汽车营销论文:浅论中国汽车市场营销模式论文

我国汽车营销的发展趋势

汽车营销的发展随人们的消费观念而更改,而人的消费观念又随经济形势而转变。结合我国具体的国情,我国汽车营销有下列几个方面的发展趋势:

一.一品牌经营势在必行

品牌是企业可延续发展的最首要的资源之1。在中国汽车市场发育以及发展的进程中,品牌的概念正在遭到愈来愈多的关注。就1个企业而言,企业形象处于第1层次,品牌形象处于第2层次,产品形象处于第3层次。1个品牌必需存在于企业中,然而,这个品牌又可以独立于它所代表的企业以外,独立于它所依靠的产品以外。由于企业可以被吞并、联合或者重组,也可能破产倒闭,产品可以换型或者更新,但品牌的价值却是永恒的,是不断增值的。同1个产品,换1块牌子就能够身价百倍,这充沛说明了品牌的首要价值。兰博基尼跑车不管在被德国群众公司收购前仍是收购后,品牌形象的核心价值并无由于企业间的购并而产生扭转。因而,开发、塑造以及管理品牌,是企业形象的根本,是产品价值人格化的体现。对于汽车中拥有强烈个性的轿车而言,品牌象征着市场定位,象征着产品质量、机能、技术、设备以及服务等等的价值,它终究体现了企业的经营理念。因而,品牌是企业制胜的宝贝,是消费者所寻求的1种理念,是企业以及消费者中间的桥梁。

一.二汽车大卖场将逐步成为继汽车专卖店销售后的首要销售模式

尽管国家的有关政策对于于四S店依然是持激励态度的,但跟着经济危机的逐步减缓而又跟着中国加入WTO时间不断推移,汽车产业将会逐步放开,汽车价格随之降落到基本与国际市场价格持平的程度,宣布汽车暴利时期的收场,因而咱们认为四S店只合适少数豪侈型的汽车品牌,对于于大多数中档及经济型汽车品牌来讲是患上不偿失的,而汽车大卖场的销售模式是其好选择。

在新的经济市场增进了新的汽车营销竞争模式,在特定的经济环境下树立1个优良的汽车营销模式,在竞争中有着举足轻重的地位。

汽车营销论文:我国汽车网络营销论文

1汽车网络营销—一种快速发展的新型营销模式

1.1目前我国汽车网络营销的形式

当前，我国电商销售模式主要有两种，一种是“O2O”，即线上营销线上购买带动线下营销线下消费的经营模式；另一种是“B2C”，直接面向消费者营销产品和服务。鉴于“汽车”商品的特殊性，目前我国汽车网络销售所采用的主要是O2O模式，即“网上支付订金—在线留下信息—分销4S店与客户联系一到店体验—付清余款一提车”的交易流程。现有的大多数网上汽车销售只是给消费者提供了多向选择，而实际意义上的销售过程仍然还是在线下完成。目前的汽车网络销售，购买者仅是在线支付一定数额的保障金，此后的交易过程还是要在用户所在地的4S店来完成，这实质上是一种“线上付款、线下购物”的形式，网店卖的仅是“裸车”，其方便程度远低于汽车4s店，从而降低了网络购买的积极性。

1.2我国汽车网络销售规模

尽管目前我国的汽车网络销售尚处于起步阶段，但它却显示出来强大生命力。如“汽车之家”于2013年及时次开展的“双11购车节”活动取得了日实际成交量12478辆、总营销额达18.53亿元的优良营销业绩。此外，基于这种营销形式以吉利为代表的网络营销取得了一定的规模。

2目前我国汽车网络营销存在的主要问题

2.1法规建设滞后亟待完善

《中华人民共和国电子签名法》是目前仅有的电子商务方面真正意义层面的规范性法律法规，明显无法满足网络汽车营销快速发展的需要。网络汽车营销作为一种新兴的汽车营销模式，与汽车实体店营销的竞争力还没有形成，急需政府相关政策扶持。汽车网络营销现阶段的发展难以取得突破，其重要原因是：缺少政府在汽车网络营销方面的宏观规划，各个部门之间的责任划分不明确，有关政策、法规和标准建立滞后。

2.2售后服务问题

网络购买商品的售后服务一直是令人担忧的问题。由于缺少实体店的支撑，无法建立消费者与汽车厂家的直接联系，这使得网上汽车营销的退换服务难以实现。作为大件商品，汽车退换货成本高，无法像其它网络营销商品一样提供“7天无条件退换货服务”等类似服务。另外，汽车后期维修保养服务责任划分也存在困难。汽车网络营销接近于厂商直接营销的模式，在无利润情况下，4S店很难提供保养、维修等售后服务。当消费者考虑到可能会出现的售后服务问题时，即使网络营销的价格低于实体店，消费者购买决策过程中也会顾虑重重。

2.3物流机制不健全

物流配送是保障网络营销的一个关键环节，也是一直制约我国电子商务发展的障碍之一。特别是像汽车这样的大型商品，大部分物流企业都没有提供针对性的便捷物流服务。目前，汽车网络营销的主要形式是：消费者网上订单，自己到4S店提车。显然，这给消费者网络购车增加了不便，影响了消费者网络购车的积极性。

2.4网络支付环境安全问题

汽车作为一种高价值的消费品，购买时通过网络进行的大额资金划账支付行为在当前的支付环境中缺乏有效的安全保障机制，这增大了消费者购买时的顾虑。目前，消费者网购时支付与结算过程中存在的安全隐患主要表现为：（1）商家的身份无法有效验证；（2）密码容易泄露；（3）支付系统出现错误。支付安全问题一直影响着汽车网络营销环境。因此，建立安全的汽车网络营销环境十分重要，它直接决定了消费者对于网上购买汽车的信心。

2.5网购消费体验缺少

由于网络购物时，消费者无法与商品直接接触，网民对网络营销缺乏足够的信任感。尽管网络汽车厂商给消费者提供了比较的汽车信息，但相对于实体店的购买，汽车网络营销缺少对汽车的直观认识。而且亲手触摸车的感觉与观看模拟图像的感觉有着本质的差别，这使得部分消费者还是因不能亲身体验而放弃网购行为。

3促进汽车网络营销健康发展的主要措施

3.1完善汽车网络营销法律法规

《电子签名法》是我国及时部电子商务的相关法规，实践表明，该法的制定对促进我国电子商务健康快速发展起到了积极地促进作用。这对我国汽车网络营销就是一个很好的启示。完善我国汽车网络营销相关法律法规可沿两条路径展开。（1）加强对原有法律体系进行完善与调整。针对汽车网络营销过程中的新情况，《电子签名法》应当能够解决电商交易过程中出现的问题与纠纷，并加强网络交易过程中的合同尤其是电子认证的法律效力。此外，也需在现有法律体系范围内针对某些特定商品及其特殊性制定具体的管理措施。（2）根据发展的需要加快新法律法规的制定，以适应汽车网络营销的发展。在汽车网络营销的市场准入制度方面，可规定达到一定规模的汽车企业及营销商具有优先进入市场的机会。

3.2政府加强规划与引导

政府既要扶持和鼓励汽车网络营销的发展，同时还要做好汽车网络营销的宏观规划，协调各个部门之间的利益划分，保障有关政策、法规和标准的一致性和连续性，促进网络营销发展更加规范化、法律化。一方面，我国汽车网络营销目前正处于发展初期，信息化建设和汽车企业的网络营销离不开政府部门的大力支持。政府有责任维护公平的竞争环境，创造良好的外部条件。政府可以制定相关政策对实行网络营销的汽车企业予以一定程度的补贴或税收减免，以支持和鼓励汽车企业向电子商务营销模式转变。另一方面，要发展汽车企业网络营销，政府还必须减少行政干预，以充分发挥市场在资源配置当中的重要作用。政府通过引导和服务功能，积极协调企业和部门、企业与相关独立主体的关系。制定汽车网络营销扶持政策，建立完善的市场准入机制，鼓励汽车企业在新的营销模式上的创新与突破，形成多元化的营销形式，促进我国汽车网络营销健康发展。

3.3提高网络化条件下的售后服务质量

作为相关责任方，汽车厂商应该将网上销售的汽车纳入其售后服务体系。由于顾客在购买汽车产品时越来越看重售后服务质量的优劣，对于汽车网络营销而言，汽车企业应注重改进和提高网络化条件下的售后服务质量。网络化汽车服务应充分利用计算机信息处理技术和网络技术，遵循一定的科学比例组织原则，在安全、便利的基础上选择或设置各种类型的汽车服务网点，从而形成一个能为汽车使用者提供多方位服务的汽车服务体系。网络化汽车服务对我国汽车网络营销起着重要作用，它的实现必将扭转我国汽车网络营销中售后服务质量普遍不高的局面。

3.4建设完善的物流网络

优化物流企业结构。欧美的汽车制造商有80%的物流业务已经外包，我国汽车企业也应积极筹建汽车物流公司。同时，我国汽车企业管理和汽车物流企业也要适当引进外资及先进的经营管理模式，同时建立起企业内部信息管理系统，并加强建设网络系统，优化存货管理模式、实时信息系统。完善物流网络运作机制。通过企业自身物流网络的建设与第三方物流公司的合作与整合，结合各自优势，建立适合汽车的“物流”，即通过对汽车、汽车服务及相关信息从汽车原产地（生产地）到消费地（消费者）的高效率、高效益的正向和反向流动及存储进行的实施与控制过程，满足汽车消费者包括潜在消费者的需求。建设完善的物流网络，可以实现汽车物流配送系统的专业化、系统化、网络化、信息化、现代化、规模化及社会化，为汽车网络营销的发展提供强有力的物流支撑。

3.5改善网络消费环境

提高网上交易安全性。技术部门应当加大在电子签名、用户认证、银行加密、资金划账等技术的科研力度，尽快改善网上支付安全程度。在支付流程中，对于所涉及到的双方真实身份等，要建立起实名认证中心，使用安全数字证书，对交易双方进行身份信息的实名认证，使其身份达到真实性、合法性。提升汽车网络营销消费体验。汽车经销商在网上销售的汽车应该尽可能地提供多方位的商品信息，利用现有的视频、音频、图像、文字等多媒体方式将汽车信息呈现给消费者作为参考。例如，建立三维模型模拟汽车各部位的详细信息，使得消费者身临其境，提升消费体验；制作汽车测评视频，以更加地展示汽车的性能与各部分细节，让消费者理性地认识目标商品。

作者：刘懂 汪清淼 郑安文 单位：武汉科技大学汽车与交通工程学院

汽车营销论文:汽车市场营销管理论文

一、影响当前我国汽车市场营销管理发展的因素分析

（一）汽车营销方式过于单一，不够丰富

纵观当前国内的汽车市场营销发展现状，普遍存在着汽车销售方式较为固定、单一的弊端，无法刺激更多的消费者参与购买，使销售范围较为狭窄，产品销售渠道无法得到进一步的扩大，这种不利局面与较为老旧、传统的制销售渠道紧密相关，显然，以往从车辆销售、配件供应、服务养护以及客户反馈等方面的营销体系构建无法适应市场发展的需求，尤其与国外汽车市场多样、新颖化的营销策略一比较，立即相形见绌，例如：国内的汽车市场营销方式无非就是展台售卖、上门推销、网上销售、租赁销售等几种样式，已经无法吸引到顾客的注意力，因而导致目前的汽车市场销售状况不够理想。

（二）欠缺具有统一性的营销服务标准

汽车市场的营销需要抓住消费者的心理，而对于顾客的营销服务往往在整个销售过程当中起到了重要的作用。遗憾的是，当前国内的汽车市场严重欠缺具有统一性的营销服务标准，使得整个汽车营销服务保障体系尚未形成，各种不规范、轻视营销服务的现象在各类汽车企业当中比比皆是，很多企业过分追求经济利润，当销售人员把产品售卖出去后，便从此停止了汽车产品的一切相关服务，久而久之，使得大量消费者客户流失，影响到企业的形象和名誉，与此同时，很多汽车营销人员缺乏基本的专业知识和职业素养，道德素质较低的情况令汽车营销服务难以顺利实施。

（三）汽车营销理念的滞后性

从目前现代汽车市场的营销理念来看，仍然在延续传统、老旧的营销理念，没有做到突破创新、与时俱进，例如：很多汽车企业在销售过程中依然从汽车产品本身、价格制定、分销管理控制、促销策略实施等方面入手考虑，却忽视了在如今追求差异化、个性化的年代，消费者的自身利益和需求才是最重要的，只有让产品满足消费者的口味需求，具有一定针对性和实用性，才会不断扩大销量，获得长远的发展，所以这种严重的营销理念滞后性，致使汽车销售效果令人堪忧。

（四）汽车市场营销领域管理混乱无序

由于市场体制的开放性与自由性，让目前的汽车市场营销领域管理混乱无序，无论从制度规范角度，还是销售品牌的杂乱无章方面，均显示出汽车营销市场的管理缺陷，例如：针对目前汽车市场领域众多汽车经销商的层级销售问题，使得产品销售成本在不断增加，最终转移到消费者身上，导致很多汽车产品的营销价格过高，无法令顾客满意，也阻碍了汽车销售的进展。

二、开拓现代汽车市场营销管理的创新途径

（一）构建多元化的汽车营销方式

1.树立品牌形象，提升价值影响。

在如今激烈的汽车市场竞争当中，汽车经销厂商和企业需要从纷繁多样的汽车品牌、厂家当中，突显自身的魅力和价值，由于在汽车性能日渐同质化的作用影响下，积极实施品牌建设、树立标新立异的特色形象，才能吸引住消费者的目光，寻求到属于自身的优势特点。因此，为了提高汽车品牌的影响力，扩大产品销售范围和知名度，汽车企业可以从完善汽车营销功能入手，从产品推销、配件供给、售后维修等品牌营销常见的环节基础上，增加营销服务的部分，进而围绕消费者的需求和利益，丰富汽车营销管理的结构内容。

2.发展以客户目标群体为核心的二手车电商营销。

经济市场的逐步转变和完善，使得各企业之间的竞争压力变得越来越大，一切围绕消费者自身利益出发进行的企业产品营销管理，成为了众多汽车企业和厂商的共识，将网络营销手段融入到二手车市场营销当中，可谓一种资源与新型营销模式的开发，例如：可以通过构建二手车网络系统交易平台，使得汽车产品的销售渠道得以扩展，企业营销管理模式变得更加多元化，充分将交易平台内获取到的信息资源，及时反馈到企业的相关部门，从而更加地捕捉市场动态变化，利用系统交易平台，保持各企业之间的资源共享，及时得到业务数据资源信息的更新，从而有助于增加二手车的交易规模和数量。

（二）更新传统的汽车营销理念

市场经济社会，每一个企业要想获得生存与发展都要依赖市场，并了解自身的优势特点，定位产品的销售人群，从消费者的需求和利益角度考虑，以改变以往轻视消费者、重视产品质量本身的偏颇，在激烈竞争的汽车市场环境，谁先找准客户目标人群，并想方设法拓展客户范围，谁便占据了市场先机，获得竞争优势，由此不难看出，传统、老旧的汽车营销理念显然已经过时，不具备时代特征，企业应该寻求突破，大胆创新，树立以客户为服务宗旨的营销管理原则，进而不断积累更多的客户，实现产品销售规模扩大的最终目的。

（三）注重汽车租赁业务的发展

在汽车租赁业务发展方面，我国目前的发展现状与国外存在着较大的差距，无论从数量规模，还是技能服务方面都严重不足，事实上，在我国正式加入WTO之后的近些年来，已经有很多外国的汽车租赁公司进入中国汽车市场，借助其较为高效和先进的营销方式和理念，我国的汽车市场焕发了生机，尤其在汽车租赁业务方面，有了较大的进步，正是由于汽车租赁业务具有较为灵活的营销服务管理，因而使其深受消费者的欢迎和认同，通过积极发展我国的汽车租赁业务，必将促使汽车市场环境得到进一步完善。

三、结语

综上所述，企业必须密切关注汽车市场动态，以消费者的切身利益作为营销管理的基础性原则，进而运用灵活、合理地营销方法，把握全新的营销理念，在销售实践中不断总结经验，以便促进汽车市场行业不断进步。

作者：莫小芳 单位：广西工商职业技术学院

汽车营销论文:基于SNS平台汽车品牌营销论文

一、SNS的引入

SNS是应用Web2.0技术的又一成功典范，旨在帮助人们建立社会性网络服务，成为以人际关系为连接的互联网互动应用集成平台。SNS营销是以“六度理论”为基础、以网络社区化为媒介、以资源共享为途径、以病毒式传播为手段、以提高产品知名度为目的的一种新型营销方式。在Internet中，个人计算机、3G手机等电子产品其计算及带宽资源都相对较弱，要想浏览、评论和共享实时信息，必须依赖网站服务器才能实现。假如划分区域或者分层次重新分配电子器件内的计算及带宽资源，这些电子产品将拥有远高于网站服务器的强大能力，这就是SNS技术诞生的理论基础。目前，北京某汽车制造商的营销策略主要有：强化品牌传播竞争力、加深销售和售后网络渠道、实施快速品质的服务、低价格高性价比策略。强化品牌传播策略中几乎每个汽车企业都会涉及到媒体宣传这把“杀手锏”，如果使用不当反而使企业销售业绩下降。传统的汽车品牌营销策略通常用传统媒体做广告宣传，以达到营销的目的，而很少有汽车企业在新出现的SNS社会化媒体上大作手笔，这为北京这个汽车制造商营销策略的延伸预留了缝隙。SNS较大的特点就是可以较大限度地实现人与人之间的互动，真正了解网络客户的需求，而这正是一切成功营销的基础所在。

二、基于SNS平台汽车营销的优势

1.精准的目标搜索

SNS社交网络中的用户采取实名制注册，增加了网络人际关系的信任度，并且自动过滤掉大量虚假信息。在开展网络营销时，汽车企业可以相对容易地对目标按收入状况、地域、喜欢车型等属性进行筛选，确定目标用户并进行市场细分，从而有针对性地与目标群体进行互动，以实现目标用户的精准营销。

2.专业的营销规划

SNS平台汽车营销在了解客户需求的基础上，以汽车品牌和目标群体为规划核心，实施整合营销方案，为汽车制造商制定合理的营销目标和评估方案，以求用最科学的方法来达到的投资回报率。

3.低廉的营销成本

SNS社交网络是“多对多”信息传递模式，相对其他网络营销具有更灵活的互动性，易引起关注汽车行业用户的注意，且用户更倾向于主动了解信息和分享信息。由于SNS平台具有高度的交流性、参与性、连通性、互动性和分享性，“众口相传”成为SNS社交网络营销传播的主要媒介。SNS平台下24小时显示企业相关动态，加深用户对品牌的认知度和品牌忠诚度。与传统营销模式相比，在很大程度上减少了企业宣传成本，并扩大了传播效应。

4.及时的营销反馈

SNS平台团队涉及众多领域，包括网站设计、搜索引擎、4A广告、数理统计等不同学科的研发人员，团队合理利用每一个成员的知识和技能，分工明确、协调一致，及时时间解决客户响应并收集到客户反馈意见。SNS平台基于设定的汽车动态收集用户点击数据，并且由专业的数理统计人员将收集的相关数据进行分析，定期为用户提供汽车制造商数据报告、营销分析和企业近期动态。

5.双向的营销价值

SNS平台对汽车制造商有双向营销价值。从市场推广角度分析，SNS领域的信息传递量大、门槛低，能以最有效的途径帮助企业宣传汽车制造商近期动向、加速信息交流、扩大品牌影响力、挖掘潜在客户。从企业管理角度看，SNS平台能提高员工的工作效率，帮助企业构建企业文化、整合发展动向、提升服务品质和重构系统资源，同时跨行业建立知识分享系统，提升管理效率、改变管理理念。最成功的营销模式是消费者参与、分享和互动企业新动态，SNS平台营销恰好符合这种模式的发展方向，也满足了网络用户的需求。

三、基于SNS平台建立汽车营销策略

1.植入式广告策略

（1）虚拟礼物植入。

汽车制造商推出某款新车型时，将新车植入SNS用户互交媒介（微博、人人网、QQ空间等）中，依照现实的车型做“虚拟礼物”送礼活动。用户在相关界面中选择若干件礼物，写上祝福把它当作免费礼物送给好友，此好友的所有好友都能看到此新鲜事。即使没有参与送礼的用户，每天可能浏览礼物页面数次，这样也潜移默化获取了汽车制造商的品牌信息。

（2）赛车游戏植入。

设计一款专属于汽车制造商的赛车游戏，通过与现实中的车型形象结合，从产品外形、价格、型号等方面植入到具体游戏中。游戏具有实景城市地图、专业配件、各种赛道等一系列丰富素材，汽车制造商生产的车系的动力以及其的操控性可以在游戏中充分体现，玩家可以在各种路段或赛道体验驾驶的乐趣。由于游戏植入覆盖较广、更有针对性，因此比其他媒体广告目标性强、效果性好。

2.建立品牌群组

在SNS网站上建立汽车制造商品牌的群组，用户可以相互分享相关信息，包括车型介绍、使用感受、实体店近期活动和信息等。同时，在群组上，增加官方网站的入口，用户可以在群组上直接进入官网了解信息。通过该群组，用户之间产生了信息的互动、流通和黏合度，并使更多的用户进入，并且可以了解用户的属性。汽车制造商可以收集数据建立相应的行为数据库，为企业下一步营销策略和汽车设计提供了的参考依据。

3.“引爆点”病毒营销

病毒营销就是快速复制有价值的信息并像病毒一样传播和扩散，让数以千计的用户为之免费宣传。汽车制造商的病毒营销在于找到营销的“引爆点”，关键是既迎合目标用户口味又能正面宣传企业产品，而目的是使品牌深入打动消费者，让消费者主动认识品牌、信任品牌到依赖品牌。利用SNS作为启动汽车制造商病毒营销的平台，深入挖掘产品卖点，制造适合网络传播的舆论话题，应注意以下两个方面：一是选好传播人，主要是SNS内对汽车行业有性、有影响力的用户；二是选好传播内容，可以在SNS网站上提出舆论话题，通过分享新车和新车性能简介视频的方式来完成。

4.建立公共主页

免费媒体因广告而聚合用户间的传播，在拥有了曝光度和潜在消费者群后，汽车制造商各车型在SNS网站设置独有的公共主页，并和网站的用户成为朋友，从而达到深度营销的目的。汽车行业选择SNS作为平台的最主要优势是其具有自主传播的特性，在这种情况下，能够无意识地提高无购买汽车习惯的潜在消费者对本品牌的认知度以及已购买汽车用户的忠诚度。

5.SNS平台线上线下营销

目前，国内网购网站已相当成熟，而SNS网站的盈利发展模式尚未成熟，于是基于SNS平台发展垂直化网络线上线下营销成为现阶段网络营销发展的新趋向。汽车制造商SNS平台线上线下活动两者并不孤立，线上微利是企业的无形资产并能带来可观的经济效益。线上积累的知名度和影响度为线下营销铺垫基础，并可以适时发挥品牌优势、了解市场和目标用户需求来策划线下活动。

四、利用SNS平台加速汽车制造商品牌传播可行性分析

1.技术可行性

在Web2.0时代之前，信息传播的过程基本是“单行道”传播模式，受众只能被动接收媒体所提供的各种信息，但是没有对信息的筛选权和回馈权。Web2.0的诞生直接改变了受众与传播媒体的格局，提高了用户信息传播的主动权，进而可以对信息进行选择、过滤和反馈。同时，Web2.0直接改变了人们在互联网获取信息的途径和方式，很大程度上催生了网络信息交流的共享性和交互性，为汽车制造商拓展网络品牌的推广提供了强大技术后盾。用户的自主性“上传”功能将信息网络上，成为SNS平台诞生的技术基础和根本前提，并用SNS自身特点来吸引和聚集人气。SNS互动社区运用超乎普通技术整合互联网，使网络媒体真正成为的SNS平台“伴随性”媒体。整个SNS平台Web服务器分为3层：第1层为用户表示层，用户操控此模块，并且可以根据选择已安装模块自定义显示位置和具体显示参数，对自己的界面和数据了如指掌；第2层为业务逻辑层，系统支持包括搜索、个性化、缓存服务和异常处理等，此平台开发人员只需将精力集中在已有模块的升级和新模块的研发上；第3层为数据访问层，这一层中数据的更改是通过存储过程来完成的。与传统的CS结构相比，整个服务器被3层式架构隔离开，各部分研发人员开发新模块和功能时可以互不干扰（如图1所示）。

2.潜在可行性

基于SNS平台的社区网站上的人群可以看作现实生活人群的缩小版。在2009年中国网民社交网络应用研究CNNIC调查报告中发现，社交网站里的目标群体都具有大专或大学以上的学历，年龄主要分布在21～30岁之间。在2010年百度数据研究中心报告中显示，关注汽车人群的年龄跟社交网站主要人群的年龄基本吻合。由于社区注册要求实名制，而且这类人作为汽车消费的潜在群体，都拥有属于自己的交际圈，这个交际圈里的关系真实稳定，相对其他媒体而言，SNS平台下有更真实的信任度。在汽车官方网站对汽车的信息评价和消费者的真实想法相比，大众更倾向于选择后者，满足网友们需求的是SNS平台的互动性，这给汽车消费者提供了一个沟通交流的契机，方便消费者之间产品信息的传递，使用感受。由于SNS平台下用户之间的信任度较高，有利于提高消费者购买决策的机率，从而达到销售的目的。

3.关注可行性

通过调研问卷统计数据可知，汽车网民对SNS的使用率高达75%且有较高的使用频率，大约50%的汽车网民每周登录SNS4次以上，这从某种意义上来说，汽车网民对SNS具有一定的依赖性。由于这些网民对SNS网站汽车品牌的关注度很大，对感兴趣汽车品牌的传播方式接受度较高，致使SNS主页传播的信息更容易被潜在用户和现实用户接收。SNS平台营销用一种潜移默化的方式完成一次价值的交换，是伴随着网络技术发展而出现的一种全新营销理念，已有很多企业在知名度和名誉度提升方面受益。鉴于汽车行业有开展SNS平台营销的先天优势，在充分挖掘优势的基础上来设计和开展SNS社会化营销是必要和可行的。移动互联网对于SNS发展相当有利，相信SNS平台—定能在中国商业界上创造出奇迹。

作者：仵琳 韩亮 单位：长安大学汽车学院

汽车营销论文:教学改革汽车营销论文

一、汽车营销学教学的现状

1.教材内容陈旧

汽车营销学是一门实践性课程，其实效性强。因此，其教学内容也应符合汽车市场发展的实际情况，尤其是教学中的相关案例应紧跟汽车市场的发展而不断更新。而目前大多数学校的相关教材无论是基础课程理论内容还是营销案例都比较陈旧，没有与当前汽车市场的发展便互相适应，也没有与汽车企业的营销实践相结合。在具体教学实践中如果教师只讲述这些教材知识，就会使讲课内容缺乏新意，使教学脱离社会实践发展。

2.教学方法单一

当前很多职业学校以及高校的汽车营销学教学中使用的教学方法单一，部分学校仍采用以教师讲授为主的传授教学方式，教师独霸课堂，学生只是被动接受教师传授的知识，往往习惯于自己的教学思路和方法。单一的思维方式使课堂缺乏思维力度。同时，随着时间的推移，学生便会慢慢地失去兴趣。

3.教学时间缺乏

当前大部分院校的汽车营销教学缺乏教学实践。学校没有建立与教学内容相匹配的实习基地或场所等。将实践教学始终处于从属地位，理论教学居于主导地位。在教学师资力量方面也缺乏具有实践经验的教师，部分教师也不重视教学的实践环节。这些因素导致大部分学生只是简单掌握了部分理论知识，缺少实践经验，甚至出现所学知识都不知如何运用的现象。因此，不能将所学的理论与实践有机结合起来，难以满足社会市场的需求。

二、汽车营销学教学改革的主要策略

传授基础理论知识与培养能力并重是当前汽车营销与教学改革的出发点。只有将当前市场经济对人才的要求与教学实际相结合才能探索有效的改进措施。针对目前汽车营销教学中存在的问题，可以从以下三个方面进行探索。

1.及时更新教学内容体系

随着汽车市场的发展，汽车营销专业教学要不断更新教学内容体系。如汽车网络营销是当前汽车营销的一个新方向和内容。但当前的汽车营销教材中涉及此内容较少。因此，教授应搜集相关的内容和案例作为补充内容，及时传授给学生，让学生不断了解当前汽车营销网络市场发展的动态，不断培养整合企业需求的汽车营销人才。另一方面，也可以邀请当地有名的汽车营销精英到校开设讲座，促使学生真正了解汽车企业目前的营销实况。在教材编写方面要做到两点：一是教材使用合理化，即不盲目选择和使用教材；二是教材编写实用化，汽车营销类的教材编写即要突出它的“汽车性”又要突出它的“营销性”。总之，汽车营销专业教学实践中应将当前有关汽车市场发展的政策与动态等与营销理论相结合，及时更新教学内容体系。

2.灵活运用教学方法，引入互动教学机制

在教学实践中灵活运用符合汽车营销学课程特色的教学方法，有利于培养应用型高级人才。在传统的教学中信息流动是单向的，缺乏师生之间的互动和角牛。对传统的教学进行改革就是要结合教学实践，灵活采用多种教学方法，注重教师和学生之间的互动，要多层次、多角度、多方面地实施教学，使用多元多向传递信息模式，采用多媒体等先进的教学手段；不断提高学生创新能力和营销能力。如可以采用分组案例讨论的教学方法增强师生之间的互动。教师可以向学生发放先准备好的案例材料，将学生分成若干小组来讨论案例。教师对学生的案例讨论的结果进行总结与点评。这样能促使学生将所学的理论知识应用于理论分析中去，培养学生独立思考与综合分析的能力。总之，在汽车专业教学过程中可以采用诸如多媒体教学法、案例模拟教学法、情景小组讨论教学等教学方式。

3.加强实践教学

教学工作的创新始终来源于教学实践，汽车营销学课程其重要的一个特色就是实践性强。实践教学是贯彻汽车技术服务与营销教学大纲的具体体现，因此，应确立实践教学的主导地位，应加强其实践教学。当前院校可以根据汽车市场发展的现状，组织学生到实训基地实践训练，让学生直接参加营销实践，亲身体会汽车营销的真谛。另一方面，学校也要加强与汽车企业的合作，让学生到企业中多实习锻炼。；学校也要多举办汽车营销策划大赛，鼓动学生多参与，通过此类活动不断提高学生营销能力。

三、结语

伴随着中国汽车工业快速发展，社会对汽车营销人才的大量需求。明确汽车营销职业岗位群所要求的专业知识结构与职业能力要求是我国的汽车营销教学能否培养合格的、适应社会需求的高层次汽车销售人才的共同使命。汽车营销教学要随着当前汽车市场的变化而不断改革创新教学实践。高职高专汽车技术服务与营销专业要培养的是应用型汽车销售专门人才，其工作要求是，学生在毕业后能胜任汽车销售岗、汽车营销策划岗、汽车维修接待岗、汽车保险理赔岗等相关岗位工作，同时还要有一定的企业管理能力。

作者：刘琼 单位：长沙职业技术学院汽车工程系

课汽车营销论文:程一体化汽车营销论文

一、校企合作开发校本教材

传统的教材理论与实训相分离，编写校本教材也是为了汽车营销一体化教学需要。由企业销售内训师、学校一线教师，共同完成。教材能体现实用性、先进性，反映4S店销售的实际水平。教师和企业相关人员要共同研究教材内容，教师深入到企业一线搜集资料，教师执笔写作，与企业技术专家进行探讨，编写完成讨论定稿后请企业专家审定。这样就保障了教材理论与实际的结合，能够反映企业生产的近期技术，避免闭门造车、照抄照搬，改头换面等问题出现。

二、采用多种教学方法

1、情境演示教学法。

所谓“情境演示”，就是将企业的营销活动展现在课堂上，给学生创设一个营销实践的情境，使学生在模拟中理解所学理论知识，能做到独立分析和判断，在多变的情境角色转换中提出多种解决问题的方法，给学生以身临其境的感觉，“亲身”体验企业的营销实践活动，达到理论联系实际的教学目的。它最能体现学校的办学特色，也是较容易在校内开展的实训活动，因此，这种实训活动应经常开展。

2、项目教学法。

这种方法通过共同实施一个完整的项目来组织教学活动，把学生融入有意义的任务完成的过程中，让学生积极地参与学习，自觉地进行知识建构。这种教学方法的运用主要是采用小组工作法，把学生按照项目任务的要求划分成若干个项目小组，通过小组分工协作，独立制定计划并实施以完成项目任务，使学生由被动学习转为主动探究式学习。如在讲授竞品车型这一部分时，以小组为单位，要求以朗逸1．4T轿车为参照，找出美系、欧系、日系及国产竞品车型并进行对比。项目布置下去后学生们都非常兴奋，各小组通力协作，完成项目使命。项目完成质量由教师与学生共同评定。学生们都积极参与、相互学习，吸收整个项目活动的精髓。

3、案例教学法。

案例教学通过课堂的案例分析讨论、辩论，把传统学习中以教师为主体变为学生唱主角，使学生从被动听变为主动学。直观具体的案例可以把学生引入到具体问题中去分析解决问题。首先要做好课堂案例的收集和编写工作，案例的素材应尽可能贴近实际，关注近期的汽车营销信息，保持和企业的联系，从企业具体工作中收集反馈信息，并加以归纳成案例，可以起到事半功倍的效果。

4、网络教学法。

随着汽车产业和国家经济的发展，每年都会有大量的新车上市，每年国家都会出台一些关于汽车的新政策。为了及时将这些信息应用到教学中去，教师充分利用因特网资源开展教学工作。例如指导学生浏览相关汽车销售网站，让学生了解近期汽车行情、销售流程、贷款购车政策、汽车保险、售后服务等方面的知识。通过这种教学方式，即提高了学生的学习积极性，又让学生的专业知识得到了同步更新。

三、完善汽车营销实训条件

汽车营销是一门实践性很强的课程，应按照企业的标准规划和建设功能较为完备、具有职业仿真氛围的汽车营销大厅，突出现代化职业教育理念及手段。典型工作流程和与行业岗位结合的职业技能培训模式，让学生通过在实训室的实践教学环境，掌握汽车4S店的销售流程及方法，提高汽车营销专业学生对企业的适应能力。我校自2013年正式迁入新校区以来，实训条件有了质的飞跃，5号楼一楼汽车营销大厅的建立可以提高学生实际动手能力，增加他们对课程理论直观感性的认识，从而大大提高学生的学习热情和兴趣，而且教学信息量也大幅增加。

四、创新教学评价体系

上述汽车营销课程的改革措施，决定了学生成绩的考核需采取多元化的考核方式，传统的“一卷定乾坤”的考试方式不能考核学生的实际能力，也不利于上述各项教学改革的实施，往往造成学生平时不读书，考前抱佛脚。采用笔试、口试、实际操作等不同方式，建立新的汽车营销课程考核评价体系，考核的重点应是学生的营销能力和技能水平。注重平时阶段性的考核，考核成绩由三大块构成，一块是期末考试成绩，一块是平时成绩，还有一块是阶段考试成绩。而且阶段成绩占相当大比重，阶段成绩针对每个项目进行考核，采取小组自评、小组互评、教师评价的评价方式，考核项目完成情况。教学改革的最终目的是要为社会培养合格人才，相信在学院各级领导的支持下，在汽车营销专业全体教师的努力下，汽车营销课程一体化教学改革一定会取得新的成绩。

作者：朱网兰 单位：江苏省常州技师学院

汽车营销论文:自媒体时代汽车营销论文

一、汽车行业自媒体发展现状以及所呈现特征

互动性的升级。自媒体生态圈一直在进行改革和变迁，自媒体的互动主动性也一直在升级。早期新媒体品牌营销对策中，汽车品牌企业虽采用了新鲜的网络技术，但依然是传统的单向传播方式来传播自身品牌精神、企业文化与产品特点等，曝光率足够，但互动性不足。例如许多品牌的官方加V认证微博只是单方面新消息，人力与技术上都无法保障即时回复每一个客户，总体互动性并不高。而随着自媒体道路的发展，不仅是汽车厂家参与信息传播，许多本地经销商、地区性的4S店也开始参与到自媒体频道的建设与维护中来，利用微信等手段，增加了互动的效率与效果，真正将主动性和互动性都做到较高，增加了客户忠诚度。

二、自媒体时代背景下汽车营销机会

1、完善传统营销方式与自媒体的营销组合。汽车市场已有比较成熟的营销方式，对于产品定位、市场定位、销售方式、售后服务等方面已形成高效率的循环模式。自媒体的运用并不是舍弃原有模式，而是方式的升级。在占领与保持原有市场的情况下，帮助企业更地划分市场，并把重要信息传达给真正的潜在客户和维持已有客户。例如许多4S店都建立自己的自媒体频道，积极与客户建立互动。即时获取市场反馈，多方位渗透汽车营销，建立完善、科学的营销评价机制。传统媒体的作用往往表现在4P理论中的促销(Promotion)，而自媒体的出现则是打通了一整个营销结构。自媒体频道帮助品牌厂家获得及时手的消息的同时，汽车厂家可以更高效地了解消费者的消费倾向，调整产品结构，完成产品升级，了解市场趋势，了解客户的个性化需求，缩短流通环节，改善售后服务，并对经销商进行有效管理，使得整个市场运转更高效。

2.提升品牌形象，确定品牌价值，维护客户关系，增加品牌黏性。随着技术水平提高，汽车产品同质化现象越来越严重，品牌特征也因此更为突出。本地经销商企业为保障利润，可通过自媒体频道帮助客户快速解决他们的问题，了解需求和意见，并增加感情关怀等，牢牢抓住自己的“粉丝群”。增加信息透明度，加大数据互通，打破地理限制。由于各地市场存在产品与服务的差异，基于互联网技术，这些地域特征将逐渐崩解，我们可以预计未来的汽车市场将打破地理区域限制。自媒体可作为一个媒介，将各地数据结合起来，获得一个对全体消费者开放的关于本品牌的透明的、实时的大数据库，从根本上增加客户对品牌的信任度与参与度。一些以前不可能完成的销售方式现在也可以尝试，比如建立一个品牌的全国性二手车回收系统，来自全国各地的品牌二手车皆数据透明地出现在媒体平台上，并由平台帮助完成线下交易的手续服务等。

三、结语

综上所述，随着信息技术的升级，汽车市场变化以及主体消费人群的变化，自媒体在汽车营销中的地位不言而喻。笔者希望通过本文的叙述能够为相关研究学者以及汽车品牌营销企业提供一定的参考借鉴，紧密结合当前汽车品牌自媒体背景下的两大发展特征，完善营销体系，为消费者提供更品质的服务，由此创造更高的经济效益与社会效益。

作者：金蕾单位：浙江交通职业技术学院

汽车营销论文:项目教学法汽车营销论文

一、项目教学法在汽车营销教学中的实施

随着职业院校对教学效率的重视和汽车专业在我国的迅速发展。以实践为基础的项目教学法逐渐得到认可，并在各大院校得以推广。在汽车营销教学中，其实施过程如下：

（一）项目选题汽车营销课程作为汽修专业的必修课程之一

对学生日后工作具有十分重要的作用。因此项目选题过程中，可选择汽车市场细分或汽车销售目标的确定为题材范围。基于学校周边环境可为学生提供较好的实践机会，我们最终将选题确定为“汽车目标市场定位”。

（二）方案确定根据项目选题

汽车营销专业教师可将本班级学生适当分组，使学生在相互讨论中完成项目任务。通常根据班级人数可将其分为4~5组，每组6~7人。可将学生分配和介绍到不同汽车4S店，使其获得完成任务目标的机会，制定具体的目标细节，要求学生通过自身努力和团队协作寻找销售技巧，提高销售能力。教师在这个过程中应起到积极的指导作用，尤其确定项目实施过程中教师的任务，防止学生走弯路，影响教学计划。

（三）项目实施分组时

可综合考虑学生的特点和能力，做到合理分组，使每个人在项目实施过程中发挥积极作用。理论讲解要为项目实施奠定基础，使学生明确项目实施流程，找到自己的兴趣和特长所在。教师还应善于将学生安排在其感兴趣但不擅长的环节上，以达到培养的目的。实现学生教学中的主体地位，不断提高学生的团队协作能力、汽车销售能力和服务质量，改变学生汽车销售过程中存在的细节问题，完成项目任务，实现教学效率提高。

（四）总结评估项目教学中

项目完成的评价是对每个学生的纠错和肯定，其可在项目完成后，由每组学生代表确立目标，讲解整个过程，教师对其进行中肯的评价。在这一过程中，教师应选择综合评定方式，及时找出学生的主要问题，对学生的成绩进行鼓励或者物质奖励，促进其学习兴趣不断提高。

二、项目教学实施注意的事项

项目教学法在提高教学效率的同时，其实施过程需要注意一定的问题。包括选题要，符合教学阶段要求、符合学生能力范围并且具有可操作性，以免给教学带来不必要的麻烦；教师在整个过程中要进行必要指导，而不是放任学生自主操作，毕竟学生还不具备这样的能力，对学生的成绩要及时发现并给予肯定，以免打消其积极性；汽车营销专业教师还要注意教学中的语言应用，由于该专业对销售人员的语言和服务态度具有较高要求，因此教师应在高校教学中通过标准语言教学对学生产生潜移默化的影响。项目教学目标是促进汽车营销实践而不是为难学生，因此教学中应注重过程而不是结果。

三、总结

在汽车营销专业教学中，应注重培养学生的营销能力，提高其服务水平。传统教学忽视实践的作用，因此文章提出将学生视为教学主体的项目教学法。事实上，随着教学改革进行，项目教学法在汽车营销专业教学中得到了广泛认可。通过项目教学法，学生获得更多实践操作机会，在过程中学习汽车销售技巧具有实用性。在这个过程中，分析学校教学现状、了解学生的能力和兴趣是教师的主要任务，进行针对性指导能提高项目教学效率，促进学生销售能力提高，从而为社会培养更多专业人才。

作者：夏小芳单位：江苏省武进中等专业学校

汽车营销论文:消费者汽车营销论文

一发展我国汽车营销模式的有效措施

通过对我国汽车营销模式的现状分析，发现还存在着一些不足，根据研究这些问题，提出发展我国汽车营销模式的战略，以下进行详细描述。

1建立符合中国国情的汽车营销模式

目前中国还是发展中国家，作为一个农业大国，它拥有着十几亿的人口。随着经济的不断发展，城镇的经济发展和农村的发展还存在很大的差异，人们消费水平层次不齐，人均消费不高。在这样的国情下，企业应该在经营的过程中，多经营一些中端产品满足大众的需求，对于那些高端产品则少量经营，这样就能以最快的速度扩大市场。我国汽车需求量以及消费量比较大，但很多的汽车产品都是来源于国外，我们没有先进的生产技术水平，这就导致我国目前汽车生产经营规模小，不能满足我国的市场需求。而且现在我国加大了对城镇道路的建设，规范了道路交通，所以应该从我国的国情出发，建立我国的经济发展的汽车营销模式。

2建立网络化的汽车营销模式

随着社会的发展，人们的生活和工作节奏变得越来越快，对于经常处于忙碌状态的他们来讲，购物都成为了一种负担，为了节省时间，绝大部分人会选择在网上购物，无论是日常用品还是衣服都可以在网上找到，不仅可以节省时间，而且网上的价格偏低于实体店。网络销售已经成为了一种最直接的销售模式，也是见效最快的销售模式。所以汽车营销应该加网络销售与实体店销售结合起来，建立网络化的汽车营销模式，喜欢网络购物的顾客可以在经销商自己开设的网站上面挑选自己喜爱的款式，还有一部分人对于网上的东西不信任，更信赖实体店的产品，他们就可以到店里直接挑选，这样两种模式的结合尽可以较大的满足各类消费者的需求。

3建立以消费者为中心的汽车营销模式

无论是汽车生产商还是经销商，都应该意识到消费者是营销的主体，以满足顾客的需求为目标，建立以消费者为中心的汽车营销模式。一旦消费者的需求得不到满足，就会降低汽车销售量，影响整个销售额，给生产商以及经销商带来一定的经济损失。满足消费者的需求以后还要提高服务质量，在售前服务到售后服务整个过程中为顾客提供多方位的服务，让他们满意。定期的对老顾客进行回访，收集他们反馈的信息，及时做出处理，维护好与客户之间的关系。还要经常进行市场调查，了解他们的需求，改善汽车产品存在的不足，提高汽车设计、生产技术。

二结束语

随着我国经济的不断发展，人们的消费水平随之提高，更注重追求高层次的生活，这样的社会背景促进了很多行业的发展，汽车就是其中之一。我国虽然是一个汽车消费大国，但是在汽车营销模式上面还存在着一些不足，汽车生厂商和经销商比较注重自身的利益，从而忽略了消费者的真正需求。我国现在的营销模式主要分为普通经销商模式和专卖店的经销模式，他们运用广告进行宣传，再适当的进行降价吸引顾客。本文通过对我国汽车营销模式的现状分析，发现只有根据我国的国情建立的汽车营销模式才能满足中国国民经济发展需求，以消费者的需求为营销中心，将电子网络与实体店结合起来，喜欢网购的顾客可以在商家开设的网店上面选购，其他人也可以去实体店直接进行挑选，满足各个层次的消费者不同的需求，商家还要提高自身的服务质量，从销售前期到售后都要为消费者提供最的服务，这样才能促进我国汽车行业的发展，提高汽车的设计与生产水平，扩大汽车销售市场。

作者：李桥陈珍单位：湖北工业职业技术学院汽车系

汽车营销论文:体验式汽车营销论文

一、体验式营销在汽车销售中运用的必然性

1、体验式营销是汽车销售发展的必然趋势

因为科技的发展，汽车的性能与质量都越来越高，因此不能仅仅注重汽车的质量，也要在替他方面与别的汽车公司区别开来，这样才能更好的吸引消费者。在销售的过程中要更加强调服务质量，高质量的服务可以让消费者增加对产品的信心，也更加相信产品的质量，充分享受到的服务。体验式营销这种模式，可以使消费者的了解商品的的质量，而不用销售员一点一点的介绍，也可以使消费者在短时间内了解公司的营销理念以及售后服务水平。这样有利于汽车的销售，也可以使公司和消费者得到很好的沟通。体验式营销是很适合汽车销售行业的，因此将体验式营销运用到汽车销售中是必然的。

2、汽车销售市场的需要

由于我国经济的发展，汽车行业也得到了空前的发展。广阔的汽车销售市场，也吸引了很多国外的汽车生产公司来中国发展。他们非常愿意与中国的企业合作，将自己公司的产品的生产与销售均放在中国。这在一定程度上扩大了中国汽车销售的规模，使得消费者有了更多的选择。因此消费者在购买汽车的时候，考虑的因素也增多了，不只是关注价格，也更加重视汽车的性能以及售后服务等。为了得到更多消费者的青睐，越来越多的汽车销售公司采用了体验式营销的方式。这样既可以增加消费者对自己公司汽车的了解，也可以保持与客户之间的联系，使消费者通过无形的服务来增加对公司产品的喜爱，从而产生购买欲望。体验式营销是目前汽车销售市场所需要的。

二、体验式营销在汽车营销运用中的关键

目前体验式营销已经被大部分消费者所了解，与以往的汽车销售模式不同，体验式营销可以吸引更多的消费者，也在一定的程度上对公司的经营理念进行了推广，也在消费者眼中树立了美好的形象。

1、利用新型的媒体对产品进行宣传推广

目前汽车销售的宣传方式主要是电视媒体上的广告，这样的方式不能使消费者得到情感上的享受，消费者只能从广告中了解产品的性能、质量和外形信息，并不会激发消费者的购买欲望。如果可以在广告宣传中强调情感体验，这比质量与性能的宣传更能吸引消费者。通过对宣传广告的设计来突出产品，可以给消费者带来愉快的精神体验，这样可以让人们更加了解汽车的文化内涵。汽车销售公司也应该利用网络媒体来加强宣传力度，从而吸引更多的消费者。

2、选择合适的体验式营销方案体验式营销

这种方式需要公司提前对市场进行调查，了解消费者的心态，只有这样才能制定出合理的体验式营销方案，在体验式营销开展的时候，也要通过广告、海报等宣传方式使消费者更加了解这种营销方式。这样才可能将体验式营销的作用都展现出来。通过情感体验，可以让更多的消费者了解汽车销售公司的文化与经营理念。

3、设计出适合情感体验的环境良好的情感体验

可以促进消费者的购买欲望，因此不仅仅要在电视上进行广告宣传，也要在体验店内进行宣传，这样营造出了一种很好的情感体验氛围，可以增加人们对产品的了解，也在一定程度上激发了购买欲望。

三、结语

体验式营销在汽车销售中还有很大的运用空间，其发展前景也是非常广阔的。体验式营销这种销售方式增加了汽车的销售量，使得汽车公司与消费者之间的联系得到加强，这些都是有利于汽车的销售与推广的。

作者：魏小冈单位：重庆旅游职业学院

汽车营销论文:营销论文：关于中国汽车营销的策略探讨

在营销界，胜利也是属于那些审时度势，不断调整自己生存法则的企业。上海通用经过几年的厉兵秣马，终于在成功出击，颠覆了在中国车市统治了20年之久的大众王朝，成为中国汽车市场的销售冠军。在变化越来越快速的中国汽车市场中，技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。汽车营销在未来将呈现出五种明显的趋势趋势一：买断式销售买断式销售之所以受到经销商及市场的高度关注，是因为这种模式可以令销售商自主把握销售价格，有效控制销售的节奏，同时快速积累车主资源，打造持续性发展基础。、汽车行业激烈的价格战，却使得在一直在摸索、尝试阶段的汽车买断销售模式得到迅速的发展与应用。可以预料，随着买断式销售模式的发展成熟，汽车行业可能步向家电行业后辙，出现强势如国美一样的渠道商，渠道的力量左右了市场的走势。

对于大部分准备介入或打算介入的汽车经销商来说，买断式销售模式都如一把双刃剑：运用成功则可以将产品迅速铺向市场，获得庞大的车主资源；运用不当则可能造成巨大的资金压力，给后续运作带来困难。

趋势二：汽车俱乐部营销在一次汽车论坛上，国内一家汽车公司老总曾抱怨说：商品的利润越来越难以与产品的价格相挂钩。

单件商品的利润趋薄似乎是一种无可阻挡的趋势。许多行业不得不开始寻求新的利润池。在国际汽车界，汽车整车销售利润在整个产业链利润构成中仅占20％，零部件供应占20％，而50％到60％利润则是由服务环节产生的，包括维修、保养、检测、救援等。

而在中国，经销商的汽车销售利润至少要占总利润的60％一80％。但是随着一轮接一轮的价格战，汽车销售的利润越来越薄，汽车产业的价值链正向售后服务市场延伸。汽车俱乐部越来越成为受关注的焦点。

中国消费者协会调查结果显示，消费者在购买轿车时，及时关注的是购买时的价格，其次则是使用中的服务。而另一项调查结果显示，虽然消费者对于汽车俱乐部的认识不多，但有意加人汽车俱乐部的人近4成，超过6成的人希望汽车俱乐部能提供完备的车务服务，解决汽车消费的后顾之忧。

就目前国内汽车营销模式看，虽然大部分汽车经销商都有组织相关的汽车俱乐部，但大部分此类俱乐部的运作尚处于相当初级的阶段，所提供的服务内容单一，车主满意度很低。在接下来的一段时间中，随着价格战的疲劳，一些市场触觉敏锐的汽车销售商会将更多注意力投向汽车俱乐部这个利润的金矿。通过品牌化的运作、发掘更多具有利润发展潜力的项目，从而抢先一步攫取汽车营销的利润制高点。

趋势三：网络营销在北京、上海、广州等地区，在已经形成对互联网信息依赖的网民中，大专以上文化程度的占．8％，已婚网民占39．9％，网民已经是消费能力很强的主流人群。

互联网让营销力量得到了极大的释放，搜索引擎的出现则让许多原本分散、独立的信息得到聚焦。

在新的营销时代，市场营销的胜利者，莫不是对互联网信息最有效利用与控制者。利用互联网进行汽车营销传播，已经发展成为汽车行业不可逆转的营销趋势。

作为这种时代最重要的营销力量之一，网络营销已经基本上改变了许多营销的传统思维。在信息传播上，不再存在时间与空间的界限，在一个无边无际的网络海洋中，信息的流通就如海中之鲨，只要它愿意，它就可以出现在任何一个地方。

汽车营销跟网络营销的结合不是新话题，但是许多汽车企业对网络营销的理解与利用，却仍停留在浅层次的阶段。从网络营销特点上，汽车的网络营销方式有如一本九阴真经九种网络营销方式最为常用。

网页广告：目标明确、受众广泛，是目前汽车营销做得最多的一种。

email营销：数据库营销、针对性强，通过有效登记的电邮地址，将汽车的相关信息发送给目标客户群。

bbs：在目标客户群集中的网络论坛上，通过设置一些精心设计的话题，引起他们的讨论，为产品销售创造一些舆论话题。

视频广告：利用视频技术，将汽车广告做成电视画面，在网络上播放。属于电视广告网络化。

播客：利用广播技术，将信息广告做成广播形式，趣味性强。

p2p：点对点的信息传播，交流直接，信息即时，qq、msn广告属于此类。

vote：网络投票及有奖调查。表面上是一种性、客观性的第三方操作行为，实际上企业可以通过多种方式操控其结果。这是一种隐秘性高的营销行为。

富媒体：3d技术的网络表现形式，形式新颖，互动感极强，让消费者有身临其景的感觉。

博客：信息传递迅速，互动性强，可以拉近企业与消费者距离。

可以想像，网络营销的多样化手段及相对低廉的投人，对于汽车厂商或经销商迅速打响自己品牌或进行产品销售有多么大的推动作用。那些只依赖传统广告方式、只懂得花巨资投平面广告然后坐等消费者上门的企业，必然会有一日发现自己已被竞争对手远远抛却在后面。对网络营销的深入利用与挖掘，不仅是产品销售的助推器，更是企业构建竞争优势的一种重要手段。

趋势四：娱乐营销一场席卷中国的超级女生比赛改变了我们营销的思维，一个娱乐化主导营销的时代已经到来。

在21世纪，商业的本质就是娱乐。当技术改变了世界的时候，而娱乐正在改变商业。娱乐化是打动人心、与消费者构建情感联系的最有效方式。

汽车营销与娱乐精神的嫁接已有不少成功案例。从宝马赞助及成为007电影中主角的座驾；凯迪拉克赞助电影{2046}在北京、上海的首演式；丰田威驰的营销广告选秀等等，娱乐化营销为汽车营销带来了一种全新的思维。对于汽车营销而言，娱乐化精神是一种态度、一种思维，是一种商业精神，而不仅仅是一种营销手段。其核心就在于如何在营销过程为消费者创造更加轻松、愉悦、人性化、感性的氛围，从心理上掳获消费者。

产品是同质的，而没有一种娱乐带来的快乐是相同的。在市场营销中，成功的关键不在于企业的基础，而在于对消费心理把握以及对营销方式的创新性运用，而这也正是娱乐营销给汽车营销带来的影响。

在产品严重同质化的情况下，人们只感兴趣哪一个品牌能提供更多的精神价值，或者说更能够取悦他们。而对于企业而言，把握消费者的消费心理，通过娱乐化的方式与消费者进行情感互动，在欢声笑语中将品牌精神与品牌信息潜移默化地传达给他们，这无疑是的营销选择。

趋势五：新农村战略建设新农村是中国政府将会长期进行的一项政策方针，更是许多企业关注的国家政策走向。而在汽车行业，力帆汽车早在年初就宣布汽车销售将向城乡接合部和广大农村进军。力帆董事长尹明善谋划的卖车策略是农村包围城市。他认为，国内众多的汽车企业都在为富人、为城市人造车，但没有几个企业愿意

把目光投向农村。中国是一个农业大国，人口中的绝大部分是农民，他们同样渴望拥有汽车。支撑尹明善的观点是这样一个客观的事实：在东部发达城市严重滞销的老车型，在西部地区却备受追捧。在广大的中小城市和农村，汽车消费市场还没有得到有效开发。随着国家新农村战略的深入开展，农村经济将会逐步提高，城乡之间距离将不断缩小，庞大农村群体中被压抑的购买力将得到巨大的释放，而这对于任何一家汽车厂商来说，都是具有极大的吸引力。 对于本土汽车生产企业来说，城市与农村之间信息不对称、消费者对品牌敏感度相对较低、对价格非常敏感等消费特点，都是可以利用的市场机会。企业可以通过加速汽车销售的节奏、以更完善的售后服务等方式，有效化解进口汽车的品牌优势，迅速去切人新农村市场，提升自己的销售量。

汽车营销论文:汽车营销礼仪下汽车营销论文

一、我国现阶段汽车营销模式的现状

我国汽车营销的模式虽然得到了很快的发展，由单一转变成多极化，不同市场需求也引领着汽车行业的不断发展和变化。我国汽车营销模式包括特许经营专卖店和普通经销商及车展、二手车市等。

(一)特许经营专卖店特许经营专卖店是现在汽车厂家主要营销的模式，而且在经营销售及售后服务上都比较规范。专卖店都是以4S店的形式出现，以整车销售和零配件、售后、信息等四位一体的销售模式为主。而且营销队伍的素质高，礼仪规范，4S店的服务项目也越来越大，比较重视外在形象。

(二)车展车展可以吸引汽车消费群体聚集，在汽车的销售和维修等方面都能提供比较齐全的服务功能，也可以充分展示出汽车的文化与科技、娱乐等方面的功能，方便客户购车。

(三)二手车市汽车行业的竞争越来越大，而汽车销售的利润也越来越低，新车不容易赚钱，而二手市场却呈现出勃勃生机。很多私家车被淘汰成为二手车在市场上销售，而二手车的交易量在汽车行业发展占有重要的位置。我国加入到WTO之后，在汽车行业上的竞争越来越激烈，原有的营销渠道已经不能满足市场的需要，而这些问题主要体现在以下几个方面:营销理念和管理上的问题:我国汽车行业的竞争管理并没有分析市场的需求，对产品也没有做出明确的定位判断，导致很多企业原本的市场占有率也开始出现下滑。营销忠诚度和服务上的问题:汽车营销服务的问题主要表现在备件供应并不及时，没有满足备件导致缺货。有些专营店不能解决一些维修上的技术问题，还要厂家提供相关技术的支持。这些都导致客户的忠诚度发生问题。二手车市场的体制并不完善:虽然二手车市场有着很大的发展空间，而且可以获得很高的利润，却缺少健全的发展体系，对于二手车的售后服务和交易税收等问题都缺乏统一的标准。

二、汽车营销礼仪对汽车营销的影响

汽车营销礼仪的问题:员工不能实行统一的着装，自行购买的衣着有些过于休闲和前卫，显得营销队伍的整体杂乱，客户会有不专业和不正规的感受。作为品质奢侈品的汽车，购买的客户都是具有经济实力的人群，营销人员过于随便的着装会使客户感觉十分失礼，是一种不尊重的感觉，使购买的欲望降低。营销人员动作不雅也会使品牌形象降低。营销人员和客户语言不得体，会使客户不舒服，不利用销售的完成。有时销售人员需要和客户进行电话的沟通，如果营销人员态度不当或者语气、语速有问题，不能及时解答客户的问题等，都会使客户不愉快，影响汽车的营销。汽车营销人员不仅要具备商务礼仪，还要具备以下几点专业的条件。

(一)态度营销人员态度包括了自信:要相信可以帮助顾客，为顾客服务，购买好的产品;乐观:要保持乐观心态，不怕拒绝;积极:积极联系和关心顾客，关注服务的细节;勤恳:有付出才有回报，保持诚恳的态度，才能使顾客产生信任感。

(二)产品要学量的产品知识，获得顾客信任，可以帮助顾客解决问题，提供知识的各种咨询与应用，了解同类竞争产品情况。

(三)技巧销售技巧中既包括了解销售的流程，也包括对话的技巧，汽车成功销售要具备大量的知识与技巧，才能获得成功。

(四)学习营销人员要保持时刻学习的态度，用心学习，提高自身的综合实力，只有乐于学习的营销人员，才能获得长久的业绩。

(五)责任营销人员要自觉遵守企业制度，与企业一致，做好本职工作，以高超的销售业绩完成岗位任务标准，成为综合人才。营销人员在着装、姿态及语言上也有一定的标准和要求，统一的着装可以防止不得体衣着的出现，而营销人员形象是品牌的形象，服装也就成为了营销人员个人形象的展示，要注意以下几点:服装风格:营销人员的服装风格要选择比较经典的款式，不要选择流行款式，对于汽车营销人员来说，选择正装是好的。

服装颜色:营销人员的服装颜色尽量选择深色，因为深色会显得格外庄重而大气，符合品牌形象的表现。营销人员的坐、站、走:女性营销人员在坐姿上要保持上身的挺直，两腿要自然并拢，保持与客户直视，男性的坐姿则要两手平放于膝部，腿和肩保持同宽，不要靠于椅背。女性营销人员的站姿要保持开肩挺胸，禁止耸肩和勾背、东倒西歪或者两手抱胸等动作，与客户尽量不要处于对立面对面的站立，使客户面向汽车，侧身讲解为。营销人员走路时要胸脯前挺，双目要保持平视，而双手下垂，双脚保持平行的状态或者直行。营销人员的语言规范:营销人员对客户的称呼在了解时可以称呼经理、董事长，如果不了解的情况下可以称为女士、小组或者先生。通过和客户的交流，了解客户的需要，为客户介绍最适合的产品，努力打动客户，影响客户。营销人员要通过语言为客户传递汽车产品的知识和综合信息，使客户对品牌有着的了解，而且一定要设立奖惩制度，对被投诉的违反礼仪语言的行为进行一定金额的处罚。有时营销人员需要和客户进行电话的联系和沟通，而电话联系中一定要保持语言和声音的亲和力，在与客户沟通时要保持简洁的语言，努力吐字清晰、保持适当的语速，在接电话时要迅速将电话接通，电话铃响不能超出三声，才能保持电话的礼仪，必要时可以将和客户的沟通进行电话录音，作为通话质量的检查存档。

三、结束语

综上所述，随着我国入世后汽车市场的成熟，已转为买方市场。营销人员既要学习国外营销的经验，也要培养专业的高素质营销团队，以专业化、人性化的服务表现出汽车营销人员的礼仪风范。而厂商与经销商面临残酷的竞争，既要提高汽车的品质与硬件的研发，也要加强汽车销售礼仪等软件的重视。营销礼仪既能提高客户对汽车品牌的认可和信任，也能实现有效的口碑传播，可见，汽车营销礼仪已成为汽车成功销售的重要因素，而营销人员的礼仪与成为汽车品牌竞争中重要的组成部分。

作者：林艳艳单位：福建船政交通职业学院汽车运用工程系

汽车营销论文:新兴传播媒介背景下汽车营销论文

一、新兴传播媒介的特点

及时，新兴传播媒介更为开放和多元。“原有”传播媒介以单向传播、把关过滤、特定传播为特点，使受众处于单纯视听的地位，缺乏互动。新兴传播媒介则采用开放和多元的传播模式，便于参与各方能够自由地信息、展示观点、参与讨论，改变了传统媒体“点对面”所带来的精英话语垄断现象，为大众多元化意见表达提供了空间。以“微信好友圈”为例，不同身份、不同社会地位和社会背景的参与者都能在各自圈中参与某个话题讨论交流,使不同观点和思想能够自由交流碰撞。

第二，新兴传播媒介兼具实时传播和无限传播的特性。“原有”传播媒介由于受客观条件限制,传播速度往往比较滞后，例如报刊受制于出版与发行时间,电视台现场直播也受到设备等条件的制约。新兴传播媒介则在传播上更为自由、快捷，甚至可不受印刷、运输、发行等因素制约，实现即时传播的效果。同时，新兴传播媒介打破了空间界限，所传播信息可在世界各地同时呈现。另外，受众能够通过搜索和链接,在特定信息之外获知相关信息链接和访问相关网站,从而进一步打破了空间的阻隔，实现了信息无限传播。

第三，新兴传播媒介实现了信息交互传播。在“原有”传播媒介的条件下，信息传播效果是发出者单向、主动地传播,受众被动地接受,双方无法随时随地进行沟通。而对新兴传播媒介而言，发出者和受众的地位重叠在一起，信息传播方向可以是单向，也可以是双向甚至多向。“新兴媒介技术进一步扩大了受众权力。由于新媒体具有互动式的特点，受众在获取信息时拥有更多的自主权、主动权与选择权。受众可以选择内容、掌控时间，还不必担心在何地、用何种方式获取信息，长期以来以家庭结构为主的接收模式因新媒体的渗入而逐渐淡去。”[2]同时，发受双方可以随时互动，并且受众在接受信息的同时，还可将信息加工后传播出去，使自身身份转化为信息发出者。在新兴传播媒介条件下，实现了信息的交互传播。

第四，新兴传播媒介营造了“圈子”传播的氛围。无论是网络论坛、微博@还是微信好友圈，基于共同的兴趣，在新兴传播媒介条件下形成了“圈子”传播的形态。有学者将新兴传播媒介这一特点称为“蚁巢”，指出“这些由无数个小群体组成的一个个交流圈子,就像地上的一个个蚁巢,让你总可以找到一个最适合的巢穴钻进去。蚂蚁不停地钻进钻出,蚁巢也不断分化组合,无数个充满活力的蚁巢形成了信息星球。”[3]由于“圈子”传播的兴起，进一步打破了精英话语垄断和媒介话语霸权，展示了新兴传播媒介所带来的革命性的信息传播嬗变。，新兴传播媒介在传播效果上呈现扁平化和碎片化的特征。“原有”传播媒介一般由发出者依据自身价值标准来筛选编排，以将特定信息传播给受众，并通过贩卖受众“注意力”来获取广告收入。新兴传播媒介则带来了理论上无限大的信息供应量，导致受众注意力分散，信息传播效果呈现出扁平化、碎片化特征，受众注意力成为稀缺资源。

二、新兴传播媒介背景下汽车营销的新特点

（一）从线下营销向线上营销转变互联网的快速兴起，汽车营销逐渐从传统的线下品牌营销向线上网络营销转变。对汽车经销商来说，网络营销要比传统营销渠道多，且费用低、效率高，能有效拉近和用户的距离。尤其对于一些地理位置比较偏僻的4S店，网络营销渠道更是不可或缺。根据尼尔森的数据，有92%的用户在买车的时候，希望通过互联网来了解汽车的相关信息，中国86%的人愿意考虑通过互联网购买汽车，用户对于整车电商的接受和使用程度大大高出预期。在欧美国家，网上买车已经非常成熟，“来自全球较大的电子商务网站eBay的报告显示，汽车及零配件已是eBay销售额较大的品类，2008年该项业务的销售总额达到160亿美元，平均每56秒就卖出一辆汽车”。[4]“过几年里，来自网络销售渠道的销量正在逐年增加，2012年网络销售占据的销量份额为14%，而2013年则扩大到25%”。[5]

（二）营销信息更为开放和多元汽车营销从以往传统媒体广告营销的单一方式逐渐向新兴媒体网络营销的多元模式转变。网络汽车营销的低成本、易传播、易获取的特点使其传播的广度大大增加，开放性大大加强。依靠网络载体的各类新兴传播媒介形成了无形的立体信息网络，从有线网络到无线网络、从家庭电脑到智能手机、从网站广告到各类主题论坛、从微博到微信，所有以网络为载体的新兴传播媒介都可以成为汽车营销的主渠道。

（三）营销信息的互动传播汽车营销方式以新兴传播媒介为载体，实现了营销信息的交互传播。汽车产品在销售之前的研发、设计阶段就能通过网络与消费者进行互动，实时了解消费者对汽车产品的个性化需求的反馈信息，大大缩短了汽车厂商研发制造新型汽车产品的周期。同时，消费者对汽车营销策略的信息反馈也可以使得经销商能紧随消费者关注热点的变化，实时调整营销策略。新兴传播媒介营造的“圈子”传播的氛围，可以使汽车营销信息的互动更加频繁和有效，微信“朋友圈”、微博“粉丝”等受众群体日益壮大，网络大V、意见领袖的“关注”“转发”和“点赞”是关注度和曝光度的保障。例如网络名人雷军、王石等宣布订购“特斯拉”电动汽车，使得“特斯拉”电动汽车的知名度和关注度迅速传遍全中国，“特斯拉”汽车成为追求现代时尚环保生活人士竞相订购的抢手车型。汽车营销信息的互动传播，使得汽车营销能更加贴近消费者不断变化的需求，同时也使消费者有了更多、更快表达自身个性化需求的渠道，加深了相互间的信息沟通与交流，使得汽车营销更具针对性。

（四）营销信息的实时和无线传播网络营销的突出特点之一就是营销信息传播的及时性，表现为营销信息的快速可达、实时反馈和动态可视。汽车营销信息可以通过文字、图片、音频、视频等不同形式实时呈现在消费者眼前，消费者可以更加直观、更加真实地体验汽车产品的外观及性能。智能手机、平板电脑等无线网络终端的普及使得营销信息的无线传播逐渐成为信息传播的主流渠道，无线传播的特性使得汽车营销信息传播的广度和深度日益扩大，汽车营销信息伴随着日益增长的各种移动终端应用的推送正成为汽车营销的主要渠道。

（五）营销信息传播的扁平化和碎片化新兴传播媒介信息传播的扁平化和碎片化同样也适用于汽车营销信息的传播，新兴传播媒介所承载的海量营销信息多方位向消费者投送，使得信息传播呈扁平化特征，汽车营销信息要想在海量的信息流中获得消费者的关注，就需要不断制造信息爆点吸引受众眼球，而信息爆点又是分散的和碎片化的，不利于汽车营销信息能持续不断地获得受众关注。

三、新兴传播媒介中汽车营销的策略选择

（一）实现线下营销与线上营销的有机结合电子商务能为品牌、经销商、消费者带来好处，“对于品牌而言，开展电子商务可以实现按订单生产、降低库存、并可弥补渠道覆盖空白；对经销商而言，电子商务可以提升销售能力，降低营销成本；对于消费者而言，电子商务可以提高信息透明度和讨价还价的能力”。[6]对经销商来说，借助现有的汽车电商平台实现线上销售是较为明智的选择，汽车网站和经销商是紧密协作的合作关系。经销商需要有效利用汽车互联网营销平台，在有效曝光方面充分利用精准广告，实现有效曝光。汽车厂商要牢牢抓住汽车电商的大趋势，促进精准销售线索到实际交易的完成。借助新兴传播媒介，汽车厂商、经销商和汽车电商协同发展，创造多元并存的汽车电商模式，满足消费者多元化的线上购车需求。

（二）综合利用多元营销信息传播渠道要想通过新兴传播媒介有效进行汽车营销，就必须进行多元化的营销信息传播，综合利用多元信息传播平台进行营销，充分发挥各类网络载体的特点和功能，使汽车营销信息能形成立体的信息网络，通过有线和无线网络、固定终端和移动终端、网站广告和新闻事件、微博和微信等多种载体向消费者进行信息传递。

（三）注重买卖双方营销信息的良性互动随着新兴传播媒介的日益普及化和便利化，从汽车的设计、制造到销售等各个环节厂商和消费者都可以实现全程参与。汽车厂商越来越意识到利用新兴传播媒介保持与消费者的实时互动，引起消费者的关注和互动，获得对于产品的信息反馈，对于改进汽车厂商的产品品质和结构、定价策略、营销方式及售后服务等都产生积极效果。由于新兴传播媒介中“圈子”和“粉丝”群体的增长和网络大V、意见领袖影响力的日益壮大，汽车厂商能够以较小的成本投入引起整个互联网社会的广泛关注，以达到更好的营销效果。

（四）新兴传播媒介营销信息的传播要更具有及时性和针对性面对日益激烈的汽车市场和丰富多样的汽车类型，汽车厂商快速高效的把汽车销售信息传播给目标受众极为关键。新兴传播媒介这方面的优势使得汽车厂商把更多的营销资源都转移到新兴传播媒介上，各大门户网站、专业网站、微博和微信等成为汽车营销信息传播的主渠道。新兴传播媒介的受众群体主要是年轻人和高消费群体，他们也是汽车消费的主力军，利用新兴传播媒介传播汽车营销信息更有针对性。汽车厂商应针对新兴传播媒介的特点，制定出适合新兴传播媒介受众群体的营销策略，以提升营销信息传播的有效性。

作者：邱华桢单位：福建船政交通职业学院讲师

汽车营销论文:品牌战略的豪华汽车营销论文

1.豪华汽车营销的品牌战略。

（1）品牌管理模式。1）产品母品牌和车型子品牌。为了攻占不同的细分市场，每一个汽车企业都会在同一品牌下推出不同的车型，这些车型均有一个名称，它便成为母品牌下的子品牌。比如宝马旗下的品牌，宝马、劳斯莱斯、mini等等子品牌。母品牌通过市场定位，决定整个系列车型的精神气质，而子品牌则通过和母品牌相互影响，相互促进，最终吸引一个特定的细分市场。2）产品品牌和服务品牌。当市场竞争从单一的价格战上升到服务战和品牌战之后，国内一些汽车厂家便纷纷推出服务品牌，包括二手车品牌和售后服务品牌。例如，奔驰公司全球经验丰富的服务模式“星徽理念”。（2）品牌导入模式。及时印象对人十分重要，当然，汽车对人也是一样。所谓品牌导入模式，实质是新车导入市场的深化。目前，国内汽车企业进行品牌导入时，一般有三种模式：1）高端切入，及时款新车就是该品牌旗下销量好，档次较高的车型。优点在于及时款新车的品牌定位较高，为母品牌积累较高的“品牌势能”和“品牌附加值”，以后出现档次较低的车型时，也不会出现品牌贬值的情况。如电动汽车特拉斯一进入中国市场，就被誉为汽车界的“苹果”。2）中间突破，及时款车型是企业旗下定位中档的车型，接下来便推出低档或更高端的车型。优点在于，定位中端，可上可下，为日后品牌建设提供更大的空间。3）低开高走，及时款新车从低端市场起步，随着品牌形象的提升，逐步推出更高端的车型。但缺点在于，人们往往会形成以点盖面的的认识。（3）品牌定位模式。品牌定位是指产品品牌在顾客心中确定一定的位置，形成一定的特色，以区别于竞争者。品牌定位的方法有以下几种：1）细分市场定位。如宝来运动版定位于汽车发烧友。2）价格定位。如赛欧定位于十万元小别克。3）概念定位。如风神蓝鸟定位于“E时代”来突出其丰富的电子化配置。4）情感定位。如红旗，通过传奇的历史，激发中国人对领袖的崇敬之情和民族自豪感，从而树立“中国国车”的品牌形象。5）文化定位。如别克的“心静，思远，志在千里”的品牌定位。6）比附定位。如凯迪拉克上市时，创造出“BBC阵营”的概念。7）对比定位。如一汽丰田推出锐志时，强调“锐志高于佳美，低于皇冠”迅速树立了自己高端市场形象。（4）品牌推广模式。品牌定位确定之后，便需要通过有效的传播手段将这种定位的宣传并传递给消费者，从而刺激他们的购买欲望。当李娜在法网夺冠两周后，奔驰正式赞助李娜，从而将奔驰“领导者的雄心”和李娜所表现的形象有机的结合。借助于彼时李娜在中国及全球的人气，奔驰极好地吸引了眼球、提高了品牌认知度。

2.豪华车型的营销模式。

（1）4S店营销模式。4S店营销模式是各豪华品牌进驻中国市场的主要营销模式。投资成本高，但是整套服务及供应链有序。这种特许专卖店的营销队伍一般都素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。（2）普通经销商销售渠道。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格便宜、销售量大，这种营销模式也是目前内地豪华车经销商主要的经销模式，快速地寻求质高价廉的豪华车资源是这类经销商生存的基本要素。（3）汽车园区营销模式。这类经销商多以港口汽车贸易汽车城为主。汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。（4）豪车车展与营销网络相结合。整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的整合。一般来讲，达成这种规模非一人之力，可依托豪车报价平台实现营销的信息一体化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响，客户可以进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻呈现出，客户所选的车型、颜色和立体模型，为用户提供直接的感受。

3.豪华车型的营销策略。

（1）时尚营销。宝马新7系为豪华轿车树立了新的标杆：新7系轴距达到3210毫米，是同级车中轴距最长的。还进一步挑战着世人固有的审美观念：更加犀利的“天使眼”头灯、硕大的双肾式进气格栅等部位都遵循了宝马独有的设计风格，加之特征鲜明略微上翘的L型尾灯，充满雕塑感的立体车身，使全新7系彰显出经验丰富独特的时尚感。过于盈溢张扬似乎已成为宝马品牌的特有内涵。鉴于中国购车人越来越年轻化，宽大的车身以及张扬的外观更能吸引这部分消费者。（2）科技营销。奥迪一直致力于以创新的理念和经验丰富的技术，不断提升汽车运行效率的营销观念，还是从细节可见端倪。譬如A8的全铝车身空间框架结构、TDI/FSI/TFSI发动机等高效发动机技术的应用，全时四驱系统等。这些经验丰富技术以及优势为消费者带来全新科技感受的同时，也成了和对手相抗衡的法宝。随着新A8引入国内，相信国内消费者对它的品牌营销思路会体验得更为清晰。而后，科技、品质、本土化营销才是经验丰富中国汽车市场的根本所在。（3）明星效应。奔驰S级轿车一直是百万级豪车的标杆，2009年8月底以“动世之举，盛世前行”为主题的奔驰新S级轿车上市仪式在太庙举行，活动现场可谓星光璀璨，张艺谋、章子怡、刘嘉玲、赵薇、海岩、英国女高音歌唱家娜塔莎•玛什等近300名各界名流贵宾到场，利用如此规模庞大的明星阵容为其造势起到了非常好的宣传效果。（4）定制服务。辉腾和它的三位德系老大哥比起来，在品牌附加值和知名度上显然有些逊色，毕竟国人还对它不太了解。业内有人士分析，辉腾绝不是大了一号的“Passat”，它实际上是与奥迪A8属于同平台产品，而且论做工水准和营销模式，辉腾要在德系豪车阵营其他三大品牌之上的。诞生于欧洲历史名城———德累斯顿“透明工厂”的辉腾，拥有同级别豪华车中最多的手工制作工序和最顶级的材质。在辉腾定制中心，客户可根据自己的喜好，自己决定车身的各种配置，这可以较大程度满足国内客户的个性化需求。相对于其他品牌，辉腾的主打定制服务的营销策略与很多奢侈定制品牌不谋而合，但在国内豪华轿车这一级别的市场中，堪称首创，值得推崇。

作者：杨萌单位：陕西国防工业职业技术学院

汽车营销论文:人才培养汽车营销论文

一、什么是汽车营销人才

高校营销行业是一种社会服务行业，社会需要什么样的人才，高校汽车营销专业就要培养什么样的人才，因此为了适应社会需求，就要打造新教学结构模式，转变教育理念，坚定校企合作办学之路的信念，创新“校企合作、工学结合”的汽车营销人才培养模式，培养具有综合素质发展的德才兼备的人才。

二、高校汽车营销人才培养中存在的问题

汽车营销具有广义与狭义之分，从狭义上来说，汽车营销主要包括汽车产品的营销策划、市场调查、销售、广告宣传等内容。从广义上来说，汽车销售还包括汽车使用过程中的保险、售后服务、汽车租赁、汽车文化以及汽车转让等内容。2011以来，我国汽车市场进入了微增阶段，结束了快速增长的“黄金十年”，汽车销售增速明显放缓。高校对“汽车营销”的内涵认识不足，“汽车营销”专业人才培养目标定位狭窄，着重于培养汽车销售、策划和精英人才，侧重于零部件、整车的销售，不利于毕业生的就业与职业发展。在培养汽车营销人才上，大多数高校都重视汽车营销、金融方向的人才培养，但竞争力并不强，各高校之间缺乏特色，有很多雷同之处。而“汽车营销”专业的就业方面包括汽车销售服务企业、汽车租赁公司、金融保险企业、汽车市场、零配件企业等，面向整个汽车市场。“汽车营销”专业转型发展要求加大汽车后市场所需人才的培养力度。但是高校的“汽车营销”专业普遍存在着办学经验不足、开设时间较短、师资力量薄弱等问题，尤其是一些《汽车电子控制技术》《汽车使用性能与监测》等汽车技术服务类课程投入巨大，时间实训条件要求高。因此，很多底子薄、积累不够的高校，存在着师资、设备缺乏，实训场地不够、管理制度不健全等问题，直接影响了汽车技术服务人才的培养质量和水平，影响了学生学习兴趣的培养和专业技能的提高。

三、构建高校汽车营销模式的建议措施

1.主动适应满足区域经济需求，重新定位，确定培养目标

近些年来，在汽车产业已经被列为区域经济建设的重点，汽车产业快速的发展。在整个汽车服务领域中，“汽车营销”专业涵盖面广、内涵丰富，因此，高校在汽车产品生产下线后，就要回收全过程中的技术服务和非技术服务，如：销售、使用、报废、转让等。同时为了满足区域经济建设和发展的需要，高校汽车营销专业要主动为高校周边地区培养汽车服务业的高级应用型技术人才。另外，要确定“汽车营销”专业的人才培养目标，结合专业定位的要求，培养具有良好综合素质，掌握汽车整车及配件营销理论、掌握必需的汽车基础理论，掌握汽车金融和保险等技巧，具有汽车鉴定评估、营销策划、推销技巧等能力，从而能够适合汽车营销、服务、鉴定等需要的高级应用型技术人才。

2.确立特色建设防线，优化课程结构，培养市场需求的汽车营销人才

根据高校传统专业优势和汽车市场发展方向，确立高校“汽车营销”专业建设的特色方向，根据毕业生就业现状，为汽车营销、售后服务等服务。同时要注重自身师资队伍的建设，善于形成一个专兼职协调的师资队伍，加强“双师型——双栖型”专业教师队伍的发展壮大，围绕汽车营销培养目标，把技能含量高的营销理念输送给学生，大胆优化课程体系，以实现培养目标，适时实地的向学生指明，需要加强的地方在哪里。有条件的还可以具备模拟演示客户销售及管理，具体实施产品演示等模拟社会与企业服务，培养学生的基本技能训练，培养学生的岗位技能。同时，为了让学生知晓自己的礼仪要求，加大实践措施，让学生亲自体验社会，鼓励学生多动手，加强自己的专业知识和技能。因此高校要把“合作双赢”引入到“企业和校园”中，使课程双向拓展，使营销课程更加具有可操作性、针对性，从而培养市场需求的汽车营销人才，促进高校汽车营销人才培养模式的发展。

作者:李瑞芳单位:江西环境工程职业技术学院

汽车营销论文:课堂教学汽车营销论文

1.整合资源，有效备课，效率学习

教学内容的精心准备是实施有效教学的前提。职业学校专业课的教学在教学内容的选取上不能仅局限于书本、教材，更主要的是要研究职业标准，研究工作过程，并以此为依据进行学习领域的转化和学习情境的设计。才能真正有效地提升学生的专业能力和职业素养，提高人才培养的质量。如对“新车交付”分析，发现该教学内容来源于典型工作任务“整车销售”中的子工作任务，该工作任务为按约定的日期和时间交付给客户无缺陷、洁净的车。在整个过程中，客户被尊重的心理得到极大的满足，满意度得到保障，同时也让客户对产品与服务产生高度认同，发掘更多的销售机会。根据工作过程，笔者提炼出新车交付流程中以流程和沟通两个维度划分的关键点。流程中的关键点。（1）及时步，新车交接前。首先，与客户沟通，联系交车日期，通知顾客带齐相关证件和物品。其次，提前布置交车区，在交车前确定车辆清洁美容已完成。再次，交车材料的准备，单据、车辆文件、用户手册、保养手册、名片等。，确保交车相关人员到场。第二步，新车交接中。首先，对用户做交车流程概述，进行车辆费用的说明，并陪同顾客进行交款。其次，介绍服务部门人员，使用《用户手册》《保养手册》进行相关说明。再次，进行实车说明，介绍各项配备和使用方法，确认用户所定购的选装件、备胎等齐全，请客户在交车确认单上签字。，举行交车仪式。第三步，新车交接后。首先，送离客户。其次，关心客户顺利到家。，详细填写《客户信息卡》并保存建档。（2）沟通中的关键点。对客户要站在客户角度、帮助客户交车；对企业要树立忠诚意识。

2.科学设计，有效组织，体验学习

教学设计的科学性是实施有效教学的基础。一个好的教学设计必须与学生的学习、思维、能力贴近。在设计教图新车交付的教学流程学情景、引发思考、引导探究、提示方法、训练思维、调控反馈过程时都必须考虑并遵循学生的认知规律，尽可能与学生的实际贴近，教法和学法的选择要能激励学生主动参与到学习活动中去，使他们真正成为学习的主体。有效组织是实施有效教学的关键点。学生是学习活动的主人，要坚持教师只是学习活动的组织者、合作者、引导者和鼓励者。教学中教师要尽可能地根据教学内容和学生实际，准备好充足的学习材料，为学生发挥主观能动性、创造性提供广阔的时间和空间，让学生在自主、自觉、自由的活动中积极、主动、探索式学习。通过创设情境，给予学生任务，合理引导学生积极参与独立自主的体验学习。要坚持把学习权利还给学生（体现在学生参与学习、活动的度）；把想的时间留给学生（独立思考）；把做的过程交给学生（实践、操作、体验）；把说的机会让给学生（语言表达、逻辑思维）；把评的义务赋予学生（自评自议、互评互议）。如对新车交付工作任务分析后，笔者设计了新车交付的教学流程（见左图），通过明确任务、收集信息、计划决策、实施计划、检查评估、总结提升六个步骤构建一个结构完整的工作过程，通过教师的有效组织，让学生经历解决专业问题的全过程，获得新车交付工作过程知识并掌握操作技能。

3.关注生成，有效利用，效益学习

课堂教学的动态生成是新课程倡导的一个重要的教学理念，也是教师实施有效课堂的必备。课堂教学如果失去了它的生成性，那么课堂也就失去了弹性和生命活力，正如钟启泉先生所说：“课堂教学应该关注在生长、成长中的人的整个生命”因此，教师在课堂教学中，要成为学生活动的组织者以及课堂信息的重组者，通过不断捕捉、判断、重组课堂教学中从学生那里涌现出来的各类信息，把有价值的新信息和新问题纳入教学过程，使之成为教学的亮点，成为形式智慧的火种；对价值不大的信息和问题，要及时排除和处理，使课堂教学回到预设和有效的轨道上来，以保障教学的正确方向。如在新车交付教学中，教师要求各小组现场录制每个小组模拟交车过程，生成视频录像，上传给教师。教师利用视频回放，组织学生展开讨论，通过小组自评、互评、教师点评等形式，及时时间发现问题、解决问题。学生在问题的产生、质疑、探究中深化对知识的理解、方法的把握、情感的渗透，大大提高了学习效益。

总之，在有效课堂教学过程中，教师应给予学生大量的参与和自由表达的机会；应千方百计地让学生展开想象的翅膀，拓展开阔的视野；应善于运用各种有效策略，激发学生求知欲，使学生爱学，使学生能学，从而提高课堂教学效益，为学生可持续、有效发展奠定良好的基础。

作者:顾明珠单位:江苏省无锡汽车工程中等专业学校

汽车营销论文:学校汽车营销论文

一、汽车营销综合实训的现状及问题

（一）校内综合实训的现状及问题

目前，大多数高职院校的汽车营销综合实训仍然是在校内实训中心完成，但学校毕竟不同于企业，仿真毕竟不同于真实情境。虽然学校在综合实训教学过程中也采用企业销售流程考核要求来对学生进行考核，一定程度上大大提高了学生的综合职业技能，但与企业实际岗位要求还有一定距离，学生在进入企业前必须要经过面试、培训、考核方能上岗，未能真正实现“零距离”就业的设定目标。目前，高职院校汽车营销综合实训其存在的问题主要体现在三个方面。（1）学生多老师少，实训管理难度大。高职院校一个班的学生通常有40人左右，有的班级人数更多，而实训老师最多配备2个。在对实践技能要求较高的综合实训中，师生比例明显偏低。虽然在实训过程中也会采取分组管理的措施，但对于汽车销售这种重流程、重过程的实训，在不同的场景中会出现各种不同的问题，这就要求老师在实训过程中全程跟进正在训练的学生，而无暇顾及其他的学生。其他学生虽有班组长管理或布置分组练习的任务，但由于高职学生普遍自控力差，再加上碍于同学情面，管理效果往往不理想，在实训室玩手机、聊天的现象非常普遍。这就造成虽然实训时间很长，但学生真正练习的时间短，造成老师累学生闲的局面。（2）仿真与实践脱节，无法充分调动学生学习主观能动性。汽车营销综合实训要求学生通过实训能够完整完成汽车的销售流程。这里面就包括要求学生完成大量的某一汽车产品品牌、车辆参数、价格以及竞品参数的信息收集并且将其熟练记忆。记忆产品基本信息是一个销售顾问所必须掌握的基本技能。但很多同学认为该任务太过机械、简单，且校内实训与实践存在脱节可能，如果以后就业的企业不是实训车辆的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解实训室的实训车辆并无意义。这些想法使得学生在实训中对汽车产品的知识记忆处于散漫状态，无法充分调动学生学习的主观能动性，在一定程度上影响了实训的整体效果。（3）无法营造真实职场，职业素养养成困难。校内综合实训拥有便于学院统筹开设、方便管理等优势，能比较容易顺利完成教学任务。但是它缺乏真实职场中的新老员工关系、上下级关系、部门关系等职场关系，再加上校内实训的作息时间和企业工作的作息时间存在着很大的区别，所以校内仿真实训虽能满足学生实践技能的训练，但无法真正让学生体验到团队合作、吃苦耐劳以及与不同年龄段同事及不同级别领导和睦相处之道。从历届毕业生的跟踪情况来看，相当一部分学生在踏入社会以后频繁跳槽的原因是因为无法忍受企业的管理、或者无法融入团队而离职。

（二）“生产性”综合实训开展的难点

鉴于校内综合实训开展所面临的问题，不少学校也在探索利用校外实训基地开展“生产性”综合实训。较之仿真的校内实训，“生产性”综合实训由于其真实的工作场景、工作任务以及管理模式，虽然可以大大提高实训效果，但在实际的操作过程中，通常也会碰到一些困难。其主要原因是因为学校教学与企业经营存在矛盾。从校方的角度上来看，生产性实训无疑应该是件“双赢”的事，学校为企业提供企业所需要的人力资源，企业为学生提供可供学生学习的条件。但我们在实践中却发现这个设想虽然美好，而在实际操作过程中却不尽人意，其原因是学校与企业是两种不同性质的单位。学校是教育的场所，“综合实训”只是专业人才培养计划里的一门课程而已，学生除了完成该门课程的学习后还有其他教学任务需要完成，不能通过课程培训而继续留下为企业服务。而企业毕竟是以达成经营目标为目的，各岗位是相对固定，各部门希望人力资源部招来的人才是没有学业负担、能够全心全意为其服务全职人员。对于学生到企业“几周游”的这种生产性实习，他们认为从这个合作中，企业除了付出并没能得到他们想得到的益处，因此，企业对这种校企合作形式的开展并不感兴趣。即使碍于情面接受，大部分企业也不愿花上时间和精力对学生进行有针对性的培训，学生更多地是见习而非实习。由于缺乏系统规范的培训，学生感觉到理想和现实的差距，积极性也不高，实习效果也并不理想。

二、基于岗位竞争的汽车营销综合实训的优势

通过对常规校内汽车营销综合实训以及常规生产性汽车营销综合实训的分析可知。要使得综合实训效果达到，必须充分考虑到学生的就业需求和企业的用人需求，这样才能充分调动双方的积极性。而基于岗位竞争的汽车销售综合实训正好能满足双方的需求。基于岗位竞争的汽车销售综合实训具有以下优势。（1）将社会竞争引入教学，较大限度调动学生学习积极性。学生在校学习过程中，很多时候都是被动地按照老师的要求和安排来进行学习，学习目标不明确，学习的主动性和竞争意识不强。基于岗位竞争的汽车销售综合实训将工作岗位的竞争引入教学，企业通过观察学生在实训期间的表现，可以考核学生是否适合在该企业发展。实习期间表现好能够够获得企业认可的学生，在学业结束后可以继续留下从而获得就业的机会。就业岗位的竞争让学生学习的目的性更明确，能够较大限度调动了学生学习的主动性。（2）满足企业人才选拔需求，充分利用了校外实训资源。基于岗位竞争的汽车营销综合实训与常规生产性实习较大的不同就在于企业在实训的过程中不单只承担接受学生学习的任务，而且还拥有优先选拔人才的好处。这对于人才流动性较大，人才需求较旺的汽车销售岗位来说，接受在校生的实习无疑是企业选拔人才的途径。这样，在培训过程中，企业就不会将学生只当作见习生来敷衍对待，而是象对待新员工一样让他们参与企业的生产工作，同时对他们进行相应的培训和考核。基于岗位竞争的汽车营销综合实训能满足企业人才选拔需求，能充分利用校外实训基地的人力、物力资源完成实训教学，使学生通过在企业中的生产实训较大程度地做好技能和心态的准备，顺利完成由学生向企业员工身份的转变，为未来“零距离”就业打好基础。（3）充分发挥指导老师导向作用，帮助学生实现向员工身份的平稳过渡。以往学生通常要等到毕业实习才有机会进入企业，而且该实习多是由学生自谋职位独立完成，老师参与的少，学生在实习过程中遇到问题得不到很好的解决很轻易就选择了离职，导致就业不稳定，企业满意度低。基于岗位竞争的生产性“汽车销售综合实训”是在专任教师的引导下，由企业配合共同完成的一个实训。“汽车销售综合实训”由于课程考核保障学生不会轻易离职，加强了学生的就业稳定性。指导老师在整个实训过程中虽然不直接参与教学，但是通过组织面试、定期组织学生集中交流实训心德，能及时发现学生在初入职场中所碰到的问题或疑惑，通过和学生一起共同探讨分析来进行工作指导和心理疏导，帮助学生实现向员工身份的平稳过渡。

三、基于企业岗位竞争的“汽车营销综合实训”的实践

为了为改变“汽车营销综合实训”单纯实习的现状，让企业乐于接收学生实习，充分调动学生学习的积极性，提高“汽车营销综合实训”的效果，使教学能够更好地为就业服务。笔者结合自身的教学实践，就基于企业岗位竞争的“汽车营销综合实训”进行了研究和实践。

（一）调整专业人才培养计划

（1）调整“汽车营销综合实训”开设时段，使其与毕业实习相衔接。以往“汽车营销综合实训”仅作为“汽车营销实务”课程的后继实训课程来开展，没能和就业紧密联系起来。学生在完成该门课程的学习后仅获得学校给予的成绩或学分，并未获得用人单位的认可，在毕业实习时还需通过递简历、面试等选拔环节才能进入企业，到了企业后，还需重新按照企业的培训标准进行重新培训和考核，学生培训周期长，效率低。将“汽车营销综合实训”与毕业实习连在一起以后，在综合实训课的开展过程中即可以直接利用企业的岗位的培训标准和考核制度来考核学生，学生通过考核的若双方愿意继续合作，在接下来的毕业实习环节中即可省掉原来重复的培训和考核环节，大大提高人才的培养周期，实现课程与就业的对接。（2）调整“汽车营销实务”课程教学计划，提高在校学生实操技能。基于岗位竞争的“汽车营销综合实训”要求学生在企业学习之前必须具备一定的职业技能，这就必须对前期的“汽车营销实务”课程进行改革，适当加大实训比例，增加学生的实操练习机会，重视实操考核，通过理论与实践一体化教学提高学生在校实操技能，从而保障学生在企业参与生产性综合实训的效果。

（二）基于企业岗位竞争的“汽车营销综合实训”的实践

1.遴选实训合作企业

合作企业的选择是保障“汽车销售综合实训”顺利开展的关键因素。我们必须根据学生的差别选择不同市场定位的企业以满足学生和企业的不同需求。考虑到与企业长久合作关系的建立，我们在选择企业的同时必须兼顾考虑企业的文化、环境、管理是否适合学生的学习及成长。根据企业的用人需求，以及学生的个体差异，我们选择了几家比较典型的品牌作为我们的合作企业，它们分别是：长城（国产品牌）、长安铃木（日系品牌）、北京现代（韩系品牌）、东风标致（欧系品牌）、JEEP（美系品牌）。

2.组织面试

学生在进入企业实训之前，首先要经过面试的选拔，这实际上就是一次竞争。在面试之前，我们将谈妥的几家企业告之学生，让学生结合自己的品牌偏好以及自身条件进行初步选择。老师对学生的报名情况进行了解和协调，尽量使学生报名不出现扎堆的情况。在面试这个阶段，指导老师的协调起着很重要的作用。在这个环节，指导老师一方面要对学生做面试的基本指导工作，包括简历的审核、服务礼仪的培训以及面试技巧的培训；另一方面，指导老师还要想办法尽量将各单位面试时间错开安排，让前面没通过面试的同学有机会参与下一轮的面试。在每一轮面试结束时，指导老师通过与面试学生交流了解面试情况，为落选学生分析落选的原因，总结经验。将以前单调的课堂教学变为应聘实战，通过学生自身的经历、总结、反思来完成此任务，给学生上一堂生动的面试课。

3.实训的监管

学生外出参加企业生产性实训，如何保障学生的安全与教学质量，将风险控制在最小化，保障学生能够顺利完成生产性实训一直是我们必须关注的问题。我们专门针对生产性实训可能面临的问题做了研究，并在学生实训前召开了实训动员大会，对学生在将要参加的顶岗生产实训做了以下要求。（1）加强安全意识，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。学生在实训前必须抄写安全责任书，购买意外保险。（2）学生在实训期间应严格遵守企业管理制度，按照企业的作息时间进行考勤。在实训前，学生们应做好吃苦的准备，由于企业作息时间与在校不同，学生按照企业的作息时间来安排工作与休息刚开始会不适应，感觉非常辛苦，若擅自离开或表现不好被企业中途退回，本门课程将无法通过，以此来约束学生在企业中的行为。（3）努力和企业员工融为一体，积极参与企业的培训和学习，认真完成工作任务。对于实训报告，要保障一日一记，每日交师傅检查签字确认，指导老师要不定期抽查。（4）实行分组分级管理制度。每个实训小分队设组长一名，在企业中如有任何问题，需报告小组长，然后报指导老师，由指导老师出面协调解决，严禁擅自与企业进行交涉。（5）设定校内交流时间，方便学生与学生之间、学生与老师之间的交流。（6）实训成绩由企业考评、实训报告、实训总结综合评定。

4.实训的安排及考核

（1）短训活动安排我们通过和企业共同协商，针对学生的学习特点和学习目标制定了生产性实训的活动安排表。长安铃木恒晟店制定的学生短训活动安排（见1表）。对学生进行培训。以长安铃木恒晟店为例，他们除了安排学生参加企业的日常工作外，还为学生安排了七个专题讲座，课程安排表如表2所示。学生通过在企业参加生产性的综合实训，不仅强化了岗位职业技能，通过这种新员工培训，使他们对汽车4S店的其他岗位也有了了解，这对他们日后工作来说无疑是受益匪浅。（2）考核企业考核分为专业技能考核和综合测评。以销售岗位为例，通常专业技能考核会分为三个层次，分别为七日考核、半月考核和三周考核。七日考核要求学生必须熟知企业品牌文化及车辆基本知识，并且考核成绩达90分以上才算合格。半月考核则要求学生必须熟知车型参数以及价格，并且能够完成六方位绕车介绍，考核成绩90分以上方为合格。三周考核要求学生能够熟练完成销售流程，能挖掘客户的需求，有针对性地推介商品，并且对客户提出的异议能够进行合理的处理。综合测评则内容包括工作态度、职业道德、职业素养等方面，各部门主管和行政部主管会适时与学生进行交流，帮助他们进行职业规划和指导。实训结束，企业将对每一个参与实训的学生撰写表现评语，作为考核学生完成实训情况的重要指标之一。基于岗位竞争的“汽车营销综合实训”是围绕企业岗位需求考核而开展的综合实训，它能解决校内实训以及一般顶岗实习所面临的问题，能充分调动学生学习的积极性，大大提高学生的职业技能和职业素养；在充分利用企业资源完成培训考核的同时也解决了企业的用人需求，深得企业、学生的好评，真正实现学校、企业、学生满意的办学宗旨。

作者:蒋玉秀单位:广西工业职业技术学院汽车工程系