fob贸易术语论文篇1
一、FOB贸易术语的本质
FOB贸易术语原意是“船上交货(……指定装运港)”英文为FreeOnBoard(…namedportofshipment),是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货义务。买方从该时起承担有关货物的一切风险及费用。在FOB贸易术语项下买卖双方各自应承担的主要责任、风险和费用概括如下：
卖方必须提供符合合同规定的货物和单证；自付费用办理出口许可证及其他有关货物出口手续，缴纳出口税费；并按照约定的时间、地点将货物装上买方指定的船舶；承担在装运港货物越过船舷之前的风险和费用。
买方必须支付货款并接受卖方提供的交货凭证；自付费用取得进口许可证并办理进口手续；自费租船订舱并将船名、交货港口及时间，及时地通知卖方；承担在装运港货物越过船舷之后的风险和费用。
FOB贸易术语的使用有着悠久的历史，它的产生距今约有180余年之久。它仅适用于以船舷作为风险分界线的海上运输及内河运输方式。近年来，随着国际运输业的蓬勃发展，集装箱运输和多式联运方式已成为国际贸易运输的主流，FOB贸易术语已不适应现代的运输方式。为此国际商会（ICC）反复强调如果当事人不打算将货物越过船舷交付，应使用FCA术语。尽管如此，包括我国在内的许多国家的贸易商，仍然执著地使用FOB贸易术语，可见FOB贸易术语在实物界人士心目中根深蒂固的程度。
FOB本质上是在装运港船上实际交货的一种贸易术语，其结汇时间本应该是以交货付款为原则。但在国际贸易中由于买卖双方相距甚远，难于完成在卖方交货的同时买方支付货款的“实际付”操作，更多的是通过运输单据进行“象征付”，即卖方将包括海运提单在内的运输单据通过银行交到买方时，买方相应地对其付款赎单。在实际业务中，FOB贸易术语项下也常常采用这种信用证支付方式。
出口贸易采用FOB贸易术语时，由于买方负责租船订舱，使得卖方不能有效地控制象征货物的运输提单，这便给卖方留下了风险隐患。
二、出口贸易中使用FOB贸易术语的风险类型
1.卖方面临市场行情风险
在国际贸易中，一单出口业务一经签订，直到履行完毕，不仅要经过许许多多的操作环节，还要受市场行情变化因素的影响。买卖双方如有一方不恪守信誉，就会给对方造成巨大的经济损失。出口时采用FOB贸易术语，卖方更容易受市场行情的左右。现举一实例说明。
2002年江西T进出口公司向韩国Y公司出口3000匹手工夏布，以每匹FOB深圳28美金价签订，交货期为4月15日之前，付款条件为即期信用证。卖方在4月10日把货物运至深圳的笋岗仓库，等候买方的装船通知。可是临近装运期，买方却迟迟不来装运通知，卖方多次致电催促，但直至信用证装运有效期逾期，买方也无任何反应。据了解由于当时韩国市场行情不好，此商品价格一落千丈，买方便打了退堂鼓。因为夏布是季节性较强的商品，卖方唯恐积压，迫不得已地将货物降价转售他人，使其蒙受了不小的经济损失。
从此案例中我们可以看到，租船订舱的装运主动权掌握在买方手中，一旦市场行情有变化，买方就可以种种理由拖迟装运，直至信用证过期，有的甚至反过来逼迫卖方降价出售。当然这种情况纯属买方违约，根据合同可以向买方索赔，但此类买方本身就无信誉可言，即使要向他们索赔，通过友好协商大多是无济于事的，只有通过国际法律机构来解决。但是，我国一般的贸易公司觉得打索赔官司即费人力又费物力，大部分只好自认倒霉。
2.卖方面临无法结汇风险
采用FOB出口时，由于买方负责签订运输合同，所以往往要求在提单的托运人栏里，注明买方的名头，这种情况如果是在买方付清货款的条件下未尝不可。但如前所述，国际贸易很难实现一手交钱一手交货的“实际交货”方式，只有通过递交代表货物物权的包括海运提单在内的运输单据，完成“象征货”。如果在提单的托运人栏里，注明买方的名头，那么在整个提单中找不到卖方与货物有任何关系。这样的提单一旦签发，卖方的风险之大不言而喻。
为了维护自身的权益，卖方不能接受提单的托运人栏里，注明买方名头的要求。卖方持有此类提单去结汇，要承担巨大的风险。要求在提单的托运人栏里打上自己名头的买方本身不值得信赖，带有这种条款的合同及信用证不能接受。
3.卖方面临欺诈风险
采用FOB出口时，由买方指定的船务公司或其的资信状况良好与否，直接影响着卖方的利益。近年来大量采用FOB出口的合同，买方往往不指定船务公司接货，而是指定境外货代公司在装运港接货。一些境外货代公司在国内设立办事处，不仅不具备实际装运能力，有些甚至根本未经注册。此类货代公司为了赚取费，根本不恪守海上运输法规以及履行承运人的职责，这样就给不法买方以可乘之机。
当卖方将货物交给买方所指定的货代时，货代签发给卖方的运输单据是货代提单（HOUSEB/L）,这种货代提单并不具备海运提单“物权凭证”的性质；由于货代公司没有实际运输货物的能力，而为了运输货物，只能再与具有运输能力的船务公司签订实际的运输合同，此时货代所获得的这张单据才是真正的海运提单。按理说，货代应把此提单交给卖方，但是有些货代并不按规则操作。这样，在运输一笔货物时，就会产生两套运输提单。买方委托此类船代，目的就是为了从船代手中套取货物的提单。买方在开立信用证时，又往往增加一些苛刻条款，使得卖方制单时稍有不慎便无法结汇。卖方虽然掌握货代提单，但由于货代提单并不具备海运提单“物权凭证”的性质，这样实际上已经货款两空。事发后，当卖方追究货代责任时，往往已是人去楼空。因此，以FOB出口时，为防范此类情况的发生，卖方应坚决杜绝接受货代提单，以确保货款的安全回拢。
4.卖方面临货船衔接不顺风险
在出口货物时，船舶经常会受台风等天气状况的影响，而不能如期到港。当买方信用证规定的装运期临近，而买方所指定的船舶又未如期到港时，卖方要承担货物在启运港的仓储费以及在此期间货物灭失损坏的风险，直到货物上船为止。如果船舶能在信用证装运有效期内到达还算万幸，假如船舶逾期到达，那么卖方不仅要与买方磋商修改信用证装期及有效期等事宜，而且还要承担更长一段时间的货物在启运港的仓储费，以及在此期间货物灭失损坏的风险。这样会大大地影响卖方的资金周转，在市场行情不佳时，还有可能造成货物的积压。
在出口贸易中使用FOB贸易术语的弊端，不仅限于上述四种，在此不一一枚举。出口贸易中应尽量避免使用FOB贸易术语。
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【论文摘要】 随着运输业技术的不断革新，特别是集装箱运输和国际多式联运的迅速发展，传统贸易术语FOB、CFR和CIF的弊端显现。内陆出口公司货物选择贸易术语时，要根据所处的实际地理环境，交通状况来权衡利弊，避免因袭旧俗，尽量尝试使用货交承运人贸易术语，以增强在国际贸易当中的竞争力。 【论文关键词】 贸易术语FCACIPFOBCIF风险 在国际货物买卖合同的签署时，贸易术语解释通则(Incoterms)已成为不可或缺的条件之一。使用贸易术语的目的，主要是为了明确买卖当事人在货物交接过程中的风险、责任和费用的划分。贸易术语选择得正确与否，关系到双方当事人的切身利益。 在我国的出口贸易实践中，无论是沿海地区，还是内陆地区，最常用的贸易术语仍属FOB、CFR以及CIF三种传统的贸易术语，这三种贸易术语无疑对我国的出口贸易起着很大的促进作用。但是，随着运输业技术的不断革新，特别是集装箱运输和国际多式联运的迅速发展，传统贸易术语FOB、CFR和CIF的弊端显现，因为它只适用于海上及水路运输，不适用于陆上及航空运输，更不适用于集装箱运输和国际多式联运方式。 为使贸易术语适应国际贸易的新环境，ICC（国际商会）大约每间隔10年便对贸易术语解释通则进行一次修改和完善。制订了与传统贸易术语FOB、CFR以及CIF相应的适用于集装箱运输和国际多式联运方式的三种贸易术语，即货交承运人贸易术语FCA、CPT和CIP。 ICC不仅在Incoterms1990当中，而且在Incoterms2000修改时反复强调货物若不采取“越过船舷（across the ship’srail）”交付方式，则不能使用FOB、CFR以及CIF，一定要使用货交承运人贸易术语FCA、CPT或CIP。货交承运人贸易术语FCA、CPT、CIP的制订虽已20年有余，但在我国的贸易实践中却很少有人问津。假如是地处沿海地区距港口较近的出口贸易公司，采用FOB、CFR 、CIF三种传统的贸易术语未尝不可;但如果是在内陆地区距港口较远的出口公司，照搬老一套就欠恰当了。因为要将货物运至装运港口，需经过相当长的一段陆路运输，在此期间发生的一切风险、费用和责任，都要由出口方承担，以至于蒙受不必要的经济损失。 下面就适用于海上运输的FOB、CIF两种贸易术语和适用于集装箱、国际多式联运方式的货交承运人贸易术语FCA、CIP做详尽的比较分析，以指导出口贸易实践。 一、FOB、CIF和FCA、CIP贸易术语的异同 1.FOB和FCA的异同 FOB贸易术语原意是“船上交货(……指定装运港)”英文为Free On Board (…named port of shipment)， 是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货义务。买方从该时起承担有关货物的一切风险及费用。 FCA贸易术语原意是“货交承运人（……指定地点）”英文为Free Carrier(……named place)，是指卖方只要将货物在指定的地点交给由买方指定的承运人，即完成交货义务。从此时起买方承担有关货物的一切风险及费用。 FOB和FCA同属于F组贸易术语，由卖方提供符合合同约定的货物、办理出口许可证、提供相应的单据并通知买方；由买方支付货款、办理运输和保险、收取货物等方面责任大致相同。两种贸易术语具有的本质性区别源于运输方式。FCA是从FOB贸易术语发展起来的，目的主要是为了适应集装箱运输和多式联运的需求，它可适用于集装箱运输、包括多式联运在内的任何运输方式。因此，两者的主要区别在于以下几个方面： (1)适用的运输方式不同：FOB术语只适用于海上运输或水路运输，运输的交通工具是船舶；而FCA可适用于包括集装箱、多式联运方式在内的任何运输方式，运输交通工具可以是火车、汽车、飞机、船舶等。 (2)交货地点不同：在FOB术语项下，卖方须在买卖合同规定的装运港，把货物交到买方指定的船上，当货物越过船舷时，卖方便完成其交货义务；而在FCA术语项下，卖方在合同规定的地点，将货物交给买方指定的承运人，卖方便完成其交货义务。 (3)货物风险及费用转移的时间不同：在FOB术语项下，当货物越过船舷时，有关货物的风险与费用便由卖方转移到买方；而在FCA术语项下，卖方在合同规定的地点，将货物交给买方指定的承运人时，有关货物的风险与费用便转移到买方。 2.CIF和CIP贸易术语的异同 CIF贸易术语原意是“成本、保险费加运费(……指定目的港)”英文为Cost， Insurance， Freight(…named port of destination)， 是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。买方从该时起承担有关货物的一切风险及费用。 CIP贸易术语原意是“运费和保险费付至（……指定目的地）”英文为Carriage， and Insurance Paid to (named place of destination)，是指卖方在装运地将货物交给其指定的承运人时即完成交货。买方从此承担有关货物的一切风险及费用。 CIP是为了适应集装箱及国际多式联运运输方式于1980年增补制订的，CIP和CIF同属于C组贸易术语，两者都是由卖方签订运输合同、保险合同，向买方提供象征货物的单据来完成交货义务的装运地贸易术语。由卖方提供符合合同约定的货物、办理出口许可证、提供相应的单据并通知买方；由买方支付货款、收取货物等方面两者责任亦大体相同。然而两者在运输方式、交货的风险界线、保险的区间以及应该提供的运输单据方面却完全不同。由于CIF术语与CIP术语适用的运输方式有别，所以在CIF术语下，严格要求卖方提供海上运输单据，如提单；而在CIP项下，由于可采用的运输方式灵活，因而卖方则可根据运输方式的不同，提供相应运输单据。CIF贸易术语只适用于海运及内河运输，CIP贸易术语适用于包括多式联运在内的各种运输方式。 综上所述，在FCA和CIP贸易术语项下，买卖双方的风险都是以货物交给承运人接管时为界的，而FOB和CIF贸易术语都是以在装运港货物越过船舷来划分买卖双方的风险。基于上述不同因素，选择使用何种贸易术语出口，会给身居内陆的贸易公司带来不同的利益和风险。 二、传统贸易术语在内陆地区出口贸易中的弊端 在我国的出口贸易实践中，不论是沿海地区的贸易公司，还是内陆地区的贸易公司，不考虑实际情况，一概采用“老三样”贸易术语，即FOB、CIF和CFR，这样会对出口方不利，究其原因至少有以下几个方面： 1.卖方的风险范围扩大 内陆的出口公司，如果采用海上运输贸易术语FOB、CIF或CFR，首先要将货物经陆路长途跋涉地运往港口，路途上往往会遇到这样或那样的风险。一旦发生事故，给卖方带来的经济损失便是惨重的。因为出口一单货物，少则几万美金，多则几十万甚至上百万美金。这样的金额对于出口公司来讲，无疑是沉重的打击。特别是当今外贸出口利润微薄。采用FOB、CIF或CFR术语，卖方要承担货物越过船舷为止的一切风险。距港口越远的公司，风险指数越大。因交通事故、恶劣的天气等而造成的损失已屡见不鲜。 2.卖方的费用负担增多 内陆公司若采用FOB、CIF和CFR贸易术语出口，卖方应负担的费用增多。尤其是采用FOB出口时，卖方不仅要负担将货物运至港口的陆上运输费，而且还要负担货物在港口附近存放货物的仓储费等等。如果与买方指定的船舶衔接不当，所要支付的费用就更多了。 3.拖延收汇时间 当内陆公司以集装箱或者多式联运方式运输，并采用FOB、CIF和CFR贸易术语出口时，运输单据在货物上船后才能得到，这样势必会拖延出口结汇的时间，影响资金周转。特别是在国际市场汇率变动起伏比较大时，更容易因收汇不及时而蒙受损失。 三、货交承运人贸易术语在内陆地区出口贸易中的优势(第2页) FCA、CIP和CPT贸易术语是为了满足集装箱多式联运方式而制订的，三种贸易术语都是以出口国货交承运人作为划分买卖双方风险的界线。当出口方把货物交到承运人掌管之下，便完成了卖方的交货义务。在FCA贸易术语下，是由买方与承运人签订运输合同；而在CPT和CIP贸易术语下，与承运人签订运输契约的是卖方，虽然签订运输合同的人不同，但是划分风险的界线却是相同的。 目前，我国的集装箱运输业已比较发达，进出口货物的绝大多数都是采用集装箱来运输的。当装运整箱货（FCL）时，一般由承运人到出口商的工厂或存货仓库来接货，再运往集装箱货场（CY）。当出口散货（LCL）时，一般要由卖方自行将货物运至承运人指定的货物运输站（CFS），然后再由承运人分类拼箱。不论是整箱货，还是拼箱货，只 要卖方安全地将货物交于承运人，便完成了交货义务。这两种情况下，如果使用FOB、CIF或CFR贸易术语，卖方不仅无法控制已交到CY或CFS的货物安全，而且还要承担直到货物越过船舷为止的一切风险与费用，这样也加重了卖方的负担。 内陆出口公司采用货交承运人术语出口，所具优点有如下几个方面： 1.运输方式灵活方便 出口贸易的运输，一般都是经由陆运，最终通过海运运往世界各地，因为与我国陆路接壤的国家毕竟是少数。内陆出口公司须根据地处的地理环境、交通状况来选择适当的运输方式。如果所处地区的铁路运输方便快捷，即可选择铁路与海运相结合的多式联运方式；如果当地的公路交通比较发达，亦可选择公路与海运相结合的多式联运方式。不论是怎样的组合，所采用的贸易术语都应是适用于集装箱、多式联运的FCA、CIP或CPT。不论是由卖方还是买方来签订运输合同，都要慎重地选择一家综合物流系统比较发达、信誉良好的承运人，采用FCA、CIP或CPT贸易术语的关键就在于承运人的综合物流能力与信誉。这样，只要签订一张运输合同、计算一次费用、取得一份运输单证，便可将货物运至买方所在地。 2.提早转移风险 采用适用于集装箱、多式联运的FCA、CIP或CPT贸易术语，可以减轻内陆出口公司对货物的风险负担。无论是哪种联运方式，只要将货物交与第一承运人掌管之下便完成了卖方的交货义务。免除了采用FOB、CIF和CFR贸易术语出口时，卖方要承担的货物在陆运过程中所发生的意想不到的风险、货到码头仓储过程中的风险，直至货物安全越过船舷。 3.风险界线明确 采用FOB、CIF和CFR贸易术语出口时，买卖双方的风险界线以装运港船舷为准。“船舷原则”产生于19世纪，适合于从前的散装散运方式。即在装运过程当中，货物在越过船舷之前，落水或损毁时，责任在卖方；而货物越过船舷之后，落在甲板上发生的破损，责任在于买方。这种划分风险的原则，符合当时的实际状况。然而今非昔比，绝大多数件杂货都用集装箱进行了“单位化”，装船的方式与设备已与从前大有不同。比如集装箱内货物发生损毁，很难辨别它是发生在越过船舷之前还是之后，从而造成买卖双方的贸易纠纷。但是采用FCA、CIP或CPT贸易术语出口时，只要卖方将货物安全地交到承运人掌管之下，卖方的交货义务便完成。当出口整箱货时，承运人可在出口商的工厂或存货仓库，确认装入集装箱的货物是否完好无损；当出口散货时，承运人可在其指定的货物运输站，对货物的状态进行验收，在此之后货物发生的损毁，由买方负责。很显然，以货交承运人来划分责任和风险的界线，要比以船舷为界明确得多。 4.出口结汇时间快捷 内陆出口公司采用FCA、CIP或CPT贸易术语出口时，能迅速地从承运人手里取得运输单据，无须等到货物上船。如果采用FOB、CIF或CFR出口时，货物装出后，虽然根据内陆公司与港口的距离的不同，收单时间略有差异，但大凡要等到三到五天才能得到装船单据，有时甚至更长时间。这样不仅耽误了结汇时间，影响资金周转，有时还会因汇率变动而受损失。 综上所述，货交承运人贸易术语对内陆公司出口，具有诸多优点。随着我国中西部地区经济的不断发展，出口货量的日益增多，选择贸易术语时，要根据公司所处的实际地理环境，交通状况来权衡利弊，避免因袭旧俗，尽量尝试使用货交承运人贸易术语，以增强在国际贸易当中的竞争力。
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在我国的出口贸易实践中，无论是沿海地区，还是内陆地区，最常用的贸易术语仍属FOB、CFR以及CIF三种传统的贸易术语，这三种贸易术语无疑对我国的出口贸易起着很大的促进作用。但是，随着运输业技术的不断革新，特别是集装箱运输和国际多式联运的迅速发展，传统贸易术语FOB、CFR和CIF的弊端显现，因为它只适用于海上及水路运输，不适用于陆上及航空运输，更不适用于集装箱运输和国际多式联运方式。
为使贸易术语适应国际贸易的新环境，ICC（国际商会）大约每间隔10年便对贸易术语解释通则进行一次修改和完善。制订了与传统贸易术语FOB、CFR以及CIF相应的适用于集装箱运输和国际多式联运方式的三种贸易术语，即货交承运人贸易术语FCA、CPT和CIP。
ICC不仅在Incoterms1990当中，而且在Incoterms2000修改时反复强调货物若不采取“越过船舷（across the ship’srail）”交付方式，则不能使用FOB、CFR以及CIF,一定要使用货交承运人贸易术语FCA、CPT或CIP。货交承运人贸易术语FCA、CPT、CIP的制订虽已20年有余，但在我国的贸易实践中却很少有人问津。假如是地处沿海地区距港口较近的出口贸易公司,采用FOB、CFR 、CIF三种传统的贸易术语未尝不可;但如果是在内陆地区距港口较远的出口公司，照搬老一套就欠恰当了。因为要将货物运至装运港口，需经过相当长的一段陆路运输，在此期间发生的一切风险、费用和责任，都要由出口方承担,以至于蒙受不必要的经济损失。
下面就适用于海上运输的FOB、CIF两种贸易术语和适用于集装箱、国际多式联运方式的货交承运人贸易术语FCA、CIP做详尽的比较分析，以指导出口贸易实践。
一、FOB、CIF和FCA、CIP贸易术语的异同
1.FOB和FCA的异同
FOB贸易术语原意是“船上交货(……指定装运港)”英文为Free On Board (…named port of shipment), 是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货义务。买方从该时起承担有关货物的一切风险及费用。
FCA贸易术语原意是“货交承运人（……指定地点）”英文为Free Carrier(……named place),是指卖方只要将货物在指定的地点交给由买方指定的承运人，即完成交货义务。从此时起买方承担有关货物的一切风险及费用。
FOB和FCA同属于F组贸易术语，由卖方提供符合合同约定的货物、办理出口许可证、提供相应的单据并通知买方；由买方支付货款、办理运输和保险、收取货物等方面责任大致相同。两种贸易术语具有的本质性区别源于运输方式。FCA是从FOB贸易术语发展起来的，目的主要是为了适应集装箱运输和多式联运的需求，它可适用于集装箱运输、包括多式联运在内的任何运输方式。因此，两者的主要区别在于以下几个方面：
(1)适用的运输方式不同：FOB术语只适用于海上运输或水路运输，运输的交通工具是船舶；而FCA可适用于包括集装箱、多式联运方式在内的任何运输方式，运输交通工具可以是火车、汽车、飞机、船舶等。
(2)交货地点不同：在FOB术语项下，卖方须在买卖合同规定的装运港，把货物交到买方指定的船上，当货物越过船舷时，卖方便完成其交货义务；而在FCA术语项下，卖方在合同规定的地点，将货物交给买方指定的承运人，卖方便完成其交货义务。
(3)货物风险及费用转移的时间不同：在FOB术语项下，当货物越过船舷时，有关货物的风险与费用便由卖方转移到买方；而在FCA术语项下，卖方在合同规定的地点，将货物交给买方指定的承运人时，有关货物的风险与费用便转移到买方。
2.CIF和CIP贸易术语的异同
CIF贸易术语原意是“成本、保险费加运费(……指定目的港)”英文为Cost, Insurance, Freight(…named port of destination), 是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。买方从该时起承担有关货物的一切风险及费用。
CIP贸易术语原意是“运费和保险费付至（……指定目的地）”英文为Carriage, and Insurance Paid to (named place of destination)，是指卖方在装运地将货物交给其指定的承运人时即完成交货。买方从此承担有关货物的一切风险及费用。
CIP是为了适应集装箱及国际多式联运运输方式于1980年增补制订的，CIP和CIF同属于C组贸易术语，两者都是由卖方签订运输合同、保险合同，向买方提供象征货物的单据来完成交货义务的装运地贸易术语。由卖方提供符合合同约定的货物、办理出口许可证、提供相应的单据并通知买方；由买方支付货款、收取货物等方面两者责任亦大体相同。然而两者在运输方式、交货的风险界线、保险的区间以及应该提供的运输单据方面却完全不同。由于CIF术语与CIP术语适用的运输方式有别，所以在CIF术语下，严格要求卖方提供海上运输单据，如提单；而在CIP项下，由于可采用的运输方式灵活，因而卖方则可根据运输方式的不同，提供相应运输单据。CIF贸易术语只适用于海运及内河运输，CIP贸易术语适用于包括多式联运在内的各种运输方式。
综上所述，在FCA和CIP贸易术语项下，买卖双方的风险都是以货物交给承运人接管时为界的，而FOB和CIF贸易术语都是以在装运港货物越过船舷来划分买卖双方的风险。基于上述不同因素，选择使用何种贸易术语出口，会给身居内陆的贸易公司带来不同的利益和风险。
二、传统贸易术语在内陆地区出口贸易中的弊端
在我国的出口贸易实践中，不论是沿海地区的贸易公司，还是内陆地区的贸易公司，不考虑实际情况，一概采用“老三样”贸易术语，即FOB、CIF和CFR，这样会对出口方不利，究其原因至少有以下几个方面：
1.卖方的风险范围扩大
内陆的出口公司,如果采用海上运输贸易术语FOB、CIF或CFR，首先要将货物经陆路长途跋涉地运往港口,路途上往往会遇到这样或那样的风险。一旦发生事故，给卖方带来的经济损失便是惨重的。因为出口一单货物，少则几万美金，多则几十万甚至上百万美金。这样的金额对于出口公司来讲，无疑是沉重的打击。特别是当今外贸出口利润微薄。采用FOB、CIF或CFR术语，卖方要承担货物越过船舷为止的一切风险。距港口越远的公司，风险指数越大。因交通事故、恶劣的天气等而造成的损失已屡见不鲜。
2.卖方的费用负担增多
内陆公司若采用FOB、CIF和CFR贸易术语出口，卖方应负担的费用增多。尤其是采用FOB出口时，卖方不仅要负担将货物运至港口的陆上运输费，而且还要负担货物在港口附近存放货物的仓储费等等。如果与买方指定的船舶衔接不当，所要支付的费用就更多了。
3.拖延收汇时间
当内陆公司以集装箱或者多式联运方式运输，并采用FOB、CIF和CFR贸易术语出口时，运输单据在货物上船后才能得到，这样势必会拖延出口结汇的时间，影响资金周转。特别是在国际市场汇率变动起伏比较大时，更容易因收汇不及时而蒙受损失。
三、货交承运人贸易术语在内陆地区出口贸易中的优势
FCA、CIP和CPT贸易术语是为了满足集装箱多式联运方式而制订的，三种贸易术语都是以出口国货交承运人作为划分买卖双方风险的界线。当出口方把货物交到承运人掌管之下，便完成了卖方的交货义务。在FCA贸易术语下，是由买方与承运人签订运输合同；而在CPT和CIP贸易术语下，与承运人签订运输契约的是卖方，虽然签订运输合同的人不同，但是划分风险的界线却是相同的。
目前，我国的集装箱运输业已比较发达，进出口货物的绝大多数都是采用集装箱来运输的。当装运整箱货（FCL）时，一般由承运人到出口商的工厂或存货仓库来接货，再运往集装箱货场（CY）。当出口散货（LCL）时，一般要由卖方自行将货物运至承运人指定的货物运输站（CFS），然后再由承运人分类拼箱。不论是整箱货，还是拼箱货，只要卖方安全地将货物交于承运人，便完成了交货义务。这两种情况下，如果使用FOB、CIF或CFR贸易术语，卖方不仅无法控制已交到CY或CFS的货物安全，而且还要承担直到货物越过船舷为止的一切风险与费用，这样也加重了卖方的负担。
内陆出口公司采用货交承运人术语出口，所具优点有如下几个方面：
1.运输方式灵活方便
出口贸易的运输，一般都是经由陆运，最终通过海运运往世界各地，因为与我国陆路接壤的国家毕竟是少数。内陆出口公司须根据地处的地理环境、交通状况来选择适当的运输方式。如果所处地区的铁路运输方便快捷，即可选择铁路与海运相结合的多式联运方式；如果当地的公路交通比较发达，亦可选择公路与海运相结合的多式联运方式。不论是怎样的组合，所采用的贸易术语都应是适用于集装箱、多式联运的FCA、CIP或CPT。不论是由卖方还是买方来签订运输合同，都要慎重地选择一家综合物流系统比较发达、信誉良好的承运人，采用FCA、CIP或CPT贸易术语的关键就在于承运人的综合物流能力与信誉。这样，只要签订一张运输合同、计算一次费用、取得一份运输单证，便可将货物运至买方所在地。
2.提早转移风险
采用适用于集装箱、多式联运的FCA、CIP或CPT贸易术语，可以减轻内陆出口公司对货物的风险负担。无论是哪种联运方式，只要将货物交与第一承运人掌管之下便完成了卖方的交货义务。免除了采用FOB、CIF和CFR贸易术语出口时，卖方要承担的货物在陆运过程中所发生的意想不到的风险、货到码头仓储过程中的风险，直至货物安全越过船舷。
3.风险界线明确
采用FOB、CIF和CFR贸易术语出口时，买卖双方的风险界线以装运港船舷为准。“船舷原则”产生于19世纪，适合于从前的散装散运方式。即在装运过程当中，货物在越过船舷之前，落水或损毁时，责任在卖方；而货物越过船舷之后，落在甲板上发生的破损，责任在于买方。这种划分风险的原则，符合当时的实际状况。然而今非昔比，绝大多数件杂货都用集装箱进行了“单位化”，装船的方式与设备已与从前大有不同。比如集装箱内货物发生损毁，很难辨别它是发生在越过船舷之前还是之后，从而造成买卖双方的贸易纠纷。但是采用FCA、CIP或CPT贸易术语出口时，只要卖方将货物安全地交到承运人掌管之下，卖方的交货义务便完成。当出口整箱货时，承运人可在出口商的工厂或存货仓库，确认装入集装箱的货物是否完好无损；当出口散货时，承运人可在其指定的货物运输站，对货物的状态进行验收，在此之后货物发生的损毁，由买方负责。很显然，以货交承运人来划分责任和风险的界线，要比以船舷为界明确得多。
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【论文摘要】近年来，我国出口合同中以FOB贸易术语成交的比例越来越大。本文从保险、货代、船货衔接、提单以及结算方式等方面对FOB贸易术语下出口合同的风险进行分析，并提出了相应防范措施，以便出口商更透彻地了解FOB术语，从而减少可能的损失。 【论文关键词】FOB贸易术语 风险 防范措施 一、FOB术语是当今国际贸易中采用的主要术语之一 外贸经营权未下放前，专业外贸公司出口常常采用CIF术语成交、进口采用FOB术语成交。但自上世纪90年代我国对外开放航运市场以来，各外资班轮公司纷纷抢滩中国的主要沿海港口，境外货运也蜂拥而入，境外货代的活跃为国外买家指定船公司提供了条件。加之石油价格一路疯涨，班轮运价频繁涨价，使原来出口商略有赢利的运费支出变为无利甚至亏损，很多外贸公司为规避运价风险，出口主动选择做FOB，以避免订舱以后运费及其附加费用上涨的风险。另外，很多外贸企业，尤其是中小外贸企业缺乏必要的知识和经验，而使用FOB术语出口方承担的义务较少，手续简明，便于对外报价，尤其是签约一些比较偏僻的目的港，为了业务的正常进行，出口需要采用FOB术语。 但是，出口合同中采用FOB贸易术语对出口方存在一定风险。因此，有必要就出口合同采用FOB术语成交时的风险问题以及相应的防范措施进行讨论。 二、出口合同中使用 FOB贸易术语的风险 随着FOB术语在我国出口合同中的大量运用，很多问题也不断暴露出来。 1、保险范围的缺失问题。FOB条件下，货物的风险划分以装运港船舷为界，卖方需负责货物越过船舷以前的全部风险，货物在由仓库至码头的运输过程中，在集装箱堆场或码头的仓储环节所发生的损失将全部由卖方负担。 国际货运保险同其他保险一样，被保险人必须对保险标的具有保险利益。这个保险利益，在国际货运中，体现在对保险标的所有权和所承担的风险责任上。以FOB方式达成的交易，货物在越过船舷后风险由买方承担，此时货物发生损失，买方的利益受到损失，买方具有保险利益。由买方作为被保险人向保险公司投保，保险合同只在货物越过船舷后才生效。 2、国外买家指定货代带来的风险。FOB贸易术语下买方要办理运输事宜，但从目前FOB的实际使用情况看，买方指定船公司的少，绝大部分是指定境外货运。买方指定货运有各种考虑，如要求货代承担办理清关、分拨集运、物流等服务；要求货代为其把握准确的交货付运情况；通过货代获得优惠运价；当然也不排除少数不法商人利用货代或串通货代骗取卖方货物。 国外买家要求采用FOB术语的，一般都与其指定船公司或货运有着良好甚至特殊的关系。他们不仅可以担保提货，有时还能指示船公司或者货代提出无理要求，拖延出具提单或出具不合格提单，或者搞无单放货，使我国出口企业货、款两空。这样，即使在信用证条件下，我国出口商也难以保证安全结汇。 大量使用FOB术语，还会增加我国出口企业的各种隐性支出。FOB术语下，卖方负责支付货物越过船舷前的一切费用。很多船公司或者货代看中这点，往往以便宜的价格招揽国外客户指定其作为FOB项下买方指定，随后再对我国外贸企业大幅度提高装船前的一系列船杂费用，甚至巧立费用名目，来转嫁其费用损失或者捞取超额利润。如出口方试图理论或者拒付，则拒绝签发提单甚至根本不安排装运。这时，出口方索取提单结汇心切，只有任人宰割，忍痛付款。这样的案例不胜枚举。 3、提单发货人填写不恰当的风险。在FOB术语下，当由买方负责租船订舱时，买方会要求在海运提单的托运人栏内填买方的名称，作为出口方，如果缺乏海商法知识和国际贸易经验，往往会接受在出口货物送交买方组织的承运人后，从承运人那里取得以买方为托运人的指示提单。这种提单在货到港时，买方可以“托运人指示”的名义，凭保函和提单副本提货。 这时买方若存心欺诈，可借口单证不符或其他理由拒绝付款。出口方若以提单持有人名义状告承运人无单放货，由于卖方和船方并没有合同关系，卖方的托运人身份是模糊的，船公司凭托运人（买方）的指示放货是通行的做法，卖方打这场官司也是很艰难的。 4、船货衔接的问题。FOB价格条件下当卖方必须在合同规定的装运港和装运期内将货物备妥装船，往往产生船货衔接不好的问题。比如买方因各种情况导致船期延迟，船名变更，或船公司舱位紧张，订不到舱。这样会使卖方增加仓储等费用的支 出，或因此而使卖方迟收货款造成利息损失。卖方如果备货时间仓促，或船公司在装运港的航次少，无法将货物在指定日期装上指定的船只，则卖方就要承担由此造成的空航费或滞期费。更糟的是，在舱位紧张时，指定船公司发现到付运价偏低而又不是大客户时，往往不予及时安排舱位。如果货已备好而国外买家不同意延期，我方就要面临巨大风险。 另外，在FOB术语下，即使卖方已将货物备妥，买方如由于行情变化不想履约，也可能以订不到合适的船为借口拖延，导致卖方不能在规定的装运期内将货物装船。而卖方除了有货物贬值和不能及时卖出的损失外，还要增加装运港的仓储费损失，而鲜活和季节性商品损失就更为惨重。 三、出口合同中使用 FOB贸易术语的风险防范 在出口合同中使用FOB贸易术语，应该考虑到可能的风险，并使用相应的措施进行风险规避。 1、合理运用保险消除盲区。针对保险“盲区”，即货物从装运港发货人的仓库到货物在装运港越过船舷之前的风险无法从保险公司获得赔偿，以FOB价格条款成交的合同，卖方可以在装船前单独向保险公司投保“装船前险”，也称国内运输险。这样一旦发生所述的损失时，卖方即可以从保险公司获得赔偿，尤其是卖方所在地距离装运港比较远的情况下。但是，这会增加卖方的资金负担，卖方对外报价时候要把这一部分费用考虑进去。同时，卖方也可以考虑改变长期使用的FOB贸易术语，而改用贸易术语FCA，货物风险可在货交第一承运人时候就提前转移，缩小风险范围。 2、卖方不能放弃订舱和直接获取提单的权利。INCOTERMS2000指出：买方的义务是自费租船或指定班轮公司并负责支付运费，将船名、交货地点、时间给予卖方以充分的通知；卖方的义务是向买方提交证明已按约定日期或期限，在指定的装运港，按照该港习惯方式，将货物交至买方指定的承运人的运输单据（提单）。这就是说，买方有权依据贸易合同，通知卖方向其选择的承运人订舱并交付货物，但买方本身不享有订舱权及向船公司索取提单的权利。卖方(发货人)应以自己的名义或委托货运订舱，向买方指定的承运人交货后直接向船公司索取提单，承运人应向卖方签发提单，而不是向买方签发提单。 因此，在FOB合同中，发货人可接受买方指定的班轮公司，但应明确由发货人委托货代或无船承运人订舱。发货人如委托我国的货代安排出运，要看被委托的货代背后是否又有境外货代。如果背后的货代是境外的契约承运人，又是托运人，那么货主要与被委托的货代签订严格的协议，明确规定货物到达目地的后凭银行流转的正本提单放货，否则要承担无单放货的责任。在散货运输中，船公司如果是榜上无名的，最好不用。通过境外货代找的无名船公司更不能用，否则会发生整船货物灭失的危险。货主在选用货代时，需十分谨慎，要选择实力强、有经验、在国内外有网络或者有互为合作伙伴的，能开展门到门多式联运业务的，能签发自己提单的货代。 3、处理好代表物权凭证的提单。在FOB出口情况下，班轮公司的提单是最可靠的，最好不要接受境外无船承运人提单，在签订合同时就可明确，如对方开来的信用证要求提供无船承运人的提单，要修改信用证。如使用无船承运人提单，要核实其提单是否在交通部备案。如果没有备案的，可向客户婉拒，改为船公司的提单。 无论使用船公司的提单还是货代、无船承运人提单，应以发货人为托运人的指示提单；信用证结算方式下，使用无船承运人的全程提单结汇的，提单上可填写开证行为收货人的指示提单（TO ORDER OF XXX BANK），让银行紧紧控制物权，才能防止无单放货的风险。对于提单收货人要注意不要填写记名式抬头，避免无单放货的风险。（美国海商法的权威著作认为，记名提单依其记名的形式就决定了是不可转让的提单，承运人可以在不收回正本提单甚至未见到提单的情况下放货。） 4、积极处理好船货衔接。由于信息传递延迟和不完全，还有众多意外情况，因此在FOB术语下，船货衔接的风险只有靠卖方自己尽量减小。在签订FOB合同后，卖方应该自己办理托运手续，以便卖方对货物了解和控制；卖方应要求买方所派船只是信誉良好的。 卖方还应在合同中明确买方在派船前应电告卖方船只、船籍、所属船公司等详细情况，以我方确认为准，并在合同中说明由于买方或船方的原因延误了装船，由买方承担违约责任，赔偿卖方因此的损失，直至解除合同。 5、提高风险意识，通过多种途径加以防范。出口公司在与新客户签订FOB合同前，对 客户的资信状况要作全面了解。即使是做了几次顺畅的贸易，也要特别小心，有些存心不良的客户从小业务做起，次次顺畅，但等到有大单业务时，就会动无单放货的心眼。要注意分批出运，尽量避免大量集中出口，降低风险。 要切实提高业务人员素质，深入了解各种贸易术语的含义、费用及风险划分；要熟悉出口流程、了解航运市场，强化信用证贸易和海上货物运输的实务操作，严格按出口合同及信用证规定装运货物、制作单据，以防止买方找到借口拒付货款。货主还要特别注意观察客户对合同或信用证条款是否有不同于FOB术语做法的新要求和变化，并作出应对。选用合适的结算方式，通过收取一定的预付款降低风险，使对方按合同办事。 要维护自身权益，一旦发现境外货代无单放货的现象，我方外贸企业要及时起诉，同时严格关注境外货代的动向，防止其骗货得逞就销声匿迹。事实上，正是有些企业受骗后不去依法追讨损失，才造成境外货代进一步的欺诈行为。 总体来说，在我国的出口贸易实践中，最常用的贸易术语有FOB、CIF和CFR。选用不同的贸易术语，买卖双方所承担的责任、费用和风险各有不同。究竟使用哪种贸易术语对出口更为有利，并不能一言以蔽之。每个出口企业都要根据自身的实际情况以及国外进口商的信誉状况来慎重选择。 通过分析不难看出，如果想尽可能降低FOB出口合同的风险，必须对保险、付款方式、装运条件等合同条款充分考虑并采取相应的风险防范措施。这要求出口业务人员在全面熟悉和理解INCOTERMS2000有关FOB价格术语的前提下，综合考虑合同各个环节可能出现的风险，有机地运用各种保险险种、付款方式和装运条件，来保证FOB出口合同顺利执行、安全收汇。 【
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一些公开发表的相关文章都强调FOB贸易术语中的船货衔接问题，认为在FOB贸易术语下，进口商负责承运人的确定，运输合同的签定，出口商负责货品的生产和按时交付，在这种情况下，就可能出现进口商确定的承运人所派出的船只与出口商完成货品时间的衔接问题：一旦进口商委托的承运人所派出的船只在出口商交货期之前或者之后到达，出口商都有权拒绝交货，而由此造成损失均由进口商负责；一旦进口商所派出的船只按时到港，而出口商却不能按时交货，由此造成的损失均由出口商负责。而CIF贸易术语下，交货和运输都由出口商负责，不存在以上所说的FOB贸易术语下出口商和进口商关于船货衔接的问题。从该贸易术语对买卖双方的责任划分上看，理论上存在这样的船货衔接问题，但实际却不然。原因如下：
一是国际贸易海上运输基本上都是班轮运输，不存在进口商确定承运人后派船到出口商装运港去装货。一般情况下，都是进口商确定好承运人后，承运人提示进口商在出口商所在的装运港的班轮时间表，而进口商要求出口商在交货期内按照所确定的船公司班轮时间表的装船时间装运货品，因而不存在进口商所派船只先于或者后于出口商的交货期到达的问题或者进口商所派出的船只按时到港，而出口商却不能按时交货的问题。
二是即使是大宗货品的租船运输，一旦进口商确定好承运人并按照交货期的要求，在协调出口商同意的条件下确定船公司在出口商装运港的装船时间，出口商会义无反顾地按照这个时间准备好货品。在实际业务中，出口商适当地提前几天准备好货品是必须的，也是供货商对自己的正常要求，因为供货商必须预留时间以备可能发生的意外情况而影响按时交货。还需要说明的是，进口商确定的承运人的船只并不是专程派往装运港装货的，而是装运港或其附近的港口需要返程的船只，现代社会的信息发达，为货主找到空船或为空船找到货主提供了极大的方便，即使在大宗货品的租船运输中船货衔接问题也基本不存在。
三是FOB贸易术语下，进口商负责运输合同的确定，在实际操作中，一旦进口商确定好承运人（运费、航行时间等）后，会第一时间通知出口商并告诉该承运人的联络方式，任由出口商在约定的交货期内与承运人确定具体的装运时间，处于一种无缝对接状态，不存在船货衔接不畅的问题。即使说存在可能船货衔接不畅的问题，那也同CIF贸易术语中的船货衔接是一样的，自己生产货品，自己安排发运，也可能会出现船货衔接问题。
四是实际现状看，中小出口企业是外贸企业中的主流，中小出口企业适合的海运方式都是班轮运输，在FOB贸易术语下，进口商在确定了承运人后，第一时间会将承运人资料发给出口商，出口商在合同要求的交货期内，向承运人定舱，如同CIF贸易术语一样，自己协调船货衔接问题，不会发生与CIF贸易术语下不同的船货衔接问题。
二、货品控制权问题
一些公开发表的相关文章认为：在CIF贸易术语下，出口商负责运输，由出口商选定的承运人只与出口商发生业务交流和经济往来，承运人会按照出口商的要求出具海运提单并将海运提单交予出口商，这样，出口商可控制货物的所有权，在信用证方式下，出口商凭相符单据收取贷款，在其它付款交单的商业信用支付方式下，出口商交货给进口商指定的承运人后，会失去对货物的控制权，常常会发生出口商收不到海运提单或者海运提单的托运人写成了进口商或者出具以进口商为收货人的记名提单（Straight B/L）而造成进口商在没有付款的情况下也可以从目的港承运人处提走货品。以上观点从理论分析上符合贸易术语解释通则，但实际却存在较大的区别，原因如下：
因为在FOB贸易术语下，由进口商商谈并确定承运人，进口商接受承运人的服务并由进口商支付运费，无疑进口商与承运人之间存在更多的经济往来和利益关系。但当进口商确定好承运人并通知出口商协调订舱装运时，出口商仍然可以在认可该承运人之前，在调查该承运人是否是商务部批准的在华货代企业或者境外货运代表处，以及调查其在当地经营信誉的基础上，向承运人提出由出口商作为未来海运提单的托运人，这符合《汉堡规则》第一条第三款的规定；装船后的海运提单必须交给出口商（符合2012年2月27日， 《最高人民法院关于审理海上货运纠纷案件若干问题的规定》第8条）的原则，并要求承运人出具保函，保证收货人在目的港只能凭海运提单正本提货或凭出口商的电放通知提货。如果承运人满足这样的要求，出口商在FOB贸易术语下是可以这样放心地去操作的，因为手持海运提单，握有货品的物权，收货人要想提货，必须在出口商许可的情况下，才能取得出口商手握的海运提单或者出口商签发的电放通知，这与CIF贸易术语下，进口商提货前，出口商握有对货品的所有权没有什么区别。当然，如果进口商委托的承运人不能满足以上出口商提出的要求，出口商应该毫不犹豫地予以拒绝而要求进口商重新委托承运人直至能满足出口商提出的以上条件为止，否则出口商不宜与这样的进口商合作。
同时，在实际业务中也是可行的，占外贸企业大多数的中小出口企业，使用FOB贸易术语的比例最大，在接到进口商确定的承运人通知后，会查询该承运人是否是商务部批准的在华货代企业或者境外货运代表处，并在当地同行企业中或企业商会中了解该承运人过往的经营信誉，在此基础上，与承运人联络，向承运人提出由出口商作为海运提单的托运人，装船后的海运提单必须交给出口商等原则，并要求承运人出具保函，保证收货人在目的港只能凭海运提单正本提货或凭出口商的电放通知提货，这些都是作为一个正常经营的承运人起码可达到的要求，承运人也都会毫不犹豫地答应出口商的这些条件，出口商在FOB贸易术语下也就可以正常地像CIF贸易术语下控制好货物在进口商许可提货前的所有权，安心地履行出口商的义务和责任。如果承运人不能答应出口商的这些要求，则是可以据此判定不能与该承运人及进口商合作。
三、货物运输的风险问题
一些公开发表的相关文章认为，在CIF贸易术语下，出口商负责保险，可将所购海上运输保险的仓至仓条款从货物离开出口商仓库时就生效（因具可保利益），保证了货物离开出口商仓库到装运港装船之前的财产安全，也保证了货物在海上航行时的财产安全，因为在货物交到装运港的船上，虽然货物风险就由卖方转移给了买方，但一旦发生了海上风险，在买方拒绝付款时，卖方仍然可以从保险公司处得到赔偿，避免了钱货两空的困境；而FOB贸易术语下，是买方购买保险，不论是从货物离开出口商仓库到装运港装船前还是货物在海上运输时，卖方都得不到这样的货物财产安全保障。以上观点从直观上看或从理论上推导都有其道理，但实际却存在较大的区别，理由如下：
第一，FOB贸易术语下，海上运输保险由进口商购买，从离开出口商仓库到装运港装船之前的货物风险需要出口商单独购买保险来规避，通过一笔非常小的费用，即可弥补FOB贸易术语下货物从出口商仓库到装运港装船之前的风险，而且实际上，对于拥有装运港的地域来说，大多数出口商都不会为这个区间购买单独的保险，因为路途近且基本都是集装箱运输，货物发生风险的可能性小，万一发生了拖车风险，因拖头车已购买了保险也会弥补出口商的货物损失。
第二，FOB贸易术语下，海上运输保险由进口商购买，一旦发生了海上风险，如果交易双方是以信用证作为支付方式，不论货物是否发生海上风险，出口商都可以通过提交符合信用证要求的单据从银行得到货款，出口商的货款在提交了符合信用证要求的单据后是由银行信用作为保证的：即使出口商选择的是CIF贸易术语，出口商完成船上交货，在取得船公司的海运提单后，也会第一时间将信用证要求的所有单据（包括出口商购买的保险单）提交给通知行或议付行。在海运的过程中，出口商并不是一直手握保险单，也不需要一直手握保险单，因为出口商凭符合信用证要求的单据在银行就可得到货款，而不论货物是否会在海运航行中发生意外，这说明在信用证交易方式下，无论是FOB或者是CIF，并不构成哪一种贸易术语下对出口商的风险更大。
如果交易双方是以30%前T/T，70%后T/T为支付方式，FOB贸易术语下，货物在海上发生风险，如果进口商没有购买保险，发生进口商不付余款赎单的可能性大，因为其没有购买保险，可能会不顾自身信誉的影响而减少这次事故的损失（出口商损失70%货款，进口商损失30%货款）；如果进口商购买了保险，因为其可以通过保险公司得到赔付，起码在出口商的协助下，进口商在得到保险公司的赔付后，是会将70%的余款付回出口商的，因为在货物遭受风险后，进口商在没有造成损失的情况下，不会做出损害自身信誉的事情。在CIF贸易术语下，出口商购买了保险，其一直会手握保险单直至收到进口商的70%余款，货物一旦发生海上风险，进口商为了收回预先支付的30%定金，还得需要把70%的余款支付给出口商，从而获得由出口商转让给进口商的保险单，凭此向保险公司索赔，补偿回已经支付的全部货款。这说明在以30%前T/T，70%后T/T为支付方式下，于FOB贸易术语下时，仅只在进口商没有购买保险时，采用FOB比采用CIF，出口商可能承担的风险要大，但FOB贸易术语下，进口商不购买保险的情况不多。
第三，在实际业务中，占外贸企业大多数的中小出口企业采用FOB贸易术语的比例最大，这些出口商在使用FOB贸易术语时，并没有感受到货物运输风险给自身财产安全带来的压力，一般情况下，进口商会为海上运输货物购买保险，出口商也就可以像在CIF贸易术语下一样放心地运作出口流程，无论是采用前述的哪一种支付方式，出口商的货款都可以像采用CIF贸易术语一样得到保障，基本不存在出口商于FOB贸易术语下比CIF贸易术语下更大的运输风险。
四、进口商不收货的风险问题
一些公开发表的相关文章认为，为了规避进口商因为当地市场变化而拒绝收货或违约要求降价的风险，出口商应力主采用CIF贸易术语，因为CIF贸易术语下，出口商负责租船运输，可以避免进口商拒绝收货，有必要对此作进一步的分析。
首先在以信用证为支付方式时，FOB贸易术语下进口商想拒绝收货，就会不安排承运人接受货品，出口商也就不能发运货品，当然就不能取得海运提单，也得不到银行的支付，但货品仍然在出口商仓库。如果采用CIF贸易术语下，出口商可以按照信用证已定的目的港自己安排承运人运输而取得海运提单，在交齐信用证要求的所有单据后即可获得开证行的支付，所以在信用证支付方式下，CIF相对于FOB可以避免进口商不收货的风险，但FOB贸易术语下，出口商的货品仍然在自己的仓库。
其次在以商业信用支付方式，采用FOB贸易术语下，进口商想拒绝收货，就会不安排承运人接受货品，出口商也就不能发运货品，当然出口商不能收回货款，但货品仍然在出口商仓库。还有一种情况是进口商想要这批货品，但市场价格向下明显，其希望以比约定更低的价格结算，进口商就会安排承运人装运货品，待货品要到目的港时再向出口商摊牌，要求出口商视当地市场行情降价，方可付款收货，出口商也只好被动地与进口商谈判协商新的价格，以避免钱货两空的窘境；虽然货品仍属于出口商，但由于中小企业出口的货口 数量和价值不大，要派专人远洋到目的港去处理这些货品，返运回来或当地处理，都会因付出相当大的成本而放弃；而CIF贸易术语下，出口商可依据已经确定的目的港，自己组织承运人装运，到了目的港，出口商才知道进口商拒绝收货，进口商拒绝付款，造成出口商钱货两空的困境。在进口商想要这批货品，但困于市场价格下跌的压力希望降低已约定好的价格，方可付款收货时，出口商也只好被动地与进口商谈判协商新的价格，以避免钱货两空的窘境。因此，在商业信用支付方式下，进口商拒绝收货时，采用FOB贸易术语，出口商还可以保持货品在自己的仓库，但CIF贸易术语下，出口商会落得钱货两空的困境。即进口商希望降低已约定的价格时，不论是FOB还是CIF贸易术语，其结果都是一样的，出口商只有被动地配合与进口商协商新的价格，尽量减少损失。
再说，从实际现状看，占外贸企业大多数的中小出口企业以30%前T/T，70%后T/T的商业信用支付方式为多，在进口商因自身原因拒绝收货时，FOB贸易术语下的出口商风险更小，因为其还保留了货品在自己仓库，而CIF贸易术语下的出口商会出现钱货两空的局面；在进口商因市场价格向下明显，要求出口商降低约定好的价格时，FOB或者CIF贸易术语下，出口商面临的局面是一样的。
五、FOB与CIF的选择
一些公开发表的相关文章认为：出口商为了自身的利益，会优先选择CIF贸易术语，因为如前一、二、三、四所述，中小出口企业选择CIF比选择FOB具有船货衔接好、拥有运输货品的控制权，以及可以减少进口商不收货的风险，但基于以上的分析和来自于实际的调查（作者本人在中小出口企业从事外贸工作十多年），CIF贸易术语的这些优势并不存在或者并不明显。除此之外，中小出口企业在选择FOB或CIF贸易术语时，还有一些其它的因素需要考虑：
其一，CIF贸易术语下，出口商的报价包含运费和保险费，CIF的价格高于FOB，但这并不意味着出口商可以从运费和保险费的报价中得到额外的盈利，运费和保险费市场价格处于完全竞争状态，出口商如果想从运费或保险费的报价中盈利，就得经得住市场的拷问。因为如果进口商得到的价格更高于出口商所报的价格，进口商就不会答应出口商所报的CIF价格而要求只报FOB价格；如果出口商希望以CIF价格成交，就必须降低其价格以达到进口商的预期，这样，出口商也就不能从CIF的报价中获得额外的盈利。
其二，中小出口企业在与进口商谈判贸易术语时，常常是进口商会要求出口商按FOB报价，在得到FOB报价后，进口商还会要求出口商再报一个CIF的价格，从而可以与进口商自己所得到的运费和保险费进行比较，同时把相应的船期和航行时间一起考虑。就目前来说，大多数中小出口企业的产品属于买方市场，一旦进口商认为出口商所报的CIF价格高于自己的预期，进口商是不会答应以CIF成交的。实际上大多数中小出口企业的CIF报价也确实会高于进口商的预期（原因如下条），即使CIF报价中，出口商在运费和保险费中没有任何毛利，也都如此，因而，进口商是不会采用出口商的CIF报价的。
其三，一般来说，进口商在当地市场经营的产品会在中国或亚洲其它国家的数个供应商处采购，如果进口商经营的产品门类多，涉及的出口商数量会更多，进口商可以把在不同出口商采购的产品委托一家有信誉服务质量好的国际性船公司承接其海运业务，这样会减少很多运费；同样地，进口商也会把很多出口商的货柜集中投保，也会在保险公司那里得到更多的优惠。这样的结果是，对于绝大多数中小出口企业来说，出口商的CIF报价没有竞争力，绝大多数中小出口企业最终与外商交易的贸易术语是FOB，这是贸易双方在运费和保险费上的话语权博弈的结果，买方市场状况也促进了这种状况的形成。
其四，实际现状：占外贸企业大多数的中小出口企业都选用了FOB贸易术语，在FOB下，出口商可减少与承运人及保险人之间的工作，也避免了运费和保险费的市场波动对交易价格的影响，顺应了进口商的价格要求，促进了买卖双方交易的达成，运作时也没有出现比CIF贸易术语下不利的局面。
贸易术语在不同的贸易发展阶段，不同的运输和支付方式下，会呈现很多不一样的表现形式，文章从作者自身的实践理解和实际应用的体会中，得出以上有所不同的观点，形成对FOB和CIF贸易术语选择问题的新认识，期待同行学者对歧义问题坦诚交流，并不杏指教，也只有更多的交流和探讨才能越辩越明。
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贸易术语是长期在国际贸易实践中产生的，用来表明商品价格构成，说明货物交接过程中有关的风险、责任和费用划分的问题，以文字或缩写字母的表示的专门用语[1]。在《2010年通则》中，贸易术语被划分为四组不同的基本类型：E组(EXW)，即卖方在自己的地点为买房备妥货物；F组(FAS、FCA、FOB)，要求卖方将货物交给买方指定的承运人；C组(CFR、CIF、CPT、CIP)，卖方须订立运输合同，但对货物灭失或损坏的风险已经装船和启运后发生意外事故所产生的额外费用不予承担责任；D组(DAT、DAP、DDP)，卖方必须承担把货物交至目的地国所需要的全部费用和风险。
随着国际运输技术的发展，包括货物集合化，集装箱运输、多式运输和滚装运输的日益扩大使用，以在装运港越过“船舷”作为卖方完成交货义务的FOB、CFR和CIF术语已不能适应新的运输环境的需要。传统贸易术语FOB、CFR和CIF的弊端显现，特别是我国一些内地省份外贸也非常发达，如采用FOB、CFR、CIF等会直接导致卖方的交货的风险扩大，费用负担增加，影响收汇时间，增大了收汇风险。而与之相对应的FCA、CPT、CIP则恰恰适应了这种新的运输环境，地位也日益突出,它们不仅适用于铁路、公路、海洋、内河、航空等单一方式的运输，也适用于两种或两种以上不同运输方式相结合的多式联运，更加方便当事人对货物的交接。
我国很多内陆进出口企业他们长期固有的习惯使用FOB、CFR以及CIF三种传统的贸易术语，而对FCA、CPT、CIP等属于不习惯采用，可能原因在于他们对传统贸易术语以及熟练运用并产生一定的依赖性，而对FCA、CPT、CIP 的认知程度却不高[2]。况且，内陆地区狭小的贸易份额也阻碍其应用。但目前，随着加工贸易企业内迁，内陆地区的贸易份额逐年上升，像FCA这类术语的优势也会随着多式联运的发展而体现出来。个人认为，正确选用贸易术语对贸易的顺利完成至关重要。企业首先应区分FCA、CPT、CIP相对于传统的贸易术语FOB、CFR和CIF使用不同之处和优势所在，以及他们各自的风险转移界限以便更好地选用。
一、FCA与FOB的主要区别[3]
FCA的风险转移是在货物交给承运人指定地点的那一刻。因此依据FCA，如果贸易出口公司是在我国一些内陆地区，他们从工厂到装运港船舷之间的陆路运费将作为国际费用参与价格谈判，成为价格的组成部分，由买方承担；而FOB是在货物运过船舷的那一刻，这样出口就要方负责将货物运往装运港并承担货物从内陆工厂到装运港船舷之间的陆路运费和保险费。
很明显，对于我国许多内陆远离港口的贸易出口公司，如果选择适合水上运输的FOB 贸易术语则会带来交货延迟、费用增加、结汇时间延迟、无法享受真正的“仓至仓”待遇以及这些因素所带来的风险。然而选用FCA 是一个很好的方法。FCA 术语适合于一切运输方式，这样就会减少内陆出口货物的运输损耗，节约成本，使商品更具价格竞争优势，并可缩短制单结汇的时间，享受国际运输保险的“仓至仓”条款待遇。
二、CPT与CFR的主要区别
CFR 是成本加运费到指定目的港，装运港货物越过船舷卖方即完成交货，所以交货后货物灭失或损坏的风险以及由于各种事件造成的任何额外费用，都将由卖方转移到买方。CPT是运费付至指定目的地。卖方必须自负费用订立将货物运至指定目的地的运输合同，提供通常的运输单据，并负责按合同规定的时间，将货物交给约定地点的承运人，也就是说CPT是卖方要一直承担风险直到货到目的地。在CPT中，卖方支付的运费实际已经包含了装卸费用，因此不存在装卸费用谁负担的问题，减少了贸易中因装卸费用支付而造成的各种纠纷。
三、CIP与CIF的主要区别
CIF贸易术语只适合于海运、内河航运等水上运输方式，而CIP贸易术语适用于多种运输方式。对于我们国内陆地区的贸易而言，CIP比CIF更适合。不仅如此，从风险转移的界限看，CIF贸易术语适用于水上运输方式，买卖双方所承担的风险以装运港船舷为界。对内陆出口企业来说，在货物交由陆路运输的承运人接管后，便丧失了对货物的实际控制权，正是由于不能实际控制，所以承担的责任和风险相对来说比较大。而如果采用CIP贸易术语，则无论在什么地方，以哪种方式运输，出口方的风险、责任都以货交承运人为界，只要将货物安全移交承运人即完成自己的交货任务，以后的货损等风险都与出口方无关，这大大减少了出口方的责任。因此CIP对内陆贸易发展更为有利。
从FOB和FCA，CFR和CPT，CIF和CIP三组贸易术语的对比中，我们可以看出“新三种”相对于“老三种”，其适用范围、交货和风险转移地点、费用承担、运输方式都发生了变化。在出口业务中，如果货物是以集装箱装运或多式运输方式，采用“新三种”较为有利。
不同贸易术语在不同的贸易环境中起到不一样的作用和效果。尽管对于海陆发达的地区和国家，传统的FOB、CFR、CIF仍能在贸易中起到很大作用，但对于像在内陆等海运相对不发达地区的贸易公司，FCA、CPT、CIP贸易术语满足了更大的贸易需求，使之在贸易过程中降低风险，减少不必要的损失。而且随着集装箱运输和多式联运方式越来越被广泛运用，“新三种”术语将有更大的使用空间。不论是何种贸易公司、何种贸易术语，正确选用适合自身贸易业务的贸易术语在国际贸易中意义重大。
参考文献：
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一、FOB术语解析
FOB术语全称为 Free On Board (named port of shipment)，这一术语通常被解释为装运港船上交货。按照《国际贸易术语解释通则2000》的规定，“船上交货”是指卖方在指定的装运港将货物装船越过船舷后，卖方即完成交货，也就是说买方必须从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险。但是因为“船舷”这个概念并不好理解，具体操作起来也不好确定，而且装船是一个连续性动作，并且，只有当货物装在船上时仍保持外观良好，卖方才能取得清洁提单并顺利结汇。而于2011年1月1日开始全球实施的《国际贸易术语解释通则2010》里对于FOB术语的风险转移界限正好由原来的“越过船舷”改为“在船上”。《通则2010》作出这样的调整后，使得买卖双方的风险转移、责任划分和费用负担完全统一起来了。但是，《通则2010》的实施，并不意味着《通则2000》就自动作废。因为国际贸易惯例本身不是法律，对国际贸易当事人不产生必然的强制性约束力。所以，买卖双方当事人在订立贸易合同时仍然可以选择适用《通则2000》。
二、出口商采取FOB术语成交的原因
上个世纪八十年代，我国的对外贸易实行的还是国家统制政策，而且当时我国航运市场尚未对外开放，中远开航的远洋航线也远不能适应对外运输的需要，大量出口货物必须通过香港中转。国家为保护国轮和保险业的发展，提出了外贸企业出口时要选择CIF术语、进口时选择FOB术语的要求。但是，随着改革开放的深入和国际贸易的发展，我国对外开放航运市场，各外资班轮公司纷纷抢滩中国的主要沿海港口。同时，境外货运蜂涌而入活跃的同时，使我国出口做FOB指定的货量急剧上升，加之班轮公司运费涨价幅度大，使部分进出口业务人员为规避运价上涨的风险，出口货物时也主动选择FOB术语。因此近年来以FOB术语方式成交的出口货物量大幅上升。
但是在FOB术语下，因为由进口商负责租船订舱并购买保险，等于实际控制着货物的动向，容易对出口商造成一系列不利影响和带到极大的交易风险。
三、出口商采用FOB术语时应注意的问题
在CIF术语下，国际货物买卖中涉及的三个合同(买卖合同、运输合同和保险合同)都由卖方作为其当事人，出口商可根据情况统筹安排备货、装运、投保等事项，保证作业流程上的相互衔接。而使用FOB术语时，是由进口商负责租船订舱，签订运输合同并支付运费，所以船公司只对进口商负责。一旦进口商有意欺诈，与船公司或货代相互串通勾结，出口商很难掌握到货物的现状，交易风险大增。所以，出口商在使用FOB术语时在履行合同、货物运输和货运保险三个方面要尤为注意。
（一）履行合同方面
选择FOB术语时，出口商很难掌控合同的执行进度。如果进口商没有按合同规定的时间租船订舱，可能会对出口商造成重大损失，特别出口是保质期短的产品，出口商所备的货物可能因交货时间的推迟而降低质量标准。进口商没有在规定的时间内完成租船订舱的义务，一方面可能是由于租船较为困难，另一方面也不排除进口商的有意拖延，因为如果进口商不派船，出口商就不能履行合同，也就无法议付货款，因此出口商存在备妥货后而不能装运的风险。出口商为避免此风险，一方面可以对于进口商派船到装运港装货的时间在合同中作出明确规定，以免出口商货备好货，而船迟迟不到，贻误装期的事情发生；另一方面可以要求进口商支付一定比例的预付款。最重要的是，出口商在选择交易对象签订合同之前，必须通过各种渠道全面了解进口商的资信状况，从源头上防范不法进口商利用FOB贸易术语行诈骗。
（二）货物运输方面
按国际贸易中的常规做法，进出口双方签订以FOB术语成交的合同后，由买方负责租船订舱签订运输合同。但由于货运环节众多，其中一些制度和规定的不完善，是造成货运风险的根源之一。从法律规定上看，无论从国际货运规则还是我国目前《海商法》相关规定上，基本认同这样一种观点：承运人把提单交付给谁，关键看谁是提单上的托运人，而不是看谁是出口商或者进口商。也就是说，出口商和进口商都可以作为托运人与承运人签订海上货物运输合同，但和他签订运输合同的托运人是唯一的，这两者中必须做出选择。此外，对于FOB条件下，进口商指定境外货代的情况时，出口商应慎重考虑是否接受。因为进口商与可能与货代勾结，要求船方无单放货，造成出口商钱货两空。在现在的贸易中，由买方指定货运的已超过80%，并且还有继续增加的趋势，而且多数情况下是境外货代，对其资质情况难以考察核实，所以出口商需要格外留意。
（三）货运保险方面
在FOB贸易术语条件下，保险是由进口商办理的，货物风险划分以货装上船为界，在货物装上船之前，出口商具有可保利益；货物装上船之后，进口商具有可保利益。根据国际保险惯例，海洋货物运输保险一般均采用“仓至仓”条款。“仓至仓条款”的含义是海运货物保险责任起讫期限，从保单载明的发货人仓库或储存处所开始运输时生效，直至保险单载明的目的地收货人最后仓库或储存处所为止。但是，海运货物保险由进口商办理，即便进口商投保“仓至仓条款”，货损如果发生在货物装上船之前，进口商对此段的货损无权向保险公司索赔，因为此时他对货物不具可保利益，而出口商此时也无权向保险公司索赔，因为，货物从卖方的仓库到买方的仓库之间，由谁来办理货物运输保险，谁享有可保利益，以及谁具有向保险公司索赔的权利。所以，出口商对于货物装上船之前这段时间，货物可能发生的风险要做好应对措施。
总之，虽然在FOB术语下已经明确了进出口双方的义务，但是随着经济社会的不断发展，出口商也正面临着越来越多的风险。所以，出口商应该认真研究和分析各种贸易术语，并能真正合理的运用各种贸易术语。同时，不断加强风险的分析并采取必要的防范措施防患于未然以保证企业持续健康的发展。
参考文献：
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贸易术语，顾名思义，即为“对外贸易的语言”，它是三个英文字母的缩写，用来说明价格的构成及买卖双方有关费用、风险和责任的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。根据《2010年国际贸易术语解释通则》的规定，目前使用的贸易术语分为两大类11种，其中FOB、CFR、CIF三种术语是实际业务中使用最为频繁的贸易术语。这三种术语有众多相似之处，但在具体使用过程中也有许多差异，对三种术语进行应用对比，有助于实际操作中依据不同情况对术语进行选择。
一、FOB、CFR、CIF术语相同点
1.适用运输方式相同
《2010通则》将贸易术语按照适用的运输方式不同分为两大类，即水运术语和全能运输术语。FOB、CFR、CIF三种属于均适用于水上运输，包括国际远洋运输、江河运输和内河运输等。
2.交货地点和交货性质相同
《2010通则》对三种术语均做了如下规定：卖方将货物交至船上，或取得已如此交付的货物，完成交货。由此可见，三种术语的交货地点均为装运港船上。交货性质均为象征货，即卖方凭单交货，只要将符合要求的单据交与相关责任人即可，无需保证货物一定要到达目的地。
3.风险划分界限相同
《2010通则》规定，FOB、CFR、CIF三种贸易术语中卖方必须在装运港将货物交至船上或装上船，当货物装上船时，风险转移，卖方完成交货。由此可见，三种术语的风险划分界限均为装运港船上，即装运港船上之前的风险由卖方承担，装运港船上之后的风险由买方承担。
4.进出口通关手续的责任方相同
11种贸易术语中，只有EXW术语的出口通关手续由买方承担，DDP术语的进口通关手续由卖方承担，其他9种贸易术语的出口通关手续均有卖方承担，进口通关手续均有买方承担。
二、FOB、CFR、CIF术语不同点
1.后接港口不同
根据《2010通则》对三种术语的含义表述，FOB术语译为“装运港船上交货，后接指定装运港”，CFR术语译为“成本加运费，后接指定目的港”，CIF术语译为“成本加保险费、运费，后接指定目的港”。
2.租船订舱和办理保险的责任方不同
根据《2010通则》对三种术语买卖双方的义务表述，FOB术语下由买方负责租船或订舱，支付运费，并将船名、装船地点和要求等告知卖方，并负责办理从装运港至目的港的运输保险；CFR术语下由卖方负责租船或订舱，买方负责办理从装运港至目的港的运输保险；而CIF术语与CFR术语的不同之处仅在于，由卖方负责租船订舱和班里运输保险。
3.术语报价的价格构成不同
由于三种术语下买卖双方承担的责任和义务不同，因而对应的报价也有所不同。FOB=成本+国内费用+净利润，CFR报价是在FOB基础上加上运费，CIF报价是在FOB基础上加上运费和保险费。
三、FOB、CFR、CIF术语应用对比
1.买卖双方货物损失承担问题
虽然三种术语的风险划分界限均为装运港船上，但不同术语下货损发生的地点不同，处理方式也有所不同。在FOB、CFR术语下，由买方负责办理保险，因此保险的责任起讫范围是从装运港船上至目的地买方仓库；而CIF术语下，由卖方办理保险，因此保险的责任起讫范围是从卖方仓库至目的地买方仓库。由此可见，若货物损失发生在卖方仓库至装运港的途中，在FOB、CFR术语下，卖方将不能从国际运输保险公司获得赔偿；而在CIF术语下，卖方可以获得相应的赔偿。因此在FOB、CFR术语下，卖方为了规避这一风险，可以为货物投保本国的国内货物运输保险。
2.船货衔接问题
在FOB术语下，买方必须负责租船订舱，并将船名和装船时间通知卖方，而卖方必须在合同规定的装船期和装运港，将货物装上买方指定的船只。这里便存在一个船货衔接的问题。如果买方指定的船只按时到达装运港，而卖方却因为货未备妥或其他原因未能按时装运，则由此产生的空舱费、滞期费等费用由卖方承担；反之，若买方延迟派船，使卖方不能在合同规定的装运期内装运货物，则由此产生的仓储费用、保险费用等支出，由买方承担。CFR、CIF术语下，由于由卖方负责租船订舱，因此不存在船货衔接问题。
3.装运通知发送时间问题
在三种术语下，卖方都应及时的给买方发出装运通知，但实际业务中装运通知在三种术语下的作用却不尽相同。在FOB术语下，卖方通常在双方约定装船前20天左右发出，目的在于催船，由于此时并不知晓提单号码及日期等信息，因此FOB术语下的装运通知不含以上信息；在CFR术语下，卖方应在装船完毕后及时给买方发出装船通知，目的在于方便买方办理保险手续，以便使货物在装上船后得到相应的风险保障，此时的装船通知中应明确注明提单日期、号码、航次信息等；在CIF术语下，卖方也应在装船完毕后给买方发出装运通知，因其不涉及买方办理保险事宜，因此在发送时间上的要求没有CFR术语苛刻，此装运通知的目的在于告知买方货物装船完毕的时间以及船名航次等。
4.货物在途转售时术语变更问题
在实际业务中，大宗商品在途转售的情况多有发生。由于涉及到不同的贸易方，因此转售过程相当于新一轮的贸易合同谈判过程，双方必须就转售中所采用的贸易术语进行重新商定。当载货船舶尚未起航时，可采用FOB、CFR术语对已装船货物作转售交易；当载货船舶起航后，只能采用CIF术语对已装船货物作转售交易。
比如，A商将货物出售给B商，B商又决定将货物出售给C商。若B转售给C时采用FOB，由买方C负责租船订舱、办理保险。若船舶尚未起航，则买方C指定另外的船运公司或保险公司对货物进行国际远洋运输或承保海上险别，货物均来得及重新装船和办理保险；但若船舶已起航，则买方C指定另外的船运公司和保险公司时，便已来不及重新装船和办理保险。这一分析结果同样适用于CFR术语，因此转售时，船舶起航前可以用FOB、CFR术语对已装船货物作转售交易，船舶起航后，只能用CIF术语转售。
四、术语选择需注意事项
1.适合所选用的运输方式
按照贸易术语的国际惯例，每种贸易术语，各有其所适用的运输方式，例如FOB、CFR、CIF术语仅适用于海洋运输和内陆水路运输，而不适用于空运、铁路和公路运输。不顾所使用的运输方式，错误的选择贸易术语，将会使买卖双方在交接货物的义务上产生纠纷，有关当事人也将陷入困境。
2.考虑承运人风险控制
在实际操作中，经常遇到承运人与买方勾结，骗取货物的国际货物买卖诈骗案。因此，在出口业务中，外贸公司应争取选用CIF、CFR术语成交，在进口业务中应尽量争取采用FOB术语成交。这样做的主要目的是为了通过由我方指定承运人，可以选择资质和信誉都放心的承运人，避免对方借指定承运人之便与承运人联手欺诈。
3.增收节支外汇运保费
在出口业务中，争取采用CIF、CFR术语成交，对出口企业而言还可增加利润。出口企业采用CIF对外报价时，应在FOB价格基础上，加上船运公司和保险公司公开报价的运费和保费，而在具体与船运公司与保险公司洽谈时，可以凭借长期良好的合作关系获得优惠价格，即实际运费和实际保费，两者之和必定小于公开报价的运费和保费之和，之间的差额便构成出口企业的额外利润。
综上所述，FOB、CFR、CIF三种术语在实际业务中使用频繁，同时三者间又存在众多不同之处，只有对三者的不同之处理解透彻，才能指导实际业务。
参考文献：
[1]余昕.浅析FOB、CFR、CIF贸易术语的风险转移[J].科技经济市场，2008（3）.
[2]李二敏.FOB、CFR、CIF价格条件下保险利益的若干问题探讨[J].商场现代化，2009（9）.
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由此案例可以看到,卖方在选用贸易术语时,由于不懂或选用不当将增加贸易风险,甚至造成无可挽回的损失。我国内陆出口企业在采用FOB术语达成交易时,要承担出口商品从内陆存仓地到船舷这段路程间货物灭失、损坏等风险。因此,FOB贸易术语并不是内陆企业出口时的最佳选择。
二、FOB的缺陷给卖方带来的风险
1.FOB术语要承担风险转移滞后的风险。在采用FOB术语时,出口方要承担从交货到货物越过船舷之前的一切风险和损失。尤其是深处内陆地区的,从该地区经陆路运输到装运港口越过船舷,中间要经过很长时间,相应地就增大了各种风险发生的概率。当然在此期间货物如发生损失,出口方向进口方承担责任后,若之前投保了,可依据保险合同再向保险公司索赔,挽回其损失。但是很多出口企业不会去投保,即使投保了,但对于涉及有关诉讼的费用、损失责任承担费用很可能无法达成协议,再加上时间耗费,出口方很可能得不偿失。本案就是个说明。
2.交单结汇风险增大,延长收款时间。根据《2000年国际贸易术语解释通则》的规定,FOB条件下出口方应准备提单、海运单或内河运输单据以交单付款,这与其仅适合于水上运输方式相对应。尤其是对于沿海地区企业非常便利,不会影响其结汇。但如果是深处内陆地区企业,往往是出口方先进行内陆短途运输,这时卖方因货物未装船而无法拿到提单,办理交单结汇之事,只有当货物运到装运港装运之后出口方才能拿到提单,然后结汇。可见,这种对单据的限制会直接影响到卖方向银行交单结汇的时间,从而影响出口方的资金周转,增加出口费用。
3.内陆地区采用FOB术语还有一笔额外的运输成本。在FOB价格中不包括运费,但从内陆地区到装运港装运之前还有一部分运输成本,如:甘肃、青海、新疆等偏远的内陆地区到我国东部装运港之前的费用一般要占到货价的一定比例,这无疑增加了卖方成本,削弱了出口企业的出口竞争力。
三、采用FCA术语给卖方带来的优点
1.风险转移时间较早。内陆企业按照《INCOTERMS2000》将1500吨食品在其生产或库存所在地或其他指定的交货地点交给买方指定的承运人时,即转移了货物损坏、灭失等风险。那么,货物因火灾而受的损失就由买方自行承担。
2.结汇时间较早。本案例中若采用FCA术语成交,则卖方在货交承运人那一刻即完成交货的义务,便可凭承运人签发的装运单据及其他指定的单据到银行交单,早日收回货款,提高其企业的资金周转速度,降低收汇风险。
3.承担的费用减少。本案例中的出口企业位于内陆地区,与港口距离较远,若选择FOB术语,则需要承担过多的风险和费用;若选择FCA术语,则卖方不需要承担陆路地区的运输费用和保险费用。
4.运输方式更灵活。为了便于使用FCA术语,《2000年国际贸易术语解释通则》还对“承运人”的含义做了解释,是指在运输合同中,通过铁路、公路、空运、海运、内河运输或上述运输业务的联合运输方式承担履行合同运输或承担办理运输业务的任何人。可见,FCA术语适用范围很广。迅速发展的集装箱运输方式也为内陆地区使用FCA术语提供了便利条件。目前我国许多沿海港口城市如青岛、连云港都在争取“把口岸搬到内地”,发展内陆地区对沿海陆运口岸的集装箱直通式运输,将会减少货物装卸、倒运、仓储的时间,降低运输损耗和贸易成本,缩短报关、结汇时间。超级秘书网
综上,我国内陆出口企业应改变以往思维模式,开阔思路,在选择贸易术语时不要拘泥于传统的FOB术语,最好摒弃原有的思维定势和商业习惯。学会运用本论文由整理提供FCA术语,避免不必要的风险、责任和费用。如广大中西部地区地域辽阔,资源丰富,劳动力廉价,尽管国家在实施西部大开发和中部崛起战略,但是由于深处内陆,交通不便,使用FOB贸易术语在港接货物大大增加了交易成本,这就制约了外贸经济的发展。
参考文献:
[1]黎孝先.国际贸易实务[M].北京:对外经济贸易大学出版社,2006.
[2]陈晶莹,邓旭.2000年国际贸易术语解释通则[M].北京:对外经济贸易大学出版社,2000.
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一、FOB与CIF贸易术语在进出口业务中的优越性
1、FOB贸易术语在出口业务中的优越性
就出口业务而言，企业采用FOB贸易术语具有明显优势。首先，出口商履行合同的义务较简单，出口商只要在合同规定的装运期内，并在买方指定的装运港将符合合同规定的货物交至买方指定的装运船舶上，就算卖方完成了交货义务，货物能否如期到达和安全到达目的港与卖方无关。从货物在装运港越过船舷开始，之后的风险和费用均由买方承担和负责。
其次，采用FOB条款，出口商可以避免运费、保险费的波动，从而减少贸易风险，保证成本核算的稳定性。目前，我国的许多出口企业都习惯于采用FOB术语出口，特别是近年来，由于运价上涨，很多出口企业为了规避运价上涨的风险，往往乐于报FOB价。
2、CIF贸易术语在进口业务中的优越性
企业在进口合同中选择采用CIF贸易术语进行交易，要求出口商办理租船订舱、保险等义务，为进口企业省去了许多不必要的麻烦，在竞争激烈的对外贸易中赢得了宝贵时间。首先，进口商可以不必为租船订舱与船公司或者货运订立合同花费过多的精力和财力。
其次，在出口商订立的保险合同中，进口商可以在货物越过船舷后发生事故时享受到由出口商办理的保险业务产生的效益。最主要的一点是，进口商可以省去一大笔的资金和人力的投入，能够让进口商的资金得到最大利用。在当今国际贸易日益讲究效率的现状下，可以省下足够的时间，安排履行其他的贸易合同。
二、FOB贸易术语在出口业务中的风险分析
1、出口商船货衔接风险
在采用FOB贸易术语的合同中，出口商负责备货和装船，但进口商负责租船订舱，连贯的流程被分割由两方分别负责，能否衔接直接影响到合同的顺利履行。在FOB术语下，进口商把船名和装船期通知出口商，出口商再在合同规定的装运港和装运期内将货物备妥装船，双方远隔重洋，沟通不畅或一些主客观原因往往就会在船货衔接方面产生问题。比如，进口商延迟派船或因各种原因导致装船期延迟或变更船名，导致出口商货物不能按时装船，滞留港口，由此使出口商增加一些额外的支出，如仓储费用，或使出口商由于迟收货款而造成利息损失。出口商备货延迟或因其他原因未能在指定日期将货物装上指定船只，也会造成额外的费用，如空舱费、滞期费。因此，由于船货衔接问题而导致的贸易纠纷经常发生。
2、出口商货款两空风险
在采用FOB术语的合同中，进口商指定货运的原因是多方面的，有的是要求货代承担办理清关、分拨集运、物流等服务，有的是要求货代为其把握准确的交货付运情况，有的是客户与船公司或货运有着特殊关系能拿到便宜的运价，还有少数不法商人利用货代或串通货代骗取出口商货物的。FOB即使在信用证条件下，出口商也难以保证货物的绝对安全，这是由于进口商与船公司或货代的特殊关系，客户可先担保提货。一方面，拖延付款，影响出口商的正常收汇。另一方面，客户提货后，经常会提出一些无理要求，使原来较为安全的结汇方式变为商业信用，使出口商处于不利地位，甚至使出口商处于货款两空的境地。
3、出口商提单种类选择不当风险
在采用FOB术语的合同中，出口商的风险还来自于错误的提单选择。在实际操作中，很多出口商倾向于选择记名提单，认为其可以直接把货物交付给进口商或收货人，不会因遗失提单而被别人提走货物。事实上，这其中有另外一个更大的风险，即进口商的商业信誉如何。因为与指示提单相比，记名提单只起到运输合同及货物收据的作用，而缺少了物权凭证这一最重要的作用。因此，如果进口商商业信誉较低，承运人却让记名提单载明的收货人在未提交正本提单的前提下提货，出口商则很难以正本提单在自己手中为由向承运人或提单签发人索赔。
三、CIF贸易术语在进口业务中的风险分析
1、进口商实际价值损失风险
在以CIF术语成交的进口合同中，由于CIF术语是象征货，又是境外出口商订船，他们只保证实际的装船日，却不能保证国内进口商的实际到货日。国内进口商在实际进口业务中，往往由于船公司自身等方面的原因，经常面临无法按期收货的情形，给进口商带来多方面的损失。特别是对于那些保质期较短的食品、易腐的季节性的大宗农产品或时效性很强的时尚物品，由于推迟收到货物，进口商只能被迫采取销售打折、缩短货架销售时间等手段，造成其实际利润下降，甚至会影响到部分产品的国际期货市场价格，进而给其后续经营带来不利影响。
2、进口商钱货两空风险
在以CIF术语成交的进口合同中，由于CIF术语是象征货，不是实际交货，再加上国外出口商订船，因此很容易造成提单风险。在实际操作中，出口商倒签提单进行结汇，使国内进口商延后收到货物，甚至用假单据结汇，从而造成进口商钱货两空。另外，可能出现出口方所装运的货物与进口方所需要的货物不一致，而船公司对出口方所提供的货物及其品质往往可以通过所谓的保护性条款来规避自身责任，结果仍将可能给进口方造成难以挽回的潜在损失和实际损失。
3、进口商成本核算偏低风险
在当今贸易利润越来越小的国际形势下，在以CIF术语成交的进口合同中，进口商面临着成本核算偏低的风险。CIF术语由于是境外出口商订船，出口商拥有许多主动权选择船公司来减少费用支出，原本许多属于出口商承担的费用被转嫁到国内进口商身上，如装船费用、杂费、空箱遣返费、船公司的中转费用等，这些转嫁的费用有可能超过实际的运输费用。
四、进出口商规避FOB和CIF贸易术语风险的措施
1、出口争取采用CIF贸易术语
在我国的对外贸易实践中，一些出口企业防范贸易风险的意识不强，业务环节把关不严，导致企业蒙受重大损失，甚至面临破产倒闭的窘境。因此，我国出口商在选用贸易术语时应更加谨慎，在客户无特殊要求的情况下，为减少贸易风险，我国出口商首先考虑以CIF术语报价成交，将租船订舱与投保的主动权掌握在自己手中，这不仅有利于我国的出口商规避贸易风险，还有利于运输行业与保险行业的发展，进而促进我国经济的发展。在外商资信不明时，即使先前双方有贸易来往，在FOB贸易条款下，出口企业尽可能结汇成功后继续分批出口，尽量避免结汇未成而多次集中出口。
2、进口争取采用FOB贸易术语
在我国进口业务中，许多企业因对风险认识不足和业务环节操作偏差等因素，导致我国进口商钱货两空的现象时有发生。因此，我国进口商选用外贸术语时应更加谨慎小心。进口企业在选择贸易术语时，首先应该而且要争取选用FOB贸易术语。只有这样，才能使自身在贸易过程中有效地规避贸易术语带来的风险、掌握贸易的主动权，提高对外贸易的成功机率，为我国进口贸易做出应有的贡献。
3、结合客户资信调查灵活选用贸易术语
任何贸易都会有风险，关键是如何正确把握。如果过分强调贸易风险带来的损失，过分局限于传统贸易术语的优越性，进出口企业就会丧失众多的贸易机会。如外商坚持FOB条款并指定船公司、境外货代或无船承运人安排运输，可接受知名的船公司，尽量避免接受指定的境外货代或无船承运人。如果外商坚持指定境外货代或无船承运人，为不影响出口，必须严格按程序操作，对指定的境外货代或无船承运人的信誉要进行严格的调查，了解是否有我国合法人向交通部办理无船承运人资格的手续，同时要求我国的货代或无船承运人出具保函，承诺被指定境外货代或无船承运人安排运输的货物到达目的港后必须凭正本提单放货，否则要承担无单放货的赔偿责任。只有这样，一旦出现无单放货，才能有依据进行索赔。因此，做好客户的资信调查是对外贸易的一个重要环节。掌握客户的真实情况后，在进出口业务中就可以根据不同情况灵活运用FOB、CIF术语，避免在国际贸易中上当受骗。
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（一）习惯问题
FOB、CFR、CIF等贸易术语历史悠久，进出口企业都习惯于此，感觉比较放心，对于买卖双方的权利、义务也很清楚，不容易出错。FCA、CPT、CIP虽然从理论上来说，更适用于当前集装箱运输、空运、多式联运等新兴运输方式的需要，但是一直以来宣传、推广工作不够有力，致使外贸企业对于使用这些术语心存疑虑，不清楚自己的权利义务，担心用错而造成风险。笔者就经常遇到客户询问FCA等贸易术语如何使用的问题。
（二） 错误理解
尽管国际商会已明确规定FOB、CFR、CIF等只适用于海运以及内河航运，但是在实际业务环节中，往往有企业根据实际交易情形发生的变化，由海运改走空运。在最初发生这种情况时，相关的承运人、银行、海关等相关部门在审查单据时没有根据国际商会的有关规定去严格要求贸易商修改贸易术语，这就传递出一个错误的信号，使商人们认为虽然国际惯例有规定，但是在实际业务中将FOB、CFR、CIF用于空运没有关系，长此以往，即使没有发生海运改空运的情形，也有越来越多的贸易商在采用航空运输时直接默认采用FOB、CFR、CIF术语，这也是FCA、CPT、CIP等贸易术语推行不畅的一个重要原因。
从我国目前情况来看，错误使用海运贸易术语在当前不少地方的航空货运领域反倒成了通行做法，不少毕业的大学生刚走上外贸、运输工作岗位，学校中所学到的正确理论知识也迅速被现实错误习惯做法所取代，甚至认为教科书上的理论已经过时；更有甚者，一些外贸企业、航空货代比照海运贸易术语的模式，自己发明创造一些术语的变形，常见的如FOB BEIJING ARIPORT，CFR WUHAN等。当前在空运进出口业务中能够使用FCA、CPT、CIP贸易术语的，多发生在采用陆空、海空、海陆等多式联运的情况下，单独空运的情形，使用FOB、CFR、CIF贸易术语具有普遍性。
（三）买方阻力
FOB、CFR、CIF等海运贸易术语买卖双方风险的划分界限是卖方负责将货物装到船上，而FCA、CPT、CIP虽然适用于包括海运在内的多种运输方式，但在买卖双方约定的风险划分界限是海运方式中的“货过船舷”的时候，通常都会习惯性地使用前者。实际业务中后者使用较多的情形，其一是诸如武汉、郑州这样的中西部内陆城市安排出口运输，考虑到多式联运方式较为安全、便捷；其二是双方都同意在出口海港或空港的某内陆地点交货。
那么在航空货物运输中，为什么进口方不愿接受FCA、CPT、CIP呢？笔者也和客户交流过，不少客户也表示知道这些术语的含义，但是他们希望风险和费用都能以越过船舷那样划分，实质就是不想支付货物的装机费、仓储费等运输相关费用。因为按照《国际商会国际贸易术语解释通则2010》（Incoterms2010）的有关规定，采用FCA、CPT、CIP等贸易术语，卖方按照买卖合同规定将货物交给承运人后，买方必须支付自卖方交货之时起与货物有关的一切费用。在空运条件下，一旦卖方将货物交给航空承运人之后，运输相关的风险、费用即转至买方，在装机前发生的仓储、装货相关费用很可能将由进口方承担。风险早早地转移到进口方，这对出口方自然是有利的；但是反过来对于进口方而言，则要承担更大的风险和不确定性，这是他们所不愿意面对的。
例如，郑州高新区某出口企业要空运一批货物到美国纽约，需要从国内的航空基本港北京出去，那作为美国进口商来说，他是愿意接受FCA ZHENG ZHOU 还是 FOB BEIJING？通常是后者，因为如果选择前者，一旦上飞机之前出了意外，就只能自己想办法在人生地不熟的中国面对陌生的运输企业和法律环境，风险是很大的；如果选择FOB贸易术语，只承担飞机起飞到落地这一段风险，对于事故率远远低于中奖率的航空运输来说，又有几个进口商会担心呢？所以现实的情况往往是，大多数的进口商明明知道FOB贸易术语用于空运不合适，但是基于FOB带给自身的种种好处，在国际买方市场的环境下，强势要求出口商必须使用FOB等海运贸易术语，而大多数出口商通常也接受这样不规范的做法。
二、空运贸易术语错误使用的危害
众所周知，国际商会制定的《国际贸易术语解释通则》，虽然不具有强制适用性，但是在国际货物买卖领域享有崇高的权威性，买卖双方通常在签订货物买卖合同时，都约定使用国际商会的《国际贸易术语解释通则》，一旦双方发生争议，提交仲裁或者司法诉讼时，法院或者仲裁机构都将据此做出裁决。而在空运中如果错误地使用FOB等海运贸易术语，此惯例将不能有效维护有关当事方的正当利益，尤其是对出口方会构成较大的威胁。
有这样一个案例，中国出口商与印度进口商是长期合作的客户。空运贸易走货一直用CFR贸易术语，从未出过差错。2009年12月10日，空运货物走北京-新加坡-孟买，12月20日，印度进口商仍未收到货物。经出口商向航空公司查询，该批货物未装上飞机，经过多次查找，仍未寻获。航空公司声称货物已经丢失，并愿意按照航空运输赔付标准USD20/KG赔偿，但实际货物出口价格是USD120/KG，如果按照这一赔偿标准，中方将损失巨大。为挽回损失，卖方与买方进行了协商。卖方认为，按照国际商会《国际贸易术语解释通则2010》（Incoterms2010）的有关规定以及当前国际航空货物运输的习惯做法，卖方通常只要将货物交给航空公司或其人即完成了交货任务，风险即转移给买方，无须保证货物安全装上飞机。货物在装机前的仓储期间以及装机过程中如发生货物损坏或灭失等情况，应由买方向航空公司或保险公司交涉。本案货物丢失前卖方已将货物正常交付航空公司，风险也已随之转移至买方，应由买方与有关各方交涉赔偿事宜，买方仍应该按照合同约定正常支付货款；不料进口方断然拒绝这一要求，认为出口方没有按合同约定交付货物，应按合同规定支付违约金并赔偿进口商利润损失。法院认为，CFR与CPT是完全不同的贸易术语，无法套用CPT关于空运买卖双方权利义务的规定，鉴于卖方不正确地使用了只适用于海运方式的CFR贸易术语，且买方确实未收到货物，因此无充分证据能够证明本案中卖方正确履行了交货义务。最终卖方只得承担大部分的货损，孟买进口方考虑到双方的长期合作关系，不再就卖方违约提出赔偿要求。
本案例所述是航空货物运输中常见的风险情形，空运并没有类似海运那样以“货过机舷”作为风险转移界限的习惯，通常出口商按照约定的日期将货物运至机场指定地点交给航空承运人或其人即可。在没有发生意外的情况下，错误使用FOB、CFR、CIF或者正确使用FCA、CPT、CIP术语都没有关系，这也使得很多贸易商觉得FOB等老三样用起来也并无不妥，因而麻痹大意。一旦发生上例情形，出口商往往要吃大亏。
另外，航空运输的特点是飞机起飞时受天气影响大，例如出口商货物在规定交货期限前一天将交给了航空公司，但还没有装上飞机，此时航班因天气原因停飞三天,货物仍然在机场仓库里。若市场行情此时下跌，进口商欲拒收货物,在“海运术语空运”的条件下，将有一个很好的借口，进口商可套用FOB等有关“货过船舷”的规定并推导至“货进机舱”来把责任推给出口商。如上所述，卖方没有在规定时间将货物装进机舱，违反合同约定，买方以此拒绝付款。一旦诉诸司法或仲裁,卖方将很难提出有力的抗辩。
除上述风险之外，也并非所有国家都允许随意适用海运贸易术语，比如在巴西等拉美国家，如果空运出口使用FOB等海运贸易术语，将有可能被认定为单据错误，海关会对贸易商处于数百美元到数千美元不等的处罚，在经济危机时这还可能成为实施贸易保护的手段。
三、 几点建议
（一）修改有关国际贸易术语的国际惯例
针对当前空运贸易术语广泛被错用的情况，有人认为可行的办法是加大宣传、推广FCA、CPT、CIP等新贸易术语的力度，必要时请相关国家银行、运输、海关部门予以配合，把使用正确的贸易术语作为单据正确与否的衡量因素。但是，客观地说在当今如此复杂、自由的国际商务环境下，实际操作起来很有难度，不同国家、地区有自己的特殊情况，很难统一。
笔者认为，既然FOB在空运领域的广泛“误用”已经成为了一个事实，与其费力去纠正它，不如完善相关的国际贸易惯例，使之成为一个在各种运输方式下都适用的国际贸易术语也许是更好的选择。
中国国际商会国际贸易术语解释通则修订委员会委员席平先生提出的近似“广义港口”的概念提法值得借鉴，即“港口”泛指海港（含河港）、陆港和空港；“航线”泛指海运、陆运（含铁路和公路）、空运在内的航线；“船、船只”泛指船舶、火车、汽车、飞机运输工具；与之相对应的有关运输工具的“船舷”也泛指船舶的船舷、火车的车帮、汽车的车帮、飞机舱门的门槛。如果这一建议被国际商会采纳的话，按照现行《国际贸易术语解释通则》（Incoterms2010）的规定，采用FOB、CFR、CIF等贸易术语，则可使用海运、空运、陆运以及多式联运等多种运输方式。
笔者认为，这是从根本上解决“海运贸易术语空运化”问题的最佳途径。这样做的好处在于：一方面买卖双方的权利义务完全置于《国际贸易术语解释通则》（Incoterms2010）的约束和保护之下，有利于减少纠纷，促进国际贸易业务的规范进行；另一方面如果买卖双方确实仍然愿意选择使用FCA等货交承运人的贸易术语，也丝毫不受此修订的影响。
（二） 在“误用”贸易术语情况下的保障策略
更改国际商会《国际贸易术语解释通则》是一个复杂的、不确定的过程，短期内来说，依靠修订通则解决问题不现实。如何在现有通则规定的基础上，在错误使用贸易术语的情况下，保障空运方式下国际贸易的顺利进行，才是有的放矢之举。以下提出几点保障之策：
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值此《2000年通则》向《2010年通则》过渡之际，笔者拟通过对两个《通则》进行比较研究，并分析我国使用贸易术语的现状，帮助广大贸易从业者了解《2010年通则》的特点，更好地理解各个贸易术语的含义，以及更好地选用贸易术语。
一、《2010年通则》的特点
1．《2010年通则》中买卖双方的义务划分
《2010年通则》将每种贸易术语项下卖方和买方各自应承担的义务相互对比，横向排列，这不同于将两者纵向排列的《2000年通则》。见表1：
2.《2010年通则》中的贸易术语和《2000年通则》的不同
《2000年通则》共有13个贸易术语，分别是EXW、FCA、FAS、FOB、CFR、CIF、CPT、CIP、DAF、DES、DEQ、DDU和DDP。而《2010年通则》共有11个贸易术语，分别是EXW、FCA、FAS、FOB、CFR、CIF、CPT、CIP、DAT、DAP和DDP。
《2010年通则》贸易术语从13个减少到11个，是通过使用两个适用于任何运输模式的新术语：即DAT（运输终端交货）和DAP（目的地交货），取代《2000年通则》中的DAF（边境交货）、DES（目的港船边交货）、DEQ（目的港码头交货）和DDU（未完税交货）来实现的。其中，DAT术语的全文是Delivered At Terminal(insert named terminal at port or place of destination)，即运输终端交货（指定港口或目的地的运输终端），是指卖方在指定港口或目的地的指定运输终端将货物从抵达的载货运输工具上卸下，交给买方处置时，即为交货。DAP术语的全文是Delivered At Place(insert named place of destination)，即目的地交货（指定目的地），是指卖方在指定目的地将还在运输工具上可供卸载的货物交由买方处置时，即为交货。
3.《2010年通则》对贸易术语的分类和《2000年通则》不同
《2000年通则》按照贸易术语的首个字母的不同将13个贸易术语归纳为启运组E组、主运费未付组F组、主运费已付组C组、到达组D组四个组。而《2010年通则》按照适用运输方式将11个贸易术语划分为特征鲜明的两大类，第一类是适用于任何运输方式或多种运输方式组，包括EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP和DDP七个贸易术语，第二类是适用于海运及内河水运组，包括FAS、FOB、CFR和CIF四个贸易术语。这种分类方式有利于引起贸易从业者对贸易术语适用运输方式的注意，避免在非海运及内河水运下长期选用FOB、CFR和CIF。
《2010年通则》于2011年1月1日开始生效后，越来越多的贸易从业者将逐步使用该惯例，同时会采纳该通则对贸易术语的分类。但是，《2000年通则》中的分类对帮助使用者理解和选用贸易术语依然有意义。使用者同样可以把《2010年通则》中的11个贸易术语分类成E组、F组、C组和D组。
4.《2010年通则》中FOB、CFR和CIF的风险转移点和《2000年通则》不同
根据《2000年通则》的规定，在FOB、CFR和CIF合同中，当货物在装运港越过船舷（Passed the Ship’s Rail）时，货物灭失或损坏的风险从卖方转移到买方，即双方以“装运港船舷”为界划分风险。但是由于装船作业是一个连续的过程，在卖方承担装船责任的情况下，卖方必须完成这一全过程。因此，虽然买卖双方的风险划分是货物是否越过船舷，但是在实践中，这不能一概作为卖方转嫁责任的标准。于是，《2010年通则》对此进行了修订，同时在FOB、CFR和CIF中省略了以船舷为交货点的表述，取而代之的是货物置于“船上”时完成交货。
5. 《2010年通则》中买卖双方权利义务条款的变化
（1）A1和B1的变化。国际贸易术语解释通则以往的版本中曾经规定诸多文件可用电子数据信息替代。为了便利新电子程序的发展，《2010年通则》A1和B1条款在各方约定或符合惯例的情况下，赋予电子讯息和纸质讯息同等效力。
（2）A2和B2的变化。由于人们日益关注货物移动时的安全问题，要求确保除了其内在特性外，货物对人的生命和财产都不得构成威胁。《2010年通则》在A2/B2和A10/B10中，明确了买卖各方应完成或协助完成安检通关的义务。
（3）A3和B3的变化。是《伦敦保险协会货物险条款》于2009年修订以来的第一版国际贸易术语，在A3和B3“运输合同和保险合同”中对此做了适应性调整，不仅对有关保险的用语做了相应调整，还把与保险相关的信息义务从《2000年通则》的A10和B10中抽出来，纳入A3和B3中。
（4）A6和B6的变化。《2010年通则》的CPT、CIP、CFR、CIF、DAT、DAP和DDP术语中，卖方必须安排货物运输至指定目的地。运费虽由卖方支付，但运费已包含在货物总价中，实际由买方支付。运输费用有时会包括在港口或集装箱码头内处理和移动货物的费用（即码头作业费，Terminal Handling Charges, THC），而承运人或港口运营人很可能向接收货物的买方索要这些费用。为了避免买方为了同一服务支付两次费用，《2010年通则》在A6和B6中明确了此类费用的分摊。
二、INCOTERMS在我国的使用
1．INCOTERMS在我国进出口业务中的使用状况
据2009年的网上调查数据显示（王善论，2009），我国出口业务中，以FOB、CFR和CIF术语成交的比例分别为34.97%、19.44%和26.14%，合计占比80.55%。进口业务中，以FOB、CFR和CIF术语成交的比例分别为29.47%、8.42%和29.47%，合计占比67.36%。可见，我国的进出口业务中，大部分的外贸企业仍然习惯采用常用的FOB、CFR和CIF术语成交，且以FOB术语成交最多。使用频率仅次于FOB、CFR和CIF的贸易术语是EXW，出口业务中所占比例为9.09%，进口业务中所占比例为12.63%。而国际商会极力鼓励使用的FCA、CPT和CIP术语表现平平，在出口业务中三者合计占比仅4.42%，进口业务中三者合计占比仅9.48%。具体详见下图1。
2.实务中常见的贸易术语误用情形
INCOTERMS实施以来，被世界各国参与国际贸易的企业所广泛采用，尤其是FOB、CFR和CIF这三个贸易术语，几乎成了国际贸易术语的代言。但是，由于使用企业并不完全理解这些贸易术语的含义，又怠于对INCOTERMS进行深入研究，在实践中常常出现以下误用情形：
（1）FOB、CFR和CIF用于海运集装箱运输。FOB、CFR和CIF术语成交时，买卖双方的风险自货物装上船时转移（《2000年通则》中自装运港船舷转移）。但是在实务中，装在集装箱内的货物通常在上船之前以前已经交给承运人，例如集装箱堆场或货运站。这样，货物置于承运人管制之下，而风险却由出口方承担，使得“装上船”的风险转移点没有实际意义。
（2）FOB、CFR和CIF用于非海运或内河水运。实务中，人们长期习惯于选用FOB、CFR和CIF这三个传统的贸易术语，却忽略了这三个贸易术语中“装上船”的交货点、风险转移点和费用划分点。例如，在空运情况下，货物无法“装上船”，从而不能明确卖方何时把风险转移给买方，卖方的费用承担到何时为止，一旦因为货物运输过程中出现灭失和损坏而发生纠纷时，双方很难根据贸易术语中责任、风险和费用的划分来处理。
（3）选用C组贸易术语时，未在合同中约定双方的交货地点。CFR、CIF、CPT和CIP四个术语均要求卖方把货物交到指定的目的港或目的地，但是风险早在交货时已经由卖方向买方转移，例如CFR和CIF在货物装上船时转移，而CPT和CIP在货交第一承运人时转移。如果买卖双方在合同中并未明确规定交货点，即CFR和CIF合同中未指定装运港，CPT和CIP合同中未规定何处货交承运人，则容易因为货物交货过程中出现灭失和损坏而导致纠纷。
（4）不能准确把握一些贸易术语的风险点和责任划分。例如，在使用EXW贸易术语时，买方到卖方所在地受领货物，卖方主动承担装货责任，甚至支付因为办理出口清关手续而支付的费用，如检验费用、许可证费用等。在使用FCA贸易术语时，卖方把货物交到承运人指定交货点时，主动承担卸货费、货物集合装箱费等。再如，在使用C组贸易术语时，买方未意识到运输过程中的风险由其自身承担，常常因为货物在运输途中的灭失和损坏而拒收货物或拒付货款。
三、使用《2010年通则》应注意事项
1、《2010年通则》不会自动适用于货物买卖合同
虽然货物买卖的双方常常在合同中使用贸易术语，并在贸易实践中引用《通则》中贸易术语的解释，但是《通则》是惯例而不是法律，买卖双方不会自动受其约束。《2010年通则》的实施，不意味着2011年1月1日后该通则自动适用于货物买卖合同，也不表示《2000年通则》的自动失效，为了避免纠纷，买卖双方不仅应在合同中明确声明所引用通则的名称，还应明确指出所引用通则的版本。
2、《2010年通则》不能代替货物买卖合同条款
与以往版本的《通则》一样，《2010年通则》只限于有形货物销售合同当事人的权利义务中与交货有关的事项，包括货物的进出口清关、货物的包装、买方受领货物的义务以及提供履行各项义务的凭证等。但是，货物买卖涉及的当事人的权利义务远不止于此，还包括诸如标的物描述、货物运输和保险、价格和支付、货物所有权和其他产权的转移、违约、违约行为的后果以及某些情况下的免责等。为此，当事人不应期望《通则》能解决与货物买卖有关的所有问题，而应通过在合同中详尽列明各项条款来明确双方的权利义务。
3、尽可能对地点和港口做详细说明
贸易实践中，买卖双方只有在完全理解各种贸易术语的解释后，才能在综合考虑运输方式、成本、风险、货物控制权和港口条件等因素的基础上选用适当的贸易术语。与以往版本不同的是，《2010年通则》特别强调买卖双方要尽可能地在合同中明确具体交货地点，对港口或地区写得尽量确切，才更能突显国际贸易术语的作用，使选用的贸易术语发挥作用。
4、《2010年通则》在国内贸易同样适用
国际贸易术语传统上用于货物跨国界的国际货物买卖合同。但是，在世界许多地区，例如像欧盟这样的贸易同盟已经使不同成员国间的边界形式显得不再重要。另外，在当前的国际贸易实务中，贸易方常在纯国内买卖合同中使用国际贸易术语，美国国内贸易商同样更情愿以国际贸易术语取代传统使用的《美国统一商法典》中的运输和交货术语。因此，《2010年通则》的副标题（国际商会制订的适用国内和国际贸易的术语通则）正式确认这些术语对国际和国内货物买卖合同均可适用。因而，通则中多处声明，只有在适用时，才产生遵守进/出口手续需要的义务。
参考文献：
［1］.国际商会.国际贸易术语解释通则2010[M].中国民主法制出版社.2011.
［2］.冷柏军，周婷.国际贸易术语[M].首都经济贸易大学出版社.2008.
［3］.陈岩，于永达.解析国际贸易术语[M].清华大学出版社.2005.
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外贸实践中，散杂货上船后经常存在需要进行额外的整理、摆放的问题，业内称之为“平舱或理舱” （trimming、stowage），并会由此产生相应的平舱费和理舱费（Trimming costs、stowage fees）。2010通则规定，FOB贸易条件下卖方将货物置于“船上”时完成交货（Goods being delivered when they are on board the vessel），但并未进一步规定将货物置于“船上”（On board）的具体状态。因此买卖双方很可能因平舱费和理舱费的负担问题产生争议。其实，上述费用负担的纠纷问题由来已久，而2010通则仍旧没有明确地解决这一问题。因此准备使用2010通则版本中FOB贸易条件的买卖双方仍旧需要对平舱费和理舱费的负担作出具体的规定，方法有二：
1.继续沿用FOB术语变形。即在合同中的价格条款中直接加注平舱、理舱条款，如希望买方负担平舱费和理舱费，则可以表示为“FOB Liner Terms ”—FOB班轮条件。如希望卖方负担平舱费和理舱费，则可以表示为“FOB Stowed：—FOB船上交货并理仓，或者”FOB Trimmed“—FOB船上交货并平仓。这种方法的优点是由来已久，简便易行，容易被大多数进出口商人理解和接受。缺点是术语变形虽不被2010通则禁止（The Incoterms 2010 rules do not prohibit such alteration），但变形并不在通则的解释和指导范围之内，因此一旦双方因对术语进行变通产生纠纷将面临无例可依的困境。为避免这种情况，建议使用双方应进一步在合同中说明术语的变形是否改变货物损失的风险划分点。
2.使用规范的FOB术语，同时另外在合同中平行加列平舱费或理舱费用负担条款。这种处理方法的优点在于，一方面能够充分利用术语通则规范的条款保护买卖双方的合法权益，另一方面通过在合同中另外加列平舱费或理舱费用负担条款，清晰地明确费用负担的责任人，不会因使用术语变形而破坏术语的规范性，导致双方理解上的分歧。
（二）2010通则中CFR与CIF术语卸货费负担问题
2000通则之前的版本中，对CFR与CIF术语卸货费的负担解释地较为模糊，导致买卖双方经常为此产生纠纷。为解决此类问题，在新版通则实施之前的贸易实践中，通常采用CFR与CIF术语卸货费负担的四种变形来解决。而在2010通则中，特别针对C组术语，在相应的A6/B6条款中对该费用的分担做出了详细规定，规范了卖方仅承担到目的港运费，而不必承担目的港卸船费用、目的港水域驳运费用以及转运环节费用等细节（如CFR术语的买方义务“B6-C”项：The buyer must……pay： unloading costs including lighterage and wharfage charges……）。同时又规定，如因卖方订立运输合同不当造成卸货费、驳船费由卖方实际支付的事实，买方不必额外向卖方补偿这笔费用。为适应2010通则中的这一改变，出口操作中应注意以下事项：
一是使用2010版本项下的CFR与CIF术语，如希望由买方承担目的港的相关卸货费用，则可以不必再使用“CFR EX Ship’s Hold—卖方舱底交货”这样的术语变形。二是在规范地使用2010版本的CFR与CIF术语签订外销合同后，出口商要特别注意相关的海运合同价格条款与销售合同相关运输条款的一致性，即签订海运合同时，海运费条款中不应包括目的港的卸货费用（Free Out—F.O.），否则有可能出现进出口商双重付费却又得不到补偿的现象。
二、 继续保留FAS 术语的必要性辨析
近期有包括聂开锦等在内的多位学者认为，FAS术语与FOB术语相似，并且在诸多方面存在缺陷，已经没有存在的必要 [详见聂开锦.《对 2010 年国际贸易术语解释通则若干问题的质疑》（国际商务研究。2012 年 3 月，24-39）]。现将主要观点辨析如下。
（一）该观点认为FAS术语没有存在必要的主要理由
1. 认为在FAS贸易条件下，承运人在装运港船边收货后签发给出口商的“代表货物所有权的”运输单据多为—栈单（ war-rant） 或提货单（ delivery order），认为“这些单据是不可转让的，对买卖双方交接货物带来不便。”
2.认为在当今国际贸易实践中，对于制成品交易，特别是以集装箱运输的制成品，已经不存在所谓的“船边交货”的概念，FAS使用率较低，已经没有存在的必要。
3.认为在 FAS 术语下，货物是在船边交付，由于这些货物并未装上船，更不用说“在途”（ in transit），所以不适合链式交易 。其理由是FAS交易条件下，货物仍将放置于陆地处不动，认为这种对置于岸上（ 或驳船上） 的货物作多次转售，与通则中对海运中在途货物的转售交易（ 链式交易） 的规定不相符合。
（二） 笔者的不同看法
1. 关于运输单据问题。上述观点认为栈单（ war-rant） 和提货单（ delivery order）是无法转让和流通的，却又称其“代表货物所有权”的凭证是不妥的。诚然，栈单和提货单仅仅具有货物收据或者是领货凭证性质，并不具有上述作者所称的“代表货物所有权”的性质，但是需要注意，提货单通常是在货物到达目的港后由进口商先持海运提单（Bill of lading）到船公司（或其）处换领出来的，它是进口商用于报关、报检、提货的单据。是先有海运提单，后有提货单（ delivery order）。上述观点误解了海运物流单据的基本操作流程，把单据顺序本末倒置了。其实，即便出口商在装运港货交承运人之后暂时取得了栈单或者提货单，也完全可以据此换领已装船的海运提单。上述观点的谬误在于认为在FAS合同下，承运人一般只能签发栈单之类的不可转让的单据。其实，对于适合海运的术语业务，承运人均能够按照发货人的要求出具包括海运提单或海运单在内的各种单据，并非某一种术语只能签发唯一的一种特定的运输单据。发货人完全可以按照业务的需要，要求承运人签发海运提单作为提货的唯一凭证。所以，FAS贸易条件下，卖方船边交货后完全可以取得代表物权凭证的、可转让、可抵押的海运提单（但船方一般会等到货物完好上船后再行签发），不会给交易带来任何不便。
2. 关于“船边交货”概念是否过时的问题。众所周知，FAS术语主要适用于集装箱运输之外的散杂货运输。我国的国际物流业还不发达，近年来虽然集装箱运输得到了迅猛发展，但是由于进出口商品结构的不合理，在今后相当长的一段时间里，散杂货的国际运输量依旧会占据重要的地位。据《2008中国物流业政府调查报告》，2008年我国的国际贸易集装箱运输占总量的56%，散杂货依旧占到了46%。上述观点以偏概全，忽略了散杂货物运输的重要性。即使从世界范围来看，FAS术语仍然有长期存的在必要。
3. FAS 术语是否适合链式交易问题。上述观点认为，在“FAS交易条件下，由于卖方交货地点在装运港船边，所以货物将放置于陆地处不动”。而事实上，FAS与FOB等其它术语一样，其装船均为一个连续的过程，船方绝对不会因为进出口商销售合同里的交货地点是船边就将本应尽快装船的货物置之不理。上述观点混淆了销售合同与海运合同之间的关系。买卖双方在销售合同中使用FAS术语，至是希望将双方的交货地点、风险和费用分界线定在装运港船边，交货地点之后的装船工作自有买家协调承运人完成。而买方和承运人的运输合同一定会要求船方连续作业将货物上船，也就是说在正常的运输合同项下，装船一定是个连续的过程，与买卖双方根据术语划分的交货地点和风险划分点毫无关系。
三、链式交易下高频术语海运业务环节的操作要点
《2010通则》专门在四种海运和内河水运的术语 FAS、FOB、CFR 和 CIF 中的 A4“交货义务”中强调，原销售合同买方在向下家出售货物时，必须“取得货物”。在术语 CPT、CIP、CFR 和 CIF 的A8“交货凭证”义务中还对运输凭证的性质专门提出了要求：卖方向买方提供的运输单据必须“能使买方在指定目的地向承运人索取货物，并能使买方在货物运输途中以向下家买方转让或通知承运人方式出售货物”。所以我们应根据贸易实践深刻领会通则中相应文句和条款的深刻含义。
（一）FAS、FOB、FCA贸易条件下链式交易的操作要点
在FAS、FOB、FCA贸易条件下，由于是进口商负责运输，且卖方在出口国指定地点就已经完成了交货，所以若进口商已经打算转卖货物（链式交易），则应事先在与承运人的运输协议中明确规定要求签发的单据必须为可转让的海运提单或者国际多式联运提单。上述物权凭证的取得是链式交易能否完成的决定因素。
（二）CPT、CIP、CFR 和 CIF条件下链式交易的操作要点
在CPT、CIP、CFR 和 CIF条件下，都是由卖方负责安排运输，且卖方在出口国指定地点就已经完成了交货（象征货）。如果出口商打算转卖在途货物（链式交易），就必须事先在买卖合同中规定卖方所提交的运输单据必须是可转让的海运提单或者国际多式联运提单，以便卖方在与承运人签订运输合同时提出相应要求，只有这样才能够有效保证进口商在途转售行为的顺利实现。
（三）运输方式的选择要点
为在真正意义上实现在途货物的链式销售，出口商在与转售商签订“原销售合同”时，应当尽量明确采用适宜链式销售的运输方式，如上所述，必须选用海运及内河运输、国际多式联运方式进行链式销售，如采用单一的航空运输、公路运输和铁路运输（对港澳铁路运输除外），由于运输单据不具备货物所有权或推定货物所有权性质，将无法实现真正意义上的链式销售。这里要特别说明的是，由于对港澳贸易的铁路运输由中国对外贸易运输总公司统一，采用了有别于其他国际铁路运输的“承运货物收据（Cargo Receipt）”，该单据具备货物所有权或推定货物所有权性质。
（四）运输单据的操作要点
在贸易合同使用海运及内河运输情况下，应选择海运提单中的指示提单，即收货人栏目为“TO ORDER” 的空白抬头提单，或者“TO ORDER OF ×××”的记名指示提单。至于不记名提单，由于其在流通转让中的风险性较大，故而不建议采用。
在贸易合同使用国际多式联运情况下，应要求多式联运经营人签发指示抬头的国际多式联运提单，不能接受分段运输的单据（甚至是分段运输中的海运提单），也不建议采用记名抬头和不记名抬头的国际多式联运提单。
综上所述，链式交易能否成功的关键在于原合同的买方能否及时合法获得在途货物的物权。《2010通则》为了适应这样的转售交易，对卖方的交货义务做了细分，除了要“将货物交给承运人”或者“将货物运至指定地点”之外，卖方还应该保证原销售合同买方（转售方）及时合法取得运输途中货物的所有权（or procure the goods so delivered）。注意这里的“so delivered”含有卖方必须使买方的物权“被”取得的意思，也就是卖方有责任帮助买方及时合法取得在途货物的物权。从理论上来说，交货即意味着货物所有权的转移。CPT、CIP、CFR 和 CIF贸易条件下，出口方在装运港船上交货即意味着货物所有权从卖方转移到了买方。但实际操作中，进口商如欲向下家转售在途货物，必须取得承运人或其人签发的可以作为物权凭证的运输单据—可转让的海运提单（B/L）后才可以凭此单据向下家出售。因此，在今后的外贸进出口业务操作中，若要保证链式交易的顺利进行，必须及时获取可以证明物权的海运提单。
参考文献：
