强势谈判心理学图书
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强势谈判心理学

谈判是什么?是不是只有商业谈判、法律争讨或者政治磋商之类比较正式的才算谈判呢?其实不然,谈判的范围远不止这些。 在工作和生活中,凡是与人协商、争论,以求达成一致意见的过程,都可称作谈判。比如,与同事...
  • 所属分类:图书 >心理学>社会心理学  
  • 作者:[朱建国] 著
  • 产品参数:
  • 丛书名:--
  • 国际刊号:9787559407245
  • 出版社:江苏凤凰文艺出版社
  • 出版时间:2017-07
  • 印刷时间:2017-07-01
  • 版次:1
  • 开本:16开
  • 页数:--
  • 纸张:胶版纸
  • 包装:平装-胶订
  • 套装:

内容简介

商场之战风云变幻、职场竞争暗潮汹涌,谈判胜败往往在顷刻之间。强势谈判,是一种精英人士必备的高级语言模式。《强势谈判心理学》一书由心理学博士为你传授提升说服、沟通、倾听、行动能力的心理技巧。不再退让、不再妥协,强势谈判的核心是让你快速领悟谈判致胜的关键和奥秘。

编辑推荐

[人人都是谈判官]

在生活的战场之上,人人都是谈判官,我们互相交涉,彼此猜疑,而赢家只有一个。你可以不够强大,但是你不可缺少——有准备、有手段、有技巧的强者气场。

[心理学博士解密谈判制胜之道,谈判就是要赢!]

谈判是一场心理战。谈判桌上,我们想要赢,就必须懂得如何读心与攻心。心理学博士解密谈判要害:引诱,钳制,击倒谈判对手。攻心战术,让对方心理失守,全然臣服!

[强势谈判,就是要出其不意一招致胜]

这是一本实用性很强的书,每一小节都有应对不同主题的谈判攻略与生动的故事案例,能够给你以直接清晰的指导,让你直接上手,学以致用。《强势谈判心理学》助你快速提升强者气场,掌握谈判取胜的关键,让你成为谈判之王!

[强势谈判能力,决定你成功的高度]

掌握强势谈判心理技巧你将获得:永远的主场、领导权、话语权、专业的心态、强者的气场。

作者简介

朱建国

朱建国,心理学博士,国内知名人力资源管理专家,企业文化建设专家,曾为国内多家大型企业提供强势谈判心理培训。

目录

目录

及时章 人心真的难测吗?

透过肢体语言看穿他人隐蔽情绪 002

最有效的沟通是倾听 006

面无表情就是毫无感情吗? 010

当你和对方目光相对时 014

第二章 99%的谈判是在开口前完成的

领域感:选择熟悉的环境更具心理优势 020

谈判时坐在什么位置上 024

首因效应:给对方留下好印象 028

积极营造谈判氛围的艺术 032

破冰期,要尽量拉近距离 036

第三章 气质类型反映对手谈判特点

气质不同,思维方式必然不同 042

多血质的谈判对手 046

胆汁质的谈判对手 050

黏液质的谈判对手 054

抑郁质的谈判对手 058

第四章 让他人聆听你,传递给他的讯息

不要暴露需求感 064

编造的信息也有惊人的力量 068

如何声东击西,掩盖真实意图 072

信息交流的迷阵 076

金蝉脱壳:危急时刻迷惑对方 080

第五章 看见自己,影响别人

进入别人的内心世界 084

信任为王 089

如何真诚的打动人 092

赞美对方,让对方心生愉悦 096

亲切的话语,拉近彼此距离 100

感情投资是有用的 104

想让别人敞开心扉,你首先要吐露心声 109

制造认同感 113

以情动人 118

第六章 五种让别人喜欢你的方法

谈判不是单纯的对抗 124

如何让人感觉到被尊重 127

抓住稍纵即逝的同情 131

低姿态地倾听 135

投其所好,有策略地迎合 138

软磨硬泡 142

用谈判方式教育孩子更有效 146

巧用效应 150

第七章 强者气场助你获得真正想要的东西

展现威慑力,镇住对手 156

文件战术 160

操控话语主导权 164

红白脸策略 168

处于劣势时要镇定自若 173

遇强则强,可软化对方态度 177

拒绝的艺术 181

第八章 弯腰是为了更好地挺起

利益交换可促成双赢 186

妥协式心理战 191

别怕主动承认错误 195

有条件的让步型策略 199

夫妻分歧的解决,也需要谈判 203

及时道歉,解决矛盾 207

说话要留有余地 210

话中带话可表达言外之意 215

何时说话要留有余地 219

委婉说服的法则 223

第九章 一击即中,攻击对方软肋的谈判技巧

反向思维很重要 228

抓住对方的逆反心理 232

有区别的对待 237

分化策略 241

第十章 一开口,世界就安静地聆听

愉快的氛围 246

提问可以得到更多 250

讨价还价的小常识 254

丑话推销术 258

沟通的心灵需要沉默 262

太阳与北风的寓言 267

自信不需要根据 272

说话也可以吊足胃口 277

如何利用认知的惰性 282

机智灵活地应对不同的情境 286

一些通用的语言禁忌 291

第十一章 搞定你想要搞定的人和事

征服面试官 296

如果你想加薪 300

不要被心胸狭窄者激怒 304

怎样与你不喜欢的人走向和谐 308

在线预览

展现威慑力,镇住对手

要有想做的事就一定能做到的信念!

要有想要的东西就一定能得到的意志!

在生活中,我们面对外表上看起来很有威慑力的人,会不自觉地产生畏惧心理,不敢与对方发生正面冲突。相反,面对总是笑嘻嘻的人,会觉得对方很容易亲近,甚至还有可能觉得对方好欺负。

这种情况放在谈判场上也是一样。有威慑力的谈判者使整个谈判场上的气氛都趋于紧张,他们不苟言笑,表情慑人,只在关键时刻发表自己的观点。这样的表现让谈判对手备感压力,在讨价还价中,不自觉地就不敢在对方面前表现得过于强硬。实际上,这样的谈判者在谈判开始时就因为自己给人的外在表现而占得了先机,赢得了心理优势,在接下来的谈判过程中,自然会占据有利的形势。有些人天生就有一股内在的威慑力,他们不需要伪装,能够不怒自威,威慑住他人。但是这样的人毕竟是少数,想要在谈判场上表现出这样的威慑力,如果不是天性使然,还是需要靠一定的伪装的。

小林是张先生的助理,刚刚上岗没有几天,对工作还不是十分了解。张先生是一个十分随和的人,平时脸上经常挂着笑,在吩咐小林干工作时也总是语气温和,从来不会对下属颐指气使。小林觉得自己能遇到这样一位好脾气的领导,真是非常幸运。

这天,张先生要代表公司参加一场谈判,小林作为助理也一同前往。去谈判场地的路上,张先生与平常的表现并没有什么两样,还不时地与小林开几句玩笑。

但是当他们进入谈判场地后,小林惊讶地发现,张先生就像是换了一个人一样,瞬间收敛起自己笑容满面的脸庞,换上了一副冷冰冰的严肃表情。当谈判对手也进入场地后,张先生依然是一副威严的模样,并没有与对方过分的寒暄,点到即止后,就进入到了正式的谈判中。面对突然变了样子的张先生,小林心里十分担心,他害怕张先生这样的表现,会惹得对手不高兴。因此,小林一直注意观察着对手的反应。出乎他意料的是,谈判对手不仅没有不高兴,反而在谈判中表现得愈加恭敬。一直到谈判进入到阶段,张先生始终没有改变过自己的态度,到了关键时刻,小林甚至能感觉到张先生比谈判开始时表现的还要冰冷严肃,有一股不怒自威的慑人魄力。最终,对手在激烈的讨价还价过程中还是败下阵来,做出了让步,张先生代表公司赢得了谈判。

谈判结束了,对方公司代表离开了谈判场地,小林也收拾着东西准备随同张先生离开。这时,他发现,在谈判过程中始终表情严肃的张先生此时舒展开了眉头,又恢复了他平日里的样子,向小林展开笑颜。小林十分好奇,向张先生打听他为什么要在谈判中表现得那么严肃。经过张先生一番解释,小林终于明白过来。原来,在谈判开始前,张先生早已知道对方在此次谈判中并不占有优势,在讨价还价中不具备太强的实力。因此,张先生在谈判中的表现,就是为了用自己强硬的态度,逼迫对方让步,让自己赢得谈判。

张先生在谈判中的表现,就是利用了威慑力的作用,用自己的外在表现来镇住对方以达到自己的目的。他原本是一个比较温和的人,但是为了谈判需要,却可以改变自己的外在表现。可见,为了达到在谈判中威慑对方的目的,对自己进行一定的伪装是十分有必要的。一般来说,这种伪装可以通过严肃的面部表情和强势的语言来实现。

表情严肃的人往往会让人产生不易亲近的感觉,使人退避三舍,而表情温和的人更容易被接近,这就是表情传达出的力量。大部分人都喜欢经常把笑容挂在嘴边的人,但是在谈判场上,满面笑容并不一定有利于你的谈判。在上面的例子中,张先生在谈判前就已经知道了对方的底牌,因此在谈判展开的过程中,他的主要目的就是逼迫对方及早亮出底牌。严肃的态度,具有威慑力的表情就是他为了给对方施加心理压力所采取的手段。在工作场合,我们会看到领导经常摆出一副严肃的表情,不会随意露出笑容,这是因为这样的表情会有一种威慑力,有助于他们在工作中行使权力。在谈判场上,我们同样也可以借鉴这种方法,用严肃的表情来达到威慑人心的目的。

此外,在谈判中运用强势的语言也能够给对手带来心理压力。强势的语言能展现出说话者镇定的心绪、坚定的态度以及强硬的立场。谈判对手通过对方的语言,可以感觉到对方传达出的巨大力量,迫于内心的心理压力而最终向对方妥协。在谈判过程中,想让语言彰显出一种强势的力量,可以在两个方面上下功夫。一方面,在表达自己观点的时候,要尽量说短句,表达出完整清楚的意思即可,冗长啰唆的话语只会让人感觉到厌烦而觉得你没有魄力,大大削弱你想传达出的强势的力量。另一方面,要在说话时尽量使用强势的语调、毋庸置疑的语气,让对方感受到你咄咄逼人的力量。只有这样,对方才会服从于你。

文件战术

没有永远都管用的战术,只有永远都能随机应变的谈判者。

谈判桌上的文件,看似只是谈判者为了谈判所准备的文件资料,但是如果这些资料的数量看起来很多时,往往会让谈判对手感觉到心理压力,这就是文件战术。我们在生活中,经常会遇到这样的状况,当一个人在表达自己的意见时,如果他的手边放着一叠厚厚的资料,我们会对他所说的观点更加信服。这是人的一种惯性心理,看到讲话的人手边有资料时,就会想当然的认为对方是在参考这些资料后得出的观点,资料越多,就说明讲话的人准备越充分,听者也就越容易被说服。这种情况放在谈判桌上,当谈判者带着大批文件资料出现在谈判场地时,谈判对手会觉得对方为这场谈判做了很充分的准备,心理上首先就会感到有压力,在谈判中对方发表观点时,也会因为对方准备资料的充足而不敢随意反驳,最终在谈判中陷入被动。

老李是公司的董事,最近一段时间,他的工作一直都比较忙。这天,公司要召开董事会议,老李从百忙中抽身赶去参加。由于手头的一些工作还没有忙完,老李让秘书准备了厚厚的一叠资料,打算在董事会议结束后再找个地方仔细浏览。

由于路上堵车,老李到得有些晚。他推开会议室的门,其他董事都已经入座。老李拿着厚厚一叠资料向座位走去,将资料放在面前的桌子上,坐了下来。这时,他发现所有人的目光都集中在他面前的文件资料上,让他觉得有些奇怪,但又想不出所以然。会议开始了,针对议题,各位董事们都争相发表自己的观点,各抒己见,甚至发生了争论。这期间,老李一直没有发言。他对于此次会议讨论的内容并没有做相关的准备,因此他觉得自己还是先听听别人的意见为好,自己什么情况都不了解,随便发表观点只会惹人笑话。因此,老李始终沉默着,倾听别人的发言。

会议进行到后期,各位董事始终无法达成一致,现场气氛一时变得有些僵持。这时,董事长微笑着向老李说:“李总,我们想听听您的观点。”现场董事的目光都转向老李。老李一时有些心虚,毕竟他一点儿准备工作都没做,谈不上有什么自己的观点。因此,他把刚才听过的其他人的发言中自己认为比较好的部分,拿出来整合了一下,当作自己的观点说了出来。他本以为自己这些临时拼凑出的言论不会得到大家的认可,没想到,在他发完言后,董事长还有各位董事却一致表示认同,觉得他言之有理。最终,董事们以他的观点为基础,又做了一番细致的讨论后,达成了一致,结束了会议。

离开会议室,老李心底里还是有些疑惑,自己的观点明明很一般,为什么大家会如此认同呢?他找到了董事长,向他倾诉了自己的想法。董事长听了他的话,不解地说:“你的观点很好啊。而且,你做了那么充分的准备工作,大家当然会认为你的意见更客观。”

“我并没有做什么准备工作啊。老实说,我在来到会议室以前,连讨论的议题是什么都还不清楚呢。”老李解释道。

“那你手边那叠厚厚的资料是什么?”

“只是我手头一些工作的资料,因为时间来不及,我只能先拿到会议室来了。”

老李向董事长解释清楚了自己所谓的“意见”只是临时拼凑他人的观点得来,董事长在明白了事情的前因后果后,不禁觉得哭笑不得。他告诉老李,现场的董事们,正是因为他手头的那一堆“假”资料,才如此信服于他,即使他提出的观点实际上很一般,有了“假”资料的支持,也会让人觉得是真知灼见。

文件战术之所以能够发挥力量,就在于它利用了人的心理特点。董事们在看到老李拿到会议室的资料时,即使老李没有说明资料的用途,董事们也会想当然的把这些资料与这次的会议联系起来。在这个例子中,我们可以看到文件战术所发挥的巨大力量。原本只是平凡无奇的观点,只是因为在讲话者的身边放着一堆资料,讲话者所说的意见立即价值倍增。可见,在谈判中利用人们的心理特点实施文件战术,可以达到事半功倍的效果。

在应用文件战术时,也有一些不得不注意的地方。首先,谈判者带至现场的文件资料,应该是真实的与谈判相关的资料。如果像上述例子中的老李一样,拿了一堆与谈判毫不相关的资料来到现场,虽然也能够在最开始的时候给对方带来心理压力,但是一旦被发现,会让对手对你丧失信任,得不偿失。因此,在谈判场上,绝不能为了一时的便利而用假资料来蒙混过关,这样会招致难以挽回的后果。

其次,文件战术使用的时间是在谈判一开始。也就是说,当谈判者进入到谈判场地时,就要将随身携带的文件资料放在桌子上让对方注意到。如果在谈判中期或是后期突然把一大堆的文件资料拿出来,对方不仅不会觉得你准备充分,反而会以为你是在谈判中遇到了什么困难,急需查阅资料来解决,这样反而会让对方占据了心理优势。

,要清楚不是所有的谈判场合都适合于利用这种战术。当谈判者是在自己的场地内与对方进行谈判时,这样的策略显然会加大对方的心理压力。但是,如果谈判是在对方的场地内进行时,这样的战术就不再适合谈判者使用。因为当谈判者携带大量的资料前往时,对手会疑心谈判者大费周章搬来一大堆资料的用意,甚至会识破这一行为背后的文件战术。所以,在具体的谈判场合,对文件战术的应用一定要灵活,不能认为只要是谈判这种战术就能派上用场。要知道,在谈判桌前,没有永远都管用的战术,只有永远都能随机应变的谈判者。

网友评论(不代表本站观点)

来自嘟嘟胖**的评论:

好书,实用

2017-11-21 17:10:09
来自无昵称**的评论:

还没看~ 书质量不错~

2017-11-16 20:05:27
来自未央公**的评论:

很差劲,只能说凑单要谨慎

2017-11-11 13:44:48
来自毅力990**的评论:

。。。。。

2017-11-06 20:15:29
来自无昵称**的评论:

北风与太阳两方为谁的能量大相互争论不休。他们决定,谁能使得行人脱下衣服,谁就胜利了。北风一开始就猛烈地刮,路上的行人紧紧裹住自己的衣服,风见此,刮得更猛。行人冷得发抖,便添加更多衣服。风刮疲倦了,便让位给太阳。太阳最初把温和的阳光洒向行人,行人脱掉了添加的衣服,太阳接着把强烈阳光射向大地,行人们开始汗流浃背,渐渐地忍受不了,脱光了衣服,跳到了旁边的河里去洗澡。想要成功的方法有很多种。这本书会让人打破传统思维方式。最强大的谈判沟通技巧就是用之于无形,你懂得了很多,自然就可以应对自如。

2017-07-14 07:07:37
来自无昵称**的评论:

没有一定谈不成的生意,也没有必须谈成的买卖。

2017-07-13 19:41:23
来自无昵称**的评论:

哈哈哈 看完有点想去找人吵架。。。感觉自己变聪明了

2017-07-13 22:03:03
来自别***(**的评论:

北国网推荐了这本书,看了介绍文字,感兴趣,就买了一本。

2017-07-23 16:11:25
来自无昵称**的评论:

强势谈判心理学 读了非常有收获,从心理学的角度写的,有深度也有实用性

2017-08-02 14:15:26
来自***(匿**的评论:

很实用,很全面,而且举例也多,就是编排上还可以再提炼一下,而且我觉得我很想看到的一个内容没有提到,就是找出对方的弱点攻其软肋

2017-08-31 17:10:43
来自匿名用**的评论:

《强势谈判心理学》书中第四页写,在交谈的过程中捂嘴巴,摸鼻子,挠脖子都有可能是说谎的表现。第六页写:我们越是认真的倾听他人内心的感受和需要,就越不怕与他们坦诚的沟通。人的一切行为都是心理的投射,可能他自己都不知道他的一些行为语言背后真正的目的。从心理学的角度学会与人谈判交涉是很有帮助。我只能说,这本书看着是俗,但是实际上是另一种深刻。有很多地方,值得我们每个人都认真读一读。

2017-07-19 17:25:52
来自北草儿**的评论:

这是我今年看的最好的一本书。如果你今年只读一本书,那么就读这一本吧。

2017-07-14 13:31:47
来自匿名用**的评论:

这个书好!讲解很详细,很适合初学者!可以说是谈判入门到精通讲的特别细致了。在操作这程中还会讲一下各种操作的目的,原理,技巧等等。美中不足的是,因为是初学者,很多高手们认为是理所当然的动作,在我们看来就是神操作了,要是里面也有各种社交基本礼仪的就好了,我是太初学者了!。

2017-07-22 01:36:29
来自匿名用**的评论:

非常愉快的一次购买体验!很快,很好,很给力。权威读物,这本书看到内容介绍就买了。

2017-07-22 00:20:09
来自天***3(**的评论:

书中对于谈判对手的类型的划定,看到书的中间,你一定能够看见的,这里就不剧透了!

2017-07-23 13:19:00
来自善住天**的评论:

刚开始看,感觉还可以吧。人生中的一切问难题,心理学早有答案。

2017-10-22 20:07:54
来自无昵称**的评论:

伟大的谈判家都是后天训练而成的,而非天生的。他们之所以谈判能力超群,靠的是专心致志和勤于实践。

2017-07-12 13:47:15
来自孩***(**的评论:

被书名吸引的,没想到,内容也是非常好的一本书,讲解很独到,干货不少,还有精心绘制的封面插画,非常实用,值得推荐!

2017-07-23 10:32:47
来自匿名用**的评论:

我已经把它推荐给我好朋友了,她刚去平安银行上班,要和很多人打交道。我希望她能早先知道很多东西,会容易一些。

2017-07-24 18:47:04
来自无昵称**的评论:

看到好多什么情商的书,这本还是比较实在的,不愧是心理学博士,不说一句废话,看完很有收获,攻心是一切交涉的关键所在。

2017-07-12 16:44:35
来自匿名用**的评论:

强势谈判心理学,本书谈判心理入手,帮助读者一一破解那些看似高大上实际都是套路的套路,非常有趣,也很实用,很好读,一个小时就能看完前四章

2017-07-23 22:34:45
来自ddzhuan**的评论:

谈判的目标是获得更多,了解对方的需求,拉近对方的关系,利用对方的准则,利用第三方,循序渐进,最重要的是不要情绪化。道理简单,知易行难。案例非常多,不过很琐碎很简化。

2017-07-12 22:34:40
来自终于搞**的评论:

我们MBA同学都在看这本书,这个在名企做过很多培训的心理学家挺牛的,懂得很多,还懂得将实践案例写道书中,想要学会和人打交道、商务洽谈,争取利益,这本书都是不错的选择。

2017-07-13 05:55:39
来自无昵称**的评论:

2017年大火的内容付费必须基于一种比较强的商业逻辑,就是要有刚需、有痛点、有稀缺性,而且高到使人愿意为之付费,换句话说,产品必须能够实实在在地“解决别人解决不了的问题”。

2017-07-12 14:57:07
来自匿名用**的评论:

时尚、轻松、有趣、好玩、实用,再加上辨证、独到、权威的测试分析,引人深思的测试点拨,从不同角度帮助读者在最短的时间内轻松读懂自己、参透别人,轻轻松松拥有完美的心理状态

2017-10-09 18:49:59
来自无昵称**的评论:

谈判之前,先理解人性内在动机的驱使。那些发出反对信息的人往往都很年轻,很不实际,他们没有意识到世界真正运行的方式。不要因此犹豫和止步不前,通过这些年的经历,我很了解这些……要知道,世界就是这样的。希望你能进行顺利的谈判。

2017-07-13 22:54:54
来自匿名用**的评论:

挺不错的,字数挺多,故事很多,我喜欢读故事,很透彻,似乎还是那些要点,沟通,说服,有些说得更明白,适合再看,关键还是行动

2017-07-21 17:17:40
来自ddzhuan**的评论:

这本书,我觉得蛮实在的。虽然也说了不是每次的谈判都能成功,仅仅9次里头成功了一次。也是很大的收获。另外发觉也蛮鼓励人的,遇到棘手的事情不要首先想着退缩。 这两点给了我很大的动力,但是最主要的是,在过去我的生活当中,有时候觉得面临了困境了,但是通过阅读后我发觉其实很多事情都还有回转的余地,也就是还能谈判的。

2017-07-12 23:30:41
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