市场营销管理办法篇1
第三条 本规定适用于公司市场营销部门。
第二章 管理职责
第四条 公司市场营销部是电量、电价、电费等指标的职能管理部门。主要职责:
（一）负责收集自治区范围内电力市场信息，掌握国家及自治区相关产业政策的动态，分析研判电力供需形势变化，为公司营销管理决策提供信息支持。
（二）深度了解电力交易、调度规则，加强与生产管理的协同，指导和监督场站合理利用规则争抢电量。
（三）研究促进新能源消纳的各类政策，积极拓展市场，争取差异化的电力交易，提升竞争优势;根据电改工作推进情况，转变营销理念，适时开展用电市场分析和大用户的发掘和争取，为电力市场放开后的市场开拓做好准备。
（四）按照政府相关文件要求签订年度《购售电合同》,负责年度发电量的预测，编制年度电量计划，根据上级下达的年度电量目标，分解制定月度电量计划。
（五）做好各类电力交易的量价测算，以收入最大化原则参与市场交易，争量争价；负责月度售电量、电费结算确认，协助做好电费回收工作。
（六）及时申请办理新建项目发电业务许可证，定期办理年审业务；
第五条 落实营销策略、积极争抢电量，主要职责：
（一）全面了解掌握所在区域电网架构、装机情况、电力负荷特性及电力送出的影响因素等区域电力市场信息。
（二）负责了解掌握当地电网检修计划，配合公司运行部调整生产计划，减少受累损失电量。
（三）在市场营销部的指导下，做好电力现货交易的量价申报工作。
（四）主动采取有效措施争抢电量，加强与省调、地调的沟通联系，积极争取负荷。
第三章 管理内容和工作要求
第七条 关注国家电改政策以及电改先行省份的政策动态，注重信息收集和积累。
第八条 每月不定期联系自治区发改委、能源局、经信委等政府部门，了解电力发展规划、电改工作进展、新能源消纳等方面的政策动态，研判区域宏观经济及电力体制改革的动向。
第九条 密切与省调、电力交易中心的沟通联系，了解每日全网发用电负荷情况及各类电源出力情况，按月收集全网发电装机、发电量计划、电力交易计划及完成情况等信息，及时掌握区域电力市场变化。
第十条 细致了解电力调度、交易结算的规则和管理流程，从中寻找协调型营销的切入点，制定营销策略和方法，指导和督促场站落实和执行；协调配合发电部好“两个细则”考核减免事宜及场站在运营过程中与省调之间出现的问题。
第十一条 按照综合计划、预算管理的要求，做好电量、电价的分析预测。将上级下达的年度电量计划进行分解，形成公司月度电量计划，每月20日前完成当月电量预测，制定次月电量计划，跟踪电量计划完成进度。
第十二条 组织开展好对标工作。以发电量、利用小时为关键对标指标，选定区域内同类型火电机组开展月度、年度对标。定期通报对标结果，定期组织召开对标分析会，查清对标落后的主客观原因，协同安全生产部制定可行的应对措施加以改善。
第十三条 每月对发电量、售电量、售电均价、补贴电费等指标进行分类汇总，建立统计台账，并按照上级部门规定的时限完成营销统计报表、资料的报送。
第十四条 每月定期分析电力交易情况，结合机组发电能力的预测，重点分析各类交易电量占比对售电均价、基数电量的影响，努力做到争量保价，以收入最大化为原则参与电力交易。
第十五条 每年6月30日前完成公司的发电业务许可证年审工作，及时做好发电业务许可证注册登记信息变更。
市场营销管理办法篇2
一、 活动方案严格按照“规范的方案范本”书写；(范本见附件一)
二、 活动报批，严格遵循“单店促销（企划案）操作流程”的时间规定；(详情见附件二)
三、 单店的活动方案得到总部企划部审核同意后,方可执行。
四、 活动结束后七天，门店按营运部企划提拱的“单店促销（企划案）总结报告”的范本完成工作，并提交营运企划组。(范本见附件三)
五、 活动结束后十天，费用处理到位；
六、 活动相关资料收档备案；
各部门的职责要求如下：
一、
门店职责要求：
1、在大档活动的基础上，大卖场每月至少自行策划一个活动，综超每二个月至少一次，标超一年2-3次；（活动是否执行根据情况，策划的目的，一方面培养门店的能力，另一方面可以从门店中了解到策划题材，进行完善后，能更合适的推行）、
2、每二周做好市场动态反馈表及门店的销售、客单、客流情况（特别是大卖场），于周四上交；
3、根据区域企划分管人的意见，做好相应工作；
二、
区域企划分管人的职责要求
1、仔细评估门店所提的方案，在规定时间内给出建议性的意见；
2、全面跟踪及了解方案执行前后的各种情况，并在必要时做好指导工作；
3、对属管区域进行经常保持联系（走访或电话联系），随时了解各店的动态情况，便于随时做出决策；
联系要求：每周至少一次；
内容要求：店内活动执行情况、竞争店的活动情况、所在区域的社会活动情况等
三、
约束条件
1、门店不根据时间申报活动，未经同意就执行活动的者，第一次所产生的费用自行处理，并在营运考核中扣2-3分；（应及性活动要重点与区域分管人进行联系，根据实际能力再做出对策）
2、当门店第二次违规操作，就上报总经理室，并通报批评；
3、门店未根据要求完成门店企划职责工作，每次在营运考核中1-2分；
市场营销管理办法篇3
一、明确了工商部门加强品牌汽车销售监督管理的工作职责
按照川工商办（2007）91号文件要求，市工商局市场监督管理科是我市工商系统监管汽车市场的主管机构，其主要职责是按照国家《汽车产业发展政策》、《汽车品牌销售管理实施办法》的规定和国家工商行政管理总局、省局的相关文件要求，积极探索适合我市实际情况的品牌汽车销售监管方式方法和措施，企业科和市场科工作相互配合，完善相关工作，建立全市品牌汽车经销企业监管档案和备案制度。
二、建立了品牌汽车经销企业申报制度
1、品牌汽车经销商新申报汽车品牌销售，应凭汽车供应商授权书到市局市场科填报《品牌汽车经销企业申报表》，市局核实审批后报省局备案。经国家工商总局备案公布后，由市工商局市场科进行核实并建档。品牌汽车经销商持备案公布文件等相关手续到企业所在地工商局企业登记部门办理注册登记或变更其经营范围。凡未经国家工商总局备案公布的品牌汽车经销商，不得办理注册登记和变更登记。
2、新申办品牌汽车经销的企业，应凭企业名称预先核准通知书，向汽车供应商申请该品牌汽车销售授权，经国家工商总局备案公布后，到市工商局市场科进行核实和建档，并到企业所在工商部门按相关规定办理企业注册登记。
3、品牌汽车经销商需设立品牌汽车销售非法人分支机构的，应当凭汽车供应商对其品牌授权证书和同意设立非法人分支机构批准文书，到市局市场科填报《品牌汽车经销企业设立非法人分支机构备案表》，市工商局核查并上报省工商局审定，同意后由所在地工商机关办理注册登记。
4、按照国家工商总局文件要求，“对经营商用车及九座以上乘用车的企业，不实行备案制度。”对此类企业和新办企业的设立，汽车经销企业应向市工商局市场科提交《品牌汽车经销企业建档登记表》，并按照企业登记管理的规定办理注册登记。营业执照经营范围核定为“汽车销售（不含九座以下乘用车）”。
三、强化职能，加强品牌汽车市场监管
加大市场巡查力度，严厉打击无照经营、超范围经营等违法行为，保证品牌汽车销售企业市场经营主体合法，规范经营，努力营造我市品牌汽车销售市场公平竞争、有序、守法的汽车交易环境。
根据《关于进一步加强品牌汽车销售监督管理工作的通知》（川工商办〔2007〕91号）和《公司法》、《企业登记管理条例》、《四川省商品交易市场条例》有关规定，市场科今年加大了市场巡查力度，严厉打击无照经营、超范围经营等违法行为，保证品牌汽车销售企业市场经营主体合法，规范经营，努力营造我市品牌汽车销售市场公平竞争、有序、守法的汽车交易环境。 四、主要存在的问题 2、部分品牌汽车经销企业在取得国家工商总局品牌汽车销售企业资格后，没有及时在营业执照上变更经营范围。
3、企业登记人员存在不按规定办理营业执照经营范围。××富豪汽车贸易有限公司、××钰林汽车贸易有限公司在没有取得相关手续，所在地工商机关违规为其在营业执照经营范围上作了变更登记。依照《汽车产业发展政策》、《汽车品牌销售管理实施办法》之相关规定，“汽车销售商应在工商行政管理部门核准的经营范围内开展汽车经营活动，其中不超过九座的乘用车品牌经销商的经营范围，经国家工商总局备案公布后取得”。
市场营销管理办法篇4
2、市场管理机构健全，各项制度完善。依法制定市场内商品质量、治安、消防、卫生等监督管理和消费者投诉受理以及调解等规章制度，并建立相应的管理机构，配备专职人员负责组织落实。
3、使用统一、规范的市场租赁合同文本（由工商分局和市场开办单位共同印制），对入市经营者实行契约化管理。依法约定双方权利义务、违约责任以及纠纷解决方式；依法约定“经营者必须在入场一个月内取得营业执照，并在领取营业执照后一周之内到市场开办单位备案，否则市场开办单位有权收回出租的店面设施”的内容。
4、经营设施完好，服务设施完备。市场内的配电、消防、卫生、环境和安全保卫等各项经营设施处于完好状态，依法设置法定合格的公平计量器具，配置必要的食品检测设备。
5、设立消费者投诉站和12315联络站，并由专人负责管理，依法接受消费者的投诉，做到一般投诉不出市场。
二、严格市场经营主体准入管理
市场经营者要依法办理营业执照，实行亮照经营，不得转让、出租、出借、出卖营业执照和许可证。根据国家有关法律法规的要求，在市场内经营食品的经营者要领取《卫生许可证》，其从业人员要领取健康证；市场经营者经销的商品必须与营业执照核定的经营范围相符，不得超范围经营和经销不合格商品以及国家禁止上市的商品；以“总”、“总经销”、“特约经销”、“厂家直销”、“专营专卖”等名义进行经营的经营者，应取得权利人授权证书等相关证件，并到市场商品质量管理办公室备案，经审核确认后方可从事经营活动。
三、完善市场开办单位责任制
市场开办单位负有对上市商品质量的管理责任，设立市场商品质量管理机构，配备专职商品质量管理人员，完善检查、检测制度，指导、督促经营者建立和完善进销货台帐和索票索证制度，制止入场经营者制售假冒伪劣商品和其它扰乱市场经营秩序的行为，确保市场商品质量安全。如在上市肉食品的管理中，市场开办单位负有检查责任，查验两票两章并公示，确保销售的商品是出自定点屠宰厂，并具备肉食品来源地、数量、检疫检验证明等相关资料，凡不能提供所售肉品相关证明的，视同私屠滥宰肉，一律不得允许进入市场。市场开办单位在肉制品管理中未按要求承担管理责任的，应当承担相应的法律责任。在上市蔬菜管理中，市场开办单位负有对进场蔬菜的检测责任，依法设立蔬菜检测机构，配备检测人员并持证上岗，对未经检测和经检测不合格的不得进场交易，检测结果应在市场内如实公示；对使用“绿色食品”、“有机食品”等无公害农产品标志的蔬菜，其经营者应持相关资料向市场商品质量管理办公室查验、备案。对不在当日如实公示蔬菜检测结果的市场开办单位，要予以警告，责令限期改正，逾期不改正的依法处以罚款，并向社会公示处罚结果。
四、推行市场商品准入制度
（一）实行商品质量承诺制度
市场开办单位和经营者要向广大消费者和社会公开作出承诺，遵守国家有关法律法规的规定，履行国家有关消费者权益保护法、产品质量法等法律、法规规定的义务，承诺对上市商品的质量负责。如不销售甲醛超标、辐射超标等影响人体健康以及粘合度不达标、尺寸短少的不合格建材商品，不销售注水肉、未经检疫检验肉类和以及农药残留超标的蔬菜等不合格和国家明令禁止上市的商品，不从事制假售假等违法经营行为，因所售商品质量或提供服务不合格给消费者造成损害的，依法承担相应赔偿责任。
（二）实行重要商品进货索证索票制度
重要商品是指食品、低压电器、燃气用具等与消费者生命安全相关的商品。
索证索票是指市场经营者在进货检查验收时，审验商品生产者或者供货商的经营资格，验明产品合格证明和相关标识等，并向市场商品质量管理办公室备案，以有效防止假冒伪劣商品流入市场。市场经营者应诚信经营，不销售假冒伪劣商品。市场开办单位、经营者应接受工商机关对其上市商品的质量和进货凭证进行监督检查，对不按规定实施索证索票制度的市场，要追究市场开办单位的责任。
（三）实行重要商品入市备案制度
商品经营者在重要商品入市销售前，应将索取的供货单位营业执照复印件、产品质量合格证、进货票据等相关证明资料提交市场商品质量管理办公室备案。市场商品质量管理办公室负责对经营者出售的商品质量进行检查，对所报重要商品证明进行审查、登记备案，对无法提供进货证明的重要商品不得让其上市销售；对提供证明材料与实际不符或提供虚假证明的应及时报告工商部门进行处理。实行备案制的商品即为列入索证索票的重要商品；实行备案制的经营者为经营上述重要商品的批发商、较大规模的零售商、连锁店、总经销店。备案制采取经营者申报、市场开办单位备案、工商部门监督检查的方式。
（四）实行商品买卖合同文本（信誉卡）制度
市场开办单位要督促经营者在销售大宗商品时，与购买者签订规范的买卖合同文本；销售小件商品时，除消费者索要发票者外，应主动向购买者发放商品信誉卡。信誉卡应载明店名、地址、联系方式和商品名称、产地、数量、价格等，以作为消费者购物的凭证和经营者的信誉保证，自觉维护消费者的合法权益。
（五）实行商品质量查验制度
一是经营者自查。按照行业，倡导成立经营者自律委员会，实行行业自律，对经营者的商品质量进行自检，发现经营者经销有质量问题的商品，要立即向市场商品质量管理机构报告，经确认有质量问题的，交工商部门处理。
二是市场开办单位质检。市场商品质量管理员应定期对场内销售的商品，特别是关系人体健康的商品进行巡查，发现过期、变质等存在质量问题的商品要予以先行下架、停止销售并督促改正，并向工商部门报告，配合调查处理。
三是工商部门抽检。即工商部门对上市商品进行定期、不定期的抽检，加强对上市商品的质量监管。
五、倡导实行“场厂（地）挂钩”市场销售模式
积极引导经营肉类食品、粮食、蔬菜等商品经营者，实行“场厂挂钩”、“场地挂钩”，通过专营专卖连锁经营、物流配送等现代化营销方式，提高市场商品质量和档次，达到从根本上促进市场秩序好转的目的。在推行“场厂挂钩”、“场地挂钩”中要注意树立品牌意识，积极引进品牌商品企业进入市场直销，实行挂牌经营，向消费者明示商品的产地、品牌，以区别其他渠道的商品，提高生产厂家及产品品牌的知名度，扩大市场占有率，保证市民的绿色消费、安全消费和科学消费。
六、强化市场监督管理
（一）严格商品市场准入制。依法加强对各类市场、商场、超市开办单位和经营者的资格审查，把好市场主体准入关。严格重要商品的市场准入，督促市场开办单位加快市场内部检验检测设施建设，推行重要商品索证索票、查验、备案、信誉卡等市场准入制度，严把上市商品质量关。
（二）不断深化市场巡查制。要完善市场巡查制，将专项整治与日常监管相结合，根据日常管理中发现的重点、难点问题，结合季节特点，适时调整巡查计划，制定巡查工作重点和内容，有针对性地对辖区重点区域、重点市场、重点商品开展监督管理，提高监管的科学性和有效性。
（三）积极推行市场预警制。着眼于事前教育规范，发挥行政指导的积极作用，对在日常市场监管过程中发现的，尚不构成行政处罚的轻微违规违章行为，进行警示并限期整改，实现市场监督管理工作前移，有效防止和减少严重违法违规案件的发生，改善管理者与被管理者的关系。
（四）稳步实行信用管理制。以各类市场、商场、超市经营主体登记和监管资料为基础，建立经营主体信用档案，并通过信用信息的征集、评价、记录、公示、奖惩等管理措施，引导市场开办单位和经营者加强自律，对市场开办单位和经营者实行信用分类监管。
七、具体工作要求
（一）加强领导，周密部署。各类市场、商场、超市不仅与人民群众生活紧密相联，而且事关地方经济发展。各工商所、有关科室要充分认识加强各类市场准入管理工作的重要性，切实负起责任，加强领导，形成齐抓共管的局面。
市场营销管理办法篇5
二、规范管理
（一）注册登记管理
*工商行政管理部门负责二手车交易市场与二手车经营主体的注册登记管理。
1．二手车交易市场的设立
二手车交易市场是指依法设立、为买卖双方提供二手车集中交易和相关服务的场所。我市二手车交易市场的设立应当根据二手车交易实际需要，合理配置资源，在符合城市发展及城市商业发展有关规定的前提下，积极引导二手车交易市场发展。
2．二手车交易市场的设立应当具备下列条件：
（1）二手车交易市场的设立应当符合城市发展及城市商业发展规划要求，设立地点应当取得市规划部门和商务主管部门同意；
（2）二手车交易市场的设立应当按二手车年交易量达8000辆可新设立1家的原则来掌握；
（3）有固定的交易场所；
（4）具备企业法人条件，并依法注册登记；
（5）具备验证、核实车辆合法性的网络管理设施；
（6）有专业管理人员和规范的规章制度；
（7）注册登记时，应当在企业名称中使用“二手车交易市场”作为其行业特征，其它企业登记不得在企业名称中使用“二手车交易市场”字样。
3．二手车经营主体的设立
二手车经营主体是指经市工商行政管理部门依法登记，从事二手车经销、拍卖、经纪和鉴定评估的企业。在符合国家有关法律法规的前提下，应当鼓励二手车经营主体发展，促进二手车流通与市场繁荣。
（1）二手车经销企业的设立
二手车经销是指二手车经销企业收购、销售二手车的经营活动。
二手车经销企业的设立应当具备下列条件：
①具备企业法人条件，并依法注册登记；
②有固定的经营场所和现代化办公设施；
③能为客户提供办理车辆鉴定评估、过户、转籍登记、保险、纳税等服务；
④有专业管理人员和规范的规章制度。
（2）二手车拍卖公司的设立
二手车拍卖公司的设立应当具备以下条件：
①符合《中华人民共和国拍卖法》、《拍卖管理办法》、《拍卖监督管理暂行办法》的规定，有100万元以上的注册资本；
②有3名以上取得拍卖业从业资格的人员，其中至少有1名是注册拍卖师，并有与主营业务密切联系的行业从业资格的专职或者兼职人员；
③取得省级商务主管部门颁发的《拍卖经营批准证书》，到市工商行政管理部门依法办理注册登记；
④有固定的经营场所；
⑤有规范的规章制度。
（3）二手车经纪公司的设立
二手车经纪公司的设立应当具备下列条件：
①按照《经纪人管理办法》（国家工商总局*年第14号令）的规定办理，市工商行政管理部门注册登记；
②有固定的经营场所和取得经纪人证书的人员；
③有规范的规章制度。
（4）二手车鉴定评估企业的设立
二手车鉴定评估机构的设立应当具备下列条件：
①是独立的中介机构；
②有固定的经营场所和从事经营活动的必要设施；
③有3名以上从事二手车鉴定评估业务的专业人员。其中：国家注册高级旧机动车鉴定估价师1名以上，国家注册中级旧机动车鉴定估价师2名以上；
④有规范的规章制度；
⑤取得省级商务主管部门颁发的《二手车鉴定评估机构核准证书》，再到市工商行政管理部门依法办理注册登记。
（二）二手车交易市场与二手车经营主体经营行为管理
1．二手车交易市场与二手车经营主体必须证照齐全，禁止交叉经营，不得超范围经营、欺行霸市、强买强卖。
2．二手车经销企业销售使用年限在3年以内或者行驶里程在6万公里以内的车辆，必须为消费者提供不少于3个月或者5000公里的质量保证和售后服务。
3．二手车经营主体不得从事《二手车流通管理办法》第23条规定的禁止经销、买卖、拍卖和经纪的车辆，对交易违法车辆的，应当承担相应的法律责任。
4．二手车市场经营者与二手车经营主体应当按《二手车交易规范》认真核实卖方的所有权或者处置权证明,否则应承担相应的法律责任。
5．二手车市场经营者对场内交易活动负有监督、规范和管理责任，保证良好的市场环境和交易秩序，应当及时受理并妥善处理客户投诉，切实保护消费者权益。
6．二手车拍卖企业应当按《二手车流通管理办法》要求，对拍卖车辆进行确认，按法定程序拍卖，拍卖成交后，开具《二手车销售统一发票》，并对已开发票的车辆进行公示，禁止为非拍卖车辆开具《二手车销售统一发票》。
7．二手车经纪机构应当进驻二手车交易市场开展二手车经纪活动，并接受二手车交易市场经营者的统一管理。二手车经纪人不得以个人名义从事二手车经纪活动。二手车经纪机构不得以任何方式从事二手车的收购、销售活动。
8．二手车经销企业进行二手车收购、销售经营活动，获得购销差价，故不得从事二手车经纪活动，不得收取交易服务费。
9．二手车技术状况及价值的鉴定评估工作应当由依法取得商务部颁发的《二手车鉴定评估机构核准证书》，且依法办理工商注册的二手车鉴定评估中介机构进行。二手车鉴定评估应当本着买卖双方自愿的原则，不得强行评估。属于国有资产的二手车应当按照国家规定进行鉴定评估。二手车鉴定评估机构应当遵循客观、真实、公正和公开原则，依据国家法律法规开展二手车鉴定评估业务，出具车辆鉴定评估报告，对鉴定评估报告中车辆技术状况，包括是否属事故车辆等评估内容负法律责任。二手车鉴定评估机构不能直接交易或者购销二手车。
10．二手车市场交易服务费及二手车鉴定评估收费标准由市价格主管部门制定并公布。
11．二手车必须在车辆注册登记所在地交易。
12．二手车交易市场经营者、经销企业、拍卖公司应当建立交易档案。主要包括以下内容：
（1）购车原始发票或者最近一次交易发票复印件；
（2）买卖双方身份证明或者机构代码证书以及授权委托书复印件；
（3）交易合同原件；
（4）本意见规定报送的二手车交易信息材料；
（5）车辆号牌、机动车登记证书、机动车行驶证、机动车安全技术检验合格证复印件；
（6）其它需要存档的有关资料。交易档案保留期限不少于3年。
（三）二手车交易合同管理
进行二手车交易应当签订交易合同。
*工商行政管理部门负责交易合同的管理。凡进行二手车交易的买卖双方必须按国家工商总局制定的《二手车买卖合同》示范文本，签订二手车交易合同，明确相应的责任和义务，合同的填写要真实有效，不得涂改。二手车交易合同应当包括：收购合同、销售合同、买卖合同、委托购买合同、委托出售合同、委托拍卖合同。合同文本的发放范围：二手车交易市场、二手车经销企业、二手车经纪公司、二手车拍卖企业。工商行政管理部门应当加强交易合同管理，维护交易秩序。
（四）《二手车销售统一发票》管理
市国税部门负责《二手车销售统一发票》的核发、使用、监督检查及相关税收征收管理。二手车交易市场及二手车经营主体应当依法纳税和使用《二手车销售统一发票》。拍卖企业拍卖、经销企业销售二手车时，应当按规定向买方开具《二手车销售统一发票》。进行二手车直接交易和通过二手车经纪机构进行二手车交易的，应当由二手车市场经营者按规定向买方开具《二手车销售统一发票》，开具的《二手车销售统一发票》需由二手车交易市场所在地工商行政管理部门统一验证并签章。
（五）二手车转移登记管理
市公安部门负责二手车交易的转移登记手续办理。在二手车交易转移登记时，凭买方及其人身份证明、《二手车买卖合同》、《二手车销售统一发票》及车辆相关证件办理转移登记。
（六）信息报送管理
二手车交易市场经营者与二手车经营主体办理完营业执照后，应当在两个月内到市商务行政主管部门备案和报送信息。备案材料包括：企业营业执照复印件；《二手车交易市场及经营主体信息备案登记表》；并报送书面材料。同时登录商务部汽车贸易管理信息系统
二手车交易市场与二手车经营主体应当严格遵守信息报送制度，按规定及时报送资料。二手车交易市场要明确专职信息员专门负责市场内有关信息汇总统计和分析上报工作，按统一要求、规定时间报送。要求报送的二手车交易信息材料包括：《二手车购销月度报表》、《二手车拍卖月度报表》、《二手车交易月度报表》、《二手车鉴定评估季度报表》。
（七）收费管理
市价格主管部门负责依法管理二手车交易市场经营者及二手车鉴定评估机构的收费行为；负责对收费主体的收费行为进行监督检查；依法查处不明码标价和隐瞒车辆真实状况、欺骗诱导消费者进行交易的违法行为。
市场营销管理办法篇6
第三条在中华人民共和国境内从事食品流通活动，适用本办法。
第四条商务部负责全国流通领域食品安全的行业管理。
县级以上地方商务主管部门负责本行政区域内流通领域食品安全的行业管理，负责指导、督促市场建立保障食品流通安全的管理制度。
第五条市场和经销商应当取得营业执照等国家法律法规要求的经营食品的相关证照，其食品经营环境应当符合国家食品安全卫生的相关法律法规和标准。
第六条市场应当设立负责食品安全的管理部门或配备食品安全管理人员，监控本市场的食品安全状况。
第七条市场应当建立以下管理制度：
（一）协议准入制度。市场应与入市经销商签订食品安全保证协议，明确食品经营的安全责任。
鼓励市场与食品生产基地、食品加工厂"场地挂钩"、"场厂挂钩"，建立直供关系。
（二）经销商管理制度。市场应当建立经销商管理档案，如实动态记录经销商身份信息、联系方式、经营产品和信用记录等基本信息。经销商退出市场后，其档案应至少保存二年。
禁止伪造经销商档案。
（三）索证索票制度。市场应当对入市经营的食品实行索证索票，依法查验食品供货者及食品安全的有效证明文件，留存相关票证文件的复印件备查。
（四）购销台账制度。市场应当建立或要求经销商建立购销台账制度，如实记录每种食品的生产者、品名、进货时间、产地来源、规格、质量等级、数量等内容；从事批发业务的，还要记录销售的对象、联系方式、时间、规格、数量等内容。
（五）不合格食品退市制度。对有关行政主管部门公布的不合格食品，市场应当立即停止销售，并记录在案。
发现在本市场销售的食品存在安全隐患，经具有法定资质的检测机构确认，市场应当立即停止销售，并依法报相关部门处理。
第八条鼓励市场申请绿色市场认证，并使用相应的认证标志。
禁止冒用、使用伪造的前款规定的认证标志。
第九条市场现场制作食品、散装食品及生鲜食品销售应当具备保障食品安全的设施设备和条件，远离污染源，并符合国家有关食品安全标准。
鼓励市场现场制作食品在消费者可视范围内操作。
市场生、熟食品应分区销售，防止交叉污染。
第十条商务主管部门应当建立市场巡查制度，对市场食品安全管理制度的建立和实施情况进行监督检查。
第十一条商务主管部门应当加强流通领域食品安全信用档案管理，完善食品安全的市场信用监督和失信惩戒机制。
第十二条商务主管部门应当与食品流通行业中介组织建立沟通协作机制，充分发挥行业组织的自律作用。
第十三条鼓励新闻媒体对违反本办法规定的行为进行舆论监督。
任何单位或个人可向当地商务主管部门举报、投诉违反本办法规定的行为。
第十四条市场违反本办法第六条、第七条、第八条第二款规定的，由商务主管部门予以警告，责令限期改正。逾期不改正的，可处1000元以上5000元以下罚款；情节严重的，可处5000元以上3万元以下罚款，并可向社会公告。
市场营销管理办法篇7
第三条在中华人民共和国境内从事食品流通活动，适用本办法。
第四条商务部负责全国流通领域食品安全的行业管理。
县级以上地方商务主管部门负责本行政区域内流通领域食品安全的行业管理，负责指导、督促市场建立保障食品流通安全的管理制度。
第五条市场和经销商应当取得营业执照等国家法律法规要求的经营食品的相关证照，其食品经营环境应当符合国家食品安全卫生的相关法律法规和标准。
第六条市场应当设立负责食品安全的管理部门或配备食品安全管理人员，监控本市场的食品安全状况。
第七条市场应当建立以下管理制度：
（一）协议准入制度。市场应与入市经销商签订食品安全保证协议，明确食品经营的安全责任。
鼓励市场与食品生产基地、食品加工厂“场地挂钩”、“场厂挂钩”，建立直供关系。
（二）经销商管理制度。市场应当建立经销商管理档案，如实动态记录经销商身份信息、联系方式、经营产品和信用记录等基本信息。经销商退出市场后，其档案应至少保存二年。
禁止伪造经销商档案。
（三）索证索票制度。市场应当对入市经营的食品实行索证索票，依法查验食品供货者及食品安全的有效证明文件，留存相关票证文件的复印件备查。
（四）购销台账制度。市场应当建立或要求经销商建立购销台账制度，如实记录每种食品的生产者、品名、进货时间、产地来源、规格、质量等级、数量等内容；从事批发业务的，还要记录销售的对象、联系方式、时间、规格、数量等内容。
（五）不合格食品退市制度。对有关行政主管部门公布的不合格食品，市场应当立即停止销售，并记录在案。
发现在本市场销售的食品存在安全隐患，经具有法定资质的检测机构确认，市场应当立即停止销售，并依法报相关部门处理。
第八条鼓励市场申请绿色市场认证，并使用相应的认证标志。
禁止冒用、使用伪造的前款规定的认证标志。
第九条市场现场制作食品、散装食品及生鲜食品销售应当具备保障食品安全的设施设备和条件，远离污染源，并符合国家有关食品安全标准。
鼓励市场现场制作食品在消费者可视范围内操作。
市场生、熟食品应分区销售，防止交叉污染。
第十条商务主管部门应当建立市场巡查制度，对市场食品安全管理制度的建立和实施情况进行监督检查。
第十一条商务主管部门应当加强流通领域食品安全信用档案管理，完善食品安全的市场信用监督和失信惩戒机制。
第十二条商务主管部门应当与食品流通行业中介组织建立沟通协作机制，充分发挥行业组织的自律作用。
第十三条鼓励新闻媒体对违反本办法规定的行为进行舆论监督。
任何单位或个人可向当地商务主管部门举报、投诉违反本办法规定的行为。
第十四条市场违反本办法第六条、第七条、第八条第二款规定的，由商务主管部门予以警告，责令限期改正。逾期不改正的，可处1000元以上5000元以下罚款；情节严重的，可处5000元以上3万元以下罚款，并可向社会公告。
市场营销管理办法篇8
收录日期：2014年8月25日
在社会主义市场经济体制改革不断深入，经济全球化、信息化迅猛发展的今天，全社会对职业教育提出了更新、更高的要求，职业教育不论从办学理念、办学模式到办学规模上都面临着巨大的变革，如何适应时展、增强自身的吸引力和竞争力已成为摆在我们面前的重要议题。
生存与发展是一切组织的基本目标，作为职业教育领军者的高职院校也不例外。为了达到这个目标，就必须发现并设法满足他人的需要和欲望，就必须通过交换，也必然存在营销。营销虽然起源于企业管理领域，但并不仅仅是企业的专利，随着市场经济的发展，高职院校的教育营销意识也在不断增强。作为一个与市场紧密联系的特殊教育群体，高职院校应积极融入到市场经济的大潮中去，不断增强教育营销意识，实行营销管理，提升自身的核心竞争力。
一、高职院校实行营销管理的必要性
（一）高职院校实行营销管理是营销的本质要求。市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。从这一概念上来看，营销并不是企业所独有的，凡是存在市场交换的地方都需要营销。因此，对企业来说，如果不懂得营销就很难在竞争中取胜。同样，对于高职院校，如果不重视营销管理也无法更好地生存和发展。营销管理的实质是需求管理，在营销活动中只有充分了解顾客的需求才能提供适销对路的产品。高职院校作为一个组织，从营销的角度来看待高等职业教育市场的话，那么高职院校的“顾客”就是学生，其提供的“产品”就是教育，双方通过交换满足各自的需要。
在经济全球化、信息化日趋深化的今天，传统的高职院校管理理念与方式已不适应新时期高等职业教育发展的要求，为了更好地生存和发展，高职院校需要加强营销管理，以营销的理念来分析学生的需求，引导他们选择适合的专业，满足他们学习知识、技能的需要，并最终满足学生与学校双方面的需求。
（二）高职院校运营自主性的扩大催生营销管理。随着我国市场经济的不断完善、高等教育体制改革的不断深化，高职院校的办学自也在逐渐扩大，其作为特殊商品的生产者已成为自主办学、自我管理的经济主体和法人实体，已具备了开展市场营销的主体资格。因此，高职院校运营自的扩大是高职院校实现营销管理的催化剂，促使高职院校根据自身利益的要求，自主地开展营销活动，实行营销管理。
（三）高职院校运营的市场性呼唤营销管理。在市场经济社会，一切经济活动都在市场的调节下进行，所有经济组织的运营无不具有市场性。高职院校存在于市场经济社会中，其经营活动自然也不可避免地受到来自市场各方面力量的影响和制约，具有一定的市场性。
市场的本质是竞争，竞争的结果是优胜劣汰，高职院校运营的市场性决定了高职院校必须实行营销管理。竞争是市场经济的基本法则，在高等教育大众化及多样化的今天，高职院校间日趋激烈的竞争已成为一个不争的事实。如何在激烈的竞争中谋求生存与发展，是每个高职院校都在思考的问题，而这一问题就体现在对优秀教师资源、学生资源及社会资源的争夺上，并最终归结为对顾客的争夺问题。高职院校的顾客就是学生，是受教育者，他们的学习不仅仅是一种单纯的消费，更是一种投资，而投资的就依据就是教育投入与产出的性价比，即能否用较合理的价格“买”到符合自身今后发展需要的、优质的教育质量与教育服务。因此，高职院校为了竞争到更多的顾客，就必须重视顾客需要的满足，必须加强营销管理。
二、高职院校实行营销管理的价值
（一）实现顾客满意。创办人民满意的职业教育一直是各高职院校奉行的办学宗旨，为了实现这一目标，高职院校实行营销管理可以运用市场营销的理论和方法研究顾客的需要和欲望，确定其所能提供最佳服务的目标市场，并设计适当的产品和服务，以满足顾客的需要，实现顾客满意。
（二）增强核心竞争力。伴随着计划生育政策的持续执行，近年来我国人口出生率逐年下降，高职院校生源的绝对数量也相应下降。生源危机的到来，使得高职院校之间的竞争更为加剧，“马太效应”势将出现。因此，高职院校通过实行营销管理，可以增强办学实力、突出专业特色、强化品牌效应，从而增强核心竞争力，吸引更多的生源，进入良性循环发展。
（三）获得多方支持。高职院校虽然在经营方面拥有一定的自，但其办学经费的主要来源仍然依靠政府主管部门的拨款，许多建设项目会因为经费问题而流产。因此，高职院校可以通过营销策划树立品牌形象，宣传其办学的宗旨与效果，以获得政府、企业、社会等多方面的认可与支持。
（四）提高管理效率。我国高职院校普遍存在运营低效的情况，通过实行营销管理，可以实现由粗放型管理方式向集约型管理方式的转变，通过市场调节各种资源，提高管理效率和办学效益，适应经济发展的需要。
三、高职院校营销管理现状分析
计划经济时代，中国并没有市场营销，随着改革开放政策的实行，企业界和学校等非营利组织才逐渐引入营销机制，开展营销活动，但目前高职院校的营销管理仍然处在摸索阶段，还存在着不少的问题。
（一）高职院校营销管理水平偏低，营销观念淡薄。由于我国职业教育改革起步较晚，故高职院校引入营销管理理念也相对较迟，高职院校的营销管理水平整体偏低，还处在摸索阶段，许多高职院校的营销管理实践可以说是“摸着石头过河”，缺乏系统的理论研究和指导。同时，由于长期在计划经济体制下形成的国家统包统揽的思想，高职院校的领导与教师教育营销意识普遍淡化，许多人还抱着“铁饭碗”的思想不放，没有市场竞争意识和危机感，仍然奉行生产导向观念，只是一味地关注自己的“生产能力”，而忽视了“顾客”的需求。
（二）高职院校营销目标市场不确定，市场定位不清晰。大部分高职院校没有根据“顾客”和自身的特点进行市场细分，没有明确自己所面对的目标顾客群，认为所有学生和家长的需求都是相同的，不存在差异性，教育营销活动缺乏针对性。在市场定位上，许多高职院校也较为模糊，没有突出自身的办学特色和竞争优势，没有与其他高职院校区别开来，没能在“顾客”心中树立与众不同的形象。
（三）高职院校营销策略单一，营销活动缺乏系统性。高职院校的营销策略较为单一，缺乏营销策略组合的整体运用。营销手段僵化，大部分高职院校的营销活动仅停留在学校新闻和招生广告上。这些营销活动零星的分布在学校的相关部门，缺乏统一的指挥和协调，各部门各自为政，没有从整体上发挥营销的作用。
四、高职院校实行营销管理基本策略
（一）明确目标市场，进行有效的市场定位。高职院校的顾客群的需求是具有差异性的，即便是规模最大、实力最强的高职院校也无法满足所有顾客的所有需求。因此，高职院校实行营销管理时首先要明确自己的目标市场，即高职院校准备以自身的教育产品为其服务、满足其需求的那一类顾客群。目标市场是高职院校开展营销活动的中心，一切教育营销活动都围绕着目标市场进行。高职院校目标市场的选择主要是生源市场的选择，因为招生是高职院校生存的关键，也是其存在和发展的基础。生源目标市场选择时必须首先从市场调查着手，发现人才需求的现期和预期趋势，确定专业设置和专业方向，进而明确高职院校想要吸引以及有能力吸引进来的学生类型和人数。
此外，还要考虑如何吸引目标顾客群，如何在高职院校林立的招生市场中凸显自己，在目标顾客群心目中树立怎样的形象等问题，这些问题即市场定位问题。市场定位就是明确或凸显高职院校自身的形象、地位及特色，且与其他高职院校区别开来，在目标顾客心目中留下特殊的印象，帮助目标顾客更好地认识和识别高职院校。高职院校的市场定位一定要明确、有效、切合实际，切勿盲目求大、虚假夸张，否则将会适得其反。市场定位一旦确定，应保持一定的稳定性，这样才能在竞争中保持一定的优势。
（二）强化营销管理，整合教育营销策略
1、强化“人本管理”营销策略。正如企业强调“顾客至上”的策略一样，高职院校也应以学生为中心，树立“人本管理”思想，确立“以学生为中心”在高职院校管理中的指导地位，将为学生服务真正落实在行动上，而不仅仅是一句口号、一种宣传手段。高职院校应积极建立与学生沟通的渠道，了解他们的需求，在学校内部形成上至校领导下至每一位教职工、从招生、教学到后勤、财务、人事等部门都为学生服务的观念。
“人本管理”策略还要体现在教学内容和教学方式的改革上，努力营造师生平等交流的课堂氛围，改变传统的教学模式，体现“以学生为中心”，变“被动学习”为“主动学习”，变“聆听式学习”为“参与式学习”，教师也从“传道授业解惑”者转变为学生学习的帮助者、促进者。
2、强化专业设置营销策略。专业是高职院校的生命线，是教育营销管理中不可缺少的细胞。高职院校的专业设置应紧扣时代脉搏，以社会经济发展的需要为依据，以自身的资源条件为基础，通过市场调研、市场分析，把握市场变化趋势、发现市场机会，及时调整、完善专业设置。
3、强化“名师”营销策略。教师是教育服务的生产者与提供者，其素质的高低直接影响着学生需要的满足程度及对学校的满意程度。高职院校应重视师资队伍的建设，着力打造一批深受学生欢迎、社会认可的“名师”。“名师”具有较高的声望和品牌效应，能够引起社会关注、吸引学生报考，宣传效果较为显著。
4、强化公共关系策略。“酒香也怕巷子深”，高职院校除了练好以上内功外，还要充分运用公共关系策略，发挥各种媒体的宣传作用。公共关系是高职院校扩大社会影响力，提升品牌形象、彰显独特地位，增强市场竞争力的有效手段。高职院校应根据其在目标市场上的定位，树立在公众心目中的独特形象，利用各种传播媒介和手段向社会公众宣传、介绍学校，赢得公众对高职院校的了解与信任，提高公众的认可度。宣传的手段可以是学校自己的网站，也可以是校外的各种媒体；可以介绍学校的校园文化、专业设置、就业渠道，也可以报道学校的一些大型活动、教学改革成果、优秀学生事迹。通过各种公关手段的运用，实现与公众的双向沟通，提高学校的知名度与美誉度。
五、结论
总的来说，高职院校的运营管理引入市场营销思想还处在初步探索阶段，这些营销管理策略的整合运用可以为高职院校更好地实现教育营销管理提供一定的保障措施。相信随着市场经济的进一步发展，经济体制和教育体制改革的进一步加深，高职院校教育营销管理的实践将不断丰富，教育营销理论也将不断发展和完善。
主要参考文献：
[1]中国就业培训指导中心.营销师国家职业资格培训教程基础知识[M].中央广播电视大学出版社，2006.8.
市场营销管理办法篇9
20世纪90年代初，金锣开始从承包冷库、屠宰生猪起家，主产品大部分供应春都、双汇用于火腿肠等肉制品生产，在山东区域市场基本上没有什么营销分支机构。随着屠宰量的不断扩大，快速消化生猪屠宰各种副产品成为迫切需要解决的问题，于是公司在总部临沂成立销售部，并分别在济南、青岛设立销售办事处，租赁省、市食品公司冷藏库和办公场所，开发冻品经销商和面向消费者销售屠宰主副产品。
90年代中后期，金锣开始上马火腿肠生产线，以火腿肠为代表的高温肉制品取得了异常迅猛的发展，产销量每年均以成倍、数倍的速度快速增长。由于高温火腿肠和冻品在产品储藏、运输、销售、终端、客户等方面存在诸多差异，迫切需要高温火腿肠销售的专业化管理和运作，金锣在公司总部成立冻品销售部、火腿肠销售部，分别负责屠宰主副产品、高温肉制品在全国的销售。在山东区域市场内，考虑到人员成本、工作效率和管理费用，对济南、青岛办事处的管理采取一套班子、多类别产品、多头管理的模式。
市场巨变挑战区域市场管控能力
进入新世纪，山东区域的肉制品市场发生一系列重大变化，消费者肉类需求的变化、产品类别和品种的急剧扩充、零售终端格局的变化、肉类竞争格局的演变、竞争对手区域战略、策略和市场手段的创新，市场环境变数丛生，都对金锣掌控区域市场的能力提出了严峻挑战：
1、区域市场领导地位受到威胁。金锣上马火腿肠较春都、双汇都晚，但凭借“一流质量、超低成本”这个最具威力的行销锐器，加上对本省消费习惯和市场的透彻了解，金锣从春都、双汇手中抢夺了大量份额，1997年后在火腿肠产销量跃升到领导位置。但随后双汇在山东市场发起了声势浩大的反攻，本地另一品牌“江泉”则以更低价格祭起价格战的大旗。山东作为金锣总部所在地，销量增长停滞不前，与竞争对手的差距不断缩小，公司得以安身立命的战略要地受到极大威胁。
2、城镇与农村市场的分化。山东是一个人口大省，也是一个经济强省。进入新世纪后，山东市场呈现出城市和农村市场的消费差异，东部以青岛、烟台为代表的沿海城市的经济增长速度较快，居民购买力强，消费向中高档、追求品质和健康的方向发展，相应的市场争夺也就异常激烈；而西部广大农村地区的经济发展较迟缓，居民购买力和消费结构则趋向于中低档，但农村市场庞大的消费量亦不可忽略。如何平衡农村和城市市场？如何分配营销资源？都是营销分支机构面临的新课题。
3、零售业态和零售格局演变。以超市、大卖场为代表的新型零售业态的迅速崛起，给山东市场传统肉制品的批发、零售渠道带来了巨大冲击，城市市场的超市、大卖场成为消费者购买肉制品的主要消费场所，而传统的批发、零售渠道则退居次要位置。零售格局的变化对金锣营销分支机构对各类终端的应变能力、运作能力和掌控能力都提出了全新的挑战。
4、多品种产品营销专业化要求提高。肉制品行业的激烈竞争加剧了企业产品创新的步伐，在高温肉制品快速发展的同时，低温肉制品也取得了突飞猛进的增长，南京雨润成长为中国最大的低温肉制品厂家，双汇也全面加大低温肉制品的市场拓展。而冻品、冷鲜肉、高温肉制品、低温肉制品在零售终端、流通渠道、储运条件、陈列条件、消费者等方面都存在巨大差异，细分品牌的发展促使各品种产品营销的专业化。
5、竞争品牌区域市场战略调整和组织创新。1998年成为中国肉制品老大的双汇集团提出了“稳住河南优势市场、夺取山东领导地位”的区域发展战略，打破原来在济南设立销售省级办事处的模式，压缩渠道层次，降低渠道管理重心，营销组织直接延伸到县级城市，并且分品种设立销售办事处，分别在德州、济南、青岛、临沂等4个地级城市各设立冻品、高温肉制品、代温肉制品销售办事处，全面抢夺客户和终端，形成对金锣集团的全面包抄之势。
存在的问题和组织创新潜力
除了市场、竞争对手和外界环境发生的重大变化之外，金锣集团区域市场营销组织自身在纵向和横向两个方面都存在着亟待改善的问题，这些问题不解决，就无法适应企业自身的快速发展。
一、区域营销组织存在的问题：
1、纵向问题点
①营销组织各层次缺乏清晰的职能定位：总部营销部门直接参与区域市场的销售；营销组织的每个层次不太清楚自己的责任和权限，很多问题都要退回总部解决；一线销售人员同时面临冻品销售部、火腿肠销售部、广告部等的多头领导。
②职能分配“头重脚轻”：办事处缺乏足够的权限，大小决策都要层层上报批准，信息反馈慢，无法快速反应，错失市场良机；决策重心高、决策流程长、决策时间慢。办事处经理权力实施受到销售支持部门制约，使放下去的权无法运用；总部管理职能停留在消防员角色，不能对产生问题的深层次原因作出分析，政策制定与区域市场特性脱节，随意性大，影响区域市场销售工作。
③总部权力和管理幅度过大：总部的管理职能、权力和管理幅度过大，但同时面对层面不同的大量问题，包括策略性问题，战术性问题，甚至某一个客户的具体问题，精力有限，而且远离实际市场，无法作出准确的判断和决策；缺乏针对区域市场特点的决策和运作策略。
2、横向问题点
①缺乏专业化分工：办事处同时负责冻品、冷鲜肉、高温肉制品、低温肉制品和中式传统肉制品等多类产品的销售，人员、利益、资源分配的难度阻碍了各细分类别产品的销售；办事处内部协调耗费大量的时间和精力；这些问题制约了营销效率的提高。
②营销功能不完善：总部没有专门负责市场研究、开发和策划的部门，无法在市场调查、品牌推广、销售促进、产品上市等诸多方面给予指导和专业培训，从而导致区域营销组织和人员缺乏对市场的专业调研的经验和技能，缺乏系统的产品策划和推广的能力，缺乏针对产品特性的营销策划和策略，新产品开发设计也跟不上市场的需求，且上市过程缺乏节奏的把握。
③缺乏对分类产品的营销能力：冻品销售人员缺乏对熟肉制品的营销能力和经验；高温肉制品营销人员对低温肉制品的分销，尤其是与大卖场、超市进场谈判等方面缺乏专业的经验和技能。
二、区域营销组织创新的潜力
1、过去成功的关键因素：金锣在山东的区域营销组织曾经因为适应了企业自身的状况和区域市场特点，再加上营销队伍的超强战斗能力，从而得以在山东市场创造了很多辉煌业绩。这些因素体现在：基于对市场了解而具备的市场预见能力；总部和办事处领导的个人判断能力；对区域市场的熟悉和与客户的地缘关系；销售人员超强的吃苦耐劳能力；企业整体形象的宣传策划。
2、组织创新的方向与潜力：市场环境的变化，企业自身的快速发展，迫切要求金锣的区域营销组织进一步完善以取得更大成功，为此区域营销组织需要从销售转向营销，从销售产品转向经营品牌，转到经营品牌与客户的关系；区域营销组织创新的方向为：超强的市场分析和预测能力；贴近终端和消费者的快速反应能力；功能完善的营销管理体系；超强的产品营销能力；超强的品牌沟通能力。
区域营销组织创新的四大原则
区域市场的营销分支机构是公司营销组织在区域市场的延伸，而营销分支机构的组织创新则是企业关于区域市场营销战略、策略和各种营销计划得以顺利实施的重要保障。金锣集团对于区域市场营销分支机构的组织创新，制订并坚持以下四条原则：
1、与区域市场战略相吻合的原则
区域市场战略是公司整体营销战略的重要组成部分，它包括企业对区域市场一个阶段内的战略目标、市场与产品布局、资源配置等，是区域市场营销分支机构在产品、人员、资源分配的具体指导原则。山东是不仅是金锣产品销量和销售额的主要市场，更是金锣集团的大本营，以绝对优势保持金锣在山东肉制品市场的领导位置，是金锣在山东区域市场的中长期战略目标。
2、基于自身状况适度创新的原则
营销分支机构的组织创新，不能不顾企业自身的资源和实力，贪大求全、求新求异，或者盲目照搬竞争对手或其它行业企业的组织创新模式，而必须具备策略思考能力，在考虑自身状况、竞争品牌区域市场战略和营销组织模式、市场变化的基础上，找准对手的弱点和软肋，做到独特、适合自身状况和高效。
3、基于市场竞争能力持续提升的原则
营销能力是一个企业的生命线，区域市场营销分支机构的组织创新，必须能够增强企业在区域市场上的整体市场竞争能力，包括市场信息的敏锐觉察力、对市场变化的快速反应能力、产品和品牌的超强推广能力、客户开发和忠诚度维护的能力等。
4、基于品牌形象和品牌力持续提升的原则
山东区域市场肉制品的竞争，已由质量、价格的竞争转为品牌的竞争，品牌将成为新世纪肉制品市场最终赢的关键。因此，营销分支机构的组织创新，要能够保证区域市场内“金锣”品牌推广和品牌形象的不断提升，确保在区域市场上的品牌竞争能力不断提高。
基于竞争创新区域营销组织
2001年，基于对山东区域的市场环境、竞争格局、消费形态、零售格局演变，以及集团公司对山东区域的市场战略的要求，金锣集团采取“层次清晰、反应灵活、功能完善、协同有力”的特点，同时适应不同产品的专业特性和不同地区的差异的方法，对区域内的营销分支机构及管理进行了全面的创新：
1、营销分支机构的组织创新思路：以市场竞争为导向，建立具有强大营销功能的规范化、专业化区域营销组织体系，降低管理重心，增加管理密度，产品营销专业化，贴近终端，全面掌控区域市场。
2、营销分支机构的组织模式创新：将“直线型”管理模式改变为“矩阵型”管理，强调团队型合理协作、职能体系和管理体系相对分离、交叉构筑地区平台、强调各部分有清晰的管理范围、总部强调支持和服务、区域组织拥有很大的灵活性、自我协调能力很强。
完善并共享市场职能：在集团公司总部增设市场部，全面提高集团公司营销体系的营销功能，在市场信息收集、研究、共享反馈，新产品研究、开发与推广，品牌规划和形象传播等方面，则采取整合的策划推广体系，从而确保集团公司在品牌形象、市场管理、营销信息系统管理方面的统一和资源共享。
营销专业化：为了避免区域销售组织不同产品种类销售的内部协调困难和严重内耗，提高细分品种产品的营销水平和能力，就需要在冻品和肉制品的销售上分别实现独立的业务队伍、独立的销售管理体系、独立的销售行政体系。为此，金锣集团对冻品和肉制品两大类产品分别设立独立的区域销售组织，独立运作和管理。
3、营销分支机构的组织管理创新
减少管理层次：降低区域营销组织的重心，由原来的营销总部—区域大区—省级办事处—地区业务组，转变为营销总部—省级大区—地区级办事处—县级业务组；
增加组织密度：考虑到双汇等竞争对手在山东市场的组织创新，为了确保市场的高渗透率，金锣撤消区域大区（原来涵盖数省和地区），改为省级大区，增加大区数量；同时，大幅度设立地区级办事处，地区级办事处由原来的济南、青岛，扩充到济南、青岛、烟台、济宁、滕州、临沂、
德州、淄博、潍坊、东营等10个，增强了地区级办事处对区域市场的全面掌控能力，
从而确保山东市场“铁板一块”；
层次职能清晰：总部作为营销决策和业务支持平台，负责全国性策略、计划、年度目标等重大事项的决策，提供迅速、及时地营销支持服务，全面支持区域队伍的营销工作，负责内部管理和建设，对一线队伍提供业务指导，而将日常性、区域性业务决策权力下放。
省级大区作为营销监督控制平台，负责对本区域的市场、财务风险、队伍建设等进行监控，以防范和控制风险为工作目标，对地区办事处提供业务指导。
地区办事处为营销管理平台，区域决策中心，负责对本区域的日常性业务的决策，本区域销售队伍建设、人事管理、薪酬分配等内部管理，区域产品管理、市场策划等重点营销职能建设，制定本区域的营销策略和总体操作思路、总体营销预算，负责指导和协调下属各县级销售组具体业务，从而提高区域营销组织对市场的反应速度。
县级业务组为营销执行平台，负责本县市场的销售业务操作、促销执行和卖场管理。
4、营销分支机构业绩考核与机制创新
冻品和肉制品区域营销组织独立后，公司分别针对冻品和肉制品的销售制订了包括各个岗位在内的KPI指标体系，将目标管理引入营销考核体系，并且对不同的产品设计不同的奖励提取比例，销售人员费用包干到个人，大大提高了销售人员的积极性和工作效率。
市场营销管理办法篇10
1.企业性质：国有企业，正在转制之中。
2.产品种类：调味品。
3.销售规模：年销售额1亿元，在全国市场拥有9个区域办事处。
二、营销组织架构
1.营销组织架构示意图
总经理
企划部
销售公司
广告人员 调研人员
区域办事处
储运部
2.营销各部门职能
（1）企划部：执行公司下达的营销计划；具体的市场推广和广告传播活动；对市场情况进行调查；对空白市场进行开发。其中广告职能主要承担公司整体宣传和区域市场局部宣传，审批办事处广告宣传要求并直接执行或授权执行。调研职能主要承担对区域市场推广成效的调查，一方面了解市场发展状况，另一方面对办事处工作做出评估，并向总部提供相关报告。
（2）销售公司：完成公司规定的销售目标；开发经销商并进行管理；货物运输；货款回收；管理销售人员，处理销售，解决销售纠纷等。
三、营销组织运作模式
1.营销操作系统的运作模式
该企业的营销操作系统由企划部和销售公司构成。
（1）企划部的运作模式：①以市场推广活动为核心工作，主要是广告和促销。②承担了新市场开发的职能，即在空白市场帮办事处开发新客户，然后再交给办事处管理。③为决策层提供营销策略规划的依据和初步方案，主要是广告和促销活动的计划，并承担营销计划的具体执行工作。
（2）销售公司的运作模式：①采取销售责任承包的模式，销售人员在一定费用的支持下负责完成公司规定的销售目标，并由此获得基本工资和提成。提成分为两个层次：一为基本目标，二为优秀目标，实行不同的提成标准。②承担区域市场的部分常规推广活动，主要是针对经销商的炒作。③销售人员的实际工作重点是管理现有经销商，而不是开发新客户。④销售人员只对整体销售额负责，而不对某项产品的销售额负责。⑤公司以销量作为销售人员的惟一考核标准。
2.营销应用系统的运作模式
（1）市场调研：由企划部负责，依靠企划部人员自身的力量对一城市场进行考察，调研时间根据公司总部的要求确定，偏重于定性考察。
（2）广告传播：由企划部负责，主要是进行媒体广告的投放计划。
（3）促销活动：企划部负责整体的促销活动，办事处负责区域性的常规促销活动。
（4）客户开发：由办事处和企划部负责，但实际上是企划部在运作。
（5）渠道管理：由办事处负责对经销商进行管理。
（6）人员管理：由销售公司负责销售队伍的管理。
（7）物流管理：由销售公司下属储运部负责产品仓储和配送。
四、面临的问题和困惑
1.经销商对本产品的关注不够，如何有效开发及管理客户？经销商经营产品较多，只重视名牌产品和差价大的产品，中档品牌受冷落，对本产品的重视程度受到，且不愿下功夫推广新产品。
2.销售人员不注重开发新客户，如何调动销售队伍的积极性？销售人员只愿意通过现有客户来完成销售目标，缺乏开发新客户的热情，只好由企划部协助开发。
3.销售人员业绩增长幅度不大，如何实施有效的绩效考核？市场区域的开发缺乏广度和深度，销售人员积极性不高。
4.如何提高营销推广活动的效果？销售人员在推广方面缺乏专业性，而企划人员无法应付大量的市场需求。
5.销售人员对新产品推广的积极性不高，如何提高新产品推广的成功率？销售人员只关心能带来最大销量的产品，并将资源倾向于销量大的老产品。
五、营销管理系统的诊断
造成以上问题的原因，可以概括为：销售人员缺乏对经销商的系统管理，手段落后；缺乏完善的销售绩效考核体系，销售人员压力不够；企划部和销售部的职能分工不清，办事处客户开发依赖企划部；企划部对销售一线的专业支持不够；缺乏合理的营销政策，市场行为基于短线思维。之所以存在这些原因，根源在于企业营销管理系统的缺陷。
1.营销管理操作系统的欠缺
（1）表面上看该公司营销组织架构兼顾了市场和销售两种专业职能，但实际上这两种专业职能内容的划分不合理并且模糊不清。的深化完善和市场维护应该是销售办事处的核心职责，但企划部却承担了直接开发客户的工作，其本意是协助销售部门，实际上却造成办事处产生依赖性，而企划部本身由于人民有限也不可能将工作做到位，同时由于占用了过多的人力和时间，企划部无法提升市场推广方面的专业水准，无法有效推动销售进一步提升。
（2）企划部作为一个策略规划和执行部门，主要应为决策层提供专业的营销策略和营销计划，并指导和协助销售部门执行公司政策。但实际工作中，执行政策却成了企划部的主要职能，造成公司高层决策时缺乏专业部门支持，仍然是凭经验决策，无法从根本上提升公司的整体营销运作能力。
（3）企划部在自身建设上也不完善。一个完整的策略规划包括产品研发、产品线规划、价格体系、渠道建设、促销整合、营销过程控制、费用预算及控制等环节，而该公司企划部只做了促销和部分渠道方面的工作，职能没有充分发挥。
2.营销管理应用系统的欠缺
（1）缺乏成熟的分销网络建设模式。表现在办事处的力量很薄弱。这种结构必须依靠经销商的力量才能运行，而完全依靠经销商的模式在当前已发生根本变化的市场环境下，是没有生命力的。
（2）缺乏系统的分销网络管理模式。办事处不知道如何对渠道进行管理，仍是采取落后的传统模式。销售人员只重视同经销商搞好个人关系，以拉回款为核心，缺乏完善网络和引导经销商的意识，渠道管理非常粗放。在这种缺乏公司系统支持的个人行为中，市场只会逐渐萎缩。
（3）缺乏系统的市场推广模式。销售人员对如何提高经销商的经营能力、如何推动经销商开展市场推广束手无策，而公司也不能提供这方面的模式，一切凭经验行事。
（4）缺乏有效的销售业务管理模式。营销政策、绩效考核体系不完善，以销量为考核目标、以提成为销售奖励，势必使销售人员短线思维，在行为上不重视对市场进行系统的推广，同时公司也无法有效掌控销售人员行为、掌握市场真正信息，无法提升销售人员的工作效率和业绩。这反映出公司高层的思路是短期的，只考虑了销量的完成，而没有考虑能否获得持续性的增长。
六、营销管理系统重组的突破口
1.重建营销管理模式
（1）调整企划部和销售公司的职能范围：将新客户开发的职能重新划分给销售公司，使办事处真正承担起市场开发和管理的核心职能。
（2）明确企划部和销售公司的职责：建立企划部和销售公司的工作运行模式，严格规定各自的工作职责，对工作的专业化和规范化作出要求。
（3）改变责任承包的销售模式：建立完善的目标管理、费用管理和销售业务管理体系，引导销售人员的行为向建立稳固的市场基础。
（4）建立综合的销售业绩考核制度：不单纯以销量为考核指标，增加分销管理和市场维护的软性指标，重点在于市场体系的巩固。
（5）丰富企划部的工作职责：不仅着重于战术型的广告和促销活动，更要强化企划部在策略规划方面的专业职能，使企划部承担起市场、产品研发、价格管理、品牌管理、费用控制等方面的重要职能，真正为公司高层提供专业的决策依据，不让企划部成为一种形式。
（6）增强企划部的专业人员：提高企划部的专业运作能力，尤其是市场研究、品牌管理、广告促销管理、战略管理等关键专业人员，从而为销售一线和决策层提供足够的专业支持。
（7）增加专门的产品管理人员：对每类产品和新产品给予足够的关注，确保产品的毛利水平，维护产品的良性发展，并提高新产品上市的成功率，建立起完整的产品推广体系。
2.整合营销操作系统和营销系统
（1）明确各系统自身的专业职责：企划部要承担整个营销策略规划和营销推广计划实施的职责，而销售公司要承担产品销售、网络建设、客户管理、资金回笼、销售队伍管理等职责，使整个营销系统的工作能形成一个整体。
（2）构建各系统内部和系统之间的关键业务流程：内部业务流程包括计划流程、报告流程、信息流程、执行流程等，而系统之间的流程包括产销流程、供销流程、产品研发流程、配送流程等，要通过建立这些流程来保障营销体系的高效运作。
（3）对各业务流程进行优化、对接并确立沟通制度：在保证同样效率的前提下，尽量缩短业务流程，并且在营销大环境中处理不同业务流程间的关系，确定相互之间的关系和责权认定，通过良好的沟通来保证整个营销系统运作效率的最优化。
（4）在业务流程各环节之间建立严格的责任制度：包括责任确认书、时间保证、责任人、仲裁处理和责任处罚等，避免无谓的组织内耗。
七、营销管理系统的重组方案
1.营销操作系统的重组方案
导入由上海至汇营销咨询公司开发的市场平台和销售平台营销管理系统，对企划部和销售公司的运作模式、组织形式、职能范围、部门设置以及运作流程等进行重新规划，以满足市场发展对经营的要求，保证各种专业职能良好运作。
（1）企划部的规划包括：地位和组织构成、职能范围、工作内容、流程管理和互动管理、绩效评估等内容。
（2）销售公司的规划包括：分销网络体系、分销管理体系、销售推广体系、销售组织体系、销售人员体系和销售后勤体系，建立以综合管理为核心的销售运作模式。
2.营销应用系统的重组方案
（1）建立综合的销售绩效考核制度：包括销售软硬指标评估、销售心态评估、竞争形势对比评估等内容，全面评价销售人员的绩效和发展潜力。
（2）建立完善的分销管理制度：重点强化销售人员对经销商的系统管理，包括区域管理、目标管理、网络管理、终端管理、价格管理、费用管理和内部管理等内容，提升经销商的经营水准。
（3）建立专业的销售业务管理制度：改变对销售人员的工作要求，提高销售人员开展工作的规范性和专业性，强化市场拓展的系统性，建立牢固的市场基础，建立顾问型、市场型的销售队伍。
（4）建立品类管理模式：细化对产品的管理，提高每类产品的盈利水平，维护每个品类和品牌的良性发展，并提升产品的综合竞争力。
启 示
企业在创立、发展的初级阶段，总体规模较小，基本采取以销售为中心的营销组织形式，目的是为了快速应对市场的变化；进入成长阶段后，随着规模和销售额的增长，单纯依靠销售人员的力量已不能适应发展要求，而要依靠整体的营销管理赢得竞争优势，因此要采用以营销为中心的组织形式；发展到成熟阶段，企业的经营范围和产品种类迅速扩张，原有体系无法照顾好每类产品或业务的发展，因此要把不同的产品划分出来由专业部门管理，形成以产品为中心的营销组织形式。在这样的发展过程中普遍会存在以下：（1）组织结构精简但专业职能缺乏，以销售人员管理为重点，销售计划、物流和事务性等职能很欠缺。（2）组织结构规范但效率低下，部门设置较完善、分工较专业，但部门内和不同部门间需协调的事务大量增加，造成对市场的反应速度降低。（3）企业上级与下级职能不对称，上下级在执行营销计划时无法有效地配合。（4）市场部与销售部专业性分工不明确。（5）组织结构不能随企业发展及时调整，造成管理上的瓶颈。（6）人员素质无法适应组织变革的要求，管理工作无法按新组织架构顺畅运转。
结合上述案例的诊断，我们可以得到以下启示：
1.落后的组织形式是阻碍企业持续发展的瓶颈
当企业发展到一定阶段时，影响企业持续发展的最根本因素是企业的组织形式，而许多企业往往忽略了这方面的建设。所以，企业的组织形式要因时调整，无论是市场部门还是销售部门，其职能范围和工作要求都要适应市场的需要。
2.完善的营销管理操作系统是企业各项工作高效运作的前提
营销管理操作系统也即营销系统的组织结构和运作模式，形成了企业内部的经营环境，而各项职能部门高效运作的保障就在于这个环境是否良好，有没有创造一种完善的经营制度、高效的业务流程和顺畅的沟通体制。
3.营销管理操作系统与应用系统是互相促进和互相制约的
市场营销管理办法篇11
一、市场营销部是商品房销售管理的第一责任部门。
二、市场营销工作以提高公司经济效益，壮大企业经济实力为目标，营销人员必须发扬爱岗敬业、团结奉献精神，具有责任心和使命感，完成公司所交给的商品房营销任务。
三、售房有形市场是公司精神文明建设的窗口，营销人员要做到诚实守信、规范交易、热情服务，自觉维护公司的声誉和形象。
四、市场营销部在新建项目开盘前，应认真作出切实可行的营销方案，报总经理批准后实施。在实施过程中，销售价格未经批准不得变更。
五、房屋预售建筑面积由投资发展部会同市场营销部计算，房屋销售面积须经房管局测量复核后，列出明细表，双方工作人员书面确认无误后，报分管副总经理批准、财务部备案。在预售过程中不得擅自变更。
六、工作人员要努力学习业务知识，互相配合、言行一致，向顾客介绍商品房时要讲究服务态度和推销技巧，做到宣传力度大、范围广、影响深、效果好。
七、在销售商品房屋工作中，严格执行《商品房销售管理办法》，设立销售帐本、房屋预订登记本、房屋移交登记本、售后服务登记本;认真签订和及时发放房屋预售协议书、房屋买卖合同、房屋使用说明书和质量保证书。
八、销售帐薄的记录要内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结，月底及时向总经理上报销售情况，及时报表。
九、房屋销售后，要及时将预售协议书、买卖合同、结算单等销售资料整理入档管理。
十、所有购房款必须由市场营销部于收款当日交财务部，存至指定?姓驶В辖钏酱妗?
十一、营销人员要圆满完成各自的销售任务，负责从介绍房屋、交款、贷款、结算、签订合同、房屋移交、维修等等营销过程中的全部工作。
十二、营销人员要保守商业机密，确保商品房价格、户型、销售情况等内部信息不泄露。
十三、除完成销售任务以外，营销人员要服从部室的安排，完成部室交给的其它工作任务。
公司管理制度之合同的签订与管理
十四、签订合同必须遵守国家的法律法规及有关规定。签订商品房买卖合同时，要明确以下内容：当事人名称或姓名、房屋状况、销售方式、房屋面积、价格、价款、付款方式和时间、交付使用条件和日期、建设标准、配套设施状况、公共配套建筑的产权归属、面积差异处理方式、违约责任、双方约定的其他事项。
十五、签订房屋买卖合同时要本着“重合同，守信誉”的原则，做到合法、严密、可行。
十六、妥善保管房屋买卖合同档案，每份合同在盖章前都必须到公司办公室登记、编号。市场营销部负责建立合同管理台帐(包括序号、合同号、签约日期、对方姓名)，做到准确、及时、完整。
商品房按揭贷款和其它业务
市场营销管理办法篇12
第三条在中华人民共和国境内从事食品流通活动，适用本办法。
第四条商务部负责全国流通领域食品安全的行业管理。
县级以上地方商务主管部门负责本行政区域内流通领域食品安全的行业管理，负责指导、督促市场建立保障食品流通安全的管理制度。
第五条市场和经销商应当取得营业执照等国家法律法规要求的经营食品的相关证照，其食品经营环境应当符合国家食品安全卫生的相关法律法规和标准。
第六条市场应当设立负责食品安全的管理部门或配备食品安全管理人员，监控本市场的食品安全状况。
第七条市场应当建立以下管理制度：
（一）协议准入制度。市场应与入市经销商签订食品安全保证协议，明确食品经营的安全责任。
鼓励市场与食品生产基地、食品加工厂“场地挂钩”、“场厂挂钩”，建立直供关系。
（二）经销商管理制度。市场应当建立经销商管理档案，如实动态记录经销商身份信息、联系方式、经营产品和信用记录等基本信息。经销商退出市场后，其档案应至少保存二年。
禁止伪造经销商档案。
（三）索证索票制度。市场应当对入市经营的食品实行索证索票，依法查验食品供货者及食品安全的有效证明文件，留存相关票证文件的复印件备查。
（四）购销台账制度。市场应当建立或要求经销商建立购销台账制度，如实记录每种食品的生产者、品名、进货时间、产地来源、规格、质量等级、数量等内容；从事批发业务的，还要记录销售的对象、联系方式、时间、规格、数量等内容。
（五）不合格食品退市制度。对有关行政主管部门公布的不合格食品，市场应当立即停止销售，并记录在案。
发现在本市场销售的食品存在安全隐患，经具有法定资质的检测机构确认，市场应当立即停止销售，并依法报相关部门处理。
第八条鼓励市场申请绿色市场认证，并使用相应的认证标志。
禁止冒用、使用伪造的前款规定的认证标志。
第九条市场现场制作食品、散装食品及生鲜食品销售应当具备保障食品安全的设施设备和条件，远离污染源，并符合国家有关食品安全标准。
鼓励市场现场制作食品在消费者可视范围内操作。
市场生、熟食品应分区销售，防止交叉污染。
第十条商务主管部门应当建立市场巡查制度，对市场食品安全管理制度的建立和实施情况进行监督检查。
第十一条商务主管部门应当加强流通领域食品安全信用档案管理，完善食品安全的市场信用监督和失信惩戒机制。
第十二条商务主管部门应当与食品流通行业中介组织建立沟通协作机制，充分发挥行业组织的自律作用。
第十三条鼓励新闻媒体对违反本办法规定的行为进行舆论监督。
市场营销管理办法篇13
1.企业性质：国有企业，正在转制之中。
2.产品种类：调味品。
3.销售规模：年销售额1亿元，在全国市场拥有9个区域办事处。
二、营销组织架构
1.营销组织架构示意图
总经理
企划部 销售公司
广告人员 调研人员 区域办事处 储运部
2.营销各部门职能
（1）企划部：执行公司下达的营销计划；具体的市场推广和广告传播活动；对市场情况进行调查；对空白市场进行开发。其中广告职能主要承担公司整体宣传和区域市场局部宣传，审批办事处广告宣传要求并直接执行或授权执行。调研职能主要承担对区域市场推广成效的调查，一方面了解市场发展状况，另一方面对办事处工作做出评估，并向总部提供相关报告。
（2）销售公司：完成公司规定的销售目标；开发经销商并进行管理；货物运输；货款回收；管理销售人员，处理销售问题，解决销售纠纷等。
三、营销组织运作模式
1.营销操作系统的运作模式
该企业的营销操作系统由企划部和销售公司构成。
（1）企划部的运作模式：①以市场推广活动为核心工作内容，主要是广告和促销。②承担了新市场开发的职能，即在空白市场帮办事处开发新客户，然后再交给办事处管理。③为决策层提供营销策略规划的依据和初步方案，主要是广告和促销活动的计划，并承担营销计划的具体执行工作。
（2）销售公司的运作模式：①采取销售责任承包的模式，销售人员在一定费用的支持下负责完成公司规定的销售目标，并由此获得基本工资和提成。提成分为两个层次：一为基本目标，二为优秀目标，实行不同的提成标准。②承担区域市场的部分常规推广活动，主要是针对经销商的炒作。③销售人员的实际工作重点是管理现有经销商，而不是开发新客户。④销售人员只对整体销售额负责，而不对某项产品的销售额负责。⑤公司以销量作为销售人员的惟一考核标准。
2.营销应用系统的运作模式
（1）市场调研：由企划部负责，依靠企划部人员自身的力量对一城市场进行考察，调研时间根据公司总部的要求确定，偏重于定性考察。
（2）广告传播：由企划部负责，主要是进行媒体广告的投放计划。
（3）促销活动：企划部负责整体的促销活动，办事处负责区域性的常规促销活动。
（4）客户开发：由办事处和企划部负责，但实际上是企划部在运作。
（5）渠道管理：由办事处负责对经销商进行管理。
（6）人员管理：由销售公司负责销售队伍的管理。
（7）物流管理：由销售公司下属储运部负责产品仓储和配送。
四、面临的问题和困惑
1.经销商对本产品的关注不够，如何有效开发及管理客户？经销商经营产品较多，只重视名牌产品和差价大的产品，中档品牌受冷落，对本产品的重视程度受到影响，且不愿下功夫推广新产品。
2.销售人员不注重开发新客户，如何调动销售队伍的积极性？销售人员只愿意通过现有客户来完成销售目标，缺乏开发新客户的热情，只好由企划部协助开发。
3.销售人员业绩增长幅度不大，如何实施有效的绩效考核？市场区域的开发缺乏广度和深度，销售人员积极性不高。
4.如何提高营销推广活动的效果？销售人员在推广方面缺乏专业性，而企划人员无法应付大量的市场需求。
5.销售人员对新产品推广的积极性不高，如何提高新产品推广的成功率？销售人员只关心能带来最大销量的产品，并将资源倾向于销量大的老产品。
五、营销管理系统的诊断
分析造成以上问题的原因，可以概括为：销售人员缺乏对经销商的系统管理，手段落后；缺乏完善的销售绩效考核体系，销售人员压力不够；企划部和销售部的职能分工不清，办事处客户开发依赖企划部；企划部对销售一线的专业支持不够；缺乏合理的营销政策，市场行为基于短线思维。之所以存在这些原因，根源在于企业营销管理系统的缺陷。
1.营销管理操作系统的欠缺
（1）表面上看该公司营销组织架构兼顾了市场和销售两种专业职能，但实际上这两种专业职能内容的划分不合理并且模糊不清。网络的深化完善和市场维护应该是销售办事处的核心职责，但企划部却承担了直接开发客户的工作，其本意是协助销售部门，实际上却造成办事处产生依赖性，而企划部本身由于人民有限也不可能将工作做到位，同时由于占用了过多的人力和时间，企划部无法提升市场推广方面的专业水准，无法有效推动销售进一步提升。
（2）企划部作为一个策略规划和执行部门，主要应为决策层提供专业的营销策略和营销计划，并指导和协助销售部门执行公司政策。但实际工作中，执行政策却成了企划部的主要职能，造成公司高层决策时缺乏专业部门支持，仍然是凭经验决策，无法从根本上提升公司的整体营销运作能力。
（3）企划部在自身建设上也不完善。一个完整的策略规划包括产品研发、产品线规划、价格体系、渠道建设、促销整合、营销过程控制、费用预算及控制等环节，而该公司企划部只做了促销和部分渠道方面的工作，职能没有充分发挥。
2.营销管理应用系统的欠缺
（1）缺乏成熟的分销网络建设模式。表现在办事处的力量很薄弱。这种结构必须依靠经销商的力量才能运行，而完全依靠经销商的模式在当前已发生根本变化的市场环境下，是没有生命力的。
（2）缺乏系统的分销网络管理模式。办事处不知道如何对渠道进行管理，仍是采取落后的传统模式。销售人员只重视同经销商搞好个人关系，以拉回款为核心，缺乏完善网络和引导经销商的意识，渠道管理非常粗放。在这种缺乏公司系统支持的个人行为中，市场只会逐渐萎缩。
（3）缺乏系统的市场推广模式。销售人员对如何提高经销商的经营能力、如何推动经销商开展市场推广束手无策，而公司也不能提供这方面的模式，一切凭经验行事。
（4）缺乏有效的销售业务管理模式。营销政策、绩效考核体系不完善，以销量为考核目标、以提成为销售奖励，势必使销售人员短线思维，在行为上不重视对市场进行系统的推广，同时公司也无法有效掌控销售人员行为、掌握市场真正信息，无法提升销售人员的工作效率和业绩。这反映出公司高层的思路是短期的，只考虑了销量的完成，而没有考虑能否获得持续性的增长。
六、营销管理系统重组的突破口
1.重建营销管理模式
（1）调整企划部和销售公司的职能范围：将新客户开发的职能重新划分给销售公司，使办事处真正承担起市场开发和管理的核心职能。
（2）明确企划部和销售公司的职责：建立企划部和销售公司的工作运行模式，严格规定各自的工作职责，对工作内容的专业化和规范化作出要求。
（3）改变责任承包的销售模式：建立完善的目标管理、费用管理和销售业务管理体系，引导销售人员的行为向建立稳固的市场基础发展。
（4）建立综合的销售业绩考核制度：不单纯以销量为考核指标，增加分销网络管理和市场维护的软性指标，重点在于市场体系的巩固。
（5）丰富企划部的工作职责：不仅着重于战术型的广告和促销活动，更要强化企划部在策略规划方面的专业职能，使企划部承担起市场研究、产品研发、价格管理、品牌管理、费用控制等方面的重要职能，真正为公司高层提供专业的决策依据，不让企划部成为一种形式。
（6）增强企划部的专业人员：提高企划部的专业运作能力，尤其是市场研究、品牌管理、广告促销管理、战略管理等关键专业人员，从而为销售一线和决策层提供足够的专业支持。
（7）增加专门的产品管理人员：对每类产品和新产品给予足够的关注，确保产品的毛利水平，维护产品的良性发展，并提高新产品上市的成功率，建立起完整的产品推广体系。
2.整合营销操作系统和营销应用系统
（1）明确各系统自身的专业职责：企划部要承担整个营销策略规划和营销推广计划实施的职责，而销售公司要承担产品销售、网络建设、客户管理、资金回笼、销售队伍管理等职责，使整个营销系统的工作能形成一个整体。
（2）构建各系统内部和系统之间的关键业务流程：内部业务流程包括计划流程、报告流程、信息流程、执行流程等，而系统之间的流程包括产销流程、供销流程、产品研发流程、配送流程等，要通过建立这些流程来保障营销体系的高效运作。
（3）对各业务流程进行优化、对接并确立沟通制度：在保证同样效率的前提下，尽量缩短业务流程，并且在营销大环境中处理不同业务流程间的关系，确定相互之间的影响关系和责权认定，通过良好的沟通来保证整个营销系统运作效率的最优化。
（4）在业务流程各环节之间建立严格的责任制度：包括责任确认书、时间保证、责任人、仲裁处理和责任处罚等，避免无谓的组织内耗。
七、营销管理系统的重组方案
1.营销操作系统的重组方案
导入由上海至汇营销咨询公司开发的市场平台和销售平台营销管理系统，对企划部和销售公司的运作模式、组织形式、职能范围、部门设置以及运作流程等进行重新规划，以满足市场发展对企业经营的要求，保证各种专业职能良好运作。
（1）企划部的规划包括：地位和组织构成、职能范围、工作内容、流程管理和互动管理、绩效评估等内容。
（2）销售公司的规划包括：分销网络体系、分销管理体系、销售推广体系、销售组织体系、销售人员体系和销售后勤体系，建立以综合管理为核心的销售运作模式。
2.营销应用系统的重组方案
（1）建立综合的销售绩效考核制度：包括销售软硬指标评估、销售心态评估、竞争形势对比评估等内容，全面评价销售人员的绩效和发展潜力。
（2）建立完善的分销管理制度：重点强化销售人员对经销商的系统管理，包括区域管理、目标管理、网络管理、终端管理、价格管理、费用管理和内部管理等内容，提升经销商的经营水准。
（3）建立专业的销售业务管理制度：改变对销售人员的工作要求，提高销售人员开展工作的规范性和专业性，强化市场拓展的系统性，建立牢固的市场基础，建立顾问型、市场型的销售队伍。
（4）建立品类管理模式：细化对产品的管理，提高每类产品的盈利水平，维护每个品类和品牌的良性发展，并提升产品的综合竞争力。
启 示
企业在创立、发展的初级阶段，总体规模较小，基本采取以销售为中心的营销组织形式，目的是为了快速应对市场的变化；进入成长阶段后，随着规模和销售额的增长，单纯依靠销售人员的力量已不能适应发展要求，而要依靠整体的营销管理赢得竞争优势，因此要采用以营销为中心的组织形式；发展到成熟阶段，企业的经营范围和产品种类迅速扩张，原有体系无法照顾好每类产品或业务的发展，因此要把不同的产品划分出来由专业部门管理，形成以产品为中心的营销组织形式。在这样的发展过程中普遍会存在以下问题：（1）组织结构精简但专业职能缺乏，以销售人员管理为重点，销售计划、物流和事务性等职能很欠缺。（2）组织结构规范但效率低下，部门设置较完善、分工较专业，但部门内和不同部门间需协调的事务大量增加，造成对市场的反应速度降低。（3）企业上级与下级职能不对称，上下级在执行营销计划时无法有效地配合。（4）市场部与销售部专业性分工不明确。（5）组织结构不能随企业发展及时调整，造成管理上的瓶颈。（6）人员素质无法适应组织变革的要求，管理工作无法按新组织架构顺畅运转。
结合上述案例的诊断分析，我们可以得到以下启示：
1.落后的组织形式是阻碍企业持续发展的瓶颈
当企业发展到一定阶段时，影响企业持续发展的最根本因素是企业的组织形式，而许多企业往往忽略了这方面的建设。所以，企业的组织形式要因时调整，无论是市场部门还是销售部门，其职能范围和工作要求都要适应市场的需要。
2.完善的营销管理操作系统是企业各项工作高效运作的前提
营销管理操作系统也即营销系统的组织结构和运作模式，形成了企业内部的经营环境，而各项职能部门高效运作的保障就在于这个环境是否良好，有没有创造一种完善的经营制度、高效的业务流程和顺畅的沟通体制。
3.营销管理操作系统与应用系统是互相促进和互相制约的
