一、引言

在当前市场经济逐渐发展完善的情况下，各个行业所面临的市场竞争越来越激烈，特别是对于教育行业来说，在功能、质量以及种类差异不断缩小的情况下，消费者的选择余地在不断的扩大，对各个教育机构的发展提出了新的要求。新东方教育集团作为中国民办教育培训行业的代表，成立于1993年，培训学员累计超过了2000万人次，凭借自身丰富的产品线以及合理的产业布局，新东方已经成为了当前教育培训行业当中的龙头。所以说，通过对新东方教育集团的营销策略进行研究，以杭州地区为例，对新东方教育集团营销方面存在的问题进行阐述，更好的分析这些问题产生的原因，从而采取有效的改善措施，提升新东方的营销水平，更好的适应当前激烈的市场竞争压力。

二、新东方教育集团杭州营销现状

在杭州地区的教育培训机构当中，新东方是其中具有代表性的培训机构，为杭州地区的教育事业发展做出了巨大的贡献。杭州新东方学校成立于2005年，作为北京新东方教育集团在浙江的一级分校，凭借新东方教育集团十数年的发展经验以及师资力量，在先进教育理念的指导下，形成了别具特色的教学模式，成为了浙江省教育培训行业的重要力量。2009年杭州新东方学校被评为“杭州市文化创意产业先进单位”，凭借自身强大的师资力量，杭州新东方的品牌得到了显著的提升，同时吸引了大量的人才加入，为当地教育事业的发展做出了巨大的贡献。在产品营销策略方面，杭州新东方主要与新东方教育集团的策略相似，同时针对地区特点进行调整。在产品设计方面，新东方教育集团一直秉承差异化的原则，同时坚持品牌与产品的定位，在进行出国留学考试英语培训营销的同时，进行大学英语四六级、考研英语课程等等，从而满足不同学生的需求。而在当前的大学校园当中，新东方凭借自身丰富的课程产品，基本上满足了大学生语言学习当中的所有需求，同时针对不同基础的学员，新东方推出了基础班、强化班、冲刺班以及夏令营等等，提升了自身产品的丰富性，为营销工作的开展打下了良好的基础。

三、基于需求调查的新东方教育营销策略的问题分析

（一）教学产品体系缺乏标准化

新东方在全国开设分校的过程中，給予了各个分校长除去财务权之外很大的自主管理权，这就使得其在管理方面有着很大的自由，但是这也对整体的营销产生了十分不利的影响，使得教学产品体系在构建的过程中缺乏标准化。杭州新东方在进行营销的过程中，为了更好的实现集团所制定的经营目标，需要根据当地的市场环境，选取不同的教材，但是在教材研发方面存在的欠缺，使得其教材的选取与其他地区存在不一致的情况，对于教学质量产生了十分不利的影响。而新东方在开展教学工作的过程中，尽管其教师以幽默与激情著称，获得了学员的广泛认可与喜爱，但是这也使得在教学的过程中，经常会缺乏教学流程意识，沉浸在激情教学的氛围当中，缺乏标准化的营销策略。

（二）网络营销存在滞后性

新东方在以往的营销渠道选择方面，更多的采用一些传统的营销渠道，通过学校讲座、校园海报以及发放传单等等，提升自身的市场影响力。但是在当前的环境下，传统的营销渠道已经很难适应互联网发展的要求，这就大大降低了新东方的市场影响力。尽管在当前的发展当中，新东方也意识到了营销渠道选择方面存在的问题，积极的采用网络营销的方式来抢占市场，但是由于投入力度相对较小，使得其网络营销存在明显的滞后性，特别是在网站与论坛建设方面，教师与学生之间缺乏互动性，这就使得学生的参与积极性受到了严重的影响。在目前的市场经济当中，网络的作用更为明显，网络营销凭借自身的传播快速高效等等特点，在宣传当中发挥着传统模式无法比拟的优势。而杭州新东方在进行营销模式选择的时候，校园讲座所占比重为24.2%，校园为19.1%，传单广告为21.5%，传统的营销渠道所占比重仅七成。但是对于网络营销来说，其自身的营销模式选择存在许多的不足，很难将网络营销的优势发挥出来，影响了自身的营销效果。

（三）培训产品种类相对单一

在经过二十多年的发展之后，新东方已经形成了比较丰富的培训产品，但是就目前的发展现状来看，依旧很难满足市场的需求，培训产品的种类相对单一，使得自身的覆盖面存在许多的不足。从我国目前的教育培训行业来看，庞大的人口基数使得其自身的需求十分广泛，特别是在当前经济全球化的背景下，英语外的培训需求在不断的提升，但是新东方在这一方面还存在许多的不足，并没有投入大量的人力财力来进行其他语言类产品的研发，这就使得自身的产品优势不断的丧失。而在实用类英语与生活类英语培训方面，新东方的产品种类还存在明显的不足，新东方更多的是进行一些英语等级考试的培训，在实用性与生活类方面还存在明显的不足。在非英语课程培训方面，新东方还存在明显的不足，在中国改革开放不断深化的情况下，与世界各国的交流更加深化，这就使得其不仅需要掌握英语，同时需要学习许多的其他语言，但是新东方在这一方面还存在明显的不足。

四、改善新东方教育营销策略的措施

（一）提升产品的标准化

新东方在进行营销的过程中，之所以自身在英语课程方面能够取得很大的成功，更多的是凭借教师的授课能力以及具有魅力的认可。在这种情况下，新东方的市场竞争更多的是依赖于教师自身，而不是靠着标准化的产品。因此，为了更好的提升杭州新东方的营销水平，必须要提升产品的标准化水平，在发挥出教师团队优势的同时，更好的发挥出教材的作用，吸引更多的学生加入到新东方当中。只有实现产品标准化的提升之后，才能弥补过多依赖老师的问题，为新东方的长远发展打下良好的基础。特别是对于新东方来说，大多数的教师都是兼职的，这就使得其自身的流动性很大，尽管这些教师十分，但是在缺乏稳定结构的情况下，培训课程的质量就会受到很大的影响。

（二）丰富营销手段

在新东方进行教育营销的过程中，不仅需要发挥出传统营销手段的作用，积极的进行校园的招聘，在学校进行巡回讲座，同时需要采用更为丰富的营销方式，将网络营销的优势充分的发挥出来，从而实现自身市场影响力的提升。通过制定多样化的营销手段，更好的将网络营销的优势发挥出来，特别是在当前信息化的时代下，学生更多的从网络获取相关的信息，这就使得网络营销的作用更加的明显。在这一过程中，必须要强化自身的网站建设，提升网页的美观度与吸引力，更好的引起学生的关注度，同时需要组建专门的客服团队，及时的与学生进行沟通，增强与学生的互动，了解学生的需求，更好的制定自身的产品建设。

（三）优化产品结构

随着人们对于教育需求的不断提升，在培训产品方面呈现出多样化的趋势，这就要求新东方必须要对自身的产品结构进行优化，在进行出国留学考试培训的同时，更好的拓宽自身的产业体系。在进行英语培训的过程中，必须要开展更为多样的英语培训服务，比如旅游英语、护士英语以及法律英语等等，从而提升自身产品的实用性，吸引更多的学生。除此之外，必须要强化对于其他语种的培训，特别是在当前经济全球化的趋势下，中国与世界各国之间的交往更加密切，而杭州作为我国重要的对外贸易区，其与不同国家之间的交往也在不断的深化，这就需要开展更为丰富的语种培训，提升自身产品的竞争力，为后续的销售方案制定打下良好的基础。

五、结语

在资本的快速流入下，教育培训行业的发展速度十分迅速，新东方、环球天下、学而思等等商业性质的教育企业规模在不断的扩大。但是在当前的市场经济环境下，其他教育机构所带来的压力在不断的提升，而新东方在营销策略方面，还存在许多的问题，这就使得其自身的市场竞争力受到了很大的影响，对自身的长远发展产生了极大的阻碍。所以说，通过对新东方教育集团的营销策略进行研究，以杭州地区为例，对新东方教育集团营销方面存在的问题进行阐述，更好的分析这些问题产生的原因，从而采取有效的改善措施，提升新东方的营销水平，更好的适应当前激烈的市场竞争压力。