眼镜销售工作总结篇1
二、营销人员的选拔和管理
眼镜零售行业是一个在售前，售中，售后都需要达到规范服务的行业，要想在这三个方面做到让顾客满意，必须使这三项活动的操作者的业务能力和个人素质都达到一定的水平。提高营销组织团队精神，成功实施营销团队建设，是提高企业市场营销绩效的有力手段，而营销团队是由每一个营销人员构成的，要树立牢固的“以人为本”的思路，确保营销团队人员的良好发展，才能保证整个团队的积极向上。所以在探讨营销团队的建设与组织管理之前，我们首先要探讨团队中营销个体人员的选拔和管理。
（一）营销人员的选择要从以下几个方面进行考量
1、道德品行，是选拔营销人员的重要条件。营销人员道德品质的好坏直接影响营销团队和企业的整体素质。良好的道德品行是指要有诚心和责任心，能够对产品负责，对顾客负责，对企业负责，诚心诚意，尽职尽责的做好营销工作。
2、个人能力，眼镜营销人员的能力主要注重两点，一个是沟通能力，眼镜营销直接面对各种各样的顾客，需要具备良好的沟通能力，掌握良好的沟通技巧，才能很好的开展营销工作。二是要有观察分析的能力，善于通过观察顾客表情，语言，肢体语言，确定有效顾客与潜在顾客，合理的运用营销技巧，及时调整营销策略，可以使节省营销时间，提高营销效率。
3、个人形象，个人形象代表个人的精神风貌，也代表营销团队精神和企业文化形象。人们普遍认为佩戴眼镜会给人一种文质气息的感觉，增加气质和内涵，所以在选拨眼镜销售人员时，也要注重营销人员的外在形象。
（二）加强销售人员的个人素质的管理
虽然在选择销售人员的时候注重了细节的考量，但是根据眼镜零售业的特有市场特征和销售特点需要做好销售人员的管理工作。营组织通过根据眼镜零售业所面对客户群的特点和眼镜市场行情培养销售人员的业务思想。销售个人对销售产品的认同，通过捕捉客户心理，巧妙的语言沟通，从而完成眼镜销售的工作。对于销售人员的管理工作应从业务能力和业务素质两个方面进行，运用制度管理和监督管理两种方式进行。
1、眼镜销售人员的销售道德
销售道德，是指销售活动的行为规范总和。眼镜销售人员要具备的销售道德包括诚实守信，细心负责等。
2、销售人员的业务素质
眼镜销售人员的业务素质包括对眼镜企业的文化了解，眼镜产品的相关知识，目标顾客的认识和眼镜零售市场的概况。
3、了解企业文化和销售流程
销售人员要学习眼镜零售业的企业文化，了解企业规模，经营方针，
产品种类和服务项目、定价策略、付款方式等。
4、掌握眼镜产品知识
眼镜的品类繁多，销售人员不仅要对自家产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序进行全面掌握也能根据对别家产品的比较，突出自家产品的竞争优势。
5、应对不同顾客
眼镜销售人员，要知晓有关消费心理学，消费行为学的知识，善于了解分析顾客购买动机，购买条件、购买决策等情况，针对不同的顾客心理状况，采取不同的营销策略
6、掌握眼镜零售市场知识
眼镜销售人员要及时掌握市场动向，了解眼镜零售市场趋势规律和市场行情的动向。
（三）营销组织的建设和团队打造
从眼镜零售市场的分析来看，眼镜营销组织中存在以下问题：对市场反应能力不强，运作效率低下，团队松散，人员成长缓慢等，要想打造精品营销团队就必须从现存问题入手，进行合理有效的改进。
1、细化团队分工
眼镜营销团队的建设需要售前，售中，售后三个步骤共同实现销售的，因此精细化三个步骤的分工是非常必要的。售前进行眼镜零售业的市场调查，通过分析，比对制定营销策略，优化营销模式；售中通过销售人员业务素质对顾客的消费行为的把握、消费心理的分析，促成销售完成；眼镜售后的进行一方面可以使获得长期顾客，另一方面可以培养潜在顾客。
（1）职能管理部门
职能管理部门专门负责终端销售的管理，协调，考核等工作。
（2）售前小组
由销售人员，视力检测员，组成的营销工作小组，主要负责市场开拓，产品销售和客户管理等工作。
（3）售后小组
眼镜维修检测员，负责产品售后工作，对顾客眼镜进行清洗和检修，提供此类服务为售后小组。
2、把握团队管理的方法与技巧
团队间良好的沟通是促进销售工作进行的关键，营销团队中每一个个体都有鲜明的个人特征，要使这些具有个人特征的成员都向着一个目标前进，团队领导人需要进行正确的引导，进行因人而异的沟通方式，提高自身的沟通技巧，有效避免团队冲突。合理的利用监督管理职能，发现问题并提出建议，提高销售人员的绩效。
3、通过团队协作努力实现目标
营销团队中的每个环节都有一个服务范围，但是他们服务的总体目标都是要促使销售完成。眼镜零售业所涉及的门市推介员，视力检测员，以及眼镜维修养护人员等，这些隶属于团队中的每一位都要通过团队协作努力实现销售目标。
三、终端销售的控制
终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式，销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。眼镜零售业就是就是实现终端销售的场所，通过把眼镜卖给消费者，完成最终交易，实现收益，同时眼镜零售业也给顾客提供了一个自主选购的交易平台，使顾客可以在这个平台上找到满足自己需要的眼镜。营销管理应以终端控制为出发点，促使终端销售最终实现盈利,是整个产业链上最关键的一个环节。现代人的生活质量在不断提高，在眼镜零售业内，谁能让消费者想配眼镜时第一个想到他，谁能让消费者在店里呆的舒适，呆的时间长久，谁就是胜利者。做好终端建设是提高产品推荐率、提高销售业绩的必要手段；终端销售是连接企业与商家、消费者的纽带；终端销售是树立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施，因此结合眼镜零售业市场的特点分析做好终端销售的调控工作需要从以下几点展开。
（一）眼镜零售业终端的特点分析
首先，眼镜零售终端的经营场地的分布特点，可以满足消费者就近购买的便利需求；其次，眼镜零售终端是面向最终消费顾客的，以现金结算为主，没有货款积压，直接实现经济收益；另外，眼镜零售终端的软硬件服务，直接针对消费者传播广告信息，是提高产品形象，宣传企业文化的绝佳产所。
（二）树立眼镜零售业终端形象
1、眼镜零售店面的包装
终端销售面对直接的眼镜消费群体，营造一个适合购买的销售环境是必不可少的。眼镜代表着文化和内涵，消费眼镜的群体也大多具备文化和内涵，所以终端销售环境也应当注入文化和内涵。搭建明亮，舒适的销售空间，播放舒缓情绪的轻音乐，销售人员轻声细语的讲解，这一系列的流程都要体现出眼镜终端销售的文化和内涵。此外充分利用零售终端店面，在店门、店内的立柱、柜台的合适位置都可以配置一些合适的广告或服务用语，适量供应传单、小册子等宣传品，充分进行产品的宣传工作，增加产品的销售气氛。营造一个适合购买的销售环境，不仅能够给消费者一个良好的购物心情，还能使消费者更好的认识企业，提升企业品牌形象。
2、眼镜产品的设计和陈列
设计创造了产品，陈列赋予了产品新的生命，在眼镜零售业终端销售中，产品陈列不仅仅传递着品牌文化，更承担着提升销售业绩的重任。摆放、陈列的技巧是眼镜零售行业“决胜终端”的重要一环，陈列从艺术的角度贯穿着眼镜产品的内涵、价值和表现力。眼镜零售店在陈列产品时，可以利用一些陈列的道具或辅助器具，提高商品的价值感。利用灯光、布置等作辅助，增加产品的视觉效果，提升产品的档次。同时，别具特色的柜台、货架、及明星代言人的招贴画也是吸引顾客眼球的物件，可以加以利用。
采用主题陈列方式，给产品陈列设置一个主题，主题应随着季节变化和眼镜市场的变化而做出调整。比如根据现今上网热潮的现象设置防辐射眼镜主题，根据“美瞳”隐形眼镜的热销，设置高级美妆隐形眼镜专柜，创造店铺要独特的经营气氛，吸引顾客的注意力，进而完成销售产品的目的。
（三）终端销售的价格控制
眼镜产品在零售终端长期维持价格稳定，会带给消费者值得信赖的感觉，当然反之眼镜产品零售终端价格混乱，则会使消费者购买产品时总会设法寻找价位最低的零售点，这样不仅减少了产品的销售机会，也会使消费者对该产品产生怀疑态度。因此做好终端销售的价格调控是眼镜零售业营销策略的重点。
销售终端的价格取决于通路各个环节的级差价格控制，眼镜生产厂家从源头设计好通路环节的价格体系，确保眼镜销售通路各个层次，各个环节的成员都能获得合理的利润，这样在终端销售中才能维持长久的价格稳定，培养长期客户群，是营销策略实施的有效保障。
眼镜销售工作总结篇2
首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁。俗话说"不当家不知柴米贵"，以前听人家说销售怎么怎么难，自己都不以为然.然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想像的难多了!因为不了解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂得说了些什么天书!而且往往事倍功半，磨破了嘴皮还是无功而反。为了搞好销售，我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、性能与及一些销售的基本常识外，晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好!
其次， 对销售有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧:
一，良好的服务态度是销售成功进行的前提
做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触，在实践的初期我就就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客! 在开始上班的时候，由于态度不好和缺少耐心，动不动就发脾气，常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被老板看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功的卖出了第一副眼镜!这样到实践结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步快!
二.高超的销售技能是销售成功的关键
眼镜销售工作总结篇3
1中国眼镜行业现状
1．1中国眼镜生产企业的现状
最近两年，我国眼镜生产企业生产成本大幅上升，成为很多生产企业心中永远的痛。特别是员工工资和眼镜所用的进口原材料价格上涨更是极大压缩了利润空间。在出厂价不能相应提升的情况下，有的眼镜生产企业不得不选择关门。的确，成本的上升趋势很难逆转，而且已经逼近很多企业是否赚钱的临界点。以普通员工工资为例，两年前五六百元月薪现在已上升到一千元左右，而且还很难招到人，眼镜厂遭遇招T荒。从宏观层面看，处于通胀期的国内生产资料价格普遍在上涨，因此眼镜生产原材料价格的上涨并不是孤立的现象，物价短期内还将振荡上扬。
在内部成本提升和外部竞争压力的双重作用下，部分规模小、产品附加值低的生产企业转型成为必须面对的课题。从国际背景看，由于中国劳动力成本的上升，作为劳动密集型行业的眼镜生产企业优势越来越小，特别是很多没有品牌优势、单纯靠做加工的产品外销型企业更将面临挑战。那么，转型的方向会是怎样呢?直观上看有两个可行的思路：要么提高产品销售价格，转嫁成本；要么到劳动相对便宜的中西部地区办厂。但需要说明的是，很多企业并不具备很强的销售定价权，而到中西部办厂则面临相关产业配套不全的问题，而且虽然工资成本有一定的优势，但差价空间似乎还不够大。
1．2中国眼镜批发业的现状
我国眼镜批发企业以前主要集中在江苏丹阳和北京潘家园眼镜批发市场，这两个批发市场基本上覆盖了全国的眼镜零售企业，但最近几年在很多省会城市开设了眼镜批发市场。以东北三省为例，在哈尔滨、长春、沈阳三个省会城市相继开设了眼镜批发市场，因此批发企业数量也猛增，致使批发企业都处于J渗淡经营状态。一些批发商不得不在批发市场做起零售，以维持生存。同样批发企业也面临着房租涨价、雇员工资增加以及员工出差费用的增加的压力，再加上批发价格竞争，给零售企业免费铺货，以及付款期限不断延长等压力，最终批发企业把自己逼到没有出路。
1．3中国眼镜零售业的现状
在国内l3亿人口当中，需要配眼镜的人口超过4亿但由于中国地域辽阔、各地区经济发展不均衡等各种因素，实际配镜人口只有2亿左右，只占总人数的15％左右。中国市场总配镜数量可达到1．2亿副每年，每年眼镜市场零售额达到300亿元。从最近6年的眼镜消费者的配镜周期、不同地区平均客单价等数据进行对比：2002年底的调查数据显示，消费者平均配镜周期为3年，而到了2008年年底，新的数据显示已提升到1．5年配一副眼镜增幅高达100％。2002年年底，西北眼镜行、重庆精益、重庆千叶三家知名眼镜零售企业的平均客单价分别为190元、410元、320元，而2008年年底，西北眼镜行的平均客单价超过370元，重庆精益平均客单价超过1000元重庆千叶客单价超过900元。从这组数据我们可以看出，6年来国内眼镜店客单价提升非常快，大约以每年20％的幅度递增。如今一些大城市的眼镜消费可以说已经达到中等发达国家水平。但各地的发展速度并不均衡，大城市的旗舰店、中心店平均客单价1000元以上的比比皆是，而众多的县城小店、眼镜超市以及大城市的批发商零售店的客单价仍然较低。因此，近年来我国眼镜零售市场变化应该归纳为——总量上升，单价拉开，消费多元。
2中国眼镜行业的发展策略
2．1中国眼镜生产企业的发展策略
国内眼镜生产面临全球经济危机，人民币升值，出口退税减低，国外诉讼低价倾销，出口订单减少，原材料涨价，劳动力成本增加，利润倒挂，缺乏先进的管理技术和人才等诸多问题的情况下，怎么突出重围，做到继续发展的确不是一件容易的事情。我国的眼镜生产企业，绝对不能坐以待毙，保持我国眼镜生产企业稳定、持续发展，唯一正确的道路应该是：①树立我国产品的自主品牌，以前我们的产品出口只是半成品或出口后换成国外品牌销售，利润相当低。假如我们采用自己的品牌，提高产品利润空间，从长远看这是必经之路。②加大技术研发投入。我们的产品技术含量和附加值都比较低。参考国外企业，研发投入占到利润的10％～15％，而我国眼镜生产企业研发投入不超过利润的2％。我们应该加大研发投入，提高产品技术含量，提高产品附加值。③充分发掘国内市场潜力。我国眼镜零售企业和戴镜人数远远超过整个欧洲。每年1．2亿副眼镜的巨大市场需求，中国市场在外国人眼里都是十分巨大的，外资眼镜店纷纷进入中国眼镜零售业足以证明这一点。④加强国内企业的管理水平，提高生产效率和产品质量。⑤在国外开设分厂和分支机构，从长远看有利于占领国际市场，我们考虑采取收购或参股的方式取得国外的先进技术和市场来实现海外拓展。
2．2国内眼镜批发企业的发展策略
我国眼镜批发企业面对资金压力，大量资金用来给零售商铺货，还有零售企业大量卖不出去的退货。随着积压成本加大，再有人力成本和差旅费的加大，批发商现在越来越举步维艰。我国的批发商应该如何跳出这个恶性循环呢?我们结合中国现状总结如下：①镜片批发企业可以利用自身优势做对外加工，主要面对零售眼镜企业，为零售业提供成镜加工，既保障了加工质量，还减少了批发商自己和眼镜零售企业的库存；既可以赚取批发利润，还可以赚取加工利润。这种模式在欧洲和中国香港已经非常成熟，而且在北京、深圳已经有人开始尝试。②镜架批发商可以注册自己的商标。采取订单的模式，根据市场需要，设计自己的镜架款式。③严格控制铺货数量，严格限制汇款速度，加快货物的周转效率。④开设眼镜零售点，通过自己的零售企业，可以消化眼镜店退回来的库存，降低退货损失。⑤提高经销产品质量和档次。高档产品一般可以要求零售企业现金交易，而且不退不换，降低资金压力。2．3中国眼镜零售企业的发展和策略
中国眼镜零售企业和以前相比有了明显的变化。20世纪80年代的眼镜店还是以国有企业为主的眼镜店，那时的私营眼镜店还是摆地摊或者是挑担走街穿巷的游牧经销方式，经销的镜片以玻璃和水晶片为主，镜架也是又大又粗糙的款式，验光基本上是手动插片验光，加工全部采用手工磨制；到了90年代初，开始出现在商场里面租一到两节柜台做固定的销售模式，镜片、镜架开始在柜台里展示销售，验光方式也开始采用电脑验光，加工仍然采用手工磨削。1994年以后眼镜行业有了很大的改变，很多眼镜店从商场搬出，开始租门脸房，开设自己的眼镜专卖店，镜片逐渐用树脂片代替玻璃片，镜架质量有了显著提高，镜架款式也增加了很多种类，太阳镜、隐形眼镜蓬勃发展。验光基本上都采用电脑验光，加工镜片也开始采用自动磨边机。从2000年到现在，国有的眼镜公司纷纷退出眼镜行业或改制为私营眼镜公司，专业眼镜零售公司也不仅仅经营一家眼镜店，而是选择开分店，开连锁店。镜片也增加了很多品种，有树脂片、PC宇宙片、渐进片、双光片、变色片、染色片、偏光片、彩色片等。眼镜种类也非常多元化，有近视镜、老花镜、太阳镜、司机镜、游泳镜、防护镜、隐形眼镜、隐形彩色片等。验光方式采用电脑验光加综合验光仪验光，加工方式采取更加先进的三维自动磨边机，包括开槽、打孔、倒安全边都可以自动,ONT．。
3科学管理，提高竞争力的措施
我们的传统眼镜店面对国际巨头、先进的管理、周到的服务等方面的差距，要解决的困难是不言而喻的。不少国内眼镜零售店纷纷败下阵来，不得不退出这个市场，从北京、上海等大都市搬迁到西部地区和二级城市。当然也有一些眼镜店面对强大的对手，不仅没有退出市场，反而在竞争中不断学习、不断创新，找到了一些不错的方法。
3．1提高管理水平，给自己眼镜店把脉
传统眼镜店采用的是家族管理模式，面对现在的连锁店经营，根本谈不上管理，眼镜店开出来，赚钱了就开着，不赚钱就关掉。眼镜店因为什么不好，问题在哪里，就是关门了，好多眼镜店老板也不见得明白关门的真正原因。
3．2物流，商品库存及店内陈设的管理
货物在公司的每个环节的流通都要有严格的规定，在商品陈列上也很有学问，商品库存也要进行动态管理，例如，麦当劳为了让顾客快速选好菜单，它的管理是用秒计算时间的，把商品套餐化，给予编号，点餐时你只要说编号就好了。眼镜行业也一样，专业配镜师只拿三副镜架就肯定让你挑出一副你喜欢的眼镜，这些员工是经过特殊训练的，还有一些眼镜店推出了学生套餐配镜，促进客户快速消费。有些方法是可以提高库存、物流、销售的效率的，这些管理知识也正是我国眼镜零售连锁企业应该引进的先进管理方法。
3．3人力资源管理
合理配备管理人员，合理配备验光师和加工师，合理配备销售及市场策划人员，工资和奖励制度的制定符合激励机制。合理配备培训师，过程标准化，例如：服务程序标准化，专业技术标准化(包括验光程序标准化、加工标准化)，单据填写也可以做成标准化。
3．4广告营销策划
眼镜销售工作总结篇4
1．1 中国眼镜生产企业的现状
最近两年 ，我国眼镜生产企业生产成本大幅上升，成为很多生产企业心中永远的痛。特别是员工工资和眼镜所用的进口原材料价格上涨更是极大压缩 了利润空间。在出厂价不能相应提升的情况下，有的眼镜生产企业不得不选择关门。的确，成本的上升趋势很难逆转，而且 已经逼近很多企业是否赚钱的临界点。以普通员工工资为例，两年前五六百元月薪现在已上升到一千元左右，而且还很难招到人，眼镜厂遭遇招t荒。从宏观层面看 ，处于通胀期的国内生产资料价格普遍在上涨，因此眼镜生产原材料价格的上涨并不是孤立的现象，物价短期内还将振荡上扬。
在内部成本提升和外部竞争压力的双重作用下，部分规模小、产品附加值低的生产企业转型成为必须面对的课题 。从国际背景看，由于中国劳动力成本的上升，作为劳动密集型行业的眼镜生产企业优势越来越小，特别是很多没有品牌优势、单纯靠做加工的产品外销型企业更将面临挑战。那么，转型的方向会是怎样呢?直观上看有两个可行的思路 ：要么提高产品销售价格，转嫁成本；要么到劳动相对便宜的中西部地区办厂。但需要说明的是，很多企业并不具备很强的销售定价权，而到中西部办厂则面临相关产业配套不全的问题 ，而且虽然工资成本有一定 的优势，但差价空间似乎还不够大。
1．2 中国眼镜批发业的现状
我国眼镜批发企业以前主要集中在江苏丹阳和北京潘家园眼镜批发市场，这两个批发市场基本上覆盖了全国的眼镜零售企业 ，但最近几年在很多省会城市开设了眼镜批发市场。以东北三省为例，在哈尔滨、长春、沈阳三个省会城市相继开设了眼镜批发市场，因此批发企业数量也猛增，致使批发企业都处于j渗淡经营状态。一些批发商不得不在批发市场做起零售，以维持生存。同样批发企业也面临着房租涨价、雇员工资增加以及员工出差费用的增加的压力，再加上批发价格竞争，给零售企业免费铺货，以及付款期限不断延长等压力，最终批发企业把自己逼到没有出路。
1．3 中国眼镜零售业的现状
在国内 l3亿人口当中，需要配眼镜的人口超过4亿但 由于中国地域辽阔、各地区经济发展不均衡等各种 因素，实际配镜人口只有2亿左右，只占总人数 的 15％左右。中国市场总配镜数量可达到1．2亿副每年，每年眼镜市场零售额达到300亿元。从最近6年的眼镜消费者的配镜周期、不同地区平均客单价等数据进行对比：2002年底的调查数据显示，消费者平均配镜周期为3年，而到了2008年年底 ，新的数据显示 已提升到1．5年配一副眼镜增幅高达 100％。2002年年底，西北眼镜行、重庆精益、重庆千叶三家知名眼镜零售企业的平均客单价分别为 190元、410元、320元，而 2008年年底，西北眼镜行的平均客单价超过 370元，重庆精益平均客单价超过 1000元重庆千叶客单价超过900元。从这组数据我们可以看出，6年来国内眼镜店客单价提升非常快，大约以每年 20％的幅度递增。如今一些大城市的眼镜消费可以说已经达到中等发达国家水平。但各地的发展速度并不均衡，大城市的旗舰店、中心店平均客单价 1000元 以上的比比皆是，而众多的县城小店、眼镜超市以及大城市的批发商零售店的客单价仍然较低。因此，近年来我国眼镜零售市场变化应该归纳为——总量上升，单价拉开，消费多元。
2 中国眼镜行业的发展策略
2．1 中国眼镜生产企业的发展策略
国内眼镜生产面临全球经济危机，人民币升值，出口退税减低，国外诉讼低价倾销，出口订单减少，原材料涨价，劳动力成本增加，利润倒挂，缺乏先进的管理技术和人才等诸多问题的情况下，怎么突出重围，做到继续发展的确不是一件容易的事情。我国的眼镜生产企业 ，绝对不能坐以待毙，保持我国眼镜生产企业稳定、持续发展，唯一正确的道路应该是：①树立我国产品的自主品牌，以前我们的产品出口只是半成品或出口后换成国外品牌销售，利润相当低。假如我们采用自己的品牌，提高产品利润空间，从长远看这是必经之路。②加大技术研发投入。我们的产品技术含量和附加值都比较低。参考国外企业，研发投入占到利润的 10％ ～15％，而我国眼镜生产企业研发投入不超过利润的2％。我们应该加大研发投入，提高产品技术含量，提高产品附加值。③充分发掘国内市场潜力。我国眼镜零售企业和戴镜人数远远超过整个欧洲。每年1．2亿副眼镜的巨大市场需求，中国市场在外国人眼里都是十分巨大的，外资眼镜店纷纷进入中国眼镜零售业足以证明这一点。④加强国内企业的管理水平，提高生产效率和产品质量。⑤在国外开设分厂和分支机构，从长远看有利于占领国际市场，我们考虑采取收购或参股 的方式取得国外的先进技术和市场来实现海外拓展。
2．2 国内眼镜批发企业的发展策略
我国眼镜批发企业面对资金压力 ，大量资金用来给零售商铺货 ，还有零售企业大量卖不出去的退货。随着积压成本加大，再有人力成本和差旅费的加大，批发商现在越来越举步维艰。我国的批发商应该如何跳出这个恶性循环呢?我们结合中国现状总结如下：①镜片批发企业可以利用自身优势做对外加工，主要面对零售眼镜企业，为零售业提供成镜加工，既保障了加工质量，还减少了批发商自己和眼镜零售企业的库存；既可以赚取批发利润，还可以赚取加工利润。这种模式在欧洲和中国香港 已经 非常成熟，而且在北京、深圳已经有人开始尝试。②镜架批发商可以注册自己的商标。采取订单的模式，根据市场需要，设计自己的镜架款式。③严格控制铺货数量，严格限制汇款速度，加快货物的周转效率。④开设眼镜零售点，通过自己的零售企业，可以消化眼镜店退回来的库存，降低退货损失。⑤提高经销产品质量和档次。高档产品一般可以要求零售企业现金交易，而且不退不换，降低资金压力。
2．3 中国眼镜零售企业的发展和策略
中国眼镜零售企业和以前相 比有了明显的变化。20世纪 80年代的眼镜店还是以国有企业为主的眼镜店，那时的私营眼镜店还是摆地摊或者是挑担走街穿巷的游牧经销方式，经销的镜片以玻璃和水晶片为主，镜架也是又大又粗糙的款式，验光基本上是手动插片验光，加工全部采用手工磨制；到了90年代初，开始出现在商场里面租一到两节柜台做固定的销售模式，镜片、镜架开始在柜台里展示销售，验光方式也开始采用电脑验光，加工仍然采用手工磨削。1994年以后眼镜行业有 了很大的改变，很多眼镜店从商场搬出，开始租门脸房，开设自己的眼镜专卖店，镜片逐渐用树脂片代替玻璃片，镜架质量有了显著提高，镜架款式也增加了很多种类，太阳镜、隐形眼镜蓬勃发展。验光基本上都采用电脑验光，加工镜片也开始采用 自动磨边机。从 2000年到现在 ，国有的眼镜公 司纷纷退出眼镜行业或改制为私营眼镜公司，专业眼镜零售公司也不仅仅经营一家眼镜店，而是选择开分店，开连锁店。镜片也增加了很多品种，有树脂片、pc宇宙片 、渐进片、双光片、变色片、染色片、偏光片、彩色片等。眼镜种类也非常多元化，有近视镜 、老花镜 、太 阳镜、司机镜、游泳镜、防护镜、隐形眼镜、隐形彩色片等。验光方式采用电脑验光加综合验光仪验光，加工方式采取更加先进的三维自动磨边机，包括开槽、打孔、倒安全边都可以自动,ont．。
3 科学管理，提高竞争力的措施
我们的传统眼镜店面对国际巨头、先进的管理、周到的服务等方面的差距，要解决的困难是不言而喻的。不少国内眼镜零售店纷纷败下阵来，不得不退出这个市场，从北京、上海等大都市搬迁到西部地区和二级城市。当然也有一些眼镜店面对强大的对手，不仅没有退出市场，反而在竞争中不断学习、不断创新，找到了一些不错的方法。
3．1 提高管理水平，给自己眼镜店把脉
传统眼镜店采用的是家族管理模式，面对现在的连锁店经营，根本谈不上管理，眼镜店开出来，赚钱了就开着，不赚钱就关掉。眼镜店因为什么不好，问题在哪里，就是关门了，好多眼镜店老板也不见得明白关门的真正原因。
3．2 物流，商品库存及店内陈设的管理
货物在公司的每个环节的流通都要有严格的规定，在商品陈列上也很有学问，商品库存也要进行动态管理，例如，麦当劳为了让顾客快速选好菜单，它的管理是用秒计算时间的，把商品套餐化，给予编号，点餐时你只要说编号就好了。眼镜行业也一样，专业配镜师只拿三副镜架就肯定让你挑出一副你喜欢的眼镜，这些员工是经过特殊训练的，还有一些眼镜店推出了学生套餐配镜，促进客户快速消费。有些方法是可以提高库存、物流、销售的效率的，这些管理知识也正是我国眼镜零售连锁企业应该引进的先进管理方法。
3．3 人力资源管理
合理配备管理人员，合理配备验光师和加工师，合理配备销售及市场策划人员，工资和奖励制度的制定符合激励机制。合理配备培训师，过程标准化，例如：服务程序标准化，专业技术标准化 (包括验光程序标准化、加工标准化)，单据填写也可以做成标准化。
3．4 广告营销策划
其实广告不是越多越好，它是需要我们去认真计划，去选择合适的方法的。选择最合适的方式和时机是广告策划的标准。
3．5 分析竞争对手的优势和劣势
眼镜销售工作总结篇5
1．1中国眼镜生产企业的现状
最近两年，我国眼镜生产企业生产成本大幅上升，成为很多生产企业心中永远的痛。特别是员工工资和眼镜所用的进口原材料价格上涨更是极大压缩了利润空间。在出厂价不能相应提升的情况下，有的眼镜生产企业不得不选择关门。的确，成本的上升趋势很难逆转，而且已经逼近很多企业是否赚钱的临界点。以普通员工工资为例，两年前五六百元月薪现在已上升到一千元左右，而且还很难招到人，眼镜厂遭遇招T荒。从宏观层面看，处于通胀期的国内生产资料价格普遍在上涨，因此眼镜生产原材料价格的上涨并不是孤立的现象，物价短期内还将振荡上扬。
在内部成本提升和外部竞争压力的双重作用下，部分规模小、产品附加值低的生产企业转型成为必须面对的课题。从国际背景看，由于中国劳动力成本的上升，作为劳动密集型行业的眼镜生产企业优势越来越小，特别是很多没有品牌优势、单纯靠做加工的产品外销型企业更将面临挑战。那么，转型的方向会是怎样呢?直观上看有两个可行的思路：要么提高产品销售价格，转嫁成本；要么到劳动相对便宜的中西部地区办厂。但需要说明的是，很多企业并不具备很强的销售定价权，而到中西部办厂则面临相关产业配套不全的问题，而且虽然工资成本有一定的优势，但差价空间似乎还不够大。
1．2中国眼镜批发业的现状
我国眼镜批发企业以前主要集中在江苏丹阳和北京潘家园眼镜批发市场，这两个批发市场基本上覆盖了全国的眼镜零售企业，但最近几年在很多省会城市开设了眼镜批发市场。以东北三省为例，在哈尔滨、长春、沈阳三个省会城市相继开设了眼镜批发市场，因此批发企业数量也猛增，致使批发企业都处于J渗淡经营状态。一些批发商不得不在批发市场做起零售，以维持生存。同样批发企业也面临着房租涨价、雇员工资增加以及员工出差费用的增加的压力，再加上批发价格竞争，给零售企业免费铺货，以及付款期限不断延长等压力，最终批发企业把自己逼到没有出路。
1．3中国眼镜零售业的现状
在国内l3亿人口当中，需要配眼镜的人口超过4亿但由于中国地域辽阔、各地区经济发展不均衡等各种因素，实际配镜人口只有2亿左右，只占总人数的15％左右。中国市场总配镜数量可达到1．2亿副每年，每年眼镜市场零售额达到300亿元。从最近6年的眼镜消费者的配镜周期、不同地区平均客单价等数据进行对比：2002年底的调查数据显示，消费者平均配镜周期为3年，而到了2008年年底，新的数据显示已提升到1．5年配一副眼镜增幅高达100％。2002年年底，西北眼镜行、重庆精益、重庆千叶三家知名眼镜零售企业的平均客单价分别为190元、410元、320元，而2008年年底，西北眼镜行的平均客单价超过370元，重庆精益平均客单价超过1000元重庆千叶客单价超过900元。从这组数据我们可以看出，6年来国内眼镜店客单价提升非常快，大约以每年20％的幅度递增。如今一些大城市的眼镜消费可以说已经达到中等发达国家水平。但各地的发展速度并不均衡，大城市的旗舰店、中心店平均客单价1000元以上的比比皆是，而众多的县城小店、眼镜超市以及大城市的批发商零售店的客单价仍然较低。因此，近年来我国眼镜零售市场变化应该归纳为——总量上升，单价拉开，消费多元。
2中国眼镜行业的发展策略
2．1中国眼镜生产企业的发展策略
国内眼镜生产面临全球经济危机，人民币升值，出口退税减低，国外诉讼低价倾销，出口订单减少，原材料涨价，劳动力成本增加，利润倒挂，缺乏先进的管理技术和人才等诸多问题的情况下，怎么突出重围，做到继续发展的确不是一件容易的事情。我国的眼镜生产企业，绝对不能坐以待毙，保持我国眼镜生产企业稳定、持续发展，唯一正确的道路应该是：①树立我国产品的自主品牌，以前我们的产品出口只是半成品或出口后换成国外品牌销售，利润相当低。假如我们采用自己的品牌，提高产品利润空间，从长远看这是必经之路。②加大技术研发投入。我们的产品技术含量和附加值都比较低。参考国外企业，研发投入占到利润的10％～15％，而我国眼镜生产企业研发投入不超过利润的2％。我们应该加大研发投入，提高产品技术含量，提高产品附加值。③充分发掘国内市场潜力。我国眼镜零售企业和戴镜人数远远超过整个欧洲。每年1．2亿副眼镜的巨大市场需求，中国市场在外国人眼里都是十分巨大的，外资眼镜店纷纷进入中国眼镜零售业足以证明这一点。④加强国内企业的管理水平，提高生产效率和产品质量。⑤在国外开设分厂和分支机构，从长远看有利于占领国际市场，我们考虑采取收购或参股的方式取得国外的先进技术和市场来实现海外拓展。
2．2国内眼镜批发企业的发展策略
我国眼镜批发企业面对资金压力，大量资金用来给零售商铺货，还有零售企业大量卖不出去的退货。随着积压成本加大，再有人力成本和差旅费的加大，批发商现在越来越举步维艰。我国的批发商应该如何跳出这个恶性循环呢?我们结合中国现状总结如下：①镜片批发企业可以利用自身优势做对外加工，主要面对零售眼镜企业，为零售业提供成镜加工，既保障了加工质量，还减少了批发商自己和眼镜零售企业的库存；既可以赚取批发利润，还可以赚取加工利润。这种模式在欧洲和中国香港已经非常成熟，而且在北京、深圳已经有人开始尝试。②镜架批发商可以注册自己的商标。采取订单的模式，根据市场需要，设计自己的镜架款式。③严格控制铺货数量，严格限制汇款速度，加快货物的周转效率。④开设眼镜零售点，通过自己的零售企业，可以消化眼镜店退回来的库存，降低退货损失。⑤提高经销产品质量和档次。高档产品一般可以要求零售企业现金交易，而且不退不换，降低资金压力。
2．3中国眼镜零售企业的发展和策略
中国眼镜零售企业和以前相比有了明显的变化。20世纪80年代的眼镜店还是以国有企业为主的眼镜店，那时的私营眼镜店还是摆地摊或者是挑担走街穿巷的游牧经销方式，经销的镜片以玻璃和水晶片为主，镜架也是又大又粗糙的款式，验光基本上是手动插片验光，加工全部采用手工磨制；到了90年代初，开始出现在商场里面租一到两节柜台做固定的销售模式，镜片、镜架开始在柜台里展示销售，验光方式也开始采用电脑验光，加工仍然采用手工磨削。1994年以后眼镜行业有了很大的改变，很多眼镜店从商场搬出，开始租门脸房，开设自己的眼镜专卖店，镜片逐渐用树脂片代替玻璃片，镜架质量有了显著提高，镜架款式也增加了很多种类，太阳镜、隐形眼镜蓬勃发展。验光基本上都采用电脑验光，加工镜片也开始采用自动磨边机。从2000年到现在，国有的眼镜公司纷纷退出眼镜行业或改制为私营眼镜公司，专业眼镜零售公司也不仅仅经营一家眼镜店，而是选择开分店，开连锁店。镜片也增加了很多品种，有树脂片、PC宇宙片、渐进片、双光片、变色片、染色片、偏光片、彩色片等。眼镜种类也非常多元化，有近视镜、老花镜、太阳镜、司机镜、游泳镜、防护镜、隐形眼镜、隐形彩色片等。验光方式采用电脑验光加综合验光仪验光，加工方式采取更加先进的三维自动磨边机，包括开槽、打孔、倒安全边都可以自动,ONT。
3科学管理，提高竞争力的措施
我们的传统眼镜店面对国际巨头、先进的管理、周到的服务等方面的差距，要解决的困难是不言而喻的。不少国内眼镜零售店纷纷败下阵来，不得不退出这个市场，从北京、上海等大都市搬迁到西部地区和二级城市。当然也有一些眼镜店面对强大的对手，不仅没有退出市场，反而在竞争中不断学习、不断创新，找到了一些不错的方法。
3．1提高管理水平，给自己眼镜店把脉
传统眼镜店采用的是家族管理模式，面对现在的连锁店经营，根本谈不上管理，眼镜店开出来，赚钱了就开着，不赚钱就关掉。眼镜店因为什么不好，问题在哪里，就是关门了，好多眼镜店老板也不见得明白关门的真正原因。
3．2物流，商品库存及店内陈设的管理
货物在公司的每个环节的流通都要有严格的规定，在商品陈列上也很有学问，商品库存也要进行动态管理，例如，麦当劳为了让顾客快速选好菜单，它的管理是用秒计算时间的，把商品套餐化，给予编号，点餐时你只要说编号就好了。眼镜行业也一样，专业配镜师只拿三副镜架就肯定让你挑出一副你喜欢的眼镜，这些员工是经过特殊训练的，还有一些眼镜店推出了学生套餐配镜，促进客户快速消费。有些方法是可以提高库存、物流、销售的效率的，这些管理知识也正是我国眼镜零售连锁企业应该引进的先进管理方法。
3．3人力资源管理
合理配备管理人员，合理配备验光师和加工师，合理配备销售及市场策划人员，工资和奖励制度的制定符合激励机制。合理配备培训师，过程标准化，例如：服务程序标准化，专业技术标准化(包括验光程序标准化、加工标准化)，单据填写也可以做成标准化。
3．4广告营销策划
其实广告不是越多越好，它是需要我们去认真计划，去选择合适的方法的。选择最合适的方式和时机是广告策划的标准。
3．5分析竞争对手的优势和劣势
眼镜销售工作总结篇6
首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁，俗语说“不当家不知柴米贵”，以前听人家说销售，怎么怎么难，自己都不以为然，然而等自己站到柜台，那与顾客抹嘴皮子的时候，才知道销售的难度要远比自己想象的难多了！因为不理解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂的说了些什么天书，而且往往事倍功半，磨破了嘴还是无功而返，为了搞好销售我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格，性能与及一些销售的基本常识之外，晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志，到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道。在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的的销售量甚至比老员工还好！
其次，对销售有了一定的理解，掌握了一些基本的销售技巧：
良好的服务态度是销售成功进行的前提。
眼镜销售工作总结篇7
“我想，站在互联网+的风口上顺势而为，会使中国经济飞起来。”3月5日，李克强总理在政府工作报告中首次提出制定“互联网+”行动计划，并正式确立其为国家战略。互联网已经逐渐跳出一个行业的范畴，正成为国民经济的一大新引擎。
响应总理的号召，我们中国电子商务研究中心出版了“互联网”智库系列图书，这本《互联网+：产业风口》图书是“互联网+”时代下的新思路！新探索！全国新华书店、全国机场中信书店、天猫、京东、当当、亚马逊、苏宁易购、淘宝、微店、拍拍全线上市发售热销中！以下是精彩内容抢先试读：
互联网给眼镜行业带来什么？
互联网之于眼镜，对于不同立场的人群来说，隐藏着不同的含义。消费者认为，互联网的透明，打破了眼镜零售行业的暴利坚冰，让他们在价格上享受到更多的实惠；零售商却认为，在规则缺失的情况下，通过互联网销售眼镜的模式，淡化了眼镜所需依靠的专业性，实际上大大损害了消费者的利益；品牌商认为，互联网让消费者变得更加聪明，对眼镜的认识也更加深入，让有实力的企业能够在附加值高的产品上获得更多的利润；而电商，则把互联网当做了革新传统眼镜零售格局的重要法宝。
至于热热闹闹那么多年的互联网思维，被这次李克强总理“互联网+”觉得易容的总结，让大家豁然开朗，特约研究员、“亿超”眼镜创始人李昌利向本书编者分享他的实实在在的互联网+眼镜的一些看法与经验，包括从行业角度，也从自己亿超实践角度，更对消费者服务角度，包括整合上游的过程中。我们看出，互联网已经深深地的影响了整个眼镜行业。然而，这个影响对于眼镜行业来说，到底起到了多大的实质性意义？让我们先来看几组数据。
中国庞大的人口基数(13.6亿多)，平均每2.3万多人才拥有一个眼镜门店，这其实这是一个非常落后的数字，与许多发达国家和地区存在不小的差距，中等及以上发达国家的标准是平均1万人拥有一家眼镜门店。仅以我国台湾地区来看，人口约为2400万人，眼镜门店有5200多家，平均每家门店服务4600多人。
据国家轻工业眼镜信息中心多年的跟踪和统计，目前，中国眼镜零售门店有6万个左右，眼镜零售企业1.2万家左右，年销售总额560亿元左右，再加上市场终端销售(商场店、仅销售太阳镜的店)约50亿元，电商销售约60亿元，那么，整个眼镜零售市场的年销售额应该在670亿元以上。其中，眼镜电商仅占总销售额的9%左右。
海昌海俪恩季抛型隐形眼镜，眼镜店市场售价45元，而淘宝网上最低售价为19.8元(包邮)；博士伦年抛型隐形眼镜，眼镜店售价200元，淘宝网最低售价67元(包邮)；卫康半年抛隐形眼镜，眼镜店售价75元，淘宝网最低售价28元(包邮)；强生妍妍日抛型隐形眼镜(30片装)，眼镜店售价240元，淘宝网最低售价179.9元(包邮)……
以上数据均来自于国内眼镜行业权威媒体《中国眼镜》杂志的收集及市场调研，它们真实的反映出互联网对传统眼镜零售行业影响的几个方面：
首先，基于互联网所产生的电商，并未从根本上改变国内消费者对眼镜需求的现状。在庞大的人口基数面前，电商和传统眼镜零售企业加在一起，都还远远不能满足人们对便捷配镜服务的需求，眼镜消费市场的潜力依然巨大。
其次，电商对传统眼镜零售企业的冲击并非来自于市场份额的抢夺。相反，从更深一层的含义来讲，互联网的传播还有可能加快了消费者对眼镜的认知，使得眼镜消费更加活跃起来。此外，我们还能从中看出，电商模式在未来的市场中潜力巨大。
最后，互联网对于传统眼镜零售企业最大的影响，来源于产品价格的透明。压低产品利润，提供性价比更高的产品，这些做法才是真正触动实体零售企业神经的关键点。眼镜并非暴利，其高昂的价格很大一部分来自于黄金地段的门面房租和专业验光师的薪资成本。而目前只关注产品销售本身的大多数电商，恰恰省却了这两笔大额开销，所以，他们低廉的售价，往往使得一些传统眼镜零售企业叫苦不迭。
总的来讲，目前互联网在宏观上还未对眼镜行业产生实质性的影响，但微观方面的冲击却已以让整个行业感受到了危机感。同时，不少业内人士也开始认识到，抵制电商已不再是明智之举，拥抱互联网，融合电商才是传统眼镜零售企业未来发展的方向。所以，从2014年开始，业内开始逐步兴起了解和学习互联网及电商的热潮，相关职能部门也开始有意识地引导零售企业。中国眼镜协会理事长崔毅在“互联网时代的眼镜业发展研讨会”上就曾指出：“眼镜行业正处于启动‘十三五规划’和谋划未来五年发展目标的关键期，也处于互联网高速发展的时期，必须遵循积极利用科学发展的方针，加强网络建设和产业创新，推动互联网与传统营销模式深度融合，充分发展互联网在促进行业发展中的作用。”国内尚眼镜类电子商城爱戴网CEO陈佶也提出：“未来，电商将成为眼镜商家的标配！”可见，虽然互联网让传统眼镜零售业抱怨不已，但是融合已成大势所趋，任何漠视和抵触互联网的做法都将是逆流而行，眼镜行业的未来已离不开互联网。
为什么我们需要O2O？
根据实践经验总结，亿超眼镜总经理李昌利认为，众所周知，眼镜是一个同时具备医用价值和装饰价值的特殊商品，所以验配和试戴是购买眼镜的关键要素。但由于互联网暂时无法解决验光的难题，而国内传统眼镜店又基本不会给予消费者正规的验光数据；再加上因为无法试戴，使得消费者对产品款式心存疑惑，所以眼镜行业中份额最大的配镜市场在网络中一直发展得不温不火。
其实通过网络销售眼镜，在互联网出现之初就已经有不少人尝试过了，包括运用B2C等模式进行销售，但最后都以失败告终。后来，随着淘宝的崛起和电商模式的改变，眼镜逐渐在网络中找到了一席之地，但总体销量也不容乐观。即使后来兴起了一批以销色隐形眼镜、太阳镜等时尚产品为主的独立电商，也并未从实质上形成真正适合眼镜销售的运营模式。
但随着O2O(Online To Offline)模式的逐渐完善，不少业内人士开始看到了配镜与网络融合后所能带来的变化。亿超眼镜电子商务有限公司总经理李昌利就曾讲道：“O2O模式是眼镜行业结合互联网发展的最合适的商业模式。”眼镜零售店售卖的产品大多是半成品，必须通过科学的验配、加工才能最终成为消费者使用的成品。以前的消费者要了解有关眼镜方面的信息，如品牌、款式、价格、质量、配镜便捷度等，不得不到零售店去，而现在早已习惯了网络购物的消费者更愿意从网上搜集产品信息、查看用户评论、比对产品价格、搜索店铺位置等等，在他们出门前就已经作出了如何在实体店消费的种种决定。但是，网络不可能完全解决制作一副成品眼镜的所有问题，有关专业眼视光技术方面的验配、加工等流程，仍然需要落实到实体店的操作。所以，在‘无处不网络’的今天，眼镜行业只有从产品、交易渠道、营销这3个方面实现真正的互联网化，让消费者可以时时查看、搜索，再结合线下实体店的验配服务，才能为其节省购物环节，提供便利的购物模式，增加实体店与消费者的粘连度，牢牢地站稳市场。
所以，无论对实体店还是电商来讲，运用好O2O模式都是至关重要的一环。当传统眼镜零售店因租金高昂而搬离临街门面，转入二楼或者地下室，甚至写字楼时，如何加大与现有客户的粘连度，扩宽低成本吸引客源的渠道就显得至关重要；电商想在除装饰眼镜之外的配镜市场有所作为，与具备专业能力和优质服务水平的实体店合作也就成为了最佳选择。所以，眼镜行业需要O2O，需要线上与线下完美的融合与互动，而这一切，就是互联网给眼镜零售行业所带来的机遇与变化。
互联网+眼镜，未来是必然趋势！
虽然之前谈论了不少O2O对于眼镜行业的好处，但是至今为止，无论是从线上还是从线下踏入O2O的企业，成功的寥寥无几，但是，亿超眼镜创始人李昌利认为，建立020对眼镜行业确实是非常不容易的挑战，因为，亿超眼镜在互联网+眼镜领域积极探索了那么多年，才取得了今天的成就。除少数几家知名企业外，其他基本都以惨淡收场。那么，到底是什么阻碍了眼镜行业O2O的发展呢？让我们从以下几个方面进行分析：
其一：互联网认知。很多眼镜零售企业负责人认识到了电商对于实体店的重要作用，并着手开始建立O2O，但是因为他们并没有真正意义上的理解和认知网络，往往闯得头破血流，最终却没有任何收获。还有一些人，因为没有深刻认识网络的特性，一遇到波折就无所适从，最终选择放弃。所以，没有对网络进行全面、深刻了解的商家，大多只会浅尝辄止，在竞争激烈的网络中，这样的做法只会让他们无情的被淘汰。
其二：互联网团队。要想建立一个完整的O2O系统，一支具备独立运作电商能力的团队是必不可少的。但是俗话说得好，隔行如隔山，眼镜行业的人想自主搭建这个团队是非常困难的，而互联网领域内，此类人才也是稀缺资源。即使你高薪聘请并搭建了一个优秀团队，如何让这个团队与你的公司有效融合，如何让其与眼镜行业有效融合，这些都是很大的难题。
其三：产品。传统眼镜零售企业在产品的采购上，主要依靠品牌商，但这样的模式就使得他们的产品与网络上的产品相比，在款式、更新频率、性价比等方面处于被动的境地，难以满足当下网络主流消费群体的需求，进而无法在线上进行客源的有效开拓。
其四：成本。无论是线下企业还是线上企业，想要跨界融合，都需面临巨大成本的考验。线下企业想在网络上有一番作为，宣传费用、团队搭建费用、程序开发费用、线上维护费用等，让不少中小型企业难以承担。而对线上企业来讲，想要落地，则面临着门面租金、运营成本、人力成本等大量支出，稍有不慎就可能全军覆没。
其五：时间。对于很多线下企业来讲，他们认为网络就是一个迅速反应的领域，砸钱进去后，就应该立刻看到效果。但在真正的互联网中，一夜暴富的神话不是没有，却少得可怜，一般有所建树的电商，都是经历了几年甚至十几年的沉淀与发展，其投资回报周期通常会远远大于线下。而很多人按耐不住，或者经不起风浪，最终只能铩羽而归。
上述几点，其实只是制约眼镜行业发展O2O的几个方面而已，要想打造一个真正有效的，运转成熟的O2O闭环，还我们进行需要更多的探索和尝试。在这个过程中，不仅是要花费大量的人力和财力，还要决策者转变原有思维模式，真正的去了解和认识网络。只有这样，才不会使开始时的雄心壮志变为最后的竹篮打水一场空。
典型案例：
“亿超”：为“互联网+眼镜”探索出一条路径
案例概述：
眼镜行业O2O的搭建虽说还有不少瓶颈有待突破，但纵观当下的眼镜行业，也有一些企业已经逐步形成规模，在O2O的打造上实现了真正意义上的闭环，为行业提供了许多可供借鉴参考的经验。
亿超到底是如何做好“互联网+眼镜”零售业的，并且取得国内零售行业的关注。成立于2005年的杭州亿超电子商务有限公司，作为一家通过网上电子商务平台与眼镜实体店相结合的创新型眼镜零售企业，在国内眼镜行业首先完成了“020闭环”。依靠电子商务发展起来的亿超，拥有全国第一家网上配镜商城——亿超眼镜官网，并在天猫、京东等平台拥有独立专营店，是国内唯一覆盖全渠道平台的眼镜电子商务公司。
亿超的成功，来源于对O2O模式深刻的认识以及实际运用当中的有效创新，作为行业O2O的领创者，其闭环的细节如下：
最优势的成本采购供应链(去中心化环节)----拥有全平台(PC与移动)运营能力(打破地域界限)------提供最性价比的丰富的产品链(国内与国际品牌)-----验光师上门服务体验(去门店化运营)-----让用户监督验光师服务的评价体系(保证用户满意度)------快速响应的系统化管理(效率提高)-----积累大量的用户(大数据运营)-----CRM的终身服务体系(根据不同阶段提供不同的产品端)----形成亿超的配镜品牌(亿超眼镜、专业配镜)---快速输出整体模式抢占地域(输出平台加盟模式设计)-----亿超品牌实现眼镜零售终端市场的落地。
在这个至上而下的闭环中我们可以看到，几乎从线上到线下的每一个环节，亿超都进行了精心的设计，让每个环节都能紧紧相扣，并给予消费者最佳的购镜体验。接下来，让我们仔细分析这个闭环中的几个重要细节。
核心优势：
第一：目标明确。亿超眼镜只关注配镜市场，将当下眼镜电商中最火热的隐形眼镜和太阳镜放在次要位置，以增强自己的专业性和服务能力。定位明确：亿超眼镜、专注配镜。
第二：上游产业合作模式创新。采取开发、下单、跟单、承包、联单等共赢的产品合作制度，形成上游最强大的供应链，同样的成本比质量、同样的质量比舒适度、同样的舒适度比色彩，同样的色彩比细节。要始终做到硬件既软件、软件既超预期的思维去严格要求。并且，亿超对选择生产企业会有核心维度标准，只选择在风格，材料，结构，色彩等有优势专业性企业合作，回避综合性生产企业的合作，这样才能达到专业的工厂，做出专业的产品。
第三：系统化运营、效率提高5-7倍。因为模式的改变，导致从原来被动的接受到现在有序的派单模式，既减少了多余的成本，也提高了验光师的效率。高效率的系统原先替代人工的低效并容易错误的工作流程。
第四：投资与人力总成本约可节省80%。
这些节省下来的成本让亿超能够为消费者提供更加质优价廉的产品，从而使得产品具有强大的价格优势，对抢占市场起到决定性的作用。
基于闭环后O2O强大销售能力，亿超现已取得相当喜人的成绩：在杭州、宁波、上海、深圳、广州、北京、西安、富阳、滨江等城市开设了22家线下实体店。从2010年正式服务近视人群为主要的模式以来，积累了100万的成交用户，老用户复购率达到55%左右，朋友推荐率接近30%左右。整合国内优质生产企业30多家，获国内镜片龙头企业独立贴牌生产等等。
目前，亿超还在继续深化和改革自己的O2O运营模式：
顾客端----从PC端、移动端、互联网全渠道了解亿超所有的产品与价格等信息；
验光师----提供有创业梦想的验光师，给予创业的帮助、年收益15--20万左右；
产品端----亿超强大的供应链，签约国际品牌与国内高知名度的产品入驻亿超平台；
跨界延伸----眼科医院，眼部护理，眼视力保健，预防，手术，等眼睛预防，保健，纠正，体验等一条龙服务；
系统端----前端展示系统(官网、天猫、京东、微信、APP)后端：ERP全贯通；
用户端----所有顾客用户积累到数据库，用于CRM维护关怀体系……
同时，在《亿超商业计划书》中还提到，他们将把此套成熟的O2O运营模式在行业内进行推广，寻求更多关注互联网的业内人士的合作，帮助其完成自下而上的运营模式的改革，为其搭建O2O平台提供真正意义上的帮助。
诚然，互联网的发展，给眼镜行业带来了不小的变化，让许多传统模式的既得利益者感受到了冲击和危机。但是我们也应该看到，这一系列的变化并非是只是消极的，只要相关人士能够正确认识和对待这变化，将冲击转变为机遇，互联网也许将成为整个行业迅猛发展的重要跳板，对做大整个眼镜行业的市场蛋糕带来重要的、积极的影响。所以，阵痛是必然的，但请拥抱互联网！
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《互联网+：跨界与融合》(已出版)
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《互联网+：金融颠覆》(即将出版)
眼镜销售工作总结篇8
角色扮演教学法也是一种在工学一体化课程中的常用方法，特别是在眼视光技术等服务类专业，其最大的优点是可以帮助学生在完成工作任务的同时，感悟职业角色内涵、体验职业岗位的情感，从而建立一定的职业认同感。
眼镜销售学是技工院校眼视光技术专业的必修课程，该课程在学生日后的就业过程中有着重要意义。但由于学生缺乏企业实践经验，因此他们在学习过程中很难真正掌握眼镜销售的方法与技巧。如果在该课程教学中应用角色扮演教学法，不仅能提高学生学习兴趣，更重要的是通过学生对工作过程的亲身体验，可以有效地促进学生提高实践技能，为将来的工作打下坚实的基础。另外，角色扮演教学法还有助于转变教师的教学观念，推动眼镜销售课程教学的发展。
一、角色扮演教学法在课程教学中的实施
1.教学情景的选择
角色扮演教学过程中的情景设计应遵循真实性、可行性原则，所选择的情景要与企业工作场景无限接近，并且让学生通过训练能充分理解并掌握岗位职业素养、工作方法与技巧。
根据眼镜销售的特点，我们可以设计出多种教学情景。比如，根据商品的种类可以分为老花镜、太阳镜、隐形眼镜和框架眼镜销售等情景；根据不同的销售对象可以分为不同性格的顾客、不同年龄阶段的顾客、不同职业的顾客、不同数量的顾客等情景；可以根据眼镜的不同品牌和不同材质进行设计情景，也可以根据销售的不同阶段设计情景等。
教师在选择教学情景时要根据教学进程、结合学校教学资源合理地进行情景设计。例如，在设计眼镜销售沟通环节情景训练时，学生应对顾客消费心理、不同年龄阶段顾客特征、不同性格顾客特征、不同职业顾客特征等有较为明确的了解；在设计太阳镜销售情景时，学生应当对时尚品牌、色彩搭配、眼镜美学等知识有一定的认知。同时还应有相应的场景设置，诸如眼镜展示柜台、各种眼镜商品、价目表、销售单及其他眼镜销售辅具等。在教学情景选择时还应考虑结合学生特点，选择容易引起学生兴趣的情景。
2.教学项目的实施
为保证角色扮演教学的顺利进行，师生需要做好如下工作：
（1）使师生活跃起来。教师或师生共同确定学习任务，对角色扮演的过程进行精心设计，包括销售情景选择、预告学生角色扮演的学习目标、明确解决问题的目标等。
（2）挑选参与者（即“演员”）。挑选演员并进行角色分析，教师做出必要的指导，强调重点内容、大概的时间安排，以及其他一些特殊的说明等。
（3）布置情境，确定演员的行动过程。根据项目内容布置工作场景，让演员做好表演准备工作，强调保持气氛轻松，确保深入问题实质。
（4）培训项目评价人员。指导各小组评价人员，决定要注意观察扮演者的言行举止是否规范、技能操作是否到位、回答问题是否正确和全面等，做好分工，制定评价记录表格。这些要求使评价人员在评估别人的同时，也提高自己的水平。
（5）项目表演。进行角色表演，做好记录，可采用录像的方式，以供后面进行活动评价使用。
3.教学项目的评价与反思
教学评价与反思是完成角色扮演教学的最后环节，评价可以分为自我评价、同学互评和教师评价。教学评价环节需要注意以下四个方面的问题：一是评价应注重职业素养与专业技能相结合；二是评价应注重口头与书面相结合，因为角色扮演教学的目的不仅是锻炼和提高学生的口头表达能力，更重要的是进行有益的思维训练；三是注重学生的个人表现，但更应注重团队合作；四是评价环节应让表演者与评价者各自简述自己的感受，教师帮助归纳，深化表演效果的正效应。为了全面、客观、公正地进行评价考核，必须制定合理的评价指标，从而提高学生主动参与角色扮演教学的积极性。在评价的同时还应进行及时反思，总结本次角色扮演教学过程中的经验和教训，为下一次教学的顺利进行提供有效的借鉴。
二、角色扮演教学法实施中的注意事项
1.角色要能“融得进、走得出”
在表演和观察过程中，表演者要注意表演观察需在良好的气氛中开始，能充分把角色表演出来。评价者应仔细观察“演员”说了什么，是否具备该角色相应的知识技能及基本经验；要注意表演过程条理是否清晰，要结合本专业教学内容，对体态语言、神态表情和语言表达等方面进行综合观察。
教学过程中教师的重要任务是引导评价者和演员进入角色。由于每个学生的资质各异，并不是每一位学生都能将自己融入角色，而且这种角色扮演还必须在同学们面前展示，这对于某些学生来说可能比较容易，而对另外一些学生而言则不自觉地会产生一些抵触。因此需要教师和同学们的不断鼓励，促使那些融入角色困难的学生反复练习，克服抵触心理，从而自如地参与角色扮演。对于评价者来说，他们要从观看角色扮演中获得知识，并积极参与其中，提出一些看法和问题。如果他们不积极观察就无法收到良好的学习效果，所以教师应对评价者提出具体的要求，并在观看角色扮演结束后填写评价表，同时进行简要的阐述。教师在设计项目内容时应避免对学生产生负面影响，表演结束后，要引导学生及时退出角色，特别是在进行售后服务等可能具有冲突性表演之后，参加表演的各方不要互相指责。
2.多种教学方法和手段有机结合
任何一门课程如果始终采用一种教学方法，很难取得预期的教学效果。在眼镜销售课程中进行角色扮演教学时可以结合四阶段教学法即通过教师示范、学生模仿、练习、总结加强学生对专业技能的理解与掌握，给学生一个正确的引导；也可以结合项目教学法和小组教学法设计一个完整的工作任务，由师生集体讨论，共同制订计划，分组实施完成，相互监督评价和反馈，加强学生团队协作、人际沟通等职业能力的培养。因此我们要明白，角色扮演教学法与其他教学方法不是矛盾的，多种教学方法往往是共存的。
在角色扮演教学过程中还可以利用多媒体技术辅助教学，可以集图、文、声、像于一体，充分调动学生的感官，可以比传统教学手段更有效地激发学生的学习兴趣。在角色扮演教学实践中，可以拍摄一些企业眼镜销售现场的短片或工作场景图片，增加教学的直观性和趣味性，提高教学效率和教学效果。
3.理论和实践并行
有的同学认为眼镜销售只要掌握销售技巧、能说会道、随机应变就可以了。这种观点看来好似有道理，在实际工作中似乎也行得通，不过根据笔者多年从事技工院校眼镜销售课程教学和对该专业毕业生的跟踪调查发现，注重销售理论与实践并行的学生在企业的职业生涯发展明显比前者更好。实践与理论相比，理论是基础、根本。我们可以让学生先进行实践，再通过实践引出理论知识的重点和难点，即“做中学”；也可以在理论讲授之后再安排学生进行实践，即“学中做”。事实证明，学生在实践过程中可以深化对理论知识的理解，也可以在理论知识的学习过程中加强对“做什么、如何做”的思考，进一步优化实践行为，提高“做”的效果。认知过程由理性到感性和由感性到理性是相辅相成的，二者缺一不可。
4.坚持可控的原则
在实施角色扮演教学法的初始阶段，学生要根据事先设计好的情景进行准备，或独自思考，或小组集体讨论，提前预习和了解情景内容。然后，再根据事先准备的内容在课堂上进行展示，这样就可以让学生做到心中有数，在表演过程中不慌张。角色扮演教学要遵循可控原则，教师是“导演”，学生是“演员”，演员的挑选、角色的表演、场景的布置、时间的控制、评价与反思等都应在脚本允许的范围内，可以有自由发挥的余地，但不能有过多的不可控因素。这也是角色扮演教学能否成功的一个重要保障。
三、角色扮演教学法的优点与局限
1.能更好地激发学生的学习热情
笔者在教学实践中进行初步统计，这一点得到了90%以上的学生的肯定。传统的教学方法强调以教师为主体，教师讲、学生听，学生是教学活动的客体，处于被动地位。角色扮演教学法中学生是演员，处于主导地位，教师是导演，起指导作用。学生是主角，教学进程中让他们有机会发挥自己的聪明才智，学生感到自己受到重视和尊重，有用武之地，这进一步激发了学生的学习兴趣。
2.有利于加强学生对知识的理解和运用
笔者在教学实践中进行初步统计，85%的学生认为角色扮演教学法有利于他们对知识的理解和运用。扮演角色的学生必须全身心地投入，积极准备，背诵和记忆剧本，训练自己的神态、表情、动作、言行和操作技能，从而大大地加深对所学内容的理解，尽可能认识所学内容的本质意义，这比单纯听课有着更加明显的学习效果。对于当评价员（观众）的学生而言，现场的模拟表演、观察和思考、对表演过程的看法和评价，比老师在台上讲课有趣生动得多，也更容易加深对学习内容的记忆和理解。角色扮演教学法强调理论与实际相结合，更注重理论知识在实践中的灵活运用。
3.有利于培养学生的思维能力和语言表达能力
逻辑思维能力是人们的一项重要的基础能力。思维是在思考问题中产生。传统教学方法中问题的答案更多地是由教师直接给予的，这非常不利于学生思维能力的培养。角色扮演教学法是通过学生的充分准备、积极思考和讨论、现场表演和临场应变来最终实现问题的解决，促使学生自主地进行思考。在角色扮演过程中还锻炼了学生的语言组织和表达能力。笔者通过长期教学实践发现，一般一学期课程下来，不少先前不敢发言的同学，变得自信了，语言表达也比之前流利了。
4.模拟情境的安全性和真实性
角色扮演的现场一般都在教学区域，这让学生有较强的安全感，不必担心在工作中所产生的压力和恐惧。而且，现场都是自己熟悉的老师和同学，精神上比较放松，自己在表演中暴露出弱点和错误也不会太紧张。学生能够大胆地进行练习，最大限度地发挥自己所学的知识和技能，在练习中提高自己的专业水平。
角色扮演让学生在高仿真的场景中更加有效地学习。例如，在讲授销售沟通技巧时，营造出各种不同的工作情景。在这些情境中，学生能够更加贴近实际工作进行销售沟通技能的训练。模拟场景与真实情况越接近，学生在今后的岗位工作中越容易应用所学的知识与技能。
5.局限
任何一种教学方法都无法适用于所有的课程，角色扮演教学法在具体运用的过程中也存在一定的局限性。例如在眼镜销售概论、相关法律法规等内容的教学中采用角色扮演教学法就不一定能全面反映教学内容，反而影响教学效果。由于教学资源所限，模拟情景即使高度仿真，也与真实的工作情景难以实现“零距离”。硬件设施诸如展示柜台、眼镜商品、接待区、验光区、各种销售道具都可以严格按照企业工作场景进行布置，但销售对象即顾客的年龄、性格、职业等因素的多样性使得在角色扮演的过程中与真实情况难免存在一定的差异。这在一定程度上限制了角色扮演教学法的教学效果。
角色扮演教学法是一种将理论与实践有效结合的教学方法，能大大缩短教学情景与岗位工作、生活实际之间的差距，可以促使学习者更快地适应工作情景的挑战。该方法现已广泛应用于学校教育和企业员工培训中，随着人们持续的教学实践和探索，它将不断完善。
参考文献：
眼镜销售工作总结篇9
进入就近的一家眼镜城，走访一圈发现人流量并不多，稀稀拉拉的显得有些冷清。店员们多数无所事事，走在商铺过道，时不时能听到店里传出的拉客声。有商户告诉《中国连锁》记者，周末人流量比工作日能稍微多一些，但也不如以前了。
这似乎在验证着眼镜行业的不景气传言并非空穴来风。
被高成本吃掉的利润
小张是北京潘家园名镜苑眼睛城的一位商户，已经在京从事眼镜工作多年。
说起眼镜业的暴利，小张不胜唏嘘，“以前要说眼镜是暴利行业，可能还有几分合理，但现在不存在了，消费者经过货比三家心目中是明确有价位的，所以根本提不上价。”小张告诉《中国连锁》记者。
据了解，如今物价飞涨，大部分行业普遍提价，而眼镜的价格却并没有涨起多少，同样性价比的眼镜，六七年前的价格和现在相比，涨价幅度不大，有的甚至有些回落。随着价格越来越透明，加上竞争激烈，成本提高，使得眼镜的“暴利”空间明显被压低，毛利润已从40%逐年下降到10%，甚至到5%。
“‘暴利’的说法仅仅是简单地将出厂价格和最终零售价格进行对比，并没有将各种成本考虑进去，高涨的房租和流通环节中的层层加码才是推高一副眼镜价格的主要原因。”另一位从事眼镜行业20多年的商家表示。
不可置否，一副眼镜从出厂到终端消费者手上，有着较大程度的价格差。在以批发为主的潘家园国际眼镜城里面，同样一款眼镜的批发价格比零售商城要低十几到几十元不等，而在眼镜店里的价格比批发价更是高出好几个层次。
“比如在我们这里一款眼镜批发价是100元，零售价是180元，而眼镜店则要300元以上。”一位批发商说道。据记者了解到，批发商所说的此款眼镜在大型供货商那里的供货价格是35元。
眼镜和其他的快速消费品的销售渠道基本一致，成品从厂家出来之后，并不会直接转到消费者的手上，其中必定要经过经销商、批发商等多个环节。“人们传说的眼镜价格其实是一种片面的理解，眼镜的出厂价格直接和终端零售价格进行对比，但是往往就会忽略掉传统零售业都会有的多层批发商、经销商的销售体系，所以仅仅将一副眼镜的出厂价格和最终的售卖价格进行简单的比价并不全面。”上述批发商指出。
眼镜销售的门店或是铺面，一般大都选择在闹市区或是人流较多的区域，相应的房租或购置成本必然较高，加上不断上涨的人力成本，门店的装修成本，每个月运营的水电和宣传推广等费用，都在不断增大一副眼镜的销售成本。
徐先生在国际眼镜城经营着一家较偏僻的商铺，此商铺25平米左右，租金和各种税费、物业费用加在一起一年大概需要8万元，也就是说，每天的固定租金大概需220元，一天如果卖出10副眼镜，每副眼镜需要承担至少22元的房租，再加上人工费、水电费和应得利润，合并之后眼镜的价格之差也就无可厚非了。位置较好的地方的租金则还要更高一些。此商铺老板徐先生告诉记者，他每月的平均销售额还不到2万元，这说明，他平均每天并不能卖出10副眼镜（每副眼镜以100元批发价计算），其利润也就可想而知。
经过记者走访发现，有很大一部分商户和徐先生的境遇一样。
电商的冲击
销售下滑已是不一个不争的事实，电子商务的竞争与分流，导致实体店客人减少。如果说传统眼镜的成本主要被门面租金、加盟费和人员工资占据，那么电商的参与则至少可以省去前两项的成本。可以预见，消费者终会接受网购处方眼镜这一业态，而且一旦形成，将对传统模式形成巨大冲击并不可逆转。
以市面上常见的隐形眼镜为例，线下实体店售价在300元，而在可得眼镜网的同品牌售价则能做到线下店的50%甚至更低。据了解，可得网配镜的价格多保持在200元左右，这一价格对于用户无疑吸引巨大，特别是其还在保证产品质量的情况下推出了30天免退换货服务。
如今，线下店的高成本已让线下眼镜行业陷入了一个恶性循环，甚至是死循环：眼镜店为了保住成本必须提高价格，自然就成为了消费者概念里的“暴利”行业，眼镜变成了 “奢侈”品。作为消费者会觉得一副眼镜只有用上二三年才划算，从而减少了眼镜的购买频次，这反过来造成眼镜店销量无法上升，价格就只能居高不下。
电商的销售模式，可谓盘活了恶性死循环。因为低成本的销售模式，能加快用户的回购机率，当眼镜购买成本不再是负担，用户的使用率加快，商家的存活空间也就更大。
眼镜销售工作总结篇10
二、公司的成立与简介
1、公司名称
【xx】眼镜超市
2、公司的成立
【xx】眼镜店是一家即将成立的眼镜店，将于本人毕业后两年之内于四川理工学院旁浓重开业。本眼镜店以学生为主要服务对象，产品以中、低档框架眼镜为主，包括眼镜架、眼镜片、各种框架眼镜配件，兼营隐形眼镜及其护理液、药片、隐形镜盒等。
3、公司的优势与特点
【xx】眼镜为您提供一流的服务,优质的产品.
服务项目有:免费电脑验光、免费维修眼镜、免费清洗眼镜、免费咨询眼病、专家专业验光.
服务特点:专家坐堂验光;先进的主觉电脑验光仪;优质的服务;绝对物美价廉的眼镜;在正常使用情况下,半年内如发生任何可归责于商品本身结构、制作和材料不良的情形,我们将为你免费更换同等价值的商品(正常的磨损、擦伤或使用不当不在此限).
技术保证:配镜后两周内光度发生任何不适,我们将免费为你复检,于必要时免费重配同厂牌同品质的镜片.
价格保证:您在亮晶晶购买的每一件均从生产商直接够入,减少中间环节,成本降低,价格当然合理.
满意保证:您在【xx】选配的镜架一律一年质保。
三、公司发展前景
1、发展背景
当今时代，社会竞争日益激烈，繁重的功课让青少年近视人群迅速扩大。统计表明，我国戴眼镜人口已经超过3亿，每年的市场需求量高达1亿副。再加上3.2亿中老年人需要的花镜、以及太阳镜，市场需求量极为可观。另一方面，在当今社会，眼镜消费的个性化，时尚化，品牌化，高档化的趋势日益显著。眼镜早已不是近视人群无奈的选择，而更成为
一种时尚装饰品。
2、发展趋势
三亿屈光不正人口，以每人每六年更换一副眼镜计算，一年的眼镜需求量有多少?那就是5000万副眼镜的年需求量， 200亿元人民币的年销售额，10%的年增长速度，这就是中国眼镜零售业所面临的市场，也许实际情况还远不止于此，据统计，我国戴镜人口每年有不断上升的趋势，城镇居民的眼镜更换频率约为每3-4年一次，大城市约为2-2.5年一次，由此计算，当前中国眼镜市场的年需求量远在6000万副以上，而这些，还不算上太阳镜和司机防护镜等特殊用镜的开发。学生是眼镜消费的主要群体之一,据调查,学生近视率高达80%左右,眼镜更换频率也很高,一半左右的人半年----一年更换一次。就目前形势，做了一个学生近视情况调查：
四、市场评估
1、眼镜销售
眼镜销售行业是一个很有前景的行业.“2012年中国十大暴利行业”的评选中，眼镜行业排在电信行业之前，列第六。所谓：“20元的镜架，200元卖给你是讲人情，300元卖给你是讲交情，400元卖给你是讲行情”。眼镜的成本价不到售价的10%，眼镜行业的利润是以 “倍”来计算的!
据业内人士透露，眼镜和药品一样，有很多流通环节。眼镜的第一次“涨价”在厂家之内，即在眼镜出厂后已不是成本价。目前大多数厂家在眼镜“出世”之后，生产车间就将眼镜卖给本厂的销售科，在厂家中就能提升5%-12%左右不等。销售科买断全权后再卖给批发商。为了减少风险，厂家一般不直接售给商店，而是由三层批发商转手后来到眼镜店。其中，每经过一道关口，都会加上一定利润，利润一般在20%左右。而最大的利润则是在零售店，
如果一副眼镜有180元利润，那么100多元是商店得的。
2、顾客特征
眼镜的购买者和使用者通常是同一个消费者,顾客特征呈现为购买者、使用者统一,属于个人购买行为,随机性较大,容易受广告等促销活动的影响.
不管是暴利也好，不是暴利也好。总的来说，眼镜经营是个有前途的行业,是很“有利可图的”。
主要是看经营者怎样来进行经营管理。
购买眼镜之前最先考虑的因素33%
五、公司的管理团队
为使眼镜店能成功运营，本店采取直线制组织结构,实行所有权与经营权集于一体的管理经营机制,有我直接管理，向外聘请店长1名，高级验光师2名。销售员4名，运用多做多得，底薪+奖金+提成法，理论,期望理论,等激励他们的工作积极性，加强他们的团队合作.和凝聚力。
六、预测启动资金，资金来源渠道
一部分由父母亲戚朋友资助，另一部分由自己向银行申请贷款
七、公司的市场营销与规划
1、目标市场
以学生为主,兼及其他人群
2、产品
眼镜根据用途一般分为矫正用眼镜,防护用眼镜,遮光用眼镜,亮晶晶主营矫正用眼镜。
3、包装
从个厂家购进眼镜盒,普通的为塑料就行;运动主要为合成材料热压成型，具有重量轻，强度大的优点。适合存放各类登山，休闲运动眼镜。边缘处设计了挂钩，可以挂在背包上，方便取拿。分为黑色，蓝色，红色三种颜色.体现简洁,美观,方便,环保的特点。
4、价格
由于眼镜是一种特殊的商品,价格起伏也较大,根据调查,学生
大多能承受100元左右的价格,初步把价格定在每副30元----200元之间.
5、销售渠道
组装后直接售给消费者.
6、促销策略
眼镜销售工作总结篇11
在美国，如果你想要一副高质量的眼镜，平均花费是500美元——直到有了“Warby Parker”；在美国，眼镜的网络销售额只占销售总量的1%——直到有了“Warby Parker”。
这家由4名沃顿商学院毕业生创办的网络时尚眼镜店，以其低廉的价格和独特的销售方式，正在撼动传统眼镜销售界的版图。
Warby Parker可以说是吐槽的产物。
“一副眼镜怎么能比iPhone还贵！”在一次网络聊天中，Warby Parker 的四位联合创始人抱怨起了眼镜的高昂价格。作为一名资深眼镜使用者， 大卫·吉尔伯（David Gilboa）不能理解为何配副眼镜动辄就要花到四五百美元，“它们不过是塑料+金属+玻璃而已。”
经过调查，价格虚高的原因来自垄断。整个眼镜行业被少数几家大型连锁店牢牢控制，也许你从未听说过一家位于米兰的眼镜制造商——Luxottica，它却悄无声息地拥有绝大部分你耳熟能详的高端眼镜品牌。它控制整个眼镜销售链，制造从低端到高端的商品分层“假象”。这些眼镜巨头可以随心所欲给眼镜定价，消费者就算觉得贵，也不得不买。
消费者在眼镜这件事上，一直在被剥削。这么简单的事情就发生在我们每个人的身边，但是，能够发现其中秘密的，是少数人，其中包括尼尔·布鲁门塞尔、安德鲁·亨特、大卫·吉尔伯和杰佛里·瑞德，四名毕业于沃顿商学院的学生。他们决定用自己的方式起而反抗。他们要打造一个平价时尚眼镜品牌，绕过所有中间环节，不要分销商，不要零售商，用自己的游戏规则定义眼镜零售业。于是，诞生了Warby Parker。
这就是商学的第一张牌——关注身边的“小事”。
扫清障碍，一张张牌打出去
消费者体验、减法、成本、媒体……这些统统都是商学中必须考虑的“牌”。
不过对于创始人来讲，第一步是踏上创业之路。他们要做的事情，是解决一个接一个的问题，在一次又一次的头脑风暴中，用天才的设想来为Warby Parker的成长扫清障碍。
一切都关乎消费者体验。
4名创始人将自己从商学院学到的理论运用得很纯熟。他们分析了实体眼镜店售卖模式的弊端，决定给自己的网站做减法。Warby Parker的眼镜分为“男款”、“女款”和“单片镜”，所有的眼镜都是一个品牌一种价格；网站刚刚起步时，只推出了27款经典时尚复古设计。如此一来，消费者就免于在各种各样的眼镜品牌、材质、样式和价格之间苦苦纠结。为了吸引更多的文艺青年，他们给每一款眼镜都取了精致的名字。
如何削减眼镜成本？
他们找到中国加工厂，采用与Luxottica相同的材质制作眼镜。他们以网络为主要阵地售卖眼镜，节省下来的成本用于降价——95美元，这可是实体眼镜店中价格的1/3～1/6。
面对一副看得见摸不着的眼镜，消费者怎么知道戴上眼镜的视觉美感如何？Warby Parker推出“虚拟试镜”服务，只需打开摄像头，消费者就能看到自己戴上不同款眼镜的模拟效果。但是，这样就能成功了？网站上线两个月，他们卖出的眼镜不足100副。但是，网站上线3个月后，他们就完成了全年的销售目标，最畅销的15款眼镜卖断了货。
转折来自于《GQ》杂志的报道。
起步阶段的Warby Parker面临最大的挑战，是如何改变人们购买眼镜的习惯。眼镜并非通常意义上的快速消费品，人们也不会有上网“淘”眼镜的习惯，更何况——我凭什么相信你？创始人及时调整策略，不再致力于闷头改进设计，而是琢磨着如何将品牌推广出去。乔佛里·瑞德表示，他们尝试了各种方法后认为，时尚媒体应该是不错的途径。他们找到了一个在时尚媒体界工作多年的人，接着，男士时尚杂志《GQ》对两位创始人——尼尔和大卫进行了专访，效果几乎立竿见影，接下来的一个月，Warby Parker销售额猛涨。
品牌打出去了，Warby Parker算真正上道。
上道的加速器是其客户体验杀手锏——在家试戴、先试后买、运费全免。客户可以先在网站上找出自己最喜欢的5副眼镜，下单；Warby Parker会一次性为您寄来5副镜架，您有5天的时间向亲朋好友得瑟，并征求他们的意见与建议；5天后，做出决策，将眼镜返回，在网络上正式购买；Warby Parker再将配好镜片的眼镜送货上门。
如此一来，眼镜配送成本自然会随之提高，但是，千万不要低估口碑营销的作用。想象一下，在Facebook和Twitter上，你的好友贴出他们戴着不同款眼镜的照片，急切地问道：“亲们，我戴哪一副好看？”朋友聚会中，你的同事拿出五副眼镜向你征求意见：“我该选哪一副？每副都是95美元呢。”你能保证你可以hold住，而不去打听一下这是谁家的眼镜吗？尼尔·布鲁门塞尔说，Warby Parker近一半的销售量来自口耳相传。
现在在网络上搜索“Warby Parker”，还能看到很多试戴者的博客，而在这些博客留言中，则不乏潜在消费者——“天哪，你那副黄色的眼镜太酷了，我也得去试试。”
公益——最后一张牌
Warby Parker的启动资金为15万美元，如今，它的市场估价为1亿美元。
不过，创始人介绍说，赚钱并不是Warby Parker的唯一目标，“公司从成立第一天起，就强调社会责任。”商业与公益并行，Warby Parker不仅要颠覆传统眼镜业，还想给世界带来些改变。不难想象，在现如今这个社会，公益已经成为树立企业口碑的一张重要“牌”。
Warby Parker没有公布2011年他们具体的销售数额，但是在年度报告中提及，他们这一年送出了10万副眼镜，这也就意味着他们本身的眼镜销售量为10万副左右——Warby Parker承诺，每卖出一副眼镜，就会捐一副眼镜给需要的人。
“这不是我们的营销策略，而是我们实实在在的目标，从第一天起，我们就决心做些有益社会的事情。”
眼镜销售工作总结篇12
博士伦公司是世界著名的专业眼睛护理产品公司,同时作为一家以高科技为导向的全球性跨国公司。在将近150年的发展历史中,始终致力于视光学和眼保健产品的开发和研究,生产和经营机构遍及世界各地,拥有员工一万多人。北京博士伦眼睛护理产品有限公司是由美国博士伦(Bausch & Lomb)公司与北京608厂于1991年合资,以生产隐形眼镜及护理产品为主的大型企业,进入中国已有十余年历史。本文主要对博士伦公司的隐形眼镜进行研究。以营销理论为基础,从市场的角度深入的研究博士伦公司的营销策略,通过这次的研究,希望对博士伦公司营销策略方面问题能够提出一些参考意见。以促进博士伦公司在中国有更好的发展。
■二、博士伦市场营销环境分析
1、宏观环境分析
企业总是生存在一定的环境之中。环境对企业的活动提供了必要的条件,另一方面又对企业的活动起到制约的作用。在制定企业战略的时候,环境分析显得尤为重要,同时也是战略制定的出发点。
隐形眼镜是介于快速消费品和专业产品之间的一种中间产品,其产品具有较高的专业性,而销售渠道具有一般消费品的特性。
经过十多年的发展和持续的对市场、消费者、零售店店员的教育投入,目前公众对隐形眼镜的认识有了长足的进步,尤其对抛弃型概念的接受程度也在不断提高市场传统型镜片的份额呈逐年下降趋势,抛弃型产品的份额在全国主要的十八个中心城市己超过传统型。每年全国隐形眼镜市场新消费者的净增长比例约为10%,年销售金额净增长只有约10%。而全国隐形眼镜及其配套的护理产品年零售总额约70亿元人民币,其中护理液占55%,隐形眼镜占45%。隐形眼镜中传统型占60%份额,抛弃型占40%份额。2007年全国患各类曲光不正的患者约为一亿人,而已经得到矫正的还不到50%,这50%采取矫正措施的人群中只有约7%的人使用隐形眼镜作为矫正视力的工具。即全国只有约350万的消费者使用隐形眼镜,人均年消费金额为394元。
2、微观环境分析
(1)消费者分析
眼镜行业在我国是一个透明度非常低的行业,消费者很难从公共渠道获得行业和产品的信息;而隐形眼镜供应商的主要精力则放在影响零售商上,与消费者直接沟通的渠道和手段都非常少,这就造成了消费者在选择产品时处在非常弱势的地位。在品牌信息获得上,消费者主要受到零售店售货员的影响,博士伦隐形眼镜大多数针对的是中青年,一些老一辈的人现在还摆脱不了镜框眼镜的观念,又因为人们的消费观念和收入也是不同的。另外,还有一些青少年喜欢追求时尚,喜欢漂亮的都选用了彩色的隐形眼镜。
(2)竞争分析
竞争者是企业竞争因素中十分重要的一个因素,确定那些影响本企业盈利的关键竞争者十分重要。随着我国市场竞争的加剧,视力保健行业企业之间的竞争更是越来越激烈。博士伦公司目前在中国的主要竞争对手是海昌、强生和卫康隐形眼镜公司。
博士伦作为行业领先者,品牌化经营是该公司常胜不衰的主要原因。作为市场挑战者,产品不断改革与创新是博士伦公司长期以来一直所追求的目标,博士伦公司在产品上的优势一直都被大家所认可。
■三、博士伦公司的SWOT分析
1、优势
博士伦公司以世界人眼中的第一为目标,注重客户,员工,社会以及股东权益的平衡。组织结构及管理:各部门组织结构完整,精干,呈扁平化趋势。各部门内及部门之间信息沟通顺畅,效率有大幅提高。市场信息收集及对市场的反应速度:定期的信息收集制度和全国各地信息共享系统均有效的为公司各级管理层快速作出策略调整提供了大量有用的参考资料。
2、劣势
对博士伦这一大品牌下的细分产品的品牌建设混淆不清,对目标消费群的定位工作和定向宣传,定向教育,定向促销工作缺乏计划和实施手段。尤其近年来博士伦公司的负面消息颇多,影响了其公司的信誉。使一些消费者对其失去了信心。
3、机会
目前市场的同质化现象越来越严重,如能提供与竞争者不一样的产品或服务,则在竞争中将处于有利地位。而目前更换周期越短越好的理念己开始在中心城市逐渐形成的中产阶级阶层中被广为接受,这就为博士伦的日抛,两周抛产品带来机会。消费的个性化和彩色隐形眼镜的美容功能为特殊的隐形眼镜产品提供了越来越大的市场散光镜片,双光镜片有巨大的市场前景。
4、威胁
主要竞争对手己将每月抛弃型隐形眼镜作为其重点发展产品,同时他们拥有低廉的价格和大量的媒体投放以及比博士伦广得多的分销渠道和市场覆盖面。隐形眼镜护理产品的高额利润能源源不断的提供竞争对手足够的资金来投资于他们的镜片生意,扩大其消费群和提高其原有消费群的品牌忠诚度。越来越多的人选择角膜激光手术矫正视力,这对整个眼镜行业是一个重大的威胁。
■四、博士伦隐形眼镜营销对策
1、运用定价策略,提高销售量
针对消费者的不同消费心理,制订相应的商品价格,以满足不同类型消费者需求的策略。博士伦隐形眼镜是消费者需要经常使用、重复地购买,这类商品我们将可以把它的价格叫做习惯定价。使消费者每次买的时候价格都不会改变。企业对这类商品定价时,要充分考虑消费者的这种习惯性倾向,不可随意变动价格,应比照市场同类商品价格定价。否则,一旦破坏消费者长期形成的消费习惯,就会使之产生不满情绪,导致购买的转移。若确实需要调整价格,则应预先做好宣传,让顾客充分了解调价原因,先让价格为消费者心理所接受,后行调价。
2、运用促销组合策略开拓市场
在激烈的市场竞争环境下,企业不仅要向目标市场的顾客传递信息,而且要与人进行沟通,最终促使消费者采取购买行动。博士伦公司想要在维持市场追随者地位的基础上将市场份额稳步增长,还应该相应采取多样的市场促销手段,高效快捷地将博士伦公司产品和相关服务信息传递到目标消费者那里,建立博士伦公司与顾客的紧密联系,巩固博士伦眼睛专家的企业形象。为达到这样的目的,博士伦公司必须将现有的促销策略有机组合,使整体的作用发挥到最大。广告是开辟空白市场,提高市场占有率,开拓新市场的重要手段。因此,如能充分发挥广告在营销中的作用,与现有的促销活动紧密结合,促成互动,将会极大地推动销售的增长。
3、不断创新,稳步发展
博士伦公司针对隐形眼镜有着非常独特的眼光,就面对市场设计“中国人的隐形眼镜”而言,博士伦有着无可比拟的优势。在护理液产品方面,博士伦公司投入一直比较大。在2003年初公司从新加坡一家知名公司引进“绿色环保、绝对不加渗透性防腐剂”在短短的三年中,该产品得到了消费者认可。博士伦一直与国际知名隐形眼镜公司进行合作交流,能为推动中国隐形眼镜事业的健康发展为荣。为了保持良好的发展势头,博士伦认为,最重要的还是人才队伍的建设,事情都是靠人做的,高端的事情只能靠高端的人才能做,所以公司在人才延揽方面,从来不吝金钱。现在建立了一支能战能胜的销售铁军。
综上所述,要想在眼镜市场上站稳脚跟,就应该真真正正的注重产品,注重销售,树立良好的营销观念,本文对博士伦公司隐形眼镜的营销策略提出了一点个人的建议,希望能对其以后的发展有所帮助。
参考文献:
[1]科特勒.营销管理.梅汝和,梅清豪,周安柱.第十版.中国人民大学出版社,2001;7:P143-156
[2]胡德华.市场营销经典案例与解读.第四版.电子工业出版社,2009;8: P98-128
眼镜销售工作总结篇13
范吉祥：运动眼镜是这几年才出现的一个概念。最早在国内推出这个概念的是“瑞得”，但“瑞得”的销售渠道在传统的眼镜店，所以大家很容易把运动眼镜和普通太阳镜混为一谈。后来，国内的另一品牌“欧野”把运动眼镜概念带八到登山探险和体育用品行业，让更多“大户外”的消费者认识到了运动眼镜。国内的运动眼镜目前主要还是欧野。高特，这两家专门的运动眼镜品牌，他们都有自己的研发队伍，特别是高特，今年和国际著名运动眼镜工厂合作以后，有了更强大的后续力量，相信假以时日，一定会有一个全新的面目。至于你说国内有几千户外品牌也上了眼镜项目，比如日高，探路者等，他们只是把眼镜作为一个附属配件项目，运动眼镜并不是他们的优势产品和长项。总的来说，运动眼镜还是一个刚起步不久的孩子，还处在发展过程之中，但缺乏后续力量支持的晶牌 很可能会走下坡路。
《户外生活》：任何一个真正的品睥都会有自己恒久不变的理念，它会将这样的理念贯彻到产品、服务和市场推广里。――这可能是做品牌与卖产品的一大区别。高特的品牌理念是什么?
范吉祥：高特作为一个后起的品牌，在创立之初就一直追寻“人性科技，杰出表现”的理念，从最早的第一代近视运动眼镜到现在的第三代，从普通的Pc太空片到KT复合功能片再到现在的加硬偏光镜片，还有我们马上要推出的专门给水上运动准备的防泼水镜片以及高山和滑雪专用的防雾镜片。无一不体现高特在科技性上的追求。在人性化方面，高特有两个方面考虑：一个是产品，主要在结构设计上，比如说360°的可调节镜脚，防撞条，还有全适应环抱头型专利镜脚以及透气系统等，都体现了我们在产品上以人为本、对人的关怀，还有一个就呈服务上的人性化，尽量的给客户提供方便。
《户外生活》：我注意到，高特很强调与经销商的关系，不像一些品牌那样高喊“顾客第一”，为什么?
范吉祥：很多人都把“顾客第一”做为准则，我们觉得应该是“客户第一，经销商第一”，公司徐总常说的一句话就是：我们要做服务型的企业。因为我们认为，只有和经销商建立一个良好的长久的合作关系，好的产品，好的服务，才能在顾客身上得到体现，否则，再多的“顾客第一”都是空谈。因为顾客根本就没法得到经销商提供的产品和服务，何来“第一”？因此，我们会帮经销商解决很多的实际问题，比如说库存。陈列、员工培训等，我想，这也是我们一直在努力做好的一面。
《户外生活》：在不少人眼里，眼镜是个暴利行业，某些户外晶牌上眼镜项目，除了丰富产品结构的考虑外，眼镜的赢利空间大，也算是个原因。眼镜真的暴利吗?
范吉祥；这个问题好像大家经常提到，作为运动眼镜的从业者。我不好讲太多的话，但我想说，大家不要用看待传统眼镜业的眼光来看待运动眼镜行业。人们可能看到的只是简单的镜片镜框等制造成本，忽略了一个品牌在终端陈列，包装、品牌推广和人力资源等的投入。
《尸外生活》：在高特之前，国内运动眼镜几乎是欧野独霸天下，现在高特从品牌的高度介人市场，而且力道不算小，谈谈你们未来的发展方向好吗?
范古样；今年，我们尝试和国际著名的运动眼镜意大利璐迪合作，成立了中国营销总部，主要是学习国际品牌的先进经验和国外的最新科技。明年我们还将引进国际另一个晶牌，可能是合作研发的模式(暂时还不便透露)。我们一定会把最科技化，最人性化的东西，更好的运用到我们的运动眼镜中来。给消费者带来更多的好产品。
《白外生活》：不少品牌对体育赛事。活动情有独钟，高特也赞助了一系列的赛事、活动，你们是出于怎样的考虑?
范吉祥：高特确实一直在赞助体育赛事活动，从最早的北大山鹰登山队攀登玉珠峰到今年的攀登珠峰活动，从中国国家定向队参加瑞典世锦赛到05年的全国督察汽车拉力赛再到今年的中坤环塔汽车越野拉力赛和摩托越野拉力赛，高特一直积极的和国内外的体育活动紧密联系。我们希望通过自己微薄的力量，带动更多的人投入“大户外”，同时也唤起大家对眼睛保护更多的注意。
