销售是门艺术，是人和人打交道的艺术。

销售和其他艺术一样，源于生活，又高于生活。所以，大家公认没有任何一个销售高手是培训出来的，而是在血雨腥风中一路拼杀不断成长起来的。每当他们俯首舔舐自己的伤口时，都会有新的感悟。

成功的销售不是西装革履、油腔滑调，不是满腹经纶、滔滔不绝，也不仅仅是销售流程和技巧，更不是常人所理解的尔虞我诈，而是一种严谨的逻辑，一种结构化的思维，一种坚忍不拔的性格，一种积极的人生态度，这些是从事复杂销售所需要具备的能力和特质。

有位朋友说过，如果你爱他，就请他做销售；如果你恨他，就请他做销售。

销售是走在天堂和地狱之间的生活。

亲身经历的经典案例

十多年前，我担任行业总监，负责一个行业全国业务规划和大项目销售。我们在S省的地级市有个非常好的项目，一家产值20多亿的制造企业想上一套信息系统，主要解决供应链和财务方面的管理问题。

早在一年多以前，我们就通过当地的合作伙伴进入该项目，从前期的技术交流、需求调研，到方案讲解、样板客户参观等工作都很顺利。我们不仅为企业做了分析诊断，还把每个管理细节问题都做了深入分析，并提供了针对性的解决方案。在整个过程中，我们与客户方的主管副总，经营、财务、企管、信息等项目涉及的部门都有很好的沟通，各部门都十分认可我们的专业能力。客户总经理是从控股母公司调过来的，因为到任时间不长，我们专程安排专家为总经理和所有中高层，做了一次企业管理的讲座交流。总经理听了很满意，当众表态这个项目对公司意义重大，是企业发展的必经之路，并表示对我们十分支持。

为了巩固销售成果，赢得更多人更坚定的支持，我们特地安排了主管副总带队的项目选型小组外出考察，全程由我们接待。先到我们同行业的全国样板客户现场参观，通过样板客户高层亲自出面介绍、双方互动交流，大家对系统应用价值频频赞赏。到总部与高管的会面，更是给足了对方各种面子和信心，每个人都十分愉快。

记得那是一个初夏的晚上，北京北部的温泉山庄里，足球场般的大厅中央有一块巨大的水幕从十多米的高空落下，屏幕变幻着美妙画面，幕前的舞台上俄罗斯姑娘欢舞着，强劲的音乐让在场的每个人都不自觉地扭动着身体。我陪着客户坐在观众席上，主管副总带队一行十二人——基本所有参与选型的人。那晚大家玩得都很尽兴，有不下五人拍着或搂着我肩膀说：“放心，这个项目就是你们的了。”“你们的报价可不要太高啊！”“实施的时候你们一定要派好的顾问啊！”……

接下来的几天，我陪着他们到几家硬件厂商确定网络和硬件方案。客户谈到所有硬件需求时，都会转头和我确认：“你看这个能满足软件需要吗？”客户购买的服务器、存储器和网络配置，都是我们当时推荐的方案。

临行送客户去车站的路上，我问主管副总：“您对此行感觉如何？”副总说：“不错，很多该确认的，都确认了。”我问：“那您看下一步？……”副总说：“等我们回去准备启动招标吧！”

一周后，我把帮客户设计起草的招标书、招标参数和招标流程发给了对方。又过了一周，标书按我们的计划如期发下来了，参数和标准几乎原封没动。

回顾整个过程，在我们的精心运作下，客户与我们有多方面的共识，对我们也非常认可。并且，到现在都还没有任何一家竞争对手参与，到手的标书又都是我们起草的，还有那么多朋友支持我们，整个销售过程控制得非常好，甚至可以说非常，让我不禁想起了一句广告语：“一切尽在掌握。”

去现场投标之前，公司主管副总裁问我：“这个项目怎么样？”我说：“没问题，这个项目肯定是我们的了。”有销售经验的朋友都知道，项目玩到这个层次，不是我们的还会是谁的啊！

评标那天我们起得很早，当时通知说八点半到，我们是八点二十左右到现场的，发现很多投标厂商都已经到了。国内几家比较大的软件公司基本上都来齐了，还有几家国外公司。当时我们就觉得，他们无非是来陪标的，国外的都贵，有他们参与，我们价格会有优势。

八点半，评委都落座了。

总经理没出现，那个主管副总主持，还有其他几个副总和部长，基本上都是“我们的人”。有一个人坐在最边上，以前我们没见过。这张陌生面孔不是这家公司的，而是他们的控股公司——S省某企业集团的，不过我们事前得知控股公司会来个人。我的朋友前24小时晚上电话里已经告诉我了。

对于他们上面有个控股集团的事，我们早就知道了，也意识到了这里面的风险。我们也通过当地省级分公司和其控股集团有关负责人沟通过，得到的答案是那边不会干预此次选型，这个项目由这家公司自己做主。在投标现场看到这个人时我们就想，请上级单位来个人，无非是向上级表个态度，或者充充门面罢了。

接下来是各家交标书、当众唱标、逐一述标答疑，然后就是漫长的等待。投过标的人都知道，这种等待是最痛苦的。人生最痛苦的时候就是该做的都做了，等着别人宣判。

当时正值夏天，大约等到下午三点多的时候，其中跟我拍过胸脯、印象中是最诚恳的一个人出来跟我们说：“其实你们挺有实力的，别着急，再等等。”

过了二十多分钟，又过来一个人，拎了一兜雪糕，说：“来来来，吃冰棍，这天太热了！”

过了半个多小时，又来了一个人，进门就低头坐在椅子上，自言自语地说：“其实，你们真的挺有优势的……”

大约五点多的时候，有个人踱步进来说：“今天就别等了，回去吧。”

当时大家感觉不太好，问情况怎么样，那哥们儿摇摇头说：“不好说。”后来我才知道，那哥们儿就是和我“好”又和别人“好”的

家伙。

回到酒店大家也是熬着。打了好几个电话，都不通。直到晚上九点多我收到一条短信——“出结果了”，是一个最老实、最不爱说话的“朋友”发的。

怎么办，要不要回短信问一下“结果如何”？

当然不用问了，如果结果是我们中标，我的朋友们巴不得抢着及时个来和我“表功”。

经过考虑，我回了三个字：“为什么？”

随后再打电话，都关机了。

中标的是那家外国公司，以较高价中标。

来听听不选择我们的理由。

他们说是因为我们迟到了十分钟，别人八点十分到，我们八点二十到。还有个理由，说我们没有生产管理系统。我们解释说当然有生产管理系统，对方说我们没有讲，我说在总体规划里讲了，他们又嫌我们没有当成重点讲，我说明明是一个财务供应链的项目，为什么要详细讲生产管理呢。对方说因为他们是个生产企业，当然要讲生产管理，为什么不讲呢？再说了，你们还比别人晚到十分钟。

蛮不讲理，真是无言以对！

这难道就是传说中的靠感性决策，用理性找依据？

这个上千万的项目就这么丢了吗，为什么？

苦心经营一年多，客户对我们的方案高度认可，还参观过样板客户，而对竞争对手既没有调研也没有参观样板客户，甚至客户连对方的方案都没看过，就选择了他们，为什么？

前期运作那么到位，几乎所有人都支持我们，关键时刻怎么不帮我们说话了，为什么？

难道是因为评标过程中发生了什么？

难道是因为那张陌生的面孔吗？

……

销售就是这样，从天堂到地狱，只有半步之遥，冰火两重天。

我们每天都在忍受这种蹂躏和自虐，过的就是这种生活。

后来我听说，赢单的那家外国公司把“策略销售”做进了他们的销售管理系统，他们每个重要项目都用策略销售的方法和思维模式分析，所有的策略和行动计划都源于此。而我们现在要揭开的，就是“策略销售”的神秘面纱。

销售男的公众印象

销售饱受着折磨与煎熬，可公众会怎么看我们呢？

我问过很多销售，他们大都以在某某知名IT公司工作为荣，说起公众对他们的看法很是自豪，比如很职业、很白领，衣着光鲜，每天拎着电脑包，开着自己的车，出门坐飞机，火车坐一等座，住的都是五星级豪华酒店，昂首挺胸地和很多社会上层人士打交道，如此云云。我也曾这样看自己。

就在前段时间，我从某网站看到一个很有意思的调查，题目是：“姐妹们，你们愿意嫁给销售男吗？”

这个调查的结果大大出乎那些自诩为白领销售的意料。

选择最多的一项是“销售男经常出入娱乐场所、出差，没有安全感”，比例为27%。

是这样的，做销售的人对哪儿建了个品质会所，哪儿K歌最豪华，甚至哪儿的洗浴条件好，哪儿正在装修，哪儿被查封了，都清楚得很。

排第二位的是“油嘴滑舌，戴着面具生活，不”，比例为25%。

仅此两项就已经超过了50%！

排第三位的是“掌握人脉资源，潜力股”，比例为20%。

做销售的人都知道，那些所谓的人脉资源、那些朋友，有多少是真正的朋友，而又有多少是建立在利益基础上的朋友。隋末大儒王通说得好：“以势交者，势倾则绝；以利交者，利穷则散。”

排第四位的是“底薪低，收入不稳定”，比例为13%。

再有就是“任劳任怨，吃苦耐劳”，比例为10%。

针对这个调查题目，最终的结果是只有18%的女人选择了“很情愿，我就喜欢销售男”这一项，而82%的女人则“不太愿意，有其他选择还是要观望

一下”！

多么悲惨的事情，销售男受着身心的折磨，在公众眼中是“经常出入娱乐场所、油嘴滑舌、戴着面具生活”的形象，有超过80%的女人不愿意嫁给我们！

不要否认了，我们很多销售都是这样的，特别是在所谓“关系营销”时代，他们已经把那些“公关”手段发挥到了。

当然，可能这些人不了解销售这个行当，也不了解真正的TOP SALES，可这就是销售男实实在在的公众印象！

为什么长期以来，社会公众甚至我们自己，对销售有这样的误解呢？究其原因，主要有以下几点：

及时，忽悠。

当年，小品《卖拐》很好地演绎了“创造需求”，成了诸多销售的必修课。很多销售培训课程也告诉我们，要能够帮助客户发现他的问题，主动发掘并创造需求，从而卖出自己的产品。见了客户要能说会道，学会引导客户。介绍自己的公司和产品要像媒婆一样，妙语连珠、喋喋不休，见客户就介绍自己的产品有什么功能，有什么特点，能给客户带来什么价值等，必须要让客户知道产品价值，客户才会购买。

第二，谋略。

有段时间很流行销售小说，那些小说中讲了很多如何利用各种手段和谋略做销售，怎么用尽心思搞定竞争对手和客户，无形中宣扬了一个观点——为达目的，不择手段。为了签单，为了捞到更多的钱或谋到更高的地位，销售们带着一脑袋的“谋略”与“技巧”，不惜使用各种手段，不管是欺骗、哀求、威胁，或是死缠烂打，还是让客户难堪，都不在乎了。有次我去拜访一个客户，客户直接丢给我一本当下流行的销售小说，然后问，你们就是用这样的手段来算计我们的？几乎可以说，有些小说的面世，将销售这个行业搅成一潭黑水，公众对销售的信任度大大降低。

第三，勤快。

我们经常被教导：在目标客户里总有一定比例的客户会购买，为了这个比例就要通过增加漏斗数量、提高目标客户基数来提高成功的概率，所以，就需要努力提高拜访客户的数量。正是这种拜访客户的数量、尽可能多地拜访客户的想法，让我们无法将精力放在分析每一个客户不同的购买原因上。有些销售非常勤奋，整天“忙碌”着拜访客户，但收获甚微。

第四，自信。

我们要有的自信和激情，要在每天出门之前对着镜子握紧拳头喊“我是最棒的”，这是在销售培训里经常听到的话题。如果自信和激情可以让我们获得成功，那么在里和赛马场上，每天会诞生多少位百万富翁？正是因为这种自信，让我们失去了与客户的有效互动，过于以自我为中心，不去有效地关注和倾听客户的真实想法。

第五，控制。

控制客户的选型过程，给客户建立选型标准，消灭客户的反对意见，把客户的每次“脱轨”拉回到正确的轨道上来，并有效地控制客户，直至签单。在信息技术和有些新兴行业中，十年前或五年前这样做可以，因为当时互联网并不发达，客户也不太懂，我们把近期的技术讲给客户，客户就会相信甚至购买。现在的客户对新技术已不是一无所知了，如果还希望把技术或理论给讲讲，就是试图给客户建立标准牵着客户走。如果见你之前客户没有上网查这个领域的近期信息，或关于你公司正面或负面的新闻，那就只能有个假设——客户没有想法，客户是愚蠢的，会无限度地顺从。当我们强迫客户认同和购买时，或许忽略了一个问题，人们喜欢购买，但讨厌被推销，因为他们感觉属于自己的选择和决定的权利被人剥夺了。

以上种种都是以很多错误的假设做支撑的。在错误的假设支持下，很多销售仍然满怀激情、乐此不疲地忙碌着，所以，他们在社会公众眼中会是上面我们所提到的那样一种形象。