茶企营销论文篇1
1.2企业内部环境分析——劣势首先，品牌劣势
中小茶饮料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌竞争力，在康师傅、统一等知名品牌广布的市场空间内很难形成自身的竞争优势。其次，渠道劣势。中小茶饮料企业规模较小，利润有限，对渠道商的吸引力不够，由于对产品质量、销路等问题存在疑虑，许多经销商不愿意与中小企业合作或者对共同开发市场、推广新产品缺乏兴趣和信心，这就致使中小茶饮料企业对渠道的开发能力有限。1.3企业外部环境分析——机遇首先，技术因素带来的机遇。茶饮料的制作工艺并不复杂，并且随着茶饮料行业的飞速发展、企业租用茶饮料制作设备的普及、网络的推广，先进的制茶工艺已不再是什么秘密，中小茶饮料企业完全有能力制作出高品质的茶饮料，这样就可以摆脱因产品技术的劣势给企业竞争带来的不利因素。其次，茶饮料能够满足人们健康、便捷的消费需求，有着广阔的市场发展空间。随着生活节奏的加快以及大众对健康的重视，更多的人少了细细品茶的闲情逸致，健康、方便的茶饮料受到越来越多消费者的喜爱，喝茶饮料日渐成为一种时尚。可以说茶饮料行业是一个朝阳行业，在未来国内外饮料市场必将继续发展壮大。
1.4企业外部环境分析——威胁
首先，国内市场竞争激烈。市场的领导者康师傅和统一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的开发和维护上也做得十分出色，相对于中小茶饮料企业的多产品线更是有着巨大的优势，这些都给中小茶饮料企业的发展带来了巨大的威胁。其次，国外品牌的强势冲击。随着我国开放程度的日渐加大，国外的品牌茶饮料必将瞄准中国这个拥有众多人口的巨大市场，这势必会加剧市场竞争，给我国中小茶饮料企业带来巨大冲击。
2我国中小茶饮料企业差异化营销策略分析
美国学者麦卡锡提出了4P理论，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，为企业市场营销提供了基本框架。下文借鉴4P理论，对我国中小茶饮料企业差异化营销策略进行分析。
2.1产品差异化策略
产品差异化是指企业生产的有形的物质产品及无形的服务产品在质量、性能上优于同类生产企业。在市场营销学中，产品的质量取决于产品满足顾客需求的程度。在保证产品质量的前提下，中小茶饮料企业要不断发掘利基市场，围绕利基市场需求不断地开发完善新产品，可以从以下三个方面来体现企业产品的差异化。
2.1.1产品口味差异化
口味创新是茶饮料企业参与市场竞争的有力手段。从行业经验来看，茶饮料行业领导品牌都非常注重茶饮料口味的创新。口味创新的成功会给茶饮料企业带来丰厚的市场回报。在茶饮料口味的差异化上，中小茶饮料从以下两个方面寻求突破。第一，仿制改进型新产品。市场竞争是优胜劣汰的过程，现在茶饮料市场中各种茶饮料的口味层出不穷，市场上不乏口味独特，拥有特定消费人群但配方和制作工艺上并不完善的产品。中小茶饮料企业可以通过深入的市场调研，寻找市场上口味独特，但产品质量受到消费者诟病的茶饮料产品，在这种口味的基础上，精心研制出高质量的同类产品。第二，完全创新型新产品。中国茶文化源远流长，目前已经开发的茶饮料产品以红茶、绿茶为主，兼具茉莉花、铁观音等茶叶种类。虽然目前茶饮料产品已经开发出多种口味，但是通过查阅我国茶文化历史资料，找出可以制作茶饮料的茶叶种类并不困难，同时配合现代化的技术手段，一定可以在茶饮料的口味创新方面有所突破。
2.1.2产品包装差异化
包装不仅有助于产品储存、运输，而且具备一定的广告效应。包装创新伴随着茶饮料企业的成长与发展。茶饮料包装形状上从最初的圆柱体，到后来的长方体，再到最后的螺旋状；容量上有1L、550ML、500ML多种类型；材质上以塑料为主，兼具金属等多种材质；标签更是创意迭出。产品的包装在很大程度上能够反映出产品的价值。市场营销是为顾客创造价值的过程。目前有一些饮料企业利用便携玻璃瓶包装售卖，这样在消费者喝完饮料之后，饮料包装将可以长期使用，既绿色环保，也实现了联合营销，同时包装的长期使用有助于增强消费者对产品品牌的记忆，顾客让渡价值的提高能够提高消费者的满意度。
2.1.3产品品牌差异化
企业形象识别系统(CIS)是品牌差异化的切入点。企业形象识别系统主要包括理念识别(MI)、行为识别(BI)、视觉识别(VI)。其中理念识别是企业形象识别的核心。中小茶饮料企业在塑造产品品牌的理念识别系统时，要选择一个鲜明独特的切入点“。健康”“、绿色”“、自然”是茶饮料企业通用的切入点，中小茶饮料企业不宜直接仿效，可以参照茶饮料的具体功效如减肥、暖胃、不影响睡眠等来挖掘茶饮料的理念识别的差异化，以此来实现与其他品牌的区别。
2.2价格差异化策略
在4P营销策略中，价格是消费者最为敏感的营销要素。世界著名营销大师菲利浦•科特勒有一个经典论断：任何再忠诚的客户即使是在一分钱的差价面前也会产生动摇。中小茶饮料企业除了在产品营销策略上形成差异以吸引消费者，同时也要在产品的价格方面寻求差异，以利于吸引消费者注意，引发消费者的购买行为。中小茶饮料企业可以从以下三方面实现价格差异化。首先，大众茶饮料定价要“低而不贱”。价格是产品价值的反映，目前市场上茶饮料的定价大部分在2.5元左右，大型商场或生活超市促销期间可能优惠0.1～0.2元。对于中小茶饮料品牌，定价比附名牌茶饮料并略低于名牌产品以使消费者能够更好地接受。因此，大众型的产品定价区间可以在2～2.2元，这样的价格既能感觉到实惠，又不至于让消费者怀疑产品的质量。其次，高档茶饮料要“高质高价”。随着经济的发展和人们生活水平的提高，国内高端消费呈现出上升的趋势。高端茶饮料产品的需求点在于满足社交、尊重、社会实现等高层次需要，从而成为消费者身份的象征。对于中小茶饮料企业，其高端产品的定价一定要高于90%的同类产品。这样可以使消费者更加坚信产品的质量，也能够满足他们高层次的消费需求。最后，最为重要的是中小茶饮料企业要掌握本企业产品市场价格的绝对控制权。价格控制权可以有效监督中间商的销售行为，避免中间商窜货、任意调价带来的市场形象损失，有助于避免企业自身产品之间的恶性竞争。
2.3渠道差异化策略
在现代的销售理念中，渠道建设尤为重要，良好渠道环节的设计有助于提升产品销售的效率，提高产品的市场覆盖率，因此，营销界有“渠道为王”的说法。在渠道方面，除了传统的渠道之外，中小茶饮料企业可以开辟以下渠道以达到差异化营销。首先是网络渠道。目前，由于网络消费的群体主要是年轻人，而年轻人的消费特点在于追新求异，因此在网络渠道兴盛的当下，一些创新型的产品更容易在网上得到推广。更由于物流体系以及在线支付淘宝、微信“随时退”的售后保障，网络成为许多消费者消费的重要渠道。中小茶饮料企业可以借助天猫、京东商城等知名度较高的网上商城，更快更广地推广自身企业的产品。其次，可以在社区推广大众茶饮料产品。从购买行为类型来看，大众茶饮料产品由于价格低引发的参与度低，品牌差异不大等原因，消费者一般采用习惯性的购买行为。购物方便，物美价廉是诱发消费者产生习惯性购买行为的主要因素。把物美价廉的大众茶饮料产品销售网点设在社区，为消费者提供更多的地点便利，可以给企业带来大量的习惯性忠实顾客。而依托地点便利，中小茶饮料企业还可以增加“送货到家”“、货到付款”等服务，这样可以进一步提升客户让渡价格，从而形成忠实的客户群体。最后，中小茶饮料企业可以积极寻找茶饮料刚性需求市场。由于成本优势明显、管理机制灵活等因素，中小茶饮料企业可以通过包装、净含量等营销手段，给偏僻的山区景点、当地的学校、国家企事业单位等渠道提供更多的服务，给渠道商更大的利润空间。
茶企营销论文篇2
尽管还没有形成统一的表述，但就现阶段而言，新媒体指的是以数字传输为基础、可实现信息即时互动的媒体形式，其终端呈现为连接网络的电脑、手机、电视等多媒体视频。[1]新媒体营销即利用新媒体工具进行的营销活动。
随着新媒体的飞速发展，其应用已经渗透到社会的各个方面，从根本上改变了人们的生活方式。中国互联网络信息中心的报告显示，截至2015年12月，中国大陆网民数量达到688亿，占总人口503%，居民上网人数已过半。报告还显示，网民的上网设备正在向手机端集中，中国手机网民规模达620亿，占网民总数的901%。[2]在互联网的冲击下，很多企业已经把自己产品和品牌的营销重点转向了新媒体营销。对于企业主来说，在新媒体时代，仅仅找到规模化的营销平台已经远远不够，还应更深入地嵌入目标消费者的“圈子”（如“生活圈”“消费圈”“爱好圈”等），通过内容创新和情感沟通，不断拉近与目标消费者的距离，事半功倍地实现品牌营销传播。
1福建茶企新媒体营销存在的问题
福建茶在中国茶界的位置独一无二。闽茶历史悠久，源于汉兴于唐盛于宋，在中国商贸史上，乃至世界商贸史上都曾扮演过重要角色。2014年，福建以3644万亩位居全国第五位的茶园面积，生产出了372万吨毛茶，毛茶产值195亿元，茶产业年产值600多亿元，毛茶产量、毛茶产值、茶产业年产值均位居全国第一。全省现有茶叶企业16万家、农民合作社1500多个，全省涉茶人口超过300万人，农业产业化部级重点龙头企业5家、省级重点龙头企业57家。[3]
可以肯定的是，福建茶企的品牌意识要领先于国内其他产茶地的企业。经过20多年的摸索和耕耘，已逐步形成天福、八马、华祥苑、品品香、正山堂、魏荫、安溪铁观音集团等众多知名茶叶品牌，某种程度上缓解了中国“有名茶无名牌”的尴尬。但是，在新媒体营销已成为大多数企业主要营销手段的今天，福建茶企的新媒体营销步伐明显过于缓慢。以淘宝为例，在25万家与茶相关的福建淘宝店铺中，仅有1家金冠店，267家皇冠店，129家天猫店，多数淘宝店铺的成交量非常低。与全省茶企的庞大规模相比，福建茶企的线上营销仍有很大的发展空间。
新媒体营销的成功仰仗新媒体工具的灵活运用。通过对部分茶企借助官方网站、微信公众号、官方微博、社交论坛等渠道发起的营销传播活动的观察分析，笔者认为，福建茶企的新媒体营销主要存在以下问题。
11认识不足，缺乏运营专才
地处东南沿海的闽商对新事物、新信息有天生的敏感度。新世纪以来，随着互联网经济的发展，利用网络开展企业品牌营销早已成为众多闽商的共识，茶企领导者亦不例外，开通阿里巴巴账号，建立企业官方网站，甚至投入巨资架设企业网络商城，“触网”主动性很高。然而，笔者通过新媒体指数平台（http：//wwwgsdatacn/）进行搜索，在2400个与茶相关的微信公众号中，福建茶企公众号不足百个。在1584个与茶相关的新浪认证微博用户中，注册地为福建的共计372个（含茶叶类媒体）。这些数据表明，福建茶企的领导者对于新媒体营销的认识依然不够深刻，新媒体工具的使用有待进一步完善和提高，从这些企业的新媒体渠道利用来看，许多企业只是跟随潮流开通了企业官微、公众号，后期的内容维护工作并没能及时跟上，更别提引导消费、转化消费者了。
此外，大多数茶企在新媒体营销方面的投入严重不足。目前，多数茶企没有设立专门的新媒体运营岗位，而是笼统归到企划部。大多数企业中负责新媒体运营的人员是由策划人员或市场部人员兼职运作，他们大多缺乏专业的新媒体知识和推广经验，运作水平可想而知。即便是在企业的相关招聘信息中，对于新媒体运营职位的描述也不科学，几乎涵盖了策划、文案、创意设计等各方面。
12定位模糊，缺乏系统规划
定位的提出被营销业界评为20世纪最有价值的理论贡献。定位理论出现之后，广告的本质也发生了变化，开始重视受众在传播过程中的主动性。“定位，从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也可能是你自己。”[4]具体来说，定位就是要在目标消费者的脑海里给产品确定一个合理的位置， “一词占领头脑”。
国内茶企在打造品牌的过程中能在定位方面交出满意答卷的并不多，大多存在定位模糊的情况，福建茶企亦然，空洞辞藻泛滥，理解已是不易，何谈“占领头脑”？这种定位模糊的情况也延伸到各茶企新媒体平台的运营中，很多茶企是为了新媒体而新媒体，很难说清平台所面向的目标消费者群是哪个，整体运作也缺乏系统规划。大卫・奥格威在陈述品牌形象论时曾说过：“每一则广告都应该看成是对品牌形象这种复杂现象做贡献”，是对“品牌的性格的长期投资。”[5]新媒体营销也应该是一个长期的过程，需要整体规划，不断强化消费者对于品牌的认知，逐渐形成特定的情感。
13内容单调，缺乏趣味性
新媒体时代，内容为王。唯有翔实、丰富、有趣的内容才能抓住消费者日益稀缺的注意力，主动参与互动和传播。目前，多数福建茶企的新媒体平台内容单调乏味，大多是茶界新闻、重大茶事（如博览会、展会、论坛等）报道、各类活动通知和报名，企业官方号的更多是企业资讯、产品展示以及企业各类营销活动，内容如同公告，且大量重复，对于消费者来说，全是无用信息。
以微信公众号为例，笔者搜索后发现，2016年2月第三周茶类热文榜单中阅读量较大的文章都与茶关系不大，如《宁可孤独，也不违心》《哈佛大学推荐20个快乐的习惯》显然属心灵鸡汤类文章，与茶有一定关系的《琴、棋、书、画、诗、酒、花、茶》却是韵律诗和图片的堆砌，点赞数为344个。内容的单调，趣味性的缺乏，使得茶企的新媒体传播没能取得预期的效果。
14形式单一，缺乏活动创意
活动策略作为广告传播的有效补充，在广告推广中有着重要的作用。纵观福建茶企在新媒体营销中所发起的活动类型，可发现形式过于单一，创意缺乏，多为拾人牙慧，如集赞、抢红包、转发有奖、买赠等各类促销活动。活动策划没能立足茶行业和茶文化本身来创新，且缺乏企业品牌公关意识，品牌传播常随活动终止戛然而止。
2福建茶企新媒体营销的“4I”之道
从“4P”到“4C”，再到“4R”，营销组合理论常随市场经济的发展变化而不断创新。新媒体时代的到来也给营销理论创新提出了全新的课题，针对新媒体时代信息多向、声音多元的特点，奥美公司提出“4I”原则作为网络整合营销的重要指导，即Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality个性原则。[6]“4I”原则立足用户，以吸引用户注意力，激励用户参与为基本目标，符合新媒体时代营销的要求。以此理论为基础，笔者提出福建茶企新媒体营销的四个主要对策。
21Interesting：深挖茶文化内涵，打造趣味性内容
趣味性原则是指在品牌营销推广的过程中有意识地加入趣味性的内容，激发用户参与的主动性和积极性。在新媒体时代，消费者只能接收有限的信息，注意力稀缺，能引起兴趣的产品种类和品牌，才可能被消费者记忆。另外，消费者喜欢简单，讨厌复杂，喜欢通俗易懂、幽默风趣的文章，不喜欢太官方的、枯燥无味的话题，在这种情况下，茶企的新媒体营销必须遵循趣味性原则才能获得用户的注意力。茶企领导者需要提高认识，加大新媒体营销的投入，在公司内部设立新媒体运营岗位，推进企业新媒体营销传播。
在内容打造上，要下足功夫，深入挖掘中华茶文化，特别是福建茶文化的内涵，注重名人典故、趣闻轶事的搜集整理，以生动的笔触，深入浅出、言简意赅地讲好每一个故事，并且结合企业所在地的风土人情，图文并茂、形象生动地传递独特的闽文化图景，激发用户进一步参与品牌互动传播的意愿。
22Interests：善用情感驱动，提升用户认同感
消费者是逐利的并体现在消费上的，他们希望得到物美价廉甚至有更多附加值的东西，这是毋庸置疑且无可厚非的，因此，让利打折、买赠、免费试用等成了屡试不爽的促销行为。在产品同质化程度越来越高的今天，不同品牌的产品在质量、性能上其实已经难分高下，消费者更多地追求情感上的满足及自我形象上的展示。同样，品牌营销也力求在精神上与消费者产生情感共鸣，形成共同的价值观。
茶企在开展新媒体营销的过程中，要结合企业自身定位，有针对性地筛选目标消费者，逐步建立消费者数据库。除了常规的促销活动外，应将更多的精力放在企业公关策划上，通过大数据分析，构建消费者清晰图像，将新媒体作为企业公关的重要平台，将茶叶作为重要的情感符号，善用情感驱动，积极引导话题讨论，通过与目标消费者建立起某种情感关联，提升目标消费者对品牌的认同感。
23Interaction：注重场景体验，增强用户参与感
新媒体区别于传统媒体的一个重要特征是其互动性，它既能实现“点对面”的传播，也能实现“点对点”或“面对面”的传播。新媒体的交互性使得受众的主导性和自主性得到了空前的增强，作为一种有效的新营销手段，新媒体营销要把营销方式与目标消费者的生活场景紧密结合起来，营造激发消费者需求的场景，丰富新媒体创意的表现方式，如H5页面、品牌小游戏的开发，以及VR、AR、LBS等新技术的应用，注重提升用户体验，增强用户的参与感，在互动中强化用户对品牌的了解程度、消除用户对品牌的疑问、提升用户对品牌的忠诚度。
目前有不少茶企已在场景化营销上进行了一定的探索。2015年春茶上市时，华祥苑推出一款只在官方微商城限量发售的“庄园直供茶”，所有茶叶都是当天出炉，经专家评审确认后，以庄园直销价出售。华祥苑官方微信每日直播庄园茶叶采制现场，消费者可以清楚了解每天每批次茶叶的概况，如采摘时天气阴晴、温度、湿度等，以及专家评审结果。消费者再通过微信公众号每日推送的信息决定是否购买当日茶叶。良好的互动使企业营销取得了很好的效果。茶企还应不断探索茶叶场景化营销的手法，增强消费者的代入感，主动参与到品牌的互动传播中。
24Individuality：丰富活动类型，满足个性化需求
每个消费者都是独立的个体，表现在消费心理上，每个人的需求都是不一样的，具有鲜明的个性化特征。传统营销中，消费者只能被动地从现有的商品中挑选某件自己比较喜欢的商品，而在新媒体时代，企业把对消费者个体的关注提到前所未有的高度，主动挖掘消费者的个性化需求并不断予以满足，以此提高消费者的满意度和忠诚度。
茶企在新媒体营销过程中，应充分利用数据挖掘技术，对用户购买行为、地域信息、消费特征、搜索行为等进行量化分析，对目标消费者进行进一步的细分，针对不同用户制定不同的营销方案，及时把握最新资讯，借势借力，不断丰富活动类型，并根据用户信息显示个性化的内容，让用户感觉到被特别对待。
3结论
“4I”原则是在新媒体兴起之后由业界提出的，完全体现了以消费者为中心的现代营销理念，它比传统的4P、4C理论更适合新媒体时代的营销环境。根据国家统计局的2015年国民经济运行情况相关数据显示，2015年全国网上零售额38773亿元，比2014年增长333%。[7]电商的蓬勃兴起，正不断挤压着线下零售的空间，这对于目前仍倚重线下销售的茶企来说是个值得注意的信号。福建茶企应以“4I”原则作为主要导向，深入挖掘茶文化内涵，打造趣味性内容，不断提升用户认同感、参与感，不断满足用户的个性化需求，吸引用户关注并参与到营销传播活动中，不断提高茶企新媒体营销成效，不断拓展茶企的线上发展空间，通过线上线下的良性互动，更好地推动福建茶产业的健康发展。
参考文献：
[1]舒咏平新媒体广告[M].北京：高等教育出版社，2012：4
[2]胡龙江中国大陆网民数量近七亿超过人口半数[EB/OL].http：//newsxinhuanetcom/2016-01/22/c_1117868563htm.
[3]新华网福建茶产业发展基本情况[EB/OL].http：//fjxinhuanetcom/2015-11/06/c_1117062236htm.
[4]里斯・特劳特定位[M].王恩冕，余少蔚，译北京：中国财政经济出版社，2002：2.
茶企营销论文篇3
作为世界上最大的茶叶产地，本土品牌缺失成为中国茶行业的遗憾。中国茶业品牌已经退出世界顶级品牌竞争行列。中国白酒在10年前也遭遇“小散乱”的低迷岁月，但借助资本市场募资，经过多轮整合，不断扩大规模、兼并弱者、做大品牌，目前行业集中度极高，龙头企业品牌价值巨大，是中国优质产业之一。中国白酒市场化和品牌化发展给了茶行业一个借鉴的方向，让更多的中国茶叶企业意识到品牌的重要性。随着茶行业市场规模进一步扩大，中国茶企业加大市场化和品牌化运作的力度，在未来的5年内，中国茶行业将出现多个分茶种（如红茶、铁观音、普洱等品类或吴裕泰茶庄等渠道品牌）的品牌巨头。
品牌营销
综观中国茶行业与市场格局，从茶种植的规模化到营销、品牌等现状，中国茶行业资源保护、品牌营销等方面远远落后于国外。中国茶叶市场一向认品类而轻品牌，虽然形成了安溪铁观音、西湖龙井等著名的茶叶品类，却没有几个茶叶企业拥有自己的“品牌”，这是中国茶行业的真实写照，也是中国茶人心中的痛。
茶行业有一定的特殊性。茶文化在中国传统文化里有着特殊的地位，中国人对这些香气独特的树叶子有着难以言说的情感—“雅”，可以是琴棋书画诗酒茶；“俗”，可以是柴米油盐酱醋茶。传统茶文化的复杂性，让茶叶的品牌内涵构成变得难以琢磨。同时，市场扩大让茶叶企业在终端控制和品牌建设方面措手不及，营销速度比不上消费者成长的速度。
渠道及终端能力薄弱是一个方面，而就品牌发展战略而言，品牌营销的原点在于对消费者行为和心态进行研究。中国茶行业缺乏对消费者的基础研究，以及缺少对渠道终端进行有效控制的基本营销手段，没有足够多的消费者研究数据和报告，也没有成熟的茶品牌成功案例可供参考。比起其他行业，不管是酒行业还是快速消费品行业，中国茶行业要学习很多东西。事实上，对于消费者行为研究、品牌构建基本要素、品牌接触点管理等，中国很多茶叶企业领导者认知比较模糊。
如今，越来越多的中国茶叶企业意识到品牌的重要性。2012年，可以说是中国茶行业品牌化运作的发力之年，无论是竹叶青推出春茶计划、华祥苑举办东方文化巡礼活动，还是吴裕泰百年茶庄微营销，都表明中国茶企业正在集体进入品牌营销时代。一些大型茶叶企业开始与专业品牌管理机构合作，例如峨眉雪芽茶业公司与灵思营销机构就品牌构建进行战略合作，涵盖了视觉体系重塑、终端管理更新、品牌策略、2.0时代网络互动营销及媒体公关策划等品牌营销板块。
差异化竞争
越来越多的茶叶品牌开始向汽车、3C类等品牌运作成熟的行业学习，投放广告，进行事件营销，以迅速提升品牌知名度。虽然中国茶叶品牌在营销体系构建和终端管理方面仍处于摸索阶段，但已经取得了一些进展。比如，大益的商控制体系，天福的扩张模式和选址技巧，八马和华祥苑使用代言人、开展高端礼品茶营销等等。
正是因为之前中国茶叶企业普遍规模小、营销理念及手段陈旧，反而对中国茶企业的市场化、品牌化运作提出了更高的要求。关于茶叶品牌营销，业内人士有一个共识：太爱茶的人很难做好茶营销，因为往往受到个人主观意愿的影响；不懂茶的人更做不好茶营销，专业隔膜导致难以驾驭品牌营销的手段。因此，这就要求茶叶企业和专业的品牌营销机构，既要理解和喜爱中国博大精深的茶文化，又要有丰富的多行业品牌营销经验，善于借鉴、融合，最终形成自己的茶营销体系。
以川茶中的峨眉产区品牌为例，峨眉高山茶在历史上非常有名。如今，川茶的主流品牌集中在峨眉山，峨眉雪芽和竹叶青都是最有代表性的“峨眉高山绿茶”区域强势品牌。在品牌塑造方面，峨眉雪芽和竹叶青通过差异化营销，分别形成了具有“个性化”品牌印记的品牌形象。两者同处峨眉高山茶产区，竹叶青起步早，营销运作非常规范，而峨眉雪芽虽说起步晚，但是其背后的峨眉山旅游股份有限公司是一家上市公司，实力雄厚。而且峨眉雪芽控制的区域是峨眉高山茶的核心产区，自然条件极为优越。竹叶青借助现代营销手段，突破区域限制，把消费者对峨眉高山茶形成的品类认知转为对竹叶青的品牌认知，成功塑造了高端绿茶品牌形象。而峨眉雪芽则基于自己的资源优势，以及中国西部第一家旅游上市公司—四川省峨眉山旅游股份有限公司全资子公司的优势，以其他茶叶品牌所没有的“大峨眉山旅游产业”作为渠道优势，通过对产区资源的深度挖掘和资本运作，塑造自己的峨眉雪芽品牌。
峨眉山旅游股份有限公司董事长马元祝认为，峨眉雪芽更注重把资源转化为资本，以此形成良性的循环运作机制，品牌的核心价值观是资源可持续利用，在保护稀缺资源的同时，进行品牌建设，挖掘品牌价值。
茶企营销论文篇4
在目前高职营销教学过程中，通常的做法是教师教授传统的营销理论，包括营销五阶段发展历程、企业内外部营销环境分析、市场营销调研、目标市场分析、营销战略制定和4Ps营销组合分析。这些营销理论十分普遍，学生接受起来也比较容易。教师在讲授过程中，一般十分注重对理论的深挖。为了达到教学效果，教师还会用实际的营销案例来分析这些理论在案例中的应用。但是很多教师使用的案例往往都是通过互联网来收集的，案例普遍存在着陈旧、理想化或者只从某一点来切入等的弊端。学生分析完了之后教师的点评也会流于形式，学生的收获不大，教学效果不十分显著。造成这种现状的根本原因一是很多教师缺乏实际的工作经验。他们都是从学校毕业直接上讲台，缺乏营销工作的历练，看待营销工作过于理想化，营销案例的选择也是出于从容易切入的点来开始的。这种教学效果难免会出现打折扣的现象。二是学校的营销实训条件不足。很多高职院校为了节约教学成本，对实训教学的投入不足，甚至出现了零投入的现象。教师教学仅仅是为了完成教学任务，只是注重课堂教学，实训教学不重视实际上也无法进行，甚至完全忽略了实训教学。学生也只能靠业余时间上街为企业发传单、到商场为商家做临时促销来积累营销实践知识。有些学生在做这些工作时的唯一动力就是促销收入的多少，甚至完全不考虑营销道德，助纣为虐，帮助企业做虚假宣传。
二、分解营销工作过程
为了提高营销教学效果，促进学生营销教学实践能力的提高，笔者在营销教学过程中尝试着做了改进，最突出也是最具有效果的就是分解营销工作过程，掌握企业真实的营销流程，然后针对学生的实际能力进行有针对性的训练和教学，达到较好的教学效果。笔者有着近十年的企业工作经历，在平时的工作过程中也十分重视与企业的合作。凭借着良好的沟通能力，笔者与多种类型的企业有着密切的联系，尤其是适合高职学生的制造企业和商业流通企业。笔者通过深入企业调研、邀请企业来学校座谈、举办企业职业经理人讲座等活动，与企业一线工作人员一道，结合企业的实际需求和企业从事营销活动的通常做法，对营销工作过程进行分解，分析工作岗位、工作任务，借此分析出教学过程中需要的行动领域和相应的学习领域，采取针对性的教学。分解结果见图1
图1 ：营销工作过程分解图
在该图中，笔者根据营销工作及营销教学实际，采用倒推的方式把整个过程分解成工作岗位、工作任务、行动领域和学习领域四部分：先通过分析确定出适合高高职营销毕业生的两个工作岗位销售代表和营销主管，然后根据这两个岗位的要求分析该岗位要求的工作任务，反映到具体的营销行动领域，依据前三个模块的分析确定实际教学和学生的学习领域。通过对营销工作过程的分解，笔者掌握了企业营销的真实流程，加上笔者近十年的企业营销经历，与专业团队一起制订了符合学生实际学习能力的学习领域。
实际上，对营销工作过程的分解不是简单地对营销工作过程的拆分，而是根据企业的实际情况做出的恰当分析。分解出的工作任务有很多，笔者只是选取了有代表性的六个典型任务进行强化，即市场调研、营销策划、产品销售、电子商务、促销管理和职业能力拓展。这六个行动领域涉及的面很广，面面俱到可能会减弱教学效果，学生学习起来也会比较吃力，笔者会同营销专业的教师一起认真分析，结合学生的实际学习能力，决定选择营销策划和产品销售两个点来切入。实践证明这两个点的选择是十分正确的。因为营销策划就是对营销传统4Ps的深入分析和现实应用，比较适合营销主管这个岗位；产品销售是对学生实际营销能力的检验，比较适合销售代表这个岗位。这两个典型工作任务对应的学生学习领域分别是市场营销策划和销售管理与实务两门主干课程。这两门主干课程也是所有市场营销专业的专业主干课程。除了这两门主干课程之外，学生还要掌握与这两门主干课程密切相关的广告策划、市场调研及电子商务等其他专业课程。当然，在现在社会诚信下降的恶劣市场营销环境中，加强学生的营销道德也是十分必要的，为此我们还开设了企业的营销伦理道德课程来弥补。
三、教学实施及其效果
分解完了营销工作过程之后，笔者在教学过程中进行了实施。具体做法有以下几点：
一是与多种类型的企业一起开展多种形式的座谈，了解企业对营销人才的知识和能力需求现状，及时调整人才培养计划。企业普遍反映对学生的销售能力和市场营销策划能力比较重视，同时对学生的职业能力素养要求较高。为此我们除了专业基础课程的教学还增加了学生的职业能力素养模块，制定营销专业第二课堂培养计划，内容涉及管理沟通、团队能力培养、虚拟营销公司管理、寒暑假营销企业调研报告书写等工作。第二课堂由“双结构、双团队”共同实施，双结构是指专业知识结构和职业能力素质结构；双团队是指专业教师团队和各班辅导员团队。双结构保证了学生的学识结构和职业素养齐头并进，双团队保证了对学生360度的教学效果覆盖。对第二课堂学分的由双团队联合认定。第二课堂培养计划目前已实施了三年时间，运转效果良好，也确实起到了促进人才培养的作用。通过这些教学活动，完善了人才培养的内容，提升了人才培养的效果。
二是笔者和专业教师分别于不同学期时段深入企业调研、挂职，了解企业的真实营销流程。笔者曾在2010年在青岛平方家具营销公司挂职营销副经理整整一年的时间。在这一年中，笔者从实际岗位任务出发，全面掌握了企业营销策划、招投标、售后服务等工作的流程，并且随时分析这些工作与教学的关系，用于今后改进人才培养计划的依据。笔者在随后的两年中多次带领学生到该公司实习实训，帮助企业完成的招投标标书的书写、售后服务的接待等工作。学生都反映这些工作确实对自己实际的营销能力有很大的提升。笔者的另一个女同事2011年在青岛瑞阁调查公司挂职一年时间，担任副经理职务，深入市场一线，了解社会需求，完成企业任务。她曾经把企业的工作任务直接搬进教学课堂，进行现场教学，帮助企业完成了大众（上海）汽车公司的消费者需求调研、山东润阳太阳能有限公司的商资格调研等工作，为这些企业的营销决策提供了强大的数据支持，受到了企业的好评。同时学生也在这些工作中增长了市场调研知识，提高了实际调研能力。
三是成立了青岛酒店管理学院崂山茶营销工作室。青岛酒店管理学院崂山茶营销工作室是在“校企合作、工学交替”的指导思想下成立的。崂山茶营销工作室致力于培养学生实际营销能力，根据营销与策划专业的实际情况，深入了解市场需求，积极与崂山茶协会、青岛市农科院、崂山茶农合作，专业从事崂山茶营销和崂山茶的品牌推广。崂山茶工作室依托崂山农家有机茶种植基地，成立了崂山茶农合作社，全过程监控崂山茶的管理和制作，从而保证了崂山茶的上乘品质。崂山茶工作室为教学提供了良好的实训条件，相继开展了崂山茶营销策划大赛、崂山茶销售比赛、崂山茶营销文化论坛等活动。在2012年的“青岛酒店管理学院首届崂山茶营销方案设计大赛”中，全体营销专业学生积极参与，设计出了高质量的崂山茶营销方案，其中鞠晓琳等学生的“崂山茶营销方案营销渠道设计”荣获一等奖，并被青岛市一崂山茶公司采用，该学生所在团队也获得了两万元的设计奖励。我专业的教学和人才培养得到了企业的认同。青岛酒店管理学院崂山茶营销工作室还举办了多种形式的崂山茶销售比赛，用于提升学生的销售能力。在2012级新生入学报道的那一周时间里，营销专业的学生在校园内举办了“温暖亲情、把崂山茶带回家”的销售活动，向学生家长和社会宣传了市场营销专业和崂山茶营销工作室，十分接近真实的企业崂山茶营销，锻炼能力的同时也获得了物质上了回报。崂山茶营销文化论坛邀请了青岛市农科院、青岛市茶叶协会和部分茶商茶农，全体营销专业的学生列席。在会上各方就崂山茶的产品、渠道和质量监督等不同角度进行了交流，专业教师和学生都受益颇深。
四是参加了教育部考试中心和中国市场营销学会联合组织的CMAT（市场营销经理助理）和PMAT（市场营销策划师）职业资格证书考试，通过为企业进行产品营销方案设计，解决企业实际的营销问题。方案设计包括市场环境描述、市场需求分析、企业战略描述、营销4Ps组合设计和营销实施等五个方面。学生通过营销方案的设计，全面了解了该企业的产品特点、广告诉求、企业战略实施等情况，设计出的方案多数质量较高，符合企业的实际情况，方案可实施性也较强。
五是参加了各种类型的营销比赛。我专业教师分别参加了2010年和2012年的全国商科教育营销专业整体实践教学方案设计比赛和全国商科营销课程设计大赛。我专业教师参加这两项赛事所设计的教学方案都是在分解工作过程的指导思想下完成的，这两项赛事分别获得了一等奖和二等奖。我专业的学生参加了中国市场营销学会主办的全国市场营销专业职业技能大赛，取得了山东赛区一等奖的好成绩，这些都是分解工作过程对营销教学优秀效果促进作用的有力体现。我专业还获得了由中国市场学会和中国市场营销专业课程标准开发中心联合颁发的“全国市场营销专业教学理论与实践研究示范基地”荣誉称号，编号为GM-02a。
四、结论
笔者的分解工作过程在教学过程中实施以来，对营销专业教学效果的促进作用立竿见影，总体上对营销专业的人才培养起到了促进作用，营销专业的学生质量也得到了企业和社会的高度认可。笔者认为还需要进一步深入企业和营销一线，站在营销的最前沿，及时调整人才培养计划并且在教学过程中付诸实施，营销专业的教学效果一定会更好。
参考文献：
[1]李娜，潘秀峰，马克非.模拟工作过程的市场营销情景教学研究[J].商场现代化，2009（6）
[2]李靖.基于工作过程的《市场营销》课程改革[J].中国科教创新导刊，2008（22）
茶企营销论文篇5
“油茶又称茶籽树，是我国特有的食用油料树种，主要是指茶科茶属植物中油脂含量较高且具有栽培经济价值的一类植物的总称。”油茶广泛分布于我国长江流域及以江南地区，在越南、缅甸、泰国、马来西亚以及日本等国也有少量分布，但将油茶作为油料来种植，将茶油作为经济产品种植的只有中国。因此关于茶油的相关产业的研究集中于国内，对茶油产业发展的市场营销理论基础探析有重要的理论与现实意义。
一、茶油产业发展研究概况
茶油作为经济产品以种植的只有中国，因此茶油产业发展研究主要集中于国内。国内对茶油产业发展主要集中在茶油产业发展的现状、困境与对策研究等方面。
（一）茶油产业发展的困境研究
茶油产业作为历史悠久的产业，也是我国独特的产业，但并没有因此顺利发展，而是几起几落，发展困难重重。如姚小华认为大面积的茶油低产林，良种选育的不连续性，茶油基地经营分散，认识不够，管理粗放，投入不足是制约我国油茶产业发展的主要因素。
（二）茶油加工利用的现状研究
姚小华认为我国油茶产业发展较快，深加工的方法在不断改进，但仍主要停留在初加工水平。肖志红认为虽然油茶的综合利用价值非常高，油茶籽可以加工成茶油或茶油胶囊，茶枯饼可以加工成茶皂素、茶籽蛋白奶、糠醛、木糖醇、脂肪酸甲醋，但“目前我国的油茶加工工艺和加工产品作为原产国反而落后于国外，目前的油茶加工水平和产品开发能力仍然很低。”
（三）茶油产业发展的对策研究
贾治邦认为应从优化油茶产业发展布局、实施标准化栽培管理、加大优良种苗生产与管理、科技支撑、农民技术培训、市场引导和产品加工、资金投入和政策扶持、正确处理生态与产业的关系角度进行提升。
二、茶油产业发展的市场营销理论基础之利基营销战略理论
“利基”一词原意是“壁龛”，是法国人用来供放圣母玛利亚在外墙上凿的“壁龛”。“Niche”在生态学上是指细小的生态环境。菲利普·科特勒从市场营销角度将利基战略定义为“为了避免在市场上与强大竞争对手的直接冲突，选择被大型企业忽视的能满足利润的市场作为其目标市场，这种以填补市场空缺的市场营销战略通常叫做利基战略。”
（一）利基营销战略的演变背景
1.消费者的个性化需求
随着市场经济的发展，消费者的个性化需求越来越强烈。现在的消费者在交易的优势，基本的物质需求得到充分满足，为了满足自己的特殊偏好和需求，商品品种和规格等多方面越来越重要，需求变化的频率不断加快。这些引人注目的业务需要密切关注消费者不断变化的需求，不断提高其产品和服务。只要能够满足他们的个性化需求，消费者会很愿意购买，这就促使众多企业集中在一个大的发展空间中的某一方面的发展，使得利基营销战略的实施成为可能。
2.企业之间的竞争加剧
随着社会的进步和发展，市场竞争日趋激烈，生存压力增加，许多行业已逐步进入微利时代。另一方面，产品和服务同质化竞争，类似的市场地位，相同的目标市场等类似特点。这种在激烈的竞争中站稳脚跟并继续发展壮大的企业忽略消费需求一直没有很好地满足狭小市场，而专注这类市场的中小企业则可以利用所有的资源优势重点以满足市场的需求。在以上两个背景条件下“利基营销战略诞生并逐步被众多企业所运用”。
（二）利基营销4P策略组合
本文案例研究中将重点使用利基营销4P策略组合，其主要方法论如下。
1.产品差异化策略
在利基市场需求的基础上对特定客户做充分的市场调研的基础上，开发的具有独特性或专业性的产品。市场上现有的产品，都存在功能缺陷，它是一个利基市场和潜在的商业机会。把握利基市场的前提下，市场细分是寻找客户，挖掘目前未得到满足或不能完全满足市场的产品的一个有效途径。公司可以使用如地理、人口、心理、行为的变量和其他变量，生产具备差异化的细分市场组合产品。
2.价格差异化策略
因为提供的产品或服务的利基营销是市场稀缺或短缺的高度分化，同时高度专业化的和狭窄的目标市场，使得产品和服务的交叉价格弹性和需求价格弹性并不大，因此需求的影响可实施高价策略。
3.渠道专业化策略
专门顾客的细分市场，专业化的产品特性，再加上与一般的利基营销业务市场资源有限，因此，企业一般选择一个单一的（专用）的渠道，也是企业与客户沟通更直接的渠道，这样能大大地提高渠道的效率。企业应在利基市场，利基产品的基础上，集中自身的资源优势，选择“平，平，快”的专门分销渠道。
4.非常规利基式促销策略
在一个特定的消费群体系统制造分化并设置广告或营销活动等非常规促销策略是有益的，因为这可以减少推广成本，减少企业之间的竞争程度。
三、茶油产业发展的市场营销理论基础之品牌定位战略理论
品牌定位理论的演进历史经历了三个阶段：即USP、品牌形象和品牌定位理论，品牌定位是在充分了解其消费定位和产品定位，决定一个特定的品牌文化和个性的方向分化，是建立和推广品牌形象与目标消费群体的过程和结果。通俗地讲，就是确定某个特定品牌的配套市场的位置。
（一）品牌定位的作用目的
品牌定位是品牌营销和品牌建设的基础是业务成功的关键前提同时也是首要任务。品牌定位体现了公司的市场定位及营销的核心和关键。产品的知名度和品牌认知度，形成正确品牌定位的核心目的。成功的品牌在消费者心理需求和品牌之间存在相对固定的连接方式，一个成功的品牌定位是准确的信息尽可能传递到消费者身上。成功的品牌定位是品牌经营的成功前提条件，优秀的品牌定位将有助于企业进入细分市场扩大市场导向功能而发挥的一个重要前提。“在现实基础上的品牌定位为品牌传播提供指导基础，缺乏品牌的整体定位将使得品牌传播混乱”。
（二）如何品牌定位
品牌传播的最终目的是在消费者心目中获得一个有利的位置定位，同时也是塑造品牌的出发点和立足点。为了实现这一最终目的，我们必须先了解目标消费群体的需求。另外本文后半部分的案例研究之中将会使用到BP-SWOT（Brand Positioning-SWOT）品牌定位工具，其具体方法论有以下几点。
第一，企业要充分利用“定位优势”，同时完善“定位劣势”，避开和化解“定位威胁”，来把握“定位机会”；第二，企业要充分利用“定位优势”，同时完善“定位劣势”，避开和化解“有强势竞争的心智资源”，来抢占“空白心智资源”，来把握“定位机会”；第三，企业要充分利用“定位优势”，同时完善“定位劣势”，避开和化解“有强势竞争的定位方向”，来抢占“空白定位方向”，来把握“定位机会”。
四、茶油产业发展的市场营销理论基础之目标营销的STP理论
目标营销中的STP是中小企业顺利实施利基营销的基础和前提，目标营销的STP，即细分市场（segmenting）、选择目标市场（targeting）和产品定位（positioning）。“在目标营销中，营销者能够更好地识别市场机会，从而为每个目标市场提供适销对路的产品，制定有针对性的营销战略。”目标营销简单来说，分为以下三个步骤。
（一）细分市场
市场细分与目标市场理论是1956年由美国学者温德尔·史密斯提出。细分市场顾名思义，企业依据营销目标，以一定的地理环境、人文统计学、心理、行为等变量将市场异质型顾客依据消费者特征、消费者反应进行市场分类，在坚持可衡量性、足量性、可接近性、差别性、行动可能性等原则基础上，选定适合企业产品的目标市场。依据顾客当前价值与顾客增值潜力，每个维度分高、低两档，如图所示。
（二）目标市场
目标市场（targeting），即企业在依据消费者特征、消费者反应、当前价值、增值潜力等各方面进行市场细分后决定进军的市场部分。在进军的目标市场中公司必须考虑的三个标准：一是细分市场结构的吸引力，要有一定的规模和发展前景；二是“竞争者对目标市场未完全控制；三是细分市场符合公司的目标和资源能力。
（三）市场定位
产品定位（positioning）是20世纪70年代美国学者阿尔·赖斯提出的概念，即企业为了使自己的产品有较稳定的销路，根据目标市场上的竞争状况，依据市场细分与顾客偏好，培养自身产品的特色，从而获得顾客在市场选择中的偏爱。
参考文献：
茶企营销论文篇6
“名正才能言顺"。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢“附庸风雅"，起一个极有文化品味的品牌名称，容易让消费者云里雾里，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的脑子，如果客户不能一眼识别出，不能很快记住，就会被遗忘、被抛弃。
一眼看出“价值点"。对于成长型的中小茶企来说，要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念，一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。
让茶叶“时尚"起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产"形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。
茶品网站要够“专业"。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多的茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多的为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。
茶叶网销的“四度"营销策略
(小贴士)茶叶产品的恐怖营销用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，让消费者通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验来说服自己，强化记忆，加深印象，影响消费者选择倾向。
在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗犷式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度"、“价值差异度"、“产品关注度"、“品牌知名度"这四个角度来构建，我们称之为“茶叶网销的四度营销策略"。
免费体验提高客户参与度
网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼"，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。
恐怖营销提高价值差异度
传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，他们把传统湖南黑茶和琥珀金茶的制作工艺做了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。
异业联盟提高产品关注度
所谓的异业联盟是指企业联合其它行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清这三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍"当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。
茶企营销论文篇7
“名正才能言顺”。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢“附庸风雅”，起一个极有文化品味的品牌名称，容易让消费者云里雾里，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的脑子，如果客户不能一眼识别出，不能很快记住，就会被遗忘、被抛弃。
一眼看出“价值点”。对于成长型的中小茶企来说，要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念，一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。
让茶叶“时尚”起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产”形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。
茶品网站要够“专业”。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多的茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多的为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。
茶叶网销的“四度”营销策略
（小贴士）茶叶产品的恐怖营销用“放大镜”来放大劣质茶叶的问题，让消费者通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验来说服自己，强化记忆，加深印象，影响消费者选择倾向。
在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗犷式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度”、“价值差异度”、“产品关注度”、“品牌知名度”这四个角度来构建，我们称之为“茶叶网销的四度营销策略”。
免费体验提高客户参与度
网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼”，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。
恐怖营销提高价值差异度
传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，他们把传统湖南黑茶和琥珀金茶的制作工艺做了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜”来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。
异业联盟提高产品关注度
所谓的异业联盟是指企业联合其它行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清这三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍”当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。
茶企营销论文篇8
茶文化有千年之久,底蕴深厚,但也日益泛滥,不少茶叶企业在塑造品牌时,未能把握“七寸”,形式大过内容,例如,有的茶叶包装过度精美,甚至有让人“买椟还珠”的想法。
“文盲营销”,是相对于文化营销而言的一种茶叶营销方式,其倡导营销要回归茶叶产品的本质,重心在于强调茶叶在物质层面的功效,同时淡化茶叶几千年来的文化沉淀,让目标受众迅速知晓茶叶的益处,从而渐渐养成健康的饮茶习惯,最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。
“文盲营销”为什么重要?
就茶叶营销现状而言,“文盲营销”非常重要,尤其是在经济持续发展,生活水平逐步提高,健康意识普遍增强的今天,远卓品牌策划机构认为,“文盲营销”至少有三大作用。
其一,“文盲营销”可以让更多的消费者了解茶叶的种种好处,从而认清茶叶的功效,选择茶叶作为自己的主要饮品。
其二,“文盲营销”可以大幅降低消费者的购买成本,从而让更多的消费者喝得起茶,或者说喝得起好茶。
其三,“文盲营销”简化了喝茶流程,直奔主题,保留了茶叶物质功效的核心部分,可以增加消费者的喝茶频率,从而有助于茶叶产业的做大做强。
当然,远卓品牌策划机构认为,茶叶除了物质功效,还有精神功效,重点关注精神功效的消费者依旧可以选择自己喜爱的喝茶方式,毕竟是萝卜青菜,各有所爱,大家都有选择的权利。
“文盲营销”的关键在哪里?
茶叶要做好“文盲营销”,茶叶品牌的相关决策者一定不能是文盲。
不管是地方政府,还是茶叶企业,相关决策者都必须深刻洞察人性,抓住人性中的共性,将其通俗化,然后与茶叶品牌的核心价值结合在一起。
例如,脑白金的营销就可以说是典型的“文盲营销”,“今年过年不收礼,收礼只收脑白金”,一句大白话,将脑白金的礼品定位演绎得淋漓尽致,谁都听得懂,谁都容易记,尽管有人叫骂,而且是骂个不停,但是,脑白金的营销非常有效,十多年了,依旧是红红火火,笑傲保健品市场。
具体说来,远卓品牌策划机构认为,茶叶品牌进行“文盲营销”,要努力抓住以下五个关键。
关键一,茶叶企业要洞察时势,挖掘并结合竞争状况,确立自己差异化的品牌诉求,洞悉人性的共性之处,并将二者有机结合起来。
关键二,结合之后,茶叶企业要将其共同的诉求做通俗化、锋利化处理,以便目标受众能够快速理解、铭记在心,为未来的市场拓展打下坚实的基础。
茶企营销论文篇9
1电子商务模式的具体内涵分析
电子商务是基于信息技术成熟应用和互联网技术系统发展下的营销模式改革，电子商务模式的成熟应用，其体现的是互联网技术与消费理念之间的趋同化融合，在电子商务模式中，消费者选购产品的内容更加多元，而且选购过程也更加便捷，同时消费者成本和企业营销成本，也进一步降低。所以，电商模式的成熟应用为整个市场经济的发展，提供了创新与突破的动力。随着人们消费习惯更加成熟，如今电商模式在整个婴儿产品营销过程中的比例日益增加，其对消费者的具体应用需求也实现了进一步融合，比如其经营理念更为成熟，消费者可以完全通过自身的判断，结合客户的评价模式，选择满足自身需要的产品。所以，通过对电商模式的具体交易状况，可以看到，电商模式在整个产品效果中的比重日益加大。通过使用互联网电商模式，对于消费者来说，其不仅是产品价格上的变化，更重要的是其选购产品时，不再受到客观因素的影响。而对于多数中小型茶叶企业来说，使用电商模式，其整体营销压力进一步降低，无论是其具体的运行成本，还是其分销渠道建设的力度，都可以稍微减弱。因此，无论是消费者的具体需求，还是整个企业运行的客观需要，互联网电商模式都是实现其有效应用的基础，也是两者都不能忽视的重要要素。而对于当前整个社会的消费主体来说，多数中青年更喜欢选择电商模式来选购自身的产品，对于茶叶企业来说，我国多数茶叶企业当前正处于从传统经营模式中，处于转变发展的关键时期，因此在这一过程中，想要实现理想的经营效果，就必须结合电商模式的具体内涵和客观要求，通过系统化融入价值需要，构建合理完善的发展模式。但是客观的来说，我国电商茶叶企业，无论自身经营实力，还是经营理念都较为匮乏，相对于其他大型茶叶企业来说，不少中小型茶叶企业，未能选择与之相匹配的经营模式和经营理念，所以，不管其成熟度，还是其经营效果，都与实际应用之间存在较大差距。在电子商务环境日益成熟的今天，中小型茶叶企业想要实现理想的经营效果，就必须结合时代特点，优化经营管理模式，构建适合整个企业发展的中小型茶叶企业的具体理念。
2当前中小茶叶企业经营过程中存在的问题和不足分析
在我国传统的茶叶营销过程中，依赖的都是渠道加盟店的营销模式。对于大型茶叶企业来说，其具备完善的营销渠道，而对中小企业来说，其茶叶产品的营销难度压力就较大。因此，随着互联网电商模式的应用日益成熟，中小型茶叶企业如果能够借助这一网络媒介，便能够实现自身产品的有效营销，但是对于整个中小型茶叶企业来说，在使用电商模式时，其存在一定的难度，首先其整体运行理念构建上，存在一定差别，对于互联网电商模式来说，其要求茶叶企业在使用这一模式时，必须注重产品经销、产品客服和产品贸易等多个体系内容，而中小型茶叶企业，由于其自身经营实力较为有限，加上其经营实力和经营经验不足，因此在具体运行过程中，其很难对茶叶营销过程中所存在的问题及时察觉。对于互联网电商模式运行来说，其最重要的就是要选择与之相匹配的服务运输模式，而完善的物流运输，是实现整个电商模式运行的基础，也是其最重要的一环。但是从当前整个物流状况来看，多数中小茶叶企业也缺乏应有的法律意识和对产品品牌的保护理念，所以整个茶叶产品在运输过程中容易出现丢失、破损等现象，从而影响了其市场口碑和成熟消费者的满意度。最后，在茶叶企业电商模式运营模式构建过程中，经常存在一个问题，就是多数茶叶企业缺乏选择合适平台的经验。通过对当前茶叶营销电商模式进行分析，我们可以看到京东商城、淘宝和天猫都是可以都是当前最适合消费者选择的营销模式，而对于茶叶企业来说，如何选择合适的平台，是企业经营实力和产品销量要求相一致的。选择的合适平台，就值得我们深入分析和探究。
3电子商务环境下对中小茶叶企业经营管理模式构建的具体要求
事实上，茶叶产品的电子商务模式，其在于对环节上的优化和简化，所以说，经营管理模式就是实现这一过程的重要突破点和创新点。对于中小茶叶企业来说，使用电子商务运营模式是其最重要的创新营销模式和营销理念，从而实现理想的经营效果。在运行过程中，要合理应用互联网技术和计算机技术，将茶叶产品的特点内涵及具体的参数状况以及相应信息，通过文字和图片的形式，在相关网页上进行传输，从而使得消费者更为便捷地了解该产品的具体特点和内涵。使用电商模式，是消费者和中小型茶叶企业之间的双赢过程。所以，合理探究经营管理模式的内涵和要求就极为必要。在中小型茶叶企业电商运行模式过程中，其能够有效降低自身渠道建设的压力和难度，同时也使得整个产品销售活动的成本进一步降低，当然很少人认识到，在这一过程中，茶叶企业需要直接面对消费者和市场，因此其必须及时快速的了解整个茶叶市场的选择的具体需求和消费动态，只有系统化了解整个市场的特点，才能够实现电商模式与茶叶企业经营的合理融合。对于中小型茶叶企业来说，其想要真正用好电商模式，就必须认识到电商模式的运行，不仅仅是该企业营销模式的变化，更是整个企业运营理念的创新与完善，因此，选择茶叶企业要将自身发展与模式运行结构相结合，通过将消费者的具体要求和整个时展的具体趋势相融合，从而构建满足茶叶企业发展运行的具体模式。
4电子商务环境下中小茶叶企业经营管理模式的具体内容
通过不断优化该模式内容，从而实现整个茶叶企业经营的最佳效果，而想要在电子商务环境下，构建完善的中小型茶叶企业经营管理模式，就需要充分做到：首先，中小型茶叶企业要具备产品品牌意识，确保自身产品的独立性和品牌化意识，在进行产品品牌注册过程中，必须将自身企业经营理念和茶叶产品的特点与品牌的设计相结合，通过打造属于自身的独立品牌，才能够在整个互联网时代，使得消费者能够及时有效地了解和选择该产品。当然，在品牌化建设过程中，不仅仅要注重丰富品牌内涵，还要注重对自身品牌的益维护。在电商模式中，品牌是企业运行的核心，也是产品的象征。其次，茶叶企业要结合自身的经营状况和产品特点，通过了解市场的具体需求，不断优化和调整茶叶产品的生产理念，在茶叶企业电商模式运行过程中，其最重要的特点就是生产过程较为迅速，对市场的反应也较为便捷，所以在这一过程中，厂家要直接面对市场及消费者，在构建该模式运行过程中，必须注重对自身能力的有效评估，不能使得其超过自身运行能力，从而限制了发展质量，在互联网电商时代，其要求茶叶企业具备良好的反应速度，所以，中小型茶叶企业必须注重构建快速反应的运行机制。此外，茶叶企业在构建适合自身发展的运营模式时，需要对自身产品的市场定位和消费群体进行有效了解，结合具体的市场调研状况，从而打造和包装满足自身产品营销的具体模式和理念，当前在整个电商模式运行过程中，不同的企业要结合适合自身的产品特点，选择合适的电商平台，或者结合自身状况，构建属于自身独立的门户网站。中小型茶叶企业要通过互相抱团，从而构建具有经营实力的运行平台。最后，在中小型茶叶企业运行模式中，其不能使用单一或者固定不变的模式来运行，其需要在结合中小型茶叶企业的经营目标和市场定位，以及具体发展状况来不断调整企业的运行模式，通过认知自身发展过程中所存在的不足，实现自身产品的经营效果。在电商运行模式过程中，要注重对自身内部的运行模式建设，还要注重选择与企业自身相关联的各个元素，进行充分有效的融入。比如适合中小型茶叶企业产品的运输机制，客户服务机制等等，通过融入市场化元素，提升电商模式运行的效果与质量，在坚持以消费者和客户为导向的运行过程中，实现整体最佳效果。
5结语
总的来说，当前我国茶叶企业正处于转型发展的关键时期，无论是中小型茶叶企业的经营实力还是其发展趋势，都必须与互联网信息化技术相融合，可以说，电商模式是实现其转型发展的核心，对于中小型茶叶企业来说，想要应用好电商模式，就必须探究适合自身的经营管理模式。对于中小型茶叶企业电子商务运营模式来说，其想要实现理想效果，就必须从根本上对于这一模式的内涵进行准确认知。
参考文献
[1]王永贵.基于交易成本理论的中国茶叶企业电子商务应用研究[J].财会通讯(学术版),2013(1):122-125.
[2]黄清河.电子商务环境下中小企业ERP的模式与应用研究[J].当代财经,2014(13):141-143.
[3]郑焕强.电子商务环境下中小企业竞争力的研究[J];财会学习,2015(3):163-165.
茶企营销论文篇10
1电子商务模式的具体内涵分析
电子商务是基于信息技术成熟应用和互联网技术系统发展下的营销模式改革，电子商务模式的成熟应用，其体现的是互联网技术与消费理念之间的趋同化融合，在电子商务模式中，消费者选购产品的内容更加多元，而且选购过程也更加便捷，同时消费者成本和企业营销成本，也进一步降低。所以，电商模式的成熟应用为整个市场经济的发展，提供了创新与突破的动力。随着人们消费习惯更加成熟，如今电商模式在整个婴儿产品营销过程中的比例日益增加，其对消费者的具体应用需求也实现了进一步融合，比如其经营理念更为成熟，消费者可以完全通过自身的判断，结合客户的评价模式，选择满足自身需要的产品。所以，通过对电商模式的具体交易状况，可以看到，电商模式在整个产品效果中的比重日益加大。通过使用互联网电商模式，对于消费者来说，其不仅是产品价格上的变化，更重要的是其选购产品时，不再受到客观因素的影响。而对于多数中小型茶叶企业来说，使用电商模式，其整体营销压力进一步降低，无论是其具体的运行成本，还是其分销渠道建设的力度，都可以稍微减弱。因此，无论是消费者的具体需求，还是整个企业运行的客观需要，互联网电商模式都是实现其有效应用的基础，也是两者都不能忽视的重要要素。而对于当前整个社会的消费主体来说，多数中青年更喜欢选择电商模式来选购自身的产品，对于茶叶企业来说，我国多数茶叶企业当前正处于从传统经营模式中，处于转变发展的关键时期，因此在这一过程中，想要实现理想的经营效果，就必须结合电商模式的具体内涵和客观要求，通过系统化融入价值需要，构建合理完善的发展模式。但是客观的来说，我国电商茶叶企业，无论自身经营实力，还是经营理念都较为匮乏，相对于其他大型茶叶企业来说，不少中小型茶叶企业，未能选择与之相匹配的经营模式和经营理念，所以，不管其成熟度，还是其经营效果，都与实际应用之间存在较大差距。在电子商务环境日益成熟的今天，中小型茶叶企业想要实现理想的经营效果，就必须结合时代特点，优化经营管理模式，构建适合整个企业发展的中小型茶叶企业的具体理念。
2当前中小茶叶企业经营过程中存在的问题和不足分析
在我国传统的茶叶营销过程中，依赖的都是渠道加盟店的营销模式。对于大型茶叶企业来说，其具备完善的营销渠道，而对中小企业来说，其茶叶产品的营销难度压力就较大。因此，随着互联网电商模式的应用日益成熟，中小型茶叶企业如果能够借助这一网络媒介，便能够实现自身产品的有效营销，但是对于整个中小型茶叶企业来说，在使用电商模式时，其存在一定的难度，首先其整体运行理念构建上，存在一定差别，对于互联网电商模式来说，其要求茶叶企业在使用这一模式时，必须注重产品经销、产品客服和产品贸易等多个体系内容，而中小型茶叶企业，由于其自身经营实力较为有限，加上其经营实力和经营经验不足，因此在具体运行过程中，其很难对茶叶营销过程中所存在的问题及时察觉。对于互联网电商模式运行来说，其最重要的就是要选择与之相匹配的服务运输模式，而完善的物流运输，是实现整个电商模式运行的基础，也是其最重要的一环。但是从当前整个物流状况来看，多数中小茶叶企业也缺乏应有的法律意识和对产品品牌的保护理念，所以整个茶叶产品在运输过程中容易出现丢失、破损等现象，从而影响了其市场口碑和成熟消费者的满意度。最后，在茶叶企业电商模式运营模式构建过程中，经常存在一个问题，就是多数茶叶企业缺乏选择合适平台的经验。通过对当前茶叶营销电商模式进行分析，我们可以看到京东商城、淘宝和天猫都是可以都是当前最适合消费者选择的营销模式，而对于茶叶企业来说，如何选择合适的平台，是企业经营实力和产品销量要求相一致的。选择的合适平台，就值得我们深入分析和探究。
3电子商务环境下对中小茶叶企业经营管理模式构建的具体要求
事实上，茶叶产品的电子商务模式，其在于对环节上的优化和简化，所以说，经营管理模式就是实现这一过程的重要突破点和创新点。对于中小茶叶企业来说，使用电子商务运营模式是其最重要的创新营销模式和营销理念，从而实现理想的经营效果。在运行过程中，要合理应用互联网技术和计算机技术，将茶叶产品的特点内涵及具体的参数状况以及相应信息，通过文字和图片的形式，在相关网页上进行传输，从而使得消费者更为便捷地了解该产品的具体特点和内涵。使用电商模式，是消费者和中小型茶叶企业之间的双赢过程。所以，合理探究经营管理模式的内涵和要求就极为必要。在中小型茶叶企业电商运行模式过程中，其能够有效降低自身渠道建设的压力和难度，同时也使得整个产品销售活动的成本进一步降低，当然很少人认识到，在这一过程中，茶叶企业需要直接面对消费者和市场，因此其必须及时快速的了解整个茶叶市场的选择的具体需求和消费动态，只有系统化了解整个市场的特点，才能够实现电商模式与茶叶企业经营的合理融合。对于中小型茶叶企业来说，其想要真正用好电商模式，就必须认识到电商模式的运行，不仅仅是该企业营销模式的变化，更是整个企业运营理念的创新与完善，因此，选择茶叶企业要将自身发展与模式运行结构相结合，通过将消费者的具体要求和整个时展的具体趋势相融合，从而构建满足茶叶企业发展运行的具体模式。
4电子商务环境下中小茶叶企业经营管理模式的具体内容
通过不断优化该模式内容，从而实现整个茶叶企业经营的最佳效果，而想要在电子商务环境下，构建完善的中小型茶叶企业经营管理模式，就需要充分做到：首先，中小型茶叶企业要具备产品品牌意识，确保自身产品的独立性和品牌化意识，在进行产品品牌注册过程中，必须将自身企业经营理念和茶叶产品的特点与品牌的设计相结合，通过打造属于自身的独立品牌，才能够在整个互联网时代，使得消费者能够及时有效地了解和选择该产品。当然，在品牌化建设过程中，不仅仅要注重丰富品牌内涵，还要注重对自身品牌的益维护。在电商模式中，品牌是企业运行的核心，也是产品的象征。其次，茶叶企业要结合自身的经营状况和产品特点，通过了解市场的具体需求，不断优化和调整茶叶产品的生产理念，在茶叶企业电商模式运行过程中，其最重要的特点就是生产过程较为迅速，对市场的反应也较为便捷，所以在这一过程中，厂家要直接面对市场及消费者，在构建该模式运行过程中，必须注重对自身能力的有效评估，不能使得其超过自身运行能力，从而限制了发展质量，在互联网电商时代，其要求茶叶企业具备良好的反应速度，所以，中小型茶叶企业必须注重构建快速反应的运行机制。此外，茶叶企业在构建适合自身发展的运营模式时，需要对自身产品的市场定位和消费群体进行有效了解，结合具体的市场调研状况，从而打造和包装满足自身产品营销的具体模式和理念，当前在整个电商模式运行过程中，不同的企业要结合适合自身的产品特点，选择合适的电商平台，或者结合自身状况，构建属于自身独立的门户网站。中小型茶叶企业要通过互相抱团，从而构建具有经营实力的运行平台。最后，在中小型茶叶企业运行模式中，其不能使用单一或者固定不变的模式来运行，其需要在结合中小型茶叶企业的经营目标和市场定位，以及具体发展状况来不断调整企业的运行模式，通过认知自身发展过程中所存在的不足，实现自身产品的经营效果。在电商运行模式过程中，要注重对自身内部的运行模式建设，还要注重选择与企业自身相关联的各个元素，进行充分有效的融入。比如适合中小型茶叶企业产品的运输机制，客户服务机制等等，通过融入市场化元素，提升电商模式运行的效果与质量，在坚持以消费者和客户为导向的运行过程中，实现整体最佳效果。
5结语
总的来说，当前我国茶叶企业正处于转型发展的关键时期，无论是中小型茶叶企业的经营实力还是其发展趋势，都必须与互联网信息化技术相融合，可以说，电商模式是实现其转型发展的核心，对于中小型茶叶企业来说，想要应用好电商模式，就必须探究适合自身的经营管理模式。对于中小型茶叶企业电子商务运营模式来说，其想要实现理想效果，就必须从根本上对于这一模式的内涵进行准确认知。
参考文献
[1]王永贵.基于交易成本理论的中国茶叶企业电子商务应用研究[J].财会通讯(学术版),2013(1):122-125.
[2]黄清河.电子商务环境下中小企业ERP的模式与应用研究[J].当代财经,2014(13):141-143.
[3]郑焕强.电子商务环境下中小企业竞争力的研究[J];财会学习,2015(3):163-165.
茶企营销论文篇11
Teavana设有专业的采购团队负责全球采购高品质茶叶并且配置独特口味的特种茶，品种超过100种，涉及白茶、红茶、绿茶、乌龙茶、巴拉圭茶、路易波士茶和草药茶以及它们的混合茶，此外也提供茶壶、茶杯、茶具等与茶相关的商品。
Teavana的营销方式既注重线下和线上的结合，突出品牌优势，又注重线下客户的现场体验和营造在线社区、促进用户互动以及提高黏性。那么，相较Teavana的成功而言，中国茶企的营销现状如何？Teavana的成功模式怎样借鉴？
中国茶企体验营销的缺失
目前，中国茶企超过7万家，但是规模最大的经营企业年销售仅数亿元，不及立顿的1%。国内茶企共实现茶叶总产值约330亿元人民币，而联合利华立顿一家茶加工企业，年产值就超过了300亿元人民币。
中国茶企发展缓慢的原因之一就是消费者体验的缺失。目前，我国各地的茶馆，只是解决消费者浅层次的喝茶的需求，并没有给消费者带来持续的、统一的、固定的品牌享受。在中国，茶叶作为朋友交流、政商接待的历史已延续了千年以上，而咖啡在中国并不具备商务、休闲的独占性。在这样的背景下，中国式“星巴克”一定具有可行性，并会呈现两种发展方向：一是传统路线。精选茶叶、茶具，使用专业正宗的泡茶工艺流程，辅助中国古典音乐、中国古典家具，中国茶文化的“温、和、醇、贵”为中国式茶馆提供最佳的品牌背景。二是现代路线。简单时尚的沙发、轻松休闲的环境，为消费者提供一个工作场所和生活居所之外的“第三生活空间”。
在渠道驱动的国内市场，尽管渠道终端建设看似是茶叶企业营销当下亟待解决的问题。不过，在体验经济背景之下，国内茶叶企业应当以体验营销为核心和牵引，从战略营销的高度，重新思考自己的商业模式，根据自身的关键资源，开展体验互动营销。
中国茶企的互动营销策略
茶企营销论文篇12
到2008年为止，已经有5批总共55家企业获得茶叶地理标志产品专用标志的使用权利，被授权的企业的规模在逐步扩大。由于企业数量的不断扩大，地理标志的管理幅度和难度也不断扩大，随之而来的茶叶质量问题、市场销售和品牌推广问题、产业发展问题也将产生，这必然对茶产业的品牌推进与产业升级提出新的挑战。主要表现在：
第一，获得地理标志使用资格的企业和生产商的品牌意识不强，没有能够真正意识到地理标志的重要性和其代表的品牌价值，错误的认为其是一种简单的符号和经营许可而已，这样的认识对于企业经营来说是没有任何实质性的帮助。这必然会导致企业生产的产品不能顺利升级，茶叶无法达到国家或地方标准，加之地理标志具有的公共性，也必然会引发地理标志品牌的株连现象。
第二，产业的维度改革没有进行彻底，因此无法在根本上完成产业的升级，只能一直并且长期处于产业升级中的阶段。
综上所述，这些问题给整个茶产业的发展带来了巨大的威胁和挑战，成为中国茶产业在品牌推进和产业升级中的障碍，严重影响了品牌和产业整体水平的提升。本文根据文献的阅读与相关资料的查看分析，对全球价值链理论进行了回顾与分析。得出中国茶产业升级方法。又通过对其驱动力的研究得出了产业升级是提升全球价值链的唯一有效途径。基于全球价值链的茶叶产业升级的国内研究目前尚属于空白。因此本文在接下来的研究中系统的讨论，分析了这个问题具有重要意义。
一、全球价值链理论
全球价值链的起源：20世纪80年代以来，众多学者相继提出价值链理论。波特（1986）提出公司价值链理论，他把公司的整体经营活动分解为一个个单独的、具体的活动，这些活动处于不同的生产环节，具有不同的性质和作用。同时期的学者寇伽特（1987）从国家比较优势和企业竞争能力相结合角度分析，认为在一个价值不断增值的链条上，单个企业或许仅仅参与了某一环节，或者企业将整个价值增值过程都纳入了企业等级制的体系中。他强调了价值链环节在空间上的配置。20世纪90年代Gereffi（1995）和一些学者提出了全球商品链(GCC，Global Commodity Chain)的分析框架，将价值链的概念与产业的全球组织直接联系起来。在经济全球化的背景下，商品的生产过程被分解为不同阶段。围绕某种商品的生产形成一种跨国生产组织体系，把分布在世界各地不同规模的企业、机构组织在一个一体化的生产网络中，从而形成了全球商品链。到2000年时，Gereffi和该领域的其他研究者同意使用全球价值链1(GVC, Global Value Chain)代替全球商品链这一术语。英国Susse大学的发展研究所(Institute of Development Studies)是目前对全球价值链问题进行较广泛研究的机构，它将全球价值链定义为产品在全球范围内，从概念设计到使用直到报废的全生命周期中所有创造价值的活动范围，包括对产品的设计、生产、营销、分销，以及对最终用户的支持与服务等。组成价值链的各种活动可以包含在一个企业之内，也可分散于各个企业之间；可以聚集于某个特定的地理范围之内，也可散布于全球各地。全球生产网络可以被认为是全球价值链发展的高级形式，而全球价值链既可以看作是生产网络的初级形式，也可以理解为是对全球生产网络的抽象和简化。
目前对全球价值链的理论研究主要集中在三个方面2：一是全球价值链的治理。全球价值链的治理是指价值链的组织结构、权力分配，以及价值链中各经济主体之间的关系协调；二是全球价值链的升级，主要研究升级的机制、类型和路径等。三是价值链中经济租的产生和分配，包括进入障碍，经济租产生的来源(如技术能力、组织能力、技能和营销能力等核心能力)，租金的分配等。价值链研究的这三个方面是有机结合在一起的，其中治理居于核心地位,它决定了价值链中的升级和租金的分配。
二、茶叶产业链
茶叶产业包括茶叶的种植，生产，销售等一系列的相关产业组成。在宏观上讲是农业，工业，销售业等一，二，三产业所共同组成的一个复合型产业。对其产业链的理解可以从其结构属性、价值属性、核心竞争力理论和战略联盟四个角度来认识。
从茶业链的结构属性看， 茶产业是指与茶产品生产经营相关的企业和生产者个体的统一体， 是一个纵横交错、 主体纵向关联的企业群结构， 由不同生产环节组成。然而，为了提供能够满足消费者需要的一系列茶叶产品，从鲜叶提供、到生产加工直至市场销售等一系列经济活动无论发生在什么环节，什么企业，都必须是前后顺序关联、横向延伸的有序集合。可见，茶业链中大量存在着上下游关系和相互价值的交换，上游环节向下游环节输送产品或服务，下游环节向上游环节反馈信息。相应于波特对价值链的定义，茶业链中的企业在竞争中所执行的一系列经济活动，是构成茶叶产业内所有具有连续追加价值关系的活动所构成的价值链关系， 如果仅从价值的角度来界定这些活动，则可称之为茶业价值链。
茶叶产业的价值链就是通过茶叶产业链所产生的或是整个产业链中所蕴藏的价值组织以及其结构形式。能够反映出茶叶产业链的内在价值。是改变茶叶产业链的经验战略的重要依据。
茶业价值链的形成有效地实现整个茶业链的价值，反映价值的转移和创造。企业核心竞争力理论认为企业是产业发展的主体和突破口，是产业结构升级和增长方式转变的中心环节，提高企业核心竞争力有利于提高产业竞争力。因此从核心竞争力的角度来看，茶业链就是以市场前景比较好、科技含量比较高、产品
关联度比较强的优势企业和优势产品为链核，通过这些链核，以产品技术为联系，以资本为纽带，上下连接，向下延伸，前后联系形成链条，这样，一个企业的单体优势就转化为一个区域和茶产业的整体优势， 从而形成这个区域和茶产业的核心竞争力。从战略联盟的角度看，茶业链是指在一定的茶产业群聚区内，由在茶产业中具有较强国际竞争力(或国际竞争潜力)的企业，与其相关产业中的企业结成的一种战略联盟关系链。
三、中国茶叶产业升级的途径
A.典型的茶农，二道贩子，销售模式。介于此种的销售经营模式。当下应该选择的升级模式是用产品升级带动整个产业的升级。首先通过以往销售的情况，充分调查市场需求的产品结构加大科研力量，增加新产品开发力度。加大产业深加工的投入。产出新产品来占领市场。在发展的同时注意品牌的建设。如果当前没有深加工的实力可以由以往的低级产品直接销售转化为与茶叶深加工企业联合为其提供低级产品且销售其生产出的高级茶产品。由以往的茶农，二道贩子，销售模式转变为茶农，二道贩子，企业，销售的模式。
B.典型的茶农，二道贩子，企业模式。此种模式的经营方式会因为茶农之间的联合，茶农与企业之间的联合而变得发展空间越来越小。因此要想发展就必须进行产业升级,其升级模式应该遵循着由以往的茶农，二道贩子，企业的模式向茶农二道贩子一体化，企业的模式转变。自己进行承包种茶，将茶农雇佣，这样一方面茶农的经济收入与劳动量成正比促进了茶农的劳动积极性。另一方面不用担心应为茶农与二道贩子之间的一体化造成的原料来源少，价格高等缺点。如果有雄厚的实力，有茶叶生产方面的经验则可以向茶农，二道贩子企业一体化发展。发展自己的产茶工艺。将收到的原料自行生产然后销售高级茶叶产品。由二道贩子转变为茶叶生产企业。
C.典型的茶农二道贩子一体化，销售的经营模式。厂商直接走销售的路子导致企业没有自己的品牌。没有产品方面的创新，市场认同率偏低。因为不能很好的与市场互动。缺少必要的市场指导的管理模式，因此在产品的更新与产品的结构上脱离市场。进一步研发新的茶叶产品和找到一条由产到销售的经营管理链是企业的当务之急。
D.典型的茶农二道贩子一体化，企业的经营模式。目前比较适合当前市场的经营模式。为了完成产业升级和进一步发展。其升级的模式是累计资金，投资自己的茶叶生产企业进一步扩大一体化的程度，进一步完成成本的压缩。在完成茶农二道贩子企业一体化的同时要注意新产品的种植与开发，这样才能在最短的时间内占领市场份额。达到新品占领市场，新品推动市场等经营理念。尽快提高市场的认同率。另外在高度一体化的前提下，各个环节的协调将达到高速化，效率化，灵活化。能够更好的适应今后的市场要求。
四、 中国茶产业链治理升级的实证研究
1.柳州市一品香茶业有限公司公司简介
柳州市一品香茶业有限公司下设：三江县一品香茶场(基地管理部)：三江县一品香茶叶贸易服务部(营销事业部) 柳州市三江县一品香茶场是有规模的茶叶生产基地，本茶场成立于2001年，经过多年的发展，现已经形成产销一体化服务。茶场地处于湘、滇、桂三省交界的大塘天湖水库附近。这里海拔在600-800米之间，高山终年云雾缭绕，蜂蝶成群，四季如春，景色秀丽，土质深厚肥沃，盛产茶叶。目前茶树品种有“福云6号”、 “福鼎大毫”、“浙农117”、“乌牛早”、“龙井43号”“白茶龙井”等优良良种。本茶场采用科学的培植方法、统一采集，精致加工，有效保证质量，完全符合国家标准要求。柳州市三江县一品香茶场主要生产：乌牛早龙井、龙井茶、碧螺春等产品。目前推广中的自主品牌“三江龙井”绿茶，是高山茶中之级品。本厂坚持“诚信经营，互利互惠”共赢的原则，长期为新老客户提供高性价比的优质茶叶。
2.公司经营模式
柳州市一品香茶业有限公司有效的联合了茶农，拥有自己的茶场而形成了严格的茶农二道贩子一体化的茶叶生产模式。并且将产出的鲜茶直接供应给各大茶产品生产厂商进行深加工。并不直接销售入市场。这样的模式使得茶农二道贩子一体化能够及时的了解市场信息，调整茶叶种植的结构。并且少了一层利益分配。获得利益最大化。从企业的角度来讲，有了稳定的原料源，又因为少了一层的利润分配，相对的降低了茶叶的原料的价格。增加了市场竞争力。
3.升级模式
典型的茶农二道贩子一体化，企业的经营模式。目前比较适合当前市场的经营模式。为了完成产业升级和进一步发展。其升级的模式是累计资金，投资自己的茶叶生产企业，进一步扩大一体化的程度，进一步完成成本的压缩。在完成茶农二道贩子企业一体化的同时要注意新产品的种植与开发，这样才能在最短的时间内占领市场份额。达到新品占领市场，新品推动市场等经营理念。尽快提高市场的认同率。另外在高度一体化的前提下，各个环节的协调将达到高速化，效率化，灵活化。能够更好的适应今后的市场要求。
五、 研究结论
在中国的茶叶产业升级过程中，模式的一体化，产业的集团化，知识的共享化是必经之路。通过以上论述得出结论如下：首先，本文将产业集群与产业高度一体化引入到茶叶产业的产业升级当中去。提出了茶叶产业升级的必经途径：产业一体化与集团化。也就是说以产业产地或是茶场为依托，以茶叶种植为基准点,共同建造中间商，茶叶再生产，茶叶深加工，茶叶零售等商业活动。将茶叶的生产链向后延伸。形成完整的一体化产业链式结构。其次，通过对目前存在的不同模式的茶叶产业生产模式进行实证研究表明茶叶的产业化不能在全国乃至世界范围内笼统应用。要因地适宜，量力而行。
六、中国茶叶产业升级对策
1.技术创新
茶叶技术创新是指在茶树品种选育栽培、肥培管理、生产加工、销售过程中学习、引进、开发和利用新技术和新设备，从而产生经济效益的过程。主要措施有以下几个方面：一是加大科技投入和对从业人员的技术培训。二是推动优良品种的繁育和高产优质栽培管理技术应用。三是依靠科技发展无公害茶、有机茶，应对绿色贸易壁垒。四是推广茶叶机械化加工和茶叶综合利用技术。
2.提高茶农的质量安全意识和生产管理技术
要想使茶农生产出质量好，安全水平高的茶叶，首先应该使他们认识到茶叶的质量和安全的重要性，如果质量和安全水平不过关，就无法进入国际市场。政府一方面利用各种途径对茶农进行宣传，比如可以建立示范茶园，让茶农亲眼目睹因为质量安全的区别所带来的收益的区别。
3.实行茶叶无公害生产
在种植过程中要采用科学灌水、喷药、施肥等技术和方法，使中国的茶叶农药残留、携带病虫害等情况能够符合国际要求。茶树种植要以施用有机肥为主，严格控制无机肥的使用。
4.加强茶叶标准化建设，做好质量体系认证
及时对中国当前的相关标准体系进行清理、修改和完善，加大对国外新提出的茶叶安全卫生指标与分析方法的实验验证，最终提高自身检测能力。中国政府要积极引导企业获取国内外各类质量认证。
5.加强茶叶市场营销，实施品牌战略
加强茶叶市场营销，首先要加强对区域市场、目标消费群的调研分析，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向，进行市场细分和产品定位。中国茶叶产业要增强品牌意识，树立自主品牌尤为重要。在具体操作上，要建立健全名牌营销网络，坚持发展名牌专营商。积极参加全国或国际上大型茶叶博览会，地方政府和行业组织应培育一批优势茶叶品牌。
6.优化茶叶产品结构
要充分利用国际上关于饮绿茶更有益于健康的研究成果，引导和促进绿茶消费，开拓绿茶消费新市场，重点是欧美市场。中国还可以发展潜力较大的特色茶叶品种乌龙茶、花茶和黑茶的生产。其次，发展茶叶深加工产品，延长茶叶产业链、提高茶叶附加值。扩大茶叶在饮料、食品、保健、医药、化工、化妆品中的应用，加快开发速溶茶、保健茶、药用茶、食品添加剂、绿茶粉等茶叶纵深产品。
7.提高茶叶产业化经营水平
茶叶产业化是以市场为导向，以农户、茶场为基础，以效益为中心，以龙头企业或合作经济组织为纽带，将茶叶生产的产前、产中、产后诸环节连接成一条完整的产业链，实行产供销、贸工农一体化经营，把分散的农户与统一的大市场联接起来。完善茶叶生产和销售的组织制度，提升茶叶生产的专业化和规模化。
中国农业是以小农户经营为主，茶叶产业更是如此。小规模分散经营的农户没有自己的产销一体化组织，只能独自分别进入市场，增加了很多诸如运费等成本。因为市场信息来源的限制，分散农户比较难以适应不断变化的市场需求，也不利于新技术和新品种的普及和应用。规模经营不仅可以降低单位产品的成本，而且也可以克服远距离运输的不利条件。根据中国农村土地经营的特点，适度实行农业的规模经营。
8.政府支持
政府可以采取如下的措施：一是在土地使用方面，政府应该对分散在农户手中的茶园，理顺产权关系，搞活土地流转机制，逐步使千家万户的零散茶园，集中到有资金和技术的人手中，实现资源优化配置，形成规模化经营；二是在发展环境方面，提供优惠政策吸引外资，加强产前、产中、产后服务；三是在财政扶持方面，加大对茶园基础设施建设、茶树良种的繁育和推广、茶农的技术培训、检测检验仪器的配备、病虫害测报网络建设、建立无公害标准化示范基地等方面的投入力度，四，是在宣传方面，加强对茶叶经济效益、生态功能、文化功能的宣传，加强对茶叶产业发展环境的宣传。
七、结束语
本文对全球价值链理论进行了回顾与分析，探讨了茶叶产业全球升级的对策将目前国内存在的茶叶产业的经营模式分为了四个大类，进行了理论分析和实证研究。提出基于维度角度分析茶叶产业全球升级的途径，并进行中国茶产业链治理升级的实证研究，从而确定了产业升级的方向与升级的措施。根据分析很显然的得出研究结论“茶农，二道贩子，企业，经销商等角色的一体化程度越高说明产业的等级越高。因此中国茶叶产业的升级的主导方向是企业集团化，一体化的发展。其次，通过对目前存在的不同模式的茶叶产业生产模式进行实证研究表明茶叶的产业化不能在全国乃至世界范围内笼统应用。要因地适宜，量力而行。并且讨论了企业层面，政府层面，产业层面上中国茶叶产业升级对策。
注释：
1.见林思达,王立军,严新根.中国台湾地区"科技导向"的产业升级政策及其启示[J].中国科技论坛,2009,(5)
2.见杨东进,刘人怀.自主GVC模式:中国汽车产业升级的可靠路径[J].管理工程学报,2008,22(2)
参考文献：
[1]张辉:全球价值链理论与中国产业发展研究[J].中国工业经济,2004,(5)
[2]徐敏:产品内国际分工、产业升级与产业增长――基于中国通信设备制造业的实证分析[J].中国科技论坛,2008,(6)
茶企营销论文篇13
一、川茶的起源与历史沿革
（一）川茶的起源
四川是茶的起源地之一，早在秦汉以前，四川一带已盛行饮茶。西汉时，茶是四川的特产，曾通过进贡传到京城长安，六朝以前的茶史资料表明，中国的茶业，最初始于蜀。蜀为中国茶业文化的摇篮。四川多大山，气候综合条件极好，再加上得天独厚的自然地理环境，平原沃野，水旱从人，物产丰富。所以四川的茶也特别地好喝，全国闻名的茶就有多种，其中蕴含的四川茶文化也相当的浓厚与独到。
（二）川茶的历史
1. 四川茶业的兴旺
清初学者顾炎武考察研究中国古代茶事，得出如下结论：“自秦取蜀后，始有茗饮之事。”他指出各地对茶的饮用，是在秦国吞并巴、蜀以后才慢慢传播开来的。另据《华阳国志》记载，川茶在周武王时（约公元前1058年）已列为贡品。
公元前59年，西汉王褒（四川资阳人）在《僮约》有“烹茶尽具”、“武阳买茶，杨氏担荷”的记载，反映当时的成都一带，饮茶已成为风尚，也有了专门的茶具，由于茶业消费的需要，茶业已经开始商品化，还出现了如武阳（今四川彭山县江口镇）一类的茶叶市场。西晋人张载在《登成都白菟楼》中有“芳荼冠六清，溢味播九区。”极力赞扬茶叶在各种饮料中可称第一，其美味饮誉天下。到了唐代，四川已有规模相当大的茶园，且名闻全国。据唐代陆羽《茶经》和李肇《唐国史补》等历史资料记载，唐代名茶约50多种，其中有18种出自四川，说明四川茶业之兴旺。陆羽还特别称赞四川的蒙顶茶，是天下第一茶，为茶中绝品。
2. 蒙顶山茶的兴旺
唐宋以来，川茶因蒙顶茶而名闻天下。唐扬烨撰《膳夫经手录》（约856年）中记载“茶古不闻食之，近晋、宋以降。吴人采其叶煮，是为茗粥，至开元、天宝年间稍稍有茶，至德、大历遂多，建中之后盛矣。始，蜀茶得名蒙顶也。”
据中外茶叶专家近年的考证，蒙顶茶是世界上最早出现的名茶。蒙顶茶产于四川省邛崃山脉之中的蒙顶山。蒙顶山地处名山县，“仰则天风高畅，万象萧瑟，俯则羌水环流，众山罗绕，茶畦山径，异石奇花，足称名胜。”蒙顶山不仅林木苍翠，多雨多雾的气候也特别适合茶树生长。蒙顶山产茶，已有2000多年历史。蒙顶茶就是川茶的杰出代表，自唐朝起就被列为“贡茶”，至明清皆为贡品。茶圣陆羽在评价名茶时曾说：“蒙顶第一，顾诸第二”（顾诸茶产于浙江长兴，亦为唐代名茶中的珍品）。
唐代白居易《琴茶》诗句有：“琴里知闻唯渌水，茶中故旧是蒙山”黎阳王在《蒙山白云岩茶》诗中称颂蒙顶茶“应是人间第一茶”。 李肇在《唐国史补》卷下说：“茶之名品益众，剑南有蒙顶石花，或小方，或散芽，号为第一。唐代李吉甫撰《元和郡县图志》（约813年）：“严道县，蒙山在县南十里，今每岁贡茶，为蜀之最”。
北宋画家文同《谢人寄蒙顶茶》诗云：“蜀土茶称圣，蒙山味独珍。”宋文彦博在《赞蒙顶茶》中说：“旧谱最称蒙顶味，露芽云液胜醍醐”，誉蒙顶茶如云之脂膏，赛过醍醐。宋吴中复《谢人惠茶诗》有“吾闻蒙山之岭多秀山，恶草不生生淑茗”之句。
“扬子江中水，蒙山顶上茶”这两句颂扬蒙顶山茶的诗句，寓意颇深，传说扬子江心水，味甘鲜美，用这种水泡蒙山中顶的仙茶，是人间最美的佳饮，常人不可得。因此，古往今来人们一直对“蒙顶茶”爱慕之至，赞语不绝。
二、川茶的品牌建设与推广
（一）川茶的品牌建设
川茶品牌从大的区域而言主要有以下几个：“蒙顶山茶”、“峨眉山茶”、“宜宾早茶”、“川南红茶”“藏茶（边销茶）”等公共区域品牌。从现在川茶的几个大茶产区来看，各自都有自己的地方主流品牌，川西有蒙顶甘露、峨眉竹叶青；川东有达州巴山雀舌、遂宁香叶尖；川南有宜宾叙府龙芽、川红、自贡龙都香茗；川北有米仓山茶、北川佛泉、羌山雀舌等。比较知名茶业产品品牌有：蒙山甘露、竹叶青、叙府龙芽、龙都香茗、仙芝竹尖、绿昌茗雀舌、花秋御竹、佛泉今生相依、巴山雀舌、芝龙洪河茶。（数据来源于2006年“四川省十大名茶”的评选结果）。从企业品牌来看，获得茶行业“全国重点农业产业化龙头企业”有三家：四川峨眉山竹叶青茶业有限公司、四川省叙府茶业有限公司、邛崃文君茶业有限公司。
川茶中共计8个品牌获得中国驰名商标认定。茶业界以知名度和品牌高度论，截止2012年12月31日获得国家工商行政管理总局商标局公布认定和省级以上中级人民法院保护的“中国驰名商标”的四川茶叶品牌有：“蒙顶山茶”、“竹叶青”、“论道”、“叙府”、“巴山雀舌”“峨眉雪芽”、“花秋”、“环太”等，其中雅安“蒙顶山茶”于2012年底证明商标顺利通过认定，成为四川省首个茶叶类地理标志类驰名商标，雅安首个农产品类驰名商标。
（二）四川的茶品牌经营模式
四川茶的品牌经营模式主要按以下品牌营销模式进行。
模式一：借助商场专柜、品牌专卖店等载体进行推广、销售，以突出销售某一单一知名茶叶种类为主，借助雄厚的产地声誉和茶叶生产烘焙能力，塑造本品牌在该品类茶叶中的声誉，通过广告宣传、公关营销和形象塑造等多种方式建立企业品牌在该品类茶叶中的形象和地位，此类川茶代表为竹叶青。
模式二：建立连锁零售终端，经营多品种茶叶，打造茶叶零售品牌形象，基本模式是先建立品牌零售终端网络，再沿产业链向上游扩张建立茶叶生产基地，在自有连锁终端销售自产或收购的各种知名品类茶叶并冠以零售终端品牌，最终完成产业链整合，代表品牌为“一方茶水”。
模式三：经销商模式，将部分市场开发主动权交给经销商，部分市场开发和市场服务交给经销商，利用渠道优势，集中资源进行深度分销，发挥企业与经销商的优势，整合资源，深度合作，形成市场共赢，比如叙府茶业有限公司、名山茶业有限公司。
（三）以竹叶青为例解读四川茶品牌的推广方式
1. 竹叶青产品线与品牌营销
“竹叶青”，产于四川峨眉山。它既是茶品类，又是商标和企业名称。竹叶青拥有的主力品牌“竹叶青”，以“平常心”作为其核心诉求点，突出我国传统茶文化中的“静心、禅定”的文化内涵，符合我国饮茶人士的审美习惯。 其高端品牌“论道・竹叶青”，以“完美的大师级好茶”为核心价值诉求，成功将其打造成为竹叶青的形象品牌。
“竹叶青”主要以大众告知为主，电视、报纸等均可见到其形象广告。采取的是传统的，相对也比较保险、保守的传播路线。“论道”与top marques结成合作关系，以参与上海和摩纳哥的世界奢侈品展览会为核心手段，配合一系列话题性软文和广告投放，传递其“层层历练的大师级好茶”的品牌形象，达到产品推广营销的目的。
2. 竹叶青的营销策略与川茶品牌的推广方式
竹叶青借助商场专柜、超市，作为其主要行销渠道，在此基础上开设竹叶青产品体验馆、专卖店，有效提升了品牌形象。市场占有方面，则以四川为基础市场，采取“先取北京，再图全国”的市场推进策略，逐步成为了中国茶行业的强势品牌。
川茶企业因为茶品牌张力未能出川，还是以本土市场为主，多数企业在营销渠道上还是采取多元模式，专卖渠道联合化、现代渠道快销化、特殊渠道个性化、专业化。在销售策略上，关注年轻群体、现代新工具营销、售点建设和专业化管理。 同时注重工艺创新――更加贴近消费；注重设计创新――更加融入市场；注重定价创新――更加有利商家。
宣传方面与媒体互动，运用企业网站、微博、微信、企业文化报等媒体宣传品牌，运用茶体验馆、茶艺表演、茶艺培训等宣传推广品牌，使品牌落地生根，既产生较好的品牌传播价值，又产生良好的经济效益，达到双赢的目的。
三、川茶品牌的文化内涵与品牌提升
（一）川茶文化符号
每一个茶叶专卖店或大型连锁超市都可以看到茶的礼盒包装的流行元素“蜀绣”和“熊猫”，熊猫作为国宝象征，更是应用广泛。遍布四川各地的茶楼、茶馆，更是将富有地方特色的各类表现形式如盖碗、变脸、长嘴壶融合其中，这种川茶、川味、川腔、血战到底的川派麻将等的糅合，让外地游客赞不绝口，流连忘返。
（二）弘扬文化，传播品牌；打造品牌，传播文化
一个没有文化内涵的品牌是没有支撑力的，一个没有文化内涵的品牌也是缺失了凝聚力的，这一判断已经成为共识。从文化视角解读品牌文化，并运用"互逆"解读的方式得出结论：品牌是文化的载体，文化是品牌的灵魂。比如：“平常心，竹叶青。”前一句是文化，后一句是品牌，既朗朗上口又意蕴深远、寓意深刻，值得回味，是茶企业品牌传播不可多得的品牌口号。
企业文化是品牌建设的核心与灵魂，是企业的核心价值观的体现。川茶品牌建设也应集中体现在川茶企业文化建设上。川茶企业为客户提供的独特的产品和服务就是吸引客户的目的，也是企业核心价值的具体体现。然而，川茶企业的营销现状是，附加值极低，几乎就是原料价，特别是生产型企业基本都以价格战赢取市场，其根本原因在于许多川茶企业没有明确的企业文化定位。
品牌建设离不开文化，没有茶文化就没有茶品牌，茶品牌的推广更离不开茶文化，品牌需要故事和情节，故事和情节就是文化，故事也是最容易被人接受和传播的。所谓好茶都有好故事，就正如元帅之于竹叶青，吴理真之于蒙顶茶。
（三）川茶文化与川茶品牌的提升
川茶品牌要发展，除了各个川茶企业的市场建设外，近两年四川茶业的大型专题展会的定期举办，更是综合而全面的对川茶文化的实物诠释，影响力越来越大，如：四川西部博览会、成都国际茶博会、非物质文化遗产博览会等。
茶叶作为日常饮品，又具有礼品、农产品、食品、地方土特产的属性。市场跨度极大，属于感性商品，如同八十年代的酒行业，未来将获得极好的市场机遇。过去茶产业是多品种少品牌，现在是多品牌少名牌，未来是小品牌向大品牌集中，资源向大企业集中。总之，川茶企业要摒除历史弊端，超越自我，创新发展，永昌基业，就必须借助文化的力量，打造卓越的企业品牌。
茶文化的存在使人们会更关注茶叶，更了解茶叶。文化的魅力使川茶品牌保持了特有的个性特征，而任何品牌的诞生，都打上了文化的烙印，人们对名牌的信赖表现为对一种文化的认可。麦当劳品牌之所以能风靡全球，是因为它追随现代饮食文化、美国消费文化的时尚和风潮。
四、结语
本文从川茶的起源、历史、发展和经营等方面进行了分析，阐述了将川茶品牌建设与川文化融合，品牌建设离不开文化，文化离不开定位，没有茶文化就没有茶品牌，茶品牌推广离不开茶文化，提出了川茶企业要摒除历史弊端，超越自我，创新发展，永昌基业，就必须借助文化的力量，打造卓越的企业品牌，实现茶叶界，茶人的中国梦。
参考文献：
[1]董存荣.蒙山茶话[M].中国三峡出版社，2004.
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[3]陈祖耍朱自振.中国茶叶历史资料选辑[M].农业出版社，1981.
[4]张栩为.名山茶业志[M].四川省社会科学院出版社，1988.
[5]杨天炯.蒙山茶事通览[M].四川美术出版社，2004.
[6]王光阵.浅析茶叶产地品牌的建设困境[J].现代商业，2011（20）.
