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招生顾问工作总结篇1
公司安排我在海口最大的**超市，面对激烈的挑战，我有些彷徨，自已是否有能力挑起这幅重担?看到思娇产品包装新颖，品种齐全等特点，心想既来之则安之。放下包袱，一心投入工作中，尽自已所能完成公司所交给的任务。就这样拼搏完成了一个月，又接着挑战新的一个月。半年后，看到越来越多的顾客认可了思娇，使我特别开心。让我看到了思娇会有很好的发展前景，使我对未来有了更大的目标。
这一年来，经过坚持不懈地努力工作，成绩突出有两个月，在一月和十月份分别完成了一万元销量。除五月份外，其它月份销量均在4500~8500元之间。 要做好促销工作，我体会深刻有三点：
第一、始终保持良好的心态。比如说，工作中会碰到顾客流量少或者一连向几个顾客介绍产品均没有成功，我们很容易泄气，情绪不好，老想着今天太倒霉等等。这样注意力会不集中，再看到顾客也会反映慢，信心不足，影响销售。反过来，稍微想一下为什么一连推荐失败，即刻调整心态，如去超市外边呼吸几口新鲜空气等，再继续努力。
第二、察言观色，因人而异，对不同顾客使用不同促销技巧。例如，学生类顾客比较喜欢潮流的广告性强的名牌产品。所以让其很快接受我们所推荐的产品较为困难，我们则需要有耐心。可先简单介绍一下产品，然后可对她讲学生为什么容易长痘痘和黑头，需要注意些什么问题等。讲这些使她觉得你比较专业。再着询问她学什么专业等，可增强她对你的信任度。最后快速针对其推荐产品，如此成功率较高。
第三、抓到顾客后，切记不要一味的说产品。现在品牌多，促销员更多，促销语言大同小异。所以介绍产品时一味说产品如何好，容易让顾客觉得我们就想着单单推销产品出去，使自己不能很快被顾客信任。事实上，顾客只有信任了你，接受了你这个人，才会接受你所介绍的产品。如果简单扼要针对性介绍完产品，在顾客考虑时可将产品话题引入人的话题，比如赞美顾客两句或问问顾客平时是怎样护理的.
在工作中我发现自己也有不少缺点，如耐心不够，销售技巧和美容知识欠佳等。在以后的工作中，不断学习，取长补短，做出更好的成绩。
20xx年让我有点依依不舍，曾流过辛勤的汗水，也流过激动的泪水，正因为经历了这点点滴滴的酸与甜，才让我不断成长着，进步着。所以，我热爱这份工作，希望自己今后能快乐着工作，同时也能在工作中找到更多的快乐!
销售员年度工作总结二
作为一名药品销售人员，针对过去一年，我对自己的工作总结如下
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。201x年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。 “转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结过去的一年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。
销售员年度工作总结三
20**年即将悄然离去，20**年步入了我们的视野，回顾这一年的工作历程，整体来说有酸甜苦辣。回忆起我刚进公司一直到现在，已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：
第一：沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。
第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。
第三：客户报表没有做很好的整理。对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。
第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。
第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。
综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。
临近放年假之前我也要好好的思考一下来年的工作计划，如下：
第一：每周每天都写工作总结和工作计划。一周一小结，每月一大结。这样工作起来有目标，不会盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起来更加顺畅。同时看看工作上的失误和不懂，要及时向公司领导和同事请教，并且加以改进。多加以动脑思考问题。
第二：每天做好客户报表。并且分好a、b、c级客户，做好详细而又明了的客户跟进情况，以及下一步的跟进计划。同时每天早上来公司，第一先大概浏览一下昨天的客户报表，然后对于今天的客户电话拜访有针对性，有目的性的进行沟通。把a、b、c级客户做好一个很好的归纳和总结，并争取把a级意向客户变成真正的客户。把b级客户变成a级客户等以此类推的进行跟进和不断跟踪。
第三：每周给自己订一个目标：争取每天至少联系一个意向强烈客户，每个月至少合作成功6个客户。每天不断反思和不断总结。
第四：加强业务知识和专业知识。在跟客户沟通交流的时候，少说多听，准确掌握客户对防伪标签的需求和要求，提出合理化的建议。
第五：每周跟进重点客户，每天不断开拓新客户，每半个月维护好每一个老客户。列出报表里的重点客户和大客户，投入相应的时间把客户关系弄好。并且有什么苗头及时跟领导反映。
我相信通过自己在工作上的努力，并且饱满热情的迎接每一天，终究会见到彩虹，并且相信在明年公司会更好，自己的业绩量也会比今年更加有前景。也希望相信通过这一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过一段时间的反思反省之后，在年后更长一段时间里，能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。望明年自己的业务量能够达到质的飞跃。
销售员年度工作总结四
在王总和徐总及各部门领导的带领下，贯彻公司文化及理念，开创行业重大创新为我们共同的目标去奋斗。回顾这一年的工作历程，作为太和品牌的销售人员，虽完成公司的暂定目标，但工作中存在不少的问题，希望公司能给于指正。为了来年更好的完成太和的营销工作、实现既定目标，特对阶段性的销售工作进行总结。
刚进公司那会，什么都不懂。公司本着培养的目的把我招至太和的大家庭，通过近一年的学习及摸索，我主要从以下几个方面来总结与展望未来。
1、工作方面。虚心向同事们学习，不懂的多问、多看、多想。努力提高服务质量，微笑面对顾客，用心服务，尽量减少客诉的发生，保持品牌形象。完善顾客资料，重点培养新的顾客群，让新的顾客转变为忠实顾客;针对老顾客要付出更多的耐心和细心，并让其带新的顾客进行消费。
2、学习方面。为提高销售技巧,利用业余时间，在网络、书本中不断学习新的知识，充分运用于日常销售工作中，增强了自身素质并提升个人销售业。
招生顾问工作总结篇2
很明显从公司的命名就可以看出不同，设计仅局限于设计一项任务，而咨询顾问范围更广。新加坡各个专业的咨询顾问公司由不同公司来承接，一般分为建筑、结构和机电等咨询公司，但建筑咨询顾问作为龙头专业负责跟业主签订咨询顾问合同，结构、机电等其它咨询顾问公司再与建筑咨询顾问公司签订合约，整个工程咨询工作由建筑咨询顾问公司统一协调。由建筑、结构和机电三家咨询顾问公司经过跟业主及工艺设计公司经过开会讨论明确设计目标、意图并提供各自的条件，并经过跟其它设计公司以及业主多次讨论征求意见，最后由各个专业的咨询顾问公司进行设计。首先，先提供招投标图纸(tenderdraw-ing)，只作为提供给业主和承包商作为招投标的依据;其次，确定完承包商后，咨询顾问公司继续细化机电各专业的图纸并最终提供扩初图纸(workingdraw-ing)作为施工的一个依据但不可以直接用于施工;再次，由承包商根据扩初图纸结合自身的专业性提交出详细并且可以用于施工的图纸(shopdrawing)，并由咨询顾问公司审核批复方可用于施工。最后，由承包商根据现场的安装情况提交出准确并符合现场的竣工图纸(as－builtdrawing)及操作维护手册供业主方存档及后期维护使用。建筑电气专业的部分设计内容又有专业的咨询顾问公司，以本工程为例网络、音响和BMS系统由其它咨询顾问公司设计。国内建筑设计院建筑、结构、机电施工图阶段由一家公司完成，并将施工图用于业主报批、招投标、施工等;方案、智能化、装修等可由其它设计公司完成。
2．1施工前阶段
国外:机电咨询公司根据业主和规范要求设计出招投标图纸并提供给各个招投标承包商。机电专业的咨询顾问公司和业主共同来对投标的承包商资格等进行审核并最终确定承包商。电气专业的承包形式有两种:一是由业主和咨询顾问公司共同确定;二是由确定的总承包商自己审核和确定分承包商。电气专业的分承包商可以细分成:强电系统、消防报警系统、BMS系统、门禁系统、有线网络系统和无线网络系统分承包商等。各个子系统里面也可能出现细分例如强电系统里可再细分为发电机、变压器等。整个工程中的设备和系统由专业的分承包商共同承建，以达到整个工程的建设的专业性。确定BMS系统、门禁系统、有线网络系统和无线网络系统承包商时，因为此系统并非由机电咨询顾问公司来设计，而由这些系统承包商自己的咨询顾问设计，故此投标阶段也确定了由分承包商自己指定的咨询承兑公司。国内:由设计院根据业主要求设计出方案后提交规划局，再由规划部门邀请专家及各职能部门进行上会审批，审批通过后根据具体工程要求开始进行施工图设计，将施工图提交给施工图审查所及各个政府主管部门(消防、人防、规划等)审批后，业主以审批过的施工图为依据进行招投标，招投标由业主来实施，设计单位不参与。随着国际化，全球化，越来越多大的项目的招投标也引入了国外机制，由业主和设计单位一起参与，由于设计单位更清楚业主要求及设计意图，可以协助业主把控招投标细节，以达到成本和工程质量的最优控制。
2．2施工阶段
国外:中标的各个承包商必须在咨询顾问公司的扩初图纸基础上进行深入和细部的设计并提交出各自的施工图纸。分承包商提供的施工图还不能真正用于实际的施工，应将这些施工图纸提交给建筑、结构、机电咨询顾问公司并经审核签字方可用于施工。由于一个专业一份图纸需要经过建筑、结构、机电咨询顾问公司的审核，往往施工图纸的审核是一个反复的过程。再由总承包商根据建筑、结构及机电专业所审核过的图纸绘制出工程的综合布置图CSD(com-binedservicedrawing)并交与建筑、结构及机电咨询顾问公司审核并用于指导现场安装。除了需要提交施工图外，总承包商需将工程计划及重点难点工艺的施工方法，各个承包商需将各自的施工材料及设备列表提交给咨询公司进行审核。所有的施工图纸包括综合布置图、材料、计划、施工工艺审核通过后，各承包商方可进行施工作业。其中电气分承包商根据审批通过的施工图并结合综合布置图方可开始照图施工。另外施工过程中由咨询顾问公司委派现场工程师(Resideengineer)长期驻扎现场对工程的进程和施工质量进行监督。咨询顾问公司有责任定期同各个承包商举行工程协调会议，讨论技术问题和监督施工进度，便于实时了解施工进程、解决现场存在的各种问题。当出现对于工程造价和系统有大的改动时，咨询顾问公司必须根据施工过程中存在的问题以及由现场实际情况从新更新设计图纸，对于一些细小的改动直接由分包商进行图纸变更后让咨询公司审核批准。咨询顾问公司向承包商传达工程变更主要采用:EI(engineer’sinstruction)，ED(engineer’sdirection);而承包商与咨询顾问公司书面沟通的工程联系单主要采用:RFI(requeseforinformation)和CVI(Confirmationofverbalinstruction)。施工过程中由业主指定的专业分包商的所有工程进度款都必须经由各专业现场工程师及专业咨询顾问负责人进行复核签字，经由总承商、造价审计、业方等各方签字方可以支付，而总承包商的工程进度款的对付同样得经由各专业现场工程师及专业咨询顾问审核。国内:在施工前由业主主持，设计院进行施工图的会审会签解决图纸问题。在整个施工的过程中由承包商在专业监理的监督下按照施工图施工，小问题可以由承包商在规范允许的范围内根据现场解决，若有难于解决的问题再与设计院协商并通过工程联系单和变更通知单的形式解决。设计院对整个施工的时间计划等均不参与，所使用材料和设备只要符合国家标准均可无需设计院再次确认。
2．3竣工验收阶段
国外:首先，由机电包商在现场工程师监督下根据测试计划对机电系统测试并将测试结果提交给咨询顾问公司设计师。电气专业先按照各个分承包商所负责的系统进行测试，最后结合各个机电专业进行综合测试。其次，咨询顾问公司在内部测试完毕后，安排组织政府相关部分对机电及整个工程进行验收并出具准证。依次为:机电验收RI(registerinspec-tion)、整体RI(resisterinspection)、紧接着由政府部门环保ENV、环境部和公用事业局PUB、消防安全庇护所部门FSSD进行验收，最后由新加坡建屋局验收，合格后出具TOP(temporaryoccupationpermit)，取得TOP为政府部门的最终认证。最后，咨询顾问公司的现场监理工程师对现场进行认真的检查并列出需要整改的清单并监督承包商在一定时间内整改到位。国内:由承包商在监理的监督下对各个系统进行测试验收并出具验收报告，由业主安排政府相关部分(质检站、消防、人防等)和设计院共同检验工程的质量并取得政府批准文件，该工程方可交付使用。
招生顾问工作总结篇3
按照目前大多猎头公司的操作流程，都是在事先和企业达成委托招聘需求后，普遍选择按照委托企业的招聘要求和职位描述进行人才的甄选。事实上，招聘一般的高级工程师等的技术性职位按照这样的操作来完成基本问题不大的，因为技术性职位定性定量的，有参考指标和衡量标准，但涉及到高层职位如营销管理类型的，仅仅是单纯地依照职位描述来进行人才筛选和评估，就真的如“按图索骥”，得不到应有的效果，甚至还弄出如文章开头时候的笑话了。
笔者最近采访了广州锐旗人力资源服务有限公司高级猎头顾问黄锐锋，他认为，猎头公司的根本生命在于对人才和招聘企业进行最适合最优化的搭配，在于对人才的认知、尊重和其价值的实现，在于对委托企业文化、内部情况外部行业形态、公司架构和发展战略等的深入了解，三方中，猎头扮演着“触媒”的角色，在个人利益和社会利益中寻找着平衡的支点。所以作为“猎头”过程关键角色扮演的猎头顾问，自身的素质和能力必须包括业务拓展能力、时间管理能力、项目跟踪能力、谈判能力、冲突解决能力、客户管理能力、人才寻访能力、面谈招聘能力、评估能力和学习能力等，只有在这种基础上，才能真正运作一个成功的猎头项目，从而达到三赢的局面。 “每一个寻访人才的过程，就是一次教训和经验，我们也是在摸索中前进的。”2003年开始从事猎头的黄锐锋谈起来有点感慨，他说，开始刚进入这个行业的时候因为业务的不熟练和经验的缺乏到处碰壁，后来逐步积累了人脉和业务操作技巧等，加上公司很注重对员工的培训等，现在基本上一接到猎头需求项目，脑海就想到那一些适合的人选或是寻访的途径等，并且在前期的对企业考察的过程中，越来越注重各种细节的把握了。
招生顾问工作总结篇4
最初专业炒股，尽管一直处于大起大落的状态，并没有赚过多少钱，但是她账面上最高的时候曾经达到100万，还在电台做过股评；
1994年，参加合肥电视台业余电视节目主持人大赛获优胜奖；
1995年，进入通信行业，在当年美菱大道的通信一条街上，开了合肥最早的手机专卖店之一，当时的年利润就达到几十万；1998年又成立了贸易公司，成为了各地电信公司的设备供应商。
追求完美
1999年，是顾凌波的人生发生重大变化的一年。
当时，原单位省机电设备招标中心领导换届，不允许再留职停薪，是选择辞职还是回原单位，父母劝女儿回去，新任的领导也希望她能回来：“你一个女同志在外面打拼很辛苦，你可以先回单位，假如觉得不好，还可以再走；但是你现在不回来，以后想回来就不可能了。”
领导的诚恳打动了在外闯荡多年的顾凌波。不过，让顾凌波决定重返单位的更重要的原因，其实是其此前“找一个优秀的丈夫，然后生一个漂亮小孩，成立一个让人艳羡的幸福家庭。”的梦想。
当年，顾凌波已于现任丈夫结合，与第一次婚姻不同，两人非常默契。说到这，顾的脸上挂满了笑容。“命运对我还是挺眷顾的，在失败一次之后，又收获了一次完美的婚姻，我与他在许多事情上甚至不需要语言沟通。”
在顾凌波看来，自己的选择完全是由性格决定。“我是一个很理想化的人，一切事情都想追求完美，而且做事情非常果断。正因为如此，既然觉得当时家庭比事业重要，我就应该果断放弃事业”。说到此处，顾凌波笑着对记者说，“如果当年不关闭公司，今天可能已经成长为一个很大的民营企业了。”
不过，追求完美的性格注定了顾凌波无法放弃事业，彻底回归家庭。
顾凌波回到省机电设备招标中心后，发现单位的机关作风比较严重，设备也极为落后，当时的唱标记录竟然还是在黑板上用手写，电脑、投影仪这些必需的办公设施也没有使用……
总之，基本上没什么事情是能让在外闯荡多年的顾凌波看得下去的。
于是，就向新领导提合理化建议――更新办公设备，提高办公效率；统一制服，建立企业外在形象；建立绩效工资制度，形成竞争机制……这些建议很多都被领导采纳。
几年的下海锻炼让领导看到了顾凌波的能力，三个月后就被当时的领导班子破格提拔为部门正职，担任业务部门经理。
顾凌波回想当年，总是觉得有些无心插柳的意思。“开始的时候并没想在单位长待，找到合适的机会还想离开，一下子给我压担子了，那就要认真对待了。”
专业的女人很强大
“本来是想在家庭方面多投入精力，稍微轻松一点，结果事与愿违，现在比自己当老板的时候还累，在家的时间更少。”顾凌波也觉得事情发展得有些吊诡。
当然，这完全是顾凌波自找的。与追求完美相伴随的必然是争强好胜。之前，只有自己一个人，赚多赚少与他人无关，但是现在当了部门经理，就不能随心所欲。首先，有了横向比较，你不能比别的中层干部差；其次有了纵向约束，毕竟手下还有员工，你的绩效与他们的收入息息相关，陡然间，顾凌波的压力大了起来。
不仅如此，就在顾凌波回归后的第二年，也就是2000年，国家《招投标法》正式实施，明文规定政府与国企的采购投资行为必须进行公开招标，招标行业前景突显一线光明。
在这种背景下，如果业务做不好，只能说明你个人能力不行。这是顾凌波所不能容忍的。
其实，此时的顾凌波对招标行业依然陌生。不过，在顾凌波眼里，没什么事情是她做不成的。她自信地对《徽商》表示，“我要做一件事情，一定会想方设法做成，成功率很高。”
成功的人找方法，失败的人找借口。顾凌波自信的源泉就是其做事情的方法――认真、专业。其实她的方法绝非什么独门秘籍，只是许多人很难做到罢了，因为要做到专业就必须付出比别人付出更多的时间和心血。
“我每天都工作很长时间，晚上基本上都在加班。在刚开始做业务的时候，但凡是我需要了解的事情，我都会钻研透彻。”顾凌波举例说，“比如我在招标某项设备的时候，设备的性能、规格、价格、技术条件、全球主要供应商的情况……我都会做足功课。”
因为专业，顾凌波在衔接和做业务时，罕有败绩。
“我做客户的工作，也许刚开始他根本就不接受我，但是只要他肯与我沟通一次，我就能够以我的专业知识说服、打动他。因为一个专业的有内涵的女人肯定比男人更加容易让人信服，毕竟女人给人的通常印象都是专业薄弱。”顾凌波对她专业性非常自豪，“我做项目的时候，一般都会带上助手，将招标文件用投影打出来，仔细给客户讲解；我会提前把对方可能提出的问题全部准备好，这样，在客户提问时，多难的问题都难不倒我。”
正因为如此，顾凌波经常教育手下的员工，做业务不等于请客喝酒，只要你做到足够专业、诚信，能为客户提供实质性的帮助，他就一定会相信你，即便是滴酒不喝也毫无关系。
正确的方法必然带来巨大的成功。在顾凌波任职部门经理5年时间，其部门的业绩在公司都是数一数二。
“每年下半年刚开始，我们部门的全年目标就已经基本完成。”顾凌波笑着说，“要是以前给自己干时也这么卖命的话，我早就成了富豪了。”
不过，顾凌波坦诚，这样很累。而且在她的手下做事，员工感觉更累。
站在巅峰后
2004年，随着省经贸委的撤销，省机电设备招标中心划归到省机械设备成套局，一时间，大多数员工开始忧心忡忡。毕竟此前，有省经贸委这棵大树做靠背，业务还是有一定的支持与保障，在完全走市场化道路之后，前景不容乐观。随着国家对招标机构的体制要求越来越严格，安徽省机电设备招标中心的改制工作也摆上了议事日程。
2005年，顾凌波正式挂帅，出任按照体制要求成立的安徽省国际招标有限公司总经理。在她面前摆着两道难题：既要完成事转企改制，又要重树员工对单位的信心，这对于初次担任主要领导岗位的她，是严峻的考验。
不过，顾凌波对公司的发展路径早已了然于胸。“作为新任老总，首先就要靠自己的能力树立威信，建
立领导力。而领导力的源泉并非你的职位，而是你能够真正带领企业向前发展，让员工看到希望、信服你。因为对于企业而言，发展是硬道理。”
而顾凌波也清楚地认识到，招标机构是以人力资本为主要生产要素，最大限度地调动员工的积极性，建立专业的人才队伍，是企业生存发展之本。
于是，顾凌波新官上任的第一把火就是薪酬制度改革，在收入分配上打破平均主义，严格按绩效来拉开分配差距，实行多劳多得的激励措施，而这也是在事业单位引入市场机制的关键举措之一。
在任何单位或者企业，薪酬制度改革都必然会引发轩然大波，毕竟这牵涉到所有人的切身利益，不过，顾凌波的举措却似乎颇为顺利。
“任何改革都会有阵痛，必然会遭到抵触，因此改革决不能一蹴而就，得有耐心，建立一个循序渐进的改革路径。”顾凌波对此颇有一番心得，她告诉《徽商》，进行薪酬改革，在不动他人奶酪的前提下，是可以在一定程度上减少抵触情绪的。比如推行绩效工资时，不要降低员工的收入，可以给贡献高的人多涨点工资，而贡献低的人少涨一点，这样所有人的积极性都可以调动起来。
与此同时，顾凌波拉开了企业历史上第一次对外招聘的大幕，引入了众多高水平人才。因为按照公司开拓业务的需求，当时的人员是完全不够的。而且，此前业务主要集中在国际招标项目和企业技术改造项目的设备采购招标，大多数员工对于工程招标领域并不熟悉。而这一块正是安徽国招的重要发展方向之一，这将使公司的业务发展更加均衡。
更重要的原因是，随着企业的发展，一些公司的老员工能力的提升已经跟不上发展的需要，不过顾凌波也明白，如果领导简单得对一个人的能力作出结论，并不能让其心服口服。这就需要引入新鲜血液，进行横向比较。“怎么让他知道自己能力不行，很简单，将其和有能力的人放在一起工作就显现出来了。”
招生顾问工作总结篇5
文献标识码：A
文章编号：1009-2374(2009)04-0018-02
一个建设项目的整个建设过程。充满了造价、质量及进度控制过程，而这三者总是相互作用、相互影响的，三者控制与结合的好与坏会直接影响项目建设的成与败。阳澄湖酒店项目，是一个有着高端建设品质要求的建设项目，在其整个建设过程中它所涉及的专业是多样的、复杂的，为了保证建设品质，提升项目投资的控制主动性和有效性，基于本建设项目的特性与各专业的具体情况、特点，整个建设项目采用了工程量清单与利比工料测量师行二者相结合的招标模式：总包、内装、驳岸等采取了有形市场的工程量清单招标与控制模式；外墙装饰、机电、弱电、电梯等采用了利比工料测量师行招标与控制模式。二者的控制模式都有着达到有效控制工程造价的相同目标，但又各有其特性。
一、工程量清单招标
工程量清单计价是承包人依据发包人按统一项目(计价项目)设置，统一计量规则和计量单位按规定格式提供的项目实物工程量清单，结合工程实际、市场实际和企业实际，充分考虑各种风险后，提出的包括成本、管理费、利润在内的综合单价，并根据相关取费文件形成工程造价。
(一)招投标程序
1．资格预审。根据本工程情况、资质管理规定公告、对各报名单位进行资格预审，确定入围单位。
2．确定投标文件的有效性。在各相关人员监督下，由公证处确认各投标文件是否有效，各有效文件的投标单位在相关部门的相关人员监督下当场进行唱标。
3．对投标文件评审。对投标文件的评审包括技术评审和商务评审。(1)对投标文件的技术评审：对所有投标文件中的施工组织设计从施工总体布置、施工方案、施工工艺、施工总体计划、设备、人员配备和工程管理各方面进行评审，并按招标文件已定评分标准进行技术综合评分。(2)对投标文件的商务评审：对投标“报价的完整性”进行复核，有无多报、少报等现象；对投标“单价的合理性”进行分析，判断有无非合理性、偏高或偏低的单价。根据招标文件已定评分标准进行商务综合评分。
(二)合同形式
合同形式为固定综合单价合同。
(三)结算方式
固定中标综合单价与费率，工程量按实结算。
二、利比工料师行测量模式
利比工料师测量模式是香港咨询机构所广泛采用的以工料测量师为核心的造价控制模式，它将成本控制贯彻于项目立项、设计、招投标、施工过程直至最终结算的项目建设全过程中，形成一个系统、全面的工程造价控制体系。
(一)招投标程序
1．资格预审：业主对拟参加投标单位进行严格资格预审、业绩等相关材料原件进行初审、拍照，并组织对已建、正建工程或工厂进行考察；严格选择有类似本项建设经验且已建项目品质较优、公司信誉良好、现场管理较优的单位参与投标。
2．发招标文件：对招投标小组审查通过的投标单位发招标邀请书和招标文件。
3．招标文件答疑：投标单位踏勘现场及招标文件疑问澄清。
4．送达投标文件：在规定时间，投标单位送达投标文件，业主组织招标小组、利比公司在公证处监督下进行开标、唱标，开标完后公证处将一套正本投标文件交于招标办进行封存，一套完整的副本投标文件(包括商务标及技术标)交与利比公司，另一套技术回标文件交与迈进机电顾问公司。
5．回标分析：利比做商务标函的回标分析，迈进机电顾问公司进行技术标函的回标分析；标函分析完成后，利比及迈进机电顾问公司分别提交详细的书面标函分析报告；各家投标单位对利比及迈进机电顾问整理发出的书面问卷逐一确认、澄清(如有必要业主也可召开询标会议，在会上设计单位、专业顾问公司等就各家单位的商务、技术疑问进行当面澄清)。
6．评标、定标：按规定时间，业主组织招标小组及公证处到指定地点，利比及专业顾问公司针对询标过程及最终的询标结果作一份标函分析及不含倾向性的中标建议总结报告交与招标小组，招标小组进行现场评标、定标。
(二)合同形式
招标范围固定总价合同。
(三)结算方式
固定总价+设计变更费用。
三、两种招标模式成效的比较
(一)二者招标模式的优势显示
1．工程量清单模式优势：(1)工程量清单招标，实现了量价分离、风险分担；(2)现行变以预算定额为基础的静态计价模式为将各种因素考虑在全费用单价内的动态计价模式，同时，能够反映出工程个别成本；(3)所有投标人均在统一量的基础上结合工程具体情况和企业自身实力，并充分考虑各种市场风险因素，即同一起跑线上公平竞争，优胜劣汰，避免投标报价的盲目性，符合市场经济发展的规律；(4)合理适度地增加投标的竞争性，特别是经评审低价中标的方式，有利于控制工程建设项目总投资，降低工程造价，为建设单位节约资金，以最少的投资达到最大的经济效益；(5)要求施工企业加强成本核算，苦练内功，提升市场竞争力，提高资源配置效率，降低施工成本。构建适合本企业投标系统，促使施工企业自主制定企业定额，不断提高管理水平；(6)避免了招标方、审核部门、投标单位重复做预算，节省了大量人力、财力，缩短了招投标时间，提高了招投标功效；(7)避免了各投标单位因预算人员水平参差不齐、素质各异而造成同一份施工图纸所报价的工程量相差甚远，不便于评标与定标，也不利于业主选择合适的承建商。
2．利比招标模式优势：(1)发包方经过严格资格预审、考察，充分选择了真正具有实力的投标单位参与投标，确保招标到有酒店品质的实力施工单位，避免了公开招标情况下只有资质却无实力的投标单位鱼龙混杂的局面；(2)机电、外墙等工程需承包方充分理解本项目设计理念与设计意图，承包方需深化设计及设计综合管线图纸，通过技术顾问和利比的分析、询标、澄清，让投标单位充分、正确理解招标项目招标要求，并统一技术标准，准确、合理报价，按技术合格、合理低价原则选定最后的中标单位，中标后，承包方能快速进入项目要求标准施工状态，避免或减少因招标交代不清而产生索赔、扯皮现象发生；(3)通过有丰富酒店建设投资控制经验的利比公司，有理有据帮助业主有效地抑制管理公司提出超标准要求，避免了业主和管理公司之间在投资方面的争端；(4)采用了合同范围内的总价包干形式，即有利于业主事先掌握所需投入资金，同时有利于投标单位在投标前对工程的风险全面理解，科学进行分析报价，避免事后扯皮现象发生，确保酒店预计的工期和质量，科学地控制了酒店的总投资。
(二)二者招标模式存在的问题
1．工程量清单招标：(1)由于《建设工程量清单计价规范》过于笼统和门类不全，客观上存在许多不完善之处，所涉及的清单项目与工程实际情况还有一定差距，一旦实施，问题层出不穷，承包商会利用招标清单的描述不完善等要求索赔。(2)企业内部管理水平不高。很多施工企业在管理上还不适应工程量清单招标的要求，平时疏于资料的积累，没有建立内部定额，因此无法准确了解企业的成本，投标报价变成无的放矢。(3)急需开工建设的政府投资工程实施比较困难。工程量清单招标对于工期紧且必须马上开工的政府投资工程，很难在短时间内编制出高质量的工程量清单，甚至图纸不齐，无法编制，或是建设过程中变更过多，失去了用此办法招标的实际意义。
招生顾问工作总结篇6
转眼间，一年过去了，回顾这一年，我收获的确颇多，现在和大家简单分享下我个人的历程。
生物谷医药公司度年终总结大会于11月29日在深圳大梅沙拉开了帷幕。本次会议历时一天，来自全国27个办事处的销售人员云集深圳，共度盛会。
会议中，医药公司吴佑辉总经理向大会做了报告，主要就公司度的相关工作进行了总结，并对20__年的工作计划做了详细而充满前景的展望。同时，为了提高公司人员的工作技能及综合素质，贯彻公司的人才理念，特邀请科技公司人力资源部为广大的销售人员阐述了公司20__年的员工培训计划，大大地鼓舞了在座员工的积极性。另外，医药公司林谷风市场总监市场部20__年度的工作计划和重大学术专项活动做了详细的分析和规划，为公司产品的学术营销策略打下了坚实的基础。
本次会议表扬了内蒙、河南、深圳、天津、黑龙江、云南等六个办事处，获奖地区的办事处经理也纷纷上台分享自己成功的经验，同时也向公司表明坚决完成20__年的工作计划，来年再来拿奖!
此外，坐在台下的其他办事处经理都在认真地聆听着获奖办事处经理的宝贵经验，不时还在低声地讨论，看着他们坚毅的眼神和摩拳擦掌的那股劲头，我们绝对有理由相信，来年，他们一定会发扬拼搏进取的精神，克服困难，为公司，为自己交上一份满意的答卷!
毫无疑问的，是市场环境极为恶劣的一年，在会议中，各地区经理认真地分析今年存在的问题和不足，结合吴佑辉总经理和林谷风市场总监的报告内容，大家都认为“严冬”已经过去，“暖春”即将来临，在总结经验和教训的基础上，利用手中有利的资源和条件，20__年正是我们重整旗鼓，勇创佳绩的一年!
会后，公司总经理及副总还分别同各地办事处经理就20__年的销售计划进行具体沟通，本着实事求是，具体问题具体分析的态度，解决实际问题，相互协商，进行良好的沟通和交流，为明年的销售铺平了道路。可以肯定的说，本次会议取得了圆满的成功，达到了预期的效果，拉近了各办事处经理与公司的距离，通过坦诚布公，分析讨论，反复论证，确定了20__年的工作计划和销售方案，为来年的销售的提高打下了坚实的基础!这次会议也是一次动员和鼓励大会，地区经理经过了严峻的市场考验后，憋足了力量，纷纷表示20__年一定要再接再厉，奋力拼搏，创下销量新高峰!
我们有共同的理想，共同的事业，共同的希望，我们都相信“寒尽春来万物生，淘尽黄沙始得金”!
上述只是我对销售的愚见，我说的这些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一颗进取心，上进心，永不满足，利用有限的时间和精力，去多学习，多进步，为自己以后的发展做好充分的准备。做好销售固然重要，但是处理好人与人之间的关系也至关重要，我觉得，老板与同事之间，同事与同事之间，只有虚心请教，相互探讨，相互交流，相互学习，这样才能够共同进步，共同发展，为公司盈利，为自己谋前程。我还想说：做事速度和效率非常重要。我坚信大家每个人对自己在做的工作都富有经验，深有体会。
最后：我真心祝愿各位同事20__身体健康，工作顺心，心想事成，祝愿公司生意兴隆，财源滚滚。
医药销售的个人述职报告2从20__年__月1日，我正式任职销售部副部长职务，销售部长所有工作。转眼四个月过去了，在这期间经历了一年中最重要的节日——春节。非常感谢各部门对销售部门的支持，下面对春节工作做以总结，为下一步的工作找出不足，使各个环节的工作得以更加顺畅的进行。
首先是自我总结。在春节期间，主要做了以下几个方面的工作：
一是随时沟通库存，确保销售员及时掌握库存情况，按量销售，及时协调更换品种，尽量争取“零库存”。
二是跟进回款。本次春节争取了预付款元，在春节销售(12月、1月)期间中秋及陈欠款共回款元。中秋款回款率达到了百分之九十。
三是销售例会按时召开。每周一的销售例会主要内容是各部门重要工作事项传达，销售工作安排部署，近期工作进展汇报，最大程度的掌握销售一线信息，统筹安排。
四是协调沟通，在春节期间，自己主要的工作是与其他部门的衔接工作，与厂内核对库存，确保库存的真实有效，有新订单时第一时间与采购沟通货源，合理搭配海鲜礼包，力争清理库存。与厂内沟通发货时间，尽量协调拉开时间档。
五是今年推出了各类礼包销售，效果很好，客户容易接受而且给调整库存带来了便利。
工作不足之处：
一是自己管理经验不足，在统筹安排工作的方面还需要提高，使销售部能更高效、高质的完成工作。
二实通不及时、传达工作不详细不具体。例如商品的报价、样品的货源等还没有做到第一时间传达到销售员，与其他部门沟通时也有欠缺的地方。
三是考虑问题不全面，经验欠缺。特别是在给员工安排工作时，会出现只安排了工作内容但没有指导员工如何去做，应该做到什么程度，让员工没有没有明确的工作方向。今年本溪工行的订单下重自己占了很大的责任，胜斌是新到内勤岗位的，自己在审核订单时不仔细差一点造成了严重的损失。元宝山电厂销售的样品在客户封样后没有在订单上具体标注，导致发货与样品不一致。阜新电厂在发货前未与采购具体确认发货的情况，大米未按时到货。
其次是销售部的工作总结。
在本次春节销售过程中每位销售员的积极性都是非常高涨的，而且较以前比较也提前了很多，非常遗憾的是没有完成3300万的销。在整个销售过程中，有进步也有不足，好的方面就不用说了，总结一下工作的不足之处：
一是信息反馈不及时，销售员在客户中发现的问题或拜访过程中的工作汇报欠缺。让销售员上报预估销量时不认真，怕担责任。
二是未按规定流程操作，销售员对自己的工作安排不到位，在节前已经要求过每天把自己第二天要做的工作做好安排，但是临时请车的、后补请车单、发票申请临时填写的，给公司整体安排工作造成了困扰。
三是要货太急，对于一些没有库存的商品销售员在今后销售时要注意给采购及厂内一定的准备时间，统筹安排。
四是下订单不准确，修改订单频繁。更新订单时未更新时间，给其他部门造成麻烦不知道哪张订单是准确的。同一单位下订单时名称不一致，导致财务落应收时落不到一起去。今后在下订单后要仔细核对。签字就是确认的过程，不是没有用途。
五是合理化建议少，在春节前让销售员上报预估销量及销售建议，大家都没有提，但是在销售过程中对我公司的销售品种又有很多意见，这样以后会在工作中提高销售员的工作能动性。
旧的一年已经过去了，工作的不足给了我们教训也让我们有机会总结了经验，在今后的工作中避免再发生同样的事情。我觉得工作中最大的问题就实通、协调，每个人摆正好心态，多站在他人的角度考虑问题，我相信我们今后的工作会更顺畅。今年的销售目标是6000万，如何能顺利完成需要我们每一个人的努力。
以下是我对下一步工作的具体安排：
1、加强团队建设，构建和谐氛围。
利用工作之余多做一些交流会、聚会等，增进同事间的距离。
2、加强规范管理。
针对销售部的工作性质，不局限日常管理，但加强自主的工作汇报和自我约束能力。
3、完善激励制度，做好20__年全年工作计划，有奖有罚。
4、定期组织销售员进行讨论会和经验交流会，让大家提高集体荣誉的同时增强销售知识，相互学习。
5、加强自己的业务学习，积累经验。
精诚团结，圆满完成今年的销售目标并向更高的目标迈进。
6、提高销售助理的业务水平，充分利用好胜斌和赵燕飞，明确其岗位责任，提高他们对销售数据及全面的监管能力。
医药销售的个人述职报告3光阴似箭，__年又过去了。回顾过去一年里，在总经理正确的指导下，我和所有员工密切配合，紧紧围绕医药销售工作为中心，我积极主动地同所有员工，团结一致，努力进取，与时俱进，开拓创新，全面完成__年各项医药销售任务。
__年元月8日的店庆，我们带领全体员工以满腔的工作热情，面带微笑的接待进店的每一位顾客，每位顾客都好像是我们的好朋友，那种场景我至今难忘，那天，天气寒冷，外面排队领礼品的顾客很多，我们打开大厅的中应空调，把顾客让进大厅，增加大厅的人气，大厅顾客越聚越多，收款台的顾客也越来越多，我们又及时调整展车商品，把公司产品和一元特价商品陈列在一起，增加了公司产品的销售，同时创造了每天3。6元的销售，为以后的销售奠定了很好的基础。5月6月我们配合公司组织员工学习，是员工充分认识到，在这个竞争日益激烈的商业社会里，公司和个人都面临着巨大的压力，公司的成长需要所有的员工都和公司朝着同一个方向前进，当所有的员工都同心协力地为公司的事业奋斗拼搏时，公司的成长就会势如破竹激流勇进。作为员工，只有时刻提升自己的各项能力，实现和公司的同步发展，才能实现个人的成长。每位员工对工作都必须持有认真负责任的态度，要把工作当成使命来做，充分发挥自己的特长，发掘出自己的潜能，做好每一笔销售，__年1月份至六月份，我们都顺利完成销售任务。7月份我们又进行了专业知识学习，学习了老年人用药的注意事项胃病患者用药 非处方药的合理应用 抗菌素的合理应用等等……
7月12日我和李瑞方经理双双调入3号店，我们召开员工会议，告诉员工一个良好的团队，应该是团结向上，人与人只有彼此尊重和理解，各自发挥自己的长处，共同朝着一个目标，才能产生壹加壹大于3的作用，一个月的时间改变了员工面貌，我们又配合公司全面展开3号店的培训工作，每周34到孙经理培训，周67邹经理团队训练，使我们3号的员工素质又上了一个台阶，我一直牢记李总的一句话：解放思想找差距，首先从自己开始，认真对自己展开自我批评，每天查找自己的失误，每天查找什么原因走失顾客，在日后的工作中要注意的问题，密切关注大厅动向。不放走一元的销售，为了和顾客达成销售协议，绞尽脑汁，有时为了挽留顾客跑到大厅外面和顾客协商。并坚持开早会，发现问题及时给员工讲解，规范营业员统一用语标准，切实做到优质服务，顾客进门有迎声走时有送声，为顾客分忧解难，有一位老顾客，医保刷卡密码总是不对，他年龄又大，不认识去社保局的路，我及时安排司心法下班后去社保局，帮助顾客办理手续，顾客对我们的服务非常满意。12月我们又迎来新店的开业，知道此消息我很兴奋，带领员工去新店加班，接着又迎来我们的连锁认证，我们和员工一起日夜奋战，既要认证有不想影响销售，我们想方设法，创造每一笔销售，认证当天，我早晨6点到殷都店和许经理一起对各项记录，商品陈列再次进行检查，虽然有一点累，但是我们很高兴，走过杏林的__年，我以经与杏林融为一体，杏林的`事业就是我的事业。
为了更好的工作，我坚持学习，同时感谢李总对自己的严格要求，我决不让自己成为掉队的那一个，每天以最佳的精神状态去工作，和杏林共创事业，和杏林同步发展。
__年已经胜利走过，在新的一年里，我要带领我们卫东店的全体员工，与时俱进，创造更高销售!!
医药销售的个人述职报告4回顾20__年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。
一、目前的医药形势：
1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。
2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。
相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。
3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。
4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。
二、所负责相关省份的总体情况：
随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价__元，____报价__元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。
省内，我所负责的__地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：
1、当地的市场需求决定产品的总体销量。
2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。
3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。
4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药的手里。
让客户急不可耐，这种情况应避免。
5、现在商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底
6、商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。
7、有需求的商不能及时找到，商对产品更加慬慎
我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。
在此，提出对明年的销售建议：
1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。
2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。
3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。
4、税票不及时。
5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。
在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了。在网上医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。
医药销售的个人述职报告5一、加强学习，不断提高思想业务素质。
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
招生顾问工作总结篇7
首先，猎头公司都会有人才数据库，可以在较短的时间内搜寻到企业想要的候选人，帮助企业缩短招聘周期。其次，猎头公司会通过专业的面试、测试以及背景调查，对候选人进行综合评估，以帮助企业更加全面地判断候选人是否适合岗位，保证企业选才的准确性，提高招聘质量。再次，猎头公司会在企业和候选人之间充当好桥梁和剂的作用，很多问题比如薪酬福利、候选人在原企业的离职办理、竞业禁止解除等等都可以通过猎头公司来进行协调，让候选人的到岗工作完成得更加顺利。
但是，企业与猎头公司的合作却暗藏风险。一方面，到目前为止，猎头公司在中国的发展也就十多年，大到上百人的正规公司，小到一两个人的“作坊”都存在，服务水平良莠不齐；另一方面，猎头从业者的能力素质也参差不齐，既有从业十多年的“达人”，也有刚毕业的“菜鸟”。因此，企业和猎头公司的合作也存在一定的风险，支付费用以后未必能享受到相应的服务和保障，未必能够达到预期的效果。在这种情况下，企业如何与猎头公司合作便成为HR的一个挑战和考验。
调整舞步，共舞飞扬
第一步：准备自己
在实施猎头招聘项目前，企业内部需要做的准备工作主要包括以下三大方面。
第一，要明确招聘岗位名称、岗位职责和任职资格。简单地说，要搞清楚企业为什么要招聘这个人，这个人入职后要干什么，有哪些考核指标，什么样的候选人能够胜任这个岗位，等等。这些看似平常的问题，将直接影响到猎头招聘项目的进度。很多企业在进行猎头招聘的时候并没有完全想清楚上述几个问题，而只是对招聘的岗位和候选人有一个大致的概念，这会直接导致猎头顾问搞不清寻找候选人的方向，只能摸索前进，项目进行的速度和效果可想而知。
第二，明确企业通过猎头招聘的意愿和费用预算。猎头招聘项目一般花费不菲，会对老板，特别是国内一些民营企业老板造成一定的心理障碍，觉得花这么多钱找个人有点亏。其实猎头公司通过其专业的工作能力，在短时间内帮助企业招聘到想要而自己又很难招到的人，将大大节约企业的时间成本和机会成本。而对于企业来说，因为没有合适的人对企业造成的时间成本和机会成本的损失可能会远远高于付给猎头公司的财务成本。人力资源部要让老板明白这个道理，使其以正确的心态来对待猎头招聘，也不要因为花了很多钱就对猎头公司提供的候选人提出过于苛刻的要求，否则会对后续招聘项目的顺利开展产生障碍。
第三，明确老板对候选人的核心需求及个人偏好等。很多时候，招聘企业提供的职位说明书都大同小异，很难简单地从职位说明书上发现不同企业的个性化需求，而这对招聘的准确性无疑会造成很大影响。所以，人力资源部需要通过和老板的仔细沟通来挖掘对人才的核心需求（不排除老板会对候选人有“名校情结”、“地域情结”或者“名企情结”等等）。只有明确了老板对候选人的核心需求和偏好，才能为挑选猎头公司以及后续的猎头招聘打下坚实的基础，才能更好的和猎头公司沟通，高效的完成招聘工作。
第二步: 挑选舞伴
准备工作的另一个方面是挑选猎头公司及谈判并签署合同。如前文所述，猎头公司林林总总、良莠不齐，如何从众多的猎头公司中挑选出适合自己企业的两三家呢？笔者有如下建议。
一是看口碑，了解规模。人力资源部门可以通过身边的朋友了解猎头公司的口碑，也可以参考网上的一些信息，还可以通过电话考察前台接线员及猎头顾问的素质。通过以上信息综合衡量目标猎头公司的口碑和综合实力。
另外，可以寻找一些行业的人力资源经理，问问他们的意见。一般来说，相当一部分猎头公司都比较低调，都是通过客户传播好名声的形势来取得更多的项目。业内人士的口碑就是这部分猎头公司最好的宣传方式。还有部分经常接受媒体采访的猎 头公司，由于接受了媒体的监督，应该也是不错的选择。人事经理可以通过他们的网站和网上的相关信息，最大限度地获得这部分猎头公司的信息，了解他们的猎头文化、服务意识、企业资质和招聘专长行业等，从而判断这家猎头公司是否值得信任、值得打交道。
笔者曾有一个朋友，找了一个收费不怎么高的猎头公司招了一个人力资源总监，但是没过半年，发现此人不但能力不行，而且品行恶劣，感到很后悔，不但浪费了不少的财力、人力，而且也浪费了许多的时间来寻找新的候选人，由此可见，找一家专业而声誉良好的猎头公司是多么的重要。
二是看行业，了解成功案例。术业有专攻，一般而言，大的猎头公司会按照行业划分内部组织结构，小的猎头公司可能就专注于一两个行业。因为只有这样，猎头公司或者顾问才能专注于某个行业，并深入持续的关注和研究，也就能更好地理解行业里面岗位的情况并积累丰富的行业候选人资源，便于快速、准确地寻找到合适的候选项目。所以，对于企业来说，一定要弄清楚目标猎头公司的行业定位，并考察其成功案例，以印证其在某个行业的经验和实力。
一般来讲，很多猎头公司都是专注于某些行业，因此人力资源专业人士在挑选猎头公司的时候，要注意关注猎头公司在本行业的人才网络，而不仅仅是这家猎头公司曾经做过哪些成功的项目，因为其他行业的成功猎头经验并不能代表他们在你所处的行业中同样有良好的人脉和经验。例如，若你想找IT行业的人才，你就和在IT行业巡猎颇有建树的企业；若不做分析，找到一家著名的以金融擅长的猎头公司，就算名气再大，估计收效也是甚微。
值得说明的是，如果猎头公司在本行业内没有良好的关系网络，他们的猎取行动可能还没有企业亲自操作更有效果。
三是看顾问，了解素质。选择猎头公司最重要的是找对顾问。前面提到，猎头顾问参差不齐，不同的顾问专业能力和职业素养差异较大。企业的招聘项目最后要由顾问来落实，顾问的专业能力和职业素养将直接影响到招聘项目的效率和效果。看顾问主要是通过面谈了解顾问对企业所在行业的认识和理解，对行业各公司的熟悉程度以及在行业内积累的资源。通过面谈，还可以观察顾问的保密性以及认真负责与否等职业素养。
四是看规模，了解专业度。现在专业的猎头公司，已经开始建设全国性甚至全球化的搜寻渠道。一些稍有知名度的猎头公司已经加紧步伐，在全国各大城市建立办事处，或者是在全国各行业内聘请职业顾问等。而像一些国际性的猎头公司，比如将办公室安排在国贸1座首层的光辉国际作为全球最大的跨国猎头公司，已经建立起了世界范围内的搜寻网络。
要了解猎头公司的服务水平，光听猎头公司自己的介绍肯定不行。一个可行的方法，也如同选择管理咨询公司一样，就是要求每个候选猎头公司提供最近几家客户的名单，然后去联系这几家客户，问问他们对这个猎头公司的看法，看看猎头公司推荐的 候选人在他们的公司所做出的成效如何，这样，就能比较客观地知道他们的水平如何。
下面我们介绍几种识别优秀猎头的公司的途径，供各位读者参考。
1.了解猎头公司经营是否具有合法的资质；
2.通过猎头公司的顾问个人信息（工作阅历、专业水平、团队配合度、职业道德等）了解猎头公司的实力；
3.通过猎头公司自身的网站及其所的网络信息可以了解猎头公司的实力；
4.通过猎头公司所服务过的企业了解猎头公司的实力；
5.通过被猎头所推荐的人员了解猎头公司的实力；
6.通过社会资源（如政府、社会团体、新闻信息）了解猎头公司的实力；
7.通过猎头公司所提供给企业的相关材料信息（合同、企业介绍、猎头团队介绍等）可以了解猎头公司的实力。
第三步：旋转舞蹈
第一，要选择适合自己企业的猎头公司，不能只看猎头公司的名气、规模大小、网站的宣传，要通过与猎头顾问的沟通，通过提一些项目的实际操作问题，来看这家猎头公司在某一个行业领域里沉淀的深度。有一些猎头公司夸夸其谈，口气很大，反而需要小心谨慎。因为，通过我们多年的经验来看，很少有项目是轻轻松松就做成的，（当然也有，只是占比例不是很大），毕竟企业委托猎头公司招的人，通常是企业自己渠道比较难找到的。
第二，与猎头公司合作的数量不要太多，一般在2～3家之内比较合适，合作数量太多的话，对于HR管理这些猎头公司来说，就会浪费很多时间。另外人才供应商太多容易造成猎头公司对此项目的信心降低，如果一个职位同时和10家猎头合作，那么每家猎头的成功概率只有十分之一，在这种情况下，猎头有更优质项目时就不会选择投入太多精力到这类项目上，其结果是看似很多猎头都在找，实际没有一家用心去找。最后损失的还是公司。另外，独家合作也不太好，容易产生把鸡蛋放在一个篮子里的结果，就是万一合作的猎头公司推荐不上合适的人才，那岂不是耽误了公司的招聘计划吗？
第三，与猎头公司合作的时候，要及时准确传递并反馈相关信息，让猎头公司真正了解企业的招聘需求。首先要把职位描述及时发给猎头公司，同时要把公司对高级人才的真实及潜在的需求告诉猎头公司，这样猎头公司才会有的放矢，找人的时候准确性就更高一些，效率也更高一些，最终能提高公司的招聘效率。
舞会的注意事项：如何避免与猎头公司合作带来的风险
1.要通盘考虑和评估猎头公司的实力和信誉；
2.要全面了解为企业提供合作的猎头顾问的相关重要信息（工作阅历、专业水平、敬业精神、工作态度等）；
招生顾问工作总结篇8
兰州市供水（集团）有限公司（以下简称“集团公司”）改制前，运营效率低下，经营长期亏损，发展遇到瓶颈。为转变企业经营机制，盘活国有存量资产，提高公用行业运营效益和服务水平，解决集团公司发展的资金瓶颈等问题，2005年兰州市委、市政府决定通过招投标、特许经营的方式实行集团公司的增资扩股和股权转让，并将该项目列为兰州市公用行业国企改革资产重组的重点项目。
项目概况
项目运作模式。兰州供水集团公司部分股权转让合资经营项目通过国际公开招标的方式引入战略投资人，运作模式为：引入投资人向供水集团公司增资以弥补现有建设工程资金缺口；通过引入外部投资人打破政府垄断的现状，实现集团公司股权多元化和城市供水行业的市场化运作；实施国有股权部分转让，同时通过转让职工股份的方式实现职工股份变现，以支付职工身份转换经济补偿金；政府授予改制后的新公司三十年的特许经营权，由改制后的公司在特许期内负责兰州市城市供水的经营管理：投资人通过股东分红的方式获得投资回报，特许期结束后政府向投资人回购股权。同时，为保证广大消费者的利益，投资人的经营活动要严格按照特许经营协议的规定，接受政府的监督。
项目实施过程。随着社会主义市场经济发展，为完成垄断性公用行业市场化改革，2005年4月完成了兰州市供水（集团）有限公司的组建，实施了主辅分离，辅业改制，建立了规范的现代企业制度；完成了职工身份置换和产权置换，以竞争上岗考试考核为方法，以薪酬制度改革为关键，以提升企业员工整体素质为重点，以提高企业运行效率为目标完成了三项制度改革，并实行了新的薪酬制度和考核办法。
2005年6月，集团公司受市政府国资委委托成立由市国资委、市建管委和水司组成的考察小组，开展全方位调研，并完成了《出让兰州市供水（集团）有限公司部分股权合资经营实施方案》。
兰州市委、市政府高度重视集团公司部分股权转让合资经营项目，成立了由主管市长牵头、各委办局领导参与的项目领导小组，同时通过向国内公开招标，选聘招商中介机构，成立了由项目总顾问、财务顾问、法律顾问、技术顾问以及产权交易机构等组成的项目顾问小组。项目组围绕转让部分股权项目先后多次组织召开会议，进行专门研究，解决了供水集团的国有土地确认等历史遗留问题和项目实施中的重大问题。
项目实施效果
规范运作实现参与各方多赢。兰州项目在规范运作的前提下实现了兰州市政府、投资人、供水集团公司及其职工、供水用户等各方多赢。
政府受益，兰州市政府实现了国有资产的保值增值，为今后进一步推动国有企业改革、促进地方经济发展奠定了良好的基础。
集团公司受益：不仅获得发展所需的充足资金，同时也可引进先进技术对现有项目设施进行改造，利用信息技术和先进的管理提升企业运营效率和服务水平。
投资人受益：在未来30年的特许经营期内自来水的售水量将保持较为稳定的增长，投资人的水费收入可望逐年增加；兰州市地处西部乃至整个中国的重要地理位置，对于投资方——威立雅水务在中国业务发展的战略布局具有重大意义。
供水用户受益：不仅可以享受到更高水质、水压和安全标准的供水，同时也能享受到更加优质的服务，而且供水价格的调整政策并未发生变动。
集团公司获得长足发展。股权转让正式完成后，兰州城市供水企业先后建成“西水东调”一期、二期工程，供水能力大幅提高，供水范围不断扩大，供水安全可靠性进一步提升，水质检测保障能力进一步增强。
政企分离，完善运营机制和内部管理。国内进行水业改革的基本任务是厘清政企关系。城市水业是自然垄断行业，政府不能用管理竞争性行业的方式管理水业。本项目改革完成后，改变了原来政企不分的状况，自来水公司和政府由原来的行业管理关系，转变为监管与被监管的关系，特许经营制度明确了兰州市政府和兰州威立雅水务集团各方的权利义务及法律责任。
兰州威立雅水务集团在政府的监管下合法经营，以获取经营利润为目标，不再承担与企业身份不相符的职能（如向困难企业和家庭免费供水等）。政府和企业各自应承担的责任和义务有了明确的划分，有利于水务集团运营效率的提升。
合资后，集团公司通过制定议事规则，把合资企业内部各职能主体的职责界限进一步加以明确，同时建立了分级授权授信体系，明确划分董事长、总经理、副总经理以及部门领导的审批权限，保证了企业资产运营安全，提高了资产的运营效率。同时，集团公司虚心学习威立雅水务先进的管理方法和理念，结合企业实际，找到双方融合发展的切入点，取得了很好的实施效果。
经验总结
地处西部地区的兰州水务集团股权转让项目缘何能吸引到如此多数量、实力强的投资人关注并最终顺利签约，下面的经验是可资借鉴的。
项目运作规范有序。国有产权转让是一项政策性强、技术难度大的工作，涉及法律、技术、经济等方方面面的事情。本项目从设计项目结构、落实项目条件、编写招标文件、组织开标评标、合同谈判到项目报批，兰州市都进行了严密组织和规范实施，严格按照国家法律法规和国际惯例执行，保证了项目的运作规范、有序。
项目结构设计适当，项目条件合理。在将水务集团股权挂牌出让之前，兰州市政府对其进行资产重组，将一系列包袱资产剥离，解除了建厂50年来的历史遗留问题。2004年，兰州水务集团进行企业改制，确定公司总股本为5.2亿股，其中国有股4.6亿股，职工股0.6亿股。2006年初，兰州市国资委、发改委、财政局等12个部门联席论证会确定了《出让兰州市供水（集团）有限公司部分股权合资经营实施方案》计划，将4.3亿元水网改造资产、5亿元污水处理资产、10亿元土地资产注入兰州水务集团。在制定招商条件时，在t地等关键问题上也给出了优惠的政策。
在国内其他各地水务公司普遍没有进行改制，社会投资人进入后还要耗费大量精力解决历史遗留问题。而兰州水务集团是威立雅在中国投资的第一家已经完成改制的水务公司，轻装上阵既是吸引投资人的重要条件，也为合资后企业的快速发展奠定了基础。
此外，为加强项目对投资人的吸引力，项目组在公开招标时还明确了将对排名靠前的未中标单位给予一定的补偿，减轻了投资人参与投标的负担，加大了项目的吸引力。
项目宣传到位。兰州市地处中国西北地区，当地经济发展水平相对滞后，为增加本项目对投资人的吸引力，保证公开招标的成功，项目组在宣传方面做了大量的工作。
兰州水司在中介机构的协助下积极筹备提供给投资人尽职调查的各项资料，使得投资人能够全方位透彻地了解项目，降低其对项目风险水平的判断。对于关键投资人的重点考察，兰州市政府高度重视，安排了高层次的接待，多位关键投资人先后与省委、省政府、市委、市政府的相关领导进行过沟通，省市领导向投资人全方位介绍了兰州市优越的投资环境和潜藏的巨大市场潜力，进一步坚定了多位投资人参与项目投标的决心。
案例二
合肥王小郢污水处理厂项目融资招标项目
王小郢污水处理厂是利用澳大利亚政府贷款、亚行贷款和国债资金建设的市政基础设施，是安徽省第一座大型的城市污水处理厂，也是当时全国规模最大的氧化沟工艺污水处理厂，为巢湖污染综合治理发挥着重要作用。为推进合肥市城市公用事业发展，合肥市政府作出了“市政公用事业必须走市场化之路、与国际接轨”的重大决策。合肥市政府于2003年决定以TOT模式，通过国际公开招标转让王小郢污水厂资产权益，实施特许经营。污水处理厂的特许经营期限共23年，转让资产评估值为2.68亿元。
项目概况
项目的运作过程。王小郢项目运作时尚处于公用事业改革的初期阶段，无论政府、投资人还是中介机构均非常谨慎。合肥市政府为项目专门成立了由常务副市长担任组长、各相关部门负责人为成员的招标领导小组，组建了由市国资委、建委、城建投资公司及相关专家组成的“合肥市王小郢污水处理厂TOT项目办公室”，负责具体工作。合肥市产权交易中心作为该项目的招标，北京大岳咨询有限责任公司作为招标顾问全面协助项目转让办公室和交易中心的工作。
项目转让办公室从项目策划到谈判签约始终按规定的程序依法操作。根据国家法律法规，实施存量国有产权转让，需要提前完成债务处置、职工安置、资产评估、编制招标文件等工作。上述前期工作的开展过程中，项目转让办公室通过各种形式充分与政府各相关部门进行沟通，保障了前期工作按照计划落实。
项目的实施情况。2003年9月在合肥市产权交易中心网站和国内有影响力的专业媒体同时招标公告。
2003年9月，合肥市产权交易中心了《资格预审公告》，公告后共有7家资格预审申请人提交了资格预审文件。经过专家评审，最终确定6家申请人通过资格预审。合肥市产权交易中心于2003年12月向通过资格预审的投标商发出招标函。
随后，转让办公室组织召开了标前会议，统一回答投标人第一阶段提出的问题并以标前会议备忘录的形式发送给所有投标人。标前会议后，转让办公室又以补充通知的形式对投标人的问题进行了多次解答。
招标人聘请了国内污水处理行业技术、财务和法律方面的资深专家组成评标委员会，对投标文件进行评审。为确保评标的公平和公正，合肥市纪检委全程监督整个评标过程。评标委员会根据综合评审得分由高到低的原则，向招标方推荐了三个中标候选人。招标人最终确定了德国柏林水务一东华工程联合体以4.8亿元人民币的报价中标。
经过3个多月的谈判，双方就谈判的所有内容达成一致，草签了项目协议。根据草签协议，项目转让办和柏林水务一东华工程联合体分别派出3名代表，组成资产权益转让小组，转让小组正式进入资产清理，设备、设施检测，编制工作报告，作为项目协议附件。
2004年11月，合肥市政府举行盛大的王小郢污水处理厂TOT项目签字仪式。2004年12月21日，王小郢污水处理厂顺利实现商业运营。
王小郢污水厂TOT项目的成功运作充分实现了项目的市场价值，实现了国有资产的最大增值，为合肥市城市建设筹措了建设资金，吸引了多种经济成分进入公用事业领域，实现了公用设施经营的投资主体多元化。
王小郢项目的中标方——柏林水务集团公司拥有130多年运营管理城市给排水系统的历史，是世界七大水务集团之一。柏林水务的引进可带来先进的经营理念和管理模式，引入现代企业制度和市场经营理念，改变传统的事业单位运行处理模式，进一步提高王小郢污水处理厂运营质量，促进合肥市污水产业的发展。
政府通过项目服务协议的约定对进入公用事业的企业产品和服务质量、企业履约行为进行监管，也有利于推进政企分开、政资分开、政事分开，转变政府管理职能。
项目实施效果
王小郢污水处理厂TOT项目开标时，当合肥市常务副市长王林建报出王小郢污水处理厂资产权益转让底价为2.68亿元人民币时，全场为之惊愕，投标商的报价与合肥市政府的底价差别如此之大。这个结果也令该项目成为2004年轰动全国水行业的重大事件，显示出了市政公用行业的巨大市场潜力。
与前期准备转让给当地环保公司的条件相比，招标结果无论从资产转让价款总额、污水处理服务费单价还是引入投资人的实力和水平来看，均令合肥市政府非常满意。溢价的出现说明了公用事业企业的运营效率是存在很大的提升空间的。
项目招标中确定的0.75元／吨的污水处理服务费单价，为随后实施的一系列污水处理市场化项目确立了价格标杆，降低了政府的财政负担。
同时，王小郢项目是当时国内规范招标的最大的TOT污水处理项目，开创了国内污水处理TOT运作模式的先河，为我国公用事业改革提供了成功模式。可以说，王小郢项目从选择采用公开招标的方式伊始，就在走一条规范运作的市场化道路。
项目的成功转变了合肥市政府的观念，坚定了其推进改革的信心和决心，为合肥市市场化项目培养了一批优秀的人才。随后，合肥市公交集团、供水集团及燃气集团、热力公司等一批公用事业单位都先后对原独家经营的市政公用行业进行了改革。
柏林水务公司的进入，有力地促进了合肥市污水处理行业整体水平的提升。针对污水厂的实际情况，引进了其独家开发的一套先进的系统管理软件，建立了实时监控和预警机制。按照现代企业制度和市场经营理念对污水处理厂进行管理，通过长效培训提高员工素质，运行效率大大提高，充分显示了国际水务巨头的品牌效应。
经验总结
政府规范决策。2002年国家三部委和原建设部分别出台了《关于推进垃圾、污水处理市场化进程的通知》（[2002]1591）和《关于加快市政公用行业市场化进程的意见》（[2002] 272），明确了公用事业改革的市场化方向，提出了规范运作的基本要求。合肥市政府顺应政策和行业发展需要，及时作出市场化改革的决策，并且要求王小郢污水厂TOT项目的运作必须严格遵循公开、公平、公正的原则，将王小郢污水厂TOT项目以国际招标的方式在市产权交易中心挂牌。
组织机构规范。合肥市政府专门成立了王小郢资产权益转让办公室，由市领导亲自挂帅。办公室内部职责和分工明确，市建委为转让工作牵头部门，负责全面工作的组织与协调；国资委、财政局负责项目相关政策的制定和审批：产权交易中心为项目招标；城投公司是资产的占有方；污水处理管理处为行业主管部门。转让办公室负责研究落实项目条件，与咨询机构讨论确定招标文件，及时解决项目存在的困难和问题，该机构的设立，大大加快了招标工作的进程，降低了招标工作的难度。
尊重市场规律，聘请专业的咨询机构为招标顾问。合肥市政府遵循市场规律，决定聘请专业的咨询机构，为政府提供从项目结构设计到正式签约的全过程咨询服务。政府聘请专业的咨询公司为项目提供咨询服务，聘请两家律师事务所为法律顾问。专业机构可以弥补转让办公室成员在经验和专业知识上的不足，充分发挥在招投标、投融资方面的经验优势，协助政府设计出更加严谨和符合国际惯例的文件，易于获得政府和境内外投资人的认可。
项目文件规范，风险分配公平合理。招标文件的风险分配是否公平合理，是决定项目成败的关键。为此，转让办公室和咨询顾问对招标文件的内容进行了深入的讨论。在招标文件编写的过程中，采用了换位思考的方式，遵循国际惯例，参考国内外类似项目的经验并充分考虑到资本市场的要求和政府利益。主要的风险分配原则在招标文件中就予以确定，包括一般补偿、提前终止补偿、调价公式等，而有的条件则通过澄清谈判得以最后确定。项目结构的设计与风险分配符合国际惯例，是国内首创。本着公平合理原则形成的招标文件，对项目风险进行了恰当的分配，政府和投标人所面对的都是自己熟悉或可以控制的风险，这既充分保护了政府的利益，也大大增强了投标人的信心，可以说是本项目成功的基石。
本项目最终形成了一个规范的合同体系，将特许经营权、污水处理服务协议、资产转让协议作为三个独立的主体签署，形成一套完整的特许经营权体系。这个合同架构，将传统政府统一行使职能从合同上分离出行政职能、行业监管职能和出资人职能，并建立与其职能相对应的运行机制。该项目合同体系的构建，体现了各方利益主体的权利、义务、责任的均衡，是博弈的结果，也体现了知识和经验的价值。王小郢项目的招标文件在项目评标期间得到了各方专家的一致认可和高度评价，并成为了污水处理行业市场化项目的标准性文件，在后续很多市场化项目的协议中都能看到它的影子。
案例三
北京地铁四号线项目
随着北京申办2008年奥运会的成功，北京市轨道交通迎来了前所未有的发展机遇。根据《北京市2004—2015轨道交通发展规划》，自2004年至2015年，北京市将建设约260公里市内轨道交通，总投资达1000亿元。但北京地铁当时的经营体制已无法承担这一资金重担，如何在全球地铁经营不景气的情况下，创出一条经营体制的新路，成了当时北京市必须要解决的一个问题。
从所有权与经营权的关系上看，当时北京地铁的运营模式属于典型的“国有国营”模式。即由政府负责地铁投资建设，所有权归政府所有，运营也由政府部门或国有企业负责的一种传统的运营模式。世界上采用此运营模式的城市地铁没有一家是盈利的。而当时的北京地铁亏损是人人皆知的，每年国家要补贴几亿元，要解决地铁亏损就必须改变其融资模式与运营模式。
项目概况
北京地铁4号线是北京市轨道交通线网中的骨干线路和南北交通的大动脉。正线长度28.65公里，共设23座地下车站和1座地面车站，平均站间距1.18km，全线采用地下线的敷设方式。
根据北京地铁4号线初步设计概算，北京地铁4号线项目总投资约153亿元。按建设责任主体，将北京地铁4号线全部建设内容划分为A、B两部分：A部分主要为土建工程部分，投资额约为107亿元，占4号线项目总投资的70%，由已成立的四号线公司（北京基础设施投资有限公司全资子公司）负责投资建设；B部分主要包括车辆、信号、自动售检票系统等机电设备，投资额约为46亿元，占4号线项目总投资的30%，由社会投资者组建的项目特许经营公司（以下简称“特许公司”）负责投资建设。
市政府授权主管部门与特许公司签署《特许协议》，授予特许公司4号线项目投资、建设和运营的特许经营权。特许公司与四号线公司签订《资产租赁协议》，在4号线项目竣工验收后，取得A部分资产的使用权。
4号线项目特许期包括建设期和特许经营期，特许经营期为30年。在特许经营期内，市政府按照《特许协议》规定，在建设期内将监督四号线公司确保土建部分按时按质完工，并监督特许公司进行机电设备部分的建设。4号线运营票价实行政府定价管理，采用计程票制，在特许期内，市政府根据相关法律法规、本着同网同价的原则，制定、颁布4号线运营票价政策，并根据社会经济发展状况适时调整票价。特许公司负责地铁4号线的运营管理、全部设施（包括A和B两部分）的维护和除洞体外的资产更新，以及站内的商业经营，通过地铁票款收入及站内商业经营收入回收投资。
特许经营期结束后，特许公司将A部分项目设施归还给四号线公司，将B部分项目设施完好、无偿地移交给市政府指定部门。
项目的运作过程
前期准备阶段。2003年底，北京市政府转发市发展改革委《关于本市深化城市基础设施投融资体制改革的实施意见》，明确了轨道交通可以按照政府与社会投资7：3的基础比例，吸收社会投资者参与建设。
2003年11月北京市基础设施投资有限公司作为北京市基础设施投融资平台正式成立。成立之后便着手制定了4号线市场化运作的初步方案，并开始与香港地铁等多家战略投资者进行接触，项目前期工作全面展开。
在此阶段，形成了项目运作的初步框架，以后各阶段的工作均在此框架基础上拓展。
方案研究和审批阶段。2004年2月开始至4月，国际客流顾问对4号线的客流与收入进行预测，提出专业意见和报告；聘请技术顾问评估4号线的建设和技术方案。
2004年4月份，市政府相关部门对于项目采用单线招商方案还是4、5、9、10号线捆绑招商方案尚存在不同意见，对采取招标形式还是竞争性谈判的方式确定投资人亦无定论，因此奥运经济市场推介会和第八届京港洽谈会成了确定招商方案的试金石。
2004年4月、6月市发展改革委分别组织召开了奥运经济市场推介会，北京地铁4、5、9、10号线国际融资研讨会等一系列大型招商推介会，面向国内外投资者对以4号线为重点的北京地铁项目进行了广泛深入的招商活动。
2004年9月形成《北京地铁4号线特许经营实施方案》，市发改委组织对方案进行了评审并上报市政府。11月，北京市政府批准了特许经营实施方案，4号线特许经营项目取得实质性进展。
通过研究和沟通，各方就项目主要原则和框架形成了初步的一致意见，形成了特许经营方案，并完成了《特许协议》等法律文件的编制和初步沟通工作。
竞争性谈判阶段。2004年11月底，北京市交通委牵头成立了4号线特许经营项目政府谈判工作组，与香港地铁有限公司一北京首创集团有限公司（以下简称“港铁一首创联合体”）、 西门子公司交通技术集团一中国铁道建筑总公司一北京市地铁运营有限公司（以下简称“西门子一中铁建联合体”）等社会投资者的竞争性谈判正式开始。
2005年2月初，政府谈判工作组与优先谈判对象“港铁一首创联合体”就《特许经营协议》等项目条件达成了一致意见。
协议签署阶段。2005年2月7日，北京市交通委代表市政府与港铁首创联合体草签了《北京地铁4号线特许经营协议》。
2005年9月，国家发改委核准批复了北京地铁4号线PPP融资项目。
2006年1月，北京京港地铁有限公司注册成立，由北京市基础设施投资有限公司出资2%，北京首都创业集团有限公司和香港铁路有限公司各出资49%组建。
2006年4月，北京市交通委与北京京港地铁有限公司正式签署了《北京地铁4号线特许经营协议》。
经过4年的建设，北京地铁4号线已于2009年9月28日开通试运营。北京地铁4号线在开通即实现最小行车间隔3分钟的纪录，并在开通后一年零七个月内，两次缩小运行间隔至目前的2分15秒，同时，2011年5月1日曾创下116万人次的最高日客运量。
经验总结
目前，北京基础设施投资公司正在对地铁4号线运营进行中期评估。从评估结果来看，地铁4号线的PPP模式在成本、效率、服务等方面取得的效果是非常显著的。从项目运作和实施结果来看，有以下几点经验和意义。
重视前期研究，规范运作。轨道交通等基础设施的投融资是一项极其复杂的系统工程，需要综合运用金融、财务和法律等方面的知识。本项目在没有成熟经验的情况下，组建了由专业的融资顾问、财务顾问、技术顾问、客流调查顾问、法律顾问等组成的顾问团队，广泛地分析国内外的融资案例，经过一年多的前期研究，形成了项目实施方案；并在各方共同努力和协作下，规范运作和实施，最终实现项目的成功运作。
开创我国轨道交通建设PPP融资模式的先河，缓解了资金压力。如何筹集建设资金是制约轨道交通发展的首要障碍，而对于地铁这类很少盈利的项目来说，减少政府投入就是成功的关键。根据测算，京港地铁负责地铁4号线约30%的投资，引进了建设资金近50亿元，这就意味着政府投入的大大节省；同时，在运营期内，京港地铁还要负责线路、设备设施的所有维修维护和更新改造工作，预计需投入的资金接近100亿元。北京地铁4号线PPP融资项目的运作，确定了项目研究内容、项目结构和核心问题，完成了股权结构、客流风险分担、结算票价体系、建设和运营服务标准等具体操作层面的创新设计，成为了PPP融资模式的一个样本。
引入竞争，提高地铁营运的管理水平，转化政府职能，实现政企分开。4号线通过引入有实力和经验的国际投资人，引进了国际先进的地铁建设、管理理念和现代化的经营理念，能够提高地铁行业的建设效率和运营服务水平。同时，京港地铁的出现也为北京市的地铁行业带来了鲶鱼效应，激活了地铁原有的体制，达到了改革的目的。
同时，项目通过《特许协议》等法律文件的制定和签署，明确了政府、投资者和特许公司在4号线项目投资、建设、运营各环节中的权利和义务，有利于政府职能的改变，实现政企分开，促进地铁行业投资、建设和运营步入市场化、规范化、法制化的轨道，推进公用事业市场化进程，为其进一步深化改革提供契机。
地铁4号线PPP融资项目是北京市基础设施投融资领域改革的重大举措，其成功实施加快了北京市轨道交通的建设步伐和体制改革进程。地铁4号线PPP融资项目也是我国城市轨道交通领域第一个市场化融资成功的项目，自项目签约以后，便成为社会各界关注的焦点，越来越多的人开始讨论和研究PPP融资模式，这对各地大型基础设施项目尤其是轨道交通项目的投融资模式创新和项目运作提供了很好的借鉴。
案例四
青岛海湾大桥融资招标项目
山东高速集团投资建设经营的山东高速青岛海湾大桥，是我国目前国有独资单一企业投资建设的最大规模的交通基础设施项目，是我国北方冰冻海域首座特大型桥梁集群工程。该项目算上引桥和连接线全长超过41.58km，为世界第一跨海长桥。该桥为双向六车道高速公路兼城市快速路八车道，设计行车时速80km，桥梁宽度35m，设计基准期100年。
海湾大桥投资巨大，全部由政府投入将带来很大的财政压力。因此在临时工程开工伊始，政府就一直在寻求通过市场化的方式来解决政府投资的压力。经过将近一年的论证，2006年3月24日市政府市长办公会要求，海湾大桥项目采取公开招标形式确定项目法人，由项目法人成立项目公司与政府签署特许经营协议，以“建设一运营一移交（BOT）”的方式运作青岛海湾大桥项目。特许期满，项目公司的资产按合同约定无偿移交给青岛政府或其指定的机构。
项目运作过程
BOT项目合同关系复杂、涉及部门多、经营时间长，青岛市此前仅运作过几个小规模的基础设施特许经营项目，与青岛海湾大桥BOT项目的社会影响和重要程度不可同日而语。为科学规范地运作好青岛海湾大桥项目，青岛市政府决定依托专业中介机构的力量，积极寻求具备丰富项目经验和实力的中介机构，还同时聘请了商务、法律顾问等多个专业团队。
在专业团队的支持下，项目成立了专门的工作小组，对运作中涉及的招标方式、范围、程序、项目结构、项目商业条件等主要问题进行细致深入的研究并给出解决方案，据此制订了《青岛海湾大桥项目法人招标总体运作方案》，作为招商运作的指导性文件。
2006年5月之前，工作小组完成了交通流量分析以及项目的财务建模和分析工作，据此确定了“捆绑经营”的招商策略，以吸引社会投资人参与本招商项目。所谓“捆绑经营”，即为了保证项目的财务可行性，中标人组建的项目公司除了取得大桥的建设经营权外，还将取得胶州湾高速公路的交通经营权，并拥有广告经营权和用海用地范围内旅游开发经营权。
全球公开招标后，工作小组根据政府批复的总体运作方案编制了招标文件。招标文件分为四卷，包括投标人须知、特许经营权协议、胶州湾高速公路租赁经营协议以及部分工程基础资料。经过评标，山东省高速公路集团有限公司（以下称“山东高速”）中标本项目。9月28日，青岛市交通委员会和山东省高速公路集团有限公司草签项目协议。10月30日，山东高速在青岛注册设立了全资子公司——山东高速集团青岛公路有限公司作为青岛海湾大桥BOT项目的项目公司。此后，项目公司完成融资文件提交、确定技术方案、招标选定承包商等工作，达到签订正式协议的条件。
12月26日，山东高速集团青岛公路有限公司与青岛市交通委员会正式签署《青岛海湾大桥特许经营权协议》《胶州湾高速租赁经营协议》及谅解备忘录，标志着青岛海湾大桥项目招商阶段的工作圆满完成。
项目实施情况
项目条件。本项目预算投资金额高达98亿元，除项目资本金外，项目公司通过银团贷款进行项目融资60多亿元，满足项目建设的资金需求。项目公司与青岛市交通委员会签订《青岛海湾大桥特许经营权协议》和《胶州湾高速租赁经营协议》，授予项目公司独家权利——在特许期间负责运营维护青岛海湾大桥，在特许期结束后，将上述大桥的资产无偿移交给政府。项目公司在特许经营期间运营青岛海湾大桥和胶州湾高速公路，通过在特许期间收取交通通行费，以及广告经营和用海用地范围内旅游开发的方式，补偿经营成本、还本付息（若有）、回收投资和获取投资回报。项目公司和项目建设单位签署《施工承包合同》，与监理单位签订《监理合同》，与专业技术咨询公司签订《技术服务合同》。上述系列协议共同组成了协议组，明确了参与本项目各主体之间的权利义务，保证了各主体合理利益，有效分配项目风险，保证项目的顺利运行。其中《青岛海湾大桥特许经营权协议》是协议组的核心协议，是项目公司与项目其他参与主体签订和履行协议的根本依据。
项目融资。本项目预算投资金额98亿元，项目公司计划通过股东注入资本和银团贷款两个渠道进行融资，预定的资本金比例超过项目总投资的30%。
除项目资本金外，项目公司计划利用银行贷款60多亿元筹集项目建设资金。2006年12月底，《青岛海湾大桥特许经营权协议》正式签署之后，在公司股东支持下，项目公司与多家金融机构密切配合，积极落实银行对海湾大桥项目的授信审批工作。最终确定了由工商银行在内的十七家商业银行所参与的银团贷款方案，各家银行为海湾大桥项目办理了综合授信，累计授信额度达到260亿元，超额认购率达到400%，确保项目融资的最终落实。
2007年9月30日，青岛高速公司与以中国工商银行青岛市分行为牵头行的9家成员行组成的银团签署了《青岛海湾大桥工程项目银团贷款合同》，银团贷款总额度为65亿元。这是青岛市有史以来组建的贷款金额最大、参与银行最多、社会影响最广、银行综合授信最高的一个银团项目。银团贷款协议的签署标志着青岛海湾大桥的建设资金已足额到位，能够全面满足青岛海湾大桥建设资金需求。
在项目建设过程中，为降低项目的融资成本，项目公司还发行了15亿元债券用于海湾大桥建设。
经验总结
协议文本规范。本项目采用签署特许经营协议的方式向投资人授予特许经营权，对大桥投资、建设、运营和移交等主要内容都进行了明确约定，开创了国内跨海桥梁BOT招商项目的先河。
此前国内不少路桥招商项目对协议文本不够重视，按照一般招商类项目的惯例与投资人签署投资框架协议就了事，对特许权、特许期、协议终止、补偿、抵押、转让等项目细节均没有做出详细规定，导致协议双方在执行过程陷入推诿扯皮的状态，很多项目进展并不顺利。而本项目在项目协议编制过程中，项目的咨询顾问与业主单位一起，对招标文件的内容进行了深入的讨论，特许经营协议几经修改，合同文本的编制遵循国际惯例，参考国内外类似项目的经验并充分考虑到资本市场的要求和政府利益，对项目风险进行了恰当的分配，形成了公平合理的协议文件。由于政府方和投资人所面对的都是自己熟悉或可以控制的风险，既充分保护了政府的利益，也大大增强了投标人的信心，这可以说是本项目招商成功的基石。
在随后合同执行过程中，双方各司其责，未出现实质性分歧，海湾大桥工程项目得以顺利实现融资和建设完工，说明特许经营协议是经得起实践检验的。
引入竞争充分。在特许经营项目招商运作中，选择有实力的、有经验的战略投资人非常关键。青岛海湾大桥项目投资额巨大，工程难度高，有实力参与特许经营投标的投资人比较少，即使采用“一对一”谈判方式来选择投资人也无可厚非。但在实际运作中，青岛政府采用了公开招标的方式，竞争的压力促使投资人降低了对投资回报的要求，确保项目进一步降低政府的财政负担。2011年5月25日至5月31日，青岛市物价局向社会公开征求《青岛海湾大桥、青岛胶州湾海底隧道车辆通行收费标准定价初步方案》意见后，引起社会各界广泛关注，物价局对收到的意见和建议进行了分类汇总，并会同有关单位认真研究吸收社会各界提出的意见建议，最终确定海湾大桥七座以下汽车每车50元／次，走海底隧道每车30/次，比同类项目杭州湾的收费水平每车80元／次低很多。
政府为确保招商成功，除将环胶州湾高速公路捆绑入本项目进行招商，还将大桥陆域附近部分宗地列为可选的招商条件以平衡投资收益，经过竞争，中标人放弃对相关土地的要求，政府的利益得到保障。
聘请咨询顾问专业运作。青岛市政府遵循市场规律，聘请专业的咨询公司为项目提供咨询服务，聘请专业的律师事务所为法律顾问。专业机构弥补了项目政府招商人员在经验和专业知识上的不足，充分发挥其在项目结构设计、招投标方案设计、财务模型分析、协议商务条款设计等方面的经验优势，协助政府设计出更加严谨和符合国际惯例的文件，获得政府和境内外投资人的认可。
案例五
大连城市中心区生活垃圾焚烧处理项目
大连市城市中心区生活垃圾焚烧处理BOT项目规模为全年日均处理垃圾1500吨，采用机械炉排炉工艺。项目服务范围包括大连市中山区、西岗区、沙河口区、甘井子区和高新技术园区。项目选址位于大连市甘井子区拉树房村，占地面积约77000平方米。
大连市政府决定以BOT模式实施该项目，并以公开招标方式选择项目投资人，由投资人依法设立项目公司。大连市政府授权大连市城建局授予项目公司特许经营权，项目公司在特许经营期内投资、设计、建设、运营、维护项目设施，并在特许经营期期满时将项目设施无偿完好移交给市城建局或其指定的机构。特许经营权期限为二十七年（含建设期）。
项目概况
早在2003年大连市就曾采用BOT方式运作过垃圾焚烧项目，当时市政府并没有聘请招商顾问，而是自行公开招标选择中标人，确定的工艺是流化床工艺。投资人中标后，与大连市政府进行了长达五年、前后十几轮的谈判，垃圾处理补贴费越谈越高，从中标时的60多元谈到100多元。由于政府与投资人在特许经营协议的某些关键条款上未能达成一致，谈判无果而终。
项目的运作过程。项目重新启动后，在大连市政府的大力支持下，大连市城建局牵头组织政府相关单位、招商顾问和法律顾问，认真分析总结了项目上一次运作失败的原因。可以看到，政府方对于BOT项目法人招标的复杂性估计不足、将工程招标的方法和思路照搬到项目法人招标上来是导致失败的重要因素。而进一步总结还发现，更为重要的原因是：招标文件仅有《投标人须知》而没有《特许经营协议》，所有协议的关键条款都要在后期通过谈判来确定，这就造成了项目招商时边界条件不明确，政府与投资人各自的理解不一、分歧较大，反过来又导致后期的谈判工作多次停滞，项目陷入恶性循环。
在总结教训的基础上，大连市城建局牵头组织相关单位和招商顾问、法律顾问，借鉴国内其他城市垃圾处理BOT项目的成功经验，梳理出项目运作中的关键事项，认真研究并落实了项目条件，完成了转让文件和评审办法的编制，并且编制了特许经营协议作为招标文件的重要内容。
项目重新运作主要完成了以下几项工作：
一是重新确定焚烧工艺。项目原来选用的是流化床工艺。根据近年来国内各地项目运行的效果，住建部推荐的炉排炉工艺已逐步成为垃圾焚烧处理的主流工艺。经过广泛调研后，市政府决定采用炉排炉工艺代替流化床工艺；
二是认真研究并落实项目条件。落实的各种项目条件包括：明确大连市政府负责的项目配套设施建设内容；项目建设中一次性解决渗滤液和飞灰等副产品的处理问题；考虑到国内民众对于垃圾处理行业的争议以及日益严格的环保要求，项目还明确了对烟气中二嗯英排放标准的要求，执行欧盟2000工业废气排放标准。针对关键技术问题（比如垃圾低位热值、项目处理规模设置等），招商顾问还邀请行业专家进行了有关技术工艺的专题研究，以保证项目条件的科学性和合理性；
三是提供充分的项目基础资料，安排好投标人的现场考察。大连市政府和招商顾问认真倾听潜在投标人的需求，协助潜在投标人开展尽职调查，组织现场考察，针对投标人提出的问题认真作答。通过上述工作，尽量做到让投标人准确把握项目基本情况，减少或避免招标人与投标人之间的认识分歧；
四是技术方案采用“暗标”形式，充分保证客观公平。技术方案采用“暗标”形式即技术方案中不能出现可识别投标人身份的文字、标志、符号等内容。暗标操作复杂，对于招商顾问运作能力要求很高，稍有遗漏就会产生废标。但由于暗标能消除明标评标过程中评委会成员的人为打分倾向，能更加有效地保证评标过程公平、客观，政府方最终坚持选择了暗标形式。
项目的实施情况。2009年2月5日，大连市城建局在大连市建设工程交易中心了项目招标公告，并在大连市监察局工作人员的监督下采用随机抽取的方式确定了评标专家。经过严格的综合评审和澄清谈判后，招标人确认天津泰达环境有限公司和中国恩菲工程技术有限公司联合体中标。中标的垃圾处理价格51元／吨，不到上一次招标时中标人要求价格的一半，招标结果大大优于政府预期。
2009年7月17日，大连市城建局与中标人——天津泰达环保有限公司／中国恩菲工程技术有限公司联合体草签了特许经营协议。
经验总结
大连项目的成功运作是在深刻理解行业惯例和投资人需求的基础上，政府与招标顾问密切配合的成果。
招标文件内容完整齐全。本项目的第一次招标之所以会产生“马拉松”式的谈判，是因为招标文件仅有《投标人须知》，而没有《特许经营协议》，所有协议的关键条款都要在后期谈判中确定，其工作量和难度可想而知。而在本次招标过程中，按照行业惯例，《特许经营协议》作为招标文件的一部分，投标人仅可在已有文本的基础上提出偏差意见（即对协议的修改意见），而且，在评标时对这些提出的偏差意见是要扣分的（即如果对协议的修改意见太多则很可能无法中标）。这样一来，就能够大大减少后期谈判的工作量，充分保证政府的主动性和项目的时间进度。
暗标形式提高竞争。由于本项目运作的规范有序以及大连市特殊的示范效应，吸引了多家投资人参与，充分竞争的形成对政府方择优选取投资人达到最优的项目实施效果非常有利。在多家当地投资人参与的情况下，采取暗标形式，平等对待所有投资人，增强了投资人的信心。垃圾焚烧领域有实力的投资人悉数参加了项目的竞争，共有九家投资人参与了投标。竞标的结果，第一中标候选人要求的垃圾处理价格（即政府补贴价格）为51元／吨，不到上一次谈判价格的一半，仅此一项每年节省财政支出近3000万元，大幅提高了政府财政支出的效率。按照节省的费用初步估算，可以采用BOT方式建设日处理规模10万吨、出水标准达到一级A的污水处理厂一座。大连市政府各有关部门对于招标结果相当满意。
招生顾问工作总结篇9
1.加盟国药控股国大药房有限公司，完成股权转让
今年，公司顺利完成了自然人股权转让，并于6月28日成功召开了第二届第一次股东会、董事会、监事会，企业更名为江苏_药房连锁有限公司，成为国药控股国大药房有限公司的一个控股子公司。这一具有里程碑意义的重大事件为_长远、稳定、快速、健康发展提供了良好契机。
2.实现“批零分离”、整合组织架构
按照国药控股“批零分离”的要求，上半年_与江苏公司整体分离，并重新整合了内部组织架构，组建了营运管理部、综合管理部、财务部、采购部、物流部、门店管理部、门店开发部等。
3.强化内部管理，健全规章制度
综合管理部是今年刚组建的部门，是管理服务并重的职能部门，他们在强化内部管理，健全有关规章制度的同时，做好经营的后勤服务工作。
1)狠抓制度建设：今年来制定“2015年发展目标规划”、“三年(2015-2015年)发展目标规划”、“2015年分配制度及绩效考核办法”，逐步完善内部激励机制，体现“按绩取酬”、“多劳多得”的分配原则。为规范促销费管理，制定了“关于加强厂方终端促销费管理的有关规定”。
2)细抓行政管理：建立健全了各项基础台账，收发文登记、档案保管、工章使用登记等。对固定资产进行彻底的清查核对、登记造册，并建立了电子文档。及时完成新老门店的装修、改造任务。积极配合门店开发部对新增门店的考察、选址、设计、装修及货柜货架等设备的购置工作，保证新开门店的顺利开业。建立了内容全面的房屋租赁合同电子文档，统一管理房屋租赁合同，配合门店开发部、门店管理部做好门店续租协议等工作。及时完成各类证照变更登记工作，为申报了中华老字号积极收集、整理、申报相关材料，为确保任务按质、按时完成，节假日加班是非常正常的事情。
3)实抓安全工作：连锁门店众多，分布面广，安全工作丝毫不能松懈。一是健全了安全制度，出台了“安全生产管理”制度及“安全工作责任制”;二是配齐配全安全器材，如报警器、灭火机等;三是开展经常性的安全检查工作;四是排查安全隐患，发现问题及时解决，从而确保了全年无重大安全事故。
4)狠抓质量管理，巩固gsp成果。我们严格按照gsp规程操作，质检人员严格把关，经常督促检查各环节有无质量管理回潮现象，发现问题及时纠正，确保了台账完整规范，手续完备无缺，巩固了gsp成果。
5)强化人力资源管理。今年综合管理部在优化人力资源，提高人员素质，绩效考核，员工培训等方面做了许多工作：一是及时考核，发放岗薪工资;二是根据企业发展需要适时招聘各类技术人员;三是进行了执业药师、从业药师继续教育，员工上岗培训;四配合收购高邮、宝应、邗江连锁店做好人力资源统筹安排。五是正常申报各项社会劳动保险。
4.完善信息系统，保证经营工作的顺利开展
今年信息系统进行了三次较大的调整，一是_批零兼营程序调整，二是部分品种独立采购时程序调整，三是彻底独立后程序调整，三次调整我们信息人员均花费了大量的时间和精力，加班加点，及时完成程序调整，保证了三次调整的顺利进行。
今年新开门店的不断增加，信息人员在不增加的情况下，完成了所有门店的计算机新增、系统安装及维护工作，为门店销售任务的完成提供了保障。同时还为领导及各职能部门及时，准确的提供各类分析数据。
5.保障货源供应，追求成本最低化
批零分离后，采购部逐步担负起保障各门店货源供应的艰巨任务，并为追求成本最低化作出了艰苦努力。一是新增自行采购品种1500条(个);二是不断更新t类品种，由年初的11_种现已增加到40_个品种;三是进行比对采购，虽然今年国家进行了四次较大范围的降价的情况下，_的商品毛利率不但没有降低，而由去年的22.5上升到今年的22.9，上升了0._百分点。四是积极与供应厂商沟通，多方寻求供商厂商的支持，全年争取到返利10_元，其他收入(如进场费、端架费等)11_元，为提高企业经济效益作出了努力。
6.强化财务管理，准确财务核算
财务部在财务管理方面做了大量的基础工作。特别是按照国大药房的新要求，在合理调拨使用资金，严格财务把关等方面起到了一定作用。特别是今年新开门店的会计核算，不仅增加手工帐，还要去所属地税务机关申报纳税，工作量大大增加，财务部基本完成任务。大量、复杂的2015年经营、财务预算报表也按时完成上报。
7.门店开发紧锣密鼓，连锁规模迅速扩大
按照国大药房长远发展战略，开发新门店的任务很重，门店开发部克服困难，放弃许多休息日频繁奔波在扬泰地区、南通、苏州、镇江地区，进行考察、选址，招聘人员、办理证照，举办开业活动。
一是新选址、考察、开业连锁直营店_。二是整体收购加盟店为直营店2_。特别是高邮、宝应等加盟店由于矛盾突出、遗留问题较多，开发部的人员想方设法，认真细致的逐个做有关人员的思想工作，切实解决实际问题，取得明显效果。三是吸取社会药店为加盟店，对于志愿在进货，并付给一定加盟管理费的证照齐全的合法社会药店，经变更名称、签订协议后发展为加盟店，对于名不符实的原邗江各乡、镇加盟店1_药店按加盟要求，重新签订了加盟协议，对加盟店加强了监督、管理。
8.开展多项促销活动，狠抓t类产品销售
门店管理部针对社会药店越来越多，规模越来越大，市场竞争更加激烈的严峻形势，认真研究对策、积极拓展市场、提高应变能力、注重细节管理、强化优质报务、提升品牌形象上做出了应有努力，较好的完成了销售和利润任务。
一是层层动员较早地落实销售、利润任务，并分解到各地区门店;二是正确面对挑战，坚持每周召开一次地区经理会议，分析形势、检查进度、研究对策，及时解决门店遇到的新问题;三是加强品类管理、加大“t”类商品的销售力度，及时实现奖励政策，促进了“t”类产品的销售，其销售比例由上年的2.8上升到今年的10;四是积极开展多种形式的促销活动，利用黄金周、节假日，及“3.15”绿色销费活动、下社区宣传活动，促进了销售任务的完成;五是弘扬企业文化，培养知识型员工，对新进员工及厂商联合举办的以营销技巧为主题培训达110_人，支持和鼓励参加考试，有效地提升了员工素质;六是与扬州晚报社联合举办了“健康与保健”、“安全月”、“我心中的放心药店”，为主题的第二届“_杯”有奖征文活动，进一步提升了_的知名品牌形象;七是强化优质服务，增强企业竞争力，积极开展十多项便民服务项目，全年送药上门200_，电话预约购药316_，代客切片852_，代客煎药1246_，夜间售药1242_(14._)，增强了企业竞争力，取得了市民良好的口碑。
药店下半年工作总结报告2020年二6年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。
一、加强学习，不断提高思想业务素质。
学海无涯，学无止境，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作。
招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作。
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到任劳任怨、优质高效。
四、加强反思，及时总结工作得失。
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：
1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
转变观念做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，转变观念对于我们来说也是重中之首。
总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
药店下半年工作总结报告2020年三20__年的岁末钟声即将敲响，回首20__，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确指导下，在公司各部门的通力配合下，在我们海王药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩。作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个终端零售店来说，首先是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。药物核算是相当重要的，对药物成本和质量严格监督，尽量控制药物价格最低化，让市民吃得起，保障市民身体健康。最重要的一个是要用心去观察，用心去与顾客交流，留住新客人并发展为回头客，这样的话你就可以做好。具体归纳为以下几点：
1、以药品质量为第一，保障人们安全用药，监督GSP的执行，时刻考虑公司的利益，耐心热情的做好本职工作，任劳任怨。
2、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
3、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。
增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
4、通过各种渠道了解同行业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
5、以身作则，做员工的表率。
不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
6、周到而细致的服务去吸引顾客。
发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语(七字真言：请，您好，对不起，谢谢，再见)，使顾客满意的离开本店。
7、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理都是数据化、科学化管理，与几年前来比对店长的工作要求更加严格，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。
8、在本年度虽然业绩不错，但是还是存在客户的流失问题。
新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们的药店。面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1、加强对客户流失量的调查与总结。
寻找出流失原因，并且改进。
2、对药店成本和质量严格监督，保障市民健康。
3、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理。
4、对内加强与员工的沟通，加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质。
5、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
6、加强和各部门的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。
药店下半年工作总结报告2020年四回首这半年，内心不禁感慨万千，打11月进入到这个团体以来，在老板和各位同事的帮助下使我迅速适应了新环境，积极融入到新的工作当中，这个两个月我学会了很多。药品的销售是一门技巧和学问，必须结合自己的专业知识及工作经验才能将它做好。
开药店是一项良心工程，但不意味着良心工程就该赔钱赚吆喝，以下有几点意见既可以赢得客源又能赚到利润：
1.我们可以搞一些健康宣传，聘请已退休执业医师坐堂，这样一来我们可以为广大的群众进行健康咨询，免费测血压等，针对附近的学生进行健康教育。
由此我们可以获得一定的“人气”，在他们有需要的时候，肯定会首先想到我们。
2.我们可以经常给客户发一些有吸引力的信息传单，让他们在得到信息的同时对我们更加信任和依赖。
3.多增加一些业务培训，提高药品推销技巧药店营业员专业知识的培训和合理推荐药品技巧的培训是零售药店提高店员素质和专业水平的重要手段。
我们也应该加强这方面的培训，比如：
(1).我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让优秀员工进行药品推销方面的经验介绍把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。
(2).我们零售药店可以充分利用生产企业的营销资源，让产品的生产企业协助药店进行店员的定期培训。
总之，要想让零售药店在激烈的市场竞争中立于不败之地，并能发展壮大，提高药店的盈利水平，决不仅仅是销售高利润产品所能做到的，还必须有效提高门店店员的基本素质和专业知识水平，并在合理推荐药品的技巧上下工夫，做好销售年终工作总结，锁定稳定的客源，发展新的客源，才能让企业象滚雪球一样越做越大。
第一，因为工作初期我对于药品销售经验技巧掌握不足，使得药店销售业绩不能得到很好改善。
而从三月开始经过一个月时间的培训锻炼，我已经初步掌握全店1730余种药品知识，并将知识逐步运用实际工作当中。
第二：由于前段时间药店药品摆放情况不佳，直接影响到药店的整体形象。
经过一周时间的整理、编写严谨、详细的药品摆放规则，已经初步解决了这一问题。
第三：上半年时间我也对于药店各部门之间的工作沟通进行了改进，让各部门职能更加紧密衔接，以避免纠纷引起等问题。
第四：加大营业员之间的相互沟通、相互学习，促进建设一个团结、友善、互帮互助的工作集体。
药店下半年工作总结报告2020年五自踏入医学殿堂的那一刻起，我便深深的认识到，精医术，懂人文、有理想、有创新是新时期下的医务人员所具备的素质。下面我简单的对这个月的工作作个总结。
一、在思想方面。
作为一名药学专业的人员，我深深的认识到只学习书本上的知识是远远不够的，是不能学以致用的，理论和实践相结合才能把我们所学的知识带给人们。零售药房的顾客大多是对药品认识较少的非专业人员，所以在对顾客销售药时，要尽可能多的向顾客说明药品的用途和性能，对每一位顾客要负责。从瑞泰店转到中山店，无论在哪家药房我都严格遵守各项规章制度，以老员工为模范，需心求教，认真工作，大大的扩展了自己的知识面，丰富了思维方法，切实体会到了实习的真正意义。在近两个月来的实习过程中，我已经由第一个月的盲目被动转化了积极主动，找到了方向，找到了一套属于自己的思维方式。当遇到困难暂时无法解决时，必然会有一个新的想法在你脑中浮现，从而很好的解决眼前的困难。
二、在学习方面。
“师傅领进门，修行在个人”。虽然药房的员工都不是从教育事业的，但是“三人行，必有我师焉!”他们在药房的销售方式正在我脑中浅移默化，我也“择善而从之，其不善者而改之。”在中山店期间，我认真审视了第一个月的实习情况，改善了学习方法，制定了学习计划，从而达到了意想不到的效果。药品的重要性，那是勿庸置疑的。那货架上满目琳琅的药品，就像一个个汉字，只有掌握得越多越牢，才能写出好的句子，短文。而那联合用药就像成语，只有理解了它真正的含义，才能作出绝伦的篇章。药品也像文武百官，各有各的作用，各尽其职，只有用对了人，才能达到需要的效果。
三、在销售方面。
我也渐渐在向顾客销售一些简单的药品了。销售是最锻炼与人处事、说话的。在接待患者时，由于很多患者购买所需药品时需咨询，所以，向患者介绍药品时，要很熟练，以提高顾客对药房的信任度。
招生顾问工作总结篇10
一年前失败的招聘经历给公司一个启发，面试时不仅要听应聘者说，还要考察他们的实际行为表现。有没有一种既“短平快”又比较接近工作实际，可以考察应聘者真实行为表的面试方法呢？ 为了能在这个关键环节考察应聘者实际工作能力，公司在最后一轮面试中启用了招聘专家坐镇支着。在最后阶段，招聘专家对一路过关的四位候选者使用了情景面试的方法。四位候选者被安排同时观看一段录像，录像内容如下：
画面呈现一座小城市，画外音告知这是一个中等发达程度的小县城。镜头聚焦于一家百货商场，时间显示当时是上午9时30分。一位高个先生，掏出100元买了一支3元钱的牙膏后随即离开商场。接下来，画面重新回到了百货商场，时间显示是上午10时整。又进来一位矮个先生买牙膏，他掏出10元钱递给售货员，找钱时，他却说自己给的是张百元票，于是，双方起了争执。
说来也巧，就在双方争论不休的时候，百货商场的总经理正好从楼上下来，“怎么回事？”总经理问到。女售货员委屈地向总经理告状：“经理，这个人太不讲理了，他明明给我的是一张十块钱，硬说是一张一百块钱。”
经理见她着急的样子，立即安慰她说：“张姐，别着急，慢慢讲，他买了什么？你有没有收到过一百块钱一张的人民币？”
女售货员心情似乎平静了些。“今天，我没收几张一百块钱的人民币，有一位高个儿给了我一百块钱，这个人给我的就是十块钱。”总经理听了此话，眉头有些舒展，很有礼貌地说道：“这位先生，根据我对这位售货员的了解，她不是说谎和不负责任的人，但是我同样相信您也不是那种找茬的人。所以为了更好地将事情弄清楚，我想问您一个问题？您说您拿的是一张一百块钱，请问您有证据吗？”总经理问道。 小伙子马上提高了嗓门说：“我想起来了，昨天我算帐的时候，顺手在这右上角用圆珠笔写了2888四个数字”。售货员果真找到了一张用圆珠笔写2888的一百块钱纸币。这时，小伙子来了精神，冲着人群高喊：“那就是我刚才给的一百块钱，那个2888就是我写的。不信，可以验笔迹。”
拿着“钥匙”配“金锁” 人群开始骚动，顾客们明显表示出对商场的不满。镜头在人群、顾客、张姐和总经理脸上切换......这时录像结束，屏幕上弹出几个问题：1.假如您是该百货商场的总经理，您将如何应付当时的局面?2.作为总经理，您将如何处理善后工作? 3.明知对方在欺诈，假如您是总经理，该如何应付？这三个问题分别考察候选者的三层素质：洞察力---对事件本质的把握；全局观--对“顾客至上”理念的理解；道义感---对社会上反诚信现象的态度。四位候选者被要求准备10分钟，然后在规定时间内他们分别向专家组陈述了自己的答案。
第一位候选者答案的大意是：他首先向那位小伙子道歉，承认他的下属工作失误，并如数找给小伙子97元。这样做的理由是，90多块钱是小事，影响正常营业、损害公司形象是大事。事件持续的时间越长，对百货公司越不利。
专家点评：这位候选者的优点在于能够从公司大局出发，分清轻重缓急，具备作为公司总经理的基本思维素质。但是，其具体做法毕竟是委曲求全，且有向不法行为低头之嫌。
第二位候选者答案的大意是：她首先诚恳地向那位小伙子和在场的顾客道歉，因为她手下的员工出言不逊，冒犯了顾客。她也主张要将97元钱当场如数找给小伙子，但并不承认自己的员工搞错了，而是信奉“顾客永远是对的”这一理念。并向在场的顾客承诺将继续追查此事，如确系售货员失误要从严处罚，同时向顾客当事人承认错误和赔偿。另外，她还诚恳地要求顾客为配合百货公司的工作，留下联系方式。
专家点评：这位候选者的优点与第一位相似，但较为主动一些。在无法立即判断孰是孰非之际，突出“顾客是上帝”的理念，让顾客明白，百货公司做让步性决策的前提是对顾客的热爱。但是，这种做法仍然没有负起道义的责任。
第三位候选者答案的大意是：他认为只要他在那位小伙子耳边说上两句话就行了。他的对那位小伙子说：“请跟我到后面看一看，我们有内部录像系统。”他的理由是，整个事件明显是欺诈，对付欺诈的手段就可以以毒攻毒，让其知难而退。
专家点评：这位候选者的优点在于有较强的道义感，对恶势力采取针锋相对的措施。但是，他犯了一个大忌，就是职业经理人应以诚信为本。“内部录像系统”在“中等发达程度的小县城”里的百货公司中是绝对不可能有的。候选者如果没有意识到“中等发达程度的小县城”，便是信息管理能力方面的欠缺；如果意识到了，便是以诈还诈了。
第四位候选者答案的大意是：他要当众揭穿骗子的伎俩，并与公安部门相配合对之进行打击。他首先私下吩咐保安人员报警，然后向小伙子发问：“您确定您支付的是一百块钱，而不是十块钱，是吗?”得到认可后进行推理：“既然您支付的是一百块钱，上面又写有2888，那么这张钱上应该有您的指纹。既然您没有支付十元钱，那么，收银柜内今天收到的所有十元纸币上就不会有您的指纹。如果经查证有一张十元纸币上有您的新鲜的指纹，又如何解释呢?” 专家点评：这位候选者的最大优点在于对问题分析的深刻性，他敏锐地抓住了诈骗者逻辑上的盲区，当场予以揭穿是有震撼力的。从道义的角度上讲，也是完全可以理解的。然而，作为职业经理人?“得理也饶人”是一大招财秘诀。因此，如果这位候选者在识破骗局的同时，又不忘向当时的顾客群体展示亲和力，那么效果会更好。
测试因“岗”而异
百货公司此次面试的结果是，第四位候选者在情景测试中胜出，这给很多企业一种思路，对于企业管理者的隐性能力可以尝试通过情景面试来考察。但值得提醒的是，不同岗位的管理者所要求的素质的不同，所以对管理者进行情景面试考察可以选择不同测试方式。常规的情景面试有以下几种方式：
招生顾问工作总结篇11
一般来说，企业实施ERP 的方式有自主开发、合作开发和购买成型软件这三种方式。其中自主开发和合作开发都需要企业有比较强大的研发能力，而且有足够的时间和经费，所以，企业一般以购买软件为主。招标采取科学的程序将项目需求广而告之，再择优录取，最终经过用户和厂商的一系列接触、谈判等活动，完成合作。具体执行上，可以由企业自己主持招标，也可以委托其他有经验的单位或机构主持招标。
找准问题 量化指标
作为招标企业，首先要弄清楚自己的整体需求，明白自己想要什么，做到心中有数，然后再展开招标工作。当然，这个整体需求并不代表项目的最终需求或详细需求，当投标方中标并签订项目合同后，必须以此为依据，与招标公司共同进行详细的需求分析，并编写《系统需求分析说明书》。
招标很重要的一环是起草招标书。招标书的框架大同小异，首先招标方需要对企业进行介绍并说明项目内容，包括项目概况、项目实施的范围及各系统内容。重点是项目需求，要让人明白项目要做什么，以及要实现的目标。实施ERP的企业可能原因不尽相同，目的也可能不只一个，但需要在项目需求里尽可能具体地分析，将问题找准、将指标量化，只有这样招标质量才能提高，后期双方合作才能基础牢固。
审核投标人资质及标书细节
用户对投标人资质的审核无外乎包括以下三项: 1. 公司的合法性和正规性; 2. 公司实力，包括资本、人才和财务经营指标; 3. 项目能力，包括成熟的ERP解决方案及自主产品介绍，以及在同行业中软件开发及项目实施的经验和案例。对投标人的资质审核可以初步筛掉一些不合格或不合适的软件厂商。
最后，招标方要通报一些注意事项和联络方式。比如投标书的投递形式和截止时间，交标书要附带电子文档光盘，便于在接到投标书后组织审查和评定; 还会指明将选出多少家投标人进行第二阶段的讲标、演示及考察，届时招标方会电话通知被选中者。
作为招标方，还要保证对所有标书保密，无论投标人是否中标，招标公司都有权利对投标书进行处理，不再返还投标人。在招标书的最后，要注明招标方的公司地址、联系方式、联系人等信息。为了稳妥起见，最好在投标日期结束前，设立项目说明会和标书答疑环节，可采取公开的方式，也可设立专用电话、邮箱等，进行一对一沟通。
招标书拟好并经确认后，企业就可以进行。的途径既要广泛又要对口，可以选择报刊及网站为招标的主要媒体，其中网站可以是公司网站、专业信息化网站及相关招投标网站。同时，可以配合电话、邮件、信函等形式与主要ERP厂家联系，发出招投标邀请函。
评标需剥去“糖衣”
招标方在评标时应剥开投标书华丽的外表，找准问题的实质。这一过程中需要注意:
1. 重视实质和内容，不要过于看重形式。现在很多软件公司在标书的制作上不惜血本，动辄花费几千元，又是铜版纸又是彩印，厚厚几大本，给客户的感觉是印刷精美、颇有份量，但内容却是东拼西凑、胡编乱造。
2. 真正重要和有价值的东西不在标书上。要明白标书只是软件公司表示合作意愿的载体，况且各公司的标书从战略到业务、从总体规划到分步实施，已经非常格式化。软件公司总会努力表示自己的产品功能之强、优势之多、成功客户遍布各个地区各个行业，并表现出自己非常了解招标企业的情况，能很好地满足招标方的需求，但真正有差异的、有价值的事实却需要招标方自己多方面了解和验证。决不能选那些公关好而实力弱、缺乏行业实施经验、队伍不稳定的供应商。
3. 招标的目的是为了接下来的选型和洽谈签约。投标书和建议书的内容要能够成为以后签署合同细节的依据，以及项目实施和验收的依据，否则招标就变成了为招标而招标，而不是为需求而招标，应该为实现信息化成功而招标。
要做好项目招标工作，最大程度地规避项目风险，企业必须认真做需求分析，找到自己的特点和关键问题，同时认真执行招标的每一个环节，做到无私、有心，招标工作才能够高质量完成。
选型勿被
“乱花”迷眼
一般来说，企业在招标信息之后，国内外大大小小的ERP厂家会闻风而动，主动与企业联系。目前主流的ERP厂家，国内有用友、金蝶、神州数码、天思、新中大、浪潮、博科、金算盘等，国外有SAP、Oracle、JDE、Baan、SSA、QAD、Microsoft、Invor、Fourth Shift等。
其中，国外ERP软件多由工业制造流程起家，国内ERP软件多由系统集成或财务软件起家，其产品逐渐演化为财务管理、业务一体化企业管理软件以及现在的ERP软件。整体来讲，国外ERP大牌厂商正在全方位加紧对中国市场的渗透和挤压，为数众多的占据中低端市场的本土ERP厂家正面临前所未有的挑战，市场竞争激烈。
面对“乱花渐欲迷人眼”的ERP市场，企业如何是好？首先应本着兼听则明的原则，可以让参与选型的公司提供竞争对手的产品弊端，但不能造谣中伤。这样一来，便于招标方收集各种报道、资料，各个角度的分析也会纷沓而来，此时，用户应该擦亮眼睛、客观选择。
在正反两方面比较中，企业才能对每个ERP厂家有一个更客观、更全面的认识，为下一步的筛选和验证做准备。接下来，企业要与ERP厂家进行实质性的接触和沟通。首先邀请入围厂家前来面谈和进行产品演示，通过1～2天的接触，用户方基本能够对产品适用性、顾问水平方面有一个大致了解。
需要说明的是，由于企业各部门所关注的角度不同，所以投标方在演示的过程中需要结合各部门提出的问题做重点演示，最好是准备一个产品BOM（物料清单）输入系统演示。更重要的是，用户不能光听软件公司自己描述，还要实地亲自去看，自己做判断。ERP厂家的售前顾问都经过专门训练，对客户的任何问题都准备有一套标准的说辞，你问什么他都有、什么他都能做。在信息、知识不对称的情况下，企业往往会被对方忽悠得牵着鼻子走。
ERP厂家提供的解决方案制作精美，内容大多是复制、粘贴而来，但对于刚开始实施EPR的企业来说是分辨不清的。企业应该去ERP厂家参观考察，并去他们的客户工厂中走访座谈，了解他们的项目实施及产品应用情况。在用户走访客户的过程中，为防止ERP厂家派顾问冒充客户进行接待，企业要带着问题去谈，不能走马观花。这一轮下来不但能够比较全面地掌握ERP厂家的真实情况，而且能够学习到实用的项目管理经验。
四项评价指标
准确的选型是ERP项目迈向成功的第一步，选择ERP厂家其实就是选择长期的合作伙伴，用户在选型时要重点考察其四个方面: 公司（背景和实力）、产品（软件）、顾问（咨询和服务）、价格。
1. 公司。首先，任何公司都有其特有的历史和文化，如果对此不了解，就容易被一些表面现象所迷惑。招标方容易感到困惑的是: 是选择大公司还是小公司？要知道ERP厂家对客户都有一个优先级的排序，知名度高的大公司能否调配一流资源在我们的项目上，能否对问题迅速响应需要考虑。对于公司知名度不高、规模不大的成长型IT公司，需要考虑的是小型IT公司顾问流动频繁、进入门槛不高，也增加了成功上线的风险。
是选择国外公司还是国内公司？一般来说，国内软件公司的MRP（物料需求计划）较弱、承接项目多、派出的顾问水平不高。至于选择国外软件，文化的差异导致习惯和规则的差异，界面不太友好，某些地方缺乏弹性。另外用户对国外软件的产品价格和服务成本较高也要有心理准备。
2. 产品。ERP厂家的产品演示过程雷同，在较短时间内未必能发现功能方面有太大差别，可以说很多产品都能满足中小企业的基本需求，所以产品的扩展性和二次开发的成本就值得考虑。ERP产品的核心是MRP（物料需求计划），很多ERP系统是从财务核算软件等做起来的，在以MRP、MRPⅡ为核心的制造业企业，在技术、行业企业经验积累上显得底蕴不足，显示出在一些关键点上不过关。因此，对于既有OEM又需要按预测生产、采购的离散型制造企业来说，大多数以混合模式进行生产和物料管理，需要多种计划模式，这时强有力的生产计划系统显得尤为重要。
招生顾问工作总结篇12
在招生宣传中服务重要性
在服务行业有一句话“顾客就是上帝”，高校教育归根结底就是一种服务，即“教育服务。教育服务不是要老师臣服于学生，而是站在服务的高度做好教育，教育好学生。教师要知道学生需要什么，才能做好服务，把家长和学生看作“顾客”，始终以“顾客”的需求为中心。打铁还需自身硬，学校自身的软硬件建设固然是做好服务的关键，准确了解学生和家长实际的期望；使制定的服务标准如教育目标体现学生和家长的期望；使服务实绩如教学效果达到服务标准，使服务承诺符合服务实绩。
在招生宣传中针对不同的群体进行细分，针对性进行宣传。将服务对象--高中生按照一定的标准进行细分，细分的标准可以是就业因素、利益因素、环境因素、地理因素、人文因素等。如果按照地理因素进行市场细分，不同地区来的学生对后勤服务、教师的普通话水平等服务期望不同；如果根据利益因素进行细分，农村“顾客”对毕业后学校提供推荐就业的机会更看重；如果按照环境因素进行市场细分，城市“顾客”对后勤服务的要求较高等。
学校要以建立和保持与学生和家长的关系为目的进行关系互动，促进口碑宣传，节约成本，增加收益。了解学生家长，尽量争取家长和老师的支持。总之，针对不同层次的学生，男生、女生，文科生、理科生采取不同策略和方法。跟他们真心交朋友，谈体会，多注意观察他们的需要，从他们的角度看问题，帮助他们分析比较。给他们合理的建议和引导。利用学生之间的信息带动和传递作用，以学生带学生，进行宣传推广，特别注意发动那些擅于带动其他学生的学生，达到以一牵十的效果
善于微笑和倾听，研究学生和家长心理，根据不同学生和家长的心理特征采用不同的方式，根据不同学生和家长的单位特征、家庭情况、城市或农村采取不同的方式，找准他们真正的需求。招生宣传不是自顾自一个劲地说，要侍机询问，也要用心倾听，从学生和家长 的角度去考虑问题。
善于引导，善于沟通，循序渐进。招生人员就是推销人员，作为招生人员推销你的学校就相当于推销你自己，推销你的思想观念，推销你的主张，推销你认可的东西。反之招生人员推销自己也就是推销学校，学生和家长有的时候重视你的形象更甚于你推销的学校，因为他们是把招生人员当作学校最直观的代表。这种推销往往不是一次完成的，往往需要进行多次沟通。在沟通中，要注意服务态度和服务精神，在沟通中，要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力跟踪，有时暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看可能有成功的希望，也不能放弃。有的学生和家长实际有需求，有意向，但他也许不会马上向你吐露，有的在犹豫和比较，所以需要你进行几次沟通或与对方拉近距离时才会有效果。
招生顾问工作总结篇13
对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。
一、对项目位置了解
规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项目所在区域的市政规划入行了解熟悉;
二、开展房地产市场调查
①市场环境调查分析
对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察。
②房地产市场调查分析
对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。
三、项目初步定位
根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。
四、提出初步的项目操作总体思路。
第二阶段：项目开发阶段
跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略，主要工作：
一、制定详尽可行的营销策略并组织实施;
二、制订阶段性的销售目标和计划，全程监控销售执行情况，及时反馈市场信息、销售状况，对反馈的信息加以分析和汇总，适时做出具有针对性的调整;
三、完成销售，实现公司项目的目标利润率，提交营销总结报告。
2022简单销售行业工作计划2一、全面启动招商程序，注重成效开展工作
招商工作是项目运营的重要基础。该工作开展顺利与否，也直接影响公司的项目销售。因此，在新的一年，招商应有计划地、有针对性地、适时适量地开展工作。
1、合理运用广告形式，塑造品牌扩大营销
新的一年公司将扩大广告投入。其目的一是塑造品牌，二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策划方面，应在广告类种、数据统计、效果评估、周期计划、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫，避免版面雷同、无效重复、设计呆板、缺乏创意等现象的产生。
2、努力培养营销队伍，逐步完善激励机制
目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企。
产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。
价格：价格稍高于竞争厂家。
配销渠道：主要通过各大房地产公司销售。
服务：提供全面的物业管理。
广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。
研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到的满足。
市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。
二、提高个人综合素质和工作能力
1、首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境下都要和公司和团队荣辱与共，共渡难关。
用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。
2、其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的团队管理目标和实施方案。
3、学习招聘面试方面的技巧，重视每次的招聘面试工作，每次在面试之前都要设计出面试的方案，尽可能为公司吸纳和留住优秀人才。
4、在培训工作方面，制定出详细的培训方针和大纲，每个月末都要根据实际情况做出下个月详细的培训计划，针对新人和老人区别做出培训计划。
并尽努力严格按照培训计划执行。落实项目部日常的管理制度，并严格按照管理制度去执行，无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住“管理即是严格的爱”。
5、针对自己的沟通不足问题。
每周固定两次和置业顾问进行有效沟通。及时的了解并掌握置业顾问的心态和动态。
6、关于监督督促工作在春节前也要形成制度，有奖有罚奖罚分明。
7、关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措施，争取任何事情达到，高质量的去完成。
关于做事拖沓问题，自己要从每天上班开始锻炼，要求自己每天上班必提前20分钟到项目部，制定出处罚措施由秘书监督进行处罚。
2022简单销售行业工作计划3一、清点货品，做到心中有数
1、掌握每款货品数量。
2、掌握每款号码情况及数量。
3、掌握前十大货品库存情况及时补货，并让每位员了解。
4、近期整理库房，做到井然有序，便于找货、盘货。
二、管理好账目
1、做到日清、日结、日总、日存、日报。
2、做到心中有数，每款每日销售数量及占比。
并进行销售同比及环比分析，同时对货品进行调整。
三、管理好员工
1、稳，稳定在职员工，逐一谈，了解内心需求及动向。
2、招，招聘新员工，做到招之能来，来之能用，用之能胜。
3、训，培训员工。
(1)做到每位员工均了解公司制度。
(2)在无顾客时，培训员工的销售技巧如服饰搭配、话术表达等知识技巧。
4、保，保证卖场有足够的销售人员，目的是保证销售额。
5、提，提高销售人员的销售技巧，货品知识等，便销售人员成为一顶一的干将，并为企业提供优秀的管理人员。
四、商品陈列
1、按公司要求，做好服装陈列。
做到精中有细，细中有致。通过陈列使顾客产生购买行为。
2、在陈列上争取创新，开发员工的创新思维，激发员工创新力，并根据创新结果给予物质奖励。
目的是挖掘员工潜力，激励员工创新思想。
3、调整服装陈列，随时变换搭配，让新顾客有耳目一新的感觉，老顾客有新感觉。
五、增加销售额
1、通过培训指导员工，从单个顾客销售数量上入手，挖掘顾客需求分析顾客类型，多做销售附加。
2、掌握每次促销活动，在活动前与所有员工共同分析，做到事前的准备，事中有跟进，事后有总结。
3、促销宣传方面，对老顾客通过电话、手机短信等方式将信息及时发出;
对新顾客通过宣传页等方式，争取更大的宣传范围。
4、对于销售业绩较高的员工和销售附加较高的员工，做到业绩分享，共同学习提高，增加整体销售业绩。
2022简单销售行业工作计划4一、任务分配
本月总目标25万，按照公司的要求分摊到每一击分别为：第一击10万;第二击8万;第三击7万，现在店面共有店员四人每一击任务已平均分配到每个人身上，确保合理分配，并激励员工按照每天任务向前赶月目标进度。
二、人员分配
将店铺每天的工作按照员工特点分配，合理利用人力资源。每人每天至少五名试穿顾客，至少成交两单，提高试穿率及成交率。因8月份，我会组织大家背款号了解货品，积极调整陈列，让顾客感到耳目一新。
作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。
三、经营管理
1.加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。
2.因店铺进商场之初没有进行装修及形象设计，希望公司于春节后及时作出升级店面形象的计划，我会积极配合公司做好装修期间一切工作。
3.利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。
另外因为我们品牌刚进入天津市场，与其它在__已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客群，建议公司可以做一些鼓励顾客办理会员的优待政策，如入会有赠品等，我们会紧紧抓住有潜力的顾客，发展成为本品牌会员。
4.积极抓住大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到热情、贴心的服务。
5.为了保障完成目标所指定的内部管理制度：
1)店铺员工要做到积极维护卖场陈列，新货到店及时熨烫;
2)工作时间电话必须静音，且接听私人电话不得超过3分钟;
3)无论任何班次必须保证门口有门迎，且顾客进店后必须放下手中任何工作接待顾客。
6.为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持，保证每款不断码及大量赠品支持。
2022简单销售行业工作计划5一、建立酒店营销公关通讯联络网
今年重点工作之一建立完善的档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、建立灵活的激励营销机制，开拓市场，争取客源
今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
