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寿险论文:我国寿险公司内部控制监管研究
[摘 要]当前，实施寿险公司内部控制监管是强化寿险公司内部控制建设、建立风险防范长效机制、提高监管有效性的内在要求，具有重要的现实意义。保险监管机构应当在总结国内外寿险公司内部控制监管理论与实践的基础上，进一步转变监管理念，创新监管手段，有效强化企业内部控制在保险监管体系中的基础性作用，推动相关法制建设，强化管理层责任，完善内部控制评价机制，实施分类监管，加强对寿险公司内部控制建设的指导与交流，深入推进我国寿险公司内部控制监管的实践。
[关键词] 内部控制；内部控制监管；内部控制评价；风险防范；分类监管
内部控制是由企业董事会、经理层和全体员工实施的，旨在合理保障财务报告的性、经营的效率性以及对法规的遵循性的过程。内部控制监管则是指政府监管机构以强化和规范企业内部控制为目的，对企业内部控制进行的立法、指导、检查、评估和处罚等一系列监管活动。
寿险是金融业中经营风险的特殊行业，寿险公司的风险具有潜在性、长期性和复杂性的特点，寿险业风险的识别、预警、防范化解是一项系统而且十分艰巨的任务。而内部控制是企业风险控制的及时道防线，在风险防范中发挥着基础性和关键性的作用。随着我国寿险业的恢复和迅速发展，寿险公司的内部控制建设逐步完善。但是，总体来说，我国寿险公司内部控制现状还远不能适应发展形势的需要，制约着寿险业健康快速协调发展。造成这种局面既有企业自身内部控制建设滞后的原因，又有外部监管压力不足的原因。如何通过外部监管来督促企业强化内部控制是国际国内政府监管机构广泛关注和致力解决的重要课题。
一、充分认识实施寿险公司内部控制监管的重要意义
(一)实施寿险公司内部控制监管是强化寿险公司内部控制的必要手段
近年来，我国寿险公司基本建立了内部控制制度体系，内部控制建设取得了一定成效，在确保经营效率、防范经营风险等方面发挥了一定作用。但是仍然存在很多亟待解决的问题。首先，内部控制建设意识淡薄。一些公司领导和员工对内部控制重视不够，存在种种认识误区，对内部控制问题不能够及时处理和整改。没有从战略的高度将内部控制建设纳入公司经营管理全过程，存在“分散性建设”、“局部性建设”、“重复性建设”等问题；其次，执行力度层层衰减。目前，内部控制执行问题远比健全问题突出。各级公司在内部控制执行意识和执行力度上层层减弱，内部控制的传导和反馈机制滞后，内部控制机制没有渗透到各项业务、各个环节以及各个部门和岗位；第三，内部稽核尚未充分发挥作用。内部稽核未引起管理层的高度重视，稽核部门建设滞后，人员老化，缺乏独立性，职能发挥不畅，致使一些违反内部控制制度的行为得以长期存在。鉴于目前寿险公司内部控制现状，以及公司自我修整能力较差，亟需通过外部监管压力促使寿险公司加强内部控制建设。
(二)实施寿险公司内部控制监管是建立风险防范长效机制的有效途径
寿险业风险产生于寿险公司经营的全过程。与保险监管机构相比，公司更能够及时地发现、防范和化解风险。因此，推动寿险公司加强内部控制建设，建立风险事前防范、事中控制、事后监督及纠正的动态过程和机制，是保险监管机构履行风险防范职责的基本保障。随着保险监管机构将监管重点逐步向偿付能力监管转移，规范市场秩序将更多地依靠公司严格、健全的内部控制体系来实现。实际上，查处市场违规问题仅仅是清除“水面的污垢”，而针对公司内部控制存在的问题，采取有效措施，督促公司及时弥补内部控制漏洞，改善内部控制薄弱环节，在制度上杜绝违规问题的发生，才能真正实现“治理水质”；同时，企业内部控制的混乱必然导致大量的业务财务数据失真，那么以财务业务数据为基础的偿付能力额度监管将成为一种“数字游戏”，严重影响偿付能力监管的科学性和有效性。因此，实施寿险公司内部控制监管，推动寿险公司加强内部控制和风险管控，是建立风险防范长效机制的重要途径。
(三)实施寿险公司内部控制监管是提高监管有效性的重要途径
加强寿险公司内部控制监管是提高监管有效性的内在要求。以往保险监管机构对保险公司的监管多采取大规模整顿方式，集中人力、物力进行专项整治。这种专项整治虽然迅速改善了市场秩序，暂时规范了经营行为，但是难以根本解决违规问题，容易形成整治、规范、混乱、再整治的恶性循环。并且监管成本较大，监管效率低下。对寿险公司内部控制建设实施监管，作为一种监管手段，其内涵是极为丰富的，各项违规行为和偿付能力风险都可以在内部控制制度建设和执行上“追根溯源”。从一定意义上讲，监管机构找准了内部控制薄弱的重点监管公司以及容易出现风险问题的重点监管领域，通过采取一系列措施，堵塞各种内部控制漏洞，就解决了风险管控的根本问题，提高了监管有效性。同时，又节约了监管成本，监管效率将大为提高。
二、我国寿险公司内部控制监管实践的发展回顾
为了进一步提升我国寿险公司内部控制水平，自恢复保险业务以来，我国保险监管机构出台了一系列内部控制法规，各寿险公司根据外部监管要求和自身风险防范的需要，不断推进自身的内部控制建设。纵观我国寿险公司内部控制监管的发展，大体经历了四个阶段。
(一)萌芽阶段(1980年—1996年)
自1980年我国恢复国内保险业务以来，在相当长的一段时期内，产、寿险混业经营，寿险业务发展缓慢，在1992年之前没有专门的寿险经营主体。监管机构也没有对寿险公司内部控制提出明确要求，寿险公司对内部控制缺乏了解和认识，只是出于管理的需要，制定了部分管理制度，而且制度内部缺乏必要的联系。这一阶段，内部控制对于我国寿险公司而言还比较陌生，寿险公司的内部控制监管几乎是空白。
(二)起步阶段(1997年-1998年)
1997年5月，中国人民银行颁布了《加强金融机构内部控制的指导原则》(以下简称《原则》)，这是我国及时部有关金融企业内部控制的监管文件，提出了金融机构内部控制的含义，明确了内部控制建设的责任主体和监督主体，而且提出了建立健全内部控制制度，以及加强各种准备金管理、保险条款管理、再保险管理和内部稽核部门建设等规范性要求。《原则》的出台引起了各寿险公司的高度重视，由此开始认识并着手内部控制建设，寿险公司内部控制监管也进入了起步阶段。
(三)初步发展阶段(1999年-2003年)
1999年8月中国保监会颁布了《保险公司内部控制制度建设指导原则》，对寿险公司内部控制提出了进一步要求，并将偿付能力监管作为内部控制的重要目标，特别强调了内部控制执行，提出了内部控制建设的系统性要求。面对严格的外部监管，各寿险公司对内部控制重视程度进一步提高，在内部控制制度的健全性、内部控制设计的系统性、内部控制执行的监督落实上取得了一定进展，但是内部控制建设和监管仍处于发展的初级阶段。
(四)重点发展阶段(2004年至今)
2004年以来，中国保监会更加重视和关注保险公司的内部控制建设，将其作为风险防范系统工程的重要组成部分予以推进。即逐步建立以公司内部控制为基础，以偿付能力监管为核心，以现场检查为重要手段，以资金运用监管为关键环节，以保险保障基金为屏障，努力构筑保险业风险防范的五道防线。出台和实施了《保险统计管理暂行规定》、13项《保险公司偿付能力报告编报规则》、《保险资产管理公司管理暂行规定》、《保险资金运用风险控制指引》和《保险保障基金管理办法》等一系列重要监管法规，整体上督促和促进了我国寿险公司内部控制建设的完善和发展。
为进一步推动寿险公司内部控制的发展，近两年来，中国保监会人身保险监管部在课题研究的基础上，针对寿险公司采取了一系列内部控制监管措施：一是出台了《寿险公司内部控制评价办法》。结合我国寿险公司内部控制现状，借鉴coso报告的内部控制框架和国际经验，制定了寿险公司及分支机构的内部控制状况评价标准和评价规程；二是开展了2005年度寿险公司内部控制评估工作。组织各寿险公司开展内部控制自我评估工作，完成了2005年度寿险法人机构及其分支机构的内部控制自我评估工作；三是开展了内部控制专项检查。首次对中国人寿全系统进行内部控制专项检查。对该公司内控机制的健全、合理、有效性几个方面进行评价，督促公司进一步完善内控机制；四是研究探索内审责任人制度。研究制定了《寿险公司内审责任人管理规定》 (征求意见稿)，明确了内审责任人的任职管理、职责、权利和义务等规范性要求。通过以上创新举措，进一步完善了内部控制监管的思路和手段。但是寿险公司内部控制监管实践仍处于摸索阶段，还存在着一些问题，如在内部控制评价过程中，部分公司管理层对内部控制评价工作认识不够、评价水平不高，评价标准和程序需要细化；在内部控制专项检查中，需要地切入公司内部控制薄弱环节以及跟踪落实整改；在内审责任人的管理中，需要客观评价内审责任人的职责履行情况，切实维护其独立性和落实责任追究机制。
三、深入推进我国寿险公司内部控制监管的几点思考
目前，我国寿险公司内部控制监管实践已经进入实质性阶段，如何借鉴国际经验，并结合行业发展实际，建立一整套寿险公司内部控制的指导、评价、监督、检查的监管机制，充分发挥外部监管对促进公司内部控制建设的约束作用，进而提高公司自我管控和抵御风险的能力，是摆在保险监管机构面前的一项重大课题。
(一)强化内部控制在保险监管体系中的基础性作用
从国际保险监管趋势上看，内部控制监管逐渐成为国内外金融保险监管机构的重要监管内容。从我国保险监管体系建设状况看，在风险防范的“五道防线”和“四位一体”的监管体系中，保险监管机构仍然担当“主体”责任，大部分的监管资源集中在偿付能力额度监管和财务业务合规性监管方面，大部分的监管力量倾注于发现和查处市场违规问题，但却使监管陷入了违规行为屡查屡犯的“怪圈”，难以从根本上解决行业存在的风险和问题，并最终建立风险防范的长效机制。形成上述不良局面的根源在于公司自身的内部控制建设滞后和内部控制失效。因此，保险监管机构应进一步转变监管理念，合理优化和配置监管资源，要把监管落脚点放在加强公司内部控制建设、提升自我管控意识和能力上来，通过创新监管方式、完善监管手段，加大公司内部控制建设的外部监管压力，不断推进全行业内部控制建设水平，充分发挥企业内部控制在保险监管体系中的基础性作用。
(二)通过法制建设强化管理层对公司内部控制的责任
企业是内部控制建设的主体，管理层对内部控制的认知、态度和责任直接决定着一个企业内部控制的建设和执行状况。从国际经验来看，强化企业内部控制，政府监管机构必须通过内部控制立法来强化管理层的责任。如美国《反国外贿赂法》、《萨班斯一奥克斯利法案》、香港《企业管治常规守则》等均对企业内部控制作了明确规定，并强化了管理层对企业内部控制的责任。因此，在我国寿险公司内部控制监管的整体设计中，必须把强化管理层的责任作为制度设计的关键环节，通过立法明确管理层对建立、维护公司内部控制机制负有的责任，建立和落实管理层的责任追究和激励约束机制。
1.研究建立内部控制建设责任追究制度。对于内部控制建设不重视、存在重大失误并负有责任的人员，要建立和落实责任追究机制，追究直接责任人和相关负责人的内部控制管理责任。
2.建立寿险公司内审责任制度。出台《寿险公司内审责任人管理规定》，明确内审责任人的职责，赋予内审责任人及内审机构和人员履行职责时应享有的权利，建立问责机制，改变内审部门在公司内部被边缘化的现状，促进内审责任人和内审部门有效履行职责。
3.强化董事会的责任。建议在《保险法》修订中，增加有关内部控制方面的规定，明确董事会在内部控制建设、维护和确保有效运行方面的责任以及相应的罚则。
(三)完善和落实寿险公司内部控制的科学评价机制
对各寿险公司内部控制实施科学评价是保险监管机构实施内部控制监管的前提，也是一项基础性工作。对于已出台的《寿险公司内部控制评价办法》(以下简称《办法》)，必须建立配套措施，切实增强《办法》对公司内部控制建设的约束力，并在运行中不断加以完善。
1.进一步修改完善《办法》。认真总结《办法》实施过程中出现的问题，修订完善《办法》。编制《内部控制评价工作手册》，对评价程序、评价方法、评分规则、缺陷认定及描述等进行细化，为寿险公司和各级监管机构实施内部控制评价提供操作指南。
2.加强对公司自我评估的监督。加强对各寿险公司年度内部控制自我评估工作的指导和监督，定期对寿险公司内部控制进行专项检查，了解公司内部控制的状况及改善程度，将缺陷整改工作作为内部控制监管的重点，督促各公司对评估发现的缺陷及时进行整改。
3.适当借助中介机构的力量。对部分内部控制自我评估水平较低、报告质量较差的寿险公司可以尝试引入中介机构的力量，要求相关公司聘请中介机构提供专业鉴证。
(四)在开展内部控制监管过程中实施分类监管
伴随市场主体的日益增多，实施分类监管成为保险监管机构确保监管的有效性和科学性，提高监管效能的必要途径。而公司治理和内部控制状况则是实施分类监管的主要分类标准。因此，要结合实施分类监管的整体要求，依据《办法》对各寿险公司内部控制进行内部控制评级，在此基础上实施分类监管、重点监管。一方面，要结合评级结果划分内部控制风险等级。对于评价较好的公司，在分支机构批设、产品报备、投资渠道等方面进行政策扶持；对于评价较差的，要进行重点监管，加大检查力度，真正实现扶优限劣。另一方面，将评价结果与高管人员、分支机构、产品服务等市场准人挂钩。要将公司是否存在内部控制建设重大失误等问题，作为对其高管人员任职资格的审核要件。针对内部控制建设滞后、存在较大漏洞与执行不力的公司，对于高风险产品审批与分支机构审批要予以限制和约束。
(五)加强对寿险公司内部控制建设的指导和交流
目前，我国寿险公司在内部控制理念和内部控制体系建设上参差不齐，少数企业对内部控制的重要性和紧迫性有了深刻认识，并按照国际先进的技术和理念，积极进行了内部控制体系建设，个别公司还进行了美国萨班斯法案404条款的遵循工作。但绝大多数公司依然停留在片面强调业务发展上，内部控制理念和意识淡薄，内部控制建设整体滞后。因此，保险监管机构和行业协会应聚集行业力量，加强对全行业内部控制建设的指导与交流。一方面，要修改完善内部控制指导性文件。1999年，中国保监会下发的《保险公司内部控制制度建设指导原则》(以下简称《指导原则》)对推进公司内部控制建设起到了积极作用。但由于行业内外环境发生了巨大变化，该《指导原则》已经不能适应新形势的需要。保险监管机构应当在调查研究的基础上，以现代内部控制理念和国际标准，进一步修订和出台《指导原则》；另一方面，推动全行业加强内部控制建设的理论研讨和经验交流。在全行业总结和推广内部控制建设的先进典型和经验做法，推动各公司内部控制水平的不断提高。召开国际国内寿险公司内部控制建设与监管方面的研讨会，共同研究当前我国寿险公司内部控制的重要问题，增进行业内外、国内外的交流。
寿险论文:寿险公司客户经营研究
[摘 要] 良好和有效的客户经营，可以给保险公司带来许多利益，如增加保费、降低成本、提高利润、通过转介绍带来新客户、提高业务人员的留存率等。但目前寿险公司对客户经营的认识仍存在一些误区，如更多地关注新保单和新客户、仅仅停留在简单的服务上等，阻碍了客户经营水平的提高。有效客户经营的途径主要有：选择盈利客户，发挥服务员工的关键作用，留住有价值的客户，正确处理客户经营与成本控制、风险控制和提升服务的关系。
[关键词] 客户价值，客户经营，客户服务
随着我国寿险市场经营主体的不断增加，各寿险公司都在加强保险新产品的研发力度，推陈出新的产品周期也越来越短，但由于保险产品同质化和易于仿效等因素的存在，没有一家寿险公司能在产品方面保持较长时间的经验丰富地位。因此，各寿险公司的竞争优势主要体现在客户服务和机构网络上，哪家公司拥有更多的客户，就意味着哪家公司在市场中拥有了更多的资源，而拥有并通过一些方法留住客户，是企业获得可持续发展的动力源泉。
一、客户价值及客户经营的重要性
(一)基本概念
客户价值是指企业从与其具有长期稳定关系并愿意为其提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润，即顾客对企业的利润贡献。“长期的稳定的关系”表现为客户的时间性，即客户生命周期(clv)。一个偶尔与企业接触的客户和一个经常与企业保持接触的客户对于企业来说具有不同的客户价值。这一价值是根据客户消费行为和消费特征等变量所测度出的客户能够为企业创造的价值。
客户经营是指不断地将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量，并且将这种能量较大限度地释放，实现客户价值较大化的行为。
(二)客户价值分类
对客户价值分类是有效实现客户经营的前提，在日常工作中，通常有两种对客户价值的分类方法。
及时种是按客户的存在状态把客户价值分为客户过去的价值(过去式财富)、客户存量价值(现在式财富)、客户未来的价值(将来式财富)。
这里主要探讨客户存量价值和客户未来价值。寿险公司的客户存量价值可以理解为该客户在公司的保单价值；客户未来价值可以理解为保单未来续保及加保的潜在价值。客户未来的价值虽然不是现实拥有的财富，但由于寿险经营的特性，客户未来价值对寿险公司未来发展却是至关重要的。正是基于此，在分析2007年中国人寿a股及平安a股上市时各机构的分析报告时发现，尽管各机构对估价有不同的说法，但均把两家公司拥有的个人客户和法人客户作为重要的估值因素之一。从这个角度来看，寿险公司的客户经营重点就是不断挖掘和创造客户的未来价值，使之源源不断地转变为客户存量价值。
第二种客户价值分类是基于生命周期，将客户分为忠诚客户、新客户和潜在客户。
忠诚客户的价值主要体现在以下三个方面：通过重复交易，即续保和加保，为企业创造持续的收入；企业更容易以低成本保持与他们的关系；不断为企业带来新的客户。忠诚客户的推荐是新客户光顾企业的重要原因之一，“口碑效应”可以帮助其他新客户建立对企业及其产品的正面印象。
新客户是指刚与企业建立交易关系，但还不稳定的客户，可能目前还不能带来即时收益，但通过企业不断维护进而提高其忠诚度，转变为能为公司带来持续价值的忠诚客户。
潜在客户虽然还没有与企业建立交易关系，但仍然可能是企业特别值得关注的对象，这些客户未来都有可能购买公司产品，在保险行业每个潜在客户都是非常有价值的客户。
客户经营也可以理解为将潜在客户转换为新客户，将新客户转变为忠诚客户的过程。
(三)客户经营的重要性
对于一个寿险公司来说，良好和有效的客户经营可以带来许多利益，主要表现在以下几个方面：
1.增长的保费
国内外的相关研究均表明，当客户渐渐了解公司并能获得良好服务时，他们更乐意把第二张保单交给同一家公司，并且随着客户年龄的增长和家庭结构的变化，也会不断产生新的需求。我们曾对某地区分公司50名绩优业务员6年的客户进行分析，发现老客户加保是保费收入的重要来源，如图1所示。
2.降低成本、提高利润
波士顿咨询公司的研究显示，向曾经购买产品的顾客推销公司的新产品只要花7美元的行销费用，然而同样的产品要说服新的顾客购买，却必须花上34美元。我们在小范围内对一个营业单位的销售成本进行统计分析，也得出类似数据，开发一位新客户的成本，约是维持老客户成本的5倍。《哈佛商业评论》认为，减少5%的客户流失，企业的利润将增加，《商业周刊》则认为将增加140%。bain&co公司曾对一些行业进行研究，如图2所示，显示了客户留存率每增加5%时，利润增加值的百分比。
在保险业，寿险公司通常需要保持客户4-5年才能弥补销售成本，并且这几年由于市场主体增加，市场竞争加剧，销售成本不断增加，寿险公司可能需要更长的时间才能弥补成本。因此，从公司利润和长期发展的观点出发，保留客户具有非常重要的意义。
3.通过转介绍等带来新客户
因为保险产品相对比较复杂和难以评估，客户往往会比较重视听取别人的建议，满意的忠诚客户一般会为公司做宣传，并愿意向业务员介绍准客户。这不仅减少了公司开发新客户的成本，而且通过介绍得来的客户盈利和忠诚度也比一般途径开发的新客户更优，往往更能成为品质的忠诚客户。
4.提高业务人员的留存率
提高客户经营水平，保留客户的同时也是促进业务人员留存的重要因素。当一家寿险公司拥有一个稳定、满意的客户基础时，客户的流动性降低，业务人员也更加不愿意流动，因为带走客户的难度加大，且积累的续期利益也更大。同时，由于业务人员留存率提高，也进一步改善了服务质量，反过来又提高了客户留存率，形成客户、公司和业务员的良性互动。
二、目前寿险公司客户经营存在的认识误区
(一)获得新客户与维系客户
由于寿险公司的早期经营阶段，争取新客户是及时要务，所以多数公司关注的是如何获得新客户，如我们的销售激励制度都被用于对新单业务，即对获得新客户或新增业务进行奖励，却很少有对积淀的客户进行一些维系性的跟进举措。
(二)公司的客户或是业务员的客户
寿险公司往往觉得所有的客户都是公司的，可以电话回访、抽访、生调，在业务人员离开后进行跟进，然而仅仅这样，是否就能让客户成为公司的客户；公司对他(她)的了解和认识有多少；他(她)选择其他公司的几率又有多少等等，这些问题都有待研究解决。
另一方面，业务人员认为客户是自己的，是其用自己的能力和投入一个个经营开发得来的，所有的维护都是由其完成的，因此，客户理应是自己的。更有甚者，有的业务员还会不报备完整的客户资料，不把真实的联系电话留在公司。
在这点上，其实惟有双赢才是最终的选择，才是寿险公司和业务人员应该持有的正确观点。
(三)客户经营是业务部门的事
在寿险公司的部门中，内外线的界定有时是非常明确的，客户开发是业务部门的事，那么为了赢得更多的业务、更多的客户，有的人认为客户经营也应进入业务部门，这种认识是错误的，客户经营需要多个部门的共同努力来完成。
(四)客户经营就是简单的客户服务
今天，客户经营已成为各公司赢得市场的最主要手段之一，客户经营是客户服务，但远远不是简单的客户服务，它不是单一、没有创意、没有发展的电话维护，而应是、综合的客户解决方案。
三、客户经营的有效途径
(一)选择盈利客户
我们都知道所谓的“80／20法则”，即20%的顾客产生 80%的销售额或利润。当然，寿险公司的客户层次会更多些，不少公司也已经认识到顾客在层次上的区别，但往往没能去加以区分。
银行在客户区分上就做得比较好。他们发现不必对所有客户提供同样的服务，与许多客户打交道的成本过高，而这些客户的利润潜力却很小，所以相继建立了crm系统，对客户进行细分区隔，仔细分析客户的成本和收益，并根据获利范围提供服务和确定服务水平。他们给不同的客户划定了不同的标准，提供不同的服务，收取不同的费用，几乎所有银行都有金卡、贵宾客户等区分，如招商银行的金葵花客户 (低每日综合账户余额为人民币50万元)，而刚刚开始人民币业务的花旗银行，也分睿智理财客户(低每日综合账户余额为人民币8万元)和贵宾理财客户(低每日综合账户余额为人民币80万元)，若不达标，就要收取账户管理费用。
相比之下，目前寿险公司在客户区分方面还是缺少很好的方法。
(二)发挥服务员工的关键作用
在寿险公司，服务员工在整个客户经营中扮演着重要的角色，他们就是客户眼中的组织和营销者。
保险业作为金融服务行业，公司提供的产品都要通过具体人员的服务来实现，在这种情况下，服务人员(员工)就体现了服务水平。在顾客的眼中，公司的所有员工——从业务员到柜面接待人员和办公人员，都代表公司，他们个人的一言一行都会影响客户对公司的认知。迪斯尼公司就坚决要求每个员工在公众面前时刻保持前台服务的工作状态，甚至对园内清洁人员都培训如何使用各类相机等技能，以便随时帮助游客拍照。由于服务员工代表公司，能够直接影响客户的满意度，因此即使不是业务人员，他们也起着营销者的作用。因此，公司要对这些人员进行投资，以改善其服务质量。
1.加强员工培训
为能提供更品质的服务，充分发挥员工潜能，确保服务绩效，需要对员工进行必要的技能和知识培训。除保险公司承保、理赔程序和基本的金融财务等知识外，我们还要关注员工服务互动能力方面的培训，使员工能提供礼貌、负责、热心的服务。
成功的公司对此方面的投入往往不惜重金，如西南航空公司、通用电气、麦当劳等均在公司设立内部大学。目前，国内的保险公司均设有培训部，但培训的内容一般都集中在销售技巧，对于员工的综合素质，特别是一些礼貌、关怀等人文方面内容少之又少，员工相对缺乏对客户真正关心和服务的思想。
2.做受人欢迎的雇主
吸引并留住员工的一种方法就是能成为当地或行业的受人欢迎的雇主。据全球性的人力资源管理咨询公司翰威特咨询公司一项研究显示，成为雇主能够获得四大裨益：一是以更强的竞争优势，经验丰富于业界同行。雇主拥有一支高度敬业的员工队伍，他们愿意为公司和客户而付出更多努力。二是提升经营业绩，实现企业的可持续发展。雇主能够采取长期战略建设一支稳定的员工队伍，重点培养那些具有敬业精神、忠于企业并且对其高级管理层充满信心的员工。三是吸引人才，在人才市场中确立一个强有力的雇主品牌形象。雇主企业的员工相信公司能够将合适的人安排在合适的工作岗位上，并且能够遵守和兑现品牌给予员工的保障。四是拥有长期稳定的员工队伍，从而减少企业的人员流失。雇主拥有出色的管理者，他们不仅能够激发员工的工作热情，而且能够让员工在工作中得到认可和赏识。
3.提高员工的满意度
国外的一些研究表明，满意的员工有助于产生满意的客户，如果员工在工作中感受不到快乐，客户的满意度也会受影响。benjamin schneider和david bown对美国的28家银行的顾客和员工的研究发现，服务的氛围与客户总体的服务质量感知高度相关，同时，员工满意度与员工的流动率密切相关，员工满意度高的机构，员工的流动率就较低，反之，则较高。
(三)留住有价值的客户
1.个性化的定制服务
随着客户的不断成熟，客户需求更加多样化，我们越来越需要通过对个别客户情况的熟悉和发展，来提供适合每位顾客需要的“一对一”解决方案。计算机运用的深化使我们有能力管理和提供丰富多彩的个性化定制服务，目前定制在很多行业得到了广泛的应用，如服装、化妆品、银行、电子商务等。如著名的太平洋百货就通过计算机数据库保存和跟踪 vip客户购买记录和购买类型，预计和分析客户的偏好，及时向客户提供新商品信息等；著名的zurich group则是通过其建立的一套新的客户管理系统，对其全球范围内的客户信息进行集成，设计和提供特殊的方案以适应客户多样的需求。
国内寿险公司也已意识到这方面工作的重要性，一些公司开展了有益的尝试，取得了一定的效果，但有两方面的建设仍需加强：一是要有强大的数据库，实现对客户信息的有效整合、集成和分析；二是能够提供多样化、个性化产品，目前国内的保险产品听起来很多，但真正在市场上销售的则很少，客户选择的余地小，离定制服务还有很大距离。
2.制定合适的客户保留策略
最普遍和基本的策略是提供合适的产品和具有竞争力的价格。如在航空公司、信用卡公司、商场等普遍采用的消费积分。
3.良好的服务补救
服务补救是公司针对服务失误采取的行动。失误可能由各种原因产生，会导致客户不满、告诉其他客户、向公司或监管机构投诉，甚至是诉讼。能否有效解决客户的这些问题对客户经营具有重要影响，一个有效的服务补救策略能提高客户满意度和忠诚度，并能产生正面影响，反之，如没有有效的服务补救策略，可能会产生恶劣影响，导致公司现实和潜在客户的损失。
(四)正确处理好几个关系
1.客户经营与成本控制
一些保险公司的分支机构为了完成任务指标，往往不惜成本，不在意投入与产出，有的时候还意气用事，与竞争对手在感情投资和优惠项目(如降低费率)等方面较劲，而不去考虑这些服务投入能带来多少保费的增加和公司效益的提升，这样就偏离了客户经营的初衷。客户经营的目的是为了谋求经营效益的较大化和化，因此，在营销和服务每一个具体的客户时，都必须考虑投入与产出，当然这种考虑不要拘泥于一事一利，应该考虑其长远利益和间接利益，但必须计算公司直接成本和间接成本，考虑边际成本和边际效益。
2.客户经营与风险控制
我们经常讲“客户就是上帝”、“客户永远是正确的”，但在实际工作中我们会发现有些客户并不能给公司带来利润，反而可能由于各种原因而难以合作，带来不必要的压力。公司同一名信用不好或存在很大风险的客户建立关系并没有什么益处。保险公司作为经营风险的行业，客户的风险更为集中，客户可能会存在不诚信、骗赔、过分投诉等现象，对于这类客户，好的方法就是从根本上终止客户关系，而不是一味的迁就和妥协。
3.客户经营与提升服务
切实有效地经营好品质客户，关键在于提升服务的层次，提高服务的技术含量。一是要选拔好客户经理，通过培训和考核来提高客户经理的综合素质，好的客户经理善于与客户沟通，能够较好地传递公司与客户的信息，还可提供一些其他理财等方面的咨询，以期客户的认同和信赖，而不是一味迁就客户的要求。二是要主动为品质客户提供一些技术含量高的服务，如根据客户的需要，为品质客户开发一些实用性较高的小程序或小系统，不要把为品质客户的服务局限于代收代付等人力服务的层次上。当然，这些都需要多个部门的参与和支持，共同来经营好品质客户。
寿险论文:推进和实施寿险公司的CS战略研究
摘要：寿险公司要将crm提升到新的台阶，就必须实施cs战略。文章拟从“优化客户服务部门职能，建立合理的客户服务系统；强化保单基础服务；注重获得和保留客户反馈，积极化解客户抱怨；对员工进行cs观念 教育 和cs技巧培训，完善cs检查体系”等角度探讨寿险公司提高客户满意度的途径。
关键词：cs战略 寿险公司 客户满意度
0 引言
企业 形象塑造策略从pr，ci，cs，再到crm的演变, 是一个不断充实和完善的过程。在pr已经普及“公众为中心”的理念和意识的前提下，cr解决了企业形象的规范化和具体化的课题，便于公众识别和选择；在pr+ci的基础上，cs解决了企业形象的公众满意问题，使企业形象进一步回归到pr的理念意识上；在pr+cs+ci的基础上，crm更加突出企业形象与目标公众、利益公众之间的紧密联系，从而也使pr强调的企业形象必须具备的理念和意识进一步落实和深化[1]。因为cs策略旨在提高顾客的满意度，因此文章拟运用cs策略探讨寿险公司提高客户满意度的途径。
随着市场 经济 的不断深入以及国内保险市场 发展 步伐的加快，寿险业正面临着从“产品竞争向管理和服务竞争”的转变，从4p营销组合策略到4c策略的转变，即从交易营销到关系营销的转变。提高客户忠诚度、着眼于公司中长期关系利益以及实现公司与客户的共赢等日益成为寿险公司的关注点。如果说市场份额、销售业绩代表了一个公司目前的经营状况，那么，服务水平则决定了一个公司未来的发展潜力。毫无疑问，寿险公司要把建立并维系良好的客户关系看作是公司参与市场竞争的基础，实现持续经营和可持续发展的前提。
实证研究表明，客户满意与客户忠诚之间存在着密切的联系[2]。目前，客户满意度已经成为基本的市场营销理念，并且日益为很多企业所重视。cs战略是指公司在经营理念、经营行为、视听显现及服务保障四个方面带给客户满意状态的集合体，其核心思想是公司的全部经营活动都要从满足客户的需要出发，以提供满足客户需要、使客户满意成为公司经营的目标[3]。具体到寿险公司，就是指其经营活动要站在客户的立场考虑和解决问题，将客户的需要和满意作为各项工作的指针，从产品、承保、给付等方面满足顾客需求；从公关促销、形象宣传上满足顾客的视听感受；从诚信、文明、品质的服务上满足顾客的心理需要。以下从“优化客户服务部门职能，建立合理的客户服务系统”等四个维度探讨寿险公司提高客户满意度的途径。
1 优化客户服务部门职能，建立合理的客户服务系统
公司客户服务部门应是公司与外界沟通的一个重要窗口，是体现公司服务精神的前沿阵地，是对营销员展业支持的后勤基地，也是公司服务品质改善的源头和危机管理中心，为公司承担重大的责任。要进一步优化和拓展客户服务部门职能，摆脱部门“关注自我”的片面指标束缚，切实围绕“客户至上”这条主线，建立省市县统一一体的客服体系，省公司成立客服责任中心，合并目前业务管理、信息技术、销售督导等部门有关涉及客户的职能，整合资源，以提高客户服务效率。省中心直接指导、考核、支持各基层单位客服工作，基层公司客服部门在人、财、物收归省中心统一管理，实现基层公司真正意义的展管分离，统一执行客服工作标准和要求，切实提高客户关系管理水平。
2 强化保单基础服务，提升顾客让渡价值
寿险要重视保单基础服务，这是客户满意的底线和前提，必须给予高度重视。形成严格的约束机制，加强诚信经营教育，下决心从根本上解决营销人员诚信问题，结合新“保险法”的颁布实施，切实保障客户权益，并且能够长期坚持，只有诚信的公司和营销员才能拥有忠实的客户。二是强调寿险公司要为客户提供便利的服务，不能将公司加强内部风险控制等中心工作与为客户提供品质快捷的服务这个长期目标对立起来，要优化理赔、保单保全、收付费等业务流程，简化繁琐的手续，时刻替客户着想；要继续加强技术支持，提高服务能力，加快与各商业银行的互联互通工作，提高 网络 实用水平，为客户提供多种选择，以适应客户对服务的个性化需求。三是要注重柜面服务能力和服务水平的提高，要加大投入，加快柜面的标准化建设，加强柜面服务人员队伍建设，切实提高柜面人员素质，对柜面服务标准进行严格规范并强化考核和监督。
在做好保单基础服务的基础上，寿险公司要认识到提供的客户服务并非仅仅指与保单本身相关的后续服务，还应包括额外提供给保户的服务项目，即保单的附加价值，其目的是进一步加深保户“物有所值”的感知度，增加对公司、对产品、对营销员、对服务的满意度。目前寿险公司在推广附加值服务项目时应注意三点：一是要注意做实项目，成熟一项开发推广一项，切忌“贪多嚼不烂”，防止因项目不成熟而影响客户的感知甚至引起反感；二是要注意附加值服务的适用性，突出各地各公司的特点、特色，兼顾vip客户和普通客户的需求，根据公司的能力，量力而行，讲求成本核算，循序渐进，切忌花钱不少却不受欢迎的项目实施，避免“吃力不讨好”的现象发生；三是要注意对项目实施进行及时评估，加强沟通，灵活调整，提高项目实施的效率。
3 注重获得和保留客户反馈，积极化解客户抱怨
寿险公司要重视与保户的沟通，需要制定相关的计划和规范，销售和服务都要注重获得和保留客户的反馈意见，研发和运用相关系统和程序，可以借鉴 台湾 安泰保险的经验，推行“客户之声”制度[4]，把客户所有的申诉、抱怨和建议，每月以报表形式呈送所有部门主管，每个部门都要对申诉事项提出解释和解决方案，对各层面反馈的保户反馈意见进行 科学 的归类、分析和评估，并且重视对分析结果的运用，最终体现在提高和改善公司销售、管理、和服务等各环节的服务质量上，努力使公司与保户保持通畅有效的沟通。
作为客户互动管理中的重要内容，对服务失误和客户抱怨进行恰当的处理，是公司提高服务质量的契机，也构成了客户互动管理的一大挑战。因此，公司必须率先理解客户抱怨的原因，正确地认识客户抱怨，掌握处理抱怨的各种技巧并进而构建起客户抱怨的处理体系。目前要注重解决：①营销人员缺乏正确的推销方式，缺乏专业知识；②过渡推销，误导客户；③服务人员素质欠缺，服务流程不合理，导致服务质量和效率不高；④分红产品每年分红不稳定，与客户沟通互动不够。
更关键的是能认识到客户抱怨实际上是公司改进工作和提升客户满意的机会，真正从根本上解决问题。客户抱怨并不可怕，服务失误也在所难免。可怕的是不能有效的化解抱怨，不能 总结 教训在更大的范围取得持续改进，从而最终导致客户流失。
4 对员工进行cs观念 教育 与cs技巧培训，完善cs检查体系
4.1 对员工进行cs观念教育 寿险公司实施cs战略，必须对员工进行服务观念教育，使员工在日常的服务中自觉做到：①视客户为亲友。不能单纯把公司与客户的关系视为货币交换关系，而应该看到公司与客户之间还存在着相互依赖、相互支持的非金钱关系。只有用高质量的情感服务接待每一位客户，才能使客户以更大的忠诚回报公司，公司与客户才能进入良性循环的轨道。②树立“客户永远是对的”的观念。服务者为被服务者提供服务， 自然 应该以被服务者的需要和意志为转移，不能因个别客户的不当言行而影响公司对整体客户的看法。③客户是公司的主宰。视客户为公司的主宰既是公司的 经济 属性，也是公司的社会性质决定的，是公司对社会的责任与获取经济利益相统一服务理念的具体体现，这就要求必须尊重客户的权利。建立客户满意的服务标准，增加服务投入，增设服务项目，改善服务方式，使全公司都围绕着客户满意这个目标而开展工作。④正确处理好服务与经营的关系。要改变认为经营有效益是硬指标，服务没有效益是软指标的片面认识，解决重经营轻服务的片面做法，形成经营与服务互相促进、一体化 发展 的良性循环的运行机制。⑤建立 现代 服务理念。随着市场竞争的升级，需要公司和员工不断学习并更新现代服务理念，服务理念决定公司的服务面貌，不断追求高目标，提升服务品质。
4.2 着力对员工进行cs技巧培训 贝尔说：“服务是人与人之间的游戏”，重要的是要提高员工与客户接触时的应对能力，这就需要公司不仅对从事客户服务工作的员工不断进行cs观念教育，而且要使全公司，包括基层公司的员工都明白cs战略的意义，使大家真正树立以客户为尊的思想，自觉地将服务标准从“亲切、及时、正确”提升到“用心、专业、圆满”，以此赢得客户的满意。
4.3 完善cs检查体系 cs战略要求，要做到令客户满意，就必须有诸如“客户的声音”制度等一套客户服务品质的检查分析制度。同时，寿险要将现有的检查服务品质和客户满意程度的“客户回访法”、“问卷调查法”、“现场检查法”用好做实，使之发挥更大的作用。
总之，人寿保险是以服务为主的行业，客户关系是寿险公司的生命线。以强调“客户需求、成本、便利性、沟通”的4c营销理论作为寿险业客户关系管理的理论基础，始终关注客户的满意度和忠诚度，不断提高寿险公司的绩效。
寿险论文:寿险合同中的不可抗辩条款研究
【摘 要】不可抗辩条款是人身保险合同种的一项常用条款，但我国现行的《保险法》对不可抗辩条款规定的较为模糊。不可抗辩条款从法律上讲是一种抗辩权的除斥期间，是对较大诚信原则的修正和限制，其产生源于保险业自身发展的需要。在我国现今的环境下，其运用范围和程度应受到一定限制。
【关键词】不可抗辩条款 告知义务 寿险合同
我国现行的《保险法》对不可抗辩条款规定的较为粗疏与模糊，与国外寿险也通行的做法也存有差别。因此，完善不可抗辩条款的有关法律规定，对我国寿险业的发展有重要的现实意义，是否引入不可抗辩条款也成为保险法二次修改的焦点。
一、不可抗辩条款的内容及其产生原因
不可抗辩条款是寿险合同标准条款中保障保单持有人权益的条款，是国际寿险业常用条款。不可抗辩条款(incontestable clause)又称不可争辩条款(indisputable clause)，此条款内容是：在被保险人生存期间，自保险合同生效之日或合同复效之日起，经过一定时期（通常为两年）后，除非投保人不再履行缴纳保险费义务，保险人不得以投保人或被保险人在投保时的误告、漏告和隐瞒等为理由，来否定合同的有效性，解除保险合同或拒绝给付保险金。
根据该条款规定，自保险合同生效之日开始，保险人就合同的法律有效性提出质疑的法律有效期间是两年之内，该期间为可抗辩期。在可抗辩期内，保险人通过核保或调查方式，若发现投保人或被保险人违反较大诚信原则，保险人具有抗辩权，可以解除保险合同。在两年抗辩期之后，保险人不得行使抗辩权，即使保险人查明投保人违反诚信原则，也不能解除合同或拒绝给付保险金。不可抗辩条款从法律上讲是一种抗辩权的除斥期间，是对较大诚信原则的修正和限制，其产生的原因在于：
及时，寿险合同的期限一般长达十年或十几年，如在订立合同多年后保险人才主张解除合同，而此时被保险人可能因健康状况的变化成为不可保体，或因年龄较大重新投保需缴付较多的保险费，损害了投保方的正当权益。还可能在保险事故发生时，保险人借口投保人告知不实，不愿承担责任，故意为难，拒付保险金等，都会使被保险人得不到应有的保障。另外，寿险合同多为第三方利益所订立，当投保人作为当事人已经身故或被保险人也已死亡，受益人不是合同一方当事人，往往很难对有关合同的争议进行举证，如果保险人拒绝给付，实质上是让受益人承担被保险人的错误责任，这也很不合理，
第二，如果保险法没有不可抗辩条款的一般规定，就有可能发生这种情况，即保险人明知投保人在投保时未能进到如实告知义务，合同效力存在缺陷，但仍然予以承保，如不发生保险事故，则按期收缴保险费，如发生了保险事故，则解除合同，拒不履行给付义务。这种情况显然有失公正，不利于保险业的发展。
第三，较大诚信原则要求投保人在投保时如实申报有关保险标的危险的情况，如果保险人怀疑投保人申报的真实性，应该及时调查，而不应等到两年之后再调查。在订立寿险合同多年后保险人很难再对投保人在投保时申报的真实性进行有效的核查。同时，如果投保人在投保时故意隐瞒了某些重要事实，在可抗辩期间内一经查实，保险人可以解除合同；如果在一两年内没有发生保险事故，则也可以说明投保人的隐瞒事实上对保险人的利益没有损害或损害很少，保险人不应再追究投保人的过错。
二、不可抗辩条款的运用限制
由于不可抗辩条款涉及到对保险人合法权益的制约，其运用范围和程度必定应受到一定限制，主要体现在不可抗辩条款与下述几个方面的关系：
1.不可抗辩条款与除外责任的关系
不可抗辩条款所指的合同的不可抗辩性，一般不包括除外责任规定的内容，由除外责任条款中相关因素造成的保险事故，保险人仍可抗辩其履行合同的义务而拒绝给付。
2.未缴纳保费的情形，不受不可抗辩条款的拘束
不可抗辩条款一般规定：“除非投保人不缴纳保费，否则，若被保险人在保单签发之日起生效两年后仍然生存，则不能对保单的有效性提出争议。”其理由不是因为保单包含重大不实告知而无效，而是尽管保单有效，但投保人未满足保单规定的条件或是违反了保单条款；因此不可抗辩条款不适用于未缴纳保费的情形。
3.使用的几种例外情况
由于不可抗辩条款本身是寿险合同的组成部分，只有在寿险合同有效的前提下，不可抗辩条款才能发挥其效力，各国保险立法普遍认为下列情况下，寿险合同本身为无效合同，因此不可抗辩条款也不发生任何作用：（1）投保人在投保时对被保险人不具有保险利益；（2）有证据证明投保人购买保险时蓄意谋害被保险人；（3）被保险人被冒名顶替，即由他人代被保险人进行体检取得合格证明而使合同生效。
三、不可抗辩条款在我国的应用与立法思考
不可抗辩条款不是从来就有的，而是在保险业的发展中由于保险公司拒赔过多引发“信任危机”，在危机之中，有寿险公司率先提出在寿险合同中加入不可抗辩条款，即合同生效一定时期（如两年）之后，保险公司就不得以投保人误告、漏告等为理由拒绝赔付。这一条款效果很好，大大缓解了信任危机，其他寿险公司也纷纷效仿，渐渐就成为一种惯例。
在中国不可抗辩条款的应用只限于年龄的不实告知之上，而对其它的不管是故意的还是过失的误告、漏告、隐瞒，也不管合同签定多少年后发生保险事故，保险人都可以拒绝承担保险责任。这种做法对被保险人是非常不公平的。近几年，关于这方面的被保险人或受益人诉讼保险人的案件时有发生，并有增加趋势，多是以被保险人败诉而告终。这种状况对于人寿保险等长期保险的安定性和可预测性是一种致命的威胁，一定程度上影响了我国保险业的健康发展。
我国《保险法》未采纳一般性不可抗辩条款，主要考虑的是不可抗辩条款可能带来的负面影响，确实，不可抗辩条款可能带来一个问题，即投保人可能滥用该条款；但是另一方面，如果没有不可抗辩条款，也会存在严重问题，即投保人、被保险人、受益人的保险保障将长期始终处于一种不确定的状态，而且保险人也可能滥用。所以，我们应该辨证地看待不可抗辩的问题。
目前，我国已经加入了世界贸易组织，进一步融入世界经济发展的大潮中，包括《保险法》在内的各项商事法律都应该借鉴国外先进的立法经验。因此在今后再次对《保险法》进行修改时，建议增加对不可抗辩条款的规定，因为不可抗辩条款应用使寿险条款的更加完善，大大提升了寿险产品的市场信用度，有利于保护被保险人和受益人的经济利益，从法律上限制了保险人的抗辩权利，更好地体现了保险保障社会经济稳定的社会效益目标，促使我国保险事业的健康发展。当然，考虑到我国实际情况，我们在引入不可抗辩条款时，可以借鉴国内外的经验教训附加一些条件。
寿险论文:寿险公司资产配置问题研究
摘 要：寿险公司通过合理的资产配置，一方面可以增加公司的利润，扩大积累和增强公司的偿付能力；另一方面可以增加积累资金向投资的转化，通过资本市场等渠道，向外输出资本，推动国民经济的发展。寿险投资的一般条件限制为安全性、流动性、收益性；特殊条件约束有对称性、替代性、分散性、转移性、平衡性。现代经济中寿险资金可以投资的渠道受到监管机构的严格限制，虽有所放宽，但仍然受到一定限制，寿险公司的投资资产类别一般可以分为银行存款、债券、股票、固定资产以及贷款、产业投资、融资租赁、产权交易等方式。
关键词：寿险公司；资产配置；资金运用
随着我国保险业的不断发展，截至2007年3月底，保险业总资产达到2.24万亿元，保险资金运用余额2.04万亿元，其中，银行存款6344.1亿元，占比31%；债券投资9910.2亿元，占比48.5%；股票投资和证券投资基金3732.6亿元，占比18.3%。目前，我国保险资金的投资渠道也在不断放宽，从投资银行存款、债券、基金、股票等金融资产，拓展到股权投资，基础设施建设等实业投资。虽然多元化的投资可以分散风险，但是如何在资产回报和承担风险间寻求合理平衡，就需要保险公司合理配置资产。
一、寿险公司资产配置的意义
寿险公司通过合理的资产配置，一方面可以增加公司的利润，扩大积累和增强公司的偿付能力；另一方面可以增加积累资金向投资的转化，通过资本市场等渠道，向外输出资本，推动国民经济的发展。
(一)寿险资产配置对公司的意义
寿险资产的配置直接关系到公司经营的稳定。首先，寿险公司要实施经济补偿功能，寿险资金就必须不断保值增值。在寿险公司的经营过程中，寿险资金面临着各种风险，如利率风险、通货膨胀风险，如果不对寿险资金进行合理配置，收取的保费将不足以保障履行将来的赔付义务，公司的经营费用也没有办法保障，这就会影响到公司的正常经营。
其次，寿险市场的竞争日趋激烈，寿险公司往往通过降价进行展业。费率的下降使得寿险公司的承保利润越来越小，甚至出现利润为负的情况，因此寿险公司更加需要通过合理的资产配置来确保寿险资金的保值增值，这样才能通过价格竞争来稳定或扩大市场份额。
(二)寿险资产配置对资本市场的意义
2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》明确提出保险是金融体系的重要组成部分，当前加快保险市场发展，推进保险市场与货币市场、资本市场及外汇市场的互动与协调，对促进金融市场健康发展和构建社会主义和谐社会具有十分重要的意义。
寿险资产配置和资本市场是互动互补的关系。寿险资产配置很大程度上需要通过资本市场来完成，寿险资金进入资本市场，可以扩大资本市场的规模，推动资本市场的成长和结构的改善，同时寿险公司作为稳健的机构投资者，可以减小资本市场的波动性。
二、寿险公司资产配置的资金规模限制
(一)寿险资金的来源及性质
寿险公司资产配置的前提是寿险资金的来源。寿险资金的来源主要可以分成两个部分：一部分是作为所有者权益项目的自有资金；另一部分是作为负债项目的有偿借人资金。具体来源包括：寿险公司的资本金、保障金、各类准备金、公积金、未分配盈余等。其中各类准备金占据寿险资金的比重。
寿险资金的性质取决于寿险资金的来源。寿险资金的主要构成是各类责任准备金，从而准备金决定了它的性质，而准备金是由其经营的业务产生的，因此寿险资金是由寿险公司的业务性质决定的。目前，我国寿险公司的产品主要有人寿保险、年金产品、健康险、意外险、万能险和投连险等。人寿保险和年金产品是具代表性的寿险产品，因此可以根据它们的性质来探讨寿险资金的性质。寿险和年金产品的主要功能是保障和储蓄，从而寿险资金的性质实质上是一种社会储蓄资金，是一种延迟的消费资金，即把初次分配中用于社会消费的一部分资金通过再次分配转移到投资领域，用于社会扩大再生产。寿险资金的这一特性不仅决定了寿险资金投资的必要性，而且也决定了寿险资金运用的限制。
(二)寿险资金来源对投资规模的约束
寿险公司的生存和发展表现为资金不断循环流动的过程，资金流动过程的起点是寿险资金的流人，即资金的来源，资金流动过程的终点是保险金的给付和理赔。从资金流动的整体特征来看，表现为大量资金不断地往返运动。由于风险事故的不确定性，必然形成一个低规模的资金存量，使保险投资成为可能。寿险公司只有具备一定的资金来源才能进行投资运用，资产配置才会成为可能。寿险资金来源不仅会约束寿险投资的规模，而且会约束资产配置的结构。
寿险资金的来源对投资规模的约束体现在对初始规模的约束和存量规模的约束。初始规模使投资具有可能性，而存量规模则使投资具有连贯性和可调性。无论是初始规模还是存量规模，都表现为对寿险资金投资规模的约束。
三、寿险公司资产配置的投资限制
保险投资与一般的投资活动没有本质的区别，一般的投资原则同样适用于保险投资。但是由于保险经营的特殊性和保险投资资金的负债性、返还性，寿险投资不仅要符合投资的一般要求，还要符合保险经营的特定要求，这些要求不仅影响到保险投资的风险、收益，还影响到寿险投资的规模、方向和结构。
1948年，英国精算师pegler提出了保险投资的四大原则：一是保险投资的目的是获取较大的可能收益；二是为了保障资金的安全，保险投资应尽量分散；三是投资结构应该多样化，保险公司的投资经理应当根据未来趋势选择新的投资方式；四是保险投资政策应该兼顾社会效益和经济效益，应符合社会经济发展的趋势。
(一)寿险投资的一般条件限制
1.安全性条件
保险公司属于风险规避型的投资机构，对保险投资的风险边际损失反映比较敏感。保险公司的效用曲线虽然会随着投资收益的增加而增加，但边际效用是递减的，即风险越大，其带来的投资收益的边际效用越来越小。
2.流动性条件
寿险公司始终会产生资金的流人和流出，由于死亡率和退保率等因素，资金的流人流出存在一定的不确定性，所以为了保障保险金和退保金的给付，保险投资必须保持一定的流动性。
3.收益性条件
由于寿险精算费率都有预定利率规定，这是保险公司的低收益率要求，保险公司要保障给付和盈余，其投资收益必须要超过保单的预定利率。因此，寿险公司作为风险规避的机构投资者，要同时考虑三方面的投资约束，这就需要寿险公司在资产配置上做好选择。高度的风险规避就需要寿险公司多持有现金、银行存款等无风险资产；流动性要求就需要寿险公司保持较高比例的金融资产，控制投资于地产和基础设施等领域的资产比例；收益性要求又需要寿险公司投资于股票、风险投资等风险资产。
(二)寿险投资的特殊条件约束
由于寿险资金的特殊性，寿险投资必须在既定的规模和结构的约束下实现保险投资收益的较大化。
1.对称性条件
对称性条件约束要求寿险公司在业务经营中注意资金来源和资金运用的对称性，也就是寿险投资要使投资资产在期限、收益率和风险度量方面与资金来源的相应要求相匹配，以保障资金的安全性和流动性。例如资本金、总准备金等一般可配置长期资产，各种准备金则要根据责任期限的长短来分别配置资产。当然，对称性条件只要求资金来源和资金运用大体一致，并不要求配置的资产在偿还期、收益率、风险度量等方面与资金来源保持一致，否则就会影响寿险资产配置的灵活性，以及资产组合的投资收益，而且实际业务中要做到对称基本没有可能。
2.替代性条件
替代性条件约束要求寿险公司在制定投资策略时，根据资金的来源、保单的性质、期限以及保险金给付的情况对投资目标进行定位；其次是充分利用各种投资形式在安全性、流动性和收益性等方面的对立统一关系，寻求与寿险公司业务相适应的资产结构形式；在某一投资目标较大化的前提下，力求能使其他目标在既定的范围内朝的方向发展，或者牺牲一个目标来换取另一个目标的化。
3.分散性条件
分散性条件约束要求寿险投资策略的多元化，资产配置结构的多样化，尽量选择相关系数小的资产进行资产配置，以降低整个寿险投资组合的风险程度。分散性条件是安全性条件的直接要求。为了满足这个要求，首先，寿险公司的投资产品要多样化，在保险法允许的范围内采取多项投资，尽量分散投资风险；其次，在投资地域上要尽量分散，对股票和债券的投资风险在国际金融市场进行分散；再次，投资资产规模尽量分散，投资于同一行业的资金规模不能过大；，适度控制寿险投资的结构和比例，即投资于某种形式资产的较高比例限制和对某项资产的较高比例限制。
4.转移性条件
转移性条件约束指寿险投资时寿险公司可以通过一定的形式将投资风险转移给其他方，以降低自身的风险。最常用的风险转移方式有：一是转让，即通过契约性的安排让合约的另一方承担一定的风险，如通胀时期的浮动利率债券；二是担保，如保单质押贷款、第三方保障贷款等；三是再保险或购买风险证券化的保单，将风险转移给再保险人或资本市场的投资者；四是套期保值，寿险公司通过持有一种资产来冲销持有另一种资产的风险，从而达到降低自身风险的目的。
5.平衡性条件
平衡性条件要求寿险公司投资的规模与资金来源规模大体平衡，并保障一定的流动性，既要防止在资金来源不足的情况下进行投机性的卖空买空交易，增加投资的风险性，又要避免累积大量资金不运作或少运作而承担过高的机会成本，无法保障将来的保险金给付要求。
四、寿险公司资产配置的渠道限制
寿险公司作为一个企业，要对寿险资金进行有效运用，使之保值、增值。现代经济中寿险资金可以投资的渠道受到监管机构的严格限制，虽有所放宽，但仍然受到一定限制，寿险公司的投资资产类别一般可以分为银行存款、债券、股票、固定资产以及贷款、产业投资、融资租赁、产权交易等方式。
表1反映了我国保险业2000年~2006年间银行存款、债券和证券(基金和股票)三类资产的实际投资比例的变化情况。
五、当前寿险公司资产管理的趋势
简单地从传统资产配置的方法——有效边界分析确定合理收益均衡的资产配置方法，由于没有考虑负债的特征，对于保险业而言并不适用。保险资金资产配置要引入资产负债管理的思想，充分考虑保险负债和资产的特性。目前，我国利率市场化的不断推进，利率的管制放松，利率的波动更加难以预测。因此，保险资金资产配置首先必须建立在对保险负债和资产价值及其利率敏感性的评估的基础上。寿险公司的资产项目市场化程度比较高，价值相对容易确定。而寿险公司的负债项目主要是各项责任准备金，其市场交易很少，价值确定比较困难。在利率环境相对稳定的情况下，负债的法定评估——法定准备金相对能够代表负债的真实价值，但在利率波动较大的情况下，准备金的波动也会很大。
国外对寿险保单价值的评估研究始于上世纪60年代，开始时假设死亡率和利率都是已知和确定的，那么保单价值和准备金也是确定的。在随后的研究中，有学者放宽了条件限制，假设利率是确定的，死亡率是随机变量。有学者在寿险价值评估中首先引入随机利率模型，考虑了寿险与年金中死亡率与利率均为随机的情况。我国学者的相关研究起步相对较晚，田吉山、刘裔宏利用wiener过程对随机利率下的年金给付、年金保费进行了研究，并推出了相应模型。魏静、王永茂对利率的随机性采用反射布朗运动建模，在保障利率恒正的情况下，给出了连续缴费模式下时刻s的增额寿险责任准备金的一般表达式。
对于保险业资产配置研究，国外大部分集中在年金产品和养老金。国内学者在这方面的研究较少，特别是在寿险资产问题上的研究基本都停留在对投资渠道和投资风险的阐述，真正涉及资产配置的基本没有，这应该是今后我们应该加以重点关注的。
寿险论文:我国寿险公司范围经济效应的实证研究
原文作者：张宗军
摘要：我国自1996年实施产寿分业经营以来，人身保险业务快速增长，寿险公司数量急剧增加，寿险公司业务中新型寿险的比重不断上升，呈现出“一险独大”的市场状况。运用超越对数成本函数，对国内29家具有代表性的寿险公司2005-2010年期间的范围经济状况进行检验的结果显示：不同规模和背景的寿险公司的范围经济系数均比较明显，但是很多寿险公司所表现出来的范围经济性具有“欺骗性”。因此，寿险业务结构调整缺乏内部的市场激励，需要强有力的外部力量推动。
关键词：寿险公司；范围经济；超越对数成本函数；结构调整
一、引言与文献回顾
自1980年恢复保险业以来，我国保险业就以远超过gdp的速度高速增长，保费收入从1980年的4.6亿元，增长到2012年的15 488亿元，其中人身保险业务保费收入从1980年的0.4亿元增长到了2012年的10 157亿元；保险业总资产从1980年的10.4亿元扩大到2012年的73 546亿元。特别是自1996年实施产寿分业经营以来，寿险市场主体结构发生了重大变化，长期由中国人寿一家公司独揽寿险业务的市场格局被不断打破，寿险公司的数量大幅增加，由1997年的4家增加到2012年的68家，传统大型寿险公司的市场份额大大分散化，中小型寿险公司的市场份额逐步提升，市场结构由垄断模式转向了垄断竞争模式。
短时期内大量新寿险公司的成立，使寿险市场的竞争异常激烈，新公司为了快速形成规模，提升市场份额，往往将重点放在销售渠道比较成熟、操作难度较低、容易形成规模的新型寿险业务的争夺上面。传统公司为了应对来自大量新公司的竞争压力，维持原有的市场地位，也不得不陷入巨大的新型寿险业务的保卫战之中，而缺乏充分的精力和足够的动力开发新产品、发掘新市场。因而，多年来形成的恶性循环，造成寿险市场产品同质化严重、险种结构严重失衡：投资性较强的新型寿险业务比重不断上升，由1997年的63.9%上升到2012年的87.7%，较高的年份2010年高达92.2%；保障性与给付性并重的意外险比重不断下降，由1997年的9.6%下降到2012年的3.8%；保障性较强的健康险产品还未深入市场，所占比重的提高幅度不大，由1997年的3.5%提升到2012年的8.5%。毫无疑问，对于专门经营风险的保险公司而言，目前的险种结构不仅使寿险公司的发展偏离了其社会保障功能的轨道，而且非常不利于风险的分散，无益于公司经营的稳定性。文章通过检验主要寿险公司的范围经济状况，分析了险种结构对寿险公司经营成本的影响。
国外部分学者和文献对保险公司的范围经济状况进行了实证检验。meador、ryan和schellhorn（1998）[1]使用超越对数成本函数研究了美国1990—1995年寿险企业的范围经济情况。结果表明：分散化提供多种产品的寿险企业比那些采取集中化战略寿险企业的效率要高。berger、cummins、weiss和zi（1999）[2]使用复合成本函数对美国1988—1992年保险业范围经济进行了研究，发现规模较大的保险企业更可能实现范围经济，且拥有垂直一体化营销渠道（如专属人）的保险公司比使用非一体化营销渠道（如独立人）的企业更容易实现范围经济。m. khaled等（2001）[3]使用广义超越对数成本函数对新西兰寿险公司的范围经济进行检验的结果表明：在1992年的样本公司中小规模和中等规模的保险公司均表现出范围不经济的现象，规模在2.8亿新元以上的保险公司既没有表现出范围经济也没有表现出范围不经济。这说明多个专业性保单的总价格要低于综合性保单的价格。dan segal（2003）[4]利用超越对数成本函数，将人员、固定设施、资本投入、其他开支作为投入项，将寿险、企业年金、意外和健康险保费收入作为产出项，对美国寿险公司的范围经济进行了分析，结果表明：美国寿险公司在综合经营的基础上实现了范围经济，尤其是规模大的保险公司表现出更好的范围经济性。james c.j.hao，lin-yhi chou（2005）[5]使用傅里叶成本函数和超越对数成本函数，估计了台湾寿险公司的范围经济，并按照保费规模将寿险公司分为五个层次进行了比较，发现不论是外资保险公司、台资保险公司还是整个寿险产业，不论哪个规模层次的寿险公司都存在着范围不经济性，而且规模越大的寿险公司范围不经济性越明显。这表明寿险公司多元化的经营并没有带来总成本的降低。对我国保险业的范围经济进行分析的文献还很少，目前只找到一篇，即黄薇（2007）[6]在界定中国保险业范围经济内涵的理论基础上，利用广义超越对数成本函数构建了我国保险业范围经济的模型，首次对中国的寿险业及财险业在1999—2004年间范围经济的情况进行了实证分析。在指标选择上，作者把主要保险产品的保费收入作为产出变量，同时把劳动力、金融股权资本和实物资本作为三种投入变量。研究结果显示：财险业整体范围经济并不明显，个体差异较大，与资产规模呈较强的正相关关系；寿险业总体呈现较为明显的范围经济现象，但随着时间推移而逐步减弱。 [论文网]
对范围经济的检验不论是保险行业还是其他行业、不论是国外文献还是国内文献都没有得出过相同的结论，这主要在于不同的研究者在模型的设定、投入变量、产出变量、样本对象、样本期间等方面的选择上存在着差异，这种差异对检验的结果有着重要的影响。而且，不同国家寿险市场的业务划分、保费规模、市场结构、运营模式等方面也都存在着重大的差异。尤其是我国保险业的经营历史短暂，保费规模和保险市场主体快速增加的时期还未结束，自由竞争的市场还未形成。所以，国内外已有的文献只在检验方法上为本文提供了参考和启发，但要、地分析我国寿险公司的范围经济问题，需要将检验的结果与我国市场现实相结合，将实证数据与财务数据相结合，将理论分析与经验判断相结合，这样才能得出较合理的结论。
二、范围经济的计量定义与检验模型设定
寿险论文:简论我国寿险公司风险评估的相关研究
【论文摘要】 风险评估是指识别、分析相关风险以实现既定目标的过程，是完善公司内部控制的重要保障，这一过程受公司董事会、管理层及其他员工的影响，包括对内外部因素进行检查以识别相关风险，对这些风险的重大程度、发生的可能性进行分析，并考虑使公司所承担的风险处于自己管理的范围之内，以合理保障公司能够取得既定目标。作为寿险公司，其本身就是风险集合的中介，具有经营的高风险性，因此寿险公司的风险评估更为重要。
【论文关键词】 风险评估
1. 公司目标
风险评估的前提是设立目标.设定目标是公司管理过程的重要组织部分，而非内部控制的要素，但它却是内部控制得以实施的先决条件。建立起目标体系，就能把各种力量、各类资源统一协调，按照目标的要求发挥作用，促使寿险公司切实的凝结为一个整体。只有先确立目标，公司才能针对目标确定风险并采取必要的行动来管理风险。目标设定是寿险公司对风险进行识别、评估和制定相关风险对策的基础。
2. 风险识别与评估
公司面临的风险是指发生对公司目标的实现可能产生影响的不确定性，并可以通过一系列防范措施予以规避和减小的损失的可能性。风险的识别需要比较客观的进行，而且为了避免忽略相关的风险事件，识别风险的过程好与评估风险的过程区分开来。
相对于寿险公司的经营管理来说，风险因素既存在于公司内部，也产生于公司外部。对于寿险公司，有可能引起风险发生的内部因素是：
（1）管理层对实现公司目标的理念意识和紧迫感。
（2）员工的胜任能力，以及完成工作的恰当性和完整性。
（3）公司资产的规模、流动性或业务总量。
（4）公司的财务状况。
（5）信息系统电算化的程度。
（6）公司经营活动的地理分布。
（7）内部控制系统的恰当性和有效性等。
外部风险是指外部环境中对公司目标的实现产生影响的不确定性事件，有可能引起风险发生的外部因素是：
（1）国家法律、法规及政策的变化：如新的法律和法规可能要求经营政策和策略的改变。
（2）经济环境的变化：经济形势的变化可能对有关融资、资本支出和扩张的决策产生影响。
（3）科技的快速发展：技术发展会影响研发的性质和时机，或带来采购的变化。
（4）行业竞争及市场变化：竞争和不断变化的客户需求会改变公司营销、产品开发、业务流程和客户服务等活动。
（5）自然灾害：自然灾害可能导致经营或信息系统的改变以及强调对或有损失制定应急计划的需要。
识别公司层面和操作层面风险后，公司需要进行风险评估。进行风险评估，必须保障风险评估人员具备相应知识和业务能力，并已经对公司的各项政策和程序有了比较深入的了解。在此基础上，风险评估才可以顺利进行。总体来说，风险评估的方法有两种，一是定量方法评估，二是定性方法评估。
风险评估是、、及时地了解和把握寿险公司风险的内控基本要素，是识别及分析那些可能影响企业达到企业目标或事件的手段，是决定如何构建有效内控体系的基础。目前，我国寿险公司在风险评估意识、方法、技术等方面还比较落后。主要表现为：一是风险评估的方法技术落后，人才缺乏。由于管理层长期以来不重视风险管理和高技术人才的缺乏，我国寿险公司的风险评估主要依靠定性的、人为控制的直接管理方法，如委托理财审查等方式，而未使用定性和定量相结合的客观的科学方法。这导致了风险管理的专业化程度和效率较低。
3. 风险处理
在评估了风险的重要性和发生概率之后，管理层需要考虑如何管理风险。这涉及基于对风险假设的判断，以及对降低风险水平所需成本的合理分析。降低重大的或可能发生的风险的措施包括管理层每日做出的无数决策，从确定其他供货源或扩大产品线到获取更具相关性的经营报告或改进培训计划等。合理恰当的措施会实实在在消除风险或抵销其影响。根据风险评估结果做出的风险应对措施主要包括以下几个方面：风险回避、风险控制、风险承担、风险转移。评价风险应对措施的适当性和有效性时，应当考虑以下因素：采取风险应对措施之后的剩余风险水平是否在组织可以接受的范围之内、采取的风险应对措施是否适合本组织的经营、管理特点、成本效益的考虑。
目前，我国寿险公司普遍存在对风险管理的模糊认识、困惑甚至误解，进而出现风险管理导向错误的现象。因此，一是要要强化经营风险既有损失的可能，也有盈利的可能的认识，注重风险和收益的平衡关系；二是建立广泛适应的风险决策标准；三是针对各种风险确定风险应对措施的程序和方法。对降低风险水平所需成本进行合理分析，充分考虑现有程序对于控制已识别风险是否合适，以及完善流程以应对不断变化中的风险等。
4. 风险监控
制定了风险处理计划后，并非一劳永逸，在公司的运行过程中风险还可能会增大或者衰退。因此，在公司的经营管理过程中，需要时刻监督风险的发展与变化情况，并确定随着某些风险的消失而带来的新的风险。风险监控就是要跟踪识别的风险，识别剩余风险和新出现的风险，修改风险管理计划，保障风险计划的实施，并评估消减风险的效果。风险监控是与控制活动密切结合在一起的，要使公司的风险监控发挥积极作用，就必须在控制活动的各个环节确立不同的控制方式：预防性监控、检查性监控、纠正性监控、指导性监控。除了以上一般的风险监控形式外，还有针对某个环节不足或者缺陷而采取的补偿性监控，为加强计算机管理而实施的计算机监控等等。这些风险监控形式，合理保障了公司风险监控的效率和效果，有助于公司管理风险。
要解决好风险识别、评估、处理与监控之间的关系，离不开公司内部每一位员工的共同努力。要使风险监控在整个风险评估流程中发挥重要作用，一是必须建立良好的风险管理组织架构；二是对影响已识别风险或事件因素进行定期核查。
小结
无论公司改制上市还是企业经营发生重要变化，都会引起经营目标、组织架构、资金运作体制、激励约束机制发生较大变化，部分现行制度可能会不适应公司的现实需要，制度、程序需要及时更新。风险防范是寿险公司的生命线，加强风险管理有助于公司实现既定目标和使命，促进公司持续、稳定、健康的发展。
寿险论文:寿险业利率风险困境研究
摘要:利率风险是寿险业面临的主要风险,具体表现在利率变动影响公司的承保业务、资产价值和资产负债匹配。近年来,随着银行利率的调整,我国寿险业陷入了多重利率困境之中,影响了寿险业的健康持续发展。为缓解寿险业的利率困境,可供选择的措施有:提高寿险公司的经营管理水平、大力发展保障型险种、积极发展新型寿险产品、建立预定利率变动机制、推进寿险费率市场化改革、加强公司资产负债匹配管理等。
关键词:我国寿险业利率风险利率困境
2004年是我国寿险业最冷清的一年:全年保费收入2851.3亿元,增长率仅为6.8％,不仅与2002年59.8％的增速相差甚远,也远低于20年来30％以上的平均增长速度。然而,2004年也是最令人深思的1年:在经历了二十多年的高速增长后,我国寿险业为什么竞表现得如此疲惫和不堪一击?
关于我国寿险业当前的问题和处境,许多专家都发表了看法,其中代表性的观点有两种:一种观点认为,近几年大批新公司开业带动的保险推广热,较大限度地启动了人们的保险意识,产品需求出现阶段性饱和,此乃“寿险需求饱和论”;另一种观点认为,近几年大量趸缴寿险产品的销售,对寿险市场造成了过度开发,此乃“寿险市场枯竭论”。这些观点都在某种程度上揭示了当前我国寿险业面临的问题,但皆非根本。笔者认为,从更深层次上看,随着近年来银行利率的不断调整,我国寿险业已陷入了严重的利率困境之中,去年保费增速的大幅跌落,只不过进一步凸现了这种困境。因此,要想使寿险业获得进一步的发展,就必须找出缓解困境的途径与良策。
一、寿险业的利率风险及其主要表现
利率是经济运行中的一个核心变量。在当前任何一个国家或地区的经济中,都不只存在一种利率,而是存在多种利率,这些利率相互联系,相互作用,形成一个复杂的利率体系。其中,商业银行利率,又称市场利率,是商业银行及其他存款机构吸收存款和发放贷款时所使用的利率,在利率体系中发挥着基础性作用。研究寿险业的利率风险,主要就是研究市场利率的变化对寿险业可能造成的影响及应采取的对策。
根据北美精算师协会提出的框架,寿险公司面临的风险可分为4类:资产风险、定价风险、资产负债匹配风险和其他风险。在这种分类中,利率风险并非一个独立的风险门类,但由于利率变动是前3类风险的重要诱致因素,对前3类风险有着直接的影响,因此成为寿险公司面临的最重要的风险。寿险业的利率风险主要表现在以下三个方面:
及时,利率变动影响寿险公司承保业务的拓展。
传统寿险产品多具有储蓄性,居民储蓄也存在一定的保障动机。因此,人们在购买储蓄性寿险产品时,往往将其与银行储蓄进行比较。寿险产品和银行储蓄各有优点。人寿保险的流动性比银行储蓄低,但预定利率却往往比银行存款利率高。由于人寿保险的预定利率具有刚性,一旦确定往往不会轻易调整,保单售出后其内含的预定利率更将固定不变。因此,银行利率的波动将直接影响寿险的相对价值,提高或降低投保人购买寿险产品的机会成本,进而影响投保人的行为。特别是,如果银行利率上调,将会降低寿险产品的相对价值,导致寿险产品价格的升高,从而抑制投保人的保险需求,造成寿险公司承保业务的萎缩。而且,一旦银行利率上调超过一定限度,投保人或被保险人将会选择续期保费停缴,甚至退保或进行保单质押贷款,这对寿险业的稳定经营和业务拓展都十分不利。
第二。利率变动影响寿险公司的资产价值。寿险公司投资资产的市场价值会因利率的变动而遭遇贬值的风险。利率变动对不同形式资产的影响是不同的,银行利率上升有利于提高保险公司投资在银行中的可浮动利率的协议存款的回报率,股票、基金等市场化资产的收益率虽主要取决于资本市场的状况,但大幅加息将有可能导致资本市场指数大幅下跌,进而影响保险公司在这类资产上的收益率。利率变动引发的资产风险对保险公司的影响显而易见。在负债不变的情况下,资产价值的下降会引起公司资本价值的降低,而且,由于杠杆的作用,这种下降还具有某种乘数效应。例如,1家寿险公司资本占总资产的20％,则资产价值10％的下降会引起资本价值50％的下降。
第三,利率变动影响寿险公司的资产负债匹配。
资产和负债的状况直接影响着公司的损益。利率是诱发资产负债匹配风险的首要因素。当利率变动对资产和负债造成的影响不同时,就会导致资产与负债不匹配的风险。如当利率上升时,资产和负债的价值都会下降,若资产价值的下降超过了负债价值的下降,就会影响保险人的偿付能力;当利率下降时,资产和负债的价值都会上升,如果资产价值的上升小于负债价值的上升,也会发生同样的问题。特别是,在寿险公司资金运用以银行存款(或大额协议存款)为主的情况下,如果市场利率下调,则可能因资金运用不能获得高收益率而导致利差损。利差损出现后,如果不能通过死差益、费差益等途径进行弥补,则将严重影响公司的偿付能力。
二、我国寿险业当前面临的利率困境
20世纪90年代以来,我国寿险业扩张很快,但回顾寿险业发展的历程,可以发现,寿险业规模的扩张很大程度上是在市场利率的促动下实现的,而当前面临的问题也是在市场利率的变动中逐步形成的。
1993年以前,我国寿险业刚刚起步,产品主要是面向企业的团体寿险和简易寿险。1993年至1999底,寿险业进入快速扩张阶段,终生寿险、定期寿险、两全保险等传统产品悉数出现,并占据主导地位。从1996年5月1日开始,到1999年6月10日,中国人民银行连续7次下调存款利率,1年期定期存款利率由10.98％降至2.25％(见表1)。这期间,虽然监管部门也对预定利率进行了相应调整,但始终高于1年期银行定期存款利率,加之各大公司不适当地争揽保费,竞相以高预定利率推出自己的产品,甚至以一些不正常的手段去“创造”保费,致使在全国范围内出现了寿险抢购热,保费收入快速上升。然而,由于保险投资以银行存款为主,利率的下降也导致利差损大量累积。2000年至2003年,为摆脱利差损的困扰,我国寿险业进入了调整、创新阶段。1999年10月,平安保险率先推出世纪理财投资连接保险,随之,各寿险公司纷纷推出分红、投连等新型寿险产品,保费收入又出现高速增长。但终因资本市场低迷及其他原因,2004年寿险保费增幅又一落千丈,跌至6.8％,创下近10年的低记录,特别是在中央银行加息当月和12月份,还分别出现了0.13％和5.87％的负增长。
近10年来,我国寿险业获得了较快增长,但发展水平依然很低。根据《sigma》的统计,2003年,我国国内生产总值(GDP)已占到世界的3.87％,寿险保费收入却仅占世界的1.94％,不仅远低于美国的28.75％和日本的22.80％,甚至不及韩国的2.51％。
寿险密度仅为25.1美元,只相当于世界平均水平的9.4％。寿险深度只有2.30％,与世界平均水平相差2.29个百分点。这些数据充分说明,我国寿险市场的潜力还很大,远没有达到所谓的“饱和”,更不必说“枯竭”了。因此,用“寿险需求饱和论”和“寿险市场枯竭论”来解释当前寿险市场的疲软是缺乏说服力的。要寻找这一问题的答案,仍需从利率上寻找突破口。笔者认为,我国寿险业目前处在多重困境之中。由于这些困境皆因利率引起,或与利率有关,故统称为利率困境。其主要表现有三:
困境之一:预定利率困境。寿险的预定利率在很大程度上决定着其收益率,而收益率正是市场竞争力的重要体现。1996年中央银行开始降息后,寿险产品的优势凸现出来,于是保费收入剧增,但因保险资金运用也以银行存款为主,银行利率的下调导致公司收益降低,遂出现巨额利差损(2003年初,我国寿险业的利差损大概是500多亿元)。为了控制利差损的进一步增加,监管部门适时对预定利率进行了调整,然而,不仅旧单产生的利差损难以消除,而且当预定利率在:1999年降到与存款利率基本持平的时候,销售难度又陡然增加,保费收入遂出现低增长。特别是,2004年年初以来,随着加息预期的逐渐增强,许多人把钱存进了银行或投向国债、基金等其他理财产品,结果,在前3季度不少地方的人身险保费收入都出现了不同程度的下降,如北京同比下降了7.8％,上海下降了2.73％。10月中央银行加息后,人们对进一步升息的心理预期加重,于是保费收入出现月度全国性负增长。虽然,加息有利于提高保险资金运用整体收益率水平,因而对保险资金运用业务的影响是正面的,但却使承保业务陷入一种两难的境地:保持高预定利率,投保会增加,但在投资渠道受限的情况下将大大增加利差损;调低预定利率,会减小利差损的压力,但却将因之而失去很多客户。
困境之二:新型产品困境。为了突破低预定利率的限制而设计出有吸引力的保单,1998年8月,一些公司曾推出了利差返还型个人寿险,但面世不久就停止了销售,原因是该险种充分考虑了客户利益,却使保险公司处在了一种十分不利的地位。
1999年10月以后,各大公司纷纷推出分红保险、投资连接险和万能保险等新型产品,由于这些产品具有重要的投资功能,在股市向好的背景下,销量大增,在寿险保费中的比重迅速上升,并推动了寿险业的高速增长。到2002年,新型产品占人身保险保费的比重达到了53.86％,2003年进一步增加到66.1％。然而,由于2001年下半年以来我国资本市场持续低迷,投连产品的风险开始暴露,加之大众认知程度普遍较低、营销员误导及信息披露不及时等原因,消费者对投连产品的热情一再降温,分红保险则因收益率低于银行利率而动摇了消费者的信心,因此,各类新型产品销售很快跌入低谷,结果出现2004年销售一蹶不振的状况。这就使寿险公司陷入了又一个两难的境地:为避免出现利差损而推出新型产品,但因种种可控和不可控因素,新型产品销售也陷入了低谷,下一步又该如何?
困境之三:资金运用困境。我国保险资金运用渠道狭窄,一向以协议存款和国债为主,2004年两者之和超过资金运用总额的一半。在市场利率低位徘徊时期,这种格局只会导致收益率的下滑和资产与负债的不匹配。因此,为规避低利率带来的资产贬值,必须努力拓展资金运用渠道。保监会在2004年已发文允许保险公司投资银行次级债券、银行次级定期债务、可转换公司债券和保险资金直接进入股市。然而,面对国家对保险资金的逐步“解围”,寿险公司却依然面临两个始终没有解决的关键性难题:一是缺乏运行良好的资本市场;二是在低回报环境中的投资机会有限。从债券市场看,2003年末市场规模仅相当于同期GDP的29％,远低于95％的世界平均水平,直接限制了寿险业投资债券的市场规模。同时,债券市场还存在结构性缺陷:国债占比超过60％,且以短期债券为主,保险公司无法借此对长期负债进行匹配。从股票市场看,我国股市波动性过大,投资风险超过世界上许多国家。如1991—2004年6月间,上证综合指数月度收益率标准差为21.20％,年度收益率标准差更高达57.26％。而在1976—1991年期间,美国、日本、欧洲等发达国家或地区股指月收益率标准差只有约5％,新兴工业化国家或地区也大多低于15％。这就使寿险公司在某种程度上又处在另一种两难的境地:要规避低利率风险,就必须拓宽投资渠道;而将投资渠道拓宽到资本市场,又受到市场规模和风险的极大制约。
三、缓解我国寿险业利率困境的策略选择
随着经济市场化改革程度的不断提高,我国利率的市场化改革目前已进入攻坚阶段。伴随着利率市场化进程的加快,寿险作为利率敏感性行业,其面临的各种利率风险将进一步加大。利率风险是系统性风险,不可能被分散,但这并不意味着我们将在利率困境上束手无策。事实上,从我国寿险业发展的实际情况出发,可以找出一些对策,缓解寿险业面临的各种利率困境。其中,可供选择的主要策略如下:
1.提高寿险公司的经营管理水平。1996年以来,我国寿险业产生的利差损在很大程度上是由于保险公司盲目追求保费规模而导致的,因此,缓解保险业的利率困境,首先要把经营思想和发展战略从单纯地追求业务规模、市场份额转变到追求企业效益、产品品质和客户服务上来,多做有效益的业务,少做或不做没有效益的业务;其次,要加快培养人才,在短时间内培养一批懂寿险、懂经营、懂管理的经营者,按人寿保险自身的内在规律去经营和管理寿险公司,较大限度地减少经营决策上的失误。
2.大力发展保障型险种。人寿保险既有保障型,也有储蓄、保障兼具型。保障型产品解决的是“早亡”问题,特点是低保费、高保障,在被保险人发生保险事故后,其家人可获得保险公司的保险给付以解决可能出现的生活上的困难。储蓄型产品解决的是“长寿”问题,保户可通过购买储蓄型产品获得退休后的收入保障。储蓄型的险种对资金运用收益的依赖性较大,其风险主要来自于市场利率。保障型的产品由于只支付死亡或意外伤害责任的给付,其风险主要来自承保的风险选择,盈亏主要来自死差益,因此基本无利差损之忧。寿险公司经营的保障型产品,不仅有寿险产品,还有意外险、健康险等非寿险产品,为缓解利率风险的困扰,可积极开发和促销保障型产品,引导消费者多购买保障型产品。
3.积极发展新型寿险产品。对于传统储蓄性产品,无论预定利率是高是低,都蕴含着很高的利率风险,这客观上要求在进行传统产品创新的同时,积极开发分红保险、投资连结保险和万能保险等新型险种。但新型险种的发展须以资本市场比较成熟和信息透明公开为前提,否则规避了利率风险,却可能带来其他更大的问题,我国近几年新型产品的曲折历程就说明了这一点。我国目前并不具备大范围推广新型险种的基础和条件,因此,应主要在经济较发达地区或针对中高收入群体开展对新型产品的推广。在推广新型产品过程中,要加强公司内控制度建设,加强对寿险营销员和兼业机构的管理,严防误导、欺诈客户问题的发生,并切实做好相关信息的披露工作,维护保险业良好的社会形象,避免新型产品因诚信问题再陷困境。
4.建立预定利率变动机制。传统寿险保单具有长期性,在市场利率不断变动的环境中,如果预定利率始终固定不变,则将不可避免地使寿险公司陷入两难境地。为此,可研究建立市场自动调节机制,实行弹性预定利率制度,当银行利率上升或下降到一定程度时,寿险产品的预定利率自动相应进行调整。不过,采取该办法也有一些问题需要研究:首先,寿险产品设计复杂,责任准备金评估提取烦琐,因此,建立预定利率变动机制在技术上有许多问题需要解决;其次,预定利率是寿险产品的定价依据,实行变动的预定利率,产品价格必然相应变动,这就使消费者处于被动地位,很可能因此导致信任危机甚至退保,从而引发流动性风险;第三,需要保监会对费率政策作出调整,并给予寿险公司更多的自行定价而免于重新报批的权利。
5.推进寿险费率市场化改革。为防止利差损的进一步增加,近几年,我国人寿保险一直实行价格管制制度,保监会规定人寿保险产品预定利率不能超过2.5％。推进费率市场化改革,意味着寿险产品预定利率厘定将失去直接的参照数,从而把寿险产品预定利率的设定推向了市场化。储蓄型寿险产品多是长期险种,期限可长达几十年,期间银行利率的升降很难预料,以往卖出的高预定利率保单,仍将继续成为保险公司沉重的偿付负担。若想把这部分成本摊薄,把压力减轻,当务之急是激发企业活力,加快产品和市场创新,在较低预定利率背景下把寿险这块“蛋糕”做大做好。推行人寿保险费率市场化后,各家保险公司可以根据自身情况制定出不同的费率条款,根据消费者的经济承受能力开发出多元化的产品,提供差异化服务,这有利于提高寿险公司对环境变化的应变和适应能力。
6.加强公司资产负债匹配管理。寿险产品的长期性决定了预定利率与银行利率并无必然的联系,而是与保险公司的投资收益率密切相关。因此,寿险公司应充分借鉴发达国家的经验,尽快建立起科学的资产负债管理系统,对公司的资产和负债进行科学的匹配管理,以更好地规避利率风险。为提高保险公司资产负债管理的有效性,在寿险公司建立风险管理体系和内控机制、提升风险管理方法和技术水平的同时,国家应出台相关政策,逐步放宽保险投资的范围:一是进一步放宽保险资金投资债券特别是中、长期债券的范围和比例;二是本着防范风险、长期投资的原则,允许保险公司参与资质优良上市公司的国有股减持;三是允许寿险资金参与国内外基础设施建设等风险较小、现金流稳定的项目;四是允许寿险资金直接投资股票,但同时对投资比例进行合理限制,并建立独立的托管机制,严控直接人市的风险;五是通过国内机构投资者赴海外投资资格认定制度推进保险资金的海外投资进程,利用香港等海外成熟的资本市场,提高保险资金运用的综合收益率。
寿险论文:寿险公司产品营销策略研究
【摘要】个人营销作为寿险公司主要的营销渠道，为寿险公司创造了主要的保费来源。本文在保险市场营销理论的指导下，运用SWOT分析法就A寿险贵州分公司在贵州寿险市场上情况进行分析，通过对劣势与威胁方面的分析表明了个险产品营销中存在的问题,基于此我们提出了优化其个险产品营销策略的建议措施。希望通过本文的研究能为A寿险贵州分公司个险产品营销发展提供一些思路及参考。
【关键词】保险营销；SWOT；分析法；优化产品营销策略
一、引言
贵州省地处中国西部,经济比较落后,就目前贵州省保险市场来看，贵州省保险市场蕴藏着巨大的潜力。A寿险贵州分公司自2007年开设以来,经过近10年的奋斗,已由年保费不到千万,发展为现在年达成保费超过2.1亿的寿险分公司[2]。本论文通过对其产品营销调研得出的优化建议，制定出一套适合A寿险贵州分公司个险业务发展的产品营销策略,为实现公司业务发展、客户有效开拓提供一些思路及参考。
二、A寿险贵州分公司个险营销现状分析
（一）A寿险贵州分公司个险销售产品营销现状
1.A寿险贵州分公司个险销售产品分类。目前A寿险的产品结构总体是较完善的,涵盖了理财险（低风险、高收益、分红型）、意外险（综合意外、交通意外、旅行意外）、健康险（大病、防癌、住院急诊）、人寿及养老险（返本型、定期寿险、年金险）等产品,除了传统寿险产品外还有新型的万能、投资连接等产品。2.A寿险贵州分公司各地主险种销售状况分析。本部分通过对主力险种的实动率、件均保费两项指标，来衡量A寿险贵州分公司的产品销售状况。及时，主力险种实动率。某险种实动率高,说明销售某险种的业务员多,通过对不同地区实动率的分析，可以了解不同区域产品销售是否具有合理性。如下图2-1：图2-1为贵州分公司不同区域的主力险种实动率,该险种实动率较高的是贵阳本部,达到43%,铜仁37%,由于该产品属于中高端产品,其实动率高,保费贡献就大,而黔西南的实动率为22%，黔南29%，黔东南26%，目前贵州分公司对于中高端品的险种实动率三级机构均普遍低于贵阳本部，从市场环境看,这不仅取决于市场状况,与产品营销策略也有很大的关系。第二，件均保费。件均保费是指首年标准保费与承保件数的比值，它反映了销售人员的展业技能，件均保费高,说明中高端产品销售较好。图2-2是2015年A寿险贵州分公司各地市件均保费情况，由上图可以看出安顺地区的件均保费较高，三级机构中六盘水与贵阳本部相差不多，但其他6家支公司件均保费均低于4000元，这与当地经济发展水平，营销策略组合有直接关系。
三、SWOT分析
（一）优势分析
完善的产品体系。目前A寿险的产品结构总体是较完善的,涵盖了理财险（低风险、高收益、分红型）、意外险（综合意外、交通意外、旅行意外）、健康险（大病、防癌、住院急诊）、人寿及养老险（返本型、定期寿险、年金险）等产品,除了传统寿险产品外还有新型的万能、投资连接等产品。
（二）劣势分析
三级机构弱小，发展不均衡。A寿险贵州分公司共有9个三级机构，但各机构发展步调差异较大，黔南、黔西南等弱体机构贡献乏力，贡献度低的背后是其发展速度落后于本部。人员素质参差不齐。在现行保险机制下，人行业准入门槛相对较低，吸引了社会上大量闲散人员到保险公司再就业。由于人员来自社会各阶层，素质参差不齐，其收入依赖业务提成，导致一部分人为了提高收入，急功近利，诱导、误导客户的事件屡有报端，社会影响极坏。
（三）机会分析
外部宏观经济政策利好。2014年国务院颁发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》[3]，贵州省出台了“省十条”保险政策促进了贵州保险业的高速发展。2015年贵州省GDP总值达到了1.05万亿元人民币，较2014年增长了10.7%。A寿险贵州分公司作为在贵州寿险市场上征战多年的老公司,目前市场份额稳居前四,相信凭的经营理念、积极地营销策略,一定会抓住这前所未有的机遇,努力提升市场份额,实现成为贵州市场上规模较大、品质的寿险公司的愿景。
（四）威胁分析
同业竞争。贵州经济在西部大开发战略实施的过程中进一步发展,贵州保险市场将会有更多的潜在进入者,寿险市场也面临越来越激烈的竞争,截止2015年底共有12家寿险公司加入贵州寿险市场。而A寿险贵州分公司在这些机构中累积保费市场份额仅为第四，与同业当中的主要竞争对手平安贵州分公司对比，无论是从销售队伍规模还是在人均产能还有保费规模上与其都有很大的差距。
四、A寿险贵州分公司个险营销策略优化建议
（一）目标市场的细分
A寿险贵州分公司市场细分应主要集中在地域、年龄、收入、教育程度等变量。按这些变量考虑,依据不同的市场细分类，各营销机构可以根据自己的销售目标有的放矢选择消费群体，使各机构更好更均衡的发展。
（二）实现多样化的产品推广方式
体验式营销。从保险公司角度来看,A寿险贵州分公司应该从“的产品定位,创新的销售模式,百分百的售后服务”上下功夫。由于保险产品是无法做到“售前体验”的，所以在总结了传统销售模式的优缺点的基础上,公司可以采取保险“产说会”的模式,让客户了解保险产品的真正的意义与功用,加深客户的保险意识，同时有效促成保单的签订。
（三）建立高素质营销队伍
严把人员入口关。营销员队伍的高素质不是简单的学历高,而是从是否有良好的学习能力。选择这样的人才进行培养,有利于他们在营销队伍中的快速成长,也有利于队伍的整体稳定。因此A寿险贵州分公司从招募选拔开始就要本着宁缺毋滥的原则选择合适的人，同时也有利于降低公司的运营成本。
作者：吴超利 单位：贵州财经大学金融学院
寿险论文:国内寿险退保率研究
为了满足保监会风险管理的要求，保障寿险公司长期稳定健康发展，客观公正地对投资型寿险业务的流动性风险进行分析非常必要。导致寿险公司流动性风险上升的情形很多，包括信用恐慌、集中满期、额外保障兑付、投资型业务萎缩、退保费用降为 0 后形成的退保大幅度上升等。对寿险公司而言，加强投资型业务退保风险的管理是流动性风险管理的重中之重。为了防范退保风险，2008 年 10 月保监会颁布了《关于加强退保业务管理的通知》( 寿险部函［2008］103号) ，要求各寿险公司成立退保工作领导小组，并建立退保情况报送制度。随后，保监会同时出台了《关于建立寿险公司现金流预测临时报告制度的紧急通知( 保监寿险［2008］1413 号) 》和《关于建立寿险业防范退保风险应急工作机制的通知》( 保监寿险［2008］1433 号) ，要求寿险公司从 2009 年起对分红险、万能险、投连险等单设账户管理的投资型寿险业务进行分类现金流预测。在寿险公司流动性风险管理和分类现金流测试中，合理估计各类投资型寿险业务的退保率是核心。
一、文献综述
在分析保单持有人的退保行为方面，国外学者提出了“财务危机”假说和“利率替代”假说。“财务危机”假说认为，寿险保单的现金选择权是一种应急基金，保单持有人可以通过行使该选择权获得资金。“利率替代”假说认为，短期内市场利率的变化会对寿险保单的价值产生影响，引起退保率的变化，且短期内两者变化方向相同; 长期来看，利率的变化方向与退保率的变化方向可能相反。在对“财务危机”假设的论证中，国外学者认为失业率更能反映投保人所面临的财务状况。Outreville( 1990) 对美国和加拿大保险市场上的退保行为进行了实证研究，发现失业率对退保率有显著影响。Babbel( 1995) 通过研究发现，利率变化对寿险公司退保率有显著影响; Kuo( 2003) 利用美国 1951 年 ～1998 年的保单失效率数据建立了一个 VAR 模型，发现短期内失业率对退保率有显著影响，而利率的短期影响不显著，长期来看，利率变化对保单退保率的影响比失业率更大一些。Richardson ＆ Hartwell( 1951) 分析了高退保率的成因，认为影响退保率的因素包括:收入、职位、性别、年龄、投保经验、保费缴纳方式等，但是他们并没有采用数学模型进行分析。Buck( 1960)认为，保单、投保人和人的性质对退保率有显著影响。Outreville( 1990) 检验了投保人将保单现金价值作为应急基金的假设。Bluhm( 1993) 认为提前清偿率的影响因素也可以作为退保率的影响因素。Richard 和Roll( 1989) 构建了提前清偿率的模型，其自变量有融资动机、季节、保单年龄、月份和费用等。Browne，Carson＆ Hoyt( 1999) 认为，利率、个人收入、失业率、股市和房地产行情等因素是影响寿险保单退保率的重要因素。Dukes ＆ Macdonald( 1980) 分析了道德风险与退保行为的关系。
国外学者在退保率模型方面的研究也很多。Kim( 2005) 用收益利差( 等于市场利率与保单内嵌利率、退保费用的差额) 、保单年龄、经济危机、失业率和季节等影响因素构造了 logit 模型和 CLL 模型。Cox ＆ Lin( 2006) 针对退保率为 0 的记录占比较多的情形，提出了截 0 退保率模型，称为 Tobit 模型。Giovanni( 2007)构造了随机利率市场模型，用于刻画投保人的退保行为。Milhaund，Loisel ＆ Maume-Deschamps( 2010) 将 lo-gistic 回归模型和分类回归模型应用到寿险组合中，证明了保险产品的一些特征可以解释投保人的退保行为。Loisel ＆ Milhaud( 2010) 提出了一种退保率随机模型，它在缺乏数据的极端情况下更有效。
国内文献对于寿险保单退保问题的研究较少，且以定性描述为主。曹雪琴( 2007) 对退保行为的经济效应、制约因素和控制对策进行了定性分析。毛宏( 2006) 认为在保险定价时应考虑退保因素。朱曼芳( 2007)强调应加强退保监控，及时发现退保行为的内在规律性。部分国内文献对退保行为进行了定量分析，楚军红( 1997) 利用“成本 － 收益法”分析了通货膨胀对于寿险需求的影响，认为通货膨胀率的上升引起投保人的退保行为。刘超( 2006) 构造结构方程模型分析了各个因素对客户退保行为的影响程度。展凯( 2008) 通过实证分析发现，失业率、利率、物价指数等变量对退保率的影响较大。杨舸、田澎( 2008) 提出了一个保单退保率分布模型，认为市场无风险利率、保险公司担保利率、资产波动率和保险公司盈余分配比例对退保率的影响较大。李国欣( 2009) 发现被保险人的预期收益率与其退保动机之间不存在单调关系。郭春燕，易丹辉( 2007) 利用 Cox 模型对传统寿险业务的退保进行了研究，给出了退保危险性比例。郭春燕( 2010) 年利用Cox 模型建立了多个退保率预测模型。后两篇文献都是对传统寿险保单退保率的定量分析，认为被保险人死亡是保单失效的主要原因之一。本文以某家寿险公司的某一款万能险产品为研究对象，以广义线性模型为研究工具，分析如何构建合适的退保率计量经济学模型。虽然是以万能险为例进行研究，但是该研究方法也适用于分红险、投连险等其他投资型寿险业务的退保率研究，具有很强的实际意义。
与已有的国内外相关文献相比，本文有以下创新点: ( 1) 采用广义线性模型理论对退保率进行研究，可以由该随机模型得到退保率的置信区间，克服了确定性模型的缺点; ( 2) 为了解决保单年龄对退保率影响的非单调型，在解释变量中引入保单年龄的一阶和负一阶项，提高了模型的解释能力; ( 3) 剔除了失业率解释变量，引入居民收入增长率解释变量; ( 4) 根据我国实际，考虑了保单持有人月回报率利差对退保率的影响，并将其作为新的解释变量引入模型中; ( 5) 结合我国的投资型寿险业务进行分析，更能反映我国投资型业务的退保行为，具有更强的针对性。( 6) 从寿险公司预测退保率的目的出发，对多个模型进行了对比，建议采用由内部解释变量构成的模型 4#，提升了退保率模型的实用性。
二、退保率模型的确定
目前寿险公司大多利用保单利差 D 为解释变量对退保率进行拟合和预测。这里 D 定义为市场利率与内嵌利率、退保费用之差。为了便于描述，这里首先对有关的符号进行说明。若将样本数据按承保月、日历月两个维度进行划分，可以把所有的观测值划分到各个单元中去。若用 i 表示承保月，j 表示后续的各个日历月( i≤j) ，则可用( i，j) 表示任一单元。用 qij表示单元( i，j) 的退保率。目前寿险公司普遍采用以下几类S-型确定性退保率模型:
( 1) 反正切模型: qij= a + b × arctg( m × Dij－ n) ，这里 a、b、m、n 是参数。
( 2) 抛物线模型: qij= a + b × sign( Dij) × ( Dij)2，这里 a、b 是参数。
( 3) 修正抛物线模型: qij= a + b × sign( Dij) × ( Dij)k+ c［CRi，j － 1－ CRi，j］s，这里 a、b、k、c、s 是待估参数，CRij是保单内嵌收益率。
( 4) 指数模型: qij= a + b × exp( m × CRij/ MRij) ，这里 CRij是保单内嵌收益率，MRij是市场利率，a、b、m 为参数。
( 5) 纽约州法律 No． 126 模型:qij= a + b × sign( Dij) × ( Dij)k+ c × ( 1 － CSVij/ AVij) ，这里 a、b、k、c 是待估系数，AVij是保单的账面价值，CSVij是保单的现金价值。上面 5 个模型只涉及公司内部解释变量，在预测未来的退保率时具有很大的可操作性，这些模型目前被国外各寿险公司广泛采用。Kim( 2005) 利用寿险公司的内、外部解释变量，构造了两个退保率模型，即 Logit模型、CLL 模型:
( 6) Logit 模型:
( 7) CLL 模型:
对于这两个模型，首先根据经验数据对模型中的参数进行估计，然后对未来的退保率进行预测。这两个退保率模型用到了多个外部解释变量，包括: 失业率、经济增长率、金融危机哑变量等，对寿险公司内部风险管理人员而言，这些变量都具有很大的不可预测性，使得这些模型的应用很受限制。
以上七 7 模型有一个共同点: 采用保单利差 D 作为主要解释变量。根据保单利差 D 的定义和国内外的研究文献可知，通常情况下保单利差 D 与退保率之间存在着一条 S 型退保率曲线，( 如图 1 所示) 。从图 1可以看出，退保率与保单利差 D 之间应存在正相关关系，即保单利差 D 越大，退保率越高。笔者通过分析后发现，若采用上面的 7 个模型对中国万能险业务的退保率进行分析，会得到荒谬的结论。例如，对本文后面所使用的样本数据，若采用上面的反正切模型，可得到下面的拟合结果:从该拟合结果看，退保率与保单利差 D 之间呈现负相关关系，即 D 越大，退保率越小。采用上面其他几个模型对该样本数据进行分析，也得到了类似的结论。这说明，采用保单利差 D 分析中国万能险业务的退保率并不适合。
进一步分析后发现，上述 7 个模型是在西方发达国家处于经济发展相对平稳，通货膨胀水平较低的经济环境下提出的，但是它们对中国则不适用。笔者通过分析发现，我国万能险产品的保单持有人大多把购买保险作为一种中短期投资工具，希望能够在近几年内获得超过银行一年期存款利率的回报，准备持有到期的客户很少。因此应基于中国万能险保单持有人退保的实际情况，建立新的计量经济学模型，以分析中国万能险产品的退保率。基于 Kim( 2005) 的结果，并结合我国的实际情况，确定了新的内部解释变量，构建了一个新计量经济学模型。与已有的退保率模型相比，该模型更合理，与我国的保险实务更加吻合。这里采用的计量经济学模型为：
三、经验数据的情况说明
2000 年我国保险市场上出现及时款万能险产品，此后陆续出现了两全型、团体年金型等各种形态的万能险产品。从 2005 年起，市场上出现了专供银行渠道销售的简易型万能险产品，该类产品具有收费种类少、收费标准低、长期收益好、低收益有保障等特点，使得万能险迅速成为各家寿险公司银保产品中的主导者。自 2009 年，保监会加强了对万能险产品的监管，要求各寿险公司每年报送万能险产品情况报告和万能险产品利润测试报告等风险分析报告。以一款 10 年期趸交万能险产品为研究对象，以 2011 年 8 月 1 日作为评估日，以该款产品在 2008 年 6月 1 日 ～2011 年 7 月 31 日期间的数据为基础，在符合《万能保险精算规定》有关要求的前提下进行研究( 如图 2 所示) 。
基于图 2 的万能险结构图，下面给出该款万能险产品的一些必要特征:
1． 低结算利率。在合同有效期内个人账户价值的低年结算利率为 2． 5% 。
2． 初始费用，即保险费进入万能账户之前扣除的费用。该产品的初始费用不高于 5% 。
3． 退保费用，即保单退保时保险公司收取的费用，用以弥补尚未摊销的保单获取成本。该产品及时个保单年度的退保费用为个人账户价值的 1%，后续年度无退保费用。
4． 结算利率。该样本数据中包括该产品 2008 年、2009 年、2010 年的结算利率。
5． 持续奖金。持续奖金是保险公司对持续有效的保单或持续交费的保单，满足合同约定条件时给予的奖金。
6． 满期保险金。若被保险人于保险期满仍生存，按个人账户价值给付满期保险金。个人账户价值是指扣除初始费用后进入该账户的保费、保单持续奖金和计算的账户利息之和。
7． 死亡风险保险费、保单管理费、手续费。该产品的这些费用占比较低，可忽略不计。
四、变量选择
考虑该款产品在 2008 年 6 月 ～2011 年 7 月期间的退保情况。这里共有 38 个承保月，剔除保单数小于1 的月份后剩余 33 个承保月，考虑各承保月在后续月份的退保情况。为了更合理地分析保单持有人的退保行为，这里以保单数为研究对象，而没有采用退保金额。这样，以各承保月和日历月为两个维度对样本数据进行划分，共得到 621 个单元，即 621 条记录。
1． 保单年龄 age 及 age1
Kim( 2005) 发现，在购买保单后的早期保单的退保率较高，在后期退保率又逐渐下降。为了反映退保率的这一特点，这里采用两个解释变量: age、1/age。由于部分单元的 age =0，所以把后一个解释变量的分母由age 调整为 age + 1，并记 age1 = 1 / ( age + 1) 。对( i，j) 单元，这两个解释变量分别为 ageij、age1ij。
2． 月回报率利差 Delta0、Delta1、Delta2
记ROY: 1 年期存款利率的月利率。EMR: 内嵌月收益率。该值越高，退保率越低。SES: 退保费用率。这里，若及时个保单年度退保则 SES = 1% ，自第二个保单年度起 SES = 0% 。DIF = ROY － EMR － SES: 表示退保与不退保之间的利差。对( i，j) 单元，有: DIF( i，j) = ROY( i，j) －EMR( j) － SES( i，j) 。基于上面的记法，定义月回报率利差 Delta0、Delta1、Delta2:Deltaoij= DIF( i，j) － DIF( i，j + 1) ，Delta1ij= DIF( i，j － 1) － DIF( i，j) ，Delta2ij= DIF( i，j － 2) － DIF( i，j － 1) 。其中，Delta0 反映了本月退保的回报率与下月退保回报率之间的差，而 Delta1 反映了滞后一个月的回报率利差，Delta2 反映了滞后两个月的回报率利差。后两个解释变量用于反映目前普遍存在的退保行为的时滞效应。
3． 消费者价格指数 CPI
CPI 是根据与居民生活有关的商品及劳务价格统计出来的物价变动指标，它通常是反映通货膨胀水平的重要指标。CPI 对保单持有人的退保行为有一定影响，通常情况下，CPI 与退保率成正相关关系。这里采用国家公布的月消费者价格指数作为 CPI。对( i，j) 单元，该解释变量只与 j 有关，记为 CPIj。
4． 居民收入增长率 IPP
统计分析发现，购买该款万能险产品的消费者绝大多数是城镇居民，这里用城镇居民月人均收入 IPP 作为解释变量。对( i，j) 单元，该变量只与 j 有关，记为 IPPj。
5． 保单数 N
用 N 表示各月承保的保单数。为了提高模型的适用性，这里考虑了各月份所承保的保单数 N，作为广义线性模型拟合时的权重变量。对( i，j) 单元，该变量只与承保月份 i 有关，记为 Ni。
6． 退保率 q
用 q 表示各月的退保率。样本数据中的每一条记录由被解释变量和若干解释变量组成，这里被解释变量是各月份的退保率 q。对( i，j) 单元，退保率是月份 i 承保的 Ni张保单中在月份 j 退保的保单数与 Ni之比，记为 qij。
对寿险公司而言，( 如表 1 所示) 前 5 个解释变量属于内部变量，当一年期存款利率已知时它们可以由公司内部信息获得; 6 号、7 号两个变量是外部变量，当预测退保率时需借助外部宏观经济模型进行合理估计。本文的研究目标是建立合适的计量经济学模型来预测退保率。为了提高估计的度和可操作性，应尽量考虑建立由内部变量构成的计量经济学模型。我国目前尚得不到的月失业率数据，在此没有考虑该解释变量。对本文所采用的样本数据，表 2 给出了各变量的数字特征( 如表 2 所示) 。根据寿险公司所掌握的外部变量信息量的多少及其可信度，可以选用不同的广义线性模型。对前面的模型( 1) ，满足
这里，q^ij、α～k分别是 qij、αk的估计值。根据模型中中 Xij所包含的解释变量的不同，考虑下列 4 个广义线性模型:( 1) 采用表1 中的1 号 ～7 号解释变量，记为模型1#。当采用此模型估计退保率时需要获得居民月人均收入增长率 IPP 和消费者价格指数 CPI 等相关信息。此时α = ( α0，α1，…，α7)T，XTijα = α0+ α1•Deltaoij+ α2•Delta1ij+ α3•Delta2ij+ α4•agelij+ α5•ageij+ α6•CPIj+ α7•IPPj( 2) 采用表1 中的1 号 ～6 号变量作为解释变量，记为模型2#。当采用此模型估计退保率时需要获得居民月人均收入增长率 CPI 等相关信息。此时XTijα = α0+ α1•Deltaoij+ α2•Delta1ij+ α3•Delta2ij+ α4•agelij+ α5•ageij+ α6•CPIj( 3) 采用表1 中的1 号 ～5 号和7 号变量作为解释变量，记为模型3#。当采用此模型估计退保率时需要获得消费者价格指数 IPP 的相关信息。此时:XTijα = α0+ α1•Deltaoij+ α2•Delta1ij+ α3•Delta2ij+ α4•agelij+ α5•ageij+ α7•IPPj( 4) 采用表 1 中的 1 号 ～5 号变量作为解释变量，记为模型 4#。此时XTijα = α0+ α1•Deltaoij+ α2•Delta1ij+ α3•Delta2ij+ α4•agelij+ α5•ageij
五、结果分析
样本数据共包括621 条记录，这里利用 SAS 软件的 GENMOD 过程，对这四个广义线性模型进行拟合，得到各模型的拟合结果( 如表 3 所示) 。
对于模型1# ～ 模型4#，各解释变量的效应在1%的显著性水平上都是显著的。从表3 看，各模型对样本数据拟合效果的优劣顺序为:1# ＞ 2# ＞ 3# ＞ 4#其中，两元模型运算符“＞ ”表示在拟合优度意义上左边模型优于右边模型。记 L 为模型的似然函数值，为了选择合适的模型，可采用统计量 －2* log( L) 为工具进行模型的 X2检验。通过计算发现，单纯从统计意义上说，在 0． 1%显著性水平上应采用模型 2#; 在 0． 5%及以下的显著性水平上应采用模型 1#。通常情况下，模型2#是一个可接受的选择，但是在实际预测退保率时，考虑到外部解释变量 IPP 和 CPI 的不确定性，加之这四个模型的 －2* log( L) 差异较小，往往采用模型 4#更可行。模型 4#中各参数的拟合结果( 如表 4 所示) 。从表 4 看，在 0． 01% 显著性水平上各参数的效应都是显著的。从表 3 可以看出，在上面所考虑的模型中，只有模型 1#和模型 3#考虑了 IPP 对退保率的影响，且这两个模型中 IPP 的系数估计值差别不大。以模型 3#为例，IPP 的系数估计值为 1． 92，说明 IPP 越大，退保率越高;且 IPP 每增长 1%，由( 2) 式可知，此时退保率增加 0． 019%•q^ij( 1 － q^ij) 。整体上看，IPP 对退保率的影响较小，可以忽略。
基于公司后续四年的业务发展规划，利用四个模型对未来各月份的退保率进行预测，( 如图 3 所示) 。根据已知的退保率数据，2011 年 8 月、9 月的退保率分别为 0． 7%、0． 74%，通过与预测结果比较后发现，模型 1#的预测结果好，模型 4#最差，与前面的拟合结果优劣顺序相一致。虽然模型 1# ～ 模型 3#的拟合效果优于模型 4#，但是考虑到它们需要获得 CPI、IPP 等外部信息，特别是在预测退保率模型时，对 CPI、IPP 的预测难度很大; 同时考虑到这些解释变量对退保率的影响很小，几乎可以忽略，因此笔者建议，当可以获得 CPI相关信息时，应该采用模型 2#对退保率进行估计; 当 CPI 不可获得或度低时，可采用模型 4#。
六、结论与建议
投资型寿险产品的销售，为保险公司提供了大量的现金流入，特别是对那些成立时间较短的寿险公司，较高的保费收入对公司进一步发展具有极其重要的战略意义。但同时高退保率较导致较高的现金流出，影响着公司的长期稳定发展。基于以上的研究结果，结合目前我国经济环境和保险业所处的发展阶段，提出下列几条结论和建议。
1． 合理确定业务的销售时间段。保单年龄对退保率有显著的影响，对于本文考虑的四个模型，退保率qij是线性组合项 ηij的单调函数，因此可以通过考虑保单年龄变化对 ηij的影响，进而分析保单年龄对退保率的影响。以( 201107，201107) 单元为例，在模型 4#下，ηij与保单年龄之间的对应关系( 如图 4 所示) 。从图 4 可以看出，对于这里所考虑的保单，若其他因素不变，退保率随着保单年龄的增长而逐步上升，并在第22 个月( 等价于1． 83 年) 退保率达到较高，然后逐渐降低。当保单年龄小于1 年时退保率较短，是由于退保费用的作用。目前，许多中小寿险公司往往采取高成本的展业方式为扩大业务规模，为公司实现盈利目标增加了难度。合理设定投资型业务的销售期限，有助于抵消高成本业务的影响，以平滑不同销售时间段的成本支出。
2． 按销售时间段建立子投资账户
根据《万能保险精算规定》，保险公司可以在万能账户中对不同时段售出的万能保险业务建立不同的子万能账户，采用不同的结算利率。根据该产品的销售方式和初始费用的不同，可以考虑把该业务按不同时间段建立如下多个子投资账户，对各子投资账户采用不同的结算利率。通过该方式，可以在合理控制风险的前提下，降低投保人的退保率，同时提高公司风险管理的能力。加强数据分析，合理确定结算利率。对业务的数据分析，有助于公司及时发现有关风险点，提高公司风险防范的能力。提取保单被保险人的有关信息和赔付数据，分析各风险因素对退保率的影响规律，合理控制风险。各寿险公司应研究各影响因素变化对退保率的影响，发现其规律性，合理确定各子万能账户的结算利率。
3． 建立灵活的产品监管制度，降低消费者价格指数 CPI 对退保率的影响
在上面所考虑的四个模型中，只有模型 1#和模型 2#考虑了 CPI 对退保率的影响。从表 3 可以看出，这两个模型的 CPI 系数的估计值差别不大。以模型2#为例，CPI 系数的估计值为0． 11，意味着 CPI 越大退保率越高，且 CPI 每增长 1 个点，η 增加 0． 11 个点，由( 2) 式可知，此时退保率增加 0． 11•q^ij( 1 － q^ij) 。显然，CPI对退保率的影响较大，其根源是市场利率的影响。投保人购买投资型寿险产品的原因之一是在保障一定收益的基础上可以随时存取。目前许多投资型寿险产品的低保障利率是基于产品开发时的市场利率确定的，往往不能满足投保人防御通货膨胀风险的投资需求。为了有效降低投资型产品的退保率，寿险公司应适当开发 CPI 敏感型产品，进而要求监管部门应放松对该类产品开发的监管。目前我国对投资型寿险产品实行产品开发批准制，在该监管模式下产品的预定利率是确定的，不能随市场利率的变化而调整。建议借鉴西方发达国家的保险监管方式，我国可考虑适当放宽寿险产品自主定价权，允许寿险公司开发一批利率敏感型产品。
4． 建立利差风险准备金，防范回报率利差对退保率的影响
以模型 4#为例，Delta0、Delta1、Delta2 的系数估计值分别为 － 180． 77、－ 91． 32、－ 31． 25，说明它们与退保率呈反方向变化，且对退保率的影响逐渐降低。这说明回报率利差有滞后效应。这里也尝试采用 3 个月时滞、4 个月时滞等解释变量，发现效果都不显著。这说明回报率利差的滞后效应只有两个月，超过两个月后，效果不明显。为了防范收益率不确定性对投资账户回报率利差所带来的影响、有效控制退保率，建议各寿险公司对部分投资型账户建立利差风险准备金制度。通过建立该制度，有助于寿险公司灵活应对市场利率的变化，根据当前的市场利率确定合理的结算利率，有效防范退保风险。
5． 加强宣传力度，树立正确的舆论导向
目前我国投保人购买保险的心理仍不成熟，通过各种渠道加大宣传力度、提高客户的保险认知水平和认知能力非常重要。各寿险企业通过普及保险意识，不断提高客户对投资型寿险产品蕴含风险的认识，通过告知账户收益的不确定性等方式，切实落实保监会对《投保提示书》的要求，规范公司的展业行为。负面新闻可能会引发群体性退保行为。媒体宣传具有放大效应，监管部门和保险公司应主动与宣传部门加强沟通，建立“退保信息机制”。通过对保险业的正面宣传，帮助公众正确理解投资型寿险产品的内在特征，引导投保人着眼于长期投资回报。
6． 加强内控管理，提高公司的管理水平和投资收益率
为了有效控制退保率，各寿险公司应不断强化公司的内控体系，完善奖惩机制，加大对销售误导行为的惩罚力度。倡导诚信文化，树立良好的企业文化氛围，逐步培养销售人员的诚信意识和习惯。加强对新单售后的回访工作，保障在犹豫期内 回访，提高回访成功率。在资产安全的要求下提高投资收益率。各寿险公司应坚持把固定收益类产品作为主要投资渠道，保障收益的稳定性; 适当扩大金融债券和权益类资产的投资比例，提高公司的投资绩效。加强市场风险分析，及时调整公司的投资结构，降低市场利率变化对公司带来的不利影响。
寿险论文:寿险公司财务共享中心研究
摘要：随着共享经济的深入，财务共享服务受到更多关注，各集团企业纷纷成立共享中心，取得丰硕成果的同时，也发现了人工成本不降反升、人员步入离职陷阱、税务风险和成本高、信息系统成本过高的问题。财务共享的基础是个人能力的共享，要先把个人能力从组织中释放出来，然后通过大规模的网络协同和数据智能推动财务共享中心不断发展。
关键词：构建；财务；共享；研究
随着共享服务社会实践的深入，财务共享中心凭借作业成本低、管理效率高、核心竞争力强的优势，越来越受到集团企业的重视。各集团企业纷纷成立了自己的财务共享中心，取得了丰硕的实践成果，同时也发现了一些问题。B寿险公司2004年成立，是行业内中型公司，下辖200余家分支机构和4家子公司，正在筹划成立财务共享中心。那么，B公司应该吸取社会实践中哪些经验和教训，并在目标规划和实现路径上制定哪些对策呢？
一、经验和教训
（一）人工成本不降反升
东部工资高，西部人才少，这是国家目前的现状。许多共享中心择址，多轮比较后还是选择了北京、上海等发达城市。以B公司假设，财务350人，转岗200人，成本总额不变，可转换北京60人。超过临界点，成本即上升。首先转岗不一定代表成本下降，另外臃肿、官僚、低效是总部的通病。
（二）人员步入离职陷阱
共享中心的基础业务是资金和会计服务，长期从事简单、大量、重复的枯燥劳动，使员工技能单一、职业前途黯淡；共享中心员工长期与主营业务脱节，无法讲述数据背后的故事，从而沦为辅助岗位；有些公司共享中心设在财务部下，员工在公司的地位较低；以上原因使得员工工作较短的时间即会选择辞职。
（三）税务风险和成本高起
税务全国集中后，会出现三个问题：一是，中断了与属地税务的维系关系，税优政策和监管要点公司不能做出及时反应。二是，税检、税审、约谈等税务工作，会耗费巨大的差旅和人工成本。三是，缺少本地税收筹划，仅礼品代扣个税、招待费调增、视同销售税金，三项会直接增加B公司至少2000万以上税负。
（四）信息系统成本过高
共享中心高度依赖信息系统，使用一体化ERP解决方案会遇到三个问题，一是，废弃以前构建的信息系统；二是，升级IT底层的运算、存储、网络；三是软硬件的日常运维、ERP各模块性能的提升需要大量技术人员。这些花费都是巨大的，有些公司不堪重负放弃了ERP的一体化使用。
二、应对的策略
（一）整合共享财务服务提供者
财务共享中心的核心是运营管理平台，属于必须自建、自运维的部分，它连接着共享服务的需求与供给。从互联网演进和社会实践案例看，松散的个人组织更适合做共享财务服务的提供者。他不必是专职的，给B公司服务的同时，也可以为其他公司服务；获得B公司会计报酬的同时，也可以获得其他公司英语老师的报酬。多样化的职业和稳定预期的报酬是他共享个人能力的基础。这很像滴滴打车，司机在滴滴注册账号后成为出行服务提供者。他在滴滴平台通过抢单、送客、报酬分成。换以财务报销场景，B公司转岗财务在平台注册账号，通过专业审查成为审票服务提供者。平台根据报销复杂度、金额大小、出错概率给报销单定价，通过抢单、审票、抽检环节，审票者获得报酬。报酬和信用被平台时时追踪、排名、公告。共享服务提供者不只是会计，还包括流程规划师、数据架构师、系统运维师等。
（二）整合IT服务支持提供商
财务共享中心需要信息系统的支持，但拥有大型ERP不应再是目标。首先是它的价格和运维开发成本巨大，另外像阿里云提供的基础设施、用友金蝶提供是财务共享应用是自建无法超越的。因此对于B公司来说，现有系统的整合、硬件和软件的租赁可以大大缩减前期投入并取得更优的效果。另外，公司还可以有充足的时间思考，将什么模块纳入到自有，从而避免浪费。公司现有核心业务系统、财务ORACLE系统、恒生资金管理系统、费控报销系统、数据分析BI系统、人事EOR系统等，由私有云支持并形成各自的结构化数据库。公司首先应明确各个系统的功能，从新规划数据仓库，通过数据接口实现系统连接。然后根据共享中心的设计图纸租赁其他的软硬件服务，比如综合报账系统、商旅服务集成系统、电子档案管理系统、税务共享集成系统等。供应商在提供系统的同时，一般会提供云服务，从而解决系统升级和硬件的困扰。
（三）数据智能逐点突破技术难题
财务共享中心的基础业务是资金和报销服务，即会计工厂服务。既然是工厂无灯化是努力的方向，数据积累和机器学习是实现的方法。在报销服务场景下，招待费是比较简单的项目，附件一般只有一张发票。系统只需要信息化发票的内容，并与填制的报销单匹配，即可完成自动审核。但是会议费的审核要复杂的多，会议费附件一般包括会议通知、签到表、会议照片、费用发票、费用清单。机器首先要判断附件是否齐全，这个通过二维码技术可简单完成；接着判断发票是否合规，这通过税务共享集成系统也容易完成；判断逻辑是否合理，这是最难部分，机器需要根据签到表人数，计算住宿费和餐饮费是否合理并与费用清单比对，需要识别会议照片上的人数与签到表人数是否拟合，需要与数据库比对签到人员是否在会议期间同时出现在别的地方。对于复杂的项目，机器需要使用算法，持续提升审核的精度。
三、前瞻性思考
随着网络协同和数据智能的演进，传统财务将转型为业务财务、专业财务、共享财务三类角色。业务财务是融入业务单元的财务专业人士，成为驱动业务发展和构筑行业领导地位的战略伙伴；专业财务聚焦在建立各类财务模型，通过建流程、立标准驱动业务，并利用税务、预算等专业知识创造价值；共享财务是后端的会计核算平台，利用规模和效率创造效益。财务集中的更集中、分散的更分散以后，个人能力会被释放出来，财务共享服务会迎来更大的繁荣。
作者:康涛 单位:民生人寿
寿险论文:寿险公司财务管理流程优化研究
一、DD寿险公司预算绩效考评机制的不足
（一）预算缺乏科学支撑与控制辅助
当前，DD寿险公司编制预算时并没有科学的支撑与控制辅助。众所周知，预算管理非常注重各项财务数据的连续性与一致性，例如，编制费用预算时，不能凭空捏造数字填上去，而是要根据公司当前的利润目标和各项收入为基础制定。这无疑就要求公司的业务系统与财务系统之间具有很好的衔接性；如果不具备良好的衔接性，那么公司就必须投入大量资源进行数据搜集和整理工作，从而导致预算成本居高不下，预算效率低下，进而降低公司的管理效率。预算执行考评工作则是公司检验预算执行结果的方式。因为不同预算主体的权、责、利之间存在很大的区别，因此考评应拥有不同的侧重点。例如，进行成本考评时，应只关注控制成本的实际收效；进行收入考评时，则只关注收入的达成率和数据真实性等。
（二）考评频次不合理，模块之间衔接不畅
为了提升考评的科学性与有效性，对于基层单位应尽量多安排考评次数；对于管理层则不宜次数太多，主要原因在于：首先，过多的考评需要投入大量资源，导致考评收益低于考评成本，浪费公司的财务资源；其次，可能导致管理层的经营认知出现偏差，让其误以为公司只重视短期经营效益，而忽视长期经营效益，从而形成管理短视的现象。因此，公司必须构建出以预算为立足点，并科学安排考评频次的预算管理机制。调研发现，DD寿险公司暂时还未在信息系统中设置绩效考评模块，因此相关数据无法从系统中直接获得，导致考评时需要进行大量的人工手动信息处理工作，不仅加重了相关岗位员工的工作压力，也严重降低了考评效率。
（三）财务管理信息系统不完善，各模块均有不足
当前DD寿险公司已经实现所有业务过程的电子化，但在实际工作中还会存在以下问题：（1）总账模块：该模块是整个财务管理信息系统的关键，各项业务数据都会通过相应人员的操作上传至系统中，并由该模块进行汇总与处理；实现对公司整体财务管理状况的了解与梳理。当前，DD寿险公司在总账模块的数据处理方面存在一定的问题，主要表现在如果出现需要修改的数据，并不是从业务输入环节开始更改，而是由系统操作员在总账模块中直接修改，导致系统中相关数据对不上，数据的真实性遭受到很大质疑。（2）资金模块：该模块是整个财务管理信息系统的基础模块之一。当前，DD寿险公司并未将其与银行的资金管理账户对接，特别是未能针对代收保费等业务实现和银行客户支付情况数据的对接，导致客户办理业务的时候需要提供大量凭证与单据，同时进行查询也非常耗时。（3）报销模块：该模块直接体现DD寿险公司的资金支出情况。当前，DD寿险公司的报销模块比较孤立，没能体现出作为预算管理绩效考评重要参考数据的作用，应该尽快实现该模块的对接。
二、预算管理视角下DD寿险公司财务管理流程优化
（一）预算管理模块
设计预算管理模块，从而实现各项预算数据的整合与对接。借助对应不同科目下的数据，可以在核算时按照数据间的关联性进行标签，不但改变了数据项的名称，还将数据进行了粗略的分类。该模块需要将最终的预算项目落实部门或者岗位作为核算依据，对预算按照“谁使用，谁负责”的基本原则进行考评。数据标签能够实现不同系统中各项数据的无缝对接，从而提升公司对各项财务数据的查询和调用效率，这样能够显著提高公司对预算的监管效率。需要注意的是，很多信息都属于机密类的信息，因此，不能直接显示在系统界面中，而是储存在后台数据库中，由相应权限的人员才能查询与调用，从而保障客户的隐私不受侵犯。虽然对系统中各类数据进行了标签，但并不代表标签就是一成不变的，经过授权之后可以更改标签。尽管这种更改需要人手操作，看起来好像增加了相关人员的工作量，但实际上也显著提升了预算控制的灵活性。DD寿险公司每年都会推出大量新业务，不同的业务条件下调用的数据以及分类都有所不同，因此，对数据标签的修改不但不会降低系统整体的工作效率，还能提升系统控制预算的灵活性。依据假设，该模块能够自动处理预算以及各项费用数据，并将公司内部所有部门的预算信息有效汇总。经过授权的人员能够通过该模块查询到所有KPI数据指标，实现信息即时共享，不但能够提升公司的预算管理效率，还能为公司决策层制定决策提供数据支持。借助图1的设计，为DD寿险公司建立了强有力的预算管控数据支撑系统，大幅提升了数据的真实性与性，还显著提升了数据查询与调用的效率。总之，该模块能够帮助DD寿险公司大幅降低财务管理成本，从而实现预算管理的收益较大化。
（二）绩效考评模块
（1）费用数据报表模块。该模块的主要功能是形成生产费用各项数据的汇总报表。具体包括：形成费用报表、形成预算执行报表、形成其它管理数据报表等，该模块可以使用Cognos产品。通过IE浏览器对Cognos进行操作，进入界面后只需要用鼠标点击需要调用数据的字段，就能够获得相应的数据。另外，界面还提供报表输出功能，当结束了数据调用，要将数据整合为预算报表输出时，只须点击界面下方的输出报表按钮就可以。借助上述操作，系统用户不但能够得到自己想要的财务数据和报表，还能在EXCEL中对报表进行编辑处理，调用EXCEL自带的函数就能实现数据求和与平均等处理。该模块的突出特点为：的独立性；超高的安全性；良好的数据开放性；报表制作的便捷性。（2）其次，评价指标管理模块。该模块的主要功能是构建不同数据间的平衡与评价标准，从而实现对各类数据的评价与比较。具体包括：构建财务KPI指标体系，通过其它系统导入相关数据等。该模块能够显著降低DD寿险公司绩效考评的实际成本，彻底取代过去由人工手动操作的数据采集和整理工作。同时，该模块能够有效衔接不同模块间的数据，从而借助KPI指标真实反映公司的财务管理状况。需要注意的是，绩效考评与通常所说的企业内控绩效评估是不一样的。因此，数据的采集与分析也是基于财务系统的，而不是内控系统。
（三）总账模块
总账模块是整个财务信息管理系统的关键，也是系统所有信息的集中地，系统各子模块的信息都会映射至总账模块中。很多时候，总账模块中的数据会直接用来编制公司的年度财务报表以及提交给主管机构进行检查，所以其数据的性影响深远，是公司关键的财务机密。既然总账模块的数据这么重要，那么自然不可以随意改动，如果要改动也是应该由子模块进行原始改动，之后在映射至总账模块中。当然子模块的改动必须是经过授权，而且有正式书面申请与证明材料。原则上各项数据最初输入时不用报备，之后进行的任何修改都必须经过授权,这样能够有效提升数据的真实性，避免由于人为影响而导致核算系统数据失实。
（四）资金管理模块
基于DD寿险公司的实际情况，资金管理模块应具备如表1所示功能。资金申请流程：所有的资金申请都必须由需求部门按照经营实际填写，之后提交上层管理机构审批，最终获得审批之后才能得到划拨的资金；如果是用于特殊经营活动的资金，则需要由公司级别的管理者提交，之后递交上级管理公司审批。具体申请全过程见图4：系统操作过程：资金需要部门在系统中按照要求填写资金申请单，并按照系统给定的款项用途选择资金的使用用途，填写之后将该申请单提交至公司的财务部审核；审核批准之后，财务部会将申请单提交至上级管理公司；上级管理公司在审核各下设公司提交的资金使用申请后，将其汇总为自身的资金使用申请，填写后将该申请单提交至公司的财务部审核；审核批准后，财务部会将申请单提交至总公司的财务部；总公司财务部汇总各下设公司的资金使用申请后，汇总为公司整体的资金使用申请，之后提交至相关领导审批，获得审批后财务部会按照资金使用申请表进行资金的划拨。
三、结论
通过上述各模块构建，实现对DD寿险公司财务管理流程的优化。各功能模块都能够按照预先设定的运作机制完成相应的功能，同时所有模块共同协作实现对DD寿险公司预算的管理以及相应绩效的考评。不难看出，借助该系统的应用，DD寿险公司提升了自身的财务管理效率，进而提升了公司总体的管理效率，为后续经营与发展奠定了良好的财务基础。
作者:罗珣 单位:重庆交通大学后勤服务总公司
寿险论文:寿险公司内部审计研究论文
摘要：保险是一个经营风险的行业，人寿保险公司更是由于承担长期资金给付责任、运作巨额资金而在经营过程中随时面临巨大风险。对于这样一个以风险为经营对象的公司来说，自身防范和控制风险的能力是公司能否取得公众信任、能否长期稳健经营的关键要素。因此，寿险公司更应重视公司内部控制制度的有效性、完善性，更有必要依靠先进、科学的内部审计手段防范和控制风险。本文在分析寿险公司内部审计的对象及其在公司治理和风险控制中的作用的基础上，针对当前寿险公司内部审计存在的问题提出了一些意见。
关键词：寿险公司内部审计内控制度
一、寿险公司内部审计的对象
作为寿险公司内部控制的一种重要手段和具体实施，内部审计的工作原则是通过协助管理层监督公司业务活动的有效性，来促成建立良好的控制机制。
（一）会计系统
作为金融机构，寿险公司的业务操作轨迹是大量的货币交易和大规模的资金流动。保存大量交易轨迹的会计系统便成为了内部审计的着眼点和主要审核对象。审核前，必须先确定公司会计系统可以提供怎样的工作迹象，如编码、交叉索引或连接账户余额与原始交易数据的书面资料。目前在寿险公司中应用得比较普遍的交易轨迹是基于保单，用保单编号来串起与之相关的所有交易。内审人员如果发现会计系统提供的工作轨迹不能满足审计需求时，应协助会计等相关部门对其进行改进。随着客户财务管理的兴起，按保单区分的交易轨迹已经无法完整而清晰反映客户与公司的财务联系，基于具体客户的交易轨迹才是寿险公司会计系统未来的方向。
（二）业务规程
业务规程是寿险公司自定的日常操作制度和规定，是公司营运的指导文件，汇集了公司多年的操作经验和教训。合理的业务规程，必须基于符合经营的法规要求和市场要求。寿险公司由于经营的是长期业务，一份保险合同的有效期往往长达几十年。因而通常会出现在公司内部作业中同时存在多个不同版本业务流程的情况，需视操作对象来决定使用哪个流程。内审人员必须注意这一点。一般而言，同一份保险合同所适用的业务规程，应该是稳定而前后一致的，但也不可一概而论。当发现业务经营中存在系统性的或普遍发生的问题时，便应检讨业务规程是否应作改进。
（三）操作记录
操作记录是指在寿险业务操作中所使用并保存的单据、凭证和工作表，是业务过程的书面轨迹。通过对其审核，内审人员得以复原实际业务操作，并可作出相应评价。由于信息技术在寿险行业的广泛运用，操作记录正在由传统的书面格式转向电子格式。电子格式操作记录的有效性、安全性和可接受程度，已日益成为内审需特别关注的内容，成为现代寿险公司内部审计的一个重要方面。
二、内部审计在寿险公司治理风险、控制中的作用
我国加入WTO后，寿险市场更加凸显出市场经济的特征和公平竞争的特点，这必然要求寿险公司按照市场新规则加快体制改造、推进科学管理、实现效益经营。内部审计的检查、鉴证、评价、建设职能在这些方面起到了其他审计监督机构难以达到的作用。
（一）内部审计在防范保险经营风险上具有直接作用
寿险业是一个经营风险的特殊行业，寿险是一种风险转移机制，其基本职能是提供保障。随着信息时代的到来，外部环境风险因素日益多样化、复杂化，识别、衡量、管理新型风险成为外部环境对寿险公司提出的新要求。另一方面，目前许多寿险公司远未从粗放型经营战略中摆脱出来，核保核赔不够严格、科学，财务和资金运作未按照法律要求进行，这些不适应WTO要求的方面给寿险公司的经营带来了更多、更大的风险。要保障寿险公司在新环境下的合理生存和有效发展，防范风险十分重要。
内部审计在防范风险方面的作用表现在，一是内部审计通过检查各项业务活动的合法性及合规性，及时发现背离法规和监管措施的问题，保障业务经营活动在法规和监管措施允许范围内进行，降低业务经营风险；二是内部审计通过评价寿险公司的内部控制制度、管理制度，以及各种章程的合理性、完备性和有效性，找出其中的管理缺陷和控制弱点，防范因缺乏控制而产生的风险；三是内部审计通过对财务数据进行日常监控，及时发现异样情况，防止财务风险。
（二）内部审计在提升寿险公司管理水平上具有辅助作用
就寿险公司而言，内部审计发挥熟悉经营环节的特点，站在独立、客观的立场，在计划、决策制定前，分析评估方案的可行性、合理性，并在执行计划和决策方案的初期，进行跟踪调查，及时发现执行中的问题，反馈给决策层，为计划、决策的修订、完善提供依据。内部审计还可以辅助管理者查明分支机构的受权人（即责任人）应负经济责任（如业务指标、利润指标等）的完成数量和质量情况，确保公司资源的有效配置。
提升管理水平，其目的是提高经济效益。寿险公司内部审计通过财务审计、经济效益审计、经济活动全过程审计等项目，找出管理上的问题，并与被审计对象共同分析错误和问题的实际及潜在的影响，挖掘管理潜力，找出人力、物力、财力最合理的使用方式，充当经营管理人员加强内部控制、完善经营管理、完成所负经济责任的参谋和助手，协助领导提高经济管理活动的效率、效果和经济性。
（三）内部审计在资产重组、体制改革上具有保驾护航的作用
入世后的保险市场竞争也是寿险公司资本实力的较量。在逐步开放保险业的压力下，许多寿险公司把扩大资本实力作为打造核心竞争力的战略措施之一，频繁与国际保险财团接触和“联姻”。而国有独资寿险公司为适应市场发展，力图寻求突破现有经营体制的时机，走股份制改造和上市经营的道路。保险行业的资产重组即将成为一种普遍现象，保全股东资产的任务日益重要，这时更需要内部审计为寿险公司的改革、发展保驾护航。
在资产重组过程中，监控财产的安全、完整尤为重要。内部审计的事前介入，可以对账内资产进行彻底核实，验证资产的真实性，同时，也可以盘清账外资产的数量和价值，严格管理，防止在重组过程中账外资产的流失。而且内部审计的全过程介入，可以制止铺张浪费等行为，降低重组成本。
另外，企业改制后，将涉及到一些管理人员的提升和任用，对其实施经济责任审计，本着对管理人员负责和对股东负责的原则，查明经营状况、财务状况和资产保值增值情况，就能确保资源的有效利用、资产的安全和遵纪守法，保护责任人的正当权益。
三、寿险公司内部审计存在的问题
随着我国寿险公司经营模式的确立，内部审计工作明显加强，对防范经营风险、预防案件发生、依法合规经营起了很大的作用。但在具体实践中，由于一些寿险公司未能将内部审计工作作为经营管理的基础性工作和重要手段加以重视，导致内部审计工作中存在一些薄弱环节，使公司的经营管理水平受到制约。
（一）内部审计的权成性和独立性不够
内部审计机构形式上和实质上的独立性，对内部审计工作影响十分巨大。审计工作的关链在于其独立性的强弱、大小，审计工作的独立性决定了其职能发挥的范围和效果。我国大多数寿险公司的负责人没有直接领导或特别关注本单位的内部审计工作，最多有一位行政副总分管审计工作。而内部审计部门是对董事会而非行政管理者负责，内部审计部门可以在没有管理层的干涉下执行委派任务，可以自由地报告审计发现和评价，并不受管理层的干涉，可以在内部进行通报。
（二）审计理念落后，偏重于事后监督与财务监督
长期以来，寿险公司内部审计的重点主要放在财务稽查复核上，大部分精力投入到财务数据的真实性、合法性的查证；主要职能是查错防弊而不是对企业管理做出分析、评价和提出管理建议。财务收支审计无法对公司的经营管理、内部控制和决策制定中存在的风险进行有效监控，无法实现增加公司价值，帮助管理层达到目标的作用。事后监督严重滞后，不能适应公司健康良性发展的需要。事后监督是对风险形成的损失进行核查，即便监控有效，公司也蒙受了多数情况下都无法挽回的重大损失。
（三）审计方法和审计技术落后
目前不少寿险公司的内部审计基本上是账目基础审计，以全部业务和账目为基础，主要采用详细审计或依赖于审计者个人经验判断的抽样审计方法，而不是国际上先进的通行的风险基础审计，这就使得内部审计随意性很大，缺乏科学性，审计的内容凭审计人员的经验判断，造成审计期限长、审计成本商、审计效率低下。
（四）内部审计力量薄弱，监督能力有限
寿险公司普遍存在着内部审计力量薄弱的情况，导致审计监督不连续，审计面窄和间隔时间长，不能及时发现和揭露寿险公司经营活动中的问题和风险隐患，弱化了审计监督的作用。一方面内审人员综合素质不高，业务能力不强不能适应新形势下完成内部审计工作任务的需要；另一方面没有确定的用人标准和考核机制，内审人员的岗位要求不明确，人员调动较为随意，难以保障内部审计队伍的素质。
四、加强寿险公司内部审计监督的对策
内部审计是现代企业制度进一步完善的产物，它扎根于企业内部，熟悉所在企业的经营管理状况乃至每一操作环节，较外部审计而言，它的工作领域更大，内容更丰富，形式更多样，效果更明显。对于寿险公司这样一个风险行业而言更要不断完善公司内部审计监督。
（一）建立一套符合工作需要的内部审计制度
健全、规范的内部审计制度是审计工作取得进展的有力支撑和贯彻执行的具体措施。建立一套符合工作需要的内部审计制度才能保障内部审计工作的有效展开。这些制度要包括审计政策层面的《审计章程》、审计管理层面的规定以及审计技术和方法层面的各种项目审计规范等项内容。
（二）审计部门的重新定位
现代内部审计的趋势之一就是保持审计部门的独立性，使其单独对董事会或审计委员会负贵，并与管理层保持有效沟通，单独在管理层下设置审计部门，向管理层负责，以利于其独立监督职能的发挥。
(三)建立监督、评价和建议一体化审计职能体系
将监督寓于管理之中，实现内部审计从监督型向服务型的转变、从分散管理向集中管理的转变、从经验导向向风险导向转变、从事后审计向事中事前审计的转变、从静态评价到动态评价的转变、从单角度关注到多角度关注转变、从被审计单位被动接受审计向主动参与审计转变、从以经济责任审计为重心向审计转变、审计人员从单一知识结构向复合知识结构转变、从回顾历史到着眼未来的转变。
（四）推动公司建立一套完整的内部控制评价体系
完整的内部控制评价体系是审计改革得以真正贯彻执行的先决条件。建立内部控制评价体系，一是通过对公司内部控制进行诊断，找出相应的风险点，二是描绘出公司系统树形和单位矩阵内部控制流程图，为编制内部控制手册、内部控制审计指南做准备，三是根据各级公司运营的现状开展管理论断，以提高会计数据的真实性、性与完整性，提高系统各级公司的管理水平。
（五）建设一支高素质的内部审计队伍
建设一支高素质的内部审计队伍是内部审计工作得以进展的重要组织保障。现代企业要求内部审计人员应是一专多能的复合型专业人才。审计部门不仅仅需要财务会计专家、财经法规专家和信息系统审计专家等。审计人员必须具备足以完成其任务的财会学、经济学、企业管理学、法学和计算机知识等必要的知识、技能和其他专业能力，同时，具有独立的收集、分析、评价和记录信息的能力。为完成这一目标，首先要建立一套科学实用的培训机制。一是加强对新录用、在职人员的适应性培训。二是加强对在职人员审计业务和更新知识的培训及根据专项工作需要进行的专门业务培训。其次，积极从公司外部引进人才。，建立内部交流机制，吸引公司其他部门的人才到审计部门学习锻炼。
寿险论文:论寿险公司资产配置问题研究
摘要：寿险公司通过合理的资产配置，一方面可以增加公司的利润，扩大积累和增强公司的偿付能力；另一方面可以增加积累资金向投资的转化，通过资本市场等渠道，向外输出资本，推动国民经济的发展。寿险投资的一般条件限制为安全性、流动性、收益性；特殊条件约束有对称性、替代性、分散性、转移性、平衡性。现代经济中寿险资金可以投资的渠道受到监管机构的严格限制，虽有所放宽，但仍然受到一定限制，寿险公司的投资资产类别一般可以分为银行存款、债券、股票、固定资产以及贷款、产业投资、融资租赁、产权交易等方式。
关键词：寿险公司；资产配置；资金运用
随着我国保险业的不断发展，截至2007年3月底，保险业总资产达到2.24万亿元，保险资金运用余额2.04万亿元，其中，银行存款6344.1亿元，占比31%；债券投资9910.2亿元，占比48.5%；股票投资和证券投资基金3732.6亿元，占比18.3%。目前，我国保险资金的投资渠道也在不断放宽，从投资银行存款、债券、基金、股票等金融资产，拓展到股权投资，基础设施建设等实业投资。虽然多元化的投资可以分散风险，但是如何在资产回报和承担风险间寻求合理平衡，就需要保险公司合理配置资产。
一、寿险公司资产配置的意义
寿险公司通过合理的资产配置，一方面可以增加公司的利润，扩大积累和增强公司的偿付能力；另一方面可以增加积累资金向投资的转化，通过资本市场等渠道，向外输出资本，推动国民经济的发展。
(一)寿险资产配置对公司的意义
寿险资产的配置直接关系到公司经营的稳定。首先，寿险公司要实施经济补偿功能，寿险资金就必须不断保值增值。在寿险公司的经营过程中，寿险资金面临着各种风险，如利率风险、通货膨胀风险，如果不对寿险资金进行合理配置，收取的保费将不足以保障履行将来的赔付义务，公司的经营费用也没有办法保障，这就会影响到公司的正常经营。
其次，寿险市场的竞争日趋激烈，寿险公司往往通过降价进行展业。费率的下降使得寿险公司的承保利润越来越小，甚至出现利润为负的情况，因此寿险公司更加需要通过合理的资产配置来确保寿险资金的保值增值，这样才能通过价格竞争来稳定或扩大市场份额。
(二)寿险资产配置对资本市场的意义
2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》明确提出保险是金融体系的重要组成部分，当前加快保险市场发展，推进保险市场与货币市场、资本市场及外汇市场的互动与协调，对促进金融市场健康发展和构建社会主义和谐社会具有十分重要的意义。
寿险资产配置和资本市场是互动互补的关系。寿险资产配置很大程度上需要通过资本市场来完成，寿险资金进入资本市场，可以扩大资本市场的规模，推动资本市场的成长和结构的改善，同时寿险公司作为稳健的机构投资者，可以减小资本市场的波动性。
二、寿险公司资产配置的资金规模限制
(一)寿险资金的来源及性质
寿险公司资产配置的前提是寿险资金的来源。寿险资金的来源主要可以分成两个部分：一部分是作为所有者权益项目的自有资金；另一部分是作为负债项目的有偿借人资金。具体来源包括：寿险公司的资本金、保障金、各类准备金、公积金、未分配盈余等。其中各类准备金占据寿险资金的比重。
寿险资金的性质取决于寿险资金的来源。寿险资金的主要构成是各类责任准备金，从而准备金决定了它的性质，而准备金是由其经营的业务产生的，因此寿险资金是由寿险公司的业务性质决定的。目前，我国寿险公司的产品主要有人寿保险、年金产品、健康险、意外险、万能险和投连险等。人寿保险和年金产品是具代表性的寿险产品，因此可以根据它们的性质来探讨寿险资金的性质。寿险和年金产品的主要功能是保障和储蓄，从而寿险资金的性质实质上是一种社会储蓄资金，是一种延迟的消费资金，即把初次分配中用于社会消费的一部分资金通过再次分配转移到投资领域，用于社会扩大再生产。寿险资金的这一特性不仅决定了寿险资金投资的必要性，而且也决定了寿险资金运用的限制。
(二)寿险资金来源对投资规模的约束
寿险公司的生存和发展表现为资金不断循环流动的过程，资金流动过程的起点是寿险资金的流人，即资金的来源，资金流动过程的终点是保险金的给付和理赔。从资金流动的整体特征来看，表现为大量资金不断地往返运动。由于风险事故的不确定性，必然形成一个低规模的资金存量，使保险投资成为可能。寿险公司只有具备一定的资金来源才能进行投资运用，资产配置才会成为可能。寿险资金来源不仅会约束寿险投资的规模，而且会约束资产配置的结构。
寿险资金的来源对投资规模的约束体现在对初始规模的约束和存量规模的约束。初始规模使投资具有可能性，而存量规模则使投资具有连贯性和可调性。无论是初始规模还是存量规模，都表现为对寿险资金投资规模的约束。
三、寿险公司资产配置的投资限制
保险投资与一般的投资活动没有本质的区别，一般的投资原则同样适用于保险投资。但是由于保险经营的特殊性和保险投资资金的负债性、返还性，寿险投资不仅要符合投资的一般要求，还要符合保险经营的特定要求，这些要求不仅影响到保险投资的风险、收益，还影响到寿险投资的规模、方向和结构。
1948年，英国精算师Pegler提出了保险投资的四大原则：一是保险投资的目的是获取较大的可能收益；二是为了保障资金的安全，保险投资应尽量分散；三是投资结构应该多样化，保险公司的投资经理应当根据未来趋势选择新的投资方式；四是保险投资政策应该兼顾社会效益和经济效益，应符合社会经济发展的趋势。
(一)寿险投资的一般条件限制
1.安全性条件
保险公司属于风险规避型的投资机构，对保险投资的风险边际损失反映比较敏感。保险公司的效用曲线虽然会随着投资收益的增加而增加，但边际效用是递减的，即风险越大，其带来的投资收益的边际效用越来越小。
2.流动性条件
寿险公司始终会产生资金的流人和流出，由于死亡率和退保率等因素，资金的流人流出存在一定的不确定性，所以为了保障保险金和退保金的给付，保险投资必须保持一定的流动性。
3.收益性条件
由于寿险精算费率都有预定利率规定，这是保险公司的低收益率要求，保险公司要保障给付和盈余，其投资收益必须要超过保单的预定利率。因此，寿险公司作为风险规避的机构投资者，要同时考虑三方面的投资约束，这就需要寿险公司在资产配置上做好选择。高度的风险规避就需要寿险公司多持有现金、银行存款等无风险资产；流动性要求就需要寿险公司保持较高比例的金融资产，控制投资于地产和基础设施等领域的资产比例；收益性要求又需要寿险公司投资于股票、风险投资等风险资产。
(二)寿险投资的特殊条件约束
由于寿险资金的特殊性，寿险投资必须在既定的规模和结构的约束下实现保险投资收益的较大化。
1.对称性条件
对称性条件约束要求寿险公司在业务经营中注意资金来源和资金运用的对称性，也就是寿险投资要使投资资产在期限、收益率和风险度量方面与资金来源的相应要求相匹配，以保障资金的安全性和流动性。例如资本金、总准备金等一般可配置长期资产，各种准备金则要根据责任期限的长短来分别配置资产。当然，对称性条件只要求资金来源和资金运用大体一致，并不要求配置的资产在偿还期、收益率、风险度量等方面与资金来源保持一致，否则就会影响寿险资产配置的灵活性，以及资产组合的投资收益，而且实际业务中要做到对称基本没有可能。
2.替代性条件
替代性条件约束要求寿险公司在制定投资策略时，根据资金的来源、保单的性质、期限以及保险金给付的情况对投资目标进行定位；其次是充分利用各种投资形式在安全性、流动性和收益性等方面的对立统一关系，寻求与寿险公司业务相适应的资产结构形式；在某一投资目标较大化的前提下，力求能使其他目标在既定的范围内朝的方向发展，或者牺牲一个目标来换取另一个目标的化。
3.分散性条件
分散性条件约束要求寿险投资策略的多元化，资产配置结构的多样化，尽量选择相关系数小的资产进行资产配置，以降低整个寿险投资组合的风险程度。分散性条件是安全性条件的直接要求。为了满足这个要求，首先，寿险公司的投资产品要多样化，在保险法允许的范围内采取多项投资，尽量分散投资风险；其次，在投资地域上要尽量分散，对股票和债券的投资风险在国际金融市场进行分散；再次，投资资产规模尽量分散，投资于同一行业的资金规模不能过大；，适度控制寿险投资的结构和比例，即投资于某种形式资产的较高比例限制和对某项资产的较高比例限制。
4.转移性条件
转移性条件约束指寿险投资时寿险公司可以通过一定的形式将投资风险转移给其他方，以降低自身的风险。最常用的风险转移方式有：一是转让，即通过契约性的安排让合约的另一方承担一定的风险，如通胀时期的浮动利率债券；二是担保，如保单质押贷款、第三方保障贷款等；三是再保险或购买风险证券化的保单，将风险转移给再保险人或资本市场的投资者；四是套期保值，寿险公司通过持有一种资产来冲销持有另一种资产的风险，从而达到降低自身风险的目的。
5.平衡性条件
平衡性条件要求寿险公司投资的规模与资金来源规模大体平衡，并保障一定的流动性，既要防止在资金来源不足的情况下进行投机性的卖空买空交易，增加投资的风险性，又要避免累积大量资金不运作或少运作而承担过高的机会成本，无法保障将来的保险金给付要求。
四、寿险公司资产配置的渠道限制
寿险公司作为一个企业，要对寿险资金进行有效运用，使之保值、增值。现代经济中寿险资金可以投资的渠道受到监管机构的严格限制，虽有所放宽，但仍然受到一定限制，寿险公司的投资资产类别一般可以分为银行存款、债券、股票、固定资产以及贷款、产业投资、融资租赁、产权交易等方式。
表1反映了我国保险业2000年~2006年间银行存款、债券和证券(基金和股票)三类资产的实际投资比例的变化情况。
、当前寿险公司资产管理的趋势
简单地从传统资产配置的方法——有效边界分析确定合理收益均衡的资产配置方法，由于没有考虑负债的特征，对于保险业而言并不适用。保险资金资产配置要引入资产负债管理的思想，充分考虑保险负债和资产的特性。目前，我国利率市场化的不断推进，利率的管制放松，利率的波动更加难以预测。因此，保险资金资产配置首先必须建立在对保险负债和资产价值及其利率敏感性的评估的基础上。寿险公司的资产项目市场化程度比较高，价值相对容易确定。而寿险公司的负债项目主要是各项责任准备金，其市场交易很少，价值确定比较困难。在利率环境相对稳定的情况下，负债的法定评估——法定准备金相对能够代表负债的真实价值，但在利率波动较大的情况下，准备金的波动也会很大。
国外对寿险保单价值的评估研究始于上世纪60年代，开始时假设死亡率和利率都是已知和确定的，那么保单价值和准备金也是确定的。在随后的研究中，有学者放宽了条件限制，假设利率是确定的，死亡率是随机变量。有学者在寿险价值评估中首先引入随机利率模型，考虑了寿险与年金中死亡率与利率均为随机的情况。我国学者的相关研究起步相对较晚，田吉山、刘裔宏利用Wiener过程对随机利率下的年金给付、年金保费进行了研究，并推出了相应模型。魏静、王永茂对利率的随机性采用反射布朗运动建模，在保障利率恒正的情况下，给出了连续缴费模式下时刻S的增额寿险责任准备金的一般表达式。
对于保险业资产配置研究，国外大部分集中在年金产品和养老金。国内学者在这方面的研究较少，特别是在寿险资产问题上的研究基本都停留在对投资渠道和投资风险的阐述，真正涉及资产配置的基本没有，这应该是今后我们应该加以重点关注的。
寿险论文:寿险营销体制发展研究
一、我国寿险营销制度的现状
随着寿险产品的不断发展，技术含量的不断提高客户需求的日益多元化，目前我国寿险营销体制除了传统的通过公司业务员进行直销（主要针对团体业务），以及个人营销制度外，还包括：1．专业销售制度。即成立公司，在保险公司授权范围内开展业务2．兼业销售制度。兼业在我国长期存在。这一方面是因为在传统的计划经济体制下，保险公司员工展业积极性和主动性不够，兼业在存在能够为保户提供方便及时的服务；另一方面，大量的兼业机构是属于行业性的兼业，能够利用其行业优势和垄断地位开展保险业务。3．经纪人制度。即作为中介的经纪人基于购买者的委托并代表购买者同提供商品的企业发生购买关系的销售制度。等等，但从总体来看，个人寿险人营销制度还是处于主导地位。
在国内引入人营销体制十年后的2002年，国务院发展研究中心开展了针对全国保险消费需求状况的调查。结果显示，中国城市居民对保险公司的满意度普遍较低，较多的消费者对保险公司的销售方式采取了无奈、冷漠的态度。
在公司层面，2004年上半年全国寿险市场增长速度大幅下降，全国寿险保费同比增长率仅为6．54％，而2003上半年这一数字为41％．而作为中国寿险市场发达地区的京、沪两市，2004上半年寿险保费更是出现了罕见的负增长。各老牌中资寿险公司业绩下滑严重，绝大多数公司的人力均有所下降，整个市场的人队伍均处于调整状态。
消费者和寿险公司的双重反应，让我们不得不对风行市场10多年之久的个人寿险人营销体制进行反思。事实上，该体制已暴露出诸多严重问题，在此归纳为如下几个方面：
1．营销高佣金制削弱了寿险保单的市场竞争优势
寿险保单是无形商品，商品的价格必须与价值相适应。商品的价格如果高出商品的价值，必然会影响该商品的销售。目前多家寿险公司遇到保单销售困难的问题，保单太贵即价格过高是一个主要原因。寿险保单在保障与投资功能上，和其他金融衍生物相比，在市场竞争中并不具备价格优势。由于寿险的特殊性，以及初始阶段的艰巨性，各国寿险公司支付的首期佣金一般都较高。高佣金制的直接后果是抬高保单价格，削弱保单的市场销售能力，抑制寿险业务的快速发展。目前，国内寿险市场产品主要以终身寿险、两全寿险、年金险等具有储蓄功能的产品为主，这类产品具有累积价值。中国的老百姓由于收入水平低，在购买寿险商品时，必然要进行计算比较。由于国民保险意识不强，对人寿保险的保障功能和经济补偿作用认识比较模糊，百姓在比较时往往会产生买保险“不划算”，没有其他投资收益高的认识，对保险有一种排斥心理，从而制约了寿险业务的普及与发展。
2．保单持续率下降，客户和公司的利益受到严重伤害
由于现行寿险公司人队伍不稳定，业务承保质量不高。致使保单持续率下降，续期保费收缴率达不到公司确定的水平，形成部分孤儿保单。续期保费收缴率是寿险公司经营管理的一个重要指标，直接关系到寿险公司投资收益。寿险保单有效时间越长，投资收益越大对公司长期稳定经营越有益。如果保单持续率下降，不仅影响公司业务的稳定发展，而且将对寿险公司经营效益产生不良影响。保单持续率下降的原因主要是一定数量的保单失效和退保。保单失效和退保是一把双刃剑既对保户利益造成较大的损害，又对寿险公司稳定经营和公司信用产生不良影响。而保单失效和退保产生的原因与现行运行的营销体制有直接的关系。要想扭转保单持续率下降的局面，必须改革现行营销体制。
3．人整体素质不高，造成寿险行业信誉危机
寿险营销队伍得到空前的壮大和发展的时间，正是我国国民经济进入调整的时期。大量的企业人员分流下岗，寿险营销队伍吸收了大量的下岗员工，为这些人员提供了就业机会，也创造了社会财富，他们也占了营销队伍的很大部分，但是这部分人员的整体素质并不高。大多数人销售的并不是保险商品本身，而是依靠人情销售，这样造成了很多保户并没有详细了解保险条款就盲目投保，当发生保险责任事件时就经常会和保险公司发生冲突。还有一些急功近利的营销人员欺骗客户影响了保险公司的社会形象，造成了保险公司的信誉危机。另外为了扩大市场份额，国内的寿险公司为了更多的抢占市场，盲目增员，既不限量也不求质，造成了营销员队伍鱼龙混杂，人员素质良莠不齐，这样是对寿险市场的摧残，留下的恶果只得由寿险公司在今后的日子里慢慢品尝。所以必须找到适当的解决方式提高营销队伍的整体素质，加强培训教育，避免填鸭洗脑式的岗前培训。尽快建立寿险公司高质量的信用体系。
4．粗放型的营销队伍管理造成的种种问题
国内寿险公司的营销员管理体制基本上属于粗放型的松散管理，营销人员和所服务的公司之间只是简单的合同，报酬是佣金制，这种边缘人的处境地位，造成了营销人员归属感不强，营销队伍流动性极大，虽说宽松的行业环境有利于营销队伍的成长，但是这并不代表就要实行宽松的管理措施。单纯追求佣金多少的发放形式使得部分寿险营销人员变得唯利是图，为了拉进业务赚取佣金，不惜哄骗保险客户牺牲保险公司的声誉。还有因为公司下达的保费任务压力，进行展业时不求质量，对公司欺瞒客户真实情况，造成双方信息不对称，从而在赔付时发生纠纷，然而人的欺骗行为作为其雇主关系的公司方在发生纠纷后必然要承担直接或者连带责任，从而造成了保险纠纷案中，保险公司一方多数成为败诉一方，这种管理模式导致社会对寿险公司的信任度下降，引发了寿险公司的信誉危机。
5．营销产品定住不准，与市场需求脱节
目前国内寿险公司开办的营销险种主要有传统类的定期保险、终身保险、两全保险、年金险，以及投资连结保险和分红保险。前者虽然经营时间较长，险种成熟完善，市场占有率较高，但是条款老化，机动灵活性差，保障面狭窄，销售前景不被看好。特别是其中重大疾病保险，所规定的10种疾病非常严格，被保险人发生的相关疾病往往被排除在外，极易形成诉讼，对寿险公司信誉易造成损害。后者投连、分红类保险主要功能是投资，保障功能很弱，产品主要针对的是中高收入阶层，而实际购买者多是低收入者。此类保险在发展中反映出两方面问题，一是保费过高超出保户的承受能力，造成续保率很低。二是保单回报率与保户的期望值差距较大。特别是少数人的误导行为，在一些地方产生了不良的影响，引发了严重的退保风潮。考虑中国的实际情况，现阶段寿险产品仍需以保障型产品为主，并要具备一些新型条款，诸如定期寿险的可续保、可转换功能，终身寿险的修正保费、修正保额内容，减额缴清内容，可改换险种内容，以至推出万能寿险。这样投保人具有较大的灵活性，随时可以根据自身的情况，选择适合的保费和保额，而不至于在经济状况不良时形成负担。另外，团体业务中的退休养老金保险、医疗费用保险、残疾收入保险，也是必须加快开发的一块具有发展潜力的业务。
二、国外寿险的新兴四种销售方式
寿险销售体制的发展与寿险业的发展紧密相关。随着新型产品的出现和网络高新技术的兴起，寿险销售体制也在日益创新。尽管个人营销制度在许多国家依然是寿险销售的主要方式，但个人理财顾问、银行保险、分销伙伴以及网络保险等其他销售方式也正在悄悄兴起。
1．个人理财顾问
个人理财顾问是在个人营销制度的基础上发展起来的。地讲，IFA不是一种新兴销售方式，而只是个营销员发展的高级阶段。和传统的个人营销员不同，IFA并不只单纯为客户提供寿险服务，而是针对客户经济状况和理财需求，通过财务需求分析的方法协助客户组织财务安排，提供量身定做的金融消费的解决方案。IFA的主要职责是为客户充当财务顾问，产品推荐和销售只是财务建议的一个附带结果。IFA的诞生，正是顺应了金融保险业发展的趋势，寿险产品的功能不再单纯局限于保障功能，而已经成为家庭投资理财的重要工具。
2．银行保险
银行保险是金融资源整合的产物。从最本质上讲，银行保险并没有产生一种新的金融机构，也没有创造出银行或保险产品之外的另一种新产品，它仅仅作为一个新的保险产品的销售渠道而存在，即银行销售渠道。从形式上看，银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介人保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。目前，在西方成熟的保险市场上，银行保险呈迅速发展之势。
3、分销伙伴
尽管混业经营已成为近几年金融发展的一大特点，但专业化分工也成为保险公司提高经营效率，降低经营成本的另一大特点。专业化分工把生产划分成许多细小的特定步骤和任务，使生产过程中的每个人和每个国家能够使用其最有利的任何特殊技能提高资源的生产率，达到经营效率的提高和社会总成本的节约。专业化分工是社会生产力发展到一定阶段的产物。目前一些保险公司已经意识到专业化分工在保险经营，尤其是保险产品开发及销售中的突出作用。借助专业化分工，保险公司将经营中的许多环节转让给外部机构，从而降低经营成本，提高经营效率。以瑞士丰泰人寿为例，该公司建立了许多分销伙伴，这些分销伙伴的职能类似于机构。当产品开发出来以后，由这些分销伙伴进行包装和销售，甚至允许贴上分销伙伴的商标，销售后分销伙伴收取类似于佣金的费用。同时，产品服务的一些功能也随之转移。
4．直效营销方式
直效营销方式是一种不必通过销售人员而直接与现有或潜在客户接触的方式。寿险公司通过信函、电话、报刊杂志以及网络等媒介寻找潜在客户，进而获得、保留并发展业务。尽管目前直销方式保费收入占寿险新契约保费仍不足2％，但许多公司也将其作为多层次销售体系的一个重要组成部分，并越来越受到到重视。
三、我国寿险营销体制改革的方法和途径
1．健全多元销售渠道，加快发展专业中介机构。建立多元的销售渠道是市场经济发展的必然要求，也是促进保险市场健康发展的基本条件。专业公司和专业经纪公司在寿险业发达国家是重要的寿险营销渠道。目前此类专业中介机构在我国有所发展，但从业人员的专业技术水平不高，专业化的优势并没发挥出来，在一定程度上限制了寿险营销的发展。应该借鉴发达国家的经验，从政策上扶持并促成中介机构快速发展，完善多元营销体制。
2．积极拓展银行保险业务。银行保险是具有发展潜力的一项业务，目前，各家商业银行也在积极拓展业务范围，寿险公司可以利用银行的服务网络和信誉，由银行部分寿险业务。
3．建立寿险公司柜台直销系统。柜台直销方式减少了保单销售的中同环节，可以降低寿险公司的经营成本，同时也可以形成直销保单在价格上的优势。目前，一些公司创办的保险超市的做法，为柜台直销业务的开展提供了有益的启示。国人十分认同有形的东西，在保险公司营业大厅通过柜台办理保险，心里比较踏实，适合传统的消费习惯。只要公司能提供的服务，采取多种贴近客户的服务方式，柜台直销就会为寿险保单销售开辟一种全新的领域。
4．改革现行的高佣金制体系。大幅度降低寿险佣金标准，降低保单价格，以低价位拉动寿险消费的增长。虽然降低佣金标准会减少每份保单的佣金收入，但是实行低佣金制后，重新确定保单价格系统，会开辟更广阔的寿险市场。通过提高人的劳动生产力，提高月签单数量，人的收入决不会降低。当然，这样也会淘汰一些业务能力差，业绩率低的人，但这对于提高人队伍的规范化、专业化程度大有益处。
5．进一步加强和完善人管理办法，组建品质高效的人队伍。要提高营销队伍整体素质，打造新世纪营销队伍的形象，促使个人由低水平的推销型向专业顾问型转变。严把营销员的入口关，适当提高参考人员的文化条件，增加考试内容的技术含量，严格考试、录用制度。加强从业期间的后续业务培训，帮助营销员不断学习保险、法律和金融等方面专业知识，适时更新知识结构。建立资格年检制度，进行年度综合素质考核，对不合格者取消人从业资格。保险监管部门要建立保险人档案。行业的诚信需要各家公司严肃处理人的违规行为。因此，有必要提倡由监管部门或行业协会公开“违规人黑名单”，加大惩罚信息的透明度，有助于人声誉机制的建立。
6．建立总人制。近几年美国保险公司鉴于一司专属营销形式所暴露的缺陷和随之产生的种种问题，改革了原有的营销体制，由一司专属营销向总人制转变。他们的经验值得借鉴。具体做法是原一司专属的营销主管和营销员脱离所属保险公司，成立独立的总机构；总人直接招聘、培训并管理营销员，并对营销员在业务中的刑事责任、民事责任负直接责任和连带责任；总人及其营销员，可以销售一家保险公司的保单，也可以销售多家保险公司的保单。这种总人制机构新颖，责权明确，增强了总人和营销员的责任感，保险公司则可节省大量的营销开支。
寿险论文:寿险公司个人人流失的对策研究
【摘要】我国大多保险公司都主要依靠个人人销售人寿保险产品，但多数寿险公司为了提高市场占有率不断地采用“人海战术”抢占市场，人素质低下，诚信缺失，销售误导等现象普遍存在，其中最为突出的一个问题就是个人人大量流失的问题，我国的人流失率偏高。寿险个人人的高流失率产生了大量“孤儿保单”，极大的损害了投保人和被保险人的利益，降低了寿险公司的保单继续率，加大了公司的经营成本，人的大量流失还导致公众对于保险的认可度的降低，这也不利于保险行业的进一步发展。
【关键词】寿险个人 流失率 影响因素
一、寿险个人人流动现状
（一）同业“挖墙角”导致寿险个人人大规模流动
寿险公司对个人人的大力需求，尤其是对个人营销精英的需求，大大加剧了各家寿险公司对人的争夺，致使人的流动数量不断增加。国内新成立的寿险公司或者是外国寿险公司在国内新设立的分公司，为了尽快在中国市场抢占份额，占有一席之地，最快捷的方式就是从已经开业而且发展比较壮大的同业公司中挖人，甚至挖走整支营销团队。以这种形式存在的寿险个人人流动越来越频繁，已经陷入白热状态。
（二）选择跳槽的寿险人得到更好的发展，带动新一轮流动
人才的加入将使公司的经营业绩得到不断的提升，从寿险个人人自身方面来看，由于得到挖人寿险公司的重视，会得到比之前更好的待遇和发展空间。寿险公司的其他人看到这种现象，纷纷效仿，由此引发了新一轮的寿险人的流动。
二、寿险个人人高流动率的原因分析
（一）寿险公司严格的业绩考核和晋升制度
对保险个人人严格的业绩考核和晋升制度是寿险人高流失率的原因之一。通常各保险公司对人的基本做法为：新人如果在半年内（或者9个月）达到一定的业绩标准，可转为正式业务员，否则出局。成为正式业务员之后，如果业绩持续达到一定的标准，可升级至博学业务员、业务主任等，但不管升到何职位，只要有连续一段时间未能出单，便会降级或者出局。这样的业绩考核和晋升制度令大部分人感到不满。
（二）不合理的佣金制度
作为保险公司激励员工的核心―佣金提取方案的不合理。佣金通常分为首期和续期，寿险人的首期佣金一般占所交保费的30%-50%，然而续期的一般只占到3%到8%左右，并且缴费年限普遍在3-10年。这种佣金提取方案的设计使个人人更看重新的保单的拓展，忽视旧保单的存续情况，导致寿险人很有可能采取短期行为，导致寿险个人人的高流失率。
（三）社会地位低下，行业形象差
我国从事保险的进入门槛低，从业人员整体素质偏低，大多数人是为了较高的行业收入而进入，一些待业人员也将其作为人生的跳板，短期行为严重，极大地破坏了保险行业的形象。另外由于少数人的不诚信行为，使得人们一谈到保险，便给它了诈骗人的外衣。社会上的评价对于寿险个人人的高流失率也起着十分重要的影响。
三、应对寿险个人人高流动问题的对策建议
（一）改善和加强相关制度措施，优化寿险个人人队伍
（1）建立公平合理的业绩考核机制。寿险公司应建立一个公平、公正考核体系，加强各层级间的相互监督。对于寿险人在以业绩为主要考核指标的同时，可以增加客户满意度、投诉率、退保率和保单继续率等业务品质指标，起到有效的监督作用；对各级主管的考核不能局限于团队业绩与增员，要建立从下而上的监督、评估体系。
（2）完善寿险个人人的薪酬福利制度。我国目前的寿险公司对寿险人通常采取无底薪的薪酬制度，普通寿险个人人的收入主要依靠新单佣金。对于大部分寿险人来讲，一旦无法拓展新单，收入就会大大降低，从而加速流动。基于此，可以对现在的福利制度进行改革，给个人人提供一定底薪及各项福利待遇，在可以有基本保障的情况下展业压力会相对减小，有利于提高寿险个人人的留存率对。
（3）加强对寿险个人人入职和离职的限制。在招聘寿险人，要选择素质高，适合从事寿险工作的人员，从源头上提高个人人的整体素质，减少流动人数。当寿险个人人有想离职时，公司领导应该其对进行挽留，让他们充分感受到公司对他们的重视，降低他们的离职意愿；可以规范离职手续，对寿险人的离职做一些硬性规定。
（二）监管机构和行业协会加强监督和管理
（1）加强寿险个人人的准入监管。随着国务院取消保险人资格考试，个人人进入保险行业几乎没有什么限制，这样寿险个人人队伍的质量也就得不到保障。为此监管机构尽快出台新的从业考试制度，提高保险人从业资格考试的难度，对不同性质的保险产品，采取不同的考试方法和难度，限制考试人员的学历，提高寿险个人人的整体素质。
（2）建立人信用评级制度。行业协会可以对寿险个人人进行信用评级，参考银行对客户的信用评级
制度，信用评级标准可以包括个人人的从业时间、违法违规记录等方面，对进入一家寿险公司时间很短就离开的寿险个人人进行记录，超过一定次数比如说三次，便限制其再进入寿险行业。
（3）完善相关法律法规，严惩违法违规人员。从各个发达的国家和地区的成功经验来看，寿险中介市场尤其是寿险个人人市场要健康发展，就必要有系统并且有效的法律法规体系作为依靠。具体的寿险个人人展业管理规定、严格的考核制度、健全的寿险个人人培训制度、完善的寿险个人人手续费和佣金体系等，将能很好促进寿险个人行业的健康发展。
