假日经济营销策略研究:假日经济市场营销缺陷及策略

一、当前假日经济营销中存在的问题

近些年来,我国的假日经济快速发展,给我国经济增长带来了强大活力,给我国人民群众带来了巨大实惠,为我国经济社会快速健康发展做出了重要贡献。但是,我们也要注意到在当前的假日经济发展状态下一些不尽人意的状况,大体存在如下问题:

(一)景区人满为患,营销措施跟不上。从诸多媒体的新闻报道中就可以看到,每到假日特别是重大节日,一些着名景区人流急剧增长,但景区和旅游机构相关的营销措施缺失导致了一系列问题的产生。

(二)接待能力不能满足游客需求,营销策略单一,客户投诉率逐渐上长。一些景区满足于当前的客流量,没有对自身进行长远的战略规划,特别是在营销策略上目光短浅,制约了长远发展。

(三)市场运营与竞争不规范。全国的信息通畅度不够,诸多旅游机构各自为战,商家市场营销存在盲目竞争、无序发展的情况。

二、解决假日经济市场营销中存在问题的对策

(一)坚持“内增活力”与“外增引力”相结合。多年的假日经济发展和实践已经表明,我国的假日经济主要走的是内向型发展模式,也就是说,从假日经济的主体到客体,主要都是依靠自身因素,走独立发展之路。虽然这种内向式发展道路取得了一些成果,但由于我国以及世界很多国家的旅游经济迅速发展,旅游资源十分丰富,今后应在对内搞活的基础上,把着眼点放在内外结合、共同发展的思路上。假日经济的主导产业———假日旅游业应勇敢地走出去,走向世界各地,特别是旅游资源丰富的国家,同时也要千方百计地将更多的海外人士吸引过来,创造更多的外汇收入,直接参与假日经济的建设与发展。

(二)坚持独立发展与协同作战、资源共享相结合。由于假日经济具有综合性强、牵扯面大、涉及利益多等明显特点,需要多部门、多行业、多领域、多手段、多层次、多方式进行联合,走协同作战、资源共享之路。目前我国的一些旅游大省、大市都有大旅游的发展战略,但很多都是相应孤立的,限于本区域的发展,省与省、地区与地区、行业与行业、部门与部门之间还缺乏协作与渗透,在旅游发展战略上还没有进行统一规范的规划和考虑。但一些省区已经走在前列。比如浙江与安徽两省正在酝酿,准备共同开发杭州西湖至安徽黄山之间的旅游高速公路。这样既能够将名城名山相连,又能使两地资源共享,从而促进两地假日经济的共同发展,这可以作为强强联合做大做强假日经济营销的重要案例予以借鉴。

(三)坚持将当前经济效益与长远可持续发展相结合。假日经济是一种绿色经济,必须进行可持续发展。在市场营销上要考虑到假日经济的这一特点,要把眼光放长远些,开发假日经济资源,不要急功近利,不能只看眼前,要进行长远规划和战略思考,要制定相应的具体执行规则,考虑到保持生态的综合平衡及相关产业的协调发展的内容,坚持走可持续发展之路。这样的市场营销才具有长远生命力,也才会取得真正的经济和社会效益。

(四)在开展主题产品营销上下功夫。主题产品营销就是通过对主题产品的改进、新主题商品的开发等尽可能把更多的产品销售出去。比如月饼是我国中秋节的主题产品,企业可以通过中秋节这一节假日推进大量的广告、抽奖促销。在我国的假日经济营销中,主题产品营销是及时层次的营销手段,这种纯粹的以产品销售为目的的市场竞争很激烈,由于市场的原因,以及营销手段的不断升级和营销理念的不断更新,越来越多的企业不得不在产品之外付出更大的努力。

(五)开展主题品牌营销。重点是注重对企业主题品牌和综合形象的建立发展评估和营销。通过对主题品牌的塑造和打造,可以提高企业的声誉和影响,提高企业产品的顾客忠诚度,可以为企业带来巨大的经营利润。比如,一些城市借假日经济对一些中华老字号品牌、本土化特色品牌、全国流行品牌和具有较好前景的品牌进行挖掘、宣传,它的目的不再是短期的销售,而代表长期的持续性的综合利益。从竞争层次上讲,主题品牌营销已经上升到品牌的竞争,这是一种更高层次的竞争,它表明对顾客利益的进一步拓展和维护。

(六)开展主题文化营销。这是一种更高层次、更高水平的主题营销,它的营销重点是主题中所蕴含的文化力量,它是指导消费者节假日活动和购买行为更深层次更高境界的内在力量,它自觉或不自觉地影响着人们的节假消费行为和内容,比如礼仪制度、行为方式、消费程序、文化演艺、风情民俗等。主题文化是一个复杂的多层次的具有文化特性的综合体,它是通过精心设计、认真研究的主题产品和主题促销活动,满足人们内心的愿望和需要,使消费者达到一种心灵上的共鸣以及精神上的享受。主题文化营销与主题产品营销的区别在于营销观念和营销理念的变化。主题文化营销关注的不是消费者的购买行为或物质利润,而是精神上的满足,这在人们越来越重视精神生活的今天具有十分重要的意义。在我国,很多地区利用这种文化性营销方式,在假日经济中赚得巨额利润,比如云南丽江,就是通过古老的文化和民俗进行市场化的营销,实现了社会效益和经济效益的双丰收。

(七)要树立“顾客至上”理念。“顾客至上”就是把顾客的需求放在及时位,顾客就是上帝,这一认识宣传了很多年,但实际上在我国的假日经济运行中,很多市场主体并没有真正实践这一理念,一些节假日的餐馆、旅行社不顾自身的承受能力接待数量众多的顾客就是一种短期行为,一 些旅行社将旅客引到定点商场进行强制消费同样是短期行为。由于服务不周给顾客造成的伤害远远大于企业暂时的收益,与其给顾客造成伤害从而影响企业自身的利益,还不如不提供服务。

(八)抓好法制建设,修正服务缺陷。我国的假日经济目前还缺乏独立、完整、系统的法律法规,必须建立、健全一套假日经济专门法规来规范假日经济行为。做好组织管理,在全国建立各级“假日经济管理委员会”,负责假日经济的预测、决策、组织、管理、协调、服务工作,对假日经济进行宏观调控。同时,要修正服务缺陷,包括企业的产品缺陷、由于服务员工的素质缺陷所造成的服务失误和服务体制存在的缺陷。特别是在节假日中,节假消费的集中性更容易出现大批的服务缺陷。修正服务缺陷对提高顾客满意度和忠诚度的作用巨大,有关研究表明,一个好的顾客往往是受过较大挫折的顾客。同样,在节假市场,对服务缺陷的及时修正,必将大大提高顾客满意度和忠诚度,从而提高企业的收入和经济利润。还要做好相应的市场监督检查。对那些投机取巧、提供劣质产品和服务的商家、厂家,一定予以严厉的处罚;对那些向消费者提供不满意服务的从业者应给予相应的批评、教育;对假日经济运行失调的状况进行认真分析,查找原因及解决办法,并引以为戒。发生在我国海南三亚的宰客事件,已经再一次向全国假日经济的市场营销和管理提出了严厉的警示,这值得认真总结和思考。

假日经济在经过多年运行后,假日经济的挖掘和市场营销上升到了更高层次,在假日经济的市场营销中,要注意主题差异化、产业差异化、市场差异化、产品差异化、品牌差异化、氛围差异化、渠道差异化、促销差异化,要做好相应的组织管理,要进行深入的市场性培育和开发,以切实提高假日经济营销手段和理念,实现多方共赢的目标。

假日经济营销策略研究:假日经济对餐饮业的影响和营销策略

红红火火的国庆节等长假，使“假日经济”再次成为热点话题，它给中国餐饮业带来了许多欢乐和些许遗憾及难以挥去的思考。现在人们都说 “假日经济，商机无限”。确实，目前全国每年的公休假日已达114天，占全年总天数的三分之一，从某种意义上来说，假日经济的好坏决定了一年消费市场的好坏，我们是否可以准备得更为充分些?

一、 假日经济之现状

自1999年国务院决定将全国法定节日放假时间由3天增至7天以来，神州大地一时间打破了消费的沉寂，媒体开始流传“假日经济"的字眼。各种信息表明，在中国大中城市和经济发达地区，“假日经济"己经成为周期性消费的峰点，确实形成了独具特征的“假日经济"。

假日经济是指政府、企业和居民对公众假期的利用、协调、引导、服务、消费等影响经济增长的一系列活动。

据统计2002年国庆节期间国内居民旅游人数有8 000万人次，旅游部门收入超过300亿元。2000年春节期间，国内旅游人数有2 000万人次，比上年同期增长11 ％，旅游部门收入达181亿元，比上年同期增长27 ％;2001年“十一”期问，旅游人数达5 000万人次，旅游部门收入220亿元;2002春节期间旅游人数4 496万人次，比上年同期翻了一番，2002年“五一”期间，国内居民旅游人数更高达7 376.5万人次，旅游部门创收达288亿元，创造了自国家改革法定休假制度以来的较高纪录。

管中窥豹地从以上种种统计数据可以看出，“假日经济"现象目前在中国可以说是初见端倪，方兴未艾，必将在中国内需型经济生活中发挥越来越重要的作用。

二、假日经济对餐饮业的影响

随着假日经济休闲意识的强化，美食在旅游中的地位越来越重要。无论是景点游还是购物游，人们最不能亏待的就是自已的“嘴巴”和“肚子"，因此，餐饮业在假日经济中是永不退色的一道风景线。由于现阶段的假日旅游消费往往表现为集中的冲击性的消费，所以在产生积极拉动作用的同时，必然会产生一些负面影响。

1、在短短几载的“大假日经济"中，整个餐饮服务市场极度火爆。去年，我国餐饮业营业额达4 000亿元，占社会消费品零售额的13 ％，人均年消费300元左右，其中69 ％是在假日中创造的。

2、在假日经济给中国餐饮行业带来兴旺繁荣的同时，不容忽视的是，由于目前餐饮业整体发展水平还比较低，企业传统经营模式占主流，特别是在品质卫生、环境保护、原料采购、就餐方式和科学营养等方面存在着突出的问题。长假日确实刺激了消费，但是面对假日商机，多数的经营者还是囿于旧有的经营路子;大多数的消费者盲目地随潮而动，没有获得期望中的消费乐趣。而绿色健康消费的意识不强，放心消费的信誉不高等，严重制约着餐饮行业持续健康发展。加上餐饮经营者的短浅目光，为了争取短期利益，盲目投资，重复建设现象非常严重，造成资源的浪费，更甚至于出现同业无序竞争、违法经营、擅自提价、加收费用、欺诈顾客、服务质量严重下降，导致服务消费市场秩序太乱，造成了投诉大幅度上升，严重影响了行业声誉和形象。假如我们不能采取有力措施解决假日经济中存在的种种问题，消除负面影响，从长远来看，集中性的假日经济消费将对旅游餐饮业的可持续发展带来不利影响。

从以上假日经济的种种迹象告诉我们，一方面，假日经济的供需矛盾十分尖锐。虽然我们己有准备，但还是远远不够，餐厅爆满，中低档酒店不足，各项物质准备不足，消费集中且较为单调;另一方面，也使我们认识到，怎样有效地利用长假日营造良好的度假环境，是一个值得深入研究的新课题。

三、营销策略

市场营销策略是指在市场供给和需求之间实现产品和劳务交换所采取的各种措施和手段。它涉及市场供给和市场需求两个方面，反映在餐饮业务经营活动的全过程，“假日经济"的出现，使行业之间、企业之间的合作成为越来越流行的有效经营方式，各种新奇独特、关注大众的市场营销策略和策划有方、沟通的大型节日活动，将使企业在“假日经济"中取得更大的主动。强化节日意识，创造节日商机，加强节日合作，更新节日营销，应该是“假日经济"所涉及的餐饮经营者应注重的问题。餐饮的营销策略主要包括以下两个方面:

(一)餐饮产品策略

产品策略是餐饮管理市场营销的基础，是市场供给的本质表现。餐饮产品策略除产品本身以外，还应包括提供产品的环境和条件。如何在假日经济中正确运用产品策略，我认为关键应抓好五个环节:及时，要根据市场需求和企业技术力量，选好经营风味，安排花色品种，形成产品组合，并随时根据客人需求变化做好必要的调整。第二，要保障食品原材料供应，做好生产过程的组织，确保产品色、香、味、形的并重，坚持以产品质量和特色取胜。第三，要加强厨房和餐厅的联系，提供优良的就餐环境，扩大产品销售，实现餐饮产品的交换价值。第四，要做好餐厅服务过程的组织，切实提高服务质量，树立餐厅形象，提高企业声誉，创造餐饮名牌，抓住现今消费求新、求特、求卫生、求尊重的心理，贴近宾客的心理需求，用细致入微的服务来打动客人，如:采用明档操作，以增加服务的透明度、观赏性。第五，要根据市场需求变化和企业设施条件，针对假日消费的特点，采用灵活多样的销售方式，将餐厅销售和假日消费、文化娱乐、宴会推销、旅游推销、饭店宾馆客房送餐、大中型餐饮推销活动等结合起来，使企业餐饮产业市场交易方式多样化。

假日经济有一个较大的特点就是集中性。要想在短短的时间内吸引客人的注意并取得较好的效益，就要靠特色，有特色才会有市场。各种餐饮产品不必局限于传统食品，尽可能顺应潮流，创造新点子，发掘新口味。餐饮业要探索和推出假日特色菜品与套餐，如药膳食品、黑色食品、绿色食品、情人套餐、儿童套餐、假日老人套餐、春节套餐，以满足不同年龄、不同要求的顾客需要。我们只有真心地为消费者提供优良产品和完善服务，才能为顾客创造一个良好的假日消费环境，从而刺激消费，使饭店达到社会、经济效益的双丰收。

(二)价格策略

价格是连接市场供应和市场需求的纽带和桥梁，是影响餐饮市场营销的重要因素。在餐饮市场营销活动中，价格属于运动参数，它的变化既影响供给又影响需求，具体价格的掌握，主要取决于企业的价格策略。

要想在假日经济大潮中做弄潮儿就要正确运用价格策略，不仅仅是运用毛利标准简单地制定价格，其关键是根据市场供应关系的变化而灵活经营，适时变动价格，以刺激需求，扩大销售。因此，价格策略的运用，重要的是区别不同情况，根据供应关系的变化，采用不同的策略。主要措施包括:及时，差别价格策略。即根据不同风味、不同的档次产品的供求关系，分别采用不同毛利率标准，形成价格差别，适应不同消费者需要，这是餐饮经营中最基本的计价方法。第二，利润策略。即在市场竞争条件下，分析边际收入和边际成本的变化，以边际收入和边际成本相等时的价格作为定价或调价的标准，这会使餐饮产品的利润达到较大化，当你在假日经济中创造了某一独特的新品种时可用此法创造较大利润。第三，市场占领策略。以餐饮风味和产品占领新的市场或扩大市场占有率为目标，努力降低成本，使自已的产品在周围同类产品中以惠的价格吸引客人，冲击竞争者，这往往是假日经营的最有效方法。第四，撇油价格策略。如果估计自己的产品投入市场会受到就餐客人的广泛欢迎，就趁价格弹性较小时的机会，制定高价。创造出自已产品的名贵形象，获得丰厚利润，当市场需求下降时，降价也有较大的余地。第五，稳定价格策略。为保障客源，适应竞争需求，保持价格的相对稳定，有目的地选择部分产品调价，防止价格过高导致需求下降。第六，折扣让价策略。将餐饮产业价格和市场推销结合起来，稳定和扩大市场销售额，同时根据季节变化，采用季节折扣，调节供应，稳住老客户，吸引新客人。第七，声望价格策略。企业档次高，声誉高，对主要追求享受的客人，要用声望价格策略。第八，竞价价格策略。以竞争价格为主要参考指标，使自已的价格水平略低于同行竞争者，形成竞争优势，但同时也不能过分依赖于降价，否则让利的结果就是亏本。如何利用高科技，启动以文化、休闲为主题的商业营销，使假日消费走向多元化，这也许是我们的商家应该考虑的方向。

现介绍几种价格优待、创意方法:l、假日打折优惠、自助餐:用餐不超过15分钟可打折;带伴顾客打九折;女大学生可有优待价;采取团体优待制度;每月17日凡是17岁客人打八折。2、举办优待日活动(每月周日可享受八折优惠，重阳节老人半价)。3、假日优待时间(凡光临的客人可免费送饮料)。

总之，我们正处于对假日经济进行调整适应的磨合阶段。在磨合当中，我们只有把根本出发点放在真正为消费者提供完善服务上，维护消费者的消费积极性，才能呵护“假日经济"，使其逐步走上繁荣稳定的轨道。

假日经济营销策略研究:假日经济背景下的酒店节日营销发展对策研究

摘要：人民生活水平的不断提高以及“五一”小长假、清明小长假、端午小长假、中秋小长假、“十一”黄金周等节假日的设立，给节假日消费注入了巨大的活力和能量。假日消费热潮日益高涨，假日经济的产生,推动了众多产业的发展,也为酒店业提供了发展契机，节日营销愈来愈受到酒店的重视和青睐。本文以假日经济为背景,结合中国现有节日，就酒店业如何更好的开展节日营销提出建议。

关键词： 假日经济；酒店；节日营销；主题策划

1 假日经济背景下酒店开展节日营销的必要性

一年的节令可分成四类：一是法定假日类：元旦、春节、三八节、清明节、五一节、六一节、端午节、教师节、中秋节、国庆节等；二是非法定假日类：情人节、母亲节、父亲节、元宵节、复活节、圣诞节等；三是民俗时令类：夏至、冬至、立冬、腊八等；四是商家自定假日类：店庆日、啤酒节、美食节等。

假日经济是指人们利用假日购物、旅游、娱乐等休闲消费活动，从而带动供给增加、市场繁荣、经济发展的一种综合性经济模式。酒店是节假日休闲活动的重要组成部分，并在刺激节假日经济发展中起着不可替代的作用，节日营销的成败也直接关系到酒店营销业绩的好坏。所以酒店必须重视节日营销活动的开展。

2 节日营销的定义

节是对岁时的分节，把岁时的渐变分成像竹节一样的间距，把两节气相交接之日期定为交节，由此转为节日。

所谓的节日营销就是指在节日期间，利用消费者的节日消费心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。它是整个营销营销规划的一部分，而不是短期的售卖活动。节日营销是非常时期非常规性、特殊性的营销活动，具有集中性、突发性和规模性的特点，要求企业以创新为指导，假“节”而发，顺“节”而上，出奇制胜。

3 酒店在开展节日营销时存在的问题

3.1 领导层重视不够，缺乏市场调查或调查不充分，导致产品缺乏特色主题不突出 酒店开展节日营销应该着眼于佳肴美誉度的提高，着眼于整个市场份额的提高和市场的良性循环发展。但是很多酒店的领导层没有认识到这一点，把促销等同于营销，只为提升销量而促销，而这种思想也影响了下属员工。导致在进行节日营销前没有进行调查，只是照搬以往的经验或其他酒店的做法，没有特别针对特定节日、特定市场的营销计划，导致提供的产品缺乏特色，在节日时很少得到顾客的关注，如有的高星级饭店在情人节虽策划了活动但只有几对情侣前来用餐的情况，因此销售额无法提高。

3.2 节日营销手段过于单一，主要以价格策略为主 每当节日到来时，酒店一般都会有一些促销活动，但这种促销仍然主要以价格为主，而节日市场打折让利的促销方式对消费者来说已习惯到麻木，缺乏新意。

3.3 人员安排不够合理导致员工的工作量过大，顾客投诉增多 由于部分节日如五一、十一等会出现客人扎堆结婚、消费的情况，酒店人手不够，导致员工超负荷运转，在相当长的一段时间内处于疲惫的状态下，对客服务质量得不到保障，且由于有的酒店没有有效贯彻三倍工资的制度，只是在淡季给予补休，无法调动员工积极性，顾客投诉增多。同时由于节假日客人的增多，酒店会聘请酒店其他部门的员工或者大专院校的学生前来兼职，由于缺乏培训导致业务不够熟悉，也容易导致顾客投诉。

4 做好酒店节日营销工作的建议

要做好酒店的节日营销工作，总体来讲必须抓好“一个中心”。酒店营销的中心是市场，是目标顾客。酒店必须关注市场，以市场为导向，围绕市场开展工作。酒店以市场为中心就是要遵循市场规律，做好市场调查，了解市场需求，要随市场变化及时调整策略，有目的的开展饭店活动。另外酒店要在激烈的竞争中获胜，必须首先把酒店内部各方面的工作管理好、协调好，才能增强实力，在营销竞争中立于不败之地。要做到这一点，就要在培育和造就高素质的员工队伍以及树立正确的理念上下工夫。笔者认为具体包括以下方面：

假日经济营销策略研究:假日经济背景下的武汉酒店假日营销策略

【摘要】 假日经济是在国家扩大内需，刺激消费的政策作用下发展起来的，曾一度让疲软的内需市场出现“即期繁荣”，也给作为旅游业的支柱产业之一的酒店业发展带来了活力。本文仅以武汉地区假日经济背景下酒店假日营销问题为例，提出一些可操作性的方法和建议，促进武汉酒店业持续健康发展。

【关键词】 假日经济 酒店 假日营销 消费

一、假日经济催生酒店假日营销

假日经济是在国家扩大内需，刺激消费的政策作用下发展起来的。它是指人们利用节假日集中购物、集中旅游等消费行为等带动供给、市场和经济发展的一种综合性强、牵涉面广的可持续发展的系统经济模式。

假日经济的出现刺激了我国长期疲软的消费市场。随着假日经济概念的出现，假日营销也相应被提出，顾名思义，假日营销就是指在节假日期间，利用消费者的假日消费心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。酒店作为旅游业中的重要组成部分，因假日经济催生酒店假日营销。

二、武汉酒店假日营销存在的问题

1、酒店假日营销中存在追求短期销售目标问题

武汉很多酒店追求的是短期的销售额，而不是长远的销售目标。没有几个酒店在年初即拥有完整的假日营销规划。他们不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，不太根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。这种营销的短视行为归根结底是由于酒店管理人员缺乏对市场的调查，更多的是抄袭照搬别人的模式，劳民伤财，却达不到促销的真正目的。

2、酒店在“差异化”竞争中很难控制成本，同质化竞争严重

酒店实施“差异化”竞争，在突出自身特色上下功夫，确立自身产品或者服务在市场中有自己独特的定位，在竞争中突出自己的优势，较大限度地占有市场份额。然而，因“差异化”方案所带来的成本控制，却成为企业扩大规模后能否提升效益的关键。据业内人士称，尽管酒店为了争夺假日营销市场份额活动层出不穷，且营业额不断攀升，但是利润却越来越少。例如节假日酒店客房促销活动，入住率明显上升，但酒店收益并不大，因此，在酒店形成“差异化”竞争中，由于无法解决成本控制问题，一些酒店只能放弃“特色”，从而陷入同质化竞争。

3、恶性价格竞争循环

据统计武汉目前五星级酒店达到13家，这些酒店星级上去了，房价仍维持“四星级”原状。业内人士表示由于武汉的市场就那么大，武汉酒店数量的增加，酒店业之间的竞争更加激烈，仅以中南为半径，只要不堵车，15分钟可以抵达至少6家五星级或准五星级酒店：保利白玫瑰大酒店、洪广大酒店、楚天粤海、威斯汀以及楚雄国际大酒店、西方五月花等。因此，为了抢占客源，许多酒店只能把降价作为主要竞争手段，推出打折和优惠服务业务，周而复始形成一种价格竞争的恶性循环。

4、人员安排不够合理，服务质量下降

由于假日经济的时间集中性和人员流动大，出现客人扎堆旅游、消费，酒店人手不够，人员安排不够合理导致员工的工作量过大。员工在超负荷运转的情况下相当长的一段时间内处于疲惫的状态，对客服务质量和处理问题的效率得不到保障。且武汉还有相当一部分酒店没有有效贯彻三倍工资的制度，只是在淡季给予补休，无法调动员工积极性，顾客投诉增多。在节假日期间，为应付人员短缺问题，酒店会聘请其他部门的员工或大专院校的学生前来兼职，由于缺乏培训和对业务不够熟悉，也容易影响服务的整体质量，导致客源流失。

三、武汉酒店假日营销的可行性建议

要做好酒店假日营销工作，总体来说必须抓好市场这个中心，酒店必须关注市场，以市场为导向，在遵循市场规律的前提下，适当的运用价格、产品、促销等策略来开展营销工作。对此提出对武汉酒店假日营销的一些建议，主要从以下几个方面阐述。

1、制定长期的营销策略计划

（1）提前做好市场客源预测。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。根据客源市场构成不同，进行产品整合，推出符合市场需求的产品组合。

（2）加强酒店与各旅游部门的合作。酒店与其他旅游企业之间的相互合作也是保障假日经济持续繁荣的一个重要基础。就酒店业而言，应多加强与旅行社，酒店和其他旅游部门的合作，形成一个良性循环的有机整体。具体包括以下几点：与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源；与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态；与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等；与媒体电台定时联络。然后根据预测情况，通过分析市场发展变化趋势和旅游者消费心理，细分市场，制定适合本酒店的中长期规划，深入挖掘消费潜力，不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益的营销策略，开发新渠道，增加酒店收益。

2、进行差异化市场定位，突出酒店自身特色

酒店应将视线从市场的供给方移向需求方，从与竞争对手的盲目比超竞争转向为顾客提供价值的飞跃。通过对本酒店的主要顾客群体和顾客消费心理分析，这样既能缩小竞争范围，控制酒店成本，又能让酒店集中资金开发出具有特色又对客户有吸引力的产品。针对宾客的不同需要，武汉酒店可重点开发的组合产品方式有以下几种。

（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。

（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。

（3）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费。酒店可通过与专业婚庆机构合作的方式提供一站式服务。

（4）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。

3、建立行业协会，制定价格标准

价格策略是酒店重要的营销策略之一，酒店既不能单纯强调创利而忽视市场和竞争形势，又不能为追求市场份额而陷入价格战。

为此，酒店可以建立行业协会，制定一个统一的价格标准。然后酒店在这个标准内以成本为基础，按照假日为各个细分市场制定灵活的、层次不同的价格以最终达到营销目的。行业协会应保障酒店都能在规定的价格范围进行有序竞争，对违反价格规定的酒店，行业协会应当给予相应的制裁。协会可以让会员预先缴纳价格保障金，由行业协会保管，当酒店出现恶意的价格竞争行为时，协会立刻扣罚该酒店，并开除协会，协会成员单位不许同其协作。

4、促销方式灵活多样

以往促销一直把“打折”作为主要手段。其实，仔细分析了顾客在节假日的消费心理就会发现，折扣不是客人较大的心理需求。比如发放“优惠券”，赠送菜品酒水、鲜花书籍、假日特色产品或是一些有中国特色的假日纪念品。这些促销方式比传统的打折促销更能给顾客留下深刻印象，对于酒店来说既可以降低成本，又可以提升酒店的文化品位。此外，有些酒店还推出“酒店VIP”俱乐部计划，向酒店长住客和高端消费客户发放会员卡，给予会员假日期间的优惠服务，通过会员来酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入，在当地商界提高影响及知名度，这样既保障了客源的巩固和扩充，又能提高酒店的总体收入。所以，在经常实施打折促销的酒店市场中，酒店不妨换个思路，以差异化策略来制定有针对性的促销方案。

5、增加员工满意度，提高服务质量

（1）注重内部营销，加强员工培训。节假日是酒店的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查，根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。人员推销对酒店员工的素质要求较高，酒店应在假日来临前组织员工集体培训，

（2）建立与假日工作绩效密切相连的报酬体系。节假日期间是员工最忙的时候，在别人休假时还必须坚守自己的岗位。因此，酒店员工都希望他们的的辛勤工作得到充分肯定，她们在为酒店创造收入时，酒店也应给予员工回报。建立一种和假日工作绩效密切相连的报酬体系，如销售提成制，顾客表扬，员工制等，都可以给员工工作带来积极性。员工的工作责任感和满意度增强了才能更好地为顾客提供高质量的服务。

6、假日营销成果的总结

假日结束后，随着各地酒店的入住率回落，酒店经营暂时出现相对冷清的局面，此时酒店业的当务之急便是对黄金周期间进行一个总结，探寻自己在假日“黄金周”里的所得与所失，为今后的工作做一个借鉴，从而更好地促进酒店业的良性发展。具体来说酒店假日营销总结主要包含两个方面。

（1）要做好假日营销的数据库建设。假日营销中数倍于平时的新顾客，给客户管理带来一定的难度。但也给企业提供了平时无法接触的客户资源。这些客户资源，一方面，为企业今后的市场定位、市场细分提供依据，进一步区分客户价值。另一方面，可以从客户的使用经验中归纳对于产品和服务改进的建议，提升企业自身的竞争力。另外，还可以在寻求与客户的长期沟通上找到切入点，将老客户变成忠实客户，新客户变成老客户。

（2）对假日营销成果的总结。对酒店假日营销成果的总结既包括对此次营销方案的优势及给酒店带来的回报，也包括此次营销的不足及酒店采取的措施。假日后一番好的评估总结能够使酒店总结成功之处，正视失误和缺陷，为今后开展工作做好引导，规避风险，从容应对。

总的来说，假日营销是酒店整个营销规划的一部分，而不是短期售卖活动，从酒店的内部和外部综合考虑，适当地运用假日营销策略，为酒店业适应新市场、新商机的变化，巩固假日期间酒店的客源，才能立足于竞争激烈的市场中并维持长期的发展。

假日经济营销策略研究:假日经济市场营销阻碍与解决措施

一、当前假日经济营销中存在的问题

近些年来，我国的假日经济快速发展，给我国经济增长带来了强大活力，给我国人民群众带来了巨大实惠，为我国经济社会快速健康发展做出了重要贡献。但是，我们也要注意到在当前的假日经济发展状态下一些不尽人意的状况，大体存在如下问题:

(一)景区人满为患，营销措施跟不上。从诸多媒体的新闻报道中就可以看到，每到假日特别是重大节日，一些著名景区人流急剧增长，但景区和旅游机构相关的营销措施缺失导致了一系列问题的产生。

(二)接待能力不能满足游客需求，营销策略单一，客户投诉率逐渐上长。一些景区满足于当前的客流量，没有对自身进行长远的战略规划，特别是在营销策略上目光短浅，制约了长远发展。

(三)市场运营与竞争不规范。全国的信息通畅度不够，诸多旅游机构各自为战，商家市场营销存在盲目竞争、无序发展的情况。

二、解决假日经济市场营销中存在问题的对策

(一)坚持“内增活力”与“外增引力”相结合。多年的假日经济发展和实践已经表明，我国的假日经济主要走的是内向型发展模式，也就是说，从假日经济的主体到客体，主要都是依靠自身因素，走独立发展之路。虽然这种内向式发展道路取得了一些成果，但由于我国以及世界很多国家的旅游经济迅速发展，旅游资源十分丰富，今后应在对内搞活的基础上，把着眼点放在内外结合、共同发展的思路上。假日经济的主导产业———假日旅游业应勇敢地走出去，走向世界各地，特别是旅游资源丰富的国家，同时也要千方百计地将更多的海外人士吸引过来，创造更多的外汇收入，直接参与假日经济的建设与发展。

(二)坚持独立发展与协同作战、资源共享相结合。由于假日经济具有综合性强、牵扯面大、涉及利益多等明显特点，需要多部门、多行业、多领域、多手段、多层次、多方式进行联合，走协同作战、资源共享之路。目前我国的一些旅游大省、大市都有大旅游的发展战略，但很多都是相应孤立的，限于本区域的发展，省与省、地区与地区、行业与行业、部门与部门之间还缺乏协作与渗透，在旅游发展战略上还没有进行统一规范的规划和考虑。但一些省区已经走在前列。比如浙江与安徽两省正在酝酿，准备共同开发杭州西湖至安徽黄山之间的旅游高速公路。这样既能够将名城名山相连，又能使两地资源共享，从而促进两地假日经济的共同发展，这可以作为强强联合做大做强假日经济营销的重要案例予以借鉴。

(三)坚持将当前经济效益与长远可持续发展相结合。假日经济是一种绿色经济，必须进行可持续发展。在市场营销上要考虑到假日经济的这一特点，要把眼光放长远些，开发假日经济资源，不要急功近利，不能只看眼前，要进行长远规划和战略思考，要制定相应的具体执行规则，考虑到保持生态的综合平衡及相关产业的协调发展的内容，坚持走可持续发展之路。这样的市场营销才具有长远生命力，也才会取得真正的经济和社会效益。

(四)在开展主题产品营销上下功夫。主题产品营销就是通过对主题产品的改进、新主题商品的开发等尽可能把更多的产品销售出去。比如月饼是我国中秋节的主题产品，企业可以通过中秋节这一节假日推进大量的广告、抽奖促销。在我国的假日经济营销中，主题产品营销是及时层次的营销手段，这种纯粹的以产品销售为目的的市场竞争很激烈，由于市场的原因，以及营销手段的不断升级和营销理念的不断更新，越来越多的企业不得不在产品之外付出更大的努力。

(五)开展主题品牌营销。重点是注重对企业主题品牌和综合形象的建立发展评估和营销。通过对主题品牌的塑造和打造，可以提高企业的声誉和影响，提高企业产品的顾客忠诚度，可以为企业带来巨大的经营利润。比如，一些城市借假日经济对一些中华老字号品牌、本土化特色品牌、全国流行品牌和具有较好前景的品牌进行挖掘、宣传，它的目的不再是短期的销售，而代表长期的持续性的综合利益。从竞争层次上讲，主题品牌营销已经上升到品牌的竞争，这是一种更高层次的竞争，它表明对顾客利益的进一步拓展和维护。

(六)开展主题文化营销。这是一种更高层次、更高水平的主题营销，它的营销重点是主题中所蕴含的文化力量，它是指导消费者节假日活动和购买行为更深层次更高境界的内在力量，它自觉或不自觉地影响着人们的节假消费行为和内容，比如礼仪制度、行为方式、消费程序、文化演艺、风情民俗等。主题文化是一个复杂的多层次的具有文化特性的综合体，它是通过精心设计、认真研究的主题产品和主题促销活动，满足人们内心的愿望和需要，使消费者达到一种心灵上的共鸣以及精神上的享受。主题文化营销与主题产品营销的区别在于营销观念和营销理念的变化。主题文化营销关注的不是消费者的购买行为或物质利润，而是精神上的满足，这在人们越来越重视精神生活的今天具有十分重要的意义。在我国，很多地区利用这种文化性营销方式，在假日经济中赚得巨额利润，比如云南丽江，就是通过古老的文化和民俗进行市场化的营销，实现了社会效益和经济效益的双丰收。

(七)要树立“顾客至上”理念。“顾客至上”就是把顾客的需求放在及时位，顾客就是上帝，这一认识宣传了很多年，但实际上在我国的假日经济运行中，很多市场主体并没有真正实践这一理念，一些节假日的餐馆、旅行社不顾自身的承受能力接待数量众多的顾客就是一种短期行为，一些旅行社将旅客引到定点商场进行强制消费同样是短期行为。由于服务不周给顾客造成的伤害远远大于企业暂时的收益，与其给顾客造成伤害从而影响企业自身的利益，还不如不提供服务。

(八)抓好法制建设，修正服务缺陷。我国的假日经济目前还缺乏独立、完整、系统的法律法规，必须建立、健全一套假日经济专门法规来规范假日经济行为。做好组织管理，在全国建立各级“假日经济管理委员会”，负责假日经济的预测、决策、组织、管理、协调、服务工作，对假日经济进行宏观调控。同时，要修正服务缺陷，包括企业的产品缺陷、由于服务员工的素质缺陷所造成的服务失误和服务体制存在的缺陷。特别是在节假日中，节假消费的集中性更容易出现大批的服务缺陷。修正服务缺陷对提高顾客满意度和忠诚度的作用巨大，有关研究表明，一个好的顾客往往是受过较大挫折的顾客。同样，在节假市场，对服务缺陷的及时修正，必将大大提高顾客满意度和忠诚度，从而提高企业的收入和经济利润。还要做好相应的市场监督检查。对那些投机取巧、提供劣质产品和服务的商家、厂家，一定予以严厉的处罚;对那些向消费者提供不满意服务的从业者应给予相应的批评、教育;对假日经济运行失调的状况进行认真分析，查找原因及解决办法，并引以为戒。发生在我国海南三亚的宰客事件，已经再一次向全国假日经济的市场营销和管理提出了严厉的警示，这值得认真总结和思考。

假日经济在经过多年运行后，假日经济的挖掘和市场营销上升到了更高层次，在假日经济的市场营销中，要注意主题差异化、产业差异化、市场差异化、产品差异化、品牌差异化、氛围差异化、渠道差异化、促销差异化，要做好相应的组织管理，要进行深入的市场性培育和开发，以切实提高假日经济营销手段和理念，实现多方共赢的目标。