自序

及时章 先做人再做事，真诚营销自我

第1课 积极的心态――心态决定命运

？ 银行营销要有好心态

？ 不同的心态决定不同的人生

第2课 似火的热情――热诚赢得一切

？ 热情是一种力量

？ 让热情升温

第3课 诚实的信用――诚信是营销之本

？ 获得客户信赖的秘方

？ 大诚信，小技巧

第4课 丰富的知识――知识就是力量

？ 行业基本知识

？ 职业辅助知识

第5课 高超的技能――进入职业营销时代

？ 职业营销

？ 魔鬼营销

第6课 良好的习惯――习惯就能成自然

？ 好习惯靠培养

？ 习惯引领工作

第7课 稳定的情绪――喜怒哀乐进口袋

？ 自我情绪控制法

？ 不能打开的"潘多拉魔盒"

第二章 擦亮眼睛，寻找目标客户

第8课 用挑选法确定目标客户――"嫌贫爱富"找对象

？ 择挑选客户

？ 目标客户的选择分类

第9课 用资料法查找目标客户――狂沙吹尽始见人

？ 巧用资料法，锁定新客户

？ 让"猎犬"找资料

第10课 用陌生法寻找目标客户――天涯何处无芳草

？ 揭开陌生法的面纱

？ 从陌生到不陌生

第11课 用缘故法介绍目标客户――一个好汉三个帮

？ "缘故"助你找客源

？ 五种朋友不可少

第12课 用关系法开发目标客户――连锁式营销

？ 连锁式开拓

？ 关系法运用四部曲

第三章 搜寻情报，接近目标客户

第13课 收集客户情报――知己知彼，百战不殆

？ 个体情报

？ 团体情报

第14课 制订访问计划――不打无准备之仗

？ 营销要打提前量

？ 有备才能无患

第15课 约见目标客户――明朝有意抱琴来

？ 把握进入时机

？ 条条大路通客户

第四章 善于倾听，智慧面议商谈

第16课 正式接触客户――套好近乎消戒心

？ 树立良好的 及时印象

？ 寻找营销突破口

第17课 善于沟通――心有灵犀一点通

？ 沟通无处不在

？ 成功经营别人

第18课 认真倾听――成为忠实的听众

？ "听"比"说"更重要

？ 五位一体倾听法

第19课 巧妙问答――对话之中藏机锋

？ 问君能有几多愁

？ 有理不可直说

第20课 介绍产品――快乐地与人分享

？ 推介产品服务功能

？ 让介绍"跳"出来

第21课 场外公关――功夫在诗外

？ 妙用非正式沟通

？ 学会送礼

第22课 提出提议――学会报盘

？ 设定底线与目标

？ 学会报盘

第五章 春风化雨，巧妙处理异议

第23课 认识异议――营销从被拒绝开始

？ 客户向你说"不"

？ 面对拒绝，态度先行

第24课 辨别异议――识别庐山真面目

？ 客户异议的真相

？ 遇见"红灯"不要停

第25课 冰释异议――随机应变总相宜

？ 异议处理的原则和模式

？ 处理客户异议有方法

第六章 力争双赢，快乐达成交易

第26课 捕捉成交信号――该出手时就出手

？ 客户情绪变化八阶段

？ 识别客户购买信号

第27课 讲究成交策略――兵来将挡，水来土掩

？ 基本成交法

？ 曲线助营销

第28课 走出成交误区――柳暗花明又一村

？ 成交的误区与禁忌

？ 给客户面子，就是给自己面子

第29课 签订合作协议――口说无凭，立字为据

？ 协议的构成

？ 撰写协议须谨慎

第七章 服务无止境，重视客户维护

第30课 客户维护内容――超出客户的期望

？ 产品(服务)跟进维护

？ 关系维护

第31课 客户维护方式――与客户一同成长

？ 维护客户基本方式

？ 七步处理客户投诉

第32课 重点客户维护――营销中的"2∶8定律"

？ "2∶8定律"在银行

？ 重点客户维护

第八章 永不止步，稳定提升业绩

第33课 特色营销――量体裁衣，度身定做

？ 特色营销六要点

？ 特色营销策略的运用

第34课 网络营销――在网络大海里航行

？ 不可或缺的网络营销

？ 网络营销的意义

第35课 创意营销――小小的改变，大大的不同

？ 颠覆传统才能取胜

？ 创意虽小力无穷

第36课 团队营销――团结就是力量

？ 团队作战，协同销售

？ 攘外先安内

后记 发现自己――你一定能成为的客户经理