女装导购个人总结篇1
其次，导购员越漂亮，生意越不好。开始以为是该导购太冷艳的缘故，换上亲和力高的MM后效果也不是很好，总之店内美女越多，生意越差。仔细观察后发现――乃是因为男人的另一半(或是娇妻或是爱友)的缘故。一旦发现该店有美女，她们则将其归为危险地带，既然是危险区，当然是避之大吉，你想做好生意，嘿嘿，没门了!
有市场调查显示：
男士一个人来店购物的几率大约为20％左
男士结伴而来的购物几率约为5％左右，且以年龄在25岁以下者居多；
男士带着女士(或是女士带着男士)购物的几率约为60％；
女士一个人来店购物的几率大约为10％；
女士结伴而来的购物几率大约为5％；
男男女女一大群来店购物的几率约为5％，且成交率最低。
从上述数据中可以看出，女士直接或间接决定男装成交几率的占了约75％的比重。试问哪位女士愿意带着自己的男士来到比自己漂亮许多的MM身旁?避之唯恐不及呢!
男装购买现象分析
一、大多数男士购买服装其实是没有多少主见的，只对价格有敏感性。
二、在着装美学方面，90％的男士会认为女性对穿着更有审美观，所以在购买时会更多的依赖爱妻或女友的选择。
三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下会更乐意当作向异性展示自我的道具，都说女为悦己者容，其实男士更会为了取悦异性而表现自己， 所以一件衣服好与坏只有异性的判断才是到位的。所以许多的男士宁可听取女导购的推介，也不相信自己的眼光。
四、大多数的男士并不是很在意自己的外观，对置衣这类事情没有很大的热情，反而女性是这方面的天才。在顾好了自己的容颜时不会忘了另一半的仪容，尤其是婚后，更是把先生的仪表当作大事来抓，这时作为先生只有听命于太太了。
五、当男士与心爱的女人在一起时(恋人也好情人也好)，更是只剩下乖乖听话的份，女人说好，那便是好――不好也好!
综上所述，可以得出，决定男装销售的不是男人，而是女人!女人才是男装的主要顾客。
男装销售，以女人为中心
一、广告宣传要针对女性展开，广告词要让女人心动，形象代言人更要有的杀伤力，女人会幻想着自己的男人穿上这服装后，搞不好就成了潘安第二了。如此，则成功大半也。
二、 卖场设计在强调大气、阳刚的同时，要适当考虑一下女性的审美观，吸引女性进店比只吸引男土的效果要有用得多。同理，背景音乐也一样。
三、 休息区一定要以女性喜好为重点，烟缸拿掉，换上水果与可口的巧克力／点心／糖果等。如保留烟缸，也可在旁放一盒已经开启的女士香烟。
四、 店内的VCD可播放一些关于女性时尚的资讯，如化妆／美容／保健／时装等。同理，休息区的读物也要多多的置放一些女性读物。总的目的是要尽可能的留住女性，让同来的男士有足够的时间试衣，增加成交的成功率。
五、导购的重心要向女人身上转移，熟练运用“赞美”与“认同”等多种不同的刷子，一定要搞好导购与成交总决策者之间的关系，营销中不也说要搞定关键人物嘛!
六、强调一点，就是当男士身旁有一位女性伴随时，千万别向男士甜言蜜语地灌迷魂汤，否则玩完。如是多位美女伴随，则多多美言多多进益。
七、 如条件允许，招帅哥一到二名，一则“养眼”；二是可兼担试衣模特，为女性购物充分做好服务工：作；三是男女搭配干活不累，可充分协调好卖场的工作氛围，都说三个女人一台戏，清一式的女子团队是很难管理的……跑题了，打住!
女装导购个人总结篇2
许多政要都热衷于选择购物、吃东西，来传达意见、获取支持。这是传达“我跟你们一样”的最好办法。
“吃货”政要口味各异
奥巴马是美国历史上最殷勤的“吃货”总统，在选择餐厅上，他颇有心得。
位于华盛顿的宾士红辣碗餐厅（Ben’s Chili Bowl）是他第一次给世人推荐餐厅。2009年1月搬家到白宫后，他曾在华盛顿市长陪同下来这里吃了一顿午餐。该餐厅所在的华盛顿U街是华盛顿最大的黑人社区，小布什担任总统时也曾访问过这片街区，并拜访宾士红辣碗餐厅，但与前任仪式性的访问相比，奥巴马拿起了刀叉。
这一举动让奥巴马看上去更受欢迎，自此之后，宾士红辣碗餐厅的店主将门口“只有比尔・考斯比可以在本店免费用餐”的牌子改成了“只有比尔・考斯比和奥巴马可以在本店免费用餐”。比尔・考斯比是1937年出生于费城的美国黑人喜剧演员和作家。
为了照顾支持他的拉丁移民和亚裔移民，奥巴马偶尔会去光顾一下中餐馆和拉丁餐馆。不过他曾经透露出他最喜欢的口味，仍然是最典型的美国食物。
2009年5月，他带着副总统拜登，光临了华盛顿一家名为雷氏地狱（Ray’s Hell）的快餐店，大嚼第戎芥末汉堡包。奥巴马因此获得了“汉堡包总统”的绰号。
总统的爱好被时为白宫发言人的吉布斯所证实：你们或许会想象奥巴马爱吃萝卜和青菜，但实际上，他是奶酪汉堡、炸薯条和小甜饼的狂热爱好者。
和竞选时候拼命标榜素食、健康可以工作8年勇挑重担不同，上任后的总统需要人们放心地松一口气，“啊呀，原来总统也爱吃我们吃的高热量堕落食品”。
“汉堡包总统”有的时候也会给人带来困扰，2012年7月，奥巴马在早餐时分突然造访俄亥俄州亚克郎市一家餐馆，点了鸡蛋、培根和全麦土司面包，与三个轮胎公司工人一同进餐。餐厅年逾七旬的老板娘闻讯赶来与总统合影，可能因为心情太激动，在奥巴马告别后即心脏病发作死亡。此时已在“空军一号”上赶去拉票的奥巴马只好打电话给老板娘的女儿，表示沉痛哀悼。
美国的选举制度让美国总统的身材相貌都趋于偶像，奥巴马是史上得票数最高的总统，见过大世面的美国人对总统仍然热爱和充满激情。
英国的议会选举让英国人对他们的首相并没有那么熟悉，往往报以冷冷的距离感。就在奥巴马造访餐厅致人心脏病发作的前两天，英国首相卡梅伦也在前往普利茅斯参加英国武装部队日庆祝活动的途中造访了一家咖啡馆。但女服务员并未认出首相，要求他排队等候。
卡梅伦的助手在隔壁帮首相买来了果酱甜甜圈和一杯茶，这一举动令首相再次受到了女服务员的抱怨，外带食品在任何餐馆都不受欢迎，对某些老店来说，更是对本店厨子人格的侮辱。结果卡梅伦最后用从伊顿公学学来的伦敦腔向服务员道了歉。
德国总理默克尔和意大利前总理贝卢斯科尼也是街头食铺的客人。2013年9月，默克尔光临了一家熟食店，认真询问了店内龙虾的价格。同年早些时候，意大利人看到了贝卢斯科尼在罗马的一家面包店中举着面包与面包师合影。
有的领导人会偶尔跑到超市里买点东西，和餐馆咖啡厅往往只能接触类似的人相比，超市购物是遇到各阶层民众的好机会。2011年，时任日本首相菅直人和妻子一同现身所在选区东京都三鹰市的某超市中。据称因为官邸暂时没有食物配送，两人在超市内推着购物车，10分钟内购买了鸡蛋、大葱、牛奶等6种商品，菅直人结账后亲自将购物袋提到了车内。提购物袋的首相一袭黑衣，他刚刚携妻子从朋友的葬礼上回来。
衣服消费倾向平民化和国产化
衣装的购置关乎形象，在各种亲民消费上可能是最惊险的，穿不好就可能掉粉损失支持者。
与吃喝的随意相比，奥巴马的行头要贵重许多。这个曾被评为“时尚型男”的总统，热衷于穿着低调稳重且贴身的深色调西装。他喜欢的西装品牌是哈特马克斯（Hart Schaffner Marx），这是一家1887年诞生于芝加哥的成衣制造商，在过去的一百多年中，一直为美国总统和参议员定制服装。但米歇尔・奥巴马，这位“第一夫人”的口味要平易很多。她热衷于美国平价服装品牌J.Crew，也许还有GAP。
穿衣服支持国货的还有韩国总统朴槿惠，据说她常穿的褐色皮鞋是百货商店里很久以前就下架的Elegance牌皮鞋，而大选拉票时穿的羽绒服是折合人民币价值1000元左右的国内品牌FILA。
同为女性总统，阿根廷总统克里斯蒂娜的购物网络则遍布全球。克里斯蒂娜被媒体认为是购物狂，每次出访，她都会购买当地特色的衣服、箱包和鞋子。有人曾打算对这位美女总统到底有多少套衣服做统计，但得出的结论是：总统每天都穿新衣服。对鞋的爱好甚至让克里斯蒂娜为阿根廷贡献了最新的政治段子。在阿根廷，当人们遇到棘手事情时，最新的自嘲流行语是：“还不如去数总统的鞋子。”
拉脱维亚的前总统瓦伊拉・维基耶・弗赖贝加应该会理解克里斯蒂娜的癖好。这位曾被称作“东欧铁娘子”的领导人在告别总统职位后拍卖了部分服饰以弥补任职期间大量购买衣物造成的个人财政亏空。“东欧铁娘子”说自己购物的原因是：只有这样站在日本皇后、英国女王、荷兰女王和其他第一夫人面前，我才不会黯然失色。
最大的学问还得说是带来访的外国领导人去哪消费，宾主都喜欢，不奢侈，不失礼，就非常难得。
2010年6月，奥巴马带着来访的俄罗斯总统梅德韦杰夫光临了雷士地狱快餐店。梅德韦杰夫很快就入乡随俗，这位法学副博士（相当于中国的博士学位）和奥巴马在拥挤的餐馆中脱下西装外套，举着7美元的汉堡，热烈地谈论两个世界上最大国家的事务。
也有的贵客主动挑选条件不那么好的购物场所。2013年5月，时任澳大利亚总理吉拉德出访巴布亚新几内亚，在莫尔兹比港的农贸市场购买蔬果。
女装导购个人总结篇3
俗话说“女为悦己者容”，服装作为人类的第二层皮肤，也随着人们经济水平的提高和认识的改变而不断的发展。现代的女性经济上更加独立，消费上追求新颖别致、个性品位、美丽时尚。而服装是最直接也最容易把这三个目标融为一体的表达。女性可以很容易的通过购买的服装来展示自我的个性、品位和美丽，这也是女性为何如此狂热的追求服装的原因之一，正是居于上述的原因，女性对服装的需求是很旺盛的，但也是很挑剔的。
一、女性服装购买的心理特点
“女人永远少一件衣服”就算拥有的再多，都会不满足。爱美是女人的天性，尤其是对服装的追求更是疯狂。所以说“女人的钱最好赚”，这是与女性特殊的消费心理密不可分的。其心理特点主要有：
1.对自尊的需求：马斯洛需求理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五个层次，依次由较低层次到较高层次。在第四个层次也是较高的一个层次就是对尊重的需求。现代女性有着独立的生活，独立的经济能力，能满足自己各种需求，不再受人束缚。拥有较强的自尊心和自我意识，渴望别人的尊重。在购物时，她们喜欢独立自主地选购商品，希望引领时尚，把别人仿效自己看成是一种内心的满足，特别希望别人认为自己有时尚感，很懂商品，了解行情，善于挑选等。女性十分注重自己的外表，注重自己穿着服装的质地、品味、整体的和谐，这更是体现了对自尊的需求。她们在购买服装时会选择款式、颜色、设计，使自己看上去光彩夺目的服装，希望赢得大家的赞赏。对自尊的另一种体现则是炫耀攀比心理：在生活中有些中青年女性喜欢与人攀比，总希望比自己的亲友、同事过得更好，显得更幸福、富有。她们在消费活动中，除了要满足自己的基本生活消费需求，要求更美、更时尚外，还可能通过追求高质量、高档次、高价格的品牌服装来显示自己的档次，让别人产生羡慕与崇拜。有时甚至不是实际需求的服装，只是为了买高档次的服装来炫耀。有些女性就是喜欢消费品牌服装，只为拥有一件带有某品牌logo的服装，从而产生消费行为。
2.丰富的情感：女性消费者具有较强的情感性特征，是典型的“感性动物”。女人是水做的，既温柔又多情。感情既丰富、细腻，又变化多端、富于幻想与联想。这种特征反映在消费活动中，就特别容易在各种情感的支配和影响下，临时产生购买欲望或形成对某种商品的偏爱，尤其是在为父母、丈夫、子女等亲人购买物品时这种心理特征表现得更为突出。冲动性和从众性消费是女性时常发生的，这与女性丰富多变的情感分不开的。对于服装的购买，有时本不是需求，但经过销售员的诱导，卖场拥挤的大量人群，打折或促销的大卖场，这些情境因素都有可能影响女性消费者的行为，从心理上认为自己有某种需求，从而产生购买行为。从众和扎堆正是女性控制不了情感的一种体现。认为人多的地方东西好，激发了购买欲望。女性心情好的时候，逛街购物是一种消遣、放松；心情不愉快的时候，逛街购物能排遣抑郁、舒缓不好的情绪。
3.求廉心理：由于中国勤俭节约的传统文化的影响，女性（）对价格都十分敏感，即使是挥金如土的女性，也都喜欢讨价还价，这似乎是女人的天性。这种消费心理最典型的可能是家庭主妇。在购买商品时，通常会货比三家，如果自己所购买到比他人更物美价廉的物品时，女性们通常就会有一定的成就感，就会为自己所体现出来的理财能力而感到欣喜。因此，女性消费者在购买商品时，往往会不厌其烦的挑选，全面的衡量其贵贱好坏。女性在购买服装的时候，尤其存在求廉心理，在价格上与卖家博弈，花同样的钱买更多量的东西，追求能够买到便宜的服装，也是女性消费时的一个很大的特点。
4.自我概念的影响：自我概念是指个体把自己作为客体时对自己的整体看法和感觉。消费者的自我概念拥有多种类型。即：实际的自我概念；理想的自我概念；社会的自我概念；理想的社会自我概念；期待的自我概念。罗杰斯认为，人类行为的目的，都是为了保持“自我概念”或自我形象与行为的一致性。如果理想自我、实际自我和自我形象不一致，就会产生紧张与焦虑。消费者的很多决定，实际上都会受自我形象的引导。尤其是购买服装时，会想到要适合自己的身份。女性消费最直接的目的就是要满足自己的需要，在满足需要的时候，消费的产品的效果是要由消费者本人的体验和评价来实现的，自我概念正是在这些心理和行为过程中发挥重要的作用。消费者的自我概念不同，其表现在购买服装行为上的特点也不同。现代女性更加自信，更加有魅力，所以，女性通常会购买与自己自我概念保持一致的服装来满足自己。女性再选择与自己自我概念保持一致的服装的同时，还追求服装的个性化，个性是指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。“人心不同，各如其面”每个人的个性都是由其独特的个性倾向和个性心理特征所组成。现代女性对于服装总是追求自己独有的个性。服装设计的新颖、款式特别、面料的舒适度都会使女性对此产生爱好的情感，许多女性在选购服装方面，力求表现自己的个性特点、性格气质。恨不得拥有自己的专属设计师为自己量身打造独一无二的衣服来展示自我的个性。
二、企业应对女性顾客服装购买时的营销策略
充分了解女性购买服装的购买心理特点，对于服装企业做好营销有很重要的意义和启示，企业据此制定相应的营销策略，是企业市场竞争力的重要保证。
1.制定“女性至上”的市场定位
现代社会，女性希望拥有自己的事业，在经济上独立，渴望成功。有自己的主见，希望摆脱传统观念和思想的束缚。希望脱离传统，按自己的心意生活。现代社会描述女性的主题就是自强自立。表现女性自强自立，强调自我意识的服装就更能取得她们的欢心。因此，深刻了解女性的自强自立动向的发展，就能更好的把握当代女性的消费心理。企业必须改变传统的市场定位策略，要有“女性至上”的理念，以女性的各种需求为根本原则，根据女性的职业、年龄、收入等，确定目标顾客群体，细分市场，进行准确的市场定位，迎合现代女性的消费需求。
2.体验营销，情感促销，激发女性的购买欲望，形成购买行为
体验营销是注重顾客的体验，考虑消费者情境，将消费者看成有理智的情感动物，为消费者建立一个休闲的环境，增加产品的附加价值。消费者情境是指消费者或购买活动发生时个体所面临的短暂的环境因素，如购物时的气候、购物场所的拥挤程度、消费者的心情等等。女性通常被认为是感性动物，由于女性的特殊心理特点，在消费中通常是非理性消费，不在预期打算中，经常产生购买行为。商家可以在服装的广告中加入一些带有感彩的内容，动之以情；还可以利用如“母亲节”“妇女节”等等一系列的特殊节日来对服装做宣传；打折、POP广告等现场促销手段，注重销售员的服务和购物氛围，购物环境应该优雅、温馨。以此来激发消费欲望，迎合女性“富有情感性”的心理，使女性产生非理性消费。这样同时赢得了女性的信赖和忠诚。
3.制定适当的价格策略增强对顾客的吸引力
价格不仅是产品价值的体现，它还包含着社会心理价值。在购买过程中，消费者喜欢通过联想和想象，把产品价格的高低同个人的意愿、情感、个性心理特征等联系起来，通过自我意识比拟，满足心理上的需求或欲望。一方面价格在一定程度上体现了自己的社会地位、个性品味，而女性具有强烈的攀比和炫耀心理。服装企业应制定能体现这种社会特征的价格；另一方面根据女性求廉的心理特性，又必须在价格策略的制定中满足其心理需求。如使用尾数定价、折扣定价等价格策略，使消费者既能通过购买表现自我又能接受售价，从而毫不犹豫地进行购买。显然，对于高档的服装应实行高价策略，对于名牌商品打折销售，很多女性也会趋之若鹜。因此，针对女性需根据多方面的具体情况进行灵活定价。
4.服装的设计紧跟时尚，突出自我概念与个性
服装的设计要注重颜色、款式及各个细节以体现当下流行时尚，以最大限度吸引女性消费者。同时，服装一定要塑造良好的品牌形象，品牌的命名要富于有意义的联想，激发购买欲望。当然，质量是最基本的保障。显然，在服装市场上，企业必须树立创新意识， 把创新作为市场上克敌致胜、吸引需求和挖掘潜在需求的有力武器， 不断满足女性消费者追求新颖、时尚的心理需求。在对女性服装的购买行为中， 服装的色彩、款式、品质、以及品牌和购买场所都是女性消费者强化自我概念的工具， 她们在购买、消费服装的过程中， 除获得物质性满足之外， 更追求精神和心理上的愉悦和舒适，追求通过服装消费与自我概念达成一致。
5.根据女性消费者的心理特征进行服装市场的细分与定位
对于商家来说，应根据女性消费者的心理特点，就其不同的自我概念对女性服装目标市场进行细分并作出相应的市场定位，这比利用目标消费者的其他人口特征进行市场细分更加有效。从对外的推广策略、购买场所的装饰设计（包括色彩、灯光效果、香味等） ， 到服装产品本身（包括品质、款式设计等） ，以及直接面对顾客的售货员， 都应当制定具有针对目标消费者心理的特定的营销策略，努力诱发女性的想象力， 使其体现出由女性的自我概念而引发的社会地位、经济状况、个人情趣、品位、个性、修养等， 而不应仅仅局限于最原始、最基本的功能效用。
总之，研究女性的购买心理对女装企业制定合理的营销策略有着重要的意义。女性群体是目前市场上最大的消费群体，也是有购买力、巨大潜力的消费群体，企业只有在充分了解女性的购买心理特征的基础上，采取相应的营销策略，不断满足女性消费的需求，才能使企业立于不败之地。
参考文献：
[1] Tai，Susan H.C，Tam，Jackie L.M. .A Lifestyle Analysis of Female Consumers in Gr eater China，Psychology & Marketing：New York；May 1997.
[2]杨晓燕，解读女性消费者行为学的理论范式[J].广东外语外贸大学学报，2004，（4）：63—66.
[3]符国群 消费者行为学[M].北京：高等教育出版社，2010.
[4]梁凤仪.女性的消费观[M].北京：中信出版社，1996.
[5]邓文艳.浅谈中青年女性消费特点与营销策略[J]. 消费经济，2007（2）： 43—46.
[6]傅春林.当前女性市场的特征及营销策略[J]. 江苏商论，2010（11）：136—138.
女装导购个人总结篇4
自20__年开业以来，服装商场时刻以发展为前提，进行了三次大规模的经营布局调整，提升服装品牌结构，合理利用平效……使得商场能够快步、稳定地发展。
今年，我商场紧紧围绕商厦整体部署及20__年全年工作计划开展工作。商场领导班子走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，学习先进的经营理念，合理利用平效，成果非常明显。特别值得肯定的是，今年的升级改造中，我们采取了经营面积扩大，品牌升级，货位调整，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，全体员工团结一心，共同努力，取得了一定的经济效益和社会效益。不仅提升了企业形象，而且销售业绩不断攀升。
回顾20__年的工作，可以概括为以下几大方面：
一、适应市场需求升级改造，整体经营布局调整合理，品牌结构日趋成熟，经营成果喜人。
服装商场全年计划任务4400万，实际完成万元;毛利计划330万，实际完成万元，费用。
今年新增收了新品费、广告费、装修管理费和其他收入累计上缴纯利7万余元。取得良好的经营业绩，我们采取了如下做法：
1、紧跟商厦各种大规模促销活动，不放过任何销售机会。
根据商厦总体部署，在多次大型促销活动中，我商场都能围绕活动主题，积极配合，以活动和节日促进销售。在新发周年店庆、集团店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和经济效益，日销超百万。配合商厦的活动，我们做了大量的准备工作，积极与厂家联系货源，增加适销品种，灵活促销，保底扣点，力保双赢。
2、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。
品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌80余个，年销售超百万的专柜有10余家。确保了我商厦经营定位的提升。
升级改造时，冯总带领商场班子成员及有关部门反复分析研究、精心策划，扩大了男装和运动休闲的经营面积，将原有服装商场的二层半楼拓展至三层半楼，整个男装和运动休闲的经营面积及经营品牌同步升级。男装由原有品牌20多家发展至61家，引进了培罗成、雅戈尔、九牧王、、哈雷纳·金狐狸等知名男装品牌30余家，国际运动品牌匡威、kappa入驻我商场;并引进了七匹狼、匹克、康踏、哥仑布、贵人鸟、豪健等国内运动休闲品牌及威鹏、佩吉、劲都人、旗牌王、伊韵儿等中性休闲品牌20余家，顺利完成了今年升级改造任务，受到了商业同仁及消费者的一致好评。
升级改造后，男装、运动调整扣点，平均增长了2%--3%。租金、管理费、人员工资等增加纯利润11万余元，为提高销售业绩打下了良好的基础。
为适应商厦整体形象发展的需要，在兼顾本次经营布局调整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的女装品牌10余个，并引进了卡琪露茜、雅诺、芙奈尔、蒂澌凯瑞、热度、范奈沙、科尚等10余家女装品牌。顺利地完成了今年的升级改造任务，为计划明年女装品牌的再次升级奠定了良好基础。
改善不合理的经营布局，利用一切可利用的空间出平效，服饰区进行了小规模的调整，新引进了嘉得利、金鑫饰品、金雨绮、美甲、傲诗曼时尚女包等专柜，商场的年利润增加了14万余元。由于利用空间合理，得到了供应商和顾客的一致好评。
3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案。
我们将实际工作中遇到的问题进行讨论，寻求解决方法并予以实施，逐步完善了商场的管理制度。今年升级改造后，商厦为集聚人气举办了多次大规模的促销活动。在工作中我们发现，每天中午和晚上5：00之后是双休日外的销售小高峰。针对这一情况，我们调整了收银员和导购员的作息时间，将早班下班时间由原来的下午1：30分调整至12：30。要求早班员工12：30分后去吃午饭，杜绝了因吃饭空岗现象。既避免了中午顾客购物交不上款，又因下午着急上班而跑单的现象，又避免了顾客购物时没有营业员接待而对商厦有不满现象，进而提高销售业绩。
要求柜长各负其责，每天记录本柜组的销售情况，月末进行汇总，计算出柜组本月的销售利润及费用情况，做到心中有数，商场无论需要哪个数据，柜长都能及时准确地提供出来。做到人人懂经营、会算帐，个个会管理。
4、全方位培养人才，关心员工生活，增强凝聚力和核心力。
我服装商场现有自营职工86人，厂方员工300余人。一年来，提高员工素质、增强服务意识、加大管理力度，向管理要效益。举办了店堂运动会、模拟购物、演讲比赛、百日销售竞赛、pop大赛和模特表演等多项活动。在商厦举办的首届pop大赛中，获得了团体总分第一名。安踏专柜荣获现场模拟购物演示第二名。增强了员工的凝聚力，焕发了员工的工作热情和干劲。
⑴、增强员工素质，向管理要效益。
本次升级改造，在不闭店不影响正常营业的情况下，商场领导班子成员们以身作则，不怕脏不怕累，献工献时，事事起到模范带头作用。仅用了40余天，就完成了三层楼的升级改造任务。
从提高自身素质做起，柜长精通导购员和收银员的业务，现在无论是哪个专柜人员短缺，还是大型活动中顾客排队交款，每名柜长都可以替补到基层工作岗位中去。在方便顾客的同时，提高商场的经济效益。
柜长素质的提高，带动了柜组成员。随着员工素质的整体提高，树立品牌意识，销售业绩不断攀升，取得了利润比去年翻一翻的好成绩。
⑵、全方位培养人才，各项工作其他部门。
发现每一名员工的闪光点，并善加利用，使她们都有“用武之地”。培养出了一支高素质可以参加各种比赛的员工模特队,培养出了多名优秀报道员，并经常有文章见于《今日欧亚》。
商厦无论下达的是促销任务还是举办活动，我们都能超额完成或取得的成绩。目前我商场已培养出一支不计得失，不计报酬、过得硬的员工队伍，多次受到了商厦领导及相关部门的表扬。
⑶、建立员工档案，了解员工家庭状况，关心员工生活。
通过建立员工档案，了解了员工的第一手资料。对家里特殊困难的员工予以照顾，动员员工关心和帮助他们。主动从家里拿不穿的衣服和生活必需品给特困员工;员工家里盖房子，我们发动员工利用个人时间去她家帮忙;员工的弟弟出了车祸，我们问长问短尽量解除员工的后顾之忧。在我们的带动下，我商场目前已形成了有困难，大家帮的好风气。
5、发扬“勤俭善持”的企业精神，降低费用，节约挖潜，压缩不合理开支。
我商场在勤俭善持上，人人有责。以节约为前提，减少小后勤人员，压缩人头工资。原一层楼四个清洁员，现每层楼两名清洁员，洗手间的清洁员应一层楼两名，现两层楼两个清洁员。在人头工资上每人年节省近万元。
因商场大，费用高，我们将可利用的东西修修补补，凡是能用的，可修补的绝不花一分钱。由于我商场托管的专柜多，长途电话及传真较多，费用较高。我们与厂方沟通。动员各厂家自己安装电话，降低商场管理费用。
20__年的工作已近尾声，我们会把今年取得的工作成绩当作明年工作的新起点。总结工作经验，针对不足，在求实、做细、落实上下功夫。我们将继续在商厦领导的带领下，严格按照20__年的工作计划开展工作：
1、20__年，在经营管理中，紧紧围绕商厦的工作部署进行工作。
在续约20__年新合同的同时，将部分专柜基础扣点提高2---3个百分点，初步预计增加年租金15万余元，调整人员工资3万余元。
2、积极配合商厦做好1月15日和“4·15”两个店庆的准备工作，我们将把两次店庆作为20__年上半年工作的重点。
为了能在店庆期间有良好的销售业绩，给20__年的工作开个好头，我们将提前组织货源，认真布署店庆期间工作的每一个细节，现场管理人员加大力度。力争在店庆期间取得了可观的经济效益，刷新我商场自开业以来日销的销售记录，成为20__年的工作的良好开端。
3、5月份，我商场将全面调整女装的经营布局及品牌结构。
本着以名优商品为主、完善品牌结构为原则进行升级改造。目前根据商场的经营面积，初步拟定借鉴国商的经营格局，将以往的中岛改建为侧边厅。我商场将以淑女装和仕女装为主打商品，继续培养米茜尔、柯蒂娜等一些知名女装品牌的忠实顾客群，并组织新品牌，调整10----15个有竞争力、有影响力、有特色的女装品牌，确保商场品牌组合的科学性、合理性。
在调整女装的同时，不忘兼顾男装和运动休闲的经营状况。采取末位淘汰的原则，淘汰一些效益差的男装和运动休闲中小品牌，合理进行调整，在不影响销售的同时，确保明年区域划分整体规划的完整性，保证20__年的升级改造的顺利完成。
4、在经营环节上，要求商场管理人员定期考察调查市场，具备预知市场行情变化的能力，熟练业务知识，研究商品流行趋势，掌握第一手资料，分析知名品牌的经营规模，认真学习其他先进企业的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，拟定工作细节的补充计划和实施方案等，提高商场领导的综合能力，向商厦领导提供合理化建议。
加大管理力度，向管理要效益。在总结今年经验与不足的基础上，拓展新思路，努力挖掘创造利润的新途径。
加强员工培训，提高员工的整体素质。通过组织丰富多彩的活动，增强员工的凝聚力。力争在经营和管理方面，明年能够再上一个新台阶。
5、_年的工作重点是抓销售，提高利润。
将明年的销售计划落实到各柜组，并由柜长落实到各专柜及个人，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各专柜的销售情况，对销售前五名的专柜和后五名的专柜予以公布，Ji发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩;对销售排名后五名的专柜，与专柜人员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩，对确无提高的专柜将予以淘汰。
针对货品不实和卖场空的现象，我们将在充实货品种类和数量上下工夫，以柜组为单位，采取分片包干的原则。柜长主抓货源，有针对性地与货源不足的厂家和供应商进行沟通，充实货源，配合导购员做好销售的准备工作。凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。
6、节约挖潜，压缩不合理的开支。
降低各项费用，杜绝浪费现象。能省一分钱，绝不多花半分钱。
老百姓离不开“衣、食、住、行”，可见服装在人们心目中的重要性。服装是引领时尚的必需品。新发的市场定位是品牌时尚店，我们深感自己的责任重大。虽然目前我们的销售还不是最理想的，但我们深信服装商场是欧亚新发最有潜力最有发展的商场，为此服装商场的全体员工向着这一目标共同努力。相信随着经营和管理的不断深化，在20__年的工作中我们将以更加扎实有效的措施，更加合理高效的方法，将明年工作真正落到实处，配合商厦领导超前完成明年的工作计划。
服装销售工作总结2服装导购员，简单说来就是在卖场指导消费者购买服装的人，大部分服装导购员工作不太稳定，具备短期性，而且难以管理。
此外，服装导购员不仅是推销员，她们在卖场中不仅仅推销商品，统计销量，而且要对消费者的行为进行观察，分析，对对手的信息反馈，对客户的优质服务等。
所以，服装导购员的能力提升直接关系着服装企业的发展，但是多数企业缺乏服装导购员培训心得，企业对导购员的培训都是在摸着石头过河，今天小编为大家总结了一下服装导购员培训心得的思路，希望对服装企业店主们有一定的帮助：
心得一：培训服装导购员的职业规划
由于很多企业对通路导购存在短期性，做为企业对从事服装导购工作的朋友就应当对他们今后的工作有长远的打算进行引导，服装导购工作兼容统计，推销，陈列，市调等，是复合性销售人才，导购工作是培训市场部经理的学校，有了明确的人生目标，对导购员来说就不是一份短期的工作了，通过从事导购工作，可以学习到很多的产品知识，行业知识。此外，你还会感受到企业文化，企业的历史背景，如果你是国际品牌的导购，那样你还会学习到更多的知识，甚至于学习终端管理的科学方法，在你职业人生中会重重地写下一笔。
心得二：培训服装导购员对不同服装类型的把握
我们在很多卖场发现，大多数企业在招聘导购人员时，都喜欢找年轻飘亮的女孩子来从事导购工作，这是不正确的，因为不同的服装类型需要不同性别的导购人员，包括年龄的选择。试想一下，如果让一个女孩去导购男式。因此，企业要根据不同的服装品牌类型来选择不同的导购员。如年龄段，性别等的选择。
心得三：培训服装导购员的细心程度
1、导购员的工作日报不能仅仅只记录一天卖出去多少，而是要非常细化的对卖场的人流量，服装的销量等进行记录，对来这里的人消费行为特点，风俗习惯，甚至于对消费者在购物前的心理变化的记录与分析，记录一切与销售与关联的事情，间接的与直接的都要记录，越祥细越好，这不但能及时反馈到公司，帮助公司研究开发产品，制定销售政策，就是对自己今后的职业生涯的提升也有着很大的帮助，所以观察与分析对一名导购员来说事关重要。
2、一般在卖场我们看到的都是导购员对一天的销量的统计，因为这是与导购员有着直接的效益挂钩，但是做为企业对导购员的工作日记应当进行更高的要求，导购员的统记工作它应该包含几个方面，不光是销量的统计，笔者曾见过一本导购工作笔记，它记录着一位导购员负责的十米货架，大致是这样的，它记录着每天有多少位消费者光临这里，有多少消费者买了多少什么样的产品，有多少消费者摸过多少什么样的产品，有多少消费者来这里说过多少什么样的话，无论对产品的褒贬都统统记录下来。
这些是非常珍贵的商业资料，是很有价值的。
3、理货工作对导购员来说是一门必修课，产品的陈列有横向，纵向的，水平的，垂直的排列等，在卖场有效生动的产品陈列是向消费者展示出一幅企业产品的美丽图画。
所以理货工作要一丝不苟地去完成
4、做为一名导购员一定要有敏锐的观察力，要有火眼金星，一位优秀的导购员，它能对大部分来光临卖场的消费者做出很有效的判断，她可以通过消费的衣着，年龄，说话，行为，大致猜测到此消费者的文化层次，收入水平，以及他应当适合于消费什么样档次的产品，我们试想一下，一位开着“奔驰”车来购物的消费者，你向他推销10元钱5双的打折袜子，或者是向一位穿着工作服刚下班还没来得及换衣服的消费者去推销几千块一条的皮带，这样能合适吗?观察与了解，这样才能更有效地做好导购工作。
服装销售工作总结3做服装销售生意看起来很简单，好像谁都可以来做，其实，事实并非如此，只有你亲身体会了，才知道市场竞争是多么的激烈。服装销售的过程也是从买卖商品中赚取差价的过程，而这里关系到很多学问，比如进货，你就要知道如何确定进货的数量、质量以及种类，如何确定进货资金和流动资金的比例，什么时候补货以及如何确定补货的数量等。
具体来讲，要做好服装销售工作，你需要做好以下八个方面。
1.选择好方向。
经营男装还是经营女装，你一定要有一个清晰的思路，做到头脑清晰，千万不要一到批发市场，看到什么都想做，做服装一定要专一，不要让别的东西影响了你的思路。
2.进行服装定位。
选择好服装以后，就要给你的服装进行定位，是做品牌、学生服装，还是中老年服装、童装，然后，针对你所定位的服装进行市场调查，例如:你做大学生服装，运动休闲系列。你就要先到批发市场了解批发的价格，所有批发运动系列的批发商你都要了解，拿本子记住谁家批发什么样的运动服装、什么样的价格、谁家批发的好、谁家进货的人多、谁的店的生意旺，你都要牢记在心，这就是你的财富。另外，观察来进货的人，都进什么样的货、在哪里卖、如果你发现这个人总来进货，那就是他卖的好，你就要跟踪他到他的店里去偷偷的调查了，看他是怎么样经营的，怎么样销售的，这样你心理基本对你要进的服装有一定的了解，这对你开店有很大的帮助。
3.进货
。如果你是第一次进货，在和经销商谈价格时，也要装着熟客的样子，因为你能说出别人家的服装价格，因此，老板会认为你是行家，这样你就不会在第一次进货时，花太多的大头钱，知己知彼才能百战百胜。
4.依托进货。
当你第一次去进货时，千万不要看到别人抢购，你也跟着去抢购，因为第一次进货，你看不出真假，所以，在这种情况下，你可以采取依托进货，让别的批发商帮你进几件，因为你进的少老板是不批发给你的，就是批发给你也是很高的价格，你给帮你的人每件衣服加点钱，就可以批发到你想要进货的衣服，比你在老板那里批发省很多的钱，回去看看，如果卖的好，就可以根据需要来进货了，这样不会上当，前提是在批发商不认识你的情况下完成。
5.店面布置。
进完货后，你就要对服装的摆放，在拜访的时候要注意，店的整体效果做到给人很舒适的感觉，可以去考察批发商或者专卖店、零售商的店铺，到那里学习衣服的摆放，这样你的店就可以以崭新的面貌迎接顾客了。
6.掌握市场行情。
你要随时掌握市场行情，发现批发商的价格调整了，你也要马上调整你的价格，卖多少、怎么卖，自己一定要做好调查并确定好。
7.做好促销。
新开业的店，要做好以下促销活动，可以根据你店的大小决定购买礼品，还是有很多人喜欢贪小便宜的，可以抓住这样一部分人的心理，做好促销活动。在开业的时候，你可以进一些塑料盆、洗脸盆，这些看起来很大、很有诱惑利，还要进一些气球要带字的那种，有很多小朋友喜欢，大人会带孩子来要气球，记住质量一定要好，开业当天，对提前来到店前排队的顾客前200名赠送礼品，买东西的人都有礼品，商品开业还要打折，把气愤弄的火火的。这样，你店的生意就会好，很多人都会知道你的店，给人留下一个好的印象。
8.做好经营。
促销过后，你的店就会步入正常经营的状态，在店铺经营过程中，即使没人时，你也千万不可坐下来一起聊天，这样会让人感觉到你的生意不好、服务不好，一定要做到分工明确，有擦地的、摆货的、试衣服的，让你的店忙起来，让别人感觉到你店的生意很好。
服装销售工作总结4__月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年__月一号来到__男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到__男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对__男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。
在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。
在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。
根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们__男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
服装销售工作总结5我从____年_月进入服装店工作以来，虚心学习，认真对待工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装导购员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的____年_月工作总结以此激励自我，取得列好的成绩：
第一，在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二，热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三，熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。
第四，养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
女装导购个人总结篇5
生活的重担全落在了做纺织女工的母亲身上。母亲每月五六百元的薪水，要维持一家三口的生活，要供养阿花读书，还要给父亲买药看病。这几年，阿花一家的生活一直捉襟见肘，举步维艰。
但就在这样的环境中，阿花也一刻没有放松自己的学业。父亲出事那年，阿花考上了三门峡市的一所省级示范高中。在高中的三年里，第次会考，阿花都是年级前三名。
2006年6月，阿花参加了全国统招。考完最后一门，阿花就知道自己一定能考上一所一流的大学。但阿花的心里同时也充满了无奈。因为她知道，自己生活在一个寅吃卯粮的家庭，上大学，那昂贵的学费，不菲的生活费，从哪儿来？
18岁的陈花想到了外出打工。她算计着，从高考结束到大学开学，差不多有三个月的时间，如果能找来事做，说不定也能赚几千元钱。
于是，阿花给远在郑州的表姐打了个电话，说了自己的打算。表姐是郑州大学二年级的学生，从前给阿花说过，今年暑假不回家，要在郑州打工挣钱。
2006年6月下旬，高考成绩揭晓，阿花考了624分，是学校一千多名考生中的第二名。阿花为自己填报了两个志愿，一个是北京航空航天大学，一个是上海交通大学。
2006年7月初，表姐从郑州打来电话，说自己打工的饭店急需一名门迎小姐，管吃住，每月薪水800元。阿花连忙告别父母奔赴郑州。
二、品牌服装里发现“商机”
表姐打工的那家饭店，门迎小姐也是个不错的差事：每天只需在顾客盈门的高峰期里站六个小时，面对每一拨走进酒店大门的客人绽露笑容鞠躬问好就行了。刚来郑州那几天里，阿花对自己的工作还是很满意的，也对表姐充满了感激。
每天下午的两点到六点，是阿花的休息时间，初到郑州的阿花常会利用这点空闲到各处走走看看。
2006年7月15日下午，阿花走进了郑州最繁华最高档的购物中心――郑州丹尼斯百货商城。在商城二楼的品牌女装卖区，那琳琅满目的各式精品女装让一直生活在内地小城市的阿花大开眼界。这儿，荟萃了国际国内上百个品牌的女士精品服装，一个个从没听说过的品牌让阿花眼花缭乱，这些衣服的昂贵，阿花连想也不敢想：母亲一年的工资，甚至在这儿连一件短裙也买不到。
让阿花惊讶的还有，这些在她看来“价值连城”的衣服，却偏偏有很多衣着时尚气质高雅的女士前来购买，有的女人一买就是好几件，一出手就是上万元。阿花不禁惊叹：大城市，富婆就是多。
更让阿花惊讶的是，商城还在这儿安排了十多名导购小姐，全是清一色青春靓丽嗓音甜美的美貌女孩。有哪个单身女士前来购买衣服，某个导购小姐便会热情洋溢地迎上去，领着客人在精品区各处观赏，向客人介绍各种衣服的款式、布料、做工，还为客人着装的颜色和款式搭配提出自己的看法，极力鼓动客人在这儿消费。
阿花注意到，来购买衣服的贵妇们，在试衣时都会把自己携带的精美的提包让导购小姐拿着。阿花知道，那包里通常都装着成千上万的现金。阿花想，要是哪个居心叵测的导购小姐在贵妇们试衣的空档里，拿了她的手包融入人群逃之夭夭，一定会发一笔不小的“洋财”。
那天，从丹尼斯回来后，阿花的内心就极大地不平衡起来。她想，自己要是丹尼斯商城的导购小姐就好了。在那些款姐们试衣的瞬间，拿起她们交给自己看管的装了大笔现金的手包悄悄地溜之大吉，说不定，一下子就能把一年的学费生活费全给解决了。
这个罪恶的念头一闪现，竟然让阿花感觉“茅塞顿开”。她想，这也不失为一个快速筹集学费的好办法。其后的几天里，每天下午的休息时间里，阿花都会有意乘车赶往丹尼斯商城，查看精品品牌女装的名称，产地，面料、款式和分布情况，有时，她也会跟在导购小姐和顾客的身后，偷偷学习导购小姐的工作方式和行业用语。
几天后，阿花感觉自己差不多己能胜任了一名导购小姐了，就着手要将自己那罪恶的“劫富婆筹学费”的计划付诸行动。
三、古道热肠的“导购小姐”
2006年7月22日下午，阿花走进了丹尼斯商城，开始寻找自己的猎物。那天下午5时许，一个珠光宝气雍容华贵的中年女人在女装品牌专卖区刚一出现，就被阿花盯上了。这个女人，是从大连来郑州旅游的林女士，想来买一件适合自己穿的衣服。阿花迎上去，热情地对林女士道：“大姐，我叫王慧，是商城的导购小姐，很高兴能为你服务。”
林女士也是经常走南闯北之人，知道国内很多城市的商场里都有自己的导购小姐，不疑有他，且也对长相清纯声音甜美的阿花很有好感，就同意阿花为自己导购。二人边走边聊，在专卖区四处游走，很快就热络起来。林女士以为阿花真的是丹尼斯商城的导购小姐，而商城里真正的导购小姐却以为阿花是和林女士一道前来购物的。
二十分钟后，林女士相中了一件卖价两千多元的宫廷褶皱连衣裙，就将手中的提包放心地交给阿花看管，自己拿着裙子走进了试衣间。趁这功夫，阿花拿了林女士的提包一转身就溜了，很快就乘电梯下到一楼，逃出商城伸手拦了辆的士直奔火车站。
在出租车上，阿花拉开林偷窃来的提包的拉链，她惊喜地看到，里面有一部崭新的三星手机，六千多元现金和二张信用卡。当下，阿花便坐火车离开了郑州。初次作案的阿花不敢再在郑州停留，她不敢去向表姐告别，甚至连在酒店打工那半个月的工资也没有去要。
阿花本来是要拿着这些钱回三门峡的。但在火车上，阿花又转念一想，父母都知道自己去郑州打工了，就这样回家，怎样向他们交差？再说，这六千元，也还不够一学期的花费呀。
阿花想，既然郑州有专为富婆设立的导购小姐，那么其它大一点的城市肯定也有。自己何不到别的城市看看，说不定还能再冒充导购小姐去敛款姐们一点财呢。
于是，阿花马不停蹄地赶到西安。
在西安，阿花先找了家宾馆住下，然后就上街拦了辆出租车，要司机带自己到西安最大最豪华的购物中心。很快，阿花又瞄上了西安市同样经营品牌服装，拥有导购小姐的中大国际商城。在中大国际商城，阿花用两天的时间来熟悉了解三楼品牌女装大厅各式精品服装的资料及分布情况。2006年7月25日，阿花在这儿盯上了独自购衣的常女士。阿花冒充商城的导购小姐，鼓动如簧之舌，很快取得了常女士的信任。在阿花的极力鼓动下，常女士相中了一件蒙妮莎泡泡袖连衣裙。就在常女士试穿裙子的一瞬间，阿花故技重演，掂起其让自己看管的装了九千元现金的手包夺门而逃。
之后，阿花又坐火车来到太原。2006年8月4日上午，阿花又假冒导购小姐，在太原市五一商厦窃去了马女士装了一万二千元现金的提包。
就这样，十八岁的准大学生阿花流窜于郑州、西安、太原、济南、石家庄、秦皇岛、杭州等二十多个城市之间，冒充导购小姐，先后偷窃二十多只身购物中年女人现金近二十万元。最多的一次，阿花在南京金鹰国际商城一下子就“拐”走了苏女士的四万元现金。2006年8月18日，阿花打电话回家，母亲告诉她，家里收到了她的北京航空航天大学的录取通知书。那一天，阿花在浙江杭州，她 “乘兴出手”，在杭州四季青服装商城窃取了姜女士的八千元现金。
阿花频频得手，不但攒够了自己的大学四年的学费和生活费，还为自己“挣”够了在三门峡买一套不错的房子的钱。随着一笔笔巨款的轻易得手，阿花的灵魂己严重扭曲，她己不再是当年那个单纯上进的中学生，每当想到那些痛失巨款的富婆们痛不欲生捶胸顿足的表情，阿花便会忍不住笑出声来。
四、走向毁灭的花季女孩
2006年8月底，捞足了钱的阿花意气风发地回到了三门峡。她对父母和同学说，自己在郑州打工时，在饭店的卫生间里捡了个装了两万元现金和一些重要票据的包，自己多方奔走找到了失主――一家大型国有企业的老总。得知她考上了名牌大学学费还没有着落，那老总心一热，就一次性资助了她五万元钱。父母和同学们都信以为真。
但是，得意忘形的阿花犯了一个致命的错误：她被胜利冲昏了头脑，利令智昏竟然在三门峡又做起了“导购小姐”。2006年9月2日，阿花在三门峡市百货大楼服装部闲逛时，又盯上了独自购物的童女士，冒充导购小姐上前搭讪，寻机偷走了童女士装了600元现金的手袋。她不知道，三门峡百货大楼是装了监控录像的。童女士报案后，三门峡警方马上将此案与郑州、西安、太原等警方通报的“导购小姐偷窃案”并案，调取现场录像，很快锁定了犯罪嫌疑人。经过缜密侦察，在阿花赴京读书的前一天，警方在饭店将与同学喝“告别酒”的阿花抓捕归案。
阿花落网了。这个曾经品学兼优前程似锦的女孩儿将要度过她漫长的铁窗生涯。聪明的阿花，这辈子只怕再无缘走进大学之门了。在三门峡看守所，阿花面对记者，痛心地说：是贫穷，都是贫穷害了我。
我想，贫穷本无罪。关键是怎样面对贫穷。那些同样贫穷的学子们，怎么都没有如你这样以身试法呢？结果令人痛惜！
女装导购个人总结篇6
1.产品策略。1.1超市服装组合。1.2超市服装特点。（1）选择与百货商场相同的品牌，低价代销其尾货。（高档低价）。（2）选择与厂家联合，挑选几家有实力的做中档服装和鞋子的厂商，让其在超市内部建立工厂店。(中档平价）。（3）选择从厂家进货，大量低价的购进袜子、帽子的等低价值的东西，既不过多占资金，超市也有自主定价权，在拉人气的时候进行促销。（低档廉价）。2.价格策略。2.1折扣定价策略及针对的产品。折扣定价策略针对高端产品的尾货销售，因为有百货商场的正价作为参照系，在超市用折扣定价能收到比较好的效果。一般选择以标价的5折进行销售。2.2成本定价策略及针对的产品。成本定价的策略适用于中档服装和鞋的销售，以工厂店的模式在超市经营，适当的在成本上加价，以走量为主，让顾客感觉到工厂店去除了中间商的利润后实实在在是在让利消费者。除去所有的费用后，实际利润控制在20%。2.3竞争导向定价策略及针对的产品。竞争导向的定价策略针对与帽子、手套、袜子和内衣等小件的物品，可以根据同商圈的同行业的销售情况进行低价的促销，以拉动人气。3.促销策略。3.1人员推销策略。增加促销人员数量，除了在卖场推销外，还应在大门口、楼梯口等人流集中的地方发放仅针对服装鞋帽的宣称小彩页，引导进店的消费者关注服装鞋帽区域，并提醒消费者特价促销或降价的商品。3.2销售促进策略。高档服装，不得随意降价，但消费者可以享受积分，并且周五到周末三天时间可以享受双倍积分，积分到一定分数可以兑换礼品。中档服装，每周男女各推出1款特价商品，利润控制在5%以内，比如：够正价商品每满300元的，赠送5元消费券，可累计赠送。低档的袜子、帽子或内衣等，可低价进行捆绑式销售，以数量获取利润，也可以抗衡其他超市的销售促进。3.3超市服装团购。超市销售也可以借鉴网络团购的方式，每半个月推出一款团购产品，增加销售量。4.渠道策略。渠道策略分为两种关系，一种是合作关系，一种是买卖关系。高端尾货和低端的产品由超市找厂家购进，卖给消费者赚取差价。而工厂店的形式就是超市和厂商的合作关系，即超市给厂家提供销售平台，低费用的引进品质好款式好和有实力的厂家进场销售，再从销售中进行利润分成。
女装导购个人总结篇7
为了更好的了解上海的服饰类型,让我们对时装有更深入的了解,还有了解装的风格,价格,面辅料等等。培养我们的审美。
调查方案:本次调研的目的就是让我们对市场品牌有所了解,让我们可以了解到与我们平时不一样的东西,对知名品牌清楚。本次我们采用的形式是自由了解服装,通过观察来了解服装的特点,风格。
调查地点:上海恒隆广场、富泰中信广场、梅龙镇伊势丹广场
调查时间:2017年xx月27日
二、品牌调查
1、ARMANI阿玛尼
品牌介绍:乔治阿玛尼现在已是在美国销量最大的欧洲设计师品牌,他以使用新型面料及优良制作而闻名。
目标消费群:男性
风格形象:阿玛尼的产品时尚、高贵、精致、中性化,充分展现了都市人简洁、优雅、自信的个性。
产品结构:男装
品牌分析:阿玛尼系列品牌紧紧抓住国际潮流,创造出富有审美情趣的男装、女装;同时以使用新型面料及优良制作它们既不潮流亦非传统,而是二者之间很好的结合他的系列品牌都定位在柔和、非结构性款式,玩弄一些层次及色彩,经常调整比例。
2、GIVENCHY纪梵希
品牌介绍:Givenchy,来自法国的时装品牌。中国大陆译名纪梵希。纪梵希最初以香水为其主要产品,后开始涉足护肤及彩妆事业。
目标消费群:2535岁之间风格形象:古典、优雅,愉悦、Givenchy产品结构:男装、女装、运动装、体育用品、牛仔装品牌分析:经典、高雅、时髦,时尚、简洁、女性化品牌介绍:Givenchy是极具英国传统风格的奢侈品牌,其多层次的产品系列满足了不同年龄和性别消费者需求。
3、Burberry柏帛丽
强调英国传统高贵的设计。目标消费群:28---45岁消费群风格形象:传统,精谨,英伦风格产业结构:女装,男装,童装品牌分析:是具有浓厚英伦文化的著名品牌,成为奢华、品质、创新以及永恒经典的代名词,该品牌不断与时俱进,在充满现代感和崇尚真我表达的同时,又承袭了最初的价值理念。
4、EP雅莹
品牌介绍:EP雅莹,优雅时尚的女装品牌,倡导活力优雅、从容智慧的生活理念,以经典雅致的设计风格,引导女性追求更高品质的生活方式。产品以高级系列(ELEGANT.PROSPER)、EP、EP.Jeans、EP Accessories四大系列,十大产品线,打造女性的高端优雅时尚。目标消费群:28----45岁消费群风格形象:优雅时尚、经典雅致产品结构:女装品牌分析:EP雅莹作为中国高端成熟女装的领导品牌,致力于塑造亲民、奢侈的时尚品牌,引领时尚、优雅的生活方式,传递平衡爱幸福的价值主张,结合国际流行趋势及现代中国时尚元素,提供优雅、时尚、高品质的全系列服装,满足都市女性多重生活形态的着装需求。
5、MAX MARA
品牌介绍:意大利品牌MaxMara的诞生始于1951年,1951年,Achille Maramotti在家乡小镇开设第一间MaxMara,推出第一个时装系列:一件骆驼色大衣、一套粉红色套装,现在MaxMara集团共有二十三个品牌系列,1983年,MaxMara开始推行特许经营店,集团销售网几乎已涵盖整个意大利市场。目标消费群:年轻女性风格形象:讲求简洁线条和剪裁产品结构:职业装、婚纱品牌分析:Max Mara为意大利带来名师设计的成衣,以能设计适合所有女士的衣饰、抗拒时装界的短暂潮流见称,但总是充满时代感。
6、迪奥
品牌介绍:Dior是一个著名法国时尚消费品牌。Dior公司主要经营女装、男装、首饰、香水、化妆品等高档消费品。目标消费群:25-45岁都市女性风格形象:迪奥的设计,重点在于让服装的女性造型线条而非色彩,强调女性凸凹有致,形体柔美的曲线,在迪奥的设计中女性独特的魅力被淋漓尽致地体现。产品结构:女装、男装品牌分析:此品牌的品牌特点是优雅,华丽,当今的人们并不缺服装穿,现在真是一个享受的社会,人们日益向舒适,美观等方向发展,此服装品牌正适应了此特点,他强调了服装的完美的线条。
7、范思哲
品牌介绍:来自意大利知名的奢侈品牌范思哲(Versace)创造了一个时尚帝国,代表着一个品牌家族,范思哲的时尚产品渗透了生活的每个领域,其鲜明的设计风格,独特的美感,极强的先锋艺术表征让它风靡全球。目标消费群:高端消费群风格形象:夸张,性感,流露对梦想的写意。
三、调查结论
通过此次的调查,我从中学到了很多,感到受益匪浅。平时只有在时装表演中和杂志上看到的服装,都摆放在那些陈列柜里,可以近距离的观察它们,心情难免有些激动。在这里,我们可以更好的了解到一线消费品牌和二线消费品牌,这里的服装大多都是适合于收入较高的消费者,因为品牌的效应还是挺大的。而且在那里的一般都是较高端的奢侈品,使我们的眼光不仅仅局限于一般的品牌,也让我们开了眼界。在这里,我们看到的服装的款式,造型,风格都各异,但是我们可以看到,他们也都是有一定的相同之处的,他们各自都坚持着自己的风格从未改变,都有着各自的特点的,譬如我们可以经常听到的品牌,迪奥,他们走的就是优雅,纤细华丽的分割,香奈儿走的是高雅,简洁,精美的风格,华伦天奴依靠的是精美绝伦的剪裁,高级进口的面料和华丽奢侈的风格,他们之所以成为奢侈品牌依靠的就是他们各自的风格,虽然一直以来他们的风格从没改变过,但是他们的设计都一直在改变,他们所运用的辅料也很少改变,他们运用自己服装的特点,服装的风格,来打造自己的时尚王国。
总的来说,逛了那么多的商场,看了这么多的服装,对奢侈品服装的了解也更加深入的了解了些,我欣赏那简洁的款式,流畅的线条,优雅的气质,渴望能更加深入的解剖如何才能做出那么有感觉的服装。在这么多的品牌中,我对范思哲情有独钟,因为它的设计风格鲜明,是独特的美感极强的先锋艺术的象征。其中魅力独具的是那些展示充满文艺复兴时期特色的华丽的具有丰富想象力的款式,它们性感漂亮,女性味十足,色彩鲜艳,既有歌剧式的超平现实的华丽,又能充分考虑穿着舒适性及恰当地显示体型。范思哲logo设计运用象征的手法,采用神话中蛇妖美杜莎的造型作为精神象征所在,汲取古希腊、埃及、印度等的瑰丽文化打造而成。美杜莎代表着致命的吸引力,它象征着范思哲不仅有着超脱歌剧式的华丽,极强的先锋潮流艺术特征受到世人的追捧。范思哲品牌创造了意大利时尚的帝国,它渗透到人们心中的每个角落,参悟透人心所念。华丽的设计更是对于生活的热爱,憧憬着未来的无限美好与喜悦,将人性中最性感的部分展露无遗。我喜欢他的设计风格:夸张、性感、流露对梦想的写意。我想是个女人都会拒绝不了它的诱惑吧。
还有一些其他的想法就不一一道来了,总之此次调查给我们很大的触发,让我们的眼光不仅仅局限于一般的品牌,也开阔了我们的眼见,在精神层面上也得到了提高。
服装市场调研报告范文篇【二】
一、 市场调研方案：
1、调研目的：通过调研市场上的针织服装，来了解针织服装的基本发展前景。也学会市场调研的基本方式。
2、调研地点：新乡市胖东来百货、胖东来生活广场、温州商业步行街、百货大楼、火车站市场。
3、调研时间：2017年xx月8日-9日。
4、调研方式：实地统计，问访消费者，小组讨论。
5、调研对象：市场的针织服饰面料、款型、流行色、针织服饰的市场占有率，消费者接受程度。
二、调研对象的基本认识：
针织物是由纱线通过针织有规律的运动而形成线圈，线圈和线圈之间互相串套起来而形成的织物。所以，线圈是针织物的最小基本单元。这也是识别针织物的一个重要标志。
织制针织物可使用的原料比较广泛，包括棉、毛、丝、麻、化纤及它们的混纺纱或交并纱等。按生产方式的不同，分纬编和经编两类。
针织物质地松软，除了有良好的抗皱性和透气性外，还具有较大的延伸性和弹性，适宜于做内衣、紧身衣和运动服等。针织物在改变结构和提高尺寸稳定性后，同样可做外衣。
三、调研的基本状况：
1、针织服装面料的应用：
(1)纬编针织面料常以低弹涤纶丝或异型涤纶丝、锦纶丝、棉纱、毛纱等为原料，采用平针组织，变化平针组织，罗纹平针组织，双罗纹平针组织、提花组织，毛圈组织等，在各种纬编机上编织而成。它的品种较多，一般有良好的弹性和延伸性，织物柔软，坚牢耐皱，毛型感较强，且易洗快干。不过它的吸湿性差，织物不够挺括，且易于脱散、卷边，化纤面料易于起毛、起球、钩丝。因此我们调研发现，纬编针织面料主要运用的服装是：男女上装、套装、风衣、背心、裙子、棉袄面料、童装等。
(2)经编针织面料常以涤纶、锦纶、维纶、丙纶等合纤长丝为原料，也有用棉、毛、丝、麻、化纤及其混纺纱作原料织制的。它具有纵尺寸稳定性好，织物挺括，脱散性小，不会卷边，透气性好等优点。但其横向延伸、弹性和柔软性不如纬编针织物。因此我们小组调查讨论的结果是，经编针织面料主要运用于男女上衣、风衣、上装、套装、长裤等面料。
2、针织服装的款式种类：
(1)针织服装的款式种类繁多，基本上有以下几种基本分类：
局部设计变化：面料组织与大身组织的变化 与开口功能结合的变化 边口工艺形式的变化
由结构带来款式的变化：褶的运用
内外层设计装饰工艺手法的变化：印花、图案(局部、整幅) 绣花 珠片 ;配件：绳、链挂件 立体图案 贴花二者以上结合 缝合线迹变化 异形材料结合
四、 针织服装市场潜力调查：
1、针织服装市场调查，市场潜力比较大，并且市场比较广泛。消费阶层比较广泛，消费对象也比较多。
2、消费的年龄层次是：
(1)童装，童装中，针织服装比比皆是，这也是因为针织面料的特点决定的。针织服装穿着舒适，对于儿童的生长发育影响较小。并且中童活动量大，针织面料的伸缩性强。易于活动。并且针织面料的透气性好，对于儿童的新陈代谢影响小。因此，我们得出结论，针织面料在童装的运用中还是比较广泛的。 (2)针织服装在青年穿着的也是比较流行的。近年来受韩版服饰的影响。国内休闲装市场上，针织衫市场销售量很好。新乡市的各大商场中，针织衫，羊毛衫也是也是琳琅满目。针织衫的价格也范围广泛，根据面料的不同。针织衫的面料不一样，，价格也是有较大区别的。如便宜的有几十元钱的针织衫，高档的有上千元的针织衫。
(3)中老年的针织服装，主要是羊毛衫销售多。中老年的收入稳定，并且消费水平比较固定。许多老年消费主要是取决于其孩子的消费水平。许多老年人，没有十足的精力来逛街，可能没有跟上社会的消费水平的发展。因此许多中老年的消费都是比较固定的。这样也有商店的回头客。
五、 新乡市的针织服装市场展望：
新乡市针织服装市场，发展还是比较稳定的。并且，经调查发现，新乡市的针织服装正在逐步健康发展。并且正在逐步专业化，规模化。针织服装也越来越受到广大市民的青睐。随着新乡市经济的不断发展，新乡市的针织服装消费的档次也会逐步的提高。新乡市的针织服装市场占有率也会逐步提高;随着市场的发展，针织服装的品牌将会更多。品类将会更加齐全。市场的潜力是不可估量的。
在新乡这个二线城市，国际名牌进驻的不多。因为是消费水平限制，消费水平又收到经济水平的的制约。因此，新乡市的服装市场发展还是要看新乡市的经济水平的提高了。
总结：通过对新乡市的针织服装市场的调研，让我对针织服装的具体知识有了系统的认知，又全新的认识了针织服装的市场前景，还有针织服装的具体用途，还有针织服装的发展水平。对自己的专业有更加明晰的认识。
服装市场调研报告范文篇【三】
一、内容简介：
此次，黄州实训我们调查了80个女性消费者各20个男消费者。他们的年龄阶段大多在16-25岁之间。
经过调查我们发现，黄州大部分消费者的消费水平在100-150之间。不过也略有一部分消费能接受150-200元这个价位。而且，消费者对于衣服质量的要求也是蛮高的，他们大多求针织及混纺。不过对于卖衣服的地点消费者更愿去那种专卖店或商业条街。对于服装的选择消费者更注重选择比较休闲得体的衣服。尤其重要的是我们发现黄州的消费者对于网上购物没有充分的认识，甚至更有甚者就没听说过网上购物。对于名牌的要求也不是很高。
此次黄州调查让我们认识到对于网上购物还需要我们大力推行，对于我们网上开店而言即是一种扩展市场的机会，不过也要我们更加努力的开创市场，打开黄州这个没网的现象。
这个只是对于我们这次调查的一个简单的描述，下面是我们这次调查的细节分析。
二、主体内容：
1、调查的背景
从整体来说：服装行业凭借廉价的劳动力资源和强大的产业配套优势，在纺织服装业中傲视群雄。随着进口配额的取消，服装企业面临前所未有的发展机遇。因此我们需加强以下几方面的重点工作：巩固现有市场，维护出口秩序;共享潜在市场;创新的市场;实行标准化战略。出口企业更应做好后配额时代的应对良方：首先是积极推进企业改制，优化资源配置，增强创新能力;二是积极开展实业化建设，促进贸易向上下游的延伸，提高整个系统的效益;三是积极实施品牌战略，逐步开发自有品牌;四是积极走出去、请进来，主动吸收消化国外的先进生产工艺和管理经验，加快人才队伍建设等。通过中国专业服装项目市场调查报告生产企业及投资机构将充分了解产品市场、原材料供应、销售方式、有效客户和潜在客户提供了详实信息，为研究竞争对手的市场定位，产品特征、产品定价、营销模式、销售网络和企业发展提供了决策依据。2011整个系列主要为单一色调，当中黑和白代表了双重特色，如硬和软、历史和现代，也代表了品牌的风格。
1).服装是改革开放以来最先形成的市场，它是一个门槛低且容易进入的市场，正因如此，它也是最容易饱和及衰败的市场同时它对区域的要求很明显，小县城有小县城集市，小村落有其小市场，大省会城市也有与它相匹配的规范的市场
2).据调查,现代社会，越来越多的人注意仪表。人们对服装的要求与选择不仅与人的心理、年龄、性格有关，还受到其它客看因素的影响消费者的购买行为受收入水平、地理区域、民族习惯、宗教信仰、文化传统以及社会发展水平等客观条件的影响，并同时与个体的年龄层次、教育程度、审美趣味、消费目的等主观因素密切相关。
3).21世纪的消费迎合现代人着衣的不同品位与风格。
4).当前所倡导的名牌战略是适应消费者行为而产生的，因为强势品牌对消费者行为的影响是品牌的最一般性能。强势品牌能给消费者心理带来一种冲击效果，产生购买动机，而一旦适用，由于较好的实际效果，而获得较好的评价，口碑逐渐形成，进而达到信任、强化、情感共鸣的效果，综上所述，面对激烈的市场竞争环境，消费者行为是企业最为关注的因素之一。对于现代企业而言，其所有的产品开发和营销活动都应当是以消费者需求为基础来入行的，只有提供满足消费者需求的产品/服务才是企业的发展之道。
5).改革开放以来，我国的经济建设有了长足的发展。人民的生活水平显著提高，衣、食、住、行中排在第一位的就是衣，人们对服装的要求更是一日千里，从颜色到款式，再到品牌，不同的消费群体、不同的消费心理形成了不同的消费层次。
6).考虑的不再是人人有衣穿的问题，而是满意当前人们不断提升的审美与服饰文化的要求。我国所拥有的是一个具备相当购买能力及旺盛的购买欲望需求强大的消费群
7).创新是企业将从来没有过的生产要素或生产方式的组合融入经营体系，从而快速提升经营体系力。仅是企业家或员工个人价值的体现，也是企业的一种超越传统的经济行为。在资讯科技时代，创新是一种生命力更强的、创造价值更高的经营要素。所以我们要积极提倡创新精神，跟着时代走，从人们的需求出发，只有这样我们才能在市场上处于不败之地。
2、调查的方法
1).对象的基本情况
消费结构逐渐升级。随着人们收入水平的提高，对服装的需求已不再停留在穿衣取热的阶段，而开始注意工作、生活和社交的需求，因此，选择更能表现经济实力和自身品味的产品成为更多消费者的追求。信息交流速度的快捷，使品牌服饰的追随者与流行时尚需求步调接近。服装消费市场正沿着：需求消费-时尚消费-个性消费，这样一个由低到高的品牌消费需求轨迹进行着变革。虽然在现阶段内因地区经济的差异、个人收入的差异以及城市间文化的差异等因素的影响，导致服装消费市场整体不均衡的现状，但随着时间的推移，这种差距将会逐渐缩短。
2).调查对象的需求情况
a.现代人在服装类型的选择上，更追求服装的舒适度，并非只注重潮流。其中有63.04的男性和65.59的女性都偏好运动休闲型，而追求流行时尚型服装的男、女性分别只占16.3和21.51。
b.以款式为购买服装的首选因素的男、女性各占33.59%和43.12%。质量因素以29.58位列其次，而品牌因素则以7.5居于最后。因此厂商应在款式的设计上注意新奇，以迎合现代人着衣的不同品位与风格。
c.价格是购买服装的又一重要影响因素。有超过半数的购买者只愿接受100元左右的服装价位。
d.就购买服装的场所而言，58.06%的女性和47.37%的男性选择在专卖店购买。
e.调查显示，人们普遍认为，服装批发市场普遍存在的问题是产品档次不全、产品质量不高、卫生条件差等。这些问题都是服装市场急需解决的问题。这也表明，采购者的要求在不断提高，他们希望在一个产品档次全、产品质量高、金融设施健全、环境舒适的服装批发市场采购服装。
要了解当前服装市场的全貌，提供先进的市场发展经验和理念，让市场之间相互了解、学习先进的发展模式，从而逐渐改变、淘汰落后的营销与管理方式。并且在实现指导市场发展、控制过度开发、为行业和企业提供商业决策参考、促入国际国内贸易平台交流等方面起到积极作用。
随着消费者消费能力的增加，在其进行服饰购买时已不再单纯考虑产品的基本功能，在达到一定经济收入的前提下为了满意工作需求、心理需求、生活需求以及社交需之求时，选择购买更能够表现经济实力、自身品味的品牌产品则是必然。伴随着信息交流速度更为快捷，品牌消费的消费群体与流行时尚需求的步伐几乎一致。服装消费市场正沿着：需求消费-时髦消费-时尚消费-个性消费，这样一个由低到高的品牌消费需求轨迹进行着变革。虽然在现阶段内因地区经济的差异、个人收入的差异以及城市间文化的差异等因素的影响，导致服装消费市场还存在整体不均衡的表现，但随着时间的推移，这种差异量将会快速持平。
3、调查结果
1)性别：
答案总数量：100
2)年龄：
答卷总数量：100
3)能接受的服装价格：
答卷总数量：100
4)经常购买服装的地方：
答卷总数量：100
5)对服装面料的选择：
答答案总数量：100
6)对网络购物的态度：
答卷总数量：100
4、总体的结论及建议
少年：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体有很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。
青年：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新
品牌的接受程度较低，购物理性居多。
中年：该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求(即品牌需求)。
市场上适合该年龄段的服装品牌较少，往往是有购买欲望时，却找不到适合的服装品牌，特别是满足该年龄段的女性服装品牌严重缺失，市场机会较大。
老年：该年龄段人口购买欲望较低，对服装的需求不是很强。对于该年龄段的服装品牌基本为空缺。
消费者的购买行为受收渗透水平、地理区域、民族习惯、宗教信仰、文化传统以及社会发展水平等客观条件的影响，并同时与个体的年龄层次、教育程度、审美趣味、消费目的等主观因素密切相关。
三、附件材料：
市场调查方案
一、调查目的
1、以消费者为对象，了解中青年消费者在服装方面的购买动机、过程和事实。
2、了解目标消费者的媒体接触情况及习惯，了解本产品广告的媒体选择与广告形式的效果。
3、分析目标市场中的销售良机与潜在性。
4、竞争产品的市场占有情况及基本销售策略。
5、结合市场调查在被调查地开展一次规模适当的促销活动和品牌推广活动。
二、调查的范围和内容
1、基本界定为黄冈地区的中青年者。
2、了解消费者经常购买的服装品牌。
3、了解消费者购买频率。
4、了解消费者对品牌的认知情况。
5、了解消费者的消费价格段。
6、对公司产品包装、价格、性能、品质等评价。
7、对本产品品牌的认知。
8、了解本产品的包装及卖场有无影响消费者购买。
9、通过何种渠道知道本产品。
10、了解消费者基本情况。
三、调查方法
1、区域：黄冈市
2、调查对象：中青年者
3、调查方法：问卷调查
4、调查对象比例分配：男性20，女性80
四、调查程序
星期一、二写出市场调查方案，设计出市场调查问卷
星期三实地调查
星期四、五总结并写出市场调查报告
五、调查的详细方法：面访
六、经费预算
差旅费：20元 文印费：70元 小礼品：50元
合计：140元
七、调查人员：吕文婷 徐文娟 罗芬 雷永凤 刘晓林
调查时间：2011.3.92011.3.13
黄州市场问卷调查
为了了解黄州市场服装销售情况，我们特制定如此消费问答题，希望您从百忙之中抽出时间与我们入行交流与沟通。谢谢您们的支持与合作!
请您就以下问题在您认为合适的地方打对勾
1.性别：男() 女()
2.年龄：少年() 中青年() 老年()
3.平时喜欢的服装风格
a.可爱型 b.中性型 c.休闲型 d.成熟型
4.对名牌服装的热衷度
a.无所谓 b.一般 c.喜欢 d.特喜欢
5.喜欢哪类色彩的服装
a.鲜艳纯度高的
b.灰色调中性色
c.黑白色
6.你能接受的服装价格
a.100元以下
b.100~150元
c.150~200元
d.200元以上
7.你经常购买服装的地方
a.百货商场 b.普通商店 c.专卖店 d.商业条街
8.你对网络购物的态度
a.没有兴趣 b.条件成熟的时候可以考虑 c.非常有兴趣 d.一般
9.在服装的三大元素里，对你的购买影响更大的是
a.质量 b.款式 c.价格
10.你对服装面料的选择
a.纯棉 b.化纤 c.针织 d.混纺 e.其它
11.你经常在什么时节购买服装
a.元旦 b.春节 c.情人节 d.春节开学 e.五一 f.秋季开学 g.十一
女装导购个人总结篇8
或者被管理咨询公司忽悠，导入大量不能应急的管理体系和模块，看似严谨而系统，实则实效性差，店面该亏损的照样亏损，最后，大量模块文本成为一套套废纸丢在老板办公室柜子里面。
而很多连锁门店或者企业，门店冷清，黔驴技穷时，第一反应是来个促销，简单的打折，买赠，效果差强人意。本章节，我主要从低成本微调及创新的角度，列举大量案例，来讲解门店盈利能力提升之道。
案例1：某面膜专卖店
山西某面膜专营店连锁，门店主要位于山西省二三线城市，如榆次，晋中，阳泉等，整体模式模仿植物医生，以经营美白面膜为主，但由于化妆行业竞争的激烈，产品线单一，以自营门店为主本身丧失了娇兰佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，导致门店冷清，盈利能力不足，策划公司介入后，进行了两个方面的调整：
1不影响整体美白面膜专营店的前提下，产品线适度扩宽，引入了美白类其它产品以及基础护肤产品，并对店员进行培训，增加连带产品销售。
2在门店周边主流街道免费长期派发面膜，同时和周边女性产品店铺相互促销，同时引入美容院常见的体验模式，免费为顾客洗脸，面部按摩，在周边店铺消费可享受免费洗脸服务。
通过简单的调整，店铺人流量明显增加，转化率及客单价也大幅度增长。
总结：在北方二三线城市，和北上广深武汉成都等一二线城市不同，消费者对免费派发接受度较高，喜欢贪小便宜，体验装加上手法后，美白效果会有一定程度的呈现，顾客免费洗脸后基本都会买点面膜回去，转化率很高，再加上产品线调整，所以，客流，转化率，客单价全方位提高也是理所当然。
案例2：某蒸笼包门店
浙江某蒸笼包门店主要选址在城中村口，以“新鲜健康”为卖点，目标群体以周边上班族早餐购买为主，另加周边非餐饮商户，及住户购买，开业一周内，为吸引人气，我建议企业采用了如下营销措施：
1通过门店物料广告对外沉重承诺：“拒绝过期馅料，拒绝隔夜包子”。
2免费试吃，开业一周内的早上8—10点，附近上班族凭公司卡，名片可免费试吃半笼，并针对门店500米范围内的非餐饮商户免费派发包子半笼。对于餐饮，说到底首先是吃口味，免费试吃能快速将鲜美的味道传递给目标消费者，快速卷入第一批目标顾客。
3购买抽奖，在中午和晚上，开展买包子，抽大奖活动，利用中国人买东西喜欢扎堆的羊群效应，快速消化库存。
上述营销措施一经执行，门店人流暴涨，人气远远超过附近依靠自然人流而经营的对手门店。
总结：该案例抓住了餐饮业卖口味，以及口味容易吃城习惯的消费特点，在包子行业率先引入免费试吃活动，并在中午下午销售冷清时间运用抽奖吸引客流，自然生意红火。
案例3：某沐足门店
广州某大型沐足城项目，装修极为豪华，但技师流动率高，生意平平，如何做大，绞尽脑汁，请了多个专业的酒店管理公司咨询策划，这些专业的公司给出的招数几乎都是“加强培训，提升管理水准和服务意识”，然后几乎都进行了专业的系统培训，生意还是不愠不火。
我调研发现，沐足几乎是个同质化行业，盈利模式以即时消费然后买单为主要模式，美女技师是核心资源，回点率极高，谁家美女技师多，生意会好很多。于是，我做了以下调整：
1美女技师微信吸客，组织专门键盘手代聊，美女技师协助，并针对引流量进行考核激励。
2 导入了会员制，成立美女销售特工队，邀请三四流模特助阵，办卡达到一定额度后后赠送美女模特按摩服务，鼓励客户充值会员卡，设置考核机制。
2SKU延伸，快速消化会员卡沉积资金。
经过策划，该沐足城有模特技师的创举被大量顾客口口相传，大量客源蜂拥而至，美女技师经常排队被点，会员卡大量开卡，资金流水额出现爆炸性增长，月销售比过往增加4倍多，美女技师团队愈发稳定，竞争对手的大量高素质技师纷纷跳槽过来。
总结：该案例突破过往沐足城靠口碑，靠管理的弊端，在盈利模式上突破传统靠时间收费的弊端，导入会员制现金池模式，可谓沐足服务业的一大创举。
案例4：某银饰门店
某银饰连锁店，款式时尚新颖，紧跟流行风潮，但销售模式和传统银饰店一样，采用柜台+虚高价高折扣模式，整个行业产品，渠道，推广模式同质化严重。饰品本身非刚需，由于银饰本身的价值虚高，3元多一克，黄金250多一克，而银饰的价格很多接近黄金饰品价格，再加上消费习惯的原因，大家正式场合还是更愿意带黄金珠宝，要解决终端盈利能力，既要突破同质化营销模式，又要在终端制造消费冲动，我介入后，进行了如下整改：
1商业模式借鉴流行美，对店面进行调整，内部摆放大镜子，引入盘发，化妆及修指甲服务，在慢条斯理的盘发化妆修甲服务中，播放轻音乐，女性消费者慢慢试戴各种手链，戒指，项链，耳环等，在轻音乐中，女性很容易被带入自我美化的幻想境界中，购买率大大提高，多款产品购买的大有人在，客单价也大大提高。
2人力资源的培训及调整，店员全员学习化妆盘发及修甲。
总结：发饰和银饰产品特点近似，都属于饰品，其次都存在价格虚高现象，另外都是非刚需购买，突破银饰过往销售模式，直接嫁接流行美模式，可谓现学现卖。
案例5：某服装店
王老板以前做中低端女装，现加盟一家中高端女装品牌，选址位于当地一家人流量不错的购物广场万科广场，但店面盈利始终上不去，
作为总部的签约策划公司老板，我受邀来到王老板店面解决销售问题，经过几天走访发现，同一个城市，选址位于定位和万科广场近似的万X广场，款型和价格档次，及品牌知名度近似的女装对手品牌，销售额不错，说明款型和价格不是问题。
万X广场作为当地的主流商圈购物广场，人流量自然不错，既然款型，价格，及人流不是问题，我提出了我的解决方案，提升销量=提升进店量×提升成交率。
1客流提升办法
橱窗常换：在保持橱窗对客户的新鲜感，每周五更换一次，因为周六日是销售高峰期，让客户感觉到店面随时有新货。
新品上架：门口海报架，经常更换门口新品上架的写真海报，保持老客户的对专卖店的新鲜感，增加其来店的频次。
会员转换和积累：对以前中低端服装店的3000名会员中20%高端客户进行短信通知新店开业，新品上架的信息；同时3个月内对于来专卖店的所有购买客户即为普通会员，记录好名字和手机。
联合促销：利用当地关系，寻找其它女包、女鞋专卖店，与其联合促销，相互利用对方客流。
2成交率提升办法
跑量产品的增加：引入一些旧款折扣货品。
配套产品的增加：因此可进一些相配的季节性产品在中岛上的陈列上架，如丝巾、围巾等。
座椅的增加：增加座椅，让选购的客户能够坐下来，并提供盘发等服务，增加客户在店内的时间，也增加店内人气。
代金券的增加：印制一批代金券，通过代金券来避免该地客户的经常索要的折扣，同时又可增加客户的回头率。
王老板对我的建议几乎全盘接受，但由于店面面积有限，盘发服务没有执行，第二个月我接到王老板电话，她欣喜的告诉我，说现在店里一个月销量比上月几乎增加一倍。
总结：该案例是服装店面精细化运作的一个成功案例，无太多创意，但招招见效。
案例6：某高端女装店面
张小姐有高端女鞋女包等多家店面，最近加盟某一线高端女装品牌，目标群体锁定35—45岁的高收入女性，选址位于某大型购物广场四楼，位置略选偏僻，但店面面积较大，但由于同档次对手较多，市场竞争激烈，生意不愠不火，我们介入后，进行了如下整改:
1包店鞋店女装店会员卡通用，并针对鞋店包店忠诚顾客进行促销及活动告知，并和高端美容院，高端黄金珠宝店等进行联合营销，相互引流。
2辟出一半面积，摆放沙发，茶座，在茶座播放轻音乐，引入化妆，盘发服务，只有会员才可能进店免费化妆，盘发，喝咖啡，提升会员的面子和荣耀感，说到底，高收入女性很累，需要倾诉和相互慰藉，女装购买特点相对男装更易于冲动购物，存在大量心里补偿消费（用购物补偿坏心情带来的失落感），茶座的意义在于提高顾客的进店率和滞留时间，发型和妆容是服装搭配的重要“配套”，能让衣服快速出效果，扎推聊天是女人的天性，边聊天，骂男人，诉说情感，边享受服务中，化化妆，试试衣服，充分激带起补偿消费购物冲动，销售自然水涨船高。
女装导购个人总结篇9
A Survey on Dressing Tendency and Consuming Behavior of College Students in Beijing
Abstract： Currently， most domestic researches on apparel customer behavior are focusing on customers in general， rather than on any specific group. Meanwhile， researches on college students’ dressing behavior mainly concern their style or dressing TPO. Researches on college students’ dressing tendency and their consuming behavior are rare. This survey was made on college students’ dressing tendency and their consuming behavior in Beijing. The conclusion arrived at was that dressing tendency and consuming behavior were very different between the male and female genders， and internet played an important role in their purchasing preferences.
Key words： Beijing； college students； dressing tendency； consuming behavior； survey
改革开放以来，我国服装行业有了长足的发展，一方面服装行业本身开始与世界级的时尚潮流和生产管理接轨，国内外服装品牌涌现市场，服装更新频率不断加快，而且人们对服装的款式、品牌、时尚度等各个方面提出了更高的要求。另一方面，服装的销售渠道也从传统的百货商场、专卖店形式朝着更多元化的方向发展，尤其是近年来Shopping Mall和电子商务的迅速发展，使得消费者对服装的可获得性极大提高，从而也大大加剧服装行业的竞争。在竞争激烈的市场环境下，准确定位自己的细分市场和消费群体对于任何一个服装企业都是至关重要的。
1 项目背景研究
目前国内对服装消费者行为的研究主要是针对不特定群体，即广义上的消费者，而针对大学生着装行为的研究则较侧重于其着装风格本身或特定场合下的着装，将大学生着装倾向与其消费行为相联系的研究则并不多见。
北京是我国重要的服装市场中心，北京地区的大学生作为服装市场中一个庞大的消费群体，对其着装倾向（穿戴衣着发展变化的趋势）与购买行为的研究将会给该类消费市场和商家来带一些启示，并有助于北京“时装之都”的建设与打造。另外，大学生是我国中低端服装市场的重要消费群体和中高端服装市场的潜在消费群体，大学生着装倾向和购买行为的调查，对于以20 ～ 30岁年轻人为主要消费群并重视长远发展的服装企业来说具有重要的参考意义。
2 问卷调查与结果分析
性别角色是透过社会化的历程创造及重组出来的。大学生的着装与购买与大学人文环境分不开，而角色定位的不同，使得男女着装倾向以及购买行为又有所差异。因此，本次调查从不同的性别角度上来分析研究大学生着装倾向和购买行为。
为了对北京大学生着装倾向与购买行为有比较广泛的了解，我们选取北京服装学院、对外经贸大学、北京化工大学、中国传媒大学、北京工业大学五所不同类型高校的男、女各20名大学生为对象，从着装倾向和购买行为两个方面对他们进行细化调查。
2.1 问卷调查
此次问卷的题型主要为选择题，其中过滤题 1 个、“个人基本情况”题 4 个，“着装倾向与购买行为”题20个（其中包括 1 个对流行文化中的典型代表的评价题）。调查问卷所涉及内容有：客观方面，如服装的色系、面料、风格、品牌；主观方面，如被调查者对着装的看法与态度、对流行文化的印象与理解、购买服装的动因等。
此次调查活动历时近 3 个月完成，问卷发放为 5 所院校均衡发放，随机调查。共计发放调查问卷200份，收回有效问卷200份，有效率为100%。
2.2 结果分析
通过对200份有效调查问卷的数据进行不同高校之间以及男、女生之间的对比分析，得出如下几点主要结论：
2.2.1 北京地区大学生着装倾向与购买行为的普遍共同点
（1）对着装的态度
在回答“您选择和穿着服装主要追求的什么？”时，11个选项中（限选 3 项），选“方便舒适”和“美观高雅” 的男生达到50%（分别为33%和17%），而选这两项的女生则高达68%（分别为31%和37%），这说明北京地区的大学生在着装选择上仍以自然、休闲为主，另一方面也说明学生的时尚意识在提高，尤其是女生，时尚性是着装选择的重要因素。综合来看，时尚而又舒适的穿衣风格被大多数学生所认可。
调查发现，认为着装会对人际交往产生“很大”和“一般”影响的男性大学生达到92%（分别为36%和56%），女性大学生为94%（分别为57%和37%），有92%的男女大学生都认为一个人的穿着会对其职业发展有一定影响，有95%的男性大学生和92%的女性大学生认为“穿着服装应该考虑场合需要”，而且其中34%的男生和47%的女生“总是”会根据场合的不同来选择着装。上述数据说明，北京地区的大学生比较了解并重视着装规则。在访谈中发现，他们中的大多数人（尤其是女性）都会在聚会活动或毕业求职时对自己的外观进行一番修饰。
（2）购衣行为
在回答“购衣原因”这一题时，在10个选项中（限选 3项）， 有22%的男生和26%的女生选择了“生活必需”一项，这项数据表明对于大学生这个阶层来说，经济并不宽裕的他们还是将服装的基本功能和实用性放在了购买行为的首位。另外，通过其它几个选择率较高的选项，如“样式引人注目”（男生21%，女生25%）、“价格能接受”（男生19%，女生16%）和“正在优惠促销”（男生9%，女生10%）等几项数据，同样可以发现北京地区的大学生在购置新衣时考虑得最多的还是服装的款式和价格，款式新颖的流行服装和低廉的促销价格最能吸引大学生的注意，刺激购买需求。
如表 1 所示，在“购衣地点”上男女生的选择同样较为相似，有46%的男生和47%的女生选择了“大型百货商场”，由此可见，传统的百货商场仍是大学生们购衣的首选。但不容忽视的是大学生们对网络购物的青睐程度。有高达28%的男生和31%的女生都选择了常在“网上商城”购物。通过访谈得知，目前大多数大学生的经济没有独立，而网上商城中的服装款式时尚、选择丰富、价格低廉，正好满足了他们的需求。
对于“你最喜欢的服装面料”一题，90%的男性大学生和80%的女性大学生都选择了“纯棉”材质，而对其他面料的选择如“真丝、化纤、纯毛、麻、混纺”等，其选择率总和还不足20%。这项结果表明大学生在日常着装上仍旧主要以舒适为主，纯棉服装较能满足大学生群体的身份和需求，因而更受欢迎。
2.2.2 北京地区大学生着装倾向与购买行为的普遍不同点
（1）性别差异导致男女大学生对服装风格、色系的偏好不同
过去有关性别角色的研究表明：男性通常扮演的是主动、冒险的积极角色，而女性多半扮演的是较为被动的、浪漫的、喜好装饰性的消极角色。这一点也反映在两性对服装风格（表 2）和色彩（表 3）偏好上。
如表 2 所示，在日常“着装风格”的调查中，北京地区大学生无论男女均倾向于“舒适”、“时尚”两项，但对于“运动”风格一项，男性学生与女性学生差异明显：男生选择的比例为7%，而女生则为0。该项数据证明，在日常装扮中男性大学生比女性大学生更偏爱运动服饰。另外，对着装风格中“前卫”、“时尚”两项的选择，女性大学生（分别为7%和32%）则高于男性大学生（分别为4%和25%），这更能体现女性对流行和美的追求。
色彩作为服装的重要属性之一，常常会影响到消费者对产品的评价和购买决策。对于“着装色彩倾向”一题的回答（10项中选限 3 项），男性大学生明显倾向于黑色系、蓝色系和白色系，其所占比重分别为33%、21%、20%，而对于橙、绿和紫色等其他色系则选择率非常低（表 3）。由此可见，男性大学生对于服装色彩的选择较为固定和乏味。相比之下，女性大学生在服装颜色的选项上显得更为丰富，虽然白色系、蓝色系和黑色系的选择度（分别为22%、19%、16%）也很高，但其他颜色如灰色系、红色系等色彩也颇受女性欢迎。在访谈中发现，女性大学生更喜欢用各种颜色的衣服来装扮自己，以此来展现女性之美和独特个性。
（2）性别差异导致男女大学生的购买行为不同
性别差异也是影响消费者购买决策的重要原因之一。在购买服装的活动中，有51%的男性大学生和43%的女性大学生表示不会受到任何外部影响就能够自己决定购买方向。在影响购买决策的因素中，“朋友的建议”对男女大学生都较为重要，分别有22%的男、女生选择了该选项。一般而言，大多数产品信息来自于商业途径，特别是广告，而有说服力的信息则主要来自于朋友。但值得注意的是，“时尚媒体（杂志、电视节目）”对女大学生购买行为的影响要大于对男生的影响，选择该项的女生为20%，而男生只有10%。通过访谈发现，对于年轻的大学生来说，女性大学生比男性大学生更喜欢时髦，所以她们也会更重视商业信息和来自传播媒介的公众信息，特别是时装杂志、展示和时装表演。
如表 4 所示，在购衣费用方面，男性大学生的选择主要集中在1 000 ～ 3 000元，而50%的女性大学生的购衣费用在2 000元以上。另外，调查发现男性大学生每年花在服装上的钱占全年生活费的比例的花费比例较女性的花费比例低。
在长期的消费过程中，消费者会对一些品牌形成偏好和购买倾向，在回答“服装的品牌选择”时，分别有37%的男性大学生和38%的女性大学生都选择了会在“几个品牌中选择购买”。但是，对于“多数情况下购买同一品牌”这一项，男生的选择远远高于女生，前者为26%，后者仅为10%。从以上数据和访谈中我们发现，在服装的购买活动中，男性大学生比女性大学生对品牌的忠诚度更稳定。女生的选择面较广，她们购买时更注重的是服装的款式、价格和做工，有时甚至对是否是品牌并不十分在意。
（3）性别差异导致男女大学生获取服饰流行信息的渠道有所不同
大学生对于服装流行风潮有一定的关注度，分别有8%的男性大学生和13%的女性大学生购买服装时会考虑服装“刚开始流行”这一原因。对于“流行信息”的获取渠道，46%的男性大学生和53%的女性大学生都表示主要通过“网络”获取。但值得注意的是，在其它获取渠道的选择中，选“杂志”的女生（23%）远远高于男生（9%）。由此可见，时尚杂志这个流行的引领者对于女性大学生的影响更大，而杂志上的流行服饰也更易成为她们模仿和追逐的对象。
（4）性别差异导致男女大学生对服饰流行文化的评价有所不同
流行文化是一种复杂的社会现象，在“流行文化对大学生服装影响力”的调查中，选用了欧美流行音乐天后Lady GaGa为评论对象，因为她在音乐以及配合音乐氛围而穿用的服装、造型在时尚界也独树一帜。这一调查是开放式的，所收集到的高频词汇主要有：“个性”、“前卫”、“怪诞”、“过头”等，然后按其词性的褒贬意向划分为“积极评价”、“消极评价”和“中性评价”三类。调查发现，男性大学生对Lady GaGa的评价主要是消极评价（50%），而的女性大学生的评价主要是积极评价（66%）。可见，女性大学生对于另类的服装造型比男性大学生更具有包容度，更容易接受流行服饰文化中新奇的事物。
2.3 原因分析
2.3.1 共同点的原因分析
通过调查数据发现，北京地区的大学生对于着装的态度有着相同或相似的观点，他们在着装的选择上主要以自然、休闲为主，喜欢时尚而又舒适的穿衣风格。关于着装有两条原则，即希望与他人一致的“从众”和希望社会对其特殊性认可的“求异”，而这两种倾向年青人身上常常以复杂或矛盾的状态呈现。此次调查的大学生年龄大多为20 ～ 24岁的年轻人，处于这个年龄段的他们比较注重装饰打扮，希望通过服装得到他人的认可和赞赏，所以在穿着和购买时，他们会首先考虑“美观高雅”。但与此同时，着装的选择又不能太过背离学生的身份和生活习惯，所以，“方便舒适”亦成为他们选择服装时最主要的追求。
北京地区的大学生比较了解并重视着装规则，这主要是因为北京作为全国的文化中心和“时装之都”，该地区的流行文化和时装文化非常发达，北京地区的大学生们长期受到来自电影、电视、广播、报刊、杂志、网络、广告等传播媒介和其他因素如各大商业圈以及社会氛围的影响，他们的“着装意识”和“时尚意识”较高，所以他们在着装观念和着装规则上也更有自己的想法和见解。
通过调查发现，北京地区的大学生在购置新衣时考虑得最多是服装的款式和价格，“纯棉”是他们最喜欢的服装面料，而“网购”正成为北京地区的大学生所青睐的购物方式。大学生的身份和社会角色决定了其中的大部分人自身尚未具备独立的经济能力，他们的经济来源大多来自于父母或假期兼职，虽然具有更加灵活的着装选择与购买时间，但其购买能力尚还处于一个中低档消费阶段，纯棉质地的服装是比较合理的选择。同样，网上商场中的服装样式时髦，价格低廉，身处交通便捷的北京地区，配送也更加方便和迅速，受到北京地区大学生的欢迎。
2.3.2 不同点的原因分析
当代男女大学生自身固有的性别差异使其分别融入不同的社会角色，在“社会化的历程创造及重组”中形成不易被改变的性别视角，性别差异导致男女大学生对服装风格、色系的偏好不同。传统上的男性角色通常强调主动与成就，强调身体的效能，而女性角色则更多的强调外观与吸引力。通过大学生们的选择可以发现，这些性别意识形态对他们的偏好产生了极大的影响，例如男生喜欢的服装颜色、风格较为单一、沉闷，而女生喜欢的则显得丰富、活泼。
同样，性别差异也导致男女大学生在购买行为上有所不同。最明显的一点，即女生每年花在外观装扮上的钱和短期购买频率都远远超过了男生。另外，性别差异还导致男女大学生获取服饰流行信息的渠道有所不同，在日常生活中，通常男性比较侧重社会意识，女性则侧重生活意识，此次调查就显示女生比男生更爱通过阅读时尚杂志来获取流行信息，而访谈中男生们则表示他们更愿看体育类和财经类杂志。
3 结语
综上所述，我们对以大学生为主要消费群体的服装市场与企业提出以下几点建议：男、女大学生在着装偏好和购买行为上均存在差异，因此在产品研发和营销策略上都应当充分考虑这些差异，例如在男装设计中就要充分考虑男生对服装运动功能的需求，而不能一味追求时尚前卫；多数大学生已经具备了一定的分场合穿着的观念，服装企业可以一方面扩大宣传，加强大学生的这种理念，另一方面积极拓展商品种类以适应学生的需求；多数大学生实际上对自己的穿衣风格和品位很有自信，服装企业应主动迎合大学生的着装风格和品位，而不是将所谓的“流行趋势”强加给他们；网络购物已成为当代大学生购买服装的主要渠道之一，中低端服装企业要想抢占大学生市场的销售份额，就必须采取有效措施、积极拓展网上销售渠道。
参考文献
[1] 陆鑫，刘国联. 中小城市居民服装消费行为（倾向）的调查分析[J]. 大连轻工业学院学报，2002，21（3）：232-234.
[2] 崔少英，马芳针. 中老年服装消费行为初探[J]. 河北工业科技，1999，16（3）：78-80.
[3] 宁俊，李敏. 北京中产阶层服装消费文化实证研究[J]. 纺织导报，2009（1）：91-93.
[4] 周月红，全小凡. 沪杭两地白领女性服装消费行为研究[J]. 浙江理工大学学报，2208，25（3）：280-286.
[5] 郑守阳. 浅谈当代大学生服装消费[J]. 都市家教，2010（1）：95-96.
[6] 林丽楠. 对大学生着装意识的调查分析[J]. 商场现代化，2009，5（14）：164-165.
[7] 王式竹. 在校大学生着装风格的变化研究[J]. 轻纺工业与技术，2011（1）：61-63.
[8] Kaiser S B. 服装社会心理学[M]. 李宏伟，译. 北京：中国纺织出版社，2000：75-90.
女装导购个人总结篇10
一、“望”
望，指通过来人的面相、着装、动作、气质等方面判断其是不是真正的采购决策者。
从相貌上看出这个人是不是采购决策者，听起来有点唬人的意思。但是俗话说，相由心生。相貌五官表现的是一个人内心的状态，心情愉悦自然神清气爽，郁郁寡欢一定愁眉苦脸。心情好，看什么都开心，买东西也痛快。愁眉苦脸的人去了，销售人员也不待见，更别提成交了（因为失恋心情郁闷而用疯狂购物来开解心情的女性朋友不在此列）。
从着装看其是不是采购决策者，有点以貌取人的意思。现在真正的有钱人大多都很低调。高素质的销售人员无论面对什么着装的顾客，都应从容应对，礼貌有加。仅从着装来识别采购决策者远远不够，只能作为内心参考的一个小因素，而不合适做出不礼貌的举动。
销售人员还可以从动作上分辨。以买衣服为例，如果顾客在店里徘徊，挑这个试那个，详加询问，那么八成是要买的。反之，如果顾客走马观花，快速转一圈，目光扫射一圈，没有任何的驻足停留，那么这位顾客可能没有发现中意的产品，成为采购决策者的可能性基本没有。
销售人员还可以从气质上分辨。一个人的气质是其内在涵养或修养的外在体现。举例来说，一个忠厚朴实的建筑工人估计对芭蕾舞歌剧等演出兴趣不大，也许二人转更符合他的胃口。如果来的客户全身珠光宝气，金链子好几根，金戒指一个赛一个大，销售人员如果向他们推荐经济实用款的小排量汽车，估计不会让他们满意，你会听到他们喊：挑个最贵的！
以观望的方法来判断顾客是不是采购决策者，方法单一，且失误率较高。要精准判断更需要听听顾客说什么、怎么说，这也是一种有效的办法。
二、“闻”
闻，指销售人员通过听取采购讲述的内容、语气、侧重点来判断谁是采购决策者。
采购决策者高居上位，说话习惯是语速缓慢，言语简短，决策果断，会散发着一种慑人的气场。而普通采购员只是采购决策者的眼和腿，他们往往有如下特征：提出的要求很多，问题问得全面，了解信息透彻，说起话来滔滔不绝。
销售人员要练成这样一种本领：听采购问几个问题，就能把他的职位和来意猜个八九不离十。在我供职的房地产公司，工程项目由建设单位总包，工程材料由我们甲方采购部确定价格、品牌等，由施工方购买，所以到市场上询价是我们采购部日常工作的重要组成部分。我们询价的过程是这样的：走进一家材料销售店，问老板：你们这里有xx牌子的材料吗？有xx型号吗？是不是国标？工程上大批量需要，最低价格是多少？含税吗？开头几次，老板还认真讲解，报真实价格。后来去多了，混的脸熟了，市场上卖材料的就那么几家，老板一听这些问题就知道我们不是真正的买主，只是了解价格，所以就不再有好脸色，要不报一个远高于市场价的价格，要不就直说我们不报价了，反正你们也不买。
听顾客的问题，听顾客的要求，以此分辨来人是否是采购决策者，可操作性较强。如果还拿不定主意，销售人员还可以主动出击，试探一二。
三、“问”
问，指销售人员通过询问采购的问题来分辨他是不是采购决策者。销售可以直接问顾客的职业，职位等，来判断以他的职位是否拥有拍板的权力，是不是真正的采购决策者。
如果这个问题行不通，还可以问顾客一些实际性的问题。以卖瓷砖为例，可以问顾客：你家的新房在哪个小区？楼房什么结构？地面如何处理？如果他是一个采购决策者，对于要采购的东西，一定事先有所了解。问这样一些实际的问题可以帮助你更清晰地判断他是真的要装房子还是同行来捣乱。
在洽谈的最后阶段，当价格也向顾客报过，就可以问他是否交定金，下定单，如果他说我回去考虑一下，或者说向领导汇报，那么毫无疑问，他不是采购决策者，只是采购活动的先头兵。
通过提问来分辨顾客是不是采购决策者，是销售人员主动出击的好机会，这需要你自身具备良好的素质，并多多练习。
四、“切”
切，指在销售在分辨顾客是不是真心购买的过程中，在经历了“望”、“闻”、“问”三种办法，结果已经八九不离十，最后要分辨顾客是不是当家作主时，还需要和他亲密接触，切磋两下。
在我们公司一次样板间窗帘采购中，听老板娘说起这样一个故事：一天上午，老板娘接待了两个客户，一位中年西装男和一位大学生模样的女孩。两位顾客在窗帘的款式和花色、辅料等方面精挑细选，不时地认真对比。老板娘一问，这两位是房地产公司的采购，要在样板间里装窗帘。老板娘心想样板间不同于自家用，样板间要求出彩，让人一看就眼前一亮，所以选择的都是进口的最好的料子，做流行的款式，而且数量也多。老板娘很想接下这个单子，因为自家窗帘放在样板间里是也一个最好的宣传展示，因此哪怕不赚多少钱，也要做成这笔单子。
老板娘仔细打量着两位，大学生女衣着普通，轻易不发言，而中年男西装革履，一副领导派头。老板娘马上拿出全部热情，对着中年男左一口领导，右一声老总地喊着，挑最好的布料向中年男展示，对女大学生没有在意。两位顾客挑选倒了最后阶段，中年男领导不时地回头和女大学生讨论最佳方案。紧接着最让老板娘惊讶的是，中年男向女大学生请示选用方案A，还是方案B。老板娘好奇之余问起中年男，中年男笑笑说，这是我们董事长的女儿，刚毕业没多长时间，这次样板间的整体采购由她负责。最后这位女大学生顾客定下了几万元的单子。
女装导购个人总结篇11
key word: User-friendly placeServicing facility
一、平和堂概况及调查内容
(一)平和堂概况。布局:地下二层、三层:停车场。地下一层:超市、烟酒、美食广场、纯卡咖啡、贝尔多爸爸泡芙、罗莎蛋糕、麦当劳、平和堂药号、保健品、天福茗茶、花店、汽车饰品、ESPRIT 、干洗店、味千拉面。首层:化妆品、钟表、珠宝首饰、名品女鞋、精品女包、麦当劳 、总服务台、修鞋处、中国银行。二层:少女装、淑女装、服饰品、首饰品、时尚袜、时装包、织补室。三层:精品男装、绅士鞋、旅行公文包、男士精品、皮具、成熟女装、婚庆服装、女士内衣、织补室。四层:休闲男装、男鞋、运动体育、男士品牌内衣、文具精品、数码家电、咖啡厅、服务中心。五层:婴童孕用品、授乳室、儿童天地、文具玩具、书屋、音像制品、工艺品、基础内衣、 家庭用品、床品。六层:树食代自助餐厅、爵士厨房、巴西卡特兰、平和堂大厦办公区。七层:健身房。
(二)调查内容。1.进商场购物的男性、女性、儿童(两岁以上、12岁以下)的人源分布。2.同一商场每一楼层不同布局的人源数量分布。3.不同商场每一楼层不同布局的人源数量分布。4.不同商场不同楼层相似布局的人源数量分布。5.室内色调、材料、光线、尺度、交通、层高、有无休息区、服务热情度等对顾客购物的影响。6.顾客购物的目的性及其选择的购物流线。
二、平和堂现状环境分析
作为一个大型的、设施完善的商场,平和堂在众多方面体现出它特有的素质。首先从入口及空间处理来看,它为每一位到访的顾客创造了充裕而舒适的空间。人们既可以坐在橱窗外休憩,也可以漫步在连廊下透过橱窗看到商场内部的景象,甚至提供一个良好的纳凉或避雨的场所。其次是入口处安置的多家自助取款机,免去了众多顾客为取款而到处奔走的烦扰。再次,商场内部各出口处均设置了指示牌,以加强消费者对商场内外空间联系的直观认识。这些细心周到的安排充分体现了其设计的人性化,使消费者感到方便、舒适、温馨,从而也更受到顾客的欢迎和好评。
要能成功的吸引顾客的视线甚至是“胃”,色彩和光线的运用显得尤其重要。例如B1层的食品店处采用的是橘黄色灯光,可以达到刺激人的食欲的效果。炎热的夏季,商场以蓝、棕、紫等冷色调主,可以使消费者产生凉爽、舒适的心理感受,并能刺激消费者的购买欲望。
别具一格的店面装修也是吸引顾客驻足观看甚至进入内部细看的一个很有效的方法。同时,店面的空间布局采用半封闭式甚至全通透式,从而很好的拉近了与顾客的距离,产生一种亲近感,并在一定程度上刺激了顾客的消费欲望。
交通流线的安排也是评定一个商场优劣的重要因素。从入口进入商场内是一个宽阔的中庭,两旁设有剪刀式自动扶梯,可以通往以上楼层。楼梯宽度并非很大,但是两边镜面的设计形式产生了空间的推后感,从而减弱了局促拥挤感,并能产生丰富的视觉景象,还能把有限的空间“扩大”了,在心理上给顾客带来了一种舒适感、安全感。商场外墙部还设有观光电梯,让人们在逛商场的同时还能观赏到城市的风光,寓休闲于娱乐于一体。当然还设有安全疏散楼梯,这是一项必不可少的设施。
女装导购个人总结篇12
Promotion and Application of Virtual Fitting Room in B2C Electronic Commerce
― with Suit-dress as an Example
Abstract： Lack of fitting process and the non-uniformity of clothing size are the main reason for low transaction rate of suit-dress on electronic commerce platform. Base on 3D technology， virtual fitting room has feasibility and comparative advantage from the view of consumer mentality and implementation technique. With further development of virtual technology and network bandwidth， with the pace of life speeding up， virtual fitting room will contribute to a new e-commerce marketing mode of suit-dress.
Key words： suit-dress； virtual fitting room； electronic commerce； marketing mode
2013年淘宝、天猫、凡客诚品等国内大型B2C（企业对消费者）电子商务平台上女装销售量占销售总量的30%左右。此外，手机端电子商务类应用也在迅速扩张，在网民数量增速逐步放缓的背景下，网络购物应用依然呈现快速增长的势头。当前国内B2C电子商务女装网络营销模式主要是以淘宝、天猫、京东、凡客诚品为代表，没有试衣过程，仅以二维形式展示，女装穿在固定虚拟模特身上，且展示视角固定，缺乏交互性，可观赏的角度单一，导致交易成功率不高。
B2C电子商务很难准确地描述产品在线的许多特征，而且在消费决策过程中，消费者与客服几乎很难沟通到位。以女装为例，由于不同女装厂商使用不同女装尺寸图表制造不同类型的女装，选择正确的尺寸不是一个简单的决定，往往导致交易时间延长，也易使消费者改变想法，退出网购活动。对此，品牌女装B2C应立足购买快捷、商品时尚多样的优势，提升网购服务的质量，抓住并满足消费者的购物心理，让她们足不出户，就可以买到合适的高档商品。
1 精心营造网上女装商店购物环境
尽可能让消费者在购买女装前了解更多、更真实的女装信息，会减少虚拟女装营销与传统女装营销在先验性这一需求特征中的差距。因此，品牌女装网上店铺应有与实体店相同的观感，甚至可以借助技术强化观感，提倡绿色休闲的生活态度和生活方式，使消费者在轻松愉快的体验的同时，完成品牌女装交易。
网店可以利用3D技术构建虚拟购物场景，在虚拟卖场和试衣间采用渐变法、间隔法、彩虹法的色彩陈列设计，进行相应主题的橱窗设计，对比色、类似色、中性色等搭配陈列，创造良好的陈列氛围。以三维的方式展示商品，可以使顾客更准确地感受到服饰对人体自身的适合程度；提供地图导航，让用户观看到自己所在的位置，用“模拟售货员”，引导购物者到相应的柜架并协助其试穿。通过虚拟技术，消费者可以利用先进的交互式对话，在虚拟环境中畅谈。以第三方形式，适时开展针对消费者体验的网络调查，不断优化面向用户的交互界面和视觉冲击，为消费者营造出更加符合其个性化需求的各种虚拟体验场景，以差异化体验服务，提高网站用户的黏性。
2 科学设定体型划分方法，建立潜在消费者三维点云数据库
到目前为止，我国服装号型标准中，将成年女子的胸围与腰围两个尺寸作为女装号型的基本尺寸，用胸腰差的大小来划分人体体型，不能很好地反映女体的体型变化。在女装网购投诉中，很大一部分是女装大小与描述不吻合造成的。因此，对人体体型分类必须分部位进行，应按照影响各部位的主要因素进行分类，在描述人体体型时，也应标明该体型为X型颈胸、Y型腰、Z型臀等。通过3D环境编程实践，网店可预先输入各分类指标涉及的数据，显示对应形状的人体模型，并可通过旋转从任意角度观察人体形状，从而为女装购买做最佳的决策。品牌女装店可以在大型百货公司或品牌女装实体店，通过三维人体扫描仪为消费者扫描采样数据，得到其表面的三维点云数据，然后在计算中重构三维人体模型，进行人体尺寸和肤色、体重等信息的提取，并在此基础上设计女装，提供样品试衣、网络和定制服务。此后，消费者通过扫描二维码链接到相应的网页或用手机客户端扫描特定的三维图像码，便能试穿新上市或她们感兴趣的时尚服饰。
3 丰富网上虚拟试衣间功能，用户可在线试穿任一款对应尺码品牌女装
虚拟试穿的可视化技术目的是建立虚拟零售服务定制女装，使客户能够想象自己穿越在传统商店和网上商店之间，为消费者的网购提供直观的体现。
用户进入网上品牌女装商城后，系统自动跳出操作流程指引，若选择不逛商城和鼠标点击搜索栏品牌女装陈列框时，自动展示衣服若干标准组件（领、袖、胸襟、腰、后摆等的细节图），并分别用标准时尚元素（颜色、图案、装饰、材质、样式等）标签描述各部分，标准尺码显示栏对应一个精准的尺寸大小，陈列框陈设系统根据已有的个人数据模型和资料，如模特型号、女装板型和款式，到云数据库自动解读关联时尚数据，自动推荐科学细分其体型后对应的时尚风格服饰。运行3D虚拟人体旋体效果后，用户可以360°观看模特三维着装状态，直接观察看人体参数化后的个人穿搭效果。虚拟模特着装秀中，用户可随时将自己的意见和建议发到数据库，女装设计师们通过访问数据库中的实时信息，根据客户的要求和女装定位，精细设计任一款女装的样式和细部，提高女装的价值，满足潜在消费者的时尚和审美需求。
4 发挥体验式营销协同效应，提升品牌女装口碑
虚拟试衣间系统提供穿搭在线形象设计服务，潜在消费者可以用自己的语言将个人对女装设计的想法和评价反馈至系统，通过与在线形象设计师深层次的沟通和互动，虚拟试衣间有利于女装生产实现准时化，按照规定时间内供应，准确及时地满足消费者的个性化需求。
国内B2C女装企业应与像美丽说、蘑菇街、十九楼等重视购物分享的导购网店加强合作，加大培养用户购买品牌女装的习惯，并在主要大区设立样品试穿店，便于消费者退换不合身的衣服，条件成熟时，再逐步扩大售后服务范围。采用交易额加权处理的信用度累计机制，或根据各个品牌女装款式类别中积累的信用度，设立不同的积分等级，给予不同的折扣优惠，稳固已有的客户。
建立数据分析式营销，健全信息库，记录目标女消费者的喜好、生日、购买历史、体型变化等资料，数据模型分析客户的后续购买需求，利用三维图像码提醒目标客户可能需要购买或感兴趣的时装上架和网上时装秀的展示，并提供商品物流查询服务功能；以潜移默化的方式将时尚的品牌女装演化成一份不同凡响的生活方式体验，达到吸引消费者、建立稳固的消费群体的目的。随着经营规模的不断扩大，可联合其它品牌女装企业，兼做差异化的B2C垂直类网站，精确锁定消费者和培育潜在消费者，真正达到双赢目的。
女装导购个人总结篇13
文献标识码：A文章编号：16721101（2013）01002204
在传统购物环境中，女性一直是家庭购物的主力军，但是在网络环境下，却有不同。CNNIC的《2011年中国网络购物市场研究报告》显示，2011年我国男性网购用户占总体60.9%，女性网购用户为39.1%，显著低于男性，与2010年相比，男性占比偏高的情况更加突出[1]。令人奇怪的是，在2009年CNNIC的报告中，女性网购用户占比为61.5%，显著高于男性[2]，为什么情况发生了逆转，是什么因素促使女性网购用户比例降低？在我国网购市场交易规模持续扩大，网购用户规模持续增长的大背景下，为什么女性消费者占比发生大幅减少现象呢？笔者认为网络购物方式本身具有的高风险特点，加之女性特有的网购行为对网购风险的认知放大是导致女性风险感知高的主因，故研究针对女性消费者关注度最高的绩效风险、服务风险和交付风险三种风险，为电商企业提出消减女性网购风险感知的多种可行路径。
一、网络购物的高风险性
根据eDataPower （2004）调研咨询网站的调查显示，76%的消费者认为网上购物风险较大是不选择网络购物的主要原因[3]。消费者购物感知风险最早由Bauer在1960年美国市场营销协会第43届年会上提出，其后从感知风险的定义、构面，到影响因素、策略都有大量文献。网络购物兴起于九十年代中后期，得益于互联网的普及，更早的相似购买方式有邮购和电话购物。这几种购买方式都属于居家购买（in-home shopping），会使购买者感知到更大的风险[4]。
关于消费者网络购物风险感知，学者已经做了大量研究，但是从女性消费者视角的研究较少，只有少量分析了性别因素导致风险认知的差异，没有深入研究女性消费者真正关注的风险类型及原因，以及如何消减女性对网络购物的风险感知。为弄清女性消费者网购风险感知构面、成因及影响因素，笔者通过焦点小组访谈与深度访谈相结合的调查方式，对女性网购爱好者及倾向者进行了调查，发现女性消费者网购风险感知高与网络购物方式的特点及其行为特点密不可分。其一、无法事先见到商品实体。传统购买方式下，消费者是先看到商品，通过五官感知、体验商品，对商品进行评价。由于事先体验，所以相对风险较小。居家购买无法在购前见到产品，仅凭图片和文字描述等获取产品信息，不够充分，风险较高；其二、售后服务不便。产品购买后可能会出现问题，居家购买虽然具有购买的便利性，但在返回有问题商品时，却非常不便利，存在返回时间长，成本高，容易出现途中损坏，无法当面交涉，甚至卖家不负责任等问题；其三、商家违约成本低。由于没有实体店铺，卖家违约成本小，使用虚假图片、假冒伪劣商品以次充好、虚假商品评论等问题较为普遍。此外还存在着立法和监管不健全等多方面问题。
二、影响女性网购风险感知的行为因素
在社会化过程中，女性从小所受教育与男性不同，父母更注重教育男孩子要独立，女孩则被鼓励可以相互依赖和共同活动[5]。大量文献显示女性更加注重关系的维系，相互联系比男性更加频繁（Tannen， 1990； Brannon，1999）[6]，尤其是在网络通讯时代。女性日常行为中的这些特点也延续到了网络中，通过对42名女性网购爱好者及倾向者的深度访谈，笔者总结出女性消费者网络购物中的几个行为因素，正是这些因素使得女性对网购风险感知度提高。
1.无事爱关注
女性一般负责家庭用品的购买，日常交流中的一个重要话题就是购物，如购物体验，促销信息，使用心得等等。现代女性比起上一代更加爱惜自己，因而有很多现实和潜在需求。女性的一大共同爱好就是逛街，延伸至网络就是无事闲逛，即使没有明确需求，也喜欢浏览相关产品信息网页，看看别人的评价，转转社区，因此可以看到更多的负面评价，感知到更多的风险。
2.喜欢发表评论并易受评论影响
女性相对于男性更具有依赖和群聚的特征，因而更喜欢交流相互间感兴趣的信息，包括购物评价。发现或使用了特别满意或者不满意的商品，喜欢发表评论，与人分享。女性消费者相比较男性认为负面信息的不良后果发生的可能性更大[7]，更易受到消极评价的影响，因而感知到的风险更高。
3.冲动型购买
女性对事物具有感性认知的特点，网络卖家展示的商品图片往往具有相当的诱惑力，在商品实际使用中一般难以达到图片所展示的效果。良好展示效果勾起的购买欲望，无法通过实际接触进行理性评价，常会导致冲动购买的后果。冲动购买后与期望形成反差，故感知风险较高。
女性消费者的这些行为特点具有相悖性，她们喜欢交流和收集信息，这是一种理，可当遇到非常心怡的商品时，又往往会冲动购买，与其规避风险的行为倾向相悖。同时又具有因果关系，正因为喜欢无事闲逛，给冲动性购买行为提供了机会，冲动性购买与高风险相伴，继而又会出现规避风险的行为，如一段时间远离网络购物。女性消费者的网络购物行为是复杂的，具有一定波动性。
三、女性消费者关注的网购风险
董大海（2005）在文献回顾及实证研究的基础上，系统地将网络购物风险感知整理为十个构面：财务风险、时间风险、绩效风险、心理风险、身体风险、社会风险、隐私风险、来源风险、服务风险、交付风险[8]。井淼（2005）则将网络购物风险感知归纳为八个构面：经济风险、绩效风险、身体风险、时间风险、隐私风险、服务风险、社会风险、心理风险[9]。两个研究中风险因素交叉点较多，前者多出来源风险和交付风险两项。
先前研究显示女性消费者网络购物风险感知侧重点与男性消费者有所差异。在文献分析的基础上，笔者召开了女性网购爱好者和女性网购倾向者两个焦点小组访谈会，参加者（10人、12人）包括女性教师、学生、公务员、公司职员等，年龄分布在20-45岁，通过焦点小组访谈总结出女性消费者网购感知主要风险因素，接着进行了深度访谈（42人，非重复抽样），深入探讨女性消费者网购过程高度关注的风险因素，并对风险因素视重要性打分，根据分值将女性消费者网购风险感知要素排列如下：绩效风险，服务风险，交付风险，财务风险，隐私风险，时间风险。访谈过程发现，女性消费者认为来源风险与绩效风险是一致的，表现为网站提供的商品信息与产品不一致或不真实，绩效风险是女性消费者网购最为关注的；服务风险、交付风险、财务风险、隐私风险，由于女性消费者倾向网购的商品类型不同，支付方式也不同，故具体排序有所差异；由于急着使用的商品不会通过网络购买，所以对时间风险关注度较低；被访问者表示对于可能会涉及身体风险、社会风险及心理风险的商品，一般不会通过网络购买。
Ellen Garbarino（2004）通过实证研究网络购物风险感知的性别差异中，发现女性消费者在信用卡信息被盗损失、虚假的网站信息、隐私风险、运输风险几个方面的风险感知显著高于男性[10]。与本研究通过焦点小组访谈和深度访谈所得结论一致。
四、消减女性网购风险感知路径分析
女性由于社会化过程角色特点及行为特征决定其在网购过程感知风险与男性存在差异。女性天性敏感，对风险更加关注；生活方式细致，对服装配饰、化妆品、零食、书籍、电子产品等需求种类多，更新频率快，喜欢追逐潮流、新奇，成为商家的重要利润来源。笔者根据女性网购风险感知的影响因素，提出消减女性风险感知度最高的绩效风险、服务风险和交付风险的多种路径，使电商更好地服务于女性消费者，提高其网购满意度。
1.详实、新颖的产品介绍
女性网购最关注的是绩效风险，因为不能在购买前接触商品，依靠产品图片、文字描述、视频及其他买家的评价做出决策，信息不对称，绩效风险较高。女性最担心自己买到的商品与图片不一致。现实中确实存在一些卖家为降低成本，借用其他卖家图片，产品介绍雷同，缺少吸引力。详实的产品介绍对于消减风险感知至关重要，卖家要重视产品介绍，在真实的基础上突出详细、新颖。制作产品介绍的过程可以参考相关产品的顾客评价，看顾客在购买相关产品的过程中的关注点，有针对性地予以介绍。注意不能刻意回避产品缺点，如实告诉顾客产品的局限和可能存在瑕疵，降低冲动购买的可能性，反而会增加顾客的信任，提高其购物满意度。
2.多场景、多来源的图片展示
访谈中女性消费者谈到最多的问题就是图片色差问题。在不同的光线条件下拍照及买家的电脑显示器差异都会导致色差的存在，难以彻底消除。但是可以采取有效措施降低色差对风险感知的影响。首先，图片要真实，照片的拍摄场景尽量选择自然光，色差相对较小；其次，出售的多款、多色产品都要有图片，方便消费者决策参考；最后，照片来源途径可以多元化，实际中卖家提供的图片，消费者总是担心会有修饰、或不真实。可以鼓励买家提供其真实的照片，并采用积分或者折扣等激励手段。其他买家的使用照片，可以更好地为潜在网购者提供有效参考。产品使用方式是个创新无限的环节，有创意的使用方式可以带来新的需求，并提高满意度，对于消减绩效风险感知效果显著。
3.更精致的包装
网购通常意味着长途运输，交付风险也是女性消费者感知较高的一种风险。所谓精致包装，既包括硬度适中、大小合适、Logo醒目的外包装，也包括精美的内包装、使用说明及保护商品的填充物。网购者首先见到的是产品包装，借此形成对商品的第一印象和基本定位，包装对周围的人也可以起到宣传的作用。加之网购商品价格划算，常作为赠送亲友的礼物，包装尤为重要。虽然消费者网购是为了低价格，可是低质量的包装会导致消费者对产品绩效认知的降低，提高交付风险和绩效风险的认知，故得不偿失。况且女性消费者中买椟还珠者大有人在，所以精致的包装对于女性消费者形成重复购买和口碑推荐十分必要。
4.优质及时的客户响应
由于不能面对面与消费者进行沟通，女性消费者又较为敏感，优质的客户服务对于消减绩效风险和服务风险感知非常重要。归纳访谈过程，女性消费者对网络卖家服务的不满因素主要有：不理人，不热情，反应慢，不了解情况，不能提供有价值参考信息，不能识别老顾客等。网络客户服务应该制定相关标准，不能因为忙碌而忽视顾客。对女性买家的服务过程要注意把握几个关键环节：
（1） 快速响应，耐心解答。可以设置温馨的自动回复，提醒顾客没有被忽视。也可通过可爱的卡通表情进行快速回复，保持顾客受关注的感觉。消费者无法直接接触商品，所以需要客服耐心解答消费者的各种问题。
（2） 让顾客等待的时间不能太长。由于网络搜寻信息的便利性，买家可以同时联系多家网店，及时反馈尤为重要；
（3） 首先快速浏览聊天记录。根据消费者的关注点，有所侧重地回答其问题。查看记录可以迅速拉近与消费者的距离，增加顾客的信任和理解。有利于其他商品的推销。出于分担快递费用的想法，女性消费者一般倾向在同一家店购买多件产品。与其建立亲密的关系，往往可以实现更顺利的推销；
（4） 建立顾客数据库。顾客在咨询商品信息时，有时会简单介绍自己的职业、身高、体重等信息，作为选择商品的参考依据，这些都是商家的重要情报，此外购买达成便获得了消费者的姓名、地址、电话号码，要及时收藏、整理。将顾客加为好友，并根据特征进行分群，方便促销信息的传递，并提供有针对性的服务。全方位消减女性网购服务风险。
5.完善的售后服务
女性网购的一大障碍是售后服务风险高，访谈过程中，女性网购倾向者明确表达了这种顾虑。产品在使用过程会出现各种难以预料的问题，实体店铺处理售后服务问题有其便利的特性。网络购物在途时间长，快递过程可能造成损坏，不能面对面交涉，有些问题难以说清等，消减售后服务风险是实现女性消费者放心网购的一个重要环节。完善的售后服务包括：7天无条件退换货，及时征询顾客反馈意见，勇于承认自己的错误和产品中存在的问题，存在争议时合理的成本分担（尽量多承担邮费部分，店家的邮费更便宜）等。在处理售后服务的过程中，诚挚的态度是至关重要的。网络商品的价格通常大幅度低于实体店价格，在低价格和不影响使用的前提下，一般顾客可以接受一定程度的瑕疵，提出无理要求的是少数，以诚挚的态度换取顾客的理解是完善售后服务的基础。
6.高度的口碑传播
Ellen Garbarino（2004）通过实验法验证了来自朋友的推荐对女性消费者网络购买意愿具有显著影响。笔者在访谈过程仔细询问了女性网购意愿受其他买家产品评价的影响情况，受访者表示购买前会仔细查看其他买家的评价，对于有中评和差评的情况会谨慎购买，并且自己网购后，也会认真进行评价。与前人研究结果一致，说明积极、中肯的评价对于消减女性绩效风险感知至关重要，其他买家的好口碑比高成本广告效果要好得多。如何引导热心买家形成良好的口碑营销效果呢？
第一，鼓励真实原则。对于认真评价的消费者应该给予积分等奖励措施，即使评价非正向，只要是其使用中的真实体验，都应该鼓励。如果一件热卖的商品，评价中没有一句不满，一定不真实、不可信；第二，奖励措施得当。应该根据店家销售的商品类型，选择成本不高，有一定新意的赠品，能达到宣传效果的最好。比较实用的措施是根据评价，先积分，待买家下次购买时，赠送合适的赠品，如小包装食品，购物袋，挂饰等都是女性消费者所喜爱的；第三，建立评价体系。欲形成好的口碑传播，应对买家的评价进行引导。如在店家说明中鼓励对产品颜色、面料、质感等买家关注的细节及新颖使用方式等进行评价，与原有评价形成差异佳，提供使用照片优等等；第四，建立会员制管理模式。每个人对产品的评价是基于其原本使用的产品，在不知评价者为何人时，无法确认其评价是否有参考作用。对多次光顾的买家实行会员制管理，登记其年龄、职业、区域、肤色等信息，这些背景资料可以给其他买家提供更好的借鉴。由于不提供姓名等具体信息，所以不会泄露个人隐私。
五、结语
网络购物环境的高风险性，使得相对敏感的女性消费者参与网络购物的执忱有所降低。这实际上是女性消费者对网络购物的感知风险更为敏感。网络购物感知风险与网络购物过程中具有的无法事先见到商品实体、售后服务不便、商家违约成本低、立法和监管不健全等特点相关。通过相关的探索性研究，进一步得到以下结论：女性消费者相对于男性所具有的无事爱关注、易受网评的影响、冲动购买及其后的期望失调等网络行为因素导致女性有更高的网购风险感知；女性网购最关注的是绩效风险、服务风险和交付风险三种风险。因此，电商企业应在关注女性网络行为特征和其所关注的主要风险类型的基础上，通过产品、包装、服务、口碑等方面路径，有效消减女性网购风险感知。
时间仓促，本研究只进行了定性调研，没有进一步进行大样本的定量研究，没有深入研究男性消费者和女性消费者关于风险感知的差异，也缺少对女性网购行为因素之外的其他影响因素的研究，这也是以后的研究方向。
参考文献：
[1]中国互联络信息中心.2011年中国网络购物市场研究报告[R].2011（12）.
[2]中国互联络信息中心.2009年中国网络购物市场研究报告[R].2009（12）.
[3]eDataPower调研咨询公司.消费者网上购物感知风险调查报告[R].2004（8）.
[4]Akaah J， Korgaonkar P. A Conjoint Investigation of the Relative Importance of Risk Relievers in Direct Marketing [J]. Journal of Advertising Research ， 1998（4）：38-44.
[5]Norina L. Columbaro .You just don’t understand： women and men in conversation， by Deborah Tannen[J]. Human Resource Development Quarterly.1992（4）：398-401.
[6]Brannon L. Gender psychological perspectives[J]. Needham Heights （MA）： Allyn and Bacon， 1999（2）：187-203.
[7]Slovic P， Malmfors T， Mertz CK， Neil N， Purchase FH. Evaluating chemical risks： results of a survey of the British toxicology society[J].Hum Exp Toxicol，1997（16）：289-304.
