酒店营销论文:酒店网络营销论文

一、中国酒店网络营销和管理现状

（一）酒店管理理念落后

酒店管理人员没有认识到网站营销和管理的重要性，始终认为网站投资具有一定的风险性，并不明智，绝大多数更倾向于将资金投入到酒店设施的建设上，导致我国酒店行业发展缓慢，逐渐落后于发达国家。

（二）缺乏专业的营销人员

专业性设计和管理人才的匮乏，导致我国酒店网站营销和管理工作困难重重。虽然网络营销已被纳入各大院校的必修专业中，但总体看来，太过侧重理论学习，没有强化学生的实践能力培养，使高校学生无法将理论知识灵活运用到酒店管理中，制约了我国酒店行业的发展。

（三）酒店网站运营环境的限制

目前我国网络环境存在严重的安全隐患，网络认证不合格，导致酒店网站信任度不高，顾客不愿意在没有安全保障的环境下进行交易，制约了酒店信息化建设，阻碍了酒店经济效益的实现。

二、强化我国酒店网络营销和管理的有效措施

（一）优化酒店网站建设

在建设酒店网站过程中，应制定合理有效的计划，把握网站建设目的和要素。酒店在不同阶段所使用的网络营销计划和管理方法也应有所不同，酒店负责人应制定具有针对性的营销计划和策略，实时更新酒店网站内容，较大限度满足顾客的各项要求，有助于提升酒店的网络预订率；酒店有关部门应定期维护网站，并进行大力推广，旨在将酒店网站打造成点击率较高的网站；网站设计人员应结合顾客的需求，经过换位思考后进行设计，将每一位网站浏览者视为潜在顾客；除此之外，还应积极优化网站搜索引擎，加强对网站的管理，使酒店网络营销和管理应用于酒店行业中。

（二）树立正确的酒店经营理念

酒店网站的构建或酒店房间的预订仅仅是酒店营销与管理工作的开端，并不是结果。酒店管理人员应及时转变自身管理理念，积极引进新观念和新的管理技术，深刻认识酒店营销和管理工作的重要性，并付诸实际行动。例如：目前，在我国酒店行业的发展中，部分酒店局限于营销网站对酒店房间预订功能的设计上，制约了我国酒店网络营销管理的落实和发展。酒店管理人员应大力开展网络营销知识培训工作，定期组织知识交流会和辩论会等，完整呈现网络营销和管理工作的优势，尽可能吸引顾客消费。

（三）加强网络营销和管理人才的培养

酒店应着力于高素质、多层次的复合型人才培养，充分利用人才的各项优势，使我国酒店的网络营销和管理工作落到实处。酒店应积极开展针对内部工作人员的培训工作，使酒店人员掌握酒店网络营销和管理知识，并切实提升酒店人员的计算机操作能力；酒店还应为营销人员提供广阔的学习机会和交流平台，与大型知名酒店建立合作关系，使酒店人员得到更加深入的学习，进而熟练掌握先进网站营销和管理技术。与此同时，还可借鉴各酒店的优势，取长补短，并结合自身实际情况做出改进，以探索出更具适用性的网站营销和管理策略，为酒店的发展和进步奠定基础；酒店人员应还明确分工，通力协作，充分调动酒店员工的积极性，努力营造品质的工作氛围，确保酒店各项工作的顺利开展。

（四）开展跨行业的网络营销

现阶段，随着计算机和互联网技术的迅猛发展，酒店网络营销和管理工作也取得了一定程度的进步。酒店管理人员应结合自身实际情况，将网络营销和管理与其他行业管理工作有机结合起来，实现酒店入住率的有效提升；酒店行业应与旅游行业有效衔接起来，实现酒店入住率的攀升，同时增长酒店客源；为了提升酒店的信誉度，酒店应积极与当地政府合作，促使酒店收益的提升。跨行业合作可加大宣传效果，有效提升酒店的信誉度，带动酒店经济发展的同时，实现双赢。

三、结束语

综上所述，由于社会经济的发展，旅游行业已成为一项新兴产业，带动了酒店行业的发展。网站营销和管理作为一项十分重要且复杂的工作，直接关系到酒店的发展方向和进程。因此，酒店管理人员应结合自身实际，不断总结和完善该项工作中存在的问题和不足，积极转变酒店营销和管理策略，为酒店顾客提供更具人性化的服务。

作者：陈程 单位：内蒙古商贸职业学院

酒店营销论文:酒店客房定价网络营销论文

一、传统的酒店客房定价方法

（一）竞争导向定价法

1.随行就市法

随行就市法是目前中国酒店业普遍采用的一种定价方法，主要有两种形式：一种是以酒店行业客房平均价格水平作为自己的定价标准；另一种是不考虑酒店自身产品的成本和需求状况，追随“领袖酒店”的价格标准制定客房价格。在竞争激励和价格差别较大的市场环境下，随行就市法往往是经营水平处于中游的小型酒店定价的指导思想，其主要目的在于保障酒店效益，减少经营风险。根据这种定价方法确定的客房价格水平通常缺乏稳定性，会随市场价格或其他酒店价格的变化而变化。

2.主动竞争法

主动竞争法是根据酒店产品与竞争对手产品的差异状况确定适宜的客房价格。使用这种方法时，通常需要先将市场上同类客房价格进行等级划分，例如分成高、中、低三个价格档次；对比这些客房在内容、质量等方面的差别，分析造成价格差异的原因，形成对市场上同类客房品质及其价格的综合评价,据此分析本酒店客房的特色、优劣势及市场定位，初步拟定房价标准；，随时跟踪竞争对手酒店客房价格变化情况，及时分析原因并作出相应的价格调整。这种定价方法通常为处于企业发展上升期、具备一定竞争实力的酒店所采用。

（二）顾客导向定价法

顾客导向定价法又称需求导向定价法，是以顾客利益为出发点，充分认知和尊重顾客的价格理念，在此基础上考虑酒店成本，最终确定客房价格的定价方法。采用顾客导向定价法需要先了解顾客的期望价格，即顾客在不同时间、地点及场合下愿意为居住客房而支付的较高价格，这些信息可以通过调查问卷或访谈的形式获得。

二、网络营销对传统客房定价方式的影响

（一）低价竞争增多

在网络营销中，客房价格处于公开状态，消费者通过上网搜索，可以充分掌握客房价格水平。网络销售在一定程度上降低了市场推广和产品销售的成本，使酒店采取低价促销策略成为可能。包括携程、艺龙在内的OTA(OnlineTravelAgent线上旅行社)利用网络营销的垄断优势，迫使酒店参与低价保障活动，在一定程度上降低了客房价格水平。因此，在消费者中普遍形成了网上客房价格更低的观念，迫使许多酒店通过低价促销策略吸引更多的客源，低价竞争明显增多。

（二）价格弹性增大

价格弹性即需求量对价格的弹性，是指当某种产品价格发生变化时，需求量发生相应变化的灵敏程度。价格是酒店网络营销中最为敏感的话题之一，价格的变化往往会对消费者购买行为产生较大影响，这一点在酒店团购活动中表现得尤为明显。2011年去哪儿网团购上线，推出团购客房价格为当时OTA网上报价的6折～7折，迅速在消费者中引起热烈反响，短期内帮助参与团购的酒店消化了空置客房，提高了出租率。同时，网络的互动性使消费者更加理性，在掌握了丰富价格信息的基础上，可以就客房价格与酒店进行协商，最终达到能够接受的“合理价格”水平。网络营销中采取“一对一营销”方式，也可以促使酒店根据竞争环境的变化和消费者传递的价值观念，随时对价格策略作出调整。与传统营销方式相比，网络营销中客房的价格弹性明显增大。

（三）定价难度增加

随着互联网和移动终端在大众旅游者中的普及，通过网络安排外出旅行已成为不少旅游者的选择。酒店的官方网站、微博、微信、移动客户端应用、OTA、垂直搜索和淘宝旅行等为旅游者提供了食、住、行、游、购、娱等多方位的便捷服务，同时也为酒店客房网络营销提供了多元化的分销渠道。不同的网络分销渠道成本不同，这增加了酒店客房定价的难度。同时，由于在开放的网络环境中，客房价格在展现给消费者面前的同时，也在竞争对手面前暴露无疑。因此，网络中新的营销方式和价格策略都很容易被竞争对手模仿，加速竞争循环。传统的定价方式在网络营销中面临着巨大挑战，客房定价难度增加。

（四）价格体系多元化

为了进一步发挥网络营销渠道的优势，酒店需要充分考虑不同类型顾客的消费偏好，充分利用旅游电子商务系统，根据酒店不同的客房类型、旅游的淡旺季以及每天酒店客房状态和入住宾客的渠道来源等信息，针对不同客源市场采取不同的产品和价格组合。客房网络营销最理想的状态应该是：以好的价格，在时刻，通过最恰当的销售渠道将酒店客房出售给最需要的客人，从而较大程度地提高酒店的收益水平。从优化收益管理的角度讲，多样化的客房价格体系将是未来酒店网络营销的必然发展趋势。

三、酒店网络营销客房定价策略

（一）低价定价策略

基于网络消费者对客房价格的敏感程度相对较高，当前网络营销中又普遍存在低价竞争的状况，酒店客房定价可以采用低价定价策略。低价定价策略通常包括3种形式：直接低价定价策略、折扣定价策略和临时促销定价策略。

1.直接低价定价策略

直接低价定价策略的理论基础来自传统成本导向定价法。在客房成本基础上加入一定利润，有时为了保持低价优势甚至采取零利润定价。这种直接低价定价策略适用于酒店开拓市场的初期，通过明显的价格优势，可以帮助酒店快速占领网上市场，推广新的客房产品，推动酒店逐步扩大市场份额。

2.折扣定价策略

折扣定价策略是在客房原价基础上通过打折的方式进行定价。这种定价策略可以使消费者对降价幅度一目了然。例如我国酒店营销中普遍采取的“高牌价、高折扣”政策，其目的就在于通过打折前后价格差的对比，促使消费者作出购买决策。

3.临时促销定价策略

临时促销定价策略是酒店根据市场需求，在某一特定时段内开展降价、抽奖、返利等促销活动而采用的定价策略。例如网上团购就是酒店在团购期内推出的客房优惠价格或返利活动，通过短期内的促销提高客房出租率。在采取低价定价策略时，酒店在自己的官网上客房价格之前，应认真比较同类酒店在网络中的报价水平，以确保本酒店产品的价格优势。同时，对于不同网络分销商，应尽量采取不同的价格信息渠道，避免出现各类营销渠道的混乱。

（二）品牌定价策略

随着现代酒店品牌竞争时代的到来，强大的酒店品牌在电子商务环境下依然保持自身特有的价格优势。越来越多的著名酒店品牌在网络上推出为目标顾客量身打造的“定制化产品”和“个性化服务”，并得到了消费者的认可。以目前国际上著名的奢华度假型酒店为例，他们的客房价格往往是其他度假型酒店客房价格的数倍，但在其特定的消费群体中仍能保持较高的销量。通过对去哪儿网杭州西溪湿地周边三家豪华度假型酒店双人间报价的对比，可以看出各家酒店基于品牌定位的不同，在客房定价方面存在着明显差别。

（三）捆绑定价策略

消费者在出行准备过程中，除了需要上网搜索和选购酒店客房，对餐饮、康乐等产品也有一定的需求。因此，酒店网络营销中可以恰当运用捆绑定价策略，通过客房带动其他产品的销售。捆绑定价策略是将客房与酒店其他产品的价格进行组合，针对该“产品包”采取“打包定价”。在实施捆绑定价策略的过程中，酒店应注意产品组合的灵活性，确保客房既可以与其他产品进行捆绑销售，又可以单独销售，同时在产品搭配组合中应尽量为消费者提供多种选择，以满足宾客的不同需求。捆绑中的各类产品互补性越强，越有利于节约交易成本。在多数消费者看来，捆绑销售的产品定价通常低于该“产品包”内各种产品单价之和，即捆绑定价会有一定的价格优惠。因此，捆绑定价策略对于有多种产品需求的消费者具有较大吸引力。

（四）个性化定价策略

随着酒店网络营销渠道的多样化，客房定价将突破传统方式的限制，向着个性化的方向发展。个性化定价策略就是针对不同顾客群体，在不同的销售时间，对不同客房及其价格采取个性化定制。目前，酒店网络营销中比较常见的个性化定价策略有Last-Minute定价策略（酒店夜销）和模糊定价策略。

1.Last-Minute定价策略

Last-Minute定价策略也称为酒店夜销，是指酒店在每天18点以后，将那些没有预订出去的客房以较低的折扣通过在线分销渠道进行销售。这种定价策略适合于那些临时需要订房同时又希望以较低价格入住酒店的宾客。酒店夜销理论的出发点是客房价值具有不可储存性的特点，其目的在于较大限度地提高酒店客房利用率，避免客房价值损失，可以实现酒店和消费者的双赢。

2.模糊定价策略

采取模糊定价策略时，酒店的网络分销商在为消费者提供酒店价格信息时，事先不告知酒店的名称，而只向宾客提供他们最需要的基本信息，如酒店位置、等级、客房类型和房价等。对于消费者而言，由于自己所选购的产品品牌未知，购买决策往往带有一定的冒险性和刺激性，比较适合喜欢全新购物体验的年轻消费者。对于网络分销商而言，模糊定价策略可以有效整合酒店价格资源，帮助酒店提高预订的有效性。

（五）逆向定价策略

逆向定价策略是传统拍卖定价中逆向拍卖在酒店网络营销中的灵活运用，它是指由消费者对某一客房出价，通过网络智能议价系统实现酒店与宾客的价格协商，最终确定客房价格的定价方式。例如去哪儿网推出的“酒店越狱”，将出价权交给消费者。当客房的条件满足消费者需求，消费者的出价高于酒店可以接受的低价格水平时双方成交。如果消费者的出价低于酒店可以接受的低价格水平，消费者则可以再次进行报价，并通过智能议价系统确定最终是否成交。逆向定价策略满足了顾客掌握价格主动权的心理需求，同时也有效地保护了酒店的价格体系和品牌形象。

四、结束语

随着电子商务在旅游消费市场中的广泛应用，网络营销在为酒店提高客房利用率的同时，也对客房定价与管理提出了新的要求，要求酒店采取更加积极、合理、灵活的定价策略。在传统定价方式的基础上，探索适合网络营销的全新客房定价方式将会为酒店和消费者带来更多的利益，推动酒店网络营销的可持续发展。

作者：刘妍 张宁 单位：山东女子学院旅游学院 中国联通济南分公司

酒店营销论文:非价格竞争酒店营销论文

一、非价格竞争概述

（一）非价格竞争的涵义

价格竞争是指企业通过降低生产成本，以低于市场价格或其他同类商品的价格在市场上销售商品，打击和排挤竞争对手，扩大商品销路，巩固和提高市场占有率。非价格竞争则排除了价格因素，是指通过提高产品的质量和性能，改进商品包装和规格，提高售前售后服务质量，包括加强广告宣传和保障及时交货等手段，来提高产品的信誉和知名度，以增强商品的竞争能力，扩大商品的销售。

（二）非价格竞争的优势

非价格竞争会随着消费者的收入水平的提高、综合素质的加强以及消费观念的变化等因素的影响，导致对价格的关心程度降低，而越来越注重产品和服务的非价格因素。非价格竞争会使消费者越来越多地关注自身健康，使消费更加环保等。如在各类商品面前，以款式新颖、适合消费者取胜；在同等商品面前，以质优取胜；在同等质量的商品面前，以价廉取胜；在同一价格的商品面前，以品质服务取胜等。所以，非价格竞争对于提高产品质量、增加企业附加利润、迎合消费者等方面就显得比价格竞争更加有优势。

二、我国酒店营销实施非价格竞争的必要性

目前，我国酒店业要争取更多的客源目标，使自己能够在激烈的市场竞争中胜出，就必须做好营销工作。而在众多的营销手段中，降低房间售价是最常用的方法之一，各个酒店经常围绕着价格而进行市场营销竞争，进入了削价竞争状态，使企业走入了营销误区，破坏了行业的营销环境。所以对于国内酒店来说实施非价格竞争的营销非常必要。

（一）酒店营陷入价格竞争的原因

我国酒店营销陷入单纯的价格竞争的原因既有客观的因素，又有主观的因素。总体原因如下：一是酒店数量剧增，供过于求。根据国家旅游局近期的2013年第二季度全国星级饭店统计公报，仅河南星级酒店共有423家，其中五星级10家，四星级70家，三星级233家，二星级106家，一星级4家。因此，酒店想要获得更多的营业额，采取降价以争取客源。二是受国内大环境的影响。自从2012年提倡光盘行动开始，再加上十八大后国内廉政建设的开展，直接导致酒店高消费骤减，使酒店客源尤其是品质消费减少，而酒店在日益下降的营业额中，为争得更多的市场份额，只能被动地采取了削价竞争策略。三是酒店经营体制不同，取得优惠政策与财政支持力度不同。对于酒店来说，导致酒店产品成本的差异是某些酒店积极采取价格竞争的主要原因之一。成本较低的酒店利用这些优势开展削价竞争，容易获利。还有的国有酒店负担较重，面临退休、下岗员工等负担使得酒店所有者利用简单的降价销售来争取市场以支撑酒店的经营。四是酒店管理人员的素质和水平不够。由于酒店数量的骤增，导致许多酒店的管理人员欠缺，而临时提拔上来的中层管理者，对酒店运行规律、营销竞争内涵认识不够、了解不深，不能掌握高级的竞争策略，只能采取简单的降价竞争策略。五是酒店业主对行业认识欠缺。很多业主做了几年酒店以后，以为掌握了酒店运行规律，为了节约成本减少管理费用，按照自己主观愿望进行机构精简，直接导致服务质量下降，而日趋降低的服务质量难以与品牌较好酒店相抗衡，于是被迫降低价格进行营销。

（二）价格竞争对酒店行业的危害

单纯的价格竞争虽然短期内会给酒店带来经济效益，但对于酒店的长远发展来说肯定是有坏处的。具体如下：一是价格竞争降低了酒店员工的工作积极性。由于价格降低而暂时吸引了更多的消费者，对于酒店员工来说工作量大大增加了，但是营业成本导致无法使员工的工作量和工资收入成正比。巨大的工作量和不匹配的收入，会给酒店员工带来不满，使其对待工作不能尽心尽职，员工跳槽现象也随之增加。在现在这个“以人为本”的年代，可以说没有快乐的员工，就没有积极工作的员工，更不会有较高服务质量的产品。二是价格竞争影响了酒店产品的质量。由于价格降低，酒店为保障利润，只能降低成本，而一味的降低成本只会影响酒店服务质量和产品的标准，从而最终导致客源流失。

三、酒店营销中的非价格竞争策略

随着人们消费水平的提高和消费观念的变化，人们越来越认识到单纯的价格竞争带给酒店的危害，也意识到非价格竞争会有利于提高产品质量，从而提高酒店经营的市场灵敏度，所以我国酒店的营销也更加重视非价格竞争。实施非价格竞争首先要制订非价格竞争策略，然后结合酒店的现有条件，围绕目标市场开展非价格竞争的促销策略。

（一）追求个性化服务策略

酒店个性化服务是针对顾客不同需求或潜在需求而提供的有别于标准化的服务，这种服务超出顾客想象，具有附加价值。它是以客人需求为中心，在满足客人原来需求的基础上，针对客人个性特点和特殊要求，主动积极的为客人提供特殊的服务。个性化服务会使酒店客人得到自豪感和满足感，从而留下深刻印象，并从心理上赢得其对企业的忠诚，使顾客获得持续满意。这样就会大大提高顾客的忠诚度和回头率。

（二）注重产品差异性策略

正如世界上没有相同的两片树叶一样，酒店也没有相同需求的顾客。不同顾客需求的差异性，必然产生市场需求的差异性。差异性策略即人无我有，人有我优，人优我变的策略。产品差异性策略要求企业在竞争中不与同行挤一条独木桥，而是另辟蹊径，另找方法，突出酒店的新、特、奇等，致使酒店取得的胜利。所以，酒店在制定营销设计时，要注意考虑差异性，通过差异给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆。

（三）创建酒店品牌化策略

目前我国的酒店市场基本表现为买方市场，顾客处于主动和有利地位。通常情况下顾客是否购买某种商品，关键取决于顾客对这种商品信任和忠诚度。尤其是在当前酒店竞争的激烈程度和复杂程度越来越高的情况下，世界名牌酒店的纷纷入驻，也对中国酒店业造成了很大威胁，形成了新的挑战。对于企业来说，品牌和服务都是一种资源，谁抢在前面，谁就能占领市场。目前，很多酒店的品牌意识较差，他们往往会把精力放在产品的包装上，想用精美的包装来掩饰平庸的产品质量，结果只会导致顾客的不信任，而且会使大多数顾客对有包装的产品提高警惕或者拒绝购买，从而最终失去市场份额。所以酒店必须面对新的挑战，加入品牌经营，注重品牌实力，塑造品牌形象，最终营造品牌优势，从而战胜竞争对手。

（四）加强酒店促销宣传策略

酒店要想正常运转和良性循环，不是单纯以削价竞争策略来促销，而是要利用较高级的促销策略，并加强促销宣传。在进行促销宣传时可以通过新闻机构，也可以让酒店员工在社会上广泛宣传与推销饭店，还可以通过适量的广告等方法加强酒店营销策略。除此之外，酒店企业还可以与旅行社、旅行组织商、会议组织机构等中间商建立长期合作的关系，进而拓展酒店的客源市场，提高酒店营销的竞争实力。

四、正确处理酒店行业中价格竞争与非价格竞争

从以上论述中可见，在实际应用中，正是因为价格竞争与非价格竞争具有不同的优势，才能互相补充。所以酒店在进行营销设计时，在适度原则和正确的比例下，价格竞争和非价格竞争的配合使用将会起到取长补短的明显效果。可以说在酒店营销中，价格竞争和非价格竞争两者有着相辅相成的关系，单纯的价格竞争将会降低产品和服务的质量，单纯的非价格竞争将会大大提高产品和服务的售价。而恰当的价格竞争不仅可以抑制价格上扬，而且可以挺高产品质量，但过度的价格竞争，则背离了价值规律，既扰乱了市场秩序又损害了消费者的利益。在当前环境下，酒店营销应以非价格竞争作为酒店营销竞争策略的主要方法。酒店在制定非价格竞争策略时，则必须从产品和服务的综合情况出发，考虑酒店的自身条件，并结合酒店的现有特色和品牌资源，围绕目标市场的促销策略来采取各种非价格竞争，使酒店在同等条件下获得较大的经济收益，以提高酒店的整体形象。

五、结语

总之，当前酒店营销中的非价格竞争在现代酒店竞争中的作用已经十分突出，作为酒店管理人员，必须尽快摆脱削价竞争的困境，在提高营销者竞争能力的基础上，建立和健全营销机制，利用非价格竞争的作用和优势，把握现代酒店营销竞争发展的趋势，制定出酒店非价格竞争策略，这样才能在激烈的市场竞争中保障我国酒店业健康、顺利地发展。

作者：孔英丽 单位：河南职业技术学院

酒店营销论文:新媒体下酒店营销论文

一新媒体下酒店营销所面临的机遇与挑战

在新媒体下，酒店营销所面临的机遇与挑战可概括为复杂性、互动性、全球性三个方面。机遇与挑战并存，这是当前酒店营销所无法回避的现实，具体如下：

1复杂性

新媒体环境下，各方面的信息纷繁复杂，难以对其进行的判断与筛选，以至于酒店所想要传达的营销信息往往被一些垃圾信息所覆盖，无法及时时间传输到消费者的视野当中，难以实现预期的营销效果。同时，不同的信息传播者所代表的利益诉求也不同，其在新媒体上自由地表达自己的观点，形成强大的社会舆论力量，不排除诋毁同行的可能性存在。因此，在新媒体环境下，酒店在面对高度透明化的信息传播环境时，无论是对社会，还是对消费者，想要产生理想的导向作用是非常困难的。鉴于此，酒店需要利用新媒体做好舆论引导工作，积极维护自身的社会形象，为广大消费者提供最、最客观、最真实、最及时的信息，以获得消费者的信任。进行宣传时，酒店需要掌握话语权，设置具备强大吸引力的话题以供讨论，为酒店打造有利的舆论氛围。

2互动性

新媒体为酒店搭建了快速便捷的营销与交流平台，其与生俱来的互动性有助于酒店及时而地掌握消费者的心理诉求，及时时间做出市场反应，抢占消费者资源。消费者也可以通过新媒体了解到酒店的各方面服务信息，并根据自身的实际情况作出合适的消费选择。与传统的单向营销沟通方法相比，新媒体的互动性更加人性化，易获得消费者的认可。酒店与消费者利用新媒体进行互动的主要内容是酒店的服务、价格、环境信息等，而消费者也将自身的意见与需求反馈给酒店，并对酒店的服务进行点评。酒店与消费者在新媒体之下的互动，其本质就是对自身产品与服务的推广，把握好这一环节，酒店的知名度会大增。

3全球性

新媒体下的酒店营销范围得到了扩大，信息传播的速度非常快，世界各地的消费者均可在最短的时间内了解到酒店的相关服务信息。新媒体下酒店的营销市场是全球性的，其目标客户可在全球的范围之内寻找，不仅仅局限于某一个地方，酒店的影响范围得以扩大。自我国加入WTO以来，国内的酒店行业发展非常快，利用媒体如微博、微信、视频等，酒店市场营销载体的丰富所带来的直观效果就是酒店主动权的增强，酒店的营销业务自此走向立体化与多样化，产品与服务的吸引力大大增加，刺激消费者的消费热情。新媒体营销的成本较低，拉高了酒店用于市场营销资金的性价比，节约了酒店的营销成本，持续性的新媒体营销策略的实施也成为了可能。

二、新媒体下酒店的正确营销策略

许多消费者对传统大众媒体的依赖性有所下降，尤其是年轻群体，更是网络媒体用户的主力军，与传统的大众媒体相比较，他们更愿意接触快捷而方便的新媒体。传统手机也被智能手机取而代之，线上活动以及网络购物等具有非常大的发展空间，新媒体将会是未来营销市场的主流趋势，酒店利用新媒体进行营销推广具有高度的可行性。

1利用酒店官网进行推广

酒店官网推广的优点包括投资低、回报高等，是一种比较有效的营销模式，有助于提高酒店的品牌知名度。然而，目前我国部分酒店却并未能认识到利用酒店官网进行推广的重要性，其官方网站仅仅是极其简单的形象展示窗口，再加上技术维护人员的缺乏，无法实现定期更新，电子商务的开发与应用更是无从谈起，导致酒店的品牌价值一直无法得到质的提升。酒店官方网站作为性价比非常高的营销渠道，较大限度地保障酒店服务信息的时效性。因此，酒店的经营者可将OTA的部分预订份额转移到官网之上，制定具有针对性的在线直线营销方案，将直接预订作为行动方案的较高准则。如：制定一份合理的奖励方案，以酒店官网为载体进行营销推广，为长期以来一直惠顾酒店的客户提供奖励，奖励的形式可以是免费早餐、房型升级、纪念礼品等，也可以在酒店的前台位置粘贴宣传单，以吸引顾客通过官网进行预订，较大限度地发挥酒店官网的营销价值。

2与团购网站建立合作关系

在日常生活当中，团购可谓无处不在，团购网站的发展速度非常快，如“糯米网”、“拉手网”、“美团网”等类型的团购网站比比皆是，这些团购网站作为消费者进行网络购物的焦点场所，具有不容忽视的营销作用。当今社会的生活节奏非常快，人们的消费选择逐渐倾向于网络团购，酒店与团购网站建立合作关系，可借助团购网站来提升自身的知名度与品牌价值，并及时对价格进行适当的调整，宏观调控客流量，在客流量大的时候，可采用选择性让利的策略，以起到吸引消费者的作用。酒店与团购网站建立合作关系，其营销策略可概括为“旺减淡加”，即在旺季的时候，适当削减团购的优惠，而在淡季的时候，则可以适当增加团购的优惠。然而，酒店团购仅仅是一种辅助性的营销渠道，营销市场的主流仍然是OTA，因此酒店营销人员需要在团购、分销、直销三者之间寻找到合适的平衡点，积极拓展酒店的营销渠道。与团购网站建立合作关系的酒店营销策略目前已经得到了广泛的应用。如“7天酒店”、“如家酒店”等大型经济型酒店，很好地利用了团购网站提升自身的品牌价值，而非直接通过团购进行销售，培养了诸多的潜在性客户，等同于打通了一条获取客户的新通道，有助于提高酒店的经济效益。

3微信营销

微信是国内首屈一指的网络社交平台，用户已经超过4亿人。当前，酒店行业对微信这一社交平台的利用程度并不高，尚处于发展阶段，利用微信进行酒店营销具有非常广阔的发展空间。针对商旅客户而言，移动互联网应用是其必备品，酒店可通过微信与客户及时进行沟通与交流，将酒店的各方面信息向客户传达，包括服务范围、价格、优惠等内容，而客户也可以通过微信，将自身的想法以及诉求反馈给酒店，这对于酒店与客户双方均有益处的，无论是初次预订，还是二次预订都可以通过微信顺利完成，省了诸多不必要的环节，为客户提供方便快捷的服务，以起到包揽“回头客”的营销目的。酒店可以通过微信建设比较成熟的会员奖励机制，如渠道折扣、积分奖励等，以此来提高酒店官方微信账号的活跃度，积攒更多的人气，培养潜在的客户，同时也可以借此来维护会员客户的忠诚度。早在2012年，国内部分酒店正式开启微信客户订房服务，这对于我国的整个酒店行业是一次重要的启发，尤其是节假日，微信营销渠道所能为酒店带来的经济效益非常可观，诸多先前培养的潜在客户此时均变成了现实的客户，酒店的品牌价值与经济效益均得到了大幅度提升。

4微博营销

除了微信，微博同样是国内主流的网络社交平台，酒店通过微博进行营销的核心作用在于把酒店近期推出的产品以及服务的相关信息及时地传达给人们，以培养潜在的客户。人们通过手机等移动终端可快速知道酒店所传达出来的信息，无论是客房预订，还是宴会预定均可以通过微博直接完成。微博营销与其他新媒体营销渠道较大的不同之处在于人们可以自由地对酒店在微博上所的信息进行评论与转发，而酒店也可以对潜在客户心存的疑惑进行详细的解答，并向其推荐合适的服务。酒店利用微博进行营销，能更好地利用名人的知名度资源。例如我国某大型连锁酒店与国内某知名的电视栏目组确定合作关系，酒店长期为电视栏目组的成员提供食宿，而电视栏目组也授权酒店方使用自己的品牌与商标进行营销推广，这是一种双赢的做法。在很短的时间之内，酒店的官方微博粉丝大幅度增长，酒店所的信息也获得了数万次的评论与转发，收到了预期的营销效果。酒店还可以在微博营销的传播促销功能上集中力量，通过关注粉丝的信息反馈，酒店可及时对自身的不足做出改进，将微博作为营销工具与管理工具的结合体，所能产生的营销价值非常大。

三、总结

在新媒体时代下，酒店的营销渠道可以有更多的选择，市场推广与广告宣传的途径得到极大丰富，酒店应该根据自身的实际情况，审时度势，选择适合自身的新媒体营销渠道，致力于打造酒店的品牌价值，以新兴媒体的技术变革为契机，大力引进新型科技产品，提高酒店的市场竞争力。

作者：张淑云单位：呼伦贝尔学院旅游与地理科学副教授

酒店营销论文:MF酒店营销论文

一、襄阳MF酒店营销存在的问题

襄阳MF酒店虽然是一家五星级酒店，但与襄阳其他五星级酒店相比，酒店尚还处于起步阶段，在营销方面还存在以下不足之处:

(一)目标顾客群相对比较单一酒店

目前主要的营销对象是以会议客人及商务客人为主，而商务型客人对酒店所在的城市的经济发展要求很高，他们因公务出差来过这座城市之后可能再也不会前来，客人成为酒店回头客存在着极大的不稳定性。因此，襄阳MF酒店必须不断地开发新的目标市场。

(二)酒店产品消费层次不明显

MF酒店是一家商务型酒店，在产品策略上，酒店提供的住宿产品、宴会餐饮产品以及休闲服务产品具有明显的针对商务客人的特征，酒店产品档次豪华、注重品位，符合酒店当前消费者在商务便利上以及身份地位上的心理预期。但是，在酒店业竞争如此激烈的市场环境下，MF酒店在设计酒店产品时，只考虑到商务型客人的特点，而没有关注到其他类型客人的需求，没有为其他类型的客人设计出符合其特性的酒店产品，使得酒店产品消费层次不明显。

(三)价格梯度不大

MF酒店虽然是以商务型客人为主，但是另外一部分的休闲型客人也占有较大比重。商务型客人对价格不是特别敏感他们更看重的是消费体验，而休闲型客人则是对价格比较敏感的，酒店没有针对不同类型的客人设置合理的价格梯度，这样就导致了一部分客源的流失，从而降低了酒店的收益。

(四)营销渠道单一

随着襄阳旅游业的快速发展，越来越多的旅游者涌向襄阳，为襄阳市MF酒店带来了商机，但遗憾的是MF酒店并没有利用好这个契机。在襄阳旅游、襄阳经济愈来愈发达的市场背景下MF酒店没有产生和相关旅游业合作来宣传酒店的意识，也没有利用新的网络营销渠道来宣传酒店，酒店仍是通过过时的网络手段和广告来宣传酒店，营销渠道相对单一且效果不明显。

(五)员工整体服务水平不高

襄阳市MF酒店虽然是一家五星级酒店，但众所周知，酒店服务人员的入门门槛一般都比较低MF酒店也是如此。再加上酒店还处于起步阶段，高素质服务人员缺乏，员工后期的培训不足，酒店服务质量管理不到位等因素，造成酒店服务人员整体服务水平不高，在服务过程中达不到客人所要求的水准。

二、襄阳MF酒店营销策略

(一)扩大目标顾客群

1、随着襄阳市社会经济的快速发展

旅游产业也进入了一个高速发展的历史时期，襄阳市作为著名的旅游景点城市其中高端旅游消费者的日趋增多为襄阳市的高星级酒店在传统的商务、会议市场需求基础上，提供了新的市场契机。针对蓬勃发展的旅游市场，酒店应把握旅游专项市场机会，开发旅游目标市场，为襄阳市中高端散客及团队旅游者打造高品质的接待服务。

2、如今许多大型企业为了提高员工的综合素质

培养的员工而为员工提供带有学习性质的奖励性旅游，这种旅游形式已渐渐成为一种新型的旅游项目。MF酒店作为一家五星级商务型酒店应该抓住这个机会利用商务酒店的特性和酒店的知名度来开发商业性奖励旅游市场，扩大酒店的消费群体，为酒店带来更多经济效益。

(二)打造特色酒店产品

建立不同消费层次的酒店产品对于酒店而言，中高端的旅游者市场与普通的商务旅游者市场都是属于旅游者市场，在很多情况下是难以区分的，但从其出行动机上看两者仍然存在一定的差异。因此，在产品策略上应根据各自需求的不同，策划和设计符合其身份、消费能力以及旅游体验的酒店产品。例如:酒店可以在相应的楼层或客房中，按照一定的主题进行适当的装修和点缀，打造有特色的酒店产品为中高端游客提供别具一格的高星级酒店主题客房服务。

1、三国文化、汉江文化主题客房襄阳上承汉末

下启魏晋，在近百年群雄争战、风云际会的三国时期，襄阳堪称人才高地、文化高地、精神高地，襄阳是“中国三国文化之乡”，三国文化遗产丰富。中国古有“江河淮汉”之说，汉水流域是中华民族发祥地之一。襄阳踞汉水中游，东西交汇、南北贯通，“汉晋以来，代为重镇”，是汉水流域最重要的城市。特殊的地理位置，使襄阳成为历史上的区域性经济、政治、文化中心，成为汉水文化中具有重要影响和代表性的区域。襄阳MF酒店可充分利用三国文化、汉江文化的各种文化元素对客房进行装饰，让旅游者在享受舒适的客房服务产品的过程中，能够和襄阳的特色文化有更深层次的接触，能够被襄阳特有的文化魅力所吸引，让游客回味襄阳，回味MF，也因此增加顾客的回头率。

2、休闲养生主题客房

休闲养生旅游已经成为现代高端旅游者青睐的一种旅游休闲产品形式，是高端旅游消费者追求生活品质的理想选择。襄阳市MF酒店可以对酒店的部分客房进行装饰使客房的装饰风格更贴近自然，营造更舒适、安逸的住宿环境。酒店采取改变客房内部装饰、摆放一些传统的与养生相关的器具，为旅游者中的部分中高端客户提供特殊的客房产品以及养生常识的宣传普及，达成让旅客解除疲劳的目的。同时，酒店提供的休闲养生主题客房还可以向消费者配套赠送相关的养生服务，提供不同的增值服务供旅客选择，为中高端旅游消费者创造更具特色的养生服务。

(三)采用灵活定价策略

商务旅游者一般由企业或者单位支付住宿费用，他们对价格不是太敏感，但是他们注重性价比，他们关心的是极大化自己的生活空间，并可能临时改变住宿的时间安排，对服务层次要求较高。针对商务客人的需求和支付特点，酒店在产品定价方面尽量选择整数定价法和声望定价法，即顺应消费者“价格高，服务好”的消费心理，从而彰显酒店服务档次和特色。另一方面，除商务客人外的一部分普通旅游者对价格可能比较敏感。为了不流失这一部分客源，酒店要根据旅游市场淡季旺季需求差异做一些促销活动。但促销时折扣不能太大，价格过低有损品牌价值，会丧失很多高端客户，适当的时机也给予消费者一定的返利和优惠。

(四)拓宽营销渠道

1、利用新媒体营销手段

加强酒店的网络营销能力。如今的天下已是科技网络的天下，随着科技的发展、信息化的普及，网上预定、网上销售已是大势所趋。酒店在使用传统营销渠道如:四大传播媒体(报纸、杂志、电视、广播)广告及近来备受青睐的户外广告推广酒店的同时，还应建立自己的门户网站、提高网站的质量、实现安全的网上支付、借助搜索引擎、友情链接和博客、网络社区、微信等新媒体的力量来加强酒店网络营销能力，提高酒店经济效益。

2、与各旅游相关单位

(会展中心、交通公司、旅行社、旅游景区)、企事业单位、科研院所、文化机构、新闻媒体、社会公众等沟通、交流，积极的搭建联系和合作的平台。使各单位在开展活动或交流时，优先考虑将MF酒店作为其活动平台或活动依托。

(五)加强培训力度，建立全员营销的意识

酒店员工直接面向顾客为客人提供服务，员工的形象和素养在一定程度上影响着顾客对酒店的印象和顾客的回头率。因此，酒店要加强员工培训力度，建立全员营销的意识，提升员工素质和服务水平。

1、酒店可以建立专门的培训团队，定期对员工进行培训，改善员工的个人形象，提升员工素质;加强员工顾客至上和全心全意的为顾客服务的意识;加强员工的企业服务文化水平，提高员工的服务技能。

2、商务型客人对酒店服务质量要求相对较高

他们在商务办公时可能会需要服务人员在商务工作方面提供服务。因此，针对酒店的商务型客人，酒店还应培养一批具备一定商务知识，能够掌握相应的商务设施技能的高素质、高水平的服务人员，以备随时为客人提供服务。

三、结语

随着时代的发展，市场环境的变化以及消费者行为出现分异，不同酒店在营销上面临的困境、问题以及策略上既存在共性，也存在差异。论文通过对襄阳MF酒店的营销现状和存在的问题进行分析，并提出相应的营销策略，以期能为酒店带来更好的经济效益。

作者：李萧何珍单位:湖北文理学院管理学院

酒店营销论文:消费者酒店营销论文

一、重新理清酒店与消费者之间的关系

进入大互联时代之后，商业民主意识和消费者主权渐渐崛起，这对企业的市场营销提出了更高的挑战。市场营销不再是从一端向另一端的商业过程，而是品牌与目标消费群之间的交流互动过程，甚至要求二者之间的关系愈加亲密，继而形成品牌与目标消费群之间的强关系，这种关系应该是一种“生活关系”。简言之，就是将品牌的市场营销活动与消费群的社会活动有机结合起来，对于双方来说，自觉地建立起亲密友好型的关系。

二、酒店营销的几点思考

（一）提供更好的支付体验

手机扫码，完成支付，无需前台过账，即可自动收款。随着人们生活节奏的加快，这种新型便捷支付逐渐成为了酒店营销的新内容。作为中国移动互联网较大入口的微信，拥有七亿的用户。微信支付依托着微信的大数据库，强有力地占据了便捷支付的大部分市场。近期，长沙佳驰软件与腾讯微信深度合作，将简单点免费酒店管理系统接入微信扫码支付，为酒店提供“一部手机住酒店”的全新到店支付方式。该项支付流程为旅客在酒店前台扫描入住登记单上的二维码---输入密码---确认支付，即完成房费的支付，旅客无需携带银行卡和现金即可完成支付，酒店也无需为客人找零。这种体验让追求数字化生活的消费者大呼过瘾。

（二）酒店自建销售平台，避免过度依赖OTA

从酒店自建平台的类型来看，酒店官网和APP是绝大多数酒店的选择。酒店在官网和APP上下了许多功夫，花费了不少人力和财力，但收获却并没有和付出达成正比，至少从数据上看是这样的。如果说酒店APP是业内跟风的鸡肋产品，那么官网也好不到哪里去。官网是酒店的重要的自有平台，但访问量却并不高。互联网的核心是分享，有分享才有共赢。尽管同行是敌人，但在面对共同的“敌人”OTA面前，可以抱团取暖。无论是同品牌酒店、同酒店集团不同品牌酒店，还是精品酒店之间，亦或同区域酒店极间都可以缔结联盟，并在联盟的平台内提供更好的服务。尽管OTA掌握着渠道并收取不少的佣金，但是客房是酒店说了算，酒店可以把位置好的房间留出来，放在自己的营销渠道上。有如此多优势，酒店要把自己的平台建设的风生水起并不难。

（三）节日营销关键在持续

节日营销或许看起来是一件无需耗费脑筋的事，因为节前消费是一个年度事件，但是如果你到一刻才开始说服消费者在节日购物时能够对你的企业进行关注的话，那么你尚未开始就已经失败了。与受众建立起联系是全年都在持续的一件事，必须是持续的联系而不是突然的联系，这样在消费者开始列出节日购物清单之前你就已经在他们的考虑范围之内了。如果你将节日活动独立于“平时”的数字及销售活动的话，那么作为营销人员的你就已经失败了。这并不是说你在节日季发起的强劲的节日营销活动没有意义，这里要强调的是那些活动应该是整体社交、移动以及数字营销过程的一部分。节日的讯息应该是你与客户已经进行的交流的一个自然延续。

（四）酒店营销在实践中的注意点

1、影响力为王。随着社交覆盖的下降和竞争的日趋激烈，通过有影响力的人以一种受信任的方式传递酒店营销信息是途径。为那些有影响力的人赋予权力与利益，通过参与将新的粉丝变为酒店的忠实用户。

2、移动端App继续占领高地。内容将会继续以惊人的速度在移动端App上被获取。像Snapchat和Instagram这类App将不再是青少年的专利。如果酒店想获得更多的用户，移动端是酒店的必须要占领的地方。

3、短注意力时代需要更优的视觉效果。随着内容竞争越来越激烈，我们需要以更快的速度获得潜在消费者的注意。可视化效果在这一方面会优于文本，这也就意味着酒店需要一个的视觉内容战略并且获得应有的重视。

4、品牌社区为赢。酒店应该寻找途径来创建社区。这就意味着，除了在facebook和推特以外，应该建立自己的网站，努力建立会员制体系并且生产独家内容。

5、利基站点(nichesite)价值凸显。企业将不得不寻找新的资源去获得新的目标用户。利基站点在这一环上将被证明是更为有价值的选择。利基站点的用户数量虽然不占优势，但是其特点是聚合力超强，目标用户集中。

6、视频项目填补空白。在教育，价值驱动，消费者服务或仅仅是单纯的娱乐领域，酒店应该以视频的方式与消费者建立联系并获取信任。需要以短视频和长视频相结合的方式去填补空白。

7、行为营销促进购买消费。了解消费者的消费行为将会帮助增加销量。基于消费者在网站上的行为分析去进行内容生产，酒店的营销会更为成功。

三、结语

酒店营销无小事。各种细节决定了酒店的成败。如何让酒店的营销内容被分享，是酒店人做好营销工作必须关注的。永远要记住：好的内容能巩固酒店的业务，也能酒店建立起全新的声誉。为了真正达到酒店营销的目的，酒店营销的内容在创建的时候必须要确保这是可传播和可分享的。

作者：高玲玲单位：云南开放大学

酒店营销论文:网络化酒店营销论文

一、当前我国酒店营销模式的发展现状

(一)产品的同一性，缺乏新鲜感

当前人们在选择酒店上更加注重酒店的主题特色，然而，多数酒店的产品雷同只是充当了产品的单向提供者。在实际的推销过程中，盲目地从自身产品的特性出发，而忽视了消费者的实际心里感受与需求，从而给客户带来了不好的客户体验，使客户再次选择的可能性降低，直接影响了酒店自身的经营收益。

(二)低价盲目竞争，扰乱市场秩序

削价竞争成为一些酒店存活的手段，通过单纯的降价让利来获得客户的认可。在初期会得到一些顾客的青睐，但经过一段时间的市场检验，低价竞争的模式不仅影响自身酒店的品牌与知名度，而且影响了行业之间的良性竞争。一定程度上容易使顾客产生误区，认为越便宜越有问题，从而丧失了自身酒店的忠实客户。在现代多样化的市场经济下，价格已不再是影响产品畅销度的主要因素。

(三)营销手段单一，网络利用不够

当前酒店的营销手段仍停留在传统的几大销售手段：广告宣传、公共关系、人员促销、营业推广、直邮销售。然而，在新形势下网络也日益深入人们生活中的各方各面，因此，加强酒店网络营销是目前服务行业制胜的关键性措施。

二、探析酒店营销中问题产生的原因分析

(一)行业的网络化与信息化程度不高

在新形势下，各种形式的竞争归根结底可以看作是信息化与网络化的竞争，信息与网络已经成为影响人们工作与生活的重要因素，也是人们日常交流中必不可少的数据与工具。然而，在这一背景下，我国的一些酒店的营销与管理模式仍旧停留在签协议、走团队或简单的推销等传统营销手段上。这样直接导致自身的信息化与网络化程度地，不能及时掌握市场的变化需求，从而滞后了自身调节适应新形势的步伐，致使自身的竞争力不足。

(二)营销理念与管理手段的落后

目前，我国大多数酒店的经营理念相对落后，在营销手段上的投入不够，借助于单一的广告来宣传，酒店的自身知名度不高。在管理手段上，不注重酒店服务人员的培养，以低价来招聘人员，流动性较大。在酒店规模上，不根据实际情况来开展酒店业务，多数超过市场的实际承载度。在酒店文化上，忽视酒店主题的文化建设，重视物质性感受，忽视软件的设备建设，整体拉低了酒店的水平。

三、改进现代酒店营销模式的措施分析

(一)加强酒店的人员培养与酒店文化建设

首先，酒店管理者要谙熟酒店管理的理论与经验，要定期组织管理者学习的机会，把先进的管理经验运用到酒店管理当中。其次，注重对酒店服务人员的岗前培养，适当提高员工的福利与底薪，解决人员的后顾之忧，从业人员需要经过专门的礼仪培训方可上岗。，酒店的软实力建设要突出本酒店的文化主题，营造一种新颖、独特、舒适的酒店氛围。

(二)更加注重顾客的体验与感受

管理者要切实把胃顾客着想落到实处，在酒店的营销过程中，不要去逼迫顾客消费，而是营造一种舒适的环境刺激其消费。服务人员要做到贴心服务，笑脸喜迎顾客的进出，酒店产品的推荐切实符合顾客的需求；员工做好本职工作的同时要注重以外的工作，例如：客房服务员为感冒的客户出其不意的送上姜汤，为生日的客户送蛋糕与生日祝福，为熟客上其爱吃的菜肴与选择预留爱好的房间等，注重一些细枝末节的小事，从而得到顾客的真实的信赖与再次选择。

(三)加大网络化与信息化的宣传力度

组建酒店自身的网站，要注意加强网站浏览、搜索引擎、旅行预订以及互动等各方面的友好性，使顾客在线上即可解决一些需要耗时的问题，增加顾客的良好体验及感受；培养酒店员工对网络营销的热衷度，酒店可以成立电子商务部，专人负责网络营销，从而拓展酒店的外在知名度，增加顾客的选择机会。

四、结语

酒店产品是其存活的基础，没有合适的产品再的推销员也无力而为，因此，酒店自身要与时俱进，跟上时展的步伐，迎合顾客的个性化需求。同时，酒店的管理者要从实际出发，在树立酒店的社会形象上下功夫，打造酒店的知名，从而增加客户的认可与选择；服务人员要把本职工作落到实处，注重细节，把顾客当朋友对待。只有如此，在当前的激烈竞争中，才能占领市场立于不败之地。

作者：李萍单位：西安建筑科技大学

酒店营销论文:经济型酒店营销论文

一、沈阳市经济型酒店市场营销现状及存在问题

1．沈阳市经济型酒店现状分析

（1）价格优势明显

沈阳市目前经济型酒店的房价在100元～300元之间浮动，相对于当地的星级酒店价格来说是比较便宜的。这也是经济型酒店比较明显的一个竞争优势。主要是因为经济型酒店与星级酒店相比，只能提供住宿和简单的早餐，服务人员星级酒店相比数据量少很多，这就使得经济型酒店的经营成本大大降低，房价也随之大幅降低。

（2）发展速度趋缓

经过前几年的高速大规模发展，目前如家、汉庭连锁酒店、7天和锦江四大品牌垄断格局基本形成。因而沈阳市的经济型酒店无论从数量上还是从规模上都逐渐趋于饱和状态，发展速度开始明显变慢。

（3）网络营销意识逐渐提高

运用电子商务平台实行网络营销是适应当今网络信息技术不断发展的背景下的促销方式。在此社会背景下，沈阳市的一些经济型酒店也逐渐意识到这一点，开始将网络营销作为促进酒店发展的市场营销策略，在“携程”、“艺龙”等大型的门户网站，都有沈阳市主要经济型酒店的预订服务平台，同时拥有强大的营销观念且经营意识比较超前的经济型品牌连锁酒店还有自己的官方网站。

2．存在问题

（1）经济型酒店形象定位混乱

经济型酒店与商务型酒店在市场上是有区别的。沈阳市的一些自称是商务型的酒店定位却是经济型。商务型酒店是处在经济型酒店和星级酒店之间的一种酒店形态，服务形式和内容比较单一，但却很专业，目标市场人群比较单一，主要以商务人士为主，侧重于商业气氛。而经济型酒店则重点凸显家庭、个人的温馨气氛。

（2）市场细分不

沈阳市经济型酒店由于起步较晚，发展的超前性和管理的专业性较差，目前很多酒店对目标市场的细分比较粗略，已经产生了市场重叠。根据国外的经济型酒店发展经验，经济型酒店分为在价格和硬件设施上差别很大的三种类型，目前不只是沈阳，就算全国市场上还没有出现非常清晰的产品层次的划分。

（3）市场营销手段单一，销售预订网络不全

目前沈阳的经济型酒店品牌缺乏市场营销的意识和手段。主要是仍没有重视市场区分和特色产品的开发。目前像锦江之星、如家快捷等几家酒店连锁已经建设了独立销售预定网络和电话中心，除此之外的大多酒店品牌都还是依靠专业的订房中心或者旅行社来销售客房。

（4）市场竞争激烈

目前沈阳市的酒店竞争主要包括经济型酒店、高端星级酒店和低端家庭旅店，以及单位招待所之间的竞争。如何在竞争中占据有利位置呢？降价虽然是参与市场竞争的常用手段。但却忽视了服务上的创新与发展，就会导致与国际酒店业的服务差距越来越大，因而降价不是最明智的选择。

二、解决问题的对策研究

1．注重突显品牌个性

经济性是经济型酒店的突出特点，也正因为这一点使得酒店之间的定位容易雷同，导致同质竞争激励的问题存在。为此还是要进一步分析和细分市场，找准市场定位，选择适合自身实力的目标市场，进行差异化经营。只有拥有自己的个性，才能凸显其竞争优势。

2．加强品牌管理现

在绝大多数的品牌经济型酒店扩张都是已增加加盟店的数量为主，这就导致了加盟店的数量快速增长，以及由此带来的品牌管理难度问题，那么强化总部的管理和支持就显得尤为重要。首先要有品牌管理意识，在加盟店的选择上要综合考虑，确保质量；其次可以考虑运用品牌渠道提高加盟店的入住的难度，降低运营风险；同时可以通过管理人才输出和完善的人员培训制度来强化品牌管理的质量。

3．拓宽人力资源渠道

经济型酒店数量的快速增长必然会带来管理人才的严重缺乏。为了弥补这一空缺可以考虑下列三种办法：一是从其他各种类型的酒店挖人，虽然能在一定程度上解决问题，但会导致人力资源的恶性竞争；二是从自身入手，加强引进和培养人才的力度，扩充人才储备来解决人才匮乏问题；三是目前许多酒店已经开始试点与有相关专业的院校进行订单式培养，联合办学。此种办法有利于从根源上解决经济型酒店行业的人才缺乏问题。

4．收购中高端酒店

经济型酒店品牌进军中高端市场是未来的发展趋势。适当的收购可以积累一定的经验，便于吸收人才，减低连锁品牌延伸的风险。那么值得注意的是，必须进一步细分目标市场，根据选定的顾客群体进行品牌定制。沈阳市的经济水平处于不断发展的态势，旅游业的发展不断成熟，经济型酒店的发展要在了解自身条件的基础上，知晓自己所处于的市场环境，对酒店的市场营销现状及问题进行有效地分析，量体裁衣地制定出相应的市场营销发展对策，这样才能保障整个经济型酒店行业健康持续的发展。

作者：艾静超单位：沈阳工程学院

酒店营销论文:政策变局酒店营销论文

一、八项规定、扫黄浪潮的背景及对高端酒店的影响

如此之多的高端酒店究竟靠什么客源来维持？当初是什么能撑起酒店业主的信心？做酒店尤其是城市高端酒店的人都知道,多年来酒店除去一些旅行团、电商、批发商、商务等渠道外,主要靠两个基本点——公务消费及“配套带动”(这个配套也就是耳熟能详的情色消费,如KTV、桑拿、休闲等),撑起酒店的生存。在北上广等一二线城市,公务消费往往占到酒店四至五成的营业额。而对于一些类似东莞、惠阳这样的城市,情色消费之前往往占到一个酒店营业额的三成至五成。十八大以来,政府大力打击腐败浪费,并出台“八项规定”(包括轻车简从、不安排群众迎送、不铺设迎宾地毯、严格控制出访随行人员等)、“六项禁令”及全国各地一系列扫黄打非的举措,最近更将传统度假热门目的地的酒店也列为禁止公务开会的场所,全国酒店的“好日子”戛然而止。以东莞为例,据《羊城晚报》报道,坐拥23家五星级酒店的东莞(中国拥有五星级酒店最多的地级市),2013年营业额锐减了四成,入住率不足六成(五星级酒店的止损线一般是入住率七成),公务会议餐饮仅占营业额的3%。政策的变局导致酒店业快速洗牌并开始思索。

二、政策变局暴露出酒店业在营销上的问题

1．酒店对公务市场及情色消费的依赖

造成酒店对其他渠道长期的忽视。广州的碧水湾曾经是广东温泉届的一面旗帜,十年来一直是以政府团队及政府接待为主,长期以来对旅行社、OTA(在线旅游服务商)等渠道“不太感冒”,后来就慢慢没有旅行社同行问津了。今年碧水湾实在扛不住了,想再找回当年的渠道关系来帮帮酒店,却因为旅行社当年吃够了合作的“刁难”而乏人出手,最终只能吞下苦果。

2．酒店对于政策变局后的影响措手不及

病急乱投医,自己搞乱酒店价格体系。广州某国际品牌五星级酒店,正常OTA现付卖价1400元无早,因短期的生意压力,便找了一个中间商,在包量后给了一个650元左右含双早的价格,希望借助中间商的人脉好好推广,结果不曾想此中间商为了冲量表现业绩,竟然直接将底价通过邮件、微信等方式搞得漫天飞,业界一片哗然,长此以往此酒店也就逐步丧失了市场的口碑和渠道的支持,更不幸的是酒店的底牌被渠道洞窥而很难再把价格做起来。

3．促销活动无针对性

随意以自残式的特价抛向市场。某些酒店面对困局,不对渠道精根细作,认真策划活动,反而直接以近乎自杀的方式随意以特价冲击市场。例如,很多五星酒店现在针对团队美其名曰“单团单议”,其实就像菜市场买菜一样,只要有生意就可以随便讲价。同一个团队,客人意向已经基本明确了,结果被几个渠道都拿过来跟酒店谈,互相杀价,最终利益受损的还是酒店。

三、高端酒店的营销转型对策

1．调整客源结构,重新定位

以往,很多五星级酒店原来的目标市场主要是中高端商务旅客、政务会议及接待,但在会务活动锐减、酒店入住率大幅下降的情况下,需调整客源结构,将客源从原来的高端、商务、政务等调整为商务为主的同时也让广大老百姓走进高端酒店消费,因此,我们必须要明确定位。如果定位不清晰,在消费者心目中没有留下个性印象,那消费者在消费时也就不会想起我们。因此,酒店重新定位是应对危机的对策之一。为了拉动百姓的大众消费,在定位可以突出自身的主题。目前的高端汽车精品酒店,如V8、六星汽车酒店等等,具有鲜明的汽车主题。珠海长隆酒店贯彻始终的是海洋主题,广州长隆酒店十几年来一直是主打动物主题,广州九龙湖公主酒店一直是主打亲子主题,这些鲜明特色的酒店无论何时均定位清晰,即便经历八项规定之后短暂的阵痛,仍可以迅速站稳脚跟,以鲜明的定位仍雄踞市场,赢得口碑。

2．以客户体验为核心

酒店必须从客人的角度,积极去思考客人在酒店能获得的好感受,这其中尤其要着重渗透80后、90后休闲消费市场。往往增加一些成本不高、但是客人很受用的小细节、小元素,就俘获了客人的心。例如,某些酒店增加的温馨的亲子小角落、浪漫的情侣单车等等,往往深得儿童、情侣的欢心,这就有回头客。一个温暖的微笑、一个贴心的问候,这些体验性的消费,正是顾客关心的产品给予他们的价值和利益。

3.增加娱乐元素和主题特色

实现多元化住宿体验80后、90后是目前休闲消费的主力,且休闲度假并不盲目于一般传统的度假目的地,有时很随性地找个城市酒店去睡觉、听歌、做个SPA、吃餐饭、看场电影,打发一下周末时光就够了。所以针对这个群体,要推出高性价比的休闲打包产品。深圳东部华侨城的黑森林酒店,原本是根本不担心售卖的5A景区内的高端酒店,由于政府不能来景区开会了,生意立马一落千丈。酒店穷则思变,现在推出了一个AIO产品(allinone)一价全包,就是把客人入住两天时间里所有的吃喝玩乐全包了。其实成本没增加多少,自助餐有没人去吃都是一定开放的,景区有没人去也是一定要开门的,干脆全部打包在一起,包你全家人的吃喝玩乐,只是比单住房要贵一点点。结果黑森林AIO卖得满堂彩,赢得口碑及人潮,还带来了商品的二次消费。

4.资源整合

抱团争利在地域相近、资源接近或互补的一些城市,相同定位的酒店往往开始整合资源,共同进退。像广州、深圳、东莞这样的会展业较为发达的城市,为了在目前的市场环境中接下一些大团,开始统一报价,共同接团。如东莞,现在东莞喊出的口号是,能以广州五星级一半的价格、接几千人的会议大团。由于几千人的会议团受场地、房间数所限,确实能选择的酒店很少,但是东莞酒店就有办法把这些团搞得妥妥当当,靠的就是酒店之间的团结互助。目前东莞接待的全国性经销商会议等团队是最多的。去年欧派橱柜曾经在东莞开全国经销商万人年会,主办酒店一共发动了15间五星级酒店,共同承办了这次万人大会,博得欧派的高度赞扬。

5.以优惠的餐饮及配套服务作为核心打包特色套票

凸显物有所值,打造AIO度假模式和个性私人定制婚礼大众消费的敲门砖还是在餐饮,这里有较大的受众。近两年,高端酒店不断推出特价菜式、特价套餐,吸引百姓前往消费。以东莞为例,老牌的东莞嘉华大酒店,推出88元/人中餐任吃(中餐菜单上的菜式任点),一下子将原本冷冷清清的中餐大厅做得水泄不通。后来酒店趁胜追击,将双人的中餐任吃打包到房费里,498元的价格,含房费+双人自助早餐+双人中餐任吃,结果大受欢迎,还带动了酒店的其他消费。以广州为例,广州南丰朗豪酒店、希尔顿逸林酒店、中心皇冠假日酒店等,纷纷推出了一千元以内的套票,包含了住房+双人自助早餐+双人自助晚餐,而这些国际品牌酒店平时单住房都要差不多一千元。酒店这些套票的推出,弥补了周末的客源,提升了整体入住率,且拉动了二次消费,还不影响原有渠道的客源和价格体系。婚宴市场是目前高端商务酒店纷纷投入重兵打仗的重点市场。广州婚博会一年举办几届,一次比一次规模大。从原本一些老牌的四星酒店参展,到现在几乎广州所有的高端国际五星品牌都参加,可说是倾巢而出。婚博会上,即便高端如文华东方、丽思卡尔顿等高大上酒店,也推出2888元一围的婚宴,可说是走下神坛了。

6.价格体系稳定而有弹性

注重新媒体营销、第三方跨界营销酒店的稳定价格体系是在渠道内赖以生存的根基,酒店必须建立并保持针对不同渠道的完善价格体系,以确保各渠道有序推广。由于现实的需要,酒店可以针对不同的群体,在特殊的时期,借助第三方的平台,来做一些精准的促销,如银行卡会员的买一送一、航空公司会员的积分兑换优惠等等。这些精准的营销活动只针对第三方的特定人群,有第三方的特定推广渠道,有支付或身份的特殊限制,可以较大限度地保护酒店的整体价格体系,同时又能带来较好的销量。

7.坚持自主管理

降低经营成本国外的一些酒店管理公司并未给酒店带来质的飞跃,并存在诸多不公平的霸王条款。目前已经有很多酒店业主主动解除了国外酒店管理公司的合约,改回自身经营,一方面降低成本,另一方面也培养自身的管理品牌。高星级酒店管理回归的案例将继续增加,在盈利空间相对有限的情况下,如何度过寒冬、如何寻求符合中国酒店市场特色的生存之道,成为酒店业主们最关注的问题。目前,国内管理公司品牌,如万达、碧桂园、恒大、华侨城、美思威尔顿等等,不断发展壮大,有些更走出国门。在这个过程中,高端酒店市场可能出现更多的民营大集团;而一些国际酒店品牌可能将相应调整在华的发展战略,一方面,各大品牌之间对优势项目的争夺战会愈演愈烈,另一方面,一些品牌可能会在项目选择上更加慎重。国际酒店品牌对待中国市场的态度也有望回归常态。八项规定、扫黄打非等政策变局虽然给现阶段的高端酒店经营带来一定的影响,但对于今后中国酒店业的长远健康发展还是极为有利的,大浪淘沙、去除泡沫,留下的是真正回归酒店本质、与时俱进、踏实经营、做出自身特色的酒店。

作者：陈秋萍单位：广州市商贸职业学校

酒店营销论文:市场定位酒店营销论文

一、策略选择与市场定位

在经济管理学理论中，市场需求的存在具有普遍性和差异性的特点。对于企业来说，市场需求的差异性特点能营造不断发展的空间，有利于企业的创新化和精细化操作。目标市场定位是企业产品在适应市场需求的过程中不断创新不断细分的结果，是企业资源的有效利用方式之一，是企业参与市场经济活动的特色化定位。企业产品或者服务在推向市场的过程中，首先要对目标市场进行细分和定位，以寻找本企业的市场发展资源。在充分利用企业资源和市场资源的前提下，企业的目标市场定位工作将被层层细分以适应发展的需求。企业参与市场经济的主要方式是以产品或者服务的市场化操作为主，并在相关的活动中定位企业的发展战略和阶段性策略。从企业经营管理的角度来讲，市场定位是产品或者服务推向市场的基本要求，而营销策略选择则是实现企业目标的间接方式。可以说，没有市场定位就没有营销策略选择，没有营销策略选择市场定位也就难以实现。

二、酒店目标市场的选择与营销环境构建

在我国，酒店行业市场定位选择或是自然流动状态或是片面利益最广原则。从企业长远发展的需求来说，这两种方式都不能产生战略性的利益，而且市场定位策略偏离了市场客户的本质性需求。在这种情况下，酒店会产生两种结果“叫好不叫座”或者“叫座无利可图”。酒店的目标市场定位战略其最终的目的是提高酒店的市场竞争力、品牌价值力和实现内外资源的设计安排。国内酒店行业的目标市场应该定位在弥补性消费需求上，而不应该将进阶性消费作为主要内容。在客户源一定的情况下，消费体差异性的需求也将影响酒店的经济收益。在这种情况下，酒店行业的目标市场选择应当是集大众化、特色化和服务化为一体。酒店营销环境的构建需要相关政府职能部门的引导，在多方市场参与力量的协调组织下形成一种和谐文明的发展环境。

三、消费者购买行为的多层交互影响

对于企业的产品销售来说，消费者消费心理消费行为影响的价值比较广泛，且有网状化发展的趋势。在这种情况下，消费者购买行为会产生交互式的多层分布格局。在市场因素、商品价值和消费群体结构的影响下，企业的产品结构被进一步细分，经济利益和营销价值也不断被分割。另一方面，因为多层交互影响效应的存在，消费者群体也会趋向于多层分化，而消费需求自然也就产生了结构性的差异。从酒店经营的结构角度来看，其提供的消费内容是一种约定性的性质。产品多层分化分局既是对消费者利益的差异性分割，也使酒店经营成本进一步增加。如果遵循消费者的消费心理和行为，那么市场定位和营销策略也就趋向“过渡型”的发展转变。

四、酒店营销策略分类与目标

市场细分市场经济活动，其本身就是差异化和趋同化消费行为共同存在的阶段。对于酒店行业来说，消费者的需求心里层次不同，选择酒店的标准也不尽相同。应该采取无差别营销策略。产品“供大于求”是一种普遍的现象，但局域性的爆炸性需求依然旺盛。一方面是产品或者服务的差异性需求所产生，另一方面则是酒店根据客户需求以及本企业的资源优势进行的营销策略选择优势。当然，酒店营销策略的选择与市场定位也离不开本企业提供的产品内容、形象、信誉以及品牌等方面的操作。市场需求存在这样的差异，在维持客户群体共性消费心理需求的前提下，通过局域性的或者阶段性的营销手段选择来扩大利益空间。

五、集中化营销与市场定位选择

随着改革开放的深入发展，大批实力雄厚的国际连锁酒店涌入中国市场。例如酒店业巨头希尔顿。国内酒店业参与市场经济活动过程中，只有集中内外市场资源提高企业的资源使用率，才能面对这些酒店巨头的强劲势头。通过对市场进行定位选择分析后，这些酒店业采取集中化营销策略相对较安全。酒店在整合企业内外资源的过程中，既可以发现经营的不足也可以发挥自身的长处。同时，在推广集中化营销策略的过程中将本企业的核心竞争力进行差异化展现。然后，在面对市场需求的时候进行集中发挥。这既可以实现顾客独特的价值或者资源，又可以推广企业的核心品牌价值。

作者：廉梦娜单位：琼州学院

酒店营销论文:我国星级酒店营销论文

一、我国星级酒店的发展现状

1、我国星级酒店的发展状况随着改革开放的不断深入,星级酒店向着多元化方向发展,产业规模迅速扩大,酒店的整体得到提升。数据表明,目前我国的星级酒店超过了16000家,客房超过170万间,参与酒店工作人员超过200万人,酒店管理体系趋于完善。

2、我国星级酒店的特点从我国星级酒店的发展历程来看,一些四星级、五星级酒店的发展规模以及发展数量都是处于稳定的增长状态。我国举办奥运会期间,星级酒店出现大规模的增长。整体来看,星级酒店的客房出租率较高,并取得可观的经济收益。主要特点如下:高星级酒店的客房数量在星级酒店中占有较高的比重。有关数据表明,2010年,我国四星级客房占客房总数的五分之一,出租率高达百分之七十五。五星级客房占客房总数的十分之一,出租率近七成。星级酒店中,高星级酒店的营业收入远超低星级酒店。以北京市为例,2010年北京市四星级酒店的营业收入占所有星级酒店收入的十分之三,五星级酒店的营业收入占所有星级酒店收入的二分之一,四星级酒店和五星级酒店的数量占到24%,但其营业收入占总收入的五分之四。我国高级别的酒店基本被国际酒店垄断。在全国的星级酒店中,国外酒店管理集团为五十二家,中国市场中拥有八十多家国际酒店,六百多家酒店由国外进行管理经营,我国高级酒店基本被国际酒店垄断。

二、我国星级酒店在营销管理中出现的问题

1、营销与销售误区尽可能满足用户的需求是酒店营销的目的。酒店营销就是为了满足用户的各种需求,从而达到为酒店创造利润的目的。营销的目的是为了与客户建立起长期的信任关系。但是,在我国,一些管理者错误的将营销与销售进行等价,以为只要争取足够数量的客户,就是成功。这些人通常忽略了顾客的真正需要。一些高级酒店的管理人员认为酒店应当将精力花费在营销策略上,这样不仅会增加企业的成本,而且不容易留住顾客,不利于酒店的长期发展。

2、忽略内部营销随着我国经济实力的不断增强,各个星级酒店的设施差距越来越小,星级酒店的竞争重点集中在服务方面。酒店只有推出高质量、有特点的服务,才能在市场中拥有一席之地。因此,酒店要注重对员工的培训,重视员工在营销活动中的重要地位。随着时代的不断进步,酒店的管理日趋完善。酒店的高级管理人员明显不足,这便限制了酒店营销活动的顺利开展。旅游业管理的毕业生由于没有切实的服务经验,不能在短时间内担任管理人员的角色。酒店是服务性较强的行业,酒店中的工作人员不可避免的要与客户进行面对面的沟通、交流,所以,酒店工作人员的一言一行直接代表了酒店的形象,潜移默化中对酒店起到了宣传的作用。

3、不重视发展酒店延伸产品酒店的顾客在购买产品与服务时的附加利益就是所谓的酒店延伸产品,它体现了酒店的人性化管理。一些管理人员以为只要他们硬件设施过关,服务到位,就能满足客户的需要,而酒店延伸产品在他们眼中都是没有必要的。随着酒店市场竞争的日益激烈,当两家酒店提供相同的服务产品时,就不会有所谓的竞争优势,酒店与酒店之间可以相互借鉴、模仿。酒店若想在众多竞争者中占据一定的优势,延伸产品的开发是非常有必要的。延伸产品不仅能尽可能满足消费者的消费心理,而且可以降低酒店对新产品开发的风险。

4、酒店定位不明确,品牌形象不清晰初级的营销手段仍然在一些星级酒店中存在,这些酒店不敢突破、创新,营销管理不够合理。不能对酒店进行的市场定位及需求分析,定位不明确,导致酒店经营策略不合理。对顾客而言,酒店的形象有着非常重要的作用,酒店的形象直接影响着消费者是否购买酒店的产品。我国的一些星级酒店不太重视酒店的形象,导致其不会投入过多的时间和资金去塑造酒店的形象,酒店的广告手段过于单一,不能在顾客心里留下较为深刻的印象,自然就得不到人们的认可。

三、我国星级酒店营销策略建议

1、树立营销工作人员正确的观念营销工作人员应当树立起正确的营销观念,对营销、销售等概念进行区分。营销与销售不能同一化。营销工作的工作重点就是要对市场进行调查分析、定位、市场划分、分析消费者的行为。销售就是指企业利用自身的服务和产品去吸引顾客的注意力。营销侧重顾客的需求。销售重视销售力,将销售力放在重要位置上,将关注的重点放在销售状况及销售目标上。营销工作人员要对相关的概念有比较的了解,只有这样才能做好酒店的营销工作。

2、加强对从业销售人员的培训自十八大以来,国家出台的一系列政策,阻碍了酒店行业的发展,在这样的形势下,营销在行业中的重要地位逐步凸显。酒店产品的销售离不开销售人员。我国的销售人员总体水平亟待提高,真正意义上的酒店推销人员更是少之又少。做好酒店营销工作,不仅需要营销工作人员有较高的个人素质,而且要具备丰富的文化、专业知识。我国目前的营销队伍整体素质不高,这对我国酒店营销工作的顺利开展带来一定的困难。因此,未来酒店要不断提升营销工作人员的综合素质,加强对员工的培训,与时俱进。

3、加强品牌观念我国拥有众多星级酒店,这些酒店要想跻身酒店行业,就要严格要求自己,提升自身的管理和服务的质量,不要企图利用低价格在竞争激烈的市场中获得一定的优势,要增强酒店的品牌意识。酒店的品牌是企业的象征,一旦酒店的品牌确定,就要对酒店的品牌给予充分的保护。酒店要对其产品的质量进行保障,并且要有自身的特点、个性。

4、发展酒店新型营销渠道随着市场的不断变化,酒店不仅要大力发展延伸产品,更要适时采取新的营销策略。许多酒店认识到电子商务的重要性,并将其应用到营销中。酒店进行市场营销活动的重要手段之一就是完善酒店的网站功能。酒店可以充分利用互联网,在互联网上做好酒店的宣传工作,引起消费者的购买欲望。此外,酒店业发展的一大趋势就是集团化。酒店预订系统在一些大型星级酒店中已经投入使用,但其服务体系扔不完善,需进一步优化。

5、重视竞争战略分析企业要将降低成本作为经营中的重要工作内容,只有尽可能降低总成本,才能在激烈的竞争中占据一定的优势。要对生产成本和管理费用进行严格的控制,从而在市场中占有一席之地。总成本经验丰富战略的使用前提是企业达到一定的规模,在市场中占有较大的市场份额。差别化策略是针对企业在某些方面具有明显的优势,企业利用此优势来吸引顾客。这种差别既可以是品牌的形象,又可以是服务、销售的方式,可以为顾客提供独特的设计与服务管理。现在很多酒店都采用差别化战略,在某个方面具有明显的优势,这种产品的可复制性难度很高,酒店提供的差别化策略应当是切实为顾客所需的。企业以某个市场为目标,以某个对象为客户群或者生产某一种产品,就是企业的集中化策略。某一特殊目标服务是集中化战略的核心。众所周知的7天经济型连锁酒店就是从顾客的角度出发,酒店的客房价格定位在一百八十元左右,营销围绕普通顾客来制定,没有品质餐厅,酒店只提供快餐服务,酒店内不设立会议室,因此酒店的服务对象不是开团体会议的客人和有钱的经商人员。

6、注重市场调研营销主要负责人员要对市场有的了解,在销售产品前要做好市场调研工作。调研内容包括酒店的设施、软件、消费内容等信息。相关工作人员可以对顾客进行聊天、拜访客人公司、网上搜素相关数据等方式进行调研工作。相关工作人员在完成相关内容的收集后要对调研资料进行整理得出结果,并将结果上报给上层工作人员,酒店的高层管理人员会依据上报的结果进行探讨,最终得出相关的改进方法,从而改善酒店的形象。市场调研是营销工作的基础。产品开发之前一定要进行市场调查,对市场的需求进行分析,从而进行新产品的开发工作。

四、小结

事实说明,一个成功的酒店离不开成功的营销。在今后的工作中,我国星级酒店应当转变传统的营销理念,树立起新的观念,就能在未来的竞争生产中获得一定的优势,就能在市场中占有一席之地,从而实现酒店的可持续发展。

作者：吴园园单位：山东大学经济学院

酒店营销论文:酒店色彩作用下的酒店营销论文

一、细分酒店市场

所谓细分市场是指营销者通过对市场的调研，根据消费心理与需求、消费能力与习惯等因素将某一产品市场划分为若干消费群体的过程。按照此理论，每一个被细分的市场代表着一类消费群体，他们有着相同或类似的消费理念和需求。影响酒店市场细分的因素有很多，包括酒店装修风格、服务、环境、配套设施等，其中还有一个不能被忽略的就是酒店在整体色彩上的运用。众所周知，色彩对人有着及时感官的吸引能力。从心理学的角度来讲，每一个人都会有自己所中意的某一类或几类色系，当色彩运用到酒店的整体元素中，会对酒店的细分市场起到不可小觑的作用。对同一色彩有着共同喜好的几乎都是一类群体，他们在选择酒店的同时也会注意选择自己所看中的颜色，比如暖色系代表温馨，冷色系代表理性等等。色彩已经成为他们在选择酒店时的一个标签，因此酒店在运营的时候不得不予以充分的考虑。

二、塑造酒店品牌形象

从品牌形象上来讲，酒店的品牌形象是吸引顾客的一大金字招牌，也是时刻播放给顾客的一部酒店形象宣传片。现代酒店的竞争不单单拼的是酒店提供给顾客的品质服务，而是随着市场经济的飞速发展与市场形态由卖方市场到买方市场的转变。在同质化时代，酒店间的竞争点更在于酒店品牌形象的博弈。选择富有个性创意的色彩或色彩组合是酒店品牌形象化差异形成的关键点。为增强酒店品牌的识别度，能在及时时间吸引顾客视线，因此，对色彩的运用应着重考虑色彩对人的心理作用、色彩对酒店个性的诠释、色彩对酒店核心价值的表达等方面。位于北京市朝阳区和平街15区10号的色彩连锁酒店（Colourinn-红），地理位置优越，交通便利，是一个充满色彩个性与色彩时尚的地方。它作为以色彩为主题的连锁性酒店，为这座现代精神城市注入了色彩的魅力。

三、诠释酒店文化内涵

对于一个成功的企业来说，所生产的产品能够受到市场消费者欢迎这是成功的表象，而真正成功是它所建设的企业文化是符合消费者消费理念。对于酒店，它提供的不仅仅是服务产品，而且更有经过包装提炼后的酒店企业文化。文化需要借助载体进行表达。酒店文化的表达形式有多种，但其中色彩对酒店文化的表达以它独有的方式无法取代。色彩富有艺术感召力和直接表达效果，有与生俱来的心理属性和文化属性，因此，它成为了酒店文化表达最合适的工具。色彩营销通过对色彩语义的把握，从而择取色彩来表现酒店文化，最终达到有助于酒店文化的传播与理解。比如位于成都府南河畔的西藏饭店，酒店色彩采用具有藏族特色的鲜艳色彩。饭店藏红色代表着西藏的阳光与热情；白色象征着雪山，意味着纯洁，遥望貌似“布达拉宫”。

四、积累酒店品牌资产

1.建立酒店知名度。从建立知名度的原则考虑，色彩符合酒店提升知名度：简单、直接、有记忆点、可重复的特质，是提升酒店知名度的捷径选择。建立酒店知名度需要把握简单原则。在知识爆炸的时代，人们利用大脑思考的频率是越来越高。为了减轻纷繁复杂带来的不悦，我们在建立酒店知名度时就应该明确首要任务是告诉消费者你是谁，是个什么样的酒店。如果还要附加上其他零零碎碎的东西，只会让消费者感到厌倦，甚至是达到一种放弃的态度。建立酒店知名度需要把握直接原则。人对色彩的反应是最快的，不到7秒钟，而且对色彩在脑中的保留也是最长久的。因此，色彩所呈现出的信息也最容易让人把握。合理地把色彩进行组织搭配，巧妙地展现出色彩的物理属性和心理属性，形成有效的色彩语言，最终传达给潜在购买行为的消费者。建立酒店知名度需要把握有记忆点原则。现代很多酒店提供的服务质量相差无几。怎样才能给客人留下不一样的回忆成为了酒店要精心策划的记忆点。坐落在三亚旅游城市的星级酒店都会利用当地特色给客人精心准备欢迎礼物。建立酒店知名度需要把握可重复原则。重复可以加强记忆，记忆可以有助建立知名度。色彩作为一种视觉表现形式，可以不受时间和地点重复使用。

2.提升酒店认知度。认知度是消费者在使用产品或体验服务后，形成对企业的整体认知。在酒店视觉体验中，色彩为消费者体验的主要内容之一。色彩不仅是对酒店起到一种装饰美化的作用，而且也是给酒店顾客一次心灵情感的体验。因为色彩具有塑造产品的情感传达功能和文化释义功能。当今，高星级酒店开始注重视觉包装，强调消费者的认知感受，和谐的色彩设计在其中扮演了重要的角色。比如，酒店前厅、餐厅、客房的色彩选择，还有工作人员服饰的色彩选择等，都会直接影响消费者对酒店的整体认知度。

3.培育酒店忠诚度。在营销学界，有一个著名“二/八原则”，即20%的忠诚消费者给企业带来了80%的企业营业额。从中可看出，忠诚度的培育对任何一个企业来说都占有极其重要的地位。当消费者在酒店消费后感到满意才可能再次光顾，这种“再次光顾”是来自上次消费时的体验感受。其中，色彩视觉体验不仅占据相当重要的比例，而且在其中发挥了重要的作用。所以，酒店在品牌忠诚度培育的过程中，不能忽视色彩对忠诚消费者的影响。

一种色彩或几种色彩的巧妙组合，往往可以迎合消费者精神层面更高的需求，也恰是这种莫名的迎合使得消费者对它产生一种满意的态度。态度决定一切，态度造就行为。消费者把这种态度转化为自己对同一产品或服务在市场中的多次实践，从而为产品企业带来稳定的客源收益。

作者：马卓亚单位：四川旅游学院

酒店营销论文:我国酒店网络营销论文

1．酒店网络营销现状

1.1网络营销模式多样根据艾瑞网2012年10月到12月对全国380家酒店进行的调查显示，全国酒店客房销售渠道主要有两种，即直销渠道和分销渠道，这两种销售渠道所占的比例相当。直销主要有与酒店有协议的企业或个人、会员、前台散客、自身预订方法等部分组成，采用淘宝直营店、搜索引擎营销和移动应用客户端三种营销模式。分销主要有OTA旅行社团客、新型模式和全球分销系统等组成，主要有团购、尾房、模糊定价和反响竞拍等模式。

1.2发展空间良好2013年，全球网民总量接近27亿，约占总人口的三分之一。规模庞大的网民数量，给酒店带来了巨大的商机。我国网民对各类网络的应用规模大，种类多，虽然网民对于旅行预订量较少，但旅游预订用户比例上升最快。网上银行、网上支付、网络购物和微博的年增长率较高，搜索引擎、博客/个人空间、网络视频和微博的网民使用率位居前四名，网民中旅行预订、网上银行、网上支付、微博的用户比例较上年底提升的百分点大于等于六。虽然电子邮件与论坛/BBS的网民使用率比去年有所下降，但总体来说，我国网民对各类网络应用的使用率是上升的，网民规模也在不断的扩大。

2．酒店网络营销存在的问题分析

2.1网络营销市场不成熟一个城市的酒店业的发展高度依赖于当地旅游业及经济的发展水平。酒店销售模式多种多样，虽然新模式可以给酒店带来利润、消化尾房、提高出租率，但由于我国网络营销市场不够成熟，导致大多酒店对新型销售持谨慎态度。首先，新模式所带来的客源不稳定；其次，销售新模式所占的比重较小；第三，酒店采用分销新模式所获得的利润较低。第四，佣金过高，通过第三方预订平台所达成交易的成本太高，因此提供的服务也令顾客不甚满意，导致顾客对酒店网络营销渠道的不信任。

2.2网络营销服务质量参差不齐因为具有强大的中央预订系统可以让资源得到合理配置，国内高星级酒店和连锁酒店的网络营销做的较好。而其余酒店因为网络营销大量依赖第三方预订平台，网络营销服务质量参差不齐，致使有的交流信息没有及时解答，造成顾客满意度降低，忠诚度不高。

2.3用户对网上支付不够信任根据2013年CNNIC的数据显示，网上支付的网民使用率为42.1%，相反，有57.9%的网民不会选择网上支付，而这其中不知道怎样网上安全支付的用户占比为57.6%。可以看得出来，大部分网民不愿意选择网络支付，是认为网络支付不安全。这部分网民对私人信息警惕性高，当接到电话需要告知对方自己的真实信息，包括：姓名、账户、身份证号、手机号等真实信息时，只有极少一部分的用户会告诉这些人真实信息。

2.4网站建设功能滞后由于我国酒店业的网络营销多由各酒店的销售部门负责，跟专业网络营销团队相比没有优势，甚至有很大的差距，导致国有酒店官网的建设单一、功能滞后，经常出现各种状况，比如网上预订成功与现实中已经做好有一定差距。许多酒店的网页设计单调，网站营销目标不，主页只有几幅图片和繁琐的文字介绍，并且网页信息更新速度慢。

3.酒店网络营销的对策分析

3.1规范网络营销市场一方面，酒店要正视网络营销，不能因为这种渠道导致酒店获利少，而怠慢了顾客。电子商务是未来的趋势所在，不管通过什么渠道入住酒店并消费，顾客之间是平等的，不能因为来源而有所歧视，否则只会恶性循环。另一方面，政府可以出面协调现在第三方预订平台与酒店之间的尴尬状况，规定佣金应该收取的比例和形式，在保障第三方预订平台的根本利益不受损害的前提下适当降低佣金，给中小酒店运用网络营销提供一些存活的空间。，鼓励单体酒店加大在网络营销渠道上的投入，提高互联网普及率和宽带接入比例，提升单体酒店互联网接入水平的“量”与“质”。

3.2提高网络营销服务质量酒店网络营销具有互动性、非强势性、针对性、低成本及快捷性等诸多特点，为酒店通过互联网平台给客户提供个性化服务创造了可能。在服务上，可以想方促进与客户之间的网上沟通交流，充分挖掘客户的潜在需求，结合酒店资源，提供令客人满意的服务与产品。在时空上，利用互联网技术实现超越时空限制的服务，也就是要24小时提供服务，跨越时间的限制。

3.3增强网络安全支付认可度2011年中国央行首批了《支付业务许可证》，之后又陆续出台了各细分业务领域管理方法的政策。传统金融领域的支付结算业务已经向第三方支付企业开放。酒店要加强这一政策的宣传，可以在酒店官网的首页用精炼的话语概括一下新政策，顺便还可以给一个新政策的链接地址，使网民相信政策的真实性，逐步加大客户对网络支付安全的认可度。

3.4加强网站建设酒店要开展网络营销，加强监督酒店网页的建设与设计，发展成为独立网站，并提升独立网站各方面的功能与质量，达到令网民满意的地步。在初期阶段，酒店可以运用酒店预订系统与酒店官网相互配合、相互促进的营销模式，通过酒店官网配合酒店预订系统实现销售；同时酒店预订系统也能链接至酒店官网，从而不断积累网站的点击率，增加网站的知名度；再则，增加网站建设的技术力量，有效提升网站功能，逐渐减少对第三方网络预订平台的依赖，做到合理利用但不依赖第三方网络预订平台。待酒店官网发展成熟，便可以成为集信息的收集与、咨询、预订、支付与结算等为一体的酒店综合网络营销平台。

作者：杨杏月单位：闽江学院

酒店营销论文:新形势下连锁酒店营销论文

一、连锁酒店的营销策略主要内容和类型

（一）连锁酒店营销策略管理的主要内容连锁酒店的营销策略管理工作主要包括以下四个方面的内容：一是强化连锁酒店企业品牌的管理。强化对品牌的策划与设计，合理选择和确定酒店企业经营管理的模式，突出品牌的特色。二是强化对连锁酒店企业员工的管理。强化对连锁酒店的人员管理工作，是确保酒店营销策略实施效果的关键。必须强化对连锁酒店企业营销人员管理工作的质量和水平，从而增强营销人员的凝聚力和对企业的忠诚度，努力提升其业务能力和服务水平，进而提升其对市场营销工作的应变能力，增强营销策略的执行力。三是强化对连锁酒店企业财务的管理工作。财务管理在连锁酒店管理中始终是一项关键性工作，对于营销策略的实施起着资金支持的重要作用，通过节约和降低经营成本，强化涉税的相关管理工作，有效地提升资本支出的利用效率。四是强化对连锁酒店客户的管理工作。连锁酒店的业务是以向顾客提供更好的服务作为主要的基础内容，因此必须坚持以客户作为营销工作的中心，注重加强客户协调与互动，注意倾听客户的意见，从而确保经营发展的稳定和客户资源的稳固。

（二）连锁酒店的营销策略的主要类型一是广告营销策略，这是连锁酒店的一种重要的营销方法，其目的是为了拓宽市场的占比，深入挖掘销售的潜在市场，将连锁酒店所提供的产品和服务内容让客户知晓。实施广告营销包括电视、电台、报刊、杂志、户外、直寄等广告方式。二是全员性营销策略，包括全员推销与专人推销两种，其中专人推销是连锁酒店通过设立专门岗位来负责完成营销工作任务，要求专职人员要精通酒店服务业务、掌握市场情况及精通连锁酒店运行情况，客户可通过他们进行预订。而全员推销除专职推销人员外，还包括酒店的管理人员、服务及保障人员等，主要通过在为客户服务、解决客户反映疑难性问题过程中，向客户进行合情合理的营销。三是网络化营销策略，就通过电子邮件、独立或品牌类的网站及博客等方式，向客户宣传推销连锁酒店的产品与服务信息。四是手机类营销策略，随着各种智能类手机的不断换代升级，通过手机进行网页浏览，已成为公众的一种生活常态，据统计有50-70%多的旅行者会用手机来查询当地的食宿类的服务，因此连锁酒店的手机类营销得了迅猛发展。五是酒店形象的营销策略，酒店通过精心设计和选择店徽、酒店服务主题、内部装饰的格调、以及色彩、布局、灯饰、家具等各方面的内容，提供差异化的产品和服务，从而起到促销功能。六是公关类营销策略，连锁酒店公共关系会传达一些自身无形或有形的资讯和信息，其实质上是通过系统性、创意性的筹划，以特定或多种方式和渠道，锁定酒店目标市场进行宣传公关，来树立连锁酒店形象，宣传连锁酒店品牌。七是特殊性活动的营销策略，连锁酒店从自身销售工作需要出发，根据酒店目标客户的特点与喜爱，利用适当的时机，开展各种形式的营销类活动。一方面，利用各个中外节日的时机，开展营销类活动；另一方面，为了增加淡季的客源、提高客户在用率，采取相应的吸引客户的优惠手段，开展淡季营销类活动。

二、国内连锁酒店营销策略的现状

（一）国内连锁酒店营销策略实施情况分析改革开放以来，我国的连锁酒店行业得到了持续快速的发展，很多连锁酒店企业积极实施具有自身特点的营销策略，取得了较好的销售效果，提升了销售业绩。主要有以下几个特点：一是以客户需求为重点，提供体验式品牌服务。着力提升酒店产品和服务质量，关注客户“睡好觉”这一核心的需求，营造舒适的住宿条件和环境。二是以经济优势为先导，帮助客户管控成本。为满足对住宿条件经济实惠的需求，加强对成本进行的管控，对传统式酒店中客房的衣柜、书桌及浴缸等摆设物品，将实用便利与清新简约的组合板式家具放置到客房的设计当中，增强客房的实用性与亲近感。三是以便捷便利为出发点，为客户提供高效的服务。酒店的选址交通便捷，尽较大可能满足客户方便出行的需求；酒店预定高效，建立互联网、客服呼叫、手机短信及手机网站等综合性系统，方便客户实时地进行客户预订、确定及支付等工作流程；提供便利的网络营销信息。四是以真诚服务为落脚点，促进客户交流手段多样化。收集客户反馈的信息，保持良性的交流与互动。做好酒店服务问卷调查工作，制定出台客户积分制度，安排客户填写和反馈服务体验，不定期地组织重要客户进行座谈，以面对面的方式倾听客户的声音，作为改进酒店服务的参考。开展公益性捐款、会员优惠、积分兑换及电子兑换券等活动，调动客户参与的积极性。

（二）新形势下对连锁酒店营销策略的新要求一是在产品服务的策略方面。连锁酒店企业在产品营销时，必须把无形性的产品服务以有形的方式显现出来，将酒店服务产品特性转变成客户可以看得见、感受得到的具体信息。同时酒店服务的生产与销售同步完成，无法进行返工或改造，这就要求连锁酒店产品服务既要标准化，又要个性化，也要求酒店的服务人员能够善于掌握客人反应和需求情况，适时提供给客户特色化的产品服务组合，满足客户需要。二是在客户关系的营销方面。要尽力满足客户的需求，努力使得每名客户满意；加强投诉的处理工作，保持连锁酒店对外良好的服务品牌和形象；完善客户关系营销的体系，做好客户维系工作。三是在营销的定位策略方面。连锁酒店的客房价格确定，既应考虑经营成本因素，还应细心分析客户心理价格及竞争对手报价等因素，根据酒店实际情况，采取灵活性的定价方法来确定价格。

三、新形势下我国连锁酒店推进营销策略施行的建议

（一）突出抓好连锁酒店营销的环境分析一方面，要加强连锁酒店宏观性环境的分析。连锁酒店企业必须对当地经济发展状况，各类酒店、宾馆及旅馆的数量及经营情况，国内外客户的需求情况等宏观环境进行深入分析，做到知己知彼。另一方面，要加强对微观环境的分析。结合连锁酒店企业的实际，分析自身在经营管理方面的劣势和不足，突出自身特色，缩小营销重点突破的范围。

（二）突出抓好连锁酒店营销目标的市场定位一是强化市场细分工作。对市场当中消费者的不同需求进行观测，将具有相似需求期望的消费者归入同一目标市场，以满足客户的不同需求。二是强化目标市场选择。依据本企业的经营特色，结合市场需求实际，合理采用无差别的市场策略、差别性的市场策略及集中性的市场策略等，来选择目标性市场，以实现营销服务的专门化与专业化。三是强化市场的定位。根据目标市场的需求，确定本酒店企业经营的范围、产品及服务方面的层次定位。

（三）突出抓好连锁酒店营销策略实施的重点环节一是突出抓好服务的营销。强化前台的营销服务，建立酒店与客户的良好沟通，增强客户对营销的满意程度；强化后台的服务支持，针对客户提出的要求，提供合理科学的解决问题的方案，满足客户的不同需求。二是突出抓好产品的战略选择。选择好地域，将那些经济相对发达人口相对集中、市场条件相对较成熟的地区，作为重点进行未来的扩大与发展。选择好地段，将能见度良好，易于进出城市的商业区及开发区，及交通方便等因素作为选址的依据。加强酒店的功能区、大堂区及工作区等的设计，以便于客户使用和员工提供服务。三是突出抓好渠道的管理。强化直接性渠道的管理，进一步加强呼叫中心及网站预订管理系统，增强自有渠道使用的效率。强化间接性渠道的管理，拓展和开发旅游类服务性网站渠道，通过综合性的旅游类网站开展营销活动。统筹各类渠道的营销，加强协调，按照营销的贡献度合理选择渠道，防止渠道间冲突问题的发生。

四、结语

综上所述，改革开放以来，随着我国经济的持续增长和人们生活水平的不断提升，国内的酒店行业得到快速的发展。连锁酒店是酒店业中一种重要的经营形式，对酒店行业提升其资产的利用率和降低酒店经营的成本都十分有利。在国内经济持续增长、宏观经济环境日益向好的形势下，连锁酒店业所面临的市竞争日益激烈；同时随着世界经济的全球化和经济的一体化发展，国际上一些先进的跨国酒店企业进入我国的酒店服务市场，对国内酒店服务行业造成了严重的威胁，也进一步加剧了连锁酒店企业间的竞争。在这种情况下，国内连锁酒店企业必须进一步重视和实施正确的营销策略，不断地总结经验，持续改进和推广有效的措施和办法，突出抓好连锁酒店营销的环境分析，突出抓好连锁酒店营销目标的市场定位，突出抓好连锁酒店营销策略实施的重点环节，为推动连锁酒店企业的经营发展和酒店行业的持续健康发展提供有力保障、做出应有的贡献。

作者：姚丹丹单位：渤海大学旅游学院

酒店营销论文:高星级商务型酒店营销论文

一、沈阳高星级商务型酒店营销策略现存问题

（一）所制定的营销目标脱离实际营销目标是要严格契合酒店实际营销状态的，在制定营销目标的同时要将地区经济状况、酒店入住客人层次等诸多因素考虑在内。沈阳地区的高星级商务型酒店目前所指定的目标过高，过于追求利润，而忽视了高质量才是酒店切实提升销售业绩的根本。

（二）没有结合自身特点制定一条适销对路的营销办法高星级商务酒店所提供的服务是明显不同于经济型酒店的，它的服务是更高端的，更高品质商务，而非快节奏的。目前沈阳地区的高星级商务型酒店全部为国外酒店管理集团的下设酒店，其管理系统沿用总公司的管理系统，其中包括酒店的营销策略、人力资源管理规划、行政手段等。

二、沈阳高星级商务型酒店营销策略现存问题原因

（一）营销目标制定的过于宏观酒店的销售目标的制定是由宏观目标以及微观目标两部分组成的。而沈阳地区的高星级商务酒店在制定营销策略的过程中，过于追求宏观目标，而忽视了微观调控对酒店营业额的作用。

（二）营销办法没有结合自身特点酒店营销部门在工作中没能认真结合自身特点进行销售策略的改进，没能将酒店的地理因素、当地的经济现状等客观因素以及地区宾客消费心理、宾客消费层次等主观因素考虑在内。

三、沈阳高星级商务型酒店营销策略现存问题的解决对策

（一）降低原有目标高度制定切合实际的目标，一方面能够激发员工工作的热情，另一方面能够使得酒店的营业额得以平缓增长，过高的目标只能使酒店的各个营业部门刻意追求销售目标，因而导致服务质量疏松等诸多问题的产生。

（二）充分结合自身特点，寻找适销对路的营销办法一条适销对路的营销策略是酒店在营销过程中关键的一步。沈阳高星级商务酒店之所以出现营销策略程式化现象，最主要原因是没有结合自身特点制定一系列营销策略。具体如下：

1、充分研究沈阳的地理条件，地理条件是酒店招徕顾客的及时张名片。各大酒店应更好地研究自身所在地段，结合实际制定合理的营销策略。

2、切实深入研究酒店宾客消费水平以及习惯性消费心理。高星级商务酒店宾客的主体是非旅行商务宾客，此类宾客的消费能力较强，更追求高质量的酒店产品，他们更多的关注的是产品的质量而非价格。

四、结论

沈阳地区的高星级商务酒店只有从实际出发，从自身出发，总结发现适合自身的营销策略，找到适销对路的方法只有切实的审视原有的营销策略，反思围绕原有营销策略所产生的问题，认真寻找问题所产生的原因，并且脚踏实地的寻找解决问题的对策，才能够从根本上提升企业的销售能力，重新制定的营销策略才能说是适销对路的营销策略。

作者：吴晓冰单位：沈阳师范大学旅游管理学院