06 说服从控制内心开始

真正说服对方，指的是成功地使对方按你的意愿去完成或实现某件事情。当对方被你说服后，他的内心会认同你的观点，这种认同将表现在他的言行等方面。就像他的内心世界中关于这件事的那一部分已经被你控制住了一样。所以，说服对方的过程，实际上是一个控制对方心理活动的过程；说服对方的实质，即是改变对方的心理认知。

因此，要真正达到说服的目的，必然需要掌握对方的心理。

从心理学理论的角度来看，同样可表明掌握对方心理在说服对方的过程中至关重要。《行为心理学》告诉我们：人的行为从其发生机制来看，无一例外取决于人的内部动力系统的特性。人的内部动力系统特性的集中表现，就是人的性格。这种性格将产生心理活动，从而产生人的言行。所以，引导甚至控制人的言行，其根本就是引导或控制对方的心理。

1977年，史蒂夫•乔布斯意识到个人电脑将会具有广泛的市场，将是一个具有潜力的事业。于是，他和沃兹尼亚克共同创建了“苹果电脑公司”，准备推出配有鼠标的个人电脑。尽管下定决心要做个人电脑，尽管也发现了市场上有巨大需求的客户量，但是乔布斯和沃兹尼亚克却没有钱，怎么办？

于是乔布斯通过消费者问卷调研，筛选出了一部分“专业消费者”——对个人电脑有强烈工作需求的消费者。乔布斯说服了这一部分消费者先付钱订购个人电脑，然后利用这部分订购资金购买设备。随后，乔布斯又说服了多位供应商先免费向他提供生产个人电脑的原材料，等到电脑售出后再向供应商付款，条件就是以后苹果公司的原材料他们可以优先参与谈判。

就这样，用“拆东墙补西墙”的方法，乔布斯开始了及时台苹果个人电脑的生产。

在这个过程中，乔布斯为什么能让客户支付订金、让供应商免费提供原材料呢？那就是因为乔布斯掌握了客户和供应商的心理：客户希望能在及时时间拥有自己的个人电脑，而供应商则看到了个人电脑的巨大利润。因此，乔布斯才能说服客户和供应商。

通过乔布斯的案例，我们可以分析并总结出通过掌握对方心理而达到说服目的的基本步骤。

step1做好说服前的工作

俗话说，的士兵不打没有准备的仗。在无声的明争暗斗中，职场如战场，说服往往不是面对面的唇枪舌剑那么简单。在说服开始之前，其实有很多的准备工作需要说服者去做。这些工作看似与说服无关，但是却如蝴蝶效应一般，丝毫的差池都会对说服的结果造成不可预计的影响。乔布斯就非常明白这个道理，于是才会在说服消费者之前，对消费者市场作了严谨的问卷调研，筛选出“专业消费者”从而在后来直接获得了他们的支持。

step2了解对方的真实需求

乔布斯知道“专业消费者”的真实需求就是利用个人电脑提高他们的工作效率，同时乔布斯也知道原材料供应商的真实需求就是建立他们在个人电脑行业的业务基础。正是有了这样的说服前功课，乔布斯才能在说服中变得更加高效。

step3让对方明白他们的既得利益

无论是在商界还是在职场，无论是企业与个人，每一方都尊崇着以结果和利益为导向的做事原则。只有在这个原则下进行的工作才是可行的。乔布斯同样深知这一点，在与消费者和供应商谈判时，不断向消费者强调他们可以获得优先拥有个人电脑的机会，也不断向供应商强调他们可以获得与苹果公司优先洽谈合作机制的权利。消费者与供应商各自明白了他们的既得利益，当然会心甘情愿地被乔布斯说服。

step4实现说服对方时的保障

对保障的必要履行，不仅仅是一诺千金的表现，更对说服与被说服的双方的后期的合作进展起着重要作用。在心理学中有这样一个任务价值的概念，它属于职业心理学的范畴，指每个人在做出某种行为时，会根据自己的期望去评估这个行为的价值，然后才会根据评估出来的价值付出同等价值的劳动。

如果说服者保障了被说服者可以获得的某些利益，但最终却没有对被说服者兑现，则被说服者的行动力会随之下降，即使他被说服，他也不会再具有说服者希望看到的主观能动性。所以，乔布斯在启动个人电脑出售工作后，立刻将“专业消费者”订购的电脑送货上门，并且与供应商签订了初步的原料供应框架协议。

通过掌握对方的心理需求而说服对方，这是一种保守的万无一失的说服方式，也是初步接触说服心理学的读者易于上手的说服方式。因此，只要按照上述步骤执行说服过程，说服对方会逐渐变得把握十足，十拿九稳。

07 有时虽可张扬，但也得学会隐忍

“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”是人人都明白的处世道理。“大丈夫能屈能伸”说的也是君子的气度与明智——这都说明了一个道理：用暂时的忍耐和表面的退让换来自己所希望的结果，未尝不是一件好事。这就是以退为进的真谛。

尤其是在以结果为导向的当今社会，以退为进更是被广泛运用。

比如，家长们在答应带小孩去游乐园之前都会要求小孩在这次的期末考试中考到100分的成绩；想要竞选学生会主席的候选人通常会放弃其他学生会委员的争夺而避免自己树敌太多；商业谈判时某一方可能采用以退为进的方法趁对方麻痹大意的时候给予其致命一击……

同样地，在说服心理学的领域，以退为进也是说服的惯用手段之一。

盛大网络董事长兼首席执行官陈天桥就曾在2005年用以退为进的说服手段成功地说服了新浪董事会的段永基，实现了盛大网络参股新浪的商业目标。

2004年下半年的时候，新浪股价下滑至互联网回暖后的历史低点，这被陈天桥看作盛大参股新浪的时机。于是，陈天桥专程从上海飞往北京，与当时新浪的董事会成员之一的段永基谈判。

陈天桥提出以当时股价的120%收购四通控股所持有的全部新浪的股票。可是，段永基却提出120%的股价太低，要求陈天桥以新浪在历史较高点时的股价——每股接近50美元的股价进行收购。陈天桥认为段永基在敲自己的竹杠，他觉得自己给新浪的120%的价值上浮已经很高了，于是没有应段永基的要求，双方的谈判陷入了僵局。

当时，陈天桥一直在通过二级市场增持新浪的股票——不断从四通控股手中购买新浪的股票，到2005年2月份已持有19.5%的新浪股票。他再次找到段永基，继续与段永基谈判。没想到，段永基不但没有降低收购价格，反而将收购价格提高到了50美元每股，为此陈天桥需要多支付约1.2亿美元的收购资金。

陈天桥对段永基说，如果自己继续在二级市场中增持，四通控股的股份将被进一步稀释，同时，如果不是自己在二级市场收购，新浪的股价更不可能在短时间内上升到新浪董事会所希望的价格。

他们洽谈了三天，彼此间难分伯仲，最终达成了一致，即盛大以每股32美元的价格收购总价约8000万美元的新浪股票，此价格比当时新浪在纳斯达克收盘价上浮仅15%，不仅在陈天桥的接受范围，更使陈天桥成功实现了强势参股新浪的目标。

让我们来看，在与段永基的谈判过程中，陈天桥是怎样以退为进说服对方的。

表面上，陈天桥所支付的每股32美元的价格高于当时新浪的实际股价，看似陈天桥做了一笔“亏本买卖”，但实际上，接受了此价格后陈天桥不用在二级市场以接近或超过每股50美元的价格收购，32美元与50美元，孰多孰少呢？同时，参股新浪是盛大集团的商业战略目标，实现此目标对盛大的意义非凡。

也就是说，陈天桥以15%的微小代价，换来的是盛大有形和无形的巨大利益，这就是一次通过以退为进的手段成功说服对方的典型案例。

以退为进不仅适用于企业与企业之间，同样也适用于个人与个人之间。

某企业由于规模和档次的提升，计划搬到更好的写字楼办公。公司行政人员小何负责新办公地点的选址工作，按照要求将把备选区域的所有写字楼调查一遍，将调查的数据汇总列表后发给行政主管进行最终确定。

由于到了年底，小何的日常工作很忙，没有那么多的时间去实地考察备选区域的每一个写字楼，但小何的工作任务又必须完成，这该怎么办才好呢？小何冥思苦想了一下午，终于想到了解决办法。

小何主动去找到行政主管，将自己近期的工作安排先向主管大致汇报了一遍，表明自己最近工作安排较多，所以将新办公楼选址的工作作了如下安排：

先根据搜房网站的相关资料，将需要调查的楼盘的主要指标查到，筛选掉一部分明显档次及品质不符合公司要求的写字楼，然后集中安排24小时的时间去考察那些符合要求的写字楼，并最终将考察结果向上汇报。虽然实地考察的写字楼数量有所减少，但是由于考察对象更有针对性，相应地便提高了工作效率，节约了时间成本与交通成本。

主管在听了小何的工作安排后，非常满意，立刻同意小何按此安排执行。

小何是怎样巧妙地运用以退为进的方法说服主管，从而减少了自己的工作量的呢？表面上看，她增加了在网上整理资料、筛选写字楼的额外工作。但实际上，通过这个额外工作，小何不仅让主管觉得自己考虑问题周全细致，工作态度积极主动，还让她至少剔除了一半以上原本需要去实地考察的写字楼，这反而大大地减少她的工作量。

为什么以退为进能在说服中这么管用呢？站在心理学的角度，我们也不难理解。

在心理学中，有一个效应叫作南风效应，原意是指南风比北风更能带给人温暖舒适的感觉，因而行人在吹温暖的南风的时候比在吹寒冷的北风时更容易脱掉身上的衣服。

在说服过程中，以退为进就如同温暖的南风，它让你的说服对象感觉到你是顺着他的要求、站在他的角度进行“妥协”，甚至觉得不是你在说服他，而是他在说服你——但其实你们的目标都只有一个，就是双方达成一致。于是说服工作变成了“一个愿打一个愿挨”的和谐局面，当然说服就很容易成功了。

需要提醒读者注意的是，在使用以退为进的说服方法时，有以下原则需要注意。

全局可控原则

说服者需要保障自己的“退”只是形式上的“退”，这种退是不会影响自己的立场的，更不会损害自己的利益的。整个说服过程还必须牢牢地被说服者全盘掌握着。否则，退到自己无法控制的局面，说服的结果便无法保障了。

真实坦诚原则

我们都明白，说服者只是在进行所谓的“退”，其实他的目标是不变的，仍然是希望说服对象最终向自己的要求妥协。因此，说服者必须要以真诚的态度获取对方的信任，让对方放松警惕与防备，这样才有可能成功地说服对方。

08 如果选择放弃，就不可能说服对方

当你参加长跑比赛中达到体力极限而无法再向前迈一步时，有个声音会在你的耳边说“坚持就是胜利”；当你因为完成某项工作或学习任务而加班加点时，你会提醒自己“天将降大任于斯人也，必先苦其心智，劳其筋骨……”；当面对一次又一次的失败时，你想起了那句“锲而不舍，金石可镂”。

坚持就像矗立在我们内心的那棵四季常青的参天大树，是我们强大内心世界中必不可少的支柱。

同样，在说服心理学中，坚持同样也是至关重要的品质。

父子俩在沙漠中迷路了。父子两人叹口气，开始检查各自身上的水和食物还剩多少。结果是，他们已经所剩无几。

儿子紧皱眉头说道：“爸爸，我们怎么办啊？照现在的情况来看，我们很难走出去啊！如果走不出去，我们还不如把剩下的东西全吃完，然后自杀，做个饱死鬼，总比饿死、渴死或者累死强啊！”父亲看一眼儿子的表情，发现他是在很认真地说话。于是父亲摇摇头说道：“嗯，儿子，我同意你的观点。虽然这片沙漠并不是太大，但是按照我们的食物储备来看，真的很难走出去，不过，实际上我们也没必要走出去。”

“为什么？”儿子不解地问道。

父亲说道：“我们应该先找到附近的那个绿洲，把随身带的所有能装水的器皿都灌满水，然后再想办法走出这个沙漠。据我所知，这附近就有一个不小的绿洲。”

“真的吗？爸爸，您没有骗人吧？”儿子半信半疑。按照他的观点，大风沙过去之后，连自己在沙漠的哪个具体位置都不知道，更不要说确定这附近就有个绿洲了。

父亲看出了儿子的怀疑，他指一指远处，那里有一棵巨大的仙人掌，有两个人那么高。

“孩子，上一次我随驼队来过这里，那棵仙人掌就是标志。”父亲说。儿子虽然还是心存疑惑，不过放眼望去，自己目力所及，能看到的也就那棵仙人掌，再没有别的植物了。于是，他开始有些相信父亲的话。

父亲在前面带路。两个人走走停停，饿的时候吃得很少，只要不饿死就行，渴了就稍微喝一点水，只要太阳不至于把他们从人间蒸发就可以。这一走就是3天，两个人吃尽了苦头。儿子每天渴盼着绿洲，时不时地问父亲是不是快到了。父亲点点头说：“当然，不过你得有耐心，虽说离得不太远，但是这是在沙漠，再近也有可能耗费我们不少的时间。支撑下去，找到那片绿洲，到时候我们就能好好地休息了！”儿子虽然早有些吃不消了，但是一想到已经走了3天，绿洲应该不远了吧，也就坚持下来了。

又是两天过去了，包里的水和食物都没有了，但是绿洲还是没有找到。

儿子差点哭了，他对父亲说道：“爸爸，原来您一直在骗我！”父亲非常无奈地道：“傻孩子，都到什么关头了，哪还有必要骗你？那个绿洲马上就要到了！”他拉上儿子，又艰难地向前走。

又走了半天多时间，两个人已经滴水未进好久了。他们神情恍惚，走得腿都软了，嘴唇就像干裂的土地。终于，两个人都倒在了沙漠里。

等俩人醒来的时候，他们发现自己躺在医院里，手上插着吊针。“这是怎么回事儿？”儿子惊讶地问道，“难道我还没死？”

“你当然没有！”父亲比儿子醒过来得早一点，他微笑着看着儿子道，“很好，你坚持下来了！”原来，当看到食物和水的总量时，父亲就知道，按照那种形势来看，如果不咬紧牙坚持的话，是很难走出沙漠的。他虽然不知道自己在沙漠的哪个位置，但是他了解，这个不太大的沙漠无论从哪里开始走，想走到边缘的话，都用不了10天。结果他们用了近6天的时间就走到了沙漠边缘。他们晕倒之后，很快被附近的摄影爱好者发现，救援队把他们送到了医院。至于那个绿洲，当然是父亲虚构的，因为他太了解儿子了，如果不这样说的话，儿子连两天都支撑不下去。

从这个案例中，我们可以看出坚持在说服中所发挥出的重要作用。父亲的说服让儿子有了坚持下去的动力，并用言语给孩子一种心理暗示。如果没有父亲一次次地说服，让儿子坚持再坚持，相信儿子也无法坚持到走出沙漠。

不过，任何事物都具有两面性。如果在说服的过程中一味地坚持，有的时候也会造成适得其反的结果。

在某家全球性企业从事咨询工作。她较大的优点就是做事有恒心有毅力，常常因此与客户达成合作，她的业绩排名也在公司凯茜名列前茅。

某次，她接到了一个印度公司转介到中国大陆公司的客户，印度公司在转介的时候，特别向凯茜强调了这个客户是一个虔诚的佛教徒，但是凯茜却对同事的友好提醒不以为意。在与对方洽谈合作的过程中，双方仅对合同的付款方式存在的微小异议，只要凯茜成功地说服对方按照公司的要求进行付款，这笔业务便成功了。

急于求成的凯茜不断说服对方按照公司的付款方式进行款项支付，不仅通过电话、邮件等方式，甚至还在印度客户去寺庙祈福的时候，站在客户旁边不断解释为什么要按照公司要求的方式付款，希望最终能说服客户签约。没想到，客户从寺庙出来后，不仅对凯茜非常生气，认为她破坏了寺庙神圣的氛围，还以凯茜不尊重别人的信仰为由，立即终止了与凯茜的谈判，凯茜这笔业务最终也只能以失败告终。

这就是坚持在说服中的反面例子，凯茜可能怎么也不会想到，自己身上被一贯称道的坚持，竟然成了这笔业务失败的因素。但是，身为旁观者的我们，除了略微同情凯茜遇到一个古怪的客户之外，又应该怎样看待凯茜的失败呢？

没错，坚持是在说服中必不可少的要素，但是，坚持也并非万能的——实际上，在瞬息万变的职场中，几乎很难找到一个万能的方法去适应不同的情况。

坚持只有在合适的时间、合适的情况、面对合适的人的时候，才会发挥它较大的功效。如同“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”的道理，面对任何情况下的说服情形，说服者都需要从两个方面权衡坚持的利与弊，从而精准地把握坚持的度，才能最终实现成功说服对方的目标。

在这里，我们就为读者总结一下在说服过程中怎样巧妙坚持的几点建议。

察言观色

据心理学研究表明，人的内心活动通常有70%会直接表现在面部表情和肢体语言上，察言观色就是需要你通过这些表象去挖掘说服对象内心深处的真实想法，避免出现剑走偏锋的危险。当你的坚持已经让对方出现反感时，你必须要及时停止。

松紧有度

我们都明白橡皮筋绷太久会断的道理。同样，如果你一直坚持己见给对方施压，很容易造成对方的逆反心理，这对谈判的推进是相当不利的，不仅可能导致谈判停滞不前，甚至可能导致谈判的终止，后果是相当严重的。因此，在说服过程中一定要合理掌控对松紧的把握。

因人而异

有些人喜欢被别人指点，喜欢被别人引导，这在说服心理学中称为被动型说服对象，而另外一些人则恰好相反，称为主动性说服对象。通常我们认为，在与被动型说服对象谈判时，可以表现的坚持程度跟与主动型说服对象谈判时的程度更加深。换言之，因人而异决定不同的坚持程度，也是必须的。