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图字：01-2017-6064
大客户会比小客户带来的收益更多吗？
当与老外的谈判陷入僵局，你该怎么做？
仅仅依据销量开除销售代表是否真的妥当？
这些是销售人员每天都会遇到的问题，但大部分培训师不会给出明确的解答，而只会慷慨激昂地给你灌输励志故事。本书作者曾在多个知名跨国公司担任管理者，既能告诉你“双赢”谈判技巧在不同情景下的运用法则，也能从客户的角度教你如何避开与老外合作的“雷区”。
本书还将帮你建立多维度绩效考核模型，让销售谈判从一个人的努力进化为一个团队的“战斗”。无论你是销售代表还是部门经理，这本书都将带给你惊喜。
作者为跨国名企高级经理，通用电气等高净值客户管理专家
曾为阿里巴巴集团等国内外知名跨国企业提供咨询与培训
以外籍客户视角提示中国销售人员常见思维误区
内容涵盖谈判“双赢”技巧、多维度绩效考核模型
帮你诊断 教你应对 带你成交
及时部分 从辨识客户到最终成交
为谈判做好准备
谁是你的潜在客户
让潜在客户接受你的会面请求
8条守则打造及时印象
3个步骤用闲聊开启正式谈判
把握谈判核心阶段，助力最终成交
好的成交方式
成交后还有哪些事情需要做
阿道的独家谈判策略
第二部分 打造一支的销售团队
如何挑选最适合的销售代表
留住人才的7种方式
Part 1 From Probing the Prospect to Closing the Deal
Preparing for a negotiation
Identifying the right customer
Securing a sales meeting with the prospect
The 8 rules of a great first impression
Transitioning from the informal to formal talk in three stages
Mastering the different negotiation phases to facilitate closing the deal
Closing the deal
Follow-up
Abdel's ultimate negotiation tactics
Part 2 Building an Outstanding Sales Team
Hiring the right people
Retaining the right people
使用正确的方法考核员工
通过内部培训让销售代表适应外部变化
成为一个称职的销售经理
合理使用客户维护经费
第三部分 老外眼中的中国销售
与中国销售打交道时常遇到的14个问题
你有时并不了解外国客户的规矩
Assessing sales representatives
Employee training
Duties of a sales manager
Sales department expenses
Part 3 Chinese Salespeople Through a Foreigner’s Eyes
Challenges I encountered when dealing with Chinese salespeople
You actually do not know about the rules how to treat your foreign clients
