没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格

恒大在发展中明确提出：要打造老百姓买得起的精品房，要在满足老百姓住宅需求的同时，从所有战略合作伙伴的让利中获得利润保障。发展到现在，全中国老百姓认为恒大的房子性价比好、产品好价格低，老百姓认为还是值得购买的。这就是恒大民生地产的成功。

——许家印谈定价

许家印做事高调，在推销恒大地产时更是经常请娱乐圈一线明星助阵开盘，以至于许多人认为这种爆破式的营销手段是许家印的撒手锏。殊不知，他真正的撒手锏是开盘必特价，特价必升值，这是许家印早在1997年开发及时个楼盘金碧花园时就采用的营销策略。

由于恒大一直坚持精品发售，因此楼房开盘时，消费者能够以较低的价格买到拥有“园林实景”，符合“9A精装体系”的精品房，这简直是打着灯笼找不着的好事。对购房者而言，许家印此举简直就是茫茫房地产销售中性价比较高的一颗明星。

实际的销售情况也的确反映了这一点，整个国庆节期间售楼处排满了看房的人。许家印此举，不仅回笼了大量现金，为恒大度过困难起到了重要的作用，同时获得了购房者极高的赞誉，认为许家印是一位有着深厚人文关怀的房地产企业家。

几乎在每个恒大地产项目所在的城市，人们只要看见“开盘必特价，特价必升值”的宣传语，就知道是恒大的地产项目。许家印以低价和精装修打造出高性价比的住宅，无疑是房企中的做法，会在人们心中留下深刻的印象。所以，打造低价、精装修的高性价比住宅，才是许家印最拿手而且屡试不爽的绝招。

企业生产产品的目的就是为了让顾客购买，而购买的多少与顾客的购买力密切相关。因此，德鲁克认为，只有制定顾客支付得起并且愿意支付的价格，顾客才会实施购买行为，企业才能完成销售。

在中国房地产行业，“万科”显示着其旺盛的创新力和在行业当中的领导地位。2008年以来，中国房地产市场正经历挤出泡沫的过程，很多地区纷纷出现房价暴跌、成交量迅速萎缩的现象。房地产企业要想在这个冬天活下来，只有降价销售，快速进行资金回笼。万科以前瞻性和战略性的眼光率先打破房地产市场的僵局，提出了“依市降价，现金为王”的新主题，率先在全国进行了一轮的降价浪潮。这令万科在房企陷入资金困境前及时回笼了资金，并因此获得先机。

万科的一位高管向投资者表示，万科将坚持随行就市，抚平市场价格的波动。如果房价出现下跌、市场出现调整，地价一定会出现下跌；如果房价出现了非理性的下跌，地价一定会更大规模、更深程度地非理性下跌。这时按照市场的正常情况卖掉房子，再按照市场正常的情况买，迟早有24小时市场会把所有的损失都弥补回来。“只要把房子卖掉，把现金拿回来，可以再收土地。只不过是把今年的利润转移到两三年以后，长期来看，公司的利润不仅不会减少，反而会增加，所以我们一定会随行就市。”

市场的不确定性太多，万科信奉的还是“手中有粮心不慌”，短期内的经营策略将更加强调稳健性，即坚持“现金为王”的策略。在保障经营稳健性和安全性的同时，随时观看各地的楼市情况，若市道不见好转，则“一切皆有可能”。如果有机会，也不会错过，要把握好可能萌发的市场机会积蓄力量，等待下一个春天的来临。

如何对产品定价，保障受益，是营销战略管理的一项重要内容。在当前市场竞争越来越激烈的商业环境里，以市场或者顾客最想支付的价格为出发点来设计和定价产品，才是最保险的策略。

只有抬头看路，才能走对方向

恒大从2004年开始超前进入了全国的二三线城市，说明恒大赢在战略。我们进入二三线城市比较早，购入土地的成本就比较低。目前，恒大在全国进入的省会城市数量最多，上半年达到了24个。单个项目来说，公司倾向选择每个城市升值潜力比较大的区域，基本上是城乡结合部的区域，单个项目规模比较大，就可以充分地展示恒大所打造的住宅精品，包括良好环境社区和比较完善的配套，这就是恒大拿地的策略。

——许家印在2010年中期业绩会上答记者问

自1996年来，许家印一直都在拉着恒大这辆越来越庞大的车向前狂奔，一路上超越了无数个对手，但令人感到惊讶的是，许家印并没有随着车的重量增加而减慢速度，而是以更快的速度向前。当人们好奇许家印为何能够在商海迷雾中带领恒大高速发展，而且没有迷失方向时，许家印表示，作为拉着企业走的带头人，不时抬头看看前方的路是很有必要的，否则你可能只是一直在原地，甚至在走弯路、错路、回头路。

许家印抬头看路的重要路标就是国家的政策，他对国家政策有着非同常人的敏感度和领悟力。1997年许家印带着一辆破车和七八个创业初的元老，开始进入中国的地产业。此时，资金不足是最主要的困难，许家印带领着手下的几个兄弟每天穿梭在广州的大街小巷，凭借着踏实肯干的创业精神，还是取得了不小的成绩。可是刚进入1998年，亚洲金融危机爆发，这让整个房地产行业陷入前所未有的萎靡状态，投资人不敢投资，开发商不敢开工破土，连老百姓买房的欲望都大幅度萎缩，人人都畏首畏尾，犹豫不决，众多房地产企业在此期间迷失了方向。

而许家印展示了抬头看路的重要性，正是这次看准了方向，才让许家印有了人生的及时次大飞跃。就在大家都畏缩不前的时候，许家印借此机会低价购买了恒大地产的及时个地皮——广州市海珠区工业大道原广州农药厂，这块总价值500万的地皮许家印只花300万就拿下了。

得到地皮后的许家印，立马开工动土，开发楼盘。当时大家都在观望，基本没人敢投资开建楼盘，那么许家印到底是因为什么才有如此的信心呢？原因是许家印受朱镕基总理1998年3月在第九次人大一次会议新闻会上讲话的影响，朱镕基总理称“将进行多方位的住房深度改革，结束福利分房时代，进入商品房时代”。

朱镕基总理的讲话所有人都能听到，可大家依然畏惧着金融危机而不敢有所动作，许家印则从讲话中，分析出中国城市化进程的起步，认定楼市必将再度火爆。看清未来发展方向的许家印，趁着别人缩手不敢的时候毫不犹豫地出手，也的确获得了人生的及时次质的飞跃，许家印与恒大地产从广州农药厂的地皮起飞。

抬头看路让许家印能从复杂低迷的大环境中，看到未来的前景和方向，看到发展的契机，这种极强的眼光和判断力正是一个的企业管理者必备的。

正确判断未来的发展趋势而获得商业成功的事情在各行各业都有发生。比如在汽车业发展的早期，当汽车这种产品作为一种奢侈品在高端市场拼得你死我活的时候，福特却坚持降低汽车的销售价格，他认为汽车不应该是一种奢侈品，而是一种生活必需品；当百货商场固守城市市场时，沃尔玛的创始人山姆却从一个偏僻的小镇起家，并认为小城镇同样能够支持大型超市的发展。

哈默是美国著名的企业家。1931 年，他从苏联回到美国。当时的美国正在如火如荼地进行总统换届选举，罗斯福是总统候选人之一。哈默经过一段时间的观察和判断，认为最终罗斯福会取胜。哈默知道，罗斯福喜欢喝酒，一旦他竞选成功，1920年公布的禁酒令就会被废除。到那时，威士忌和啤酒的生产量将会十分惊人，市场上将需要大量的酒桶用以装酒。

这里面蕴藏着巨大的商机。因为用来制作酒桶的木材并非一般木材，而是经过特殊处理的白橡木。哈默在苏联生活多年，他知道苏联盛产白橡木，于是他立即返回苏联去订购白橡木板。他将这些木材运到美国，在新泽西州建造了一个现代化的酒桶加工厂，取名哈默酒桶厂。这个酒桶厂开业的时候，“禁酒令”尚未解除，所有人都觉得他是个疯子。然而，当哈默的酒桶生产线日趋成熟的时候，新任总统罗斯福下令解除禁酒令。酒桶的需求一下子被激发出来，哈默成为罗斯福新政的较大受益人。

综观当代市场，竞争日趋激烈,企业要制胜市场，何者为先？人才、资金、装备、信誉、信息、机遇？这些当然都是企业获得成功的必备要素，然而，哈默成功经历告诉我们，制胜市场的先决条件乃是管理者的判断力。一个具有远见卓识的创业者，才能在扑朔迷离的市场中把握成功的关键，才能在纷繁复杂的思绪中找准制胜的契机。在企业发展中，只有把握住趋势，才能使企业走在时代的前列。