陶瓷销售工作总结篇1

景德镇是中国高档品牌陶瓷的生产基地，尤其是景德镇的艺术陶瓷更是名扬世界。景德镇自古号称“瓷都”，陶瓷文明历经千年而不衰。景德镇深厚的陶瓷文化孕育了一大批部级、省级陶瓷艺术大师，其数量及成就都在中国陶瓷艺术界首屈一指。现今，景德镇众多的陶瓷艺术家成为景德镇最为亮丽的城市名片之一。

虽然近年来景德镇艺术陶瓷的销量不断提升，但由于高档艺术陶瓷都是手工制品，产量小，难以工业化批量生产，再加上销售手段落后等原因，目前景德镇艺术陶瓷的销售总额并不高，只占全国所有陶瓷销售额的3%，也只占景德镇陶瓷行业销售额的三分之一。因而，进一步增加景德镇艺术陶瓷的销售额，是提高景德镇陶瓷行业产值、振兴景德镇陶瓷行业的重要举措。

二、艺术陶瓷网络销售的优势

在当前的互联网时代，越来越多的陶瓷销售商大力开拓互联网销售渠道，建立互联网销售平台，大多数的陶瓷销售环节都可以在网上完成，这一现象称之为“互联网+陶瓷”。当然，现代陶瓷商家普遍采用互联网销售方式并不意味着完全抛弃传统的看货、订货销售方式，这两种销售方式在陶瓷销售中各有利弊。目前，景德镇大多数陶瓷销售商都是采取互联网销售和传统销售相结合的销售方式，纯粹以互联网为销售方式的销售商极少。景德镇陶瓷艺术大师销售艺术陶瓷，需要在一种轻松、愉快、闲适的环境下进行，往往是一边喝茶聊天，一边赏瓷谈文化，最后在浓厚的陶瓷文化交流氛围中完成艺术陶瓷品的销售。但在现代商业时代，这种销售模式显然有着明显的缺陷，它不利于陶瓷文化产品的大众化销售，从而大大制约了陶瓷艺术产品的发展和销量。因而，在互联网时代，传统的陶瓷销售如果能与互联网结合，就能在一定程度上弥补艺术陶瓷产品销售小众化、文人化的局限性，从而有效拓展艺术陶瓷产品的销售渠道，满足不同层次群体对不同层次艺术陶瓷品的需求。

三、创立景德镇艺术陶瓷网络销公司的市场前景

笔者通过广泛的市场调查得知，景德镇陶瓷行业的网络销售方式还比较落后，传统的陶瓷销售依然占有很大比重，陶瓷电子商务方式还比较单一，以网上开陶瓷店为主。在网上开陶瓷店的卖家，也大多以销售日用瓷为主，销售高档艺术瓷的不多。即便有个别网店销售艺术瓷，规模也不大，所销售的艺术瓷档次也比较低，质量参差不齐，市场影响力有限。虽然很多陶瓷艺术家也意识到网上直销陶瓷作品的好处，也想进行尝试，但由于平时忙于创作，没有时间和精力经营维护网站，只好作罢；还有些陶瓷大师爱惜身份，不愿意抛头露面亲自到网上去叫卖自己的艺术作品。因而，要充分开拓景德镇高档艺术陶瓷品的网络销售市场，就必须大力整合景德镇当地的艺术陶瓷资源，引进互联网经营理念和经营模式，组建一支高素质的互联网营销团队等等。

四、创立景德镇艺术陶瓷网络销售公司的独有优势

1.充分利用最新的陶瓷打印展示技术

陶瓷销售工作总结篇2

2014年全球瓷砖总产量为124.09亿m2，总生产量与总消费量基本平衡，生产量略大于消费量（+2.5%），2014年相比于2013年瓷砖总生产量与总消费量都在增长。2014年意大利陶瓷砖取得了较大的增长，生产量为382百万m2，销售量为395百万m2，分别比2013年上升5%和1.3%。瓷砖业销售收入达49亿欧元（其中，出口41亿欧元，占84%），美国Mohawk集团2014年瓷砖销售达到3015百万美元，居全球第一位，2015上半年全美瓷砖销售仍在增长。而中国是全球瓷砖生产第一大国，2014年与2013年相比出口量下降3.3%，2015年国内市场严重下滑，瓷砖企业压力增大。本文通过以上分析对比，希望找到中国瓷砖业发展的新希望与出路，不正之处，敬请批评指正！

2 全球瓷砖发展状况

2013年世界瓷砖贸易结构如图1所示。2014年世界瓷砖贸易结构如图2所示。

从2013年与2014年的瓷砖全球贸易情况来看，瓷砖产品主要以国内销售为主（76.9%～77.8%）；“自产自销”的模式为主，进出口贸易为辅（22.2%～23.1%），随着全球各国自主发展瓷砖生产制造，进出口贸易总体上呈下降的趋势。

2014年全球瓷砖主要生产区域如表1所示。2014年全球瓷砖主要消费区域如表2所示。2014年全球瓷砖主要出口区域如表3所示。2014年全球瓷砖主要生产国如表4所示。2014年全球瓷砖主要消费国如表5所示。2014年全球瓷砖主要出口国如表6所示。2014年全球瓷砖主要进口国如表7所示。

2014年全球瓷砖总生产量与总消费量基本上平衡，生产量略大于消费量（+2.5%）。2014年 与2013年相比，总产量与总消费量都在增长，2014年瓷砖消费量的增长大于生产量的增长。

值得关注：2014年相比于2013年全球瓷砖出口增长1.1%，主要来自于欧盟（+3.9%），特别是意大利、西班牙以及中南美洲，而亚洲各国的瓷砖出口明显减缓（+0.6%），反倾销对中国的瓷砖出口影响较大。

3 全球瓷砖大公司发展现状

统计到2014年12月31日全球瓷砖大公司的相关资料、产能、实际产量、出口比例、瓷砖类产品的销值、总营业额、员工总数、瓷砖企业个数、主要瓷砖品牌等方面信息。其中，数据来源于这些公司的直接提供与公共资源，有些数据为估计值。

美国Mohawk Industies公司是全球2014年瓷砖公司中生产量最大的公司，估计为205～225百万m2，其营业额为30.15亿美元，瓷砖类营业额相比于2013年上升12.6%，全球第一位！

泰国SCG集团2014年瓷砖生产量212百万m2，其销值为735百万欧元，全球第二位！

墨西哥Lamosa公司2014年瓷砖生产量约100～110百万m2，销值450百万欧元，全球第三位！

阿联酋（UAE）的RAK集团，2014年瓷砖产量为100百万m2，销值为488百万欧元，全球第四位！

意大利Concorde集团是意大利最大的瓷砖生产公司，其产量超过30百万m2，其营业收入总计超过620百万欧元。

全球大瓷砖公司2014年业绩汇总如表8所示。

4 意大利瓷砖大公司现状

在2014年意大利陶瓷砖工业取得了较大的进步，生产量为382百万m2，销售量为395百万m2，分别比2013年增长5%和1.3%。2014年意大利瓷砖工业销售收入达到49亿欧元（比2013年上升4%），其中的41亿欧元为出口（占总销值84%），意大利大的陶瓷砖集团或公司都取得良好的业绩。

意大利最大的陶瓷砖生产集团Concorde在2014年营业总收入超过20亿欧元，继续保持意大利瓷砖行业第一位（尽管2014年数据没公布），2013年Condcorde集团瓷砖营业收入为611.8百万欧元。

Concorde集团工厂主要在意大利本国，以上的营业收入也包括设在国外的工厂，Novoceram在法国，Italon在俄罗斯，Meta生产陶瓷坯体，Svimisa生产原材料包括在内。

意大利Fiandre-Iris集团居第二位，2014年销售收入为450百万欧元，2014年该集团在美国进行了大规模的投资，在美国StonePeak陶瓷工厂（位于Castellarano）安装新的生产线，可以生产大规格陶瓷砖。

意大利第三大瓷砖集团是Finfloor，在2014年该集团瓷砖年销售收入329.5百万欧元，据介绍该公司已连续6年销售增长，该集团下属公司业绩都明显增长，包括EBITDA销售收入从73百万欧元上升到84百万欧元（该公司占集团收入25.6%）。

意大利第四大瓷砖集团是Panaria，2014年瓷砖销售收入达到290.7百万欧元，相比于2013年增长6.5%（是意大利9个瓷砖集团增长最大的），2015年上半年该集团仍保持着良好的增长趋势。

意大利第五大瓷砖集团是Casalgrande Padana 2014年瓷砖销售收入268.8百万欧元。

意大利第六大瓷砖集团是Coop Ceramica d’lmola，2014年销售收入是252百万欧元。

意大利瓷砖公司 2014年业绩汇总如表9所示。意大利前六位陶瓷砖集团详情如图3所示。

5 美国Mohawk公司陶瓷砖经营现状

位于美国佐治亚州（Georgia）Calhoun的美国工业巨头Mohawk工业集团，在2014年净销售上升6.2%达到78亿美元，营业收入772.8百万美元，（相比2013年上升52.4%），净赚532百万美元（上升52.4%）进一步巩固了公司在全球地面材料的领导地位。

Mohawk集团在全球三大领域拥有世界领先品牌地毯（Bigelow Durkan，Karastan，Leesand Mohawk），陶瓷（American dean，Daltile，Marazzi，Ragno，Kerama），木制品（Pergo，Quick-step，Mohawk Laminate，Mohawk hard Wood and unilin）。Mohawk集团在四大洲的多个国家都有生产工厂，如：加拿大、美国、墨西哥、巴西、欧洲、俄罗斯、印度、马来西亚、澳大利亚、新西兰、中国。

Mohawk集团陶瓷砖在2014年销售净增长12.6%达到3015百万美元，木地板（胶合板）和木制品销售收入1891百万美元，陶瓷砖占总销售额的40%，居第一位。

地毯销售详情如图4所示。陶瓷砖销售详情如图5所示。木地板和木制品销售如图6所示。

Mohawk集团从2014年起，在田纳西州投资建设新的陶瓷砖生产工厂，年产量4.6百万m2，计划于2016年投入生产，工厂将生产高附加值瓷质砖，这些产品目前仍是进口，美国生产后可降低运输费用，缩短交货时间，Mohawk集团在俄罗斯增大投资用于新建现代化的瓷砖生产线。

2015年5月，Mohawk集团完成了对保加利亚瓷砖生产企业KAI的收购，KAI在保加利亚和罗马利亚陶瓷市场上居领导地位。

今年上半年美国国内居民建筑和公用建筑明显增长，从而带动了陶瓷砖的销售，Mohawk集团陶瓷砖类产品的销售明显增长。同时，由于墨西哥国内经济迅速发展，也带动了瓷砖在墨西哥的销售。

Mohawk集团在Mexicali，Baja Caifornia 购买的陶瓷企业Ceramic San Lorenzo，更好地满足了墨西哥西部和美国西南部的瓷砖市场需求，与此同时，Mohawk集团在欧洲和俄罗斯增大投资，以改善瓷砖的生产，供应与销售。

考虑到今年第三季度美国、墨西哥、欧洲地区经济的回复与发展，Mohawk集团将在最近对意大利工厂Marazzi公司进行投资。

意大利Marazzi公司在2013年加入Mohawk集团，Marazzi公司在今年投入了30百万欧元巨资在美国建设瓷砖企业，地址在Fiorano Modenese，在今年9月3日进行了竣工剪彩。

Marazzi在美国的新瓷砖厂占地37500 m2，采用最先进的意大利设备与技术，拥有4条窑炉主要生产商品瓷质砖，安装有新型大吨位压机，切割设备，数字装饰设备，施釉线等及全套瓷砖生产质量控制，分级，包装，仓储设备。2014年Mohawk集团三大业务分布如图7所示。

新工厂的生产能力为 4～9百万m2/年，新工厂建设十分注重环境保护和员工操作的安全性与舒适性，为此工厂安装了热与水的循环使用与回收系统，先进的安全系统。

6 分析与启示

（1） 从2013年与2014年瓷砖全球贸易情况看，瓷砖产品主要以国内销售为主（占76.9%～77.8%）进出口贸易为辅（22.2%～23.1%），随着全球各国自己生产瓷砖增加，进出口贸易总体上呈下降的趋势，瓷砖“自产自销”模式明显增加，中国是全球瓷砖生产量、消费量、出口量最大的国家。从目前看出口瓷砖占总产量18.5%左右，扩大瓷砖的内需仍有潜力。启示――瓷砖“自产自销”将成趋势！

（2） 意大利和西班牙是全球瓷砖的出口大国，仅次于中国，分别居第三和第二，出口量占本国瓷砖生产量均在82%以上，而目前中国国内瓷砖总体产能过剩，企业库存增多，市场销售下降。因此，中国瓷砖出口也是消化产能的重要措施，按目前国际统计结果，中国瓷砖出口仍有一定的潜力，应该加大瓷砖出口的力度（同时防范反倾销）启示――中国瓷砖出口有潜力！

（3） 2014～2015年美国经济复苏明显，国内建筑增长明显，从而带动瓷砖需求明显增长，美国一方面自主生产瓷砖的产量上升；另一方面进口瓷砖相比前几年有一定增长，其进口瓷砖（2014年）占全国总消费量68.8%，中国瓷砖出口美国的潜力仍然较大。另外，中国瓷砖企业到美国办厂的机遇也较大，广东马可波罗陶瓷已着手在美国建瓷砖企业，此方面意大利公司取得良好业绩。启示――中国瓷砖要创造条件在美国办厂！

（4） 从2014年各大洲瓷砖生产量统计看，相比于2013年非洲增长7.6%、亚洲增长4.8%、中南美洲增长2.8%。发展中国家与经济欠发达国家瓷砖的生产量明显增加，而经济相对发达的欧洲、北美瓷砖生产量没有明显增长。欧盟28国+0.6%、北美（含墨西哥）+0.7%，欧洲其他国家（含土耳其）瓷砖生产出现负增长（-5.9%）。随着亚洲各国瓷砖生产量迅速增大，而且制造成本低于中国，对中国形成竞争。启示――中国瓷砖在亚洲市场竞争加剧！

（5） 意大利和西班牙瓷砖是出口为主导的。2014年与2013年相比，意大利瓷砖出口增长3.6%，西班牙增长6.6%，而中国下降3.3%。反倾销政策影响了中国瓷砖的出口，而有利于意大利和西班牙等国。另一方面，近年来意大利与西班牙陶瓷企业的生产综合成本在下降。而中国瓷砖企业的生产成本在上升。中国瓷砖出口欧洲，加运费及关税，竞争力在下降。这一点必须引起中国瓷砖企业的重视。启示――中国瓷砖在欧洲市场销售下降，关注反倾销。

（6） 美国Mohawk集团在收购意大利Marazzi公司在美国的瓷砖企业后，又进行现代化的改造，采用先进技术与装备，特别注重环境保护，生产安全，质量控制，生产过程自动化，数字化。实现水与热量的循环利用等等。是瓷砖企业转型升级的实例，值得中国瓷砖企业学习与借鉴，而中国瓷砖业在过去的十年里，注重的是产能扩张，虽部分技术有进步，但总体水平与国外先进的瓷砖制造差距较大。所以中国瓷砖业在目前情况下，减少产能，淘汰落后产能十分有必要。启示――中国瓷砖企业要尽快转型升级！

（7） 2014年意大利瓷砖出口均价为13.1欧元/m2，居第一位，西班牙为6.9欧元/m2，而中国为5.0欧元/m2，土耳其为5.3欧元/m2，为什么意大利瓷砖出口价格大于13欧元/m2，原因是多方面的。总体上看，意大利瓷砖业有良好的标准化与品质管理体系，专业化分工与合作体系，产区完善的产业链体系，先进的设计与研发体系，先进的设备制造服务体系，中小瓷砖企业创新体系，高度自动化的产品制造体系，品牌营运体系，市场快速反应体系，竞争有序的自律体系，以人为本的管理体系。注重环境保护的监控体系，而保证意大利瓷砖80%以上产品在世界各地广受欢迎，两个最核心的价值是设计与优秀并稳定的产品质量，这正是中国瓷砖业的两项短板，中国瓷砖业尽管快速发展，但基础不稳定，所以质量波动，而设计弱，又导致产品的附加值低，必须解决以上问题，中国瓷砖业才能由大变强。启示――中国瓷砖业必须重视产品品质与设计！

（8） 意大利瓷砖业高峰时年生产瓷砖6～7亿m2，而目前仅3～4亿m2，产能下降一半左右，但是其产品价格仍稳中有升，维持在全球最高的位置，而中国瓷砖2014年产量>102亿m2（国内统计），已明显出现产能过剩现象。因此，中国瓷砖业必须淘汰落后的产能（从目前140亿产能减到70亿m2左右），这样中国瓷砖才能做强。 启示――中国瓷砖业必须淘汰落后产能！

（9） 意大利与西班牙有许多全球著名的瓷砖品牌，广受世界各地消费者喜爱，形成高端概念，而中国目前全球知名品牌很少或可以说没有。中国瓷砖业要由大变强，则应该加快国际瓷砖品牌的建设与培育。 启示――中国瓷砖业应加快国际品牌。

（10） 意大利瓷砖国内需求较少（

（11） 从2014年全球瓷砖主要生产国看，新兴国家巴西、印度、印度尼西亚、伊朗、越南、墨西哥、土耳其等瓷砖生产量迅速扩大。除意大利、西班牙传统瓷砖出口大国外，伊朗、印度、土耳其、巴西、墨西哥、阿联酋、波兰的瓷砖出口也在不断上升。这将给中国瓷砖出口带来巨大的压力，中国瓷砖业必须面对以上竞争对手，学习借鉴土耳其，墨西哥等国成功的经验。启示――中国瓷砖应该向土耳其、墨西哥学习。

（12） 从产品结构上看，意大利以瓷质有釉砖为优势，而西班牙以釉面内墙砖为优势，土耳其有所兼顾，中国过去则以瓷质抛光砖为优势，近五年抛光砖市场份额在不断下降，取代的产品是抛釉砖以及大理石瓷砖，这是明显进步，未来十年中国要重点发展瓷质有釉砖，这是意大利瓷砖业成功的产品基础之一。启示――中国瓷砖业应尽快实现产品转型加大瓷质有釉砖比例！

（13） 美国传统习惯地面一般使用地毯与木地板，随着近年来消费方式的转变，瓷砖的使用比例在不断上升，特别是近两年美国经济复苏并重视制造业。未来几年美国的瓷砖市场总体看好。中国瓷砖企业加大对美国瓷砖的出口是有潜力的，但是必须避免价格战。启示――中国瓷砖出口美国仍有潜力。

（14） “一带一路”战略对中国瓷砖业产能发展不平衡的西部带来机会，同时陆上丝绸之路的建设为中国瓷砖产品进入中亚，西亚，俄罗斯，蒙古等带来了商机。中国瓷砖企业应该创造条件到蒙古，俄罗斯等国创办瓷砖厂。启示――中国瓷砖业要借“一带一路”战略！

（15） 目前非洲是各大陆中经济相对落后的地域，瓷砖生产与消费都较低，但是发展潜力最大，中国瓷砖走出去要重点关注非洲市场，非洲瓷砖市场大有希望。启示――中国瓷砖业要关注非洲市场。

参考文献

[1] Luca Baraldi et al.world production and comsumption of Ceramic tiles

[J].Ceramic world Review，2015，9.

[2] The big players in the sector[J].Ceramic world Review，2015，9.

[3] Sabrina Tassini.Mohawk extends its leadership[J].Ceramic world

陶瓷销售工作总结篇3

拥有悠久发展史且为中国对外贸易中重要一环的陶瓷企业，目前其现代化进程仍处于“稚嫩”阶段，唯有加强与国际市场的接轨，适应国际市场生存规则方能获取更长足发展。就此，本研究以中国陶瓷企业在意大利市场作为切入点，弥补现存有关研究所现缺漏，进行全面分析探讨。

1.意大利陶瓷企业中的中国企业

据意大利国家统计局的数据表明，2005年至2010年间意大利进口陶瓷总量基本持平。其中，进口中国陶瓷产品数量总体呈小幅度增长，所占比重约为该市场总进口量的1/4，

图-1 意大利进口中国陶瓷占进口陶瓷总数比重

数据来源：意大利国家统计局ISTAT

近年来，意大利陶瓷市场的市场分配额度趋于稳定。而中国陶瓷产品所占进口比重持续居高，由此可见， 中国已成为意大利陶瓷市场的重要进口国。

由于上述结论仅呈现出近几年中国陶瓷产品进口比重的整体趋势，然而整体趋势并不能具体说明各类产品的相关进口销售状况。因此，以下将对各个产品类别的状况做出相应分析。

1.1家用陶瓷市场

近十年来，中国家用陶瓷（如陶瓷餐具、装饰陶瓷等），在意大利进口家用陶瓷领域中所占的比重约为1/2，且有持续态势。而中国陶瓷在意大利进口陶瓷总量中所占的比重约为1/4。由此可见，中国家用陶瓷产品在意大利进口市场中广受青睐，且具有显著的竞争优势。

图-2 意大利进口家用陶瓷总量与进口中国家用陶瓷

数据来源：意大利国家统计局ISTAT

分析上图，2002年至2011年间，意大利进口中国家用陶瓷产品数量总体呈增长趋势，自2005年起，销售市场进入成长阶段，增幅较2004年增长了98.6%。而后，进口份额大体趋于稳定，所占比重均超过50%。可见，中国家用陶瓷产品在该类别市场已趋于稳定成熟，可成为中国陶瓷企业进一步巩固其市场地位的重要角色之一。

进一步研究“陶瓷餐具”，不难发现意大利市场在该领域已经从“导出”型转为“导入”型。2010年，意大利进出口陶瓷餐具状况出现较大贸易逆差现象：在产品数量方面，进口量是出口量的3倍；在贸易成交额度方面，进口额是出口额的2倍。【1】而导致这种贸易逆差情况出现的主要原因在于他国产品尤其是中国产品的低价吸引。相关数据同时显示，虽然近几年中国该类陶瓷产品在销售额度和销售数量方面都有所下滑，但是在比重层面仍然表现出明显优势。2010年，中国产品进口量占意大利该类市场总进口量的73%，产品进口额约占53%。【1】在意大利该类市场中，中国不仅是最大的“供给国”，即供给额度最大，且中国的主要竞争对手仍与中国存在较大的差距（如2010年，位居第二的土耳其所占的比重仅为4.61%）。【1】但，从供给数量比重与供给额比重不成比例关系的分析结果以及“对于占进口市场总进口量4.5%的德国产品，其进口额所占比重却达总进口额的15%”【1】等相关信息可得中国产品竞争地位的维持一定程度上依靠“低价”策略。

1.2 瓷砖市场

不论是在进口量还是进口额方面，中国销往意大利的瓷砖产品的销售份额远大于其他国家，且总体竞争势头呈增长趋势。2010年，意大利进口市场上中国瓷砖产品数量占意大利瓷砖产品总进口量的39.4%，其产品进口额占总进口额的39.03%；产品平均价格为6.78欧元/平方米，较2009年上涨20.95%。【1】与此同时，在意大利市场上，中国瓷砖产品亦不乏竞争对手。 2010年，在意大利进口瓷砖市场，西班牙瓷砖产品数量占意大利总进口量的27.71%，其产品进口额占进口总额的30.35%；产品平均价格为7.49欧元/平方米，较2009年下降了36.28%。【1】由上述分析可证，中国瓷砖产品在意大利进口市场上存有较强的竞争势力，但采用的仍是“低价”战略。然而，对于仍处在经济危机阴影下的意大利市场，这种“低价”战略仍能取得喜人的市场效果。

1.3 卫浴陶瓷市场

在卫浴陶瓷方面，在意大利进口市场上，中国产品数量约占意大利该类产品进口总量的1/5【1】，中国企业主要采用的也仍是“低价”战略。在这一领域，中国产品的主要竞争对手是保加利亚，波兰，葡萄牙及西班牙。

卫浴陶瓷主要分为玻璃陶瓷及细火泥和耐火粘土两类。而中国卫浴陶瓷在意大利市场所占的优势主要体现在“耐火粘土”类。在意大利的玻璃陶瓷及细火泥类陶瓷品市场中，中国产品的“低价”策略效果不明显，产品的竞争力呈削弱势态，竞争力仍需进行提升。据意大利国家统计局统计，2010年在该类产品市场，中国已由原来第三大“供应国”降级至第六位，仅占20%的市场份额。【1】而在意大利的耐火粘土类陶瓷品市场中，中国继续保持第一供给国的地位，占据30%的市场份额。【1】与其他竞争国的产品相比，中国该类产品在进口量及进口额方面都仍保持较强的优势。

1.4 耐火材料市场

对于主要用在钢铁冶金工业，玻璃制造业及石油化工等范畴的耐火材料，意大利从他国进口的产品数量呈增长趋势。2010年，意大利对耐火材料进口量较2009年增长32.4%（为262，267吨），进口额涨幅为29.11%（为2.35亿欧元），且在2011年，其进口量在该类别产品市场所占比重为43%。【1】从而表明，意大利对耐火材料的进口需求量仍在增长。

在“氧化铝陶瓷”，“基性岩陶瓷和白云岩陶瓷”，“未定型陶瓷”，“硅铝酸盐陶瓷”以及特殊陶瓷和其他类型等几种主要类别中，意大利主要进口：基性岩陶瓷和白云岩陶瓷（进口数量占耐火材料总进口量的38%），以及未定型陶瓷（进口量占总进口量的35%）。【13】其中，“基性岩陶瓷和白云岩陶瓷”是意大利耐火材料市场中需求量最大的产品类型。而对于这种类型耐火陶瓷的供给，中国产品的相对竞争力不强。并且，在“未定型陶瓷”范畴，中国更是处于劣势地位。总体而言，中国陶瓷企业在意大利耐火材料市场竞争力度较弱。

数据来源：意大利陶瓷制造商协会研究中心-CENTRO STUDI CONFINDUSTRIA CERAMICA

数据来源：意大利陶瓷制造商协会研究中心-CENTRO STUDI CONFINDUSTRIACERAMICA

2.意大利陶瓷市场中的其他竞争国

在该国际市场，中国不乏竞争对手。“知己知彼方能百战百胜”，为更好地探究中国如何才能在意大利陶瓷市场稳持地位，对其主要竞争国的分析必不可缺。以下为三大主要竞争国的相关信息。

2.1西班牙

西班牙陶瓷产品销售价格相对较低。其陶瓷行业将“创新、质量和服务”视为企业生存发展的基础和保证，积极参加国内外展会以推动出口增长，注重生产与环保并重。产品优势在于对顶尖色釉料的制造。上釉质砖（釉面内墙砖）为其瓷砖类的主流产品。该国企业因地制宜（充分利用红粘土），具备先进数字印刷技术（喷墨数字印刷等装饰制造技术）发展低能耗高质量产品。但，由于资源限制，部分产业（陶瓷薄板生产）仍处于萌芽阶段。

2.2 德国

作为欧洲瓷器生产第一国，该国日用瓷生产量占据欧洲总产量的四分之一。【16】其日用陶瓷和卫浴陶瓷工业设备占世界80%的市场份额【16】，具有领先的革新技术。且该国企业生产的高质量骨灰瓷价格虽高却具有很强的竞争力。然而，德国对建筑陶瓷产业采取了限制发展的政策，对该产业发展有所影响。

2.3 印度

印度连续多年保持全球第三大陶瓷生产制造国地位，其瓷砖产量居世界第五位。[17]该国产品制作成本低，依靠内需推动企业发展，通过国外先进技术和设备的引进（中国）以保证其生产水平。同时，该国注重节能环保、自动化和喷墨打印等先进技术和装备，对供应商的服务以及产品质量要求不断提高（现已步入抛光砖时代），对产品性价比也越发注重。

3.意大利陶瓷的内销市场

意大利陶瓷市场分为意大利内销陶瓷市场以及其进口陶瓷市场，仅对意大利进口市场的分析不足以对中国陶瓷企业在意大利市场的总体状况进行全面剖析。因此，在此节我们将对意大利陶瓷市场中的内销市场进行探究。

欧洲经济危机的突袭以及在2012年6月著名陶瓷产业中心， “艾米利亚-罗马涅大区”，所遭受的持续地震灾害，使意大利相对繁盛的陶瓷行业一度陷于艰难时期。据相关数据显示，2012年意大利陶瓷制品产业情况不容乐观，在欧盟市场处于低迷状态，内销市场亦较往年萎缩15%。【12】但，意大利陶瓷企业对其产业恢复以及产业革新的关注度有增无减。

由此，意大利陶瓷市场对于“低价”商品需求量有了一定程度的增长，且在一定时期内，突出“低价”策略的较强优势。但，中国也应不断巩固与提升自身竞争实力。

3.1 家用陶瓷市场（陶瓷餐具）

近年来，意大利表现为“内销导向”的陶瓷餐具行业在总产量及总销量有相对涨幅。但其内销所占份额有所减少，内销价格也呈下降趋势（表-1）。从另一层面看，这种状况在一定程度上削弱了他国“低价”战略的优势，

表-1意大利陶瓷餐具行业主要经济指标

数据来源：意大利陶瓷制造商协会-CONFINDUSTRIA CERAMICA

3.2 瓷砖市场

近十年来意大利瓷砖产业从业人数一直呈降减趋势，相关企业数量在最近几年也呈现逐年下降趋势。设备、人员的减少削弱了生产力，进而导致产量的减少，意大利瓷砖生产态势处于“下坡”趋势。在内销层面，内销产品量所占总销量比重偏低，近年表现逐年下降趋势。虽产品销售总额大体有所上涨，但内销额处于持平偏下滑的态势。

图-5 1990-2010年意大利瓷砖企业销售额变化分析图

数据来源：意大利陶瓷制造商协会研究中心-CENTRO STUDI CONFINDUSTRIA CERAMICA

从瓷砖生产类别进一步分析，瓷砖生产类别主要分为“一次烧制”类，“二次烧制”类，“砂岩瓷砖”以及其他产品。在意大利瓷砖生产中，对于“砂岩陶瓷”类别的生产体现出相对优势，产量及销量平均增长幅度相对明显；而对于在中国生产水平较高且正处在发展水平的“一次烧制”类产品，意大利陶瓷企业则处于较弱地位。

3.3 卫浴陶瓷市场

卫浴陶瓷市场总体为“内销导向”。在总销量逐年呈较大幅度递减的背景下，其内销量总体降幅大于总销量降幅，且内销所占比重也有所下降。但，内销平均价格却有所增长。

在细分领域，“玻璃陶瓷和细火泥”类别产品所占该类产品产量比重远大于“耐火粘土”产品。在总产量逐年递减背景下，“耐火粘土”产量呈现更大降幅（“玻璃陶瓷和细火泥”类别降幅也较为明显）。由此可得，意大利卫浴陶瓷市场（尤为内销市场）出现较严重萎缩趋势。

3.4 耐火材料市场

该市场为“内销导向”，且内销市场所占份额在近年来呈现增长趋势：2010年，内销市场销量占总产量64.8%，成交额约占总额62.7%；2011年，内销量占65%，内销额同比2010年增长13.12%。【1】由此也表明，意大利产品平均价格有所增长。

4. 巩固中国陶瓷产品在意大利市场地位的策略

陶瓷销售工作总结篇4

为更好地发挥我市陶瓷工业优势，使之逐步成为拉动全市经济增长的支柱产业，近期，我们有关企业和部门进行专题调查，就如何发展我市陶瓷工业做了初步探讨。一、全市陶瓷工业发展基本情况我市陶瓷工业的发展，大体经历了三个阶段。一是起步阶段（1958年—1977年）。这一阶段陶瓷企业只有陶瓷一厂1家，1958年开工建设，1960年5月投入生产，当时有职工37人，用旧火车站残存房屋作厂房，制作缸、坛等日用陶瓷制品，后增加粗瓷碗、卫生洁具等产品。1965年6月，转产铺地锦砖，当年产量为0.06万平方米，是黑龙江省最早生产锦砖的厂家。1966年产量增加到3.1万平方米，产值达到16万元，产品质量合格率达到97.5，被黑龙江省外贸公司评为“质量信得过产品”，出口免予复检，产品打入国际市场。“”时期，企业管理混乱，铺地砖年产量徘徊在6万平方米左右。1973年产量上升到10万平方米，1977年产量达到19.5万平方米。二是发展阶段（1978年—1992年）。这一阶段，提出建设东北“陶瓷城”，全市倾力扶持陶瓷工业，使之得到迅速发展。1987年，全市陶瓷企业发展到6家，从业人员达到1862人，年产铺地砖、釉面砖81.2万平方米，实现工业总产值__5万元（现价），销售收入1068.4万元，上缴利税费60.2万元，利润74.6万元。1988年陶瓷一厂投资3000多万元引进了1条意大利唯高公司高度机械化、自动化的45万平方米大规格瓷质墙地砖生产线，1990年7月投产，经部级检测部门检测各项技术指标均达到欧共体EN—176—84标准，填补了黑龙江省瓷质墙地砖的空白，成为国家部署重点陶瓷锦砖生产企业，黑龙江省重点建材产品出口基地。1992年全市陶瓷企业从业人员达到2169人，年产各类锦砖、釉面砖77.6万平方米，实现工业总产值2133万元（现价），销售收入1951万元（现价），其中出货值58万元，上缴利税费286.2万元，利润40.7万元。产品逐步发展到铺地锦砖、彩色釉面砖、宝丽光锦砖、美术瓷片、外墙砖和大规格瓷质印花砖6大系列200多个品种，其中锦砖、宝丽光锦砖、彩釉砖多次获得省优部优称号，评为省、市名牌产品，“白天鹅”牌是黑龙江省著名商标，产品畅销全国二十几个省、市、自治区，远销到香港、新加坡、韩国、乌干达、独联体等国家和地区。三是调整阶段（1993年—至今）。受各种因素影响，1993年起，陶瓷企业效益急剧下滑，企业纷纷停产，1994年，只有陶瓷一厂、鑫城陶瓷有限公司（原二陶改制）2家企业坚持生产，年产量77.8万平方米，实现工业总产值2324.7万元，销售收入1668.9万元，上缴税金20.1万元，亏损848.2万元。1997年仅剩陶瓷一厂维持生产，年产量57.7万平方米，实现销售收入671.5万元，上缴税金0.9万元，亏损341.1万元。20__年6月陶瓷一厂租赁给四川客商，更名为##陶瓷有限责任公司，当年9月投入生产，20__年产量达53万平方米，产值（现价）达450.5万元，销售收入473万元，税金减免为零（应交税金28.4万元），亏损320万元。20__年，##贸易公司投资1000万元兴建了##陶瓷有限责任公司，当年9月份试生产，到年底共生产地板砖10万平方米（出口俄罗斯2万平方米），实现产值70万元，销售收入50万元，税金减免为零（应交税金5万元），亏损80万元。截止20__年，我市累计生产陶瓷锦砖680万平方米，宝丽光砖135万平方米，玻璃马骞克180万平方米，墙地砖800多万平方米，销售收入达4亿多元，实现税金4800多万元，利润4500多万元。我市陶瓷工业曾为市域经济发展做出了突出的贡献，但其效绩与丰富的资源还存在较大反差，问题不容忽视。一是设备陈旧、老化。##陶瓷有限责任公司20__年用的仍是原陶瓷一厂的煤气窑生产线，设备陈旧，工艺落后，耗煤、耗电量大，生产效率低，维修费用高，导致产品档次低，质量差，成本高，截止20__年6月企业经营亏损400多万元。20__年投资200万元新建的2条煤烧窑，虽水平有了较大提高，但宽度为1.8米，不适宜生产大规格墙地砖。##陶瓷有限责任公司采用的是先进的煤烧辊道窑生产线，但球模机档次较低，导致企业没有达到设计生产能力。二是创新能力薄弱，新品开发滞后。企业缺乏创新意识和创新能力，市场应变能力差，产品更新换代慢，结构不合理。尤其是##陶瓷有限责任公司生产的产品仍是200×300mm、250×400mm内墙砖，300×300mm地面砖，虽然价格大幅度下跌，但仍然销路不畅，只适合边远农村低档消费。三是规模小，经济实力较差。由于投入不足，##陶瓷有限责任公司现有生产能力达产达标后为100万平方米，##陶瓷有限责任公司达产达标可达到150万平方米，没有形成规模生产。四是品牌意识不强，知名度不高。现有的2家企业只知道做产品而不知道运作品牌和培育品牌，造成品牌影响力弱，产品知名度不高，品牌名气小，在市场上缺乏竞争力，很难与国内外陶瓷品牌抗衡。五是陶瓷原料矿产开发滞后，不能与陶瓷工业发展相配套。六是对陶瓷产业发展战略的研究不够深入，近期发展目标及远景规划不尽合理。二、##市陶瓷工业发展优势我市发展陶瓷工业具有突出的优势和有利条件。1、生产资源丰富。我市陶瓷生产具有丰富的矿产资源、低廉的能源和廉价的劳动力。一是原料资源富集。已发现的各类矿产有36种，矿产地90处，包括各类矿床19处、矿点53处、矿化点18处，已开发利用的矿产有10多种，陶瓷生产所需原料配套好、矿种全、资源潜力大，是不可多得的陶瓷原料基地。可供陶瓷工业利用的主要矿种有：叶腊石、硅石、粘土、硅灰石、长石风化砂（岩）、流纹岩（瓷石）、葡萄石、钾长石 等矿产，富集的陶瓷生产原料为我市发展陶瓷工业提供了先决条件。二是燃料（煤炭）资源充足。我市是全国重点产煤市，煤炭精探储量2.9亿吨，远景储量14亿吨，现有煤矿42家，到市城运距一般在15—60公里之间，年总产量可达200万吨；洗煤厂1处，年入洗量10万吨。产品为13—18级长焰煤，发热量4896—6856卡/克，洗精煤发热量可达6000卡/克，煤的挥发分含量较高，水分较低，焦油率高，结焦性低，发热量较高，不仅可以直接燃用，还可转化成煤气再用于陶瓷生产。三是电力资源可靠。我市有地方火力发电厂，总装机容量3.7万千瓦，年发电量2.1亿度，并与国网相连，新增1.2万千瓦的扩容项目正在筹建中，可满足新厂新增电量需要。四是人力资源富余。我市40多年的陶瓷生产实践，培养和造就了原料配方、产品试验、质量控制、生产管理、产品营销等技术人员和管理人才，锻炼了一大批各道生产工序的岗位技术工人。80年代初陶瓷工业从业人员达到20__多人，近些年虽然很多流向社会，但尚有很大一部分人员待岗。储蓄的人力资源，可节省大量的人员培训费，缩短试产时间。2、产品成本较低。我市建筑陶瓷原料、燃料、电力、运输等价格优势较为明显。一是陶瓷原料成本较低。目前我市生产的陶瓷产品—坯体所使用的本地原料，天鹅生辉公司达到100，新兴公司达到95以上，原料到厂价仅有60元/吨左右，比山东淄博节省60元，比广东佛山节省140元。二是燃料（煤炭）价格较低。我市陶瓷企业生产用煤到厂价仅有70—80元/吨，比南方陶瓷企业节省190元—240元，比中部地区陶瓷企业节省140元—180元，大大降低了单位成本。三是电费较低。我市工业用电只有0.50元/度（含基本电费），比内地省份及南方陶瓷企业节省0.1—0.3元，对耗电量较大的陶瓷行业而言，将会大大降低产品成本。四是运输价格较低。##和山东产品同样销往哈尔滨市，每平方米比山东节省1.39元；同样销往牡丹江市，每平方米比山东节省2.61元；经##口岸出口俄罗斯，每平方米比山东节省4.15元，运输价格优势极为明显。3、市场前景广阔。由于我市产品销售半径在600公里之内的东北三省和俄罗斯远东地区市场，与南方产品数千公里进入这一市场相比占有绝对的地缘优势。据调查，目前，东北三省能坚持生产的几家陶瓷厂，生产总量不足1000万平方米，而我省建筑陶瓷用量每年超过1.2亿平方米，东北三省年需求量近4亿平方米。由于受经济收入和消费观念影响，东北三省建筑装饰材料消费市场上，质优价廉的中档陶瓷产品一直比较畅销，尤其是在中小城市、乡镇，广大农村，中档产品市场空间十分广阔。特别是我市拥有国家一类陆路口岸，距俄罗斯十月区仅24公里，距俄远东地区最大城市海参崴153公里，扩建后的新口岸年过货能力可达到100万吨，中俄##—乌苏里斯克国际铁路接轨后，铁路口岸年过货能力可达300万吨，抢占俄罗斯远东地区陶瓷市场具有其它地区不可比拟的国际市场竞争优势。近年来，俄罗斯远东地区经济结构加速调整，建筑行业蓬勃发展，陶瓷需求量逐年增加，建筑陶瓷年需求量达5000万平方米以上，且尚无1家陶瓷生产企业，我市大力发展陶瓷工业正面临着前所未有的机遇。三、发展壮大我市陶瓷工业的对策为更有效地综合开发陶瓷资源，真正把资源优势转化为经济优势，我们认为，必须以“上规模、提档次、增效益”为方向，走“依托资源、借助外力、调动民力、配套开发、加速发展”的路子，挖掘资源潜力，搞好资产联结，延伸产业链条，使陶瓷工业逐步成为拉动全市经济增长的支柱产业。1、认真做好陶瓷资源开发利用的前期准备工作。陶瓷产业发展要求原料储量增长与陶瓷产业发展同步，而我市许多陶瓷原料资源的储量还未查明，这就要求不断增加勘察投资，提高地质工作发现新矿床的能力和速度。国土资源管理局应协助各矿点尽快完成经过详查论证的立项报告，“跑省进厅”、“跑部进京”，千方百计地争取立项、争取资金，促进我市地质工作的进步，为陶瓷产业发展奠定坚实基础。2、加快陶瓷产业发展战略的研究和远景规划的制定。我市在陶瓷产业开发过程中，应坚持“开源节流、综合布局、综合利用”的原则，将陶瓷工业的发展同煤炭、电力、化工等其它产业的发展综合起来考虑。建议近期派出以市政府牵头，市经济计划局、国土资源管理局等相关部门及新兴陶瓷有限责任公司、天鹅生辉有限责任公司为主体的团组，赴广东、山东、四川等地就发展陶瓷工业进行定项定位考察招商，广泛宣传##陶瓷生产优势，吸引外地客商前来投资办厂；涉取外地经验，高质量、高标准、科学合理地编制##市陶瓷产业及原料资源开发近期发展计划和中长期发展规划。市委、市政府要切实将陶瓷产业作为支柱产业来抓，专题研究陶瓷发展的问题，尽快制定一系列加快##陶瓷发展的扶持政策及意见，对陶瓷发展规划中提出的目标和工作重点，全力组织实施。在产品开发和市场定位上不盲目求全贪高，瞄准中档产品这一广阔市场，避实就虚，稳扎稳打，重点扶持##陶瓷有限责任公司开发对俄出口型中档地板砖，扶持##有限责任公司开发中档墙地砖，牵动全市陶瓷工业快速发展，力争20__年2家公司年生产能力达到600万平方米，到20__年民营陶瓷企业发展到8—10家，生产线达到16—20条，年生产能力扩大到20__—3000万平方米，实现陶瓷工业产值2—3亿元，实现税金3000—4000万元，建成国家重点建材产品对俄出口基地和东北三省陶瓷生产基地，提高地产陶瓷的市场份额和竞争力。3、加大为陶瓷企业服务力度。一是继续给予政策支持。新兴公司、天鹅生辉公司正处于成长期，此阶段，无论企业身处于逆境还是行走于顺境，我们都要时刻呵护，对新办的陶瓷企业一律享受《##市招商引资、引进人才的优惠政策及奖励办法》同等待遇。二是在资金上给予重点扶持。积极向上争取培植市级财源建设专项资金、技改资金和科技创新资金，协调金融部门解决企业贷款难问题，认真落实国家计委《关于促进和引导民间投资的若干意见》，最大限度地启动民间资金。三是建立健全服务体系。建立陶瓷行业信息中心，及时向企业提供技术和行业信息；建立陶瓷行业调研中心， 总结经验，推广典型；建立陶瓷行业技术服务中心，帮助企业解决技术难题；建立陶瓷科技创新开发中心，研制开发体现国际一流水平的最新产品，为陶瓷企业提供全方位服务。4、以崭新的姿态参与国际国内市场竞争。一是以更开放的视野组织生产经营。我市陶瓷工业要挺进俄罗斯市场，就必须树立新的竞争意识和发展观念，以全球化经营的视野组织企业生产经营活动，以开放的经营管理理念参与国际市场竞争，迅速把生产经营的立足点从单一的国内市场转向国际国内两个市场。二是以更新的机制加快技术创新步伐。技术是企业的生命，创新是企业的灵魂。要广采新信息、推广新科技、应用新技术、开发新产品，加快提升创新能力和竞争力。特别要注重创新科技开发机制，加强产、学、研之间的合作与协调，努力提高技术创新和产品开发能力，切实做到在发展中创新，在创新中发展。三是以更优的质量参与市场竞争。产品质量是企业的生命，是企业的灵魂和核心。要牢固树立“质量第一”的观念，建立健全质量保证体系，完善售后服务措施，夯实质量基础，不断调整产品结构，加快产品结构的优化升级，开发高质量、高档次的产品，注重品牌培育，以优质名牌赢得用户、占领市场。四是以更精的营销策略开拓国内外市场。要改变“重东北三省轻国外”、“重生产轻销售”的观念，强化市场营销，组织精兵强将研究和开发市场。要以市场为导向，充分利用信息市场，准确把握国内外市场消费结构的变化，组织专业人员对国内外市场行情、消费取向、消费者购物心态进行深入研究和科学预测，并充分了解俄罗斯的商贸政策、质量法规等，为企业经营决策提供可靠的依据。要积极建立现代营销方式，推进营销体制的创新，形成市场开拓的规模效应。五是以更多的形式加强与广东、山东、四川等地区合作。我市与外地陶瓷企业互补性很强，有广泛的合作领域。外地陶瓷企业在资金、技术、管理、人才、品牌等方面具有明显的优势。我市陶瓷具有丰富的矿产资源、低廉的能源、广阔的市场和廉价的劳动力等优势。面对经济全球化步伐的加快，我市陶瓷工业要立足自身优势，加强团结协作，形成“优势互补、取长补短、互惠互利、利益共享、共同发展、求得双赢”的关系，通过技术合作、资产重组、品牌带动等多种形式的合作，进一步拓展发展空间，从而增强我市陶瓷工业的整体实力和国际竞争力。

陶瓷销售工作总结篇5

清远近年把发展陶瓷建材产业作为其支柱产业发展战略的一大要务，但政策导向是否坚定有力且切实管用，往往取决于产业发展的实际情况是否有效纳入政策制定的中心背景。所以了解清远陶瓷市场的现状，无论对政策制定或实施，还是建材行业的发展都十分重要。鉴于此，笔者采用深入陶瓷行业生产、销售一线的方法，对清远陶瓷产业的发展现状做了一次广泛而又详实的调研。

2清远陶瓷产业的发展概况

清远陶瓷产业是这几年才大规模在清远这个有三化一园的年轻地级市出现的，相对佛山来说，它在这个充满活力和机遇的土地是那么年轻，它是随着珠三角的建陶企业产业转移；清远低成本的原料资源优势；便利的交通；廉价的劳动力和政府的扶植等天时、地利和人和的优良条件，才选择这个山清水秀、具有后盾发展力强的清远，以建设绿色陶瓷之都为目标，逐渐成为清远市最大的工业产业和主要的支柱产业。到目前为止，清远市有陶瓷生产企业30多家，主要集中在清新县和城区一些建材工业城内（主要在源潭、高新开发区和太和工业区），其中清城区现有10家陶瓷制造企业，62条生产线，目前已建成投产的企业有南方建材、东鹏陶瓷、蒙娜丽莎陶瓷、蓝谷陶瓷、欧雅陶瓷、圣利达陶瓷、家美陶瓷等。其中全国十大名牌建筑陶瓷中已有新中源、东鹏、蒙娜丽莎陶瓷和马可波罗等四个名牌厂家进驻。

3清远陶瓷行业的发展特征

3.1 产业特征

经笔者调查发现，清远陶瓷行业的发展呈现以下一些特征：（1）先进与落后局面并存。特别是某些陶瓷厂对资源没有有效利用；资金投入不足；技术改造力度不够，而像家美这种仿古砖系列的陶瓷产业又受到社会经济增长的制约和市场环境的限制，同时还有能源、交通、物流等因素影响，而且落后工艺的企业所占的比重较大。（2）企业的规模小，劳动生产率低、机械化水平低，缺乏技术型的管理人才，低劣的产品多，产品开发投资不足，技术人员的培训机构和管理制度不够科学。所以全员劳动生产率普遍较低，质量不够稳定。（3）产业之间缺乏联系，缺乏沟通，缺乏讨论，这有碍于清远市陶瓷产业的发展，也不利于清远市陶瓷之都的建设。

3.2 市场特征

3.2.1市场结构

（1） 竞争激烈。市场内随处可见某某陶瓷总、总经销的横幅或者招牌，能感受到无声战场的激烈气氛。销售人员时时注视着过往行人，一旦有人进店立即就围上来，热情地介绍各种产品，诱发你的购买欲。为了吸引更多的消费者，有的商家甚至为出售的陶瓷墙地砖买了保险，一旦发生意外可获赔偿。这也从另一方面真实体现出清远陶瓷市场的竞争激烈程度。

（2） 销售策略泾渭分明。高档产品一律在豪华气派的超级商场出售，经营原则以高档为主，中档为辅。高档产品主要有日本东陶、美国科勒、英国英陶、意大利阿波罗、西班牙乐家等世界陶瓷强国的著名品牌，以及冠军、东鹏、欧神诺等国内知名品牌；中档产品的商店均为一般装修，不豪华也不气派，但干净、整洁、亮堂。经营原则以中档为主，高档产品仅为点缀，以招徕消费者；低档墙地砖产品的商店基本不装修，大多采用地摊式经营方式，货架上、地面上和四周墙壁都陈列满低档产品，显得拥挤不堪，采光也暗淡不足，消费者步入店内一不小心就会踩着产品。在调查中，无意中发现了另一个泾渭分明的有趣现象，即高档产品全都明码标价，中档产品只有部分明码标价，而低档产品则一律没标明价格，相信这为销售的灵活性提供了更大的空间。

（3） 差别明显。这里所指的差别包含多涵义的差别：高档与低档的差别；国外与国内的差别；国内外资企业、台资企业与本土企业的差别。

高档产品与低档产品在价位上具有天壤之别。高档产品富丽堂皇令人舒畅，是一种艺术享受；而低档产品则是黑乎乎毛糙糙，给人压抑感，所以销售价格也同样天壤之别，如一只进口的高档马桶销售价为5000多元，而国产低档马桶只售100多元，两者相差近50倍。

国外与国内的差别，如果单看中国建筑卫生陶瓷产品，一定会有强烈的自豪感，认为国内产品已经相当不错了。但对比国外，尤其与世界陶瓷强国的产品进行比较，自豪感就会收敛，甚至汗颜。纵观这些进口产品，除中档外，高档产品可以说件件是艺术品，也就是我们常说的具有丰富的文化内涵，有钱人当然愿意花大价钱买回来尽情地享受艺术。而国内产品虽说经过20年的追赶，也正在向世界先进水平看齐和靠拢，但绝大多数在实际中并没有真正付诸于实施。这或许就是为什么进口建卫陶瓷产品的价格长期居高不下，而中国出口建筑卫生陶瓷产品价格长期居下不高的原因。品位仍以实用为主，定价以中低为主的指导思想一直支配着国内建卫陶瓷企业。

国内外资、台资企业与本土企业的差别。国内本土优秀企业的建筑卫生陶瓷产品与国内外资、台资企业比较，从表面来看似乎已不相上下，但骨子里仍有相当的差别，如国内其它产区的产品很难挤进以外资、台资为主的沪、江、浙产区就是一个很好的证明。两者之间的价格也有较大差异，清远陶瓷市场一家商场的销售经理曾针对这一现象，说国内外资、台资企业的建筑卫生陶瓷产品比佛山等地的国内优秀企业的产品，售价要高出一倍，可见其它产区，或者较差企业产品的价格就与之相差更大了。这种差别虽说是由多方面、多因素造成的，但观念的差别恐怕是最主要的。集中体现在如管理观念、经营观念、工业设计观念、人才观念等，但抓住中国人的消费观念就是这些外资、台资企业成功的法宝。

调查表明，在清远陶瓷市场中，周边地区的产品占60%，佛山产品占30%，其它地区的产品占10%。其中高档建卫陶瓷产品占15%（真正进口高档产品最多仅占1%），中档产品占45%，低档产品占40%。

3.2.2市场产品的特征

总的来看，清远市陶瓷产品大都是以零售为主，主要针对家庭用户，而且店铺小，产品种类不齐全，主要以羊皮砖、仿古砖和抛光砖为主，市场比较狭窄，主要分布在广清大道和一些县城中心，而且以一些陶瓷企业作品牌的店铺大多都是通过与装修公司的合作来推销产品，销售手段比较单一，大多陶瓷产品都是向外销售，外地市场得到充分的利用，而清远市场还没有充分利用起来。

从实际销售的情况来看，清远市的陶瓷市场产品主要具有以下一些特点：

第一，内墙砖、地砖比外墙砖好销。在所有商店中，大量陈列的是内墙砖和地砖产品，只有较少数商店陈列外墙砖产品。从现实来看，外墙砖装饰墙体起码有两大弱点：首先是会剥落掉地，不但使墙体更加难看，还可能砸伤人，其次是时间一长，外墙砖会被污染，同时清洗起来也较困难，不如外墙涂料来得方便利索，既方便变换色彩，又容易清洗；另外，使用外墙砖装饰还在一定程度上增加销售房屋的成本，这给消费者购房增加了负担。所以，外墙砖生产和销售萎缩是市场的选择。

第二，现代风格和现代色彩的内墙砖、地砖比仿古内墙砖、地砖好销。社会只能前进，时代总要发展。人们的消费观念也将随着社会的前进而前进，随着时代的发展而发展。超前的很少，复古的也不多。所以，这个大背景就决定了现代内墙砖、地砖的发展前途。

第三，抛光砖比其它砖好销。消费者喜欢抛光砖是因为它的豪华气派、光彩照人，以及易搞卫生等特点，所以，绝大多数陶瓷经销商出售的基本上都是抛光砖，即使是低档产品也以抛光砖为主。

第四，浅色砖比深色砖好销，其中白色砖又最好销，而且白色渗花砖销量最好。这是当前时代潮流的体现，是当前消费观念的反映。

第五，600mm×600mm、800mm×800mm的地砖比其它规格尺寸的地砖好销。其中600mm×600mm的产品最好销，这常常与市场上的最终消费人群的消费喜好有很大关系。

第六，6升水的马桶已独霸市场。在调查中，经过较仔细的搜索，只见6升水的马桶，很难见到9升水的马桶。这不排除在市场上仍有9升水的马桶，可能是未搜索到而已。这个现象充分说明了节水马桶已在生产厂家以及消费者中深入人心。应该说，6升水马桶作为卫生陶瓷洁具的发展方向无疑已得到确定，不管潮流如何变幻，这个发展方向决不会改变。

第七，技术创新是企业生存的根本，新产品的开发也为各陶瓷企业所高度重视。日前，新中源清远厂生产的1200mm×1200mm大规格砖投产上市，该产品一经推出旋即成为陶瓷市场中的畅销产品，同时也吸引了不少业界同仁关注的目光，随着该产品的上市，标志着新中源陶瓷在抛光砖生产技术上的创新又一次站在了行业的最前端。

4对清远陶瓷产业发展的建议

根据对清远市陶瓷行业发展现状的分析，笔者提出以下几个建议：

（1） 建立一个专门的陶瓷销售市场和批发市场。充分利用清远市场的资本，以及随着清远市被规划为广东省的重点发展区域和随着广清地铁9号线的建立，将为清远市的陶瓷市场提供有利的交通条件和政策扶持。

（2） 借鉴陶瓷发展悠久历史的城市，吸收它们的光华，并能将其宝贵经验科学地利用起来。

（3） 加大对清远市陶瓷产品的宣传，让清远陶瓷深入人心，让清远当地人更加了解清远生产的陶瓷。

（4） 形成清远当地的陶瓷文化，建立陶瓷博物馆，建立清远陶瓷文化走廊。

（5） 由政府牵头，在清远建立一个清远陶瓷展览中心，定期举行陶瓷展，加大对清远陶瓷的宣传，让清远陶瓷走出广东，走出中国，走向世界，为清远市建立陶瓷之都添上一个完美的句号。

Status and Development of Qingyuan Ceramic Market

Wu Tong

陶瓷销售工作总结篇6

日用陶瓷工业隶属传统工业，基于生产传统、人才、资源和劳动力等方面的优势，一直以来我国是日用陶瓷生产的传统大国，也是出口大国，2003年以来，我国日用陶瓷年出口90亿-110亿件，占全球出口的2/3左右。目前我国日用陶瓷生产企业众多，主要集中在广东、福建、湖南、山东、广西、江西和河北等陶瓷产区，但普遍产能偏小，产业集中度很低，同时国内传统日用陶瓷企业在技术创新和机械化制造方面的薄弱，导致国内众多企业基本以中低端产品为主，重复建设严重，竞争激烈。而生产中高档产品的国内企业明显偏少，产业结构性矛盾突出。相比而言，在发达国家，日用陶瓷行业集中度较高，仅少数企业占据市场竞争优势，且产品主要集中在中高档领域，如英国的皇家道尔顿和韦奇伍德、法国的百图、德国的罗森塔尔和胡琴路易斯特、日本的诺里蒂克和鸣海等。

二、冠福家用竞争优劣势分析

公司致力于将家用品分销业务经营成为公司新的利润增长点，将上海五天打造成为集开发、采购、展示、分销、配送和供应链管理一体化的具有规模、品牌和资本实力的现代家用品分销企业。目前，冠福家用作为在全国范围内专门从事家用品分销的大型企业，随着品牌和市场地位的进一步确立，公司将成为目前国内家用品分销业中最具规模、品牌影响力和综合竞争实力的企业。

（一） 冠福家用竞争优势分析

1.日用陶瓷制品的成本优势。公司地处福建省德化县，是我国陶瓷文化发祥地和目前国内主要陶瓷产区之一，拥有丰富的陶瓷原料，其中高岭土、铁矿石、石灰石等主要瓷土瓷石储量均在亿吨以上，德化县是福建省重要的原料基地，原材料供应充足，公司在原材料采购和运输成本上具有地缘优势。德化小水电装机容量居全国前列，是中国著名的小水电之乡和首批100个农村电气化试点县之一，水电供应充足，一方面为公司能源的稳定供应提供保障，另一方面有利于降低公司能耗成本。公司在能耗方面的成本优势也体现在通过替代能源来降低能耗成本。

2.人才及技术优势。公司技术研发中心被认定为省级企业技术中心。此外，当地的教科研机构为陶瓷专业人才培养和从业人员培训提供了优越的环境，为陶瓷产业提供源源不断的人才支持，目前，全县陶瓷行业从业人员达8万余人。公司陶瓷技术研发中心与当地院校进行长期的产学研合作，并充分利用当地技术优势，充实公司专业技术人才梯队。

3.销售渠道优势。公司自成立以来，以上海五天分销总部为中心，通过全国范围内的五天分销体系，向遍布全国各地众多家的连锁超市和卖场配送产品，同时充分利用五天分销子公司在配送和售后服务方面的资源，形成了集开发、采购、展示、分销、配送和供应链管理一体化的现代家用品分销企业。随着电子商务行业的兴起，公司采取多渠道经营，结合自身特点，通过电子商务推动公司家用品分销的立体网络建设，实现分销品牌内涵的充实和业态延伸，为打造综合性的轻工产品第三方供应链服务平台的发展战略目标奠定了基础。

4.品牌优势。公司一直致力于品牌建设，“冠福”牌产品已获国家质检总局“中国名牌产品”称号，被工商总局认定为“中国驰名商标”，中国陶瓷工业协会授予“中国陶瓷行业名牌产品”称号。2013年公司新增11项实用新型专利和1项发明专利，提升了产品的技术含量。

（二） 冠福家用竞争劣势分析

1.内部管理缺乏效率。公司虽然已成功上市，但实际上仍然是家族式管理模式，没有引入现代企业管理制度，内部管理混乱。在预算管理和财务管理方面，缺乏对宏观政策、货币政策变化的产生潜在风险的应对能力。在客户资源管理方面，缺乏对整个销售环节和最终客户的感受的反馈，产品滞销率仍有降低的空间。在员工管理方面，应更充分地调动员工的积极性和责任心，以降低公司的运营成本。

2.配套物流不完善。公司应继续完善第三方供应链服务平台的打造。现有供应链平台包括仓储、物流配送等环节较薄弱，需完善全国物流配送网络体系，来完成第三方供应链平台的升级改造，为企业提供除核心业务以外的其他供应链环节的一站式服务，帮助各类轻工业品制造企业扁平渠道，提高分销渠道利用率。

三、冠福家用分销渠道的调整和完善策略

（一） 积极推进公司从制造型企业向服务型企业转型，加强“五天分销”渠道拓展力度，打造轻工业品供应链服务平台。作为公司核心竞争力的“五天分销”进行战略性升级转型规划，强化全国五天营销网络的服务功能，充分利用全国五天销售网络资源和立体网络的渠道优势，积极打造综合性的轻工产品第三方供应链服务平台，通过开放现有平台资源，为同类轻工产品的企业提供除核心业务以外的其他供应链环节的服务，通过物流配送效率和服务质量的提升、客户资源的共享，为广大合作伙伴提供更专业、高效、优质、一体化的供应链服务，以提高分销渠道的利用效率。

（二）建立分销立体网络，拉动公司的销售收入和利润。改变单一的销售模式，逐步摆脱产品销售受制于各商超门店的局面，采取多渠道经营，结合自身特点，通过电子商务推动公司家用品分销的立体网络建设，进一步拉动线上交易的销售收入和利润。

（三）分阶段逐步完善分销渠道管理系统，向全渠道销售模式进军。为了满足消费者任何时候、任何地点、任何方式购买的需求，采取实体渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式销售商品或服务，提供给顾客无差别的购买体验。

陶瓷销售工作总结篇7

一直以来，该公司产品行销垒球、外销占比较高，08年其艺术陶瓷产品出口额位居行业第二。近年公司开始大力拓展国内市场，内销收入实现大幅增长，由07年的83.97万元增长至09年的3，870.14万元，内销收入占销售总额的比例也由07年的0.46％提高到09年的12.08％，内销已成为公司又一重要利润来源。

拥有卓越的艺术陶瓷创意设计能力

卓越的创意设计能力是长城集团核心竞争力的重要体现，该公司在传承陶瓷文化的基础上，以“文化创意、科技创新”为理念，在艺术陶瓷创意设计方面形成了强大的竞争优势：公司拥有面积约7000平米的艺术陶瓷展厅、积累了70000余种各类艺术陶瓷，其中包含了68个国家和地区的设计风格与文化理念，公司将其按属性和地区分类并加以信息化管理，建立了业内领先的“创意研发数据库”，极大提升了公司快速设计能力、大幅缩短了产品设计周期；同时，公司坚持走产、学、研相结合的设计开发道路，与国内外著名院校和设计事务所、工作室建立了长期稳定的合作关系，并通过派遣优秀设计师出国考察等形式及时掌握行业最新潮流和动态。为保证自主创新的持续进行，该公司每年用于研发的投入占营收的比重约达3％，处于业内领先水平。

构建国内国外全方位营销网络体系

国外市场，长城集团拥有覆盖68个国家和地区的400多个客户，其中业务来往频繁的客户达120多个，并与国外多个知名经销商建立了长期稳定的供销合作关系，如美国的LOWE’S、ROSS等。同时，公司也在探索新型海外销售合作模式，积极建立海外直销渠道，计划与当地客户合作设立长城艺术陶瓷专卖店或者柜台，目前公司已与巴西、墨西哥等地客户就合作事宜达成初步协议。

陶瓷销售工作总结篇8

德化，是中国瓷文化的发祥地之一，历史上就与江两景德镇、湖南醴性并称为三大古瓷都。德化瓷品生产已经历了两个多年的悠久历史，早在800多年前就通过泉州港输入世界各国。但是，我们必须看到，时至今日，除了艺术瓷，在德化尚未诞生一家高端定位能山口企业，大部分企业以低廉的原材糊和廉价劳动力为唯一盈利点，将瓷器“贱卖”。

“浪费大量优质的瓷土，做的却是一次件小工艺品，用完一次就变成垃圾了。”德化陶瓷学院张南章副教授十分痛心。与之相反的是，有知名品牌的企业，可以用最少的瓷土实现最大的租润。张教授举了个例子：

“在两班牙乡间，三个兄弟创造了‘雅致’陶瓷品牌。雅致用的泥巴没有德化的好，但是它有150多人的设计团队，同样一斤瓷土，我们德化做的卖20块钱，雅致做的可能就卖到2000元，甚至2万元、20万元。在他们的网站上，我们可以看到雅致用陶瓷烧的品牌名车，可能比实体车还贵。在雅致的专卖店，有售价超过十万元的瓷器，十万元的瓷器是什么概念?就是我们德化工厂要做满一个集装箱的瓷器。”

雅致全球员工只有2000多入。但是它一家的产值，有可能超过德化一个县。德化最大的陶瓷企业，一年做不到5个亿，但是员工却要几万人。

无需再罗列出一长串对比数据，德化面临的这一场“文化突围”已迫在眉睫，是历史发展的必然，也是新中国沿海出口城市将起经历的阵痛，如何在这次突围中把握时机，转型也好，升级也好，绝不能是喊喊窄话了。就像是一场看不见硝烟的战争，突围成功的企业，也许可以幸运地成为“500强”或者上市公司。依然坚守老传统，依靠密集的劳动力和资源的企业，有可能不久后被淘汰。

“德化陶瓷经历了残酷的竞争，如果最后剩下十七、八家的时候，也许就响当当了。”张教授的这句话也许并不是每个人都认同，但必须承认的是，当前是到了文化突围的残酷历史时刻了。寻找文化突围的路径

在德化接近一周的实地采访中，我们在县委报道组的引导下，拜访了数十家太大小小的企业、作坊，企业家们起初对我们提出的“文化突围”的概念还十分模糊，说不出个所以然，但是当提起“品牌”、“营销”、“创新”时，所有人都表示认同，也有人实际上已经踏上了突围之路。

德化县唯一的一家上市公司，也是全国唯一的日用瓷上市公司冠福家用，很早就开始了终端零售渠道的突围。

历史上，德化陶瓷就是做外销的居多，产品远销海外。如今德化县的陶瓷行业中仍然有90％在做外销。但是冠福公司却一直钟情国内市场。据了解，从上世纪90年代起，冠福林家父子就一门心思扑在了国内市场上。金融危机爆发以来，出口型企业面临着越来越多的困境和挑战，而冠福家用却是一路走好。

冠福家用早在1999年便创立了“五天分销”的销售模式，这在全国范围内是独一无二的。公司总裁林文智介绍道：“很简单，我们中国是5天工作日，就是国内从下订单到产品配送到位，我们只需要5天时间。我们从销售起家，同时也要在制造规模不断扩大的同时，巩固我们的销售能力。销售模式才是冠福最有优势的地方。别人有产品，但是没有我们的渠道。”

十年来，冠福公司在北京、上海、沈阳、成都、武汉、广州等各大中城市建立全国性的以“五天”为统‘商号的43家特许分销网络和物流配送体系，产品进入全国8000多家大型连锁超市、卖场以及其他批发市场。在上海建设占地130亩、11万平方米建筑面积的陶瓷、玻璃竹木用品城，海克瑞斯酒店用品城，以及智造空间旗舰店等系列家用品全国分销总部。沃尔玛、麦德龙、大润发、家乐福等，在美国、加拿大，只要有华人超市，就有冠福的家用产品，不论是批发的渠道还是供应的渠道，乃至于零售渠道，都已经建立了相当的网络，这是国内外采购商所无法忽视的。

与冠福家用不同的是，德化另一家很“红”的企业“富贵红”走的是品牌营销之路。

富贵红掌门人徐少东从上世纪90年代起开始贩卖陶瓷，但受困于没有自主品牌，没有资金支持，当时的德化陶瓷知名度也非常有限，在外摸爬滚打十年，徐少东两手空空地回到家乡德化，研究红釉烧制技术。

2004年，徐少东烧制出第一件红釉艺术瓷，创建“富贵红”品牌，开始迅速走红。“仿佛是一夜之间，德化到处可见红艳艳的瓷器，富贵红瓷器甚至上了中央电视台‘鉴宝’节目。富贵红的广告牌到处都是，徐少东也开始一年买一部新车。”一位德化当地人这么描述富贵红的崛起。

此外，德化近两年冒出的“展厅经济”效应也不容忽视。展厅经济的佼佼者“三德陶瓷”董事长曾宪炎在接受本刊访问时表示，三德的核心竞争力是将德化陶瓷精品、德化悠久的陶瓷历史，以及现场陶艺制作体验，集中汇聚在展厅当中，形成一站式购物体验。

三德自开放营业以后，每日接待大量游客、客商等，成了德化的一个旅游景点。三德展厅也成为政府部门宣传德化的一个窗口。“县委书记很满意，连续三天都带客人来参观。”工作人员介绍说。

著名经济学家郎咸平先生有一套著名的“6+1”理论：产品设计、原料采购、仓储运输、订单处理、批发经营以及终端零售等这6大块是软环节，可以把它们看成是一个“大物流”的概念。这6大块加上“I”的制造，就构成了整条产业链。

如果将这套“6+1”理论，加上品牌营销的运营、陶瓷技艺的创新，是否可以看做是“文化突围”的具体内容?尽管目前尚无人能给出结论，但德化陶瓷正在踏上的文化突围之路上，品牌建设、创新能力、研发设计，以及终端零售，是每一个有志于做大做强的企业需要逐一突围的。

突围路上仍充满荆棘

在德化采访中，我们常常见到迷茫困惑的眼神。要突围，要创新，是人们都认可的观念，但是如何突围，怎么创新，却要面临一个个难以攻破的难题。

“同质竞争”是延续了几十年的恶性循环问题。据分管陶瓷产业的德化县政府副调研员黄发建介绍，上世纪90年代，德化陶瓷可以用“两高一低”来概括：高消耗，高污染，低价格。大家都不愿开发新产品，跟风模仿风气盛行，市场陷入无序竞争状态。

2000年以后，渐渐出现一些创新突围型企业，树立了自己的品牌。但是2008年席卷而来的金融危机，又让很多企业陷入困境。“企业为了生存，必须低价竞争。”黄发建说。

而到了今天，在德化街头，我们看

到越来越多的企业参与到“展厅经济”的“同质竞争”中去，无论是大型企业，还是小工作室，都住把门脸都大做好看。

对此，德化陶瓷学院张南暂副教授表示一定的担忧，“展厅经济，又是新一轮的同质竞鲁。不同的品牌，相似的产品，创新研发能力不足。”他认为，现在企业都在转型走内销，最大的问题就是创新能力低，造成大量的仿制，之好重新走上自我杀价的老路。由于陶瓷生产技术含量不高，进入门槛较低，如果没有及时让产品升级，企业的路就会越走越窄。

在同行间大打“价格战”，导致的直接后果就是企业被迫压缩利润，非常薄利，相当于直接出售原材料，“贱卖”瓷土。说起“贱卖”，福建师大教师黄忠杰(德化人)依然十分痛心。他介绍，上世纪90年代末，德化为了开山，将观音岐的一座山(明代大师何朝宗当年就在那山脚下做瓷)包给晋奖商人晋江人用瓷土做地板砖，损失不可挽回。

金融危机引发的出口企业转内销，实际上对很多企业来说，并没有本质上的区别：依然是做生产线，做工厂，接订单，依然没有建立自主品牌和自己的销售渠道。

采访中，德化鼎晟艺瓷分管国内市场的副总张明洪先生的观点，算是一个代表。鼎晟以前也是纯外销型企业，在2005年，“美金下坡，工人很难请”的形势下，开始尝试国内市场。当时走内销的想法也很简单：“第一把产品更新，第二把展厅做大，然后等经销商上门或者参加展会接订单。我们的观念就是，这里就是一个工厂，只要经销商能赚到钱，继续订货，我们的工厂能保持运转就好。”

为什么不多开专卖店，建立终端销售渠道呢?很多企业是心有余而力不足。企业家对国内市场比较谨慎的原因，最大的问题是资金和渠道。“做日用瓷投资很大，做国内市场的话，渠道的建立，品牌效应的产生，都是需要一个漫长的过程。”德化县工商联主席(商会)赖耀清说。

德化陶瓷学院张南章副教授电建议，不要轻易直接开直营店，一者鞭长莫及，二者在当地没有人脉的话生意也很难做起来，三者相应的职业经理八十分匮乏。

此外，突围之困的“困”中，不能忽视的一条是，德化企业家的营销意识普遍不强。德化网总经理王金木向本刊记者介绍，德化网络营销不及安溪的百分之一，“市场小得可怜”。仅从网络营销来看，德化当前存在一种“大企业自己建网站，小企业不重视”的现象。王金木介绍，德化企业，尤其是外销企业每花一分钱都十分小心，投入网络营销的资金，不到两个月，看不到直接效果，就停掉了。“没看到效益，钱也白花了。”

不过，总的来看，德化企业的营销意识具抬头趋势。德化网2009年广告客户比2008年增长200％，从几十家增至200家。分析原因，王金木认为，金融危机逼迫部分企业开始转内销，关注本土市场。另外，和之前相比，企业的营销意识有所增强，但投入依然比较中心。

突围希望

“希望在政府的不断引导下，越来越多的企业树立起品牌意识，熟悉现代人的消费文化，让文化涵盖在每件产品当中。以前做的瓷器只要是好用就行，现在不仅要好用，还要好看、让人们快乐地用!”

――德化县政府副调研员　黄发建

“冠福十年，虽然走得很辛苦，经历了很多风风雨雨，但是走到现在，建了那么多厂房，养了那么多工人，说明当初选择的路是对的。我们的目标是：立足德化，依托上海，布局全国。走向世界。”

――冠福家用董事长　林福椿

“2002年，我到现在的岗位。7年时间里，感觉到德化陶瓷的明显变化：2002年的时候，陶瓷产品非常单一，质量比较差，档次比较低。现在，我和企业家之间的交流多出很多关于品牌营销的话题，讨论产品要有自己的特色。以前，企业家关心如何活下去，现在他们关心如何做大做强。这在以前，都是不可能的。”

――德化县工商联主席　赖耀清

“我们无名无姓，只是世界陶瓷的制造车间，做的都是低端的小工艺品。陶瓷企业的主体仍是资源密集型、劳动密集型企业。高岭土是不可再生的资源。迟早有一天会用完，随着独生子女进入劳动力市场，低廉的人力资源也将不复存在，这两者都会导致德化陶瓷不可持续发展。在这种形势下，一定要提高产品的附加值，包括文化附加值、艺术附加值、科技附加值、品牌附加值，要让不可再生的高岭土资源和极为珍贵的人力资源，发挥最大的效益。”

――德化陶瓷学院　张南章副教授

“期盼德化陶瓷要不断出好作品，要有大师级人物出现，认认真真搞创作。同时，政府要舍得培育人才，要给人才良好的氛围。出好作品，推好人才，德化就有希望了。”

陶瓷销售工作总结篇9

那么，何为微营销呢?微营销的效果如何呢?怎样做好微营销，实现营销目标呢?这可是个大话题。

(一)现状：微营销手段多为微博、微电影

如今，官V(企业官方微博)几乎成了每个企业必备的一项营销工具，微博互粉、转发、抽奖活动……等等，各家官V用尽浑身解数，目的只有一个——吸引粉丝(即潜在客户)。

微博、微电影是佛山陶瓷企业现正运用较多的的两种新营销模式。微博营销即指微博营销以微博作为营销平台，企业利用更新自己的微型博客向粉丝也是潜在客户传播企业、产品的信息，树立良好的企业形象和产品形象。更新内容可以是自己企业的相关的产品或消息，也可是大家感兴趣的话题，以达到营销的目的。陶瓷企业中微博平台的利用主要包括企业官v、各企业的CEO的微博参与。

微博

截止9月12日，记者调查了一些陶瓷企业的官方微博，瓷砖方面如马可波罗粉丝数19281、惠万家粉丝数19795、玛瑅粉丝数105387、东鹏粉丝数45768、莎米特粉丝数1551、嘉俊陶瓷粉丝数1833、金意陶粉丝数67702、依诺瓷砖粉丝数12695、格莱斯粉丝数1193、道格拉斯粉丝数124644、罗马奥利奥粉丝数18508、创意瓷砖粉丝数为28705、樵东瓷砖粉丝数23763、雅士高夫粉丝数63057、蒙娜丽莎粉丝数55747、欧神诺陶瓷5621、鹰牌陶瓷36058……从数据看，许多陶瓷企业的官方微博粉丝数普遍几千，高于五万的企业屈指可数，达十万者更是寥若晨星，还有一些陶企，其微博被关注度更低，几十到几百人不等。

纵观陶企这些微博活跃程度，许多微博的帖子并不是很多，也有企业随时保持更新，但其更新的内容或跟陶瓷没有很大的关系。即使是粉丝数量超万的陶企，其转发、评论的跟帖频率也不是很高。有业内人士称，目前有些企业的粉丝很多是企业内部员工或者是行业人士，甚至还有些“僵尸粉”，即花钱买到的关注，这些虚假粉丝根本无益企业与消费者进行良好的沟通。更别提进行有效的营销了。

当然，值得关注的是，一些陶企在意识到微博对于企业品牌宣传和销售提升作用的同时，也真正利用其微博来营销，如鹰牌陶瓷就曾利用其官方微博发起活动，吸引了两万多的粉丝，欧神诺的明星签售活动消息也活跃在其官方微博上，效果明显。蒙娜丽莎、嘉俊、惠万家陶瓷也都曾通过微博促销活动、有奖转发等信息，都取得不错的成果。

而对于企业CEO微博散发的魅力——就最近电商价格的火热大战，大家在围观、讨论。这是疯狂的竞争，还是一次联手的微博炒作的?!不容置疑的结果是，通过这次“微博战“，苏宁和京东的网站流量均突破了峰值。而这场”微博战”中各位CEO在其中的贡献更是不容忽视。目前，陶瓷企业CEO微博数量还是较少。有行业人士指出，企业高管的微博有助于行业内人士针对最新信息的更好交流，利用自身较多的资源发展业务。近日，记者走访了惠万家陶瓷，有内部人员说到其集团老总在大多数员工还没开通微博时候就率先玩起了微博，微博内容多是老总关于人生感悟、公司理念及一些简短的当下时评，吸引了一批企业员工与经销商的关注。

创业公司Fishbowl的CEO大卫·威廉姆斯曾写文章称，对企业来说，通过社交媒体进行共享和参与的意愿肯定会带来好处。文章还指出，据一份调查显示，82%的被调查者更可能或远可能信任CEO和管理团队参与社交媒体的公司，77%的被调查者则表示很可能或远可能乐于从领导者参与社交媒体的公司那里购买产品，总之通过社交媒体进行共享和参与的意愿——尤其是高级管理层参与的意愿——肯定会带来好处。相信有些陶企CEO对此话，已经有自己运用的心得了。

微电影

而说到微电影，题材贴近网民、互动和体验、人人均可参与、低门槛、作品播放时间短、适合网络观看、便于转发传播、广告性能等优势都大大吸引着商家们的眼睛。就目前佛山陶瓷企业上映的几部微电影：去年依诺陶瓷推出的《爱依诺》，被誉为陶瓷行业的第一部微电影，这部开山之作一经推出，就收获了不少的点击量，传播速度非常快。继而今年，玛瑅陶瓷推出微电影《让玛瑅飞》，惠万家陶瓷推出《触动爱》，金意陶的《激情森活》也达到相当不错的点击量。

利用微电影强大的传播效果确实让人感到了前所未有的冲击力，在影片播放中无形地对企业宣传，品牌建设起到很大作用。金意陶就表示其《激情森活》效果虽无法量化，但其在金意陶的整个营销线占有重要而突出的位置，作用之大是其他营销方式难以代替的。惠万家拍摄了《触动爱》，让更多客户知道了其品牌，在一些经销商店面额播放，更是加大了其宣传力度。

其实，网上曾有一段话，似乎更能直白地说明微博、电影的影响力：当你的听众超过100，你就好像是一个喇叭;超过1000，你就是个布告栏;超过1万，你就像一本杂志;超过100万，你就是一份全国性报纸;超过一亿，你就是CCTV。从媒体接受角度看，微博使得信息被不断放大，这成为营销传播极为可贵的条件。

(二)微营销方式须慎用要与其他方式立体结合

官方微博也好，微电影也好，都可以成为企业营销的必备项目，毫无疑问，陶瓷企业在微营销的初涉，意味新媒体(微博、微电影)诞生出的微营销是机遇的同时也是挑战，还有待完善与成熟。然而，在陶瓷企业，微博营销是否具有其必然和必要性呢?答案是肯定的。那么是否会代替传统的宣传、营销方式呢?答案是否定的。

依诺磁砖副总经理杜琼，在采访中她借用80后、90后遇到问题第一时间就寻求网络解决的习惯引出，其实从微博渠道来产品信息，以及跟企业互动的渠道也是非常好，就是利用微博这个平台。现在许多消费者潜在的需求都在微博上，特别是品牌企业，消费者会更多的利用网络渠道去了解和参与，包括一些消费者会把投诉的问题反映到微博上来，利用这一平台，企业就可以很好地知道并解决相关问题。罗浮宫陶瓷市场部经理邱爱彬也认为，如果能够把品牌宣传和微博结合起来做，是很好的一件事情，并且目前他们企业有2个人专门在搜狐微博上进行宣传。

有行业人士纷认为，微博上发表的内容很大程度代表了品牌的信誉，对于品牌传达给消费者的感觉非常重要，而每天发的内容，分几个板块，产生互动。互动就促成了与客户沟通的关系。客户在微博中反映问题，等于是帮助企业解决问题，微博不仅成为提升销售的手段，还存在更大的普世价值。

然而，记者发现，发现大多企业并没有明确的社交媒体营销策略，精准的营销更无从谈起，。在跟许多企业人员了解后，他们纷纷提出一些就如何更好地利用社会化媒体开展微营销的工作的想法，在此加以总结，初步策略主要应做好以下几点：

一、精准定位。非常重要的一点就是企业要明白和确定自己的定位和目标群体，不同的社交平台有着不同的用户群特征，企业第一步就要根据自身定位和客户群特征来判断和选择适合企业的社交平台，客户群体在哪里，企业就应该在哪里。比如现在上微博、写博客的人群主要是70、80后，90后多用微信，而真正有购买能力的人群应是70、80后，无论是个人购房还是人际关系网带动的工程业务，都是陶瓷企业潜在的客户和订单。再细分就涉及到地区、性别、喜好、职业，采取不同的渠道推广。

二、全面的策略。社交媒体的营销并非建个账号、发发新闻那样简单。从账号建立、内容规划、互动反馈机制的建立以及危机公关等，都需要企业进行详细的分析规划。建立全面的营销策略，并长期的维护下去，一定会为企业带来价值。以陶企众多企业开通的微博为例，在企业自家相关新闻、陶瓷新产品消息的同时，还要选择其他什么内容，对其进行归类，图文处理分成几块板块，与客户交流。

三、数据监测和报告。必不可少的一步：实时的监控和定期的数据分析。企业需要有一套监控机制来服务，找到关心的问题和相关人物。哪些客户在微博、微电影、微信上提到了自己?他们对品牌的评价如何?哪些人是最关心自己的，他们是否有消费的需求?企业需要找到一些内容，特别是一些投诉批评的声音，要加以及时的回馈。让客户消费者觉得意见得到了重视，从而加强企业与客户的联系。

总之，开微博、拍微电影只是策略第一招，要真正实现目标销售，还是实施好一系列后招。

微营销非万能

与传统营销方式结合全方位立体新营销

陶瓷销售工作总结篇10

单就陶瓷单项而言，淄博陶瓷没有绝对的优势，日用陶瓷在技术水平上有很大优势，但是规模较小；建筑陶瓷的规模可观，却缺少品牌、技术优势；高技术陶瓷正在快速发展，但时间较短。然而这些因素同时也使淄博具备了其他陶瓷产区所没有的在多个陶瓷领域都保持前列的综合性优势。

一个缺憾是，淄博陶瓷的优势并未充分转化为生产力。与景德镇、佛山等陶瓷产地相比，“淄博陶瓷”这个地域品牌不够响亮，尤其是叫得响的品牌产品更是凤毛麟角。在国内，提起淄博陶瓷，多数人认为是低档陶瓷，而南方景德镇、佛山的陶瓷才是品牌的代表，淄博陶瓷的发展因此受限不少。

目前，淄博有陶瓷生产企业和相关行业计600多家，除了皇冠、华光、硅苑、银凤等少数的知名品牌外，大多数陶瓷企业没有自己的品牌，靠低档次、大众货以及为外地企业做“贴牌”产品来推销自己的产品，仅有10％的企业拥有自己的技术开发、品牌推广部门。专家预计,今后3年内，国家将强制执行建陶生产企业准入门槛标准，淄博陶瓷将有30％至40％的企业自然减损，建陶工业结构调整的压力进一步加大。加之整个淄博建陶产区整体竞争力不够突出，如遇市场波动，必将遭遇强烈冲击。

一个现实是，淄博陶瓷企业的生产设备多是一流的，而陶瓷的工艺和档次却远低于南方的陶瓷生产企业。企业缺乏品牌意识，不注意品牌的建树，同业之间的恶意竞争，致使淄博陶瓷在价格、品牌方面迟滞不前，南方的企业则趁机以低价买进淄博陶瓷产品，进行精美的包装，贴上自己的品牌，结果身价大大提高。另一方面，淄博陶瓷过去一直是家庭作坊式的企业居多，销售方式也多是一些比较原始，无论从展示水平还是销售策略上都显得落后。淄博陶瓷需要一个充分展示自己的平台。

于是淄博开始了陶瓷在技术含量和品牌培育上的开拓。淄博市首先出台名牌奖励政策，整合全市陶瓷生产资源，对优势陶瓷生产企业进行重点扶持，一种争创名牌的意识和行动加速了淄博陶瓷名牌的孕育和诞生。经过细致考察，总投资30亿元的招商引资项目――中国陶瓷科技城在本次陶博会前夕开馆。科技城建筑面积123万平方米，集展会交易、厂商办公、仓储物流、五星酒店、高档住宅等综合功能，为淄博陶瓷搭建了一个贸易、交流、技术合作的平台。

2002年11月，国家科技部正式批准淄博市为“国家新材料成果转化及产业化基地”。为淄博陶瓷争取了一个宝贵的契机，陶瓷新材料产业成为调整工业经济结构的突破口。淄博市先后与中科院、北大、清华、上海交大等著名科研机构、高校签署合作协议，成为他们的成果孵化器，100多项成果被迅速转化为生产力。强大的科研力量、快速的转化能力和优良的发展环境促进了淄博新材料产业的大发展。其中，无机非金属材料、有机高分子材料、金属新材料、纳米材料、稀土材料、人工晶体等产业形成，高技术陶瓷迅速在淄博兴起。

陶瓷销售工作总结篇11

“十一五”期间，尤其是2009改革攻坚年以来，江西省陶瓷工业公司带领司属企事业单位以改革创新精神，围绕大局，服务大局，开拓进取，与时俱进，全面完成了企改革任务，改制企业顺利转型，文化创意产业蓬勃发展，调结构上规模卓有成效，经济总量不断做大，社会政治局面安定祥和的目标。“十一五”期间完成工业总产值33.2亿元，实现产销率95.7％，分别比“十五”期间增长113.3％和0.8％。其中，完成企改制任务后的2010年完成工业总产值15亿元，占整个“十一五”期间工业总产值的45.2％，新增就业岗位1万多个。在改制转型中，文化创意产业蓬勃发展，已完成或在建的文化创意产业项目有景德镇陶瓷就业创业孵化基地、景德镇雕塑瓷厂际陶艺村、建陶瓷文化创意园、艺术瓷厂红店粉彩城市工场、松涛公园、三蕾现代陶瓷艺术人才创业基地等，全年完成投资规模5200万元。其中，景德镇陶瓷就业创业孵化基地去年10月份通过省级考评，成为“江西省小企业创业基地”。通过近半年的努力，今年又顺利通过家工信委中小企业司的评审，跃升为“家级小企业创业基地”。雕塑瓷厂际陶艺村已经成为“江西省服务基地”，曙光瓷厂申报的节能减排新产品“低温快烧硅质园林瓷”项目已经通过省级鉴定。与此同时，公司其他各项工作也全面推进。

如何在陶瓷发展优先中担负重任?如何在构建景德镇陶瓷新格局中有所作为?江西省陶瓷工业公司提出了基本思路：企业重组与人员安置；资产整合与企业再造；陶瓷有资产托管经营。其中，在资产整合和企业再造上还拟出了具体构想：在转型后的江西省陶瓷工业公司(集团公司)的大框架内，将全系统41家企业整合为“三驾马车”。

――将5户有矿山企业通过并购方式重组为一个企业独立法人，在政府控股前提下引入战略合作投资者，三年内形成年销售收入3亿元；

――由市资公司将5户企业老厂区600亩土地厂房以出资入股方式注入转型后的江西省陶瓷工业公司(集团公司)，构建景德镇雕塑瓷厂际陶艺村、景德镇宇宙瓷厂创意园、景德镇艺术瓷厂红店粉彩城市工场三大创意板块，打造景德镇陶瓷文化创意产业航空母舰、城市的新地标，景德镇近现代陶瓷工业遗存保护利用的文化湿地；

――由市资公司将江西省陶瓷工业公司所属的30余家企业房屋土地授托给转型后的江西省陶瓷工业公司(集团公司)经营。通过整顿到期合同等措施，到2015年租金收入由现在月平均每平方米1.96元提高到平均每平方米5元，并拉动销售收入9亿元。

陶瓷销售工作总结篇12

陶瓷教育是一门实践性很强的课程，实践是学习知识和技能的重要环节，所谓“实践出真知”只有通过长期的实践积累经验解决生产中的实际问题，才能培养出懂得工艺，适合生产需要的复合型人才。目前，企业和学校在培养人才方面存在“互不干涉”的现象，以前学校是可以带一些学生到某些陶瓷企业中进行实践的，称为“校外实习基地”。但是经过这十年的变化，在大批国有企业纷纷转型转制，企业和学校间的关系也在发生微妙的变化， 部分企业老总停止了和学校之间的合作，大批临近毕业的学生没有找到适合本专业的企业进行培训，对学生和企业其实都失去了提高的机会，迫切改变这种现象是当务之急，政府需要建立一种长期有效的机制来促进双方的合作，使双方都受益，形成良性循环，既培养出了人才又促进了企业生产力的发展，本人有一个不成熟的建议，企业在学生毕业实习阶段接纳学生进入企业培训前，可与学生在双方自愿和公平的基础上签订合同，如果企业在培训实习期间看中某个学生的工作能力， 希望该学生留在企业工作，该名学生可以和企业签订至少2年的就业协议，这样既可使企业在培养出入才后不会造成人才流失的局面，也有利于培养出高技能人才。

二、更新观念，立足创新

1、设计观念

改变设计观念是当务之急。设计要紧跟当今主流文化趋势及市场流行动态，注重观察服装、食品、装饰材料和其他材质的更新，寻求设计的出发点和灵感，以及结合陶瓷材料和工艺的更新来设计，应该鼓励和发挥青年一代勇于创新，不受传统文化束缚的特点，将设计方案和决策权利交给年轻有为的设计师， 由老艺术家担任技术指导和文化顾问参与设计工作，发挥青年设计师的自主创新能力。

现代日用瓷功能相对稳定了，但人们又对审美提出了更高的要求，以至功能与审美之间出现了矛盾。人们的物质文化需要在不断地变化和曰益地提高，因此设计过程当中就应当将功能和审美完美地结合起来，使其越来越合理，达到人们最终的要求和满意的标准。设计如果能够将功能与审美以及文化含义、生活习惯、心理素质作周全的考虑，使之和谐、协调、平衡、使消费者产生，就能刺激消费者的购买欲。

设计过程当中还应当将调查顾客的心理设计为某些出发点，当设计产品投入市场后，设计师应当及时调查市场的反映和销售效果，以总结经验，改进不足，进行新的日用瓷产品的构思。

2、生产观念

目前，景德镇日用瓷出现的诸多不利因素，是导致日用瓷行业出现发展缓慢局面的原因，那么有哪些不利因素呢?第一，由于产品销售缓慢，资金无法及时周转，加上一些瓷厂的相继倒闭，导致景德镇日用瓷生产规模缩小，设备陈旧跟不上时代，更谈不上购买先进生产设备，造成整体基础设施的薄弱；第二，由于生产和销售的萎靡不振，加上设计研发水平落后，使研究单位研制的新型原料不能及时投入生产，市场产品的种类过于单一而没有竞争力：第三，由于生产工艺的落后，导致产品的成型及烧成后的合格率低，增加了生产成本，造成亏损；第四，产品无行业标准，配套率降低， 以及产品售后服务没有保障，影响消费者的购买行为：第五，熟练工人的后备力量没有保障，对生产的客观条件不利：第六，生产规模有限而无法签订大型的生产合同。

根据以上的诸多不利因素和原因，我们首先应该进行自身的调整和改革。景德镇将长期处于机械生产和手工生产日用瓷并存的局面，这是一个既定的事实， 因此处理好两者的关系尤为重要，服从客观规律将有利于发展生产力， 否则将阻碍生产力的发展，这是辨证唯物主义的观点。所以应当从实际出发首先进行优势资源重组，集中优势力量组织生产，提高产品的生产工艺和设备性能以及生产质量，打造优势品牌，在行业和消费者中树立良好的形象；其次，重点调整原料配方，解决本地日用瓷烧成后易变形，优质成品率不高的问题，让高校和科研单位研制的新型原料及时进行试验生产和试验销售，及时获得市场信息：再次，严格控制原料、燃料、耐火材料、模具、装饰材料的进厂标准，严把进厂关，做到“精确无误”， 严格控制生产流程中的质量关， 提高生产合格率，降低成本投入；最后，建立科学的企业管理制度，减少人员及物资的资源浪费，提高生产工作效率。如：财务的供应、成本的管理、质量的监控、生产的计划等，组成一支专业高效、科学的管理队伍，关键就是要留住人才和合理利用人才， 以及对人才的培养，使人员素质和后备力量有保障，

积极促进招商引资工作， 承担外地企业的部分生产业务，以获得发展自身规模的机会，并组织广大业主到国内其他产瓷区参观访问学习，汲取经验，摆脱闭关自守的局面。

2、服务观念

根据景德镇日用瓷市场低靡情况，我们必须从改变政府服务观念和产品服务观念下手。

首先，针对现实情况制定出促进整体规模效益发展的政策措施和完善的法律法规，如政府出台扶持民营企业的发展措施，结合企业特点进行股份制改造，整合资源；对科学研究、市场环境、技术研发给予人力、物力、财力的支持，针对陶瓷从业人员的普遍文化素质偏低的情况开展培训教育，主要是督促企业实行员工培训；政府实行宏观调控，不利用行政手段干预市场，促进市场公平竞争、 自由贸易，扶持中小企业壮大自身的实力，提高景德镇日用瓷产业的整体实力，并且举办同行业的学术交流会和展览会，积极邀请国内外的客商参加会展，促成贸易合作， 为景德镇日用瓷产业的发展创造平台。

其次，做好产品的各项服务，包括售前、售中和售后服务，引导消费者认识景德镇的日用瓷品牌；改变传统包装效果，在包装上多采用时尚现代元素，吸引顾客的注意，提高产品的外观档次和产品的附加值；做好售后服务工作，提供购买产品使用损坏后的售后服务，解除顾客购买时的后顾之忧。

陶瓷销售工作总结篇13

中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱,虽然有很好的技术、产品,但由于信息不通畅,无法使消费者知道并订购自己的产品,使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段,从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台,并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此,我国中小陶瓷企业要想获得长足发展,要想在激烈的营销竞争中立于不败之地,必须树立现代市场营销观念,努力学习国外先进的营销方式,运用科学的营销手段、先进的物流配送方式,探索适用自身的营销策略,实行网络营销,并利用网络营销的优势来提高其竞争力。

2网络营销———促进中小陶瓷企业营销国际化

网络营销(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络,实施企业的营销战略和策略,以求实现企业的营销目标。借助于Internet,企业可以以较低费用完成以下工作:建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道;接触新的潜在顾客;为深层次广告提供新的渠道,将大量可变信息转化为符合需要的适用信息,收集大量消费者信息,从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性;建立更为有效的渠道,以自动解决问题、回答消费者问题;敏感地收集消费者反馈,并利用反馈改善产品、服务和销售。

中小陶瓷企业由于各方面的实力无法与大企业相比,所以很难实现营销国际化。网络的出现,改变了这一切,中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例,该企业只有15名员?其中有6人就专门负责外出参展等事宜,并且重点利用网络开展营销,使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化,通过消费者反馈的信息,加快产品测试过程,积极提供定制服务、个性化服务;在网上提供各种免费咨询,满足消费者的求知欲,促进了产品的国际化。

在网络时代,发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络,中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息,可以在网页上制作广告宣传企业形象,借助网络收集客户意见,及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求,作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动,收集客户的相关资料,建立客户数据库,并在此基础上提供各种延伸服务,以增加销售机会。因此,中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售,积极抢占市场。

3网络营销的主要特点

3.1跨时空营销

营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销,可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时,消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较,做出购买的决策,这种轻松自在的选择,不必受时间、地点的限制。

3.2互动式营销

互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道,中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录,联结资料库提供有关产品信息

的查询,制作调查表来搜集消费者的意见,还可以让消费者参与产品的设计、开发,真正作到以消费者为中心,设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式,提高了消费者的参与性和积极性,反过来,也提高了企业营销策略的针对性,有助于实现企业的全程营销目标。

3.3定制化营销

所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势,一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求,立足于处理好与每一个消费者的关系,注重发挥互联网的独特优势,不断培养、提高消费者的忠诚度,确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好,及时推荐相关产品。

3.4低成本营销

首先,中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动,企业可以加强与主要供应商之间的协作关系,将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来,形成一体化的信息传递和信息处理体系,从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多,利用网络进行原材料采购及市场营销,足不出户便可得到来源广泛的信息资源,且节省中介费,从而节省大笔资金,降低成本。同时可以毫不费力地货比三家,得到最便宜的原材料,这比传统的采购方式方便得多!因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企业运用网络手段,可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10,利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。

总之,网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的营销。

4中小陶瓷企业网络营销的主要策略

4.1产品策略

作为一种新型媒体,互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击,因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样,网络营销也有其适用的产品范围和策略。

由于互联网络具有很好的互动性和引导性,消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能,才能赢得消费者的满意,进而建立消费者的忠诚,将陶瓷企业的知名度转化为满意度。

具体策略主要如下:

利用电子布告栏(BBS)或电子邮件(Email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。

让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计,企业据此为消费者提品与服务,比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。

在网络上提供与产品相关的专业知识,达到增加产品价值的同时也提高企业形象,如对陶瓷机械维护与保养,陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。

提供网上自动服务系统,依据客户需求,自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如,陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。

4.2价格策略

价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题,而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点:

(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性,消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外,陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求,来制定相应的价格。

(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道,而不需要传统的中间人,使企业产品开发和促销成本降低,企业可以降低产品的价格促销,又由于互联网的开放性和互动性,陶瓷市场是透明的,消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。

因此,要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务,在以市场为导向的营销中,中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。

网上价格策略主要表现在:

网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格,消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。

举办网上会员制,鼓励消费者上网消费,以节省销售渠道的运行成本。

开发智能型网上议价系统,与消费者直接在网络上协商价格。

开发自动调价系统,可以依时间、季节变动,工厂库存情况,市场供需情形,促销活动等自动调整产品价格。

4.3促销策略

传统的促销是以陶瓷企业为主体,通过一定的媒体或工具对消费者进行联系,而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通,使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式,不是传统的“强势”营销而是“软”营销,它的主动方是消费者,消费者的需求趋于个性化,他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析,更能了解消费者的需求,实行有针对性的主动营销,这样更易引起消费者的认同。

网上促销的核心问题是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用,使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面:

(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助,如希望工程,扶贫救助等;也可结合本陶瓷企业的优势,利用网络推动公共服务。

(2)利用网上对话的功能,举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做,一方面可以跨时空地进行沟通,同时也是一种低成本的促销。

(3)利用网络进行促销活动,包括新陶瓷产品信息提供,促销方式说明,提供折扣券或赠品等,提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。

(4)网上广告,与此同时,建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。

(5)积极参加网络资源索引,尽可能使客户容易查询到公司的推广资料,使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟,利用相互的网上资料库,增加与潜在消费者接触的机会。

4.4渠道策略

营销渠道,也叫销售渠道或分销渠道,是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道,是跨时空进行销售的,消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。

在首页设计上采取虚拟实境的手法,设立虚拟商店橱窗,使消费者如同进入实际的商店一般,同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要,轻易快速地改变设计。

结合相关产业的公司,共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网,即可饱览各类相关商品,从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。

消费者在决定采购后,可采用电子邮件方式进行网上订购。

可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司,提供各类的商品目录及必要的售后服务。

此外,网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络,会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体,通过会员制,促进消费者相互间的联系和交流,以及消费者与陶瓷企业的联系和交流,培养消费者对陶瓷企业的忠诚,并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中,使会员网络的每一个成员都能互惠互利,共同发展。

4.5营销集成策略

因特网是一种新的市场环境,这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程,还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节,依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系,并通过网络收集传递信息,从而根据消费需求,充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成,应用这一模式的典型代表有电脑行业Cisco、Dell等公司。

网上营销集成是对因特网的综合应用,是因特网对传统商业关系的整合,它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使

命不仅是制造产品,还应根据消费者的需求,组合现有的外部资源,高效地输出一种满足这种需求的品牌产品,并提供服务保障。

5结语

网络营销作为一种全新的营销理念,具有很强的实践性,它的发展速度是前所未有的,我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用Internet开展陶瓷产品的营销,拓展海内外客源渠道,勇于实践,大胆创新,谁能抢得先机,谁就能在未来市场中占据主动。，分析了电子商务时代给中小陶瓷企业带来的机遇和挑战,并结合实例论述了中小陶瓷企业实现网络营销应采取的网络营销策略。

1前言

一个企业的生存发展,主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业,在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的,也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代Internet的发展使计算机市场营销成为可能,而市场营销的计算机化———网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变,这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段,使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。

中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱,虽然有很好的技术、产品,但由于信息不通畅,无法使消费者知道并订购自己的产品,使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段,从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台,并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此,我国中小陶瓷企业要想获得长足发展,要想在激烈的营销竞争中立于不败之地,必须树立现代市场营销观念,努力学习国外先进的营销方式,运用科学的营销手段、先进的物流配送方式,探索适用自身的营销策略,实行网络营销,并利用网络营销的优势来提高其竞争力。

2网络营销———促进中小陶瓷企业营销国际化

网络营销(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络,实施企业的营销战略和策略,以求实现企业的营销目标。借助于Internet,企业可以以较低费用完成以下工作:建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道;接触新的潜在顾客;为深层次广告提供新的渠道,将大量可变信息转化为符合需要的适用信息,收集大量消费者信息,从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性;建立更为有效的渠道,以自动解决问题、回答消费者问题;敏感地收集消费者反馈,并利用反馈改善产品、服务和销售。

中小陶瓷企业由于各方面的实力无法与大企业相比,所以很难实现营销国际化。网络的出现,改变了这一切,中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例,该企业只有15名员?其中有6人就专门负责外出参展等事宜,并且重点利用网络开展营销,使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化,通过消费者反馈的信息,加快产品测试过程,积极提供定制服务、个性化服务;在网上提供各种免费咨询,满足消费者的求知欲,促进了产品的国际化。

在网络时代,发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络,中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息,可以在网页上制作广告宣传企业形象,借助网络收集客户意见,及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求,作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动,收集客户的相关资料,建立客户数据库,并在此基础上提供各种延伸服务,以增加销售机会。因此,中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售,积极抢占市场。

3网络营销的主要特点

3.1跨时空营销

营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销,可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时,消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较,做出购买的决策,这种轻松自在的选择,不必受时间、地点的限制。

3.2互动式营销

互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道,中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录,联结资料库提供有关产品信息

的查询,制作调查表来搜集消费者的意见,还可以让消费者参与产品的设计、开发,真正作到以消费者为中心,设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式,提高了消费者的参与性和积极性,反过来,也提高了企业营销策略的针对性,有助于实现企业的全程营销目标。

3.3定制化营销

所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势,一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求,立足于处理好与每一个消费者的关系,注重发挥互联网的独特优势,不断培养、提高消费者的忠诚度,确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好,及时推荐相关产品。

3.4低成本营销

首先,中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动,企业可以加强与主要供应商之间的协作关系,将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来,形成一体化的信息传递和信息处理体系,从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多,利用网络进行原材料采购及市场营销,足不出户便可得到来源广泛的信息资源,且节省中介费,从而节省大笔资金,降低成本。同时可以毫不费力地货比三家,得到最便宜的原材料,这比传统的采购方式方便得多!因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企业运用网络手段,可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10,利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。

总之,网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的,而且是一种低成本与人性化的营销。

4中小陶瓷企业网络营销的主要策略

4.1产品策略

作为一种新型媒体,互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击,因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样,网络营销也有其适用的产品范围和策略。

由于互联网络具有很好的互动性和引导性,消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能,才能赢得消费者的满意,进而建立消费者的忠诚,将陶瓷企业的知名度转化为满意度。

具体策略主要如下:

利用电子布告栏(BBS)或电子邮件(Email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。

让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计,企业据此为消费者提品与服务,比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。

在网络上提供与产品相关的专业知识,达到增加产品价值的同时也提高企业形象,如对陶瓷机械维护与保养,陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。

提供网上自动服务系统,依据客户需求,自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如,陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。

4.2价格策略

价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题,而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点:

(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性,消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外,陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求,来制定相应的价格。

(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道,而不需要传统的中间人,使企业产品开发和促销成本降低,企业可以降低产品的价格促销,又由于互联网的开放性和互动性,陶瓷市场是透明的,消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。

因此,要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务,在以市场为导向的营销中,中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。

网上价格策略主要表现在:

网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格,消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。

举办网上会员制,鼓励消费者上网消费,以节省销售渠道的运行成本。

开发智能型网上议价系统,与消费者直接在网络上协商价格。

开发自动调价系统,可以依时间、季节变动,工厂库存情况,市场供需情形,促销活动等自动调整产品价格。

4.3促销策略

传统的促销是以陶瓷企业为主体,通过一定的媒体或工具对消费者进行联系,而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通,使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式,不是传统的“强势”营销而是“软”营销,它的主动方是消费者,消费者的需求趋于个性化,他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析,更能了解消费者的需求,实行有针对性的主动营销,这样更易引起消费者的认同。

网上促销的核心问题是如何吸引消费者,为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用,使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面:

(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助,如希望工程,扶贫救助等;也可结合本陶瓷企业的优势,利用网络推动公共服务。

(2)利用网上对话的功能,举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做,一方面可以跨时空地进行沟通,同时也是一种低成本的促销。

(3)利用网络进行促销活动,包括新陶瓷产品信息提供,促销方式说明,提供折扣券或赠品等,提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。

(4)网上广告,与此同时,建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。

(5)积极参加网络资源索引,尽可能使客户容易查询到公司的推广资料,使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟,利用相互的网上资料库,增加与潜在消费者接触的机会。

4.4渠道策略

营销渠道,也叫销售渠道或分销渠道,是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道,是跨时空进行销售的,消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。

在首页设计上采取虚拟实境的手法,设立虚拟商店橱窗,使消费者如同进入实际的商店一般,同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要,轻易快速地改变设计。

结合相关产业的公司,共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网,即可饱览各类相关商品,从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。

消费者在决定采购后,可采用电子邮件方式进行网上订购。

可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司,提供各类的商品目录及必要的售后服务。

此外,网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络,会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体,通过会员制,促进消费者相互间的联系和交流,以及消费者与陶瓷企业的联系和交流,培养消费者对陶瓷企业的忠诚,并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中,使会员网络的每一个成员都能互惠互利,共同发展。

4.5营销集成策略

因特网是一种新的市场环境,这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程,还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节,依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系,并通过网络收集传递信息,从而根据消费需求,充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成,应用这一模式的典型代表有电脑行业Cisco、Dell等公司。

网上营销集成是对因特网的综合应用,是因特网对传统商业关系的整合,它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使