火车跑得快，全靠车头带

中国有句俗语："火车跑得快，全靠车头带。"一列火车行驶的速度和方向、目的地全部是由车头控制。车头在确定方向和路线后，整列火车就可以心无旁骛地前进。反之，如果没有方向，整列火车就无所谓前进；没有速度，整列火车就会没有效率。

美国玫琳凯化妆品公司把"以身作则"作为所有管理人员的准则。公司创始人玫琳凯？艾施每天都把未完成的工作带回家继续做完，她的工作信条是："今天的事绝不拖到明天。"她从来没有要求她的员工也这么做，但她的助理以及7位秘书，也都具有她这样的工作风格。

一个很好的管理者只有严格地要求自己，起带头表率作用，才能具备说服力，才能增强自己的凝聚力。玫琳凯？艾施为了扩大公司的产品影响力，她从来不用其他公司生产的化妆用品，也不允许公司员工使用其他公司的化妆用品，就像她不能理解奔驰轿车的营销员开着宝马轿车一样。

有一次，玫琳凯？艾施发现一位经理使用其他公司生产的粉盒和唇膏，于是走到她的桌旁，婉转而幽默地说："上帝呀，你在做什么试验吧？我想你是不会在公司里使用别家产品的吧！"听了玫琳凯？艾施的话之后，那位经理的脸一下子红到了耳根。过了几天，玫琳凯？艾施亲自把自己未使用过的粉盒和唇膏送给了那位经理。

玫琳凯？艾施很好重视维护个人形象，因为她深知个人形象会给客户留下深刻的印象，甚至会影响到公司的声誉和发展。20世纪70年代，关国流行穿长裤，但玫琳凯？艾施不管是在什么时候从来不追逐这种流行，始终保持着自己的形象。她甚至为了保持自己的形象，放弃了她一生挑选的爱好――园艺，因为她总是担心不经意间被沾在身上的泥土破坏了形象。正是由于玫琳凯？艾施以身作则，公司里每一位员工都衣着合体，光彩照人。

从这个案例中我们可以看到：管理者的工作习惯和自我约束力，对员工有着极为重要的影响。倘若管理者都能够按时上班，工作时间尽量不涉及私人事务，对工作尽职尽责，那么在管理员工的过程中自然就会事半功倍。

销售主管的学习能力、执行能力、感召能力、协调能力、调研能力，以及对企业的"满意度""忠诚度""贡献度"和"工作积极性"，决定着一个企业能否稳定发展。销售主管的带头示范是对员工很实际、很有力的动员和教育，对员工的思想有着潜移默化的影响，在调动员工工作积极性的过程中有着不可替代的作用。

销售主管要在员工中提出"向我看齐"的口号，凡是要求员工做到的，自己首先要带头做到；凡是要求员工遵守的，自己首先要带头遵守。要以实实在在的工作业绩来鼓舞、鞭策员工。只有通过销售主管的率先垂范，才能进一步增强员工的凝聚力、向心力和战斗力，才能感召员工，赢得员工，以进一步促进和调动员丁的工作积极性。

很多时候，在台上说得唾沫横飞，还不如身体力行做一回有鼓动性、有号召力。如果嘴上说得天花乱坠，讲得振振有词，做起来是另一套，倒不如不讲不做。因为这样言行不一，无异于在脸上刻下"伪君子"几个字，让人看了骤生反感。一个管理者只有严格地要求自己，起带头表率作用，才能令大家信服，才能让员工为你努力工作。更何况己欲立而立人，己欲达而达人？只有自己愿意做的事，才能要求别人也去做；只有自己能够做到的事，才能要求别人也做到。

那么，一个很好的销售主管到底应该怎样做才能够让下属心服口服呢？

1.不畏风险，勇挑重担

一般来说，销售主管不畏风险，勇挑重担，可以起到表率作用，激发下属的活力。俗话说得好："干部带了头儿，群众有劲头儿。"我们可以从许多方面找到主管应当从自我做起的道理。员工观察和评价主管常常是先看他(她)做什么，而不是先看他(她)说什么。由此可见，言传身教是很好重要的。既然是，是管理者，就要学会走在下属的前面，而不能尾随其后。否则，领导和管理就徒有其表、名不副实，员工也不会听从指挥，更不会积极地去完成企业的任务和目标。销售主管要下属听从指挥并不困难，有一个方法，那就是以身作则。假如自己说的自己都不遵守，却期待员工遵守，这不是有悖情理吗？

2.为下属树立一个标准，树立一个榜样

任何一个企业组织都像一面镜子，它会地反映管理者的观点、力量、信心、品格、愿望、忧虑、长处和缺点。为你的下属树立一个标准，树立一个榜样，是任何一个销售主管不可推卸、更不可逃避的义务。作为销售主管，你要在你的专业知识、工作态度、精神和肉体的忍耐力、情绪控制、处世技巧等方面为下属树立榜样。

忍耐力离不开勇气，在困难面前销售主管更要冷静沉着、处变不惊。试想，一遇到困难，连你自己都惊慌失措、晕头转向，怎么可能指望员工会有良好的表现呢？

3.控制情绪，让自己拥有乐观的心态

要永远保持乐观向上的精神状态，要尽量控制自己的情绪，不可以在下属面前喜怒无常，出尔反尔，好事自己揽、坏事全怨人。假如你无法控制自己的情绪，或者陷入沮丧、自卑、惶恐的状态，又或者骄傲无比、目中无人，那么，你永远也领导不好你的下属，因为，你的情绪和行为无法让你的下属对你忠诚和尊敬。P21-23