个人理财论文:个人理财实务课程金融专业论文

一项目教学法在个人理财实务课程中的设计及实施

1以岗位需求和职业能力

培养目标为依据设计项目目前市场上对理财人才的需求呈现两极化趋势。高端岗位需要从业人员具有较扎实雄厚的金融理论基础和较好的经济判断与分析能力，能够研发理财产品;而一线的零售岗位以及一般管理与业务岗位要求从业人员能够分析个体客户的财务状况及风险偏好，结合客户的理财目标或帮助客户制定切实可行的理财目标，为客户制定理财规划，或是在众多的理财产品中挑选出适合客户实际需求的产品进行销售及后期维护。大多数高职院校金融专业毕业生从事的是一线工作，在对毕业生回访调研过程中及访问相关金融机构的行业专家后，对理财业务岗位群进行了分析，以就业为导向，确立了项目开发的依据，即以银行助理理财规划师、理财经理和非银行金融机构理财服务岗位为核心，以专业技能、应用写作、规划能力为基本职业能力，以沟通、分工合作、创新、管理这四种能力为职业拓展能力。同时，在项目设计的过程中还需考虑以下的因素:项目内容应包括教学计划中的具体内容，这样才能在完成项目的同时保障学生掌握学习内容;项目要具备完整性，项目内部各个子项目要具备逻辑连贯性，使学生的学习过程符合认知常理，从浅入深;项目多少、大小要与课时匹配。由此，确定了个人理财实务课程的整体项目———设计个人的理财方案，编写理财规划书。

2分解整体项目，提炼相关知识点

以实现能力培养目标学生学习的过程应是由浅入深的，在学生对什么是理财、为什么理财、如何理财等基础知识毫无了解的情况下，在学期初就让学生做整体项目显然是不现实的。鉴于此，将整体项目根据授课内容的递进性、授课计划及项目内在的逻辑性，将整体项目进行细化，分解成若干个子项目。学生在较短时间内完成相对简单的子任务，能够增强学习的信心，为在教师引导下完成整体项目打下比较好的基础。根据理财工作的一般流程和工作内容，结合讲授的知识点和能力培养目标，设计个人的理财方案，编写理财规划书。整体项目可以分解为“制定储蓄计划”“贷款与你的生活”“制作合理使用信用卡的小贴士”“在投资中生活，在生活中投资”“安居乐业———制定房地产规划”等子项目。学生在完成每个规划项目的过程中既学到了知识点，又培养并锻炼了岗位能力。

3有效组织项目实施

首先，教师要向学生作必要的知识铺垫及项目介绍。通过知识铺垫及项目介绍，学生可以在掌握基础知识储备的基础上较好地了解项目的内容、目的以及为完成项目需要做的工作。例如，在完成“房地产规划”这个子项目上，先向学生讲解房地产的概念、类型、相关专业词汇、选择适合房产的原则、购房与租房的抉择等基础知识，然后向学生介绍房地产规划这个项目的内容和要求，即要求学生从自身实际出发，选择一套目标房产，向大家介绍这套房产(如从面积，单价、户型、地段、周围配套、容积率、绿化率、物业公司资质、历史价格走势等方面)，同时说明选择的理由及房款偿付计划。其次，项目的实施。在教师介绍基础知识之后，学生在课堂上或课堂下，通过上网查阅资料、小组讨论、实际情况分析、社会调研等方式，形成可视化成果，如Word或PPT形式的规划报告等。以“房地产规划”子项目为例，学生在完成规划的过程中，会积极主动地去了解容积率、历史价格走势等知识内容，这样能够锻炼学生收集和分析资料、写作、人际交往、解决问题等方面的能力。，展示工作成果。学生完成项目任务并形成可视化成果后，需要在班级中展示自己或团队的工作成果，教师再对此进行必要的点评。这一环节既为学生提供了互相学习的机会，又锻炼了学生的口才。教师在这个环节可以检验教学效果，以便为后期的教学改革提供参考基础。

4采用多元化评价

方式为了客观评价学生对各个项目的参与及完成情况，同时也为了避免学生产生“平时不用学，考时背背书”的不端正的学习态度，在个人理财实务课程中，采取多样性的评价方式，将过程考核与结果考核相结合，采取自我评价、同学互评、教师评价、企业评价相结合的考核评价方式。过程考核与结果性考核相结合的具体做法如下:将每个子项目均作为考核单元，即每个子项目完成情况良好与否均以一定比例影响到总评成绩，除此之外，对于结果性考核主要看整体项目的完成情况。通过自我评价、学生互评、教师评价、企业评价、四维评价模式确定每个学生在每个子项目和最终整体项目的成绩。评定因素除了项目成果的展示效果外，还包括参与积极度、团队贡献度、其他成员的满意度等。

二教学效果评价

通过应用项目驱动教学模式，极大地调动了学生学习的积极性和主动性。同时，项目内容贴近生活，考核方式多样化，激发了学生的求知欲。学生如要顺利地完成项目，需要具备一定的社交技巧、组织能力、责任心、文字表述能力、数据分析能力、口头表达能力、办公软件应用能力等。以学生为本，以能力培养为核心，充分利用现代教学手段和网络资源的教育思想，应用项目驱动教学模式，能够培养学生各项能力与综合素质，使他们从被动接受变成主动探索，具备在未来就业中与岗位零距离的优势。

作者：侯锐董相勇单位：绍兴职业技术学院

个人理财论文:商业银行个人理财探讨论文

摘要：针对我国商业银行新兴发展的个人理财业务，本文通过对目前个人理财理念及我国商业银行个人理财业务的发展现状的研究，指出了我国商业银行个人理财业务存在的问题，并提出相应对策，以此促进我国商业银行个人理财业务的发展。

关键词：商业银行个人理财

一、国内个人理财业务的发展概述

（一）个人理财业务的概念

个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过发掘客户需求，帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票，债券，保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人（或个人客户）为服务对象，为其提供包括投资理财、代收代付、保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的多方位的综合性金融服务。

（二）我国商业银行个人理财业务的发展现状

长期以来，我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。可是随着个人财富的增长和金融市场的发展，各家商业银行的个人理财业务迅速发展起来。以1996年中信实业银行最早推出的“私人理财中心”为开始至今的10年期间，在以银行、基金公司、保险公司为主体的基础上，各家机构纷纷推出相应的理财产品和服务。2001年6月，上海出现了以杨韶敏等6位理财员命名的理财工作室，这标志着我国银行业在个人理财服务上进入了一个新阶段。近几年来，国内商业银行经过对个人理财业务的研究和探索，已经普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，“个人理财中心”“理财工作室”在纷纷设立，新的金融产品也在不断地推出，国内几乎所有商业银行都将该业务的开展作为竞争品质客户的重要手段核心的经济效益增长点。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

（一）理财产品单一，存在同质化

目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌，如招商银行“金葵花”理财品牌，中信实业银行的“理财宝”品牌，工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类理财产品相对较少，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财计划。同时，我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重，一家能做的业务，别人可以很快“复制”，一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行立刻就能跟进，尽管名目互不雷同，但功能特点类似、投资收益相当，各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。

（二）金融分业经营的政策体制，限制了银行个人理财业务发展空间。

由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，因而，目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。

（三）专业理财人员的缺乏

银行个人理财业务，是一项知识性、技术性相当强的综合业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要了解银行个人业务的各项产品和功能，还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识，具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。但我国商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，文化素质也普遍不高，理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议，不能让客户了解理财的核心和含义，只会让客户感到自己离理财服务越来越远。

（四）营销宣传渠道单一

国内商业银行目前在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开，在对外营销中，还是个人归个人的，公司归公司的，没有形成联动营销，资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介，仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，分销渠道建设落后，未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传，也极其有限，即使做了一些广告，也是零打碎敲，没有很好地策划。

三、我国商业银行个人理财业务发展对策

（一）理财产品以及服务多样化原则

开展个人理财业务，必须满足不同层次客户的需要，不同年龄、职业客户，其理财要求各不相同，因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品，并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，不仅要提供银行结算、授信、咨询、业务等“一揽子”服务，还要提供保险、税务等银行的社会综合性服务，以满足客户要求的多样性。

（二）做好市场细分，实行差别化服务

随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，为客户“量身定做”个人理财产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点品质客户。我们不仅可以根据客户收入高低进行市场细分，还可通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中，抓住目标客户群，进行更进一步的细分，以便提供更好的服务

（三）加强复合型个人理财人才的培养

个人理财服务是一项知识密集型产品，从业人员若没有丰富

的相关专业知识，是不能够胜任这项工作的。因此，商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家，他们具有相关的金融理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧，在个人理财业务中，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。

（四）加强横向联合，降低分业限制影响

策、法律的限制、我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务。因此，在这种形势下，银行应积极参与，加强与证券、保险和基金管理公司以及房产商、汽车商等品质消费品商家的合作，一方面可以设计更多适应理财业务的新产品，另一方面，可以利用网络优势，依托信用资源，拓展基金业务，推进保险，加强银企合作，从而促进个人理财业务的发展。

四、结束语

总之，我国商业银行的个人理财业务正处于新兴阶段，需要在未来的一段时间内，实现从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变，从单一网点服务向立体化网络服务转变，通过一系列不断的完善和发展为我国的银行业带来收益。

个人理财论文:理财经理业务个人理财论文

一、我国商业银行个人理财业务存在的问题

(一)理财业务创新能力不足。目前我国商业银行发行的理财产品形式比较单一，几乎很少有为客户量身定做的产品。各个商业银行发行的理财产品虽然数量上每年都在上升，但是理财产品的质量却没有明显的差异。各个消费者在不同银行间挑选理财产品的时候往往只能发现期限及收益率方面的差异，对于理财产品本身却没有更多的关注。这主要是由于我国商业银行发行的理财产品大都雷同，没有独特的创新亮点，各家银行的理财产品大都是相同的投资标的，结构设计上也没有任何差异。这种粗放式的发展现状，主要是由于我国理财产品市场发展历史较短，还没有足够的创新意识和创新能力。

(二)理财方面的专业人才匮乏。由于我国个人金融业务，特别是个人理财业务起步较晚，因此这方面的专业人才相对公司业务方面较为缺乏。目前各家银行虽然有积极储备理财方面的专业人才，但是在具体操作上还存在很多不妥之处。比如，理财经理大多有没有经过正规系统的培训，因此在专业知识方面还有很多进步的空间。此外，在现有的商业银行考核体系下，理财经理的精力会过多地集中于个人业绩考核，所以会比较注重理财产品的营销。这就导致客户真正的理财需求得不到满足，也无法在相应的风险承受能力范围内选择真正适合自己的理财产品。这也是近几年银行理财市场频发各种客户纠纷的原因之一。

(三)信息披露不充分。银行理财经理在与客户沟通过程中，往往只注重对于期限及收益率的强调，如果客户没有主动询问，一般会避免与客户沟通理财产品的相关风险。即使在解释每款理财产品的潜在风险的过程中，往往也是模棱两可，刻意掠过一些重要的风险点。各家商业银行设计的风险告知书中大都采用格式条款，一般的投资者很难了解每款理财产品真正所蕴含的风险。正是由于银行与客户之间的这种信息不对称，导致部分理财产品到期出现违约现象时，双方会各执一词甚至对簿公堂。

二、完善我国商业银行个人理财业务的对策

(一)加强理财业务的创新能力。我国商业银行应充分重视个人理财业务的长远发展，提升理财业务方面的创新能力。首先，各银行要在经营理念上有所创新，即理财业务应是以客户的需求为中心，紧紧围绕客户需求来制订理财计划。其次，各家银行应成立专门的新产品研发部门，针对当前客户的实际需求，开发出有本行特色的理财产品。在基础资产投资方面，可以将范围拓宽到与保险、证券、信托等非银行金融机构的合作，这可以丰富银行理财资金的投资渠道。各个商业银行只有真正提升了自身的创新能力，才能在个人理财市场占据一席之地，否则将很快被其它同行所淘汰。

(二)建设专业化的理财人员队伍。专业的理财经理不仅需要掌握个人理财业务的营销技巧，更需要具备的专业投资知识，从而能为客户提供更专业的投资意见，增强客户的认同感及客户黏性。一方面，商业银行应该加强现有理财人员队伍的专业培训，让他们掌握更加的投资知识，以更好地为客户提供理财服务；另一方面，商业银行应注重不定期从外部招聘有经验的具备专业投资理念与知识的人才，以满足银行在个人理财业务方面的人才需求。此外，商业银行应该注重与信托、保险、证券等非银行金融机构的合作与交流，定期组织相关人员进行培训交流，以拓宽理财队伍的投资视野。

(三)完善理财产品信息披露制度。商业银行应注重自上而下地完善理财产品的信息披露制度，从而为客户提供更加及专业的理财服务。从银行方面来说，银行应该为每一款理财产品制订一份更详细的信息披露文件，从而让客户能更具体直观地了解理财产品的投资方向及投资风险等。从理财营销人员方面来讲，理财经理在营销过程中应该客观地为客户披露每一款理财产品的收益率及潜在投资风险等信息。商业银行只有不断完善理财产品的信息披露制度，才能真正培养一批认同银行经营理念及产品质量的品质客户群，从而获得在个人理财业务方面的长期稳定发展。

三、结语

我国商业银行的个人理财业务在过去十几年的发展中虽然取得了一定的成果，但是也存在着很多亟待解决的问题。各家商业银行只有不断提升在个人理财业务方面的能力，才能满足不同消费者日益增长的理财需求，从而在激烈的竞争环境中获得生存。

作者：唐丹单位：同济大学浙江学院

个人理财论文:教材编写个人理财论文

一、目前《个人理财》教材编写存在问题

(一)传统的教材体例编写模式，不利于课程开发和教学课程的开发与教材是紧紧联系在一起的。高职教材是教学内容、教学策略、教学方法、教学手段、技能训练、教学组织、学习活动及学生认知过程的集中体现。而现有大多数《个人理财》教材内容都是按章、节等传统的编写体例组织内容，存在文字多、形式单一、呆板。高职学生对文字的理解能力、逻辑分析能力方面均弱于本科生，没有按照高职学生的学习规律和特点来设计的教材内容，无法激起高职学生的阅读兴趣，更不用说吸引他们主动地学习了。教师面对这样的教材，还需要花费很多的时间去搜集各种资料来进行备课和设计教学活动项目，这种教材本身也阻碍了高职教师运用新教学方法的积极性和主动性，更不利于网络课程开发和教学模式的改革。

(二)没有兼顾不同专业学生的基础，适用性不强为了现代大学生提供通识人生技能的理财教育，越来越多的高职院校将此课程做为公共选修课程在非金融类专业的学生中开设。《个人理财》课程的开设，在帮助大学生学习并掌握现财基本技能，培养风险意识，引导大学生理性消费和合理理财中发挥了重要作用，而且为学生毕业后的自主创业打下基础。《个人理财》是一门综合性、应用性很强的课程，涉及到金融专业多门学科，知识点多而泛。非金融类专业的学生在专业知识和层次上参差不齐，学习就有相当的难度。现有的教材，大多理论性强，操作性弱，很难找到一本适合非金融专业的理财教材，不利于教师根据不同的专业培养目标对教材内容进行选材和拼接。在校企合作背景下，无法满足教学和社会培训的需要。

二、高职《个人理财》教材编写思路

(一)模块化的教材内容设计笔者对《个人理财》教材的内容进行解构重组，将内容分为认知个人理财、个人理财投资工具和个人理财规划操作实务三大模块。认知个人理财模块介绍个人理财基础知识;个人理财投资工具模块介绍各种理财产品的运用、风险和收益;个人理财规划操作实务模块设计的目的在于培养学生利用理财产品进行单项或综合理财规划的能力。及时、二个模块是第三个模块的基础，第三个模块是前两个模块的实际运用，从而形成了理论实践一体化的内容设计。这种设计可兼顾不同专业学生的特点，教师可根据不同的培养目标对教材内容进行选材和拼接，增强了教材的可选择性和灵活性。既方便老师组织教学，又可兼顾不同专业学生的基础;既可作为金融专业的专业课程教材，又可作为其他非金融专业的选修课程或通识课程教材。

(二)任务驱动型的教材体例设计，与教学方法相结合新颖的编写体例可引领课堂教学。《个人理财》教材可采用项目加任务的编写体例。每个学习项目以描述本项目的“学习情形”和“学习环境”的“项目情境”开始，在每个学习项目中下设若干个工作任务;每个工作任务开始都列有明确的“学习目标”提出任务目标;以“任务引入”布置一个任务或一个案例导入教学内容，开阔学生思维，提高学生的学习效率，也使教师的导入法教学更容易展开;以“必备基础知识”围绕任务介绍基本的理论和规则;以“任务实施”介绍解决或完成任务的操作流程和技巧。在每个项目中还配备了“项目活动”、“项目训练”等内容，并为了开拓学生知识视野、提升知识技能设计“项目延伸”栏目。这种体例设计促使学生在教师的启发引导下，通过参与任务解决的过程，发现问题、提出问题、解决问题，触类旁通，充分体现任务驱动法。具体体例如下表所示:为提高学习兴趣，在教材中设计了“知识链接”、“经典语录”、“注意事项”，“新手指南”、“网上资源”等小栏目。在理论部分的叙述不要有过多的文字描述，主要以各种表格和流程图为主，说明操作的流程和操作步骤和相关的理论知识，以达到启发思维、讲解透彻、轻松活泼、简单易懂的效果。任务驱动型教材最显著的特点是以任务为载体，以任务实施的过程为主线，将知识点穿插到任务实施的过程中。任务驱动型教材一般是通过提出任务、分析任务、完成任务的流程，在教师的指导下，由学生自主完成任务，从而构建知识体系，并完成能力目标和素质目标的教学。

(三)教材编写人员的多元化，把握行业领域的发展动向编写一本高质量的高职教材，编写团队的人员组成至关重要。教材的编写团队一般均由教师组成，而专职教师参与实践工作的机会较少，编写教材较难脱离传统教材的框架体系，并且普遍缺乏实践经验、行业经验丰富知识。《个人理财》教材的编写团队中应有金融行业专家或员工的参与，会使得教材的实效性和实用性得到很好体现。教师有丰富的理论教学经验，行业专家或员工则来自实践一线，了解行业中的近期业务、近期流程。因此，这样的编写团队发挥了教师和行业员工的优势互补作用，从而保障了学校教育与社会需求有机统一。高职教育要面向职业岗位，要培养适应企业需求的人才，教材内容必须贴近实务，注重知识的组合、扩张和链接，并提供、充分、翔实的工作资料，保障学习内容和企业需求的高度一致，缩短职业教育与实践的距离，即缩短毕业生在用人单位的职业适应期，培养立即能用得上的技术。在教学内容设计还要贯彻“双证制”要求，把教学内容与职业资格证书考试内容有效结合，将专业与就业、课程与职业资格有效地融合，有利于实现学生“双证书”上岗。

三、基于上述编写思路和框架的高职《个人理财》课程的教学策略

鉴于个人理财课程实践操作性强、与当今经济和金融现象联系非常紧密的特点，本课程要以任务驱动为教学设计的重心，开展以学生为主体、融“教、学、做”为一体的教学模式。在教学中灵活运用学生任务驱动、自主授课、角色扮演、启发引导等多种有效的教学方法，激发学生的学习兴趣和参与意识，引导学生积极思考、乐于实践。这种强调培养实践能力的教学模式与《个人理财》课程的特点高度契合，有利于培养学生的金融理财能力。

(一)感知———理论学习———模拟操作的三步任务驱动法例如，在银行理财这个项目中的教学中，以具体商业银行个人理财业务的运作为主线，首先，让学生以个人顾客身份去商业银行理财岗位进行调查业务咨询，得到对银行各种理财产品和银行理财业务的流程的感性认识;其次，再围绕任务进行相关的基础知识的学习;再次，运用基础知识，对现有银行理财产品进行分析，在教师引导下，学生进行了各种真实业务背景下的模拟操作和训练，做到学和做合一。这将理论知识的运用置于一个真实的工作任务中展开，完成后学生能够牢固掌握相应理财规划的基础知识和操作流程。这样的教学方法，一方面可以加强学生对所学内容的理解，另一方面还可以提高其进行资料收集、信息分析的能力，同时还可提高逻辑思维和语言表达能力以及交流与合作等综合素质，从而逐步达到素质教育所要求的标准。

(二)角色扮演，加深岗位技能的理解为更好地调动学生学习的积极性，以理财产品推荐会的形式开展课堂教学。学生在市场调查、分组讨论的基础上，组成一个理财小组。通过让学生扮演金融机构的理财经理和不同类型的客户角色来练习岗位技能。角色扮演将枯燥的程序描述转变为生动的课堂游戏，鼓励学生在学习知识的同时，解决理财工作实际问题，既激发了学生浓厚的兴趣，又让学生深刻体会工作方法和程序，达到掌握技能、增加经验的目的。

(三)利用理财软件，引导学生使用网络资源目前，各大金融财经网站，如工商银行、新浪等网站都提供理财计算器;多牛网、叩富网等证券网站提供模拟炒股等网络理财软件。教师可利用这些软件，配合学生自己设计的理财方案，提高学生的实务操作能力。随着信息与通讯技术的快速发展，有关个人理财知识的移动学习、在线学习资源越来越丰富。有意识地引导学生使用网络资源辅助学习，在培养学生学习自主性、主动性以及个性化方面都发挥着很大的作用，加速学生的学习进程并提高学习效果。此外，为了调动学习兴趣，可邀请金融行业的理财经理将本行业的近期发展动态和成果，以讲座的形式传授给学生，让学生及时掌握理财领域的近期市场信息。

总之，金融理财市场不断变化发展，《个人理财》课程的内涵与外延也在不断丰富发展，要以课程知识的持续更新来应对所面临的时效性挑战。随着现代信息技术在教学的普及，教材建设也应顺应这一发展趋势，开发并推进包括文字教材、配套课件、配套案例库、配套图片库、配套视频库、配套试题库等立体化教材的形式，从而实现《个人理财》课程内容与理财市场的零距离。

作者：古洁单位：海南广播电视大学海南职业技术学院

个人理财论文:银行法律制度的个人理财论文

一、我国商业银行个人理财业务法律规制现状及存在的问题

(一)立法层次过低，法律体系不健全我国目前规范商业银行个人理财业务的法律规范主要有:2005年11月1日银监会的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》与《商业银行个人理财业务风险管理指引》;2006年4月18日中国人民银行、银监会和国家外汇管理局联合的《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》;2006年6月的《中国银行业监督管理委员会办公厅关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》;2007年11月的《中国银监会办公厅关于调整商业银行个人理财业务管理有关规定的通知》;2008年4月的《中国银监会办公厅关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题通知》;2009年4月的《中国银监会办公厅关于进一步规范商业银行个人理财业务报告管理有关问题的通知》;2009年7月的《中国银监会关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》;2011年9月的《中国银监会关于进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知》，以及2012年开始实施的《商业银行理财产品销售管理办法》。上述法律规范在一定程度上促进了我国商业银行个人理财业务的健康发展，但是由于这些法律规范的立法层级太低并且不系统不，还远不能满足我国目前理财业务的健康发展所需的规范需求。

(二)现有商业银行个人理财业务法律法规不完善1．个人理财业务法律性质界定不我国《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第九条将综合理财服务的性质定位于“委托”，但是《商业银行个人理财业务风险管理指引》第九条又规定商业银行个人理财业务中可以由第三方托管的客户资产应交给第三方托管，这个规定体现出个人理财业务中客户资产独立于银行自有资产，这与信托财产的独立性的规定是一致的。上述两种相互矛盾的规定导致人们对理财业务是属于委托关系还是属于信托关系产生了争论。这种法律界定的模糊和实际业务操作的冲突使得法律风险的发生难以避免，也使得银行难以判断应当适用何种法规规制自身业务［2］。2．个人理财业务信息披露制度不够完善“信息披露制度是指信息披露主体将反映其基础素质、资产质量、经营状况及其内在发展潜质等方面综合素质的主要信息，如财务会计报告、各类风险管理状况、公司治理、年度重大事项等，以一定的方式真实、、及时、完整地向利益相关者予以公开而形成的一整套行为规范和活动准则”［3］。为了保护客户的财产利益不受到侵害，商业银行也需要对理财业务的相关信息进行及时和完整的披露，这既是保障客户的知情权的需要，也便于监管机构对其进行监管。我国《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定了商业银行的一些信息披露义务，如规定了商业银行有向客户提供相关资产的账单、理财计划投资以及收益报告义务等，2009年的《中国银监会关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理问题有关问题的通知》在第六条细化了商业银行向客户披露的信息范围。但是这些条款所提供的信息可以知道我国商业银行个人理财业务的信息披露仅仅局限于理财产品的相关信息，并不包括其他对于客户进行投资选择十分重要的信息，如商业银行的相关财务状况信息以及与理财产品类似的其他理财产品的相关信息，具体负责部门、经营管理人员情况，拟投资产品背景等。因此，进一步拓宽理财产品信息披露范围十分必要。再者，在理财业务中，银行与客户双方信息处于不对称的状态，只有建立完善的理财业务信息披露制度才能有效保障理财客户的利益不受侵害。

(三)相关配套法律制度缺失首先，个人理财业务会给客户带来投资收益，因此其必然会涉及税收问题，但是我国目前的税法和商业银行个人理财业务法律规范均未对理财产品收益的征税问题作出明确规定。实务中，一些商业银行对理财产品收益的税收进行代扣，一些银行则在理财协议中规定由客户自行承担申报职责。但是，理财业务类型多样，不同的理财产品在理财期限、收益支付方式和法律性质等方面都存在差异，对理财产品进行征税，其税率、征收方式等是应当统一规定，还是应根据其类别不同而区别对待，均待有关法律作出明确规定。其次，我国缺乏对金融消费者进行保护的法律制度。虽然《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第六十一条和第六十二条体现了对于个人理财业务投资者的保护，但是这两条法规在法理上属于准用性规则，它们的适用需要援引或参照其他法规的内容，法规本身欠缺确定性和指引性。理财业务客户属于金融消费者范畴，但是我国消费者权益保护法中并没有针对金融的特殊性与专业性而对金融消费者进行相关保护，甚至没有金融消费者这个概念［4］，这就使得个人理财业务客户在遭受损害时很难寻求法律救济。再次，个人理财产品的破产清偿问题缺乏规定。商业银行在经营不善出现破产清算时，个人理财产品的清偿应当如何排位，这个问题在破产法和商业银行相关破产清算条款中都缺乏规定。因此在商业银行进行破产清算时，个人理财产品应当排在什么清偿顺位也是相关法律需要完善的地方。

二、完善我国商业银行个人理财业务法律制度的建议

(一)提高立法层级前述我国《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》等规制商业银行个人理财业务的法律规范均是由银监会主导制定的行政性文件。从立法的程序上讲，规章性文件的制定没有法律议案提出、审议、法律的表决和通过、公布等规范性程序;从逻辑性、规范性和稳定性上讲，它们与法律文件相比也有很大的差距。当各金融机构面临利益的诱惑，这些性不足的规章性文件就无法有效地对个人理财业务进行规制。因此，为了更加有效地规范银行以及其他金融机构的行为，我们应当将对个人理财业务的规范上升到立法层面，以法律条文的形式规定个人理财业务中银行以及其他金融机构应当遵循的法律原则、权利义务、操作标准以及法律后果，这对于个人理财业务中各类纠纷的解决和法律风险的防范尤为重要［5］。我们应当通过提高现行法律法规的位阶，尽快将商业银行个人理财业务纳入商业银行法，并在此基础上制定相关的行政法规，进一步完善对商业银行个人理财业务进行规制的法律体系。

(二)完善现有商业银行个人理财业务法律法规1．界定商业银行个人理财业务的法律性质只有界定个人理财业务的性质，才能界定个人理财业务当事人之间的法律关系属性及双方的权利义务内容，才能妥善解决商业银行理财业务法律纠纷，同时也有利于监管部门实施正当有效的监管。根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》第八条的规定，理财顾问服务仅仅是提供一种咨询，不涉及客户资金的运作和管理，这种理财服务的属性显然既不是委托也不是信托。在综合理财服务中，保障收益与保本浮动收益理财产品本质上与银行存款业务相同，其法律关系应为借款合同关系。我国目前《商业银行个人理财业务管理暂行办法》对于商业银行个人理财业务法律性质不作区分地统一规定是不的，我们应该对各种理财业务在类型细分的基础上界定其法律性质。2．完善信息披露制度商业银行个人理财的信息披露不仅应当包括销售理财产品时的产品信息告知义务，还应包括理财产品存续期间的相关信息持续披露义务。首先，在销售理财产品时，商业银行除需要向客户披露理财产品的投资方向、具体投资品种以及投资比例等有关投资管理信息，还应当提供理财产品实际运作管理团队人员的组成与资质等相关信息。其次，在理财合同有效期内，商业银行应当持续向客户提供与理财产品有关的所有信息，如理财产品的价值变动、收入和费用、期末资产估值等情况，商业银行自身的重要经营情况、管理理财资产团队的重要变化情况，以及可能对投资者权益或者投资收益等产生重大影响的突发事件等。对于非保本浮动收益性理财产品，由于其比其他理财产品投资风险大，商业银行需要向客户披露的信息还应当包括与客户的理财计划和规模相似的其他理财计划的报表，以供客户进行比较选择。除此之外，商业银行还应当定期向非保本浮动收益性理财产品客户报告理财计划各投资工具的财务报表、市场表现情况及相关材料。

(三)完善其他相关法律规定及时，在商业银行法、破产法等相关法律中明确规定当商业银行破产时，个人理财业务客户债权的清偿顺位。同时，为了更好保护客户权益，除在立法层面作出基本规定外，还需在银监会出台的各种文件中进行配套的细化规定。第二，在税法中明确规定理财产品投资收益需缴纳税款。区分不同的理财业务类型的具体税率、缴纳期限、缴扣方式等相关内容。理财收益具有总额大但客户个人收益金额小的特点，为了避免纳税成本大于纳税收入导致纳税义务人不积极申报纳税，我们可以采取统一规定由银行代为扣税的方式。第三，完善商业银行个人理财业务的客户权益救济。首先，应当在消费者保护法中明确金融消费者的概念及法律地位，这是个人理财业务客户事后寻求法律救济的前提;其次，在消费者保护法偏原则性规定的基础上，银监会可以在《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中对个人理财业务客户权益保护救济措施进行细化规定，使得个人理财业务客户权益保护救济措施切实具体;再次，基于新型理财业务跨行业跨领域的经营现实，我们还需注意协调统一分业监管模式下各个监管机构对于个人理财业务客户权益救济措施的规定，以避免因为标准不同而造成法律依据的混乱。

作者：杜云单位：河南财经政法大学民商经济法学院

个人理财论文:高职课程项目化改革的个人理财论文

一、高职投资与理财专业就业岗位及岗位职业能力分析

（一）高职投资与理财专业的岗位任务及职业能力定位结合区域经济发展的要求和学院的办学特色、优势，可以将投资与理财专业就业岗位定位为理财师、客户经理（金融机构）以及后台客户服务（金融机构）这些金融理财行业的一线营销和服务岗位。这一岗位群的核心工作任务主要包括：（1）客户开发；（2）投资与理财咨询服务；（3）维护客户关系；（4）金融理财产品营销等。完成这些工作任务，需要从业人员具备的职业胜任能力包括：熟知与金融、投资、理财相关的各个门类的知识；能、深入地分析各类财经资讯；能熟练运用一般和专项的交易或理财服务软件；能熟练地使用计算、画图工具和软件；能撰写投资、理财报告；能用适合的方式，在各种场合与人进行有效沟通；能对自己的工作负责；能严格遵守职业道德标准；能不断扩展自身的知识、技能、操作和思考的能力；熟知客户开发的基本知识和技能；能收集、整理、记录客户的信息并进行详细的分析；能调查、分析客户群特征，掌握客户投资、理财需求；能根据对客户需求的深度把握，提供投资和理财咨询；能向客户详细介绍各种服务渠道与特色金融产品的申请与投资方法；能完成或协助完成金融产品的交叉销售；熟知客户关系维护的基本知识和技能；能总结分析客户需求动态；能为客户提供丰富及时的投资咨询与信息服务；能支持其他有关人员及部门开展客户开发、行业开发、产品开发方案的设计与实施，为业务团队提供专业化支持。

（二）投资与理财专业就业岗位职业能力的特点1.复合交叉型理财服务是一个跨学科、多领域的综合服务，上述职业岗位群要求从业人员必须通过系统、完整的学习，了解、理解并掌握和投资理财相关的知识，进而加强自己的综合分析能力，将这些知识适时地用在为客户服务的过程中。在实务技能方面，也要求从业人员具备良好的沟通能力和分析、思考、计算和研究能力。2.实践积累性从事理财行业，知识和经验都需要不断地积累和完善，这是一个不断学习和提高的过程。在职业的初涉期，由于没有固定的客户，从业者需要不断地学习相关的知识和技能，培养为客户服务的能力。在职业的成长期，从业者已经拥有了一些固定的客户，自身也掌握了投资理财的各类知识和相关技能，需要为固定客户提供持续服务，并开拓自己的客户群。到了职业的成熟期，从业者已经成为客户的私人理财顾问，已熟练掌握各种技能，但同时还要对新知识和技能保持学习态度。3.专业性与服务性金融理财行业从业人员的专业性与服务性两大特点是赢得客户信赖的重要因素。由于金融市场的波动性，投资理财是一项专业性要求极高的工作，如果从业者能够给客户进行正确的分析、提供正确的投资建议或理财规划和贴心的服务，品质的客户资源就会得到稳固和扩大。4.职业道德素质要求高在金融理财行业，一线营销和服务人员首先应当具备良好的职业道德，包括守法遵规、正直诚信、客观公正、专业胜任、保守秘密、专业精神、恪尽职守。如果一个理财师能够真正站在客户的利益上，以客户的利益为中心，帮助客户资金实现保值增值，让客户充分信任、放心地把自己的财富交予理财师规划，这时理财师的自身价值才会得到充分的体现。5.强调沟通能力投资与理财专业所定位的就业岗位的实务技能中，与对投资理财知识和理念拥有不同认知度的客户进行沟通的能力可以说是最关键的技能之一。特别是对于处于职业生涯初期的从业者而言，客户拓展是工作的重点，所以在客户拓展和签约过程中运用的沟通技能就成为了关键。这些技能包括：表达能力，聆听的技巧，问问题的技巧，身体语言，观察客户性格特征和行为特征的能力。

（三）岗位能力有效培养的障碍性因素1.课程内容没有建立与岗位任务的联系传统的理财类职业教育课程中许多内容的实用性不高，学科课程特点突出，不利于学生职业能力的形成。近年来，虽有不少学校对课程进行了项目化改造，但由于课程开发者的能力所限，大多数只有项目课程之名，而无项目课程之实，换汤不换药。由于没能按照岗位的任务组织课程内容，学生不能明确知识在工作过程中的运用领域，不能掌握知识应用的具体路径，便认识不到学习知识的目的，学习主动性逐步退化，教师只好被动讲授，往往“越讲越多，越讲越深”，使课程又重新回归到学科课程。2.教学方法以单一的教师讲授为主普通教育的授课方式多以教师讲授、学生记忆和理解为主要教学方法。由于职教教师大多毕业于普通高等教育院校，缺乏职业经验，授课方式上大多数仍然采取的是自己从前接受教授时老师所采用的传统教学方法。而职业教育是一种不同于普通教育的教育类型，在授课内容上应主要是“做”的方法和“做”本身，“做”是学生获得知识和知识应用方法的主要途径。但现实中，由于教师缺乏对实践的具体细节的了解，在授课过程中，往往只能以“陈述性”知识的讲授为主。3.课程体系建设不符合职业教育的要求我国职业教育最早采用学科课程体系模式，上世纪90年代初，一些沿海发达地区特别是大中城市的职业院校开始引进和实验国外课程体系模式，探索出平台式、模块式、宽基础活模块集群式、多元整合等多种课程体系模式。21世纪在消化德国以工作过程为导向的课程开发思想后，部分学校开始探索项目化课程体系。从改革的实践来看，高职金融类专业课程体系与岗位工作任务之间的联系越来越密切。但由于缺乏企业理财专家的深度参与，项目的职业性、岗位针对性不强，技术含量不高。4.专任教师缺乏职业实践职教专家石伟平指出：“项目课程应当成为职业教育专业课程改革的方向，因为它符合职业教育的规律，容易激发学生的学习兴趣，培养学生综合应用专业知识的能力。”但是，项目课程必须突出“任务中心”和“情景中心”，课程的设计需要企业理财专家的全程参与，对课程的实施环境和师资素质都有较高的要求。如果课程的设计者———专任教师缺乏职业实践，课程项目化改革的效果必然会大打折扣。

二、个人理财课程项目化改革措施

（一）建立校企合作的双向开发机制企业专家比较熟悉岗位的工作任务以及所需要的职业能力，但对课程开发技术、学生的学习特点，以及人才培养的基本规律并不熟悉。而专任教师对学生的学习特点、人才的培养规律把握得较好，经过培训也能够掌握基本的课程开发技术。所以，在项目课程的开发、建设过程中，应建立校企合作的双向开发机制，充分发挥企业专家和专任教师各自的优势。具体到个人理财课程的项目化，应当聘请银行、证券等金融机构的理财经理为企业专家，由企业专家对理财业务的工作任务和职业能力进行描述，对工作过程中的实践性知识进行总结，由专任教师根据学生的学习特点和学习规律对课程进行项目化改造。

（二）增强课程内容与理财职业岗位任务、能力要求的相关性按照投资与理财专业“以能力为本位，以职业实践为主线，以项目课程为主体的模块化专业课程体系”的总体设计要求，首先以工作任务模块为中心构建项目课程体系。彻底打破以往学科课程的设计思路，紧紧围绕理财工作任务完成的需要来选择和组织课程内容，突出工作任务与知识的联系，让学生在职业实践活动的基础上掌握理财知识和理财技能，增强课程内容与理财职业岗位能力要求的相关性，提高学生的综合职业能力。

（三）提高项目训练的价值项目课程以项目活动为主要学习方式，只有通过大量精心设计的项目活动，才能较好地培养学生的职业能力。要达到较好的改革效果，需要精心选择典型的产品或服务（越真实越好）。在项目编排的逻辑顺序、项目问题的设计以及项目教学具体的组织方式等方面都要进行深入的思考。个人理财课程学习项目选取的基本依据是个人理财业务涉及的工作领域和工作任务范围，但在具体设计过程中，应以个人理财的案例为载体，使工作任务具体化，产生具体的学习项目。其编排依据是该职业所特有的工作任务逻辑关系，而不是知识关系。即按照客户关系建立—客户信息收集—客户分析—理财规划—执行理财规划—持续服务这样的工作过程为项目设计的逻辑顺序，并依据工作任务完成的需要、高等职业院校学生的学习特点和职业能力形成的规律，按照“学历证书与职业资格证书嵌入式”的设计要求确定课程的知识、技能等内容。

（四）注重理财职业道德的培养和职业素养的养成在课程的设计上，要注重理财职业道德的培养和职业素养的养成。以真实或模拟的案例为基础，设计客户信息收集、客户分析、现金规划、消费规划、教育规划、保险规划、投资规划、退休规划、综合理财规划九个项目，实施理实一体化教学。具体教学环节的实施，以“做”为主，通过教师示范—学生模拟（教师指导）—学生独立完成（评价）三个环节完成每个项目的教学内容。在教学中，教师应对于职业技能掌握和职业道德培养的关键环节，进行合理的设计，以期达到良好的教学效果。

三、总结

通过对个人理财课程的项目化改造，能够增强课程内容与工作任务之间的联系，使得学生体会到课程开设的有用性，从而增强其学习兴趣，并在完成项目任务的过程中初步掌握理财工作的基本知识、技能以及职业道德方面的要求。但在改革实践中，为进一步提高课程开发的质量，还需要更多地投入创造性的思维，形成独特的课程理念和设计框架，生成更加精细的教学改革成果。

作者：王红萍单位：浙江长征职业技术学院副教授

个人理财论文:县域商业银行个人理财论文

一、县域商业银行个人理财业务风险缺乏有效的监管机制

金融活动具有风险性，个人理财业务作为金融活动一个内容必须要进行监管，个人理财业务涉及的范围比较广，包括财务管理、资金投向、收益分析等问题，目前我国对于商业银行的监管力度存在不足，特别对于县域商业银行，由于其处于商业银行体系的末端，对其监管极易存在疏忽或者不。目前我国对于县域商业开办的个人理财业务的行为往往处于一种漠视的态度，监管部门较少花费精力去对其业务进行规范，而县域商业银行的上一级商业银行对县域商业银行的行为也往往是一种默认。

二、县域商业银行个人理财业务发展对策

(一)提升产品创新能力，增加理财产品种类县域商业银行由于资金与规模上都远远低于城市商业银行，但是个人理财业务作为一种具有个性化需求的投资管理服务，必须要不断的进行创新，而不是一味的去模仿与照搬。因此县域商业银行必须要结合自身的特点，促使自身开办的个人理财业务种类越来越具有专属性。县域商业银行可以开办一些节日专属理财产品、概念专属理财产品。①节日专属类产品:浦发银行2010年12月底发售的期限仅为4天和7天的元旦假日理财产品。②概念专属类产品:光大银行发售的“T计划”2010年第十期(低碳公益)理财产品。③高净值专属类产品:工行发售的高净值专属“世博相伴”人民币保险复合理财计划ZH1007。此类产品根据不同的时间段及群体需求，具有较强的个性化色彩，更能吸引客户进行购买。

(二)建立规范化的个人理财业务管理机制县域商业银行人力资源管理上与城市商业银行存在差距，在个人理财业务上必须要建立规范化的个人理财业务管理机制，通过不断的进行人才的培养与员工的培训，培养一支精通理财业务的人才队伍，从管理机制上不断的进行完善。要通过建立规范化、标准化、流程化的个人理财业务管理机制，从理财产品的销售、业务的办理、回访等都进行规范化的管理，防止一些营销人员为了达成业绩而不顾客户的利益。要通过规范化的业务管理机制，不断的提升县域商业银行自身的风险管理水平，要通过严格的内控机制建设，加强风险抵御能力。

(三)提升个人理财业务客户经理专业化水平县域商业银行的理财人员的素质关系着个人理财产品的营销，营销个人理财业务的市场开拓情况，因此县域商业银行必须要培养一支业务精通的客户经理队伍，加强个人业务的操作水平，大力开展一些关于理财知识的课程，并进行相应的业务操作考核等，让县域支行的业务人员既懂经济又懂理财，更懂得如何与客户沟通交流，真正实现营销策略。

作者：周劲松单位：浙江省宁波市宁海县农村信用合作联社

个人理财论文:客户满意度个人理财论文

一、理财业务客户满意度影响因素分析

（一）理财业务服务人员办理效率理财业务服务人员办理效率是保障客户对服务质量因素满意程度的主要因素之一。一个银行的理财业务服务人员办事效率高，便可以得到客户的好评与喜爱，同时也会随着客户的满意吸引更多二度客户前来办理；而理财业务服务人员办事效率低，不但会让具有一定时间观念的客户带来厌烦，而且也会让其他客户因为排队时间长而恼火，从而大大影响银行的声誉，客户也会越来越少。

（二）理财产品收益与风险因素银行所发行的理财产品能够取得比较高的收益，便能够满足客户的需求；但是高收益下必然具有高风险，客户也表示银行发行的理财产品风险有高有低，如果决策错误可能会导致全盘皆输，因此银行的理财产品存在高风险、高收益的特点。因此，客户应该要慎重考虑对银行理财产品的使用，而各大银行也要处处注意理财产品的风险变化，控制好理财产品的风险比例，避免客户遭受更大的损失，使得银行理财业务的信誉度、品牌效力受到损害。

二、如何提高银行客户满意度对策，达到银行与客户“双赢”

通过上诉对影响银行客户满意度重要因素分析，可知影响银行客户满意度的因素包括银行理财网点位置设置、业务网上办理安全性、业务办理人员办事效率、理财产品收益与风险四个方面，因此现针对这四个方面因素，提出相应的应对措施：

（一）规范银行理财网点位置设置当前，各大银行应该要规范其理财网点位置的设置，从而能够方便理财客户前来网点办理与理财产品相关的业务，提高理财客户对银行网点位置设置的满意程度。笔者建议：各大银行在建设网点位置前，可以先对选定银行网点的建设目标区域，然后对附近的居住人群、工作人群进行调研，进而找出能够满足地域要求，又能满足大部分客户的位置。这样便可以方便理财客户前来网点办理，同时也提高了银行的品牌效力，不但可以吸引更多客户，而且能让客户赚取更多钱财。

（二）加强银行业网上业务办理的安全性网上办理与管理理财产品是当前银行发展的主要渠道之一，而网络技术的更新换代也给银行带来了较大的困惑，各大银行应该加大网络办理的限制性，比如：声控密码、面相识别等高技术的引进，从而为每个客户的网上办理添加一道防盗网，保障网上管理理财产品的安全性，从而提高客户对网上办理与管理理财产品的满意程度。

（三）加强银行业务办理人员的培训力度首先，应该要提高银行个人理财业务办理人员对各大银行理财产品的了解，熟悉理财产品的种类、收益标准、费用标准、风险情况、操作步骤等基本知识，让客户问到的时候，可以地给予解答。同时要加强新员工的入职培训，要通过笔试与实践双渠道考核方式，选取的理财业务人员，从而加入到银行的理财业务团队当中，而对于在职理财业务员工，应该定期培训，加深他们对理财产品的理解，从而在服务时能够提高解答客户问题的性。

（四）构建良好的理财环境，防范组合风险理财业务作为银行业的一项高利润新兴业务，在快速发展的同时，蕴含着潜在风险。各大银行应秉承“规范与发展并重、创新与完善并举"的原则，通过界定性质、分类规范、严格风险揭示、完善内控制度等办法，提高自身风险管理水平。各大银行要以防范银行声誉风险为前提，建立涵盖事前、事中、事后的风险管理体系。

作者：陈杨海单位：江门新会农村商业银行股份有限公司

个人理财论文:营销策略的银行个人理财论文

一、我国商业银行个人理财业务营销的发展及存在的问题

1.我国商业银行个人理财业务营销的发展。我国商业银行个人理财业务起步较晚，而且开始的时候发展比较缓慢。随着人民生活水平的提高、收入的增加，人民对理财产品的需求才渐渐地多了起来，这时，各个商业银行开始重视个人理财业务，个人理财业务的发展也逐步的迅速起来。总体来看，我国商业银行个人理财业务有以下几个特点：及时，个人理财产品的种类日渐增多。根据统计数据显示，在2006年的时候，我国29家商业银行的理财产品有1336种，而到了2010年则发展到了102家、8051种理财产品。在理财产品种类增多的同时，理财产品的功能也逐步的发展齐全。第二，理财营销队伍逐渐壮大。商业银行为了增强自身的竞争力，都建立起个人理财中心，不断地吸引或培养理财专员，加强营销手段。第三，营销方式花样繁多。除了传统的营销方式，网路营销和电子商务也越来越受到欢迎和重视。网络营销方式包括电脑、手机、电话、互动电视等。

2.我国商业银行个人理财业务营销存在的问题。（1）理财专员的营销观念落后。我国商业银行的理财专员的营销观念还很落后，还是和以前一样坐在办公室里等着客户主动来咨询，缺乏开拓市场的意识；同时对个人理财产品市场细分不够充分，不了解客户的基本信息，也不了解客户对理财产品的需求在哪里，更没有有针对性的对客户进行风险评估；认识上有很大的片面性，觉得个人理财业务营销和市场营销相同，造成各部门之间配合的失误。（2）商业银行间的产品同质化现象严重。尽管与以前的数据相比，我国商业银行的个人理财产品总数很多，但与外资银行一比较，我国商业银行的个人理财产品还存在着开发不到位的问题。而且由于经营体制的限制，商业银行的产品创新力度不够，缺乏特色化、个性化的理财服务。造成产品同质化现象的原因，一方面是因为我国商业银行个人理财产品的品种比较单一，而且产品的覆盖面也不宽泛；另一方面是因为我国商业银行个人理财产品缺乏特色，个人理财市场上的产品大同小异，缺乏个性化。（3）个人理财产品定价不合理。商业银行个人理财产品和服务定价的高低直接影响客户的多少，影响银行的竞争力，关系银行的营销效果，影响银行在市场所占的份额。（4）营销组织体系不健全。我国目前大多数的商业银行个人理财业务的营销体系都不健全，这大大地影响了营销效果。除了体系不健全，对营销人员的奖励和约束机制也不完善。首先就是营销队伍的建设不完善，所以营销人员在整个营销过程中都没有很好地分工和协调；其次是营销人员的专业水平和综合素养达不到营销的要求；，没有一个很好的奖励和惩罚机制，虽然营销人员采用的都是绩效考核的方法，但是无法更加有效地约束和奖励营销人员，影响营销效果。（5）不重视理财过程中的风险问题。个人理财也存在着很大的风险，包含市场风险、法律风险、信用风险等。在我国，个人理财产品依然属于新兴行业，多数商业银行只重视理财业务规模的扩大，而忽略了风险管理。

二、我国商业银行个人理财业务营销策略分析

1.商业银行个人理财产品。商业银行个人理财产品是发展个人理财业务的主体，没有产品就无法发展业务。目前，我国商业银行的个人理财产品种类繁多，根据不同的划分原则，可分为不同的类型，比如按币种划分，可分为本币和外币两种类型。我国商业银行个人理财产品的期限非常的灵活，让客户的选择更广泛；除了本币之外，还有多种外币；有些个人理财产品还和股票、期货等挂钩，可以满足各种行业客户的需求。总体来说，我国商业银行个人理财产品在创新上的发展趋势还是良好的。个人理财产品的收益不断地提高，而且个人理财产品也不再是单一的种类，结构越来越多元化，而且商业银行目前重视产品的个性化设计，更好的吸引了客户的目光。

2.商业银行个人理财业务营销策略分析。根据我国商业银行个人理财产品的现状来看，产品同质化现象很严重。而商业银行想要吸引客户的目光，除了不断地开发有特色的个性化产品之外，还要有一定的营销策略。现今越来越多的人开始有理财的意识，然而理财市场上几乎都是大同小异的理财产品和服务。这就要求商业银行树立品牌意识，开产品牌营销，从而带动理财业务的发展。在商业银行打造理财业务品牌的过程中，还要不断的改进服务，做到让客户满意。打造个人理财业务品牌形象，有以下三点构成要素：首先，注重对外宣传，但是要保持理财服务与宣传的一致性。现在，商业银行的个人理财产品的广告做的铺天盖地，向客户传递了一个非常理想的理财服务，然而实际上客户的服务体验和广告的宣传要相差很多，使得客户异常的失望，从而导致客户的流失，进而影响品牌形象。其次，提高品牌的认知度。虽然商业银行的媒体宣传力度很大，但是理财品牌的认知度依然不高，所以还要加大媒体的广告宣传，提高品牌的认知度。在提升知名度的同时，还要丰富品牌的内涵和个性，丰富品牌联想。，定期与客户进行沟通交流，提高品牌忠诚度。商业银行的理财服务并不是在客户购买完成后就终止的，而是一个长期的过程。理财业务存在很大的风险，大多数的商业银行在客户购买完成之后，就不再注重与客户后续的沟通。客户在购买完理财产品之后，心中会有很大的担心，如果银行没有很好地化解客户的疑虑，那么客户满意度就会下降，就会造成客户流失。所以，售后定期与客户进行沟通交流，帮助客户解决专业问题，提高客户满意度，提高品牌忠诚度。

三、完善我国商业银行个人理财业务营销策略的建议

1.科学的将客户进行市场细分。商业银行普遍存在客户市场细分不明确的问题，明显的表现就是对客户的了解不够透彻。商业银行应该尽量的完善客户的资料，使客户的资料更加的详细和完善，便于对客户进行市场细分。商业银行可以具体的对客户进行分析，明确客户的理财目标，并把目标相同的客户归为一类，然后针对这一类客户的消费偏好及理财目标，再结合自身的优势，制定出具体的营销策略。

2.在开发理财产品的过程中要注意创新。现有的个人理财产品虽然在数量上有很多，但是还是需要丰富理财产品种类，同时，在开发的过程中要注意理财产品的创新，避免出现产品同质化的现象。个人理财产品也是有生命周期的，大多的产品会因为各种因素的干扰而发生改变，所以，为了商业银行为了保住竞争中的地位，就要不断地开发新的理财产品，丰富理财产品的种类。那么要如何进行创新呢？首先，可以借鉴外资银行的理财产品种类。外资银行的投资理念、理财产品和服务都是值得我国商业银行学习和借鉴的地方。商业银行在借鉴与学习的时候，要根据我国金融市场的特点，有选择的吸收，提高产品的竞争力。其次，根据现有的理财产品，取长补短。第三，结合国家政策，推出政策性理财产品。商业银行可以从国家当前的政策出发，适时对自己的产品做出调整，做出符合国家政策的理财产品。除了在产品上创新之外，还应推行个性化理财产品。现在商业银行的产品同质化现象严重，导致客户的资金经常在几家银行之间游走。所以，为了建立客户的忠诚度，商业银行要大力推出个性化理财产品和服务。

3.打造个人理财产品品牌形象。在现在的市场竞争中，可以说是品牌的竞争，一个良好的、知名的品牌形象可以提高一个企业的竞争力，这也同样适用于商业银行的个人理财产品。品牌的创建不是24小时两天就能完成的事情，这将是一个长期的过程，品牌的树立要结合银行自身的资源和能力，品牌策略要融入到个人理财业务营销的整理战略中。要不断地丰富个人理财业务的品牌内涵，结合商业银行的具体特点，建设有形实体。在进行服务的过程中，要始终牢记建立品牌意识，获得客户的认同和信任。在大力建设和打造品牌形象的同时，还要注重品牌的质量管理。

4.建立完善的服务营销管理体系。根据现有的金融市场的特点，商业银行可以建立一个符合自身特点的专职营销机构，主要负责个人理财业务营销的各个流程，例如开展市场调查、制定具体的营销策略、实施营销管理等。商业银行都设有客户经理这一职位，客户经理主要以客户为中心，为客户提供其所需的服务。个人理财客户经理的综合素质一定要高，不仅需要专业的理财知识，还需要营销手段和技巧；学会与客户进行良好的沟通，为客户提供不断变化的品质服务。科学的管理客户关系，以专业、品质的金融服务代替以前的简单的维护，培养客户的忠诚度。要对新老客户进行区别对待，有针对性的提供专业的金融服务；根据客户的价值来进行管理，比如利用新产品和特色服务来留住高价值的客户。提升服务的科技手段，个人理财业务有一个专门的系统———个人理财IT系统，这个系统为营销人员提供了技术支持。

5.进行风险评估，加强风险管理。金融产品都具有很大的风险，商业银行在进行个人理财业务营销的同时，还要对客户进行风险管理，用专业的金融服务打消客观的疑虑，发展忠诚客户。风险管理主要包括四个方面：信用风险管理、市场风险管理、法律风险管理以及操作风险管理。

四、结论

综上，根据我国商业银行个人理财业务营销的现状，发现存在的问题，从而提出解决措施。目前，我国商业银行个人理财业务营销呈现出以下特点：开始注重增多理财产品的功能；注重客户关系的管理；注重个性化和特殊化服务。商业银行可根据自身的发展特点，结合以前成功案例的经验，制定出适合自身发展的个人理财产品营销策略。

作者：蔡璐泽单位：渤海大学

个人理财论文:金融机构银行个人理财论文

一、我国商业银行的个人理财业务现存问题

1.电子化程度低，不利于个人理财业务发展作为二十一世纪金融产业的主导，商业网络银行具有广阔的前景与廉价的成本，越来越受到商业银行和人们的重视。虽然科技已经如此发达，我国的商业银行大多还在通过宣传资料、图表等传统的工具，很少使用计算机，缺少专门的个人理财业务软件。个人理财业务的发展离不开计算机与网络的支持，但是目前我国的商业银行计算机技术滞后，开发应用软件的速度滞后于银行业务的发展需要，工作效率较低，这限制了商业银行发展各项业务。我国商业银行必须克服这一现状，利用计算机与网络技术办理个人理财业务，针对不同客户的需要实现差别化服务。

2.缺少个人理财业务运行系统个人理财业务是一种新型的综合性业务，以客户为中心为客户提供针对性的服务。客户经理制的出现就是这种理念的有力说明，客户经理制是商业银行制度上和服务理念上的一种创新。国外银行的客户经理是把客户作为中心，根据市场情况进行产品的设计，目标是满足和适应客户不断变化的需求，以投资为核心。但是国内众多商业银行对客户经理的考核仍然是基于客户经理完成吸收存款任务的情况，客户经理缺乏对客户需求、市场发展的了解，因为其并不用承担管理分析客户细心和市场信息的责任。各商业银行仍然是以自我为中心在进行个人理财业务的品种设计开发，极少考虑到客户的需要，更不用提投资了。

3.缺少适当的市场定位在中国，由于全国各地的经济发展水平不同、经济环境不同，收入分配差距大，个人收入存在较大的差异，行业间也存在着较大的差异。不同的地区、不同收入层次的人有着不同的投资偏好。要求商业银行明确不同市场的不同需求，根据客户的需求进行理财产品的开发。但是我国的商业银行缺乏正确的市场定位，缺乏这种服务模式。银行向个人提供的服务几乎无差别，都是一些大众化的服务，因为商业银行只把个人业务作为筹资的一种手段。

二、商业银行个人理财业务问题的解决对策

1.转变经营模式，从分业经营转向混业经营金融产业传统的分业经营模式面临着巨大的压力与挑战。自从二十世纪末美国《金融服务现代法》的出台，结束了金融分业经营时代。在全世界混业经营的刺激下，我国放开了对创新银行中间业务的限制，开始鼓励创新金融业务，商业银行可以借这一机会进行个人理财业务的调整，调整个人理财服务中的中间业务，改变中间业务的产品结构，把握客户多方位的信息，掌握客户的理财需要，通过客户经理进行针对性的理财服务。配套服务分析工具和投资理财专家的理财建议，提升客户的资产增值能力，培养更大的利润增长点。

2.培养高素质的复合型金融业人才商业银行可以通过三个方面培养个人理财业务人才，一是构建专业的理财规划师认证体系，让理财业务人员需要持证上岗，规范个人理财业务人才队伍。二是培训现有的客户经理和理财顾问，必须经过专业系统的培训，才能培养出高素质的客户经理和理财顾问。首先要指定培训计划，然后要挑选高素质的候选人才，建立联合培养机制。其次要让理财人才熟悉商业银行的各项业务，独立操作各类业务，这需要对理财人才进行针对性的岗位轮替。金融人才的培养模式应该走出传统教育体制的模式。推进联合办学模式和订单式教育模式。通过校企联合办学，可以将企业的实践设备优势和学校的教育技术优势结合起来，为金融行业培养需要的人才，同时为学校的教育提供实践的场所。订单式教育可以让企业参与到学院金融相关专业的设置、制定金融业人才培养计划、改革金融教学课程等环节中。在金融业人才的教育过程中，应该注重人才培养的层次性，满足商业银行对不同层次人才的不同需求。改进金融人才培养模式可以让学校和企业得到各自所需的东西，实现校园与社会的接轨。

3.加强商业银行电子信息系统的建设通过加强商业银行电子信息系统的建设，促进银行电子化的发展，尤其是要加强计算机网络的建设，在实现个人理财业务计算机化网络化的同时，商业银行要注意保持计算机网络的安全性、稳定性。通过银行内部资源的整合，计算机理财软件的辅助，增加客户需求的满足度，为客户设计更加具有针对性的个人理财计划，并可以通过计算机辅助软件实现实际操盘操作。

4.完善客户经理制，提高客户经理的金融水平客户经理制是为了迎合现在正在逐渐转变的金融服务方式、经过改革后的金融体制和金融业同行之间的竞争出现的新型的服务观念。各个商业银行虽然自从客户经理制这一服务观念推出，就进行了探索和研究，也从中取得了一些经验，但是也遇到了很多问题。完善客户经理制，需要商业银行建立健全激励机制和教育培训机制，提高客户经理的专业化水平和客户经理的素质；加大计算机软件的开发和科技投入，建立健全客户经理信息系统；在客户经济中开展新型的服务观念传递；实行责任制，明确客户经理的职责，设置专业的客户经理从业人员组织机构。除了需要专业知识，客户经理还应该具备良好的承受压力能力、沟通能力、语言能力等一系列综合能力。为了顺应金融的全球化、国内商业银行对人才的急缺的现实情况，组建全能、高效、专业的个人理财人才队伍迫在眉睫。

5.针对客户的需求提供服务商业银行而已通过设置个人理财业务柜台和细分客户实现差别化服务等方式调整经营策略。个人理财业务专柜可以为客户提供针对性的个人理财服务，培养固定的客户群体。通过对客户进行分类，针对性地提供理财服务。因为不同情况的客户对个人理财服务的要求不一样，这就要求银行针对不同的客户提供差别化的服务，追求经济利益的较大化。根据客户的需要和实际情况进行投资建议，满足更多客户的不同需求。

三、结语

总而言之，商业银行需要加强建立健全个人理财业务服务和理财产品的营销体系，大力开拓国内金融理财市场，增加个人理财业务的市场份额。利用多种多样的金融理财产品和多种投资方式创造更多价值，帮助客户实现财产增值的目的，同时还能提高银行盈利，创造出更多的经济价值与社会价值。

作者：刘晓靖单位：绥化学院经济管理学院

个人理财论文:商业银行改革下个人理财论文

一、理财产品服务人员的整体素质偏低

因为我们的个人理财产品起步较晚，所以很多商业银行的个人理财人员都是由公司的销售人员兼职的，由于受到自己业绩的压力，所以他们在向客户介绍产品的时候首先就会选择自己机构的产品，这样就造成一部分理财产品无法被客户知晓，进而就影响了理财产品的销售，造成客户与商业银行双方的利益损失。[2]

二、我国商业银行个人理财产品的创新策略

1、加快商业银行金融业务的创新研究根据我们最近这几年对各大商业银行个人理财产品客户的调查显示，有72%的个人理财产品客户有着生活理财的需求，有57%的个人理财产品客户有着投资理财的需求，另外还有40%的理财客户有着生活和投资的双重需求，在所有的需求当中养老、购房、子女教育和医疗占据了最主要的几部分，不同的年龄段有着不同的理财规划。所以我们可以根据市场需求将客户进行划分，并根据客户的需要进行金融投资产品的创新，然后根据客户的实际需要为客户量身定制个性化的理财设计方案。

2、完善网上投资机制，创新个人理财产品现在互联网正处在一个高速发展的时代，而且现在很多的商业银行也都在使用网络化的自动化办公系统，网上银行已经逐渐成为了时展的主流，很多商业银行为了增加自己的客户群也已经开始在网上进行个人理财产品的管理，我们需要对现在的网上投资系统进行完善，实现网上个人理财系统的专业化。

3、进行个人理财业务的创新，实现品牌营销策略商业银行应该不断的个人理财业务的创新，并且要在客户群中树立自己的信誉，用商业银行的新产品和良好的信誉来留住客户，并通过现有的客户进行客户客户的扩充，我们可以对原有的金融理财产品进行改进，赋予它新的结构、功能和特点，使原有的金融理财产品更加的完善；还可以根据其它商业银行推出的理财产品进行创新，特别是西方国家推出的新产品，这样可以减少商业银行新产品的研究开发成本。

三、结束语

我们国家商业银行的个人理财产品正处于一个不断创新的阶段，有着非常广阔的市场前景，只要商业银行能够仔细的对客户群体进行分析，研究出适合不同群体的新的理财产品，并且提升自己的服务质量，就一定能够为自己的个人理财产品赢来大批的客户群体。

作者：黎颖辉单位：广东省财经职业技术学校

个人理财论文:银行业务个人理财论文

一、个人理财业务售后服务不足

个人理财业务是商品的一种，各个银行就应该有一个比较好的售后服务，使客户可以对一些问题进行咨询。但是我国银行对个人理财业务的售后工作做得并不到位，大部分是只注重销售，不注重售后维护。虽然银行会在网站上公布自身个人理财业务的收益状况，但是对于持有个人理财业务的客户来说这些是远远不够的。在发生收益、风险的时候银行理财人员并没有与客户进行沟通，没有做好个人理财业务有效控制工作，而且在接到客户投诉的时候并不能及时的进行处理，而是相互推卸责任，这些都显示出了个人理财业务售后工作力度不够、服务不足出现的问题。

二、银行个人理财业务的改善对策

(一)建立健全客户风险评估机制建立健全客户风险评估机制，其中最有效的方法就是对客户投资数据、财务信息、风险承受能力实施分层个人理财。针对银行的个人理财人员对客户风险评估不彻底的问题，首先就是完善风险评估的流程，既要对客户的风险进行的评估和分析，同时也要建立客户风险的数据库，随时对客户的风险等级进行更新，或者对客户风险评估设定一定的有效期如一年等。其次，增强个人理财人员的专业素养和职业道德。在了解客户的投资目的、预期收益、经济状况等方面资料的时候，要增强他们的专业素质和职业道德，做到对待工作细心、热情。用这样的方法可以有效的解决客户风险评估不彻底的问题。

(二)创新人才应用模式，培养综合型个人理财专员创新人才应用模式，培养综合型个人理财专员对银行个人理财发展能够起到不可替代的作用，因此必须要提高银行个人理财专员的综合能力。首先，要积极开展技能素质培训课程，定期对个人理财专员进行培训。不断拓展员工知识和道德素质，挖掘培养有利于银行发展和个人理财业务销售的综合型人才。其次，要通过实践活动提高银行中个人理财组织的团队精神和团队合作能力，促进银行个人理财业务的发展。，银行在招聘理财人员的时候，要重视理财人员的综合能力，以及学历层次等方面，提高理财专员的专业素质，提高银行个人理财业务发展的有效性，为银行业的健康发展打下坚实的基础。

(三)做好银行理财产品的售后工作加强对个人理财产品的售后工作，对银行业务的更好发展有着积极的作用和意义。银行人员要做好台账的登记，不但要做好产品到期提醒工作，同时在发生收益风险的情况下要及时与客户进行沟通交流，让客户了解到真实的信息，并对相应的应对措施进行说明，缓解客户的紧张心理，让客户对银行更有信心。另外在收到客户投诉的时候，要及时与客户进行交流，让客户意识到自己被尊重和重视，及时对问题进行处理。要对客户进行一对一的沟通，并且对待银行的大客户还要定期的进行调查和研究，进而做好售后服务工作。

三、结束语

在我国市场经济发展迅速，银行个人理财业务正处于迅猛发展阶段，我国银行的个人理财业务推广中所存在的问题明显。但是随着我国经济的发展和不断进步以及银行个人理财业务的发展规模、种类和范围的不断扩大，我们在发展中对出现的问题要逐渐进行分析，以提高我国个人理财业务的发展和完善。

作者：于波单位：内蒙古大学经管学院

个人理财论文:银行业消费者个人理财论文

1银行业消费者保护现状

1.1银行业金融机构明显存在侵犯消费者权益的行为。“过度销售”、“销售误导”、“充分告知”、“隐私保护”等方面分数明显偏低，消费者充分的知情权、自主选择权仍是消费者权益保护的重灾区。调查结果显示，主要体现在下述方面：一是银行在对消费者进行风险评估时，27.27%的消费者反映，银行存在根据其需要购买的产品来引导其在测评是选择相应的风险承受能力，45.45%的客户反映银行要么代为完成风险评估测试或是风险评估形式不规范。二是银行仍存在过度销售。高达73%的客户反映银行存在过度销售的行为。三是银行信息披露不到位，风险提示明显不足。高达85%的客户反映，银行在销售过程中对产品的风险提示明显不足甚至未做提示，而对于银行的产品介绍只有3%的客户清楚地知晓自己购买的产品情况，大部分消费者无法理解产品的具体内容和运作情况。

1.2监管部门对于消费者保护的作用显著偏低，监管部门对于消费者保护的效果不尽人意。其中，高达81%的消费者都认为监管对于消费者的宣传教育不够充分，同样高达81%的消费者认为监管对消费者保护的效果不佳，问责力度明显不足。

2银行业消费者保护不力的监管原因分析

2.1法律保护缺失，导致监管问责不力，消费者保护不足。对银行业消费者保护法律制度的缺失主要表现在以下方面：一是银行业消费者保护基本立法缺位。目前我国尚无关于银行业消费者权益保护的基本立法。修订后的《消费者权益保护法》仍然没有将银行业消费者与其他消费者加以区分。《商业银行法》仅在第三章规定了对存款人的保护。《银行业监督管理法》仅在立法目的中有保护存款人和其他客户的合法权益的规定。二是作为银行业监管部门，银监会针对消费者保护的监管规制往往过于原则，缺乏针对性和强制力。特别是对于消费者个人信息安全和知情权两大最为关键的权益保护上，缺乏具体细化的监管规定，难以作为对银行业金融机构问责的有力依据。

2.2缺乏专门的银行业消费者保护监管机构，监管资源配置不足，专业化程度不高。当前我国金融监管部门主要侧重于对金融机构的规范性、风险性进行监管，对银行业消费者权益的监管较为薄弱。且金融分业监管体制虽能满足银行业、证券业和保险业的细致化监管要求，但很难从容应对金融混业发展引发的监管漏洞。另一方面，虽然，2012年3月，银监会获批设立银行业消费者权益保护局，但目前各派出机构尚未配备专职的消费者保护工作人员，监管人员对于银行业消费者权益保护的专业知识欠缺储备和更新，监管资源的分配不利于形成消费者权益保护监管的专业化优势。

2.3传统的监管方式无法实现对银行业金融机构消费者权益保护的有效监管。多年来，以审慎监管为重心的监管架构主要致力于机构或单体风险管控，对市场行为监管的重视不够，激励不足，规制不严。而风险为本的监管更多专注于过程管控，使得监管规制变成事后提醒而很难实现“监管前移”。然而，像银行销售理财产品过程中出现的欺骗和误导消费者，提供不适合的投资建议，泄露消费者信息和隐私等侵害消费者权益的行为，恰恰处于审慎监管和风险监管的盲区。传统的监管方式难以及时发现银行业金融机构的行为偏差，进而制止、纠正银行业金融机构侵害消费者权益情况的发生。

2.4消费者投诉渠道不通畅，缺乏有效的争议解决机制。消费者与商业银行发生纠纷后，银行业消费者较多地依赖于向监管部门投诉或是向银行投诉。然而，消费者投诉的效果，特别是监管部门的处理结果却不容乐观。目前，银监会主要依照《关于加强银行业客户投诉处理工作的通知》和《银行业消费者投诉处理规程》进行处理。但由于缺乏上位法依据，认可度和强制力有限，进而导致处理效果不佳，问责力度不够。

2.5金融知识匮乏、法律意识淡薄，造成消费者自我保护能力不足。金融产品相比一般产品涉及的专业知识较为复杂，而银行业金融该机构拥有涉及金融投资、数理统计、财务会计、法律等多方位知识背景的专业团队。因此，消费者在产品购买、定价、利益分配甚至诉讼等方面处于明显的劣势地位。同时，银行业消费者的法律意识普遍比较淡薄，对于金融产品和服务合同的重要性认识不足，导致银行业消费者事后的自我保护能力明显不足。

3加强消费者保护监管的政策建议

3.1完善现有金融法律首先要将金融消费者保护明确列入监管目标。金融消费者保护不仅是维护消费者个人利益的需要，也是防范金融风险、维护金融稳定的需要。金融监管的目标既包括维护金融机构安全稳健运行，也包括维护金融消费者合法权益的目标。应借鉴国际先进经验，创新金融监管理念，将金融消费者保护监管与审慎监管并重，并通过法律的形式加以明确、固定。其次，制定《银行消费者权益保护条例》。在《银行消费者权益保护条例》中明确银行业消费者的权益，突出强调银行业金融机构如实陈述、披露、平等对待、信息保密等义务，并赋予监管机构强制权和处罚权。，细化监管规则对消费者保护的要求。突出完善对客户信息安全保护和消费者特别是弱势群体知情权的保护要求，并增加相应的问责条款。

3.2提升银行业消费者保护监管的专业化我国在现行“一行三会”分业监管框架下，银行业消费者保护职能不仅缺乏相对审慎监管的独立性，还散落于多家监管机构。在各监管当局都已成立消费者保护部门的背景下，强化银行业消费者保护部门的资源配置，实现银行业消费者保护监管的专业化，形成在履行银行业消费者保护职能方面的专业优势，就显得尤为迫切和重要。

3.3践行以消费者保护为导向的行为监管行为监管是对审慎监管的必要补充。行为监管强调主动监管，实施提前干预，鼓励有序竞争。对我国而言，在分业经营分业监管的硬约束制度框架下，银行业实施行为监管应坚持“以机构监管为主导，以功能监管为支撑”的原则，提前介入、有选择地干预金融机构产品的销售和服务流程，形成新的监管切入点。从产品全流程入手，分析影响利益分配的各个环节，包括产品设计审批、市场营销、信息披露、售后管理、投诉处理等。重点纠正金融机构服务行为偏差，严格产品销售标准，细化金融服务标准，从源头上预防银行业金融机构侵害消费者权益的发生。

3.4理顺银行业消费者纠纷解决机制建议坚持“先机构后监管，先基层后总部”的原则，要求银行业金融机构明确各层级的消费者投诉受理程序规程。监管机构应督促银行业机构建立健全金融消费者争议解决机制，因为银行始终是处理消费者纠纷的及时道防线。其次，可以在监管部门的主导下，为金融消费者的纠纷提供一个自律性的协调机制。银行业协会可以设立专门的处理消费者投诉会员单位的机构，并制定相应的处理程序规则，为消费者投诉提供一个平台。三是各级监管机构在信访工作的基础上，增设专门的消费者投诉受理部门，对消费者投诉情况进行调查、核实、调解，督促有关金融机构限期解决问题。

3.5加强对银行业消费者教育由于我国银行业消费者群体大，金融法律知识缺乏，银行业消费者教育任务繁重。加强银行业消费者教育应该由监管者、银行业金融机构和行业协会共同推进，形成合力。首先，监管机构应积极开展金融知识普及宣传工作，为金融消费者提供高水准的信息咨询服务；增加监管工作透明度，强化金融知识普及，充分利用网络、电视、短信等渠道，深入开展银行业消费者宣传教育活动，主动做好宣传讲解。同时，更加重视金融基础教育，推动建立持续系统的消费者权益教育体系。其次，银行业金融机构针对金融消费者特别是弱势群体提供更多的金融基础知识和信息，制定专门的金融教育计划，在日常营销宣传中，注重对这部分群体个性化的咨询服务。再次，行业自律组织的作用也不容忽视。行业协会应协助监管部门组织银行业机构开展相关工作，代表行业与社会相关部门沟通协调，更好地发挥各方在金融消费者教育工作中的合力。

作者：单亮单位：上海理工大学公共管理学院MPA研究生

个人理财论文:中美个人理财论文

一、中美个人理财业务的差异

（一）从客户管理上分析美国的个人理财业务拥有较为成熟的客户管理体系。客户管理的基础主要是细分市场和定位市场，对不同的客户群提供差别化的服务也是国外个人理财业务的基本经营手段之一。在美国个人理财市场中，金融机构对客户进行详细的差异分析，科学有效地为客户指定具有针对性的理财方案，这样不仅保障了客户的利益，而且体现了个人理财的高质量服务水准。我国的个人理财市场还未意识到客户管理的重要性。一方面，我国个人理财业务对于客户的细分和定位尚未明确，面向多数民众的理财产品缺乏针对性和人性化；另一方面，缺乏以客户为中心的服务理念，多数金融机构目前主要以产品为中心进行产品的研发销售，无法切合民众的实际理财需求。

（二）从产品种类上分析美国个人理财产品受限小，灵活性高，个人理财产品的投资渠道，创新组合及产品设计都要优于国内个人理财市场。以花旗银行为例，理财业务主要侧重于理财顾问和代客理财服务，客户可以通过同一个账户，较大限度地实现各方位的理财需求，其中包括储蓄、保险、养老、教育及投资等业务，业务交叉性较强。由于我国利率尚未市场化，加之实行分业经营的限制，金融机构为客户提供的理财产品相对较少。在资本市场未放开的情况下，除少数银行推出境内合格机构投资者服务外，其他的理财产品都缺乏增值性服务，个人理财产品设计也较为单一。以上因素影响和限制了我国个人理财产品种类的创新，导致我国个人理财产品品种少，层次低。

二、我国个人理财业务的局限

（一）金融政策方面目前，我国分业经营和分业监督的管理体制，我国相关法律明确规定商业银行不得从事于证券和信托等有关的业务，只能以第三方平台的形式进行销售业务。由于金融政策的硬性规定，我国个人理财业务的发展受到了较为严重的限制。目前，个人理财业务不能根据客户实际情况和理财目标进行多方位结合和设计，只停留在建议和咨询方面，不能为客户进行理财投资组合。这限制了我国个人理财需求者在产品的多样化和持有度，也限制了银行个人理财的增值业务的发展。

（二）人才队伍方面个人理财业务是一项专业性较强的综合型服务，从事个人理财业务的人员不仅要有扎实过硬的专业知识基础，还应该拥有较高素质的综合型人才。因此，由于我国个人理财业务市场发展时间较短，个人理财业务对工作人员的要求较高，目前个人理财市场普遍缺乏个人理财方面的综合型人才。由于个人理财业务人员代表了理财机构的整体形象，多数投资者都很重视办理个人理财业务人员的专业水平及综合素养。2001年中国人民银行开始在国内推行国际金融理财师（CFP）认证制度，截至2012年6月底，CFP人数为14152人，虽然在近几年人才数量有所增长，但是同发达国家相比，高素质综合性人才依旧比较缺乏。

（三）客户管理方面个人理财业务是一项以客户为基础的服务，客户信息的管理显得尤为重要。对于国内个人理财市场而言，最为重要的是在有限的时间空间内，在较大范围内宣传理财产品的营销信息，吸引潜在客户群体。国内金融机构应该意识到对于客户群体的细分和定位的重要性。一方面，现有大部分理财产品主要在个人信贷、代收代付、信息服务等基础的理财服务上不断增加，并没有针对性地满足不同层面客户的不同需求。另一方面，有些理财产品门槛较高，缺乏针对普通理财需求者的理财产品，大大局限了个人理财市场的发展。

（四）理财产品种类方面我国理财机构由于受到外部政策因素和内部创新意识不足等影响，缺乏个人理财产品的创新。截至2013年11月30日148家商业银行共发行理财产品37943款，全年理财产品发行量方面同比增长超过30%。虽然理财产品呈现快速增长，但大多集中在少数一些商业银行基础性理财服务方面，对于理财产品的创新层次较低，理财产品同质化的现象较为严重。

三、完善措施

（一）对于金融政策方面的建议从国家层面来说，要逐步改革现有金融体制，创新金融政策，逐步实施适度的混业经营。可以借鉴国外个人理财市场的有益经验，制定并完善个人理财市场的法律法规，为我国个人理财的发展提供政策上的支持，大力推进我国个人理财市场的发展，使个人理财市场逐步从单一业务平台模式改变为综合业务平台模式。从开展个人理财业务的各金融机构角度来说，在分业管理的大环境限制下，应该积极拓展理财思路，广泛开展跨行业间的业务合作，从原先的业务转变为业务融合，创新现有理财产品和营销模式。

（二）对于人才方面的建议我国应该加强复合型金融人才的培养，特别是提高客户经理的专业素养。及时，提升现有理财人员素质。应加强个人理财业务市场人员的培训，制订系统的培训方案，促进理财业务人员之间有针对性的良性业务交流，保障对金融信息有畅通的宣传渠道。第二，严格执行资格认证的准入与退出制度。监督机构应制定明确的资格认证系统，促进理财人员自发提升自身素质和业务能力，严令禁止违法违规的理财行为。第三，建立合理的薪酬激励机制。理财机构应明确对于理财业务的绩效考核，可以将关键指标考核体系、客户满意度和客户信息收集与反馈三大方面与薪酬挂钩，进一步激发理财人员的业务积极性。

（三）对于客户管理的建议对于客户管理，一方面理财服务机构应以客户需求为宗旨，根据不同客户的价值观、产品需求和风险取向细分和定位客户群体，实行差异化的个人理财服务。理财机构可将个人金融市场分为多个子市场，针对不同客户群体，结合不同理财目标，设计出切合客户理财需求的理财产品与理财服务。以现有客户群为中心，加大理财产品宣传力度，做好相应的理财咨询服务，不断壮大客户群。另一方面，个人理财机构应针对客户具体情况，科学利用现代化的技术手段进行理财产品营销，为客户提供品质便捷的理财服务。

（四）对于理财产品种类的建议首先，加强个人理财主打品牌建设。国际上知名的金融机构都有为人熟知的个人理财品牌，如汇丰银行的“理财”，花旗银行的“Citigold”。我国的个人理财机构应立足自身实际，发挥比较优势，精心培育并推广一款有特色的主打理财产品，提高核心竞争力。其次，个人理财产品应该在收益固定和风险较低的基础上，加大对高风险金融市场投资组合产品的研发力度，力求满足部分客户对于高风险投资产品的需求。，理财机构应该加强整合理财产品和理财服务，研发结构性挂钩产品，用以应对当今国际金融形势的不稳定性。

作者：杨慧单位：云南财经大学金融学院

个人理财论文:余额宝的个人理财论文

一、支付宝公司在余额宝经营中所担当的角色

1.支付宝公司在第三方支付结算业务中的法律角色是居间人。余额宝是支付宝公司2013年推出的一款旨在使客户躺在支付宝账户里面的资金增值的理财服务，支付宝公司本身不是理财公司，也不是金融投资公司与基金管理公司，它是金融产品投资的商事人，支付宝公司创设的初衷是为了解决网络购物买卖双方交易付款的信用担保问题，使网络商城的交易买方能安心挑选网上商城展示的货物并按照其标示的价款安心地付款，使卖方能安心地发送网购者选中的货物，以避免钱财与货物两空的状态。网络交易一般是买方先将购物款项提交给支付宝这一第三方支付方，卖方看到买方已经支付款项给支付宝后便放心地将货物发送给买方，买方得到货物并无异议地验收货物后便发送收到货物的指令给支付宝，支付宝才将买方事先支付的款项发送给卖方。支付宝提供的这种第三方支付服务起初是为了配合淘宝网和阿里巴巴网络商城的电子商务活动，后来逐步将这种第三方支付服务拓展到其它电子商务公司，目前仅对与其合作的电子商务公司收取费用，而电子商务公司则通过出租网络商务平台上的店铺对入驻商家收取年费，此外支付宝还对企业客户收取服务费，对网购消费者一般是免费的。从支付宝这种一手托两家而向商业用户收取费用（佣金），向电子商务交易双方提供货款支付与结算服务的行为来看，它很类似我国《合同法》第四百二十四条规定的居间，支付宝为电子商务买卖双方提供支付结算的通道服务而不参与到其中的结算“交易”中去。支付宝公司不能将买方事先支付给卖方的支付资金据为己有，即不得将客户的资金与自有的资金混同，而应该分户管理，待买家发送付款指令时才将客户资金支付给卖家，从而完成整个支付结算服务。这很好地解释了支付宝因为第三方支付因货款“收款”与“付款”之间的时差而衍生的利息归属问题。这种资金时差利息按照从物随主物的原理应该归付款方（货物买家）所有，因利息计算与划归成本计，因而应该归消费者整体所有，划归消费者保护机构所有，用于维护消费者的权益。

2.支付宝公司在余额宝经营中所担当的法律角色也是居间人。支付宝公司一方面与金融产品的供应商或设计商签订合作协议，为其推销议定的金融产品，另一方面它与支付宝用户、特别是支付宝认证客户网签金融产品代购协议，客户购买客户同意或指定的金融产品，结果归属于客户。这种双方的行为不是民事而是商事，而商事有信托、行纪、居间和经纪，而经纪是英美法系常用的法律概念。经纪实际上是大陆法系行纪与居间的综合。我国的立法本质上属于大陆法系，但是近年来基于美国在商事与商事法律上的成就，使得我国的一些商事立法时而不时地引进某些英美法系的商事法律制度，如在合同法上的预期违约制度、证券法领域的上市保荐人制度和将要改革的证券发行注册制度。但是由于大陆法系概念法学的严谨性与严格的区分性，我国的商事制度常常用传统大陆法系的概念在区分和定义商的法律性质。如证券承销商与证券经纪商在证券发行与证券交易中的法律地位，英美法统一称之为证券经纪商，而大陆法系的国家，包括中国必定要将其区分为行纪人还是居间人，好像不严格区分其法律地位就难以理清其法律权利与义务，也难以界定其法律责任。从目前余额宝是支付宝公司向支付宝客户营销基金、保险等金融产品的特性来看，支付宝公司担当的法律地位类似于证券承销商，但真实地位又不同于证券承销商。其与承销商较大的不同在于，承销商销售某金融产品后往往退出金融产品发行人与认购人之间的法律关系，最起码不给认购人提供所购金融产品的市值查询与保管服务，而支付宝完成金融产品的销售后，没有退出发行人与认购人之间的法律关系，不但为认购人提供代购金融产品的服务，还提供所购金融产品的市值查询服务和所购金融产品的保管（托管）服务，甚至给认购人提供电子或纸质的交易账单通知服务，这种本应由发行人提供的市值查询与账单通知服务，基于支付宝与发行人的协议，由支付宝这个中间商提供，支付宝公司在余额宝理财中充当着金融产品B－TO－C金融电子商务平台服务商的地位，支付宝本身不能成为金融电子商务的交易当事人，基于这一客观特性，支付宝公司在余额宝的经营过程中的法律地位更接近居间人，而不是行纪人。目前余额宝并不承担客户所认购基金等金融产品的风险，而是将风险转移给所承销或推销的金融产品发行人，这一点也是支付宝公司是居间人而非行纪商的特性。但是这种金融居间人不同于传统商业领域中的居间人，其突出的表现是金融产品网络居间人附带了传统居间人甚至传统金融居间人所不能提供的相关服务。可见，无论第三方支付业务，还是余额宝理财业务，支付宝公司均是互联网金融居间商，其整个互联网金融业务均属于双方的金融居间行为，其经营行为除受电子商务法与相关金融法的规制外，还应该接受合同法，尤其是合同法关于居间的法律规制。在金融居间业务中，金融产品交易的风险主要由交易双方自行承担，但金融居间商有过错的，应当承担连带赔偿的责任。相关部门应针对这种网络居间商的特质加强金融电子商务的立法以加强对这一金融创新的规制。

二、余额宝经营中的监管原则

“余额宝是第三方支付平台的金融创新，具有支付与增值双重属性”。2014年6月19日在人民日报社召开的，由人民网主办的“人民财经年会系列论坛———2014创新金融论坛”，来自实务部门、监管部门以及理论部门的专家对互联网金融进行了研讨，多数专家称余额宝是国内互联网金融创新，而在美国则不是创新。这就表明美国是金融电子商务的先行者，美国规制余额宝类互联网理财业务的法律与监管措施具有一定的参考价值。就国内目前的金融经营环境来看，当前余额宝经营的监管应该体现如下基本的原则。一是实施统一规范监管与分类功能监管相协调的原则。互联网金融电子商务的优势就是成本低、效率高、应对迅捷，根据这一特点，余额宝类业务经营应该采取跟传统金融商业模式相异的管理模式。建议由其注册登记的工商管理局统一进行规范监管，发现其超越先行许可的金融业务，涉及证券、保险、信托、银行等它项金融分类业务的行为时应该通知相关的金融主管部门，并通知经营主体向所涉特殊业务部门的主管部门报送跟该业务许可有关的资料与文件，自动接受主管部门的分类监管。采取工商部门统一规范监管与行业主管部门分业功能监管相协调的原则，能充分利用工商部门面多点广的机构设置优势，减少互联网金融企业多部门分别监管下的高成本，充分提高经营效率，降低经营成本，也有效地解决了专业性行业监管部门机构网点设置不广给经营者带来的不便，同时也有利于降低行业监管部门的行政办公成本。二是遵循一业核准注册，兼业登记备案的金融兼业模式。互联网金融往往具有金融兼业经营的特性，但是其成立时往往是先取得某一金融分业的经营许可，再经工商局注册设立。那么在持续经营过程中，当该依法设立的互联网金融企业涉及非设立时许可的它类金融业时，是否应该先向该分业主管部门取得经营许可证？互联网企业经营金融业务的优势就是赢在先机，如果采取传统企业经营支付结算业务先获得银监会的许可，经营证券业务先获得证监会的行政许可，那么先机的条件尽失，商机也丧失殆尽。加上现行行政管理体制的整体官僚主义作风，必然延误互联网金融电子商务企业的商机，提高其经营成本。金融电子商务企业一照在手，业务先行，兼业登记备案，金融分业监管部门法定期限不作为便视为其合法经营的监管理念，有利于改进金融监管部门的行政服务作风，提高行政效率。

三、维护金融安全与促进金融创新相结合的原则

金融电子商务既然采取了跟传统金融企业不同的监管门槛，为了金融安全，应该加强金融电子商务企业的资质审核，提升其抗风险能力，可以通过提高综合类金融电商的注册资本、完善内部治理结构、加强风险兑付金管理，强化核心员工任职资质管理，明确金融电子商务法律身份，加强金融电子商务立法，引导与规范其业务经营，细化其法律责任等方式来提高其抗风险的能力。

四、维护投资者合法权益的原则

现行金融电子商务主要是面向广大网民开展理财活动，尽管其可以经营机构类电子商务。由于多数网民基本上是工薪阶层，其抗风险的能力较弱，因而在与金融电子商务企业展开交易时，金融电商应该尽到谨慎尽职，向网络交易客户尽到详尽的信息披露，对核心条款，尤其是可能引起客户误解的条款，涉及电商义务及客户责任的条款应该以合适与醒目的文字或语音对客户进行说明与披露。对可能引发的纠纷应该采取降低客户成本，有利客户维权的方式进行处理，对可能引发的诉讼应该做出有利于客户就近参与，降低客户诉讼成本的约定。这一点是目前余额宝类金融电商普遍存在的短板，需要立法明确地加以规定。如余额宝《余额宝服务协议》八款2项规定：“因本协议引起的或与本协议有关的争议，本公司可与投资者协商解决。协商不成的，任何一方均有权提起诉讼，并以被告住所地人民法院为及时审管辖法院。”如果余额宝客户状告经营余额宝的支付宝公司就必须到支付宝公司的总部杭州进行诉讼，而互联网金融的客户遍及全国，并可能遍及全球，如果采取我国《诉讼法》原告就被告的传统规则，客户的维权成本就很高，这种异地诉讼的高成本，很可能使多数工薪族客户放弃维权，这明显不利于保护投资者利益，有必要在金融电子商务法中规定“涉及金融电商客户的诉讼，采取客户资金划出地法院管辖或客户住所地法院管辖，涉外金融电子商务的管辖地，当事人未约定的适用被告所在地法院管辖”。

五、互联网金融协会自律与经济职能部门监管相统一的原则

2014年4月央行的《中国金融稳定报告2014》首次列出了互联网金融的5大监管原则。其中尽快成立中国互联网金融协会，加强行业自律显得更为突出。

从国内其他行业的监管经验来看，行业自律有利于发挥企业的民主自治权，有利于经济民主，抑制监管部门的官僚作风，一定程度上有利于保护行业服务对象的合法权益。行业自律还可以通过企业协商的方式减少，甚至抑制企业间的恶性竞争，还能形成统一的行业服务标准和规则，引导行业内部企业履行社会责任。但是单纯依靠行业自律容易滋生行业利益，不利互联网金融企业与普通金融企业的公平竞争，因而经济职能部门的监管不可缺少。监管部门可以通过对互联网金融协会的章程指导，协会机构安排，管理人员备案等方式进行规范性监管，对不符合相关法律规定的任职资格条件的协会高级管理人员进行否定。

六、维护公平竞争的金融市场秩序

互联网金融依靠先机与相对优惠的政策获得了比传统金融企业更灵活的竞争环境，是否就意味着它比传统金融企业更高级？市场经济本身是法治经济，也是公平竞争的经济，权利与义务从来都是对等的，国家对互联网金融设置更宽松的经营环境是针对互联网行业的特性和国际互联网金融业的发展趋势而定的，也是为了敦促传统金融企业尽快革新的倒逼机制。互联网金融企业在经营过程中毕竟离不开传统金融企业为其提供服务，在某种意义上这两类金融企业是利用共享、利益均沾的共同体，因而在制定相关监管法律时必须兼顾传统金融企业的利益，对传统金融企业的某些特许领域，如偏远地区经营成本过高的传统金融企业应该给与适当的政策扶持，对传统金融企业与互联网金融企业之间不能通过协商确定服务价格的地方，国家应该制定有利于传统金融企业生存的保护性经营标准，具体的规则应该由该领域的传统金融企业提出方案，必要时监管部门可通过听证会，或协商会的方式，充分听取利益相关者的意见，法规制定部门对采纳与不采纳的意见均应该做出说明。这里所说的公平竞争不是保护落后的竞争，更不是平均主义，而是综合现有的金融安全体系、弘扬创新和保护金融消费者、居民投资者利益等诸多原则而进行的综合平衡下的公平。

作者：方琪赖华子单位：南昌大学法学院

个人理财论文:商行推广个人理财营销论文

个人理财产品的开发和创新已经成为各个商业银行发展的重点,市场竞争十分激烈，暴露出我国商业银行个人理财产品营销意识不足等问题。2008年以来，我国通胀压力增大,人对银行加息的预期也不断扩大,直接影响个人理财产品的设计和营销策略。

经过对我国商业银行个人理财业务的分析，得出我们所要阐述的营销战术产品、人员、促销。

一、产品战术

个人理财业务营销的产品战术包括三个方面，即商业银行开发什么样个人理财产品来满足客户;如何使客户接受、购买银行的理财产品;如何使客户忠诚。分以下几个战术来阐述：

1.产品开发战术。开发的关键点在于“以人为本”的创新，要求在个人理财产品定位首先是根据商业银行自身的发展战略，通过市场细分，找准目标市场，明确所服务客户的构成，进而进行目标营销，“一个人一个尺寸”，实现个人理财业务差异化和个性化服务。要求银行不仅要知道客户需要什么服务、喜欢什么产品，更需要通过分析去了解客户的潜在需求和市场发展趋势，并能利用自身优势，不断推出创新产品去引导市场、吸引客户。

2.产品组合战术。该战术的出发点，是根据自身资源、市场需求和竞争情况，本着“以人为本”的原则，根据细分出的不同的市场，将其开发出的产品根据不同的客户群进行组合，适当调整，达到的产品组合。尤其要注重产品组合的深度和关联性，在不断丰富原有理财产品线内新产品种类的同时，增强各个产品大类在最终使用、客户及分销渠道等方面的关联性，适时推出符合客户需求的“理财套餐”，牢牢锁住客户。

3.产品品牌战术。是指商业银行运用个人理财业务的名称、标志和商标等组合要素，用来识别本行个人理财产品及服务，可为客户提供产品功能以外的附加价值。必须根据客户贡献度确定市场细分的依据，着力打造自己的特色产品和服务。并配备客户经理，提供个性化高层次服务，比如，教育计划，投资规划，税务规划等。定期拜访，重视沟通，强化对客户关系的管理和维护，提高个人理财产品的知名度和客户的忠诚度。并且要求商业银行确定特色强项产品、打造产品品牌，在市场竞争中有重点和有针对性地展开竞争，抢占市场。

二、人员战术

人员是指商业理财业务所涉及到的银行理财专家以及客户群两部分，“以人为本”的设计理财产品，“以人为本”的培养品质人才。

1.客户群。对于客户群来讲，“以人为本”策略主要体现在，客户细分之后投其所好。这需要商业银行对客户的个人偏好、风险偏好、投资能力等等方面考量，而现在国内银行理财产品总以预期收益性为诱饵，客户需求放在次位。

在此我们鼓励中国商业银行向美国商行的营销策略发展，既提供一揽子服务，向客户提供集业务员、咨询员、情报员三种角色为一体的“个人银行家”。2.银行相关人员素质提升。我们所说的银行相关人员，包括两类：专业的理财规划师或者理财顾问;客户经理。及时类专业的理财规划师（CFP），在中国仍属于稀缺人才。在中国截止2008年5月近期数据，中国大陆CFP/AFP持证人总数已经达到20349人，其中CFP持证人数为2163人，AFP持证人数为18186人。即便不达到CPF的认证标准，国内较为专业的理财顾问也是凤毛麟角，多数都没有达到保险、证券、基金等等多元化知识储备标准。

第二类客户经理，他们的是理财规划师之外专业人员的有益补充，不仅需要专业知识更加需要与客户保持较好的联系，打“感情牌”。在这点上，中国列家商业银行的客户经理的专业知识和客户意识与这个标准还相距甚远。

三、促销战术

促销战术，换言之就是宣传策略，“酒香也怕巷子深”。促销在营销策略上分类众多，就个人理财产品的本身属性而言，可分为广告促销策略、优惠促销策略、人员促销策略和公共宣传促销策略等。

招商银行2003年的宣传综合应用上述策略：它在全国范围内举办“金葵花”理财文化月，包括“金葵花”理财周年回顾报告会、国内经济界知名人士专题演讲、投资理财巡回讲座,以及“金葵花”理财动态指数论坛等一系列“地毯式”的宣传推介活动。招行地毯式的宣传是近几年“金葵花”深入人心主要原因之一。

但另一方面，目前国内商业银行推广个人理财业务，存在有意宣传“预期益率”、“较高收益率”忽略风险提示的现象。针对此现象，2008年4月《银监会通知进一步规范商业银行个人理财业务》中规定商业银行为理财产品命名时，不得使用带有诱惑性、误导性和保障性的称谓和蕴含潜在风险或易引发争议的模糊性语言。

促销不仅是理财产品推销有效手段，但同时也在打造银行品牌，若一味寻求短时销售利益，会丢掉客户信任度。把促销当成长远品牌塑造的一部分才应是银行高瞻远瞩的表现。

四、小结

在春秋时期齐国明相管仲的“以人为本”的我国传统思想指导下，合理构建产品、人员、促销三方面的营销战术，我国商业银行个人理财会有一个长足发展。

个人理财论文:人寿保险个人理财管理论文

[摘要]理财规划的较高职业资格CFP，即注册金融策划师或理财规划师有望登陆中国大陆。目前，国内个人理财市场方兴未艾，客户的理财需求日益增长，寿险业提供个人理财规划服务是市场竞争的必然结果。国际同业的个人理财规划服务已经蔚然成风，国内保险界也开始积极探索中国特色的个人理财服务模式。从长远看，寿险业开展个人理财规划服务将对寿险业产生积极影响，为寿险公司、人及中介机构、寿险客户带来多赢结果。未来几年，我国寿险业的个人理财规划服务将呈现出四大新趋势，进一步推动我国保险市场的健康、持续、快速发展。

一、国内寿险业个人理财规划服务的兴起背景

（一）需求方：客户理财需求日益增长

麦肯锡公司曾预计，2002年中国个人金融理财服务市场的税前利润将达310亿美元，成为继美国、日本和德国之后具有潜力的国家。虽然这一预计显然高估了一些，但国内“理财热”的兴起却是显而易见的。分析表明，理财热的兴起至少有以下几点因素：

1.居民可支配收入不断增长，恩格尔系数下降加快。据国家统计局资料表明：1978—2001年城镇居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均实际增长达到6.4％。在居民可支配收入不断增长的同时，恩格尔系数下降加快。2001年我国城镇居民家庭恩格尔系数为37.9％，与1978年的57.5％相比下降了19.6个百分点。特别是1996年至2001年，恩格尔系数下降速度明显加快，共计10.7％，年均下降2.1％。显而易见，人们的货币支付能力大大增强之后，在满足基本消费的同时，有了更多的资金满足其他方面的消费。

2.住房、医疗、教育、养老等体制改革激发了居民的理财需求。最近几年国家推出的货币分房化、教育产业化以及医疗和养老保险制度的改革，彻底改变了人们的生活和消费观念，也激发了居民理财的需求。也就是说，现在人们必须自己面对怎样实现家庭的购房计划、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大问题。要解决这些问题，就必须要建立一套的、相互协调的家庭财务计划和投资计划，即我们常说的理财规划。

3.金融产品的日渐丰富提高了人们的投资理财意识。20世纪的10年，我国证券市场从无到有，从小到大，走过了西方国家资本市场近百年的历程。从金融品种看，股票基金债券等常见的投资工具都初具规模。截止2002年9月，我国深沪两市总市值达4.4万亿元，上市公司数有1200多家，投资者开户数达6850万户。金融产品的日渐丰富既提高了人们的投资理财意识，又为人们的理财规划提供了可实施的投资渠道。据中国社会调查事务所在北京、天津、上海、广州四地对800人做的专项问卷调查结果显示：74％的人对个人理财服务感兴趣，41％的人需要个人理财服务。PA18个人理财网站专业调查显示：50％以上的人是无计划分配资产的；78％的人愿意接受专家顾问意见，自己理财；25％的人愿意接受服务委托理财；70％的人认为有必要时常对自己的投资绩效进行评估；50％以上的人愿意支付顾问费。由此可见，我国居民的个人理财规划服务需求是热切而且比较成熟的。

（二）供给方：应对市场竞争，提供增值服务

我国保险市场竞争加剧已经成为业界共识，而分红投资类保险品种，成为各公司最有力的竞争武器。近两年来，分红投资类保险品种，成为我国寿险业的高速增长的主力军。中国保监会近期统计显示，截止2002年10月底，全国保险公司寿险业务保费收入为1832.4亿元，同比增长约70％。分红类保险等新产品成为新的增长点，2002年上半年分红险保费收入达624.06亿元，市场占有率52.58％，同比增长1057.48％。国外成熟市场表明：无论是分红险还是投连险，该类非传统寿险都是未来保险市场上的主流产品，而该类产品的成功销售非常需要销售人员提供的理财规划服务，综合分析客户的风险偏好和资金状况等因素，将产品销售给能够承受投资风险，有理财观念和理财需求的客户，否则后患无穷，国外市场经验就是如此。

此外，在我国加入WTO后，外资保险机构进入国内市场，其参与竞争的重点主要就是提供理财服务等一系列中间业务，而在这方面，外资保险具有更雄厚的技术和人才优势。国内的保险公司要想保持或扩大自己的市场份额，就必须采取切实可行的措施，不断壮大自己的个人理财服务队伍，提供品质的个人理财规划服务。

（三）中介方：未来潜在的理财服务供给者

虽然我国新兴的保险中介机构数量和规模都在不断发展壮大，但是迄今为止，没有任何一家专业中介公司找到了长久稳定、附加值高的主营收入。据悉，多家保险中介机构都在积极策划提供专业的理财规划服务，以中介人的独特位置来彰现自己从事理财业务的独立性、专业性和客观性，以此作为公司发展的有效武器。

二、国际上寿险业个人理财规划服务概况

（一）CFP服务理念对寿险业的影响

研究个人理财规划服务，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是国际金融领域最和流行的理财规划职业资格，2001年全美职业资格中排名及时。尽管CFP不是寿险专业从业证书，但是在国外，获得CFP证书的人中，有70％以上同时持有保险经纪人和证券经纪人资格证书，CFP天然地同寿险公司的产品和服务相联系。虽然寿险从业人员中CFP的总量有限，但CFP所倡导的“以客户需求为中心”多方位的理财服务理念却深入人心。国外的寿险公司，如友邦、纽约人寿等公司一直致力于理财规划服务的研究和开拓，并建立起了自己的个人理财规划服务队伍，为客户提供理财规划服务。

（二）亚太地区寿险业个人理财规划服务状况

在亚太地区，人们习惯称理财规划为“财务规划”。马来西亚、新加坡、韩国、日本等国都是国际CFP理事会成员，因此这几个国家的寿险业个人理财规划服务渐成规模，以财务顾问的身份为客户进行理财规划正成为新世纪寿险业务员的转型目标。在刚刚落幕的第六届亚太寿险大会上，理财规划的挑战与角色定位成为此次大会的主轴。马来西亚2002年推出了“建议规范”和“独立财务顾问”制度，要求寿险业务员必须收集客户充裕的资讯以后，才能提出适当的建议和寿险产品给客户。新加坡从1988年要求寿险业务员开始运用理财规划为客户进行资产分配，自2001年7月1日开始，新加坡金融管理局规定所有寿险业务员在提呈建议书的同时，必须让客户知道自己赚取了多少佣金。佣金透明的目的在于让保险业务员像医生、律师般收取专业的服务费用，提高业务员的形象和地位。

三、寿险业开展个人理财规划服务的内容及影响

（一）寿险业个人理财规划服务的基本内容

的个人理财规划涉及各类金融产品，但并不意味着某个理财规划师要提供从提出理财建议到完成具体投资操作全过程中的一站式服务。从成熟的欧美寿险个人理财市场服务看，个人理财规划服务首先是某位理财规划师提出“理财建议”，然后再寻找各专业领域的专家来具体实施理财规划方案。

从服务内容上看，寿险业理财规划服务主要包括：保险、投资、税务、退休、教育、遗产等六大方面。提供上述六方面的全部规划也称为多方位的理财规划。事实上，提供理财规划服务并不一定要求面对所有客户时都提供如此的规划，按照客户需求和寿险业务员的个人专业水平，也可以就某一个财务问题提供单一的解决方案（单方位财务规划），也可以主要提供保险、投资和税务方面的规划（多方位财务规划）。

从实施过程分析，CFP的标准执行程序共六步：及时、设定目标，目标必须有时间性、实际且明确；第二、收集客户资料；第三、分析个人财务状况，找出其长处和短处；第四、根据客户能力和理财目标，制订理财建议；第五、实行规划，因为行动最重要；第六、定期检查，因为理财规划是动态变化的。

从寿险业务员的角度看，其实可以将以上六步划分为两个主要阶段，从及时步到第四步为及时阶段，即提出规划建议阶段；后面两步为第二阶段，即理财建议的实施和绩效考核阶段。不同专业背景的业务员可以在两个阶段中扮演不同重要程度的角色，但是无论如何，在及时阶段，寿险业务员必须要为客户制定一套的、互相协调的、可操作的理财建议，在这个阶段，寿险业务员就相当于客户的“军师”，要提出战略性的资产分配建议。并在该大前提下，为客户制定更具体的保险规划，同时推荐其他领域的专家来协助客户实施其的理财计划。

（二）寿险业推行个人理财规划服务的影响

从直接的产品推销转变为围绕客户需求来组织生产和销售，这个过程本身可以说是行销史上具有质变意义的一大步，寿险业推行个人理财规划服务具有划时代的意义，将对整个寿险业、寿险公司、人及中介机构以及寿险客户本身产生重要的影响并带来多赢结果。

1.对寿险业的影响。整个服务模式的转变有助于提升保险在公众心中的形象，提高公众的保险理财意识，避免少数不良人的行为影响到整个市场的健康发展。可以说，个人理财规划服务的推行，也是寿险业规范化、制度化、国际化的标志之一。

2.对寿险公司的影响。个人理财服务有助于开拓中高端客户市场。通过客户保险需求的深度挖掘，提高客户的口袋占有率，不仅可以给公司提供源源不断的业务收入，而且可以以客户需求为导向，开发出最令客户满意的新产品，占据市场先机。同时，要满足客户的综合理财服务需求势必引起寿险公司与银行、证券等跨行业金融企业的合作，通过客户资源共享，创造更多的主营业务及其他业务收入。尤其对具有综合性的金融集团背景的寿险公司更为有利。

3.对寿险人及中介机构的影响。实施理财规划服务，要求业务员具备较高的素质和专业水平。按照CFP的“4E”标准，实施理财规划服务必须要求从业人员在考试、教育、经验和职业道德四个方面达到较高水准，才可能满足客户的需求。因此，在寿险业推行理财规划服务，必然会推动业务员提高自己素质，转变自己的角色，重新规划自己的人生，朝CFP的较高职业资格迈进。如果能够出台强制性的法规，规定人销售保险产品必须提供的财务建议，则效果将会更加明显。另外，保险中介机构也有机会分到一杯羹，以提供理财咨询、培训和收取产品佣金找到立足之本。

4.对寿险客户的影响。毫无疑问，寿险客户也是真正的受益者，通过接受理财服务，他们可以明白自己的财务状况，明白自己究竟需不需要保险，需要多少保险以及需要什么样的保险；同时他们还可以明白自己的理财目标和生活目标是否合理，通过家庭资源的合理分配，以最经济的成本实现自己的综合理财计划，从而做到“明明白白消费，轻轻松松理财！”

四、我国个人理财规划服务的缺陷和发展趋势

（一）目前国内寿险业个人理财规划服务的缺陷

1.个人理财规划服务市场尚处在初级阶段，有效的理财需求和供给都不充分。虽然国内个人理财规划服务需求日益显现，少数公司也进行了有益的尝试，但总体上讲理财市场尚处于初级阶段。初级阶段意味着理财服务市场本身并没有巨大的理财服务的主动性市场需求。虽然潜在需求很大，但现时的有效需求很少，普通的寿险业务员仍然可以用传统的产品推销式的方法获得客户。与此同时，理财服务的供给者也是风毛麟角，同时受制于人队伍总体素质低下等原因，所提供的理财服务层次较低。

2.个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，市场影响力有限。由于个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，虽然各保险公司可以选拔自己的精英业务员进行理财规划方面的培训，并尝试为客户提供个人理财服务，但由于没有系统的培训体系和专门统一的培训教材，也没有、中立和专业的个人理财规划服务资格认证证书，这些理财规划人员的理财规划技能和服务品质都难以获得市场的广泛认同，市场影响力有限。

3.现时金融产品的数量和品种不能满足个人理财规划服务的要求。虽然国内各项理财金融品种已经相继出现，但各领域的金融品种都相对初级，如股票市场不规范、银行产品简单、基金投资风格趋同、保险产品流行一阵风等，这些都制约着理财规划的制定和实施效果。

4.现行法律法规尚不健全。国内金融业分业经营的法律监管体系，个人税法的不完善，遗产继承等方面法律制度的空白，以及寿险行业理财规划服务的行业标准欠缺等，从制度的层面制约着综合个人理财规划服务的发展。

（二）国内寿险业个人理财规划服务的发展趋势

1.寿险业开展个人理财规划服务所需的法律法规正逐渐健全和完善。个人理财规划服务的良性发展需要一个相对健全的法制环境，由于“理财”的专业性、复杂性、可操作性和隐私性，需要银行、保险、证券、税务、遗产等方面法律法规的约束和保护，良好的制度环境是个人理财规划服务发展的前提条件。如同马来西亚和新加坡一样，实施财务规划服务的保险监管部门规章也有可能出台。

2.寿险业个人理财规划服务行业组织逐步建立和规范。随着第二届中美策划金融论坛日前在北京落下帷幕，国际上金融领域最和流行的个人理财规划（CFP）副业资格有望登陆中国大陆，CFP标准的引入将大大有利于保险业理财服务的开展。拥有认证，参照4E标准培养出的专职理财规划队伍，必然会提升理财规划师的职业影响，并刺激潜在的理财需求转化为显形需求。同时，保险业的理财规划行业协会在中国金融策划协会成立之后也有望诞生，行业的自律规范有可能逐步形成。

3.综合性个人金融服务公司的出现使一站式个人理财规划服务成为可能。随着我国及时家综合性金融集团中信金融控股集团的出现，金融业分业经营的模式重新引起了广泛的思考。从国外经验看，混业经营和综合金融服务集团的出现应该是国内金融业发展的必然趋势。就现况而言，无论是否混业经营，不可否认的是国内银证、银保、银基的合作已基本形成并在不断深入，在此基础上，寿险业务员可同时对客户推荐银行和证券等诸多产品，理财建议的具体实施将变得更简便易行。此外，专门培训寿险理财队伍，或提供理财建议、实施具体操作的综合性理财咨询中介机构可能出现。

4.投资分红类险种流行，个人理财规划服务层次提高。事实证明，两年来投资分红类险种的异军突起是我国寿险保费收入快速增长的主要力量。国外的历史同样证明，随着保险市场的发展，投资分红类品种将成为市场主流，客户将更清醒地面对投资收益和投资风险。随着人们理财需求层次的提升，寿险业理财规划服务的重点也会渐渐从最初的财务安全规划演变到更高级的侧重投资功能的规划，进而发展到关系客户终身的“生涯规划”。

个人理财论文:商业银行个人理财论文

摘要：目前我国商业银行的个人理财业务与现实中的个人理财需求不相适应。本文指出了商业银行个人理财业务存在的问题，简要分析了个人理财业务需求，提出了解决上述问题的建议和对策。

关键词：商业银行；个人理财；问题；建议

一、我国商业银行个人理财主要存在的问题

（一）商业银行个人理财服务的层次有待提高

近年来，国内各家中资银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”，但只有在一些大城市才有一些针对高端客户的服务，而大多数理财中心只是停留在概念上,提供较低层次的服务。一些银行提供的个人金融业务基本还停留在原来的存贷业务层面上，即使增加了，也只不过是如代买国债、金融业务咨询等简单的业务。银行做的只是把自己的产品展示出来供客户选择，而并非是为客户量身裁衣，进行专业的理财咨询服务和投资组合建议。

（二）金融产品（包括理财产品）单一，且同质化现象严重

目前我国各商业银行推出合规的金融产品只有几十种，与世界各大银行两万多种金融产品相比简直是沧海一粟，根本不能满足广大个人的理财需求。同时，各商业银行金融产品同质化比较严重，产品的开发和设计能力很弱。在金融产品的开发上，好的就一哄而上，缺少创新意识和特色，只是照搬照套，令顾客无所适从。

（三）个人理财服务对象门槛过高，缺乏适合普通大众和工薪阶层的金融品种

金融品种缺乏广泛的适应性。虽然近年来银行开拓的个人理财品种在不断增加，同时为不同的客户开发不同的产品，但是能向大众普及的产品并不多，例如有些银行的人民币理财产品的起点需要达到5万元甚至10万元才能办理，个人通知存款的起存点也要在5万元以上，服务范围狭小，没有适用普通大众和工薪阶层的金融品种。

（四）商业银行提供的是金融产品，而不是金融服务

大部分商业银行都是把产品的宣传单分别展示在架子上供客户任意选择，而缺乏个性化服务。因为客户不能单凭自已对一些宣传单上的介绍而了解这些产品的功能和效用，而客户需要的不仅仅是各种摆出来的理财产品，而是银行的理财人员在详细了解分析其需求后，再根据客户的特点来设计的个性化的理财方案。

（五）现有商业银行的普通员工和专业理财人员理财专业素质急需提高，高素质专业理财人员非常缺乏

在目前商业银行中，很多银行的普通员工都不知道什么是“个人理财”，又怎样去开展个人理财市场的营销？有些银行理财人员只是经过银行内部挑选，没有经过任何培训和学习就直接上岗。而对于一些博学的理财专业人员又缺乏行业规范管理和职业道德约束，例如一些客户资料保密、产品风险提示等风险管制等。高素质专业理财人员非常缺乏。

（六）部分客户个人理财观念不正确,个人理财市场有待培育

由于国内普及性金融教育严重滞后，客户对风险收益没有正确的认识，许多顾客在很大程度上把理财等同于发财，只求利润较大化，而忽视了投资的风险；部分银行理财营销侧重于收益的宣传，没有严格履行风险提示义务，使个人理财金融产品的预计(设计或宣传)收益率与顾客的实际收益率差距很远，其结果是绝大多数客户不在银行开办个人理财业务。

二、关于改善商业银行个人理财的建议

（一）加强对客户需求的调查研究，寻找和开发市场

有需求就有市场，有市场就有效益。根据中国人民银行网站公布的统计数据显示，截至2005年9月，金融机构人民币各项存款余额29.26万亿元，储蓄余额达到14.23万亿元。在对北京、上海、天津、广州等四个城市进行的专项调查显示，74%的被调查者对个人理财服务感兴趣，41%的被调查者表示需要个人理财服务（曹文，银行个人理财市场问题凸显）。这说明了我国目前开展个人理财服务的社会需求很广泛，越来越多的普通客户渴望得到银行提供的个人理财“一站式”服务。但是现在中资商业银行一般都和外资银行一样，把着眼点放在20%的重点客户市场上，而把80%的普通、工薪阶层客户忽略掉。外资银行这样做的一个重要原因是基于他们所拥有的网点资源、经营金融业务品种范围等条件的限制，而这正是中资商业银行所拥有的优势。根据以上的调查和现在的实际情况，城市大部分家庭特别是经济较发达地区家庭都有数额不等的储蓄存款。如何对这些存款进行保值、增值、投资和理财？这是客户和中资银行须共同考虑研究的。中资银行要实现由经营产品向经营服务、品牌、文化方面转变，就绝不能对中低端客户“一弃了之”。反而，更应该把它作为重点开发的市场。

（二）以客户为中心，加强对中低端客户理财的服务

中资商业银行应加大在中低端客户理财的服务力度，例如大力开发一些“基金定投”的业务，让更多普通工薪阶层客户参与其中。而对于一些中高端客户还可以细分产品以供客户选择，比如银行传统人民币理财产品区，外汇理财区,基金区,保险区等几大板快。这样使所有的客户就对金融理财产品的分类一目了然，便于选择。

（三）实行差异化服务，不同的客户配备不同类型的理财服务

首先，对于绝大多数客户来讲,太多的产品会导致其不能选择而失去兴趣。银行理财人员可以针对每一款产品做个标签。这个标签从六个指标来评定该产品的特性,即：安全性、收益性、流动性、加入门槛和成本、接受服务的便捷性和提供产品商的背景。绝大多数理财产品都具有复杂性、虚拟性、未来性和风险性,但通过上述6个评价指标,基本上”锁定”了理财产品的特性,当然还有一部分产品特性只有市场和时间才能告诉我们答案。如此一来，客户在获取相关信息的同时可以对不同产品加以优、劣势比较,从而找到适合自己的理财产品。

其次，理财群体有不同的层次，有的只需要购买一种或几种理财产品就可以，有的需要对自己大笔资金进行理财规划，这时我们就需要实行差异化服务。一些单一的，小额的理财服务可以由一线或大堂经理代为解答，而一些大额的、复杂的、多种理财产品组合的应由金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）等高级理财规划师对其进行一对一的服务了。

（四）以市场为导向，加大开发产品力度，增加理财产品种类，开拓理财渠道

1.对于商业银行来说，选择理财产品的开发方向是非常重要的，设计产品首先考虑的是市场需要，市场才是风向标，因为没有市场的产品设计得再好也没用。2.设计和开发理财产品要多方位地运用风险判断技术和收益测算技巧，要求开发人员对所有金融产品，对各类金融市场了如指掌，并能够进行综合运用，测试的程序也非常复杂。所以应该长时间地大力投入。3.银行除了自行开发产品外也可以加大与其它金融机构的合作从而增加理财产品的种类和渠道。商业银行由于受金融、证券和保险分业经营政策的限制而无法开展一些业务，但却可以通过代销或的渠道来弥补这方面的不足。例如商业银行可以与一些保险公司、基金公司、证券、信托公司合作设计一些灵活多变的理财产品放在银行代销代售，从而填补了商业银行理财产品的某些空白。由于现行的个人理财市场的格局是银行搭台、多家唱戏，但其主角仍然是银行，银行凭借庞大的客户资源和销售渠道，以及快速的销售能力，会进一步加强其在个人理财市场的主导地位。

（五）建设有特色和竞争力的理财品牌产品，实行多层次品牌战略

1.各商业银行应开发和建设有特色的理财品牌产品，防止产品同质化现象，增加市场竞争力，更好地服务于自己的顾客。2.从整体发展趋势看，今后的理财品牌将会有三个层次：及时层次是创新能力强、产品差异大、服务能力强、成长性好的成熟品牌，包括光大银行“阳光理财”、招商银行“金葵花”理财、工商银行的“理财金账户”，中国银行“中银理财”等；第二层次是创新一般、产品差异较小、服务差异化程度较低的品牌；第三层次是投入有限、创新差、服务能力差的品牌。商业银行应实行多层次品牌战略，吸引和服务多层次的顾客，扩大顾客群。3.在品牌建设中，商业银行应多运用公众媒体等资源传播和塑造品牌，增加这方面的投入和营销。因为提供技术含量高、设计差异高、服务个性化的理财产品对于提高品牌竞争力具有极其重要的作用，同时也为整个银行业务转型提供良好的基础条件。（六）提高理财从业人员的专业水平，壮大理财专业资格人员的队伍

与国内外的外资银行理财从业人员相比，国内中资银行的理财人员缺乏专业培训和专业素质，部分从业人员专业水平较低，具备专业理财资格的人员很少。要改善这种状况，应同时从两个方面开展工作：及时，加强对目前在岗理财从业人员的培训。2005年3月，我国的《金融理财师考试认证暂行办法》开始实施。现在已经有很多关于金融理财师（简称AFP）和国际金融理财师或注册金融理财师（简称CFP）的课程开办，各商业银行可以对其在岗理财从业人员进行培训，以提高其从业人员的专业素质和专业水平。第二，要求和支持鼓励理财经理层或业务骨干通过考试具备金融理财师（简称AFP）资格，少数的已经具备金融理财师资格的，再去通过培训考试具备国际金融理财师（简称CFP）资格，使整个理财队伍具备专业从业资格人员从无到有不断增加。尤其是要注重第二个方面的工作，注重理财类高端人才的培训和培养。只有从业人员具有过硬的专业水平技能，才能令客户信服，让银行为其理财。

（七）应加强理财从业人员和理财行业的职业道德和诚信

与外资银行相比，我国商业银行的理财行为或者说销售行为不够规范和缺乏规管。因为个人理财产品严格来说是风险产品，而风险的承担者是客户，而现在商业银行的理财人员大多数是一味强调收益保障，而在谈到风险时往往含混其辞，过多过高的保障不符合金融产品的客观规律。因此，商业银行应该作出内部指引，从风险提示到产品设计再到收益说明，规范和引导金融产品的销售行为，用规则和流程科学地防风控险。只有讲究理财的道德和诚信，才能令客户放心，并让其为自己理财。

（八）倡导正确的理财观念，追求收益风险均衡，不断培育和开发个人理财市场

目前很多客户的理财观念只是追求收益的较大化，从而背离了理财的真正意义和作用；还有些客户只是求安全，任何投资都不参与，只会把金钱长期放在一些风险低收益低的产品上，缺乏有效的理财配置。理财的真正目的是合理地安排资金，使资金保值增值，从而达到人生的收支风险的平衡。

每个客户的理财目标不同，对收益和风险的追求都有不同。银行应该针对不同的客户需求进行不同的产品分配。对于一些保守型的客户应为他们提供一些存款型、保障型为主的理财产品，而对于一些投资型的可以为其配备一些基金、外汇或信托投资型的产品。对于一些长期投资的客户可以配一些中长线产品，对于一些短期投资型的客户则要为他们配些流动性强的产品，让客户各取所需。在此基础上，不断培育和开发个人理财市场。