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客户关系管理论文:建筑施工企业客户关系管理论文
一、施工企业进行投标时的相互关系主体
企业投标分为投标决策前期和决策后期。在整个投标决策中，信息收集和管理始终贯穿整个投标决策过程，施工企业是否要进行项目投标和如何投标是其要解决的主要问题。是否进行项目投标是企业投标决策前期应当要解决的问题，在对这一问题进行解决之前，要进行相关信息的收集工作，比如，企业同客户关系程度、投标过程中企业行为的规范、招标客户的资金流转情况等。在决策后期对如何投标这一问题进行解决时，需要企业进行考虑的是投标企业报价或者技术方案是否能够满足招标企业需要、客户对于造价的控制管理、项目工期的长短、同本企业一同进行竞争的其他企业所使用的投标手段以及其与客户的关系、投标企业和客户所要保有的利润点等。在投标决策阶段，企业要将所获取的信息进行分类整理和科学的细致分析，通过建成的较大利润模型来计算出企业的报价和中标概率，并以此为基础对所做出的投标计划中不合理的地方进行调整。投标工程是企业项目建设最初准备环节中的重要一环，其决策必须从整体项目的角度加以分析，否则，就无法做出合理科学的投标决策。在工程项目运行过程中，项目施工企业要同众多的项目相关主体发生关系，在这一过程中，必须做好同这些主体的关系处理，以保障项目的顺利进行。在进行项目的立项规划进程中，国家或政府将对于项目最为原始的意图以招标和计划指令方式传达给业主，授权业主代表其对该项目负责，对相关项目具有决定权。业主获得指令后，通过招标或者其他方式将项目教给设计方，设计方再通过对项目意图进行可行性转化，从而进入项目施工的中的招标阶段。通过招标，业主进行符合施工建设需要企业的选择，最终中标的企业对业主（即客户）负责。项目施工企业同业主是服务与被服务的关系。
二、施工企业投标客户关系处理
投标企业同客户之间的关系需要一个慢慢巩固的过程，在这个过程中，可能会因为各种因素干扰而导致双方之间关系的破裂。客户因为潜在项目的需要而对项目建设企业进行关注，同时，因为项目立项上的需要，施工企业开始同客户进行接触。在这一过程中，双方逐渐意识到对方具有满足自身目标所需要的能力，从而使施工企业加深对客户的了解。在招标阶段的前期策划过程中，客户根据项目施工的技术以及其他因素的需要对施工企业进行遴选来参加项目招标，客户通过对于竞争招标企业的技术要求、服务的质量以及信誉要求，对选择中标企业。中标企业根据客户的要求进行项目的施工，客户在这一时期对施工企业在施工过程的监督对企业进行评价，评价结果的好坏会直接影响到后续工程项目之中客户同中标企业能否进行再次合作。正确的对客户同企业这一关系的巩固发展进程加以明确，有助于企业选择对不同阶段的营销目标的确定和市场开发思路的选择。在企业同客户的初期接触阶段，企业应当通过对自己项目技术能力的展示来吸引客户的注意，从而对企业的技术能力等进行深入了解。在招标阶段，施工企业应当注重自身对与优良投标决策等的展示，从而同客户发生直接合作关系。在项目施工阶段，施工企业应当对施工进行严格管理，将项目施工做好，保障其质量，从而使客户对企业的管理能力的认识提高，促进客户同施工企业关系的深化，为后续工程中二者的继续合作打下基础。
三、投标决策中的客户关系管理
应用客户信息管理，将客户看做企业运作的核心，来进行与客户关系之间的开发，要对利用企业现有客户资源对新的客户关系进行开发，从而达到企业的市场开发目的。利用客户关系管理系统在对客户进行分析时，要对客户进行不同来源的信息搜集，包括客户市场和服务的历史信息、所持工程信息、资源掌握信息等，并将搜集的信心加以分析整合，并存入客户关系管理系统的数据库内，以方便后期对其进行分段或开发处理。良好的客户信息管理系统应当能够进行新旧客户的价值对比、最重要客户的关注点、新领域客户价值的大小以及企业如果进入这一新领域的障碍等问题，并且要很据当前施工企业的业务与市场需求对原有的客户信息做出估计与评价。施工企业的客户关系管理系统的分析过程，包括对客户对项目达成目标、客户关系、投标策略等的分析与研究，根据客户的特点加强与客户的沟通，从而促施工企业同客户的良好合作。
四、应用客户管理的理念对投标决策进行支持
施工企业在前期的投标决策时面临多种复杂因素的影响，所以，在对运用客户信息管理系统对投标决策进行支持管理时，遇到了很多困难。因此，对于此类决策最为主要的类型是非结构化的。在应用客户信息管理在对单项工程进行投标决策的支持时，我们应当在对客户关系发展的阶段中再加入项目立项和竣工阶段的客户关系处理，由于企业同客户关系发展阶段不同，运用客户关系管理对投标决策进行支持的重点也有差异。工程立项阶段，客户信息管理应当解决的“是什么”的问题。比如：该持有该项目的客户关系是否能够稳定等。这一阶段的成功，能使得施工企业的潜在客户成为现实客户。因此，客户信息管理系统对投标决策的支持在这一阶段的表现便是对客户信息的搜集和积累、对客户所持项目的信息的搜集整理、施工企业同客户关系的建立、国家政策、施工企业的运营环境等方面。对这些搜集的信息进行科学合理的深度剖析，为投标决策的制定奠定基础。在项目工程招标阶段，对于客户信息管理系统的基本要求是对投标决策进行商业化的合理分析和决策。在客户信息管理系统的支持下，决策支持系统中的各种数据挖掘软件能够实现决策支持的智能化，保障在客户信息管理系统支持下产生的投标决策商业化，更能符合工程运行实施的规律要求。除此之外，客户信息管理系统还应当能够对投标决策进一步量化分析处理，对投标决策中的科学性予以支持。除了客户信息管理系统中的一些固定分析模式之外，决策支持系统中的筹学和数学分析方法，也可以为投标决策提供性的支持。在，运用新型的技术如以客户信息管理系统和决策支持系统的数据软件来进行信息的挖掘和分析管理等，都确保了以客户信息管理系统为支持的投标决策的智能化。在项目建设阶段，施工企业同客户必须实时地进行高效率的沟通，针对施工企业对工程建设的质量、工程进度、工程安全等要求，同客户之间进行密切沟通，并对客户同其之间的关系进行评价，为施工企业未来投标决策的制定提供经验和教训。与此同时，施工企业还要做好与项目建设相关主体之间关系的处理工作，并将这些信息全部纳入到企业的投标决策的支持系统当中去。在项目进行的一个环节，也就是项目竣工阶段，施工企业应当将客户信息管理系统的思维，运用到工程建设中的客户满意程度研究上，并将其中客户提出建议的地方加以重视，在日后工程中加以修改。并将修改的经验和教训应用到企业未来决策的管理阶段，使得企业能够把握客户满意度，从而为下次工程合作提供指导。
五、结语
通过客户信息管理系统，施工企业可以同客户实现互动交流沟通，从而减少了其中的环节，降低了其中的成本，从而为企业提高经济效益奠定了基础。随着建筑行业竞争的日益激烈，更多的企业将会认同和使用这种企业客户关系管理及投标决策支持系统来提高企业利润，促进其自身发展。
作者：沈韬 单位：云南建工第六建筑工程有限公司
客户关系管理论文:翻转课堂客户关系管理论文
一、客户关系管理课程现状分析
从实际教学过程来看，CRM课程引入案例教学有一个比较好的效果。通常，案例分析涉及到的知识点都不止一个，在实际教学中，学生通过分组分析案例，将所学知识运用到整个分析过程，有助于锻炼学生团队协作能力、提高学生独立思考的能力。同时案例的选择也很重要，老师必须选择一个适应学生学习水平，涵盖所学知识点的案例，这就需要老师自身阅读较多案例，选择并为学生设计问题。然而这是一项工作量很大的任务，增加了老师的备课和授课负担。目前，随着网络时展而兴起的翻转课堂和“慕课”带来了改变传统教学模式的机会。翻转课堂颠倒了传统的教学模式，将学习自主权由老师手中转移到学生手中，优化了学生对所学知识的内化过程。
二、翻转课堂的概念
传统课堂是老师在课上讲授知识，学生课后完成练习进行知识的内化。而翻转课堂则将传统学习过程颠倒，学生自己提前完成知识的学习，在课堂上主要进行知识内化的训练，老师从旁辅导或者也加入自由讨论环节，增加老师与学生、学生与学生之间的沟通和交流。自从2007年美国科罗拉多州落基山林地公园高中的两位化学教师———乔纳森•伯尔曼和亚伦•萨姆斯采用了翻转课堂教学模式之后，翻转课堂的理念在美国为越来越多的学校所接受。早期的翻转课堂形式还很单一，学生在课前通过看录制好的教学视频完成知识的学习，虽然在形式上看似改变了传统课堂的教学方式，实际上学生仍然处于被动状态，只能接受老师提前录制好的教学视频。但是2011年以后，随着全球教育领域另一个重大事件“慕课”的崛起，翻转课堂才可以说是完成了真正意义上的“翻转”课堂。
三、翻转课堂的作用与效果
在前面已经提到客户关系管理课程所涉及到的知识领域很广，不仅需要学生具备完善的理论知识，还需要学生掌握CRM系统软件的使用，同时加入案例教学，将学生所学知识与实际应用联系起来，避免出现脱节现象。而目前的教学大纲却过于注重基础知识的讲授。翻转课堂的引入，能够改变目前枯燥的教学模式，提高学生的学习兴趣和学习积极性。
1.翻转课堂优化了学生对理论知识的学习过程。
翻转课堂改变了传统课堂老师在课上讲授知识的教学模式，学生通过预习教材，观看老师准备的教学视频提前完成知识的学习。同时学生可以利用网上丰富的教学资源（慕课）进行拓展。基础好的同学可以根据自身能力加快课前学习的节奏，用节省下的时间去网上搜索更丰富的学习资源，扩宽自己的知识面；而基础较弱的同学则可以放慢学习节奏，夯实理论知识，不必再去学习课外知识。课堂上的学习通常是2～3个课时（1个课时为45分钟），长时间对同一门课程的学习容易使学生疲劳，无法集中精力。翻转课堂解决了这种课堂学习的呆板性和不易变通性，使得每位学生都能充分利用好自己的时间，并高效地完成自我学习。
2.翻转课堂优化了学生知识内化的过程。
翻转课堂将学生课后进行知识内化的训练放到了课堂上并在教师和同伴的互动讨论中完成，即优化了学生知识内化的过程。由于大学的课程大多是一周一次，学生在课后完成练习时，如遇到自己解决不了的问题只能通过电子邮件的方式向老师寻求帮助，或者有些学生干脆不解答了。这种教学模式大大减小了学生学习的积极性。而在翻转课堂教学模式下，学生能够将自己在自学过程中遇到的疑问通过在线学习社区及时与同学或老师讨论，或者在课堂上与老师面对面沟通。宽松的课堂时间使学生能够多次进行CRM系统软件的实验，通过模拟真实的市场环境，扮演不同的市场角色，充分理解客户关系管理在企业中是如何进行的，更加深刻地了解客户关系管理在企业中的重要作用。而且，老师也能有更多的课堂时间给学生讲授关于客户关系管理的实际案例，并让学生以团队合作形式完成一个案例分析，提高学生团队合作的能力。案例教学是建立在学生掌握大量知识的基础上，因此在分析案例过程中，学生不仅能够巩固自己的基础知识，还能学习如何将理论知识与实践结合。
3.翻转课堂促进了学生之间和师生之间的交流。
传统教学模式下，学生都是自己学习自己的，就算有小组作业，大家也很少在一起讨论，大多数情况下就是分完工，然后各自做各自的任务。而老师与学生之间，都是“以老师为中心”的一对多的形式。基本上学生与老师一周（课堂上）才见一次面，课后的交流或谈论就更少了。而翻转课堂改变了这种形式，学生由原来的被动者获得了学习主动权，不论是在自学时还是在课堂上，学生与学生之间都能够随意交流自己看法，学生也能向老师提出自己的问题和看法。
四、实行翻转课堂的挑战
1.学生需要具备一定的自觉性。
在翻转课堂模式下，需要学生课下独立完成基础知识的学习，整个过程缺乏有效的监督工具。外界的诱惑数不胜数，如游戏、韩剧、电影等，而且大部分知识的学习都是利用网络平台完成的，在没人监督的情况下，自觉性差的学生很容易就被外界的诱惑所吸引而耽误了正常的学习。因此，在这种情况下，需要学生具备一定的自觉性。
2.良好的在线学习平台。
翻转课堂模式下，学生需要通过观看视频来完成基础知识的学习，同时需要在线学习社区与学生或老师及时交流或反馈。因此，若要实行翻转课堂，一个良好的网络平台必不可少。在此平台上，学生与老师不仅能够交流和沟通，也能共享学习资源。目前学校还没有一个完善的在线网络平台提供给学生交流和沟通，但是利用视频学习已经能够实现。
3.老师教学理念的转变。
在传统教学模式中是以老师为中心的，而翻转课堂模式下，老师充当的角色是从旁辅导学生，帮助学生解答疑问。因此，在这种情况下，及时，需要老师转变原来的教学理念，以“低姿态”为学生服务，提供一个能让学生自主学习、互相协作和沟通交流的环境和空间。第二，确立新的目标观念，将“为考试而教”转变到“为发展而教”，追求学生的个性化发展，发掘学生的潜能，使每一个学生都能有表达自己、展现自己的机会。第三，重塑学生的学习观，改变学生“为应付考试而学”的观念，学习的目的应该是锻炼自己独立思考的能力和提高独立获取知识的能力，学生应该真正做到认真学习，有所收获。再者，老师需要具备一定的制作教学视频的能力，根据学科特点，设计出知识的呈现方式，以便能够给学生提供高质量的教学资源。
五、可行性总结
在上述实施“翻转课堂”面临的挑战中，这些挑战都能够逐步克服并解决。学生的自觉性虽然比较难控制，但仍然可以通过建立完善的考核制度、班级管理制度，让学生实现自我监督和让班委进行监督，以逐步解决这个问题。学校目前已经有共享资源的平台，老师能够上传自己的教学资源或向学生发送资源，而学生之间也能通过班级QQ群进行快速的沟通或资源共享。老师只需要加入这个群便能与学生更好地沟通并能够了解学生平时的学习状况。翻转课堂教学模式，节省了老师给学生课堂授课的时间，因此老师能够花更多的时间为学生整理教学资源，与学生进行更多的沟通。美国的“翻转课堂”起源于2007年，如今已在美国国内广泛应用，打破了传统的教育模式和教育观念。而以目前我国的发展现状来看，做到实施“翻转课堂”还有一定的距离。翻转课堂颠覆了传统的教学流程、教学理念、教学模式和师生关系，在优化课程教学中起到了一定的作用，相信在不久的将来，我国也将在教育事业领域发展得更好。
作者：苗苗 陈覃霞 单位：西南交通大学经济管理学院
客户关系管理论文:社会化媒体客户关系管理论文
一、国内外社会化媒体客户关系管理研究及述评
(1)关于客户关系管理(CRM)。
近年来，国内外的学者对客户关系管理理论、方法和实施做了多方面的研究。主要是针对客户关系管理的重要性、客户关系管理的基本功能和技术要求以及如何实现客户关系管理等。从信息的角度，客户关系管理的代表性的研究有:HurwitzGroup提出的CRM的六个主要的功能和技术要求;余军合，吴昭同(2000)提出的客户关系管理的三大基本功能;江波(2002)提出的客户关系管理的技术架构和典型功能以及技术实现;AMT网站客户关系管理研究小组提出的CRM系统具有的五大功能模块;以及中国人民大学统计学系数据挖掘中心提出的“建立数据挖掘为基础的客户关系管理体系”等。
(2)关于社会化媒体客户关系管理(SCRM)。
国外有些学者已经从不同的角度关注到SocialCRM在企业运营和营销中的显著作用:Cha和Hajli研究了基于TAM的社会化电子商务用户购买意愿研究;Harris和Dennis通过实验研究发现，来自朋友的推荐会对改变用户网络习惯有影响，并且呈现出层级结构，他们的研究以基于人际关系的社会化媒体的用户购买意愿为方向;Olbrich和Holsing基于数据挖掘的社会化媒体对用户的购买行为进行了研究。毋庸置疑的是，社会化媒体正成为企业与客户之间互动交流的捷径和平台。传统的客户关系管理研究只侧重于企业沟通手段、呼叫中心、客服管理等被动和相对静态的客户管理模式，而作为客户关系管理的近期产物，社会化媒体客户关系管理(SocialCRM)强调发掘客户本身的潜在需求及营销意识，每一个社会化的个体都能独立的影响和改变社交圈内的用户购买行为，使之成为拥有控制权的营销个体，这种基于大数据时代的社会化客户管理模式应运而生，其对企业及组织内客户关系的处理及营销方式的改变将带来巨大变革。
二、社会化媒体客户关系管理应用建议
面对越来越多、形式多样的社会化媒体沟通方式，企业及组织内部在进行客户管理的实践中，一定要把握营销的要点及客户培育的关键。把只注重利润数字转化为能力培养的长远建设;把各自为政的静态管理方式变为协调合作的动态一体化开发策略;把短期营销效果变为长期和持续改进的综合回报项目。具体而言，企业在实现社会化媒体客户关系管理建设中一定要把握清以下几个问题:
(1)实施以产权明晰、问责制为主的CRM系统化建设。
在开展SocialCRM管理中，大部分企业组织能够清楚地认识到任务的重要性和紧迫性，也确实储备了大量数据处理分析、媒体公关设计、企业互动平台建设等多媒体，网络化新型人才。但在接触具体的CRM开发项目时常常出现各部门各自为政，不能形成系统化、一体化的分工责任体系等问题。
(2)注重长期商业能力的培养。
SocialCRM的建设绝不仅仅是短期商业价值的体现，它注重的企业的生命力培育和长期能力培养。例如，在社交论坛和交流软件中出现的企业产品信息及品牌的讨论时，企业应该尽快收集这些资料，分类整理。面对客户的抱怨或投诉行为有针对性的解决和营销，面对产品和服务满意的客户应挖掘其营销潜力，精准策划。这种口碑传播的途径是SocialCRM的优势，但一旦疏于指导和纠正也有可能成为劣势，而负面作用的影响往往产生无法挽回的危害性。
(3)注重支持、改进和配套的综合改进化项目措施。
企业实施SocialCRM是一项动态且时效性非常强的系统化工程，在实施过程中无论是明显的优势回报还是出现了问题，都应该有相应的应急及持续改进优化措施，不能把SocialCRM孤立为一个独立于企业其他项目工程的单独任务。它必须服务于、辅助于且贯穿在其他企业客户建设的任务中去。并规划相应的改进和优化工程，共同完善发展，只有这样，SocialCRM才能真正为企业的大局发展服务，才能更好地为企业利用和创造客户价值。为下一步探讨互联网背景下社会化媒体运行与客户关系营销的结合点打下基础。
作者：王晨 单位：山东女子学院经济管理学院
客户关系管理论文:行动导向教学模式下客户关系管理论文
一、传统教学模式与行动导向教学模式的比较
行动导向教学模式以“行动导向驱动”为主要形式，它不是一种具体的教学方法，而是一种“以行动或典型工作任务为导向”的先进教学模式，如项目教学法、模拟演练法、现场展示表演法、案例分析研究法、情景角色扮演法，其教学过程组织是根据典型学习任务灵活变化的。行动导向教学模式特别强调以学生学习过程为核心，教师把学生个性发展和学习兴趣融入教学活动设计，与学生共同组建工作“任务”并自始至终带领学生完成“任务”的全部过程，教师通过“任务”与学生积极互动，并通过“过程监控”进行知识传递，主导学生进行“任务”分析，并培养学生解决问题的能力。在教学活动中，充分发挥学生的主体作用和教师的主导作用，最终实现教学目标。从学生接受知识的全部过程来看，书本知识通过实践操作升华到感性认知，又通过不断实践操作形成理性认识，并最终回归到实践活动当中去。
二、《客户关系管理》课程教学存在的问题
高职院校《客户关系管理》是一门经管类专业的技术核心课程。其主要教学目的是使学生掌握客户关系管理的策略方法，使其具有客户寻找、客户获取、客户维持、客户升级的管理技能，并将之运用于本专业的学习及岗位实践，同时培养学生“解决问题”的能力，从而满足和适应当今社会对高职院校学生基本素养的要求。虽然职业教育改革在一定程度上取得了一些成果，但仍然有一些课程教学存在问题。对于《客户关系管理》这门课程来说，存在以下两个方面较为突出的问题：
1．教学模式陈旧
就目前而言，高职院校专业教师在讲授《客户关系管理》这门专业课程时，仍然以教师讲授理论为主，一些教师能够在讲解理论的过程中适当的加入一些案例分析，但其案例大多缺乏典型性与实效性。这样陈旧落后的教学方式，不能调动学生学习的积极性。
2．缺乏实践性
一方面，就客户关系管理这一工作本身的性质来说，需要工作人员有比较强的工作实践能力。正是因为这样，教师授课的过程中一定要注重加强对学生进行实践技能方面的训练。虽然在教学的过程中设想学生可以工学交替，一旦面对实际情况，由于受相关资源的束缚，并没有达到预想的效果。另一方面，针对《客户关系管理》这一课程来说，在教学的过程中缺乏和企业之间的交流与合作，没能为学生提供让他们深入到企业中亲身体验相关岗位技能的机会，致使学生缺乏实践能力。
三、基于行动导向教学模式的《客户关系管理》课程改革
行动导向教学就是教师组织的教学过程应该和实际工作过程尽可能地保持一致，强调能力的重要性，重视培养学生相关的职业技能，从而进一步提高学生实践能力。而行动导向教学的模式是以行动为导向，以任务进行驱动，开始时以完成某一项相关任务为突破口，学习实践者在实际的情境中进行相关工作角色的模仿，在工作模仿的过程中对所做的工作进行不断地总结，从而达到在实践中获取知识、锻炼和提升技能的目的。行动导向教学主要有以下几个特征：
1．注重强调学生的主体性
学生既是学习的主体又是行动的主体，这是行动导向教学重点强调的内容。教师在教学的过程中对学生加以正确的引导，使学生可以积极主动地参与整个教学环节，让学生在实际行动中进行自主的学习，也让学生通过实际行动能够更地掌握相关的职业技能，尽可能地调动学生学习的兴趣，从而取得更理想的教学效果。
2．教学模式更加开放
开展行动导向教学的过程中，以一定数量的学生组成团队的形式替代学生孤立学习的状态而对其相关内容进行研究性学习。首先，为了使学生学习取得更好地效果，教师应为学生设计营造一个良好的学习情境；其次，教师应让学生自行查找资料，然后对学习的内容进行深入地研究；，学生通过团队之间的相互协作，一同完成学习任务。除此之外，针对教学中的一些设计性项目，教师可以对其答案不做具体的规定和标准，给予学生足够的时间和空间，让学生充分发挥他们各自的想象力及创造力。
3．重视培养学生的能力
行动导向教学是对学生的各项能力进行培养。通过实际的相关行动，学生不仅可以获取相关的职业技能，而且还可以培养和锻炼自身的各项能力，例如学习能力、语言表达能力等等。
四、基于行动导向教学的《客户关系管理》课程应用策略
为满足社会发展的需要、使学生得以进一步的发展，在对《客户关系管理》课程进行改革的过程中，根据行动导向教学理念进行课程实施：
1．课程“任务”设计
本课程以客户服务与管理能力为培养核心，以强化学生的职业能力为目标，以岗位所应具备的知识、能力、素质为基础，根据岗位工作流程将课程内容序化，并结合岗位所需知识、能力、素质要求，在行动导向教学的过程中，将客户关系管理工作中比较有代表性的工作任务筛选出来，建立学习性工作任务，并将此“任务”作为课程的内容，再针对每一个独立“任务”进行再“前沿研究”、“练习与思考”、“案例分析”、“自测试题”的过程制定。
2．课程“任务”组织
本课程以专业工作岗位具体的工作逻辑作为其编排结构的依据，从而使学生习得的认知心理顺序能够和工作实践顺序相适应。组建项目小组3-4人，并推行“任务组长负责制”的特有管理模式，由教师提出若干个“任务”设想，然后与各个小组沟通并讨论，最终确立该“任务”实施过程及目标，再由小组制定工作计划，设计工作过程及方法，并得到教师认可，小组全体成员还要共同商议并制定“组规”。要求小组遵守课堂纪律，共同参与并完成“任务”，积极开展课外拓展活动。
3．课程“任务”演练
根据工作任务特点，把课堂布置成为“任务”的工作情境，模拟企业“工作报告会、项目论证会、项目评估会、产品介绍会”开展实训活动。学生从设定的情境入手，自行选择客户关系管理活动相关的角色。具体来说就是学生要根据“任务”的具体要求扮演不同的角色，进行现场的模仿与演练。在演练的过程中，组织参与的团队应不少于两个，一个团队扮演顾客，另一个团队扮演企业中的相关工作人员，而班级剩余的同学作为观察者。
4．课程“任务”考核
以往的考核方式已不能适应当下发展的需要，因此需要对考核的方式进行适当的改革，不对学生进行期末考试，而采取过程性考核模式。“任务”考核。由于采用“任务”方法进行教学，“任务”组内所有学员贡献不同，因此，在考核“任务”结果时，特别要注意考核过程的公平公正性。及时，任务小组内“任务”要责任到人，并且分工明确；第二，在互相交流经验和汇报问题时必须加强环节和过程性提问，要求任务组所有成员必须熟悉该“项目”的情况。理论知识考核。在课程改革中，由于采用理论与实践相结合的教学后，考核成绩主要依据“任务”的完成情况进行评定，这就淡化了对以往理论知识的考核，所以就会导致部分学生对书本知识的“抛弃”。因此，在“任务”考核完成过程的同时，必须让学生兼顾理论知识的理解，将每个“任务”考核结束后加入每个“任务”所涉及理论知识的考核，这样可以更好的加深学生对于理论知识的巩固。
五、存在问题及解决方案
1．传统教学背景下的行动导向教学
传统的教学模式与行动导向教学模式存在本质区别，因受传统教学模式的影响，很多教师在进行行动导向教学模式时依然停留在传统教学模式的本位性质上。以项目（任务）教学为例，大部分职业院校教师在实施项目教学时依然停留在给学生的预期设计的项目或任务上，学生们只要根据教师的要求和规范按时按期完成就可以了。因此，教学模式的改革没有起到提高学生技能水平的作用，忽略了行动导向教学模式的过程性的能力培养。
2．行动导向教学普遍适用性的误区
根据高等职业院校的专业特点，不同专业课需要构架不同方式的教学模式分类体，才能符合人才培养需求定位。而很多高职院校在客户层建设方面认为行动导向教学模式是创新的方法、是与时俱进的方法。行动导向教学模式是一种从“工作实践”之中去“认识、实践、总结、分析、再认识”的教学方法，它是针对实践性非常强的专业课程而采取的教学创新模式，并不适用于理论性、知识性比较强的课程，所以我们必须要从“一切适用教学导向法”的误区中跳出来。
3．考核评价体系制约行动导向教学法实施
面对高等职业教育的现状，部分学校仍然以传统的教师课堂教学质量和学生学习成绩作为主要的评价体系，即更加注重学生学习成绩并非关注教学能力成效的培养，这无疑给行动导向教学法的推进设置了阻碍。所以，有必要及时将行动导向教学法的考核评价体系融入到教师课堂教学质量和学生学习成绩评价体系之中，这样才能将行动教学导向法进行应用和推广。
4．高职院校教师素质难以开展行动导向教学法
目前，我国高等职业院校师资队伍存在以下问题：一是有相当一部分高职院校教师至今没有经过专业化、标准化的教师资质学习，教育教学的综合理论及实践能力没有达到要求，很多高职院校教师的任职资质并不是经过系统的专业考核，只是一种常规的认定。二是一些专业核心课教师并不具备“双师素质”，职能结构单一，达不到应有的水平，难以通过现代职业教育技术的方法进行课程讲授。三是面对学校的教学任务及行政事务，很多专业教师不能到企业一线进行实践锻炼，在教学中不能体现课程应具备的新技术、新方法、新工艺，缺乏岗位知识的前沿性。针对在师资队伍建设方面的问题，应在以下三方面制订改善措施：一是通过培训和继续教育路径来提高教师素质，规范教师执教的专业技能，培养教师具备良好的职业道德修养和职业创新能力。二是根据岗位标准中，高职院校教师必须要具备从事一定时间的实际工作经验的要求，院校不仅要安排教师下企业实践锻炼，还要求教师定期回到院校继续参加教学工作，并且在一段时间后，再次回到企业进行实践锻炼，经常与企业保持密切联系。三是院校制定相应的师资培训方案或制度时，要根据教师的年龄、职称、专业等特点对现有师资进行分层化、分批次培养，同时，要引进一些有经验来自于企业一线的“能工巧匠”进行课程教学。
作者：李君 单位：天津交通职业学院
客户关系管理论文:电子商务自动化客户关系管理论文
一、CRM在电子商务中的应用
1.销售力量自动化SFA(SalesForceAutomation)
在公司销售活动中将所有销售岗位上的工作者以及销售管理工作的相关人员每一的工作量以及工作情况进行自动化统计管理，实现销售量的"信息化"、"标准化",达到销售人力资源的合理规划与利用。实行这项工作的主要目的就是要改变当下各个企业中普遍存在的一种团队内部协作力不强，单独行动引起的行动效率差的问题。在对客户相关信息数据进行统计分析以后、从后台将这些有价值的信息提供给各个销售岗位上的工作人员与管理人员进行参考,提高销售活动的预见性、目的性，进而提高工作的效率。公司通过对eCRM中的相关板块的使用，可以达到管理所有账户信息数据，进行销售策略优化的良好效果。它可以为销售岗位上的所有销售工作者提供各种不同的有利于销售活动开展下去的详细资料与数据。详细一点说,该功能板块能够完成的任务主要有以下几个:
(1)账户管理。
销售工作者不但要管理好公司的客户，同时也要维护好与合作对象之间的关系,另外更要处理好与竞争对手之间的关系。通过账户管理将不同的单位与客户的详细联系信息保存下来，主要涉及到的内容有住址、联系方式、网页、传真等等。
(2)联系人管理。
通常情况下,我们可以从一个固定客户那里得到更多的客户,但是这个连带客户又只和的一个客户有关。对这些人的数据进行管理，主要的管理内容有姓名、住址、联系方式、邮箱、工作单位等等,它在企业电子信息管理中被看做是"电子地址本"。
(3)销售机会管理。
一些有可能为公司提供巨大的盈利机会的被我们称作是销售机会。这种机会及存在于系统里已经存在的客户的身上，同时也有可能是一些还没有纳入系统体系中的客户,就前者来看,它作为一种盈利的机会已经具有了一定的潜在性。销售机会信息内容主要有名称、盈利机会的数量、可盈利的潜在性、盈利机会的时间段、盈利机会的潜在负责人以及具体的抓住机会的方式。
(4)活动管理。
通过对SFA系统中的统计管理，对系统中客户对于产品的需求与购置的历史以及将要购置的可能性进行及时的记录与分析,不管这个工作是一线销售工作者自己完成的，还是由别人代劳,这里的别人主要是指一些已经辞职的工作人员或者是前台接机人员。销售工作者安排日常活动中的主要任务，将各项计划落实到实处。活动数据主要涉及到活动种类、活动范围、活动时间、活动组织者和活动等级等等。
(5)日历管理。
这项管理的主要作用是为销售工作者提供一个活动进程规划表,将日历管理落实到具体的管理工作中,从日历管理中可以查询到与活动相关的所有人员的详细信息。从归属性质来看,通过日历管理可以看到其它管理岗位上的销售人员的工作,用以调整各个活动程序上的协调性。
(6)报价管理。
产品计费SFA的报价管理将各种信息综合在一起,在实际使用过程中把销售机器联合在一起,同文字机进行有效的联合,为修改、调整工作提供一定的方便。从这一点上来看，价格的数据主要涉及到了序列单号、销售可能性、所使用的商品的价位、价格变化情况以及销售商品的规格与总量。
(7)销售预测管理。
将一些潜在的销售机会最为基本的出发点,对以后的销售业绩以及商品的具体需求做分析,以其为材料储存、经费的使用情况等提供详细的参考信息。
(8)佣金管理。
作为企业内部管理的一项功能,把能够获得的潜在的客户数量与销售工作者的工作情况进行挂钩,根据规范标准来对销售员的工作情况进行评定。
(9)竞争管理。
通过这项管理工作可以对公司所要面对的竞争对手的信息进行统计管理为进一步制定发展战略提供详细的依据,可以适时地进行发展策略的调整。例如,竞争公司商品的具体情况，详细到商品的性能、规格、数量、优缺点、营销策略与进度、公司的网络平台，以及公司的发展规模等等。通过这些相关信息的统计,对具体数据进行分析,以期做到熟悉市场发展概况,逐步提高销售总量。
(10)报表管理。
通过这项管理能够帮助各个岗位上的人员获得最详细的数据统计与报表分析。①开支报销管理。对销售工作者的日常工作花销进行统计。②数据同步。为电脑用户提供近期的统计信息,可以让公司内部工作人员随时获得及时手的数据资料,方便销售工作人员根据需要对各项数据信息进行核查。
2.营销自动化MA(MarketingAu-tomation)
在过去的数据库销售工作中,通常得花很长的时间才能完成对所得数据信息的整理,在这段时间内往往容易错失更多的盈利机会与潜在客户的维护与开发。在信息媒体飞速发展的新时期,通过各种信息科学技术的飞速发展完善,通过对e-CRM的合理利用来提高公司信息数据管理工作的时效性,达到系统的自动化管理。一方面,在对已经存在的客户的详细情况进行分析的基础上,能够进一步掌握客户对公司提供的产品的评价、需求、认可等情况,通过这一点来进一步实现产品结构的不断完善和优化，从设计上将竞争对手公司比下去;另一方面,可以对相互之间的交易信息进行对比分析,根据不同客户的具体需求来将客户进行分类,根据不同客户的需求特点来进行所需的客户的挖掘。通过进一步研究,对不同的市场活动特点进行详细分析,及时转变营销策略,以其通过最少的投入,来实现经济效益的较大化。
3.客户服务CS(CustomerService)
一共公司为了进一步满足客户对公司产品的各种需求而提供的各项服务工作就是客户。通过这项服务能够进一步提高公司在客户心中的地位,赢得客户的信赖,拓展客户源,从之前的服务工作中,我们可以看到,公司为客户提供的服务,不仅过于单一,考虑不周全,更重要的是给客户带去了很多无形的压力,不利于客户源的稳定。在传统的服务模式之下,客户要自己去查询关于商品的信息,收集所需要的资料来考虑是否要购买这种产品以及具体的使用细节，应该注意的问题。不过在电子商务不断发展的过程中,对于客户服务的具体质量标准并没有做出明确的规定,因此说，最初的客户服务思想理念一直存在很多不完善的地方。从当下的情况来看,在电子商务不断深入发展的情况下,公司要想在激烈的市场竞争中获得稳步的发展就必须要深入了解客户的各项需求，从客户的需求出发进行产品设计工作的不断完善，进行商品服务结构的不断优化,只有这样才能不断地提高公司服务活动的整体优化水平，才能进一步推动公司经济效益的不断提高。
(1)售前客户服务策略---进行评价选择的阶段。
可提供产品查询和对比服务。用户在电子购物的过程中根据自己的需求，进行定位，挑选来购买自己所需要的产品。使得购物不再受到时间、空间以及现金上的局限,网络平台能够为他们提供一个便易的购物环境,使用户能够随时随地获得自己想要的东西。此外通过网络平台购物，不能像是传统的实体店一样可以对各类产品有一个详细的了解,因此网店一定要做好产品介绍工作，尽量将产品的信息详细的，真实的，客观地通过网络平台反映出来,为顾客选择的商品提供详细的参考依据，能够提高客户的满意度。实现公司服务工作的个性化。
(2)售中客户服务策略---下订单购置货物的阶段。
可以为客户提供一个商品购买的服务。客户通过网络平台,能够根据自己的需求来选择商品或者是针对产品向客服咨询关于产品的详细信息,提出合理的要求,公司可以根据用户的选择和需求,为客户提供所需的服务或者是及时根据客户的需求来进行产品的重新设计与产品性能与结构的不断完善,能够让客户打破时间与空间上的限制,获得满足自己需求的商品,提高公司的销售量,获得更大的进步。可提供顾客跟踪订单状态的服务。网上商店要根据客户的时间需求,按照订单的信息及时发送货物,保障货物能够在客户需求的时间范围内到达客户手中。同时也要保障客户购买过程中支付款的安全性,而且建立多样化的支付渠道。
(3)售后客户服务策略---跟踪处置阶段。
为顾客提供售后服务工作。公司要为客户提供24小时咨询服务,对于客户提出的关于产品性能、具体操作细节、操作步骤以及产品的结构类型、产品修补等问题要给以及时的回应,帮助消费者在购买后更好地使用商品。另外还要做好后期服务跟踪访问工作。在电子商务平台上,构建一个用户使用档案,要更好地利用网络平台这一有利的销售渠道,对顾客的售后服务应该是终生的。
二、结语
公司通过对CRM的综合利用,能够进一步优化公司的服务结构,有利于提高客户对公司以及公司产品的满意度,能够为公司赢得更多的客户,进一步实现公司经营管理模式的改革,实现公司电子商务化的转变。虽然,CRM的理论和实践仍然存在一些问题,不过随着公司客户关系管理模式的转变,该种类型的管理理念将会受到更多的企业的认可与普遍推广应用,实现企业内部效益的不断增长。
作者：陈万里 单位：浙江财经大学
客户关系管理论文:电子商务客户关系管理论文
一、电子商务和客户关系管理
(一)电子商务
现阶段关于电子商务的研究主要有如下三种类型:一是介绍型，这类研究主要是介绍电子商务在国内、国外的发展现状，而对于电子商务在发展过程中出现的问题及对策则缺乏研究;二是专业技术型，这类文章的作者从不同的技术领域来分析电子商务发展中的问题，并提出了专业性的建议，但是这些建议由于缺乏综合性而对企业的营销管理缺乏实际意义;三是宏观问题探讨型，这类研究通过分析在电子商务下传统的法律、税收等领域所存在的问题，提出在这些领域亟待解决的问题。
(二)客户关系管理
所谓的客户关系管理，主要是指在企业和客户之间关系相关信息的信息收集和整理工作，通过这些工作来改善和提升企业和客户之间的关系。关于客户关系管理，在我国的认知和运用的时间并不是很长，起初是在20世纪80年代左右，到90年代，客户关系管理的含义就逐渐丰富起来，开始了对于客户的资料进行分析的相关服务。现在，在电子商务环境的大背景下，在客户关系管理方面有了更进一步的改进，可以利用先进的科技和客户随时进行互动和交流。关于客户关系管理的内涵，笔者认为主要体现在以下几个方面。
1客户关系管理是一种现代化的经营和管理理念
现代的经营和管理理念，最直接的体现就是客户的中心地位，管理和经营的重点都是在改善和维护企业和客户之间的关系，通过客户关系的管理这一途径，使得企业的生产和经营会有更加明确的方向，就是要把发展的中心放在产品上，经营的模式要以客户为中心，通过更加完善的管理，为客户提供更品质的服务。
2客户关系管理是一种先进性的管理类软件
客户关系管理是一种具有其特定的功能性应用软件系统，一般来说，可以分为分析型的客户关系管理、运营型的客户关系管理以及协作型的客户关系管理三大种类。对于分析型的客户关系管理来说，它的主要功能就是对数据进行分析，通过数据进行系统的、有深度的分析，从中获得一些非常具有利用价值的信息，这里面所运用到的常用手段有交互查询和报表、数据挖掘等。运营型的客户关系管理主要是为了实现在销售和营销方面的自动化。而协作型的客户关系管理则主要是通过该环节帮助企业和客户之间进行恰当、适当的沟通。所以，综合起来，客户关系管理系统能够为企业的销售、客服和管理等环节都起到直观重要的作用，能够直接帮助企业提升自身的核心竞争力。
3客户关系管理是一个整套的解决方案
作为解决方案，CRM综合运用了当今近期的信息技术，不但包括互联网和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心以及相应的硬件环境，还包括与CRM相关的专业咨询与策划的软件环境等。
二、电子商务环境下客户关系管理的特点
(一)电子商务环境下客户关系管理和传统环境中的客户关系管理的共同点
电子商务环境下客户关系管理是传统的商务环境下的客户关系管理的延续与发展，因而在客户关系管理方面两者具有许多相同之处。
1两者在目的上的共同点
传统环境中的客户关系管理是为了满足顾客的需求和为顾客提供满意的服务，而现在电子商务环境下的客户关系管理也是同样的目的，只不过是能够借助网络的力量，能够为客户更方便地提供更好的服务，能够更迅速达到这一目的。
2两者在作用上的共同点
无论是传统意义上的客户关系管理，还是当今电子商务环境下的客户关系管理，他们存在的作用都是对于顾客的要求进行充分地了解，而后尽可能满足顾客的需求，通过不断的更新在服务方面的观念，把顾客当做工作的中心，二者在这作用方面是相同的。
(二)电子商务环境下客户关系管理的特点
客户关系管理是随着时代的发展一直在发展和进步的一种管理，它的宗旨就是不断地为客户提供更尽人意的服务，因此，相比于传统的客户关系管理它还具有一些自身的特点。
1电子商务环境下的客户关系管理具有灵活性
相比于传统环境下的客户关系管理，电子商务环境下的客户管理具有其突出的特点，那就是它具有极大的灵活性，这种灵活性不仅体现在空间上，更体现在时间上。有了信息技术的大力支持，电子商务环境下的客户关系管理能够多方位实现全天候动态服务，时间不再是业务上的阻碍，能够把服务贯穿到全球的每个角落，能够实现企业和客户之间随时沟通和来往，这种不受时间限制的服务，很大程度上提高客户关系管理的灵活性，大大的提高了客户的满意程度。
2电子商务环境下的客户关系管理具有自动性
在传统的客户关系管理体系当中，我们工作的重点还是靠人为的力量，而当今电子商务环境下的客户关系管理，能够实现几乎的自动化管理。关于客户的资料有很多内容，以前都是以纸质化的形式存在的，对于客户情况和信息的了解和整理以及分析处理等，都需要大量的人为力量来解决，工作的效率欠缺，而且还很容易出现各种人为错误，而电子商务环境下客户关系管理实现了全程的信息技术处理，我们只需要把客户的资料和信息输入数据库，然后就依靠计算机和强大的信息处理工具，就能够完成客户关系管理的各项工作，因此具有非常高的自动性。
3电子商务环境下的客户关系管理具有互动性
电子商务环境下客户关系管理的互动性，主要是指在和客户进行沟通时候的互动性，由于互联网的普遍普及和普遍适用，对于不在场的客户在有各种需求的时候，可以及时向企业提出要求和建议，这样我们可以更直接快速的满足客户的需求，为客户提供更品质的服务。
三、电子商务环境下提高客户关系管理有效性的措施
(一)构建和完善管理系统结构和流程
想要通过客户关系管理的途径来给企业带来更多的价值，就应该对客户关系管理流程当中的问题进行改善。
1对于企业现有的资源进行充分利用并进行系统性地整合
在企业现有的资源当中，想要让的决定和决策能够起到更品质的效果，就要首先实现系统的整合，从而促进资源的有效利用。
2加强对于客户情况的了解和分析
在客户关系管理的过程当中，客户的资料数据是客户关系管理的主要部分，因此对这部分的工作内容更应该做到精准和细化，对于客户的情况和需求应该尽量展开智能分析，对于各个环节的指标都应该进行量化和细分，这样总结出的方案和提供的信息才具有比较高的可参考性。
3应尽量提高服务的质量
虽然管理的目标和作用都是尽量为客户提供更品质的服务，但是单纯的努力并不能够做到位客户提供品质的服务，所以，在进行管理的同时，还应该加强监督和管理的流程，实施监督的过程不只是在现场为客户服务的时候，而是应该管理的整个过程当中。
4加强客户管理
充分利用信息网络技术，拓展客户介入方式，加强客户服务力度。在现有信息技术的基础上，企业可以更方便地获取客户的各项信息，并且比以往更容易地获取更多的客户群。同时企业也必须加快服务反应时间，给顾客提供更快速品质的服务。
(二)领导应该给予充分的支持
在实施客户关系管理的过程中，想要成功地进行这个项目，最重要的就是领导的支持和鼓励。对于领导来说，他们首先要树立的就是关于客户关系管理的理念，对于相应的客户关系管理的战略要有一定的了解;其次就是在项目实施的过程当中，领导应该贯穿自己的立场，为项目的顺利完成提供持久的支持和鼓励;，就是在项目实际实施的过程当中，领导们好能够亲自参与到项目当中，这样能够及时的对项目的实施情况有清晰的了解，并且帮助及时地进行调整和改善。
(三)提高客户关系的管理理念
对于开展客户关系管理的相关项目，除了领导的支持之外，更重要的就是全体工作人员的参与，只有工作人员的服务到位了，才能真正做出让顾客满意的管理效果。因此，首先就应该在思想上对于客户关系管理的重要性进行灌输，要培养大家“顾客至上”的管理理念，让大家充分地意识到为客户提供最品质的服务能够为企业和个人带来的利益;其次，就是企业对于员工的培养要用心，要不断地鼓励员工们以积极乐观的心态面对工作，面对客户，从每个员工出发，提高客户的满意程度。
(四)建立一支强大的管理团队
想要确保客户关系管理的正常运行和顺利完成，一个的管理团队是必不可少的。因此，企业应该建立一个能够团结协作的，具有良好的组织性和协调性的，负责任的管理团队。团队首先具备的能力就是良好的沟通能力，他们既要负责和企业内部工作人员的的良好沟通，还要负责和每个客户之间的沟通，只有做到了到位的沟通，才能做出正确的决策。除此之外，一个专业的管理团队在各方面的人才都是成熟的，能够满足项目实施过程中的各种需求而且能够处理项目实施过程中可能出现的各种问题。因此，实施团队结构根据其功能应该分为三个层次，即决策层、核心层和职能层。
四、结语
总而言之，在信息化的时代下，在电子商务的环境下，客户关系的管理工作也面临着各种新的机遇和挑战，企业应该善于发现利用电子商务能够带来的好处和变化，利用其更好的改进和完善客户关系的管理工作。
作者：吴丽芳 单位：山西工商学院商学院
客户关系管理论文:互联网商业银行客户关系管理论文
一、银行客户关系管理中存在的问题
1．缺乏理论和政策导向。客户关系管理是在完善的市场经济和信息技术广泛运用的条件下产生的，因此不能移植到我国。客户关系管理涉及银行体制结构和资源配套等很多方面，没有理性的指导使得全行很难形成统一。而且，现在很多基层行的领导缺乏对客户关系管理的认识。
2．信息技术应用水平的限制。目前我国商业银行收集并存储了大量的客户信息和产品数据信息，但信息比较散乱没有得到充分利用，缺乏以客户为核心的数据库构建，因此很难把握客户需求。在信息技术运用方面，比较注重业务运作和内部管理的需要，对客户信息的搜索、分析不多。
3．机构设置不配套。目前我国银行内部机构设置管理层过多，机构职能重复、职责不清，无法满足以客户为中心的经营理念。银行各业务部门都有客户经理，多个部门业务角度和口径不一致，同一客户不同的需求要找银行多个部门分别处理，这些都导致银行工作效率低下。客户关系管理的应用涉及银行各层结构的岗位、职能的重新定位，目前缺乏一套新的扁平化经营营销体系。
4．缺乏智能型CRM软件开发能力。中国的客户关系管理软件厂商难以为金融企业客户提供实用的、便于理解和操作的客户关系管理软件，具有自主知识产权的分析性CRM软件的开发能力不强，客户关系管理的许多功能难以实现。
二、网络时代下银行业的影响
(一)互联网模式下银行经营的影响。
第四次银行科技革命自20世纪90年代至今方兴未艾，主要科技发明是互联网、移动通讯、三网合一。以互联网为核心的信息技术科技革命迅猛改变银行业经营模式。具体可从银行的产品、定价方式、渠道及促销分析其影响。
1．对银行产品及业务的影响。
由于网络技术的发展，金融逐渐自由化，银行的产品和服务呈现出两大趋势，即商业型和高附加值型。商业型提供稳定、廉价和标准化的服务;而高附加值型则提供满足客户多元化需求的特色产品和服务，是网络时代银行竞争的主要领域。此外，互联网为人们提供了一个全新的、快速的信息交流平台，这使得目标客户与银行的接触渠道增多，客户可以非常容易地了解各个银行的产品特点和价格差异，因此客户选择权加大，如何把握客户的需求、吸引并保持客户是当今银行在竞争中取胜的关键。在业务方面，银行与多方企业合作共推新业务。2013年阿里巴巴(中国)有限公司和民生银行合作，除了传统的清算与结算、信用卡业务等合作外，理财业务、直销银行业务、互联网终端金融、IT科技等多方面也是合作重点。
2．对银行定价方式的影响。
进入网络时代，客户对价格的敏感性增大，其投资理财需求也将出现多元化的趋势，要求银行能够随时根据客户的行为及反馈的信息、同业竞争状况等因素对价格策略进行适当的调整，以保持在同业竞争中的价格优势。由于网络的出现，使银行的分支机构和员工减少，通信费用降低，营运成本大大降低，银行将拥有更大的实行差别定价的空间。
3．对银行分销渠道的影响。
现在，大多数银行仍主要依靠有形的网点扩张来扩大市场份额，这种体系受地域和时间的限制较大，因此银行的业务覆盖率和服务时间都受到很大影响。在网络时代，由于网络技术的出现，广大客户可以在任何时间和任何地点实现与银行的互动式、无缝对接。各银行在近年来不断加大对电子银行业务的投入，根据艾瑞网数据显示，人们使用电子银行服务形式呈多元化趋势发展，网络技术的发展让越来越多的银行客户开始使用网上银行、手机银行，银行的电子银行收入呈现爆发式增长，电子银行交易替代率也随之增高。银行凭借有形的营销渠道(网点)与无形的营销渠道(网上银行、电话银行等)相结合的“交互式”的营销战略，将营销渠道延伸到最终客户。由于手机银行业务多元化，能够满足用户随时随地处理业务的需求，加上智能终端设备的快速发展，3G/4G、WiFi无线网络的覆盖，手机银行用户使用率涨幅较高，是未来的发展趋势。
4．对银行促销方式的影响。
传统的促销主要是各种有形广告手段，对信息技术要求不高。网络时代的银行促销将信息优势与客户行为分析紧密结合，运用丰富的信息资源分析客户数据，用于对客户长期的记忆力、忠诚度培养及客户购买策略分析，加入基于数据库的销售技术。通过网络平台宣传也将有效降低费用，促销成本也将大幅度下降。
(二)互联网模式下客户关系管理内涵的转变。
面对网络时代银行经营环境出现的变化，银行为了在激烈的竞争中立于不败之地，就必须加快对客户关系管理模式含义理解的转变。银行传统的客户关系管理模式将客户当作上帝。银行间的产品和服务差别不大，缺乏独特的产品和服务策略。同时，各银行大力运用关系营销来拉拢客户，这使得各银行的客户资源、客户结构受到很大限制，银行需承受人员流动而带来的信贷风险以及员工道德风险。此外，由于银行将一些拥有较强经济实力的客户奉为上帝，不计后果地投入巨额的信贷资金，使得这些客户很可能会随意打压银行的贷款利率、票据贴现利率，使银行的利润空间受到挤压。网络时代的银行客户关系管理模式下客户是合作伙伴。进入网络时代，客户变得更加理性化，在考虑与银行进行合作时，更加看重银行服务创造的价值，更关注银行的发展前景对自身的长期发展的影响，因此一些关系营销作用不再显著。通过网上银行、电话银行等服务方式，客户可随时掌握资金的流动方式，加强对资金的调拨管理，减少资金风险。此时，银行与客户成为获取充分利润的战略共同体。
三、互联网模式下客户关系管理措施
(一)银行业对客户关系管理的需求。
客户是银行最宝贵的资源，是银行生存和发展的保障。商业竞争日趋激烈，只有不断发现和利用机会，了解客户喜好，满足客户需求，赢得客户的信赖，商业银行才能够在瞬息万变的竞争环境下求得生存和不断发展。
1．客户细分。
从客户价值的方面来看，不同的客户能够为企业提供的价值是不同的，商业银行不应该简单地追求客户数量，而是更多地注重客户的“质量”。要知道哪些是较大效益客户，哪些是潜在的客户，每个客户群的商业生命周期和价值是多少。客户细分是银行确立产品和服务的基础。
2．客户行为分析。
对客户进行管理要了解客户背景，了解客户按价格敏感度、消费习惯等能分几类，这些关于用户的背景分析和分类分析对产品的设计和市场的发展计划是至关重要的因素。对不同层次的用户提供不同的方案来满足各自的需求，提高客户满意度。
3．客户流失及保留。
对于商业银行来说，保留一个老客户比获取一个新客户花费更低成本且会取得更好的效益。因此，分析客户流失原因，如何防止进一步流失，银行客户生存期多久等很重要，这也显示出提高客户忠诚度的必要性。
4．一对一营销。
客户关系管理的目标之一是在对正确认识和分类客户的基础上，为某类型的客户提供相应类型的产品和服务，甚至对某个客户提供专有产品和服务，以期达到更好的服务。对于银行重要的客户，银行需充分了解其背景和行为特征，建立一对一营销模式。
(二)网络模式下客户关系管理措施。
1．服务渠道。
互联网使得银行渠道突破了时间、空间、终端介质等方面的限制，逐步朝多元化、线上化、虚拟化方向发展。特别是随着移动互联技术的普及，客户可以通过移动终端设备获得银行服务，客户可在任何地点便捷地获取金融服务。如:银行可以借助网络平台通过网络社区的形式推出新的产品，客户可在网络社区中直接与客户经理进行信息咨询、沟通、反馈。银行在服务上还应顺应网络时代客户需求“小而精”的碎片化特点，结合渠道定位、客户特征、交易场景等因素进行精准裁剪，以凸显渠道的效用。
2．客户服务。
银行可借助互联网在节约成本、批量交互、渠道延伸等方面的优势，提升自身拓展和服务海量客户的能力。同时，为大众客户提供低起点理财、便捷支付等服务，并扩大银行资金来源;还可将POS流水、网上交易记录等信息作为信贷审批依据，在一定程度上缓解小微客户融资难问题。当然，网络时代下，银行还可运用大数据、云计算等手段，主动发现、分析、预测客户的个性化需求，从被动转为主动，实现金融服务多维度转变。例如:根据客户偏好提供理财产品推送。
3．产品设计。
客户使用金融产品和享受金融服务过程中的体验千差万别，因此这是银行未来竞争的焦点。银行在设计产品时，应多为客户使用着想，提高产品互动性，如让客户自己设想产品功能或自由搭配产品组合。
4．组织管理。
随着银行服务线上化，银行内部的管理层次可逐步实现扁平化，调整管理环节，建立新的管理流程。提升银行中后台的集约化程度，形成若干个逻辑集中枢纽以支持全行运行。随着数据挖掘等手段的运用，银行可通过电子化手段实现对费用资源、信贷资源、人力资源在各机构、各条线中的合理调度，提高产出效率。
5．行业界限。
互联网技术的发展让金融的边界越来越模糊，第三方支付机构、互联网企业、电信运营商等纷纷介入金融领域。银行可根据自身特长、风险偏好、市场定位等因素理性选择跨界合作对象和目标客群，发挥对主营业务的协同效应。
6．业务范围。
根据艾瑞网调查数据显示网络购物、和转账汇款是最常使用的两种功能，其次是账户管理、生活助手类服务，而理财助手类服务、近端支付、贷款融资等功能使用人数较低。网银用户最常使用的功能是网络购物，说明网银充分发挥了它服务网络经济的功能，手机银行用户最常使用的功能是转账汇款，方便快捷的特点满足用户需求，使其受到手机银行用户青睐，因此银行可以根据不同终端的特点有效推出不同的服务业务，并继续提升高附加值型业务，如投资理财，贷款融资等。
作者：王珂 李成 单位：中国农业银行枣庄分行营业部
客户关系管理论文:班组长人才培养下客户关系管理论文
一、班组长型人才培养特点概述
(一)基于素质要求的培养规格
号称“兵头将尾”的班组长既是直接的生产者，也是一线生产的直接指挥者和组织者。所以，班组长型人才培养既注重职业知识和技能的培养，又注重人品和管理能力的培养。班组长不仅要具备较为丰富的职业知识和过硬的职业技能，还要具有良好的人品和一定的管理能力。职业知识按岗位需求满足“必需、够用”原则，职业技能以行业职业技能证书为标准，人品主要指诚实守信、爱岗敬业、吃苦耐劳等职业操守，管理能力则是具有良好沟通、团队合作、独立分析和解决问题的能力。
(二)工学结合、顶岗实践的培养方式
目前，“工学结合，顶岗实践”的培养方式得到了各高职院校的普遍认同。学生在企业定岗、定位、定员实习，在工作中培养职业素质和提高技能，将课堂的理论学习与企业的岗位操作紧密结合，充分利用了学校和企业的不同教育资源。工学结合模式下，学生在学习期间既要在学校接受与职业相关的理论教育，又要在实训基地进行相应的职业技能训练，还要到企业参加生产性工作，凸显了教学过程的实践性、开放性和职业性。
(三)项目引领、任务驱动的教学方式
“项目引领、任务驱动”的教学方式是指从企业引进项目，将企业工程实践项目和虚拟开发项目贯穿于教学的始终。项目引领即在传授知识时紧密结合项目，由学生参与项目设计、管理、开发和制作，通过培养综合应用能力和分析问题能力，提高学生的综合职业素质。任务驱动即在教学过程中，通过教师将教学内容任务化，并在营造的模拟情景中提出任务，驱动学生开展学习、探索活动，并寻找、搜索相关知识，归纳完成任务的方法和步骤。“项目引领、任务驱动”这一教学方式不仅在工科专业得到运用，在管理类专业也可通过“案例引导”、“情境教学”等具体方式来实现。
二、高职“客户关系管理”课程教学现状
“客户关系管理”课程是高职市场营销专业的一门专业必修课，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置。由于该课程起步较晚，教学内容没有形成清晰完整的体系，因此，对于“为什么教，教什么，如何教，由谁来教”等问题尚未明晰，给教师教学带来了一定的困难。
(一)课程定位及课程目标不够清晰
“客户关系管理”是一门新的课程，其突出特点体现在知识涉及领域广泛、文理交叉、具体内容跨度大以及多学科间的相互渗透。而理论界、企业部门对客户关系管理的内涵至今都没有形成统一的定义，致使目前“客户关系管理”课程教学目的不明确。有些学校将其定位为市场营销专业核心课，有些学校将其定位为专业拓展课，有些学校教学偏重于掌握以客户为中心的营销理论及方法为目标，有些则侧重于掌握CRM软件的基础与技术。由于本课程是一门新兴的综合性学科，因此，各高职院校在专业计划的制定过程中对于课程的定位及目标存在一定的随意性，在课时及学分安排上也缺乏应有的论证。
(二)课程教学内容选取不够严谨
由于课程定位及课程目标不清晰，造成很多高职院校“客户关系管理”课程在授课计划的制定上，无法确定课程应该包括的理论教学内容和实践性教学环节，无法对“客户关系管理”课程体系进行的把握。课程教学内容及授课计划由授课教师自行确定，使目前“客户关系管理”课程体系呈现杂乱无章、各自为政的状态。纵观现有的各类客户关系管理教材，大多由客户关系管理的理论框架、客户关系管理系统的结构及功能模块、客户关系管理项目的实施三部分组成。在CRM的整个教学过程中理论教学占有很大的比重，缺乏实践性教学的内容，导致学生学完了课程后对于企业如何运用客户关系管理，如何根据客户关系管理的要求进行业务流程重组，如何实现销售、营销、客户服务自动化等问题，仍停留在感性的认识上。此外，这种偏重于客户关系管理理论及客户关系管理系统介绍的内容，对于高职市场营销专业的学生来说如同云里雾里，通过课程教学，无法使其有效地掌握客户关系管理的实际应用技能。
(三)教学模式单一、教学方法陈旧
基于该课程学科交叉性、发展不成熟及师资力量制约等因素，在“客户关系管理”的教学中，多数高职院校采用了PPT等多媒体方式教学，但仍然无法有效突破传统的“满堂灌”、“填鸭式”的方式。理论知识的学习如果缺乏实际生活中实践检验，那么，必然造成学生在学习过程中理论与实际应用相脱节的现象。学生无法将课堂中所学的死板的理论框架与现实生活中生动的客户行为相结合，势必会感到枯燥无味，失去学习兴趣。
(四)课程实训教学环节建设薄弱
目前，CRM的实践教学主要还是围绕着CRM软件的演示进行，以对模拟软件的操作为主。学生实验时，根据实验指导教程按部就班进行操作，完成验证性任务，每一位同学的实验结果都一致，缺乏分析型CRM实验，致使学生失去实验的兴趣，难以掌握客户关系管理系统的精髓。此外，对于客户关系的建立、拓展，客户信息的管理与分析，客户满意度管理等应用性内容的实训，缺乏整体的设计与考核评价。
三、构建基于“项目引领，任务驱动”的“客户关系管理”课程体系
(一)课程定位及课程目标
“客户关系管理”是市场营销专业的必修课程，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置，定位于专业方向课程，主要为销售员、客户服务专员、客户经理、大客户经理等营销岗位提供专业知识和技能。因此，根据高职“班组长型”人才培养的要求，将课程的培养目标确定为:使营销专业学生掌握客户关系管理的基本概念、原理，树立以客户为中心的管理理念，以客户关系管理原理、方法和技术的实际应用为目标，培养学生的客户关系管理能力，使其能够适应未来竞争的需要，拓展个人的职业发展空间。
(二)授课内容的选择与优化
依据“项目导入、任务驱动”的原则，以提高学生整体素质为基础，以培养学生客户关系管理能力为目标，兼顾学生后续发展需要，选取符合客户关系管理要求的知识、素质和能力要素构建教学内容体系。按照真实职业活动流程和工作任务设计典型教学内容，教学内容分为九个模块。以理论与实务相结合为特色，将主要教学活动置于项目实践之中，以学生为主体、教师为主导，培养学生基本的职业素质、专业知识和职业能力。
(三)采用“项目引领、任务驱动”的教学方法
“项目引领、任务驱动”是一种适合高职学生特点的教学模式，即在教学过程以引入企业实际项目为教学对象并贯穿教学全过程，达到学用结合的效果。如在课程教学过程中设计“MetroAG某分店客户关系管理方案”总项目，将总项目再分为九个子项目贯穿教学模块内容，学生在教师的指导下通过小组成员分工参与完成各项目的实训任务，达到掌握各模块知识和技能的要求。在教学过程中，教师以一个典型项目为依托，将项目分解成一个个任务案例进行剖析，通过模仿，在项目实施过程中创造性地解决问题，得出结论性知识，从而完成教学任务，这对学生职业能力的提升、综合素质的培养有很大的促进作用。在设计九大教学模块的基础上，根据项目总要求将教学内容再分为30个任务单元，在每个任务单元的教学过程中，通过创设情境提出任务，驱动学生带着任务积极获取知识、自主学习并完成任务。如对“模块二任务三开发客户”的教学中，通过设计“某汽车4S店客户流量不足的困惑”案例引出任务，让学生置身于案例中4S管理层的各个角色去思考问题，分析客源不足原因，带着任务学习客户开发的相关知识;经过小组讨论，由小组代表汇报任务成果，真正实现了“教、学、做”一体化，有效调动了学生的学习积极性，收到良好的教学效果。
(四)课程实训环节的设计与考核
针对课程实践性、应用性的特点，要坚持“课内外相结合、学习与应用相结合，丰富实践教学的途径、开展校企业合作”的思想，设计多层次的课程实训教学模式。(1)选购先进的CRM系统模拟软件平台，建设校内CRM实训室。完善实验指导教学资料，通过上机模拟操作，增加学生对CRM系统平台使用的感性认识，使学生熟悉系统操作流程，在此基础上能够对客户数据资料进行分析。(2)对每一教学模块设计适当的不同形式的实训任务，如课外调查、情景模拟、方案设计等。利用课外时间实施任务，采用课内汇报、考核的方式来展开。(3)借助校外实训基地，通过师生参与校企合作项目的形式，增加课程实训的实战性，使学生在完成实际项目中历练能力。如组织学生参与某服务型企业开展的客户满意度调查、客户服务质量监控、客户开发等项目。为突出课程的应用性，在课程考核上要加强实训环节的考核，提高课程实训成绩的比例，从而有效激发学生的学习热情，达到提高专业技能、强化能力培养的目的。
作者：夏超 单位：江苏省江阴职业技术学院管理系
客户关系管理论文:虾饲料营销理论下客户关系管理论文
1对虾饲料行业营销现状分析
对虾养殖业的快速发展直接带动了对虾饲料行业的发展。2001-2010年是我国对虾饲料增速最快的10年，2011年达到对虾饲料产销量的高峰。然而，受病害及养殖环境影响，我国对虾饲料年产量3年来出现下跌或较低增长的徘徊态势。从长期来看，我国经济增长的新常态已经形成，可以预估我国对虾养殖及饲料行业的发展将更加依赖于提高效率和内涵式增长，而单独追求量的野蛮性生长时代已经过去。我国对虾饲料行业在经历了2000年前后企业数量爆发式增长之后，近年来市场集中度逐步提升。目前，我国对虾饲料经营企业主要有恒兴、海大、粤海和通威4大集团，对虾饲料年产销量达到我国对虾饲料年产销量的60%以上。随着行业集中度的提高，业内大量规模小、技术落后、品牌较弱、管理粗放、轻视战略的小型企业已逐步丧失竞争能力并退出市场。然而，在养殖行情低迷及总量增长有限的情况下，传统的以人海战术及挖掘竞争对手客户为代表的营销模式逐渐暴露出其局限性；庞大的销售队伍及相应升高的销售费用日渐蚕食对虾饲料企业不高的经营利润，服务同质化趋势非常明显；促销、折扣、赊销等传统销售手段达到的增量效果也越来越有限。面对对虾养殖及饲料行业竞争态势的变化，如何调整和解决对虾饲料营销方面的问题，改善企业经营质量，已成为对虾饲料企业需要面对的严峻课题。
2对虾饲料企业加强客户关系管理的现实性与必然性
客户的价值是不同的。管理学理论已证明企业80%的利润来源于20%的客户，而这20%的客户大多是老客户。客户关系管理通过对客户价值的量化评估，能够帮助企业找到价值客户，从而将更多的关注和资源投向价值客户，提高企业的经营水平。此外，客户关系管理有利于挖掘客户的潜在价值，缩短新产品开发周期，提高客户忠诚度，进而拓展销售市场。有证据显示，若客户流失率降低5%，则企业利润率增加30%以上。对虾饲料市场已出现了明显的变化，主要表现在潜在市场开发难度加大，买方对产品供给方的要求发生改变，客户期望普遍延伸。因此，重视和保持现有顾客成为企业生存和发展的关键，对虾饲料行业的竞争已经从单个企业之间的竞争演变为企业综合实力与企业网络关系能力之间的竞争。在这种条件下，挖掘和积累客户信息，有针对性的为客户提供有价值的产品和服务，发展和管理企业与客户之间利益、情感和伦理上的关系，培养客户长期忠诚度，实现顾客价值较大化和企业收益较大化之间的平衡成为对虾饲料企业的必然选择。受各种条件限制，短期内饲料企业可能还难以实施系统的CRM软件。客户关系管理不仅是一个软件而已，更是一种方法论、一种经营理念和一种商业策略。在目前情况下，通过将客户关系管理的一些理念应用到对虾饲料营销之中即可以提高对虾饲料企业的内在竞争力，从而提升企业的价值和经营业绩。
3基于客户关系管理理论的营销变革探索
3.1基于客户关系管理的战略思维转变
忠诚、持久而稳定的顾客群是企业最宝贵的资源。在未来的3~5年，对虾饲料企业营销的关键是争取和留住顾客，满足消费者个性化的需求，和顾客建立互相信任、稳定的双向沟通的互动关系。传统、单向、被动的适应消费者的营销方式已经落在时代变化的后面，这种慢一拍的市场跟进不但不能享受到高额利润，而且在这个快速变化的社会对企业而言往往还可能是致命的。为此，必须首先转变自身企业的经营理念和营销理念，培训整个经营团队树立以顾客生命周期理论为指导的客户观，即：客户保持时间越长，获取该顾客的成本在每期分摊越低；长期客户更倾向于购买公司更多的产品和服务，同时还会对企业的新产品、附加产品和相关产品感兴趣；长期客户更倾向于习惯性交易，交易稳定、持续，所以交易成本更低，交换效率更高，而其管理和服务的成本却更低；长期、满意的客户更乐于为企业免费进行正面的口传和推荐，从而吸引更多的新客户。站在对虾养殖客户的角度来说，目前对虾养殖已成为一个多种技术集成的行业，养殖户在资金、产品使用、养殖技术、信息以及销售渠道等方面越来越希望能够得到供应商的长期支持，因此也希望与对虾饲料企业建立长期稳定的关系。
3.2基于客户终身价值的客户组合分析
客户分析是客户关系管理活动的基础性工作。客户分析的目的是帮助企业了解客户的构成与价值，从而能够寻找合适的目标群体或个体，针对性的发展关系战略，合理配置资源。对对虾饲料企业来说，目标市场是确定的，即养殖对虾的养殖户是我们的目标客户，但是我们的客户组成是不一样的。例如，客户的养殖面积是不同的（10亩、20亩、50亩、100亩），用料规模可能是不同的（50t、100t、500t、1000t），养殖模式可能是不同的（高位池养殖、粗养、精养、工厂化养殖、冬棚养殖等等），养殖技术可能是不同的（成功率50%以下，50%~80%，80%以上）。因此，就需要通过一系列技术手段，根据大量客户的特征、购买记录等可得数据，找出谁是企业有价值的客户，这个过程一般称为客户识别。客户识别通常要进行客户盈利性分析。以往，客户盈利性分析常采用产量成本法（VBC）进行计算。现在越来越多的企业采用作业成本法（ABC）对客户盈利性进行分析，即将费用的发生情况细分到每一个客户，从而能够计算该客户对企业盈利贡献的大小。客户关系管理理论条件下更多引入客户终身价值（CustomerLifetimeValue）的概念进行客户盈利性分析，指每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。该分析方案不但考虑到客户当年的利润贡献，还对客户在整个生命周期内的折扣水平、销售费用、服务费用、维护成本、资金成本、维持年限等进行计算，从而更为合理的评估客户对企业价值贡献的大小。根据客户识别，我们可以应用帕累托原则对客户进行分层，从而识别出企业的黄金层级客户、钢铁层级客户和重铅层级客户。公司必须投入更多资源来维持与黄金层级客户的良好关系，减少此类客户的流失。同时，要采取措施，使钢铁层级客户能够上升转变为黄金层级客户。
3.3基于顾客价值设计的产品创新
在明确客户贡献价值的相关信息之后，客户关系管理体系中最核心的一步就是如何深层次挖掘出客户的真实需要，开发出令客户满意的价值组合。如何能够获得顾客价值优势，并在产品设计开发阶段将其转化为产品的独特竞争能力己成为企业最难以被超越的竞争优势的来源之一。在目前市场竞争条件下，对虾养殖客户在方案、体验及绿色环保等几个维度需要更多的价值提供。我国的对虾养殖业目前仍以散养户为主，大多数散养户缺乏养殖专业知识和改进养殖模式的意识。水产养殖特别是对虾养殖需求的技术较为复杂，除饲料外，种苗选择、养殖模式、水质调控、疫病控制等因素都会对养殖效果造成较大影响，因此水产饲料企业的服务能力和提供全套解决方案的能力更为重要。对目前的对虾养殖来说，养殖成本的高低其实对客户的盈利影响不大，对客户盈利影响较大的是是否能够通过改善其养殖技术或者养殖模式提高养殖成功率。这就要求对虾饲料企业必须通过在种苗培育、饲料投喂、水质调控、病害防治、信息服务等方面提供全程养殖技术服务。此外，给予客户更多好的购买体验和对环境更加绿色环保也对产品价值产生较大的影响。为此，对虾饲料企业应逐渐将自身打造成专业的一体化服务平台，可以适当增加产品结构（例如品质种苗、调水或动保产品），从而为对虾养殖户提供更多的技术服务、更好的购物体验，使养殖的对虾更加绿色环保。
3.4应用关系管理的几点体会
1）严把产品质量关。
产品质量是企业为客户提供有利保障的关键武器，没有好的质量依托，企业长足发展就是个很遥远的问题。饲料本身是一种生产资料，其质量的好坏不仅仅影响客户的满意度，还严重影响客户的养殖收益。因此，对饲料企业来说，必需保障产品质量稳定，这是建立稳定长久品质客户关系的基础。
2）建立和完善对虾饲料客户满意度评价模型。
客户满意与客户的付出相关，一方面在于客户对价格、产品质量、服务态度等的满意，但更重要的是在于企业所提供的产品和服务与客户要求、期望的吻合程度。因此，必须认真分析和构建对虾饲料客户的满意度评价指标，探索利用决策诊断工具分析矩阵模型，使企业定量的理解自身在区域的客户满意度，满足多样化客户的需求，合理优化企业资源，提升客户对企业忠诚度，实现企业的可持续发展。
3）科学合理的销售方案及销售考核指标。
目前，对饲料销售业务员的考核，更多还是以销量和回款作为主要考核指标。引入客户关系管理思维之后，在制定销售方案时，考核指标应考虑客户流失率、客户满意度、客户价值开发等指标。例如，一个养殖户如果仅仅购买公司的饲料，那么其价值与采用公司提供整套方案的养殖户相比，肯定是有所差异的，对此要有所区分。此外，对新客户开发的认知也应有一定的改变。过去，一个客户开始购料或达到一定销量即视为新客户。从更为科学的角度来说，只有这个客户进行了重复购买之后，才能够认定这个客户对企业提供的产品和服务满意了，成为了公司的客户。基于此思想，我们在认定新客户时，要求养殖户在一个新的养殖周期还使用公司的产品才能视为此客户被成功的开发。
4）为黄金层级客户设置客户经理。
在过去的销售工作中，针对不同类型的客户业务人员提供的服务是一样的，甚至更多的资源和精力投入到低价值客户身上，这样是非常不经济的。因此，在未来的对虾饲料营销工作中应该为黄金层级客户设置大客户经理，大客户经理与销售经理区分开来，要求硕士以上学历，能够为客户提供专业的养殖技术服务，针对养殖过程中出现的各种情况和问题，进行快速诊断并提供解决方案，并直接向公司总经理汇报工作。除此之外，公司还应要求所有对外部门员工能够识别大客户，在大客户订单处理、开票、资金办理等各方面给予特殊关照，从而大幅度改善与大客户的关系。
4结语
无论从理论还是从实践的角度来看，客户关系管理对于对虾饲料企业的未来发展至关重要。未来对虾饲料企业应定位成做客户的终身保姆。要通过现代信息技术，掌握大量客户记录，从而能够对客户的很多行为进行事前提醒。例如，可以根据客户购进苗种的时间，定期提醒他何时肥水、何时改底、何时通过免疫药物添加提高对虾免疫力等等。只有这样，才能增加企业经营的附加值，增加企业经营效益，推动行业发展。
作者：刘兴旺 幸燕萍 单位：广东恒兴饲料实业股份有限公司 广东省广告股份有限公司
客户关系管理论文:交通在线服务体系客户关系管理论文
1客户关系管理理论概述
1.1客户关系管理的概念
客户管理在不同时期有不同意义，较早的概念把客户关系管理定义为一种营销工具，最近的概念把其提高到企业的战略层次上。CRM从物理结构上说是一套智能化的信息处理系统，从功能上说它是将企业的经营、管理导向“以客户为中心”的一套管理和决策方法。本文以CRM为理论支撑，构建基于CRM的交通在线服务体系，因此更侧重将其作为管理理念和服务策略，即政府以客户为导向，利用先进的信息技术，在持续积累、整理、分析和利用客户信息的基础上，改善客户的互动交流，优化资源分配和重组业务流程，提供多方位、个性化的服务，进而提高客户满意度、忠诚度和黏着度，实现政府与客户关系优化的一种管理策略。
1.2客户关系管理的基本构成
客户关系管理（CRM）是企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，树立客户为中心的发展战略，并在此基础上展开的包括判断、选择、争取、发展和保持客户所需的全部商业过程；是企业以客户关系为重点，通过开展系统化的客户研究，通过优化企业组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平的工作实践；也是企业在不断改进与客户关系的全部业务流程，最终实现电子化、自动化运营目标的过程中，所创造并使用的先进的信息技术、软硬件和优化管理方法、解决方案的总和。客户关系管理包括协作型客户关系管理、数据分析型客户关系管理和运营型客户关系管理。协作型客户关系管理实现多方位地为客户交互服务和收集客户信息；实现多种客户交流渠道，如CallCenter、面对面交流、Internet/Web、E-mail/Fax等集成起来，使各种渠道融会贯通，以保障企业和客户都能得到完整、和一致的信息。运营型客户关系管理（运营型CRM）要求所有的业务流程自动化，包括多渠道的客户“接触点”的整合、前台和后台运营的整合。近期的基于Web技术的、交互式的客户关系管理系统使企业在网络环境中完成从市场、销售到服务的全部商务过程。分析型客户关系管理（分析型CRM）主要是分析“运营型CRM”和其他业务系统中所获得的各种数据，为企业的经营、决策提供的量化依据。分析型CRM一般需要用到一些高级的数据管理和数据分析工具，如数据仓库、OLAP和数据挖掘等。分析型客户关系管理把大容量的业务数据进行整合，将完整的、的数据转化为信息，再结合具体业务将信息转化为知识，为企业提供战略、战术上的商业决策。
2交通在线服务体系概述
2.1交通在线服务体系的内涵
交通在线服务体系与交通运输政府网站一样，呈现“体系化”、“社会化”和“智能化”的发展态势。交通在线服务体系是指交通运输领域构建的政府网站在线服务体系，充分利用先进的信息技术，将交通运输行业业务系统与公共服务体系相互融合、无缝对接，对外交通运输信息，对内整合协同交通运输各部门业务资源，为公众出行决策、在线办事提供高效便捷、互动性强、全天候、个性化的在线服务，具有综合性、集成性、基础性和总体化的特征的综合体。
2.2交通在线服务体系的构成
从内容构成上来看，交通在线服务体系一般包括交通出行信息、政策法规、在线办事、政务信息公开等板块。
2.2.1交通出行信息
提供安全出行信息、客运站点查询、天气状况查询、道路交通状况查询、电子地图导航、旅游信息查询、航班信息查询、高速公路收费标准等信息的在线查询服务。
2.2.2政策法规
包含交通法规、相关政策、普法宣传、交通行业标准等政策法规体系。
2.2.3在线办事
提供客运从业资格证、车牌补办、驾照挂失、驾驶培训、交通建设项目招标、交通行政许可办理、电子不停 车收费在线支付、交通建设项目审批验收等在线办事服务。
2.2.4政务信息公开
包括交通管理部门机构简介、统计公报、年度工作总结、依申请政务公开、会议新闻等。
2.3交通在线用户、客户服务流程
用户通过各类服务渠道提出服务需求，服务诉求由交通运输政府网站平台的现有服务系统和业务接口传送至相关服务平台，相关业务系统对需求办理完毕后，再经由平台服务渠道将结果反馈给用户。平台在为交通用户提供服务的同时，积累服务数据资源，不断完善客户管理数据库。交通运输政府网站平台针对客户服务与用户服务区别，主要体现在主动服务和精准服务两个方面。基于客户关系管理，平台对来自公路、道路、港航、海事、铁路、民航、邮政、物流等机构和企业的信息及服务资源进行分类，实现信息和服务资源与政府管理人员、非政府管理类从业人员、社会公众等客户群体一一对应。通过提示、推送、定制等主动服务功能和网站、APP、广播等服务渠道，为不同的客户群体提供精准化的服务；同时，也通过这些功能和渠道主动采集客户对服务的反馈信息，及时优化和调整服务资源和客户群体类别。
3客户关系管理在交通在线服务体系设计中的创新应用
交通在线服务体系的发展动力来自客户群体，其发展目标也是围绕着客户群体。而客户关系管理理论提出应在以客为本的基础上，强调客户群体的细分，进而针对不同的群体提供个性化的服务。因此，将客户关系管理理论运用到交通在线体系的构建，为“服务精准化”提供了重要的理论支撑，即要以客户为中心，拓展政府与企业、公众的沟通渠道和沟通方式，为政府、企业和公众提供更多的差异化个性服务，履行服务型政府的职责。本文中提及的“客户”指交通运输政府部门的服务对象和交通在线体系的使用用户。从实施过程和服务的质量方面来考虑，许多客户关系管理思想和理念都可以创新应用于交通在线服务体系设计中，主要体现在以下几点。
3.1客户关系管理理论促使交通在线服务精准化
交通在线服务的宗旨是为人们提供、快捷的交通信息、交通政务公开信息以及交通政务网上办理服务，能否满足客户对交通信息、交通政务信息的需求，成为衡量交通在线服务体系构建水平的重要标准。客户关系管理理论中“一切以客户为中心”的理念凸显“客户”作为交通在线服务体系赖以生存发展的基础性地位，所有服务的有效性需要建立在服务对象精准化的前提上。因此，客户关系管理思想可以运用到交通在线服务体系构建中。首先，对使用交通在线服务体系的人群加以分类，是构建交通在线服务体系亟待解决的关键问题。只有明确客户关系管理的范围和交通在线服务体系的目标群体，才能针对不同的客户提供差异化的服务，并记录具有针对性的反馈意见。另外，公众的需求和参与是交通在线服务体系建立的意义和方向，伴随着公众权利意识、平等意识以及综合素质的提高，交通电子政务民主化趋势将不断强化，公众对更高质量的政府服务以及更加多元化的服务渠道的要求越来越强烈，并主动促进政府服务的完善和创新。
3.2人性化设计理念促使交通在线服务体系人性化设计
人性化设计是一种以人为本、设计为人的设计理念，在设计中充分考虑人的因素，充分重视人的视觉和审美体验，是客户关系管理思想的具体表现。交通在线服务体系与人性化设计理念的结合是对政府转型、公众素质提高等客观环境变化的积极响应，应用人性化设计理念，做到以公众为中心，优化流程、集成服务，提供更多富有个性化色彩的服务，对于改善政府与客户的关系，弥补现有服务的不足，推进交通运输行业现代化发展具有重要意义。交通在线服务体系在首页展现上，采用场景导航跟传统导航相结合的模式，建立形象生动的虚拟场景，逼真地呈现真实世界，生动、形象地展示服务和信息主题，能让用户耳目一新，快速找到所需信息和服务，使用便捷。为适应现代网站终端屏幕多样性发展要求，部分的国外交通运输政府网站采用自适应网页设计技术，实现同一张网页可自动适应不同大小的屏幕，根据屏幕宽度自动调整布局。
3.3协作型客户关系管理促使交通在线服务体系人性化服务
协作型客户关系管理注重在企业业务管理运营中加强与客户的沟通交流，并积极利用各种科技手段，开拓与客户的交流沟通渠道和方式。协作型客户关系管理思想在交通在线服务体系构建中的创新应用主要体现在以下两个方面：
（1）通过手机智能终端、微博、微信、QQ等各种社交终端，积极开拓与客户的沟通交流渠道，实现线上线下的实时沟通，确保客户对交通出行信息、驾驶培训、旅游信息、在线支付、交通政务公开信息和交通政务在线办事等各项服务信息获取的便捷性和性；
（2）交通在线服务体系积极开拓各种与客户在线沟通渠道，实时了解客户对交通在线服务平台提供的交通出行信息、交通政务公开信息以及交通政务在线办事等各种服务的满意度和意见建议，分析不同公众群体对出行方式和信息、政务公开、在线办事的态度、偏好和行为轨迹，根据实际情况向相关客户提供适宜的消息和服务，并在与客户反复沟通交流的基础上，不断优化交通在线服务质量，大大提高了交通在线体系对公众的服务质量和效率。
3.4运营型客户关系管理促使交通在线服务体系各种资源整合
运营型客户关系管理重点强调企业的一切业务服务都要以客户需求为出发点，在涉及到跨领域、跨部门的综合业务办理时，要积极推行不同部门之间纵向和横向的业务协同，方便快捷地满足客户需求。运营型客户关系管理思想在交通在线服务体系构建中的创新应用主要体现在以下几点：积极使用云计算、大数据等现代信息技术，整合交通、旅游等相关部门业务信息资源，利用先进的信息展现与服务手段，充分整合交通安全、交通旅游以及包括公路、铁路、航空等多种出行方式的出行信息与地图查询，实现不同主题、不同类别服务事项间信息的互联互通，进而为公众提供多方位、动态、实时的交通出行信息服务，不断提升交通系统管理水平和公众服务的便捷性。另外，通过使用云计算、大数据等现代信息技术，整合各部门业务资源，构建统一的交通政务服务平台，实现“多个部门，一个政府”，简化交通政务网上办事服务流程，提高公众网上办事的效率。
4结论
交通运输是国民经济的基础产业和服务性行业，是直接关系到人民群众衣食住行的民生工程。交通运输系统将以人为本作为交通运输工作的核心，切实履行公共服务职能，对于满足人民群众安全便捷出行的新需求，推动社会主义现代化建设具有重要意义。客户关系管理强调管理理念和服务策略以客户为导向，利用先进的信息技术，优化资源分配和重组业务流程，提供多方位、个性化的服务，进而提高客户满意度、忠诚度和黏着度，实现政府与客户关系优化。积极探索客户关系管理在交通在线服务体系设计中的应用与创新，构建以客为本的交通在线服务体系，是转变政府职能，提高管理能力和服务水平的现实要求和必然趋势，对我国国民经济发展和人们生活服务水平的提高有重大意义。
作者：柴琳 韩海航 陈尚新 单位：浙江省交通信息中心
客户关系管理论文:建筑企业客户关系管理论文
1建筑企业客户关系管理的含义
建筑企业和其他组织机构一样，在其发展过程中，都离不开它的客户。所谓客户，是指企业在经营活动中购买企业产品，或者企业提供为其服务的对象。就建筑企业而言，其客户主要指其所提供建筑产品的对象———建筑市场中的建设单位，或者说甲方、业主，也即与建筑企业签订施工合同的另一方。建筑企业要实现良好的经济效益并持续健康发展，必须与其客户建立和维持良好的关系，也即建立良好的客户关系。它是建筑企业与其客户在正常的经济活动交易中形成的一种关系，需要经常维护才能发展下去，所以企业必须实施客户关系管理。所谓客户关系管理，就是企业首先收集、分析客户资料，对所有客户进行分类，找出核心客户重点管理，加强与客户的沟通，掌握他们的需求，强化项目的跟踪回访，最终使企业与客户之间建立并保持良好业务关系的一种企业管理理念和管理手段。现代客户关系管理需要依靠信息技术、电子商务建立一套软件系统加以辅助管理而达到管理目的。
2建筑企业客户关系管理的重要意义
近年来，随着我国经济的快速发展，建筑企业之间的竞争日趋激烈，如何提升企业竞争力，成为摆在建筑企业面前的一道难题。在传统的竞争模式下，企业主要通过提升工程项目的质量、提高企业的科研和施工技术能力、提高企业的工期、成本、安全管理能力等方面来提升企业的竞争力。但是，随着经济的飞速发展和企业的不断成长，企业之间工程管理能力、施工技术水平的差距在逐渐缩短，建筑产品质量的差别也越来越小，企业通过技术、产品来提升竞争力越来越行不通。所以企业必须从产品之外寻求提升竞争力的手段，即从客户的意愿出发，多方位、多层次与其沟通，满足他们的需要，与其建立和维护良好的业务关系，这成为当前和将来建筑企业提升竞争力的重要手段。
3目前建筑企业在客户关系管理实践中存在的问题
3．1存在对客户关系管理认识上的误区
误区一，简单地认为客户关系管理就是对客户资料的收集和记录、工程保修等一些基础性工作，没必要搞得太复杂。误区二，认为客户关系管理是一个信息系统，是一套软件，企业只要购买了这套软件，对客户的数据进行收集、整理，具体有什么作用就不清楚了。事实上，客户关系管理本质上更是一种企业的营销策略，一种经营管理理念，一种管理手段，而软件系统只是一种进行客户管理的工具。
3．2许多企业的客户关系管理处于粗放状态
许多建筑企业由于以上所分析的对客户关系管理认识上的偏见和狭隘，在企业经营中没有建立完善的管理制度，使企业对客户的管理流于形式、粗放状态。主要体现在以下几方面:
(1)没有实施全过程的客户关系管理。
建筑企业的客户关系管理应该是全过程的，即从客户还是企业的潜在客户开始，到企业获取招标信息、投标、中标、施工、竣工、验收、工程移交、保修期，直到保修期满后，整个过程都应是客户关系管理的过程。但实际上，有的企业只看重眼前利益，在承揽项目时客户是“上帝”，揽到项目后，对客户就是另外一种态度;有的企业将产品移交给客户后，保修工作可能出现推诿扯皮现象，从而引发客户的不满;大多数企业可能根本认识不到项目保修期满之后还应与客户保持积极的沟通，进行工程回访等工作，从而失去了进一步合作的机会。
(2)企业内部客户关系管理工作比较散乱，没有系统性和整体性。
这体现在以下几方面:及时，企业没有统一收集客户信息，信息分散在企业内部不同人员、不同部门手中。有的企业客户信息可能只掌握在少数营销人员手中，这样企业就失去了对客户信息的掌握。一旦营销人员出现变动，客户资源就可能流失，不利于企业的长远营销工作。第二，企业内部有许多部门都在与客户打交道，从企业相关的职能部门比如客户管理部、工程管理部到项目经理部，这些部门从各自的职能范围和业务分工出发，各自为政，独自行动，彼此缺乏有效的沟通，从而损害企业整体的客户关系管理目标。
(3)有的企业只是在形式上引进一套客户关系管理软件，而没有在企业内部从上到下形成一种“以客户为中心”、“全力为客户服务”的经营理念。
缺乏理念的有效支持，客户关系管理软件就只是一个工具，一套摆设，不能发挥其应有的功效，保持与客户良好的关系，提升客户满意度和忠诚率。
3．3企业的组织机构不能满足对客户管理的需要
许多建筑企业现有组织机构的设置原则是以产品为中心，建造品质的产品。企业职能部门和项目经理部职能科室的设立都以工程项目和建筑产品为中心，比如质量管理部门、成本管理部门、合同管理部门、材料采购部门。这种组织结构体系没有设立专门负责对客户关系进行科学、系统管理的部门，不能充分掌握客户的资料，深入分析客户的需求，从而为客户提供品质的产品和服务。
3．4没有形成与客户关系管理相匹配的企业文化
企业文化是企业在长期经营活动过程中形成的特有的群体意识以及在这一群体意识下特有的生存方式，其核心内容包括企业办公环境、员工外在形象等物质层，企业的规章制度、行为规范等制度层和企业在物质层和制度层基础上确立的群体意识，即理念层。不可否认，许多建筑企业都在努力构建自己的企业文化，但是由于对客户关系管理意识的淡薄，在建设企业文化的过程中无论从物质层面还是制度和意识层面都没有充分体现客户的要求，而是以企业自身为中心。这样形成的企业文化是不健康的，不能满足企业的长远发展。
4建筑企业客户关系管理的对策
4．1在客户细分的基础上，加强核心客户的管理
建筑企业的客户很多，不同的客户于建筑企业而言“重要性”不同，给建筑企业带来的利润不同。所以建筑企业有必要对其客户进行细分，针对不同的客户进行分类营销。所谓客户细分就是依据客户的需要和欲望，将其划分为若干具有相似需求和欲望的客户群，从中找出对自己最有价值的客户，即核心客户，并对其提供有针对性的建筑产品和服务的营销活动。对企业的核心客户，企业要制定相应的管理制度，定人、定期进行沟通，了解客户的需求，加深双方的友谊，谋求长远发展。同时要建立核心客户培育机制，对潜在的客户要建立沟通渠道，逐步将其发展为企业的核心客户。
4．2建立与客户关系管理理念相适应的企业组织结构，并落实管理责任
实施客户关系管理要求企业的一切工作从客户的欲望和需求出发，提高他们的满意度，所以企业的组织机构应与这一理念相适应。企业需要对原有组织机构进行分析，确定要增加、减少、合并的一些职能科室。实践中，多数建筑企业职能科室中不设客户管理部，笔者认为应增设这一部门，加强对企业的客户关系管理工作进行统一协调管理。同时要落实企业各部门的客户关系管理责任。各职能部门，如质量、安全、合同、工程管理等部门都应在各自的职能范围内做好客户关系管理。各项目经理部作为建筑企业盈利的中心，直接和客户打交道，其客户关系管理责任重大，在工程施工期间，如有设计、施工等方面问题要及时与业主沟通解决，要按客户要求及施工合同的约定保质、按期、安全地完成施工任务。客户管理部主要负责对客户信息的收集、整理、，监督其他职能部门和各项目经理部的日常客户管理工作，并有权利对其工作进行定期考核和奖惩，同时还要负责工程移交后的工程回访工作。
4．3建立与客户关系管理理念相适应的管理制度，形成独特的建筑企业文化
建筑企业的许多机构包括职能部门和项目经理部都要与业主有业务关系，他们的工作思想、行为都应适应客户关系管理理念，这就要求企业必须建立系统的管理制度来约束他们的行为。只有这样，经过长期行为的积累，“以客户为中心”的理念才能落实到每个人的行为中。客户关系管理制度应包括工作流程制度、业主信息收集、共享制度、客户日常联系制度、工程保修制度、工程回访跟踪制度等。企业在建立和落实客户关系管理制度的同时，必须形成以客户意愿为中心、为客户提供最品质服务的企业文化，形成全员客户沟通机制。即从项目信息的获取、投标，到施工、维修、跟踪回访等各个环节，相关工作人员都要有与客户沟通的意识，培养沟通的技巧，形成全员沟通的局面和企业文化，这样才有助于客户满意度的提高和企业的持续发展。
4．4利用专业的信息系统软件进行辅助管理
企业要积极购买、制作、引进适合企业的客户关系管理软件，对从不同渠道收集的业主信息，用现代化的计算机和网络技术，由企业客户管理部进行整合，建立完善的客户信息档案，使这些信息资源在企业内部所有部门之间实现共享，使他们在各自的职权范围内了解业主的需求和欲望，以便及时向业主作出回应。
4．5加强工程交付后的工程保修和回访跟踪
工程保修由工程管理部门负责，按国家有关工程保修的规定进行，必须做到及时、高效，让客户满意。工程交付后，由客户管理部组织原项目经理部和企业职能部门有关人员对客户进行回访，了解客户对产品使用功能的建议，了解客户对保修期回访的要求，听取客户对公司的建议，积极处理客户在使用过程中的质量问题。
5结论
建筑企业必须牢固地树立客户导向的观念，时时刻刻以满足客户需要为己任，建造客户需要的品质产品，为他们提供品质服务，以实现企业的长久发展。
作者：姚星明 单位：太原理工大学阳泉学院
客户关系管理论文:电力企业市场营销客户关系管理论文
1客户关系管理的电力市场营销模式的特点和含义
客户关系管理是20世纪末期提出的概念，指的是通过多种渠道、多种手段、多种关系将企业客户的有效信息收集起来并按照一定的目的需求进行汇编整理，从而帮助企业建立完整有序的客户信息资源库。这种管理方式已经被应用于很多行业中并取得了很好的效果。随着计算机时代的到来，计算机技术也被广泛地应用于客户关系管理的过程中。通过计算机技术，客户关系管理变得更加有层次、有条理。经过几十年的发展，客户关系管理学逐步自成体系，形成了一条完整的产业链条。市场经济的条件下，我国的各大电力企业不断地受到挑战，这些挑战包括来自国内同类企业的竞争，也包括外资企业的抢占。在这种严峻的形势下，我国的电力企业面临着巨大的压力，同时也在不断地寻找着突破，市场经济的体制在各大电力企业之中的推进力度不断加大，逐步完成了向市场拉动企业发展的方向转变。但是在企业实现转型的同时，老旧的市场营销模式已经不能和电力企业的发展脚步相互适应、相互协调，这就对企业的发展产生了极大的负面影响。因此改革传统的营销模式，引入新的市场营销理念对于电力企业的发展显得至关重要。将客户关系管理和电力企业市场营销相结合是近些年来比较成功的营销模式之一。这种模式指的是通过将电力企业用户的信息进行汇编，并且针对客户的具体需求来对客户进行服务。这种营销模式充分结合客户的特点，能够有效帮助电力企业建立完整的客户服务库，从而更好地为客户服务。客户关系管理和电力企业市场营销相结合的市场营销模式具有降低营销成本、减少客户投诉、减少销售环节等优点，和传统的营销模式相比更加科学合理，也更能够促进企业的良性发展。
2客户关系管理融入电力市场营销模式的方法和战略
2．1将网络技术和客户关系相结合并建立客户信息共享平台
网络技术让客户关系管理变得更加简单和快捷，同时帮助电力企业逐步向网络化方向发展。因此把网络技术应用于客户关系管理的电力市场营销模式中十分关键。网络技术的应用能够很好地优化市场营销的过程、减少很多人力的投入，从而减少企业资金使用，并且相对于人力反应更加快速，效率也更高。电力企业的市场营销部门可以将客户的详细信息收集起来并运用计算机将这些信息进行合理汇编，实现计算机对客户需求的24h跟踪，随时接收客户对于电力企业的需求以及客户在用电过程中对企业的反馈情况。这种方式能够更好、更加机动灵活地解决客户的问题，减少客户的投诉。各电力企业还要积极地寻求合作，打破以往单打独斗的生产模式。企业之间可以通过计算机建立客户信息共享平台，实现客户信息的合理共享。这种做法能够有效拓宽电力企业的市场范围，增大电力企业的人脉，有效提高企业的收益利润，也能够实现所在地区电力事业的良性发展，具有很大的实践意义。
2．2将客户进行合理分层，实现市场细化
由于电力企业的客户来自不同的企业和不同的区域，因此将客户按照一定的标准进行分层非常重要。通过将客户分层可以大大提高市场营销的效率，改善市场营销的质量。比如说，可以根据客户对电力企业销售额的贡献程度将其划分为VIP客户和普通用户。对于那些对用电需求比较大的VIP客户可以实行一对一定点服务，可以为这些客户建立业务办理的绿色通道，设立受话方付费电话，成立特殊服务小组，设立专门服务人员，将这些重要客户的需求随时反映给企业，然后企业迅速地提出解决方案从而让VIP客户能够达到用电过程零担忧的效果。这样能够帮助企业和VIP用户建立长期的合作关系，从而实现电力企业的稳定发展。将企业客户分层并不代表对于那些用电需求相对较少的客户的服务可以敷衍而过，对于这些普通用户要给予他们耐心细致的服务，从而将这部分客户发展为VIP用户，以促进企业更加快速的发展。
2．3推行特色化服务和品质化服务
电力企业的市场营销部门要根据每一个用电客户的企业类型建立不同的服务方案，从而使服务更加贴心、到位。比如说，电力企业可以根据客户的用电类型和用电量为企业制定合理的用电方案，从而让每一位客户都能够达到用电安心、用电放心的效果。特色化服务可以有效减少客户和企业之间的摩擦，从而帮助企业和客户之间建立和谐的关系，为企业的发展提供持久的动力。在推行特色化服务的同时，更要保障服务的质量，实现服务的品质化。要尽量减少客户在用电过程中存在的问题，即便有问题也要迅速地帮助客户解决，以免因用电问题而给用户带来经济损失。特色化服务与品质化服务并行可以帮助电力企业建立长久的供求关系，实现供求平衡。
2．4建立企业品牌，提高企业的辨识度
在推行客户关系管理的电力市场营销模式的过程之中，企业要时刻牢记将自身的特色融入其中。服务态度以及服务质量是一个企业的名片，在企业向客户服务的过程中要时刻牢记自己的企业宗旨，并且不断向客户进行宣传和介绍，这样能够使客户在享受服务的同时将自身企业的宗旨牢记在心，从而有效提高企业的辨识度。如何让自己的企业在众多的企业中脱颖而出，这就要求企业在市场营销中要有自己的特色，展现自己的品牌，从而能够让人眼前一亮，过目不忘。企业的品牌可以极大地提高自身的认知度，从而扩大市场份额，占得市场先机，帮助企业在竞争之中取得优势。
2．5为客户提供增值业务和优惠业务
买方市场取代卖方市场后，电力服务的观念要紧随时代的变化。随着各个行业推出不同的增值业务和优惠业务以吸引客户的注意力从而扩大消费的做法日渐普遍，电力企业也可以在这些方面不断地进行探索。例如，对于用电需求比较大的客户，当其用电量达到一定水平的时候可以给予一定的优惠。又或者可以向用电企业提供有偿技术支持，帮助客户进行用电系统的优化。这样的措施既能带动客户消费的增长又能够拓宽企业的业务范围，实现企业的多元化发展。
3结语
市场经济条件下，电力企业的营销模式应该如何选择是值得深思的问题。而客户关系管理和电力企业市场营销相结合的策略是一种很好的创新性模式，能够有效帮助企业应对市场经济的发展。各个电力企业应该积极探索，寻找到适合自己实际情况的、有效的市场营销方法，从而使企业更加健康良性地发展。
作者：李奥 单位：当阳市供电公司
客户关系管理论文:关于商业银行客户关系管理论文
一、加强客户关系管理的必要性
（一）适应新的经营模式的需要
随着金融市场的进一步发展，国内金融业与国际金融业逐渐接轨，这使得企业客户和个人客户的融资渠道不断增多，也促使了金融产品的多样性。银行的主要收入来源不再仅是利息收入，金融创新产品的收入、金融服务的收入逐渐也成为银行利润的主要来源。在这种背景下，过去依靠增加分支机构数量来增加客户规模的经营模式很难发挥作用，商业银行逐渐转向挖掘客户的经营模式。基于此，客户关系管理应运而生。作为改善银行与客户关系的新型管理模式，客户关系管理充分整合了银行内部资源，对涉及到客户的每个领域进行、集中和分类的管理，使得商业银行能够更好地满足客户需求，为客户提供针对性的服务，从而能够吸引客户，提高银行的整体效益。
（二）提高银行核心竞争力的需要
由于历史发展等多种原因，与外资银行相比，我国商业银行在金融产品创新和金融服务方面处于明显的劣势，这给我国商业银行的生存和发展带来了极大的压力。比如，外资银行会吸收大量的外汇存款，导致我国商业银行的存款流失；外资银行会创新更多的符合客户需求的金融产品，并提供更品质的金融服务，从而导致我国商业银行的客户流失。此外，外资银行还会尽可能多的增加人民币储蓄存款在其业务中的份额，将国际结算业务作为其长板，并逐步开展诸如国际零售业务等新业务。在这种背景下，加强客户关系管理，加大电子化个人客户和公司客户的理财、投资服务，提高客户满意度已经成为商业银行提升核心竞争力的必要手段。
（三）建立以客户为中心的业务流程和组织架构的需要
随着金融市场的逐渐开放和日益完善，我国商业银行正在由以产品为中心、以市场为中心逐步转向以客户为中心的经营模式。为此，很多商业银行进行了内部管理体质的改革，建立以客户为中心的业务流程和组织架构，简化客户办理业务的手续以提高服务效率和水平，以逐步提升整体服务水平。比如，过去的银行个贷部门只从事个人信贷业务，现在个贷部门在办理个人贷款的同时附带向客户销售理财，保险，信用卡等其他业务。在这种背景下，进行客户关系管理，针对客户需求的不同重点推出不同的业务品种，并以客户及时的理念调整业务流程，优化组织架构已经成为银行改革管理体质的重要步骤。
二、我国商业银行客户关系管理的问题
（一）缺乏对市场调研和客户分析的重视
目前，大多国内商业银行缺乏收集客户信息的主动性，所收集到的客户信息仅仅局限于客户自己提供的信息或是公开性的资料。另一方面，我国商业银行对客户提供金融产品和金融服务之后，往往缺乏对客户的跟踪服务，比如询问客户对产品或服务的意见等。由于对客户信息搜集、积累、深度开发的重视程度不够，再加上缺乏收集和分析客户信息的管理机制，导致我国商业银行的客户管理难以做到优化客户结构、客户信息共享、分层分类服务等。
（二）缺乏对产品和服务的差异化营销
随着金融市场竞争的日益激烈，商业银行必须转变以往“等顾客”的状态，主动挖掘客户需求，重视市场营销和各种营销策略的应用，并不断开发相应的金融产品，以满足客户需求。目前，我国商业银行对客户需求差异化仍然不够重视，缺乏差异化营销，过度重视对产品的推销，而忽略了对市场和消费者群体的细分，所提供的产品和服务往往相似性很大，这就难以满足客户的差异化需求和个性化需求。
（三）银行客户经理的业务技能有待提高
目前，银行与客户之间大多实行“一对一”的服务模式，这就要求客户经理能够为客户提供“一站式”的服务。也因此，要求客户经理不仅具备专业的金融知识、熟练的业务技能和沟通协调能力，还要具备敏锐的市场洞察力和判断力。但是，从现状来看，我国商业银行大多客户经理还不能满足这个要求，大多客户经理所掌握的金融知识和业务技能比较单一，无法为客户提供“一站式”的服务，这就会影响客户对银行产品或服务的满意度。
（四）客户关系管理系统使用效率低
目前，部分商业银行建立了客户关系管理系统（CRM），但是，各个系统模块之间较为分裂，银行各个部门之间的信息做不到共享，使得CEM仅仅是数据统计汇总的功能，而无法实现对数据进行分析、解读，进而预测市场的作用，再加上很多基层领导缺乏对CRM的重视，导致银行CRM的使用效率较低，无法有效发挥作用。
三、提升客户关系管理水平的对策
（一）重视客户信息反馈及对客户信息的分析，深入挖掘客户需求
要做好客户服务工作，银行要重视对客户信息的主动搜集，也要重视客户信息反馈。通过对客户的跟踪服务及沟通交流，及时了解客户的需求所在以及客户对银行产品和服务的意见和看法等，进而调整并设计出符合客户需求的产品及服务，尽可能地满足客户需求，加强客户关系管理。此外，我国商业银行要加强对客户信息数据2014年第11期下旬刊（总第571期）时代Times的分析、处理，包括对客户进行分类管理、分类整理客户需求、深入分析客户交易行为等，并对客户信息进行多维度分析，比如，在了解企业客户信息时，不能局限于企业客户本单位，还要了解其所属的集团客户、相关子公司的情况等。
（二）为客户提供个性化的金融产品和服务，加强差异化营销
首先，商业银行要对客户资源进行分类，比如根据客户年龄、职业、受教育程度、收入等因素进行客户分类，进而实施有效的市场细分和定位，并针对不同类别的客户提供个性化的金融产品和服务，也就是为客户提供“量身定做”的金融产品和服务，加强差异化营销。比如，针对贷款需求较旺盛的青年消费群体，可提供多样化的房贷、车贷或信用卡分期等业务，而针对事业日趋平稳，财富积累逐渐增多，理财需求较强烈的中年消费群体，可提供代售基金、外汇投资、黄金投资等理财产品。此外，银行应及时发现重点客户的特殊需求和偏好，有针对性地创新业务品种，提供个性化的服务，提高客户满意度，培养客户的忠诚度。
（三）提升客户经理整体素质，加强客户经理队伍建设
客户经理是直接面向服务客户的基本力量，其整体素质和服务水平直接影响着客户对银行服务的满意度。为此，银行应重视对客户经理综合素质的提升，加强对客户经理队伍的建设。银行可采用院校结合、轮岗培训等方式，对具备一定金融知识和业务技能的客户经理进行重点培养，以适应客户关系管理的要求。银行还要建立相关的激励措施，以鼓励客户经理体提升自身的业务技能，并保留的客户经理人才。
（四）加强对员工的培训及部门之间的协作配合
要充分有效利用客户关系管理系统，就需要加强员工“以客户为中心”服务理念的培训，促使员工提高工作主动性和服务意识。同时，还要重视对员工业务技能的培训，以提升服务水平和服务效率。此外，银行还要建立统一的客户信息平台，并加强各部门之间的协作配合，以充分利用客户关系管理系统，深度挖掘客户需求，并针对需求创新金融产品和服务，针对性满足客户需求，进而逐步提升银行整体效益。
作者：肖雪 单位：莆田市地方税务局
客户关系管理论文:种子企业客户关系管理论文
1种业客户关系发展现状
我国种子企业的市场化进程起步较晚，但是发展速度相对较快，短时间内就实现了从最初单纯销售种子发展到现在的多家集科研、生产、加工、销售为一体的现代化新型种子企业。但是种子企业在高速发展的同时，带来的副作用也可以说是越来越多、越来越大，高速发展的种子企业在与客户接触、交往特别是管理客户方面就出现了一些问题，比如：对如何管理好客户使得客户忠于企业等方面存在认识误区，开发新客户的同时自然而然习惯性地忽略了企业以前的老客户，客户管理比较混乱导致分类标准不伦不类等，这导致了一些企业在市场经济的大潮中直接被淘汰了，没有被淘汰的企业当中有一部分也是如履薄冰、战战兢兢，那么如何才能够改善这样的现状呢，本文认为要从根本上解决问题，才能够达到事半功倍的效果。最主要的就是迅速制止混乱的客户管理状态、通过文化理念来提高客户忠诚度，使所有的客户都真正成为企业销售的得力终端。要达到这样效果，就必须千方百计地了解客户需求以及与此有关的所有因素。
2客户关系管理中存在的问题
首先，很多企业虽然口号提得很响亮，但是实际运作中并不尽人意，尤其是客户关系管理方面，还仅仅停留在口号上，还有部分企业虽然有所动作，但是也仅仅是在营销上对客户进行了划分，简单地归类而已。企业与客户的关系大都是建立在产品销售层面上，并不是充分理解和信任，而是围绕商品价格和利润争执不下。这样的情况发生的根本原因其实就是企业管理人员对客户关系管理的理解过于狭窄，他们甚至认为维系客户关系那是营销部门的事，跟别的部门没有任何关系。其次，企业对客户的管理尤其是在新老客户关系处理上，往往是顾此失彼，并没有真正地解决和处理好，也就没有真正意义上达到理想的经济效益，有的企业更是“捡了一把芝麻”结果“丢了一个西瓜”，回过头来再去捡西瓜的时候，发现西瓜已经在别人的手里。
3解决方法
企业做的越大，客户数目就越多，良莠不齐的素质导致了客户的追求不同，比如事业型的客户就始终把市场份额以及消费者对产品的认可度放在第1位；而利益至上的客户则不同，大多的时候，他们只关心市场所带来的效益，把品牌推广以及质量等问题放在其次。二者截然不同的做法和目的，就使得企业在对他们进行忠诚度培养的时候必须采取不同的手段，前者提供品质商品和服务，后者利润一定要多让出一些。所以售前工作就必须做得细致，也就是说客户群划分工作必须做好。客户群划分就是通过企业前期调研结合市场分析和预测，依据消费者的实际和潜在的需要和欲望、购买行为和习惯等方面的不同，把企业产品所覆盖的整个消费市场分为几类不同的客户群的过程。根据种子企业运营情况并结合企业自身指定的发展目标，在原有简单地对客户进行划分的基础上，对客户群进行重新细分。并按照预先指定好的营销策略有针对性地选择目标市场，这样一来，企业原本有限的资源经过重新分配将更加合理并一定会产生更大的经济效益。种子企业根据企业自身的实际情况，寻找产品的卖点，寻找可高度替代的产品或服务的不同特点，通过技术分析，以此来确定最适合本企业长远发展的方法并加以开发，扬长避短，在与客户合作的过程中尽可能的各方面都努力去完善，经济利益损失掉了，可以再赚回来，如果信誉丢失了，那么在实际运行中必然丢失市场进而大幅度地损失企业利益。种子企业客户关系的建立与维系不是一朝一夕或者一蹴而就的，这是一项艰巨、曲折、长期、难度大的任务，客户忠诚度绝非三言两语能改变。不同的客户会有不同的欲望和需求，针对不同的心理，种子企业应该为每一位经销商量身制定一套切实可行的方案，有针对性地满足不同层次、不同期望客户的需求，根据不同客户的特点，对每个客户建立一份详尽的档案，利用现代化的手段对客户进行跟踪与反馈信息，永远保持对客户信息的最详尽了解。种子企业客户关系管理的维系不是单独的、一维的，而是一个跟整个企业管理密不可分的，只有将它融入到整个企业管理之中并全员参与，才能够较大限度地发挥它自身的作用，否则客户关系管理将成为无源之水、无本之木。
作者：何文涛 翟亚娟 孙占军 张玉秋 刘敬泽 张萍 刘大鹏 车殿珍 董明 单位：吉林省辽源市农业科学院
客户关系管理论文:品牌客户关系管理论文
一、客户细分
（一）客户需求分类。
根据中国市场与客户需求的情况，欧珀莱细分了不同的客户群体，白领、公务员、学生还有社会其他工作阶层，并针对不同的客户需求开发了适合的化妆品。例如，时光锁系列针对的是30岁以上的消费群体，注重弹力的提升和保湿功能；美白系列满足有美白需求的所有消费人群；防晒防辐射产品迎合各种场合和肤质的防晒要求。近几年，欧珀莱产品系列一直在不断更新，适合的客户消费群体也在不断延伸扩大，2012年上市的高端系列臻源新肌就是面向有更高护理要求和较强购买力的客户群，而2014年推出的涌泉润肌系列则相反，从价格包装效果到代言人都更适合学生等年轻的客户群。这两个系列深受市场欢迎的事实很好地验证了欧珀莱客户细分策略的正确性。
（二）客户价值分类。
按照客户购买力和价值，欧珀莱将客户分为普通会员和VIP会员，并开展不同的管理策略，两者的区别。可以看出，VIP会员可以享受普通会员没有的一些特殊待遇。通过这些会员活动，可以带给客户的不只是产品，还使客户通过参与加强与企业的联系，更深入地了解品牌的理念，更好地帮助企业进行客户维系，提高客户的忠诚度。
二、客户沟通
除了店头的针对性服务外，欧珀莱还建立了会员俱乐部和客服中心，基于统一的会员管理系统数据，整合多种客户联络方式和渠道来接受消费者的咨询与建议，为客户提供统一的服务：客户可以了解产品信息和功效、使用方法与步骤以及护肤理念的推广，同时还可以了解品牌专柜的地址和电话等联系信息、服务政策与流程以及近期促销活动等大量信息内容。首先，在美容专柜，企业以“顾客及时”为理念，非常重视对美容顾问的培训，并设置了美容沙龙实现客户体验活动协助进行销售。其次，通过会员俱乐部网站和定期的会刊，会员可以了解近期的产品新闻和品牌活动等多方位的信息；通过俱乐部组织的各种线上和线下的活动，实现企业、品牌与客户的交流，为客户提供有效的产品体验；俱乐部附属的论坛在客户互相交流产品使用经验，购物信息方面起到很好效果。，客服中心在接受客户的咨询、投诉等方面提供更方便、直接的服务。
三、客户保持
客户关系保持时间越长，企业和客户都将从中得到越多的利益，从而实现双赢。欧珀莱通过线上和线下多种渠道以会员制方式实现客户关系的保持，为客户的长期付出带来回馈，使客户的购买更积极主动。美容专柜是产品销售的主要渠道，客户通过参加各种买赠活动，既贡献了大量的客户价值又维持了客户与企业的交易关系。而企业通过积分赠礼的方式既能回馈广大会员客户又促进客户多次重复购买，从而留住客户。欧珀莱花之友会员俱乐部是客户关系管理的主要平台，通过举办各种定期或不定期的有趣活动来吸引客户参与。
1、激活有礼。
每个会员仅有一次机会，当会员首次登录俱乐部网站，激活会员卡号，只要激活顺序为100的整倍数，即可获得相应的礼品。
2、惠员有礼。
会员每3个月有一次抽奖机会，能免费领取相应礼品。这个活动可以促使会员定期回访俱乐部网站。
3、非常兑奖。
需要使用购物积分和“欧圆”兑换礼品。“欧圆”账户是专为会员设立的网站虚拟账户，当会员每天登录网站、回帖发帖、参加活动的同时，就可获得相应“欧圆”。这个活动也可以促使会员定期访问网站，并鼓励会员在论坛中回帖发帖促进会员间交流。
4、不定期推出的其他活动。
如粉红海豚、超级花粉、故事接龙等等，这些活动结合了俱乐部网站、开心网、人人网、各大论坛和新浪微博等各种网络平台，会员通过发表感想感言，产品使用评价和经验等方式积极参加，既有机会得到丰厚的奖品，又很好地宣传了欧珀莱品牌。
四、欧珀莱客户管理策略中存在的问题
1、产品更新导致的客户流失。
客户因为不熟悉新产品而放弃使用。欧珀莱产品线变化比较频繁。欧珀莱最初给客户的定位是年龄层30岁以上的，品牌上市以来几个系列产品十年保持不变。从2006年起差不多2年左右就有新系列上市取代旧系列，而且从包装到效果更迎合年轻一些的消费者，这使得一些习惯使用老产品的客户流失。虽然也有适合她们的新产品，但是需要客户在对品牌保持信任的同时也愿意尝试新产品。
2、积分系统速度慢，使用不方便。
会员积分系统并非实时更新，通常需要几天时间才能在系统中查询到最近一次的购物积分，速度比较慢。而且在线购物和会员俱乐部不是同一个系统，需要使用不同的登录信息，分别进行查询，很不方便。
3、客户活动集中在网上进行，客户参与度低。
会员俱乐部的活动很多都集中在网络上进行，而且范围扩大到微博微信平台。很多客户因为不常访问俱乐部网站或品牌宣传不到位而不知道有这些活动，使得参与活动的客户数量较会员数量偏少。2014年运作了最久的会员答谢活动也开始在网上自助预约答谢礼品，很多客户特别是年龄较大的并不习惯这种方式。
4、网络平台的交流功能较差。
花之友俱乐部网站的论坛是会员在网络上交流的主要平台，但是论坛中真正交流产品使用经验，言之有物的帖子很少，大部分帖子都是会员为了赚取欧圆而发的，帖子质量不高，而且存在大量水贴、抄袭情况。
五、结论
良好的客户关系管理对企业和客户均有利，是一种双赢的策略。对于企业来说可以随时了解顾客的构成及需求变化情况，能够更加方便地为客户提供各种服务。而对客户来说，能够提供更好更的产品信息，满足客户的各种需求。
作者：刘娜 单位：沈阳工业大学工程学院
