精准营销论文:电力企业精准化营销管理论文

1面向电力大客户精益化营销管理的具体内容

1.1电力客户价值分析在电力企业发展过程中对于大客户的存在是极其重视的，这主要是大客户在重要人脉和资金上占据着主要优势，这与一般客户有着本质上的不同。首先从经济效益角度来说，大客户的存在不在于一笔成交额的价值，更多时候是大客户在今后持续的成交量上为电力企业创造的价值。大客户创造的经济价值也是一般客户创造价值的数倍。从社会效益的角度来说，电力企业的大客户在社会影响力方面也比较广泛，他们能够帮助电力企业拓展更多的客户，也就是我们日常所说的“转介绍”。在这种情况下，电力企业的社会效益就会无形之中扩大好几倍。因此，从经济效益和社会效益方面来说，电力企业的大客户具有很高的价值。

1.2电力市场环境分析随着我国经济的快速发展，对于电力能源的需求正在不断增加，这时供电企业的发展就以售电为主要营业业务，同时在电力营销过程中供电企业还要按照市场规律的要求，实行商业化运作，同时还必须要采取必要的营销策略，将供电企业的整体实力得到提升。而且对于现今经济的发展速度供电企业也面临着巨大的压力，供电企业想要快速发展也不是一朝一夕的，而且我国的电力市场环境较为复杂，这就需要对电力经济市场进行详细分析，只有这样才能在服务大客户过程中提高效率。

1.3电力市场预测对于普通市场的交易是存在一定规律的，人们能够真切地看到物品，客户对于物品的价格还是效用方面都有一个直观的了解。但是电力市场与普通市场存在着本质的区别，电力市场本身是具有虚拟性的，但是人们的正常生活与电力企业的发展息息相关。这时我们就需要对电力市场的发展做一个详细的预测，比方说电力企业在进行大客户精益化营销管理的过程中，需要对未来三个月或者未来半年的电力市场做一个详细的预测，通过对产品以及风险，或者某些走向的预测，来更好的进行大客户精益化营销管理。缜密的市场环境分析以及电力客户价值分析为电力市场预测提供了基础条件。市场预测就是在搜集了各种信息和资料后，运用一定的方法或数学模型，对与市场有关的未来状况作出估计和判断。

2实施大客户精益化营销管理工作的路径构建

2.1深化对精益化营销工作的认识电力企业管理层与市场营销部门，应提高对精益化营销管理工作的认识。认识的逻辑路径便是，首先搞清楚什么是精益化管理，然后能动的把精益化管理原则应用于营销管理工作中。

2.2完善电力企业的营销组织建设在开篇之处就已经指出，在客户关系管理中应采取分层关系模式，这样能优化电力企业营销资源的配置，这本身也符合精益化管理的原则。通过组建专门针对大客户的团队，在人力和物力上给予专业性的提升，从而改善大客户在获得技术和产品支持上的体验。

2.3提升针对大客户需求的响应度移动运营商的服务也含有显著的社会效益目标，因此电力企业需要提升针对它们需求的响应程度。具体的做法包括，增强相关人员的岗位意识和技能，在制度管理下形成与大客户沟通的长效机制。另外，还需要加大与大客户沟通的电子商务平台建设。

3面向电力企业大客户精益化营销管理的策略分析

3.1电力企业大客户的精细化划分针对电力大客户的精细化划分具体包括以下三个方面内容：各电力指标完成情况的调查与分析。通过对电力企业大客户售电量、基本电费情况展开分析，就特定时段内用户的减容和扩容情况进行统计，在此基础之上获得的区域售电量数额。于电力大客户电费明细表及实际用电量的统计。通过对电力大客户每月电费总额进行核计来获得对应的每月各项用电指标，在汇总后制作大客户电费明细表，这不仅能够看出大客户对电力整体均价的影响，在电价实施方案制定方面也有重要的指导价值。行业差异性角度实现对电力大客户的分类指导。电力企业大客户涉及社会各行各行，且覆盖范围较广，通过对大客户行业差异的分析能够及时掌握特定领域的电力使用趋势，在分类指导过程中解决电力大客户存在的问题，从根本上实现互利共赢。

3.2多样化服务的开展电力企业大客户精益化营销管理中的多样化服务可从以下三方面加以概括：大客户经理需要对客户用电详情展开统计与分析，对应的建议与方案中除了需要涉及到生产班次的合理安排之外，还需要为客户提供相关的无功补偿。本着为客户节约电费的原则来对其用电负荷进行指导，这在控制电费的同时也达到了降低设备能耗的目的。安全检查工作的有效开展。从自身的技术优势出发，电力企业在大客户管理方面的预防性试验显得至关重要，采取不定期检查的方式保障用电设备的安全性，及时对潜在的安全隐患进行排查，这对于安全生产而言意义重大。针对区域内电力发展规划应当预先通知大客户，就电网规划详情与大客户展开沟通和交流，尽可能获得客户的支持和理解，这对于电网发展有着深远影响。

作者：张春艳单位：国网哈尔滨尚志市电业局

精准营销论文:精准营销电子商务论文

一、促进精准营销在B2C电子商务中应用成效的方法

（一）企业要树立起正确的营销观念

B2C电子商务从本质上而言，就是一种以现代化信息基础为核心的营销性商务活动，在开展精准营销时，企业管理人员必须要树立起正确的观念，要意识到，B2C电子商务不是简单的网上销售、网上架设和物流配送，涵盖了企业品牌推广、客户关系维护等内容。基于这一因素，企业管理人员需要重视B2C电子商务，适当增加投入，加强公司各个部门与电子商务之间的合作，为精准营销模式的开展奠定好坚实的基础。除此之外，企业管理人员还要组织B2C电子商务技术人员来开展网站的优化工作，让网站内容变得简约、丰富，这样才能够真正实现精准营销的目的。

（二）对市场进行科学精准的定位

在实施精准营销时，企业需要从消费者的需求为出发点，用企业产品最为突出的特点进行定位，为客户树立良好的形象，这也是开展精准营销的前提条件，这可以从客户上网目的与心理因素两个方面进行定位。

根据客户的上网目的，可以将其分为浏览型客户、享受型客户、工作型客户与联络型客户，其中，浏览型客户是其中基数较大的用户，他们接受过良好的教育，能够主动地去捕获信息，有着一定的消费能力，如果B2C电子商务能够给他们带来舒心的效果，那么他们就会成为最忠诚的群体，因此，企业必须要着重对于此类客户的信息传递。

此外，还要意识到，不同类型客户购物的心理因素也是不同的，有些客户喜欢反复地比较，希望能够获取更多的商品对比信息；有些客户是为了简单、便捷；有些客户是基于一种猎奇心理，因此，在实施精准营销时，必须要把握好不同类型客户的心理需求，为他们提供出针对性的信息。

（三）采用多样化的营销手段

要想充分发挥出精准营销的作用，必须要采用多样化的营销手段，企业除了需要制定产品营销策略、价格营销策略、促销策略以及渠道营销策略之外还需要根据自身的行业特征与市场变动情况对各类营销手段来开展精准营销，常用的营销手段有以下几种类型：

1.微博营销

微博营销是一种新型网络营销模式，对于B2C电子商务企业而言，应用精准营销的根本目的就是扩展营销渠道，考虑到这一因素，在利用微博营销时，企业需要确定好目标客户，这可以利用标签、话题、关注用户以及转发评论用户进行确定。为了获取到用户的信任，企业就需要经常转发或者评论用户信息，如果他们遇到问题，要积极帮助他们来解决，这样，在企业营销信息时，才能够赢得用户的关注，企业在投放微博广告时，必须要采用适宜的方法，避免采用过于直接的语言，防止用户产生厌烦心理，注意广告语的编写方式，将广告信息融入到具有价值的信息中，这样就能够有效提高用户的转发率，也可以获取到更加理想的营销效果。

2.网络广告营销

网络广告营销手段是一种建立在数字代码基础上的交互式广告模式，根据广告的投放领域，网络广告营销能够分为关键词广告、电子邮件广告、BBS广告与Web广告几种类型。与传统的报纸、广播、电视相比而言，网络广告营销模式有着多样性、实时性、易衡性、交互性、广泛性的优势，在B2C电子商务模式中，网络广告精准营销效果是十分理想的，在这种模式下，客户能够主动地接收相关信息，他们具有更加显著的主动性。

（四）重视品牌效应

品牌战略是B2C电子商务模式对于企业的一种要求，企业管理人员必须要重视品牌的作用，将品牌文化价值、个性化的品牌形象与品牌的社会价值进行密切结合，引入专业性的电商维护人员，将企业的品牌价值从各个环节中体现出来。

除此以外，还要注意到品牌的价值主要在于用户对于服务与产品的一种评价，因此，企业必须要将产品质量的提升放在首要位置，诚信经营、开拓创新，在用户心中树立起一种良好的形象，扩大自身的品牌影响力。

二、结语

总之，将精准营销模式引入到B2C电子商务中是大势所趋，在现代科技的发展之下，B2C电子商务覆盖的群体范围会越来越广泛，精准营销模式定可以在B2C电子商务领域中得到更加深入的应用。

作者：杨龙 陈恒超 单位：济南职业学院

精准营销论文:电信行业精准营销模式论文

1相关概念

1.1数据驱动精准营销的定义

数据驱动是在大数据背景下出现的一种创新的商业运营模式，需要利用大数据相关技术，对海量数据进行针对性的分析处理，找到隐含在这些数据中的商业价值，从而挖掘商业机会，指导企业进行销售、运营、管理等活动。数据驱动精准营销是指用数据驱动的方式进行营销活动，数据驱动的精准营销通过对用户行为数据的及时分析处理，把握的营销时机（用户需求最强烈时），用于满足实时性较高的业务需求，通过对用户行为数据的实时分析，采用动态触发模式，快速匹配推送内容并实时推送至用户，整个过程在秒级或分钟级内即可完成。

1.2数据驱动精准营销的分类

数据驱动精准营销是根据用户的行为特征数据，及时由驱动引擎触发营销推荐，从而让用户产生消费冲动，具有明显的精准性、实时性等特点。要保障营销的精准性、实时性，营销动作必须在用户需求的有效时段内及时做出响应，以抓住营销时机，所以数据驱动精准营销的执行必须是由引擎自动触发式的。根据引擎触发机制的不同，数据驱动精准营销大致可以分为以下4类。

•用户行为数据驱动：主要通过对用户的上网行为、应用使用行为以及搜索关键词的分析、匹配，决定营销的内容。

•位置信息数据驱动：主要通过跟踪用户的位置信息，与预先定义好的位置商圈以及营销规则进行匹配，决定营销的内容。

•热点信息数据驱动：单独的热点事件触发，一般与用户的行为没有关系，主要通过对互联网、社会热点事件的监控，发现营销机会，结合用户的兴趣特征，推送相应的产品、服务信息。

•综合数据驱动：上述3种情况的组合，可以两两组合，也可以3种触发方式组合。

2数据驱动的精准营销流程

2.1传统营销流程

传统的营销流程包括客户理解、营销策划、营销执行、效果评估4个环节。每次营销活动需要根据营销的产品进行客户分析，通过复杂的数据模型筛选出目标客户群，并制定一套营销方案，待相关人员对营销内容和方案进行审核通过后，方可进行营销。传统的营销活动一般是周期性的，如每月执行一次。

2.2数据驱动的精准营销流程

数据驱动的精准营销较传统的营销来说有更高的实时性要求，传统流程不适用于移动互联网、电子商务时代营销活动的开展，数据驱动的精准营销需要事先进行营销方案的策划以及相关规则、内容、资源的配置，然后进行数据的实时采集，对数据进行及时处理并与驱动引擎规则进行匹配找到目标客户群，展开营销并进行效果评估。其流程大致可以分为6个步骤：业务场景定义、数据采集、数据处理、驱动引擎、营销执行、效果评估。

（1）业务场景定义

为了实现数据驱动精准营销的实时性，数据驱动要求事前进行营销触发规则以及相关营销资源的配置，主要包括用户行为触发规则、位置信息配置、事件触发规则等。

（2）数据采集

数据采集是数据驱动精准营销开展的基础。首先要求有稳定、的数据源，而且要保障数据文件的实时分发或者按分钟分发。采集的数据通过大数据处理平台进行并行加载和处理。

（3）数据处理

采集过来的初始行为数据需要经过清洗和转换，以过滤掉大部分无效数据，并将一些无法识别的URL、数字代码转化成可识别的分类标签。

（4）驱动引擎

驱动引擎主要是将处理后的数据与经过配置的触发规则库进行匹配，筛选出符合条件的目标客户。

（5）营销执行

数据驱动精准营销的执行阶段，由于执行频率较高，需要对营销清单进行合并去重、红黑名单过滤等，以免造成对客户的过打扰。另外，根据营销场景的时效性要求，需要设定执行的优先级，保障实时性要求较高的营销活动能够优先执行。

（6）效果评估

效果评估主要是对营销的成功率、执行的时效性、客户的响应率等方面进行评估，根据评估结果，可以对业务场景以及驱动引擎进行合理的优化。

2.3两种营销流程的区别

数据驱动精准营销与传统营销的关键区别在于，前者具有数据驱动、快速匹配、实时执行的特点，具体介绍如下。•营销执行及时性：一旦有实时行为数据产生，数据驱动引擎会立即对目标用户进行营销推送，以保障在较短时间内送达客户；传统营销则是定期执行营销，如日/周/月。•筛选规则复杂性：数据驱动的精准营销通过简单规则进行处理，因为太复杂的规则处理对时效性存在很大难度；传统营销则可以进行复杂或者简单规则处理。•目标客户选取：数据驱动的精准营销通过客户行为变化结合客户特征，动态筛选目标客户；传统营销往往通过长期分析挖掘客户兴趣爱好形成客户标签，在营销前预先挑选出客户。

3数据驱动精准营销的关键IT能力

3.1营销方案的快速配置与部署

数据驱动精准营销具有较高的时效性要求，如果通过传统的需求分析、营销脚本设计、营销脚本开发、内容审批等流程实施，等到营销活动部署完成，可能会丧失的营销时机，不能达到的效果。所以数据驱动精准营销场景的定义必须通过快速配置、自动生成营销脚本实现。数据驱动精准营销的快速配置内容主要包括：触发规则、客户特征、营销周期、执行渠道、红黑名单、内容配置等。营销周期管理是指每个营销活动什么时候开展、开展多长时间都是与特定的业务场景匹配的，比如针对大学城的开学优惠可能是每年的9月、针对暑假的宽带特惠可能是每年的7月等。资源匹配包括所有营销活动需要动用的资源，包括营销内容、配套人员、设备等；营销渠道匹配是指不同类型的营销活动适合什么样的渠道，或者更个性化地针对不同客户的渠道偏好选择不同的渠道，从而提高客户对信息的响应度。

3.2数据实时生成和采集

数据驱动精准营销的实时性首先需要保障数据源生成和获取的实时性。目前中国电信运营商在网元侧部署有采集设备和系统，实时对用户的上网行为数据进行采集，如电信的移动互联网数据采集系统。数据驱动精准营销要求网元侧需具备实时数据产生、提供数据源的能力，采集系统可以分钟级（不超过5min）将源数据传送到文件服务器，然后通过采集工具（如Datax、Flume等）并行加载到大数据平台进行相关ETL处理和后续分析过滤。

3.3快速分析与执行

大数据的4V（volume，variety，velocity，value）特征中，速度（velocity）处理要求快是一大技术挑战。在数据驱动精准营销场景下，数据装载到大数据平台后，需要马上进行快速数据处理，对符合触发条件的目标客户触发相关的营销动作。通过MapReduce、Storm、S4等云计算框架，完成数据的快速处理分析。数据驱动精准营销一般不需要复杂的挖掘模型进行客户挖掘，客户点击某URL、搜索什么关键词、到达某个商业区域都可以即刻促成营销。通过预先设置匹配URL库、应用库、位置信息库来快速匹配符合营销条件的客户，经过去重、过滤，就可生成数据驱动精准营销的客户名单。

3.4效果评估

营销效果的评估除需考虑营销活动本身产生的效益外，还需从营销活动流程的优化出发，设定相关的评估维度与评估指标，指标参考如下。

•目标客户数：派单到渠道营销的客户数。

•接触客户数：营销执行过程中真正接触到的客户数。

•响应客户数：接触后同意加入活动的客户数或响应客户数。

•营销成功率：响应客户数/接触客户数。

•有效接触率：接触客户数/目标客户数。

•营销实时性：营销事件触发到接触客户的时间，统计平均值。

•响应及时性：接触客户到客户响应的时间，统计平均值。

•持续响应率：后续响应的客户数/响应客户数。

4场景示例

4.1三星GalaxyS4营销

一款热门手机的推出，会引起各大运营商的大力宣传和推广，以引起更多用户的关注，从而抢占市场。然而目前终端市场的产品质量、价格基本相当，都不能成为传统的营销手段。只有快速定位目标客户群，并进行快速营销才能抢占市场先机，赢得更多的用户。三星GalaxyS4上市，电信运营商在网上营业厅预售，用户可以通过搜索“三星”等关键词查询相关产品信息，在京东商城、天猫等电子商务网站推送产品，在展示厅、苏宁、国美等位置铺设三星GalaxyS4产品，在电信渠道中通过短信和语音等进行产品广告宣传。通过数据实时采集技术，分钟级采集用户上网行为数据和位置信息的数据，其后将用户的网上营业厅访问轨迹、互联网访问日志及位置信息等与基础信息库（包括URL地址库、应库、位置信息库等）进行实时匹配，及时获取对三星GalaxyS4感兴趣的目标客户，实时触发事件营销活动。

4.2网上营业厅充值业务发展

随着电子商务模式的发展，手机充值的渠道越来越丰富，越来越多的人选择通过一些电子商务平台进行手机充值，如京东商城、天猫、苏宁易购等，而中国电信自身的网上营业厅相对于这些传统大型电子商务平台来说，便捷性和用户基础不具备太大的优势。随着恒大亚冠的晋级，越来越多的人关注恒大的亚冠赛事，尤其是决赛。某省电信公司通过与恒大的合作，以借用热点事件的高人气关注度，快速推广自身的业务，如“为亚冠充”的营销活动。“为亚冠充”推广活动的驱动引擎规则包括搜索恒大和亚冠等关键词、活动期间访问其他电子商务平台充值渠道、出现在赛场体育馆附近或者余额不足的电信用户，通过短信、易信等渠道对这些用户推送“为亚冠充”活动的优惠信息，以达到推广电信网上营业厅充值业务的目的。

5结束语

本文针对移动互联网背景下，随着大数据技术的发展、客户需求的变化对企业业务模式变革带来的挑战，对电信行业数据驱动精准营销的概念、流程以及实施所需要的关键IT支撑能力进行了阐述。同时选取了多个应用场景在某电信运营商的多个试点省进行实施部署，通过试点发现该营销模式可以在客户需求最强烈的时候，把握营销时机，并根据客户的兴趣特征提供的产品与服务，客户体验得到提升，客户响应度、营销成功率等也有较大提高。本营销模式需要大数据技术支撑，同时需要有实时、稳定的数据源作为保障，对目前一些正在建设的大数据平台、技术储备较弱的省分公司将存在一定的实施难度。

作者：张青 黄平 单位：中国电信股份有限公司广东研究院 中国电信股份有限公司广东分公司

精准营销论文:基于互联网的精准广告营销论文

一、互联网情境下精准营销的变化之道

从网络对精准营销的总体影响中可以看出，网络将精准营销的概念理论以及市场应用都推向了一个前所未有的新高度。基于顾客让渡价值理论、市场细分理论和4C理论的精准营销，在互联网平台的帮助下，使长尾理论发挥了巨大的作用，也使长尾效应得到营销者的关注。同时，基于精准营销实现的目的，网络催生了一系列先进的技术：关键词语匹配的上下文定向技术、基于模型的语意定向技术等，这些技术使精准营销不再是一个“看不见，摸不着”的理念，而成为一个个具体应用的精准营销平台。在一定程度上，基于互联网的精准营销，由于平台和技术等因素影响，从理念到操作都与线下的“精准”有着很大的不同，也可以说有了很大的提升。

（一）互联网情境下精准营销基本特征的变化互联网情境下，精准营销的基本特征相对于传统精准营销的变化主要体现在以下五个方面：及时，目标指向性更强。无论是资源集优，还是平台、渠道、策略、目标人群的选择与制定，精准营销都紧紧围绕“精准”这个核心点来完成，直击人心，把有限的资源用在刀刃上，获取较大的投资回报收益。第二，小众化平台或渠道。互联网的快速发展，受众被日益细分，人们的生活更加“碎片化”、注意力更加分散，人们不再依靠意见领袖来关注公众话题，而是靠社交网络中的朋友。精准营销就是要“去大众化”，选取营销对象聚集平台，急速激发情绪，热情参与“伪装的营销活动”。第三，互动性强，消费者参与度高。基于互联网的精准营销强调与目标受众进行真诚密切的互动沟通，满足客户个性化需求，建立稳定的忠实顾客群，实现客户链式反应增值，最终实现企业的高投资回报。在这个开放平台上，精准营销注重消费者主动参与的过程。第四，营销成本低。精准营销的初衷除了目标人群到达之外，对企业而言，则是把有限的资源集中，发挥出较大营销效果。互联网平台多种多样，精准营销正是选取其中一个平台，进行小规模、精准的营销作战方式，才使得保障效果的前提下营销成本真正降低了。第五，营销效果可衡量。因为互联网的数据量化特性，一个活动参与人数多少、评论、转载、浏览等人数多少均有记录，受众有什么样的反应从互动沟通中已有体现。相对来说，互联网使营销效果实现可见、可衡量。

（二）互联网情境下精准营销的三大未来发展趋势由精准营销的基本特征和目的来看，基于互联网的精准营销日益表现出发展的三大趋势：大趋势之一：信任互动Facebook以自助服务引领全球网络广告潮流，它的终极目标是把互动发展为信任推荐。Facebook的流量正在超越Google，这是互联网从人机互动向人人互动转变的标志。由于有了新的技术,互联网媒体一开始就与传统媒体不同。互联网不同于纸媒的较大技术特征之一，就是互动。人与人互动最关键的问题，又在于信任。目前新型的互动媒体，只实现了初级的互动形式，人与人之间并未建立信任关系。在日常生活中不难发现，基于别人的意见而影响购买行为的情况很多，社会化媒体就是想做到通过互动来建立信任，通过信任产生购买，如闺蜜式营销就是基于该出发点所做的研究。大趋势之二：精准个性要不要做精准营销，没有人提出来异议，可是精准的难,难在如何做。精准是相对于消费者需要而言的。正如沃顿商学院教授埃里克-克莱蒙斯所说，互联网广告或营销的失败不是用什么样的媒介的问题,而是广告信息本身是不可信的、不需要的。不信任，与互动有关；不需要，与精准有关。由于不精准，所以消费者不需要。因此，精准的问题就转化为如何挖掘出消费者个性化需求的问题，未来的营销必然是围绕目标人群的偏好、兴趣、个性的精准营销。大趋势之三：定向技术革命在网络营销生态环境下，任何用户的身份定向，包括用户人口统计信息和用户的兴趣爱好，地域信息等，都能够被网络广告技术监测并加以分析。互动、精准、定向将帮助广告主有的放矢地抵达目标消费群体，消费者则获得更有意义和价值的广告信息，减少对无聊、无用信息的接收。那么，如何实现定向，就是未来营销研究的重中之重。技术对网络营销具有驱动作用，技术支撑着营销的精准，通过技术实现受众定向是未来发展的必然路径。层出不穷的用户行为跟踪技术、上下文定向技术、兴趣定向技术、人口属性定向技术、语意定向技术等，以及基于这些技术开发的营销平台和工具，都是营销发展的必然结果和趋势。

二、互联网情境下精准营销的实现方法

（一）基于互联网技术实现的精准基于网络技术实现的精准营销是指运用互联网的技术特性，借助一定程序、编码、软件等技术手段实现的精准营销，比如数据库营销、平台营销、电子商务、网站建设、搜索引擎、竞价排名、邮件营销、无线营销、网站联盟等各种方式。这种类型的营销需要进行大量代码和程序的编写，通过实现程序自动运行和人工设置满足不同营销需求。基于网络技术实现的精准营销分析用户的大量网络浏览及注册等信息，得出用户家庭地址、年龄、性别、教育程度、收入情况、购买记录和消费偏好等信息，从而建立数据。然后，采用统计方法和数据挖掘方法，研究不同顾客群体的消费规律，并且把握其发展动向，有效区分出不同的顾客群体，在合适的时候地将广告推送给目标群体，实现精准营销。网络技术实现的精准大多是对目标客户锁定的精准，在网络应用分流严重的情况下，找到目标消费者，并把广告或信息推送给他们，这是传统营销很难做到的。目前比较流行的基于精准营销的网络技术和平台有用户行为跟踪和分析技术、广告监测技术、广告和媒体广告位管理技术、用户抽样和分析技术、上下文定向技术、语意定向技术、RSS、RTB等，以及百度司南、传漾科技的集用户群分析、媒体分析、媒介计划、精准营销、监测等功能于一体的营销平台—MediaMatrix；随视传媒的DigiEQ（DigitalEqualizer）智能化数字媒体投资管理系统、悠易互通的受众洞察系统等。这些工具和技术都对精准营销起到了巨大的推动作用，为精准营销创造了难得的发展平台，选择一个合适的营销工具或技术平台，对企业而言，将会是一个获得市场和利润的大好机遇。

（二）基于互联网媒体实现的精准媒介的选择关乎营销成本和直接传播效果，选择一个“精准”的营销媒介或平台是精准营销过程中重要的一环。前文说到，精准营销不是一个点，营销过程中的每一环节都可以精准，从而使营销活动走向精准。媒介平台选择正确，即目标人群选择正确，即营销活动在该载体上可发挥更好效果，即可以称通过媒介选择的精准而实现了精准营销。如何实现互联网媒体选择的精准呢？首先，明确可供选择的资源有哪些。目前，网络媒体主要有社交网站、微博、博客、论坛、邮箱、即时通讯、视频分享网站、百科、音乐客户端、RSS网站、网络书签、点评、问答、网络游戏、以玩转四方、街旁为主的LBS服务类网站、手机等。还有电子邮件广告、窄告、点告、话告等广告形式。其次，明确可用资源的主要用户群都是谁。选择媒介的目的就是使产品或品牌信息通过该平台传达给目标群体，如果媒介的另一端人群不知道是谁或者不是企业的目标群体，那么该媒介的选择是失败的，浪费了大量的营销资源。，是从拥有相同用户群体的媒介中，进行相互之间人数、影响力、互动性等因素间的比较筛选，选出化的一个，实现媒介选择的精准和资源集优。

（三）基于营销策略实现的精准明确目标人群及营销媒介的确定，使精准营销只能结合二者特性在营销策略方面发挥创意，尽可能实现策略的精准。策略就是在什么时候，用什么样的方式，在哪儿，向谁说什么样的话。针对目标群体，研究其特性，确定传播时间和传播内容，并决定采取事件、新闻、视频、软文、电子邮件等其中一种方式引起目标群体关注及参与，这就是精准营销实现的过程。策略方面没有明确步骤或方法，更多需要经验、阅历、创意这些内容。目前较为流行的营销策略，从营销手段来分类，主要有新闻、论坛、博客、视频、访谈、专题、问答、即时通讯、SNS营销等，结合构思的搜索营销、游戏营销、网络视频营销、微博营销、团购或秒杀营销、事件营销、活动营销、移动媒体营销等指导思想，即构成一种精准的营销策略和方法。精准营销的每一步努力，无论结果怎么样，都是奔着精准而去，只是相对程度不一样，营销策略的精准是衡量精准营销的重要因素。精准营销的实现，除了技术工具、新兴媒体和平台这两个角度，就是营销策略的精准、产品定位的精准和广告制作的精准等脑力方面的努力，归根结底，互联网情景下的精准营销是技术与平台的创新，技术是精准营销的重要支撑。

作者：陆南单位：河南工业大学新闻与传播学院

精准营销论文:精准营销企业网站推广论文

【摘要】经济危机使中小企业面临严峻的生存考验,而精准化的网站营销能帮中小企业度过寒冬。本文就精准营销以及中小企业如何基于精准营销开展网站推广活动进行了研究。

【关键词】精准营销中小企业网站推广

2008年,因资金链的断裂和市场订单的萎缩导致我国部分中小企业倒闭。在企业电子化的今天,中小企业只有积极利用电子商务拓展市场,采用精准营销理论进行中小企业网站推广活动,才能从根本上走出困境,实现自救。

1精准营销概述

精准营销就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路。它的核心思想是:

精准营销就是通过可量化的的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限。

精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障了企业和顾客的长期个性化沟通,使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚,使企业低成本快速增长成为可能。

精准营销的系统性保持了企业和客户的密切互动沟通,从而不断满足客户个性化需求,易于为企业建立稳定的忠实顾客群,实现客户链式反应增值,从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。

精准营销借助现代高效分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道、环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖,实现了个性关怀,极大降低了营销成本。本文主要研究基于精准营销理论下,中小企业如何开展精准、个性、可度量以及低成本的网站推广活动。

2基于精准营销的中小企业网站推广活动分析

2.1精准中小企业网站定位——小而精

作为资金短缺的中小企业来说,好钢要用到刀刃上,必须做到有的放矢,走精准营销之路,中小企业做网络营销,首先必须有明确的市场定位。中小企业网站定位的原则应是小而精。如“丽华快餐”网站的定位就是网上快速订餐,他的定位“小”在于他只限于餐饮中的快餐行业,他的“精”在于一个“快”字,互联网本身就是一个快鱼吃慢鱼的地方,凭借一个“快”字,丽华快餐不但规避了餐饮行业网站的竞争,并且一举成为了餐饮行业的老大。又如“翰音网”,他的定位是中国原创音乐门户网站,“原创”就是他的定位精准所在,该网站在浩瀚的音乐网站中脱颖而出。由此可见,中小企业应结合自身资源、优势,将企业网站定位“小而精”,来突出自身优势。

2.2中小企业网站精准目标客户及其竞争对手分析

网站推广不能盲目,必须针对目标客户群,明确了企业的产品和服务的对象是哪些人,中小企业网站推广的有效性就成功了一半。精准中小企业的目标客户群可以从以下几方面来确定:中小企业网站的目标客户群是终端消费者、加盟商还是采购商等;推广区域是国外还是国内,本地还是外地等;中小企业所处行业的客户人群分析;根据中小企业在该行业中所处的地位以及优劣势选择合适的目标客户;目标客户的收入水平、年龄分布、地域分布、文化水平、性别以及偏好等。中小企业要精准目标客户群,对其进行可度量的低成本的有效率的推广活动。例如目标客户是企业,则需按地域、行业、企业规模、企业信用等来定位目标客户群,然后针对目标客户群,进行有针对性的网络广告投放、关键字广告、SEO等网站推广方法。

中小企业网站推广要实现精准营销,除了精准其目标客户外,还需对其主要竞争者进行识别、分析,来对自己的网站以及网站推广方案进行改进。现有识别竞争者的方法主要有:在搜索引擎中输入关键字,排名前10-20的企业站点为主要竞争者;通过贸易协会或行业组织来了解竞争对手信息,选取目标客户相同并且规模相当的企业作为主要竞争者;其他途径。识别主要竞争者后,要对其加以评估。如访问其站点,以消费者的角色去浏览分析竞争者的全部信息,对其网站结构,导航设置、关键字选择、网站排名等进行分析研究,观察自然排名靠前的主要竞争者的优势在哪里,吸其精华,对自己网站进行优化设计,并且进行有效的网站推广活动。

2.3精准化网站营销手段分析

2.3.1精准化的搜索引擎营销

主要是指关键字的精准化,关键字应根据企业产品和服务、竞争对手、目标客户群体等而设定,关键字的长尾效应更是一个很好的精准营销形式,比如你是一家书籍版权服务公司,那么你如果把关键词设定为“书籍版权服务”而不是为了追求热门关键字而设置为“版权服务”,这样不仅避免热门关键词的竞争,而且客户转化率是一个较高的数字。

2.3.2精准化的网络广告投放

企业投放网络广告的目的无外乎如下四种:品牌广告、产品广告、促销广告以及活动信息告知。中小企业投放网络广告,首先要明确广告的目标,之后为网络广告的投放设定一个目标效果,依据企业产品或服务、目标客户群等来选择最合适的网络广告平台。例如,企业若经营的是面向青年消费者的数码类产品,选择娱乐性更强的网站投放广告显然比在政经新闻类网站上效果更为明显,即使后者的浏览量通常比前者高。公务员之家

2.3.3精准化的论坛营销

这里所说的论坛营销是企业选择一个与产品相关的论坛或者论坛版块,以论坛为媒介,参与论坛讨论,一些专业性的文章以及帮助他人解决问题的留言,建立自己的知名度和度,并顺带着推广自己的产品或服务,其中文章不能是广告意图明显的。如一家经营电动车的企业,可以去各大电动车论坛里查找合适的论坛,申请账号,发有价值的帖子,在回帖的过程中加入企业网站的链接,或者发表一些产品知识类的文章,方便网民解决常见的电动车问题。尽快使自己具备签名档功能,把企业的名称和网站放在签名档里面,回帖就可以给企业网站做推广。

2.3.4其他

如交换链接,中小企业应选择资源互补型的网站进行交换链接,如一个婚纱摄影公司的网站,它除了和行业网站进行链接外,还可以和酒店婚宴、婚庆、婚戒、装修、橱柜、门、床上用品、家具、家用电器等等进行链接。又如电子邮件营销,可以使用邮件搜索工具将本地门户、论坛、社区的邮件搜集起来,然后进行广泛群发,这也是会有一定效果的。

3结束语

开展精准化的网站推广活动,首先要精准网站定位,其次要精准其目标客户和主要竞争者,然后采用精准化的网站营销手段来推广。举例来说,天津天天婚庆公司,它的定位是“天津首家先服务后收费的婚庆公司”,它的目标客户是天津市内六区追求性价比的客户,它的主要竞争对手通过关键字排名等手段可知有天津玉媛鲜花婚庆公司、天津市金百福婚礼策划顾问公司、天津市美丽新娘婚庆婚纱礼仪有限公司等,它的精准营销手段有搜索引擎营销,有百度、谷歌、奇虎等,论坛营销如百度贴吧、婚庆论坛等,在行业门户网站和黄页上婚庆消息和广告等,以及其他的网站推广手段。

在企业电子化的今天,开展精准化的网络营销,进行精准化的网站推广活动,可以帮中小企业开拓市场、获得订单、节约成本,从而从根本上走出经济危机的困境。

精准营销论文:精准营销的内涵分析论文

一、精准营销的内涵

所谓精准营销是通过定量和定性相结合的方法对目标市场的不同消费者进行细致分析，根据他们不同的消费心理和行为特征，企业采用有针对性的现代技术、方法和指向明确的策略，实现对目标市场不同消费者群体强有效性、高投资回报的营销沟通。精准营销的主要特征主要包括：目标对象的选择性，即尽可能地选择目标消费者，进行针对性强的沟通；沟通策略的有效性，即策略尽可能有效，能很好地触动受众；沟通行为的有效性，即与目标受众沟通的高投资回报，减少浪费；沟通结果的可衡量性，即沟通的结果和成本尽可能可衡量。

精准营销的核心思想是、精密、可衡量。精准营销通过可量化的的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限；精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散的物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求，摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能；精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，不断满足客户个性需要，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增值，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求；精准营销借助现代高效且分散的物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。

二、实施精准营销的作用

精准营销通过个性化的沟通技术实现顾客的个性沟通、个性服务、个性关怀。这些个性化的服务比较地了解和掌握顾客的需求和欲望，实现和消费者的长期沟通，挖掘客户的长久价值及其终身价值。

1.精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销强调的是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是一方面由于信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较地了解和掌握他们的需求和欲望。

2.精准的市场定位。市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行区分，才能保障有效的市场、产品和品牌定位。通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户挑选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否有效。在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售，对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万元投入的效果。

3.与顾客进行个性传播沟通。精准营销采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：邮件(DM)、网络邮件(EDM)、直返式广告、电话、短信、网络推广等。让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西，达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因是指让特定的客户感兴趣的东西。

4.形成一对一分销的销售。精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。精准营销的销售组织包括两个核心组成部分：一个是的物流配送及结算系统，另一个是顾客个性沟通主渠道。通过网络技术和电话建立起来的实现与顾客一对一沟通的平台，它的主要职能是处理客户订单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。

5.提供个性化的产品。与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。而对于其他标准化程度不高、客户需求更加复杂的产品，既要实现大规模生产，实现成本，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提供产品、服务，才能较大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。

6.降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低。又由于其完善的订货、配送服务系统，使购买的其他成本也相应减少，因而降低了满足成本。

7.提供顾客增值服务。精准营销一环就是售后客户保留和增值服务。对于任何一个企业来说，的质量和服务只有在售后阶段才能实现，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。

三、实施精准营销的策略

精准营销实施关键建立在充分了解用户行为的基础上，这样开展的营销活动才能“精准”。营销实施过程关键的步骤是营销客体定位，整个营销过程是一个迭代过程，其目的是使整个营销定位更加趋于。

1.建立顾客信息库是实施精准营销的基础。一般来讲，数据库是企业对所有重要顾客信息的记录，包括年龄、地址、电话号码、业务编码(工商业户)、查询来源、查询成本、购买经历等。通过对这些顾客资源进行有效整合从而获取市场上的主动机会。通过数据库就能列出每个顾客的地理位置、心理特征、购买记录等。公司通过这些数据能够直接确定曾经在本公司的顾客中，哪些人将要更新。根据顾客购买的记录，可以推断哪些顾客会对公司新近推出的产品感兴趣。他们可以找出公司过去的大买主，并向其赠送礼物卡，以吸引这些顾客的下一次购买。可见，完备的数据库便于企业进行精准营销，降低营销成本。一个完整的资料库实际上就是整个市场的缩影，资料库建立后，你的产品开发方向、行销产品开发方向都可以以这个资料库为中心形成决策基础。同时，它还可以计算出直效行销行为本身或者你取得一个客户花了多少成本。因此，营销人员应对数据库中所有消费对象、购买频率、消费金额等资料进行研究、细分，从中发现共性和有针对性的东西，借以及时调整企业宣传定位和营销策略上的偏差，从中分辨出自己的顾客，确定他们对本企业的价值，认清他们的需求和购买行为，然后，计算出顾客的终身价值。要建立企业的数据库并利用好数据库需要从以下方面着手：

(1)通过可行方式收集客户及潜在客户的信息，形成数据库。要做好数据库营销，首先必须通过一种可行的方式来收集客户及潜在客户的信息，形成一个数据库。由于组建数据库同任何活动一样，也需要确定目标——不同的产品面对的消费者显然是不同的，所以收集消费者信息的途径也可能不相同。例如，包装食品的消费者信息通常通过赠券、抽奖、派发保障卡和调查等方式获得。

(2)获取信息后，组建数据库。无论是采用哪种途径，所有的响应信息都必须整理到营销数据库中。对这些信息按照某种标准进行分类统计存入数据库，然后再把的产品和服务介绍的关键信息通过一定的途径定期传送，以充分发挥数据库的作用。关键信息包括折扣促销信息、新产品活动信息、新的服务信息、与消费者有关联或对其有帮助的个性化信息等。如果企业缺少信息采集、整理的意识，即便是拥有丰富的信息资源也是枉然，因为得不到充分的开发和利用。

(3)拥有完整的客户数据库，做好“数据挖掘”。创建数据库后，最重要的事情就是对数据库的资料进行有效整理，识别哪些是品质客户，根据数据库中顾客信息特征有针对性地判定营销策略和促销手段，提高营销效率，帮助公司决定制造适销的产品以及给产品制定合适的价格，包括以所有可能的方式研究数据，按地区、国家、顾客、产品、销售人员，甚至按邮编分类，从而比较出不同的市场销售业绩，找出数字背后的原因。挖掘出市场潜力后再花精力去建立顾客忠诚度。

2.按照企业战略目标进行企业市场细分与市场定位。要实施精准营销，首先要在市场细分的基础上选择明确的细分市场，作为企业的目标市场，并且清晰地描述目标消费者对本企业产品(服务)的需求特征。通过对市场目标进行、系统和深入的分析研究，明确和地找到目标市场是市场营销的基础性工作，更是化营销的及时个环节。

市场细分的目的是使企业能集中力量对准最核心的目标客户群，有效地实施营销目的。通过市场细分，一方面可以更地发现消费者需求的差异性和需求被满足的程度，更好地发现和抓住市场机会，回避风险；另一方面可清楚掌握竞争对手在各细分市场上的竞争实力和市场占有率的高低，以便更好地发挥自己的竞争优势，选择最有效的目标市场。

面对众多的竞争者，企业需要给自己的产品一个清晰、独特的市场定位，以便使自己的产品脱颖而出，让自己的产品有一个清新、独特的市场定位。这是开展精准营销的必要基础。

3.确定客户寻找工具。客户寻找工具是企业能否寻找到潜在顾客的关键，有了明确的目标市场和清晰的产品定位，接下来的关键问题是如何找到目标顾客，而且是“精准”、经济地找到。这要求企业有相应的工具，并掌握好方法。主要工具有手机短信、呼叫中心、EMAIL广告、门户网站、博客、搜索引擎、“广告”等。

4.精心组合产品。在将营销管理提高到精准化程度的过程中，产品组合应该放在首位，面对特定的客户，确定好区隔市场，明确哪类产品是卖给哪类顾客的。可以利用以下三种方式来增加销售：一是增加产品线，利用原有的良好的市场声誉来推广新产品；二是增加现有产品线的长度，成为拥有全线产品的公司，来满足不同需求的整体市场；三是加强产品组合的一致性，在特定的领域中获取好的声誉。

5.实施差异化价格策略。根据需求差异细分市场，根据各市场特点对同一产品制定不同价格或者对有微小差异的产品制定不同价格，且价格差异与成本费用差异不成比例，以更多地占有消费者剩余，使企业利润较大化。利用差异化定价可以实现多赢，为那些对价格敏感的顾客提供获取低价的机会，对那些不能储存的产品增加需求量。企业在向部分市场的顾客销售打折时不会影响另一细分市场顾客的销售价格，从而实现企业收益的较大化。

6.有效控制整个营销活动过程。开展营销活动，其本质就是营销信息的传递，企业能否把恰当的营销信息传递给恰当的营销客体，是营销活动能否成功的一个关键因素。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察和分析人手，结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。有效地与顾客沟通，企业需要与目标顾客进行双向、互动、有效率地沟通，让顾客了解、喜爱企业及企业的产品，并形成购买行为，有效的沟通对顾客的购买也有很重要的作用。

7.为客户提供个性化的服务。顾客实施购买行为以后，接下来企业需要的物流配送及结算系统来支持顾客购买行为的完成。该系统对提高顾客的便利性、降低顾客成本十分重要。针对每个顾客不同需求及潜在需求，提供有别于其他标准服务并具有附加价值的服务。良好的售后服务对顾客的再次购买和顾客对朋友的影响有直接的作用。

总之，在科技发展的推动下，社会的进步让人们越来越关注自我、强调个性，消费者的需求越来越多样化、分散化。传统营销方法让企业越来越难以满足顾客需要。精准营销的内涵深刻，在新时期又具有优势，企业在的市场细分和市场定位的前提下，选择恰当的工具与顾客沟通，实施全过程管理并提供品质的服务，充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值，极大地降低了顾客的满足成本，培养消费者对企业的偏好与忠诚，建立在网络和信息技术基础上的精准营销模式将是现代企业营销发展的方向。

[摘要]精准营销是通过定量和定性相结合的方法在进行精准定位的基础上，依托现代信息技术手段捕获目标受众的消费心理和消费行为等信息，建立个性化的顾客沟通服务体系，建立一个恰当的信息传输通道，并对其进行有针对性的营销活动，实现“一对一营销”，实现企业精准、可衡量和高回报的营销沟通，达到对效益较大化的追求。

[关键词]精准营销；内涵；实施策略

精准营销论文:企业精准营销研究论文

1精准营销概述

精准营销就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。它的核心思想是：

精准营销就是通过可量化的的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限。

精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障了企业和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能。

精准营销的系统性保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性化需求，易于为企业建立稳定的忠实顾客群，实现客户链式反应增值，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。

精准营销借助现代高效分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道、环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。本文主要研究基于精准营销理论下，中小企业如何开展精准、个性、可度量以及低成本的网站推广活动。

2基于精准营销的中小企业网站推广活动分析

2.1精准中小企业网站定位——小而精

作为资金短缺的中小企业来说，好钢要用到刀刃上，必须做到有的放矢，走精准营销之路，中小企业做网络营销，首先必须有明确的市场定位。中小企业网站定位的原则应是小而精。如“丽华快餐”网站的定位就是网上快速订餐，他的定位“小”在于他只限于餐饮中的快餐行业，他的“精”在于一个“快”字，互联网本身就是一个快鱼吃慢鱼的地方，凭借一个“快”字，丽华快餐不但规避了餐饮行业网站的竞争，并且一举成为了餐饮行业的老大。又如“翰音网”，他的定位是中国原创音乐门户网站，“原创”就是他的定位精准所在，该网站在浩瀚的音乐网站中脱颖而出。由此可见，中小企业应结合自身资源、优势，将企业网站定位“小而精”，来突出自身优势。

2.2中小企业网站精准目标客户及其竞争对手分析

网站推广不能盲目，必须针对目标客户群，明确了企业的产品和服务的对象是哪些人，中小企业网站推广的有效性就成功了一半。精准中小企业的目标客户群可以从以下几方面来确定：中小企业网站的目标客户群是终端消费者、加盟商还是采购商等；推广区域是国外还是国内，本地还是外地等；中小企业所处行业的客户人群分析；根据中小企业在该行业中所处的地位以及优劣势选择合适的目标客户；目标客户的收入水平、年龄分布、地域分布、文化水平、性别以及偏好等。中小企业要精准目标客户群，对其进行可度量的低成本的有效率的推广活动。例如目标客户是企业，则需按地域、行业、企业规模、企业信用等来定位目标客户群，然后针对目标客户群，进行有针对性的网络广告投放、关键字广告、SEO等网站推广方法。

中小企业网站推广要实现精准营销，除了精准其目标客户外，还需对其主要竞争者进行识别、分析，来对自己的网站以及网站推广方案进行改进。现有识别竞争者的方法主要有：在搜索引擎中输入关键字，排名前10-20的企业站点为主要竞争者；通过贸易协会或行业组织来了解竞争对手信息，选取目标客户相同并且规模相当的企业作为主要竞争者；其他途径。识别主要竞争者后，要对其加以评估。如访问其站点，以消费者的角色去浏览分析竞争者的全部信息，对其网站结构，导航设置、关键字选择、网站排名等进行分析研究，观察自然排名靠前的主要竞争者的优势在哪里，吸其精华，对自己网站进行优化设计，并且进行有效的网站推广活动。

2.3精准化网站营销手段分析

2.3.1精准化的搜索引擎营销

主要是指关键字的精准化，关键字应根据企业产品和服务、竞争对手、目标客户群体等而设定，关键字的长尾效应更是一个很好的精准营销形式，比如你是一家书籍版权服务公司，那么你如果把关键词设定为“书籍版权服务”而不是为了追求热门关键字而设置为“版权服务”，这样不仅避免热门关键词的竞争，而且客户转化率是一个较高的数字。

2.3.2精准化的网络广告投放

企业投放网络广告的目的无外乎如下四种：品牌广告、产品广告、促销广告以及活动信息告知。中小企业投放网络广告，首先要明确广告的目标，之后为网络广告的投放设定一个目标效果，依据企业产品或服务、目标客户群等来选择最合适的网络广告平台。例如，企业若经营的是面向青年消费者的数码类产品，选择娱乐性更强的网站投放广告显然比在政经新闻类网站上效果更为明显，即使后者的浏览量通常比前者高。

2.3.3精准化的论坛营销

这里所说的论坛营销是企业选择一个与产品相关的论坛或者论坛版块，以论坛为媒介，参与论坛讨论，一些专业性的文章以及帮助他人解决问题的留言，建立自己的知名度和度，并顺带着推广自己的产品或服务，其中文章不能是广告意图明显的。如一家经营电动车的企业，可以去各大电动车论坛里查找合适的论坛，申请账号，发有价值的帖子，在回帖的过程中加入企业网站的链接，或者发表一些产品知识类的文章，方便网民解决常见的电动车问题。尽快使自己具备签名档功能，把企业的名称和网站放在签名档里面，回帖就可以给企业网站做推广。

2.3.4其他

如交换链接，中小企业应选择资源互补型的网站进行交换链接，如一个婚纱摄影公司的网站，它除了和行业网站进行链接外，还可以和酒店婚宴、婚庆、婚戒、装修、橱柜、门、床上用品、家具、家用电器等等进行链接。又如电子邮件营销，可以使用邮件搜索工具将本地门户、论坛、社区的邮件搜集起来，然后进行广泛群发，这也是会有一定效果的。

3结束语

开展精准化的网站推广活动，首先要精准网站定位，其次要精准其目标客户和主要竞争者，然后采用精准化的网站营销手段来推广。举例来说，天津天天婚庆公司，它的定位是“天津首家先服务后收费的婚庆公司”，它的目标客户是天津市内六区追求性价比的客户，它的主要竞争对手通过关键字排名等手段可知有天津玉媛鲜花婚庆公司、天津市金百福婚礼策划顾问公司、天津市美丽新娘婚庆婚纱礼仪有限公司等，它的精准营销手段有搜索引擎营销，有百度、谷歌、奇虎等，论坛营销如百度贴吧、婚庆论坛等，在行业门户网站和黄页上婚庆消息和广告等，以及其他的网站推广手段。

在企业电子化的今天，开展精准化的网络营销，进行精准化的网站推广活动，可以帮中小企业开拓市场、获得订单、节约成本，从而从根本上走出经济危机的困境。

【摘要】经济危机使中小企业面临严峻的生存考验，而精准化的网站营销能帮中小企业度过寒冬。本文就精准营销以及中小企业如何基于精准营销开展网站推广活动进行了研究。

【关键词】精准营销中小企业网站推广

2008年，因资金链的断裂和市场订单的萎缩导致我国部分中小企业倒闭。在企业电子化的今天，中小企业只有积极利用电子商务拓展市场，采用精准营销理论进行中小企业网站推广活动，才能从根本上走出困境，实现自救。

精准营销论文:精准营销研究论文

[摘要]美国前邮政部长，美国百货商店之父，约翰•华纳梅克（JohnWanamaker）感叹到：“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到：“促销费用的大部分都打了水漂，仅有1/10的促销活动能得到高于5%的响应率，而这个可怜的数字还在逐年递减”。这是专家对当今市场营销体系及理论缺陷的高度概括，那么在现代信息技术条件新的营销模式--精准营销体系是什么？理论依据是什么？本文拟对以上问题展开讨论。

[关键词]精准营销CRM4C个性营销客户价值客户增殖

60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。

传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。

4C理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格；提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。

进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，以网络和信息技术为核心的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式，逐步成为现代企业营销发展的新趋势。

菲利普•科特勒认为：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动。”

营销是市场经济的产物，营销的目的就是为企业找到市场，通过营销活动为企业带来效益。

我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段（marketingtest）、个性化沟通技术(数据库、CRM、现代物流等)等实现企业对效益较大化的追求。

一.精准营销核心思想

精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！

精准营销有三个层面的含义：及时、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保障和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。

Precision的含义是、精密、可衡量的。Precisionmarketing比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。

1、精准营销就是通过可量化的的市场定位技术（markettest）突破传统营销定位只能定性的局限；

2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能；

3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。

4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。

二、精准营销的个性化体系

1、精准的市场定位体系

市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行区分，才能保障有效的市场、产品和品牌定位。

通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户挑选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的《MarketingTest》营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。

《MarketingTest》系统采用复合的数字理论模型，在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括：货架实验网络实验用户走访DM模拟等。（有时还可以采用模拟报纸投放来实现）

对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。

2、与顾客建立个性传播沟通体系

从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件，EDM就是网络邮件。

直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好，鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做，需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。

直返式广告的设计核心是活动诱因设计，原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理研究、购买行为研究。

3、适合一对一分销的集成销售组织

精准营销的销售组织包括两个核心组成部分：精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个的物流配送及结算系统，另一个顾客个性沟通主渠道CALLCENTER。

便捷快速的物流配送体系和的结算体系是制约精准营销的两个主要因素，赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。

传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。

CALLCENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台：它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。

精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。

4、提供个性化的产品

与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。

个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例：计算机本身标准化很高，要多方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求，相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALLCENTER、电子商务等多种手段，戴尔能够实现按需生产，即大规模定制。

而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提供产品、服务，才能较大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。

精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理，包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW（宝马）已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。

5、顾客增殖服务体系

精准营销一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说，的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，营销界一般认为，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。

三、实现精准营销的核心---CRM

我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子，有顾客名字和购买产品信息，其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理，是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。

1、CRM是面向客户，关心客户，一切围绕客户为中心来运作的管理体系，它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。

2、CRM系统的核心是客户数据的管理CRM包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。

3、CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。

4、CRM可以做到：深度开发目标客户，支持公司发展战略，实现会员信息的管理与应用，建立客户为中心的集中式营销管理平台，实现业务与管理规范化，效益较大化。

它的运营有几个主要模块：及时、数据管理：把内部信息与数据接触点管理起来，实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用；第二、流程管理：实现相关业务流程管控和自动处理，固化管理流程；第三、智能管理：实现企业分析智能，据此对外为客户提供有效的客户关怀服务，对内为企业提供有效的的分析决策依据。

安德逊顾问公司（AndersonConsulting）针对六个产业的研究也显示，若能在客户管理上改进百分之十，十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。简洁的说，由于缺乏有效的客户关怀服务，本来可以花更少成本在忠实客户上赢得的利润被减少了。

CRM是在顾客数据库基础上运营的，很多人提出数据库营销其实也是CRM。

四，精准营销的理论依据

精准营销应该由以下四个主要理论构成

1、4C理论

4C理论的核心：强调购买一方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客购买的便利性。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、购买的便利以及充分沟通的4C要求，是4C理论的实际应用。

①、精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。4C理论的核心思想，便是企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销作为这一大背景下的产物，强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较地了解和掌握他们的需求和欲望。

②、精准营销降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低，又由于其完善的订货、配送服务系统，使购买的其它成本也相应减少，因而降低了满足成本。

③、精准营销方便了顾客购买。精准营销商经常向顾客提供大量的商品和服务信息，顾客不出家门就能购得所需物品，减少了顾客购物的麻烦，增进了购物的便利性。

④、精准营销实现了与顾客的双向互动沟通。这是精准营销与传统营销最明显的区别之一。

2、让客价值

世界市场学、美国西北大学教授菲利普•科特勒在其1994年出版的《市场营销管理———分析、规划、执行和控制》中，提出了“让客价值”的新概念。这一概念的提出，是对市场营销理论的又一发展。“让客价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币及所耗费的时间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等等。

由于顾客在购买时，总希望把有关成本降至低，同时又希望从中获得更多的实际利益，因此，总是倾向于选择“让客价值”较大的方式。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。

精准营销提高了顾客总价值。精准营销实现了“一对一”的营销，在这种观念指导下，其产品设计充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值。在提供品质产品的同时，精准营销更注重服务价值的创造，努力向消费者提供周密完善的销售服务，方便顾客购买。另外，精准营销通过一系列的营销活动，努力提升自身形象，培养消费者对企业的偏好与忠诚。

其次，精准营销降低了顾客总成本。消费者购买商品，不仅要考虑商品的价格，而且必须知道有关商品的确切信息，并对商品各方面进行比较，还必须考虑购物环境是否方便等。所以，工商企业为了扩大商品销售，提高自身竞争力，既要考虑商品价格的制定能否被消费者所接受，更要考虑消费者在价格以外的时间与精力的支出。这些支出我们在这里称之为交易费用。它的大小，直接制约交易达成的可能性，从而影响着企业营销效果。因此，降低交易费用也便成为营销方式变革的关键动因。精准营销方式，一方面既缩短了营销渠道，又不占用繁华的商业地段，也不需要庞大的零售商业职工队伍，因而降低了商品的销售成本价格，也就降低了顾客购买的货币成本；另一方面，精准营销通过直接媒体和直接手段及时向消费者传递商品信息，降低了消费者搜寻信息的时间成本与精力成本。另外，在家购物，既节省了时间，又免去了外出购物的种种麻烦，也使这两项成本进一步降低，因而减少了交易费用，扩大了商品销售，成为众多企业乐意采用的营销方式。

3、一对一直接沟通理论

两点之间最短的距离是直线，所以精准营销在和客户的沟通联系上采取了最短的直线距离。

精准营销的线性模式：沟通是直线的，双方向的互动交流过程，它包括三个重要的概念：①既然是历程就有时间性，也就是在一段时间内进行，②而且是有意义的，③同时是互动交流的；沟通的主要元素：情境．参与者．讯息．管道．干扰．回馈

1973年,领导行为理论代表人物、美国行为科学家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10种作用,而沟通和人际关系占3成。”明茨伯格首先创立了经理角色理论,指出“爱用口头交谈方式”和“重视同外界和下属的信息联系”为经理角色六个特点中非常重要的两个特点。直接强化了直接沟通。

从泰勒科学管理初始探索下行沟通开始,管理沟通理论的发展历程主要经历了从研究“行政沟通”,向研究“人际沟通”发展、从以“纵向沟通”研究为主,向以“横向沟通”研究为主,进而向以“网络化沟通”研究为主发展、从以研究“单一的任务沟通”为主,向“多方位的知识共享沟通”研究发展等一系列过程。

20世纪80年代以来,管理思想随世界经济政治的变化发生了重大的转变,管理沟通理论的研究也遇到新的挑战,主要表现信息网络技术在沟通中的应用,学习型组织及知识型企业的建立等等。伴随现代管理理论呈现出的管理理念更加人性化、知识化、管理组织虚拟化、组织结构扁平化、管理手段和设施网络化、管理文化全球化等总体趋势,管理沟通理论也出现了企业流程再造沟通趋势、管理更加柔性化的文化管理沟通趋势、知识管理沟通趋势、网络经济和全球经济一体化的管理沟通的国际化趋势。

精准营销的直接沟通，使沟通的距离达到了最短，强化了沟通的效果。

4、顾客链式反应原理

①精准营销关心客户细分和客户价值：精准营销的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系”的管理，而不是客户基础信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期，客户生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段。管理大师PeterDrucker说：“企业的最终目的，在于创造客户并留住他们”。一个完善的CRM应该将企业作用于客户的活动贯穿于客户的整个生命周期。

而以前的大多数营销理论和实践，往往集中在如何吸引新的客户，而不是客户保留方面，强调创造交易而不是关系。当前，企业争夺客户资源的竞争加剧，而客户总体资源并没有明显增长。在这种情况下，实现客户保留无疑是目前企业最关心、最努力要实现的工作。

②精准营销关心客户忠诚度：客户理论的重点在于客户保留。客户保留最有效的方式是提高客户对企业的忠诚度。商业环境下的客户忠诚(CustomerLoyalty)可被定义为客户行为的持续性。客户忠诚是客户对企业的感知(Perception)、态度(Attitude)和行为(Behavior)。它们驱使客户与企业保持长久(Long-term)的合作关系而不流失到其它竞争者那里，即使企业出现短暂的价格上或和服务上的过失。客户忠诚来源于企业满足并超越客户期望(Expectation)的能力，这种能力使客户对企业产生持续的客户满意。所以，理解并有效捕获到客户期望是实现客户忠诚的根本。

③精准营销着重于客户增殖和裂变

物理学关于链式反应是这样解释的：铀核裂变时，同时放出2～3个中子，如果这些中子再引起其它铀核裂变，就可以使裂变反应不断地进行下去，这种反应叫做链式反应。

我们把物理学的链式反应引入对精准营销的研究，精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理，传销是一种典型的链式反应过程。她通过“一传十，十传百”形成爆炸发展。而精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。

多米诺骨牌是一种非常古老的游戏。人们按照自己的意愿将骨牌码成千奇百怪的图形，调整好骨牌间的位置，然后只需轻轻弹动手指，推倒及时张牌，后面的骨牌便会一个接一个地倒下去，并且推动他的“邻居”。

精准营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反应”会不断地进行下去，并且规模越来越大，反应越来越剧烈。

结语：

精准营销是当今世界营销界的一个热点问题，对精准营销的体系理解也存在很大差异，由于实践的局限性对精准营销的研究很不深入，高度分散物流局限和结算信用缺失限制了精准营销的发展，笔者有幸在国家邮政从事此项研究工作，中国邮政遍布全国的邮政物流服务体系及国家信誉，为精准营销在中国的发展提供了巨大空间。笔者长期从事精准营销研究及实践，现把自己多年来对精准营销体验心得和大家分享，希望对精准营销理论体系的完善起到推动作用。

精准营销论文:精准营销研究论文

[摘要]随着信息社会的到来，建立在网络和信息技术基础上的精准营销模式将是现代企业营销发展的方向。精准营销的内涵深刻，在新时期又具有优势，企业在的市场细分和市场定位的前提下，选择恰当的工具与顾客沟通，实施全过程管理并提供品质的服务。

[关键词]精准营销市场定位成本

在科技发展的推动下，社会的进步让人们越来越关注自我、强调个性，消费者的需求越来越多样化、分散化。传统营销方法让企业越来越难以满足顾客需要。现代科学技术的发展催生出了许多新的传播和沟通方法。近几年来，精准营销受到理论界的极大关注，很多企业也在大胆探索和实践，还有些企业专门为其他企业提供精准营销服务。

一、精准营销的内涵

营销大师菲利普·科特勒近年来提出了“精准营销”。他认为，企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要制定更注重结果和行动的营销传播计划，还越越注重直通的。中国邮政营销专家徐海亮教授在多年精准营销实践的基础上，创立了精准营销理论体系，提出了较为完整的精准营销的概念：精准营销(PrecisionMarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。笔者认同徐教授的观点，并指出了精准营销的三个层面的含义：及时、精准的营销思想。营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保障和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。

精准营销的主要特征主要包括：目标对象的选择性，即尽可能地选择目标消费者，进行针对性强的沟通；沟通策略的有效性，即策略尽可能有效，能很好地触动受众；沟通行为的经济性，即与目标受众沟通的高投资回报，减少浪费；沟通结果的可衡量性，即沟通的结果和成本尽可能可衡量，避免“凭感觉”。

二、精准营销的优势

1.提高了“顾客让渡价值”。“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。精准营销实行的“一对一”个性化营销策略，增强了产品价值适应性，提高顾客满意度，从根本上提高了顾客购买产品获得的总价值。

2.精准度高、命中率大。精准营销的营销策略非常突出的特点就是针对性强，能够为企业带来目标非常明确的用户群体，而这些人成为顾客的可能性非常之高。这大大节省了公司的推广费用，使公司能够集中优势兵力、集中资金、集中精力进行操作，把有限的资源用在刀刃上，获取高投资回报率。

3.提高了服务水平。企业市场营销要以顾客需求为出发点和终结点，洞察消费者的消费趋势，并把未被满足的消费需求巧妙地和产品结合起来。同时，企业要遵循顾客便利和节约原则，将渠道缩到最短。另外，企业要选择适合的物流企业，尽量减少流转环节，确保产品质量、安全和交付。

4.节约成本，提高效率。传统的营销模式要求企业在每个节点上都与消费者结合，营销链超长，企业必须建立自己的专业营销队伍，造成人员膨胀。精准营销缩短了营销渠道，节约了仓库费用，又不占用繁华的商业地段，降低了产品的成本。

5.抓住了消费者的心理。传统广告传播不考虑消费者的具体情况，不对目标受众进行细分，而将大量的信息“PUSH”到消费者面前，对消费者实行信息的地毯式“轰炸”，铺天盖地的广告把消费者包围其中，不但不能有效的传递信息，还造成消费者在面对纷繁复杂的信息时无法有效地筛选到自己需要的信息，最终引起消费者的厌恶甚至抵制；而精准传播从消费者的角度出发，通过精准的广告投放，在有效传递信息的同时也方便了消费者，极大地节约了消费者的交易成本。三、精准营销的实现策略

1.市场细分是实施精准营销的基础。企业要实施精准营销，首先要在市场细分的基础上选择明确的细分市场，作为企业的目标市场，并且清晰地描述目标消费者对本企业产品（服务）的需求特征。通过对市场目标进行、系统和深入的分析研究，明确和地找到目标市场是市场营销的基础性工作，更是化营销的及时个环节。

2.市场定位清楚。非垄断条件下，同一目标市场中的竞争者肯定存在，通常还可能很多。企业需要给自己的产品一个清晰、独特的市场定位，以便使自己的产品在众多竞争性产品中脱颖而出。让自己的产品有一个清新、独特的市场定位，是开展精准营销的必要基础。

3.实施市场营销全过程管理。目前，市场营销流程大多还停留在以产品为中心的阶段，对市场反应的速度比较慢。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察和分析入手，结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。

4.先进的客户寻找工具。客户寻找工具是企业能否寻找到潜在顾客的关键，有了明确的目标市场和清晰的产品定位，接下来的关键问题是如何找到目标顾客，而且是“精准”、经济地找到。这要求企业有相应的工具，并掌握好方法。主要工具有手机短信、呼叫中心、EMAIL广告、门户网站、博客、搜索引擎、“窄告”等。

5.有效的与顾客沟通。“精准”地找到顾客以后，精准营销并没有结束，企业需要与目标顾客进行有效率的双向、互动沟通，让顾客了解、喜爱企业及企业的产品，并形成购买行为，有效的沟通对顾客的购买也有很重要的作用。

6.为客户提供品质的服务。顾客实施购买行为以后，接下来企业需要的物流配送及结算系统来支持顾客购买行为的完成。该系统对提高顾客的便利性、降低顾客成本十分重要。良好的售后服务对顾客的再次购买和顾客对朋友的影响有直接的作用，因此，品质的服务和也是实现精准营销的必要环节。

精准营销论文:精准营销理论论文

[摘要]美国前邮政部长，美国百货商店之父，约翰•华纳梅克（JohnWanamaker）感叹到：“我在广告上的投资有一半是无用的，但是问题是我不知道是哪一半”。菲利普˙科特勒先生也提到：“促销费用的大部分都打了水漂，仅有1/10的促销活动能得到高于5%的响应率，而这个可怜的数字还在逐年递减”。这是专家对当今市场营销体系及理论缺陷的高度概括，那么在现代信息技术条件新的营销模式--精准营销体系是什么？理论依据是什么？本文拟对以上问题展开讨论。

[关键词]精准营销CRM4C个性营销客户价值客户增殖

60年代初，麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为四大要素，即产品、价格、分销、和促销，简称为“4P”，并以此为基础建立了创新的市场营销理论体系。

传统市场营销理论要求企业围绕4P制定营销战略，开展市场营销活动。但是，随着经济的发展，市场营销环境发生了很大变化。一方面，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是美国营销学者劳特明在90年代提出了著名的4C理论，即顾客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。

4C理论认为，对现代企业来讲，重视顾客要甚于重视产品；追求成本要优于追求价格；提供消费者的便利比营销渠道更重要；强调沟通而不仅仅是促销。因此，企业必须从消费者的角度出发，为消费者提供满意的产品和服务，才能在竞争中立于不败之地。

进入21世纪，世界经济的全球化、知识化、信息化、数字化和网络化使世界经济逐步迈向“无国界”的新经济时代。在全球信息技术不断发展和广泛应用的推动下，电子商务已成为众多企业之间、企业与消费者之间进行信息沟通和贸易活动的重要形式与消费者的生活联系越来越密切。这种态势对企业的经营理念和营销方式构成了强大冲击，以网络和信息技术为核心的精准营销体系、在一定程度上将取代传统的营销方式，逐步成为现代企业营销发展的新趋势。

菲利普•科特勒认为：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动。”

营销是市场经济的产物，营销的目的就是为企业找到市场，通过营销活动为企业带来效益。

我们认为精准营销就是通过现代信息技术手段实现的个性化营销活动，通过市场定量分析的手段（marketingtest）、个性化沟通技术(数据库、CRM、现代物流等)等实现企业对效益较大化的追求。

一.精准营销核心思想

精准营销(Precisionmarketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！

精准营销有三个层面的含义：及时、精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精准。第二、是实施精准的体系保障和手段，而这种手段是可衡量的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。

Precision的含义是、精密、可衡量的。Precisionmarketing比较恰当地体现了精准营销的深层次寓意及核心思想。

1、精准营销就是通过可量化的的市场定位技术（markettest）突破传统营销定位只能定性的局限；

2、精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能；

3、精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。

4、精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。

二、精准营销的个性化体系

1、精准的市场定位体系

市场的区分和定位是现代营销活动中关键的一环。只有对市场进行区分，才能保障有效的市场、产品和品牌定位。

通过对消费者的消费行为的精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，通过数据分析进行客户挑选，并通过市场测试验证来区分所做定位是否有效。赢家同盟在精准营销的实践中借助自己开发的《MarketingTest》营销测试系统很好的实现了对产品的精准定位。

《MarketingTest》系统采用复合的数字理论模型，在模拟的真实市场环境中得到真实实验数据。数据模型是以求证营销为蓝本设计的，在小的真实市场环境下模拟大规模销售。模拟的市场环境包括：货架实验网络实验用户走访DM模拟等。（有时还可以采用模拟报纸投放来实现）

对一个大规模上市的产品投入很少的测试费用就可以知道上千万投入的效果。这就是精准定位的魅力。

2、与顾客建立个性传播沟通体系

从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播，它要求的是精准。这种传播大概有以下几种形式：DM、EDM、直返式广告、电话、短信、网络推广等。这些东西并不新鲜。DM就是邮件，EDM就是网络邮件。

直返式广告是对传统大众广告的改良。一般的传统广告主要是讲自己的产品怎么好，鼓动大家去什么地方购买。有的也给些打折让利什么的优惠。这需要很大的篇幅去做，需要的广告费当然也不少。而直返式广告主要是宣传一个活动让感兴趣的人参与。

直返式广告的设计核心是活动诱因设计，原则是让我们精准定位的人群对广告感兴趣，设计这部分人群感兴趣的活动，感兴趣的东西达到让他们参与的目的，实现我们下一步一对一的沟通。活动诱因指让特定的客户感兴趣的东西。它更多涉及到消费心理研究、购买行为研究。

3、适合一对一分销的集成销售组织

精准营销的销售组织包括两个核心组成部分：精准营销颠覆了传统的框架式营销组织架构和渠道限制，它必需有一个的物流配送及结算系统，另一个顾客个性沟通主渠道CALLCENTER。

便捷快速的物流配送体系和的结算体系是制约精准营销的两个主要因素，赢家同盟在精准营销的实践中借助国家邮政网络来实现货物配送及货款结算。

传统营销关心的是市场份额，而精准营销关心的是客户价值和增殖。精准营销的运营核心是CRM。

CALLCENTER是通过网络技术和电话建立起来的实现和顾客一对一沟通的平台：它的主要职能是处理客户定单、解答客户问题、通过客户关怀来维系客户关系。

精准营销摆脱了传统营销体系对渠道及营销层级框架组组织的过分依赖，实现一对一的分销。

4、提供个性化的产品

与精准的定位和沟通相适应，只有针对不同的消费者、不同的消费需求，设计、制造、提供个性化的产品和服务，才能精准地满足市场需求。

个性化的产品和服务在某种程度上就是定制。以戴尔为例：计算机本身标准化很高，要多方位地满足客户对计算机性能、外观、功能和价格等各方面的综合需求，相对比较容易。通过综合运用先进的供应链管理、流程控制、CALLCENTER、电子商务等多种手段，戴尔能够实现按需生产，即大规模定制。

而对于其它标准化程度不高、客户需求更加复杂，既要实现大规模生产，实现成本，又要适应日益差异化的客户需求，就必须有选择地满足能够实现规模和差异化均衡的客户需求。通过精准定位、精准沟通找到并“唤醒”大量的、差异化的需求，通过个性化设计、制造或提供产品、服务，才能较大程度满足有效需求，获得理想的经济效益。

精准的、个性化的产品和服务体系依托的是现代化的生产和流程管理，包括供应链管理、ERP、BPR等。如BMW（宝马）已经实现了按照客户订单来完成整车配置并及时送达的精准生产模式。

5、顾客增殖服务体系

精准营销一环就是售后客户保留和增殖服务。对于任何一个企业来说，的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，营销界一般认为，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。

三、实现精准营销的核心---CRM

我们经常看到一些小商小贩们在经营中会记个小本子，有顾客名字和购买产品信息，其实这个小本子就是一个原始的CRM。CRM客户关系管理，是伴随着现代信息技术和电子商务的大潮进入我们视野的。

1、CRM是面向客户，关心客户，一切围绕客户为中心来运作的管理体系，它通过一套软件来实现企业的管理思路和管理模式。

2、CRM系统的核心是客户数据的管理CRM包括：Internet和电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能呼叫中心等等。

3、CRM的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的客户关系有关的商业流程。

4、CRM可以做到：深度开发目标客户，支持公司发展战略，实现会员信息的管理与应用，建立客户为中心的集中式营销管理平台，实现业务与管理规范化，效益较大化。

它的运营有几个主要模块：及时、数据管理：把内部信息与数据接触点管理起来，实现数据的跨区域跨部门的集中管理与共享应用；第二、流程管理：实现相关业务流程管控和自动处理，固化管理流程；第三、智能管理：实现企业分析智能，据此对外为客户提供有效的客户关怀服务，对内为企业提供有效的的分析决策依据。

安德逊顾问公司（AndersonConsulting）针对六个产业的研究也显示，若能在客户管理上改进百分之十，十亿美元的企业每年就能增加四至五千万美元的税前收益。简洁的说，由于缺乏有效的客户关怀服务，本来可以花更少成本在忠实客户上赢得的利润被减少了。

CRM是在顾客数据库基础上运营的，很多人提出数据库营销其实也是CRM。

四，精准营销的理论依据

精准营销应该由以下四个主要理论构成

1、4C理论

4C理论的核心：强调购买一方在市场营销活动中的主动性与积极参与，强调顾客购买的便利性。精准营销为买卖双方创造了得以即时交流的小环境，符合消费者导向、成本低廉、购买的便利以及充分沟通的4C要求，是4C理论的实际应用。

①、精准营销真正贯彻了消费者导向的基本原则。4C理论的核心思想，便是企业的全部行为都要以消费者需求和欲望为基本导向。精准营销作为这一大背景下的产物，强调的仍然是比竞争对手更及时、更有效地了解并传递目标市场上所期待的满足。这样，企业要迅速而地掌握市场需求，就必须离消费者越近越好。这是由于，一方面，信息经过多个环节的传播、过滤，必然带来自然失真，这是由知觉的选择性注意、选择性理解、选择性记忆、选择性反馈和选择性接受所决定的；另一方面，由于各环节主体利益的不同，他们往往出于自身利益的需要而过分夸大或缩小信息，从而带来信息的人为失真。精准营销绕过复杂的中间环节，直接面对消费者，通过各种现代化信息传播工具与消费者进行直接沟通，从而避免了信息的失真，可以比较地了解和掌握他们的需求和欲望。

②、精准营销降低了消费者的满足成本。精准营销是渠道最短的一种营销方式，由于减少了流转环节，节省了昂贵的店铺租金，使营销成本大为降低，又由于其完善的订货、配送服务系统，使购买的其它成本也相应减少，因而降低了满足成本。

③、精准营销方便了顾客购买。精准营销商经常向顾客提供大量的商品和服务信息，顾客不出家门就能购得所需物品，减少了顾客购物的麻烦，增进了购物的便利性。

④、精准营销实现了与顾客的双向互动沟通。这是精准营销与传统营销最明显的区别之一。

2、让客价值

世界市场学、美国西北大学教授菲利普•科特勒在其1994年出版的《市场营销管理———分析、规划、执行和控制》中，提出了“让客价值”的新概念。这一概念的提出，是对市场营销理论的又一发展。“让客价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币及所耗费的时间、精力等，包括货币成本、时间成本及精力成本等等。

由于顾客在购买时，总希望把有关成本降至低，同时又希望从中获得更多的实际利益，因此，总是倾向于选择“让客价值”较大的方式。企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手更多的“让客价值”。

精准营销提高了顾客总价值。精准营销实现了“一对一”的营销，在这种观念指导下，其产品设计充分考虑了消费者需求的个性特征，增强了产品价值的适应性，从而为顾客创造了更大的产品价值。在提供品质产品的同时，精准营销更注重服务价值的创造，努力向消费者提供周密完善的销售服务，方便顾客购买。另外，精准营销通过一系列的营销活动，努力提升自身形象，培养消费者对企业的偏好与忠诚。

其次，精准营销降低了顾客总成本。消费者购买商品，不仅要考虑商品的价格，而且必须知道有关商品的确切信息，并对商品各方面进行比较，还必须考虑购物环境是否方便等。所以，工商企业为了扩大商品销售，提高自身竞争力，既要考虑商品价格的制定能否被消费者所接受，更要考虑消费者在价格以外的时间与精力的支出。这些支出我们在这里称之为交易费用。它的大小，直接制约交易达成的可能性，从而影响着企业营销效果。因此，降低交易费用也便成为营销方式变革的关键动因。精准营销方式，一方面既缩短了营销渠道，又不占用繁华的商业地段，也不需要庞大的零售商业职工队伍，因而降低了商品的销售成本价格，也就降低了顾客购买的货币成本；另一方面，精准营销通过直接媒体和直接手段及时向消费者传递商品信息，降低了消费者搜寻信息的时间成本与精力成本。另外，在家购物，既节省了时间，又免去了外出购物的种种麻烦，也使这两项成本进一步降低，因而减少了交易费用，扩大了商品销售，成为众多企业乐意采用的营销方式。

3、一对一直接沟通理论

两点之间最短的距离是直线，所以精准营销在和客户的沟通联系上采取了最短的直线距离。

精准营销的线性模式：沟通是直线的，双方向的互动交流过程，它包括三个重要的概念：①既然是历程就有时间性，也就是在一段时间内进行，②而且是有意义的，③同时是互动交流的；沟通的主要元素：情境．参与者．讯息．管道．干扰．回馈

1973年,领导行为理论代表人物、美国行为科学家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10种作用,而沟通和人际关系占3成。”明茨伯格首先创立了经理角色理论,指出“爱用口头交谈方式”和“重视同外界和下属的信息联系”为经理角色六个特点中非常重要的两个特点。直接强化了直接沟通。

从泰勒科学管理初始探索下行沟通开始,管理沟通理论的发展历程主要经历了从研究“行政沟通”,向研究“人际沟通”发展、从以“纵向沟通”研究为主,向以“横向沟通”研究为主,进而向以“网络化沟通”研究为主发展、从以研究“单一的任务沟通”为主,向“多方位的知识共享沟通”研究发展等一系列过程。

20世纪80年代以来,管理思想随世界经济政治的变化发生了重大的转变,管理沟通理论的研究也遇到新的挑战,主要表现信息网络技术在沟通中的应用,学习型组织及知识型企业的建立等等。伴随现代管理理论呈现出的管理理念更加人性化、知识化、管理组织虚拟化、组织结构扁平化、管理手段和设施网络化、管理文化全球化等总体趋势,管理沟通理论也出现了企业流程再造沟通趋势、管理更加柔性化的文化管理沟通趋势、知识管理沟通趋势、网络经济和全球经济一体化的管理沟通的国际化趋势。

精准营销的直接沟通，使沟通的距离达到了最短，强化了沟通的效果。

4、顾客链式反应原理

①精准营销关心客户细分和客户价值：精准营销的CRM体系强调企业对与客户之间的“关系”的管理，而不是客户基础信息的管理。关心客户“关系”存在的生命周期，客户生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客户理解、客户分类、客户定制、客户交流、客户获取、客户保留等几个阶段。管理大师PeterDrucker说：“企业的最终目的，在于创造客户并留住他们”。一个完善的CRM应该将企业作用于客户的活动贯穿于客户的整个生命周期。

而以前的大多数营销理论和实践，往往集中在如何吸引新的客户，而不是客户保留方面，强调创造交易而不是关系。当前，企业争夺客户资源的竞争加剧，而客户总体资源并没有明显增长。在这种情况下，实现客户保留无疑是目前企业最关心、最努力要实现的工作。

②精准营销关心客户忠诚度：客户理论的重点在于客户保留。客户保留最有效的方式是提高客户对企业的忠诚度。商业环境下的客户忠诚(CustomerLoyalty)可被定义为客户行为的持续性。客户忠诚是客户对企业的感知(Perception)、态度(Attitude)和行为(Behavior)。它们驱使客户与企业保持长久(Long-term)的合作关系而不流失到其它竞争者那里，即使企业出现短暂的价格上或和服务上的过失。客户忠诚来源于企业满足并超越客户期望(Expectation)的能力，这种能力使客户对企业产生持续的客户满意。所以，理解并有效捕获到客户期望是实现客户忠诚的根本。

③精准营销着重于客户增殖和裂变

物理学关于链式反应是这样解释的：铀核裂变时，同时放出2～3个中子，如果这些中子再引起其它铀核裂变，就可以使裂变反应不断地进行下去，这种反应叫做链式反应。

我们把物理学的链式反应引入对精准营销的研究，精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理，传销是一种典型的链式反应过程。她通过“一传十，十传百”形成爆炸发展。而精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。

多米诺骨牌是一种非常古老的游戏。人们按照自己的意愿将骨牌码成千奇百怪的图形，调整好骨牌间的位置，然后只需轻轻弹动手指，推倒及时张牌，后面的骨牌便会一个接一个地倒下去，并且推动他的“邻居”。

精准营销的思想和体系使顾客增殖这种“链式反应”会不断地进行下去，并且规模越来越大，反应越来越剧烈。

结语：

精准营销是当今世界营销界的一个热点问题，对精准营销的体系理解也存在很大差异，由于实践的局限性对精准营销的研究很不深入，高度分散物流局限和结算信用缺失限制了精准营销的发展，笔者有幸在国家邮政从事此项研究工作，中国邮政遍布全国的邮政物流服务体系及国家信誉，为精准营销在中国的发展提供了巨大空间。笔者长期从事精准营销研究及实践，现把自己多年来对精准营销体验心得和大家分享，希望对精准营销理论体系的完善起到推动作用。

精准营销论文:精准营销的中小企业网站推广的研究

【摘 要】经济危机使中小企业面临严峻的生存考验,而精准化的网站营销能帮中小企业度过寒冬。本文就精准营销以及中小企业如何基于精准营销开展网站推广活动进行了研究。

【关键词】精准营销 中小企业 网站推广

2008年,因资金链的断裂和市场订单的萎缩导致我国部分中小企业倒闭。在企业电子化的今天,中小企业只有积极利用电子商务拓展市场,采用精准营销理论进行中小企业网站推广活动,才能从根本上走出困境,实现自救。

1 精准营销概述

精准营销就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路。它的核心思想是:

精准营销就是通过可量化的的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限。

精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障了企业和顾客的长期个性化沟通,使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚,使企业低成本快速增长成为可能。

精准营销的系统性保持了企业和客户的密切互动沟通,从而不断满足客户个性化需求,易于为企业建立稳定的忠实顾客群,实现客户链式反应增值,从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。

精准营销借助现代高效分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道、环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖,实现了个性关怀,极大降低了营销成本。本文主要研究基于精准营销理论下,中小企业如何开展精准、个性、可度量以及低成本的网站推广活动。

2 基于精准营销的中小企业网站推广活动分析

2.1精准中小企业网站定位——小而精

作为资金短缺的中小企业来说,好钢要用到刀刃上,必须做到有的放矢,走精准营销之路,中小企业做网络营销,首先必须有明确的市场定位。中小企业网站定位的原则应是小而精。如“丽华快餐”网站的定位就是网上快速订餐,他的定位“小”在于他只限于餐饮中的快餐行业,他的“精”在于一个“快”字,互联网本身就是一个快鱼吃慢鱼的地方,凭借一个“快”字,丽华快餐不但规避了餐饮行业网站的竞争,并且一举成为了餐饮行业的老大。又如“翰音网”,他的定位是中国原创音乐门户网站,“原创”就是他的定位精准所在,该网站在浩瀚的音乐网站中脱颖而出。由此可见,中小企业应结合自身资源、优势,将企业网站定位“小而精”,来突出自身优势。

2.2中小企业网站精准目标客户及其竞争对手分析

网站推广不能盲目,必须针对目标客户群,明确了企业的产品和服务的对象是哪些人,中小企业网站推广的有效性就成功了一半。精准中小企业的目标客户群可以从以下几方面来确定:中小企业网站的目标客户群是终端消费者、加盟商还是采购商等;推广区域是国外还是国内,本地还是外地等;中小企业所处行业的客户人群分析;根据中小企业在该行业中所处的地位以及优劣势选择合适的目标客户;目标客户的收入水平、年龄分布、地域分布、文化水平、性别以及偏好等。中小企业要精准目标客户群,对其进行可度量的低成本的有效率的推广活动。例如目标客户是企业,则需按地域、行业、企业规模、企业信用等来定位目标客户群,然后针对目标客户群,进行有针对性的网络广告投放、关键字广告、SEO等网站推广方法。

中小企业网站推广要实现精准营销,除了精准其目标客户外,还需对其主要竞争者进行识别、分析,来对自己的网站以及网站推广方案进行改进。现有识别竞争者的方法主要有:在搜索引擎中输入关键字,排名前10-20的企业站点为主要竞争者;通过贸易协会或行业组织来了解竞争对手信息,选取目标客户相同并且规模相当的企业作为主要竞争者;其他途径。识别主要竞争者后,要对其加以评估。如访问其站点,以消费者的角色去浏览分析竞争者的全部信息,对其网站结构,导航设置、关键字选择、网站排名等进行分析研究,观察自然排名靠前的主要竞争者的优势在哪里,吸其精华,对自己网站进行优化设计,并且进行有效的网站推广活动。

2.3精准化网站营销手段分析

2.3.1精准化的搜索引擎营销

主要是指关键字的精准化,关键字应根据企业产品和服务、竞争对手、目标客户群体等而设定,关键字的长尾效应更是一个很好的精准营销形式,比如你是一家书籍版权服务公司,那么你如果把关键词设定为“书籍版权服务”而不是为了追求热门关键字而设置为“版权服务”,这样不仅避免热门关键词的竞争,而且客户转化率是一个较高的数字。

2.3.2精准化的网络广告投放

企业投放网络广告的目的无外乎如下四种:品牌广告、产品广告、促销广告以及活动信息告知。中小企业投放网络广告,首先要明确广告的目标,之后为网络广告的投放设定一个目标效果,依据企业产品或服务、目标客户群等来选择最合适的网络广告平台。例如,企业若经营的是面向青年消费者的数码类产品,选择娱乐性更强的网站投放广告显然比在政经新闻类网站上效果更为明显,即使后者的浏览量通常比前者高。

2.3.3精准化的论坛营销

这里所说的论坛营销是企业选择一个与产品相关的论坛或者论坛版块,以论坛为媒介,参与论坛讨论,一些专业性的文章以及帮助他人解决问题的留言,建立自己的知名度和度,并顺带着推广自己的产品或服务,其中文章不能是广告意图明显的。如一家经营电动车的企业,可以去各大电动车论坛里查找合适的论坛,申请账号,发有价值的帖子,在回帖的过程中加入企业网站的链接,或者发表一些产品知识类的文章,方便网民解决常见的电动车问题。尽快使自己具备签名档功能,把企业的名称和网站放在签名档里面,回帖就可以给企业网站做推广。

2.3.4其他

如交换链接,中小企业应选择资源互补型的网站进行交换链接,如一个婚纱摄影公司的网站,它除了和行业网站进行链接外,还可以和酒店婚宴、婚庆、婚戒、装修、橱柜、门、床上用品、家具、家用电器等等进行链接。又如电子邮件营销,可以使用邮件搜索工具将本地门户、论坛、社区的邮件搜集起来,然后进行广泛群发,这也是会有一定效果的。

3 结束语

开展精准化的网站推广活动,首先要精准网站定位,其次要精准其目标客户和主要竞争者,然后采用精准化的网站营销手段来推广。举例来说,天津天天婚庆公司,它的定位是“天津首家先服务后收费的婚庆公司”,它的目标客户是天津市内六区追求性价比的客户,它的主要竞争对手通过关键字排名等手段可知有天津玉媛鲜花婚庆公司、天津市金百福婚礼策划顾问公司、天津市美丽新娘婚庆婚纱礼仪有限公司等,它的精准营销手段有搜索引擎营销,有百度、谷歌、奇虎等,论坛营销如百度贴吧、婚庆论坛等,在行业门户网站和黄页上婚庆消息和广告等,以及其他的网站推广手段。

在企业电子化的今天,开展精准化的网络营销,进行精准化的网站推广活动,可以帮中小企业开拓市场、获得订单、节约成本,从而从

根本上走出经济危机的困境。

精准营销论文:精准营销在电信业务营销中的应用初探

当前，企业转型和化管理是贯穿中国电信各项工作的两大主题，化管理是实施企业转型必要的保障措施。所谓化管理，就是通过定义清晰的工作目标，优化投入和产出的关系，明确工作重点，以提升工作的执行力度。王晓初总经理指出，化管理当前最重要的是做好化营销工作，他形象地描述何谓化营销：“以前是给‘枪’，现在是告诉靶子的位置，让前端面向市场精准发力。”

在营销工作中落实好化管理，做到化营销，必须推行“精准营销”的理念和方法。所谓“精准营销”，强调的是“”和“”，就是以客户为中心，运用各种可利用的方式，在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的价格，通过恰当的渠道，向恰当的顾客提供恰当的产品。其关键在于“恰当”二字，通过企业提供的价值与客户需要的价值之间的恰当匹配，可以为企业实现更精准、可衡量和高投资回报的营销绩效，从而落实化管理的精髓。

新经济催生精准营销的理念和工具

今天的中国正处于旧经济模式向新经济模式的转变之中，消费者越来越成熟，产品差异越来越小，企业的成本压力不断上升，各类新媒体尤其是网络媒体的崛起，为企业的营销带来了挑战。20年前，口碑是最常用的传播手段；10年前，企业营销方式已转向电视和纸媒。据统计，一个居住在大城市的普通居民，平均每天要接触到2 000个左右的广告和信息刺激，然而其中只有很少一部分到第二天还能记起。广告曾是品牌建设的最有效方法和新产品渗透的原动力，如今却受到了其自身发展的威胁，传播等同于广告和公关的时代已经过去。

然而，时代也创造了新的传播渠道和方法。互联网的出现，各种基于分众传播理念而向终端顾客延伸的各种传播方式，在很大程度上不断创新企业的营销理念和方法。竞价排名搜索、互联网广告、“窄告”、“话告”、楼宇电视、列车电视、博客、论坛、即时通信和手机等许多新营销平台陆续出现，由于其具有定制化、个性化特点和“一对一”服务能力，正成为企业营销的新宠。消费者不再面对单一信息渠道，受众开始分化，市场不断细分，由此一个营销传播的新趋势──精准营销应运而生，它使营销人需要在新的传播环境下寻找新的传播理念和传播手段，让品牌的信息能到达受众，保障每一分市场投入有足够的可以衡量的回报，改变过去营销传播的粗放型、“地毯式轰炸”做法，成为“精密制导”和“一矢中的”的精准营销。

新型精准营销理念的内涵，就是企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，同时越来越注重对直接销售沟通的投资。目前衍生的精准营销方式也随着互联网技术的发展在不断创新和丰富，如“窄告”、“话告”、“点告”、竞价排名搜索等等。精准营销的形式较多的是通过网络营销来实现的，互联网是实现精准营销的平台，因此很多广告企业也从互联网发展中找到了价值创新的机遇。

精准营销的传播模式分析

精准营销的传播模式发生了很大转变，从原来以媒体为导向，转向以受众为导向的思考方式。新模式提倡从传播受众者切入，研究受众的行为、生活形态，从而理解用户需求，并思考与受众的接触点，以及最有效的沟通渠道和方式，最终给受众者以最精准的广告内容。

精准营销沟通工具模式

当前的精准营销沟通工具大致有以下几种模式。

“窄告”模式

就是把商品信息传递到企业想要传递到的那一部分人面前的广告形式，其目标是“在合适的时间和地点，把合适的信息传递给合适的人”。通过运用语义分析技术，将网文与广告主的关键词进行匹配，将相关的广告投放到相关文章周围的联盟网站的“窄告”广告位上。在收费模式上，采取展示免费、按点击付费的方式。

“话告”模式

就是企业可以直接和客户进行在线对话的网络广告。当客户对某一则产品和服务的广告感兴趣时，可以点击“话告”的某一个链接直接和广告主在线对话，广告主仅需按发生的对话的次数支付广告费，所以这种形式的广告效果是可以直接衡量的。与“窄告”类似，“话告”也是按照关键词的“语意匹配”来投放的，具有“精准”的特征，与网络信息有较高的匹配度，而且广告主不需要对无效的点击支付费用。从精准的角度来讲，仅仅从点击或者点击量来判断是不够精准的，只有发生了真正的意向性的交流才能被认为是精准的。由广告主和广告商双方共同来统计流量就使得统计变得比较透明了。

“点告”模式

就是企业把自己的产品通过问答的形式推广给目标群体，并按照目标群体回答问题的数量来付费。在用户注册为点告网用户时，已经把自己的职业、兴趣、喜好等填入资料，点告网就会把相应的题目推荐给他回答，因此自动对受众进行分群，使目标用户更为精准。与媒体一样，“点告”以其趣味性、参与性、深入性和精准性影响目标受众，从而达到宣传企业的目的。“点告”有两种含义：对于商家，他们广告的对象不再是面，而是点；对于受众，广告展现在他们面前，需要他们点击后才有效果，才能成为有效受众。“点告”是一种Pull的方式，能以较低的宣传投入成本将产品信息传递到目标受众。

精准营销沟通的特点

以上3种模式，都符合精准营销沟通的3个特点，即精准的投放、可测量的效率和高额的投资回报。

精准的投放就是投放到最为适宜的广告受众上，广告的内容与受众需求是相关的。以“窄告”为例，它是运用语义分析技术，将网文与广告主的关键词进行匹配，将相关的广告投放到相关文章周围的联盟网站的“窄告”广告位上。这样，当客户在看网文时将会看到与此网文主题相关的一些广告内容，比如，与一条题为“网络手机拨打市话每分钟一角钱，售价3 000多元”的新闻相匹配的“窄告”内容包括IP电话、短信等信息，从而实现了企业将商品信息传递到想要传递的那一部分人。

可测量的效率是指确保信息引起反响，这也是因为受众是与此信息关联的。例如“话告”，就是当客户对某一则产品和服务的广告感兴趣时，可以点击“话告”的某一个链接直接和广告主在线对话，确保了广告主和客户的互动与反馈。

高额的投资回报是指广告主在与客户的互动与互惠中，以较低的成本实现自身的价值。广告商按效果 收费，如按点击次数收费，对广告主来说，所支付的费用得到的至少是他的客户已经了解了此条信息，并且如果觉得合适的话，就可能产生购买意向。例如一家做模具的中小企业，市场投入谨慎，但非常渴望进行市场开拓，于是，投入1 000元做“窄告”。这样，在新浪、网易等“窄告”1 000多家联盟媒体的“模具”相关网页上，他们通过竞价争取到了很多露面的机会，也吸引了很多真正的采购者和行业人士的点击。不到一个星期，在点击上仅花费了100多元，他们便获得了几位客户，回报额超过了20 000元。投入100元，产出20 000元，这种投资回报率，也只有精准营销才能创造。

精准营销的价值和意义

新型的精准营销沟通工具，其价值和意义主要体现在两个方面。

首先，它突破了传统营销的局限性。

传统的营销传播是以大众媒体为导向的，如电视、杂志、广播、报纸、互联网、电影、公众场合的广告牌等等。传统的广告投放模式，由于不知道目标受众所在，所以只能采用轰炸式投放，也就是按照时间或者版面来计算广告价格。这样就造成了广告主和广告商的利益分离──广告主关心有效顾客数量；广告商却相反，关心投放时间或位置。因此，传统广告是由广告商主导，厂商的利益难以得到保障，往往营销成本很高，而消费者却感到被强行骚扰，营销效果不佳。其局限性具体表现在:难以分众与定向，无法满足越来越细分的市场推广需求；重表现，轻效果；缺乏科学的评估体系；缺乏个性化的服务；计费方式单一。

而精准营销，通过地识别细分客户，有针对性地投放沟通内容，提供成效可计量的评估手段等方法，有效地克服这些局限。

其次，它能够有效锁定关注互联网的新富人群。

中国新富群体主要是生活在较高收入家庭中的18~45岁城市居民，这个群体的特征是高消费、高学历、高感度（指信息的整合能力和对新事物的接受能力强）。他们不仅是众多产品和服务所瞄准的目标消费群体，还是诸多新产品、新服务的早期消费者，在消费的传播链条中具有相当的影响力。这个群体是消费和媒体使用的风向标，他们所表现出来的消费或媒体使用特征往往预示着大众即将跟进的潮流，因此关注中国新富群体意义重大。20__年，新生代市场监测机构实施的“20__中国新富市场与媒体研究”对六大媒体的注意力分配做了深入的比较研究，结果发现，在中国的新富群体中，互联网已经持久而稳定地吸引了新富群体的注意力，成为大多数人天天使用的媒体。互联网的网民平均每天上网的时间为2.16小时，仅次于电视观众的2.43小时。

电信业务营销需要引进精准营销的理念与工具

企业转型战略的实施，对电信业务营销提出了新的要求。转型所面临的不断变化的市场环境，产品的日趋丰富多样性，以及客户市场的进一步细分，都需要企业从客户市场的细分出发，设计差异化的产品，根据客户分群，进一步完善营销渠道体系，提升渠道整体运作能力，以应对市场环境的变化，从而建立渠道同业比较优势。电信运营商之间日益激烈的竞争，对电信业务营销带来了严峻的挑战。竞争者之间的产品差异性越来越小，谁先将产品信息精准、快速、低成本地传播到目标客户，同时更好地做好客户管理，谁就能赢得产品竞争的优势，最终赢得市场。

从中国电信的现状来看，目前电信业务营销渠道主要依赖电信营业厅、客服受理、电信商、网上营业厅等，营销沟通（或者说广告）主要通过传统媒体传播，如以广播电台、电视、报纸为主要宣传途径。这种传播模式的缺点在于针对性不高，没有针对细分客户市场，从而造成营销成本高；缺乏与用户的互动，是简单的“推”式，而不是“拉”与“推”相结合的方式，容易使用户感到被打扰，从而影响沟通成效。

精准营销沟通理念与工具的引入，有助于电信企业快速找到目标客户，进行针对性的营销沟通，提高产品营销的投入回报，降低营销成本和营销投入的风险。对于用户来说，可以避免打扰式的营销，便捷、快速地找到自己需要的服务。

因此，对于电信市场营销者来说，必须学习新的营销传播理念，向新的传播媒体挺进，牢牢吸引广大互联网用户，充分利用“窄告”、“点告”、“话告”、分众传媒等新媒体传播形式，根据客户群的不同特征，通过精准营销工具的应用，使产品营销能够达到精准的投放、实现可测量的效率以及产生高额的投资回报。

精准营销在电信业务营销中的应用思路

那么，如何在电信业务营销中实践和应用精准营销的理念和工具呢？笔者认为，具体可以有以下3个层面的考虑。

首先，在整体营销策略层面，的客户群划分和锁定是实现营销的基础。要做好客户群细分，改变以往简单地按照价值进行客户划分的做法，根据客户的行业、区域、价值、消费结构及趋势、使用习惯等消费特性聚类细分客户群，坚持和加强分客户群专业化管理，开展分客户群分析，针对不同聚类客户特点，制定差异化的产品包装与业务组合。

其次，在具体营销策划层面，要注意研究产品的受众，营销沟通方式要能够锁定目标受众。在这方面，可以大胆尝试互联网营销传播渠道和工具。由于互联网通过一定技术和制度安排，可以了解用户的“5W1H”信息（Who，谁在浏览；Where，用户在什么地方；What；用户在浏览什么内容；When，用户在什么时候浏览；Why，用户为什么浏览；How，用户怎么浏览），通过对这些内容的分析，企业就有机会深入了解用户行为和喜好，从而能够让广告在恰当的时间、恰当的地点，提供给恰当的受众。例如，当用户在网上看到IPTV的网文时，就可以知道该用户的所在区域，将当地电信的IPTV广告显示在网页上，如果当地还未开展IPTV业务，可以通过“点告”、“话告”方式与用户进行需求沟通，了解客户需要什么样的IPTV业务及可以接受的价格等。

，在产品开发与设计层面，可以借鉴精准营销沟通工具的理念，包装和设计新业务。例如，号码百事通业务就可以看作是电信提供给后向商家的一种精准营销的平台，它可以帮助后向商家地找到自己的前向客户。在号码百事通产品设计和策划中，引入精准营销沟通工具的理念，进一步树立“精准营销平台”的产品卖点，将有利于号码百事通业务的推广。

综上所述，精准营销是营销领域的新潮流和新趋势，它的理念以及当前业界所涌现出的众多精准营销沟通工具，为营销创新提供了良好的基础和手段。深入学习和引进精准营销的新理念和新方法，将有利于提高电信营销工作的化管理水平，对于国内电信企业转型具有重大价值和意义。

精准营销论文:电子商务特征及精准营销模式的研究

SNS(SocialNetworkingService)即社会性网络服务,作为1种免费开放的资源,强调瓜葛链接,以用户为中心,致力于构建基于用户兴致、喜爱、人际的瓜葛网。二00四年美国Facebook的上线患上到了泛博年青人的追捧,尔后,国内外相干的社交网站如雨后春笋般涌现。依据Hitwise的统计:就新浪微博而言,二0一二年底其八.七%的输出流量转到了电子商务网站,其中淘宝及天猫占到三.七%摆布。另据谭磊[一]二0一二年的抽样调查显示,四二.六%的微博用户同时也是淘宝用户,三一.七%的微博用户也是京东用户,三.九%的微博用户也是QQ商城用户。恰是由于社交平台的用户与电商客户存在很大的重合,使患上电商企业纷纭转向社交平台展开SNS营销流动。国内外学者对于SNS的营销钻研伴同着FaceBook的发生而兴起,VictoriaBolotaeva在其文章中分析了SNS平台带给企业的营销机会及使用SNS营销的优势[二]。Shu-ChuanChu提出在SNS平台口碑营销中影响消费者购买意愿的主要因素并对于其进行实证钻研[三]。国内学者罗怡懈从传布的角度分析SNS病毒式传布特性[四]。部份学者基于微博对于SNS营销策略进行探索,对于其营销效果进行实证分析[五,六]。国内外对于SNS营销的分析主要集中于从传布学及营销学角度分析SNS营销的主要影响因素、传布模式、营销策略及效果,较少文献触及到依据SNS特征进行精准营销模式的钻研,因此本文通过分析基于SNS平台进行营销的特色,提出在大数据违景下应用SNS平台进行精准营销的模式。

一社交网络营销的特色

①低本钱、高效力、强互动:全世界经济1体化违景下产品的同质化趋势愈来愈凸起,产品质量、出产本钱已经愈来愈趋同,因而如何降低企业的营销本钱,提高客户满意度成为企业发展的1项首要战略。与1般传统营销手腕相比,SNS营销的直接本钱低且因为SNS平台的全世界性使患上企业能够以较低的本钱突破地域的限制进行营销。同时,基于SNS平台的传布速度快,拥有较强的时效性,因而其营销效力高。SNS营销的另外一凸起特色是拥有很强的互动性,企业与客户能够基于产品售前、售后服务及意见进行随时互动交换。另外,企业也能够主动为客户提供相干产品优惠流动信息,通过构建良性互念头制提高客户的满意度。②易于潜伏客户的发掘:SNS是树立在人际瓜葛网上的,用户真实性强,经常使用平台的粘度高是其主要的特色之1。许多SNS平台都会有树立社区的功能,这些社区常常是某1兴致人群的聚拢即它们构成了天然的客户分群,通过寻觅与企业产品定位相干的社区是1种最直接的潜伏客户发掘。此外,部份SNS提供了开放平台的API接口,因而咱们很容易通过开放API收集到企业粉丝的社交信息,依据SNS用户的行动如互动活跃度、关注公家账号的特征、主题介入度、营销介入度进行用户群体的细分,找到类似用户人群。并且,因为社交平台的强关联性,类似的人更偏向于具有较强的瓜葛网,因而咱们可以通过粉丝的粉丝进行2级用户分析从而发掘潜伏客户。③病毒式传布效应:SNS的理论根据是6度分隔理论,由哈佛大学心理学教授StanleyMilgram提出的6度分隔理论指出:只要能够有效肯定传布者,你可以通过至多六个人认识任何1个目生人。基于这个理论当咱们肯定“病原体”(企业营销流动内容)后只要通过适量的传布途径,就能够应用SNS平台将信息传布给任何1个受众。因而企业可以捉住这1特色应用SNS平台进行口碑营销,同时充沛应用“意见领袖”这1拥有高影响力以及导向力人群作为信息源的1级传布者,扩展有效接触人群面。④连接O二O的桥梁:O二O的运营模式1方面解决了B二C、C二C网上购物退换率高的问题,另外一方面也增进了实体店面经济的发展。而SNS拥有很强的地舆性,可以借助SNS平台进行线上流动推行,线下实体消费。由麦当劳发起的“见面吧”流动是SNS营销与O二O深度而融会的典型案例,流动上线后其广告CTR高于其他流动二00%,依据NeilsenOnline的数据监测短短24小时内患上到六0万人发送见面约请,流动收场后二000万人人网用户知道或者介入活动,有将近五0%的用户到麦当劳消费。SNS平台作为企业连接线上线下业务的1座桥梁能够引导线下消费,助力企业实现有效销售的增长。

二当前企业社交网络营销存在的问题

①“大数据”贮备不足,数据获取能力差:社交网络精准营销的基础在于“大数据”,在互联网违景下可以说“患上数据者患上天下”,数据作为企业软实力表征之1拥有较强的现实意义。但是,当前企业常常借助第3方平台进行电子商务流动而未树立企业自有电商平台,平台商掌握了客户的各种历史交易数据,而电商企业在客户交易数据获取中处于弱势地位,客户是“群众”客户而非企业“独有”客户。另外,企业对于数据搜集能力及沉淀的意识仍较为薄弱,乃至基于企业内部的交易数据也未能充沛搜集与备份。②数据分析能力弱,缺少个性化举荐能力:数据发掘技术拥有强大的数据分析能力,其能从海量数据中高效、迅速地发掘潜伏价值并转化为企业决策根据,因此被广泛利用于客户分析中。中小型电商企业常常因数据发掘人材的欠缺,在数据分析工作中显患上力不从心,尤其是SNS营销中所体现的大数据四V特征(Volume大量、Velocity高速、Variety多样、Value价值)使患上企业数据分析雪上加霜。数据分析能力的薄弱进1步加重了以“数据驱动销售”的个性化举荐能力的不足,从而致使客户对于企业SNS营销的“零存在感”。③低互动,频发文,少软文,多硬植:当前,企业SNS账号存在的主要通病是低互动,频发文,少软文,多硬植,以客户为中心的服务理念并未能在SNS账号经营管理中体现。企业因人员投入或者对于SNS企业主账号注重的不足常常疏忽与客户的踊跃互动,未能对于于客户的评价、咨询进行逐一回复与关注,且回复内容千人一面不拥有针对于性,与用户的交换并未构成双向互动链。另外,企业发文内容单1且频繁,内容以产品营销为核心如介绍产品的优惠方案,夸大的产品功能描写,在介绍产品的内容中未能奇妙运用“软文”手法进行隐射,容易造成关注用户的反感与选择性退出关注。

三社交网络精准营销模式钻研

SNS精准营销的症结是企业能够针对于消费者的偏好举荐相干的产品或者服务信息进行个性化营销,个性化营销请求企业综合斟酌用户特性与推送资源的匹配程度。如何借助SNS平台进行有效、精准营销,这就需要企业认知精准营销模式,依据用户特征进行个性化服务,图一描写了基于SNS平台进行电商精准营销的1般进程。SNS精准营销模式的实质是以数据为中心,缭绕数据的获取、处理、发掘开展营销,主要核心流程包含数据贮备、用户群体细分及潜伏用户发掘、个性化信息推

送和终究的营销施行。 三.一数据贮备在进行数据发掘与分析时,如果输入的数据是“问题”数据,那末输出的结果也一定是不正确的,因而保障数据源的高性、数据的性相当首要,基于SNS平台进行电商精准营销时触及到3要素即用户、产品、关联,关联的发现是基于用户、产品的分析。其中,用户数据涵盖:①SNS显式信息如用户的基本注册信息、人口统计学特征;②用户瓜葛网络:粉丝、关注信息;③用户行动信息,包含介入话题、评论、分享、互动等行动;④实时情境,描写用户的动态需求,如通过搜寻引擎、RFM模型可分析用户对于某类产品近期是不是有购买需求。产品数据来源于:①企业通过明确产品定位及目标人群的肯定,结合以往已经购用户对于产品的评价,抽掏出描写产品的特征词构成产品标签库。②对于推送信息进行归档标记,辨别动静属性肯定是属于产品推送、企业文化、文娱新闻仍是隐式广告。搜集到相干数据后需要采取ETL工具对于数据进行清洗、加工,同质化异构数据源,将数据整合成相符模型请求的输入格式。

三.二用户群体细分及潜伏用户发掘精准营销的基础是对于用户的充沛定位与分析,依靠SNS平台的强互动特性,树立个性化客户服务机制。而如何科学公道的定位客户、区别客户则需要借助数据发掘技术来实现。数据发掘中的聚类与分类算法常被用于客户聚类与分类钻研中,聚类将已经有客户依据属性值的类似性进行分割,分割子类拥有较强的类似性,因而可以区别高价值群体与低价值群体。而分类则基于已经有分类模型对于新的客户进行辨别,也因而拥有较强的客户分析能力。通过企业自有粉丝结合数据输入模块用户的信息,采取基于互动活跃度聚类算法将企业的粉丝进行细分,并找出各个类用户的首要特征,从而描写各个类的群体特征(流动热中群、意见领袖群、冷淡坚定群等)。依据聚类的结果以高价值聚类群体入手,基于强瓜葛属性如:是不是互相关注、互动行动(分享、转发、评论、点赞)、共粉数、话题介入情况进行潜伏用户发掘,为高价值群体中的每一1位粉丝寻觅类似的k个邻居。

三.三个性化信息推送前两阶段的基础上完成为了提取用户知识库及信息资源库特征的工作,个性化信息推送请求依据二者的瓜葛粒度应用个性化引擎发生推送结果。1般使用基于协同过滤以及混合过滤的举荐算法对于用户-资源矩阵进行分析从而发生举荐结果。基于协同过虑的举荐从与用户类似的其他用户的历史数据中患上到的,在用户群体细分及潜伏用户发掘中以企业粉丝为参照样本,分析粉丝的兴致行动,可将与企业粉丝关注点相同的动静举荐给其k个邻居。个性化举荐中经常使用的算法有余弦类似度、Jaccard类似度、关联规则,KNN算法等,基于混合过滤的举荐算法综合了基于内容以及协同过滤的法子患上到,在实践中被证明拥有更强的适应性及精准性。SNS营销不同于传统营销体现在平台的点对于点功能及交互性功能,企业可依据个性化推送机制发生的结果将推送动静分发给相应的客户并依据对于客户信息的掌控与其进行互动交换从而提高客户的下单率与服务满意度。

三.四营销施行营销施行的症结在于营销策略的选择及营销效益评价,营销策略为企业进行营销提供了蓝图,是企业施行企业营销流动的指点根据,营销策略的好坏直接影响到营销施行的成效。SNS营销策略本色上是对于怎么踊跃影响消费者AISAS(Attention、Interest、Search、Action、Share))各个阶段的思考。在AI(Attention-Interest)阶段,主要工作在于企业品牌账户的树立和粉丝人数的会萃,从而为后期的具体营销做铺垫,在企业创立账户早期可通过站外推行,应用公司员工的宣扬力累积必定的原始用户数,后期则通过企业自有粉丝的口碑效应,充沛应用SNS病毒式传布特性增添企业品牌账户的影响力。在SAS(Search—Action—Share)阶段即企业与粉丝的互动与信息分享,此阶段需注重对于粉丝行动的分析,了解用户的个性化需求,发掘潜伏用户,制订拥有较强传布影响力的营销流动方案,以到达用户购买与分享效果。二0一0年有名服装品牌优衣库在中国内地与人人网合作打出的网上排队流动,在短短半个月内客户排队人数到达了一三三万,粉丝数激增一三万,为后续的客户销售做了充沛铺垫,而其营销本钱不到传统渠道的4分1。因而,SNS营销策略1方面需要起到用户积攒效果,另外一方面需要拥有足够的吸引力以勾起用户的购买愿望,影响用户的行动,引导用户主动搜寻、交易并分享操作,尤其是分享行动将为整个营销流动的传布以及影响效应做出重大贡献。

四小结

社交网络平台的呈现为企业提供新型信息交换平台的同时也开拓了另外一条企业电子商务营销之道,其强大的用户资源吸引了泛博企业的眼球,本文依据SNS营销的特色阐述基于SNS平台进行精准营销模式的整个流程,以期为企业展开SNS营销提供鉴戒。

精准营销论文:大数据精准营销的网络营销策略研究

内容摘要：

随着互联网用户的大幅度增加及各种电商网站的发展，企业掌握了越来越多的消费者数据。在此背景下，大数据技术应运而生，并被部分企业应用到网络营销中，产生了良好的营销效果。对此，本文对基于大数据精准营销的网络营销策略进行研究。首先，对大数据精准营销的定义进行了界定；其次，归纳总结了传统网络营销存在的常见问题；再次，分析了大数据精准营销对于传统网络营销的促进意义；，在上述研究的基础上，提出了基于大数据精准营销的网络营销策略。

关键词：

大数据;精准营销;策略

一、大数据精准营销的定义

大数据精准营销通常又被称为数据驱动类营销，是指以驱动消费者高效率参与、实现对消费者的一对一营销为目标，通过大数据挖掘技术对企业从外收集或者已有的大量消费者数据进行分析，并根据分析结果优化企业营销策略的一种新型营销手段。具体而言，大数据精准营销的营销处理包括三个步骤：及时，数据收集阶段。企业需要在微博、微信、QQ、论坛以及企业自有网站等网络工具中广泛收集消费者的相关数据；第二，数据分析阶段。企业需要将收集到的数据输入到大数据精准营销模型中，并利用大数据挖掘技术等具体手段对其进行详细地分析，从中提取到客户消费行为特征等有效信息；第三，营销策略实施阶段。在提取的客户消费行为结果基础上，企业可以有针对性地制定具体的营销策略并贯彻执行。

二、传统网络营销存在的问题

（一）营销沟通具有单向性，难以实现产品的精准营销

营销沟通的单向性是指企业在传统网络营销过程中只注重通过邮件、微博、微信、QQ等方式向客户推送营销信息，缺乏主动收集客户意见的意识和相关的分析技术。在此背景下，大部分企业根本无法掌握客户提出的相关意见，部分企业即便收集了相应的数据，也无法对其进行科学的分析，进而无法对网络营销策略进行针对性的改进，不能将合适的营销产品或者服务在合适的时间和地点传递给合适的客户群体。

（二）营销决策具有主观性，缺乏科学依据

在传统网络营销中，决策者在制定企业营销策略时，通常是依靠自身经验来制定的，使得营销决策具有较大的主观性和盲目性。比如，一些企业在确定新产品的营销策略时，由于缺乏该产品的历史营销记录，决策者往往会借鉴以往的一些产品营销策略。实际上，即便对于两种相似程度非常高的产品来说，它们在产品特性方面仍然存在一定的差异，客户群体等也不可能相同。因此如果企业按照上述方式制定该产品的营销策略，必然存在一定的缺陷，影响企业的营销效果。

（三）缺乏对客户需求的有效分析，降低了客户体验

在利用网络实施营销的过程中，由于相关技术及需求分析意识的缺乏，企业无法对客户的实际需求进行精准分析。因此，企业只能通过向客户推送大量营销内容的方式来保障企业的营销效果。对于大部分客户来说，这些信息不但不能够使其获得有价值的信息，还给其造成了一定的困扰，极大地降低了客户体验。

三、大数据精准营销对传统网络营销的促进作用

（一）提高了网络营销的精准性

大数据网络营销的精准性主要表现在两个方面：一方面，在实施网络营销策略之前，得益于大数据技术的进步，企业能够对海量的客户数据进行深入分析，提前掌握客户的消费需求和消费行为特征，进而制定更为精准的网络营销策略。另一方面，在实施网络营销策略之后，对于那些具备客户反馈渠道但缺乏相关分析技术的企业来说，可以直接利用大数据技术对客户提出的大量建议进行分析，充分了解客户的实际要求，并据此对企业原有的营销策略进行改进。对于缺乏客户反馈渠道的企业来说，也可以通过对客户消费记录变迁及历史消费记录等数据的分析，掌握客户对于企业营销策略可能存在的一些意见，进而有针对性地进行改进，使网络营销策略更加精准。

（二）提高了网络营销决策的科学性

传统的网络营销决策通常由决策者根据以往经验而制定，主观性和盲目性较强。在大数据精准营销中，通过对客户消费数据和市场交易数据的详细分析，企业不仅能够掌握客户的消费行为特征，而且还能够了解市场的发展变化，判断市场的发展趋势，进而提高网络营销决策的科学性。

（三）提高了网络营销的客户服务水平

大数据精准营销对于客户服务水平的推动作用可以归纳为两个方面：一方面，在大数据的精准分析下，企业能够根据客户的具体需求和对企业营销的意见来实施更加具有个性化的营销策略，极大地提高了客户体验。另一方面，在掌握了客户消费行为特征、兴趣爱好等方面详细信息的背景下，企业可以据此向客户推送相关的内容，使得客户在接受企业营销信息的同时能够获取大量的有价值、感兴趣的信息。

四、基于大数据精准营销的网络营销策略

（一）加强网络营销广告传播的精准性

在传统的网络营销中，企业通常采用的是粗放式网络广告，根本无法给企业带来相应的经济效益。因此，有必要充分利用大数据技术加强网络营销广告传播的精准性。及时，根据客户所处情景推送广告。消费情景对客户的购物心情具有较大影响，能够直接决定客户的购买行为。如果客户在家中选购私密用品后，第二天在公司上网却因前24小时的搜索行为而被推送各种相关的广告，可能让客户处于一种非常尴尬的情景中，影响其购物心情。由此可见，企业必须有效地识别客户的消费情景，并在此基础上推送更为精准的广告。一方面，可以通过对IP地址的辨别来识别客户的上网地点。当客户处于公共场所时，推送的广告内容必须简洁且保守。另一方面，可以通过对时间段的辨别来确定推送内容。在适当的时间推送恰当的内容。第二，增强客户在广告选择上的自主性。在传统的网络营销中，企业通常会采取弹窗广告、插播广告和漂浮广告等形式来强行吸引客户的注意力，引起了广大客户的强烈不满，部分客户甚至不惜购买广告屏蔽软件来屏蔽企业推送的广告。对此，可以通过大数据技术来改善网络广告的播出形式和内容，增强其精准性。

（二）加强网络营销市场定位的精准性

在邮件营销、微信营销等网络营销方式中，通常会出现这样一种现象：企业拥有大量的“粉丝”，并对这些“粉丝”推送了大量营销信息，然而却没有取得令人满意的营销效果。究其原因，是由于企业对产品的市场定位不精准而导致的。加强网络营销市场定位的精准性可以从以下方面努力：及时，分析客户数据，建立产品市场定位。首先，收集海量基础数据，建立客户数据库。在该过程中，需要特别注意的是，必须保障所收集到的客户信息具有性。对此，可以综合利用多种方式、通过多种渠道来收集客户的数据，比如可以通过论坛、企业官网、电商网站等渠道广泛收集客户的信息。然后，利用数据挖掘技术对客户的年龄、工作情况、消费行为和兴趣爱好等信息进行详细分析，确定客户的相关属性。，将营销产品的特性与客户属性进行匹配，初步对产品的营销市场进行定位。第二，通过消费市场验证市场定位的精准性。为了使营销产品的市场定位更加精准，在利用大数据技术进行初步定位之后，还需要通过消费市场对初步定位方案进行验证。如果按照产品的初步定位方案对其进行营销后，能够取得令人满意的营销效果，则说明企业对于营销产品的市场定位比较成功，可以继续采纳该方案。反之，则需要对营销产品的定位方案进行修正或者重新定位。第三，建立客户反馈机制。建立客户反馈机制主要有两个方面的作用：一方面，在营销产品的初步定位通过市场验证后，企业可以利用客户反馈机制广泛地收集客户对产品，特别是对产品营销的一些意见，并根据客户的意见对产品营销进行调整，使其定位更为精准。另一方面，如果营销产品的初步定位没有通过市场验证，那么企业也可以通过客户反馈的形式来总结定位失败的原因，为产品今后的定位提供依据。

（三）提高网络营销服务的个性化程度

要想提高网络营销服务的个性化程度，企业不但要能够通过大数据掌握客户的个性，而且还要能够合理地设计个性化服务。及时，通过大数据掌握客户的个性。一方面，随着互联网的普及程度越来越高，企业能够在互联网上收集到客户各方面的相关信息。然而，众所周知，由于互联网管理的不规范化，大部分信息均不具备很强的性，甚至有些信息之间还会出现相互矛盾的现象。因此，企业要想通过大数据掌握客户的个性，首先就要保障所收集到的信息的真实性和性。另一方面，企业必须能够从海量的客户信息中挑选出最能够反映其个性的关键信息，降低企业数据分析的成本费用。第二，合理地设计个性化服务。合理设计个性化服务需要企业努力做到两个方面的工作：一方面，由于现实条件的限制，企业不可能逐一满足所有客户的个性化要求，这就需要企业能够尽量抓住客户个性化需求中的共同点，并根据该共同点设计个性化服务。另一方面，如果按照客户的个性化要求为其提供服务，企业的服务成本必然会大幅度地上升。因此，企业必须对客户的个性化服务进行详细分析，尽量采取一些既能满足客户个性化需求，又不给企业带来太多经济负担的方式来对客户进行服务。

作者:李静 单位:黄河水利职业技术学院

精准营销论文:电子商务精准营销策略浅析

摘要：在当前电子商务领域中，精准营销有着明显的应用优势和广泛的应用前景。但是精准营销在电子商务中的应用依然存在一些问题，因此在电子商务精准营销中，必须直视问题，根据问题扬长避短，采取有效的策略，促进电子商务领域中精准营销作用的充分发挥。文章则重点分析电子商务精准营销策略。

关键词：电子商务；精准营销；策略

在电子商务时代，通过网络用户即可随时随地对各种产品和服务信息进行搜索，且能够依靠智能手机快速完成交易。这种商业模式的改变，要求电子商务企业的营销策略也应随之改变。对我国电子商务企业来说，在巨大的商机面前，如何做好精准营销，对电子商务企业的发展具有重要意义。而在分析电子商务精准营销策略前，首先应对精准营销本身及其在电子商务领域的应用意义、现状有一定了解。

一、精准营销在电子商务中的应用价值

（一）精准营销是电子商务低成本扩张之路的必然选择

电子商务是一种以营利为目的的市场主体，为了得到更好的发展电子商务无时无刻不在探索低成本扩张之路。精准营销与传统营销模式相较而言，能够更加明确地对顾客进行定位，通过不同的营销手段，给不同的群体提供与之相适应的营销策略。而传统营销模式则主要依靠大面积广告投放推广产品，这种“铺天盖地”的营销效果，大大提高了电子商务产品推广的成本。而精准营销则在促进电子商务产品宣传力度提高的同时，节省了顾客甄别广告、比较商品质量等的时间，使顾客能够主动接受营销信息，使营销过程更加有效率，无论对消费者还是对电子商务企业的低成本扩张来说，无疑都是一个很好的选择。

（二）精准营销可有效满足电子商务用户群体个性化需求

消费者对于商品的选择，当前主要落脚于产品质量、不同的外观设计、以及售后服务的好坏等，要求电子商务企业正确认识消费者的不同消费心理，地切合消费者对产品的期望值。通过精准营销这一理念的影响，电子商务对于消费者个性化需求将会更加重视，在营销引导下对消费者的个性化需求进行分析。精准营销作为可以贯穿电子商务全过程的营销模式，能够通过自动订货、下单及跟踪等流程，使顾客的不同需求得到更好的满足，能够有效缩短电子商务企业与消费者的距离。

（三）精准营销是提高电子商务核心

竞争力的基础条件精准营销能够使消费者电子商务消费渠道尽可能地缩小，可在保障消费者获取完整产品的基础上促进电子商务产品流通环节的减少，在电子商务服务水平方面具有很大促进作用。

二、精准营销在电子商务应用中亟待解决的问题

（一）电子商务未真正理解精准营销，目标定位不够精准

在精准营销的理解上，很多电子商务企业对传播渠道与媒体比较看重，认为消费者精准地接收到广告信息即为精准营销。这一过程显然没有认识到媒体和渠道的不同属性，没有切实地考虑消费者面对广告的感受。电子商务营销服务当前对自身产品和服务的关注较多，缺乏足够的市场调研，对消费者的需求缺乏深入地分析与动态跟踪，营销目标定位还不够精准。一些电子商务企业因交易量不多，对目标消费者的相应信息获得不足，容易根据其他企业营销经验对消费者采取假设式定位，导致目标定位出现偏差；还有一些企业虽然开始拥有较准的营销定位，但因缺乏动态跟踪，导致发生后来营销定位不准的情况。

（二）轻视精准营销过程，缺乏对消费者的增值服务

当前电子商务精准营销，比较注重产品购买和浏览推荐，即仅仅重视广告范畴，对精准营销的全过程有所忽视。互联网中心数据也显示，当前电子商务领域所推崇的“精准营销”还比较片面，主要为广告本身。但即便如此，这些广告的投入依然普遍缺乏精准性。电子商务投放的广告，较少从网站本身特点出发，对广告的点击率、知名度比较关心，虽然消费者可短期内对电子商务产品与服务有一定了解，但较难精准地调动消费者消费欲望，导致精准营销效果较差。在交易完成后，电子商务精准营销还缺乏对消费者的增值服务开发，比较着重消费者对产品的评价信息，忽视了消费者后续购买对增值服务的依赖，不利于电子商务精准营销效果长期性的保持。

（三）电子商务精准营销基础设施落后，复合型人才短缺

在电子商务精准营销中，产品与服务能否高效到达消费者那里，是其重要服务内容。但目前我国电子商务物流配送设施也依然比较落后，物流效率不高，无法满足电子商务精准营销的要求，使电子商务精准营销的实施和发展受到一定程度的限制。精准营销与电子商务都属于新兴领域，对人才需求比较旺盛。但当前我国电子商务精准营销领域从业人员，大多仅精于电子商务或者营销，复合型人才短缺，缺乏人才支撑的电子商务营销效果较差。

三、电子商务精准营销的改善策略

（一）建立健全消费者数据库，对电子商务营销市场精准细分和定位

对目标消费者进行精准地定位，是电子商务精准营销的要义，而这一行为的实现则需要依靠对消费者电子商务消费倾向的分析。消费者在电子商务领域消费的过程中，主要经过三大阶段，及时阶段为寻找需要购买的产品，第二阶段为购买产品，第三阶段为售后服务。而这一过程中包含着消费者众多消费信息，电子商务精准营销应根据消费者的数字化消费信息，对电子商务消费者数据库进行建立健全。数据库中的信息除了应包含消费者的地区划分，消费者访问次数，还应包含消费者浏览倾向，对产品的评价和问题的反映，以及消费者的售后需求等。电子商务企业各个部门都应对消费者数据库给予关注，营销部门可根据消费者数据库对营销市场进行精准的细分和定位。针对需要营销的产品或服务，电子商务营销人员不仅应对消费者兴趣爱好进行分析，对消费者价值进行分析，对潜在消费者规模进行分析，而且应对消费者的交易情况、沟通深度等进行分析，通过一系列的分析锁定消费者所表现出的整体行为特征，在此基础上确定电子商务企业营销产品的目标市场。对于已经采集到的数据，电子商务企业应定期地挖掘，通过动态分析对消费者实施挑选，电子商务企业要根据市场测试验证对市场定位的与否进行区分。

（二）整合广告投放平台、方式，增强电子商务广告投放传播精准性

根据2016年1月中国互联网信息中心的数据可知，截至2015年12月，中国网民的数量已经达到6.88亿，搜索引擎用户在规模上则达到了5.66亿，在使用率上达到了82.3%，已经成为我国第二大网络应用。关于网站流行度的判定方式则见表2。针对这种情况，我国电子商务企业在广告投放方式上，既可对竞价排名进行优先选择，也可将其与窄告结合起来，以实现对更多目标客户和更大广告效果的获取。电子商务企业也可对微信、微博等充分利用，通过这些平台受众制定精准地广告投放方案，以使广告投放成本尽可能地降低，获取更高的收益。选择广告投放形式时，可采用行为定向广告，也可对内文匹配广告形式加以选择。当电子商务企业处于市场初期，需要扩大品牌知名度时，则可在内文匹配广告的预算上相应地提高比重；而当电子商务企业想要是使广告与目标消费群更有效地触及，则可在行为定向广告的预算上相应地提高比重，以增强电子商务广告投放传播精准性。

（三）提供针对性电子商务营销服务，对完善的消费者增值服务体系进行构建

根据营销实践可知，对新消费者进行开发时，其所花费的成本比留住老顾客高出大约10倍。所以，电子商务营销必须重视对现有消费者的把握，促进现有消费者忠诚度与重复购买率的提升。而老消费者比较看重的是完善的后续服务，电子商务企业应加大力度对完善的消费者增值服务体系进行构建，将更加超值的服务提供给消费者，在对产品和服务质量给予充分保障的同时，针对可能出现的问题提供的解决方案，及时解决和应对消费者的各项问题。电子商务企业所提供的该类服务，应尽可能地超越消费者期望需求，从而促进消费者满意度的提升，留住老消费者的同时，吸引更多的新消费者，以实现消费者的链式反应。针对已经流失的消费者，应探究其流失原因，通过对其流失因素的评估，对相应补救措施进行采取，推动消费者回流。

（四）完善电子商务基础设施与商务法律，加强培养电子商务精准营销人

电子商务精准营销效果的发挥，与电子商务基础设施、商务法律和专业人才等均密切相关。电子商务企业应根据企业发展情况，对合适的物流模式加以选择。电子商务企业规模较大时，可对自营物流方式加以采用；规模较少的电子商务企业，可对第三方物流模式加以选择。良好的物流情况，能够提高电子商务精准营销的精准性与效率。另外，作为一种虚拟市场，电子商务领域中很容易发生违法违规现象，为了给电子商务精准营销的有效运行提供更好地保障，必须对与电子商务精准营销的相关法律进行完善，通过有效的措施促进电子商务领域交易安全度的提高，使消费者对电子商务精准营销更加信任。政府也应对宏观调控作用充分发挥，加大建设电子商务基础设施，同时积极引导精准营销在电子商务领域中的优化，创造良好的基础环境和法律环境给我国电子商务精准营销。

四、结语

总之，精准营销产生于信息化背景下，现代信息技术手段是其重要依托，可以预见企业良性长远发展。网络信息技术的迅速发展，降低了消费者对信息技术进行使用的成本，网络准入门槛越来越低，也让更多人的接触电子商务等新兴消费模式。作为一种以现代信息技术手段为依托的营销模式，精准营销在大众收益群的分析上可以更加，根据不同顾客群体消费倾向等，精准营销可以更迅速地对不同产品或服务的近期信息进行，促使物流与售后服务可以更加及时、完善，对消费者的正常权益进行维护，为企业可持续发展给予保障。

作者:马娟 单位：广州市交通运输职业学校