保险公司营销工作总结篇1
二、努力提高业务素质和服务水平
积极参加上级公司和支公司、本部门组织的各种业务学习培训和考试考核，勤于学习，善于创造，不断加强自身业务素质的训练，不断提高业务操作技能和为客户服务的基本功，掌握了应有的专业业务技能和服务技巧，能够熟练办理各种业务，知晓本公司经营的各项业务产品并能有针对性地开展宣传和促销。
三、严格执行各项规章制度
一年来，无论在办理业务还是其它的工作中，都能严格执行上级公司和支公司的各项规章制度、内控规定和服务规定，坚持使用文明用语，不越权办事，不，没有出现被客户投诉的行为以及其它违规违章行为。业余生活检点，不参与、购买六H彩等不良行为。
保险公司营销工作总结篇2
一、我国保险业宏观环境与状况分析
1.1 国民经济持续、稳定、高速增长。保险市场前景广阔
从2000年到2008年，中国国内生产总值从9.9万亿增加到30万亿，年均几何增长率为14％；从2000年到2008年，中国人均国内生产总值从7 858元增加到22750元，增幅为190％。经济的稳定增长态势为保险业市场开拓了广阔的前景。
1.2 保险密度与保险深度有待提高，市场潜力巨大
改革开放以来特别是中国加入WTO以后，中国保险市场经历了快速增长，然而与发达的保险市场相比，中国保险市场的保险深度(指保费收入占国内生产总值的比例)还处于较低的水平。2006年，中国人寿保险及非寿险保费收入总额占国内生产总值的比重分别为1.7％和1.0％；同期，日本分别为8.3％和2.2％，美国分别为4.0％和4.8％(各项分类见瑞士再保险公司的Sig-ma报告2007年第4期)。与发达的保险市场相比，中国保险市场人寿保险和非寿险业务的保险密度(指人均保费)亦相对较低。截至2006年12月31日。中国的人寿保险密度和非寿险保险密度分别为34美元和19美元；同期，日本则为2，829美元和760美元，而美国为1,790美元和2，134美元。相对较低的保险深度和保险密度，以及中国保险市场近年来的快速发展，显示中国保险市场有进一步增长的潜力。
1.3 保险市场的供需主体及中介机构不断增加
随着中国保险业市场化趋势改革的不断深入，保险市场多元化竞争格局初步形成。截至2007年底，全国共有保险集团公司8家、保险公司109家。其中财险公司44家、寿险公司59家，再保险公司6家。2007年，保险中介市场继续保持良好发展势头。截至12月31日，全国共有保险专业中介机构2331家，兼业机构143113家，营销员2014900人。全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入5793.38亿元，同比增长29.39％，占全国总保费收入的82.34％，同比上升2.97个百分点。
1.4 技术环境发生巨大变化
技术进步已经带来了新的保险促销方式、新营销手段的变化与发展，保险企业营销组合的所有方面都正在被、且将继续被新技术所改变。目前国内大部分保险公司都利用互联网顾客介绍保险知识、保险信息，开展网上保险业务。在这一平台上，客户通过网站不仅可以购买意外险、车险、家财险，还可以享受网上支付、保险卡注册、保单验真、咨询报案等服务。同时，电话营销作为另一种重要的直销渠道。因省去了中间销售环节。极大地提高了公司的价格优势
1.5 金融业呈现混业趋势
20世纪80年代以来，金融业的三大支柱――银行业、保险业、证券业业务逐渐融合交叉，由传统的分业经营向综合经营方向发展。金融业内部经营模式螺旋式结构优化的发展进程，推动了保险经营模式和方式的创新。这主要体现在银行保险和金融保险集团，其优势是可以实现了互通共享和市场势力与整体优势，降低了交易成本，提升了交易效率和整体价值，有效防范和降低了金融风险。同时，由金融业的经营混业将带来保险法律和监管的创新和金融改革，这一发展态势对保险业及其营销活动的发展提供了有力的保障。
1.6 保险意识尚需加强
在许多发达国家，保险成为人们生活中的重要组成部分。比如在美国，85％以上的家庭都参加寿险，他们的保单密度已经超过了150％。而在我国，目前寿险的保单密度仅10％，人均保费不到400元，仅为世界平均水平的十分之一。
投保人的保险意识决定了其保险消费的动机。例如，随着召回制度的不断完善，许多从事出口业务的公司由于缺乏保险意识，宁可承受产品召回的风险可能带来的巨大经济损失，却想不到购买保险；广大农民由于保险意识的缺乏宁肯承受自然灾害所带来的经济损失，也不愿意购买农业保险。
保险公司的保险意识决定了其服务水平以及自身的保险需求。需要强调的是，一些公司和人对民众保险意识的恣意践踏，则会导致民众对保险的强烈反感，对保险形成负面的意识，从而最终破坏保险业发展的根基。
二、目前财产保险营销中存在的一些问题
2.1 营销员队伍不稳定
财险公司自从仿照寿险公司引入营销员制以来，营销员队伍迎来了快速的发展，在给各家公司带来业务增长的同时，也面临着队伍的不稳定等新的管理问题。由于以制管理的营销员队伍由于本身属性决定他们没有底薪，只有费用，因此他们对公司没有归属感和认同感，受各家公司费用高低的影响流动性较强。同时，从目前保险市场来看，各财险公司对营销员的争夺正在成为争取业务的捷径。其结果是手中掌握一定业务或客户的财险营销员受到青睐，更有甚者，待价而沽。因此，相当一部分营销员存在着临时思想，把现有工作当作临时栖息地，一有机会就跳槽，以致营销员队伍不稳定，人员流动性较大。
2.2 整合营销理念尚未建立
我国财险开展市场营销的时间不长。营销理论与观念已逐渐引入，实践上已取得一定效果，保险公司在开展活动时，已初步做到了以分析保户的需求为出发点，结合自身特点进行一些营销创新。但对整合市场营销理念还缺乏系统的应用与研究，经营方式还很大程度地停留在过去的一些传统习惯和做法上，没有把保险产品的营销与服务作为一个有机整体进行分析和研究。
2.3 保险兼业人制度不完善，增加了公司的经营风险
财险公司模式仍是以银行、邮政、车队等兼业为主，兼业是指某些非保险部门接受保险公司的委托，依靠自身所
具有的行政权、垄断权或其他特殊权力进行的保险，最显著的特征就是其特权性，即这种主要是靠自身单位所具有的特权进行的。其中存在的一些诸如资格不足、违规操作、违规收费的问题，增加了保险公司的经营风险。
三、保险市场营销策略的实施措施
3.1 加强人力资源建设，实施人才战略
杰克・韦尔奇说，“让合适的人做合适的事，远比开发一项新战略更重要。如果只有世界上最好的策略，但是没有合适的人去发展、去实现，这些策略恐怕也只能光开发不结果。”保险公司应构建高素质的人才结构体系，构建起公司健康的人才梯队：20％的关键岗位人员，这些中层以上管理干部及各系列业务负责人，要求是在各领域，各市场行业最优秀的人员；50％的中坚骨干人员，这些中层以下管理干部，各系列的业务骨干人员，从优秀大学生中选取，培养成公司的骨干；30％的操作事务岗位人员，这些基层岗位员工，操作事务岗位，选择劳模式的人员来担当。
3.2 提升营销执行力，营造企业执行文化
塑造执行型营销团队，即具有先进的执行理念、强烈的执行参与意识和执行艺术并参与、跟进、指导、调控执行的新型团队。执行不是简单的实施或落实，它是一个系统的流程，需要各个流程之间的紧密结合，不仅仅是市场一线营销人员的工作，也是各级管理人员应亲自参与、跟进和指导的工作。应努力营造一种作为公司成员心理契约的执行文化，从管理人员学习、理解这种理念，再进而传导各级员工并被他们逐渐地认同。
3.3 调整与强化激励机制，建立有效的绩效考核体系
加快长效激励机制的建设。一是加速推进企业年金建设，二是应尽快研究并推出高管人员风险基金考核与分配办法，三是借鉴国外的激励机制积极探索推进股票期权等制度的建立。通过长效激励机制的建设，让公司的员工真正拥有一种归属感和主人意识，从而增强他们对公司的忠诚程度和责任心并自觉地规范他们的行为。
调整和强化激励机制。对于既重视营销行结果，又重视营销执行过程。并在综合测评中考核优良的部门和员工需要给应的有效激励，这不仅能充分调动部门和员工的营销执行积极性和创造性，而且能引导、促进部门和员工对中长期营销执行力的培养和提升，反之对于那些只重当期营销执行结果(绩效)且在营销执行过程中的测评要素表现不佳的部门员工则应降低激励标准。
3.4 调整组织结构，提高营销组织的效率与灵活性
目前，国外许多较为先进的公司营销组织结构正日趋扁平化和网络化。这种营销组织结构的优势，在于能对外部环境的变化做出更快的反应，提高高层的控制力和决策的速度，有利于营销执行的协同性的增强和纵向营销管理的强化，无疑这是我国保险营销组织结构转型的一种选择。
根据营销组织结构理论，营销组织结构变革的适应性不仅要符合战略转型的需要，更要能反映市场的变化，而且要体现出广泛的员工认同和积极性的不断提高。保险公司组织结构的变革，还需要从广泛的范围，采用更多的形式得到各层次的营销人员，尤其是中高层营销管理人员的理解和认同。此外，营销组织结构应向灵活善变转型。我国保险公司营销组织结构的深化变革，应能够根据环境的变化进行不断的自我调适和更新，如在总、分、支公司三个层面内建立适应不同营销目标市场或不同的营销执行项目的工作团队，临时工作小组或网络型组织等。由此将使公司的营销组织结构更具活力。
3.5 强化服务战略。以客户为中心
保险公司营销工作总结篇3
（一）保险业市场化的直接推动二十一世纪以前，国内财产保险领域保险主体较少，人保、平安、太平洋三足鼎立，占据国内财险市场绝大多数份额，且一直是以法人团体业务为主要业务对象，法人业务占各家财险业务总收入的%以上。也正是这种业务格局促使各家财险公司形成了以直销模式为主的营销体制。我国加入后，保险业市场化步伐逐步加快，外国保险公司的大举进入，财险市场主体日益增加，目前已达家，包括家外资财险公司，从而促使市场形势发生了根本性变化。市场化的影响主要体现在两个方面:一是导致市场竞争加剧，原有财险企业垄断经营的优势逐渐减弱，市场份额下降，加上部分财险公司实施产权改革和上市，较之以往更加强化了效益指标考核，不得不寻求包括创新营销体制在内的改革以自强图新;二是导致传统的营销模式不再适应市场发展的要求。一般来说，市场营销包括四个要素，即产品、价格、促销、渠道。传统的财险市场营销模式注重前三者，忽视销售渠道，主要在于前三种策略能直接给财险公司带来市场份额。
（二）消费者的需求日益多样化传统的法人团体业务较为单一，直销人员面临的经办客户也很有限，因此不需要广泛的销售渠道。随着我国经济持续快速发展，居民收入和生活水平不断提高，非公有制经济发展迅速，导致财险需求日益多样化。从财险业务发展的趋势来看，以个人为主体的分散性业务将日益成为财险公司主要的利润增长点。这种分散性业务具有以下特点：标的分散；每均保费较低；以短期险为主；产品复杂性低；个性化需求较高；消费者对保险产品的需求明确化多样化。分散性业务的这些特点，要求财险公司提供配套的营销体制，而财险多年来单一的直销方式，已不能适应这些要求。传统的直销制度采用员工制，销售人员的工资、福利、管理费用对于保险公司来说是一笔固定的巨大支出;同时，由于销售人员的薪酬不能与业绩直接挂钩，吃大锅饭现象在所难免。因此，变革原有的单一销售模式已是势在必行。
三、财险营销体制改革的现实选择
财险营销体制的构建受市场、经营水平、消费习惯、保险意识和观念、监管政策等多种因素制约，因此在进行营销体制改革时必须因地制宜，权衡各种营销模式的利弊，与公司自身的发展战略紧密结合起来综合考虑。目前，财险公司营销体制创新可考虑的策略主要有以下几种：
（一）分流直销队伍，提高经营效率传统的直销模式诟病较多，总的趋势是，直销队伍将逐渐压缩并让位于新型销售渠道。但在其他销售渠道尚不能充当财险销售的主力军时，直销仍不失为一种现实选择。直销队伍改革的总体原则是“精兵作战、提高产能”。可结合公司整体的营销体制改革战略对直销人员进行分流，保留一批产能高、素质好的业务员继续从事直销业务，重点销售一些保险条款技术性较强、保险金额较大的产品，将其他人划入营销服务部门或专属公司，通过加强业务培训和职业道德教育，引进能上能下的激励淘汰机制，提高销售队伍的整体素质。
（二）建立个人营销制度目前财险个人营销模式是以车险为主要业务基础建立起来的，面临结构调整和管理滞后的双重挑战。这种模式存在三个缺点：缺乏制度整合。目前，各财险公司个人营销业务的开展大都是由基层公司发起的，具有明显的自发性特点，缺乏统一的政策指导。专业团队的稳定易受业务调整的冲击。自年以来，部分财险公司加强了对经营效益的考核，大力调整业务结构，收缩车险承保范围，特别是限制营运车辆的承保，这给财险个人营销带来很大冲击。缺乏供需紧密联系的产品开发机制。部分财险公司仍然认为个人营销只是直销业务的补充，因此很少根据个人营销特点开发新产品，个人营销产品主要来自直销。由于享受不到直销人员原有的固定工资和福利待遇，加上财险多为短期险，财险个人营销队伍仅仅依靠提成而获得的收入普遍偏低，从而导致短期行为盛行，人员流动性较大。
（三）专属保险制度这种模式是指保险公司出资或控股设立保险公司，由后者专门前者的保险产品。这种模式的优势在于:一是通过创新销售渠道带动产品开发，再通过产品的专属性推动公司向专业技术型发展，并逐步演变成保险公司自有的职业化、专业化保险销售集团。这样可以使保险公司集中优势资源，将经营重点放在客户服务、产品开发、核保核赔、资金运用等关键领域，实现专业化经营，提升核心竞争力;二是专属公司具有资合的特点，能较好地协调母公司和专属公司之间的利益冲突问题。同时由专属公司试点销售母公司开发的新型产品，成熟后再进行推广，能较好地控制销售风险。这种模式的缺点在于，由于存在开办费和管理人员的固定薪酬等大笔支出，相比个人营销增员来说成本过高，如果不能实现低成本、高产能运作，也许不能体现专属的优势。
四、财险营销体制改革手段
保险公司营销工作总结篇4
（二）重视培训上岗，但培训内容不系统。管理办法中对营销员的教育培训非常重视，但教育培训衔接不够。培训方式短、平、快，力求快速增员、快速培训、快速出单，注重的是短期的掌握，而非系统的专业知识、职业道德、法律法规等方面的教育，尤其对上岗后新人的持续教育和跟踪培养缺乏，新人在缺乏扎实的专业素养和业务知识的情况下走向市场，销售靠的不是精湛的专业和服务，而是简单的人情和关系，显然不利于公司的长久发展。
（三）低保障、高激励的人才激励机制。保险公司内勤人员的薪酬福利相比营销员要全面得多，其工资包括基本工资、岗位津贴、住房公积金、通讯补贴、交通补贴等，中级以上管理人员还可享购车补贴、租房补贴等。而根据营销员基本法，保险营销员的月工资组成为包括津贴（前6个月）、初佣、续佣、继续率奖金、育才奖金、增员年终奖、个人年终奖金等项目，初看其工资组成部分很多，但任何一项都是与业绩挂钩，业绩就是营销员的生命线。如果业绩好，则工资高；如果没有业绩，则维持基本生活的工资都难以保证。
（四）制定严格的淘汰机制。各公司基本法中都有严格的淘汰机制，对于新入司的人员都有3—6个月的考察期，在此期间有一定的保费任务，如果在规定时间内无法完成保费任务，则被公司清退。
二、保险营销制度存在的主要问题
（一）保险营销员素质良莠不齐，引发诚信问题。我省保险营销员整体素质不高，一部分保险营销员不具备应有的职业道德和专业知识水平，在短期利益的驱动下，部分保险营销员在从事保险业务的过程中，存在夸大保险利益、虚假说明、代签名、侵占保费等损害投保人和被保险利益的现象，严重影响了保险行业的形象。保险业生存发展的基础是最大诚信原则，而保险营销员的销售误导行为会直接造成社会公众对保险行业丧失信心。
（二）保险公司对制营销员的考勤管理和较低的福利保障无法吸引和留住高素质人才。虽然保险监管部门要求保险公司进一步规范制保险营销员的管理，不得对其实行员工考勤制度，但是迫于管理压力，保险公司对保险营销员仍然实行着严格的考勤管理。保险营销员每日要参加早会、夕会，周末会等，还要定期或不定期参加公司举行的各种培训，这无形中为高素质人才兼职保险营销设立了障碍。此外，由于不属于公司正式员工，因此保险公司并不需要为其长期提供底薪和任何劳保、福利以及社会保险等，营销员缺乏归属感，现行的保险营销制度很难吸引和留住人才。
（三）保险营销员生存压力较大，追求短期利益现象严重。目前辖内各保险公司对新入司人员一般实行有条件的（基础业绩）三个月底薪发放期，三个月以后则没有底薪，底薪保障期过短，无法满足保险营销员基本的生存需要（特别是连续几个月业务挂零的保险营销员），迫使其不得不过早流失。在生存需求和短期利益的趋动下，部分保险营销员销售保单时，自然会更加注重自己的收入，把短期内能给自己带来最大收益的险种介绍给客户，而不是那些短期内自己收益小、却能真正为客户解除后顾之忧的险种，很难为客户提供优质的服务。
（四）金字塔型的团队结构很容易让人把个人与传销联系到一起，保险营销机制中“招募式”的增员机制、“级差式”的团队层级管理模式、根据“级差”和“血缘关系远近”复式计酬等内容，与传销基本没有区别。因此，保险营销模式一旦被不法分子非法利用，极易蜕变为非法传销活动，严重影响保险行业的社会形象。保险营销模式虽然来源于友邦，但管理制度则拷贝于台湾的保险营销，制度的核心有两项：团队金字塔和晋升考核。保险营销制度的团队金字塔的模式为：在销售保单的同时，每个保险营销员可以增员，增员到一定数量，加上一定的个人和小组业绩，就可以晋升为“业务主任”；增来的几人再同时增员，各自成为“业务主任”，原来的“业务主任”又成为“业务经理”等等。金字塔型的团队结构中含有每层“管理人员”所辖团队的管理津贴，而考核结果又使金字塔型的团队结构总是处于变化的状态中，这就直接导致团队管理津贴和应该支付给个人的续期佣金总是处于不确定状态，实际销售费用的不确定影响到保险公司经营的稳定性和保费收取的合理性。
（五）不合理的考核晋升制度影响营销团队发展。保险营销制度对保险营销员考核的指标包括业绩指标和质量指标两大项，但以业绩指标为主。考核结果决定被考核者将晋升、降级还是续任，或者被淘汰。每一职级的业务人员都要参加资格保持和晋升的考核，依据职级不同，考核频率分为任职期满每三个月、六个月、一年不等。如果下级业务员的发展速度超过其上属业务主管的发展速度，下级业务员及其下属团队则脱离原上属业务主管的管辖。其运作结果是：当上下级保险营销员间晋升利益发生冲突时，会引发上下属保险营销员之间的一些矛盾，例如上级抑制下级小团队发展等，导致团队力量的内耗。最终，“金字塔”中越底层的人员越容易被淘汰出局，团队中最不稳定、最容易被考核淘汰的是最底层的“业务员”，因为他们已无级可“降”。这种表面看来对每位保险营销员都公平的考核晋升制度却严重影响了营销团队的发展。
三、保险营销制度的政策建议
（一）改革现行营销体制
1、改变增员模式，打破队伍“1+1”缘故增员目前各公司实行的“1+1”增员方式，不论是新入司人员还是老业务员，都要求去增员，增员调子过高。笔者认为，增员应该有一定的度，所增人数应所在团队的规模相协调，坚持宁缺毋滥的原则，把增员作为一项系统工程，环环相扣。其流程应该是招募、介绍等方式-甄选-培训-育成-留存五个步骤。
（1）招募召开事业说明会和公开招聘是比较好的增员方法。通过调查了解发现，一般前来参加事业说明会的应聘者人数较多，主要分九种类型：一是失业下岗，欲谋求一份工作；二是刚从院校毕业，急于参加社会实践；三是已有一份工作，想换一份更理想的工作；四是欲跳槽者，本身就已为一家保险公司服务，想换另一家保险公司服务。因为应聘对象不同，所持的心态也不同，应聘者寻求和关注的问题就不同，或寻求二次就业机会，或寻求高收入，或寻求大发展，保险公司应准确把握重点，针对不同对象分门别类，有的放矢地加以宣导。
（2）甄选一是要选择具备优秀品质和立志长期从事保险营销工作的人；二是要选择充满激情、自信心强、敢于拼搏而又有韧性的人。保险营销在开创初期很艰难，没有坚强的毅力和坚韧的承受力，往往坚持不下来。因此，甄选时就要找对人，进而将这些“对的人”留下来。
（3）培训应建立完善的培训体系。营销队伍人员素质良莠不齐，人生经历、知识水平、基本素质、家庭背景等情况各不相同，而保险专业性、知识性较强，因此培训应该分层次、分阶段进行，逐步递进。
（4）育成加强基础管理，制度管理与人情管理有机结合。配备优秀的主管，主管综合素质的高低和领导才能的高低，将直接影响信任的育成，影响队伍的整体水平，主管不仅要激励、策划、说明教育，还要发挥协调、分析、应变的作用，既要有发展的意识，又要有发展的能力，经常关心、鼓励新人，并对新人进行陪访、辅导、追踪督查、促其转正。
（5）留存留存，是增员的最终目的，增员的实质不是增多少，而是留多少。公司可采用待遇留人、感情留人、环境留人等方式，使保险营销员感到公司是他们实现人生价值的舞台，将具备丰富专业知识、熟练业务技能、拥有积极心态和良好工作习惯的优秀营销员转至相应的管理岗位，“人尽其才、才尽其用”，营造积极、宽松的人才环境。
2、缩小首年佣金和续年佣金比例的差异。现行的高首年度佣金的确能够激励营销员开拓新业务，并且可以缓解营销员在开拓市场初期难度大、费用高的问题，充分满足了各保险公司在保险市场形成初期进行市场开拓的需要。但这种佣金制度也存在不足，即对营销员长期服务的激励相对较少，通常续年度佣金在第3—5年间减少直至降为零，营销员的后续服务水平也因此可能随之下降。建议尝试调整佣金比例，适当降低首年度佣金，提高续年度佣金比例，延长后续佣金的发放年限，在续年度佣金的发放上，应综合考察保险营销员的退保率、投诉率等指标，根据不同的成绩设立相应的奖惩制度，增加保险营销员的违约成本。对于在保险公司年资较长的营销员而言，可以获得比较稳定的收入，并可以强化保险营销员的长期服务意识，促使保险营销员主动关注业务品质和自身信用建设，使激励和约束机制有效运行。
3、适当提高续年度津贴的奖励制度。在保险公司的业务经营中，开拓新业务、开发新保单固然重要，而如何能使保单持续有效，保证续保率，同样是公司运营中不可或缺的一个环节。尽管目前大多数保险公司都设计了续保率的考核机制，但总体而言，力度普遍不大。各保险公司在向保险营销员宣导续保率重要性的同时，可适当提高对续保率的奖励幅度，引导保险营销员提高续保率。
4、目前大部分保险公司实行制保险营销制度，从国外的经验和市场发展的规律看，保险营销员或成为保险公司正式员工，或按照规定成为保险中介市场的合法成员，可能是解决诸多问题的关键之所在。从员工自身的角度来看，员工的归属感对保险营销员仍然具有极大的吸引力，因此考虑保险公司的经营成本和经营政策的连续性，在原有的架构基础上对现行营销制度进行改造是最合适的方法。
（1）员工制新《保险法》对个人人的法律责任及权利义务进行了进一步明确，但仍然没有对保险营销员的合法身份进行定位。将保险营销员转为保险公司正式员工，有国际惯例可以借鉴，而我国市场经济体制下的用工关系和报酬方式已经非常灵活，如固定的、临时的、长期的、短期的、计时的、计件的，一切都通过合法的劳动合同确定。保险公司可以在现有佣金总支出的范围内，制定一套合理的薪酬标准和奖励制度，在保证最低基本工资、缴纳劳动法规定的最低社保费用基础上，科学制定福利待遇方案，通过科学的聘用机制、激励晋升机制、淘汰机制，淘汰业务能力差、有违规行为的人员，保留相对稳定的营销队伍。员工制的实现，既不会过高增加企业负担，通过稳定销售队伍、提高营销员整体素质和产能，却可以降低成本，提高企业竞争力。
（2）转雇佣制对于工作满3-4年的保险营销员，通过严格考核其业绩、业务质量及客户满意度，选拔一批较高素质的优秀营销员，吸收为公司的正式员工，发放适当的基础工资，给予其社会养老保险、医疗保险及其他一切正式员工所享有的福利待遇，以正式员工的身份对其进行管理，有利于营销员最大限度地坚定终身为之服务的责任，摒弃朝不保夕的弊端，从而提高各方面的管控效能，消除短期行为。目前，省内已有部分保险公司实行这种机制，但转为正式员工的保险营销员寥寥无几。
（3）个体经营人员根据新《保险法》第119条之规定：“保险专业机构、保险经纪人凭保险监督管理机构颁发的许可证向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照”。对于个人人即所谓的保险营销员来讲，也可以考虑以独立合同方的形式进行，在这种制度下，保险营销员在取得保险监督管理机构颁发的经营保险业务许可证后，向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照，成为个体工商户。不是保险公司雇员，有自己的办公场所、自己承担办公费用，将寿险、健康险、意外险、财产险及其他金融衍生产品一并提供给客户。
（二）加强和改善保险营销员的培训工作，提高保险营销队伍整体素质。加快建立与公司发展相适应的人才培育体系，从发展战略、企业文化以及长远效益出发，综合运用多种培训方式，以提高培训效果。具体而言，保险公司应改变对保险营销员展业技巧的单一培训内容，加强职业操守教育、企业文化以及经济、金融、法律、国际保险规则等专业知识的教育培训，真正将道德品质教育作为培训体系中的重要内容，提高保险营销员的职业道德素养和对企业文化的认同感和忠诚度，以培训效果的提高推动公司的长远发展。
（三）加强少数民族地区保险营销队伍的培养，拓展少数民族地区保险市场。青海省地处青藏高原，少数民族人口占全省人口的42.8％，农牧民占人口总数的64％，许多百姓保险意识薄弱，从事保险行业的更是寥寥无几，恶劣的自然环境和欠发达的经济环境难以吸引优秀保险营销人才，使得保险公司增员非常困难。建议针对少数民族地区，保险公司可考虑采用员工制，通过保险从业人员资格考试选拔当地资信较高的营销员，吸纳其成为公司的正式员工，享受合同制员工待遇。对少数民族营销员可采用自身组织人员培训等方式，开发人力资源，建立一支高素质、懂“双语”、复合型保险从业人员队伍。加大培养专业的少数民族保险培训讲师和合格的少数民族管理人员，培养高素质的少数民族保险营销人员。
（四）青海省是个多民族聚集的省份，省内共有五个藏族自治州和一个蒙古族藏族自治州，占全国藏族自治州总数的60％。现六州共设有保险公司分支机构74家，几乎都设在州府所在地或经济状况相对较好的县，大部分地区处于独家经营局面，其中果洛、玉树两个州仅有人保财险青海省分公司设立的营销服务机构，无寿险服务机构；为促进少数民族地区保险业的发展，为保险公司延伸服务机构储备人员，结合我省少数民族地区少数民族考生在汉语文字的理解上有一定的反应时间和难度，建议对六个自治州的藏族及蒙古族考生参加全国保险人资格考试实行加分政策，并实行一定的宽限期，允许其在宽限期内由主管带领展业。
保险公司营销工作总结篇5
在我国,保险营销员是保险公司向社会招聘的并经培训专门从事保险推销业务的人员。他们虽然由保险公司招聘并管理,但是,不属于保险公司的正式员工,其收入包括底薪加所收保费的一定比例提成。他们是介于保险人和投保人之间的保险人,其主要的业务范围是推销保险和代收保险费,是保险的重要销售渠道。
截至2009年底,全国保险营销员为2905804万人,寿险营销员2569490万人,产险营销员329124万人;通过保险营销员实现保费收入4126.91亿元,占总保费收入的37.06%。其中,人身险保费收入3250.59亿元,财产险保费收入876.32亿元,分别占同期全国人身险保费和财产险保费收入的39.35%和30.47%。保险营销员销售制度方便了保险公司的营销活动,具有很大的灵活性和机动性,降低了保险公司的销售成本,增强了保险产品的渗透力。同时营销体制造就了保险营销员――这一新兴的职业,创造了大量的就业和再就业机会,取得了良好的经济和社会效益。但是,采取营销制度后,保险业经过高速扩张及过快发展的同时也逐渐暴露出一些不可忽视的问题。
一、保险营销存在的问题
1.营销员素质良莠不齐引发诚信问题。近年来,营销员的失信问题引起社会广泛关注。在从事业务时,以个人或小团体利益为核心,只顾短期利益,产生越权和超范围业务、误导陈述、恶意招揽和保费回扣等现象。如诱导客户、不如实告知、夸大保险责任或保险投资回报、重销售轻服务、不履行承诺和伙同客户骗保骗赔、挪用保费、销售“地下保单”,有的甚至涉嫌卷走保费、利用假保单进行诈骗等犯罪活动等,从而给保险公司和客户造成直接和间接损失,损害了保险行业形象,并给保险营销员职业群体带来很大负面影响,加剧了社会公众对保险营销队伍的整体认同感的降低。在有关职业尊重度社会调查排名中趋于末位,成为不受社会尊重的职业群体之一。诚信问题已经成为制约保险业发展的瓶颈之一。
2.营销员整体的文化层次不高,专业水平参差不齐。庞大的保险营销员队伍中虽然不乏精英人才,但从整体上看,由于行业准入门槛低,并且部分保险公司不提供系统化、专业化的培训,造成了营销员队伍整体专业水准偏低。以辽宁省寿险营销队伍的学历构成为例,初中学历的比重约为7%,高中(含中专)学历的比重约为63%,大专以上学历的比重约为30%。一些失业下岗的人员也加入寿险营销队伍,这部分人整体文化素质较低,专业知识严重不足,相当一部分营销员对整个保险市场不能做理性的科学的分析,推销寿险保单还停留在一般商品的推销层次上,对新兴产品的特质掌握不够,缺乏专业技能。保险营销队伍整体专业水平偏低,制约了保险公司的产品创新,也使得社会公众对寿险产品的多样化需求得不到满足,保险业在经济社会中的各项功能不能有效发挥。
3.营销员流失率高,队伍极不稳定。据波士顿咨询公司的调查显示,我国保险营销员总体流失率每年高于50%,第一年的流失率甚至高达70%-80%,保险营销员流失分两种情况:一是淘汰率高,尤其是新入行的营销员因不适应工作性质而自动离开,另一种是主动跳槽或保险公司之间互相挖墙脚。据调查显示,辽宁省保险营销员总体流失率每年高于60%。从近几年营销队伍增员和流失的数量对比看,虽然表面上维持了进出数量的基本平衡,但各公司普遍感到“增员难”、“留存难”,陷入“增员――流失――增员”的流动性怪圈,由此引起的服务质量下降和保险业社会形象受损,又反过来影响增员与留存,形成恶性循环,保险营销队伍的不稳定直接降低了对客户的服务水准,增加了保险公司增员、培训和保单维护成本,并增加了客户对保险行业的不信任感等负面影响。
二、保险营销问题的成因
1.营销员与保险公司的价值取向不同。在现行的保险营销制度下,保险公司追求的是公司利益的最大化,营销员追求的是自己利益的最大化,保险公司以保费收入论英雄,营销员以业绩论成败。保险公司方面主要表现:一是为了追求短期绩效,在招聘过程中重量不重质,造成营销员队伍良莠不齐,专业形象难以维持。二是不愿自己培养人才,采取“挖角”的行为获取短期绩效,造成了行业内人员频繁流动、人力成本虚增,产生了大量“孤儿保单”。三是对营销员的考核重业绩、轻保单品质和服务品质,如在激励措施中,一味强调对于业绩的激励,对于保单品质和服务品质优秀的激励措施较少。四是对营销员的培训,普遍强调对产能相关的培训,如推销和增员技术等等,忽略了对职业操守的培训,不利于营销员的长期稳定发展。营销员方面主要表现:保险营销员很少将作为一种职业,作为一种事业,“临时工”的意识对道德风险的产生是一种催化剂。于是有些业务员为客户投保时,想方设法帮助客户隐瞒病情或重要应告知情况,有些与客户勾结诈骗公司,一些业务员离开公司之前顺手牵羊把客户的保费带走,各种道德风险时有发生。
2.保险营销员的行业准入条件低。各保险公司为了业务拓展?熏往往采取快速增员的办法,然而由于人才资源的局限性?熏促使保险公司通过降低管理条件?熏放宽考核标准等手段来召集新人,只要具有初中水平的人就可报名参加保险人资格考试,人考试本身仅涉及保险原理及保险法律,专业知识范围有限,且难度低,于是大批低学历人员纷纷迈进了保险行业的大门。人的素质过低,无法了解保险产品,也不能满足客户的需求。目前辽宁省保险营销人员这个问题就比较严重,各保险公司普遍采取“重业绩、轻教育,重增员、轻管理”的粗放方式,因招入门槛过低导致一定时期保险业出现由下岗再就业职工“支撑”的局面。结果导致从业人员年龄结构和学历水平结构不合理。另据资料显示,2007年底,全国营销员人资格证书的持证率仅有65.56%。
3.薪酬制度不合理诱发各种短期行为。在保险营销制度下,营销员和保险公司的关系是关系而不是劳动关系,业务员进入保险公司推销保险后,实行佣金制度取得报酬。目前,各公司支付给营销员的佣金一般都采取第1年最高,第2年到第5年逐年减少,有些险种3年到5年就没有佣金了。前期的高佣金,在极大地调动业务员积极性的同时,其负面作用也开始出现,一是业务员把前期业务作为追求目标,采取一切技巧以促成签单,由于续期业务佣金很少或者没有,导致后续服务不到位,客户找不到业务员,埋怨甚多;二是由于个别业务员的短期行为,采取误导、骗保、承保劣质业务等手法拉业务,造成保险公司效益下降,官司不断;三是展业手段主要依靠家庭和亲朋好友关系拓展业务,大多习惯于销售简单易卖的产品,真正通过从客户需求分析、风险管理入手进行个性化保险方案设计促成交易的不多,缺乏持续推动的能力。
三、保险营销制度改革的建议
1.推进营销员薪酬制度的改革与创新。对目前营销员管理制度存在的问题,应结合各地区的具体情况进行深入的专题研究,探索营销员管理体制的根本变革,改革佣金制度,适当调整首、续期佣金支付比例,延续后期佣金的发放年限,强化其长期服务意识,引导退休制、员工制、收展制等营销员管理体制的改革。为了达成营销员与保险公司之间的激励相容,应积极探索规范的股权、期权等激励机制,将营销人员的个人利益与公司的长远利益有机结合起来,保险公司对业绩突出,达到一定的级别和年限的营销员,经考核合格可以转为公司的合同制员工,除了为其办理社会保险外,还给予一定标准的底薪,加上绩效工资,享受公司在编员工待遇(如提拔、休假等)。这样既可解决营销人员的归属感问题,又能解决因员工的增加使公司不堪重负的问题,同时还能使营销人员继续保持开拓市场的积极性和活力。
保险公司营销工作总结篇6
2015年是保险中介改革年，4月24日，全国人民代表大会常务委员会第十四次会议对《中华人民共和国保险法》进行修改，取消了保险销售从业人员资格核准审批事项，这意味着保险销售从业人员进入保险行业不再需要参加保险销售从业人员资格考试，不再需要取得保险销售从业人员资格。政策发生变化后，究竟给海南保险营销员带来了多大影响，本文结合历年来保险营销员人数及业务发展情况，研究现有营销员体制存在的问题，探索营销员发展思路。
一直以来，市场把与保险公司签订合同、为保险公司销售保险产品及提供相关服务的个人叫做保险营销员。2013年7月，保监会颁布了《保险销售从业人员监管办法》，同时废止了《保险营销员管理规定》，对保险营销员统一规范称为保险销售从业人员，这部分人除了包括保险营销员，还包括与保险公司签订劳动合同的保险销售人员、保险机构的保险销售人员。当前，保险销售从业人员队伍以保险营销员为主，保险销售从业人员队伍主要问题集中在保险营销员方面，所以本文以保险营销员为研究主体。
一、海南保险营销员现状
（一）人数增长迅猛
截至2015年12月31日，海南省共有保险营销员21520人，比上年增长43.03%，其中寿险公司19451人，占全省保险营销员总数的90.39%，比上年增长43.85%；产险公司2069人，占全省保险营销员员总数的9.61%，比上年增长35.76%①。营销员人数的增长主要源于寿险公司营销员人数的增长。
营销员人数增长迅猛主要原因，一是海南资格考试通过率60%左右②，取消资格证书门槛后，吸引学历低、考试不能通过但社会资源丰富的人员加入队伍。二是一些人员因为一直未能通过考试而隐形于保险销售市场之中，在取消资格审批后陆续成为保险销售从业人员。
（二）业务增速滞后于营销员人数增速
2015年，海南省产寿险公司保险营销员共实现保费收入404437.11万元，比上年增长24.75%，其中寿险公司314521.26万元，比上年增长24.33%；产险公司89915.85万元，比上年增长26.23%①。
与同期保费增速相比，全省营销员人数的增速高于保费增速18个百分点，其中寿险公司人员增速高于保费增速19个百分点，财险公司人员增速高于保费增速9个百分点。营销员保费收入增速赶不上营销员人数的增速，尤其是寿险公司，主要原因一是营销员特别是寿险营销员从投入到产出时间较长，需要一定强度的培训和时间经验的磨砺，产能会相对滞后；二是保险公司更重增员人数轻人员质量，进入保险行业的人员产能不高。
（三）营销员人均产能下降
2015年海南省保险营销员人均保费为18.79万元，比上年下降12.78%，其中财险公司保险营销员人均保费为16.17万元，比上年下降13.57%；寿险公司保险营销员人均保费为43.46万元，比上年下降7.02%②。
二、保险营销员管理存在的主要问题
从海南保险营销员现状来看，保险营销员“增员难”问题因为政策的放开得到缓解，但保险营销员的人均产能却在下降，业务效率和质量没有得以提升，反映保险营销体制机制存在许多问题。
（一）制营销模式存在弊端
中国保险行业协会2014年12月的《保险营销员现状调查报告》显示，2011―2013年，我国有508万人次加入保险营销员行列，但同时有502 万人次流失，年均解约人数超过167 万人，尤其是人身险领域，2013年流动人力占总人力近60%。2010年保监会下发的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》对现有营销体制存在问题归纳和总结为：管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。正是因为这些问题，导致营销员渠道近年来保费收入增长乏力，这些问题的产生与制不无关联。
1.制中营销员法律身份模糊。由于保险公司与保险营销员签订的是合同，所以营销员不属于保险公司的员工，保险公司不为其支付最低工资，公司不为其购买五险一金。但保险公司又对保险营销员有着类似“员工制”的管理模式：一是保险公司与保险营销员签订的《保险合同》规定双方部分权利义务中存在着管理与被管理的性质。二是保险公司对营销员有着严格的考核制度，如晨会夕会和大量培训考勤制度，按月（季）严格考核的薪酬制度、增员制度、晋升淘汰制度等。三是保险公司每月给保险营销员支付佣金的同时，还会给符合考核条件的保险营销员发放奖金、补贴，如责任底薪、育成奖等。保险公司与保险营销员之间这种特殊的关系与雇佣关系交错混杂，使得保险营销员对自己法律身份认识模糊、定位不清晰，工作中缺乏安全感、对保险公司缺乏归属感，对个人发展通常缺少长远规划，容易产生急功近利的思想，给保险营销员开展的保险业务各种短期和近视行为埋下了伏笔，给保险公司带来许多负面影响。
2.制在队伍建设上依靠大量增员的人海战术实施队伍扩张。现阶段，大多数保险公司采取的销售策略是人力规模带动业务增长，大量增员新人挖掘人情保单，人情保单资源枯竭再大量淘汰。为了增员，保险公司一方面放宽准入门槛、盲目增员，另一方面同业挖角、恶性竞争。这种粗放的“人海战术”营销策略使得公司步入广增员、高脱落的怪圈，造成行业内人员整体素质不高，人员频繁流动、人力成本虚增，也给保险业社会形象带来负面影响，还加重了行业风险的积累。
3.制使得现有保险营销员队伍冗长肿胀、多层级利益链条。保险营销队伍就像一个金字塔，队伍冗长肿胀，多层级利益链条，一旦金字塔上端的人离开队伍，可能将这个利益链条上的一批人带走，导致营销队伍极不稳定。另外，销售队伍层级数量越多越难以管理，也容易被外界误认为“传销模式”，而且，确实也有类传销的社会案例发生，风险管控难度较大。
4.制使得营销员重业绩轻服务。保险公司招募营销员最重要的目的是要给公司带来业务，在培训机制上重展业技巧轻视营销质量，考核机制重规模轻服务[1]。营销员为扩大业务量不择手段，不惜采取销售误导的手段获取业务，加剧了社会公众对保险营销员整体认同感的降低。同时，保险营销员的佣金5年内已全部支付完成，往后年数保险销售从业人员提供服务也没有佣金提成，这种计提方式直接导致保险营销员对新保单倾注了比续期保单更多的精力，一些人员只顾眼前的佣金，干不了多久就频繁跳槽，更不用说为顾客提供长期优质的服务。
（二）保险营销员税收负担过重
保险营销员税负过重问题一直是限制营销队伍建设和市场拓展的瓶颈。税收负担过重主要体现在以下方面：
1.保险营销员要缴纳营业税及附加。目前交通运输业、建筑业、邮电通信业、文化体育业行业营业税的征收比例为3%，营销员却要按照服务业标准缴纳5%，即按照佣金收入的5.5%缴纳营业税及附加，起征点为5000元。当前，国家为支持小微企业，2013年规定小微企业中月销售额不超过2万元的暂免征收增值税和营业税，而营销员却不能像小微企业一样享受税收优惠。另外，国家对下岗失业人员等在社会中处于相对弱势地位的群体都有税收优惠政策，如财税[2002]208号规定“对下岗失业人员从事个体经营（除建筑业、娱乐业以及广告业、桑拿、按摩、网吧、氧吧外）的，3年内免征营业税、城市维护建设税、教育费附加和个人所得税”，但营销员不适用该政策[2]。
2.保险营销员除了缴纳营业税，还要缴纳个人所得税。营销员征税标准适用劳务报酬所得而非按工资薪金所得扣税。2011年9月1日起，个税起征点提高至3500元，但只适用于工资薪金所得，适用于劳务报酬所得的保险营销员，按目前执行办法推算，扣除展业成本后，营销员所得税起征点依然还停留在800元。拿一个营销员每月佣金5000元为例，适用劳动报酬所得需要缴纳407元个人所得税，但适用工资薪金所得只需缴纳45元所得税。
3.保险营销员税前列支项目较少。个人缴付的住房公积金、医疗保险金、基本养老保险金、失业保险金等项目不作为税前列支项目。
4.没有考虑到保险营销员佣金收人不稳定的实际情况。保险公司业绩冲刺的时间是间断性的，一般是1月开门红，6月半年冲刺等，所以营销员的佣金收入也是不稳定的，时高时低，但缴税均按月扣除，佣金少的月份不能予以抵扣。
（三）行业发展环境有待进一步完善
1.销售队伍参差不齐，没有行业认可的资质标准。无论是工作几十年的老保险营销员还是刚刚进入职场的新人，无论是业绩能进入百万圆桌会的资深保险营销员还是每月考核不合格的保险营销员，对外给客户展示的都只有资格证书和执业证书，现在行业门槛资格证书取消后，保险营销员展现身份的只有保险公司颁发的执业证，体现不出保险营销员资质水平的区别，不利于优秀保险营销员的留存和发展。
2.行业诚信机制不健全。保险营销员失信行为大量存在，诚信缺失是困扰保险营销队伍的“痼疾”，好品质保险营销员和道德败坏保险营销员一个样，没有品质区分的标准，违规行为处罚力度不够。2008年1月1日，《保险营销员诚信记录管理办法》正式实施，但由于各种原因没有形成良好的社会效益，保险行业需要重新考虑建立保险营销员诚信体系，嘉奖保险营销员“守信用、担风险、重服务、合规范”的行业核心价值理念，惩罚伤害投保人的不诚信行为，才能形成营销模式的良性循环。
三、保险营销员管理的几点建议
保险营销员管理体制的改革关系到500万保险营销员的就业问题，任务艰巨复杂。我们一方面要完善现有管理体制，同时要探索、试点新体制，鼓励发展和创新新型营销渠道，形成多元化的营销新体制，最终实现体制顺、管控严、队伍稳、素质高、保障全的营销员管理体制。
（一）完善制营销模式
完善制营销模式，关键是不断完善保险营销员管理制度：一是完善营销员组织结构管理制度，适当削减结构过于庞大和复杂的金字塔型组织结构层，朝扁平化运作模式靠拢，提升管理效率。二是完善营销员招聘管理制度，在经济较为发达的地区严格落实《保险销售从业人员监管办法》中对营销员具备大专以上的学历要求，逐步提高营销员准入门槛。对增员资格有所限制，如要求只有业务主管以上资格的才能增员等。三是完善营销员考核管理制度，注重考核指标中业务数量与业务品质相结合，逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，增加客户满意度、投诉率、退保率和业务续保率等业务品质指标。四是完善营销员培训管理制度，切实重视对营销员贯穿职业生涯始终的教育培训，特别强调对营销员职业道德的培训。五是完善营销员薪酬管理制度，改革现有递减式佣金制度，采取均衡式佣金制度，适当调整首续期佣金支付比例、延续后期佣金的发放年限。六是完善营销员福利管理制度，逐步扩展福利保障范围，提高保障水平；在成本允许的基础上，允许部分工作出色的营销员转为正式员工，将营销员与保险公司之间的委托关系转为更牢固的委托关系――雇佣合同关系。七是完善营销员激励措施管理制度，不仅局限于物质奖励和荣誉奖励，把奖励与营销员的长远发展和公司的长远发展结合起来，满足营销员愿望的自我实现，奖励的方案可以包括培训、福利、公司的资源以及对营销员的营运方面的支持等。八是完善营销员品质管理制度，加大对营销员品质约束力度，建立高效的客户回访制度，对不诚信、销售误导等品质违规行为加大惩罚力度[3]。
（二）鼓励大胆创新保险销售新模式
1.推进发展独立个人人制度
保监会在《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》第一次明确提出要发展独立个人人队伍，提出“探索鼓励现有优秀个人人自主创业、独立发展”，“推进独立个人人制度”。所谓“独立个人人”，应当是同时独立的为一家或者多家保险公司保险业务的人。独立个人人是个体工商户，不隶属任何保险公司或中介机构，持有个人从业资质。它的优势一是解决了保险营销员的法律地位问题，避免了双重征税；二是可以多家公司的产品，极大地丰富消费者的资产配置选择；三是能够有效缓解现有保险公司营销层级过多、激励不足的问题。
目前，我国发展独立个人人制度还需要相关的法规支持。一是现行《保险法》还没有独立个人人的相关规定。建立独立个人人需要在法律上对人的准入条件、管控责任以及监管手段等方面予以明确。二是独立个人人要经过工商登记，工商登记需要有固定的经营场所，甚至有资本金的要求，如何把独立个人人实体化，需要进一步研究。三是当前在保险销售市场优秀人才短缺的背景下，要让优秀个人人走出来，一定要有诱人的前景和较为低廉的成本预算，建议增加保险税收优惠，吸引业绩好、收入高的保险营销员加入到这个队伍。
另外，要配套独立个人人的支持平台。相对于制度完整、流程标准、培训机制完善的大型保险公司而言，独立个人人面临的最大挑战是没有相应的后援支持，如客户的服务系统、保单系统、档案管理系统、培训系统等，会直接影响其展业的效率。所以，独立个人人的发展应当配套后援支持平台一同发展。如在美国，Strategic Insurance Agency Alliance（简称SIAA，保险人战略联盟）有5300多个独立人会员，为会员提供强大的后援技术支持，有力地支撑了独立人的发展。
2.发展专属人（EA门店）销售模式
近日，保监会下发《关于华泰财产保险有限公司专属门店试点有关事项的通知》，决定扩大华泰财险开展专属门店试点工作区域。这种以保监会发文支持的创新试点，在全国尚属首次，说明保监会对华泰财险专属门店模式的充分肯定。
华泰财险专属门店（以下简称“EA门店”）是主要以社区门店的形式独立经营并专属一家保险公司，这种模式相当于“加盟店”，保险营销员作为门店主与保险公司签订协议，保险公司在前期给门店主一笔费用，用于门店装修、购买设备等前期投入，而后期运营基本上靠门店主，如果做不好可以转让或退出[4]。该模式有几个特点：一是EA门店把保险销售从过去 “行商”模式转变为客户上门的“坐商”模式，拉近了保险服务距离；二是可复制性较强，EA门店只专属一家保险公司业务，门店功能设置简约，成本较低；三是保险服务更全面更周到更便利，保险产品多样化，而且不局限销售，还包括提供咨询、投保、缴费、报案、保全、理赔、车辆勘验等服务[5]。
EA门店为海南保险营销模式开辟了新选择，目前海南已有2家保险公司开展了EA门店试点工作，试点的家数还在不断增加。相对于现有的营销体系，华泰财险EA模式对营销员有着积极意义：一是通过由保险营销员注册成立作为保险兼业机构的个人独资企业，或者通过保险营销员加盟保险销售服务公司，与保险公司签订保险合同，将原来较为模糊的保险公司与保险营销员的法律关系，转化为保险公司与保险兼业机构（保险专业机构）之间的委托关系，双方都可以根据保险委托合同享有合理的权、责、利，并获得法律保障。二是保险公司帮助营销员开设门店，保险营销员的身份转化为微型企业主，增强了他们的归属感和责任感，会从根本上改变销售性质，减少短视行为和销售误导，在追求业务规模的同时也会加强对续保率和赔付率等业务品质的管控，促使从单纯的保费规模考核向以业务品质为导向的全面考核转变。
（三）进一步完善保险营销员管理的外部环境
1.建立和完善保险营销员诚信体系建设
保险营销员诚信体系建设是一个系统工程，需要开展很多基础工作，包括尽快制定和完善与保险营销员个人信用评级体系相配套的法律法规及措施，建设完备的保险营销员个人信用信息基础数据库，加强评级方法的研究，设计科学的评级指标体系，组织开展评级工作和信息披露工作等。这是解决保险营销员业务发展瓶颈和提高行业形象的必要手段，通过信息披露手段，让客户了解和掌握保险营销员的状况，有利于保险营销员主动提高业务品质，规范自身行为，对市场而言，也是一个良性互动，逐步改变社会对保险营销员的态度和认识，为开展保险业务奠定良好基础。
2.建立保险营销员销售资质分级分类管理
保险由于其专业性和特殊性，客观需要高素质的保险营销员，建立专业资质认证等从业资格管理制度势在必行。一是组织保险营销员进行分类资质考试，明确从事分红险、万能险、投连险等较为复杂的保险产品的保险营销员必须首先满足一定的基本资质，如从业年限、业绩考核、学历等要求，并进行分类考试如“投资连结和万能保险销售资格”和“健康保险销售资格”，通过考试后才能开展相关业务。二是组织保险营销员进行分级资质考试，可以设置“初级保险理财师”、“中级保险理财师”、“高级保险理财师”等资质，通过考试，区分不同级别的保险营销员，限制低级别的保险营销员的业务范围，推动保险营销员不断提高自身素质。
3.加强保险营销员执业登记管理
保险行业取消保险营销员资格考试，但行业管理仍然存在。保险法和《保险营销员监管办法》等法律法规中，均明确规定了保险营销员要办理执业登记，因为执业登记后，保险营销员与保险机构签订合同只能是唯一性，控制了保险营销员随意与多家保险公司签订合同的行为，规范了保险营销员的行业流动。要加强保险营销员执业登记管理工作，督促保险公司建立健全执业登记管理相关制度，规范执业登记工作，在保险营销员执业前为其在保险中介监管信息系统执业管理子系统进行执业登记，执业登记应当作为保险营销员开展业务的必要条件。
4.减轻营销员税收负担
一是建议对营销员采取类似个体工商户的计税方法，按年计算应纳额，再根据月纳税金额多退少补，以解决因月度收入波动造成的总体税负偏重等问题。
二是建议取消营销员应缴的营业税。向保险公司征收营业税的同时，还对营销员征收营业税，双重征税不仅不合理，也不符合国际惯例。营销员在产品时主要是负责产品的推广与宣传，并未直接参与保险的实际交易，属于保险产品销售若干环节中的最前端，其形式与普通企业销售产品时广告类似，属于要约邀请，能否最终实现产品的销售，决定因素取决于公司对投保人以及被保险人的风险评估，实际的交易是在公司与投保人之间完成的。营业税主要是针对营业收入或营业额作为课税对象，在整个交易过程中营销员始终未参加实际交易，其从公司取得的佣金收人并不具有经营收入的性质，将其看作公司支付给营销员的奖励或劳动报酬更为合适，与工资薪金的性质更接近，建议取消营业税。如果无法取消营业税，建议提高营销员所得税起征点，将营销员劳务报酬所得税起征点由现行的800元提高到3500 元。
三是减轻营销员个人所得税负担。包括提高展业成本扣除比例，扣除比例由当前的40%提高到50～60%；降低营销员所得税税率，将营销员劳务报酬所得税负担与工薪收入所得税负担一致。
四是建议营销员享受税收优惠，如享受小微企业税收优惠和下岗失业人员税收优惠等。
参考文献：
[1]刘坤坤.我国保险营销员管理体制改革探讨[J].南方金融，2013（7）.
[2]胡新德.对保险营销员税负过重问题的思考[J].财税纵横，2007（8）.
保险公司营销工作总结篇7
一、个人发展及工作完成情况
在工作中勤于学习，刻苦钻研，积极要求进步。担任组训一职，我深知做好晨会的重要意义，为了能提高晨会质量、丰富晨会形式，我把学习放在头等地位，珍惜每次市公司组织学习的机会，和同行探讨，强组训技能;利用一切时间加强自身学习，提高自身素质，比如阅读大量营销管理、保险知识类书籍、聆听专家讲座、登录保险相关网站收集资料、研究ppt制作等;为了保证晨会组织过程流畅，表达准确，除了内容上做足充分的准备，还要斟酌讲义，不断演练，卡时间，调整语速和表情等，每次晨会都经过深思熟虑、精心准备。
二、存在的问题和不足
思想不够解放，做事不够大胆。无论是组训工作还是营销部管理工作，步伐受到思想和眼界的局限，凡事不敢大胆设想，做事过于小心谨慎，习惯依赖经验判断。管理经验还不是很丰富，管理的艺术性、技巧性还有待加强和改进。由于管理时间不长，管理能力还有些欠缺。希望以后领导能多多指出，多多批评，使我能够逐渐的完善自己的管理能力，提高自己的工作水平。和各个部门之间，同事之间的沟通不够，也希望能通过公司的各类活动，增加交流的机会。
三、工作思路和展望
增强主动学习意识。工作中合理安排时间，加强自身学习，不断提高业务素质和管理能力。注重团队意识和大局意识。积极工作，正确面对困难和压力，主动寻求解决途径，加强营销服务部的团队建设。深入了解营销人员的生活、工作、学习情况，从创新发展的角度来改变营销人员的展业方式，提高营销人员的工作效率和忠诚度。
加大部门营销人员管理力度，保障部门业务稳定有序发展，争取全面完成公司下达的各项任务指标提升门槛，广开渠道，加大营销人员招录力度，本着宁缺勿烂、择优录用的原则去吸收社会上优秀的人才加入到我们的营销队伍中来。同时，加强部门人员的培训工作。
保险销售总结范文2今年的时间感觉过得真快，不知不觉间一年就在销售的工作当中过去了，作为保险业务的销售，这一年来我较好的完成了销售的任务，同时自身也是得到了一些成长，对保险行业有更多的一些了解，对于销售的经验也更加的多了，现在我就我这一年的保险业务工作做下总结。
一、学习提升
我在做保险销售的工作当中，明白想要做好工作是必须了解我们的产品，明确我们的目标人群，以及一些销售的技巧的，我做保险业务的时间不长，到现在为止也就是一年多一些的时间，可以说我这一年刚开始工作的时候是还有特别多不懂的地方的，虽然经过了一次培训，但是其实要学的方面还有很多，对于保险种类的学习也是我做销售必须要学的，不然也无法很好的去给客户做好介绍。
这一年公司也是开设了一些新的保险业务，对于我来说，这些是基本的学习，不然就无法和客户沟通了，在了解了保险之后，我也是多去了解销售的一些技巧，我明白我对这个行业，这个保险业务不是那么的熟悉，那么我就必须要多学，同时要用一些销售的技巧来补足，不然也是无法做好保险业务的。
二、工作收获
提升个人能力的同时，我也是努力的去工作，积极的完成我的销售任务，做保险的销售，有些时候会被人误认为是骗子，觉得我们是骗人的，其实这些也是由于很多人对于保险的不了解导致的，但真正懂得保险的，却是非常乐意我们的推荐，他们也是能从各种保险中找到合适自己的，然后购买，工作中很辛苦，但是每次我卖出一个保单，给客户带去安全感，我都觉得是值得的，再苦再累，但我做的是正确的事情，同时也是完成了销售的任务，我觉得特别的开心，同时在销售的过程中，我也是结识了各行各业不同的人，让我的见识更加宽广，也让我和客户的沟通能找到更多的话题，和客户做朋友，也更好的促进了我的销售工作。
三、工作不足
一年的工作下来，我进步很大，但同时我也有一些不足还需要在来年继续改进，有时候我业绩不好，我会比较急躁，或者和客户的成交如果迟迟不能下定，我也是感觉焦急，这些也是要慢慢的工作去改变的，不能急躁，作为销售，同样也是要有耐心，把业务给去做好，我也期盼着来年我的业务能做得更加的好。
保险销售总结范文3一年来，__保险公司在省市公司正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，公司业务取得了突破性进展，今年，我公司提前完成了省公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作，总结这一年来的成绩与不足。
一、工作思想
积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为大地保险公司的持续发展，做出了应有的贡献。
全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此，我十分注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。
二、业务管理
根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。
作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。一年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。
三、部室负责工作
除了业务管理工作，我还兼任了营销一部的经理。营销一部营销员只有一名，我的业务主要是面向大客户。我的大客户业务主要是生资公司的。根据生资公司车队的特点，在原有车辆保险的基础上，我在全市首先开办了针对营业性货车的货运险。货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入，真可谓一举两得。
四、工作中的不足
由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量;处理一些工作关系时还不能得心应手。
总之，一年来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值为上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大成绩。
保险销售总结范文420__年，史册上必将留下深深印记的一年，这一年大事频发，从上半年冰冻灾害、汶川大地震到下半年奥运会成功举办、全球金融风暴的暴发……无一不把本就不平静的经济环境引得更加波涛汹涌、波澜起伏。____县支公司在这种复杂多变、困难重重的环境下，在县委、政府和上级公司的正确领导下，在各职能部门的密切支持和配合下，我司牢固树立科学的发展观，努力实践“__”重要思想，通过全体员工的奋力拼搏，开拓创新，勇于进取，公司业务取得了长足发展，业务规模创造了历史同期最高纪录。回顾一年的工作，既有成功的经验，也暴露了一些不足，为了总结经验，改进不足，现将全年工作总结如下。
一、基本经营情况。
截止至20__年12月31日，____县支公司共实现总保费1956万元(预)，其中：首年期缴保费296万元(预)，短期险保费266万元，团体年金保费54万元，中介业务保费733万元(预)，续期保费607万元(预)。共支付各类赔款、满期(生存)保险金658万元(预)，其中：短期意外险赔款20万元(预)，简单赔付率为20%(预);短期健康险赔款100万元(预)，简单赔付率为84%(预)，短期险综合简单赔付率为39%(预)。
二、团结一心，个人业务取得突破性发展。
个人业务是我们的核心业务，是公司持续经营、稳健发展的基础。20__年伊始，根据省、州公司各个时期的企划，我公司还根据自身实际情况制订了相应的激励措施，利用“产说会”、“客户答谢会”等多种销售模式，抓住“金彩明天”等新险种强势上市的有利契机，全体员工斗志昂扬、挥洒汗水，经过辛勤的耕耘，终于取得了丰硕的成果。
20__全年我司共实现首年期缴保费296万元(预)，完成州分公司下达全年任务的101%(预)，圆满完成预定的保费任务目标。首年期缴保费规模达到历史最高峰。
核心业务的迅猛发展，背后要有一支强有力的核心队伍作为支撑。公司一开始就加大了队伍建设力度，邀请全国销售精英进行技能提升培训、重金聘请北京专家进行增员指导，把展业和增员结合起来，通过增员来推动业务发展，通过业务发展带来的实惠来带动增员。我们各级主管也付出了大量辛勤的劳动，他们无时无刻不在关注着自己的属员，帮其解困、助其成长、让其心安，正是他们无私而伟大的博爱精神，让我们的员工感觉到了公司的温暖，做到了有爱留人。目前，全司员工已达115人，为历年之最，并且我们队伍仍然在继续发展壮大。
三、奋勇拼搏，团体业务稳中有升。
团体业务是公司经营成效体现的重要指标，也是产、寿险两类保险的交集市场，因此，竞争尤其激烈。在与多个竞争主体的交锋中，我司以全年团体业务共收取保险费266万元。四季度经营指标重新下达后，我司只用了一个月的时间就率先超额完成了任务目标。
一年来，我们除了维护好已有的渠道外，还积极寻找新的业务增长点，努力打破前期业务发展低迷的状况，同时积极加强与有关部门的沟通与协作，争取得到最大的支持和帮助，加大宣传力度，扩大影响面，从而赢得市场。
四、雄踞市场主导，再创中介辉煌。
今年上半年，省公司发出中介全年目标上半年完成的号召，面对巨大的挑战，我们并没有退缩，按照省、州公司的统一布署和安排，我们积极联系各机构和网点，加强业务指导和促成。在认真为网点做好服务工作的同时，我们还发动全司员工共同努力，全司一心，加大自营业务规模，做到不等、不靠。通过全司员工和各机构的共同努力，我司上半年共实现保费452万元，虽然这一成绩同州公司下达的任务目标还有一定的差距，但这一成绩已经创造出____公司中介业务历史新高，半年的业务规模是20__年全年的3倍多。这大大稳固了____国寿的市场占有率，体现了中国人寿领军市场的主导地位。
至此，我司全年共完成中介业务保费652万元(预)，创造历史最好成绩。
五、服务社会主义新农村，农村保险工作大提速。
为积极响应中央关于建设社会主义新农村的号召，全面落实总、省公司提出的“巩固城市、拓展两乡”战略，我公司增强了发展农村市场的责任感、使命感和紧迫感，加深了对“两乡强则县域强，县域强则全省兴”的理解和认识，农村保险工作开始提速。
由于我县经济欠发达，农村群众经济状况普遍不好，而这部分群体又恰恰是最需要获得保险保障的群体。针对这一实际，根据上级公司“乡镇有点，村村有人”的精神，我司积极想办法，探寻出路，并大胆尝试，先后在维摩、阿猛两个乡(镇)设立服务点，培训驻村业务员，把保险服务延伸到农村，极大地方便了当地群众，减少了他们的投保、理赔成本，此举获得了当地群众的好评，并得到了乡(镇)党委、政府的大力支持与肯定。
六、以人为本，诚信服务。
服务是企业的生存之本，服务质量的好坏不仅关系到公司业务的发展，还关系到公司的声誉以及未来。 我们坚持“以人为本、客户至上”的服务理念，想客户所想，急客户所急。对于出现重大事故的家庭，我们没有死板地执行规定，而是以最快的时间确定事故性质，然后第一时间将赔款送到客户家中，帮助他们渡过难关，而为此增加的理赔成本已逾万元。全年我司客户服务部门已受理各类理赔、满期(生存金)给付案件金额658万元(预)。我们辛勤的劳动，也得到了广大客户的信赖和认同，在以后的工作中，我们还将继续以快速、专业、高效、准确的服务为广大客户提供一流的服务。
保险销售总结范文5一，坚决积极调整保费结构，提高保费内涵价值，稳定收展队伍。
进入__年以来，收展部紧密围绕公司工作指导方向，以20__年期及以上期交产品为__年的主要业务指标，深挖__年期及以上期交产品的卖点及价值，及时向全体收展伙伴贯彻宣导，销售__年期及以上产品的意义，全体收展伙伴积极响应，截止6月27日，二部收展部已完成__年期及以上险种保费为101.58万，完成全年计划的65.54%，按时完成了市公司要求的60%的半年进度。通过半年的__年期及以上险种的销售，在提高公司内涵价值的同时对稳定队伍起到了积极作用，很多收展伙伴通过销售以上险种认清的寿险保障的本质，也在公司的广大孤单客户资源中很好的树立的公司的美誉度。
二，夯实组织基础，扩大组织发展，建立三高团队。
组织人力发展是寿险不断发展主题。__年以来收展部深刻认识到这一点。在年初就积极通过人才市场，网络招聘，同业引进等方式加大增员力度，经过努力收展部持证人力从年初35人，发展 到目前49人，超额完成市公司半年人力发展要求，基本完成全年50人的发展目标。在增员的同时严格加大筛选，为打造三高团队输送优秀人才，同时加大培训力度，打造专业化销售队伍。
三，倡导共同创富，树立典型带动，人人成功创富。
万众创富大赛这一省公司的重要举措，对一线全体营销人员起到了非常有力的促动作用。进入__年我收展部认真分析往年经验，总结出模范带动的积极作用，特别是收展这一队伍，如何在年轻化的队伍中树立标杆，带动全体收展伙伴创富成为今年增员，留员的工作重点。加大对新人的培育工作，设专人跟进所有入司新人，各层级主管紧密配合的思路。截止目前收展部入司半年多点的新人__伙伴fyc已达61402元，无论对新人带动还是对老伙伴的促动都起到了积极的作用。
四，及时总结经验，认真分析原因，迅速反应调整工作思路。
在每一阶段的工作，收展部都要进行总结评估。虽然在这半年的 工作中收展工作取得了一些的成绩，但与发展要求，与先进公司相比还有很大的差距。20__年在积极发扬以上成果的同时，我们还有很多工作需要调整，以更好更快的适应形势发展需要，跟上公司步伐。
1，在继续保持发展__年期及以上业务的同时，增加短期意外和短期健康险的销售力度，特别是卡单销售，开发更多有针对性的专题，为全体收展伙伴展业提供有力支持。
2，加强各项基础管理工作。对收展人员的面访率和活动管理进行每周检查，每月总结的层层把关，培养全体收展人员坚持有效拜访的习惯。
3，提高区域经营活动。根据时机结合公司和各区域特点举行适宜的社区活动，把区域收展做到实处，真正做到区域经营的有效带动作用，树立国寿品牌影响力。
保险公司营销工作总结篇8
薪酬可从多个角度进行界定。美国著名薪酬管理专家米尔科维奇（2002）将薪酬界定为雇员作为雇佣关系中的一方得到的各种货币收入，以及各种具体的福利。约瑟夫J.马尔托奇奥基于激励工具的角认为薪酬是指雇员为完成工作而得到的内在和外在奖励。
我国理论界有些学者将薪酬分为狭义和广义。狭义的薪酬是指个人获得的以工资、奖金等以金钱或实物形式支付的回报；广义的薪酬包括经济性报酬和非经济性报酬。经济性报酬指工资、奖金、福利待遇和假期等，即货币薪酬；非经济性报酬指个人对企业及工作本身在心理上的感受，即非货币报酬。
综上所述，对薪酬的内涵可从以下四个方面来理解：
（一）薪酬支付的前提是雇佣关系。
（二）薪酬支付的主体是雇主。
（三）薪酬支付的客体是雇员。
（四）薪酬支付的内容是薪酬。
二、薪酬的薪酬构成
从上述对薪酬内涵的分析可以看出，非经济性报酬是总体薪酬的重要组成部分。然而，关于薪酬和薪酬管理的研究中，由于大多数员工主要关注经济性报酬部分，企业薪酬的设计主要关注于经济性报酬。经济性报酬主要包括以下内容：
（1）基本工资，能帮助员工避免收入风险，但它与员工的工作努力程度和劳动成果没有直接联系。
（2）绩效加薪，根据员工的年度绩效评价结果而确定的对基础工资的增加部分，是对员工超额完成工作部分或工作绩效突出部分的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。
（3）激励薪酬，是企业业预先将利益分享方案告知员工的方法。
（4）津贴和福利，福利和津贴属于附加薪酬，也叫福利薪酬。
三、保险公司销售人员薪酬制度一以中国太平洋财产保险股份有限公司四川分公司为例
（一）销售人员定薪原则
根据中国太平洋财产保险股份有限公司四川分公司薪酬管理的有关规定，销售人员的定薪原则主要有以下几点：1.总公司销售管理部和人力资源部制定销售系列人员薪酬指导方案，各机构按照指导方案的要求执行；2.总公司原则要求同机构、同级别、同类型销售人员薪酬水平基本相当，且非专业销售人员不低于专业渠销售人员；3.新聘销售人员原则上从初级开始定级定薪，无相关工作经验的，应从见习级开始定级定薪。新聘销售人员需设置三个月的试用期，试用期考核指标不低于对应级别三个月考核业务量的80%。
（二）销售人员薪酬发放原则
中国太平洋财产保险股份有限公司四川分公司销售人员薪酬发放原则如下：1.基本工资部分。按定薪标准，每月由人力资源部按公司相关人事制度发放；2.考核绩效工资部分。每月与基本工资一同发放；月度考核结果与销售人员考核绩效工资的挂钩办法及补发办法按考核规定执行；3.福利部分。销售系列员工按照所在机构相关标准享受公司规定的各项福利，包括社会保险和住房公积金缴纳、过节费、育培训、休假等。
四、保险公司销售人员薪酬管理制度改革的思考与建议
（一）改革营销员的福利制度
1、实行等级福利待遇。长期以来，盛行着福利平均主义，福利和营销员业绩之间的联系不大，起不到激励营销员起的作用。所以保险公司需要完善营销员的等级福利待遇制度，对营销员等级进行科学划分，使得不同等级的人员享有不同的福利待遇。
2、实行保险公司福利形式的多样化。让营销员可以自由选择自己所需要的福利，如同自助餐一样，所以这种福利形式也被称为为自助式福利。营销员需要什么，保险公司就会发什么，充分尊重营销员本身。
3、营销员参与福利的设计。让营销员参与设计自身的福利，让营销员身在其中能找到别样的满足感和亲切感，并且一旦员工拥有了对自己福利形式的发言权，则对工作的满意度以及对公司的忠诚度都会得到显著的提升。
（二）建立有效的保险营销员经济增加值激励体系
保险公司营销工作总结篇9
在公司层面，2004年上半年全国寿险市场增长速度大幅下降，全国寿险保费同比增长率仅为6．54％，而2003上半年这一数字为41％．而作为中国寿险市场发达地区的京、沪两市，2004上半年寿险保费更是出现了罕见的负增长。各老牌中资寿险公司业绩下滑严重，绝大多数公司的人力均有所下降，整个市场的人队伍均处于调整状态。
消费者和寿险公司的双重反应，让我们不得不对风行市场10多年之久的个人寿险人营销体制进行反思。事实上，该体制已暴露出诸多严重问题，在此归纳为如下几个方面：
1．营销高佣金制削弱了寿险保单的市场竞争优势
寿险保单是无形商品，商品的价格必须与价值相适应。商品的价格如果高出商品的价值，必然会影响该商品的销售。目前多家寿险公司遇到保单销售困难的问题，保单太贵即价格过高是一个主要原因。寿险保单在保障与投资功能上，和其他金融衍生物相比，在市场竞争中并不具备价格优势。由于寿险的特殊性，以及初始阶段的艰巨性，各国寿险公司支付的首期佣金一般都较高。高佣金制的直接后果是抬高保单价格，削弱保单的市场销售能力，抑制寿险业务的快速发展。目前，国内寿险市场产品主要以终身寿险、两全寿险、年金险等具有储蓄功能的产品为主，这类产品具有累积价值。中国的老百姓由于收入水平低，在购买寿险商品时，必然要进行计算比较。由于国民保险意识不强，对人寿保险的保障功能和经济补偿作用认识比较模糊，百姓在比较时往往会产生买保险“不划算”，没有其他投资收益高的认识，对保险有一种排斥心理，从而制约了寿险业务的普及与发展。
2．保单持续率下降，客户和公司的利益受到严重伤害
由于现行寿险公司人队伍不稳定，业务承保质量不高。致使保单持续率下降，续期保费收缴率达不到公司确定的水平，形成部分孤儿保单。续期保费收缴率是寿险公司经营管理的一个重要指标，直接关系到寿险公司投资收益。寿险保单有效时间越长，投资收益越大对公司长期稳定经营越有益。如果保单持续率下降，不仅影响公司业务的稳定发展，而且将对寿险公司经营效益产生不良影响。保单持续率下降的原因主要是一定数量的保单失效和退保。保单失效和退保是一把双刃剑既对保户利益造成较大的损害，又对寿险公司稳定经营和公司信用产生不良影响。而保单失效和退保产生的原因与现行运行的营销体制有直接的关系。要想扭转保单持续率下降的局面，必须改革现行营销体制。
3．人整体素质不高，造成寿险行业信誉危机
寿险营销队伍得到空前的壮大和发展的时间，正是我国国民经济进入全面调整的时期。大量的企业人员分流下岗，寿险营销队伍吸收了大量的下岗员工，为这些人员提供了就业机会，也创造了社会财富，他们也占了营销队伍的很大部分，但是这部分人员的整体素质并不高。大多数人销售的并不是保险商品本身，而是依靠人情销售，这样造成了很多保户并没有详细了解保险条款就盲目投保，当发生保险责任事件时就经常会和保险公司发生冲突。还有一些急功近利的营销人员欺骗客户影响了保险公司的社会形象，造成了保险公司的信誉危机。另外为了扩大市场份额，国内的寿险公司为了更多的抢占市场，盲目增员，既不限量也不求质，造成了营销员队伍鱼龙混杂，人员素质良莠不齐，这样是对寿险市场的摧残，留下的恶果只得由寿险公司在今后的日子里慢慢品尝。所以必须找到适当的解决方式提高营销队伍的整体素质，加强培训教育，避免填鸭洗脑式的岗前培训。尽快建立寿险公司高质量的信用体系。
4．粗放型的营销队伍管理造成的种种问题
国内寿险公司的营销员管理体制基本上属于粗放型的松散管理，营销人员和所服务的公司之间只是简单的合同，报酬是佣金制，这种边缘人的处境地位，造成了营销人员归属感不强，营销队伍流动性极大，虽说宽松的行业环境有利于营销队伍的成长，但是这并不代表就要实行宽松的管理措施。单纯追求佣金多少的发放形式使得部分寿险营销人员变得唯利是图，为了拉进业务赚取佣金，不惜哄骗保险客户牺牲保险公司的声誉。还有因为公司下达的保费任务压力，进行展业时不求质量，对公司欺瞒客户真实情况，造成双方信息不对称，从而在赔付时发生纠纷，然而人的欺骗行为作为其雇主关系的公司方在发生纠纷后必然要承担直接或者连带责任，从而造成了保险纠纷案中，保险公司一方多数成为败诉一方，这种管理模式导致社会对寿险公司的信任度下降，引发了寿险公司的信誉危机。
5．营销产品定住不准，与市场需求脱节
目前国内寿险公司开办的营销险种主要有传统类的定期保险、终身保险、两全保险、年金险，以及投资连结保险和分红保险。前者虽然经营时间较长，险种成熟完善，市场占有率较高，但是条款老化，机动灵活性差，保障面狭窄，销售前景不被看好。特别是其中重大疾病保险，所规定的10种疾病非常严格，被保险人发生的相关疾病往往被排除在外，极易形成诉讼，对寿险公司信誉易造成损害。后者投连、分红类保险主要功能是投资，保障功能很弱，产品主要针对的是中高收入阶层，而实际购买者多是低收入者。此类保险在发展中反映出两方面问题，一是保费过高超出保户的承受能力，造成续保率很低。二是保单回报率与保户的期望值差距较大。特别是少数人的误导行为，在一些地方产生了不良的影响，引发了严重的退保风潮。考虑中国的实际情况，现阶段寿险产品仍需以保障型产品为主，并要具备一些新型条款，诸如定期寿险的可续保、可转换功能，终身寿险的修正保费、修正保额内容，减额缴清内容，可改换险种内容，以至推出万能寿险。这样投保人具有较大的灵活性，随时可以根据自身的情况，选择适合的保费和保额，而不至于在经济状况不良时形成负担。另外，团体业务中的退休养老金保险、医疗费用保险、残疾收入保险，也是必须加快开发的一块极具发展潜力的业务。
二、国外寿险的新兴四种销售方式
寿险销售体制的发展与寿险业的发展紧密相关。随着新型产品的出现和网络高新技术的兴起，寿险销售体制也在日益创新。尽管个人营销制度在许多国家依然是寿险销售的主要方式，但个人理财顾问、银行保险、分销伙伴以及网络保险等其他销售方式也正在悄悄兴起。
1．个人理财顾问
个人理财顾问是在个人营销制度的基础上发展起来的。准确地讲，IFA不是一种新兴销售方式，而只是个营销员发展的高级阶段。和传统的个人营销员不同，IFA并不只单纯为客户提供寿险服务，而是针对客户经济状况和理财需求，通过财务需求分析的方法协助客户组织财务安排，提供量身定做的金融消费的解决方案。IFA的主要职责是为客户充当财务顾问，产品推荐和销售只是财务建议的一个附带结果。IFA的诞生，正是顺应了金融保险业发展的趋势，寿险产品的功能不再单纯局限于保障功能，而已经成为家庭投资理财的重要工具。
2．银行保险
银行保险是金融资源整合的产物。从最本质上讲，银行保险并没有产生一种新的金融机构，也没有创造出银行或保险产品之外的另一种新产品，它仅仅作为一个新的保险产品的销售渠道而存在，即银行销售渠道。从形式上看，银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介人保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。目前，在西方成熟的保险市场上，银行保险呈迅速发展之势。
3、分销伙伴
尽管混业经营已成为近几年金融发展的一大特点，但专业化分工也成为保险公司提高经营效率，降低经营成本的另一大特点。专业化分工把生产划分成许多细小的特定步骤和任务，使生产过程中的每个人和每个国家能够使用其最有利的任何特殊技能提高资源的生产率，达到经营效率的提高和社会总成本的节约。专业化分工是社会生产力发展到一定阶段的产物。目前一些保险公司已经意识到专业化分工在保险经营，尤其是保险产品开发及销售中的突出作用。借助专业化分工，保险公司将经营中的许多环节转让给外部机构，从而降低经营成本，提高经营效率。以瑞士丰泰人寿为例，该公司建立了许多分销伙伴，这些分销伙伴的职能类似于机构。当产品开发出来以后，由这些分销伙伴进行包装和销售，甚至允许贴上分销伙伴的商标，销售后分销伙伴收取类似于佣金的费用。同时，产品服务的一些功能也随之转移。
4．直效营销方式
直效营销方式是一种不必通过销售人员而直接与现有或潜在客户接触的方式。寿险公司通过信函、电话、报刊杂志以及网络等媒介寻找潜在客户，进而获得、保留并发展业务。尽管目前直销方式保费收入占寿险新契约保费仍不足2％，但许多公司也将其作为多层次销售体系的一个重要组成部分，并越来越受到到重视。
三、我国寿险营销体制改革的方法和途径
1．健全多元销售渠道，加快发展专业中介机构。建立多元的销售渠道是市场经济发展的必然要求，也是促进保险市场健康发展的基本条件。专业公司和专业经纪公司在寿险业发达国家是重要的寿险营销渠道。目前此类专业中介机构在我国有所发展，但从业人员的专业技术水平不高，专业化的优势并没发挥出来，在一定程度上限制了寿险营销的发展。应该借鉴发达国家的经验，从政策上扶持并促成中介机构快速发展，完善多元营销体制。
2．积极拓展银行保险业务。银行保险是极具发展潜力的一项业务，目前，各家商业银行也在积极拓展业务范围，寿险公司完全可以利用银行的服务网络和信誉，由银行部分寿险业务。
3．建立寿险公司柜台直销系统。柜台直销方式减少了保单销售的中同环节，可以降低寿险公司的经营成本，同时也可以形成直销保单在价格上的优势。目前，一些公司创办的保险超市的做法，为柜台直销业务的开展提供了有益的启示。国人十分认同有形的东西，在保险公司营业大厅通过柜台办理保险，心里比较踏实，适合传统的消费习惯。只要公司能提供一流的服务，采取多种贴近客户的服务方式，柜台直销就会为寿险保单销售开辟一种全新的领域。
保险公司营销工作总结篇10
基本要求是：深入到社会经济单位的内部;再是参与性，必须亲自参加调查研究。
1. 实践时间：XX年7月16日—XX年8月27日
2. 实践地点：xxx省xxx市中国人寿保险公司
3. 实践内容：本专业范围内的工作及保险方面的相关内容
公司中国人寿保险股份有限公司xxx分公司隶属于中国人寿保险股份有限公司，是xxx寿险市场上最大的专业公司，公司拥有员工 3000 余人，下设 10 个经营单位，所辖机构50个，服务网络遍布城乡。20xxx 年公司实现保费收入 4.8 亿元，占xxx地区寿险市场 70% 以上。总承保金额 920 亿元，共为 1072 万人次提供保险保障，累计给付 6.5 亿元，为xxx的经济发展和社会稳定做出了积极贡献。先后获得国家 和省市级荣誉80 多次，连续六年被省公司授予“先进单位”;连续八年获省市“守合同、重信用企业”和“消费者满意单位”;连续四届被省委、省政府授予“最佳文明单位”;连续两届被中央精神文明委授予“全国创建文明行业先进单位”。公司现已发展成为市场占有率高、专业人才多、技术力量强、机构网络全、运作经验丰富、偿付能力充足、服务质量优良的现代化一流商业寿险公司(20xxx年企业年报)。
4.实践过程：
我要参加实践的单位在我市xxx西路上，那个高高耸立的人寿保险形象企业。在朋友的介绍下，我来到了保险公司，参加本学期的暑假实践活动，xxx月xxx日上午我见到了xxx科长，她一看上去就让人感觉到非常老练，也是代表现代职业女性的素质，更让人信任。今天就开始上班了，此行目的是对保险工作进行了一次深入细致的调查。
这是我第一次到保险公司参加社会实践活动，更多的是向前辈学习和自我努力。我国的保险事业已经发生了翻天覆地的变化，人们的保险意识得到了很大的提高，保险队伍的素质得到了加强。在政府的正确领导下，在中国保健会的监督指导下，人寿保险公司的业务得到了很大发展，各项工作取得了一定成绩，是与党的保险政策分不开的，是与全国保险人的辛勤工作分不开的，我在公司里能够深深的体会到了保险工作的重要性和必须性。业务人员忘我的工作精神和精湛的业务水平给我留下了深刻的印象。
我开始去的时候，因为没有参加上岗的业务培训，就先被分在后勤营销科，主要负责公司业务所需单据表格、各个科室的正常材料供给，次工作随说简单，但又重要，因为每天各科室的材料和工作能否正常工作，最先是由才开始的。具备负责认真的态度和良好的保险知识，提供有误的单据，是违规行为，重则是无法律保护的白纸，所以齐全、正确的单据证明和核实，成为我们科室的重中之重。还需要有执着的敬业精神，一丝不苟的工作态度和刻苦钻研的学习精神。
在实践调查中由于工作需要，我要在许多个部门中进出，不仅仅在工作上能帮上忙，也学习到了很多专业知识，大家都很喜欢帮助新人，不懂的地方指导新人成了公司的不成文的规定，所以新来的员工能很快的适应岗位，在这过程中我对保险工作有了更加深刻的了解和认识，深深的感到保险作为一项社会公益事业对于国家和人民的重要性，对于即将加入wto的中国来讲，保险业既是一个新兴产业，也是新世纪拉动中国经济增长的主要因素。对于我们普通百姓来说，必须加强保险意识，真正的理解“人民保险，利国利民”的含义。
对于中国保险公司市场营销的现状，有几点看法和体会：
现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,在这种情况下来研究保险营销及创新则应首先了解保险市场的营销现状。
近年来,新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求。为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,保险产品的同构现象十分严重。据有关资料分析,我国各保险险种结构的相似率达90%以上。这样一种状况不仅使各保险公司在一种低水平上重复“建设”,无法构造自身的优势,而且导致过度竞争,造成社会生产力和资源的浪费。
要有层次的理解保险营销概念，其与保险市场有关的人类活动,现阶段我国的保险市场处于较高的垄断地位,新的营销观念尚处于萌芽状态,保险营销人员整体素质不高,极不适应保险消费市场需求,必须寻求创新。要求：
(1)注重经营关系,留住顾客;
(2)突出营销中的文化含量和品位,建立企业文化和塑立美丽的形象。
保险并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的发展作出预测与决策,而保险推销则侧重于短期利益,是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保险营销是通过投保人的满意而获得利润,而保险推销则是通过直接的销售来获得利润,所以,从营业员的角度来看,营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系,淡化卖保单的商业行为,强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看,保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统,来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。大学生暑期工地实习报告5000字
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保险公司营销工作总结篇11
一、上半年工作回顾
**年，是寿险市场遭遇前所未有挑战的一年。对于我公司而言，也是近年来发展形势最为艰难的一年。面对复杂多变的内外部环境，全省系统认真贯彻落实集团公司与总公司各项工作部署，坚持遵循经营规律，扎实推进“服务广东”建设，狠抓业务发展不放松，在多数主要竞争对手出现负增长的背景下，继续领跑广东市场，取得了来之不易的阶段性成果。
（一）坚决落实积极进取的竞争策略，继续保持市场领先地位
（二）着力打造综合优势，推进三大渠道均衡发展
（三）大力推进业务结构调整，加快发展方式转型步伐
（四）着力激发基层活力，加快经营管理模式的创新探索
在加快业务发展的同时，省公司积极探索经营管理模式的创新，重点加强城区和四级机构建设，着力激发基层的活力和动力，提升一线应对市场竞争的积极性和主观能动性。
城区市场方面，通过加大资源投入，提高城区专业机构的经营能力，把资源重点投放到销售队伍建设、教育培训、客户服务等影响城区竞争能力提升的基础性、关键性领域，推进城区市场竞争力的提升。重点推进城区专业化支公司整合建设，进一步优化城区专业化机构设置，切实提升城区市场竞争能力，全省城区专业化机构由65家整合为58家。在竞争激烈的广州、佛山、东莞和惠州等区域，组建四家新型营销服务部，探索公司化组织扩张模式。
四级机构方面，通过完善薪酬分配制度及绩效考核体系建设，加大资源配置的倾斜力度，按照“科学统筹，适度放权”的原则，率先在省公司个险部进行了竞聘、双选工作，精兵简政，人员下沉，进一步理顺省、市、县三级机构的销售管理职责，省市公司在加强基本法、团队组织架构和基础管理等领域的规范化、标准化运作的同时，着重给予四级机构在销售策划、业务推动、销售运营费用等方面的自主权。同时，加强对基层经营管理者的教育培训，从6月到7月，省公司先后组织举行了4期全省中高级管理干部培训班，着重培训了三四级机构班子成员，取得了显着效果。
上述成绩，是在上半年宏观经济增速放缓、通货膨胀压力加大、市场监管趋向严格的复杂环境下取得的，是全省系统同舟共济、迎难而上、奋力拼搏的结果，来之不易，必须予以充分肯定。在此，我谨代表省公司党委、总经理室，向全省系统干部员工和营销伙伴表示诚挚的感谢和崇高的敬意！
上半年，公司的各项工作虽然取得了一定的成绩，但也面临着一系列制约我们发展的问题和矛盾，亟待解决和突破。一是省级集中后，各级机构管理职责不清晰、管理流程尚未完全理顺，难以适应公司应对市场，加快发展的需要；二是省市公司本部服务基层的意识和能力还有待提高，资源配置还有待进一步优化，基层“责权利”不对等的问题始终没有得到根本性改善；三是基层管理队伍老化，能力、活力和动力不足，销售队伍素质参差不齐、技能弱化、收入偏低等问题成为制约公司发展的瓶颈；四是有些经营管理者发现问题、分析问题的能力偏弱，无法从特殊的事件中发现普遍性问题存在的根源，在解决问题的过程中就事论事，头痛医头，脚痛医脚，长此以往，掩盖和积累了公司发展过程中的矛盾，伤害了公司可持续发展的基础；五是在公司转型发展的关键时期，有些负责人改变现状、创新突破的动机不足，缺少对历史负责、对公司负责和对员工负责的责任心和职业精神。
要解决上述存在的问题，各级领导干部首先要解决人的思想意识问题。尤其是各级机构的“一把手”，要把抓好意识形态工作放在首要位置，在自己所管辖的经营单位，要围绕统一思想、坚定信心，强化意愿、激发活力去开展工作，充分发挥下属、员工的积极性和创造性，是我们做好一切工作的基础和前提。
二、当前面临的形势和任务
从宏观经济来看，外部需求疲软和内部“腾笼换鸟”、“转型升级”政策加速推进，导致广东尤其是珠三角用工荒进一步加剧，劳动力成本进一步上升。劳动力用工成本和社会平均工资的上涨导致寿险行业的吸引力下降，“增员难”的问题更加突出。通货膨胀进一步加剧，加息、存款准备金率上调和信贷紧缩导致银行的资金压力加大，存款、短期理财产品对保险的分流作用逐步显现，保险理财产品收益率比较优势下降，给销售带来一定影响。
从监管环境来看，银保渠道不允许客户经理驻点的新政出台，虽然有利于渠道的长远经营和规范发展，但短期来看，对公司的业务和队伍产生了一定的影响和冲击，尤其是二季度以来，银保业务日均平台下滑，预算目标达成率偏低。
今年上半年，我们遭遇的严峻局面，从表面上看，是由于宏观经济形势和市场监管环境造成的，但根本原因，还是在于我们自身的核心竞争优势不足，无法有效应对外部环境变化带来的挑战。市场对每一个参与者都是公平的，今天，我们遇到的困难，竞争对手同样遇到了，要顺利的克服困难，实现更大的发展，关键就看谁的承受能力和应变能力更强，谁能够率先提升核心竞争力。从上半年的业务发展情况来看，我们的优势较为明显，只要我们善于运用优势，充分发挥优势，就能够保持和扩大市场领先地位。
一是发展基础良好。中国人寿作为国内最大的保险公司，我们的基础是全行业最雄厚的。尤其是广东公司，经过这几年的快速发展，我们的市场地位、品牌形象、人才队伍、财务资源和客户基础都在行业内遥遥领先，这是我们克服一切困难，赢得市场竞争的前提条件。
二是国有政策优势。近10年来，中国经济的一个突出特征，就是“国进民退”，资源向政府部门、国有大中型企业集中。我们要清晰的认识这个趋势，善于运用我们的国有政策优势，不仅“找市场”，还要学会“找市长”。比如，我们的计生险业务，之所以有今天良好的局面，就是因为我们充分发挥国有优势，善于“找市长”的结果。再比如，我们的银保业务，虽然面临90号文的监管，但前段时间，我在拜访几家国有银行的行长时，他们都表示很希望发展银保业务，尤其是希望和中国人寿加强合作，进一步做大做强银保业务。关键是接下来我们如何转变发展方式，建立双方互利共赢的业务模式。还有我们的团险业务和企业年金业务，我们都要善于发挥国有政策优势。
三是严格监管的机遇。虽然监管机构下发的90号文和10号文在短期内抑制了银保业务的快速发展，但从中长期看，在规范银保业务发展、推进银保业务转型，促进行业持续健康发展上，这两个文件有着积极而正面的意义。我们必须看到，市场监管趋向严格和规范，是行业发展的必然要求，作为行业的龙头，我们虽然面临过渡时期的阵痛，但从长期来看，我们将是行业规范发展的最大受益者，市场上的“搅局者”和实力弱小的公司，必将因为规范监管，生存空间受到挤压，甚至走向消亡，这正是我们进一步强化渠道建设，完善银保合作机制，做大做强银保业务的良好契机。
总之，今年我们的业务发展虽然面临严峻的挑战，但形势总体是好的，对我们有利。结合当前的内外部形势，我们下半年乃至今后一段时期，要重点抓好以下几项任务：
一是加快发展。发展是解决所有问题的关键，是我们的首要任务和中心工作，没有发展，一切无从谈起，我们必须牢牢抓住当前保险业发展的重要机遇期，加大发展力度，在确保完成全年各项任务目标基础上，能发展多快就发展多快，这是我们赢得主动、赢得优势、赢得未来的关键所在。
二是依法合规。在集团公司的半年会上，袁力总裁指出，防范风险是一个企业赖以生存与发展的生命线。我们要从确保中国人寿健康可持续发展和基业长青的全局高度，采取坚决措施，下大力气解决好依法合规经营的问题。近年来，在依法合规这个问题上，我们全省系统始终坚持高标准，严要求，妥善处置了历史遗留问题，没有新发生重大违规案件，取得了良好的工作成果。接下来，在狠抓业务发展的同时，我们要始终绷紧依法合规这根弦，深入落实上级机构的各项工作要求，巩固和扩大依法合规经营的成果。
三是强化基层。这个基层，主要是指四级机构。在今年总公司半年会上，集团公司袁力总裁和总公司万峰总裁都对基层问题给予了高度关注。万峰总裁在讲话中从战略的高度论述了基层的重要性，从六个方面部署了强化基层的举措。这几年，我们广东公司始终把激发四级机构的活力和动力，提升基层的核心竞争力作为开展工作的重要内容，接下来，我们要贯彻落实总部的要求，进一步推进“服务广东”建设，关爱基层，服务基层，做到资源向基层倾斜，激发基层的活力和动力；进一步优化省、市、县各级机构的管理职责和管理流程，做到精简高效，充分发挥基层应对市场的主观能动性和灵活性。
三、下半年的工作要求
关于下半年的工作，相关的分管总和部门已经做了宣导和要求，我完全同意。总体思路就是要按照年初省保会既定的工作方针和总体部署，抓推进、抓落实、抓执行。下面，我就几项重点工作，谈几点要求：
（一）切实增强责任意识，坚决以“保增长”为核心，确保各项任务指标的达成
从目前各项核心指标的日均平台来看，下半年公司业务发展的压力较大。实现业务平稳健康发展，确保各项指标达成，是对经营管理者最基本的要求。各级领导干部要进一步增强责任意识，采取切实有效的措施，调动一切积极的因素，全力以赴的服务和支持一线队伍，加快核心业务发展。个险渠道要通过优化销售组织，加强基础管理、营造销售氛围来加快10年期及以上业务发展；同时，要继续加强销售队伍建设，通过新基本法的上线带来人力发展的新突破，确保人力质量和数量共同提升；重点改善举绩率和人均产能等基础性指标。银保渠道要进一步加强渠道维护和开发力度。要按照监管机构要求，切实推进依法合规经营，积极创新，探索业务发展的新模式，要重点加快期交业务发展。团险渠道要继续坚持以效益为中心，加快发展，积极开拓信贷保险、计生保险、旅游险等新渠道，逐步调整业务结构，降低综合成本率。
（二）切实增强忧患意识，从战略高度谋划个险转型发展，发挥销售主渠道的核心作用
我多次强调，个险是公司销售的主渠道，银保业务做得再大，主动权还是掌握在银行的手上。这几年，我们之所以不断做大银保业务规模，尤其是全力以赴的做大银保期交业务规模，就是要为个险的发展保驾护航，为个险的转型发展赢得时间和空间。在当前银保业务面临政策冲击的情况下，加快个险的转型发展尤为紧迫。
近年来，公司业务发展的突出矛盾表现在个险，转型发展的难点是个险，我们也投入了大量的人力、物力和财力去解决，但效果并不理想，个险始终没有实现有效突破。根本原因在于，我们谈个险的转型发展，始终停留在就事论事的层面，就“个险谈个险”，而没有从整个公司的思想认识、发展理念、组织文化和运营机制等方面去分析问题的根源，探索解决问题的办法。广州公司的个险为什么能够实现对平安和友邦的反超？根本原因就在于，他们成功的消除了各部门、各经营单位的“亚文化”，形成了统一的公司文化，统一了全体员工的思想，建立了以销售为中心、为销售服务的组织文化和运营机制。因此，要推进个险的转型发展，我们各级领导干部首先要走出认识的误区，解决自身和员工思想意识方面存在的问题。对个险转型发展的重要性和紧迫性有没有深刻认识？员工的思想有没有统一？传统的行政官僚文化有没有打破？服务基层、服务一线的组织文化和运营机制有没有建立？这些问题，都是影响个险转型发展的关键因素。在这里，就个险发展的问题，我重点强调几点：
一是要统一思想，深刻认识个险转型发展的重要性和紧迫性。各级领导干部，尤其是主要负责人，首先要抓意识形态工作，解决人的思想认识问题。要引导和教育员工深刻认识到：业务发展是公司的根基，销售队伍是我们的衣食父母。要积极主动的改变传统的行政官僚文化，在员工中间倡导和树立以销售为主轴，以基层为中心的服务文化；要坚决的回归寿险营销的基本规律，在销售队伍中重新塑造营销文化，激发伙伴干事创业的激情和动力。在此基础上，要按照发展的需要和营销的基本规律，优化公司的运营机制，提升整体运营效率。
二是要增强整体运营服务能力，集中优势资源重点投入。推动个险转型发展，不是个险部一个部门的工作，而是整个公司的战略任务，是一项系统性工程。从营销员的招募、培训、留存，再到保单的销售、出单、理赔和售后服务，任何一个环节存在不足，任何一个部门的工作不到位，都会影响到个险转型发展的质量。全省系统各级机构要围绕个险的发展，整合优化销售和后台资源，提升整体运营效率，为个险的转型发展提供强有力的支持和服务，尤其是今天在座的各地市公司和四级机构的一把手，要从战略的高度，从事关公司兴衰的高度，谋划个险的转型发展。
三是要遵循营销规律，狠抓销售队伍建设。抓好拜访活动量和增员活动量这两个活动量管理，是做好寿险营销的基本路径。在日常经营中，公司与营销员，不是领导与被领导的行政关系，而是平等的合作关系，公司要逐步减少对营销队伍的行政化干预，致力于加强营销服务支持系统建设，引导和帮助主管做好两个活动量管理，为伙伴做强做大提供良好的服务和支持。
四是要营造销售氛围，激发队伍发展的意愿。营销离不开氛围的营造，要按照“服务广东”的要求，通过关心队伍，服务队伍，充分激发伙伴内心的动力，点燃团队自我发展的意愿和热情，通过内在的激励和氛围的营造相结合，掀起销售的热潮。
（三）切实增强责权利意识，发挥财务政策“指挥棒”作用，进一步优化资源配置
昨天下午，财务管理中心就《地市公司财务配置标准》和《地市公司财务资源配置评价办法》两个方案进行了宣导。两个方案统一了地市公司渠道以及县支公司预算政策，明确了各项财务资源在各层级的配置标准，并确定了资源配置的评价方法，对引导各地市公司优化资源配置，确保资源投放的有效性和针对性，具有重要的意义。这两个方案，其本质都是立足于建立科学的利益分配机制，使各级机构的责权利对等，解决发展活力和动力的问题。其指挥棒作用主要在三个方面：一是资源向基层倾斜。贯彻了全面预算的管控理念，统一了全省系统省市县三级机构的资源配置标准，在统筹管理与简政放权之间综合平衡，积极探索解决四级机构事权下放、财权不足的问题，保证各级单位责权利对等，提高四级机构经营发展的主动性，进一步激发基层的活力。二是资源重点投放。坚持资源聚焦理念，引入了竞争性的分配机制，以经营效益为导向，建立资源投入产出效益标准，最大限度地发挥财务资源的作用。三是引导树立长期经营理念。针对地市公司资源侧重于业务投入而忽视长期规划投入的现象，这个方案结合三年滚动考核，通过合理评价和有效激励，鼓励竞争力较强的单位率先发展，提高自主经营意识，引导竞争力较薄弱的单位科学调整资源投放结构，不断夯实管理基础，树立长期经营和资源统筹管理理念，构筑持续经营“体质”。
（四）切实增强服务意识，进一步落实“服务广东”的要求，激发基层的活力和动力
要深入贯彻落实集团公司、总公司关于强化基层的总体部署，进一步落实“服务广东”的要求，提升四级机构的竞争力和战斗力。一是高度重视。全省系统要认真学习袁力总裁、万峰总裁在半年会上的重要讲话，深刻认识四级机构在公司发展中的重要作用，要把关爱基层、服务基层的理念传达给每一位员工，每一个岗位，在公司营造工作依靠基层，一切为了基层的良好氛围。二是合理配置资源。下半年，各地市公司要按照省公司财务政策的导向，加强对四级机构的资源配置。在费用资源紧张、业务发展压力大的情况下，省市公司本部要进一步厉行节约，规范开支，确保资源向一线倾斜。三是加强队伍建设。一方面，要利用省公司本部开展竞聘、双选工作为契机，选拔一批优秀员工充实到四级机构，各地市公司要把培养符合发展需要的四级机构管理人才作为一项重要的工作长抓不懈。另一方面，要善于从四级机构管理队伍中发现人才，选拔人才。要明确和完善四级机构管理人员的选拔、流动、晋升和淘汰机制，要让那些有作为的四级机构负责人，优先充实到地市公司班子中去，激发基层发展的活力和动力。今年，省公司党委先后从江门、佛山、惠州选拔了三位优秀的四级机构负责人，充实到所在的地市公司班子，进一步明确了省公司的用人导向。四是继续抓好新型营销服务部建设。对前期组建的四家新型营销服务部，省市公司要及时跟进，加强支持和指导力度，不断总结发展过程中的经验和教训。下半年，要利用省公司本部开展人力资源改革的契机，在尊重员工意愿的基础上，有计划的组建更多的新型营销服务部，在实战中发现人才，培养人才。
保险公司营销工作总结篇12
湖北县域保险市场营销中存在的问题
（一）营销观念滞后
调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。
（二）市场定位不准
一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。
（三）产品开发不够
在调查中可以发现，目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销售。
（四）销售渠道不畅
近年来，湖北省的保险业虽然发展迅速，但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险人，电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。这样一种单一的销售渠道存在着明显的结构失衡缺陷，保险推销人员和保险人素质不高，市场行为不规范，一些保险机构具有明显的行业垄断行为，从而成为阻碍保险业发展的一大难题。
（五）人员素质不高
一是结构不合理。保险从业人员中，经过专门训练，拥有较高素质的人员较少，绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。
（六）服务体系不全
相关研究表明，保险服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性。从湖北省情况来看，保险服务存在的主要问题有：服务网络不健全。乡镇是县域保险的重要支撑点。但是，目前除中国人保和中国人寿外，其余公司很少在乡镇设立分支机构。即使是中国人保和中国人寿，许多乡镇营销服务部也只是一个营销员开会、领据和交单的地方，缺乏必要的电脑网络、服务队伍，无法满足县域保险的客户服务需要，山区及边缘地区的出单、理赔服务无法保证，续期收费没有专职队伍，主要依靠业务人员代收，既容易导致保单欠费甚至失效，也不利于公司加强管理。服务内容不完整。过分注重保险推销过程中的服务工作，而忽视保险销售前及销售后的服务工作。服务方式较为落后。传统的服务方式使用得多，现代的服务方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
从调查情况来看，保险公司在管理方面缺乏科学性、系统性，重点不突出以及管理方法过于简单。其中最明显的是忽视企业的诚信管理。一是保险公司诚信管理的意识淡薄。大多数保险公司对诚信及诚信管理的内涵及重要性认识不足，因此也极少制定有关企业诚信管理的计划与方案。二是对诚信管理的预期值低。三是缺乏诚信管理的机构和管理的技术与手段。调查中我们发现，目前国内还没有哪家保险公司设有专门的诚信管理部门和配备专门的人员，也没有明确的有关诚信管理的方案和制度，这样就导致诚信管理处于一种“失控”状态，各种失信行为得不到及时有效地解决，从而对公司市场的开拓带来极大的危害。
（八）营销环境不好
保险意识不强。由于传统思想的影响，加上缺乏保险知识，广大县域居民购买保险意识薄弱。诚信的缺失。部分保险营销业务人员为了谋取自身利益，在开展业务活动中，欺诈、误导客户的行为时有发生，严重挫伤了投保者购买保险的积极性。政策扶持不够。县域保险市场的开发需要很多成本，且开展业务的过程中还存在很多问题，解决这些问题，需要政府出台相关的政策予以扶持，但目前还缺少这方面的政策措施，导致县域保险市场的开拓进展缓慢。
湖北县域保险市场拓展的营销策略
基于以上分析，笔者认为，应加快建立以市场需求为导向，以激活县域保险市场为主线，以保险公司为主体，以优化环境为重点，以改革创新为动力，政府推动、全方位互动的县域保险新型营销体系，通过营销策略创新，大力推进全省县域保险市场的发展。
（一）加大保险体制改革力度，建立与完善现代企业制度
要充分认识到保险公司是开发湖北县域保险市场的主力军，应发挥保险公司在湖北县域保险市场开发中的重要作用，具体而言，表现在：
建立现代企业制度。要按照“产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学”的要求，引导县域保险公司建立完善的公司治理结构，主要包括强化股东义务、加强董事会建设、发挥监事会作用、规范管理层运作、加强关联交易和信息披露管理；完善治理结构监管，并通过严格的问责体系，使保险公司建立一套科学有效的决策和控制机制，切实防范经营风险，保护被保险人、投资者及其它利益相关者的合法权益。
提升公司整体素质。广大企业家要树立学习意识，不断地加强学习，使自己视野开阔，意识开放，以及文化素质，管理素质和政治素质等全面提高，保证自己在管理理念和方法上不落后，从而适应市场竞争的要求；健全规章制度，加强科学管理，大力推进管理的现代化，提高企业管理的效率；加强企业保险文化建设，增强企业凝聚力，充分调动广大员工的积极性。
（二）创新营销观念，引入先进的营销观念为指导
加强营销观念的创新，大力推行现代营销思想是保险公司成功开拓县域保险市场的前提。
以客户为中心的现代营销观念。要根据不同县域的消费水平和需求特点，根据农民的实际购买力和缴费习惯，有针对性开发一些保费低廉、方便购买、适合县域市场消费需求、条款通俗易懂、具有亲和力的保险产品。要选准产品的市场切入点，避免产品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更加广阔的空间。
诚信营销观念。诚信营销是企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个营销过程中顾及社会、公司、客户以及内部员工的利益，诚实守信，注重长远发展。诚信是最好的竞争手段，也是保险公司稳步发展的基础。开展诚信营销不仅可以增强保险公司的核心竞争力，而且可以帮助公司树立良好的社会形象，同时还是创造客户、赢得人才的有效手段。
关系营销观念。关系营销是以建立和巩固客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立一个互动的长期性关系，以实现企业利润最大化的一种营销观念。在关系营销理念中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过对客户的价值过渡以争取客户对企业的忠诚。保险公司运用关系营销理念是市场竞争发展的必然要求。
（三）创新营销管理，完善县域保险营销管理体系
健全管理制度，完善管理体系，不断提高现代化管理水平，既是公司自身发展的需要，也是应对激烈的市场竞争的需要。
完善县域保险公司营销组织机构。一是要按照目标客户群的不同，设立营销机构。各级保险公司，包括总公司、分公司、支公司，都应该设立独立的营销组织，配备一定数量的既懂保险又懂营销的人员进行对营销员的管理与指导；二是要全面推行客户经理制，这是为客户提供全方位“一站式”服务的迫切需要；三是要加强对营销人员的管理。
加强县域保险客户服务体系建设。要加强基层网点信息化建设，使现代科学技术为县域保险客户服务体系提供技术支撑；在保证风险管控的前提下，从方便广大客户的角度出发，适当简化承保、保全、理赔等手续；建立完善的客户回访制度。要创新服务手段。要改变“等客上门”的传统服务方式，不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，而且要积极主动地派出营销人员深入目标客户群中，开展保险宣传，咨询服务等活动，使客户切身体会到保险公司服务的便捷，进而起到扩大和稳定客户群的作用。
不断完善质量标准。保险公司要紧跟保险业发展趋势，在广泛调查、准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准。同时，也要加强与改善诚信管理。
（四）加强渠道创新，建立与完善销售网络
根据湖北省的实际情况，在渠道创新、建立完善的销售网络上可以从以下几方面入手：
大力发展县域保险机构，完善网络布局。鼓励和支持保险公司在县域设立支公司、营销服务部等分支机构，简化县域营销服务部设立审批的手续，加快审批速度，对县及县以下分支机构高管任职资格适当放宽；鼓励和支持专业保险机构在县域延伸机构和业务，放宽县以下兼业机构设立条件，允许农机站、畜牧站等完成企业化改革的涉农事业单位，开展与主营业务相关的保险兼业业务。
创新销售模式，拓展业务渠道。在继续发挥直销、、营销等传统销售渠道优势的基础上，积极建立和健全兼职个人人和单位人制度，充分利用县域银行、农村信用社、邮政局、农电所、学校以及农民协会、专业协会等渠道，建立多层次的营销模式，促进保险产品的销售。
根据全省各地经济发展及保险客户的特点及实际需求，积极借鉴国外保险渠道中成功的做法和经验，大力发展其他形式的保险营销渠道。这些渠道有：直接反应渠道、定点销售渠道、保险经代渠道及保险经纪人制度等。
（五）重视人才培养，造就高素质保险队伍
保险业的竞争归根到底是人才的竞争。能否培养一支道德水平高、业务能力强、诚实守信、爱岗敬业、无私奉献的县域保险营销队伍，直接关系到整个县域保险发展的成败。因此，在建立优秀的高素质人才队伍方面可通过以下几方面努力：建立广泛的教育合作机制，多方面的培养保险人才。做好人才的引进工作。加强员工的职业道德教育。搞好企业的培训工作。实行职业资格准入制度，大力推行职业资格考试认证和从业准入制度，提高从业人员人员的服务意识、服务质量，以及道德修养水平和诚信素质，使每位保险员自觉做到诚实守信、遵守承诺、言行一致、真诚正直。
（六）争取政府支持，完善政策体系
县域保险市场的开发是一项复杂的综合性的系统工程，必须要有政府、企业、行业主管、农民及社会的共同参与，全力推动，其中最为重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原则，为县域保险市场的发展提供政策倾斜和舆论支持。
各级政府要利用自身的优势，加强宣传与引导，为县域保险市场的发展提供强有力的舆论支持。加大财政与税收等方面的扶持力度，建立县域保险可持续发展的长效机制，逐步解决困扰县域保险市场发展的政策、资金等方面的瓶颈问题。各地政府要进一步落实省委、省政府关于大力发展保险业的有关精神，把县域保险发展纳入到当地政府的总体发展规划体系，要加强和改善保险监管，把事前预防与事后检查、正面引导与处罚违规行为、政府监督与行业自律有机结合起来，真正做到标本兼治，促进县域保险业健康发展。同时要加强与农业、救灾、救济、财政等部门合作，积极整合支农资金，发挥保险的“放大效应”，支持帮助保险公司开展农业保险试点工作。要进一步完善法律保障体系，相关部门要依法行政，坚决打击保险诈骗和侵占、挪用保险资金等犯罪活动，切实维护投保人、被保险人和保险企业的合法权益，为县域保险市场营造一个良好的发展环境。
保险公司营销工作总结篇13
湖北县域保险市场营销中存在的问题
(一)营销观念滞后
调查表明,不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中,并不是按照现代营销思想去做的,而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场,即根据企业计划的保费和利润目标,扩张大经营网点,招聘保险员工,从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给,建立营销渠道,为客户提供产品和服务。营销观念的滞后,使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢,效率低下。
(二)市场定位不准
一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段,为了取得市场竞争中的优势,对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式,没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上,忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价;没有通过市场细分来发现市场机会,确立明确的市场定位,并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域,最终必然导致在市场竞争中无的放矢。
(三)产品开发不够
在调查中可以发现,目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移,没有针对县域居民的专门险种,导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在:保险险种结构单一,为“三农”量身打造的险种少;产品同质性高,针对性不强,卖点不突出;内容陈旧,创新能力不足;部分保险条款冗长晦涩,使县域居民望而生畏,严重影响到产品的销售。
(四)销售渠道不畅
近年来,湖北省的保险业虽然发展迅速,但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展,没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险人,电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。这样一种单一的销售渠道存在着明显的结构失衡缺陷,保险推销人员和保险人素质不高,市场行为不规范,一些保险机构具有明显的行业垄断行为,从而成为阻碍保险业发展的一大难题。
(五)人员素质不高
一是结构不合理。保险从业人员中,经过专门训练,拥有较高素质的人员较少,绝大多数是保险公司聘请的临时人员,他们来自各行各业,文化程度不高,素质偏低,特别是没有接受过正规的保险训练;二是保险从业人员专业技能不高,缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧;三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱,而不注重客户的实际需求,坑蒙拐骗,说假话,不履行承诺的行为和现象时有发生,从而严重影响到公司的形象;四是保险人员流失率较高,给企业及社会带来负面影响,如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。
(六)服务体系不全
相关研究表明,保险服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性。从湖北省情况来看,保险服务存在的主要问题有:服务网络不健全。乡镇是县域保险的重要支撑点。但是,目前除中国人保和中国人寿外,其余公司很少在乡镇设立分支机构。即使是中国人保和中国人寿,许多乡镇营销服务部也只是一个营销员开会、领据和交单的地方,缺乏必要的电脑网络、服务队伍,无法满足县域保险的客户服务需要,山区及边缘地区的出单、理赔服务无法保证,续期收费没有专职队伍,主要依靠业务人员代收,既容易导致保单欠费甚至失效,也不利于公司加强管理。服务内容不完整。过分注重保险推销过程中的服务工作,而忽视保险销售前及销售后的服务工作。服务方式较为落后。传统的服务方式使用得多,现代的服务方式使用得少。
(七)管理水平欠佳
从调查情况来看,保险公司在管理方面缺乏科学性、系统性,重点不突出以及管理方法过于简单。其中最明显的是忽视企业的诚信管理。一是保险公司诚信管理的意识淡薄。大多数保险公司对诚信及诚信管理的内涵及重要性认识不足,因此也极少制定有关企业诚信管理的计划与方案。二是对诚信管理的预期值低。三是缺乏诚信管理的机构和管理的技术与手段。调查中我们发现,目前国内还没有哪家保险公司设有专门的诚信管理部门和配备专门的人员,也没有明确的有关诚信管理的方案和制度,这样就导致诚信管理处于一种“失控”状态,各种失信行为得不到及时有效地解决,从而对公司市场的开拓带来极大的危害。
(八)营销环境不好
保险意识不强。由于传统思想的影响,加上缺乏保险知识,广大县域居民购买保险意识薄弱。诚信的缺失。部分保险营销业务人员为了谋取自身利益,在开展业务活动中,欺诈、误导客户的行为时有发生,严重挫伤了投保者购买保险的积极性。政策扶持不够。县域保险市场的开发需要很多成本,且开展业务的过程中还存在很多问题,解决这些问题,需要政府出台相关的政策予以扶持,但目前还缺少这方面的政策措施,导致县域保险市场的开拓进展缓慢。
湖北县域保险市场拓展的营销策略
基于以上分析,笔者认为,应加快建立以市场需求为导向,以激活县域保险市场为主线,以保险公司为主体,以优化环境为重点,以改革创新为动力,政府推动、全方位互动的县域保险新型营销体系,通过营销策略创新,大力推进全省县域保险市场的发展。
(一)加大保险体制改革力度,建立与完善现代企业制度
要充分认识到保险公司是开发湖北县域保险市场的主力军,应发挥保险公司在湖北县域保险市场开发中的重要作用,具体而言,表现在:
建立现代企业制度。要按照“产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学”的要求,引导县域保险公司建立完善的公司治理结构,主要包括强化股东义务、加强董事会建设、发挥监事会作用、规范管理层运作、加强关联交易和信息披露管理;完善治理结构监管,并通过严格的问责体系,使保险公司建立一套科学有效的决策和控制机制,切实防范经营风险,保护被保险人、投资者及其它利益相关者的合法权益。
提升公司整体素质。广大企业家要树立学习意识,不断地加强学习,使自己视野开阔,意识开放,以及文化素质,管理素质和政治素质等全面提高,保证自己在管理理念和方法上不落后,从而适应市场竞争的要求;健全规章制度,加强科学管理,大力推进管理的现代化,提高企业管理的效率;加强企业保险文化建设,增强企业凝聚力,充分调动广大员工的积极性。
(二)创新营销观念,引入先进的营销观念为指导
加强营销观念的创新,大力推行现代营销思想是保险公司成功开拓县域保险市场的前提。
以客户为中心的现代营销观念。要根据不同县域的消费水平和需求特点,根据农民的实际购买力和缴费习惯,有针对性开发一些保费低廉、方便购买、适合县域市场消费需求、条款通俗易懂、具有亲和力的保险产品。要选准产品的市场切入点,避免产品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客户的潜在需求,引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势,为保险公司的业务发展开拓更加广阔的空间。
诚信营销观念。诚信营销是企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中,坚持诚信理念,在整个营销过程中顾及社会、公司、客户以及内部员工的利益,诚实守信,注重长远发展。诚信是最好的竞争手段,也是保险公司稳步发展的基础。开展诚信营销不仅可以增强保险公司的核心竞争力,而且可以帮助公司树立良好的社会形象,同时还是创造客户、赢得人才的有效手段。
关系营销观念。关系营销是以建立和巩固客户的关系为目的,通过集中关注和连续服务,与客户建立一个互动的长期性关系,以实现企业利润最大化的一种营销观念。在关系营销理念中,企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程,企业的最终目的是通过对客户的价值过渡以争取客户对企业的忠诚。保险公司运用关系营销理念是市场竞争发展的必然要求。
(三)创新营销管理,完善县域保险营销管理体系
健全管理制度,完善管理体系,不断提高现代化管理水平,既是公司自身发展的需要,也是应对激烈的市场竞争的需要。
完善县域保险公司营销组织机构。一是要按照目标客户群的不同,设立营销机构。各级保险公司,包括总公司、分公司、支公司,都应该设立独立的营销组织,配备一定数量的既懂保险又懂营销的人员进行对营销员的管理与指导;二是要全面推行客户经理制,这是为客户提供全方位“一站式”服务的迫切需要;三是要加强对营销人员的管理。
加强县域保险客户服务体系建设。要加强基层网点信息化建设,使现代科学技术为县域保险客户服务体系提供技术支撑;在保证风险管控的前提下,从方便广大客户的角度出发,适当简化承保、保全、理赔等手续;建立完善的客户回访制度。要创新服务手段。要改变“等客上门”的传统服务方式,不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意,而且要积极主动地派出营销人员深入目标客户群中,开展保险宣传,咨询服务等活动,使客户切身体会到保险公司服务的便捷,进而起到扩大和稳定客户群的作用。
不断完善质量标准。保险公司要紧跟保险业发展趋势,在广泛调查、准确研究和掌握客户需求的前提下,不断改进和完善自己的质量标准。同时,也要加强与改善诚信管理。
(四)加强渠道创新,建立与完善销售网络
根据湖北省的实际情况,在渠道创新、建立完善的销售网络上可以从以下几方面入手:
大力发展县域保险机构,完善网络布局。鼓励和支持保险公司在县域设立支公司、营销服务部等分支机构,简化县域营销服务部设立审批的手续,加快审批速度,对县及县以下分支机构高管任职资格适当放宽;鼓励和支持专业保险机构在县域延伸机构和业务,放宽县以下兼业机构设立条件,允许农机站、畜牧站等完成企业化改革的涉农事业单位,开展与主营业务相关的保险兼业业务。
创新销售模式,拓展业务渠道。在继续发挥直销、、营销等传统销售渠道优势的基础上,积极建立和健全兼职个人人和单位人制度,充分利用县域银行、农村信用社、邮政局、农电所、学校以及农民协会、专业协会等渠道,建立多层次的营销模式,促进保险产品的销售。
根据全省各地经济发展及保险客户的特点及实际需求,积极借鉴国外保险渠道中成功的做法和经验,大力发展其他形式的保险营销渠道。这些渠道有:直接反应渠道、定点销售渠道、保险经代渠道及保险经纪人制度等。
(五)重视人才培养,造就高素质保险队伍
保险业的竞争归根到底是人才的竞争。能否培养一支道德水平高、业务能力强、诚实守信、爱岗敬业、无私奉献的县域保险营销队伍,直接关系到整个县域保险发展的成败。因此,在建立优秀的高素质人才队伍方面可通过以下几方面努力:建立广泛的教育合作机制,多方面的培养保险人才。做好人才的引进工作。加强员工的职业道德教育。搞好企业的培训工作。实行职业资格准入制度,大力推行职业资格考试认证和从业准入制度,提高从业人员人员的服务意识、服务质量,以及道德修养水平和诚信素质,使每位保险员自觉做到诚实守信、遵守承诺、言行一致、真诚正直。
(六)争取政府支持,完善政策体系
县域保险市场的开发是一项复杂的综合性的系统工程,必须要有政府、企业、行业主管、农民及社会的共同参与,全力推动,其中最为重要的是政府要按照“多予,少取,搞活”的原则,为县域保险市场的发展提供政策倾斜和舆论支持。
各级政府要利用自身的优势,加强宣传与引导,为县域保险市场的发展提供强有力的舆论支持。加大财政与税收等方面的扶持力度,建立县域保险可持续发展的长效机制,逐步解决困扰县域保险市场发展的政策、资金等方面的瓶颈问题。各地政府要进一步落实省委、省政府关于大力发展保险业的有关精神,把县域保险发展纳入到当地政府的总体发展规划体系,要加强和改善保险监管,把事前预防与事后检查、正面引导与处罚违规行为、政府监督与行业自律有机结合起来,真正做到标本兼治,促进县域保险业健康发展。同时要加强与农业、救灾、救济、财政等部门合作,积极整合支农资金,发挥保险的“放大效应”,支持帮助保险公司开展农业保险试点工作。要进一步完善法律保障体系,相关部门要依法行政,坚决打击保险诈骗和侵占、挪用保险资金等犯罪活动,切实维护投保人、被保险人和保险企业的合法权益,为县域保险市场营造一个良好的发展环境。
