营销渠道论文:农产品价格变动营销渠道论文

一、影响云南省农产品价格的营销渠道因素分析

（一）云南省农产品营销渠道的基本模式

目前，云南省农产品营销渠道结构模式主要可以归纳为以下5种。（1）典型的长渠道模式。多级中间环节长渠道模式是云南省最典型、最普遍的农产品营销渠道模式，其结构为：农产品生产者(农户)—产地批发商—销地批发商—零售商—消费者。目前云南省已基本形成了以农产品批发市场、城乡集贸市场为主导的农产品营销渠道体系。（2）传统的短渠道模式。其结构为：农产品生产者(农户)—消费者。云南省农产品大多以农户家庭为单位进行生产，散户经营、规模较小、产品种类单一，在广大农村，农户把种植、养殖的各类初级农产品运到集贸市场直接销售给消费者，形成了传统的短渠道模式，该模式接近直销模式。（3）优化后的短渠道模式。目前云南省正在积极探索农产品营销渠道结构优化的途径，相应出现以下三种优化后的短渠道模式。一是“农户+龙头企业（生产加工）”模式；二是“农户+合作社+龙头企业（生产加工）”模式；三是“农户（合作社）+供货商+超市”模式。（4）新型的电子商务渠道模式。该模式利用先进的网络技术，以电子商务为依托，把农产品有形市场和无形市场有机结合起来，构建起了基于电子商务的新型农产品营销渠道体系。（5）出口外销渠道模式。其结构为：“农户（合作社）+中间商+外贸营销企业”。总体而言，在云南省经济社会发展的现实背景下，以上5种农产品营销渠道结构模式在较长一段时期内都会并存，尤其是典型的长渠道营销模式和传统的短渠道营销模式，仍将是云南省农产品营销渠道的主要运作模式。

（二）影响云南省农产品价格的营销渠道因素

在农产品从生产者到消费者的营销渠道中，涉及农产品生产、流通、消费等诸多环节。农产品营销渠道主体为：农产品生产者（农户、农业生产企业）、中间商（农产品经纪人、批发商、零售企业、零售小商贩等，包括农业流通企业和个体经营者），还有渠道参与者：消费者和政府。这些主体及参与者在农产品营销渠道中运用各自拥有的权力，从理性追求自身利益以及承担渠道职责角度出发，形成了既冲突又合作的各种行为交互关系，对云南省农产品价格产生了相应的影响。近年来，云南省农产品价格变动出现了一些新的问题，如农产品中间商对农产品进行投机炒作，导致农产品价格暴涨暴跌；农户与农产品中间商之间利益分配不当，导致冲突频繁发生，造成农产品价格异常波动；由于农产品营销渠道过长，农产品到达消费者手中时价格过高，等等。这些问题的出现，说明云南省农产品营销渠道亟待优化。

二、云南省农产品价格在营销渠道中的逐级变动机制分析

（一）农产品价格在生产者环节的形成与变动机制分析

1.生产成本是农产品价格形成的决定因素

在农产品生产者环节，生产成本是农产品价格形成的决定因素。首先，随着农村剩余劳动力不断向城市迁移，农业劳动力成本逐渐上升；其次，农业生产资料平均价格逐年上涨，农业生产资料供给的垄断性市场结构特征和农业生产资料需求的竞争性市场结构特征，使农户只能被动接受农业生产资料价格上涨的现实；，从农业生产规模来看，云南省农业生产相对分散，绝大多数农户拥有的土地面积相对较小，无法实现规模经济带来的长期生产成本降低，农产品价格存在成本推动上涨趋势。

2.农户的生产与销售行为影响农产品价格变动

在云南省广大农村，农户是农产品生产的基本单位，生产技术比较落后，导致农产品生产成本、产量、质量都不稳定，造成农产品价格异常波动。农户对价格十分敏感，加之其获取信息的能力和技术有限，往往以当期农产品价格作为下一期农产品生产决策的主要依据，导致盲目生产和下一期农产品供给异常，致使农产品价格发生大幅波动。单个农户的自身力量较小，农产品市场接近竞争市场，每个农户都不可能决定农产品价格，在农产品同质化严重的情况下，价格战经常发生，最终导致所有农户经济受损。此外，由于单个农户销售半径过小，加上农产品具有生产销售季节性、鲜活易腐性等特征，当农产品产量较低时，农产品价格暴涨；当农产品产量较高时，农产品价格暴跌。如果农户在集市或农贸市场直接面对消费者销售农产品，即采取“农户—消费者”渠道模式，农户必须同时进行农产品生产和销售活动，增加了其经营成本；如果农户采取中间商渠道模式销售农产品，则单个农户作为农业生产的基本单位，进入农产品销售市场时不得不面对实力雄厚的中间商，被动成为农产品价格接受者。一个不容忽视的事实是，与批发商、零售商等营销渠道主体相比，农户的生产成本较高、投资时间最长、经营风险较大、获得的渠道收益最少。这种渠道权力与地位的不对等，是破坏渠道合作、引发渠道冲突的主要原因，也是导致农产品价格异常变动的重要影响因素。

（二）农产品价格在中间商环节的形成与变动机制分析

1.批发环节价格形成机制

以蔬菜为例，农产品从农户手中流通到消费者手中，典型的长渠道营销模式必须经过以下环节：农户—经纪人(小贩)—产地批发商—加工—预冷—打包—运输—销地批发商—零售商—消费者；优化的短渠道营销模式则必须经过以下环节：农户—供货商—加工—预冷—打包—运输—零售商（超市）—消费者。其中涉及的冷藏、运输、装卸、包装（分为简单包装和精美包装）等都属于物流作业环节。本文基于玉溪市红塔区和通海县实地调查数据作出如下分析：在蔬菜批发中转环节，每经过一个批发商（供货商），每公斤蔬菜平均加价0.4元～0.6元，增加的价格主要源自物流成本和中间商利润。其中，每公斤蔬菜的平均物流成本为0.16元，每公斤蔬菜的中间商平均利润为0.2元，即蔬菜物流成本在总成本中的占比高达40%～80%，这是蔬菜在批发中转环节价格上涨的主要原因。

2.零售环节价格形成机制

在渠道终端———零售环节，每公斤蔬菜零售商通常要加价0.5元～3.0元。零售环节总成本为0.6元～1.6元，每公斤蔬菜平均物流成本为0.16元，在总成本中占比10%～16%。实践中，蔬菜从批发市场进入零售市场，除了部分超市有包装成本之外，蔬菜运到各零售市场的运输距离并不是很远，且无需经过其他物流作业，一个环节的损耗不会超过长途运输环节的损耗，分摊到每公斤蔬菜上的物流成本很小，近90%的成本主要来自市场租金及管理费用，是产生农产品价格变动“一公里”现象的主要影响因素。此外，农产品损耗总是随着中转环节增多而逐级累加，即农产品在营销中经历的环节越多损耗越大。对玉溪市通海县蔬菜基地的相关调查结果表明，100公斤蔬菜从及时个收购环节到一个零售环节通常只能剩下75公斤左右，这些损耗成本最终都会累加在蔬菜的销售价格上。

3.中间商环节价格变动机制

主导某一区域农产品营销渠道各环节的中间商，在建立和维持相互之间“前向一体化”与“后向一体化”的供应链过程中，需要投入巨大初始成本、维护成本和升级成本。一旦营销渠道建立并运行起来，将对系统以外的潜在进入者形成高成本“进入壁垒”，对系统内中间商形成高成本“退出壁垒”。中间商必须不断做大做强区域自然垄断市场，以产生规模经济优势，在农产品营销渠道中间环节实现垄断定价。农产品中间商包括经纪人、批发商、零售商等，对内具有多个主体的行为特征，对外具有一个整体的行为特征。为了谋求一致对外的定价权，中间商会进行合作，以尽可能获得较高的利润；中间商之间也具有较强的竞争性，但这种竞争是以不破坏整体对外定价权为前提的。总体而言，在农产品营销渠道中，中间商具有双向强势定价地位，即对农户的农产品收购价格和对消费者的农产品销售价格同时具有强势定价能力。正是由于中间商在渠道权力结构中处于强势地位，从而使其有能力操控农产品价格。

（三）消费者与政府对农产品价格的影响

机制分析消费者与政府虽然只是农产品营销渠道的参与者，但他们的行为对农产品价格仍然具有重要影响。首先，消费者的收入水平决定了其对农产品的购买支付能力。目前，云南省消费者收入水平不断提高，消费能力显著增强，对农产品的需求量持续增加，对农产品价格变动产生了重要影响。当然，由于不同渠道农产品销售价格不同，消费者的购买习惯使其对不同渠道的农产品选择概率有较大差异，导致农产品价格出现变动。虽然消费者数量众多，但较为分散，消费者之间难以形成有效的联盟，无法改变既定的“中间商定价机制”，从而使其成为了农产品零售价格的被动接受者。其次，政府作为宏观经济的调控者，主要通过一系列经济、法律手段和政策措施对农产品价格进行监管，如在农产品收购实施保护价、对农产品生产进行补贴等。政府作为农产品营销渠道的参与者，在市场经济体制下，虽然不能强行制定农产品市场价格，但有职责、有能力通过一系列措施调控其价格，从而对农产品价格变动形成影响。

三、完善云南省农产品营销渠道管理机制的对策建议

（一）优化渠道结构，完善农产品市场体系

云南省农产品营销渠道结构优化的主要方向是缩短渠道，同时建立农产品扁平化营销渠道结构模式，不断完善农产品市场体系。扁平化营销渠道结构要求逐步减少农产品营销渠道层级结构，即减少农产品从生产领域进入消费领域的中间环节，可以采用以下4种策略。一是积极发展“农户+合作社+龙头企业（生产加工）”渠道模式；二是积极推广“农户（合作社）+供货商+超市”渠道模式，即所谓的“农超对接”模式，这是云南省农产品营销渠道的发展方向，要在一些条件适合的城镇积极推广这两种渠道模式；三是发展“农市对接”渠道模式。一方面要不断完善农产品产地批发市场、销地批发市场、零售农贸市场，另一方面，要科学引导各种农户专业合作社的发展，形成“农户—合作社（销地批发市场）—农贸市场”的“农市对接”模式。该模式不仅可以减少农产品营销中间环节，而且符合该省中小城镇农产品营销实际情况；四是大力发展新型农产品电子商务营销渠道模式，利用先进信息技术，依托农产品电子商务平台，运用供应链管理思想，发挥电子商务营销渠道模式的优势，促进全省农产品有形市场和无形市场的结合。

（二）规范农产品营销渠道主体行为

目前，云南省农产品营销渠道主体的组织化程度普遍偏低，小农户、小商贩与大市场之间的矛盾并没有从根本上得到解决。因此，必须提高营销渠道主体的组织化程度，包括提高农户的组织化程度、培育发展农业龙头企业、培育发展规模化大批发商和连锁超市等；将提高营销渠道主体组织化程度的重点放在大力发展各种农民专业合作社以及着力引导广大农户（合作社）、农业龙头企业、农产品经销商树立共同远景目标上，以形成“风险共担、利益共享”的联结机制，不断提高农产品营销渠道的运作效率。

（三）提高农产品营销渠道的物流效率提高

农产品营销渠道的物流效率必须从优化农产品物流冷链、物流装备、物流技术方面着手。及时，生鲜农产品的时鲜性特征决定了其对储藏与保鲜的技术要求较高。为解决全省生鲜农产品物流环节损耗较多的问题，必须加快建设一批冷链物流设施，为农产品物流提供高效服务。第二，逐步改造、提升现有物流技术装备，逐步实现物流作业机械化、自动化和智能化。在改善农产品物流技术装备过程中，要从实际出发，按照经济适用、适度超前的原则推广农产品物流技术。第三，加快信息交换平台建设，提高物流信息化和系统化水平。政府要加大全省信息网络设施建设投资力度，特别是要加大农村地区信息网络设施建设投资力度，建立完善的信息采集、整理、加工和体系。第四，提高农产品物流标准化程度。第五，发展农产品第三方物流，优化供应链管理。第六，政府应当继续加大农产品“绿色通道”的政策支持力度，为农产品物流创造良好的运营环境。

（四）建立完善的农产品营销渠道治理机制

首先，要建立完善的农产品信息平台，为云南省农产品生产者、运输者和经营者提供有效的信息支撑。其次，积极发展农产品拍卖交易、期货交易、仓单交易、远程合约交易、网络交易，不断完善农产品价格形成机制。再次，探索科学的市场建设与管理方法，降低农产品经营者的各种费用支出。，完善农产品价格监管机制，严厉打击经销商囤积居奇、投机炒作行为。要合理规划全省农产品储备库建设，密切监控农产品价格，完善农产品价格应急响应与干预机制。

作者：胡飞彭牧青单位：玉溪师范学院云南玉溪

营销渠道论文:网络经济条件下物流企业营销渠道论文

一网络经济条件下物流企业营销渠道变革面临的问题

1新的网络营销渠道对物流企业传统营销渠道提出了挑战

传统物流企业的营销渠道中往往重视物流企业和大型生产企业之间的密切沟通和合作，物流企业积极地建立与本地区大型企业之间的营销渠道，而网络经济兴起后，新的网络淘宝店主将成为新的物流大客户之一。新的网络经济条件下的营销渠道对物流公司传统的营销渠道的建设方式和结构、规模等都提出了新的挑战。在网络经济条件下，各种营销渠道之间的冲突愈演愈烈，为了获取更多的网络稀缺客户，物流企业间的竞争不惜损害市场秩序。物流企业网络营销作为一种现代管理方式，是经营的创新，但是却和传统的营销渠道存在很多方面的冲突，是当今物流企业在网络经济条件下面临的新挑战。

2物流企业网络中间商与传统中间商之间存在冲突

传统中间商通常指各地的物流商，其作为传统营销渠道的重要组成部分，在产品的分销过程中承担了促销、洽谈、融资、风险、订货、支付、市场信息调查等重要功能，并且，在网络经济兴起之前，传统物流中间商在维护物流企业正常运作过程中扮演着重要角色。而在网络经济条件下，出现了新的电子物流中间商。网络平台的电商物流中间商借助网络平台的优势，为消费者提供物流信息、物流媒体以及交易物流平台，有效地促进了商家和交易者之间的电子交易活动。网络经济条件下物流企业中间商提供的物流服务实现了在下单、运输和收货方面的数字化，这是传统物流中间商只依靠营业网点所不具有的新的特点，也是物流企业网络中间商与传统中间商之间冲突的表现。

3物流依托网络直销形式与传统商形式之间的冲突

由于网络经济条件下网络物流直销具有低成本、互动性、跨时空、高成长等诸多优点，并且随着网络经济的发展，一大批物流企业纷纷进入网络营销平台，特别是涌现出众多中小民营物流公司，这不仅对传统的邮政快递产生了一定的冲击，而且许多物流公司直接与网店店主合作，使得传统的物流商失去了很大的市场空间。物流企业直接和网店经营者进行交易，省去了传统物流中间商与企业之间以及中间商之间在运输等方面造成的各种浪费，使得传统物流中间商显得没有存在的必要，这从根本上威胁了传统物流中间商的生存。

4物流网络直销与传统直销的冲突

传统物流企业的服务方式较大的缺点是费用较高，而且，这些销售费用投入之后，不一定能够争取到订单。对物流企业而言，投入和产出不一定成正比，因此，物流企业在进行传统直销活动时会对结果的好坏产生怀疑，从而影响物流宣传促销活动更好地展开，网络营销则可以很好地解决这个问题。网络营销通过物流线路的跟踪，随时对货物的配送情况进行跟进，再加以详细说明，可以把一件件普通商品的物流状况实时详细地展现给顾客。因此，越来越多的物流企业减少对传统直销的投入，纷纷转入到网络营销，传统物流直销面临着是否有存在必要的挑战。

5物流企业将面临更多的资金投入到更多的热门网络营销渠道

领域的压力网络经济的迅猛发展，使越来越多的物流企业将资金投入到更多的热门网络营销渠道领域。例如，国内的各大物流企业竞相抢占互联网购物网站领域。腾讯公司推出的智能手机应用软件“微信”，当下是年轻人的新宠，在推出的短短几个月时间内下载并应用的客户过亿。在“微信”为腾讯树立品牌的同时，为物流企业提供了一个新的网络营销渠道。因此，各大物流企业也竞相加入到这场争夺“微信”网络购物的营销渠道竞争中。物流企业大量的资金也投入到了热门网络营销渠道中来。例如，腾讯的拍拍网、视频网站以及微博服务，越来越多的物流企业资金注入到这些领域。

6物流企业同行业间的营销渠道竞争将更加激烈

网络经济的竞争必然导致物流企业网络营销渠道的竞争。互联网企业的不断壮大更加剧了这一竞争的激烈程度。如今互联网进入了4G的时代，微博的广泛使用是其明显的标志。越来越多的企业进军到微博营销渠道，每个物流企业都是一个信息的传播者，并且通过这种营销模式获得利润。

二网络经济条件下物流企业应对营销渠道变革采取的措施

1物流企业应当重视营销渠道信息的积累

在网络虚拟经济中，产品与服务质量是物流企业网络营销成功的基础与关键。物流企业提供良好的服务作为其与消费者建立长期信任关系的基础,对物流企业的生存起着至关重要的作用。许多物流企业纷纷采取“直营+联盟”的方式，共同分享物流企业营销渠道的信息。例如，西部专线物流联盟的成立，将为西部物流企业间分享更多的营销渠道信息提供更多的便利。网络环境下，网络购物消费者对物流品牌的忠诚度是保障物流企业长期发展的基础。以互联网中较大的网络购物交易平台“淘宝网”为例，对于物流企业服务的评价存在大量“噪音风险”，由于网络用户成千上万，各种用户对物流企业评价的好坏不一，大量的不利干扰评价可能掩盖住好评，如果物流企业对这些差评没有引起足够的重视，将导致其他潜在“被影响”的客户选择其他物流企业的服务，从而造成物流企业利润的流失。互联网上充斥着各种各样的对于物流企业的评价信息，在这种情况下，消费者会选择口碑较好的物流品牌，从而口碑较好的物流企业也获得了在网络经济条件下发展的良好基础。心灵占有率也是信息资产的重要组成部分，对物流企业来说，它是一种随时可以兑现的无形资产，是一种潜在的市场。因此，物流企业要积极地重视网络中渠道信息的积累，以便提高产品的服务和质量，从而赢得更广阔的市场份额。

2推行个性化的网络营销数据库营销渠道

根据部门的调查显示，互联网的使用主体为平均三十岁左右的年轻人。其中，男性使用者明显高于女性使用者。这部分消费群体呈现出学历较高、收入较高的特点。这部分消费群体的消费购买欲较强，有着对时尚和高品质服务的追求。因此，物流企业就应当针对这部分客户，建立定向的“客户信息银行”，对其所选择和使用的物流服务情况和感受以及后期的再次选择进行跟踪。并且，物流公司可以针对这部分特定的群体进行有目的的营销，如建立“生日慰问”、“电子书免费订阅”等服务，以便在这部分特定消费群体中建立长期的市场竞争力。同时，物流企业应当提供给客户个性化的与物流企业线上互动的服务。在商业信息爆炸的网络经济中，物流企业网络营销的实质就是吸引注意力、留住消费者的战争，在激烈竞争的环境中，物流企业网络营销只有提供与众不同的个性化服务，才能争得一席之地。

3注重与客户信息的双向沟通,提供多种增值服务网络的优势

就在于其信息的流动性、开放性和互动性，物流企业网络营销只有发挥这一优势，积极地与客户进行产品服务方面的沟通和交流才能真正地了解到公司在经营过程中的问题，以便改进。网络中，物流企业数量众多，消费者的选择也呈现出多样化的特点。很多消费者选择物流公司看重的是物流公司的服务质量和售后服务等方面的因素。因此，物流公司应当积极地与客户就有关物流服务方面的信息进行沟通，同时向客户尽可能地提供多种增值服务，使得物流企业和客户之间形成良好的客户关系。正如，搜狐总裁张朝阳所说，“在过去的一两年里，中国的网络用户已经成为一个相当可观的群体，人们在网上不止有搜索、阅读和交流的需要，并有愿望在互联网中扮演一个更为重要的角色。”因此，在制定物流营销策略的过程中，客户参与越多，物流企业提供服务的机会就越多。此外,在物流企业网络营销的过程中，除了交互功能以外，更应该提供增值服务,如提供定点配送、物流贴心服务等才能吸引更多的客户。

4物流企业网络营销渠道要趋于多样化

在网络经济的环境下，物流企业在互联网中认知度和其订单量是成正比的。因此,物流企业网络营销手段必须多元化。物流企业建立多样化的网络营销渠道可以首先借助当前先进的计算机技术，例如云技术和超级链接等。物流企业除了可以单独建立自己的门户网站外，还可以与其他热门网站建立良好的长期合作关系，将超链接嵌入到热门网站的网页上，让更多网络客户对企业有一个更的了解，同时达到对物流企业的形象进行宣传的目的。其次，物流企业在互联网上可以雇佣形象代言人，一方面树立企业的形象，另一方面借助形象代言人宣传企业，吸引更多的客户和订单，增加企业的利润。，物流企业可以充分利用各种新媒体对企业的服务进行宣传。例如，积极利用当前最受年轻用户欢迎的微信、微视等应用软件，达到对企业的产品和服务进行宣传的目的。物流企业只有向消费者对本企业服务的内涵和品味进行定位和宣传，才能够获得更多的市场份额，进而获取更大的利润回报。物流企业的网络营销渠道趋于多样化是当今物流企业面临激烈的市场竞争的必然选择。

5加强与渠道成员的关系

维护物流公司在网络经济条件下，在不断地开拓新市场的同时，要善于加强与渠道老成员、老顾客的关系维护。物流公司与新顾客建立良好的互动关系，无论从资金成本还是从信任风险方面，难度都要高于与既有的老客户关系的维护。因此，物流公司与老顾客的关系维护对于降低物流企业运作的资金成本和提升公司形象和影响力是至关重要的。有学者曾经提出，物流企业顾客品牌的忠诚度是物流企业关系营销的核心因素。在信息技术高度发达的今天，物流公司可以借助网络计算机技术建立市场中目标客户群的关系档案，并对这些目标客户的关系定期地进行维护，例如赠送公司纪念品等。只有这样，物流企业才能不断地在巩固既有客户的基础上，获得越来越多新顾客的青睐。物流企业加强与渠道成员的关系维护是物流企业建立在物流业“许可营销”顾客忠诚度之上的一种营销手段。

三结语

网络经济和网络技术的发展改变了日常生活的方方面面，物流服务信息更加透明化，市场竞争更加激烈化。网络经济的突飞猛进，带来了物流企业在营销渠道方面的巨大发展机遇和严峻的挑战。传统的物流企业营销渠道已经远远不能适应当今网络经济条件下商品销售的需求，因此网络经济条件下物流企业营销渠道的变革势在必行。如何寻找营销渠道的突破口、加强渠道管理、降低渠道成本、增加渠道效率和收益，是网络经济条件下物流企业营销渠道变革是否取得突破和创新的关键点。

作者：孙慧敏单位：大连财经学院

营销渠道论文:互联网营销渠道论文

一、背景分析

(一)我国互联网继续保持高速发展

信息消费快速增长，为电子商务发展创造有利的外部环境条件：1.网络规模不断扩大：截至2014年11月，我国网民数量达6.4亿、移动宽带用户5.3亿，手机用户近13亿。2.信息消费增长迅速：2014年前三季度信息消费达1.9万亿元，同比增长18%，对电子商务市场产生巨大拉动作用。3.电子商务稳步发展：2014年前三季度电子商务交易规模超过8.7万亿元，网络购物市场交易金额达1.8万亿元，同比增长46.9%，网购用户规模超过3.3亿；2014年双十一期间，全网交易额达到805.11亿元。

(二)手机网购势头强劲

移动支付、移动充值、移动购机受青睐：2014年上半年，手机购物、手机团购网民规模增长率分别达到42.0%和25.5%；手机网上支付用户比例为38.9%；购物类型方面，手机话费充值和通讯类产品分列第1位和第7位，用户规模达60.8%和31.6%。

(三)监管政策发生重大变化

原有的成本驱动规模增长的发展模式已不适应当前形势，收入增长将由依靠新增用户拉动转向增量与存量并重的模式。需要探索新的业务模式，提高成本效率，实现规模效益增长。用户消费行为发生变化，正在逐步由线下转为线上，互联网已成为潮流和趋势，用户在哪里，市场就在哪里，我们要顺势而为。

二、总体思路寻找电子渠道、营业厅渠道、客户服务渠道之间

营销场景、客户需求的契合点，整合渠道资源，打通渠道交叉流程，实现渠道协同，形成销售发展规模增长。将互联网理念和工具贯穿到公司现有线下线上销售服务流程中去，使订单的获取、生产、交付可分离可集约可交换运营，根据线上线下渠道资源优势不同，打造一体化销售服务模式，实现掌控价值网、扩张渠道规模、提升生产运营效能。

三、重点措施

(一)加强线上引流传递线下体验协同

以推进全渠道互联网化为契机，充分发挥电子沃店，沃联盟、码上购、空中入网协同营销能力，与网厅、手厅营销活动有效结合，拉动销量提升。针对线上巨大的PV、UV量，增加线下引流入口，将流失的UV用户引流到线下进行二次营销，提高用户体验感知，促成销售成功。在线上商品、套餐、资费页面，添加实体营业厅信息，引导用户到营业厅进行体验咨询，促成二次营销，最终达成销售。解决体验缺失、服务项目不足等问题。

(二)线上办理订单传递线下办理协同

细化落地运营方案，扩大渠道覆盖种类及数量，加强宣传培训力度，提供易用、好用、可用的系统支撑及运营支撑，加快全国推广速度，迅速提高用户发展量。线上办理失败订单，线上转化工号受理或让用户到营业厅补充办理，促使业务办理成功。解决线上业务办理失败，已形成的订单流失等问题。

(三)线上实体承接点建设线下交付协同

营业厅建立线上承接点，满足用户在线上下订单，实体店服务提货承接的需求，提高服务感知，降低物流配送成本，缩短线上生产交付时间。解决线上销售物流配送效率低、配送方式单一的问题。

作者：谢思远单位：西安邮电大学

营销渠道论文:营运资金管理营销渠道论文

一、营销渠道营运资金管理绩效评价体系的构建

1.明确目标

对于房地产开发企业来说，资金回流，是营运资金管理的重要环节。资金回流速度以及营运资金周转期决定着公司的绩效。合理利用资金、加速资金周转。对企业营销环节进行评价，促进了营运资金管理绩效的提高。

2.确定关键因素

找出影响营销渠道营运资金管理绩效的关键因素，关键因素对营销渠道营运资金管理有重大影响，是制定关键绩效指标的重要依据。

3.确定关键因素与营销渠道之间的关系

将关键因素与营销渠道联系起来，明确关键因素对营销渠道的影响，及其在营销渠道营运资金管理所扮演的角色。

4.建立绩效指标体系

绩效指标应精简，如果对过多的指标进行测评，造成信息冗余和忽略关键信息

5.绩效指标的测试与修正

对选定的绩效指标按评目标与原则进行测试，对于不符合要求的指标进行修改或淘汰，得出最理想的指标。

6.确定指标体系，并进行绩效评价

经过测试和整理，我们得出关键绩效指标，按照企业绩效评价目标对企业进行整体绩效评价。通过上述分析，我们已经明确了营销渠道营运资金的构成要素，即应收账款、应收票据、房地产开发产品、应交税费、预收账款。营销活动则是将产品通过营销活动销售出去，形成销售收入并盈利，这是营销活动的目标。营销渠道营运资金周转期=365/(全年销售收入/营销渠道营运资金)=365×(平均房地产开发产品+平均应收账款+平均应收票据－平均预收账款－平均应交税费)/全年销售收入。

二、2006－2010年房地产上市公司营销渠道

营运资金管理绩效分析根据评价指标体系的要求，我们选取房地产企业上市公司作为研究对象。通过对2006年至2010年房地产上市公司营销营运资金管理绩效状况的调查，以期为房地产开发企业运用营销渠道营运资金管理评价体系提供参照。

1.研究样本、数据来源与指标选取

为保障研究数据的完整性和延续性，选取深市和沪市2006年至2010年报表数据完备的25家A股房地产上市公司作为样本，所需数据来源于CCER数据库、巨潮资讯网。

2.统计方法现

以万科集团和沙河股份2009年和2010年财务报表数据做具体演算过程。其余的23家企业营运资金周转期的演算步骤在此不做累述。万科集团，2010年销售收入1081.6亿元，应收账款15.94亿元，未经银行承兑的应收票据0，产成品存货52.9亿元，预收账款744.05亿元，应交税费31.65亿元。2010年万科营销渠道营运资金=15.94+0+52.9－744.05－31.65=－706.86亿元。2010年万科营销渠道营运资金周转期=365/(1081.6/－706.86)=－238.56天万科集团，2009年销售收入634.2亿元，应收账款7.13亿元，未经银行承兑的应收票据0，产成品存货53.11亿元，预收账款317.34亿元，应交税费11.76亿元。2009年万科营销渠道营运资金=－268.86亿元2009年万科营销渠道营运资金周转期=－154.56天沙河股份2010年实现销售收入7.23亿元，应收账款0.055亿元，未经银行承兑的应收票据0，产成品存货2.85亿元，预收账款1.02亿元，应交税费1.84亿元2010年沙河股份营销渠道营运资金=0.045亿元2010年沙河股份营销渠道营运资金周转期=2.28天

三、结束语

房地产企业营销渠道的建立与整合，最终决定着产品能否实现销售并转化成企业最理想的经济效益，关系着企业营运资金的周转及其营运资金周转效率，因而最终决定着企业的经营状况。房地产企业的营销渠道是否符合企业的发展要求，最终取决于商品的销售情况，营运资金的周转速度。一个成功的企业应该选择与渠道盈利相适应的营销渠道。房地产企业不仅注重对营销渠道的控制，更加注重企业的盈利能力。基于房地产业行业背景及趋势，要求企业的进行渠道策略定位，房地产企业的营销活动必须以客户需求为核心。以客户为中心，并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择，更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择构建以及促销策划活动中满足消费者的需求。这就要求房地产企业做到以下几点:①分析客户的需求。为客户提供丰富的产品信息。设计和开发符合客户使用要求的产品。重视产品质量，提供品质的服务。②对客户渠道选择偏好进行调查。分析客户购买方式，客户对渠道的偏好决定着客户对渠道的选择，进而影响到营销成果的转化。③考虑顾客购买偏好。利用网络等各种传媒介质、问卷调查、客户访谈等方式与客户进行沟通，了解客户的购买偏好。④多样化的渠道选择。不同客户对于渠道的偏好不同，其购买偏好也不尽相同，对于客户需求提供个性化的选择，提高客户的满意度。

作者：李成云单位：贵州财经大学会计学院

营销渠道论文:电子商务营销渠道论文

一、背景分析

(一)我国互联网继续保持高速发展，信息消费快速增长，为电子商务发展创造有利的外部环境条件：

1.网络规模不断扩大：截至2014年11月，我国网民数量达6.4亿、移动宽带用户5.3亿，手机用户近13亿。

2.信息消费增长迅速：2014年前三季度信息消费达1.9万亿元，同比增长18%，对电子商务市场产生巨大拉动作用。

3.电子商务稳步发展：2014年前三季度电子商务交易规模超过8.7万亿元，网络购物市场交易金额达1.8万亿元，同比增长46.9%，网购用户规模超过3.3亿；2014年双十一期间，全网交易额达到805.11亿元。

(二)手机网购势头强劲

移动支付、移动充值、移动购机受青睐：2014年上半年，手机购物、手机团购网民规模增长率分别达到42.0%和25.5%；手机网上支付用户比例为38.9%；购物类型方面，手机话费充值和通讯类产品分列第1位和第7位，用户规模达60.8%和31.6%。

(三)监管政策

发生重大变化原有的成本驱动规模增长的发展模式已不适应当前形势，收入增长将由依靠新增用户拉动转向增量与存量并重的模式。需要探索新的业务模式，提高成本效率，实现规模效益增长。用户消费行为发生变化，正在逐步由线下转为线上，互联网已成为潮流和趋势，用户在哪里，市场就在哪里，我们要顺势而为。

二、总体思路

寻找电子渠道、营业厅渠道、客户服务渠道之间，营销场景、客户需求的契合点，整合渠道资源，打通渠道交叉流程，实现渠道协同，形成销售发展规模增长。将互联网理念和工具贯穿到公司现有线下线上销售服务流程中去，使订单的获取、生产、交付可分离可集约可交换运营，根据线上线下渠道资源优势不同，打造一体化销售服务模式，实现掌控价值网、扩张渠道规模、提升生产运营效能。

三、重点措施

(一)加强线上引流传递线下体验协同

以推进全渠道互联网化为契机，充分发挥电子沃店，沃联盟、码上购、空中入网协同营销能力，与网厅、手厅营销活动有效结合，拉动销量提升。针对线上巨大的PV、UV量，增加线下引流入口，将流失的UV用户引流到线下进行二次营销，提高用户体验感知，促成销售成功。在线上商品、套餐、资费页面，添加实体营业厅信息，引导用户到营业厅进行体验咨询，促成二次营销，最终达成销售。解决体验缺失、服务项目不足等问题。

(二)线上办理订单传递线下办理协同

细化落地运营方案，扩大渠道覆盖种类及数量，加强宣传培训力度，提供易用、好用、可用的系统支撑及运营支撑，加快全国推广速度，迅速提高用户发展量。线上办理失败订单，线上转化工号受理或让用户到营业厅补充办理，促使业务办理成功。解决线上业务办理失败，已形成的订单流失等问题。

(三)线上实体承接点建设线下交付协同

营业厅建立线上承接点，满足用户在线上下订单，实体店服务提货承接的需求，提高服务感知，降低物流配送成本，缩短线上生产交付时间。解决线上销售物流配送效率低、配送方式单一的问题。

作者：谢思远单位：西安邮电大学

营销渠道论文:畜产品营销渠道论文

一、畜牧业市场发展现状

1.畜产品产量增加

随着经济的发展，牧区的畜产品产量不断增加。根据国家统计局的统计资料显示，上半年，全国肉类总产量为3234万吨，同比增长4%；其中，猪肉2284万吨，同比增长4.4%，牛羊肉400万吨，同比增长8%。随着畜产品的数量的不断增加，进而为人们的日常生活奠定基础。

2.畜牧业结构调整

随着生产结构的不断优化，进而在一定程度上加快了现代畜牧业发展步伐，内蒙古畜牧业由原来的数量逐渐转变为质量、效率与生态，畜牧业的良种牲畜、牲畜存栏数量、畜牧业产值不断提高，其中，良种牲畜在牲畜总头数中比重由2000年的72.3%提高到93.2%；农区牲畜存栏头数占存栏总头数的比重预计达到70%，比2000年提高49.1%；畜牧业产值占及时产业比重达到50%，比2000年提高12.2%。

3.畜牧业的效益提高

按照当前的市场价格计算，养一头商品猪，农民获毛利约为200～250元，对于规模化、集约化的养猪企业来说，其每头猪的毛利超过100元，与去年同期相比，提高50元以上，在这种情况下，进一步激发了农民养猪的积极性。对于奶牛行业来说，由于饲料价格的上涨，进一步增加了饲养成本，弱化了经济效益，一头奶牛的获利在2500元左右。

4.畜牧业结构有所改善

对于牧区来说，其畜牧业结构的改善，主要表现为：与猪肉相比，草食家畜稳定发展，其中，牛羊肉的产量增幅较大。牛羊肉在肉类结构中的比重呈上升的趋势。

5.畜牧业在农民增收的作用

增强畜产品产量增长，价格上涨，进一步增加了农民饲养畜禽的经济效益。上半年，全国农民人均现金收入1345元，其中出售畜产品的收入230元，占现金收入的17%，同比增长15.9%。

二、畜产品销售存在的主要问题

1.畜产品流通安全问题

继湖南瘦肉精猪遭禁运后，上海、河北等地相继发生了瘦肉精中毒事件，以及出现了“红心”鸭蛋等恶性事件，上述事件在一定程度上充分说明畜产品安全需要高度重视。物流中得污染安全也是十分重要的，畜产品属于鲜活易腐品，所以在运送过程中必须有快捷的物流设施，在当前应以冷冻肉运送为主，内蒙古畜禽产品冷链体系不像发达国家那样健全，这样在物流过程中对产品的质量会产生一定的影响，因此只有对畜产品的物流过程进行统一的组织和协调，才能保障畜产品在物流过程中质量完好有利于提高畜牧企业市场竞争力。

2.市场建设滞后，流通渠道不畅通

内蒙古自治区的畜产品集散市场影响力较小，知名度低，并且大型的集散市场比较少，再另外，受畜产品生产季节性的影响，对于畜产品来说，在一定程度上增加了控制市场供应均衡性和价格的难度，不公平竞争现象在各地区之间频繁出现，使得畜产品牧业资源得掠夺性破坏。根据国家和自治区相关产业政策，围绕自治区“8337”科学发展思路，经内蒙古自治区政府批准建设的全国及时家羊畜产品电子交易中心。交易中心建成完善的电子交易、物流、金融、信息服务体系，及拥有的硬件设施和服务团队。真正切入了行业的商流、物流、资金流、信息流。全国羊畜产业资源在交易中心的作用下，将会进一步被有效整合，使其朝着规范化发展，进而在一定程度上提升羊畜产品交易规模，同时实现羊畜产业的产供销的规模化。

三、打破传统市场营销观念，改变营销模式

通过对新的营销策略进行深入的挖掘，进一步提高畜产品的销售规模。在制定营销策略的过程中，通常情况下，需要根据产品特色、产品品质的实际情况，对新的经营思路进行发掘，进而充分提高畜产品的价值。

1.坚持公众公益营销策略

在营销模式中，让畜产品走公众公益营销，这是一种重要的营销手段。在营销过程中，通过将畜产品与体育、文化、旅行、餐饮、会议等活动进行结合，在一定程度上将畜产品介入进去，不断提高畜产品的知名度。

2.建立合作社模式下的畜产品流通

为了解决畜产品生产者分散、规模小的问题，通常情况下，只有借助中介组织，将生产者进行集中，在营销渠道中，进一步提升畜产品生产者的地位，在一定程度上保障其利益，通过提高销售渠道效率，进而降低交易成本，提高生产者的利益。为了打破传统养殖制约牧民收入的“瓶颈”一些牧民合伙成立专业养殖合作社，例如内蒙古镶黄旗德几户牧民成立了专业养殖合作社，近过三年努力，该合作社已成为当地的镶黄旗德美羊示范基地，一年后又发展4个合作社，并且得到了政府补贴，在家庭承包经营基础上成立以牧民为主体的牧业合作社，有效降低了牧民产销成本，有效带动牧民富裕。但当地的合作社畜产品营销方面服务还欠缺发展，

3.媒体网络营销策略

在制定营销策略的过程中，需要对媒体网络进行充分的使用。对于畜产品的生产、加工销售过程，利用网络进行重点推介，同时需要重点突出畜产品的营养价值，以及适用人群，进而在一定程度上提高产品的知名度，进一步加快畜产品的营销步伐。

四、结束语

畜产品的销售与牧民的增收有直接关系，充分认识销售所存在的一些问题对产品的质量安全严格把关，开放畜产品的营销要思路，结合消费者的消费观念，把营销的步子一步步迈大，同时建立一套可持续发展的营销策略，逐步稳定自己的产品销售体系，保障好畜产品的销售市场。

作者：白金英单位：内蒙古扎兰屯农牧学校经管学科内蒙古呼伦贝尔市陈巴尔虎旗农牧业局

营销渠道论文:果品营销渠道论文

一描绘果品营销渠道网络体系的架构

1明确果品营销渠道体系的结构类型

(1)果品生产销售一条龙营销渠道模式。果品经营者直接控制或拥有果品生产基地的控制权、经营权。最有影响的是，联想控股选择进军农业后精心布局，先后并购了中国较大的蓝莓全产业链(品种引进、种苗繁育、基地种植、果品深加工及销售于一体的全产业链)企业－－青岛沃林蓝莓果业有限公司及拥有独立知识产权的猕猴桃品种的四川中新农业科技有限公司，推出水果品牌联想“佳沃”，联想“佳沃”的模式是果品经营者从一开始就把控水果种植基地。随后，与物流公司签署战略合作协议，比如，联想“佳沃”的蓝莓、猕猴桃通过顺丰布局全国。(2)果品经销商主控营销渠道模式。这是果品经销商与果品生产者签订若干年的合作协议，按协议达成果品供应和销售的关系;依据合同维系果品供应。部分大的连锁经营商超在社会上具有影响力和口碑，对部分果品的生产销售有主控权。果品经销商一头连基地一头连终端门店和消费者(市场)，打造全产业链销售新模式，是水果流通的最重要运营商。典型的有杭州鲜丰果品连锁有限公司，已与中国86家①绿色水果基地建立长期战略伙伴关系;与南半球国家的一些农场建立了23个协议②果品种植基地;果品经销商的成功与否，基地果品供应是一个极其重要的因素。“鲜丰”果业实行基地与门店同步建设，批发与零售同时展开的发展战略。(3)分散的果农通过互联网或街边摆摊的方式的实施着自主营销模式，还有一部分分散的果农还处在等候经销商上门收购状态。

2实施果品连锁专卖与网络营销

有机结合的果品营销渠道建设在我国果品行业连锁专卖与网络营销结合作为一种果品经营业态成长迅速，目前，一线大城市，果品连锁专卖店在整个果品营销渠道网络体系中发挥着重要作用。果品连锁专卖店不仅是果品经营企业的单店，而且将成为网络营销中的配送点。可以“网上看形，果品专卖店看物，配送中心送货”，即顾客可以通过网上查询或到果品专卖店中看实物，然后，可以直接到果品专卖店中购买，也可以网上订购，配送中心再根据订单送到消费者指定的果品专卖店或消费者家中。我国农产品冷链物流形成了一定的储藏保鲜和物流配送体系，是保障鲜活农产品的高品质和畅通国内外市场的有利条件，果品营销将果品连锁专卖店与网络营销有机结合，是开拓果品营销市场的大势所趋。

3描述果品营销渠道体系架构

在调查分析论证的基础上，描绘果品营销渠道网络体系的架构，即果品连锁经营全产业链各环节就是在总部的统一协调指挥下由渠道成员构成，也就是，以总部为龙头，果品生产者作为供应基地，配送中心为支撑，终端门店(网店和实体店)为前沿的果品营销渠道网络体系。点(终端门店)、线(终端门店铺货连成线形成规模效益)、面(在做好本地市场的基础上向全国、国际推广，扩大覆盖面)结合，着力构建上下游贯通、物流顺畅、规模经营的果品营销渠道网络。组建果品配送中心，打造连锁枢纽，连锁体系内做到统一进货、统一配送、统一保障、统一服务。果品经营企业在描述渠道结构图的时候，其实质是在做未来果品营销渠道规划蓝图。有效的果品营销渠道规划蓝图其作用在于为决策层提供分析果品经营整个产业链中各环节及功能，分析最终用户的覆盖率及公司发展前景。

4科学选址、合理设置网点数量

明确果品渠道层级果品营销渠道体系设计，就是要寻找果品生产与消费者的的、最经济的接触点，选点布线，果品营销渠道体系构建应遵循科学选址技术，形成本公司选址秘诀，合理设置网点数量并开发有效网点;就我国目前的果品营销渠道层级或渠道的链条来说，最有效的是果品连锁专卖加果品电商，实施的是二个层级即果品产地－配送中心－终端门店(果品电商)－消费者，即实现了果品营销渠道的扁平化。

二果品营销渠道运作管理

果品全产业链包括种苗繁育、基地种植、果品深加工、销售及售后使用评价，该文重点研究果品从果园到果盘，经过采摘分拣包装、配送、终端门店或第三方物流到消费者手里、售后评价各个环节，是一条完整的产业链，每个环节都很重要。果品营销渠道的运作管理，其实是一系列的流程管理，包括招募流程、终止流程、渠道员工培训、考核、审计稽查、奖励规定等。(1)招募流程。果品营销招募流程涉及寻找品质果品供应基地、招募终端门店。品质果品供应基地有些已经被大公司买断了，如，联想“佳沃”直接购买品质蓝莓、猕猴桃种植基地;杭州鲜丰与国内外果品种植基地签订长期战略合作协议。果品连锁终端门店可以直营、加盟、授权等多种形式建立，为了维护整个连锁品牌的声誉，要加强门店指导和管理。(2)终止流程。建立渠道成员合作终止流程，在于明确合作关系的终止程序。在公平公正的框架下，终止与供应商或经销商的合作，杜绝合作单位在有不良迹象(资金转移出现苗头、经营重心转移、主推品牌转移)出现初期即响起警报，规避经营风险。(3)果品营销渠道员工的培训。目的在于提高果品营销渠道的销售能力，使之成为渠道竞争力的一部分;要设立奖励制度，鼓励人才脱颖而出。(4)渠道考核的要素。具体的要素可以包括:销售额、销售人员认证、安全库存等。(5)稽查及审计。对渠道管理进行审计，主要的目的在于防止渠道成员在区域市场的胡作非为，比如低价、窜货等;也包括对配送中心、门店的一些良性指标进行健康检查，比如任务完成率、增长率、库存周转率、资产负债率等。果品营销渠道成员奖励政策主要在返利和激励政策中体现。

三果品营销渠道成员的关系

管理和维护把渠道成员不能单纯的看作交易关系，看作物流的通路、融资的渠道，而要当作战略联盟、合作伙伴、企业的资源，建立紧密的果品供销关系提升果品连锁经营的核心竞争力。为此，要设计好以下系列工作。

1果品营销渠道价格体系

果品营销渠道价格体系与激励政策是整个果品营销渠道网络体系能否长期良性运行的核心内容之一，涉及渠道成员的利益。果品营销渠道的价格体系可以从利润平衡的角度分为两个部分，一是果品营销渠道各环节的价格标准;二是果品营销渠道各环节的返利标准及奖励政策。(1)果品营销渠道各环节的价格政策。一般会有供货价格(又称为出厂价)或直供价－价－建议零售价－低终端成交价或实际成交价等不同的价格层级。(2)价格返利政策。果品经营总部根据市场的淡旺季设置不同的价格返利政策，如销售竞赛、滞货降价、新品销售返点、旺季台阶返利、阶段奖励等等。对完成年度销售目标的终端门店或网店给予现金或实物返利，对表现出色的果品终端门店或网店更要重奖，在奖励的同时要宣传成功果品经销商的业绩和推广经验，以刺激其他经销商效仿。

2总部对果品基地和终端门店、配送中心给予强有力的支持和激励

政策注重果品营销渠道网络管理和维护，加强渠道成员之间的向心力与忠诚度。一般要求渠道成员之间加强沟通与合作。(1)新店支持。如，新店装修支持、运营支持(选址、设备操作技术、店铺管理指导)、总部派专家团队运营指导、年终返利支持等。(2)供应商或经销商定期会议与培训指导、督导相结合，使果品供应商与经销商一起成长壮大。(3)网站沟通、信息共享。根据供产销不同环节，在公司网站上分别各个层级的信息，如新品上市、库存结构数据、企业新闻、业界动态、竞品动态、促销信息等，实施信息共享。(4)果品营销渠道维护、更新、激励政策。对所建果品营销渠道网络进行维护投资，并列入正常预算，以建立强大的渠道网络支持和保障体系。每年1～2次供应商大会、年终答谢会，及各门店店长业绩奖励大会，激发供应商和门店、配送中心员工的工作积极性。(5)渠道回访。每年安排公司高层拜访供应商、配送中心或门店、消费者，目的在于将果品营销渠道成员的要求、建议进行归纳与总结，并提供相应的服务，减少果品生产基地与配送中心或门店、消费者之间的磨擦，较大化提高果品营销全产业链各成员的满意度。

四总结

综上所述，构建果品连锁专卖加果品电商全产业链运作模式是果品营销渠道发展的大势所趋，是建立果品营销渠道竞争优势的必然选择，这种果品营销渠道运作已经成为提升果品经营企业竞争力的重要内容。果品营销渠道体系的构建涉及渠道成员的组成，需要用现代管理工具、信息化手段加强果品营销渠道网络体系全产业链的建设和管控，能够极大地提升果品经营企业的核心竞争力和盈利能力。希望更多的果品经营企业能够对自己的营销渠道进行科学的建设和运作管理，不断做大做强。

作者：张学琴单位：杨凌职业技术学院

营销渠道论文:电力设计营销渠道论文

一、渠道的建立

对电力设计企业来讲，可以根据不同的设计范围规划建立不同的营销渠道，主要思路是根据市场以及企业经营范围来进行细分。以某设计企业为例，其经营范围包括火力发电、送变电线路、勘测、监理、总承包等，不同的范围对应不同的客户集体，不同的客户集体需要建立不同的营销思路，同一类型的客户集体中不同的投资方的营销思路也需要不尽相同，最终这些差异都需要在营销渠道当中体现。火力发电工程项目周期较长，从开始立项到项目建成投产，一般要经过大几年的时间，在项目初期，有时前景不甚明朗，这就需要设计企业需要做好咨询工作，为项目的推进提出政策性以及其他方面的建议，对这类型工程而言，营销渠道需要长期地维持，同时伴随着渠道系统也相对固定;风力发电、光伏发电项目周期较短，两年左右的时间就是正常的项目周期，此类工程人员变化也相对频繁，因此，这类型工程，营销渠道的建立策略就与火力发电工程有所不同由于我国的历史原因，电力企业相对比较封闭，客户集体及营销渠道伙伴也相对比较固定，这对电力企业而言建立营销渠道的难度相对较小，但是因此，营销伙伴更需要长时间地维持关系，所以建立营销渠道必要的过程还是应当重视。首先应当建立客户资料库以便于进行分析。将合作的客户的合作模式、流程特点、关注的重点、服务方向等建立资料库，然后企业根据资料库建立合作思路以及方向。这里，需要分析人员注意的是，要判别渠道人员的需求与客户需求的差异性，即营销渠道中参与人员不见得能够反映客户的整体需求，信息的性以及代表性需要进行筛选分析。渠道的建立还应当注重效率。例如，一个营销人员和营销经理同时给一个客户打电话，造成了时间和成本上的浪费，可能还会给营销效果产生影响，这时，只用其中的一个营销人员对渠道可能更好。为了使工作更有效果，需要确定渠道结构，在已有渠道成员中分配渠道工作，随时改进渠道设计来减小渠道差距，改进渠道绩效。有一种情况容易被忽略，就是合作成立后，售后的营销如何提高效率。营销的成果易于以合同签订合作达成为节点，之后的服务容易被忽略或者营销成本不容易被理解。对于营销渠道内部，渠道建立需要考虑以下内容:(1)谁在渠道中承担了什么功能，执行了什么样的渠道流;(2)每个渠道成员产生了多少成本，创造了多少价值;(3)是否每个渠道成员都得到了公平的报酬。

二、渠道的实施

1渠道权力渠道的实施涉及到渠道权力

营销渠道成员必须通力合作才能服务客户，但是这种依赖性并不意味着对某个成员有利的事情对全体成员有利。每个渠道成员都在追逐着自己的利润，但是较大化整个系统的利润并不等于较大化每个成员的利润。权力作为一种办法，可以使得一个成员改变另一个成员本来计划要做的事情。这种改变可能对系统有利，也可能对某一个成员有利。权力这种工具可以被用来创造价值，也可以被用来破坏价值，也可以被用来重新分配价值。渠道成员必须运用权力，既是为了保护自己，也是为了促进渠道更好地产生价值。

2渠道冲突

渠道冲突是在组成渠道的各组织之间的一种敌对的或者不和谐的状态，它是渠道的一种正常状态。对于冲突的发生应当这样理解，要避免冲突升级成为显性冲突，要避免感情因素介入冲突，使渠道成员处于紧张、焦虑、愤怒、沮丧和敌意的情况之中，要避免由于感情介入导致相互阻止对方的发展并撤销支持，无视企业利益来放弃经济上的明智选择。企业之冲突处理，好能够使渠道成员互相促进以提高绩效，通过提出和克服分歧，相互刺激对方做得更好，并相互挑战从而打破旧的习惯和旧的假设。冲突少的渠道并不意味着更好，如果是由于相互的冷漠和忽视、被动被当作和谐，从而掩盖了动机和意图方面的巨大分歧，那么应当增加冲突的途径，这种增加应当受到欢迎，而不是回避。解决冲突的途径主要有两种思路，一种是在及时时间控制冲突，通过健全制度化机制，另一种是在冲突明显化之后采取某种行为方式来解决。不论如何，渠道内的冲突不应当被机械地认为是一种过失或一种必须消除的状态，相反，冲突应当被监控，然后加以管理。

3战略联盟电力投资方相对固定

尤其是大的电力投资集团全国范围内的数量比较少，各集团对于资源的分配以及战略需求也比较相似，与其相对应的电力设计企业也相对较少，经过长期的合作，形成了各自的合作模式，虽然具体方式各有不同，但整体说来，应当是大同小异。目前设计企业相对较多，数量庞大，而投资企业相对较少，尤其是大型的火力发电项目推进速度缓慢且受到的限制较多，造成一种“供大于求”的市场环境。因此，设计企业之间的竞争可能会出现恶性竞争，为拿到项目压低市场报价，从而一定程度影响服务质量;为竞争市场付出大量的人力物力，大大增加营销成本;设计企业无法实施为了拿到项目而做出的一些保障，损害投资方的利益。这时，组成战略联盟的前景令人着迷，联盟中各方的行为符合各自的利益关系。

三、结语

营销渠道是一个价值链的下游部分，产品或服务通过营销渠道获取市场。电力设计企业的营销渠道，虽然有其独特，但也符合市场营销理论。应当对营销渠道加以重视，对市场加以分析总结，确定企业的营销渠道战略。

作者：苏兆君单位：中国能源建设集团山西省电力勘测设计院

营销渠道论文:旅行社博客营销渠道论文

一、现代旅行博客

随着旅游市场的不断拓展与壮大，在1997年我们旅游业提出了的旅游发展战略。2011年3月，国务院将每年的5月19日确定为“中国旅游日”。旅游业在国民经济迅速发展的大环境中得到了较为迅速的发展。我国旅游业得到国家的高度重视。旅游产业也成为我国新的经济增长点，旅游消费占国内生产总值的比重不断增加，旅游业已经成为我国目前经济发展面临的新课题。而要保障旅游业这一为我国扩内需、保增长的重要力量。我们就必须清醒地认识到当前及未来国际旅游业的竞争日趋激烈，并不断深化体制改革与机制创新以及产品和市场创新，改善经营管理，提升行业整体服务质量和水平。在这种紧张的局势下，旅游博客应运而生。旅游业开始走上互联网时代，旅游博客这种新兴的媒体以其特有的影响力迅速蔓延，给旅游业带来新的生机，旅游者的购买意愿所受的影响因素很大程度上受网络传播影响。这里的主要传播形式即旅游博客。旅游博客为旅游业的发展带来良好的契机。首先，为潜在旅游者提供了相关的旅游信息；第二点，成本低、易使用、易操作、分享知识和促进学习，交流空间比较自由；再者，为理解旅游者对旅游目的地及其产品和服务的感知提供了一种新的方式。基于它在旅游业中所发挥的重大作业，旅游博客日益受到人们的青睐并逐步成为学术界研究的焦点。从而帮助旅游经营者制定营销策略，提升在当今日益壮大的旅游市场上的核心竞争力。

二、现代旅行博客营销特点

更多的旅行社可以获得良好的口碑和创造有效的自己的品牌策略，可能会有更多的的客户会喜欢通过旅游博客网上购物。旅游博客也可以纳入旅行社营销策略，因为博客是一个廉价的营销活动的方式。（1）细分程度高，定向（2）影响力大，引导网络舆论潮流（3）有利于长远利益和培育忠实用户（4）与搜索引擎营销无缝对接，整合效果好（5）互动传播性强，信任程度高，口碑效应好一位消费者在酝酿购买决策时，人际关系的影响力以及博客上的口碑传播可以作为最重要的信息来源。这些影响对于旅游业来说尤其重要，因为这些无形的产品很难在旅游者在消费之前给出一个恰当的评价。电子商务与传统营销渠道结合，如旅行博客频道，使得消费者优化方便，增加了范围更广泛的观众，除了克服一定的局限性，出现时使用传统的营销渠道单独一个购物工具。促成的出现博客有几个因素。首先，他们可以开始用很小而且很便宜的编辑内容，但能施加巨大的影响。第二，博客软件是便宜或往往是免费易用的。，低带宽的要求和Web托管费保持基础设施维护一个博客非常低的成本。不同行业、不同规模企业的博客营销，各个企业采用的博客营销模式也不尽相同，事实上博客营销可以有多种不同的模式，从企业博客的应用状况来看，企业博客营销有下列六种常见形式：（1）企业网站博客频道模式（2）第三方BSP公开平台模式（3）建立在第三方企业博客平台的博客营销模式（4）个人独立博客网站模式（5）博客营销外包模式（6）博客广告模式而旅游企业因为其特殊性，上述六种常见形式不一定全都适合用于旅行博客。具体哪种形式更加适用，下面笔者将通过调查来总结。

三、旅行博客营销渠道存在的问题

中小型旅游企业在博客营销中很容易进入误区，应该注意避免让博客成为赤裸裸的广告。不能在博客上夸大旅游产品的效果使得游客心理期望过高而与事实经历反差过大。注意的误区。有的思维，他可能会形似，但未必神似。博客毕竟是网站上的阐述，有很多描述可能与事实不是十分吻合；或者有时博客上描述的经历是在特殊的心情环境时间下才能体会。可能有很多人都没有体会到博客上描述的美好经历。所以这就要求旅行社管理者在进行旅行博客营销时既要注意营销效果，又不能脱离事实本身。如果将网络作为营销工具，那么就要弄清楚网络的种种优势，成本、速度、多样性，图文影声并茂的网络营销工具要比单一的电邮、网站或者网络广告要更有效果。博客营销往往给弱势品牌带来更多的知名度，而对于强势品牌来说，容易暴露其细小的瑕疵。对于高介人产品和低介人产品的影响也不同。企业在具体操作中很容易把博客和广告混为一谈，企业在具体操作中必须具体甄别。

四、旅行博客营销渠道发展对策

为了争取更多的机会，旅行社必须制定差异化战略。通过建立一个博客频道树立良好的品牌形象，提供的或新的产品，并探讨特定的客户的解决方案。因此，建立一个博客频道旅行社是好的方式之一。如果中小旅行社不能提供一个多渠道营销，那么消费者将继续寻找其他旅游相关供应商或电子机构。一种新的营销渠道机制，如博客、FACEBOOK出现，当客户一起设计或计划旅游产品时会体现客户们的真实需求，也提高旅行社的竞争位置。

1.关于旅行社设定博客的建议（1）在博客网站上做广告很多博主简单的认为博客营销就是利用博客来做广告，让更多的人来了解自己的产品，只知道干巴巴的写些广告语在旅行博客里，在别人的博客到处留下自己的广告，要是还没作用，就到论坛上去发，结果徒劳无功还遭人反感。还有的人把博客营销文章写成了产品说明书，写成了产品资料，这些做法都不是博客营销文章。当然，这种想要利用旅行博客做营销的想法并没有错，可太简单太不讲方法，自然效果很不理想了。博客营销文章的写作，虽然要达到广而告知的目的，但一定要有巧妙方法。以下几种小方法，当旅行社在博客网站上做广告时，可以参考。①产品功能故事化。在笔者认为，旅行博客营销的文章必不可少的就是讲述一个个的小故事。通过一些生动的故事情节，自然的让旅游产品自己说话。②产品创意创新。这也体现在旅游产品的创新上。创意创新，并将这些创意通过博客来和读者沟通，不仅能够推广新的创意，还能够与读者互动。③产品博文系列化。这一点非常重要，博客营销不是立竿见影的工具，特别在中国旅游市场，国人对旅游产品信任度不够的情况下，需要长时间的坚持不懈。因此，在旅游产品的博文写作中，一定要坚持系列化的，就象电视连续剧一样，不断有故事的发展，还要有高潮，这样产品的博文影响力才会大。④博文字数精短化。博客不同于传统媒体的文章，既要论点明确论据充分，但又要短小耐读：既要情节丰富感人至深，又要不花太多的时间。所以一篇博文好不要超过1000字，同时要是再附上一些旅游照片，将会更容易打动读者。⑤博客营销文章真正能起到营销作用的在于文章能给予读者，客户什么样的实惠。博客营销和其他博客的较大区别就在此，其他的博客可以风花雪月，可以抒发情感，可以随心所遇，但营销博客，特别是旅行博客，不仅要保障每篇博文带来应有的信息量，还要有知识含量，还要有趣味性，还要有旅游经验的分享，让客户每次来你的博客都有所收获。这种经验的给予和分享我认为是博客营销较大的技巧，比其他的方法都重要。（2）与微博结合微博注重的是时效性，同时，微博的传播渠道除了相互关注的好友（粉丝）直接浏览外，还可以通过好友转发向更多的人群传播，因此是一个快速传播简短营销信息的方式。用户可以利用电脑、手机等多种终端方便地获取散布微博信息，发挥了“碎片时间资源集合”的价值。但是也正因为是信息碎片化以及时间碎片化，使得用户通常不会立即做出某种购买决策或者其他转化行为，只能起到传播营销信息和促进客户购买的效果。

2.外部环境因素下竞争优势的获取通过旅游博客，旅行社的营销经理或销售团队可以很快达到目标为客户赢得竞争的关键优势。营销人员了解每一个客户交互和使用在线工具来创建并维护长期的，一对一的关系，在博客用户的增长趋势下抓住任何机会有助于目标的机会。旅游从业人员的博客营销渠道必须批判地理解为利用这是一个营销渠道的管理人员不仅可以直接与他们所有的内部接合通信公司，而且间接建立区别位置在所有的竞争对手。在一个旅游博客营销渠道是否有明确的影响？持续监测允许经理快速响应来自博客的评论，可能扩散的潜在负面影响。最重要的是，这些反馈来帮助你评估企业自身的性能，比较竞争对手的公司客户满意度，同时有助于提高公司的旅游博客营销渠道的绩效。

五、结语

综上所述，中国旅行社开展旅行博客营销渠道无论在理论上还是实践上经验都不是很丰富，存在不少的问题与不足，特别需要借鉴美国这一世界先进国家的经验和做法。通过建立统一的管理机构，实现经营权与管理权相分离；健全法律制度，严格依法管理；建立统一的规划设计中心，形成完整的规划体系，进行科学的规划设计；扩大资金投入，加以合理利用；完善人才队伍的建设与管理，加强人员培训；开展环境教育，提高公众环保意识；结合我国国情，发挥自身资源优势与特色，最终实现跨越式发展。

作者：吴涵潇单位：辽宁师范大学海华学院

营销渠道论文:管理药品营销渠道论文

1、药品营销渠道模式

1.1独家独家营销模式是药品企业将某一种产品或多种产品的经销权授权给的商，由商进行市场的开拓，这种营销渠道的优势在于中间的分销环节少、效率高、便于管理和运作，然而独家营销渠道由于商的性，使得药品生产企业对于商的依赖性较强，药品的铺货情况以及销售量、销售额均与商的水平和职业道德息息相关，一方面商容易对药品生产企业提出更多价格上的优惠，一旦满足不了商的要求，就很可能导致商对于产品销售施以冷漠的态度，导致药品销量的下降。因此一旦在商的选择上出现失误，就会给药品生产企业带来无可估量的损失。基于以上的特点，药品的独家营销渠道主要适用于某些缺乏自主营销能力的国内药品生产企业，另外，在我国进口药品的销售必须具备进口药品的权，因此一般国外药企对于在我国国内销售业务的开展都要采用独家的渠道模式。

1.2多家多家是相对于独家而言的，是药品生产企业分别授权不同的几个单位进行药品营销，各商在不同的区域内分别进行销售业务，这样就在一定范围或全国范围内形成产品的销售网络，由于是生产企业与商直接接触，没有中间环节，因此有利于快速铺货和销售，而且同种商品不同商之间会形成一种良性竞争的关系，无形中有利于提升营销效率。另外，相比较独家营销渠道，多家的营销减少了药品生产企业对商的依赖性，给药品生产企业更多的选择权，降低了营销风险。多家的缺点也是客观存在的，例如药品生产厂家为各商提供的货源和服务如果存在差别就会造成一定的矛盾，而且在实际铺货过程中容易造成业务区域界定不明的现象，给营销管理带来困难。多家主要适用于产品周期较短的情形。

1.3办事处与区域分销相结合药品生产企业在各地区设立办事处，负责产品市场的开拓和临床推广工作，与此同时在各区域内选择一家或若干家经销商负责药品的实体分销和服务。这种营销渠道较大的优势在于药品生产企业对市场的把控更强，可较大限度地减少对经销商的依赖，有利于降低市场风险和树立品牌形象，同时也给消费者带来更为专业的服务。但采用办事处与区域分销相结合的销售模式也使得药品生产企业必须投入更多的人力、物力，势必增加销售成本，而且由于给于分销商的服务项目较少，且自由度更低，造成利润空间降低，从而降低销售积极性。此种营销模式主要适用于专业性较强、科技含量较高的产品营销。

1.4生产企业直销药品生产企业与大型的医药超市、药店、医院直接发生联系，将医药产品直接销售给这些单位，之后便不负责后续的销售业务，当前这个销售渠道已经成为药企的主流销售模式，而且随着时间的推移，对于这一市场的竞争也日益激烈。生产企业直接向医院、药品超市和药店销售的模式工作效率较高、营销环节少、铺货迅速，有利于企业以最快的速度占领市场，同时对于市场信息的获取也更为有利，从而提高企业对终端市场的把握，延长产品的生命周期。但采用这一营销渠道药企就需要更多的营销人员，增加了人力成本，而且由于营销人员分散各地，不利于对营销人员的监管。

2、对营销渠道成员的选择

无论采用哪一个营销渠道，对于药品的营销管理来说，选择渠道成员都是最为关键的一步。渠道成员的选择是在已经确定了营销渠道后，在众多的渠道成员内挑选出适合当前药品营销渠道结构、能较大程度地实现药品生产企业的营销目标的过程，对于渠道成员的选择，本文主要从影响营销渠道成员选择的因素着手，引出渠道成员的选择方法。影响选择营销渠道成员的因素有很多，作为药品生产企业来说必须从多个方面综合考虑，以选择出适合本企业营销渠道的成员。及时，渠道成员的信用和财务状况。这是每一个生产企业在选择渠道成员时需要考察的首要因素，只有市场信用良好的成员才能较大限度保障不损害厂家的利益，而只有财务状况无问题的成员才能确保长久的合作，这个因素具有否决性，一旦成员不具备良好的引用和财务状况就可将其移除营销渠道成员的考虑范围内。第二，经销商的销售实力。经销商的销售实力主要体现在销售人员数量、销售人员素质、销售网络覆盖情况、主要产品的销售总额等，这些指标可以帮助厂家清楚地了解所要合作的成员的合作价值。第三，产品线。生产商通常从四个方面考虑中间商经销的系列商品：①竞争对手的产品；②兼容性产品；③互补性产品；④产品质量。生产商在成员的选择上应当尽量避免竞争对手的渠道成员。综上，药品生产企业在构建和改进营销渠道时应当综合考虑以上因素的影响，从多个潜在的合作者中选择最适合当前营销渠道的渠道成员开展合作，以谋求长远、互利的合作关系。

药品营销渠道管理对于生产企业来说是关乎其生存和发展的大事，面对越来越激烈的药品市场竞争，科学选择、构建和改进药品营销渠道已经成为药品生产企业最为关注的问题。对于生产企业来说，首先要从企业自身实际情况出发，选择的营销渠道，然后挑选最适合的渠道成员，实现互利共赢的局面，有利于药企的可持续发展。

作者：彭万程任鑫鹏刘文勇单位：内蒙古银行哈尔滨分行哈尔滨金融学院黑龙江大学

营销渠道论文:利润力资产营销渠道论文

一、营销渠道资产概念界定与内涵分析

（一）营销渠道资产的概念界定营销渠道资产建立在渠道关系基础之上，与品牌资产、顾客资产等同属于无形的战略资产，经验、知识等组织间关系要素在构建渠道资产理论中起到关键性作用。Anderson和Narus认为渠道资产属于关系类资产，是企业和渠道伙伴间的关系产出。Sri-vastava提出，渠道资产是企业和主要渠道成员长期和成功商业关系的产出。营销渠道资产能够为企业带来经济利益。陈启杰和刘颐权强调企业培养和维持与特定销售成员之间的关系，在关系生命周期内，渠道资产能够为企业带来经济价值。程艳霞和周敏将利润力界定为企业以低成本在最短时间内获取利润的能力，这种能力建立在企业资源整合，并将其转化为竞争优势的基础之上。综上所述，本文认为营销渠道资产是指在动态竞争环境下，企业有效利用与特定营销渠道成员之间的战略联盟关系而产生的、能为企业带来长期经济利益的外部性战略联盟资产。它属于典型的非金融契约资产，对这一资产进行有效管理的终极目标是培育企业利润力。

（二）营销渠道资产的内涵分析

1.营销渠道资产属于企业的非金融契约资产基于现代社会的契约本性，社会地位、权力、关系网等契约结构是企业的非金融契约资产。营销渠道资产属于关系网契约结构范畴，是无形资产中的非金融契约资产。营销渠道资产具有价值性，能给企业带来长期的经济利益。这种长期经济利益表现在两个方面：一是企业的营销渠道合作伙伴对顾客购买行为产生积极影响所带来的直接经济利益；二是企业利用营销渠道关系网络创造市场机会所带来的间接经济利益。

2.营销渠道资产是企业外部的战略联盟资产在营销组合4Ps中，营销渠道是企业惟一的外部资源变量，构成营销渠道系统的都是相互独立的商业组织。批发商和零售商等下游的营销渠道伙伴在企业及其顾客之间形成了至关重要的联系纽带，帮助企业为顾客传递价值。但是，这些营销渠道伙伴也有可能成为其竞争对手的渠道资源。因此，企业若想创造优于竞争对手的竞争优势，必须对营销渠道联盟关系进行长期投入与培育，将其转化为由企业拥有或控制的营销渠道资产。只有这样，营销渠道关系网络才具有排外性和稀缺性，能够给顾客传递并创造的价值，并在渠道网络系统内部实现价值共享、保值增值。

3.培育营销渠道资产的终极目标在于提升企业利润力企业培育营销渠道资产的根本动力源自顾客在购买过程中追求让渡价值的较大化。企业的主要顾客服务是由其营销渠道伙伴提供的，而顾客满意来自顾客与企业渠道伙伴的关系互动。营销渠道资产具有竞争导向性，良好而牢固的营销渠道联盟关系足以支撑企业赢得和把握市场营销机会，为顾客提供具有比竞争对手更大让渡价值的产品或服务，实现销售增长和利润提升。因此，营销渠道资产的培育能够使企业更好地满足顾客对自身效用较大化的追求，实现提升企业利润力的目标。

二、影响营销渠道资产价值形成的关键因素

作为企业的战略联盟资产，营销渠道资产是企业核心竞争力的载体，已成为提升利润力的一个重要利润通道。企业要提升营销渠道资产的价值，必须明确市场定位，划分利润池，并为激活这一利润池铺设利润通道，控制关键影响因素。营销渠道资产的培育是企业铺设利润通道的有效举措，能够使企业充分利用现有的渠道资源，实现低成本运营。在架构利润通道过程中，企业保障营销渠道伙伴的利润空间，与特定渠道成员结成战略联盟，充分利用渠道关系资源，形成企业的战略联盟资产，为铺设利润通道奠定基础。渠道成员、战略联盟和关系资源成为影响营销渠道资产价值形成的关键因素。在企业的战略层面上，营销渠道对企业而言具有重大的战略价值。企业要通过培育营销渠道资产构建利润通道，其前提是保障营销渠道成员的利润来源，维系营销渠道利润链的完整性，实现渠道利益均衡。渠道成员是营销渠道资产的主体，承担着营销渠道价值传递和价值分享的重要任务，渠道功能的发挥依赖渠道成员的竞争力与执行力。企业的渠道伙伴能够直接影响顾客购买行为与决策，扩大营业网点，保障利润来源，是企业在培育并管理营销渠道资产以畅通利润通道过程中需要关注的因素之一。企业如果能够为顾客及其营销渠道盟友提供比竞争对手更大的让渡价值，并注重对营销渠道联盟关系的投入与运营，主动关注对方的利润空间，从而使联盟关系得以长久维系，确保企业利润通道的畅通。渠道联盟是渠道关系的高级形式，渠道成员间结成战略联盟关系，能够充分利用互补性资源，提高渠道运营绩效，增加企业的间接经济收益。而企业在嵌入社会结构的渠道网络体系中获取、学习并转换关系资源，能够扩大企业影响力，有效地推动市场拓展，赢得市场机会。

三、基于利润力的营销渠道资产价值系统

（一）效果价值与运营价值的关系营销渠道资产的效果价值需要通过运营管理来实现。企业对渠道流的管理和控制，能够实现营销渠道资产的运营价值。运营价值反映了企业渠道整体运营状况和水平的优化升级，直接表现为运输、销售、管理等成本的降低以及渠道绩效的提高。较强的渠道运营能力使企业能有效地整合渠道资源，并将其转换为营销渠道资产的效果价值，在此利益基础之上，企业会加大对营销渠道的投入和开发力度，深入拓展营销渠道资产的运营价值。

（二）运营价值与战略价值的关系战略价值与运营价值之间是相互促进的关系。营销渠道资产的运营价值是对企业渠道综合运营能力的提升。基于此，企业充分获取渠道关系网络内的各种资源，通过渠道成员间的共同学习，挖掘和生成知识资源，培养渠道成员的学习与创新能力，将运营价值升级为战略价值。战略价值形成过程中对资源的获取和利用同时推动了企业及其渠道伙伴对资源的整合与运营能力，使运营价值得到相应提升。

（三）战略价值与效果价值的关系战略价值构建了企业的持续竞争优势，较大化了营销渠道资产的效果价值。企业将渠道关系资源和知识资源整合后投入生产运营和交易，实现营销渠道资产效果价值的增值。根据相应渠道资源所产生的经济收益，企业对利润空间较大的资源进行更大范围的挖掘和转换，提升了营销渠道资产的战略价值。这一过程使企业构建的竞争优势从利用资源层面上升到创造资产的层面，极大地增加了企业营销机会的选择价值，实现了营销渠道资产价值的较大化。

（四）利润力与效果价值的关系利润力的提升对营销渠道资产的效果价值起到直接的促进作用。效果价值、运营价值和战略价值构成了营销渠道资产的价值体系，实现营销渠道资产的终极目标———培育利润力。较强的利润力使企业在动态竞争环境下获取比竞争对手更多的销售额和营销机会，保障企业及其营销渠道伙伴持续盈利。良好的利润基础能够强化渠道联盟关系，企业依赖这种渠道关系将营销渠道建设成核心竞争力，使营销渠道资产更具效果价值。

四、结论

在动态竞争环境下，营销渠道资产是企业有效利用与特定营销渠道成员之间的战略联盟关系而产生的、能为企业带来长期经济利益的外部性战略联盟资产，属于典型的非金融契约资产。营销渠道资产具有稀缺性、价值性、外部性和竞争导向性四个特征，在提升顾客满意度、维持渠道利润链的完整性、培育企业利润力、构建核心竞争优势等方面发挥着巨大的功能与作用。这种非金融契约资产的价值体现在效果价值、运营价值和战略价值三方面。营销渠道资产的效果价值直接体现为企业的成本控制和营销绩效的提升。运营价值源于渠道联盟强大的执行力对渠道流的管理和控制。企业对营销渠道关系网络内关系资源的获取和知识资源的挖掘，成为推动其成长的持续竞争优势，实现了营销渠道资产的战略价值。三类价值相互影响和促进，构成营销渠道资产的总价值，成为企业培育利润力的关键通道。

作者：程艳霞张继武彭旭夏俊单位：武汉理工大学

营销渠道论文:农产品营销渠道论文

一、农产品营销渠道存在的问题

1.农产品营销管理方式不。黑龙江农业管理部门的部门设置不够完善，不能很好地分工合作，导致农业生产上会出现很多弊端，因部门不完善，会出现与出售农产品的商家不能及时沟通，可能导致产品囤积无法及时售出，或者是产品不够市场所需而减少生产量，收益减少以造成营销损失，农产品营销部门不能及时发出对农产品的市场标准价格，或是不能严格控制价格波动，导致部分非法商家趁机提高价格牟取暴利，使市场秩序发生紊乱。

2.农产品市场体系基础设施不完善。农产品市场体系，是流通流域内农产品经营、交易、管理、服务等组织系统与结构形式的总和，是沟通农产品生产与消费的桥梁与纽带，响应推进“十一五”期间农产品市场经济体系建设，黑龙江省是中国的粮食大省，但在市场体系的基础设施上较差，规模不够大，基本设施基本满足的只有哈尔滨哈达农副产品股份有限公司，数量较少，批发市场设施也很简陋，在信息流通方面不够迅速，导致物价不稳定等问题的产生。

3.农产品物流落后。黑龙江省的农作物具有很强的季节性，对作物的保藏和运输要求很高，特别是一些不易保存的作物，而黑龙江省的物流速度和管理方面都比较薄弱，对农产品造成大量损失。且黑龙江垦区散落在各家各户，在作物的收集上有一定困难，收集所需时间又会拖延运输时间，导致作物变质，物流管理缺乏整体性，不能及时解决所需，整体效益较差。并且成本昂贵，因市场规定限制，物流系统处于初级阶段。

4.农产品网络宣传薄弱。随着时展，人们的网络生活越来越丰富，单说黑龙江垦区，网络宣传较弱，不能及时的将信息传递给农民，导致农民不能将自己的产品顺应潮流进行包装处理，就可能导致农产品的堆积，造成损失，间接影响农民子女的上学问题。5.缺乏农产品的品牌意识。当代人们越来越追求名牌效应，黑龙江的品牌出名度不够大，很多人都不知道，因品牌不够知名，导致在省内的同类商品竞争力度不够大，没有竞争，就不会有进步，商家不会有压力，黑龙江农产品的品牌在中国所占比例都很小，大多数农产品都没有包装，并且在中国的农产品包装上，一般都大同小异缺乏创新，有包装的也只是为了保护农产品。

二、针对黑龙江垦区农产品营销渠道存在问题的具体对策

1.完善农产品营销渠道。对目前农产品的营销渠道进行研究，找到合适的方法针对解决现有问题。农产品营销渠道直接影响农产品的售出，若渠道适当，则会增加农民收入，促进农业发展，否则将会引起农民的消极情绪，对国家和社会抱有埋怨态度，甚至会影响农民子女的学业。从计划经济到市场经济，黑龙江垦区农业管理部门要严抓每一个环节的细节，在营销渠道的发现和管理上做到一丝不苟。

2.加强市场基础设施建设。黑龙江垦区的农业管理部门要下发有关文件，增强认识农产品市场体系建设的重要意义，有利于促进现代农业的发展，保障农产品的供给，满足城乡居民的日常所需，平定物价，稳定农产品市场供应是农产品流通的主体，市场还要加强检测工作，对将要入市场的农产品进行严格检测，保障城乡居民的健康安全。

3.加强物流技术的改进。黑龙江垦区的农产品有明显季节性，凡是天灾人祸都有很大的风险性，若在规定时间内没有完成销售，产品就会变质，造成巨大损失，首先，农产品种植者要掌握的种植技术，较大程度上延迟作物的保鲜时间，其次，可向政府申请放宽对农产品运输的政策，加快运输速度，，积极收纳科技人才研究合理包装方式和运输方式，冷藏或冷冻，较大程度上保护农作物，或是定期向国外学习，引进新型技术，为物流时间的损耗提供保障。

4.加强网络信息的宣传和完善。吸纳网络人才，因农民对信息的处理程度较弱，对网络也不甚了解，忽略了网络这一售出渠道，垦区管理部门可安排网络方面的人才对农民进行集中式教育，使其抓住这一渠道，对农产品的售出具有极大的帮助。5.树立品牌意识。品牌意识的增强有利于将农产品更好地推向世界各地，可以通过广告宣传，网络宣传，宣传垦区农作物的生长环境，作物种类，还可通过开展收获节，邀请各处的人们自行采摘作物，加大宣传。

三、结语

产品营销渠道时产品营销学固有的内容，伴随着产品营销的发展而发展随着社会经济发展和人民生活水平的提高，人们越来越重视膳食营养，农产品有很好的发展前景，尤其是对于拥有富饶土地的黑龙江垦区，通过完善农产品的营销渠道，加强市场基础设施建设，加强物流技术的改进，树立品牌意识，来推进农产品的售出，黑龙江省商务厅2014年宣布，垦区将重点加强绿色食品加工企业营销体系构建，在全国重点城市建设布点建设旗舰店，连锁店，使绿色食品店达到1000家以上，并将结合黑龙江垦区的实际情况，施行针对性措施，以维持黑龙江垦区的农业发展，将垦区所产的农产品推向全国，推向全世界。

作者：张丽娇张福家单位：黑龙江八一农垦大学经济管理学院黑龙江省八五一一农场

营销渠道论文:我国营销渠道下的农产品营销论文

一、结合苏州为例，分析农产品的主要特点与营销现状

1、当前苏州农产品的主要特点。苏州农产品的规模虽然算不上全国较大的，但就农产品销售产业对苏州社会经济与市场起到促进、稳步发展的作用来看，农产品的销售仍然是不可忽视的。虽然农产品规模大，但就农产品的营销来讲，还是存在缺陷的。

1.1苏州农产品品牌化成本太高。苏州的农产品相对全国来说也是比较受欢迎的，因此，苏州的农产品大多都有自己的品牌，但就这些品牌的知名度来说，还是有待提高的。一方面，当前的苏州农产品缺少现代物流与经营，没有很好的利用现代技术拓宽销售渠道。另一方面，一些农产品的外包装比较简陋、粗糙，甚至有的包装不符合绿色标准和美观要求，这也是品牌效应无法生效的一大关键。

1.2缺少发达的产品加工企业。其实，农产品的发展与营销规模与农产品的加工有着直接的联系，发达的农产品加工不仅是要满足市场的需求，更要能实现提高农产品附加值的功能。就当前的农产品市场情况来看，发展农产品加工已经成为了世界农产品发展的趋势与潮流，但苏州的农产品企业缺乏一定的技术，缺乏对农产品加工的意识，这也是导致农产品附加值较少，无法打开市场的重要因素。

1.3农产品的营销缺乏整合策略。苏州主打的农产品是绿色农产品，由于绿色农产品的生产需要较高的生态环境条件，在加工与运输等方面都有较高的要求与标准，所以导致农产品的销售定价非常高。在这一方面，就当前苏州的绿色农产品影响情况来看，因为对绿色农产品的宣传不够，替代品较多，难以引起消费者的关注与够买欲望。导致因为价格过高而销量低下的情况。除此之外，对于农产品的营销来讲，虽然可以通过各种类型与层次的展销会或者博览会达到一定的销售要求，但就长时间来看，农产品的传播效应还不稳定，在营销整合策略上还有待提高。

2、当前苏州农产品营销模式现状。

2.1订单农业发展迅速。伴随当前的农产品市场发展，出现了一种新型的农业生产经营模式---订单农业。订单农业又被称为合同农业、契约农业，是农户根据本身或者乡村组织与农产品购买者之间签订的订单属于组织安排农产品产销模式，是最能够很好的适应社会，避免盲目生产的重要措施。通过订单农业的方式，不仅能有效解决农户的产销问题，也是保障产销安排合理，避免盲目生产，保障农产品的质量的重要措施。

2.2农产品与超市对接流通方式发展迅速。在当前的农产品市场环境下，以农产品直接配送至超市、大卖场的现代流通方式在苏州的农产品营销中逐渐发展起来，突破了传统的农产品交流环节多、程序复杂的缺点，避免增加额外的成本导致农产品的零售价被抬高。当前，政府大力的发展农产品从产地直接到销售地，通过这种流通营销模式，进一步提高了农产品的产销组织化，使得一些大型超市与农产品专业合作社、农产品加工企业直接面对生产者和消费者，省去了中间复杂的程序与环节，不仅有效的降低了农产品的流通成本，更是促进农产品价格稳定的重要措施。

2.3网络营销理念逐渐形成。利用当前的信息化、网络化的先进技术进行农产品网络营销，通过网络平台农产品的基本信息，有助于拓宽销售渠道，网络逐渐改变了传统的农产品营销理念与形式，同时实现了跨空间、跨地域的全新营销模式。充分利用网络的便捷化，运用现代物流与电子商务平台，从预订到配送，直至到达用户家中，不需要其他过多的成本，只需要简单地操作，就可以实现产销对接，更加方便快捷。

二、对于我国农产品营销渠道的探索

我国的农产品营销渠道拓宽应首先从自身出发，运用现代科学技术与工业技术为农产品销售提供生产资料与科学管理办法，使得农产品经营销售倾向科学化、市场化与生态化。因此，就必须要抛弃以往的老规定，依据市场的变化情况，采取有效、科学、合理的营销手段与渠道，促进农产品事业进一步发展。

1、开发更多、更品质的农产品。随着人们对农产品的需求不断增大，农产品的多样化也是决定营销效果的重要因素。要实现农产品的高效要求，就必须提高农产品的品质优价和高产高效，当前的农产品市场要求农产品的品质与价格都要进行优化，可以通过引进、选育和推广品质农产品，生产更多多样化的农产品以抢占市场。还应逐渐淘汰劣质的品种与滞后的农业生产技术，推广全新的技术与生产策略，能做到根据市场与用户的需求生产适应标准的农产品。

2、培育发达的农产品加工企业。前面提到要想提高农产品的附加值，就需要发展起一支设备与技术发达的农产品加工企业，就当前国际上的形式来看，世界发达国家的农产品加工至少占总生产的90%，加工后的农产品具有较大的潜力，增值至少2-3倍，而我国的农产品加工只占到总量的约25%左右，远远达不到发达国家的水准。因此必须采用协调联动的方式，进一步增加产品的关联性、增值与延伸性，同时要达到降低竞争成本，并形成集约优势，以农产品加工龙头企业带动各项产业发展，避免恶性竞争，充分发挥集约优势提高企业的市场竞争力。

3、充分运用现代流通方式拓宽营销渠道。要打造农产品企业核心竞争力，就必须整合农产品，一方面可以提高农产品在高端市场上的比重，一方面拓宽其他营销渠道。应积极的发展农产品连锁经营模式与物流配送，抓住冷链配送的发展时机，可以通过在城市开设产品连锁专卖店或者、扩大超市、餐饮业与学校等机构的农产品配送业务，积极开展订单销售的方式，使得农产品能直接与用户对接。另外，还可以加大宣传，寻找目标市场与客户，加大网络农产品交易等方式，进一步拓宽农产品的营销渠道。

4、培养开拓国际市场的营销团队。培养人才，开拓农产品国际市场是进一步发展农产品的重要目标。当前，缺少能够将我国农产品的生产、营销、销售实施等环节一体化的专业人才，所以必须要通过高效、培养等渠道对农业进行大量的宣传和聘用，转变农业就业不好的观念，吸引更多的营销人才与农业专业人才加入到开拓国际市场的行列中来。此外，还要打造一体化的专业产销团队，一方面，培育出专业的农民经济人，信誉良好的商与批发商，在有良好的销售队伍的基础上逐渐扩大农产品营销规模，提高交易率。另一方面，聘用拥有先进网络技术与计算机技术，又有较强的营销理念的网络策划营销人员，推动农产品的网络化营销，帮助农产品营销更上一层楼。

三、结语

由此可见，就当前我国的农产品营销形状来看，要真正实现农产品的高效益，带动各项经济发展，就需要打造一个既能实现农产品发展目标，又能满足市场需求的农产品营销模式。

作者：周燕单位：苏州农业职业技术学院

营销渠道论文:烟草企业营销渠道论文

一、我国烟草企业营销渠道的现状分析

（一）烟草企业营销渠道建设的现状2003年，国家烟草专卖局对烟草行业施行省级以下工商分离改革，生产任务全部由烟草工业企业承担，销售任务则交由各地区烟草公司负责。在流通领域，烟草公司营销渠道组织属于垂直系统，国家通过许可证制度专卖专营，高度控制卷烟的营销渠道。烟草公司是中间批发商，拥有卷烟的进货权和销售权，控制着庞大的零售网络，将卷烟销售给持有“烟草专卖许可证”的零售商户，再传递到终端消费者。烟草公司在销售活动中拥有定价权和主导地位，控制着下游众多零售商户，具有营销资源优势。然而，随着世界范围控烟行动的开展，我国多次有专家建议成立“国家控烟局”，履行控烟职能。外部环境的威胁，让烟草企业开始重视产业转型和营销渠道的优化管理。烟草工业企业普遍对烟草公司开展送货上门的服务，以保障货源的及时供应。烟草公司大力发展电子商务，建立数字化仓库，实行储量的动态跟踪，引进自动化卷烟分拣台，建立数字化监控平台，依靠信息化手段掌控物流渠道。总体来看，我国烟草企业营销渠道建设取得一定成绩，全国的500多万户持证卷烟零售户对烟草公司的满意度逐年上升，卷烟市场净化程度得到提升，有效维护了国家和消费者的利益。

（二）烟草企业营销渠道的特殊性烟草企业的营销渠道相比其他行业具有一定特殊性，具体表现为：

1、少创新。由于烟草是特殊消费品，国家对烟草企业行政干预成分大，即使烟草行业已经认识到逐渐严峻的市场环境，但毕竟垄断机制决定目前的营销渠道缺乏生存压力和竞争动力，进而缺乏竞争激励下的创新。

2、少促销。受烟草控制框架公约的限制，烟草企业鲜有销售渠道促销活动，一般仅由零售终端自行以小规模优惠赠礼等形式开展。

3、地域性。烟草消费市场受不同地域消费者偏好，长期地方经营壁垒限制等因素影响具有一定地域性特点。

4、短而宽。卷烟属快速消费品，要求营销渠道具有短而宽的特点。针对此特点，我国于2004年已基本形成“以城市为重点：城乡一体、覆盖全国、专销结合、注重服务、访销、集中配送”的销售网络。

二、我国烟草企业营销渠道存在的问题

（一）渠道布局不合理近年来，烟草公司一直从事销售网点的合理性整合，不断提高卷烟销售的网络建设水平，但是整合过程简单粗放，并没有解决分散密集区域和开拓农村销售渠道等问题。城区零售户较多聚集在商业繁华地段，竞争过于激烈，他们利用各种手段拉拢客户，甚至销售私烟、假烟，造成卷烟零售市场的混乱。网络营销建设较少考虑农村市场消费能力，缺少足够数量的低档烟供应，然而农村烟草消费群体数量比城市多一倍，市场潜力不容忽视。

（二）工商协同机制不完善烟草工业企业和商业企业是隶属于中国烟草总公司下的两类独立法人，都有各自的利益追求。烟草工业企业的销售渠道为烟草公司，希望能通过烟草公司的销售渠道在当地卷烟市场获得较高市场占有率。而现实情况则是受地方品牌情结的影响，烟草公司往往注重本省所产卷烟的销售，而限制外省品牌，限制品牌的流通建设。烟草生产企业因无法直接接触消费市场，工商双方处于信息不对称的博弈状态，市场商情信息需要通过烟草公司获得，容易造成信息的失真和滞后，产和销存在一定程度的脱节。烟草商业企业希望各个卷烟生产企业能提供充足的货源，并保持适当的份额，而烟草生产企业受各种因素限制很难做到对市场需求的充分满足。两方矛盾的解决需要完善烟草工业和商业企业的协同机制。

（三）零售终端管理不到位我国卷烟零售业的主要销售渠道是取得烟草销售许可证的零售终端（如商店、超市、商场、烟酒专卖店、娱乐服务场所等），烟草专卖局只允许零售商户从当地烟草公司及其所属机构购进卷烟。目前对卷烟零售户的管理并不到位，存在从烟草专卖局系统外进货以及农村市场违规销售假冒低档烟的情况。虽然一些烟草企业建立了零售大客户管理制度，根据客户星级实施不同货源投放策略，紧俏货源投放不合理,存在信息不对称、管理松散、货源分配不合理、滞销烟无法处理等情况，直接影响部分中小零售商户的利益和销售积极性，对烟草行业整体营销渠道的优化产生不利影响。

（四）物流体系发展滞后一方面，物流成本过高。现代信息化技术进步和交通运输业的发展，极大降低商品流通的资金成本，先进的物流配送体系可以将销售成本中的物流费用降低至10%以下，而烟草企业物流配送成本普遍为30%-40%。烟草企业物流成本过高的原因有多方面，主要表现在物流体系发展滞后、存货管理不科学、物流人员工资上涨、油料耗材涨价等。另一方面，配送服务不完善。烟草行业的卷烟物流配送中心管理并不完善，存在网络配送技术落后，客户资料管理不到位，客户投诉处理迟缓、卷烟破损率高等问题。现有物流配送体系的滞后，经常出现客户对送货及时性、性和安全性不满意的投诉。作为快速消费品的卷烟，营销渠道的短而宽，需要建立“管理精细严、运行低成本、服务高品质”的现代化物流配送体系。

（五）渠道信息化水平不高现代信息技术的应用对改造传统烟草销售渠道、优化品牌管理、提升烟草行业竞争力具有十分重要的意义。近年来，我国烟草企业的营销渠道建设十分重视信息化手段的运用，电话订货、网上配送、电子结算和以现代物流为特征的烟草专项物流系统已经初步建成，基本上实现了从传统营销模式向网络营销初级模式的转变。但考虑我国复杂的市场经济环境，与欧美其他国家相比我国烟草企业营销渠道的信息化水平还很低，开发的信息系统自动化程度不高，难以实现上、下游信息的有效融合。

三、我国烟草企业营销渠道的优化策略

（一）渠道布局合理化合理布局销售渠道是烟草企业在竞争中获得优势的重要方面，考虑烟草行业的特殊性，烟草公司应采取“纵向一体化，横向科学化”的渠道布局。纵向渠道一体化是指将供应商、烟草生产企业、烟草公司和零售终端形成统一整体，科学、规范、统一管理流程，使整个系统得以顺利运行。横向科学化是指合理布局烟草销售网点，优化市场资源配置。一是通过深入的动态市场调查，时时掌握市场消费情况，严格审批制度，谨慎选择零售商户。以地区烟民数量、人口流动性、消费水平和零售商盈利情况作为主要指标，科学布局零售终端，灵活调整保护零售商的合理利润和销售积极性。在零售网点较少的城乡结合部和农村地区，可适当放宽办证条件，增加中低档香烟的足量供应。对进货渠道不合法，违规违法出售和不符合许可证条件的商户，要及时清理和处罚，净化卷烟销售渠道。

（二）渠道关系协同化烟草行业虽然工商分离、各自独立，但是渠道成员之间关系的协同发展是企业得以实现较高利益的重要基础。我国目前烟草制度决定，工业企业控制研发生产，商业企业控制流通销售，工业企业没有自己的零售终端，商业企业不能从事研发，只有建立工商战略同盟，才能使双方共同关注市场，互利互赢、共同发展。烟草企业可以通过定期和不定期召开营销沟通会的形式互相反馈信息，共同培育品牌，提高服务质量。烟草公司应提供公平的产品准入政策、积极推介品牌，及时反馈市场需求信息，维系烟草工商双方的共同利益。烟草公司还应注重渠道零售终端的述求，通过有效管理和服务，加固与下游零售户之间的关系，提高成员服务满意度。

（三）零售终端服务化零售终端是烟草企业营销服务的主阵地，是烟草企业营销渠道建设的基础。烟草企业应结合现代物流配送体系，建立新型零售终端网络，形成与零售终端的良性互动，提高客户服务能力。在人口集中地区开设烟草公司直营店，畅通销售渠道。鼓励发展特许加盟连锁店，统一规范和管理零售商户，共同开展促销活动，提供标准化服务。烟草企业应精准把握市场需求，科学调控投放，加强对直营外零售商户的经营指导，统一价格指导，抵制哄抬价格等乱象，提升商户盈利水平。采取反馈机制、上门指导、零售商引领示范等方式，加大对零售终端现代营销理念的学习指导，提高其盈利能力。

（四）渠道物流高效化一是建立统一调配的省物流网络。由于物流中心建设成本巨大，可以采取以行政省份为单位，结合当地的地理优势和交通运输体系，在相对集中的烟草公司之间建立统一物流配送中心。由配送中心统一加强与航空、公路、铁路、港口等方面的合作，开通超级干线，增强配送能力。统一指挥物资的采购、存储、运输和配送，集中配送管理体系的建立能够大大提高卷烟的物流效率。二是进行科学物流管理。建立数字仓储系统，严格卷烟入库规范制度，通过扫取条形码信息对库存卷烟进行精准定位。建立自动化分拣和订单分类系统，实时掌握仓库每一个存储区域的实物和数量，对品牌存货情况进行监控和预警，避免过期商品和货物的积压。三是增强物流成本控制意识。将降低物流成本的任务从物流管理机构扩展到企业所有部门，通过员工成本控制培训，成本与考核挂钩等方式对卷烟销售物流成本进行控制管理，建立战略性成本意识。

（五）营销渠道信息化运用信息技术建立全省统一的电子商务网络，包括：建立省域范围的烟草工业企业、商业企业信息交流和服务平台，建立地市级公司、零售终端的批发零售业务平台，建立面向消费者的门户网站。这三个平台彼此相互融通，实现服务模式一体化和多样化。通过信息技术，卷烟销售的品种、规格、指导价格、购买渠道、促销信息等方面的信息，运用“云计算”为消费者提供推荐指导、查询、反馈等服务。营销渠道信息化能够加强工商一体化同盟的建设，提升消费者对网络服务平台的认可度和依赖性。综上所述，在控烟导向下，烟草企业需要增强竞争意识，通过营销渠道的优化创新，取得企业的可持续发展。

作者：李光单位：沈阳市烟草专卖局

营销渠道论文:电子商务环境下的营销渠道论文

一、电子商务对传统营销渠道的影响

（一）渠道关系的变化传统营销渠道中，受限于商业信息的封闭性，供应链中的各主体为了私利，在整条供应链中呈现利益争夺格局，企业和上下游之间的渠道关系极其不稳定，互相不信任使得渠道运行较为困难。电子商务环境下，增强了市场商业信息收集分析能力，优化整合了供应链资源，形成了稳定而又紧密的渠道关系。为了应对市场竞争压力，供应链中的各渠道主体转变原有的观念，开始利用电子商务手段，在彼此协作的基础上优化整合人力资源、信息资源，重新改造业务流程，在知识共享体系的支撑下促进渠道设施设备的贡献，渠道竞争力不断增强，实现供应链集成管理，实现渠道关系多赢管理。

（二）电子商务打破了价值链环节传统营销商务活动中，商品只有通过中间渠道才是完整的价值链，商品才能到达顾客手中，传统营销商务活动是一个集成价值链，整条价值链共同分享了商务活动利润。但是，在电子商务环境下买卖双方之间的关系非常紧密，商务活动逐渐从有形转向无形，打破了传统的价值链环节，网络中间商之间取代了传统中间渠道，一些物流公司、行销公司等作为新型价值链增值中间商逐渐兴起。

（三）渠道权利发生变化传统营销活动中制造商和零售商需要渠道中间商的参与才能获得市场商业信息，但是在电子商务环境下，渠道各主体权力发生了较大变化，制造商不断增强了对渠道的控制，零售商也不断增强渠道权利。零售商可以直接掌握营销活动的动态，获取市场商业信息的数据，增强了零售商的电子商务环境下新型渠道中的讨价还价能力，直接冲击了制造商的盈利空间。制造商在电子商务环境下，通过互联网可以直接接触顾客，以更多的渠道控制力获得市场信息，在电子商务直销模式下，制造商甚至可以控制营销渠道。

（四）新型中间商的出现电子商务环境下新型中间商之间出现，包括实际中间商和网络中间商两类。其中，实际中间商是指传统中间商基于电子商务环境，积极创新，不断转变原有的商业信息处理方式，以创新型组织和创新型管理重新整合再造业务流程，改变了制造商和顾客之间的沟通渠道，实现交易成本和服务质量有机结合的传统中间商；网络中间商在互联网技术支持下，不仅实现了传统中间商的功能集成，还具备了新型功能。即，在电子商务环境下，网络中间商拉近了制造商和顾客之间的距离，实现市场商业信息的及时反馈，以渠道运行良性循环提升了营销活动的效率，实现专业化和规模化的营销效益。

二、电子商务环境下渠道管理创新分析

（一）分销渠道管理观念创新电子商务环境下分销渠道管理观念的创新应与互联网系统相适应，彻底转变传统营销活动中各分销主体之间独立的管理观念，创新电子商务供应链的客户关系管理模式。基于这样的观念创新，制造商和新型中间商可以通过培训支持、联合促销和信息共享等形式共享商业市场，在战略合作伙伴关系基础上，以高效运行的销售网络掌控市场。如制造商和中间商可以在股份制基础上，以新型区域销售公司形式管理分销渠道，中间商作为制造商的价值延伸成为独立核算的制造商二级管理经济实体，以全新的利益纽带实现供应链价值扩展。制造商和中间商以此形式可以构建共同的价值观，防止二者之间的恶性竞争，实现二者共同的渠道合作。电子商务环境下，市场竞争越来越激烈，大量直销公司的进驻以及多层次营销团队的运作，市场需求发生巨大变化，制造商和中间商必须以共同的市场价值观来缓解渠道冲突，以沟通共识共享市场。

（二）分销渠道管理模式创新电子商务环境下分销渠道管理模式创新主要表现在组织结构和管理机制方面。其中，组织结构创新是指传统的“以产品为中心”组织结构转变为“以顾客为中心”的组织结构。这种分销渠道组织结构的变革，使得销售部门以共同的销售端口直接接触顾客，形成了全新的顾客组织架构和分销模式；分销渠道管理机制的转变表现为管理模式和管理方式的创新。管理模式的创新其一，表现在传统的制造商和中间商之间的控制型转变为关系型。在电子商务环境下，传统营销活动中合同式、所有权式和管理式等分销形式转变为新型关系型分销网络；其二，表现在传统的“以总经销为主导”管理模式转变为“以终端市场为主导”的管理模式。即，在电子商务环境下制造商不仅加强监控经销商服务，还加强监控终端市场服务，加强对渠道纵深管理，更直接有效的面向顾客；其三表现在分销渠道的管理方式创新，为了使中间商更高效的运作服务，加强中间商对分销渠道方法的掌握，采取培训支持等形式加强对其的激励，而非传统的奖金等激励方式，激励中间商高效管理。

三、电子商务环境下营销渠道管理路径

（一）优化营销渠道结构电子商务是一种基于信息技术发展的新型市场营销方式，以全新的中介模式实现市场营销目的。电子商务营销渠道相比于传统营销渠道，是基于互联网基础设立的，但是又不仅仅是中间商角色的扮演，电子商务营销渠道是和现实营销市场并行的信息市场，电子商务营销渠道也可以在技术支持下营销产品，如信息产品、音乐产品、电子化产品和软件产品等。因此，可以说电子商务环境下市场营销渠道是多层次的，不同的产品对应不同的营销渠道，应结合产品和电子商务环境对分销渠道实施多渠道管理。电子商务营销渠道与传统营销渠道相比具有其不可比拟的优势，如低成本、高效沟通能力。如果传统营销渠道和电子商务环境能够有机结合，实现二者优势互补，就可以有效控制渠道沟通成本，弥补传统营销渠道的不足，以高效运行的效率节约更多的营销时间，节余更多的营销精力，实现核心业务的提升。由此可以看出，电子商务环境下，有形资产在营销渠道中的竞争力逐渐减弱，但是对营销渠道的拓展、对顾客的反馈、对服务模式的创新以及对企业的应变力要求越来越高，需求越来越强烈。可以说，电子商务环境下，互联网营销渠道和传统营销渠道是相互补充的，而非替代关系。传统营销渠道应利用电子商务模式，快速传递信息，加强顾客沟通，以较低的交易成本实现营销活动。所以，电子商务环境下，营销渠道结构得到整合优化，应采取电子商务和传统渠道并行的多渠道营销模式。

（二）协调营销渠道关系电子商务环境下营销渠道关系越来越复杂，对传统营销产生了巨大的冲突，这就需要基于电子商务实施营销渠道关系的协调处理。营销渠道中的各主体如果只考虑私利，甚至损害其他主体的利益，很难实现营销渠道的有效运作。而营销渠道关系的有效协调是获取渠道成本优势和渠道关系效益的关键路径，因此，需要基于电子商务协调营销渠道关系，促使各渠道参与主体在共同目标指导下，达成渠道目标、渠道政策、渠道分销等方面的共识，在承担各自责任基础上，分担营销业务。电子商务环境下，营销渠道各主体之间以共享知识平台，实现渠道关系协作，搭建多渠道、网络化的合作管理系统，降低营销渠道成本，提升营销渠道效率，实现渠道价值链增值。同时，在良好渠道关系协作机制下，将知识管理输入营销渠道共享平台，还可以促进渠道各主体之间的知识传播和共享，实现知识管理增值。电子商务营销渠道中，知识管理不仅仅是商品销售途径，更是营销信息传递途径。电子商务环境下，各渠道参与主体拥有不同的知识资源，在知识管理下，既允许存在差异又相互补充，形成全新的异质互补知识共享平台，满足营销渠道沟通需要，及时反馈传递市场商业信息，增强营销渠道透明度，搭建营销渠道信任机制，实现知识资源聚合效应，较大化发挥营销渠道优势，增强营销渠道市场竞争力.

作者：韩红蕾单位：广东农工商职业技术学院