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净水器销售工作计划篇1
在此情况下，我们厂家众里寻他千百度的好客户又在哪里呢？作为净水电器的厂家对经销商是否有适合自己有自己的评判标准。如完善的分销网络，总结操作经验，打造成熟的销售队伍等等。但最主要的其实还是三点：“理念共识、专业操作、服务为主”。世上没有最好的经销商，只有适合自己的才是最终的选择，同时我们要知道，各取所需才是合作的永恒真理。
由于净水电器行业起步较晚，大多数厂家还处于招商阶段，主要的工作是开发新的经销商和管理现有经销商。新市场开发新客户，主要有以下工作要做：第一，目标市场调查包括竞争品牌调查，家电终端卖场调查，建材市场调查，当地家电商调查等。第二，对满足最重要三点基本要求的目标客户进行正面拜访，接触3～5家准客户。第三，通过调查、谈判、对比，确定最合适人选，进行深入实质谈判。第四，求大同存小异，最后确定合作客户。
从合作开始，对经销商进行行业前景预测。让其明白厂家的发展规划与美好未来。与厂家同成长同发展。主要方法就是多沟通公司动态与信息，作为公司的高层要多出来走访市场，拜访客户，邀请客户参加公司各种会议同时制定合理的销售计划及发展计划，让客户自觉不自觉成为公司的一分子。这方面工作要厂家策划和培训部门首当其冲。尤其是要把厂家每年几次的经销商会议开好，开会不止是吃喝联欢这么简单。会议一定要事先策划与组织好，让来的客户有收获，对品牌更有信心。个别厂家能够长年的对经销商进行免费培训，或由厂家组织经销商请讲师进行培训提升，让他们在学习成长中感恩和同化是很难得的。
通过我们业务代表敬业的工作态度，如吃苦耐劳的工作作风，良好的职业道德让其产生尊重感；良好的私交，如朋友般的交往，对客户家人给予关心等让其产生亲近感。专业的工作指导如专业的产品知识及促销技巧培训等让其产生信任和依赖。
帮助客户进行渠道设计并开发各级分销网络。并对各分销终端行使同样的服务，牢牢掌握零售终端。借经销商之名，行厂家之实。让各级分销网络只认可我们产品与品牌。只有这样，即使切换经销商，各级分销网络与终端才不会受影响。
净水器销售工作计划篇2
家用净水器有2个基本属性：
1、建材特性。净水器与家庭装修息息相关，特别是新房更是如此，称之为“水家装”。
2、家电特性。净水器与厨房电器紧密相连，类似于家庭电器，所以也称之为“水家电”。
曾经有很多前辈想用一个名词来统称这个行业，笔者认为暂时未必非要如此，正如“光”——具备波粒二象性，“水家装”和“水家电”都是其内涵，统一称之为“家用净水器”未尝不可。
净水器营销，的确是不温不火（这也是业内人士最感头痛的事），但，是消费意识未到，还是净水器产品质量不稳定？是市场太小，还是营销力度不够？是我们业内人士不够努力，净水器价格太高？这些问题，仁者见仁，智者见智，笔者不想暂时也不做回答，正所谓“坐而论道，不如起而立行”，在是否能活下来的压迫下，我们没必要讨论这些涉及“道”的层面的东西，先解决净水器怎么卖的动这一“术”的问题才是最迫切的，毕竟，活下来，才有机会谈其他的。
怎样卖净水器？净水器的销售办法有很多种，但，都得结合产品的本质特性，和自身的优势资源，否则就成了无源之水、无本之木了。
今天，我们着重讨论，家用净水器的工程市场如何开拓。
有2个方面的信息，值得我们从业人员注意（无论是厂家还是经销商）：
1、太阳能经过10年左右的时间发展，在中国已经成为一个产业，即使他未必发展的健康，但，总比我们这个行业发展的要好些，所以值得研究。笔者关注太阳能行业将近5年了，太阳能行业与净水器行业有很多相似点，在这里笔者就不展开论述了，我们要看的是，太阳能行业是如何突破这个发展瓶颈的。
在这里，我们不得不提到一个人——“黄鸣”，正是他通过正确的市场操作，带领皇明一直发展，突破，做强，乃至带动整个行业的做大。
他是如何做到这点的呢？
与我们一样，皇明刚开始也是从事零售市场的，打广告、招商、渠道维护等等，但做到几千万的时候就遇到了第一层“天花板”，再也上不去了，为什么呢？做营销的同仁都会有个感叹，做散户（零售）的工作量未必比做大户（工程）的工作量小，特别是新产品、非必需品。
96年时，随着深珠等地的地产楼花爆破，房地产市场跌入最低谷，但从98年开始，整个地产市场开始回暖（一直持续到07年），在这个时候商品房成为居住的主流，房地产的配套设施成为“强制品”，很多建材类产品都随着这个大气候，抓住工程市场，发展起来，太阳能也不例外，黄鸣亲自出马，带领团队，召开项目推广会（这个办法现在未必有效了），打开工程市场。最后的结果，不用我说，大家都应该知道的。
以工程带零售，以零售促工程。这句话说白点就是：经销商对消费者说，我的东西还不好吗？你看看，某某楼盘全用的我们这个品牌，你还担心什么？经销商对开发商说，你看，我们在本地区的销量是前几强，在老百姓圈子里很有认同度，对贵楼盘的品质提升大有裨益的。
由此可见，工程市场，无论是厂家或经销商都应该去做。
2、成品房的数量增多，毛坯房逐步退出市场。干我们这行的都心理有数，老房子在我们的销售比重中不会超过20%，而新房子在我们的销售比重占到80%以上。
家用净水器，毕竟在目前来说，不是生活必需品。大多数消费者只会顺便去采购该类产品，而不会大动干戈来安装。（排除水质特别差的地区）
在这个形势面前，工程市场，无论是厂家或经销商都不得不做。
不过，现在部分开发商的日子并不好过，但，这也是个洗牌的过程，马太效益，会有优质的开发商，会有优质的楼盘值得我们去开拓的。
朋友们会说，这个道理谁都明白，但，工程市场难做啊！下面，笔者将结合自己将近4年的净水工程市场操作经验（1年做1000多户，1-2个楼盘），谈谈净水器工程的开拓，其实工程市场，未必那么难！
很多朋友会说，工程市场全靠关系，这句话没错，但，我们可以仔细品味这句话，关系有2个方面，一是，既有的关系，二是，通过业务做出来的关系，明白了这个道道，我们就别怕没有关系了，因为可以通过操作建立关系的，最少还有50%的机会。
做工程市场，特别是新产品、非必需品，必须要学会换位思考，问自己2个问题：
1、 甲方为何要买净水器？
2、 甲方为何要买我们的净水器？
把这2个问题回答好，销售就成功了三分之一。
甲方上净水器的目的，必须要对楼盘的销售有帮助，否则再好的关系也是白搭，做过工程市场的应该都能体会的。
家用净水器为什么会对楼盘（小区）的销售有好处？
这个问题，大多数净水器厂家和经销商都会回答（无论回答的到不到位），但，大家有没有想过，光是我们知道，甲方的领导知道，就有用了吗？事实告诉我们，仅仅这样，对工程市场的开拓力帮助不是太大的。
就像厂家教育经销商需要个过程，甲方从知道到懂得也需要一个过程；甲方的领导懂得是一回事，把净水器融入到楼盘的营销又是另外一回事，让甲方的销售部和企划部从知道，到了解，到熟悉，到运用，更需要一个过程。
不能将这个销售流程控制好，是我们工程市场无法开拓好的一个重要因素。
所以，净水器经销商需要一个强有力的企划部，或者想要开拓工程市场的要找到有强力企划部的厂家，企划，不仅仅是懂这个方面的知识就可以了，关键是：要熟悉房地产的销售，能确确实实打动甲方的销售部和企划部，实战经验是不可或缺的。
这样才能打动甲方的心，做到“立项”。由于净水器的很多自身问题，甲方不“立项”，也是工程市场开拓不力的一个因素，在这里，就不讨论了。
通过公关，甲方“立项”了，这已经过了第一个“门槛”，接下来的问题是，甲方为何要采购我们的产品？
在甲方招投标这个流程上，按照惯例是价低者中标，自己辛辛苦苦忙活了一场，千万别“为他人做嫁衣”。
所以，一定要找到自己产品的独特卖点（净水器原理、技术、品质、功能、维护、价格等），只有这样才会在甲方的招标过程中得到加分，如果没有合适的产品，即使做成了工程，这样的案例也无法复制，今天，要想把生意做大，一个最简单的办法是：营销模式可以复制。
这就需要我们厂家的产品做出差异化来；我们的经销商在选择产品时要擦亮眼睛，好好研究一下“利润”这个概念。（利润不仅是进价便宜，这只是利润的空间性，还有个重要的指标是能卖动，这就是利润的现实性）
还有，大多数净水器经销商对产品的技术原理知之甚少或知之不详，这就需要厂家站出来，强力支撑经销商，厂家要对自己的产品优势明白透彻，对竞争产品也要了然于胸。
想切入工程市场的朋友，你是否有（找到）强力的企划平台？你是否有（找到）强力的技术平台？
做净水器工程市场，必须要控制好信息流—立项—招投标—回款这个流程。
首先是信息。
楼盘的信息如何来？来源比较广泛，朋友介绍、设计院、扫街、网络查询、报纸广告等等，都可以找到信息的。
接下来我们要分析，该楼盘能不能上净水器？会不会上净水器？甲方有没有实力？
如果所有答案都是肯定的，我们就可以去接触甲方了，做好相应的市场工作，推动甲方立项。
参与甲方的招投标，直至回款。
这些事情说来简单，做起来很费神的，所以，想介入工程市场的朋友，你是否有（找到）强力的市场操作平台？
只有具备了企划平台、技术平台、市场操作平台，这3个基础，我们才有成功操作工程市场的可能。
没有这些条件的时候，笔者奉劝大家，工程有风险，介入需小心！
净水器销售工作计划篇3
业内人士指出，在水污染日趋严重的大环境下，近年来我国净水器行业增长迅猛，来自国家统计局的数据显示，目前我国获取卫生部颁发的卫生许可批件的净水器合法生产企业有1500余家，实际数量正在以每年约30%的速度增长。不过，业内也指出，我国净水器行业存在竞争无序、不规范等乱象，主要原因是国标缺失而导致市场混乱。
现状：各路商家争相进入净水市场
家用、商务用净水器市场近年来增长迅速，成为消费品领域极具潜力的新兴市场。
日前，快消品巨头联合利华宣布，今年7月将在国内市场推出全系列的联合利华净水宝产品。无独有偶，安利公司今年初也宣布进军净水器市场，并率先推出定价高达6000元的“益之源”净水器。至此，若加上原来水处理行业的沁园、安吉尔等品牌，在该新兴领域，至少聚集了三股力量在竞争。
“目前国内对净水器需求量很大，2008年联合利华开始销售净水宝产品，但是这几年真正大规模的销售是在其他国家开展的”。联合利华大中华区副总裁曾锡文日前在接受记者采访时称，该公司今年提前将已经在国外销售多年的净水器设备引入国内，曾锡文还指出，“净水宝产品在内部销售时一天员工就买了近300台，员工认为这个对他们来说是一个保护家人健康的设备”。
在海外，该公司品牌的净水宝已经在8个国家上市，拥有4800万的消费者。根据该公司规划，净水宝的目标是到2020年让5亿人口喝到干净的饮用水。目前其净水器产品将率先在江苏、上海等多个地区全面推出，作为试点的南京，已经开始对外售定价2250元的壁挂单冷型号。
对中国净水市场同样有野心的是另一家日化巨头――安利。今年年初，安利正式宣布进军净水器市场，据安利方面介绍，该公司的“益之源”净水器在去年年底已在国内上市，此前，这一产品已经在全球44个国家和地区累计销售650万台。据悉，该品牌净水器定价为6000元。安利方面还坦言，公司在华推广净水器设备是看好中国这一市场巨大的潜力。
对于新兴的净水设备市场，除了作为新力量的日化企业有兴趣外，家电企业如美的、格力、海尔、飞利浦等，饮用水及水处理企业如益力、沁园集团、安吉尔等，以及部分化工企业如3M公司也都争相进入该市场，并加大投资力度。
其中，作为上市公司的开能环保公司也看好家庭水处理设备行业，率先提出了“全屋净水”的人居用水理念。根据该公司计划，首发募集资金9250万元投入“智能化家用全屋水处理设备及商用净化饮水机生产基地发展项目”，项目拟建年产18万台（套）智能化家用全屋水处理设备、商用净化饮水机等设备的生产线，项目计划在2014年投产。
市场行业年增30%，未来或有1800亿市场容量
业内人士指出，吸引众多企业进入这一新兴领域的，正是潜力巨大的消费需求和广阔的市场前景。此外，目前国内这一新兴市场尚未形成领导品牌，现在进入该市场对于抢占市场份额、打造品牌形象更有利。
中国目前面临水质挑战，这是引发净水器市场争夺战的直接原因。据不完全统计，自2006年以来，在各种媒体曝光的水污染事件多达7万起，50%以上的地表水被污染，55%的地下水也存在不同程度的污染情况。
除了这些污染，水在流通过程中还存在着二次污染，原因是很多大城市里的自来水管道已经严重老化。据不完全统计，有60%以上的自来水管道老化并需要更换，很多小区住宅楼里顶楼都有储水箱，也存在着这方面的隐患。在此环境下，居民对健康安全饮用水的需求更加强烈。
最近3年，中国净水设备产品的销售连续保持了30%左右的高速增长。来自“2012中国净水行业发展高峰论坛”的消息称，我国净水行业计划到2015年将净水器产品规模扩大至1000万台。
有关数据显示，中国超过13亿人口的市场，有大约40152万户家庭。从中长期来看，若有30%的中国家庭使用净水器，市场需求就会达到1.2亿台。按照目前净水器平均市场零售价1500元/台来计算，市场价值将有望达到1800亿元。联合利华、安利等均表示对国内的净水设备市场前景看好。
标准缺失，净水是否安全受质疑
净水器市场增长迅猛，近年来冒出来的品牌众多，但随之产生的是竞争无序、市场混乱、行业发展不规范等问题。
净水器销售工作计划篇4
在活动中，所有品类都推出“特”机型，打破行业底价，并且有很多明星产品都参与了价格让利，针对大众所熟知的曲面电视价格做到了3988元，50口寸2K智能网络彩电1999元，55口寸4K智能网络彩电2498，就连合资彩电65口寸4K智能彩电都达到了5999元，华为mate8（64G）仅2799元，苹果5S仅售1888元，这些机型的价格相当有诱惑力，吸引了消费者的眼球。今年聊百在原来彩电节活动价再打8.8折的基础上，增加了“免单”抽奖和“累计送”活动，使活动更有噱头，利用“4999元免单大奖”吸引顾客的眼球，激发顾客的购买欲望。
作为一年一度的重头活动，8月3号拉开活动宣传序幕，视听商场整合各个品牌的市场部、厂方临促80多人展开在市区大街小巷宣传认筹。活动的主要宣传形式为LED广告车，金鼎、公园、闸口大屏，早晨的路口条幅，一天三次的举牌宣传。推广团队提前设定好每一场活动的清晰销售目标，以及相应的奖励回报体系，让每个人的潜力都能在终端市场上得到无限的释放和扩张。为了做好这次活动，活动前管理人员召开两次会议，确定活动方案以及激励方案。在大家的共同努力下，经过十天的宣传认筹，视听商场共认筹1754单，其中电视1424单，手机认筹230单。另外，一楼手机数码商场认筹电视335单。
做好活动总结分析，以“量”向“质”转变，提高运营质量。
本次彩电节活动共实现电视销售1440台，金额553.48万元，平均单价3844元。销售台数比同期的1465台数减少25台，下降比例为1.7%；销售金额比同期的637.74减少84.26万元，下降比例13.2%；平均单价比同期4353元减少了509元，下降比例为11.9%。本次彩电活动销售金额比同期减少，主要是前期6.10活动透支，认筹比较困难，认筹数量比同期的2133单减少374单。
通过销售数据分析，今年彩电节合资品牌彩电的销售出现大幅度的下滑，三星占同期销售的75%，索尼占同期销售的56%，夏普占同期销售的36.5%。合资品牌电视的销售下滑，导致了整个商场销售下滑。但就合资品牌本品牌均价来看，并没有下降，持平略有上升。国产品牌电视的销售相对合资比较好，特别是长虹、王牌这两个品牌通过前期细致的准备工作，销售分别达到了103.43万元和89.35万元。销售比同期分别提升了51.8%和28.1%。海信、创维、康佳销售比同期下降但是幅度不像合资这么大，下降比例分别是17.5%、13.6%、38.9%。
目前传统家电市场销售规模上能够保持原有水平已经相当有难度，更别说提升了，为了提升运营质量，增加销售毛利，聊百对各品牌的利润机型、与竞争对手的错位机型、中心店集采利润机型进行了整理，在数量难以提升的情况下提高经营质量，在部分品类上做到销售下降毛利增长的良好局面，每个品类都有了很大的提升。尤其是彩电毛利，以往搞这样的促销活动时毛利都为负，比如去年为-5.9%，一场活动下来聊百电脑上会显示好几万的负利润，搞活动给终端的感觉是在赔钱赚吆喝，今年聊百一改往年的模式，一是采购部门在活动前提前做功课，将活动机型制定的价位合理而又不失价格力度；二是倡导营业员在介绍商品时要注意主推利润机型及专供机型。本次活动视听商场共认筹1754单，其中电视共认筹1759单，实际用券1404张，解筹率79.8%，解筹率比同期的58%上升了21.8%。
借势造势，借助彩电节活动拉动其它产品促销。
活动的成功需要“天时、地利、人和”等各方因素的推动。聊百易购是山东省聊城市百货大楼有限责任公司的全资子公司，是目前聊城唯一的整合线上线下资源，将线上网络商城和线下实体商铺进行优化组合的公司。此次活动聊百易购在商场使用红券48张，购买金额12.4万元，均价2583元。返佣金2010元，初次开辟聊百易购销售新途径。
在每年一度的彩电节销售期间，为更好借势拉动本商场产品销售，聊百选择了净水器及空气净化器产品组织了第一届双净节活动。聊百要求参加厂家至少2～3款机器低于网上价格5～10%，保证活动价格力度，并制作了DM宣传单，条幅，认筹卡等物料进行广泛宣传，通过动员会调动二楼员工认筹积极性。活动认筹230台，实际达成173张，解筹率75%。本次8月13号净水器、净化器销售153台（8.13～14号两天销售173台），金额47.26万元，同期彩电节双净产品销售16台，金额4.4万元，占同期销售的1063%，尤其净水器类产品销售120台，金额37.5万元，同期销售13台，金额3.6万元，占同期销售金额的1034%。
净水器销售工作计划篇5
“做事先做人”，王倩一直践行着自己的承诺。
结缘净水，嗅到商机
3月18日上午，记者在中原万达广场AO史密斯佳尼特净水器的专卖店见到了王倩。
“不好意思，你看我这办公室有点紧凑，赶紧坐，来，喝水，喝水。”王倩招呼着我们。在她30余平方米的办公室里布满各式净水产品，俨然一个小展厅。“平时比较忙，这样做更有利于对新产品的学习，同时，向客户介绍起来也信手拈来。”王倩的热情直率扑面而来。
大学毕业后，作为郑州本地人的王倩毅然放弃较好工作机会，只身到南方打拼。在深圳工作的几年里，王倩一直做销售，虽然有些辛苦，但工作一直非常出色。工作之余，王倩喜好交友，人缘颇好。
2011年的一天，王倩应邀赴一位韩国籍阿姨家中做客。闲聊之余，王倩发现这位阿姨家里的饮用水很是“奇怪”，从水龙头取水直接饮用，并且口感甘甜，犹如儿时自家深井的泉水，并且蒸出的米饭异常的香。王倩禁不住询问缘由，阿姨告诉她，这都是净水器的原因，令她没想到的是，周边几乎每个韩国家庭都会从韩国自带净水器并安装家用。阿姨的一个好朋友恰好从事净水工作，在好学的驱动下，她虚心向阿姨的朋友请教诸多健康饮水的知识、发展、理念等，并被这些深深地被吸引住了。几个月后，阿姨因琐事打算回国，王倩决定随同阿姨一同前往韩国考察，于是向阿姨表达了意愿，看到王倩如此好学，阿姨欣然同意。
在韩国的那段时间，从厂家生产到办公、家庭的使用，王倩都作了耐心细致的考察，韩国先进的技术及超前理念令她震惊。于是王倩当机立断买了20台带回国内尝试销售，很快便被抢购一空。
随后，王倩翻阅大量资料，走访国内净水市场，疯狂补习净水知识，关注环保和健康家庭器具。当时，随着人们对自身健康及饮水安全的关注度越来越高，净水器概念也开始被更多的消费者接受。然而，由于各种原因，目前在国内真正拥有家用净水器的家庭却还属于“小众”，帮助人们喝上放心水的家用净水器被认为是“新兴家电”。 另外，国内净水品牌参差不齐，净水业的发展尚处初期阶段，大众对净水意识淡薄，未来必有很大市场。
王倩坚定，商机就在眼前，辞去工作，决定自主创业。
选择“王牌” 成全自己
2012年初，王倩赴京参加一大型净水展览会，众多净水品牌齐聚一堂。
在这里，王倩又一次接触到国内外净水顶尖技术，受益匪浅，欣喜万分。然，面对诸多品牌选择，自己却犯了愁。正当王倩一筹莫展时，一张净水“王牌”―― AO史密斯佳尼特――走进了她的视野。
美国A.O.史密斯集团公司成立于1874年，至今已有130多年历史，是一家具有革新传统、极富创造力、有着悠久历史和辉煌业绩的跨国公司。2009年A.O.史密斯投巨资在上海成立了艾欧史密斯（上海）水处理产品有限公司，生产基地设在江苏省南京市溧水开发区，生产并销售净水全系列产品。王倩仔细翻阅该公司详细资料，认真询问了许多专业问题及忧虑，公司负责人耐心细致地一一作答。王倩窃喜，这正是自己一直寻找的公司，公司也被这位河南姑娘的真诚、负责所打动，于是，顺利拿下了河南总经销，在中原万达广场成立了郑州瀛泉商贸有限公司。
“做事先做人，保证产品质量是第一位的，对客户认真负责远比利润重要。”王倩告诉记者这是她选择史密斯的第一原因，“另外，史密斯公司严谨认真负责的态度深深打动了我，公司根据不同地区会出具不同指导性经销方案及财务分析，注重整体协调、稳步发展。”
万事开头难。公司成立初期，一些配套尚需完善、营销队伍需要慢慢培养、地市经销商的开发等等让王倩压得几乎喘不过气，王倩表示，苦点累点没啥，但最让人着急的是业绩提不上去。考虑再三，王倩决定选择一个点―――家用净水设备，商用大设备净水暂时放缓，从小处着手。从2013年4月开始，王倩组织团队开展做活动走小区活动，选择三个小区每天都做体验式活动，并向市民做免费水质监测，耐心向市民讲解饮水安全常识，每个小区往往一待就是一个星期。五一黄金周之际，趁热打铁，在厂家的支持下举办个大型活动，短短几天，销售了近200台，业绩得到迅速提升。这次活动的成功举办带来了良好的效果，活动结束后，许多市民通过电话或进店进行购买，他们大多是通过亲戚、邻居和朋友引荐。
功夫不负有心人。家庭净水机的成功打开，赢得了良好口碑，AO史密斯佳尼特的其他产品销售迅速展开，第二年，王倩销售金额突飞猛进，销售近300万，超额完成了销售目标，在净水行业崭露头角。
采访中，王倩一直强调，“比着自己的努力，更像是AO史密斯佳尼特成就了自己，我的性格决定了我在选择产品过程中的慎重和对产品质量的严格把关，AO史密斯佳尼特过硬的产品质量刚好切合了我选择的标准。”而我们不难看出，也正是王倩成就了史密斯在河南的发展。”
创业路上 永无止境
王倩在生意场上有自己的原则，“我宁愿自己吃点儿亏，也不让我的商跟着我去趟浑水，我要保证他们的利益。”正是她的这种踏实、诚恳，处处为他人考虑的处事方式，帮助她走向了成功，很多商主动找上门来要求跟她合作。据业内人讲，她平时很少带名片，客户们也都只认她这个人，她这张脸就是名片。
2014年伊始，王倩就开始着手准备“AO史密斯佳尼特联手大学生创业团队进社区”推广计划。在这个计划中，王倩计划组织几个大学生团队和大学生勤工俭学团队，在公司给予的政策和资金支持下，让这些大学生团队走进社区进行讲解饮水安全常识及AO史密斯佳尼特净水器的普及活动。为了让大学生在获得实践机会的同时让他们获得人生的第一桶金，王倩讲到，“会最大限度的让利这些大学生团队，这是品牌与个人共赢的一次尝试。对于缺少资金的大学生创业者来说，几千块钱就能启动的一个创业项目对他们确实很有利。”
净水器销售工作计划篇6
从南华集团力推街边店开始，至2016年以前，南华石家庄经营部始终在围着终端商场做工作，其他市场都在纷纷行动，但石家庄市场始终推动不起来，专卖店的建设基本保持在2013年的水平原地踏步。即使新开专卖店也是开一些小门店，与南华集团整体的营销思路隔隔不入。南华自成立以来，很少出现市场负增长的情况，但石家庄单一城市却出现连续十几个月的负增长，也是始无前例。
南华集团总部就位于石家庄市，孙总称石家庄是典型的灯下黑，也是电商发展过程中营销思维不转变给商企业带来的深刻教训。不换思想就换人，2016年初，孙总对南华石家庄公司进行重大调整，先后更换了公司总经理及副总经理。2016年3月份新任总经理徐曙明上任，他一边做内部组织体系的重新梳理，一边推动石家庄市A.O.史密斯专卖店建设工作，采用旧店改造与新建专卖店并行的模式。用时近10个月的时间，将石家庄市场恢复至正常销售状态。最终，在2016年石家庄市的北人电器、国美、苏宁等主流家电零售卖场家电销售都在下降的背景下，南华石家庄市场实现14%的增长，而且是自建渠道与大连锁卖场同步增长，这就是调整之后的成果。
可见做好自建专卖店渠道对商的重要程度。今年初，本刊记者参观了位于石家庄市槐安东路的东岗专卖店，这是2016年新建的A.O.史密斯旗舰店，寻访南华石家庄专卖店经营成功的密决。
走进A . O .史密斯专卖店
这是一个金角银边店，周边新建小区较多，有家电及家居建材的商业环境。店面300多平米，展示着A.O.史密斯店内涵盖家用热水，净水，空气净化、软水等全系列产品，并且是以系统体验方案的形式呈现。例如，针对高端品质需求客户提供的别墅大户型的净水解决方案、热泵解决方案，针对不同居住面积的采暖解决方案等。
店内中部是岛型吧台设计的会员中心，也是产品的互动体验区，消费者可以坐下来品尝用A.O.史密斯净水机现制净水冲泡的茶水、咖啡等，和店员探讨一些肌肤保湿问题，谈谈装修的趋势等。
店内正对大门方向是8米长的产品主展示区，如金圭内胆电热水器、超静音防一氧化碳中毒的燃气热水器、静音系列反渗透净水机，重污染速净型空气净化器等，其中，中间3米为精品展示，也是销量最大的电热水器产品展示区域。这其中，记者看到除常见的经典外观机型以外，还有一款竖版的电热水器，是针对安装条件有特殊要求的适用产品。
围绕于主展示区域两边是基于产品的各种解决方案。空气净化器及保湿洗脸机这两个相对较新的产品，在店内作了单独展示，店内的液晶显示屏，可以看到专卖店内的空气质量数值。徐曙明介绍说，专卖店还是以电热水器销售为主，净水器及燃气热水器的销售各占20%左右，其它的产品也有部分销量，但2016年燃气热水器的增长已经达到60%。专卖店的产品销售结构与市场推动有一定的关系，今年他们会加大对燃气产品及新能源产品的推广力度。
专卖店从来不会以产品打折的方式来促进销售，更多的是以多件产品套餐的形式，对套装产品设定价格阶梯，消费者可以获得相应赠品或优惠价购买。这种促销方案对套装销售很有帮助。而且在成套系统销售方面，A.O.史密斯总部也会不断提供支持。例如，对于壁挂炉系统的设计和销售，是传统家电专卖店的弱项，A.O.史密斯壁挂炉总部产品体系进行了系统标准化销售的研究，2016年在一些门店做了试点，对销售推动有很大的帮助。记者看到，在石家庄的专卖店中已经有单独的壁挂炉系统展示区，2017年壁挂炉的销售也会是专卖店的销售重点。
徐曙明介绍说，A.O.史密斯对专卖店的投入较大，在广告、装修、展示出样等均有专项补贴支持，有鹗踝芙峒芭嘌堤逑担在国内家电行业中，能够拿出如A.O.史密斯这样力度的资源支持专卖店发展的品牌很少。而且在产品上，已经有很多后期可以与用户建立黏性的产品，如空气净化器、净水器、软水机等，都要和顾客之间形成关联，这样专卖店就有了更多与客户之间进行关系建立的多种机会。
在消费者对所购买的产品并不是十分了解的情况下，品牌专卖店不仅仅是销售的终端，更是品牌、产品、品类、服务的形象窗口，能够实现对消费者的有效传播与销售转换。而且，如果消费者走到哪里都能看到这个品牌，品牌与消费者的见面率就会提高，而品牌与消费者的见面率越高，销售的机会就越多。
在参观石家庄A.O.史密斯旗舰店时，专从徐总对专卖店经营管理介绍的一些片断中，记者体会到，南华专卖店建设的成功并不在于开了多少家店，而在于背后所不断积累形成的一套专卖店管理体系。
目标分解细化管理帮扶及时跟进
石家庄市被细分为四个区域，每个区域都设有独立的经营部。各分部内均设有自建渠道部经理，配备负责自建渠道的业务员，由两个人来负责对区域内的自建渠道进行更为精细化的管理。
例如，每个分部所覆盖区域内，市场规模、店面情况有差异，自建渠道的经理需要根据本区域的实际情况，制定出全年建材店、街边店分别要完成多少销售目标，细划到每一个专卖店的年度销售目标是多少，再将全年的销售目标分解至每个销售系统的具体目标。例如，各门店的客单值要提升多少？高端系统的销售数量要达到多少？老用户的具体开发目标是多少？主动推广活动要做多少的量？建材店中的品牌联盟的目标是多少？合作客户的目标是多少等等。所有的目标按年度一一确定之后，再分解到每月、每周、每人。这样，从管理人员到业务人员，再到每个门店店员，对在一年之中，自己所要完成的各项目标就非常清淅。
自建渠道业务员的主要职责就是对门店做好服务，业务人员会建立微信群，每天都要将每个门店当开的目标公布，并跟进完成情况，对达成的目标及时分布。而门店人员在工作中遇到问题时，也可以随时在微信群进行反馈，与业务进行工作上的沟通。而业务人员也要通过微信群与店面人员保持密切沟通，及时为门店提供各种帮助。例如，建材市场内的自建店需要搞活动，对于需要与建材市场协调的事宜，业务员要去做协调安排。业务人员还要对每个门店销售情况业务人员进行分析，以对门店经营情况及时监控，当发现问题时，才能够及时跟进解决等。
工作有分工协作执行有标准化推动
通常大的专卖店会配4名员工，含店长在内，由店长负责安排每天的具体工作。其中，2名直销员负责专卖的外部拓展工作，外展店员也分工，一名店员侧重于用户家中的各类系统设计，要将消费者家庭中所涉及的各类系统设计做到更专业，并且开发与维护装修设计公司渠道。一名负责装修客户的维护工作，要学习研究装修知识，并与设计师、水电工等建立起关联，开发维护设计师渠道。另外2名直销员做店面内部的管理工作，包括品牌维护、顾客接待及门店周边小区的推广宣传工作等。也就是说，每个专卖店都是一个基础组织，有分工，有协作。
A.O.史密斯有独立的售后服务体系为专卖店提供服务支持，专卖店店员的服务主要体现在用户沟通打交道的过程中如何更好的贴近客户。大多数消费者进入专卖店后，都不会立即就下单购买，会有一个接触与了解的过程。在顾客进店时提供什么样的服务？了解顾客需求时要提供什么样的服务？当顾客有家庭热水、净水系统设计时提供什么样的方案？给用户推荐什么样的产品？用户购买产品以后，对用户怎样进行电话跟踪等，专卖店是在通过一系列标准化的服务，来拉近与顾客距离，实现顾客再次购买或转介绍。
例如，对于顾客购买前后，包括物流配送及售后环节，专卖店店员需要做好哪些服务，南华有一整套的销售道具。对顾客进店时怎么与顾客沟通？沟通什么？了解哪些需求？离店做什么？离店10分钟做什么？第二天做什么？顾客离店一周做什么？一个月以后做什么？等等，有一整套的N售工具，每一步怎么做，用什么样的辅助工具，门店店员都必须要认真利用，以使顾客对A.O.史密斯专卖店店员的服务认可，对产品认可，这些都是在更好的维护顾客。
A.O.史密斯的产品具有偏建材类属性，如果专卖店的直销员仅掌握A.O.史密斯的产品知识，在与顾客沟通的过程中就会有很多障碍。因此，直销员还必须做到除自身产品知识以外，强化自身对基础家装知识的提升。例如，家装风格的趋势，家庭卫浴系统的产品趋势及基本配置、厨柜的配置等，与家庭装修相关的方方面面知识都要去学习。这样，在与顾客的沟通时，可以有很多的话题来切入，更易拉近与顾客的距离。当然，与产品相关的一些系统设计能力，主动营销能力等，都需要去不断提升。
企业文化持续渗透员工对企业理念高度认同
徐曙明介绍说，专卖店每年都会根据季节不同推出老客户的回馈活动，各专卖店也都会不定时开展自己的主题活动。如，新产品上市回馈给老客户，客户推荐朋友之后会有激励产生等。
由于A.O.史密斯的产品线不断丰富，净水、热水、软水、壁挂炉、空气净化器等产品不仅单值高，而且可以成套销售，微信让直销员多了一个很好的营销工具，更有利于促进收入的提升。南华鼓励店员做系统成套销售，并有相应的激励措施。例如，销售两件套产品，直销员的提成可增加0.5个点，销售三件套提成增加1个点，销售四件套提成增加1.5点。这样直销员自己就能够算出来实现成套销售以后可以有多少收入。所以，专卖店的店员主动工作积极高。
移动互联网又让员工没了以前上下班时间界限，在非工作时间，专卖店的员工也都在主动维护顾客。只要是到专卖店的顾客，店员都会主动加顾客的微信，顾客有什么家电方面的问题可以来咨询，日常会发一些产品知识、产品使用和保养知识等。所以，南华不担心直销员不给客户发微信，主动沟通，反而是担心直销员给顾客发太多的信息，让顾客反感。
而且，在市场中，各专卖店之间能够形成良性互动。徐曙明说，在这家旗舰店开业之后，旁边离此店最近的专卖店销售并没有受到影响，反而是店面销售增长了31%。在石家庄市的专卖店数量增加以后，整体国美、苏宁的销量也并没有下降。
因为，专卖店员工积极工作的能动性，是发自内心的。南华集团的孙总曾谈起过对员工的管理。他强调，商老板要研究人性，任何事情都是人在做，企业文化建设绝不是一句口号，是真正要关爱员工，从物质需求和精神需求两方面去满足员工。员工对物质的追求是和他周围的人攀比，南华专卖店的直销员收入水平高于行业水平。当员工对收入比较满意时，就会更看重精神上的满足，希望在企业中被尊重，这是人性所至，当精神需求和物质需求都能够得到满足时，不可能不好好工作。
净水器销售工作计划篇7
市场处于成长期，增长速度明显。
郑州的外来人口较多，这部分消费群体经过前期的奋斗，提升生活品质的意愿明显。随着近两年水污染信息的冲击，消费者对净水设备的认知度越来越高。2008年，郑州市的净水市场开始启动，近两年，随着水污染事件的频繁出现，消费者开始主动了解并购买净水器。2013年，郑州市场净水器的发展态势较2012年提升明显。
目前，净水市场处于成长期，郑州市净水器的百户拥有率在3%左右。由于市场基数低，增长非常明显。2012年相对2011年的增长率达20%。预计2013年净水器的增长率可达40%。
消费者选购以纯水机为主。
在郑州，消费者通常将净水器所制的饮用水分为纯水和矿物质水，但由于河南的水质硬，消费者在选择产品时，虽然想保留矿物质，但又不想看到水垢。因此，整体上，郑州市消费者对纯水的认知度较高，市场以纯水机销售为主。
整体上来看，RO纯水机在郑州市场的占比达70%左右，超滤机占市场份额的20%，其它的10%被纳滤等其它产品瓜分。
品牌众多，呈现群雄逐鹿的竞争态势。
目前郑州市场的净水器品牌很多，是群雄逐鹿的市场状况。虽然在市区看到的只有几十个品牌，而主流终端卖场常见的只有十多个，但更多的品牌都涌向周边郊县的渠道市场。因此，粗略统计，整个郑州市场有200个左右净水器品牌。虽然品牌众多，但在郑州的终端经常看到的品牌也只有沁园、安吉尔、美的、立升、怡口、A.O.史密斯等。
净水产品销售和推广渠道呈现多元化之势。
净水器作为一个新兴的产品，既不完全属于家电类产品，也不完全属于建材类产品，相比其它生活必需品，虽然消费认知度也在不断的提高。因此，目前郑州市净水器的销售和推广渠道呈现多元化之态，既有来自终端的销售，也有各式各样的户外推广，小区推广，同时还伴有会议营销等手段，以提高消费者对饮用水健康的认知。
品牌格局
郑州市终端经常看到的净水器品牌有安吉尔、沁园、美的、立升、三达、怡口、A.O.史密斯、爱惠浦、汉斯希尔、3M、泉来、奔腾、康丽根、凯优、格力等等。其中，安吉尔、美的、沁园进入郑州市场较早，品牌基础好。从整个河南省来看，沁园占据第一的位置，美的排名第二，工程团购也基本集中在沁园和美的两个品牌。终端占比在前几位的品牌主要是沁园、美的、安吉尔和A.O.史密斯，其余的品牌份额较小。其中，工程团购的销售是隐性的，部分市场不容易统计到。
沁园：沁园在河南市场最初由分公司操作，后来改为商制模式。沁园净水器与饮水机是分开操作的，虽然毛利较高，但由于目前净水设备销量较小，不利于经销商平衡收益。
沁园在郑州市场基础较好，终端进驻率高，目前，传统家电连锁国美、苏宁等进店率可达80%，大商等地方性卖场的进店率也可以达到70%以上。同时，沁园对各大企事业单位的工程团购跟进到位，如与医院、政府等合作，对品牌的宣传和提升起到了积极的推动作用。2013年沁园市场开发的重点是郊县市场。
安吉尔：是较早生产净水器的公司，产品定位大众。在饮水机行业占了先机，这些年安吉尔净水设备的市场占有率一般稳定在20%左右。安吉尔在河南市场一直采用大制经营模式，通过积极发展分销商，很好的实现了渠道下沉。
由于品牌在郑州市场有历史沉淀，因此安吉尔在终端的进店率较高，基本所有的连锁卖场及地方性卖场安吉尔都会跟进。由于公司重视培训，终端导购人员专业水平高，在终端的推广和销售上较有优势。安吉尔还在家电市场、建材城也设有专卖店，网点较为完善。依靠饮水机市场的良好基础和传统完善的网点，安吉尔净水设备近几年销售较好。
借助较好的品牌基础和人脉关系，安吉尔在小区工程上有一定优势，如直饮水社区的工程，提前预埋管道，使整个小区都配有安吉尔的净水产品。安吉尔重视分销系统的建立，经常对经销商、业务人员和导购人员进行培训。因此，周边各郊县市场的开发也走在了前面。2012年，安吉尔在郑州的市场销售规模同比增幅高达50%。
美的：美的净水器从2008年进入郑州市场，采取总代加县代的模式。美的品牌渠道基础较好，网点完善，因此净水器有现成的渠道可供借用。2013年，经过整合和调整后的美的，在河南市场开始发力，目标是要做到占有率第一。相信借助较好的品牌和市场操作基础，美的未来在郑州的竞争力更为明显。
立升：立升是超滤机的代表品牌，在红星美凯龙和居然之家等建材系统销售较好。此外，作为品牌形象宣传的窗口，立升也有选择性的进了国美、苏宁、五星、永乐等卖场。但由于郑州市的水质硬，超滤机还不是很适合终端饮用水市场。因此，作为预处理的超滤机为代表的立升，主攻商用市场，以中央管道机作为前置过滤。随着消费者对健康饮水概念的进一步认知和提高，预计未来几年中央超滤机作为前期预处理将会有较大的市场机遇，因为就像人的胃和肝肾的功能一样，各级处理效果和功能是不同的。
A.O.史密斯：虽然A.O.史密斯的净水产品起步较晚，但由于定位高，对净水产品的重视程度高，终端形象良好，使得A.O.史密斯的净水器在郑州的增长较快。更为重要的是，A.O.史密斯净水器在终端与其热水器产品放在一个厅中，而其它品牌主要放在小家电和厨卫区域。因此消费者在装修选购热水器时，顺便就接触到了A.O.史密斯净水器产品。净水器和热水器均属于安装类的产品，A.O.史密斯凭借良好的品牌形象，以热水器带动销售，加上专业的品牌形象，及专业的售后服务使得高端消费者选购较多，使得A.O.史密斯市场上升较快。
怡口：怡口是世界上首台家用软水机的发明者。目前怡口在中国没有生产线，只是进口机器配件组装，更换包装，配上中文说明书，目前6系列软水机是在中国组装的，其它的产品均为进口。
由于软水机是前置系统设备，因此怡口在郑州的主要在大型建材家居卖场开专营店销售，但因为对经销商的区域保护政策很强，怡口的高价位策略得到了保护。
爱惠浦：美国爱惠浦净水机EVERPURE被美国卫生协会NSF评定为“第一级生饮用水设备”。爱惠浦公司拥有多项科技专利，产品畅销世界120多个国家和地区。爱惠浦在郑州当地大型家电卖场、路边店铺、网络等渠道都有销售。
在郑州，爱惠浦主要与红星美凯龙、居然之家等建材通路合作较多，也开展网上销售，通过品牌的专业性赢得部分消费者。但由于在终端出样的限制，使得市场销售不是很理想。
汉斯希尔：德国汉斯希尔公司是德国市政给排水建设的主要供应商及全面解决方案的提供者，至今已有65年的历史。
汉斯希尔在郑州的主要销售模式是大型家居建材市场（红星美凯龙、居然之家）、专卖店、电子商务，因产品为德国原装进口，其中央净水设备和软水设备在郑州也是较受客户好评。
三达：三达以德国的纳滤技术为主，与药业企业和工业污水处理及自来水厂合作较多。
三达于2012年进入郑州市场。在郑州采取总代模式操作市场，其在郑州的商同时也摩恩，分销网点健全。通过商建立分销渠道，以郑州市为中心，把郑州打造为样板市场，向河南周边辐射。到目前，三达在郑州布有20个网点。同时也非常关注新兴渠道，设有专门做团购的商，并积极发展线上销售。
其它品牌：由于净水市场操作空间很大，因此，近两年进入的品牌很多。在郑州，我们还可以看到很多综合性品牌的净水产品，如格力、华帝等，借助其专卖店和渠道网点销售，上升势头也很明显。此外，在河南省周边的三四级市场，也存在一些不知名的杂牌，他们多通过直销及小型工程团购来拉动销量。
推广促销
以地面推广为主。
由于郑州的净水品牌均由商操作，商的促销推广以地面推广为主，如来自终端导购员的演示和讲解推广及户外和小区推广，主要以教育消费者对健康净水理念的认知。随着水污染事件的频发，消费者健康意识的提高，预计2013年下半年，各大品牌会开始重视推广活动，电视直销、以及一些展会推广都会越来越多，以进一步提高消费者对品牌的认知度。
终端推广手段不一。
促销推广贵在体现品牌的核心竞争力。由于销售渠道的多元化，促销推广手段也是多种多样。当然渠道不同，推广的模式也不同。终端卖场以传统促销手段为主，基本上都是从品牌的专业性基础上教育消费者选购。其中，A.O.史密斯以传统的终端促销为主，终端形象较为规范，与热水器捆绑促销销售；沁园主要强调净水的概念，讲企业历史和资质；安吉尔则主要讲产品，从消费者的角度出发，来推荐更适合消费者的产品。
越直观，越有效。
会议营销也是各大净水器品牌采取的一个主要推广模式，很多品牌都尝试过，对净水产品的教育推广也是较好的手段。但后期必须经销商网点和售后服务的支持，否则，将会对品牌和行业产生负面影响。
户外推广上，各个品牌可以做的活动都在尝试参与。总体来讲，小区推广活动更为有效，可以有效提高品牌的知名度，并直接达成销售。其中，沁园在郑州做的路演较多。
渠道格局
净水器销售的渠道很广泛，与家装有关系的，与水有关系的，与家电有关系的都可以成为其销售渠道。
传统的家电卖场是净水器的形象宣传窗口。
郑州是典型的终端型市场，国美、苏宁、五星、永乐家电连锁卖场数量超过40家。近几年，零售终端的销售业绩都在下滑，净水电器作为处于上升阶段的产品，受到了终端的重视，苏宁电器就将沁园、A.O.史密斯等都作为战略合作伙伴。大商、丹尼斯等地方性百货卖场也有净水电器的销售。各品牌做终端除了销售量以外，宣传品牌形象的效果好，各品牌对终端的定位只要不亏就行。
安装特性使得建材系统销售占比较高。
由于净水设备的安装特性，使建材系统成为净水器的主要销售阵地，如红星美凯龙、居然之家等，并且可以引申到工程销售，销量增长较快，工程量较大。各主流品牌在建材系统均设有专营店，其中，立升和怡口在建材系统的销售较好。但随着净水市场的发展，净水产品做工程市场的透明度提高，工程市场更多的是样板作用，用来提升销量和品牌形象。
广泛的异业合作渠道均是净水销售的渠道。
净水器销售工作计划篇8
净水产品在线上做专卖店的好处在于能够集中精力和资源，重点发力保证赢利。例如，一家专卖店一年的销售在700万元左右，旗舰店的销售能够达到1600万元左右。因为线上销售的费用具有可控性，所以计算下来基本能够保证网络专卖店的盈利。
净水产品有着自身的特性，一是安装，二是售后，也正是这两个产品特质使得净水产品无论在线上还是线下的销售受阻。为了解决商的后顾之忧，我们从产品结构上进行改进，使其更适合线上销售，结合线下的地域特征区隔不同的产品品类，使产品售后真正做到客户卖着放心，消费者用着省心。
例如，我们的超滤机的产品维护成本较低，用户自己可以通过DIY完成安装和后续的滤芯更换；还有目前专卖店非常畅销的净水龙头，也是消费者自己就可以安装。针对产品安装流程和注意细节，制作了指导视频公布在网店上，只要消费者点击播放，在配件齐全的情况下按照安装流程视频操作即可。
针对售后维修问题，鉴于目前网络销售面对的是全国范围，而目前线下的服务网点尚未完全覆盖，一旦产品出现问题，所以我们推出线上销售的产品出现问题在保修期内直接换新的服务项目，免去用户后顾之忧。而线下则依然依靠传统商实现售后服务的落地，履行一年保修的承诺。
为了避免对线下销售造成冲击，我们在涉及网络渠道伊始就对产品进行严格的区隔。因为线下产品的销售成本较高，所以我们既要保证传统商的利益、又要与线上实行差异化，具体从产品价格得以体现，即线下产品零售单价在1500～2500元价格带，以保证线下商的利润空间。
而在网络上销售的产品型号、定位和价格与线下完全不同。在网络上走量的产品基本集中在500元～900元价格段，而销售量最大的产品则是单价为99元的水龙头净水器，所以我们的产品也定位在客单价较低的产品线进行主推。
这样在定位、产品、价格带上进行划分后，产品线和渠道泾渭分明，线上线下的冲突并不明显，从而使两种渠道在销售过程中互不干涉。
而为了进一步规范线上线下的层级，我们制定了严格的制度，对线上和线下的商进行区隔。当然，如果线下的商有意做线上，则需要在遵守产品区隔的基础上重新签订线上协议，一旦发现拥有两类权的商在网络上销售线下产品，影响其他商的利益，我们需要进行罚款处理，第一次五万元、第二次十万元、第三次则取消资格。这样一来净化了市场，二来也保护了线上线下整体商的利益。
搭建社会化电商，整合线上线下资源。
所谓社会化电商，指脱离以淘宝为主的第三方，转而打造自身网络销售垂直类平台，借助社交网站、微博、社交媒介、网络媒介的传播途径，通过社交互动、用户自生内容等手段来辅助商品的购买和销售行为。现在，越来越多的内容和行为由终端用户来产生和主导，比如博客、微博，也是我们做电子商务的第二步。
净水器产品做社会化电商的本质是会员管理，我们拥有完善CRM管理系统，将所有的用户信息档案进行统一管理，这些购买过产品的用户信息即为流量，把这些流量引入到官方商城，通过现有的用户资源、媒体推广以及其他各种方式进行商城的品牌宣传。
围绕社会化电商，我们成立三个部门，网络运营部，专门负责网站技术后台、新闻媒体投放传播、官方商城的运营管理；呼叫中心，专门致力于解决用户体验、投诉、客户咨询和销售转换，呼叫中心承载着服务和部分销售职能，即B2C，企业对终端用户；招商部，凡是有净水产品意向的客户信息均转制招商部，即B2B。
由以上三个部门组成社会化电商的运营体系，目前正在测试呼叫中心和官方商城以及官方网站。通过以组织构架的完善整合十几万的线下客户资料，围绕社会化电商的本质展开，进行会员激活，使其成为我们商城的有效资源和流量来源。
互利互助，打造线上线下立体化营销。
同时，我们搭建的社会化电商这项工作的进展也是对线下最大的支持。例如，我们通过自身网站、其他网络平台进行品牌宣传，使企业动态和品牌信息能够在全国范围内得到传播，借助品牌传播的态势同时推动线下专柜、商场以及其他终端的销售，让线下也得到品牌宣传的支持。
2013年我们正在针对线下渠道的建设打造“百店计划”，包括在传统卖场渠道的基础上进一步拓展商超渠道，通过与线上进行区隔之后，选择部分水龙头净水器产品切入商超渠道；采取租赁模式打入社区店；同时发展线下专卖店。这些线下渠道的建设同样需要大力的宣传和推广，也是我们通过线上传播，助力线下销售的一种方式。
呼叫中心重新更正400呼叫电话之后，通过呼叫中心的工作，对整个线下用户服务体验也是一个提升。包括客户回访、报修等服务项目得到进一步规范化，增加客户关怀，提升客户体验。
净水器销售工作计划篇9
近两年，与大家电市场进入蛰伏期不同， 国内净水市场增势惊人，2013 年开始呈现爆发式增长，2014 年继续大幅走高。据北京中怡康时代市场研究有限公司副总经理彭煜介绍， 2015 年第一季度，家用净水产品零售额为48.6 亿元，同比增长58.6%。其中，RO 纯水机市场规模达到27亿元，并保持同比82.5% 的较快增速；应用其他技术的净水机零售额为12 亿元，同比增长52.8%。
从渠道来看，苏宁提供的数据显示，仅苏宁在北京地区的净水产品销量，就已连续三年保持80% 以上的增长。
同时，彭煜分析，与其他传统家电不同，净水市场的扩容受到移动互联网技术发展的影响，大大缩短了由传统线下渠道向线上渠道转移的进程。不过，线上市场中低端净水产品行情走俏。中怡康数据显示，从主销价格区间来看，线上销售的产品主要集中在2000 元以下，这部分产品有接近70% 的市场占比；线下销售更多的产品集中在2000 元以上价格段，其中4000元以上净水产品占比接近40%。
综合来看，中国净水市场未来拥有巨大发展空间。中怡康预测，2015 年， 净水设备零售额将达到241 亿元，同比增长51% ；未来5 年的年均复合增长率将达到45%，到2020 年中国净水市场规模将达到1280 亿元。
发展障碍仍在
尽管发展势头迅猛，但净水产品普及率不高仍是客观现实。中国家用电器协会副秘书长陈钢介绍，目前在北京、上海、广州三大城市净水产品普及率已达到15%，但在国内市场的整体普及率仅为3%?5%，远远低于目前发达国家70% 以上的普及率。
据陈钢分析，这与净水行业现状有一定联系。目前，全国有净水产品生产企业近4000 家，其中中小品牌占绝大多数，大品牌的营销凸显效应尚未形成。由于行业门槛较低，市场上净水产品质量参差不齐、营销与售后服务渠道尚不健全等问题也制约着企业的市场拓展。
净水器销售工作计划篇10
该专卖店职责明确，店长负责店面内部的管理，总经理负责店外市场的开发及全盘的规划。既做好生意，也过好生活，是其经营之道。
艾美特武汉万松园专卖店
艾美特万松园专卖店面地处闹市区，已经成为艾美特在武汉的品牌展示窗口。该店除了经营两季商品，还增加了多款生活类产品和健康类产品。
为了保证专卖店的发展，东海公司为该店配备了4名营业员，1名负责产品的维修服务，另外3名负责日常的销售和店面维护。这家店里负责日常店面销售的3名营业员中，1名是从卖场抽调过来的，经验丰富，有专业知识，可以带领团队。因为附带服务的职能，很多消费者都信任这家店，愿意到这里来选购商品，有的单位已经成了固定的团购客户。
为了提高整个团队的专业化水平，武汉东海公司经常组织各类培训，将产品知识，品牌理念等灌输给团队的每一个成员。
近十年来，万松园专卖店不但为艾美特带来了巨大的品牌效益，形象、广告、服务、品牌，都是这家专卖店创造的无形价值。2011年，经过重装之后的艾美特专卖店形象更好，并实现了盈利。
华帝南充平城街专卖店
平城街华帝专卖店成立于2005年8月26日，建筑面积为165平米，专卖店集燃具、橱柜、吊顶产品于一体，可以满足消费者一站式购物。其中燃具产品占地面积为46平方米，橱柜占地面积为90平方米，办公室占地面积为29平米，地处南充市建材市场和燃具一条街交界处，地理位置较好。
该专卖店是重庆一能南充分公司的直营店，店面形象很好。有效合理的店铺布局恰当的展现了产品。当然，要打造一个好专卖店仅有硬件设施还不行，还需要一个优秀的团队来支撑，目前 ，该店共有4人，其中，五星级员工1名，四星级员工1名，今年9月份刚刚又产生了1名华帝全国金牌导购冠军。
2012年底，平成街专卖店燃具的年销售规模已经达到700多万元，橱柜2012年3月上柜，销售为70万元，吊顶为49万元。未来，该店还将进一步加强专卖店的辐射力度，拓宽专卖店的经营思路，找到更多适合专卖店的推广方式，做到华帝在当地家喻户晓。
苏泊尔亳州和平路专卖店
苏泊尔安徽亳州和平路专卖店开店之前，通过比较详细的市场调研，深入了解消费者的购买水平，店面盈亏点测算等等，并与厂家的业务人员进行沟通，是否能够获得装修支持等。
该专卖店做促销时，多与烟灶品牌捆绑在一起，消费者可以一站式购齐。和平路苏泊尔专卖店成立了专门的促销推广团队，将促销信息地毯式地发放到亳州市区内的住宅小区的每一户居民门外。该店做小区的促销推广讲求技巧，例如，新建的小区做全产品线的推广，而针对老旧小区，就打以旧换新牌。宣传的方式一般采取单页发放，短信通知等多种方式，增强消费者对活动的重视程度。
因为形象好，和平路苏泊尔生活馆不但获得了当地消费者的认可，也是向下级客户展示品牌形象的窗口，成了他们进货必到的一站。在这里，他们可以随时获得苏泊尔小家电和炊具的最新产品信息和促销政策。同时，因为产品的知名度高，很多单位的团购都锁定了苏泊尔品牌，生活馆也成了单位团购的最佳站点。2012年底，和平路苏泊尔生活馆的年销售规模已经接近两百万元。
为了加强专卖店的辐射力度，该店还将拓宽专卖店的经营思路，找到更多适合专卖店的推广方式，让专卖店成为品牌深耕三四级的桥头堡。
苏泊尔兰州兰新电器生活馆
成立于2010年，2012年7月将专卖店迁址到瑞德摩尔的中心位置，紧邻休闲广场，可以说是兰州商业圈的核心位置，也是客流量最大的黄金地段。
该专卖店分为上下两层，营业面积达400多平米，经营品类涉及苏泊尔全系产品。经营布局上，生活馆按照品类进行不同区域的划分，分别设有烟灶展示区、小家电展示区、锅具展示专区、新品展示区等。按照品类进行划分不仅使各区域的陈列整齐划一，更方便消费者的选购。
经营上，这家生活馆是苏泊尔新品上市的第一站，所有上市的新品首先在这里展示销售，保证生活馆在所有渠道中的优势地位。同时，生活馆也是兰州本地机关团购的集中地，因为品类全、质量优、价格操作空间灵活，每年会承接不同的团购订单，也成为专卖店一项重要的职能。
目前，整个生活馆在零售上的年销售额接近800万元。诚和顺发投入重金在这家以生活体验馆形式展现的专卖店上，使之成为品牌形象的最好载体，打造兰州市区甚至是整个甘肃境内同行业中最具品质的专卖店。
普田南宁东葛路专卖店
普田南宁东葛路专卖店是普田在南宁开的第一家专卖店。多年来，该店为邻居解决生活中的问题，成了消费者的好邻居。有的消费者在这里买过产品之后，还会推荐亲朋过来；有的消费者家里的烟灶坏了，但不是普田的品牌，维修人员也会上门为他修理好，十多年的持续经营，普田南宁东葛路专卖店已成为普田在南宁的形象店、招牌店。
在此基础上，普田在南宁陆续开了十家专卖店，其中效益最好的是富安居家居广场一家。富安居是南宁市最好规模最大的家居购物中心，这里云集了众多与装修有关的产品和品牌。普田在富安居不同的位置和楼层开了2家专卖店，让在这里购物的人经常能看到普田的品牌，形成了集群效应，吸引了更多的消费者。
普田南宁东葛路专卖店与十多家橱柜品牌达成了战略合作关系，既在专卖店中引入这些品牌的橱柜，也在品牌橱柜的专卖店里安装普田的烟灶产品，互相拉动销售。这样，消费者看到普田产品的机会多了，生意自然就多了，对普田和橱柜是双赢的结果。在配合与橱柜的捆绑式销售之余，普田的业务人员不断地进入小区做推广，发放促销单页，将普田专卖店的特色促销活动深入到消费者中去。尤其是时刻关注新开发楼盘的动向，争取最早进入小区做推广和宣传。业务人员还会深入到多家南宁知名的装修公司，与设计师展开各种模式的合作。
安吉尔秦皇岛东环路专卖店
2007年在原有的终端和分销渠道之上，秦皇岛互邦净水设备有限公司着手组建了渠道体系内的第一家净水专卖店，从规模到标准，与当时整个净水市场上同类专卖店相比，都是非常突出的，当时的理念是“用卖钻石的理念卖净水设备”。随着净水产品的普及，经营理念的改变，互邦净水改变了专卖店原有高端风格，以简单、方便、干练为主线，突出净水产品大众化的特征。
从营业面积上来看，该专卖店单层面积200多平米，共三层，集销售、体验和办公为一体。从地理位置来看，该专卖店位于秦皇岛市中心，属于核心商圈。从当地的家电格局来看，毗邻国美电器、天洋电器、苏宁电器，地处当地太阳城商业区的黄金地带。
因为专卖店位于商圈南端，地处交通要道，来往的车流量大，利用这一天然优势，专卖店从开业伊始就推出“的哥、的姐免费饮水站”服务，使专卖店成为了大家互相沟通的开放空间，做成一个结识新老朋友的场所。
2008年汶川地震发生之后，专卖店牵头组建募捐中心，为秦皇岛市的募捐活动起到了带头作用，当地媒体进行了跟踪报道，同时也在整个市民当中引起了强烈反响。更加坚定和明确了专卖店的职能定位，将专卖店做成开放空间，传递企业文化和销售的理念，服务于他人，同时也成就了自己。
好太太兰州大西洋电器城专卖店
2005年，兰州南海电器引进好太太烟灶品类，在位于兰州市大西洋电器城3层建立其营销体系中的旗舰专卖店，这家专卖店的成立主要实现了三项重要职能。
首先，树形象。这家专卖店可以说是南海电器目前整个专卖店体系当中的旗舰店，承载了更多的样板店的职责。
其次，看差异。开设专卖店也是出于引导市场，引导消费者树立正确的品牌认知，实施一条与众多的其他品牌以及其他电器专营店的差异化道路。通过专卖店向消费者传递品牌、产品质量、产品款式等各方面的讯息，将品牌和产品优势通过专卖店这一载体实现最大化的展示，通过专业化的产品和服务与市场同类产品相区分。
最后，做榜样。将这种经营理念和模式灌输给下级客户，并邀请客户到店里观摩。同时，为了将品牌形象得到更好的延伸，也鼓励下级客户开设专卖店。
目前，南海电器以及下级客户专卖店数量达到12家，通过理念达成一致，下级客户对这种形式还是非常认可。并且为了扶持专卖店经营，在协销上也给予下级客户最大化的帮助。自2005年以来，与市场上同类产品相比，好太太烟灶每年都有递增，这与大力主推专卖店不无关系。
奥特朗长春东天街专卖店
该专卖店的经营特色是通过对品牌大力推广，从而拉动销售，平均每年该专卖店都要专门做5场左右的大型活动，以调动起消费者购买的积极性，最重要的是，通过每年连续的推广，保持品牌在当地热水器市场的一个热度。
为此，以东天街专卖店为依托，展开与长春本地电视台、电台、影响力较大的纸媒进行合作，这种宣传合作已经持续3年多的时间。全面对品牌进行宣传，与厂家共同树立品牌知名度，并且依托专卖店的统一形象，让这些空中宣传能够落地。例如，2013年3月31日的促销活动就是与长春本地“居家新主张”节目合作，电视媒体空中宣传，专卖店承接包括团购在内的地面销售和售后服务，实现一天时间促成单店日销售60多台的销量，互动带来的效果非常理想。
品牌的知名度打开之后，配合对专卖店从门头形象到产品陈列，从导购员专业知识的培训到售后服务的打造，与宣传推广相适应，既赢得了品牌美誉度，也赢得了消费者的信任和认可。从目前销售渠道上来看，该专卖店和零售终端对销售的贡献率几乎可以持平，但在综合盈利能力上开看，专卖店因为操作更加灵活，所以在单店产出上也要优于其他零售终端。
石家庄美尚海尔专卖店
石家庄美尚海尔专卖店成立于2010年11，是海尔集团在河北省最大的旗舰店之一，也是海尔集团全国四大培训基地之一。美尚海尔专卖店共计600多平米，销售海尔、统帅全系列产品。整体业务包括四大板块：装饰、家电销售、网上商城、家电医院。该专卖店定位集咨询、设计、装修、销售、送货、安装、保养、维修一站式服务的6S店。重点强化家电家居系统解决方案的销售。在专卖店的管理上，老板与员工不是聘任关系，而是合作关系，公司的分配比例是49%和51%，即公司拿49%，员工拿51%，所以员工的积极性主动性非常高。
专卖店最有特色的是把客户变成朋友的系列营销，每个月会拿出利润的20%来做各种各样的推广工作。例如，分阶段推出以旧换新活动、经常性组织团购活动，带着用户去家俱城选窗帘、壁纸，到灯具城选灯具等。与装修主材一起做线上线下的活动，把客户汇集到专卖店中，使店内保持热闹的气氛。针对消费者的推广，采取客户细分的方式，针对不同类别的客户定期组织相应的活动。2012年专卖店单店的零售规模是3000多万元，平均每天的销售额是10万元左右，在每天的销售额中，2011年时，有5%～10%左右的销售额是来源于打电话购买，2012年，则40%是不到店直接打电话购买，很多消费者对这家专卖店都很依赖，把它当成了自己的朋友。
海尔即墨鹤山路热水器专卖店
由青岛亚丰电器有限公司于2008年4月30日在即墨地区开出的第一家专卖店，专卖店销售电、燃气、空气能热水器、净水、厨房家电及采暖产品。专卖店的店员都经过专业培训，熟悉产品知识，可根据顾客的不同需求向顾客推荐价格合理、健康、环保节能等适合顾客需求的家电产品。
在日常销售的基础上，专卖店还定期开展户外活动，与小区、建材公司等进行互动合作与交流，扩大产品销售渠道；并定期制作各种广告标牌和彩绘，进行品牌推广。另外，公司与当地的装饰协会和设计师组织，每年定期召开两次沟通会，会议当中会有新产品的，介绍家电领域的一些发展趋势。对装饰公司的设计师进行定期培训，怎么样合理设置家中的水电路，使装修行业成为专卖店很重要的销售外延。
亚丰电器是海尔集团在即墨地区设立的唯一一家可直接向顾客提供销售、上门设计、送货安装、保养、维修、延保服务等一条龙服务的海尔销售服务中心，专卖店可以实现送装一体化。公司也很重视提高员工服务意识及服务技能，定期组织员工外出培训和学习，不断丰富专业知识。还开展户外健身和娱乐活动，陶冶员工情操，激发员工更大的工作热情。亚丰电器依据市场需求，又开出宝龙分店，海博分店，及电器市场分店四家专卖店，总营业面积超过1000平米。鹤山路店作为开业最早的总店，托依于公司的整体管理，以及长时间的市场沉淀，近几年一直呈现快速发展，2012年销售规模达到800万元。
美的阜阳颍州北路厨卫专卖店
净水器销售工作计划篇11
现在国内市场上销售的净化器品牌包括美的、亚都、格力等国产品牌，以及夏普、飞利浦、松下、大金等外资品牌，而且众多家电厂商也在纷纷追赶这个商机。但总体来看，空气净化器市场仅仅是看起来很美，市场发展还远不够成熟，突出表现在两个方面：一是市场容量有限，目前年销售规模在150万台左右，而且主要集中在华北、华东、华南等这些购买力强的经济发达地区。二是市场起伏不定，消费者对空气净化器的认知不足，当雾霭严重时，空气净化器销量增加，反之则销量锐减。空气净化器为何会陷入“有价无市”的市场迷局？
错位的定价模式。目前，空气净化器企业的产品销售主要面向政府机关、高级宾馆、企业、医院等团体客户。由于团体客户对价格不敏感，所以企业采取了高价的定价模式，不仅产品的售价高，而且后期更换滤芯等耗材的成本也很高，比如日本产的滤芯每个300元，瑞士产的滤芯每个上千元。粗略计算，对于一个年收入在10万元左右的中产家庭来说，仅空气消费这一项就占到家庭年收入的5%～15%，消费者实在是买不起、用不起。随着消费群体由团体客户逐渐向更注重产品性价比的个人客户转移，企业现有的定价模式已经难以为继，大大制约了空气净化器市场的扩大。
扭曲的服务方式。“想不想吃草莓？” “想！” “那你自己去洗。”“那不吃了。”……这正是中产阶层现实生活的真实写照。如今，中产阶层承担着巨大的工作和生活压力，快节奏的生活使他们渴望越来越简单的消费方式。对于空气净化器企业来说，服务对象已经发生了变化，服务方式和内容也要做出相应调整。与团体客户追求服务的精致化、高贵化相比，个人客户更注重产品的实用性，但目前空气净化器的清洗保养显然过于麻烦，消费者即使买回来了，也懒得用。
编织服务价值链
消费结构和生活方式的变化，决定了空气净化器企业需要重新编织服务价值链，有效激活空气净化器市场。
重新定位和设计产品
面对消费结构的变化，企业应将产品定位在个人用户市场中的中产及以上收入家庭。同时，重新调整收费模式，尤其要注重产品的性价比，使个人用户不仅买得起，而且用得起。
为此，企业可以采取“高售价+免费赠送三年滤芯”的收费模式或“低售价+滤芯收费模式”。通过大幅度降低空气净化器的售价，使产品快速进入中产家庭，企业则通过销售滤芯等耗材来获取持久的利润。从产品的可用性来看，企业可以结合个人用户工作和生活的特点，将滤芯的更换设计成“傻瓜式”的，减少滤芯的频繁清洗或更换，方便消费者的后续使用。
重构社会化服务网络
在社会化时代，按照传统方式组建售后服务网络不仅成本高，而且对于那些新进入空气净化器领域的企业来说，短期内组建一个覆盖主要销售区域的售后网络也不容易。因此，企业可以利用社会化网络重构服务体系，形成“电子商城+微博+微信”的社会化服务模式。
电子商城。企业在布局线下综合卖场和专业卖场的同时，还应有选择地进驻一些全国性的电子商城，实现线上与线下的融合。这样不仅能利用电商平台进行品牌宣传，还能借助其物流体系实现产品的快速配送。
微博。目前，很多企业在微博上组建了“品牌微博+服务微博+高管个人微博+员工个人微博”的微博矩阵，从实用的角度看，空气净化器企业组建“品牌微博+高管个人微博”的二元微博矩阵即可，并且管理好员工个人微博。具体来说，品牌微博用来进行健康知识普及、产品选购、产品功能特性以及产品保养清洗的知识介绍，不定期组织活动推广和产品促销，方便用户评论、转发和私信，将自己的使用体验反馈给企业，而企业也要同用户积极互动；高管个人微博则可以从侧面密切跟踪企业的服务质量与水平，了解用户对企业产品和服务的满意度。
净水器销售工作计划篇12
净水产品除了体积小物流障碍不大外，同其他大家电没有区别。传统方式也是走甚至多级批发，零售以家电专业店为主，商同时搞安装保养。电商销售占比提升后，一般是谁销售谁安装，或者厂家委托当地市场的商安装。这个模式在大中城市还算过得去。但是，这个行业小企业太多，客户少、渠道链条短还可以，渠道一长，零售业态多元化后就玩不转了。比如，净水行业中是谁卖给消费者的产品，消费者不清楚。卖给了哪个消费者，消费者是谁，厂家也稀里糊涂。电商乱价压低了流通渠道毛利率后，这个矛盾就突出了。
一般中小企业，在大中城市玩玩还算凑合，而在小城市，在县城、乡镇，这个模式有些玩不转了。管道太长，分支太多，业态复杂，服务要求又高，面对大量的县镇市场需求，厂家心有余而力不足。望着那块肥肉就是吃不到嘴里去。就是一些城市的商，对乡镇市场也没有那么强的管控能力。
为何这里的市场挖掘困难重重呢？没有现代工具。推广效率、信息流处理能力、物流配货快递能力、结算处理能力、服务管理水平等，多数工商企业都不具备。如在物流问题上，无论是一级商，还是多层级的批发商，要把产品送到县乡消费者手中，往往都是自己送或者委托本地的送货车送，而不是依附于电商渠道现成的社会物流系统。商流环节也是一级一级加价。支付手段落后，需要层层付款、压货，甚至还有代销的形式存在，结算慢占压资金多。
小城市水电工程师好找，大城市待遇高，价码也高。目前，有些品牌的厂家服务模式通常是这样的，客户首先要报修，呼叫中心的人通过电话交流，再将问题转到相关服务人员那里去。因为客服人员也解决不了问题，只是派单给相应的人员，附后做简单的回访评价。而服务工程师到客户家里前后都要填写单子，还要对收帐款，公司也要有相应的负责人负责收款和统计管理。由于链条和环节复杂，服务成本也很高。
痛点二：经营成本高，盈利能力大大降低。
早期，净水器毛利率高时，卖一台吃三天，哪管三天不开张。现在销量大了毛利率下降了，成本也高了。其中人力成本最为突出。和电商逻辑比，传统模式还有一些“多余”人员的存在，他们实际是直接给企业“增值”，如过多的销售人员、结算人员、出纳人员以及过多的司机、库管人员，给经营者的成本压力很大。
一年下来一算账，往往是赔本赚吆喝。有人形容为为卖场搬砖头。前些年大连锁收取的费用高，厂家和商有点承受不住。淘宝、天猫、京东、苏宁易购刚有一点起色，有点销量，各类费用就上来了。再大的厂家和商户在那些平台上都是渺小的。现在，争取一个流量、一个推广关键词、一点转化率代价都是很高的。
传统模式下，推广的手段主要表现在POP、户外广告，店内堆头、海报等，但这些传统推广手段的效果已经越来越差，主要是效率越来越低。重要的是在县乡市场，有时这样的推广手段也许并不是特别符合消费者的接受习惯。但是，各类促销的成本费用却不少。
痛点三：服务的复杂性是传统净水行业不得不面对的难题。
净水行业很多厂商对服务管理的复杂性认识远远不够，或者是很不够。把服务看得太简单了。其实，服务管理需要一定的流程，同时也需要评价系统，这是一般厂商都知道的，多数有规模的厂商都这么做。但服务管理不仅是这一点。一个是一些关键环节不好处理和把握，或者说并不好管理。如在销售承诺的服务收费和最终上门服务费的一致性上就很难协调处理，预约上门这个环节未必谁都能管理好。服务收费及收费的管理，我看到只有有限的大品牌及其服务商管理还算过得去，多数不行。
安全性的把控难度也不小。净水器牵涉到水路和电路，工程师需要有电工的基础。如果不专业，材料又乱用，净水器漏水就会造成非常大的损失，赔偿额度也很大。服务本身的复杂性还体现在净水器还需要大量的耗材、配件，甚至专业工具。有几个服务企业能将配件管理的很好呢？
因此，净水行业的服务对人员的专业性要求较高。严格来讲，净水器的安装是需要培训的。随着新产品新技术的不断推出，培训也应该是经常性的。但是在传统模式下，对净水器工程师的培训是一件很困难的事情。但不培训，工程师的专业性不够，因此用户使用的安全性满意度就得不到保证。
转换商业模式抓住发展机遇
从上面的痛点可以看出，病根存在于传统商业模式、渠道模式、管理模式确实需要转型升级。
安装类产品都是半成品，如空调、热水器、净水器，这些产品的电商发展，走过了不到十年的路程。分为两个阶段：第一级段是解决销售问题，同时解决支付和物流问题。第二个阶段是解决服务的线上线下融合问题，就是业内所说的销售服务O2O。第一阶段可以跨区域，第二阶段落地却需要本地化。
其实，本地化服务，O2O的出现，为我们区域服务上带来了机遇。也为厂家渠道管理服务管理带来了新希望。似乎大中小品牌、大中小商家，在这个问题上都回到了新的起跑线。
比如，近两年，京东发现其市场在县以下走不动，于是推出了京东帮，最近又准备在乡镇推广京东家电O 2 O专卖店，他们的想法不错，就是想把服务和市场销售下沉到县镇乡村，将推广落地向下延伸，让服务离消费者更近，解决县乡消费者的需求。天猫也在推行村淘模式，加速渠道下沉。苏宁原来有些安装维修服务，现在易购也想整合资源支持家电O2O服务。厂家也在有意做自己的O2O探索。一些传统的经销商在接触互联网营销以后，也非常注重O2O的融合工作。
目前服务管理的O2O模式也都粉墨登场。这个变化要引起我们注意，因为它们都对传统的多环节、高费用、下不去、管不好等问题提出了可能的挑战。
另外，厂商自建零售服务落地渠道也给出了可能的有效解决方案。过去，厂家渠道太受制于大连锁及电商大平台的制约，本来商属于自己的“准嫡系”渠道，却没有得到有效的扶持。很多资源都给了大连锁和电商大平台。厂家需要有自己的专卖店渠道。聪明的商也明白了。要想获得一定的自，需要有自己的自建渠道。而这个自建渠道在O2O上也可以大有作为。
所以，方向是转换模式，打破既有的思维习惯。
破解有方对症下药
处方一：加盟专业性O2O服务平台，让服务更简便。
虽然目前有不少的O2O服务平台，但净水器行业，值得关注和考虑加盟的是亿家净水的开放平台。这个平台是针对各类工商企业需求定制的，故也称净水器垂直B2B合作平台。我长期近距离接触亿家净水，和他们首席执行官周速华先生交流也很多。应该说对他们的专业平台有一定了解。他们的特点是：专业，集中于净水器及其配件和技术；专注，搞了十多年；具备专家水平，他们也有线下业务。
服务互联网化从滴滴打车开始。家电服务这几年也开始在线上卖了。京东帮就是一例。京东、天猫这几年的发展遇到了障碍，他们也在搞服务O2O下沉。但我不太看好。也许十年后能搞好，为什么呢？因为第一，家电品类较多，不同品类的服务需求不同，将各类家电产品全部服务问题都解决不太可能。空调服务和热水器服务大不相同，烟机灶具和净水器也不同。第二，他们对服务管理经营的复杂性估计简单了。服务很复杂，维修和安装就大不一样。单配件管理的难度就很大。尤其是净水产品的服务包括设计、安装、保养、换芯以及退换货。第三是服务要花钱，谁投入呢？京东不投入，厂家是不太可能投入的。
亿家净水在净水产品领域耕耘多年，有实践经验，通过互联网技术、微信等新技术的应用不断的调整，所推出的亿家净水供销平台，因为更了解行业，更具备专业性。专业针对净水产品和行业。他们现有合作的厂家很多，从销售到服务，从配件到整机，从工具软件平台搭建到培训管理。在服务管理上，亿家净水有配件供应平台，管件、滤芯、耗材，甚至工具都有。专业性很强。
处方二：借助垂直的B 2 B销售平台建立县镇专卖店，降低运营成本。
有了这类平台，前面的很多痛点就化解了。比如，应用他们的营销平台，厂商可以将触角下伸到乡镇，突破许多环节。如果商家在县镇设立专卖店，那么这些专卖店不用备货，展示样机即可。库存的负担减轻了。物流也不用操心，由亿家净水直接发快递。服务可以就近做，也可以在平台上找安装工去完成。做生意门槛条件降低了。门店的任务主要是推广。推广还有水质大屏这样的新道具，这个水质大屏可以放在终端，也可以放在展厅，还可以放在平板或手机上。用户可以很方便的看到本地区的水质状况，简单形象。大屏可以设置推荐三款合适产品，与用户的需求点精准对接，有了这个推广道具，在推广的同时还可以下单，实现销售。
前面讲到，传统业务模式下人力成本很高。但在亿家净水提供的供销平台上，服务安装工的单据处理都是电子化的，无论是对用户，还是公司内部。物流管理也很信息化。很多环节因为这个平台而不再需要那么多人力，如财务环节中统计人员不再需要那么多，以前派单的调度人员也不需要很多，通过信息化完成调度。呼叫中心的人员也可以减少，改为通过平台来响应，或者通过微信来对接和交互，大大降低了人员数量。
线上培训也降低了成本。因为平台上有线上培训课程，并提供知识库，且有相应的服务技术社群。如果用亿家净水的平台安排工程师到用户家更换滤芯，它不仅有提醒，还有一个电子地图，给你规划一个最佳行走线路。比如你原来是一天服务4个客户，用新方法可以完成5单。成本自然降低。
处方三：自建渠道，销售和服务资源共享，接好O2O落地环节。
净水器销售工作计划篇13
2、地下水污染地下水通常被认为是可信赖的，并常常未经处理直接饮用。人类活动产生的大量化学物质和污染物渗入地下水层，已对地下水造成广泛的污染，这种污染难以恢复。
3、输水管网的二次污染自来水经过漫长的输水管网及水塔、水箱等设施后，导致水质严重污染。我国在60年代起，城市内自来水输水管材质采用的是镀锌管，其存在严重的污染隐患，如：生锈、结垢、腐蚀等。
（二）通常的自来水处理工艺的局限对于如今广泛的污染物质，传统的自来水处理能力是有限的。要增加处理能力，代价高昂。现有工艺对有机物、化学物质、重金属处理能力很弱。
（三）水质污染的危害据世界卫生组织（WHO）调查表明，全世界80%的疾病和50%的儿童死亡都与水质不良有关。由于水质不良导致的消化疾病、传染病、各种皮肤病、糖尿病、癌症、结石病、心血管病等多达50多种。解决水质污染问题已经是迫在眉睫。
（四）水质污染改善的途径改善水质的途径一般有：（1）水源水保护；（2）自来水厂工艺设备改造；（3）管道分质供水；（4）家庭管网终端水质净化。世界卫生组织研究表明，享受健康用水最为有效的办法是在市政供水的管网末端即家庭用水终端加装一个水质净化器。
二、净水器市场前景分析
净水器在中国已经发展了近10年，目前从事的厂家有1000多家，总体市场还在增长，2007年销量达到1000万台，2009年销量预计在1500万台。这其中包括本土的1000多家厂家和数十个进口品牌，目前整个行业利润空间在40%--60%之间。
三、立升科技有限公司简介
立升于1998年将超滤技术率先引入家庭净水领域，大力发展以超滤为核心的多种组合工艺，彻底解决自来水管路输送过程中引起的二次污染问题，市场份额稳居家用净水器市场首位。立升净水器采用自主研发的“PVC合金超滤膜”作为净水器的关键材质，超滤膜过滤精度达到0.01微米，可以100%过滤细菌、病毒、胶体、铁锈、泥沙等物质，并保留水中对人体有益的矿物质以及微量元素，过滤后的水可以直接饮用。立升净水产品主要包括家庭净水产品、商务净水产品、工业膜组件产品三大类11种系列产品。
四、立升净水器常州市场推广策划
（一）策划目标1、推广目标（1）让净水产品象彩电、冰箱、洗衣机一样成为生活必需品；（2）在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底取代省内同水平产品的一部分市场；2、推广任务扩大常州地区家用净水器市场占有率，满足广大消费者对饮用水安全的需求。从而获得更大的市场竞争力。
（二）常州市场环境分析
常州位于长江三角洲太湖平原西北部，江苏省南部，介于南京、上海之间。面积：4385平方公里。人口459万人。2010年全年城镇居民人均可支配收入26269元。全国综合实力50强城市。
1、消费者分析为了解净水器市场的需求情况，我们在常州市范围内的200户居民小区业主以街头拦截式访问进行了问卷调查。
（1）净水器拥有量据调查结果显示，12%的消费者正在使用净水器，64%的消费者认为没有必要使用净水产品，多数消费者对净水器还是不了解，对净水功能持不信任态度。
（2）不打算购买的原因在不打算购买的消费者中，有45%的消费者认为没有必要购买净水器，他们一般选择自来水煮沸或瓶装水。其余消费者或是因为价格太贵，或是由于害怕二次污染，或是因为对净水效果不放心，总之。不打算购买净水器的消费者，有55%的消费者是对净水产品不了解，如果加强宣传教育，可以逐步打消消费者疑虑，成为现实购买者。由于多数消费者对水处理技术的陌生，而某些不正规厂商的不科学引导和推销，产品销售之后的服务不到位等等，如何选购净水器，使得当前不少消费者对净水器的认识和选择还处于迷惑之中，净水器市场需要规范，需要对消费者进行正确的净水知识普及教育。
（三）竞争市场分析
目前，净水器的产品主要集中在上海，江浙及广东地区。品牌多种多样，其中美的、立升、沁园等品牌为消费者所熟知，占的比重较高，由此可见，美的是最大的竞争对手，与其在市场占有方面要不断的加强。以常州市场为例，其主要竞争对手有美的、沁园、开能、A.O.史密斯、海康、安吉尔等品牌，在大型家电连锁商场或大型家居、建材商场有售。除了以上品牌，常州地区还有3M、净来、派斯、水丽、爱惠浦、泉来、浪木、百诺肯、汉斯顿、怡口等品牌净水产品。一般在大型家电连锁企业不设专柜，避开与沁园、美的的竞争。这些品牌的销售主要靠口碑营销，老顾客带新顾客。或在新建高档楼盘设专卖店，同一或不同品牌的产品。
（四）目标市场定位
通过我们对常州市场的问卷调查和净水器卖场的走访，结合立升净水产品的特点，我们认为，其常州市场的目标市场可以描述为：（1）饮用水需求较大的学校、餐厅、茶楼、酒店等企事业单位；（2）新建中高档新建小区居民；（3）建成时间在10到20年之间，自来水管网锈蚀较严重的人口总量较大的老小区居民。
（五）立升净水产品常州市场推广方案
1、与房地产项目联合销售
具常州市房产网公布的数据显示，常州市2011年交付的楼盘有64个。以新北区为例，2011年交付的楼盘有15个。由于房产商之间的竞争较为激烈，常州市有相当多的高档著名楼盘，如香江华庭、香江壹品等。这对于净水产品产品的销售拓展是个非常有利的条件。首先要对常州房地产市场整个房地产项目做全方位的了解和分析；其次，与房地产商主要领导人及企划部负责人建立关系，重点是站在开发商的角度思考如何能够为他们带来新的利益点和好的创意点，有助于他们开展工作；第三，从房产商的角度思考和分析问题，强调这样几点内容：其一，直饮纯水机是时尚、潮流的产品，是房地产商的一大卖点，可以提升小区的品位和档次。其二，替房产商算笔帐：一台直饮机，零售价为2500元左右，如果用户购买150平米的住房，分摊到每平米也就15元左右，根本不起眼，但小区的品位档次却骤然提升，就如同不少房地产商宣传的指纹锁那样，是卖点。
2、茶楼、咖啡馆和酒店等免费试用
常州市城区有海客茶楼、紫韵茶楼、高鹏满座、仙客来、忆江南等等，对水质要求也比较高，对桶装水的需求量较大，一般茶楼一天要用15桶纯净水。咖啡馆也比较多，对水质的要求也比较高。很多著名酒店的厨师长大多习惯用纯净水做菜，而用自来水煮出来的饭菜质量不高，发酸，尤其海鲜类。针对这种情况，采取对主要几个茶楼采用先试用的办法，让他们感受到直饮机带来的益处，并产生好感。后来这些茶楼都主动要求购买，由于带动效应，别的茶楼也会纷纷上门要求购买。茶楼、咖啡馆、酒店免费试用单位的选择以南大街商圈和文化宫商圈和晋陵路酒店集中区域的10家作为试用单位，试用期为1个月。
3、居民住宅楼的直销推广兼展示推广
在进行居民住宅楼宣传推广时，首先考虑建成10年以上的大型老小区为主，例如天宁区的翠竹、红梅、北环、清潭等人口密度大的老小区。这些小区建成时间长，自来水管道锈蚀严重，有时自来水会流出锈氺。在这些小区推广，效果较好。其次，新交付的住宅。这些小区即将进入房屋装修阶段，正好是全屋净水、厨房净水等产品推广的好时机。在进行小区推广时，主要按以下方式进行。
（1）小区文字、图片宣传通过自来水二次污染产生原因的文字介绍。主要内容包括世界卫生组织有关饮用水源污染统计数据，不干净的水对人体的影响的文字说明。并附有立升产品介绍。这些可以宣传材料的张贴可以聘请双休日兼职的学生来做，既增加了居民对宣传资料的可信度，也减少了立升公司聘请务工人员的压力。以中高档小区和老小区这两种小区为重点，总共走访10个居民小区。每个居民小区派一名学生，每个楼盘发放100份宣传材料，共发放宣传材料1000份。
（2）净水器现场演示工作人员利用双休日，在飞龙东路一带的老小区如翠竹、红梅、北环等小区进行现场演示，在小区广场进行自来水净化过程展示。展示前发放相关产品功能介绍资料200份。具体操作方法如下：
1）自来水与产品过滤后水质的直观对比：可以用实物过滤演示，演示台各采用两个纯白色陶瓷盆，并注意要有明亮的灯光照射，能让顾客清楚地看到过滤前和过滤后的净化效果。
2）加标演示：如用黑墨水或铁锈、泥巴水、活性碳粉演示，进一步显示产品可信赖的净化效果。一般不用加标演示就可以说服客人相信立升净水器的净化效果。
3）用水质演示器分别对自来水和立升净水器的净化水进行过滤，可以发现，经过自来水过滤的水质演示器里的白色PP滤芯很快变黄，而经净化水过滤的水质演示器里的白色PP滤芯很长时间都不会有颜色变化，这完全可以看出泉来净水器极佳的净化效果。
4、立升净水器大型免费体验活动
通过现场演示，加强消费者安全用水认知，让消费者开始关注厨房用水安全问题。为了解除消费者疑虑，开展大型免费体验活动，让消费者亲身体验立升净水器能够解决消费者“喝干净的水”的需求。首先，在常州晚报、现代快报刊登有关立升“喝干净的水”大型免费体验活动的详细信息，同时，在各老小区、新建成小区发放5000份免费体验宣传材料，一般可以采用3折页双面彩色宣传册。聘请在校大学生做兼职，规定每个学生走访的一个居民小区，每个小区发放200份。其次，确定全市有100户家庭可以获得立升“立升”产品免费使用30天的机会。100户家庭的要求要符合目标市场定位。每个小区5户左右。免费体验结束后，如果继续使用的，可以给予一定的折扣，不愿使用的，工作人员可以将其拆除。
5、各类媒体刊播软文广告
