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销售实习内容实用13篇

销售实习内容
销售实习内容篇1

我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的,这家公司规模比较大,有一百多人,应该算是一家中型以上的公司了,公司主要由两个部门组成,电话营销部:大约有一百人了,主要进行销售工作。技术部:主要做信息服务,如:掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息,国外各地大豆、粮油的市场价格变动,国内各地市场价格信息等,实习报告《电话销售实习报告》。而我们的主要工作是,连系客户,让他办理我们网站的会员,一年费用是7000元,我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是,我们通过网络查找相关农产品企业,拨打电话联系负责人,向他推销我们的服务,并且给他提供一个免费的用户账号,并让他试用一个星期。如果客户满意的话,双方就进行合作,他出钱办理会员。

二、具体工作情况

在公司,采取小组工作的形式,每个组有差不多十个人,设一个组长,每个人都分配了工作任务,每个月都有硬性归定要完成多少指标,并按10%进行提成奖励。当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后,组长会发给我们一份客户电话表,这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的,然后,组长还会给我们一份对话单,主要写了如何与客户沟通交流的对话示例,如:我们先问,“请问,您这是××公司吗”。对方回答是的话,我们会介绍自己:“您好,我们是北京××科技有限公司的,主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话,或直接拒绝,这份对话单上都做了说明,让我们这些新人进行参考。

销售实习内容篇2

2.理论与技能融合度低。很多教师在教学时被销售管理课程中的原理牵着走,教学内容不是讲授概念就是原理,使学生听得云里雾里、枯燥乏味,更谈不上实际销售能力的培养,从而造成学生面对市场不知所措。

3.考核方式单一。在考核方式上,大多以传统的闭卷考试为主。这种考核方式能较好考核学生对于理论知识的掌握程度,但难以进行市场业务操作技能的考核。

4.岗位能力不明确。在考察中发现,大部分高职院校制定人才培养方案时都在一定程度上进行学生岗位职业能力分析,但由于不同产品、不同行业、不同市场对实际销售能力要求各有差异,这使得关键职业能力体现不足,学校培养的职业能力与不同市场背景所需的岗位职业能力相偏离。

这些问题的存在亟待构建行动导向教学体系,倡导通过行动来学习和为了行动而学习[1]。为此,在信息与通讯技术迅速发展的时代背景下,开展高职销售管理课程微课教学研究,既符合学生的学习特点又能满足学生自主学习的兴趣。

二、基于行动导向的《销售管理》微课教学设计

为了全面深入地掌握销售管理相关理论知识体系,在学习过程中应不断地加以实际应用。对此,笔者就销售管理行动工作过程开发课程学习领域。基本思路是在开展用人企业和毕业生调查的基础上,从高职学生从事的销售管理相关岗位体系的“行动领域”导出相应的“学习领域”,再设计适合教学的“学习情境”并使之具体化,这一课程开发的路径可表达为“行动领域――学习领域――学习情境”[2],见图1。

图1  学习领域课程开发的基本思路

在这样的思路指导下,笔者对销售管理课程进行学习领域的课程标准开发和微课教学内容设计。课程标准中包括课程目标、课程定位、设计思路、教学条件、教学内容、教学方法与手段和检查评价7个方面的内容。其中,教学内容根据行动导向教学的理念进行学习情境设计,并选择适合在线学习、移动学习[3]或视频教学[4]的内容开展微课设计,举例如表1:

表1  课程标准与微课教学内容设计举例

三、基于行动导向的《销售管理》微课教学实证

(一)研究假设

本研究需考察高职《销售管理》课程开展行动导向的微课教学是否存在正效应,及其与传统教学是否存在显著差异。因此,笔者提出如下假设:行动导向的微课教学能够激发学生学习的积极性;能够提高学生运用销售管理理论知识的能力;能够增强学生解决实际问题的操作能力。

(二)研究对象

本研究对象为丽水职业技术学院市场营销专业2010级、2011级和2012级学生。2010级共70人,2011级共87人,2012级共133人,总计290人。《销售管理》是该专业的核心课程,单学期开设4个学分,周课时为4个。为确保研究结果的可比性,各班级的授课计划、内容和进度做到了尽可能的平行。

(三)研究方法

本研究主要开展问卷调查和个别访谈,并对定量数据通过SPSS软件进行分析。

在学期结束时对授课班级采用封闭式问卷进行调查,以研究行动导向教学对学生学习产生的影响。问卷共25道题目,内容涉及学生对实施行动导向微课教学的认可程度;应用行动导向微课教学后的收获;对开展行动导向微课教学的整体评价。问卷数据统计时采用李克特五点量表法进行,即对代表“赞成、比较赞成、无所谓、比较反对和反对”五个答案依次记分为1分、2分、3分、4分和5分,有个别变量的缺失数据用相应变量的平均值来代替。通过SPSS软件对问卷可信度进行验证,其结果显示,Cronbach's Alpha=.850(>0.6),故该问卷调查具有很高的信度。

为进一步获得更多的实证信息,除问卷调查外还抽取学生进行访谈。访谈内容主要为:①你更愿意参与哪种教学活动,行动导向微课教学还是传统的教学模式?为什么?②行动导向微课教学使你受益还是受挫?你为什么会有这种想法?③你认为行动导向微课教学有助于你销售管理综合能力的提高吗?如果是的话,在哪方面最为显著?请结合自身经历谈谈。④你认为如何做才能使行动导向微课教学发挥更大效用?请结合个人体验提出意见与建议。

(四)研究设计

笔者于2013年2月至2014年9月进行教学实验研究。行动导向微课教学的组织方法多种多样[5,6],大致可分为:项目教学法、案例教学法、角色扮演法和模拟教学法等四种[7]。笔者根据丽水职业技术学院市场营销专业人才培养方案的指导,有选择地、针对性地将行动导向微课教学引入《销售管理》课程,并开展以下几项教学活动。

1.组建团队,成立模拟公司

首先,将整个班级设定为某一名称的销售总公司;然后,学生按照5-6人分组并组建学习团队,各学习团队为总公司下设的销售分公司。教学过程中,指导各学习团队的模拟分公司真实从事某一种或某一大类产品的销售,可以在学校的创业一条街上销售,也可通过网络销售,每个月进行一次业绩评比、总结。各模拟分公司做好销售视频和现场录像等制作工作,为微课教学的安排提供素材。

2.定位角色,明确管理职责

在学生团队成立的模拟公司中,指导各成员进行角色定位,如销售总监、大区销售经理、地区销售经理、区域主管及客户经理等。角色定位好之后,要求各成员进一步制定公司管理制度,明确不同角色在公司中的管理职责,以便更好地开展模拟公司的真实业务。这样同时也为制定销售计划、设计销售组织、领导销售团队等销售管理职能的学习奠定了基础。

3.演练项目,实战运用知识

在校企合作的平台上,学期初设计好项目,各模拟公司通过一边学习销售管理知识一边完成项目内容,学期结束时进行汇报总结,以期把销售管理的整体系统知识让学生在项目行动中得到消化。如丽水六江源绿色食品有限公司欲开拓高校市场,假设各模拟公司就是该公司的销售部门,将如何为开拓新市场展开工作。其工作内容包括制定销售计划、设计销售组织、销售区域管理、销售团队管理、销售客户管理、销售过程管理等。

4.分析案例,共享兼职心得

教学案例不局限于书本、网络中的现成案例,更重要的是对学生在市场兼职中的实践案例进行运用。笔者通过对学生的亲身体验案例进行收集整理,一方面丰富了教学素材,另一方面鼓励学生在班级同学面前共享兼职心得。这不仅能肯定学生的市场活动,激发其将课堂与市场相结合的兴趣,更能在班级中形成案例共鸣,从而形象具体地将销售管理知识融入市场背景,并在市场中分析、提炼与总结。

5.学生主导,设计教学微课

首先,根据学生的职业规划、认知特点和兼职经验等因素,由各团队的学生自行设计微课的主题;然后,多个微课主题在各团队之间进行交流、修正,最终达成共识;最后,教师和各团队学生共同制作多种形式的微课,通过手机、电脑、多媒体等媒介进行课堂教学、在线学习或移动学习。

(五)效果评价

本研究针对2011级和2012级的授课学生共发放问卷220份,回收有效问卷220份,有效回收率100%。同时,抽样访谈25人次。笔者对收集的数据做样本检验和描述性分析,以获得学生对行动导向微课教学的评价。

1.样本检验分析

采用SPSS分析的独立样本假设检验方法分别对2010级、2011级和2012级学生的期末成绩进行方差分析,得知未开展行动导向教学的2010级学生期末成绩实际显著性水平(sig.=0.810)大于显著性水平(a=0.05),即成绩无明显差异。针对2011级和2012级开展行动导向微课教学的学生期末成绩进行独立样本T检验(表3),可以发现显著性水平分别为0.000和0.001,检验效果是非常显著的,说明就整体而言,实施行动导向微课教学对于学生期末考试的成绩影响是积极的,效果较明显,学生成绩整体有了大幅提高。

表2  2010级学生期末成绩检验

表3  2011级、2012级学生期末成绩检验

2.描述性分析

(1)学生对销售管理课程实施行动导向微课教学的认可程度。从问卷调查的数据中得知,学生对行动导向微课教学的接受度高,选择反对接受的为0,同时对行动导向微课教学的效益和作用做了较高的肯定,具体数据分析见表4。

表4  学生对销售管理课程实施行动导向微课教学认可程度

(2)学生在销售管理课程中运用行动导向微课教学的收获。调查显示(见表5),通过行动导向微课教学,认为对销售管理理论和实践知识的认识得到深化的分别占86.82%和85.45%,运用销售管理知识的能力得到提高占77.27%,解决销售管理问题的能力得到提高的占78.18%,逻辑分析能力得到提高的占71.36%,综合评价能力得到提高的占76.82%,判断决策能力得到提高的占63.64%,同时,写作能力和演讲能力得到提高的分别占75.45%和74.09%,尤其是团队合作精神即同学间的合作关系得到较大的增强(89.09%)。

表5  学生在销售管理课程中运用行动导向微课教学的收获情况

销售实习内容篇3

营销学习情境是根据企业真实发生或可能发生的营销事件而进行的情景化学习项目设计,它将学生置身于真实或接近真实的营销情境中,使其按照真实的营销工作过程,完成具体的工作任务,它是营销课程的基本单元,是学生培养的主要依据,它能帮助学生有效地学习知识和技能,实现工作能力的培养,因此进行营销专业课程学习情境的构建研究对营销专业的教学和人才培养具有非常重要的现实意义。营销学习情境的构建主要按照营销专业岗位分析——营销专业工作任务分析——行动领域的分析与确定——行动领域向学习领域转化——学习领域向学习情境的转化与构建的步骤进行。

1营销专业岗位分析

营销专业所针对的岗位主要有:市场调研、商品销售、渠道管理、营销策划、营销管理等岗位。

2营销专业岗位的典型工作任务及行动领域的确定工作任务源于实践,是具有结构完整的工作过程。工作任务的表述须体现行业的职责或实际要做的事情。行动领域是指工作行动情境中相互关联的任务集合,它要涵盖岗位群工作任务所对应的全部技能、知识和能力,具有工作过程的完整性、工作任务的典型性的特征。

2.1市场调研岗位

典型工作任务:调研问题的确定;调研方法的选择;市场调研方案的制订;市场调研项目的组织实施;信息收集;调查资料整理分析;市场调研预测;调研报告制作。

行动领域:市场调查预测与决策。

2.2商品销售岗位

典型工作任务:市场分析与开发;顾客心理分析;顾客沟通;产品认知;商品展示与推荐;顾客需求激发;顾客异议处理;商品销售;售后服务;客户管理。

行动领域:商品推销、消费者行为分析、客户关系管理。

2.3渠道管理岗位

典型工作任务:销售渠道分析;销售渠道设计;渠道开发和管理;渠道矛盾和冲突解决;营销渠道策划;窜货管理;中间商管理与激励;制订分销战略规划。

行动领域:渠道开发、设计与管理。

2.4营销策划岗位

典型工作任务:目标确定;消费者分析;目标市场分析;SWOT分析;市场竞争分析;产品策划;定价策划;品牌策划;广告策划;渠道策划;公关策划;促销策划;策划书撰写;营销策划管理。

行动领域:市场分析、营销策划。

2.5营销管理岗位

典型工作任务:目标市场选择;商务沟通;营销策略制定;营销计划的拟订、完善和实施;经营分析;任务落实;营销管理。

行动领域:营销管理、商务沟通。

3行动领域——学习领域的转化

营销行动领域向学习领域的转化是将营销工作的行动性特征转化为专业教育的任务性特质。营销学习领域是以整体、连续的营销工作过程为基础,是完成营销行动领域所必须学习的内容,它是以能力为核心的学习目标和以工作任务为特质的学习内容两部分构成的主题学习单元。

3.1行动领域:市场调查预测与决策——学习领域:市场调查技术所需知识:市场调查知识;调查方法和技术知识;调查分析知识;调查预测知识;调查报告撰写知识。

3.2行动领域:商品推销、消费者行为分析、客户关系管理——学习领域:商品销售所需知识:消费者知识;产品知识;行业知识;竞争者知识;商品销售技术知识;推销知识;客户关系管理知识。

3.3行动领域:渠道开发、设计与管理——学习领域:分销渠道管理所需知识:分销渠道模式知识;分销渠道系统设计知识;客户维护知识;窜货管理知识;渠道设计和改进知识;渠道管理知识。

3.4行动领域:市场分析、营销策划——学习领域:市场营销策划所需知识:市场分析知识;渠道的设计和策划知识;产品策划知识;促销策划知识;品牌策划知识;广告策划知识;公共关系策划知识;营销策划的制订、安排、监督管理和分析知识。

3.5行动领域:营销管理、商务沟通——学习领域:营销管理所需知识:销售计划的制订;产品的调度管理;客户管理知识;销售沟通知识;人员接待;部门协调;人力资源的配备;异议的处理;销售统计分析、售后管理知识。

4学习领域——学习情境的转化

营销学习领域向营销学习情境的转化是指在具体工作任务和行动过程背景下,按照学习领域中学习目标和学习内容要求,对学习领域的内容进行情景化的转换,是学习领域的具体化、呈现化。而学习情境是完整的营销工作过程,包含一定的知识点、技能点和能力。学习领域相当于一门课程,学习情境是实现学习领域能力目标的具体的课程方案,相当于具体任务化的教学单元。

4.1学习领域:市场调查技术——学习情境

设计思路:基于调查对象的不同特点,以市场调查工作的各环节为依据,以市场调查分析人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1:熟悉市场调查。根据具体项目,明确该项目市场调查所采用的调查方法;描绘出市场调查的大概步骤、逻辑程序。

学习情境2:市场调查的设计。根据调研项目的具体要求,设计市场调查问卷,或者访谈提纲;结合实例进行市场调查设计。

学习情境3:市场调查的实施。根据调研策划方案,制订详细的调研活动执行计划,并组织实施;结合实例进行市场调查的实施。

学习情境4:市场调查资料的整理与分析调查报告的撰写。根据市场调研的主题、调研的资料,进行资料的归纳、分析、整理,撰写调研报告;结合实例进行调查资料的整理分析和报告的撰写。

4.2学习领域:商品销售——学习情境

设计思路:围绕消费者的消费心理,从消费者的思考模式、需求动机和购买行为模式的角度构建消费者认知学习情境,在此基础上以营销人员的不同产品销售为主线构建相应的学习情境。

学习情境1:消费者心理与行为分析。根据具体项目,在消费者分析的基础上,对不同消费者进行消费心理与行为分析。

学习情境2:消费者个性分析。结合具体项目,对消费者进行个性分析,探究消费者个性特征对购买行为的影响;结合实例进行消费者个性分析。

学习情境3:唤醒消费者需要与动机。根据消费者心理变化和反应模式,探究引起消费者需求和购买动机的影响因素和刺激点;结合实例进行唤醒消费者需要与动机分析。

学习情境4:消费者态度与购买行为完善。结合自我和不同消费者的特点,探究消费购买产品的消费态度和强化措施。

学习情境5:面对日用品的销售。结合具体日用品,根据日用品特点和消费心理,对日用品进行销售。

学习情境6:面对耐用品的销售。结合具体耐用品,根据耐用品特点和消费心理,对耐用品进行销售。

学习情境7:面对无形商品的销售。结合具体无形商品,根据无形产品的特点和消费心理,对无形商品进行销售。

4.3学习领域:分销渠道管理——学习情境

设计思路:基于不同渠道的特点,以渠道管理工作的各环节为依据,以渠道管理人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1:认知分销渠道。根据不同产品,在产品分销的基础上认知不同分销渠道的特点和适用产品类型;结合实例进行分销渠道分析。

学习情境2:分销渠道设计与评估。结合具体产品,进行分销渠道设计,在分析不同分销渠道优缺点的基础上,进行相应的评估;结合实例进行分销渠道设计与评估。

学习情境3:分销渠道成员的选择与激励。在分销渠道设计的基础上,合理地进行分销渠道选择,提出相应的激励措施;结合实例进行分销渠道成员的选择与激励。

学习情境4:分销渠道冲突与窜货管理。结合具体产品,分析分销渠道冲突的原因和不同区域窜货的根源,提出具体解决方法;结合实例进行分销渠道冲突与窜货管理。

4.4学习领域:市场营销策划——学习情境

设计思路:基于不同策划对象的特点,在认知策划工作的基础上,以营销策划工作的各环节为依据,以营销策划人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1:熟悉营销策划步骤。根据具体项目,分析营销策划步骤,要求学生描绘出该项目营销策划的大概步骤、逻辑程序,并写出项目营销策划方案的框架及内容。

学习情境2:SWOT 分析。在具体企业市场环境的分析基础上,让学生掌握和进行SWOT 分析,根据分析,制订具体的行动方案和费用预算,撰写完整的市场营销策划方案;结合实例进行相应的SWOT 分析。

学习情境3:品牌策划。根据具体的项目或产品,要求学生在进行市场调研的基础上,进行品牌策划分析,撰写完整的品牌策划方案;结合实例进行品牌构建及品牌推广策划,并撰写完整的品牌策划方案。

学习情境4:广告策划。根据具体的项目或产品,在市场调研分析的基础上,让学生进行广告策划分析,撰写完整的广告策划方案;结合实例进行创意策划,并制订一整套广告行动方案,撰写完整的广告策划方案。

学习情境5:营业推广策划。根据具体的项目或产品,设计营业推广项目,在市场调研分析的基础上,让学生进行营业推广分析,进行策划营业推广方案,撰写营业推广策划方案;结合实例进行营业推广策划。

学习情境6:公关策划。根据具体的项目或产品,设计公关策划项目,在市场调研分析的基础上,撰写公关策划方案;结合实例策划并撰写公关活动方案。

学习情境7:促销策划。根据具体的项目或产品,设计促销策划方案,在市场调研分析的基础上,让学生进行促销策划分析,撰写促销策划方案;结合实例让学生进行促销策划,并撰写促销策划方案。

4.5学习领域:营销管理——学习情境

设计思路:以销售管理工作的各环节为依据,以销售经理的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1:营销管理认知。根据具体业务,分析和归纳总结营销管理基本知识。

学习情境2:销售规划管理。根据具体产品,结合销售要求,掌握销售规划,并对产品进行销售规划。

学习情境3:销售人员管理。针对销售人员特点,掌握销售人员管理知识,结合具体工作任务,对销售人员进行管理。

销售实习内容篇4

本课程的设计是以营销专业学生就业为导向,通过对汽车4S店销售部门及销售人员的调研与分析以及专家小组的讨论,将汽车销售企业对销售顾问的综合素质要求和销售过程中的礼仪运用要求进行项目化分类,从而设计课程的教学内容及教学目标。其教学思路就是通过创设基于职业活动为导向的学习情境,采用情境模拟教学法使学生在角色扮演中体验汽车营销人员职业规范,掌握汽车营销礼仪技能,从而具备汽车营销人员的专业能力。

《汽车营销礼仪》课程的培养目标

本课程主要从汽车营销人员的岗位特性出发,通过学习汽车营销人员的仪容礼仪、仪表礼仪、仪态礼仪等内容,培养学生具备汽车营销人员规范的职业素养;通过学习汽车营销人员语言礼仪、电话礼仪、商务交往礼仪等内容,培养学生具备汽车营销人员标准的职业能力;通过学习销售礼仪、客户开发礼仪、面试礼仪等内容,培养学生具备汽车营销人员熟练的销售能力和得体的交往能力。

通过项目化教学任务的实施,旨在培养学生的职业礼仪意识,强化学生的销售技能及应变能力,有效提高工作效率,树立企业形象。学生通过学习这些礼仪规范能提前了解汽车营销岗位的业务要求,为提高学生职业能力和将来就业奠定良好的基础。

《汽车营销礼仪》课程内容的设计

销售实习内容篇5

二是外聘培训师代替员工学习。这也是很多企业经常用的方法。这种通用的做法,对企业打造学习型团队的帮助也非常有限。大部分外聘培训师,只能做为期几天的短期培训,培训师对企业的了解,只能是浮光掠影,不可能很深入。所以,培训的内容,通用项多,而专用项少,不可能为企业量身定制,不可能非常的落地。员工的接收很可能是当时听着还可以,培训完基本上是又把所学内容原封不动地还给了外聘的培训师。企业可能花费不菲,但效果可能平平。

笔者在领导营销团队的过程中,针对以上两种培训方式的弱点,创新实践出了“人人都是培训师”的打造学习型营销团队的一个最佳实践,取得了较好的效果。

这种最佳实践是使每个团队成员都成为学习的主体,培训的主体,充分挖掘出团队每个成员的潜力,人人都是培训师,使培训的效果最大化。

具体的做法如下:要求驻外的所有销售人员,每月回公司总部述职的时候,必须自己准备一个培训课题,并专门安排一天以上的时间(视销售人员的多少而定),进行业务员之间的互动培训。所有的销售人员,都是培训师。企业的高层和外聘培训师没有发言的权力,要“靠边站”。每位销售人员的演讲时间一般定在半小时内,以保证培训的内容短小精悍,避免吃多嚼不烂。销售人员培训的课题选择,一定是围绕自己的实际工作,所讲的内容必须实际、实用、实战。严禁花拳绣腿,华而不实。销售人员所选课题,在回公司总部述职前,就要提交公司高层审核通过。培训效果的评估,公司管理层不参与,不当裁判,而是把裁判权交给每个销售人员。互动培训时,发给每位销售人员一张互动培训的评估表,按培训内容和培训技巧设置若干个评分标准,由每个销售人员对其他销售人员培训时的表现打分,当然,不能给自己打分。培训结束时,根据销售人员所打分数对所有销售人员进行排名,对排名靠前的(如前三名,视销售人员的多少而定)销售人员,进行正向的激励。激励不是物质激励,而是精神激励,如对排名靠前者,由企业管理层颁发奖状,并赠送一本营销方面的专业书籍。对排名倒数的,不进行实际的处罚,而是进行象征性的体罚,比如一次连续做三十个俯卧撑。

销售实习内容篇6

【中图分类号】G【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889(2013)05C-

0046-03

一、课程改革的背景

2009年至2012年连续4年我国汽车销量雄踞全球第一,成为世界汽车交易中心,而伴随着我国汽车工业的迅猛发展,汽车营销人才作为连接企业与消费者之间的桥梁日愈稀缺,被教育部等六部委列为技能紧缺人才。此外,由于我国汽车消费者消费观念日臻成熟和汽车营销行业竞争日益激烈,对汽车营销从业人员的要求日益提高,汽车营销企业和汽车生产企业越来越意识到汽车营销队伍的营销能力是企业生存与发展的重要因素,也是企业的核心竞争力。因此,以培养技能应用型人才为目标的高职院校只有深化教育教学改革,提高人才培养质量,才能满足企业用人的需要,提高就业的竞争力。

课程开发在职业教育的改革和发展中,始终处于核心地位。课程开发的质量,直接关系到人才培养的质量。而课程的开发从借鉴英国的BTEC课程、德国的“双元制”,发展到模块课程、核心课程、主题课程、项目课程等目前的具有高职教育特色的工作过程系统化课程,工作过程的课程开发作为基于行动导向的教学新范式,通过行动来学习,即在完成学习任务的行为活动中获取知识和技能,充分体现了“学中做,做中学”,这种“理论知识必需、够用,注重实践技能”的课程开发最能反映高职教育的特征,也是培养高技能应用型人才的一个最有效的途径。因此,基于工作过程的行动导向课程开发,成为目前高职课程开发的主流模式,也是当前研究的热点。

汽车营销基础与实务课程是汽车技术服务与营销专业的核心主干课程,该门课程的目的是培养学生的关键能力――汽车营销能力。但是,目前多数高职院校在该门课程内容的选取上强调知识的系统性,理论知识与实践技能未能有机结合;在教学内容的组织上,没有遵循学生的认知规律;在教学的实施上,以教师为教学活动的主体,学生缺乏学习的主动性、自主性和创新性,不利于学生职业能力的提高和可持续能力的发展。

对汽车营销基础与实务课程进行基于行动导向的课程开发,使教学活动由典型的工作任务的完成代替传统的注重理论教学,通过任务分析法对工作岗位典型工作任务进行分析,并模拟实际工作环境开发具体的学习情境,学生在完成具体的学习任务的同时获取工作岗位所需的知识和技能,所学为企业所用,职业能力和后续拓展能力大大提高,增强就业的竞争力和适岗能力。

二、 基于工作过程的课程开发

(一)课程设计的理念与步骤

汽车营销基础与实务课程开发理念是以“职业能力为本位”,项目为载体,学习任务为汽车销售企业整车销售岗位真实的工作任务,学习任务的完成过程就是工作任务的完成过程。同时,教学环境尽量贴近企业工作岗位的实际销售环境,保证课程开发“三个一致”:学习任务与工作任务一致、学习环境与工作环境一致、学习过程与工作过程一致。在课程内容的组织上,要遵循企业汽车整车销售岗位销售流程所包含的8个环节(客户开发、展厅接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、交车流程、售后跟踪)的次序,并尽量符合学生的认知规律,由浅入深、由易到难,由单一到综合,教师参与度由多到少进行学习任务学习内容的设计。在课程的教学实施上,以学习团队为单位共同协作完成学习任务,每次下发学习任务单引导学生通过获取与学习任务相关的有效信息、制订完成学习任务的计划,并由学习团队进行合理分工、实施学习计划,学生全程参与学习任务完成的各个环节,由教学的被动接受变成主动学习,教师由教学的主导者转变为引导者、咨询者和组织者。最后在学习效果的评价方面,采用多元化的评价体系,过程性考核与总结性考核相结合,并引入学生评价的指标。基于行动导向的汽车营销基础与实务课程开发,可使学生通过学习任务的完成获取汽车营销相关的知识和技能,培养学生的汽车营销能力和学生的团队协作精神。

根据以上的课程开发理念,该门课程的开发步骤如下:第一,确定行动领域:通过汽车销售企业调研,召开汽车销售企业营销专家工作过程分析会,进行汽车营销职业和岗位能力分析,共同确定整车销售岗位的典型工作任务;第二,行动领域转化成学习领域:由本课程开发小组对整车销售相关的典型工作任务进行分析,并设计相应的学习情境;第三,教学方法和手段设计:对每个汽车营销学习任务的实施进行学习方法和手段的设计,提高学习的效率和效果;第四,评价体系设计:采用多元化的评价指标,设计科学、合理、开放的教学效果评价方案。

(二)课程开发的过程

1.教学内容的选择。基于行动导向的汽车营销基础与实务课程开发,通过工作过程分析法,以汽车营销能力为主线,将汽车营销所应具备的汽车营销市场分析、汽车营销活动策划、汽车整车销售、汽车电话营销、汽车网络营销能力,划分为等“汽车展厅销售”、“汽车售后服务”、“分析汽车营销市场”、“认识汽车分销渠道”、“汽车营销活动策划”、“汽车网络营销与电话营销”六个具体的项目,开发了15个学习任务,设计了31个具体的学习情境,并根据完成这6个综合项目所需具备的理论知识点,重新组织构建课程内容,将知识与技能训练有机地结合起来,更加符合学生的认知规律,并保证了理论知识的“必需、够用”,强调实践动手能力的培养。

与同类型的课程相比,该课程的内容上,不仅加大了汽车整车销售的实践技能训练,还引入了汽车营销企业的标准流程,使课程内容贴近企业实际工作过程。此外,还增加当前迅速发展的电话营销和网络营销的相关内容,使培养的人才更能适应不断发展的汽车营销行业用人需要。

2.教学内容的结构化设计。主要包括以下三个方面:

(1)行动领域转变为学习领域――将教学项目转化为对应的学习情境。从来自汽车销售企业与汽车营销工作过程相关的“汽车展厅销售”、“汽车售后跟踪服务”、“汽车营销活动策划”等6个典型工作项目进行分析,将行动领域转变为学习领域开发了“潜在客户开发与管理”、“展厅接待顾客”、“新车推介”、“新车交易”等15个学习任务,并设计了“开发潜在客户”、“管理潜在客户”等31个具体的学习情境。这31个学习情境由汽车营销能力的培养为主线,模仿企业汽车营销综合业务流程,引入企业汽车营销的业务标准,并尽量贴近汽车营销企业的工作环境,保证课程开发的实用性、适应性和职业性。同时根据每个项目能力培养的难度、技能形成所需时间,对每个学习项目、学习任务和学习情境给出了参考的课时,如表1所示。

(2)学习情境设计――学习环境与工作环境相一致。课程开发组从汽车营销岗位能力出发,以企业汽车营销涵盖的汽车销售实务、汽车营销市场分析、营销活动分析、汽车网络营销及电话营销等实际工作业务,为学习情境设计的主线,共设计了31个具体的学习情境。在学习情境设计的过程中,内容上尽量模仿汽车营销工作实际,在学习环境上尽可能贴近汽车营销实际工作环境,并充分考虑到学生的认知规律,内容由简单到复杂、单一到综合、学生参与度由少到多,教师参与度由多到少。此外,还根据完成学习情境所必备的专业知识与技能,重新构建课程内容,同时兼顾学生后续发展的需要,对每个学习情境设计了后续拓展能力教学内容。

(3)学习情境的实施过程――学习过程与工作过程相一致。在教学实施过程中,采用“学中做,做中学”的行动引领式的教学模式,通过资讯、计划、决策、实施、检查、评价6个教学环节,完成来自汽车营销企业实际工作任务的学习任务,并在学习过程中获取解决汽车营销实际工作问题的思路、方法和技能,培养学生知识应用的能力、创新能力和资助学习的能力,增强学习的职业能力和后续拓展能力。

3.教学手段和教学方法。根据课程内容实践性强、业务流程标准和学生专业基础较为薄弱的特点,不断探索新的教学方法和手段,采用行动引领式的教学方法,将传统的以教师为主体的单向灌输式的教学方法,转变为以学生为主体,让学生参与到学习任务完成的各个环节,引导学生自主完成学习任务来获取汽车营销相关的知识和技能。同时,灵活运用现场教学法、案例分析法、分组讨论法、角色扮演法等教学方法,进一步激发学生学习的热情,寓教于乐,鼓励学生参与实践,乐于思考。

4.考核评价体系。合理的学习效果评价不仅可使教师掌握教学的效果,指导教师调整教学的方法,同时对学生也起到积极促进的作用。为了使学习效果的评价更加合理、科学,该课程采用过程性考核和终结性考核、实训考核与理论知识考核、专兼教师评价与学生评价相结合的多元化评价体系,并且更加注重实训的过程性考核,这与高职教育以“理论必需、够用为度,注重实践”的原则是相一致的。

三、课程的特色

(一)能力为本,注重学生职业能力的培养

该课程以“以汽车营销能力”为主线,企业实际工作项目为载体,所开发的6个学习项目、15个学习任务均来自汽车营销企业的实际工作过程,通过营造学习环境贴近汽车营销真实工作环境,并引入企业汽车销售的标准业务流程,保证所学即为企业所用,体现课程开发的职业性。同时,强化实训环节,采用体验式的教学方法,注重汽车营销实践技能的培养,提高学生的汽车营销能力。

(二)吸收前沿营销理论和营销方法,紧跟汽车营销行业发展

该课程吸收了目前发展迅速的汽车电话营销和网络营销的相关内容,同时吸纳了企业常用的潜在顾客判别与评估的相关理论,以及4R和4C等营销理论,使得课程内容能够紧跟汽车营销行业的发展,培养的学生更符合企业用人的需要。

(三)多元化评价体系更加合理、科学

该课程采用过程性考核和终结性考核、实训考核和理论知识考核、专兼教师评价和学生评价相结合的多元化评价体系,并加大过程性评价―课内实训考核分值在总评成绩的比例,同时引入兼职教师―企业营销专家的评价和学生自评与互评,体现了效果评价的科学性、开放性,同时符合“注重实践技能”的高职教育特色,使效果评价更科学、合理。

基于行动导向的汽车营销基础与实务课程的开发,“学中做、做中学”贯穿整个学习任务完成过程,学生通过学习任务的完成过程,获取汽车营销的知识和技能。教学实践证明,该课程的开发促进了学生自主学习的能力、分析问题和解决问题能力、后续拓展能力、知识的应用能力的提高,增强了学生的汽车营销技能,进一步提高了就业的竞争力。

【参考文献】

[1]姜大源.世界职业教育课程改革对我们的启示[J].职业教育技术,2008(33)

[2]姜大源.世界职业教育课程改革的基本走势及启示――职业技术课程开发漫谈[J].中国职业教育,2008(27)

销售实习内容篇7

1 引 言

企业销售活动通常分为项目型销售和消费品销售两大类,项目型销售也称“行业销售”“复杂销售”,通常涉及的人员较多、金额较大、周期较长、决策较复杂。它既不同于项目管理,也不同于传统的门店、卖场销售。因为项目型销售一般涉及面较大,对企业影响深远,所以市场营销专业毕业生在企业中很难实现实习或实训,需要通过真实情境、真实案例进行模拟学习。而且营销专业的课程设置大多偏向于消费品销售,缺乏对项目型销售能力的培养,满足不了社会企业对高素质行业销售人才的需求。为了能使市场营销方向的学生在校学习期间就可以真实接触、切实掌握项目型销售必备能力,笔者所在学院引入企业用于训练项目销售精英的沙盘课程及软件,开设了专门研究项目型销售的“策略销售沙盘实训”课程。笔者在该课程教学中,针对如何将企业课程进一步开l成“策略销售沙盘实训”课程,使之适用于院校教学,如何在课堂中强调应用型,强调动手能力的培养,提高学生的实践能力,培养学生的专业思维,让学生在课堂中体验到企业情境下亲身感受多人、多角色、长流程、多轮次的项目型销售的精髓等方面问题进行深入研究,从教学内容、教学方法、教学组织、教学评价等方面进行了一系列改革创新和探索,取得了较好的效果。

2 课程的定位与课程内容组织设计

2.1 课程的性质与定位

“策略销售沙盘实训”是高职市场营销专业的实践训练必修课。课程目标是使学生具备有关项目型销售的基本知识、基本理论和初步的项目型销售策略分析判断、制订作战计划能力以及合理调用资源的能力,课程在专业能力培养中起补充和承上启下的作用,既补充了前修的“市场营销实务”理论课程缺乏项目型销售的不足,又为后续的实践类课程“信任销售”“VBSE营销综合实训”打下基础。“策略销售沙盘实训”成为高职营销专业学生毕业前重要的职业岗位实训课程,如图1所示。

图1 “策略销售沙盘实训”课程在专业培养方案中的位置

2.2 课程的设计思路与理念

“策略销售沙盘实训”是利用沙盘演练的实践课程,教学中强调学生项目型销售思维的养成和实际动手能力的培养。因此采用职业能力导向的课程设计理念,从企业实际的项目销售工作任务出发,分解项目销售岗位职业能力,然后在此基础上构建符合教学目标需要的教学项目和典型工作任务。

课程内容设计思路如图2所示。首先所有销售类岗位的关键任务有8项,即商机挖掘、确定需求、形成方案、呈现优势、商务谈判、成交、项目策略、销售管理。接着对每一个关键任务分解为细化任务(二级任务),并且分析每一个细化任务的步骤、工具技巧、专业知识、专业技能和标准。在项目策略一项中,包含了采购角色判断、角色影响力判断、组织采购决策判断、客户关系评价、制定项目竞争策略、制定市场竞争策略六个二级任务,并形成能力要素并被进一步细化为49个具体的能力单元。这些能力单元是分析和开发项目策略销售课程的基础,如表1、表2所示。

3 课程建设方案设计

3.1 构建了“一项目、三流程,九任务,十知识点”的课程实践教学模式

根据上述课程设计思路,结合高职阶段市场营销专业人才培养目标,“策略销售沙盘实训”课程从项目销售策略工作职业能力出发,设置了一项综合项目、三大流程(能力领域),九个任务活动,十大知识点的课程实践内容框架。如图3所示。由教师结合企业实际案例设计某一特定复杂销售项目,学生分成6个小组成立模拟公司,从头至尾针对该项目进行销售策划与实施设计,直至项目实现成交。整个过程分三个阶段,对应高职层面必须掌握的项目识局能力、拆局能力和布局能力三大领域能力、九个任务训练活动,符合“识局拆局布局”的项目销售工作流程。分析总结出十大关键知识点,贯穿于九个任务中,成为实践操作的指导和理论支撑。

3.2 贯彻“五步”教学法,打造学习“心电图”

依托课程内容体系和学生特点,经过不断探索和尝试,逐步完善出适合本课程的“五步”实践教学方法。如图4所示。按照认知思维顺序依次是:引起注意―参与活动―分享―总结―学以致用,依据五步法,采取多样化教学方法,如案例引领、情景模拟、讨论、角色扮演等形式,通过多种教学方法的组合设计,实现五步教学过程,达到有效学习目的,使学生在兴趣中参与,在行动中融入,在对比中反思,在总结中收获。

3.3 制定过程性考核和总结性课程评价,完善教学评价体系

为引导学生实践能力提升,本课程增加了对策略销售知识点的运用程度、学员完成任务动作表现的过程性分析评价等,弥补了现有沙盘软件系统只设计了对学生操作结果进行量化考核的缺陷。因此本课程在补充完善这两部分评价内容的基础上,构建整个课程的评价体系结构,完善评价内容结构和评价指标说明,形成评价手册和实施指南,建立过程性考核与结果性考核相结合的多维度评价体系,全面考核学生的策略销售能力。

4 结 语

“策略销售沙盘实训”是一门复杂的项目型销售策略的实践课程,必须紧紧围绕实际企业运作流程,加强实践教学训练,才能带动学生真正参与体验、操作总结,直至能力提升。实践表明,“策略销售沙盘实训”课程的教学改革,培养了学生的项目型销售思维,提高了学生的学习兴趣,提升了学生信息收集、形势分析与策略制定的能力,同时也增强了学生的团队协作意识。

参考文献:

[1]邓文杰.DQ集团项目型销售管理研究[D].成都:电子科技大学,2013.

[2]逄增刚.如何从零做工程[J].销售与市场,2011(11):61-67.

[3]汤晶琪.什么是你的销售目标[J].销售与市场,2013(12):48-51.

[4]李正常.项目型销售的量化管理[J].企业管理,2016(6):94-96.

销售实习内容篇8

    (二)课程开发的过程

    1.教学内容的选择。基于行动导向的汽车营销基础与实务课程开发,通过工作过程分析法,以汽车营销能力为主线,将汽车营销所应具备的汽车营销市场分析、汽车营销活动策划、汽车整车销售、汽车电话营销、汽车网络营销能力,划分为等“汽车展厅销售”、“汽车售后服务”、“分析汽车营销市场”、“认识汽车分销渠道”、“汽车营销活动策划”、“汽车网络营销与电话营销”六个具体的项目,开发了15个学习任务,设计了31个具体的学习情境,并根据完成这6个综合项目所需具备的理论知识点,重新组织构建课程内容,将知识与技能训练有机地结合起来,更加符合学生的认知规律,并保证了理论知识的“必需、够用”,强调实践动手能力的培养。与同类型的课程相比,该课程的内容上,不仅加大了汽车整车销售的实践技能训练,还引入了汽车营销企业的标准流程,使课程内容贴近企业实际工作过程。此外,还增加当前迅速发展的电话营销和网络营销的相关内容,使培养的人才更能适应不断发展的汽车营销行业用人需要。2.教学内容的结构化设计。主要包括以下三个方面:(1)行动领域转变为学习领域———将教学项目转化为对应的学习情境。从来自汽车销售企业与汽车营销工作过程相关的“汽车展厅销售”、“汽车售后跟踪服务”、“汽车营销活动策划”等6个典型工作项目进行分析,将行动领域转变为学习领域开发了“潜在客户开发与管理”、“展厅接待顾客”、“新车推介”、“新车交易”等15个学习任务,并设计了“开发潜在客户”、“管理潜在客户”等31个具体的学习情境。这31个学习情境由汽车营销能力的培养为主线,模仿企业汽车营销综合业务流程,引入企业汽车营销的业务标准,并尽量贴近汽车营销企业的工作环境,保证课程开发的实用性、适应性和职业性。同时根据每个项目能力培养的难度、技能形成所需时间,对每个学习项目、学习任务和学习情境给出了参考的课时,如表1所示。(2)学习情境设计———学习环境与工作环境相一致。课程开发组从汽车营销岗位能力出发,以企业汽车营销涵盖的汽车销售实务、汽车营销市场分析、营销活动分析、汽车网络营销及电话营销等实际工作业务,为学习情境设计的主线,共设计了31个具体的学习情境。在学习情境设计的过程中,内容上尽量模仿汽车营销工作实际,在学习环境上尽可能贴近汽车营销实际工作环境,并充分考虑到学生的认知规律,内容由简单到复杂、单一到综合、学生参与度由少到多,教师参与度由多到少。此外,还根据完成学习情境所必备的专业知识与技能,重新构建课程内容,同时兼顾学生后续发展的需要,对每个学习情境设计了后续拓展能力教学内容。(3)学习情境的实施过程———学习过程与工作过程相一致。在教学实施过程中,采用“学中做,做中学”的行动引领式的教学模式,通过资讯、计划、决策、实施、检查、评价6个教学环节,完成来自汽车营销企业实际工作任务的学习任务,并在学习过程中获取解决汽车营销实际工作问题的思路、方法和技能,培养学生知识应用的能力、创新能力和资助学习的能力,增强学习的职业能力和后续拓展能力。3.教学手段和教学方法。根据课程内容实践性强、业务流程标准和学生专业基础较为薄弱的特点,不断探索新的教学方法和手段,采用行动引领式的教学方法,将传统的以教师为主体的单向灌输式的教学方法,转变为以学生为主体,让学生参与到学习任务完成的各个环节,引导学生自主完成学习任务来获取汽车营销相关的知识和技能。同时,灵活运用现场教学法、案例分析法、分组讨论法、角色扮演法等教学方法,进一步激发学生学习的热情,寓教于乐,鼓励学生参与实践,乐于思考。4.考核评价体系。合理的学习效果评价不仅可使教师掌握教学的效果,指导教师调整教学的方法,同时对学生也起到积极促进的作用。为了使学习效果的评价更加合理、科学,该课程采用过程性考核和终结性考核、实训考核与理论知识考核、专兼教师评价与学生评价相结合的多元化评价体系,并且更加注重实训的过程性考核,这与高职教育以“理论必需、够用为度,注重实践”的原则是相一致的。

    二、课程的特色

    (一)能力为本,注重学生职业能力的培养

    该课程以“以汽车营销能力”为主线,企业实际工作项目为载体,所开发的6个学习项目、15个学习任务均来自汽车营销企业的实际工作过程,通过营造学习环境贴近汽车营销真实工作环境,并引入企业汽车销售的标准业务流程,保证所学即为企业所用,体现课程开发的职业性。同时,强化实训环节,采用体验式的教学方法,注重汽车营销实践技能的培养,提高学生的汽车营销能力。

    (二)吸收前沿营销理论和营销方法,紧跟汽车营销行业发展

销售实习内容篇9

尽管服装生产者(生产商、制造商)对产品质量作了保证,但由于各种原因,售出的服装不符合规定的情况屡屡发生,对消费者造成损害,同时,给售后服务增添麻烦,对销售单位的信誉也有影响。为了保证售出产品的质量,保护消费者利益,国家有关法律规定了销售者的质量义务,要求对所售商品实行进货检查验收,禁止销售不符合国家标准和有关规定的产品。一般零售单位通常的做法是,对标识标志是否符合规定进行检查验收,而标识是否真实、是否与实际质量有差异并不做检查,这就容易使得一部分内在品质有问题的服装避过检查,顺利售出,给消费者权益造成损害,给售后服务带来麻烦。服装的实体质量是服装制造商生产出来的,销售者不会也不可以做任何更改。作为质量信息的载体,使用说明详尽记录了产品的质量信息,这些信息是否准确,是否与实物质量相符,销售者并不了解。为了能正确履行法定义务,使售出的商品符合质量标准等有关规定,销售者要对所进货品检查验收,把质量信息和实物质量逐一核对,应当主要检查核对两方面内容,一是检查每个单件服装是否有合格证明和使用说明、使用说明是否符合国家有关规定;二是核对实物质量是否与使用说明标明的质量状况相符,一般来说,这种检查验收要靠丰富的经验。比如,产品说明上标明服装面料是纯棉面料,而有经验的销售人员通过简单的辨别方法发现实物面料并非纯棉,说明实物质量与使用说明质量标识不符,对出现这种问题的服装,要拒绝上柜销售,做退货处理,从而保证所售货品的质量,减少商业损失,包括经济损失和信誉损害。一些服装的内在品质单凭感官检查不易鉴别,有必要送检测机构进行检测,凭权威检测机构出具的质量凭证向生产者退货。

使用说明是销售者了解服装质量信息的主要载体

商业零售环节是把商品交付使用的重要环节,掌握商品各类信息和特性无疑对售卖介绍有很大帮助。为了做好销售介绍,销售人员要对产品的各类信息有充分的了解。一般来说,购买人员对服装的款式、颜色都能有直观的感觉,但对内在质量和穿着保养方法无从了解。使用说明是质量信息和使用保养方法的主要载体,为了能使购买者了解商品的真实质量信息、了解服装的性能特点,店面销售人员必须对使用说明作详尽了解,熟记于心,结合销售技巧,向购买者介绍商品内在质量特点和适合人群。比如,天然纤维面料的特性和优点有哪些,适合哪一类人穿着,化纤面料的优点表现在哪些方面,穿着化纤面料服装在日常生活中有哪些方便之处等。通过介绍这些面料特性,帮助购买者根据自己的需要选购适合的产品,减少商品卖出后消费者在穿着时发现不适合而调换带来的麻烦。

正确解读使用说明 减少消费纠纷

随着社会的进步和人们生活水平的提高,越来越多的人追求服装个性化。为满足消费者的个性需求,服装设计者和制造商紧跟市场热点转变趋势,对服装的款色、面料等适时做必要的变化调整,这些个性化不仅体现在服装的款式上,还体现在花色、面料成分、服装配饰上,通常呈现如下特点:一是采用多组分混纺的面料越来越多;二是一批同样款式服装会有多个花色,内在质量也不尽相同;三是一些服装由多部分组成,其面料、里料、袖、领、填充物等各部分的成分不同;四是服装上(尤其女装)的配饰丰富多彩。一些同样款式的服装,因其花色不同、面料成分不同、配料成分不同,其价值也不同,洗涤、保养方法也不尽相同,为了保证服装内在品质的持久性,服装设计者和制造商会根据设计要求和各组成成分特性,在使用说明上规定针对性的穿着使用和洗涤保养方法,而消费者通常不会注意到这些细节,常常在使用或洗涤后因方法不当出现质量变异。我国产品质量的民事责任归责原则是,生产者承担无过错责任,销售者承担过错责任,但我国消费者解决产品质量纠纷大多是首先向销售者主张权利。过多的售后纠纷会增加销售者的信誉风险,所以,销售人员要在售卖沟通中了解购买者的穿着使用和洗涤保养习惯,根据使用说明载明的服装商品内在信息,向购买者准确解读和介绍服装的价值构成、质量信息和洗涤保养方法,减少售后纠纷。

增强销售人员对品牌的忠诚度,提高销售热情

要想做好销售,店面销售人员须对品牌形象有充分认识。一般来说,一个品牌的销售人员是相对固定的,长期做一个品牌服装的销售,自然会对一个品牌有些了解,但要真正认识该品牌的内涵,不仅需要时间的积累,还需要对该品牌下各款各类服装的特色、各元素组成和变化、成长趋势、设计思想等做动态了解,从而掌握品牌宏观趋势和微观变化,这对做好销售,培养该品牌消费者的忠诚度有很大帮助。通过使用说明的外观形态和内容描述,可以反映一个品牌的基本素质。成熟品牌产品的使用说明内容详细、设计美观大方、特色鲜明。销售人员要养成通过产品认识品牌的良好习惯,对做好销售有很好的帮助。服装上的使用说明是历史变化的,纵观其变化,就能认识品牌的发展,对品牌做出综合的、历史的评价,帮助售卖人员树立对该品牌的成长信心,自觉提高销售热情。

销售人员学习服装知识的平台

销售实习内容篇10

实习地点:昆明理工大学应用技术学院

指导老师:xxxx

实习目的:通过老师的对全预算理论依据及方法步骤的讲解结合学生的上机操作,从而领悟企业进行全面财务预算的要点并掌握如何为企业做全面财务预算。

实习内容:1、全面财务预算的概念2、如何进行企业财务的全面预算3、全面财务预算的执行与控制4、本次实习的心得体会

一、企业的全面财务预算 全面预算是指企业总体计划的数量说明,也就是企业在一定期间内生产经营活动全部计划数量形式的反映.全面预算编制的方法,按不同分类标志,通常有以下几种:1、按与业务量的关系分为静态预算和弹性预算;2、按编制预算的基础分为增基预算和零基预算;3、按编制预算的期间可分为固定预算和永续预算,等等。

二、如何进行企业财务的全面预算 编制全面财务预算主要遵循:切合实际,先进合理;上下结合,协商一致;预算系统和会计体系一致;依照程序,分项编制等原则。

全面预算的内容包括:

1、 销售预算 销售预算一般是企业生产经营全面预算的编制起点,生产、材料采购、存货费用等方面的预算,都要以销售预算为基础。销售预算把费用与销售目标的实现联系起来。销售预算是一个财务计划,它包括完成销售计划的每一个目标所需要的费用,以保证公司销售利润的实现。销售预算是在销售预测完成之后才进行的,销售目标被分解为多个层次的子目标,一旦这些子目标确定后,其相应的销售费用也被确定下来。销售预算以销售预测为基础,预测的主要依据是各种产品历史销售量的分析,结合市场预测中各种产品发展前景等资料,先按产品、地区、顾客和其他项目分别加以编制,然后加以归并汇总。根据销售预测确定未来期间预计的销售量的和销售单价后,求出预计的收入: 预计销售收入=预计销售量×预计销售单价

销售实习内容篇11

指导老师:xx

实习目的:通过老师的对全预算理论依据及方法步骤的讲解结合学生的上机操作,从而领悟企业进行全面财务预算的要点并掌握如何为企业做全面财务预算。

实习内容:1、全面财务预算的概念2、如何进行企业财务的全面预算3、全面财务预算的执行与控制4、本次实习的心得体会

一、企业的全面财务预算 全面预算是指企业总体计划的数量说明,也就是企业在一定期间内生产经营活动全部计划数量形式的反映.全面预算编制的方法,按不同分类标志,通常有以下几种:1、按与业务量的关系分为静态预算和弹性预算;2、按编制预算的基础分为增基预算和零基预算;3、按编制预算的期间可分为固定预算和永续预算,等等。

二、如何进行企业财务的全面预算 编制全面财务预算主要遵循:切合实际,先进合理;上下结合,协商一致;预算系统和会计体系一致;依照程序,分项编制等原则。

全面预算的内容包括

1、 销售预算 销售预算一般是企业生产经营全面预算的编制起点,生产、材料采购、存货费用等方面的预算,都要以销售预算为基础。销售预算把费用与销售目标的实现联系起来。销售预算是一个财务计划,它包括完成销售计划的每一个目标所需要的费用,以保证公司销售利润的实现。销售预算是在销售预测完成之后才进行的,销售目标被分解为多个层次的子目标,一旦这些子目标确定后,其相应的销售费用也被确定下来。销售预算以销售预测为基础,预测的主要依据是各种产品历史销售量的分析,结合市场预测中各种产品发展前景等资料,先按产品、地区、顾客和其他项目分别加以编制,然后加以归并汇总。根据销售预测确定未来期间预计的销售量的和销售单价后,求出预计的收入: 预计销售收入=预计销售量预计销售单价

销售实习内容篇12

现代销售企业的可持续发展,离不开其党建工作,对于销售企业的来说,党建工作是在其政治思想层面、制度组织层面、销售企业党员队伍建设的层面等发挥着十分重要的作用。下文就对销售企业的加强党建设工作的着力点进行研究。

一、重视党建工作,发挥基层干部模范作用

目前,销售企业普遍存在忽视党建的问题,这与现代社会经济发展的背景是不相符合的,因此销售企业的应当重视党建工作,发挥基层干部的模范作用。首先,社会经济的不断发展,销售企业的员工也逐渐形成新的思维意识,企业员工的知识、学历、工作经验等都较以前的员工有了较明显的改善,但是销售企业的基层干部领导仍保持原有销售意识,使得销售企业的党建工作与企业员工的意识需求上出现隔阂,为了消除隔阂销售企业的应当发挥企业基层干部的模范作用,充分了解与掌握企业员工的思想意识,为企业党建工作找出突破点,并且为企业的党建工作挖掘党建人才,保证销售企业的党建工作的持续进行。

其次,加强企业员工的政治思想教育工作,平衡企业员工的精神素质需求与企业党建工作间的关系,保证党建工作的顺利开展。企业可以进行宣讲报告,将党的意识、国家的意识灌输给企业员工,教化企业员工的思想,而且要在宣讲工作时保证宣讲内容能切实企业员工的实际需求,这样才能保证企业员工在宣讲报告会议上的积极情绪,使得企业员工在思想意识上有明显的提升与拔高。

最后,党建工作领导也应当重视提升自身的素质与能力,这是销售企业党建工作对销售企业领导的重要要求。以往工作经验中,党建领导干部只是布置工作内容,很少进行现场指导与指挥,其实党员干部应当要重视人民群众的利益,严于律己,保持积极、认真的工作态度,并且能为企业的党建工作冲锋陷阵。另外党建领导还要处理好党员干部之间的矛盾,多与基层干部进行交流,了解企业的党建工作落实情况,不断完善和加强党建工作。

二、完善党建制度,触发学习型党建设工作

销售企业的党建工作制度是顺利开展党建工作的保障,销售企业应当重视培养党建工作制度,形成学习型党建工作队伍,发挥党建工作的在企业生产与经营中的作用。首先,构建学习型党建队伍。学习性政党队伍能保持党的精神风貌以及,指出,“实现党的十提出的各项任务目标,就要积极应对复杂多变的国际形势,把握改革发展的大局......”“全党同志,特别是各级党领导干部要加强学习的紧迫感。”在新时期背景下,这些论述无疑给党建工作指出了明路,引导党建工作者时刻保持清醒的头脑,认清新形势,推进党建工作。

其次,完善党建工作制度。新时期背景下,需要销售企业的党员走进员工,发现员工在实际工作中的难点以及生活忧虑,在自身能力范围内为企业员工排忧解难,保证企业的员工积极、乐观的生活、工作态度,构建合理、科学的基层党建制度与党建方法。另外,要保证企业员工树立不断学习的意识,指出“我们干部要上进、党要上进、国家要上进、民族要上M,就必要大兴学习之风,坚持学习、学习、再学习,实践、实践、再实践”,由此可知党建工作制度需要结合党建工作实际,出发学习型的党建工作十分必要的。

三、革新党建观念,努力创新基层工作形式

销售企业的党建工作还需要革新党建观念,努力创新基层工作形式。首先,是基层党建工作者要树立创新工作意识,避免传统意义上的党建工作,或者是流于形式的宣讲报告活动。在社会经济发展新时期背景下,销售企业的党建工作观念既需要革新,从本质上讲就是要党建干部自觉意识,意识到党建工作的重要性,党支部工作要保证思想政治指导意义,保持先进的工作党建工作理念,为党建工作的理念提供指导。

其次,要保证基层党建工作形式创新,在党建工作形式的创新与变革,改善传统单间工作的教条化思想宣讲形式,使得党建工作更加贴近企业员工的生活。而且还要实现党建工作内容的创新,党建工作干部在进行党建工作时,结合时展的情况,企业员工的思想政治建设工作,避免传统意义上党建工作内容枯燥、范围的政治教条的模式,避免让企业员工对党建工作产生空泛感受。党建工作可以在充分了解员工的生活、工作情况下,鼓励与表扬先进员工代表,改善基层工作形式,为销售企业党建工作提供保障。

四、结语

销售企业的党建工作的着力点研究,还需要继续进行,以此来实现销售企业的可持续发展。

销售实习内容篇13

随着教育的不断改革,中职学校的教学任务越来越艰巨,如何在有限的时间内生动形象地讲授抽象内容的课程,成了每一位中职教育者急需解决的问题。《销售心理学》是中职学校营销、房地产、外语等专业的必修课程,在教学实践中,有不少学生因多方面原因,对本课程难以理解,从而导致厌学该课程。为了提高学生学习《销售心理学》课程的兴趣,笔者以《销售心理学》课程中的《一朝被蛇咬,十年怕井绳》一课为例,通过引入漫画、多媒体等形式,试图从中探讨出如何才能上好《销售心理学》这门课。

一、《一朝被蛇咬,十年怕井绳》一课教学回顾

(一)提出问题,导入新课

上课时,笔者首先给学生提出一个问题:“假如你现在正在购物,你最担心买到什么?”此话一出,立刻引起全班同学热烈讨论,大家热情高涨,完全被引入到课堂中来。之后,全班同学分成若干小组进行讨论,带着问题进行探索与思考,有的以小组的形式相互交流,有的以现场演练的形式进行总结,课堂气氛十分活跃。

(二)交流展示,评价质疑

学生讨论结束后,各小组派代表向全班阐述他们的结论,其他小组可评价或提出疑问。有的说买电器担心质量不好危急生命;有的说买文具担心中假影响学习;有的说买食品最担心过期有害健康等等。在收集同学们的讨论结果之后进行汇总,然后进行评价:“大家所总结的都很正确,确确实实在我们购物时最担心的就是买到假冒伪劣产品,因为这不仅影响了我们的正常生活,也让我们面临危险的可能,之所以这样患得患失,是因为在我们的心理有一种‘一朝被蛇咬,十年怕井绳’的心理,害怕再次上当。这种心理是正常的,也是每一个人在消费时最担心的问题之一。今天这节课,正是解读消费者的‘一朝被蛇咬,十年怕井绳’的心理问题。”在课堂讨论中,学生的结论是否正确,老师都应给予表扬与肯定,因为那是最真实的想法,也是他们将来作为销售经营者所必须思考的问题。销售心理学属于心理学的范畴,每一位销售人员都要时刻注意自己的顾客产生的心理波动,并且要做到察言观色,能迅速掌握顾客的心理特征并及时给与回应。课堂内,学生在一起讨论,得出的结果具有一定的可考察性,因为他们也常会以消费者的身份进行购物,心里也持有自己的看法,因此,作为教师,要给他们鼓励,让他们对销售职业产生信心与兴趣,为他们今后步入社会打下心理基础。

(三)切入正题,精心讲解

评价同学们的讨论之后,自然而然便进入了本节课的主题内容――〈〈一朝被蛇咬,十年怕井绳〉〉。〈〈销售心理学〉〉中的〈〈一朝被蛇咬,十年怕井绳〉〉一课旨在提醒销售人员在平时的销售业务中应该注意消费者对于之前曾上当受骗的产品产生的厌恶心理。

在为学生讲解〈〈一朝被蛇咬,十年怕井绳〉〉一课时,笔者采用当前在教学中运用最广泛的多媒体进行教学,以内容为“一个人看见一条绳子之后的反应,一个人在看见蛇后再看见绳子的反应”的漫画勾起学生对本堂课的兴趣,学生在诙谐幽默的漫画中得到一定的启发,在脑海中不禁会问自己是否存在过这样的问题等等。笔者还通过视频、图片展示等形式让学生理解销售商品时消费者出现的各种反应,将抽象的销售概念具体化、形象化。同时例举销售成功人才的成才之路,并注意与学生的互动,比如与学生一起探讨伪劣商品给我们带来的危害等。

(四)结束设问,回味无穷

本节课结束时,笔者为学生设立了一个思考问题――在消费时你怎样才能摆脱这一观念的束缚?这个问题旨在让学生站在消费者的角度进行换位思考,并进行自我总结,以达到在学生心中巩固本节课内容的目的,并让他们产生共鸣,并在今后的销售业务中能够时刻注意这方面心理现象的疏导。

二、有关教学方法探讨

由于众所周知的原因,目前的中职生的文化底子相对较薄,表现为对教学内容的理解能力较差。每一位老师都有义务帮助学生学好知识,帮助学生成才。《一朝被蛇咬,十年怕井绳》一课的教学实践表明,只要能正确运用各种教学方法,学生对教学内容的理解将会更加深透,教学效果更加明显。

(一)抛砖引玉,激发兴趣

众所周知,教学不仅是一门技术,更是一门艺术,如何能够使学生对课程产生兴趣,讲究的就是艺术。本节课,笔者用一个问题导入课堂教学,正是起到了一个抛砖引玉的效果,让学生在激烈的讨论中激发对学习的兴趣,当然,这仅仅是教学方法中的凤毛菱角。笔者认为,在教学中要把握学生的需求,从学生的实际情况出发,运用形式多样的方式在课前“抛砖引玉”,将能够极大的激发学生对《销售心理学》的兴趣。

(二)借助漫画,启发思考

《销售心理学》本身是一门相对抽象的课程,对于文化底子比较薄的中职生,他们的学习兴趣可想而知。因此,要学好本门课程,首先要让学生对教学内容产生兴趣。俗话说得好:兴趣是最好的老师。只有学生对本课程产生兴趣,他们才愿意将精力投入到学习中去。

根据多年的观察和了解,笔者发现当前的中职生对漫画特别感兴趣,因为漫画不仅幽默搞笑,也富含了一定的内涵,能够让学生产生深思,令人回味。比如在乡村中进行法律宣传时,漫画式法律手册能够更容易让人接受,并且能成为宣传中的“抢手货”,这正是因为漫画能用最简单的形式阐述一个道理,让人在诙谐幽默中接受知识。既然学生对漫画有着如此高的兴趣,教学时为何不投其所好,将抽象的教学内容用诙谐幽默的漫画形式展现出来,以激发学生对学习的兴趣呢?

新课程标准指出,在教学中要激发学生对学习的兴趣,满足学生的需求。笔者认为,以漫画的形式激发学生对《销售心理学》的兴趣,正是顺应了当前新课标的总体要求,也是学生喜闻乐见的一种教学方法。在教学中,教师可以将抽象的心理学内容生动的展现出来,寓理与画,用一幅漫画解释一个道理,让学生学习到一个销售观点,感悟出一个销售道理。事实上,教师不仅可以在课堂上使用“以漫画激趣”的教学方法,在平时的课余时间也可以组织学生进行创作,将自己对销售心理学的一些观点与看法用漫画的形式展示出来,并进行评比,这也不失为一种陶冶学生情操的一种方式方法。教师还可以组织漫画角、以漫画说理等活动,提高学生学习兴趣。

(三)借助现实,引发共鸣

销售的成功取决于客户的好感

我们该如何去做呢?怎样才能满足对方的同时,还能得到我们想要的?

现在,我们作一个假设,如果今天有同一公司,销售同样的产品,都有着同样的品质、同样的价格、同样的售后服务,有销售员A与销售员B同时在卖,大多客户会喜欢跟A买,却不愿意跟B买,为什么?什么东西决定的?是他们的关系。而决定关系的是什么?则是他们的感觉。只有一个原因,客户会告诉你:我对A“感觉”比较好!除此之外,可能客户还会说出其它许许多多的理由,但我们发现,其实人在很多时候,都是先有感觉之后,才再用理性去解释的,是感觉决定了我做与不做某一件事情,做了之后你问我为什么,我才会理性地告诉你一大堆答案。我们再体会一下做一件事情的全部经过,大家做个试验如何?你会看到,其实在决定做的那一刻,我内心并没有那么多的理由,然而我做了,只因为我感觉到我应该做,凭直觉,凭反应,理由却总是做了之后才总结出来的。事实上,如果我没有感觉,我是不会去做的,很多事情在决定要做的那一刻,并不凭我们的大脑,而是凭我们的感觉。有的人不同意,说自己买东西时总是很理性的,有足够的理由才会买。好了,现在让我们看看自己身上所有的东西,包括衣服、皮鞋、手表、首饰、眼镜、手机、皮包等等,好,我们仔细再想一想,当我们去买这些东西时,是什么理由最终决定你去买的?大家说说看。是“喜欢”,那是什么让你喜欢?是“感觉”,那是什么让你有感觉?是漂亮、时尚、款式好、质量好、价格便宜?那为什么买衣服时,有一大堆可以被你挑,你却只选这一件,而不要另一件?为什么有一大堆品牌,你却只选这个品牌,而不是其它品牌?“那个销售员好讨厌,这个销售员多好,所以我不到那里买,而只在这里买”,东西好坏与销售员有什么关系?有没有发现,我们在旅游时特别喜欢买东西,有的时候明明价格比自己老家还贵,但我们却还要买,买到之后一看:“就是老家所制造”!有没有这种情况?

好,刚才我们说的那些买东西的理由,是我们买东西80-90%的理由吧?我们仔细想一想,这些理由当中,有哪一些是纯理性的?于是我们发现,今天一个消费者在买东西时,往往是感性多过于理性。如果只是需要,为什么架子上有那么多件衣服,偏偏要选这一件?到最后,还是感性多过于理性。

所以,我们很容易理解,为什么当我们销售时,客户对我们的感觉是那么的重要。如果客户对我感觉很好,事实上,我就很容易把我的东西介绍给他,他也很容易接受我的东西。

(三)巧用媒介,辅助教学

本节课的教学,借助了多媒体技术的辅助,取得了较好的效果。

对于中职学校而言,最大的教学特色就是时间少、任务重,即在最短时间内将学生打造成社会需要的人才。同是四十分钟的上课时间,在没有多媒体时教师要不断地在黑板上进行板书,这大大的缩短了教师讲解的时间,而在教师板书的这一段时间内,学生也不能从教师那里直接获取知识,使四十分钟的课堂仅有三十分钟或者更少。在多媒体进入课堂之后,教师免于板书的繁琐,直接将教学内容展示在电子屏幕上,节省的时间便可以用作学生之间的互动,并且多媒体能够使教学信息量增加,让学生在四十分钟的课堂内学习掌握到更多的知识。另外,多媒体中的信息一般都能够以一种轻松的方式展现在学生眼前,甚至其中的一些影视讯息能够引起学生对知识的共鸣,激发了学生的学习兴趣,起到活跃课堂气氛的作用。《销售心理学》课程本来就没有多少趣味性可言,学生学起来深感乏味,若是不能借助其他媒介来提高学生的学习兴趣,那么教学中就会成为教师的滔滔不绝,学生的不知所云。然而,多媒体的媒体课件,是多媒体教学中不可缺少的环节,而学生可以下载课件,这是多媒体教学中所具有的独特辅导功能,多媒体运用于《销售心理学》这门课程的教学,能够让学生不再感觉知识的抽象,甚至能够通过多媒体信息帮助学生提高理解能力,让教师免于课堂中的各种繁琐之事,使教学更加流畅,师生互动更加频繁,教学效果更加理想。因此,在教学中借助多媒体技术的辅助,不但能激发学生学习兴趣、提高课堂效率,它独特的辅导功能还为学生的课后复习提供了便利的途径。

综上所述,在《一朝被蛇咬,十年怕井绳》一课的教学中,以漫画启发思考、以现实引发共鸣,并以多媒体展示抽象概念、在课堂上进行师生互动、在课后给予疑问的教学方法,发现本节课的教学容易让学生掌握到知识,也容易让学生在今后实践中灵活运用。

参考文献

[1]孙科炎.销售心理学[M].中国电力出版社.2012年2月

[2]香巧婵.抛砖引玉,激起学生的学习积极性[J].教育教学论坛.2011年09期

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