授信客户经理总结篇1
集团客户是指由两个或多个企事业法人组成、相互间由产权关系或其他控制关系连接起来的客户群体，包括股权控制、管理控制和实质性控制。互保客户是指不具备上述集团客户特征但存在两类关系的客户：第一类是条形互保链。指若干个企业之间构成一个横向的互保关系，呈现链条状的互保结构，具体包括：直接互保（即指A客户为B客户担保，且B客户为A客户担保）、间接互保（即指A客户为B客户担保、B客户为C客户担保，依此类推，3个以上客户（含）形成的互保圈或互保链）和混合互保（即指在3个以上客户（含）相互担保中既有直接互保，又有间接互保）三种形式。第二类是扇形互保链。指一个企业与若干个企业构成一个扇形的互保关系，呈现放射状的互保结构。
我国银行业同一债务人管理状况
目前，我国银行业对同一债务人中的集团客户管理较多，对互保客户关注较少，特别是在加强集团客户内部的关联保证担保和互保客户交叉担保，以及集团客户和互保客户之间互保的管理工作方面，缺乏明确、有针对性、可操作的方法和手段。目前，我国银行业对集团客户的管理内容主要包括以下三类。
对集团客户进行认定管理
目前，银行业对集团客户均采取认定管理方式，通过人工认定和系统认定的方式，对集团客户内两家以上企业在一家银行有授信的完成集团客户认定。也有的银行不考虑授信客户数量，只要是集团客户在本行有授信，均将其纳入集团客户管理。
对集团客户进行分类管理
从管理层级上分类，分为总行级的集团客户和分行级的集团客户。总行级的集团客户指直属国资委的中央大型集团公司，这些集团客户须是上年度世界排名500强集团（或在中国企业500强中排名前列，或在全国行业占据主导地位），具有较强的盈利能力和规范的会计制度，编制统一的合并报表，经营稳定，资信好，信用评级高；或是在两家以上（含）分行均有授信业务的集团客户。分行级的集团客户是指在一个分行内两家（含）以上经营机构有授信业务的集团客户。
从授信申报发起人分类，分为总行公司业务部直接申报和分行经营机构申报两种形式。对于总行级的集团客户的授信，一般由总行公司业务部直接申报，或由总行公司业务部指定某一经营机构具体申报；对于分行级的集团客户，基本由经营机构直接申报。
从授信审批机构分类，分为总行审批和分行审批两种形式。对于总行级的集团授信的客户，总行公司业务部申报后由总行审批，一般采取会议审批或授权审批方式；分行级的集团客户一般由分行审批，超分行权限的上报区域审批中心或总行审批。
授信申报审批和贷后环节的集团客户信息共享
集团客户信息共享主要通过三方面来实现。第一是建立集团客户数据库。包括集团客户总体情况和集团客户内单个客户的情况。第二是建立集团客户数据库共享机制。总分行相关部门人员及经营单位客户经理均可直接查阅数据库，了解集团客户整体情况、授信情况以及主客户经理、信贷主管情况。第三是贷后预警信息共享。集团内某一客户发生预警信息后，分管客户经理须将该信息主动发送到集团内其他客户经理、主客户经理和信贷主管，确保对整个集团统一信息，采取统一措施，统一行动，实现最大效益。
银行加强对同一债务人授信管理的对策建议
建立新型的同一债务人授信业务管理新体系
针对我国银行业业务发展的现状、市场定位以及同一债务人授信管理中存在的问题，结合国际银行业界对同一债务人授信管理的成功经验，我国银行业对同一债务人授信管理的新体系应包括以下内容：
通过建立主办行、主客户经理、信贷主管的基本框架，形成以主客户经理、信贷主管为支撑点，以主办行、分行为支撑面的同一债务人授信业务管理新体系。
区别对待，针对不同类型的银行状况，采取不同的管理模式
对于国有大型银行，建立每年一次集中统一授信，授信额度即放款额度的同一债务人授信管理模式。而对于中小型银行，要针对集团客户和互保客户的不同特点，建立不同的管理模式。对集团客户通过核定授信控制额度、额度领用和单户审批的三重管理方式，实现集团客户授信业务的有效管理。对互保客户实行“总量监控、分别授信”，从统一授信角度出发，对互保客户整体控制额度进行统一审视，对互保客户中的每一户确定合理的授信额度，分别进行授信。对同一债务人授信业务实行全过程管理。
国有大型银行同一债务人的具体管理模式
具体的目标模式为建立每年集中一次授信的管理模式。其可实施的具体要求。
第一，同一债务人授信申报、审批工作可随时进行，但某一个同一债务人的授信申报、审批工作须在一年的某一个月内集中统一进行。
第二，对同一债务人统一授信时，统一授信的时间原则上以同一债务人母公司授信到期时间，适当参考核心公司、或银行授信额度最大公司在银行的授信到期时间，同时结合客户意见，结合客户全部经审计的报表的提交时间，以及同一债务人主客户经理、信贷主管业务量情况，由同一债务人信贷主管最后决定。
第三，单个客户授信时间早于同一债务人确定的统一授信时间的，该客户要按照单一客户授信申报审批的要求先完成申报审批工作。
第四，对于同一债务人内本年度未授信的客户，按照统一要求提前完成重新授信工作。
第五，对于同一债务人授信完毕后的新营销客户，客户经理按要求上报至同一债务人信贷主管后，由同一债务人信贷主管（或授信审批委员会）确定是否需要再增加额度。如果同一债务人信贷主管（或贷审会）不同意增加额度，项目退回客户经理；如果同一债务人信贷主管（或贷审会）同意增加额度，再按要求完成信贷重检任务。
中小型银行同一债务人的具体管理模式
其目标模式分为三种，第一种是集团客户，通过核定授信控制额度、额度领用和单户审批的三重管理方式，实现对同一债务人授信的有效管理。第二种是互保客户，总量监控、分别授信，从统一授信角度出发，对互保客户整体控制额度进行统一审视，对互保客户中的每一户确定合理的授信额度，分别进行授信。第三种是对同一债务人授信业务实行全过程管理。
集团客户方面，集团内单户企业按照单户授信规定、要求完成申报、审批工作后，办理集团额度领用手续。集团客户额度领用审批流程图：
互保客户方面，实行“总量监控、分别授信”的管理方式。对互保客户内单个客户申报的业务进行审批时，审批人员须根据互保客户整体风险承受能力，从统一授信角度出发，对互保客户整体控制额度进行统一审视，在授信全过程中对互保客户额度进行有效监控、集中管理和记载。在此基础上，以单户报表为基础，考虑其对外保证及代偿的可能性以及还款能力，对互保客户中的每一户确定合理的授信额度，分别进行授信。在确定的授信额度中须扣除该客户对外保证金额的3%～30%（数值大小取决于被保证客户的违约概率的加权平均）。
授信客户经理总结篇2
一、创建客户授信等级评判系统的经济意义
所谓客户授信等级，是指商业银行对客户依据其信用和贡献状况而作出的授信先后顺序及满足程度的差异。
客户授信等级与信用等级是一对既有联系又有显著区别的概念。从联系性看，两者都具有一定的对客户信用好差程度及类别的评价和辨识，体现商业银行在信贷上对客户实行竞争、维系、淘汰的价值取向，都是商业银行据以掌握和决策贷款行为的重要工具。从区别性看，主要表现在3个方面：一是两者所涵盖的概念外延不同。客户信用等级只涵盖客户的信用好差情况信息；客户授信等级既涵盖客户的信用好差情况信息，也涵盖客户对商业银行收入和盈利贡献度状况信息。二是两者的评判所使用的依据不同。对客户信用等级的评判，注重安全性或风险性，依据客户的经营管理、财务运行状况等来进行评判；对客户授信等级的评判，除了考虑客户信用等级评判所依据的客户的经营管理、财务运行状况等因素外，还要重视客户对商业银行收入和盈利贡献度情况，从而实现盈利性与安全性的有机统一。三是两者所具有的功能和效用不同。在信贷客户选择上，若应用客户信用等级来选择，则同一信用等级的客户在次序上当毫无差别；如果应用客户授信等级来选择，那么，即使是信用等级相同，只要是客户对商业银行的盈利贡献度不同，就会生成不同的选择次序。
在社会主义市场经济条件下，商业银行创建客户授信等级评判系统，并以此进行客户信贷授信决策，具有非常重要的现实经济意义。
首先，创建客户授信等级系统，是完善信贷风险效益管理机制的质的飞跃。效益与风险是银行信贷活动这同一事物的两个方面，既存在矛盾，由必须追求统一。银行信贷效益是信贷客户对银行所作出的效益贡献（优良客户对银行所作出的是正效益贡献，劣等客户对银行所作出的是负效益贡献）。近几年来，我国商业银行不断强化金融风险管理意识，信贷风险管理机制得到很大改善，风险管理技术也有长足的进步。但是，信贷效益管理意识却依然比较淡薄，信贷效益管理机制基本上没有建立，更谈不上建有形式科学合理、运转灵敏高效的信贷风险效益管理机制，在较大程度上制约着贷款质量的稳定改善和信贷效益的根本提高。因此，很有必要建立一套科学的贷款风险与信贷效益有机一体化的管理系统，加快信贷风险效益管理机制的根本性完善，使信贷经营管理实现安全管理与效益管理的最佳统一。
其次，依据客户授信等级进行信贷授信，是整合贷款资源配置盈利性与安全性的现实出路。长期以来，我国银行在信贷经营管理过程中习惯于粗放经营，十分重视信贷数量的快速扩张，忽视信贷资产的风险控制，加上深受诸多银行不可直接控制的历史原因、制度变迁原因的影响，我国国有商业银行的五级分类不良贷款率至今还处于25%的高位，远远高于国际银行公认的正常水平。在金融市场加速开放的今天，高不良贷款率已经成为我国银行保持市场竞争力、开展国际化经营的重大障碍。近年来，我国商业银行的信贷风险意识明显增强，大多数银行机构在信贷经营管理过程中已经比较重视信贷风险控制。但是，大部分银行机构还不能正确地处理好业务发展与风险控制的关系，往往在业务发展与风险控制之间进行单向选择，有些支行片面追求信贷资产质量，机械地追求贷款零不良，以致信贷业务持续萎缩，经营效益居低不上，反过来又制约了信贷资产质量的提升，造成信贷资产质量、业务发展、经营效益之间的恶性循环；也有些支行为了完成眼前的存款和利润指标，提高工作业绩，依然我行我素，无视信贷资产风险，盲目发放贷款，导致不良贷款边清收边发生，边剥离边发生，边核销边产生，不良贷款率居高不下。究其原因，主要在于思想上缺乏信贷风险与效益整合管理的理念，行动上缺乏信贷风险与效益整合管理的机制。
客户授信等级所内涵的风险管理理念和资本增值理念,体现了控制风险与提升效益的内在统一。收益最大化是银行追求的终极目标，但这个收益是风险可承受的收益，而不是风险价值过大的收益，更不是无视风险的收益。安全是银行经营贷款业务的前提目标，但这个安全是有利于业务发展和扩大收益的安全，而不是不讲求效益的安全，更不是负效益的无风险或低风险。客户授信等级所反映的收益与风险间的辩证关系，统一了银行各层面管理人员、经营人员的识别风险和效益、计量风险和效益的标准与语言，从而可以对不同风险水平、不同收益水平的信贷业务进行比较，可以较好地调整银行信贷资产结构和发展方向。商业银行通过运用以客户信用等级为核心的信贷风险和效益管理技术，将在风险可承受下的信贷收益最大化理念渗透到银行每一位员工的思想和日常工作行为中，成为其上下统一的牢固认识、自觉动力和行为准则，加上合理有效的组织架构和工作流程安排，保证业务发展、风险控制、效益提升的高度统一。
再次，应用客户授信等级系统，是实现发展、效益、安全“三赢”目标的客观需要。在商业银行经营活动中，效益是核心目标，发展是基础目标，安全是前提目标。效益是发展和安全的出发点和归宿点，离开了效益，再快的发展和最大的安全也毫无意义；发展是效益最大化的基础，没有发展，也就谈不上效益的最大化；安全是发展和效益的约束性条件，只有安全经营，才能确保发展的可持续运行和效益的可持续扩大。那么，如何实现发展、效益、安全“三赢”目标？从信贷资产经营方面看，首要的关键环节是构造一个集发展决策、效益决策和安全决策一体化的信贷资产资源配置决策的操作系统。而客户授信等级所内涵的风险管理理念和资本增值理念,顺应了信贷资产经营所追求的发展、效益、安全一体化的客观需要。通过应用客户授信等级系统，从客户的经营管理和财务运行状况等因素构成的贷款风险性、对商业银行盈利贡献度所体现的贷款效益性两个方面进行综合评价，据以进行信贷资产资源配置的客户优先序排列和选择，更有利于促进信贷资产经营中发展、效益、安全三相目标的协调统一。
二、客户授信等级评判系统的基本构想
评判客户授信等级由两个方面因素决定，一是客户信用等级；二是客户对银行的贡献等级。
（一）客户信用等级的综合评判
近几年来，我国商业银行对于贷款风险防范和化解问题已经高度重视，不断改进客户信用等级评价的方式和方法，并取得了较好的实践效果。但是，从目前的客户信用等级评判体系看，还存在一些不容忽视的缺陷性。主要表现在：一是客户财务风险这一核心因素在信用等级评判中的主体地位不够突出，所占的指标权重太小。二是客户信用等级评判指标体系不够科学。过度偏重于传统偿债能力指标，过度偏轻于现金流量指标，把资产负债率、流动比率等作为基本指标，却把现金流量作为修正指标；基本评判指标偏少，而修正指标偏多。修正指标过多，往往会修之过正。尤其是在当前我国会计信息失真情况非常广泛和严重的条件下，修正指标越多，将造成评价结果失准可能性越大。三是客户信用等级评判指标的外延缺乏必要的限制，通常是照搬照套客户的资产负债表和损益表上的数据。然而，若对指标的外延不加必要的限制，往往会导致评判结果失真。四是评价指标数据来源存在缺陷。目前各银行在使用财务指标时，其数据来源主要是客户提供的财务报表，由于社会上大量存在的财务报表“粉饰”现象，即使经社会中介机构审计过的报表，其可信度也有一定的局限性；由于信贷管理人员专业的局限性，一定程度上对报表的主观判断性较强，这些因素造成了考核指标合理性和权威性的降低。
从商业银行角度讲，客户对贷款风险的影响表现为三个方面：一是客户的财务风险；二是客户的经营风险；三是客户的道德风险。因此，用作商业银行贷款选择和决策的重要依据的客户信用等级，在评判上应当综合考虑客户守信程度、客户财务风险程度、客户经营风险程度三个层次因素，最大限度地揭示出信贷客户的财务风险程度、经营风险程度和道德风险程度，并综合反映出信贷客户的贷款安全性态类别。
1、客户守信程度层次因素。可以通过重合同守信用、依法纳税、及时还贷程度三个因素进行反映。一是对客户的重合同守信用情况进行调查与评价。向供货单位了解客户合同履行情况，拖欠货款金额、拖欠时间，有无债务纠纷。同时，走访当地工商部门，了解客户的合同履行情况，核查客户有无工商部门授予的近期“重合同守信用单位”。二是对客户的依法纳税情况进行调查与评价。向税务机关了解客户的纳税情况，有无欠税、欠税金额及拖欠时间，有无偷、逃或抗税的违法行为。三是调查统计客户在本行贷款额、本息归还情况，有无欠贷欠息情况，有无逃废银行债务的行为。客户守信程度的评分方法为：
客户守信程度＝[（重合同守信用程度×0.3＋依法纳税程度×0.2＋及时还贷程度×0.5）×及时还贷程度]×100%
其中，重合同守信用程度＝实际得分/标准分×100%
依法纳税程度＝实际得分/标准分×100%
及时还贷程度＝（1－贷款发生逾期或欠息的笔数/贷款发放总笔）×100%
重合同守信用程度、依法纳税程度、及时还贷程度的值域均为大于等于0与小于等于1之间。显然，客户守信程度的值域也在大于等于0与小于等于1之间。
为了便利地将客户守信程度应用于客户信用等级的综合评判，有必要根据客户守信程度数值，对客户守信程度的等级进行粗分处理。可以将客户守信程度划分为5级：守信好（客户守信程度数值达95%）、守信较好（客户守信程度数值80％～95%）、守信一般（客户守信程度数值60％～80%）、守信较差（客户守信程度数值40％～60%）、守信差（客户守信程度数值不到40％）。
2、客户财务风险程度层次因素。从客户角度看，财务风险是指由于企业资金运动中不确定的因素给企业带来的风险，或者企业在理财事务中由于各种不确定因素所带来的风险。从商业银行角度讲，考察、分析和评判客户财务风险，根本目的在于将其用作进行贷款选择和决策的重要依据，故客户财务风险的评判指标体系，应由现金流量债务比率、资本利润率、流动比率、流动资产周转率、资本负债比率等5项指标构成。
（1）现金流量债务比率。它是指客户在评判日起的1年以内可以用来偿还债务的现金流量净额与到期债务本息总额的比例关系。其计算公式为：现金流量债务比率＝现金流量净额/到期债务本息总额×100%。
（2）资本利润率。它是指客户在一定时期内（如1年）所实现的利润总额与资本总额之间的比例关系。其计算公式为：资本利润率＝利润总额/资本总额×100%。
（3）流动比率。它是指客户短期资产净额与短期负债总额之间的比例关系。其中短期资产净额是指短期资产总额剔除不能使用的材料及在产品、滞销的产品、有问题的应收帐款等以后的余额。其计算公式为：流动比率＝短期资产净额/短期负债总额×100%。
（4）流动资产周转率。它是指客户在一定时期内（如1年）所实现的销售收入总额与流动资产总额之间的比例关系。其计算公式为：流动资产周转率＝销售收入总额/流动资产月均余额×100%。
（5）资本负债比率。它是指客户所拥有的资本总额与负债总额之间的比例关系。其计算公式为：资本负债比率＝资本总额/负债总额×100%。
上述5项财务指标，是从5个不同的角度和层面来反映客户有关偿债能力方面的财务状况。如果要总括揭示和反映客户有关偿债能力方面的财务运行的综合性风险状况，则还应做两件事：一是合理设置各项指标的比较标准；二是将各项指标与比较标准进行对比，并将对比结果进行综合。在此基础上，运用综合指数构建客户财务风险评判模型，即：
p＝1－y
y＝σ（bixi/xij）
上式中，p表示客户财务风险综合指数；5个变量（xi，i=1，…，5）分别表示选定的5个财务指标实际值（现金流量债务比率、资产利润率、流动比率、资产周转率、资本资产比率）；xij表示第i个变量指标的标准值；5个系数（bi，j=1，…，5）分别表示现金流量债务比率、资产利润率、流动比率、资产周转率、资本资产比率的权重系数，且σbi＝1。为防止个别指标特好或特差，导致评判结果的不合理性，特别约定0≤xi/xij≤1.0。客户财务风险综合指数p的数值越大，表明客户财务风险也越大；客户财务风险综合指数p的数值越小，则客户财务风险也将越小。
为了便利地将客户财务风险综合指数应用于客户信用等级的综合评判，有必要根据客户财务风险综合指数，对客户财务风险的等级进行粗分处理。可以将客户客户财务风险划分为7级：风险很大（客户财务风险综合指数达0.9）、风险大（客户财务风险综合指数0.75～0.9）、风险较大（客户财务风险综合指数0.6～0.75）、风险中等（客户财务风险综合指数0.4～0.6）、风险较小（客户财务风险综合指数0.25～0.4）、风险小（客户财务风险综合指数0.1～0.25）、风险很小（客户财务风险综合指数不到0.1）。
3、客户发展层次因素。可以通过资本增长率、生产能力增长率、销售收入增长率、盈利增长率四个方面因素来反映。
（1）资本增长率。它是指客户评价期所拥有的资本数额比基期的增长百分比。其计算公式为：资本增长率＝（评价期资本数额/基期资本数额－1）×100%。
（2）生产能力增长率。它是指客户评价期所拥有的产品生产能力比基期的增长百分比。其计算公式为：生产能力增长率＝（评价期生产能力/基期生产能力－1）×100%。生产能力具有设计生产能力与实际生产能力之分。单纯以设计生产能力或实际生产能力来评价客户的生产能力，都存在着一定的不合理性。采用设计生产能力和实际生产能力加权平均法，或许使评价更加合理。因此，上述生产能力增长率的计算公式又可以转形为：生产能力增长率＝设计生产能力指标权重0.3×（评价期设计生产能力/基期设计生产能力－1）×100%＋实际生产能力指标权重0.7×（评价期实际生产能力/实际生产能力－1）×100%。在实际操作中，生产能力通常以工业总产值表示（不变价）。
（3）销售收入增长率。它是指客户评价期所实现的销售收入比基期的增长百分比。其计算公式为：销售收入增长率＝（评价期销售收入/基期销售收入－1）×100%。
（4）盈利增长率。它是指客户评价期所实现的盈利数额比基期的增长百分比。其计算公式为：盈利增长率＝（评价期盈利增长率/基期盈利增长率－1）×100%。
上述4项资本、生产、市场、盈利指标，从4个不同的角度和层面来反映客户有关发展能力方面的状态特征。如果要总括揭示和反映客户有关发展能力方面的运行状况，还需合理设置各项指标的比较标准，将各项指标与比较标准进行对比，并将结果进行综合。在此基础上，运用综合指数构建客户发展状态评判模型，即：
q＝σdtxt/xtr
上式中，q表示客户发展状态综合指数；4个变量（xt，t=1，…，4）分别表示选定的4个发展状态指标实际值（资本增长率、生产能力增长率、销售收入增长率、盈利增长率）；xtr表示第t个变量指标的标准值；4个系数（dt, t=1，…，4）分别表示资本增长率、生产能力增长率、销售收入增长率、盈利增长率的权重系数，且σdt＝1。为防止个别指标特好或特差，导致评判结果的不合理性，特别约定0≤xi/xij≤1.2。客户发展状态综合指数q的数值越大，表明客户发展状态相对越好，对银行信贷经营活动也越有利；客户发展状态综合指数p的数值越小，则客户发展状态相对越差，对银行信贷经营活动的益处也相对越小。
为了便利地将客户发展状态综合指数应用于客户信用等级的综合评判，有必要根据客户发展状态综合指数，对客户发展状态的等级进行粗分处理。可以将客户发展状态划分为5级：发展好（客户发展状态综合指数达1.15）、发展较好（客户发展状态综合指数0.80～1.15）、发展一般（客户发展状态综合指数0.50～0.80）、发展较差（客户发展状态综合指数0.20～0.50）、发展差（客户发展状态综合指数不到0.20）。
4、客户信用等级的综合评判方法
建构客户信用等级的综合评判方法的基本思路是：对经过综合评价确定的客户守信等级、财务风险等级、发展状态等级分别确定系数；运用加权平均法对客户的信用等级进行定量综合评估；根据定量综合评估结果和有关评判标准，对客户信用状况作出等级判断。
（1）总行（或一级分行）制定客户守信、财务风险、发展状态各个等级的系数。例如，将客户守信、财务风险、发展状态各个等级的系数确定为:
表1 客户守信、财务风险、发展状态各个等级的系数确定表
客户守信层次 财务风险层次 发展状态层次
客户守信等级 信用等级系数 财务风险等级 信用等级系数 发展状态等级 信用等级系数
守信好 1.00 风险很大 0.10 发展好 1.00
守信较好 0.80 风险大 0.20 发展较好 0.80
守信一般 0.60 风险较大 0.35 发展一般 0.60
守信较差 0.40 风险中等 0.60 发展较差 0.40
守信差 0.20 风险较小 0.70 发展差 0.20
风险小 0.85
风险很小 1.00
（2）根据经过综合评价确定的客户守信等级、财务风险等级、发展状态等级及相应的系数，对客户的信用等级进行定量综合评估，我们以客户信用等级综合系数值定量反映客户信用程度。客户信用等级综合系数值的定量计算公式为：
客户信用等级综合系数值＝（0.3×客户守信层次的信用等级系数＋0.5×财务风险层次的信用等级系数＋0.2×发展状态层次的信用等级系数）×客户守信层次的信用等级系数
（3）据定量综合评估结果和有关评判标准，对客户信用状况作出等级判断。
表2 客户信用等级类别评判标准表
客户信用等级类别 客户信用等级综合系数值y 客户信用等级类别 客户信用等级综合系数值y
aaa y≥0.95 a 0.65≤y＜0.70
aaa- 0.90≤y＜0.95 a- 0.60≤y＜0.65
aa+ 0.85≤y＜0.90 bbb 0.50≤y＜0.60
aa 0.80≤y＜0.85 bb 0.45≤y＜0.50
aa- 0.75≤y＜0.80 b y＜0.45
a+ 0.70≤y＜0.75
(二)客户对银行贡献等级的综合评判
信贷客户对商业银行的贡献等级，应当从信贷资源回报率、经营成果依存度两个方面进行综合考察、分析和评判。在现实经济金融生活中，经营成果依存度较大而单位资源回报率不高的信贷客户屡见不鲜，单位资源回报率较高而经营成果依存度不大的信贷客户也为数不少。然而，商业银行为了实现风险可承受条件下的盈利最大化，必须紧紧抓住经营成果依存度较大的客户，并努力提升单位资源回报率。因此，我们考察、分析和评判信贷客户的贡献度时，既要重视信贷客户为商业银行的盈利额（营业收入额）占该行盈利总额（营业收入总额）的比重大小，也要注重商业银行所取得的信贷客户营业收入（盈利）与投入该信贷客户的信贷资源、成本资源之间的比率大小。
1、经营成果依存度的评判指标及计算方法
经营成果依存度，是指单个信贷客户为商业银行的盈利额（营业收入额）占该行盈利总额（营业收入总额）的比重。经营成果依存度的数值越大，表明该客户对商业银行的经营成果贡献越大，从而在商业银行业务发展和效益管理中的地位与作用越重要。经营成果依存度可以通过盈利依存度、营业收入依存度2个指标来反映。
（1）收入依存度。它是指单个信贷客户为商业银行的营业收入额占该行营业收入总额的比率。其计算公式为：某信贷客户收入依存度＝该信贷客户提供的营业收入额/某商业银行营业收入总额×100％。其中，信贷客户提供营业收入额＝贷款利息收入＋存款收益＋中间业务收入。收入依存度的经济意义为：数值越大，表明单一客户的收入贡献在全行收入中的份量越大；数值越小，表明单一客户的收入贡献在全行收入中的份量也越小。它是评判该客户是重大客户、一般客户的一项重要指标。
（2）盈利依存度。它是指单个信贷客户为商业银行的盈利额占该行盈利总额的比率。其计算公式为：某信贷客户盈利依存度＝该信贷客户提供的盈利额/某商业银行盈利总额×100％。其中，信贷客户提供的盈利额＝贷款利息收入＋存款收益＋中间业务收入－存款利息支出－资金成本支出－分摊的经营管理费用支出－（贷款利息收入＋中间业务收入）×营业税率及附加。盈利依存度的经济意义为：数值越大，表明单一客户的盈利贡献在全行盈利中的份量越大；数值越小，表明单一客户的盈利贡献在全行盈利中的份量也越小。它是评判该客户是重要客户、一般客户的首要指标之一。
2、信贷资源回报率的评判指标及计算方法
信贷资源回报率，是指商业银行投入客户的信贷资源与所取得的营业收入、盈利之间的比较关系。它是商业银行进行信贷资源空间配置优化选择和评价信贷资源配置效益的核心指标。信贷资源回报率可以通过贷款综合收益率、贷款盈利率2个指标来反映。
（1）贷款综合收益率。它是指单个信贷客户的营业收入额与贷款平均余额的比率。其计算公式为：某信贷客户贷款综合收益率＝该信贷客户提供的营业收入额/该信贷客户贷款平均余额×100％。贷款综合收益率的经济意义为：数值越大，表明单一客户的信贷资源在综合收入方面的回报率越高，商业银行的信贷资源配置效益也相对越好；反之，亦然。它是评判该客户信贷资源配置效益高低的一项重要指标。
（2）贷款综合盈利率。它是指单个信贷客户的盈利额与贷款平均余额的比率。其计算公式为：某信贷客户贷款综合盈利率＝该信贷客户提供的盈利额/该信贷客户贷款平均余额×100％。贷款综合盈利率的经济意义为：数值越大，表明单一客户的信贷资源配置在盈利上的回报率越高，商业银行的信贷资源配置效益也越好；反之，亦然。它是评判客户信贷资源配置效益高低的一项核心指标。
3、客户对银行贡献等级的综合评判方法
上述营业收入依存度、盈利依存度、贷款综合收益率、贷款综合盈利率4项指标，从4个不同的角度和层面来反映客户对银行的贡献度的状态特征。如果要总括揭示和反映客户有关对银行的贡献度的运行状况，还需合理设置各项指标的比较标准，将各项指标与比较标准进行对比，并将对比结果进行综合。在此基础上，运用综合指数构建客户对银行的贡献度状态评判模型，即：
r＝σ（hnxn/xnv）
上式中，r表示客户对银行的贡献度状态综合指数；4个变量（xn，n=1，…，4）分别表示选定的4个客户对银行的贡献度状态指标实际值（营业收入依存度、盈利依存度、贷款综合收益率、贷款综合盈利率）；xnv 表示第n个变量指标的标准值；4个系数（rn，n=1, …，4）分别表示营业收入依存度、盈利依存度、贷款综合收益率、贷款盈利率的权重系数，且σrn＝1。为防止个别指标特好或特差，导致评判结果的不合理性，特别约定0≤xn/xnv≤2。客户对银行的贡献度状态综合指数r的数值越大，表明客户对银行的贡献度状态相对越好，对银行扩大信贷盈利总额越有利；客户对银行的贡献度状态综合指数r的数值越小，则客户对银行的贡献度状态相对越差，对银行扩大信贷盈利总额的作用相对越小。
根据客户对银行的贡献度状态综合指数和有关评判标准，就客户对银行的贡献作出等级判断。
表3 客户对银行的贡献等级类别评判标准表
客户贡献等级类别 客户贡献等级综合系数值y 客户贡献等级类别 客户贡献等级综合系数值y
aaa y≥1.50 a 0.55≤y＜0.60
aaa- 1.30≤y＜1.50 a- 0.45≤y＜0.55
aa+ 1.00≤y＜1.30 bbb 0.35≤y＜0.45
aa 0.80≤y＜1.00 bb 0.25≤y＜0.35
aa- 0.65≤y＜0.80 b y＜0.25
a+ 0.60≤y＜0.65
（三）客户授信等级的综合评判。
建构客户授信等级的综合评判方法的基本思路是：对经过综合评价确定的客户信用等级、客户对银行的贡献等级分别确定系数；运用加权平均法对客户的授信等级进行定量综合评估；根据定量综合评估结果和有关评判标准，作出客户授信等级判断。
（1）总行（或一级分行）制定客户信用、客户对银行的贡献各个等级的系数。例如，将客户信用、客户对银行的贡献各个等级的系数确定为:
表4 客户信用、客户对银行的贡献各个等级的系数确定表
客户信用等级 客户对银行贡献等级
客户信用等级 信用等级系数 客户对银行贡献等级 贡献等级系数
aaa 1.00 aaa 1.20
aa+ 0.90 aaa- 1.10
aa 0.85 aa+ 1.00
aa- 0.80 aa 0.90
a+ 0.75 aa- 0.80
a 0.70 a+ 0.75
a- 0.60 a 0.70
bbb 0.50 a- 0.60
bb 0.10 bbb 0.50
b 0.00 bb 0.20
b 0.10
（2）根据经过综合评价确定的客户信用等级、客户对银行的贡献等级以及相应的系数，对客户的授信等级进行定量综合评估，我们以客户授信等级综合系数值定量反映客户授信程度。客户授信等级综合系数值的定量计算公式为：
客户授信等级综合系数值＝客户信用等级权重0.4×客户信用等级系数＋客户对银行的贡献等级权重0.6×客户对银行的贡献等级系数
（3）根据定量综合评估结果和有关评判标准，作出客户授信等级判断。例如，可以把客户授信等级划分成甲、乙、丙、丁四大类，甲、乙、丙三大类又可分为a、b、c、d、e级，总共划分为16个等级。
表5 客户授信等级类别评判标准表
客户授信等级类别 客户授信等级综合系数值y 客户授信等级类别 客户授信等级综合系数值y 客户授信等级类别 客户授信等级综合系数值y
甲a y≥1.10 乙c 0.65≤y＜0.70 丙e 0.30≤y＜0.35
甲b 1.00≤y＜1.10 乙d 0.60≤y＜0.65 丁 y＜0.30
甲c 0.90≤y＜1.00 乙e 0.55≤y＜0.60
甲d 0.85≤y＜0.90 丙a 0.50≤y＜0.55
甲e 0.80≤y＜0.85 丙b 0.45≤y＜0.50
乙a 0.75≤y＜0.80 丙c 0.40≤y＜0.45
乙b 0.70≤y＜0.75 丙d 0.35≤y＜0.40
三、客户授信等级评判系统应用案例
现以某二级分行2002年末的8个法人客户实际数据为样本（见表6、表7），来介绍说明上述客户授信等级评判系统的具体应用方法。
表6 2002年客户守信、财务风险、发展情况表
项目 计量单位 客户名称代号
a b c d e f g h
1、重合同守信用程度 ％ 100 96 95 98 85 88 80 65
2、依法纳税程度 ％ 100 100 90 95 90 92 85 75
3、及时还贷程度 ％ 100 100 96 100 83 100 86 67
4、现金流量债务比率 ％ 368 296 119 245 127 181 95 77
5、资本利润率 ％ 34 31 13 18 24 4 -17 -42
6、流动比率 ％ 105 68 107 142 57 127 92 78
7、流动资产周转率 ％ 383 331 136 130 218 152 93 116
8、资本负债比率 ％ 77 41 51 88 30 32 40 29
9、资本增长率 ％ 15.2 10 5.6 20 6.5 4.8 3 0
10、生产能力增长率 ％ 17.5 25.3 10.3 31.7 9.8 4.6 1.7 2.5
设计生产能力增长率 ％ 15 26 12 30 6.5 0 0 0
实际生产能力增长率 ％ 18.5 25 9.5 32.4 11.2 6.5 2.4 3.6
11、销售收入增长率 ％ 19.2 18.5 10.3 28.6 10.5 5.4 1.5 2.1
12、盈利增长率 ％ 20.1 15.4 8.5 21.6 6.4 -1.5 -104 -111
表7 2002年客户对银行贡献情况表
项目 计量单位 客户名称代号
a b c d e f g h
收入依存度 ％ 3.10 1.50 1.20 0.80 0.30 0.30 0.15 0.13
盈利依存度 ％ 3.60 1.80 1.40 0.85 0.40 0.20 0.10 0.11
贷款综合收益率 ％ 5.96 6.05 5.84 5.96 6.12 5.76 3.51 2.96
贷款综合盈利率 ％ 4.50 4.03 3.95 3.61 3.50 3.40 1.82 1.52
再假定各有关指标的比较标准值和权重系数分别为：
表8 各有关指标的比较标准值和权重系数情况表
项目 权重 标准值 项目 权重 标准值
现金流量债务比率 30% 200% 销售收入增长率 35% 10%
资本利润率 15% 25% 盈利增长率 25% 15%
流动比率 20% 120% 收入依存度 25% 1.5%
流动资产周转率 20% 250% 盈利依存度 30% 1.6%
资本负债比率 15% 75% 贷款综合收益率 20% 5.3%
资本增长率 20% 5% 贷款综合盈利率 25% 3%
生产能力增长率 20% 10%
根据上述样本数据资料，我们就可以运用前述客户授信等级的评判方法，对这8个客户的信用等级、对银行贡献等级、授信等级进行如下计算评判：
1、根据表6所列的样本数据资料，以及表1、表8所列的权重和标准值，可以计算出这8个客户的信用等级综合系数值；根据表7所列的样本数据资料，以及表10所列的权重和标准值，可以计算出这8个客户的贡献等级综合系数值。再根据表9所列的8个客户信用等级、贡献等级综合系数值数据资料，以及表10所列的8个客户的信用等级和贡献等级、表4所列的与各种信用等级和贡献等级相对应的系数，可以计算出这8个客户的授信等级综合系数值。计算结果如表9所示：
表9 8个客户信用等级、贡献等级、授信等级综合系数值情况表
项目 客户名称代号
a b c d e f g h
客户信用等级 1.000 0.880 0.740 0.880 0.690 0.770 0.540 0.370
客户贡献等级 1.700 1.152 1.012 0.818 0.648 0.588 0.328 0.281
客户授信等级 1.120 0.960 0.840 0.840 0.730 0.740 0.320 0.120
2、根据表9所列的8个客户信用等级、贡献等级、授信等级综合系数值数据资料，以及表2、表3、表5所列的评判和划分客户信用等级、贡献等级、授信等级标准，可以评判这8个客户的信用等级、贡献等级、授信等级。评判结果如表10所示：
表10 8个客户信用等级、贡献等级、授信等级评判结果情况表
项目 客户名称代号
a b c d e f g h
客户信用等级 aaa aa+ a+ aa+ a aa- bbb b
客户贡献等级 aaa aa+ aa aa- a＋ a bb bb
客户授信等级 甲a 甲c 甲e 甲e 乙b 乙b 丙e 丁
从表10可以看出，客户b与d的信用等级相同，皆为aa+,若仅依据信用等级进行贷款优先序决策，则两者均为同一位次；客户b的授信等级为甲c,客户d的授信等级为甲e，前者好于后者2个等次，依据授信等级进行贷款优先序决策，则客户b先于客户d。客户c的信用等级为a+,客户d的信用等级为aa+，前者差于后者2个等次，若仅依据信用等级进行贷款优先序决策，则客户d先于客户c；客户c与d的授信等级均为甲e,依据授信等级进行贷款优先序决策，则两者均为同一位次。这就是说，即使信用等级相同，如果贡献等级不同，那么授信等级也不同；即使信用等级落后，若贡献等级领先，则授信等级也有可能同位甚至领先。
四、客户授信等级评判系统应用中应注意的几个问题
为了确保客户授信等级评判系统充分发挥应有的效用，还需要高度重视和切实解决以下几个问题：
1、客户授信等级要与贷款管理相结合。一是要将客户授信等级作为贷款经营决策的根本性的重要依据，按照客户授信等级的好差序列，排出客户贷款的先后序列，决定贷与不贷、先贷后贷、贷多贷少、期限长短、利率高低。根据客户授信等级制定差别性的信贷政策，将乙b及其以上级客户列为重点竞争性客户，其中甲类为重中之重，丙a至乙c级客户列为适度竞争性客户，丙e至丙b列为择机适度支持或限制客户，丁类客户列为严格限制和退出客户。根据客户授信等级制定差别性的管理层级，把甲a级客户列为总行的重要竞争性优质客户，甲c及其以上级客户列为一级分行的重要竞争性优质客户，乙b及其以上级客户列为二级分行的重要竞争性优质客户。运用客户授信等级，合理确定贷款价格。通常，商业银行采用成本加利润的方法，并考虑客户信用等级，在与客户谈判的过程中确定贷款价格；在对收益和风险分别进行判断的基础作出贷款决策。这种方法忽略了信用资产在其寿命期间信用质量会出现变化这一事实，没有考虑信用资产的非预期损失，没有将风险与收益统一起来。运用授信等级管理技术，可以弥补这一缺陷。决定该笔业务贷与不贷，确定有关贷款条件。二是运用授信等级管理技术，提高信贷资源配置和管理的效率。当前，我国商业银行的信贷资源配置和组合管理仍有较大的盲目性，缺乏有效的分析和比较的工具。运用授信等级管理技术，可以克服盲目性，提高组合管理和资源配置的效率。将有限的信贷资源在各个层面、各类客户、各种产品之间进行优选配置，对银行的总体风险和各类风险进行总量控制。依据对客户授信等级的动态监测，对客户授信等级或有明显不利趋势的信贷资产及时采取措施，通过调整信贷资产结构，力求银行总体上在可承受的风险范围内实现收益的最大化。三是信贷员要在客户授信等级评判和识别的基础上，要对客户财务风险对贷款风险的影响程度趋势进行分析，并研究提出防范客户财务风险向贷款风险转移的对策与措施。
2、妥善处理客户授信等级评判中的盈利额统计数据。授信等级评判有关客户对商业银行所贡献的盈利额测算中，随着分客户业绩评价系统的进一步完善，贷款利息收入、存款收益、中间业务收入、存款利息支出、资金成本支出、营业税及附加的数据都不难取得，问题的关键性难点是客户贷款应分摊的经营管理费用支出如何科学合理测算。尽管通过分客户业绩评价系统可以从中查到客户贷款应分摊的经营管理费用支出数据，但问题的核心是分客户业绩评价系统对于客户贷款应分摊的经营管理费用支出分量假设的科学合理性置信度不高，且更重要的是在授信等级评判有关客户对商业银行所贡献的盈利额测算中，花费大量的精力去测算分摊贷款的经营管理费用，其现实意义微乎其微。这是因为，在现实经济金融活动中，经营管理费用与贷款数量规模有一定的关系，但更重要的是与贷款客户数量的显著正相关，等量贷款的多个客户的经营管理费用必将大于单个客户，粗放经营管理贷款的费用支出相对大于精益经营管理。也就是说，不宜用贷款费用率来各客户的贷款经营管理费用。同时，银行对贷款客户的费用支出有一些是可以分清和直接计入具体客户，但绝大部分是无法分清和直接计入具体客户的。再说，授信等级评判既服务于老贷款客户排序和信贷决策，也服务于新贷款客户的信贷决策，而新贷款客户哪来有关贷款的经营管理费用数据的过去时。何况，商业银行贷款性经营管理费用支出与从贷款客户获取的盈利总额的比率极小。因此，授信等级评判有关客户对商业银行所贡献的盈利额测算中，可以将客户贷款的经营管理费用忽略不计。
3、合理确定客户授信等级评判中的资金成本率。所谓资金成本率，是指商业银行筹集单位负债资金所耗费的成本（包括利息和费用支出）水平。资金成本率的选择决定于客户授信等级评判之层级，如果客户授信等级是在总行的统一框架下进行，全行集中统一评判出客户授信等级序列，则应当选用全行平均的资金成本率；如果客户授信等级由各一级分行组织实施，一级分行集中统一评判出所辖范围内的客户授信等级序列，那么，应该选取一级分行平均的资金成本率。基于国有商业银行体系庞大，管理链条长、半径大，且各个一级分行筹集负债资金的成本水平相差显著，为了更好地同时兼顾客户贡献评判和一级分行经营业绩评价，比较合理的选择是，将客户授信等级由各一级分行组织实施，一级分行集中统一评判出所辖范围内的客户授信等级序列，并由一级分行选用其全辖的平均资金成本率。
4、合理确定客户授信等级评判中有关指标的标准值。在客户授信等级评判中，有关指标的标准值确定方法与技术问题至关重要。不同的确定方法和技术，往往会形成不同的标准值水平，从而给客户的授信等级的评价带来不同的影响结果。笔者认为，根据更有利于系统性、全局性、层次性、效率性、便捷性一体化的客观需要，对于有关指标的标准值确定可以采取以下方法与技术：一是分层级制定有关指标的标准值。一级分行负责制定所有评价指标的评价标准值，带领二级分行进行客户授信等级评判。总行负责制定列为总行的重要竞争性优质客户——甲a级客户的二次评判标准值，根据各二级分行推荐的列为总行的重要竞争性优质客户——甲a级客户名单，运用有关指标的二次评判标准值，评判是否符合、应否列为总行的重要竞争性优质客户。二是采取特殊方法与技术确定标准值。由一级分行组织人员对近五年来贷款质量优良的所有客户进行财务风险指标、发展指标的统计分析，采用强制加权评价数作为评判的标准值；通过分客户业绩评价系统对全辖所有贷款客户进行贡献指标统计分析，以贡献从大到小为序选用处于第30％位客户的水平作为评判的标准值。列为总行的重要竞争性优质客户——甲a级客户，由总行根据一级分行推荐总数情况，以从大到小、从好到差为序选用处于第50～60％位客户的水平作为二次评判的财务风险、发展、贡献的标准值。
5、切实解决客户授信等级评判因素信息的完整性和真实性问题。客户授信等级评判，是一种量化计算分析，它有利于清晰、直观地揭示和反映信贷客户的守信程度、财务风险程度、发展程度、以及对商业银行盈利贡献程度状况，其前提条件是客户的财务报表、经营报表、商业银行帐户中的客户盈利贡献所反映的数据，以及向有关方面所收集的客户守信状况信息必须准确。因此，在运用前述的客户授信等级评判系统之前，必须有充分的证据表明客户的财务报表、经营报表是可信的，或者是经过注册会计师审计的。基于目前企业财务报表、经营报表虽经注册会计师审计，但其置信度依然不高的，仍有不少企业的财务报表存在较大的失真现象，有必要增加弥补性措施。信贷员要加强对客户经营、财务状况的现场检查和实地询问，对企业报表所反映的资产要进行实地盘查，以及时掌握客户财务的准确数据；要将客户的“银行借款报表”与“纳税报表”、 “审计报表”相互勾对，相互印证，发现相互矛盾的数据，必须深入查找分析原因；要重视审计报告情况，如果客户频繁变更会计师事务所，或审计部门、会计师事务所提出的是保留意见审计报告，则客户的财务报表数据很有可能存在较大的“水份”，需要认真查找核实，及早揭示客户财务风险。同时，要逐步提升财务核算层次和统计核算层次，进一步完善分客户业绩评价系统，使分客户对银行贡献度评判所必需的基础数据资料能够由评判行直接通过大机提取生成。
6、建立客户授信等级评判和监控制度。一是要制定客户授信等级评判的基本制度和操作规程，客户授信等级甲a应当报总行审批。二是提高客户财务风险、发展态势、对银行贡献情况的监测频度，对每一信贷客户的财务风险、发展态势、对银行贡献状况都要按月进行监测。三是监测评判的内容应包括客户信用和对银行贡献状况的运行趋势评判。四是要从制度上规定信贷员完成并上报客户信用和对银行贡献状况评判与监控分析报告的时限。五是要制定和落实客户授信等级评判和监控的岗位责任制，建立客户授信等级评判和监控责任人制度，并加强客户授信等级评判和监控职责履行情况的检查、稽核和考核，力促客户授信等级评判规范化、监控到位化、竞争高效化，从而更有效地确保信贷业务发展、安全和效益的三相协调跨越。
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授信客户经理总结篇3
一、具体分管工作完成情况
全年组织47次贷审会，审查420个授信项目，授信项目总金额140亿元。其中：审议通过289个项目上，总金额122亿元;上报上级行项目64个，总金额70亿元。
审核办理3700笔出账业务，金额223.9亿元人民币,外币1.25亿美元。其中：贷款260笔，金额83.55亿元;贴现450笔，金额38.8亿元;国际贸易融资450笔，金额1.25亿美元;承兑2500笔，金额110亿元;保函80笔，金额8.3亿元。
二、完善基础管理工作
XX年是全行“规范管理深化年”，总行针对公司授信业务管理工作下发一系规章制度和管理办法，本人立足于授信管理部的基础管理工作，主动承担了全部门基础管理工作的规章制度修订、增补工作。对提高授信管理部的基础管理工作，理顺内部业务流程，规范各项业务操作细则，明确各岗位责任等方面发挥一点作用。主要基础规章制度建设情况工作如下：
1、在上级行下发的各种零散信贷业务管理办法的基础上，吸收同业先进科学管理办法的基础上，结合我行现行管理框架，制定了《xx银行xx支行公司授信业务管理办法》，作为指导我行公司授信业务全流程管理的系统性法规，并在XX年进行了贯彻执行。
2、结合上级行对分支机构信贷管理部职能和岗位设置要求，信贷管理部及时修订了<>,对信贷管理部的信用审查、贷后管理、数据统计、出账管理、系统维护、档案管理等管理模块进行明确的职能定位，落实各岗位管理人员，明确交叉辅助岗位，将本职岗位与对口管理、服务机构(部门)落实到具体的人员，明确部门内各岗位信息传递流程，将行内外由部门承担配合的工作指定到具体工作人员，实现授信管理部组织体系和信息传递的有序运行，实现了管理工作的落实到人。
3、通过总结XX年国家宏观经济运行形势，对我行XX年信贷业务管理中存在问题进行深入分析，依据总行下发XX年信贷指导意见，在对XX年国家宏观调控政策和经济走势预测的基础上，我部及时下发《xx银行xx支行XX年授信业务指导意见》，从源头上指导一线客户经理进行业务开发，保证上半年我行信贷业
务运行始终按照年初制定规划运行，实现了信贷风险管理工作风险前移、制度先行，保证我行全年信贷工作在国家宏观经济调控政策和监管政策下有序运行。
4、通过总结以往年度同行业在出账管理中发生操作环节风险，我行在上级行下发的出账管理要求基础上，对我行出账审核流程进行优化，明确了出账环节审核要求，通过相互制约的岗位控制操作风险，制定了《xx银行xx支行出账审核实施细则》，在各经营机构内建立独立的出账操作人员队伍，实现客户经理业务开发和出账操作环节的分离。对额度内频繁出账、低风险业务出账操作存在手续繁琐问题，及时下发《xx银行xx支行额度内出账集中处理的通知》、对符合再转授权条件的经营机构进行《低风险业务再转授权通知》。
5、针对当前各家银行依靠垒大户追求规模和对集团关联客户授信额度不能量化管理问题，防止对大客户的集中授信风险发生，及时规避集团客户的系统风险。制定了《xx银行xx支行公司客户授信额度测算管理办法》，以量化的数据模型测算我行对公司客户的授信额度上限测算方法，保证了我行对集团客户敞口授信总量理性控制。对总体债务超出我行所测算总体债务上限的客户坚决不进，对存量授信客户重新审定，对超出总体债务上限的客户制定逐步压缩计划。从源头和制度上防止对垒大客户和集团客户集中授信风险的发生。
6、依据“xx银行民营100”的指导思想，我行公司授信业务确定了“差别化”营销策略，将发展中小客户作为我行重要战略决策，制定了《xx银行xx支行中小客户授信业务操作指引》，作为中小客户开发、中小客户管理、中小客户决策全过程管理指导原则，有效地防范了我行公司业务授信风险的集中，促进了辽宁省中小客户发展，响应了国家宏观经济政策的要求。
7、进一步制度化、程序化我行授信业务集体决策体系，起草了《xx银行xx支行贷审会条例》和《xx银行xx支行授信管理部联审会议事规程》，明确集体决策组织的委员组成、委员职责、议事程序、惩罚规定、考核管理，确定授信管理部联审会专家意见作为贷审会的参谋地位，在制度层面完善了我行授信决策体系，保证我行集体审议、集体决策授信风险要求的全面落实和贯彻。
8、通过现场调研、亲自操作感受和对授信业务操作细节分析，查找、筛选、逆向思维分析各业务操作细节存在风险隐患，及时下发十多个规范要求和通知。主要有：对公司业务部、资产保全部、筹备行公司业务上报规范性的通知、对人民币业务和国际业务规范性通知、规范保证金的证明、规范授信核保操作流程、规范保函业务操作流程、规范会计报表审计、规范抵押资产评估要求、规范贷款卡查询的要求、规范信贷管理系统录入要求、规范法人客户评级要求、规范保证金替换审批流程、规范了仓储场地现场勘查的操作、细化了调查报告撰写格式和产品价格确定依据等十五个规范性要求。
9、为了保证上述各项管理办法和规范性的要求贯彻执行，制定了《xx银行xx支行公司授信业务操作流程定量考核管理办法》，对客户经理业务开发管理实行量化全流程定量考核，将业务操作考核结果与客户经理的经营绩效挂钩，实现对客户等级认定的科学性，保证我行客户经理综合素质的全面发展。计划在XX年全面推行实施。
10、通过分析研究我国历次宏观经济调控对银行信贷资产质量的影响，结合我行现存业务发展模式，为了建立我行长效的信贷资产风险控制机制，草拟了，现已提交全行经营机构负责人讨论，拟作为指导我行未来五年信贷业务开展纲领性的指导思想。
三、主动参与总行信贷管理信息系统新需求的完善工作
XX年总行信贷管理信息系统全面上线运行，在出账审核流程、授信审批、统计功能方面仍存在某些不完善的地方，本人以实事求是精神将工作发现或感觉到需进一步完善方面积极组织系统管理员向总行反映，并及时向总行报告
我行的需求。
总行接受我行建议完善了批量处理快捷审批流程、完善了部分统计功能。
四、圆满完成接待上级行检查指导工作
XX年总行共派出五次检查、指导组对我行
信贷业务进行检查指导，我主动参与接待总行检查组工作，并充分利用每次总行检查指导时机，全面地向检查组人员介绍沈阳市的经济发展情况，展示我行信贷业务管理工作，让总行业务管理人员了解我行信贷业务管理水平和信贷业务发展，认真接待、积级组织材料，取得检查组对我行信贷管理工作的基本认可。并将每次检查工作作为我行查找管理漏洞、完善管理工作、调整我行信贷业务结构有利时机。
五、准确把握政策脉搏，严防我行信贷业务的政策性风险
通过学习国家实施宏观调控政策，认识到国家防止经济过热的货币政策的严肃性，及时提出了对我行追求规模扩张政策进行重新调整，确立了“以高效资产质量，实现可持续发展”的指导思想。
组织审查组贯彻执行国家有关规定及总行下发的行业准入标准;提出对集团客户和股权关系复杂客户始终坚持审慎性放贷的原则，使我行在当前资金断裂“德隆系”公司中没有一笔敞口授信业务;对民营企业向重工业化转型中，有选择地支持实力强的物流民营客户，坚决回避在五大行业规模扩张过快的民营客户，如唐山建龙钢铁、工源水泥等客户;响应国家发展中小客户政策，将发展中小客户作为我行未来战略选择进行明确，全年我行累计新开发几十家中小客户，有力支持了沈阳地区经济结构的调整。
坚决贯彻执行沈阳市银监局去年对我行检查发现的贷款(贴现)转保证金、贷款逆向操作、承兑业务量过大的问题，主动在信贷管理方面下发专项规定和要求，主动压缩承兑业务总量、杜绝了贷款转保证金、贷款逆向操作、票据贴现的不规范现象。
六、发挥领导作用，引导培育良好的工作氛围
XX年，通过日常工作交流感觉部门人员工作态度茫然、按部就班、缺少工作主动性和热情等问题。本人利用周例会机会向全部同志共同探讨了如何发挥主观能动性、态度决定工作结果、工作没有任何借口、你真的很不错等四个基本观点，从励志方面鼓励全部工作人员，振奋工作精神、端正工作态度，取得初步效果。
七、承担全行客户经理组织培训工作重任
XX年本人在主管行领导的授意下，主动承担起全行客户经理系列培训的组织领导工作，在XX年下半年信贷结构调整及公司业务开发放缓时期，组织全行客户经理进行一系列的信贷业务培训，取得阶段性成果。XX年此种培训还将深入开展下去。
八、理论体系上存在不足
1、对银行追规模扩张，银行资产质量及其风险减除的重要性认识不够。XX年全国经济高速发展时期，本人没有给领导提出前瞻性的合理化建议，主动回避异地客户、压缩大额授信客户、调减承兑余额，结果导致XX年新增了吴中仪表逾期贷款，出现沈阳公用发展贷款预警，下半年被动地按总行压缩承兑江票计划调整承兑汇票余额，影响了我行XX年下半业务正常开展，失去一部分低风险承兑业务。主要问题为：以前没有很好思考规模和效益、规模和质量之间的关系，对“资产质量是发展第一主题”理念的认识不深，对质量、规模、效益三者协调发展关系理解处于口头，没有落实到信贷风险管理工作的具体实践中，不能勇于说不，失去很多可以主动回避风险的最佳机会。
2、对银行资本必须覆盖风险，进而限制银行过度扩张认识不充分。针对这一点知识，XX年以前本人头脑一直空白，缺少系统理论知识，每日仅研究具体授信项目的信用风险，很少从银行资本上思考银行的信贷规模到底可做到多大等深层次管理问题，特别是总行限制银行承兑汇票余额和商票贴现余额以后，才进行深入的思考和系统学习，明白银行信贷资源经营有限性，加深对我行存量信贷业务进行结构性调整的必要性的认识，并能理性决策如何使我行有限信贷资源得到高效的运用。本人已初步理解了银行资本有限
、资本必须覆盖风险、资本制约规模的基本概念。
3、对银行经营的短期目标和长期目标相互协调性以及信贷业务风险发生的滞后性及银行经营风险的反经济周期性认识不够，在XX年甚至XX年上半年还存在少许盲目乐观性，对总行调整政策没能做到及时接受，幸好在主管行指点下，认识到我行现在必须进行客户、定价、保证金等结构刚性调整的必要性。及时调整了风险控制的指导思想，实施了适度从紧的审查原则，保证了全行信贷结构调整工作在XX年顺利实施，最终保证我行经营效益提高，有力降低信贷风险，压缩了承兑总量和调减了大客户的授信总量。
九、本人对信贷风险管理工作再认识
授信客户经理总结篇4
客户授信等级与信用等级是一对既有联系又有显著区别的概念。从联系性看，两者都具有一定的对客户信用好差程度及类别的评价和辨识，体现商业银行在信贷上对客户实行竞争、维系、淘汰的价值取向，都是商业银行据以掌握和决策贷款行为的重要工具。从区别性看，主要表现在3个方面：一是两者所涵盖的概念外延不同。客户信用等级只涵盖客户的信用好差情况信息；客户授信等级既涵盖客户的信用好差情况信息，也涵盖客户对商业银行收入和盈利贡献度状况信息。二是两者的评判所使用的依据不同。对客户信用等级的评判，注重安全性或风险性，依据客户的经营管理、财务运行状况等来进行评判；对客户授信等级的评判，除了考虑客户信用等级评判所依据的客户的经营管理、财务运行状况等因素外，还要重视客户对商业银行收入和盈利贡献度情况，从而实现盈利性与安全性的有机统一。三是两者所具有的功能和效用不同。在信贷客户选择上，若应用客户信用等级来选择，则同一信用等级的客户在次序上当毫无差别；如果应用客户授信等级来选择，那么，即使是信用等级相同，只要是客户对商业银行的盈利贡献度不同，就会生成不同的选择次序。
在社会主义市场经济条件下，商业银行创建客户授信等级评判系统，并以此进行客户信贷授信决策，具有非常重要的现实经济意义。首先，创建客户授信等级系统，是完善信贷风险效益管理机制的质的飞跃。效益与风险是银行信贷活动这同一事物的两个方面，既存在矛盾，由必须追求统一。银行信贷效益是信贷客户对银行所作出的效益贡献（优良客户对银行所作出的是正效益贡献，劣等客户对银行所作出的是负效益贡献）。近几年来，我国商业银行不断强化金融风险管理意识，信贷风险管理机制得到很大改善，风险管理技术也有长足的进步。但是，信贷效益管理意识却依然比较淡薄，信贷效益管理机制基本上没有建立，更谈不上建有形式科学合理、运转灵敏高效的信贷风险效益管理机制，在较大程度上制约着贷款质量的稳定改善和信贷效益的根本提高。因此，很有必要建立一套科学的贷款风险与信贷效益有机一体化的管理系统，加快信贷风险效益管理机制的根本性完善，使信贷经营管理实现安全管理与效益管理的最佳统一。
其次，依据客户授信等级进行信贷授信，是整合贷款资源配置盈利性与安全性的现实出路。长期以来，我国银行在信贷经营管理过程中习惯于粗放经营，十分重视信贷数量的快速扩张，忽视信贷资产的风险控制，加上深受诸多银行不可直接控制的历史原因、制度变迁原因的影响，我国国有商业银行的五级分类不良贷款率至今还处于25%的高位，远远高于国际银行公认的正常水平。在金融市场加速开放的今天，高不良贷款率已经成为我国银行保持市场竞争力、开展国际化经营的重大障碍。近年来，我国商业银行的信贷风险意识明显增强，大多数银行机构在信贷经营管理过程中已经比较重视信贷风险控制。但是，大部分银行机构还不能正确地处理好业务发展与风险控制的关系，往往在业务发展与风险控制之间进行单向选择，有些支行片面追求信贷资产质量，机械地追求贷款零不良，以致信贷业务持续萎缩，经营效益居低不上，反过来又制约了信贷资产质量的提升，造成信贷资产质量、业务发展、经营效益之间的恶性循环；也有些支行为了完成眼前的存款和利润指标，提高工作业绩，依然我行我素，无视信贷资产风险，盲目发放贷款，导致不良贷款边清收边发生，边剥离边发生，边核销边产生，不良贷款率居高不下。究其原因，主要在于思想上缺乏信贷风险与效益整合管理的理念，行动上缺乏信贷风险与效益整合管理的机制。客户授信等级所内涵的风险管理理念和资本增值理念,体现了控制风险与提升效益的内在统一。收益最大化是银行追求的终极目标，但这个收益是风险可承受的收益，而不是风险价值过大的收益，更不是无视风险的收益。安全是银行经营贷款业务的前提目标，但这个安全是有利于业务发展和扩大收益的安全，而不是不讲求效益的安全，更不是负效益的无风险或低风险。客户授信等级所反映的收益与风险间的辩证关系，统一了银行各层面管理人员、经营人员的识别风险和效益、计量风险和效益的标准与语言，从而可以对不同风险水平、不同收益水平的信贷业务进行比较，可以较好地调整银行信贷资产结构和发展方向。商业银行通过运用以客户信用等级为核心的信贷风险和效益管理技术，将在风险可承受下的信贷收益最大化理念渗透到银行每一位员工的思想和日常工作行为中，成为其上下统一的牢固认识、自觉动力和行为准则，加上合理有效的组织架构和工作流程安排，保证业务发展、风险控制、效益提升的高度统一。
再次，应用客户授信等级系统，是实现发展、效益、安全“三赢”目标的客观需要。在商业银行经营活动中，效益是核心目标，发展是基础目标，安全是前提目标。效益是发展和安全的出发点和归宿点，离开了效益，再快的发展和最大的安全也毫无意义；发展是效益最大化的基础，没有发展，也就谈不上效益的最大化；安全是发展和效益的约束性条件，只有安全经营，才能确保发展的可持续运行和效益的可持续扩大。那么，如何实现发展、效益、安全“三赢”目标？从信贷资产经营方面看，首要的关键环节是构造一个集发展决策、效益决策和安全决策一体化的信贷资产资源配置决策的操作系统。而客户授信等级所内涵的风险管理理念和资本增值理念,顺应了信贷资产经营所追求的发展、效益、安全一体化的客观需要。通过应用客户授信等级系统，从客户的经营管理和财务运行状况等因素构成的贷款风险性、对商业银行盈利贡献度所体现的贷款效益性两个方面进行综合评价，据以进行信贷资产资源配置的客户优先序排列和选择，更有利于促进信贷资产经营中发展、效益、安全三相目标的协调统一。
二、客户授信等级评判系统的基本构想评判客户授信等级由两个方面因素决定，一是客户信用等级；二是客户对银行的贡献等级。（一）客户信用等级的综合评判近几年来，我国商业银行对于贷款风险防范和化解问题已经高度重视，不断改进客户信用等级评价的方式和方法，并取得了较好的实践效果。但是，从目前的客户信用等级评判体系看，还存在一些不容忽视的缺陷性。主要表现在：一是客户财务风险这一核心因素在信用等级评判中的主体地位不够突出，所占的指标权重太小。二是客户信用等级评判指标体系不够科学。过度偏重于传统偿债能力指标，过度偏轻于现金流量指标，把资产负债率、流动比率等作为基本指标，却把现金流量作为修正指标；基本评判指标偏少，而修正指标偏多。修正指标过多，往往会修之过正。尤其是在当前我国会计信息失真情况非常广泛和严重的条件下，修正指标越多，将造成评价结果失准可能性越大。三是客户信用等级评判指标的外延缺乏必要的限制，通常是照搬照套客户的资产负债表和损益表上的数据。然而，若对指标的外延不加必要的限制，往往会导致评判结果失真。四是评价指标数据来源存在缺陷。目前各银行在使用财务指标时，其数据来源主要是客户提供的财务报表，由于社会上大量存在的财务报表“粉饰”现象，即使经社会中介机构审计过的报表，其可信度也有一定的局限性；由于信贷管理人员专业的局限性，一定程度上对报表的主观判断性较强，这些因素造成了考核指标合理性和权威性的降低。从商业银行角度讲，客户对贷款风险的影响表现为三个方面：一是客户的财务风险；二是客户的经营风险；三是客户的道德风险。因此，用作商业银行贷款选择和决策的重要依据的客户信用等级，在评判上应当综合考虑客户守信程度、客户财务风险程度、客户经营风险程度三个层次因素，最大限度地揭示出信贷客户的财务风险程度、经营风险程度和道德风险程度，并综合反映出信贷客户的贷款安全性态类别。
1、客户守信程度层次因素。可以通过重合同守信用、依法纳税、及时还贷程度三个因素进行反映。一是对客户的重合同守信用情况进行调查与评价。向供货单位了解客户合同履行情况，拖欠货款金额、拖欠时间，有无债务纠纷。同时，走访当地工商部门，了解客户的合同履行情况，核查客户有无工商部门授予的近期“重合同守信用单位”。二是对客户的依法纳税情况进行调查与评价。向税务机关了解客户的纳税情况，有无欠税、欠税金额及拖欠时间，有无偷、逃或抗税的违法行为。三是调查统计客户在本行贷款额、本息归还情况，有无欠贷欠息情况，有无逃废银行债务的行为。客户守信程度的评分方法为：客户守信程度＝[（重合同守信用程度×0.3＋依法纳税程度×0.2＋及时还贷程度×0.5）×及时还贷程度]×100%其中，重合同守信用程度＝实际得分/标准分×100%依法纳税程度＝实际得分/标准分×100%及时还贷程度＝（1－贷款发生逾期或欠息的笔数/贷款发放总笔）×100%重合同守信用程度、依法纳税程度、及时还贷程度的值域均为大于等于0与小于等于1之间。显然，客户守信程度的值域也在大于等于0与小于等于1之间。为了便利地将客户守信程度应用于客户信用等级的综合评判，有必要根据客户守信程度数值，对客户守信程度的等级进行粗分处理。可以将客户守信程度划分为5级：守信好（客户守信程度数值达95%）、守信较好（客户守信程度数值80％～95%）、守信一般（客户守信程度数值60％～80%）、守信较差（客户守信程度数值40％～60%）、守信差（客户守信程度数值不到40％）。2、客户财务风险程度层次因素。从客户角度看，财务风险是指由于企业资金运动中不确定的因素给企业带来的风险，或者企业在理财事务中由于各种不确定因素所带来的风险。从商业银行角度讲，考察、分析和评判客户财务风险，根本目的在于将其用作进行贷款选择和决策的重要依据，故客户财务风险的评判指标体系，应由现金流量债务比率、资本利润率、流动比率、流动资产周转率、资本负债比率等5项指标构成。（1）现金流量债务比率。它是指客户在评判日起的1年以内可以用来偿还债务的现金流量净额与到期债务本息总额的比例关系。其计算公式为：现金流量债务比率＝现金流量净额/到期债务本息总额×100%。
（2）资本利润率。它是指客户在一定时期内（如1年）所实现的利润总额与资本总额之间的比例关系。其计算公式为：资本利润率＝利润总额/资本总额×100%。
（3）流动比率。它是指客户短期资产净额与短期负债总额之间的比例关系。其中短期资产净额是指短期资产总额剔除不能使用的材料及在产品、滞销的产品、有问题的应收帐款等以后的余额。其计算公式为：流动比率＝短期资产净额/短期负债总额×100%。（4）流动资产周转率。它是指客户在一定时期内（如1年）所实现的销售收入总额与流动资产总额之间的比例关系。其计算公式为：流动资产周转率＝销售收入总额/流动资产月均余额×100%。（5）资本负债比率。它是指客户所拥有的资本总额与负债总额之间的比例关系。其计算公式为：资本负债比率＝资本总额/负债总额×100%。上述5项财务指标，是从5个不同的角度和层面来反映客户有关偿债能力方面的财务状况。如果要总括揭示和反映客户有关偿债能力方面的财务运行的综合性风险状况，则还应做两件事：一是合理设置各项指标的比较标准；二是将各项指标与比较标准进行对比，并将对比结果进行综合。在此基础上，运用综合指数构建客户财务风险评判模型，即：
p＝1－yy＝Σ（bixi/xij）上式中，p表示客户财务风险综合指数；5个变量（xi，i=1，…，5）分别表示选定的5个财务指标实际值（现金流量债务比率、资产利润率、流动比率、资产周转率、资本资产比率）；xij表示第i个变量指标的标准值；5个系数（bi，j=1，…，5）分别表示现金流量债务比率、资产利润率、流动比率、资产周转率、资本资产比率的权重系数，且Σbi＝1。为防止个别指标特好或特差，导致评判结果的不合理性，特别约定0≤xi/xij≤1.0。客户财务风险综合指数p的数值越大，表明客户财务风险也越大；客户财务风险综合指数p的数值越小，则客户财务风险也将越小。为了便利地将客户财务风险综合指数应用于客户信用等级的综合评判，有必要根据客户财务风险综合指数，对客户财务风险的等级进行粗分处理。可以将客户客户财务风险划分为7级：风险很大（客户财务风险综合指数达0.9）、风险大（客户财务风险综合指数0.75～0.9）、风险较大（客户财务风险综合指数0.6～0.75）、风险中等（客户财务风险综合指数0.4～0.6）、风险较小（客户财务风险综合指数0.25～0.4）、风险小（客户财务风险综合指数0.1～0.25）、风险很小（客户财务风险综合指数不到0.1）。3、客户发展层次因素。可以通过资本增长率、生产能力增长率、销售收入增长率、盈利增长率四个方面因素来反映。（1）资本增长率。它是指客户评价期所拥有的资本数额比基期的增长百分比。其计算公式为：资本增长率＝（评价期资本数额/基期资本数额－1）×100%。（2）生产能力增长率。它是指客户评价期所拥有的产品生产能力比基期的增长百分比。其计算公式为：生产能力增长率＝（评价期生产能力/基期生产能力－1）×100%。生产能力具有设计生产能力与实际生产能力之分。单纯以设计生产能力或实际生产能力来评价客户的生产能力，都存在着一定的不合理性。采用设计生产能力和实际生产能力加权平均法，或许使评价更加合理。因此，上述生产能力增长率的计算公式又可以转形为：生产能力增长率＝设计生产能力指标权重0.3×（评价期设计生产能力/基期设计生产能力－1）×100%＋实际生产能力指标权重0.7×（评价期实际生产能力/实际生产能力－1）×100%。在实际操作中，生产能力通常以工业总产值表示（不变价）。（3）销售收入增长率。它是指客户评价期所实现的销售收入比基期的增长百分比。其计算公式为：销售收入增长率＝（评价期销售收入/基期销售收入－1）×100%。（4）盈利增长率。它是指客户评价期所实现的盈利数额比基期的增长百分比。其计算公式为：盈利增长率＝（评价期盈利增长率/基期盈利增长率－1）×100%。上述4项资本、生产、市场、盈利指标，从4个不同的角度和层面来反映客户有关发展能力方面的状态特征。如果要总括揭示和反映客户有关发展能力方面的运行状况，还需合理设置各项指标的比较标准，将各项指标与比较标准进行对比，并将结果进行综合。在此基础上，运用综合指数构建客户发展状态评判模型，即：
q＝Σdtxt/xtr上式中，q表示客户发展状态综合指数；4个变量（xt，t=1，…，4）分别表示选定的4个发展状态指标实际值（资本增长率、生产能力增长率、销售收入增长率、盈利增长率）；xtr表示第t个变量指标的标准值；4个系数（dt,t=1，…，4）分别表示资本增长率、生产能力增长率、销售收入增长率、盈利增长率的权重系数，且Σdt＝1。为防止个别指标特好或特差，导致评判结果的不合理性，特别约定0≤xi/xij≤1.2。客户发展状态综合指数q的数值越大，表明客户发展状态相对越好，对银行信贷经营活动也越有利；客户发展状态综合指数p的数值越小，则客户发展状态相对越差，对银行信贷经营活动的益处也相对越小。
为了便利地将客户发展状态综合指数应用于客户信用等级的综合评判，有必要根据客户发展状态综合指数，对客户发展状态的等级进行粗分处理。可以将客户发展状态划分为5级：发展好（客户发展状态综合指数达1.15）、发展较好（客户发展状态综合指数0.80～1.15）、发展一般（客户发展状态综合指数0.50～0.80）、发展较差（客户发展状态综合指数0.20～0.50）、发展差（客户发展状态综合指数不到0.20）。
4、客户信用等级的综合评判方法建构客户信用等级的综合评判方法的基本思路是：对经过综合评价确定的客户守信等级、财务风险等级、发展状态等级分别确定系数；运用加权平均法对客户的信用等级进行定量综合评估；根据定量综合评估结果和有关评判标准，对客户信用状况作出等级判断。
（1）总行（或一级分行）制定客户守信、财务风险、发展状态各个等级的系数。例如，将客户守信、财务风险、发展状态各个等级的系数确定为:表1客户守信、财务风险、发展状态各个等级的系数确定表客户守信层次财务风险层次发展状态层次客户守信等级信用等级系数财务风险等级信用等级系数发展状态等级信用等级系数守信好1.00风险很大0.10发展好1.00守信较好0.80风险大0.20发展较好0.80守信一般0.60风险较大0.35发展一般0.60守信较差0.40风险中等0.60发展较差0.40守信差0.20风险较小0.70发展差0.20风险小0.85风险很小1.00（2）根据经过综合评价确定的客户守信等级、财务风险等级、发展状态等级及相应的系数，对客户的信用等级进行定量综合评估，我们以客户信用等级综合系数值定量反映客户信用程度。客户信用等级综合系数值的定量计算公式为：客户信用等级综合系数值＝（0.3×客户守信层次的信用等级系数＋0.5×财务风险层次的信用等级系数＋0.2×发展状态层次的信用等级系数）×客户守信层次的信用等级系数
（3）据定量综合评估结果和有关评判标准，对客户信用状况作出等级判断。
客户信用等级类别评判标准表
客户信用等级类别客户信用等级综合系数值y客户信用等级类别客户信用等级综合系数值yAAAy≥0.95A0.65≤y＜0.70AAA-0.90≤y＜0.95A-0.60≤y＜0.65AA+0.85≤y＜0.90BBB0.50≤y＜0.60AA0.80≤y＜0.85BB0.45≤y＜0.50AA-0.75≤y＜0.80By＜0.45A+0.70≤y＜0.75(二)客户对银行贡献等级的综合评判信贷客户对商业银行的贡献等级，应当从信贷资源回报率、经营成果依存度两个方面进行综合考察、分析和评判。在现实经济金融生活中，经营成果依存度较大而单位资源回报率不高的信贷客户屡见不鲜，单位资源回报率较高而经营成果依存度不大的信贷客户也为数不少。然而，商业银行为了实现风险可承受条件下的盈利最大化，必须紧紧抓住经营成果依存度较大的客户，并努力提升单位资源回报率。因此，我们考察、分析和评判信贷客户的贡献度时，既要重视信贷客户为商业银行的盈利额（营业收入额）占该行盈利总额（营业收入总额）的比重大小，也要注重商业银行所取得的信贷客户营业收入（盈利）与投入该信贷客户的信贷资源、成本资源之间的比率大小。1、经营成果依存度的评判指标及计算方法
经营成果依存度，是指单个信贷客户为商业银行的盈利额（营业收入额）占该行盈利总额（营业收入总额）的比重。经营成果依存度的数值越大，表明该客户对商业银行的经营成果贡献越大，从而在商业银行业务发展和效益管理中的地位与作用越重要。经营成果依存度可以通过盈利依存度、营业收入依存度2个指标来反映。
（1）收入依存度。它是指单个信贷客户为商业银行的营业收入额占该行营业收入总额的比率。其计算公式为：某信贷客户收入依存度＝该信贷客户提供的营业收入额/某商业银行营业收入总额×100％。其中，信贷客户提供营业收入额＝贷款利息收入＋存款收益＋中间业务收入。收入依存度的经济意义为：数值越大，表明单一客户的收入贡献在全行收入中的份量越大；数值越小，表明单一客户的收入贡献在全行收入中的份量也越小。它是评判该客户是重大客户、一般客户的一项重要指标。
（2）盈利依存度。它是指单个信贷客户为商业银行的盈利额占该行盈利总额的比率。其计算公式为：某信贷客户盈利依存度＝该信贷客户提供的盈利额/某商业银行盈利总额×100％。其中，信贷客户提供的盈利额＝贷款利息收入＋存款收益＋中间业务收入－存款利息支出－资金成本支出－分摊的经营管理费用支出－（贷款利息收入＋中间业务收入）×营业税率及附加。盈利依存度的经济意义为：数值越大，表明单一客户的盈利贡献在全行盈利中的份量越大；数值越小，表明单一客户的盈利贡献在全行盈利中的份量也越小。它是评判该客户是重要客户、一般客户的首要指标之一。2、信贷资源回报率的评判指标及计算方法信贷资源回报率，是指商业银行投入客户的信贷资源与所取得的营业收入、盈利之间的比较关系。它是商业银行进行信贷资源空间配置优化选择和评价信贷资源配置效益的核心指标。信贷资源回报率可以通过贷款综合收益率、贷款盈利率2个指标来反映。
（1）贷款综合收益率。它是指单个信贷客户的营业收入额与贷款平均余额的比率。其计算公式为：某信贷客户贷款综合收益率＝该信贷客户提供的营业收入额/该信贷客户贷款平均余额×100％。贷款综合收益率的经济意义为：数值越大，表明单一客户的信贷资源在综合收入方面的回报率越高，商业银行的信贷资源配置效益也相对越好；反之，亦然。它是评判该客户信贷资源配置效益高低的一项重要指标。（2）贷款综合盈利率。它是指单个信贷客户的盈利额与贷款平均余额的比率。其计算公式为：某信贷客户贷款综合盈利率＝该信贷客户提供的盈利额/该信贷客户贷款平均余额×100％。贷款综合盈利率的经济意义为：数值越大，表明单一客户的信贷资源配置在盈利上的回报率越高，商业银行的信贷资源配置效益也越好；反之，亦然。它是评判客户信贷资源配置效益高低的一项核心指标。3、客户对银行贡献等级的综合评判方法
上述营业收入依存度、盈利依存度、贷款综合收益率、贷款综合盈利率4项指标，从4个不同的角度和层面来反映客户对银行的贡献度的状态特征。如果要总括揭示和反映客户有关对银行的贡献度的运行状况，还需合理设置各项指标的比较标准，将各项指标与比较标准进行对比，并将对比结果进行综合。在此基础上，运用综合指数构建客户对银行的贡献度状态评判模型，即：
R＝Σ（hnxn/xnv）上式中，R表示客户对银行的贡献度状态综合指数；4个变量（xn，n=1，…，4）分别表示选定的4个客户对银行的贡献度状态指标实际值（营业收入依存度、盈利依存度、贷款综合收益率、贷款综合盈利率）；xnv表示第n个变量指标的标准值；4个系数（Rn，n=1,…，4）分别表示营业收入依存度、盈利依存度、贷款综合收益率、贷款盈利率的权重系数，且ΣRn＝1。为防止个别指标特好或特差，导致评判结果的不合理性，特别约定0≤xn/xnv≤2。客户对银行的贡献度状态综合指数R的数值越大，表明客户对银行的贡献度状态相对越好，对银行扩大信贷盈利总额越有利；客户对银行的贡献度状态综合指数R的数值越小，则客户对银行的贡献度状态相对越差，对银行扩大信贷盈利总额的作用相对越小。根据客户对银行的贡献度状态综合指数和有关评判标准，就客户对银行的贡献作出等级判断。
客户对银行的贡献等级类别评判标准表客户贡献等级类别客户贡献等级综合系数值y客户贡献等级类别客户贡献等级综合系数值yAAAy≥1.50A0.55≤y＜0.60AAA-1.30≤y＜1.50A-0.45≤y＜0.55AA+1.00≤y＜1.30BBB0.35≤y＜0.45AA0.80≤y＜1.00BB0.25≤y＜0.35AA-0.65≤y＜0.80By＜0.25A+0.60≤y＜0.65（三）客户授信等级的综合评判。建构客户授信等级的综合评判方法的基本思路是：对经过综合评价确定的客户信用等级、客户对银行的贡献等级分别确定系数；运用加权平均法对客户的授信等级进行定量综合评估；根据定量综合评估结果和有关评判标准，作出客户授信等级判断。
（1）总行（或一级分行）制定客户信用、客户对银行的贡献各个等级的系数。例如，将客户信用、客户对银行的贡献各个等级的系数确定为:客户信用、客户对银行的贡献各个等级的系数确定表客户信用等级客户对银行贡献等级客户信用等级信用等级系数客户对银行贡献等级贡献等级系数AAA1.00AAA1.20AA+0.90AAA-1.10AA0.85AA+1.00AA-0.80AA0.90A+0.75AA-0.80A0.70A+0.75A-0.60A0.70BBB0.50A-0.60BB0.10BBB0.50B0.00BB0.20B0.10（2）根据经过综合评价确定的客户信用等级、客户对银行的贡献等级以及相应的系数，对客户的授信等级进行定量综合评估，我们以客户授信等级综合系数值定量反映客户授信程度。客户授信等级综合系数值的定量计算公式为：客户授信等级综合系数值＝客户信用等级权重0.4×客户信用等级系数＋客户对银行的贡献等级权重0.6×客户对银行的贡献等级系数
（3）根据定量综合评估结果和有关评判标准，作出客户授信等级判断。例如，可以把客户授信等级划分成甲、乙、丙、丁四大类，甲、乙、丙三大类又可分为A、B、C、D、E级，总共划分为16个等级。
授信客户经理总结篇5
注册资金严重不实。集团客户中存在大量虚假出资行为。重复验资、先出资后抽逃、注册资本不到位等现象严重。
财务不实。主要表现为：合并报表与承贷主体报表不分，制作合并报表未剔除集团关联之间的投资、应收应付款项，夸大了承贷主体的资产、销售收入和利润；母公司财务报告未披露成员单位之间的关联交易、相互担保情况等，形成财务泡沫；提供虚假报表等等。一些集团客户为包装上市，往往通过关联交易随意调整集团内各企业的资产负债结构，使银行很难准确掌握客户的真实负债以及财务效益情况。
利用非正常关联交易逃废银行债务。集团客户不同于一般松散的企业联合体，特别是一些家族式集团，核心企业一般根据契约或股东协议，甚至以秘密方式，向其关联企业委派关联人作为经营者关联企业的途径。现实中常见的非正常关联交易行为主要有两种，一是转移定价。如子公司以低于市场价将产品或劳务出售给母公司，或将母公司的损失、负担转嫁给子公司。有时，母公司也会向子公司暂时转移利益，损害债权人利益。二是母公司与子公司人格混同。母公司直接调配子公司资产，或在改制中采取硬性划拨，将资金和优良资产划到相对优良的成员企业，将不良资产和债务划到相对劣质的成员企业中。
盲目投资和过度举债，引发系统性风险。一些集团客户为追求规模效应，往往利用其控股地位随意调动集团成员企业资金，并利用集团规模优势取得银行大量贷款，过度负债，盲目投资，涉足不熟悉的行业，造成系统性财务危机。
风险细分之二：授信管理方面
经营观念存在偏差。一是对集团客户认识存在误区。易受虚假报表或合并报表资产规模的迷惑，忽视集团客户本身固有的风险，对集团客户经营风险、系统性风险、行业风险、法律风险认识不足，把握不准，迷信集团客户规模，把集团客户等同于优良客户。二是市场营销存在误区。实践中常见的是如果一家银行向集团公司授信采取信用方式，就会迫使其他银行降低门槛，放宽贷款条件，发放信用贷款。三是对集团客户授信业务的特殊性关注不够，对其出现的新特点、新不足，对集团客户授信管理粗放，缺乏一整套灵活有效、针对性强的集团客户授信风险管理办法。贷后审查往往局限于对承贷主体单笔业务的审查，简单以母公司的信用评级、授信作为向子公司发放贷款的依据，用单一客户的管理方式管理集团客户，忽视对集团整体风险控制。
信息不对称，使银行无法准确掌握客户资金流向，贷后管理出现失控。一是统贷统还模式不利于银行监控。大部分集团客户实行跨区域经营，为控制风险，节约成本，提高资金使用效率，集团往往对内部企业资金统一调度，一些紧密型集团客户还采取统贷统还模式进行融资给银行贷后监管造成困难。一些集团客户成立了财务公司或内部资金结算中心，统一调度集团内企业资金，当贷款进入集团内部后，银行很难对贷款的实际使用情况和资金流向进行跟踪。二是关联交易的复杂性和隐蔽性造成银企信息的严重不对称，银行事前很难掌握和监控关联交易的具体信息，贷后管理基本失控。三是多头开户和交叉贷款，造成重复授信，多头授信。集团各成员企业利用银企之间、各家银行之间的信息不对称，沟通不及时，在不同地区、不同银行多头开户，多渠道融资，使得银行很难从总体上把握企业的真实负债，难以控制信用投放总量，重复授信、多头授信现象十分普遍。
不注重抵押资产的变现价值和担保能力审查，担保流于形式。集团客户一般信用需求量大，很难提供足够的资产抵押，动产质押不易监控和操作，又无法找到有代偿能力的保证人。在这种情况下，集团公司为股东担保、集团成员之间互保、连环担保现象十分普遍。这种形式的担保存在以下：一是抵押不办登记。一些集团客户贷款数额巨大，由于登记费用较高，银行过分迁就企业而不办理登记手续，导致抵押无效，丧失了第二还款来源。二是母公司以子公司的财产设定抵押。尤其是家族式管理集团，可对集团内部财产随意支配、使用和调拨，母公司经常以自己的名义将子公司的财产设定抵押。三是母公司为子公司提供担保，由于其自身大多不是实体，多数情况下不具备担保能力。子公司为母公司提供担保的效力也不确定。因此，集团客户如何落实好担保条件，是当前信贷管理中的一个难点。
缺乏有效的风险预警和退出机制。一是对集团客户偿债能力的重大事件不敏感，对非正常关联交易关注度不够，信息沟通不及时；二是发生风险后市场退出不及时。
风险防范措施
集团客户风险控制是一个非常复杂的课题，由于其在性质和运作等方面的特殊性，在集团客户授信业务中必须坚持“区别对待、分类指导、事前风险防范”的原则，加强对重大关联方和关联交易的系统管理，从客户在关联企业中的地位、各成员企业法律关系以及对银行债权的影响程度出发，客户的主体资格、产权归属、股权结构和关联交易，统一控制集团授信总量。
把对组织结构、资本构成、注册资本到位情况的分析作为贷前调查重点。首先，在组织结构方面，要摸清集团客户的管理体制、组织结构、治理结构，及时掌握客户、重大关联方的主要业务往来，理顺集团成员之间的法律关系。其次，在资本构成方面，必须准确查实客户和重大关联方注册资金、股权分布的真实情况。对因股东虚假出资(包括以实物出资不办理过户手续)，母子公司业务混同、账务混同或财产混同，脱壳经营等原因可能被法院认定不具有法人资格的企业，坚决不与其发生信贷关系；已经发生的，应尽快落实出资单位或母公司的连带责任。第三，深化财务指标分析。集团客户的合并报表和承贷主体的财务报表应经具备资格的注册师事务所审计。在贷前调查阶段，客户经理要准确核实集团和各成员企业的真实资产、负债、财务状况，严格根据核心资产确定承贷主体和授信额度。对不按时提供财务报表、提供虚假财务报表或财务管理混乱、重复记账、虚增资产的集团客户，要停止业务合作。
控制授信总量，做好借款人结构安排。一是严格控制集团客户整体授信总量。仅对集团成员分散授信，而不对集团总体限额进行控制，可能导致集团客户授信总量的重复和高估。实践证明，通过对集团整体经营性资产、主营业务、现金流分布以及关联关系分析核定集团整体授信总量，一方面可防止分散授信情况下夸大集团客户的信用承受能力；另一方面，由于关联交易只是使有关利益在集团内部进行分配，统一考察集团整体承受能力可消除集团内部因控制方式而造成的人为影响。二是要做好借款人结构安排。在集团客户统一授信管理中，除了核定集团整体授信总额外，还要对授信总量在集团各成员之间的分布(借款人结构)作出详细安排。
授信客户经理总结篇6
其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。
授信客户经理总结篇7
企业集团和关联企业集团，均属于银监会《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》文件中所指的集团客户范畴。从集团客户内部之间关联关系来分析，集团客户具有以下特征：
（一）集团客户是由两个和两个以上关联企业组成的集合体。传统的企业是独立实体，具备独立法人资格，以企业个体对外进行交易活动。而集团内部各企业，受集团产业链、资金链和营销方式的影响，其经营交易活动往往受到集团的控制，从而导致关联交易的发生，这种行为直接影响各关联企业的经营效益和发展前景。
（二）集团内部关联关系存在多种表现形式，从本质上来看，主要有资本关联、人事关联和产品关联一是资本关联。资本关联主要体现为股权参与，在企业之间形成控股、参股关系。控股公司通过股权控制，对被控股公司的业务活动进行控制；参股公司或相互参股公司通过股权参与，对被参与企业的业务活动施加重大影响。这种关系可通过分析股东结构予以确认。二是人事关联。比如家族企业集团，比如同一控制人企业集团、同一管理团队企业集团等等。这种关联关系可通过股东结构和管理人员结构来发现。三是产品关联。主要是上下游产业之间的关联，比如饲料行业和养殖行业之间的关联，棉花收储企业与棉纺企业之间的关联。这种关联关系很难通过企业股本结构和人事组成看出端倪，需要信贷人员对企业的往来明细账进行核查才能发现。
（三）集团内部关联关系的构成多样化，主要分为控制与从属关系、并列平等关系、服务与倾斜关系等。一是控制与从属关系。是指关联企业之间，一家企业或几家企业对另一家或几家企业的人事、财务或业务等重要经营管理事项具有长期的经常性的支配性或决定性影响。包括一方拥有另一方超过半数以上表决权股份；一方拥有另一方表决权股份的比例不超过半数以上，但通过其他方式达到控制目的，如根据章程或协议，有权控制另一方的财务和经营政策、能够任免董事会的董事、在董事会或类似权力机构会议上有半数以上投票权等。二是并列平等关系。是指集团内部各子公司之间的关系，一般来说，并列平等的关联企业，其产品和行业相关程度并不是很高，或者说集团母公司出于营销政策的需要，将产品和行业相关度较高的子公司按地域或是产品品质进行区分，集团对这些关联企业采取同样的管理方式。三是服务与倾斜关系。这种关联关系的关联企业一般产业关联程度较高，大部分是同一产业链的上下游关系。集团往往会通过关联交易将一方的利润转移到另一方，比如以较低或较高的价格将原料供应给另一方，从而导致两个关联企业的营业利润极度不均衡。
集团客户风险成因分析
集团客户组织结构复杂，关联企业众多，使得银行对客户的真实经营情况难以作出准确判断。同样，集团内部各关联方之间存在复杂的资金往来和交易情况，对信贷资金流向也难以控制，银行贷款决策层有时只能在信息极大不对称的情况下做出信贷决策，众多的不确定性导致集团客户授信风险。
（一）多家银行授信隐患。集团客户内部各关联方都具备法人资格，这意味着各关联方均可以独立实体的名义向银行融资。而各家银行对同一集团的贷款信息缺乏沟通，这就为企业集团提供了在不同地区、不同银行之间套取贷款的机会。事实上，由于银行业在很长一段时间内将集团客户视作黄金客户的代名词，对集团客户各关联企业的融资有求必应，且银行在缺乏信息互通的情况下，对同一关联企业难免会出现重复授信、超额授信等现象，导致集团客户资金供应远超正常生产活动所需，多余资金就被集团客户移用至资本市场、期货市场和资产市场，在资金紧张时，则可用此家银行贷款归还他家银行贷款利息，从而导致风险的增加。一旦集团客户经营出现问题，对银行的影响将是巨大的。
（二）银企间信息严重不对称。在对关联企业的贷前调查中，由于关联企业关联方关系错综复杂，而纳入集团合并报表范围内的母子公司仅为关联客户类型之一，限于人力和技术手段，企业提供的集团客户资料的完整性和真实性难以确定。如我国《企业会计准则》规定，对存在控制关系的情况下，关联方如为企业，无论它们之间有无交易，都应当在会计报表附注披露以下事项：企业的经济性质或类型、名称、法定代表人、注册地址、注册资本及其变化，企业的主营业务，所持股份或权益及其变化等。但有些企业并不按规定披露关联方关系的有关内容，此种情况下，银行方很难掌握集团客户的真实情况，从而易导致决策出现偏差。
（三）关联企业非正常交易。对存在关联交易的情况下，企业的经营具有较大的不确定性。一方面，关联企业的生产经营具有很大的依赖性，其资金、技术、设备、人事、购销等业务主要依赖于母公司，一旦母公司生产经营异常，其本身的生产经营就会受到很大影响。另一方面，关联企业往往给关联方生产配套产品或上、下游产品，关联交易在其生产经营中占很大的比重，一旦关联方发生变化，相互间的交易就会受到影响，其生产经营也会产生很大波动。对于外商投资企业而言，其母公司及其他关联方多在国外，相互之间的关联交易具有高度的国际性，一旦国际政治、经济形势发生动荡，企业必将受到牵连。由于关联企业生产经营的不确定性，以及很多关联企业利用关联交易转移资产、操纵利润来掩盖其真实生产经营状况，使信贷人员难以了解关联企业生产经营的真实情况，从而产生信贷风险。
（四）集团内部资源配置产生的风险。集团客户为筹措到更多资金，往往会出于整体利益的考虑，选择有利于自己资金运作的主体向银行申请贷款，再由最终控制方（集团母公司）以各种方式将这些资源在集团内部统一调度，从而达到资金来源最大化的目的。集团客户在偿债主体上的错位，造成名义借款人与实际借款人混淆不清，用款人未必承担还款责任，给银行信贷资金带来潜在风险隐患。一些集团客户为追求规模效应，往往利用其控股地位随意调动集团成员企业资金，并利用集团规模优势取得银行大量贷款，过度负债，盲目投资，涉足不熟悉的行业，造成系统性财务危机。
（五）利用法律漏洞，逃废银行债务。我国《公司法》中对企业集团并无特定的条款，这就给企业集团利用法律漏洞逃废银行债务的机会。企业集团可以通过关联交易将营业利润和优质资产转移至个别关联企业，从而达到逃废银行债务的目的。
集团客户授信风险应对措施
防范集团客户授信风险的关键是要进一步健全银行内控机制，规范管理，审慎对待集团客户授信。
（一）转变观念，重视集团客户授信风险。加强集团客户管理，首要是必须加强基层行客户经理对集团客户授信风险重要性的认识，增强执行信贷政策的自觉性和规范性。一是要对客户经理进行集团客户风险培训，通过讲解近年来集团客户风险导致银行损失的案例，提高对集团客户风险的认识，切实转变思想观念。二是根据银监会颁布的《商业银行集团客户授信业务风险管理引导》，认真分析企业特征，准确界定集团客户，不能以集团客户评级授信里的相应概念来判断。三是要加强信贷制度政策学习，提高客户经理的执行力。现有的信贷制度已经对集团客户提出了较为完善的管理要求，若能执行到位，将极大地降低集团客户信贷风险。
（二）充分调查，掌握集团客户全面信息。首先，在组织结构方面，要摸清集团客户的管理体制、组织结构、治理结构，及时掌握客户、重大关联方的主要业务往来，理顺集团成员之间的法律关系。其次，在资本构成方面，必须准确查实客户和重大关联方注册资金、股权分布的真实情况。对因股东虚假出资（包括以实物出资不办理过户手续），母子公司业务混同、账务混同或财产混同，脱壳经营等原因可能被法院认定不具有法人资格的企业，坚决不与其发生信贷关系；已经发生的，应尽快落实出资单位或母公司的连带责任。第三，深化财务指标分析。集团客户的合并报表和承贷主体的财务报表应经具备资格的注册会计师事务所审计。在贷前调查阶段，客户经理要准确核实集团和各成员企业的真实资产、负债、财务状况，严格根据核心资产确定承贷主体和授信额度。对不按时提供财务报表、提供虚假财务报表或财务管理混乱、重复记账、虚增资产的集团客户，要停止业务合作。
（三）完善担保，缓释集团客户授信风险。对集团客户贷款担保方式的选择，应把握以下原则：一是要按照“应抵尽抵”的要求落实有效资产抵押或质押，对确实无法足额落实抵（质）押担保的，至少抵质押贷款比例不得低于集团客户信用总量的50%。二是不得接受集团成员企业间的保证担保。三是集团客户母公司为其子公司提供担保的，必须使用母公司本级报表核算其担保能力，防止资金实力和规模被夸大；原则上不接受非生产型（仅履行集团治理职能）母公司为其子公司提供的担保。四是对母公司不直接提供担保的，应要求出具安慰函，声明：母公司知道该笔贷款，确保进行监督，使子公司或关联企业正常发展以尽量归还贷款，母公司在未通知银行的情况下不会出售对子公司或关联企业的股份等等。
授信客户经理总结篇8
为防范集团客户授信风险，实现信贷资产资源有效配置，2003年，中国银监会颁布了《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》（以下简称指引）。《指引》要求商业银行对集团客户授信应遵循适度原则。即“商业银行根据客户风险大小和自身风险承担能力，合理确定对集团客户的总体授信额度，防止过度集中风险”。《指引》明确将“一家商业银行对单一集团客户授信控制总额超过商业银行资本余额15%以上”的情形规定为“超过风险承受能力”的情形。根据《指引》精神，各商业银行相继出台了相关的风险限额（最高授信额度）控制标准。而以集团净资产为基数，以信用等级为调节系数的最高额度风险控制成为各商业银行集团客户授信控制的主要措施（方法），即集团客户授信风险限额（最高授信额度）=集团净资产×集团信用评级调节系数，所谓风险限额（最高授信额度）就是银行根据借款人的资信及经济状况，授予其一定期限内的贷款额度.集团净资产=集团资产总额—集团负债总额，而集团信用评级调节系数是在信用评级[信用评级就是由独立中立的专业评级机构，接受评级对象的委托，根据“独立、公正、客观、科学”的原则，以评级事项的法律、法规、制度、有关标准化规范化和财务报表为依据，运用科学严谨的分析技术和方法，对评级对象履行相应的经济承诺的能力及其可信任程度进行调查、审核、比较、测定和综合评价，以简单、直观的符号（就是AAA、AA、A、BBB、BB、B六等）表示评价结果，公布给社会大众的一种评价行为]的基础上，商业银行按历年客户资料对信用评级等级分别进行确认的净资产的折扣数（0-1之间）。
二、目前集团风险限额模式的缺陷
由于风险限额（最高授信额度）=集团净资产*集团信用评级调节系数，使商业银行集团客户授信决策建立在客户净资产规模和信用评级的基础上。但是，随着集团客户交叉持股、偏离主营业务的大规模兼并扩张以及盲目涉足境内外期货等现象的普遍出现，商业银行信用授信的风险日益多样化。现有的风险限额控制模式的局限也就日益显露出来。
（一）集团客户方面的风险隐患
集团客户信用风险是指集团客户因种种原因，不愿或无力履行合同条件而构成违约，致使商业银行遭受损失的可能性。
集团客户信用风险主要来自两个方面：一是集团内部，主要包括公司治理、经营方式和信誉等；二是集团外部，主要包括行业政策风险和市场环境风险。由于集团和银行存在信息不对称，加之银行在与集团客户的博弈过程中，往往处于被动地位，不得不满足客户提出的种种条件，使得集团客户授信的信用风险加剧。
1、关联交易风险
信用评级是评估债权按时足额归还的可能性。但现实中，集团客户有可能通过关联交易改变信用评级的基础指标，误导银行对它做出错误的授信决策。其表现形式主要为：
第一、利用关联关系编制不实报表。为顺利通过银行贷款的资信审查，集团往往利用关联交易操纵申请贷款企业的赢利状况、粉饰财务报表、掩盖真实情况。在银行不了解集团客户真实关联性质的情况下，会放大对集团客户的风险限额。
第二、利用关联交易转移资产。当控股股东分别以金字塔结构或交叉持股方式持有多个子公司的股权时，其在集团内将采取对自己利益最大化而非集团价值最大化的原则进行资源配置。在金字塔股权结构的集团客户中，控股股东可能将资源从最下级公司转移到上级公司；在交叉持股的集团中，控股股东会将资源从现金流权益低的公司转移到权益比例较高的公司中等。对于负债融资在公司的配置也是一样，控股性股东往往利用子公司从银行借款，然后再转移到其控制的其它公司或关联方手中；或是通过关联担保，从银行套取资金，间接地实行资产转移。而不论采取何种手段，资产转移的结果都是导致公司信用发生转移，并最终将信用转嫁到各贷款银行，增加银行风险。
第三、利用关联交易进行集团客户盈余管理。集团客户盈余管理的第一步有可能通过操纵关联交易膨胀盈利，即通过关联购销、资产转让、资产租赁、托管经营等，将关联方的利益转移至集团客户，以在短期内人为地提高其经营业绩。第二步是操纵关联交易的信息披露。关联方对关联交易信息不知情，或者根据已公开披露的关联交易信息无法判断其交易性质，因此关联方利益集团往往通过不披露关联交易信息或在公开报告中隐瞒真实交易达到其操纵目的。
2、或有负债风险
或有负债，是指过去的交易或事项形成的潜在义务，例如担保，担保作为一种特定的经济行为，其初衷是减少风险，但集团内关联担保，使不考虑对外担保的风险限额反而增加了银行信用风险，使授信额度远远超过集团客户实际偿债能力。
3、行业风险
一般集团客户授信从收集材料到上报审批少则2-3个月，长的达5-6月。而对集团的信用评级往往以上一年度的年财务报表为基础，实际是集团客户上年度信用等级情况。而用上年度的信用等级去预测未来1-2年的集团客户风险状况，显然忽视了行业经济周期风险。不同行业其行业经济周期差异较大。为控制行业周期风险，商业银行已将集团客户授信期限进一步缩短。但不考虑行业特点的授信周期不仅造成基层工作量加重，对风险控制也没有起到积极作用。
4、集团客户授信范围和集团法人治理风险
授信客户经理总结篇9
第三条本指引所称集团客户是指具有以下特征的商业银行的企事业法人授信对象：
（一）在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的；
（二）共同被第三方企事业法人所控制的；
（三）主要投资者个人、关键管理人员或与其近亲属（包括三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系）共同直接控制或间接控制的；
（四）存在其他关联关系，可能不按公允价格原则转移资产和利润，商业银行认为应视同集团客户进行授信管理的。
前款所指企事业法人包括除商业银行外的其他金融机构。
商业银行可根据上述四个特征结合本行授信业务风险管理的实际需要确定单一集团客户的范围。
第四条本指引所称授信业务包括：贷款、拆借、贸易融资、票据承兑和贴现、透支、保理、担保、贷款承诺、开立信用证等。
第五条本指引所称集团客户授信业务风险是指由于商业银行对集团客户多头授信、过度授信和不适当分配授信额度，或集团客户经营不善以及集团客户通过关联交易、资产重组等手段在内部关联方之间不按公允价格原则转移资产或利润等情况，导致商业银行不能按时收回由于授信产生的贷款本金及利息，或给商业银行带来其他损失的可能性。
第六条商业银行对集团客户授信应遵循以下原则：
（一）统一原则。商业银行对集团客户授信实行统一管理，集中对集团客户授信进行风险控制。
（二）适度原则。商业银行应根据授信客体风险大小和自身风险承担能力，合理确定对集团客户的总体授信额度，防止过度集中风险。
（三）预警原则。商业银行应建立风险预警机制，及时防范和化解集团客户授信风险。
第二章授信业务风险管理
第七条商业银行应根据本指引的规定，结合自身的经营管理水平和信贷管理信息系统的状况，制定集团客户授信业务风险管理制度，其内容应包括集团客户授信业务风险管理的组织建设、风险管理与防范的具体措施、确定单一集团客户的范围所依据的准则、对单一集团客户的授信限额标准、内部报告程序以及内部责任分配等。
商业银行制定的集团客户授信业务风险管理制度应报银监会备案。
第八条商业银行应建立与集团客户授信业务风险管理特点相适应的管理机制，各级行应指定部门负责全行集团客户授信活动的组织管理，负责组织对集团客户授信的信息收集、信息服务和信息管理。
第九条商业银行对集团客户授信，应由集团客户总部（或核心企业）所在地的分支机构或总行指定机构为主管机构。主管机构应负责集团客户统一授信的限额设定和调整或提出相应方案，按规定程序批准后执行，同时应负责集团客户经营管理信息的跟踪收集和风险预警通报等工作。
第十条商业银行对集团客户授信应实行客户经理制。商业银行对集团客户授信的主管机构，要指定专人负责集团客户授信的日常管理工作。
第十一条商业银行对集团客户内各个授信对象核定最高授信额度时，在充分考虑各个授信对象自身的信用状况、经营状况和财务状况的同时，还应充分考虑集团客户的整体信用状况、经营状况和财务状况。最高授信额度应根据集团客户的经营和财务状况变化及时做出调整。
第十二条当一个集团客户授信需求超过一家银行风险的承受能力时，商业银行应采取组织银团贷款、联合贷款和贷款转让等措施分散风险。
本指引所指的超过风险承受能力是指一家商业银行对单一集团客户授信总额超过商业银行资本余额15%以上或商业银行视为超过其风险承受能力的其他情况。
根据审慎监管的要求，银监会可以调低单个商业银行单一集团客户授信与资本余额的比例。
第十三条商业银行在对集团客户授信时，应当要求集团客户提供真实、完整的信息资料，包括集团客户各成员的名称、法定代表人、实际控制人、注册地、注册资本、主营业务、股权结构、高级管理人员情况、财务状况、重大资产项目、担保情况和重要诉讼情况等。
必要时，商业银行可要求集团客户聘请独立的具有公证效应的第三方出具资料真实性证明。
第十四条商业银行在给集团客户授信时，应进行充分的资信尽职调查，要对照授信对象提供的资料，对重点内容或存在疑问的内容进行实地核查，并在授信调查报告中反映出来。调查人员应对调查报告的真实性负责。
第十五条商业银行对跨国集团客户在境内机构授信时，除了要对其境内机构进行调查外，还要关注其境外公司的背景、信用评级、经营和财务、担保和重大诉讼等情况，并在调查报告中记录相关情况。
第十六条商业银行在给集团客户授信时，应当注意防范集团客户内部关联方之间互相担保的风险。对于集团客户内部直接控股或间接控股关联方之间互相担保，商业银行应严格审核其资信情况，并严格控制。
第十七条商业银行在对集团客户授信时，应在授信协议中约定，要求集团客户及时报告授信人净资产10%以上关联交易的情况，包括：
（一）交易各方的关联关系；
（二）交易项目和交易性质；
（三）交易的金额或相应的比例；
（四）定价政策（包括没有金额或只有象征性金额的交易）。
第十八条商业银行给集团客户贷款时，应在贷款合同中约定，贷款对象有下列情形之一，贷款人有权单方决定停止支付借款人尚未使用的贷款，并提前收回部分或全部贷款本息：
（一）提供虚假材料或隐瞒重要经营财务事实的；
（二）未经贷款人同意擅自改变贷款原定用途，挪用贷款或用银行贷款从事非法、违规交易的；
（三）利用与关联方之间的虚假合同，以无实际贸易背景的应收票据、应收账款等债权到银行贴现或质押，套取银行资金或授信的；
（四）拒绝接受贷款人对其信贷资金使用情况和有关经营财务活动监督和检查的；
（五）出现重大兼并、收购重组等情况，贷款人认为可能影响到贷款安全的；
（六）通过关联交易，有意逃废银行债权的。
第十九条商业银行应加强对集团客户授信后的风险管理，定期或不定期开展针对整个集团客户的联合调查，掌握其整体经营和财务变化情况，并把重大变化的情况登录到全行的信贷管理信息系统中。
第二十条集团客户授信风险暴露后，商业银行在对授信对象采取清收措施的同时，应特别关注集团客户内部关联方之间的关联交易。有多家商业银行贷款的，商业银行之间可采取行动联合清收，必要时可组织联合清收小组，统一清收贷款。
第二十一条商业银行总行每年应对全行集团客户授信风险作一次综合评估，同时应检查分支机构对相关制度的执行情况，对违反规定的行为应严肃查处。商业银行每年应至少向银行业监管部门提交一次相关风险评估报告。
第二十二条银监会按本指引的要求加强对商业银行集团客户授信业务的监管，定期或不定期进行检查，重点检查商业银行对集团客户授信管理制度的建设、执行情况和信贷信息系统的建设。
第三章信息管理和风险预警
第二十三条商业银行应建立健全信贷管理信息系统，为对集团客户授信业务的管理提供有效的信息支持。商业银行通过信贷管理信息系统应能够有效识别集团客户的各关联方，能够使商业银行各个机构共享集团客户的信息，能够支持商业银行全系统的集团客户贷款风险预警。
第二十四条商业银行在给集团客户授信前，应通过查询贷款卡信息及其他合法途径，充分掌握集团客户的负债信息、关联方信息、对外对内担保信息和诉讼情况等重大事项，防止对集团客户过度授信。
第二十五条商业银行给集团客户授信后，应及时把授信总额、期限和受信人的法定代表人、关联方等信息登录到银行业监管部门或其他相关部门的信贷登记系统，同时应作好集团客户授信后信息收集与整理工作，集团客户贷款的变化、经营财务状况的异常变化、关键管理人员的变动以及集团客户的违规经营、被、欠息、逃废债、提供虚假资料等重大事项必须及时登录到本行信贷信息管理系统。
第二十六条商业银行应根据集团客户所处的行业和经营能力，对集团客户的授信总额、资产负债指标、盈利指标、流动性指标、贷款本息偿还情况和关键管理人员的信用状况等，设置授信风险预警线。
第二十七条银监会建立大额集团客户授信业务统计和风险分析制度，并视个别集团客户风险状况进行通报。
第二十八条商业银行之间应加强合作，相互征询集团客户的资信时，应按商业原则依法提供必要的信息和查询协助。
第二十九条商业银行应与信誉好的会计师事务所、律师事务所等中介机构建立稳定的业务合作关系，必要时应要求授信对象出具经商业银行认可的中介机构的相关意见。
授信客户经理总结篇10
一直以来，P集团公司清欠工作主要集中在事后的催收管理，而事前客户信用风险防范、事中偿还风险控制却一直处于空白状态，缺乏一套完整、规范的信用制度及赊销预付流程。经过近几年坏账清理，陈欠款已大幅下降。因此，集团领导提出客户信用风险防范向业务前端延伸，清欠向防欠转变的工作要求。故此，在充分调研和深度分析的基础上，设计开发了客户信用管理系统，借助信息化的手段实现风险专业化管理。
二、客户信用管理系统建设背景及过程
（一）建设背景
随着市场经济体制的不断深化，国内信用环境有所改善，但信用管理依旧处于初级阶段，信用立法滞后、信用支付履约率低等问题，经济领域失信问题仍然突出。有些企业有着强大的资本实力，但是不一定守信用，赊销业务需要较长的资金收回期间，现金回收过程中难免出现诸多的不确定因素，使得发生坏账的概率增多、造成损失，甚至出现企业赊销产生的收益不足以抵减赊销增加的成本和坏账损失。因此，企业应该关注既有钱，还更守信用的客户。预付业务难以按时收到满足自身要求的货物，耽误企业自身生产计划，延误与购买方交货时间，造成赔偿损失的同时，也严重影响企业自身信誉。
近年来，P集团没有出台统一的信用评级及授信管理办法，更没有相匹配的信用管理系统，各下属单位信用管理水平良莠不齐。企业资源规划系统（ERP）上线后，客户信用管控模块的空白加以填埋，并出台了在途应收账款管理、清欠奖励、责任追究、联合清欠、坏账核销等制度，并有效执行。但是在使用过程中仅注重信用额度的事中使用控制，缺乏风险计量工具及统一标准，函证、联合清欠、已核销坏账等基础工作没有信息化，没有建立失信客户黑名单，缺乏与结算环节形成联动机制，致使清欠档案不完整，清欠信息不及时、不共享，无法进行实时监控，集团总部不能及时掌握欠款的质量状况，客户信用额度的确定也纯粹依赖于各单位历史经验判断。
（二）建设过程
2010年，P集团总部和其下属公司将其各自财务管理信息系统（FMIS）进行统一整合与集中调账，全集团实现了财务信息系统客户统一编码。之后，P集团深化信用管理改革，委派专业咨询公司选取3000多个样本，设计出相应的信用评价模型。信息技术公司遵循审慎的设计原则在信用评价模型的基础上开发了客户信用管理系统，并多次召开座谈会，征求意建议，最终建立客户信用管理系统。
三、客户信用管理系统内容
（一）管理范围及目的
P集团客户信用管理系统主要针对系统外客户发生的赊销、预付交易，即购货商信用管理和供货商信用管理。购货商信用管理主要针对赊销客户进行事前信用评价、授信申请和审批、事中信用风险监控等一系列管理流程，以便降低信用风险，及时回收应收账款，提高资金运转效率。供货商信用管理是对供货商进行资信评价，统一规范供货商准入机制，目的在于提升资源保障能力，降低采购成本，提高产品和服务质量。
（二）管理原则
P集团按照“集中管理，分级决策”的原则进行管理。客户信息通过信用管理系统进行集中管理，信用政策及模型由总部统一制定和规范，地区公司严格遵循低成本高收益、内部风险控制、风险转移及责权利一致原则，在总部制定的政策范围内自行确定信用额度及期限，并承担清收责任。
（三）信用管理系统功能框架
P集团建立并完善相应的信用风险管理流程，利用可量化的风险工具，在完善的客户基础信息保障上，建立了一套以授权申请为核心、信用评级授信管理为起点、贯穿客户业务管理、风险监控、账款催收的完整信用管理平台，包括客户基础信息管理、信用评级授信管理、客户业务信息管理、客户信用风险监控、应收款项催收管理、黑名单客户管理、统计分析与报告、系统管理八个子模块，从而对客户信用风险进行充分识别、准确计量和有效监控，达到防范坏账损失的目的。与此同时，客户信用管理系统使得原本繁杂的函证、签认、核销坏账等基础性工作实现信息化。通过后台统计分析与报告，集团总部及各分子公司及时掌握清欠信息。在实现信息共享的同时，与结算环节形成联动机制，完善对客户资信调查及信用评价，进行实时风险监控，防范客户风险。（详见图1）
（四）信用管理系统功能介绍
1.客户基础信息管理。该子系统主要负责维护客户公共基础数据，是整个信用管理系统的根基。其主要功能是：对客户信息进行统一编码管理，新增客户信息时针对不同类型的客户收集相应的必要基本信息。当有业务往来的客户发生信息变化时，下属企业应当对信息进行及时更新；对于长期无业务往来和停止营业的客户，及时进行信息停用处理；对重复客户进行合并，实现集团内客户编码唯一。总部定期维护集团客户的家族树信息，为集团授信和挖掘潜在大客户做准备。
2.信息评级授信管理。该子系统主要是依照信用政策与评级模型对客户信用进行授信。总部和地区公司根据当前的市场行情调整相应的信用政策来落实总部的信用制度，信用评级模型的相关参数和系数也会随之变化。地区公司制定的信用政策基于总部制度之上，灵活变动，但不突破。对于提出赊销或预付的客户，基层财务人员应当充分收集客户信息，包括客户财务信息、历史交易信息、客户印象信息，为客户信用评级授信做足准备。每位客户的财务信息只能有一份，客户的综合印象信息由与客户直接接触的业务人员填写。待信息收集后，基层经办人员对客户进行信用评级，向上级提交《授信建议书》申请，并要通过相关岗位审核，最终给出客户授信额度和授信账期。
3.客户业务信息管理。客户业务信息管理主要对授信业务活动进行后续记录与跟进，以便及时有效地跟进客户信用信息，满足及时准确性要求。与此同时，记录企业在该业务中的市场营销、服务等情况，识别价值贡献度高的客户群体，更高效地为这一客户群体提供满意、周到的服务，为今后客户关系管理系统建设提供依据。
4.客户信用风险监控。P集团总部通过对客户的信用状况进行经常性的调查和监督，重点关注客户财务状况、经营状况、重大业务交易及重大人事调整等对信用评价产生影响的信息。当出现客户未及时偿还欠款情况或信用风险进行预警时，地区公司和总部的客户管理人员进行复核后，下达给相关下属企业，依照时间危害程度、发展情况及紧迫性，及时做出风险预警解决方案应对风险，上报主管部门审批，并最K录入应对措施及结果。集团总部可依照成果对下属企业防范客户风险工作进行考评，激励集团各公司防范信用风险的积极性。
5.应收款项催收管理。根据预先设置，当客户赊销或预付账款即将到期时，该子系统将自动生成收款提示函给业务人员提醒赊销款额及到期日，同时提示进行对账工作。赊销或预付账款到期时，基层财务人员核实赊销款是否到账或业务员核实预付款的货物是否到货，除有账款争议情况外，系统会自动生成催收函，供业务人员使用。当赊销或预付账款逾期一定时间，则向客户发起催收等级较高的催收函。
6.黑名单客户管理。该子系统包括黑名单客户上报、查询、撤销及政策设置这四项功能。下属企业通过对客户信用信息的监控，上报逾期严重的客户名单，总部通过审核后，该客户被记录到总部黑名单库中，全集团企业共同分享黑名单库，可以查询到黑名单客户信息，记录在册的客户与集团下任一家企业进行交易都会受到一定限制。客户提出撤销黑名单时，下属企业提交总部审批，如果总部审核通过才可从黑名单中撤销。总部应据最新的信用政策变更，及时调整黑名单设置情况。
7.系统管理。系统管理主要包括用户机构同步、菜单流程授权以及系统参数维护三大部分。系统管理是客户信用管理模块的心脏与永动机，只有将其中的信息设置完毕之后，其他的业务功能才能顺畅地使用。
8.统计分析与报告。地区公司或总部的客户管理人员，通过该子系统提供的实时报表及报告，能够及时掌握当前客户信用风险及往来账款的整体信息，从而帮助总部及地区公司的管理人员准确做出相应的决策，满足公司的运营战略。客户管理人员也可通过快报的方式及时向上级领导汇报客户信用管理的工作进展及往来账款的流动情况。
（五）关键业务流程
目前，P集团客户信用管理系统关键的业务流程是从信用评级授信管理到应收款项的催收管理。该流程以风险识别为导向，在确定的信用政策基础上，通过调整评级模型确定授信额度并加以管理，实时动态反映到客户信用风险监控子系统，保证信用款项的安全，最终催收情况也会反馈到信用评级授信管理子系统，从而形成闭环结构（图2）。
图2 中石信用管理系统关键业务流程闭环图
（六）信用管理系统与现有系统联系
客户信用管理系统与客户信息平台、ERP及FMIS有着紧密的联系。客户信息平台为客户信用管理系统提供前提保障，共享统一客户信息与编码，两个系统共同进行客户编码新增、停用与再启用及客户信息更新。信用管理系统与ERP信用管控模块进行信贷限额与总额数据传输工作，依据后期监控、结算、催收情况，对赊销客户信贷限额进行实时清算并实时传给ERP信控模块，每日定时从其获取授信客户授信额度总额数据。该系统还与上市企业FMIS一级科目建立接口，每日获取预付、应付、应收、预收、其他应收、其他应付六大会计科目的挂账清账明细信息，使总部及时掌握当前集团的信用状况。
（七）信用限额操作转变
地区公司及其二级单位原有信贷限额管理主要依靠手工，而实施信用管理系统后可以完全信息化，充分减轻事前工作量，免去地区公司向集团总部递交审批文件的工作。直接由客户信用评级结果进行信贷限额线上审批工作，再通过统一接口传输给ERP信用管控模块确定还可以使用的信贷限额额度，大大缩短了审批时间，提高工作效率。如果遇到特殊情况，则采取线上打印审批文件、手工写入信贷限额这一应急方案。同时，事后监管由原先的应收账款简单的统计分析变为风险预警、实时报表数据分析与自动催收提醒跟踪。
四、客户信用管理系统的管理模式变革
（一）实现信用业务全过程管理及信息化
原有工作重点仅在于事后催收，也就是清欠管理上；现在，原有基础上的工作重点放在信用事前评级及事中监管上。严格的赊销准入管理制度充分把控赊销申请业务，运用统一的客户信用模版采集必要客户信息，通过科学的信用评级模型对客户进行信用评级，完成事前评级工作。详尽的客户信用政策帮助集团下属公司进行授信管理，信用决策分析体系和风险监控体系对赊销、预付客户进行实时风险监控，达到事中监控的目的，实现信用业务全过程管理。
事前评级授信信息化存档，事后催收业务及分析报告实行在线管理，对客户信用后续评价工作提供数据支持，实现客户信用信息化的同时，不断深细化管理，提高整个集团清欠工作效率和管理水平。
（二）建立统一的信用评价标准
建立科学的信用评价模型，改变原有对赊销、预付款客户主观多样化的信用评价模式，实行定量与定性相结合的信用评级标准。评价模型主要从客户履约能力、信用表现、综合印象这三方面进行打分，确定信用等级，计算出信用额度。受信息真实性、及时性的影响，定量评级也不能解决所有问题，所以要与定性判断相结合，确保实现安全授信。
（三）提升客户信息的分析能力
通过分析客户分布情况以及重点客户、集团客户、一对多客户的历史交易情况，了解客户对企业的价值贡献，提升客户价值链管理水平，为以后客户关系管理系统的开发奠定基础。
（钱志强单位为中国石油天然气集团公司；金鑫、刘桂春单位为北方工业大学会计系）
[作者简介：钱志强，经济师，中国石油天然气集团公司高级主管。金鑫，北方工业大学经济管理学院会计硕士教育中心研究生。刘桂春，博士，北方工业大学经济管理学院会计系讲师。基金项目：本文系北京市教委社科计划一般项目（SM201610009002）、北方工业大学科研启动基金项目的成果之一。]
参考文献
[1] 金星. B企业加强应收账款管理的对策研究[D].大连：大连理工大学，2014.
[2] 张瑞君，贾海波.构建信用风险管理体系促进企业健康稳健发展[J] .财务与会计，2014（04）：21-22.
授信客户经理总结篇11
Keywords:depositinsurance;insurancesystem;bankcreditbusiness
一、贷款趋同现象成为银行授信业务的一个显著特点
从内蒙古自治区的情况看，金融机构授信大客户主要集中在工、农、中、建4家国有商业银行和国家开发银行及交通银行。贷款趋同的现象主要表现在以下几个方面：一是大客户主要集中在4家国有商业银行。截至2004年9月末，上述6家银行授信大客户共有181户，评估授信额度1115.87亿元，实际贷款865.44亿元，占其各项贷款总额的52.47％，其中：4家国有商业银行支持的大客户166家，占大客户总数的91.71％；授信额度1109.27亿元，占大客户总授信额度的99.41％；贷款余额613.3亿元，占大客户贷款总余额的70.87％。二是贷款在客户、行业和地区间的集中度较高。9月末，6家行前10位客户贷款余额394.46亿元，占其各项贷款总余额的23.92％，占大客户贷款总余额的45.58％。国家开发银行大客户贷款占该行贷款余额之比达97.39％。从行业分布看，主要集中在电力、交通、煤炭、通讯等行业，9月末贷款余额为582.01亿元，占其各项贷款总余额的35.29％，占大客户总贷款余额的67.25％。从地区分布看，主要集中在呼和浩特、包头、鄂尔多斯3个经济较为发达的地区，9月末3个地区大客户贷款余额578.56亿元，占其各项贷款总余额的35.08％，占大客户总贷款余额的66.85％，其中：呼和浩特市的大客户最多，达40户，贷款余额370.46亿元，占大客户总贷款余额的42.81％。三是大客户多头授信现象较为普遍。在181家大客户中，有44户在2家以上银行有授信，有的甚至在5家银行有授信，多头授信的现象较为普遍。
二、解决银行贷款趋同问题的对策
（一）转变观念，改革经营方式，走差异化发展的路子。商业银行要适应改革和发展的要求，借鉴国际通行的规则和做法，把落实国家宏观经济政策与加强结构调整和提高业务创新能力结合起来，改变多年来重同质竞争、轻差异化发展的经营方式；大力发展中间业务，改进对客户的服务，推进银团贷款和俱乐部贷款，完善项目融资，学会风险定价；大力调整资产结构、产品结构、客户结构和收入结构，提高规避风险和培育可持续发展的能力。
授信客户经理总结篇12
从内蒙古自治区的情况看，金融机构授信大客户主要集中在工、农、中、建4家国有商业银行和国家开发银行及交通银行。贷款趋同的现象主要表现在以下几个方面：一是大客户主要集中在4家国有商业银行。截至2004年9月末，上述6家银行授信大客户共有181户，评估授信额度1115.87亿元，实际贷款865.44亿元，占其各项贷款总额的52.47％，其中：4家国有商业银行支持的大客户166家，占大客户总数的91.71％；授信额度1109.27亿元，占大客户总授信额度的99.41％；贷款余额613.3亿元，占大客户贷款总余额的70.87％。二是贷款在客户、行业和地区间的集中度较高。9月末，6家行前10位客户贷款余额394.46亿元，占其各项贷款总余额的23.92％，占大客户贷款总余额的45.58％。国家开发银行大客户贷款占该行贷款余额之比达97.39％。从行业分布看，主要集中在电力、交通、煤炭、通讯等行业，9月末贷款余额为582.01亿元，占其各项贷款总余额的35.29％，占大客户总贷款余额的67.25％。从地区分布看，主要集中在呼和浩特、包头、鄂尔多斯3个经济较为发达的地区，9月末3个地区大客户贷款余额578.56亿元，占其各项贷款总余额的35.08％，占大客户总贷款余额的66.85％，其中：呼和浩特市的大客户最多，达40户，贷款余额370.46亿元，占大客户总贷款余额的42.81％。三是大客户多头授信现象较为普遍。在181家大客户中，有44户在2家以上银行有授信，有的甚至在5家银行有授信，多头授信的现象较为普遍。
二、解决银行贷款趋同问题的对策
（一）转变观念，改革经营方式，走差异化发展的路子。商业银行要适应改革和发展的要求，借鉴国际通行的规则和做法，把落实国家宏观经济政策与加强结构调整和提高业务创新能力结合起来，改变多年来重同质竞争、轻差异化发展的经营方式；大力发展中间业务，改进对客户的服务，推进银团贷款和俱乐部贷款，完善项目融资，学会风险定价；大力调整资产结构、产品结构、客户结构和收入结构，提高规避风险和培育可持续发展的能力。
授信客户经理总结篇13
（一）转变观念，改革经营方式，走差异化发展的路子。商业银行要适应改革和发展的要求，借鉴国际通行的规则和做法，把落实国家宏观经济政策与加强结构调整和提高业务创新能力结合起来，改变多年来重同质竞争、轻差异化发展的经营方式；大力发展中间业务，改进对客户的服务，推进银团贷款和俱乐部贷款，完善项目融资，学会风险定价；大力调整资产结构、产品结构、客户结构和收入结构，提高规避风险和培育可持续发展的能力。
（二）培育和扩大优良信贷载体，改进金融服务，促进银行信贷总量适度和结构平衡。商业银行要进一步加强信贷营销工作，深入调查研究，既要搞好对大客户的金融服务，更要重视对中小企业等弱质产业和县域经济的信贷支持；要加强同企业的沟通，遵循市场法则，根据客户的需求，研究开发量身定做的服务产品，培植和发展潜在客户市场，积极主动地为有市场、有效益、有利于增加就业的企业提供正常的信贷支持，提高金融服务经济、服务消费的水平和质量。
（三）建立科学的信贷奖惩制度，增强信贷人员营销贷款的积极性。商业银行要建立健全贷款风险约束机制与创造优质信贷资产激励机制相统一的信贷管理奖惩制度，既要严格追究使信贷资产形成风险和损失责任人员的责任，又要注意对信贷资金营运好的人员的合理奖励，最大限度调动和保护信贷人员营销贷款的积极性。对信贷人员责任的认定要科学合理，凡因不可预测的市场、政策变化及自然灾害等因素造成的不良贷款或资产风险，应减轻或免除信贷人员的责任。
