销售策略论文:针对便利店特点制定销售策略论文

编者按：本文主要从便利店的含义；便利店的特点；便利店经营中常见的市场营销策略进行论述。其中，主要包括：传统型便利店通常位于居民住宅区、学校以及客流量大的繁华地区、距离的便利性、购物的便利性、时间的便利性、服务的便利性、经营好便利店，市场营销策略非常关键、产品策略、应该注意选择与便利店所在区域消费者生活息息相关的产品、需要针对不同产品的特性以及消费群体的购买能力来进行设置、渠道策略、产品从生产者到消费者在发生消费行为的过程中所经历的通道、一个强大、有效的物流系统是便利店渠道策略里最重要的组成部分、以信息为中心管理商品是7-Eleven公司最为自豪的一点等，具体请详见。

摘要：便利店是一种既传统又新型的零售业态，其及时、便利、有效的特点在市场中具有较强的竞争力。我国零售业市场广阔，发展空间巨大，便利店的经营模式为我国中小零售商的发展提供了一种新的趋势和思路。便利店作为市场主体的一类，市场营销策略在其经营中有着关键的作用。从分析便利店经营中常见的若干市场营销策略入手，进一步说明市场营销策略是便利店快速发展中不可缺少的有效手段。

1便利店的含义

便利店，英文简称CVS（ConvenienceStore）是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。该业态最早起源于美国，继而衍生出两个分支，即传统型便利店与加油站型便利店，前者在日本、中国台湾等地得以发展成熟，后者则在欧美地区较为盛行。

传统型便利店通常位于居民住宅区、学校以及客流量大的繁华地区，营业面积在50~150m2不等，营业时间为15~24h，经营品种多为食品、饮料，以即时消费、小容量、应急性为主，80%的顾客是目的性购买，盛行于亚洲的日本、中国台湾。国内目前比较有影响力的品牌有可的、好德、良友金伴等。

2便利店的特点

2.1距离的便利性

便利店与超市相比，在距离上更靠近消费者，一般情况下，步行5~10min便可到达。

2.2购物的便利性

便利店商品突出的是即时性消费、小容量、急需性等特性。超市的品种通常在2000~3000种左右，与超市相比，便利店的卖场面积小（50~200m2），商品种类少，而且商品陈列简单明了，货架比超市的要低，使顾客能在最短的时间内找到所需的商品。实行进出口同一的服务台收款方式，避免了超市结账排队的现象。据统计，顾客从进入便利店到付款结束平均只需3min的时间。

2.3时间的便利性

一般便利店的营业时间为16~24h，全年无休，所以有的学者称便利店为消费者提供“AnyTime”式的购物方式。

2.4服务的便利性

很多便利店将其塑造成社区服务中心，努力为顾客提供多层次的服务，例如速递、存取款、发传真、复印、代收公用事业费、代售邮票、代订车票和飞机票、代冲胶卷等，对购物便利的追求是社会发展的大趋势，这就决定了便利店具有强大的生命力和竞争力。

3便利店经营中常见的市场营销策略

目前国内便利店发展迅速，占领商业市场的份额逐渐加大，与之带来的是便利店与传统超市之间的竞争，以及便利店中各个品牌之间的相互竞争。要经营好便利店，市场营销策略非常关键，必须针对便利店的特点及目标顾客群，制定适当的销售策略。当前，在便利店的经营中，常见的策略有以下几种。

3.1产品策略

首先，应该注意选择与便利店所在区域消费者生活息息相关的产品。比如在居民区附近的便利店，产品策略应主要以日常生活用品为主，食蔬、水果、饮料、烟酒、调味品等都是可选择范围；而在学校附近的便利店，产品策略就应该针对消费对象可能很大一部分是学生来进行调整，音像制品、流行书籍、特色零食、快餐食品等产品可能会取得不错的销售业绩。

其次，在便利店的产品数量上，需要针对不同产品的特性以及消费群体的购买能力来进行设置。比如食品类产品，最重要的就是产品的保质保鲜期，产品的有效周期短，而且此类产品的需求量相对较大；对于书籍、音像制品这类产品，需要的是符合流行趋势，产品的有效周期相对较长，但是需求量相对较小。因此在参照消费群体的购买能力的基础上，需求较大而有效周期较短的产品的数量能达到消费群体的需要量的80％左右就可以了，而需求较小而有效周期较长的产品的数量可以减少到40％~50％，这样既可以满足大部分的需求又不至于浪费。

，便利店的产品质量，或者说是产品的品牌选择。在产品这个环节上，便利店主要和超市与一般的街边小店竞争。因此，产品品牌的选择一定要是当前此产品的主流品牌，这样才能和超市具有竞争能力，产品的质量也一定要严格把关，不能只是选择了品牌，假冒商品会对便利店造成致命的伤害。

3.2渠道策略

所谓渠道，主要指的是产品从生产者到消费者在发生消费行为的过程中所经历的通道。便利店因为卖场不大、商品种类多，所以库存必须压缩到最小的限度，以节省空间。而消费者需求多样化，在商品供应方面便利店必须掌握时效、多样、便利等特点。因此，一个强大、有效的物流系统是便利店渠道策略里最重要的组成部分，其中以配送系统最为重要。在此，7-Eleven的成功经验值得借鉴。

美国德州达拉斯的7-Eleven创立于1927年，初名为南方公司，主要业务是零售冰品、牛奶、鸡蛋。到了1964年，推出了当时便利服务的"创举"，将营业时间延长为早上7点至晚上11点，自此，“7-Eleven”传奇性的名字诞生。1972年5月，日本7-Eleven的及时家门店在东京开业。从此，日本的7-Eleven便进入了高速成长期。1992年，作为加盟者的日本7-Eleven正式当家作主，接手了其总部的一切工作。现在，其业务遍及四大洲二十多个国家及地区，截至2006年6月末7-Eleven在全球拥有30473家店铺，稳踞全球较大连锁便利店的宝座。

典型的7-Eleven便利店非常小，场地面积平均仅100m2左右，但就是这样的门店提供的日常生活用品达3000多种。

7-Eleven按照不同的地区和商品群划分，组成共同配送中心，由该中心统一集货，再向各店铺配送。地域划分一般是在中心城市商圈附近35km，其他地方市场为方圆60km，各地区设立一个共同配送中心，以实现高频度、多品种、小单位配送。实施共同物流后，其店铺每日接待的运输车辆从70多辆下降为12辆。另外，这种做法令共同配送中心充分反映了商品销售、在途和库存的信息，7-Eleven逐渐掌握了整个产业链的主导权。在连锁业价格竞争日渐犀利的情况下，7-Eleven通过降低成本费用，为整体利润的提升争取了相当大的空间。

以信息为中心管理商品是7-Eleven公司最为自豪的一点。早在1978年，7-Eleven就开始了信息系统的建设，此后历经4次信息系统的再建，目前，7-Eleven已发展为日本零售业信息化、自动化程度较高的企业。通过其发达的信息系统，借助于卫星通讯，7-Eleven可以对商品的订货情况进行细分，对店铺给予积极的指导，而且能分时段对商品进行管理．真正做到了单品管理。也正因为如此，7-Eleven的物流效率非常高，它不仅拥有庞大的物流配送系统，而且其推行的共同配送、全球物流等做法作为行之有效的经营方式和策略被世界所接受。

总结7-Eleven的经验可以看出，便利店的渠道策略最重要的是：①建立集中化物流体制，组成共同配送中心；②提高商品周转率，减少库存；③建立完善的信息系统，通过信息分析合理安排商品配送。

3.3价格策略

商品的价格主要由成本和利润组成。成本包括商品成本以及人力、物力成本。除开商品成本，便利店目前负担摊位租赁费用、24小时不间断的人力费用、营业费用以及照明费、空调费等。如果要求便利店提供的商品对消费者来说既便利，价格又便宜，对商家来说显然是不公平的，便利店的利润也就无从谈起。因此，便利店要生存发展，就必须实现“否定低价、便利制胜”。例如，洗手间免费对顾客开放，免费使用停车场等。只要有需求，不必购买商品，也不必和店员打招呼，就可使用便利店的设施。事实上，免费使用的人只占少数，或是一个面包、饭团子，或是一瓶水，消费者均会从店内买一些东西回去。

便利店在制定价格策略时，一方面，要尽量降低成本，以适合消费群体急需的品种大量采购，争取较低价格销售；另一方面，便利店的定价不能盲目追求低价，更不可与大型超市竞价，便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象，因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。此外，如果提供便利店特色品牌的产品，在商品成本上会具有一定的优势，同时也可提高便利店的影响力。

3.4促销策略

从实证研究的结果看，那些为便利店创造绝大多数销售收入的消费者（约占41%）对价格也很看重，但是这类消费者到便利店购物的主要动机并不是购买特价商品，而是因为他们光顾的频次很高，在店内消费的时候看到特价促销的消息从而购买促销商品，故购买促销商品只是这类消费者的附带购买。因为价格促销对所有的消费者都有吸引力，所以从长期来看，价格促销对便利店仍是必要的。但是也应该看到促销品的主要购买者依然是店内的主要消费者，这些人在没有促销的时候也会到店里来购物，促销的结果是将消费转移，并不会带来整体营业额的上升。而便利店促销的主要目的就是吸引更多的低频消费者消费，并增加销售额。从这点上讲，便利店的促销不应是简单的价格促销，而应设计出让店内的常客得到实惠的促销方案，这样才能保持原有顾客，提高他们的满意度和忠诚度，形成良好的口碑效应，甚至扩大消费群体。因此，便利店既不能不要促销，也不能一味的搞价格促销，这里可以提出一种新的促销方式：便利促销。

那么便利店该如何做便利促销呢?很重要的一点便是用正确的经营理念来指导促销活动。从便利店的名字就可以看出，便利才是便利店的特色。可以假想一下，如果提高便利店的便利特色，吸引更多的人进入到店内，那么这些人是不是就可能成为潜在的消费者，或者是目标顾客群体呢？答案是肯定的。因此，如果通过各种手段提高便利店的便利程度，从而吸引更多的顾客来消费，这样的方式可以称为便利促销。如①电讯有关服务：包括各类电话卡、手机充值卡、补换SIM卡及提供手机充电等；②互联网相关服务：上网卡、游戏点数卡及网站点数卡等；③票务服务：包括体育、卡、各类演唱会、展览会及讲座门票，以及泊车卡等；④代收报名服务：代办各类培训的报名手续；⑤订购服务：代订考试教材、潮流用品、礼品等；⑥送货上门服务：根据不同区域的顾客需要，提供送货上门服务；⑦传统便民服务：出售邮票、复印、传真等；⑧除了利用店铺网络优势之外，还利用柜台处理交易的特点，成为在市场提供另类缴费途径的网络，发展缴费服务。

综上所述，本文认为随着我国经济发展的不断加快，

人民生活水平的不断提高，小巧、快速、节时、有效的便利店必将取代超市成为城市小区内的主要商业经营实体，有效地市场营效策略将使我国便利店产业的发展迎来更加美好的明天。

销售策略论文:分析我国动漫产业发行销售策略

摘要 本文从战略高度有针对性地提出了中国动漫产业发行环节的策略,具有较高的理论性、操作性和可行性

关键词 动漫产业 发行销售 策略

所谓动诬产业是指以“创意”为核心,以动画、漫画为表现形式,包含动漫图书、报刊、电影、电视、音像制品、舞台剧和基于现代信息传播技术手段的动漫新品种等动漫直接产品的开发、生产、出版、播出、演出和销售,以及与动漫形象有关的服装、玩具、电子游戏等衍生产品的生产和经营的产业。作为新世纪具发展潜力的朝阳行业,动漫产业的崛起势头非常强劲,甚至有望成为未来国家经济发展的主导角色。

发行销售环节位于动漫价值链的渠道端,连接动漫制作企业和影视播放系统或图书出版系统,是动漫作品进入市场和实现商业化的主渠道,也是动漫产业实现社会价值,获得经济价值的重要环节。它一头系着动漫制作企业,一头系着售卖播出平台和衍生品市场。一方面,搭建产品进入市场的平台,动漫企业实现利润回报;一方面,搭建动漫企业转化精神产品为实物产品的平台,通过授权开发、联合开发等方式拓展动漫赢利空间,实现增值。有效的发行销售模式可以扩大动漫产品影响,提升品牌价值,获得经济效益和社会效益,实现产业增值。但如果动漫产品发行销售环节失败,整个动漫产业的价值链就会断裂。由于我国动漫产业起步较晚,缺乏市场运作经验,没有建立起支配动漫价值链各环节市场化的运作机制,处于动漫价值链的渠道位置的发行销售环节存在种种不足:如原创漫画和动画发行渠道不畅,动漫展会缺乏长效机制,海外发行受阻,整个发行销售环节缺乏固定客户群,没有稳定的发行销售网络;多数动漫衍生品开发销售要么无法回收成本,要么缺乏后续资金,进退维谷;动漫产品缺乏营销意识和营销统筹,以至“养在深闺无人识”;知识产权保护不力,盗版、盗播、冒牌、抢注商标现象严重。我国动漫产业发行销售方面的这些不足,使得动幔产业投资与回报不成正比,呈现出“倒挂”的不良现象。笔者认为,我国动漫产业的发行销售环节策略包括:

一、大力拓展发行销售渠道

1 新媒体发行

以互联网和手机为代表的新媒体,综合运用了语言、文字和图画、图像等多种表现形式,图文并茂、声像一体的信息传播方式具有积极的互动性和相当的便捷性。新媒体的不断发展,为动漫产业发行销售提供了新的渠道。新媒体的优势在于它不仅突破了动漫作品发行难、渠道少的瓶颈,同时也弥补了电视媒介线性传播的劣势,受众无须定时守候节目,他们自主选择的能力大大提高了。培育发展新媒体发行销售渠道,是实现动漫产业价值链延伸的重要方式和手段,开辟了新的赢利空间。充分利用数字、网络等核心技术和现代生产方式,改造传统的动漫生产和发行模式,不仅成为传统动漫行业发展的新契机。更是对原有发行销售渠道的时空二维拓展。2008年8月13日,文化部了关于扶持中国动漫产业发展的意见,主要提出要大力发展以数字化生产、网络化发行为主要特征的网络动漫、手机动漫产业。文化部官员将其作为我国动漫产业发展新的增长点和提升我国动漫产业国际竞争力的突破口。

随着网络市场逐渐庞大,互联网为国内动漫产业提供了产生新盈利机遇的可能。网络渠道可以打破地域界限,使动漫消费者能够更加迅速、便捷、充分地购买到自己喜欢的动漫产品。2006年8月4日动画电影《魔比斯环》上映前,迅雷公司以120万元取得了《魔比斯环》的独家网络发行权。迅雷公司采用了DRM(Digital rights management)数字版权保护系统,引入收费机制并避免盗版。用户下载电影后,需要向迅雷支付4元获得许可证号,才可以正常播放。这次合作不仅在网络媒体推广方面依靠迅雷庞大的用户进行媒体宣传,增加了《魔比斯环》票房收入。同时,迅雷作为网络媒体的发行商,自然对网络盗版严加控制,使盗版传播减少。再者,动漫投资商并不需要为网络发行和推广投入成本,不存在风险,有相对稳定的收入。2007年,杭州玄机公司相继与迅雷、网络视频平台UUSee、PPLive以及新浪视频签署战略合作协议,达成正版视频内容的合作计划。玄机公司向迅雷公司提供大型3D武侠动画剧《秦时明月之百步飞剑》的内容视频授权,双方计划通过开发贴片广告获取收益。同期,玄机公司还借助UUSee网络电视和PPLive的多媒体视频播放系统在互联网上其动漫视频内容,还将自有版权或享有使用权的原创视频节目授权给新浪视频和视频搜索网站openv。玄机公司与新媒体的联姻,成为动漫行业探索新媒体发行的积极尝试。

手机也可以作为漫画、动画、游戏三种动漫类产品的运营载体。手机动漫具有得天独厚的优势:一是生产成本低,手机动漫的篇幅短小,适合三维动画的表现和发挥,可以实现个人或小工作室投稿合作经营;二是收费模式成熟,移动运营商和内容提供商分成比例清晰、不封顶保底,有利于动画团队生产再投入,形成产业良性循环;兰是表现形式丰富。手机动漫业务涵盖Flash、闪客杂志、Flash音乐和游戏产品、Flash手机动画短片、Flash动画MTV、小品、相声等,_还包括基于其他技术的手机动画以及手机动漫广告、动漫彩信、动漫屏保和其他漫画图片。加上手机有“带着体温的媒介”之称。手机动漫具有的优势就是便携性。2003年11月。动漫业务在手机媒体上露面,手机动漫市场启动。2005年12月,中国移动正式开通手机动漫业务。2006年3月,中国移动对原有移动梦网WAP门户下下“动漫”频道大规模改版,为传统以图片为主的动漫类业务升级改造留出了空间,进一步支持该业务的发展。2006年联通新时讯电影频道上映动画大片《精灵世纪》,该片成为通过流媒体技术推出的及时部国产3D动画大片。2006年4月,深圳彩秀科技有限公司以380万元购得《魔比斯环》衍生品在移动互联网领域的独家经营权。移动手机用户在影片上映前就可下载其中的图片、铃声、精彩电影片段。2007年5月,湖南移动推出的国内及时份动漫类手机杂志《中国手机动漫专刊》首次面市。2007年8月,浙江移动推出手机动漫业务,提供动画片和漫画的点播下载业务,包月价仅5元。此外,1000集系列手机电视动漫剧《

倒霉鬼》、150集《大闹西游》,以及《涩涩漫画城》、《漫步古书林》等一系列手机漫画不断进入发行市场,新媒体发行销售市场逐渐繁荣起来。

2 OVA发行

OVA(Offgjhal Video Animation)。即原刨动画录像带。是指动画制作单位以模拟(录像带)或者数码(VCD、DVD等)音像制品的形式,不依赖电影发行商和龟视台等中间环节,直接通过商业渠道(零售或租赁)向观众有偿提供动画作品。我国动画片发行以电视发行和电影发行为主,由于电影发行商、放映商和电视台的经济实力超过动漫制作企业。往往“店大欺客”,动漫企业处于被动的弱势地位,在利益分配上受人掣肘,难以收回投资。小型影碟机(VCD、DVD等)在国内逐渐普及,为OVA的发行方式提供终端的可能。OVA的长度不受限制,可以兼顾电影与电视剧的优点,可以像电影那样情节紧凑,高潮众多,但又可以以按照在视频播出要求制作,降低了成本。观众还可以通过VCD、DVD的播放获得更多收看自主权,随时实现快进、慢放。暂停、回放等功能。除了需要完善的版权制度和成熟的商业销售网络外,OVA的发行还需要有良好的品牌,为受众提供信誉保障。近些年,许多在人们视野消失多年的动画作品通过VCD、DVD得到了重生,如上海美术电影制作厂2007年推出回顾中国动画片的DVD套装,收录动画片《铁扇公主》、《哪吒闹海》、《大闹天富》、《金猴降妖》、《天书奇谭》、《宝莲灯》、《水墨动画》等,展示精华,传播经典。还出现了一些知名电影的动画版本,如《十面埋伏》动画版,由于没有在其他媒体播出,销售情况较好。就目前国内的状况,对一些有一定知名度的动、漫形象(如蓝猫、虹猫、蓝兔、雪椰、福娃、喜羊羊等)。动漫企业可以围绕这些形象构思制作新故事;对于一些籍籍无名的新企业,手上又没有知名动漫形象可用,可以购买一些知名影片、着名漫画的版权,改编成OVA动画版出售;还可以开发历史文化或名人故事,传承历史上好的传统。在具体的操作方法上,动漫公司可以先制作动画的剧情预告片或前两集内容,并放到公司网站、知名动漫网站提供免费下载。如果下载点击量大,反响较好,再以OVA的方式发行。

3 海外发行

要想把中国动漫推向国际市场,除了提高原创实力和内容水平外,还要把握国际动漫市场。

其一,抓住国际动漫展览做发行。中国的漫画作品在法国的漫画图书市场上相对较少,法国人对中国漫画的认识也非常有限。2005年是中法文化年,北京天视全景公司作为中国惟一协办单位承办了"2005北京首届法国动漫展”。负责人将中国漫画作品与法国漫画一同展出,赢得了法国人的青睐,如法国丹格漫画出版集团专门成立小潘漫画出版社,专一出版中国漫画。目前已经国内已经有30多位漫画家的60多部作品走出国门,在法国、德国、西班牙、意大利等国出版发行,深受喜爱,在欧洲漫画市场刮起“中国风”。2008年1月,第35届昂古莱姆(Angoulem~)国际漫画节上,中国代表团与欧洲动漫企业签署了30多份商业合约,总额突破3000万欧元。

其二,以预售方式推进国际市场。与传统动画片的制作程序不同,预售是指动漫企业把生产出来的局部样片通过海外展示来吸引买家,在制作未完前出售整部动漫产品的发行销售方式。如上海今日公司与法国动漫人公司联合制作《中华小子》就是例子。《中华小子》的两部样片在法国戛纳电视节上展示并进入排行榜前lO名。迅速引来迪斯尼、福克斯、法国电视三台、ABC等关注,纷纷购买了该片的播映权,使得《中华小子》在完工前就已获得7000万元的销售收入。《中华小子》目前在34个国家和地区热播。其欣然文化传播产业集团2008年推出《奇异家族》,借助公司多年来开拓国内外市场的经验,再加上拥有多部电影成功运作经验的制作班底,仅凭样片,就已经有美国、印度、波兰,比利时和法国等国购买了播映权。获得1000多万元收入。采用预售方式,既规避了市场风险,又能进一步接轨国际市场,值得提倡。

其三,打造联合型品牌。针对我国在动漫产业发展初期单个品牌还不成熟的情况,可以在国际市场上打出联合型品牌。目前,我国的动漫知名品牌还比较缺乏,要靠单枪匹马冲击发行市场,建立长期稳定的发行网络是很困难的,所以要加强对行业发行推广联盟的建设,在国际市场上集体出击。例如学习韩国的经验,在参加国际动漫节会时集体组团布展。这样,尽管单个动漫品牌不一定会在人们心中留下什么印象,但是,人们会对中国展团有深刻记忆。当单个手指合成拳头,其力量自然要大得多。这对于吸引国际买家。增强中国动漫企业的议价能力有积极作用。

其四,加强国际合作开拓海外市场。中外合作制片是融人国际市场的捷径,在保留产品民族特点的同时,也要考虑国际市场的需求与特点,兼顾国内市场和国际市场。才能生产出有升值空间的产品。合作制片可以利用外方在国际动漫市场的人脉和影响轻松打通国际市场,同时,在一定条件下,很多国家对于本国与他国联合制作的动漫产品给予国产动漫产品待遇,这可以为中外合作的动漫产品顺利地打开国际动漫市场的大门。所以说,采用中外联合制片的方式来拓展国际市场是“借力打力”,值得探索和尝试。

二、创造运用发行销售新模式

1 衍生品销售的新模式

1999年,来自韩国的Flash形象流氓兔逐渐走红,仅2001年就创造了1200亿韩元(约8亿元人民币)的惊人价值。创造了一个新媒体与动漫联姻的财富神话。由于新媒体的兴起,动漫衍生品的开发有了一种经济快捷的方式。首先是创造一个个走红于互联网的动漫形象或动漫作品,移动、电信等运营商为动漫形象和作品传播提供互动和开放的平台,再推出漫画书、动画片、网络游戏或者各种衍生品,在线下开展商品授权,获取巨大的商业利益。与传统动漫产业链基本模式不同的是,“新模式”在动漫作品的策划、制作、发行、播映、授权、产品开发与销售等环节都兼容了新媒体的特点与市场规律,更加贴近市场的需求:动漫形象更贴近观众的喜好,产品设计更人性化,更具亲和力;播出渠道更为广阔,销售渠道更趋多元化;最为重要的是减少了产品开发与市场营销成本。近些年,国内也出现了一批出色的网络动漫形象:兔斯基、小破孩、悠嘻猴、绿豆蛙、招财童子、刀刀狗、炮炮兵……这些颇富个性的原创作品或通过Flash作品,或通过QQ/MSN表情、数字漫画等方式,在网民中快速传播,建立起虚拟品牌知名度。接着。通过无线下载、品牌授权以及销售其衍生品(包括饰品、服装、玩具、文具、食品等)等多种收益的盈利模式获取利润,并且逐渐融人我们的生活。这样一种衍生品开发的新模式可以建立起新媒体动漫文化的商业价值,更进一步推动了新媒体原创动漫产业的发展。

2 授权发行的新商业模式

授权出版发行是国内动漫行业的一大突破。动漫企业在出让自己作品的同时,使自己获得了更大的利润,随着影响的不断的扩大,其产品的增值空间也变得越来越广阔。授权出版发行不但在经济效益上能够得到更大的空间。在品牌形象的树立上也是一种理念的突破。神笔动画就运用授权发行的新商业模式,将产品推出去,使企业制作的动画片获得很大的升值空间。在2004年推出及时部动画片《火星娃学汉字》受到欢迎之时,许多出版社主动找到神笔动画公司表示愿意与之合作,出版图书及音像制品。神笔动画从众多出版社中选出给出条件最合适者开展版权交易的合作,其中包括出版图书和出版音像作品。第三部作品《勇闯魔晶岛》热播之时,许多出版社、玩偶厂家主动上门,神笔动画通过实际调查,多渠道获取合作者信息,最终选取了一个信誉佳、质量好、产值高的厂家进行合作 。神笔动画公司出卖版权,与周边产品同步开发上市,不仅提高了动画片的知名度,还为企业成功缓解了资金压力问题。神笔动画成功的经历表明,向不同行业的专业公司授权出版发行或是开发,请不同专业公司的人打理不同专业的事情,就能达到事半功倍的效果。

三、充分运用国家和地方政府的政策

近年来,我国相继出台了一系列优惠发展动漫产业的利好政策和措施。纲领性的文件是32号文。文件出台后,地方政府出台扶持动漫产业发展的优惠政策也相继出台,各地动漫产业基地相继进入实际运营阶段。国家广电总局自2006年起连续3年不断规范电视动画片播出管理。2008年,文化部强调扶持民族原创动漫产业,准备设立国产动漫产品出口奖励和补贴专项资金,促进我国动漫产业国际化。此外,地方政府也加大对动漫产业的扶持力度,设立动漫产业发展专项资金,建设民族民间动漫素材库和动漫公共技术服务体系等。通过研究政策与作用对象、政策与社会功能的三方关系,可以发现我国在动漫产业国内发行销售环节上采取了整体保护性措施,如广电总局在每晚黄金时段对海外动画片的“禁播令”;在国外发行环节上采取了整体激励型措施,如文化部预备09年启动的出口补贴资金等。纵观海外的动漫产业发展,不难看出,保护性、激励性措施仅仅只是权宜之计,不能作为长期性政策,否则,政策的边际效用会逐渐递减甚至成为负效用。国内动漫产业在发行销售环节需要紧紧抓住当前有利有益的政策,力争在国内外两个动漫市场上打几场漂亮的“翻身仗”。

销售策略论文:女性市场终端的销售策略

【摘 要】当今社会很多行业里,传统的男性市场已经基本饱和,女性这一当今较大的、发展最快的市场还有待进一步开发。面向女性市场的终端销售,如果企业真正把握了女性消费心理与需求,那么无论是在提高交易中的成交率还是增强产品的市场影响力方面,企业都将获得巨大的收获。

【关键词】市场 终端销售 女性消费心理 提高成交率 促销技巧

一、女性消费市场特点

经研究表明,中国社会购买力70%以上掌握在女性手中,在庞大的消费市场中80%的购买决策通常由女性做出。在我国,从人口上来讲,20~50岁的城市女性消费群体就高达2.5亿人之多。女性已经成为当今世界最为分散、最为复杂、最易被误解的目标消费群体。而对企业来说,不管所处的是哪种行业,如果对这一消费群体有任何的疏忽、怠慢或漠视,回避与女性顾客打交道,就会给企业带来不可估计的损失。相反,如果反应敏捷,积极适应现实,读懂现代女性想要什么,那就意味着能够获取丰厚的回报。

与传统女性相比,现代女性拥有着更强的求知欲望,更好的工作机会,更丰厚的薪金,更多重的人生角色,她们希望生活更为多样,希望尝试更多新鲜事物,希望在经济和精神方面更加独立自主,希望获得省时、方便的服务等等。

女性消费者往往是消费的决策者与主要影响者。在家庭消费中,女性常常是决策者和执行者,她们不仅对自己所需的消费品有购买决策权,由于还承担了多种家庭角色,因此也是绝大多数家庭成员生活用品的购买者。有官方数字统计,女性决定着91%的家居布置方面的购买力,87%的度假决策,79%的家庭开支,72%的医疗保险决策。在商业采购上,女性也同样扮演着举足轻重的角色。在现今企业的专业与管理阶层中,有49%的工作人员是女性,如公司人力资源主管、行政经理、企划主管等。女性市场是全球尚未开发的较大消费市场,长期而言,由于女性在家庭这个重要的消费团体中担当着最为主要的角色,女性消费的加乘效应,可带来比男性市场更多的获利。

二、女性消费心理与行为特点

女人的天性决定着女性消费特点与其它消费群体不同,所以企业在女性产品的终端销售过程中切不可想当然或从众,而要深入地调查和研究女性,从心态和生理上了解女性消费特点:

1.女性在消费过程中表现出极高的忠诚度与推荐度

由于女性在初次购买一项商品时要求较高,一旦选择了品牌,便会保持较高的忠诚度,以弥补最初所花费的时间。另外,女性有乐于分享的特征,她们之间较盛行口耳相传,因此比较容易向他人推荐那些自己信任的品牌。

2.女性心理比较细腻,消费行为容易受到感觉的影响

曾有专家指出,女性的敏感度明显高于男性,情感因素往往会让她们产生购买行为,因此如果商家能够抓住她们的心理,也就等于握住了她们的钱袋。细腻的心理也让女性更为注重商品的质量与细节,购买要求也更加严格、。

3.女性注重情感,感性大于理性。

不管是新女性还是传统女性,不论时尚用品还是日常用品,在营销传播的过程中总是有一些共同的东西成为触动她们心灵的激发点,许多电视广告中小孩和小动物以及细节的刻画成为打动女性的重要刺激因素,唤起她们的同情心和母爱的本能。例如在奥妙洗衣粉的广告中,妈妈宽容的微笑不知道打动了多少女性内心深处对“母性”的渴望。

另外女性对感情和爱情的追求也是一个不变的主题。所有女性不论是成功女性还是普通女性都希望自己对男性具有吸引力,特别是成功的女性,她们更希望自己在个人魅力方面更有自信,因此品牌突出女人温柔、有魅力的一面无疑是对新女性情感诉求的满足。

4.无法舍弃的爱美之心

有人非常绝妙地将女美的程度表述为:给女人一面镜子就可以活过一生。爱美不是女性的错误,爱美的她们对于企业来讲蕴藏着巨大的商机,所以终端促销中以审美为诉求无疑是博得女性青睐的捷径。美国女性香烟品牌“好彩”就曾构思以保持身材作为诉求,鼓励女性以香烟代替甜食,作为一种抑制食欲但是又可以达成口欲满足的消费品。就这样,好彩香烟与苗条身材紧紧联系在了一起,并在广告中号召女性消费者“别吃糖了,抽好彩吧!”。在广告的及时年好彩香烟的销量就翻了三翻。

三、针对女性消费者的终端促销技巧

女性消费的特征给商家带来的较大挑战就是如何找到一条合适的终端促销途径,从而吸引女性消费者的关注,在此提出几点实践性的终端促销策略:

1.吸引女性消费者的注意

新产品、提供新讯息、举办说明会或教育课程、展览、赞助活动、创造事件……,这些展示性、参与性强的产品宣传更容易激发女性对产品的兴趣,进而促成购买。

2.提高产品品牌在女性消费者中的地位

运用广告、公关、口头传播等方式建立品牌知名度,让她们了解该品牌的市场定位,树立品牌的独特性。

3.提高顾客总价值

提供产品介绍彩页、产品使用小贴士、销售人员的当面解说、卖场气氛的布置、服务人员的态度、提供吸引人的赠品或让全家一起出游的摸彩活动等都是有效的方法。

4.利用女性心理,促成重复购买

加强和老顾客的联系、成立顾客俱乐部、顾客推荐顾客等,让女性感觉被重视,有参与感和归属感。

四、在终端销售中提高成交率的技巧

针对女性特有的心理特点,在这里 提出几点销售过程中销售人员与女性有效沟通并提高成交率的技巧:

1.与女性消费者沟通时要百问不厌

女性是信息的收集者,她们不喜欢你通过提供快速的方案来定位她们的情况。相反,她们喜欢通过不断地提问而做出有知识含量的决定。花点时间耐心细致地回答她们的问题,将使她们从购买决策过程中得到快乐。

2.跟上女性的思维

女性消费者获得信息的交流过程和男性是不一样的,女性为了得到传播信息的快乐,甚至会给你讲一个或者好几个故事,因为她们认为这个过程可以使你了解她们的思想,而她们的这个思考过程经常将她们带入到更深层次的购买决策过程中,尽管她们自身并没有意识到。所以,当你认为她们不能集中精神时,她们正在想你为什么不能跟上她们的思维。

3.不要逼迫

当女性对自己做出了决策而感到满意时,她们就会购买,很多因素会对此过程产生影响。她会考虑如下问题:这个决定会怎样影响她的家庭,促销员是否可信,促销员的声誉如何,公司的声誉如何,该产品可以满足我所有的需求这一点是否可信等。

4.建立长期的交易关系

女性重视人际关系,当她们感觉销售人员愿意与她们建立长久关系,而不是简单地完成一项交易时,她们更倾向于信任销售人员。

销售策略论文:对保健品市场的特性与销售策略刍议

企业的保健产品能否成功受到农村老年消费者群体的欢迎,并在市场上占据一席之地,将很大程度上取决于企业的具有针对性的合理营销组合策略,在笔者看来,产品应该是进入农村市场的根本,价格应该适应需求水平,渠道应该是致胜的通路,促销应该是竞争的利器。1.多视角培育产品优势相对城镇而言,农村市场消费层次低,消费偏好、消费习惯、消费心理等有着明显差异化,简单的产品市场延伸必定行不通,所以开拓农村市场,产品策略选择必须具有针对性,需要企业在、详细的市场调研的基础上,结合农村老年人保健品市场的特殊需求,开发适销对路的商品。在此基础上,多视角的培育产品的优势。首先,强化功效定位,突显产品的特性优势。如前所述,农村老年人在选购保健品时特别注重产品的功能和效果,比较注重产品的核心利益。企业首先可以考虑运用合理的变量对农村的老年消费者市场进行细分,比如男性、女性,60~70岁、70~80岁、80岁以上等等,再选择合适的目标市场上,对该目标服务对象的产品需求做出明确界定,然后再提供产品方案,并通过有效的宣传活动,在目标消费者心中鲜明的塑造出产品的功效特点。其次,完善形式产品与附加产品。形式方面,注重品牌的培育,包装得个性化。农村市场信息主要借助口头传播形式,企业可以提升产品质量,设计琅琅上口的品牌名称,完善服务体系,加大推广和宣传,逐步培育农村老年消费者市场的名牌。在包装方面,农村老年人比较实在,讲究成本和效益,保健品包装主要是突出产品名称和安全性,外观可采用大家熟悉的形象,但保持某种特色。在前面笔者已经谈到,价格是影响农村老年消费者选购的首要因素,产品的需求价格弹性较高,所以在定价设计上特别要注意适用各地市场的实际情况。在定价方法上,适合选择需求导向型定价方法。可以考虑逆向定价模式,依据农村老年消费者能够接受的最终价格,考虑各层中间商的成本和利润,逆向推出厂商的出厂价以及市场批发价。可以通过以下公式来计算:出厂价格=市场接受的零售价格×(1-批零差率)×(1-进销差率)在定价策略上,注重选择渗透型的定价设计,从而保障较高的需求基数,还可以结合折扣策略等手段进一步刺激市场的需求水平。就农村的老年市场而言,温饱型和小康过渡型农民是市场的主体,他们比较在意价格,低价策略更具适用性。由于农业生产具有季节性变化,农民收入也会具有周期性变化的特点,所以,可以考虑采用季节折扣、现金折扣或者数量折扣等方法鼓励购买,刺激即买需求。另外,还要保障价格设计上的灵活性,比如结合心理的定价,如整数定价、尾数定价、声望定价和招徕定价等。以及产品组合定价模式,甚至是改变付款方式,比如分期付款等模式。

渠道设计也不适合传统的渠道以及现代渠道模式,应该结合市场特点设计扁平化的通路,并实现分销路径的多元化。销售通路上,采取扁平化的模式,采取直接向终端经销商或者消费者销售的基本策略,减少中间环节,降低终端售价,并提供送货上门服务,满足老年消费者购物便利性的要求,提高客服水平,加强与目标消费者的交流和沟通。同时还要保障高效的方式来组织物流。在渠道模式上,可以根据不同区域或者不同目标子市场,考虑建立多元化的渠道模式,比如自建渠道网络、发展商以及构筑广泛的终端经销商网络。当然,在此过程中,也必须处理好渠道中的纵向和横向冲突以及渠道之间的相互矛盾。另外,对于合作的商业企业,要加强合作和扶持力度,比如协助卖场的销售活动,提供医疗服务和资金支持等。做到:一方面,自建销售通路,掌控市场;另一方面,形成庞大的终端经销商合作网络,密切合作。选择因地制宜的促销手段在农村市场上,可以借助广告、营业推广、人员推销和公共关系等各种促销方式,向老年的消费者传递产品信息,引起他们对企业保健产品的关注,并激发他们的购买欲望和采购行为,达到扩大销售的目的。在整体安排上,主要是要因地制宜的设计好推式和拉式策略。推式策略上,强化人员推销和营业推广活动。的销售团队在保健品的销售中有着重要的作用,他们可以收集信息、有效交流、推销产品、维护关系。一方面,可以建立市场的销售网络;另一方面,开发消费中的舆论领袖,及时反馈市场情况。可以发展和培养一批在当地有文化、有一定影响力的农民,他们熟悉当地环境,和当地人有感情基础,比较亲近。另外,商品的消费展示以及各类促销活动也可以不定期的进行,以刺激市场需求。拉式策略上,合理运用广告和公关等手段,农村消费者的主要信息渠道来自亲友的介绍、电视广告、商场的实物陈列、广播以及售货员的推介等。但是大多对所接触的信息会提出质疑。而老年的农村消费者购买经验比较丰富,不轻信广告,比较注重亲朋好友的介绍。所以在选择一定的电视和墙体广告基础上,注重口碑的宣传,完善服务的效果,“由点到线,由线到面”的逐步扩大促销的效果。另外要注意加强公关的活动,切实的提供一些对农村老年消费者有益的公益活动,比如经常性的开展免费的现场义诊、健康知识讲座等活动。

由于国内城镇老年保健品市场相对饱和,众多企业纷纷将目光转向农村银色市场。而这个领域,伴随着近年来中国经济的持续发展,无论从人口、购买力还是购买欲望等方面都呈现出巨大的市场潜力,并逐步成为众多企业的新兴战略取向。所以深入了解农村市场的需求发展现状,把握农村老年人市场的需求特点,然后开展有效的营销组合设计,是能否在这个广大潜力市场成功发展的关键。而在发展农村区域的银色保健品市场的营销理念方面,笔者坚定认为产品应该是进入农村市场的根本,价格应该适应需求水平,渠道应该是致胜的通路,促销应该是竞争的利器。

销售策略论文:试论博客营销的销售策略

【论文关键词】 博客　博客营销　策略

【论文摘 要】博客作为Web2.0的应用，博客已经是互联网时代的特征之一，受到越来越多的互联网和相关行业的企业关注，越来越多的网民也在使用博客服务。博客一旦有了强大网民的基础，我们就会有了商业机会。这对于企业运营者或是行业投资人都是极大的投资机会。也就是利用博客来做营销。博客营销做为新的营销模式，即将成为新的营销主力。本文通过从博客营销的概念出发，详细介绍博客营销的各个方面，并对其进行分析，如何更好的博客营销，做出策略。

一 、博客营销的概念

（一） 博客营销的定义

什么是博客营销？这个概念与互联网营销一样，并不会有明确的定义，一般而言，行使营销的主体是企业或个人。简单一点解释，就是企业或个人怎样通过博客来实现一定的推广目的。当然，要真正了解博客营销，就首先需要了解博客传播的基本特征。由于博客是以个人为中心的表达和传播，所以，其特征基本可以通过几个关键词来描述：表现个性化，受众小众化，内容富有知识性，在传播过程中具有高效率的发散性。说得形象一些，类比一下传统营销方式的话，那么，我们约略可以用表现杂志化、传播分众化、具有意见领袖性的导向性、口口传播及病毒营销能力强来概括。

（二）博客营销的特征

及时，博客是一个信息和传递的工具。

常用的网络营销信息媒介包括：门户网站的广告、新闻；行业网站、专业网站供求信息平台；网络社区论坛、二手市场；公司网站、个人网站等。在信息方面，博客与其他工具有一定相似的地方，即博客所发挥的同样是传递网络营销信息的作用，这是认识博客营销的基础。网络营销信息传递实际上也是整个网络营销活动的基础。在"博客营销的概念"，我提出一个基本观点："博客具有知识性、自主性、共享性等基本特征，正是博客这种性质决定了博客营销是一种基于个人知识资源（包括思想、体验等表现形式）的网络信息传递形式。因此，开展博客营销的基础问题是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用，并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。"

第二，博客与企业网站相比，博客文章的内容题材和方式更为灵活。

企业网站是开展网络营销的综合工具，也是最完整的网络营销信息源，公司产品信息和推广信息往往首先在自己的企业网站上，不过作为一个公司的官方网站，企业网站的内容和表现形式往往是比较严肃的产品资料等，而博客文章内容题材和形式多样，因而更容易受到用户的欢迎。此外，专业的博客网站用户数量大，有价值的文章通常更容易迅速获得大量用户的关注，从而在推广效率方面要高过一般的企业网站。博客应用的方便灵活性的特点使得其有别于企业网站，可以作为企业网站内容的一种有效补充，也是对企业网站内容的一种转换，使之转换为更适合用户阅读和接受。

第三，与门户网站广告和新闻相比，博客传播具有更大的自主性，并且无需直接费用。在门户网站和其他专业网站上通过网络广告或者新闻的形式进行推广，也是常用的网络营销方法，但是作为营销人员，自己无法主动掌握这些资源，只能将文章或者广告交给网站或者其机构来操作，这就对信息传播内容和方式等有较大的限制，而且往往需要支付高昂的费用。在这方面，博客的信息传递无需直接费用，是低成本的推广方式。

第四，与论坛营销的信息方式相比，博客文章显得更正式，可信度更高。

在网络社区（如论坛等）信息，也是早期网络营销常用的方式之一，但这种形式现在已经很难发挥作用，因而逐渐被排除在主流网络营销方法之外，现在通常是为刚刚接触互联网的初级用户所采用，一些正规公司如果采用在论坛广告的方式进行宣传，也会显得很没面子，并且也根本发挥不了什么作用。此外，博客文章比一般的论坛信息所具有的较大优势在于，每一篇博客文章都是一个独立的网页，而且博客文章很容易被搜索引擎收录和检索，这样使得博客文章具有长期被用户发现和阅读的机会，一般论坛的文章读者数量通常比较少，而且很难持久，几天后可能已经被人忘记。所以，博客营销与论坛营销相比的优势非常明显，可以说不在一个层次上。

（三） 博客营销的价值

博客营销的价值体现在降低网站推广费用方面:网站推广是企业网络营销工作的基本内容，大量的企业网站建成之后都缺乏有效的推广措施，因而网站访问量过低，降低了网站的实际价值。通过博客的方式，在博客内容中中适当加入企业网站的信息（如某项热门产品的链接、在线优惠卷下载网址链接等）达到网站推广的目的，这样的"博客推广"也是极低成本的网站推广方法，降低了一般付费推广的费用，或者在不增加网站推广费用的情况下，提升了网站的访问量。

博客文章可以方便地增加企业网站的链接数量:获得其他相关网站的链接是一种常用的网站推广方式，但是当一个企业网站知名度不高并且访问量较低时，往往很难找到有价值的网站给自己链接，通过在自己的博客文章为本公司的网站做链接则是顺理成章的事情。拥有博客文章的资格增加了网站链接主动性和灵活性，这样不仅可能为网站带来新的访问量，也增加了网站在搜索引擎排名中的优势，以为一些主要搜索引擎如等把一个网站被其他网站链接的数量和质量也作为计算其排名的因素之一。

博客让营销人员从被动的媒体依赖转向自主信息:在传统的营销模式下，企业往往需要依赖媒体来企业信息，不仅受到较大局限，而且费用相对较高。当营销人员拥有自己的博客园地之后，你可以随时所有你希望的信息！只要这些信息没有违反国家法律，并且信息对用户是有价值的。博客的出现，对市场人员营销观念和营销方式带来了重大转变，博客每个企业、每个人自由信息的权力，如何有效地利用这一权力为企业营销战略服务，则取决于市场人员的知识背景和对博客营销的应用能力等因素。

二、博客营销策略

（一） 选择博客托管网站、注册博客账号

即选择功能完善、稳定，适合企业自身发展的博客系统博客营销平台，并获得博客文章的资格。选择博客托管网站时应选择访问量比较大而且知名度较高的博客托管网站，可以根据全球网站排名系统等信息进行分析判断。对于某一领域的专业博客网站，不仅要考虑其访问量并且还要考虑其在该领域的影响力，影响力较高的博客托管网站，其博客内容的可信度也相应较高。

（二） 选择的博客

在营销的初始阶段，用博客来传播企业信息首要条件是拥有具有良好写作能力的博客，博客在自己的生活经历、工作经历和某些热门话题的评论等信息的同时，还可附带宣传企业，如企业文化、产品品牌等，特别是当文章的博客是在某领域有一定影响力的人物，所的文章更容易引起关注，吸引大量潜在用户浏览，通过个人博客文章内容为读者提供了解企业信息的机会。这说明具有营销导向的博客需要以良好的文字表达能力为基础。因此企业的博客营销需要以的博客为基础。

（三）创造良好的博客环境

企业应坚持长期利用博客，不断的更换其内容，这样才能发挥其长久的价值和应有的作用，引更多的读者。因此进行博客营销的企业有必要创造良好的博客环境，采用合理的激励机制，激发博客的写作热情，促使企业博客们有持续的创造力和写热情。同时应鼓励他们在正常工作之外的个人活动中坚持有益于公司的博客文章，这样经过长期的积累，企业在网络上的信息会越积越多，被潜在用户发现的机会也就大大增加了。可见，利用博客进行营销是一个长期积票的过程。

（四）协调个人观点与企业营销策略之间的分歧

从事博客写作的是个人，但网络营销活动是属于企业营销活动。因此博客营销必需正确处理两者之间的关系，但是，如果博客文章只代表个人观点，而与企业立场不一致，就会受到企业的制约。因此，企业应该培养一些有良好写作能力的员工进行写作，他们所写的东西即要反映企业，又要保持自己的观点性和信息传播性。这样才会获得潜在用户的关注。

（五）建立自己的博客系统

当企业在博客营销方面开展的比较成功时，则可以考虑使用自己的服务器，建立自己的博客系统，向员工、客户以及其他外来者开放。博客托管网站的服务是免费的服务。服务方是不承担任何责任的，所以服务是没有保障的，如果中断服务，企业通过博客积累的大量资源将可能毁于一旦。如果使用自己的博客系统，则可以由专人管理，定时备份，从而保障博客网站的稳定性和安全性。而且开放博客系统将引来更多同行、客户来申请和建立自己的博客，使更多的人加人到企业的博客宣传队伍中来，在更大的层面上扩大企业影响力。

（六）博客营销的操作方式

博客营销的操作方式与传统营销有所区别，而且其易操作性以及最初的低投入成本使得博客营销具有非常大的可实施性。以如何利用第三方博客平台的博客文章功能开展网络营销活动为例，介绍博客营销的操作方式：

及时，选择博客托管网站、开设博客帐号。即选择适合本企业的博客营销平台，并获得博客文章的资格。一般来说，应选择访问量比较大以及知名度较高的博客托管网站，这些资料可以根据全球网站排名系统等信息进行分析判断，其博客内容的可信度也相应较高。如果必要，也可能选择在多个博客托管网站进行注册。

第二，制定一个中长期博客营销计划。这一计划的主要内容包括从事博客写作的人员计划、每个人的写作领域选择、博客文章的周期等。由于博客写作内容有较大的灵活性和随意性，因此博客营销计划实际上并不是一个严格的"企业营销文章时刻表"，而是从一个较长时期来评价博客营销工作的一个参考。

第三，建合适的博客环境，坚持博客写作。无论一个人还是一个博客团队，要保障发挥博客营销的长期价值，就需要坚持不懈的写作，一个企业的一两个博客偶尔发表几篇企业新闻或者博客文章是不足以达到博客营销的目的的，因此如果真正将博客营销纳入到企业营销战略体系中，企业创建合适的博客环境、采用合理的激励机制是很有必要的。

第四，对博客营销的效果进行评估。我们认为，与其他营销策略一样，对博客营销的效果也有必要进行跟踪评价，并根据发现的问题不断完善博客营销计划，让博客营销在企业营销战略体系中发挥应有的作用。至于对博客营销的效果评价方法，目前同样没有完整的评价模式，不过可参考网络营销其他方法的评价方式来进行。

三、博客营销分析

通过对博客营销的定义，特点，价值及策略的介绍后，我们现在来分析下博客营销到底怎么来制定策略，才能发挥其较大的优势，体现其较大的利用价值。

（一）学会串门

写博客基本我们会选择一个平台，而不是自己搭建一个平台来写，那么当你选择了一个平台，其实你也选择和接受了这个平台的圈子，在阿里巴巴博客平台也是如此。其实很简单，你只要学会串门，你就能够去结交这些朋友，主动出击，24小时其实不要多，你只要浏览百八十个你觉得有价值的博客就可以了，每天如此，你的博客流量不但会上来，你还可以交到很多朋友。如今营销不仅仅讲的是产品质量，客户关系不容忽视，大家熟悉的例子就是戴尔公司的Jeff事件，正是因为戴尔公司不会"串门"，未能提早的发现Jeff的博客，而导致其信誉大受影响。Jeff说他给戴尔公司上了一课，让戴尔公司学到了一个教训，这就是:大公司要关注博客，来自博客世界的意见反馈不容忽视。同时，大公司也要通过博客与用户沟通，这种做法可以证明公司是公正的、透明的、真诚的，并且是愿意和受众积极沟通的。

（二）产品之外

阿里巴巴很多朋友以为企业博客就是在博客上发产品，其实不然，我相信你这样的博客还是没有人喜欢看的，即便它能够获得多少搜索引擎排名，所以，你需要花点功夫下在产品之外。博客是公开的网络日志，一味的介绍产品，只会使博客成为一个网页广告，没有了吸引力，甚至会使客户厌恶。

（三）关注时事

没有什么事能比国家大事或者大家关注的事更吸引让大家的眼球了。前段时间的达赖事件，家乐福，艳照门事件等，不少有眼光的企业博客，争相报道，这样做，不仅仅提升点击率，更让大家注意到了你的博客，无形中便达到宣传的效果。

（四）故意炒作

这里说的炒作不是指炒作自己的博客，而是借他人的事件来进行炒作。目前大家都所熟知的芙蓉姐姐，本田小姐等，不少博客故意加以发表评论，来吸引广大网民。效果可想而知，让博客得到空前一热，从中穿插的产品的介绍，久而久之的印入读者的脑海。

销售策略论文:信息产品的市场特点与销售策略

[摘要] 由于信息产品具有不同于传统产品的特点，导致信息产品的市场销售与传统产品也将不同。本文在 分析 信息市场的特点基础上，从四个方面指出了信息市场中产品的销售策略。

[关键词] 信息产品 销售 策略

一、信息产品的市场特点

信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息产品市场与其他产品市场相比在很多方面具有自己的特殊性。

1.市场形态的多样性和复杂性

信息商品的实质是其包含的知识，它有多种多样的形式，每一种信息商品形式都可以从不同的角度和层次划分，加之供求具有的个性，因此，信息商品与服务的交易范围很广，经营形式多种多样。在信息市场上，不仅接正规程序处理加工而得到的信息可以成为商品，就是未经专门加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依据某一事物所做出的特殊判断，或在从事别的 研究 活动时而得到的附带结果，都可以去找到特殊的需求者，从而可以被当作商品出售，这样便使供求关系变得很复杂。

2.市场形态的隐蔽性

在信息市场上作为商品的信息，其使用价值并不是直接的，而是要通过买方接受并 影响 经营思想，改变劳动组织结构和经营管理，获得比以前更好的经营成果而间接地表现出来。对于卖方来讲，不可能立即找到购买者，因此，要首先通过各种形式（如电视、广播、报刊等新闻媒介）发出供给信息，信息商品的购买者只有在市场上通过广告和其他媒介渠道才能实现购买。信息产品生产出来并易手之后，其交换关系并来结束，有时需求方仍需要供方继续提供服务并支付费用；有时物质商品的交易只是表面现象，而实质往往是用户购买包含于该物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有时需要用 法律 手段、行政手段和契约形式来实现正常交换，这些都使得信息市场形态具有隐蔽性。

3.经营的灵活性和交易方式的多样性

从信息商品经营者的所有制成分来看，有全民的、集体的、个体的，也有国内外合资的和国外独资的；从经营方式来看，有专营的，也有兼营的。灵活的经营方式，使信息市场充满了生机和活力，其交易方式亦呈现出多样性：一是简单性交易（或称一次性交易），当场可以拍板，当场成交，如购买图书资料、咨询市场行情等；二是阶段性交易，即买卖信息过程是有阶段的，初次交易，互相了解对方，甚至先要经过调查、取证、论证等咨询过程，然后再购买信息商品，还要进行随访、检查、定向服务和实行技术培训等；三是定向交易，根据每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用户只要定期交费，便可以及时、地获得所需要的信息；四是建立信息协作网关系， 发展 互惠互利的长期用户。

4.信息交易不受时空限制

随着 科学 技术的发展，世界上越来越多的国家和地区出现了信息市场，并通过 网络 形成全球市场。此外，各级信息部门及其派生的各类信息网络、信息中心、 企业 、科研单位、学校、管理决策部门等，它们既是信息的生产者，又是接收者和储存者。世界各国、各地区、各信息部门的信息交易，可不受时空限制，而借助 现代 通讯技术跨越时间和空间在供需双方之间实现商品的交易和转让。如远隔重洋的联机检索，使得信息市场的概念真正超越了“场所”的狭隘范围，而具有交流的含义。信息商品可通过电脑、电报、电话、传真等各载体快速传递，有的是在短时间内完成它们的交易；而不像物质商品那样，必须经过复杂而又庞大的运输条件才能实现。信息借助 文献 存储，可供不同 时代 的人使用。

5.具有不断更新的特点

信息商品的生产不是重复生产，而是要不断地研究和生产新的信息商品，因此，不存在批量化与复制性 问题 。对于消费者来说，情况则相反，一件信息商品可以被众多的消费者依次消费，而生产者可以依次将同一信息商品出卖给众多的消费者，但到了一定程度就没有再买，而要购买新的。这是由于信息商品在市场中交换的次数是有限的，其交换次数的有限性受多种因素制约，诸如信息商品的新颖性、适应性、区域性，以及服务质量等。其中新颖性最为重要，当某个信息商品失去新颖性时，其交换次数就会显著下降，直至终止，这时就要生产新的信息商品。信息商品的非批量化与非重复性，就使得信息市场具有一种不断更新的特点。

6.由卖方市场逐步向买方市场转化

一般情况下，卖方市场多有供不应求的现象，买方市场则多是供大于求的局面。在 社会 信息化与信息商品化初期，信息商品供应量少而需求量大，生产什么，生产多少、价格高低均由卖方决定。如今，在信息市场上信息用户对信息商品的选择较之其他物质市场对物质商品的选择要强烈得多， 内容 也要丰富得多。对于物质商品，人们主要的要求是价廉物美，而信息用户面对大量的可供选择的信息，就要考虑多方面的因素，如先进性、适应性、性和 经济 性、因为这些因素是信息商品价值高低的决定因素。伴随信息产业的发展和新技术的 应用 ，信息供给量呈更快增长之势，这给买方在选择物美价廉的信息商品的服务中以更大余地。

二、信息产品的销售策略

依据信息产品的市场特点，在进行产品交易时就要高度重视市场的注意力效应、高的技术成本而形成的产品锁定效应、信息技术支持的大规模定制效应、由产品的可分性而形成的差别价格效应，以及网络正反馈带来的产品市场的马太效应。

1.善于用“锁定”来建立用户基础

①在对用户进行安装基础的投入时，首先要预见到整个锁定周期，而后在整个锁定周期内对每种类型的潜在用户的盈利性进行评估，要知道用户是有价值的资产，用户的价值等于用户的转移成本加上你基于产品质量和成本的竞争优势；其次要积极采取各种策略争夺新的用户，必须明白早期的用户基础投入是锁定收益回报的源泉，在吸引用户的时候一定要给以明确的保障；再次要想办法吸引高转移成本的用户和有市场 影响 力的用户，用户的转移成本越高、用户的知名度越大，则在锁定周期内获取收益就越大。②当用户进入了自己的安装基础后，还必须对自己和用户的关系进行规划，在为用户提供价值的同时引诱用户更加依赖于自己的产品、技术或服务，包括提供各种增加价值的信息服务以加深对用户的关系，同时也让用户投资于自己的技术，以此来提高他们的转移成本进而忠诚于自己的产品。③充分利用自己的安装基础向用户销售与安装基础互补的产品，同时向别的销售者销售接入自己用户基础的机会，另外还通过差别性定价和提高搜索成本，共同来使自己的安装基础达到价值的较大化。

2.注重 网络 的正反馈以形成规模效应

通过核心技术和一些专用性资源（如强大的销售团体）的掌握锁定了用户的消费途径，形成正反馈，使强者更强并最终导致强者对市场的通吃。当前信息市场中的正反馈以一种新的、更强烈的形式出现，它基于市场需求方，而不仅仅是供应方，供应方规模 经济 和需求方规模经济结合起来，使正反馈作用异常强大，形成的市场垄断性达到前所未有的高度。要想成为市场的冒尖儿或市场的垄断主取决于两种力量的平衡，即规模经济和范围经济，超强的规模经济。因此，厂商在推出一种新技术时，必须考虑如何才能让网络效应起帮助作用，如何才能尽量压缩总转移成本建立一个新用户网络，强调兼容的渐进策略和强调的革命性策略。

3.重视产品的捆绑式销售和差别性定价

捆绑给用户带来的吸引力一方面表现在由于捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低；另一方面表现在销售商可以利用捆绑向用户介绍新产品，通过新产品的成功推广来形成该新产品对用户的新的锁定，同时用户也可以通过捆绑的新产品的使用来提前获取自己的新的效用价值。传统市场中推行的差别性定价主要是依据买卖中的交易对象、成交数量、交货时间、付款条件和取货地点等不同，而给予买方不同的价格优惠。而在信息市场中所推行的差别性定价更注重于个人对产品的 内容 的不同取舍、产品的不同版本和特殊群体的考虑（如学生）来采取不同的定价。在信息市场中对信息产品能实行差别性定价主要是由于信息内容具有可分性、信息产品的快速更替性和信息技术的锁定特点，使得产品容易按照用户的需求作不同的整合。

4.发挥注意力效应并实施面向用户的直接定制

在信息经济 时代 ，网络迅速普及，由于网络的作用使注意力 问题 得到空前的重视，尤其是对于在市场从事产品销售的工作者来说几乎就把市场经济看作注意力经济。面向用户的直接定制是信息市场的销售趋势。不论是发挥注意力效应还是实施面向用户的定制都需要做到:①以用户为中心，一切围绕着用户的需求进行研发、生产、销售或提供服务;②大力 发展 信息技术，尤其对于面向用户的定制来说先进的信息技术支持是基础;③培养高效的 企业 运行机制，通过运用企业内联网、企业间外联网使生产部门、供应部门、销售部门以及用户建立最快的路径连接，形成之间的协同控制以对市场做出快速反应;④加强市场环境的建设，不仅要有良好的法制环境、制度环境、人文环境，同时也要有良好的信用环境、 金融 环境和产业环境等。

销售策略论文:试论博客营销的销售策略

【论文关键词】 博客　博客营销　策略

【论文摘 要】博客作为web2.0的应用，博客已经是互联网时代的特征之一，受到越来越多的互联网和相关行业的企业关注，越来越多的网民也在使用博客服务。博客一旦有了强大网民的基础，我们就会有了商业机会。这对于企业运营者或是行业投资人都是极大的投资机会。也就是利用博客来做营销。博客营销做为新的营销模式，即将成为新的营销主力。本文通过从博客营销的概念出发，详细介绍博客营销的各个方面，并对其进行分析，如何更好的博客营销，做出策略。

一 、博客营销的概念

（一） 博客营销的定义

什么是博客营销？这个概念与互联网营销一样，并不会有明确的定义，一般而言，行使营销的主体是企业或个人。简单一点解释，就是企业或个人怎样通过博客来实现一定的推广目的。当然，要真正了解博客营销，就首先需要了解博客传播的基本特征。由于博客是以个人为中心的表达和传播，所以，其特征基本可以通过几个关键词来描述：表现个性化，受众小众化，内容富有知识性，在传播过程中具有高效率的发散性。说得形象一些，类比一下传统营销方式的话，那么，我们约略可以用表现杂志化、传播分众化、具有意见领袖性的导向性、口口传播及病毒营销能力强来概括。

（二）博客营销的特征

及时，博客是一个信息和传递的工具。

常用的网络营销信息媒介包括：门户网站的广告、新闻；行业网站、专业网站供求信息平台；网络社区论坛、二手市场；公司网站、个人网站等。在信息方面，博客与其他工具有一定相似的地方，即博客所发挥的同样是传递网络营销信息的作用，这是认识博客营销的基础。网络营销信息传递实际上也是整个网络营销活动的基础。在"博客营销的概念"，我提出一个基本观点："博客具有知识性、自主性、共享性等基本特征，正是博客这种性质决定了博客营销是一种基于个人知识资源（包括思想、体验等表现形式）的网络信息传递形式。因此，开展博客营销的基础问题是对某个领域知识的掌握、学习和有效利用，并通过对知识的传播达到营销信息传递的目的。"

第二，博客与企业网站相比，博客文章的内容题材和方式更为灵活。

企业网站是开展网络营销的综合工具，也是最完整的网络营销信息源，公司产品信息和推广信息往往首先在自己的企业网站上，不过作为一个公司的官方网站，企业网站的内容和表现形式往往是比较严肃的产品资料等，而博客文章内容题材和形式多样，因而更容易受到用户的欢迎。此外，专业的博客网站用户数量大，有价值的文章通常更容易迅速获得大量用户的关注，从而在推广效率方面要高过一般的企业网站。博客应用的方便灵活性的特点使得其有别于企业网站，可以作为企业网站内容的一种有效补充，也是对企业网站内容的一种转换，使之转换为更适合用户阅读和接受。

第三，与门户网站广告和新闻相比，博客传播具有更大的自主性，并且无需直接费用。在门户网站和其他专业网站上通过网络广告或者新闻的形式进行推广，也是常用的网络营销方法，但是作为营销人员，自己无法主动掌握这些资源，只能将文章或者广告交给网站或者其机构来操作，这就对信息传播内容和方式等有较大的限制，而且往往需要支付高昂的费用。在这方面，博客的信息传递无需直接费用，是低成本的推广方式。

第四，与论坛营销的信息方式相比，博客文章显得更正式，可信度更高。

在网络社区（如论坛等）信息，也是早期网络营销常用的方式之一，但这种形式现在已经很难发挥作用，因而逐渐被排除在主流网络营销方法之外，现在通常是为刚刚接触互联网的初级用户所采用，一些正规公司如果采用在论坛广告的方式进行宣传，也会显得很没面子，并且也根本发挥不了什么作用。此外，博客文章比一般的论坛信息所具有的较大优势在于，每一篇博客文章都是一个独立的网页，而且博客文章很容易被搜索引擎收录和检索，这样使得博客文章具有长期被用户发现和阅读的机会，一般论坛的文章读者数量通常比较少，而且很难持久，几天后可能已经被人忘记。所以，博客营销与论坛营销相比的优势非常明显，可以说不在一个层次上。

（三） 博客营销的价值

博客营销的价值体现在降低网站推广费用方面:网站推广是企业网络营销工作的基本内容，大量的企业网站建成之后都缺乏有效的推广措施，因而网站访问量过低，降低了网站的实际价值。通过博客的方式，在博客内容中中适当加入企业网站的信息（如某项热门产品的链接、在线优惠卷下载网址链接等）达到网站推广的目的，这样的"博客推广"也是极低成本的网站推广方法，降低了一般付费推广的费用，或者在不增加网站推广费用的情况下，提升了网站的访问量。

博客文章可以方便地增加企业网站的链接数量:获得其他相关网站的链接是一种常用的网站推广方式，但是当一个企业网站知名度不高并且访问量较低时，往往很难找到有价值的网站给自己链接，通过在自己的博客文章为本公司的网站做链接则是顺理成章的事情。拥有博客文章的资格增加了网站链接主动性和灵活性，这样不仅可能为网站带来新的访问量，也增加了网站在搜索引擎排名中的优势，以为一些主要搜索引擎如等把一个网站被其他网站链接的数量和质量也作为计算其排名的因素之一。

博客让营销人员从被动的媒体依赖转向自主信息:在传统的营销模式下，企业往往需要依赖媒体来企业信息，不仅受到较大局限，而且费用相对较高。当营销人员拥有自己的博客园地之后，你可以随时所有你希望的信息！只要这些信息没有违反国家法律，并且信息对用户是有价值的。博客的出现，对市场人员营销观念和营销方式带来了重大转变，博客每个企业、每个人自由信息的权力，如何有效地利用这一权力为企业营销战略服务，则取决于市场人员的知识背景和对博客营销的应用能力等因素。

二、博客营销策略

（一） 选择博客托管网站、注册博客账号

即选择功能完善、稳定，适合企业自身发展的博客系统博客营销平台，并获得博客文章的资格。选择博客托管网站时应选择访问量比较大而且知名度较高的博客托管网站，可以根据全球网站排名系统等信息进行分析判断。对于某一领域的专业博客网站，不仅要考虑其访问量并且还要考虑其在该领域的影响力，影响力较高的博客托管网站，其博客内容的可信度也相应较高。

（二） 选择的博客

在营销的初始阶段，用博客来传播企业信息首要条件是拥有具有良好写作能力的博客，博客在自己的生活经历、工作经历和某些热门话题的评论等信息的同时，还可附带宣传企业，如企业文化、产品品牌等，特别是当文章的博客是在某领域有一定影响力的人物，所的文章更容易引起关注，吸引大量潜在用户浏览，通过个人博客文章内容为读者提供了解企业信息的机会。这说明具有营销导向的博客需要以良好的文字表达能力为基础。因此企业的博客营销需要以的博客为基础。

（三）创造良好的博客环境

企业应坚持长期利用博客，不断的更换其内容，这样才能发挥其长久的价值和应有的作用，引更多的读者。因此进行博客营销的企业有必要创造良好的博客环境，采用合理的激励机制，激发博客的写作热情，促使企业博客们有持续的创造力和写热情。同时应鼓励他们在正常工作之外的个人活动中坚持有益于公司的博客文章，这样经过长期的积累，企业在网络上的信息会越积越多，被潜在用户发现的机会也就大大增加了。可见，利用博客进行营销是一个长期积票的过程。

（四）协调个人观点与企业营销策略之间的分歧

从事博客写作的是个人，但网络营销活动是属于企业营销活动。因此博客营销必需正确处理两者之间的关系，但是，如果博客文章只代表个人观点，而与企业立场不一致，就会受到企业的制约。因此，企业应该培养一些有良好写作能力的员工进行写作，他们所写的东西即要反映企业，又要保持自己的观点性和信息传播性。这样才会获得潜在用户的关注。

（五）建立自己的博客系统

当企业在博客营销方面开展的比较成功时，则可以考虑使用自己的服务器，建立自己的博客系统，向员工、客户以及其他外来者开放。博客托管网站的服务是免费的服务。服务方是不承担任何责任的，所以服务是没有保障的，如果中断服务，企业通过博客积累的大量资源将可能毁于一旦。如果使用自己的博客系统，则可以由专人管理，定时备份，从而保障博客网站的稳定性和安全性。而且开放博客系统将引来更多同行、客户来申请和建立自己的博客，使更多的人加人到企业的博客宣传队伍中来，在更大的层面上扩大企业影响力。

（六）博客营销的操作方式

博客营销的操作方式与传统营销有所区别，而且其易操作性以及最初的低投入成本使得博客营销具有非常大的可实施性。以如何利用第三方博客平台的博客文章功能开展网络营销活动为例，介绍博客营销的操作方式：

及时，选择博客托管网站、开设博客帐号。即选择适合本企业的博客营销平台，并获得博客文章的资格。一般来说，应选择访问量比较大以及知名度较高的博客托管网站，这些资料可以根据全球网站排名系统等信息进行分析判断，其博客内容的可信度也相应较高。如果必要，也可能选择在多个博客托管网站进行注册。

第二，制定一个中长期博客营销计划。这一计划的主要内容包括从事博客写作的人员计划、每个人的写作领域选择、博客文章的周期等。由于博客写作内容有较大的灵活性和随意性，因此博客营销计划实际上并不是一个严格的"企业营销文章时刻表"，而是从一个较长时期来评价博客营销工作的一个参考。

第三，建合适的博客环境，坚持博客写作。无论一个人还是一个博客团队，要保障发挥博客营销的长期价值，就需要坚持不懈的写作，一个企业的一两个博客偶尔发表几篇企业新闻或者博客文章是不足以达到博客营销的目的的，因此如果真正将博客营销纳入到企业营销战略体系中，企业创建合适的博客环境、采用合理的激励机制是很有必要的。

第四，对博客营销的效果进行评估。我们认为，与其他营销策略一样，对博客营销的效果也有必要进行跟踪评价，并根据发现的问题不断完善博客营销计划，让博客营销在企业营销战略体系中发挥应有的作用。至于对博客营销的效果评价方法，目前同样没有完整的评价模式，不过可参考网络营销其他方法的评价方式来进行。

三、博客营销分析

通过对博客营销的定义，特点，价值及策略的介绍后，我们现在来分析下博客营销到底怎么来制定策略，才能发挥其较大的优势，体现其较大的利用价值。

（一）学会串门

写博客基本我们会选择一个平台，而不是自己搭建一个平台来写，那么当你选择了一个平台，其实你也选择和接受了这个平台的圈子，在阿里巴巴博客平台也是如此。其实很简单，你只要学会串门，你就能够去结交这些朋友，主动出击，24小时其实不要多，你只要浏览百八十个你觉得有价值的博客就可以了，每天如此，你的博客流量不但会上来，你还可以交到很多朋友。如今营销不仅仅讲的是产品质量，客户关系不容忽视，大家熟悉的例子就是戴尔公司的jeff事件，正是因为戴尔公司不会"串门"，未能提早的发现jeff的博客，而导致其信誉大受影响。jeff说他给戴尔公司上了一课，让戴尔公司学到了一个教训，这就是:大公司要关注博客，来自博客世界的意见反馈不容忽视。同时，大公司也要通过博客与用户沟通，这种做法可以证明公司是公正的、透明的、真诚的，并且是愿意和受众积极沟通的。

（二）产品之外

阿里巴巴很多朋友以为企业博客就是在博客上发产品，其实不然，我相信你这样的博客还是没有人喜欢看的，即便它能够获得多少搜索引擎排名，所以，你需要花点功夫下在产品之外。博客是公开的网络日志，一味的介绍产品，只会使博客成为一个网页广告，没有了吸引力，甚至会使客户厌恶。

（三）关注时事

没有什么事能比国家大事或者大家关注的事更吸引让大家的眼球了。前段时间的达赖事件，家乐福，艳照门事件等，不少有眼光的企业博客，争相报道，这样做，不仅仅提升点击率，更让大家注意到了你的博客，无形中便达到宣传的效果。

（四）故意炒作

这里说的炒作不是指炒作自己的博客，而是借他人的事件来进行炒作。目前大家都所熟知的芙蓉姐姐，本田小姐等，不少博客故意加以发表评论，来吸引广大网民。效果可想而知，让博客得到空前一热，从中穿插的产品的介绍，久而久之的印入读者的脑海。

销售策略论文:商业银行产品交叉销售策略研究

摘要：随着我国经济体制改革的深入发展，商业银行零售业务中的产品交叉销售引起了人们的普遍关注。本文首先阐述了国内外银行关于交叉销售的成功做法，结合某银行的实际操作情况，在分析不同客户购买不同产品时从资产等级、产品特点、地域分布等几个方面进行了研究。进一步指出了商业银行产品交叉销售中存在的主要问题，论述了商业银行提高产品交叉销售能力的针对性策略。

关键词：产品创新；交叉销售；客户贡献度；商业银行

最近几年，由于金融产品的相似度不断增加、客户的需求不断变化，导致商业银行大量客户流失，商业银行的营销成本不断上升。笔者对当前国内外商业银行的发展进行了研究发现，商业银行只有实行精细化经营，充分利用产品交叉销售的做法，提高客户价值贡献度才能得到持续性发展。

1商业银行产品“交叉销售”发展现状

产品交叉销售就是充分利用客户关系管理分析客户的不同需求，使其同时接受多种银行产品或服务的过程，这种服务模式可以得到广大客户认可的同时也可为银行带来较高的经济收益。

1.1产品交叉销售在国内外的表现

20世纪70年代，国外发达国家的商业银行就逐步开展交叉销售，历经几十年的研究与探索，发达国家的交叉销售取得了一定的成就，在当前国际银行业务竞争中发挥了巨大作用。我国金融部门关于产品交叉销售的研究才刚刚开始，进入21世纪以来，随着银行营销观念的转变，有的商业银行才逐步开始交叉销售的研究，不但涉及银行内部产品的交叉销售，而且也涉及银行代销保险、基金等其他行业的交叉销售。其中，中国平安由于自身同时拥有银行、证券、保险等多种经营模式，因此在产品交叉销售中始终属于我国的领军企业。

1.2产品交叉销售的作用

(1)自客户方面研究。利用交叉销售可以达到客户多方面的满意，提高银行的吸引力。最近几年，广大客户不再满足于传统意义上的存款、贷款、汇款等需求，而要求同时享受结算、投资、融资、理财等多方面服务。银行部门如果能够顺应时展，满足不同客户的多种要求，利用提供产品组合或一站式服务达到客户的满意，可以有效提高吸引力。

(2)自银行方面研究。银行利用交叉销售可以节约销售成本，以收到更多的经济收益。有数据显示，开发新客户要付出比保持老客户5倍以上的成本，同时保持老客户成功只需支付开发新客户成本的三分之一。因此可以利用交叉销售做到不流失老客户，这种做法当前已经得到了很多金融机构的重视，另外，利用同时销售多种产品可以使资金在固定的区域内流动，但同时可以增加中间业务收入。

2我国商业银行产品交叉销售存在的弊端

虽然最近几年我国商业银行在产品交叉销售研究方面投入了较多力量，但在实践当中还不成熟，在产品设计组合、需求分析、客户营销、新兴业务开发等方面还存在较多问题，不利于产品交叉销售的进一步发展。

(1)产品营销主要依靠条线，不能进行有效组合与包装。及时，产品销售主要依靠条线的做法，彼此间不能实现融合。如信用卡、个人存款、投资理财、电子银行等，这种做法可以提高管理效率，各负其责，但因为不同产品分别属于不同的部门，条线间不能实现协调，依据单个产品下达销售任务，这种经营方法不能顺利开展交叉销售。第二，产品不能实现交叉策划与包装。我国商业银行产品宣传还处于各为其主的状态，还不能以客户需求为核心开展跨产品跨板块的组合宣传，不具备一致的策划与系统的包装，交叉销售不利于推行。

(2)不能充分开发数据，还需进一步做好客户分层与关联性营销工作。当前，我国商业银行已经建立完成PCRM、CFE等信息系统，中间也保留了大量的数据，但不能使数据发挥更大的作用，还只是处于应用阶段，还不能利用数据开发客户的消费支出与理财投资等情况的发展。在大数据支持下的客户需求分析还处于研发阶段，还没有建立与之相关联的产品映射，导致基层客户经理在产品交叉销售中不具备有力的数据支持。

(3)营销模式过于单一，还需进一步开发营销渠道。及时，不能开展主动营销，很多银行网点还是处于等待客户前来的状态，客户经理不能主动开展交叉营销。本身拥有的客户中大多属于低端客户，导致品质客户被“排挤出局”。第二，营销方法过于单一。在营销过程中主要依靠网点、电视、报纸等媒体进行，而不能充分利用当前人们熟知的微信、微博等新型营销手段，还需进一步开发营销途径。第三，不能针对高端客户开展深度交叉营销，在开发高端客户过程中主要应用简单挂靠、浅层沟通的做法，主要集中于理财、基金、贷记卡、存款等几种营销策略，不能及时发现高端客户的新型要求，还不能利用自身魅力有效吸引高端客户，甚至出现高端客户流失现象。

(4)混业经营体系还不完善，新型产品还不能得到广大客户的认可。当前我国商业银行都已同时具备了基金、保险、投资等各个领域的经营权利，已经建立了完善的基金、保险、高端投资等综合体系。但子公司产品还需进一步研发，产品还不具备较高的竞争力，银行系统与子公司产品还不能实现有机组合.

3加强产品交叉销售的策略

随着互联网金融的迅猛发展，商业银行面临的竞争越来越激烈，我国商业银行的客户数量不断减少，因此必须及时转变经营策略，要求大力发掘存量客户价值，这将是今后商业银行开展营销活动的重点。

(1)实行客户分层，分别应用不同的营销策略。在深入研究广大客户资产情况、持有产品情况的前提下，将客户分为高价值型、忠诚型、潜力型、长尾型四个层次，针对不同层次客户应用不同的营销做法，如高价值客户，这一层面主要集中了企业主管与私营业主，不但手中握有银行的零售产品而且与银行部门有着紧密的联系，银行对其有着较大的吸引力，可以应用公私联动营销的做法，客户经理要定期维护与这些客户的关系，同时应用一个客户经理加多个产品经理的营销模式。

(2)应用较好的产品组合，实行利益共享与考核制度。及时，科学设计产品组合，在广泛研究产品特点、优点、适宜人群的基础上设计不同产品组合方案，如针对年轻消费群体可以应用短信、手机银行、网上银行、贷记卡、消费贷等组合模式。第二，提高员工的产品交叉销售意识，利用开展各种形式的培训提高员工的营销技术，明确联动营销意识，养成交叉营销习惯。第三，建立联动营销和考核制度，及时转变产品分条线营销模式，合理分配收益，逐步淘汰传统意义上的单个产品或单个条线营销的做法，积极推行产品交叉销售，同时收集客户关于新产品的使用反馈情况。

(3)大力开发数据，研究客户需求，利用科学技术提高产品营销能力。国内银行可以开发PCRM、CFE数据系统功能，利用研究客户持有产品情况、消费习惯，预测客户今后的需求发展情况，利用大数据技术进一步研究产品的覆盖率。另外，为网点配备客户辅助营销设备，可以将客户最为需要的主打产品提供给客户，同时呈现与主打产品类似的其他高附加值产品，使其对客户更具吸引力，创建个性化、差异化的产品交叉营销服务类型。

(4)大力研发新型产品，实行低成本批量运行，进一步发掘大量客户。及时，大力研发新型产品，进一步增加基金、保险、高端理财等产品，以使客户满意。大力推广现金管理、供应链融资等新型产品，吸引数量充足的小型客户，以得到成本较低的充足资金。积极开发P2P融资、直销银行等互联网金融产品，争取得到大量的长尾型客户。第二，实行联合创新与客户共享机制，将银行下属的基金、保险、租赁、投资等众多子公司产品有机组合在一起，形成综合产品方案。第三，广泛与第三方保险、基金等公司的客户开展合作，可以利用ERP直连将大量客户资源与商业银行联系在一起，利用较低投入得到大量的潜在客户。

参考文献

作者:史强 单位:广发银行无锡分行锡惠支行

销售策略论文:纺织服装产品销售策略研究

编者按：本论文主要从英国纺织服装市场现状分析；走进英国市场的对策研究等进行讲述，包括了英国国内纺织业概况、英国纺织服装市场需求、纺织服装产品进口状况、提高产品的品质、建立自己的销售渠道、提高产品的附加值、了解英国的技术法规和标准、无论从原料、耗能、劳动力的成本来看，我国的比较优势都在慢慢丧失等，具体资料请见：

[摘要]纺织服装工业是我国传统的支柱产业之一，为我国国民经济发展做出了重要贡献。纺织服装工业是我国国际竞争力较强和国际依存度较高的产业。英国是我国在西欧的主要贸易伙伴之一。本文通过对英国国内纺织服装市场现状研究分析，并结合英吉利民族的性格特点提出我国顺利走入英国市场的几点对策。

[关键词]纺织服装进入英国

中国加入WTO后，中英贸易是两国关系中最为广阔的合作项目。英国有比较好的投资环境，基础设施非常先进，商业法律法规也十分完善。英国又是欧盟中较大的纺织品服装市场之一。英国市场统计显示，市场年销售规模在300亿～310亿英镑。2002年英国成衣销售增长约3.4％。国外进口服装约占英国服装市场的54％[1]。而且英国的经济以私有企业为主体，而制造业仅占五分之一，近年来英国纺织服装业发展速度减缓，而进口则逐年递增。因此，与英国在纺织品服装方面发展稳固长久合作关系对促进我国经济发展大有好处。

一、英国纺织服装市场现状分析

1.英国国内纺织业概况

纺织业为劳动密集型产业，为减少劳动成本，英国自20世纪50年代开始，逐渐将该行业的生产向劳动力低廉的第三世界国家转移或转产，国内多为100的中小型企业纷纷倒闭，致使国内纺织业就业人数减少。到20世界末基本上只保留了一些国内的名优产品，这些大企业如：伟业拉成衣（COATSVIYELLA）、考托尔兹纺织（COURTAULDSTEXTILES）、达威森国际（DAWSONINTERNATIONAL）。现在英国已经由一个纺织品服装生产净出口国变为净进口国。

2.英国纺织服装市场需求

英国人平时喜欢穿的整整齐齐，西装革履，周末才换上休闲服装。所以英国人大多数时间里穿得是正装,名牌品质服装(如AUSTINREED，JAEGER，EPISODE,BURBERY等)仍有广阔市场，同时也可以看出英国人对服装品质要求很高。英国地处岛国,常年多雨水,所以新产品(如涂层防雨服装)仍有广阔市场，休闲服也很受欢迎。低档服装主要靠进口,这正是我国服装出口的强项。从纺织产业看，英国毛料质量较好,销量较大,生产毛料的工厂效益也比较好;但用于生产中低档服装的布料(棉坯布或涤纶布)需求较大。

3.纺织服装产品进口状况

进口对英国的织服装工业来说起着重要的作用：及时，为制造业输送原材料；第二，为加工业提供成品。国外进口服装约占英国服装市场的54％，英国主要进口服装有：套衫、T恤衫、各种裤子、女外衣、衬衫和滑雪服等；纺织品有：棉线、棉布、地毯、天然纤维、针织布料、化学长丝等。进口量增加较多的有:女内衣(166.4%)、套头衫(25.1%)、针织布(34.3%)、地毯(12.6%)。英国很受欢迎我国的纺织服装产品。

二、走进英国市场的对策研究

英国经济发展对外有很高依赖性，所以特别重视和倡导一个自由的贸易体系。虽然对外贸易法规，采取欧盟共同政策，但是总体上英国政府对企业从欧盟以外国家进口或者出口无限制，这为顺利进行国际贸易创立了良好市场环境。

综上所述，英国国内有广阔的纺织服装市场，而且英国政府也为外贸企业提供了良好市场环境，那么中国的纺织服装企业如何走出去？将是我国服装企业面对的一个重要课题，所以笔者针对制约我国企业竞争力的内在因素以及对英国的民族特色的理解和分析，为我国纺织服装产品顺利进入英国市场提出一些对策:

1.提高产品的品质

英国人很注重产品的品质，所以对于服装产品品质要求也很高。我国的纺织服装业以劳动密集为特征，多年来在国际纺织服装舞台上，中国主要扮演着加工者的角色。所以我国企业一定要注重服装产品的质量，因为英国人对于低档产品的质量要求也很严格。在英国品质品牌服装很受欢迎，而中国纺织服装产品很多，但是都是贴牌，没有自己的品牌。所以我们的企业要努力打造自己得品牌，争取做到世界级品牌。

2.建立自己的销售渠道

加入WTO后，中英合作更加密切，而且英政府也为外国企业在国内投资提供了良好的市场环境。所以我国的纺织服装企业应该在提高质量和创立自己品牌的基础上，到英国建立我们中国品牌的专卖店。只有创立自己的销售网络才不会一次次在国际贸易中受制于人。同时力争进入英国纺织服装销售主营渠道，与英国较大的商业集团，进口商建立联系，通过主营渠道在英国分销我国的纺织服装产品。

3.提高产品的附加值

我国纺织服装业以数量增长模式已经不可行了，已没有竞争力。要求企业结构优化，结构要调整，向高附加值方向努力。并且英国的纺织服装行业现在成为了英国的再生行业，重视商展与科研开发相结合，努力学习并掌握经营产品的生产管理技术和品质控制技术，都是我国值得借鉴的。另一提高产品附加值的途径就是拓展中国纺织服装行业国际竞争力相关服务产业的发展。因为服装行业的核心不再是制造业，欧美很多国家把它更多的变成了服务行业，真正的缝合和制造加工过程，在整个纺织服装价格成本的比例越来越低。

4.了解英国的技术法规和标准

1903年英国制定了世界上及时个国家标准，时至今日已经有100多年的历史。可以说英国标准体系是世界上最为古老和健全的标准体系。英国标准协会（BritishStandardInstitution）为全球首家发行质量管理体系标准BS5750的机构。但是纵观2005年欧盟贸易磨擦可知技术贸易壁垒将是我国纺织服装企业走出去的又一大障碍。因此学习英国的技术法规和标准。一方面，有利于我国企业走出去，减少经济损失；另一方面，有利于完善我国的标准体系。

三、结束语

在纺织服装贸易摩擦不断出现新的国际市场环境下，我国纺织服装行业的价格优势不断地削弱。并且我国纺织服装业的产能发展到今天已经是很高的程度，无论从原料、耗能、劳动力的成本来看，我国的比较优势都在慢慢丧失。这就要求我国纺织服装业要走出去，跟英国这个开放的国家建立友好的往来，借鉴他国先进的经验和技术，不断把我国的纺织服装业做大做强。

销售策略论文:销售策略文化与包装设计论文

1产品包装的范畴

关于产品包装(Productpackaging)，一是指产品的容器和包裹物，即包装物;二是包装产品的设计制作，即包装过程。二者统称为产品包装。本文所侧重探讨的只是前一种，也就是指将产品盛装于某种容器或包装物内的一种形式，它包括直接包装、间接包装和运输包装3个层次。直接包装即产品的主体包装，是盛装产品的直接容器，如牙膏的软管、啤酒瓶等。间接包装是指在直接容器外起保护产品和促进销售作用的包装，如包装牙膏的纸盒。运输包装，则是为了适应储存、搬运过程之需要而进行的包装。

2产品包装设计的作用

在现代市场经济条件下，随着消费者生活水平、生活质量的大大提高，消费者审美意识和欣赏水平也在不断增强。产品包装作为商品生产不可缺少的组成部分，有着非常重要的作用。

2．1包裹并保护产品

人要衣装，商品则不能没有包装。可见，包装对产品的最基本功用就在于此。诚然，包装是为了保持产品的完整性而必需制作的一道工序。产品在从出厂到用户的整个流通过程中，离不开运输和储存，即使到了用户手中，用完之前也还有一段存放的问题。此外，产品的包装必须能够承受住装载、运输、保管等过程中的各种冲击、振动、颠簸、压缩、摩擦等外力的作用，形成对内装产品的保护，具备必需的抗振强度。例如产品在流通、消费过程中易受潮、发霉变质、生锈而发生化学变化，影响产品的正常使用，所以，要求包装还要能在一定程度上起到阻隔水分、潮气、光线及有害气体的作用，避免外界环境对产品产生不良影响;另外鼠、虫及其它有害生物对产品也有着不小的破坏性，故包装还要能阻隔霉菌、虫、鼠的侵入，形成对内装产品的保护作用;还有，防止异物混入、污物污染、丢失和盗失等保护作用亦需考虑，凡此种种，不一而足。

2．2提高产品储运效率，方便单位集装

大凡一种产品的包装都具有将产品以某种单位予以集中的特征。包装成多大的单位面积既取决于企业的生产情况更需要兼顾物流、消费需求。的包装要求是既能够分割又可以重新组合，目的是满足多种装运条件和分货的需要。毋庸置疑，包装上若有相关产品的鲜明标记，则极方便识别，也有利于顺利装卸、搬运堆码和简化产品的交接手续，从而提高工作效率。

2．3传递信息，便于使用和指导

消费产品包装是产品个性的直接和主要传递者，是消费者对产品的及时视觉体验，直接展示企业形象定位。产品包装也是产品的信息载体之一，映射出时代的烙印。它可以从不同的角度反映出社会的政治、经济、科技、艺术、宗教、观念等社会现象。包装设计中的文化异彩纷呈，各具特色，同时也是人与人沟通的媒体和中介［1］，总之，为产品流通和消费提供方便是产品包装必备的特征。它同时拥有便于使用和指导消费的作用。包装上的产品性能、使用说明、注意事项等，对消费者使用、保养、保存产品，具有重要的指导意义。因此，产品包装的大小、形状、包装材料、包装重量、包装标志等各个要素应为运输、保管、验收、装卸、计量、销售等各项作业创造方便条件。

2．4促进产品的销售和实现企业创收

收益与广告及其它促销工具相比，包装能使公众留下难忘的印象。精美的专利包装还不易被仿制、伪造，有利于维护企业信誉。产品经过包装后，入消费者眼帘的当然是包装。能否引起消费者的兴趣并激发其购买欲，一定程度上取决于产品的包装独特性，在此时，包装就担当了“无声推销员”的角色［2］。所以，包装能够有利于产品上市行销，维持或扩大市场占有率，进而有助于实现产品包装系列化。同时，优良精美的包装，可以使好的产品与好的包装相得益彰，甚至可以直接增加利润空间，使顾客愿意出较高的价格购买，从而使企业增加销售收入。

3产品的包装设计及销售策略的有机结合

企业要通过调查确认购买者的消费需求，更有必要通过设计者的努力去吸引和满足购买者的各种需求，使双方能从公平交易中获取各自的利益。由是观之，包装设计与销售策略的有机结合也是一种生产性活动。

3．1类似包装策略

通常情况下，一个企业只有将自己生产的产品采用相同的图案、相近的色彩、相同的包装材料和造型予以合理包装，对于重视本企业产品的目标顾客，类似包装无疑具有促销作用。同时，企业还可因此而节省包装的设计、制作成本。当然，该策略仅适用于品种、质量相同的产品。

3．2附赠包装策略

顾名思义，商品包装物附赠奖券或实物，或拿包装本身换取礼品，可产生惠顾效应，引来消费者重复购买。比如我国出口的“海南珍珠粉”，每个包装盒附赠珍珠别针一枚，顾客购累计50盒就能串出一条精美的珍珠项链，这款珍珠粉在国际市场十分畅销，附赠包装策略肯定立下了它的汗马之功。

3．3改变包装策略

世间万事万物都在变化，包装技术、包装材料在不断更新，消费者的偏好也在不断发生着变化，那么，识时务者为俊杰，企业界也要与时俱进，采用新的包装以弥补原包装的不足也是势在必然。不过，使用该策略，终极目的是要赢得目标顾客的青睐，将产品顺利推销出去，所以，正所谓磨刀不误砍柴工，企业必须先行做好做足宣传工作，消除消费者以为产品质量下降了或产生其他的误解。

4产品包装设计与产品销售的关系

在商品经济高度发展企业产品极大丰富的今天，消费者对各种产品的关注时间都十分有限，如何抓住消费者停留在货架上的0．3秒并对产品和企业产生好感，进而激发消费者的购买欲望，包装就是手段。包装在产品销售前期发挥保护、运输、储存等不可缺少的必要作用，这是产品销售的前提。但从现代营销学角度看，包装不仅起简单的存放和保护作用，它必须与销售策略有机结合统一于包装中，相互促进才能实现商品销售的目的及利益较大化。

5结语

总之，成功的产品包装设计促进产品销售，故包装设计的成败很大程度上影响到产品的销量。包装作为促销组合因素之一，在刺激目标顾客对企业产品的需求、增加销售、改善形象、提高知名度等方面，作用绝不容忽视。在一项新产品的开发过程中，产品的包装是相当重要的一环。在产品的销售过程中，无论产品的品牌、广告和促销手段如何，最终代表产品与顾客交流的是产品的包装，再深奥的产品知识传达给消费者的就是:一幅画而已。把包装基础功能、包装设计与销售策略有机结合并统一于商品中，达到共存共荣，互相促进的目的;利用产品包装促进产品销售，打造产品品牌，创造企业文化都将是企业、设计师应该不断提升的综合实力。

作者：刘雅静 单位：北京志起未来营销咨询有限公司

销售策略论文:二手电脑销售策略探析

一、创业大赛的思考

自从上世纪的90年代末，上海北京两大城市举办了挑战杯大学生创业比赛之后，出现了一大批的学生创业团队和一些新颖的创业项目。“挑战杯”大学生创业赛的举办把创业这一理念传达给了社会大众。大学生应不应该创业呢？能不能创业呢？答案当然是肯定的，大学生创业是对自古以来的教育理念、学习观念以及择业观念的一次革命性挑战。而且它体现了个人价值，培养了大学生的创新精神和创业意识。

二、二手电脑销售的市场分析

（1）我国二手电脑市场现状。我国是人口大国，经济发展水平因各地条件不一样存在着很大的差距，所以，出现的各种电脑市场发展的程度都是不一样的。沿海城市，比如广州、上海、深圳等，电子产业比较密集，销售二手配件的商家也非常多。这些城市里的二手电脑市场有各种各样的电脑配件，从Intel486/Pentium处理器、双频单色显示器这些元老级配件到21英寸、24英寸纯屏幕显示器、IntelP4的系统和配件以及500万像素的SONY数码相机这些时尚型配件都可以买到。处于大陆中心地带的武汉、重庆等地，他们的货源一般都是沿海地区。跟沿海地区相比，商家数量少，规模小，而且一般只在本地区进行销售，几乎没有开展外省分销业务。大陆比较不发达的城市，二手电脑市场还没普及，只有在少数的电脑城里会有几家维修电脑服务业务，这些货物的来源还是从个人用户那里收集到的淘汰配件或者是自己维修剩下来的旧货，因此，出现了货品不全，价格偏贵的现象。

（2）消费者分析。根据目前的消费人群来看，会购买二手电脑的人群有：及时，学生：因为受到资金的限制，这个人群的消费群体就希望买到物美价廉的，尤其是侧重于产品价格。第二，网吧：网吧对电脑的需求和消耗都比较大，有些网吧老板会在二手电脑市场大批量采购一些性能要求不是很高的机型，从而降低网吧运营成本。第三，电脑爱好者：这类人群大多比较专业，对电脑和配件的性能有一定的认识，认为在二手电脑市场一定有物美价廉的商品。

（3）二手电脑销售市场分析。根据我国目前的二手电脑市场销售情况来看，目前市场上占主体的销售产品有显示器、PC配件、笔记本电脑等，而这些产品中，市场中卖得最多的就是显示器，这些显示器从十五英寸，十七英寸到专业大型的十九英寸，二十一英寸应有尽有，购买者多为高校学生和一些网吧老板。随着现在电脑知识的普及，因特网时代越发发达，笔记本的电脑更新速度之快难以想象，在二手的电脑销售过程中，二手笔记本电脑占了很大的一个比例。经调查分析得到，大部分的人使用笔记本一般只是上网聊天，看一些视频，对于这些，二手笔记本是可以胜任的。近年来，我国的高等教育逐步迈入“大众化”阶段。高校扩招规模和力度越来越大，毕业生越来越多。毕业生的就业压力也越来越大。传统的就业模式很难让众多的大学生找到一份好的工作。随着大学上学率的上升，应届毕业生人数增多，但是社会工作岗位却有限，很难在市场的竞争下走下去。所以，自主创业缓解了这一压力。经济发展，每年被淘汰的旧电脑有成千上万台，累积下来有近百万台。别人不要的电脑，就会流向二手市场，所以二手电脑会受到越来越多人的关注。二手电脑市场蕴藏着无限的魅力。创业对于大学生来说，既是机遇也是挑战。客观的说，大学生创业利弊并存。冷静分析每一个问题，理性应对，是每一个创业或即将创业的大学生应该认真思考的问题。

作者：陶俊 单位：金肯职业技术学院

销售策略论文:销售策略在国内旅游业中的重大意义

作者：颜建仁 单位：江西现代职业技术学院

当前我国城市生活的节奏快、城市居民感受到生活压力过大，令城市居民对悠闲的乡村生活有着无尽的向往，从而使城市居民产生了到乡村旅游、体验乡村生活的心理，这种心理正是乡村旅游业得以发展的根源所在。其次，乡村的生活环境与城市有着较大的差别。在乡村，人们可以看见与城市中过于刻板的景观园林截然不同的自然景观，充分地贴近自然、领略自然，感受人与自然亲密接触的过程。同时，城市居民通过参与农家日常生活中的各项劳动来锻炼自己的身体，体会劳动的乐趣，并在劳动的过程中忘却城市生活的种种烦恼，使自身的心态更加乐观积极。此外，我国农村在结束了日常的生产与劳作之后，往往有着丰富多彩的娱乐活动，与城市中的娱乐活动不同，农家的活动更加纯朴自然，皮影戏、大秧歌……都散发着农家生活返璞归真的气息。更不用说在少数民族聚居的地区，常常会举办一些具有民族特色的娱乐活动，对城市居民有着强烈的吸引力。再次，由于乡村旅游业提倡的是一种体验式的旅游方式，因此城市居民可以全家集体出游，让自己的下一代充分体验农家生活中存在的乐趣和辛苦，让孩子了解中国的乡村与乡村生活，让孩子们在劳作中体会农民的艰辛，从侧面对孩子进行忆苦思甜的教育，使孩子更加珍惜眼前的生活。而成人则可以在体验农家生活的同时，体会到亲近自然的感受，远离城市的喧嚣，体验乡村生活的宁静，并通过劳动来放松自己，让自己以更加积极的心态去面对未来的生活。，与国内著名景点旅游和出国旅游相比，乡村旅游更加经济实惠，并贴近人们的生活。开展乡村旅游的地区不需要具备风光秀丽的自然景观和历史悠久的文物古迹，只需要具有浓厚的乡土气息，便可以成为吸引游客的好去处。比如城市周边的乡村，便具备有开展乡村旅游的优良条件，这个特点也使得乡村旅游能够在短时间内被广泛的普及开来。而旅游景点贴近城市，也意味着城市居民可以方便快捷地到达旅游地点，从而大大降低了耗用在旅行途中的时间，并减少了旅游的花费，令城市居民能够充分地利用自己的闲暇时间，体验丰富多彩的农家生活，大大增强了乡村旅游的市场竞争力，使乡村旅游业能够在我国旅游行业激烈的市场竞争中占据一席之地。

当前我国乡村旅游业的营销现状及存在的问题

1旅游产品开发过于单一虽然我国乡村旅游业具备了相当明显的竞争优势，有着良好的发展势头，但是在这背后，也存在着旅游产品开发模式过于单一的现象，使乡村旅游走入了程式化的发展套路。当前我国乡村旅游业的发展现状不外乎是观光旅游与体验旅游相结合的方式，而未能进行更加深入的发掘，使乡村旅游的活动过于单调，甚至俗套，缺少自身的特色。此外，由于我国城市化进行的不断加快，乡村也有着不断向城市化方向发展的趋势，令乡村旅游渐渐丧失了原有的乡土气息，降低了乡村旅游的吸引力和市场竞争力，从而给乡村旅游业的发展带来了不利的影响。2旅游产品的营销意识不强当前我国乡村旅游的发展仍旧处于粗放型的增长状态，未能建立起更加规范化与科学化的管理体系，使得乡村旅游的销售过于零散，在开展乡村旅游的地区内，大部分农户均未建立起较好的自我销售意识，严重的影响了乡村旅游业的可持续发展。同时，我国乡村旅游业的开发与开展过程也属于不同旅游公司各自独立的开发项目，缺少有效的市场资源整合措施。这种现象不仅使得良好的旅游资源无法被充分地利用，还会导致乡村旅游在实际开发过程中出现恶性竞争、争夺旅游资源，甚至公司之间互相诋毁等现象，严重损坏了乡村旅游在游客心目中的印象，严重阻碍了乡村旅游的发展。3从业人员的业务素质有待提高由于开展乡村旅游的地点主要在广大农村地区，因此乡村旅游业的从业人员当中，有很大一部分均来自农村，虽然这种人员选拔的方式在一定程度上拉近了游客和乡村生活之间的距离，但是从业人员的文化程度不高，缺少科学的营销知识，令乡村旅游的服务质量长期难以得到有效的提高，同时也限制了乡村旅游营销方式向着更加先进的方向发展。目前，我国乡村旅游的经营者往往依靠较为传统的手段来进行市场营销，而网络等渐进的技术手段则未能纳入到乡村旅游的营销策略当中，而即便部分乡村旅游的经营者采用了网络宣传的方式，也常常存在有信息不完整、产品介绍不等问题，无法对乡村旅游形成有力的支撑，大大限制了乡村旅游市场的拓展，对乡村旅游的发展前景产生了不利的影响。4低价渗透的竞争力有限当前我国乡村旅游业的开展主要采取低价渗透的方式来赢得一部分市场份额，但是在资金、旅游设施建设、旅游形式的开发以及知名度等多方面依然明显落后于著名景点旅游与出国游。这种现象导致乡村旅游的客户来源过于狭窄，只限于城市周末与节假日的短途出游与家庭出游，出游形式以散客为主，对乡村旅游的价格变化有着较大的敏感性，一旦乡村旅游的价格出现提升便会大大降低游客的数量，降低乡村旅游业的经营收益。而乡村旅游如果单纯遵循低价渗透到模式，又不利于乡村旅游业由粗放型向集约型转变，对乡村旅游业的可持续发展产生不利的影响。因此，乡村旅游业只有采取更加科学的营销策略，才能改变当前的现状，促进乡村旅游产业结构向着更加科学合理的方向发展。

乡村旅游业的创新型营销策略

1体验营销当前我国乡村旅游业已经渐渐地向着体验营销的方向发展，但是由于多种因素的限制，使得我国乡村旅游体验营销的策略现于表面。大力开展乡村旅游业的体验营销，能够在现有的基础上充分发挥乡村旅游业的特点，提高乡村旅游的竞争力，促进乡村旅游业的快速发展。所谓体验营销，指的是让消费者通过亲身感受的方式来带动消费者的主观感受，令消费者充分体会到产品的优势，从而实现产品营销的最终目的。将体验营销的策略运用到乡村旅游业的市场营销当中，需要对乡村旅游产品进行重新设计，以充分发挥体验营销的优势。首先，乡村旅游业应当给予体验营销的策略，推出多样化的产品类型，包括结合现有休闲型乡村旅游模式，同时又能够表现乡村民俗特征的乡村风情游；体现乡村环境优势，帮助城市工作者调整心态的商务会议乡村游；含有浓郁乡土气息的乡村娱乐活动体验游；实现人与自然亲密接触的乡村观光游，以及让游客充分领略乡村生活特点，尽情品尝农家产品的乡村生活体验游等。在开展丰富旅游项目的同时，积极提高旅游服务的质量，创造让游客满意的乡村旅游形象，也是促进乡村旅游快速稳步发展的关键之一。乡村旅游的经营者应当加大对从业人员的管理力度，不断改善从业人员的业务素质和思想水平、提高乡村旅游的服务质量。同时，对游客开展乡村旅游满意度调查，能够帮助乡村旅游的经营者快速直观的发现当前的经营中存在的缺点与不足，并有针对性地进行改进，尽可能确保游客得到的旅游体验，从而促进乡村旅游的可持续发展。2绿色营销乡村旅游的绿色营销是基于现实基础，具有良好发展前景的营销模式。在人类工业发展的前期，掠夺式的发展模式严重地破坏了人类现有的生存环境，在我国，城市的快速发展使城市居民与自然的联系日渐淡薄，同时也增强了人们亲近自然的愿望。而乡村旅游则应立足于人们的这种心态，充分发挥自身的优势，及时推出“绿色旅游”这一概念，让游客的关注重点从人潮汹涌的著名景点转移到风景秀丽的乡村，带动乡村旅游的发展。在乡村旅游绿色旅游产品的开发方面，经营者应着重体现乡村旅游的环保特征，让旅游者通过旅游来感受自然环境下清新的空气，品尝直接来源于自然的绿色食品，让游客体会到人与自然和谐的感受。同时，绿色旅游的推出也能够提高游客的环境保护意识，充分体现了我国倡导环境保护与可持续发展的战略方针，对建设环境友好型社会有着积极的推动作用。3网络营销网络营销的方式打破了传统营销模式的限制，是一种十分先进的营销策略。利用网络营销的手段能够充分地拓展乡村旅游的市场，将乡村旅游的优点充分地表现出来，提高乡村旅游产品的知名度，增强乡村旅游业在旅游市场中的竞争力。同时，网络营销还能够降低乡村旅游的推广成本，节约乡村旅游的广告费用，将节省的资金用于旅游产品的开发和旅游设施的建设，提高乡村旅游业的服务质量和服务水平，使乡村旅游的发展模式由粗放型向集约型转变，促进乡村旅游的健康发展。4品牌营销实行乡村旅游的品牌营销策略，创建乡村旅游品牌，能够明显地提高乡村旅游的核心竞争力，突出乡村旅游的地方特色和文化特色，提高乡村旅游资源的开发效率。同时，品牌营销策略的实施还能够加强乡村旅游市场的整合作用，加强不同旅游公司之间的合作，使原本较为零散的旅游资源有效地结合起来，将精品景点加以融合，打造出乡村旅游的知名品牌，从而扩大乡村旅游的影响范围，增强乡村旅游业的市场竞争力，促进我国乡村旅游业的可持续发展。

结语

将科学的营销策略应用到乡村旅游业的发展过程当中，能够对乡村旅游的市场资源进行有效的整合，促进乡村旅游向着更加科学、健康、高效的方向发展。

销售策略论文:构思销售策略融入护理观念

作者：何丽娟 单位：东南大学医学院

建立顾客至上理念“世上只有一个老板即顾客”的理念，是营销策略的根本所在。而顾客满意是一种心理活动，是顾客需求被满足后的愉悦感。通过服务流程再造，服务标准与保障，服务系统和管理服务设施的改进，构建医院与患者之间的相辅相成关系。建立顾客至上理念［1］，顾客是亲人，以人为中心；顾客是朋友，真诚换真心；顾客没有错，有理也虚心；顾客无小事，处处要细心；来者都是客，相待不偏心。建立就医患者及时的护理理念，提供其需要的服务，由标准服务向精品服务转变，使患者从头回客变为回头客，常来客，长期客，传代客。

树立创新护理服务理念医学模式的发展经历了神灵医学模式、自然哲学医学模式、生态医学模式，到20世纪70年代以来的生物—心理—社会医学模式［2］4个阶段。随着医学模式的变化，护理服务模式和理念也随着发生变化。从功能制护理、责任制护理、系统化整体护理逐步向多元文化护理转变［3］。医院作为护理服务和护理文化的重要载体，现代医院的发展同样依赖护理服务和护理文化的发展，医院、护理服务和护理文化构成了“三位一体”的格局，他们相互依存，相互转化［4］。在创新护理理念的过程中引入营销策略，将营销策略引入护理文化，能达到事半功倍的效果。因此树立创新护理服务理念，增加人文知识，将营销策略融入护理服务中，促进人与自然和社会环境的和谐平衡，对实现社会、医院效益较大化最有积极的意义。

导入护理特色文化理念护理文化是建立在医院文化建设的基础之上的，它是护理组织在特定环境下，逐渐形成的共同价值观、基本信念、行为准则、自身形象及与之相应的制度载体的总和。根据医院特有的价值理念设计专业价值观，信念等内在品质与精神；医院本身的行动理念设计的机构、制度、奖励、公关、宣传等行为准则；医院特有的视觉理念设计的名称、标志、环境等视觉信息。结合当地的地理、人文特点，制订出医院护理特色文化体系，导入护理特色文化理念［5］，实现护理品牌“特色化”，增强医院的竞争力。

企业形象战略和顾客满意战略理念与现代护理理念融合企业形象战略是指将企业理念和企业文化，通过统一的视觉识别加以整合和传达，使公众产生一致的认同感，从而营造的企业运作环境，其核心是以“企业中心论”为出发点和战略重点。顾客满意战略是以信息技术为基础而发展起来的现代企业管理的观念和手段，是对一个企业文化的整体营造与重塑，其核心是以顾客满意为出发点和战略重点的。企业形象战略和顾客满意战略作为企业管理的两种工具，反映了企业不同的价值观，折射出不同的企业营销文化。虽然两者所追求的核心价值观不同，但对企业来说，两者缺一不可。因此，把企业形象战略和顾客满意战略有机结合，实现优势互补［6］。患者是一群特殊的顾客，要实现企业形象战略和顾客满意战略理念与护理融合，首先要将企业形象战略和顾客满意战略理念结合起来，正确理解医院存在意义、社会责任、发展目标；其次，要明确护理是一个多层面的知识与技能的结合；第三，要建立品牌小组，采用迎宾式全程服务，急诊无缝隙服务，病房人性化亲情照料，手术室安全关怀，产房全程陪护，儿科温馨穿刺，输液过程服务责任制，供应室的诚信服务，社区延伸服务，健康教育感动服务等多种服务形式，以提高医院的社会效益和经济效益。

“木桶理论”与护理管理的融合当一个木桶放在一个水平面上时，木桶装水的多少，取决于最短的一块板子，这就是传统的木桶理论。但把一个木桶放在斜面上时，木桶装水的多少，就不取决于最短的一块板子，而取决于最长的一块板子。对于一个成熟的市场环境，可使用平面上的木桶理论来管理。但是对于一个不完善的市场体系和规则，将“木桶理论”与护理管理的融合［7］，会增加管理的效益。医院中，护理团队就是个大木桶，根据传统的木桶理论，找出最短的一块进行剖析，加大培训力度，发扬传、帮、带的作用，使护理队伍中的短板变长，提高护理质量和效益。如果护理队伍中的短板不能在短时间内变长，为防止短板效应影响整个护理队伍的护理质量，可应用斜面上的木桶理论，采用提高长板的方法，增加木桶的盛水能力，同时也能带动短板进行提高，逐渐过渡到平面上的木桶，使整个医院的护理工作上一个新台阶。

诚信与现代护理理念的融合诚信是现代营销理念的精髓。在现代护理理念中融入诚信的内涵，是提高服务质量，赢得患者尊重一个十分重要的内容。作为一个具有护理专业知识与才干的专业人员，按时、按质、按量落实对患者的护理保障；以公开、公平、公正的原则，依法保护患者和医院双方的权益，是实现诚信服务的关键所在。因此，将诚信理念引入到护理工作中，能极大地满足患者的心理需要，赢得患者的信任，提高护理质量，提高患者对医院的满意率，实现医院、患者的双赢。

建立个体化护理服务理念在护理工作中，建立个体化护理服务理念，实现护理的个体化，不但对患者有利，而且对提高护理工作的质量，实现护理工作从粗放式到精细化护理具有积极的意义。每一位患者都有不同的社会、文化背景，不同病情的患者有不同的生理和心理的需求。因此，根据不同患者和患者的不同特点及需要，采取因人、因病、因地地制订个体化护理方式，用循证护理找出护理方案，将所获得的好证据与患者的意愿相结合，充分体现个体化护理原则，达到良好的护理效果［8］。

树立情感化护理服务理念患者心情的好坏直接影响患者的康复，轻松愉快的情绪能使患者感觉病情症状减轻，同时加速患者康复的进程。因此，树立情感化护理服务理念，对于提高护理质量十分重要。首先，护士与患者需采取有效交流，营造关心、爱心、同情心、责任心的护理文化氛围，尽量满足患者的需求；其次，及时与患者家属进行沟通，让其能理解、配合和协助治疗护理，增强患者、家属对医护人员的信任感，使医护患关系升华到亲情的关系，最终提高护理工作的质量。

树立口碑服务理念人们说：“吸引患者看医生，留住患者看护士”，护理服务是专业化的、市场化的服务，要想“留住”患者，使患者自愿去传播医院的护理服务水平，就必须树立口碑营销的理念［9］，坚持口碑营销的规则，把握好口碑营销的精髓，做好口碑营销。

本院通过开展将营销策略融入现代护理理念的活动，使护理人员更加明白了患者就是我们的顾客的理念，更新了护理服务理念，强化了对顾客的服务意识，服务态度得到较大的改善，护理服务水平也得到提高，护患纠纷逐年减少，使患者在接受高质量医疗、护理服务的同时，感受到了护理人员的爱心，增强了医院在市场经济中的竞争力。由此可见，将营销策略融入现代护理理念中是提高护理质量和效益的有效方法。

销售策略论文:基于市场细分的电动汽车销售策略研究

摘 要：随着环境、资源问题的逐渐产生，电动汽车迈上历史舞台，但其销售状况极为不佳，到底是什么阻碍了电动汽车的发展，本文通过对石家庄市场进行市场调查，分析被调查者对电动汽车的特征需求等问题，为企业销售电动汽车提供一定的数据支持和相关建议。

关键词：电动汽车；问卷调查；市场细分；销售策略

近些年，我国环境、资源都处于恶化的状态之下， 2015年河北省一年内近80%的时间皆处于雾霾天气，环境危机日益严峻；且石油供给远小于需求，导致我国石油对外依存度越来越高，资源问题不容忽视。另一方面，汽车持有量近些年不断增长，消耗石油量不断上升，其排放物加重了空气污染。因此，新能源电动车取代传统汽车是大势所趋。但是，电动汽车的市场销售并不理想，2013年，新能源汽车销量为1.76万辆，相较于2013年汽车总销售量5967.8万辆，其所占比例很小。2014年，全球电动汽车市场产销两旺，销量突破7.48万辆，同比增长425%；但相较于2014年汽车总销量6402.4万辆，电动汽车占比依旧极小，2015年亦处于同等状况。理论上电动汽车的需求大涨而实际销售状况却如此尴尬，实在令人费解。为此，我们针对电动汽车销售情况进行了市场调查，试图找出原因。

一、 调查介绍

课题采用问卷调查的方式，对石家庄的消费者通过分层比例抽样和简单随机抽样进行了市场调查。通过市场细分理论，并根据目标市场具有可测量性、可接近性、重要性、可辨别性、可操作性五个方面的标准对各个子市场进行筛选，最终确定以20-39岁的消费者市场最为目标市场，进行了市场调查。

二、电动汽车市场调查结果与分析

（一）消费者特征需求分析

调查发现，消费者愿意接受的购车价格集中在20-30万之间。被调查者中，20-39岁的消费者中购车预算在20-30万的占比49.7%，20万以下的占比10%，30万以上的占比40.3%。消费者对电动汽车车型、颜色等偏好都极为明显，其偏好较高的车型是基本型乘用车、SUV，喜好的颜色为银色系、黑色系和白色系。调查发现，在车型方面，基本型乘用车、SUV占比皆在40%以上。对于颜色，占比较高的为银色系、黑色系、白色系，20-39岁的消费者多处于创业期或工作稳定期，多偏好稳重型汽车。消费者期望获得的优惠形式为打折优惠和一年期的免费定期保养服务，而对于一年免费车险、赠送汽车零件等，消费者反应度不高。电动汽车价格、电池因素、基础设施建设以及政府政策是影响消费者购买的主要因子。想要对汽车销售状况提出有用建议，就要了解影响消费者购买的因素，经过调查，消费者在购买电动汽车是更多考虑的是电动汽车价格、电池因素、基础设施建设和政府政策，对于汽车性能、维修费用等却不太在意。

（二）消费者购买行为分析

1、了解途径。消费者了解电动汽车的途径主要是电视媒体、网络和经销店面的宣传。尤为明显的是网络，消费者通过网络了解电动汽车的占比69%，在如今网络高速发展的时代，电子商品已经成为消费者获得信息的首要选择。

2、企业宣传手段影响度。消费者普遍偏好广告营销方式与活动营销方式。调查发现，消费者对于广告营销方式和活动营销方式反应比较敏感，而对于虚拟营销、观念营销等反应不大。对于20-39岁的消费者，他们更倾向于观感较强，可直接参与的销售活动，对虚幻的、理论性强的销售方式接受度不高。

三、 销售对策与建议

（一）产品策略

企业在推出电动汽车时应综合消费者的喜好和自身实际生产能力。初期企业应重点推出基本型乘用车，而对于SUV来说，初期的电动汽车技术水平难以达到同类型燃油汽车所能提供的较高配置与合理价格。在成长期，待技术水平成熟时，再重点推出符合消费者要求的SUV车型；在汽车颜色方面，以银色系、黑色系和白色系作为主打颜色；在促销活动方面应以一年期打折优惠和一年期免费定期保养服务作为重点优惠形式，以此来吸引更多的消费者。

（二）价格策略

在电动汽车产业的生命周期内，不同时期应选择不同的价格策略。1.导入期，电动汽车属于新兴产品，消费者了解不多，价格对消费者的购买行为有不可忽视的重要作用，企业应将价格在20万-30万之间的电动汽车作为主打品牌销售，以满足消费者的价格需求。2.成长期，消费者的关注点除了电动汽车性能，还有品牌、价格等方面因素，由于竞争者和潜在进入者的威胁，此时企业应采取成本经验丰富的策略，快速有效的占据市场份额。3.成熟期，当企业占据霸主地位增加了其他潜在竞争者进入市场成本的同时，企业对电动汽车的价格可调范围也较小，可以通过品质服务来进一步提高竞争地位。4.衰退期，此时电动汽车即使降价也不能刺激足够的需求。企业应在损失最小的情况下退出市场。

（三）渠道策略

企业对电动汽车的宣传应以网络宣传为主，多种宣传方式并存。在20-39岁的消费者中，通过网络了解电动汽车信息的市民占69%，这部分人群对网络依赖性较高。在此基础上，对于电动汽车的网上宣传企业应该做到：（1）充分利用网络技术，在相关网络平台有关电动汽车的信息，同时搜寻公司的潜在客户，帮助其了解电动汽车，使其产生购买意愿，产生购买行为；（2）完善公司网站，方便顾客访问。企业可以在自己网站上提供如下信息：①企业的简介、企业电动汽车产品及其服务流程等。②电动汽车产业的发展趋势。通过收集、公布电动汽车行业的相关信息，引起消费者对环境保护的重视，促使其产生购买行为。

针对目前市场的热点营销模式，企业可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速扩张销售。对经销商店面要有统一的装潢、店内广告、销售服务，从而宣传企业品牌形象。

（四）促销策略

在营销方面，注重广告销售和活动销售。在广告方面，企业应做到：（1）利用明星效应，挑选在青年中有影响力且符合电动汽车时尚、环保特点的明星作为代言人。并将广告做到电视媒体，让消费者直观体会电动汽车运动的特性。（2）广告内容具有针对性，打造出反应不同人生目标或近期诉求的广告意境以吸引消费者。

在活动营销方面，企业可以举办电动汽车挑战赛。参赛者能在比赛的过程中，体验电动汽车的性能，并吸引沿途的观赛者，增加购买对电动汽车的宣传力度。除此之外，企业可以举办展会，通过报刊、广播、电视等媒体刊登展会信息，展会现场进行实物体验及图片信息介绍，并邀请报社、电台记者对展览会进行跟踪报道。以多种形式增加企业的影响力。

四、结束语

如今，环境和资源压力日益加大，电动汽车的兴起是必然的，增加电动汽车销售量，既可以缓解环境、资源压力，又能更好的建设建设和谐、环保社会。

销售策略论文:招商银行苏州分行房贷业务人员销售策略分析

[摘要]文章主要运用4Ps中的促销策略和ordered probit模型，通过对招商银行苏州分行房贷人员销售策略有效性及其主要影响因素进行了分析，并给出相关意见。

[关键词]销售策略；金融市场；营销策略

1 前 言

随着我国金融市场化改革的逐步深化，商业银行房贷市场竞争日趋激烈，各家银行越来越重视房贷业务的市场营销策略。由于我国各商业银行房贷在产品、定价及渠道方面的同质化程度较高，有效的房贷促销策略就显得尤为重要，而人员销售因其灵活性、自主性强被各银行广泛采用。本文以招商银行苏州分行为例，对其在苏州地区房贷人员销售策略进行分析，探索银行在房贷产品、定价、渠道同质化程度较高的情况下，通过怎样的人员销售策略才能与顾客建立并进行有效沟通，使顾客满意并形成客户忠诚，最终实现可持续性盈利。

2 相关假设与问卷

根据人员销售策略、消费者行为学的相关理论，本文在分析招行房贷人员销售的具体做法后，对招行房贷人员销售策略有效性及其影响因素提出如下假设：

H：积极的人员销售对房贷客户决策是有正向影响的。

同时，选取销售人员信息传递性、及时性、便利性、良好的服务态度以及良好的互动性作为影响人员销售策略有效性的主要影响因素。

本文采用询问法进行调研。将招行现有个人房贷客户选为样本框，利用简单随机抽样方法，选择520名现有客户为受访对象。询问过程是基于问卷开展。问卷主体采用五级李克特量表测量客户对招行人员销售策略及其影响因素的满意度，以检验假设，相关变量含义见表1。

3 市场调研与数据分析

为确保调研有效性，我们先对100名客户进行问卷预调研，以便完善问卷。在确信受访者能理解问题后，我们对520名客户开展正式调研。本次市场调研共发放纸质问卷520份，其中：回收有效问卷500份，有效问卷回收率为96.15%。市场调研获得的数据主要运用Stata14.0对其进行描述性分析和ordered probit模型的回归分析。笔者发现，房贷的主要客户群体年龄分布为20～40岁的中青年，收入群体主要是中高收入人群。

及时，由表2对各变量的描述性统计可见，总体上受访者认为人员销售策略对其做出决策的影响是较大的，且标准差的值不大，数据的可信度较高，故：假设H成立。但x15均值为3.312，接近3，说明客户对销售人员与其的互动性满意度不高。

第二，表3呈现了Ordered probit regression的结果，可以看出自变量x11、x12、x13、x14、x15，因变量y1都是有正向影响的，且p

4 总结与建议

综上所述，人员销售策略总体有效，但客户对销售人员与其互动性的满意度不高。招行应更加关注销售人员与客户的长久互动，综合运用客户满意度调查问卷、微信公共平台等其他手段，加强与客户的交流、互动，更好地与客户沟通，为顾客创造价值。

销售策略论文:化工产品在非洲市场的销售策略

摘要：我国与非洲一直以来都保持着友好的合作关系，中非贸易发展也相对比较顺利。但是中非贸易中也存在着一些问题，也面临着一些困境。就我国化工产品在非洲市场的销售而言，实际上是面临着较大的挑战的。就此，本文先简要分析我国与非洲贸易当前的现状，并深入分析化工产品在非洲市场的销售现状，提出销售的策略。

关键词：化工产品；非洲市场；销售策略

经济全球化之下，中非贸易不仅面临着两者之间贸易摩擦，还面临着来自其他国家的市场贸易竞争。在化工产品的销售上，我国在非洲的市场相对而言还比较广阔，但是要在非洲市场上占有一定的份额，还需要采取相应的策略和措施。以下本文则先对中非之间近几年的贸易情况进行分析，进而分析化工产品在非洲市场目前的现状。

1.我国对非洲贸易现状分析

近几年，中国与非洲之间的贸易发展非常快，中国的产品对非洲的进出口量以及额度在不断上升，市场占有率也逐步提高。根据海关数据统计显示，2015年我国对非洲出口大6742.2亿元，增长3.5%。我国对非洲出口的产品以机电产品为主，出口值为3027.9亿元，增长4.3%，其中涉及许多石油化工产品等。由数据可知，我国对非洲的贸易出口是保持增长趋势的。

就中非贸易现状来看，实际上在产气的合作中，中非贸易结构也在逐步优化，并且中国产品竞争力在非洲是有所提高的，在非洲的市场占有率以及销售额都呈现出攀升的趋势。

但是，中非在贸易交往过程中，中国产品在非洲市场销售当中还存在一些问题，尤其是化工产品在非洲的销售量虽然占有一定的比例，但是由于各种因素作用，化工产品要实现销售现状的转变需要采取相应的销售措施。

2.我国化工产品在非洲市场销售现状分析

化工产品，广义上讲主要涉及石油化工系列的产品、化妆品、药品、高分子产品（塑料、橡胶、化纤等），以及各种中间体、添加剂、化学药品（酸、碱、盐等）等等。

根据我国对非洲出口的产品分析，其中涉及相关的化工产品当中包括了机械设备、金属制品、塑料制品等，就广义化工产品而言，从我国出口产品中可以看出，非洲对我国的化工产品是有一定需求的。但是，从我国化工产品在非洲市场中的销售看，化工产品的销售还存在以下几点问题：

2.1销售的渠道还比较少

化工产品对非洲的出口主要以民营企业为主，而化工产品销往非洲的渠道相对而言还比较少。就销售渠道而言，要么是非洲人直接从中国进货，或者通过终端销售渠道进行销售。

2.2销售方法存在不足

我国化工产品在非洲市场销售当中，由于我国与非洲之间风俗习惯等的不同，非洲人对产品的需求也会有所不同。从我国化工产品的销售方法看，一方面产品的宣传手法还存在不足，另一方面销售理念以及手段不能充分融合非洲市场。

3. 化工产品在非洲市场的销售策略

根据以上对我国化工产品在非洲市场销售现状的分析，化工产品要在非洲市场占据一定份额，可以从以下几点入手。

3.1 拓宽化工产品的销售渠道

我国化工产品在非洲实际上是具有非常大的市场的，由于非洲经济发展水平比较落后，在工业产品制造上缺少一定的生产技术以及生产设备，而我国化工产品相对来说比较便宜，因此我国化工产品具有比较大的市场的。就此，我们可以通过拓宽化工产品的销售渠道，占据一定的非洲市场。

首先，积极开展产品交流活动，在双方政府支持政策的基础上，中国和非洲相关国家积极开展合作，并在已有合作基础上，对化工产品进行交流，例如广交会等类似的产品交流平台，在这些平台当中可以直接进行产品的交易活动。

其次，充分利用网络信息技术拓宽化工产品的销售渠道，当前电子商务、微商、网商发展非常快，无论是产品的交流还是运输等通过网络信息交流平台，可以在很大程度上实现高效率的产品交易，网络化的产品销售实际上可以达到快速占领市场目的。

，化工产品的销售可以充分借助商店进行终端销售，而商店也相应地采取经营销售策略，从而推动化工产品占据一定的市场。

当然，除以上提到的三点拓宽销售渠道的方法，还有许多其他的有效方法实现销售渠道的多元化，本文就不在此一一赘述。

3.2 调整化工产品的销售策略

为实现工产品在非洲市场占有一席之位，各商家可在销售方法策略上进行挑战，制定满足非洲人对化工产品需求，激发其需求的战略，具体两点销售方法和策略如下：

3.2.1结合非洲实际情况进行产品营销

为占领一定的非洲市场，中国化工产品可以结合非洲的实际情况进行产品的销售。以医药销售为例，非洲由于地理环境以及经济发展比较弱后，非洲人容易感染疾病，如疟疾、蚊虫类的病毒等，因此中国医药可以充分利用这一现实，销售与此相关医药。与此同时，各商家应走合法的渠道销售，并合理制定医药的价格，逐步树立起好的形象，由此促进化工产品的销售，逐步占据非洲市场。

3.2.2逐步减少假冒伪劣产品，做好售后服务

在有关化工产品的销售当中，涉及的医药、化妆品、石油化工产品等，商家从提升自身经营产品的质量开始，不为蝇头小利掺入假冒伪劣产品，并做好售后服务，以此赢得非洲人对产品的信赖，实逐步占领非洲市场。

结束语

实际上，我国许多产品在非洲销售相对来说是比较便宜的，主要打的是价格战。而我国化工产品要真正占领一定的非洲市场则还需要从各方面入手，如拓宽销售渠道、结合非洲实情进行产品营销等，希望本文提到的建议可以作为一定的参考。