新零售营销解决方案篇1
提高现有零售门店的运营效率，是成本最低的扩张策略，这一点已得到广大零售商的认同。零售商们已经开始将企业发展的战略重点由开新店式的扩张，转移到提高现在的门店平效上来。IBM希望通过一系列创新的零售门店解决方案，为快速成长中的中国零售企业发展助力，在激烈的市场竞争中不断优化运营和服务，打造以客户为中心的零售业。
IBM提供的解决方案包括帮助零售企业实现战略定位的“门店优化和转型系统”，加强顾客服务的“多媒体自助服务终端”，“自助结帐系统”和“自助购物助手”，加强门店管理的“店长管理系统”，增加供销效率的“供应链管理系统”等。最重要的是所有这些方案都是建立在IBM零售商店集成架构上面。该集成架构可以帮助零售商简便快速地部署战略，使得整个系统易于维护、管理和监控，确保管理系统的灵活、安全及实时集成。同时，该集成架构还能提升中国零售业软件开发商的系统架构能力，从而更好地满足零售商快速地实施战略。
记者：奥博克公司与鸿基木业实施SOA架构这一项目包括哪些内容，今后在其它行业也会推广应用这个软件吗？
余沪涛先生：通过与IBM在过去近三年的合作，奥博克完成了在零售业解决方案上的业务与技术的革新，并且成功获得了IBM对这一革新在新产品xPOS上应用的认证。SOA可以在单个零售店中或整个企业中集成业务流程、应用程序、系统和设备，使客户具备非常强大的对未来需求变化的适应能力。此次在鸿基木业的成功部署标志着奥博克在流通业解决方案的提供能力上进入了一个崭新的时代。
新零售营销解决方案篇2
众所周知，安客诚向来以数据分析以及数据整合营销技术见长。对于都在寻找与对方交织点和互补性的两位巨头来说，中国邮政和安客诚进行合作，最终给出了零售企业直邮方程式的最优解。
中国邮政业务局副总经理方向阳表示：“双方在新店开业强效推广方案、单店销售力提升方案、会员制营销服务方案、数据库营销全流程服务方案方面展开了合作。”
“中国邮政与安客诚合作，与以往相比，直邮做法有比较大的差别。”方向阳说，“之前我们做直邮营销更多的时候像打猎，以项目为单位，而项目与项目之间缺乏联动性和统一的规划性。现在我们可以进行全方位的数据库营销，实行统一管理。”
新店开业时能否聚集足够的人气从而一炮打响是零售企业重点关注的问题，也是中国邮政和安客诚合作重点要解决的问题。“我们改变以前新店开业一次性直投的做法，将宣传推广分步骤实施。借助中国邮政精确到户的楼盘信息，将每一步的营销目标和投递服务差异化，如此完整深入的直邮宣传推广才符合人的认知过程。”方向阳说。
零售行业的竞争最为激烈，区域内的每一家零售企业时时刻刻面对争夺客户和争夺客户钱包的威胁。区域覆盖率数据能准确反映区域内的竞争格局，这是零售企业制定竞争策略的必要前提。
为了帮助零售企业维护老客户，中国邮政和安客诚提出，通过以会员为样本的数据分析帮助门店找出周边强势小区，以及按客单价和品类数据划分各级小区。“门店可以根据分析结果进行差异化的无名址和半名址投放，以此作为对有名址会员投放的补充。”安客诚大中华销售副总裁孔宇说。
从发展的角度看，会员制仍然是零售企业必然的选择。基于这一点，中国邮政和安客诚为零售企业提出了全新的会员忠诚度营销方案。孔宇说：“通过对现有的客户数据进行数据整合和数据管理，能够有效地进行多维度客户细分，深入了解细分人群的差异化需求，进而制订差异化营销方案，最终提高营销方案的有效率和准确性。”
孔宇解释说：“之所以是多维度，因为中国邮政拥有不同的数据库，我们在筛选的时候会把不同的数据库进行交叉，最后形成数据的筛选结果。通过多维度的客户价值评估体系动态地对客户的价值和潜力进行评估，将有限的营销资源分配至投入产出比最高的客户群体。结合客户特征分析和购买行为分析，找出客户对不同品类商品的关注度和需求程度，制定相关的策略实现交叉销售和升级销售，实现客户价值最大化。”
“另外，中国邮政在投递方式和流程上正在逐步与商业化服务需求对接。通过优化作业流程，建立了大客户绿色通道，从而大大提高对批量邮件的快速处理能力和投递质量。中国邮政还针对投递流程建立了立体、全方位的监控系统，把各环节、各节点的情况更快、更透明地向零售客户呈现。”方向阳说。
新零售营销解决方案篇3
文章编号：1004-4914（2014）10-284-02
一、零售商会员制数据库营销的界定及其内容
1.零售商会员制的概念。会员制是由组织者发起的与客户之间进行沟通的媒介组织，目的就是从他们身上得到自己追求的利益。消费者一旦取得会员资格，便享受一定的价格优惠或折扣。消费者成为零售商会员即可享受零售商促销活动中的优惠政策。对于零售企业来讲，零售商实施会员制的目的在于稳定消费者，保持老顾客。在零售商市场应用会员制既可以使零售商拥有稳定的消费者群体，又可以通过数据库营销培养消费者的忠诚度，使消费者产生强烈的归属感。
2.零售商数据库营销定义。数据库营销即是应用者在拥有消费者信息的情况下，通过一系列的方法与手段分析，对今后消费者的购买行为做出分析与预测，使自己的营销方式能够达到精准营销的效果。零售商数据库营销是零售商通过搜集关于客户以及消费者的大量相关信息，经过数据挖掘等一系列的数据分析方法处理之后，使得零售商能够更准确的了解消费者需求，时刻以满足消费者需求为出发点，从而制定合理化、差异化的精准营销策略。可见，数据库营销的基础是企业利用各种方法收集的客户信息，数据库营销是以挖掘消费者最大价值为目的，数据库营销的核心是数据挖掘，通过与消费者建立一对一的营销关系，并使用强大的消费者信息数据库作为基础进行客户关系维护的过程。
3.零售商数据库营销内容。数据库营销的内容主要包括消费者数据挖掘和消费者关系维护两个策略。（1）消费者数据挖掘。数据库营销的核心是数据挖掘。数据库营销中，消费者信息是最重要的资源，零售商数据库营销以消费者的大量消费记录为基础。消费者数据挖掘是对包含消费者的购买记录以及会员的姓名、电话、地址等相关数据进行统计分析，包括创建数据源、数据取样、数据分析、变量转换、数据搜索及预处理等过程。挖掘得到的数据信息能为营销策略提供支撑，挖掘消费者的最大价值。经过先进数据分析技术进行消费者价值的深度挖掘，再制定非常精准的营销方式，达到实施会员制的目的。零售企业数据库营销，不仅是对会员的一种营销方式，更是一种重消费者数据挖掘，为顾客提供个性化服务，从而最终实现顾客忠诚。（2）消费者关系维护。会员制的根本目的就在于建立稳定的消费者资源，与顾客建立稳定的长久的关系。数据库营销既以数据挖掘为基础，也是通过与消费者建立一对一的营销关系，与顾客建立长期的关系，并进行顾客关系维护的过程。零售企业与顾客之间建立良好的关系，能使顾客产生归属感从而培养顾客的忠诚度。
顾客数据库包括了顾客的地理位置，人口统计和心理统计特点以及购买商品的历史等等这些数据，能帮助顾客解决商品消费中的问题提供了强有力的支援，并使营销者能与其顾客建立特殊的关系纽带。通过制定差异化的营销策略，提供个性化的产品和服务，在满足顾客物质需要的同时，更能使顾客感到个人价值的实现和心理上的愉悦。
4.零售商数据库营销运作过程。从现在的研究来看，零售商数据库营销包括数据采集、数据存储、数据处理、确定目标、使用数据、完善数据等六个基本过程。（1）数据采集。零售商数据库中的信息基本以发展会员的形式，通过记录各个会员在各个时间的消费信息，以获得会员的消费信息。（2）数据存储。零售商通过记录消费者的购买记录，以及通过把消费者基本属性逐一输入电脑，建立一份消费者数据库。（3）数据处理。零售商通过利用先进的数据分析技术，从不同的会员消费数据信息中提取出数据库营销需要的属性信息，在这个过程中把数据的空值、无效数据以及冗余信息的都要做出处理。（4）确定目标。根据这些消费者的共同消费特点，用电脑勾划出这些消费者的模型以及他们共同都具有的特点――比如家庭地址距离、性别、爱好等。零售商营销者通过数据库营销可以锁定特定的目标消费者。（5）使用数据。零售商利用数据库营销可以有效利用客户消费信息，精确自己目标消费群体，随时根据消费者需求制定相应的各种促销活动，时刻与这些消费者保持联络，通过合适的营销措施发展这些消费者成为会员并能够采用有效策略培养、维持这些消费者的忠诚度以达到更好的营销效果。（6）完善数据库。随着以消费者需求为中心的会员组织的发展，零售商数据库不断增加和消费者相关的各种信息（包括打折记录、抽奖记录以及其他促销活动记录等），这样零售商的数据库必须得到持续更新。
二、零售商会员制下数据库营销问题分析
零售市场发展成为某些城市的支柱产业之一。经过数年的发展，数据库营销在零售市场已经得到很大发展，也取得了较大的成绩。从零售商规模上看，数据库营销在A类店中的应用最为广泛，从零售商所处的行业类型看，电器行业的零售商结合电子商务模块，对数据库营销的完全应用已经超过23.7%，其中苏宁电器、国美电器是非常典型的代表，数据库营销已经成为他们非常重要的营销手段之一，因为数据库营销可以帮助他们达到精准营销的目的。
1.零售商数据库营销以促销功能为主。零售企业对数据库的应用完全处在传统阶段。零售商大多只是看中消费者的联系方式，简单的通过打电话、发信息等方式来达到促销的目的。没有从消费者数据中得到更多的消费者需求，不考虑消费者的个性化差异以及服务要求，满足消费者尊贵感和价值感，为会员提供周到体贴的、个性化的服务。无论是消费者数据挖掘，还是消费者关系维护等都还欠缺。
2.会员信息的数据采集不完整。消费者数据库不仅包括通讯基本信息，还应包括消费者的消费记录、消费者参与促销的情况等丰富的营销信息。在会员消费的信息记录中，很多零售商把分析重点放在消费者的性别、电话归属地以及家庭地址，这些信息对零售商的营销策略并非没有指导性，零售商更应该选择与消费者消费相关更为密切的指标，例如消费时间、消费频率以及消费金额，这类指标往往能作为理性分析的数据支撑，用数据做基础更能指导营销方式的选择。
并且多数零售商往往只重视消费者数据库中会员的数量，而对于数据库中一些重要的会员数据信息指标并不重视。很多零售企业把发展会员的数量作为企业内部员工的考核指标。甚至有些员工为完成指标伪造出很多的会员信息。在这种情况下建立的会员数据库信息不够全面，在进行数据处理的时候达不到真正的效果。
3.对会员消费信息挖掘不充分。一个完善健全的会员信息数据系统是企业在高端竞争中不可或缺的法宝。零售企业在消费者申请会员卡时可获得关于消费者年龄、职业等基本信息，在消费者使用会员卡结算时可获得持卡人消费的动态信息，在进行集中积分返利时又会获得关于持卡人在持卡周期内消费额的整体信息。这些有价值的客户数据为实施客户关系管理提供了宝贵的原始资料，但零售企业并未对其进行分析挖掘，对大量的客户信息资源弃置不用，因此造成企业对自己的消费群体不明确，不了解客户的需求变化，企业的市场定位模糊。数据库营销的原则就是把零售商有限的营销资源投入到这部分能够给其带来更大价值的消费人群中去。现在国内零售商针对于会员的消费记录分析处理不够充分，并没有得到消费者真正的潜在价值，也就不可能达到数据库营销的真正效果。
4.零售商会员制营销对消费者利益考虑不够。很多零售企业大量发行会员卡，却没有全面给考虑会员的利益。缺少鼓励会员进一步消费的政策。未能得到额外的服务，只把会员卡当作促销工具，会员制给予会员的利益紧紧体现在价格的优惠上，会员制发展的根本在于能够为会员提供他所需要的服务，通过服务吸引会员。很多零售商不善于运用会员制，不仅没有服务好会员，反而影响会员生活。很多中国零售商实施会员制，明显是滥用消费者信息，在会员制实施中向名单上所有消费者发各种各样的促销广告，引起客户极大不快。
三、零售商会员制下数据库营销问题的原因分析
1.零售商对数据库营销的认知不够。很多管理人员以及营销人员，对数据库营销了解不多，学习不够，将数数据库营销被当作零售商与消费者的沟通方法，那就真的是失去了数据库营销真正的意义了。对于零售商来说，数据库和相关的软件只会给零售商带来费用，而并不产生利润，这就导致零售商在实施会员制方面决心不够，对会员信息的重视程度以及处理分析不够就必然会导致数据库营销缺乏有价值的营销信息，更不注意数据信息的挖掘和消费者关系的维护。
2.零售商对数据库营销的投入不足。会员消费信息等各种记录信息存储于零售商的数据库，这就需要零售商花费一些成本区管理这些数据，毕竟这些消费数据是未来进行数据库营销的基础。面对庞大的数据处理零售商往往需求很大的精力去完成。作为主营销售的零售商来说，他们很难说服自己去完成这个任务。因此他们对消费者信息的挖掘都不可能达到很好的效果。
3.零售商为顾客服务的意识淡薄。数据库营销是零售商实施会员制背景下为了满足会员需求并且达到自身的目的而采取的有效方法，因而，顾客关系维护是数据库营销最直接的体现。数据库营销是现代营销方式，现代营销观念要求营销者更好地满足目标顾客的需要和欲望，消费者需要什么样的服务，零售商就要提供什么样的服务。零售商会员制数据库营销反映出的将会员制当作推销工具问题，与零售商缺乏为顾客着想、为顾客服务的意识有关，与零售商现代营销理念实施不彻底有关。
4.缺少数据库营销的规划。数据库营销成功实施的基础是对市场的深刻理解，和周密的商业企划，因此，企业在实施数据库营销之前，必须进行总体的规划。而事实上，绝大部分企业在推出“客户会”或发行“会员卡”前并没有真正做好规划。相当一部分的“会员计划”在照抄甚至全盘照搬其他企业。会员计划在运营过程当中，离最初的想法越来越远，无法得到合理的投入产出，更不能有效地提升客户忠诚和由此带来的销售提升。会员计划成为越来越多企业不能扔的“鸡肋”。
5.零售商数据库营销人才的缺乏。富有效率的劳动力队伍是实现高质量客户服务的途径。数据库营销是一项专业性很强的工作，数据库营销是利用数据库中的各种信息，为客户提供一整套营销实施方案的方法，而不是简简单单地把会员名址搞到手。目前，营销零售商会员制下数据库营销效果不佳也有缺乏数据库的管理和维护人员、整理和分析人才和数据库营销人才方面的原因。
四、零售商会员制数据库营销对策建议
1.增强数据库营销意识，做好数据库营销规划。（1）加强数据库营销对零售企业会员制发展重要性的认知。与其它营销方式一样，数据库营销的实质也是需求管理。只有主动站在客户的立场上，为客户提供最好的方案，为客户创造价值，被客户认可和接受，才能为企业创造价值。零售商决策人首先要解决观念上的问题，充分认识到数据库营销的重要意义，做强做大数据库营销。（2）做好数据库营销规划。数据库营销不仅仅是一个部门的工作。要想做好数据库营销需要情报部门、营销部门、销售部门等部门的通力配合才能获得好的效果。因此，要在企业内部做好宣传和使用数据库营销工作。使各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计。
2.重视数据库营销的应用。数据库营销在我国零售商市场下的应用还并未到达非常完善的地步，很大一部分原因在于零售商对于数据库营销的应用还不够。任何一种新的营销方式的出现都会经过从无到有、从小到大的过程，数据库营销是现代市场营销中一种新的营销方式当然遵循这个规律，这就需要零售商在思想统一的基础上，熟练掌握数据库营销在零售商市场中的运用，在数据库实际应用中发现问题、解决问题，进而提高零售商营销效果，提升零售商市场竞争力。
3.加大数据库营销人才的培训工作。零售商会员制下数据库营销即是零售商要对会员相关消费信息进行分析，然后根据结果实施精准营销策略，实施营销策略的过程就需要借助IT、Internet技术等手段实现与客户点对点沟通，实现营销目标的方案。其中IT、Internet等相关技术属于数据挖掘过程中的技术，零售商对此种技术如果不了解，那么就会浪费成本。因此，需要加强数据库营销人才的培养。不少地方为发展数据库营销队伍，对营销人员和相关领导进行业务培训，这些都是解决人才短缺的很好方法。总之，一定要加强人才队伍的建设，使之发展有后劲。
4.加强数据库营销团队执行力度。任何一种营销方案的最终效果除了这种方案的创意以及策略营销外，和团队的执行程度也有紧密联系。营销方案中的措施是固定的，但执行过程中的很多情况需要临时决定、随机应变，一个好的执行团队能够保证良好数据库营销效果的实现。因此，作为零售商既要提供会员记录消息的同时又要保障后期方案的顺利执行，这样就需要一个非常专业的团队为数据库营销策略的实施提供有效保障。
参考文献：
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[6] 刘璇.零售企业会员制营销误区及创新策略[J].商业时代，2007（11）
新零售营销解决方案篇4
零售终端争夺与建设是营销工作的核心部分，但也是一个整体的概念，其具体事项称为终端基础工作。手机销售的关键时刻在柜台，因而凡是为柜台销售作准备的工作统称为终端基础工作，可以形象地表述为“一服务、二维护、三档案、四争夺”。
“一服务”指的是零售终端的售后服务，“二维护”指的是客户关系维护和销售通路维护；“三档案”指的是经销商档案、零售商档案、营业员档案；“四争夺”指店面争夺、柜台争夺、营业员争夺、宣传争夺。
从上可以看出，零售终端争夺与建设既需要硬件的投入，还需要软性的沟通，它其实是销售队伍素质的比拼，因为以上诸多琐碎的事情都需要销售人员一点一滴的去落实。
为什么以上环节的工作是零售终端争夺与建设的核心呢？自有其中的道理，现分别详细阐述。
对于服务，此处的服务并非售后中心的服务，而是零售终端的售后服务。由于手机的零售终端分布广，而消费者在手机出现问题后往往第一找的是零售终端。此时，零售终端的售后服务就至关重要，该手机品牌的销售人员及时赶到并处理问题（绝大多数的问题是消费者操作不当引起，训练有素的业务员可当场解决），如不能解决则移交服务中心，这样在第一时间为消费者、零售商解决了困难。由于象这样的情形非常普遍，零售终端自然非常希望各手机品牌都有这样的服务，因而零售终端的售后服务就成了争夺终端的一个重要砝码。
客户主要是指经销商和零售商，客户关系维护的重要性显而易见，各手机品牌的销售人员都在此上下工夫，把客户围得水泄不通，但这只是表象的努力。要和客户建立真正的“朋友”关系，其立足点在于销售人员的素质本身，在于公司对销售人员纪律的严格管束，否则就会发生销售人员私自向客户借款借物等让客户为难的事情，客户关系的维护就成了空话。销售通路维护的重要体现是对价格的维护，价格是销售环节中最为敏感的因素，一旦失控，后果不堪设想。客户关系维护的一个最直接的目的就是保证市场价格的稳定，从而减少冲货、窜货的发生。
档案管理在商业竞争中地位越来越重要，因为里面蕴藏着黄金。通过对经销商、零售商建立档案并及时更新就可以发现、比较他们的销售情况，根据其的销售趋势来制定下一步工作的开展，还可以判明客户关系维护的好坏及挖掘重要店面等。
档案管理另外一个最重要的作用就是可以减少投资的风险，因为无论经销商还是零售商在破产、倒闭前他的销售情况一定能反映出征兆，如果提前知道就能减少巨大损失，现在很多企业遗留的死帐就是由此引起。
营业员的档案是开展营业员公关的平台和加强营业员亲和的利器。营业员争夺能否成功很大程度上取决于营业员档案的建设情况。
“四争夺”是基础工作的重头戏，其中又以店面争夺为重。店面的争夺主要是依据商业中人所共知的2/8原则对重点店面的争夺，因为一个区域的总体销量往往是由为数不多的店面来完成的，失去这些店面的支撑，整个市场的占有率立刻直线下降。
调查数据显示，手机在电信、联通、移动营业厅的销量最大，因为消费者对这些店非常的信任，不仅如此，这些店面对品牌形象的提升有明显的拉动作用，因而是争夺的重点。
对于商场和超市的争夺，国内手机品牌目前还不是很重视，主要原因是进入比较困难（商场对于国产手机热情不高）和销售量不大。但是，商场在消费者心目中的地位非常稳固，对于商场信誉的信赖更是由来已久，加之商场的人流量大，对品牌形象的提升很有帮助，因而洋品牌占据了这块市场的主导。
连锁店是第五类店面的发展趋向，有实力的个体店面并吞左右，或合众连横，扩大势力，一些有实力的连锁店能垄断整个街道或小区，因此是重点争夺的对象。
通信市场中的零售终端往往靠优惠的价格在竞争中取胜，因此，通讯市场整体销售量都很大，是务必争夺的对象。但由于通讯市场中的零售终端多杂而且受位置影响的关系严重，因此，通讯市场中临门或临街的店面是主要争夺的对象，因为这些店面吸引人，同时具备宣传的优势。
柜台争夺包含两个方面，一是对店面内销售柜台产品摆放位置的争夺，拥有好的摆放位置，产品被消费者看到的机会无疑会提高，从而提高售出的机率。二是上柜产品型号数量的争夺，一个品牌五款手机连铺的气势一定强于单款，带给消费者的心理感觉就不一样。
人的因素永远都是最重要的因素，由于手机产品琳琅满目，且更新太快，很多消费者都不确定自己需要真正什么样的产品，此时，零售终端营业员的引导与推荐就显得至关重要了。希望营业员推自己的产品就要加强营业员的亲和，常见的方法有：生日慰问、家庭拜访、电话沟通、成立营业员俱乐部等，而这一切活动都建立在营业员的档案之上，建立营业员档案的意义也就在于此。
新零售营销解决方案篇5
在这个更大更有组织化的零售商演化中，很自然的一件事情是当前的经销商营销需要引起更大的重视，鉴于市场营销活动最接近顾客。购买决定的决定实际上是一个手臂的接触！全球快速消费品公司，如雀巢，联合利华，宝洁公司早就开始从传统营销方式上转变成以经销商和存储市场营销。
这种转变不仅是要改变预算。它需要新的组织结构和组织角色。例如，品牌经理与经销经理之间需要紧密合作以了解零售商和消费者是如何选择商品的，然后再制定合适的品牌战略。
大客户经理需要将组织的动力（在他们的商品品类中，他们希望能够实现目标的动力）和零售商的动机（触发零售商想要与供应商更紧密地合作的动机） 。这往往被误认为“零售商的关系”，但是事实上，应该强调的重点是三赢（零售商，供应商和消费者），而不是每一方得到多少好处。
下面这个简短的问卷调查是为了鉴定传统的销售和分销管理以及经销商营销之间的区别。结果会有四个可能的答案，对于每个问题你可能会有一个以上的答案。这四个可能的答案是：
A – 缺乏P – 已实施，但效果不佳.I – 重要，但还是缺乏E – 有效实施.试试看！
7 TIPS AND 14 CHECKPOINTS – WNNING IN TRADE MARKETING
7种方法和14个考核点-在经销商营销中获胜
经销商营销不是经销商管理。经销商营销是认为零售商是购买的一个点，并且零售商都仔细的被分层以确保更重要的零售商获得更多的重视和注意。
你有某种形式的零售商分类系统吗？
你是否是定期更新并公正的反映零售业的行情？
经销商营销不只是收入。经销商营销是以零售商目标和消费者的信息资料为前提，从而制定营销活动。例如，在圣诞节期间，超市可以比俱乐部销售更多的香槟，但却是俱乐部才是被认为是更好地提供一个品牌经验的地方。
你是否有一个明确的关于零售商当前的和计划的目标消费者的想法？
你是否认为你的产品可以用来作为一个品牌经验？即使内部品牌也是属于品牌经验！
经销商营销不是能适用于一切的营销。经销商营销活动是遵循二八规则的，其中20 ％的专卖网点可能会得到80 ％的预算。这意味着，在零售分级制度和预算分配过程的基础上，贸易营销应该是只适合某种形式的消费者。
你是否有一个明确的偏向你关键帐户的预算分配制度？ （不一定要具有组织化的零售商，如果那不是你的主要焦点）
你是否具有某种形式的预算，以确定要花费的预算呢？
经销商营销不仅仅是关于渠道奖励。经销商市场营销活动必须围绕理解客户发展。一些研究过程中有可能包括购买决策树和品牌偏好的一些形式。
除了市场上共有的报告，你是否还有关于消费者行为的一些其他报告？ 这些报告是否会令你的零售商感兴趣？
经销商营销不只是销售贸易。经销商营销十分关注卖出产品。经销商营销人必须与他们的渠道合作伙伴，以及内部产品和品牌队伍一起合作来创造提供服务，以吸引消费者对产品进行试用或重复购买。这种吸引消费者试用或重复购买产品的服务方式可以完全不同。
对于你得营销活动，你能否可以看到你有一个明确的并且可衡量的目标/标准？
那些测量是否超越了你的销售量，例如激发试用购买？
有效的经销商营销不是只是关于与零售商的关系。这“关系”应包括采纳双赢的决策且有时一些非常紧迫的业务要求。
你是否有一个涵概了多个不同层次的客户组织的客户联系报告？
你是否与你的客户开展业务反馈？
经销商营销的进程不是从零售商那里开展。可以在帐户利润率，投资回报，活动规划和成果回顾上看出，有效的经销商营销将明显的刺激和改善内部营销活动。
你的财务部门是否也参与了你的销售会议？
他们是否有积极的贡献他们的专业知识以增加主要客户赢利？
因此，简言之，有效的经销商营销，实际上是需要有坚实的内部流程。这些流程则包括客户和零售商的见解，然后在产品，品牌和贸易活动上的设计，交付和评估。如果这些流程都到位了，但是许多关键的帐户经理仍在使用过时的分销管理模式，（这个贸易营销还是不具有效性）..
新零售营销解决方案篇6
我总结各方反馈，可以看到在当前网络分销强势介入的环境下，消费品渠道大体上会有以下发展趋势：
1．渠道继续扁平，否则层级越长，越可能在未来受制于电商渠道；
2．渠道扁平必然会导致厂家淘汰一些经销商，但不会不需要渠道商，而最后剩下来的核心厂商关系会更加紧密，以便为终端、消费者提供更多服务和价值；
3．厂商界限日益模糊，厂商同体日益普遍，这是厂商关系的进一步发展；
4．厂商都会以各种形式介入零售，以尝试新终端盈利模式，培育潜在零售势力，顺应未来渠道变革；
5．越来越注重在销售同时完成品牌推广，强势品牌是拯救上游供应商的最后绝招；
6．行外创业者涌入分销，应注意整合运用。
从跨渠道向全渠道推进
说到2012年重大的商业新闻，淘宝“双十一”大促活动肯定是要提及的。191亿元的日销售刷新了零售企业的最新销售纪录，而今年国庆黄金周上海395家主要大型零售企业（5000多家网点）8天营业总收入是64亿元人民币；就连世界零售巨头沃尔玛，根据年报折合计算，每天的访问人数有2800万人，交易额仅为80亿元人民币。
通过上述数据，如今的零售商不得不说网上销售对实体门店的销售是有影响的，恐怕没有零售商再小看网络上的这些商户了。
其实，在此背景下，我们无需去讨论实体店或网店各自的发展，而是需要关注：未来将进入渠道跨越、融合、细分的时代，谁玩转跨渠道乃至全渠道，就能掌握未来渠道主流。不要仅仅去看实体零售商店的电商转变（例如苏宁易购、联华电商），就看看网店的跨渠道冲动：两年前，在淘宝十大服装品牌中，有9个没有实体店；到今天，十大服装品牌中，有8个开设了实体店。
线上与线下的结合成为了零售商渠道创新的关键，我们不妨看两个案例。
案例一：ARGOS
Argos（中文名爱顾）是英国销售额领先的商品零售商，是一家多销售渠道的零售企业。Argos除了不卖吃的外，它经营的商品几乎无所不包，共计有33000多种目录商品和网络专供商品，特别是在销售玩具、小家电和家用电子产品以及家具、金银珠宝和运动休闲品方面。
如今Argos在英国和爱尔兰境内有748家分店，超过95％的英国人驾车不到10英里就能光顾到一家Argos门店，每年Argos网络迎接超过4亿人次的访问量，拥有超过2000万的固定顾客。
Argos一成立，就采取了一种与传统零售商不同的经营方式。它抓住了英国现代社会的生活趋势：生活富裕，但闲暇时间有限的群体越来越多，特别是那些懂得使用现代网络技术，容易接受新思维的青少年，更是它的忠诚顾客。因此在经营上，Argos把核心能力体现在满足顾客最方便的购物方式，提供多种样式选择和物美价廉的商品上。
Argos的多渠道购买方式包括网站购买、手机应用、电话购买、门店购买、送货上门等方式。Argos与传统的零售商大不相同，例如：
网站购买：顾客在网站下单，可门店自提，也可送货上门，但有送货门槛费用；
手机应用：即消费者在app store等平台下载Argos手机软件，即可查询门店库存，了解销售折扣，可选择在手机上下单或者到店购买；电话购买：提供24小时的免费咨询电话，随时接受顾客查询和订单下达；
门店购买：传统零售商的方式，但是Argos的门店与传统零售门店大不相同。走进任何一家Argos门店，你都看不到货架，更看不到商品。商品被储存在门店后或楼上的仓库里。顾客若要购物，可以翻阅摆设在店里的购物导向书或海报，这些资料在所有的门店里随手可取，顾客还可以拿回家慢慢挑。所有经营的产品在这些书面资料均有相关说明，并附有产品的编码和彩图。顾客现场在收银台付款后凭号在一旁等待，门店的拣货员在510分钟内将商品从后台取出。
Argos的创新并不是简单地开辟了一个或几个销售渠道，而是在于将实体销售与虚拟经营进行了紧密的结合，它发展出以下经营创新：
陈列问题：对于传统门店而言，网络经营的最大优势就是商品可以用不下架，网络上销售的商品往往几十倍甚至上百倍于一般的终端门店，门店的陈列成本是门店经营的重要环节。而Argos虽然店面面积不大，但是其共享了虚拟网络和纸质目录的巨大商品数据库，解决了门店的陈列成本高昂的问题；
库存共享问题：同时，消费者可以通过网络或者移动终端设备随时查询库存情况，选择有库存的门店进行购买；
现货不足的问题：顾客选择的商品如果库存不足，可以利用上述四种销售方式进行预订商品，到货后自提或者等待商家送货上门；
位置问题：由于Argos设立了手机和网络等虚拟销售方式，极大方便了交通不便的购买者，规避了门店位置不佳的销售问题；
购物体验问题：对于大部分的网上零售商来说，缺少店面体验，消费者只能进行虚拟沟通成为目前大部分网店的短板，Argos广泛分布在大街小巷的门店使得Argos的购物体验更为方便和快捷，随时随地可以在门店自提商品。
Argos利用渠道创新解决了传统零售企业的店面局限问题，并且将线下业务与线上业务进行了良性的互动，反而规避了常规零售企业价格不统一、店面成为网络的试衣间或者样板间的尴尬难题，同时扬长避短地发挥了互联网移动便利性、缩短的空间距离、模糊了营业时间、存储了海量的商品信息等多种优势。
案例二：STAPLES
在2011年中国网上零售商大会上，自愿连锁组织中国首席代表张智强曾说：为什么你做网上业务，因为你的客户就在那里。
在2011年美国十大电商排名中我们会发现很多传统零售商的身影，例如沃尔玛、西尔斯等，而且你也知道了大多数的线下业务都可以网络化。其中位列第二位的电商企业——办公用品公司史泰博（staples）值得我们关注。这家老牌办公用品连锁零售商在1986年率先推出“办公用品超市”概念，并在美国马萨诸塞州开业第一家办公用品超市，现已在全球拥有超过1620家办公用品超市和办公用品销售中心，是全球办公用品零售和分销行业的领袖企业。史泰博年销售250亿美元以上，其中网上销售150亿元，已经占到60％以上。
新零售营销解决方案篇7
零售行业的客户基本可以分成两类：有些客户充分认识到了IT的重要性，尤其是业务处于快速变化中的企业更倾向通过IT的创新驱动业务的创新，在这些企业中，IT正在从成本中心向利润中心转变；但也有一部分客户，他们还没有意识到IT对于业务的驱动作用，只是将IT作为支撑部门，因此在大环境不好的情况下，这些客户通常会不断收紧IT预算。
顾瑶认为，只有真正了解客户短期和长期的发展和需求，才能为企业做好IT规划，更好地帮助客户保护初期投资。统一星巴克的案例可以很好地佐证这一点。“在早期跟客户的沟通中，我们了解到客户未来几年快速展店的需求，因此建议其初期规划时着重考虑系统的可扩展性，比如采用开放的操作系统平台和虚拟化架构，这样一来既可以充分利用现有的资源，又可以保证未来几年的业务扩展需求。我们不仅为统一星巴克提供了零售业务解决方案，而且为其规划了数据中心，构建了所有系统的IT基础架构。”顾瑶举例说。
为了专注于自身的业务，许多行业用户希望找到一个单一的解决方案供应商，由其提供“交钥匙”的解决方案。在零售行业，这样的例子比比皆是。富士通的一个客户——AEG场馆运营公司（上海世博园内奔驰文化中心的管理合作伙伴），在选择供应商时就提出了两种设想：第一，选择零售解决方案提供商；第二，选择综合IT供应商（包括零售解决方案），供应商了解零售行业，并可提供从基础架构到零售解决方案的一揽子解决方案。客户最终选择了第二类供应商，在这样的条件下，富士通就成了AEG的不二之选。
标准化之上的个性化
在过去五年中，富士通在零售行业的客户已经超过500个，全球52个国家的约8.2万个门店在使用富士通的解决方案。顾瑶介绍说，零售行业是富士通全球专注的垂直行业，也是最成功的行业之一，而富士通进入中国市场也是率先从零售行业找到了突破口。富士通（中国）信息系统有限公司首席执行官石丰瑜曾表示，从2013年起，富士通将把重点从产品转移到解决方案层面，零售行业解决方案就是富士通要重点打造的，而开发中国本地的零售行业客户也是一项重要的任务。
富士通在提供全面零售解决方案的基础上，又将如何满足客户的个性化需求呢？顾瑶解释说：“首先针对各个不同的细分行业，我们提供不同的解决方案，如百货对应百货的解决方案，餐饮对应餐饮的解决方案。基于各个不同行业的需求，我们会根据全球和中国的客户实施总结出最佳实践。但以往积累的行业最佳应用实践也不可能放之四海皆准，每个客户还会有不同的需求和特点，根据这些我们再进行修正和调整，使得不管是业务流程还是解决方案都能满足不同客户的需求。零售行业的定制化解决方案并不是完全从零开始的，必须在最佳实践的基础上增加对客户的个性化需求对应。”
针对二、三级市场中小型客户，以及近年来一线零售商快速向二、三线市场推进，富士通将如何兼顾呢？富士通已经有了完善的应对之策：第一，富士通会采用一些新的服务模式，比如云服务模式，为中小型客户减少初期投入、快速拓展业务提供便利；第二，富士通不再提供传统的以硬件为核心的产品维保服务，而是改为提供全程管理服务，包括从开店到日常运营以及后期故障对应的全生命周期的管理服务等，让零售客户专注核心业务，IT完全交由富士通；第三，无论是销售还是服务，富士通会通过加强与各类合作伙伴的协作达到促进销售、完善服务的目的。顾瑶补充说：“我们不会在每个城市找一个服务伙伴，因为这样很难规范服务质量和流程。我们会按区域划分，比如将中国分成三个大区，每个区域选一个主要的销售或服务合作伙伴，每年对它们进行评估和打分。我们的目标是通过合作伙伴不断扩大市场和服务的覆盖面。”
新零售营销解决方案篇8
众所周知,课程考核是教学过程中的重要环节,是最基本、最重要的教学质量测定和检查方式,它在教学中具有教育、管理、导向、激励的积极作用。科学合理的考核方式不仅能对教学起到反馈、调节、评价、促进作用,而且对培养学生良好的学习方法和学习习惯,调动学生学习的积极性、主动性,对培养学生的创新意识、创新精神和创新能力具有重要意义。笔者以市场营销专业《零售营销》课程考核为对象,对应用型本科院校专业课程考核方式进行初步的探讨。
1.高校市场营销专业课程考核方式现状
市场营销专业课程具有较强的应用性,学生通过对市场营销相关专业课程的学习,在提高学生的营销理论水平的同时,也要提高其处理复杂环境企业面临的市场营销问题和企业其他经营问题的能力。但是,目前对市场营销专业课程的考核方式还存在着很多问题与弊端,主要体现在以下几个方面。
(1)考核方式比较单一
一般只由期末闭卷或开卷考试和平时部分成绩组成。这样使得这样部分学生不注重教学的某些环节,经常有随意旷课、抄袭、应付或不交作业等现象发生,对待平时作业也不认真,简单应付了事,这不利于学生综合素质的培养、专业知识的系统掌握和教学效果的提高。
(2)考核目的不明确,与导向作用相违背
一般而言,课程考核方式就决定了学生学习方向和重点。我们认为考核方式应该引导学生具有基本的专业知识、掌握基本的专业技能和利用专业知识分析和解决问题能力的功能。现有大部分专业课程没有考试大纲,仅就书本和教师讲解内容作为考核蓝本,范围小且对学生专业知识的掌握不利。
(3)学生参与考试的主动性差,容易引发学生作弊
现有考试方式均是任课教师命题、学生被动地接受测试,这在一定程度上培育了应试教育的环境,使不少学生养成了死读书、读死书的习惯,不利于调动学生学习的主动性和创造性,也容易引发考试作弊现象。
因此,笔者从专业知识和能力提高的角度探索一种新的适应于大学生专业课程的考试方式,以促进他们在专业课程学习时能够积极主动地去思考问题,充分发挥他们的主观能动性,牢固掌握的专业知识,并有效地防止作弊。
2.《零售营销》课程考核方式改革的实践
《零售营销》是市场营销专业的专业课程之一,是一门揭示零售营销的一般规律性及其方法与技巧的学科。课程的任务是使学生了解零售营销活动的基本规律和常识,初步掌握零售营销实践活动的基本操作技能,为有志于零售营销事业者打下扎实的理论基础和实战经验。
《零售营销》课程教学和考核改革是以学生为主体,以理论讲授、虚拟验证、实践参与进行全部教学模式设计,也就是理论(Theory)、验证(Try)和实践(Practice)相结合,是以培养和提高学生零售营销能力为目的,将理论与实践、知识学习与能力培养有机结合起来的一种教学方法。通过这种教学方法,充分发挥学生学习的主观能动性,使他们了解零售营销的前沿信息,接触市场中的实际零售问题,提出解决的方案,切实有效地使知识转化为能力。实战教学能帮助学生很快地理解理论知识,缩短理论与实际的距离,培养学生对具体问题的分析能力。
新的考核方式改革主要是教学改革和考核改革结合起来,以培养学生创新精神和专业能力为重点。教学改革:理论教学以知识点讲授+案例教学+课堂讨论+团队提交解决方案;实训教学以案例讨论及延伸+零售企业认知+零售讲座+模拟实战(模拟商店、网上商店等)+实践策划(商店策划方案、促销方案等)。与之相配套,考核改革主要是改变原来以笔试为主转向综合方案制定与执行情况,并在学生模拟实践的基础上进行讲评,以达到考核与提高并重,转变原有的只考不评,学生考后万事大吉的状况。具体由课堂考勤及其课堂讨论(20%)+零售营销策划方案(60%)+模拟实战(20%)组成。
新的考核方式采用的基本原则是:形成课程理论教学和实训教学的良性结合,培养学生的创新能力。具体方法是:
3.《零售营销》课程考核方式改革给我们的思考和启示
实施新的专业课程考试方式后取得了好的效果,受到学生的欢迎,根据对2005级、2006级市场营销专业5个班183名同学的调查显示,学生感觉满意和可行的177人,占96.7%,认为新的考核方式有利于专业知识和技能学习的169人,占92.3%。为何新的考核方式能受到学生的欢迎并有利于学生专业知识、技能的掌握,我们可从以下几个方面进行分析。
(1)学生的主动性增强
新的考核方式强调让学生收集相关专业知识,利用专业知识撰写策划书,并实地参与到现实的企业经营过程中,每一步的收获都需要他们亲自参与其中,所以他们的主动性自然地增强了。传统的考试方式是由任课教师出题来考学生,学生只是被动地接受考试,所以心理上难免会有抵触情绪,这就造成不少学生平时不太关心老师所讲的内容且不论是否真的理解、弄懂了,都只是到考试前才临时突击,效果自然不会太好。而这种新的考核方式是让学生模拟经营,让自己的企业盈利,这就要求学生既要把课程的内容弄懂、熟练,还要在团队中进行决策的练习和与其他人配合才能完成,这在无形中就提高了他们其他方面的素质,也是素质教育的一种好方式。
(2)利用专业知识分析问题和解决问题能力增强
新的考核方式让学生利用专业知识完成一份作品,这使得他们充分发挥主动性,不会局限于教材本身,还要查阅大量的资料才能将作品做得更完善。这样一来,他们的专业知识面自然就拓宽了。在团队合作过程中,根据分工,每个人都不想在自己所负责的部分让团队减分。而要想把一份商店模拟经营策划书做好就要理解负责部分和相关的内容,不然在讲解的过程中就要受到其他同学的质疑。如此,对于一些基本的概念、基本的理论他们就会理解得更加深刻、辨析得更准确,这无疑增强了学生对知识掌握的牢固程度。
(3)团队意识增强,适应社会对营销人才的需求
新的考核方式采取团队式计分,每个人都是团队的一员,团队分数就是团队成员的分数(在考核过程中根据策划书分工和上课表现略有调整),每个人都不想受到团队其他成员的指责,因而积极参与其中,增强团队意识。具有良好的团队合作意识和能力,这也是现代社会对市场营销专业人才的一种素质要求。
(4)有效避免了考试作弊
采用新的考试方式后,由于没有固定的参考答案,试题也是学生自己设计的,他们根据自己对专业知识的掌握制定商店经营策划书,没有对错,只有好坏。同时几个同学共同努力完成一份模拟经营策划书,他感觉学有所用,所以在考试过程中就会增强信心,作弊倾向自然就大大降低。这对目前大学考试过程中作弊严重的现象是一个很好的规避。
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4.对高校市场营销专业课程考核方式改革的建议
在进行市场营销专业《零售营销》课程考核改革的过程中,感觉到了考核改革是“牵一发而动全身”,考试的基本任务是检测学生的学习效果,发现教学中存在的问题,督促学生学习,改进教学工作,提高教学质量。我们应善于使用考试手段来监测和监控教学质量,规范和引导教学行为,鞭策学生积极努力地学习。同时我们也看到,专业课程考核的改革不是孤立的,它是教学改革的重要内容,与教学内容、教学方法的改革相辅相成,互相促进。因此,考核改革要与教学观念、课堂教学改革、教师素质提高、实践教学改革、素质教育、创业创新能力提高等密切结合起来。
(1)切实转变传统观念,将素质教育观念内化于考试之中
使强化知识、考查能力、挖掘潜能、重视实践、鼓励创新有机结合,真正将考试变为激发学生前进的“泵”,我们要努力转变那些妨碍学生创新精神的落后的教育观念,摒弃重知识、轻能力,重检查、轻导向,重书本知识、轻实践能力,重结果、轻过程的陈旧的考试观念,树立融扩展知识、培养能力、提高素质为一体的新意识,以此达到督导教学双方的教育目标,引导学生勤于思考、善于发现并提出问题。
(2)突出创新能力的培养是考核改革的关键
大学教育要强化创新意识,着力培养学生的综合素质,要以学生的个性化和多元化发展为突破口,通过改革考核方式突出考核学生对知识的运用能力,增强学生对书本知识的消化理解与掌握,培养学生的创造性思维。改革创新考核方式应从指定规范的考核大纲入手,根据专业特点,允许不同课程根据不同特点选用不同方式、方法组织考试,在制度规范上给师生一定的自由度和灵活性。
(3)规范考核评价方法和手段
一是要注重过程评价和结果评价相结合。学生对知识的掌握、对专业课程的学习、对事物的评判有个循序渐进的过程,因此仅仅一次考核作为结果往往不能体现其公正性,因此应增强过程考核。二是要采用精确性评价和模糊性评价相结合。以往考核往往重视精确领域,比较强调答案的客观性,而较少涉及学生的智慧、才能和创造力为主线的这一模糊领域的考核。而作为市场营销专业课程这类应用性较强的学科,其专业课程的考核成绩应该是知识、技能、素质等诸多要素的融合体,因此要加大模糊性评价,以开阔学生的视野,提高学生的各种能力。
(4)加强考核信息反馈
考试是教学的一个重要环节,考试质量将直接影响考试应有的职能和作用,而考试后成绩的分析利用和学生的反馈对不断完善考试方法、提高考试质量、评定学生学业水平、发现教学问题、改进和提高教学质量,具有重要意义。所以,作为考核改革应把考试结果和考核信息收集作为整个考核评价改革的重要组成部分,为教学和考核改革提供反馈,以有利于教学质量的不断提高。
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新零售营销解决方案篇9
在厂商与连锁零售客户的合作中，连锁门店对合同条款的执行问题几乎涉及了所有台同内容，而每一个合同条款的执行不力都会对厂商的营销绩效产生很大的影响。而且不同的连锁零售客户，管理模式和管理水平都存在着很大差异，更是增加了厂商发现问题和解决问题的难度。
那么连锁门店在日常营运中，有哪些合同条款容易发生执行问题?
1．新品进店。
签订供货合同后，往往出现门店不订货或不能及时订货等问题，即便是订了货，门店也不能按照合同内容执行物流计划，如随意降低最小订货量、没有依据规定在订货日下订单，以及任意调整商品最小库存量等。另外，已经放在库房的新品迟迟不能上架，即便上架厂，却没有按照合同要求进行陈列；新品的促销活动经常得不到门店的支持，促销计划在不同的门店执行不一，严重影响新品的整体上市推广计划。
2．日常促销合作。
终端促销是各厂商力拼的战场，导致了促销活动越来越频繁，花样越来越多，因此也造成了许多在与连锁零售客户的合作中，门店对促销配合不佳，执行不力的现象。门店具体执行促销合作方案时会出现各种问题，如没有按照规定将产品陈列于堆头或TG台等约定的位置；陈列时间及期限未按照约定执行，促销中途经常被其他产品替换悼；由于门店经理担心库存积压而不按照约定订货量下订单，导致促销进行到后期出现缺货；各门店不能按照约定配合厂商展示促销POP等。
3．产品零售价格的控制。
很多厂商不知道如何控制产品的零售价格，其实为了保护产品的定位，完全可以与连锁零售客户的采购部共同约定零售价格控制条款。例如，家乐福将商品分成红色单品和绿色单品，门店是没有权力调整绿色单品的零售价格的。在家乐福，可以通过IT系统进行价格控制，从而减少门店的人为因素，但是很多零售企业还没有这样的价格控制制度和相应的IT系统，就很容易出现门店零售价格随意变动的局面。有时，零售企业为了促进销售而给商品以零毛利或负毛利定价，这就会导致商品零售价失衡，给厂商带来不利影响。而且，门店的价签经常会出现与系统价格不符的错误，同样会造成产品价格异常。
4．陈列位置和排面量。
任何厂家都希望自己的产品有更好的陈列位置和更大的排面量，但是门店的货架空间是有限的，由于零售客户营运管理能力不足、营运管理流程落后等因素，致使门店的商品陈列难以执行和保持合同条款规定，而且变化频繁，随意性强，一次缺货或一次促销可能会直接影响到商品原来的陈列状况。
5．安全库存量和日常订货。
产品的安全库存量和日常订货量会直接影响厂商在某个门店的销售业绩。虽然在厂商与连锁零售客户的谈判中，物流计划是重要的谈判内容，双方会约定产品的订货日，送货日、最小定货量、安全库存量等内容，但是各门店经常随意订货，有时既不遵守订货日规定，也没有很好地执行安全库存量和最小送货量约定，使厂商的产品经常缺货或者因爆仓而退货。
为什么执行不力
上述问题的根源涉及两方面，即零售企业管理问题和厂商营销管理问题：
1．零售企业运营管理中的问题。
(1)运营管理模式有问题。一般情况下，如果采购部门和门店各自负责的工作内容、权利分配以及绩效评估等设计不合理，就会造成合同执行不力的情况。例如，商品陈列完全由连锁总部依据POS系统的销售数据来控制，但是各个地区和门店的商品销售情况不同，可能会造成总部的陈列规定不符合门店实际情况，因为 POS系统的销售数据会受到很多因素影响，如某商品因缺货造成销售量低，而依据销售数据缩小排面就会产生问题。因此门店由于销售指标的压力，有时不得不违背合同约定，私自修改商品陈列标准。
(2)采购部门与各门店沟通流程有问题。以DM管理流程为例，跨国零售企业会对购部门和门店制定各自严格的控制流程，尤其是采购部和门店的沟通流程控制更是细之又细。如家乐福规定：提前45天谈判部门准备并提供第一份DM商品清单；提前40天把DM清单交到各门店进行价格调查，再由BDD(数据收集部门)在数据库中进行价格调查，提前 12天将最终确认的具有完整商品信息的清单交给各门店，并开始订货。在门店方面，家乐福规定：在第一次 DM商品清单发到门店时，门店经理就开始标出所有DM商品的具体陈列位置，要确定哪些商品必须堆头陈列，哪些商品必须放在TG台上；在DM到达前一周，门店经理开始核查商品到货情况，同时在7天内核实价格是否与总部建议的相符；在DM开始的前一天，检查所有DM商品是否有良好的陈列；在DM期间，还会有每天的DM商品销售分析，部门毛利分析和补充订货等工作。即便是如此细致的DM控制流程，仍会在实际操作中存在一些问题，更何况很多零售企业根本没有这样细致和严格的DM流程控制，因此门店也就不可避免会产生各种合同执行问题。
(3)谈判内容有问题。比如合同中对很多问题没有进行明确的约定，谈判条款不尽合理，使门店不易执行，或者产品不适合在某些地区销售，门店自然难以执行合同进行订货。
(4)门店管理问题。门店管理的混乱和粗放，更是造成门店执行合同不力的重要因素。这不仅是指门店经理个人管理水平和责任心的问题，更主要的是门店管理流程疏漏、管理方法粗放、营运管理能力参差不齐等系统问题。
2，厂商营销管理中的问题。
(1)谈判时，没有详尽的谈判准备和谈判策略。例如很多厂商并不知道要如何谈物流计划，如何谈商品陈列问题等。
(2)谈判内容不细致。也许有些问题涉及到了，但是谈得不细致，同样会造成合同执行不力。比如在谈判中关于物流计划不够深入，对订货周期、最小订货量、最小库存量、退货、退损、包装调换、保质期等问题没有明确约定。
(3)营销管理问题。厂商在营销管理流程、营销组织结构，绩效评估系统、销售过程控制和客户管理流程等方面存在很多问题，这些问题也是导致门店不能很好执行合同的重要原因。
彻底改进门店
执行合同条款的方法
目前，很多厂商过分强调了客情管理的重要性，但是面对以现代连锁零售企业为主体的全新的渠道结构，单纯的客情管理已经无力解决上述问题了。连锁零售企业的采购人员和门店营运人员流动率很高，人员变动会使厂商建立的客情关系瞬间瓦解，更何况零售客户和门店数量又是如此之多，所以必须找到一个根本的解决办法。
显然，厂商无力去改变零售企业的事情，必须从自身人手解决问题。既然产生问题的根源在于营销管理，那么最好的办法就是着手改变厂商传统的营销管理流程和工作方法，建立标准化工作流程以及细致的工作方法。
(1)厂商营销部门必须将所有容易出现门店执行问题的合同条款详细列表，比如新品进店、价格调整、合作促销、订货、最小库存、陈列标准等。
(2)对每个条款的实施过程进行分解，并最终细分为各控制点。通过分析零售客户购部和门店在条款实施过程中的工作，将厂商的营销工作进行相应分解。
比如与家乐福进行DM促销合作。家乐福的流程是：商品部将DM合作促销的内容清单发给各相关门店叫门店对DM商品的价格进行市场调查，然后发给BDD叫BDD调查竞争对手的DM商品价格进行对比，确认价格后发送给商品部叫商品部根据门店和BDD的反馈，与供应商进一步谈判并最终确定，之后将确认的 DM清单发给门店叫门店做出详细的 DM商品订货、收货、陈列、POP计划及销售评估等工作流程，在每个环节中细致规定时间，比如规定提前一周开始收货，提前两天开始陈列DM商品等。这样，厂商可以根据家乐福商品部和门店的工作流程，将营销工作进行相应分解，制定出自己的营销工作流程。
(3)分析每个问题的各个控制点，针对每个控制点做出详细的检查表，使营销人员工作得以细化，便于执行。比如，厂商可以对家乐福DM促销的门店订货环节制定检查表，包括所在区域各门店的订货数量、订货和送货日期等内容，在门店开始订货的同时，用这张检查表宅动去与各门店沟通订货，这样会很好地提醒各门店及时订货，并根据各门店乎时销量等因素提供订货数量和送货日期建议。
(4)根据每个合同条款的不同控制点的具体情况，制定检查工作计划以督促各控制点检查表内容的落实，包括拜访和检查的时间、频率等内容。比如在DM合作促销中，厂商可以制定出对各门店收货环节的检查计划，有计划地检查各门店到货情况，这就能及时发现问题，保证促销商品到货充足和及时。
(5)分析检查中发现的问题，找出解决方案。厂商可以通过执行情况分析会议的形式，对一段时间内的相关问题进行分析，查找原因，形成应对问题的解决方法。比如，经过分析知道，在DM促销中某个门店出现缺货是由于其部门经理是新近提拔的，以前没有做过相关品类的营运工作，缺乏订货预估经验，那么厂商就可以找出解决方法――通过给他进行相关品类商品销售分析，提高他对本品类销售状况的理解。
新零售营销解决方案篇10
裴亮称，纯网络销售的增幅逐渐放缓。除了基数的原因外，这些大块头的网上零售运营商的增长速度的确在减缓，可以说已经度过其最快的增长阶段;同时，网上零售的概念在逐渐淡化。现在，我们还会听到网上零售年增一倍甚至几倍，但随着O2O和全渠道零售的普及，网上、网下的销售将全面融合，界限越来越模糊，区分的意义也不大。
跨境购和生鲜电商是2015年网络零售的重点，巨头和创业公司在竞相追逐电商领域最后的风口。但裴亮认为，这两个新热点很难成为网络零售真正的新增长点。“首先，跨境购远不止一个概念，要采购到好的海外商品，并且提供好的价格，还要确保稳定的供应，这些和做实体店一样，不是用一个概念就可以解决的。有的跨境购投入很大，但销售规模的提升有限。”
其次，生鲜电商至今未能大规模渗透到消费者的生活中。“同样的客单，更高的成本，烧不起的引流，惹不起的物流，最终还是赔本赚吆喝的生意。”裴亮透露，英国生鲜的网上销售只占到英国零售商场的6%-7%，拿生鲜电商说事也是一个概念。
过去几年，电商的疯狂进攻，对实体零售也产生了正面促进作用。现代零售在中国的发展不过20年，以往零售商只注重开店速度和销售额的提升，处于粗放经营状态。同样面临电商的竞争，国外的零售同行的市场份额并没有受到很大的影响，根本原因就在于商品经营极为成熟。
在意识到并非完全是电商抢走了自己的生意后，国内零售企业开始抓商品、供应链、成本控制、自有品牌。裴亮说，如果没有电商这样一个外力的推动，实体零售业的模式转型可能会更慢。此外，电商自身的演变包括电商跟实体O2O的合作，也使零售业进入一个全新的发展环境。
新零售营销解决方案篇11
程中如何激发小型零售终端的销售积极性、如何提升小型零售终端的销量、如何管控零售终端的价格以及如何加强小型零售终端的深度分销等。
做好小型零售终端，对于企业深度分销、扩大市场份额有着重要的意义，但是，无利不起早，又是小型零售终端的生存原则。“我们是小本经营，本来也没有太多的钱。让我怎么相信你能给我带来利润呢”？因此，在市场进行运作的过程中，如何激发零售终端的销售积极性，成为了攻克小型零售终端的首要任务。
打消零售终端的顾虑
小型零售终端资金较少，属于小本经营，每次进货的数量少，进货频率较高，抗风险能力较差，经营比较谨慎，对新上市的产品或未曾销售过的产品往往持怀疑态度。厂家可以采取适当的措施打消小型零售终端的顾虑，调动他们进货的积极性。
首先，向他们承诺，若销路不好，可以调换本企业的其他畅销产品。 其次，承诺无条件退货。厂家对自己的产品在某些小型零售终端的销售前景充满信心时，可以承诺无条件退货，免除小型零售终端的后顾之忧，最大限度地降低商品滞销给他们带来的风险。
案例：兑现承诺，安心销货
新品在上市时，厂家的承诺会使商家象吃了定心丸一样安心销货，不会担心万一销路不畅而担负较大的经营风险。如乐百氏等厂家在推出新品时都做此承诺，如果商家对新品的销售失去了信心，可以调换公司内的其他系列产品，甚至可以进行退货。因此，商家在经营这些新品时完全没有顾虑，并且还对企业产生较强的信赖。
要有合理利润空间
1. 利润是小型零售终端的第一需求
跟经销商相比，小型零售终端很难得到厂家返利的机会，更不要说厂家的促销支持、设备提供了，一年辛苦所得，只有微薄的价差利润可以赚取，因此如果有某个新产品许以高额价差利润，小型零售终端就会优先考虑做重点推荐。 产品利润空间的大小是影响小型零售终端进货决策的首要因素，也是直接影响销售积极性的重要因素。在保证销售的产品有足够利润空间的前提下，小型零售终端才考虑产品是否畅销，是否能轻松地推销出去。
如果没有较高的利润空间，即使是名牌产品，也会遭遇小型零售终端冷处理或排斥，所以薄利多销并不适合小型零售终端。
2.新产品要留有充裕的零售利润空间
新产品上市制定价格策略时，一定要做足价格文章，要给零售环节留有充裕的利润空间，保持新产品销售的高利润优势。对新产品来说，价差利润必须高于竞争对手同类产品在当地小型零售终端的利润，而名牌商品也应接均价差利润。一般而言，引起小型零售终端销售兴趣的利润临界点，新品为20％，成熟产品为10％。
3．缩短通路，提高小型零售终端的价差利润
以往的传统销售渠道是由厂家下设一批、二批和三批，产品至小型零售终端手中时已经过层层转手，导致小型零售终端得到的进价过高，自然价差利润小。厂家可以通过缩短通路如简化三批等手段来提高小型零售终端的价差利润。
案例：忽略小型零售终端的利润空间，使产品推广受挫
某著名饮料公司生产的儿童可乐，不含咖啡因，从产品诉求、产品包装、产品质量、成本、利润、需求和竞争等方面都考虑很周到，但是却忽略了给小型零售终端适当的利润空间。该产品定价为：出厂价1.1元/瓶，经过二批到小型零售终端之手，该产品的进价为1.35元/瓶左右，小型零售终端卖1.5元/瓶。
小型零售终端认为这个产品利润太薄不合算，不愿意进货。结果，一个很好的产品却因定价问题没有打开市场。
制定“利益激励”政策
各小型零售终端的经营业绩差别较大，其中也有一些小型零售终端在某些商品的销售方面有着不俗的表现。厂家应针对小型零售终端制定门槛适宜的销售奖励政策，让他们有机会尝到大量销售的“甜头”，从而调动小型零售终端销售某种商品的积极性。
对小型零售终端利益激励的具体操作方法如下：
1．随货附赠
整箱的大包装中附赠奖金、赠品和分值卡等，以刺激小型零售终端以整箱为单位大量进货。
2．配货奖励
为激发小型零售终端的进货热情，促进产品销售，根据不同情况，可对部分产品实行配货奖励措施，如某日化企业实行袋装洗发水10配1、花露水20配1、空气清新剂24配1的配货奖励政策。配货奖励是进货时就要兑现的。
3．返点奖励
根据小型零售店月度或季度累计销售回款总额，制定返点奖励政策，并及时兑现。比如销售210ml洗发水，月度以供应价结算回款累计达1万元，则另行给予5%~10%的返点奖励。返点奖励是在一定时期后达到奖励标准才兑现的，是事后奖励。
厂家在确定累计折扣的起点及不同档次时，应考虑淡旺季、市场成长度、其他同类商品销量和本商品的销量变化等。奖励的方式不宜采用现金方式，应以奖励企业的产品或其他类商品为主。
4．不定期抽奖
不定期抽奖既激励了小型零售终端，又不会诱发其降价销售。小型零售终端为了得到更高的返利或奖励，往往会降价销售。如果厂家采用不定期抽奖的方式，使小型零售终端不知道确切的额外利益，自然不会轻易降价销售。
5．店面支持
厂家可以把给小型零售终端的奖励转化为其他形式的回馈，比如提供店牌、装饰店面以及提供销售设备等。这些利益激励手段更能和竞争对手形成差异，在提供利益激励的同时，也做了终端宣传工作，从而增强了产品在小型零售终端的竞争力。
案例1：洛克啤酒对零售商实行红卡奖励
台州洛克啤酒公司为了调动零售商的销售积极性，对零售商实行红卡奖励。该公司给每个零售商发放一张红卡，同时对其资料进行详细登记。本地区域市场由送货员登记进货的品种和数量，外埠区域由经销商业务员登记。每个月末结算一次返利，根据其销量大小赠送相应的促销奖品，如零售店1个月内销售达50箱赠送饮水机1台，100箱赠送自行车1辆，也可为其提供等值的产品，此举大大调动了零售商的积极性，促使销量稳步上升。
案例2：以利益激活零售终端
厂家一般对小型零售终端采取放任的态度，而琥珀啤酒则通过利益捆绑的模式来绑住小型零售终端，使安阳市的1万多个小型零售终端几乎成了琥珀啤酒的专卖场。
琥珀啤酒与小型零售终端签订销售合同，采取3个月结算1次返利的方式，如果小型零售终端超标完成销量任务，另加奖励。另外，在年底视其销量大小、贷款回笼等情况给予奖励。
进行双促销政策支持
对小型零售店的促销，往往能收到事半功倍的效果。比如，定期在一些配合较好的小型零售店做促销活动，此举对于激励店主进货、促进当地消费者购买产品的效果很明显。并且，每次促销后，小型零售店总要热销一段时间，令店主非常满意，随之进货量也增大起来。
不过，要注意的是，在针对零售终端搞促销时，一定要进行双促销政策支持。就是在小型零售终端对消费者开展促销活动的同时，也要对小型零售终端开展促销。如果只对消费者促销，则小型零售终端的积极性会大大降低。要想取得产品推广的成功，就必须使得消费者和小型零售终端都不落空，这样才能调动小型零售终端的积极性。
案例：三得利对小型零售终端和消费者实行两手抓
三得利公司针对消费者开展促销活动，购买1瓶“三得利”啤酒配有1张刮奖卡，奖品包括价值1500元的美味佳肴，刮中现金奖有0.5元，如果刮开后未中奖，集满3张可兑换0.5元。
小型零售终端需要进行配合的工作是负责对刮中现金奖的消费者兑奖0.5元，对集满3张未中卡的消费者兑奖0.5元，集中回收的刮刮卡到“三得利”经销处统一兑换。
三得利公司为吸引零售店协助推广刮刮卡的促销活动，采取了花色繁多的礼品奖励零售店。凡零售店进3箱“三得利”啤酒，即可在精美挂历、新潮计算器、腰包和厨房围裙4款礼品中任选1款。
三得利啤酒对小型零售终端和消费者同时促销，两手一起抓，可谓一网打尽，收效良好。
下好情感沟通棋
要想将小型零售商紧紧掌握在自己手中，利润虽然很重要，但仅有利润还是不够的。作为厂家，业务员必须能定期上门了解小型零售终端的经营状况、店主的具体需求等信息，并把店主及其家人的兴趣、爱好、生日等都登记在册，做个性化的感情交流。
厂家要做好店主关系管理，和小型零售终端建立良好的关系，使其能主动向顾客推荐产品，就必须下好感情沟通这盘棋。
案例：新年送春联
某食品企业在年前对小型零售终端推出送春联活动，所有的对联均由公司业务员送上门，并帮助店主将对联贴好，一时间，印有产品标志的对联贴满了该市所有的小型零售终端门口，增进了店主对厂家的好感。
要有适当的专业指导
小型零售终端以夫妻店、便利店居多，他们缺乏销售产品的专业知识，在经营上存在很多的盲点和误区，他们亟需借助外部力量来提升自己的经营水平。因此，厂家为小型零售终端提供专业性指导，可以大大促进店主对厂家的信任与依赖，此举能长久获得小型零售终端的销售支持。
1．指导小型零售终端的销售工作
厂家指导小型零售终端的销售工作，包括产品卖点的介绍、推销技巧、商品的陈列展示、POP广告的支持和顾客抱怨处理等工作。
产品铺给小型零售终端以后，可能产品暂时不畅销，这要求业务人员开动脑筋，发现存在的问题，然后以此为基础，找到解决的办法。
案例：协助小型零售终端做好经营
阿明是一饮料公司的业务员，他给位于车站旁的两家小型零售终端都送了货，一家卖得很好，而另一家却销不动。后来，阿明经过仔细观察找出了原因：销售差的小型零售终端门面太暗，又脏又乱，更谈不上产品陈列。
阿明并没有放弃或是简单地指点，而是连续一星期，每天早晨一开店就去帮助打扫卫生、陈列产品，让店老板装了很亮的灯，还向公司要了一个货架，将产品集中陈列在最显眼处。 结果，不仅公司的产品好卖，而且整个零售店里的生意也火了起来。
2．赠送《小型零售店经营指导手册》
厂家可以编制《小型零售店经营指导手册》，最好分期出版印刷，针对小型零售终端遇到的各种问题，给予专业性解答。
新零售营销解决方案篇12
“在未来几年，中国很有可能成为全球第二大零售终端市场”，Jeremy Pagden根据中国零售业增长势头做出预测，显示其对中国业务发展的信心和期待。
“零售治疗”新涵义
2011年5月31日，Integer中国举办的“零售和市场论坛”在上海举行，这场旨在加深国内品牌对于零售终端市场营销了解的行业聚会有着一个比较独特的名字――“Retail Therapy（零售治疗）”。“Retail Therapy”一词原意是指人们借购物来进行压力缓解，而过去的那场经济危机给了“零售治疗”新的涵义：在2010年一片低迷的经济市场中，零售业强力复苏，成为了走出寒冬的第一枝迎春花，为萎靡不振的市场和人心打了一针振奋剂。
“经济危机中，在营销行业中只有两个分类获得了增长，其中之一是数字营销，而另一个，就是零售营销。我们非常幸运。”Jeremy Pagden告诉《成功营销》记者。
何谓零售营销？其基本涵义是指使用任何市场激励方式，以对购买者行为深入了解的基础上，建立品牌平等及引领购买者做出正确购买决定。Jeremy则认为，人们常常将零售营销窄化理解：“很多人都把零售营销等同于提升销量，这是一种误解，零售营销所能做到的，比提升销售要多得多。”
他告诉记者，从购买意愿到购买行为当中的那个领域就是零售市场的重点：Integer将第一步定义为“前零售营销（Pretail Marketing）”――将品牌信息传递给那些有购买意愿（不一定来到店中）的消费者，确定他们对品牌的认知度并在他们的购买行为切实进行之前确定他们的购买倾向；随后，是“继续零售营销（Shopping Continue）”――根据之前对消费者的了解，决定在零售环境中应该向哪些消费者传递什么样的信息，是告知产品优势还是打价格策略，最终促进消费者购买和品牌形象传播。
在整个流程中，不同的信息传递会导致不同的消费者行为效果。通过绘制出消费者在购物整个流程中所需要接受到的信息图谱，“我们希望找到的，是销量提升和品牌建立的结合点。”
Jeremy解释道，零售营销在过去10年中取得巨大的增长，一方面是由于更多的媒介出现，让品牌与消费者的联系方式增多，不仅仅局限于传统媒体；另一方面，零售行业整体走向集中化、专业化，在距离消费者购买行为最近的情境中影响他们，对品牌有着更大的诱惑力。
消除“购买障碍”
建立对消费者、品牌和零售的二维式理解，被Jeremy和他的团队认为是自己最大的竞争优势之一。
“品牌产品在零售渠道中进行售卖，零售商们决定了你能否有一个展示场地，可否发起促销活动，因此你需要了解他们在意什么。品牌策划机构擅长建立消费者和品牌之间的情感联系，但是许多并不是很明白零售商的角色和他们的作用。比如一个例子，由于在沃尔玛和7－11的购买者需求不同，所以在这两家店里运用的零售策略就是不同的。”
Jeremy评价道，The Integer Group善于挖掘消费者洞察，找到阻止消费者购买的原因，也就是所说的“购买障碍”，“在大部分提交给客户的方案中，我们都会提出建议，如何克服购买障碍。”
Jeremy认为“购买障碍”的发现和克服需要基于消费者洞察之上，包括产品是否容易被消费者找到、买后是否易于携带等等，不仅仅是价格因素。例如，在一个护发产品的案例中，根据对消费者的调研显示，很多消费者来到护发货架前，常常被过多产品陈列弄得不知如何进行选择，因此最后客户通过改变货架的排列方式、重新进行类别管理、加入数字技术等方式协助消费者进行产品选择，数据显示，改良之后平均销量提升了15%。
“你需要做消费者调查，来了解购买者和他们的消费场景等，从而发现可能的购物障碍并将之克服，这是零售营销和传统促销不一样的地方。”
零售营销≠终端促销
2007年，Integer进入中国市场，而在此之前，Jeremy曾经对中国的零售营销机构做了一次调查，来了解是否能从中发现合适的并购机会，加快进入中国市场的步伐。
“我们发现，当时中国的机构主要分为两种类型：一种是零售调研公司，一种是零售促销执行公司。这两种类型，都和我们以消费者洞察为驱动的营销业务存在差异，很难匹配。”
因此，Integer放弃了并购计划，选择了稳扎稳打式的进入。而彼时机构的状况同时反映出的是中国零售营销依然处于起步的阶段，本土企业对零售营销咨询的需求需要培育和开发，“我们在中国市场最大的障碍，是客户对于零售营销的低认知度，许多还是停留在‘打折’、‘促销’上，需要一段时间进行市场培育。”
随着客户名单的不断增加，对于Jeremy来说，中国市场最大的改变是客户对零售营销机构专业度的认可：“很多之前由品牌策划机构来负责的策略制定，现在Integer开始为客户制作零售策略，因为零售营销的特殊性，即使一个很好的品牌创意，也不能保证能在终端起作用。”
新零售营销解决方案篇13
关键词 ：消费者档案；信息化平台；移动互联网
中图分类号：F713.52 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2014）34-0103-02
收稿日期：2014-11-10
基金项目：本项研究为《面向消费者的现代卷烟营销体系构建研究及应用》课题阶段性研究成果；项目编号：14-16ZDCb10
作者简介：齐刚毅（1971-），男，湖南株洲人，本科，营销师，从事市场营销研究。
一、引言
随着烟草市场化改革的深化，以市场需求为导向的发展趋势对卷烟营销提出了更高的要求，消费者作为卷烟流通的末端、是决定卷烟落地消费的关键因素。掌握消费者信息对零售末端、烟草公司都有重要意义。
建立卷烟消费者的档案信息，对工业企业而言，可以帮助其了解市场行情和卷烟动销情况，以合理配置货源；对商业企业，有利于通过分析消费者行为指导零售终端经营，帮助客户经理实施信息化管理，及时了解消费者需求，把握知名品牌的消费趋势和市场走势，为营销中心制定销售政策和分析市场提供信息库支撑；对零售终端而言，有助于其了解消费者对促销方式的态度，创新品牌培育方法，提升品牌培育能力，结合消费者卷烟消费习惯，调整订货结构，改善库存状况，增强资金流动率；根据消费者的不同特征，采取针对性推荐手段，提升卷烟销售能力，最终提升零售终端盈利水平；对消费者，可以引导消费者消费，帮助降焦降害的卷烟销售。
二、消费者档案建立现状及问题分析
1、商业企业与消费者之间矛盾
首先，是卷烟计划于消费者需求之间的矛盾。卷烟作为一种特殊的商品，消费者具有极强的消费习惯和依赖心理，主要表现为对地产烟的依赖性较强。然而，由于卷烟是一种特殊商品，其流通环节依旧有一定的计划性，并非完全按照消费者的实际需求而定。从卷烟品牌培育的角度看，过于依赖地产烟的销售对于卷烟市场长期健康稳定发展并无益处。商业企业考虑更多的是如何以我为主，归我调控，只能在有限的计划内来满足消费者需求。但站在消费者立场上，买到称心如意的卷烟才是他们关注的事情，从而出现卷烟计划与消费者需求的矛盾。
其次，是烟草商业企业与消费者之间信息不对称的矛盾。地级市烟草公司直接销售对象是卷烟零售户，消费者处于信息末端，消费者的购烟行为信息只能通过零售户进行反馈。但由于卷烟零售户文化水平参差不齐，品牌推介能力有很大差异，配合程度也不一样，烟草公司与零售终端信息的双向传输往往不能完全真实反映消费者的消费信息，有效的沟通平台确实造成双方信息之间的不对称性。
2、行业缺乏完整的消费者档案建立机制
卷烟消费者的档案建立工作应该是零售终端、消费者、商业企业和工业企业四方共同配合的工作，但是行业内目前还没建立起这样的配合机制。烟草公司对消费者信息的甄别、分析和使用都非常匮乏。在整个烟草系统中，对消费者档案的建立工作并不重视，更没有一套完整、严密、科学的信息管理系统。
3、卷烟消费者档案建立工作难度大
中国卷烟消费者基数庞大，但是由于消费者学历、背景、家庭环境等方面的差异化和烟草自身宣传渠道的有限性，使得卷烟消费者对档案建立工作的重要性与必要性缺乏了解，这种情况导致档案建立工作的难度大大加大，从而影响了消费样本数据的准确性和全面性。
4、档案资料的代表性和更新性难度大
根据以往的消费者档案建立工作可以发现，在选择有代表性的消费者过程中面临高档卷烟消费者的信息难以搜集，导致了建立起来的消费者档案不能涵括所有类型的消费者，即样本数据缺乏代表性。此外，鉴于消费者信息会随着时间进行更新，如何让消费者档案随着消费者的消费习惯信息进行更新也成为档案工作的一大难题，导致了消费者的档案信息的时效性欠佳。
三、消费者档案建立策略
1、根据不同细分群体建立档案
消费者细分是指根据消费者属性划分的消费者集合。它既是客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）的重要理论组成部分，又是其重要管理工具。在卷烟消费者的档案建立工作中，主要表现为根据卷烟消费者所消费卷烟的价格对消费者层次进行划分，分别划分为：高档卷烟消费者、中档卷烟消费者和低档卷烟消费者。鉴于不同层次的消费者的消费习惯存在很大差异，因此建立起完善的消费者细分模型，使用具有区分度的数据库很重要，对消费者进行合理区分的基础上，对不同类型的卷烟消费者档案采取不一样的数据分析与管理办法。
2、完善消费者档案内容
消费者档案管理的对象可以从不同的角度进行划分，从时间序列来划分：包括老客户、新客户和潜在客户，烟草消费者档案的建立应该以老客户为重点管理对象。
针对卷烟消费者中的老顾客，档案管理的内容应该包括两个主要方面：（1）消费者基本信息：个人年龄、个人收入、住址，品牌喜好、口味评价及喜欢的促销方式；（2）消费者消费信息，包括最近消费、消费频率与消费额（RFM），例如购烟地址、购烟频率、购烟品牌、购烟价格等信息。烟草商业企业应根据消费者档案信息分析其消费行为，一方面帮助平卷烟品牌的培育，另一方面帮助指导零售终端制定相应的营销策略，促进消费者持续活跃消费。
3、根据不同细分群体特征采取差异化方式建立档案
从市场营销的广义上说，差异化服务时服务型企业在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取的有别于竞争对手而又突出自己特征、以战胜竞争对手、在市场中站稳脚跟的一种做法。这里的差异化服务战略主要指烟草商业企业而言，在消费者档案的建立过程中，针对不同类型消费者的群体特征，设计不同的档案建立与管理办法，使得消费者与烟草商业企业都能达到双赢的最高目标。
烟草行业商业企业差异化管理和服务的主要表现为，给不同的消费者提供不同的服务，比如一般的节假日优惠活动或者会员积分免费洗车等，为积极参与互动的卷烟消费者提供既与众不同又贴心到位的服务，即根据不同类型的消费者开办不同的营销活动，从而实现与目标消费者的积极互动，实现建立相关层次消费者档案的活动目的。
4、建立工商协同沟通机制
消费者档案建立工作中工商协同主要体现在搜集消费者的哪些信息、如何搜集消费者信息等方面实现互通有无、共享共用。在搜集哪些消费者信息上，工商双方可以根据各自的需求完善信息搜集表格，协同采取激励措施提升零售终端和消费者对信息搜集的积极性。由于商业公司更了解本地市场可以由商业公司制定搜集计划，工业公司配合提供物料完成信息搜集工作。在信息搜集完成后，双方共同分析、共享结果。通过有效的沟通，工商双方能迅速地、及时把握市场，对市场变化做出反应，并制定科学高效的营销方案，提高品牌培育的成功率，更好地满足消费者需求。工商双方还应建立不同程度的信息交流反馈机制，进行工商产销沟通，相互提供各种信息共享服务，为协同进行货源调控、做出品牌营销决策提供依据。
四、实施建议
1、加大消费者档案建立的宣传
为改善消费者、零售终端对消费者档案建立工作的不理解。烟草公司应该组织在零售终端和消费者层面进行消费者档案建立工作意义的宣传。商业公司召集消费者中意见领袖以及经营能力强的优质零售终端开展消费者、零售终端宣传会。让消费者中的意见领袖传播给更多普通消费者，优质零售终端在零售终端群体中起标杆作用，起先建立起消费者档案，取得一定效果后影响其他零售终端。除此之外，还可以在零售终端进行资料宣传，采取激励措施鼓励消费者填写信息。
2、建立信息化平台
商业公司搭建一个消费网络信息平台，从消费者、零售终端、商业企业、工业公司四个层面构建平台功能模块。平台可运用于提升消费者忠诚度、品牌培育、品牌推广等方面。消费者可以用自我的身份识别号登陆进入消费网络平台，烟草公司通过消费者登录搜集消费者信息，消费者通过平台了解卷烟品牌文化、促销支持手段以及自身积分情况等。零售客户通过信息化平台与工商企业建立良好客我关系，有针对性挖掘消费市场潜力，提高盈利水平。工商企业通过建立消费者档案数据库基础模块，应用于市场容量的调研分析，品牌发展的调查问卷等。在平台上实现消费者信息搜集、信息分析和信息使用整个过程。
3、确保档案样本的代表性及时效性
消费者档案工作的建立应该在确定整体计划的前提下有步骤地进行。首先，档案建立初期，可以通过门槛低的营销活动来吸引消费者关注与互动，并以赠品的形式回馈消费者，从而建立起烟草商业企业与消费者的联系，方便烟草商业企业获取消费者的档案信息。在建立起初步联系后，可以将线下联系逐步向互动更加便利的线上联系转移，借助互联网等形式保持烟草公司与消费者线上互动关系，为获取消费者信息挖掘机会。最后，在拥有消费者群的基础上，再进一步根据收集的信息对消费者进行分类管理，对不同类别的消费者采取具有针对性的营销活动，并通过这些营销活动筛选出具有相应群体代表性的消费者，为保持长期互动关系打下基础。
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