市场营销管理论文:电力市场营销管理论文

电力 市场营销管理

摘要：当前，我国电力工业改革与发展已进入了一个重要时期，随着信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，特别是我国加入世界贸易组织，对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，将推动我国电力体制改革的进一步深化和电力时常的进一步开放。建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已成为我国电力工业改革和发展的必然选择。在新的形势下，坚持“顾客至上，服务及时”，以市场化为导向，以提高顾客满意度和简直增长为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。关键字：电力市场营销改革竞争营销管理

县级供电企业作为配电零售企业，电力市场营销是其经营管理的核心，也是企业经营成果的最终体现。随着电力企业公司制改组、商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力市场化进程日益加快。县级供电企业逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人和经济实体。打破垄断，百姓呼声日急，政府决心已定。县级供电企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。

县级电力市场存在的问题

纵观近几年电力市场逐步建立的过程，加上县级电力市场受国家政策(尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，县级电力市场主要存在以下几个方面的问题：

1．价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失

电力作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价，使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。

2．目前县电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求

客户对电能质量及性要求越来越高，但县级电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了县级电力市场的开拓和发展。

3．缺少自主的价格调整手段

国家对电价控制过死，造成县级电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。

4．生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环

一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能较大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。

5．行业作风问题依然存在

供电企业对客户服务的"电衙门"作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中没有消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。

影响县级电力市场营销的因素

随着市场经济体制的逐步建立和完善，县级供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多县级供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。

1．思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应

在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商(供电局)，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。

2．管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系

目前的县级供电企业不具备"自主经营、自负盈亏、独立核算"的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确。长期以来实行的"统收统支，收支两条线"的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所 数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不，随意性大。基础管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。

3．管理方法陈旧

供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在"坐等"上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价使客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。

4．管理手段落后

目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能形成业扩报装一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。

5．购电成本居高不下

企业利润不能因销售收入的增长而增长。许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。

开拓电力市场的对策和措施

电力市场营销是电力生产全过程的一个环节，即销售环节，是县级供电企业经济效益的主渠道。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的多方位电力市场营销服务体系。

1．更新观念，积极培育市场竞争意识和市场营销意识

县级供电企业作为电力企业的最基层，应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，赢得客户信赖，较大限度地增加企业效益。

树立商品和效益观念。面对巨额电费欠款，如何维护好自身利益，如何更快、更多地推销自己的商品--电力，应成为供电企业职工思考的热点。要调整营销战略，把解决用电"卡脖子"作为扩大电力市场的重中之重来抓，生产调度部门应采取调度经济运行，缩短检修作业时间和故障抢修时间，采用带电作业等多种方式来增加电能。

树立竞争观念。目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间的竞争已拉开序幕。电力企业只有依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。因此，应加强营销意识，建立一支精干的营销队伍，改变坐等客户上门的营销方式，建立主动热情向客户营销电能的机制。

树立服务观念。要牢固树立"顾客是上帝"的思想，始于客户需求，终于客户满意。要采用快速化、保障化、简便化、多样化、情趣化的品质服务来赢得市场，向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务，尽可能做到"只要您一个电话，其余的事情我们来做"。要不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，较大限度地减少客户办事时间。

2．合理利用价格策略，扩大电力销售市场

县级供电企业虽然无权进行电价调整，但可通过对不同用户电价的分析，对现供电营业辖区的供电情况进行必要的经济分析，制定必要的内部经营策略，确保供电企业利益较大化。

比如，设备检修等工作尽量在企业获利少的时段内安排；对不同性质的用电客户应进行单独的计量计费；对工业生产用电、居民生活用电和办公用电，采取必要的措施实现三种用电间的分别供电、分别计量收费。

3．建立以市场为导向的营销管理体制和机制

建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。县级供电企业要加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；全力推广"一户一表"工程，大力推进自动远程抄表建设，完善自动化抄表系统，实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，提高营销管理水平。建立和完善多方位的营销机制。应把现在的用电部门改为"营销中心"，将"用户"改为"客户"，将管制用电改为推广用电，将"用电管理"改为"客户服务"，把"电力供应"转变为"电力营销"，把"坐等客户上门申请用电"转变为"上门推销开拓电力市场"。同时，逐步把"先用电后收钱"转变为"先收钱后卖电"，将"窗口"服务转变为全员、多方位、全过程的"企业整体行为"，树立起"品质服务＋品质产品=必胜"的观念。建立和完善多方位的负荷管理机制。要建立用户负荷预测信息网，及时分析用电负荷结构，较大限度合理、有效、充分地利用电力。推广高效、低耗用电装置及技术，并提供咨询服务。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。

4．实施用电促销策略

电力销售量由人们的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想买以及买不买得起的问题，另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否"买得起"的问题，两网改造的效果决定了客户是否"买得到"，促销的主要作用就是激发人们用电的欲望，在买得起买得到的基础上产生多买的欲望。注重买方需要，要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱下功夫，使客户在购买电力与享受服务时有所增值。同时，努力降低客户在电力消费时的时 间成本、精神成本和体力成本，使客户在购买电力、享受服务时保持"简单"，愿意花钱买"简单"。要重点把诸如煤、油、液化气、管道煤气等一次能源供应商作为主要竞争对手，根据国家产业、环保政策，深入持久地宣传电与一次能源的比价效能，提高电力市场的占有率。

5．深化改革，优化效益，为企业健康发展奠定基础

把减人增效作为机制改革的突破口。一是实行体制性减人，将企业承担的辅助性部门和社会性职能进行分离，与主业脱钩"断奶"；二是实行发展性减人，严把人员入口关，严格控制招聘大专以上学历的毕业生数量，不招聘中专、技校毕业生等。另外要通过大力发展多种经营，吸收安置主业分流人员；三是实行科技性减人，通过提高自动化水平，逐步实现变电站有人值守无人值班；四是实行政策性减人，对农网改造完毕、乡站改革到位的供电区域，逐步清退原有村电工、乡电管员，理顺农电管理秩序。机关科室则实行定岗减人，采取竞争上岗、双向选择方式，择优录用，较大限度地提高工作效率。要实现由行政管理机构向市场营销管理职能部门转变。县级供电企业内部机构的设置，要强化市场营销功能和客户服务功能。要把过去的用电行政管理机构改造改组为市场营销管理的职能部门，要以市场营销管理为中心设置经营机构。生产、财务、安监等部门要围着营销转，而营销又围绕市场转，营销人员围绕客户需要转。通过一系列改革举措，使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变，进而使职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识得到增强。

6．加强培训，提高素质，为开拓电力市场培植人力资源

针对人员素质现状，企业必须制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。

建立高素质的营销队伍，一方面在选拔营销人员时要高标准严要求，要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位，并提高营销岗位的待遇；另一方面还应加强对营销人员的教育培训工作，既要进行营销理论的系统培训，又要在营销实践中加大考核力度，不断选拔的营销服务人员走上领导岗位。

7．加快电网改造，强化电价管理

县级电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。国家投入巨额资金对农网进行改造，实施"两改一同价"工程，对于开拓电力市场是一个巨大的推动。县级供电企业要抓住机遇，在农网改造中不但要保障质量，还要提高科技含量，加快进度。同时，要改革农村用电管理体制和农村电价机制，推行"五统一"(统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核)和"三公开"(电量公开、电价公开、电费公开)，逐步实现"四到户"管理。坚决杜绝"人情电、权力电、关系电"，取消中间管理环节，实现县乡一体化管理，建立统一有序的城乡市场营销管理秩序，积极开拓潜力巨大的广阔农村用电市场。

市场营销管理论文:医药企业市场营销管理论文

一.现代医药企业市场营销现状

经济改革之前，医药企业可以通过药品批发商等中间环节将药品销售到医院，再销售到患者手中，也可以直接将药品投放到医院当中，并以高回扣、降低价格的方式获取医院市场以及非处方药销售市场，致使整个医药行业的销售网络十分混乱。但随着经济改革的持续和深入，医药企业生产的产品必须通过取得国家认证资格的中间商才能将药品销售到医院和各零售环节。另一方面，随着医药行业竞争的加剧，许多医药企业都将目光集中到少数几类获利高的药品上，同类药品过量生产，类型繁杂，使得市场销售更加困难。随着同类药品的过度生产，使得药物的推销和滥用加剧，对于低收入者造成了严重影响。

二.现代医药企业市场营销管理

现代医药企业想要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须适应新的医药市场规律，努力完善自身营销管理，建立建设有序的销售体系。首先、组建自己的销售团队:将熟悉医药和营销专业的人员组建在自己的销售团队中，可以从企业内部和企业外部进行招聘。进行岗前培训，让他们熟知企业文化，忠实于企业的经营理念，掌握企业产品和竞争产品的特点以及自身产品的优势，掌握市场情况，充分培养他们对企业产品销售的自信，成为市场销售的生力军。在维护渠道和市场秩序，开展区域促销活动和反馈市场信息方面充分发挥作用。第二、理顺销售渠道:包括理顺现有销售渠道和发展新的销售渠道。不同产品对销售渠道的要求是有区别的。企业的独家产品适合与区域销售实力强的知名渠道合作，按照其对市场的辐射能力可分为一级渠道或二级渠道等，这一方面可增强产品在该地区的强势地位，另一方面也保障资金的回笼。质优低廉的普药产品适合与区域销售覆盖能力较强的连锁企业合作，以增强产品的覆盖面和上柜率。当然，不管是新产品和老产品，都应该对合作企业有不同的销售政策给予支持，以体现互惠互利，维护共同发展。随着医药企业改革的逐步深入，医药连锁逐步成为一种崭新的模式，很多大型的医药商业同时经营医药连锁，使药品销售的中间环节逐步减少，医药商业利益得到保障、积极性得以提高，药品价格也更加实惠。第三、加强销售成本管控突破价格制约瓶颈:随着国家对药品管理的加强，药品招标、基药价格管控等使企业药品价格得到了相应的控制，特别是基药产品价格的控制和稳定非常严格。另一方面，企业面临药品成本的节节上升，原材料价格的上涨、人工成本的逐年提高和产品更新周期的缩短都使得企业面临较大的成本压力。如何保障质优价廉、如何使企业能够持续经营，不仅仅是对生产环节的成本控制，对销售环节成本的管控也非常重要。只有合理控制销售成本，才能突破国家对药品价格的制约，才能使企业在市场中立于不败之地。

三.现代医药企业市场营销策略——全员营销

(一)全员营销的营销理念

全员营销是以市场为中心，将企业资源和手段进行科学管理的营销方式。企业对产品、渠道、价格、促销与成本、需求、服务、便利等营销手段进行组合，使营销过程更具有完整性。企业全员将市场以及营销部门视为核心，以顾客为导向进行营销工作。全员营销需要企业的生产、销售、技术、开发等各部门目标统一，企业全员达到统一。随着医药市场的竞争日益激烈，医药企业要建立以市场、以消费者为中心的市场营销理念。消费者的满意程度高低直接意味着企业的营销成果高低，努力提升客户的服务质量，完善医药企业的相关售后服务，不仅能够使本企业产品获得更大的市场占有率，也能保障能够在市场上长期保持优势。

(二)激发企业整体潜能

在全员营销理念下，医药企业各层、各部门需充分发挥自身作用，使企业的整体潜能得到提升。首先高级管理层需要完善企业的顶层设计，制定出良好的发展规划，发展规划中要格外强调使企业各部位全体人员结合为一体。要加强各部门之间的协调、合作，充分发挥企业全员的力量，最终实现效益较大化。此外，企业营销部门需深入市场调研，努力了解市场销售状况以及消费者的反映情况。只有充分了解市场的情况，了解消费者的需求，企业才能有目标、有针对性地生产出市场上需要的产品，才能更好的占有市场，获得更大利润。而随着企业营销策略的不断完善、营销人员能力的提升，产品销售量的上升，营销一线工作人员工作积极性也将得到提升，这样不仅个人的业务和能力得到肯定，企业的利益也将得到体现。营销部门与售后部门沟通交流也非常重要，及时了解企业产品的售后情况以及存在的问题，努力提升产品质量，对于企业发展至关重要。

四.小结

医药企业要取得更好的市场利润，除有好的产品外，还要有适应市场的营销策略和良好的营销管理。加强营销管理，完善营销策略，使企业内部实现有机统一，在保障药品质量的前提下充分了解市场需求、拓宽销售渠道，提高营销成果。

作者：殷俐 单位：太极集团有限公司

市场营销管理论文:社会发展中市场营销管理论文

一、市场营销相关理论和营销管理的发展演进

1.及时阶段。

19世纪末期至20世纪30年代，这个时期是市场营销学的初创时期，在这个时期的市场营销学发展中，市场营销学的相关理论还处在最初的建立的阶段。19世纪末20世纪初，工业革命的发展带来的市场环境变化给资本主义国家带来了新的发展空间，在这个时期，资本主义国家在自身的经济发展方面不断开辟新的发展路径，这对于市场营销工作来说也是一个重要的发展社会背景。资本主义经济的发展以获取较大化的利益价值为目标，在提升企业发展能力以及劳动生产率方面有很大的关注和发展。经济增长速度的加快，资本主义国家的市场发展速度加快，整体的市场运行环境有了很大的改变，这对于市场营销工作的开展有重要的意义。在这样的发展背景和环境下，市场营销的相关理论走向了最初的创立阶段。这一阶段的营销管理工作还处在初期，管理人员对于管理工作的认识多半是从管理经验中得来，对于营销理论的应用还比较少。

2.第二阶段。

第二阶段的市场营销理论的发展在1931年至二战爆发这段时间，在这段时间里，市场营销理论开始真正建立并发展起来，二战时期，市场营销理论的研究范围有所拓展，资本主义社会和市场对于市场营销理论的研究重视程度有所上升，在过去，市场营销的相关理论研究比较有局限性，无论是研究的内容还是所涉及到的领域都受到一定的局限和影响。到1937年，市场营销理论的研究开始出现新的拓展，"全美市场营销协会"建立并开始运行。"全美市场营销协会"的建立标志着营销理论的研究进入了一个新的研究发展阶段，营销理论的研究走出了大学校园，成为社会上众多营销行业领域发展中人士的研究对象。市场营销这门学科是一门实践性和应用性都非常强的学科，对于市场营销理论的研究应该建立在广泛地研究范围基础之上，所以，束缚在市场营销理论研究方面的种种研究枷锁应该不断被剔除。"全美市场营销协会"的建立就是市场营销理论研究实现突破的一个重要表现，实现了市场营销理论研究的突破和发展，提升了市场营销的整体水平。这一时期，在营销管理工作方面，营销管理人员已经开始了解并试着在管理工作中应用相关的理论，整体的市场营销管理工作的开展也出现萌芽和发展。

3.第三阶段。

第三阶段的市场营销理论研究在二战以后到60年代末期这段时间，在这个时期内，市场营销的理论发展开始进入了高潮期，最主要的表现是，这一时期的市场营销理论中，提出了以消费者为中心的市场营销概念，这个概念的提出丰富了市场营销的理论框架构成，消费者是市场营销活动需要面对的对象，市场营销这种行为最终是实现消费者购买行为，因此，消费者对产品的认识和认知能力，是需要市场营销人员进行推广的，因此，在这个过程中，市场营销理论的发展也需要经历一个转化的过程，消费者中心的观念兴起，成为市场营销理论丰富的一个重要表现，对于市场营销的整体理论发展来说，这种营销思想和目标的转变是营销理论发展的一大进步。这一时期市场营销理论研究的发展有着深刻的社会的原因，二战结束以后，世界经济开始发展起来，整体的市场经济环境开始变得繁荣，市场营销理论的发展环境开始变得更加完善和开。市场营销这项营销活动本身是适应市场的需求而发展起来的，同时，在市场的发展中，营销理论的丰富又需要在不断地社会实践中去丰富和完善，因此，这一时期，市场营销理论的发展实现了不断地丰富，对于整体的市场营销活动来说，是一个开放发展的重要时期，相比于之前的几个时期，这一阶段的社会环境中，给市场营销理论的建设提供了非常完善和丰富的发展空间。在这一时期的营销管理工作中，管理人员开始重视从管理经验中总结理论，将自己在营销管理工作中总结出的工作经验和市场营销相关的理论相结合，通过自己的经验来丰富营销理论的建设。

4.第四阶段。

第四阶段的市场营销理论发展，是从20世纪70年代开始至今，这一阶段的市场营销理论发展又称为市场营销的完善阶段，70年代以后，整体的世界经济发展区域平稳，虽然经历了一些短暂的经济危机，但是对于整体的世界经济的发展带来的影响还是逐渐的化解掉，因此，从整体上来讲，20世纪70年代以后至今，世界市场的发展还是趋于平稳的发展环境，市场营销理论在这一时期的发展也进入了一个完善阶段。

二、结论

市场营销在整体的市场经济的发展中占据着非常重要的地位，市场营销理论的发展是随着社会的发展以及社会环境的变化而不断丰富和完善的。未来，市场营销理论的建设应该不断与时俱进，更好地提升理论建设的整体水平。

作者：杨光 单位：河北省科技工程学校

市场营销管理论文:汽车市场营销管理论文

一、影响当前我国汽车市场营销管理发展的因素分析

（一）汽车营销方式过于单一，不够丰富

纵观当前国内的汽车市场营销发展现状，普遍存在着汽车销售方式较为固定、单一的弊端，无法刺激更多的消费者参与购买，使销售范围较为狭窄，产品销售渠道无法得到进一步的扩大，这种不利局面与较为老旧、传统的制销售渠道紧密相关，显然，以往从车辆销售、配件供应、服务养护以及客户反馈等方面的营销体系构建无法适应市场发展的需求，尤其与国外汽车市场多样、新颖化的营销策略一比较，立即相形见绌，例如：国内的汽车市场营销方式无非就是展台售卖、上门推销、网上销售、租赁销售等几种样式，已经无法吸引到顾客的注意力，因而导致目前的汽车市场销售状况不够理想。

（二）欠缺具有统一性的营销服务标准

汽车市场的营销需要抓住消费者的心理，而对于顾客的营销服务往往在整个销售过程当中起到了重要的作用。遗憾的是，当前国内的汽车市场严重欠缺具有统一性的营销服务标准，使得整个汽车营销服务保障体系尚未形成，各种不规范、轻视营销服务的现象在各类汽车企业当中比比皆是，很多企业过分追求经济利润，当销售人员把产品售卖出去后，便从此停止了汽车产品的一切相关服务，久而久之，使得大量消费者客户流失，影响到企业的形象和名誉，与此同时，很多汽车营销人员缺乏基本的专业知识和职业素养，道德素质较低的情况令汽车营销服务难以顺利实施。

（三）汽车营销理念的滞后性

从目前现代汽车市场的营销理念来看，仍然在延续传统、老旧的营销理念，没有做到突破创新、与时俱进，例如：很多汽车企业在销售过程中依然从汽车产品本身、价格制定、分销管理控制、促销策略实施等方面入手考虑，却忽视了在如今追求差异化、个性化的年代，消费者的自身利益和需求才是最重要的，只有让产品满足消费者的口味需求，具有一定针对性和实用性，才会不断扩大销量，获得长远的发展，所以这种严重的营销理念滞后性，致使汽车销售效果令人堪忧。

（四）汽车市场营销领域管理混乱无序

由于市场体制的开放性与自由性，让目前的汽车市场营销领域管理混乱无序，无论从制度规范角度，还是销售品牌的杂乱无章方面，均显示出汽车营销市场的管理缺陷，例如：针对目前汽车市场领域众多汽车经销商的层级销售问题，使得产品销售成本在不断增加，最终转移到消费者身上，导致很多汽车产品的营销价格过高，无法令顾客满意，也阻碍了汽车销售的进展。

二、开拓现代汽车市场营销管理的创新途径

（一）构建多元化的汽车营销方式

1.树立品牌形象，提升价值影响。

在如今激烈的汽车市场竞争当中，汽车经销厂商和企业需要从纷繁多样的汽车品牌、厂家当中，突显自身的魅力和价值，由于在汽车性能日渐同质化的作用影响下，积极实施品牌建设、树立标新立异的特色形象，才能吸引住消费者的目光，寻求到属于自身的优势特点。因此，为了提高汽车品牌的影响力，扩大产品销售范围和知名度，汽车企业可以从完善汽车营销功能入手，从产品推销、配件供给、售后维修等品牌营销常见的环节基础上，增加营销服务的部分，进而围绕消费者的需求和利益，丰富汽车营销管理的结构内容。

2.发展以客户目标群体为核心的二手车电商营销。

经济市场的逐步转变和完善，使得各企业之间的竞争压力变得越来越大，一切围绕消费者自身利益出发进行的企业产品营销管理，成为了众多汽车企业和厂商的共识，将网络营销手段融入到二手车市场营销当中，可谓一种资源与新型营销模式的开发，例如：可以通过构建二手车网络系统交易平台，使得汽车产品的销售渠道得以扩展，企业营销管理模式变得更加多元化，充分将交易平台内获取到的信息资源，及时反馈到企业的相关部门，从而更加地捕捉市场动态变化，利用系统交易平台，保持各企业之间的资源共享，及时得到业务数据资源信息的更新，从而有助于增加二手车的交易规模和数量。

（二）更新传统的汽车营销理念

市场经济社会，每一个企业要想获得生存与发展都要依赖市场，并了解自身的优势特点，定位产品的销售人群，从消费者的需求和利益角度考虑，以改变以往轻视消费者、重视产品质量本身的偏颇，在激烈竞争的汽车市场环境，谁先找准客户目标人群，并想方设法拓展客户范围，谁便占据了市场先机，获得竞争优势，由此不难看出，传统、老旧的汽车营销理念显然已经过时，不具备时代特征，企业应该寻求突破，大胆创新，树立以客户为服务宗旨的营销管理原则，进而不断积累更多的客户，实现产品销售规模扩大的最终目的。

（三）注重汽车租赁业务的发展

在汽车租赁业务发展方面，我国目前的发展现状与国外存在着较大的差距，无论从数量规模，还是技能服务方面都严重不足，事实上，在我国正式加入WTO之后的近些年来，已经有很多外国的汽车租赁公司进入中国汽车市场，借助其较为高效和先进的营销方式和理念，我国的汽车市场焕发了生机，尤其在汽车租赁业务方面，有了较大的进步，正是由于汽车租赁业务具有较为灵活的营销服务管理，因而使其深受消费者的欢迎和认同，通过积极发展我国的汽车租赁业务，必将促使汽车市场环境得到进一步完善。

三、结语

综上所述，企业必须密切关注汽车市场动态，以消费者的切身利益作为营销管理的基础性原则，进而运用灵活、合理地营销方法，把握全新的营销理念，在销售实践中不断总结经验，以便促进汽车市场行业不断进步。

作者：莫小芳 单位：广西工商职业技术学院

市场营销管理论文:通信行业市场营销管理论文

一、通信行业市场营销管理体系构建的重要性

在通信行业中，市场营销管理体系的构建具有重大意义。具体来讲，它的重要性主要表现在以下几个方面。及时，市场营销管理体系的构建是提高营销管理水平的需要。市场营销是通信行业中的一个重要组成部分，在促进通信行业的发展方面发挥着重要作用。但是，长期以来，市场营销中各项管理工作比较落后，不利于市场营销作用的发挥。而构建一个完善的市场营销管理体系可以对市场营销中的营销人员、制度以及服务等进行统一的规范管理，可以在很大程度上提高管理工作效率。因此，市场营销管理体系的构建是提高营销管理水平的需要。第二，市场营销管理体系的构建是适应新时期通信行业发展的需要。目前，在社会发展新时期，通信行业的市场竞争环境越来越激烈，为了在激烈的市场竞争中占据一席之地，通信行业也要提高营销管理水平，增强市场竞争力。由此可见，通信行业市场营销管理体系的构建也是适应新时期发展的时代需要。

二、通信市场营销管理体系发展现状及面临的主要问题

当前我国通信行业主要有三家大型的通信企业，即中国电信、中国移动和中国联通，三家企业的发展状况各不相同，也都具有各自的特色和发展优势，或增加市场份额，完善服务链条；或主打3G业务，打造品牌。但是，在当前激烈的市场竞争下，各通信企业的营销只是在满足市场上消费者不断增长的需求，而不是进行消费引导，不属于市场导向型营销。造成这种营销状况的主要问题有以下几个方面：

2.1没有完善的相关法律规范

伴随着市场经济的发展和社会的进步，通信市场中凸显的营销管理问题越来越多，以往的营销管理法律已经无法满足当前市场营销的需求，通信市场各企业各行其道，营销手段七花八门，许多市场不法分子趁机谋取非法利益，钻法律的空子，又缺少法律的制约，导致市场管理艰难，各种问题频发，因此需完善通信行业市场营销法律规范，加强市场营销管理，促进通信市场健康发展。

2.2缺乏统一的营销管理机制

现阶段，我国通信市场竞争激烈，各企业的营销手段无孔不入，很多地方的通信企业相互交叉，例如同一个城镇的通信系统，就可能包括联通、移动、电信在内等多个通信企业，使得当地的通信系统之间存在同质化竞争，极不利于进行综合管理，缺乏统一的营销管理机制，造成各通信企业通信资源的重大浪费，阻碍我国各通信企业的健康、快速发展。

2.3售后服务不完善

虽然目前通信行业三大通信运营商还具有客户群多、通信技术发达等优势，但是，随着社会经济的发展和新兴行业的崛起，通信行业的市场不断对外开放，市场竞争也变得越来越多元化，许多通信相关企业由于售后服务不完善，遭到广大受众的不满，逐渐丧失了人们对其的信任感，被市场所淘汰。所以，完善通信企业的售后服务，建立一整套的服务体系，是保障企业快速发展，树立企业品牌的重要举措。

三、通信市场营销管理体系的构建

正如上文所述，市场营销管理体系的构建对通信行业的发展具有重要作用。但是，从目前实际情况来看，我国通信行业市场营销管理体系中还存在法律法规不完善、营销机制不健全等诸多问题，制约了通信行业的健康稳定发展。面对这种状况，我们必须采取一些策略，不断完善市场营销管理体系，使它更好地为通信行业服务。具体策略如下。

3.1建立健全有效的通信市场营销制度

“无规矩不成方圆”，任何事首先得有具体的制度规范，才能够让人依照制度办事。当前通信市场营销手段不规范，各种管理问题频发，缺乏的就是一套具体、规范、可实行的市场营销制度，用具体的章程约束通信营销手段，加大赏罚机制建设，对于遵守法律，诚实守信的通信企业进行奖赏，并用政府力量扶持，净化市场；对那些投机倒把、唯利是图的人黑心商人进行严厉打击，根据制定的相关法律进行严厉惩处，给各通信企业创造一个良好的发展环境，促进通信市场健康有序发展。

3.2统一管理机制，合理配置资源

总体上来说，我国的通信企业虽然发展状况参差不齐，缺乏一个综合管理的目标，没有具体的管理体系，导致各通信企业各自为政，缺少企业间的沟通交流，全部都是我行我素的竞争手段，造成市场营销管理的混乱。因此，现阶段最关键的就是建立一个完善的管理机制，在总目标上进行统一管理，加强通信企业间的沟通协商，合理配置通信资源，使各通信企业有序发展。

3.3多种营销手段相结合

市场上的多样化需求，要求通信企业做出相对应的具体改进方法，营销手段就是其中之一。通信企业的市场营销手段需要创新，可以分多个步骤同时进行：技术上要求质量，宣传自身的技术优势；销售上，用真诚的服务感染受众，让人们信任其通信技术并进行消费；完善售后，加强服务管理力度，达到受众的满意，扩充后续客源。在具体的营销手段中采用实体店营销、网络营销、体验营销、广告营销等多种方法提高企业知名度，达到广而告之的效果。

3.4完善售后服务

售后服务作为通信企业业务的后续工作，要引起企业的足够重视，它不仅影响了通信用户对通信企业的好感度，也影响到企业的品牌塑造。在竞争激烈的今天，任何一小部分的失误都可能导致绝大部分的损失，而且售后服务是通信企业与用户之间进行亲密交往的第二次机会，完善售后服务，能够提高用户对企业的信任感，吸引用户进行二次消费，并获得用户对企业的拥护和持久的忠诚度。

四、结语

通信行业的市场营销包括多方面内容，对提高企业销量、增进企业收益、扩大企业受众群、树立企业品牌具有很重要的作用。所以，我们要从通信行业实际情况出发，分析当前市场发展趋势，增强自身技术优势，提高市场营销管理，树立统一的管理机制，从多个角度多方位的进行营销手段综合，完善售后服务，对促进通信行业快速发展，提高企业的知名度，提高企业经济效益具有重要意义。

作者：廖红云 单位：广东省电信规划设计院有限公司

市场营销管理论文:国内企业市场营销管理论文

一、企业市场营销管理的不足

在以往的商业模式中，企业走的是产品路线，为了追求较大的利润而不断地在产品的研发还有产品的制造环节来进行管理，这种商业模式就是企业首先决定生产什么产品，之后再根据既定的生产计划加上营销的计划来进行方案的实施。从这个角度来看，企业的管理活动一般都偏向企业的内部管理以及内部控制。随着消费者时代的来临，以往以生产者为主导的市场慢慢偏向于以消费者为主，相应的，企业管理和经营也需要做出相应的改变，企业需要从满足消费者的需求还有兴趣点出发，进而来开展自己的营销的活动。从营销渠道来看，在每个不同的环节都有着不同的作用和功能，也正是基于这些功能的实现，使得产品能够顺利的从生产者手上转移到消费者手中，在这个转移的过程中，每个环节都实现了产品的增值，并且市场营销为每个环节都提供了营销服务，正是因为这些增值服务的存在使得利润得到了保障和实现，同时由于市场营销的存在，产品的市场反应也会带来对下一代产品出现的预测和判断，这就使得营销有了预测功能，再加上资产是在不断流动的，这就会带来风险，为了使得风险可控，我们就需要对风险进行控制，这就会需要金融的支持，从以上的论述中，我们可以发现，销售渠道的每个环节都是相互发生作用的，为了使得每个环节的作用发挥到较大，如何有效的实现销售成了渠道销售的最关键的问题所在，实际工作中，很多企业以为在营销中只要投入了足够的广告和资金就可以高枕无忧了，其实这种想法是很片面的，我们需要关注这些资金的使用效率如何，的结果是不是达到了，而且就现阶段来说我国企业的营销手段也都比较单一化。

二、完善企业市场营销管理过程的几点建议

（1）逐步建立以市场需求为基础的科学的市场营销理念

企业要慢慢地改变自己的管理理念，需要从自身的改变出发去迎合客户的需要，再次之前，需要对客户的需求进行详尽的市场调研，根据市场的反馈来寻找新的商业机会，对于那些潜在的客户我们就要创造需求，通过这样的方式来有所针对的展开自己的业务，与此同时也要积极地降低企业的营销还有经营的成本。

（2）建立健全市场营销管理体制

企业的营销在企业中具有这样重要的地位，所以企业也需要积极地把营销的过程进行科学的管理，较大的健全市场营销的管理体制，使得企业的产品或者服务可以好的满足社会的需求。与此同时企业的内销还有外销也需要进行有机的合作，在企业的内部部门中设立权责清晰地市场营销的机构，而且企业也要注重对于商业人才的招聘，这些人才可以为公司积极主动地分析出客户的需求，研发新的产品，构建新的营销方案等等工作。企业也要注重对于招聘进来的人才进行的培训工作，对于他们的工作要制定出符合实际情况的监督评价的机制，积极地通过完善企业的内部管理机制还有培训的制度来强化销售人员的服务意识。

（3）创新市场营销服务形式和营销手段

企业的销售最终还是看市场方面的反应怎么样，企业需要积极的开展市场需求的调研活动，对于市场的动态进行追踪，依据市场的变化来及时的对现有的商业模式进行调整，通过诸如新产品开发、创新营销手段、提升服务质量这样的改进措施来主动地迎合市场的需求，高度关注企业的产品品牌建设，多多引出产品背后的故事，让产品与客户之间发生关系，进而培养企业的长期客户，忠实粉丝。要积极的来使用新的社交工具，比如新媒体营销这种，通过这些方式来实现营销手段的多元化，以便可以更快地建立起企业的品牌，进而持续的占领市场份额。

（4）通过强化基础设施建设来创造市场营销的新环境

首先应当完善市场的法治环境，建立健全相关的法律法规，从国家政策角度来对市场的大环境进行治理，实现市场营销宏观条件下的法制化；国家要建立起相关的法律架构，为营造良好的社会秩序打下坚实的基础，使得营销能够更加的规范化，更加的秩序化，同时还可以通过网络手段来实现网络营销，客户通过网络可以更便捷的购买商品，企业通过网络平台可以更好的推广商品，实现彼此交易的成本最小化。

作者：姜文鸽 单位：太原理工大学

市场营销管理论文:烟草产品市场营销管理论文

一、烟草产品面临的需求状况

1.负需求

烟草产品对于一部分消费者而言就是负需求产品，这部分消费者又可以分为两部分，一部分是不吸烟的公众，他们不喜欢烟草产品，甚至讨厌这类产品，如果能够花费一定的代价（比如金钱等）回避这类产品，他们可能选择回避；另一部分是吸烟的消费者，尽管他们是烟草的顾客，但是他们可能也意识到这些烟草产品的危害而要拒绝或讨厌，但是由于各种原因还在消费者，他们的需求状况应该算作是负需求。

2.无需求

对于一部分消费者而言，烟草产品是他们不感兴趣或漠不关心的产品，一般而言他们对烟草产品没有什么明确的态度，无所谓喜不喜欢，但是这部分消费者如果受到周围环境的影响则可能慢慢改变态度，可能被转化为烟草产品的顾客，也可能抵制烟草产品而转化为负需求状况。

3.潜伏需求

很显然，对于目前正在消费烟草产品的消费者而言，由于各方面的公益宣传与推广、自身身体的各种感受等使他们产生了对纯粹无害香烟的需求，他们一方面需要继续消费烟草产品以满足某种需求，同时又希望它对身体和精神不要产生不良影响，因此他们的需求状况一定是潜伏需求。

4.下降需求

由于烟草产品客观上存在着对身心不利的影响，因此在随着人们消费观念的转变、社会健康风气的影响、环保理念的深入、禁烟运动的兴起、公共场合明令禁止、相关法律法规的限制等，烟草产品的消费需求将出现下降。另外按照市场生命周期的理论，烟草产品也必将退出历史舞台，因此其面临下降需求则是必然趋势。

5.不规则需求

由于受到一些外界环境的影响，烟草产品也可能出现不规则需求状况，比如烟叶种植数量的增加或减少、消费者的不理性消费、不法商贩的恶意炒作、特定节假日烟草作为礼品的需求、法律法规及相关政策的影响等，都可能使烟草产品出现不规则需求，表现为特定时间内的需求增加或减少。

6.充分需求

就目前烟草市场的实际来看，烟草产品是专卖产品，烟草产品市场不是充分竞争的市场，一定程度上存在计划经济的色彩，烟草产品的生产、物流、销售等还要按照计划进行，因此该市场还没有形成真正意义上的充分需求。从每年烟草行业的数据来看，烟草产品的销售都能完成任务，好像供求相当，但是实际上是“表面”的充分需求。

7.过量需求

实际上对于市场上紧俏的烟草产品，其面临的是过量需求状况，即对这类产品的需求比较旺盛，而实际的供给却不足。目前市场上的一类烟就是这种状况，而对于低档次的烟草产品或品牌知名度不高的产品则呈现下降需求的状况。

8.有害需求

烟草产品目前来看是有害产品，其需求也是有害需求。尽管很多烟草生产企业通过提高烟叶品质、改进工艺、添加有益成分等降低烟草产品的危害，但是这种危害短期内仍然存在。

二、不同需求状况下，烟草企业的营销策略

本处所指的烟草企业既包括烟草生产企业，同时也包括烟草销售企业（指烟草专卖公司），他们都可能面对上述几种不同的需求状况，烟草企业该如何有效的开展市场营销活动？下面提出一些个人看法，简单称之为v营销策略。

1.负需求

对于负需求市场，烟草企业应该实施“改变营销策略”，即分析消费者不喜欢的原因，通过重新设计产品、价格策略和更积极的促销手段、改变消费信念和态度、有效的引导、开辟新的市场等，将负需求转变为正需求。

2.无需求

企业应该实施“刺激营销策略”，即将产品与人们的自然需要、兴趣、投资偏好等联系起来，将产品的利益点与顾客的需求联系起来，将无需求转变为有需求。比如万宝路香烟使人联想到真正的男人（即吸烟是真正男人的象征）。当然，从市场营销道德的角度来讲，企业不应该将无需求顾客转变为烟民。

3.潜伏需求

对于这种需求状况，企业应该实施“开发营销策略”，即从烟叶种植、加工、工艺处理、生产、销售等各个环节进行改进，或采用替代原材料等，开发满足市场需求的产品，将潜伏需求转变为现实需求。

4.下降需求

企业应该实施“提升营销策略”，即通过分析需求下降的原因，通过改进工艺、大力促销、开辟新的目标市场、改变产品特色、增加服务等，扭转需求下降的趋势。

5.不规则需求

企业实施“有计划营销策略”，即根据市场环境发展和变化，提前做好市场调查，对市场需求做好预测并制定好计划，同时一定程度上采用灵活的价格策略、大力促销或在旺季减少服务等手段，改变这种需求的时间模式，努力使供需在时间上的协调一致。

6.充分需求

企业采用“维持营销策略”，即保持现有的市场需求状况，同时做好市场调查工作，及时了解顾客需求的变动情况，以及行业内外部环境的变化，将这种需求状况维持下去。

7.过量需求

对于这种需求状况，企业可以采用“降低营销策略”，即通过提高价格、减少服务、降低质量、合理分销、合理宣传与引导，改变工艺等暂时或长期降低市场需求水平。同时要承担一定的社会责任和义务。

8.有害需求

我们不得不承认，目前就我国而言，烟草行业在就业、税收、相关产业带动、地方经济建设等方面发挥着重要的作用。但是烟草行业还必须要承担社会责任，对于这种有害需求的产品最终还是要退出历史舞台。相关企业要做好这方面的心理准备，要么改进工艺等将产品转变为无害产品，要么转行从事其他相关行业的生产经营活动。相信如果将来某24小时烟草行业的作用和影响降低了，该行业就能够退出市场了。

三、总结

如果我国的烟草企业能够认真的分析和研究顾客的需求，以满足顾客需求为己任，则市场营销战略与策略的制定必将发挥应有的作用。

作者：卞志刚 单位：吉林财经大学

市场营销管理论文:企业激励理论市场营销管理论文

1企业激励理论

对于过程型的激励理论而言，主要是以员工的选择行为为标准和研究的重点。过程型的激励理论较为有影响的理论主要包括有“公平理论”和“期望理论”。内容型的激励理论主要是以员工的需要为主要研究的重点对员工进行激励。这种类型的激励理论主要是将人的各种需要，以及需要的不同内容和结构以及它的层次和所发挥的作用对员工进行不同程度的激励。内容型的激励理论比较有影响的理论主要包括有“成就需要的理论“”双因素的理论”以及“需求层次的理论”等。转化型的激励理论主要是以采取一种行为所引起的不同后果为研究的基础和重点对员工进行激励的。转化型的激励理论中比较有影响的主要有强化理论、挫折理论以及目标理论等等。

2市场营销理论

说起市场的营销学理论，它经过多年的发展已经取得了不错和显著的成果，这其中就有一些较具影响力和具实用性的一些理念和方法，市场营销学理论中具实用性的一个方法就是营销组合的策略。所谓营销组合就是将公司作为一种营销的工具，让公司本身从目标的市场中搜寻实际的营销目标的一种经营和销售的手段，有些著名的企业家将公司的这种工具主要概括归纳为四种，那就是产品、产品价格、销售渠道以及产品促销这四种。

3市场营销思想对于人力资源激励的作用

对于企业的市场营销方面而言，我们可以将存在于企业中的人力资源激励活动看作是一种营销的手段和活动，那么激励所产生的产品其最为直接的消费者就是企业中员工本身，那么在企业中所有的员工就能够组成一个与激励的产品相互对应的一个庞大的消费者的群体或市场。

3.1激励活动中的产品-员工薪酬+附加的产品

在整个市场的经济中，对于物质的激励而言就主要是通过对价格的控制来进行的。企业中员工的薪酬体系集中和直接的体现了整个企业对员工在物质方面的激励，这个薪酬体系主要是用来吸引更多的人才、保留现有的人才和激励有潜力的人才而设立的。由此可见，将薪酬体系赋予激励的功能是整个企业激励活动的重心和核心所在，也就是说激励活动中最核心的产品就是薪酬。作为整个企业与员工的一种交易，企业员工主要提供的是产品的要素，这主要包括有员工的体力劳动、专业和技术方面以及管理和货币的投资等等，而企业与员工的交换就不仅是付给员工的薪酬和收益，这些只是企业的核心产品，除了核心产品之外，还包括有企业的附加产品，像员工工作的环境、对公司所有员工的管理制度以及人际关系和整个企业的形象、员工与员工、员工与上级领导之间的沟通协作以及个人的发展机会等等这都属于是企业的附加产品。因此，对于整个企业而言，他们提供给员工的激励就是这些核心的和附加的产品的组合。那么在激励活动中，员工的薪酬是最核心的产品，而员工工作的环境、人际发展关系以及与领导和同级之间的沟通合作、企业对员工进行的培训、企业的形象和个人的发展机会这些都是激励活动中产生的附加产品。

3.2对于激励所产生的产品进行细分

在市场的营销过程当中，作为一个企业而言，它是不可能对市场中全体的顾客做到的满足的。因为市场中的顾客较多且他们的需求又不尽相同，企业必须要做到辨认并为其分配最为有效的服务，这就要求企业对激励活动所产生的产品进行市场的细分。企业要根据顾客的不同需求以及不同消费者的市场影响因素对整个市场进行细分细化。对营销进行细分从而较大程度的满足不同顾客的不同需求。企业在激励活动开展的过程中，激励所产生的最为直接的消费者就是员工本身，那么在员工所组成的整个庞大的消费市场中，不同的员工就会产品各种各样的需求，那么同样的激励策略作用在他们身上所呈现的效果也是不一样的。因此激励是一个员工的主观感受，是内部的原因，要想将激励的功能发挥的尽善尽美，就必须要使得激励具备有针对性，使得激励更能做到因人而异。

3.3激励中所应用的定价策略

在市场的营销组合当中，能够使得企业产生收入的重要因素就是价格。因为价格在市场营销的组合中是最为灵活的因素，价格的变动是非常快的与产品的特征和所销售的渠道有多不同。员工的薪酬作为激励产品中的核心，因此对于企业激励产品的定价就显得尤为重要，其主要取决于员工薪酬和企业投资方面的收益以及付款的方式等等。对于员工的薪酬而言，主要是以人为本，企业可以在定价的策略上施以一些有效的方法，使得员工的薪酬制度能够更加的具有吸引力和竞争力。

4结论

在企业中，我们要从市场营销学的角度来看待企业中的激励活动，并将市场营销学中的一部分具实用性的方法和技巧贯穿到企业的激励活动中来，使得企业的激励活动能够多元化并顺利的进行，从而能够更好的促进和发掘员工的潜在能力。企业通过实施激励的机制使得员工本人和企业的发展能够形成高度的统一，从而使得企业人力资源能够得到较大限度的利用并且与企业的不断发展形成较好的互动。

作者：崔君霞 单位：中国建设银行河南省分行建行平顶山分行人力资源部

市场营销管理论文:企业创新市场营销管理论文

1优化产品竞争

产品竞争可以说是价值竞争的有效载体，因此，要想进行产品竞争，首先应该对它进行定位。就目前的竞争情况而言，已经不再允许企业再进行扩大或者遵循传统的模式进行管理了，而是应该尽自己较大的努力去对市场进行划分，从而在偌大的市场环境中对自己的产品进行定位。所谓产品竞争策略也就是在一定程度上将自己将要上市的产品和市场中现在已经拥有的产品进行比较，从而采取相应措施进行跟进。那么，该如何在上市前期选取合适的产品进行竞争，这和企业自身的环境以及竞争对手的真正实力有着密切的关系。从另一方面来说，在目前这种产业严重过剩的情况下，如果只是单纯依靠产品的生产是很难取得成功的，因为这种情况会间接导致企业亏本甚至会导致资金无法运作，因此，为了能够摆脱这种情况，企业应该根据自身情况进行策略上的优化，比如：采取产品优异化策略，通过对品质和劣质产品的比较，可以获得较高的经济效益。同时，还应该对产品的技术含量进行相应的提升，这可以说是优化过程中最首要的目标，就拿当今的苹果手机来说，它成功的关键就在于自身所具有的先进技术，仅仅上市的几年，就将手机领导者打败，其主要原因就是它具有一定的创新开创性。当然，这一手机成功的原因还在于它的竞争策略，由此可见，产品的技术和策略是非常重要的，必须有针对性地对产品竞争进行策略上的优化。

2优化价格竞争

一般来说，企业中最为常用的策略就是价格竞争，该竞争也是体现企业总成本的有效途径，也就是说，只要产品的成本比别的企业低，那么，它的价格也就相应较低，如果只是单纯地对价格进行降低，则属于自杀。为了能够有针对性地进行价格上的竞争，企业就应该在对产品进行生产时，使自己的成本降低，这就需要企业在一定程度上运用相关产业链进行分析，对那种可以增加价值的环节采取措施进行增强，对于没有必要的环节可以适当地删减，只有这样才能有效促进企业间的价格竞争。价格竞争过程中往往都会对经营策略进行相应的转变，比如随着电脑兴起的360杀毒软件就是一个很好的例子。面对市场竞争的日益激烈，人们对价格的要求越来越高，用低的价格，买到做好的产品，这可以说是人们普遍的希望，但是，希望往往还是希望，不会成为现实。就目前而言，面对这种市场竞争的逐渐激烈，要想拥有相应的客户量，还是需要适当地对价格进行让步，比如360杀毒软件，它是一款免费使用的软件，这一市场营销策略的主要目标并不是为了卖杀毒软件，而是为了让人们在免费使用的过程中，能够在一定程度上赢得更多的客户量，以便为以后的软件上市带来更多的经济效益。正所谓，有了巨大的客户量就相当于有了较大的潜在收益。因此，适当地对价格进行调整，还是有非常大的好处的。

3优化促销竞争

所谓的促销竞争也就是使产品在很大程度上对客户产生最有利的价值，也可以说是产品价值的一个过渡。当然，这个过程需要有针对性地进行优化，毕竟不同程度的客户在对产品进行选择时，所产生的价值观不同。比如：那种看起来就对价格不是很在乎的客户，他们往往只是关心产品的质量和服务问题，如果厂家对其进行降价，他们也许就会认为这种产品的质量或者是服务降低了，因此，针对这种客户，就应该着重讲解它的质量和服务等，只有这样才能将其促销出去。在对产品进行市场营销时，还应该有着相应的度，就目前的网络促销而言，它们之所以那么火就是因为网络促销有专门的软件来提升它的度，从而增加厂家广告的访问量。然而，现实中的度也有着自己的优化空间，比如：可以在一定程度上提高相对重要的拜访频率等。要想对自身产品有一个良好的促销，就必须具有一定的方法，因此，这就需要在一定程度上有针对性地对促销方法进行相应的创新，并且，过程中要格外注意对人性的关怀，比较新颖的促销方法可以起到事半功倍的效果，在对产品进行促销的同时，还可以达到一定的社会公益。比如：在《纽约时报》中对钓鱼岛进行宣传的这一广告，就可以说是一个比较人性化的促销活动，毕竟钓鱼岛的归属问题已经引起了社会的广泛关注，这种促销很容易在某种程度上引起中国人的爱国情怀，使国人达到共鸣，所以，这一市场营销方法不仅仅只是达到了自身产品的促销效果，还实现了社会公益的效果，可以说是一举两得的方法。

4优化渠道竞争

企业在对产品进行销售时，只是单纯依靠自己的市场环境是不够的，还应该有着相应的销售渠道，正所谓：渠道为王，没有好的渠道，再好的产品也不会有好的市场。因此，一个好的渠道对产品来说是非常重要的，并且，在对渠道进行创建的过程中还会花费较多的时间和精力。一般情况下，对商品进行销售时，往往会使用商，当然，这只是针对小中型企业而言，那种比较大型的企业还是应该在一定程度上有着自己的渠道。就拿目前社会中的王老吉和加多宝来说，它们之间的市场竞争非常激烈，毕竟当初王老吉的渠道一直都是由加多宝所掌握的，也正是因为加多宝掌握着大量的销售渠道，致使它接触市场的机会越来越多，这种情况的出现，也就间接说明渠道为王的道理。同时，还在某种程度上说明：对于一个没有销售渠道的产品而言，无论做得再好，拥有的客户量再多，也无济于事，没有一个属于自己的销售渠道，就等于用自己的品牌给别人做了嫁衣，在市场竞争中又创建了一个强大的竞争对手，并且，这个竞争对手还是自己一手培养起来的。这一教训对目前市场中的加盟店来说是非常重要的。从另一方面来说，要想对渠道进行相应的优化，其中最为重要的内容就是对自身所拥有的物流系统进行优化，在对产品进行配送时及时、费用低，并且没有一定的剩余量，这样才是一个相对较好的物流系统。当然，在对物流系统进行创建时，应该根据自身实际情况创建，特别是根据物流过程中所产生的费用而定，那种拥有强大物流系统的企业在市场中会有越来越多的机会。因此，在对销售渠道进行优化时，还应该适当地对物流系统进行优化，以便在促进自身产品销售的同时，带来一定的经济效益。总之，创新市场营销管理中的价值竞争策略并不是固定的，还需要根据自身实际情况进行相应的优化，从而促进企业的不断发展。当然，这还需要相关市场管理人员在实际工作过程中，有针对性地根据市场环境的变化进行策略上的不断研究，以便在一定程度上借助更多策略促进市场竞争，进而促进企业的进一步发展。

5结语

综上所述，通过上述所讲的相关内容可以得知：所谓的市场竞争就是价值竞争，能够在日益激烈的市场竞争环境中给客户带来更多经济效益的就是最终的胜利者。在当前这种产能迅速过剩的情况下，企业的价值竞争应该从上述所讲的主要方面进行优化，但是，该优化的目标只有一个：在一定程度上给客户带来更多的价值，这样才能赢来更多的客户。当然，价值竞争中的优化策略还是应该根据实际情况而定，只有有针对性地进行策略优化上的选择，才能尽较大努力促进自身企业的不断发展，进而赢得更多经济效益。

作者：莫永然 单位：梧州职业学院

市场营销管理论文:建筑企业市场营销管理论文

1规划先行、发掘商机

集团公司和各成员子企业在引领市场开拓方面要规划先行、发掘商机。集团公司和各成员子企业要认真分析并把握当前国内、国际建筑行业及承包市场环境，要高端研究战略国别、目标国别、战略区域、国内外大业主和重要发展城市其自身的总体发展规划，结合集团公司的战略规划，发掘适合自己当期和中长期的商业机会，确定重点国别、地区、行业细分市场、项目的市场开发方案，并组织实施推动。

2加大高端营销，积极推进战略合作协议落地

集团公司以及各子企业要进一步加大高端营销力度，持续与目标国别国际大业主、国内重要发展区域的地方政府和国内外大型企业集团开展多方位、深层次的战略合作，并积极推进战略合作协议的有效落地；要做好重点大客户、大项目营销，积极推动上下游产业的供需对接工作。

3整合内外部投标资源，扶持和推动企业扩展一体化服务功能

目前国内外在固定资产投资领域大型能源、水利、石化、基础设施建设投资项目不断增加，这些项目的显著特点就是投资额巨大、技术复杂、业主对承包商综合服务能力的要求日益提高，承包范围已经超出过去单纯的工程施工和安装，延伸到投资规划、项目设计、工程咨询、国际融资、设备采购、技术贸易、劳务出口、项目运营、人员培训、后期维护等涉及项目全过程多方位服务的诸多领域。而在国际建筑市场领域中业主越来越注重承包商提供更广泛的服务能力和实力，单一环节的承包方式逐渐被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程总承包模式取代，设计—采购—施工（EPC）合同承包模式成为主流。工程项目日益成为国际投资和贸易的综合载体。国际工程承包正从传统的劳动密集型建筑服务交易向带动本国或本公司技术与管理资源、建材或机电产品出口综合贸易转变。因此，要从集团公司层面扶持和推动有条件的大型建筑企业成为具有科研、设计、采购、施工一体化管理和工程总承包能力，能与跨国公司竞争的国际化企业，已成为集团公司目前考虑并着手推动实施的一项极其重要的工作。

为此，一是要制定集团公司内部联合投标管理机制和办法，强化不同业务板块之间的协同，实现纵向产业链整合，横向产业链贯通，以实现市场结构外延式增长和经济效益增加；二是要进一步整合集团内部投标资源，提升资源协调能力。通过制定政策措施，指导工程施工、设计单位积极寻求联合、重组的机遇和方式，加快企业联合重组、改制的步伐，尽快形成一批专业特点突出、技术实力雄厚、国际竞争力强的大企业和核心建筑企业，提高企业的综合经营能力，在经营方式上与国际快速接轨；三是要采取各种政策措施，鼓励对外承包工程建筑企业以各种方式进行联营、收购，获得建筑企业之间资金、品牌、资质、技术、专业人员、综合管理的优势互补，积极扩展构建一体化服务功能，增强在激烈竞争的国际工程承包市场上的综合竞争能力。

4持续推进和完善市场营销体系建设、制度建设和队伍建设

集团公司层面要建立集团化营销模式，持续推进国内外营销网络体系布局，避免同业无序、低价恶性竞争，扩大品牌影响力，对市场需求状况进行快速反应和对接，实现市场的快速协同机制和市场动向跟踪，尽较大努力覆盖全球市场，争取较大的市场占有量和品牌影响力。各成员子企业要在集团化营销模式和体系框架下，进一步完善各细分市场营销体系网络建设和队伍建设，不断扩展市场活动范围，逐渐增强市场信息收集和分析能力；要完善与营销业绩、市场开发紧密挂钩的特殊激励办法，调动营销人员的积极性，要进一步制定、规范和完善市场营销工作相关的工具和模板，加大培训和提供锻炼实践机会，进一步提升投标人员素质和能力；同时要对客户进行分类，实施全闭环管理，实现有效的营销资源配置和客户管理；要适应当前传统市场营销模式的改变。

5加快建立集团内部各种资源共享机制和渠道

要加快建立集团内部资质、品牌、客户关系、公共关系以及工程造价信息等各种资源的共享机制和渠道，极力拓展成员子企业的市场活动范围，支持和提升各成员子企业的国内国际市场营销能力和水平。

6积极推进市场商业模式创新，促进企业转型升级

各成员企业要强化对重点项目规划提前介入，并要积极主动协助地方政府或大业主动开展项目可行性研究和项目规划，取得业主的信赖，并进行持续研究、跟踪和推进。各成员企业要积极主动并在风险可控的同时要积极推进PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股权投资等商业模式创新，并善于利用项目融资和ABS（资产支持证券化）等金融衍生工具和信贷支持来进行有效融资，进一步扩大企业在非传统主业、国际化、特许经营类和投资类项目等市场份额。持续推进建筑企业市场和业务的转型升级。

7总结

“A集团公司”最近几年的实践和取得的成效证明，上述深化市场营销管理的实施路径和举措是卓有成效的，是符合市场建筑环境要求的。深化市场营销管理加快推动了A集团公司的调结构、促转型、保增长，实现集团公司可持续发展。

作者：皇甫艳军 单位：中国水利水电第二工程局有限公司

市场营销管理论文:联通企业市场营销管理论文

一、以市场营销为核心，优化企业战略模式

市场营销是企业获得市场信息，制定有效企业经营策略的必要依据。联通企业在制定市场战略的时候应当以市场营销为核心，用市场营销的思维方式来思考企业的长远发展战略，主要包括效益、服务和新业务等内容。从营销的角度来看，效益是指企业收入与成本的关系，而服务是企业的信誉和形象，新业务是企业开拓新市场的必要手段。新型的营销手段是联通企业开拓市场，提升业务量，吸取更多消费者，提升企业服务质量，促进企业创新发展的途径。因此，企业在制定总体发展规划或发展纲领文件时，应当以市场营销为核心，实施市场营销战略，促进企业以良好势态发展。

二、培养高端管理人才，加强企业市场营销管理

人力是企业运营的前提，人才是企业发展的基础，企业的发展很大程度取决于高端人才的管理。在当下开放的通信市场，现代经营从资本经营转化为人才经营，体现了人才是市场宝贵的资源。因此，联通企业应当加强通信市场营销高端人才的培养，建设一支高端管理人才队伍，使其充分发挥个人聪明才智，在实现个人价值的同时，牢固企业发展基础，使得企业的效益、业务和服务有机联系在一起达到企业市场营销的状态。

三、创新市场营销，提高企业综合实力

联通企业市场营销创新包括营销理念的创新、产品创新、服务创新、公共关系创新等，是提升企业信誉，顺应市场变化的必然结果。首先，联通企业可以利用科技资源、网络资源、商誉、口碑等资源大力开展资源营销，在巩固和发展传统业务的基础上，整合网络资源、通信设备资源，为消费者提供更方便快捷的通信服务，为国民经济信息化奠定基础。

其次，联通企业通过创新产品，开发特色通信服务、特色通信产品等，满足不同消费人群的需求，刺激潜在的消费力量，扩大企业市场;比如企业顺应绿色消费潮流，开发绿色通信产品，着力开发中低收入人群的市场，满足不同消费层的多样化业务需求。再次，联通企业是通信服务企业，应当注重服务创新，提高服务品质，为用户营造一个周全、贴心的服务，提高企业的服务形象，比如企业可以实施顾客满意度调查策略，检验企业服务的效果，掌握企业服务优缺点，有利于企业查缺补漏、完善服务体系、提高服务水平。

，联通企业应当创新宣传方式，加大联通在公共关系中的影响力度，树立企业强大品牌形象，提高企业竞争力，比如企业应当积极参与社会公益活动，利用网络媒体平台加大企业宣传力度，提高企业知名度和影响力，为企业发展奠定良好的公众基础。

四、结束语

总之，在市场经济环境下，联通企业要获得生存和发展，就必须顺应市场环境变革进行创新和改革，以市场营销为核心加强市场营销管理人才的培养，创新市场营销手段，优化企业市场管理、提升企业服务形象、扩大联通企业市场，以促进企业健康稳定发展。

作者：苗胜春 单位：中国联合网络通信有限公司赤峰市分公司

市场营销管理论文:通信市场营销管理论文

一、通信市场营销体系的现状

1.没有有效的管理机制

我国的通信市场主要以移动、联通和电信为主。各通信公司之间的竞争很激烈，在同一地区多种通信公司穿插其中，使市场错杂不堪。长期如此不利于资源的合理配置，这些问题的产生都是由于没有有效的管理机制造成的，各个通信公司各自为政。这样造成了资源大量浪费，也对通信市场造成了很大影响，给管理体系的构建带来障碍。

2.通信市场营销手段单一，不够灵活

我国的通信市场掌握在少数的通信企业中，如移动、联通等少数企业中。对我国的通信市场形成了垄断，形成了卖方市场，所以在方便人们生活的同时，这些企业要打破对市场的垄断才能为用户提供更好的服务。只有这样，通信公司才能获得更大的利益。因此，通信企业在经营中一定要重视营销体系的构建。随着市场不断发展，各个通信企业之间竞争更加激烈，大型通信企业的垄断逐渐被瓦解。为了企业的发展，构建市场营销企业成了企业的发展必然。

3.通信市场缺乏完善的售后服务体系

由于通信市场被企业所垄断，通信资源被少数企业占有，所以企业在激烈市场竞争中忽略了售后服务。随着通信技术的不断发展，通信企业对市场垄断被打破，没有合理的售后人们便会对通信公司失去信任，使企业失去了竞争优势，这样的企业会被市场竞争随淘汰。因此，为了企业的发展，建立有效的管理机制才能为通信营销管理打下坚实基础。

二、对多种营销手段进行整合

作为通信企业有一定的营销手段，且在市场运营中进行规范管理，使企业在消费者心中有良好的信誉度，实现企业和消费者的良性互动，实现企业的营销目的，为企业的长足发展奠定基础，扩大企业的营销渠道。通信企业要对市场资源进行整合，使消费者良好的了解通信产品，在市场竞争中树立公司的品牌形象。通信企业要及时了解市场需求，对新老顾客进行维护，使产品理念深入人心。在进行促销的同时不断提高服务水准。企业在服务过程中做到以下几个方面：一是在营销中要有感情投入，向顾客服务的时候工作人员要热情；二是服务规划，按照要求进行作业，服务质量能够不断提高；三是企业的服务效率要不断提高，确保服务。

三、通信市场在市场营销中的注意事项

一是在进行市场营销策略时，需要对发生的费用进行审计，并让预测的效果得以实现；二是对管理进行控制，从成本、效率等方面进行控制；三是提高培训，开阔工作人员的视野，转变工作人员的工作态度，适应市场需要；四是处理市场营销信息，建立信息档案，对市场需求进行及时反馈。

四、通信市场营销管理体系构建的有效措施

1.建立完善的市场机制进行有效的规范

随着通信技术的不断发展，企业增加了资金的投入，只有在激烈的市场竞争中有一套完整的管理机制，才能维护市场秩序的稳定。因此，要通信公司要建立有效的法规对不正当的竞争行为进行约束，使通信市场稳定运行；同时，政府要对通信公司提供更多的优惠政策，扶持通讯企业发展；并建立一个良好的市场环境，使通讯市场有序发展。

2.通信市场营销要建立统一的管理机制

随着通信市场的不断发展，通信市场已经发展到了自由竞争的阶段，有利于通信企业服务水平的提高；同时，通信公司缺乏统一的发展目标。因此，在市场运营中要建立一个统一的规划，从而摆脱混乱的市场局面，对资源进行合理配置，有利于市场体系的构建，促使通信企业不断发展。

五、结语

随着通信市场的快步发展，在通信企业的营销中出现了越来越多的问题。只有面对这些问题，建立起一个有效的市场营销体制，加强服务体系建设，不断解决这些问题，才能使通信市场稳定健康地发展。

作者：王艳芹 单位：中国联合网络通信有限公司赤峰市分公司

市场营销管理论文:市场营销管理论文

1市场预测分析

市场预测只是给出了宏观的订单信息，如市场中对该产品总的需求量，该产品在该市场中的平均价格。这些宏观信息对我们制定企业的战略发展规划具有重要意义，但就具体选单而言，这些信息还远远不够。在各组竞单的过程中，市场中订单的数量将在很大程度上决定我们选单的效果；每一张订单中产品的单价有的会高于平均价格，有的会低于平均价格。这都需要我们较详细的去作出预测。同时我们也要了解自身的产量和供给量信息，竞争对手的产量和供给量信息，进而可以大致预测出竞争的激烈程度以指导我们广告投放的强度。我们也需要对当年可能的企业销售量作出预测，作出一旦销售失利应对局面的措施。企业自身的产量和供给量信息预测可通过制定好的生产计划结合现有库存来确定，这个信息在生产计划确定后是可以确定的。但有些情况下，如生产计划不能严格按照计划执行或有些生产线需要在选单后确定是否转产等情况就需要灵活应对，把选单结果和生产计划的调整综合起来进行策略制定。同时我们要计算出每个季度可交货产品的数量，在选单过程中订单的交货期是不确定的，掌握了这一信息对保障订单不违约具有重要意义。竞争对手的产量和供给量信息预测需要依靠尽可能的获取竞争对手的经营信息来获得。获取的手段主要包括观察对手的盘面信息、经营信息和通过选单时记录对手的选单情况来判断。这就需要团队做好分工，既要注意保护自身企业的商业机密，同时又要尽可能掌握对手的信息。了解和掌握对手的信息对企业自身的战略调整也具有重大意义，所以这个工作应引起足够的重视。根据市场上各种产品的需求总量和参与企业的数量，可以推算出每个企业各种产品可以获得的平均销售量。企业可以将这个平均销售量和自己的供给量进行对比，以预测今年的销售量，同时为明年的生产调整做好准备。如果企业的供给量和平均销售量差不多，可以认为，企业生产的产品可以全部销售出去。如果企业的供给量大于平均销售量，则企业的产品可能出现积压，需要争取更多的销售订单就要适当加大广告投放强度，争取选到数量大的订单。

2广告投放与效益分析

2.1广告投放

只有在分析市场的基础上才能进行广告投放，广告投放必须分市场、分产品进行。理论上讲，广告费用投放越多，选单的机会就越多。由于企业的资金是有限的，而且广告费用会导致企业的成本增加，因此，在制定广告方案和进行广告投放过程中，建议考虑以下环节，以提高广告投放效益。明确当年企业的产能，对每种产品在各个市场上的需求量、供给量进行预测，尽量收集与广告方案制订有关的数据，使广告的制订建立在科学预测的基础上；财务主管要计算现金流，提供可用于投放广告的资金预算数额，以保障企业广告投放活动的顺利进行；广告费用的具体分配一般可以这样操作：如果资金充足，应该考虑在市场需求大，价格高的市场上多投放一些广告费，力争能在这些市场上获得优先选单的机会，选择价格高、数量多的订单。当然，决策是个博弈的过程，如果每个公司都这样做，就会带来市场竞争的加剧，企业在进行广告费用投放后未必会收到期望的广告投放效果。如果企业拥有某些市场市场老大的资格，可以在对应市场上每个需要的产品中各投入1M的广告费，这样就既可以节省广告费有保障了及时个选单的资格。虽然有些市场需求量小、价格低，但是若能以较低的广告成本获取订单，广告投放效益依旧会比较高。可见，广告费用的分配也是竞争对手之间相互研究心理、猜测心理过程的一个复杂环节。广告分配的目标只有一个，就是以合理的广告投放，在企业的销售量范围内，尽可能的获取较好的订单，实现较高的销售收入；广告投放并不一定就能得到订单，如果订单少，没能达到期望目标，那么企业的经营过程就应格外谨慎。由于企业的收入未按计划实现，企业的所有经营、开发环节都会受到资金的影响。在决策中应根据订单的实际情况调整生产、开发，以防止资金链断裂。相反，如果某种产品的订单超出预期，企业应该合理发挥生产线的弹性，或通过适当的紧急采购等手段保障按时供货；尽快提交广告方案，为同等投入情况下优先选单创造条件。

2.2竞单

在广告费用确定的情况下，科学合理的进行竞单往往会产生更多的额外收益。如在竞争对手没有ISO资格而我方拥有的情况下，我方先选取无ISO资格的订单，迫使对手无法选单或压制对手选单。还有一种情况是竞争对手的产能有限情况下，我们先选取数量小的订单，迫使对手无法选单。在竞单过程中要注意产品的交货期信息如加急订单就需认真考虑能否按时交货。账期也是订单的重要信息，选取合适账期的订单能够保障企业资金流的顺畅，避免过多贴现导致的成本增加。企业还要考虑竞单时产品和数量的组合问题。如在本地市场由于价格较低，我们可以有意选取数量较少的订单，等到价格较高市场再选取数量较大的订单等。

2.3广告效益分析

在模拟企业的经营过程中，并不是广告投入越高，利润就越高，广告投入必须权衡企业的现金、产能、市场竞争等复杂因素。广告费用是企业的一项支出，要实现利润较大化，就得考虑广告的效益，一般可用投入产出比来分析不同企业广告效益的高低，即：广告投入产出比=订单销售额/广告投入

3结语

通过广告投入产出比分析，可以知道企业每1M的广告费用支出可以带来多大的销售收入，比值越高，说明企业的广告效益就越好。营销总监应该重视这一指标的分析，深入研究市场、研究竞争对手，找到节约成本、策略制胜的营销突破口，将广告投放和企业的生产能力、利润率联系起来，理性的进行广告投入，做到既起到充分宣传的作用，又不造成资金的浪费，提高企业的广告效益，实现企业价值较大化。

作者：王宝双 单位：黑龙江农业经济职业学院经济贸易系

市场营销管理论文:电信企业市场营销管理论文

一、当前电信企业市场营销管理中存在的问题

1.营销渠道中的不足。

当前，我国电信已经有自己的一套渠道体系，也取得了一些良好成效，但还存在一些亟需要解决的问题：如：在营销中重销售业绩，轻服务，难以满足客户的需求；渠道覆盖不足，当前的电信营销渠道中，营业厅服务是面向客户的主要直接手段，但是单靠营业厅服务很难体现整个电信客户群的不同价值；销售渠道被动。当前被动渠道占营销渠道的主导地位，主动性不足，且没有建立起来以客户为中心的理念，没有形成有效完整的渠道体系建立起面向客户的营销体系；缺乏足够的网络支撑。在客户消费需求的信息前提下，营销渠道才能进行有效的构建和运作，但是当前营销渠道不仅缺乏对客户需求进行有效的分析，还缺乏良好的网络支撑。

2.营销人员管理体系不健全。

电信企业营销管理最为重要的是人员管理，首先，营销人员的理念有待创新，部分营销人员仍然停留在传统的垄断地位企业营销理念上，认为电信企业在市场中处于强势地位，可以按照自身的行为方式行动，而不必过于注重市场中消费者的感受，这就会导致营销管理难以提升。其次，营销人员的业务素质有待提升，现代营销管理及营销活动是一项专业性很强的活动，不仅需要了解企业产品、了解行业竞争对手的基本情况，还要了解营销学的基本知识，但部分营销人员这种专业素养不高，难以达到预定的发展要求。再次，营销人员的职业道德素质有待提升，部分营销人员爱岗敬业意识不强、服务意识不浓，难以适应新形势下营销管理的需要。

3.营销活动比较单一。

随着通信业的快速发展，电信的营销方式也不断创新。但就目前而言，许多营销活动还比较单一，使得整个营销活动效果不显著，并且无法达到预期的效果。只有合理利用各营销手段的优势，达到互补，才能使整个营销活动取得超出预期的成果。

4.售后服务有待提高。

作为服务行业，电信业具有“全程全网”的特点，因此，电信运营商的营销活动也必须建立在这个特点的基础上，提升服务质量至关重要。然而，当前电信企业缺乏统一的服务开通和服务保障流程，无法支持端到端的服务开通和保障，造成服务效率低，不利于端到端服务的快速实现与响应。

二、几点建议

1.进一步拓宽营销渠道。

一是完善业务流程，突出销售的主动性。在企业内部加强部门之间的配合，建立合理的业务流程，为客户提供更品质的产品和服务。逐步从企业员工出发，树立起客户至上的思想，突破原有的被动销售模式，逐步形成走出去为客户提供营销和服务，而不是一味的在营业厅内等客户。二是拓宽营销手段。在进一步加强营业厅建设的同时，创立一些以社会代销、网络营销新模式，在一些偏远地区实行社会代办。拓展营销渠道的宽度，选择尽可能多的营销手段，使市场覆盖面增大，为用户提供更方便购买方式，增加用户满意度。三是加强对商发展与管理。在发展营销商时，不能只求数量不求质量，建立严格的资格准入制度、商选择评价体系和监控体系，通过制度和监控体系来规范管理。在新办商时，对商的营业人员先进行培训考试，对商统一标识、阵列管理，树立通信企业良好形象。结合实际，定期对商开展培训学习，提高商的业务能力和服务意识。

2.创新营销理念和手段，提升服务理念和水平。

电信企业除了提高产品质量外，还要不断创新市场营销理念和手段，提升服务理念和水平。只有这样，才能为客户提供良好的服务。首先，要积极采取全员营销等营销理念，电信企业安装人员、客户服务人员、维修人员等都需要与客户进行接触，并为客户提供相关服务，这一过程中要积极树立良好的企业形象，为电信营销提供帮助。其次，要积极树立服务理念，电信企业要改变垄断模式下强势营销的工作理念，转而从服务的视角出发，以满足客户需求、提供品质服务为目标，逐步改变传统理念。改变原有的客户找上门来要求解决问题，转变为我们主动去发现并解决问题，主动了解客户在使用过程中所存在的问题，变被动为主动。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，不断增强企业竞争力，并促进公司新产品、新业务的推广，实现业务收入的增加，真正达到共赢的目标。再次，要创新服务手段，在网络营销等营销的基础上，电信企业要积极拓展网络在线咨询、网络故障报修等服务，并创立相应的网站等供客户沟通交流，为电信营销提供帮助。此外，电信企业还要创新性的营造良好的营销文化，通过文化影响营销人员的行为，指导营销活动。

3.提升营销人员的能力，开展形式多样的营销活动。

提升营销能力是电信企业的一项长久的战略任务。首先，要开展模拟实战营销活动，对员工进行实战模拟训练。通过这种方式，不仅让业务人员现场学习并感受到如何将理论与实践相结合地营销方式，同事也清楚了解到自身的不足，在以后的工作中能够互相取长补短，有针对性的查漏补缺。其次，要开展不同层次的营销活动，信息化时代的客户不再只停留在满足需求的的角度上，运营商需要将现有的客户群从经济、结构、层次等方面加以细分，根据划分的不同，做好针对性地宣传、开发、调整，并未不同客户群包装、设计应使用的电信业务，提供为其量身订做的不同产品组合，举办不同层次的新业务推介会，开展形式多样的营销活动。另外，作为营销人员，要想提升自身的能力，还要加强专业知识的学习，使自己精通业务产品知识，还要学习先进的营销理念，提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力，把理论与实践相结合，不断提升自身适应市场发展变化的能力，做好营销工作。

4.完善售后服务体系。

当前，我们应该清醒的认识到提高认识到通信企业所面临的竞争现状，不仅仅是我们做好了销售，拥有了部分客户，就能够留住这些客户。如果我们没有良好的售后服务保障，就难以保持客户的拥有量，甚至会失去一些原有的客户。因此，电信企业需要结合实际，逐步完善售后服务体系，将销售与服务有效结合，为客户提供良好产品质量的同时保障良好的售后服务。通过销售来扩大客户群体，通过良好的售后服务来留住原有的客户群体，实现销售与售后服务相互促进、相辅相成，在客户群体中建立良好的口碑，才能够使企业在在激烈的通信市场竞争中处于不败之地。

三、结语

总之，市场营销的作用越来越重要，并且对我国经济发展和企业成长具有重要的意义。在当前竞争日趋激烈的通信行业中，电信企业要想在市场上站稳脚跟、立于不败之地，就必须重视起电信营销管理中存在的问题，并结合企业实际、市场环境等进行拓宽营销渠道、创新营销理念和手段、提升营销人员能力和不断完善售后服务，从而适应新时期下经济时代的发展要求，提高核心竞争力，获得持续的生存和发展能力。

作者：刘建奇 单位：西安电信分公司

市场营销管理论文:电力市场营销管理论文

电力市场营销管理

摘要：当前，我国电力工业改革与发展已进入了一个重要时期，随着信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，特别是我国加入世界贸易组织，公务员之家，全国公务员公同的天地对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，将推动我国电力体制改革的进一步深化和电力时常的进一步开放。建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已成为我国电力工业改革和发展的必然选择。在新的形势下，坚持“顾客至上，服务及时”，以市场化为导向，以提高顾客满意度和简直增长为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。

关键字：电力市场营销改革竞争营销管理

县级供电企业作为配电零售企业，电力市场营销是其经营管理的核心，也是企业经营成果的最终体现。随着电力企业公司制改组、商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力市场化进程日益加快。县级供电企业逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人和经济实体。打破垄断，百姓呼声日急，政府决心已定。县级供电企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。

县级电力市场存在的问题

纵观近几年电力市场逐步建立的过程，加上县级电力市场受国家政策(尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，县级电力市场主要存在以下几个方面的问题：

1．价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失

电力作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价，使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。

2．目前县电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求

客户对电能质量及性要求越来越高，但县级电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了县级电力市场的开拓和发展。

3．缺少自主的价格调整手段

国家对电价控制过死，造成县级电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。

4．生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环

一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能较大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。

5．行业作风问题依然存在

供电企业对客户服务的"电衙门"作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中没有消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。

影响县级电力市场营销的因素

随着市场经济体制的逐步建立和完善，县级供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多县级供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。

1．思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应

在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商(供电局)，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。

2．管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系

目前的县级供电企业不具备"自主经营、自负盈亏、独立核算"的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确。长期以来实行的"统收统支，收支两条线"的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自主权，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不，随意性大。基础管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。

3．管理方法陈旧

供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在"坐等"上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价使客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。

4．管理手段落后

目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能形成业扩报装一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。

5．购电成本居高不下

企业利润不能因销售收入的增长而增长。许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。

开拓电力市场的对策和措施

电力市场营销是电力生产全过程的一个环节，即销售环节，是县级供电企业经济效益的主渠道。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的多方位电力市场营销服务体系。

1．更新观念，积极培育市场竞争意识和市场营销意识

县级供电企业作为电力企业的最基层，应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，赢得客户信赖，较大限度地增加企业效益。

树立商品和效益观念。面对巨额电费欠款，如何维护好自身利益，如何更快、更多地推销自己的商品--电力，应成为供电企业职工思考的热点。要调整营销战略，把解决用电"卡脖子"作为扩大电力市场的重中之重来抓，生产调度部门应采取调度经济运行，缩短检修作业时间和故障抢修时间，采用带电作业等多种方式来增加电能。

树立竞争观念。目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间的竞争已拉开序幕。电力企业只有依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。因此，应加强营销意识，建立一支精干的营销队伍，改变坐等客户上门的营销方式，建立主动热情向客户营销电能的机制。

树立服务观念。要牢固树立"顾客是上帝"的思想，始于客户需求，终于客户满意。要采用快速化、保障化、简便化、多样化、情趣化的品质服务来赢得市场，向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务，尽可能做到"只要您一个电话，其余的事情我们来做"。要不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，较大限度地减少客户办事时间。

2．合理利用价格策略，扩大电力销售市场

县级供电企业虽然无权进行电价调整，但可通过对不同用户电价的分析，对现供电营业辖区的供电情况进行必要的经济分析，制定必要的内部经营策略，确保供电企业利益较大化。

比如，设备检修等工作尽量在企业获利少的时段内安排；对不同性质的用电客户应进行单独的计量计费；对工业生产用电、居民生活用电和办公用电，采取必要的措施实现三种用电间的分别供电、分别计量收费。

3．建立以市场为导向的营销管理体制和机制

建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。县级供电企业要加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；全力推广"一户一表"工程，大力推进自动远程抄表建设，完善自动化抄表系统，实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，提高营销管理水平。建立和完善多方位的营销机制。应把现在的用电部门改为"营销中心"，将"用户"改为"客户"，将管制用电改为推广用电，将"用电管理"改为"客户服务"，把"电力供应"转变为"电力营销"，把"坐等客户上门申请用电"转变为"上门推销开拓电力市场"。同时，逐步把"先用电后收钱"转变为"先收钱后卖电"，将"窗口"服务转变为全员、多方位、全过程的"企业整体行为"，树立起"品质服务＋品质产品=必胜"的观念。建立和完善多方位的负荷管理机制。要建立用户负荷预测信息网，及时分析用电负荷结构，较大限度合理、有效、充分地利用电力。推广高效、低耗用电装置及技术，并提供咨询服务。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。

4．实施用电促销策略

电力销售量由人们的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想买以及买不买得起的问题，另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否"买得起"的问题，两网改造的效果决定了客户是否"买得到"，促销的主要作用就是激发人们用电的欲望，在买得起买得到的基础上产生多买的欲望。注重买方需要，要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱下功夫，使客户在购买电力与享受服务时有所增值。同时，努力降低客户在电力消费时的时间成本、精神成本和体力成本，使客户在购买电力、享受服务时保持"简单"，愿意花钱买"简单"。要重点把诸如煤、油、液化气、管道煤气等一次能源供应商作为主要竞争对手，根据国家产业、环保政策，深入持久地宣传电与一次能源的比价效能，提高电力市场的占有率。

5．深化改革，优化效益，为企业健康发展奠定基础

把减人增效作为机制改革的突破口。一是实行体制性减人，将企业承担的辅助性部门和社会性职能进行分离，与主业脱钩"断奶"；二是实行发展性减人，严把人员入口关，严格控制招聘大专以上学历的毕业生数量，不招聘中专、技校毕业生等。另外要通过大力发展多种经营，吸收安置主业分流人员；三是实行科技性减人，通过提高自动化水平，逐步实现变电站有人值守无人值班；四是实行政策性减人，对农网改造完毕、乡站改革到位的供电区域，逐步清退原有村电工、乡电管员，理顺农电管理秩序。机关科室则实行定岗减人，采取竞争上岗、双向选择方式，择优录用，较大限度地提高工作效率。要实现由行政管理机构向市场营销管理职能部门转变。县级供电企业内部机构的设置，要强化市场营销功能和客户服务功能。要把过去的用电行政管理机构改造改组为市场营销管理的职能部门，要以市场营销管理为中心设置经营机构。生产、财务、安监等部门要围着营销转，而营销又围绕市场转，营销人员围绕客户需要转。通过一系列改革举措，使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变，进而使职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识得到增强。

6．加强培训，提高素质，为开拓电力市场培植人力资源

针对人员素质现状，企业必须制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。

建立高素质的营销队伍，一方面在选拔营销人员时要高标准严要求，要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位，并提高营销岗位的待遇；另一方面还应加强对营销人员的教育培训工作，既要进行营销理论的系统培训，又要在营销实践中加大考核力度，不断选拔的营销服务人员走上领导岗位。

7．加快电网改造，强化电价管理

县级电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。国家投入巨额资金对农网进行改造，实施"两改一同价"工程，对于开拓电力市场是一个巨大的推动。县级供电企业要抓住机遇，在农网改造中不但要保障质量，还要提高科技含量，加快进度。同时，要改革农村用电管理体制和农村电价机制，推行"五统一"(统一电价、统一发票、统一抄表、统一核算、统一考核)和"三公开"(电量公开、电价公开、电费公开)，逐步实现"四到户"管理。坚决杜绝"人情电、权力电、关系电"，取消中间管理环节，实现县乡一体化管理，建立统一有序的城乡市场营销管理秩序，积极开拓潜力巨大的广阔农村用电市场。

市场营销管理论文:市场营销管理论文

一、问题的提出

本文所分析的市场主要是指交易的地点和场所，即马克思所界定的“狭义的市场”，诸如集贸市场、小商品批发市场、农产品批发市场等形式。

“建一个市场，兴一门产业，富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场，带动了地方经济的发展。一段时间内，投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来，不少市场生意清淡，日趋衰落几近“空壳”，还有许多市场闲置。调查中，笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”，天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心，也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。

一个市场的兴衰成败，有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当，是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理（MarketingManagement）的层面对此作一些分析。

投资兴办一个市场，其目的是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报，也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此，建市场可以界定为一种经济行为，无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面，投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者，以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”，而进场交易者，则是这种便利的需求者和使用者。可见，市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方，构成实际的“营销者”，而后者则构成前者的“市场”（顾客），这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市场营销什么——顾客、价值与营销

在市场活动中，市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体：售卖者和购买者，当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。

市场的使用者——不管是其中的售卖者还是购买者，他们在市场的投资兴办者——市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费（摊位租赁费、市场管理费及其他费用）。当然这种付费在形式上是由其中的一方——售卖者统一“理单”的。可见，“适宜的场所”是市场的营销重点，而“交易便利”则是顾客价值之所在，也是市场的营销核心。

那么，什么样的场所是“适宜的”？“交易便利”的标准是什么呢？显然，对售卖者而言，是足够多的购买者和低廉的交易成本；对购买者而言，则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个：最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最小。因此如何汇集市场交易，如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本，是市场的营销管理者必须考虑的头等大事，因为这是顾客的核心价值和利益所在。

具体而言，以下一些方面体现着售卖者和购买者的利益，决定着能否汇集足够的交易和交易成本的大小，是市场营销的主要方面。（l）合适的地点：要求市场的营销者在投资建设市场时广泛研究，科学选址。（2）合适的时间：要求市场的营销者确定合适的开市时间。（3）合适的设施：要求市场的营销者提供适当的附加设施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市场的营销者加强管理，建立良好的市场秩序。（5）良好的形象：要求市场的营销者重视市场的形象建设，建立美誉度。（6）良好的知名度：要求市场的营销者重视市场的宣传，扩大影响，提高知名度。（7）适度的规模：要求市场的营销者注重研究和分析，搞好发展规划。（8）低廉的费用：要求市场的营销者适度收费。重视市场使用者的经济利益。这八个方面的营销管理任务，可以通过具体的营销组合加以落实和完成。

三、市场如何营销？——产品、价格与促销

市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面，和一般的产品营销不同，市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。

1．关于产品策略

在现代营销管理的分析框架中，能够提供给顾客（市场），满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益（价值），产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。

在市场所提供的“产品”中，其核心产品（价值）是“交易便利，成本低廉”，其形式产品是“合适的地点”、“合适的时间”、“合适的设施”，其扩展产品（附加产品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服务’、“良好的知名度”等等。市场的产品策略，包含了上述诸多方面的决策。

及时，科学选址是个关键。

市场的特殊性在于是在我选定的地点等待售卖者和购买者前来相遇并发生交易，可见这个地点十分关键。其他工作再出色，如果选址不科学不合理，这个市场成功的可能性不会很大。调查中发现，很多空壳市场之所以空壳，选址不科学是十分明显的“先天性”缺陷。调查中还发现一些城市中建设的“农贸市场”冷冷清清，而附近的“马路市场”生命力十分顽强，有关管理部门屡禁不止，除了管理上的问题外，选址的不科学可能是其中十分重要的原因。

选什么样的地点是科学的呢？答案是能够汇集足够多的交易者且交易费用最小的空间区位点。对售卖者而言，购买者越多，成交的可能性越大，越有价值；空间距离越近，或交通运输越方便，交易成本越低，越有价值。对于购买者而言同样如此。当成交的可能性与空间距离不一致时，会呈现某种替代，最终会形成一种动态的均衡。这种均衡表现为市场具体的辐射范围或“商势圈”（关于市场建设中商圈理论的应用笔者已另撰文分析，见《中国流通经济》2000年及时期）。所以，成功的市场在区位上会有某些共性，形成种种市场模式：或者是一种产地市场，如义乌小商品市场、常熟招商城，这类市场由于靠近生产基地容易汇集足够多的售卖者，以致购买者觉得跨越一定空间距离依然有交易的便利和低廉的采购成本。或者是一种销地市场，这类市场能汇集足够多的购买者，以致售卖者觉得跨越一定空间距离依然划算，如诸多的城市农贸市场。或者是一种中转型市场，这类市场因为交通运输特别方便，以致售卖者和购买者都觉得在这个点上交易，完成一次转手是一种节省交易成本的形式。

因此，科学选址应该考虑：一是能否汇集足够多的售卖者，如在某个产品的产地建市场的成功可能性较大。二是能否汇集足够多的购买者，例如，城镇农贸市场能否成功关键在于能否汇集和方便足够多的购买者，所以规划布局很重要。三是是否处于大的流通的中间地带，作为中转地能在商品流通特别是“物流”中明显节省交易成本。调查发现，不成功的市场绝大多数不符合上述三条中的任何一条，许多地方政府的热情很高，但没有作认真研究，凭想象造市场，认为只要有市场就会引来交易，还美其名曰“栽下梧桐树，引得凤凰来”，殊不知，“凤凰”栖树，是趋利而择，凭空造市，没有区位优势，造出来往往只是“壳”而很少能成为市。

第二，“市场”这个产品是个丰满的整体。

重视市场的硬件建设，忽视市场的“软件”建设是目前许多地区市场建设中一个普遍存在的问题。硬件设施不断上档次，从露天市场变成全天候室内市场；从一期工程到二期三期工程扩建，许多地区确实舍得投入，但市场的生意并没有同步兴旺，有些市场甚至不如从前。通过调查我们发现，这里存在两个明显误区。一是硬件设施的建设脱离实际的需要。盲目上档次，追加投入最终加重了“交易者”的负担，减少了他们的赢利空间，进而减少了该市场“价格”的优势，减少了该市场的广泛吸引力，导致生意日益清淡。二是忽视“软件”建设带来了一系列的问题。这一点更突出。有的市场缺乏良好的秩序，不法商贩欺行霸市；有的市场假冒伪劣横行，声誉日益败坏；有的市场治安不力，交易者蒙受损失，缺乏安全感；有的市场帮派林立恶性竞争；有的市场缺乏良好的服务等等。所有这些的共同结果是增加了交易成本和费用，销蚀了该市场的核心利益，从而失去了市场存在的基础，逐渐空壳。

现代营销管理强调产品的整体性、层次性和拓展性。对于“市场”这个产品也是一样。场所、地点、设施只是其中表层的东西，仅仅只是提供给顾客的价值的“载体”，营销管理的任务是提供给顾客一种“综合价值”（利益），而不仅是载体本身。对于顾客而言，“合适的地点’、“合适的设施”、“合格的时间”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服务”都是其利益的构成。因此“市场”这个产品同样是一个丰满的整体。拓展市场建设的工作范围，纠正忽视‘嗽件”建设的偏差，为顾客提供更多的价值和利益，是目前市场的营销管理中需要重视的一个方面。

2．关于价格策略

在市场的营销管理中，价格策略表现为各种形式的收费，包括摊位的租赁费、管理费以及各种有偿性服务的收费决策。在市场收费中，有些收费属税费和行政性规费，除去这一块以后的其他收费则属于市场的营销者价格决策的范畴。在市场的营销管理活动中，不少市场投资者存在认识上和工作上的偏差。认为一个市场在一定的区域内具有相对垄断性，因此，市场一旦建成就是“聚宝盆”，就是“提款机”。所以巧立各种名目滥收费，使商贩们不堪重负、怨声载道，许多市场由此而衰。

我们认为在市场上存在着三方主体同时进行着两场交易游戏。作为市场投资者的市场的营销管理者和作为市场服务需求者的售卖者（商贩）、购买者，在市场的营销管理者与售卖者、购买者之间存在着交易游戏，在售卖者与购买者之间存在着另一场交易游戏。从动态上看，两场游戏得以维持的前提必须是“三赢”。“双赢”或者是“单赢”都是不可持续的。三者之间是一种“一损俱损，一荣不是荣”的相互寄生关系。市场定价过高，首先影响售卖者的利益，影响其经营成本和商品价格，进而影响购买者的利益，最终使市场失去吸引力。一个缺乏广泛吸引力的市场不可能是一个成功的市场。当然，售卖者不能赢利的市场也不可能长期存在。所以必须是“三赢”，而且作为市场的营销管理者必须首先考虑和帮助售卖者和购买者“双赢”，在这个基础上达成自己的赢利。从营销实践看，正反两方面的例证实在太多。为什么各地的马路集市屡禁不绝，而规划建设的农贸市场商贩却不愿进场？各种繁重的收费就是一个重要原因。为什么浙江市场能成气候，从小小的集市发展出一个个大型专业市场，同样和良好的服务、优惠的入市条件有密切关系，广泛吸引全国各地的厂商和商贩进场交易，最终形成辐射全国，甚至东南亚的大市场、大流通格局。在一定的区域内，市场是否存在垄断性，值得怀疑，除非这种垄断是由区域发展规则所规定的行政性垄断，但即使是这样的垄断也是很脆弱的，如果不能实现上述“三赢”，同样不能生存。

实际上，从市场的价格构成看，十分明显的成本特征是其成本结构中主要部分是固定成本，而变动成本所占比例甚小。这样的成本结构适用“薄利多销”的原则，只要能吸引足够多的客流量，增加成交额，就能从薄利中盈大利。在市场开放初期或缺乏人气的特殊时期，甚至可能采用只考虑弥补变动成本的“边际贡献定价法”吸引售卖者进场。这是培育市场的“造市”手法之一。

3．关于促销策略

促销是一个十分重要但普遍没有引起市场营销管理者重视的问题，和铺天盖地的商品促销相比，有关市场的广告宣传和其他促销活动寥若晨星。其实，市场的促销同样十分重要。一个市场的吸引力有多强，辐射圈有多广，商势圈有多大，都和这个市场的知名度有密切的关联。通过有力度的促销，通过市场知名度和美誉度的提高，市场可能进一步拓展其商势圈的空间范围。曾有媒体报道，某非法废旧机动车市场一经媒体曝光竟使其生意火红偌于先前。这从反面佐证了市场促销的功效。从流通经济学的角度讲，市场是经济活动流中“商流’“物流”“信息流”的汇集点，其中信息流是商流和物流的基础，畅通的信息有助于商流和物流的进一步壮大，各种“流”越是通畅顺达，越有利于流通的实现，有利于这个汇集点对外扩展，而市场的促销从中起到了润滑的作用。

市场的促销方式很多，广告、宣传报道是最适宜的方式，因为这两种方式具有覆盖面广的性质。市场的营销者应该增加促销预算，在提高知名度和美誉度上下功夫。对于市场的营销者而言，市场的知名度和美誉度是其最重要的最有价值的财富之一，有了知名度和美誉度才能“招天下商客”，才能兴旺发达。

四、市场的营销管理的总体把握一一环境分析、优势定位和竞争

市场的兴衰除了和上述战术层面的营销管理把握正确与否相关以外，和环境变迁也有着密切的联系，深受其影响。深入分析市场面临的环境因素及其变化趋势，及时调整营销规划和营销方案是市场的营销管理中的又一项重要任务。

影响市场兴衰的环境因素很多，有政治法律方面的因素，诸如市场管理方面的法律、法规、行政规章等等。也有社会文化方面的因素，诸如人们的价值观念、经商传统等等。调查中发现浙江不愧为“市场大省”。一是浙江的各类市场数目繁多，规模大，经营繁荣；二是全国各类市场中的经营者浙江籍的为数最多，各地市场的摊位几经易主，大多会落入浙江人手中；三是全国各地市场中特别是工业品、日用品、小商品大多为浙江货。这种现象可能只有在社会文化层面才能找到最终答案。除此之外还有经济环境方面的重要影响因素，诸如产品结构、商业周期、经济发展阶段等等。（p.308-329）还有自然环境方面的各种影响因素和技术环境方面的各种因素影响，诸如交通运输条件、自然条件、通讯技术、物流技术、商流技术等等。环境因素对市场的影响是客观存在的，其影响可能是正面的影响，也可能是负面的影响。前者是一种新的潜在发展机会，而后者是一种“环境威胁”。作为市场的营销管理者要能够充分发掘和利用有利于市场兴盛繁荣的因素，同时识别各种现实的和潜在的“环境威胁”，采取一定的措施消除和避免其不利的影响。这是现代营销管理的一种基本思路，在市场的营销管理中同样十分有效，需要营销者足够重视。

一个市场的存在和发展必定有其存在和发展的合理性，这种合理性表现为某些相对的“优势”，这种优势是市场发展之本。

市场常见的相对优势主要有：（l）区位优势，例如靠近产地，容易汇集厂商；靠近交通运输枢纽有利于降低物流成本等等。（2）信息优势。由于有足够的信息流，能灵敏反映市场的供求状况变化，发现“真实价格”。（3）声誉优势。良好的声誉能增加交易者彼此的信任感，减少其风险预期和交易成本。优势越明显，就越具备吸引力，越有可能成“市”。缺少优势的市场最终可能只是“宽”，不大可能是兴旺发达的“市”。因此，作为市场的营销管理者，营造出自己独特而又明确的相对优势是营销管理中的战略性任务。

不同的市场之间会有一定的竞争。这种竞争主要表现为对购买力的分割。在城市农贸市场布点、工业品市场规划等方面这一点尤为突出，规划布点不合理会影响市场的发展。但市场之间的竞争有时会是一种共生关系，甚至是互补关系。这主要是因为市场在空间上的集中，有利于汇集更多的信息，从而实现信息优势的增效，构建出一个影响力更大覆盖面更广的市场群。因此在市场营销管理中，竞争性营销策略的设计有别于其他产品的营销。互补、共生、优势放大（增效）是处理竞争关系时必须认真研究、充分利用的重要方面。

总之，市场的营销和其他产品的营销一样必要。重视市场的营销有利于提高市场的经营管理水平，更好地满足市场参与者的需要，也是提高市场效益的重要方面。将现代营销管理的框架和方法引入市场的经营管理活动之中，有助于目前市场管理中许多问题的解决，有助于市场的兴旺发达