高等教育自学考试采购与供应管理专业、中英合作采购与供应管理职业资格(初级)证书考试指定教材！——中西合璧 经典教材
采购与供应管理从业人员不可不看的专业培训教程——如何顺利谈判并签署合同
北京中交协物流人力资源培训中心，从事物流、采购等国际认证与相关培训的工作。是英国皇家物流与运输协会(简称ILT)国际物流职业资质认证、英国皇家采购与供应认证在国地区惟一的项目认证执行机构，与高等教育自学考试指导委员会在合作开考"采购与供应管理自考专业(专科与本科)"的项目，实现了"一考双证"。是国高等院校物流工程硕士学位与英国皇家物流与运输协会(简称ILT)国际物流职业资质认证的互认执行机构，是国物流职业经理资格证书(CPLM)项目的技术支持单位。
前言
《采购与供应中的谈判与合同》考试大纲
教材使用说明
及时章 制订商业协议 1
及时节 商业协议 2
第二节 报价和投标文件 4
第三节 规格 8
第四节 关键绩效指标 13
第五节 合同条款和附件 17
本章小结 23
自测题 24
第二章 在订立商业协议中存在的法律问题 25
及时节 具有约束力的合同的各个要素 26
第二节 无效和不完整的协议 33
第三节 要约和保障中的问题 39
第四节 标准合同条款 44
第五节 国际法的含义 48
本章小结 51
自测题 52
第三章 供应合同协议 53
及时节 一次性采购 54
第二节 总括合同、按需分批供货合同和系统合同 57
第三节 框架协议 60
第四节 服务合同 65
第五节 租借和租赁 73
本章小结 75
自测题 76
第四章 谈判在采购和供应中的作用 77
及时节 商业谈判 78
第二节 供应源搜寻过程中的谈判 82
第三节 在解决冲突中的谈判 89
第四节 在团队和利益相关者管理中的谈判 93
本章小结 99
自测题 100
第五章 谈判结果和方法 101
及时节 商务谈判的结果 102
第二节 谈判的取向 104
第三节 分配式谈判 111
第四节 整合性谈判 112
第五节 原则性谈判 115
第六节 制定谈判的目标结果 116
本章小结 120
自测题 121
第六章 势力和关系 123
及时节 商务谈判中的势力与影响 124
第二节 势力和议价能力的来源 127
第三节 关系背景 134
第四节 何种关系好 138
第五节 建立和维持积极的关系 145
第六节 修复受损关系 150
本章小结 154
自测题 155
第七章 成本和价格分析 157
及时节 供应商如何定价 158
第二节 理解成本 165
第三节 成本核算方法 172
第四节 理解利润及贡献 177
第五节 谈判价格 185
本章小结 187
自测题 188
第八章 经济因素 189
及时节 经济环境 190
第二节 市场机制 195
第三节 市场结构 198
第四节 竞争 206
第五节 宏观经济因素 210
本章小结 214
自测题 215
第九章 目标和变量 217
及时节 定义问题和变量 218
第二节 设定谈判目标 222
第三节 立场和利益 226
第四节 开场和提出问题 230
第五节 议定和过程问题 231
本章小结 233
自测题 233
第十章 为过程提供资源 235
及时节 谈判资源 236
第二节 地点 237
第三节 参与者 240
第四节 虚拟会议选择 244
本章小结 250
自测题 250
第十一章 谈判的各个阶段 251
及时节 谈判的阶段 252
第二节 计划和准备 254
第三节 开场 258
第四节 试探和提议 261
第五节 议价 264
第六节 协议和结束 267
本章小结 273
自测题 274
第十二章 影响和说服 275
及时节 影响和说服概述 276
第二节 说服方法 279
第三节 影响战术 284
第四节 行为技术 291
第五节 道德影响 294
本章小结 296
自测题 296
第十三章 谈判的沟通技巧 297
及时节 熟练谈判者的行为 298
第二节 人际和沟通技能 302
第三节 有效倾听 307
第四节 使用提问 310
第五节 非语言沟通 314
第六节 文化的影响 316
本章小结 323
自测题 324
第十四章 提高谈判绩效 325
及时节 反思谈判绩效 326
第二节 改进和提高的机会 331
第三节 谈判后的关系管理 333
本章小结 339
自测题 339
中英合作采购与供应管理职业资格证书考试(中级)采购与供应中的
谈判与合同(课程代码：12371)样卷 341
中英合作采购与供应管理职业资格证书考试(中级)采购与供应中的
谈判与合同(课程代码：12371)样卷参考答案要点 343
