招商培训心得体会篇1

二、招商要形成合力。首先要明白，我们作为招商工作的直接参与者，自身就是一个团队，要充分发挥大家的智慧，看问题、办事情都要用发展的眼光，从全局、大局出发，大家团结协作、相互帮助，工作部分分内分外，主动做、积极做、务实做、认真做。

三、招商要有针对性。招商工作是一项非常理性的经济活动，要认识到客商投资肯定是为了赚钱，我们必须认真怎样才能实现双赢。首先摸清自己的家底，XX的区位优势、人文历史、自然条件、资源优势、产业布局和发展方向都要掌握。XXXX有限公司有强大的化工科研实力，有XX产业园这样的返乡创业标杆，有“XXXX”、“XXXX”、“XXXX”的美誉，以及强大劳动力保障。化工产业、返乡创业、文化和美食等都可以作为我们招商的主要方向。

招商培训心得体会篇2

同志们： 今天是农历正月初九，我代表市政府向同志们拜年，祝同志们在新的一年里身体健康，工作顺利，合家幸福，万事如意! 昨天上午，市委、市政府召开了全市“项目推进、招商引资、全民创业”动员大会，今天又在市委党校举办招商引资专题培训班，这充分体现了市委、市政府对招商引资工作的高度重视和做好这项工作的决心。为了使这期培训班取得实效，在培训班开始，我作个动员，讲三点意见。 一、认清形势，增强招商引资工作的责任感和紧迫感 项目是“经济之母，财富之源，工业之本”，加快工业化进程，提高综合经济实力，必须把招商引资作为第一抓手，猛攻项目，狠抓投入。近年来，我市通过招商引资、项目推进新上了一大批项目，对我市经济增长的拉动效应已初步显现。2008年对我市来说，做好招商引资工作的条件很多。虽然国家仍将继续实行总体趋紧的宏观调控，但“有保有压”的大方向不会变，我市机械、农副产品加工、精细化工等产业发展的大环境将更为有利。此外，世贸组织将取消我国纺织品出口配额，为我市纺织行业发展带来重大机遇。今年中央将继续拉紧土地这个闸门，一些发达地区发展空间将更加趋紧，我市土地等比较优势将进一步凸现，项目建设完全有可能取得更大的突破。同时大丰港一期工程将建成通航，盐通高速也将建成通车，这些基础设施的带动作用将会逐步显现，必将加速我市接轨上海、接轨长三角的进程，吸引更多的国内外客商到大丰投资兴业。基于这些形势的分析，市委审时度势，在九届九次全体(扩大)会议上提出了明确的招商引资任务，全年确保新开工千万元以上项目不少于100个，其中5000万元以上项目不少于30个，亿元以上项目不少于10个；确保竣工千万元以上项目100个；一档镇要确保新开工千万元以上项目10个；二档镇确保新开工千万元以上项目6个；三档镇确保新开工千万元以上项目4个。市委、市政府下达的这一系列招商引资、项目推进任务不下大力气是不可能完成的，而完成这一系列任务的主力军就是在座的各位。所以我希望同志们切实增强招商引资的责任感和紧迫感，解放思想，狠抓机遇，突出重点，拓宽思路，坚定招商引资的信心和决心。 二、提高认识，明确举办这期培训班的重要意义 招商引资的能力已成为经济竞争的焦点。因而要搞好招商引资工作，就必须加强招商引资人才的培养、培训工作。据行家介绍，一个理想的招商引资人才，首先须具有广泛的社会关系、人际关系和卓越的社交公关能力，又能掌握一定程度的法律、政策、财会等方面的专业知识，同时还要懂经济情报，善于分析信息，熟悉人文地理，了解新兴产业发展走势，具备营销技巧，掌握投资谈判艺术等。简而言之，就是要有双赢的理念，能拿出合理的投资方案，成为引导商家投资发展的商场“导游”。根据这样的要求，我们的招商引资人员，包括领导同志都要加强学习，加强培训，加强实践。市委、市政府举办这期培训班，目的就是要提高大家招商工作的政策水平和业务水平，从而提高我市招商引资工作的整体水平。这期培训班结合我市实际情况安排了如下一些内容：一是请经贸委负责同志介绍我市项目信息、产业信息及招商引资工作有关业务知识；二是请市优化办的同志作关于“经济投资环境建设与分析”的辅导；三是请经济开发区、港口经济区的同志分别介绍优惠政策及有关情况；四是请五个专业招商局的负责同志作招商工作经验交流。这次培训，安排得很紧凑，内容丰富而实用，希望大家能学有所获，并能学以致用。当然要提高大家招商引资工作的能力和水平，仅靠1天的培训是不够的，更重要的是靠大家平时的学习和积累，靠大家积极的实践和领悟。我们只有注重招商引资能力和水平的提高，才能实现招商方式向科学规范化转变，才能用现代招商手段，在项目准备、获取信息、追踪洽谈等环节上形成一整套科学规范的工作系统和机制，也只有这样，才能使企业在我市“引得进、留得住、长得大”。 三、珍惜机会，把这期培训班办好 市委、市政府对这期培训班很重视，在新年之初就把大家集中起来培训一天很不容易，对大家来说，机会难得，因此，希望大家一定要珍惜这次学习机会，争取在较短的时间内获得较大收获。首先，要集中精力。既来之，则安之，安下心来，排除干扰，认真听讲，保质保量地完成培训学习任务。其次，要虚心学习。我们都是专门从事招商工作的干部，有的同志在镇和部门都是领导，今天参加这样的培训，务必要虚心，要放下架子，带着问题学，要把学习当作充实自己和提高自己的机会。第三，要遵守纪律。要遵守作息时间和有关规章制度，上课不得迟到、早退、无故缺席和借故请假，要自觉关闭通讯工具，以保持安静的课堂环境。请组织部、党校的同志做好培训班组织管理和服务工作，同时请大家积极配合，保证培训任务的顺利完成。

招商培训心得体会篇3

我们不是让加盟商或商开完店就完事儿了，后续配套工作将马上跟上，简称“招招选，培训营”，即由千千氏专业人员去帮助加盟商招聘、帮助各级商招商、帮助加盟商选店面、培训店员及店内运营：第一，千千氏在全国有30～40个招聘专员驻点帮助客户招聘，解决他们专业能力不足的问题。第二，培训师下到县城驻店培训。在过去，服务或连锁行业一般会定期在省城或总部组织个大的培训班，而千千氏的培训已深入到县城，甚至是总监出马来做这件事。简而言之，就是小范围的培训密度非常高。第三，我们帮助商自建培训体系，让商自己挑选优秀员工组成讲师团，给水平比较差的员工做培训。第四，千千氏招商经理到县城帮底层商招商，解决县级商招商能力不足的问题。

好比我是县级商，他是总部招商经理，你有加盟意向，由我们两个同时来帮你，信任度就不一样了。我长期在本地，又和你讲方言，我哪里有店你都知道，总部招商经理又来跟你讲总部的一些政策，有商帮我，又有总部帮我，你会觉得很有安全感，这样的话，招商就招得快。

有意加盟的人往往带着很多问题来，归纳起来就是：这个行业前景怎么样、我能不能做好、我要多久才能赚钱。

千千氏是这个行业里唯一可以做到招商输出、招聘输出、培训输出的公司，这是我们的核心竞争力之一。要做到这些，首先必须认同“小区域高占有”，比如县城高占有，否则一个地方就两家店，派一队人去招商、培训，成本太高。

在店铺运营方面，我也提出了搞疯大法。搞疯大法一共四个机制，每日快乐机制、每日现金奖励机制、每日训练机制，还有员工职业生涯成长规划机制，目的是让店员在千千氏快乐工作。每日奖金非常有激励效果，你今天做了1000块业绩，当场奖给你100块现金，之后每多做500块奖50。去年大概只用了三个月时间，把整个终端的月销售额平均增长了一倍。

一线员工是千千氏的宝贵资产，要不断培训。员工招进来后，马上进行7天到15天脱产封闭培训，教基本发型、基本妆面以及基本人际交往素质。她回到店里有师傅带教体系，开始教销售技能。还有客户的自建培训体系，即使是有经验的老员工下了班之后也要参加一到两小时培训，包括技能矫正和职业进阶培训。

刚才说的是具体战术，在大的战略上，我们首先建立根据地，然后逐步渗透，把优势市场打透，在局部市场形成压倒性绝对优势。比如像川渝这样的市场，未来我们要做到所有品牌加起来没有我们的一半多，我们要达到恐怖的75%的市场占有率。

招商培训心得体会篇4

二、主要工作职能定位

一是组织好全市综合性招商活动。不断提升客商的层次和签约项目的转化率，积极开展小分队招商、市场化招商，参与并推进产业链招商，形成有特色的招商体系。

二是做好对招商人员的培训指导。积极研究招商工作中的新情况新问题，做好对各镇（区、街道）招商人员的指导和培训工作，制定年度培训计划并认真组织实施。

三是强化对重大项目的招引服务。注重对世界500强、国内100强及上市企业投资信息的搜集整理和联络对接，在招引大企业、大项目、大产业上求突破，促进全市招商引资工作再上新台阶。

四是充分发挥驻沪联络处的作用。切实加大与上海等城市政府部门、领事机构、商务机构、科研院所、专业园区的合作交流，加大对经济社会发展情况的宣传推介，推进实质性合作共建。

三、主要工作开展情况

1.抢抓项目信息。广泛搜集信息。通过领导招商、驻点招商、网络招商、委托招商、以商引商等多种方式，全面捕捉项目信息，不断拓宽信息渠道，提升信息层次。目前，我局搜集的项目信息共有56条，其中外资项目信息27条，总投资14.18亿美元，内资项目信息29条，总投资199.3亿元。科学甑别信息。对项目信息建立科学的研判机制，联合发改委、商务局、环保局、国土局等多个部门，对项目信息进行科学评判，辨别项目的真伪度、对资源的依赖度、对地方的贡献度，去伪存真，去粗留精，大力实施招商选资，在政府与企业实现双赢、推动经济社会发展的同时，更注重让百姓望得见蓝天、看得见碧水、享得了实惠。及时报送信息。充分运用“招商引资信息平台”这一现代媒介，即时上传报送项目信息，及时更新项目信息，使领导及时掌握项目跟踪推进情况，打破时空界限、部门壁垒、层级限制，重大项目信息可与市主要领导、分管领导实现“零距离”沟通、“一键式”服务，化解瓶颈制约，统筹面上资源，科学高效有序地推进项目。高效对接信息。对各镇（区、街道）可整合利用的土地、闲置的产房、产业发展情况、项目需求等与招商引资有关的信息进行全面调查摸底，可公开的及时通过我局招商网站和各类平台进行推介与。我局搜集到的项目信息，根据各个主体的产业发展定位、特色园区建设、功能配套等情况进行有效对接，全面统筹，按需推荐，确保投资方与载体方切合度最高、满意度最高、落地率最高。

2.务实招商活动。统筹安排全年招商活动。年初，我局即对全年的招商引资计划进行安排，根据项目投资的时段性、区域性特点，做到境内与境外相结合，全市综合招商与各主体专题招商相结合，二产招商与一产、三产招商相结合。精心组织各地招商活动。3月13日，我市在上海举办投资环境说明会，共有80个项目进行了集中签约，其中高端人才引进及合作项目18个、产业合作项目62个，签约投资总额内资90.47亿元，外资1.7亿美元。3月21日，我市在深圳举办投资环境说明会，共有42个项目在会上成功签约，投资总额内资142.6亿元人民币、外资2亿美元。3月28日，我市在杭州举办投资环境说明会，共有41个项目集中签约，其中高端人才引进与合作项目17个，产业合作项目24个，投资总额为内资23.5亿元、外资1.65亿美元。4月11日，我市在苏州举办投资环境说明会，共有45个项目集中签约，其中高端人才引进与合作项目15个，产业合作项目30个，投资总额内资达27.3亿元，外资达9200万美元。通过这几次推介活动举办，一个崭新的“高铁时代新”的形象已完美聚焦了长三角、珠三角投资商的眼球，五大新机遇的叠加效应正在进一步放大，并得到广大投资者的认同与响应。近期，我局还将组织做好赴北京、日本、韩国、以色列等地的招商推介活动，各项准备工作正在有序进行。切实提高招商活动成效。从招商活动的准备到具体活动的组织都更加务求实效。一是提升质态。确保客商的层次和签约项目的真实性，所邀请的客商必须是有投资意向、有签约项目的客商，或是世界500强、国内100强、上市公司和央企投资部经理、集团公司副总以上或中、小企业董事长、总裁或总经理。签约的项目以先进制造业、新兴产业和现代服务业项目为主，具有较高的成熟度，客商已来如考察、洽谈、达成合作意向。二是严格把关。各镇（区、街道）所上报的客商及签约项目必须经主要负责人把关后签字上报；牵头主办单位在会前对客商邀请、签约项目情况通过电话与客商进行逐一核实，在会议当天再次进行确认，确保到会率与真实性。三是做优细节。活动中的签约项目，原则上都由单位主要负责人上台签约，以示对项目的重视和客商的尊重；在活动的组织上，从与会对象的着装到具体的流程都进行了细化优化。四是考核通报。对每次招商活动的客商邀请、签约项目情况进行考核通报，注重对台上签约项目的后续跟进，推动早日落户，对落户率进行动态跟踪与统计，总结成败得失。

3.做精招商培训。加强对全市专业招商人员的培训，坚持共性培训与个性培训相结合，集中培训与分散培训相结合，理论培训与实践培训相结合，短期培训与长期培养相结合。把提高素质和能力落实到各个培训项目和培训环节上，通过季度专题培训、EMBA专业院校进修、先进地区（单位）挂职锻炼等多种形式开展全方位培训，全面提高招商人员的业务素质和实际工作能力。邀请专家行家每季度进行集中授课。以打造创新型、知识型、专业型招商干部队伍为目标，每季度举办一次全市范围的招商引资干部培训班，邀请国家商务部、省发改委、沿江沿海发达地区工业园区、开发区负责人、市直相关部门业务骨干及重大招商引资企业高层作专题知识讲座，帮助招商人员掌握国家产业政策，知晓产业发展动态，了解相关领域知识。鼓励各（区、街道）选送招商人员至高等院校（EMBA班）进修。根据招商人员的需求，原任职情况、学历层次和拟培养方向，选拔部分优秀的招商人员赴对口的知名培训机构或高等院校（EMBA班）进行封闭学习进修。进修采取集中学习培训、实地考察调研、业务实践锻炼等多种形式进行，对参加学习进修的招商人员制订详细的学习培训方案和目标责任考核细则，强化对招商人才的培训培养。择优选派招商骨干至发达地区（单位）挂职锻炼。以两月为一个周期，从全市专业招商人员中选派业绩突出的招商干部，到省市相关职能部门、上海及周边的发达地区或成熟的工业园区挂职锻炼，掌握最新的经济政策、最前沿的投资讯息和最先进的管理经验。通过挂职锻炼为全市招商引资工作提供有效项目信息和有价值的建议，积极寻求上海自贸区建设和发展中的新机遇，大力推动与张家港、嘉定合作园区共建工作，以更加敏锐的思维和积极的姿态承接上海、苏南产业的梯度转移，力争有更多的优质项目落户。开展招商专业知识及实用技能培训。注重招商人员综合素质培养，加强招商引资专业知识的培训，强化对市情的学习了解，全面掌握的产业特色、资源状况、交通区位、市场空间、劳动力资源等有关市情资料，确保在对外招商的过程中，能够对我市情况特别是优势条件进行全面准确、深入细致的推介说明。开展商务礼仪培训、谈判技巧培训、职业能力拓展训练等，全面提升招商人员的招商技能。1月17日，举行全市招商引资工作暨招商人员培训会议，对我市2014年度新出台的招商引资政策进行了重点解读，建立了全市招商引资信息平台，明确了招商引资保证金制度，下达了市级机关各部门招商信息任务，从主体到部门，从组织到实施，建立了一套科学的考核奖惩机制与体制。2月15日，召开全市招商人员出征动员暨培训大会，为即将奔赴招商主战场的人员加油鼓劲，并邀请孙建中教授作了题为《政府如何成功高效招商引资》的专题培训报告，从理论到实战，全方位拓展了招商人员的眼界与思路。3月14－17日，我市组织主功能区及部分机关部门招商人员赴上海自贸区进行了为期四天的专题业务培训，不断加大接轨上海自贸区的力度。

4.深化面上指导。2013年，市委市政府决策将我局部分招商骨干力量充实到主体功能区去挂职锻炼，既是接地气，也是推动面上的招商引资工作更好更快的发展。经过一年多来的实践，这批招商力量在各个主体，充分发挥了引领与带头作用，不断放大自身人脉资源广、信息渠道多、招商经验丰富的优势，成功推动了一批项目的洽谈、签约与落户，各个招商主体逐步凝练出一支支精锐的招商精英团队。在我局人员的持续努力下，今年又推动了一批项目的持续深入洽谈，如香港亚太集团总投资40亿元的科聚新材料项目，上海市潼天铜业有限公司总投资15亿元的铜材设备制造项目，德威新材料股份有限公司总投资73亿元的触摸显示屏项目，苏州方昇光电设备有限公司总投资5000万元的OLED光源材料项目，大连佐源集团总投资10.5亿元的精制糖生产项目，中海油、中固海、香港客商投资15亿元的油气总部经济、仓储贸易基地项目，天津致远投资集团有限公司投资20亿元的硬岩隧道掘进机（TBM）装备制造项目等。

5.优化项目服务。招商引资，服务是关键。项目信息获取人，就是第一服务者，服务意识的强弱、服务水平的高低，是决定项目成败的关键因素之一。我局十分注重对项目招引的服务，做到事前、事中、事后一条龙、一个标准不走样，确保项目既落得了地，也生得了根，还会形成葡萄窜效应，引来一个，带来一批。例如，由本人招引的东升石材产业园、浙江三农等项目，虽然已经成功落户，但是我还是坚持一个月至少到企业去一次，实地了解企业的建设进展情况，尽自己所能，帮助企业解决建设及发展中的一些难题与瓶颈制约，真正做到想企业之所想，急企业之所忧，解企业之所难。

招商培训心得体会篇5

在当前各项工作都很繁重的情况下,县委决定搞这次培训，目的有两个：一是提高这次局乡级干部“学比赶促”活动的实效性，把培训作为其中一项重要内容，力求虚功实做；二是增强各级干部，特别是处于招商引资工作一线干部招商引资专业知识，提高招商引资能力，推动我县招商引资工作。为了办好这次培训班，县委宣传部、县委组织部、县委党校、县招商办按照县委的要求进行了认真组织，精选了讲座课题，邀请了市商务局的领导为我们讲课。希望大家珍惜这次学习机会，真正学点东西，有所收获，有所提高。下面我代表县委、县政府提三点要求：

1、思想上要重视。客观地讲我们的干部招商引资知识不多，多数是一知半解，与当前工作需要存在很大差距，这在不同程度上影响了招商引资工作，是我县项目不多，经济发展滞后的一个重要原因。这次县委集中时间对所有局乡级干部进行较为系统的招商引资知识学习培训，对大家确实是一次难得的学习机会，是提高招商引资能力，提高自身综合素质的一个好机会。县委、县政府明确提出了实施“项目带动主体战略”的经济发展思路，把项目建设作为深化改革、加快发展、维护稳定的根本途径和实现全面建设小康社会目标的突破口。围绕这一思路的贯彻落实，全县各级各部门和广大党员干部做出了积极努力，千方百计招商引资，取得了可喜的成绩，去年项目建设在数量和质量上均取得了新的突破。但是，我们也要看到，在项目建设特别是招商引资上，我们还存在着视野狭窄，站位不高，专业知识匮乏，招商能力不强，办法不多等问题。在与客商谈判过程中，时有被算计、吃亏的现象；在和其它地区竞争时，一些眼看到手的项目时常被别人抢先一步，成功率不高。目前，全国各地又掀起了新一轮的招商热潮，竞争空前激烈，形势咄咄逼人。招商引资已不仅仅是招和引，而是在争，在抢。要在激烈的竞争中抢占先机，把更多的资金、项目引进来，不仅要有一股磨劲、缠劲，更重要的是要有过人的能力、水平，而具备这种能力的先决条件就是要掌握丰富的专业知识，学好相关的政策法规，灵活运用各种谈判技巧。这次县委下决心抽出时间举办这次培训班，组织大家系统地学习，请专业人士为我们授课，就是想帮大家开阔眼界、丰富相关知识。希望大家从思想上高度重视，全身心地投入到学习中来，尽快提高招商引资能力。

招商培训心得体会篇6

招商培训心得体会篇7

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、谈判技巧与细节；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……　为什么要组建强有力的招商队伍？

随着市场的膨胀，市场经销商选择余地的增大，传统招商形式遇到巨大的挑战。企业主的心态越来越浮躁，急功近利，随便搞一个产品，没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路，甚至于没有像样的经营场所，就声声要招商，期望一夜之间全国市场一片红；企业主的商业信誉、诚信度每况愈下，愈来愈差，圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋；企业主对招商的意义认识不到位，重视程度不够，营销思想和手段太陈旧，受传统或历史因素局限，不能突破和创新；而此造成经销商心态复杂，一方面担心上当受骗，对招商企业提出无法接受的苛刻条件；另一方面又扮演纯粹的理想主义者：产品要好，门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低；造成相互不信任，阻碍成交；同时经销商队伍参差不齐，处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下，新型优秀经销商群体正在形成，但数量少，属稀缺资源，难于争取；而相当一部分传统经销商，仍抱残守缺，急功近利，不愿与企业同甘苦、共患难，我行我素。要么短期炒作，急速套利，做滥市场，祸及厂家；要么占着地盘，与厂家谈条件，不投入、不主推，自然销售，自然消亡。

传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求，随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现，

一个企业要招商成功必须走自己的路，任何企业在作招商成功经验总结的时候，往往都是“事后诸葛亮”，我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功，但是可以知道一个企业要想成功招商必须作些什么，我们不能单纯模仿别人的经验，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的东西，只有这样才能保证成功，所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么，下一步应该干什么。只有我们方向正确了，组织框架搭好了，剩下的只需要加强管理创效益，是不会犯根本性错误。 如何组建强有力的招商队伍？

在招商这个系统的工程中，人的因素是最关键的，要使产品销售突飞猛进，公司管理稳定发展必须建立一支从上到下组建一支精明强干的招商队伍，是企业招商工作的重中之重。然而，除了专业招商的企业之外，一般的招商企业在团队建设方面是弱项。

首先要建班子：有一个领导班子，由三部分组成，一把手也就是班子的责任者，二是核心成员，他是部门全局问题的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商量，核心说了算”的。

其次定战略：也应有五个关键问题：

（1） 确定中长远目标；

（2） 确定实现目标的总体战线和阶段；

（3） 制定目前的目标；

（4） 确立采取什么方式进行战术动作的分解；

（5） 在实施中如何进行调整。

第三是带队伍：关键问题如何管好一个招商团队，一个招商团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。

也应该注意五个要点：

（1） 优化的组织结构和岗位设置；

（2） 以岗位责任制为核心制度；

（3） 要完善和落实考评和激励机制；

（4） 建立负责培训体系；

（5） 加强企业文化建设。

在实际操作中，如何来组建一支精干的招商团队呢？

第一、要建立一个完善的招商组织体系

依据企业的规模，招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位：

一、招商总监：

招商总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标，确定部门各阶段工作计划；完成公司下达的招商目标和任务；与全国各区域大经销商进行商务谈判；合同的监督执行；对经销市场运作监督管理；协调公司各部门与经销商的各种关系；全国营销网络的开拓与合理布局；

二、企划部：

企划部是招商的“大脑”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定；招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估；招商会议的组织实施；招商信息的管理；经销商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块面。也有些企业将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构，认为企划部等没有必要再设置，其实是一种误区，最好是内外结合，这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑“旁观者清”的优势。

三、商务（招商）部：

商务（招商）部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通；市场窜货问题处理；退货的处理；。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干。

招商经理职责包括：拟定年度销售计划、回款目标呈销售总监报批实施；根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络；调查预测通路危机，及时提出改善意见报批；把握重点客户，控制80％以上的产品销售动态；关注所辖人员思想动态，及时沟通解决；参与重大招商谈判和签订合同；定期向直接上级述职；负责制定部门工作程序和规章制度，报批通过实施；制定直接下级岗位职责，并界定其工作；每周定期组织例会，并参加公司有关招商业务会议；对本部门工作流程的正确执行负责；全国性重大招商会议方案拟定，费用预算；对本部门预算开支的合理支配负责；对本部门所掌管的企业秘密的安全负责；对重大招商活动有现场指挥权；对所属下级的业务水平和业绩有考核权；有一定范围内的销售折让权；有退、换货处理权；有窜货处理权。

在这个部门里，商务助理的角色非常重要，她是经销商一次来电的接听和处理者，同时协助大区经理处理日常的信件、信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作，大区经理不在时还要成为“替补”，是经销商和大区经理之间的“缓冲带”，所以商务助理的角色很重要。具体职责一般为：汇总市场信息，对拓展招商提出建议及方案；组织建立健全客户档案，确保客户不丢失；负责接听咨询来电、回答、介绍有关问题；负责重要客户的接待工作，票务联系；对确保经销商信誉负责。

大区经理的重要性就更不言而喻了，他直接关系到公司的招商业绩，不但要将公司的招商政策传递给经销商，还要将依据大区的市场现状，进行产品的二次策划，给经销商描绘可操作的市场方案及美好的市场前景，促成经销商“应招”； 与各级经销商保持密切联系；参加全国性招商会议的客户谈判、展位布置；参与经销商初选谈判，二次谈判；负责客户的接送站、订房、接待工作；接听客户来电，介绍产品知识；考察客户的信誉度、网络情况；各种报表的管理、预备工作；各种宣传品的管理，预备工作；对与客户保持良好关系负责；有一定范围内的退货处理权；有一定范围内的窜货处理权。

协销经理主要负责履约经销商的市场帮控，帮助经销商启动市场，是企业为经销商提供市场服务的枢纽；对确保货款及时回笼负责；对重大招商活动有现场布置权；对限额资金有支配权。

附件：某公司招商工作流程

一、 主要工作流程：

二、 招商流程

二，加强招商团队的沟通与管理

一个没有思想的人是行尸走肉，一个没有核心理念的招商队伍只能是一盘散沙。所以，在沟通与管理中不但要教会员工如何运用各种技巧去招商，更重要的是团队必须要有凝聚人心的思想。

“思路决定出路，细节决定成败”，罗马帝国不是一天能建成的，万里长城是由一块又一块的砖头垒起来的，招商讲究市场功底，讲究细节的累积，再高的招商目标也是由一个又一个大大小小的招商业绩累积而成的。

招商企业必须强调全员招商的观念，除了招商核心人员，物流、财务等辅助人员也要懂得公司产品的经销政策、产品知识。 因为很可能有一天所有大区经理在招商会现场忙乎，公司里只有后勤人员，而此时恰好有经销商来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，那会给经销商造成很不好的印象，相反，如果一个后勤人员能对产品、市场等方面理解透彻，经销商会对企业另眼相看。

因此一个优秀的招商团队应该具备： 一个核心 ；优秀的员工 ；同时严格科学的管理是优秀招商队伍的保障 ：建立业务管理制度，规范操作流程和个人行为；建立业绩考核、绩效挂钩的薪资政策，激励员工的积极性，确保招商目标的实现。

第三，招商团队必须进行完整、到位、细致的招商培训

招商最怕认识不统一，人人都有一套评价体系和谈判标准，对产品、市场和招商各抒己见、各行其事，造成内部信息混乱，招商效率低下。高效而实战的招商培训是招商成功最重要的保障之一。通过培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。因此招商培训是打造一支优秀的招商团队必不可少“内功”，所有招商人员不但要领悟到公司的战略思想，而且要掌握公司招商的核心优势在哪里，对经销商输出的市场投入预算、广告进程、操作方案，必须是口径一致的，这些目的的达成都必须依靠统一的培训。

通常公司招商培训的3大核心内容：

1 、企业及产品知识培训：企业情况，产品情况等；

2 、沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等；

3 、招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等；

4、招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位合同解读、市场操作方案、常见问题的解答与应对等。

在实战中发现，经过系统培训，团队的凝聚力和战斗力会得到快速的提升，招商人员快速融入企业招商的氛围中，并在更短的时间内为企业招回真金白银。

某产品部分具体销售政策附件：

1、经销商区域划分：按中华人民共和国行政区划分，依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。

A类省级经销商：广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、北京市、上海市、重庆市、天津市。

B类省级经销商：山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。

C类省级经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。

A类地极经销商：城市人口70万以上；（按人口和经济状况具体协商）。

B类地极经销商：城市人口50—70万；

C类地极经销商：城市人口50万以下。

经销商提货价及保证金对策：（单位：万元）

2、保证金制度：

最晚在签订合同5日内以电汇或汇票、现金的形式支付公司；

时常保证保证金在公司所在地银行活期利率利息；

签订合同时至低交纳保证金数额的30%为市场定金；

合同期满或合同终止，公司根据情况全部或部分保证金退还，附带利息。

3、经销商奖励政策

首批货奖励：按公司首次进货量要求足额进货的经销商首批货款中直接现金返还5%。

完成年度指标奖：经销商完成公司年度任务量，则公司按其完成量的2%以货物或现金奖励经销商；超出任务量部分按超出部分的5%奖励。

消费返利政策奖：经销商年销量超过或达到以下等级标准，公司给予返利：

50—100万元，奖励1.5%；

101—200万元，奖励2%；

201万元以上，奖励3%；

遵守市场纪律奖：

①　区域销售：无冲窜货现象;

②　统一价格：执行公司价格政策；

则年终向经销商奖励进货量的2%。

4、经销商营销支持：

强大品牌塑造：每年强大广告及活动宣传投入，打造企业品牌形象；

专业学术推广：聘请国内著名医院的数十位专家组成的顾问团，给经销商提供学术支持及对医院医生的培训；

医学杂志论坛：公司与数十家专业医学杂志结成联盟，为研究产品的医生专家提供学术交流论坛天地；

医学营销培训：公司帮助经销商销售人员举办大规模的营销培训，包括企业文化，专业产品知识、专业化推广知识、专业化管理等；

专业完善资料：产品病理、药理手册，医院临床手册，电话咨询手册，患者康复手册，及以系列礼品等。

5、经销商的售后支持

设立全国咨询专线，帮经销商回答患者咨询；

设立产品服务专员，接受经销商及患者投诉；

及时提供后续广告策划及最新市场操作成功经验；

《市场快讯》传达各地成功市场操作经验，进行全方位营销指导；

每年举办一次全国营销交流会，邀请知名营销专家授课。

6、强有力的市场保护

保证经销商区域独家权；

严格执行区域编码制度，并由专人监督管理；

实行发贸动态监控制度，从源头降低冲贸风险；

统一市场价格，杜绝至低价格行为；

收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚；并取消年终返利政策，情节严重者，终止合同执行。（附窜货管理办法）

无条件退货保障：经销商放弃权或特殊情况下，要求退货时，公司根据退货制度按最低价无条件办理退货手续，确保经销商风险运作。

7、对经销商不能完成合同规定销售目标的处罚办法：

每季度末，经销商累计完成合同目标销售量70%以上的，公司给予3个月经销权，如果3个月满仍未达到合同指标，公司单方面解除合同。

每季度末，经销商累计完成的50%—70%的，公司给予1个月经销权，如果1个月仍未达到目标额的70%，公司单方面解除合同。

招商培训心得体会篇8

一、商业银行人力资源管理中存在的问题

目前，我国商业银行虽然都已经开始重视人力资源管理，但是，由于起步晚，管理人员能力不够高、发展环境受限等多种因素的影响，我国的商业银行人力资源发展中仍然存在很多问题。

1.培训成本与银行效益不成比例。由于竞争的加剧，商业银行在人力资源管理过程中一度陷入迷失状态，很多制度的实行表现出盲目性，在培训制度的应用中尤其明显。面对竞争对手的发展，很多商业银行选择了大量引进培训，为员工设计了多种培训内容，高层管理人员普遍进行管理学方向的培训，基层工作人员进行各种业务培训。由于这些培训没有针对性，导致了大量的员工要用大量的时间参与到学习培训中去，使得银行的日常业务收到影响，而培训之后又缺少对培训的考评，员工对于培训的态度不够重视，种种原因最终使得培训并没有使银行的效益增加，反而有一定的消极影响。培训成本与银行的效益并不成比例。

2.薪酬分配机制不合理。薪酬分配情况反映了银行对员工是否公平的问题，是对员工心理影响最大的因素，很多商业银行中的薪酬分配机制都存在着一定的不合理性。目前我国的商业银行一般把员工的工作年限或者职位的高低作为薪酬制定的基础，这样很容易导致老员工工作能力不高但是却得到高的薪酬回报，新职员业绩能力强却没有应有的报酬，长此以往，会消磨新员工的工作积极性，不利于银行业务能力的提升。

二、商业银行人力资源管理的主要内容

商业银行人力资源管理是一个复杂长期的过程，不同的商业银行，同一商业银行的不同发展时期，其人力资源管理的主要内容都是不同的。但一般认为，商业银行的人力资源管理都包括招聘制度、培训体系、绩效考核、薪酬福利、激励机制、发展规划六个方面的内容。下面对其中四点进行分析。

1.招聘制度。招聘制度是关系到商业银行未来人力资源组成的一项制度，商业银行人力资源管理过程中，对于人员的招聘，可以采用外部招聘与内部招聘两种策略，这两种策略各有利弊。外部招聘的人员可以为银行带来新的元素，比如其他行业中的先进技术，其它银行的业务技巧等。但是外部招聘可能会造成内部员工的排斥，也不利于对内部员工的激励。而内部提升获得的招聘人员，更了解银行的实际情况，也可以减少培训成本，也有利于内部员工之间合理的竞争，但同时，内部招聘不利于银行管理的创新。由此可见，招聘制度是银行人力资源管理的重要内容。

2.绩效考核。绩效考核是商业银行管理人员对于银行内员工工作情况进行整体掌握的重要手段，也是对员工工作进行监督的重要手段。随着人力资源管理的深化，在商业银行发展中必须有一套科学合理的绩效考核标准，只有这样，才能保证员工的业务水平。

3.激励机制。激励机制有利于商业银行工作人员对于银行的归属感，有利于银行核心文化的形成。激励机制就是以提升银行效益为目的，针对员工的实际需求制定出可以增进员工工作热情的制度。激励制度是人力资源管理中最活跃的内容，它因员工的需求、环境的改变以及银行的经营方向等多方面的影响而时刻变动。

4.发展规划。人力资源管理中的发展规划，商业银行的管理人员在根据银行现有人力资源的状况、合理预测银行未来人力资源发展状况的前提下，进而组织银行人力资源按照一定模式和方式发展的过程。因此，人力资源管理规划是针对银行未来发展的战略性策略。

三、商业银行人力资源管理新思路分析

新世纪的人力资源管理是依靠知识、高新技术、专业人才的管理，是需要创新的管理，创新是人力资源管理的动力。因此，商业银行在发展过程中要有新思路。商业银行可以注重人力资源管理环节的创新以及各环节连接的创新，也可以通过反馈机制的合理使用实现管理创新。另外，要注意分析人力资源管理实行过程中出现的问题，及时找到解决方法，通过技术创新避免问题的再次出现。

总之，商业银行人力资源管理是商业银行在竞争的环境下获得生存的重要方式，因此，对于人力资源管理的研究对于商业银行未来的发展具有重要意义。

招商培训心得体会篇9

二是从双鸭山的经济结构和产业特色出发，大力发展职业教育。以服务经济结构调整和技术进步为重点，调整职业教育布局结构，构建现代职业教育人才培育体系。

三是着眼于提高劳动者素质，构建终身教育体系。努力构建以就业培训和职业培训为主的社会教育网络。加强成人教育培训、农村科技致富骨干培训及农村劳动力转移培训等。

其次，通过认真学习《苏州市外向型经济发展的启示》和《苏州地方招商引资的策略与技巧》以及实地参观昆山开发区、外资

企业，感觉苏州招商引资工作上的几大亮点值得借鉴，很受启示。

一是思想观念上的新亮点。苏州人认为，招商引资的差距是观念上的差距。“你可以眼前落后，但不可以眼光落后”。苏州昆山人“不比骄车比卡车，不比住房比厂房”。在昆山人心中：能打开招商引资局面的干部是能人，给招商引资工作造成坏影响的人是罪人，能吸引投资的人是恩人，前来投资的老板是亲人。

二是发展理念上的新亮点。昆山市政府亲商理念：无论什么形式，能搞活就好；无论公有私有，有作为就好；无论规模大小，能发展就好；无论归谁所有，能交税就好。“不靠优惠政策让投资者起疑心，不靠熟人、朋友让投资者烦心”。昆山市认为，招

商引资不等于拚命喝酒，政府管理要外松内紧，关键是管好自己人。

三是干部队伍建设上的新亮点。苏州市认为：招商引资是智商运动，关键在干部。“不怕干部干错事，就怕干部不干事”。市政府出钱给干部上政治课、法律课、补理财课等。培养“三三制”干部：三分之一到国外去招商引资；三分之一到国内各地招商引资；三分之一留在当地招商引资。要求干部做到五懂：懂政

治、懂经济、懂业务、懂科技、懂法律。要求干部三会：会开车、会使用电脑、会门外语。

四是软环境建设方面的新亮点。苏州市深刻认识到，经济发展要创造招商引资的良好环境，好环境快发展、差环境慢发展。全市着力营造了四种良好的环境。一是政策环境；老板怎么顺心怎么办；二是法制环境，老板怎么安心怎么办；三是服务环境，

老板怎么开心怎么办；四是人文环境，老板怎么舒心怎么办。

五是招商引资定位上的新亮点。苏州人体会，招商引资工作一定要与本地的特色和优势联系在一起。一要突出重点。抓小引大，大小并举，内外并举。二要培育一批专业载体。大到建设开发区，小到一朵花、一座山都可能产生好的效应。三要抓住一个

招商主体。可以是社团，可以是企业，可以是个人。

苏州市开展招商引资工作的一些成功做法，认人深受启发。如何学习借鉴苏州市的成功经验，开展我市招商引资工作，有以下几点启示：

启示之一：必须在解放思想、创新观念上谋发展。没有思想的大解放，没有观念的大更新，就没有招商引资的大突破，经济的大发展。今年是“十二五”开局之年，我们必须解放思想、创新观念、抓住机遇、加快发展。要树立创新求发展意识，要组建招商引资工作“小分队，鼓励走出去招商，营造一种全员抓招商引资工作的浓厚氛围。

启示之二：必须在优化环境、转变作风上出实招。环境是形象，是吸引力，更是生产力。因此，必须着力优化经济发展环境，全力打造服务品牌。

启示之三：必须在招商方式、项目引进上想点子。一是要加强培训，建立一支高素质的招商队伍。招商引资是一项政策性强、责任重、难度大的工作，它不仅要求招商人员懂经济、懂政治、有文化，而且还需要识大体、顾大局、有修养。能不能招来商，引来资，招商人员举足轻重，其素质和能力极为关键。只有加强培训，组建一支高素质的招商队伍，才能完成招商引资工作任务。二是要不断拓展招商渠道。要通过各种展会、同乡会、联谊会、行业协会以及咨询公司，了解投资者及其企业投资情况；要通过新闻媒体和招商网来推介本地优势和招商项目，提高知晓力和吸引力；要通过已到本地投资的企业来联系了解相关投资者。二是要掌握招商方法。要采取感情式招商、“政策式”招商、服务招商、产业链招商、项目招商、人文招商以及把外商请进来实行公开招商、派小分队走出去实行流动招商等多种方式进行。

启示之四：必须在改善交通、提升城市品位上寻突破。实践证明，一个脏、乱、差、品位不高的城市是无法吸引投资者、创业者的，要进一步实施城市发展带动战略，按照“高起点规划、高质量建设、高标准管理、高效益经营”的原则，做美做靓城市，不断提高城市品位，完善城市功能，同时，加强公路、铁路建设，构筑四通八达的交通网络。

招商培训心得体会篇10

2011年，我校和招商局物流湖南有限公司、京阳物流等40多家学校和知名企业组建了湖南现代物流职教集团，实施集团化的办学模式。在集团内部实行招生、就业统筹安排，教学人员与生产人员交叉任职、双岗双责，全面实现教学目标与生产目标、教学过程与生产过程、教学人员与生产人员、教学管理与生产管理、教学效果与生产效果的“五项对接”。 在集团这一载体下，充分调动集团的资源，校企合作进一步得到深化；其中我校先后与京阳物流、星沙物流、一力物流、力邦物流、招商局物流、全州医药、实泰物流等企业签订了共建共享实习、实训基地协议。集团内部资源得到充分的利用，实现了“合作办学、合作育人、合作就业、合作发展。”

二、实施过程

招商局物流集团有限公司（简称招商物流）是央企大型骨物流企业，在2004-2006年和2007-2009年连续两次获国务院国资委授予“业绩优秀企业”称号。2012年，招商局物流长沙有限公司全面深化企业改革，准备成立职业培训学校，对新进员工进行就业培训和对现行员工进行轮训，提高员工的实践操作技能，推行仓管员操作标准，举办叉车司机的考证和培训，对仓管员进行分类定级，实行绩效考核等措施。企业办学校必须要考虑到成本和收益，因而很难聘请到较多的专业教学人才，同时教室、住宿、训练场等又需要一大笔投资，而职业学校教师经过专业的教育培训和进修，大多具有丰富的专业知识和实践操作技能，教室、住宿、实习实训场所一应全，但缺少学生实践操作和训练场所。

我校是长沙市教育局直属的首批部级重点中等职业学校，是湖南省最大的中职学校，2011年被立项为首批中等职业改革发展示范校，物流服务与管理专业作为国家示范校重点建设专业，专业师资、教育教学条件在全省同类中职学校中具有鲜明特色和示范作用，和招商物流有着长期广泛的合作，校企业双方领导在集团董事会协助下，找准双方的切入点，我校作为招商局物流湖南有限公司的职业培训学校，招商局物流作为我校师生实践操作和训练场所，进行全面深度合作，形成产教融合、校企一体的办学模式。

三、校企合作的主要内容和形式

（一）校企合作指导委员会由校企双方负责人、政府有关负责人和有关专家组成

制定委员会章程，提出校企合作规划和目标、活动方式等；制定战略伙伴关系合作协议；校企共同制定集团章程，对合作目标、运作机制等提出明确要求，设立办事机构，建立长效性的信息互通机制。

（二）成立物流专业建设指导委员会

由企业专家和专业教师组成专业建设委员会，聘请企业负责人任兼职副校长，主持专业建设工作。研究专业设置，确定课程结构，制订专业教学计划，组织和合理安排教育内容，开发校本教材和资源库建设，实施人才培养模式改革，对共建师资队伍、实习基地共建等作出具体规定。

（三）成立物流专业技能培训中心

由学校和招商局物流有限公司共同成立叉车培训学校和物流员考证培训基地。一方面对学生进行技能考证和培训，学生主要参加中物流的物流员职业资格考试和湖南省质量监督局的叉车司机考试，并取得相应的资格证，另一方面对招商物流新员工进行培训，对老员工进行轮训，参加中物联的助理物流资格考试和湖南省质量监督局的叉车司机考试，并取得相应职业资格证，通过对员工技能和考证培训，对员工进行分类定级，实行绩效考核。

（四）校企合作开发物流专业系列实训校本教材

按照企业的操作流程，和招商物流一起共同开发理实一体的校本教材《仓储与配送作业实务》，作为学校学生和企业员工共同培训教材，制订仓管员职业岗位能力和技能标准，推行企业岗位职责，实行仓管员分类定级，按企业模式进行学生考核评价。

（五）共同组建物流职业技能竞赛平台

我校作为湖南省中职物流职业技能大赛赛点校，引进行企业的操作流程，和招商物流一起共同组织了三届湖南省中职物流职业技能大赛，同时把来源于企业技能大赛内容、作业流程作为学生和企业员工培训的重要内容，2012年招商物流作为我校参加全国技能大赛全面支持企业，从培训的方案到训练内容、流程具体提供支持和指导，全面接纳技能大赛学生到企业参加实践训练，并针对技能大赛内容制订了专业的训练方案，通过技能大赛的校企全面合作，在全国职业技能大赛中，取得了一银两铜的优异成绩。

（六）共建共享物流专业顶岗实践基地

招商局物流为我校仓储与配送方向的学生每年提供20个左右的岗位，进行实习实训，进行工学结合，提供20个岗位供学生顶岗实习，学校对参加技能大赛的学生和实习实训优秀的学生根据学生意愿，优先提供给招商物流。同时学校为招商物流员工培训提供教室、实训中心及实训设备、食堂、住宿等，作为企业员工培训基地。

（七）打造师资互培互聘的双师结构教学团队

制订校企合作专业教师培养方案，建立集团内校企合作共同培养培训教师的长效机制。教师把指导学生实习实训和自身顶岗实践有机结合，轮流安排专业教师作为学生实习实训的带队教师，指导学生培养职业岗位技能，同时自己得到锻炼。派专业教师定期到企业去参与技术服务或现场锻炼时间年均不少于30天。聘请招商物流一线技术专家承担我校部分教学任务，并进行实训实训指导，同时我校的专业教师作为招商物流员工职业培训理论课教师，承担企业员工理论教学任务，参与企业的生产实践。

四、实施的保障条件

（一）集团化办学是校企融合的基础

在政府和物流联合会的指导下，由学校和大中型物流企业组建了现代物流职教集团，制定了《现代物流职业教育集团组建方案》、《现代物流职业教育集团章程》，建立了良好的组织机构，完善了集团化办学各项制度，鼓励集团内部学校和企业之间进行深度合作，我校和招商物流进一步提升校企合作空间，通过共建学生-员工技能培训中心、共建学生-员工培训基地、教师互培互聘等形式，形成你中有我，我中有你的校企合作模式，实现校企之间真正融合。

（二）体制和机制建设是校企融合的保证

建立学校、教委、政府层面共同推动校企合作的保障机制，政府部门应制定相关的制度和法规对校企合作进行有效的指导和监督，企业应将校企合作作为一种社会责任列入企业发展规划和年度发展计划，同时应建立相关的职能部门负责对外联络和信息沟通；学校应将校企合作作为一种办学模式，在开发课程、配备师资、确定教学方法应与校企合作模式相对应。企业和学校通过校企合作委员会和专业建设指导委员会等平台，协调校企双方关系，督导合作的实施，保证合作的顺利进行。同时合作双方通过章程、制度、协议等明确规定学校和企业双方所负的责任和承担的义务，确定合作内容、方式、以及合作期限等，建立校企合作的长效机制。

（三）合作、共赢是校企融合的关键

校企融合的动因来自于学校和企业双方的需要和共赢。因此，在集团化办学这个互通的信息平台上着力找到了校企共同利益的结合点。学校依靠与企业的合作解决了学生校外实习实践、推荐就业以及仿真模拟实训设施设备的建设。企业通过校企合作可以不断补充到高素质和高技能的员工，同时可以借助学校资源，对员工进行培训，可以减少投入而达到了提高员工素质的目的，有利于企业的长远发展，提高企业的核心竞争力。我校与招商物流的合作，正是因为我校学生素质高、技能过硬，就业稳定性强，真正实现了校企之间强强联合。

五、主要成效与成果

（一）创新了人才培养模式，实现了人才培养与企业需求的无缝对接

由于企业全程参与学校专业教学和管理，学校的课程设置、教学内容、教学方法和教学手段应与校企合作模式相一致，同时企业每年能提供一定岗位供学生工学结合，学校按照企业的岗位选择教学内容，按照企业的标准和流程组织和安排教学，按照企业的考核评价指标完成对学生的考核，因而形成“课岗对接、工学结合”的人才培养模式，实现学校人才培养与企业需求无缝对接。

（二）形成了校企共赢的良好局面，提升了集团内学校及企业的核心竞争力

通过校企融合，学校成为企业员工培训基地和企业成为学生实习实训基地，企业，可以减少资金投入，利用学校的师资、教室及设备、实习实训场所对新进员工进行培训，对老员工进行轮训，把学校作为企业技能考核、考证培训中心了，同时，利用优质学校资源招收一些高素质和高技能的优秀学生作为员工，可以提高企业的核心竞争力，促进可持续发展。

（三）提高了集团内企业设施设备的利用效率，夯实了技能型人才培养的物质基础

学校利用企业设施设备作为学生实习实训基地，可以减少教育投入，实现资源共享，也促进了专业建设和发展。学生企业实习过程中，了解企业需求，按照其其岗位职责严格要求自己，利用企业资源，在企业师傅的帮助下，熟习企业的作业流程，顺利地掌握设备的操作技能，提高学生的职业技能和提升学生的职业素质，并能较快在适应角色和身份的转变。

（四）形成了“产、学、研”相结合的创新中心，加快了新产品、新技术的开发与利用

学校聘请企业的能工巧匠担任兼职教师指导学生的生产和实训，企业聘请专业教师担任业务经理或技术顾问，教师和能工巧匠之间相互融合，取长补短，有利于企业新产品的开发和新设备、新工艺、新技术的应用。一方面，教师利用企业这个平台，通过实践操作，可以进行新产品、新技术的开发，帮助企业进行仓储流程的重组、再造、物流咨询、系统设计、布局、规划等，专业教师帮助招商物流进行了RFID技术的开发和应用，仓库的布局的规划，取得了明显的效果。另一方面，企业技术人员、能工巧匠通过和专业教师交流学习，理论进一步提升，加上自己丰富的实践经验，有利于企业产品开发和应用，成为企业发展的持续动力，目前企业技术人员帮助我校进行了实训室的重新布局，按照企业运作模式组织学生校内实习实训，对我校学生实习实训模式进行了较大的改进，有利于促进学生实践操作技能的提高。

六、体会与思考

（一）政府应确立其主导地位，建立校企合作的约束机制

政府引导和管理，制定相应的法律、法规、制度、政策是支持企业持续参与校企合作的有力保障。要促进校企合作局面的根本改观，政府应主动介入， 统筹经费等资源和信息，为校企合作建立制度和桥梁，落实国家有关政策，借鉴国外的成功经验，制定相应的法律法规，明确学校与企业双方在培养技能人才方面的权利、义务和责任；制定实习生报酬管理办法，制定行业、企业参与职业院校办学的鼓励性政策。对于长期为职业学校学生实习提供稳定的实训基地、师资、设备、技术支持的企业给予一定的财政补贴或税费减免，促进校企合作办学。

（二）企业应强化其社会责任，积极参与校企合作与创新

企业在追求利润的同时承担起为自身及社会发展培养人才的义务。给予职业学校仪器、设备和技术等支持，在学校建设集生产、实习、实训功能于一体的校内实习车间，在生产产品的同时承担学生实习、实训任务。积极选派一些具有实践经验和能力的专业人才、高技能人才，到职业院校担任专兼职教师。主动向院校投资，积极建立“教学―科研一开发”三位一体的利益共享关系。尽自己的所能为学生提供一个良好的实习实践环境，加强对学生技能方面的指导，在实习学生管理方面，根据中职学生的特殊情况，探索制定适合实习生的管理制度与方法。

（三）学校应深化教育教学改革，积极探索共赢的校企合作模式

学校应加强与企业的沟通合作，定期派遣教师到企业进行专业实习，邀请企业优秀人员到学校讲学及兼职教师，并积极拓展在科研开发、共建实习基地、校企合作办学等方面的深层次合作；根据实际，合理确定基础理论、专业理论与专业知识三者的比例关系，建立适应岗位的课程体系。教学主管部门要以“教学紧盯企业”的方针作为指导，改革、创新教学方法，灵活运用教学手段，合理选用教材，积极开发教学资源；在教学的过程中，积极构建培养学生高素质、高技能、可持续发展能力的课程体系，达到校企合作的真正目标。

参考文献：

[1]匡瑛，石伟平.职业教育集团化办学模式的比较研究 [J].教育发展研究，2008，（9）：3-4.

招商培训心得体会篇11

紧紧围绕“建设优质载体、引进优势企业、培育优秀人才、营造优良氛围”，抢抓机遇，加快发展，确保全市软件和服务外包产业再上新台阶，实现新突破。

（一）建设优质载体，提升产业承载力

1．加快载体建设步伐。经济开发区一季度启动白领公寓建设，二季度启动投融资平台建设，三季度启动公共测试平台建设，年底前建成白领公寓2万平方米；市示范区启动数据中心及商务大厦建设，二季度完成数据中心主体建设，三季度开始数据中心配套设施建设，同时商务大厦主体工程竣工，至年底数据中心投入使用。

2．提供初创企业过渡办公用房。在市区租赁一批办公用房，用于解决初创且不具备到园区办公的软件和服务外包企业临时办公用房问题，企业发展壮大后进入园区。

3．完善载体配套。对载体建设必需国际通讯线路、双回路电源等相关配套设施建设，由专项资金予以重点扶持。

（二）强化招商引资，提升产业凝聚力

重点围绕数据中心、呼叫中心、行业软件开发、培训认证、动漫游戏、文化创意等领域进行招商，确保全市今年新增软件和服务外包企业50家。

1．加强部门动员，开展全民招商。像工业招商一样，大力开展软件和服务外包招商引资，有招商引资任务的各部门、单位都要在软件和服务外包招商引资上有新突破。

2．围绕基地城市，开展专题招商。经济开发区5月份、10月份赴、开展软件和服务外包专题招商引资、人才引进活动；市示范区4月份、9月份赴、开展软件和服务外包专题招商引资、人才引进活动。

3．积极开拓市场，扩大业务总量。组织参加全国软件渠道大会、服装软件交易大会、软博会等大型展览会。通过专业展览会、交易会宣传推介我市软件和服务外包产品，积极开拓市场，寻求对外合作机会，扩大业务总量，促进技术进步、产品升级，增强企业市场竞争力。

4．整合业务资源，做大现有企业。鼓励全市机关和企事业单位的IT业务、人力资源管理、金融、会计、客服、研发、产品设计等各领域的业务资源，在价格、服务质量相同的前提下，优先外包给本市的软件和服务外包企业，重点扶持现有企业做大做强。培育龙头企业。对发展前景好，有核心技术和自主知识产权的软件和服务外包企业，在项目资金扶持、贷款担保、人才引进等相关政策上予以重点倾斜，壮大规模，加快品牌培育，发挥龙头带动作用。鼓励行政、事业单位人员帮办软件和服务外包企业，扶持企业技术人员兴办软件和服务外包企业。

（三）坚持内训外引，提升产业支撑力

1．借助外智提升发展水平。邀请知名专家、IT精英对软件和服务外包的产业定位、发展举措、推进方向等进行指导、扶持。

2．大力引进软件和服务外包人才。年内举办不少于两次中高端人才招聘会，引进10名以上有重要发明专利、有中高级职称的适用性人才来从业、创业。

3．建立健全培训体系。出台人才培训方面的鼓励政策，以学校及软件和服务外包企业为主体，构建由高等院校、职业学校和社会力量参与的多元化、多层次的软件和服务外包人才实训基地。尽快在学院、经贸高等职业技术学校、高师、电大等大中专院校开设软件和服务外包相关专业的课程，按照“3+1”或“2+1”的校企合作模式（前3年或2年为大专院校学历教育，最后一年交由专业培训机构实训），实行订单培训、定向培训、定向就业，积极引导大学生本地就业、创业，鼓励在校学生到软件和服务外包企业勤工俭学，培养学生创新精神和实践能力，为服务外包产业增添发展动力。

4．开展培训认定工作。加大对注册落户的软件和服务外包人才培训机构扶持力度，积极组织申报省级国际服务外包人才培训基地认定，争取国家及省服务外包人才培训资金支持。

（四）加大宣传力度，提升产业影响力

1．宣传软件和服务外包业务和招商知识，形成全社会对优先发展软件和服务外包产业的共识，营造发展软件和服务外包的浓厚氛围。

2．运用电视、报刊等多种媒体形式，并开设专栏、专版，全方位、多角度宣传软件和服务外包品牌和形象。

3．加大网络宣传力度。进一步完善新浪网站服务外包专版和服务外包网，积极探索在其它有影响力的网络媒体上开设专栏。

三、工作要求

（一）加强组织领导。在市软件和服务外包领导小组统一领导下，市软件和服务外包办公室具体负责“服务外包突破年”活动的牵头组织。经济开发区和示范区也要制定“服务外包突破年”活动具体实施方案，加强对突破年各项活动的组织领导，确保取得实效。

招商培训心得体会篇12

一个国家、一个民族，一个地区的发展，主要取决于人的发展，人的素质的提高。在苏州使我真切的感受到苏州人的综合素质是很高的，上到政府官员、大学教授，下到百姓对各类知识的通晓程度，让我们感到这个城市对教育的重视程度之高，人们接受教育的观念之强及教育体系的完善。苏州经济跨越式发展的经验诠释了一个最根本的真谛，人才兴，则思路活，企业旺，经济强。苏州教育发展模式主要有以下启示：

一是适应经济发展需要，加快发展高等教育。遵循稳步、健康、快速、协调发展的方针，坚持加大政府投入为主、多渠道筹资为辅，积极吸引社会投资主体直接办学、多种投资主体合作办学，多元化发展高等教育，尽快的建立双鸭山大学，可通过招商的形式对外招学校，提高城市品味，双鸭山人的综合素质。构建与双鸭山未来经济社会发展相适应的高等教育体系。

二是从双鸭山的经济结构和产业特色出发，大力发展职业教育。以服务经济结构调整和技术进步为重点，调整职业教育布局结构，构建现代职业教育人才培育体系。

三是着眼于提高劳动者素质，构建终身教育体系。努力构建以就业培训和职业培训为主的社会教育网络。加强成人教育培训、农村科技致富骨干培训及农村劳动力转移培训等。

其次，通过认真学习《苏州市外向型经济发展的启示》和《苏州地方招商引资的策略与技巧》以及实地参观昆山开发区、外资

企业，感觉苏州招商引资工作上的几大亮点值得借鉴，很受启示。

一是思想观念上的新亮点。苏州人认为，招商引资的差距是观念上的差距。“你可以眼前落后，但不可以眼光落后”。苏州昆山人“不比骄车比卡车，不比住房比厂房”。在昆山人心中：能打开招商引资局面的干部是能人，给招商引资工作造成坏影响的人是罪人，能吸引投资的人是恩人，前来投资的老板是亲人。

二是发展理念上的新亮点。昆山市政府亲商理念：无论什么形式，能搞活就好；无论公有私有，有作为就好；无论规模大小，能发展就好；无论归谁所有，能交税就好。“不靠优惠政策让投资者起疑心，不靠熟人、朋友让投资者烦心”。昆山市认为，招

商引资不等于拚命喝酒，政府管理要外松内紧，关键是管好自己人。

三是干部队伍建设上的新亮点。苏州市认为：招商引资是智商运动，关键在干部。“不怕干部干错事，就怕干部不干事”。市政府出钱给干部上政治课、法律课、补理财课等。培养“三三制”干部：三分之一到国外去招商引资；三分之一到国内各地招商引资；三分之一留在当地招商引资。要求干部做到五懂：懂政

治、懂经济、懂业务、懂科技、懂法律。要求干部三会：会开车、会使用电脑、会门外语。

四是软环境建设方面的新亮点。苏州市深刻认识到，经济发展要创造招商引资的良好环境，好环境快发展、差环境慢发展。全市着力营造了四种良好的环境。一是政策环境；老板怎么顺心怎么办；二是法制环境，老板怎么安心怎么办；三是服务环境，

老板怎么开心怎么办；四是人文环境，老板怎么舒心怎么办。

五是招商引资定位上的新亮点。苏州人体会，招商引资工作一定要与本地的特色和优势联系在一起。一要突出重点。抓小引大，大小并举，内外并举。二要培育一批专业载体。大到建设开发区，小到一朵花、一座山都可能产生好的效应。三要抓住一个

招商主体。可以是社团，可以是企业，可以是个人。

苏州市开展招商引资工作的一些成功做法，认人深受启发。如何学习借鉴苏州市的成功经验，开展我市招商引资工作，有以下几点启示：

启示之一：必须在解放思想、创新观念上谋发展。没有思想的大解放，没有观念的大更新，就没有招商引资的大突破，经济的大发展。今年是“xx”开局之年，我们必须解放思想、创新观念、抓住机遇、加快发展。要树立创新求发展意识，要组建招商引资工作“小分队，鼓励走出去招商，营造一种全员抓招商引资工作的浓厚氛围。

启示之二：必须在优化环境、转变作风上出实招。环境是形象，是吸引力，更是生产力。因此，必须着力优化经济发展环境，全力打造服务品牌。

启示之三：必须在招商方式、项目引进上想点子。一是要加强培训，建立一支高素质的招商队伍。招商引资是一项政策性强、责任重、难度大的工作，它不仅要求招商人员懂经济、懂政治、有文化，而且还需要识大体、顾大局、有修养。能不能招来商，引来资，招商人员举足轻重，其素质和能力极为关键。只有加强培训，组建一支高素质的招商队伍，才能完成招商引资工作任务。二是要不断拓展招商渠道。要通过各种展会、同乡会、联谊会、行业协会以及咨询公司，了解投资者及其企业投资情况；要通过新闻媒体和招商网来推介本地优势和招商项目，提高知晓力和吸引力；要通过已到本地投资的企业来联系了解相关投资者。二是要掌握招商方法。要采取感情式招商、“政策式”招商、服务招商、产业链招商、项目招商、人文招商以及把外商请进来实行公开招商、派小分队走出去实行流动招商等多种方式进行。

启示之四：必须在改善交通、提升城市品位上寻突破。实践证明，一个脏、乱、差、品位不高的城市是无法吸引投资者、创业者的，要进一步实施城市发展带动战略，按照“高起点规划、高质量建设、高标准管理、高效益经营”的原则，做美做靓城市，不断提高城市品位，完善城市功能，同时，加强公路、铁路建设，构筑四通八达的交通网络。

招商培训心得体会篇13

（2）地点策略：选择具有一定实力和条件的酒店会议大厅，会议大厅必须具备音响、音像功能、面积适中，地理位置要在交通繁华地。（例如人民大会堂）

二、招商人员及参会工作人员培训

首先对招商人员作一些必要的培训：

一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面：

a．企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。

b．沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。

c．招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）

d．招商要旨（招商策略说明及合同解读等）

（1）招商人员必须对产品的各种特点如实掌握。

（2）招商人员必须对自己的客户做事前了解，包括客户的经济实力、销售网络、个人爱好等。

（3）招商人员必须对目前市场具有充分的了解，特别是自己目标客户所在地区市场要进一步了解。

（4）招商人员必须具有一定的谈判策略和能力。

三、会议邀请对象确定

主要分为新客户、老客户、媒体、政要4个部分

通过市场细分界定招商对象：通过市场调查，在各省各个市区选择三到四个具有实力的经销商，发出邀请函，最后在招商会上或以后确定一个具有实力的地市级加盟经销商。（邀请比较突出的老经销商作为代表参加，可以现场发言和带动会场气氛。）

四、确定招商宣传渠道

（一）通过在拟招商地区发行量大的媒体上发出产品招商广告。

（二）通过短信平台向具有一定实力的经销商发出招商信息，并予以跟踪确定。

（三）通过公司营销人员，邀请主要准客户参加会议，设计具有超强杀伤力的邀请函。

五、合同策划：对现场签单的客户我们要单独会见，根据不同实力的经销商对招商合同做一定范围内的修改，提供一定的优惠政策。

六、招商会细节安排，招商人员对具有针对性的重点客户整个会议期间全程跟踪服务。

（1）做好与会客户的接待、住宿、饮食、返城等方面的工作

（2）营造一个轻松愉快的招商会氛围，同时让前来参加招商的客户从侧面知道他们本地区有相同实力的经销商也要参与招商，激起经销商的竞争心理。

（3）招商会上要有营销策划人员、产品经理对当前市场和产品做详细的分析讲解。可以由经销商现场提问关于自己的市场前景和营销策略，营销策划人员做现场解答，帮助经销商树立经销信心。

（4）公司设计的产品手册、招商手册必须有招商人员亲自发到与会经销商手中，并作登记。

（5）现场悬挂、摆放大量产品平面广告（横幅、易拉宝、宣传单等）

（6）邀请已经加盟的经销商，竞争其他地区的经销权，这样就对这个地区想经销而没有经销的准客户产生强大的震撼和压力，使他们看到这个市场的可操作性和利润空间，为了自己的市场不被别人占领，他们可能就会现场签单。

（7）对现场签单的经销商予以更大幅度的价格优惠和政策支持，此信息由主持人现场对与会经销商说明，具体优惠政策由招商人员单独对签单客户说明。

（8）会议结束后赠送礼品。

七、会后跟单流程

（1）电话跟踪回访

（2）营销人员亲自登门拜访

八、招商会结束后做好善后工作

（1）安排好客户的返程事宜

（2）总结此次招商会的得失

（3）对招商会所获取的各种信息整理存档

会议程序：

顺序进行内容（演讲）演讲人时间安排

1致欢迎辞，介绍参会人员主持人5分钟

2公司介绍（配合文字及vcd资料投影展示）公司负责人10-15分钟

3产品介绍（配文字、图片投影展示）产品经理20-30分钟

4营销模式、产品推广方案介绍（文字、vcd及图片投影展示）公司营销负责人或所合作的著名营销策划公司负责人30分钟

5合作方式及合同讲解（配文字投影展示）公司销售管理负责人15分钟

6经销商及广告商代表发言10分钟

7产品展示及广告宣传、促销活动资料图像、vcd展示主持人20分钟

8签约方式公布、问题答疑公司几位主要负责人2个小时

9签约商务代表、营销负责人1天

具体时间安排：

1．9：00-10：00来宾签到（派发礼品），参观展示（人员陪同讲解）。

2．10：00-10：30领导讲话

3．10：30-11：00企业负责人讲解。合作单位介绍（如医院等），

4．11：00-11：20前期客户代表谈经营心得。消费者代表谈服务便利性；

5．11：20-12：00签单会仪式（可安排前期签约者签约），工作人员宣读签约政策，营造气氛，促成签约。

6．12：00-1：30午餐,签约客户抽奖

7．1：30-3：00分组讨论；

8．3：00-5：00公司参观，签约。

九．费用预算(以预计到会人计算)

1.场租费:

2.中餐(桌):

3.交通车:

4.空飘(2-6个)

5.气拱门(1个)

6.花篮(6-8个)

7.礼品(200份)

8.红包:

9.摄影摄像

10.pop(张)

11.展板(2*3米),6块

12.易拉宝:10个

13.邀请函(份)

14.歌舞表演(?)

15.主持人

16.其它

整个会议过程要注意三个关键方面：

1、演讲水准。演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专业而系统的训练。因为招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来吸引经销商合作的活动，因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质。