"法律的生命在于经验。"这是前美国联邦较高法院大法官霍姆斯先生的一句著名格言。法学是一门应用科学，它不能仅仅停留于思辨，还需要融入社会生活、融入社会实践。律师是法学的工匠，是法学的最直接、最深刻、最广泛的践行者。律师不仅是手执法学武器的战士，也是锻造法学产品的工匠。与专家学者不同，律师对法学创造更多的是一种"经验"。正是这种 "经验"，成为律师业传承的纽带；也正是这种"经验"，引领了法学理论、司法实践乃至法治建设的发展。然而，现行律师职业教育、继续教育却忽视了"经验"提炼，忽视了"经验"的理论化、科学化、体系化建设，甚至囿于教条式教学，跬步于三尺讲坛，沿袭于大学法学教学的简单重复，难以适应律师业传承与发展。

作为司法行政战线上的一名老兵，我欣喜地看到，这种状况很快将会改变。由我国首家律师学院——上海市律师协会律师学院编辑出版的校本课程教材"律师实务初阶培训教程"，将对律师职业教育、继续教育进行尝试。这套教材以新律师和青年律师为主要对象，兼顾课堂教学和自学之用。教材由从业经验丰富、业绩骄人的博学律师主编和编写，聚集着上海律师界精英的集体智慧。这是一套由律师编写、为律师编写、供律师学习业务的教材，是一次将"经验"提炼为教学内容的尝试。

注重实务是这套教材的根本特点。教材冠名"律师实务初阶培训教程"表明：帮助读者认识律师实务，掌握律师实务操作是教材的目的。教材没有过多的理论、理念、概念的铺垫和阐述，也没有对各种名家经典理论的诠释，而是直奔主题，紧扣律师实务，延续律师实务操作的客观流程展开叙述，并附以相关法规、文件和操作指引作支撑。教材围绕有关法律实务的内容"是什么"、"怎么干"，来帮助读者认识律师实务，学会运作律师实务。

强调直观是这套教材的鲜明特点。教材注重内容直观，运用案例教学法原理，以案说事，以案析理。教材更注重言语直观，在语言表述上，注重使用律师执业中的行业术语、司法实践的法言法语阐述内容，务使读者一看就懂，做到可学易仿。

兼顾多用是这套教材的另一特点。这套教材没有止步于教科书编写体例的束缚，兼顾了教学参考和自学丛书的功能，适应当下社会节奏和青年律师阅读特点，综合教科书、参考书和法典的功能，不仅可供课堂教学、小组学习之用，也可供学员自学之用。这套教材既可以作为学院课堂教学的教材，供教学之用；也可以供学员自学之用，帮助学员做到无师自通；还可以供青年律师在办案中及时查询相关法律规范，起着办案宝典作用。从某种意义上看，这套教材可以称得上是一部青年律师执业的"三用"通典。

透过这套教材，我们看到上海市律师协会律师学院在律师职业教育和继续教育创新、改革的端倪，那就是以校本课程建设为主线，推进律师实务教学，实现法学理论与司法实践的对接。校本课程(school—based curriculum)即以学校为本位、由学校自己确定的课程，早在20世纪70年代就广被英、美等发达国家所重视。这些国家借助校本课程开发、使用，使课程迅速适应社会、经济发展的需要，进而建立起一种以教师和学生为本位、为主体的课程开发、设置机制，使课程具有多层次满足社会发展和学生需求的能力。律师职业教育抑或继续教育应当学习、借鉴和运用国外先进的、成功的经验和实践 ，使之更加贴近律师的需求、贴近律师业发展的需求。在这一点上，上海律协的同志们又经验丰富一步走到了全国同行的前列，不是把律师的继续教育仅仅停留于培训，而且办学院，搞教材，希望各地律协像上海律协的同志一样，将关注业务与关注律师的继续教育结合起来，同步发展。这是我们律师业持续发展的不竭动力。

毋庸置疑，因为时间仓促，加之能力所限，丛书中谬误与不如意之处在所难免，请读者多提批评建议。法律实践亦是不断更新，这套教材尚难以做到好，但我们期望通过后续修订再版，不断修正提高，成为广大新律师、年轻律师、博学律师所期待、所必备的好教材。我们更希望未来编辑出更多、更好的供律师们学习提高、掌握律师实务的好教材。

前言

谈判无处不在，时刻影响着我们的生活。生活中的谈判五花八门，对老百姓而言，最常见的谈判就是消费过程中的还价议价，如消费者在菜市场与商贩的还价议价，或房屋买卖双方之间的协商等，都是谈判。简言之，谈判实际上就是参与谈判的各方通过友好沟通、协商确定事务执行方案的过程。

广义上而言，一切协商、交涉、商量、磋商等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判，如政治谈判、军事谈判、商务谈判等。而商务谈判是指，在商业活动中，为达成某一笔交易，双方或多方就商业条件所进行的协商过程。其特点是，在平等的民事主体之间发生，并以解决商业利益冲突为谈判的主要目的。

对于重要商业活动中的谈判，由于涉及当事人的重大商业利益，当事人也往往会就谈判结果形成正式的法律文件，因此，律师的参与不可或缺。这是因为：律师有着参与商业谈判的天然优势，一方面，律师冷静的头脑和清晰的逻辑思维能够协助客户理清局势、分析利弊、确定谈判方案；另一方面，律师能够用所掌握的法律知识，判断合同条款的表述是否能够充分体现客户真实意思表示、是否能够保护客户的利益、约定的合同条款是否能够得到执行，并对约定的法律后果作出清晰的判断。从整体上而言，律师参与商业谈判的作用在于为当事人提供法律支持，对谈判对方提出的谈判方案做出法律上的判断，对谈判的结果进行法律上的审查，确保谈判形成的书面法律文件能够得到执行，降低谈判成果给客户带来的法律风险，以实现客户利益的较大化。

希望能够通过本书，从律师的角度，就参与商务谈判的理论和实务问题进行探讨，并为如何更好地参与商务谈判提供建议。