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销售分享总结篇1
一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
二、实习内容
实习的内容主要是销售保健品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。
三、实结或体会
销售分享总结篇2
销售折扣一般分为商业折扣和现金折扣两种。商业折扣，也叫折扣销售，是在销售方销售货物或应税劳务时，因“单子大”而给予购买方的一种价格优惠。目前企业广泛采用的销售折扣方式多为折扣销售。那么，企业的“折扣”能否直接冲减销售收入呢？《国家税务总局关于增值税若干具体问题的规定》（国税发[1993]154号）第二条第（二）项规定：“纳税人采取折扣方式销售货物，如果销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的，可按折扣后的销售额征收增值税；如果将折扣额另开发票，不论其在财务上如何处理，均不得从销售额中减除折扣额。”
然而，许多采用折扣销售方式的企业在实际操作中，往往是以每一家经销商的年销售量来确定应给予该商享受的销售折扣率。如有的啤酒生产企业规定：年销售啤酒在100万瓶以下的，每瓶享受0.2元的折扣；年销售啤酒在100万瓶～500万瓶的，每瓶享受0.22元的折扣；年销售啤酒在500万瓶以上的，每瓶享受0.25元的折扣等。在年中，由于啤酒生产企业不知道每家商到年底究竟能销售多少瓶啤酒，也就不能确定每家商应享受的折扣率，所以，只好到年底或第二年的年初，一次性结算应给商的折扣总金额，单独开具红字发票。红字发票开具后，许多企业的财务部门又感觉不冲减产品销售收入不甘心，便抱着侥幸的心理，明知不符合有关规定，可还是冲减了销售收入。当然，在税务部门来稽查时，不仅要补税还要罚款。
那么，如何才能既给商折扣，又冲减销售收入呢？
有专家以为，企业对销售折扣完全可以采取预估折扣率的办法来解决这一问题。比如啤酒生产企业可以按最低折扣率（0.2元/瓶）或根据上一年每家商的实际销售量初步确定一个折扣率，在每次销售时预扣一个折扣率和折扣额来确定销售收入，即在每一份销售发票上都预扣一个折扣率和折扣额，并将折扣额扣除后再作“产品销售收入”。到年底或第二年年初每一家经销商的销售数量和销售折扣率确定后，只要稍作一些调整即可。调整部分的折扣额虽不能再冲减销售收入，但绝大部分的销售折扣已经在平时的销售中直接冲减了销售收入。当然，预估折扣率测算得越准确，结算时的折扣调整额就越小。如果担心有的商的销售量会比上年锐减而提前多享受折扣，则可以采取另外预收一定量押金等办法来加以预防。这样，企业就可以将发生的销售折扣额合理合法地冲减产品销售收入。 [责任编辑：编辑部]
销售分享总结篇3
圆销模式适合单个产品销售，也合适捆绑销售；凡是可进入直销行业的价格较大的产品，都可以运用圆销。圆销可以分为单层次的内部圆销和单层次的外部圆销；也可以是多层次的圆销，还可以是网络圆销。
单层次内部圆销比较简单：公司所有的直销员同时也享有公司的部分产权或期权，都由公司直接掌握，直销员间无上下级关系，每个销售员的工资只与自己的销售额有关。每个销售员和目标客户保持一种亲情式服务关系，建立长久的互助的方式。这类案例的成功典型就是颜盛繁的广东多肽集团。
单层次外部圆销：公司的目标客户经销商，同时也享有自己公司的产权或者期权，通过这种销售方式，达成系统容量的扩大，利益分享更为合理均衡，形成一种捆绑式发展，提升市场规模与扩大竞争力，建立长久的共享模式。一般而言，单层次内部圆销与单层次外部圆销互相综合。这类案例的成功典型就是任正非的华为集团。
多层次的圆销：公司的销售员根据销售业绩享有一定的产权或期权，每个目标客户消费者同时也是经销商，同时享受公司的产权或期权。目标客户是多层次的，每个下线通过发展目标客户成为新的上线，根据一定的比例进行分享利益，当目标客户达到一个层阶数字时，又通过集体入股方式组建新公司，设置连锁经营。这种模式还在建设当中。
圆销的科学基础，就是基于普遍有效的“球容积圆面积最大”数学原理，达致微观合理差异、各方互补、整体均衡的良性分配格局。因而，圆销是普遍有效的。改造企业经营方式塑造健康市场生态的科学营销。它的推进，将引领人类建设生动活泼良性竞争、共富共享的社会。
圆销的伦理基础，是“利人利己”的辩证价值，它接纳矛盾关系，兼顾个人与企业、社会、国家各方利益，实现均衡发展，避免任何一方的畸形膨胀引发经济失衡。
圆销是对直销的中国化拓展转型提升。直销与传统的销售模式都是线性运动的销售模式，直销是制造商与消费者直接发生关系，传统销售通过层级中间商、批发商等再直接进入消费者；直销的运动轨迹是一根线，传统销售的运动轨迹是多根线的衔接。最后不可避免的陷入消费者利益与制造商利益的割裂悖论格局。这种销售模式，总是在经济循环周期中形成利益分配的两极分化，走向经济系统的崩溃。它的逻辑基础，就是依赖形式逻辑思维构建的简单僵硬、局部有效、逻辑悖论叠出的结构。
圆销是矫正当下中国已形成的财富两极分化格局的有力武器，是实现劳资共富、开拓社会主义义公平分配的科学模式；也是破除自由市场总产出与总消费周期割裂断链危机的有力法宝。因此，值得社会的大力推广。
圆销模式：
与直销的对冲与转型
圆销模式是西方直销的中国化拓展转型提升。
现代经济学认为，直销不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是将产品的部分利润从商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。直销能有效缩短通路、贴近顾客，快速将产品送到顾客手中，资本运作迅捷。顾客意见与市场反馈及时，对于企业战略的调整和战术转换更为有利。
直销有一些要素：一是公众消费意识；二是一对一关系的建立与形成；三是现场展示与焦点促销、网上快递销售、虚拟销售。直销可以节省行销和广告费用；单层次直销，销售价格可以比其他店铺销售的同类产品低；但多层次直销则相反，能增加社会就业，往往比同类市场产品价格更高，底端销售人员具有较高风险，利益分配的失衡不利社会的道德建设。
直销有很多优点，业绩越高，佣金越高，按劳取酬，但最大的缺陷往往导致利益分配格局的两极分化，直销队伍中的顶端与能力强者收入奇高，而底端与能力弱者则受到利益的隐占，不利于社会整体长远的均衡发展。根据管理学“圆桶原理”，企业的最大效益最终取决的不是高板而是短板，每个人员都与企业共命运，每个企业都与社会整体命运休戚与共。人们需要跳出传统只顾局部利益、短期利益而罔顾整体利益、长远利益的狭隘格局，运用辩证逻辑思维统合之，实现多方互补的均衡发展。因此，企业需要培训扶持反哺底端人员与弱者，倡行“扶劣并优”的管理原则，才能实现企业长远效益、社会整体效益的最大化，才是实事求是符合“科学发展观统领一切”的时代要求。
正是因为直销的上述局限，我们提出了“圆销原理”，主张企业盈利不仅需要对高中层管理人员与上线销售人员提供合理差异的产权或期权，更需要对底端销售人员与弱势销售人员提供一定的产权保障、福利回馈与培训提升计划，来实现企业整体与市场社会的稳健成熟发展，维护整个市场产出与消费之间的“动态均衡”状态。用这种模式建立个人产权联合的企业，形成倒金字塔模型，对传统直销企业产品进行平行对等的捆绑式销售，就可以和传统直销的金字塔利益分配模型产生“对冲效应”，导向利益分配的整体均衡，避免系统的分化瓦解。因此，圆销原理还为企业打造了科学圆满的产权共有结构，是实现社会主义共富的路标之一。
圆销推广：
化解两极分化实现多元共富
销售分享总结篇4
中图分类号：F124.5；F274 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2017）03-0092-07
Abstract： Taking the carbon emission cost in retail channel and manufacturers investment effort to reduce carbon emission into consideration， a dualchannel lowcarbon supply chain game model dominated by the manufacturer is built， the optimal decision variable values under different channel structures are obtained. Conclusions illustrate that consumers low loyalty to retail channel is the precondition of manufacturer to use dualchannel supply chain. The carbon emission cost in retail channel decides whether the dualchannel supply exists or not， both the gross carbon emission reduction and carbon emission reduction of unit product decrease as the carbon emission cost in retail channel increases. It addresses and examines the “cost sharing+revenue sharing” contract， results illustrate that high sharing portions can coordinate the supply chain easily， but the specific values should be negotiated by manufacturer and retailer.
Key words： dualchannel supply chain； carbon emission； cost sharing contract； revenue sharing contract； supply chain coordination
在过去的几十年中，各国做出许多努力来控制碳排放，如1997年的“京都谈判”和2005年成立欧盟碳排放交易体系（EU-ETS）。《中美气候变化联合声明》宣布我国计划在2030年左右实现二氧化碳排放峰值，明确了应对气候变化低碳发展的鹇苑较颍给我国企业的节能减排提出新的挑战。除各国政府要求碳减排外，消费者环保观念的觉醒也促使生产商、零售商重视生产环节、销售运输环节的节能减排，许多消费者已经在关注商品的低碳属性。在这一大环境下，如何在供应链各个环节提高企业经济效益的同时减少碳排放量，成为了企业需要解决的重要问题。
另一方面，互联网的发展使得低碳产品生产商逐渐开始使用直销渠道，近几年电商产业的兴起代表了这一趋势。由于直销渠道具有不同于传统零售渠道的特点，这需要低碳产品生产商重新审视新增直销渠道的供应链低碳化管理。总的来说，研究直销渠道出现后双渠道低碳供应链管理具有十分必要的理论和实际意义。
1 文献综述
1.1 关于双渠道供应链竞争、优化的研究
在竞争方面，很多文献对生产商开辟直销渠道后的渠道价格、利润以及渠道的相互影响进行了研究，结果大多表明双渠道供应链有着更好的表现[1-3]。Ghosh等[4]考虑了渠道结构对供应链决策的影响，Cai[5]认为双渠道不总是最优，给出了直销渠道优于传统零售渠道的条件。
在优化方面，早期学者主要使用的还是加价或者价格折扣契约[6-8]。Ryan等[9]研究了随机需求下的双渠道协调，分析了最低价格限制下的收益共享契约和损失共享契约。Ma等[10]认为共享质量改进成本和提高销售努力成本的契约可以协调供应链。
1.2 考虑低碳约束的单渠道供应链研究
Benjaafar等[11]认为在碳配额和碳税政策下，供应链成员通过调整库存、订货量来达到减排，供应链成员合作可以减少减排成本。Du等[12]研究了一个由生产商和碳排放权提供商组成的供应链，碳配额越高，生产商的产量越大，利润越高，而碳排放权提供商利润越小。Carrillo等[13]考虑产品销售过程中会产生碳排放成本，发现消费者对直销渠道的认可度以及不同渠道的碳排放成本差异会影响零售商的渠道选择；而碳税和碳配额无异于放大了渠道间的碳成本差异，因此政府需要认真考虑碳税对不同行业的影响。谢鑫鹏等[14]在CDM框架下结合碳排放权交易给出了零供双方合作的区间。
1.3 低碳供应链的协调研究
Barari等[15]建立演化博弈模型，将减排成本纳入需求函数，生产商负责生产绿色产品，零售商负责销售，最后供应链成员之间能达到经济层面和环境层面上的协调。Li等[16]将生产商提高减排率纳入需求函数，在双渠道供应链模型下讨论了低碳产品的定价、减排率和供应链双方利润，分析了消费者对传统零售渠道的忠诚度、生产商提高减排率的成本对双渠道供应链的影响，并运用两部收费契约来协调供应链成员的利益。
可见，目前学者侧重于供应链定价、库存、利润与协调等方面的研究，部分学者在单渠道供应链中加入低碳约束，得到碳减排成果的结论，但对双渠道供应链低碳化及其协调研究的成果不多。本文借鉴前人研究成果，在需求函数中引入生产商投资减排，同时考虑零售商在销售产品过程中支付碳排放成本，分析生产商和零售商在不同渠道结构下的行动决策与供应链协调。
本文的主要贡献在于：一是建立双渠道供应链低碳化模型，比较了单一传统零售渠道、双渠道分散决策、双渠道集中决策的结果，分析了生产商新增直销渠道的条件；二是考虑了消费者对零售渠道的忠诚度对整个供应链决策的影响；三是考虑了传统零售渠道产品销售的单位碳排放成本对双渠道供应链减排的影响；四是提出了一个“成本共担+利润共享”契约实现供应链协调。
2 模型设计、求解与分析
2.1 模型设定与变量定义
生产商考虑在传统零售渠道外开设直销渠道，零售商只通过传统零售渠道来销售该低碳产品，消费者拥有一定的环保意识，其对该低碳产品的需求随着单位低碳产品碳减排量的提高而上升。在市场中，消费者根据自身偏好来选择传统零售渠道或者直销渠道来购买（见图1）。
生产商、零售商面临的需求均为单位产品减排量与该低碳产品价格的线性函数，需求随着价格上升而下降，随着单位产品减排量而上升。两个渠道统一定价，没有库存。
其中：0
假设2：不考虑产品生产单位成本，直销渠道中的碳排放量为0，因此生产商直销渠道碳排放成本为0；传统零售渠道销售单位产品所支付的碳排放成本为e（来自于政府的碳税政策、物流产生的能源消耗等）。根据Weber等[17]的发现，直销渠道销售产品比传统零售渠道销售产品所产生的碳排放量少得多，具体表现为传统零售渠道存在大量的货物库存、货物运输成本，而直销渠道可以通过更集中的库存、物流来减少碳足迹。
假设3：生产商需要投入成本来升级生产技术、机械设备以减排，投资成本为单位低碳产品减排量的凹函数C（θ）=ηθ22，η为减排投资成本系数，其中固定成本假设为0。
本文使用的变量及其含义参见表1。
图6表明了不同渠道结构下，传统零售渠道产品销售产生的碳排放成本对供应链总减排量的影响。可以看到，双渠道集中决策中的减排量远高于分散决策与单一零售渠道时的减排量。这是因为集中决策下整个供应链的总需求得到扩大，而且减排水平在一定条件下也比分散决策和单一零售渠道时高，验证了命题4。
从图7和图8可以看到消费者对零售渠道忠诚度ρ、传统零售渠道产品销售产生的碳排放成本e对单位产品减排量θ以及分散决策下生产商批发价格w的影响，θ和w都与e和ρ成负相关关系，验证了命题2和命题3。
一个契约是否有效，需要看是否满足参与约束条件和激励相容条件。图9是参与约束条件的检验，在使用“成本分担+收益共享”契约后，生a商和零售商的利润之和等于集中决策下供应链的总利润，恒大于分散决策下的总利润，满足参与约束条件，即供应链可以达到协调。图10是激励相容条件的检验，模拟的是λ=0.72、γ=0.55和λ=γ=0.72时的供应链协调情况。从图10可以看到，当γ=0.55时，采用协调契约后零售商的利润一直大于分散决策下的利润水平，说明零售商的利润在协调之后得到提升，而生产商采用协调契约后利润是否比未协调之前要好则不一定，θ的取值是关键。当θ较低时，生产商也能得到改善；当θ较高时，生产商会蒙受损失。此时生产商不一定愿意接受契约。当λ=γ=0.72时，生产商利润得到巨大提高，远高于未协调时的利润水平，但当θ较高时，生产商利润仍会下降至协调之前的利润水平之下。因此，θ的取值仍然决定着契约是否为双方所接受。也就是说契约并不必然满足激励相容条件。为使供应链成员双方都得到较好的利润分配结果，要求λ和γ的取值都比较高，亦即生产商分享零售商利润比例与零售商所承担的减排成本比例都比较高，才可能实现供应链协调。这是因为生产商在整个博弈过程中占据主导地位，其次是生产商提供了一个较低的批发价格给零售商。
4 结论
本文构建了一个生产商作为斯塔克伯格竞争领导者的双渠道低碳供应链，通过将零售渠道销售产品产生的碳排放成本、单位产品的减排量和消费者对零售渠道的忠诚度纳入模型，研究了低碳供应链的渠道选择和协调优化。通过数理分析和数值模拟，得到以下结论：
（1）生产商建立双渠道供应链要满足前提条件（消费者对零售渠道的忠诚度不高）。如果消费者都倾向于从零售渠道购买，直销渠道需求太小而导致生产商无意新增直销渠道；如果消费者都倾向于从直销渠道购买，则零售价格过低，零售商不会销售该产品。
（2）传统零售渠道中产品销售产生的碳排放成本是决定双渠道供应链是否存在的关键因素。当碳排放成本较小时，生产商新增直销渠道可以增加其利润，否则生产商没有动力新增直销渠道。
（3）由于存在“双重边际化”，使用“成本分担+收益共享”契约后，供应链协调可以实现，但具体实施存在一定的难度，需要较高的成本共担因子和收益共享因子才能实现，具体由双方谈判力量决定。
（4）传统零售渠道中产品销售产生的碳排放成本越高，供应链总减排量和单位产品碳减排量越低，反之则反。
本文也存在一些不足，比如假设市场需求为线性需求函数，没有考虑需求的波动性；另外，现实中零售商也开始使用直销渠道，因此建立一个包含三渠道的供应链模型，考虑三渠道之间的竞争与协调也是未来的研究方向。
参考文献：
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[2]Tsay A A， Narendra A. Channel Conflict and Coordination in the E-Commerce Age [J].Production and Operations Management， 2004， 13（1）：93-110.
[3]Dumrongsiri A， Fan M， Jain A， et al. A Supply Chain Model with Direct and Retail Channels [J]. European Journal of Operational Research， 2008， 187（3）：691-718.
[4]Ghosh D， Shah J. A Comparative Analysis of Greening Policies Across Supply Chain Structures [J]. Int. J. Production Economics， 2012， 135（2）：568-583.
[5]Cai G S. Channel Selection and Coordination in Dual-Channel Supply Chains [J]. Journal of Retailing， 2010， 86（1）：22-36.
[6]Kurata H， Yao D Q， Liu J J. Pricing Policies under Direct vs. Indirect Channel Competition and National vs. Store Brand Competition [J]. European Journal of Operational Research， 2007， 180（1）：262-281.
[7]Cai G S， Zhang Z G， Zhang M. Game Theoretical Perspectives on Dual-channel Supply Chain Competition with Price Discounts and Pricing Schemes [J]. Int. J. Production Economics， 2009， 117（1）：80-96.
[8]Boyaci T. Competitive Stocking and Coordination in a Multiple-channel Distribution System [J]. IIE Transactions， 2005， 37（5）：407-427.
[9]Ryan J K， Sun D， Zhao X Y. Coordinating a Supply Chain with a Manufacturer-Owned Online Channel： A Dual Channel Model Under Price Competition [J]. IEEE Transactions On Engineering Management， 2013， 60（2）：247-259.
[10]Ma P， Wang H Y， Shang J. Contract Design for Two-stage Supply Chain Coordination： Integrating Manufacturer-quality and Retailer-marketing Efforts [J]. 2013， 146（2）：745-755.
[11]Benjaafar S， Li Y Z， Daskin M. Carbon Footprint and the Management of Supply Chains： Insights from Simple Models [J]. IEEE Transactions On Automation Science And Engineering，2013， 10（1）：99-116.
[12]Du S F， Zhu L L， Liang L， et al. Emission-dependent Supply Chain and Environment-policy-making in the ‘cap-and-trade’ System[J]. Energy Policy， 2013， 57（1）：61-67.
[13]Carrillo J E， Vakharia A J， Wang R X. Environmental Implications for Online Retailing[J]. European Journal of Operational Research， 2014， 239（3）：744-755.
[14]x鑫鹏，赵道致. 基于CDM的两级低碳供应链企业产品定价与减排决策机制研究[J].软科学，2013（5）：80-85.
销售分享总结篇5
一、小微企业普惠性税收优惠政策解读
（一）小微企业普惠性企业所得税减免政策财政部、国家税务总局《关于实施小微企业普惠性税收减免政策的通知》（财税［2019］13号）自2019年1月1日起开始执行。与原政策相比，新政策主要有两方面变化：一是放宽了小微企业的认定标准，扩大了小微企业认定的覆盖面。新政策将年应纳税所得额、从业人数和资产总额这三个认定标准的上限分别提高到300万元、300人和5000万元，并且不再按行业来区分认定。二是引入超额累进计税办法，大幅提高企业所得税的减税优惠力度。原政策下小微企业年应纳税所得额≤100万元时，实际税负为10%；执行新政策后，小微企业年应纳税所得额≤300万元时，应分两段计算，第一段，年应纳税所得额≤100万元，实际税负为5%，第二段，100万元＜年应纳税所得额≤300万元，实际税负为10%。显然，引入超额累进计税法后，小微企业的企业所得税税率有了较大幅度的下降。
（二）增值税小规模纳税人普惠性增值税减免政策根据财税［2019］13号文件和《关于小规模纳税人免征增值税政策有关征管问题的公告》（国家税务总局公告2019年第4号）规定，增值税小规模纳税人普惠性增值税减免政策的具体优惠体现在：一是提高了免征增值税的销售额标准，提高到月10万元，季度30万元。二是小微企业代开增值税普通发票无需缴纳税款。对于开具增值税发票的基本指导原则是“专交普不交”，即小规模纳税人将当期开具增值税专用发票和普通发票实现的销售额相加后符合月销售额≤10万元、季度销售额≤30万元的情形，开具增值税普通发票的部分免征增值税，而开具增值税专用发票的部分需要缴纳增值税。
（三）增值税小规模纳税人地方税种和相关附加减征政策根据财税［2019］13号文件和国家税务总局《关于增值税小规模纳税人地方税种和相关附加减征政策有关征管问题的公告》（国家税务总局公告2019年第5号）规定，各省级人民政府可在50%的幅度内减征六税两附加（资源税、城市维护建设税、房产税、城镇土地使用税、印花税和耕地占用税、教育费附加及地方教育费附加），且减征政策可与原有地方税种优惠政策叠加享受，也就是说，纳税人如果先按照原有税收优惠政策规定享受了相应的税收减免，在新政策执行的基础上仍然可以叠加享受税收减免优惠。
二、基于普惠性税收优惠政策的小微企业税收筹划分析
（一）小微企业增值税税收筹划分析根据现行小微企业增值税优惠新政规定，小规模纳税人月销售额≤10万元、季度销售额≤30万元时免征增值税，实质上属于“起征点优惠政策”，起征点前后的税负差距较大。如当小规模纳税人季度销售额为30万元时，免征增值税；而当小规模纳税人季度销售额为300001元时，仅超出起征点1元，却需要缴纳9000.03元的增值税（300001×3%）。如何对企业业务和财务事项进行事先筹划与安排，合理利用税收优惠的政策临界点减轻税负，是小微企业开展税收筹划的关键。
1.合理选择增值税纳税申报期限。A公司为增值税小规模纳税人，是从事城市污水处理维护工程业务的小微企业。2019年第一季度1—3月不含税销售额分别为58252.43元、116504.85元和121359.22元，一季度销售总额为296116.50元；第二季度4—6月不含税销售额分别为106796.12元、87378.64元和97087.38元，二季度销售总额为291262.14元。以下针对A公司在增值税纳税申报期限方面是选择按月申报还是按季申报，哪种申报方式对企业更有利的问题开展税收筹划。
方案一：增值税按月申报。A公司1月份销售额58252.43元＜10万元，免征增值税；2月份应缴纳增值税=116504.85×3%=3495.15（元）；3月份应缴纳增值税=121359.22×3%=3640.78（元）；第一季度应缴纳增值税7135.93元（3495.15+3640.78）。4月份应缴纳增值税=106796.12×3%=3203.89（元）；5月份销售额87378.64元＜10万元，免征增值税；6月份销售额97087.38元＜10万元，免征增值税；第二季度应缴纳增值税3203.89元。
方案二：增值税按季申报。A公司第一季度销售额为296116.50元＜30万元，免征增值税；第二季度销售额为291262.14元＜30万元，免征增值税。采用方案一按月申报方式，第一季度和第二季度共需缴纳增值税10339.82元。而采用方案二按季申报方式，第一季度和第二季度均享受增值税免征政策，方案二优于方案一。由此可知，A公司在纳税期限上采用按季申报更能产生节税效应。这是因为，小规模纳税人按季申报增值税会有三个月的税收筹划弹性空间，假定企业在一个季度内有一个月的销售额超过增值税减免标准，而另外一个月或两个月的销售额没有超过减免标准，将其综合起来可以产生“削峰平谷”的互补效应，从而能够有效利用税收优惠的政策临界点实现税收利益最大化。
2.合理开具增值税发票。B公司为增值税小规模纳税人，是从事家用电器设备销售及提供安装服务的小微企业，增值税按季申报纳税。B公司2019年1月和2月的不含税销售额分别为107087.38元、116669.90元，客户均为家庭用户，业务结算时拟开具增值税普通发票；3月份的不含税销售额为67378.64元，拟代开增值税专用发票，一季度销售额总额为291135.92元。在开具增值税发票方面，B公司应如何选择才能符合免征增值税的条件呢？
方案一：既开普通发票又开专用发票。B公司第一季度不含税销售额291135.92元＜30万元，对于1月份和2月份开具增值税普通发票的销售额享受增值税免征政策，但对于3月份代开增值税专用发票的销售额67378.64元需要缴纳增值税，因而第一季度应缴纳增值税=67378.64×3%=2021.36（元）。
方案二：只开普通发票。针对第一季度不含税销售额全部开具增值税普通发票，按照税收政策“专交普不交”的原则，第一季度不含税销售额291135.92元＜30万元，享受增值税免征政策。B公司采用方案二只开普通发票，第一季度享受增值税免征政策，较方案一少缴纳增值税2021.36元，开具普通发票为小微企业的首选。值得注意的是，企业需要根据具体经营情况在低售价和开具增值税发票类型之间做好利弊关系的权衡，不要为了一味追求低税负而影响了企业正常的交易价格。
3.延迟确认当期收入。C公司是一家专营空调制冷设备及提供安装服务的小微企业，增值税按季申报纳税。2019年第一季度销售额＜30万元，符合增值税免征政策条件。但从6月份开始，随着南方气候开始进入高温酷暑时节，制冷设备订单业务量激增，C公司第二季度的销售额超过了30万元的减免标准。C公司第二季度4—6月不含税销售额分别为67961.17元、87378.64元和213592.23元，二季度总销售额为368932.04元。由于C公司销售的商品具有较强的季节性特点，可以根据C公司的实际情况制定拆分合同收入金额、递延确认收入的税收筹划方案。
方案一：整体确认合同收入。C公司6月份整体确认合同收入213592.23元，二季度不含税销售额368932.04元＞30万元，不能享受增值税免征政策，应纳增值税=368932.04×3%=11067.96（元）。
方案二：递延确认收入。C公司将6月份合同确认的销售收入213592.23元进行拆分，6月份确认收入144660.19元，余下的68932.04元递延到7月份确认。拆分合同收入后，C公司第二季度销售额总计300000元（67961.17+87378.64+144660.19），享受增值税免征政策。对于方案二来说，C公司如何在6月份确认收入金额是税收筹划方案的核心关键点。值得注意的是，小微企业要想采用拆分合同收入金额、递延确认收入的方式进行税收筹划，需要在合同中明确分期收款的时间、金额等条款，避免出现未能及时收款的合同风险。通过合理拆分合同、递延确认收入的方式，同样能够产生“削峰平谷”的互补效应，可以使小微企业的业务销售额控制在政策临界点之内，从而享受免征增值税的税收优惠。
4.合理选择开业和注销时间。根据对财税［2019］13号文件的政策解读，拟定按季申报纳税的增值税小规模纳税人，在季度中间开业或者注销而当期实际经营期不足1个季度的，当期未超过30万元的销售额享受增值税免征政策，此项规定存在一定的税收筹划空间。假设某投资人通过市场考查决定注册成立D公司投资小型餐饮行业，主推火锅系列产品，拟申报为增值税小规模纳税人，增值税按季申报纳税。通过市场考查与行业测算，D公司计划在第四季度开业，预测10—12月份的销售额分别为：12万元、13万元、16万元。针对D公司开业时间的选择，制定以下税收筹划方案。
方案一：D公司选择在10月份开业，季度销售总额为41万元（12+13+16）＞30万元，不能享受增值税免征政策，应纳增值税=41×3%=1.23（万元）。
方案二：D公司选择在11月份开业，季度销售总额为29万元（13万元+16万元）＜30万元，享受增值税免征政策，少缴纳增值税1.23万元。根据方案二，D公司的实际经营期仅有两个月（11月和12月），不足一个季度，属于在季度中间开业的情形，根据对税收政策的解读，可以享受一个季度销售额不足30万元免征增值税的优惠政策，D公司相当于2个月享受了一个季度（3个月）的免税额度。同理，增值税小规模纳税人如果在季度中间办理注销手续，同样可以享受一个季度销售额不足30万元免征增值税的优惠政策。通过合理选择开业或注销时间，在政策规定的临界值范围内享受增值税免征政策的税收优惠，可以有效降低企业税负。
5.利用税收征收空窗期。根据最新的税收政策规定，增值税纳税人年应税销售额超过500万元的情形应向主管税务机关申请登记为一般纳税人，或由主管税务机关下达《税务事项通知书》，增值税纳税人在收到《税务事项通知书》5日内到主管税务机关申请登记为一般纳税人或者选择继续登记为小规模纳税人，未按规定期限办理登记手续的，自下达《税务事项通知书》时限期满后的次月起按一般纳税人的增值税税率进行征税，在纳税人办理完相关手续前不得抵扣进项税额。针对年销售额超过500万元的增值税小规模纳税人，在年度申报期结束后仍希望申请登记为增值税小规模纳税人、继续享受增值税小规模纳税人的税收优惠政策，应如何开展税收筹划？
方案一：增值税小规模纳税人年销售额超过500万元，12月份的所属申报期为1月1日—15日，按照规定1月15日结束后的15日内，也就是在1月30日之前纳税人要按照规定办理申报手续，需到税务机关办理登记为一般纳税人。如果到1月30日纳税人仍未办理登记手续，1月30日后的5天内，主管税务机关将下达《税务事项通知书》，告知纳税人需在5日内到税务机关办理一般纳税人登记手续。这样就产生了税收征收的空窗期，为税收筹划提供了空间。税收征收空窗期一共为40天（15天+15天+5天+5天），也就是从1月1日一直到2月9日。如果纳税人在2月9日结束后不愿意登记为一般纳税人，可以在40天的税收征收空窗期内将增值税发票全部开具完毕，然后按相关规定程序办理企业注销手续，把原企业注销掉，然后重新申办一个新户，申报登记为小规模纳税人，继续享受小规模纳税人的税收优惠政策。
方案二：增值税小规模纳税人年销售额超过500万元，税收征收空窗期为40天，则2月9日是企业办理申请登记为一般纳税人的最后期限，如果超过2月9日这个期限仍未办理登记手续，那么从期满的次月，也就是从3月份起，税务机关将针对企业的销售额按一般纳税人相应的增值税税率（13%、9%、6%）计算应纳税额，且不得抵扣进项税额。也就是说，过了40天的税收征收空窗期，企业仍没有对纳税事项做出合理的安排与设计，在不考虑其他因素的情形下需登记为一般纳税人，不但增值税税率提高了，而且不允许抵扣进项税额，直到履行办理登记为一般纳税人的手续时为止。通过对比，方案一显然更能满足企业的税收筹划意愿，能继续享受增值税小规模纳税人的税收优惠政策。值得注意的是，采用此方案时需要综合考虑企业信息变更、上下游企业的要求及具体的业务要求等多种情形，以选择最适合企业发展的税收筹划方案。
（二）企业所得税税收筹划分析小微企业通过叠加使用原有和现行税收优惠政策，充分利用加计扣除政策规定，能够实现税收利益的最大化。E公司是从事设备制造加工及提供安装服务的小微企业，2018年应纳税所得额为246万元，应纳企业所得税额为61.5万元。2019年预测利润较去年有15%的增幅，在2018年应纳税所得额246万元的基础上，预估2019年应纳税所得额为282.9万元［246×（1+15%）］。对E公司的生产经营、工作人员配置和工作环境等情况进行基本了解后，制定以下税收筹划方案。
方案一：聘用残障员工，享受一次性加计扣除政策。根据财政部、国家税务总局的相关规定，企业雇用残疾人工作，合同期为一年以上的，在计算应纳税所得额时可针对支付给残疾员工的工资100%加计扣除。E公司在噪音较大的生产车间聘用听障人士工作，既能免缴残保金，又能享受支付残疾员工工资在计算应纳税所得额时100%加计扣除的税收优惠政策。假设E公司支付给残疾员工的年工资为36000元，扣除残疾员工工资后，2019年应纳税所得额为279.3万元（282.9-3.6），应缴纳企业所得税=100×25%×20%+（279.3-100）×50%×20%=22.93（万元）。
方案二：购置企业用车，享受固定资产一次性加计扣除优惠政策。根据财政部、国家税务总局《关于设备、器具扣除有关企业所得税政策的通知》（财税［2018］54号）规定，企业在2018年1月1日至2020年12月31日期间新购进的设备、器具等固定资产，单位价值不超过500万元的，允许一次性计入当期成本费用，在计算应纳税所得额时予以扣除，不再分年度计算折旧。考虑到E公司的业务拓展情况，且公司原用于跑业务的公用货车已经临近报废期，建议E公司在第四季度安排购置公司用车的开支事项，并在计算应纳税所得额时一次性加以扣除。值得注意的是，在采纳此方案时应尽早规划，尽量避免在临近年终时再考虑购车，最迟必须在11月份之前完成购车业务的相关手续，否则会出现不能在年度汇算清缴时享受一次性扣除的风险。假设E公司花费120000元购置公司用车，扣除购置费用后2019年应纳税所得额为270.9万元（282.9-12），应缴纳企业所得税=100×25%×20%+（270.9-100）×50%×20%=22.09（万元）。
方案三：公益性捐赠，享受应纳税所得额税前扣除政策。根据财政部、国家税务总局《关于公益性捐赠支出企业所得税税前结转扣除有关政策的通知》（财税［2018］15号）规定，企业通过符合社会认可资质的公益性社会组织或者县级（含县级）以上政府机关部门进行慈善活动和公益事业方面的捐赠事项，捐赠金额不超过年度利润总额的12%，准予在计算应纳税所得额时扣除。E公司通过公益性社会组织或政府机关部门将部分技术陈旧的滞销产品用于养老福利机构的公益性捐赠，既解决了产品的销路问题，又能享受税收优惠政策。值得注意的是，采纳此方案时应注意通过或委托符合社会认可资质的第三方公益性社会组织（如红十字会等）或者县级以上政府机关进行公益性捐赠，避免出现事后经主管税务机关核验认定不符合政策规定而不能享受应纳税所得额税前扣除的风险。除此之外，E公司在采纳此方案时应尽早规划，尽量避免在临近年终时再考虑公益性捐赠事项，最迟必须在11月份之前履行公益性捐赠事项的相关必备手续，否则会出现不能在年度汇算清缴时享受准予在计算应纳税所得额时扣除的风险。E公司公益性捐赠10万元滞销产品，扣除公益性捐赠后2019年应纳税所得额为272.9万元（282.9-10），应缴纳企业所得税=100×25%×20%+（272.9-100）×50%×20%=22.29（万元）。尽管2019年利润较上一年有15%的增幅，但通过以上三个筹划方案，均使E公司应纳企业所得税较上一年有所减少，主要原因在于：一是普惠性税收优惠政策引入超额累进计税法，税率较上一年有所降低；二是合理叠加使用原有和现行减征政策共同作用产生的节税效应，实现了“应享尽享”的税收优惠利益最大化。值得注意的是，在具体执行时，小微企业要根据自身的实际情况合理使用筹划方案，还要注意相关政策的时间截点和其他限制条件。企业需要深度研究相关的政策规定，合理叠加使用原有税收优惠政策和现行减征政策，充分利用加计扣除政策，选择涉税风险最低的税收筹划方案。
销售分享总结篇6
1、公司组织架构
厂办公室：工人招聘、后勤、厂区卫生、接待等；生产组：生产、仓储。
质技组：原材料/半成品/成品的验收检验、样板/模块制作、技术指导；销售组：销售及销售管理。
策划组：推广、办理相关的证件备案、市场信息汇总分析、对外关系；财务部：会计、出纳。
二、市场营销策略
1、以市场为先导，合作伙伴为基础。
坚持高科技、高质量、高服务的品牌方针，以市场开拓为先导，通过发展合作伙伴作为市场开拓基础。公司对销售力量整合，信息共享统一管理，市场部对____市的__县二区重点突础。通过建委及迁改办作为销售渠道突础点，积极寻找有销售实力的合作伙伴，争取用尽快的时间打开____地区市场，建立自己的周边销售网络，形成稳定的销售渠道。
2、区域链条管理，确保货款回收。
以区域经理带头，设立稳固的市场阵地，寻找稳固的骨干合作伙伴，把他们作为我们的重点，再不断向下和延伸培育这样的重点市场销售和合作伙伴，让他们有稳定的销售业绩，从而确保回款的稳定。
3、优惠销售政策，保障服务质量。
开发合作伙伴时，我们要优惠销售政策，随机应变，随行就市；当地区销量超过额定任务时，给予合作伙伴更大的利润空间；区域合作商可交纳质保金，享受相应的提货量，从而减轻合作伙伴的资金压力。强化服务与管理，对工程技术质量严格要求，派技术人员进行讲解培训和工程指导，保障工程技术质量。
4、进行科学管理，以制度为准则，业绩为标准。
内部管理，进行科学规范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作为管理和考核的准绳，实行制度管人。
考核方面，首先明确各岗位职责，实行季度考核，以业绩作为依据，奖罚分明、奖优罚劣。
三、产品销售模式
负责墙体保温材料营销网络的开发、维护、技术服务、客户培训、市场拓展和维护等；负责客户投标资料的准备、技术和商务述标、答辩等。
四、墙体保温材料销售任务
（一）产品销售任务目标（20____年4月__日—20____年5月____日）。
（二）产品销售任务分解（20____年5月__日—20____年6月____日）。
（三）市场区域划分及薪酬福利、费用标准。
（1）____地区市场区域划分及人员配置。
（2）____地区销售总监待遇及福利。
1、出差食宿补贴相关规定。
销售总监转正后进入考核期，当月没有完成公司下达的销售任务的60%（不含60%），出差食宿补贴按120元/天报销，当月完成公司下达销售任务的60%（含）以上，出差食宿补贴按150元/天报销。
2、绩效奖金相关规定。
销售总监当月没有完成公司下达销售任务的30%（不含），不享受绩效奖金；当月完成公司下达销售任务的30%（含）以上，绩效奖金按完成销售任务的比例发放。
（3）____地区业务主管、区域经理待遇及福利。
1、出差食宿补贴相关规定。
业务主管、区域经理转正后进入考核期，当月没有完成公司下达的销售任务的60%（不含60%），出差食宿补贴按80元/天报销，当月完成公司下达销售任务的60%（含）以上，出差食宿补贴按100元/天报销。
2、绩效奖金相关规定。
业务主管、区域经理当月没有完成公司下达销售任务的30%（不含），不享受绩效奖金；当月完成公司下达销售任务的30%（含）以上，绩效奖金按完成销售任务的比例发放。
（4）公司新进销售人员，从入职第一个月起实行基本工资+手机补贴+保险、福利+销售提成，但是试用期内不享受绩效奖金，社会保险福利分别从第三个月起由公司统一办理，同时进入考核期享受绩效奖金。
（5）其它说明
①以上各项补贴费用限额内根据票据报销，出差车费根据车票给予报销。
②除基本工资和手机费、保险福利、长途交通费不纳入考核内。
③绩效奖金、出差食宿补贴等相关费用均列入考核范围内。
④销售提成按公司规定的达标标准给予结算。
⑤提成兑现时间：当月销售提成在次月30日发放70%，年终发放30%。
（四）业务主管、区域经理、业务员销售提成
墙体保温材料个人业绩提成：产品提成标准。
（五）业务考核管理
1、考核评估
（1）业务员相关工作流程及考核由业务主管考核评估。
（2）业务主管和区域经理相关工作流程及考核由销售总监考核评估。
（3）销售总监相关工作流程及考核由营销总经理考核评估。
2、公司新进业务人员前两个月不纳入考核期，从第三个月起实行公司统一考核。
3、绩效考核表（由策划组另行制定）。
第二季度销售工作计划范文二为了更好的开展本大区的工作，使工作能有条不紊的开展和进行，在饼干的销售淡季已经到来，要做到“淡季是旺季”。现列出第二季度（五、六、七月为我公司第二销售季度）的工作重点。
第二季度的工作主要以市场网络建设、销量目标的达成、团队管理和市场调研及产品提报等为主。
一、市场网络建设
目的：建立一支能与公司“同甘苦、共患难”的经销商队伍。距公司______公里内市场，实现无空白市场。
1、对已经开发市场的进行盘点，对于客户进行筛选。对公司忠诚度高，能积极配合公司的客户重点扶持。对公司忠诚度差，配合差的客户，进行调整。
2、在新市场，对公司有较强烈意向的客户，但是由于某些原因没有确定合作的客户，进行跟踪，确定合作。
3、其他新市场，选择诚信、实力强的客户作为我们的经销商。（以老客户介绍、朋友介绍等方式快速确定意向客户）
二、销量目标的达成
提升销量，确定客户四、五、六月份的销售方向和销售重点，完成销量____万。
1、丰富客户销售产品结构，目前已发货客户所发货产品较单一，难以形成产品组合，引导客户补发所缺品项，在市场销售过程中“打产品组合拳”。
2、拓展销售渠道，引导客户开发新的销售网点，增加新的销售增长点，并且要全渠道运作。（学校、网吧、社区店等）
3、提高铺货率，使消费者方便购买，又可以起到网点广告宣传的效果。要使市场铺货率达到60%以上。
三、团队管理
目的：打造铁的销售团队，打造高素质的经销商团队。
1、继续对自己“深挖洞”，查找出自己的缺点和不足，不断改进，提高自己。使团队有高素质、高要求的”头狼”。
2、针对本大区团队主动性和执行力较差的现状，从自己做起加强自我管理，以身作则，加强本大区团队管理。要调动区域经理的积极性，同时强化团队执行力，打造铁的纪律。
3、提高整个团队素质，加强团队培训，购买图书、光盘等培训资料（包括如何做人、做事、提高市场操作技能等）。
4、本大区的销售团队同时还包括经销商和经销商的销售团队，提高经销商和经销商销售队伍的素质和销售技能，到每一个市场，要对经销商销售团队进行业务技能培训。
销售分享总结篇7
销售经理薪酬构成
销售经理的薪酬构成为基本工资+各项补贴+提成。
基本工资加各项补助（见相关规定）
单车提成：实际交车50元/台；
装饰精品：销售顾问实际提成的50%；
保险提成：按总量3%计算；
贷款提成：按总收费的5%计算：
第二条
销售顾问薪酬构成
销售顾问的薪酬构成为基本工资+补贴工资+提成+单项奖励构成。
基本工资加各项补助（见相关规定）
保险提成（不含交强险）：销售顾问完成率达到50-100%按8%计算，达到50%保率的按4%计算。
精品提成：平均单车装饰毛利3500元以内，按毛利5%提成；
平均单车装饰毛利3501元以上，按毛利10%提成；
计算标准：以当月结清车款的客户计算平均单车精品毛利值。
遇销售顾问顾客信息重叠的，以实际建档真实性与及时性，顾客认知进行提成归属判断依据。
贷款提成：按照每台所收担保费10%/进行计算。
外扩客户如果实行成交，每台单独给予100.00元的奖励。
第三条
销售部内勤薪酬构成
销售内勤的薪酬构成为基本工资+补贴工资+提成。
基本工资加各项补助（见相关规定）
单车提车：实际交车15元/台；
销售内勤必须认真核对销售相关数据与信息，由于销售内勤工作疏忽造成信息不详实、不准确导致销售障碍的纳入当月考核范畴，具体以失误率计算薪酬百分比。
第四条
销售顾问级别工资
公司对展厅销售顾问实行分级管理。
第一款：销售顾问从高到低分为四级：高级销售顾问、中级销售顾问、销售顾问、销售助理。高、中级销售顾问享有不同的激励，承担不同的义务。
第二款：公司每季度结束对销售顾问进行一次级别评定，让优秀的员工有展示才华赢得组织认可的机会。这样形成流水不腐、户枢不蠹的机制,可以让销售顾问持续保持积极的心态和战斗力!
第三款：展厅销售顾问评级标准：
评定说明：
1、高级顾问：连续三个月完成销售任务95%或以上的，并且保险完成率在80%或以上的，精品加装金额达到1.5万元的。
2、中级顾问：连续三个月完成销售任务80%的，并且保险完成率在60%的，精品加装金额达到1万的。
3、进入公司的销售助理经过最长三个月的试用期辅导，车辆知识和销售技巧经过考评通过，已具备独立接待和把握客户的能力，经本人申请，可填写《转正申请单》，经部门考核通过后转为销售顾问。若经过最长三个月的试用期，仍不具备担任销售顾问的要求，则办理离职。
4、若销售顾问连续三个月销售业绩为展厅最后一名，则将被取消独立销售资格，转为销售助理，重新学习通过考试后方可转为销售顾问。
第四款：各级销售顾问所能得到的正向激励和义务：
一、高级销售顾问：
（一）、高级销售顾问能得到以下几方面的正向激励：
1、工作时佩戴销售精英胸牌；
2、每月享受300元级别工资。
3、具备担任销售助理辅导老师的资格；享受所辅导的单车销售提成的20%，保险装饰不计算。
4、在公司宣传栏及公司网站上公开展示风采。
5、具备学习及管理能力者，有更多晋升管理者的机会。
（二）、高级销售顾问也有以下的义务：
1、每月分配销售任务时，级别销量是销售顾问的1.2倍。
2、必须尽职完成辅导销售助理的任务。
二、中级销售顾问：
（一）、中级销售顾问能得到以下几方面的正向激励：
1、工作时佩戴中级销售顾问胸牌；
2、每月享受200元级别工资。
3、具备担任销售助理辅导老师的资格；享受所辅导的单车销售提成的20%，保险装饰不计算。
4、在公司宣传栏及公司网站上公开展示风采。
5、具备学习及管理能力者有较多晋升管理者的机会。
（二）、中级销售顾问也有以下的义务：
1、每月分配销售任务时，级别销量是销售顾问的1.1倍。
2、必须尽职完成辅导销售助理的任务。
三、销售顾问：
（一）、销售顾问能得到以下几方面的正向激励：
1、
工作时佩戴销售顾问胸牌。
2、
享受销售全额提成。
（二）、销售顾问也有以下的义务：
1、接受展厅下达的每月销售任务；
2、严格执行公司的管理制度；
3、做好关于销售的一切必要工作。
四、销售助理：
（一）、销售助理是指进入公司的试用期员工，试用期即销售助理基本工资1200元/月。工作时配戴销售助理胸牌，在转为销售顾问前可接待顾客但不得单独进行销售洽谈（如产生销售给予在职销售顾问提成50%激励奖金）。
（二）、销售助理能得到以下几方面的正向激励：
1、得到一对一的辅导老师的辅导；
2、参加销售部组织的销售培训；
3、享有底薪及公司提供的午餐等福利。
第五条
销售部奖惩制度
本条款适用于销售部全体人员
1、单车任务和提成按照当月实际下达文件执行；
2、SSI月度达到全部100%满意度的：奖励现金200元；
3、SSI总评达到低于90%（含）的薪酬按90%计发，以此类推，低于60%的扣罚全部单车提成。
4、如单车实际销售价格在销售政策价格内的，单车与装饰精品提成按实际执行；
5、如单车实际销售价格低于销售政策价格的，从装饰精品毛利中能补平单车差价，则单车提成予以保留；
6、如单车实际销售价格低于销售政策价格的，且从装饰精品毛利中不能补平单车差价，则单车提成不予计算，只计入销量；
7、公司其他部门人员介绍购买（直接购买提车除外），销售顾问进行接待、介绍等工作后销售成功的，销售顾问提单车的70%，介绍人提单车的30%，介绍人不参与其他提成。
第七条
本管理办法审核由销售经理与财务部共同进行，销售经理与财务经理共同对核算结果负责。
第八条
销售分享总结篇8
Key words: rental supply chain;revenue sharing;sales efforts
中图分类号:F252 文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)20-0012-03
0引言
供应链是围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流的控制,从采购原材料开始,制成中间产品以及最终产品,最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。出租供应链作为供应链的一个分支,具有其自身的特点,关于它的研究对提高供应链的整体认识具有十分重要的意义。
供应链契约的类型主要有:定价契约、回购契约、数量弹性契约、收益共享契约、销售回扣契约等。特别是在最近几年中,收益共享契约在诸如影碟租赁行业等许多行业中得到了广泛的应用。学者们也对此进行了深入的研究和探讨:Cachon和Lariviere在总的层面上分析了收益共享契约的优劣,并对收益共享契约的应用环境进行了延伸,给出了在考虑销售努力的情况下,收益共享契约的应用情况[1]。文献[2]中考虑了使用收益共享契约对Newsboy型商品库存模型进行协调。在文献[3]中Veen和Venugopal对影碟租赁市场的收益共享契约应用进行了研究,得出了在此契约下,供应链双方的收益都比在独立模式下得到的收益有所提高的结论。文献[4]分析了收益共享契约对基于利润共享的供应链的协调问题。文献[5]考虑了收益共享契约在模糊需求模型中的应用。文献[6]分析了收益共享协调供应链的效率进行了研究。文献[7]给出了在Newsboy型商品中,由最优广告费用和订货量联合确定的随机需求问题的解决办法。
1基本模型
本文研究的是一个二级出租供应链的协调问题。供应链中包含一个制造商和一个出租商,在单个出租周期内,制造商以成本C生产出一种商品,然后以批发价格W批发给出租商,出租商订购Q单位后再以P的价格出租给消费者,期末商品没有残值和处理费用。
文中所使用的符号包括:H:商品初始最高需求;Q:出租商订购量;c:制造商制造成本;N:单个周期内商品出租次数;W:批发价格;p:出租价格;e:出租商努力水平;g(e):努力成本;r:制造商利润分享率;πr:出租商的利润;πs:制造商利润;π:供应链总利润。
在一个出租周期内,对于一种新上市的碟片或书籍都存在一个初始最高需求H,并且需求是随时间逐渐下降的,则得到的出租需求模型为:
D(t)=H-Ht(0
如图1所示。
则图1中阴影部分的面积即为单周期内商品出租总次数:
N=Q(1-)(2)
另一方面,在单出租商的供应链模式中,出租商除了通过改变订购量和销售价格来提高自己的收益外,还可以通过销售努力来影响收益,这种销售努力包括:广告投入、服务质量和专柜展示等。在本文中,我们引入了e来衡量出租商的销售努力,并且假设出租商的收益πr是可微的且是随e严格增长的,满足?坠πr/?坠e=0(即这种销售努力对收益的影响是有限的)。为了衡量这种努力成本引入了g(e),并假设它是可微的凸函数,其中g(0)=0。
则出租商在付出了g(e)=e2的努力成本后得到的逆需求曲线为:
P(Q,e)=a+2b(3)
其中a、b为常数,通常由以往销售经验所得。
由此得到出租商的利润函数πr为:
πr=PN-WQ-e2(4)
制造商的利润函数πs为:
πs=(W-C)Q(5)
则供应链的总利润π为:
π=πr+πs=PN-CQ-e2(6)
下面我们将对上述模型在三种不同的决策模式下进行研究,第一种模式为独立模式,此种模式下供应链双方独立决策,各自决定适合自己的最优情况;第二种模式为合作模式,此种模式下供应链双方共同决策,目的是使供应链的整体利润达到最优;第三种情况是用收益共享契约来协调供应链,其目的在于使供应链的整体利润最大的情形下,以参数r(收益分享率)来分配利润。
2对模型的求解
2.1 在独立决策模式下对模型的求解:此种模式下,首先由制造商给出碟片的批发价格W,然后出租商根据自己的情况决定最佳的订购量Q和最佳的销售努力e,由(2)、(3)、(4)式得:
πr=PN-WQ-e2=(a+2b)Q(1-)-WQ-e2
先给定e,由=0求得Q1*,再Q1*将带回上式,由=0求得e1*,将e1*回带入Q1*,最后得到的最优解为:
e1*=(7)
Q1*=H--e1*(8)
2.2 在合作模式下对模型的求解:此种模式下,由制造商和出租商双方共同决策,目标是追求供应链整体的利润最大化,由(2)、(3)、(6)式得:
π=πr+πs=PN-CQ-e2=(a+2b)Q(1-)-CQ-e2
先给定e,由=0求Q2*得,再将Q2*带回上式,由求=0得e2*,将e2*回带入Q2*,最后得到的最优解为:
e2*=(9)
Q2*=H--e2*(10)
2.3 在收益共享契约模式下对模型的求解:在此种模式下,销售收益和努力成本都由双方按照一定的比例分担,这里设置的参数为r(0
πr=(1-r)PN-WQ-(1-r)e2(11)
制造商的利润函数为:
πs=rPN+(W-C)Q-re2(12)
供应链的整体利润为:
π=πr+πs=PN-CQ-e2(13)
由出租商希望利润最大化,对于(11)式,先给定e,由=0求得Q3*,再将Q3*带回上式,由=0求得e3*,将e3*回带入Q3*,最后得到的最优解为:
e3*=(14)
Q3*=H--e3*(15)
定理1:当W=(1-r)c时,在收益共享机制下得到的出租供应链的总利润等于在联合决策模式下供应链的总利润。
证明:对比收益共享机制和联合决策模式下的最佳销售努力和订购量,由(14)式=(9)式即=
(15)式=(10)式即H--e3*=H--e2*
得到W=(1-r)c。
由此可见,用收益共享契约可以使供应链的总利润达到最优,但是首先要求制造商必须以低于成本价的批发价格(1-r)c将商品批发给出租商,由于出租商会将一部分收益转移给制造商,所以这在理论上是行得通的。
下面就是如何确定收益分享率r,即出租商应将收益的多少转移给制造商,以使供应链双方的收益都高于在独立决策模式下的收益。为了便于分析,这里我们给定πri、πsi、πi(i=1、2、3)来表示出租商、制造商和供应链整体在不同模式下的利润。
定理2:在收益共享模式下,必存在这样的收益共享率r,当供应链采用(W=(1-r)c,r)的协调机制时,可以是供应链双方的收益高于在独立决策模式的收益。
证明:出租商对于可接受的r必须满足:πr3=(1-r)π2>πr1
由此得到:r
制造商对于可接受的r必须满足:πs3=rπ2>πs1
由此得到:r>r-=
又因为:r+-r-=1-->0
所以必存在r∈(r-,r+)使得满足契约要求。
3算例
为了更好的说明本模型,我们列举了如下的实例:某种新商品上市,则在一个出租周期内,根据以往的销售经验预测此种商品上市的初始最高需求H=100单位,制造商生产此种商品的成本c=10元/单位,出租商以批发价格W=12元/单位从制造商那里购得商品。同时根据以往销售经验,在引入销售努力时,所得到的逆需求曲线P(Q,e)中的常数a、b分别为a=20、b=5。此时得到的在独立和合作模式下的数据如表1。
在收益共享模式中,当批发价格W=(1-r)c时,可以获得和合作模式下一样的最优销售努力和订购量。此时由表1可知相对于独立模式下的最佳销售努力,收益共享模式下的最佳销售努力有所减少,但相对于对立模式下的最佳订购量却有所增加,此外出租价格P也有所减少,这有利于商品在市场上的竞争。在利润方面,由上述数据可以得出独立模式下出租商的利润πr1=295.14元,制造商的利润πs1=78元,供应链的总利润π1=373.14元。而收益共享模式下的总利润π3=π2=492.52元。可见供应链的总利润提高了492.52-373.14=119.38元,说明契约是可行的。
接下来就是确定收益返还率r了,由定理2可知r+=1-=0.4,r-==0.16。选择r=0.2,则此时出租商的利润πr3=394.02元,制造商的利润πs3=98.5元。可以看出供应量双方的利润相对于独立模式下都增加了,进一步说明了契约是有效的。
4结束语
本文将销售努力纳入到传统的单周期出租供应链模型中,发展了由最佳销售努力投入和最优订购量的决策模型,通过对模型的求解说明了合作模式下供应链的总利润要优于独立模式下只采用批发价格契约供应链的总利润,并考虑了用收益共享契约来协调此类问题,证实了收益共享契约对此类模型进行协调的可行性,从而使传统模型更加贴近实际,提高了模型的竞争性。
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销售分享总结篇9
该企业的下属非独立核算机构自动化研究所开发出了一项专有技术“槽控箱计算机控制系统”，该部门在受托开发该项技术的同时还销售作为该项技术载体的设备，并负责安装调试，提供技术培训、技术服务等工作。由于会计核算上没有对技术收入和设备分别核算，签订的合同也仅仅是一个总金额合同，企业财务部门按一定比例对技术和设备进行了划分，分别按技术转让收入和销售产品收入缴纳了营业税、增值税。但是在2005年税务部门的检查中被认定为混合销售要求全部补交增值税，企业一次补交了几年的税款600多万元，企业觉得很不理解。向我们进行了咨询，经过我们的了解认为，该企业下属机构自动化研究所对外受托开发销售“槽控箱计算机控制系统”应界定为混合销售，应该缴纳增值税，税务部门的处理是对的。但是如果能在事前进行合理筹划，该项技术开发收入是完全可以不用缴纳增值税的，并且可以享受免交营业税的税收优惠政策。
情况分析：
1．税法关于混合销售涉税行为的界定
根据我国目前的《增值税条例实施细则》规定：一项销售行为如果既涉及货物又涉及非应税劳务即为混合销售行为。从事货物的生产、批发或零售的企业、企业性单位的混合销售行为，应当征收增值税；其他单位和个人的混合销售行为，视为销售非应税劳务，不征收增值税。
所以该企业虽然主要工作是科研任务，但因近几年科研产品生产、销售收入已经占到总收入的90％以上，自动化研究所对外开发的专有技术“槽控箱计算机控制系统”是与该技术载体的槽控箱设备一同销售的，虽然技术转让收入、技术培训、技术服务属于非应税劳务，但纳税人在同一项销售行为既涉及非应税劳务的，其非应税劳务应与货物或应税劳务一并征收增值税。
2．该单位技术合同的签订以及核算存在的问题
(1)合同签订不明确过于笼统，无法区分应税货物和非应税劳务的合同金额；
(2)没有到相关的省级主管科技部门办理“技术合同”的认定工作，也没有到税务部门办理备案手续；
(3)没有按实际发生额分别核算技术开发成本和控制设备的生产成本，不符合税收政策规定；
3．没有享受技术开发、技术转让等技术收入免交营业税的税收优惠政策。
合理建议：
1．规范签订的技术开发合同，将受托开发合同拆分为两个合同，分别签订受托技术开发合同和设备购销合同
根据财税字【1999】273号《关于贯彻落实的有关税收问题的通知》指出：技术开发是指开发者接受他人委托，就新技术、新产品、新工艺或者新材料及其系统进行研究开发的行为。免征营业税的技术转让、开发的营业额为：以图纸、资料等为载体提供已有技术或开发成果的，其免征营业额不包括货物的价值。对样品、样机、设备等货物，应当按有关规定征收增值税。转让方(或受托方)应分别反映货物的价值与技术转让、开发的价值。如果货物部分价格明显偏低，应按《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第16条的规定，由主管税务机关核定计税价格。根据上述政策我们认为在订立合同时就分别签订技术合同和设备购销两个合同，从形式到实质都符合税收政策，同时便于财务分别核算。
2．规范财务管理工作，对技术开发和设备购销进行分别核算
分别核算也就意味着能准确地核算各自的开发成本和销售收入，需要区分各自耗用的材料、人工等成本，分别按技术收入和销售产品收入核算。
3．进行技术合同认定，申请享受技术收入免交营业税的税收优惠政策
对外签订的技术开发合同，根据国家有关政策，合同内容及形式必须符合相关要求，需通过一定的认定程序的认定，这是该企业享受相关税收优惠不可缺少的条件。
根据财税字[1999]273号文件规定，对从事科研的企业，可以享受国家支持科技型企业税收优惠政策。由省级科技主管机关将自动化研究所签定的合同界定为技术开发合同，合同所涉及的技术载体(或称为样机)缴纳增值税，技术收入直接申请免交营业税。
国科发政[2000]63号《关于印发的通知》规定：当事人申请技术合同认定登记，应当向技术合同登记机构提交完整的书面合同文本和相关附件。采用口头形式订立技术合同的，技术合同登记机构不予受理。省、自治区、直辖市和计划单列市科学技术行政部门管理本行政区划的技术合同认定登记工作。地、市、区、县科学技术行政部门设技术合同登记机构，具体负责办理技术合同的认定登记工作。未申请认定登记和未予登记的技术合同，不得享受国家对有关促进科技成果转化规定的税收、信贷和奖励等方面的优惠政策。经认定登记的技术合同，当事人可以持认定登记证明，将认定后的合同及有关证明材料文件报主管地方税务局备查。
按照规定享受税收优惠的企业，在科技和税务部门审核批准以前，纳税人应当先按有关规定缴纳营业税，待科技、税务部门审核后，再从以后应纳的营业税款中抵交，如以后一年内未发生应纳营业税的行为，或其应纳税款不足以抵顶免税额的，纳税人可向负责征收的税务机关申请办理退税。
4．该企业还可以享受所得税的优惠政策
根据财税字[1994]001号《关于企业所得税若干优惠政策的通知》规定：企业事业单位进行技术转让，以及在技术转让过程中发生的与技术转让有关的技术咨询、技术服务、技术培训的所得，年净收入在30万元以下的，暂免征收所得税。超过30万元的部分，依法缴纳所得税。
这样该企业在2005年度所得税汇算清缴时，还可以根据上述文件享受所得税的优惠。
案例二
我们还接触了一个这样的企业，该企业从事调味品的生产、加工业务，在全国各省都设立了办事处负责当地的市场销售、配货及货款的回收工作。由于商品品种的特殊性，产品大部分是通过商场、超市、副食品零售店等终端市场销售，各办事处配送货物的数量、频率比较大；于是驻各地办事处分别在当地租赁了仓库存放货物，便于配送货物。由于各地的办事处不独立核算仅负责管理，为了避免各地办事处在当地缴纳增值税，企业的财务部门对该业务进行了业务筹划。
其筹划如下：由厂方直接对用户开票，各地办事处负责催收货款，将收回的货款全部存在当地开设的个
人银行账户上，月末将货款采用现金或现金汇票的形式交回厂财务，厂财务科直接开发票给商场、超市等终端市场。刚开始觉得运行效果很不错，可是最近各地陆续受到当地税务部门的稽查，认定办事处属于异地销售货物，所以在当地补交了增值税、滞纳金，并受到了罚款处理，业务受到很大的影响。企业认为他们的办事处不独立核算，前期税收筹划及业务运作符合国家的税收政策，可以汇总缴纳增值税，不应该在当地缴纳增值税，为什么又多次受到税务部门的处罚呢?
情况分析：
1．关于企业所属机构间移送货物涉税行为的规定
根据国税发[1998]137号《国家税务总局关于企业所属机构间移送货物征收增值税问题的通知》规定：设有两个以上机构并实行统一核算的纳税人，将货物从一个机构移送到其他机构用于销售，所称的用于销售，是指受货机构发生以下情形之一的经营行为：①向购货方开具发票；②向购货方收取货款。受货机构的货物移送行为有上述两项情形之一的，应当向所在地税务机关缴纳增值税。
由于该企业货款结算是采用办事处负责回收货款，直接将货款存在各办事处在当地银行的账户上，办事处回收货款以后集中交回厂里。并且办事处在当地租有仓库，而且还负责配货，虽然有了财务部门直接对各个零售商开具发票，但已经形成了事实上的销售。所以当地税务部门认定其办事处属于异地销售货物并向其征收增值税是合理的。
2．关于纳税人以资金结算网络方式收取货款增值税纳税地点的问题
2002年9月国税函[2002]802号《国家税务总局关于纳税人以资金结算网络方式收取货款增值税纳税地点问题的通知》规定：实行统一核算的纳税人为加强对分支机构资金的管理，与总机构所在地金融机构签订协议建立资金结算网络，以总机构的名义在全国各地开立存款账户(开立的账户为分支机构所在地账号，只能存款、转账、不能取款)，各地实现的销售，由总机构直接开具发票给购货方，货款由购货方直接存入总机构的网上银行存款账户。其取得的应税收入可在总机构所在地缴纳增值税。
由于该企业采取的是办事处负责催收货款，并将收回的货款全部存在当地开设的个人银行账户上，月末再将货款采用现金或现金汇票的形式交回厂财务。这样筹划是不符合税法关于纳税人以资金结算网络方式收取货款在总机构所在地缴纳增值税的规定的。
合理建议：
1．明确办事处涉税行为的性质并区分纳税地点
2002年9月国税函[2002]802号《国家税务总局关于纳税人以资金结算网络方式收取货款增值税纳税地点问题的通知》中对纳税地点明确如下：纳税人以总机构的名义在各地开立账户，通过资金结算网络在各地向购货方收取货款，由总机构直接向购货方开具发票的行为，不具备《国家税务总局关于企业所属机构间移送货物征收增值税问题的通知》规定的受货机构向购货方开具发票、向购货方收取货款两种情形之一，其取得的应税收入应当在总机构所在地缴纳增值税。
2．由总公司与总公司当地金融机构签订协议建立资金结算网络，以总公司的名义在全国各地开立存款账户
国税发[1998]137号讲明了在分支机构所在地可以设立存放货物，但如果发生有分支机构向购货方开据发票或收取货款的行为需在当地缴纳增值税的情况，不能采取由总机构统一汇总缴纳；但如果根据国税函[2002]802号的规定采用由总公司与总公司当地金融机构签订协议建立资金结算网络，以总公司的名义在全国各地开立存款账户，各地实现的销售，由总公司直接开具发票给购货方，货款由购货方直接存入总公司的网上银行存款账户，这样各地办事处取得的收入就可以由总机构汇总缴纳增值税了。
销售分享总结篇10
第二、总结，会让自己进步的更快。前车之辙，后车之鉴。总结会让自己不断地成熟，会让自己的技能不断地得到提高，也会让自己不断地获得更多的提升机会。笔者在十余年的营销生涯中，就是不断地在总结中加以提升的。笔者不断地日清日结，而且还进行月结、年结，每年都结合自己的目标，去进行检核，不断地找到做的不到位而需要提升的地方，找到自己的优势加以放大。
第三、总结，会让自己成为专家型营销员。总结是一个梳理和提高的过程，会逐渐形成自己对市场的操作体会和感悟，最终会形成自己的观点和理念，而这些东西才是可以复制和进行传承的，有心的营销员，更是把这些总结以文章的形式表现出来，通过在各类媒体进行发表，不仅受惠于其他人，而且，还借此提高了自己的专业度，久而久之，会让自己成为专家型的营销人员，而获得更多的升迁机会。
营销人员如何去总结。
营销员，是吃青春饭的，如果一个营销员在上了一定的年纪，还谋不到“一官半职”，还是在做着最基层的工作，还是光见胡子长、年龄长，就是不见薪水涨、职务涨，还没有自己的核心思想，那我们只能说，这位营销员的“钱途”和前途都不是很明朗的，在短暂的职业生涯中，营销人员需要进步和成长的更快些，那么，营销人员如何来总结自己呢，如何通过总结，来不断地提高自己，以实现自己职业生涯的突破呢？
一、总结的前提是计划。凡事预则立，不预则废。营销人员要想更好地总结工作的得失，首先要做到工作有计划，这个计划除了将销售目标分解到每天、每人（营销员及其渠道商）、每地（每个市场、每店）外，还包括每一天的工作计划，比如，新产品推广、促销洽谈与执行、催促客户打款、培训渠道商业务员、铺货、陈列、理货、新客户开发等等，并根据80：20法则，合理安排工作时间。当一天的工作结束了之后，作为营销员除了要完成公司规定的各类报表外，还要深入地总结一下当天工作成交率也即成效如何？为客户解决了哪些问题，客户反应如何？工作当中有没有缺陷或者成功的地方，把这些一一写出来。笔者在做一线销售时，坚持每天写工作日志，有则长，无则短，十余年下来，记录了30多个笔记本，这些都成为笔者成长的印记，笔者后来写出几百万字的文章，皆得益于当时的每天总结的这种日志。
二、总结一定要量化、细化。之所以这么做，其实是想总结出有规律性的东西来，比如，通过每天的每个客户的销售数据，以及周数据、月数据，能够分析出一个客户的销售趋势，是上升还是下降，借此分析原因，拿出对策；每天记录自己的销售数据，可以对比分析自己的销售进度情况，对自己的目标达成能够做到心中有数，也能自己总结出销售的规律来，比如季节因素、促销因素、新客户增减因素等等。因此，我们做总结，要尽量避免空洞无物，要做到言之有据，通过数据看乾坤，找到可以重复利用的销售套路来。
三、总自己的结、总别人的结。善于总结的营销人员，不仅会总结自己的东西，而且还会总结别人的东西。它山之石，可以攻玉，通过总自己的结，让自己明得失，总别人的结，让自己借力使力。笔者曾经服务过的一个企业，有一个管理特点，每月底开销售大会时，不仅让做得优秀的营销人员分享成功的经验，而且还让排在最后者，也来分享一下失败的地方，通过这种方式，作为营销人员就可以学习优秀者的做法，也学习失败者，避免“穿老鞋，走老路”，扬长避短，让自己提升的更快。
销售分享总结篇11
1、营销人员、管理人员不得超过权限向客人提供酒店价格，其他人员没有任何折扣 2、特殊价格必需请总经理批示。 卡销售方面：
以现行推销的一卡通以规定的价格为依据销售，无折扣价。 二、营销部业绩范畴
1、客房：会议团队、旅行社团队、协议散客等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。 2、餐饮：会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。
3、卡：含酒店目前销售的所有卡型。 备注：业绩考核范畴不包括返佣金额。 三、营销员月度基本销售额指标及薪金构成
针对目前酒店升级，营销人员的月度基本销售额指标为高级营销经理10万元，营销经理5万完成月度基本销售额指标后才享有高比例提成奖励。月度未完成基本销售额的营销人员按完成额度的百分比发放基本工资，提成按实际完成比例发放 1、 绩效工资结构
注：1）、补贴包括交通补贴+餐补。（交通补贴120元，餐补120元，合计补贴260元）。
2）、质量考核工资与每人本月的工作质量有关，每月26工作日每天日清考核满分10元。提成考核工资与每人销售额有关。 2、营销员试用期工资标准
高级销售经理、销售经理：试用期为2个月，试用期间不进行业绩考核。 3、具体的薪资方案
1）销售员的基数工资中的基本工资：营销部人员基本工资。考核分两部分：一、是出勤考核，如果非公假，因个人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天数者，按实际缺勤天数扣除。二、是日清考核，由总经理每天对营销完成工作的质量进行日清考核，按质按量完成工作任务获得满分，按全额发放，否则按规定扣除。酒店颁布的规章制度，违反者，按规定罚款。以上两项的基本考核罚款在月度工资中扣除。
2）提成考核工资的核算（自主开发客户与跟踪维护客户，以及总经理指派的客户的划分，由总经理统筹安排，做以界定）
四、工资的发放流程
首先，需要前厅部、餐饮部和财务部相关人员的大力支持，客房的收入由前台人员按销售人员的订单（特殊情况的电话预订），算销售人员的客房及会议的收入，餐饮部、收银接收销售人员的《宴会收入统计单》，在客人消费结束之后，填写此单的确认消费数据，并将此单随账单转入财务。每月初，由财务统计每位营销员的客房、餐饮、会议收入，报给营销部经理初审后，由营销部制作提成考核表，总经理界定自主开发客户、跟踪维护客户的相关提成，报财务部相关人员做最终核算。审核结果报工资管理员依据此完成工资核算表并履行签批手续，并在次月工资里发放（例：1月的提成在2月初进行核算，与2月份的工资一起发放）。此间营销人员对上月收入统计疑义，可以提出复核，工资上报后再查处收入遗漏，顺延至下月，累计3个月按作废处理。卡的消费计入任务量，但是不计提成。 酒店全员营销方案
为了提高酒店员工全员营销的积极性，增加酒店的收入，现将酒店全员营销方案规定如下，参与全员营销的对象：酒店除营销部之外的员工。
一、全员营销产品：限酒店的充值卡、个人通过关系拉进的其他团体消费。提成比例：统一的提成比例为1%。流程：客人购卡，消费必须是现金、银行卡；售卡人在前厅、餐饮前台或者财务，填写售卡单；每月月底，财务统计售卡人收入，按照提成比列，发放到售卡人当月的工资里。
二、酒店前厅入住提成：
汉庭：散客全天房入住20间，有团队时25间以上（不含自用房、免费房、钟点房），以过夜审数为准，每间房记提2元，奖励由前台当班接待人员享有。
德林：散客全天房入住80间，有团队时100间以上（不含自用房、免费房、钟点房），以过夜审数为准，，每间房记提2元，奖励由前台当班接待人员享有(24对倒班),如是三班倒提成平均分配.
销售分享总结篇12
一、销售进度返利政策：
1．只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25％，即可享受该项政策；
2进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压片”的进度返利点数分别为1．5％、1％、0．5％；
3．进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游等形式给予。
二、年度总量返利政策
1．经销商在完成当年的年度销售任务总量之后。不论经销商规模大小，按统一标准享受返利：“仲景胃灵丸”按照2％、“宝宝一贴灵”按照1．5％、“珍菊降压片”按照1％的标准；
2．返利由A企业在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付。
三、及时回款返利政策
1．每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5％的及时回款返利；连续180天无应收账款的经销商，享受180天回款总额1％的回款返利；全年无应收账款的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量0．5％的回款返利；
2．以上返利为累加返利，经销商可重复享受；但如出现一次拖欠贷款行为即取消所有回款返利；
3．返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入。
四、产品专卖返利班策
1.在同类产品中(如上海雷允上的“珍菊降压片”、湖北大华的“宝宝一贴灵”、深圳中联的“仲景胃灵片”)，如果经销商自愿只销售A药企的三个对应产品，即可享受该项返利政策；
2．返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现；经销商中途经营其他同类产品，该返利项目自动取消；
3．专卖返利的标准：“仲景胃灵丸”1．5％；“宝宝一贴灵”1％；“珍菊降压片”O．5％。
五、新产品推广返利政策
1．如A药企有其他新品种上市，配合密切的经销商(按要求积极组织召开新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作)除了享受以上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额3％的返利；
2，新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的货车、电脑等实物形式返还。
六、返利执行说明：
以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准即可享受；一旦经销商有破坏价格、跨区销售行为，所有返利则自动取消。
从A药企案例材料，我们可以看出其返利政策都以促进达成阶段性目标、提升整体销量、加速回款、规范经销商销售行为、推广品牌形象为目的。
多样化的返利形式：
为了配合以上五项返利政策能得以贯彻实施，A药企采取了：
1．现金形式：厂家直接以现金支付经销商应得的返利。这是最为原始、最为简单的返利形式。这种形式对厂家而言，容易操作、易于管理。但增加厂家现金压力，缺乏对渠道成员的后续控制能力。
2．货款折扣形式：返利不以现金的形式支付给经销商，而是让经销商在下次提货时享受一个折扣。厂家主要是通过这种模式减少自身的现金压力。同时，在对经销商的返利拉力上形成环环相扣的局面，不进下一批货就无法得到这笔返利。
3．实物形式：厂家以等价值的实物支付经销商应得的返利。如向经销商赠送配送车辆、电脑，可以加大经销商配送推广能力、业务管理能力(电脑里装有配套的管理软件)。
4．市场宣传、培训形式：将返利的资金作为经销商的培训费用和当地经销商的广告宣传费用来使用。为经销商办一些实事，如市场活动、广告宣传，帮助经销商扩大影响快速销货；提升经销商的业务能力、经营管理水平，为扩大产品销量打下基础。可以说，这笔钱是用到了刀刃上。
5．联谊活动形式：如观光、旅游、联欢等，缓解了厂商的工作压力，制造机会，增进沟通加深感情，有利于融洽厂商关系。
返利的其他注意事项
除了有明确的返利目的、不同的返利形式之外，A药企在返利周期的安排、返利项目的设计、返利侧重点、返利点数的档次区分上同样处理得比较巧妙。
1．灵活地制定返利的计算周期。A药企的返利周期分为月度、季度、半年、年度；这样有利于阶段性的目标达成，及时发现经销商在合作过程中的不足之处，从而明确工作整改的突破口。
销售分享总结篇13
笔者在分析北京某制药有限公司（以下简称“A药企”）与经销商合作的销售协议时，发现其返利做法颇有借鉴意义，为了便于读者充分理解，现引用其部分原文：
一、销售进度返利政策：
1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%，即可享受该项政策；
2、进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压片”的进度返利点数分别为1.5%、1%、0.5%；
3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游等形式给予；
二、年度总量返利政策：
1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一标准享受返利：“仲景胃灵丸”按照2%、“宝宝一贴灵”按照1.5%、“珍菊降压片”按照1%的标准；
2、返利由A药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付；
三、及时回款返利政策：
1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时回款返利；连续180天无应收帐款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返利；全年无应收帐款的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量0.5%的回款返利；
2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受；但如出现一次拖欠货款行为即取消所有回款返利；
3、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入；
四、产品专卖返利政策：
1、在同类产品中（如上海雷允上的“珍菊降压片”、湖北大华的“宝宝一穿灵”、深圳中联的“仲景胃灵片”），如果经销商自愿只销售A药企的三个对应产品，即可享受该项返利政策；
2、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现；经销商中途经营其他同类产品，该返利项目自动取消；
3、专卖返利的标准：“仲景胃灵丸”1.5%；“宝宝一贴灵”1%；“珍菊降压片”0.5%；
五、新产品推广返利政策：
1、如A 药企有其他新品种上市，配合密切的经销商（按要求积极组织召开新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作），除了享受以上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额3%的返利；
2、新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的货车、电脑等实物形式返还；
六、返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准即可享受；一旦经销商有破坏价格、跨区销售之行为，所有返利则自动取消。
返利的基本目的
从A 药企案例材料，我们可以看出其返利政策一共分为销售进度返利政策、年度总量返利政策、及时回款返利政策、产品专卖返利政策和新产品推广返利政策这五项。那么，A药企为什么要这样设计返利政策项目？我认为透过这些返利项目不难看出其对应的目的：
1、以促进阶段性目标达成为目的。A药企的“进度返利”就是为了促成经销商按时完成每季度的销售任务；这样有利于市场拓展前期的快速铺货、渠道覆盖以及分销网络的建设；有利于将年度的大目标化小，化整为零，增强经销商完成年度目标的信心。
2、以提升整体销量或销售额为目的。激励、刺激经销商多卖产品，把产品的销量尽量做大，从而提升产品整体的销量或销额是返利最主要的目的。这也是返利为什么总是与销量或销售额挂钩（经销商随着销量或销售额的提升而享受更高比例的返利）的根本原因。比如A 药企的年度返利就是在进度返利的基础上对于经销商一年销售工作的肯定和奖赏。
3、以加速回款为目的。将返利直接与回款速度挂钩，如A药企按回款时间长短不同所制订的3项及时回款返利就是为了促进公司资金快速回笼，防止资金被经销商占用，这不失为一种保证货款安全的有效手段。
4、以规范经销商销售行为为目的。这是通过返利发挥其控制市场功能的一种形式。除了与销量或销售额挂钩之外，返利还将与排斥竞争对手、提高市场占有率、维护价格、保护区域等市场管理目标相结合。如A 药企的专卖返利对竞争对手的同类产品而言就特别具有攻击性，是引导经销商排挤竟品的诱饵。
5、以品牌形象推广为目的。比如说，A药企赠送给经销商的送货车上就醒目地印刷着“A药企系列产品送货专用车”等字样，无疑会展现企业实力，树立企业的良好形象。
返利的多样化形式
为了配合以上五项返利政策能得以贯彻实施，实现每项政策的对应目的，A药企同样采取了多样化的返利形式。那么，不同的返利形式又会起到哪些不同的作用呢？
1、现金形式：厂家直接以现金支付经销商应得的返利。这是最为原始、最为简单的返利形式。这种形式对厂家而言，容易操作、易于管理。但增加厂家现金压力，缺乏对渠道成员的后续控制能力。
2、货款折扣形式：返利不以现金的形式支付给经销商，而是让经销商在下次提货时享受一个折扣。厂家主要是通过这种模式减少自身的现金压力。同时，在对经销商的返利拉力上形成环环相扣的局面，不进下一批货就无法得到这笔返利。
3、实物形式：厂家以等价值的实物支付经销商应得的返利。如向经销商赠送配送车辆、电脑，可以加大经销商配送推广能力、业务管理能力（电脑里装有配套的管理软件）。
4、市场宣传、培训形式：将返利的资金作为经销商的培训费用和当地经销商的广告宣传费用来使用。为经销商办一些实事，如市场活动、广告宣传，帮助经销商扩大影响快速销货；提升经销商的业务能力、经营管理水平，为扩大产品销量打下基础。可以说，这笔钱是用到了刀刃上。
5、联谊活动形式。如观光、旅游、联欢等，缓解了厂商的工作压力，制造机会，增进沟通加深感情，有利于淡化利益，融洽厂商关系。
返利的其他注意事项
除了有明确的返利目的、不同的返利形式之处，A药企在返利周期的安排、返利项目的设计、返利侧重点的突出、返利点数的档次区分上同样处理得比较巧妙。
1、灵活地制定返利的计算周期。A药企的返利周期分为月度、季度、半年、年度；这样有利于阶段性的目标达成，及时发现经销商在合作过程中的不足之处，从而明确工作整改的突破口。
2、根据过程管理的需要综合设计返利项目。销量不再是返利唯一的考核指标，如A药企除了设置了销量返利项目之外，还设置了进度返利、回款返利、专销返利、新品推广返利等返利政策。通过对经销商销售过程的管理，让返利真正成为一种控制和规范市场的一种手段。
3、根据不同营销阶段调整返利侧重点。因为A药企的三个主打品种分别处于不同的营销阶段：“仲景胃灵丸”作为新品上市重点推广；“宝宝一贴灵” 作为市场覆盖的二次普及；“珍菊降压片”作为普药重点放在销量的再次提升上，所以三者的返利力度是完全不一样的。
4、制定合理的返利点数，确保返利具有诱惑性。“仲景胃灵丸”的累计返利比例高达7%；“宝宝一贴灵”的累计返利为5.5%；“珍菊降压片”的返利最低，也有4%，这对于微利经营毛利率普遍偏低的经销商而言，还是具体相当大的诱惑力的，只有这样，才不难调动经销商的积极性。
返利的两种功能
综上所述，我们可以说，返利不是目的，而是手段，通过手段的多样化，为目的的达成服务。返利的基本功能在于对经销商销售信心的激励和销售行为的控制。
