珠宝营销论文篇1
（二）重复购买
就网络购买来说，任何消费者在做出第一次购买尝试的时候都会心怀忐忑：没有以往成功的网购体验会导致消费者对产品的不确定性疑虑，而这种对未来的不确定性往往是理性消费者所应该规避的。而如果是重复购买的产品，则会在一定程度上抵消这种不确定性的疑虑：重复购买使得消费者更愿意为了寻找便捷有效的获得渠道而进行各种尝试，且重复购买的频率越高，消费者越乐于进行尝试；反之，消费者进行尝试的可能性就越小。
（三）购物体验的价值在消费过程中所占的比重较小
消费是企业与消费者之间进行价值交换的过程。在消费者进行购买的行为中，企业为消费者提供的价值不仅是产品价值，还包括在购物过程中为消费者提供的服务、体验等无形价值。购物体验作为一种在购物过程中形成的无形价值，在不同类型产品的购买中其价值大小是不一样的。相比于传统的店面销售渠道，网购带给消费者的体验价值要小的多，甚至完全不能使消费者获得这一价值。如果消费者在选购特定产品时，也就是从企业获得价值的过程中，购物体验价值所占的比重较大，那么网购为消费者提供的总价值将相应减少甚至低于传统营销渠道为消费者提供的总价值。这样的话，网络营销作为新营销渠道的优势将减弱甚至失去，企业采用网络营销的商业价值将荡然无存。
（四）产品的标准化程度较高
标准化程度越高的产品，企业就越容易通过网络传递给消费者清晰的信息。产品的信息包括产品的内在属性如基本结构、内容、功能和特点等，以及产品的外在属性如产品类型、外观尺寸、颜色、价格等。上述这些产品的内在和外在属性，是企业在网络营销中像消费者传递产品信息的重要部分。如果产品的标准化程度较高，企业能够准确地向消费者传递信息，以利于消费者选购；如果产品的标准化程度较低，企业在信息传递方面就会存在障碍，致使消费者在选购上产生困难，而增加购买决策的难度，从而影响消费者的购买行为。
（五）产品价格适中
樊树涛（2009）认为，价格过高或者过低的产品不太适合采用网络营销的方式。消费者在购买价格过高的产品时，所承担的交易风险更大，因此往往采取小心谨慎的态度对待。并且，价格过高的产品完成交易的过程往往很复杂，消费者会对货物进行检验认证等一系列的活动，而目前的网购买卖双方并不进行面对面的接触，产品在传递的过程中会出现不在控制范围的位移，高价格的产品在检验认证环节会面临更大的风险。而如果产品的价格很低，在加上大众消费者的购买量较小，一笔交易的金额不会很大，这个时候物流成本将会成为企业销售成本的重要部分，企业很难通过开拓网络营销渠道获取相比于传统渠道较高的盈利。
（六）网络营销可以极大程度地降低交易成本
企业之所以选择网络作为新的营销渠道，是因为网络营销能够减少企业在销售过程中产生的店面租金、装潢费用、人员工资等成本；而消费者选择网络作为其购买渠道，也是看重网络渠道提供的便利快捷和更低的产品售价。降低成本是企业采用网络营销的主要动力，同时也是消费者从传统渠道转向网络渠道进行购买的主要动力。
二、珠宝产品网络营销的适用性分析
上面论述了适合采取网络营销的产品应具有的特征，现在笔者来就以上几个特征分析珠宝产品是否适合采取网络营销作为新的营销渠道。
（一）目标客户维度
不同种类的珠宝，其目标客户不尽相同。钻石饰品因其象征着爱情的永恒，其主要目标客户为订婚和结婚的年轻人，并且为年轻女性。而翡翠、玛瑙等有色宝石的目标客户年龄跨度较大，其确定目标客户的主要诉求点不是年龄，而是收入水平。因此我们可以得出结论：钻石饰品在目标客户这一维度上，具有较高的网络营销适用性；而翡翠、玛瑙等有色宝石饰品在目标客户这一维度上，具有中等的网络营销适用性。
（二）重复购买维度
根据笔者在珠宝行业的多年从业经验来说，消费者购买珠宝的次数普遍较低，只有少数消费者较多次数地购买珠宝。总结笔者的从业经验得知，珠宝的重复购买度较低，因此，在重复购买这一维度上，珠宝的网络营销适用性低。
（三）购买体验的价值维度
珠宝有不同的种类，同类珠宝又具有数量庞大的款式，试戴对比以及销售人员进行专业的讲解等体验价值对消费者购买而言是不可或缺的。消费者对购买体验的价值有强烈的需求，体验价值在消费者购买行为中占据较大的比重。因此，在购买体验的价值维度上，珠宝的网络营销适用性低。如果珠宝企业想采用网络营销，必须通过一系列的措施为消费者提供体验场所，以弥补网络营销造成的购买体验价值的损失。
（四）产品的标准化维度
由于珠宝有不同的类型，其标准化程度也有所不同。钻石饰品的主要组成部分为钻石和用于镶嵌钻石的贵金属，这两种物品都是有具有国际标准的，钻石的鉴定更是可以通过权威出具鉴定证书的方式来保障，消费者也可以参照4C参数进行对照。此外，一般钻石饰品的价值构成中，钻石大小、贵金属材质是主体，而饰品的设计风格占比较小；只有少数定制的饰品其设计价值在总价值中占比较大。而翡翠、玛瑙等有色宝石的标准化程度就要低得多，其品质的好坏评价在很大程度上受到主观因素的影响。并且，产品的设计价值在总价值中占有较大的份额，造型设计、雕刻工艺直接影响着产品的价值，更有甚者粗劣的雕刻反而降低了宝石的价值。通过分类分析，笔者认为，在产品的标准化维度上，钻石饰品具有较高的网络营销适用性，而翡翠、玛瑙等有色宝石的网络营销适用性较低。
（五）产品价格维度
珠宝的价格从千元到十万元不等，甚至有的珠宝价格在百万元以上，由此可见珠宝的价格跨度之大。处于不同价格区间的珠宝具有不同的网络营销适用性，千元左右的珠宝具有较高的网络营销适用性，千元到万元的珠宝具有偏低的网络营销适用性，而万元以上的珠宝其网络适用性为低。
（六）交易成本维度
珠宝可以通过开展网络营销而大幅度降低其交易成本。传统的店面渠道主要是选择繁华地段开设商铺或者在百货商场开设专柜，店面装潢、租金和人员成本都比价大。而网络营销则可以避免上述销售成本的支出，从而使得保证企业单件利润的前提下，降低网售珠宝的价格来取得更大的销量；或者在保持售价不变的情况下减少销售成本。这两种情况都会使得公司获得更多的销售利润。从交易成本维度来看，珠宝具有极高的网络营销适用性。
三、珠宝企业采取网络营销应注意的事项
本文第二部分从六个维度对珠宝的网络营销适用性进行了分析，从分析结果可以看出，不同种类的珠宝具有的网络营销适用性十不同的，钻石饰品具有较高的网络营销适用性，而翡翠玛瑙等有色珠宝的网络营销适用性则处于中等水平。在这样的情况下，如果企业希望通过网络这一新的营销渠道取得销售上的突破，必须从两个方面着手：一是选取网络营销适用性高的珠宝种类开展网络营销；二是针对上述六个维度中的薄弱点进行改进，提高珠宝的网络营销适用性。笔者认为，珠宝企业要想在网络营销上取得理想的效果，可以从以下几方面入手。
（一）选择钻石等网络营销适用性较高的珠宝种类
从上面对珠宝的网络营销适用性分析结果可以看出，钻石饰品在目标客户、产品的标准化、产品价格、交易成本四个维度具有较高水平的网络营销适用性，其整体的网络营销适用性也处于中等以上的水平。这有利用企业开展网络营销并在网络这一新的渠道上实现良好的销售业绩。
（二）选择价格在万元以下的珠宝
在前面的分析中我们可以看出，珠宝的价格直接影响到消费者的购买行为，价格越高，消费者的重复购买频率越低，并且消费者更多的采取谨慎的态度对待。简言之，就是价格对网络营销的适用性产生巨大的影响，且呈负相关性。将价格在万元以下的珠宝作为开展网络营销的主打产品，能够更好地利用网络这一渠道获得订单，完成销售。将万元以上的珠宝排出在网络营销渠道之外，是基于以下考虑：将销量可以忽略不计的万元以上的珠宝从网店上去掉，不仅减少了网店的维护费用，还能减轻网络营销的工作量，使员工更集中精力去做真正可以为企业带来利润的销售工作。当然，如果企业需要在网店上展示高端产品以提升整个品牌的形象，可以采用几款价格高的珠宝，但网络销售的主体产品，必须是价格在万元以下的珠宝。
（三）传统渠道与网络渠道协同发展
网络营销的一个巨大优势就是为消费者提供低价的产品，但是这样就会对传统渠道产生冲击，有可能产生消费者从传统渠道转移到网络渠道而不是吸引新的消费者的情况。如果是这样，网络渠道给企业带来的好处将大打折扣。因此，企业在开展网络营销之前要出台相应的政策和制度，避免传统渠道与网络渠道形成竞争关系，而是两种渠道相互协作，提升企业的整体利益。
珠宝营销论文篇2
我国珠宝职业教育始于上世纪80年代，改革开放以后，中国开始推行市场经济体制，伴随着体制变革和经济多元化的刺激，我国个人投资渠道开始变窄，消费者对卓越生活品质的不懈追求，加速了中国珠宝产业的复苏与迅猛发展。面对珠宝市场对珠宝人才的迫切需求，我国逐渐形成了与珠宝产业发展相辅相成的珠宝职业教育体系。时至今日，中国珠宝职业教育经历了30多年的发展，经历了从无到有，由小到大的重要突破。然而，珠宝市场营销和企业管理职业教育没有得到珠宝职业教育的足够重视，我国珠宝职业教育呈现出理论多于实践、重鉴定轻营销等一系列与市场发展不相适应的问题。
一、珠宝营销管理方向的职业教育现状
随着我国国民经济的蓬勃发展和人民生活水平的不断提高，以珠宝首饰为代表的奢侈品行业也得到了迅速发展。购买珠宝首饰，既能够满足人们对资产保值和增值的要求，也体现了消费者对高品质生活质量的追求。故而，珠宝行业的发展前景广阔，发展潜力巨大，该方面的人才培养工作也亟待推进。
一方面，珠宝行业的发展得益于我国个人投资渠道较窄。我国是高储蓄的国家，居民手中普遍持有较高水平的货币资金。现今个人理财项目种类较少，具有投资性质的项目，或投资金额巨大（例如投资于实业生产），或投资渠道受限（例如以增值为目的购买房屋），或投资风险过大（例如购买新兴的虚拟理财），鲜有适当的个体投资渠道。然而，近年来，我国的消费者物价指数不断攀升，催生了日益增长的个人投资需求。因此，保值增值的珠宝首饰吸引了许多投资者。例如，以黄金为代表的珠宝首饰，有助于满足黄金看涨的投资需求。此外，结合我国的资本市场来看，目前我国的个人投资渠道并不成熟，许多消费者通过购买珠宝首饰来达到以非货币资产抵抗通货膨胀的目的。总而言之，这些都在无形中推进了珠宝行业的发展。
另一方面，珠宝行业的发展主要来源于人们对高水平生活质量的追求。随着我国人民生活水平进一步提高，人们对高质量生活的追求创造了连年增长的奢侈品消费。珠宝首饰，不论从传统文化角度，还是从现代流行角度，都体现了人们对美的追求。因此，从长期看来，珠宝首饰行业也面临着无限风光的发展潜力。
可是，反观我国珠宝首饰业的发展，其定位仍然停留在“重品质、轻品牌”的阶段。我国现有的珠宝首饰企业的品牌观念不强，珠宝首饰营销商竞争激烈，然而市场上尚未形成消费者具有广泛认同感的中国名牌。更重要的是，现有的珠宝首饰品牌仅仅停留在保证质量的初级阶段，远远未及形成引起消费者的普遍共鸣那种品牌认同感。总之，我国珠宝行业的品牌效应不明显，消费者的替代效应却较为显著。
此外，我国的珠宝品牌管理现状也凸显了珠宝营销管理教育方面的困境。首先，珠宝营销管理尚未成为目前职业教育的重要课程。在实际工作中，很少有刚出校门的珠宝专业学生能够直接进入鉴定或设计岗位，大多数都是从珠宝公司的初级营销职位开始做起。从某种意义上来说，珠宝营销是许多珠宝专业学生的第一份工作。然而，职业教育的“专业核心课程”设置大多数与珠宝鉴定和珠宝鉴赏等相关。大多数学生对珠宝营销管理知识的掌握严重匮乏，这也在某种程度上导致很多学生不能很好地适应其工作岗位。其次，珠宝营销的职业培训与实践尚有不小差距。理论性过强，实践能力不足，是珠宝专业学生的就业难点，也构成了珠宝企业招募人才的困境。珠宝专业的教育目前虽然以职业教育为主，却尚未形成校企对接，许多专业人才的培养难以满足珠宝首饰企业的需要。因此，为企业输送珠宝营销专业方向的学生，也是珠宝职业教育的必然选择。
二、珠宝营销管理教育的必要性分析
我国珠宝专业人才的培养工作始于上世纪80年代中期。珠宝教育始于改革开放，也得益于国门开放。最早是矿床科研机构与地质研究机构走出国门，考察了日本、美国、比利时、英国等许多宝石培训机构和研究机构，开始了珠宝行业的教育培训。通过学习国外珠宝行业的培训经验和教育理念，引入先进的珠宝检测技术，一系列宝石方向的先驱学者开始发展适合本国具体国情的珠宝教育。随着不少珠宝方面的学者开始陆续开设珠宝鉴定短期培训班，珠宝相关人才的培育工作正式拉开帷幕，并逐渐受到各地高等院校的广泛关注。1991年中国地质大学正式成立了珠宝学院，成为了孕育珠宝相关人才的“宝石学摇篮”。也引发了各地高等院校的珠宝教育课程开设热潮。各地方或依托当地的矿石资源（如荆州），或根据优越的地理位置（如北京），或凭借较大的宝石需求（如广州），相继在各自的高等院校中增加了珠宝相关专业。于是，珠宝专业的学历教育成为我国珠宝行业人才培养的重要渠道。相比本科学历的珠宝专业学生，职业院校的珠宝专业学生就业渠道更专一，就业周期更短，人才输出量更大，构成了珠宝行业的新生力量。
虽然珠宝首饰的学历教育发展已逾三十年，但是涉及的教学内容大部分与珠宝鉴定与珠宝设计相关，对珠宝首饰的营销管理方向一直浅尝辄止。事实上，随着珠宝行业的不断发展和对珠宝营销人才的迫切需求，珠宝首饰的营销与管理教育在珠宝职业教育中的地位愈发举足轻重。珠宝职业教育对珠宝营销管理教育的忽视将会对珠宝行业的人才培养和珠宝产业健康稳定发展造成严重的负面影响。目前，珠宝专业的职业教育问题集中体现在以下两个方面。
1.校企之间的需求供给关系不均衡。一些高职院校的毕业生的综合素质与企业对珠宝专业毕业生的要求之间存在一定差距。相对于本科的学历教育而言，校企合作、联合办学是高职毕业生就业的核心竞争力所在。高职院校的毕业生比本科的学生更接近市场的需求，更符合就业单位对第一线员工的要求。但是，就实际来看，职业教学方式也存在一些不尽如人意的情况。由于忽视珠宝营销方面课程的设置，毕业生所掌握的专业知识与珠宝行业用人单位的人才需求有些脱节。目前珠宝市场中珠宝鉴定与设计的人才基本饱和，其他专业人才相对较为匮乏，例如珠宝营销、品牌策划、电子销售、消费者关系管理等方面鲜有满足企业要求的专业人才。同时，对许多珠宝专业的高职毕业生来说，珠宝的门店营销是他们的首个工作。学生在校期间大多以珠宝鉴定、首饰设计、宝石加工为主干专业课程，对珠宝的营销与管理的知识仅仅涉及皮毛，以至于毕业生不能很好地适应就业市场，同时也不利于珠宝企业的发展。另外，由于我国的珠宝行业的公司规模并不大，单靠公司内部的培训机制，毕业生很难在短期内达到珠宝企业的要求。因此，珠宝营销与管理方面的课程可以有效弥补校企之间的需求供应差，使得高职院校的毕业生能够更好地适应就业市场的要求。
2.珠宝营销的课程设置不全面。
首先，大多数高职院校很少开设珠宝营销与管理方面的课程。对于目前珠宝专业的课程设置，专业核心课程基本围绕《宝石学基础》、《宝石学》、《宝石鉴赏》等课程，鲜有安排珠宝销售和珠宝经营管理学等营销管理类的课程。高职院校的学生的学制较短，相对于本科的四年学制，高职学生的学制为三年。除去第一年需要花费较多时间学习公共课程（如高等数学和大学英语），以及第三年准备毕业设计和就业，高职院校的学生真正的有效学习时间所剩无几。故而，为了利用较少的时间培养学生的“核心技能”，课程设置方面基本以宝石鉴定和设计为主，少开甚至不开珠宝营销与管理方面的课程。由于校方对珠宝营销与管理的忽视，也造成了学生对该课程的偏见。长此以往，珠宝营销越来越偏离珠宝专业学生的“主干课程”，成为了一门可有可无的“辅修”。
其次，教学过程中对学生的实践能力培养重视不足，可能导致所学知识无法学以致用。实际教学过程中珠宝营销与管理大多数以理论介绍为主，缺乏实地市场考察的过程。事实上，高职院校珠宝专业的学生在毕业之后，接触到的第一份工作很可能就是珠宝营销。一般而言，珠宝的学历教育重视的是循序渐进、系统进行。学生首先学习基本的地质知识，接下来便是宝石学等相关理论的学习，最终应当进修到宝石行业相关的实践课程。因此，先强调理论，再重视实践，是高职院校培育学生的主要观念，也是高职院校相对于本科教育的一个优势。然而，由于高职院校的教学资源狭窄，珠宝营销方面的实践学习往往是虎头蛇尾。而且，缺乏与企业之间的互动，局限于书本知识，这是许多高职院校教师的通病。这都阻碍了学生学习珠宝营销与管理方面课程的热情和积极性。
最后，课程覆盖可能忽视了文化素质培养。珠宝行业涉及到的不仅仅是宝石本身质量成色方面“朴素”的知识，更与消费者的心理、品牌认同感和文化价值等有关的“价值符号”息息相关。珠宝从业人员的文化素质，对珠宝厂商的盈利情况与竞争能力有着重要的影响。对于珠宝行业的公司来说，产品本身的质量竞争只是行业的初级竞争。随着珠宝行业的不断升级，公司之间的竞争正逐步走向品牌竞争与企业文化竞争。故而，珠宝的高职教育需要关注与宝石相关的文化素质培养。
总之，珠宝营销与管理的教育工作亟待加强。营销与管理的课程安排与设计，应当成为高职院校珠宝专业学生培养方案的重要内容。
三、如何强化珠宝的营销管理职业教育
珠宝的营销管理的高职教育任重道远。对于如何强化营销与管理课程，从以下方面提出改进建议。
1.明确培养目的。职业教育的目的是使得受教者获得职业劳动所需要的职业知识、技能和职业道德教育，其最大的特点就是以职业技能的高低作为核心质量评价体系。因此，培养适合就业单位需要的人才就是高职教育的最终目的。高职院校应当与就业市场无缝对接。高职教育最容易做到产学研相结合，也最应当做到校企合作。对于珠宝营销与管理方面的内容学习，学校可以与企业联合，组织学生参观珠宝公司销售门店，了解企业的实际营销经验。另外，教师在课堂讲授的时候，可以减少对理论部分枯燥的讲解，增加对国内外优秀珠宝公司营销案例的分析。教师可以在课堂上模拟珠宝公司的运营，要求学生对各种珠宝首饰产品进行营销策划，以此激发学生的学习兴趣。
2.培养职业素质。在讲授珠宝营销与管理相关课程的时候，必须强调职业素质的培养。珠宝营销与文化符号密切相关，因此，在巩固学生营销学知识的同时，珠宝营销课程需要与珠宝文化相结合，使得学生不仅仅具备珠宝行业的技能，还能够掌握珠宝行业从业人员的职业素质。
3.提供实践机会。为学生增加实践机会，有助于珠宝营销与管理课程的学习。高职院校可以与企业合作，为本校的大三学生提供较多的珠宝营销的实习机会。事实上，增加学生的实践课程安排，既有利于实现学生与就业的无缝对接，也有利于降低学校与企业的教育成本。通过参加珠宝营销的实习，大三学生在校期间就可以对自己的第一份工作形成初步了解，及早形成自己的职业生涯规划。同时，学校可以节省较多的教育成本，企业也大大降低了培训新员工的费用。提供实习机会，无疑对于校、企、生三方都是大有裨益的。
参考文献：
[1]马婷婷，廖宗廷.国内外宝石教育对比研究[J].中国地质教育，2005，（1）：98-100.
[2]杨立信.我国珠宝职业教育现状及前景[J].中国黄金珠宝，2001，（4）：23-24.
珠宝营销论文篇3
一.CRM的定义与构成
1.CRM的定义
CRM是客户关系管理（Customer Relationship Management）的英文简写，是现代信息技术、经营理念和管理思想的结合体，主要以信息技术为手段，通过对“顾客为中心”的业务流程的重新组合设计，形成一个自动化的解决方案，以提高顾客的忠诚度，最终实现业务操作效益的提高和利润的增长。
2.CRM的构成
CRM系统一般由三个主要部分组成，即销售管理、市场管理、客户服务。
（1）销售管理
CRM能帮助销售人员有效地跟踪所有销售过程，用自动化的处理过程代替原有的人工整理分析过程，将销售信息集成为数据库，使所有销售人员可以共享客户资料也就最大限度避免了因销售人员的离职而损失客户的现象发生。同时，CRM还集成了每个时段产品、定价、货量、出货等重要的信息，缩短了销售周期，也减少了销售过程中的错误和重复性的工作。
（2）市场管理
CRM具有市场分析、市场预测和市场活动管理功能：
市场分析能帮助市场人员识别和确定潜在顾客和目标顾客群，通过人口分析、地理区域、收入水平、以往的购买行为等信息的分析，更科学、更有效、更精确地制定出产品和市场策略，同时还可以提供企业业务为何出现盈亏的分析依据。
（3）客户服务
CRM系统中强大的客户数据库把销售过程、营销宣传、客户关怀、售后服务等有机的结合起来，为企业提供了更多的机会，向企业的客户销售更多的产品。客户服务的主要内容包括：客户关怀、纠纷、订单跟踪、现场服务、问题及解决办的数据库、维修行为安排和调度、服务协议、服务请求管理等。
3.CRM的价值
（1）促进企业效益提高
CRM系统通过整合企业的全部业务环节和资源体系，使企业的运营效益大大提高。CRM系统在企业的资源配置体系中起到了承前启后的作用，CRM既可综合电话服务中心、客服机构、终端推广、网络宣传等形成企业的前端喉舌，也可以渗透生产、设计、物流配送和人力资源等部门整合企业的内部组织。CRM对企业资源的整合，实现了企业的信息共享，使得业务流程的自动化程度和员工的工作效率大幅度提高，促使企业效益的提高。
（2）优化企业的业务链
CRM使原本“各自为战”的市场人员、策划推广、销售人员、售后服务等组成了一个强大的业务总链，整个业务链成员以“满足客户需求”为中心目标协调合作；在企业内部，财务、生产、采购和物流部门也可以通过CRM综合分析和获取顾客需求、市场分布及产品销售情况。
（3）发掘延续新老客户
对于老客户，通过对企业资源的整合，帮助企业捕捉、跟踪、利用所有的客户信息，在全企业内部实现资源共享，从而使企业更好地管理销售、服务和客户资源，为客户提供快速周到的优质服务；对于潜在顾客，通过完善系统的客户关怀、电话拜访、短信营销及产品宣传，使顾客了解和认识珠宝品牌，进而对珠宝品牌产生好感，最终转化成企业的获利性顾客。
（4）拓展全新市场空间
CRM由于将生产设计、销售过程和客户服务等系统结合成了一个整体，使得企业可以及时从终端反馈、顾客投诉、市场调研等方面发现市场机会和开发适合市场的新产品，使企业竞争力提高。
二.CRM的分类概述
CRM系统是通过计算机软件来操作运行的，按功能主要分为操作型CRM、分析型CRM、协作型CRM，这些涉及到CRM的具体操作的问题由于篇幅的限制在此就不一一论述。
在不同的行业和企业对于CRM的要求也不尽相同，对于珠宝业而言，CRM的应用主要在两个领域，一个是珠宝生产企业CRM系统，另一个就是珠宝终端店CRM系统。下文重点论述的即是珠宝生产企业CRM系统和珠宝终端店CRM系统应用的营销策略。
珠宝生产企业CRM的营销策略
对于珠宝生产企业而言，CRM客户关系管理的重点是加盟商或商管理。在加盟商或商CRM管理过程中，珠宝生产企业必须根据行业特点采取对应的营销策略，否则其客户关系管理工作将不能抓住重点，也会对CRM的实施效果产生不良的影响。
在此，主要阐述一下珠宝生产企业的客户关系管理中几个重要的营销策略：关系营销策略和信用管理策略。这两个方面的策略是珠宝企业客户关系管理的重点工作，也是保障珠宝生产企业CRM成功应用的基础。
一.关系营销策略
关系营销（Relationship Marketing）的含义是把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、分销商（商和加盟商）、竞争者、政府机构及其他相关者互动，并建立起长期信任和互惠的关系的过程。
珠宝企业客户关系管理的重点是通过与商或加盟商建立销售和服务关系，通过关系营销来建立长期的信任，使商或加盟商能够长远地保持品牌忠诚度，从而促使珠宝生产企业在当今激烈的市场竞争中获得长期盈利，为企业的生存和发展打下良好的基础。
当今一些珠宝品牌的商或加盟商年度酒会即是关系营销的成功范例：通过年度酒会，使得商或加盟商进一步了解过去一年来该品牌市场盈利、企业发展、广告宣传、新款推广等方面的成绩，从而增强商和加盟商对品牌的信心和忠诚度，而且还可以通过酒会宣传品牌实力、盈利保障、新款推广等方面，以酒会或媒体对酒会的宣传吸引新的商或加盟商。
同时，珠宝企业CRM的关系营销更贯穿于企业日常工作中。珠宝企业通过CRM对商或加盟商资料进行详细的集成后，还建立了一套定期回访、市场调研、新款宣传、建议收集、投诉反馈和节日问候、生日祝福、新店志庆等的完整制度，与商或加盟商建立长期稳固的销售关系和服务关系，从而保持长期信任和忠诚度。
二.信用管理策略
在珠宝行业的市场竞争中，珠宝企业为了赢得客户，一般采用对商或加盟商货品赊销策略，即所谓的“做期”，赊销期一般分为一个月、三个月、半年、一年等。
商和加盟商也非常热衷于“做期”，因为这实际上是从珠宝企业获取的一笔无息或贴息贷款，以节约商或加盟商的流动资金和利息支出。
珠宝企业采用“做期”的做法是为了提高客户下单量，更重要的目的是与商或加盟商建立长期的合作伙伴关系，使商或加盟商保持对企业的忠诚度。但是，由于货品赊销的存在，就导致了应收账款和坏帐损失的出现，进而影响了企业的现金流运转，情况严重时甚至导致企业破产或倒闭。
为了管理货品赊销和坏帐损失对珠宝企业造成的不良影响，珠宝企业客户关系管理系统中必须引入加盟商或商信用管理系统，这个系统主要包含以下三个方面的内容：
1.信用标准
信用标准是企业信用管理的基础，通常以坏帐损失率作为评价标准，坏帐损失率正常值由财务部制定。如果坏帐损失率底于正常值，就应采取严格的信用标准，只对信用好的顾客给予赊销，减少应收账款和坏帐损失。反之，如果坏帐损失率高于正常值，就应采取宽松的信用标准，加大赊销面，促进下单量和产品销售。
2. 结算政策
结算政策即是按不同的时间点结算货款的方式，按时间点分类，一般分为提前结算、即时结算和延迟结算。在珠宝生产企业的结算政策一般是延迟结算，即上文所述的“做期”，一般分为月结、季度结、半年结和年底结等。结算的时间越长，对于商或加盟商的吸引力越大，下单量也就越高，但是造成的坏帐损失可能性也越大。所以，采用的结算政策与企业的现金流量、坏帐损失率等密切相关，需综合分析才能选好结算政策。
3. 收款政策
收款政策是指信用条件被违反时，企业采取的收款政策。珠宝企业如果采取急迫的收款政策，将减少坏帐损失，但也会导致下单量减少，甚至失去原有忠诚客户。如果采取迟缓的收款政策将可能增加下单量，争取更多的客户，但也会导致坏帐损失增加。所以，收款政策不能一成不变，应根据坏帐损失率不断调整。
珠宝终端店CRM的营销策略
对于珠宝终端店而言，CRM客户关系管理的重点是终端顾客即珠宝首饰的直接购买者。在珠宝终端店CRM管理过程中，珠宝终端店也应该采取一定的营销策略来进行客户管理，否则会造成营销资源的浪费和营销效率的降低。
珠宝终端店的客户关系管理中几个重要的营销策略分别是数据库营销、俱乐部营销等，下文将予以详细阐述。
一.数据库营销
数据库营销是一种以客户为出发点，主要借助计算机和通讯技术手段，在一个既定的框架内，通过数据库中的数据信息来确认企业的目标客户和潜在的长期客户，并与之进行交流和沟通，从而建立一种与顾客长期持久的关系的营销方式。
1.数据库营销的价值
（1）精确目标消费者群
通过顾客数据分析，可利用计算机通过人口统计和消费者心理分析的方式，把具有相同特点的潜在顾客集合在一起，形成目标顾客群。
（2）维系顾客忠诚度
通过顾客数据库中客户兴趣爱好及行为数据分析，针对不同的顾客制定相应的个性化的沟通交流方式，维持和增强与该类顾客感情纽带，通过这种一对一的关怀方式，维系顾客的忠诚度。
（3）明确顾客深层需求
通过对特定顾客的购买种类、满意度调查，以及对客户需求的追踪分析，可以从中发现顾客的深层需求，以提供的新产品或服务给顾客，发现新的市场机会。
（4）找准营销宣传媒体
根据顾客数据库确定营销宣传目标，从顾客所在的区域、购买习惯、购买力等做出大致的销售预估，从而确定合适的营销宣传媒体和费用。
2.数据库营销的实施
实施数据库营销的步骤如下：
（1）广泛搜集顾客信息
需要搜集的顾客信息包括顾客的姓名、年龄、职业、家庭住址、联系方式，以及顾客的偏好和顾客心理。对于已购的顾客，其购买信息和购后反馈也应加入顾客信息中。
（2）建立营销数据库
通过计算机有效的保存搜集到的顾客信息，建立可以调用和分析的营销数据库，让营销数据库成为营销策略的决策信息。
（3）信息更新调整
定期将最新的顾客信息输入数据库中，同时也要定期对数据库内的顾客信息进行汇总分析，找出顾客需求变化的趋势，使企业调整货品种类和营销策略，以及时抢得市场先机。
（4）针对性营销
在掌握顾客需求特点后，有针对性的运用促销活动或广告宣传，有效地刺激顾客需求，挖掘潜在顾客，同时对抗竞争对手的营销策略，取得竞争优势。
二.俱乐部营销
俱乐部是指企业出面组织，让会员在平等、自愿、互利、互惠的基础上自主参加，并享有相应权利和义务的协会或团体。而俱乐部营销则是指企业通过组织俱乐部吸收会员参加，并提供适合会员需要的服务，以培养企业的忠诚顾客，进而使企业获益的营销模式。
1.俱乐部营销的必要性：
（1）俱乐部是为了长期留住客户而设，因此更适用于消费者长期重复消费的产品。我们作会员制的目的除了促进初次购买外，重要的还是诱使初购者本人及其亲属、朋友购买。
（2）珠宝的佩戴、保养不是一朝一夕的事情，而是需要向消费者提供长期而又细致、周到的服务，同时服务及口碑对潜在消费者的影响非常大，所以必须注意做好长期的深度服务；要做好这些服务，采取俱乐部营销是营销成本和营销效益适合的一种营销方式。
2. 俱乐部营销的作用：
采取俱乐部营销对于珠宝终端店是大有裨益的，其主要作用有：
（1）获得市场消费的第一手资料。可以这样说，最真实、最可靠的调查资料来自于真正的消费者，而俱乐部给予了企业与消费者最直接的沟通机会。
（2）产品研发更贴近市场需求。立足市场需求，才能开发出更适销对路的产品。同时，也有利于降低产品上市风险，俱乐部本身就是一块良好的“实验田”，进行产品测试和产品试销都有利于提高产品成功上市几率。
珠宝营销论文篇4
一、珠宝基础理论课程的重要性
职业中学以学习技术为主要目的，更加重视专业实操课程。对于珠宝专业，不同方向所学习的技能有所不同，珠宝基础理论课程的侧重点也各不相同。但无论哪个方向，单纯的实操带给学生的只是技术上的提升，无法将学生培养成有文化、有内涵、有技术、有能力的珠宝综合人才。单纯地学习珠宝加工，也许能做出精美的首饰，却无法领会宝石与造型的魅力，就无法使首饰注入灵魂；单纯地设计珠宝，却不知设计的原理与意义，就无法进行真正的创作；单纯地销售珠宝，却不知宝石的性质与文化内涵，就无法将宝石的美好传递给顾客。所以，为了更好地适应未来的职业，也为了培养全面的珠宝人才，使珠宝专业的学生站得高，看得远，中职学生一定要重视珠宝基础理论课程的学习。
二、珠宝基础理论课程的设置
珠宝专业不同方向涉及的内容各有侧重点，培养的学生能力各不相同，所开展的基础理论课程也要随着大的方向而变化。新课程体系要求职业中学课程清晰化与效率化。传统的“一锅端”课程模式与教学模式不适应人才的重点培养，课程设计无理论依据，课程开展混乱，无法实现综合素质人才与精英人才的共同培养。所以，在新课程体系下，针对珠宝专业不同方向进行基础理论课程合理设置显得尤为重要。针对珠宝专业不同方向基础理论课程设置进行归纳（见表1）。
（一）珠宝加工方向
1.基础培养
基础培养要针对贵金属知识及操作理论展开基础知识教学。开设《贵金属材料与性质》这门课程可以使学生掌握首饰加工行业贵金属（金银铂等）的性质，更好地理解首饰加工原理；开设《贵金属首饰制作》这门课程可以使学生掌握工具类型、操作方法及原理，为珠宝加工实操学习奠定基础。
2.能力培养
能力培养主要围绕宝石学知识方面的学习，《宝玉石概论》《首饰欣赏》这类课程的学习，可以使学生掌握珠宝加工行业镶嵌宝石种类，从而更好地进行加工步骤设计，并结合宝石性质，针对不同款式首饰进行合理加工。
3.综合素质培养（选修）
综合素质能力还要重视学生未来的发展与提升，所以需增加设计方面的课程。《首饰设计基础》课程的开设，可以锻炼学生基本首饰设计能力，有助于首饰加工时对图纸的分析，甚至进行独立的设计及加工。
（二）珠宝设计方向
1.基础培养
绘画基础能力的培养可开设《首饰构造》《绘画基础》类课程，培养学生基础绘画能力，以此为基础才可进一步进行专业宝石的绘制与学习。
计算机基础能力的培养可开展《Photoshop》理论学习及《计算机理论基础》学习，这将为珠宝CAD、Rhino等珠宝电脑设计的学习奠定基础，补充学生电脑操作理论方面的知识。
2.能力培养
能力培养可开展宝玉石方知识面的学习，《宝玉石概论》《首饰欣赏》这类课程使珠宝设计方向学生了解更多宝玉石特征，从珠宝自身特征激发更多的创作灵感。
3.综合素质培养（选修）
综合素质的培养可开设《设计学理论知识》教学，使学生掌握平面构成、色彩构成、立体构成和设计规范等，有利于学生更加全面地对设计行业进行了解与扩展。
（三）珠宝营销方向
1.基础培养
珠宝销售基础培养可开设《珠宝首饰营销》理论的学习，使学生对销售原理有更深入的认识，从而更好地分析未来职业生涯所遇见的销售情景。
2.能力培养
珠宝首饰营销要针对市场需求开设《宝石学概论》《首饰欣赏》《贵金属材料与性质》等方面的基础理论课程，旨在让学生有针对性地掌握不同宝石知识及首饰行业知识。
3.综合素质培养（选修）
开设《品牌珠宝》《营销学》等课程，可以提升学生销售理论知识及对不同首饰行业的综合了解。
（四）珠宝鉴定方向
1.基础培养
珠宝鉴定方向的基础理论课程可开设《宝石学概论》《首饰欣赏》《贵金属材料与性质》等课程，使学生更好地掌握宝石学知识，了解宝石的各种性质及特征，为鉴定宝石做好理论基础。
2.能力培养
珠宝鉴定能力培养可开设《宝石鉴定仪器》类课程，使学生在进行实际操作前，学会宝石仪器的使用原理与步骤，做到规范操作的前期准备。
3.综合素质培养（选修）
开设《钻石及钻石分级》《翡翠学》《中国玉石文化》《人工宝石》类的课程，有利于学生拓展珠宝鉴定视野，用文化知识武装自己。
三、珠宝基础理论课程的“同”中存“异”
新课程体系要求课程设计要不断创新与变化。所以，即使同一门课程，针对不同方向，也要做到“静”中求“动”。由于珠宝学科的特殊性与综合性，不同方向会学习同一基础理论课程。以《首饰欣赏》这门基础理论课为例，进行新的课程内容设计。
首饰欣赏主要讲述的是中外古代首饰、现代首饰及民族首饰特征的一门学科。是一门以理论为基础的课程。针对珠宝专业不同方向，应在课程内容上进行不同的侧重。
对于首饰加工方向，要以不同时期尤其是中国古代首饰造型为重点进行讲解，同时要将古代传统工艺如花丝、烧蓝、点翠、金银错、鎏金等工艺进行文化灌输，旨在培养一批优秀的珠宝技工人才，更好地传承中华古代首饰工艺。
对于首饰设计方向，要以不同时期与不同民族首饰所用图形、花纹、颜色、造型等为重点进行讲解，激发学生设计灵感，感受不同时期与民族的首饰风格与对美的体现方式。
对于首饰营销与鉴定方向，要以首饰所用宝石材质及造型的文化内涵与寓意为重点进行讲解，扩充学生文化体系，使学生在未来销售过程中，更好地表达珠宝首饰的意义。
四、珠宝基础理论课程的相互融合
珠宝专业虽然有不同方向，但各个方向间又有一定的联系。尤其是现代社会的要求，需要培养全面发展的人才，这也是新课程改革的主要目的。所以，珠宝专业各学科间也会有不同的交集。例如，作为珠宝加工方向的学生，如果真正要学会创作作品，首先要学会设计作品、表达作品。所以，学会设计也是一名优秀的珠宝加工人才必备的技能；珠宝营销人员，也要学会珠宝鉴定，鉴别宝石真假质量好坏，评估价钱是否合理，才能使顾客更加信服自己，所以，珠宝鉴定知识也是必不可少的能力。就珠宝专业不同方向的关系，用以下图形（图1）进行说明。
五、增加基础理论课程的“生机”
对于中职学生来讲，其文化学习能力薄弱，课堂理论知识往往引不起其学习兴趣与学习动机。所以，针对珠宝专业的特征与特色，可以在课程设计与教学过程中进行创新。
1.课前准备
珠宝专业属于一种边缘学科，包含的内容多。历史学、地理学、矿床学、材料学、营销学，甚至是金融、社会学等方面，都会与珠宝专业有关。所以，教师的课程“生机”来源于丰富的学识，这就要求课程老师要不断学习，涉猎更多领域，用丰富的知识与见闻吸引学生，从而引起学生的学习动机与学习兴趣。
同时，针对珠宝专业的特殊性，增加图片与视频的搜集与展示，通过现代教学设备进行教学设计，使课程内容丰富多彩。
2.课堂教学
为了消除理论教学的枯燥性，一定要在理论课程教学中采用更多的方法，如“行为导向法”“情境教学法”等，运用现代教学方法使课堂变的“生动活泼”。
3.课程与职业相结合
在进行理论教学的过程中，灌输学生正确的理论，多从未来职业角度展开理论学习，培养学生职业素质与能力。学生认识到学习文化知识与未来职业的关系，内心就会主动充满“生机”。
4.现代信息技术的引入
现代社会，“互联网+”已经深入到生活的方方面面，所以，学生更容易接受一些新鲜的体教学验。教师可以利用这些平台，将一些涉及珠宝专业知识链接给学生，从而达到课上与课下学习的“有机”结合。
六、结语
新课程体系下，中职学校珠宝专业基础理论课程的改革与设计要结合不同学校实际情况，不同方向进行合理设计。做到“求同存异，重在特色”的基础理论课程研究开发。实践证明，采用新课程体系，对于珠宝专业建设起到促进作用，对学生理论知识水平起到提升作用，为精湛技术的培养奠定良好的基础；同时可以开拓学生视野，对培养全面的珠宝人才起到推动作用。
参考文献：
[1]邓泽民.现代职业教育[M].北京：中国铁道出版社，2007.
珠宝营销论文篇5
国内珠宝电商起步较晚，行业内鱼龙混则，良莠不齐，大多数公司均存在着规模小、资金少、经营分散的问题，而导致珠宝电商生存困境的根本原因：一是难以实现持续盈利;二是无法解决客源开拓的问题，虽然“鼠标+水泥”的模式为这种困境带来一丝突破，但对大多数商家而言，自身官网浏览量不高，沦为摆设，而线下店又开在隐秘的写字楼里面，难以打开局面。一时珠宝电商将面临洗牌的呼声此起彼伏，各家为避免被洗的命运纷纷寻找新的出路，创新模式与新的营销手段。戴欧妮珠宝凭借搜索引擎的大量投入以及创新的加盟模式，迅速脱颖而出，几年时间发展到160余家加盟店，不管加盟店大小如何，规模却是有了。钻石小鸟近年来频繁与铂金协会等国际巨头、机构合作，以树立在消费者心中的品牌形象，珂兰通过加强天猫、京东渠道推广力度，也取得了不错的成绩。但这些努力似乎对实现盈利带来的效果并不理想，归根结底是做电商不可避免的三个字，价格战!
价格战营销让珠宝电商越走越苦
在2012年热词排行榜中，电商价格混战赫然在列，2012年是电商惨烈的一年，各种价格战此起彼伏，珠宝电商的价格战也追随在这股潮流中，对此曾有人表示担忧：“价格战不适合珠宝电商，披上廉价的外衣，只会误入歧途。”
其实电商只是个销售渠道，廉价，并非是它的唯一特性，它给人们带来的便利以及购物方式的改变，也正在逐步取代传统的购物方式，但是在中国，电商却是廉价的代名词，因而导致各大电商陷入了价格战的误区，电商相比传统渠道，的确有一定的价格优势，但是把廉价作为消费者唯一诉求，而忽略了服务与体验就不对了，这也导致了现在珠宝电商普遍的体验店款式较少，网上商城体验有限的尴尬境地。选款的方便，独特的定制服务，更多的款式选择，这些本属于珠宝电商的优势，却在价格战中逐渐被企业和消费者所忽略。
然而电商的运营成本并不便宜，特别是在缺乏品牌影响力与规模的情况下，通过互联网进行传播的成本是非常高的，新兴免费的社区论坛，微博等营销等带来的流量有限，同时珠宝与快消品不同，消费周期缓慢，很难做到快速占领市场，更多的需要时间的磨练，以及消费者对其品牌依赖的沉淀，在服务体验不佳，市场开拓难，产品同质化等诸多因素下，价格战让原本较少的利润空间雪上加霜，许多撑不下去的珠宝电商企业只能接收被淘汰的命运。更多的珠宝电商则陷入了无营销策略，客源难以开拓，盈利困难的“死胡同”，改变以往营销思路走出困境，已迫在眉睫。
连城钻横空出世珠宝电商营销新思路
珠宝营销论文篇6
如果简单地把珠宝当做一种奢侈品看待，中国任何一家珠宝企业都具备有生产和销售奢侈品的能力，以及无论从哪个角度观察，都具备产生奢侈品牌的文化历史沉淀；面对国际珠宝品牌，我们不能不承认，在品牌运作上，我们缺乏奢侈性，这主要体现在珠宝企业缺乏运作奢侈品牌的意识，即观念和思想。中国珠宝企业往往着眼于短期的投资回报，缺少培育奢侈品牌的文化涵养。不愿搭建一个奢侈品牌所具备的资源平台，缺乏品牌经营的意识已经成为中国珠宝品牌走向世界的绊脚石。我们就应该意识到要创造中国的珠宝奢侈名牌，就必须建立起一个重视人、精选人、培养人、信任人的管理文化，这也是创中国珠宝奢侈品牌成败的一个关键。
珠宝营销论文篇7
（1）纯电子商务模式。此模式将互联网作为珠宝销售活动的主要平台。其所涉及的内容主要有：产品的销售、广告的、客户订货、付款、库户服务以及最后的物流配送等，另外在珠宝销售活动开始之前还必须进行相应的市场调查。正是因为互联网、信息技术等现代技术平台为珠宝电商销售提供了全新的平台，才促进了珠宝电商模式的迅速发展。比如，著名的戴维尼公司就是这种新型电商模式的代表，其做法是与银行携起手来，用“企业+银行”的珠宝销售模式将其产品销售给客户，在积极汲取其他品牌销售经验的基础上，成功创建了属于自己的B2C虚拟网络经济模式，而这种新型销售模式的出现为传统珠宝电商行业的发展注入了新的活力。
（2）电子商务与体验店相结合模式。网络购物经过一段时间的推进之后，成为了大众生活的重要部分，在各行各业中悄然地成为了常态。但是珠宝消费比较讲究现场的体验，因此在珠宝行业较多的企业采取了电子商务和体验店相结合的模式，又称为O2O模式。在珠宝电商中较为成功的主要有：北京的柯兰、闪烁，上海的钻石小鸟等。这些珠宝企业在我国珠宝行业的电商中，成为当前的一大主推力量。虽然珠宝电商行业经过长期的发展已经取得了显著的成效，但是这种经营模式在发展的过程中其自身的优缺点也是同样地明显，这种经营模式之所以可以发展正是因为其租金成本较之传统实体珠宝店也相对较低，而这也是其具有绝对价格优势的主要原因所在。但是由于其在发展的过程中，大多数商家采取的都是低价竞争的发展策略，从而导致这些商家在品质和品牌上面受到了一定的制约。另外由于这种经营模式的大部分营业额还是来自线下的体验店，如果将第三方销售渠道的销售量去除的话，其自身网站的成交量是十分有限的。
（3）其他创新模式。随着市场竞争的日趋激烈，为了确保珠宝行业的长期稳定发展，必须积极地进行生存空间的创新和改革，这就需要对现有经营模式、产品以及营销策略等方面进行全面的改革和创新。而在这方面发展成绩较为突出的就是九钻珠宝采取的 “网店+体验店+实体店”的模式，这种网络营销模式将企业的产品触觉通过销售渠道直接到达目标客户面前，从而为满足客户的个性化服务需求奠定了良好的基础。九钻珠宝在全国150座城市中，布设了200多家线下实体店，这种模式对于珠宝网购中的诚信问题进行了抵制，促进了企业自身的发展，而珠宝企业同时也进行网络销售渠道和宣传渠道的自我建设，这样为企业的长久稳定发展打下了坚实的基础。
2电子商务珠宝业发展中存在的主要问题
（1）造假和物流安全成隐患。虽然电子商务的迅速发展为珠宝行业注入了新的活力和动力，但是其在发展的过程中必然会受到假冒伪劣产品以及物流安全等各方面问题的影响。很多缺乏诚信的经销商经常采取虚高标价或者以假乱真的手段，导致消费者所购买的产品实物质量与其在网络上看到的商品存在很大的差异。另外，奢侈品的物流运输安全问题也是珠宝商家和消费者都十分关注的问题。大多数商家都已经认识到电商销售将是珠宝行业发展的必然趋势，但是他们在实际经营的过程中，也始终坚持高端产品不在线交易销售这一原则。大多数消费者也对珠宝的邮递心存疑虑。而这已经成为了制约我国电子商务模式发展的主要因素。
（2）商家承诺与珠宝的售后服务问题。珠宝电子商务的售后服务方式与传统门店售后服务模式相比较而言，目前还处于逐渐完善的阶段。传统的珠宝售后服务客户需要的各项服务都可以直接在门店内完成，而电子商务模式则无法面对面地向顾客提供这样的服务。那么怎样才能提升珠宝电子商务模式发展过程中的售后服务质量和效率，是影响珠宝企业网络营销发展的关键因素。例如，珠宝电子商务企业，利用自身的实体店，为客户提供售后服务，做出对自己销售的产品的品质予以相应的承诺。
（3）体验度低以及品牌忠诚度不高的问题。网络销售珠宝较为突出的问题是体验度低，而恰恰顾客在消费珠宝首饰的时候比较看重对事物的试戴以及对购买氛围的感受。就目前的科技手段来看，解决试戴体验的方法还没找到，而缺少富丽堂皇的殿堂氛围和高素质的销售人员服务的体验更是无法解决，因此网购珠宝天然存在短板。
由于网络销售珠宝往往以低价作为卖点，导致珠宝品牌难以树立，顾客的品牌忠诚度不高，这也是珠宝电商存在的一个难以克服的困难。
3关于电子商务珠宝业发展的对策与建议
（1）树立珠宝的优质品牌形象。好的品牌形象是是激发客户购买欲望的基础。珠宝电商要想在这种复杂的社会环境下生存和发展，就必?采取切实可行的措施将自己的产品与其他种类的产品加以区分，做到产品的差异化，才能创造出属于自己的产品的品牌文化。比如，著名的卡地亚珠宝，如果消费者在市场上看到虎豹题材或者螺丝题材的珠宝首饰的话，那么消费者首先想到的就一定是卡地亚珠宝。目前国内珠宝电商似乎只有钻石小鸟成功地开发出了具有品牌意义的首饰款式和品牌文化，为普通消费者所认知和接受，因此我国珠宝电商品牌化之路还比较漫长。
（2）网上商城的合理建设。顾客在自由出入网上商城的同时，也对商城内的珠宝首饰进行比较，而网上商城实际上就是顾客的购货现场。因此，珠宝企业在进行网上销售的过程中，必须充分重视企业自身的品牌塑造，才能促进网上销售效果的不断提高。而网上商城在设计的过程中，则必须遵守几个原则：首先，网页的布局必须合理。图片的展示必须清晰美观，尽可能多开发视频和三维动画，这样才能将顾客的购买欲望充分激发出来；其次，购物流程必须尽可能地简化，由于大多数顾客在选择产品的过程中，经常会产生迷茫的现象，因此必须尽量的优化搜索工具与购物车功能，才能为顾客提供更多的便利。只有更好地坚持这一重要的原则，才能保证网上商城销售，不断地发展，不断地前行。
珠宝营销论文篇8
一、宝石学与营销管理知识相融合，培养复合型人才
基于对珠宝行业发展和市场对珠宝专业人才需求的敏锐判断，学校对珠宝专业人才的培养进行了准确的定位。近年来，宝石及材料工艺学专业针对珠宝行业对学生的专业能力和素质要求，不断完善人才培养方案，着重加强在宝石学与营销管理方面的专业知识和能力培养，形成了以宝石学为基础，工商结合、文理渗透、知识结构合理、实践能力强，适合珠宝行业需要的复合型人才培养特色。为达到培养复合型高级专门人才的目标，在专业人才培养的教学计划设置上，注重宝石学与营销管理专业知识的有机融合。首先在课程体系建设上，在专业基础课、专业课和专业选修课程中加大了营销管理类学科主干课程，该类课程在专业基础课、专业课和专业选修课中的比重分别占到20%、30%和28%。其次还开设了一系列国内首创的针对珠宝行业企业发展特色的营销管理类课程，诸如珠宝消费者行为学、珠宝电子商务与网络营销、珠宝服务营销、黄金投资分析、珠宝拍卖与典当、珠宝店面管理、奢侈品管理、珠宝商贸、珠宝企业实务、珠宝文化。在营销管理类课程教学过程中，任课教师运用珠宝企业具体实例进行案例教学，使专业学生在扎实地掌握营销管理基础知识、基本理论和基本技能上，具备了较强的珠宝市场调研与分析、珠宝企业营销战略与策略的策划与实施、珠宝市场开拓等解决珠宝企业营销管理问题的能力。
二、开展校企合作，强化实践教学
为增强学生实践创新意识，学校积极加强校外专业实习基地建设和毕业生实习基地建设，经过多年的努力，建立了一批相对稳定的实习基地。
2006年，珠宝专业与深圳爱迪尔珠宝有限公司确定签订了合作办学协议，设立了“爱迪尔奖学金”、“爱迪尔助学金”，组建了“爱迪尔珠宝班”，共建了“珠宝营销模拟实习实训基地”，深圳爱迪尔珠宝有限公司为学生提供实习机会并为教师提供交流和社会实践平台。公司的董事长、总经理、市场部经理、培训部相关人员多次来我校开展多层次的系统专业讲座、报告等培训活动。爱迪尔珠宝公司把天津商业大学的宝石及材料工艺学专业作为人才培养基地，优先录用“爱迪尔珠宝班”的毕业生，这种合作模式成为我国珠宝行业培养高级专业人才的一个范本。
另外，学校建立的专业实习基地还有中缅边境云南瑞丽腾冲翡翠商贸实习基地、河南南阳玉雕产业实习基地、山东潍坊昌乐蓝宝石实习基地、辽宁岫岩玉雕实习基地等。珠宝系利用暑假时间组织大一至大三学生去专业实习基地学习考察，使宝石专业学生对我国宝玉石产地、宝玉石矿床、宝玉石市场能够有全面的切身了解和体会，尤其在市场中每天的观察与了解，同学们在对宝玉石原料的鉴别、首饰成品的评价能力等方面有了进一步提高，而深入市场的调查也让同学们切实了解了珠宝玉器市场的行情和珠宝企业营销管理动态。为了解决大四学生的实习和就业，该专业大力建设相关毕业实习基地，主要集中在珠宝业发达的深圳、北京、天津、上海等几十家较为固定的知名珠宝公司。比如，香港珠宝厂商会深圳办事处、周大福珠宝公司、深圳长宁珠宝公司、爱伦斯特珠宝公司、戴梦得珠宝公司等。实习生实习中的良好表现深受实习单位的好评，他们往往成为实习单位的新生力量，最近几年，该专业的就业率一直在全校名列前茅。
三、加强实验教学，提高专业技能
作为一个实践性很强的专业，实验教学是提高专业技能的重要保证。为了完善实验教学，增强学生动手能力，学校拿出一副真刀实枪的架势，扩大专业实验室面积，由最初成立时的80平方米扩大到现在的近1000平方米。目前实验室拥有宝石专业仪器设备570台套，宝玉石标本、矿物标本种类齐全，较好地满足了实验教学要求。其中宝石鉴定实验、晶体光学实验、钻石分级实验率先采用数字多媒体互动教学，在全国高校同类专业中位居领先水平。实验室还拥有X光粉晶衍射仪、红外光谱仪、原子力显微镜、电脑数控玉雕机、电脑雕蜡机等大型仪器设备，主要技术性能指标处于国内同类实验室先进水平。为了适应专业的发展，学校对实验教学大纲不断进行调整修订，改进和设计新实验。据了解，该专业除了《宝石鉴定》、《晶体光学》、《结晶学与矿物学》、《宝石加工工艺学》、《珠宝首饰设计》、《珠宝首饰镶嵌工艺学》、《钻石分级》七门实验课外，又新增了《贵金属材料工艺学》、《玉器加工工艺学》、《翡翠宝石学》、《合成宝石学》、《宝石优化处理》等五门新实验课程。实验室的建设和课程的调整增强了学生的实践动手能力，从鉴定到评估，从设计到镶嵌加工，学生接触到的宝石量可谓“阅宝无数”，让学生在本科学习期间，对珠宝产业的各个环节都有切身的体验。在历次的全国珠宝鉴定师的考试中，学生的通过率达到99%以上。
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以浙江商业职业技术学院经济贸易学院为例，2016年起管理专业班级数达到9个，学生人数达到450人左右。从目前招生报名情况和学生选专业情况来看，管理专业已然成为学校最热门的报考专业之一。但是本专业至今还没有一个正式的实训室可供学生实训使用。从2014年管理专业所开设的课程来看，如奢侈品管理概论、珠宝基础知识等专业核心课程，2015年开设的珠宝销售管理、奢侈品鉴赏，以及2016年起将陆续开设的钻石分级课程、翡翠专业课程、珠宝售后服务与管理等多门专业课程都无实训场地可用。专业实训场地的缺失已经严重影响了专业建设的进度、教学质量的进一步提升以及学生职业能力的提升。
学院虽然与曼卡龙珠宝股份有限公司有订单式培养的合作，但仅限于校外的门店实训场所，而相关品牌管理类课程的校内实训基地并没有设立。依据工商管理专业的“4C”人才培养模式（“4C”为cooperation、career、calibre、continual development），即校企合作共建育人同平台，实施职业化的培养过程，培养具备与职业岗位相适应的职业素质、文化知识、管理技能且可持续发展的专业专卖店管理人才。实训基地建设本是人才培养模式的重要环节和实质内容。因此，实施品牌管理实训室的建设已是迫在眉睫。实训模式有利于提高教学质量，实施职业化的培养过程，以及提升学生的职业素养和实践动手能力。
二、实施品牌管理实训室的建设目标
（1）工商企业管理专业是以培养商贸流通业品类（专业）专卖店主管为目标，学习实践“4C”人才培养模式改革（“4C”为cooperation、career、continual development）。品牌管理实训室的建设能很好的实施职业化的培养过程，培养学生的可持续发展能力。
（2）学生能达到品牌营销、品牌管理所需拥有的素质和能力。具体工作岗位包含：品牌（珠宝）企业或门店销售顾问、店组长、店长或店经理、区域经理及品牌（珠宝）企业的行政管理人员等人才岗位需求。
（3）实训指导教师要求有品牌（珠宝）专业的教师、营销专业的教师和管理专业的教师，学院引进了中国地质大学珠宝学院的硕士来担任珠宝实践鉴定区的指导老师；营销专业和管理专业除了学校的师资力量外，还聘请了一批企业资深企业管理营销人员来担任企业指导教师。
（4）拟建的品牌营销模拟区分设品牌（珠宝）展示区和客户洽谈区，主要参照曼卡龙珠宝实体门店的运营管理流程和使用的器材及职场氛围，建成校企共享型全真品牌（珠宝）实训室。品牌营销模拟区建成后用于该专业学生开展实践教学实训活动，实训课程有：奢侈品概论、奢侈品鉴赏、珠宝基础知识、销售管理、商品管理、商品陈列、店长营运实务、店长实务、奢侈品电子商务类等课程，使学生在三年的学习过程中，实践教学不断线，并且通过产品基础知识到营销的真实环境下的实训，最终实现教学与就业岗位的无逢对接。品牌营销模拟区可为珠宝经营企业培训员工所用，可成为曼卡龙珠宝股份有限公司、浙江中金黄金公司、越王珠宝等企业培训员工的实践教学场所。
品牌营销模拟区提供顾客服务销售接待流程、工具样、销售服务职业礼仪等场，主要目的是让学生在具体上柜台之前就掌握销售服务过程中所需要具备的职业素质和基本技能，能够快速的融入职业角色，适应专卖店的店员、店长岗位工作。
（5）实践操作区分为品牌品商贸教学培训区、品牌（珠宝）电子商贸区。可用于学生日常教学，涉及课程有：奢侈品管理概论、珠宝基础知识、销售管理、品牌管理、品类管理、珠宝鉴定、首饰工艺与款式、钻石分级课程、翡翠专业课程、珠宝售后服务与管理、奢侈品电子商贸、店长实务等多门实训课程。同时可为社会人员及学员提供鉴定职业教育培训和考试。对社会人员及学员教学课程可分为鉴定类和管理类，其中鉴定类有GIC钻石分级、鉴定职业资格证书、翡翠商贸班、翡翠鉴定班；管理类有GIC店长培训班、GIC营销导购员培训班、人力资源职业资格证书、助理营销师职业资格证书等。
整个项目以品牌管理实训室实训的实际应用需求为依据，遵循“节约、先进、实用”三大原则确定预算表。相关预算数据是经过专业教师多方市场调查并进行了相应的横向比较，慎重考虑之后得出的结果。预算方式及经费控制本着实效性、前瞻性的原则，所购设备性能指标将完全符合项目建设要求。
三、结论
本研究课题的实施对我国的高职院校实训基地建设、推进高职院校教育模式改革，建设部级和省级示范类高职院校具有重要的指导作用，必将为我国高职工程类专业的教育教学改革与发展产生重要影响。但是，某些设计议题是不受范围限制的：如实训室的设计方案由专业和使用模式而定，随时间改变而规划弹性的实训室使用模式，安全和扩展的使用方式以及一些操作的议题，这些都有待笔者进一步的研究和思考。
参考文献：
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珠宝营销论文篇10
目前，随着人民生活水平的逐渐提高珠宝已经从高不可攀的地位走向了寻常百姓家。而珠宝促销，也已经广泛的存在于各大中高端商场之中。作为奢侈品，该如何在终端进行促销呢?下面，我先举一个众多商家广为使用的促销方法，并看看其效果如何。i品牌是国内近些年崛起的一个珠宝品牌，为了抢占市场、提高销售业绩，i品牌在终端开展了一系列的促销活动。其具体操作方法为：先将各珠宝产品进行大规模提价，然后将折扣定为3~4折，同时在报纸上以硬广告的形式告知消费者，并以赠品在终端进行强力推介，以达到促销的目的。在i品牌展开折扣风暴后，随之而来的是各中低端品牌的跟进，大家纷纷举起折扣屠刀试图在终端一决高下。笔者作为m珠宝品牌的推广经理，在得知这一消息后并未马上采取行动，在经过一系列观望后笔者发现i品牌的销售业绩并没有显著提高，同时其他跟进的各品牌销售业绩也是一路坎坷。笔者在经过仔细分析后得出了以下结论：
1、珠宝属奢侈品行业，以笔者所在的h省来说，支撑各珠宝商业绩的主力消费人群仍为即将步入婚姻殿堂的情侣。结婚在本地来说是一件人生中的大事，为了操办这件事，男女双方的家庭都要投入大量的金钱。各种家具、各种常用电器及结婚戒指等用品在婚姻中都占有举足轻重的地位，为了将这一生一次的事情办好，各种家具、电器包括珠宝等用品消费者都要千挑万选，以保证其品质优良。但是i品牌却高举折扣屠刀张扬入市，顾客在面对如此之高的折扣前不免会持一种怀疑的态度：这样高折扣的珠宝其中是否暗藏玄机呢?其品质是否能得以保障呢?婚姻大事马虎不得，还是谨慎一些的好，哪怕多花一点钱买放心的珠宝不是更稳妥吗?由于消费者在购买前犯了嘀咕，所以很多顾客宁可前去选择一些价格高品牌硬的珠宝，也不愿屈就这一生一次的大事。
2、促销品方面，i品牌选取的赠品主要为音乐盒、中低档化妆品与家电用品。首先，我们来分析一下h省人口的收入状况。
h省地处华北地区，本地一般人群的收入水平平均为600~1500元，从全国的角度来看，h省的收入状况总体偏低，所以本地的消费者在购买大件用品时更希望能得到实惠。就新婚人群而言，音乐盒对他们的用处不大，而化妆品及家电的价格又过于透明;另一方面，新婚人群在举办婚礼前往往都已经购买了较为高档的化妆品及家电用品，此时i品牌为了控制促销成本而赠送中低档的化妆品及家电用品就显得非常不合时宜，最终顾客由于看不到实惠便很可能选择其他品牌。
3、i品牌在进入本市后其珠宝陈列一直显有变化，同时其他珠宝专柜的商品陈列也往往是一年一变，且变动幅度不大。就已婚及高级白领阶层来看，此类人群逛商场的几率是很大的。但是每次来到售卖终端时，商品依旧一成不变的摆在那里，商品陈列僵硬，也就使品味较高的顾客不能感受到新鲜感，自然对销售状况产生不利。
4、售卖过程方面，i品牌的专柜营业员往往采用较为功利的推介方法。由于终端销售状况与营业员的收入直接挂钩，所以i品牌的营业员对顾客主推的商品大多为高毛利珠宝。由于过分的推介，使顾客在购买过程中会产生诸多疑惑与反感，抵抗情绪变会随之产生，最终也就会导致售卖过程的终结。同时，i品牌的售后服务与大多商家的服务条款基本雷同，除赠送vip卡、免费清洗维护及以旧换新业务外无其他创新的方法，所以同质化的售后服务也就不能使i品牌在终端促销中占到便宜。终端，是销售的前沿阵地，i品牌的前车之鉴已经为我们敲响了警钟。作为h省龙头珠宝企业的m品牌，如何进行有效的促销、如何让顾客在眼花缭乱的折扣风暴中走向我们，便成了首要的问题。最终，经过笔者的仔细分析，认为能让m品牌在顾客眼前跳出来的方法便是活化终端+有针对性的促销政策。第一，依靠m品牌固有的影响力，我们并未采取大幅度降价。但是，我们却强化了广告宣传力度。在此期间，笔者迅速的在机场、高档写字楼及酒店、时尚dm专刊上加强了广告攻势。同时，笔者联姻本市各大婚纱影楼及其他婚庆机构，实行客户资源共享，并在该类场所摆放宣传手册及发放代金券，最大程度的整合了高收入消费人群及新婚人群。第二，在促销品方面，我们尽量迎合大众的消费心理，给予顾客以看得见的实惠。其中，主要赠品为高档蚕丝被、羽绒毯、高档家电及婚纱影楼的代金券。以上几类赠品均属于与婚姻息息相关的品项。顾客在购买m珠宝后，便可以节省大量时间与金钱来操办其他事务，“实惠”二字便切实的走进了消费者的心坎。第三，实行新型终端激励政策：①鼓励终端营业员进行商品陈列革新，如果陈列方面确实有创新与突破，则立即奖励该营业员200元，改变了过去营业员业绩只与销售挂钩的状况。这一政策的出台，不仅大大的增强了终端售卖人员的积极性，同时创新的陈列方式也一改了以往终端陈列僵硬的局面，使商品自己“活”了起来。②对终端营业员加强培训，培训的内容包括：a、情感化营销推介法。无论是即将结婚的情侣还是收入较高的白领阶层，他们在选购珠宝时都会被自身的性格及审美观念所指引。加强情感营销培训，可以使营业员在短时间内了解到顾客的脾气秉性及审美观念，最终便可以有针对性的进行引导，从而达成商品交易。
b、各产品的所属寓意。产品是死的，但是我们可以赋予它生命。公司文案在每次到货后，都会对产品进行相应的命名，同时根据产品的形状及外观为它编写一段浪漫的传说。在加强产品所属寓意的培训后，可以使营业员对每件商品更加了解，同时无形中还增加了应对顾客所需的说词，最终起到了活化产品本身的目的。c、体验营销基本法则。星巴克可以把售卖咖啡的过程变成一条咖啡文化之旅，那么为什么我们不能把珠宝的售卖过程演变为一条珠宝文化之旅呢?在经过体验营销的培训后，营业员将过去单纯的产品推介过程演变为了一条珠宝浪漫文化之旅，在这条旅程中顾客可以学习到很多珠宝成色、渊源、产地的知识，从而使整个售卖过程不再僵硬。这样一来，顾客无论是否购买商品，均可以在营业员介绍的过程中学习到很多珠宝常识，最终无形中对m品牌产生由衷的好感，为马上或未来的购买打好基础。第四，终端的广告宣传。在经过与商场经理的多番磋商后，商场经理最终同意了我们在终端进行电视广告片播放的方案。同时，为了形成立体展示效果，我命令公司设计及策划人员赶制了水晶广告架、pop及产品宣传手册。这些广告用品的组合运用使我们m珠宝的各个终端立刻活跃了起来，无论在近处与远处，我们的终端都能抢先映入顾客的眼帘。在信息爆炸的今天，谁先抢得了顾客的视线，那么谁就可能抢得了先机。第五，推出增值服务政策，打破服务同质化的现状。在奢侈品行业，良好的信誉及优良的服务是树立品牌的最好武器。为了能使顾客在售后也享受到我们的服务，我们对每位顾客都进行了详细的登记。在推出新品后，我们会立刻为客户寄赠产品手册;在客户的结婚纪念日及特别节日，我们都有精美礼品送出;在客户发现质量问题时我们会在第一时间为顾客进行维护及更换。也许很多珠宝商也都存有客户档案，但是据笔者观察能切实的利用这些档案的商家却寥寥无几。而事实上，维系住一个老客户要比开发一个新客户的成本要低很多。一句深情的问候、一份精致的礼品、一流快捷的服务，会使这些老客户加深对我们的感情，而更可贵的是这样一来会形成强大的口碑效应，为我们品牌的拓展与销售业绩的提高都起到了实质性的作用。终端促销是一个立体的销售过程，有效整合企业内部资源，深挖消费者内心需求，不断进行创新，让终端促销从僵硬走向灵活，这便是m珠宝的促销宝典。在经过以上五点措施强力执行后，m珠宝的业绩攀升了80%，销售高峰时甚至超越了一些国际知名品牌。让你的终端促销活起来，也就使你的销售业绩与品牌形象都活了起来!
珠宝促销策划方案2
马上又到中秋了，既是团圆节也是商家拉动销售量的大好时机。作为一家珠宝销售店，如何在2013年下半年的第一个销售高峰期通过一些活动来刺激消费并加强公司外在形象?以下小编为大家整理的一份简单的关于珠宝企业中秋节促销活动策划方案。
首先第一个就是珠宝活动主题的确定：中秋节强调的就是家庭，所以整个活动的主题“用心连成全 家福”，有心就幸福。
接下来的就是活动的形式了，无非是赠送礼品，有奖销售之类的。
以下是一些中秋节珠宝促销活动主题
1、百元摸大奖，团圆礼无限
在珠宝店的中秋活动期间只要消费满百元就可以参与抽奖活动，100一次，2002次，依次类推。 奖项则是：亲戚团圆礼，朋友团圆礼,老师团圆礼等。
2、双9会员日，大奖等你拿
9月9日会员独享会员价，购物送双倍积分。同时有幸运大摇奖活动，送家电，送手机及精美的小礼品。
3、感恩教师节，免费送会员
中秋节珠宝促销活动前期的教师节，老师可以持教师证免费办理会员，享受会员优惠价。
4、猜灯谜购物减免
在中秋珠宝活动期间，凡是购买满1000元以上的消费者都有机会获得一次猜灯谜的机会，猜中就可以获 得购物减免某某元的机会。
珠宝促销策划方案3
珠宝七夕活动策划方案纲要
年年都有情人节，但未必年年都能与心爱的人相拥相守那窗前明月光，抒情岁月，需要点燃“炽爱”这支心头蜡烛。鲜花、巧克力、香水??一年又一年，去年的她或许并不是今年的你。今年的中国情人，如何过?爱过，是否应该有个承诺?今年七夕相聚某某某珠宝世界，一样的日子，不一样的情人节!
方案一
主题：买钻戒，送爱情岛蜜月游
针对人群：恋爱中的情侣，准备结婚的年青人
具体：凡农历七月初一至七月初十来店购结婚对戒、订婚对戒、或者其他其他相关产品可参与抽奖活动。参与者根据购买产品的金额划分为三个级别，有机会得到由某某某珠宝提供的国内外三个不同级别的著名情人旅游景点蜜月旅游套餐。(具体产品金额划分及旅游地级别划分待定)
每个级别套餐中奖份额为三对情侣，共计九对情侣。每对情侣可在领取结婚证后持证件与某某某珠宝公司联系具体蜜月时间。套餐票有效期为：发票日起一年内有效，过期无效。注：已婚夫妻，也可参与活动。
旅游地推荐：国际：马尔代夫，巴厘岛，普吉岛任选其一。
国内：凤凰，丽江，稻城选其一
为确保活动公平公正，抽奖相关事宜，请国家相关公正人员参加，并邀请当地媒体报道，并在抽奖当日尽量邀请参与者到场或者观看。以示活动公正性，同时也向公众传达：某某某珠宝公司是一个诚信的公司。
方案二：
主题：爱我，你敢承诺多久?
你说：你爱我，
真的吗?
能爱多久?
你敢承诺吗?
或许你会说：不在乎天长地久，只要曾经拥有。
我也要说：不要一百年不变
哪怕五年，十年，二十年，只要一个承诺!
爱我，你敢承诺吗?
具体：凡农历七月来店购结婚对戒、订婚对戒、或者其他其他相关产品5000元以上者(含5000)，均可参与活动。填写爱情承诺书，写爱情誓言。并鉴下双方的真实姓名及盖上手印。某某某珠宝公司承诺：三年以后参与者可凭相关证件来店，公司可按原价回收当时所购产品，如不愿回收，可赠送一件价值(?元)饰品。或再鉴下一份承诺书，五年以后再来店，可得到与原产品价格一半的钻饰。
珠宝营销论文篇11
管理难
从销售员的一天说起
对金至尊珠宝来说，200多家店面，有自己的，也有商的；上千名柜台销售员，有的是自己的员工，有的是商雇佣的；而销售员销售的不是一般的日用品，是价格昂贵的奢侈品――珠宝首饰。于是，怎样规范管理分销终端上的关键点――柜台销售员，使其工作制度和流程更便于总部管理是金至尊珠宝要解决的第一个问题。
记者到北京朝阳公园附近的蓝色港湾金至尊珠宝美瑞专营店做实地采访时发现，在该店柜台内的中心位置有张成人半身高的桌柜，桌柜上从上到下分别摆置着DELL OptiPlex 755液晶台式机、Symbol LS2208A扫描枪、晨拓1206C扫描仪、HP 1600打印机、深信服P5100 VPN和APC BACK-UPS 500各一部。据金至尊珠宝华北区IT负责人陈志介绍，这是金至尊珠宝各个专营店的标准配置。简洁必要的IT配置，能够帮助专营店销售员更高效地完成每日工作流程，并保持与总部和其他专营店之间良好的沟通。
官晓晖做金至尊珠宝的柜台销售员已经有两年了，现在是该专营店的店经理。因为所销售商品的特殊性，她每天的工作都有着严格的程序。她上班之后的第一道工序就是打开电脑，根据昨天业务员所做记录，逐笔盘点核对保险柜中的商品，实物盘点正确后将商品摆入柜台，然后在电脑上登录GKE，查看有什么最新消息和业务通知，开始一天的销售。当有一笔销售业务发生时，官晓晖会点开进销存软件，做完实际销售操作后，录入所销售商品的信息。其间，如有需要，官晓晖会通过GKE与总部或其他专营店进行沟通。等到一天的营业结束时，官晓晖会根据规定将每张销售单扫描之后上传至总部的文件协作区，供总部财务或其他管理部门审查。如果需要申请增加库存、派货或者领用办公用品，官晓晖会利用间歇时间在办公系统上填申请单走流程。每天官晓晖要做的最后一件事就是清点柜台商品，填好记录单，并将实物放入保险柜中。
严谨的流程、简单实用的IT工具让金至尊珠宝的管理清晰可控。
沟通难
即时才更高效
以前，金至尊珠宝单纯依靠传统的电话、传真、E-mail等进行沟通和管理，不但工作效率低、成本高，而且容易混乱出错。传统的办公方式已经很难适应金至尊珠宝的业务发展与管理需求。为此，金至尊珠宝采用了北京点击科技的企业即时通信平台GKE和用友致远的A8协同管理系统，并由两家公司将两个系统整合成统一的协同办公与管理平台。
“GKE提供了各种即时通信手段、群组协作区和多人文字、语音、视频等网络会议功能。我们在全国各地的销售渠道现在都实现了信息的及时交互，无论是销售数据、还是物流调配，甚至产品设计的思路，我们都能通过GKE进行沟通。”金至尊珠宝深圳总部的网络部主管曹勇敢认可地表示。
利用GKE在线及离线快速文件传输功能，或者协作区中文件库、论坛等实时协作与共享功能，总部与分店之间的文档传输变得简便而快捷，文档管理也变得更加灵活而轻松。
“过去，公司对某类货品需要临时调价或销售政策有变时，总是先一一发传真，然后再一一电话催办。现在，只要将相关文件放到相关协作区中，再在协作区中发个简短通知，全国几百家分店几乎同时收到。遇到紧急情况，总部还可以通过GKE给各分店店长的手机群发短信进行通知。比过去方便、快捷多了，沟通效率也大大提高了！”官晓晖对记者说。
如果遇到紧急事务需要召集各分店经理讨论，会务人员不用再像以前那样加班加点地联系场地、电话通知各分店、确认参会人员等，可以直接用GKE的多人对话或者在协作区中直接邀请各分店店长进行讨论，还可利用GKE的视频会议系统进行在线视频会议。不用打电话，不用发送E-Mail，不用来回出差奔波，这样，既节省了时间和会务成本，又提高了工作效率。
协作难
需实时掌控分销进度
市场和业务的发展对分销链的要求不再仅仅是管理规范和沟通及时。要获得竞争优势，更重要的是要加强分销链上各节点之间的协同合作。无论是实际销售、仓储物流、调货发货还是促销设计，甚至是产品设计，都需要大家的高效协作。
要达到这种协作，金至尊珠宝首先要实现的是系统间的整合。通过点击科技与用友致远双方的合作，GKE与A8协同管理系统在金至尊珠宝的应用中首度进行了整合，实现了系统单点登录、组织机构和人员信息信息及数据同步、基于事件驱动的业务处理全程消息提醒和回调等诸多协同应用功能。
尤其值得一提的是，GKE基于P2P的技术让协作变得更加轻松。 在GKE中，协作区是供总部和各专营店上传协作文件的。原来协作区内各店面上传的文件都会在其他用户登录时，自动下载到该用户的本地，这使得各店面用户端的数据目录增加得很快。但其实并不是所有下载的文章都是该用户需要的。而改进之后，基于P2P技术，通过点对点的传输，不只增快了传输速度，而且因为目前下载这种协作文件时只下载目录链接而不是文件内容，既节省了带宽又降低了客户端的磁盘压力，使链上各个系统都运行得更快，也提高了大家协作的效率。
对于GKE与A8系统整合的协同应用效果，恒丰总裁William表示满意。他原来每天都要用大量时间来集中处理各种审批手续、业务报表等，现在使用该系统，A8流程及各业务模块中有任何待办或需要处理的事宜，都会通过GKE的消息提醒系统自动弹出提醒消息，此时不用像原来那样一一打开业务系统中的各个模块和业务界面，而只需轻轻点击一下消息中的链接，就可直接进入A8的相关业务模块进行待办业务的处理。这样，William可以随时处理这些事情，无须再像以前那样要时时查看业务系统是否有待办事宜，也不会再有待办事宜延误和漏办现象发生，大大提高了业务处理的实时性和效率。
GKE与A8的整合，也给曾在总部负责数据维护的陈志带来了实实在在的好处。由于实现了数据同步，他只需维护A8中的相关数据，GKE就会同时收到。同时，由于实现了单点登录，只需登录GKE系统就会自动启动A8，而不需像以前那样，每个业务系统都要一一登录，领导和同事们再也没谁向他抱怨系统复杂繁琐了。“如果其他业务系统都能和GKE整合起来，就太好了！”陈志说。
珠宝营销论文篇12
一．投石问路厦门试点获成功
中国的传统珠宝产业主要以黄金和翡翠为主．即使在我国开始实行改革开放以后．珠宝市场黄金和翡翠仍占绝对优势．另有一小部分的红蓝宝销售而钻石几乎不为人们认识。钻石首饰零售主要在银行金店、友谊商店，侨汇商店内进行销售．从事零售的珠宝商仅存备少量的钻石首饰由于市场规模不确定、珠宝商的主要业务是黄金首饰的零售．因此钻石行业本身还谈不上有任何市场营销的概念。
当时的戴比尔斯在福建厦门进行试探性的市场营销投入．在厦门电视台投放结婚钻石首饰的广告．并在相关杂志媒体上发表公关文章介绍钻石的来源，历史等。钻石很快被那些意识超前的消费者所接受他们成为率先拥有结婚钻戒的消费者．这些消费者起到了无声宣传员的作用。人们渐渐认同．钻石是一种非常有价值的饰品、非常尊贵的饰品，有着特别意义的饰品。
二、形象工程”造就钻石业基础贸易
经过厦门有效尝试．戴比尔斯于90年代中期开始进行大规模市场推广。在这一阶段的市场营销策略是代表整个钻石行业进行整体的市场营销目的是建立钻石的形象，提高消费者对钻石的整体需求。以结婚钻戒广告为切入点．先后在中央电视台和一些重要的省，市电视台播放结婚钻戒广告．并在行业杂志和大众杂志上刊登结婚钻戒的平面广告。结婚钻戒广告对整个钻石行业起到了很好的支持作用．成为钻石业的基础。
在向消费者传达“钻石的情感意义”的同时戴比尔斯配合1997年5月1日颁布的国家钻石分级标准．进行有效的教育工作。一方面在行业内开展行业培训l对中国主要城市珠宝商进行钻石基本知识和销售技巧的培训先后有近五千人参加了专题培训解决了钻石从业人员专业素质的问题。另一方面．通过店内4C资料的发放、公众媒体的公关文章向消费者介绍钻石的历史、传说，评价钻石的4C基本知识及钻石首饰购买技巧等改变了钻石是“遥不可及的舶来品“的观念。
这样钻石不再是简单的珠宝首饰而是可以传情达意的爱的礼物。而国家标准的建立则树立了钻石的可信度令消费者对于钻石及钻石业有充分的信心。所有这一切．都树立了钻石“独一无二”的形象，为钻石业的进一步发展打下了坚实的基础。
三．分类营销满足不同消费群对钻石的需求
九十年代是中国经济迅速发展的十年。与此同时消费者对于钻石的需求也在不断增长．分化形成了不同的消费群体。为了满足这些不同的消费群体的需要．就必须有针对性地进行分类别的市场营销。戴比尔斯根据中国市场的特点．将中国钻石市场细分为“结婚钻戒“．“女性钻饰”和“男士钻饰“三大类别分别进行营销。
“结婚钻戒“的成功营销使”钻石是表示爱的特别礼物“的概念深入人心各主要城市的结婚钻戒拥有率逐年攀升．个别较发达城市(如上海)的拥有率已接近日本等发达市场。在结婚时赠送结婚钻戒在很多地方已成为传统。
“女性钻饰“的营销策略以”钻石表达女性自信“为诉求将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系．鼓励她们为自己购买钻石。由于推广的范围大至今”女性钻饰“首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。
而“男士钻饰“以”钻石代表男人事业的成功“为诉求．但由于时机尚未成熟．市场未达到预想的效果．推广近两年后撤出。
四，产品营销直接引导市场销售
戴比尔斯大规模的市场营销在中国钻石首饰零售业形成了基本格局。但是由于中国钻石市场仍处于起步阶段．钻石所占比重仍然很小几乎没有针对钻石的市场营销活动。部分珠宝商开始着手的市场营销活动，主要采取价格促销手段，远未进入真正的市场营销领域。
而消费者对于钻石的需求则远远超越了市场的发展因此．有季节性．时尚性的个性产品的营销策略呼之欲出。
1999年．戴比尔斯首次联合上海．北京两地15家珠宝商共同推出了以钻石吊坠为主打产品的”夏日引力”推广活动。以”夏日引力”为主题的系列产品．吸引年轻的都市女性购买为目的，获得了不小的成功。后来的”本色”系列女性钻饰．”都是钻石惹的祸一一煽动”系列钻石吊坠推广活动，情人节”月光”系列．都是以消费者需求为导向．以时尚产品为主要诉求的产品营销的成功案例．取得了很好的市场效益．推动了钻石业的进一步成熟。
五，品脾带领钻石业进入新时代
中国钻石业经过十多年的发展，已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍，在零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌，有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率．由于历史的原因、政策的原因．这些品牌尚未有深入人心的品牌形象产品定位。究其原因，有”四个缺乏”：
缺乏有相当销售规模的钻石首饰品牌．目前大品牌的钻石首饰市场份额也仅在1％左右．无法组织有规模的市场营销策划。
缺乏有效的市场营销手段．市场竞争主要集中在钻石的品质和零售价格方面的竞争，例如强调钻石的净度级别、颜色级别．导致”千军万马过独木桥”的局面，大家都强调Vs_VVS净度、H-I颜色．而价格的真正打折空间也非常有限。
缺乏市场营销的专业人员．即使有好的策略．也往往没有好的专业策划和执行。缺乏有长期全面的品牌策略。珠宝商往往忽视根本性的产品定位和品牌建设．也没有个长远的全方位的策略作保障．使得很多的活动或流于表面．或浅尝辄止．不能给消费者留下深刻的印象。
在此同时．中国这个拥有13亿消费者的巨大市场也令世界各地的珠宝商向往。除了一些国际著名品牌，香港、台湾的珠宝商更是充分发挥其同宗、同文化的历史优势和近水楼台的地理优势．在大陆这片市场上充分展现。到目前为止．香港特别行政区内知名珠宝商基本上都把战略中心向大陆地区转移。海外知名品牌的介入．一方面使国内市场的竞争更趋激烈．另一方面．也迫使国内珠宝商认真考虑成功的市场营销对企业发展的重要性通过不断的学习和探索．寻找适合自身发展的市场营销策略。在这一背景下．近几年来．不少国内品牌在扩展市场份额的同时．开始尝试各个层面的市场营销手段．从电视形象广告到主题产品推广．从统一的CI形象到精心策划的公关活动．收到了不错的效果。
六、未来，帮助国内珠宝商树立自己的品牌
20O1年．DTC钻石贸易公司正式承担了戴比尔斯集团全球市场的钻石营销工作。作为戴比尔斯的下属公司．它的职责--简而言之一就是扶植钻石供应线的有能力的下游商家．建立强有力的品牌形象．从而更好地”卖”钻石。DTC身份的转变，也标志着其在中国钻石业的发展中将起到新的作用：它不仅要一如既往地致力于中国钻石零售市场的整体拓展．更将其工作重点放在帮助国内珠宝商树立自己的品牌。DTC认为．在高档奢侈品领域．品牌具有超凡的力量．如香水行业．手表行业等都以品牌引领产业发展。一句话．品牌能给这个行业带来全新的．也许是”质”的飞跃。
今后．DTC钻石贸易公司在中国以品牌为主题的推广将分两个层面进行。
第一阶段．实施市场细分后的个性产品促销策略。通过现成广告材料的合作使用．将其市场营销的覆盖范围进一步扩展至二线甚至三线城市。与此同时，拓展现有推广品牌的外延例如在现有结婚钻戒广告、推广的基础上，将”钻石是爱的特别礼物”的概念延伸到每年的情人节礼物系列及结婚周年纪念的礼物等。在女性钻饰的范畴．则继续以钻石吊坠为主推产品．鼓励女性自己为自己购买钻石首饰，并以此带动女性钻饰市场的整体成长。
第二阶段．品牌营销策略。通过与各地重要珠宝商的合作．加强品牌建立和市场营销的改善，包括．
提供专业性的培训．为珠宝商提供专业的广告、宣传、公关的素材。
鼓励珠宝商参与市场营销活动．同时利用DTC钻石贸易公司的现成广告材料帮助珠宝商提高广告宣传效果和市场营销的质量。
珠宝营销论文篇13
一、初期目标市场的定位
中小型珠宝企业的资源是有限的，不可能为所有的细分市场进行服务。而且，每个细分市场的规模、需求、竞争不尽相同，并不是任何一个市场都适合这些企业进入的。因此，这些企业必须依据自身资源的特点开展调研，选择能发挥资源优势且规模适宜，前景看好的细分市场。同时，确定合理的产品组合宽度，深度和关联度，这样才能存竞争中保持优势，向顾客提供更好的产品和服务，为创品牌提供坚实的基础，所以正确进行细分市场定位是创立珠宝品牌的前提和搞好珠宝营销的首要环节。
二、构建适合本企业发展的价格体系
产品的价格是企业在营销中的关键的一个环节，当企业要将其新产品投入市场时，都必须给其产品制订与市场相适合的价格。某一产品，当它一旦超过成本销售期，额外费用就会附加到成本中去，导致成本的增加，积压时问越长.附加在成本生的额外费用就越高，几年下来.积压所造成的额外附加费用可能会超过该产品本身的成本。而首饰作为一种商品，流动性相对目前市场上的其他产品较为缓慢，不断推出的新款会逐渐挤占老款的市场，是商家面临窘境。因此，构建适合企业发展的，良性的价格标准和价格体系是各企业可持续发展的重要问题。
三、核心产品的设计与开发
既然是核心产品，这就要求企业在产品的开发上有所创新。现在许多企业开发新产品喜欢模仿别人，见人家生产什么，也跟着生产什么，这样的企业永远也找不到属于自己的市场。核心产品的开发，是指以符合科技、社会、生活发展趋势且区别于已有产品的新产品来使顾客产生新的需求。
所以，珠宝企业要发展，必须开发、设计出具有本品牌特点的首饰。随着消费者收入水平的不断提高，消费观念由产品的经济实用转向产品的美观大方和新颖别致。在这样的情况下，传统的竞争手段很难打动消费者，所以，核心产品的设计与开发已成为企业创建品牌提高竞争力和经济效益的主导环节和重要手段。对提高中小型企业的经济效益和市场竞争力，以及塑造品牌形象具有重大作用。在珠宝企业，每生产一种产品必融合了设计者的理念和灵感，同时也给予顾客特殊的情感，所以珠宝首饰的营销区别于其他的感官体验的营销，它更多的是一种感情营销。珠宝的这些特性就决定了珠宝企业必须发展自己的主打品牌。我国的珠宝企业大多发展历史比较短，资金相比国外一些著名珠宝品牌又相对不足然而珠宝首饰时尚的走向其实很大程度上取决于巴黎，米兰等秀场，我国珠宝企业几乎没有几乎进入这些秀场，所以，我们在发展自己产品线时，应集中资金设计独特的产品，巩固并提高自己的市场占有率。
四、销售渠道的选择
对于中小型珠宝生产企业来说，选择销售渠道主要涉及到数量和质量两个问题。从许多中问商中任意选出几个，这是一种选择，全部都选用，这也是一种选择。但这仅仅在数量上选择，并不是最佳的选择。因此，必须在选择中问商的质量上下功夫。就质量而言，不同的人有不同的观点，因此，不同的选择方法，除了相应的客观标准外还应从企业的角度出发，找出相应的主观标准。选择中间商必须从了解自我开始，要明确建立销售网的目标是什么，所产产品的种类，数鼙和质晕，市场的需求状况，竞争状况，消费者的结构和消费水平，市场的变化趋势等然后有针对性地寻找中间商。在选择过程中，应先进行间接了解摸清对方的情况，在时机成熟时，适时提出。
此外，在选择中间商的过程中，还要注意选择中间商的范围问题。一般在扁一地区或地点应尽可能地只选择一个中问商。选择中间商是珠宝企业必须认真对待的经营课题.绝不能马马虎虎，否则将会使企业遭受不应有的损失。
五、客户关系的良好管理
客户关系管理包括两个方面一方面是对上游原料供应商和生产加工商的管理，另一方面是对下游产品消费者的管理。就目前我国珠宝首饰的零售市场来看，产品同质化现象严重，大多数产品无论在款式上，还是价格上都差不多：市场容量是一定的，而各商家都想使自己的利益最大化，都在设法取得消费者。
因此，加强对消费者心理的研究，加强对公司业务代表的培训，想方设法在购买企业产品后能得到最大程度的满足，是消费者成为企业忠实客户成了这些企业必须研究的一个重要课题。做好终端客户管理的第一步是建立客户档案，而做好终端客户服务的关键是建立一支业务能力非常强，外在形象比较好的客服队伍。我国的中小珠宝企业如果想要在激烈的市场竞争中立足还要处理好于传媒的关系。通过各种现代的传播渠道可以迅速地将企业的经营情况和产品信誉传播到大众耳中。
参考文献：
[1]包德清，卜玥文.金融危机下的珠宝营销[J].中国宝玉石，2009（01）
[2]代司晖.浅谈珠宝首饰的网络营销[J].经营管理者，2009（08）
