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烟草营销篇1
自20世纪80年代以来,美国国内禁烟运动影响很大,国内消费量不断下降。最初,烟草商主要通过加大出口(包括走私)来扩展市场空间;但是,随着全世界都逐步开始控制烟草消费,海外市场扩展的空间也不断缩小。美国烟草出口自1987年左右明显增加,但是从1997年开始则不断下降。
(二)营销策略调整
1.直效营销。直效营销是指为了保持客户忠诚、达成交易、完成调查、或者发放与兑付等而直接与消费者进行沟通。直效营销主要包括向消费者发放优惠券、赠阅受控发行杂志(controlledcirculationmagazines)、发放(sweepstakes);实施品牌忠诚项目(如“骆驼现金”、“万宝路英里券”等);向一些曾经“签约”的顾客邮寄产品目录。①
2.在禁止未成年人进入场所的促销。虽然MSA不但禁止烟草公司赞助“明显”有未成年人参加娱乐活动,也禁止烟草商在有未成年人出入的场所分发免费香烟,但是在禁止未成年人进入的场所(如:酒吧、夜总会),这两种营销策略都是允许的。
2002年,加州大学烟草行业监督和评价项目(TIMEProject)对烟草公司在禁止未成年人进入场所和其他地方的促销活动进行了监督,发现这种类型的促销活动显著增加;与1998年相比,用于这些活动的费用翻了一番。2004年前11个月,TIMEProject发现,这种场所的促销活动中共有超过31000种香烟品牌出现过。
3.直接邮寄。烟草商掌握着上千万吸烟者和潜在吸烟者的名单、通信地址和其他信息,直接把产品或广告邮寄给客户(或潜在客户)是一种目标营销(targetedmarketing)策略,该策略的优势在于:有助于直接沟通;有利于培养人际关系;能够为目前的和潜在的顾客提供一定的回报和激励。直接邮寄给顾客的物品主要包括优惠券、打折凭证、受控发行杂志、品牌忠诚项目、产品目录、宣传材料、小礼物以及香烟样品等。
4.受控发行杂志宣传。对于由烟草商为顾客提供的受控发行杂志,直接邮寄是其唯一的流通渠道。这些杂志表达了与传统烟草广告一致的品牌形象和信息。无论是否不受限制万宝路的杂志(Unlimited)通篇充满大幅、全彩色的户外活动宣传;Brown&Williamson公司的杂志(Flair)则主要刊登一些告诉女性如何让她们看起来“无论在什么年龄都看起来很棒”的文章;纽宝香烟(Newports)为了在少数民族社区促销也专门发行自己的杂志……。这些受控发行杂志把抽烟作为一种受社会欢迎的活动进行宣传。
5.品牌忠诚(brandloyalty)项目。直效营销和直接邮寄的目标之一就是为了促进品牌忠诚。很多烟草公司都开展品牌忠诚项目,这其中就包括“骆驼现金”、“万宝路英里数”以及其他一些购买奖励措施。此类项目可以使客户在购买一定数量特定品牌香烟之后能够积累一定的积分或者获得纪念品。MSA禁止烟草商通过展示自己的品牌名称或标示(logo)进行促销,所以这些产品或小礼物不能带有香烟的品牌名称或标识;但是,通过精心设计,特殊的颜色、包装和外观,这些产品或小礼物能够传递与烟草产品一致的品牌形象与信息。
6.奖券。奖券(Coupons)为整盒购买提供折扣,或者提供企业产品的卡通玩具。烟草商通常利用邮寄、零售商店、促销活动,或者报刊向消费者直接发放奖券。奖券降低了烟草产品的价格,也可以抵消高额税收、提价等烟草控制措施的作用。对于那些“价格敏感型”烟民——主要是年轻人——奖券能够保持品牌忠诚,也能够降低戒除烟瘾的诱惑。奖券也鼓励人们品尝新产品、新牌子。
7.(Sweepstakes)。烟草企业的为顾客提供赢取现金、产品和旅行的机会。通常经由直接邮寄、促销活动中竞技、互联网等途径提供。也使得烟草商能够增添和更新邮寄名单。除此之外,也会为顾客提供与产品形象一致的其他奖励。
(三)营销效果
虽然MSA严格限制针对少年的营销活动,但对很多具体行为并未限制,尤其是那些针对成年人的营销活动。只要烟草商不直接或间接瞄准少年,直效营销并不违反MSA。
全国癌症研究院(NCI)在2002年发表了一部专著,专著综合分析了有关烟草广告和促销活动对少年吸烟行为影响的研究成果。NCI发现,烟草广告和促销活动是诱发少年吸烟的重要催化剂。
《美国医学协会期刊》的一项关于青少年的跟踪研究表明,烟草商的促销活动会对以前本来具备自控能力的非吸烟者产生影响,能够使他们缺乏自控能力并尝试抽烟。
(一)英国烟草业基本情况
英国是世界上烟草苛税最重的国家之一,也是欧盟卷烟价格最高的国家之一,税收达到了普通包装卷烟零售成本的84.5%。在这一背景下,英国的合法卷烟消费逐年下降,已从2001年的790亿支下降到了2002年的760亿支,在2003年下降到740亿支左右。
在英国,由于政府把降低吸烟的影响设定为一个主要的健康目标,使得反烟运动日趋活跃。除了高税收政策外,英国还完全支持各种各样的控制吸烟活动的欧盟指令。政府的烟草广告和促销法令于2002年11月正式成为法律。随后,从2003年年初开始禁止印刷品和海报上的广告,此外还禁止直销、包装促销项目及赞助国内活动。
英国烟草业仍由加拉赫、帝国烟草和英美烟草三大公司控制着,英美烟草还经营着乐富门(英国)公司。2002年占据市场领先地位的是帝国烟草,它控制着50.7%的市场份额。
在税收和多项控烟措施的影响下,英国本土卷烟产量不断下降:1996年,全英最大二十家烟草商卷烟总产量为1703亿支,占全球市场的3.0%;2004年,卷烟总产量约为997亿支,占全球卷烟总产量比例下降到的1.7%左右。
(二)针对具体市场的营销策略
烟草商开发和推广品牌时主要关注四个主要因素:产品、价格、摆放方式和促销手段。这些方面在营销理论中居于中心地位,综合考虑这些因素能够根据不同消费群体选择合适的品牌进行有针对性的营销活动。
在产品方面,香烟的生产里包括尼古丁、焦油和其他额外的成分,而这些成分根据品牌的不同而不同。细微的区别表现在不同品牌的特色和与众不同的品质,并且似乎为专门的社会群体设计。
至于价格,某种程度上,烟民会把价格作为选择品牌的重要因素。低收入人群由于经济原因只能购买相比来讲价格比较便宜的品牌,但是这只是一种无奈的表现,在大多数人的眼里,相比于高价的品牌,低价的香烟质量会难以保证。
产品在商店和货架上的摆放方式对于品牌的声望和公众认知度是一个决定性因素。香烟公司的目标是确保所有产品会可随时随地被买到,这样的结果是香烟出现在各种可以出现的地方,像杂货店、报刊亭、加油站、超市、速食店、酒吧、夜店甚至是冰淇淋店等。香烟甚至可以通过网络和市场小摊上得到。
在促销手段上,可以使用很多技巧来尽可能地扩大各个品牌公共印象。在零售商店货价上的摆放方式非常重要,销售代表经常回访零售商可以确保产品摆放在最佳位置,能够得到事先约定的陈设空间。主要的中等价位和经济型品牌香烟通常会花费巨大成本进行营销,而且在低收入社区很容易买到。
(三)顾客导向的营销策略
烟草营销篇2
1 树立烟草营销新观念的作用和意义
1.1 市场营销观念是现代市场经济发展的必然结果。
众多实践经验让我们认识到奉行正确的市场营销观点对企业生死攸关，有利于烟草市场的开拓和发展。在市场营销中，烟草企业可以灵活的运用营销策略，在烟草市场上纵横驰骋；反之，如果哪一家烟草企业营销观念陈旧，墨守成规，则必然失败。烟草企业对市场的开拓与发展不仅要立足于国内，还应该瞄准和进军国际烟草市场。
1.2 激发烟草企业不断创新。
创新是一个行业发展的不竭动力，对于烟草企业而言，同样十分重要。2012年国家烟草专卖局姜成康局长在庆祝中国烟草总公司成立30周年报告大会上指出：建设创新型行业是贯彻实施国家长期发展战略部署的必然要求，坚持走“创新驱动、转型发展”的路子，努力提高发展质量和效益，不断完善行业技术创新体系，是推动行业发展最为重要的因素。
1.3 引导烟草企业重视市场研究与预测工作。
做好市场研究和预测工作，根据市场需求和本身的优势，优化产品结构，发展市场机会，选准目标市场，扩充市场容量和占有率，实现以销定产，取得新的竞争优势。
2 实现营销观念的创新是现代烟草市场发展的必然要求
烟草企业要想得以生存与发展，首先就必须实现营销观念的创新性转变。要以可持续发展为目标，注重经济与生态的协同发展和可再生资源开发利用，减少资源浪费，倾力建设节约型烟草，保证消费者利益、企业利益、社会利益和生态环境利益的统一。
2.1 树立“两种观念”
2.1.1 知识营销观念。
全球经济化竞争激烈的今天，烟草企业必须把全球市场置于企业的营销范围内，以一种全球化营销理念来指导烟草企业的营销活动，以争取更大的市场发展空间。随着知识时代的快速发展，知识营销理念是与知识经济相适应的一种崭新的新营销理念，既高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中稳占鳌头，知识营销观念对企业管理、企业营销都将产生深刻的影响。要实现企业可持续发展要有色化营销理念，树立绿色营销观念，开发绿色烟草制品，开拓绿色烟草市场，实现绿色化营销，这已成为经济全球化潮流下烟草企业营销发展的新趋势，也给企业发展创造了新的机遇。这才是现代企业应充分树立的最起码的营销理念。
2.1.2 竞争优势理念。
传统的营销活动往往把注意力集中在企业和顾客之间的关系上，因而容易忽视竞争对手。在科技高度发达的今天，仅仅满足顾客的需要和向顾客提供超值的服务是不够的，企业必须使自己强于对手，注重研究企业和顾客及竞争对手之间的关系，善于创造和保持竞争优势，提高企业领导人的核心竞争力意识，掌握核心技术，集中资源进行差异化经营与管理，塑造知名品牌。只有善于培育自己的核心竞争力，才能具备持续的竞争优势，在未来的市场中保持不败。
2.2 实施四个策略
2.2.1 大烟草品牌营销策略。
烟草企业由于其特殊性，一直深受社会非议。对于烟草商业企业而言，应该在自主意识的引导下，逐步设法确立自己的品牌形象，以提升自身正面的社会影响力。尤其应注重将自身形象与生产企业形象区别开来，将自有品牌打造成为消费者认同的渠道及服务品牌，毕竟独特的企业品牌形象能为消费者确立识别标志，有助于消费者进行理性选择，从而提升消费需求的满足程度。要强化烟草商业企业的服务品牌认知度，首先应明确品牌定位，让消费者认识到烟草商业企业是流通领域的服务型企业。其次应在充分考虑企业所属的地域特征的基础上，寻求合理的品牌设计及使用方案，逐步构建完备的品牌识别系统，为品牌展示与外部交流提供外在形象。品牌营销最终的核心则在于保持企业品牌形象的长期正向的稳定合理，这需要企业持之以恒的努力[1]。对烟草商业而言，没有大的品牌就没有国际竞争力，所以，实施大烟草品牌营销策略势在必行。
2.2.2 烟草个性化服务营销策略。
个性化、情感化和直接参与已经成为广大客户和消费者首选的消费行为，以个性化服务最大程度地满足客户和消费者需求，更好地为客户和消费者提供个性化服务，满足不同消费群体的不同需求，这是企业取胜的关键。一是以用户满意为企业的终极目标，建立了客户分类档案，实行户籍化管理，及时满足并超越他们的期望。二是建立投诉服务电话，顾客质量反馈记录，健全用户服务反馈网络，针对消费者意见，及时调整生产及服务动态，培养消费者对烟草业的忠诚度。三是树立超值服务理念，实施烟草个性化服务营销战略，用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的人性化服务。
2.2.3 烟草形象营销策略。
维护烟草企业形象，塑造个性化的烟草企业形象，已经成为国际国内市场发展的大趋势。企业形象营销策略包括多方面的内容，必须从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。一是赞助文化、娱乐、艺术类的演出、比赛，和竞技类的表演性活动。如全国钓鱼赛冠名“芙蓉王”，第17届全国钓鱼比赛以常德卷烟厂知名品牌“芙蓉王”冠名；上烟集团公司每年出资协办“中华”杯上海国际服装大奖赛；主办“中华大奖第二届上海国际芭蕾舞比赛”，与上海大剧院共同主办的“爱我中华―芭蕾”巡回演出。白沙集团赞助特技飞行表演活动等[2]。在社会形象塑造中，烟草企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，诸如各地烟草行业开展的“温暖2013 我们在一起”公益行动，捐资助学活动，向母亲献爱心活动，救灾扶贫活动等活动，以赢得社会公众对烟草企业的好感和信任。通过成功的形象营销塑造，使整个社会对烟草企业的经营商品和服务有一个全新的认识及了解，从而促进烟草企业商誉的提高，带来更多地销售潜力。
2.2.4 烟草网络营销策略
网络营销最大的特点在于以消费者为主导，这将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内寻找满足的卷烟制品，不受地域限制。消费者通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，获取产品的更多地相关信息，使购物更显个性。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略以消费者个性需求作为提品及服务的出发点。
综上所述，中国烟草企业要实现可持续发展的良好目标，必须深刻研究国际国内烟草企业营销策略，探询中国烟草发展的大趋势。所以，对烟草企业营销策略的深入研究，不但是烟草企业成长的原动力，更是烟草企业生存与发展的必由之路。在市场经济中，优胜劣汰的竞争法则告诉我们，极具计划经济色彩的烟草企业必须适应市场经济的需要，在改革、创新、整合、再造的进程中迅速构建现代企业管理机制，培养企业自我创新能力，增强企业核心竞争力，才能使中国烟草在世界全球化经济的大潮中立稳脚步，求得生存与发展的机会。
参考文献
烟草营销篇3
(一)美国烟草业基本情况
美国的卷烟消费量在1981年达到6400亿支的最高峰后,以平均每年大约2%的速度减少到2003年4000亿支。虽然卷烟消费量逐渐减少,但由于卷烟价格和消费税的提高抵消了不断萎缩的卷烟消费量的影响,在2002年以前,美国烟草的市场消费额一直处于上升的势头。这二十多年中烟草消费额的增长反映了价格的上涨和税收的增长。美国烟草产品价格的上涨主要来自两个因素摘要:一是在20世纪90年代,主要是批发价格上升导致了零售价格的上涨;二是在1998年,《总和解协议》(MasterSettlementAgreement,以下简写为MSA)签署以后,卷烟制造商为了支付协议规定的赔偿,将卷烟批发价格提高了45%,这是有史以来价格增长最快的一次。
2003年,美国烟草制品的消费总额占居民消费者可支配收入的1.11%,而1998年为0.96%。2003年,在消费者可支配收入中,大约有1.04%的可支配收入用于卷烟消费。从卷烟产量来看,美国最大的20家烟草商卷烟产量从1994年的7255亿支下降到2004年的4926亿支;在全球总产量中的份额从1994年的13.1%下降到2004年的8.5%。即便如此,美国目前仍然是仅次于中国的全球第二大卷烟生产国。
自20世纪80年代以来,美国国内禁烟运动影响很大,国内消费量不断下降。最初,烟草商主要通过加大出口(包括走私)来扩展市场空间;但是,随着全世界都逐步开始控制烟草消费,海外市场扩展的空间也不断缩小。美国烟草出口自1987年左右明显增加,但是从1997年开始则不断下降。
(二)营销策略调整
1.直效营销。直效营销是指为了保持客户忠诚、达成交易、完成调查、或者发放和兑付等而直接和消费者进行沟通。直效营销主要包括向消费者发放优惠券、赠阅受控发行杂志(controlledcirculationmagazines)、发放(sweepstakes);实施品牌忠诚项目(如“骆驼现金”、“万宝路英里券”等);向一些曾经“签约”的顾客邮寄产品目录。①
2.在禁止未成年人进入场所的促销。虽然MSA不但禁止烟草公司赞助“明显”有未成年人参加娱乐活动,也禁止烟草商在有未成年人出入的场所分发免费香烟,但是在禁止未成年人进入的场所(如摘要:酒吧、夜总会),这两种营销策略都是答应的。
2002年,加州大学烟草行业监督和评价项目(TIMEProject)对烟草公司在禁止未成年人进入场所和其他地方的促销活动进行了监督,发现这种类型的促销活动显著增加;和1998年相比,用于这些活动的费用翻了一番。2004年前11个月,TIMEProject发现,这种场所的促销活动中共有超过31000种香烟品牌出现过。
3.直接邮寄。烟草商把握着上千万吸烟者和潜在吸烟者的名单、通信地址和其他信息,直接把产品或广告邮寄给客户(或潜在客户)是一种目标营销(targetedmarketing)策略,该策略的优势在于摘要:有助于直接沟通;有利于培养人际关系;能够为目前的和潜在的顾客提供一定的回报和激励。直接邮寄给顾客的物品主要包括优惠券、打折凭证、受控发行杂志、品牌忠诚项目、产品目录、宣传材料、小礼物以及香烟样品等。
4.受控发行杂志宣传。对于由烟草商为顾客提供的受控发行杂志,直接邮寄是其唯一的流通渠道。这些杂志表达了和传统烟草广告一致的品牌形象和信息。无论是否不受限制万宝路的杂志(Unlimited)通篇布满大幅、全彩色的户外活动宣传;Brown%26amp;Williamson公司的杂志(Flair)则主要刊登一些告诉女性如何让她们看起来“无论在什么年龄都看起来很棒”的文章;纽宝香烟(Newports)为了在少数民族社区促销也专门发行自己的杂志……。这些受控发行杂志把抽烟作为一种受社会欢迎的活动进行宣传。
5.品牌忠诚(brandloyalty)项目。直效营销和直接邮寄的目标之一就是为了促进品牌忠诚。很多烟草公司都开展品牌忠诚项目,这其中就包括“骆驼现金”、“万宝路英里数”以及其他一些购买奖励办法。此类项目可以使客户在购买一定数量特定品牌香烟之后能够积累一定的积分或者获得纪念品。MSA禁止烟草商通过展示自己的品牌名称或标示(logo)进行促销,所以这些产品或小礼物不能带有香烟的品牌名称或标识;但是,通过精心设计,非凡的颜色、包装和外观,这些产品或小礼物能够传递和烟草产品一致的品牌形象和信息。
6.奖券。奖券(Coupons)为整盒购买提供折扣,或者提供企业产品的卡通玩具。烟草商通常利用邮寄、零售商店、促销活动,或者报刊向消费者直接发放奖券。奖券降低了烟草产品的价格,也可以抵消高额税收、提价等烟草控制办法的功能。对于那些“价格敏感型”烟民——主要是年轻人——奖券能够保持品牌忠诚,也能够降低戒除烟瘾的诱惑。奖券也鼓励人们品尝新产品、新牌子。
7.(Sweepstakes)。烟草企业的为顾客提供赢取现金、产品和旅行的机会。通常经由直接邮寄、促销活动中竞技、互联网等途径提供。也使得烟草商能够增添和更新邮寄名单。除此之外,也会为顾客提供和产品形象一致的其他奖励。
(三)营销效果
虽然MSA严格限制针对少年的营销活动,但对很多具体行为并未限制,尤其是那些针对成年人的营销活动。只要烟草商不直接或间接瞄准少年,直效营销并不违反MSA。
全国癌症探究院(NCI)在2002年发表了一部专著,专著综合分析了有关烟草广告和促销活动对少年吸烟行为影响的探究成果。NCI发现,烟草广告和促销活动是诱发少年吸烟的重要催化剂。
《美国医学协会期刊》的一项有关青少年的跟踪探究表明,烟草商的促销活动会对以前本来具备自控能力的非吸烟者产生影响,能够使他们缺乏自控能力并尝试抽烟。
(一)英国烟草业基本情况
英国是世界上烟草苛税最重的国家之一,也是欧盟卷烟价格最高的国家之一,税收达到了普通包装卷烟零售成本的84.5%。在这一背景下,英国的合法卷烟消费逐年下降,已从2001年的790亿支下降到了2002年的760亿支,在2003年下降到740亿支左右。
在英国,由于政府把降低吸烟的影响设定为一个主要的健康目标,使得反烟运动日趋活跃。除了高税收政策外,英国还完全支持各种各样的控制吸烟活动的欧盟指令。政府的烟草广告和促销法令于2002年11月正式成为法律。随后,从2003年年初开始禁止印刷品和海报上的广告,此外还禁止直销、包装促销项目及赞助国内活动。
英国烟草业仍由加拉赫、帝国烟草和英美烟草三大公司控制着,英美烟草还经营着乐富门(英国)公司。2002年占据市场领先地位的是帝国烟草,它控制着50.7%的市场份额。
在税收和多项控烟办法的影响下,英国本土卷烟产量不断下降摘要:1996年,全英最大二十家烟草商卷烟总产量为1703亿支,占全球市场的3.0%;2004年,卷烟总产量约为997亿支,占全球卷烟总产量比例下降到的1.7%左右。
(二)针对具体市场的营销策略
烟草商开发和推广品牌时主要关注四个主要因素摘要:产品、价格、摆放方式和促销手段。这些方面在营销理论中居于中心地位,综合考虑这些因素能够根据不同消费群体选择合适的品牌进行有针对性的营销活动。
在产品方面,香烟的生产里包括尼古丁、焦油和其他额外的成分,而这些成分根据品牌的不同而不同。细微的区别表现在不同品牌的特色和和众不同的品质,并且似乎为专门的社会群体设计。
至于价格,某种程度上,烟民会把价格作为选择品牌的重要因素。低收入人群由于经济原因只能购买相比来讲价格比较便宜的品牌,但是这只是一种无奈的表现,在大多数人的眼里,相比于高价的品牌,低价的香烟质量会难以保证。
产品在商店和货架上的摆放方式对于品牌的声望和公众认知度是一个决定性因素。香烟公司的目标是确保所有产品会可随时随地被买到,这样的结果是香烟出现在各种可以出现的地方,像杂货店、报刊亭、加油站、超市、速食店、酒吧、夜店甚至是冰淇淋店等。香烟甚至可以通过网络和市场小摊上得到。
在促销手段上,可以使用很多技巧来尽可能地扩大各个品牌公共印象。在零售商店货价上的摆放方式非常重要,销售代表经常回访零售商可以确保产品摆放在最佳位置,能够得到事先约定的陈设空间。主要的中等价位和经济型品牌香烟通常会花费巨大成本进行营销,而且在低收入社区很轻易买到。
(三)顾客导向的营销策略
烟草营销篇4
自20世纪80年代以来,美国国内禁烟运动影响很大,国内消费量不断下降。最初,烟草商主要通过加大出口(包括走私)来扩展市场空间;但是,随着全世界都逐步开始控制烟草消费,海外市场扩展的空间也不断缩小。美国烟草出口自1987年左右明显增加,但是从1997年开始则不断下降。
(二)营销策略调整
1.直效营销。直效营销是指为了保持客户忠诚、达成交易、完成调查、或者发放与兑付等而直接与消费者进行沟通。直效营销主要包括向消费者发放优惠券、赠阅受控发行杂志(controlledcirculationmagazines)、发放(sweepstakes);实施品牌忠诚项目(如“骆驼现金”、“万宝路英里券”等);向一些曾经“签约”的顾客邮寄产品目录。①
2.在禁止未成年人进入场所的促销。虽然MSA不但禁止烟草公司赞助“明显”有未成年人参加娱乐活动,也禁止烟草商在有未成年人出入的场所分发免费香烟,但是在禁止未成年人进入的场所(如:酒吧、夜总会),这两种营销策略都是允许的。
2002年,加州大学烟草行业监督和评价项目(TIMEProject)对烟草公司在禁止未成年人进入场所和其他地方的促销活动进行了监督,发现这种类型的促销活动显著增加;与1998年相比,用于这些活动的费用翻了一番。2004年前11个月,TIMEProject发现,这种场所的促销活动中共有超过31000种香烟品牌出现过。
3.直接邮寄。烟草商掌握着上千万吸烟者和潜在吸烟者的名单、通信地址和其他信息,直接把产品或广告邮寄给客户(或潜在客户)是一种目标营销(targetedmarketing)策略,该策略的优势在于:有助于直接沟通;有利于培养人际关系;能够为目前的和潜在的顾客提供一定的回报和激励。直接邮寄给顾客的物品主要包括优惠券、打折凭证、受控发行杂志、品牌忠诚项目、产品目录、宣传材料、小礼物以及香烟样品等。
4.受控发行杂志宣传。对于由烟草商为顾客提供的受控发行杂志,直接邮寄是其唯一的流通渠道。这些杂志表达了与传统烟草广告一致的品牌形象和信息。无论是否不受限制万宝路的杂志(Unlimited)通篇充满大幅、全彩色的户外活动宣传;Brown&Williamson公司的杂志(Flair)则主要刊登一些告诉女性如何让她们看起来“无论在什么年龄都看起来很棒”的文章;纽宝香烟(Newports)为了在少数民族社区促销也专门发行自己的杂志……。这些受控发行杂志把抽烟作为一种受社会欢迎的活动进行宣传。
5.品牌忠诚(brandloyalty)项目。直效营销和直接邮寄的目标之一就是为了促进品牌忠诚。很多烟草公司都开展品牌忠诚项目,这其中就包括“骆驼现金”、“万宝路英里数”以及其他一些购买奖励措施。此类项目可以使客户在购买一定数量特定品牌香烟之后能够积累一定的积分或者获得纪念品。MSA禁止烟草商通过展示自己的品牌名称或标示(logo)进行促销,所以这些产品或小礼物不能带有香烟的品牌名称或标识;但是,通过精心设计,特殊的颜色、包装和外观,这些产品或小礼物能够传递与烟草产品一致的品牌形象与信息。
6.奖券。奖券(Coupons)为整盒购买提供折扣,或者提供企业产品的卡通玩具。烟草商通常利用邮寄、零售商店、促销活动,或者报刊向消费者直接发放奖券。奖券降低了烟草产品的价格,也可以抵消高额税收、提价等烟草控制措施的作用。对于那些“价格敏感型”烟民——主要是年轻人——奖券能够保持品牌忠诚,也能够降低戒除烟瘾的诱惑。奖券也鼓励人们品尝新产品、新牌子。
7.(Sweepstakes)。烟草企业的为顾客提供赢取现金、产品和旅行的机会。通常经由直接邮寄、促销活动中竞技、互联网等途径提供。也使得烟草商能够增添和更新邮寄名单。除此之外,也会为顾客提供与产品形象一致的其他奖励。
(三)营销效果
虽然MSA严格限制针对少年的营销活动,但对很多具体行为并未限制,尤其是那些针对成年人的营销活动。只要烟草商不直接或间接瞄准少年,直效营销并不违反MSA。
全国癌症研究院(NCI)在2002年发表了一部专著,专著综合分析了有关烟草广告和促销活动对少年吸烟行为影响的研究成果。NCI发现,烟草广告和促销活动是诱发少年吸烟的重要催化剂。
《美国医学协会期刊》的一项关于青少年的跟踪研究表明,烟草商的促销活动会对以前本来具备自控能力的非吸烟者产生影响,能够使他们缺乏自控能力并尝试抽烟。
(一)英国烟草业基本情况
英国是世界上烟草苛税最重的国家之一,也是欧盟卷烟价格最高的国家之一,税收达到了普通包装卷烟零售成本的84.5%。在这一背景下,英国的合法卷烟消费逐年下降,已从2001年的790亿支下降到了2002年的760亿支,在2003年下降到740亿支左右。
在英国,由于政府把降低吸烟的影响设定为一个主要的健康目标,使得反烟运动日趋活跃。除了高税收政策外,英国还完全支持各种各样的控制吸烟活动的欧盟指令。政府的烟草广告和促销法令于2002年11月正式成为法律。随后,从2003年年初开始禁止印刷品和海报上的广告,此外还禁止直销、包装促销项目及赞助国内活动。
英国烟草业仍由加拉赫、帝国烟草和英美烟草三大公司控制着,英美烟草还经营着乐富门(英国)公司。2002年占据市场领先地位的是帝国烟草,它控制着50.7%的市场份额。
在税收和多项控烟措施的影响下,英国本土卷烟产量不断下降:1996年,全英最大二十家烟草商卷烟总产量为1703亿支,占全球市场的3.0%;2004年,卷烟总产量约为997亿支,占全球卷烟总产量比例下降到的1.7%左右。
(二)针对具体市场的营销策略
烟草商开发和推广品牌时主要关注四个主要因素:产品、价格、摆放方式和促销手段。这些方面在营销理论中居于中心地位,综合考虑这些因素能够根据不同消费群体选择合适的品牌进行有针对性的营销活动。
在产品方面,香烟的生产里包括尼古丁、焦油和其他额外的成分,而这些成分根据品牌的不同而不同。细微的区别表现在不同品牌的特色和与众不同的品质,并且似乎为专门的社会群体设计。
至于价格,某种程度上,烟民会把价格作为选择品牌的重要因素。低收入人群由于经济原因只能购买相比来讲价格比较便宜的品牌,但是这只是一种无奈的表现,在大多数人的眼里,相比于高价的品牌,低价的香烟质量会难以保证。
产品在商店和货架上的摆放方式对于品牌的声望和公众认知度是一个决定性因素。香烟公司的目标是确保所有产品会可随时随地被买到,这样的结果是香烟出现在各种可以出现的地方,像杂货店、报刊亭、加油站、超市、速食店、酒吧、夜店甚至是冰淇淋店等。香烟甚至可以通过网络和市场小摊上得到。
在促销手段上,可以使用很多技巧来尽可能地扩大各个品牌公共印象。在零售商店货价上的摆放方式非常重要,销售代表经常回访零售商可以确保产品摆放在最佳位置,能够得到事先约定的陈设空间。主要的中等价位和经济型品牌香烟通常会花费巨大成本进行营销,而且在低收入社区很容易买到。
(三)顾客导向的营销策略
1.针对新烟民市场的策略。新烟民市场包括那些刚刚接触香烟的烟民,并被认为是烟草行业最重要的战场。这部分烟民里,最大的比例来自于孩子和十五六岁至20岁之间的孩子。大约2/3的烟民在18岁前开始吸烟,另外1/3在16岁前染上吸烟习惯。
对于新烟民来说,能够很容易找到自己的品牌是一件关键的事情,80%烟民通过零售商来购买香烟,大部分是从报刊亭来购买,尽管他们有些人的年龄是小于16岁的。烟草控制管理中心的调查显示,在对年轻烟民进行促销的时候,广告起到了很大的重要。
烟草营销篇5
3.网络营销效率低。目前，卷烟销售渠道是通过卷烟零售户销售到消费者手中，最终实现商品向消费品的转化。因此，能否增强品牌影响力，促进卷烟销售，卷烟零售户的推介能力至关重要。由于“新商盟”网站是针对零售户的交易平台，虽然网站内有产品介绍、产品推荐技巧、品牌培育等内容的文章，但卷烟零售户很少去浏览关注，往往是被动完成交易完事，对于产品的宣传推介和卖点还是依靠客户经理面对面的宣传介绍，网络营销形同虚设，效果差强人意。
二、存在问题的原因分析
从烟草网络营销现状看，目前卷烟销售依然依靠传统的客户经理与零售户的沟通方式，最多就是部分实现了网上订货，至于网络营销仍然停留在口号和形式阶段。造成目前现状的主要原因有以下三点。
1.“新商盟”电子商务模式不够完善。“新商盟”网站只是面向有专卖零售许可证的卷烟零售户开放的交易平台，它将一般网民排斥在外，因此对宣传卷烟品牌，提高品牌知名度作用不大，削弱了互联网应有的网络营销功能。而且“新商盟”网站没有更好的依托知名门户网站，知名度不高，降低了网络营销的广度和影响力。
2.烟草从业人员对网络营销认识不足，缺乏开展网络营销的主动性。作为烟草行业员工，没有认识到网络营销的优越性，缺乏成本意识、竞争意识和创新意识，片面认为现有的营销模式完全可以满足卷烟销售需要，没必要花费时间和精力开展什么网络营销，因此工作动力不足、主动性不强。作为联系消费者的零售户，在卷烟经营方面习惯了被动管理，主动营销的意识不强，对于网络营销甚至有一定的抵触情绪。
3.电子商务受到网络普及的限制和零售户参与度低等因素的制约。推行电子商务，首先要求零售客户具备基本的上网硬件和软件条件。目前，在上网硬件方面，由于地域和生活水平的差异，特别是边远的农村卷烟零售户还不具备上网条件。其次，在软件条件方面，由于零售户中有相当一部分是老弱病残人员，他们一般文化水平和业务技能较低，没有上网操作的习惯，对他们来说完成网上交易相当困难。另外，开展电子商务，增加了零售户的成本，如网络接入成本、硬件购置成本、网页链接时间等待成本等，较大程度上制约了零售户的参与积极性。
三、加快卷烟网络营销的对策和设想
1.整合网络资源，构建开放平台，提高网络营销影响力。要整合全行业网络资源，以现有的“新商盟”为基础，将“新商盟”打造成既是卷烟交易的平台（仅供烟草企业和零售户注册登记交易），又是对外开放的平台，让广大消费者有机会参与进来，了解烟草政策、发展动向、卷烟品牌知识等有关信息，参与网上调查、营销互动，充分发挥互联网的优势，实现真正的网络营销。同时，依托知名门户网站，做好网络链接，提高“新商盟”的知名度和影响力，为实现网络营销提供坚实的网络基础。
2.加强对营销人员和零售户的培训，提高网络营销意识和能力。首先要加强对营销人员和零售户对网络营销的重要性和优越性的宣传解释，结合网络营销成功案例，传递网络营销的新方法、新思维，提高思想认识，增强营销人员及零售户参与的主动性。其次，要做好网上交易操作培训。可以采取以点带面的方式，按照区域挑选有条件的零售户代表进行集中培训，充分发挥他们的示范作用，提高培训效果。必要时，客户经理登门现场培训指导，使具备条件的零售户尽快掌握网络营销的操作使用技能。
3.加强引导，推动网络营销快速发展。网络营销模式是一种新的变革，其推行离不开烟草企业的引导。烟草企业要增强主动性和创新意识，坚定开展网络营销的信心和决心，加强对零售户的引导，做好宣传解释工作，说明网络营销的优越性，同时，通过已经实行网上交易的零售户，现身说法带动其他零售户创造条件加入到网上交易的队伍中来。另外，对偏远地区暂时接入互联网困难的零售户，可以尝试一定期限内给零售户适当通信补助的方式，利用移动互联网实现网上交易，加快实现网上交易进程，培养零售户网上交易习惯。
4.延伸网络营销触角，实施精准化网络营销。随着移动互联网的快速发展，腾讯推出即时通讯应用微信，为商家实现点对点的营销提供了有效平台。烟草作为一种特殊商品，广告促销因受到《烟草专卖法》、《广告法》等法律法规的限制较多，大范围的在互联网上做品牌宣传、促销活动容易引起社会关注，而微信营销通过一对一的关注和推送，比较容易被社会接受，也非常适合目前烟草的营销模式。
烟草营销篇6
2、交通广告
MSA限制了交通广告，这包括：第一、公用或私人交通工具不得摆放、张贴烟草广告；第二、巴士站、出租车上下站、火车站、机场等交通等候场所不得摆放、张贴烟草广告。但是，交通等候场所的烟草零售店可以摆放不超过14平方英尺的烟草广告牌；交通等候场所的酒吧和夜总会，仍然可以宣传以烟草品牌冠名赞助的文娱活动。
3、针对年轻消费者的营销活动
MSA规定烟草公司不能“采取以发起和鼓励年轻人吸烟为主要目的的行动”。从字面上理解，烟草公司还是可以采取一些以发起和鼓励年轻人吸烟为次要目的营销活动。
4、卡通形象
MSA禁止在烟草广告、促销、包装、标签中使用卡通形象。卡通形象包括经过特征夸张的、具有喜剧色彩的、带有超人力量或神化了的物体、人、动物或其它创造物。例如，为庆祝骆驼品牌创立75周年，雷诺公司于1988年推出了卡通形象“乔骆驼”，在广告中，抽着骆驼香烟的“乔骆驼”，活泼时尚，风情万千。美国联邦贸易委员会的统计显示，“乔骆驼”出现后的6年间，使用骆驼香烟的人数增长了10%。在MSA的禁令之下，雷诺公司不得不宣布停用“乔骆驼”做广告。
5、产品展示
MSA不允许烟草公司在电影、电视节目、电脑游戏和音乐录像带中摆放、展示它们的产品。但是，这种产品展示可以在成人休闲场所的上述媒体或不面向公众的媒体中进行。
6、促销商品
烟草公司的促销商品多种多样，尤其是印着烟草标识的T恤衫、帽子、背包和其它小玩意儿，它们都是活动的广告牌。MSA禁止烟草公司宣传、销售、派送这些促销商品。不过，烟草公司仍然有使用这些东西来传播品牌的空间：第一、在1997年6月20日之前取得生产这些商品权的烟草公司可以继续生产；第二、在1998年11月之前售出或送出的促销商品无须收回；第三、用于促销的烟草产品和海报之类烟草广告品没有包括在被禁之列；第四、用于购买香烟的优惠券可以继续使用；第五、烟草公司可以将促销商品分发给自己的员工；第六、在成人休闲场所，促销商品仍然可以使用。
7、免费样品
除了在成人休闲场所之外，MSA禁止烟草公司派送免费样品香烟。但是烟草公司仍然可以采用“买一送二”的方法变相派送。
8、烟草品牌的使用
烟草广告的一个重要目的就是塑造品牌形象，提升消费者对品牌的认知度。MSA不但限制烟草企业的烟草品牌传播，而且不允许烟草企业授权非烟草公司以既有香烟品牌生产或提供非烟草产品或服务。另外，烟草企业还不可以将已经妇孺皆知的非烟草品牌、运动队称号、娱乐团体名称、名人的名字用作新的香烟品牌。
MSA规定，一般情况下，烟草企业不准使用香烟品牌冠名赞助文体活动，但MSA还是给予每个烟草企业每年一次的冠名赞助机会。而且，在成人娱乐场所，香烟品牌赞助活动没有任何限制。
MSA禁止烟草企业购买体育场馆或其它竞技场所的冠名权。例如，菲莫公司就没有办法付钱将纽约第七大道上的“麦迪逊广场花园”更名为“万宝路中心”。另外，美国的橄榄球、篮球、棒球、足球和曲棍球联合会及其球队都不准使用烟草品牌。例如，骆驼品牌就因此失去了成为达拉斯牛仔球队（Dallas Cowboys）“唯一指定香烟”的机会。 MSA之后的烟草营销策略创新
尽管MSA给烟草广告设置了重重障碍，但是美国的烟草企业还是在孜孜以求新的传播途径来广而告之它们的烟草产品。
1、直邮
MSA没有禁止直邮广告，所以各家烟草公司都不同程度地增加了直邮活动。烟草公司向同意接受直邮的家庭寄送免费香烟或香烟优惠券。例如，雷诺公司就长期向亚利桑那州的家庭邮寄2-4盒免费香烟样品，以此传播品牌、维护老客户、培育新客户。
2、通过零售商做烟草广告
MSA可以限制烟草公司的营销活动，但它并不能阻止第三方，例如零售商或户外广告公司，从事烟草广告。1999年4月，MSA生效后，美国的Wawa便利连锁店依然在户外广告牌上显示了万宝路香烟的画面，并配之以“最低价”的字样。在控烟组织的一再干涉之下，Wawa最终撤了这种户外广告牌。但是，1999年11月，MSA签署一年后，Wawa重又推出新的户外广告牌，上写“本店各类商品价格均为最低，第一品牌的价格甚至更低。”尽管这一回广告牌上没有出现万宝路香烟的画面，但人人都知道第一品牌就是万宝路。对这样含蓄的语言文字，控烟人士也只能抓耳挠腮、无计可施。烟草公司充分利用第三方来宣传烟草品牌，不仅巧妙绕开了MSA条款的限制，而且还巩固了与零售终端的良好合作关系。
3、酒吧和夜总会
有调查表明，从1995年到现在，美国大学生的吸烟率增长了28%。这个消费群体的年龄在18-25岁之间，他们一直是烟草公司关注的重点。因为大学生是酒吧和夜总会的常客，所以各家烟草公司都加大了在酒吧和夜总会的促销力度。酒吧和夜总会是仅供成人娱乐的场所，所以MSA没有限制烟草公司在酒吧和夜总会的营销活动。烟草公司在酒吧和夜总会的营销活动通常包括：第一、免费派送印有烟草品牌名称或标志的小商品，例如餐巾、火柴之类。第二、派送免费香烟样品。例如，雷诺公司的促销员就常常站在酒吧门口，向进入酒吧的顾客派送免费骆驼香烟。第三、以烟草品牌冠名音乐会、时装秀、魔术表演和摄影作品展。第四、赞助年轻人有兴趣的竞技活动。第五、以烟换烟。在“骆驼之夜”活动中，雷诺公司就用多盒骆驼品牌香烟替换下顾客手中一盒其它品牌的香烟。第六、以购烟证明换取音乐会门票。1999年，菲莫公司在美国共赞助117场演唱会，这些在酒吧和夜总会举行的演唱会的门票都是由一定数量的“万宝路英里券”（Marlboro Miles，购买1盒万宝路香烟，得5“英里券”）换取的，例如，一场由“阿富汗假发”（Afghan Wigs）乐队主唱的音乐会的门票需要大约200“英里券”（即40盒万宝路香烟）。第七、赠送酒吧侍者免费商品或旅游机会，鼓励他们积极参与烟草品牌的促销活动。例如，菲莫公司邀请酒吧侍者免费参加他们在大农场举行的“万宝路晚会”。
4、零售终端
MSA生效之后，各家烟草公司都加大了零售终端的广告与促销投入。根据美国联邦贸易委员会的统计，烟草公司在零售终端的支出从1985年的6.92亿美元(占烟草公司全部开支的28%)增长到了1999年的39亿美元(占烟草公司全部开支的47%)。零售终端的广告包括贴在店内购物篮、手推车、货架、结账柜台、窗户等各类设施上的烟草品牌标识。马萨诸塞州的一项研究表明，烟草零售店的广告通常能使卷烟销量提高12%—28%。香烟货架的优势摆放位置是各家烟草公司的必争之地，烟草公司付给店主大笔经费，也是为了取得产品陈列的优势位置，这些优势位置主要是目光聚焦、人流集中的地方，容易激发冲动购买的欲望。有专家判断，MSA之后，美国烟草业的营销模式已经发生了根本性的转变，以媒体广告为主的“拉动式”营销正逐渐取代以在零售终端进行促销、摆放和广告为主的“推动式”营销。对于烟草公司来说，零售终端已经不再是一个销售产品的地方，而是很重要的广告和促销渠道，是卷烟制造商的生命线。
5、互联网
（1）网上传播。因为MSA没有对网上的烟草广告与促销做任何限制，所以各家烟草公司均在网上传播它们的香烟品牌。
（2）网上销售。MSA之后，网上香烟销量持续增长，网上香烟商店也成倍增加。由此看来，通过电子商务的香烟买卖，未来可能会将互联网变成一个巨大的香烟贩卖机。
6、印刷媒体
MSA对印刷媒体上的烟草广告没有加以限制。据统计，在美国，烟草公司每年花在报刊上的广告费约2.5亿美元。尽管有报刊迫于舆论压力，与烟草广告彻底分手，但那些仰赖烟草广告收入的报刊仍然是烟草品牌的重要传播阵地。另外，大的烟草公司基本上都出版自己的杂志，这些杂志看上去和普通的休闲时尚刊物并无二致，但它们却承载着传播烟草品牌、培育潜在消费者的重要目的。调研资料表明，美国的这类杂志大约拥有500万名读者。烟草公司也常常给消费者免费寄送这类杂志。
7、反烟广告
烟草营销篇7
一直潜心于赛车运动赞助的云南红河，通过在赛车装备以及知名赛车手的引进如将国内著名车手徐浪和香港名星林志颖的加盟，使其赛车营销的脚步越跑越快。
终于找到清晰的品牌核心的红塔集团，在通过赞助 “皇家马德里2003中国之行”和“激情哈巴雪山登山”等一系列活动使其新品牌语“山高人为峰”广为人知后。又开始在全国强势推广登山运动，希望凭借登山体育营销，将红塔真正带入消费者心智最高峰。
成功运作一系列与“飞”有关运动的白沙集团，更是投巨资力邀飞人刘翔为其品牌代言人，以期希望能借助 “飞”的体育营销，让白沙品牌越飞越高。
……
中国烟草品牌与体育的结盟，已呈现出一种全行业的发展趋势。但繁华的背后，我们更想明晰：烟草体育营销，赢在哪里？烟草体育品牌又应该如何赢？
一、烟草体育营销，赢在哪里？
烟草体育营销，赢在政策相对空白
中国烟草行业的特殊性决定着，烟草企业永远在参与一场猫和老鼠的游戏。在屈指可数的公众媒体上，烟草品牌的推广越来越象是一场公益广告的宣传，而就算是这种公益广告，它所能存在时间可是还是个非知数。对于烟草品牌而言，太需要一个可以说话的地方。相对于其它公众媒体，体育营销本身所特有的隐蔽性，使得政策法则相对薄弱，就为烟草企业提供难得的舞台，让被政策围追堵截的烟草品牌突然找到自己的春天。
烟草体育营销，赢在主体清晰
分众传播的概念一经面世后，就得到营销界的高度认同。特别是一些消费群体特征相对明显的品牌而言，分众传播无疑是最经济最有效的传播手段。
体育运动的竞技性与刺激性决定了体育赛事观众多为追求惊险娱乐的年轻人，其中又以男性为主，这与烟草的消费群体是高度吻合。因而是建立与烟草消费者联系的最佳渠道。让烟草品牌快速的锁定的目标消费群，进行深度的品牌沟通，让投入起到事关功倍的效果。
烟草体育营销，赢在高互动性
现代传播的最大障碍并非来至传播本身，而是来至消费者对传播途径的阻隔。如何突破消费者对广告所形成隔音墙，这是每一个品牌要想成功所必须解决的问题。要么是强行压进：凭借强大的资迅投入，让消费者无处可逃，被迫接受，形成记忆。如哈药、脑白金就是这样方面的典型代表。但这就对品牌自身的资金投入有一个较高的限制。另一种方式就是迂回战术：凭较弱的广告信息，参与性高的资迅包装，偷偷的绕过消费者的警戒线，吸引消费者的主动参与，在互动中，不知不觉的顺势接受品牌信息，培养对品牌的好感。而体育，因其本身的高参与性，就变成烟草品牌所能借助的最好方式，来实现其对消费者的和平演变。
二、烟草体育营销，如何赢？
虽然有众多的烟草品牌涌入体育营销，打着体育营销的旗号鼓励自己征战南北。但我们认为：目前中国的烟草体育营销其实并没有成为一种成熟的营销模式，它就如同一只未充满气的篮球，皮质很好，但里面的气体不够。所以尽管你用大力拍，但所能够弹起来的高度还是很极其有限的。
大多数品牌的体育营销都较幼稚，急功尽利的心态、缺乏长期规划，以及弱势的实际运作策略能力，使其对体育营销概念运作仅停留在冠名、促销、或是通过炒作来吸引消费者。没能象万宝路对F1、七星对自行车越野赛操作那么成功，或象可口可乐、IBM、三星一样，让消费者将体育活动与品牌产生第一联想。
在通过对中国数十个主流烟草品牌的对比分析后，我们认为，中国烟草的体育营销的发展模式可分为三种：
模式一：安营扎寨式
模式特质：品牌核心与体育项目特质高度吻合；对某一体育项目长期性的投入。
模式目标：使品牌成为该项目的第一联想，拥有强势的影响力。
典型品牌：红河、红塔
云南红河的成功本身就一个传奇，从全国180多个烟草品牌的最后一名，成为中国单品销量三甲仅用了十多年的时间。并是中国十五年发展最快的品牌之一。
红河的体育营销是成功的，它的成功首先是找到了一个与其品牌核心高度吻合的运动——赛车。红河的品牌核心“刚毅、永向直前、现代男人魅力”与赛车 “刺激、惊心动魄、男人的梦想、现代感”的体育内涵是极为吻合的。所以当赛车运动刚刚进入中国时，红河就独具慧眼看到赛车运动对红河品牌核心的演绎价值，成为中国烟草最早界入的品牌，而且长期性的坚持投入。其冠名运作的红河雄风车队在赛场上优秀表现，以及在与目标消费群的深度沟通和借助宣传方面的整合，使红河的体育营销真正实现品牌提升、拉动销售的目的。
在与目标消费群的沟通层面：红河能理解他们的所需，为他们提供与车手交流的场地；为车迷提供在比赛现场表达情绪的道具；及时通报比赛的最新资迅等。同时也举办一些车迷参与度高的竞猜等抽奖活动。最终的目的都是让目标消费群快乐的参与进来。
而04年底红河为车队购入世界最高赛车装备的两辆全新富士八代赛车，加之已拥有一辆三菱“兰瑟”八代赛车。同时将国内著名车手徐浪收于帐下，更力邀香港名星林志颖加盟。所有的这些，不仅稳固红河在中国赛车运动中的领导者地位，更通过诸多知名人物的加盟，进一步扩大红河在年青消费者心中的影响力，增强红河体育营销的攻心力。
模式二：吉普赛式
模式特质：品牌核心与体育项目特质高度吻合，但并不专注于单一项目性。
模式目标：在品牌核心有强关联性的体育赛事中拥有强势的影响力。
典型品牌：白沙
白沙在品牌运作方面一直是很成功的，其成功的最主要原因是对品牌核心价值的精准把握，在体育营销方面，也呈现出这一特质。无论是1999年12月对在湖南张家界的国际特技飞行比赛的赞助；斥资1000万对江苏的穿越太湖大桥山飞行活动赞助；还是对北京申奥活动的赞助，更包括投巨资力邀飞人刘翔为其品牌代言人，至始至终都能很清晰的看到其品牌核心“飞”的主线作用。消费者在感受体育带给他心情激扬，飞起来的感觉的同时，很自然的能深深认同白沙一直诉求的“飞”的理念。
模式三：客串式
模式特质：在某一赛事阶段，借助赛事事件进行品牌宣传。
模式目标：使品牌在某一赛车阶段形成宣传优势，拉动销量。
典型品牌：七匹狼、石狮、红金龙、大红鹰等大多数烟草品牌。
体育比赛本身的赛季性，使得体育营销会呈现出一定的季节性。在赛事高峰期，高观注度给品牌带来的机会是无穷的。所以大多数烟草品牌在赛事高峰时，都会进行大投入的品牌推广，以期在这场高眼球集合中，抢得更多的胜利品。然后在赛事高峰期过后，品牌的体育营销就开始刀枪入库、放马南山。同时品牌核心与所借助的体育在内涵上关联不是特明显。
2004年，经过整合后的红金龙急需从一个区域性品牌转型成一个全国性品牌。恰逢2004年是一个体育年、奥运年，一向在体育营销方面动作不大的红金龙突然发力，推出“品红金龙，看奥运会”活动。在奥运落幕后，奥运营销带来的强力热度也迅速冷却。又等待下一个赛事潮来临的可能。
那么，烟草品牌的体育营销应该如何才能赢呢？
我们认为模式的选择并不是最重要的，有攻心力和持久性的烟草体育营销，是一定能具备三个特性的：
整合性
体育营销是一个复杂的营销体系，它并是简单的等同与体育赞助。要有系统的长远规划，要做深入，步步为营。体育赞助是其一种运作形式，是一个工具，而不是全部。体育营销就是体育赞助，拿一笔钱获得冠名权， 然后到时在现场放几个广告牌，万事大吉的这不是真正的体育营销。
试想想，如果红河在完成赛车冠名后，根本没有一个整合性的策略规划来推广，那么就本来不会有：红河对车队赛事的大力宣传；利用名人加盟来吸引媒体的主动报道，如力邀成奎安、林志颖等加盟；以赛车为主线的各种促销活动；品牌产品与赛车的有效结合，如红河高端产品V8等的命名及烟包设计……
红河很好的利用了赛车这个舞台，借助赛车运动来完成品牌建设的系统规划。通过完整清晰的整合传播体育，整合各种可能的传播手段。将红河品牌内涵与赛车拼搏的精神内涵有效对接，将红河雄风车队正面积极的品牌资产转移到红河品牌，使红河在赛车营销中真正具备强大的核心竞争力。
一致性
体育运动内容广泛，但并不是所有的体育运动都适合品牌的体育营销。作为品牌体育营销的运动主体，必须符合运动项目内涵与品牌核心价值高度一致性的最高标准。同时要懂得长期的坚持下去，赋其鲜明的品牌烙印。
万宝路一直都积极赞助各项国际体育活动，但F1赛是万宝路最有影响、最重要的赞助活动。因为F1的体育内涵与万宝路一贯的“牛仔世界”高度的一致性。
首先F1一直被视为自由、奔放、竞争、极具挑战性的运动，F1赛车手的形象很符合万宝路要塑造的“男人形象”。F1赛车所体现的精神正是万宝路牛仔具有的精神。所以万宝路赞助F1赛可说是赞助活动与产品形象完美结合的典范。正因为此，万宝路对赞助F1的赞助长达二十余年，并让F1与万宝路形成强势的第一联想！
同样红塔与登山的融合、骆驼与野外冒险的融合，都是品牌核心与运动内涵一致性的成功之作。
互动性
体育营销最核心的竞争力就在于消费者的参与性极高。如何提高消费者与品牌的互动性，这是烟草体育营销的关键。这就要求烟草品牌洞悉消费者参与体育的每一个环节。在每一个可能与消费者接触的地方，品牌都能恰如其分的出现，并融与活动现场，能与他们共同分享快乐或忧伤，并能成为他们表达内心激情的工具或方式，这才是烟草体育营销的成功所在。
烟草营销篇8
菲利普•科特勒在2005年首次提出精准营销的定义，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。我国营销学者徐海亮认为，依托现代信息技术手段，建立个性化的顾客沟通体系，实现企业可度量的低成本扩张，从而达到精准定位。的确，烟草企业要实现精准营销，必须依托现代信息技术手段。
（二）数据挖掘是实现精准营销的主要手段
传统数据库技术，是以单一的数处理、审批处理等各种数据处理工作。传统的数据库系统由于主要用于企业的日常事务处理工作，存放在数据库中的数据基本符合操作型数据的特点。显然目前，烟草系统所使用的数据库就属于这类。这就需要对企业内外部的数据进行全面集成、清洗和整理，去除一些纯事务性的数据，将企业数据按主题放置到一个“仓库”中，然后，再在此基础上建立各种决策支持系统为企业服务。数据挖掘的基本思想是从数据中抽取有价值的信息，其目的是帮助决策者寻找数据间潜在的关联，发现被忽略的要素，而这些信息对预测趋势和决策行为是十分有用的。通常具备概念描述、关联分析、分类和预测、聚类等功能，有助于识别和找出客户人口统计特征间的联系和购买行为，发现顾客购买模式和趋势，以改进服务质量，提高客户的满意程度。
二、数据挖掘技术在烟草精准营销中的主要应用
目前烟草系统所采集的数据，还有一个漏洞，那就是终端消费者的数据未被收集。这是一项非常庞大的任务，但可让各销售终端来完成这个过程，主要采集消费者的性别、年龄、购买品牌、购买量、同时购买物品等数据，再建立专门的数据仓库。在此数据仓库基础上，再完成数据挖掘的过程。一般而言，数据挖掘所用到的关键技术主要有关联技术、分类和聚类，从烟草营销的角度来看，可以从以下两个方面来分析。
（一）烟草消费者群体的聚类分析
聚类就是根据一定的聚类规则把整个数据分成不同的组，即将具有某种相通特征的数据聚在一起，并使组与组之间的差距尽可能大，组内数据的差异尽可能小。可以从两个方面理解，一方面通过聚类分析，可以将烟草消费者界定在一个具有一定特征的特殊群体内；另一方面，某烟草品牌或系列的消费者群体的特征也可以被概括出来。这样的话，可以大大提高烟草销售的市场细分及定位水平。
（二）烟草消费者行为习惯的关联分析
若两个或多个变量的价值之间存在某种规律性，就称为关联。从大量的商务事务记录中发现潜在的关联关系，可以帮助人们做出正确的商务决策。对于烟草销售而言，有时候并不一定意味着单一销售，捆绑促销未尝不可。捆绑的对象，就是关联分析的主要目的。消费者购买烟草的行为习惯有待于挖掘，在商业应用中采用关联分析最典型的例子就是“啤酒与尿布”的故事。
三、烟草消费者数据仓库的建立
（一）消费者属性的选择
消费者的属性可分为三类，即基础属性，如姓名、性别、年龄、教育程度、职业、收入、联系方式等；行为属性，如购买时间、购买频率、购买态度、购买要求等；心理属性，如购买期望、购买心理特征、性格等。这三类属性数据，是建立消费者数据仓库的基础。基础属性数据，可以作为聚类分析的来源，而行为属性和心理属性数据，则可作为关联分析的数据来源。
烟草营销篇9
1.构建分层的营销职位体系，建立营销职位标准
组织是企业进行职能业务处理的直接体现，细分的业务环节需要有组织结构相对应才能做到权责明确、便于追根溯源。因此，组织结构搭建是企业管理实践中需要着重解决的第一步。工作认识细致到位、工作流程清晰明确，才能构建出层次合理的营销职位和组织，进而形成营销体系的基础。结合烟草企业的业务实践来看，第一层次是战略规划岗位，包括市场营销战略规划和目标测算等，具体又可以细分为国家政策信息收集、市场信息收集、同行业竞争情况调研、年度经营指标预算等，属于战略贡献度最高的一系列职能岗位；第二层是营销策划岗位，包括营销模式安排、促销活动策划、目标市场区域调整等，属于连接企业和市场的中间桥梁型策划岗位；第三层是营销管理岗位，包括经销商管理、销售计划监控、销售情况反馈等，属于直接面向中间消费者和零售消费者的职位。对于第一层职位，人员选拔标准侧重于战略性思维，强调信息处理能力、市场洞察能力、管理咨询能力等；第二层职位，人员选拔标准侧重于分析思维，强调市场策划能力、活动组织能力等；第三层职位，人员选拔标准侧重于沟通能力，强调和中间经销商的关系维护能力、消费者关系网络的构建能力、经销商开发能力等。总而言之，营销能力的提升，根本在于组织内部的管理水平，将营销的思路和理念贯穿到组织设置和人员管理中，公司整体营销能力才能逐级逐层发挥出来。
2.采取多种激励手段，提高工作积极性
烟草商业企业的营销系统，如果突破人员雇佣关系来看，更重要的在于两类群体。第一类是公司内部的卷烟营销人员，特别是客户经理，他们承担着连接烟草商业企业和市场零售客户的桥梁作用；第二类是一级经销商，他们既是企业的客户，同时也是支撑企业营销的重要力量。经销商相比于营销人员，与企业没有固定的雇佣关系，而是呈现出商业合作关系，因此，两类主体的管理方式也大相径庭。营销人员作为企业的一部分，激励手段更应偏重于对工作业绩的考量和管理。在人员基本素质胜任的基础上，通过对工作结果的奖惩和职业发展的进阶来实现对内部员工的激励；经销商是企业外的合作者，激励手段更应类似于销售促销手段，可以采用价格促销、积分奖励、企业参观、组织活动等形式进行激励，目的是增强经销商对于企业的忠诚度和依赖感。
3.加大人员培训力度，宣贯企业营销思路
通常情况下，人们对工作的理解越深刻，行为越能达到最初期望的效果。因此，企业需要对营销人员进行专业培训，才能够帮助营销人员更好的理清工作思路。首先，对于内部营销人员，让大家更清楚年度经营目标和现实经营情况，能够激发员工更加密切地关注业务运行状况和指标完成情况，自然而然地将企业目标内化于个人工作和行为中，通过内部战略和计划的培训和讲解帮助员工提升战略理解能力。其次，对于外部经销商，让大家更清楚每个系列产品的特点、口味、目标客户群体、产品定价层次，能够帮助经销商更加快速地识别目标顾客，提高销售行为的有效性，潜移默化地将企业营销策略意图直接导向终极消费者，有利于企业未来的市场策划和发展。
烟草营销篇10
二、圆满完成了省产烟订货的组织任务
为保证2004年和2005年上半年省产烟订货任务的完成，做了大量的前期准备工作，在指标的分配、结构的确定等方面进行了周密细致的安排。先后进行了工商衔接会、网上交易预备会的组织工作，并在会前和会后与国家局、省烟草公司、各分公司和三家烟厂进行了充分的协商和协调，确保了网上交易的顺利进行，为省内销售工作的顺利开展奠定了基础。
三、努力做好信息的收集与反馈工作
为了解和掌握各卷烟厂在营销工作中存在的问题和商业公司的信息，规范和严肃市场信息的收集和上报行为，确保及时追踪和掌握市场动态，实现信息共享，我先后起草、下发了《关于进一步加强市场信息反馈的通知》、《信息收集与反馈管理规定》、《关于加强对“白沙”卷烟的销售和市场动态进行监控的通知》、《关于加强对“钻石”卷烟的销售和市场动态进行监控的通知》，作到对“白沙”和“钻石”烟的销售情况进行“旬追踪”，为领导对其“月调控”提供依据。
为了掌握和了解各卷烟厂的生产经营的基本情况，从2004年7月开始，收集、整理各厂生产经营“旬报表”，为领导制定决策提供参考。
目前，省工业公司与各卷烟厂、各销区之间的信息渠道较为畅通。截止2004年11月，我共收集、整理市场信息1209份，对各厂、各区上报的信息，进行严格登录，认真分析，并根据掌握的信息，编写了《信息参考》14期，及时把国家局政策、省产烟销售情况和市场动态反馈给各级领导和三家烟厂，充分做到了信息资源的共享，为领导决策和各卷烟厂生产经营提供了参考依据。
四、做好市场调研工作
2004年，先后对3家烟厂和11个分公司进行了深入细致的调查研究，及时了解和掌握了工业企业目前销售工作中存在的困难和问题，以及商业企业、零售户和消费者的意见和建议。并对对调研情况进行了深入细致的分析研究，为领导决策提供依据。
五、做好理论研究和数据分析
2004年，起草、下发了《加强营销队伍建设方案》（讨论稿）、《市场营销人员工作标准》、《营销部门考核指标》、《优秀营销员及团队评选条件》等方案和管理办法，为领导决策提供了参考资料。
参加了《2003年我省各销区省产卷烟利税分析》、《2003年9月—2004年5月各销区省产烟主要牌号销售情况分析》、《2004年河北省商业企业省外订货情况分析》、《2004年商业纯销售统计》和《2000-2003河北卷烟市场分析》等的编写工作，为营销策略的制订提供了依据。
六、做好“营销员的职业技能鉴定”工作
作为“卷烟商品营销员”的考评员，努力配合好我省鉴定站的工作，做好省内的每次鉴定督导或考评工作外，作为考评组长圆满完成了今年5月在河南进行的首次“全国高级卷烟商品营销员”的技能鉴定工作。
一年来，我认真履行职责，及时向领导汇报，搞好团结，工作取得了一定成绩。但也存在着一些不足之处，如工作还不够细致，先进的管理和营销手段还不够多，特别是面对快速发展变化的市场形势，还缺乏科学系统的应对手段。今后，我将进一步严格要求自己，加强学习，解放思想，提高认识，努力配合好有关部门工作，为河北烟草工业和我厂的持续、稳定、健康发展做出更大的贡献。
以上汇报如有不妥之处，请领导和同志们批评指正。
烟草营销篇11
二、当前烟草企业卷烟营销管理存在的问题
1.卷烟定价策略问题
就目前来说，卷烟的定价策略是根据成本的基础来制定的，企业的经营利润一般都会受到烟草原料的影响。因此，与消费者议价的抵御风险机制是卷烟销售管理中必不可少的。
2.营销队伍建设问题
建立在买卖双方有效沟通基础上的、致力于建立长期合作关系的“关系营销”，这对烟草企业营销管理部门的管理结构和员工的能力提出了新的标准。当下，较多的烟草企业缺少年轻的销售人才，由于教育机制问题，使得市场中能与国外消费者自由交流的销售人才短缺。有的企业已经开始扩大企业营销队伍，提高职员的素养，但是还是有员工缺少理性的思考，不能对自己的未来做好规划，营销策略也不够完善。
3.信息技术使用问题
随着改革开放程度的不断加深，国内卷烟市场也逐渐被国外企业侵占。信息技术的不断发展也为烟草企业的电子商务提供了更加便捷的条件。而国内烟草企业中能够通过网络技术运用完成卷烟销售的还是较少数，对信息技术使用的比例偏低。
三、烟草企业卷烟营销管理的策略分析
在传统企业营销理念中，最为首要的是以企业产品为中心，从生产计划、营销计划的拟定，最后再参与到市场竞争当中。企业管理的范畴较多的是针对企业内部的管理与控制，对于外部市场环境与宏观管理活动参与的相对较少。但在当前激烈的市场竞争环境背景下，科学的企业管理理念最为首要的应当是以消费者为中心，明确企业产品定位，以满足消费者的需求，为消费者提供所需要的产品与服务，由此带来的企业管理内容与方法也应加强改革，不断创新，才能适应市场的变化。
1.烟草市场卷烟营销活动管理策略
市场营销活动作为企业营销管理最后一个也是最为重要的组成部分，而其又是由一系列重要的环节所组成，首先是深入调研分析市场机遇，科学选择目标市场，加强渠道建设等等营销环节共同组成企业营销管理策略，每个环节都需要企业管理策略的控制与参与。在现代企业营销实践当中，离不开全过程的营销管理系统。对于烟草企业而言，应针对卷烟营销市场逐步开展营销计划的制定、实施与评估等流程，加强烟草营销管理系统的建设，使其跟上市场的节奏，为市场的开发与维护提供重要保障。
2.开展市场调研，做好市场预测
市场营销工作是一项系统化、工程化的复杂工作，在市场营销计划的拟定与实施之前，离不开对市场的调研、分析与预测。因此，烟草企业要取得更大的市场发展空间，应积极开展市场调研，明确市场发展趋势，方能做好市场预测，以促进营销的准确落实，提升经济效益。
3.善于分析市场机会
市场需求和市场竞争的发展变化，使任何企业都不可能永远依靠现有产品和市场长久地发展，必须寻找新的市场机会。在烟草市场营销管理中，分析市场机会是较为重要的一步。企业销售人员必须对市场结构、消费者和市场竞争者进行详尽的调查，寻找市场机会。此外，还需对企业自身能力、市场竞争地位、企业的优势与弱点等进行全面、客观的评价。在这个过程中，还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。
4.实施烟草网络服务营销策略
网络营销最大的特点在于以烟草零售户为主导，烟草零售户将拥有比过去更大的选择自由。通过进入感兴趣的商业企业网址或虚拟商店，烟草零售户可获取商品的更多的相关信息，使采购卷烟产品更显个性。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其服务营销战略以烟草零售户及消费者的个性需求作为提品及服务的出发点。
烟草营销篇12
（二）营销市场定位目标设置不够精准
烟草农业、工业、商业作为烟草营销战略中的核心组成单元，想要获得有效进步，就必须深入研究营销的目标市场环境，确保能够针对不同区域、文化目标客户，制定实施妥善的营销管理方案。
（三）目前暂时无法顺利完成烟草创新营销战略的长远化规划任务
在市场国际化竞争如此激烈的背景下，我国烟草卷烟营销想要获得竞争优势条件，前提条件便是自觉建立起完整化营销规划体系，争取透过市场需求宏观角度观察，使得卷烟营销市场一切动向资料得以搜集整合，方便后期制定人性科学化的营销管理战略。
二、新形势下我国烟草营销改革的创新措施
卷烟品牌面对的是需求千差万别的人群，唯有营销创新，企业才有可持续发展机遇。随着行业改革发展的不断深入，只有实现市场营销观念和方式等的全方面创新，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地，赢得更多的市场份额和发展空间。
（一）积极落实市场取向化政策，树立起和市场经济体制协调的营销理念
我国市场化取向改革政策一直以来采取循序渐进的布置模式。面对新形势，烟草行业在营销管理过程中必须集中关注市场竞争和经营风险，使得产品性能条件能够紧跟客户急速转变的需求准则，为其营销内在动力强化、长远化市场竞争战略延展提供更为丰富的指导性线索。在此期间，烟草市场取向化营销理念要尽量灌输到职工个人思维之中。如此一来，职工营销控制绩效才能更加顺利地和其工资、奖金挂钩，确保更加充分地调动起职工参与市场营销模式革新整合的积极、创新性。相信长此以往，我国烟草行业在市场取向化经营政策指导下，才能顺利占据主导竞争地位，在业界内赢取应有的企业信誉成就和经济效益。
（二）快速搭建起和市场取向化政策落实需求相互适应的营销管理体系
诸多实践经验论证，烟草行业想要开拓前所未有的市场营销成就，就必须事先设置专业化监管机构和科学性技术辅助设施。依照客户不同区域、行业特征、烟草生产规模，进行市场营销职能重新整合，确保各类职责落实到特定机构之中。这样营销人员才能不断将客户最新需求上报给核心营销部门，借此构筑起专业化烟草市场营销管理体系，确保针对一切市场营销活动规划、分解细节加以监督评估，在适当时机下给予适当地改良修正，令烟草行业人性化营销管理措施有序地展开。
（三）制定实施迎合新形势下市场经济体制特征的营销管理策略
如今最为重要的是开拓烟草电子商务渠道，时刻凸显烟草体制创新改革特征。针对内部员工专业技能和职业道德素质加以适当培训改造，打造出一类技能、学习型员工组织。当然，科技投入的增加是必不可少的，如此烟草电子销售等创新型科技研发活动才得以顺利进行，稳固业界人员应对不同瓶颈挑战危机的自信心，逐渐地将我国烟草行业营销水准提升至国际领先地位之上。
（四）创新营销方法，打造新的营销条件
行业在营销实践中，一方面应敢于把行业先进的营销做法创造性加以应用，另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新诸如以下三点：
1.实现网络营销。在互联网络上开展营销活动的一种方法。有人预计，电商平台作为21世纪人类最主要的消费方式，随着时间的推移这种预计将会变成现实，也会有越来越多的消费者的网上选购，如2015年双十一淘宝营业额就突破900亿元，网络营销已经逐步成为一种重要的工具，网络营销也是最节省营销成本的销售方式。
2.实现品牌营销。通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里。品牌营销的核心价值就是保证质量确保服务满意为前提。
烟草营销篇13
随着社会经济和烟草行业的发展，卷烟营销工作面临的内部和外部环境也在不断变化，烟草企业加强卷烟营销环节的审计监督成为行业内部审计工作的新方向、新视角、新领域。明确卷烟营销审计的目的、选择科学的审计方法、确定审计内容的重点、制定完善的审计实施方案是有效开展卷烟营销审计的前提。
1 卷烟营销审计的目的
深化卷烟营销市场化取向改革，是烟草行业深入贯彻落实党的十八届三中全会精神的具体体现，是坚持和完善烟草专卖专营体制的内在要求，是破解“三大课题”的切入点，也是深化烟草行业市场化取向改革的重要突破口。通过开展卷烟营销工作审计，基本掌握烟草行业卷烟市场发展态势，客观反映市场营销工作中在需求预测、货源供应、品牌进出、客我关系等方面存在的不足，从完善制度、化流程、强化监管等方面提出改进的建议，促进烟草行业市场化程度进一步提高，市场环境进一步优化，市场秩序进一步规范，逐步提升行业资源配置效率，激发烟草工商企业的竞争活力。
2 卷烟营销审计的方式、方法
开展卷烟营销审计的方式既可以结合经济责任审计项目开展，也可以实施卷烟营销专项审计。前者可提高经济责任审计的覆盖面和审计工作实施的整体效率，后者则更加具有灵活性和专项性。
审计方法主要包括内控评测、数据分析、资料检查、座谈问询和实地走访等。可以通过检查卷烟营销相关内控制度及执行，分析财务、销售相关指标异常波动情况，检查专卖和内管的卷宗资料，了解入网销售、价格波动、真品卷烟非法流通等情况；与营销、专卖、内管和客服人员进行座谈交流，了解市场态势、客户情况反映、供需矛盾等情况；抽取不同业态零售户，自主安排路线，进行走访，了解货源供应、终端建设、社会库存等情况。
3 卷烟营销审计的主要内容
卷烟营销审计的主要内容可以分为内控制度、市场营销、品牌管理和网络建设四个部分：内控制度主要审计内控制度的健全性和合规性；市场营销主要审计需求预测、社会库存、货源供应、客户管理、规范管理、价格管理、零售户毛利情况等内容；品牌管理主要审计品牌培育、引进退出机制、宣传促销、资源分配等；网络建设主要审计现代零售终端建设情况、客户满意度、订货成功率、电子结算率、客户投诉等内容。
3.1 内控制度方面
一是审查内控制度是否健全，是否涵盖了需求预测、货源供应、品牌培育、品牌引进退出机制、客户管理、市场监测、内部监管、宣传促销等重要流程节点，有无缺失重要环节内控制度的情况。二是审查企业制定的内控制度规定是否符合行业规定，是否有与国家、行业规定不相符的条款，是否根据国家和行业的规章制度变化及时进行修订。
3.2 市场营销方面
一是审查需求预测的编制依据是否充分，编制程序和工作标准是否符合烟草行业的规定，需求预测编制程序是否按照“自下而上、分析汇总”的流程执行，是否将需求预测结果作为订单订货的重要依据，有无持续改进措施。二是审查企业是否建立社会库存存销比的管理制度，是否得到有效执行，是否对社会库存存销比进行了动态监控，对存销比超过警戒线的品牌（规格）有无改进措施。三是审查卷烟货源分配政策或实施方案是否符合行业规定，是否有利用紧俏品牌与指定品牌（规格）进行搭配或变相搭配销售的情况。四是审查被审单位零售客户分档维度设置是否符合要求，是否及时向零售客户公开客户分类分组情况，是否将单品牌（规格）或少量品牌（规格）的订货量与客户分类定级、供货总量和紧俏货源订货量挂钩。是否建立了大客户管理制度，是否对大客户信息进行定期维护，大客户的数量是否进行了有效控制。五是审查真烟非法流通的情况，是否有流出或流入的大要案，并查询所涉条码信息，分析存在的问题，有无超市场容量投放的卷烟问题、规范大户经营行为的问题及地下倒卖卷烟网络的问题，购进的卷烟是否达到入网、落地、落户3个100%，有无未入网销售等违规现象。六是审查是否制定了高价位卷烟销售管理办法，是否将高价位卷烟货源调入数量、分配办法、投放对象、供应价格、分配结果定期在卷烟商业企业内部公示，是否存在超市场容量投放卷烟和大户不规范经营的现象。七是查看零售户毛利率，评价零售户的盈利水平，与本单位同期水平相比较，分析差异原因，反映需求预测、货源供应方面存在的问题。
3.3 品牌培育方面
一是审查是否制定了品牌引入退出管理办法，引入退出机制是否符合行业规定，引入退出流程是否符合卷烟品牌（规格）引入退出管理办法的规定。二是审查是否制定了卷烟品牌发展规划，是否及时按照国家局、省局相关政策进行调整和修订，有无具体品牌培育计划、方案，是否按照品牌维护和评价流程开展工作，是否针对不同产品规格定期开展品牌生命周期评审工作，为卷烟品牌的市场引入、退出等提供依据。三是审查是否在“注重公平、兼顾效率”的原则指引下，制定终端资源规划，是否明确终端资源分类标准、资源维护、信息更新和使用规则等内容，是否公平合理分配辖区零售终端店招、柜台等资源。四是审查宣传促销项目是否有年度预算，项目立项是否符合管理程序，是否按审批权限得到批准，宣传促销项目是否按照方案要求开展实施，是否合理安排品牌、范围，合理配置物料；是否存在以现金、卷烟实物、贵重物品等作为促销手段，开展销售奖励或变相销售奖励活动的行为，是否建立宣传促销品“收、发、存”台账。
3.4 网络建设方面
一是审查是否编制了现代卷烟零售终端建设目标规划，是否制定了现代卷烟零售终端建设制度，制度执行是否有效，年度投入是否按预算执行，投入是否规范，终端建设对象选择条件是否符合规定，流程是否规范，是否完成上级下达的现代卷烟零售终端建设任务，是否对现代卷烟零售终端建设进行动态维护，现代卷烟零售终端产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪六大功能的实现情况。二是审查是否制定了关于客户满意度的内控制度，是否针对满意度调查报告反映的问题提出整改意见及措施，客户满意度与同期相比是否得到提高或达到平均水平。三是审查是否建立订货成功率考核机制，当订货成功率较低时，是否对存在的问题进行分析，并制定改进措施，是否有跟踪监督机制。是否存在货源供应不合理或不均衡现象，零售户是否存在乱渠道进货的不规范现象。四是审查是否建立电子结算率考核机制，当电子结算率较低时，是否对存在的问题进行分析，并制定改进措施。五是审查是否建立客户投诉管理制度，实际是否得到有效执行，对客户投诉的原因是否进行了分析，客户投诉率和客户投诉满意度是否高于同期水平，有无改进措施。
参考文献：
