销售与口才图书
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销售与口才

不管一个人在哪个行业,也不管他从事哪个职业;不管在生活中,还是在工作中,口才都是极其重要的能力。提高自己的演讲能力和说服能力,对于达成合作、获得机会极其重要,投资小却回报巨大。 对于一个销售人员来说...

内容简介

不管一个人在哪个行业,也不管他从事哪个职业;不管在生活中,还是在工作中,口才都是极其重要的能力。提高自己的演讲能力和说服能力,对于达成合作、获得机会极其重要,投资小却回报巨大。

对于一个销售人员来说,如何掌握更多的实用技巧,如何有针对性地进行学习,如何有效提升自己的口才能力,如何脱颖而出、创造出傲人的业绩?本书将为你揭晓答案。书中汇集了诸多真实的经典销售案例,并浅入深出地总结了一系列销售口才技巧,轻松为你开启成功的大门,让你舌绽莲花、能言善辩,轻松应对各种顾客和刁难,一跃成为金牌销售员。

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作者简介

吴翰林,知名销售设计师、营销策划师、销售师,有过十几年基层销售经历,现为某知名公司营销高管。

目录

及时章  金牌销售一定是说话行家

1. 有的口才才有的业绩 // 002

2. 会说话才能赢得大客户 // 004

3. 及时句话就要打动客户 // 007

4. 好口才让陌生感顿时消失 // 009

5. 妙语连接起与客户的内心之桥 // 011

6. 一句话调动客户的好奇心 // 014

7. 成交往往决定于一两句话 // 017

第二章  读准客户的心理焦点再说话

1. 一分钟洞察客户的心 // 022

2. 看懂客户的眼神 // 025

3. 洞悉客户的想法 // 027

4. 关注每一个销售信号 // 030

5. 把痛苦说透,把好处说够 // 033

6. 不光用嘴,还得用眼 // 037

第三章  找准客户兴趣点,语言要有针对性

1. 把话说到对方的兴趣点上 // 040

2. 把话说到对方的思考点上 // 042

3. 把话说到关键点上 // 044

4. 把话说到客户的笑点上 // 046

5. 把话说到客户心头的柔软点上 // 049

6. 敏感的话要说到点上 // 051

第四章  销售的话一定是直击人心的

1. 指责客户是最愚蠢的行为 // 054

2. 每一句话开头先说“我们” // 055

3. 客套话是前奏曲 // 057

4. 分分钟找到与客户的相同点 // 060

5. 让你的销售变成帮助 // 062

6. 与销售无关的话题尽量简单 // 064

7. 说通俗的话别说太专业的话 // 066

第五章  调动成交氛围,让语言符合节奏

1. 不要小看语气的作用 // 070

2. 锤炼迷人的嗓音 // 072

3. 语音要清晰易辨 // 074

4. 语调的细微差别不可忽视 // 076

5. 说话节奏要干脆流利 // 077

6. 运用停顿要适当 // 078

第六章  会说更要会倾听

1. 倾听就是一种尊重 // 082

2. 在提问前先听懂对方的意图 // 086

3. 加上表情和语言的认可 // 088

4. 保持你的专心致志 // 090

5. 千万不要打断客户的话 // 093

6. 不断地分析判断 // 095

7. 认真聆听客户的抱怨 // 096

第七章  说话时加点糖

1. 打开心扉的办法很简单,说对方爱听的话 // 100

2. 瞄准靶子再射箭 // 102

3. 赞赏既不能吝啬,也不能滥施 // 105

4. 使你的“马屁”拍出来时不唐突 // 107

5. 附和对方也是一种赞美 // 110

6. 要想使你的赞美达到好的效果,不流于庸俗 // 112

7. 赞美的话需要有新意,挠痒也得挠到恰到好处 // 115

第八章  销售要有战略和战术

1. 要说服对方,首先就是要避免争辩 // 122

2.30 秒注意力原理,你需要不断地有新东西 // 123

3. 摆事实讲道理的同时,你需要不断地暗示 // 125

4. 想方设法让顾客说“是” // 128

5. 说能说的话,不能说的坚决不说 // 130

6. 说多说少说深说浅的智慧 // 131

第九章  开拓客户必备的销售口才

1. 别人的一句话,比你的十句话更管用 // 136

2. 先交朋友再谈生意,让客户成为“自己人” // 138

3. 要想钓到鱼,就要像鱼那样思考 // 141

4. 销售不是演讲,废话套话只能引起反感 // 144

5. 嫌货才是买货人,有批评说明有兴趣 // 147

6. 选对池塘钓大鱼,做销售前先做筛选 // 149

第十章  产品介绍时的销售口才

1. 让自己成为专家,成为客户心中的顾问 // 154

2. 让客户更相信你,想客户之所想 // 155

3. 让产品展示优势,把好处益处较大化 // 157

4. 不再掩饰缺陷,隐瞒和掩饰适得其反 // 159

5. 让语言更加专业,但需要解释清楚 // 161

6. 让疑虑层层消除,销售也是一个解决矛盾的过程 // 164

7. 让注意立时唤起,及时时间吸引顾客目光 // 165

8. 让介绍到位,学会让数字说话 // 168

第十一章  谈判磋商必备的销售口才

1. 有意识地训练自己的说服力 // 174

2. 克服不良习性,保持清明的头脑 // 176

3. 增加说服的真诚度 // 177

4. 让你的话更有煽动性 // 179

5. 婉转的说服技巧 // 180

6. 说服力的关键:先声夺人 // 182

7. 从分歧中了解客户的需求 // 182

8. 向客户描绘购买产品的好处 // 185

9.13 大棘手问题实战经典话术全解析 // 189

第十二章  促成交易必备的销售口才

1. 说话时多用积极的字眼,让客户感觉到你的主动 // 202

2. 找到关键点进行说服,一点打通全盘皆赢 // 203

3. 把握成交信号,找到那个合适的瞬间 // 205

4. 在合适的点上提出成交,但需要把握技巧 // 207

5. 面对犹豫的客户,需要你的语言来促成交易 // 209

6. 达成成交协议后,有效地巩固销售成果 // 211

7. 你不卖他偏要,不许偷看他偏看 // 213

8. 巧妙运用交易让步 6 技巧 // 215

9. 如何让对方来适应你的价格 // 219

10. 你该知道的讨价还价回旋地 // 221

第十三章  售后服务中必备的销售口才

1. 当客户向你抱怨时,你要认真坐下来倾听 // 226

2. 掌握处理客户抱怨的成功模式 // 227

3. 学会处理客户抱怨的语言艺术 // 229

4. 处理客户抱怨较大的禁忌是火上浇油 // 231

5. 争执不能解决任何问题 // 233

6. 学会将意见客户变为忠实顾客 // 235

7.“谢谢”是最简单有效的办法 // 236

8. 战无不胜的客服两法宝 // 239

9. 维持客情、精明收款 10 路数 // 242

参考文献 // 247

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及时章 金牌销售员一定是说话行家

1. 有的口才才有的业绩

在这个万象杂陈的社会,作为销售人员,其最基本的日常工作就是要面对形形色色的顾客,并时刻准备着去应对各种各样的突发事件。不论是与顾客的接触,还是对突发事件的处理,都离不开双方之间的有效沟通,而这种有效沟通恰恰正是建立在销售人员出色的口才基础之上。

因此,销售人员需要具备的口才技巧。因为,在销售实践中,销售人员要面对的更多的是对自己所推销商品不甚了解的顾客,如果缺乏相应的推销口才技巧,那么很难吸引顾客的注意力、打开销售局面,也就谈不上商品的成功销售了。

一个经验不足的推销员,挎着一个小包走进了一家公司。进去之后,他径直走到最近的一张办公桌前,低声问道:“小姐,财务部在哪里?”

对方答道:“在斜对面。”

过了一会儿,财务部的出纳进来了,“主管,来了个推销验钞机的,要不要?”

“不要,这种小商贩的东西不。”

出纳离开后,推销员又走进了主管的办公室,大概知道是主管不同意购买,于是就踌躇着走到桌边,一时间竟忘了称呼,唯唯诺诺地说道:

“要不要验钞机,买一个吧。”他几乎是在用乞求的语气重复道。

“我们不需要,就这样吧。”主管头也不抬地说。

过了一会,一直没人理他,那位推销员自感无趣,碰了一鼻子灰,只好悄悄地退了出去。

看起来,这个推销员是让人同情的,但我们应该知道的是,市场不相信眼泪,更不会去同情弱者。因为这个推销员的推销口才基本上没有任何技巧可言,平淡的话语很难让人对其人及其商品产生兴趣,因此对他的拒绝也是在情理之中的。

销售员要想成功地实现销售,一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引客户的注意力,使客户对推销的对象产生兴趣,进而才有可能说服客户,并促使其最终做出购买的决定。在推销的过程中,销售员应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感,也就是要充分展示自己的口才魅力,这是进行成功销售的一个必要前提。

日本著明推销之神原一平,在打开推销局面、取得客户对自己的信任上,有一套独特有效的方法:

“先生,您好!”

“你是谁啊?”

“我是明治保险公司的原一平,今天我到贵地,有两件事来专程请教您这位附近最有名的老板。”

“附近最有名的老板?”

“是啊!根据我调查的结果,大家都说这个问题好请教您。”

“哦!大伙儿都说是我!真是不敢当,到底什么问题呢?”

离不开好口才,而销售工作尤其如此。在面对顾客的销售过程中,如果我们连话都说不清楚,辞不达意,与客户沟通起来总是说不到客户心里,难以打动对方,甚至让客户感觉别扭,所以也就根本谈不上销售的成功。可以说,作为销售员,口才的好坏直接关系到能否顺利将商品推销出去。拥有好口才,会让你的销售之路越走越平坦,因为,成功销售离不开好口才。

◎好口才可以吸引客户的注意力;

◎拥有好口才可以自如地与客户进行交谈;

◎好口才可以激发客户的兴趣,激起对方的购买欲望;

◎好口才可以消除客户的疑虑,赢得对方的信任;

◎好口才可以将相关信息有效地传递给客户;

◎好口才能够缓解销售中的气氛;

◎好口才能让你摆脱销售中的沟通困境;

◎好口才可以让你掌握洽谈的主动权;

◎好口才可以变被动为主动,扭转局面;

◎好口才帮你有效实施推销策略,完成交易;

◎好口才有助于赢得更多的客户。

归根结底,销售工作的各个环节都离不开口才的发挥。在现代社会,良好的口才是每一个有追求的销售人员所必须具备的一项基本本领。拥有好口才,是销售员走向成功的关键和有力保障。

2. 会说话才能赢得大客户

品要好看才能好卖,销售员要会说才能有大客户。销售员更要有一张会唱歌的嘴。把不动听的说动听,把方的说圆。当然,这并不是要提倡欺蒙客户,而是要巧妙地利于语言魅力与客户打交道。

美国的新泽西与宾夕法尼亚是相邻的两个州,为了降低机动车的保险支出,两个州都制定了相应的法律。制定法律的目的是,假如驾车的人放弃对某些交通事件的起诉权,就可以少缴纳一些保险费。但两个州法律的表达方式却截然不同。

其中,宾州的规定是:要拥有所有交通事件的起诉权,除非另外声明。新泽西州的规定是:要自动放弃某些交通事件的起诉权,除非另外声明。在新泽西州,有80%的人选择有限起诉权,而宾州只有25%的人做同样的选择。

为什么会出现这样的结果?仔细研究一下,这两种说法的意思是一样的。但是结果截然不同。一个是假定拥有的起诉权,可以声明只要求有限起诉权,那样可以少交钱。另外一个说法是:假定现在拥有的就是有限起诉权,有权获得起诉权,但需要声明才能获取,并且需要交钱。比较而言,人们更倾向于选择不交钱的那一种方案。

所以说,会说话是一门艺术,同一个意思,表达方式不同,结果就不同。做为销售员一定要明白这个道理,然后才能运用。虽说人们要买的产品是为了实用,但外观、造型、包装并非不重要。在现代商业竞争日益激烈的情况下,后者更日显重要。只有看起来让客户舒服的产品,才能刺激客户的购买欲。古时候,有个卖珠人,为了好看和方便,给珠子配了一个雅致的盒子,这样很快便将珠子卖掉了。有趣的是,买珠子的人把盒子留下,而将珠子拿来还给原来的卖珠人了。这便是买椟还珠的寓言。可见外观、装潢的作用了。装潢好了,还要看销售员的嘴巴。能把要说的做到比唱的还好听,这样客户才愿意买。

一家钟表店出售一块造型过时的手表,这种手表已多年不生产了。有24小时恰巧来了一对夫妻,丈夫给妻子买表。这妻子眼睛近视,需要手表时针和分针都很粗大,且颜色与表面反差要大,刚好这块过时的手表符合这些特点,只是造型太丑了些。丈夫否定了这只表,刚要走,卖表人拉住了他,对他说:“这块手表外形的确有点过时,但这块手表的时针、分针粗大对你妻子却很合适,你错过了这个店,还买不到呢!”丈夫觉得卖表人说得有理,便买了这块手表。很显然,如果不是这个卖表人会说话,这个生意肯定泡汤了。能言善辩,说话中听,是销售员必备的一种素质。

销售员主要的工作是为了销售产品,可是客户被得罪了,他肯定不会买销售员销售的产品。所以,只要不欺骗客户,会说话就是一门艺术,能让不顺耳的话顺耳,不满意的客户满意。打个比方说,一位妇女身材很胖,她要买一双高跟鞋。如果直接告诉她:你这么胖,还穿高跟鞋!她听了肯定会生气。可是假如巧妙地这样说:你的脚比较丰满,中跟鞋会更稳当。她不一定会生气。同样一个事实,同样一个意思,她听起来就舒服多了。

很多销售员简单地认为好的语言表达能力就是滔滔不绝,事实上远非如此。判断销售员是否具有好的语言表达能力,要从他所使用的语言的说服力上分析。销售的核心是说服,说服力的强弱是衡量销售员水平的标准之一。很多时候滔滔不绝不但不能说服客户,还有可能引起客户的反感,真正的说服需要技巧。那些真正具有说服力的销售员并非都能口若悬河,只要掌握方法,一个木讷、呆板甚至说话结巴的销售员都能够具有超强的说服力。

网友评论(不代表本站观点)

来自无昵称**的评论:

质量还不错啦,这个价位来说是超值的,就是物流有些慢哦,超值,值得购买

2017-07-06 00:32:50
来自匿名用**的评论:

在当当网买书很放心,都是正版图书,性价比很高,售后服务很好,当当网值得信赖!

2017-07-13 22:42:54
来自匿名用**的评论:

非常喜欢哦

2017-07-15 21:01:25
来自l***8(**的评论:

整体感觉不错,印刷很正,性价比很高!!!

2017-07-19 06:54:18
来自阿***畜**的评论:

看起来不错的样子十五字十五字 好像超过了?

2017-07-27 13:19:19
来自无昵称**的评论:

买来做活动用的,经济实惠,确实是非常便宜。整体还是不错的。

2017-08-03 10:06:27
来自匿名用**的评论:

这次的书都是在尾品汇里挑选的精品图书,质量一如既往的有保证,信赖当当!

2017-08-04 15:20:13
来自匿名用**的评论:

帮公司业务员采购的,个人觉得还不错。

2017-08-08 15:22:10
来自无昵称**的评论:

纸张不错,印刷精美,非常喜欢。

2017-08-14 11:45:14
来自无昵称**的评论:

买书一直在当当,一是时时有优惠活动很划算;二是物流速度快快递员服务态度也不错,每次会提前打电话通知后送到地儿;书的内容质量绝大部分很不错!

2017-08-17 07:51:28
来自乔***e(**的评论:

囤书,当当买书十年,家里大部分藏书都是当当购入

2017-08-23 11:29:31
来自风来自**的评论:

买书首选当当自营。

2017-10-21 17:58:15
来自无昵称**的评论:

书很好,在看

2017-11-06 15:42:15
来自无昵称**的评论:

看过同事有一本这样的书,刚买回来,里面有些内容还可以。

2017-08-28 11:09:52
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