第8章 江湖盛传的"董营销"

五 霸气清理违规大户

眼见以H为代表的小部分经销商，继续无视格力的规则警告，董明珠根据格力管理层研议后的计划，力主停止对H的供货。在此期间，董明珠安排相关人员电话通知H，不要再往格力转账，即便再转账给格力，也不会再拿到货。

H一度觉得董明珠只是嘴上威风一下，当他确认来自格力的通知并不是说说的时候，他气不打一处来，照例搬出了董明珠熟知的"三部曲"，即：先给董明珠说好话；不起作用后，开始对董明珠说狠话；见董明珠也不吃这一套，才决定再一次直飞珠海而来。

所有人都能看得出来，这种背景下，H直飞珠海，目的就是要以格力靠前经销商的身份，力压董明珠和格力管理层改变上述决定。

而据当年的经历者回忆，H不久前也在格力经销商圈子里放言："只要我们做大了，就可以不要什么事都听格力的了。到那个时候，格力就不敢把我们这些大的经销商怎么样，我们要多少补偿，格力都只能听我们的，拿我们没办法了。"

到了珠海，H靠前时间就找到董明珠，摆出了嬉皮笑脸的姿态："董姐，您工作忙啊？"

见董明珠不搭理自己，H又用上了动身前的小伎俩。他鼓动起另几个较大的经销商，直接在电话里威胁董明珠，同样的调子——要放弃格力，做其他品牌产品。

个性十足而又霸气外露的董明珠，已然不为所动，甚至表现出了一幅满不在意的神情。如此情景终于激怒了H，他原形毕露，气势汹汹地推开董明珠办公室的门，对着董明珠吼道："董明珠，你要明白一点，你今天能坐在这个办公室里办公，都是我们几个大的经销商在支撑你。你把我们都搞好了，这个位置才是你的，才能坐稳。你想想，要是我们几个都说你不好，都集体联名上告，你这个位置还能坐得这样稳稳吗？"

看到H这般狰狞的面目，董明珠这才抬起头来。她放下手里的工作，不紧不慢地回应道："我想你还不了解我董明珠到底是怎样的一个人。你拿所谓的官职来威胁我，一点儿用都没有，所谓的部长、经理、副总，都不是我所追求的目标，你这番话对我没有任何威胁。如果我今天容忍了你的恐吓行为，答应你们的降价要求，等于把格力产品的定价权拱手让给你们。真要是那样，格力就会丧失市场的主动权，也就会失去竞争力，很快就会被市场淘汰。你觉得，我董明珠是那个可以眼看格力一步步沦陷的人吗？"

董明珠的话透着不容商量。

"好，算你有种，在格力你还不是拍板儿的人，咱们走着瞧！"H起身，他要去找格力的其他领导。在H的意识里，对付格力的某些高层领导，显然要比对付董明珠容易得多。

果不其然，董明珠很快就被请到了格力的会议室。

进会议室时，董明珠原以为经过了之前那么多的波折与危难，格力内部应该能够团结一致、共同对外了。然而，当她迈进了会议室后，事实又一次给了董明珠意外。

如前所述，格力领导层中不少人都跟大经销商熟悉，有的甚至还跟经销商存在利益上的"往来"；再加上多年来国有企业迟迟改不掉的通病，部分领导人间存在着窝里斗的恶劣习惯；更有些人一时经不住诱惑，在金钱面前不能坚持原则，如此等等……就这样，H又摆出了一副得意扬扬的样子。他在格力大肆传播，说某某总跟自己关系非同一般，是支持自己的，董明珠的所作所为是不可行的，在各经销商心中的印象如何如何差。

据知情者文字回忆，当年格力管理层中，一些人员因为复杂的利益关系，或不可言传的过节，会议上总不能坦诚合作、精诚团结。正是存在着这种或那种不可言明的原因，当一些经销商开始煽风点火，H变本加厉地软磨硬泡之下，格力管理层中终于有人表态说："小董啊，大户向来是咱们的衣食父母啊！我们要是得罪了他们，损失就大了。要不，我们还是象征性地降个5%，算了吧！"

还不是高层之列的董明珠，又一次陷在了左右为难之地。消息传出，格力上下又一次出现了人心骚动。

若干年后，董明珠依然能记得自己当时的反应。

"什么叫降个5%？还算了？你当格力的钱不是钱啊？格力要是现在听了他们的，那以后格力还有发言权吗？我就不信格力离了他们就不行了！1994年秋格力也是跑了一批业务员，外加还有被他们带走的一批经销商，就连各大媒体都说格力要完了。可是结果呢？格力不是照样挺过来了？而且我们的业绩还翻了一番！我并非想要故意得罪经销商，但是我的原则就是要维护绝大多数经销商的利益，有了绝大多数经销商的支持，才能保障格力的根本利益。即便有时候不可避免地得罪了某一位大客户，或者某几个大的经销商，我相信我们的市场也不会缩小，只会扩大。再说H这个人，他做的一切不过是排挤二级、三级经销商，以达到让更多的经销商为他服务的目的。失去这样的一个大客户，我想格力的市场也不会受到多么大的影响。"谁都听得出，董明珠说这话时，怒火已然忍无可忍。

然而，当时在场的格力领导们，却对董明珠的一席话不置可否，或是将信将疑，会场一时陷入了僵局。

前文提到的那位王姓业务员拿来了经营部的调查分析表，董明珠每人发了一份，并进行了解释："这是我对H做的一项调查。这一年来，表面上H看似做得很大，但如果仔细观察，不难发现，H并不是以向社会提供品质空调和服务的心态正常做大的，而是以低价倾销、抢占市场，再回过头跟我们讲价，意图威逼格力退让、让利。如果任由这样，谁都能看得出，H做得越大，对市场的冲击就越大，对格力和各地的经销商都是一个不小的威胁。"

看着手上细致的调查分析表，听着董明珠清晰的分析，在场的领导们终于开始点头了，大部分很终选择了支持董明珠。

然而，事情并没有到此结束。

不久，董明珠出差到武汉。刚住下宾馆，两三个经销商就找上门来，他们向董明珠投诉说，自己和H有着2000多万元的格力空调业务，但H一直不支付安装、服务等费用。听着这些二级经销商的控诉，董明珠坚守原则的个性进一步显现出来。

随后，董明珠利用多个场合，反复提及H肆意违反格力原则、扰乱市场的不端行为。董明珠希望，这样能尽可能地减少不明就里的受害者，同时也能给其他经销商敲个警钟。

很快，意图霸占一方的H就气势汹汹地找上门来，手指上文的二级经销商破口大骂："她董明珠算个什么东西？你知道我跟格力的××、××有多铁吗？你知道他们比董明珠的职位大多少吗？你以为有姓董的撑腰你就有多么的了不起了？你等着吧，看我到珠海怎么收拾她。"

看来H还真是不太了解董明珠，他依然不懂自己想要收拾的这位霸道女子。

而董明珠却正式下达了对H的封杀令——"谁都不许再给H空调，否则后果自负。"

适值凉夏初现，空调市场寒气阵阵，价格战更是雪上加霜。如此情景之下，整个行业内的人都看得明白，做什么品牌的空调基本上都挣不到钱，只有格力还有些例外，可以保障经销商不亏本。

而原本就是靠着格力品牌吸引顾客来代销一些小品牌的H，因受到封杀断了货源，形同于丢了招揽顾客的金字招牌，损失惨重。虽然他感觉到了后悔，却也很是无奈。不过，投机钻营者，也很善于因利而屈尊。

一番准备后，H又用起了老办法，他亲自找到朱江洪，接近没有了曾经不可一世的横劲儿，换上了一脸的讨好。

"朱总啊，我这个人您还不知道吗？这段时间我跟格力是有一些误会，主要是我不太习惯商家的互相竞争。虽然我有意欺骗了格力，但是没有给格力带来不好的影响啊！您看，我做的格力产品都卖出去了，而且在货款上我从没有拖过格力一分钱。眼下资金周转不开，格力产品又不给我做了，这不是让我一下子陷入僵局吗？"

看到朱江洪貌似有些松动，H又特意扮出了一副极为委屈的样子，说："其实，我一向是很尊重董姐的。只是，不知道什么情况，董姐忽然就不理我了。可能是她真的误会了，对我有些意见吧！"

有着格力"老好人"之称的朱江洪，在同情心的驱使下，找来了董明珠。"H已经承认错误了，你该给人家做的还给人家做嘛，谁都有犯错误的时候。"

虽然是朱江洪的话，但董明珠似乎并没有打算转变。"一个人连人都做不好，还谈什么生意？"她越说越气愤，"做人正派、为人真诚，是做生意很起码的原则。要维护好双方的关系，这些也是格力电器与经销商合作很起码的条件。很显然，H达不到这些，所以我觉得没有必要再跟他合作。"

董明珠的态度没有出乎朱江洪的意料，他在内心里很欣赏的，也正是董明珠身上改变不了的这种个性。"话是不错。不过下午还是先见个面，不要发脾气，有事说事嘛！"

凭着对朱江洪一直以来的敬重，董明珠觉得见个面也好。她也想借此机会，当面揭穿H的真面目，让更多的人看到真实的H，断了他继续与格力合作的念头。

然而，接下来的场景，并不是董明珠所乐见的。董明珠更没有想到，正是这一次的正面交锋，让她知名品牌了中国空调目前轰动至今的"打大户"战役。

……