引论：我们为您整理了13篇年底营销方案范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
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（一）房地产概述
地产的基本概念。房地产，是房产和地产的统称，即房屋和土地两种财产的合称。具体而言，房地产是指建筑在土地上的各种房屋，包括住宅、办公楼、厂房、仓库和商业服务、文化、教育、卫生和体育用房等；地产是指土地及其上下一定的空间，包括地面道路和地下相关的基础设施等，房地产是房产和地产的综合统一体和统一物。
房地产业是指从事房地产开发建设、租赁经营以及与此相关的中介服务如金融、评估置换、装饰、维修、物业管理等经济活动的行业，是国民经济中兼有生产和服务的两种职能独立产业部门。
（二）房地产营销
房地产营销的内涵。房地产营销是房地产开发企业以企业经营方针目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。
房地产营销策略。本文按照营销学中传统的4P理论――即产品价格渠道促销，对目前房地产行业中一些新的营销理念和思路进行了详细的分析。房地产营销产品策略。房地产营销产品策略是房地产营销首要因素，房地产企业必须营销市场所需要的产品，才能生存。房地产营销价格策略。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。第一，房地产定价方法。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。从定价来讲，主要有市场比较法、成本法、收益法、剩余法。第二，价格调整策略。房地产价格调整策略可以分为直接的价格调整、优惠折扣两方面内容。房地产营销渠道策略。目前我国房地产行业中，房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销委托推销以及近几年兴起的网络营销等。房地产营销促销策略。房地产促销策略，是指房地产开发商为了推动房地产租售而面向消费者或用户传递房地产产品信息的一系列宣传、说服活动。
二、国内房地产营销现状和存在的误区
目前国内房地产营销主要存在以下误区；将营销误解成推销；只考虑单方面利益，目光短浅；忽视扎实的市场基础调查工作；营销缺乏创新；忽视施工现场的管理利用工作；重灵感，轻技术的倾向。
三、首开国风上观营销环境分析
太原市地产大环境分析。太原市房地产现状。太原市作为山西的省会，在中部崛起战略的推动下，经济快速发展，人民生活水平大幅度提高，为太原房地产业发展提供了良好的机遇。太原市房地产发展趋势。日前，太原市商品住房成交量持续走低，外地人购房比例明显下降，商品住房价格的上涨势头得到了有效遏制。商品房价格涨幅下降，保障性住房取得良好开端；商品房上市量大幅增加，成交持续萎缩；商品房成交量大幅增加，价格小幅上扬；二手房成交面积有所下降，成交价格有所增加；住房结构仍需改善；外地人购房比例明显下降，普通商品住房消费成为主流。
四、首开国风上观营销环境分析
（一）首开国风上观任务梳理
基本目标。实现首开及项目品牌太原全面落地。进阶目标。完成全年7.2亿的销售目标。更高目标。为后期楼盘销售创造良好的营销氛围。
（二）当前形势
市场低迷背后的政府调控。从政府正式出台限购令后，房地产市场便开始一路滑坡。关于政府取缔限购令的声音一直不断。然后持续低迷的市场并没有等来春天，等来的反而是政府抑制房价和打压商品房价格的决心。市场及周边竞争项目因素。整体低迷的市场环境下如何独善其身。项目形象如何从竞争中脱颖而出。如何应对竞争项目祭出优惠大旗。项目自身面临困境。现场表现力不足难以让客户眼见为实。取得预售证楼栋间存在内部竞争。来电来访客户数量偏少。项目知名度在太原不及万科等项目。相对于市区，项目位置较为偏远，易达性差。
（三）解决之道
（1）加强首开国企品牌的形象，增强客户对项目品牌的信任。在市区尤其是城北，增设户外广告牌，在画面和文字上进行重新包装，达到冲击人们眼球的效果，举办系列能够引起社会话题的活动。
（2）项目的重新定位及卖点营造，拔高项目品质。立足“太原南城泛CBD，龙城经济走廊带”，面向太原及南城区域的“龙城南部明日之星，繁华之中的城市客厅”。
（3）在广告的推广上，主要解决以下问题：①阶段广告主题。基于目标客户群体及市场竞争环境，找到准确广告主题，提升楼盘形象；②媒体推广渠道。以什么样的广告渠道，准确、有效地讲广告精神送达目标客户群体；③系统性问题。如何原有广告基调的延续和广告形象的提升两个矛盾体和谐统一。
（4）重新认识客户。由于政策等原因，目前太原市整体市场情况不乐观，很多客户都持币观望，等待房价进一步下降。针对这样的市场环境，应该重新分析精准客户，对目标客户群精准制导，从而赢得市场。
从区域上找。小店区国企领导及机关事业单位、行政单位及企业单位团购；白领及年轻的公务员、事业单位职员；太原市及周边市县人群。
从身份上找，高文化、高身份人群。首开国风上观通过详细的营销策略，成功实现了年销售7.2亿的目标。
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不管用什么办法，在今年12月底前，一定要让我们的产品占据商家仓库一半的面积。一位南方某家电企业北京分公司总经理在黄金周后的第一个例会上，向在座的营销人员吹响了新的战斗号角。
上述分公司总经理坦言，现在我们丝毫不敢放松，从总部到分公司，每个营销人员心里都崩着一根弦，不到2009年结束，我们都有向上冲击的时间。一定要将上半年损失的市场份额找回来。
本报记者从一些企业人士处了解到，从8月份开始，对于众多空调企业而言，正是淡季吸款压货的关键时期。10月前，企业已经完成第一阶段的任务，眼下许多企业正瞅准了这个时间点，试图说服经销商再次进货回款。
一位企业负责人坦言，只要在年底前将我们的货压到经销商的仓库中，那么明年的市场销售就成功了一半。对此，行业专家指出，抢占商家的仓库，其潜台词就是要让竞争对手无处生存与发展。毕竟目前经销商的数量和实力相对固定，美的空调、长虹彩电的货压多了，那么竞争对手的货就会减少。
国庆忙，国庆后还是忙，不过看着市场销售业绩向上跑，我们忙的也高兴，许多家电营销人员如是说。
企业上演五步曲
压货吸款只是企业整体营销中的一环。本报记者获悉，眼下许多企业正在部署今年1—12月份和明年1—2月份的市场营销工作，并陆续推出了一些新品上市和终端促销方案。
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二、营销周期，参考时间为2014.2.7-9这三天时间；
三、营销地点：
1、 办公地点在写字楼的地方，可以在写字楼大楼门口向所有进出的人派；
2、 办公地点在街面的地方，可以在门口派红包；
3、 可选择在商业集中第进行红包派送；
四、营销物料
1、 红包，建议准备一些5角到5元不等的红包，根据公司预算，建议1000份以上；
2、 礼品，可以准备一些优惠券；放入红包中；
3、 易拉宝1-3个，主题是公司产品介绍，公司二维码，成为微信会员的好处
4、 财神爷和马各一个，是穿服装由人员装扮；
5、 配合发送红包人员1-----多名；可穿有二维码的马甲
五、营销内容
1、 让别人了解微信订票是什么？
2、 让别人了解微信订票的方便性？
3、 让别人知道成为公司微信会员的好处
4、 让别人知道成为公司微信会员，不但可以订到机票，还可以参加月度、季度、年底的抽奖活动；
5、 转发分享还有礼品送；
六、营销微信后台服务
1、 安排客服人员关注微信后台，及时与关注的微友进行互动；
2、 客服人员，可对即将做的活动，进行一些新老客户的营销；
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XX年9月份我到酒店担任营销部经理，
XX年10份酒店正式挂牌三星，这对营销部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的营销工作。
随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让客人通过网络详细了解商大酒店，比如携程 、艺龙、恒中伟业等几家网络公司；
同时在这一年里我们接待了 长江 宗申 蛟龙 恒运多家摩托车公司，科龙电器，伟俊公司 蒙牛乳业中医药大学，铁道与环球国旅等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合营销部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们营销部工作的支持。
二．对内管理
酒店拥有自己的网站，由营销部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻出去，让的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。
三． 不足之处
对外营销需加强，现在我们散客相对比较少；
2. 对会议信息得不到及时的了解
3. 在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。
4. 有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确；影响了酒店整体的营销与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。
年工作计划:
营销部的主要的工作以提高散客入住率的基础上，加大会议及旅游团队的营销工作，虽然酒店地理位置不很理想，但我们存在其他优势，因为大型会议可以享受独处的环境旅游团队为其提供合理的价格和优良服务才是最重要的。同时通过网络订房的客人不容忽视，争取今年网络的入住率有一个新的提高，
2. 改变现有的工作方式，增加我们的商务散客的群体，提高顾客质量，加深顾客对我们酒店的了解，所以我们要加强营销部整体营销力量，提高营销水平，为保证酒店一定的出租率和效益，客房的价格也应随行就市，根据淡、平、旺季，与不同的客源市场的特点，制定较为灵活的价格对策首先对哈市同档次酒店进行市场调查，准确的掌握旅游市场的信息和动态，以及其它酒店出租率分析竞争形势，给酒店提供准确的参考数据，调整酒店营销对策，提出酒店价格政策实施方案。适应市场竞争需要。同时根据旅游市场淡旺季做出相应的营销计划，提出自己的促销方案与老顾客加强联系与沟通，同时建立新的顾客，积累会议信息
3. 在旅游淡季的时候，加强餐饮的营销力度，做好招待工作，确保服务质量。
4. 对酒店的网站重新设计，要具有商大酒店特色的网页。同时营销部要及时准确对网页进行更新与维护，让的客人通过网络了解商大酒店 。
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为了更好地开展节能减排工作，河间市供电公司不失时机地开展节能监察及能源审计工作，严格按照发改委《关于组织“千家”重点用能单位开展能源审计》的要求，组织编制了河间市供电公司“十二五”节能规划，认真开展了重点用能单位能源审计工作，对能源利用状况进行评价和分析。
3科技应用助力节能减排
通过积极推广应用预付费磁卡表、大用户及变电站远程抄表，运用调度自动化、检修专业化、运维一体化及农电ERP系统、营销SG186系统及生产MIS等手段，积极推广使用节能器具和节能工艺。通过进一步深化线路无功自动补偿，使10kV线路功率因数一直保持在0.9以上。同时，以科技进步助推营销管理，在全市抄表小组及20个供电所开展了3G智能抄表工作并取得了明显成效，在全市20个乡镇安装专用变压器网络电能表3002块，低压用户网络电能表18256块，进一步强化了分压、分线、分台区线损自动监测及统计分析，规范了SG186营销业务平台的应用，为实现节能减排的顺利开展提供了可靠保障。
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一、岗位分类和薪酬组成
由于岗位的不同，绩效薪酬体系可以分为六种不同类型：一是与年度整体经营业绩相关的高层管理人员工资制度；二是与部门管理相关的中层管理人员、各项具体事务相关的一般职能人员工资制度；三是与营销业绩相关的营销人员工资制度；四是与技术相关的技术人员工资制度；五是与生产相关的生产操作人员工资制度；六是临时聘用人员工资制度。
公司员工薪酬收入总体上包括以下几个组成部分，并根据不同人员有不同的组合：第一，岗位工资，根据岗位评价的结果确定各岗位的初始等级，依据不同岗位的业务特点，参考员工技能因素确定各自的岗位工资等级，体现了岗位的内在价值和员工技能因素。第二，工龄工资，体现工作经验对公司的贡献。第三，月度绩效工资，与中层管理人员、技术人员和一般职能人员月度工作业绩直接挂钩。第四，年底奖金，超出年度经营目标而给予的奖励，与公司、事业部年度经济效益和部门业绩、个人业绩挂钩。第五，项目奖金，体现产品开发的阶段性成果及最终成果，与直接参与项目人员的业绩挂钩。第六，销售回款/利润提成，销售回款与营销及销售人员的业绩挂钩，利润提成为鼓励新产品的开发。第七，计时工资。第八，单项奖励。
二、不同岗位的工资制度
1.高层管理人员工资制度
公司总经理及副总经理、事业部总经理及副总经理适用于年薪制。其收入整体构成=基础年薪+奖励年薪，其中，基础年薪=岗位工资×12，基础年薪占整体收入的40%—60%。
每一岗位基础年薪只设一档，根据公司总经理、公司副总经理及事业部总经理、事业部副总经理设三档。经董事会综合考虑公司发展、外部人才市场变化等因素，讨论批准，可调整岗位工资。
奖励年薪则按照关键业绩指标的完成情况进行计算：奖励年薪=基础年薪×关键业绩指标完成百分比。
基础年薪月度发放，按岗位工资逐月发放；年薪计算、兑现发放时间为次年的第一个月。年薪收入为税前收入，高层管理人员年薪收入按月平均超过个人收入调节税起征标准的，应照章纳税。
2.中层管理人员及一般职能人员工资制度
公司、事业部各部门正副职、车间正副职以及部门一般职能及事务人员收入结构：收入整体构成=固定工资+工龄工资+月度绩效工资+年底奖金。
（1）固定工资=岗位工资×80%
（2）月度绩效工资=岗位工资×个人月度浮动系数
个人月度考核结果等级 个人月度浮动系数
（3）年底奖金=岗位工资×个人年度考核分数/100×效益系数×部门年度考核系数×责任系数
效益系数是与所在公司、事业部年度效益状况相关的系数。由总经理根据公司经营状况，提出应发奖金总额，上报董事会批准后由人力资源部计算出该系数。
效益系数=应发奖金总额 ∑岗位工资×个人年度考核系数×部门年度考核系数×责任系数
事业部应发奖金总额=计划奖金总额×奖励系数
奖励系数根据业绩完成百分比确定：
部门年度考核系数是与部门年度业绩相关的系数，不单独计算，即部门主管的业绩指标完成情况。责任系数体现员工的责任风险，可以按下表所示进行计算：
3.营销人员工资制度
营销人员的收入结构：收入整体构成=固定工资+工龄工资+月度提成+年底提成。其中，固定工资=岗位工资×80%，月度提成按照月度回款额的一定比例提，根据货款回收周期确定调整提成基数。
实际提成基数为经济责任书规定提成基数乘以调整系数，目标周转天数由事业部总经理确定。
应收账款周转天数=当月销售额 月末应收账款额 ×30
对销售人员年度完成不同销售目标的比例采用不同提成比例提成。年度销售指标完成率低于50%的人员不享受提成奖励。
4.技术人员工资制度
技术中心的设计员和工艺员收入结构：收入整体构成=固定工资+工龄工资+月度绩效工资+项目奖金+年底奖金+项目利润提成。其中，固定工资=岗位工资×60%，月度绩效工资=岗位工资×个人月度浮动系数。
个人月度考核结果等级 个人月度浮动系数
项目奖金=奖金标准×项目（阶段）考核系数×个人考核系数/∑个人考核系数。对于奖金标准，一般产品开发项目根据项目分类设置不同的奖金标准，在项目结束即产品入库后根据项目考核情况一次性发放。
（注：表中X1～X3应视具体情况确定。）
重要产品开发项目划分为阶段，设置项目阶段奖，在阶段评审后根据考核情况发放。
（注：表中A1～A4应视具体情况确定。）
（1）项目（阶段）考核系数。根据项目或阶段的完成情况，制定考核指标及标准进行考核，考核结果作为项目奖发放依据。
（2）个人考核系数。项目组成员在项目中担当的角色重要程度不同，其考核系数上限不同。项目组组长的考核系数上限为1，项目组成员的考核系数上限为0.6-0.8。
（3）年底奖金。年底奖金=岗位工资×个人年度考核分数/100×效益系数×部门年度考核系数×责任系数。
（4）项目利润提成是重要产品项目开发成功后，对技术人员的中长期激励，按照分段累进方法计算。
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1、 现在都好山珍宝饭店截至2012年底，总投入X万，其中张清松和汪朝芳夫妇X万，汪朝军X万，汪朝蓉X万。
2、 出让的股份多少根据每个员工的工作态度、工作能力、工作岗位、工龄和对饭店的贡献综合考虑，给每个员工一个上限，实际入股多少根据员工自己的情况，采取员工自愿，最少5千元，以现金的形式付给张清松和汪朝芳夫妇。每位入股员工再赠送5千到1万，不入股不赠送。股份不能转让。每个员工的股份每年根据饭店的经营情况酌情增加。
3、 饭店分红每年一次，以农历计算，每年农历年底分红。
4、 员工如有特殊情况需要离职，提前一个月申请，股金按实际投入的现金原数退回，股权自动终止。如果中途离职，当年的分红取消，如果年底离职，分红照常计算。
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结合各个产品的市场表现，对公司的产品进行一次全面系统的梳理。
对于亏损性产品必须拿出壮士断腕的勇气，坚决予以淘汰。如西南的乳企N，有一款百利包产品纯奶，占总整个公司销量的8%，但经过分析，这款产品的利润却是负。对于是否淘汰此产品，一开始公司内部是各抒己见，争论不一，最后负责人果断对其进行了淘汰，改为推高毛利的新品，一年的时间，为公司减少了数百万的毛利亏损。
举措二：避免过度营销
原料大幅上涨的市场环境，迫使企业要对促销力度进行精准的测算，避免过度营销造成企业亏损。具体的操作方法如：提高产品促销的折扣力度，减少产品买赠的力度，如五送三调整为五送二或送一；减少因促销力度造成竞争对手跟进而形成两败俱伤的局面，可通过开发新品、推广新品，细分市场需求，倡导差异化，提倡价值竞争。
举措三：产品顺势调价
每到11、12月份，市场都会迎来一波乳品企业的集体涨价潮，但今年因为原奶价格的上涨，原本应在年底乳品消费旺季才出现的涨价潮，提早到7、8月份就出现了。
今年7月底8月初，有超市陆续收到蒙牛和伊利两业巨头的涨价通知。其中，蒙牛的产品从7月底开始涨价，大部分产品的涨幅在5%～13%之间，刚经过一轮涨价后，年底是否还会出现涨价潮目前还不好说，但马上年底，尤其是春节前后，是乳品消费最旺的时候，奶源不足的情况会进一步加剧，所以供求情况更加紧张。“如果明年奶荒情况还不好转，估计会有进一步涨价的可能。”业内人士表示。
此时，企业应该利用行业涨价的契机，及时跟进自身的涨价策略，达到提升利润的目的。跑量型产品多为大众消费人群购买，这类人群的价格敏感度高，所以不宜涨价；利润型产品可适度涨价，此类消费人群为中高端，对价格不敏感。
如上面提到的N企业，在今年年中时就果断把18款产品进行价格上调，平均涨幅在16%，经过2个月的过渡期后，产品销量不降反增。
举措四：设计好2014年产品策略
奶源供需矛盾的解决有周期性，明年不会得到明显改善，那么企业明年的产品策略如何有效克服这个难题？
1） 因纯奶对于奶源的消耗量最大，因此要淘汰低端包装（袋装、百利包）、低毛利的常温纯奶类的产品，进行包装形式、产品附加值的升级，充分体现做中高端精品的思想。
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第一、产品线重新分析和规划；
该企业将公司的拳头产品“人血白蛋白”的市场渠道和销售政策进行了重新的评估和整合，对原有经销商的价值做了重新分析和判断，优化了经销商的结构和数量，由原来的给钱就发货的营销模式，转变为只选择当地1或2家有特殊价值的经销商，形成新的战略合作伙伴关系，比如企业对经销商采取专供、让利、增加新促销队伍等措施，来支持经销商对企业所有产品的分销，而作为战略合作的经销商则选择全线营销该企业的其他二线产品（比如非洛地平缓释片），并负责这些产品在当地的医院开发和货款回收工作，企业派出专业学术代表协作经销商上量和终端客户的维护。
这个做法也就是用拳头产品带动二线产品的营销，发挥企业和经销商各自的优势，共同形成合力，与其他企业形成强势竞争，同时克服了企业产品线营销不平衡的缺点。从前的营销模式对经销商来说是好产品供不应求，而二线产品无人问津，对企业营销人员来说，哪个好卖、哪个赚钱就优先卖哪个，造成产品发展的严重偏腿。
第二、战略调整需要“上下同欲者胜”的配合；
一个企业的良性发展，需要有全体员工的共同目标和长期愿景，更需要在公司作出战略调整的时候，或伤害到自己、小群体或下游客户利益的时候，要主动配合和作出个人或局部的牺牲。一些企业在作出营销战略的调整的时候，一些中层干部、地方办事处、下游客户“集体抗旨”的事情也时有发生。战略或政策的调整可能损失的是个人、小群体或下游客户的短期利益，但公司可能回报给个人、小群体或下游客户更长期的大利益，所以，在这一点上，公司高层在有政策调整或战略转向的时候，可以采取民主参与，共同研讨，但在决策的时候，应该以公司长远利益为要，“群体是不做决策的”，也许这句话有点绝对，但也不无道理，因此，有些大的决策由少数管理者或某个高层拍板定案，这种“集中”也是必要的。
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按照安聪慧的想法，希望通过内部的调整，希望吉利产品能更适应市场需求，同时提升竞争能力和盈利能力。
“英伦汽车品牌是吉利入股英国百年企业锰铜公司后成立的合资品牌，将成为助推吉利未来发展的又一个发力点，与全球鹰和帝豪组成全新的品牌矩阵，实现吉利人让中国的品牌汽车走遍全世界的理想！”两年前的冬天，时任吉利副总裁刘金良在英伦品牌的上市会上豪情万丈。按照吉利人的构想，“吉利将凭借着全球鹰、帝豪、英伦三大品牌组成的完整的品牌矩阵，互为犄角，拉升吉利的品牌竞争力，开创中国汽车市场新格局”。
理想丰满，现实骨感，两年后炎热的夏季刚刚开始，吉利汽车的三个子品牌营销事业部却走到了尽头。
五年前，吉利汽车开始战略转型，希望通过有限的资源打造三个品牌，进军中高端市场。但是近几年，吉利大多数车型仍还在中低端市场徘徊，合资品牌产品线下压，使吉利等自主品牌在利润上面临严峻考验。如何在激烈的竞争中提高技术能力和利润，是近一年来困扰李书福的一道难题。
揉碎事业部
去年12月29日，吉利集团召开了年前最后一次经管会，李书福到会重新宣布了集团高层人动：2012年开始，集团总裁将由吉利集团董事、副总裁安聪慧担任。安聪慧职位上的变化，源于其领导的帝豪品牌的业绩。李书福想把帝豪的成功移植到另外两大品牌。
安聪慧上任后，随即着手对吉利的战略调整。第一步，吉利开始有针对性地实施对标管理。按照安聪慧提出的方案，每个部门都针对各自不同的业务特点，选定几个主要的对标对象。如营销部门选择的对标对象是通用和日产，生产层面选择将丰田的精益生产作为对标榜样等等。而从公司层面，则将国内几大竞争对手作为对标对象。“今年前五个月，几个主要的对标对象的排名已经到我们后面去了。”吉利内部人士透露。
与此同时，吉利的内部架构也开始调整。拆解了原来吉利以品牌为划分的营销架构，如全球鹰公司，此前由豪情公司、成都公司、湘潭公司三个分公司组成，安聪慧就将它们拆分成三个分公司，其他两大品牌公司也是如此。
配合品牌公司架构的调整，销售公司很快拿出了整合方案，即吉利的营销架构取消帝豪，全球鹰和英伦汽车三个子品牌营销事业部，整合成南区、中区与北区三个大区营销事业部，每个大区营销事业部直接对所控范围地区的吉利三大品牌渠道，宣传及销售工作负责。
“今年4月，大区营销事业部已经开始了正式运作。”6月12日，吉利销售公司中区事业部一位人士向记者表示，“南区、中区和北区三大区是按照中国的地理位置进行划分的。”
对此，现在同时担任吉利销售公司总经理的刘金良表示：“此次调整是吉利营销管理模式的完善，是渠道下沉的具体步骤，只有组织下沉了，人员才能下沉，有利于更加精细化的操作。”
“这样做是为了‘优化和整合资源’。”刘金良说。
这一营销架构的调整，对吉利的营销体系来说显然是一场不小的变革。早在2007年5月，吉利在国内率先实施从“价格优势”向“技术领先”的战略转型。借此，吉利停止了豪情、美日、优利欧三款车型的生产，并开始搭建全新的全球鹰、帝豪和英伦三大品牌。按照吉利的规划，吉利将从以往的以产品分网销售的方法，转变为分品牌销售，三大子品牌将分别成立三个营销事业部，各自有自己的职能部门，通过不同的店面网络形象，在未来两到三年形成三个成熟的销售渠道，并让经销商实现有序竞争。
2008年年底，全球鹰品牌首款产品熊猫上市，标志着吉利多品牌战略正式启动；2009年7月底，帝豪品牌在宁波基地正式，随后帝豪EC7系列车型上市：到2010年12月，吉利又了英伦品牌，吉利汽车子品牌“三驾马车”至此正式搭建完毕。按照吉利集团的设想，这三大品牌并不是简单地按照“低中高”进行划分，而是针对用户群体进行区别——帝豪主打高端客户：英伦则以“家庭”为其品牌主张；而全球鹰则主推“活力”元素，主要吸引年轻族群。
然而，诞生时间并不长的三大子品牌营销事业部被撤销，这多少让人有些意外。据悉，吉利原全球鹰、帝豪、英伦三个品牌营销事业部总经理南圣良、黄海涛、张洪岩分别担任南区、中区、北区三个区域营销事业部负责人，各区域营销事业部在各自的区域内负责三个子品牌的宣传及销售工作。对此，刘金良表示：“此前，三个品牌营销事业部是各管一摊的，现在，在区域营销的管理模式下，每个区将统一协调吉利旗下所有品牌在同一区域市场的销售，并充分发挥该区域内所有经销商的网络优势，从而将多品牌战略持续推向深化，实现进一步深耕区域市场的目标。”
瘸腿的品牌矩阵
实际上，此次吉利汽车营销架构的调整，从一个侧面也反映了吉利在多品牌的发展战略中已经遇到了瓶颈。
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一、公司定位和品牌的定位
明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。
品牌定位
A. 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
B. 挤身一流的网络产品生产商及供应商。
C. 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。
二、销售预测
1. 目标：在很短的时间内使营销业绩
快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
2. 致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。
三、销售配额
1. 渠道的建立模式：
A. 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定协议(草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式协议)
B. 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。
C. 在之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
D. 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。
E. 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级的二级，以对一级成为威胁和起到促进作用。
2. 给信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)
A. 客户的分类：地区的一级商(A)，地区的二级商(AA)，系统集成商(AAA)
B. A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。
C. A级的信用等级评定标准：
1) 签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。
2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4) 积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。
5) 没有违反授权行销协议中规定内容。
四、销售预算
1、工资、提成。
针对家电行业来说，运营成本的费效比主要与营运的销售模式有极大的关系，所以采取何种模式直接决定了运营成本，不外乎是作终端还是做渠道，如果单纯的终端，运营成本极高，基于伊嘉电器目前综合情况，是最好的选择，在强调的基础上，我们强化对终端的掌控能力，这样有效的避免成本的问题，同时又可以解决对市场的程控能力，所以在导购派驻上我们采取1：3的方式，即平均三个网络，我们派驻一名导购，这样通过提高单店销量和渠道的分销比例、控制促销员的数量、强化促销员的管理等系列措施，促销员的工资占比可以压缩在2%以内(预算3%)，以节省更多的资源用于品牌知名度的提升。
2、展台费用。
按照1000个网点开拓计划，预计20xx年度展台制作的数量要达到600个左右，平均单价3500元，共计210万元，以13年度8000的销售额做预算，占0.25%(严格控制在2%以内)，针对此考虑针对三四级市场以改造其它品牌的`展台位为主，但要多做门头和灯箱，以此控制费用。
3、赠品及活动费用。
赠品、活动费用预计控制在2%以内，以13年度8000万的销售额做预算，共计160万元。
4、广告宣传费用。
为提升品牌影响力，预算13年度的广告宣传费用为160万元，以8000元的销售额为预算，占2%，按照160万的费用，是无法解决目前品牌知名的方式，针对此考虑区域销售额与媒体捆绑的方式，进行广告投入。
5、运费。20xx年的平均运费估计在28元/套，考虑到运费可能上涨，预计新年度的平均运费35元/套，按1300元的平均单价计算，占2.69%，预算费用3%，基本上在控制范围内。
五、渠道销售的策略
1. 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4-5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
2. 短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。
篇12
中国的中小企业数量已经达到了惊人的4000万家，占整体企业数量的99%以上。在互联网无处不在的今天，中小企业的信息化市场无疑成为摆在所有IT厂商面前的一块巨大的蛋糕。对网络设备厂商而言，尤其如此，因为网络是信息化的基础设施，中小企业信息化首先从建网开始。
“对网络设备厂商而言，为中小企业建网既是机会也是挑战。”H3C公司商业营销部部长张建军告诉记者。所谓机会，对中小企业而言，建网的方式可以根据端点数量和投资的大小进行标准化的定制，为此，H3C在其网站上专门推出了一个中小企业专区，无论是渠道还是用户，都可以通过输入有关端点数量、投资规模等标准数据，自动生成相应的中小企业解决方案。这种自动生成解决方案的方法，不仅极大地方便了渠道和用户自己建网，也让设备厂商可以轻松地为中小企业服务。
所谓挑战，是指这对厂商服务中小企业以及对相关的渠道进行管理增添了新的难度。“这体现在，要采取好的渠道政策鼓励渠道加盟，通过系统的培训让渠道掌握各客户群的业务特点和对应的解决方案。”为此，H3C首先进行了组织结构调整，2008年，H3C成立了新的商业营销部，专门服务于中国广大的中小企业，将职教、中小学、物流企业、大型园区、网吧、各类型酒店、风景区、中小企业、医院等细分行业划分到商业营销部内，并在这些行业中推出了细分、简易安装、简易操作的解决方案，同时确定采取渠道营销的模式。
在渠道管理上，2008年H3C扩大了渠道的数量，重新梳理和认证了渠道，分为侧重于商业市场的渠道和侧重垂直行业市场的渠道。同时，H3C计划在2008年年底达到整体商业渠道700家的规模。除了数量之外，H3C也注重渠道能力的培养，推出了H3CT认证计划，认证了85名总代讲师，在上半年组织300多场针对商的培训。相比去年同期，核心市场渠道金牌的平均销售额和银牌的平均销售额都有比较大的增长。
经过这些积极努力，2008年上半年交换机、路由器、无线和存储等市场的增长十分迅猛。另外在商业细分市场，普职教、政府延伸行业、智能楼宇等方成都有大幅度增长。
篇13
1、抓住中小企业融资主线，不断出击：业务开拓是重点，而中小企业融资业务是我工作的主线，通过不断出击，寻找业务突破点，在中小企业融资过程中结交企业界朋友。无论是担保公司工作，还是协会工作，还是创业投资管理，离不开中小企业融资这条主线。
3、广泛布点，形成业务网络：银行是中小企业融资业务的主战场，当前中小企业融资仍以银行中小企业融资为主；协会、典当行、担保公司是中小企业融资业务的重要来源；网络推广对树立品牌有很好作用。相当一部分业务来自于网络。
4、策划是关键，是制胜的法宝。始终坚持策划为先，抓战略策划、中小企业融资策划、营销策划、网络策划，为客户提供一流的策划。
5、抓项目不放松。深入企业内部，深入调查，与项目负责人搞好关系；选择优质项目，推进项目策划，全方位营销。
二、主要工作业绩：
1、担保公司：负责一家担保公司的组建及担保业务管理，制订担保公司的制度和业务流程，带领业务人员开拓担保市场，与多家银行进行合作，并与各行业协会、省企业家协会、省民营企业家协会等建立了协作关系，形成了广泛的业务网络，为担保公司的发展奠定了基础。创造性地开办赎楼和临时过桥贷款，为担保公司前期的收益做了贡献。
2、协会工作：培训工作人员，开通金融网站，千方百计开展业务，积极宣传协会，为会员提供投资咨询和中小企业融资顾问服务。全程主持“橄榄产业化经营”策划案，取得了较好的成绩。积极参与省金融博览会的会务组织。
3、创业投资管理公司：组建一家创业投资管理公司，并担任法人代表。在无资金、无品牌、市场低述的情况下，相继筹划省招商会展中心，开拓股权中小企业融资市场，开展土地转让交易中介业务，虽然尚没有显著业绩，但摸索出可贵的经验。
4、“xxx”网站方案：探索中小企业融资网站新模式，筹划“xxx”网站，网站模式和方案逐渐成形，为开拓中小企业融资工作闯出一条新路。以此为契机，推出系列行业或产品网络营销方案，为2011年的发展打下了坚实的基础。
三、明年的工作：
1、做好“xxx”的开发和运营。争取“xxx”成为主要业务收入来源；
2、开发网络营销软件，作为新的利润来源；
3、项目中小企业融资抓重点，提高成功率；
4、拓展政府招商引资业务，为政府各方位招商引资，特别是将担保公司、基金作为招商引资的突破口； 一年的工作就这样结束了，在2011年一年的工作中，我做到了尽职尽责，我在自己的工作岗位上付出了最大努力，一年以来坚持不懈的工作，没有出现任何的失误，也没有一次迟到早退，受到了领导和同事的称赞，在年底评选中，我被评为公司的“优秀工作者”，这是对我一年工作的极大褒奖。回顾一年的工作，我就是这样过来的：
一、主要工作做法：
1、抓住中小企业融资主线，不断出击：业务开拓是重点，而中小企业融资业务是我工作的主线，通过不断出击，寻找业务突破点，在中小企业融资过程中结交企业界朋友。无论是担保公司工作，还是协会工作，还是创业投资管理，离不开中小企业融资这条主线。
3、广泛布点，形成业务网络：银行是中小企业融资业务的主战场，当前中小企业融资仍以银行中小企业融资为主；协会、典当行、担保公司是中小企业融资业务的重要来源；网络推广对树立品牌有很好作用。相当一部分业务来自于网络。
4、策划是关键，是制胜的法宝。始终坚持策划为先，抓战略策划、中小企业融资策划、营销策划、网络策划，为客户提供一流的策划。
5、抓项目不放松。深入企业内部，深入调查，与项目负责人搞好关系；选择优质项目，推进项目策划，全方位营销。
二、主要工作业绩：
1、担保公司：负责一家担保公司的组建及担保业务管理，制订担保公司的制度和业务流程，带领业务人员开拓担保市场，与多家银行进行合作，并与各行业协会、省企业家协会、省民营企业家协会等建立了协作关系，形成了广泛的业务网络，为担保公司的发展奠定了基础。创造性地开办赎楼和临时过桥贷款，为担保公司前期的收益做了贡献。
2、协会工作：培训工作人员，开通金融网站，千方百计开展业务，积极宣传协会，为会员提供投资咨询和中小企业融资顾问服务。全程主持“橄榄产业化经营”策划案，取得了较好的成绩。积极参与省金融博览会的会务组织。
3、创业投资管理公司：组建一家创业投资管理公司，并担任法人代表。在无资金、无品牌、市场低述的情况下，相继筹划省招商会展中心，开拓股权中小企业融资市场，开展土地转让交易中介业务，虽然尚没有显著业绩，但摸索出可贵的经验。
4、“xxx”网站方案：探索中小企业融资网站新模式，筹划“xxx”网站，网站模式和方案逐渐成形，为开拓中小企业融资工作闯出一条新路。以此为契机，推出系列行业或产品网络营销方案，为2011年的发展打下了坚实的基础。
三、明年的工作：
1、做好“xxx”的开发和运营。争取“xxx”成为主要业务收入来源；
2、开发网络营销软件，作为新的利润来源；
