《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》书评-杂志之家

内容简介

《销售如何说，顾客才会听》是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题。全书分为上下两篇。上篇阐述了销售员要“如何说”，下篇阐述了销售员要“如何做”。内容丰富，论述清晰，事例翔实，十分适合销售人员，特别是刚入行的新手阅读。

编辑推荐

1.“会说”与“会做”是销售员的两项基本功。会说赞美话、专业话、巧妙话，天下没有难做的生意，熟悉产品、服务到位、咬牙坚持，你就是销售高手。

2.一本销售人员言行教科书；一本贴心入微的枕边书。能说，不如会说；能做，不如会做。做一个会说又会做的销售者。

3.销售学家积淀多年的销售心得、实战经验，让你远离青涩，快速成长。为销售员量身打造的读本，案例可信、可操作，方法策略触手可及、现学现用。

4.一名成功的销售员在于是否善于灵活运用销售技巧：深受销售团体欢迎的营销沟通课实用句式一学就用将销售和顾客之间的沟通死角清除干净，大幅提升销售业绩

作者简介

陆冰，书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍卖的非常好，成为成功跨行的典范。

在线预览

没有关心，就没有关系

相信每一个人都喜欢与真诚关心他人的人交往，没有人喜欢无情的人。作为一个销售人员，如果从一开始接触客户时，就能够从客户角度出发为客户着想，说一些关心客户的话，那么一定会很容易引起客户情感上的共鸣。实际上，现代销售理论认为真心关心客户，说一些关心客户的话是一个销售员必备的素质之一，也是销售员获得成功的思想基础。

在这方面，世界上有很多著名的销售员已经做出了很好的表率。他们都真心实意地关怀着自己的每一位客户，有些销售员甚至和自己的客户成了十分亲密的朋友，比如美国的汽车推销大王乔吉拉德、日本的保险推销大王原一平都是这方面的代表。他们都和自己的客户保持着非常持久和亲密的联系。

从客户角度出发真心为客户着想已经成为这些世界知名推销员的行动指南。从中我们不难得出一个结论，那就是，如果一个销售员要想取得好的业绩，就要学会从客户的角度出发，真心关心客户，为客户着想。只有这样，客户才会感受到你的真诚，进而和你拉近关系，直至你们成为亲密的朋友。

郭庆是国内一家大型保险公司的一名普通销售员，他深谙这个伟大的销售思想，也一直秉持这种思想为人处世。下面是他多次销售事例中的一次：

一次，郭庆前去拜访一位陌生客户。他敲响了客户的房门。门很快打开了，给他开门的是一位面容憔悴的中年妇女。阅人无数的郭庆一看便知她一定是整日不停为家庭、孩子操心，他想以真心的关怀和她展开交谈，于是他开始便对她和她的孩子表示出了真诚的关怀。

在做过简单自我介绍后，郭庆以一副真诚的样子对女客户说：“看您的样子，一定为家庭和孩子操碎了心。有您这样负责任的母亲，您的孩子一定会有出息的。您的丈夫也一定非常幸福，因为有您为他操劳。有您在，一切都会更好的。”

听了郭庆的一番发自肺腑的真诚赞美后，女主人放下了对陌生人的戒备之心，请郭庆进屋就座交谈。交谈中，女主人告诉郭庆自己确实如郭庆所言为家庭和孩子忙碌操劳。她说自己的丈夫事业有成，而且目前前景不错，算得上是一个成功人士；孩子学习也很好；只是自己身体不是很好，并患有糖尿病，只能在家照顾一下孩子。

听到这儿，郭庆以关心的口吻安慰女客户：“您同您的丈夫同样伟大，因为每一个成功男人的背后都有一个伟大的女人。您的贤惠、勤俭持家是对您丈夫事业最有力的支持，我真羡慕您的丈夫有您这样一个善良能干的妻子。但您一定要注意身体，身体健康是非常重要的。糖尿病虽然不算什么大病，但也一定要注意保养。调理好了，同样可以长寿。您想一想，只有您身体健康，您的丈夫才能安下心在外面打拼！”

郭庆为客户着想的真诚话语打动了女客户的心，使她感受到了来自对方的真挚的关怀。经过几次交谈，他们成了关系非常好的朋友，女客户的丈夫从郭庆那里给自己和家人都买了份保险。

生活在社会中的每个人，都需要别人真诚的关怀。关怀的话语使人感到温暖和力量。作为一个销售员，要真心关怀每一位客户，并且以适当的语言将这种关怀之情表达出来，让客户感受到来自你的真心实意。

关怀是相互的，在感受到了你真诚的关怀后，客户也会投之以桃报之以李，适时表现出对你关怀的谢意，从而信赖你，愿意购买你的产品，接受你的服务。

如何才能做到真心为客户着想，进而打动客户的心，拉近彼此的距离呢？可参照下面的几个建议进行。

(1)尊重客户。每个人都希望自己能得到他人的尊重，这是毋庸置疑的。作为销售人员如果真心为客户着想，首先就要尊重客户，在与客户的交流中真心地满足客户的情感需要，并努力让客户感受到你的诚意，这样双方才有可能建立起一种友好亲近的关系。

(2)将客户当作亲人对待。如果销售员能够做到将客户当作亲人对待，那么就会为其提供真诚的建议，提供质量优良的产品和周到完善的服务。而受到这样服务的客户也定会满意你的服务，进而被你的真心所打动。

(3)给客户提供真诚的建议。销售员不要为了自己一时的利益而采取各种手段蒙骗客户，即使蒙骗成功，客户购买了你的产品，但你的这种成功是暂时的，你的这种交易属于一锤子买卖，定然不会长久。销售的目的是为客户带来他们真正需要的产品和服务，并从中获得利益，所以要了解客户的真实需求，并在此基础上给客户提供真诚的建议。

(4)坦诚相待，如实介绍产品。在给客户介绍产品和服务时，不要有所欺瞒，也不要故弄玄虚，而要坦诚相待，如实介绍产品和服务的优缺点。让客户了解清楚产品和服务的真实面貌，以便做出合理的取舍决定。这样才能用自己的真心打动客户，拉近彼此的距离，进而取信客户，将生意做成，做长久。

看过该图书的还看过

网友评论(不代表本站观点)

来自无昵称**的评论：

不是光靠一张嘴能言善辩就能做好销售的。销售人员也要靠智慧，全面分析订单的销售对象和可能遇到的问题等，来赢得一个订单。所以说，说也是有技巧有目的的。

2016-07-08 16:17:55

来自无昵称**的评论：

这书是我们销售总监推荐给我的，我目前读了四分之一，在读书的过程中也重新梳理了自己过去的销售失败经历，觉得是一部具有指导意义的好书，是我读过的销售类书籍里面比较实用的书。

2016-07-28 13:14:41

来自盛开在**的评论：

销售真的是一门很深奥的学问，刚做销售不久，摸不着销售门路。不过看完了还是很受启发的。其实销售不仅仅是学套路，更多的是对销售技巧的钻研，个人觉得还挺不错的呢。

2016-06-23 13:28:44

来自无昵称**的评论：

已经看过了，产品内容很不错，销售怎么说怎么做真的对顾客有很大的影响，对不同的顾客也要采取不同的说话方式，推荐看这本书，产品质量很好的

2016-11-03 11:55:30

来自匿名用**的评论：

做销售不仅要求我们对产品有足够的了解，更要求我们对心理学有做够的了解，懂得顾客的心理，把话讲到顾客心里去，得到顾客的认可，订单不就成了。。。

2016-12-24 13:39:45

来自无昵称**的评论：

销售不仅仅是销售产品，更是攻心，要懂得顾客心理才能无往不利，这本书很棒，适合任何销售人员！

2017-09-04 16:37:32

来自刘强屎**的评论：

会讲故事是销售人员的一项销售技巧，也体现了我们业务员的能力。一个巧妙的好故事可以让库户心甘情愿地掏腰包。实践证明，依据客户的购买心理量身打造的好故事，可以增进我们与客户之间的情感。

2016-07-05 16:55:16

来自匿名用**的评论：

好的销售一定是会听到顾客的言外之意的，知道顾客想要什么，这本书可以让读者更清楚的知道如何跟顾客打交道，书很好，我很满意！

2017-05-26 11:45:30

来自爱你不**的评论：

一个好的销售一定不是喋喋不休的说自己的产品好在哪里，而是会结合客户的需求和自己产品特点达成销售订单，当然不同的销售行业会有不同的要求，这本书还是非常不错的，推荐看！

2016-09-26 14:22:49

来自无昵称**的评论：

对于初学销售的入门者来说，这本书提供了很清晰的销售理论概述，同时也有较丰富的举例，涵盖的算是比较全面了，还有一些在交谈中，我们销售员应具备的一些心态和素质，都是挺受用的呢。

2016-06-30 13:11:19

来自无昵称**的评论：

销售就是要注重细节，做销售的朋友可一定不要错过这本书，让我们做一个好的销售。销售方法需要一定的说话技巧来支撑，个人觉得从中还是得到了很多的提示，能让我们更好的运用在工作中。

2016-06-23 14:06:57

来自无昵称**的评论：

《销售如何说，顾客才会听》为日常的销售工作提供全方位的帮助，内容也是源自实际工作中的解决方案切实可行，直接针对我们所面临的销售情况和困难。

2016-07-30 11:39:52

来自无昵称**的评论：

物美价廉，通俗易懂，绝对可以在最短的时间内，让我们从入门到销售，轻松掌握书中的销售技巧，从而成为一个销售高手，我将此书推荐给了我的朋友，还有我的同事，大家公认的好书，没事的时候读读是不错的选择。

2016-07-08 16:41:45

来自梦想家q**的评论：

在销售中，如果你想成功得卖出产品，提升你的销售业绩，就要懂得读心术，读懂客户内心、了解客户需求。读不懂顾客的心，不会运用心理学策略，不会说一口漂亮话，即使死缠烂打、忙得天昏地暗也没用

2016-09-26 16:30:37

来自黑魔王**的评论：

销售要做好并不是很容易的事情，需要大量的经验。这本手很好的总结了大量好的销售经验供大家去分享。个人认为还是很不错的。都是比较实在的。另外理论结合实际的案例真的挺不错，像我这种平常比较忙的，看这种书不费力。

2016-06-27 13:24:45

来自无昵称**的评论：

在客户看商品时，销售人员不能过于热心，更不要急于推销，急功近利的样子只会让客户起戒备心。要等客户去问，然后再给予热情地回答。就是及时满足客户追求安全的心理需求，填补客户的安全感，才会大大促进销售活动向前发展。

2016-06-28 13:37:13

来自小矮人6**的评论：

几乎每个销售人员都有一副好口才。但是，为什么有的人能成为销售团队中的骨灰级人物，而有的人仍“菜鸟”依旧呢？因为他们没有读懂消费者的“心”。销售的本质就是说服，说到点上，客户才会心甘情愿地埋单。

2016-06-16 10:51:42

来自无昵称**的评论：

也买了好几本销售书看，感觉都是一些没做过销售的人写的纯理论，没有一点实战意义。唯独这本《销售如何说，顾客才会听》非常实用，有很多实例，基本上是即学即用。

2016-07-07 10:42:20

来自无昵称**的评论：

受益匪浅的一本书，在销售中，请封上你那张喋喋不休的嘴巴，要知道，能说不算什么，会说才是本事。一个销售人员必须明白，什么时候该说，什么时候不该说，以及该说什么。这些都需要用心去体会和感悟。

2016-09-26 16:07:31

来自贱贱小**的评论：

我觉得对于我们销售来说，一般简单的交谈之后，就要抓住客户的兴趣点。由于每个人性格不同，经理不同，知识体系不同，所以彼此感兴趣的话题也不同，作为我们销售，一定要在开始就能做出准确的判断，以利于我们更好的推广销售。

2016-07-12 11:19:10

来自无昵称**的评论：

在销售员诸多的好品质中，客户最看重的是“诚实”，评价最低的当然就是“不诚实”，也由此可见，诚实的品质是何等重要。一个销售员要想赢得别人的信任，与别人建立良好的合作关系，一定要具备诚实的品质，这样才能使我们的人际关系有所改善。

2016-06-29 10:33:01

来自无昵称**的评论：

顾客越来越难以满足，顾客的要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么做？其实，导购引导顾客购买的过程是一个斗智斗勇的过程，不过前提是我们销售人员具备一定的说话技巧，不然怎么“诱敌”深入。

2016-07-19 11:10:38

来自青色的**的评论：

我是财务出身，涉及的销售知识可怜，认认真真的看过此书后有很多的感悟，感悟自己的不足，感悟销售这一职业如若做好也是有很多技巧，甚至从书中我还感悟到了，做人的道理。书的内容会对销售人员有实质性的帮助，推荐给大家。

2016-05-25 14:39:05

来自无昵称**的评论：

销售如何说顾客才会听，销售如何做，顾客才会买，这也是我近期头疼的问题，有的时候不能着急，销售就是一场心理战，这本书内容还不错，建议大家看！

2017-09-01 13:43:55

来自国民怪**的评论：

刚刚招来一批新人做业务，一点经验也没有，遇到问题就不知所措。公司把培训交给我负责，想来想去还是买些资料让他们看看。上网上找了找觉得这本《销售如何说，顾客才会听》还不错。先买来自己看过了之后给领导看，领导也觉得不错。

2016-08-12 10:59:55

来自无昵称**的评论：

书相当好，通过对比对销售方法，使我们在于客户交谈时，更具备一些审时度势、察言观色的能力，使我们能更快更好地抓住顾客心理，摸透顾客的心思，这样一来再加上我们的说话水平，订单成交根本不在话下，这也是我作为一名老销售的经验之谈。

2016-06-24 14:52:28

来自匿名用**的评论：

销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买销售人员面对不同的客户，使用不同的销售方式，都有各种可能性充斥其中，是淡定处之还是慌乱应对，其结果大相径庭。不管你做哪种销售，不管你现在的业绩如何，不管你是逆境还是顺境，都应该迅速收拾心情，立即行动起来，改变策略！

2017-06-26 13:13:12