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饭店营销论文篇1
一、体验营销:一种全新的营销理念
随着体验经济时代的到来,消费者己经上升到追求感性满足的阶段,他们购买产品是为了满足一种情感上的需要,或是追求商品与理想的自我概念的吻合。于是体验营销的概念应运而生[1]。体验营销是一种新的营销理念,指企业以产品为载体,以服务为舞台,以为顾客营造难忘的、值得回忆的体验作为工作重点,以满足消费者的体验需求为目标而开展的一系列活动的总称。体验营销由设施、产品、服务和互动体验过程四个要素构成。
设施又称“体验景观”,是体验发生的人与顾客互动活动的物理环境,为整个体验设定基调,影响体验提供过程;产品可以创造一种感官体验,增加客户与其相互交流的感觉;服务体验表现由许多细节融合而成,服务的许多要素发生于后台而不为顾客所知,或被前台表现所掩盖;互动体验过程是指为提品、服务和商业体验而从事的一系列活动,是顾客与品牌的相互作用过程。体验营销的四个构成要素在顾客体验的形成过程中扮演重要角色,共同营造顾客体验[1]。
与产品营销、服务营销相比,体验营销以向顾客提供有价值的体验为宗旨,力图通过满足顾客的体验需要而达到吸引和保留顾客、获取利润的目的。它是一种站在消费者的感觉、情感、思维、行动和关系的角度重新设计、定义营销的新型营销理念[2,3]。
二、饭店业实施体验营销的步骤
(一)分析顾客需求层次,进行市场定位
饭店要运用“划分战略”对市场进行细分,就要选择一个或多个细分市场作为目标市场。认真调查分析这个目标市场的消费者处于什么样的年龄段、收入水平、教育程度,他们的价值观、行为方式和心理需求有什么特点,然后决定给他们提供哪种层次的体验,达到有的放矢,事半功倍的效用。并在此基础上对饭店自身进行定位:饭店能向消费者提供什么样的服务和体验及这些服务和体验能满足消费者什么样的需求。市场定位需要差异化策略的支持。
(二)确定体验主题
在顾客需求层次分析及市场定位的基础上,饭店应根据自身的优势,确定自己的体验主题。设计精炼集中的主题是体验营销中关键的一步,是通往体验营销的核心环节[4]。当然,体验配以合适的主题是具有挑战性的工作,需要具有强烈的创新意识。
好的体验主题应该有如下特征:第一,能够调整人们的现实感受。每一个好的主题都应能改变人们某方面的体验,从各个方面创造不同于平常的崭新感受,从而产生心灵愉悦的感受。第二,好的体验主题应该是一个集空间、时间和事物于一体的相互协调的现实整体,并能在一个空间进行多景点布局,从而可以深化主题。第三,一个好的体验主题应当适当展示饭店的特色。饭店中的所有要素,如人员、设施、服务场景、互动过程等,都要以体验主题为中心。比如,如果将饭店的体验主题设计为一种“宾至如归”的感觉,则人员的服务友好性、设施的齐全性、服务场景的和谐性、互动过程的快捷性等都应该能烘托出这一主题。
(三)实施体验营销
1.利用产品制造体验
饭店体验型产品是饭店体验营销的基础。饭店只有相应地体验服务产品后方可实施体验营销战略。因此,做好饭店体验服务产品设计至关重要。饭店实际上向消费者提供的是一种综合产品,客人在饭店的花费不像购买工业产品一样得到具体的物质产品,而是物质产品、服务和体验的综合。如,客人在饭店就餐,除了享受到美味的菜肴、热情的服务外,还有通过视、听、触、嗅觉对环境气氛、服务技术、服务质量的体验。这也正是饭店在保证餐饮服务质量时,特别强调服务环境质量的原因所在。可见体验及其所能给予的美好感觉是饭店出售的重要的、不可或缺的产品之一。
在当今竞争日益激烈的饭店业,同类型、同星级饭店的硬件设施已相差无几,所提供的服务也趋于一致,物质产品和服务已趋于同质化,只有为消费者营造独特的体验,形成独特的消费体验产品才能区别于其他饭店而获得市场,培养自己的忠实顾客群。饭店不应再是单纯的餐饮和客房的提供者,而应该成为一个消费者体验的策划者和提供各种体验的消费场所。体验产品将成为饭店销售的主要商品。
首先,饭店可以利用产品来制造和传递体验,产品的包装、造型、质感等,可以直接给顾客带来美感。如饭店的客房、餐厅、及摆设的各类艺术品、工艺饰品等。其次,饭店还要有意为产品增添愉悦、美感、感官享受等成分,使产品体验化,让饭店产品活起来。
开发饭店体验产品时,应坚持“以人为本”的指导思想,尽可能地体现人性化、情感化、人的共性与个性、人的生理与心理需求,并能有效地刺激顾客的味觉、嗅觉、视觉、听觉、触觉中的一种或几种,以调动顾客的情感体验;注重饭店体验产品的层次性;充分利用其所能控制的各种资源,开发出具有本饭店特色的产品;体现动态性与应变性,顾客参与性和安全性的统一,主题性与知识性的统一,全员参与体验产品的研发和服务。
2.利用服务传递体验
服务是饭店用以展示和传递体验的天然平台。服务的突出特点在于其生产和消费的不可分割性,在服务过程中,饭店除了完成基本的服务外,还应该有意识地向顾客传递他们所看重的体验。即使是最一般的活动,也可以通过服务使客人获得难以忘怀的记忆。例如:客房服务人员在引导客人进入房间,餐厅服务人员在递上菜单、菜肴的摆设、餐桌的布置等方面,都应突出服务对体验的传递作用。
3.利用环境展现体验
良好的环境能迎合现代人消费文化的需求,并提高产品或服务的质量和价值,使产品、服务的形象更加完美。这种完美形象促使消费者在通过各种感官感受体验的过程中产生亲切感,并进而演化成喜悦感和依恋感。饭店可以在环境中加入表现主题的线索,使顾客的印象达到和谐;将影响主题的负面因素淘汰掉,尽量减少顾客损失;重视环境对顾客的感官刺激;营造互动体验氛围;环境的设计要保持新鲜感等创造一种强调体验主题的环境。
4.利用广告引领体验
广告本身是对新产品、服务体验的一种描述,对消费者起引导作用,顾客很多时候是通过广告了解体验内容的。设计体现饭店体验主题特色的广告语及动感的画面等,使顾客感受到饭店体验的内涵。广告标语要抓住顾客在购前的情感刺激点,以顾客内在的情感为诉求,借助于美学、情感、生活方式、参与等激发顾客正面的情感体验,从而引导顾客对饭店、饭店的产品和服务产生好印象,甚至偏好,即在顾客来饭店消费之前就通过广告标语增加产品的体验价值。
5.利用互联网传播体验
顾客良好的体验会形成“口碑效应”,而传统的传播方式因受限于受众的数量和传播的范围,其影响力非常有限,如果能够借助网络手段,饭店企业在一些预订网站,让顾客把自己的体验反映在网络上,供其他的潜在消费者共享和参考,会形成非常好的传播效果,对饭店的体验营销能够起到进一步提升效果的作用。
6.利用品牌凝聚体验
品牌不仅仅是产品或服务的标志,还代表着特定的生活方式、价值取向和消费观念,目的在于与消费者建立起一种情感上的沟通和联系。好的品牌是一种有性格、有魅力、有风韵、有生命、有象征意义的,消费者身边不可缺少的好朋友,这种个性化的品牌正代表了消费者特定的个性需求。如男士使用“金利来”领带,是想得到成功、富有、魅力的体验。所以饭店应全方位地塑造强调其体验主题的品牌形象,以达到吸引更多顾客的目的。
三、饭店实施体验营销应注意的问题
体验经济时代的来临,给人们提供了更多的经营领域。体验是精神层面上的需求,既然是需求,也可以凭慧眼发掘,进行有效引导,这样就会发现更多的市场机会。饭店经营者应根据市场需求的变化不断开创新的体验业务,为饭店注入新的活力,这样饭店才能在激烈的市场竞争中长盛不衰。
体验营销作为一种新的营销理念,本质的特征在于消费和生产的“个性化”。目前人们对这种营销理念的认识还处于初级阶段,应用时容易失控和陷入误区。根据一些饭店的营销实践,饭店要依靠体验营销来制胜,应注意抓好以下要点:
(一)注重建立饭店和顾客之间的学习关系
建立顾客关系管理系统,尤其是通过网络,和顾客建立学习、互动关系。随着交流手段的飞速发展,包括电子邮件、网页、在线服务以及互联网,饭店可以迅速了解潜在顾客的需求和偏好,从而为一对一的生产服务方式提供了可能,这就奠定了学习和互动关系的基础。饭店应建立起和顾客之间的学习关系,这有助于饭店为顾客提供更准确的体验。饭店在细致地了解顾客偏好和需求的基础上,能为客户做的更好。要建立起学习关系,饭店要为顾客特别是关键顾客建立起客户数据库,记住客户的一些细节上的偏好,并注重在服务中和顾客形成好的交流,使再次光临的顾客能够得到更独特、更个性化的服务。因此,饭店与客人之间的互动与交流越多,顾客就越能得到自身需要的产品和服务,就会体验到更少的损失,使得顾客忠诚度得到大大提升,竞争对手也就越难将顾客吸引走。
从营销主体与营销客体之间的相互作用关系[5]分析,饭店作为营销主体具有目的性、主动性和创新性——围绕从顾客满意中获取价值;而顾客作为营销的客体,存在效用性、可塑性、易变性、外在性的特征。营销主体会影响营销客体的需求心理和交易行为,营销客体也会反过来促使营销主体改善服务和体验水平,这种互动的结果会促成饭店体验营销的进一步深化。
(二)注重“接触点”管理
注重接触点管理要求饭店注重顾客与饭店进行接触的过程中所产生的所有体验,饭店应该对所有与顾客有交流的接触点进行有效的管理。饭店应根据自身业务找出那些与顾客接触的所有“真实瞬间”,列出这些接触点,并进行测量和确认,判断出什么样的接触点在体现主题和顾客价值方面是最重要的。接着要为这些接触点指定标准,并确定在这些接触中应给顾客带来什么样的体验。接触点管理可以减少由于工作中的疏忽给顾客体验带来的负面影响。
(三)防范风险转移
体验营销之所以受到广大消费者的欢迎,一个重要原因是使其购买行为的风险得到提前释放,实现了零风险或低风险的购买。但它极易将释放出的风险转嫁到饭店身上。因此,饭店必须对此有足够的认识,在方案实施前制定出完备的防范措施和预案。
(四)加强成本控制
体验营销要求产品和服务的个性化,成本费用较高。因此,饭店既要有效地满足不同客人的不同需求,又要把成本控制在客人可接受的水平上。饭店需精心设计,对每一个步骤和每一个环节都应认真核算,制定出严密的计划,通过严格的责任制把成本控制在可接受的范围内。为了控制成本,饭店可以将产品和服务模块化。例如有的饭店将所提供的产品和服务设计一个综合服务软件,客人可以毫不费力地从中进行组合挑选,就是一个很好的途径。
(五)外部体验须以内部营销为基础
内部营销是指饭店像对待外部顾客一样对待自己的员工,在员工为顾客提供满意的服务和体验之前,企业要做到先使员工体验到满意与忠诚。在饭店体验营销中,内部营销显得尤为重要,因为饭店在很大程度上是依赖员工去进行体验的即时创造和传递的。体验主题再明确,体验设计再完美,却会因员工的一次疏漏或怠慢而大大影响体验的效果,甚至将体验全盘破坏。
饭店员工是体验营销战略中最重要、最活跃的因素,饭店的服务质量依赖于全体员工,全体员工构成了酒店内部市场[6],充分发挥饭店员工的主观能动性,从而提高企业的凝聚力和员工的归属感,才能更好地执行用户满意的营销体验活动。饭店除了让员工满意之外,还需要让每一个员工认识到他们在顾客满意中所能创造的价值,以及顾客满意是饭店整体营销的结果。
在现代营销中饭店要实现体验营销战略,必须对饭店全体员工进行专业化培训。由于服务过程是由员工来完成的,员工能以体验产品的承诺作为自己的行动准则,并在服务过程中向顾客提供优质服务,这对于形成良好的顾客体验具有决定性的作用。因此,需要让员工了解他们应该提供什么样的顾客体验产品、为什么提供这样的休验产品以及如何在实际工作中具体实施。
(六)以整合营销传播为手段强化体验营销的效果
整合营销传播最基本的目的就是通过制定统一的框架来协调传播计划,从而使组织达到“一种形象,一个声音”的效果,获得更大的协同效应[7]。为达到顾客满意的效果,酒店在体验营销的整个过程当中,需要整合各种营销资源和信息传播手段,形成为顾客体验服务的协同一致,强化体验营销的效果。
四、结论
饭店体验营销即饭店有意识地将设施、环境作为背景,将服务人员设定为一定角色的演员,设计他们的服务表演,通过将顾客的个性化需求有效地融入其中,为他们创造难忘的经历的营销方式。服务设施是有形的,服务是无形的,而体验却是难忘的。体验营销毕竟还是一种较新的营销理论,它的发展还有赖于饭店在自身经营管理的实践中不断地摸索和完善。
参考文献:
[1]熊元斌,王娟.旅游服务的体验营销研究[J].商业经济与管理,2005(9):69-79.
[2]赵永红.新经济时代饭店体验营销的实施途径[J].饭店现代化,2007(9):49-52.
[3]郑向敏,田苗苗.体验营销在饭店经营中的应用[J].桂林旅游高等专科学校学报,2005(4):34-37.
[4]薛秀芬.论饭店体验营销的概念内涵与控制要点[J].北京第二外国语学院学报,2004(3):102-105.
饭店营销论文篇2
那么什么是品牌？品牌，不仅仅是商标或标志，它更是企业的一种象征。对于消费者而言，品牌代表着一种归属感和安全感，它是企业和消费者沟通的重要手段，保证了企业对消费者信息的准确传达；同时，对企业自身来说，品牌意味着一种文化和纪律，它规范了企业对外传达的信息渠道，上升到企业竞争力方面，品牌是企业文化最重要的资产之一。
品牌作用是品牌在产品上的使用，为品牌的使用者所带来的效益和影响。品牌是商品经济发展到一定阶级的产物，最初的品牌使用是为了使产品便于识别，品牌迅速发展起来，是在近代和现代商品经济的高度发达的条件下产生，其得以迅速发展即在于品牌使用给商品的生产者带来了巨大的经济效益和社会效益。品牌的作用正是在这种背景下受到世界各国企业重视的。
品牌的作应表现在以下几个方面：品牌可以保护生产经营者的利益。经注册之后的品牌，成为企业的一种特有的资源，受到法律保护，其他企业不得仿冒和使用；品牌是有效的推销手段。品牌在产品宣传中，能够使企业有重点地进行宣传，简单而集中，效果迅速，印象深刻，有利于在产品销售中，使消费者熟悉产品，激发购买愿望。
品牌可以帮助消费者识别和选择商品。品牌作应在产品宣传中产生。消费者购买商品不可能都经过尝试后再购买，主要依品牌效应而购买。一个品牌如果知名度高，即便消费者未经使用，也会因品牌效应而购买。品牌效应的产生既可能是因为经营者自身的宣传，也可能是因为其他消费者对品牌的认可而产生。
品牌作用是企业形象树立的有效途径。品牌是企业产品质量、特征、性能、用途等级的概括，凝聚企业的风格、精神和信誉。当消费者一接触品牌，这些内容便迅速在头脑中反映出来，从这一意义上来讲，品牌还代表企业的市场。品牌作用是产品经营者因使用品牌而享有的利益。一个企业要取得良好的品牌作应既要加大品牌的宣传广度，更要以提高产品质量、加强产品服务为其根本手段。那么，饭店该采取什么措施进行有效的品牌经营呢？
（一）强化品牌营销观念
在品牌的创立过程中，品牌营销观念的建立是出发点和基础。营销观念建立的关键在于：发现需要并满足需要。这里的需要包括两个层次：自己所选择的消费者的需要和满足社会的需要。在这种营销观念的指导下，饭店才有可能按照消费者的需求设计产品，核算成本，制定相应的价格，从而树立消费者对自己产品的信赖。在满足消费者的同时，饭店也要努力满足社会各方面的需要，例如生态环境和精神文明的需要，绿色饭店、绿色营销就是满足这方面的需要。
例如，香港迪斯尼乐园酒店从建筑风格，菜肴特色，服务特点等诸多方面都贯穿着它的读有的品牌内涵。维多利亚式建筑风格下的内部设计灵感亦源自美国佛罗里达州华特迪斯尼乐园酒店及法国巴黎迪斯尼乐园内部的姊妹酒店。乐园酒店的品牌观念不仅渗透在建筑风格上，菜肴的制作工艺上也毫不逊色。迎接鼠年的“一鼠万利”，型似米奇老鼠头的菜肴更加深化乐园的主题文化，品牌观念进一步被深化。
（二）进行准确的市场定位
任何一个产品的市场定位需要从市场机会入手，品牌更是如此。进而进行市场细分化、目标化，最后完成定位。在定位的基础上，我们可以展开定位营销。定位营销一般可分为三个步骤：第一，确认潜在的竞争优势。竞争优势有两种基本类型:成本优势和产品差别化。前者是指在同样条件下比竞争者定出更低的价格，后者是提供更多的特色以满足消费者的特定需要。饭店产品更多的是运用产品差别化来参与竞争。因为产品差异化优势在短时间内不易被竞争对手模仿，而且利用成本优势参与服务产品的竞争，容易造成削价竞争。全方位地获取竞争有时是困难的，因此重要的是不断发现潜在优势，积少成多。第二，准确选择竞争优势波特的价值链分析理论指出要放弃那些优势微小、开发成本太高的活动，而在具有较大优势方面进行扩展。第三，准确地向市场传播企业定位观念。因为再强的竞争优势也不会自动在市场上显示出来，所以在选定竞争优势后，就需要通过广告宣传将其传播开来，切入消费者的心灵。
对于饭店产品，一般可以采用五种定位策略：
1."第一定位"策略。即饭店总体产品的某一方面的第一位，例如，规模最大、服务水平最高、知名度最高、质价比最大等等。
2."加强定位"策略。即在消费者心中加强自己现有的地位。如利用诸如"我们是老二，我们要进一步努力"等宣传口号，来加强在消费者心中的地位。这种定位策略适合那些竞争力较强，特性明显的产品。例如，内蒙古“肥羊王”，称自己是“天下第二涮”。准确的定位，给消费者留下了深刻的影响。
3."空档定位"策略。即寻找市场空缺。市场需求不可能被完全满足，市场永远存在着未被满足的需求。这就要求经营者要善于从需求与供给的不对称中；从需求的动态变化中寻找市场机会。
4."为对手重新定位"策略。即通过将自己的产品与竞争对手的产品比较，把竞争对手占据在消费者心中的位置重新定位。
5."高级俱乐部"策略。即通过强调自己是某个具有良好声誉小集团的成员之一，来达到加强消费者心目中的地位。饭店集团化经营以及特许经营在某种意义上来说就是这种定位策略。
（三）进行严格的质量管理
质量是品牌的基础，没有精益求精的质量保证，就不可能有成功的品牌。在把服务理解为"一种使用的权力"基础上，服务产品的质量可以表现在四个方面：有效性、可靠性可接受性和可控制性。把这四个特点引申到饭店产品中，则具体应该从以下三方面去把握质量管理。
1.饭店产品品牌的核心品质
品牌核心品质是指消费者购买的实质性内容。饭店产品的核心品质就是清洁、舒适、迷人的气氛、安全、友好的气氛和礼貌而殷勤的服务。核心品质是饭店产品质量管理的重点，只有保证最重要项目的质量，才能使客人获得最基本的利益。
2.饭店产品的有形品质
无形产品有形化才能被消费者所感知和判断。因此必须把服务的核心利益具体化，使无形服务变得较为具体，使服务变得可见可及，并通过某种抽象的联想来美化产品在消费者心目中的形象，通过销售整体中的有形部分，使客人了解更多饭店服务的现实情况，以使在他们心目中形成好的形象。
3.饭店产品的附加品质
品牌附加品质是指消费者在购买产品时所得到的附加服务和利益。作为饭店产品的附加品质主要指向消费者提供超常规的超值服务。在一定意义上说附加品质将是饭店在所能给予消费者的额外价值方面的竞争。
以上三方面是饭店品质管理的主要环节，它们都贯穿于"承诺-兑现-感知"这一服务程序中。因此抓好"承诺-兑现-感知"环节也成为品质管理的重中之重。
（四）拓展品牌营销，进行连锁经营
由于服务产品的不可转移性特点，因此，饭店产品的物流与一般商品的物流是相反的。一般的商品的物流形式是从产品到消费者，而饭店产品的物流恰好相反，它需要消费者亲自到饭店所在地来进行消费。正是这种物流方式，再加上消费和生产同步性的特点，使得饭店产品要树立自己的品牌比一般商品困难，饭店产品的推广在很大程度上受到了限制。但虽然饭店的地点是固定的，可是作为饭店产品的核心--服务却是可以移动的，因此可以输出服务，建立自己的服务品牌。连锁经营正是输出服务的最好方法。通过连锁经营可以把服务产品直接输送到选定的消费者手中。连锁经营具有以下几方面的优势：第一、降低产品的广告促销费用。同一产品针对不同市场进行联合促销可以降低费用，这是显而易见的。第二、有利于产品进入不同的市场。第三有利于在更大的范围内创造更好的品牌。饭店通过连锁经营，作为自身品牌的一种重要推广途径，达到最少投入最大产出，树立品牌。
21世纪将是一个品牌主宰竞争的世纪，谁能够抓住市场的脉搏，创造出市场需求的品牌产品，谁就会最终赢得市场。作为饭店产品，更应该把握服务产品的特点，通过个性产品的设计和开发，独树一帜，建立品牌。
参考文献:
陈云川《餐饮市场营销》
吴克群《餐饮经营谋略》
朱超《现代饭店营销管理》
个人简况及联系方式：
姓名管俊洁
性别女
系别饭店管理系
专业酒店管理
班级饭店管理系072班
联系电话1364361680X
作者姓名管俊洁
饭店营销论文篇3
1绿色营销策略概念
绿色营销这一概念是在20世纪80年代提出的。关于绿色营销，各企业对之尚未有统一的规范，理论界对它的确切定义也未有统一的表述。归纳起来各种观点都认为绿色营销包含两个层面的意思：其一是对企业自身而言的，即微观层面的，是为了企业的利益；其二是对全社会而言的，即宏观层面的，涉及道义问题。可见，利益和道义决定了绿色营销的动机和行为的多层次性。
从道义层面来看，绿色营销强调在营销过程中注重地球生态环境保护，注重全社会的全局利益，促进宏观的社会经济和生态的协调发展，而不是只着眼于企业本身。从利益层面来看，企业实施绿色营销符合消费者的绿色消费需求，有利于降低成本，有利于在竞争中获取差别优势，从而获取更多的市场机会，占有更大的市场份额，相应获得更多的利益。同时，绿色营销亦有助于提升企业的良好形象，有利于企业的长远发展。
2饭店业实施绿色营销战略的必要性
2.1有利于旅游饭店占领市场和扩大市场销路
随着公众环境意识的增强和生活水平的提高，人们逐渐认识到，追求物质享受，过度地消费自然资源将加深这个星球和人类自身的危机。以保护环境为特征的绿色消费正影响着人们的消费观念和消费行为，成为一种新的时尚。世界各国连年掀起绿色消费的高潮。饭店通过绿色营销，提供消费者所需要的绿色产品，满足消费者的绿色需求，可以扩大市场占有率，促进饭店占领市场，使饭店发展前景更广阔。
2.2可以营造绿色文明，促进旅游饭店企业塑造绿色文化
绿色营销可以推动新型的绿色文明的发展，绿色文明是一种以追求环境与人类和谐共存和发展的新型文明。通过绿色营销的活动，可以协调“企业——保护环境——社会发展”的关系，使经济发展既能满足当代人的需要，又不至于对后代人的生存和发展构成危害和威胁，而是促进社会文明的进步。通过实施绿色营销战略，旅游饭店企业家得到良知的安慰和道义的满足，旅游饭店成员也会为自己是其中的一员而感到自豪和满足，而消费者也会由于自己的绿色消费行为，帮助了饭店绿色营销的最终实现而感到满意。饭店业通过实施绿色营销使全体员工树立绿色营销观念，并在此观念指导下实施绿色产品的研究开发和生产，在饭店业内部营造清洁、绿色、环保、安全的工作环境，有利于保护企业职工身心健康，更有利于培育饭店业“绿色文化”。
2.3有助于旅游饭店提高经济效益
绿色营销的过程就是饭店努力提高资源和能源的利用率，尽可能减少污染环境或不污染环境，实现可持续发展的集约化经营的过程。通过这种过程，饭店可以从比较深的层次来考虑技术开发和产品更新换代，提高饭店经济增长的质量。同时，随着消费者绿色环保意识的增强，购买绿色产品成为时尚和趋势，通过实施绿色营销则有利于饭店占领市场、扩大饭店的市场份额。
3我国旅游饭店业实施绿色营销战略策略探讨
3.1创建绿色企业文化，培育饭店业员工绿色意识
绿色意识即是“保护环境,崇尚自然,促进可持续发展”的环保意识。创建绿色企业文化是饭店业实施绿色营销战略的先导，是培育员工绿色意识的重要工具。企业文化是一个企业在长期的生存和发展中所形成的为广大员工共同遵守的奉行的价值观念、基本信念和行为标准，具有导向、约束、凝聚、激励、辐射等功能。绿色企业文化以崇尚自然、保护环境、维护生态环境、降低能源消耗、促进资源持续利用；节约光荣，浪费可耻，以社会持续发展为目标，以系统思考为原则，综合考虑饭店的经济效益、社会效益、环境效益为基本特征。绿色企业文化要求饭店必须履行社会责任和义务，切实做到节约资源，保护自然环境及社会生态平衡。饭店业实施绿色企业文化能最大限度地凝聚饭店业员工，使他们牢固树立绿色意识并在日常生产经营活动中饯行绿色企业文化，为饭店业实施绿色营销战略提供重要的人员保障。
实施饭店绿色企业文化，第一要积极造就企业模范人物，模范人物是饭店员工学习的榜样和动力。要善于发现和挖掘饭店中贯彻企业文化突出的员工，并要大力进行表彰和宣传。第二，要创立饭店企业文化礼仪。要在饭店中创立工作惯常礼仪、纪念性礼仪等。第三，利用内部非正式沟通网络。创立饭店业绿色企业文化要发挥非正式组织的作用，积极构建饭店业内部非正式沟通网络，使饭店业员工更好地接受绿色企业文化。最后，要在饭店业内营造饭店绿色企业文化氛围，使广大员工能真正溶入到绿色企业文化氛围中去，培养自己的绿色意识并真正贯彻绿色意识。
培育饭店业员工的绿色意识同时还要求饭店业员工要转变两种观念，一是旅游业是无烟工业，不会污染环境，二是环境投资会增加饭店负担，影响饭店经济效益。创建绿色饭店先期需要较大的投资，高额的投入又使得饭店绿色产品和服务的价格偏高，这对于饭店经营者和消费者都难以承担。饭店绿色之路似乎是赔钱的买卖，但事实并非如此。实施绿色管理是创建绿色饭店的主要内容之一，通过减量化原则、再使用原则、再循环原则和替代原则，可以使饭店的经济效益和环境效益最优化。
3.2设计绿色组织结构
设计绿色组织是饭店业实施绿色营销战略的制度保障。由于环境责任需要组织内所有成员共同承担，因此需要各部门间的紧密合作与交流。在饭店外部，饭店与顾客、供应商的关系不仅是产品供应与消费的关系，而且更是交流与合作的关系，都需要可持续发展，都需要重视环境绩效，所有这些都要求饭店对旧的组织结构进行变革，以使饭店的组织结构更加柔性化、网络化和决策权的分散化。加强绿色管理，饭店应在董事会设置环保董事，具体负责有关环保方面的一些事务，定期进行环保分析，监督环保经营战略与目标的落实，为公司雇员和管理人员提供环保培训；设立“绿色经理”或可持续发展小组，以负责管理饭店的环保政策与实践。
3.3推出绿色产品,提供绿色服务
推出绿色产品饭店的主要有形产品是客房产品和餐饮部供应的菜肴和饮料。因此,推出绿色产品主要是指推出绿色客房和绿色食品。
（1）开辟“绿色客房”。“绿色客房”是指讲究环保的客房，当然客房的物品应尽量包含“绿色”因素，如床单毛巾最好是纯天然的棉织品或亚麻织品；肥皂宜选用纯植物油脂皂；另外客房应摆上一两盆植物，使客房有生气、有春意。同时引导入住客人成为资源的节约者、环境的保护者。客房使用的物品要尽可能地反复使用,把一次性使用变为多次反复使用或调剂使用；延长物品的使用期,推迟重置时间,凡能修理的就不要换新的,决不要轻易丢掉,可将有些用品及其包装当作一种日常生活器具来设计,而不是用完之后一扔了之。如饭店为客人一天一换床单、毛巾等棉织品,为此饭店每天有大量的床单、毛巾等棉织品要洗涤,用水量大大增加。而在不影响卫生标准的情况下,可以鼓励客人反复使用床单等用品,从而减少用水量和对水的污染。
（2）创办“绿色餐厅”。第一要使用“绿色”蔬菜。肉类和其他绿色食品，即无污染、安全、优质的蔬菜、食品。为确保“绿色”蔬菜、肉类的供应，应借鉴麦当劳、肯德基的做法，设立专门的生产基地，一个地区的几家饭店可联手开辟；二是不食用珍稀野生动植物及益鸟、益兽。传统菜肴中因珍稀动植物而扬名的，应研究出它的替代品。
（3）提供绿色服务。所谓绿色服务,是指饭店提供的服务是以保护自然资源、生态环境和人类健康为宗旨的，并能满足绿色消费者要求的服务。绿色服务不仅体现在产品被消费时而且还包括提品和产品被消费之后。以饭店客人就餐为例，在客人点菜就餐时，餐厅服务员在推荐、介绍菜肴时不能只考虑推销产品，为企业盈利，还应考虑到客人的利益，力求做到经济实惠、营养配置合理，资源不浪费;向客人推荐，提供绿色含量高的菜肴、饮料，在就餐后，必须根据环保要求对快餐容器等进行有效处理，使之不污染环境。若客人有剩菜还必须提供周到的“打包”服务。有些饭店还提供代客保管剩酒的服务，供下次消费饮用。
（4）进行饭店绿色促销。绿色促销，就是有利于环保、有利于可持续发展的一种促销方式。绿色促销与传统促销方式相比，有其自身的特点，饭店绿色促销增加了许多“绿色特性”。它通过媒体传递“绿色”产品及“绿色”饭店的信息，引起消费者对绿色产品的要求及购买行为。在绿色促销中，绿色广告、绿色公关、绿色人员推销具有重要的作用，它们同传统的广告、公共关系、人员推销等有所不同。一是绿色人员推销。绿色饭店产品多是新产品，很多消费者一开始并不认同。推销人员可以直接向消费者宣传饭店产品的功能及其对环境的保护作用，并可当场回答消费者的提问；二是绿色广告。绿色广告同其他广告相比更强调饭店产品的“绿色”特性，宣传饭店的绿色形象，把绿色产品信息传递给广大消费者，刺激消费需求；三是绿色公共关系。绿色公关是树立饭店及产品绿色形象的重要传播道路。在绿色营销中，饭店应通过良好的公共关系，显示自己在绿色领域的努力，在消费者心目中树立良好的饭店形象。绿色公关能帮助饭店更直接更广泛地将绿色信息传送到广告无法达到的细分市场，增强饭店的竞争优势。
参考文献
饭店营销论文篇4
一、饭店会展产品的涵义和意义
（一）会展和饭店会展产品的定义。会展也就是会议、展览等集体性的活动，是指在一定地域空间，由多个人聚集在一起形成定期或不定期的、制度的或非制度的物质、文化交流活动。其中的“会议”特指具有一定经济效益的会议类型，它包括各种类型的大型会议、展览展销活动、体育竞技运动、集中性商品交易活动安排等。在欧美，会展被称作“城市的面包”，是拉动城市经济增长的“火车头”，它不仅为各方厂商推广品牌、交流技术、洽谈贸易、拓展市场提供了桥梁，也带动了运输、通讯、咨询、旅游、餐饮、广告、印刷等服务行业、展览业的繁荣，还创造了大量就业机会和巨额利润。
饭店会展产品是指饭店除了提供住宿、餐饮、娱乐、商务等基本服务项目外，向顾客提供的不同种类和规模的会议厅、展览厅，以及与之相配套的专业设施、设备和服务项目，以及根据会展客人需求提供的当地特色旅游产品。
（二）饭店开发会展产品的意义
1、有利于平衡饭店淡旺季客源。由于会展活动的目的指向为会议和展览，有些会展活动还特意安排在旅游淡季进行，因而和饭店其他客源相比，其季节性不强，在旅游淡季时可以弥补饭店客源的不足，提高客房的出租率，从而在一定程度上平衡饭店淡旺季的收益差异。
2、有利于增加饭店收益。会展活动参加者数量大，大多为远程游客，入住时间长，消费水平高，能为饭店带来可观的经济收益。如，德国慕尼黑啤酒节每年吸引500多万游客，我国昆明世界园艺博览会半年时间吸引中外游客940多万。会展客人的入住，带动了饭店其他消费项目的收入明显增加。
3、有利于提高饭店知名度和影响力。大型会展活动往往吸引多家媒体追踪报道，无疑有大量会展客人入住的饭店间接提高了知名度。譬如，饭店一般有大量记者入住，有些饭店还是各类团体和机构举行新闻会的场所，这样大大提高了饭店免费展示自我的机会。会议的成功举行，也提高了接待饭店的形象。
4、有利于稳定客源市场。周期性会展活动大多举办时间和地点固定，饭店可通过向其提供优质化和个性化服务，给会展活动组织者和参加者留下深刻印象，从而形成客人对饭店的忠诚度，建立稳定的客源市场。这在竞争激烈的饭店业市场具有重大意义。
二、饭店开发会展产品的基本条件
会展产品的开发对于饭店有着极其重要的意义，对于某些饭店来说，会展产品甚至决定了其经营成败。然而，会展市场虽然是一个盈利丰厚，具有良好发展前景的细分市场，并且任何饭店都可以为之提供部分或全部的服务，但是这并非意味着任何一家饭店都可以成功地开发经营会展产品。不顾企业自身的条件、特点而盲目开发会展产品，很可能导致重大损失。因此，饭店在开发会展产品前，应详细考察自身是否具备相应条件。
（一）影响饭店开发会展产品的外部宏观条件
1、城市区位。会展业是区位指向性明显的行业。武汉就是一个很好的例子。该市是全国重要的交通枢纽，素有九省通衢的美誉。随着我国改革开放的不断深入和经济发展战略向中西部转移，武汉以其承东启西、连接南北的独特区位优势，经济上不断增长。近几年，随着武汉国际会展中心的落成，武汉作为中国中西部会展之都的形象日益凸显。从2001年武汉国际机电博览会、武汉经贸洽谈会，到2002年汽车国际贸易展览会和全国食品博览会，两年间的大大小小100多个会展对该市餐饮、旅游、运输、商贸、文化等相关产业起到了巨大的拉动作用。
2、气候条件。气候对于一个城市的会展业而言也是比较明显的影响。我国北部地区在冬天通常气候严寒，而南方夏天的温度会让人感到不舒服，这在很大程度上影响了会展活动主办者在会展地点上的选择。尽管现在包括饭店在内的各种会展场馆大都安装了空调设施，降低了对会展进程的直接影响，但是良好的气候仍然构成了对会展主办者的吸引。那些风和日丽、四季如春的城市往往更容易得到主办者的青睐。
3、城市形象。在一般意义上，城市形象可以说是该城市所有条件和因素的集合，是人们对该城市的总体评价。但具体而言，城市形象往往更突出地展现了其某一个或某几个发面的特点。好的形象对于一个城市发展会展业大有帮助。
4、经济形势。作为“城市经济的助推器”，会展业不仅推动了城市经济的发展，同时也依托于城市经济发展的总体水平。会展业发达的城市，其经济发展水平大多也比较高，如巴黎、新加坡、伦敦、慕尼黑、北京、上海、广州等无不如此。这是由会展业自身的特点和发展规律所决定的。
5、市政建设。会展业的发展是一个系统性工程，并非依靠几个大的展览馆或者会议中心就能获得成功，而是要依靠完善的市政基础设施建设。航空港等交通口岸、公路网、轨道交通网、供水供电、绿化、路牌、标志系统等所有市政项目都是一个城市能否在会展业中抢得先机和竞争优势的重要条件。
6、生态环境。目前，生态环境的重要性已经被广泛认识，越来越多的城市加大了改善自身生态环境的力度和投入，一些以前被戏称为“光灰城市”的地方现在已经有了很大的改观，广州就是其中的典型代表。良好的生态环境自然会成为城市发展业的优势，甚至是决定性的优势。少数城市并不具备经济等优势，但是良好的生态环境却给它们带来了巨大的会展商机。海南的博鳌论坛就是最好的例证。
7、旅游资源。丰富而有吸引力的旅游资源也是城市发展会展业的重要保证。许多会议实际上同旅游紧密结合在一起，当地有什么样的旅游景点往往成为会议组织者需要考虑的一个重要因素。这一点在协会类会议这样非强制性的会议上表现得尤其明显。
（二）影响饭店开发会展产品的基本服务水平
1、住宿服务水平。包括客房总数和类别；房间条件；相关服务；客房管理水平等。
2、餐饮服务水平。由于会展活动的封闭性，同普通住店客人相比，与会人员会更多地使用饭店内部餐厅。因此，饭店的餐厅设施与提供的餐饮服务的能力也是会展组织者在选择会展举办地时非常重要的因素之一。为了满足会展客人对于餐饮的不同要求，饭店需要以下几种类型的餐厅：正餐厅；风味餐厅；主题餐饮；宴会厅；咖啡厅；自助餐厅等。
3、安全服务水平。现在与会者越来越关心会议的安全问题，而会议组织者对他们的安全负有一定的责任，因此十分重视这个问题。在选择饭店时，承办者都会强调饭店的安全性。在协商过程中，组织者一般要求饭店给予担保，说明饭店的安全措施符合或超过所有相关的约定，并形成文件，其目的是在饭店有违反安全条款的时候，组织者可以减少一部分责任。正因如此，饭店员工应该有足够的安全意识，配备相应的安全设施，具备一定的急救能力，具有一支优秀的保安队伍等。
4、康乐服务水平。包括运动类设施、娱乐类设施和保健类设施等。
5、商务服务水平。会议客人常需要的服务项目有中英文打字、复印、传真、电报、设备出租、秘书服务、翻译服务、速记服务、代订车、船、飞机票、装订、国际与国内长途电话、代办邮件等，商务中心应配备必要设施的人员，为客人提供优质、高效的服务。
（三）影响饭店开发会展产品的专业服务能力
1、会展场地。美国旅馆业的一份调查证明，88%的协会会议组织者、64%的公司会议组织者都认为在选择饭店时要重点考虑饭店“会议厅的数量、大小、质量”，而展览厅更是展览能够顺利进行的先决条件。因此，饭店必须要拥有一定数量的适合各种会展活动的场地。2、视听设备。饭店会议的视听设备主要分为三类；第一类放映设备（幻灯机、实物投影机、银幕、计算机、附属设备）；第二类影响设备（麦克风、录音）；第三类特殊视听系统（多媒体设备、同声传译设备）。
3、会展专业服务人员。饭店会展服务人员负责会展活动的接待和现场服务。涉及到的层次较多，专业性强，很多时候需要根据具体情况进行配备。作为饭店来说要不断培养服务人员使其符合会展活动的要求。
三、饭店会展产品的营销策略
（一）人员销售。在会展销售中，最有效的工具就是人员销售。这种面对面的销售形式对专业或非专业会议策划人来说都是非常奏效的。个人销售访问能够有效地展示饭店的详细情况，立即回答会议策划人提出的各种问题，并能观察潜在客户的反应，因此能够更好地把握事态发展，并在必要时采取补救措施。
（二）广告媒体销售
1、传统大众媒体。大众媒体面向大多数人，覆盖面广，影响力是其他媒体所不能及的。不过应当注意，在如今这样一个信息时代，受众往往处于广告轰炸之下，不精美、无新意、少特点的广告是很难引起消费者注意的，因此广告的制作上一定要注意质量。
2、行业杂志。这里所说的行业杂志，其典型代表是那些会展专业杂志。例如，中国展网主办的《中国展会》杂志。行业杂志广告有不少优点：首先，广告可以印成彩色的，并且照片的质量也可以加工的很好；其次，许多杂志的阅读寿命都很长，人们会保留一些过期的杂志反复阅读并且相互传阅，这样广告的寿命也就被延长了。
3、饭店目录。除了行业杂志以外，饭店目录（尤其是针对会议组织者的那些）和其他商业目录也是让会议组织者了解饭店的极好的媒体。饭店目录提供会议组织者筛选饭店时所需要的详细资料。这些目录用标准的格式列出饭店的信息，会议组织者有机会在选择饭店时比较各种因素，如饭店位置、设施、交通和价位。在这些目录中，每个饭店和所有其他饭店一样展示给读者，不过大多数目录都会为饭店提供广告空间。
4、互联网。使用互联网的用途基本上有两种。第一种是把他作为旅游服务的一部分，如国内的携程网站，它对大量的饭店做出介绍；第二种用途是饭店建立自己的网站，为会议组织者和其他客户提供一个直接了解某个连锁饭店或单个饭店的窗口。
网页的设计对用户来说应当尽可能是交互式的、信息丰富、使用方便。网页应当包含用户要求的所有相关信息（如房间价格、会议空间的面积、厨师的历史等）、有趣的图形（如照片、图表等）和最新资料。通过提供免费电话或与饭店预定系统或销售部的直接链接（如E-mail地址）的方式，要求感兴趣的用户与本饭店联系。
（三）其他销售方式
1、展示会销售。商务展示会为饭店提供了一个展示自己风采，销售饭店产品的好机会。饭店人员通过展台的合理设计、参展人员的大力宣传、发放资料以及信息交流等手段来销售饭店产品并培养创新意识。参加商务展示会的优点之一就是能遇到买家，另一个优点是成本相对较低。
2、实地考察销售。相对展示会销售而言，实地考察更能准确说明本饭店可向会展提供哪些服务。方式有两种：一是个人实地考察销售；二是提前安排好的团队实地考察销售。后者也称观光旅游，它为由多个会议策划人组成的团体提供了一个切实体验饭店设施的机会。
参考文献：
[1]马勇，陈静.会展与酒店业互动发展研究.旅游学刊，2004（2）.
[2]陈雪琼，吴思丹.会展酒店经营管理模式探析.北京第二外国语学院学报，2005（5）.
饭店营销论文篇5
1.1对旅游业与饭店业经营特点的认识：我国饭店认识不足，外国饭店认识深刻
我们先来考察我国国际旅游业和饭店业与世界国际旅游业与饭店业经营收入的差距。据世界旅游组织统计，2001年，全球的国际旅游人次为6.93亿，国际旅游收入为4620亿美元，平均每天的国际旅游收入是13亿美元，平均每一国际旅游人次提供的收入为670美元。据我国国家旅游局统计，2001年，我国旅游外汇收入为178亿美元，假定全部算为由我国入境过夜旅游者提供的收入，即其他入境旅游者的收入贡献不计，那么，当年我国入境过夜旅游人数为3316.67万人次，即平均每一入境过夜旅游人次提供的收入为536美元，离国际平均水平的差额为134美元。又如，上海2001年1月到10月酒店的平均房价是：二星为22.94美元，三星为25.35美元，四星为52.17美元，五星为106.59美元。同期美国饭店的平均房价是：二星为46.10美元，三星为69.5美元，四星为95美元，五星为144.44美元。
显然，上海饭店与美国同等级饭店房价相差至少25美元以上。原因是什么呢？主要原因是我们对旅游业与饭店业经营特点认识不足，影响了我们的经营管理质量与对旅游饭店产品和服务的价值创造及收入提高。
那么，旅游业与饭店业经营的特点是什么呢？它们整体上属于创造顾客愉悦经历的体验经济。体验经济创造价值的特点是：像迪斯尼乐园那样，以设施、设备与环境为道具与舞台，以员工的接待、服务与娱乐活动的介绍及表演为节目，使顾客融入其中，充满着感性的力量，给顾客带来愉悦的体验。体验经济本质上是满足个人心灵与情感需要的一种活动，它的价值是当一位顾客的情绪、体力、智力与精神达到某一状态时，在他的意识中所产生的美好感觉。因此，饭店的经理与员工不仅仅是客房、餐饮、会议厅与健身房的提供者，而且是这种美好感觉的策划者与创造者。目前，我国饭店集团对旅游业与饭店业经营特点的认识大多数仍停留在服务业上，即一般用餐、开会、过夜等服务问题的解决上。要上升到体验经济的高度即突出顾客的美好感受来对饭店产品与服务进行管理，关键是要培育全体员工具有一种充满人情味的服务精神。
1.2对饭店经营管理人才选择：我国饭店受本单位局限，外国饭店则在全世界寻觅
成功的饭店集团往往是著名的国际跨国公司，它们需要大量高素质的具有国际经验的职业经理。另外，由于饭店的顾客来自于世界各地，这样对前台员工的外语与文化素养的要求就很高。因此，我国饭店集团挑选经营管理人才，不应该受到本集团范围的限制，特别是在挑选高级经营管理人才时。同时，我们要努力培育全国的饭店职业经理人市场。值得注意的是，如果我国饭店集团要进入世界发达国家的客源市场，在全世界挑选或培养具有国际化才能的经理人将是一项关系到事业成败的重大工程。因为发达国家顾客的收入、文化与需求状况与我国本地顾客的差别很大。如据美国花旗银行调查，我国大陆每月人均收入为100美元，我国台湾地区为1200美元，我国香港地区为1300美元，新加坡为1500美元，韩国为1700美元，美国为2400美元。如果我国饭店集团没有了解发达国家客源市场运作方式的优秀人才，就很难进入发达国家的高质量市场。
这方面需要树立一种新的资本观念。饭店的经营管理需要物质资本如建筑物和计算机，需要货币资本如购买原材料与发工资的流动资金，也需要社会资本如客户资源与一个国家的良好的管理状况，更需要人力资本，即创造性地组合使用上述各类资本创造出饭店产品与服务最大增加价值的人。
1.3饭店营销网络建设：我国饭店薄弱，外国饭店强化
历史上，我国饭店集团比较注意内部服务的标准化与规范化管理，在市场营销方面往往采用简单的人员促销方式，如开展情人节、圣诞节与会展的促销活动等。而外国饭店集团则注重运用“顾客印象占有率顾客市场占有率顾客心灵占有率”的顾客创造规律，编织起强大的营销网络，积累大量的忠诚的客户群体。2中方饭店营销管理对策研究
2.1不断了解顾客需要，创造顾客满意
顾客的需要是多样化的，是较难理解的，因为顾客并不会将他的需要明确告诉饭店，这只能是顾客缺乏消费经验，不善或不便表述，如：顾客向旅行社表明需要预订一间五星级饭店的客房，这是他用语言表明的需要，而他真正的需要是因为他有能力支付五星级饭店的房间费用，选择五星级是其身份的象征，顾客往往有未表明的需要，此例是他期望入住五星级饭店必然可以得到优质的服务，这可以减少他的时间花费，精力消耗和购买风险，同时顾客还希望得到令人愉悦的感官享受，如：饭店里有室内旅游池要以休闲娱乐，晚上可以在酒吧和善解人意的服务员聊天等，顾客还可要有一些不愿言明的需要。如：入住饭店可以获取积分奖励，方便与某人约会等，所以饭店营销应当着力于不断研究顾客的需求，开发能够满足顾客需求的产品和服务，创造特色，要设法做得比同档竞争对手更加出色，这样才能长久吸收顾客，对饭店营销管理来讲获得顾客满意是十分重要的，设想营销人员通过各种方式不断招来顾客，而饭店却因为服务问题造成顾客的不断流失，一锤子买卖必将使饭店走向衰退，因为招来顾客越多，流失也越快。
有研究表明：吸引一位新顾客比保持老顾客常常要多花5倍的成本，要使顾客不流失，关键是顾客满意，因为一位满意的顾客会：（1）光临次数更多，对饭店忠诚度高；（2）愿意购买饭店推荐的新产品；（3）主动向周围的人说饭店的好话，帮助饭店介绍其他客人；（4）忽视竞争饭店的广告，对价格不敏感；（5）像老朋友一样乐意给饭店一些好的建议；（6）与新顾客相比，降低了营销的费用和服务成本。
顾客是最好的老师，饭店营销者要不断地主动收集顾客的意见与建议，因为一般情况下，顾客是不会主动诉说的，顾客往往只有在十分满意或十分气愤的情况下才会表扬或投诉饭店。所以，营销管理者要设法通过多种渠道，调查和预测顾客的需求，获取顾客的反馈。如：顾客办理退房手续时，请顾客填写意见表，可以设立互动式的网站与顾客进行交流。宾客关系经理主动拜访住店顾客；销售人员跟踪服务等。
顾客满意是饭店赖以生存的基础。营销管理者要统计顾客满意情况，测算顾客满意率，同时要将本酒店的顾客满意率与竞争对手相比较。只有保持较高的顾客满意率，饭店才能获得满意的收益，才能保持长期发展的后劲。
2.2加强协调，创造很好的营销氛围
饭店营销论文篇6
1对市场营销组合策略的认识
营销是一个系列的过程，包括制定服务产品计划，确定合适的营销点，定价和对产品进行促销以及吸引足够的消费者或用户，并通过交换使双方的需要都得到满足，从而实现产品的销售目标。同样，饭店的营销工作也是一个相当系统的工作，它贯穿了饭店产品设计、生产、销售的全过程。市场营销组合就是对饭店可控因素进行最佳组合和运用，以适应市场环境不断变化的营销战略。市场营销组合的基本要求及目的，就是要用最合适的饭店产品及服务，最合适的价格，最合适的销售方式和渠道，最合适的促销方法及最佳组合，最好地满足宾客的需求，以取得最佳经济效益。
2非价格竞争营销组合策略的重要性
目前，饭店市场为保客源抢占市场份额，降价让利的现象比比皆是。价格竞争本是市场经济的必然现象，适度的价格竞争不仅可以控制价格上扬，还可以给饭店业带来压力和动力，促使其努力提高服务质量。但是过度价格竞争则背离了价值规律，背离了竞争的基本原则，也不利于整个行业健康有序发展。
非价格竞争是企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具有差别优势，以推动产品销售的竞争方式。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。随着社会的进步和生产的发展，消费者的注意力已不仅只是停留在商品价格上。不再是价格越低廉越畅销，而是越能满足某种特定需要的产品越好销。因此，饭店业中的非价格竞争是更高层次上的竞争，非常有必要对非价格竞争营销策略进行深入研究探讨。
3非价格竞争营销策略的主要内容
3.1实行差异化策略
避开价格战最佳、最有效、也是唯一的办法就是采取差异化策略。顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性。饭店可通过把理论识别系统、行为识别系统、形象识别系统有机结台起来，建立一整套能够广泛而迅速传播的识别系统，凸现饭店与众不同的形象，且这一形象又是竞争者不易抵毁和仿效的。纵观世界知名企业，没有哪个企业会追求在产品和服务上与其竞争对手相同，他们都会从自己的产品或服务中，去寻求与对手的不同与差异。如凌志公司挑战奔驰公司就是一个典型的案例。凌志称自己的产品与奔驰产品是“同样的性能，一半的价格”，“选择凌志——聪明的用户”。面对凌志的挑战，奔驰从容不迫进行反击，它告诉消费者在凌志车上是无法找到在奔驰车上的那种感觉，奔驰是身份地位的象征。正是因为奔驰车长期以来对这一突出差异特征持之以恒的追求，且将这一观念深深根植于消费者心中，使之在凌志的挑战面前仍占主动地位。相同相似的产品难免陷入价格大战的旋涡。因此在竞争中，饭店应有另辟群蹊径、出奇致胜的能力。通过差异化的产品与服务，给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆，从而提高顾客的回头率和忠诚度，使自己在竞争中赢得主动。3.2注重品牌管理
打造一个成功品牌的关键是对品牌进行长期的品牌管理。饭店品牌管理应是着眼于饭店的长远利益，其过程就是饭店品牌资产的动态积累过程，其最终目标是形成“品牌资产”。品牌的发展要依靠管理，利用管理来规划、推出优质产品或服务，科学合理地开展品牌营销，解决和处理品牌发展过程中新出现的问题和矛盾，实现饭店品牌的发展壮大与长盛不衰。国外的一些著名品牌从创立到发展无不依靠管理。国际品牌饭店历经几十年风雨不变，最重要的就是自始至终强化品牌管理。加强饭店品牌管理，首先，要建立一套科学的、规范的管理制度和体系，在饭店品牌的建设发展中，要严格按照饭店服务标准体系来进行管理和建设。其次，在危机事件发生前要建立危机预警系统，重在防范。再次，开展饭店内部营销，夯实饭店品牌建设的基础。主要通过进一步确立顾客导向的服务观念，整合所有与管理相关的环节，鼓舞员工士气，加强各部门之间的协作与沟通，以达到树立品牌形象的目的。如丽兹·卡尔顿饭店从内部营销人手，明确提出：“照顾好那些照顾顾客的人。”
3.3开展绿色营销
绿色营销要求企业不仅仅要从企业自身的利益出发，更要从社会的长远利益——人类社会可持续发展的角度出发来开展市场营销活动。绿色营销不仅仅要尊重现代人的消费权利，满足消费者的需要，提高人们的生活质量，更要为我们子孙后代的生活环境和经济发展负责，解决“代际间”的社会发展平等问题，它追求的是社会发展可持续性。在绿色营销观念的指导下，对人类以往的消费观念要进行重新审视，节约资源，保护环境是全社会所有消费者的共同责任，也是企业为社会应尽的义务。
绿色营销在实施中要坚持的原则是：（1）减量化原则。即减少物质和能源的投入，减少废物的排放，提高环境效益；（2）再使用原则。使用无污染或再生用品，节约资源，减少污染；（3）再循环原则。将使用后的物品回收利用，使之成为再生资源；（4）替代原则。即用资源相对丰富的产品替代资源短缺的产品。
目前我国一些饭店已经开始实施绿色营销战略。许多饭店在客房里都放置了“环保宣传卡”以减少各种织品的洗涤，有的企业已经向一次性用品告别。
3.4推行网络营销
网络营销无论是信息交流便利性，还是营销策略的可操作性都具有传统营销无法比拟的优势，它不同于传统的营销方式，是一种以网络技术为基础的全新的营销形式。
（1）提高饭店员工的素质，配备专门的网络营销人员。饭店网络营销上高科技的应用，必须有专业素质的技术人员专门从事网络营销，负责从网络的建设到网页的设计、内容的更新以及日常维护等各个方面。
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一、关于我国饭店业现状研究的相关综述
不少学者从各个角度对我国饭店业的现状做了研究，只有充分认识现状才能更好地谋求发展。总体来说，他们在肯定我国饭店业发展所取得的同时，指出了不少急需解决的问题，并阐述了解决方案和我国饭店业在未来的发展方向。
赵美英认为改革开放以来,我国饭店业发展呈现出突飞猛进、全面发展的态势,然而在发展的背后又存在着一系列的问题，如供大于求、品牌知名度低等。这些问题的出现其原因是多方面的，这就需要我们采取一套完善的措施加以解决，才可以保持我国饭店业的长足发展趋势。
杨春以饭店业的国际化竞争为背景，阐述了目前我国饭店业经营的不利因素与优势,并结合我国饭店业发展的比较优势，提出饭店业经营的战略取向，即加强人力资源管理、培育核心能力、提供细节服务、提升品牌张力。
费寅对中国旅游饭店业现状进行了分析，认为供求关系比较宽松，饭店市场竞争激烈，档次与规模结构已经形成中国饭店业发展水平在空间上呈现三级阶梯状态：第一阶梯是位于东部沿海地区，第二阶梯是中国的中部地带，第三阶梯是西部地带!整个态势是东多西少。已经由卖方市场转入买方市场。他还预测了中国旅游饭店业未来发展趋势：管理理念深化、技术革命对饭店业的支持会转化为服务、饭店业新的发展投资点将逐步西移并优化地域结构、饭店经营管理真正从标准化管理向人性化管理方向发展。
综合我国饭店业现状的研究，笔者认为，从饭店业的整体情况来看，不少中小型饭店的经营管理仍然停留在照搬模仿的初级阶段，缺乏经营的灵活性和创新意识，经营成效并未达到最佳状态。可以说，当今的饭店业正处在一个最需要研究和探讨、将经营进一步向前推进的阶段，而营销就是当前饭店需要加强的部分。
二、关于我国饭店业营销现状及其问题研究的相关综述
王国秀认为目前饭店营销已势在必行，她从以下几方面分析了我国目前饭店营销的一些误区：①过于注重营销形式，没有真正实现营销观念的转变；②营销只在没有客源时进行，有了客源便忘乎所以，不搞营销或是少搞；③片面追求营业指标，忽视饭店整体营销；④以传统的营销手段支撑酒店营销；⑤把同行视作“冤家”，认为营销就是挖客源，竞争就是你死我活。她认为要走出以上误区，必须在以下几个方面有所突破：①切实转变市场营销理念，做到一切以顾客满意为宗旨，关怀顾客、了解顾客，并且奉行“您的需要就是我的职责，您的满意就是我的快乐”的服务准则；②牢固树立旧点营销目标，从思想上真正认识到酒店的营销目标不再是实现企业的短期利润，而是致力于建立持久的顾客关系；③强化整体意识和团队意识；④根据时常需要，不断开发创新酒店产品；⑤运用高科技手段，发展电子商务营销，把互联网作为现代酒店营销的理想工具，充分体现现代酒店的个性化需求的定制营销和“一对一”营销［1］。
吉林工业大学人文学院讲师杨絮飞分析了我国旅游饭店营销的现状，认为传统营销理论在当今饭店业的经营中面临着困境：①饭店服务的无形性和易逝性使其不易储存，因而增加了饭店营销的风险和不确定性；②随着市场供求发生的变化，饭店业可放价格走象仍然呈上扬趋势；③传统的营销过分依赖赢得顾客，而忽视“留住顾客”。他强调了关系营销在当前饭店营销理念与实践中的重要性，并阐述了旅游饭店实施顾客关系营销的策略，他把与顾客建立长期的关系作为服务性企业营销战略的重点，而培养顾客的忠诚感实际上就是争取顾客作出与饭店建立长期关系的承诺。饭店可以通过三类策略来争取顾客的承诺。①提供更高的消费价值，②培养顾客的信任感，③加强顾客信息管理，强化个性化服务［2］。
宁波大学职教学院旅游系的张建庆和闽江学院财经系副教授谢弦等都认为当前饭店业常以削价为营销手段，削价竞争导致了饭店产品及服务质量的下降，制约着饭店业的发展。他们都分析了削价竞争的原因，主要是供给大于需求、竞争策略的单调划一、行业壁垒较小，进入门坎低、人员素质偏低等。他们认为非价格竞争是现代饭店营销竞争的发展趋势，并提出了非价格竞争的几点策略［3］。
大部分学者在研究我国饭店业营销现状的同时，指出了一些营销误区以及传统营销理论在当今饭店业的经营中面临的困境，他们都肯定了非价格竞争是现代饭店营销竞争的发展趋势，而广大学者们也都试图在传统饭店营销理论的基础上有所突破，寻找新的饭店营销策略。
三、关于饭店营销策略研究的相关综述
（一）传统饭店营销理论
饭店营销指饭店的经营活动，即在现代市场营销观念的指导下，识别目前未满足的需要和欲望，估量和确定需要量的大小、选择和决定饭店能最好地为它服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便为目标市场服务的一种经营活动。
1、满足顾客需求为目标的4P理论
美国营销专家杰罗姆?麦卡锡教授提出“4P”策略组合：企业的营销就是以适当的产品（product）、适当的价格（price）、适当的渠道（place）、适当的促销（promotion）将产品和服务投放到特定的市场的行为以满足顾客的需求。
随着经济的发展和市场条件的变化，1986年科特勒增加了政治（politics）和公共关系(publicrelation)提出了6P理论，之后他又在我国的演讲中提出了10P理论，增加了探查（probing)、分割（partioning）、优先（prioritizing）、和定位（positioning）
2、以追求顾客满意为目标的4C理论
80年代美国学者提出了4C理论，即消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication),明确提出企业应多研究顾客的需求和欲望，多研究顾客愿意为其付出代价，多研究如何让顾客购买更便利，多研究如何与消费者更好的进行有效的沟通。
3、以建立顾客忠诚为目标的4R理论
90年代，美国整合营销理论创始人舒尔兹提出了4R理论，即市场反映（reaction）、顾客关联(relating)、关系营销(relationship)、利益回报(retribution)，他强调指出企业与顾客是一个命运共同体，在经济利益上是相关的，联系在一起的，建立保持发展与顾客之间的长期关系是企业经营中心的核心里路和最重要的内容。
4、新经济时代的4V理论
1994年台湾罗文坤教授提出了4V营销组合理论，2002年国内学者吴金明将他的4V理论解释为差异化（variation），功能化(versatility)，附加值(value)，共鸣(vibration),强调企业要实行差异化营销，树立独特的企业形象，满足消费者的个性化需求，要针对消费者的需求个性化的服务，创品牌文化资产以满足消费者的情感需求。
（二）当前我国饭店营销策略上的相关研究成果
1、网络营销策略方面
崔俊涛和栾坤在《饭店网络营销初探》一文中阐述了饭店网络营销所具备的优势、影响饭店网络营销的因素以及如何发展饭店网络营销。网络营销将工业时代大规模生产，大规模营销改进为小群体甚至是个体营销［4］。
浙江经济职业技术学院的江浩从饭店预订业务角度也强调了网络营销的重要性。王国秀认为互联网是现代酒店营销的理想工具。酒店产品通过互联网直接与消费者个体进行双向沟通，充分体现现代酒店的个性化需求的定制营销和“一对一”营销，使顾客获得最佳满意度。
2、品牌营销策略方面
多数学者认为创建品牌是饭店巩固和增强持久竞争优势的战略问题。闽江大学谢弦在《品牌忠诚—饭店营销中的优势策略》一文中讲述了怎样建立品牌忠诚：创建品牌，提升价值；顾客导向，创造超值；鲜明个性，特色文化，持之以恒，不断创新［5］。
宁波大学的张建庆同样认为顾客有品牌偏好心理，在世界名牌饭店纷纷涌入国门的情况下，中国饭店业必须着手品牌经营，注重品牌实力，塑造品牌形象，最终营造品牌优势［3］。
谢弦则认为文化是品牌的精髓，因此饭店在品牌的创建过程中应凸现其品牌个性文化特征，赋予其鲜明的形象，并持久的影响和引导顾客的态度和观点，为饭店创造持久的利益，进而增强自身的竞争能力。
3、文化营销策略方面
渤海大学旅游学院副教授王素珍在《论饭店营销策略中的文化营销》一文中指出，饭店业之间激烈的竞争最终是文化的竞争，她分析了文化营销的内涵与特征，饭店实施文化营销的必要性，列举了饭店文化营销的实施策略，内容全面、透彻［6］。
路琪、段敏、胡卫平在探索饭店业营销方式变革之路的其中方面中，也提到了文化营销，认为把饭店业作为一个文化产业来做，其构思运作步骤一般有：纵览文化态势；观察文化变化；捕捉文化观念；创造文化趋势；扩展文化外延；形成文化创意。只有形成文化优势，饭店才能做大做强［7］。
北京石油化工学院的陈首丽和刘为国则把品牌与文化策略合为一个问题。他们认为品牌的属性和利益还会因竞争者的模仿而变得没有价值，而品牌所蕴含的文化特质与个性却是不可模仿的［8］。
4、绿色营销策略方面
承德旅游职业学院高级讲师崔红艳认为，节约能源，减少消耗，保护环境，倡导绿色消费，提供绿色服务，将成为我国饭店业发展的重要战略。作为“绿色管理”核心内容之一的绿色营销也在环抱潮流推动下产生，在绿色消费趋势下发展，《论饭店绿色营销》告诉我们如何实施绿色营销，走可持续发展之路，创建绿色饭店实施绿色营销应注意的问题以及饭店绿色营销的发展趋势［9］。
5、关系营销策略方面
关系营销是1985年巴巴拉?本德、杰克逊提出的一种全新营销理念，它强调在营销中必须涉及、发展并保持同顾客的关系，营销的目的不仅仅是赢得顾客，更重要的是留住顾客。
很多学者在探讨饭店营销策略方面都提到了关系营销，陈首丽、刘为国关系营销的中心原则是创造“真正的顾客”，使他们认为得到了有价值的服务没，并愿意与你建立长期关系，愿意经常传播有利于你的信息，甚至愿意为你提供的产品和服务支付高价。他们提出了几条导入关系营销、留住老顾客的策略，如尽量使每个顾客满意、实现零抱怨、建立关系营销制度，设立关系经理［8］。
苗珍子和郭力源把关系营销具体化为情感营销，认为在服务中要充满人情味，要站在客人的角度，为客人着想、体贴客人。
马爱华在这个问题上分析较深入。她认为，顾客忠诚于饭店是要得到回报的，奖励长客是回报的一种形式，是关系营销的最低层次，容易被竞争对手模仿。饭店在开展关系营销的同时，还要在服务质量和经营方式上多下工夫［10］。
杨絮飞提出了三类策略来争取顾客：提供更高的消费价值、培养顾客的信任感、加强顾客信息管理。
另外，张宏琳阐述了在现代饭店业竞争激烈的情况下，公共关系对饭店营销的促进作用。
总之，开展关系营销，是为了最大限度地满足顾客的需要，培养顾客的忠诚。
6、差异化营销策略方面
随着饭店业的不断成熟和发展，创设竞争优势成为饭店企业追逐的主要目标，而差异化正是企业创设竞争优势的重要源泉。浙江大学旅游学院讲师黄浏英的《饭店营销新理念：差异化营销》，从分析饭店面临的基本现状着手，介绍了差异化应小理念的内涵、优势以及它在饭店企业中的运作要点［11］。
张建庆在《谈当前饭店营销竞争新策略》中，也简单提到了产品差异性策略，即人无我有，人有我优，人优我变的策略［3］。
谢弦认为避开价格战最佳、最有效、也是唯一的办法就是采取差异化策略，在营销方式上应由注重产品的差别化转向注重顾客需求的差异化，充分考虑每一位顾客的差别，全面提高自己对市场需求变化的适应能力和应变能力，使自己在竞争中赢得主动［12］。
7、促销宣传策略方面
张建庆在否定饭店业价格竞争的基础上提出，促销的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的联系，借此促进商品销售。饭店要利用较高级的促销策略，而不是单纯以削价竞争策略来促销［3］。
陈首丽、刘为国在谈到促销策略问题时说，促销策略对客源的影响是长期的、潜移默化的，这就要求酒店要在不断扩大自身宣传的同时组织人员推销［8］。
谢弦也提出，运用现代促销宣传手段，扩大酒店影响，这就与网络营销策略形成了交叉［12］。
8、其他方面
西安交通大学人文学院禹海霞、刘建伟在《捆绑销售在旅游饭店业营销中的应用》文章中，指出了旅游饭店业实行捆绑销售的必要性、形式和意义，也是一种很好的饭店营销策略［13］。
有些学者涉及到体验经济和饭店营销关系的研究，例如赖启福、王平和史广峰合作写有《体验经济时代与旅游饭店营销》一文。文章阐述了体验经济的内涵与主要特征、体验经济时代下饭店营销理论，并重点论述了体验营销策略［14］。
四、结论
纵观国内外学者对饭店营销策略的研究，笔者认为，他们突破了传统饭店营销理论，扩展到注重饭店服务、文化、品牌、关系等多个方面的营销策略，在每个方面都有较为深入的探讨和研究，他们还指出了目前饭店营销的一些误区以及现在饭店营销竞争的发展趋势，还是很具有代表性的。但是，在这些大量的研究中，没有广泛结合国外饭店营销的成功经验等案例，总结出一整套的饭店营销策略理论，这还有待于我们进一步将营销理论与饭店营销实践相结合。只有研究出一套完整的并符合饭店服务实践的营销理论，才能使我国饭店业在不断加剧的竞争环境下保持竞争优势。
参考文献：
[1]王国秀．我国目前酒店营销的一些误区及其突破[J]．芜湖职业技术学院学报,2002，4(1).
[2]杨絮飞．论我国旅游饭店营销的现状及策略[J].商业研究,2001(1).
[3]张建庆．谈当前饭店营销竞争新策略[J].宁波大学学报,2000，13(2).
[4]崔俊涛，栾坤．饭店网络营销初探[J].广西商业高等专科学校学报,2003，20(4).
[5]谢弦.品牌忠诚——饭店营销中的优势策略[J]．云南财经大学学报,2001,16(3).
[6]王素珍，徐雅静．论饭店营销策略中的文化营销[J].渤海大学学报,2006，28(5).
[7]路琪，段敏，胡卫平.探索现代饭店业营销方式变革之路[J].黑红将对外经贸,2007(1).
[8]陈首丽，刘为国．酒店营销策略设计与策划[J]．统计与决策,2003(5).
[9]崔红艳.论饭店绿色营销[J]．市场论坛,2006(2).
[10]马爱华.饭店业营销的几点思考[J]．焦作工学院学报,2004，5(4).
[11]黄浏英.饭店营销新理念：差异化营销[J].商业经济与管理,2002(1).
[12]谢弦.饭店营销竞争的新策略[J].闽江学院学报,2002，23(1).
[13]禹海霞，刘建伟.捆绑销售在旅游饭店业销售中的应用[J]．经济论坛,2005(5).
[14]赖启福，王平，史广峰.体验经济时代与旅游饭店营销[J]．承德民族师专学报,2005，25(2).
[15]GulEmel,CagatanTaskin,OperationsResearchProceedings[J].商业和经济,2005.
[16]李强.饭店市场营销学[M]．1版.沈阳：东北财经大学出版社，2003.
[17]郑红.现代酒店市场营销[M]．1版．广州：广东旅游出版社，2004.
饭店营销论文篇8
从道义层面来看，绿色营销强调在营销过程中注重地球生态环境保护，注重全社会的全局利益，促进宏观的社会 经济 和生态的协调发展，而不是只着眼于企业本身。从利益层面来看，企业实施绿色营销符合消费者的绿色消费需求，有利于降低成本，有利于在竞争中获取差别优势，从而获取更多的市场机会，占有更大的市场份额，相应获得更多的利益。同时，绿色营销亦有助于提升企业的良好形象，有利于企业的长远发展。
2 饭店业实施绿色营销战略的必要性
2.1 有利于旅游饭店占领市场和扩大市场销路
随着公众环境意识的增强和生活水平的提高，人们逐渐认识到，追求物质享受，过度地消费 自然 资源将加深这个星球和人类自身的危机。以保护环境为特征的绿色消费正影响着人们的消费观念和消费行为，成为一种新的 时尚 。世界各国连年掀起绿色消费的高潮。饭店通过绿色营销，提供消费者所需要的绿色产品，满足消费者的绿色需求，可以扩大市场占有率，促进饭店占领市场，使饭店发展前景更广阔。
2.2 可以营造绿色文明，促进旅游饭店企业塑造绿色文化
绿色营销可以推动新型的绿色文明的发展，绿色文明是一种以追求环境与人类和谐共存和发展的新型文明。通过绿色营销的活动，可以协调“企业——保护环境——社会发展”的关系，使经济发展既能满足当代人的需要，又不至于对后代人的生存和发展构成危害和威胁，而是促进社会文明的进步。通过实施绿色营销战略，旅游饭店企业家得到良知的安慰和道义的满足，旅游饭店成员也会为自己是其中的一员而感到自豪和满足，而消费者也会由于自己的绿色消费行为，帮助了饭店绿色营销的最终实现而感到满意。饭店业通过实施绿色营销使全体员工树立绿色营销观念，并在此观念指导下实施绿色产品的 研究 开发和生产，在饭店业内部营造清洁、绿色、环保、安全的工作环境，有利于保护企业职工身心健康，更有利于培育饭店业“绿色文化”。
2.3 有助于旅游饭店提高经济效益
绿色营销的过程就是饭店努力提高资源和能源的利用率，尽可能减少污染环境或不污染环境，实现可持续发展的集约化经营的过程。通过这种过程，饭店可以从比较深的层次来考虑技术开发和产品更新换代，提高饭店经济增长的质量。同时，随着消费者绿色环保意识的增强，购买绿色产品成为时尚和趋势，通过实施绿色营销则有利于饭店占领市场、扩大饭店的市场份额。
3 我国旅游饭店业实施绿色营销战略策略探讨
3.1 创建绿色企业文化，培育饭店业员工绿色意识
绿色意识即是“保护环境,崇尚自然,促进可持续发展”的环保意识。创建绿色企业文化是饭店业实施绿色营销战略的先导，是培育员工绿色意识的重要工具。企业文化是一个企业在长期的生存和发展中所形成的为广大员工共同遵守的奉行的价值观念、基本信念和行为标准，具有导向、约束、凝聚、激励、辐射等功能。绿色企业文化以崇尚自然、保护环境、维护生态环境、降低能源消耗、促进资源持续利用；节约光荣，浪费可耻，以社会持续发展为目标，以系统思考为原则，综合考虑饭店的经济效益、社会效益、环境效益为基本特征。绿色企业文化要求饭店必须履行社会责任和义务，切实做到节约资源，保护自然环境及社会生态平衡。饭店业实施绿色企业文化能最大限度地凝聚饭店业员工，使他们牢固树立绿色意识并在日常生产经营活动中饯行绿色企业文化，为饭店业实施绿色营销战略提供重要的人员保障。
实施饭店绿色企业文化，第一要积极造就企业模范人物，模范人物是饭店员工 学习 的榜样和动力。要善于发现和挖掘饭店中贯彻企业文化突出的员工，并要大力进行表彰和宣传。第二，要创立饭店企业文化礼仪。要在饭店中创立工作惯常礼仪、纪念性礼仪等。第三，利用内部非正式沟通 网络 。创立饭店业绿色企业文化要发挥非正式组织的作用，积极构建饭店业内部非正式沟通网络，使饭店业员工更好地接受绿色企业文化。最后，要在饭店业内营造饭店绿色企业文化氛围，使广大员工能真正溶入到绿色企业文化氛围中去，培养自己的绿色意识并真正贯彻绿色意识。共2页: 1
论文出处(作者): 培育饭店业员工的绿色意识同时还要求饭店业员工要转变两种观念，一是 旅游 业是无烟 工业 ，不会污染环境，二是环境投资会增加饭店负担， 影响 饭店 经济 效益。创建绿色饭店先期需要较大的投资，高额的投入又使得饭店绿色产品和服务的价格偏高，这对于饭店经营者和消费者都难以承担。饭店绿色之路似乎是赔钱的买卖，但事实并非如此。实施绿色管理是创建绿色饭店的主要 内容 之一，通过减量化原则、再使用原则、再循环原则和替代原则，可以使饭店的经济效益和环境效益最优化。
3.2 设计绿色组织结构
设计绿色组织是饭店业实施绿色营销战略的制度保障。由于环境责任需要组织内所有成员共同承担，因此需要各部门间的紧密合作与交流。在饭店外部，饭店与顾客、供应商的关系不仅是产品供应与消费的关系，而且更是交流与合作的关系，都需要可持续 发展 ，都需要重视环境绩效，所有这些都要求饭店对旧的组织结构进行变革，以使饭店的组织结构更加柔性化、 网络 化和决策权的分散化。加强绿色管理，饭店应在董事会设置环保董事，具体负责有关环保方面的一些事务，定期进行环保 分析 ，监督环保经营战略与目标的落实，为公司雇员和管理人员提供环保培训；设立“绿色经理”或可持续发展小组，以负责管理饭店的环保政策与实践。
3.3 推出绿色产品,提供绿色服务
推出绿色产品饭店的主要有形产品是客房产品和餐饮部供应的菜肴和饮料。因此,推出绿色产品主要是指推出绿色客房和绿色食品。
（1）开辟“绿色客房”。“绿色客房”是指讲究环保的客房，当然客房的物品应尽量包含“绿色”因素，如床单毛巾最好是纯天然的棉织品或亚麻织品；肥皂宜选用纯植物油脂皂；另外客房应摆上一两盆植物，使客房有生气、有春意。同时引导入住客人成为资源的节约者、环境的保护者。客房使用的物品要尽可能地反复使用,把一次性使用变为多次反复使用或调剂使用；延长物品的使用期,推迟重置时间,凡能修理的就不要换新的,决不要轻易丢掉,可将有些用品及其包装当作一种日常生活器具来设计,而不是用完之后一扔了之。如饭店为客人一天一换床单、毛巾等棉织品,为此饭店每天有大量的床单、毛巾等棉织品要洗涤,用水量大大增加。而在不影响卫生标准的情况下,可以鼓励客人反复使用床单等用品,从而减少用水量和对水的污染。
（2）创办“绿色餐厅”。第一要使用“绿色”蔬菜。肉类和其他绿色食品，即无污染、安全、优质的蔬菜、食品。为确保“绿色”蔬菜、肉类的供应，应借鉴麦当劳、肯德基的做法，设立专门的生产基地，一个地区的几家饭店可联手开辟；二是不食用珍稀野生动植物及益鸟、益兽。传统菜肴中因珍稀动植物而扬名的，应 研究 出它的替代品。
（3）提供绿色服务。所谓绿色服务,是指饭店提供的服务是以保护 自然 资源、生态环境和人类健康为宗旨的，并能满足绿色消费者要求的服务。绿色服务不仅体现在产品被消费时而且还包括提供产品和产品被消费之后。以饭店客人就餐为例，在客人点菜就餐时，餐厅服务员在推荐、介绍菜肴时不能只考虑推销产品，为 企业 盈利，还应考虑到客人的利益，力求做到经济实惠、营养配置合理，资源不浪费;向客人推荐，提供绿色含量高的菜肴、饮料，在就餐后，必须根据环保要求对快餐容器等进行有效处理，使之不污染环境。若客人有剩菜还必须提供周到的“打包”服务。有些饭店还提供代客保管剩酒的服务，供下次消费饮用。
（4）进行饭店绿色促销。绿色促销，就是有利于环保、有利于可持续发展的一种促销方式。绿色促销与传统促销方式相比，有其自身的特点，饭店绿色促销增加了许多“绿色特性”。它通过媒体传递“绿色”产品及“绿色”饭店的信息，引起消费者对绿色产品的要求及购买行为。在绿色促销中，绿色广告、绿色公关、绿色人员推销具有重要的作用，它们同传统的广告、公共关系、人员推销等有所不同。一是绿色人员推销。绿色饭店产品多是新产品，很多消费者一开始并不认同。推销人员可以直接向消费者宣传饭店产品的功能及其对环境的保护作用，并可当场回答消费者的提问；二是绿色广告。绿色广告同其他广告相比更强调饭店产品的“绿色”特性，宣传饭店的绿色形象，把绿色产品信息传递给广大消费者，刺激消费需求；三是绿色公共关系。绿色公关是树立饭店及产品绿色形象的重要传播道路。在绿色营销中，饭店应通过良好的公共关系，显示自己在绿色领域的努力，在消费者心目中树立良好的饭店形象。绿色公关能帮助饭店更直接更广泛地将绿色信息传送到广告无法达到的细分市场，增强饭店的竞争优势。
参考 文献
1 卢勇.论饭店的绿色营销[J].旅游学，2002(3)
2 刘景志.北京饭店业的绿色工程[J]. 现代 酒店，2002(4)
饭店营销论文篇9
高度扩散性。体现在其时间与空间两个维度，从时间上来看，蜂鸣营销主要利用消费者的口播宣传，节省了传统广告宣传的大量制作时间，从空间上看，消费者把有关饭店、产品以及服务特质的信息，传递给更多与他们有关联的社会大众，一传十，十传百，传播速度之快，传播范围之广。
病毒感染性。蜂鸣营销不仅包含消费者有意扩散信息的方式，还有着类似病毒的感染特性。消费者就像被感染了感冒似的无意识地获取了信息，随后又将信息本能地传播出去，其传播的内容不仅仅是信息本身，还包括病毒般的容易引起人群注意的能掌握和改变消费者意愿的东西。
情感促进性。蜂鸣营销创始人埃曼纽尔·罗森认为“消费者基本不听
厂商的推销，但都听朋友说的话；他们都上过当，都对推销的辞令和手段有怀疑；他们也都有自己的个人关系网”。蜂鸣营销不再是那种饭店与消费者之间你卖我买(或不买)的一种简单、机械的交易过程，而是融合进消费者之间亲情、友情、爱情等的感情因素，这些因素恰好是消费者的消费动机的决定性因素。
制作微费性。蜂鸣营销是主动出击接触消费者的广告活动，主要基于人们对于饭店产品和服务的直接体验来进行自主的宣传促销，其成本主要集中在寻找和激励和一小部分传播者身上，大大地省去了越来越昂贵的媒体购买和广告制作费用，因此有时被称为“无本营销”、“微费营销”。
饭店蜂鸣营销策略探讨
假扮顾客策略。传统的营销方式主要是以饭店企业为主体，以营销人员为中心，通过营销人员来构思并宣传饭店产品与服务。而采用蜂鸣营销手段时，饭店的消费者不仅仅是饭店营销信息的客体接受者，更是饭店信息的主体传播者，他们是整个营销过程的中心。蜂鸣营销最常用的方法是雇佣临时演员扮演成购物者或消费者进行宣传。比如饭店可以聘请几个外形出众的年轻人，他们衣着时尚出现在机场、商店等公共场所，这些年轻人会主动坐在目标客户旁边和他们闲聊，他们主动向目标客户介绍饭店的服务特色等等。此时，如果饭店聘请的临时演员在进行营销活动时传达的信息不够准确的话，可能使消费者感觉上当受骗，对饭店产生不信任感，从而将会对饭店品牌和企业形象带来负面影响。该策略的使用涉及到营销道德问题，遵守营销道德是饭店蜂鸣营销的前提。因此，在使用该策略时，饭店应首先保证自己宣传信息的客观性和真实性，不能过分夸大自己的产品和服务。否则，很可能给饭店带来负面的宣传后果。
广告融合策略。蜂鸣营销虽然有诸多优势，但它并不是万能的，传统营销方式仍是饭店营销的一个重要方面，饭店的蜂鸣营销应将二者有机结合起来。世界营销专家迈克尔.卡佛基(MichaelCafferky)也曾指出：“蜂鸣是头脑中的低技术方法，但它却诉诸市场中所有高科技噱头来实现。”因此，饭店应利用各种媒体周密地进行蜂鸣营销，比如：现场会议的形式、电视远程会议、联网活动、录音磁带、录像带、网站以及讨论组等等。
体验消费策略。蜂鸣营销主要基于人们对于饭店产品和服务的直接体验来进行自主的宣传促销活动，因此，加大消费者的体验感受，是饭店应用蜂鸣营销的直接有效方式。星巴克，目前惟一一个把店面开遍四大洲的世界性咖啡品牌，自1971年第一家店在美国西雅图开业以来，发展就极为迅速。星巴克咖啡店的经营模式为：25元/杯的咖啡=5元咖啡+20元体验轻松氛围，最被广泛引用的有这样一句话：“星巴克出售的不是咖啡，而是人们对咖啡的体验”。消费者不仅在此感受到了轻松的氛围，更将这份感受传递给其亲朋好友。星巴克人常说：“我们的店就是最好的广告”。
品牌口碑策略。麦当劳在蜂鸣营销融合品牌形象方面开创了先锋。在跨入21世纪，麦当劳一改过去的“欢乐美味，在麦当劳”，“百分之百顾客满意”，以及后来使用的“麦当劳都是为你”等口号，力推“欢乐欢笑每一刻”的品牌形象，在不同的时段，针对不同的顾客群，提供“对口”服务，从而创造一种互动的欢乐气氛，让顾客觉得好玩、有情趣，赢得了良好口碑，进而增加顾客的重复购买，树立了良好的品牌形象，赢得了更多的忠诚顾客。
事件吸引策略。饭店通过事件进行蜂鸣营销能够将企业的信息在短时间内达到最大最优传播效果，成为饭店品牌推广传播的先锋方式，在近几年更是愈演愈热，成为一种相当流行的营销手段。
饭店营销论文篇10
1绿色营销策略概念
绿色营销这一概念是在20世纪80年代提出的。关于绿色营销，各企业对之尚未有统一的规范，理论界对它的确切定义也未有统一的表述。归纳起来各种观点都认为绿色营销包含两个层面的意思：其一是对企业自身而言的，即微观层面的，是为了企业的利益；其二是对全社会而言的，即宏观层面的，涉及道义问题。可见，利益和道义决定了绿色营销的动机和行为的多层次性。
从道义层面来看，绿色营销强调在营销过程中注重地球生态环境保护，注重全社会的全局利益，促进宏观的社会经济和生态的协调发展，而不是只着眼于企业本身。从利益层面来看，企业实施绿色营销符合消费者的绿色消费需求，有利于降低成本，有利于在竞争中获取差别优势，从而获取更多的市场机会，占有更大的市场份额，相应获得更多的利益。同时，绿色营销亦有助于提升企业的良好形象，有利于企业的长远发展。
2饭店业实施绿色营销战略的必要性
2.1有利于旅游饭店占领市场和扩大市场销路
随着公众环境意识的增强和生活水平的提高，人们逐渐认识到，追求物质享受，过度地消费自然资源将加深这个星球和人类自身的危机。以保护环境为特征的绿色消费正影响着人们的消费观念和消费行为，成为一种新的时尚。世界各国连年掀起绿色消费的高潮。饭店通过绿色营销，提供消费者所需要的绿色产品，满足消费者的绿色需求，可以扩大市场占有率，促进饭店占领市场，使饭店发展前景更广阔。
2.2可以营造绿色文明，促进旅游饭店企业塑造绿色文化
绿色营销可以推动新型的绿色文明的发展，绿色文明是一种以追求环境与人类和谐共存和发展的新型文明。通过绿色营销的活动，可以协调“企业——保护环境——社会发展”的关系，使经济发展既能满足当代人的需要，又不至于对后代人的生存和发展构成危害和威胁，而是促进社会文明的进步。通过实施绿色营销战略，旅游饭店企业家得到良知的安慰和道义的满足，旅游饭店成员也会为自己是其中的一员而感到自豪和满足，而消费者也会由于自己的绿色消费行为，帮助了饭店绿色营销的最终实现而感到满意。饭店业通过实施绿色营销使全体员工树立绿色营销观念，并在此观念指导下实施绿色产品的研究开发和生产，在饭店业内部营造清洁、绿色、环保、安全的工作环境，有利于保护企业职工身心健康，更有利于培育饭店业“绿色文化”。
2.3有助于旅游饭店提高经济效益
绿色营销的过程就是饭店努力提高资源和能源的利用率，尽可能减少污染环境或不污染环境，实现可持续发展的集约化经营的过程。通过这种过程，饭店可以从比较深的层次来考虑技术开发和产品更新换代，提高饭店经济增长的质量。同时，随着消费者绿色环保意识的增强，购买绿色产品成为时尚和趋势，通过实施绿色营销则有利于饭店占领市场、扩大饭店的市场份额。
3我国旅游饭店业实施绿色营销战略策略探讨
3.1创建绿色企业文化，培育饭店业员工绿色意识
绿色意识即是“保护环境,崇尚自然,促进可持续发展”的环保意识。创建绿色企业文化是饭店业实施绿色营销战略的先导，是培育员工绿色意识的重要工具。企业文化是一个企业在长期的生存和发展中所形成的为广大员工共同遵守的奉行的价值观念、基本信念和行为标准，具有导向、约束、凝聚、激励、辐射等功能。绿色企业文化以崇尚自然、保护环境、维护生态环境、降低能源消耗、促进资源持续利用；节约光荣，浪费可耻，以社会持续发展为目标，以系统思考为原则，综合考虑饭店的经济效益、社会效益、环境效益为基本特征。绿色企业文化要求饭店必须履行社会责任和义务，切实做到节约资源，保护自然环境及社会生态平衡。饭店业实施绿色企业文化能最大限度地凝聚饭店业员工，使他们牢固树立绿色意识并在日常生产经营活动中饯行绿色企业文化，为饭店业实施绿色营销战略提供重要的人员保障。
实施饭店绿色企业文化，第一要积极造就企业模范人物，模范人物是饭店员工学习的榜样和动力。要善于发现和挖掘饭店中贯彻企业文化突出的员工，并要大力进行表彰和宣传。第二，要创立饭店企业文化礼仪。要在饭店中创立工作惯常礼仪、纪念性礼仪等。第三，利用内部非正式沟通网络。创立饭店业绿色企业文化要发挥非正式组织的作用，积极构建饭店业内部非正式沟通网络，使饭店业员工更好地接受绿色企业文化。最后，要在饭店业内营造饭店绿色企业文化氛围，使广大员工能真正溶入到绿色企业文化氛围中去，培养自己的绿色意识并真正贯彻绿色意识。培育饭店业员工的绿色意识同时还要求饭店业员工要转变两种观念，一是旅游业是无烟工业，不会污染环境，二是环境投资会增加饭店负担，影响饭店经济效益。创建绿色饭店先期需要较大的投资，高额的投入又使得饭店绿色产品和服务的价格偏高，这对于饭店经营者和消费者都难以承担。饭店绿色之路似乎是赔钱的买卖，但事实并非如此。实施绿色管理是创建绿色饭店的主要内容之一，通过减量化原则、再使用原则、再循环原则和替代原则，可以使饭店的经济效益和环境效益最优化。
3.2设计绿色组织结构
设计绿色组织是饭店业实施绿色营销战略的制度保障。由于环境责任需要组织内所有成员共同承担，因此需要各部门间的紧密合作与交流。在饭店外部，饭店与顾客、供应商的关系不仅是产品供应与消费的关系，而且更是交流与合作的关系，都需要可持续发展，都需要重视环境绩效，所有这些都要求饭店对旧的组织结构进行变革，以使饭店的组织结构更加柔性化、网络化和决策权的分散化。加强绿色管理，饭店应在董事会设置环保董事，具体负责有关环保方面的一些事务，定期进行环保分析，监督环保经营战略与目标的落实，为公司雇员和管理人员提供环保培训；设立“绿色经理”或可持续发展小组，以负责管理饭店的环保政策与实践。
3.3推出绿色产品,提供绿色服务
推出绿色产品饭店的主要有形产品是客房产品和餐饮部供应的菜肴和饮料。因此,推出绿色产品主要是指推出绿色客房和绿色食品。
（1）开辟“绿色客房”。“绿色客房”是指讲究环保的客房，当然客房的物品应尽量包含“绿色”因素，如床单毛巾最好是纯天然的棉织品或亚麻织品；肥皂宜选用纯植物油脂皂；另外客房应摆上一两盆植物，使客房有生气、有春意。同时引导入住客人成为资源的节约者、环境的保护者。客房使用的物品要尽可能地反复使用,把一次性使用变为多次反复使用或调剂使用；延长物品的使用期,推迟重置时间,凡能修理的就不要换新的,决不要轻易丢掉,可将有些用品及其包装当作一种日常生活器具来设计,而不是用完之后一扔了之。如饭店为客人一天一换床单、毛巾等棉织品,为此饭店每天有大量的床单、毛巾等棉织品要洗涤,用水量大大增加。而在不影响卫生标准的情况下,可以鼓励客人反复使用床单等用品,从而减少用水量和对水的污染。
（2）创办“绿色餐厅”。第一要使用“绿色”蔬菜。肉类和其他绿色食品，即无污染、安全、优质的蔬菜、食品。为确保“绿色”蔬菜、肉类的供应，应借鉴麦当劳、肯德基的做法，设立专门的生产基地，一个地区的几家饭店可联手开辟；二是不食用珍稀野生动植物及益鸟、益兽。传统菜肴中因珍稀动植物而扬名的，应研究出它的替代品。
（3）提供绿色服务。所谓绿色服务,是指饭店提供的服务是以保护自然资源、生态环境和人类健康为宗旨的，并能满足绿色消费者要求的服务。绿色服务不仅体现在产品被消费时而且还包括提品和产品被消费之后。以饭店客人就餐为例，在客人点菜就餐时，餐厅服务员在推荐、介绍菜肴时不能只考虑推销产品，为企业盈利，还应考虑到客人的利益，力求做到经济实惠、营养配置合理，资源不浪费;向客人推荐，提供绿色含量高的菜肴、饮料，在就餐后，必须根据环保要求对快餐容器等进行有效处理，使之不污染环境。若客人有剩菜还必须提供周到的“打包”服务。有些饭店还提供代客保管剩酒的服务，供下次消费饮用。
（4）进行饭店绿色促销。绿色促销，就是有利于环保、有利于可持续发展的一种促销方式。绿色促销与传统促销方式相比，有其自身的特点，饭店绿色促销增加了许多“绿色特性”。它通过媒体传递“绿色”产品及“绿色”饭店的信息，引起消费者对绿色产品的要求及购买行为。在绿色促销中，绿色广告、绿色公关、绿色人员推销具有重要的作用，它们同传统的广告、公共关系、人员推销等有所不同。一是绿色人员推销。绿色饭店产品多是新产品，很多消费者一开始并不认同。推销人员可以直接向消费者宣传饭店产品的功能及其对环境的保护作用，并可当场回答消费者的提问；二是绿色广告。绿色广告同其他广告相比更强调饭店产品的“绿色”特性，宣传饭店的绿色形象，把绿色产品信息传递给广大消费者，刺激消费需求；三是绿色公共关系。绿色公关是树立饭店及产品绿色形象的重要传播道路。在绿色营销中，饭店应通过良好的公共关系，显示自己在绿色领域的努力，在消费者心目中树立良好的饭店形象。绿色公关能帮助饭店更直接更广泛地将绿色信息传送到广告无法达到的细分市场，增强饭店的竞争优势。
参考文献
饭店营销论文篇11
1饭店绿色营销的内容、原则
所谓绿色营销指企业从保护环境、控制污染和充分利用自然资源的角度出发，致力于营销活动，通过市场调研、产品开发、定价、分销和售后服务等一系列经营活动，来满足人们的绿色消费需求，进而实现企业的营销目标。所谓饭店绿色营销，是指饭店在经营过程中，顺应绿色营销的趋势，注重生态效益，强化污染控制，提高资源利用率，通过开发绿色产品，提供绿色服务，满足饭店宾客的绿色消费需要，进而实现饭店的经济和生态双重效益。本质上说饭店绿色营销是饭店以生态理念为指导，通过提供绿色服务和产品开辟绿色消费市场.以创造绿色品牌和创造绿色文化作为基本内核，为实现饭店需求目标而进行的营销活动。饭店的绿色营销是饭店传统营销观念的升华。
绿色营销能合理配置饭店企业资源，提高资源利用率。我国资源短缺，但饭店企业却存在着资源利用率低、浪费大和配置不合理的现实。绿色营销的过程就是饭店努力提高资源和能源的利用率，尽可能减少污染环境或不污染环境，极力避免污染产生或者将污染排放控制在最低限度，实现饭店绿色发展的过程。绿色营销能促进饭店企业的绿色文化建设。饭店业通过实施绿色营销可以增强饭店工作人员的绿色营销意识，进而培养其绿色营销行为，把绿色营销理念践行到饭店营销过程中。同时，饭店实施绿色营销，有助于营造一个生态环保，绿色清新的环境，可以保障工作人员具有一个良好的身体素质和精神状态，形成一种关心生态环境和社会环境的企业文化，形成饭店业的“绿色文化”。通过绿色营销，饭店企业可以扩大市场，提高市场占有率;而且它适应了社会发展的需要，发展机会多，潜力大。
2沈阳饭店绿色营销的不足之处
(1)没有形成全社会性的绿色消费需求。我国是发展中国家，环境形势非常严峻。了解并接受了绿色营销的至今仅是少数消费者，绝大多数消费者还不懂得绿色营销的意义。
(2)消费者缺乏绿色消费理念。现在，沈阳的大多数消费者的生态意识水平较低，这使得绿色饭店产品的销售市场变得非常狭小。另外，沈阳人均收人不高，消费水平较低，购买力有限，绿色饭店产品定价较高，难以被普通的消费者接受。
(3)法规体系不完善。虽然从20世纪70年代起我国就开始加强环保立法，已参加了十多个国际公约、协议及议定书，但许多法规规定太抽象，解释弹性大，易产生分歧。环保法规尤其是地方法规不完善，对违反法规者的处罚太轻，没有形成威慑力，不足以达到防治环境污染、保护生态环境的目的。
(4)沈阳饭店业在制定销售策略时，绿色营销理念有待于进一步强化。目前，沈阳饭店业的生产经营仍是微观效益的理念下进行的，对眼前利益考虑得多，对环境保护和社会长远利益考虑得很少。在营销中工作的重点仍是刺激或激励消费者更多地消费产品。
(5)沈阳饭店业浪费资源的现象比较严重。存在着能源消耗高、能源利用低、设备控制系统不完善等问题。
(6)沈阳饭店业产品促销手段上尚未采用绿色促销。沈阳饭店业为了吸引顾客、争取客源，不惜重金在饭店及其产品的包装及装演上。求大、求精、求豪华，不仅提高了产品成本，加重了消费者负担，而且耗费了大量包装材料，造成资源浪费。凡此种种，均与绿色营销的要求相违背。
2.1沈阳饭店业实施绿色营销战略的宏观对策
(1)沈阳市政府应加强绿色市场环境的培育，确保沈阳饭店业走绿色营销的道路。首先，政要府加强宏观调控，运用政策工具和舆论工具的结合，制订实施饭店业可持续发展战略的绿色政策、绿色法规来规范绿色市场环境，并加强执法监督，确保饭店走可持续发展的道路。其次，沈阳饭店业实施绿色营销要有相应的政策法规作保障，加大饭店业环境污染监督力度，严格执法。同时，政府作为现代社会的管理中心，在信息收集和传送方面具有着无可比拟的优势，政府可以将涉及饭店业绿色营销的相关信息及时准确的更新，保障饭店业绿色营销的信息畅通和交流。
(2)适度政策倾斜，鼓励饭店业实施绿色营销。对于饭店业实施绿色营，在所得税、增值税、固定资产投资方向调节税等方面对实施绿色营销的饭店给予优惠，通过完善绿色奖励政策，实行绿色饭店可享有减免税、优惠贷款、加速折旧等方面的政策支持，鼓励饭店业实施绿色营销。
(3)加快饭店业的立法，严格饭店营销立法执法。从目前订立的法律来看，需要从两方面加强立法和执法强度。一是立法要严。饭店业立法是一个十分重要的部分。因此，要根据社会实践发展的需要，对现行法律制度进行重新编撰，删除不合时宜的内容，填补法律空白，将促进饭店绿色营销的法律法规形成一个完整的体系，同时保障法律的执行力，认真贯彻执行饭店绿色营销的法律规定，推进沈阳地区饭店绿色营销的快速发展。二是对违法饭店处罚要严厉。有些饭店污染环境行为之所以屡禁不止，同处罚较轻有一定的关系。
(4)充分发挥饭店协会的作用。行业协会在保护公平竞争，处理不公平行业竞争，协调行业竞争关系等方面都具有重要作用。对饭店的环境保护和绿色营销活动，主要应通过饭店协会进行管理。饭店协会可以强化整个饭店行业与政府机构之间的联系。它可以代表整个饭店行业向政府机关表达请求，反应意见;同时可以承担部分政府职能、代替政府管理、实现行业自律。通过发挥这种桥梁作用，改善管理者与被管理者之间的刚性关系，既有利于维护饭店行业的整体利益，促进其长远发展，实现绿色营销的目标;同时，减轻政府负担，减少行政成本，也有利于政府在制定相关政策时，减少盲目性。
2.2沈阳饭店业实施绿色营销的微观策略
(1)强化绿色意识。由于饭店本身是一个以营利为目的经济组织，绿色营销不会自发形成。因此需要发挥主观能动作用，强化人们的绿色意识。饭店的决策人员要具有强烈的绿色意识，将生态理念反映在各种决策之中，饭店的管理人员自身也要具备相应的素质，各项管理工作也要符合环保要求。饭店的员工也要意识到绿色营销的重要性，认真学习并领悟绿色营销的基本知识和专业技巧。
饭店营销论文篇12
一、开展网络营销对饭店企业的意义
1．开展网络营销有利于改善企业营销理念。企业通过网络进行B2C模式的营销活动，为消费者提供了更为灵活的搜集信息的手段。传统的营销模式固定，较为标准化，消费者选择余地较小，企业要花费大量的时间、精力和资金将尽可能全面的企业信息以广告、宣传单等形式传递给潜在顾客，而这种缺乏针对性的方式使得潜在顾客深陷在信息的海洋却很难有效地获得自己最需要的信息，网络营销却可以通过定制化服务等形式满足消费者的个性化需求，进而提升企业服务的人性化水平，树立以消费者个体为导向的营销理念。
2.开展网络营销有利于降低企业营销成本。良好的营销方式，是低投入、高产出的营销方式。传统营销方式因为对环境变化的反应具有迟滞性等缺点，使得企业在营销活动上投入大量资本，却未必得到了满意的产出。网络营销可以综合利用电子邮件、网络会议等方式有效降低企业交通和通信费用，又因为载体的非实体特点，使无纸化营销成为可能，大大降低材料费用。网络的种种特性，降低了企业营销活动对资金、人员等因素的要求，进而增强企业成本优势，增加消费者让渡价值，形成良性循环。
3．开展网络营销有利于增强企业竞争实力。作为服务业的代表，饭店企业的竞争优势的大小深受客户关系和客户评价的影响。网络营销互动性强，便利性好，灵活性高，能够很好地实现关系营销。基于网络的营销可以与客户保持全天候的联系，而且有线网络的普及和无线网络的发展使得网络冲破了时空限制，为人们提供了极大的方便，这在客观上就增强了良好互动实现的可能。同时，网络又具有优越的灵活性，通过网站更新等手段，企业可以轻松地实时信息，而数据库存储的海量历史信息为客户搜索提供方便，也就增强了企业营销对客户影响的持久性。
二、我国饭店企业开展网络营销存在的问题
1.网络营销形式单一。以中国酒店预定系统为代表，饭店企业现阶段主要是将预定系统网络化，这一改革极大的方便了顾客，也为企业营利作出了巨大贡献。但是企业在网站、网络广告等其他网络营销方式应用上的落后，严重限制了网络营销优势的发挥。比如，饭店企业的广告由于受产品特点所限故以传递信息为主，而电视广告的高投入，纸质广告的死板性都可能导致企业广告投入的低产出，网络广告的最大特点就是直接性、交互性还有高科技性，它可以一改传统广告的单向传递信息的方式，更为有效和灵活。但饭店企业尚未能综合运用旗帜广告、搜索引擎等工具，使得企业广告花销居高不下。
2．网络营销服务意识差。饭店生产出的产品是有形建筑设施和无形服务的有机结合，而高标准的服务是核心。所以，饭店产品具有无形性的特点，相应的，饭店营销活动也就有一定的脆弱性，这需要营销方式以较好的灵活性去规避脆弱性带来的风险。而且饭店产品质量不稳定，其评判标准也难以确定，再加之生产与消费的同时性，导致了产品价值不可存储，这些与生俱来的特点，要求服务业的营销要及时有效。也就是说网络营销的目标是要迎合顾客的较高要求，而我国饭店企业在这点上做的并不尽如人意，比较有代表性的例子就是由于企业在网络营销组织机构或人员权责分配存在漏洞，导致网站信息更新不及时，大大降低信息传递效率，其给客户带来的不便严重影响客户对企业的评价。
3.信息安全性受到挑战。第一，客户识别存在隐患。通过网络的B2C交流对客户的识别方式比较单一，一般通过客户基本信息和密码等传统方式验证客户身份，而这些方式的破解难度较低，使得网络交流与交易的风险性增加，也就对网络营销的有效性产生了影响。第二，信息的保密性缺乏保障。利用网络进行营销活动，不可避免的要搜集、处理、存储关于客户个人或与企业交易的大量数据和信息，对于这些数据和信息的保密问题就很值得企业关注，如果泄露，或关系到企业商业机密，或关系到客户个人利益，不但会造成经济损失，更会引起客户的不满，对企业服务质量的评价大打折扣，使企业的努力功亏一篑。
三、加快饭店企业网络营销应用的策略
1.完善饭店企业网站的建设。创建界面友好、信息丰富的网站是网络营销的重要组成部分。在网络的作用被日益强调的今天，一个企业网站的建设情况直接代表着企业的实力、底蕴甚至发展前景，国际知名的企业诸如宝洁、欧莱雅等，都建立起了富有企业特色的网站，突出文化与服务的饭店企业更要利用好企业网站这个窗口，通过网站页面、功能等的设计，将艺术性与科学性合理整合，达到传递企业信息，宣扬企业文化，树立企业品牌的目的。
2．利用网络营销建立企业信息库。信息持有量对企业决策有着至关重要的作用，适时的市场调研是为企业提供所需信息的良好方式。网络调研指利用互联网交互式的信息沟通渠道搜集信息的过程，其内容包括对消费者和行业竞争环境的及时报道和准确分析。能否及时有效的搜集顾客和潜在顾客的需求信息，以及能否对竞争环境有一个清晰的了解和把握，是企业能否找准战略定位的关键。网络影响范围广，且能穿越时空的限制，再加之运营的灵活性和低成本，正是一种良好的调研工具，企业可以利用这种经济便利的工具开展多层面的调研工作，以获取大量信息。
3．增加网络营销过程中的文化含量。体验经济理论的提出，使得服务业面临新的挑战，饭店服务水准的普遍提高意味着高标准的服务已经不能成为饭店引以为傲的优势，产品质量差异的缩小使得饭店业竞争向更高的层次发展，饭店业正在从普通服务产业向体验产业过渡。随之而来的，饭店企业通过综合性的业务折射出的企业文化及提供的文化氛围逐渐成为人们关注的焦点。企业通过完善的网络营销体系可以塑造自己的网络文化，使网络文化成为企业文化的有机组成部分，并透过网络的强大传播能力大力宣传企业文化。
网络营销是知识经济时代的产物，并在各行业中得到了广泛应用。虽然现代科技与体制的一些漏洞使得网络营销还不够完美，但我们相信，随着社会发展，网络营销前景光明，合理应用网络营销模式将会把饭店企业带入新的时代。
参考文献:
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饭店营销论文篇13
1传统营销理论
1.14P’s（产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion））营销理论的提出4P’s营销理论自60年代提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。4P’s描述了一个静态的、平面的、有条不紊的营销结构。它可以使我们按照产品、价格、促销、渠道这四个方面对营销过程进行系统地规划。菲利普•科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》中明确了以4P’s为核心的营销组合方法。进入20世纪70年代,由于世界范围内服务业的发展,传统的营销组合不能很好地适应顾客对服务的要求,有的学者又增加了第五个“P”,即“人”（People）;又因为包装在消费品营销中的重要意义,而使“包装”（Packaging）成为又一个“P”;1985年,科特勒在强调“大市场营销”概念时,又提出了两个“P”,即公共关系（Publicrelations）和政治权力（Politicalpower），从此便开始了营销学领域的“P”字游戏。此后,当营销战略规划变得异常重要的时候,科特勒又提出了战略规划中的4P过程,即诊断（Probing）、市场划分（Partitioning）、定位（Positioning）、择优化（Prioritizing）,这样,市场营销组合至今已经演变成12P’s。
1.24P’s营销理论的内涵
4P’s的提出奠定了营销管理的基础理论框架,该理论认为影响企业营销活动效果的因素有两种:一种是企业不能够控制的,如政治法律环境、社会文化环境、经济环境、技术环境、地理环境、竞争环境等因素,称之为不可控因素,这也是企业所面临的外部环境;一种是企业可以控制的,如产品、定价、分销、促销等营销因素,称之为企业可控因素。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程,即通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施,对外部不可控因素做出积极动态的反应,从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标,用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品,定出适当的价格,利用适当的分销渠道,并辅之以适当的促销活动,那么该公司就会获得成功”。4P’s营销理论着眼于企业自身，即通过一定的销售渠道、便利实惠的价格、多种促销手段向消费者推销自身的产品。
2现代营销理论
2.1现代营销理论的提出
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，用4P’s理论来指导企业营销活动越来越受到实践挑战。于是美国劳特朋针对4P’s存在的问题提出了4C’s〔消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）〕营销理论。
2.2现代营销理论的核心
4C’s理论强调的重点是从消费者角度思考问题、解决问题，其核心是消费者。认为企业首先要换位思考，即必须站在顾客的立场上切实做到：（1）瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。（2）消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者为满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。（3）消费者的便利性。首先考虑在顾客进行购物等交易过程中如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。（4）与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。可见，现代营销已经由单纯的销售向销售理论升华，使销售不仅是一种行为，而变成一种艺术。
3两种营销理论的比较
4P’s营销理论是从交易的一方（企业）来考虑问题,执著于企业能对消费者做些什么,而不是从顾客或整个社会利益来考虑。它通过广告和营销渠道向消费者传达的信息是：这里有何种产品、并以什么样的价格出售。这实际上仍是生产导向观念的反映,而没有体现市场导向或顾客导向。4C’s营销理论则是从消费者的角度出发来考虑问题，强调消费者的需求的重要性，坚持按照消费者的需要设计和传递产品或服务。同时通过向目标市场消费者传递信息：在他们需要的时间、地点、以他们愿意接受并能够支付的价格满足他们的需要。4P’s营销理论的核心是：请消费者注意；4C’s营销理论的核心是：请注意消费者。同样的六个字，不同的是排列顺序。反映的是两种迥然不同的营销理念。现代营销理念强调的是为消费者所遇到的问题提出解决方案。如果对需要睡眠这一问题的解决方案只是在适当的地方、以适当的价格提供一间客房和一张床的话，那么就没有太多必要进行营销了。问题的解决方案并不这么简单，它包括许多需要而不仅仅是简单的一间客房和一张床。当一家旅游饭店提供的服务与另一家旅游饭店不同，竞争就产生了，对营销理念的检验也就开始了。现代营销要告诉旅客的不是“这有一张床”（对问题的解决），而是“这有这张床”，则是对您的问题的唯一解决方案。
4旅游饭店推行现代营销需要注意的几个问题
4.1转变观念是旅游饭店
推行现代营销的根本现代营销就是通过目标市场顾客传递信息，并在他们需要的时间、地点，以他们愿意接受并能够支付的价格满足他们的需要，从而创造顾客（建立能够创造忠诚的关系）和保留顾客。是一门创造顾客价值和帮助顾客更好地实现顾客期望和解决顾客问题的艺术。在高度竞争的饭店业市场，企业处于“顾客时代”中，没有顾客企业就不能生存。没有哪个旅游饭店能够在没有顾客的情况下开展经营活动，顾客就是上帝，顾客拥有选择权，顾客不是必须购买你的产品或接受你的服务。企业收入来自于顾客，假如没有顾客，最好的成本控制、最高的边际利润、最训练有素的管理、最具创新的产品、最有效的生产线最终都难以创造收入和利润。“而拥有顾客的方法就是通过满足顾客的需求和需要并解决他们的问题来创造顾客、保留顾客”。因此转变观念是旅游饭店推行现代营销的根本所在。
4.2关注顾客需求是旅游饭店推行
现代营销的关键营销对一般人而言，都会联想起推销和广告，因为这是传统营销常用的一种手段。基于这样的思路，有不少人认为在饭店管理层安排了几个销售人员，就是在搞营销；餐馆管理人员会做广告，也是在开展营销。实际上销售和广告只是大营销概念中两个重要的子项，而并不是营销的全部。现代营销理论认为：创造顾客并不意味着简单的销售，它意味着在竞争面前，在顾客需要企业产品或服务的地方建立关系。企业有时获得一个顾客是相对容易的一件事，如旅游目的地用包价获取顾客；餐馆用半价获取顾客；旅游客运公司用赠品获取顾客；旅游饭店则可用淡季折扣获取顾客，然而这些办法只是营销内涵的一小部分，是促销、诱饵和刺激的效果。它们可以将顾客吸引来，但它们本身不能创造和保留顾客，能否创造和保留顾客则取决于将顾客吸引来后我们如何对待顾客。创造顾客，必须全力造就对企业信任和忠诚的顾客。忠诚的顾客是企业最稳定的客源，他不仅会不断重复购买企业的产品与服务,使企业节约大量开发市场的费用,而且会带来许多新顾客。有人说,一个忠诚的顾客可以影响25个人的购买行为。使顾客满意则是造就忠诚顾客的唯一途径。满意度越高,忠诚度越高。顾客的第一次购买行为,各种宣传推销会起很大的作用,但要使顾客忠诚,就非得使顾客对企业的产品和服务满意不可。四季饭店是位于加拿大多伦多市区的一座被看作是世界顶尖级的豪华饭店，在业内具有良好的声誉。饭店房间宽敞、悦人而且很有品位；饭店内设有桑拿房；饭店的招待无可挑剔，全体员工不仅友好相助，而且效率甚高。按说客人入住这样的饭店应该感到非常满意。然而事不尽然。有一天，饭店执行副总裁却收到一封客人来信。信中提到三件事：一是房内明亮的窗户前是个很理想的读书的地方，这里摆放有一张咖啡桌和一把舒服的椅子。“令我们惊奇的是，这里足可以再设置一把椅子，但我们却必须有一个人使用不太舒服的书桌椅坐在那里。”二是“顶灯少了一个灯管，总的照明度使得阅读有些困难”；“书桌上的台灯有两个60瓦的灯泡，比许多其他酒店房间内只有一个灯泡要好得多，但是两个75瓦或100瓦的灯泡对于做严密工作的人或是六十多岁的老年人将更为合适些。”三是饭店桑拿房内的温度高达230华氏度，而且没有可以调整温度的温控器。信的最后写到：“您很清楚，大多数客人是不投诉的，他们只是不再回来。”由此可见，关注顾客的需求是旅游饭店推行现代营销的关键。
4.3提供有效解决方案是旅游饭店推行
现代营销的重点理解顾客的需要是推行现代营销的基本前提。当你感到饥饿想吃饭或感到困倦想要睡觉，这些都是需求，有需求就产生了问题，如何满足这些需求，对此你要做的事情就是寻找解决方案。当你需要在墙上打一个1/4寸的洞时，便会购买1/4寸的钻头。而按现代营销理念来看，他是为了解决打洞的问题，而去购买1/4寸钻头的，实际上他购买的是解决1/4寸钻洞问题的方案。简单说就是除非顾客有问题要解决并且他们相信通过购买能够解决问题，否则他们不会购买。从这个意义上来考虑我们要销售的产品和服务，我们就会在通往成功营销的道路走得更远。因为这样思考问题就迫使我们站在顾客的角度，想顾客所想，理解顾客需要什么、什么时候需要、在何处需要以及可以接受的价格。为能提供解决问题的有效方案，必须在设计产品与服务时,首先了解与发现顾客的需要,按顾客的需要设计产品与服务;在提品与服务时,满足顾客的一切合理要求,尽力帮助顾客,始终把顾客置于关注的中心;在产品与服务提供之后,尽可能延伸服务,及时了解顾客的意见,不断改进产品与服务,在更高的程度上满足顾客的需要。所以，为顾客提供解决问题的有效方案是旅游饭店推行现代营销的重点。
4.4发挥团队作用是旅游饭店推行
现代营销的保证在已成为买方市场的今天,企业一旦失去顾客,就失去了生存的土壤。企业只有尽力去满足顾客的需要,才能拥有顾客，而谁能更好地适应顾客,谁就能生存、发展。因此，旅游饭店从管理层到最基层的每个人都必须把顾客的需求摆在首位,以解决顾客的问题、切实满足顾客的需要为己任。企业犹如一部机器，各个部分具有不同的分工、每个岗位也都具有各自明确的职责，并围绕共同的任务进行协调一致的高速运转。任何部位或环节发生问题或出现故障，都将影响到企业的整体运行。为此，旅游饭店的每个人，尤其是处于直接服务于顾客的基层员工，他们所具有的素质，如友好、速度、态度、专业性、反应性、主动性等因素都会直接或间接地对解决顾客需求问题产生积极作用或消极影响。
当约翰•塞森斯一家驱车来到一家著名的超级度假酒店（SuperResortHotel），准备享受一次渴望已久的两周假期。但一些令人费解的事情使得他们在此停留的时间缩短了。让我们来看看他们在这家度假酒店究竟遇到了些什么事。一是当他们想去酒店大力推荐的健身房看一下有哪些锻炼设施时，却被告知参观费是每人25美元——即便他们是每天支付了1100多美元的顾客也不例外。二是当他们按照酒店要求，及时把需要洗的衣服放在指定地点。然而在他们吃过早餐回来时，却发现这些衣服仍留在原地。三是当他们决定在一处环境好一点的餐厅吃午饭，但被告知，餐馆本周歇业。在另一家，当他们想坐在外面，边就餐、边享受温暖的阳光时，却又被告知，只有在夏天，餐馆才提供在外就餐业务。到第三家餐馆，尽管可以看到美丽水景的餐馆前半部分空荡荡的没有人，但服务员却安排他们在餐馆的后半部分就餐。四是在度假酒店的第四天，约翰•塞森斯同前几天一样，带着一个13岁、一个14岁的两个男孩去雅座酒吧吃早餐，酒吧侍者却说，按照规定18岁以下的未成年人不能在此用餐。约翰建议酒店需要重新考虑这项规定。侍者说，我们必须执行酒店的规定。随后，侍者的上司也严厉地表示，酒店的规定在任何情况下度必须要认真执行，没有例外。
次日，在约翰结账离开这家度假酒店时，酒店的总经理请求他们能够留下来，不停地向他们道歉，承认他们在此遭受的种种麻烦和不愉快，都是由于酒店的疏忽大意造成的，并许诺尽快加以改进。然而，这一切却未能改变约翰一家离去的决心。约翰随后驱车到两公里外的另一家酒店，以一个较低的价格，愉快地度过了余下的假期。上述事例充分说明：旅游饭店推行现代营销必须贯穿企业的每个环节，发挥团队的整体作用。任何环节的疏忽，任何微小的失误，意即处理不及时和不妥当，都会给顾客带来不便，进而伤害顾客的感情，危及企业与顾客之间建立的信任关系，从而给企业造成无法弥补的损失。所以说，发挥团队作用是旅游饭店推行现代营销的保证。
参考文献
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