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建材市场年终总结篇1
年初从二楼调到三楼，对我来说无论在哪个楼层，都应当先服务后管理。通过自身不断的学习和同事的帮助下，很快适应了三楼的各项工作，也逐步得到了商户和导购员的支持与认可，对于三楼的品牌知识也有了更多的了解。9月中旬在公司的安排下参观了上海国际家具展，通过这次展会不仅认识了很多新品牌，而且深刻感受到一些家具正逐步走向智能化、国际化，部分家具越来越多的注重于线条设计、现代感十足。10月初通过考核，从二级员工晋级为一级员工，这次晋级给了自己很大的鼓舞，我将再接再厉，不负众望。11月底，参加分公司举办的“飞鹰计划之业务基础知识培训”，通过这次培训，业务技能有了进一步的提升和拓展，同时也认识到自己在业务技能的认知上还不够全面。12月中旬，我很荣幸入选居然之家安徽分公司篮球队，我将以此为契机，以球会友，多和其他店同事交流沟通，互相学习，共同进步。
楼层管理方面，无规矩不成方圆，随着公司的一步步发展，逐步走向专业化、规范化，对于商场的管理也越加严格，三楼的管理同样如此：1、禁止一切物品占用过道，对于商户将绿植、货物、广告牌、礼品堆头等等放在过道的行为进行严格管控；2、标价签整改，各店面统一使用居然之家标价签，严禁使用手写标价签或其他标价签；3、严禁在店面使用大功率电器，一经查出，直接没收，防患于未然；4、严禁商户及导购员在店里吃饭，一经发现，立即开处罚单，催缴罚款；5、装修摊位严禁在营业时间出现切割龙骨、石膏板、刷油漆等造成噪音、灰尘、刺鼻性气味现象，如若违反，先口头警告，如若再犯，直接采取断电措施。
清欠费用方面，先易后难，分步追缴，对于难缠的商户，多关注他们销售是否有走私单行为，耐心沟通，记录他们承诺的时间节点，在承诺的期限内还未缴纳，保持每天联系，遇到困难及时反馈，在和同事及领导的共同努力下，三楼截止目前已结清所有欠费。
销售方面，2017年滁州店共完成销售18114.96万元，这一年我店月月有活动，加上品牌之间的大小联盟活动、单品牌落地活动，大小活动数不胜数，为我店实现超额完成销售任务奠定了坚实的基础，三楼整体销售额也大幅提升，相比去年增加了78.4%，商户及导购员对活动的重视程度有了较大的转变，配合度也有了大幅的增加。
招商方面，通过电话邀约、走访同行业家居建材市场、接待来访经销商及厂家，做好登记，加微信让他们关注我们商场的动态，为后期招商多做储备，通过公司领导及同事的共同努力，三楼不仅实现了满租，而且大幅提升了整体的品牌档次。
二、自身不足之处及改进计划
1、ERP部分操作掌握的不够熟练，在接下来的工作中，将制定学习计划，分步学习，灵活掌握，实践运用，提高工作效率。
2、家具建材行业知识匮乏，招商能力有待提升，对于家居建材行业知识还只是略懂皮毛，所熟知的品牌局限于场馆内的品牌，将在工作之余制定学习计划，分品类选重点品牌先入手，抓典型，以点概面，各个击破。
3、写作能力、演讲能力、交际水平有待提高，希望在今后利用业余时间多看一些相关书籍，多积累素材，多实践，熟能生巧。
建材市场年终总结篇2
期：___________
2021年建材销售年终个人总结
年终工作总结
年度工作总结
个人工作总结
工作总结范文
工作总结报告
试用期工作总结
党支部工作总结
班主任工作总结
财务工作总结
学生会工作总结
销售工作总结
党建工作总结
自__年__月__日进入公司以来，面对一个陌生的企业和自己没有从事过真正的销售工作，我用自己的方式、方法，在领导及同事的指导帮助下，在短时间内将业务所需的基础专业知识掌握，并很好的融入到这个销售团队，应用到实际的工作中，并不断的提高自己的技能。
同时，广泛了解整个房地产开发市场的动态（范本）。根据自己掌握的知识，在__月底开始寻找新项目。因为自己没有管材的销售经验，只能从零做起，一边学习产品知识，一边摸索市场。遇到销售和产品方面的问题，及时的请教领导及同事，一起寻找解决问题的办法和针对性的策略。到目前为止，我已经寻找新项目三十余个。但在跟进的过程中，有近一半的项目一个接着一个的丢失，从而感到干好销售工作真的不是一件容易的事情。比如对于管材市场了解的不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释和推销我们的产品，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的办法，在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一些不良的反应。比如：客户答应把金牛品牌指定进去，疏忽防范竞争对手的动作，本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个前期的销售上面，对后期把握不牢固，客户内部客情工作做的不扎实，从而导致丢单。
说起来也惭愧，到现在在领导和同事的帮助下，只做成了___市文化活动中心地热施工、中宁恒辰世纪财富广场、清苑丰景样板间、枕水幼儿园、盈北家园，共___个项目的地热管材供货，总计回款额：__。但对于我的目标来说，还是相差甚远。就跟进的项目来说，从失败中，我学到了很多东西，这些是我在平常的生活中根本无法掌握的。比如说在营销中哪些知识是必须要掌握的？第一、本身所具有的知识结构，有关市场的、有关人文的、有关社交的、有关沟通的技巧和学识必须要掌握。
第二、对自己产品的认识程度。
第三、专业的营销理论和技巧，所能够总结到的东西，而非书面化的东西。
第四、有没有一种坚强的理念来支撑你对这个职业的认可？这个坚强的理念就是面对复杂的社会、面对复杂的人，所采取的一种对待方式与自己的价值观能否进行有效的吻合、兼容和融合。
第五、有没有一种意志力来支撑你对困难和失败的看法。
这是我感到每个做营销职业的人必须具备的。
建材市场年终总结篇3
目前，我国的各类建材市场总数大约有3000多个，其中大约有三分之一的建材市场是具有一定的规模的(即占地的面积为3万平方米以上)，并且实现了销售额高达2500多亿的优异成绩。建材市场不仅仅为国民经济，以及建材工业的发展提供了良好的基础条件，而且为满足人民的生活的需要，为了广大人民的生活水平的不断提高做出了不可磨灭的巨大贡献。
然而，由于建材行业仍然是一个全新的朝阳行业，所以它的自身还存在着一些问题，例如缺少详细的市场营销方案等等这导致了许多国有的企业与发达国家的企业相比存在一定的差距，普遍缺乏生命力与发展的动力。因此，我们要清楚地认识到建材市场所面临的问题，以及如何确定出完整详细的营销方案。
一、建材市场的在营销方略上的不足之处
市场营销与简单的销售相比而言，具有本质上的区别：销售只是针对某项产品单纯地实施买卖交易而已；而市场营销则非常强调计划性、策略性、控制性地引导市场和服务。我国的建材企业在市场营销上大致存在以下几个方面的问题：
1、尚未树立真正的市场营销观念
营销是指某项产品从生产环节走到消费环节，最终做为商品到达消费者手中，所进行的系列活动。很多的国有企业尚未真正建立起“把顾客放在第一位”、“以顾客为中心”为核心内容的市场营销观念，甚至仍处在推销观念的阶段，仅限于将产品销售给消费者而不去管理其他事项。
对于内部，从基层到顶层的纵向系统，以及市场销售、生产技术、服务创新等横向系统的信息采集、归纳处理，做得很不完善；对于外部，从分析研究市场的内外部环境而言，并没有真正做深入、客观的研究以及细致的分析。总体而言，企业的各环节不能紧密衔接，其业务流程极不顺畅，而且缺少协作、服务的意识和反思、监督的机制。
2、营销的渠道不通畅
许多建材企业尚未建立起完善健全的营销渠道，并且严重缺乏经销商选拔程序以及严格的培训制度。由于盲目发展经销商，造成了经销商素质低，市场得覆盖面不均匀，难以开展销售业务的恶果。
与此同时，企业内部只考虑自身的利益，而缺乏与经销商的合作伙伴的关系，造成公司的业务人员与经销商之间、其它经销商与经销商之间的利益冲突与矛盾，从而严重阻碍了企业的产品从生产者到消费者之间的流动沟通，影响了企业的品牌与形象的传播。
不仅如此，缺乏对经销商的约束与激励机制，也是销售渠道不通畅的重要原因之一。某些经销商所享受到的优惠幅度与其业绩的联系不紧密，因此经销商的积极性根本不高，不仅阻碍了销售渠道的发展，还造成了市场价格的搅乱。
3、缺乏管理型和营销型人才，激励的机制不完善健全
在很多建材企业的营销部门中，尽管拥有一批数量较多的传统销售人员，但是真正能掌握营销和管理的人员寥寥无几，极度缺乏。不仅如此，在工作中仍然存在不论员工如何工作，最终的结果都是差别不大，各个职务的岗位职责仍不明确，奖惩措施不分明，激励机制及不完善，一批优秀的员工低报酬与他们高付出不匹配，从而导致工作效率低下的现象。
二、建材市场营销方略的研究
随着我国经济发展步伐的加快，许多建材市场的企业急需借鉴国内外成功企业的营销经验，从而提出适宜自身发展的营销队伍的建设、促销策略、品牌策略、等营销渠道策略等建材市场营销方略，以增强自身的竞争实力，加快发展。
1、创立属于自己的品牌
随着经济的全球一体化进程的加速，企业的竞争已经进入白热化的阶段，品牌，因其资源的独特性质，而越来越成为建材企业间相互较量的重要筹码。从企业的管理角度来看，品牌其实是一系列的资产的总和，包括品牌的认知度、忠诚度、能体现的品质等等。品牌是企业的无形的巨大资产，也是企业一直所追求的宏伟事业。可以说，谁永远拥有名牌，谁就永远是胜利者。拥有建材市场，将会比拥有工厂占有更重要的地位，而拥有建材市场的唯一办法就是拥有占取建材市场主导得地位的品牌。
品牌的创立是一个循序渐进的过程，它必须要拥有全方位立体地向顾客展示出自身产品的过硬的质量、合理的价格、独特的产品性能、良好的信誉以及完善的服务等等优势，以提高其知名度，逐渐形成第一品牌形象的强烈吸引力，取得顾客认知，从而培养和建立起顾客对于产品的信任和兴趣，引发顾客购买的欲望，最终目的是促使其销售量的快速增长，扩大其建材市场占有率。
品牌延伸也是十分重要的一个策略，即将现有的成功品牌用于新产品的开发，或者是修正过的产品上的一种有效的策略。具体指的是一个品牌，从原有的业务或产品基础上而延伸到新的产品或业务上，最终是多项的业务或产品来共享同一个品牌。对于处在创业初期的企业而言，品牌延伸策略是非常有效的。它不仅降低了新产品导入的建材市场所花费的费用，而且能降低新产品的市场风险，加快其在建材市场的定位。在保持建材企业原有的品质和信誉的基础上，与同类企业相比，新产品很有可能具备一定的竞争的实力，甚至会略优于对手。
2、使用有效的促销策略
随着市场经济的发展迅速增快，建材企业对建材市场的依赖性也逐步加强。企业的销售力量要求以消费者为导向，以市场为中心。营销人员需要具备市场的分析能力，必须知道应该如何处理总结销售资料；怎样搜集好建材市场情报；怎样衡量建材市场存在的潜力以及怎样制定合理完整的销售计划。作为一名合格的营销人员，不仅要关心其销售额的数量，更加要知道应该如何提高消费者的满意程度以及如何帮助企业的长期规划发展。
1）广告策略
广告，是企业及其产品打入建材市场取得消费者青睐的必不可少的武器。尤其是当今社会的市场竞争极其激烈，利用广告的播放，可以把企业和产品的信息有效地传达给消费者，树立企业的优质形象，提高产品的知名度，从而取得竞争的优势。
不同的建材企业应该结合自身产品的不同特点，以及所处市场的阶段特征，通过细致地研究市场的经营状况，而制定出符合企业实际的广告的策略。企业的广告效应的好坏，可以直接影响到其产品的销售量，也是直接影响着企业的经营活动的成败的关键。
2）人员销售策略
人员促销是一种不同于普通推销的有组织、有规划、有创造性的工作。促销的人员可以选择企业本身的市场业务人员，也可以选择部门经理、工程师，甚至是总经理。人员促销在建材市场的需求与企业的行为结合起来的整体中发挥着重要的作用。
营销人员不会被其他企业的产品所干扰，他们专注于本公司的产品，在对本公司的产品进行销售的方面受到了良好的培训。营销人员的工作并不完全是销售，他们担负着扩大自身企业的产品在市场上的占有率的重要任务。营销人员是企业与顾客之间的重要的纽带，通过为顾客提供增值服务，与重要客户建立紧密联系，他们是增强经销商以及客户的信心的先锋力量。
3）建设一支良好的营销队伍
一流的人才才能造就一流的企业。建材企业只有在拥有了高素质的员工队的伍以及高层次的人力发展的水平的条件下，才能真正地拥有竞争的资本。随着市场的竞争日益加剧，各个企业的竞争手段向综合化的方向发展，而企业的生产经营人员所具备的综合素质，往往是最终决定竞争成败的关键。
建立其营销人才的开发与管理机制，可以为企业在建材市场的竞争中获得成功提供出基本的保障。因为无论是生产、经营、管理还是提供服务，均需相应的人才去完成。建立健全完善的激励体制，才能招募更多的人才来加盟企业，发挥出他们应有的贡献，使得企业的效益逐步增大。然而企业在选择人才时，尤其要注意人才的品德素质是否过硬，如果一个人品质上有着严重缺陷，即使再聪明也不能成为企业的录用对象。与此同时，许多企业为了增大产品的销售量，大量地招聘营销人员，但是如果企业不重视对营销人员的培训，那么这些营销人员就不可能有良好的业绩表现，反而会让消费者产生质疑和反感。
4）增加营销渠道的策略
营销渠道指的是促使产品或者服务能够顺利地被消费的一套完整的、互依存的组织。直销人员仅仅是服务于完整的多功能的营销系统中的一小部分，他们主要的责任仅仅是服务于已经建立好联系的客户。然而在市场竞争日趋增强激烈的情况下，企业经营应该更加深入和细致，如果还存在着仅靠营销人员进行销售的观念，绝对不能适应现代的覆盖面广泛的市场竞争的要求。这时，建材市场就会迫切要求各个企业建立出适宜自身情况的营销渠道。通过不同的营销渠道，可以将企业的产品及时送到消费者的手里。通过对经销商的服务规范实行统一的管理，可以充分地展示出企业的形象和理念。同时，企业还可以广泛听取消费者的意见，构建出与消费者的互动平台，充分地利用各种建材市场的资源。
5）倡导品牌营销
在建材产品的品牌时代，销售建材产品的建材市场也同样进入的品牌的代。只有能细心挖掘自己与其他建材市场的差异性、尽可能地做到扬长避短，创造出建材市场的品牌价值才能有未来发展的希望。品牌将作为一种基本的通工具，建材市场应当塑造具有生命力的品牌，加强企业营销语言的传达力以企业形象为基本沟通工具，建立长远价值的整体形象。综合运用整合营销通，使沟通由平面转为立体，将销售体验、良好完善的售后服务等增值价值入营销环节，加深最终消费者的消费体验，使其成为建材市场品牌的忠实客户
3、坚持以最终消费者为导向
随着生活水平的提高，各种资讯渠道的拓宽，中国的消费者会越来越趋成熟和理性，个性消费日益明显，消费的主动性，选择性日渐增强，建材市如果远离了最终消费者的意愿，仅仅为了收取租金而不注重对市场内的建材户进行筛选的话注定将会被市场所淘汰。反之，谁能尽可能满足最终消费者需求也就会赢得消费者的认可，能敏锐地观察行业动静变化的建材市场也能竞争中站稳脚步。
4、与建材商户形成联盟
传统的招商制建材市场己不再是拥有独一无二的建材市场场地供应商，对直接与建材产品供应商建立联系的建材超市这样的竞争对手来说，他们有良好的建材产品供应渠道和销售网络。对于中国目前的国情状况，消费者暂还比较习惯销售人员的耐心解说、并且可以进行讨价还价的传统招商制建材场的销售模式。那么，建材市场就更应该抓住这样的机会，与品牌商户形成盟，强化建材产品的专业性，突显在建材市场的独特产品、销售、服务的风格，提供更好更完善的一对一式的服务，共同维护市场份额。
三、结束语
建立完善、全新的建材市场的营销方略，将全面地推广以培养现代建材市场为核心的营销观念，树立起以尽量充分满足客户的需要为出发点的意识。建材企业还可以根据顾客得不同需求，为之提供具有较强的针对性和时效性的特定的产品和服务。
依靠完整的营销方略，企业不仅仅可以满足现存的需求，同时也可以克服传统建材市场调研中存在的被动性、滞后性和片面性，对目前销售产品的购买情况和满意度作出分析调查，以及时地改进不足或者开发新产品；还可以通过不断进行对于建材市场分析以及改变市场的格局和观念来进行主动出击，进一步培育新的产品，开发新的市场，引导消费者的消费意识和意愿，合理地配置销售资源以降低销售费用，最终增加公司收入。
参考文献：
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[6][美]詹姆斯.H.迈尔斯著《市场细分与定位》2005年第1版，电子工业出版社
建材市场年终总结篇4
健尔弹营销总监夏衡芳还为在座的各位终端商积极介绍了成功的营销之道。经营终端内衣店成功最重要的一个因素：那就是选择。选择什么呢?店铺位置、店员以及合作伙伴都需要选择。还剩下重要的一个选择是什么呢?――那就是选择适合自己的品牌：一个适合自己经营的品牌往往能收到事半功倍的效益，而铸造一个好的品牌靠的是厂家的实力和思路，没有实力和思路作后盾的品牌做起来大家要花费更多的时间和精力。健尔弹公司总部现投入巨大的人力、财力、物力等资源来支持全国市场，和各地健尔弹商一起重点服务终端、提升终端、强化终端，提高终端店在当地的竞争能力。
一、建立市场规范体系：
1、区域保护独家经销制：终端在一定的区域范围内享有独家经销权；
2、商要与所有合作的终端签订加盟合同，明确各自的责任与义务，没有签订加盟合同的终端不允许随便发货；
3、总公司严格禁止各级销售渠道任意变动价格，规定商全省执行统一的供货折扣。
二、建立健全终端店铺品牌形象：
1、公司总部要求终端上健尔弹产品时必上健尔弹品牌形象S1系统，规定每个加盟健尔弹品牌的终端店至少要上三个形象高柜：
2、为加快品牌建设，更好地推广品牌与销售产品，公司总部在今年准备很多辅助物料用于支持终端推广；
3、为提高品牌视觉引导效果，加深终端在消费者心目中的规范化印象，公司总部提倡大力推广终端平面广告宣传，所有的物料费用由公司承担。
三、加大产品研发力度：
1、2010年公司完善和扩张产品研发中心，聘请行业内资深内衣高级设计师，重点从产品款形、颜色、杯型方面加大创新力度，并逐步完善和优化健尔弹整个产品结构。
2、以后每个季度开发出来的款式在20个款左右，每个款由专业试衣模特和公司内部的女性员工进行试穿后再调版，调版后再试穿，反反复复调试新款，组织新品审核会议2-3次以上，最终才能确定这个新品投产上市。
四、建立终端培训服务体系：
1、公司聘请了行业内专业的市场营销经理和培训老师，将定期和不定期的派往各省终端市场进行现场培训和指导：
2、公司将和商定期组织相关培训会议，对各位终端加盟商及其下面的导购人员开展各项销售技能的授课形式的培训：
3、根据市场发展状况，公司筹划将每年组织一次全国性的封闭式终端高级培训l交流会议。
五、加强公司内部产品品质管理：
公司扩大了品质管理团队，严格实行奖罚管理制度。在原材料供应方面，公司产品对原材料(大到布料、花边，小到配件)严格制定了检验标准，凡未达到要求的原材料，公司一概不允许采购进来；在成品生产方面，加强对每件产品的每个部位仔细车版，详细检验，从而进行严格把控产品质量。
一、人才机制方面：
1、公司将逐步健全人力资源管理体系，吸收各方面人才，推进企业发展；
2、逐步形成完善的人才培训机制，保证知识更新顺应行业发展潮流，符合企业发展要求；
3、建立完善的激励机制，激励人才创造自身价值的积极性，为人才提供内部创业平台。
二、产品研发方面：
1、公司将加大产品的研发力度，不断组建和完善产品研发部内部架构，优化产品结构，直接突破地区的局限性，做到产品研发适应南北方不同地区：
2、根据品牌定位，健尔弹将创立独特的产品风格，聘请内衣行业资深设计师组建研发团队，独立研发健尔弹品牌产品，以迎合市场需求。
三、品牌经营方面：
1、提高健尔弹品牌运作管理效率，统一VI形象系统，建立健全市场管控机制，不断深化和完善特许加盟连锁经营体系；
2、利源公司将彻底对生产模式进行改制，健全品控部，设立完善的IQC系统，严格控制从原材料的采购到成品整个链条中各个工作环节的质量。加大生产调配的灵活性，扩大产量，使货品供应更及时，更顺畅!
3、成立营销中心，组建专门为健尔弹品牌服务的市场营销团队，包括产品研发部、市场部、客服部、品牌推广部、培训部、物流部等专业型团队，为的就是引导和支持商服务市场，更好地服务终端客户。
四、终端维护方面：
建材市场年终总结篇5
一、资产公司钢材贸易发展现状及瓶颈
1、资产公司钢材贸易发展现状
历年钢材贸易供应量、收入及毛利明细表
单位：万元
年份
供应量（万吨）
收入
成本
毛利
毛利率
2013年
1.21
4,100.27
3,863.06
237.21
5.79%
2014年
3.45
10,625.22
9,854.48
770.74
7.25%
2015年
9.94
21,974.86
20,662.26
1,312.60
5.97%
2016年
6.12
13,261.04
12,708.91
552.13
4.16%
2017年
4.61
15,809.19
15,421.89
387.30
2.45%
2018年
3.67
14,073.56
13,717.63
355.93
2.53%
2019年（预估）
1.8
7.000.00
6.822.90
177.10
2.53%
从上以上表格中可以分析出资产公司主体业务钢贸供应量从2015年开始逐步下行，同时也说明了现有的钢材贸易经营模式改变不了目前钢贸现有的囧境。
2、资产公司钢材贸易发展瓶颈
通过以上分析得出钢贸业务逐年下滑的主体原因是受困于钢贸经营模式上的缺乏创新等因素，资产公司钢贸在苦苦支撑的几年中不断摸索，不断学习，总结出导致目前逐年产量下行的局面主要有以下3点：
1、甲供钢材的取消导致资产公司钢贸在没有任何缓冲期或保护期就直接面对千变万化的钢材市场时显得有心无力，再加上没有自购权，在钢材价格波动剧烈时对钢材采购成本控制及供应及时性上比较被动。对于我们来说，施工单位的钢材需求是可以比较准确预测的，如果可以在某个时段相对低价采购一批钢材，在供应及时性及收益上将会有更好的表现。遇到突发事件还要按时上会，层层审批，时效性慢，相对钢材市场上摸扒滚打，灵活多变，手段百出的竞争对手时处处被动挨打，毫无反手之力。最终结果，对外开展钢贸业务始终无法突破，钢贸产值无法持续上行。
2、资金上的支持没有根据业务的发展进行调整，众所周知，钢贸行业是一种资金密集性行业，对资金有着较高的要求。“巧妇也难为无米之炊”，我们也经历过反复谈判，好不容易把钢材业务谈下来的时候却因为没有资金的支持而放弃的历程。
3、在钢材贸易的实际操作过程中，一般要经过业务洽谈、合同签订、货物采购、货物销售、支付结算、款项回收等基本环节。钢材贸易因钢材单价高，且为项目施工主材，对资产公司的资金需求量大，目前因多数施工单位长期拖欠货款，也成为制约资产公司钢贸扩大发展的瓶颈。针对施工单位的拖欠货款，资产公司经过多次实地了解和沟通，施工单位拖欠货款的主要原因还是因为工程进度计量时间跨度过长等各种客观原因造成。但不可否认这种现状已严重影响资产公司资金的正常运作及钢材业务扩展。
二、南昌市钢材贸易经营模式分析
为更好完成集团对资产公司钢贸发展设定的目标，资产公司现有的钢贸经营模式亟需转型升级,找寻新的竞争优势。目前，整个钢材行业由于受产能过剩影响和经营模式单一化两个因素的影响,几乎所有钢贸公司在近些年遇到了发展瓶颈,而近年来南昌钢材市场的低迷,钢材贸易效益严重下降,导致许多钢贸公司经营困难，“大浪淘沙始见金”，虽然钢贸公司间的同质化竞争愈发激烈,但还是有几家钢贸公司的业绩却逆流而上，傲视群雄，成为这个行业的领导者。
1、采购（托盘）
具有雄厚资金实力的钢贸公司多采用这种经营模式，行业内称之为“托盘”业务。此类钢材贸易业务经营方式简单直观，即通过合同锁定钢材采购价格，托盘方委托钢贸公司到钢厂订货或市场采购，托盘方则要一定期限内（一般在7天左右），一次或几次提货完毕，而钢贸公司通过自身的渠道优势赚取价差。由于托盘方在采购前已找好了终端客户，签订了销售合同并锁定了价格。这种经营模式在钢材采购量及钢材收款有保障的前提下容易做大产值，但收益很低，风险几乎为零。因为市场价格上涨则钢贸公司享受利润；市场价格下跌则钢贸公司承担风险。托盘方不享受超额利润也不承担市场风险。
南昌钢贸托盘的领导者江西省出版集团公司供应链管理分公司，该公司自 2014年成立至今，供应钢材约45万吨，创造产值约20亿元。
2、自主经营（独资）
由钢贸公司直接向钢厂或钢材销售单位付货款采购钢村，放在仓库、码头、车站或钢材交易市场进行销售。采购前没有确定销售下家，价格随行入市，也叫“零售”。这种方法受市场价格波动影响巨大，市场价格上涨则利润丰厚：反之，市场价格下滑，则无人问津，造成亏损，如果不出货则资金压力沉重，无法掌握销售速度。
南昌钢贸自主经营的领导者江西伟梦钢贸有限公司，江西伟梦近3年来钢贸规模发展迅速，2016年年销量在45万左右，2017年年销量在58万左右，2018年年销量在83万左右。的钢厂有方大特钢，九江萍钢，新余钢厂和马鞍山马钢。销售模式主要为直送终端和市场批发，同时还会在期货上进行套保。其优势在于体量大，钢厂多。劣势在于所需资金量大，时常会出现周转困难；发展速度过快，自营能力跟不上，钢厂普遍强势，加大了亏损风险。随着和钢厂协议量的增加，目前已经感受到较大压力，其公司已经准备减量。
3、合资经营（强强合作）
钢贸合资经营模式是近几年来钢材市场化合作的一种比较典型的钢贸经营模式。从投资分析角度来看也是可行的，用相对较少资金获得较多收益。从风险角度来看，合资经营模式风险共担，有效的降低资金风险。
合资经营的领导者江西南昌旅游集团新创实业发展有限公司（以下简称新旅集团），新旅集团通过跟民营企业参股合资的模式成立贸易公司，新旅集团控股但不参与经营，经营由民企负责。新旅集团模式在钢材市场运营有3年多，钢厂有九江萍钢和新余钢厂，目前年销售量在36万吨左右，年产值超10亿元。从新旅集团近3年来的运营结果来看，总体表现较为稳定，风险小，产值高，利润率较低。
三、资产公司的优势及展景
资产公司作为一个具有很强本地资源性的公司，一方面，在品牌形象、资产规模、客户资源、业务基础、经营人才及规范化管理等方面具备了一定优势，另一方面，也存在着落后于市场需求、企业功能单一、专业化程度低、缺乏网络支持、信息系统不健全等制约企业发展的“瓶颈”。目前南昌市正处在“大投入、大建设、大发展”城市发展理念当中，相对于以上几种钢贸经营模式而言，合资经营模式优势更明显。除获取对方资金和渠道扩大钢材贸易规模，进一做大产值增加收益，合并财务报表，还可以有效降低资金风险。
从理论上来说，合资模式具备国有制和私有制的优点，即可促进钢贸公司生产力的进一步发展，也可以提高员工积极性和创造性，同时也有利于筹集资金，引进和利用外资加快发展壮大。合资钢贸公司结构和组织方式灵活多变，可以快速适应钢材市场灵活的密集性资金运作模式。
资产公司合资经营也有先例，早在2013年为了充分发挥各自的优势，提高整体竞争力，实现优势互补、效益共赢的合作经营目标，资产公司作为甲方在南昌地铁2号线混凝土项目上与南京兰叶集团、南昌三建进行了战略合作。三方合资成立有限责任公司，实行独立核算、自主经营、自负盈亏，资产公司按出资比例为控股方，由集团委派董事长和财务总监。近3年共销售328.1万方混凝土，产值107,823万元。
合资公司目前首要任务是解决资产公司今年产值困境，在解决今年产值困境后，预计成立合资公司第一年将为南昌轨道交通集团创造产值3亿元人民币，第二年约5亿元人民币。资产公司需要持续高效整合现有及远期的地铁资源，同时借助合作方的市场经营手段与市场资源，做大做强合资公司钢材贸易，我们要把现在单一的钢材贸易衍生为多元化钢材贸易以及物资配应一体化公司，最终我们要完成合资公司的大宗物贸采供销改革，打造合资公司大物贸概念。
四、合作公司简介
江西斯蒂尔贸易有限公司成立于2017年4月27日，地址位于江西省南昌市经济技术开发区昌北钢材大市场7号楼，注册资本壹仟万元整，是一家钢材批发和零售的贸易有限公司，主营螺纹钢、线材、盘螺，各种管材、板材、型材等，经营品牌为南钢、新钢、萍钢、马长江。公司至创办以来，在激烈的市场竞争下，秉承“敬业、诚信、共赢、合作”的经营理念，努力耕耘，奋发进取，勇于开拓，培养了一批具有高素质的市场营销队伍，分别设立了总经办、业务部、财务部、行政部、人事部，现有员工20人，其中本科人员8人，专科6人，有专业技术职称3人。
近年来公司快速成长，业绩屡创新高，财务状况稳健。2017年销售钢材2.06万吨，营业额9200万。 2018年销售钢材18.5万吨，营业额8亿。2019年1-7月销售钢材9.11万吨，营业额3.35亿。公司坚持质量第一，服务为本的原则，曾为江西建工第一建筑有限责任公司、江西建工第四建筑有限责任公司、江西康成建设工程有限公司、海南工控国鑫国际贸易有限公司、江西嘉业建设工程集团公司、中禾元丰建设工程有限公司等公司的多个工程提供优质钢材。公司通过近几年的发展，已经形成了自己的核心的竞争力和竞争优势。
五、成立合资公司的主要事项
合资公司的成立不是简单的联合，更不能是泛泛合作，为此，资产公司钢贸经营在转型发展中，明确了发展方向，明晰合资的主线。为使资产钢贸业务发展的步伐迈得更快，走得更稳，结合此前10余次的实地调研得出以下建议：
1、建议合资公司初期注册资金1000万人民币，后续根据钢贸业务发展规模进行追加，结合自身及合资方钢贸业务摸底，
2、建议合资公司成立之初我方钢贸利润不低于银行同期银行贷款利率，在钢材甲供实现以后按股比分成。
3、建议为避免合资双方在初期因经营理念管理方式、行为准则的冲突致使效率低下、资产公司占股不超过百分之三十，资产公司为控股方且合并财务报表。
4、建议为了合资公司长远健康发展和保障投资收益，做大做强集团融资平台，提升相关人员在合资公司中的创造性，主动性，应建立完善相关合资公司工作人员的股权激励制度。
六、钢材甲供特点及优势
根据集团公司的战略部署，资产公司早在2013年以地铁2号线卧龙山站为试点，开展了钢材甲供及地铁相关工程的钢材贸易拓展业务。此前，由集团林洁总经济师带队，我司会同集团企管部、合约部对同行业的钢材甲供操作模式进行了全面深入的学习调研。在借鉴其他地铁城市的经验和做法的基础上，结合南昌地铁的实际情况，制定并出台实施了一系列钢材甲供管理办法和措施，为保证地铁工程钢材质量，实现工期和成本控制，以及集团融资平台的建立，奠定了夯实的基础。
1、钢材实行甲供，能够更加有效地控制项目成本
目前各大中型建设工程项目一般都实行总承包制，如由施工单位自行采购钢材对甲方来说虽然省事，但施工单位大多要求钢材供货商垫资，而施工单位所付出去的钢材供货款垫资成本大多通过各种不同形式转嫁给了甲方。
而甲方供应钢材，实行的是大批量集中采购，通过公开招标，中标单位可以与国内钢材大厂签订战略合同框架协议，从而成为国内钢材大厂的重点客户，具体体现在钢材供应及时性和稳定性上有着非甲供可比拟的优势。
2、钢材实行甲供，能确保项目品质及工程质量。
施工单位供应钢材，从品牌上得不到保证，就算甲方指定国内大厂某品牌，施工单位经常会以某大厂品牌的钢筋规格不齐，要求增加品牌，从而降低施工单位采购钢材的成本。而甲供钢材能够有效的控制材料来源，避免项目建设过程中施工承包商以次充好。
3、钢材实行甲供，加速钢材供货周期、推动项目整体进展。
施工单位供应钢材，往往资金不足，钢材供应商往往发货断断续续，造成钢材供应不足，从而影响工程进度。
而甲供钢材不存在资金不足，且合同约定甲供钢材品种、数量、品牌，预先避免纠纷的发生，甲供钢材应有效的避免施工方在工程施工过程中有关材料方面的扯皮问题由于批量采购，同时甲供钢材供应商提前备货充足，不会出现部份规格断货而影响工程进度。
综上，甲供钢材的重要性在于节省投资、控制钢材质量，避免花高价买到低质量的产品，资产公司通过甲供钢材贸易实现盈利，成为集团融资平台，南昌地铁钢材甲供势在必行。
七、需要解决的问题
建材市场年终总结篇6
破局
在来沈阳之前，赵鹏跟其他几任经理通过电话，了解他们对沈阳市场的感觉与看法。通过电话之后，他的心情更为沉重。
刚下车，沈阳本地最大的经销商王勇就给他打电话，问他有没有时间中午一起吃饭。赵鹏没有答应他，他知道，王勇是整顿沈阳市场的关键，在对沈阳情况没有了解透彻的情况下不能先见他。
赵鹏要求司机带着自己在各个专业建材、灯具市场以及建材超市走访。
傍晚回到办公室，赵鹏召开了一个会议，自我介绍之后就让每个人介绍一下自己以及目前的工作状况。工作人员以懒洋洋的样子和带有嘲弄表情的稀落掌声迎接了他。简短的1个小时会议结束后，赵鹏请全体分公司人员吃饭。
之后第一个星期他对分公司的制度、流程进行了全面了解，同时和每个业务员都进行了单独的访谈。接着，与业务员一起对辽宁境内的市场与经销商进行了第一次拜访。这一次拜访，赵鹏只是听取经销商对公司的看法，而没有发表任何意见。
之后赵鹏总结，当务之急是处理以下几个问题：
第一， 市场秩序的维护与管理。
第二， 品牌形象的重新树立与传播。
第三， 终端的专卖店体系改造与提升。
第四， 立体渠道的构建。
沈阳攻坚 战前准备
在整顿市场之前，赵鹏对内部进行了重大调整。通过人员解聘、招聘、内调，将6个人与沈阳市场的2名业务员组成8个人的小组，具体负责沈阳市场的工作。调整之后，沈阳分公司基本形成了比较完整的组织架构，初步发育了开展业务所需要的基本营销职能。
薪酬方面底薪普遍调高600元，并把上年度的奖金发放下去。同时对提成进行了调整，把重点推广的产品提成系数提高。
营销管理制度方面专门请总部研发部、市场部、人力资源部对人员进行了培训，制定了合理的培训计划，争取将这些业务员培养成为业务骨干。
在与公司沟通之后，公司高层特别放权赵鹏6个月整改期限内的推广活动可以先开展后审批，同时允许赵鹏在辽宁区全面推行专卖店制度，自主进行渠道的调整与改革。
整顿市场秩序
赵鹏了解到，沈阳的主要问题在于最大经销商王勇。他是华达最早的一批经销商，头脑灵活，实力雄厚，在沈阳拥有4家终端，销量占华达在沈阳销量的35%左右。长期以来，凭借老资格与雄厚的实力，采取低价销售的方式运作市场，同时屡次向周边市场窜货。
他与王勇谈到了目前华达在沈阳的问题以及未来的解决思路，并表示将资源向优势的经销商倾斜，将与核心经销商结成战略伙伴关系。同时，赵鹏旗帜鲜明地表示，任何对市场秩序的破坏都是破坏经销商自己的利益，也损害与华达的合作关系，将受到严厉处罚。
他采取三条措施强化对沈阳市场的管理。
第一条措施是在沈阳设立中心仓库，负责整个辽宁市场的物流配送工作。同时取消经销商的分销功能，各个终端由华达沈阳分公司统一供货。
第二条措施是加强对窜货的管理。通过与总部协商，在生产过程中对在沈阳市场销售的所有产品都打上专门标识，以防止产品流向其他地区。同时规定各终端每天都必须填写产品流向表，汇报产品的流向。 第三条措施就是建立定期市场巡访制度，并专门与经销商签订了市场秩序维护协议，向每个经销商收取市场秩序维护金5000元，并详细规定了处罚制度。
一周之内3家经销商因为破坏市场秩序而受到严厉的处罚，其中 1家经销商被取消经销资格。
在严格的管理面前王勇也收敛起来。但赵鹏知道，当务之急是重建经销商的信心，这远比处罚经销商需要付出更多的精力与时间。他的杀手锏，就是他的终端改善方案：
经销商可自愿将终端改造为专卖店（店中店）。一个经销商可以经过分公司同意开设多个专卖店，但任何经销商都取消批发功能，不得向二级经销商放货。对于同意转成华达专卖店（店中店）的经销商，公司将给予专修补助，承担开业促销费用，同时在产品上给予重点支持。对于不想转变成公司专卖店（店中店）的经销商，公司仍然向其供货，但产品上会受到限制，新产品将优先供应专卖店，同时将减少市场管理、培训、促销费用的投入，整个投入向专卖店倾斜。半年后将取消非专卖店的经销商与终端。
经过艰苦的谈判，王勇同意将所有终端改造成专卖店。在他的带动下，沈阳市场有14家终端同意改造成专卖店，专卖店系统初步形成了。
建设旗舰店
作为对品牌形象重新提升的传播手段，赵鹏计划的旗舰店按期完成。开业庆典时，赵鹏特意邀请其他品牌的经销商参加。办公场所从繁华闹市区搬到旗舰店后，更接近市场前线，有利于对市场进行快速的反应。
旗舰店的建成使华达在沈阳乃至辽宁市场树立了品牌传播的平台，经销商对华达久违的热情与期望重新被点燃起来。而下一步要做的，就是要通过系统的终端管理让经销商切切实实感受到销量的提升。
终端之战
如果不能给经销商带来利益，合作的基础就非常不稳定。
赵鹏亲自带领沈阳市场整顿小组展开了终端开发与提升工作。
第一个措施，就是完成终端的布局。根据对各个专业市场的调研，要完成终端布局，需要26家专卖店。目前沈阳市场有专卖店14家，还需要12家。对于新终端的开发，主要依靠现有的经销商，以开发新经销商为辅。
第二个措施，就是加强终端的管理。沈阳分公司改变了以前终端重开发、轻管理的粗放管理方式，加强了对终端的管理力度。
首先，沈阳分公司将终端形象维护作为业务员的考核指标之一。通过制定详细的终端巡访规范，规定了终端形象、终端陈列、终端管理的内容，并且要求业务员在巡访过程中要加强对终端的指导，对出现损害终端形象的现象进行坚决的制止，保证终端形象的维护。特别是对店中店，要特别注意不要出现其他厂家的产品，发现一次就要处罚一次。
其次，在建设专卖店的同时，组织业务人员与市场人员提炼专卖店管理经验，总结了专卖店管理的范本，包括对专卖店形象、财务、人员、信息、推广、库存等方面的管理，从而为专卖店配备相应的管理系统，真正让专卖店建得起来，管得起来。
最后，加强对导购员的培训与指导。沈阳分公司专门指派1名业务员作为终端培训经理，制定了系统的终端导购员培训计划，包括企业文化、产品知识、导购用语、导购技巧等方面，对现有的导购员进行系统的培训与严格的考核。
第三个措施，是强化终端促销，杜绝无效促销。以前沈阳分公司举行的促销活动比较多，但形式单一，是无目的、无计划、无控制、无考核、无激励、无效果的“六无”促销。面对这种情况，赵鹏制定了严格的促销管理制度，首先，制定全年的促销计划，组织主题促销活动，同时建立一个促销小组，建立规范的促销管理制度与流程，对促销活动进行全面的管理，从而提高促销效率。
渠道创新
随着灯具终端的整合趋势越来越强，大型建材超市所占的地位也日益重要。为了进入建材超市，赵鹏进行了周密的规划。最后他决定首先从欧倍德打开局面。营销副总、营销总监与赵鹏一起到欧倍德谈判，确定了合作模式，达成了合作协议。最终华达成为国内灯具品牌中唯一一个进入欧倍德的品牌，极大提升了华达的品牌形象。再接再厉，与东方家园的谈判一切顺利，在一周之内就完成了细节的谈判，签订了合作协议。华达在沈阳的大型建材商超奠定了坚实的基础，领先国内其他品牌一步，占据了竞争的制高点。
同时，与房地产开发商（商）结盟也成为赵鹏考虑的重点工作。与房地产开发商（商）联合举行活动，装饰样板间，参加房展会等成为另一个非常好的途径。在这种情况下，赵鹏专门设立了大客户经理，专门负责房地产市场的开发。有效地锁定了目标消费者，获得了极大的成功。
全面扩张
通过全面运作，在3个月之内，华达专卖店覆盖了辽宁市场的所有地市，同时在重要的县级市场也设有专卖店，初步形成了以沈阳为中心，以地级市为骨架，以县级市为节点的整个辽宁市场布局。同时年终销售额从1000万上升到2100万，超额完成了计划目标。
对案例的思考
面对市场疲软，营销人员不能从局部解决问题，而是应该形成系统的解决方案，系统增强企业对市场的掌控能力。具体来说，操作一个鱼腩市场的关键有如下几点：
第一，区域市场运作要有强有力的营销能力作为保证。要想在短时间内迅速完成市场的调整与整顿，就必须要建立区域营销管理平台。区域经理不仅要规划区域营销方案，同时要建立规范的市场管理制度与规范，如岗位职责、巡访、促销、市场秩序管理、售后服务、渠道调整、绩效考核等，同时设计灵活、规范的业务流程，全面提升分公司对市场的掌控能力，实现有组织的努力，提高响应市场的速度与能力。
建材市场年终总结篇7
技术高度——技术人员和技术设备全部是国内外一流的。
人才高度——高级人才全部是行业顶尖的，全公司整体人员素质在行业内排在前列。
规模高度——初期即规划了15条生产线。
产品高度——每一次产品的革新都是行业技术的进步。
硬件高度——所有的生产设备全部和国内或者国际一流公司合作。
完全可以看出：这是一个大格局的企业，这是一个充满梦想的企业，这是一个没有资金压力的企业，这是一个在所有的硬件上都堪称一流的企业，这是一个在技术和人才上领先行业的企业。
但是，当这些光环散去，我们看到了这个企业的虚弱与不堪。
从表2中，我们可以窥见一斑：
对照表2和表1，可以发现：A企业2007年之前市场飞速发展，经销商数量和质量在不断优化。与此同时，由于生产的规模经济效应，产品质量稳定，顾客的投诉率下降。
但是，2007年之后，销售额继续增长，增长的速度却明显放慢，而且顾客投诉率迅速增加；尽管网络在增加，但始终处于不稳定状态，中坚经销商数量也在不断下滑，销售净利润增长率越来越接近负数（有迹象表明，A企业2010年的销量将出现负增长）。
也就是说，A企业在2007年已经进入销售的拐点。
所以，当“营销专家”把A企业的经验写进《中国陶瓷企业经典案例集》的时候，只能说是不识庐山真面目；
当A企业董事长在台上热情洋溢地地发表《高度成就速度》的总结时，其实已经是掩耳盗铃式的自我陶醉；
当某些商学院的教授和学生一起分析A企业的成功经典案例时，所谓的案例已经成为历史旧案，急需更新。
成败转化曲线
2003年春节刚过，刚入职不到一周，60名业务人员全部被派到市场，寻找经销商。当时的情况是这样的：
1．几乎所有的业务人员都没有任何操作市场的经验，手里只有两盒名片和一张写着A企业5大高度的纸片。但是，60个业务人员就像60个精准传播的活体广告，用一年的时间将A品牌的5大高度传遍全国建材市场。
2．2003年，佛山一家大型陶瓷厂玻化砖出现严重质量问题，厂家拒绝赔偿，结果导致部分大经销商离心，正是抓住了这个“历史性机会”，这些经销商形成了A品牌今后渠道的主体。
3．2003年～2007年，房地产业井喷式发展，作为边缘产业的陶瓷行业，市场容量也在急剧扩大。这种情况之下，渠道资源成为市场扩张的重要砝码。
4．A企业对经销商的政策是：只要店面形象更换为A品牌的VI，店内产品更换为A品牌产品，A企业即按照店面面积提供500元/平米的以货抵款形式的现金补助，这在陶瓷行业也属首例，可谓是奇招突围。
5．A企业前身是国内著名的铝材企业，具有充足的资金后盾，老板的口碑在业界闻名。
综合以上条件，大量的经销商慕名而来，A品牌经过对经销商的筛选，每个市场基本上都选择综合实力前五名的经销商。这样，A品牌在优质渠道资源的带动和辐射之下，加上产品的支持，市场发展就像开闸的洪水，一发不可收拾。
在这里面可以看到，A企业的“高度”并没有直接转化为“速度”，而是首先抢占了渠道，渠道的优势成就了速度，渠道资源成为一个重要的市场杠杆。渠道资源导向是市场发展不成熟和不平衡的重要特征——2003年～2007年的陶瓷市场仍是一个渠道导向的市场结构。
A企业正是在这种条件下借助于优势渠道，成就了发展的速度。
但是，在2007年之后，一切都发生了变化：
1．员工数量急剧膨胀，管理难度增加，管理漏洞层出不穷，产品质量迅速下滑，顾客投诉率迅速增加，经销商开始怨声四起。
2．对增长形势估计过于乐观，生产线不断上马，产销不平衡的矛盾开始凸显。为了消化产能，销售部门逐步把压货作为销售过程中的常规手段。
3．市场由卖方市场为主体逐步转向以买方市场为主体，面对顾客直接营销的终端推广成为市场竞争的有力武器。佛山大部分企业已经开始重视品牌的终端推广，但A企业却仍沉浸在“高度成就速度”的美梦中。
在这种状况之下，A企业的经销商开始分化：
一部分经销商不愿或者不会做终端，逐步退化为以工程销售为主体，为了满足工程需要，的品牌越来越多，A企业的品牌地位也就越来越低；
另一部分经销商为了适应环境变化，逐步转向终端市场，但A企业根本谈不上终端推广的支持，更没有终端运作的思路，加上产品质量下滑，和每月的催逼货款，最后一个个走上“策反”的道路。
也就是说，市场的变迁促成渠道资源变迁，A企业的“高度”所成就的“速度”难以适应新的市场和渠道变迁。失去了渠道上的优势，A企业只有接受下滑的命运。
尽管原有渠道的示范作用，使A品牌还不难在新一轮招商中找到新的经销商，但是，渠道质量已经大不如前，被动的局面已经形成。销售额虽有增长，仍难掩盖越来越清晰的下滑迹象。
头痛医脚的市场决策走向破产
面对销售下滑的局面，A企业采用以下两条措施来挽救市场。
1．动用价格杠杆，以不断的价格促销带动价格走低，在扩大市场份额的同时，消化产能，快速撇掉利润。
2．大面积开拓终端营销网络，将市场渗透到三、四级市场。
但是，随后上演的两个实例，宣告了A企业以上两条措施的直接破产。
价格促销后的集体观望
2008年9月25日，为了配合终端国庆促销，也为了消化产能，A企业对四个畅销品种进行全系列降价8%，这意味着A品牌的出厂价将低于佛山大部分厂家。
公司领导预计，降价8%必将带动经销商10月份提货增加50%以上。但是，所料不及的是，10月份，A企业销量仅仅比9月份提升5.5%。
下面是是两个经销商在公司QQ群的对话中，我们可以看到原因：
海南艺峰建材：这次促销你进了多少货？
潮州兄弟建材：400箱。你呢？
海南艺峰建材：别提了，说起来气死了。7月份厂家促销降价5个点，我一下子要了1400箱。当时业务员信誓旦旦，说一年之内不会降价，这还不到三个月，厂家一下就降8个点。这不是骗人吗？！
潮州兄弟建材：就是，不过我上次留了个心眼，只进了200多箱，不过只卖了一单，23箱，这次就再进一点看看。
海南艺峰建材：你倒好。我是想进货仓库也装不下了。这次降8%还说“错过这次，再等一年”的鬼话，谁知道下个月会不会再降10个点呢！
潮州兄弟建材：确实。我看这个厂家可能越来越没戏了。不过，降8个点的确挺便宜的。
海南艺峰建材：便宜有个鬼用，卖出去变成钱才有用。上次1400箱现在才卖了200多箱，卖一单顾客顾客就投诉一次，我看呀，这批货卖完，我这个生意就也干不下去了。
潮州兄弟建材：也是。前两天也有个顾客来投诉，说砖太弯，没法贴。厂家好像生产时好时坏，不知道出了什么问题？
海南艺峰建材：反正呀。以后不管厂家再怎么促销，只要库里有货，我才不去做那个冤大头。
潮州兄弟建材：同感，同感。
以上两个经销商的对话可以看出，促销失败的原因是频繁促销。同时，A品牌又不能帮助经销商加快终端销售，加上产品质量，最终导致促销失败。这一次促销失败，意味着经销商对A企业的信心已经不断丧失。
大面积开拓的新网点瞬间流失
2009年初，由于大经销商销售业绩下滑，为了完成销售计划，公司决定2009年为渠道开拓年，通过增加36个业务人员，在设定的57个空白市场建设终端网点。当年年底，完成开拓网点63个，超额完成预定目标。但是，网点建起来了，销售额并没有因此提高。
据统计，新建的63个网点当年完成销量1400万元，平均每个网点的年销售额只有20万左右。这个销售额所产生的利润还不足以维持网点的店面装修支持和维护费用。
但是，年底的总结大会上，公司领导出于“政治目的”，却高度评价了这些网点对于未来销售的价值。
不凑巧的是，随之，佛山陶瓷行业原材料和燃料普遍性涨价，为适应这种涨价的浪潮，佛山各陶瓷行业纷纷在成品上价格向上调整5%。然而，一个依靠低成本扩张的佛山龙头企业B品牌，非但没有涨价，还将价格下调10%，这对于A企业来讲不啻于一枚重磅炸弹。
要知道，A企业之所以能够成功完成网点开拓计划，是因为将价格拉到了成本的底线上。B品牌清理门户式的降价，预示着它将成为A企业最为棘手的对手。但是，在终端上没有营销优势的A品牌也无能为力。半年后，新开拓的营销网点仅剩下11个，而且留下的基本上是无效网点，其他网点悉数被抢占。
实践表明，在一个成熟的市场上，一个企业要想立足，除了差异化，只有成本领先。除此之外，没有第三种模式可走。A企业既没有成本领先，同样也没有差异化，最后只能把优质渠道一个个的拱手让人，终端网点的大面积开拓就因为这样而虎头蛇尾地草草收场。
“高度”不是旗帜
A企业的“高度”与前几年央视“标王”有异曲同工之妙。
在以渠道为导向的不够成熟的市场上，广告首先不是向消费者传递价值，而是向渠道传递信息：看，我很有钱，和我合作吧。这本来是惊险一跳，但往往屡试不爽。当企业占据了优势渠道，广告效应已经渗透到顾客心中，于是，市场份额的占有便手到擒来。
A企业的“高度”实际上也是一个广告，只是没有选择大众媒体而采用精准传播——业务人员的嘴。技术、人才、规模、产品、硬件，都在说明A企业一个特征：强大的资金支持。谁不愿意和资金雄厚的企业合作？于是，渠道商就来了，市场就来了。但是，和“标王“一样，如果不知道悬崖勒马，最后的结局因为市场变迁已经注定。
建材市场年终总结篇8
临时保障措施期
拐点
最终保障措施期
图1、近年我国主要钢材综合价格走势
资料来源：钢材信息。
从世界范围看，全球经济已经度过最困难时期，正处在恢复之中。据国际钢铁协会调查资料，2002年国际钢材表观消费量（实际估算）为7.84亿吨，比上一年增加2.0%。而中国2002年达1.82亿吨，比2001年增加7.0%。国际钢铁协会（IISI）在罗马召开的第36次年会上，发表了如下的预测：2003年世界的钢铁的表观消费预计是8.41亿吨，比2002年增加4.9%。特别是消费增加显著的中国，预计2003年表观消费1.9亿吨，比上一年增加4.5%，维持高增长。中国将会成为世界钢铁消费的牵引车。IISI预测世界GDP的增长率为2003年2.9%(2001年1.1%，2002年1.7%)，中国GDP的增长率为2003年7.8%（2001年7.3%，2002年7.5%）。而根据目前国际、国内经济和钢铁行业实际运行情况看，2003年钢铁行业的生产和消费增长将完全可能再次超过IISI的预测。
2003年一季度全球钢材消费量为20124.4万吨，同比增长7%。除独联体外，世界主要地区钢材消费量均有不同程度的增长。一季度，北美钢材消费量为2916.3万吨，同比增长6%；欧盟为3657.7万吨，增2.7%；独联体为816.9万吨，降5.5%；亚洲为8410.6万吨，增16.6%。其中，中国为5194万吨，增23.7%；日本为1734.5万吨，增6.7%；韩国为10108.6万吨，增3.6%；中国台湾为463.4万吨，增13.6%。从一季度主要地区钢材消费所占的比重来看，北美、欧盟、独联体等地区都有所降低，只有亚洲增加。一季度亚洲地区钢材消费占全球消费比重已达到41.8%，比去年同期上升3.4个百分点，主要是中国占全球消费比重已达到25.8%，比去年同期上升了3.5个百分点。中国在2002年被国际公认为世界钢铁消费的牵引车后，2003年对国际钢铁行业的影响力在进一步加大，我国钢铁行业到了“不是中国看世界，而是世界看中国”的时候了。
图2、2002年世界各区域钢产量
图3、IISI国际、国内经济增长与钢材消费预测
二、非典难撼中国钢铁工业大局
来自国家统计局的信息显示，今年1-4月份，我国工业经济效益同比增加18.6点，继续保持较高水平，外商及港澳台投资仍较去年增加。有关专家表示，“非典”疫情在短期内并不会对中国工业的发展造成太大影响。国家统计局5月26日的消息显示，1-4月份，我国工业经济效益综合指数为137.2，比上年同期提高18.6点，工业经济效益总体水平仍然较高。单就4月而言，外商及港澳台工业投资增加值达867亿元，比去年同期增加18%，较3月只下降了1个百分点。第二季度，一场突如其来的非典型肺炎疫情在我国蔓延，国民经济的发展受到影响，投资、消费、出口“三驾马车”对经济增长的拉动力将会不同程度地受到削弱。有关专家认为，如果政（论文库）府能够将“非典”事件的影响范围控制在一定地区之内，并在今年六月中旬之前基本消除“非典”事件的经济影响，那么“非典”事件对宏观经济的影响将是局部的，对国民经济增长的影响在四百五十亿元人民币左右，约占国民经济总量百分之零点五。
与旅游、餐饮业不同，工业生产的正常秩序并没有被打乱，仍在有序进行中。短期内，‘非典’疫情对工业经济效益影响甚微。稳定、宽松的投资环境，低成本的劳动力和广阔的市场是吸引外国直接在华投资的基本因素，当这些因素没有被改变时，外商是不会因为暂时的疫情而放弃在中国的投资的。由于“非典”，目前一些外商的商务活动可能取消或推迟。这难免影响到第二季度外商执行直接投资合同，从而使第二季度和第三季度外商投资的数额下滑。但即使今年第二季度的引资增势放缓，随着疫情形势的逐渐乐观，也不会影响到长期的趋势，中国全年吸引外商直接投资仍有望保持高速增长态势。
从被免除的品种看，与第一次免除的部分品种相似，主要是一些超薄规格，材质要求较高的国内企业基本不生产或难以生产品种，且大部分已得到生产企业的认可，因此对国内生产企业的市场占有率不会造成影响。对板材进口价格的影响，实际上已被市场所消化。此外，近期出台的对从俄罗斯等国进口的冷轧板提出反倾销调查，对低价进口钢材已产生警示作用。而且，由于前期板材价格的大幅回落，也将使中间商的投机行为大大减小，进口钢材压力会逐步缓解。因此，价格再大幅下降的可能性很小。通过此次调整将使保障措施更加完善而有效。
保护措施所涉及的上市公司主要是宝钢股份、鞍钢新轧、太钢不锈、武钢股份等生产薄板类产品的公司，近期企业的钢价已随市场价格的回落进行了调整，目前板材类产品的价格仍处于涨价期间的中高水平，且仍处于供不应求的状况。因此，板材类公司仍会有较好的业绩预期。
四、钢材不同品种价格走势出现分化，价值回归是2003年主旋律
在2002年钢材综合价格急剧变化的态势中，板材产品价格表现“一枝独秀”，在推动钢材综合价格指数上涨过程中，扮演了重要角色。进入2003年2季度，板材价格的大幅下挫同样引起钢材市场的大幅震荡。从2003年1-5月份钢材市场价格看，建材价格保持强势，而板材价格大幅下跌。型材价格相对稳定，但由于中板的替代因素，受板材价格下跌影响而有所回落。
图3、我国主要板材价格走势
从目前情况看，主要钢材消费城市，无论是热轧板卷还是冷轧板卷价格均已全面企稳。全国21个主要城市3.0mm热卷和1.0mm冷卷平均价格分别为2976元/吨和4242元/吨。主要板材品种今年累计跌幅在20%左右，处于2002年10月份水平，与2002年初相比仍有40%左右涨幅，板材价格的下跌可以认为是大幅上涨后的合理回归。目前，板材价格出现出厂价与销售价格倒挂的现象。根据供需矛盾分析，预测下半年板材价格仍有5%左右的下跌空间。
我国板材市场有近50%依靠进口，进口的冲击是影响我国板材价格的关键因素。今年截止到四月底进口板材增幅达到73.5%。在市场忧虑国家保护措施松动以及新的进口配额下发的氛围中，板材价格终于出现大幅下跌。5月24日，最终保护措施进入第二阶段实施阶段，新配额下发，保护措施范围以内国家的钢材品种又恢复正常的低关税报关。最终保护措施第二阶段从2003年5月24日至2004年5月23日，为期365天。涉及6个国家和地区（韩国、日本、台湾、俄罗斯、乌克兰、哈沙克斯坦）的五大类产品（热轧普薄板、冷轧普薄板（带）、彩涂板、无取向硅电钢、冷轧不锈薄板（带））36个税则号。总配额量为1087.94万吨。第二阶段配额较第一阶段的日平均配额量增加5％，各品种日均配额量增加情况分别为：热轧普薄板增加3％，冷轧普薄板（带）增加5％，彩涂板增加15％，无去向硅钢增加40％，不锈钢薄板（带）增加10％。虽然冷热轧薄板配额量增加幅度较小，但第二阶段配额数量是为期一年的配额总量，因此在今年下半年，在国家不对保护措施作出调整的情况下，进口配额的使用量是相当充足的，可以认为下半年对进口材的限制度几乎是没有。在这样的政策背景下，下半年是否能够控制住进口材的大量进入将会对国内市场的冷热薄板走势起到决定性的影响。从目前情况上看，国内几主要钢材进口港均集聚了较大量等待报关的资源，黄埔港口等待报关的资源量大约在30万吨以上，而常熟港口等待报关的资源也在20万吨左右，这相当于港口一个月正常的进口量，因此短期内又一轮的集中进口已难以避免。不过，这些集中在港口的资源均属于高价位套牢资源，进口商惜售心态可想而知。而我国目前对钢铁产品进口仍采用专营制，钢材进口商和商的资金情况将有可能最终决定钢材实际进口量的情况。
从近期国际市场行情来看，虽然欧州和东南亚市场薄板价格仍保持较为坚挺的走势，但随着中国和美国市场两个占全世界板材消费量31％的地区价格大幅下跌影响下，下半年国际市场价格是否还能保持当前的坚挺走势很值得怀疑，特别是美国市场的热轧价格已下跌至260元/吨，预计今后几个月还将可能跌至220美元/吨，日韩、独联体以及中国台湾等主要向我国出口钢材的国家或地区将被迫从美国市场退出（且有消息说，鉴于目前美国钢铁业所面临的危机，美国钢铁生产商建议政（论文库）府继续实施201条款，布什政（论文库）府将在9月份讨论决定是否继续对钢铁行业进行保护。）而中国市场虽然板材价格从3月份开始大幅下跌，但下跌之后，目前薄板价格仍高于国际市场平均价格（二季度，国际市场热轧板卷平均价格为307美元/吨，而中国市场平均进口价格为333美元/吨（非独联体），冷轧板卷国际市场平均价格为393.5美元/吨，而中国市场平均价格为450美元/吨（非独联体）。镀锌板卷国际市场平均价格为413美元/吨，而中国市场平均价格为535美元/吨（非独联体）。）可见对于中国市场的出口价格还有较大的下跌空间，国内市场进口资源的过量冲击向低价冲击的转变，是很值得我们关注的。
导致板材价格大幅波动的另一客观因素是产能的大幅增长。根据我国钢铁协会资料，2002―2003年度我国重点冶金企业产能增加最明显的是热轧薄板（带），约增加1520万吨，相当于钢材主要生产能力新增总量的58.9%。如果这一产能完全释放，相当于2002年度我国热轧薄板（带）消费总量的30%以上。供应的大幅增加必然引起价格的下跌，并通过传导，引发中板和高附加值冷轧、镀锌等板材价格的下跌。
图4、我国主要建筑用钢材价格走势
国内建筑钢材市场延续2002年强势，线材螺纹钢市场价格呈现大幅上涨的行情态势。目前全国主要城市22省直辖市和省会城市，φ20-25mm螺纹钢成交均价在2727元/吨。φ6.5普线在2659元/吨，φ6.5高线在2703元/吨，较上周上涨21元/吨。建筑钢材平均价格较2002年初累计上涨27%左右。
我国建筑钢材的价格基本上由内需决定，而2003年推动建筑钢材的价格上涨的内在因素还是原材料价格的上涨导致冶炼成本上升。近期，全部的钢厂均上调线材螺纹的出厂价格，价格调整的幅度普遍较小。从市场反馈的信息来看，在钢厂全面上调价格的影响下，部分小钢厂也正逐步拉升产品的出厂价格，使进入市场的新资源成本有所上升，对目前市场价格取到良好的支撑作用。目前国内部分地区线材螺纹市场库存量有所上升，市场资源供应量的充足，也使市场价格上涨的幅度有所减缓。
从国内各地市场情况来看，目前剔除非典因素，建筑钢材市场应该处于市场旺季。各地市场成交量继续保持平稳，在钢厂资源供应量回升的影响下市场资源供应充足，部分地区市场库存量出现小幅回升，由于目前线材螺纹市场价位相对出现较高的水平，市场价格上涨的压力有所增加，预计后期大部分市场将保持平稳，部分市场价格较低的区域市场价格继续保持小幅回升的可能性较大。
图5、我国主要型钢价格走势
型钢（包括H型钢、槽钢、工字钢等）作为一种绿色环保建材迅速获得市场的认可。在国内，热轧型钢已广泛应用于电力、化工、电子、冶金、桥梁、机械制造、海洋石油平台、民用建筑以及城市地铁、场馆等市政设施。进入4月份后，型钢市场价格呈现出小幅波动的态势，销售价下浮了30-50元/吨，而大规格产品的出厂价有所上扬。4、5月份，尽管受“非典”影响，加上节日长假，工作日减少，但需求的势头很好，国内销售环比增长15%这是促使国内市场价格稳定的最大支撑。从年度比较看，型钢平均价格下跌幅度在3%左右，而与2002年同比上涨20%左右。业内人士认为，随着需求的增加，后市仍将看好。
近期型钢市场出现的价格波动，主要是受板材市场价格大幅震荡回落的影响。普通中板的市场销售价远低于热轧H型钢价格，且中板市场价格还在继续趋回落走低态势。因此，一些钢结构制造厂家原来直接购买热轧型钢，现在改为用板材焊接的型钢，这对型钢市场带来了一定的冲击。
还有，由于热轧卷板市场价格的大幅下跌，一些带钢和型材生产厂家将产能转向型钢，有的钢厂以窄板或带钢用于生产焊接型钢和其它型材，而其价格与热轧型钢相比，具有一定的优势。因此，这种焊接型钢被一些最终用户所看好，从某种程度上促使了整个型钢市场价格的震荡回落。
再有，今年国际型钢市场并不看好，整体价格趋低，如美国的H型钢供大于求，市场价格一般在320美元/吨，而以往高的时候在340-345美元/吨；欧洲市场的H型钢价格也在320元/吨，我国的H型钢出口价格基本与国际市场接轨，并没有竞争优势。据H型钢贸易商反馈信息，今年H型钢的国外订单基本没有，出口继续受到影响。这也是导致目前市场价格波动的一个因素。国内H型钢市场价格却由原来与国际市场价格接轨，逐渐发展到超过国际市场价格。据测算，一般高于国际市场80-100元/吨，这是多年来极少出现的行情。这从另一个侧面说明，我国对型钢需求增长的旺盛。
尽管目前型钢市场价格小幅波动，而市场需求并没有减少，后市还将继续看好。从市场情况看，型钢销售势头十分强劲，成交量逐月递增。近期市场对国产型钢需求明显增加，如钢结构住宅建筑业、船舶制造业、海洋石油开采业、冶金、化工等行业的需求量都在上升。业内人士认为从总体看，下半年型钢市场将会继续看好，但在近期内，随着钢材市场价格的普遍回调，尤其是板市场价格的较大幅的下跌，有些规格的型钢实际成交价格还有可能下浮，其降幅有限，估计50-80元/吨的下降幅度；而一些紧缺规格的产品，市场价格有可能稳中趋升，但其上升速度较为缓慢。整个型钢市场价格趋势应该以稳为主，不可能大幅度上下波动。
伴随着中国大量使用热轧型钢的钢结构设计理念日趋成熟，无论是工业厂房，还是民用建筑，钢结构设计理念逐步形成。尤其是在民用建筑上，2000年，建设部下文推进钢结构为主体的住宅产业化进程。目前，建设部住宅产业化办公室正在编制以热轧型钢作为框架梁、柱的框架剪力墙多层钢结构住宅结构设计导则。热轧型钢的市场潜力巨大，尤其是西部大开发政策的进一步深入，“西气东输”与“西电东送”项目的相继启动，国产热轧型钢必将迎来一个高速发展的黄金期。
五、2003年展望：产销两旺，钢铁行业利润增长可期
表1、我国钢材消费与国民经济增长关系
年份钢材表现消费量国内生产总值钢材消费
表2、钢材市场不同品种价格情况
品种2002.5.222003.1.12003.5.22环比涨%同比涨%
高线2250245026708.9818.67
螺纹钢22502450273011.4321.33
工字钢2760300032006.6715.94
槽钢2450270029308.5219.59
中板2900340037209.4128.28
冷板410046004400-4.357.32
镀锌板4850540056504.6316.49
无缝管4550430043000.00-5.49
焊管2550255027005.885.88
圆钢2570265028708.3011.67
平均3123335035174.9912.62
综合指数960102010836.1812.81
从表2可见，目前钢材价格水平与年初和去年同期相比，除了冷轧板（包括热轧薄板）和无缝管外价格都处于相对高的水平，综合钢材价格指数同比上涨仍超过高达12.81%。
表3、2003年钢材市场不同品种价格预测
品
种2002中期2003中期预测（元）同比
涨（元）同比涨02
年度2003年度预测（元）同比涨（元）同比涨%
高线2200256036016.362250261536516.22
螺纹钢2200259039017.732270266039017.18
工字钢2780310032011.512800315035012.50
槽钢2450281536514.902500287337314.90
中板2650356091034.342800354774726.68
冷板35004500100028.573800434054014.21
镀锌板4770552575515.834950544649610.03
无缝管45604300-260-5.7044504300-150-3.37
焊管25302625953.75255026631134.41
圆钢257027601907.39257528152409.32
平均3021343441313.653095347538112.30
综合指数930105212213.06960106710711.17
建材市场年终总结篇9
谁动了出口企业的奶酪
出口曾是各大企业争相夺取的香饽饽，但近年来越来越有“鸡肋”之感，究竟是谁动了出口企业的奶酪？归结来讲，出口的压力主要来自以下因素。
人民币升值因素
2005年7月我国实行了汇率改革，人民币汇率不再盯住单一美元，而是以市场供求为基础、参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度。截止今年7月末汇改一年以来，人民币较汇改前升值了3.7%以上，这直接影响了出口企业在国际市场的价格，一定程度上削弱了竞争力。
出口退税率降低
近几年国家不断优化产业结构，促进外贸转变增长方式，推动进出口贸易均衡发展，宏观调控政策不断加强，对出口退税率进行了多次结构性调整。今年国家又对出口退税率进行了调整，142个税号的钢材出口退税率由11%降至8%；将陶瓷、部分成品革和水泥、玻璃出口退税率分别由13%降至8%和11%；将部分有色金属材料的出口退税率由13%降至5%、8%和11%；将家具、塑料、个别木材制品的出口退税率由13%降至11%。这间接增加了以上产品类别的建材企业出口成本。
世界上其他一些国家出口成本优势增强
近年来，印度、越南等南亚和东南亚部分国家对外开放和经济发展步伐迅速，成本优势更为明显，在国际市场竞争中的成本竞争力增强，而且在某些建材类产品（瓷砖，卫生洁具，建筑玻璃，建筑石材等）方面与我国的出口产品结构相似甚至相同，对我国企业的产品出口形成了一定的冲击。
原材料价格上涨，钢材铜铁铝石油
近几年建材产品的主要原材料价格均大幅上涨，钢材价格今年一直保持在市场高位运行；石油价格自2004年以来一路上扬，从33美圆/桶上涨到今年9月下旬的62美圆/桶，尤其在2006年7月份达到80美圆/桶以上；铝材及铜材的价格近几年来也是一路上涨，目前价格也是一直保持高位，铜的价格9月末突破71000元/吨，铝价格维持在21000元/吨以上。这些原材料是一些建材产品的主要原材料，其价格上涨造成了出口产品的成本上升，影响了出口。
国外反倾销等抵制
近年来，很多国家（目前已有欧盟、美国、加拿大、菲律宾、澳大利亚、印度和南非、韩国等国家）对我国的石材、建筑瓷砖、浮法玻璃、汽车挡风玻璃、水泥、玻璃纤维等建材产品提出反倾销案件及要求立案调查，征收高额反倾销税，而且由于贸易逆差问题，很多国家直接抵制进口或通过抬高质量标准抵制进口，挡住了我国产品进入的大门。
这些出口负面影响因素就象一支支叉勺，刮食着出口企业的奶酪。于是，面临众多不利于出口的因素影响，出口企业开始回眸国内市场。 国内市场与国际市场区别巨大
目标市场转变犹如兵家作战之战场转移，必先熟悉战场境况方可采取作战之策。由于受不同政治经济制度、科技发展水平、民族文化、自然资源等因素的影响，我国国内市场同国际市场相比有着很多不同之处，转战国内市场就必须谙熟国内市场，从而制定合理有效的营销策略。
国内市场与国际市场的区别主要表现在以下方面：
1、竞争力因素不同
一直以来，我国的企业出口是以劳动密集型产品为主，赢得客户定单的竞争力因素是成本优势，低成本主要是由于我国为鼓励出口在退税、关税、土地政策等方面实施了一系列的优惠政策，直接降低了生产成本，而且我国人工成本相对发达国家较低。不只是在铝塑板、建筑玻璃、瓷砖、卫浴产品、钢材、水泥等建材产品方面，即便在服装纺织、五金矿产、机器配件等方面亦是如此，这些产品生产技术成熟，技术含量低，在低层次的国际竞争中自然无法形成高溢价，而知识密集型产品如高科技信息产品、新材料等方面的出口则少之又少。
另一方面，我国出口企业的产品品牌知名度和美誉度都不高，影响力有限，无法显现品牌优势，甚至一些企业没有自己的独立品牌，只是作为国外品牌的代工者（如OEM厂），这主要是由于我国市场经济发展时间尚短，企业的品牌意识和打造品牌的能力均有限。可喜的是，随着我国经济的发展，目前已经涌现出一批知名品牌，在国际市场占有了一席之地，但大部分仍徘徊在依靠苦力生存的边缘线上。
反观国内市场，由于各厂家的基础竞争条件相差无几，成本优势不可能如国际市场一般明显，而且随着经济的发展，我国建材市场已经在逐步走出靠低成本取胜的阶段，品牌竞争力已经是企业取得竞争优势的关键，这一点是出口企业必须要清醒认识的。
2、客户需求不同
企业经营要以市场为导向，以客户需求为中心，这是市场营销观念的核心要求，因此任何一种产品必须有明确的细分市场定位，有明确的客户群定位。国际市场和国内市场由于地理区域、消费文化、消费能力等各方面均有差异，故客户需求表现明显不同。这种不同主要表现为：一是客户购买习惯和价值因素不同，我国建材出口面对的客户要么是商或贸易商等中间商，要么是为国外企业贴牌生产，他们比较重视成本、质量稳定性等因素。但国内市场的客户除经销商外，大部分还是直接需求者，他们在购买时可能更注重品牌、产品价值和性价比等因素，同国外客户迥然不同。二是消费需求层次不同，一国的消费需求同经济发展水平是密切相连的，在出口的发达国家市场上，其需求层次相对要高，但对于不发达国家市场，其需求层次又明显偏低。我国目前属于发展中国家，改革开放约30年时间，地区之间经济发展很不平衡，因此需求层次也不尽相同，在一线城市及东部发达地区的需求层次相对较高，但在二、三线城市及中西部地区的需求层次则相对较低，因此在国内市场的需求必须设计不同的产品体系以满足不同层次的需求。
3、营销渠道要求程度不同
我国的进出口贸易开放程度相对较低，与整个国际市场还没有达到完全自由贸易对接，因此企业出口业务的渠道还颇为有限，主要包括广交会等国际性的产品洽谈交易会、互联网、客户转介绍、国际市场推广等，而在国外广泛设立销售渠道的还很少。而且我国出口企业的客户高度集中且比较稳定，有些企业靠几个稳定大客户生存的情况并不鲜见（尤其对于OEM、来料加工企业更是如此），往往企业是按照客户提供的样品标准生产，也不存在新产品推广的情况，不需要花费太多的心思在渠道运作方面。而在国内市场，我国经济发展迅速，市场竞争日益充分，而且工业品营销具有独特的特点，必须有丰富的营销渠道运作经验，建立合理的渠道网络，并做到渠道的精细化操作，如对经销商和商的甄选和考核，对终端店面的选址、促销等精细化操作要求很高。这要求出口企业在渠道方面要进行彻底转变。
4、营销职能强度要求不同
营销职能是企业业务链条的一个核心环节，市场竞争越是发展，营销职能越是重要。我国出口企业的产品属于劳动和技术密集型产品，主要依靠成本优势，竞争处于低层次，而且客户渠道也属于线型渠道，而不是网络型渠道，因此对于大部分出口企业而言，营销职能非常弱，有些只限于与固定客户的业务联系和关系维护上，而在产品规划职能、促销职能、定价职能、渠道规划职能、品牌规划职能等各方面比较薄弱，大部分OEM、来料加工企业甚至处于空白状态。但在国内市场上，目前市场竞争发展已经较为激烈，营销职能是企业不可或缺的最重要的职能，营销职能发挥的怎样直接决定市场成败。 战略求变
转向国内市场之后，由于环境大变，客户群不同，所采取的营销战略必须调整以适应这种变化。建材类企业开拓国内市场首要是做好品牌塑造、渠道规划、产品结构调整和组织管理等方面的工作。
一、塑造品牌，坚持品牌制胜战略
目前的国内市场竞争已经越来越成熟，靠单点优势取胜的时代已经过去，取而代之的是依靠以品牌为核心的体系化制胜时期，进入到品牌制胜阶段，竞争力因素要聚焦到品牌上，没有品牌就没有竞争的核心，没有持续发展的根基。另一方面，建材产品购买专业性很强，普通消费者很难理性判断产品的质量好坏，即便是组织购买者也是如此，因此他们更相信品牌的力量。所以建材企业必须要塑造自己的品牌，实施品牌制胜战略。品牌塑造的最重要内容是品牌定位和品牌推广。
1、品牌定位
从无到有创立一个品牌，首先要作好品牌规划，进行合理的品牌定位，也就是说明确品牌所针对的是哪个区域和档次的市场，所针对的是哪个层次和什么特征的客户。品牌定位是在进行合理的市场细分和客户分析基础上进行的，根据市场、目标客户和产品的特点提炼出品牌核心价值、品牌个性，确定品牌设计方案，进而进行品牌实施。
2、品牌推广
品牌推广是提高品牌知名度、发挥品牌影响力的过程，这个过程直接决定了品牌战略的成功与否。合理的品牌推广方案是在有限的推广费用和多样化的推广手段基础上的系统组合，因此只有高效、可行的推广策略才能起到良好效果。对于建材产品而言，有效的推广方式主要有以下几种。
（1）人员推销
这是最直接的建材产品推销方式，即安排销售人员针对意向潜在客户进行人员拜访推销，以让对方了解品牌和产品，获取成交机会，必须注意的是，这种推广方式一定要确保推销人员的专业性，能够在专业上征服对方，解除其疑虑。
（2）专业杂志广告
主要利用各类建材相关行业（如房地产、装饰工程）报刊杂志刊登针对目标客户的广告，但一定要保证广告面的广度和针对性。
（3）行业协会
比如参与行业标准的起草来提高行业中权威地位，以协会之间交流的形式寻找商机，利用行业协会的关系资源进行品牌推广等。
（4）专业性展会
比如大型建材博览会，或建筑装饰材料展会等形式，专业性展会的针对性强，推广范围广，是提高品牌知名度的重要途径。
（5）建立战略联盟
针对建材产品的长期、稳定需求者，可以通过“大客户管理模式”建立长期战略合作关系，互利共赢。比如铝塑板、瓷砖企业可以同装饰工程公司建立战略联盟。
（6）样板项目推介
利用曾经服务供货的具有代表意义的样板工程项目组织召开推介交流会，利用项目实例来影响潜在需求者，达到品牌推广目的。
二、做好渠道规划，提高渠道操作能力
大部分出口企业国外客户较为集中，为贸易商或机构，而很少是企业自己开发销售渠道的，故缺少渠道运作的经验和能力，而且出口惯用的广交会、互联网等销售渠道不再适用于国内市场，尤其建材作为特殊的工业品，具有特殊的销售渠道模式。因此做好渠道规划，提高渠道操作能力成为重要任务。
第一，确立渠道模式。企业要根据建材产品采购特点、建材市场竞争状态、建材企业自身资源优势和管理水平等各方面情况综合考虑确定合适的渠道模式，保证产品销售通畅。通常情况下，建材产品要考虑是否建立直营渠道，是否实行总经销商制度，是否设立终端卖场，是否借助建材超市，或几种渠道兼而有之。
第二，制订合理的渠道政策。渠道系统的有效运行有赖于行之有效的渠道政策，尤其在建材市场竞争中，往往渠道政策会成为左右销售业绩的重要因素。渠道政策主要包括渠道开发政策、渠道激励政策、渠道控制政策、渠道优化政策等。比如经销商甄选标准、经销商考核、年度经销商返利、终端卖场选址标准、专卖店销售指标等都是渠道政策要考虑的内容。
第三，强化渠道管理。渠道管理是提高渠道操作能力的重要保障，主要包括两个层面，一是建立完善的渠道管理政策，对渠道运行的规范性和效率进行控制；二是配备适量的人力物力和财力，提高渠道管理的执行力，顺利达到渠道管理的目标。
三、调整产品结构，适应市场需求
由于国内市场的需求与国际市场截然不同，出口企业必须对长期以来以满足国际市场需求的产品结构进行调整，以适应国内市场需求。在进行产品结构调整时需遵循以下几个原则：
第一，产品结构与品牌定位要相吻合。品牌定位是企业在市场上的形象印记，是消费者识别和认同企业的形象内核，在某种意义上说，消费者购买的不是企业的产品而是“恰恰满足其需求的一种工具”，因此企业必须根据市场定位来调整产品结构，搭建产品线体系，保持合理的产品线长度和宽度，细致研究不同品类、品种、规格的多少与高低，真正满足所定位的那部分客户的需求。
第二，产品结构要与企业发展战略相符。通常情况下，企业发展战略指导下的产品结构体系应该包括四类产品（如下图）：第一类是形象类产品，此类产品主要是维持品牌的优秀形象，并不期望获利或占领市场份额，位于产品结构金字塔的最高端；第二类是占利产品，主要是通过高溢价能力获取超额利润，位于产品结构金字塔的次高位；第三类是占量产品，主要是通过价格竞争力或性价比占领的市场份额，位于产品结构金字塔的基础位；第四类是阻击类产品，主要是对竞争对手的强势产品或特色产品进行销售阻击，削弱其优势，位于产品结构金字塔的两侧。因此合理的产品结构不仅在类别上，而且在价格上、数量上都必须同企业的战略指向保持一致。
第三，产品结构调整要以市场调查分析为前提。对于出口企业而言，往往对国内市场竞争状况和消费者需求情况不甚了解，因此在进行产品结构调整之前要进行深入、广泛的市场调查，对消费者、竞争对手进行全面透彻的研究分析，使决策建立在科学的事实基础之上。
四、健全营销组织体系
营销职能是企业的一项核心职能，必须有一套健全的营销组织体系，才能使营销职能充分发挥出来，品牌塑造、渠道打造、产品调整等系统措施才能得以顺利执行。
1、构建以营销职能为核心的企业组织架构。企业组织架构是包括人力资源、生产、研发、财务、营销职能在内的系统，现代市场竞争营销职能最为关键，而且对于出口企业来说营销职能较为薄弱，因此，必须构建以营销职能为核心，其他职能辅助营销职能的组织架构，突出营销部门在企业运行中的主力作用，以迅速提升营销效率。
2、强化组织执行力。执行力是营销组织力量的直接体现，培养和强化执行力成为组织管理的核心。建材产品营销由于其特殊性，在提高执行力方面重点抓好以下几个方面：一是营销工作计划和总结，尤其对于直营渠道销售管理更为重要；二是实行项目或任务责任人制度，细化组织分工，激发责任人的潜力，加强激励；三是加强经验交流，充分发挥榜样的力量。
3、加强营销培训，建立学习型组织。营销是一门学问和艺术，而且要作好营销工作仅仅依靠营销知识是远远不够的。企业应该加强营销培训，制订明确的培训计划和预算，对各层次、各岗位的营销人员进行培训，建立起学习型组织，不断提高营销管理的水平，这不仅是增强营销团队战斗力的途径，更是促进企业营销战略实现的重要举措。 一个成功的案例
某油漆品牌（以下简称“AB油漆”）一直从事出口销售，主要市场在欧美等发达国家。由于石油价格上涨，人工成本增加等因素的影响，使其国外销售阻力激增，2004年末年开始转入国内市场，但在国内市场运作半年效果不佳。根据该公司委托，联纵智达咨询顾问机构为其提供了咨询服务，并对其产品和渠道进行了重新策划，取得了较好效果，成为一个出口企业转内销的成功案例，在此将案例剖析共飨。
国内近年来房地产市场发展火爆，对油漆涂料的需求日益增长，因此油漆市场的竞争也异常激烈，“阿克苏”、“PPG”等品牌成为金属喷涂用漆的主流品牌，“多乐士”和“立邦”等已形成墙体涂料的主流品牌。反观进入国内市场初期的“AB油漆”，很难发掘竞争优势，处于夹缝中求生存的状态。
“AB油漆”的产品结构调整
经调研分析诊断，我们发现“AB油漆”在产品结构方面无法适应市场竞争的需要，基本没有形成健全的产品结构体系，缺乏形象性产品，中档、中低档产品的贡献率偏低，客户范围极为有限。根据这种情况，我们在市场调研的基础上，将“AB油漆”同类市场消费者细分为工程用户、家用消费者、经销商，将油漆产品分为高、中、低三个档次，建议“AB油漆”对工程用户主推普通基础类产品，对经销商的门店零售主推高档、中高档产品。产品结构进行调整健全如下：
一是增加高档市场产品定位，通过在各品系产品中单列几个产品系列作为形象产品，采取高定价策略，价格可以定位到600元以上，既提高高溢价能力，又提升“AB油漆”的品牌形象；
二是确定“AB油漆”的占利类产品系列，并将这些产品系列的价格调整到200——300元区间内，作为利润贡献的主要来源，同时加大市场推广力度，以扩大销售量，提升市场占有率；
三是建议“AB油漆”对占量类产品重新规划，重点推广终端零售价格在200元以下的七、八个系列基础性产品，提升市场绝对销量。
“AB油漆”的渠道规划
2004年底“AB油漆”在国内市场推广之时，渠道数量虽然铺的较广，但效益却不理想，不仅经销商的平均销售量极低，单店销售更是少的可怜。
经过对渠道的调研我们看到，“AB油漆”的销售渠道采取的是经销制度，公司总部对各地级市、县级市的经销商都是直管的，根据公司的人力资源数量和管理能力根本无法达到精细化管理水平。另外对于大量的工程需求没有直接销售人员进行销售。
建材市场年终总结篇10
该县是彝族等多民族杂居的山区县，全县土地总面积4223km2，其中林地面积315786。67hm2，占总面积的73。4%，林地面积占玉溪市林地面积的30。63%，丰富的森林面积和森林蓄积是新平的一大优势，在林业用地面积中有林地面积为216560hm2，森林覆盖率达60。9%。
第二，社会经济概况。20xx年末，新平县共设有村民（社区）委员会120个，村民小组1458个，常住人口28。42万人，其中农业人口23。51万人，占89。6%。工业总产值861216万元，农业总产值123646万元，全年全县粮食总产量8626万公斤，其中林业总产值9233万元，仅占1。4%。农村农民的生活经济来源主要依靠土地，大部分地区林、牧、渔业产值偏低，仅占农业产值的42。7%。
二、新平县主要非木材林产品
新平县通过近10年实施天然林保护工程，全面停止了天然林商品性采伐，确定了林业在生态建设中的主体地位，加快了新平县恢复和改善生态建设步伐，天然林资源得到有效保护，提高了森林覆盖率和林分质量。但由于停止了天然林的商品性采伐，不同程度地影响了新平县山区群众经济收入和国家财税收入，在一定程度上制约了本县林业经济的发展。因此只有发展其他替代产业来解决群众的经济发展问题。而大力发展非木材林产品是提高林农收入很好的途径之一。
第一，野生食用菌。新平县具有上百种森林野生食用菌，其中具有较高开发价值的菌种有松茸、羊肝菌、黑虎掌菌等。另外产量较高的还有牛肝菌、沙松菌、干巴菌、鸡枞菌、黑木耳等，年总产量在几百吨（干片），产值上千万元。但目前这些野生食用菌的采摘、收购和销售均处于无序状态，由于采摘不合理对野生食用菌资源的破坏性相当大，直接影响着当年的产量。不过在集体林权制度改革的大方针下，新平县野生食用菌资源产权逐步明晰化，这将在一定程度上缓和资源破坏的局面，而如何使产销链中的盈利朝向链条的终端倾斜，改变野生食用菌采集户始终处于产业链的底层的局面，打破野生食用菌产业化发展的桎梏，是新平县明确资源权属后一个急待解决的问题。
第二，竹子。新平县种竹、用竹历史悠久，广大人民群众对发展竹产业积极性高，且具有传统的金丝笋及竹筷加工的产业基础。据调查：“八五”末期，全县竹子有20xxhm2，“xx”开始，新平县委、政府把竹子列为经济发展的重点之一，进行了大规模的发展种植。20xx年全县营造1333hm2竹林，竹林面积达到1。633万hm2，预计到20xx年全县竹林面积有望达到2。333hm2，投产面积达到1。667hm2，竹笋和竹材产量分别达到250万kg、1000万根。
第三，核桃。据统计，新平县有适宜（海拔1700m—2300m）核桃生长的土地资源1211万hm2。新平县核桃栽培历史悠久，多年来深受各级政府和广大山区群众重视，并达成共识，核桃生产发展初具规模并取得巨大的成绩。截至20xx年，全县核桃种植面积1。33万hm2，其中投产面积0。53万hm2，占总面积的40%。
第四，松脂。新平县境内有丰富的天然林采脂资源，全县12个乡（镇）均有采脂资源云南松和思茅松分布，全县有云南松中龄林面积49401hm2，幼林面积53689hm2，有思茅松中林面积3358hm2，幼林面积1457hm2。全县可采脂云南松4638万株。思茅松181万株。按云南松年株产松脂1。5kg、思茅松年株产2。5测算，全县中龄林理论年平均可产脂量约36000t，20xx年实际产脂量仅为4995t，松脂的增产潜力很大，但多年来松脂产量总是在一定量上徘徊。
三、新平县非木材林产品市场化分析
（一）市场价格
目前，大多非木材林产品的价格比如野生菌、竹笋、核桃等的终端价格以国际市场上认定的的价值为依据，以国际竞争市场价格为准。初次交换过程中，其交易价格中资源的价值量往往被收购商忽视不计，采集者获得部分只是低廉的劳动力成本，其价格往往是终端价格十分之一，其利润大部分集中在商家的手中。
新平县林权改革进行之后，其非木材林产品的模式已有自由采集向承包管理转变。在实行林权改革的承包管理模式下，承包者对林下资源有着绝对的所有权，为提高自己的收入，承包者会尽力保护这些非木材林产品，并努力提高它们的质量与产量，因此其价格在承包管理模式下比自由采集模式下高出一些，并且资源破坏相对较轻。当然，这些非木材林产品的价格也具有明显的季节性特点，收获高峰季产品价格下跌，反之亦然。
（二）商品链分析
由于地理位置及距离市场的远近不同，以及交通状况的差异，非木材产品的销售和市场状态也有不同的特点。在距市场较远且交通不便的地方，村民采集并加工后一般是直接出售给到村头和路口收购的中间商，很少拿到集市上或县城的农贸市场出售，主要由于路途较远，费用较高，并且来回要占用很多时间，但出售价格均较低廉。而对于那些离市场较近的社区来说，村民采集加工后，大多数农户直接将产品背到市场上销售，这种销售方式，减少了许多中间环节，销售价格相对于前者稍高，因而村民可获得较多经济收益。
新平县非木材林产品的商品链主要如图1所示：
从图中我们可以看出，新平县非木材林产品主要流通渠道有三条。一是农户直接到消费者，如果农户距集散交易地路程短，且交通便利则通过此渠道。二是由本地少数村民充当的中间商，当农户的采集量少，且运输成本高时唯有直接出售给当地的收购商，由他们集中后转让给高一级别、实力较强的收购商。三是通过加工企业出售的流通渠道。农户直接通过企业的流通渠道出售。
（三）存在的问题
1、集体林权制度改革进展缓慢，权属不明晰，非木材产品资源没有得到科学合理的利用。集体林权制度改革进度缓慢，集体林还是集体共有、集体共管，林地产权不清，经营主体不明。作为生产经营主体的广大村民没有得到山林的经营权、收益权和处置权，造成农民造林、育林、护林的积极性不高。林地的流传困难，成为林业企业租赁的制约因素及实施集约化、规模化产业经营的障碍，影响了企业经营的积极性。
2、经营管理粗放，掠夺式采集盛行。林农还没有把非木材林产品当作一项产业来经营，只是把非木材林产品当作副业收入，林农对如何科学地采伐，科学地保留非木材林产品资源，以及非木材林产品的丰产栽培技术知之甚少。村民每年采集野果、竹笋、野生菌、松脂等以增加其经济收入，但是，非木材林产品采集，存在着缺乏可持续利用的采集管理方式，过量和掠夺性采集盛行。
3、信息闭塞，缺少信息市场交流，农户和中间商难以把握。农户一般是被动地接受市场信息，起主导地位的总是上一级的中间商，而处于低层的农户并不能直接获得最新最准确的外部市场信息；没有形成信息网络进行相互监督和反馈机制，就不能进行从农户到消费者、从初级产品到达终极市场的各层次之间的信息交流与沟通。如此，农户往往会因信息的匮乏与落后，在市场交易链中处于劣势，产品附加值低，加上收益分配的不均等，最终致使农户的市场地位低下。
4、产品进入市场前的环节过多，农户从中获益小，市场化程度低。从新平县非木材林产品的商品链图中我们可以看出，这些非木材林产品从出产品到最终的消费市场至少要经过农户和三个级别的中间商，只有很少一部分是农户卖给当地村民消费的。这必然致使参与利润分配层次过多，最终减少了各层次所得的利润比例，而农户还是处于利润分配的最底层。
农户采集的大部分非木质林产品只是作为劳动密集性产业，出售的是原始资源。由于分散经营，缺乏有效组织，所以存在很大的盲目性及无序竞争。当处于减产小年时，提早采收，影响产品质量；而当丰收大年时，则竞相压价，出现增产不增收的现象。随着市场经济的进一步发展，小规模的无序生产与大市场之间的矛盾已经成为阻碍村民增收的主要障碍。
四、提升新平县非木材林产品市场价值的对策与建议
第一，加强对非木质林产品资源的培育和保护，做好产业规划。非木质林产品开发受到地理位置、气候、市场等多种因素影响，存在巨大的自然与市场两方面风险。针对非木质林产品市场主体缺失、盲目生产和无序竞争的现状，要健全相应的组织，特别是建立一个能让农户充分参与的组织，将分散经营的农户组织起来，提高农户的组织化程度，增强农户在市场交易中的地位。
第二，抓好重点生产基地建设，组建企业集团。要充分发挥各类专业户、专业村的劳动示范作用，走一户带多户，多户带全村，一村连多村，多村成基地的路子。在加强基地建设的基础上，按照“扶优、扶强、扶大”的原则，以生产基地为依托组建企业集团，与千家万户林农连接起来，建立公司与林农的利益共同体，增强带动基地能力，加速产业化进程。
建材市场年终总结篇11
中国加入WTO后，中国装饰企业面临着国外竞争者的冲击，据不完全统计，仅在我国704家一级资质装饰施工企业中，就有40多家是中外合资企业，引进了大量国外资金。全世界各大建筑公司都看好中国的装饰市场，全球建筑业50强都在中国建立了合资机构或分支机构，相当一部分参与了装饰工程。
纵观一些高质量的装饰工程投标案例可以发现，我国装饰企业明显处于较低层面的竞争力水平。而施工企业经营的最终目标是经济效益最优化，当建筑装饰产品的价格一旦确定，成本便是最终效益的决定因素。只有稳健地控制住建筑装饰工程项目成本，利润空间才能打开。因此，重视建筑装饰企业成本分析，提高我国装饰企业的竞争力，对于大力推进装饰企业适应不断开放市场需求，具有比较重要的理论与实际意义。
一、建筑装饰企业费用组成分析
建筑装饰装修中的总费用应该包括六部分，即主材费、辅助材料费、人工费、设计费、管理费及税金。
材料费是指在装饰装修施工中按施工面积或单项工程涉及的成品和半成品的材料费用，大约占整个工程费用的50%～70%.
人工费是指整个工程中所耗的工人工资，其中包括工人直接施工的工资、工人上交劳动力市场的管理费和临时户口费、工人的医疗费、交通费、劳防用品费以及使用工具的机械消耗费等等。这项费用一般占整个工程费用的15%左右。
设计费是指工程的测量费、方案设计费和施工图纸设计费，一般是整个装饰装修费用的2.5%左右（国家规定是3.5%～5.5%）。
管理费是指装饰装修企业在管理中所发生的费用，其中包括利润，如企业业务人员、行政管理人员的工资、企业办公费用、企业房租、水电通讯费、交通费及管理人员的社会保障费用及企业固定资产折；日费用等等。管理费是装饰装修工程的间接费用，它不直接形成装饰工程的实体，也不归属于某一分部（项）工程，它只能间接地分摊到各个装饰工程的费用中。管理费为直接费的5%～10%.
税金是指企业在承接工程业务的经营中向国家所交纳的法定税金，税收是国家财政收入的主要来源。它与其他收入相比具有强制性、固定性与无偿性等特点。按照装饰工程施工的技术经济特点，装饰工程施工企业应向国家缴纳六种税金，即营业税、城市建设维护税、房产税、土地使用税、教育附加费和所得税。其中前五种属于转嫁税，应列入装饰工程费用中，由业主支付，税金为不含税工程造价的 3.41%. 同时由于装饰行业的特殊性，其在项目费用中还包括一些奖励费、沟通费等隐性支出。
二、建筑装饰企业成本控制措施从建筑装饰企业费用组成中可看出，材料费、人工费、管理费是三大主项，张整个费用组成的90%.因此，加强建筑装饰企业成本分析和控制应控制三项主源。
1.建立材料供应链实现利润最大化。装饰行业中的生产力要素主要由人员、机具材料、技术四部分，其中材料质量与特性、决定了装饰企业的发展水平。同时，由于装饰工程自身的特性，装饰工程所涉及的材料种类繁多，而从装饰工程中费用组成中分析，装饰材料价格占到整个装饰工程造价的50%以上。因此，装饰材料的质量和价位直接关系到装饰工程的造价和效果，并牵制着企业施工技术和工艺的发展。因此，构筑重构装饰材料供应链对装饰企业的发展显得尤为重要。
建筑装饰企业应在企业材料信息资源库中分析、统计出自身常用装饰材料的信息，结合库存管理原理，将材料归纳总结成A、B、C三类。将用量较集中、价格较昂贵的A类主材实行标准化、统一化管理，使企业内部各施工项目所耗主材相对集中，提高使用数量，并通过批量采购加重装饰企业和材料供应商价格谈判的砝码，从以零售商讨价还价中挣脱出来，提升为从批发商、地区总商及厂商出的直接进货，减少装饰材料的销售环节。通过改变自己的材料供应链结构，成为装饰材料供应商的合作伙伴，在双赢的基础上形成装饰材料供应链，从简化供应环节中节约出材料供应成本。
亦可通过装饰材料供应链环节上的材料销售商用协议的方式提供订单等多种形式的服务，切实保证了装饰材料的品质，保证了装饰企业在日益激烈的市场竞争中保持活力。同时，在构筑装饰材料供应链战略联盟的基础上，企业可以不断提高产品的技术含量，在战略联盟构筑的材料信息平台的指导下，系统地规范材料的使用标准，为项目投标报价提供了价格参考，为设计师构思选材提供了数据库，也为企业集中采购材料控制成本提供了便利，保证了装饰企业各施工单位及时、准确地查询自己所需的材料，保证了装饰工程开工前准备期短的需要。
2.加强流程化团队的建设，实现全员化成本控制。人工费用是装饰工程中第二大主项，因此，建筑装饰企业团队建设显得尤为重要。为提高工作效率，实现成本最低化原则。装饰企业应从实际出发，制定通过主观努力可能达到合理的最低成本水平，充分挖掘各种降低成本的能力。在挖掘潜力，降低成本工作中，根据常见工种编制最佳的装饰工程工作流程，根据流程需要和可能设置相应的工作岗位，并制定相应的岗位职责。根据岗位确定合适的人选，依据岗位职责对人员进行培训，使之按规程工作，即可提高工效，又可以保证工程质量。同时，利用自身工程项目实际，统计分析出企业人工定额水平及各工序材料真实的损耗率，建立公司标准工时定额和材料损耗定额。它是进行装饰工程项目人工管理成本核算和跟踪的基础，主要取决于对历史数据的积累和利用科学的手段进行分析，其准确与否将直接影响到工程公司的成本和效益。应在流程化团队建设和管理中不断总结、改进、提高以达到最优化。
建材市场年终总结篇12
目前，T企业在王总的带领下，已经从一个名不见经传的企业，成为国内陶瓷界响当当的领军企业。这样一位为企业立下汗马功劳的老总，怎么就会为了一件两年前的事情突然“被辞职”呢？
这要回到2008年。
2008年，王总为T公司定下的口号是“奋进2008”。从这个口号上的字面意思来看，T公司在这一年内要全面冲击市场。从T公司的市场情况来看，北京、上海等大部分核心市场的地位已经相当稳固，但是，在一些省会市场（如石家庄），在竞争对手的阻击之下，久战不下。
陶瓷这个行业比较奇怪，地市级市场的经销商往往盯着省会，如果省会市场没有经销商，下面的地市级市场就很难开拓。
实际上，虽然公司的销售额在不断增长，但2008年对于T公司并不轻松，终端市场价格一次次失守，销售增长也对促销产生了很强的依赖性。面对老板每个月看完销售报表之后的脸色，营销部门更加的促销冲量，杀价竞争，疲于拼命。
王总也急于找到市场上新的销售增长点。
事情就这样发生了
2008年3月，T公司和石家庄凤翔建材签约，签约之后，凤翔建材承诺3个月之内建设成800平方米的T品牌专卖店，同时，将原定于使用其他品牌瓷砖的一个大型工程改用T瓷砖，工程标的额470万元。
凤翔建材是石家庄建材市场第一大户，年销售额在1亿元以上。王总预计：两家携手，必将带动T公司在河北市场的发展，那么河北市场这片死棋就算下活了。河北市场活下来，至少能给公司创造将近8%的增长。
没想到的是，凤翔建材承诺的这个工地和800平方米的专卖店，给王总今后的辞职埋下了种子。
凤翔建材和T公司确定了A产品，公司的供货价为39元/平方米。2008年4月，第一批产品送往工地。但一个月后，要提第二批产品时，T公司却单方面提价，把凤翔打了个措手不及。原因是这样的：当年5月，原材料涨价，燃油价格同时上涨，39元/平方米已经不足成本，所以供货价由原来的39元/平方米提高到44元/平方米。
近几年，陶瓷产品的工程项目难度越来越高，诸如尾款难收、公关费用太高等原因，很多中小经销商宁可放弃。即便是凤翔这样的大商家，也是如履薄冰。凤翔和工程方的供货价格是写在合同里的，不可能提价。这一次价格变动，会使凤翔净损失过40万元（占工程预算的9％）。
摆在凤翔建材面前有两条路：
一、停止供货。这不仅使首批供货的18万元余款不能收回，还会恶化凤翔建材和工程承建商之间的关系。而工程承建商是凤翔建材合作十几年的老客户，即使亏本，凤翔也不可能这么做。
二、以终止合同的手段威胁厂家在价格上做出让步。凤翔知道，一般来讲，陶瓷厂家定价权不是在营销部门，而是财务部门采用成本加成定价法定出价格后，直接通知营销部门执行。价格一旦经过老板审批，营销部门要想不执行，很难。
权衡一下，第一条路肯定走不通，第二条路总归还有一线希望。于是，一个《关于凤翔建材某工程价格的申请》传真到了王总的办公桌上，凤翔建材威胁道：如不调回原价格，将终止向工地供货，并解除合同，不再建设专卖店。
事关整个河北市场！如果凤翔撤退，以凤翔在石家庄的影响力，恐怕两年之内没有任何商家敢接手。为了表明重要性，营销总经理王总亲自将这份申请拿到老板的办公桌上，并苦口婆心地说服。
但是，直到工程供货结束，甚至两年后王总离开公司，这份申请还在老板的办公桌上。老板当时的借口是：正忙于公司股权的纷争，没有心思处理，你自己想办法。
万般无奈之下，只能剑走偏锋。
在王总的心目中，凤翔绝对不能因此丢掉。一旦凤翔建材撤回合同，专卖店将无法建在石家庄；没有了石家庄的样板市场，也就没有对河北省的示范作用，那么河北全省的营销网点就不能顺利建成，当年销售提升30%的目标也很难实现。
现在，工程价提高之后再降低，没有可能了。财务部那些大爷们从来就喜欢和营销部门唱对台戏，只能自己想办法。那好，现在要敦促凤翔建材先把专卖店建起来，一旦专卖店建起来，上百万元的投资下去，等于把凤翔先扶上了马，再下来就难了。
根据T公司的经销商专卖店政策：专卖店由T公司市场部设计，经销商按照设计图纸施工，然后T公司派人验收，验收合格，省会城市T公司将给予500元/平方米的额度补助，特殊城市可提高装修补助。专卖店政策的执行权力归市场部，市场部向王总汇报。
好，有政策就有对策。经过分析，王总确定了以下方案：
1．凤翔建材原800平方米的专卖店按照1200平方米设计，但凤翔公司按照原有面积800平方米施工，补助标准按照1200平方米发放。
2．每平方的补助标准由500元/平方米，提升为600元/平方米。
按照原来500元/平方米、设计面积为800平方米的计算标准，凤翔只能得到40万元的装修补助。新方案之下，凤翔专卖店却可以得到72万元的补助。
好一个狸猫换太子的暗箱操作，这一来一去，就有了32万元的空间！
也就是说，凤翔建材本次工程利润的损失，大部分将会在专卖店装修补助中补回来。对T公司来讲，专卖店可建成，河北有希望；对凤翔建材来讲，虽不能全额挽回损失，但这个方案损失最小。
最终，两家顺利携手，问题终归圆满。两年过去了，河北市场2007年全年销售额240万元，2009年达到1030万元，几乎翻两番。
市场发展如此显著，暗箱操作的事情，在大家的脑海里很快就淡忘了。
冰山浮出水面
2010年1月，T公司成立督察部，据说是为了改进市场工作、促进良性发展。而且，很多陶瓷企业也都立起了这样一个部门。
但是，企业的一个部门的功能，不能看它的名字和口号，而要看它在具体运作过程中所行使的职能。
督察部归老板助理负责，然后又对老板汇报，其作用不言而喻。而这位老板助理正是王总当政之前的营销总经理潘总，他差点把整个企业弄没了，才被老板换下来做为助理，分管行政和后勤，最近几年，看着T公司在王总的带领下一路高歌，嫉妒之心溢于言表。
说来实在奇怪，老板助理带领下的督察部查的第一个案子，就是2008年石家庄专卖店装修的暗箱操作。
督察部成立后的第二个月，在凤翔建材没有丝毫防备的情况下，督察部到了石家庄店面，实地丈量面积，发现400平方米的差距！面积差额之大，全国罕见。而且，根据店面的装修情况，督察部轻易判断出来：凤翔建材专卖店存在着严重的偷工减料现象，不能满足600元/平方米的补助条件（这自然是凤翔为了弥补两年前工程项目损失所为）。
经过一系列考察，督察部出具了一份《关于2008年石家庄专卖店营私舞弊案的调查报告》。该报告以非常“公允”的语言，写清楚了事实，但是，对出现这一舞弊的原因、背景却只字不提。因为，只要事实就足够了。
2010年4月份，市场部经理率先引咎辞职。
不久之后，公司内部传言：王总多年来，利用职务之便，肆意侵吞公司资产。
6月份，营销总经理王总终于提出辞职。老板批准了王总的辞职申请，作为补偿，补发了王总半年工资。
简单事情的背后往往不简单
故事到这里应该结束了，但是我们禁不住要问一个问题：督察部成立之后，为什么第一件事就是查石家庄舞弊案呢？是被授意还是偶然？
这个问题的答案，可能要从T公司的内部管理上入手才能找到。
上面提到，T公司是从其他行业转入陶瓷的，王总临危受命，7年以来，公司业绩飞速增长。飞速增长的业绩不仅和王总自身的能力密切相关，也和老板的充分放权有着不可分割的关系。营销部门虽然没有定价权，不能干涉财务运作，但是除此之外，老板在市场操作方面完全听命于王总。
在公司业绩高速增长的背后，我们看到了另外一番景象：营销部门从副总经理到业务经理，从市场部经理到展厅设计师，多数都是王总的旧属或亲朋，再或者是旧属的亲朋好友。
王总甚至在营销会议上讲：“我们打工的，只要紧紧地抓住了市场，老板才知道离开咱们就搞不定，咱才能和老板谈条件。”“老板每个月只看报表，我们只要保证业绩在增长，大家就有好日子过。”
权力往往是滋生腐败的温床，尤其是无节制的权力。
在这种情况下，专卖店装修舞弊案轻易蒙混过关了；
在这种情况下，一个一个的非亲信人物被排挤出了公司；
在这种情况下，公司的管理和迅速膨胀的销售增长之间的矛盾越来越突出，越到后来，越需要透支公司的资源才能实现业绩增长；
在这种情况下，老板讳疾忌医，敢怒不敢言。
我们有必要关注一下T企业的老板。这是一个曾经在其他两个行业做到全国第一的老板，这是一个身价几十个亿的老板。这样一个老板，完全没有治理公司的经验？这样一个简单的事实，除了王总和其亲信之外，任谁都不会信。
在不断的胜利面前，王总不知何时开始头脑发热，开始把老板当傻瓜。可以说，执政7年之后的黯然离去，和他自身的骄矜脱不了关系。
其实，T公司的老板一直没有闲着。2009年，公司的业绩仍在增长，但是，增长依靠的是持续促销的拉动来实现的，销售增长和企业利润之间的落差越来越大，老板对这种情况不可能熟视无睹。
2009年一年时间，轻易不下市场的老板几乎每月都要下市场转一圈，他发现公司的市场基础已经稳固，网络基础已经健全，但同时也存在巨大的危机：经销商的抱怨在增加，市场管理漏洞百出；面对竞争对手的进攻，T公司显得招架乏力。
老板意识到，到了依靠管理来向市场要效益的时候了，如果任这种情况发展下去，销售增长迟早会停滞。到时，经理人可以随时跳槽，但企业是自己的。过河拆桥也好，卸磨杀驴也罢，要改变这种局面，首要的问题是除掉王总。王总在这里，营销部门盘根错节的关系就几无撼动的可能。
但老板毕竟是老板，让王总滚蛋必然要给他找到一条罪状，这样才显得更冠冕堂皇。而王总经手的很多事情，不是老板没看到，而是他能容忍。
再后来，老板开始了他的部署。于是，督察部成立了，调查报告出来了，罪状也定案了，而且还是借“老板助理”、王总的前任的手轻松搞定。
没想到的是，这时候出来一个市场部经理顶罪，王总还是不愿走。于是，公司里的传言“烟幕弹”陆续放出，意思就是：再不走，继续查！
事件后……
T公司石家庄装修舞弊案是王总一手炮制的，但是，为什么要这么做呢？显然不是出于私利，而是为了市场大局，但最后却成为自己黯然离开的借口。
而老板之所以紧抓着这件事情不放，并不是因为先有石家庄装修舞弊案本身，再有王总的辞职；而是因为老板已经下决心让王总辞职，才有石家庄舞弊案。
之所以这样，对老板来讲，是因为公司增长已经到了极限，王总的使命已经完成，该是秋收的时候了。
对于王总来讲，不能因时而化，多年的业绩增长让他归功于自身，却不知道当业绩增长和公司增长产生矛盾时，业绩增长就没有了意义。老板只能选择公司增长，王总做不到，只能被秋后算账。
接下来的事情，王总离开T公司，公司的督察部并入后勤管理部。老板从台资陶瓷企业高薪聘请了刘总，该公司在业界以管理正规而闻名。于是，王总原来的部属大部分被遣散，公司的正规化管理开始逐步建立。
建材市场年终总结篇13
在我国经济高增长的同时,出现了物价上涨的明显压力问题。这一问题在2008年变得更加显著,也促使了笔者试图从经济增长与物价上涨之间的关系分析,来梳理为什么当前我国经济会面临通胀压力。
第一,隐性通胀压力再次显性化。从数据上考察,1998年-2002年间的GDP增长率基本在7%-9%,不算特别高,也绝不低,但CPI却保持在1%以下,其中竟然有3年是负值。尽管1%以下的物价上涨率与7%-9%的经济增长率相对应,但隐性通胀压力早已存在。在2003年后,我国GDP增长率连续5年达到两位数,且逐年上升,导致隐性通胀显性化动能越来越大。
事实上,从对改革开放后经济增长与物价上涨关系考察,凡是两者极不对应的时期往往随后就会出现剧烈的物价上涨现象。1990年-1992年,经济增长率分别达到4.2%、9.1%和14.1%,同期物价上涨率分别是2.1%、2.9%、5.4%,可见两者差距逐步拉大。最终,出现了1994年-1995年间的剧烈通胀压力(达到21.2%)。2000年以后,物价负增长已经潜伏了隐性通胀压力,最终会转化到显性通胀压力。这只是时间问题。
同样,经济高速增长直接带来了需求的大幅度上升,并引起了以原材料为龙头的成本上涨对物价的推动。仔细观察,原材料价格上涨与通胀压力之间的关系十分密切。而且,如果经济增长率上升过快,原材料价格上涨的动能就更大。
尽管有时物价上涨(如2005年和2007年时的CPI)也无法同步体现出来,其实本轮原材料价格上涨自2003年下半年已进入上升阶段,同期GDP增长率也越走越高。但是,最终经济增长、原材料价格上涨和物价上涨之间本质联系会体现出来。2008年物价水平突然上涨,实际上是早已潜伏的隐性通胀压力显性化的结果而已。
第二,供求关系必然反映到价格上面。与前几轮的通货膨胀不同,尽管2003年后我国的总供给与总需求并没有严重失衡,如大多数市场最终产品——工业消费品的供求总体上仍然是供大于求。但是,基础产品的供求矛盾早已存在。例如,我国基本建设投资快速膨胀,尽管基本建设投资中的公共品需求所导致的原材料价格上涨并不会立刻传递到公共品的消费价格上(如公路收费),也就不会马上反映到物价水平上。
不过,经济学基本原理告诉我们,投资成本上升必然最终要反映到商品价格上,区别仅仅是传递时间或者传递渠道变化的不同而已[1]。或者说,本轮物价上涨中大量公共品投资膨胀能量一旦且最终会被释放出来,就必然会导致物价上涨。
另外,成本是现实的支出,最终还是要释放的。例如,基础产品价格上涨实际上又是供求关系和成本的双重推动。虽然宏观调控措施控制了供求关系,但无法减少原有的投资成本,市场价格仍然需要释放。或者说,初级产品价格与最终消费品价格涨幅的巨大落差最终会反映出来。同样道理,所谓的“结构性通胀压力”解释也不能消除物价上涨的成本问题[2]。因此,物价上涨的压力始终存在。
第三,经济增长与物价上涨之间存在本质联系。从全球经济发展来看,经济增长与物价上涨的本质联系是十分明显的。尽管当前全球经济增长水平与前四次经济增长周期中年均GDP增长率约为4.4%相差不多,但JOC(工业原材料价格成份指数,包括4个主要组成部分——纺织品、金属、石化产品,以及一个混合类别,不包括农产品和贵金属)的涨幅是前4次的2倍。例如,目前国际油价突破了100美元大关,黄金价格也攻破了900美元/盎司。实际上,这是对美国等发达国家长达10多年经济与物价关系之间偏离的矫枉过正。
