信用卡销售工作总结篇1
信用卡销售工作总结篇2
在信用卡营销过程中，交叉销售成为各家银行突破信用卡发卡瓶颈的利器。如何充分利用这一利器深入挖掘银行现有优质集团和个人客户资源，在迅速扩大信用卡发卡量的同时，不断地提高银行优质客户的忠诚度和贡献度，成为摆在我们面前的重要课题。
一、交叉销售信用卡的意义和优势
（一）交叉销售信用卡是提升银行服务和利润水平的客观要求
1.从产品特性上看，由于具有便利支付和消费信贷基本功能，信用卡成为与人们日常生活联系最密切、使用最频繁的金融产品和服务，用信用卡消费，用借记卡还款是发展趋势。2009年尼尔森个人金融综合报告显示，接近六成的中国中高收入人群在选择银行时优先考虑实用性，其中四成将“信用卡帐户银行”列为选择最经常使用银行的首要标准。另据Iresearch最新市场研究报告，金融资产越高的客户网上银行渠道使用越活跃，其中，信用卡在网上银行产品使用中占比为40.8%，仅低于网上支付、查询、汇款和缴费等基础支付业务。由此可见，信用卡是优质客户的必备产品，是维系银行和优质客户的纽带。
2.从发展战略上看，信用卡正成为我国商业银行利润新增长点和重要来源。据统计，全球主要信用卡市场平均资本回报率约为23%，高于国际银行业平均18%的资本回报率水平。在发达国家，信用卡业务已成为银行主要利润来源之一，如花旗银行的信用卡收入就超过其总收入的1/3，而在我国，目前信用卡业务利润不到银行总利润的3%，这意味着我国商业银行信用卡业务利润空间巨大。
3.从经营情况上看，信用卡已迅速成为国内银行的一项主流产品。麦肯锡相关调研显示，信用卡业务是中国金融市场成长最快的产品线之一。近年来，为了应对激烈的市场竞争，满足客户个性化需求，各家银行纷纷推出信用卡分期付款、即时发卡、“最红星期五”深受客户欢迎的特色业务和优惠活动；形成白金卡、金卡、普卡、与知名零售企业、航空等行业合作发行的联名卡等卡产品系列和服务功能，组成满足客户日常生活需要“购物筐”， 赢得良好的社会知名度和美誉度，具备了为银行优质个人客户提供优质金融服务的能力。
（二）交叉销售信用卡是提升优质客户贡献度的最佳途径
1.交叉销售信用卡具有良好的发展基础。我国商业银行经过多年的改革发展，拥有大量客户资源、网络渠道资源、强大的品牌优势和专业的客户经理队伍，为交叉销售信用卡奠定良好的发展基础。
2.交叉销售信用卡具备明显的竞争优势。首先，交叉销售信用卡有利于提高客户忠诚度。交叉销售是关系营销的体现，通过向银行优质客户交叉销售信用卡，可以加深银行和客户间信任和依赖关系，提高该客户群转换成本，降低流失率，提高忠诚度。
其次，交叉销售信用卡有利于提高客户贡献度。向银行现有优质客户交叉销售信用卡，可使客户资源、经营管理和销售渠道等方面产生规模经济和范围经济效应，并且随着银行和客户关系的深入，客户销售的边际成本将不断地降低，边际收益不断地升高。
再次，交叉销售信用卡有利于提高销售效率。针对特定客户进行销售，有助于增强银行各分支行销售目标性和计划性，易于沟通和管理。同时，为了提高交叉销售信用卡成功率，各家银行均制定较为简便的办理手续，并且运用交叉销售方式销售的信用卡具有批核率高、销卡率低、风险低等特点，可进一步节约销售资源。
3.交叉销售信用卡能获取协同效应。通过交叉销售信用卡，可不断地提升银行网点柜员和销售人员交叉销售能力，推动建立适应零售业务发展特点的以客户为中心、个性化、一对一销售文化。这一销售文化的建立，将为银行零售业务健康快速发展奠定坚实基础。此外，在持有信用卡的客户中，大多数是银行优质客户，向这些客户交叉销售其他金融产品，可持续提高该客群的忠诚度和综合贡献度。
（三）交叉销售信用卡是完善银行个人信息平台建设的根本需要
客户信息的重要性在现代银行经营中已日益凸显，完整有效的客户信息有助于对客户行为特征进行综合性评判，是实施精准营销的基础。信用卡较其他产品的优势是它拥有完整准确的客户信息，这些信息是信用卡业务天然副产品，是通过收集办卡客户提交的详细申请信息，并在日常经营过程中进行验证和维护获得的。
完整准确的客户信息是银行零售业务发展的基础，通过交叉销售信用卡，可不断地补充、验证和维护现有优质客户信息，为银行进一步分析客户行为特征和偏好，准确地找到目标客户,有针对性地交叉销售其他金融产品，实现客户收益最大化打下坚实基础。
二、信用卡交叉销售中存在的主要问题
（一）总分行利益一体化的分配和考核机制有待完善
由于部分银行仅对分行考核单一信用卡发卡量指标，使分行在获取发卡量考核得分外，感受不到信用卡业务对分行经营的贡献，自觉发展信用卡业务的积极性未被有效地调动。此外，部分银行仍以部门单项客户发展量或单项业务销售量为导向，注重单一产品短期收入和激励，缺乏业务联动考核机制，致使各部门间业务联动行为弱化，考核机制在客户价值最大化导向上力度不足，在一定程度上造成交叉销售管理缺位或不到位。
（二）客户信息数据完整性和准确性有待提高
我国银行业实行实名制仅十年，且实施实名制后由于对个人客户信息不够重视，大多数的客户信息仅限于姓名和证件号码，地址、固定电话和手机等客户联系信息完整度较低。同时，由于缺少验证环节和更新不及时，数据准确性无法保证，致使销售渠道较为单一，优质客户价值难以充分挖掘和应用。
（三）交叉销售信用卡政策和渠道有待改进和应用
与近年来银行产品和渠道发展变化相适应的交叉销售信用卡政策和系统有待进一步完善，这在一定程度上造成分行在做产品捆绑销售、即时销售力度不够，交叉销售效率有待提高。同时，由于银行现有客户信息缺失和渠道整合力度不够等原因，交叉销售信用卡主要依靠被动等待客户到网点后再进行销售为主，电销、直邮、ATM和网银等渠道无法有效利用或应用程度较低，传统和新兴渠道相结合的新型经营模式有待建立和完善。此外，在交叉销售信用卡过程中涉及的网点环境、销售人员、保安人员、ATM、网银等客户接触点需进一步梳理，对网点环境、销售话术和自助设备提示语言的设计需统一和细化，各客户接触点信息的针对性和一致性有所欠缺。
（四）分行建立以客户为中心相适应的销售理念和模式有待加强
在信用卡销售工作中，部分分行仍习惯于“零售业务批发做”，这种片面追求销售效率的理念和模式虽然在短期内销售速度快，但却由于销售方式的粗放，造成季末突击营销短期行为，并带来销售服务不专业、夹带伪冒风险频发、集中发卡集中销卡等问题。
同时，由于营销意识仍停留在以产品为中心而非以客户为中心上，部分网点负责人和销售人员仍自觉或不自觉地“围着指标转”，将“客户、存款和产品销售”作为不同的业务在发展，未能有效地将各项产品和服务以交叉销售方式穿到客户这“一根针”上，交叉销售力度不足，网点作为目前分行零售业务销售主渠道的功能未得到充分发挥。
三、交叉销售信用卡的对策
（一）建立总分行利益一体化分配和考核机制，增强交叉销售信用卡内在动力
1.建立双赢利益分配和考核机制。建立和完善总分行利益一体化分配和考核机制，是充分调动总、分行积极性，提高全行整体中间业务收入的关键，即可在信用卡产生的收益，如收单收益上实行总分行双向考核，实现收益共享。
2.建立多赢交叉销售考核机制。可遵循产品收益高，与部门主体指标关系密切的原则，对跨部门业务或产品进行捆绑考核，如尝试在专项奖金中分出一部分权重，用于奖励各部门间的交叉销售工作，确保总行战略产品和交叉销售导向在总、分行的有效落实。
3.加大客户经理交叉销售考核力度。可增加客户经理交叉销售率的考核指标和权重，重视产品交叉销售的正向激励，引导客户经理由注重产品销售量向满足客户需求、实现客户价值最大化转变，确保交叉销售行为在销售终端的有效落实。
（二）以“完整准确”为目标完善客户信息，提升交叉销售信用卡精准度
完整准确的个人客户信息是实施精准交叉销售的基础，是综合运用网点、电话和直邮等多种销售方式的前提。针对目前各家银行个人客户信息完整度和准确度偏低的情况，可在银行网点柜面、电话银行、自助设备和网银等客户接触点上设置客户信息，尤其是客户地址、电话等联系信息更新功能，在为客户办理业务或进行宣传的同时，不断地补充和完善银行现有个人客户信息。
此外，在拓展新客户时，要高度重视客户个人信息的留存工作，亦可采用同步捆绑销售信用卡的方式，为银行拓展的新客户办理信用卡，在第一时间获取完整准确的客户信息，并通过信用卡经营过程中与客户不断沟通、验证、更新等方式，保持个人客户信息的完整性和准确性。
（三）以“简洁易行”为原则优化销售政策和流程，夯实交叉销售信用卡发展基础
交叉销售信用卡政策要与银行公司、个金、零贷、电银部等部门的客户资源和系列产品的标准、销售方式相关联，并由在销售前端设置管控条件向前端简化、后端加强管控转变，支持顺势销售。即做到接触目标客户的第一时间就可以销售信用卡；在销售零售产品的同时可以捆绑销售信用卡；在开展优质客户讲座、高尔夫球赛等活动时可以同步销售信用卡，使信用卡成为银行重点客户和产品销售时的“百搭产品”。同时，还可充分运用公司、零售产品等资源组合优势，从产品、品牌、价格、渠道和服务等方面开展更深入的交叉销售工作，确保持续竞争优势。
此外，进一步开发和完善目标客户识别系统、网点交叉销售信用卡即时办理系统，客户经理提示系统和网银自助办理系统等，如上线网点柜员、ATM、网银、排队机等目标客户即时提示系统，开发高柜、ATM等客户经理短信提示系统等，配合提供目标客户专享礼品和优惠，进一步降低销售难度，提高销售成功率。
（四）以“多种方式，同一声音”为标准加强客户接触点管理，创新交叉销售信用卡经营模式
“决胜于终端”，客户接触点是银行服务和信息传递给客户，客户体验银行服务并做出购买选择的关键点。交叉销售这种“一对一”营销方式强调对客户的深入沟通和积极响应，为此可通过加强客户接触点管理，即梳理网点、网点人员、客户经理、保安人员、ATM、网银等银行与客户一切接触点，并有针对性地设计专门服务和信息提示内容，确保信息一致性和有效性，提高交叉销售效率和服务水平。
首先是加强网点管理。即整合高、低柜人员资源，整合电子宣传屏、礼品柜资源，整合柜台、ATM等客户自动提示系统、客户经理短信提示和柜面快速发卡系统等资源，统一销售话术、专享优惠和员工奖励，以“每日一卡”为目标，提升网点销售效能。
其次是加强客户经理管理。即整合公司、个金、电银和零贷等各业务条线客户经理资源，提供专项培训和销售工具，深入开展优质集团和个人客户交叉销售信用卡工作。
信用卡销售工作总结篇3
本次活动延用海达有价值的认筹模式，每张卡售价50元，购物时不抵货款，也不退卡。对50元每张的认筹卡采用财务的思路管理，从售出、使用到收回卡都是有价值的。50元售卡的金额由各门店的行政主管负责系统走账，核对售卡和剩余卡数量及售卡金额，活动后期统计金额计入各店广告费。
在门店的服务台（收款台）设立售卡处，门店员工只做宣传工作，对外个人不能够售卡，统一在各门店的服务台售卡登记，服务台服务人员负责登记顾客信息、售卡数量及售卡员工姓名、工号，发给顾客认筹卡时，必须按照认筹卡模板，详细填写顾客姓名、电话、送货地址，并且要提醒顾客准确登记活动当天购买信息，以确保在活动后的送货及时、准确。
特别强调售卡时必须由内部员工带领顾客到服务台买卡，登记内部员工售卡信息，落实售卡责任人以便后续倒查内部对特价机恶意收购行为或顾客闹事等现象。顾客凭卡入场、购买商品销售人员凭卡开销售票，收款员收款时核对认筹卡、销售票，每人每卡同一款型号仅限购买一台，从销售人员的开票环节进行控制。
在活动前，对卖场的门卫进行培训，提出工作要求，顾客持入场券进店，每张入场券仅限1人入场，做到锁定精准顾客群，提前看好机器，节省营业人员销售时间。对于不遵守工作原则的门卫要处以50元罚款。
对每售出一张卡，无论是购买大家电还是小家电或是特价机，每张卡成交后奖励售卡员工20元，并按销售额的2%计提奖励。对于不参加活动的品牌，每售出一张卡有带单奖励和销售额奖励，这两部分已经足够调动员工的积极性，而且所产生的销售业绩划归到所在组的业绩，计提工资。
因此，此次活动海达电器共有28家门店参加，共售卡12000张，仅出现4张退卡。其实，价值感强顾客才会珍惜，零售卖场做活动要进行有价值的设计，有价值的传播，有价值的售卡。从开始设计让顾客买卡入场时，海达电器的目的就很清淅。目前，海达活动时的客单价是3800元～4000元，一直以来都很平稳，企业根据售卡数据就可以评估活动效果。因此，在活动宣传期，每天将售卡数据在群中一公示，就可以预测出能够销售多少，在活动售卡结束时，就知道此次活动能够实现多少销量，离目标还差多少。如果对售卡环节不进行严控，对整场活动提前的预估预判就会不准。所以，只要活动设计出价值，就不用纠结是售卡还是送卡的问题，当然，这也取决于零售企业自身在当地的市场占有率以及市场口碑。
有价值的产品设计
特价机设计是的活动能否成功的关键点，海达电器特价机表格的名称为《特价机价值表》，运用品类管理的思路，对参加活动的特价机产品进行分类，由采购部上报特价机规划表，针对参加活动的每个品类都有相应的产品设计，而且特价机后续会匹配大单机。小电家电特价机的设计方式，采用了100元3台、100元2台的模式，主要以建立顾客口碑为主。
对特价机价格设计保持了绝对优势，价格可以与对手比、与网购价比、与平时活动比，并且备货数量充足，让员工对活动有信心。使特价机价格、数量提前在内部先发酵，这样才可能更好地传播出去。对所有爆款特价机，由店长负责在活动前3天在包装箱上面喷涂海达字样，防止倒货，喷涂好的特价机拍照片在运营群里公示，活动前2天运营助理检查考核。
海达在活动时，对特价机销售不限制数量，只是控制特价机占比。为了保证特价机是由顾客购买，对员工及门店有相应的要求。特价机销售票在活动前1天由各款特价机业务组的业务经理安排专人开好，并核对内容、数量，开好的销售票由各店店长负责保管。在活动现场每款爆款特价机都安排1人发销售票，2人负责维持每款特价机销售排队秩序。在与品牌商谈判时必须对货源提出要求，做到爆款特价机不限量供应。
因活动与员工个人及门店的利益息息相关，如果管控不严格，就会出现恶意竞争的问题，因此必须提前把规则定好，并且在活动过程中通过事件查、数据查、第三方检查的方式来确保公司各项活动规定执行到位。
一是制定特价机占比，分店特价机整体占比达到50%以上（包含50%），对店长处以1000元罚款的处罚。
二是对特价机的考核到门店，只考核店长，以杜绝人为控制不卖的现象。对销售数量未达到特价机分货数量，控制特价机不销售的，通过检查发现后，每笔对店长处以100元罚款。
三是启动第三方抽查特价机销售情况，如发现私自勾结弄虚作假者，每笔处以特价机10倍销售金额的处罚，严重者到人事部待岗。
四是对不关门、不闭店、没有入场券也可以入场、免费送卡、没有入场券也可以购买商品、苹果手机不激活、特价机不喷涂等现象，每笔对店长处以100元罚款的处罚，并且取消下一次内购会促销活动资格，还会在内部微信群内进行通报批评。
五是对员工换卡、送卡，每笔处以500元罚款，且在整个公司进行通报批评。
有价值的传播
本次活动的宣传期是8天，确定活动整体目标，再分解到品类目标和门店目标。品类目标分解到采购部，对应到品牌，对应到采购部长，再往下分解到产品经理。门店目标分解到门店，有28家门店参加此次活动，店长是目标责任人，再由店长往下分解到对应的业务组。
5月18日由运营部建立美的微信群、长虹微信群，要求工厂领导、公司领导、店长、采购部长、相关品牌产品经理、大厅经理、品类经理、相关品牌业务经理、运营部长、运营助理加处微信群，不参加活动的联营品牌商不允许入群。
5月19日下午2点半召开全公司动员会，要求采购部长、店长、大厅经理、运营部、品类经理、楼层经理、业务经理准时参加。在动员工会上，主要是激发员工的荣誉感。
店长在5月19日晚上亲自组织布置分店全员动员会，宣讲活动目的、时间、主题、方式、操作要点、特价机价格、备货数量、目标分解、奖罚。店长要把本次活动的品类特价机的型号、价格、备货数量、销售数量，及公司动员会重点注意强调，特别是销售结构的设计，要对员工进行培训，统一思想，达成共识，这一点非常关键。
5月23日由运营部检查各店员工动员会情况，发现不合格的情况，每人次对店长处以50元罚款，扣月度考核分1分的处罚，公司通报。
5月20日正式启动活动宣传，通过微信群每天公示售卡数量，做全公司售卡风云榜。
活动前，市场部针对线上宣传的预测要达到总阅读量130万人次，并将此130万人次的传播分解到每个动作上。从执行效果来看，效果最好的是通过海达电器的微信平台及员工传播。
1、微信传播。
一是利用海达总部微信公众平台（包含朋友圈），市场部统一设计制作微信模板由员工转发，模板的设计不允许出现很多产品的话术，不能求全，不能功利性太强。整体设计就是站在顾客的角度，就要考虑顾客的感受，海达电器又搞活动了，能给在客带来什么，不是把促销活动传播内容设计在求你来吧，而是设计成你需要，海达正好有。模板的内容不允许员工私自修改转发，在5月20～28日9天的宣传期间，海达总部微信公众平台共获得50万的流量。
二是各店在有合作关系的微信公众平台上帮忙互推。例如当地的亿翁、万达、赤峰头条等微信平台，共获得1万的流量。
三是在各门店所在地有影响力的微信公众平台做推广，上报总部市场部，市场部会从粉丝人数、阅读点击率两方面进行审核，看符不符条件，要不要做推广。此部分推广共带来流量5万人次。
四是员工微信好友群发活动消息传播，送纸抽，共获得流量70万人次。
2、微博及其他线上推广。
由于微信的兴起，很多人可能忽略了微博，实际上微博的阅读量还是非常大的，本次活动，海达通过新浪微博推广，共获得了流量4万人次。另外，还在各门店所在地的网站、贴吧上进行了推广，还有QQ签名推广。
3、线下宣传推广。
从今年1月开始，海达电器就取消了DM单印刷，6个小时闭店排他活动，最主要的线下传播是依靠内部员工的发酵，让内部员工感觉活动设计的价格很合适，愿意去传播。其次是在客流量大的集市、广场、超市门口、学校门口、沿街店铺、路过行人等发放钱夹纸（广告纸巾的一种，在钱夹纸袋上印刷活动信息，内装面巾纸）共进行了26万人次的传播。另外就是报广、下乡宣传车、小区、路口宣传条幅（提前制定悬挂位置、负责人、挂的标准、检查标准、检查负责人及考核定）、户外喷绘、橱窗、布缦、LED（重点是活动时间、主题、爆款特价机，内容不宜过多，文字简练）、户外大屏幕等，特殊区域采取了电视飞播，广播电台宣传，都是常规的宣传方式。
目前所采取的认筹方式，员工比较辛苦，企业进一步要做的是如何帮助员工解除工作压力，提高工作效率。海达希望通过运营部的努力，在活动设计及推广时，通过线上寻找出一个有效且可执行的模式，让顾客接受，员工又好传播的工具，帮助员工提高传播效率。海达理想的期望值是，在活动设计之后，通过运营部把活动传播出去，营业员需要做的就是在店内接待好顾客，完成售卡工作。不用再辛苦地出去拉条幅、扫街、扫楼、手举牌等。因此，如何提高员工工作效率？如何提高传播效率？保持活动的可持续？是海达正在重点要考虑的问题。
企业文化产生价值
5.28美的&长虹闭店销售6小时活动，实现销售额为3866万元，从最终活动的数据来看，品类的销售结构中，最大的亮点是长虹Q3T高端系列电视。最初对于彩电的目标就是要通过这场活动实现长虹品牌销售额1000万元，1000台高端机型，从前期动员、中期的宣传，门店店长及采购部长都进行了组织跟踪，最终Q3T实现831台的销量，获得工厂的高度认可，也是目前为止长虹全国单场活动此款机型的销量冠军。第二个亮点是美的冰箱，其645L对开门冰箱销售量是145台。第三是小天鹅洗衣机，去年主推8公斤滚筒洗衣机，今年主推9公斤滚筒洗衣机，销售226台。
因此，活动虽然没有达成4000万元的目标，但从销售结构来看，达到通过特价机做推广，形成高端机主推的效果。本次活动，大单机占比达到26.59%，含3C在内特价机占比为35.54%。因本次活动3C类目中，苹果5S、6S、华为P9金、玫瑰金、红米NOTE3等几款特价机均低于网购价格，打到了竞争对手无法跟进，对整场活动起到很好的拉动，但也导致了特价机占比高，如果将手机和平板电脑品类剔除，仅家电部分本次活动特价机占比控制在29%左右，实现了促销一手抓销量，一手抓毛利的目标。
每年海达电器有大型内购会七场，各类促销活动四五十场，员工也会有疲惫感，海达全部是自营员工，这时，企业文化发挥着巨大的做用。去年首次推出品牌内购会时，提出了一个目标，实现美的单品牌全国6小时闭店销售第一的目标，将此目标与员工讲明白，激起如何实现海达团队全国第一的荣誉感。第一场活动实现了近2000万元的销售目标，内部员工的成就感就出来了。所以，活动也是锻炼队伍的好方式，通过员工的参与，建立起集体荣誉感，而且员工收入也明显提升。
在开动员会时，公司高层也反复强调，在目前的市场环境下，还有工厂肯出钱搞活动，而且通过实践也验证了这样做是对的，有可以复制的方法，在没有更好方式的情况下，只能是这样做。可以说，海达电器更多的是通企业的文化在影响员工，很少用行政命令。今年的5.28日的活动，高层决定取消负激励，想测试一下，员工能不能自主自发地干工作，指哪儿打哪儿。实际效果来看，没有完不成任务的处罚并没有影响到活动效果。因此，在促销活动当中，也要注重挖掘企业文化的价值。
信用卡销售工作总结篇4
信用卡的利润来源主要依靠三个方面：持卡人的循环利息、年费、商户回佣。中国人保守的消费习惯决定了循环利息的低使用率，因此银行并不能通过循环利息这种特殊功能获得大量的利润回报。在投放卡的前期准备中，银行为扩大市场给予消费者许多优惠条件，如每年刷一定次数的卡就可免年费，所以年费收入也不能构成主要利润来源。从现在的经营状况来看，商户回佣才是信用卡业务的主要来源，但2008年商户回佣比例下滑到0.4％以下，进一步削弱了发卡行的盈利能力。现今睡眠卡比例超过1/3，意味着这部分资源没有产生经济效益。同时，信用卡逾期还款额随卡规模也在增加，有很大一部分构成银行呆账损失。今年部分银行已停办大学生信用卡，并且授信额度降至几百元。信用卡经营中出现的上述问题与其营销模式有很大关系。
二、我国信用卡营销模式分析
从销售形式来看，我国信用卡行业处于初级发展阶段。目前，我国银行的信用卡销售渠道主要有三种：1、网点销售模式。通常是信用卡中心通过行政命令的手段下压任务到网点，银行网点进行被迫式销售；2、银行直销模式。一些有实力的银行，建立自己的信用卡直销团队，通过直销模式主动地推广产品；3、销售外包模式。这种也属于直销模式，只是将业务外包给其它企业以降低成本，并向销售公司支付一定金额的销售佣金。
这三种销售渠道在本质上是一致的，即尽可能地普及信用卡、追求发卡数量。以网点销售为例。许多银行员工都有定额的发卡任务，如果不能完成就要扣工资。这种强迫式的销售制度让员工费尽心机使用各种手段发放信用卡。当银行利益与个人利益不一致时，银行员工难免会产生道德风险，这导致睡眠卡数量增加、信用风险、信用欺诈的产生。信用卡外包可能会因业务人员对信用卡目标客户缺乏深入了解，在营销时不能给出相应的建议和指导，从而让持卡人利益受损。在营销中过度宣传、风险提示不足已呈普遍现象，对持卡人过度授信，最终形成高额信用卡欠款，增加了银行自身风险。
益派市场咨询有限公司调查了北京、上海、广州等14个城市的1541名持卡人，发现超过2/3的非循环信用使用卡民不够了解循环信用知识，这也就成为阻碍卡民使用循环信用的主导因素。调查结果如表1所示：
仅从持卡人对信用卡具有代表性的循环利息功能的低认知度就可以看出，信用卡营销人员在推广信用卡时缺少专业知识的讲解会直接降低持卡人的卡使用率。
此外，各家银行的信用卡营销方式基本雷同，靠赠送礼品来吸引客户，有些客户办卡的目的纯粹是为了获得礼品，往往拿到礼品后就销卡，使得银行单方面受损失，而且大大增加营销成本。银行为了争取与客户保持长远的合作关系，推出刷卡消费优惠、刷卡积分等优惠活动，但这种手段并不能很好地维持客户。益派市场咨询有限公司对14个代表性城市的1718名持卡人做调查，得出持卡人不满意用卡的十大方面：刷卡消费优惠不够、刷卡积分太少、积分计划缺乏吸引力、跨行存取手续费太高、逾期还款利息太高、还款网店太少、异地存取手续费太高、年费太高、信用额度太低、联名合作商家太少。
从调查结果来看，信用卡的“刷卡消费优惠”、“刷卡换积分、积分换礼品”宣传方式并不能赢得广大持卡人的认可，而这种宣传方式几乎成为每家银行的营销手段之一。营销模式的单一或是同质让各家银行陷入恶性竞争之中，在抢占市场的同时，也承受着巨额的损失代价。由此可见，现阶段信用卡的营销模式亟待改进。
三、信用卡营销策略改进措施
现有的信用卡营销渠道有限、经营模式单一，是影响信用卡产品整体销售效果的关键。针对这种情况，本文提出几项措施来改变现有的营销策略，
(一)实现多渠道营销
信用卡的销售应始终以客户为中心，并将这种理念贯穿到卡的销售管理中。积累客户的数据信息是目前信用卡销售中的重要的工作，只有分析出客户偏好、细分目标群体，有针对性地开发卡产品、利用适合客户偏好的销售渠道对客户进行销售才是最有效的方式。所以，要对现有银行销售渠道资源进行整合，提高多渠道销售信用卡产品的能力。
1 选择合适的销售渠道。目前，信用卡的销售渠道主要有营业网店柜面、人工座席服务、网上银行、手机银行、金融短信服务、邮件服务和客户经理服务。如果根据客户的等级和偏好对营销渠道进行划分，可节约银行资源、提高工作效率。如人工座席服务是针对客户在银行的金融总资产较高，但没达到专职客户经理服务标准的客户：客户经理服务是针对资产达到一定级别的高端客户进行服务。
2 建立信用卡营销信息支持系统数据库。多渠道营销管理是通过营销信息支持系统数据库来实现的。数据库的建立可以对目标客户清单进行销售渠道分配，对营销结果的反馈进行整理、记录，并加以评价和分析，以此修改相应的模型，加强营销清单的准确性。其主要功能包括：筛选和存放目标客户清单：与商业银行建立前端销售渠道联系：整理反馈记录：根据营销产品达成率对整个营销活动进行有效的监督和评价；跟踪管理目标客户销售清单。
3 对现有营销渠道的资源整合。首先要整合信用卡产品开发、销售和客户管理部门，增设客户信息管理部门，将信用卡产品和销售部门连接起来并统筹管理，实现客户营销界面统一、产品研发统一、客户处理统一、销售统一。增强信用卡产品设计、研发及客户信息分析能力。其次是对销售渠道进行改造，支持销售渠道对营销支持库的访问，建立数据交换能力，保持网络联通。
(二)用直复营销模式替代传统营销模式
直复营销是一种新型有效的产品销售模式，最初是在零售业、通信业的快速发展和激烈竞争中产生的，由于其成本低廉、针对性强且具有过程有效监控的特点，已逐渐成为广泛推行的销售模式。据美国直复营销协会的定义，直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量反应和(或)达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系，其基本精神是“广告信息的双向交流”，通过双向交流将营销者与目标顾客联接成一个有机整体，使二者相互作用，提高营销效率。因此，直复营销也被称作互动营销，它具有互动性、可衡量性和空间上的广泛性。通过表2可看出直复营销模式较传统营销模式的优势所在。
从表中的对比可以看出，直复营销的优势在于：
信用卡销售工作总结篇5
我是今年十月份到公司工作得，同时开始组建销售部，进入公司之后我通过不断得学习产品知识，收取同行业之间得信息和积累市场经验，现在对预付费储值卡市场有了一个深入得认识和了解。可以清晰、流利得应对客户所提到得各种问题，准确得把握客户得需要，良好得与客户沟通，逐渐取得客户得信任。所以经过努力，也取得了几个成功得客户资源，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场得认识也有一个比较透明得掌握。在不断得学习产品知识和积累经验得同时，自己得能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度得提高。
虽然之前一直在从事销售得相关工作，有一定得销售知识与经验，但比较优秀得成功得销售管理人才，还是有一定距离得。本职得工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员得位置上，对销售人员得培训，指导力度不够，影响销售部得销售业绩。
二．部门工作总结
在将近三个月得时间中，经过销售部全体员工共同得努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品得核心竞争优势，公司宣传资料《至客户得一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”得核心语句，使我们公司得产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来得疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细得销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做得比较好得方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大得问题。
从销售部门销售业绩上看，我们得工作做得是不好得，可以说是销售做得十分得失败。
客观上得一些因素虽然存在，在工作中其他得一些做法也有很大得问题，主要表现在
1）销售工作最基本得客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作得，在开始工作到现在有记载得客户访问记录有210个，加上没有记录得概括为230个，一个月得时间，总体计算五个销售人员一天拜访得客户量2个。从上面得数字上看我们基本得访问客户工作没有做好。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通得过程中，不能把我们公司产品得情况十分清晰得传达给客户，了解客户得真正想法和意图；对客户提出得某项建议不能做出迅速得反应。在传达产品信息时不知道客户对我们得产品有几分了解或接受得什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命得失误。
3）工作没有一个明确得目标和详细得计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划得习惯，销售工作处于放任自流得状态，从而引发销售工作没有一个统一得管理，工作时间没有合理得分配，工作局面混乱等各种不良得后果。
4）新业务得开拓不够，业务增长小，个别业务员得工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三．市场分析
现在消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司得产品从产品质量，功能上属于上等得产品。表面上各家公司之间竞争是激烈得，我公司得出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司得核心竞争力，例如发卡资金得监管，山西省境外商户得数量与质量，以及我公司雄厚得资金实力与优质得客户资源，都是其他公司无法比拟得。
在市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚得实力为平台，加以铺天盖地得宣传态势，以及员工锲而不舍得工作劲头，在明年得消费卡市场取得大比例得市场占有率已成定局，打造山西省业内得第一品牌指日可待。
市场是良好得，形势是严峻得。在消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为得一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展得机会。
四．XX年工作计划
在明年得工作规划中下面得几项工作作为主要得工作来做：
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定得销售团队。
人才是企业最宝贵得资源，一切销售业绩都起源于有一个好得销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神得销售团队是企业得根本。在明年得工作中建立一个和谐，具有杀伤力得团队作为一项主要得工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年得销售人力达到xx人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2）完善销售制度，建立一套明确系统得业务管理办法。
销售管理是企业得老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流得状态。完善销售管理制度得目得是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度得责任心，提高销售人员得主人翁意识。强化销售人员得执行力，从而提高工作效率。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高得习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目得在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己得看法和建议，业务能力提高到一个新得档次。
4）建立新得销售模式与渠道。
把握好现有得保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善得计划。同时开拓新得销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间得配合。
5）销售目标
今年得销售目标最基本得是做到月月都有进帐得单子。根据公司下达得销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日得销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段得销售任务。并在完成销售任务得基础上提高销售业绩。销售部内部拟定XX年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
信用卡销售工作总结篇6
卡尔文先生首先从三个方面对阐释销售管理：首先，销售管理是一个循序渐进的过程，也可以说是一个大的系统，其中包含了许多细节，每个细节又相互关联，而要掌握全局就必须控制好细节。在管理过程中，还要理解系统的每个方面及它们之间的相互联系，并为每个部分建立模型和方法。其次，销售管理是一个复杂的学科，它涵盖了战术与战略、数量与质量、市场与销售以及宏观与微观等问题。最后，销售管理还牵涉到重新设计销售队伍以提高销售能力和绩效，并且在实施过程中要遵循一定的步骤。
“在介绍如何进行成功的销售管理之前，我们还必须了解三个基本假设：第一，普通销售人员销售实力比不上销售经理，所以一个业绩平平的销售团队究其原因还是因为销售管理不力。第二，销售经理的工作是通过他人的工作得以实现的，你的成功取决于你的销售人员的成功。第三，销售经理的工作是制造英雄，而不是自己成为英雄。”
笔者恍然大悟，一个顶尖的销售人员未必能成为一个优秀的销售经理，正如一个世界级的球员未必能成为世界级的足球教练一样。目前中国企业的销售经理们正面临从销售技能型向销售管理型转变的过程，而中国企业历来崇尚提升有突出业绩的销售人员，却往往忽视了销售与销售管理之间的区别。中国的企业目前每年都在训练和培养大量优秀的销售人员，但却缺乏足够数量的优秀教练—一流的销售经理。显然这样一堂“销售管理”课正是中国企业销售经理们当前亟须补习的。
“了解这三个假设之后，接下来我将详细介绍如何进行成功的销售管理。在讲述的过程中，我随时会停下来问大家一些问题，以帮助大家保持清醒。”卡尔文先生不失幽默地说。
从招聘开始
由于卡尔文先生拥有丰厚的实务经验，他的方法论总是结合了欧美企业运作的具体做法与流程。“在欧美国家，也不是所有企业都严格地实施整个流程。”帮助客户寻找并弥补缺失的环节，正是罗伯特·卡尔文麾下咨询公司的工作之一。他所著的《销售管理》一书则为读者提供了一本实用的手册，可供随时检查自己的流程是否符合建议的模型。罗伯特·卡尔文对此笑称：“我写的书会使我自己失去工作。”
“20年前美国企业面临的情况与目前中国企业类似，即销售人员的控制力过强。”由于企业缺乏品牌或独特优势，令销售人员感觉在这家公司干与在那家公司干差别不大，惟一的不同就是薪酬的高低。于是销售人员对薪酬不满就会跳槽，这又导致销售经理对销售人员缺乏信任，在招聘及建设团队时招入过多的人员。在招入后，只重使用，不提供培训，也没有其他的激励措施，反过来又促使销售人员更加频繁地跳槽，由此形成恶性循环。
此时摆在销售经理面前的问题便成为，哪里是打破这个循环的切入点。罗伯特·卡尔文的回答是：“让多个因素共同作用，才能扭转局面。”这需要销售经理按部就班地实施整个流程，包括在招聘销售人员时提高标准；按照一定的原则并通过定量分析确定团队规模；为销售人员提供培训；提供除薪酬以外的各种激励，使销售人员产生自豪感；以及设计良好的薪酬体系等。
卡尔文先生和大家一起分享了美国一些大的公司在招聘工作中的成功经验。在美国，销售人员工资很高，招聘过程也很复杂，工作描述很具体，如工作内容、客户关系等等，因为对工作的描述有利于对销售人员的考核。卡尔文先生说，“改善招聘工作可以说是销售管理的源头。我们把销售人员分成两组，第一组为优秀人员，第二组为一般人员。成功的销售人员有一些共同点：高超的销售技巧，乐观进取的精神以及坚强的性格，而这些将作为以后的招聘标准。”
“我们会通过不同的渠道寻找我们需要的人才，从公司其他岗位，或从竞争者那里。”卡尔文先生接着说。
卡尔文先生还提到中美两国的一个重要区别，就是信用验证。在美国，要对应聘者的信用进行验证并向他以前工作过的公司了解他的工作业绩，这在中国是不可能的，一方面因为这种调查费用太高，更重要的是人们从观念上不易接受。
谈到面试，卡尔文先生说在美国招聘时首先在电话里进行面试，“请问哪位同学们知道这是为什么？”
一个同学回答：“面对面的面试有时很直接，但双方没法进行轻松的交流，另一个原因电话面试可以节省双方的时间吧！”
卡尔文先生点点头，随后补充道：“电话面试最重要的目的是考察面试者是否能成功地推销自己，为自己争取一个面对面面试的机会。如医药销售人员，要用五分钟向医生推销公司的产品，没有销售技巧是不行的。”
“在介绍如何进行成功的销售管理之前，我们还必须了解三个基本假设：第一，普通销售人员销售实力比不上销售经理，所以一个业绩平平的销售团队究其原因，还是因为销售管理不力。第二，销售经理的工作是通过他人的工作得以实现的，你的成功取决于你的销售人员的成功。第三，销售经理的工作是制造英雄，而不是自己成为英雄。”
另外，在美国，面试还包括考试，如通过如何销售以前的产品考察其销售技能。如此严格的招聘过程既保证了人员的素质，又在一定程度上减少了人员流动以及因此给公司业务带来的损失。
培训最重要
中国的销售经理们则抱怨自己一半的时间要用在对重要客户的销售上。但是，建立一支强有力的销售团队才是一个企业提高销售业绩的关键所在。罗伯特·卡尔文举例说，通用电气的优势并不在于其产品有什么特别之处，而正是在于其售后服务好，并有一支强有力的销售团队。销售团队能否将企业的产品或服务卖出好价钱，对于企业能否在市场中立足显得至关重要。要建立销售团队，培训自然是最重要的。
欧美企业每年都会投入大量的人力、物力、财力为销售人员提供培训。卡尔文先生讲述了中美两国在培训方面的不同点：第一，定价的目的不同，中国定价是为了实现收入最大化，而美国的定价是实现利润最大化；第二，在中国，销售经理很少花时间对销售人员进行培训，而在美国，培训销售人员如何利用他的时间及下一步的工作规划是销售经理的一项重要工作；第三，现场辅导，这方面中国的销售经理做得更是很少。即使销售经理真到了现场，可大部分时间忙于别的事情，并没有对下属进行现场指导。
卡尔文先生对培训提出了细致而独到的建议。例如他提出，为销售人员提供培训的有效方式是作现场指导，即销售经理与销售人员一同拜访客户。此时，销售经理的任务不是销售，而是培训员工。销售经理看到销售人员在客户面前的现场表现，从而能够有针对性地向销售人员提供反馈，指出其哪些方面做得好，哪些方面有待改进。更重要的是，销售经理可以直接接触客户，这样有助于解决销售人员离开组织后经常发生的客户资源流失的问题。此外，让资格老的销售人员培训新的销售人员，在美国也很普遍。表现出色的老销售人员将得到奖励，可以说是一种三赢的策略。
为了进行有针对性的培训，公司每半年检测一下销售人员对产品知识、对竞争者的了解，把他的分数与上次分数及其他人员的分数进行横向纵向比较，然后根据问题有针对性地进行培训。在每次营销会议之后，会调查销售人员从这次会议中学到了什么，并听取他们的建议。在美国公司，很多考试都在网上进行，便于记录与查询。这一点很值得中国公司借鉴与学习。许多公司由于培训成本很高的原因，没有对销售人员进行定期的培训，一方面影响销售人员的工作热情，另一方面不利于销售队伍的内部沟通。
一席话，同学们纷纷颔首，了解这些对于规范改善中国企业的销售管理是至关重要的。
薪酬设计因人而异
罗伯特·卡尔文提醒大家：要使销售人员关心利润而非收入，就要在薪酬设计上给予倾斜，即按毛利（gross margin）确定佣金，激励销售人员关注价格。成功的销售人员应该得到多少报酬，这决定于销售的复杂性，那些从事伙伴关系和知识销售的人员要比那些从事关系营销的人员收入要高，这两种销售人员又要比从事实际交易的销售人员收入要高，所以销售的复杂性决定了报酬水平的高低。
销售人员的报酬是采用固定工资还是浮动工资，卡尔文先生列举了4个因素：一是销售人员对销售的影响，如果销售的是一个品牌产品或已做了大量广告的产品，这说明销售人员对销售的影响并不大，则采用固定工资为主。如果销售人员销售的是一家新公司的新产品，则销售人员对销售成功与否起到重要的作用，那么他的工资中浮动工资会占很大比例。二是你想成为什么类型的销售人员，浮动工资会吸引那些更加有野心、自我激励类型的销售人员，固定工资对那些想在公司升到管理职务的人有吸引力。三是取决于产品的类型。四是销售人员的行动结果对公司成功的影响程度。
卡尔文先生告诉大家，在美国公司每年都会对报酬体系进行改善，因为公司每年的产品、客户群及竞争地位会发生变化。在欧美流行的做法是团队激励的方法，即一个团队订立目标，达成目标后会得到集体奖励，而对公司的成功做出最大贡献的员工会得到最高份额的奖励。
此外非金钱激励也很重要。在美国实行自上而下与自下而上相结合的方法。销售人员对客户有更深的了解，所以采取自下而上的方法会很大地提高预测的准确性。每年或每季度公司上下层会进行对话，由销售人员提出数据进行预测，探讨商业环境对业务的影响，如奥运会或者新产品上市对公司的影响等等。通过这样的对话，公司会得到更精确的预测。另外还采取一种10－10模式：即让每个销售人员列出自己的10个最大业务，10个有潜力的业务和10大可望实现的业务，也让销售人员预测一下最好的及最差的情况及其可能性。从而每个销售人员都会对自己的工作有基本的预测与管理。在中国，销售经理往往不相信销售人员提供的数据，基本采用从上而下的沟通方式，这大大影响销售预测的真实性和有效性。
在美国，有大量的非金钱激励，销售人员很想让别人意识到他的价值，因此公司会有不同的头衔，根据不同的评估项目颁发不同的奖项。总经理也会写信给销售人员进行激励。如果销售人员干了很长时间，公司会给其一个头衔，比如一开始是销售人员，取得一定的工作业绩后，会被提拔到销售经理，然后再被提拔到销售总监。在公司里成立销售俱乐部，销售人员有机会与公司的高层领导进行交流。销售人员心理上得到很大的激励。另外把销售人员根据业绩排队，公开展示，大大提高了激励的效果。
销售经理决定的
对于销售人员的数量和销售领域的宽度，销售经理有很大的控制权。卡尔文先生介绍说，在这一点，欧美模式与中国模式有很大不同。在欧美，销售区域是根据潜力及销售量进行划分的。为什么这一点很重要呢？因为往往公司20%的销售人员能产生60%至70%的销售额。如果销售区域有类似的销售潜力，则整个团队就会实现最大的销售业绩。问题是你如何在一定的地理范围内评估公司产品及服务的潜力呢？
一个区域内需要多少销售人员一方面取决于市场潜力，另一方面是要看销售人员的工作量和工作能力。譬如看销售人员拥有ABC三类客户的数量，A类客户要求一定的拜访频率如每月一次，B类客户要求另一种拜访频率如每个季度一次，C类客户可能需要每半年拜访一次。根据客户种类及拜访频率就可以得出销售人员的工作强度。一个销售人员一年可能需要进行1000次拜访才能满足ABC三类客户的要求。
通过比较工作量及拜访能力，我们可以判断销售人员工作量与能力是否匹配。根据以上的分析结果以及市场潜力，销售经理就可以对区域进行适当调整。
信用卡销售工作总结篇7
1 概述
总理今年的政府工作报告中明确提出制定“互联网+”行动计划，成品油销售企业要通过大数据来转变传统的加油站经营管理模式，建立新型的客户关系体系。而信息抓取是企业信息化的根基和第一步，只有利用先进的技术做好信息抓取工作，才能为信息化带来最大的价值。那么如何通过信息系统来实现这些目标，如何使用信息系统所拥有的大量数据进行定向分析，是目前各行各业均在探索和研究的一个问题。
2 加管站级系统数据抓取软件（DIT）平台简介
从资源性行业来看，数据分析一定是由下至上的，通过对基础数据进行汇总、整理和分析，得出结果后再由上至下进行推动和执行。加油站站级系统数据抓取软件（以下简称“DIT”）实现了底层数据的实时获取。DIT软件主要包含三个功能模块：加油机数据模块、液位仪数据模块和业务数据模块。具体获取的数据见表1：
3 DIT软件应用效果分析
获取到的数据能作何应用，能起到什么样的效果，能为企业的经营和管理带来什么好处，下面仅通过在加油站实地调研的情况进行举例，至于后期如何使用，还需要进行更广泛的调研和尝试。
3.1 效率提升
从目前加油站在资金管理和统计情况来看，加油站每日要通过加油站在用的销售信息系统，再辅以人工核算、银行对账等多种方式进行营业款、充值款、缴存款等各类款项的统计，每月汇总后向上级管理部门提报。这样做存在两个缺点：一是大量的人工操作，效率较低。二是上级管理部门获取到的数据信息滞后，无法实时掌握加油站的资金情况。
3.2 数据及时性
以某加油站8月1日汇总的资金上报表来分析，需分别对16类数据分类查询和对账后，再配合人工核算的方式对有关数据进行核对和填报，在月底才能完整展现给相关管理人员。其他时段如需掌握有关情况，则要重复上述工作，不仅加大加油站员工的工作量，而且时效性也较差。
DIT程序部署后，能够实时抓取加油站销售和支付数据，资金上报表中的6类数据可以通过DIT的所获取到直接填报，减少了加油站查询数据的工作量和时间。同时由于数据是实时抓取，任何时段的查看内容均显示为当前时间的最新信息，提升了数据的及时性。
3.3 业务时效性
由于目前加油站结算方式的多样性（现金、银行卡、加油卡、第三方支付卡等），以及不同支付方式优惠不同的情况，导致了财务结算难度加大。通过DIT获取到的支付信息，结合促销规则和各种卡片卡号的规则进行推算，能够快速得到核算数据，提升结算效率。
以表2为例，实时展现了活动过程中单站或区域的某类消费数据，其中包含实际结算的基础信息、刷卡次数、应收、实收、优惠等数据，不但便于后期和银行对接结算，也方便了各层级管理人员查询，在各级财务的核算时也能起到很大的辅助作用。
3.4 销售分析
3.4.1 非油品销售分析
从加油站现有的非油品销售角度看，某个加油站某类商品销售较差，原因到底是由于市场因素还是销售策略影响不得而知，更多的时候需要进行现场调研，不仅耗时耗力，调研获知的信息也可能较为片面。以摩托车油为例，如何判断某个加油站的销售好坏，可以通过DIT软件，并结合加油站的地域特性进行分析。在DIT软件中抓取该站销售数据，将单笔销量小于5升的视为摩托车进站消费，通过汇总当日销售数据就可大致计算出摩托车进站数量，进而判断该站是否具备油的大量销售的可能，并结合该站所属地域，判断摩托车进站数量是否符合地域特性，并进一步制定油或其他商品的销售策略。
3.4.2 油品销售分析
通过DIT抓取客户进站消费和支付的情况，可以在一定程度上对客户的非油需求进行分析。如某客户在加油站消费过程中经常使用刷卡进行消费，通过DIT可以对该客户的每次消费情况进行统计，分析客户每次消费的油品种类、消费区域、消费时段、消费频次、消费水平以及非油商品的采购情况，通过上述分析可以得出客户的消费习惯，结合分析内容有针对性地对油品信息、油品价格、非油商品等内容进行推送。同时，通过DIT抓取的加油站销售和支付数据，可以实现油品柴汽比、分类油品销售比、分时段销售情况、加油站提枪次数、加油站消费分类等分析。同时统计数据还可以对油枪进行提枪次数和销售情况对应分析，对加油站的布局改造提供一定的数据支持。如表3-表5（示例）：
3.4.3 油品配送分析
目前加油站在收油开始和结束期间需要停止销售，对部分销量大的加油站存在影响销售的情况。DIT程序部署后，可通过对加油站进行一段时间的销售数据分析，掌握各时段销售状况，结合加油站实际库存和配送范围实现加油站的错峰配送，在加油站销售相对较低的时间点进行油品的接卸，减小在接卸过程中销售影响。
3.4.4 非油品配送分析
目前加油站非油品配送机制是每日通过手工导出销售和库存数据，再通过手工导入非油品配送系统分析后产生配送信息。由于每日需要导出的数据量能达到上万条，导出时间要1、2个小时，不仅加大了数据导出人员的工作负担，数据导出时间过长也影响了配送信息的准确性。通过DIT取数可以获取到非油商品的编码、单价、销售数量等信息，在将DIT取数与非油配送系统进行接口后，非油配送系统自动获取到所需要的销售和库存数据，生成配送信息。大大减少人工在配送过程中的影响，提高了配送信息的准确性。
4 应用拓展
信用卡销售工作总结篇8
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二、部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1）销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三、市场分析
现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
四、工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。
5）销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定XXXX年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
信用卡销售工作总结篇9
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二．部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出“万事无忧德行天下”的核心语句，使我们公司的产品知名度在市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1）销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三．市场分析
现在消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
市场是良好的，形势是严峻的。在消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
四．2011年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。
5）销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定2011年全年业绩指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。
信用卡销售工作总结篇10
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二。部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出"万事无忧德行天下"的核心语句，使我们公司的产品知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三。市场分析
现在太原消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在太原市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
市场是良好的，形势是严峻的。在太原消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
四。2016年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4）建立新的销售模式与渠道。
把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间的配合。
5）销售目标
信用卡销售工作总结篇11
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二、部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出万事无忧德行天下的核心语句，使我们公司的产品知名度在xx市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三、市场分析
现在xx消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在xx市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
市场是良好的，形势是严峻的。在xx消费卡市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。
四、2016年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支销售小组，分别利用不同渠道开展销售工作。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。 销售管理是企业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
信用卡销售工作总结篇12
虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位臵上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响销售部的销售业绩。
二、部门工作总结
在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料《至客户的一封信》，为各媒体广告出谋划策，提出"万事无忧德行天下"的核心语句，使我们公司的产品知名度在xx市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计整理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1)销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录有210个，加上没有记录的概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三、市场分析
现在xx消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量，以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。
在xx市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台，加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造山西省业内的第一品牌指日可待。
信用卡销售工作总结篇13
（一）第三方支付发展势头迅猛
截止到2011年底，第三方支付交易规模达到22038亿元，增速达118.1%，电子商务零售总额占整个社会商品零售总额的约38.6%，其中第三方支付总额就占整个社会商品零售总额的约12.2%。据艾瑞咨询的数据分析显示，第三方网上支付市场的发展前景巨大，预计2012年其交易规模将达到36814亿元，约占社会商品零售总额15%；至2014年更有望突破7万亿元，约占社会商品零售总额20%。
（二）第三方支付发展呈多元化趋势
第三方支付正在变得“无所不能”，除了网上购买各种商品，买火车票、飞机票、旅游、保险产品甚至是基金、理财产品、信用卡还款……支付宝在内的互联网支付正在以飞快的速度覆盖我们衣食住行的每个领域。然而对于第三方支付的崛起，各银行已经感受到了前所未有的危机感，第三方支付已经让银行业感受到了竞争压力。
二、线上之争：第三方支付优势明显
（一）互联网支付潮流中，银行处于被动地位
多年来，银行对于互联网支付的态度经历了从“排斥”到“无奈接受”再到“主动合作”几个微妙的心理历程，互联网支付的灵活性、创新性下的飞速发展，让银行感到已经“无力回天”，唯有合作才能扭转被动局面。
1 互联网支付教会银行“用户体验”
“用户体验”这个词，对于在实体业态中处于垄断地位的银行业而言，可谓非常陌生，商业银行在互联网支付的潮流中已经落后于第三方支付，互联网支付是大势所趋，而掌握机会、赢得话语权，靠的不再是技术，而是营造良好的用户体验，并完善支付体系的安全性。第三方支付在互联网支付“用户体验”所做的创新和产品设计，让银行学会了“从客户出发”的思路。
2 第三方支付掌握互联网支付70%份额，合作已成银行共识
未来互联网支付将呈现立体化、移动化、全球化、群体年轻化等趋势，而现实是在目前的互联网支付领域，第三方支付无疑已经占据先机，市场份额已占到了70%左右。面对互联网支付的崛起，银行开始意识到，这已经是一个不得不接受的现实。
（二）基金销售第三方扩容，银行垄断地位面临冲击
近日，支付宝、财付通和快钱3家企业获得了证监会发放的基金销售支付结算企业资质牌照。加上此前已经获得牌照的汇付天下、通联支付、银联电子以及易宝支付，获得基金第三方支付牌照的机构已经达到7家。基金销售在第三方支付企业的扩容，意味着传统的银行销售渠道垄断地位将面临冲击。
1 第三方支付推动竞争
对于第三方支付企业而言，基金产品的销售并不能带来多大利润，但基金市场拥有的近3万亿的巨大市场规模则是它们最为看重的。与传统基金销售支付业务相比，第三方支付的主要优势在于，所有操作通过互联网就能完成，投资者可以享受最低4折的费率优惠。
而监管层放开第三方支付被业内认为是希望通过引入第三方支付，建立一个各个销售机构都可以共享的基金结算中心。通过该平台，再放开可参与基金销售的机构，从而能有更多机构参与基金销售行业，推动该领域的竞争。
2 基金网销将迎来爆发期
以前，由于支付不够便捷、账户体系不够成熟等问题，基金公司网上直销效果并不理想。相关数据显示，截至目前，国内基金网上销售占市场总额的比例不到10%，而在没有类似支付环节障碍的欧美国家，基金网上销售占比达30%以上。
不过，随着监管部门开闸基金第三方支付进程的深化，支付宝、财付通等主流第三方支付机构相继进入，这样的局面也许将很快得到改变，基金网上销售有望迎来爆发期。2011年基金公司管理的基金资产净值总规模为21879.79亿元，如此庞大的市场规模，有望在未来几年内取代航空业，成为第三方支付市场的第一大行业。
三、线下之争：竞争日趋白热化
对于主流的第三方支付企业而言，主要是以互联网支付业务为主，但是随着获牌业务类型的多样化，以及未来服务商户和个人用户需求的多样化，主流第三方支付企业的业务类型逐渐由线上走向线下。今年3月，支付宝便宣布3年内投入5亿元进军COD（货到付款）市场，并将为线下支付提供3万台POS终端。
目前在B2C市场，近70%的交易是通过COD完成。但由于投入成本较高，目前大部分COD服务仍停留在现金支付，不支持刷卡。在国内排名前100位的B2C电商中，能给用户提供POS刷卡COD服务的不到20%。快钱也在同期宣布，牵手宅急送一同进军COD市场。
随着第三方支付平台线下业务的大范围推广，势必会对银行的业务产生影响，近期拉卡拉被封杀的事件或许就预示着银行业已经开始绝地反击了。
（一）拉卡拉被工行“封杀”
作为近年兴起的第三方支付机构，拉卡拉还以信用卡跨行还款免费而小有名气。截至去年底，拉卡拉家用机销售突破了30万台，而拉卡拉更完成了对全国便利店体系超95%的覆盖。但从5月13日起，用工行借记卡在拉卡拉pos机上还款时，结果总是显示无法顺利交易，而同样通过拉卡拉，持卡人用其他银行的借记卡可以给信用卡正常还款，由此影响的用户每天约15万人，拉卡拉被工行“封杀”的说法也甚嚣尘上。而此次受影响的并非拉卡拉一家，从事手机支付的第三方支付公司钱袋宝的相关交易也在同一时间中断。
（二）封杀原因是银行获益不大
