引论：我们为您整理了13篇银行业市场论文范文，供您借鉴以丰富您的创作。它们是您写作时的宝贵资源，期望它们能够激发您的创作灵感，让您的文章更具深度。
篇1
20世纪80年代以来，世界主要发达国家纷纷放松银行业的管制，这种趋势更多的是管制机构面对市场力量束手无策的结果。随着金融全球化的不断深入，银行业的稳定显得日趋重要。近年来，频繁爆发的银行危机给相关各国经济造成严重损失，促使经济学家和管制者寻找更有效的方式来控制银行的冒险。经济学家本质上并没有提出前所未有的新思路，而是向依靠市场约束的原始方式回归。2004年6月，国际清算银行公布的“新巴塞尔协议”明确将市场约束作为新的监管框架的三个支柱之一，标志着主要工业化国家对市场约束的作用已经取得了广泛共识。
19世纪，自由银行业在世界各地广泛存在，这些银行在没有政府监管的环境下发展，由市场机制约束银行的风险控制。1884年之前的苏格兰、南北战争之前的美国、大革命时期的法国和中国清朝，自由银行都获得了广泛发展。其中，苏格兰的银行业一直被认为是自由银行业的成功案例，关于自由银行业的研究为当代政策制定者提供许多有益的启示，自由银行制度一直是众多研究用来解析银行业市场约束问题的钥匙。
关于自由银行业（FreeBanking）没有十分明确定义，通常指19世纪左右出现的相对自由放任（Laissez—faire）银行体系。Schuler（1992）的观点具有代表性，“自由银行”意味一个银行系统有竞争性的银行券发行，低的进入的法律障碍，银行储备不受中央控制等，很难说增加限制和相对自由就使银行体系不自由。
本文研究的目的是通过苏格兰的自由银行业为案例，在自由银行时期相对无政府管制的条件下，考察市场约束发挥作用的机制和效果，从而得出一些经验和启示。
二、苏格兰自由银行业良好的稳定性
苏格兰第一家银行是苏格兰银行（BankofScotland），苏格兰银行1695年从苏格兰议会获得执照，这个执照授权1716年以前在苏格兰垄断发行银行券。1727年，苏格兰皇家银行银行成立，两家主要银行的竞争导致了一系列的金融创新。1746年，不列颠亚麻公司获得执照，建立银行目的是为了促进亚麻贸易。这三家主要的银行是以有限责任公司的形式存在，其它中小银行都是无限责任公司。1844年，议会通过Peel′sBankingAct的法案，该法案不再允许自由进入和限制私人发行银行券。从此，苏格兰银行业结束了自由银行时代。
通过Ayr银行倒闭的事件，可以来说明苏格兰银行体系的稳定。虽然这是苏格兰自由银行时期最严重的倒闭事件，但是整个银行体系的稳定没有受到影响。Ayr银行的管理者过度扩张贷款业务，导致银行最终在1772年6月25日倒闭。只有13家小的私有银行由于受到传染而倒闭，17家有资格发行银行券大银行没有倒闭，这些显示清算机制有效的约束整个苏格兰银行系统（White，1984）。公众没有受到倒闭的损失，所有债权人最终都受到了全部赔偿，苏格兰银行和皇家银行以票面价格接受Ayr银行券，通过这一举措来吸引更多存款，让他们的银行券更多的流通。
White（1984）进一步提出了苏格兰银行体系比英格兰更加稳定的证据，在1809年~1830年期间两国银行倒闭率的比较，苏格兰是年平均0.4%，而英格兰是1.81%。估计公众的相对损失，苏格兰的银行到1841年的损失总计32000英镑，相比较的伦敦的银行损失是这个数字的两倍。对于White的研究引起了许多的质疑，例如Sechrest（1988）指出苏格兰和英格兰的情况差别不大，从1772年~1830年这一个更长时期来看，苏格兰地区的银行倒闭的比例是1.33%，而英格兰地区是1.41%或是1.81%。
对于苏格兰自由银行稳定性的考察，不仅局限于对倒闭及其损失的考察，效率的改进和企业家才能的提高等都有利于稳定性的改进。历史经验表明自由银行系统是有效率和很先进的，竞争锻炼了银行家的企业家技能和促进创新的意愿，给发展分支行提供了激励，从而使银行能够获得规模经济（Dowd，1992）。
三、苏格兰银行业早期市场约束——银行券决斗
在自由银行时期，银行自由发行银行券，银行通过多种方式来争取让人们使用自己发行的银行券。如果某一银行扩大了发行规模，同时也就限制竞争对手银行券的发行规模，被称为银行券决斗（NoteDuels）。银行尽力将他们的银行券向公众发行的规模扩大，让公众尽可能长时间持有。银行的盈利直接与银行券的发行规模和公众持有时间有关，公众持有银行券，就等于将金银等硬通货使用权转交给银行，银行可以利用黄金硬通货等来进行投资等来获利。
银行可以雇用人员来专门收集竞争对手的银行券，他们将同时要求银行券兑付黄金，从而造成竞争对手流动性的困难，这些人被称为“银行券采集者”（NotePickers）。为了让市场参与者更多的持有银行券，就必须让市场参与者确信银行安全、稳健，这种竞争方式有效的促使银行体系持有充足的储备，从而保持公众对银行券兑付的信心，防止要求大量银行券兑付造成的流动性问题。因此，Kroszner（1995）认为银行券决斗是银行业市场约束产生的一个重要渠道。
苏格兰皇家银行（TheRoyalBankofScotland）成立之后，很快就采取这种方式来苏格兰银行（TheBankofScotland）进行竞争，使得苏格兰银行流动性方面严重的困难，不得不中止兑付数个星期。苏格兰银行摆脱困境，在发行的银行券合约中加入选择条款，即如果存款人选择同意延迟六个月提款，银行将支付5%的年利率给存款人。由于选择条款的出现，“银行券决斗”没有迫使苏格兰银行退出市场，反而导致了双方的两败俱伤，同时激发了一系列金融创新来规避不利后果。因此，各银行放弃了这种效果不佳的竞争方式，苏格兰的银行业进入了近一个世纪的良性自由竞争时期。
四、苏格兰银行业市场约束独特机制——选择条款
选择条款（OptionClause）就是银行向银行券持有者提出的一个延迟兑付的选择，如果持有者同意延迟一定期限进行兑付，持有人将获得相应的补偿。这类“选择条款”有两个显著特征：规定延迟兑付的最大期限和向银行券持有人支付的补偿利率，两项都在合约中专门注明。更长延迟期限使银行有更多时间补充储备，但会被要求支付更高的利率，银行和银行券持有人必须权衡延迟期限和惩罚利率的成本收益。选择条款在上文提到的苏格兰银行与苏格兰皇家银行的银行券决斗中出现，是苏格兰自由银行时期的重要金融创新。选择条款盛行时期是在1730年~1765年，苏格兰在这30多年内建立的多个新银行，所有银行券发行银行都采用选择条款。
在自由放任的情况下，选择条款能够长期存在显然对于双方都有利。Gherity（1995）提出三个命题：（1）选择条款对苏格兰防止挤兑至关重要；（2）防止挤兑是推动苏格兰银行采取选择条款的目的；（3）选择条款被公众没有歧视的接受，选择条款消除了“银行券决斗”的无效率，从而解决了自由银行体系不稳定的潜在根源。对于银行来说，选择条款保护了流动性，减少银行保持过多储备来而造成的损失。公众偏好选择条款的原因是选择条款增加他们对银行资产索偿权，还可以减少公众对预期银行挤兑的压力，使银行挤兑更少发生或破坏性更小。
White（1984），Schuler（1992）和Selgin（1988）等众多研究都指出选择条款在苏格兰历史中积极的作用。Dowd（1988）研究却显示选择条款对银行稳定的作用不明显。同时，选择条款存在着潜在不利方面，银行不但可以采用选择条款来保护暂时的无流动性，还可以用来掩盖无清偿力，从而可能导致在延迟兑付期间进一步扩大损失。Gorton（1984）解释中止兑付条款的激励相容问题时指出，只有能够存款人区分银行缺乏流动性而不是无清偿力，采用这项条款才能对银行控制风险形成有效激励。
五、结论与启示
苏格兰自由银行时期的市场环境排除了管制约束影响，能够全面反映市场约束机制及其绩效。虽然对苏格兰银行业的稳定性的研究存在着一些争论，当今的银行业与自由银行时期的苏格兰银行业也存在着明显的差异，但这些并不影响本文研究的结论和政策主张。本文研究结论在于：在自由放任的环境中，银行体系存在内生的自我稳定机制。银行能够通过自身的制度创新（如选择条款）来解决面临的问题，市场参与者利用契约方式优化资源配置正是市场经济的一个基本的特征。虽然银行业存在着一些与一般产业相区别的明显特征，高的杠杆比率与合约非对称资产负债结构使银行体系存在脆弱性，但并不意味市场约束机制无法有效发挥自我稳定作用，而必须由政府管制约束来替代（例如DiamondandDybvig，1983）。
长期以来，中国对银行的管制职责几乎完全由政府来履行，银行的债权人确信政府能够对他们的资产安全提供完全的担保，市场相关利益各方对银行的财务状况和潜在的风险漠不关心。苏格兰自由银行的案例带来的启示在于：适度的放松中国银行业的管制，可以逐步培育市场参与各方的风险防范意识，增加市场参与者通过市场方式化解风险的能力。随着改革的深入和全面的对外开放，中国银行业正向市场导向的运营模式转变，市场约束对维护银行业稳定的作用日益重要，更大限度的发挥市场约束的作用对转型时期中国银行业健康、稳定具有重要的现实意义。
参考文献：
篇2
高校之所以最后成为各大金融主体青睐的对象，是和高校市场的特点和金融业的拓展分不开的。理论上讲，高校是没有产出的行业，当然，这里的产出指的是商业利益。而银行（指商业银行）是以利润为最终目的，由于长期以来，我国一直把教育产业看作一项福利事业，银行一直没有介入高校市场的拓展，但近年来，随着教育产业化的提出和发展，高校越来越需要足够的资金给于支持和发展，同时高校也形成一个相对庞大的资金供给者，跟高校合作越来越频繁并形成一种趋势。
一银行在高校的业务现状
目前，各银行在学校的主要业务有：代收学费，发放助学贷款、教职工工资、学生补助、奖学金，吸收存款和代收电话费等。从上述各商业银行的业务内容来看，其主体集中在中间业务以"手续费"或"折扣"的形式来获取较微薄的利润。事实上，就我国目前金融状况来说，其主体收入尚在银行的传统业务--资产业务（发放贷款）和负债业务（吸收存款），所以，在高等教育方面的争夺尚未达到高峰阶段。
就此而言，高校市场似乎很狭窄，可开发的空间不大，但是，高校市场有其独特的地方。现在许多高等院校都是面向全国招生，有近1/3的学生来自全国各地，他们每学年的学费、生活费近万元，主要是通过邮局汇款和银行异地存取服务获得。2001年我国普通高等院校（含高职）在校总人数为1175.05万人，如果省外学生的费用全部通过银行获取，以中国工商银行现行0.5的手续费结算，仅此项业务银行每年可获取196万元的手续费。然而，地方性商业银行由于其地域局限性将失去这一市场。
具体说，地方性商业银行由于其经营业务范围仅限于某一城市（如太原市商业银行只在太原市有业务）或某一地区而不是全国联网经营，事实上，其业务已经被局限在狭小的范围之内。加之各地方性商业银行均是以其前身"城市信用社"转型而来，无论其资本实力还是服务质量范围上都无法与四大商业银行相抗衡。所以，笔者认为，除非地方性商业银行开拓出别具特色的地方内容，否则必然被四大国有商业银行拖垮。
与此同时，各银行进入校园后都是采取同样的占领方式，即大量发行银行卡。这是否真正意味着他们已经占领该市场呢？事实上，某一金融实体是否占领高校市场，其标准还在于所吸纳存款（尤其是定期存款）的数量以及所承揽服务内容的多少而定。如何开拓高校市场，如何才能在竞争中获取更大的利润，有必要对高校市场进行深入剖析。
二高校市场的特点
（一）消费主体的特殊性
对于高校市场来说，其消费主体一分为二：一是有稳定收入的教职工，他们有自己的家庭、相对固定的工作，其消费主要受社会环境的影响较多。因此，他们属于社会消费群体。二是完全依靠家长的90的在校学生，他们人数众多，不但无固定收入，而且还占了学校消费绝大部分。事实上，学生消费可以归为社会消费的一部分（其消费收入来自家庭）。但无论是教职工还是在校学生，他们作为资本需求者和资金供应者，都应是各个金融主体市场战略的重要组成。
（二）学生消费的差异性
随着我国经济的发展，贫富差距增长势头明显，官方统计显示，我国社会基尼系数为4.8-5.0之间，已接近世界警戒线。而把高等教育作为产业来发展，使得这一差距体现得更为明显，从而造就了学生消费具有较强的差异性。可将其划分为三个层次：
1.以完成学业为基本目的的资金需求
这部分学生有的是来自经济不发达的农村，或是计划生育超生的家庭；有的则是由于父母下岗，或是家庭离异所造成的城市新增贫民。以华南理工大学为例，2000年新生中有30的家庭连每月300元的生活费也提供不了，更别说每年几千元的学费。他们迫切需要获得助学贷款使之顺利完成学业。
这种状况为商业银行进军教育市场提供了基本市场需求，而事实上无论是国有商业银行还是民营商业银行均未在这一层面打开其资产业务。根本原因在于消费群体的信用体系和担保制度很不完善，加之国家政策对学生贷款的优惠政策（一般均为低息或无息贷款）使各商业银行即使冒高风险也未必有利可图。所以他们均以放弃"高校资产业务"为代价来避免风险。
2.以个人消费为目的的消费群体
此类学生家庭条件较好，消费的步伐气息浓厚，追求时尚品牌，其消费水平已经超过一般的工薪阶层，他们迫切需要更便利的条件来满足其消费需求。
3.介于其中间的消费群体
他们有着正常消费习惯，据调查，2000年北京大学、上海交通大学、东南大学、四川大学四所高校学生的月消费均在400-600元之间。
以上两类学生的主要消费为娱乐（包含旅游，电脑，手机，CD机等），服饰和生活日用品等，这为商业银行开展中间业务提供了广阔的市场。然而，目前我国大部分地区的商品买卖还主要以现金交易为主，刷卡消费在某种程度上来说还有待于银行网络体系的进一步发展。笔者以为，这应是一个理论与实践的有益探索。
（三）学生消费的周期性
在高校市场中，学生是消费的主要群体。由于学生的时间相对集中，假期也较长，紧张的学习之余，假期旅游已成为学生最好的放松方式之一，特别是在"假日经济"的带动下，这一现象正呈日趋上升趋势。此外，假日购物、回家探亲等在我国经济领域中已形成了一股不可小瞧的力量。
同时，随着大学就业、择业竞争的激烈和复合型人才的走红，各种"考证热"成为大学校园的消费新热点。如现今流行的"四证一照"（计算机等级证、英语等级证、托福、GRE和汽车驾驶执照），"商务英语"，"注册会计师资格证"等。而各类考试的时间比较固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考试的高峰期，便使得在这一领域的消费具有周期性。
一方面，越来越多的人加入了假期消费和考证、考研大军，另一方面，传统的定票、报名、报班等已跟不上时代前进的步伐，人们迫切需要有一种方便、快捷的服务来满足其愿望，这对以中间业务见长的银行提出了新的要求，也为其开拓金融市场提供了可选的方向。
（四）网络消费的到来
随着网络技术的发展，网络购物又成了学生消费的另一增长点。2000年中国高校共有1041所，中国教育科研网覆盖了全国160多个城市，国内已经有1000多所高校的校园网高速接入该网，联网主机达120多万台，用户超过800多万人，而且正在快速上升，具体情况如下表所示：
年份1999200020012002
高校学生网民数量（万）496636800913
网上购物人数（万）--76160288
购物者人均年花费（元）--50120300
（居于历史数据得到）
由上表不难看出，如果每一位高校学生一年之内用于网络购物的支出是300元（2002年为例），那么学生网民的网络购物支出将达八亿六千四百万人民币。
到目前为止，网上购物支付主要局限于各类信用卡，普通拥有储蓄卡的用户还得通过邮局汇款。这不仅给消费者带来不便，而且由于时间的问题直接影响到消费者的消费欲望。如果商业银行加大网络建设，提供方便的网上支付服务，那通过这一服务也将得到不小的利润。
（五）创业基金的来源
现在，在国家大力倡导创新的今天，学生创业也不再是什么新鲜事，但创业所需的原始基金成为制约大多数创业者的瓶颈。同时，学生创业担保制度极其不完善，一般而言，创业基金来源有以下三方面：1.由学校提供，但由于学校资金有限，而申请人数较多，因此只能实现少部分人的愿望；2.向家人或亲朋好友筹款，但这种筹资方式所能筹到的资金有限，不能满足较大数额的资金需求；3.向银行贷款，但由于对高科技产业的投资具有很高的风险性，以稳健经营为原则的银行一般不愿意对这些项目进行融资。再者，风险投资基金对项目的要求过高，难以吸引资金投入，因此，筹资难一直是制约学生创业的主要障碍。如何打破传统的贷款信念是银行开展风险投资并获取更大利润的关键所在。
（六）金融与电信在高校市场的潜在竞争
据调查，大学生较中学生在消费上有明显提升的方面主要为服饰消费、休闲消费（主要是旅游和进出娱乐场所）、网络消费和电话卡。事实上，中国移动、中国联通和中国网络通信集团公司已在大学生电话消费上大得其利。
目前，在高校校园中，主要存在以201卡、IP卡和各类手机卡并存的局面。电信网络给人们带来方便的同时在某种程度上也带来了危害，一方面，各式各样的电话卡涌入市场，不仅造成了资源的浪费，而且随处可见的废卡也污染了环境；另一方面，银行卡在完成了传统的存取和支付功能后就无所事事。如果银行和电信在某些业务上兼容，以银行卡代替电话卡，同时开通电话银行服务，就不仅能够节约资源，减少污染，还能通过巨大的电信网络把银行业务扩冲到每一个角落，双方均有利可图。
（七）未来消费的制高点
高校学生即将走出校门，高等教育使其在消费观念和品牌意识上有了不同的转变和加强，他们是未来的"白领"，有着巨大的市场消费潜力。各银行在校服务质量的好坏直接影响到他们今后的消费动向，银行应在此期间不失时机的扩大宣传，提供优质服务，为自己今后的发展创造无形资产。据笔者推测，各商业银行进驻高校的另一重要目的便在于抢夺未来消费的制高点，在高校消费群中互打"印象战"。
（八）高校建设的资金需求
随着高校的扩招，许多学校的硬件和软件设施都受到了相应的挑战。教育体制改革后，经费的投入已远远满足不了学校建设的要求，他们正在寻找其它渠道来解决学校发展的滞后因素。
三商业银行的市场拓展
商业银行主要有债权、负债和中间三大业务，就负债业务而言，由于高校消费主体的特殊性，学生的资本市场主要是社会中居民（家长）资本市场的一部分，而其流动性较强，因此，只要抓住居民的资本市场也就抓住了学生的资本市场。那么，怎样在高校进行市场拓展呢？从以上特点可以看出，变相地抓住学生的消费市场是其关键所在，主要可以从以下几方面入手：
（一）建立个人信用制度，严格完善信用担保制度，把银行的资产业
（包括助学贷款、创业基金贷款和学校建设资金贷款）逐步渗入高校市场。
鉴于目前中国教育处于由福利事业向产业转化的过度阶段，国家政策对此具有明显的对比性：一方面，主张在校学生自负求学阶段的一切费用（助学贷款就是比较明显的政策倾向）；另一方面，对于相对比较贫困的学生又放宽政策要求商业银行给予优惠条件，这使商业银行在一定程度上被强制执行国家政策，让渡了部分商业利润。由于学校建设资金由各院校本身法人资产做抵押，同时银校合作，资金-人才相结合的模式使学校建设资金的获得变得相对容易，而助学贷款、创业基金贷款由于基本上是对无产者的资助，担保制度又相对不完善，一般而言，学生助学贷款的担保人是学生本人的老师或校长，平均资金收回率仅为30，事实上该担保是纯粹意义上的信用担保，没有任何资产做抵押，风险系数极高，所以各银行大都把还贷期限定为学生毕业前。而这实际上并未起到助学贷款的作用，因为很少有学生能够在毕业前具备+还贷能力。至于创业贷款，更是高风险投入。
综上所述，笔者认为，在高校市场拓展银行资产业务，关键在于担保制度的完善，具体有以下措施：
1.改变以往教师作为担保对象的现象，改为以学生本人的家庭成员作为担保人，同时以家庭财产为抵押，建立有形资产抵押制度，取消或完善信用担保。
2.对于家庭相对贫困又不得不完成学业的学生而言，可以放宽限制，但措施要得当。具体讲，在银行、学校和学生本人之间订立两个有效合同。第一，把学生对学校交纳的费用转移为银行对学校的负债。第二，学生对银行负债。
有必要解释的是，银行应一次性清偿对学校的负债，而学生对银行的负债可以分期付款，但学生应在协议中保证，在获得就业岗位时，有义务第一个通知所负债的银行，并在工作2~3年后，银行有权从学生的收入中依次扣减，直至还清债务。至于学生与工作单位的有关事项应自行协商。同时，学生应将自身具体家庭住址、状况等如实在协议中载明，以便银行执行其权利。
3.对于创业基金，银行应严格要求和审阅其投资创业计划报告，把其作为贷款的第一要求，其次，在取得创业基金后，学生应定期向银行呈递有关财务经营报告，接受监督，并从利润中依次扣减所负之债。对创业学生的家庭财产也应列为备抵押对象，视风险情况而定。
4.转移风险，即把学生负债的风险转移给保险公司，银行投入一定的保险费，一旦学生无力偿还，则责任由保险公司承担。
（二）加强银行与商业流通的联系，实现银行与终端消费市场的结合，
同时完善网上支付服务。
随着零售业成为21世纪的朝阳产业，银行与超市、商场的联合日益明显，而高校的学生是零售业发展的重要生力军之一。银行应尝试把中间业务介入零售业，尤其是高校密集的地方。周围的各大中型超市、商场全面实行购物刷卡，银行便可获取"折扣"或"手续费"。一方面，零售店可既定只要使用某银行卡即可适度优惠（比如9.5折），这样可以鼓励学生使用该银行卡。同时，由于持有该银行卡即可享受优惠，学生也会增加对零售店的商品消费，这样一来，无论是对银行还是对零售业均有相当大的利润可图，而消费者也能从中获取实惠，应当一项是比较理想的尝试。
（三）扩大中间业务，各种外出旅游、车票和各类考试的报名、报
班及资料等。
其主要目的不仅在于通过各种服务获得一定的手续费，而且还能提高银行的知名度和增加其在高校市场的"印象值"，为将来消费奠定基础。
（四）实现金融与电信合作，共同开发高校市场。
高校学生的电话消费是学生消费里不可忽视的重要组成部分，银行应当提高银行卡的含金量，扩大其使用范围，以更快捷的方式赢的市场，如：以银行卡代替电话卡，开通方便的电话银行服务。这不仅使银行与电信合二为一，双方均有利可图，还可以实现电话卡的冲值功能，避免以前电话卡的一次性而对环境造成的污染和给消费者带来的不便。
（五）提供优质服务，创造无形资产。
篇3
合理的市场定位是城市商业银行生存和发展的关键，城市商业银行在进行市场定位前，必须把握以下几个原则：
1.充分了解和把握国家宏观产业政策和各地区的经济发展规划。
2.清醒地认识自身的优势和资源，选择能与自身特点相匹配的目标市场。
3.准确界定竞争对手，并尽量了解对方的市场定位战略。
4.有所为，有所不为，因为没有一家银行能够在所有的领域里都做到出类拔萃。
三、城市商业银行市场定位的必要性
1.促进城市商业银行可持续发展
首先，准确的市场定位有利于城市商业银行提高经营管理水平和资金使用效率。其次，准确的市场定位为城市商业银行稳健、集约化经营，走内涵式发展之提供了前提。
2.优化社会资源配置
商业银行作为金融体系的主体，在资配置中起着举足轻重的作用。一旦商业银行根据市场定位的宗旨，以资金的经济益为原则实施资产配置，就可以有效地打破对经济活动的行政干预，形成公平竞机制，促进整个经济资源的最优配置。而城市商业银行作为商业银行的重要组成分，在资源配置过程中不可或缺。
四、城市商业银行市场定位策略建议
1.本地化经营为主，谨慎探索区域化之路。
1.1资产规模小但质量较高的城市商业银行可以采用本地化经营定位策略
由于大型商业银行的营业网点主要设在大中城市等经济相对发达的地区，对于小城市或县乡网点的涉足较少。因此，中小型城市商业银行应该重点经营这些网点。做好网点铺设和硬件升级,加强员工服务质量，巩固优质客户，及时收集企业、客户信息；提高决策效率，改善银行资产质量。提升管理水平，改善风险控制能力。
1.2对于资产规模较大的，贷款集中风险和金融资源折损
风险无法在当地化解的城市商业银行，可以有条件地探索实施区域化经营定位策略。基于优势业务拓展和留住优质客户的需要，可以选择在利润率较高的异地开展本行的传统优势业务。本着因地制宜、因时制宜的原则重点开展优势业务，谨慎开发利润率较高的劣势业务。努力寻找被忽视的利润点。应重点防范随之产生的操作风险和信用风险。同时，保证区域内商业银行较好地实现集约化经营，降低单位运行成本。
2.提升存贷业务水平，理性追求业务多元化。
2.1精致化存贷业务水平。实证研究反映了利息收入占城市商业银行营业收入的比重极高。
2.1.1随着央行实行新的利率政策，允许银行基准利率存在一定的浮动空间，中小城市商业银行可以采取更加合理的贷款策略。
2.1.2在审批客户贷款时不仅要收集客户的“硬信息”，同时评估借款人的“软信息”。
2.1.3通过精耕本地中小企业，获得更高的贷款议价能力。
2.1.4通过提供更好更优质的金融服务，收取更低的手续费来化解客户对存款的低利率的敏感性。
2.1.5中小城市商业银行的贷款多数流向当地小微企业、信誉水平稍差的客户，因而会收取高于大型银行的贷款利率，因此存贷款业务政策的操作空间较大。
2.2合理开展多元化业务
资产管理、财务顾问、企业信息咨询等表外业务，既不计提准备金，不占用银行资本，又能获得丰厚利润。但城商行多数未能实现盈利，其原因资产管理水平不足和人员知识结构老化。故应集中有限资源，理性开展与传统优势业务存在协同效应的表外业务；做好专业知识人才储备，提高综合风险管理水平，力争在一、二项表外业务中找到突破点。
3.满足个人金融需求
积极开发零售业务。随着经济水平的提高，个人客户对金融服务的品质和种类趋于多元化。城商行基于先天信息优势，应定制个性化的金融产品。同时，应进一步挖掘和引导个人客户形成新的消费信贷类型，释放居民消费潜力。注重人性化服务，与客户形成良好互动，通过提供人性化服务，从大银行机构中争取客户。从社会心理学的角度来看，多数客户愿意去柜台而不选择网上银行、电话银行办理相关业务的原因在于：银行职员具有丰富的社区知识，可以为客户提供更为人性化的服务。另外，柜台服务的安全性更高，降低密码等私人信息被盗、窜改的可能性。故而要强化战略观念，创造企业-客户的双向价值。增强客户体验，加强渠道管理。零售业务虽然前期投入大、成本高、规模小，但往往能满足客户的多样的、个性的金融需求，在合理的利润空间下积极经营，可以培育出更多的利润增长点。摈弃“重批发、轻零售”的陈旧零售观，积极开展零售业务是满足居民个人和当地企业金融需求的有力手段。应着重分析客户的动机、期望，根据客户的习惯改进服务方式，并将之体现在产品线和技术支持上。
篇4
（三）内部资源分析新时期我国商业银行的内部资源主要有六大劣势，一是总体资产的质量有待提高，不良资产过多，成了银行发展的沉重负担，缺乏多样化的融资手段，造成总体资产不足。二是缺乏合理的股权结构，内部控制能力不强，抗风险能力较差，公司制度不够完善。三是缺乏特色业务，市场定位模糊，与国有银行存在业务重叠。四是缺乏科学的信贷资产体系，经营结构不合理，贷款在时间和范围上集中度过高。五是与国有银行相比，商业银行总体规模较小，服务范围有限。六是从业人员素质有待提高，对产品的开发、利用和创新能力较低。我国商业银行虽然存在着以上劣势，但总体发展态势良好，这主要是由于，商业银行在内部资源方面存在以下两大优势：一是与区域经济联系密切，大部分商业银行与地方性企业保持着良好的合作关系，准确地掌握着地区企业的经营成效和资信状况，并据此提供相关服务和帮助。二是经营方式灵活多变，可以根据市场的变化迅速的做出反应，拟定对应策略，这对急需资金支持的企业无疑产生了巨大的吸引力。
二、新时期我国商业银行的市场定位及战略选择
通过以上分析不难发现，新时期我国商业银行在外部环境、竞争环境和内部资源等方面，虽然存在着优势和潜力，但同时也存在着较多的问题和劣势，尤其是商业银行市场定位不够清晰，极大地降低了自身的竞争力。因此，新时期我国商业银行若要取得长足进步，就必须及时进行市场定位，做出合理的战略选择。笔者根据多年研究经验，认为新时期我国商业银行的市场定位和战略选择可以从以下方面入手。
篇5
2.创造更公平的竞争环境在利率管制时期我国的主要将存贷利差作为银行的主要的盈利业务，由于该业务的盈利能力极强，使我国地方性商业银行对于其他的金融服务业务的开展以及创新缺乏动力，而将银行的主要资源应用于银行的吸存业务，这使得吸存业务的竞争逐渐白热化，商业银行不断推出各种吸存手段，市场竞争的不正当性逐渐显现，这也体现了我国商业银行的一种极为病态的心理。但是在利率市场化之后，随着存款利率的提高，存贷利率的缩小，使得商业银行将会根据自身的实际需求以及银行的综合能力来决定吸存利率，从而使市场的存款利率公开化，使得我国商业银行的竞争环境更加公平。
（二）利率市场化对商业的挑战
1.直接减少我国商业银行利润我国的商业银行与国外运作相对成熟的商业银行相比长期依赖存贷款利率盈利，造成了我国商业银行过于依赖存贷款的利差，从而严重影响了我国商业银行的其他金融业务的开展，以及对金融业务进行创新的动力。我国的利率市场化将会直接导致我国的存款利率迅速上升，尤其是活期存款利率的上升，根据央行的最新数据显示，我国活期存款总规模在2013年超过了16万亿元，而我国的活期利率仅有0.35%，我国的商业银行仅通过活期存款赚取的利差每年就高达上千亿，而在同期我国商业银行的总利润规模总量也就8000亿人民左右，由此可见市场利率化对于商业银行利润的影响是相当巨大的，甚至有相当一部分的金融学者估计存款利率市场化将会是我国很多的金融机构破产，甚至我国的四大商业银行将会结束高利润的时代，甚至在四大商业银行中会有银行出现亏损。利润规模的降低仅仅是我国商业银行所面临的困境之一，另一个困境就是存款的外流，近一段时间我们就可以发现由于余额宝等货币基金的出现，使得活期存款从商业银行大量流出，据央行统计，现阶段已经有超过5000亿的活期存款从我国的商业银行流出，由此可见利润的降低以及存款的减少，将会对我国商业银行的发展带来巨大的冲击。
2.利率风险增加由于存款利率的市场化将会彻底改变我国的金融市场的格局，将存款利率的变动交由市场自行决定，也就是说存款利率将会受到供求关系的直接影响，这就直接增加商业银行的利率风险，市场利率的多变性以及不确定性将会使我国的商业银行直接暴露在利率风险之下，尤其是我国商业银行长期执行的是央行规定的存款利率，对于市场风险的评估能力差，这就增加了我国商业银行在面对利率市场化的风险，对于利率缺少有效的评估机制将会导致我国的商业银行衍生更多的金融风险，其中比较主要的风险有定价风险、收益曲线风险、基准风险以及期权性风险等，我国商业银行应对这些风险的能力至今尚不确定，大型国有商业银行可以通过自身已有的风险评估机制进行风险的规避，但是我国很多地方性商业银行将会直接面对这些风险，在利率市场化的大背景下，其发展前途堪忧。由于我国商业银行主要利润来源是存贷款利差，利率的市场化造成存款和贷款利率之间的差值进一步减小，同时金融市场的不稳定增加，使得贷款资金的和金融投资的风险进一步增加，以我国的工商银行为例，其主要赢利点就来自原于存贷款利差，其中间业务以及金融服务业务在工商银行的总利润中仅占不到30％，这种盈利结构的缺陷，进一步加剧了工商银行所面对的风险。
3.商业银行潜在信用风险增加与欧美等发达国家的商业银行相比，我国商业银行的信用风险意识明显不足，尤其是在利率市场化之后，存款利率的上升对于商业银行盈利的压力进一步增加，商业银行会将现有资金的投资结构进行调整，将更多的资金投入到高风险、高回报的项目中，但是这些项目一旦出现大规模债务违约将会直接降低我国商业银行的流动性，将会使我国的商业银行爆发信用危机，由此可见潜在信用风险的增加，将会成为我国商业银行发展的巨大威胁。
4.商业银行竞争压力加剧在利率市场化的大背景下，地方性商业银行依靠利差的生存模式会被终结，根据相关数据显示，在美国利率市场化之前，美国商业银行的存贷款业务占到银行总业务量的80%以上，但是在经历过利率市场化改革之后，美国商业银行的存贷款的业务量已经不足50%，商业银行的核心业务也发生了改变。美国商业银行的转型过程也必然是我国商业银行所必须经历的过程，在这一过程中商业银行将会面临金融产品创新以及金融服务创新等众多创新过程，这将会使得商业银行为争夺客户所发生的直接竞争将会更加激烈，另一方面，商业银行也面对银行和客户之间的竞争加剧。市场竞争的加剧将会给我国商业银行面临更大的盈利压力，极大的增加了商业银行的经营风险。同时我国政府开放了商业银行牌照的发放，据最新的数据显示我国最新发放的银行牌照共67块之多，这使得商业银行在面对资金压力的同时又加上了更加残酷的同业竞争，这使得我国商业银行在面临利率市场化时将面临更大的金融风险。
二、我国地方性商业银行防范利率风险的策略与措施
（一）对地方商业银行结构重整从顾客角度出发，在理论管制阶段，顾客把资金放到不同银行中，不过利率在实现市场化后，会把这些资金都汇集到一家银行里，产生大量的存款从而得到高利润。这个时候，国有商业银行会控制所有优良的大顾客和项目，地方商业银行得到的市场份额很少，担任的角色都很小。另外，不同银行竞争的核心就是中高端私人顾客以及中小型企业。
（二）改变观念，立足市场针对利率市场化将彻底改变过去单纯依靠存贷利差和存贷规模扩张来获取利润的客观现实，我国地方商业银行应从根本上确立以效益为中心的集约化经营战略。首先，实行扁平化管理。把顾客经济制度为凭借整改业务流程，组织一个顾客小组或经理为顾客制立一系列处理方案，从而有效实行各种业务。
篇6
目前我国商业银行资产证券市场化主要有3种模式：信贷资产证券市场化、券商专项资产证券市场化和资产支持票据。2009年以后受金融危机影响，资产证券市场化产品曾一度停滞；2012年重启后，于2014年发行量提速，占绝对主导地位；券商专项资产证券市场化产品开始于2005年12月，但整体发展规模缓慢；资产支持票据开始于2012年8月，整体规模有限。信贷资产证券市场化模式下，证券进入银行间债券市场上进行销售属于直接融资，但从整体来看，它既不同于传统的间接融资，又区别于传统的直接融资，而是介于两者之间的一种新型的、间接融资直接化的融资模式。信贷资产证券市场化模式中，银行依然起到中介作用，先向借款人发放贷款，之后将贷款打包重组转化为资产支持证券出售给投资人。该模式下，贷款违约的信用风险转移到了投资人身上，同时对投资人甄别与管理风险的要求相比传统的直接融资模式要大大降低，因为是由银行承担贷款的评审与管理的责任。这种模式将间接融资直接化，融合了直接融资和间接融资的长处，把银行甄别与管理风险的能力与投资者承担风险的能力有效结合，既提高了融资的效率又管控了风险。
3我国商业银行信贷资产证券市场化产品的主要特征
3.1基础资产以优质公司企业贷款为主导
纵观目前已经实施的信贷资产证券市场化项目，可以发现根据基础资产种类不同，大致可分为3类：①ABS（Asset－backedSecurities），其基础资产为优质的公司类保证和信用类贷款和汽车抵押贷款；②MBS（Mortgage－backedSecurities），基础资产为个人住房按揭贷款；③NPL（Non－performingLoan），基础资产为银行不良资产。目前在3类资产证券市场化中，已经暂停了NPL证券市场化，而MBS由于次贷危机的影响也开展的数量有限，相对而言，ABS开展的最多。从2005年至今已发行信贷资产证券市场化产品基础资产分类情况看，优质公司企业贷款作为基础资产占比高达85．59％。
3.2发起人以商业银行为主体
在2014年以前，四大行和股份制银行为信贷资产证券市场化产品的主要发行人。2014年以来由于监管审批加快以及城商行资产出表压力等多重原因叠加，城商行发行节奏明显加快。
4我国商业银行信贷资产证券市场化发展存在的问题
4.1规章制度有待健全
目前指导我国信贷资产证券市场化试点的多是通知、意见等规章与规范性的文件，而在立法的层级与效力上有所欠缺，同时对整个信贷资产证券市场化的运行和流程的规范也并不完善，使得信贷资产证券市场化试点过程中充满了不确定性与困惑。由于我国信贷资产证券市场化的基础法规制度建设落后于市场发展需求，商业银行要更加重视对法律的研究和运用，促进健全规章制度，界定和规范好各方的权利义务关系，用法律手段保护好自身的权益。
4.2信用评价有待完善
由于目前我国的信贷资产证券市场化产品评级面临着历史数据不足、评级方法未经市场检验、评级机构公信力不高等问题。由于信贷资产支持证券复杂的内部结构，涉及到众多基础资产，经过一定的信用增级后，即便实行了较为充分的信息披露，对普通投资者乃至专业的机构投资者来说，光凭自身知识和经验很难准确判断其投资价值，因此信用评级显得尤为重要。
篇7
通常所说的利率市场化，就是将存款利率上限和贷款利率下限放开，由银行自己决定。时至今日，商业银行仍然没有权限在央行设定的存款基准利率基础上提高利率。目前，贷款利率放开，许多商业银行已感到压力很大。“放贷款也并不像大家想象的那样轻松，等着别人来求自己。事实上，对于那些央企、国企等资金规模大贷款风险小的企业，银行还得经常去求他们。现在贷款利率放开后，这些大企业的议价空间变大了，银行贷款利率不下调，他们可能就不会再找你贷款，钱也不会存在你们银行。”某商业银行信贷部负责人说，商业银行常常四处找关系，希望能多找些优质客户。“如果下一步存款利率再放开，对银行‘核心利益’的影响将是颠覆性的。”相关人士坦言，由于现行存款利率普遍低于理财产品收益率，存款利率放开后，实际存款利率肯定大幅上涨，原先依靠价格垄断形成的存贷款之间的庞大息差收入将缩小，这对于绝大部分利润来源于息差收入的银行来说，影响之大可想而知。查阅上市公司的统计数据，也证实了利息收入对于银行的重要性。2011年工、农、中、建、交五大国有商业银行总计实现利息收入1.3万亿元，实现营业收入1.7万亿元，利息收入在营业收入中占比接近八成。存款利率相当于银行的进货价格，贷款利率相当于银行的销售价格，银行的主要利润目前都来自于二者的差价。利率市场化后，进货价提高，销售价降低，银行的利润自然也会降低。有研究报告显示，如果利率完全市场化，工、农、中、建利息收入平均降幅可能要达到五成。专家认为，从国际上其他国家的经验来看，利率市场化之后，存贷利差普遍经历了缩小的过程，这造成了某些中小金融机构经营困难。面对利率市场化的冲击，商业银行还要未雨绸缪。
2.利率市场化推动银行业务转型和升级
当前金融领域改革的方向是加快金融要素价格的市场化，发挥市场在资源配置中的决定性作用，并以此推动金融机构的市场化经营。这跟银行业以前的改革有很大不同。具体来说：一是时代背景不同。现在主要是在利率市场化背景下，商业银行如何寻找新的盈利模式；二是监管环境不同。目前对银行业的监管日臻成熟，对银行监管制度、法规、框架、体系等比较完善；三是改革动力不同。当前是商业银行自我推动的改革，主要解决发展方式转变的问题。商业银行经营的目的依然是逐利的，在原先的主营业务利润空间被压缩后，银行不会坐视过去高速的业绩增速下滑，试图利用自己已经积累起来的优势，发展和深挖其他业务，大力推动银行业务转型和升级。
3.利率市场化推动了银行之间更大程度的竞争
有利于银行差异化的出现。现在国内的银行普遍业务模式比较简单，主要收入还是依赖于存贷差。利率市场化后，这么多银行不大可能还是就靠这一块吃饭，需要拓宽思路，争夺更细分的市场。利率市场化的推进倒逼银行业务改革加速进行，各家银行开始寻求不同的发展道路，展开差异化竞争，推动经营模式从同质化向多元化转型。总体来看，存贷款基准利率及其浮动区间的调整，不仅有利于降低实体经济的融资成本，释放有效投资需求，支持经济平稳较快增长；同时，也为金融机构提供了更大的自主定价空间，有利于促进金融机构加快完善定价机制建设，提高自主定价能力，并开展差异化竞争，推动经营模式从同质化向多元化转型。对于商业银行来说，另一个巨大的市场是小企业贷款业务，贷款利率的差异化使得商业银行更加关注小微企业。大部分商业银行对中小企业，贷款只能通过抵押来获得，而抵押贷款的利率是在基准利率的基础上上浮30%。对于扩大银行贷款下浮的幅度，最大的受益者应该是大企业，大企业本身的议价能力较强，则可以进一步要求银行加大优惠幅度。总之，在利率市场化的推动下，银行对于优势市场的确定和优质客户的争取将继续分化，同质化竞争的局面将逐步改变。
二、利率市场化后的商业银行应对策略利率市场化后
商业银行利差一般要经历大幅下降的过程，使商业银行面临巨大挑战，但利率市场化使商业银行获得机遇，银行业可获得更大的自主定价空间，增加了银行的转型动力，通过内部挖潜、管理提升、业务转型、加大创新等方式，在经受住了利率市场化的考验，能最终走上新的可持续发展道路。所以，对商业银行来说，利率市场化既是机遇，也是挑战，应及早筹划应对之策。
1.商业银行要大力推进综合化经营步伐
提升综合金融服务能力，转型综合服务商业模式，调整收入结构。利率市场化及金融脱媒趋势下，以融资为核心纽带的银企关系将不断弱化，以客户为中心的综合化金融服务将成为维护客户关系的基本要求，银行必须尽快实现从融资中介向服务中介，从“融资”向“融资+融智”转变，推进综合化经营步伐，提升综合金融服务能力，提高贷款利息以外的多元化收入占比。重塑最广泛客户服务理念，提高客户市场占有率。目前，商业银行最大弊端是重视大客户，轻视中小客户，给社会公众造成负面印象。现代经济条件下，已完全可实现对各类客户的平等优质服务，更何况客户质量永远是在动态发展变化中，应充分学习敞开大门、以“公开、平等、高效、交互”的互联网精神，以高科技手段支持每一位客户，对不同的客户，都有相应的服务手段，适时适度开展资产业务。
2.商业银行要提高综合服务能力
加强金融创新，持续提升核心竞争力。打造全金融服务平台，提高综合服务能力，完善存、贷、汇、卡、、租赁、信托、债券、顾问等综合服务手段，以现代信息技术为支撑，提高全方位综合服务能力，满足不同层次、规模、领域客户的多元化金融需求，持续提升核心竞争力。一是资产业务创新。在贷款业务方面的创新，要积极研究和参与试点资产证券化。这是解决银行资产负债管理的重要途径，也是当前银行管理流动性、盘活不良资产等方面的现实需求。二是负债产品创新。利率市场化对负债业务影响最大，当前负债产品单一问题十分突出，利率市场化的过程必将是银行负债产品创新与监管逐步放松的过程，是商业银行必须抓住的机遇。继续创新理财业务，理财是和存款利率市场化对接最紧密的产品，尽管监管部门不断加强监管，但仍是带动储蓄的有效工具，不排除监管部门通过规范理财资金运用的方式实现理财业务负债化，在合规、风险有效控制的前提下实现客户和银行双赢。三是拓展中间业务及开拓新的业务领域。利率、汇率市场化以及人民币国际化将创造出巨大的金融交易需求，商业银行是主要的受益者，大有可为。其一是围绕结算平台服务的创新。适应电子支付结算技术的发展，不断跟进和创新相应产品，其二是围绕“融智”业务的创新，在财务顾问、IPO、发债、并购等投行业务创新。其三是围绕交易环节的金融创新。密切抓住国际贸易、商圈、产业链等开展贸易金融、交易融资业务创新，加强电子商务开发，实现资金流稳定，甚至封闭式运转等目标。交易业务不仅是风险管理的重要工具，也是增收的重要途径。
3.商业银行要提高利率定价及风险管理能力
一是商业银行明确利率风险管理目标。利率风险管理目标的目的是尽量不承担利率风险，但可以通过承担利率风险来获取利润。二是商业银行要提高利率定价能力。在存款利率确定上，银行必须综合考虑宏观经济形势、资金流动性充裕情况、利率市场竞争状况、重要对手利率定价、自身经营管理等多重因素的影响，深入分析资金的供需状况和资金成本，包括货币市场的流动性变化和债券收益率的变化，根据期限结构确定合理的存款利率。三是提升利率风险管理水平。利率作为最重要的宏观经济指标之一，其走向与宏观经济的运行情况具有重要关系，因此，商业银行要想科学地治理好利率风险，就必须关注宏观经济的运行态势。利率市场化将会使利率波动的频率和幅度提高，使利率风险管理成为商业银行风险管理核心内容，应切实提升利率风险管理水平，积极借鉴国外商业银行的成功经验，建立专业的利率风险管理部门，建立适合国情的利率风险管理体系、系统，提升对利率风险的识别、度量、处置、管理和对冲能力。
篇8
(二)促进中小商业银行进行产品和业务创新
利率市场化带给中小商业银行的弊端之一就是传统业务的盈利能力降低，这个既是挑战，又是一个机遇，让中小商业银行重新认识市场，并加快产品与业务的创新，尤其是中间业务这一块的潜力非常大。西方发达国家的中间业务收入占商业银行总收入的比例很高，一般占到40%以上，有的高达70%，但是我国这个比例远远低于这个水平，2012年商业银行的中间业务比不到15%。中小商业银行应该看到这个差距，并借助利率市场化改革，不断开拓和创新中间业务。
(三)有利于中小商业银行主动管理资产负债利率敏感性
缺口为正时，利率对银行的影响呈正相关，当利率上升时，资产的收益要快于负债的增长；当利率下降时，资产的收益要慢于负债的增长。它是中小商业银行进行利率风险管理的最基本手段，随着利率市场化改革带来的风险增长，中小商业银行应该学会利用利率敏感度缺口这个风险管理工具，并对资产负债进行主动管理，对利率改革做好准确的判断，以此做好资产负债的调整。
二、中小商业银行的市场定位存在的问题
我国的中小商业银行一直是逐步壮大发展的，未来发展前景光明，在市场地位方面，他们也已经用更加理性的视角、更加科学的方法来进行定位。但是找准定位并不是一件容易的事情，需要掌握一系列的定位办法。目前来看我国中小商业银行在市场定位方面仍有许多不足。
(一)市场地位不清晰中小商业银行定位
首先就要对国家的宏观环境、金融市场环境、行业竞争情况、自身发展的实际情况、客户群体进行一个整体而系统的了解与把握，然后对市场进行细分，评估细分市场并选择好目标市场，最后准确的进行市场定位。市场定位的目的就是找准银行未来的发展方向，并且找到自己的核心竞争优势，与其他竞争者区分开。不过目前看来，我国大部分中小商业银行对自身定位不清晰，目标市场的选择与自身的经营发展匹配性很差，不能指引银行发展方向，导致资源配置不合理，经营发展效率低。再有就是许多中小商业银行的市场地位趋同化严重，定位相近导致产品与业务的差异性小，导致竞争格外的激烈，并且形成不了自己独有的竞争优势。
(二)产品和服务的附加值较低
中小商业银行的发展，归根到底还要依赖于产品与业务的竞争，依赖于服务的竞争，谁的产品与服务更有优势，谁就能吸引更多的客户。现在不少中小商业银行只注重新产品、新服务的研发，但是对传统产品与服务的附加值重视不足，导致附加值低。其实，传统产品与服务依然是主力，不能放松研发，要不断升级与挖掘潜力，提高附加产值，才能有更强的竞争力。
(三)经营发展与市场定位不匹配
市场定位要量力而行，要与自身的经营发展相匹配，要在同行业中形成差异化定位。有的中小银行市场定位不科学，与国有银行相竞争，并只想拉大客户，结果肯定是不如人意。另外一些中小商业银行制度体系不能与自身经营相匹配，阻碍了其发展。
三、利率市场化改革下中小商业银行定位的建议
(一)依托地方优势加快发展
中小商业银行必然身处一个地方或一个区域，中小商业银行的定位必须与这个地方的经济与社会发展情况紧密相连，必须与地方企业的金融需求挂钩，必须与地方政府密切配合，如此才能在一个地方扎稳脚跟，找准定位。许多中小商业银行是城市商业银行，承载着城市金融发展的使命，在定位时必须将服务地方经济、服务地方企业与居民作为首要目标，应该充分利用地方优势来培养自身的核心竞争优势。在存款、贷款传统业务方面，要根据地方情况，创新担保方式，降低贷款门槛；创新智能存款；简化审批手续，提高贷款的效率。
(二)中小商业银行应加快发展
中间业务我国中小商业银行的竞争非常激烈，在有限的资本里，必须寻找最合理的业务配置，而中间业务就是最佳的途径，也是增长空间最大的。现在企业发行股票与债券进行直接融资的方式越来越普遍，“金融脱媒现象”越加严重。中小商业银行必须进行业务发展转型，利用自身的结构与网点优势，要积极开展多元化，具有高附加值的中间业务产品，扩大自己的收入来源。
篇9
一、银行业市场营销的提出
长期以来，银行业作为经营货币的特殊企业，具有很强的垄断性，在市场交易中处于主导地位，缺乏实施营销策略的内在动力。20世纪60年代后期，随着金融自由化的蔓延，企业的直接融资逐渐盛行，使银行的金融中介地位大为动摇，商业银行之间的竞争也日益激烈，欧美的商业银行开始尝试用市场营销原理指导经营管理，在实践中取得了良好的经营绩效。但是，当时市场营销在银行业务中的应用还是浅层次的，主要以广告促销为主。到了20世纪70年代，西方银行业以金融工具创新为契机，对延续一个多世纪的银行常规管理方式提出质疑，从而，市场营销在银行业的应用成为广泛话题。到20世纪80年代，以美国为首的西方银行业已把工商业市场营销的精髓应用于银行管理，市场营销便成为能有效协调内部各部门和反馈外部市场信息的分析、规范、控制系统。
商业银行市场营销在我国出现是在上世纪90年代。我国银行业正经历一场从未有过的根本性变革：国有银行向商业银行转换，非国有商业银行、非银行金融机构逐步发展壮大，外资银行开始逐步进入。我国金融市场竞争日趋激烈，银行服务由“卖方市场”向“买方市场”转变。为了适应这种变革，市场营销作为银行经营管理的一种全新理论和方法，在我国银行业受到了推崇和积极的运用。
二、我国商业银行市场营销的现状及存在的误区
（一）当前的现状
我国商业银行业经过近年来的演变与发展，初步形成与市场相适应的业务拓展，同时也反映出与营销管理不相适应的问题。表现在：国有商业银行还未真正引进营销管理，没有真正建起市场营销理念；我国商业银行在应用市场营销上还只是浅层次的，没有形成完整的商业银行市场营销体制；以服务质量为核心的服务营销没有得到有效的开展；商业银行的金融工具创新尚未大力开拓。
近年来的金融创新主要表现在存款、储蓄的诸多新品种上，一大批适合于中国实情的金融创新尚未引进、开发投放市场。可以说，我国商业银行在营销管理理念和水平上处于幼稚期，业务发展不全面、不系统、远没有体现出长远发展战略。
（二）存在的误区
目前我国商业银行的市场还存在许多误区，主要有：强调金融产品营销，忽视服务营销；热衷于不断创新金融产品，忽视了引导客户进行消费；重视市场竞争，忽视自身准确的目标市场定位；侧重存款营销，忽视贷款及其他业务的组合营销；片面追求“拉关系”，忽视真正意义的关系市场营销；偏执于银行的“外包装”，忽视真正意义的形象建设等。
三、商业银行实施市场营销的建议与对策
（一）加强商业银行市场营销观念的教育
我国商业银行市场营销刚刚起步，虽已取得了一定的成效，但是营销知识的普及和营销人才的培养工作仍显薄弱，亟待加强。一些人至今对营销与市场、营销与推销的区别等最基本的概念缺乏导致工作的被动。因此，商业银行必须加强对员工特别是营销人员在营销业务知识方面的培训教育工作。
（二）推行全面市场营销管理策略
推行全面市场管理策略，就是要求商业银行改变把营销应用在浅层次表面的做法。改变简单地、随潮流地、被动地运用广告等浅层次的促销活动的特点，建立、健全完整的系统的营销管理体系。市场营销计划、实施、控制应成为银行经营活动中自觉的主动的经营行为。具体地说，就是不能把市场营销看作是单个的广告、促销、创新或定位、而必须把它们作为一个整体来看待。为充分了解市场并掌握客户要求，银行要对营销环境进行认真的分析、预测，为使银行的营销目标符合其全面战略，银行要编制出合理的营销计划，包括短期计划与中长期计划。有了营销战略与计划后，商业银行要灵活运用产品、价格、促销与分销组合策略来实施计划。同时由于市场的不确定性及营销工作人员的能力限制，在营销过程中为保证营销目标的实现，必须对营销工作实施全面的控制。营销管理应协调银行各部门关系，激励各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求和满意为营业宗旨，达到为顾客提供最佳服务和为组织创造理想利润的经营目标。
（三）实施服务营销和关系营销
首先，商业银行实施服务营销，在观念上应当树立服务质量的有效延伸的思想。银行作为金融服务业更应重视搞好优质服务。商业银行要不断提高服务质量，只有优质的服务才能更好地满足顾客的需要，也才能得到顾客的长期支持和合作。其次，银行应最大限度地满足客户的需求。不断制定新的服务项目、服务目标，追求周到、迅速、准确、安全、便利、热情的服务，同客户建立良好的关系。
实施关系市场营销，也是商业银行“以顾客为导向”开展营销工作的一个重要方面。关系市场营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系。通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。保持并发展与客户的长期关系是关系市场营销的核心内容。
要做好关系营销，商业银行应做好以下几点：首先，应积极维持和发展忠诚客户。市场竞争的实质是争夺客户，客户忠诚于银行上营销追求的理想境界。其次，应发展与竞争者的合作关系，避免无益竞争，达到双赢双胜目的。再次，应协调银行同政府机构间的关系，努力争取政府的理解和支持，为银行营销活动创造一个良好的外部环境。
（四）以金融创新为核心，提高商业银行的竞争力
根据我国商业银行目前的发展状况，应主要从两个方面推进金融产品创新：第一，大力推进产品创新。今后一个时期，产品创新要突出中间业务和个人消费信贷业务。继续以信用卡、储蓄卡为媒介，发展电子货币、网上支付、工资、代收公用事业费等中间业务；发展理财和商人银行业务；进一步发展证券市场、保险市场、基金托管、中小银行支付结算等业务；大力发展信用证、国际结算、外汇买卖及衍生产品；大力发展以住房信贷、汽车信贷、教育消费信贷、大额消费品信贷及旅游信贷等个人消费信贷业务。第二，积极创新服务方式。结合国情，创新客户服务模式，提高客户服务水平，稳定客户关系；创新服务内容，积极满足客户的需求。
（五）树立整合营销观念，塑造、宣传商业银行品牌形象
整合营销是一种从用于营销的每一元中获取最佳效果的沟通战略。该观念认为，从各种媒介传递同样的信息可以达到最佳沟通效果。银行应经由广义的媒介如大众传媒、员工媒介（员工服务态度、质量、工作效率等），有形设施（环境、外包装等）传达银行信息，宣传银行的良好形象。
篇10
利率市场化的过程也是我国金融市场不断完善的过程，在利率市场化的过程中，我国的直接融资市场将快速发展，互联网金融和小微金融的发展将会使更多的中小企业转向便捷的非银行贷款融资。而银行业的竞争也将推动金融工具的创新，为企业融资提供更多的选择。这些变化将改变企业的融资结构，银行贷款在企业融资中的比例会有下降趋势。
2.利率市场化将增加企业的逆向选择和道德风险
逆向选择和道德风险是在信息不对称的情况下，交易双方中处于信息优势的一方做出的不利于对方的行动。利率管制的情况下，银行无法根据借款人的风险调整利率，因此只对风险水平低的客户提供贷款，借贷双方的信息不对称程度较低。利率市场化后，银行间的竞争将加剧，对优质客户的贷款盈利将下降，而且中小银行还会面临着大批优质客户的流失，必然会向更多的高风险企业提供贷款，借款人的平均风险将增加，借贷双方的信息不对称程度也将随之提高，会使逆向选择问题变得更加严重。而且，由于这些企业承担了较高的贷款成本，他们将更有动机增加投资的风险，进而产生严重的道德风险。
3.企业将更加频繁地使用期限选择权
期限选择权是指客户改变存贷款期限的权利，对贷款企业来讲，就是利率水平下降时提前偿还银行贷款，以低利率重新筹集资金的选择权。虽然，在银行贷款合同中可以约定不能提前还款的条款，但这样也限制了银行在企业风险增加的情况下提前回收贷款的操作空间。因此，在实际工作，往往会允许企业提前还款。随着利率的市场化，利率的波动频率和幅度都将增加，企业就会更多地使用这种选择权，以降低融资成本。
（二）利率市场化对银行风险管理的影响
1.利率市场化将增加银行贷款的违约风险
由于我国长期的利率管制，我国的利率一直处于较低的水平，使得市场的资金一直供不应求，银行只向优质客户提供贷款。利率市场化后，贷款的利率会出现上升，但贷款人的风险也会随之升高，再加上不对称信息程度的增加而引发的逆向选择和道德风险，必然会出现低风险的安全借款人减少贷款融资，而更高比例的高风险借款人将更愿意向银行借款。因此，利率水平的上升会使贷款违约的可能性大大增加。
2.客户选择权风险凸现
由于在我国银行经营中赋于了客户期限的选择权，如果利率水平下降，借款者可能提早偿还银行贷款；如果利率水平显著上升，存款人则可以从银行取出未到期的定期存款，重新存入高利率的存款账户。这种选择权对客户来讲是期权，期权的义务人即为银行。客户的期权对银行来讲是负资产，期权的价值超高，对银行产生的不利影响越大。由于这类期权的标的为利率，利率的波动越大，期权的价值越大。在利率市场化后，利率变动的频率和幅度增加是必然的，因此各商业银行都会面临不同程度的潜在选择权风险，利率的放开无疑会使银行对潜在选择权的控制难度加大。
3.对流动性风险管理的要求提高
利率市场化条件下，居民的储蓄行为对利率变化越来越敏感，导致银行存款的稳定性下降，同时贷款客户提前还款的选择权也增加了企业资产期限的不确定性。商业银行为了缓解资金短期的不平衡，可能会更多地借助于同业拆借，银行间同业拆借的规模与比重会持续的扩大，银行在总体流动性缓冲区受到较大的挤压，加大了准确预测现金流、合理匹配资产负债期限结构的难度并给其流动性风险管理带来更大挑战，商业银行头寸管理的难度增加。
4.利率定价及风险管理难度加大
在利率管制时期，政府掌握商业银行的定价权，利率市场化以后，商业银行获得了利率定价权，而且利率的定价成为商业银行竞争的关键内容。但是，利率的定价必须综合考虑宏观经济形势、资金流动性充裕情况、利率市场竞争状况、重要对手利率定价、自身经营管理等多重因素的影响，需要商业银行对上述因素做出准确的评判。而我国的商业银行长期以来由于缺乏定价能力和完善的定价机制，银行业的自主定价能力很难满足现实的需要。利率市场化后利率波动加剧，使商业银行经营面临更多的不确定性。银行的产品定价不仅要考虑现时的利率，也要考虑未来利率的变化，使商业银行的利率风险管理难度剧增。
二、商业银行在利率市场化条件下加强风险管理的应对措施
（一）转变经营理念，提高自身抗风险能力
市场经济条件下，风险是客观存在的，利率的市场化导致商业银行风险管理的难度增加是不可回避的现实。商业银行必须对风险管理给予充分的重视，在追求收益增加的过程中控制经营风险。要建设有助于应对系统性风险的监管体系，建立常规性的系统性风险监测指标和预警体系等，引入现代化的风险管理方法，以提高自身的风险管理能力。
（二）建立和完善以利率风险管理为中心的管理模式
在利率市场化条件下，利率的不确定性是导致各类风险增加的根本原因。银行的风险管理应该强化利率风险管理的中心地位，建立专业的利率风险管理部门，加强对利率变化的监测、合理地预测利率变化的趋势，并不断地评价利率变化对银行经营带来的全面影响，适时地采取适当的风险管理措施。
篇11
（一）业务发展的科学规划在当前农村商业银行的信贷业务发展过程中，为了能够实现我国贷款业务的透明化和制度化，并且要能够让客户愿意接受来自农村商业银行的信贷服务，从而能够为客户提供良好的外部市场环境。同时，农村商业银行一定要树立“以人为本”的营销管理观念。只有紧紧抓住地方经济发展的重点企业和专业大户，在实施面对面的贷款营销活动。另外，在对个人业务方面，一定要能够加强大客户的开发力度，增加代收费项目，逐步培养个人客户经理，并能从客户经理的考核为主要的突破点，从而建立相对有效的贷款营销考核方式，将一些懂业务、熟悉农情的员工充实到客户经理当中来，这样才能体现出“绩”和“效”的关系，或者可以专门成立个人的理财中心，并能够用专业化的理财知识为客户进行精心服务。
（二）人力资源的整合发展规划在当前的人力资源规划方面，我们一定要能够切实提高人才的配备能力，加大对优秀人才的引进力度，可以面向社会招聘高素质人才，并能够根据自身业务发展的状况来合理分配相应的人员，积极优化成员的知识结构和提高其专业化水平，才能更好地促进人才的合理规划。还要加强对员工的培训晋升渠道。在农村商业银行当中，一定要有相应的专职培训人员，可以地员工进行操作培训，尽可能地提高员工的职业素养，同时强化对客户服务的意识观念。在积极地帮助员工进行职业生涯规划，才能让表现优秀的员工得到晋升的机会，为其创造良好的人才工作环境，实现我国农村商业银行的健康稳定发展。
篇12
金融市场的开放对我国金融体制改革带来强大的推动力。金融全球化力主金融市场开放和自由竞争,通过自由竞争提高资源配置效率,长期困扰国有商业银行的违规经营、机制僵化、透明度不高等问题有望在外资银行竞争压力面前得到强行矫正,许多不符合国际惯例、违反市场经济规律的问题,都将会在竞争中得以解决。对于国有商业银行来说,突出的问题是经营机制不活,布局结构不合理,效率不高,一些金融机构违规经营,不良资产过高等问题。因此,必须通过深化改革来提高商业银行的竞争力。要在商业银行现有产权制度的基础上,加快组织结构、激励机制、内部管理、业务调整等方面的改革,建立现代商业银行的运行机制。
二、商业银行走向股票市场,成为必然趋势
金融业乃“百业之首”,在现代经济发展中举足轻重。在国际资本市场上,像美林证券、汇丰银行、美国友邦等国际著名的商业银行、证券公司、保险公司,不但都是上市公司,而且都是重量级的蓝筹股,对股市大盘有着重大的影响力。而在我国,上市公司虽有1000多家,但真正的金融企业却只有6家,势单力薄,难现金融概念股的指标作用。这一格局不改变,市场结构得不到优化,将直接影响到我国资本市场的发展。由于金融业的特殊性,面对金融市场的开放,中国的银行业已别无选择,必须加快股份制改革,规范内部管理,走向证券市场,利用上市公司的资本充足机制,来提高资本充足率,增强竞争力。
商业银行是高负债的金融企业,充足的资本不仅是满足商业银行风险监控和整体抗风险能力的需要,而且也是银行机构发展、业务扩大、科技投入、改善经营和提高竞争能力的关键因素之一。目前,除深发展、浦东银行通过上市可以在资本市场上筹资外,股份制商业银行大都通过私募扩股、留存收益、股东以部分红利转注资等渠道补充资本。随着银行资产的扩大,通过这些渠道扩充的资本,其增长速度已不能满足银行资产扩张的需要。2000年5月中国证券监督管理委员会主席周小川表示,欢迎金融企业上市,大大增强了银行业的上市信心。新型股份制商业银行已走在前面,交通银行、招商银行、民生银行、华夏银行、中信实业银行、光大银行都表示在近一两年内实现公开上市。国有商业银行在国内外上市已为期不远。
三、商业银行的并购重组是银行业改革的主基调
20世纪90年代以来,全球爆发了规模空前的第5次兼并收购浪潮。在此次并购活动中,主要角色是银行、保险公司和证券公司等金融行业企业,占全部收购总额的40%左右。特别是90年代中后期以来,银行业的并购重组日趋活跃。1995年3月,日本三菱银行与东京银行合并组建东京三菱银行,其总资产超过6000亿美元,当时在全球排名第一;1997年12月,瑞士信贷银行与瑞士联合银行合并组建世界第二大银行和最大的资产管理机构;1998年4月,美国花银行与旅行者集团合并组建花旗集团,成为全球最大的金融服务机构,总资产为7000亿美元,年利润为500亿美元;1999年8月,日本第一劝业、富士、兴业银行宣布合并,总资产高达141万亿日元,成为当时最大的金融集团;2000年3月8日,德国第一大商业银行德意志银行和第三大商业银行德累斯顿银行合并,成为目前世界上最大的银行,总资产为2.5万亿马克。面对全球银行业并购浪潮和中国加入WTO,我国商业银行将掀起并购重组或策略联盟风潮。因为,加入WTO后,我国商业银行面对的对手是跨国超级银行。而我国商业银行除国有四大商业银行外,其它商业银行的规模都很小,资本实力差,抗风险能力弱,很难在激烈的竞争中生存发展。因此,通过并购重组,可以壮大银行资本实力,扩大规模和业务领域,降低经营成本,实现规模经济效益;可以进行大规模技术改造投资,提高技术电子化、网络化水平;可以化解中小银行潜在的经营风险,促进银行体系的稳定,从而提高我国商业银行的整体竞争能力和盈利水平。
四、商业银行的经营模式综合化
随着资本市场和金融创新的发展,金融业混业经营已成为国际趋势,具有划时代意义的事情是1999年11月4日美国国会通过的《现代金融服务法案》,废除了金融分业经营制度,允许银行、保险公司和证券公司互相渗透并参与市场竞争。这一事件被美国金融界称为“划时代新突破”,不仅会对美国金融业产生重要而深远的影响,而且将引起全球金融业的重大变革,意味着实行综合化经营的全能型金融超市将成为未来金融业的一大发展趋势,金融超市加速到来。
在我国,金融业一直坚持分业经营制度。加入WTO后许多外资金融机构实行的是综合化经营,现行的中国《在华外资金融机构管理条例》也允许外资银行从事外币投资业务。如果这一格局维持不变,就可能形成外资银行在华实行综合化经营而国内金融机构实行分业经营的格局。这不利于国内金融机构参与国际竞争。
从银行本身的发展需要来看,实行综合化经营其优点在于:一是范围经济,即同时经营不同性质的金融产品能带来成本节约;二是内在稳定性,即有利于降低收入的不稳定性,提高规避风险的能力。但是,综合化经营中也存在许多障碍需要管理者加以克服。第一,综合化经营使管理者面对多种市场风险,从而使风险管理的难度大大提高;第二,商业银行业务和投资银行业务分别代表不同的经营文化,需要不同的经营技巧、经营理念和经营资源,要使两类业务有机的结合起来,决非易事。应该说,在1993年以前,我国还没有明确的关于金融业分业经营的法律和规定,促使这一法令最终出台的原因是,1992年银行大量资金通过国债回购、同业拆借非法进入证券市场,1993年12月25日,国务院颁布《关于金融体制改革的决定》,明确对银行业、证券业、信托业和保险业实行分业经营、分业管理的原则。1995年通过的《商业银行法》对此作了明确说明。1997年6月,为了抑制证券市场的过度投机气氛,中国人民银行强调“禁止银行资金违规流入股市”。1999年,证券机构获准进入银行间同业拆借市场和2000年2月《证券公司股票质押贷款管理办法》的颁布实施,标志着中国金融业有从分业经营向综合化经营过渡迹象。
但从目前我国金融业的发展状况来看,商业银行综合化经营还是一个渐进过程,明确提出混业经营还有一定的距离。从稳定我国金融秩序来看,由于银行和证券市场制度不完善,以及上市公司股权结构过于集中的“国有企业病”,如果实行混业经营制度,将会导致大量资金流入股市,股市泡沫严重,给整个金融市场带来巨大的风险。
由此,在我国实行金融业混业经营还是一个渐进的过程。在这一渐进过程中,首先实现的是从存款、贷款和结算业务等传统银行业务为主向风险小、成本低、利润高的国际结算、投资咨询、家庭理财等现代银行业务为主的转变。在合法经营的前提下进行金融创新,将得到大力提倡和支持,中间业务将迅速突起,成为银行利润的主要来源。
五、商业银行服务网络化
科技兴行是商业银行发展的最终策略。商业银行应走科技发展之路,注意加强硬件投入,搞好软件开发,积极推广和应用高科技成果。当今世界,一些发达国家的银行已实现了电子化、存取自动化、传输网络化。有的银行已达到“无支票、无钞票、无纸张”的三无银行。在以网络应用为核心的数字化时代,网络银行必将成为商业银行体系中不可或缺的一部分。面对全球银行业并购浪潮和中国加入WTO,我国商业银行将掀起并购重组或策略联盟风潮。因为,加入WTO后,我国商业银行面对的对手是跨国超级银行。而我国商业银行除国有四大商业银行外,其它商业银行的规模都很小,资本实力差,抗风险能力弱,很难在激烈的竞争中生存发展。因此,通过并购重组,可以壮大银行资本实力,扩大规模和业务领域,降低经营成本,实现规模经济效益;可以进行大规模技术改造投资,提高技术电子化、网络化水平;可以化解中小银行潜在的经营风险,促进银行体系的稳定,从而提高我国商业银行的整体竞争能力和盈利水平。
四、商业银行的经营模式综合化
随着资本市场和金融创新的发展,金融业混业经营已成为国际趋势,具有划时代意义的事情是1999年11月4日美国国会通过的《现代金融服务法案》,废除了金融分业经营制度,允许银行、保险公司和证券公司互相渗透并参与市场竞争。这一事件被美国金融界称为“划时代新突破”,不仅会对美国金融业产生重要而深远的影响,而且将引起全球金融业的重大变革,意味着实行综合化经营的全能型金融超市将成为未来金融业的一大发展趋势,金融超市加速到来。
在我国,金融业一直坚持分业经营制度。加入WTO后许多外资金融机构实行的是综合化经营,现行的中国《在华外资金融机构管理条例》也允许外资银行从事外币投资业务。如果这一格局维持不变,就可能形成外资银行在华实行综合化经营而国内金融机构实行分业经营的格局。这不利于国内金融机构参与国际竞争。
从银行本身的发展需要来看,实行综合化经营其优点在于:一是范围经济,即同时经营不同性质的金融产品能带来成本节约;二是内在稳定性,即有利于降低收入的不稳定性,提高规避风险的能力。但是,综合化经营中也存在许多障碍需要管理者加以克服。第一,综合化经营使管理者面对多种市场风险,从而使风险管理的难度大大提高;第二,商业银行业务和投资银行业务分别代表不同的经营文化,需要不同的经营技巧、经营理念和经营资源,要使两类业务有机的结合起来,决非易事。应该说,在1993年以前,我国还没有明确的关于金融业分业经营的法律和规定,促使这一法令最终出台的原因是,1992年银行大量资金通过国债回购、同业拆借非法进入证券市场,1993年12月25日,国务院颁布《关于金融体制改革的决定》,明确对银行业、证券业、信托业和保险业实行分业经营、分业管理的原则。1995年通过的《商业银行法》对此作了明确说明。1997年6月,为了抑制证券市场的过度投机气氛,中国人民银行强调“禁止银行资金违规流入股市”。1999年,证券机构获准进入银行间同业拆借市场和2000年2月《证券公司股票质押贷款管理办法》的颁布实施,标志着中国金融业有从分业经营向综合化经营过渡迹象。
但从目前我国金融业的发展状况来看,商业银行综合化经营还是一个渐进过程,明确提出混业经营还有一定的距离。从稳定我国金融秩序来看,由于银行和证券市场制度不完善,以及上市公司股权结构过于集中的“国有企业病”,如果实行混业经营制度,将会导致大量资金流入股市,股市泡沫严重,给整个金融市场带来巨大的风险。
由此,在我国实行金融业混业经营还是一个渐进的过程。在这一渐进过程中,首先实现的是从存款、贷款和结算业务等传统银行业务为主向风险小、成本低、利润高的国际结算、投资咨询、家庭理财等现代银行业务为主的转变。在合法经营的前提下进行金融创新,将得到大力提倡和支持,中间业务将迅速突起,成为银行利润的主要来源。
篇13
近几年,随着国际经济一体化的加快,我国的金融市场、资本市场对外开放以后,外国著名的花期银行、渣打银行等陆续载中国落户,提出了严峻的挑战,也带来了新的发展机遇;如何加强商业银行市场营销也成为我国各级商业银行重要的课题,如何发挥金融企业人员的积极性,使商业银行市场营销策略、营销组合做到科学、合理,必须结合自身实际,围绕商业银行这种特殊职能,有针对性地开展营销策略,使我国的商业银行在激烈的金融市场竞争中立于不败之地。
所谓商业银行市场营销,是指商业银行通过对客户和市场加以研究,充分利用促销手段、分销手段以推销金融产品的形式,将能够取得盈利的一系列金融产品为广大客户服务的一种经营行为。
1要以发展战略眼光看待商业银行市场营销的重要作用
1.1做好商业银行市场营销,有利于商业银行在社会公众中能够树立良好的社会形象
面对当今金融业务已经由卖方市场转为买方市场,商业银行的经济地位发生了前所未有的深刻变化,其特征表现是:一是由坐等客户向上门服务转变;二是由单一品种向多种产品转化;三是由被动型向主动型转化;四是由办事拖沓向办事效率方向转变。银行最初是从事单一的货币经营,产品服务单一,顾客至上的理念很弱;现代商业银行不仅要求产品服务多角化,同时要求金融不断地创新发展;为此,充分调动金融职工的市场营销积极性,变被动服务为主动服务,变坐等服务为上门服务,运用科学合理的促销手段、优惠手段,吸引广大客户;商业银行加快组织体系建设,运用良好的发展机制,善于科学的管理,提高商业银行技术含量,进而扩大产品服务范畴;注重商业银行的广告宣传效应,在广大人民群众中树立出良好的社会形象,取得社会公众的信赖与好感,这是商业银行市场营销所带来的后期效应。
1.2开展商业银行市场营销有利于打破过去封闭的格局,使我国金融服务不断地走向对外开放
伴随着我国金融领域改革的不断深化和进一步的发展,国内的各级各类银行呈现出多样化的竞争局面,随着金融改革和开放的进一步发展,国内银行日益呈现多样化的竞争格局。据有关资料显示,1999年世界20大的银行中,美国有11家银行,而英国有4家,今年的3月,20大银行中,美国和英国的银行均分别有所减少;中国银行有5家榜上有名;在我国部分地区,外资银行业已经开始经营并且从事人民币的中间业务,这就要求我国国内的银行企业必须转变经营发展战略,重视市场研究、开拓,在金融产品的设计、定价、促销、分销渠道等方面一定要适应市场竞争的需要,使我国的商业银行在激烈的竞争中永远立于不败之地。
1.3努力开展商业银行市场营销,有利于满足顾客的各种需求
通过商业银行市场营销活动,进一步拉动金融业的良性循环,增大客户量,扩大市场占有率,促进资金有效地盘活,调整和改善金融业的客户结构,不断稳定客户关系,创新金融产品,提高赢利能力;作为商业银行,与客户的关系是互为依存、互为发展、利益共存的关系,通过有效的市场营销手段,创新的业务模式,丰富的理财产品,进一步提高商业银行在社会上的良好信誉,以良好的服务技能,推动银行业务向高标准、高水准、高质量方向迈进,只有通过商业银行市场营销活动,才能使银行业竞争力增强,取得理想的经济效益。
2我国商业银行市场营销中所存在的问题
市场营销是上世纪70年代从西方发展过来的一种边缘学科,到我国真正开始采用时,产生在上世纪的80年代中期,银行市场营销的发展也是从上世纪80年代后期才开始的。所以,我国商业银行市场营销实践活动起步晚、见效少。在营销策略方面,与外资银行相比,存在着一定的距离。主要表现在如下四个方面。
2.1对银行市场营销理念的认识存在着盲目的认识
近几年,我国的银行业职工基本上习惯于坐、等、要;很少走出柜台、办公室到目标客户群体中进行上门服务;工作内容比较单调,工作思路缺乏开拓,绩效考核流于形式;造成这种现象的原因主要有:一是认识上原因。认为市场营销没有必要在商业银行开展;二是惰性的原因。银行职工只对客户负责存款、取款,没有必要走出去服务客户。商业银行市场营销理念远远不及人寿保险的市场营销理念,利益机制、管理机制缺失,职工积极性很难发挥。这些说到底,都是对银行市场营销理念的认识不到位造成的。
2.2商业银行的营销组织体系不建全
市场营销的组织机构是做好商业银行市场营销工作最基本的前提条件。我国很多的银行业缺乏相应的市场营销组织机构;名同虚设,这种局面难以实现金融产品的营销组合策略,难以高质量地服务广大客户;以西方国家银行业为例,大多设有专门的金融营销组织机构,客户开发有章可循;大多是按照客户群设置客户经理、部门,对营销各负其责,金融产品开发也按照市场需求和客户信息设计产品,客户经理和产品经理职能相得益彰,产品经理运用报价方案,并通过客户经理推销给客户。相互依存、相互制约,形成了银行市场营销组织的两条主线。而我国一直是直线式的垂直管理模式,使得银行服务被动、服务效率低下、考核机制不明;网上银行、自助银行、电话银行的宣传推广不达标,顾客传统化的服务效率低下。
2.3商业银行的营销策略非常单一化
我国的商业银行在市场营销活动中,营销策略非常单一,难以有效地发挥市场营销组合策略的优势。主要表现在盲目进行营销方式,与整体营销组合相脱节,不能从产品、价格、促销、公共宣传相配合,没有形成一个完整的体系,显得市场营销策划不周密,只是零打碎敲而已。而外资银行的营销组合,推行的是一种营销组合策略,首先,对目标客户精心的运用营销策略以及营销手段,形成一种系统化的模式,然后再针对目标市场做出一系列的营销组合模式,既能满足顾客的需要,又能使银行利益最大化。
2.4商业银行市场营销中,产品定价策略的经验还不足
在市场营销中,产品、价格、促销、广告四者的组合,在市场营销中被称为4P,S理论。其中,价格作为市场营销策略中一大要素,由于金融产品、金融服务、银行利率、费用率等敏感性指标,基本上由国家来制定和监督,在实际工作中,商业银行没有权力自行定价;价格管理统的很死;相反,在外资银行中,价格管理非常灵活,各种金融产品实行自由浮动利率,在经营中已经形成了稳定的管理模式和经营模式。
3解决我国商业银行市场营销策略的对策
现代银行业的竞争,除人才资源竞争之外,应该是市场营销方面的竞争。为此,各商业银行应注重分析市场机会,及时了解客户的需求和欲望,分析和挖掘新的市场潜力,制定出满足客户需要的市场组合。
3.1市场营销组织的管理
3.1.1不断改进与完善银行的营销组织机构
按照商业银行自身的实际状况,以产品为核心,对商业银行机构的运作模式加以调整;银行要按照客户群设置部门,加强对客户需求方面的分析;分析竞争对手的状况,积极开展产品的研发,不断探讨营销管理各个环节,从经济学的角度讲,矩阵式组织模式是合理调整组织机构的科学方法;应当加以借鉴和运用。
3.1.2建立营销管理信息系统
建立以客户关系管理(CRM)为核心,全面推行营销管理的信息化,主要包含:客户信息资料、产品、市场营销信息等资料;然后加以分析、评价;借鉴外资银行的经验做法,全面推进营销管理信息化,是促进营销管理信息系统的需要,做到全面、及时、准确地反映客户信息,同时及时反映市场需求状况,以准确的信息资源为客户提供高的服务质量。
3.2产品策略Products
银行产品由核心产品、有形产品、附加产品三个层次所组成;核心产品主要是存款、贷款;有形产品主要指信用卡、存单等;附加产品,主要是指贷款归还前后的相关服务。顾客的需求是多样的,要求银行也要创造出丰富的产品,真正满足消费者的需求;金融产品与其它工业产品一样,也有它的寿命周期,根据各个阶段的特点,分别采取相应的策略。
3.2.1调整和优化银行产品的结构,树立品牌意识
商业银行的营销过程,实质上从金融产品的构思、设计、推广的一个过程。产品策略作为营销组合活动的最基本的环节,明确产品的优势、产品的功能、定位、价格、服务等过程,然后对产品进行营销,使得顾客或消费者认同这种金融产品,利用这种优势来吸引顾客群,在同类银行业中优先取得主动。
3.2.2强化产品的创新
根据业务自身发展状况,对产品资源进行整合;根据不同客户需求的特点,进行产品组合;产品的创新要求商业银行不断地对产品加以开发研究,做到人无我有、人有我新的原则,尽可能满足各层次的投资需求、货币需求。
3.3产品定价策略price
利率市场化、利率浮动、上浮利率、下浮利率的可能性在不断地推进。我国商业银行产品定价的自主性不断在扩大,为此,要不断研究与利率相关的其它指标,如,既要考虑利率,也要考虑成本、风险、损失;既要考虑目标利润,也要计算资产、负债、所有者权益、中间业务、基准利率;在产品定价中,要考察同类银行业的竞争状况,对重要客户的管理,除利率、年费、手续费、授信额度等基本优惠措施外,也可以利用消费返还、积分优惠、超值附赠等新殷方式,提高银行业产品的市场占有率。
3.4广告策略poster
商业银行通过广告提高银行的知名度。农业银行的广告语是:大行德广,伴你成长。建设银行广告语:善建者行。工商银行的广告语是:创新无止境,服务更用心;总体上看,中小商业银行要比国有四大银行的广告作的更好;注重单一产品或服务的广告促销,还能通过策划,运用电视、广播、期刊、报纸、户外广告、网络广告等,对商业银行知名度、信用度的提高,树立一个良好的社会形象。
3.5公共关系策略Publicrelations
商业银行通过一系列公共关系,在巩固和维护新老客户关系的同时,注重加强于业内同行、企业股东、政府部门之间的关系;日常的公共关系主要有:记者招待会、文艺晚会、新闻会等形式,扩大商业银行的影响力和银行在一个地区的知名度,只有通过银行业之间相互取经、互相学习,调研、参观等形式,扩大商业银行的信誉度,都是非常必要的。
总之,商业银行市场营销是一个复杂的系统工程,需要银行职工不断地为之而努力。热爱是最好的老师。金融业面对当今市场经济带来的激烈竞争,只有不断调整商业银行的市场营销,把握其客观规律性,就一定能使我国的商业银行走向辉煌的明天!
