国企营销策略篇1
营销创新,即企业在营销管理的过程中,对于新的营销观念、营销组织和技术的导入和应用。从供给的角度来说,创新是改变厂商资源的输出。从需求的角度来说,创新则是改变资源所给予消费者的价值和满足。营销创新中所提的“营销”仅指营销策略组合活动本身,即企业将产品从生产者手中转移到消费者手中的交易活动。
二、我国企业营销的主要困境
1.缺乏有针对性的理论指导。由于营销理论是由西方传入中国,至今我国的大部分学者从事的仍是翻译和传播的工作,对我国本土企业的研究还不够深入和全面,只能简单地套用其他国家企业的营销策略,会出现文化上的不适应和不相容。如果只是简单套用其中的营销策略,必将导致营销发展的低水平同质化。
2.营销策略单一。总体营销水平的同质化直接导致了我国一些企业营销策略的单一性。在我国,不仅是手机行业,还包括家电、汽车、乳制品等许多行业,价格是最为常见的竞争手段。仿佛为了追求市场份额和销售量,价格和促销就是国内企业的唯一策略。在价格战中,我国企业利润在流失,实力在削弱。
3.缺乏企业发展长期规划。无论从哪方面来说,营销管理都属于企业经营活动的一部分,一个好的营销战略必须建立在企业的长期规划和目标之下。现在,多数的我国企业还没有意识到这一点,多数的经营者对企业未来发展的目标不明确,更有甚者只重视短期利益,放弃长期发展的打算,这些都不利于企业的营销活动。
4.缺乏创新精神。这里的“创新”是多方面的,不仅指产品,还包括营销策略、实践精神等诸多方面。在产品上,我国的企业不注重技术研究和新产品开发;在营销策略方面,我国企业只简单照搬书本或者别人现成的东西;在实践精神上,我国企业害怕失败,不敢冒险。时代在发展,所有的东西都在更新,消费者也在变,没有创新就没有企业发展的原动力。
三、我国企业营销创新的途径
1.研究竞争对手。仔细研究竞争对手是企业快速成长的要诀。事实上,只有极少数的企业能够发明全新的产品,绝大多数的企业只是在研究竞争对手的基础上改进并延续他人的创意。百事可乐深知可口可乐的深度分销的模式就是自己要沿袭和依照的模式。据此,百事可乐经常不惜双倍的价钱去争取一个零售终端,百事可乐知道,只有这样自己才不会落后。
2.模仿但不窃取产权。模仿不等同于盗版,就如同合法仿造与非法仿冒之间还是有区别的,虽然他们之间的界限不是很明朗。但在这个灰色地带中,核心技术的作用是相当关键的。在这个方面,奇瑞QQ的例子比较突出,奇瑞承认该轿车与通用汽车雪佛莱的外形相似,却称自己从Matiz中合法获得了产权,更重要的是奇瑞使用的是自己的品牌和技术。模仿其实在任何国家的市场都会存在,关键是企业要打造自己的品牌,掌握自己的生产技术和产品要诀,并根据消费市场的特征,把他人的某些东西为我所用,这是模仿与仿造的根本区别。
3.购买技术和创意。公司可以从外部买入专门技术和创意来帮助其开发新产品,不是单单依靠公司内部的人才。这种例子也很多,如制药公司从生物技术初创公司购得新药的产权,大型软件公司则购并小的软件公司,这不仅为其提供了产品开发的创意,使其获得了专门技术。索尼公司生产第一款袖珍收音机的时候,就是从西电公司获得了助听器晶体管的使用许可证。不是所有的公司都需要从零做起,更多的公司可以将现有的成果与自己的创意相结合,也许他们并不擅长做研发,可以将已有的研发成果进行商业化利用,帮助自己生产出新产品。从外部购买技术和创意也不失为企业开发新产品时可以利用的方法。
4.强化系统整合的营销思维。所谓系统整合的营销观,就是指企业不能就营销论营销,要将营销放到企业整体的经营框架与营销环境中进行统一思考和把握。系统整合营销观的缺失,导致我国企业在营销竞争中出现了太多的“头痛医头、脚痛医脚”的现象。营销的创新,要强化系统整合的营销观。持续而深入的营销思考,对于企业形成科学的营销思维、实施正确的营销行为至关重要,有助于企业对营销资源约束、营销目标、营销发展框架等问题做出基于市场的判断,对暴露出来的问题进行及时修正,进而保证“营销列车”始终在正确的轨道上高效行进。持续、深入的营销思考机制,包括两个部分:第一,在企业内部营造浓厚的营销氛围,形成真正的营销创新;第二,企业要将营销思考引向深入,营造一种学习型的营销文化。
国企营销策略篇2
（一）专业性
近年来，我国软件行业快速发展，软件产品的客户目标群体定义越来越精细化，软件产品针对特定群体的需求的服务也快速向专业化方向发展。
（二）捆绑性
软件的用户群体在使用软件上往往具有惯性，惯用的软件产品不容易被同质性产品轻易取代。另外，从更换软件产品的成本考虑，客户也会更加倾向于保持使用原有软件产品或在原有软件产品上进行定制化开发。
（三）群体需求主导性
软件从引入产品化概念后，就在力图以复用的方式销售给需求近似的客户群体，用以摆脱高成本、高风险的定制化项目开发模式。因此，软件产品在设计与研发过程中更加注重客户群体的共性化需求，这种方式直接决定了软件产品的发展具有群体主导性。
（四）业务先导性
今天的软件购买者群体尤其是行业软件购买者对软件的选购已然非常成熟与专业。软件企业研发具有竞争力的优质软件产品不能仅仅从满足客户当前业务需要，更多的需要从客户业务问题的角度提出整体解决方案，再从解决方案中逐步识别软件产品的定位与功能，并且软件交付后长期地对客户需求与业务发展进行紧密跟踪向客户提供更新服务、从而支持客户的业务发展需要。
二、我国软件企业营销中存在的问题
作为我国的新兴行业之一，软件行业的增长速度远高于其他行业，其在国民生产总值中所占比例也越来越大。科学解决我国软件企业营销中存在诸多问题，对于提升企业自身实力、促进我国国民经济健康发展具有重要的现实意义。
（一）产品方面存在的问题
1.未能很好把握客户需求很多软件企业特别是中小软件企业崇尚程序员文化，追求技术完美、崇尚个人兴趣。以技术为导向的企业文化在软件企业创业阶段，对推动企业创业发展发挥着重要作用。但是如果软件企业步入快速成长阶段后，这种重技术的企业文化对市场营销的影响和制约将会日益凸现，最终逐步导致企业市场营销活动进入技术导向的误区，所开发的产品偏离客户的需求。
2.缺乏系统性和规范性目前，我国的软件产品的开发设计的系统性和规范性还有较大的提升空间。为了体现“物有所值”，部分软件产品加入了许多不必要附带功能，但无形中加大了软件产品使用的复杂程度，增加了用户的操作难度。
（二）渠道方面存在的问题
1.分销渠道服务能力不足在软件产品的分销模式中，由于技术能力不足，分销商一般情况下只提品实物，不提供相关技术服务，因此难以形成有效的客户服务链。部分实力较为薄弱的软件企业通常会选择把异地服务外包给经销商或商，这样的策略尽管可以减轻自身负担，但会留有服务业务风险问题。
2.渠道冲突问题较为突出渠道冲突问题多存在于营销渠道多元化的软件企业，因为多渠道营销模式容易出现渠道重合和交叉的情况。软件企业进行规划渠道时，对控制因素考虑不周全、部分渠道成员权责混乱、渠道角色不明确等都会留下渠道冲突的隐患。如果发生渠道冲突，将会导致内部竞争，企业品牌形象将受到严重影响。
（三）促销方面存在的问题
1.促销手段不够灵活软件产品的主要使用群体是企业用户。企业管理层是购买软件的决策者，信息技术部门负责提供购买软件的技术支持，业务需求部门是软件使用者。角色的不同，其需求也存在着差异，应采用具有针对性的促销方式和手段。对于目前主要采用的上门推销的方式，如果营销人员不能有针对性推介软件产品，则难以说服企业相关人员，导致失去市场机遇。
2.促销规划系统性不够我国软件部分企业对目标市场情况，将市场规划简化为市场策划，甚至又被简化为销售广告、新闻宣传以及推广活动等方面的简单方案。没有经过认真市场分析和研判，简单地认为只要把自己的产品“炒热”就会形成购买行为，使得所制定的各种策划和方案华而不实，营销活动达不到与目标用户有效沟通的目的，营销效果大打折扣。
三、我国软件企业营销策略建议
（一）产品策略
1.准确把握客户需求软件用户的需求比较复杂、不易准确把握。软件企业需要采用科学的工作方法和策略来确认客户的需求：一是开发软件之前，应深入开展市场调研。二是邀请主要用户参与软件产品的开发过程。三是定期举办与用户面对面的交流活动。此外，软件企业设计软件产品时，要注重用户需求，但也要兼顾设计理念和准则。“顾客至上”不等于满足顾客的全部要求，软件企业要充分集成顾客和设计者双方意见，科学选用。
2.提升营销服务质量近年来，软件厂商和用户都十分重视软件产品售前和售后服务。用户不再是一次性购买软件产品，而是购买软件企业提供的解决应用问题的服务。售前服务的重点是售前培训。售前培训应站在用户的角度开展，培训内容尽量要通俗易懂，形式要多样化。售后服务要关注及时性和解决问题效率，为用户提供便捷的途径有效解决软件应用过程中出现的问题。
（二）渠道策略
1.合理选择渠道管理模式软件企业应依据自身的发展战略、营销策略、企业规模和产品特点等情况，合理选择渠道管理模式。一般而言，软件渠道管理模式可分为三种类型。一是完全直销模式。企业规模较小、品牌知名度较低的软件厂商多采用完全直销的渠道管理模式，以利于服务的管理。二是完全分销模式。软件产品的实施难度低，软件厂商无力大规模直销或不想直销的，可通过完全分销模式大规模进行产品推广。三是直销和分销混合模式。企业规模大、品牌知名度高的软件厂商多采用直销和分销混合模式，既发展分支机构做直销，又通过分销商努力拓展分销渠道，以获取最大的市场份额。
2.有效规避渠道冲突软件企业在渠道规划时，就应为每个渠道成员确定容易理解、互不冲突的角色定位，合理避免渠道冲突。如果出现冲突问题，应准确找出冲突产生原因，合理纠正渠道角色，调整每个渠道角色的权利和义务范围。例如，金蝶软件的渠道管理体系很清晰，不会出现内部竞争的情况：一是分公司原则上只作一级城市，不能到二级城市开展业务。二是二三级城市的都有自己明确的区域划分，不允许“越境”抢单。三是如果一个二级城市里有两个的时候，则要依靠金蝶自己的CRM管理。
（三）促销策略
1.积极运用广告促销随着软件市场竞争日益激烈和产品同质化趋势愈加明显，软件企业宣传要突出自身特色、吸引消费群体的注意，就必须借助广告宣传促销功能。专业杂志、行业展览和企业网站是容易让用户接触到的三个主要途径。近年来，我国部分软件企业通过积极开展科普兴教活动，既满足了用户渴望了解软件产品的愿望，又扩大了软件企业的知名度，促进了潜在用户与企业开展联谊活动，为市场开发和产品升级奠定了较好的基础。
国企营销策略篇3
1、缺乏科学的国际营销规划
由于目前很多民营企业没有足够的实力去进行国际营销，所做的大部分是外贸出口，产品一旦交出去企业就不会去关注目标市场的反应，缺乏长远科学的国际营销规划和设计。有时企业虽然已经迈出国际营销的步伐，但大都只是一时热情，凭企业主喜好选择目标市场进行投资，或者面对名目繁多的展会，没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，盲目参展。由于这些营销规划没有一个具体实施过程，缺乏科学合理的规划，往往进行到一半就中断了，对企业资金、人员、技术都是一种浪费。根源是民营企业家普遍缺乏国际营销经验，往往凭一时的冲动，认为与其慢慢规划，不如快马加鞭，先入为主，这种短视的行为最终尝到的只有苦果。另外一方面，，对国际营销理论认识深度也不够，不太重视企业的长远发展。
2、盲目实施多元化战略
20世纪70年代，全球兴起了一股多元化浪潮。80年代，民营企业也跃跃欲试，希望多元化经营能够开拓企业新的发展之路，进入20世纪90年代后，民营企业因多元化经营而失败的例子却屡见不鲜。如中国的巨人集团，曾因其桌面排版印刷系统的超高增长而创造了奇迹，但涉足房地产和生物制药后，却因经不住1997年的经济滑坡而以倒闭告终。又如日本索尼公司斥资数十亿美元收购好莱坞哥伦比亚电影公司，希望籍此进军电影业，但最后却损失了数亿美元。可见，多元化的路子，并非想象的那么好走。笔者认为，有必要对民营企业在国际营销中产品多元化战略进行分析：我国民营企多数属于中小企业范畴，以这样的企业基础去搞多元化经营，客观条件不具备，使整个企业陷入困境或导致破产。民营企业许多方面才刚刚起步，它的产品的竞争能力比之跨国企业绝对不行，在自身主营业务未稳时就盲目地进行多元性，造成了资源不足、浪费，影响了主业的市场开拓，相反，专一化才是民营企业正确的道路。
3、品牌推广战略落后
民营企业普遍不重视品牌建设，更没有进行专门的CI设计，导致产品高质低价，低附加值，品牌意识薄弱。笔者认为，产品营销也只是一般的营销，资产经营也只是比较高级的经营，而品牌战略才是最高级的经营。跨国公司之所以在全球攻城略地，靠的就是品牌战略。
二、我国民营企业营销国际化策略
1、确立科学的国际营销战略
民营企业能否成功地走国际营销发展的道路，很大程度上取决于其是否有科学的国际营销发展战略。所有事务以市场为导向，营销部门的任务不仅仅是发现需求，而且也是一种挖掘和创造需求。确定科学的国际营销战略需要做的：①在产品策略上，本人认为宜采取“专而精”策略，做强核心业务，在本领域发展产品多元化，并寻找特定的产品密集市场为切入点。②小企业的拾遗补缺策略。这是产品策略的一种，企业应根据自身规模情况做出产品定位，选择最适合自己的，在本行业中做到最大。③我们民营企业要借鉴日韩经验，精心进行品牌创造、品牌创新和品牌管理，学会品牌经营，切实加强自主品牌建设，努力打造自己的品牌，提高产品的自主品牌率，从无牌到有牌、从贴牌到创牌，努力打造国际品牌，提升自主品牌的知名度、美誉度和认可度，提高自主品牌的形象和价值，实现从“中国制造”向“中国创造”的转变。
2、培养高素质的国际营销人才
第一，确定对跨国人才的需求目标，加大人才培育的投资力度。众所周知，人才是未来企业的核心竞争力，在这方面，我们可以看看国外公司的做法，英国的罗弗集团每年预算用5000万美元培养和开发跨国经营人才；法国航天公司每年花在管理人员培养和开发的费用约为1亿美元等等。这些公司花巨资进行的人才培训和开发，其结果是给公司带来了多倍的近期效益和远期效益，使它们在世界500强的排名节节上升。民营企业虽然资金、资源等各方面不如跨国公司，但亦能根据自身发展的不同阶段制定合理的人才需求计划，做到既不浪费又达到预期的目标。
第二，完善培训计划，为骨干人才提供系统、完善的培训。一个培训计划应由培训目标、培训效率、培训需借助的媒介等组成，在保证达到目标的前提下，尽量降低培训费用与成本。美国通用电气公司有自己的克劳顿维尔管理发展研究所，英国罗弗集团有自己的罗弗学习基地，日本的日立公司有自己的日立培训中心。但个人认为，由于民营企业实力所限，目前暂不适合实行类似的方法，但可以有组织有目的地请社会上知名的人士来企业作演讲，使得受训的跨国经营人才及其候选者的知识更丰富、眼界更开阔。
3、建立民营企业战略营销联盟
由政府或地区最大的企业牵头，协调各种关系，建立国际营销联盟，目的在于能在其中产生灵感、思想，以及在融资、海外拓展渠道方面经验的分享。基于这种双赢的战略联盟，去探讨企业间的资源共享和合作，而且可以以此建立民营经济出口工业园区。另外，还可以利用战略营销联盟加强广大中小企业国际营销能力。例如我国许多中小民营企业规模小、技术装备水平低、管理水平落后，但在某些技术方面可能有优势。如果企业间能够形成战略营销联盟，把各自的优势结合起来，就可能克服困难，形成巨大的合力，在市场上找到一席之地。在信息时代，一个市场信息拯救一个企业的例子已屡见不鲜，通过这个联盟也可以实现国际市场信息的支持。再如有许多小企业没有能力独自建立自己的销售网络，如果和其他企业结成联盟，利用大公司国外商庞大的销售网络来销售产品，就可以把自己的产品推向市场。在这方面，联盟应起到一个桥梁的作用。
综上所述，当前，我国民营企业应转变思路，放眼世界，理性规划未来国际营销之路，打好企业内部科学管理的基本功，取长补短，建立国内外一体化的国际营销体系，相信在未来十年内将产生一大批跨国经营的民营企业。
参考文献：
国企营销策略篇4
旅游企业网络营销，是指旅游企业以互联网技术为基础的现代营销方式，采取各种高科技手段及营销手段，其目的是传播旅游目的地形象，推介其旅游产品，促成和引导（线上和线下）实现旅游产品交易，从而发展旅游的一种营销方式。旅游企业网络营销能最大程度地满足网络用户搜索旅游信息的需求，增加旅游目的地的吸引力，扩大其知名度，吸引投资或合作伙伴；同时，利用网络的可记忆性，从网络用户提供信息中获取顾客信息和需求，从而适当地调整旅游产品或旅游目的地形象，使之更符合市场需求；更可以根据网络用户的要求为个人量身定做旅游产品，实现旅游产品的个性化、定制化，也可以减少中间环节，减少印刷和邮寄成本，节约人力资源，从而降低成本。
二、我国旅游企业实施网络营销存在的问题
我国的旅游网络营销虽然在近年来取得了很大的发展，但是依然存在着一些问题。这些问题严重制约着旅游网络营销的发展。
1.政府投资仍显不足，旅游信息基础建设落后
上世纪90年代以来，尽管我国政府致力于国家信息化基础设施CNII的建设，而且取得了明显的进展，但与发达国家相比仍存在差距。信息基础设施的建设需要大量投资，而我国现在资金的投入却是有限的。据统计，美、英、法、日等发达国家建设信息高速公路的平均投资为1070亿美元，年平均投资额为85.7亿美元。至今，我国信息基础设施远远低于上述国家水平。网络营销是现代化信息技术的产物，我国的旅游信息基础设施落后制约了我国旅游网络营销的发展。
2.缺乏复合型人才，旅游网站信息服务质量不高
旅游网站建设中缺乏既熟悉电子商务，又精通旅游业务的复合型人才。旅游网站的建设、运营和管理涉及多方面的知识，其从业人员不但要具备较高的网络知识、电子商务知识，同时还应具备较熟练的旅游专业知识，以及市场营销、管理等方面的知识。但目前从事旅游网站工作的大多数只是计算机专业人才、具备旅游行业所需综合知识能力的人才不多。所以我国旅游网站提供的信息服务质量不高，主要停留在信息传授的层面上，缺乏与消费者的互动机制。
3.法律保障不健全
我国旅游企业的网络营销仍处于起步和探索的阶段，作为一种新生事物，需要国家政策法规的扶持和保障。目前旅游网络营销和其他网上交易一样也面临着网络安全隐患，如网上购买物品没有质量保障，用信用卡、电子货币或电子支票支付后厂家没有及时送货等。另外，由于因特网的开放性，旅游网络营销都是在网上进行的，有关订单信息、谈判信息、机密的商务往来文件、客户信息等都是通过计算机存储、处理并在Internet上传输，而网络诈骗、计算机病毒、黑客攻击、程序错误、操作失误等都会造成信息被窃取、篡改、破坏、失效等。另外商家掌握消费者个人信息后，有的商家也会非法利用消费者个人信息。虽然计算机专家从各个角度开发了许多网上安全的技术保障措施，但仍难以完全保障网上交易的安全性，给参与的经营者和消费者带来巨大的损失，影响旅游网络营销的有效开展。
4.家庭计算机普及率及入网率低
网络营销是市场经济高度发展的现代化信息技术的产物，它同经济发展水平、居民收入水平、消费水平直接相关。消费者除购买软硬件及通信设备外，还要定期支付通信费用及信息服务费用。但我国的人均GNP还相当低，电脑普及率最高的城市广州只有30%多一点，其它地区的电脑普及率则非常低，虽然我国网民的增长是世界最快的，但由于起步晚、基数低，所以网民数量有限。
5.网民年龄结构与支付瓶颈没有突破
据统计，互联网的用户主要是年轻人，年龄结构在21至35岁的网民占85.5%，只有3.2%的用户使用电子商务这一销售方式，而涉及到网络营销的比例就更小了。网民年龄结构和获取信息的比例结构并不理想，这个阶段的人群收入还不稳定，支付能力有限，这正是制约网络营销发展的主要因素。网上支付活动是实现网络营销交易过程的关键环节，如果缺乏网上支付手段的支持就不是真正意义上的旅游电子商务。
三、我国旅游企业实施网络营销的对策
1.政府要给予一定的支持，加快信息基础设施建设
我国中西部地区蕴含着丰富的旅游资源，但由于远离客源市场，传统的营销宣传手段难以有效发挥作用，所以更应增加投入人力、物力、财力，发展信息基础设施，建设信息高速公路，增加宽带，降低上网资费，以鼓励更多的旅游企业和个人上网，促进旅游企业的网络营销。政府统筹建设的旅游目的地信息系统，其网站可作为旅游目的地的官方权威网站，代表旅游目的地的网上形象。网站的旅游资源、旅游信息由管理机构提供，旅游产品的信息则由旅游企业提供，利用这种方式做营销，旅游企业节省了独立建设网站的费用，由于目的地网站访问量大，促销的效果一般较好。对于政府管理部门而言，来自旅游企业的信息不仅充实了网站的内容，而且旅游企业交纳管理使用费还可以支持旅游目的地信息系统的维护和运营。
2.培养大批旅游信息专业技术人才，提高旅游网站服务质量
目前我国旅游电子商务网站已经超过300家，但多数是由网络经营者创办，真正由旅游企业建立的极少，这就形成了旅游公司不了解网络，网络不熟悉旅游业务的现象，从而导致旅游网站的内容空洞，缺乏吸引力。因此，旅游业网络销售的关键之一是强化旅游信息的开发，提供全面、详细、准确、及时的旅游信息。培养旅游信息专业技术人才，一方面可以通过大中专院校等教育机构进行培养，另一方面，旅游行业可以采取各种继续教育方式，将现有人员进行强化培训，使之掌握旅游信息化建设所需求的基本的技术技能。
3.完善现有法律体系
制定相应的政策法规来保护旅游业网络营销的安全性。一方面抓紧制定出电子商务活动新的规章制度，从一开始就从法规与制度上保护交易双方的权益，防范网上欺诈和一些违反规定、不讲商业道德的行为，确保旅游网络营销的良性发展，促进公平有序的竞争。另一方面，要出台一系列网上交易安全规范如Set协议，通过加密技术、ID认证和个人数字签字技术、以及防火墙等保证交易过程信息传递的安全和合法，可以有效防止信息被第三方非法截取和利用，保护消费者权益以及个人隐私。
4.发展在线交易平台
由于国内计算机与网络应用在不同旅游行业间发展不平衡，且旅游业的中小企业较多，所以建设在线旅游交易平台是大势所趋。它能完善旅游相关行业的沟通联络，为众多的中小企业提供服务，必然会极大地开拓旅游市场。如华夏旅游网的网上旅游交易会，为相关的旅游企业提供酒店预订、机票预订、旅游线路预订、网上直销、网上拼团等多项交易服务，从目前的情况看，这样的交易平台比较符合网上旅游业的需要。
5.实施旅游网站品牌策略
目前许多旅游网站和旅游企业一样，除存在经营定位模糊的弱点外，还存在单兵作战、内容范围过于狭窄的通病，80%的旅游网站以地方信息和本土信息为主，服务范围也局限于区域性，使得互联网的优势无法体现，难以产生规模效应和边际效应。另外，一些旅游网站由于规模较小，其知名度也低，难以获得消费者的信赖。因此，必须进行企业规模化运作和互联网跨地区经营，实施旅游网站的品牌战略，建立良好的网络信誉，实行优劣互补，互相促进。
6.解决网上支付安全问题
要实现旅游电子商务仅靠旅游业的努力是不够的，旅游网络营销必然形成信用卡消费结算的方式。国内各大银行应充分认识到电子商务的巨大利益和发展趋势，尽早介入旅游电子商务以抢占先机，免除了旅游者携款办理各种手续的麻烦，为旅游企业的网上营销提供信用担保，使结算安全与私密性程度提高。旅游企业必须寻求其他行业的支持与合作，尽快解决网上结算的问题，给旅游者以充分的方便，让旅游者放心。
参考文献：
[1]钟海生郭英之编著:中国旅游市场管理[M].广州：广东旅游出版社，2004
国企营销策略篇5
我国水产品产量自改革开放以来呈逐年增长趋势。2002年我国水产品出口总额超过泰国居世界第一，这使得我国水产品对外贸易地位日趋重要。然而随着国内外经济与贸易环境不断变化，这要求我国水产品出口企业应根据自身特点、与时俱进、制定、建立并完善国际营销策略。同时，水产出口企业还需要了解并掌握国际市场发展动态，培养合理的营销策略以及实施体系。本文通过我国水产品出口企业自身发展特点及局限，初步探讨水产企业的营销策略，并提出相应的建议，建议要求我国水产品提高企业产品形象、定制合理的价格策略、广泛的营销渠道及方式、提升企业服务质量等营销策略，以期为我国水产出口企业国际营销策略上提供有效的理论依据。
一、国际产品策略
我国大部分水产品出口企业保持着传统加工及销售形式。这就要求企业不断充实产品类别，同时更应注重产品差异性的发展来应对市场要求。对于企业来讲，充实产品类别主要是在保持原有产品的标准化、程序化基础上扩展生产线，增加新品类。这使得具有很强知名度的企业增加新品类对强势品牌、标志性品牌有一定的促进作用，特别是对进入市场较早和推广力度较大的品牌都会有促进作用。然而，企业在扩展产品生产线时可能会面临一定的风险。从消极意义来说，它可能导致产品品牌进入“产品线扩展陷阱”，从而丧失企业品牌竞争力[1]。这时候企业需要根据各个国家或地区对产品的需求，提高产品差异性，经改良的产品。从而开拓不同的国际市场，提升不同受众对商品的认知度和接受力，增加销售产量。然而，产品差异性的提供可能会使企业产生额外的成本和费用，也使得部分企业在实施产品差异度的过程中承担部分风险。
二、国际价格策略
制定合理的产品价格是水产品出口企业生存的关键因素。统一性的产品价格有利于企业在世界的形象。然而地域性差异、各个国家的生产成本、销售成本、竞争价格、产品利率、消费水平等差
异性也使得产品在全球领域的定价较为复杂。制定产品开发及价格战略时，企业需要考虑产品在质量和价格方面的定位。因此，价格和质量之间也存在着复杂的关系。通常情况下，企业会根据各个区域不同的需求和成本要求，细化市场需求，确定销售时机等因素，选择合适的价格战略（地域定价、价格折扣和折让、促销定价、差别定价等）[2]。
企业价格战略的建立通常根据不同的情况进行调整。一般情况下，企业经常根据竞争者的价格变动制定策略，采取的措施。这些措施主要包括：维持原价格，提升产品的认知和接受度；降低价格，提高产品的附加值和质量。同时，企业价格变动还需要考虑利益相关者的反应。对于我国水产品出口企业的产品来说，具有竞争力的产品价格应满足于成本需求，保证产品质量，最终制定适于企业发展的策略。
三、国际营销渠道策略
我国水产品出口企业不同于其他企业，大部分水产出口企业主要通过一条或者多条营销渠道，最终将产品销售给终端用户。这些营销渠道是指完成多种职能的一系列营销中间商[3]。当企业在营销过程中缺乏足够的资金时，或者直接营销渠道行不通时，再或者企业获得更多的经济利益时，企业就会选择中间商销售自身的产品，并主要通过中间商把产品有效地投入目标市场。目前，国际营销渠道最重要的趋势是垂直营销系统、水平营销系统和多渠道营销系统的不断发展[3]。然而由于营销系统中存在中间商目标不一致、权利和义务规定不明确、理解性差异等问题，营销渠道都可能产生冲突。这要求企业仔细挑选中间商，建立长期的、互利互惠的合作伙伴关系，并且提供相应的激励。同时，在管理营销渠道冲突时，企业可以制定相应的目标，对不同渠道层次中进行人员职位互换，并对营销渠道，如专营、排他性区域、捆绑协议和分销商权利等进行法律约束。
我国水产品出口企业在国际市场的营销渠道主要是通过商来进行销售工作。如当地知名的超市、商场，知名等，因为这些商更熟悉当地的文化、风俗及消费能力等。这样可以减轻企业很大的人力、资金压力，并提高产品的竞争力。
四、国际促销策略
促销是营销活动的一个重要组成部分。促销属于短期性激励，主要以激励消费者和经销商较迅速地购买某一特定产品或服务[4]。促销使企业有效调节短期的供应和需求变化，也能使企业和消费者感知到产品的价格的潜力[4]。同时，促销也为消费者提供尝试新产品的机会，这些促销机会主要用以吸引消费者对于品牌的转换。
促销对于水产品这类快速消费品很有必要。这由于消费者主要根据价格来选择对水产品进行购买，对产品的忠诚度普遍低于其他快速消费品。促销可以刺激消费者多次购买产品，加之产品质量有保证，价格合理，消费者自然会对此品牌产生信赖，从而提高水产产品的销售总额。
五、注重品牌营销
我国加入WTO之后，水产品出口企业在国际市场上都面临着全方面的竞争。这些竞争已经从原来传统的价格竞争、产品竞争、服务竞争等局部性的竞争提升为高层次的、综合性的品牌竞争。这要求我国企业水产品出口企业转变思想，加强品牌保护、传播和管理，才能在竞争激烈的市场上体现企业核心竞争力。水产品出口企业在我国经济交易体系中占有重要的地位，只有解决企业在品牌营销方面的一些问题，才能建立长久的知名品牌，从而更好地发挥品牌营销的作用。
1.品牌保护
知名品牌是来之不易的。企业拥有、维护自己的品牌应采取法律手段对自己品牌进行保护。为避免自己的品牌在国外被抢先注册或占用，企业对于品牌注册不仅要在国内注册，而且要及时的在外国国家进行注册。例如挪威为抢占南极磷虾市场，各个品牌都进行了自己的品牌保护[5]。同时，为了避免出现类似商标的情况，企业还可以注册防御性商标。例如娃哈哈集团在注册了自己企业品牌的同时，还申请注册了一系列防御性商标来保护自己的品牌，让品牌营销来创造更大的利益。
2.品牌传播
所谓“品牌传播”就是企业以品牌的核心价值为原则，在品牌识别的整体框架下选择广告、公关、销售、人际等传播方式将特定品牌推广出去，以建立品牌形象，促进市场销售[6]。品牌传播是企业在满足消费者需求的同时，培养消费者认知度的手段。品牌的有效传播可以体现品牌的核心价值。同时，可以得到消费者的认同，激发消费者的购买欲，扩大品牌的知名度，逐步使品牌成为知名品牌。
3.品牌管理
企业缺乏战略性的品牌营销的主要原因是由于对品牌管理的存在缺陷。品牌管理是品牌营销系统中的基础，也是加强、提升、维持和实现企业核心价值的保证。加强品牌管理意味着将品牌定位、确立、传播、形象塑造等一系列营销环节进行有效的、系统的组织、决策和实施，使之成为企业的常规性管理工作。品牌竞争已成为未来市场的竞争焦点，建立一个以品牌为核心的品牌营销战略是企业营销管理制度的首要任务，企业通过将品牌经营规范化、制度化，从而进行品牌资产评估、品牌整合营销传播、品牌体检的战略性监控，最后达到企业品牌与价值最大化。
六、国际服务策略
20世纪70年代以来，发展中国家逐步向制造型社会发展，而发达国家逐步向服务型社会转型。发展中国家中企业对服务概念淡薄，服务化意识严重缺乏[7]。理想情况下，企业在遇到产品投诉问题时，企业更希望员工能够独立解决问题，并在解决问题的过程中富于同情，心热情主动，并且亲切友好。水产品作为快速消费品来讲，顾客对产品附带的服务期望不同。如果实际服务超过期望，顾客就很有可能再次购买。因此，这种以提升企业服务质量，妥善处理顾客投诉问题，增加顾客对产品附带的服务期望的服务是水产品营销策略的一个重要方式。
七、建立完善的企业管理体系
危害分析的临界控制点（Hazard Analysis Critical Control Point， HACCP）是水产出口企业最常用的质量管理体系[8]。HACCP体系能够有效控制水产品加工工序的关键危害点。企业以HACCP管理基础作为的依托，建立符合行业的良好卫生规范，规定和实施可控制的卫生标准操作程序。HACCP体系的实施为水产品出口企业增加了产品营销的亮点，提高市场份额，提升企业信誉及消费者的信心。HACCP体系的实施还可以降低水产品出口企业的生产成本。同时，HACCP体系可以使生产更规范，提高产品质量的一致性和产品安全性。最后，提高产品在国际市场的影响力。
总之，我国水产出口企业在参与国际市场竞争时应根据企业自身实际情况，改变传统的营销理念，以市场经济和规律为基本原则，改变并完善企业在国际产品、价格、营销渠道，服务等策略，注重企业品牌保护和管理体系。在讲求诚信的基础上，建立公平的国际市场营销方式。依据上述的策略，为我国水产品出口企业进入国际市场，提高国际竞争力提供理论依据。
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国企营销策略篇6
1.3企业经营机制不够灵活在我国现有的海外企业中，跨国经营活动不是在国际市场上的自然延伸，而在直接照搬国内的经营模式。海外企业虽然面对的是国际市场环境，但是一些管理体制、经营方式还是按国内的方式来进行，在经营机制上未能实现与国际贸易的惯例接轨。很多企业普遍缺乏长远规划，对于市场机会的把握缺乏应有的敏感和果断决策机制，不适应国际市场的运行规律，致使企业缺乏应有的竞争力，难以适应国际市场的需要。
1.4融资能力有限，资金匮乏企业要开展跨国经营需要大量的资金，一些大的跨国公司都有雄厚的资金支持，在境外有密切关系的金融合作伙伴。而我国的企业在经营时需要的海外资金仅靠自身来筹措，是远远不能满足企业发展的。企业只有通过融资才能扩大经营规模，在强有力的资金支持下才能开展各种营销活动。我国的海外企业受资本流出、资产规模、海外融资权限等因素的限制，筹集资金很难办到，资金不足成为障碍，导致许多海外企业难以发展壮大。
2.我国企业跨国经营的发展对策
总体来说，我国企业发展跨国经营，还处于起步阶段，存在许多矛盾和问题。因此，应在政府宏观政策的引导下，结合我国社会经济发展的规划，合理布局，有重点、有步骤、有目标地推动境外投资事业。
2.1转变经营理念随着信息经济和知识经济的发展，企业跨国经营面临的环境是日益复杂多变，竞争更加激烈，传统的经营理念已经不能满足现代企业的发展需求。企业只有转变经营理念，不断进行技术创新，提供优质的产品服务才能立足于国际市场。
2.2加强政府的政策，完善制度保障政府应该对我国企业的跨国经营活动进行政策性的指导，提供各种咨询服务，为企业在海外投资创造环境。在制度建设方面，要借鉴发达国家的管理经验，制定符合我国国情的相对独立的对外投资政策或与贸易相关的对外投资政策；在法律建设方面，要增强对外投资政策的独立性，完善对外投资的法律制度；另外政府要减少对海外企业不恰当的行政干预，尽快成立海外市场信息服务中心，为企业海外投资提供咨询服务。
2.3建立融资渠道，解决资金短缺的瓶颈政府要开拓融资渠道，通过银行、投资公司、政府专项基金等方式解决企业的资金问题。鼓励国有大型商业银行加大对企业的信贷力度，同时对适合企业需要的中小型金融机构，给予必要的支持和保护。加快建设和发展出口保税区的自由贸易区，使更多的企业享受到外贸出口的税收优惠政策。建立健全面向企业的出口信贷担保制度，通过专业公司投资、政府预算拨款、收益单位扶持等多方渠道募集到的资金，为企业提供信用保证，分散和化解金融风险。
2.4转换企业经营机制，加强跨国经营管理对于企业来说，要想立足海外市场，必须转变经营机制，加强对跨国经营的管理。企业要实行公司制改造，建立企业法人治理机制，促进所有权和经营权分离，在所有者和经营者之间建立必要的约束机制和激励机制；同时要进行组织创新和管理创新，建立具有全球经营观念和竞争战略的新型组织形态，实行母公司、子公司一体化管理，增强企业跨国经营的动力和活力。
国企营销策略篇7
根据美国的调查结果："企业要想提高品牌的认知度，必须要投入巨额的广告费，在全世界范围内每提高 1%认知度需要投入2000万美元。通过大型体育赛事进行体育营销如世界杯、奥运会等，投入同样的广告费却可以提高10%的品牌认知度，取得经济效益也会随之提高。"基于这项研究结果，体育企业对体育营销策略的选用更加重视。体育营销策略有助于提高企业的竞争力、树立品牌形象及提高企业的经济效益。目前，体育企业采用的营销策略主要有绿色环保营销策略、市场细分营销策略、网络营销策略、品牌营销策略、赞助体育赛事策略等。但是，我国体育企业在营销中还存在一定的问题，需要借鉴国内外大型体育企业的营销经验。
1 体育企业营销策略
（1）绿色营销策略
随着全球环保理念的深入人心，"绿色营销"也逐渐被企业所采用。"绿色营销"就是在营销过程中，倡导节能、环保理念，紧密结合企业的绿色文化和消费者的绿色消费需求，对营销策略进行全新定位。"体育企业中的绿色营销策略，就是开发出绿色环保的产品，提高企业的绿色环保意识，构建高效服务网络，采用绿色促销手段等。
（2）品牌营销策略
在这个信息化的时代，体育企业一定要紧跟时代利用好现代的交流工具，如微博等，开展微博体育品牌策略。通过微博和消费者深入接触，挖掘其感情，形成消费者的品牌意识，从而提高体育企业的知名度。这种营销方式具有互动性强受众广的特点，并且还能和其他方式联合进行宣传，提高品牌营销的效果。
（3）创新营销策略
创新营销策略就是随着社会的发展，找到消费者新的关注点或是企业新的发展方式，创新营销策略。在这个信息化的时代，可以采用电子商务营销策略，在淘宝或者是京东商城开设网店，并且采用"错位销售""错季销售"策略，提高产品的销售量。
（4）定位营销策略。
最早提出定位营销策略的是美国专家，它的核心思想就是以消费者的喜好为基础，以市场需求为导向的营销策略。抓住消费者的购买心理、对产品进行合理的市场定位和价格定位等。
2 国内外体育企业营销策略中的差异化分析
（1）营销定位的差异化分析
体育企业在选择营销策略时，要想取得营销成功，首先要对市场和企业本身进行清晰的定位。体育企业要根据自己产品的具体特点，寻找消费的目标群，结合市场需求，清晰辨别市场群体，选取恰当的营销策略。但是我国体育企业在选择体育营销策略时，缺少深入的调查和分析，对市场的定位不够准确，常常凭感觉选择营销策略，误以为只要获得大型赛事的赞助就可以提高企业的知名度，获得经济利益。
（2）品牌定位的差异化分析
体育企业对品牌的定位不仅是让消费者知道这个品牌的存在，而是让消费者喜欢上这个品牌，产品除了具有实用性和舒适性，还应该具有自己的特性，现在我国的体育企业存在品牌定位不准确的现象。像李宁这个品牌，它属于我国最大的体育企业，处于国际大品牌如耐克、阿迪与我国的本土品牌特步、安踏等品牌之间，面对的风险性较大，挑战较高。李宁在品牌进行定位时，将其重点放在运动员的保护上，而阿迪、耐克等大企业在对产品定位时，重点在于提高运动员的比赛成绩，这样就会使产品稍微逊色。所以在营销过程中，对于品牌的定位一定要多加考虑。
（3）营销目标的差异性分析
目前，体育企业的营销市场日渐成熟，国外的大企业已经把营销的重点放在品牌营销上，并做好相关的营销策略。而我国的体育企业在其营销上比较注重企业的短期效益，不断开设新的专卖店，追求"万店时代"，不断提高企业的产品生产数量，忽略了市场的长期发展及营销市场的长期持续性。我国的体育企业，如李宁、361°、特步、安踏、匹克等公司每年的库存量都在上涨。此外，这些企业为了避免和国外的大型企业的竞争，竟主动放弃了高端市场，将营销目标放在中端市场，但是阿迪、耐克抢走了我国的高端和低端两个市场，使我国的体育企业不断增加库存，失去了本土品牌的优势。
（4）品牌文化的差异性分析
在营销中引入品牌文化，利于培植消费者对品牌的感情，利于企业的长期发展。当前，我国体育企业在制定营销策略时，通常会忽视文化效应，很少建立自己的品牌文化，进行文化营销，没有对体育产品进行文化定位将企业的品牌嫁接在体育文化层面，也不能进一步激起消费者内心深处的共鸣。
3 结束语
通过以上分析可知，我国的体育企业发展和国外的体育企业在营销策略方面存在很大的差异，所以我国的体育企业要借鉴国外企业的成功经验，根据自身的发展特点，准确定位市场，合理选择各种营销方式和策略，加强企业品牌的文化建设，促使我国体育企业能够持续发展，占领国内和国际市场。
参考文献：
国企营销策略篇8
政府具有宏观调控、提供公共产品和服务、市场监管的三个经济职能。在我国中小企业面临复杂的国际市场环境中，没有得到政府的高度重视。缺乏对其实行积极的货币政策，给予其信息等方面提供咨询服务。
（二）没有形成强大的品牌特色号召力
改革开放以来我国加强了与世界各国地区的经济联系，纵观经过30多年的发展，中小企业的出口额有所增长。但就其品牌来看，品牌的缺失是其一个真实存在的发展障碍。
（三）营销理念落后
中小企业其实在国际市场并不具有优势，在国际市场营销策略上明显体现出营销理念落后的劣势。缺乏对渠道的必要控制，限制于市场开拓渠道商与商的选择，基本没有与终端客户发生营销行为。
二、中小企业国际市场营销策略的基本内容
（一）价格策略
价格是影响消费者进行消费活动的重要因素，这是绝大多数消费者最普遍的消费心理。在中小企业的国际市场营销中，价格策略是一项重要的营销方式。低价营销会使企业出现亏本，会导致其难以正常发展生存，有些企业通过低价竞争以在国际市场中获取经济利益，将假冒伪劣的产品充斥到国际市场中。这是一个极为严重的问题，它不仅影响了企业的发展，更重要的是损害了中国国家名誉，损害了民族尊严。所以在国际市场营销策略中，其产品价格的定价应该遵循合理的原则，既要保障企业的根本利益，也要保证国际消费者购买到价廉质优的产品。
（二）产品策略
产品策略应以适宜的产品为主，也就是说应选择什么产品将其在国际市场中推广。评定适宜产品的标准有企业应该具备从生产产品的数量上满足市场，即具有生产实力，能够满足市场供给，不至于出现供不应求的现象；出口产品也要满足于特定的需要；企业结合自身实际，不出口生产能力达不到要求的产品；保证产品质量上乘，能够满足国外消费者的需求，使消费者由衷地对我国中小企业生产的产品表示满意，避免出现退还订单等现象。
（三）人才策略
人才不仅是生产活动的主体，更重要的是人才是所有不同类型的企业，尤其是对中小企业来说，人才更是将产品出口到国际市场，扩展营销策略的制胜法宝。我国人口众多，各种有关市场营销方面出类拔萃的专业人才不尽其数。中小企业重视人才的培养和引进，不仅是创造浓厚的企业文化氛围，而且是企业将人才看做是一种强大的生产力，更是将人才策略作为国际市场营销策略重要内容之一的鲜明体现。
（四）其它营销策略
除了上述提到了三个重要策略，还有渠道策略、电子商务策略、品牌策略、关系营销策略、营销联盟策略。
渠道策略是企业通过何种方式将产品出口到国外，对于中小企业要结合自身实际，考虑到是否需要中间商、商，采取哪种营销模式，减少中间环节所花费的成本费用。电子商务营销策略是如今发展最为快速的一种新型营销策略，它以不受时间和空间的限制使中小企业获得了巨大利益，可以说在信息时展迅速的今天，已经以良好的发展势头与广阔的发展空间，正在推动我国包括中小企业所有在内的国际市场营销策略发展产生革命性的变化。品牌策略对于中小企业来说重要的是弥补其在自主开发产品与新技术、新工艺方面的不足，提升其生产技术实力，使其发挥优势。关系营销策略简单来说是加强企业与国外客户之间的贸易往来关系。营销联盟策略分为海外零售分销策略联盟、互补策略联盟，需要建立上下游联合售后服务中心与设立联合发货仓库。
三、实施中小企业国际市场营销策略的措施
（一）加强政府深化外贸体制改革
政府要适当对外贸的干预，深化外贸体制改革，实行政企分开的政策，坚持“走出去”与“引进来”的基本战略，鼓励中小企业走外向型的发展道路。加以在法律法规方面指导，使其向着集约化方式转变，促使其朝着国际化、集团化发展。
（二）加强产品创新，提高产品的国际竞争能力
打响品牌营销策略的号角关键是依靠实现产品创新，产品创新体现在人文和经济价值。因此中小企业要加大宣传品牌价值评估的力度，使其具有强大的市场份额，具有获取经济效益的能力。
国企营销策略篇9
市场经济体制要求企业进行国际营销。随着市场经济体制的建立和完善,企业作为独立的法人地位更加明确,市场导向已成为企业经营和发展的中心。竞争机制的引进,使企业对市场的控制力大为减弱。为了在竞争中寻求生存和发展,我国企业不得不将目光转向国际市场。
国外先进的科学技术、管理经验和雄厚的资金吸引企业向国外拓宽市场。现代企业的竞争集中反映在科技和管理的竞争上,科技和管理对企业经济效益的好坏起着关键作用。此外,资金一直是我国企业发展的一大制约因素,通过国际营销,不仅可以挣得外汇,而且可以吸引外资。
开拓、占领国际市场激励企业进行国际营销。中国已加入WTO ,国内市场与国际市场联系更加紧密,越来越多的外国企业进入中国市场,我国部分企业必将受到激励,以其自身实力走向国际市场。
二、我国企业国际营销存在的问题
(一)国际营销观念尚未建立
我国企业受几十年计划经济体制的深刻影响,国际营销意识淡薄,表现为缺乏主动的开拓精神。在长期传统文化的熏陶下,主动出击常被认为是侵略、不友好的象征,在竞争日趋激烈的国际市场,这种保守思想必将被市场经济所淘汰。
(二)对市场调查的重要性认识不足
长期以来,我国企业不重视市场调查,主要原因是在计划经济体制下,产品从生产到市场销售完全由政府主管部门负责,市场调查对一些失去自主权的企业来说已毫无意义。改革开放以来,许多企业虽然花了很大的精力进行广告宣传,但对市场调查仍重视不足。假如把现代企业营销看作是一个完整的经济体系,市场调查就是其中最基本一步,因为它直接影响产品的开发、生产、销售以及售后服务,不了解市场行情就不可能建立的合理、顺畅的营销体系。这不仅影响企业资金周转、影响企业经济效益,而且关系到企业生死存亡。
(三)出口渠道不畅,出口产品竞争力不强
目前在我国出口产品中附加值低、加工程度浅、技术含量低的劳动密集型产品仍占较大比重,出口成本增大,而且品牌竞争力不强,并且人民币汇率上升,出口退税率下调等因素更是消减了企业的出口利润。加上我国产品向来是一流的质量、三流的包装进行出口,我国产品遭遇外国反倾销案例的调查和被执行反倾销的案例数目也成上升趋势,这将会严重的影响到我国企业的产品出口。
(四)缺乏科学的产品质量观
产品的质量是产品的核心,也是商品的价值核心,没有了质量就像一个人没有了灵魂没有了存在的意义。科学的产品质量应包括核心产品的优质化、形式产品的高质量和多样化、优质的服务,但是我国企业往往以生产技术质量和时间的节省标准作为产品的质量标准,常导致核心产品质量下降。
三、完善我国企业国际营销的策略
我国企业在国际营销中存在的新问题是体制上、观念上等多方面复杂因素相互功能的结果,要解决这些新问题,需要政府和企业共同努力采取相应的策略。
(一)树立全球化营销观念
国际市场营销是国内市场营销的一种延伸和集合,市场营销的全球化是多方面集合起来,在营销中面对不同的环境,在不同的环境下需用不同的营销手段进行应对。全球化营销是不断完善,不断变化的。一些实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。但是一旦超出国界,商品的营销和拓展就会遇到阻碍。不同的国家有不同的经济,文化背景,政治,语言等,所以需要产品有可认知性和时代的特征。
(二)加强产品创新,提高产品的国际竞争能力
产品的创新设计的根本目的是实现产品的人文价值和经济价值,即向消费者传达设计师和生产厂商的信息,通过这个从而吸引消费者前来消费,进行购买,达到经济目的。
提高产品竞争力主要是提高产品市场占有率和获利能力,应加大品牌的价值评估的宣传力度,品牌的价值评估直接决定了品牌的管理质量,从而决定了企业的生存和发展水平,起到促进品牌国际化的作用。
(三)加强市场创新,扩大市场发展空间
市场创新是影响企和决定企业的决定因素,是企业赖以生存的发展动力和源泉。市场创新的成功与否直接关系到企业的生死存亡,企业应扬长避短制定适合自己企业的创新战略。随着我国买方市场的出现,企业之间的竞争也步入商界的战争时代,面对愈演愈烈的营销战争,企业积极寻找市场空白,开发创造新的市场,对于一个企业来说尤其重要。高明的企业应把视野投向新的市场。另外要增强品牌意识,制定名牌发展战略。企业应增强品牌意识,重视商标的地域性,注重商标注册工作,并制定以质取胜、以科技为基础的名牌发展战略。
(四)政府深化外贸体制改革
改革开放以来,政府逐渐减少了对外贸的干预,但目前管理体制还是存在很多的问题。首先,政府要进一步深化外贸体制改革,鼓励企业非凡是一些国有大中型企业走外向型道路,充分放权,要使企业走向市场,必须要证企分开,彻底改变对外贸的直接插手,干预其业务经营的做法,提高企业积极性和主动性。其次,政府应从法规、政策方面加以引导,促进企业进行集约化经营,推动有条件企业向国际化、集团化、综合商社发展。最后,改革企业进出口管理制度。放下一部分经营权有利于以进养出,以进带出,推动国内生产。实施反补贴,反倾销措施,以保护国内市场和幼稚工业。
(五)增加出口渠道,做好促销工作
国际营销中的促销手段很多,针对我国企业的具体情况,首先应做好企业宣传工作,企业要赢得顾客的忠诚、合作伙伴的信任和政府的支持,除了有技术领先和质量可靠的产品外,建立和巩固良好的企业形象尤为重要。其次,企业可利用中国在国际政治舞台上越来越大的影响力实行官方促销。
国企营销策略篇10
一、我国中小企业实施营销创新策略中存在的问题
中小企业在我国国民经济中占有举足轻重的地位。然而，中小企业在激烈的市场竞争中，把自己做大做强并不容易。中小企业市场竞争力弱有多方面原因，其中，营销策略欠佳是导致中小企业失败的根本原因，而营销策略创新又是中小企业的一个可作为因素，因此，下文将分析我国中小企业营销创新策略实施过程中出现的问题，为探讨营销创新策略的实施提供依据。
（一）营销观念落后，缺乏实施营销创新策略的整体规划
对于大多数中小企业管理者而言，他们花在生产上的精力，要远多于市场营销，我国大多数中小企业尚未进入真正的营销时代。近年来，许多在市场上昙花一现的中小企业都证明，一些中小企业虽然抓住机遇获得跳跃式发展，但是由于缺乏对市场、对企业、对竞争对手等因素进行科学分析基础上制定的整体营销创新规划，在市场快速发展过程中被自己所打败。
（二）中小企业营销渠道单一 ，低价竞销成为主要营销手段
我国中小企业目前主要采用传统营销渠道，而对于新型分销渠道较少使用。传统营销渠道中间层次多，不利于中小企业产品的推广。〖BP（〗这种营销渠道单一的现状急需改善，中小企业营销渠道的拓宽是营销创新的重要着力点。近年来，多数中小企业主流产品的价格累计降幅明显，这主要是中小企业自身的低价竞争策略造成的。这种过度采用低价竞争策略而忽视品牌建设的营销行为对中小企业的可持续发展十分不利。〖BP）〗
（三）中小企业营销队伍素质低，营销创新策略实施水平不高
中小企业由于自身实力欠缺、用人机制不健全等原因，导致营销人才引进难、高素质营销人才易流失。久而久之，中小企业人力资源走进了一个低水平循环怪圈。我国中小企业营销队伍素质低，专业化程度差，企业制定的营销创新策略得不到有效执行，缺乏应变性和针对性，致使营销行为随意性很强。
（四）中小企业产品缺乏特色，营销创新策略实施困难
中小企业营销创新策略实施效果取决于其营销对象的基本情况，也就是企业的产品的品质。中小企业规模小、资金缺乏，它们在产品开发的资金、技术上的投入往往不尽人意。另外，中小企业也无法建立研发机构进行产品的开发，产品同质化情况严重，由于产品缺乏特色，中小企业营销创新策略往往实施困难。
二、探讨中小企业营销创新策略实施
（一）中小企业要转变营销理念促进营销创新策略实施
营销观念的创新是中小企业市场营销创新的先导，现代中小型企业需要从满足需求的传统营销观念转变为满足并且创造顾客需求的新型营销观念。具体来说，可以从以下方面努力。
1、全球营销观念
经济全球化是当今世界经济发展的大趋势，中小企业要积极走出国门，在全球范围内寻求发展机会，把全球市场置于自己的营销范围内。中小企业面对国际市场同样要进行市场细分，集中精力争取目标市场，有的放矢，慢慢的扩大产品海外市场份额。
2、知识营销观念
21世纪是知识经济时代，中小企业应树立知识营销观念，创建自己的品牌，推出科技创新产品。知识营销观念与知识经济相适应，要重视知识，重视人才，用科学理论指导企业发展。
3、全员参与的营销观念
员工直接接触市场，充分了解市场第一手消息。营销创新策略从制定到实施，都离不开员工的参与。中小企业根据员工了解到的市场供求情况，进行自身产品定位分析，根据市场变动产品组合，生产适应市场需要的产品，以提高顾客满意度。〖BP（〗营销创新策略在实施过程中，需要员工对策略充分理解基础上的落实。动员全员参与能够提高员工工作积极性，当员工的建议被采纳时，员工对企业的归属感增强。集合全员的智慧，必能拓宽营销创新思路，有利于中小企业营销创新策略的开发和实施。〖BP）〗
（二）中小企业要利用新营销渠道促进营销创新策略实施
随着经济全球化推进，企业进一步细分市场，消费者群体也发生很大的变化，中小企业已有的销售渠道如今已不能满足营销的需要。
我们可以在网络上看到很多中小企业通过微博、QQ等网络媒介来做营销并取得了成功，可见部分中小企业已经进行市场调研，了解消费者生活癖好的变化，及时的采用了网络手段，开发出网络营销这种新的营销渠道。
网络营销具有范围广、速度快、成本低、不受规模限制的优点，中小企业能够平等获取信息并且展示自己的产品和文化。其次，网络营销也符合中小企业的实际情况，中小企业由于资金等问题的限制，并不能像大企业那样建立强大的营销渠道，而互联网能够使中小企业产品直接面向顾客，使简化营销渠道成为了可能。
（三）中小企业应健全人才机制促进营销创新策略实施
中小企业资源有限，难以吸引优秀人才。因此，中小型企业要想办法从外面引进优秀的营销人才，更要注意在企业内部有意识的培养优秀的营销人才。
（四）中小企业要改良产品创新策略促进营销创新策略实施
国内外一些百年老字号企业之所以宝刀不老，就在于不断强化产品创新。产品创新应从产品整体概念出发，重点突出在以下方面进行创新。
1、产品策略创新
网络经济改变了产品的内涵和外延。中小型企业在营销产品策略创新中，首先要注重通过运用先进的信息技术创新产品种类，引导消费者需求。其次，要根据网络经济时代消费者个性化需求的特点，结合网络技术，通过双向互动搜集消费者的需求信息，为消费者量身打造个性化商品。
2、产品品牌优化创新
品牌、产品与企业是紧密相连的统一体，好的企业必定有好品牌和好产品；好的品牌必须以好的企业和产品为根基；而好的产品也需要好企业来生产，并且通过好的品牌来获得强化，从而赢得优越市场竞争地位。中小型企业在实施品牌营销创新战略时应注意把生产产品与创建品牌融为一体，通过生产高质量的产品，逐渐建立起自己的品牌，品牌建立的过程是十分漫长的，而过硬的产品和服务则是品牌成功的关键。
（五）中小企业可以从营销组织创新促进营销创新策略实施
现代企业营销强调的是整体攻防能力，中小企业应不断对营销组织进行创新，使其形式精简、反应迅速。与中小企业合作，壮大实力；与大企业合作，寻求保障。中小企业之间的联合营销是组成灵活的生产营销网络，使各自的相对优势在更大范围内得以更大程度的发挥。目前我国大型企业正处在结构转型中，它们注重核心竞争力的培养，并且越来越倾向于业务外包以降低成本、减少风险。这些大企业干不好、不愿意干的项目就是中小企业今后业务拓展的方向，通过专业经营，建立了优势，积累了经验，规避了风险。（作者单位：海南大学经济与管理学院）
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国企营销策略篇11
在正式制度安排下，我国中小企业的外源融资主要来自于金融中介，对于这一点，学界基本达成了一致。那么，中小企业融资问题也就在很大程度上转变为中小企业的贷款问题，解决中小企业贷款难的问题，光依靠中小企业自身是不现实的，这无疑将牵涉到借方与贷方两个方面。
贷方：针对中小企业融资渠道的选择问题，林毅夫、李永军从我国劳动力丰富、资本稀缺的要素禀赋出发，认为我国中小企业进行直接融资的成本较高，企业规模的限制决定了采取编制公开财务报表上市要承担巨大的信息成本；而从企业的技术类型看，中小企业以劳动密集型为主，解决中小企业融资困难唯一的方法是大力发展中小金融机构。
借方：英国学者Ray等将金融缺口的存在定义为以下两种情况：（1）当小企业投资的边际收益大于边际成本，但由于资金供给的中断而不能进行有盈利潜力的投资； （2）当小企业获得资金的货币成本过度超过大企业的该成本，致使小企业无法通过正常投资来实现其增长潜力。
一般认为，小企业的特点决定了银行信贷是其发展过程当中重要的融资来源之一，然而理论研究和经验证据均表明，信贷配给中的被拒绝者主要是中小企业。关系型贷款作为解决中小企业融资问题的一种重要手段，引起了国外有关部门和学者们的广泛重视。这类银行贷款的决策主要基于通过长期和多种渠道的接触所累积的关于借款企业及企业主的相关信息而做出。在关系型贷款下，银行的信息积累既可以通过平时办理企业的存款、结算和咨询业务而附带取得，也可以从企业的利害相关者（股东、债权人、员工、供应商和顾客等）以及企业所在的社区获得。关系型贷款依据难以量化和传递的“软信息”，部分地弥补了中小企业因无力提供合格财务信息和抵押品所产生的信贷缺口，有助于改善其不利的信贷条件。
二、中小型企业进行国际营销的可行性理论分析
中小型企业不论在资金还是技术水平上都无法与大型公司匹敌，那么如何在现有劣势下在国际市场上脱颖而出呢？合理设计和应用适合中小型企业自身的营销策略无疑是个关键。中小企业要进行国际营销必须要采用合理的策略组合并不断优化，但由于它们通常缺乏足够的资源条件，因而很难像大型企业那样在充分的调研之后，对策略形态进行精确选择定位，而只能利用有限的人力、物力、财力，紧密结合自身比较优势，在营销策略组合设计上另辟蹊径。
“塔形”营销策略组合是解决这一问题的好方法。所谓“塔形”营销策略组合即以塔尖为产品策略，彰显高度；塔身为价格和促销联动策略，支撑塔尖；塔基为渠道策略，力求坚实可靠。
（1）塔尖策略。塔尖策略的目的即是尽量确保中小企业能够把有限的资源条件集中到针对某一具体细分市场的某一种或少数几种产品的生产和营销活动中。处于塔尖位置的产品策略成功与否将决定中小企业国际营销的整体前景。中小企业在选择产品策略时，应细致考虑如何发挥企业特长以形成优势。由于中小企业本身规模小，无法达到规模经济，因而必须从特色经营上下功夫，通过产品及服务创新等方法使企业和产品形象得以提高，提升塔尖高度，做到“窄而尖”，借以吸引和稳定消费者。同时作为中小企业，由于本身缺乏研制新产品的条件，所以必须注意扬长避短，要充分利用国际上的最新技术，仿效新花样，努力改制和仿制新产品，想方设法使自己的产品赶上世界潮流，如采用新奇（新颖）的外观设计，通过充分发挥自身灵活善变、适应性强的优势，才能在复杂多变的国际市场中获取竞争优势。
（2）塔身策略。塔身策略以促销与价格联动策略为内容，主要体现为富有弹性的价格策略与充满创意的促销策略的整合。传统的促销手段主要包括广告、人员推销、销售推广和公共关系四种形式，但这四种促销形式在中小企业国际营销实践中都难有用武之地。首先，由于实力局限使得中小企业无法像全球 500 强企业那样在海外市场上大规模地做广告；而公共关系促销策略在国际营销中能给中小企业带来的直接经济利益也不明显；人员推销受到费用、文化程度、沟通障碍等的制约，效果难以保证；销售推广虽能带来一些短期效益，但在远隔千山万水的海外市场上，企业也很难采取有效的实际活动。相比之下，价格是最为常用同时也是最为敏感的竞争手段之一。中小企业可以根据自身国际营销时间的长短不同，自身实力大小以及产品自身特点的对国际市场产品的定价加以合理调整，使之成为进入国际市场的利器。
（3）塔基策略。渠道策略是国际营销策略的重要组成部分，也是中小企业国际营销的最大困难，渠道的主要职能是使企业产品有效、快捷送达市场和消费者。要使生产和消费相连接，选择正确的渠道举足轻重。因为产品、价格和促销等手段比较容易在企业间相互模仿，在实际运用中很难有出奇制胜的作用，鉴于此，渠道应作为国际营销的塔基为塔身及塔尖做支撑。
国企营销策略篇12
一、装备制造业营销现状概述
大型装备制造业的众多企业由于其产品特性，在营销过程中，大客户化的程度较高，但由于产品工艺复杂，采购及生产周期较长，因此在实际生产过程中，为了满足客户需求，当前主要采用存货型生产和订单生产两种生产方法。存货型生产可以缩短交货周期，能够给客户更好的购买体验，但由于各大客户实际需求不能完全预测，因此装备制造企业的上游采购和库存过程中面临一定的风险。[1]当市场受到冲击时，由于订单的大幅削减，企业购买和储存风险将直线上升。订单生产则是根据客户的订单和预期交货时间进行合理规划，有计划地进行生产。此方法虽可以降低存货，但客户方会承担一定的风险和时间成本。
由于装备制造企业的客户群体中大客户化程度较高，因此我们可以看到新兴的营销方式也在悄然进入大型装备制造企业，以求提升企业的营销综合能力。
二、大客户营销策略的重要意义
大客户（Key Account/KA，即重点客户、关键客户或优质客户等）营销策略是有关系营销理论延伸发展而来。关系营销理论（Relationship Marketing）以客户关系为中心，提出了忠实的客户能为企业带来更多利润，因此维系客户关系，提升客户忠诚度是企业成功的关键所在。该理论主张要有长远的营销观念，通过持续与客户沟通并提供长远利益，来提升企业的营销能力，创造企业价值。大客户营销策略由此而来。它有三层含义：一是指客户范围大，即客户不仅包括普通消费者，还囊括了企业下游的众多分销商、经销商、批发商以及商。二是指客户能够创造的价值大，根据管理学中著名的80/20原则， 企业80%的利润来源于20%的大客户，因此，企业应当更为重视高价值客户。三是指对企业营销战略有较大影响力的客户。[2]
三、当前装备制造企业营销策略问题
由于我国庞大的市场需求以及较好的投资环境，大量外企也随之大量进入我国市场，加剧了装备制造企业的竞争。在提升我国企业自主研发能力的同时，营销对于开拓市场、提升企业竞争力的重要作用也日益受到重视。但是，目前我国装备制造企业在大客户营销过程中，仍然难以达到国际先进水平。[3]由于生产技术和产品更新周期长、产业壁垒程度高等原因，该行业中，企业对于客户的个性化要求难以实现，因此在维系大客户以及营销反应速度等等方面出现了一些短板，也成为制约企业自身发展的瓶颈。主要问题可以概括为三个方面：
（一）管理层缺乏现代化的大客户营销理念
我国装备制造企业以国有企业为主，在营销过程中多坚持传统的营销理念，在营销方面创新能力不足，对于大客户营销策略等新型营销理念重视程度不够。相对而言，三一重工作为民营企业，在装备制造业上凸显出敢为人先的革新精神，因此反而在国际上能够占有一定的市场。因此当前装备制造企业的关键在于打破僵化的企业文化，重塑现代化的大客户营销理念。
（二）沟通交流平台不健全
提升企业大客户营销能力的关键在于同客户保持持续的沟通，了解客户需求，并对客户的需求给出较为快速的响应速度。因此建立健全的沟通平台显得尤为重要。大部分装备制造企业在沟通平台上仍有所欠缺，对于客户资料和信息的获取以及解决客户问题的能力方面还存在一定欠缺，短期内难以达到国际领先企业的服务质量和水平。
（三）缺乏有效新颖的营销手段
传统营销手段的应用已经难以满足当前装备制造业的快速发展，对于大客户营销信息的获取以及随后的沟通、服务质量等方面往往存在短板，这严重阻碍了装备制造企业做出正确、及时的经营决策。
四、装备制造企业的大客户营销策略
（一）结合行业特点灵活运用并创新大客户营销理念
装备制造业由于其特殊性，在发展过程中必须对市场有相当的了解，并根据行业特点灵活运用相关营销策略。大客户营销理念在实际运用过程中，也应当根据企业自身的特点，进行创新。例如，由于装备制造企业的大客户化程度高，因此可以通过客户定制服务提升客户体验，增强企业的营销能力。[4]在这一方面，戴尔通过PC组装业务给出了表率，并通过这种客户定制的方式迅速提升了公司的市场份额。相应的，装备制造企业也可以参考此类客户定制服务，创新营销理念。
（二）构建完善的营销体系
完善的营销体系主要体现在两方面：一是在人员构建上，应当形成一个合理的机构。通过采用熟悉业务流程的人员构建专业的大客户管理营销团队，为企业客户提供优质便捷的沟通渠道，有助于形成完善的营销体系，提升企业的竞争力。人员构建上，应当本着方便、优质以及高效的原则为大客户提供优惠、优先以及优质的三优服务，提升自身的沟通技巧与营销能力，在产品的宣传、维护以及咨询等方面才能有较大提升。二是制定合理的考核制度和激励机制。该举措能够有效提高工作人员的积极性，通过结合各位员工的实际工作情况，进行量化考核。对于员工的工作计划完成状况以及客户满意度等多个维度进行考察，并制定合理的奖惩机制。
（三）提升企业综合营销能力
除此之外，企业还应当建立自主品牌，品牌作为一种无形资产，象征着企业的独特优势的较强的竞争力，有助于装备制造企业争取更多的潜在客户。而提升客户满意度也能反过来促进企业品牌的形成，让企业未来的发展之路更长久。另外，由于装备制造业对于资金、技术的要求远超其他行业，因此联合行业内其他企业，走联合发展道路也是提升企业竞争力的有效方式。通过优势互补的合作方式，有助于企业实现双赢，形成良好的竞争局面，推进装备制造业的快速发展。
（作者单位为中国第一重型机械股份公司）
参考文献
[1] 郭立.大型装备制造企业营销组织的重组模式[J].辽东学院学报（社会科学版），2008，10（6）：36-40.
[2] 林海峰.制造企业大客户销售服务营销策略分析――以A公司大客户营销为例
国企营销策略篇13
从市场角度看，中小企业是一个相对的概念，并非绝对的，是相比较企业规模与市场规模而得来的概念。中小企业是一个企业的规模很大但不具有垄断力量，有在本行业市场规模相对不变的情况。中小企业能促进社会稳定，是国民经济发展的推动力量，是构建市场经济的主体。尤其在当下，发挥着突出的作用，可以确保国民经济适度增长、舒缓就业压力、逐步实现科教兴国、丰富优化经济结构等。因此，鼓励各类中小企业发展，正确指导中小企业改革，已成为当前一项刻不容缓的战略任务。在我国，虽然中小企业具有市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势，但是也存在着技术力量薄弱、企业管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏等重要缺陷。
目前，市场营销中的一些问题还存在我国中小企业，例如：我国中小企业大部分忽略消费者对产品和营销组合的不同需求，殊不知，随着世界政治经济形式发生了很多改变，很大程度地改变了人们的消费观念和购买行为，消费者会深思熟虑的分析比较，选择真正需要且适合自己的商品，消费者逐渐成熟，更具有个性，而很多中小企业并没有适应这种变化，在目标市场的选择及市场地位等方面做的还不到位；很多中小企业会只注重眼前利益来给产品定价，缺少战略性考虑，纵使一些产品有很大伸缩性价格，这被消费者叫做价格注水，所以就会定价盲目，达不到刺激消费的目的；销售渠道陈旧，运作效率不高；营销观念认识不清，达不到销售的目的；促销手段单一，缺乏创新，缺少与消费者的信息沟通，致使促销效果不好；营销理念落后，缺乏理性营销战略等等。总之，我国多数中小企业目前还处于低水平的过度竞争状态。
二、 研究中小企业市场营销策略的意义
随着我国市场经济体制改革的不断深入，各行各业的营销体系也将发生深刻的变革，对于触及面更广的中小企业，需要找到更合适自己的市场营销策略，避免企业昙花一现，未能将事业进行长久。市场营销策略对企业本身有着重要意义，它是企业生存和发展的根本保证。科学的市场营销策略能使企业的市场经营活动有整体的规划和统一的安排，对企业资源利用率有着提高作用，对企业营销活动的稳定性和针对性有着增强效果，对企业参加市场竞争也是有力武器。
市场营销活动是企业把满足消费者需求作为营销的出发点和归宿，准确选择自己的目标市场，生产的产品要适销对路，分销渠道要建立合理便于购买；应用合理的价格策略和有效的促销手段来吸引消费者购买。经济的成长市场营销功不可没，对于企业来讲，主要的表现是为企业成长提供战略管理原则和科学的决策方案，有效解决企业成长和发展中的基本问题。企业是经济发展的主导力量，推动经济进步的桥梁。市场营销从根本上逐步解决企业在成长中的主要问题，使企业明确了解消费者哪些方面有需求及如何满足这些需求。面对知识经济时代的要求，中小型企业只有制定出科学、诚信、现代化的营销策略，才能在激烈的市场竞争中生存并发展。
三、 中小企业市场营销策略的创新
企业是以顾客需要为起点开展市场营销工作，根据市场调研获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。然而时代在发展，消费者的消费理念也在发生变化，所以，企业的市场营销策略应用加以创新。
1.产品策略创新
产品策略可以拓展为知识营销策略、品牌营销策略和绿色产品策略，其中知识营销是企业向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的；在品牌营销策略中，质量是品牌的生命、是品牌创立与发展的根本保证。高品质是强势品牌的基础，也是品牌组合营销策略的第一要素，中小企业必须注重核心技术的创新，只有掌握了先进的产品与管理技术，才能使产品质量维持在高水平上，才能够保证企业战胜竞争对手，品牌容易在消费者心中留下深刻的印象，也就容易打开市场销路，增强企业和产品的市场竞争能力；绿色产品是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用及符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求，这也是当前社会环境对中小企业提出的客观要求。
2.价格策略创新
市场营销组合重要因素中的价格，作为市场竞争的重要手段，其变化直接左右着消费者的购买行为，影响着生产经营者盈利目标的实现。进行科学且艺术的产品价格决策不仅有利于吸引顾客，增大市场份额，而且能使企业获得到更好的经济效益。所以产品价格的定价要考虑到产品成本的补偿和企业利润的获取，还要考虑到消费者对价格的理解程度和所付出的购买成本和使用成本。产品的价值体现就是价格，因此中小企业在给产品定价时应该配合产品品质以及产品效用，能给消费者带来利益的宣传，要给消费者留下货真价实、物有所值的印象，让消费者在心理上得到最大的满足感和真实感，这样才能吸引消费者产生更大的购买欲望。
3.促销策略创新
随着市场的不断发展，消费者购买行为越来越理性，传统的促销策略应用已经达不到预期效果。中小企业的促销要想在这个风涌云起的促销大潮中独树一帜就需要大打消费者的心理牌。因此中小企业在促销中既要使消费者感觉到心理利益又要使他们得到实际利益，当今消费者更重视商品的性价比，而又习惯通过价格推断产品质量。所以单纯地降低价格，反而会使消费者对产品品质成本的产生怀疑，使产品在消费者心目中的品质和价格地位下降。在促销过程中采用捆绑销售、附赠品销售等策略，就会弱化消费者对促销产品的产品品质下降的印象，使消费者得到心理满足从而获得更多的利益。此外，要更好地保住老客户，除了要鼓励新客户转变成老客户，还要稳定和扩充企业的客户群，更要还要满足顾客的独占心理。“独占”是指消费者本能地希望促销是自己或者少数人独占的利益。正如，只有一个人获得一万元，他会比每个人都获得十万元要高兴得多。满足这种心理，企业应首先为促销设定一些严格条件，提升促销的“身价”，同时促销期不要过长但需要让消费者看到更多更远的利益，促销方法不仅要多样化而且要多变。
4.渠道策略创新
企业产品实现其价值的重要环节是销售渠道，包括制定合理的销售路线、选择配置优秀的中间商、有效的安排产品的运输与储存。将使用的产品适时、适地、经济方便地提供给顾客，在满足顾客需要的前提下，加速产品的流通和资金的周转，提高企业市场营销的经济效果。随着消费者个性逐渐差异化、收人逐渐分层化，需求不断个性化，中小企业的老套单一销售渠道已无法应对消费者的需要，因此要改变传统的营销渠道思维和模式，建立复合式销售渠道结构，针对于不同的市场形态要安排相应的销售渠道模式。同时，随着信息网络技术的不断发展以及我国消费者对网上购物的认同度和参与度的不断提升，网络营销必将成为一种新型的渠道模式，因此，中小企业还应在网络营销上进行不断创新，探索更加新颖的网络营销方式，这样才能不断拓宽企业的销售渠道，增加企业产品的销售。
参考文献：
[1]吴建安著.《市场营销学》.高等教育出版社，2004.4.
