卡耐基沟通的艺术与处世智慧

第二个原则：要钓鱼，就要像鱼一样思考 卡耐基的忠告：培养自己从对方的角度去思考，如同从你自己的立场出发一样——如果你学到这一点，就足以为你的生活道路打开新的一页。

一次，爱默生和儿子想让一头小牛进入牛棚，但他们犯了一个常识性的错误：只按照自己的想法行事，没有考虑到小牛的立场。爱默生用尽全力在小牛后面推，儿子则在前面用力地拉。爱默生父子固执，小牛也固执，只见它挺起腿，像被钉在那块草地上一样纹丝不动。双方就这么僵持着，谁也不肯让步。这一幕恰好被路过的爱尔兰女佣看到了。虽然女佣并不懂得如何写文章，但她非常熟悉牛马牲畜的感受和习性，立刻意识到这头不听话的小牛究竟想要的是什么。只见女佣人走近小牛，把自己的拇指放进小牛的嘴里让它吮吸。此刻，小牛立刻变得非常温驯和听话了，顺从地跟着女佣进入了牛棚。

面对倔强的小牛，爱默生还不如一位普通的女佣，难道是因为爱默生没有女佣聪明吗？当然不是。事实上，爱默生只是没有站在小牛的立场上来思考问题罢了，但女佣做到了。

从有自己的意识的那一刻起，我们的每一个举动、每一个出发点都是为了自己，为了我们的需要而做。那么，试着让自己真诚地站在别人的立场来思考问题，站在别人的立场来说话，看看会有什么效果。假如你对自己说：“如果我处在他的情况下，我将有什么感受，会做出什么反应？”如此一来，你就可以避免浪费时间和不必要的烦恼，因为“如果对原因产生兴趣，我们就不会讨厌结果”。

每年夏天，我都会去梅恩钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油，然而我不会用这些东西作为鱼饵。出于鱼的需要，我只会用水虫，因为这才是它们真正喜欢的东西。当然，我也可以用杨梅或者奶油做鱼饵，把它们和一条小虫或者蚱蜢同时放入水里，然后征询鱼儿的意见：“嘿，你要吃哪一种呢？”基于钓鱼的这种思考，为什么不把同样的方法用来“钓人”呢？

与人交往时，不要把对方自己都不在意的错误牢记在心，也不要指责别人——只有傻子才会那样做；要尽量去了解别人，那才是明智大度、超凡不俗的人。对方之所以会那样思考，那样行动，自然有他的理由，如果你能找出那个隐藏着的原因，就相当于找到了理解对方行为和人格的钥匙。

如果你真的很想说服某个人，不妨在开口前自问一下：“我怎样做才能让他认同这个观点？”这样可以阻止我们匆忙地面对别人，导致多说无益，徒劳无功。

芭芭拉 安德森原本在纽约银行工作，但因为儿子身体的缘故，想要迁居到亚利桑那州的凤凰城居住。她总共写了12封信，分别寄给了凤凰城的12家银行，信的内容是这样的：

敬启者：

我在银行界的十多年经验，也许会让你们处于快速增长中的业务从中受益。

本人曾在纽约的“金融业者信托公司”从事过众多不同业务的处理工作，现在则是一家分行的经理。我对银行内部的许多工作，诸如与存款客户的关系、借贷问题或行政管理等，皆能胜任。

今年5月，我将迁居至凤凰城，故极愿意能为你们的银行贡献一己之长。我将在4月3日的那个礼拜到凤凰城去，如能有机会做进一步深谈，则不胜感谢。

芭芭拉 安德森谨上

事实证明，安德森太太的这封信极其成功，因为有11家银行表示愿意面谈，她还可以从中选择待遇较好的一家！为什么会出现这样的结果呢？仔细研究这封信便会发现，安德森太太并没有陈述自己需要什么，只是说明她可以对银行有什么帮助。她把焦点集中在银行的需要，而非自己。这就是她求职成功的原因。站在对方的立场说话，就这么简单，但很多人终其一生都无法做到。

下面是我曾经亲身经历的一件事情，虽然时间过去了很久，但我确实从中学到了终身受益的东西。

在离我家不远的地方有一个公园，我常到里面散步。公园边上有一块布告牌，上面写着：“凡引火者应受罚款及拘禁。”可能是地处偏僻，布告牌很少能够被儿童看见。负责看管这一片区的是一位骑马的警察，但这位警察先生显然对自己的工作不大上心，所以这里时常发生火灾，而且经常蔓延。

一次，我看到公园里有一处地方失火了，而且火势正在蔓延，便赶紧跑到警察那里，要他立即通知消防队。但是他对此非常冷漠，说不关他的事情。无奈之余，我只能自发地保护起公园的公共财产。

刚开始，我根本不了解为什么总是有小孩子在公园里放火。每次看到他们的这种行为，我都非常愤怒，而且还急于做好事。我骑着马冲上去，向这些孩子们发出警告，说这样做会引起火灾并被拘禁。我还用的口气命令他们把火扑灭，甚至威胁他们说，如果他们拒绝我就把他们抓起来。

没有顾及孩子们的感受，我算是发泄了心中的愤怒，但结果怎样呢？那些孩子们遵从了——怀着一种反感的情绪遵从了。但当我离开以后，这群反叛而充满仇恨的孩子们又重新生火，恨不得把整个公园烧尽。

多年以后，随着对人际关系方面的知识有了更多的了解，我也学会了从对方的角度看问题。于是，再次遇到火灾隐患发生时，我不再下命令了，而是来到孩子面前，对他们这样说：“孩子们，玩得高兴吗？你们在做什么晚餐？当我还是孩子时，我也喜欢生火，直到现在还很喜欢。但是你们要知道，在公园中生火是很危险的。我知道你们会小心谨慎，但是别的孩子可不像你们这样小心。他们看到你们生火，也会照做，但是他们也许就会忘记扑灭火，结果造成公园火灾，烧光树木。我希望看到你们快乐地生活，但是请你们把树叶拨得离火远些，好不好？在你们离开之前，你们要小心地多用些泥巴把火盖起来，好不好？那样就不会有危险了……多谢了，孩子们！祝你们玩得快乐。”

听完我的话后，孩子们没有怨恨，也没有反感，而且非常合作。因为我考虑到了他们的想法，他们能够接受，所以他们照做了。

身兼实业家、商人、律师、外交官于一身的欧文 杨曾经说过这样一句话：“能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。”

“注意别人的观点，引起别人的渴望”，这并不能解释为“操纵别人，使他去做对你有益，而对他却有害的事”，而应该是说“双方都能因为此事而获利”。在安德森太太发给凤凰城12家银行的信里，在我站在孩子的立场教导他们不要玩火的行为当中，双方都因处理事务的方式得当而彼此获利。

有位电话工程师，无论怎么责备、哄骗或要求都无法叫三岁大的女儿吃早餐。不过，他意识到女儿喜欢模仿母亲，喜欢想象自己已长大成人的样子。所以，有天早上，这位工程师父亲就把女儿放在椅子上，让她自己准备早餐。女儿果然弄得十分起劲，一看见父亲进到厨房便叫道：“爸爸，看，今天早上我自己调麦片！”，她吃了两份麦片，不用哄骗。事实上，女儿在调制麦片的过程中找到了自我表现的途径，这也是她做早餐、吃早餐兴趣盎然的原因。

自我表现是人类天性中非常重要的需求之一。我们可以把人们的这项心理需求用在商业交易、沟通交谈上。想出一个好的主意之后，别让其他人以为那是我们的专利。不妨让他们自己去“调制”那些观念，他们会认为那是自己的主意，也会因此更加认可这些观念。

读完本书后，如果你只学到一件事情——培养自己从对方的角度去思考，如同从你自己的立场出发一样——哪怕只学到这一点，也足以让你的人生与众不同。

站在对方立场思考的方法：

² 首先要了解别人心里想什么，然后你才能得到自己想要的。

² 看一件事情要兼顾你和对方的不同角度。

² 注意别人的观点，引起别人的渴望。