企业营销模式实用13篇

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企业营销模式实用13篇

时间：2024-01-12 15:12:52

企业营销模式篇1

一、国内外研究现状

营销创新是由“创新”的概念发展起来的，由熊彼特在1912年发表的《经济发展理论》中首次提出：创新是一个经济范畴，而非纯粹性的技术范畴。美国著名管理大师德鲁克曾指出，由于企业经营的目的在于创造客户，因此企业具有两种基本功能：营销和创新，这似乎是关于营销创新的最早理论来源。对营销创新(marketinginnovation)问题的研究虽然始于20世纪80年代，但到目前为止国外主要是注重实践方面，而并没有形成系统的理论。

随着市场从卖方到买方的转变，西方发达国家出现了与之相适应的一系列现代创新营销模式：服务营销、整合营销、绿色营销、网络营销等[1]。国外一些优秀企业都投入了大量的资源开展营销创新实践。例如：绿色营销作为一种营销创新模式，成为国外许多企业的新型营销选择。美国生产尿布的企业，从环保角度出发，进行广告促销，强调布尿片埋在土里至少要经过500年才能分解，而纸尿片在土里能够很快分解。于是纸尿片在公众心中树起了“绿色形象”，短短3年，销售量猛增到1.8倍。

国内对营销创新也有了一定的研究，进入中国知识资源库输入关键字——营销创新，进行检索结果有约1700条之多，但是对营销创新模式的研究却寥寥无几。这说明国内营销仍然走以跟随为主的道路，营销创新理念尚未受到众多学者的关注，现有的研究成果不很丰富、也不尽完善和深入。实际上营销创新等非纯粹技术性创新对创新成果的市场应用、成果检验具有十分重要的影响。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须拥有差异化竞争的领先优势，这除了靠产品创新及工艺创新来获得之外，还可以通过营销创新来获得。

二、企业营销创新能力

一般认为，企业营销能力是企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力，它包括市场调查研究能力和销售能力[2]。然而，企业营销创新能力作为增强营销能力的主要动力来源，也应归属于企业营销能力，成为其重要组成部分。

对于营销创新能力，国内并没有形成统一的定论。在此将其界定为：营销创新能力CMI(CapabilityofMarketingInno-vation)是指企业所具有的对消化吸收的营销知识、理念、手段进行再加工，从而创造需求、引导消费、营造市场，促进企业内外交互、实现预期目标的创新性能力。它是企业营销能力的核心要素，是提升营销能力的动力源泉。

提升企业营销创新能力对营销创新战略至关重要，这也恰恰是国内许多企业欠缺和忽略的方面。本文从企业营销创新战略的高度，基于营销能力的积累、营销能力的激活以及营销创新模式三个角度，建立了提升营销创新能力的机制。归纳起来有两方面：

1.营销能力的积累及激活。这表现为营销知识的累进过程，是营销创新的知识储备库。首先企业应该从战略上认识到营销能力积累对提升企业竞争力的作用；其次，营销能力的积累和激活是一个持续的过程，它贯穿于企业营销活动的整个生命期，其核心是从实践中进行积累，进而寻求或创新出最适合企业的营销方式；最后，要注意营销组织、营销人员、营销模式以及营销理论四大营销知识要素与营销能力创新之间的相互作用，同时还要注意营销创新能力与企业其他能力创新之间的协调关系。

2.营销模式创新。营销创新的最终目的在于更好地推广市场、获得更大的市场占有率，因此营销模式是手段也是关键。企业营销创新模式主要有三种方式：自主创新、合作创新以及模仿创新。本文的中心内容即是这部分。

三、企业营销创新模式

1.营销自主创新模式。营销自主创新是指企业以自身的研究开发为基础，实现营销能力的提升以及营销模式的创新。这种模式具有较强的率先性，初期率先者都处于完全独占性垄断地位，能获得超额利润；而后期追随者要经过一段时间的市场适应才能进入这个营销创新成果领域。但是同时营销自主创新又需要很高的技术条件、资源投入，且风险性大。其创新过程为：

分析内部营销现状——确定可创新域——建立创新集群——创新可行性分析——自主研究开发——投入营销实践——后续渐进创新

(1)基于自主创新理念的品牌营销。从2002年的1.8亿元到2005年的25亿，王老吉在短短的3年内迅速形成了具有自身特色的全国性的品牌。它将“凉茶”当作“饮料”卖，改变了传统观念，提炼出核心的卖点，“怕上火，喝王老吉”成为了时尚与流行。它还结合此观念重新设计产品的包装，再借助于影响力大的“央视”媒体，提升了影响力和形象，营销创新获得了巨大的成功[3]。品牌营销是一种典型的营销自主创新，结合自身的产品特性及市场需求，自主研发适合企业及产品形象的品牌进行推广，能获得巨大的成效。

(2)基于自主创新理念的特色营销。营销自主创新要求的就是手段要标新立异，同时又符合企业的实际环境且卓有成效。2006年5月16日，就在诸如燕京等如火如荼地开展奥运营销时，从未和奥运相关组织商谈赞助事宜的雪花啤酒，对外高调宣布了其“非奥运”营销战略。其品牌价值主张是“啤酒爱好者，雪花支持你”，并在广告片中让啤酒爱好者喊出“这比赛，有我们才行”的口号。雪花啤酒在这场奥运营销的潮流中没有亦步亦趋，而是另辟蹊径，将奥运会“重在参与”的精神，通过“啤酒爱好者合作伙伴”的方式予以体现，以此明显区别于竞争品牌“直接赞助奥运会”的营销手法，实现了自主创新营销模式的制胜之道，并取得了良好的效果[4]。

2.营销合作创新模式。营销合作创新是指以两个或两个以上合作伙伴的共同利益为基础，以资源共享或优势互补为前提，合作各方在营销创新的全过程或某些环节共同投入，以获得最大的市场营销效果。合作创新过程中合作各方遵循共同参与、共享成果、共担风险的原则，同时营销合作创新过程中的成本与风险因被分摊而降低。其创新过程为：

寻找适合的合作伙伴——资源共享与整合——部分营销知识互相消化吸收——建立创新集群——共同研发——投入营销实践

联合营销是基于合作创新理念的营销，它指两个或两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益进行战略联盟、交换或联合彼此的资源、合作开展营销活动，以创造竞争优势。它的理念与营销合作创新一致：品牌匹配是前提；利益一致是动力；资源共享是基础。

国美电器与电影《手机》的联合营销是一个基于合作创新理念的成功案例。它将商业与文化完美结合，找到了将营销触角伸向文化领域的最佳“切入点”。国美只在《手机》的电影海报上简单的写了一句话：“买手机到国美，我们的选择”，然后让《手机》剧组的众明星签下了自己的名字，这样相当于这些明星都在为国美作广告。通过此次联合营销，国美手机的市场份额迅速上升，被评为2003年“十大手机销售市场”，同时《手机》也获得了票房保证[5]。

3.营销模仿创新模式。营销模仿创新是指企业通过学习模仿率先创新者的营销创新思路和方法，吸取其成功营销经验和失败的营销教训，并在此基础上改进和完善，进一步研发更适合企业本身的营销模式，以达到追求最大市场营销效果的目的。营销模仿创新由于是后期模仿别人的创新成果再加以改进，因此往往具有低投入、低风险、市场适应性强的特性，但同时也缺乏主动性。其创新过程为：

通过市场敏锐选择模仿对象——进行消化吸收——研究可再创新集群——投入研发资源——营销再创新——投入营销实践——后续渐进创新

营销模仿创新不等同于简单的跟随抄袭，而是在此基础上投入研发资源，进一步改进完善。许多企业对此认识有所偏差，为了更好地理解这个观点，本文分别举两个营销模仿创新的网络营销例子进行比较。

1998年迪士尼公司将其在线业务与Infoseek整合进行网络营销，建立了这个门户网站，原定的竞争对手是Yahoo。但是由于他没考虑到此网站有自己的特殊的营销环境，如不适合涉及少儿不宜的内容等。仅仅两年时间，迪士尼就关闭了此网站，账面直接损失为7.9亿美元。

2006年4月，芒果网宣布与网易旅游频道进行战略合作，共同打造全新的芒果网易旅游频道(

[4]网易.雪花啤酒独辟“非奥运营销”战场[J].中国广告，2007，(09).

[5]江波.商业与文化撞出火花——国美电器与电影《手机》联合营销创新案例[EB/OL].http：///su

bmsg/687912.

[6]路甬祥.走中国特色自主创新之路，建设创新型国家[EB/OL].http：///politics/2008-01/31

企业营销模式篇2

企业营销模式的创新是一个系统工程，任何一种营销模式都没有好坏之分，只有合适不合适之分，企业营销模式的创新就是要寻找到适合企业营销需要的模式，一般来讲，企业营销模式的创新需要遵循以下几个基本原则：一是战略性，任何一个企业都有一个既定的战略目标，企业在进行市场营销创新的过程中不仅仅要考虑市场营销本身，同时还应将市场营销纳入到企业的整体发展战略当中去，这样才有助于企业战略目标与营销活动目标具有一致性，采用利于企业战略的实现。二是系统性，营销模式创新涉及到企业各个方面，运用经济学理论中的“木桶原理”来加以解释，即企业管理中任何一方面的不足都会影响到企业营销创新的效果。三是整合性，营销模式创新本质上是市场营销的职能的有效整合，通过将营销活动各项职能进行整合，可以充分的发挥营销创新于企业营销的促进作用。四是持续性，营销创新开展不是当某一项营销管理活动结束就停止下来，而是一个持续不断地循环改进过程，通过对上一次的市场营销创新活动中存在的问题进行总结，在下一次的营销创新活动中加以改进，这样才能持续不断地的强化市场营销创新的效果。五是市场导向，营销创新的开展应以市场为导向，各项工作的开展都应服务以及服从于市场目标的需要，客户的市场需求应被置于最高的位置来指导企业营销创新活动的开展。

2企业就营销模式存在的问题

目前越来越多的企业营销管理者在面对瞬息万变的市场环境时感到力不从心，企业投入了巨大的营销开支，却难以取得良好的营销效果，造成这种情况出现的主要原因就是当前企业营销模式本身存在很多问题，这些问题的存在导致企业营销模式与市场营销环境之间的要求不相匹配，由此造成企业营销效果的差强人意。

2.1观念层面的缺失

观念是行动的基础，目前很多企业进行营销创新已是“万事俱备，只欠东风”，观念层面的缺失给企业营销创新的开展带来了巨大的阻碍。目前在很多企业营销管理人员理念层面还有不足，企业营销活动创新的实施不仅仅需要硬件上的有效支持，更需要理念上的与时俱进，没有理念上的有力支撑，企业营销活动创新的实施很容易就出现执行不力的情况。一些企业的营销管理人员还没有树立营销创新理念，营销思维理念还不够超前，这不可避免的导致营销活动创新的实施过程中会出现一定的阻碍。如果营销观念上不能够与时俱进，必然会导致企业营销创新效果不如人意。

2.2营销组织结构僵化

营销组织结构是指一个企业营销创新的开展中所采取的组织形式，组织结构作为企业营销创新的一个运行载体，其运行效率以及运行效果很大程度上决定着企业的营销创新效果。目前众多企业采用的最为普遍的营销组织结构就是职能式的金字塔组织结构，这种组织结构产生于传统经济时代，其适应的是大规模的工业化生产模式，但是随着经济环境的变化，这种营销组织结构模式已经弊端渐显，在瞬息万变的市场变化面前，固有的营销组织结构僵化问题成为了横亘企业与市场之间的一道不可逾越的鸿沟，因此，成为企业营销创新的阻碍因素之一。

2.3相关人才匮乏

人才是企业最重要的资源，是企业一切活动进行的载体，企业营销活动创新的推动需要依赖于人员的实施，因此，营销管理人员素质的高低将会直接关系到企业营销模式创新管理能否顺利推动。新经济时代条件下，营销人才的重要作用得到了前所未有的凸显，但是目前我国很多企业营销方面的营销人才极为匮乏，人才的缺乏已经成为制约企业进行营销活动创新开展的瓶颈。不仅仅是市场营销人才，营销模式创新最大的障碍原因就是因为市场营销作为一门新兴学科，在我国的起步晚，对于营销内涵人们还没有太多的认知。纵观各个高校专门营销管理创新课程的寥寥无几，事实上营销管理创新相关人才不仅仅需要学生具有营销专业背景，同样需要企业管理方面的知识，缺乏复合背景专业人才必然会导致我国企业开展营销活动创新的进程受到阻碍。

3企业营销模式创新对策

企业营销模式创新可以给企业的营销带来诸多好处，在对企业营销中存在的问题进行深入的分析基础上，本文认为企业营销模式创新需要从以下几个方面加以推进：

3.1转变企业营销观念

观念决定出路，只有观念正确，才能确保企业营销能够在激烈的市场竞争中不断创新，进而树立营销优势。企业的管理者尤其是高层管理者应高度重视营销模式创新的重要作用以及意义，在企业内部建立一个自上而下的观念传输通道来改变企业成员的固有营销理念。在市场经济体制改革不断深入的背景下，企业的市场营销环境已经发生了很大的改变，大量的新情况、新问题不断的成为企业营销活动中面临的新挑战。在这种背景下，企业的管理者营销观念应在以下几个方面有所更新：一是市场营销各项活动的开展应利用组织创新这一组织平台来开展，通过创新的组织形式来提升市场营销的效果以及效率；二是在产品结构层面，产品的开发应采用创新的组织形式，来为调整产品结构，提升产品质量，来满足消费者的个性化以及多样化的消费需求；三是具有充分授权的理念，营销活动创新的一个关键点就是要求管理者具有充分授权的基本理念，即授予营销活创新团队权利，让营销创新团队能够根据市场变化的实际情况来进行活动的调整，从而实现营销效果的提升。

3.2强化对营销人员的培训

市场营销创新的开展是一项对从业人员要求很高的工作，在营销理论以及知识不断更新的背景下，企业必须要加强对营销人员的培训来及时更新营销人员的知识以及技能，从而为营销活动创新的开展创造条件。对于营销人员的培训主要集中在以下几个方面：一是有关营销知识方面的培训，营销理论知识对于营销活动的开展具有指导作用，有了营销理论知识不一定能够取得营销活动的成功，但是没有营销理论知识的指导必然导致营销活动效果不佳。目前很多企业从事营销活动的人员本身都不具有专业背景，对市场营销的知识掌握不够，再加上市场营销知识折旧速度较快，对营销人员进行营销理论知识的培训重要性愈加凸显。二是对企业管理知识的培训，企业管理在我国还处于一个起步阶段，有关企业管理的培训基本上是照搬国外的那一套，由于文化背景的不同，这种培训内容以及体系并不适合国内的情况，导致培训效果的不佳。鉴于此，企业应聘请资深的企业管理人员结合企业营销的实际进行培训活动的开展，借此来提升企业营销人员营销创新的技能。

3.3构筑相应的企业文化

企业文化作为企业经营管理中产生的组织价值观、行为方式等精神层面规范的综合，企业文化对于企业具体的经营管理行为具有重要的影响作用，善加利用企业文化，可以给企业营销活动创新的开展带来巨大的促进作用。企业营销创新视角下开展企业文化的建设需要营造以下几种企业文化氛围：一是客户至上的企业文化，在买方市场的背景下，消费者在产品以及服务的选择中占有主导地位，如果企业的产品或者服务营销活动不能满足消费者的需求，那么就很难激起消费者的购买欲望。二是团队文化的建设，团队组织已经成为当今企业营销活动开展的主要模式，营销活动的创新必须要借助团队的力量才能完成，这客观上需要构筑团队文化，通过打造和谐、团结的团队文化来促进企业营销创新的开展奠定良好的文化氛围，有利于营销效果的大幅提升。三是以人为本的企业文化，以人为本意味着企业应尊重员工的创造力以及创新精神，对于员工在营销实践中的各种创新观念给予支持。

企业营销模式篇3

一、国内外研究现状

营销创新是由“创新”的概念发展起来的，由熊彼特在1912年发表的《经济发展理论》中首次提出：创新是一个经济范畴，而非纯粹性的技术范畴。美国著名管理大师德鲁克曾指出，由于企业经营的目的在于创造客户，因此企业具有两种基本功能：营销和创新，这似乎是关于营销创新的最早理论来源。对营销创新(marketing innovation)问题的研究虽然始于20世纪80年代，但到目前为止国外主要是注重实践方面，而并没有形成系统的理论。

随着市场从卖方到买方的转变，西方发达国家出现了与之相适应的一系列现代创新营销模式：服务营销、整合营销、绿色营销、网络营销等[1]。国外一些优秀企业都投入了大量的资源开展营销创新实践。例如：绿色营销作为一种营销创新模式，成为国外许多企业的新型营销选择。美国生产尿布的企业，从环保角度出发，进行广告促销，强调布尿片埋在土里至少要经过500年才能分解，而纸尿片在土里能够很快分解。于是纸尿片在公众心中树起了“绿色形象”，短短3年，销售量猛增到1.8倍。

国内对营销创新也有了一定的研究，进入中国知识资源库输入关键字——营销创新，进行检索结果有约1700条之多，但是对营销创新模式的研究却寥寥无几。这说明国内营销仍然走以跟随为主的道路，营销创新理念尚未受到众多学者的关注，现有的研究成果不很丰富、也不尽完善和深入。实际上营销创新等非纯粹技术性创新对创新成果的市场应用、成果检验具有十分重要的影响。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须拥有差异化竞争的领先优势，这除了靠产品创新及工艺创新来获得之外，还可以通过营销创新来获得。

二、企业营销创新能力

一般认为，企业营销能力是企业把握、适应、影响、完成市场营销活动、追求企业利益最大化的经营能力，它包括市场调查研究能力和销售能力[2]。然而，企业营销创新能力作为增强营销能力的主要动力来源，也应归属于企业营销能力，成为其重要组成部分。

对于营销创新能力，国内并没有形成统一的定论。在此将其界定为：营销创新能力CMI(Capability of Marketing Inno-vation)是指企业所具有的对消化吸收的营销知识、理念、手段进行再加工，从而创造需求、引导消费、营造市场，促进企业内外交互、实现预期目标的创新性能力。它是企业营销能力的核心要素，是提升营销能力的动力源泉。

提升企业营销创新能力对营销创新战略至关重要，这也恰恰是国内许多企业欠缺和忽略的方面。本文从企业营销创新战略的高度，基于营销能力的积累、营销能力的激活以及营销创新模式三个角度，建立了提升营销创新能力的机制。归纳起来有两方面：

1.营销能力的积累及激活。这表现为营销知识的累进过程，是营销创新的知识储备库。首先企业应该从战略上认识到营销能力积累对提升企业竞争力的作用；其次，营销能力的积累和激活是一个持续的过程，它贯穿于企业营销活动的整个生命期，其核心是从实践中进行积累，进而寻求或创新出最适合企业的营销方式；最后，要注意营销组织、营销人员、营销模式以及营销理论四大营销知识要素与营销能力创新之间的相互作用，同时还要注意营销创新能力与企业其他能力创新之间的协调关系。

2.营销模式创新。营销创新的最终目的在于更好地推广市场、获得更大的市场占有率，因此营销模式是手段也是关键。企业营销创新模式主要有三种方式：自主创新、合作创新以及模仿创新。本文的中心内容即是这部分。

三、企业营销创新模式

1.营销自主创新模式。营销自主创新是指企业以自身的研究开发为基础，实现营销能力的提升以及营销模式的创新。这种模式具有较强的率先性，初期率先者都处于完全独占性垄断地位，能获得超额利润；而后期追随者要经过一段时间的市场适应才能进入这个营销创新成果领域。但是同时营销自主创新又需要很高的技术条件、资源投入，且风险性大。其创新过程为：

分析内部营销现状——确定可创新域——建立创新集群——创新可行性分析——自主研究开发——投入营销实践——后续渐进创新

(1)基于自主创新理念的品牌营销。从2002年的1.8亿元到2005年的25亿，王老吉在短短的3年内迅速形成了具有自身特色的全国性的品牌。它将“凉茶”当作“饮料”卖，改变了传统观念，提炼出核心的卖点，“怕上火，喝王老吉”成为了时尚与流行。它还结合此观念重新设计产品的包装，再借助于影响力大的“央视”媒体，提升了影响力和形象，营销创新获得了巨大的成功[3]。品牌营销是一种典型的营销自主创新，结合自身的产品特性及市场需求，自主研发适合企业及产品形象的品牌进行推广，能获得巨大的成效。

(2)基于自主创新理念的特色营销。营销自主创新要求的就是手段要标新立异，同时又符合企业的实际环境且卓有成效。2006年5月16日，就在诸如燕京等如火如荼地开展奥运营销时，从未和奥运相关组织商谈赞助事宜的雪花啤酒，对外高调宣布了其“非奥运”营销战略。其品牌价值主张是“啤酒爱好者，雪花支持你”，并在广告片中让啤酒爱好者喊出“这比赛，有我们才行”的口号。雪花啤酒在这场奥运营销的潮流中没有亦步亦趋，而是另辟蹊径，将奥运会“重在参与”的精神，通过“啤酒爱好者合作伙伴”的方式予以体现，以此明显区别于竞争品牌“直接赞助奥运会”的营销手法，实现了自主创新营销模式的制胜之道，并取得了良好的效果[4]。

2.营销合作创新模式。营销合作创新是指以两个或两个以上合作伙伴的共同利益为基础，以资源共享或优势互补为前提，合作各方在营销创新的全过程或某些环节共同投入，以获得最大的市场营销效果。合作创新过程中合作各方遵循共同参与、共享成果、共担风险的原则，同时营销合作创新过程中的成本与风险因被分摊而降低。其创新过程为：

寻找适合的合作伙伴——资源共享与整合——部分营销知识互相消化吸收——建立创新集群——共同研发——投入营销实践

联合营销是基于合作创新理念的营销，它指两个或两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源，而彼此的市场有某种程度的区分，为了彼此的利益进行战略联盟、交换或联合彼此的资源、合作开展营销活动，以创造竞争优势。它的理念与营销合作创新一致：品牌匹配是前提；利益一致是动力；资源共享是基础。

国美电器与电影《手机》的联合营销是一个基于合作创新理念的成功案例。它将商业与文化完美结合，找到了将营销触角伸向文化领域的最佳“切入点”。国美只在《手机》的电影海报上简单的写了一句话：“买手机到国美，我们的选择”，然后让《手机》剧组的众明星签下了自己的名字，这样相当于这些明星都在为国美作广告。通过此次联合营销，国美手机的市场份额迅速上升，被评为2003年“十大手机销售市场”，同时《手机》也获得了票房保证[5]。

3.营销模仿创新模式。营销模仿创新是指企业通过学习模仿率先创新者的营销创新思路和方法，吸取其成功营销经验和失败的营销教训，并在此基础上改进和完善，进一步研发更适合企业本身的营销模式，以达到追求最大市场营销效果的目的。营销模仿创新由于是后期模仿别人的创新成果再加以改进，因此往往具有低投入、低风险、市场适应性强的特性，但同时也缺乏主动性。其创新过程为：

通过市场敏锐选择模仿对象——进行消化吸收——研究可再创新集群——投入研发资源——营销再创新——投入营销实践——后续渐进创新

企业营销模式篇4

一问题的提出

某企业是一家生产单一汽车配件的民营企业,创立于上世纪90年代初。所生产的汽车配件主要是为国内一些汽车主机厂做相关配套,仅有少部分产品流入终端维修市场。该企业的生产运作属于典型的按订单生产的方式,公司的营销重点主要是围绕国内这些汽车主机厂展开。终端维修市场采用制由相关营销员负责。创立之初,该企业的生存环境艰难,为了迅速打开市场,企业采取高额业绩提成的激励模式,即企业对营销员从主机厂获得的订单,所发生的各种费用一律不予报销,营销员的工资与各项开支通过高比例营销提成予以返回。在该种计酬模式下,营销员各显神通加之这几年中国汽车工业发展的提速,该企业获得了长足的发展。2003年企业销售收入突破5000万,企业度过了生存期,步入快速发展的成长期。随着企业的发展,该企业所采用的简单的高额提成营销模式已不能适应企业发展的需要了。

二高额提成营销模式的弊端

该企业成立之初,采用高额提成的模式。即对销售环节中所发生的各项费用如差旅、住宿、餐饮等费用打包计入提成比例。在高额提成比例的刺激下,该企业的市场份额获得迅速增长,但随之而来出现了一系列问题。1)营销员片面追求销售额而忽视应收帐款的回收,造成企业大量的呆帐、坏帐;2)由于营销员个人能力差距,其主机厂状况也不同,导致各渠道销售额参差不一,营销员收入差别较大;3)各主机厂所处地理位置不同,订货条件、交易方式不一样,营销员在各渠道的各项销售费用不同,而营销员的计酬比例相同,因此该模式显失公平。

2001年公司将销售科改为营销部,开始对简单的销售提成模式进行改革。此次改革主要是针对不同地域的厂家在不同的时期对产品的需求不同,设立不同的地域系数和成熟度系数;对应收帐款的回笼作了简单的规定和必要的奖惩措施。但由于此次改革缺少相应实践经验,效果仍不大理想。具体表现为:1)由于销售提成比例缺少相应基准数据测算,营销员实际提成比例过大。2)其他影响营销员业绩的各个因素如销售额,应收帐款,应收帐款周期,对营销员的业绩应为综合影响,但其方案表现为各因素单独影响,简单相加,造成各因素对营销员业绩实际影响相当小,营销员的收入主要靠销售提成的比例系数决定。3)其提成系数随销售业绩简单递增具有不合理性,因为营销员对主机厂业务的开发,随着销售业绩的不断增加,其努力程度会出现相应的边际递减效应;其订单式的生产,成本随产量增长而下降幅度很小。

此方案运行的直接结果是当年个别营销员,由于业绩突出其销售提成收入竞高达70万元,而由于整个行业的利润率偏低,造成公司为营销员打工的尴尬局面。同时因营销员收入过高造成企业内部分配的不公平,严重影响其他部门员工的工作积极性,有的部门员工甚至出现了消极怠工的现象。

三高额提成营销模式的改革

针对该公司销售现状进行诊断分析,了解到:

1)公司的销售渠道实际有两种。一种是公司开发市场客户的渠道(以下简称A型),另一种是营销员自己开发市场客户的渠道(以下简称B型)。其中营销员自己开发客户的渠道是指营销员自己承担市场开发费用,如对客户的考察差旅费用,应酬费用,联络费用,公关费等。公司的市场客户也有两种类型,称之为“市场维护型客户”和“市场开拓型客户”。“市场维护型客户”是指与公司已发生销售业务且业务关系存续时间在1年以上的客户。“市场开拓型客户”是指自己与该公司产品配套,与该公司销售业务存续时间不满1年的新近客户。2)由于该公司的客户在地域上相差很大,同样的销售额,不同的客户相关营销费用差异较大。3)该公司的产品技术含量不高,同类产品的市场竞争激烈,在实际销售中,随着产品的供求状况不同,往往存在着折价销售,保价销售和溢价销售。4)各主机厂的销售回款速度相差很大,超过三个月的应收帐款存在着财务风险。

根据该公司的近期目标是迅速扩大销售额占领市场的总体战略,以及针对原营销提成方案的缺陷,出台了新的销售业绩考核与提成办法。其特点为:1)根据市场渠道和市场客户不同,将销售方式分为四种类型即A型市场维护,A型市场开拓,B型市场维护,B型市场开拓。根据不同类型的销售方式确定不同的提成比例。2)设立考核基准值,根据过去两年的销售情况确立销售额,应收帐款回收比例,应收帐款回收周期的基准值。3)根据产品的销售额利润以及营销员整体工资水平确定确立适当的提成比例,并区分为基准提成比例和差异提成比(差异提成比为超过计划销售额另设的提成比例)。4)设立调整系数。按销售里程,设立地域调整系数;对应收帐款回收设立应收账款调整系数;按销售价格设立价格调整系数。

此方案出台后,得到该公司的好评,它适应了该公司粗放的营销管理模式。2003年整体运作后,效益显著,表现为公司整体销售额大幅翻番后,整体销售提成比例却在下降,个别优秀营销员业绩虽超过上年度,但其收入下降为20万,公司的利润费用趋于合理;应收帐款周期大为缩短,现金流量充裕,公司的财务状况获得明显好转。但该方案调整系数过多,各系数之间对销售结果相关程度缺乏科学依据,尤其是应收帐款回收的调整系数对销售额提成的影响过于敏感导致营销员所得实际报酬与公司对营销员薪酬管理的意图不一致;计算过于复杂,以致报酬计算过程不透明;提成系数仍不适当,营销员收入过高,其收入与其他员工相比,差距过大,不便公司整体管理。

四新的营销提成模式的完善

新的销售业绩与考核制度的出台,对调节公司和营销员之间的利益分配,激励营销员起了重大作用,但由于公司的营销管理模式本身的粗放,它所起的作用相对有限。一些渠道对个别营销员过份依赖,使得企业经营面临着潜在的风险,各系数的大小及相互间权重的不适当随着销售额增长其提成金额过高的负面影响也在放大。公司经过2003年快速发展,销售额已达到5000万,企业规模上了一定台阶,为了使企业实现可持续发展,企业的管理须由粗放式向集约化,精细化转变。

2004年该公司的营销管理模式和销售业绩与考核制度再次做出重大调整。其调整如下,营销管理方面:1)统一渠道管理。将原来由营销员自己承担费用开发的渠道,统一纳入公司的管理渠道。减少公司对某些营销员的过份依赖,降低公司经营风险。2)树立品牌经营意识。对所有产品进行品牌包装和推广,统一产品定价。3)建立营销费用管理制。对营销费用实行公司、营销部两级共管;新渠道开发进行预算管理,控制不合理的营销费用开支。4)对营销部及营销员实行目标管理以及业绩考核制。营销业绩考核与提成制度方面也进行相应的调整。其一,是将原来的四种销售模式统一划分为开拓型销售方式和维护型销售方式,并且对两种销售方式的销售额大小和时间进行重新界定。其二,由于进行费用管理与品牌经营,取消了地域调整系数和销售价格调系数。其三,简化了应收帐款调整系数的计算方法,使之更具有合理性和科学性。其

四,根据各调整系数对销售业绩的影响程度设立相应权重系数,各调整系数对销售提成的影响趋向合理。其五,对销售提成系数再次调整使之与公司的利润率和员工的整体工资水平相匹配,同时对提成系数采用随销售业绩增长而递减,分段累积总体相加,更符合经济学原理,具有科学性。

调整后的销售业绩与考核制度,各项因素定义明确,相互间权重合理,计算更简单,报酬更透明,同时出台了相应的营销费用管理办法,营销员薪资报酬管理办法以及营销费用预算制度,使销售业绩与考核制度的每一项措施都有相应的制度落实。上述制度和新的销售业绩与考核制度及相关配套制度的实施,满足了企业发展的需要。

五结论

研究表明:企业在发展的各个阶段需要不同的营销模式与之适应。在企业的创业阶段,企业面临着生存问题。采用高额提成的营销模式能有效的激励营销员,有利于企业拓展业务,顺利渡过生存期。在企业的成长阶段,企业的管理逐渐规范,企业文化的逐步建立,随着销售收入和利润快速增加,单纯的高额提成模式已不适应企业的整体营销管理的需要。此时营销管理应遵从“效率优先,兼顾公平”的原则,从单一的物质激励转向物质激励与精神激励并重。在企业的成熟阶段,企业的营销渠道逐渐牢固,客户关系基本稳定,企业文化大致定型。企业的营销管理遵从“公平优先,兼顾效率”的原则,主要是进行制度化建设,提供具有内外竞争优势的薪酬,增加营销员的归属感,精神激励多于物质激励。在企业的衰退期,企业面临着被兼并、收购、破产的风险,营销管理应加强原渠道和原客户关系的管理,努力保持营销团队的稳定。总之,科学激励手段只有与企业的环境和发展的阶段相适应才能使企业与营销员达到双赢,营销员因此获得更大的激励,企业因而实现加速跳跃式的发展。

企业营销模式篇5

一、微信营销的主要特征体现和遵循的原则分析

1.微信营销的主要特征体现分析

微信在作为社交软件，在当前人们的应用方面比较广泛。微信在当前已经成为移动互联网当中比较重要的入口，在用户的不断增加过程中，就对微信带来了很大的商机。将微信在营销中加以应用就有着比较鲜明的特征，其中的低流量特征就比较的突出。由于在应用的成本上比较低，所以就有着较为丰富化的媒体功能，在对微信这一软件的应用过程中是完全免费的，而产生的流量费用则是运营商进行收取的。将发送微信的费用和短信的费用相比较来说是比较低廉的。在当前微信的不断升级的过程中，功能上也呈现出多样化，在定位以及娱乐和通信等方面，都能够灵活的运用。利用微信进行营销在传播的主体上会比较精确化。微信的应用主要是和智能手机以及移动平台相结合的。在收集通讯录好友以及QQ好友列表的方式下，就构成了比较主要的用户群落。所以通过微信进行营销就能将信息传播的主体得以针对化的实施。也能通过微信进行互动，这样在营销双边关系的良好建立上也比较突出。另外从信息传播内容层面来看，在信息接收双方关系的特殊性情况下，在信息的实时性以及保密性也比较突出。另外，微信营销的实施中，微信信息的传播主要是通过智能手机为主要对象的。在信息传播的效果上来看，语音聊天是微信的主打功能，通过声音进行情感的传达，这样的营销方式就要远远比书面的沟通更为快捷有效。在营销的效果上也比较优越。

2.微信营销应遵循的原则分析

微信营销过程中，要能遵循相应的原则，这样才能有助于营销的作用得以充分的发挥。在通过微信开展营销过程中，要将内容充分注重。企业的微信营销中，只有将内容为主的原则得以充分重视，才能将营销的策略得以良好作用呈现。用户对企业微信的平台关注是主动行为，而在信息的接收方面是被动的，一旦在传播的信息内容上没有得到合适，这就必然会造成客户的流失。所以对客户发送微信内容的时候，一定要充分注重微信的内容价值，将其趣味性的加以呈现，要能将发送的信息内容吸引顾客的目光，这样才能达到有效营销的目标。对微信营销过程中要将线上线下综合运用的原则得以充分注重。企业的微信营销措施的实施过程中，通过线上的推广来进行获得粉丝，这些粉丝的关注度的维持，就要能通过线下的沟通交流来进行保障。所以在微信营销过程中，只有将线上和线下进行综合性应用，才能将营销的效果良好呈现。再者，通过微信营销的策略实施，还要能遵循微信推动次数时间的控制。微信的营销措施实施，要最大可能不打扰客户正常的工作生活，否则就会造成顾客的反感，很容易丢失顾客。在进行通过微信对信息推广过程中，就要能充分注重对信息的趣味性的保证，让顾客看了信息之后能够获得心理上的一些积极触动。同时在微信营销过程中，也要能对公众平台和员工微信进行结合的原则得以充分注重。

二、微信网络营销的模式和发展环境分析

1.微信网络营销的模式分析

从微信网络营销的模式上来看，有着多种营销模式，例如在朋友圈企业产品宣传模式方面。朋友圈就如同QQ空间，也是微信社交软件当中应用的频率最高的功能。在这一平台上能对图片以及视频和文字等进行综合性呈现，能在朋友圈中看到各式各样的信息内容。利用微信进行营销就要在宣传力度上得到强化，在朋友圈的内容层面实施相应的修饰以及规范，这就需要在图片以及视频方面多，这也是最为直接的信息承载方式。能够让浏览者一目了然的看到信息的内容，这样就能达到营销的目标。利用微信进行宣传，在漂流瓶的撒网营销模式方面也有着鲜明的特征。在微信功能当中，有漂流瓶这一功能，在微信平台的漂流瓶功能和电子邮箱的功能类似，但是在优势上比较突出。主要体现在漂流瓶的目的性就要比电子邮件的要强，并且最为突出的就是在交流性方面比较突出，这就为企业的营销策略的实施提供了良好基础。企业在具体的微信营销实施中，每天20次的投放次数，就能在固定的时间段进行投放。通过结合实际的时间，找到恰当的时机就能将漂流瓶捞取的信息效率有效提升。通过微信营销模式的应用进行实际的营销，在公众品台的营销模式应用上也比较突出。这是客户专享服务模式，企业通过开设公众平台，对自己的粉丝来进行产品的介绍以及产品活动信息等，在获得信息反馈的速度上就比较迅速。这样的营销模式在作用发挥上也比较突出。

2.微信网络营销的发展环境分析

企业的微信网络营销的发展中，也要能注重发展的环境。移动互联网的发展过程中和职能手机的普及，这些有利的条件就对微信的有效应用创造了良好环境。微信在营销中需要有移动网络，以及需要移动的设备。而在当前移动设备以及网络在发展的条件上都已经比较成熟，所以利用微信进行营销的策略实施就比较的突出。在当前的手机互联网以及智能手机的产业发展不断的延伸，在信息程度上也不断的提升，人们在进行沟通的渠道方面也有着多种途径。微信的营销模式在这一环境下就能发挥自身的积极优势。而从微信营销的法律环境层面来看，通过微信进行营销和国家的法规要求也是相符合的，所以在法律的保障下进行营销就有着其发展潜力。在技术的环境层面来看，微信的产品在技术功能上不断的完善，这就为微信营销的进一步发展提供了有利条件。在这些发展环境下，使得微信营销的发展有着很大的优势。

三、微信的企业网络营销的发展问题和发展策略探究

1.微信的企业网络营销的发展问题分析

微信的企业网络营销在实际的发展过程中虽然有着诸多的优势作用发挥，但受到相应因素的影响，也在营销过程中有着诸多的问题存在。从微信推广功能层面来说，当前的微信公众平台还没有获得发现价值客户并让其关注的方法。在通过微信营销推送的方式上还相对比较缺乏深度，在作用上还没有得到充分的展现。在微信的营销中策划的方式也表现的比较简单化。从微信效果层面来看，对粉丝的真诚程度的判断还没有明确化。还有就是在通过微信进行信息沟通的渠道相对比较简单化，这就会造成粉丝和品牌间的互动成效相对比较低等。对于这些方面的问题，就要能得以充分注重，要能不断的加强微信的企业网络营销的效率水平的提升。

2.微信的企业网络营销的发展策略探究

为能够保障微信在企业网络营销当中的应用效果良好呈现，就要能充分注重微信营销的策略科学实施。笔者结合实际对微信在企业网络营销当中的应用策略进行了探究，通过这些方面的策略应用，对营销的质量水平就能有大幅度提升。第一，将微信在企业网络营销发展当中加以应用，就要能充分注重微策略的应用。微信作为许可式营销，在进行通过微信营销过程中，就要能遵循着不达到对方正常工作生活的情况加以信息的推送，这就需要找准时间点来进行营销。企业在通过微信进行营销的过程中，就要转变营销的思维方式，不能将微信为企业服务作为主要的思想，而是将服务客户为主来应用微信。对这一应用的原则得以充分注重，按照用户的实际需求来对微信的内容加以设计，就能够逐渐的培养出忠实的粉丝。在微策略的应用过程中，对微信营销信息的推送数量也要能得以充分重视，在内容上和时间上都要能得以科学性的把控，这样才能将信息推送的效率得以提升。第二，对微信的应用进行实施营销，就要从多方面加以考虑，注重微信和企业网络营销的结合度。在具体的微信营销策略的实施过程中，既要在口碑上能得以充分重视，微信作为熟人的网络，在每人所使用的微信通讯录中都是熟人，这就在沟通过程中有着比较高的信任度。通过这一优势的利用，就能对营销信息的价值发挥有着积极作用。在微信的运用下就能够在网络营销的定位上得以准确化呈现。企业在微信公众号的注册下，进行选择性的实施商品信息的传递，这就能获得大量的粉丝关注，促进粉丝对商品的购买。第三，企业在网络营销过程中对微信的应用中，企业就要能在自身品牌树立方面得以充分重视。要知道咋微信平台基础上受众主体是网络营销的主要目的，消费者对将对企业的评价以及对商品使用的感受通过网络进行。所以企业自身在品牌形象的树立上要能得以加强。还要能结合实际对网络营销计划的制定得以完善进行，企业在对网络营销计划制定过程中，就要结合消费者实际需求来加以生产。通过微信进行相应的市场调查等，能及时的和消费者进行沟通交流，实现网络化的营销。第四，企业在网络营销中对微信的应用，就要从社交关系角度出发进行多方面的考虑。企业在实际中就要能强化以及和粉丝进行高质量的互动，以此来增加粉丝对微信内容的转发和评论的数量。在一些比较重要的节日，就可企业就可通过微信的应用，进行节日的庆贺以及送上祝福等。要能将粉丝的信任度不断的加强，和粉丝能够进行积极互动，获得粉丝的关注，这样才能将粉丝的数量得以提升。还要能够结合实际的情况对微信营销的方案加以优化实施，并及时性的做出评估，还要对微信平台的利用得以充分化保持，对营销的目标能够有效保证。第五，注重业绩的提高，以及对企业的营销利润也要能不断的提升。企业在通过微信进行营销的过程中，注重消费者主体，将服务至上的原则能充分的遵循。构建微信平台以及在新的功能上能得以增加，要全心全意的为消费者服务，这样才能获得消费者的信任，才能促使消费者对企业产品的购买等。同时也要能对业绩的提高得以充分重视，并要能够对企业的营销利润的增加得以充分重视。在这些基础的工作上得到了加强，就能有助于企业微信营销的水平不断的提升。

四、结语

总而言之，处在当前的企业经济发展形势下，企业只有在营销方面多样化措施的应用，才能获得优势发展地位。通过微信营销模式的应用，对其自身的发展优势就要得以充分全面的应用，只有如此才能真正有利于网络营销的作用效果良好呈现。此次主要从理论层面对企业网络营销中微信营销模式应用进行了探究，通过这些理论的研究，对企业实际的营销发展就有着积极促进作用。

参考文献：

[1]杨钰.微信营销的优势及问题探析[J].现代工业经济和信息化，2015(12).

[2]胡丹.微信营销过程中存在的问题及对策探究[J].企业改革与管理，2016(07).

[3]冯也.浅析微信营销优势及策略[J].中外企业家，2016(09).

企业营销模式篇6

引言

2011年，微信诞生。自微信运营以来，其功能日益完善，逐渐成为一款集即时通讯、社交、娱乐与购物于一体的手机软件。短短几年间，微信拥有了庞大的用户群。随着智能手机的普及和4G网络的使用，企业逐渐发现了微信营销这一新的营销模式。微信营销给消费者带来了新鲜的营销体验，同时还拉近了商家与消费者的距离。人们在微信上关注企业公众号或服务号，参加企业的优惠活动，选购企业商品，完成交易支付。这种方便快捷的方式为企业营销提供了新思路。基于微信的企业营销应该成为企业思考的课题。

微信于2013年得到普及，截至目前，关于微信营销的学术研究较少，现存的研究也仅仅局限在研究微信的特点、功能以及与其他媒介的区别等方面，而微信营销方面的学术论文和著作都比较少。王潇雨的《微信使用者行为和意图探讨》阐述了微信使用者最关注的是微信的即时通讯功能。叶静在《社会化媒体语境下企业微博与微信研究》中对微博营销与微信营销进行了对比，阐述了微信营销的便利性和精准性等特点。甘荣石则从技术角度对微信进行研究，其著作《基于微信平台的移动银行应用架构研究》中深入分析了微信银行的功能。

微信营销是未来企业营销方式的主流趋势。对企业微信营销进行论述，使企业在微信时代能够结合自身特点，探索出适合其发展的微信营销模式，对于企业创造更多收益和长远发展有紧迫的现实意义。

一、“附近的人”营销模式

打开微信的“发现”功能，就可以查看 “附近的人”。如果企业了解了自己产品的主要消费人群聚集区，并能抓住其“附近的人”，通过口碑相传就可以带动更多客户的出现。

（一）“查看附近的人”进行主动营销

商家可以通^微信与附近的人打招呼。打招呼前一定要思考恰当的打招呼方式，有吸引力的能够给人们带来小利益的打招呼语言能够拉来许多准客户。比如，食品公司可以让“附近的人”免费领取食品小样试吃；化妆品商家可以向附近的人赠送化妆品试用装；推广健身卡的商家可以让附近的人免费享受两次有氧健身等。这样向人们赠送小物品的打招呼方式可能会得到很多回应，其中很多人还会主动加商家为好友，这就使商家实施进一步营销迈开了第一步。

除了打招呼方式，商家还应该选择合适的打招呼时间，尽量避开人们的工作时间，周末和假期时间往往会得到更多的回应。

商家收到大量客户的回应以后，一定要针对不同的客户选择不同的营销手段，这就需要了解这些准客户的兴趣爱好，多观察客户的朋友圈，多与客户互动，多沟通交流，才会增大营销的成功率。

（二）个性化微信设置

商家要有与自己产品相关的文字、图片，还要精心设计自己的昵称、头像与个性签名等。当客户打开手机定位搜索“附近的人”时，个性化的昵称和签名会吸引客户，进而就会打招呼查看商家的朋友圈。以这种方式吸引到的客户，成交率高，因为这是客户主动发现商家。

二、二维码营销模式

为了配合微信使用过程中能更顺利实现添加好友和完成支付的功能，腾讯开发了“二维码”。微信二维码是含有特定内容格式的，可以被微信软件正确解读。如今，二维码已进入了飞速发展时期，人们交换二维码名片，用二维码购物、看电影等，二维码的身影无处不在。商家通过二维码可以实现线上与线下的融合贯通。

（一）二维码名片获取更多关注

企业或商家可以大量印制二维码名片，贴在店内求取顾客的更多关注。也可以在公共场合发放二维码名片来获取更多的新客户。只要客户扫描二维码，就会关注到商家的产品信息，进而吸引顾客消费。

（二）二维码支付与转账

如今二维码支付已经随处可见，尤其是在大商场，都设置了各种支付方式，如微信二维码扫描支付、支付宝二维码扫描支付、刷卡支付和现金支付等，多种支付方式并用可以促进更多消费。尤其当很多顾客身上没带现金或银行卡时，只要有手机，就可以轻松实现一扫即购。商家如果能在线推出更多的优惠券或者积分扫描等活动，会进一步刺激二维码支付交易。这种在线二维码支付方式简化了支付程序，受到越来越多的顾客喜欢。

三、红包营销模式

2013年，微信“红包”诞生。2014年春节期间，许多商家发放了几千万红包，得到800多万人的参与，其出人意料的市场表现使“红包”越来越红火。2014年，红包不再只是一种个人娱乐方式，而是有越来越多的企业参与进来，“红包”也发展为企业的一种新型营销模式。

（一）企业与客户的“红包互动”

企业可以专门针对客户建立微信群，特定时段在群里发放代金券红包等。这种企业与客户之间的“红包”互动不仅可以刺激老顾客继续消费，老顾客还会不断拉进更多的新顾客，带来更多消费。例如，山东济南市一家餐饮店每天10：40和16：40这两个时间段会分别在群里发20个随机数额的红包，抢到最佳红包的可以去该店（仅限当天，可以转让其他群友）免费吃三个小菜（一荤两素）、一个葱油饼和一份粥。而往往获最佳红包者会带上家人或者朋友一同前往，这样仍然会增加对该餐饮店的消费。随着群友的壮大，商家会得到更多的口碑相传，无疑增加了客户数和企业的利润。

（二）与大型活动主办方合作

2015年和2016年春晚期间，全国各地乃至世界各地的人们都在通过手机“摇一摇”抢各企业发放的现金红包或代金券红包，代金券红包最终要通过企业的销售平台来实现消费。企业通过春晚这一万众瞩目的平台扩大了知名度，获取了更多的客户。这也给其他企业商家带来营销启示：与大型活动主办方合作，不仅可以扩大企业的知名度，发放代金券红包还可以刺激人们消费。

当然，这种营销模式也有其弊端，由于其受众广泛，针对性不强，许多代金券红包流入了并无消费需求的人们手中，而一部分有消费需求的人们可能并没有抢到红包。

四、“朋友圈”营销模式

微信“朋友圈”具有信息分享功能。当你发现了一家美食餐厅、一家精美饰品店、一家时尚服装店时，都可以分享出来，这样的分享可以Ф朋友圈的其他爱好者也去尝试与消费。这是一种口碑相传，企业或商家要充分利用这种口碑营销促进销售。

当然，企业想让客户在朋友圈分享产品信息是要有销售策略的。

（一）特定条件下的免费策略

什么是“特定条件”？比如“点60个赞”、“连续转发5天”等，就类似这样的“特定条件”，只要顾客满足了条件要求，就可以免费领取某商品。顾客在集赞和的过程中，肯定会号召其朋友圈一起来帮忙，这样又会吸引很多人转发集赞，这样就起到了非常好的广告效应。“连续转发x天”的广告效应也是不错的，当朋友圈其他人注意到此广告后也会有一部分人开始转发，顾客会越来越多。

相比之下，点赞的广告效果要优于单纯转发。因为有一部分人可能不经常关注朋友圈，而点赞是需要号召大家的，有时候点赞数量要求高，还可能会使顾客群发好友来点赞，这样企业或商家的广告就会更引人注目一些。当然，现在很多商家也已经将二者结合，如“连续转发3天并集赞38个”等。

（二）优惠与分享相结合

给顾客一定的优惠，让顾客在朋友圈分享产品，这多见于一些实体店。有一家火锅店是这样做的：就餐者分享至少三张图片并附上本店的地址和联系方式，就可以免费获取两份火锅蔬菜。这样的优惠能给客户带来即时的利益，相对于那些看不见摸不着的远期利益相比，客户更乐意去分享，这样客户就变成了商家营销的同盟。

五、结论

随着信息技术的发展、智能手机的普及，微信的用户群会越来越多，企业微信营销是个必然的趋势。虽然微信营销在网络营销中没有形成一枝独秀的局面，但就目前的发展来看，它将会对传统的网络营销带来巨大的冲击，当然也给那些与时俱进、善于钻研的企业带来了机会。传统的移动终端APP也自然会受到冲击，越来越多的商家会选择接入微信公众平台来进行微信营销。微信营销将会给企业带来更多的商业价值。

微信营销模式也有其弊端，比如，无法细分客户群体、一对一客服成本较高等，这些还需要微信开发团队努力，尽量克服或弥补这些方面的不足。

目前企业微信营销尚处于不断发展成长的阶段，但未来会有非常广阔的发展空间。我们相信，通过微信团队的不断努力和用户的不断尝试摸索，企业微信营销模式将会成为未来移动互联网络营销模式的主流。

参考文献：

[1] 孙凡卓.微商运营[M].北京：电子工业出版社，2016.

[2] 叶静.社会化媒体语境下企业微博与微信营销研究[D].广州：暨南大学，2013.

企业营销模式篇7

(一)市场营销理念。市场营销理念是指企业在开展市场营销活动过程中,经营者所持有的立场、观点、态度和思维方式等。它是企业进行市场营销活动的指导思想和行为准则,对企业的成败具有决定性的作用,贯穿于企业经营管理活动的整个过程中。市场营销理念的发展及其更新与市场竞争的变化、供求关系的变化有着密切的联系。不同的历史时代运用的营销理念有所不同,即使是同一历史时代不同的历史时期营销理念也不同。现代市场营销理念主要包括顾客需求营销理念、关系营销理念、绿色营销理念等。

(二)市场营销手段。营销手段是指企业达到市场营销目的的方式或手段。科技的进步,市场经济的逐步发达推动了营销学的发展,使得市场营销从传统的漫天撒网式宣传变为如今对目标对象的直接诉求。随着营销理念的不断发展更新,营销手段也在不断变化之中。一个企业要想在激烈的市场竞争中获胜,只有正确的营销理念的指导是不够的,关键是要在这种正确理念的指导下找到行之有效的营销手段。

(三)营销组织形式。营销组织形式是指进行市场营销的载体,也可以说是企业进行市场营销的场所,这个场所既可以是现实的,也可以是网上虚拟的。就轿车市场而言,存在着形式多样的组织形式,如单一品牌轿车经营店、多品牌经营店、“4S”专卖店、轿车大道、轿车一条街、轿车文化广场等。

二、轿车营销模式特征

(一)我国轿车目前整体销售情况。我国轿车销售经过了计划经济分配阶段、计划经济向市场经济转型阶段和市场经济阶段。随着我国居民生活水平的提高,轿车也在逐步走入千家万户。(图1)由图1可知,近年来我国轿车的生产和销售一直保持一种上升的趋势,但近几年轿车的销售却不及生产,在这种形式下,广大轿车经销商更应关注轿车营销模式的更新。

(二)营销理念有待进一步更新。发达国家轿车营销成功的一个关键因素就是把消费者放在核心的位置,而目前我国的营销观念整体上还未达到如发达国家那样的层次。原因之一是大多数经销商摆不正主动营销服务才能带来利润和为了利润被动营销服务这两者之间的关系。真正按照市场营销观念从事经营活动的只是少数,“宁要利润,不要市场”的观念在轿车行业仍然很普遍。

(三)营销手段优劣并存。轿车营销一般采取公关、广告、促销、降价等营销手段。近年来,国内营销手段一方面取得了不小的进步,轿车文化营销、车主俱乐部、事件营销等相继出现;但另一方面一些经销商仍采用比较简单原始的营销手段,仅仅停留在“微笑服务”、“送货上门”、“一条龙服务”等层面上。此外,价格战也是经销商们经常采用的营销手段,但却往往事与愿违。这是因为经销商在大打价格战的时候,往往会将价格一降再降,使得消费者持币观望,等待下一波的降价。

(四)营销组织形式多样。目前,我国轿车营销组织形式呈现多元化状态,以特许经营的专卖店、一般或称普通经销商、有形的轿车市场为主。厂家以专卖店为主体,一般的普通经销商为补充,多数厂家不排斥有形市场。营销模式多样化,符合我国当前轿车市场发展阶段的特点,适应不同区域市场差异的要求,能够满足当前不同轿车消费群体的需要。此外,独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起,如宝来轿车被摆上世界着名的普尔斯马特超市、POLO开进了百盛商厦。

三、轿车营销模式改进建议

企业营销模式篇8

电信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在竞争日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制订计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势的需要。

1 通信市场现状

1．1 竞争格局

自我国电信分拆后，电信服务市场逐步形成了从最初个别运营商垄断市场到数家大运营商主导、多家小运营商参与、新运营商不断加入的电信服务市场竞争新格局。随着中国电信与中国网通的挂牌成立，我国电信业正式确立了中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国卫通和铁通六家运营商共存的市场格局，不同专业间也呈现出相互竞争的态势，同质竞争和异质竞争并存，移动通信业务的快速发展使传统固网业务受到了强烈的异质分流，而无线市话（俗称小灵通）融合了移动、固网的优点，通过低廉的资费和移动灵活性又抢占了大量的移动和固网用户，形成了巨大市场冲击，国内电信运营商正面对一个全新的市场竞争环境。电信运营商之间竞争日趋白热化，各运营商备受价格困扰，忍痛降价之后发现用户增长明显放缓，利润空间已经被腐蚀，ARUP值（户均业务收入）不断降低，用户群质量下降，所有运营商都面临增量不增收的问题，客户已经成为各个运营商竞争的目标。在这种环境下?熏市场竞争的本质就是争取有价值的客户。因此?熏提高客户的满意度、忠诚度?熏并努力争取新的客户成为市场竞争成败的关键。

1．2 消费需求

从中国的经济环境来看，目前，中国经济良性发展，社会总体消费能力逐步增强，随着社会进步和经济的快速发展，通信消费需求趋于多层次、多样化，社会文化环境的变化使得用户对电信业务提出更高质量，更多样化的需求，电信服务产品趋于差异化，目标客户市场将更加细分。对个人用户市场，个性化、更贴近人们生活的增值业务需求逐步增加；对企业客户市场，针对行业需求的一揽子的行业解决方案成为新的需求热点。电信业务需求已经从“语音时期”转变为“宽带时代”，用户需求发生了根本的变化。在纯语音通信时期，用户所要求满足的仅仅是一种功能――即通过电信平台实现语音的相互交流，用户主要关注功能实现的技术性指标。而到窄带数据业务占一定比重的阶段，用户主要的消费活动是浏览网页、网上聊天、传送文件等，目前的宽带时代，用户对功能的需求有了很大的提高，所要求满足的功能已经不仅是单一的通信功能，或者简单的内容需求（如浏览网页等），而是更高级的娱乐功能、教育功能、医疗功能甚至具有自我价值实现意义的其他功能。差异化则指针对不同的用户群体、个体，提供个性化、人性化的业务和服务，最大限度地满足不同用户的个性化需求。这就要求运营商开展运用新技术集成和开发新业务，从网络和业务两个层面进行转型，培育新的业务增长点。

1．3 发展规律

卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的通信业而言，初见端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是通信企业面临的带有战略性的问题。通信商们已经认识到，拥有目前的市场并不完全代表着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理模式。语音消费趋向移动化是客观规律，该规律也出现在全球其他的通信市场中，这本身并不是问题，但对我国而言，由于当前的电信运营体制仍是分业经营，经营移动通信业务的运营商只有中国移动和中国联通，这就意味着客户的流动不是单纯地从固网通信转向移动通信，同时，亦是从传统固网运营商转向移动通信运营商，也就必然导致移动通信运营商和传统固网运营商之间的差距不断拉大。从用户发展的角度看，由于可移动性、灵活性以及实际使用资费的不断降低，移动对固定替代效应已经非常明显，这也是全球电信业发展的不可改变的趋势。

2 市场营销模式

2．1 产品营销

现代营销理论将产品分为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次，由于产品寿命周期的不同阶段各具不同特点，企业产品策略也应有所不同，如采取产品组合、产品差异化、产品包装等方法，适时地推出产品周期的营销方案，通信业随着网络技术的不断进步，网络变得越来越智能化，核心网络功能将不断由集中向边缘扩散，核心网络成本在不断降低。一旦网络的核心部分建好，那么所有的增长都将发生在网络的边缘部分。新的用户将在此联入网络；新的应用将在此构建；网络向智能化的过渡也将在此发生。网络在逐步从中心向边缘扩展。随着我国信息化建设的推进，信息检索、电子商务、远程教育、远程医疗保健等业务将得到快速发展，这些业务将是通信行业增收的亮点。

2．2 价格营销

价格与价格竞争是企业在营销过程中所面临的问题之一，影响价格制定的因素包括市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家政策等。价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时，价格成为企业的制胜法宝。仿佛举起价格这个大旗，就可以战无不胜?熏所向披靡。但消费者正一步步走向成熟，他们不再满足于小幅度的降价手段，最终结果导致价格战的恶性循环。当然价格战并非一无是处，通过价格大战，可以做到优胜劣汰?熏导致市场资源的重新配置，并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是，价格手段毕竟是双刃剑，不可多用，更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立，针对特殊群体采取价格攻势，同时，价格不能一降再降?熏那样会使顾客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必须根据成本、需求、竞争等主要影响价格因素的实际情况制定价格营销策略。

2．3 渠道营销

营销渠道是指促使产品能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，营销渠道是电信运营商的重要战略资源。

按营销方式划分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。对于电信运营企业而言，高效率的渠道模式和系统的建立尤为重要。但在相当长时间内，国内电信运营企业在很大程度上却忽略了这一点，表现为我国电信企业对单一营销渠道过分依赖。在现实中，营销渠道是电信企业发展与保持新、老用户不能缺少的载体，特别是在当前电信市场高速成长的阶段，营销渠道就显得更加重要。电信企业开拓新的渠道创新的基本管理原则和导向还是应该以自办渠道为主，其他渠道为辅的多元化复合渠道战略。

按营销对象划分包括三大营销渠道：大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道。由于大客户是电信运营商争夺的焦点，所以各运营商都非常重视大客户工作。对大客户主要实施个性化的服务，即根据大客户的不同业务需求“量体裁衣”，提供定制服务，并且通过个性化营销创立大客户营销服务的品牌形象，对不同级别的大客户制定不同的走访标准。对商业客户提供专业化的服务，实行专人管理。即根据商业客户所处的不同行业、不同区域以及规模的大小，设计和开发出不同的可选择的业务与解决方案，通过各渠道推出的专业化咨询、推广、促销等营销手段，针对客户实际情况，为其推荐相应的业务组合和解决方案及规范化的全程服务。与此同时，还对商业客户实行会员制管理，积极维护发展客户关系，提高商业客户的忠诚度。公众客户的服务主要由社区经理、营业厅和客户服务中心负责。根据公众客户的分类，提供标准化服务。

2．4 服务营销

企业营销模式篇9

关键词：文化营销，营销理念，形象

进入21世纪以来，竞争越来越激烈，市场越来越动荡，要在这样一个时代潮流中站稳脚跟，达成目标，势必要有一个先进的营销理念来导航。人是在文化中生活的，不可否认，消费者也是在企业建立的文化中消费的，只有当消费者在消费文化时产生共鸣，企业才能真正建立起消费者的品牌忠诚度。因此，利用这种文化力进行营销必然能给企业带来勃勃生机。

一、文化营销的概念

文化营销系一组合概念，简单地说，就是利用文化力进行营销，是指企业营销人员及相关人员在企业核心价值观念的影响下，所形成的营销理念，以及所塑造出的营销形象，两者在具体的市场运作过程中所形成的一种营销模式。

二、文化营销的意义

从小的方面看，企业文化是企业全体员工衷心认同的和共有的核心价值观念，它规定了人们的基本思维模式和行为方式，这种优秀文化的吸引力可以吸引外部优秀的营销人员来为本企业效力，还可以使本企业内部员工紧密团结在一起，为一个共同的目标而努力，从而达到人力资源的优化配置，确保企业经营业绩的不断提高。

就大的方面而言，知识经济这个时代，人们在消费物质形态产品的同时，更加注重消费文化形态的产品，从这个角度看，企业最大的效益是由文化创造的，利用文化力营销，从而优化资源配置，推动经济发展，由此看来，文化营销是实实在在的生产力。

三、现代企业文化营销管理中存在的问题

在现实经济生活中，多数企业还没有认识到文化可以带来经济利益这一点，或者说，他们还没有找到成功地导入文化营销这一模式的途径。

从企业内部看，营销人员的营销理念不明确。在产品高度同质化的今天，要把一个什么样的，有别于其他企业、其他产品的信息传递给目标顾客群，是赢得市场的关键之所在。是成本最低，让消费者买到最便宜的商品，还是别具一格，确保他们买到的产品永远是最先进的呢？要不，是最佳服务，对顾客提供始终如一的高水平的服务和帮助？营销人员是企业产品信息的传递者，他们的理念不明确，是信息传递失真的根本原因，这直接造成企业产品销路不畅，大量积压。经济效益难以实现，更别谈社会效益了。

从企业外部看，企业着力要追求与塑造的营销形象不清晰。本企业辛辛苦苦打造的质量观念没有宣传出去，没有得到社会公众的认可，也就难以起到提升本企业的产品形象的作用。企业的广告形象，没有很好的与产品形象结合起来，造成重复投资，资源浪费。再有，服务在我们这个时代已成为商品的一个重要组成部分，然而在服务形象塑造方面的投资，几乎是空白。这些使得企业整体营销形象没有形成，形象所应有的感召力和影响力也就无从发挥。

四、如何才能开展卓有成效的文化营销呢？

（一）从国际市场上看，影响国际市场营销的一个关键因素是文化差异。我认为其影响至少可以反映为以下几个方面：

1、文化差异有时决定着企业对国际目标市场的选择。在其他条件相近的情况下，海外投资者总是先钟情于与本国文化相近的国家和地区。美国企业的海外投资主要集中在加拿大和西欧，文化相近以及由此产生沟通便利是一个重要的原因。便利的文化沟通可以大大节约国际交易的费用。来华投资的境外企业中，美国企业何以姗姗来迟？按美国企业的海外投资实力，美国何至于落后于香港、日本而“屈居”于对华投资的第三位，其中一个重要因素就是文化差异比较大。美国投资者感到中国来可能要支付更大的文化沟通费用。正如一位美方谈判专家所言，“中国伙伴在谈判桌上表现与我们不同的价值观念，中国人对合同或协议的看法，对合作伙伴的选择标准，对知识和软件的看法等等，都与我们不同，谈判有时会陷入困境┄┄”又如美国“运动鞋大王”耐克公司在中国找了多年，但始终难以找到合适的合作伙伴，原因之一也是美国企业精神与中国文化观念的不协调。美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资可以比现在增加两倍”。与此相反，香港、日本、台湾之所以成为中国大陆最大的投资伙伴，其关键因素则在于他们同属东方文化系统，特别是儒家文化系统。

2、文化差异有时决定着企业国际营销的效率和效益。例如，服装的国际营销基本上就是一种文化的营销，它的效益同文化传播和沟通的程度有直接的关系。法国、意大利的服装之所以在国际市场上经久不衰，一个重要的秘诀就在于他们舍得花钱让服装设计师大量参与世界各地的文化交流。如1990年我们刚开亚运会，皮尔·卡丹就来举办时装表演为你“助兴”。相比之下，上海的服装设计师在国际文化的参与上，在服装文化的知名度上距离相差太大。中国企业要开发服装之类产品的国际市场，首先要从内涵和外延上开发产品文化，参与国际文化交流，不断提高文化知名度。不仅国际产品营销是文化营销，国际广告、展览、和公关等活动更是一种文化营销。美国菲利浦·莫里斯公司为了消除文化障碍，在给中国拍摄的“万宝路”广告中选择了故宫的场景。法国轩尼诗公司为了加强文化沟通，在中国举办的XO酒公关营销活动中策划了“轩尼诗创意和成就奖”，并把该奖授予中国最著名的导演。反而观中国，素以酒消费量大和酒文化源源流长而著称于世，我们也曾在国际博览会上多次获得大奖，然而我们的茅台只是宫廷国宴品而与普通大众无缘，何谈走出国门，成为家宴的“人头马”？酒本身在某种意义上是家庭文化的一部分，舍此又何谈酒文化呢？正如有位学者指出的那样，名牌不等于孤芳自赏，也不等于稀世珍宝。

3、文化差异有时还是国际营销管理的一个难题。日本的跨国公司到美国以后，马上就遇到了管理文化或企业文化上的种种冲突，日本人在本国行之有效的“团队精神”、“亲善管理”等在美国似乎难以被雇员接受。近年来，外资在华企业在其国际营销管理中同样遇到了文化冲突的问题。起初，经济收入的显著提高和国家对引进外资的大力鼓励的舆论导向，使得“三资企业”在内外文化上的冲突被掩盖了。当“三资企业”内外经济活动向深层次展开的时候，中外文化的差异和矛盾就不可避免地表现出来了。现在“三资企业”日益增多的劳资纠纷和雇员流失中，不少是文化价值取向上的冲突。难怪现在准备在华投资的境外企业，他们不在看重所谓的优惠政策而看重企业的经营理念和价值观念。因此，对一家外资企业而言，它一方面要坚持按国际惯例在中国进行管理和营销，另一方面也要重视文化环境的适应性，因为国际营销在某种意义上讲就是文化营销。一个不能“如乡随俗”的国际企业恐怕难以获得长久的成功，不重视国际文化环境的适应性，就难以在激烈的市场竞争中取胜。

针对这一点，我们必须寻找文化的沟通与协调，通过文化适应来磨合文化差异，找到国际市场的文化共鸣点，造就有利于自己的国际市场格局。

（二）现在，我们再把焦点转移到，在微观环境中，企业究竟如何根据其客观条件来运用这一模式，取得优势，赢得生机。

我认为，要取得文化营销的成功，必须有强势的企业文化，而企业文化的定位，直接关系到营销理念和营销形象的形成和发挥作用，从而决定文化营销的成效。

1、必须培育和强化文化营销观念。一个强大的企业不一定有深厚的文化积淀，文化是企业的伴生物，只有当企业文化渗透到员工的内心，形成企业内部的伦理和一种企业内部大多数成员所共识的理念，员工真正明白企业追求的价值标准，才能自觉维护企业的根本利益。当这种文化渗透到营销及营销相关人员的意识中，与其营销专业知识相结合，定会产生意想不到的效果，为企业带来源源不断的经济利益。

谈到这一点，恒源祥的成功值得借鉴。早在1996年恒源祥就成功举办了“恒源祥”杯中阿足球对抗赛，并创造了中国第一位企业家为马拉多纳发奖杯的先河。而后又在天安门广场史无前例地举办了“恒源祥”杯千名儿童体操表演赛。而后的几年里，又相继筹备“恒源祥”绒线博物馆，成立绒线编织与老年痴呆症防治课题组。所有这些为恒源祥这一百年老店增添了不少现代化的色彩，与之同时，是恒源祥独特文化的企业内部的根深蒂固和企业外部的广为传播。通过这一系列的文化营销活动，恒源祥这一品牌知名度和美誉度大大提高，相应地，消费者的品牌忠诚度也就更加巩固。换而言之，正是文化营销这一观念成就了恒源祥十几年来稳坐国内绒纺织品第一把交椅的殊荣。

2、是要根据企业的实际情况进行文化定位，因为文化定位对营销理念的形成起着决定性的作用。每个企业的基本条件不同，所形成的文化也就各具特色。在这，抛弃面面俱到，仅取三种最具代表性的文化定位作一分析，看看他们是如何影响营销理念形成的。

第一种文化定位：憎恶浪费，崇尚高效，创造一种规范化、低成本的企业文化。这种企业文化的熏陶，必然使营销人员在保证价格与可靠服务的前提下，尽量追求最低成本，最终形成成本领先的营销理念。

也许你对这种经商方式感到奇怪：1991年海湾战争期间，阿科石油公司在其他公司油价大幅攀声的情况下却保持原价，致使一年内少赚了数千万美元。但在而后的五年内资本净额利润率平均递增了20%，是同行业平均水平的三倍正是确保顾客在别处无法买到更便宜的汽油的这一成本领先的营销理念，支撑着这一策略的运作，成为石油市场上的佼佼者。

再有，戴尔的成功也证明了这一点。80年代中，当康伯集中研制比IBM更快更廉价的个人电脑时，戴尔却认为：只有在分销渠道中彻底砍掉中间商，就能远远胜过其他电脑商，于是，这样一种直销方式诞生了：直接向顾客销售，根据订单生产，以取消库存，把后勤服务与供应商结合起来，尽可能优化并精简提品和基本服务的业务流程，使之运作规范化、简洁化并加以严格的控制和集中计划。这种规范化、低成本的企业文化的形成是使得成本领先这一市场营销理念取得成功：戴尔在提供高品质的产品和服务的同时，依靠低廉的价格打败了康伯和其他个人电脑制造商。

第二种文化定位：鼓励个人想象力、成就感，创造一种渴望创造未来这一思维方式的企业文化。这种文化在企业内的广泛传播，营销人员必然把产品的性能，其独特性作为他们赢得市场的独门暗器，相应的，别具一格的产品营销观念必然落地开花，结出硕果。

你觉得这种经营方式怎样？索尼公司一边在市场上展开声势浩大的营销活动，推销可望成为公司热销产品的微型摄象机；一边又让四个研究小组相互竞赛，抓紧研制性能更加优异的机型，以淘汰目前正热销的型号。集中注意力发明创造、产品开发及市场拓展已成为公司的核心流程，而正是这种让顾客怡然自得，使他们相信所买的产品永远是最先进的市场营销理念使索尼过去五年的平均收入递增了29%，而其竞争对手则只有14%。

第三种文化定位：具体而专业的服务，创造一种提供个性化的服务和建议，努力发展深切、持久的顾客关系的企业文化。这种文化在企业内生根发芽，必然使营销人员把为顾客提供始终如一的高水平的服务和帮助作为开拓市场的最好敲门砖。相应地，面向顾客、最佳服务的市场营销理念也就根深蒂固，甚至成为企业的核心竞争力。

让我们再来看看这个例子：天津喜来登大酒店住进了一位来自澳大利亚的客人，他外出时将一件掉了扣子的衣服放在房间里，当天晚上回房休息时发现纽扣已被钉好，衣服整整齐齐的摆在那里。原来是值班服务员整理房间时，发现客人衣服上少了一枚纽扣，便在没有任何监督和要求的情况下，主动取来针线，选取了一个相同的纽扣钉上了。这位客人非常感动，他说：“我的这颗纽扣丢失已久，没想到住进贵店的第一天，服务员小姐就主动给钉上了，她们的服务真是无微不至呀！”。

也许你不以为然，但就是这种“超越顾客期望”的提供最佳服务的营销理念，使喜来登大酒店在激烈的市场竞争中站稳脚跟，保持天津市同行业最高的入住率。

当然，文化定位的类型及其相应的市场营销理念，只是一种理论上的抽象和概括。在现实经济生活中，可能并不存在单一的与上述任何一种类型完全相同的范式更多可能是相互交叉、相互渗透。这就要求企业在进行文化定位时，要根据其实际情况，进行具体分析，因为文化营销的实质是文化适应，而不是文化硬套。

3、营销形象的塑造是文化营销取得成功的另一个关键要素。现代市场经济条件下，由于产品质量和技术的普遍提高以及商品种类的日益繁多，只靠质量和技术很难具有市场优势。在众多企业和商品形成大海之时，只有那些营销形象好的企业才有长久的生命力，才会受到消费者和社会公众的青睐。

海尔在市场上屡屡能攻城掠地，我认为与其独特的营销形象是分不开的。他体现了给消费者以润物细无声的、无微不至的关怀。下面，就最能体现营销形象的产品形象、广告形象和服务形象的这三方面的内容来看看海尔是怎样做的。

（1）、产品形象

不管怎么说，能够在1995年就挥锤砸烂76台不合格冰箱的商家也只有海尔。另外，海尔的高质量内涵还可以用“6δ”来量化。所谓“6δ”就是指一百万次操作中只允许少于3.4次的失误出现。而且，海尔的质量观念“有缺陷的产品就是废品”，也已深入消费者心中。质量是产品形象的基础，更是文化营销成功的关键。

（2）广告形象

众所周知，海尔以其电视广告著称，一开始就以其巧妙的构思抓住了观众的心。海尔无氟冰箱一问世，就打出了“世界多一个海尔，地球多一份安全”的口号。还有海尔创造出了一系列的全新概念，如抗菌冰箱、变温冰箱、变频冰箱和整体带画冰箱等等，再后来海尔“真诚到永远”的广告传遍全国大地。从中可以看出海尔广告成长历程实际上是一个由实到虚、由功能诉求到形象诉求的过程。

海尔的广告形象的塑造无疑是成功的，通过广告这种传播媒介，不断给观众以视觉刺激过渡到意识的渗透，升华为对产品进而对企业的好感，甚至形成对这一品牌的依赖。

（3）服务质量

服务质量的好坏已成为拥有顾客多少的重要因素，因此海尔把“用户的烦恼减少到零”作为服务目标，为此，海尔制定了星级服务标准，其中包括：

①售前服务：介绍产品特性和功能，为顾客答疑解惑；

②售中服务：在有条件的地方实行“无搬动服务”，一次性安装到位：

③售后服务：通过各种手段与用户保持联系，出现问题及时解决。

难能可贵的是，海尔把星级服务落到实处。因为他们明白，服务形象的深入人心，是良好的营销形象塑造的保证，更是文化营销取得成功的精神基础。

企业营销模式篇10

Marketing Model of Communication Enterprise

Xu Lihua

(China Unicom Co.,Ltd,Family Customers of Liaoyuan Branch,Liaoyuan136200,China)

Abstract:The globalization of communications and new trends in international competition to China's communication industry with unprecedented pressures and challenges,all communications companies to compete in its market and to develop appropriate and targeted strategies. Marketing model is one of the most important aspect.Only a sufficient basis for status and trends of market demand,planning,reasonable and effective distribution of resources.By effectively meet market demand,to gain competitive advantage,speeding up the pace,while marketing efforts to establish and improve channels of marketing,service marketing, product marketing,sales price,such as the implementation of differentiated business model in order to continuously adapt to new developments needs.

Keywords:Telecommunication companies;Market status

电信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业,在竞争日趋激烈和社会信息化发展趋势下,必须十分重视市场营销管理,重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势,制订计划,合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求,来赢得竞争优势,在加快市场营销步伐的同时,努力建立和完善通信市场营销管理体系,以不断适应新的发展形势的需要。

一、通信市场现状

(一)竞争格局

自我国电信分拆重组后,电信服务市场逐步形成了从最初个别运营商垄断市场到数家大运营竞争新格局。我国通信业正式确立了中国电信、中国移动、中国联通、运营商共存的市场格局,不同专业间也呈现出相互竞争的态势,同质竞争和异质竞争并存,移动通信业务的快速发展使传统固网业务受到了强烈的异质分流,而无线市话(俗称小灵通)融合了移动、固网的优点,通过低廉的资费和移动灵活性又抢占了大量的移动和固网用户,形成了巨大市场冲击,国内电信运营商正面对一个全新的市场竞争环境。电信运营商之间竞争日趋白热化,各运营商备受价格困扰,忍痛降价之后发现用户增长明显放缓,利润空间已经被腐蚀,ARUP值(户均业务收入)不断降低,用户群质量下降,所有运营商都面临增量不增收的问题,客户已经成为各个运营商竞争的目标。在这种环境下,市场竞争的本质就是争取有价值的客户。因此,提高客户的满意度、忠诚度,并努力争取新的客户成为市场竞争成败的关键。

(二)消费需求

从中国的经济环境来看,目前,中国经济良性发展,社会总体消费能力逐步增强,随着社会进步和经济的快速发展,通信消费需求趋于多层次、多样化,社会文化环境的变化使得用户对电信业务提出更高质量,更多样化的需求,电信服务产品趋于差异化,目标客户市场将更加细分。对个人用户市场,个性化、更贴近人们生活的增值业务需求逐步增加;对企业客户市场,针对行业需求的一揽子的行业解决方案成为新的需求热点。电信业务需求已经从“语音时期”转变为“宽带时代”,用户需求发生了根本的变化。在纯语音通信时期,用户所要求满足的仅仅是一种功能――即通过电信平台实现语音的相互交流,用户主要关注功能实现的技术性指标。而到窄带数据业务占一定比重的阶段,用户主要的消费活动是浏览网页、网上聊天、传送文件等,目前的宽带时代,用户对功能的需求有了很大的提高,所要求满足的功能已经不仅是单一的通信功能,或者简单的内容需求(如浏览网页等),而是更高级的娱乐功能、教育功能、医疗功能甚至具有自我价值实现意义的其他功能。差异化则指针对不同的用户群体、个体,提供个性化、人性化的业务和服务,最大限度地满足不同用户的个性化需求。这就要求运营商开展运用新技术集成和开发新业务,从网络和业务两个层面进行转型,培育新的业务增长点。

(三)发展规律

卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时,对竞争日渐激烈的通信业而言,初见端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场,是通信企业面临的带有战略性的问题。通信商们已经认识到,拥有目前的市场并不完全代表着必然占有市场,还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展,发展市场,创造市场,这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理模式。语音消费趋向移动化是客观规律,该规律也出现在全球其他的通信市场中,这本身并不是问题,但对我国而言,由于当前的电信运营体制仍是分业经营,经营移动通信业务的运营商只有中国移动和中国联通,这就意味着客户的流动不是单纯地从固网通信转向移动通信,同时,亦是从传统固网运营商转向移动通信运营商,也就必然导致移动通信运营商和传统固网运营商之间的差距不断拉大。从用户发展的角度看,由于可移动性、灵活性以及实际使用资费的不断降低,移动对固定替代效应已经非常明显,这也是全球电信业发展的不可改变的趋势。

二、市场营销模式

(一)产品营销

现代营销理论将产品分为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次,由于产品寿命周期的不同阶段各具不同特点,企业产品策略也应有所不同,如采取产品组合、产品差异化、产品包装等方法,适时地推出产品周期的营销方案,通信业随着网络技术的不断进步,网络变得越来越智能化,核心网络功能将不断由集中向边缘扩散,核心网络成本在不断降低。一旦网络的核心部分建好,那么所有的增长都将发生在网络的边缘部分。新的用户将在此联入网络;新的应用将在此构建;网络向智能化的过渡也将在此发生。网络在逐步从中心向边缘扩展。随着我国信息化建设的推进,信息检索、电子商务、远程教育、远程医疗保健等业务将得到快速发展,这些业务将是通信行业增收的亮点。

(二)价格营销

价格与价格竞争是企业在营销过程中所面临的问题之一,影响价格制定的因素包括市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家政策等。价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时,价格成为企业的制胜法宝。仿佛举起价格这个大旗,就可以战无不胜,所向披靡。但消费者正一步步走向成熟,他们不再满足于小幅度的降价手段,最终结果导致价格战的恶性循环。当然价格战并非一无是处,通过价格大战,可以做到优胜劣汰?会导致市场资源的重新配置,并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是,价格手段毕竟是双刃剑,不可多用,更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立,针对特殊群体采取价格攻势,同时,价格不能一降再降,那样会使顾客有了等待心理,反而更糟。所以,必须根据成本、需求、竞争等主要影响价格因素的实际情况制定价格营销策略。

(三)渠道营销

营销渠道是指促使产品能顺利地经由市场交换过程,转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。是一个制造商的产品流向消费者的渠道,制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小,对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用,营销渠道是电信运营商的重要战略资源。

按营销方式划分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类,但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求,与消费者保持互动式的沟通,并对市场做出快速响应,为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革,以适应市场的发展变化。对于电信运营企业而言,高效率的渠道模式和系统的建立尤为重要。

按营销对象划分包括三大营销渠道:大客户渠道、商业客户渠道、公众客户渠道。

(四)服务营销

服务按服务过程分为售前、售中、售后服务。服务没有止境,营销应以服务为先导,以服务促营销……这样的理念层出不穷,也普遍被人们认同并接受。随着社会环境与电信市场环境的剧变,用户服务需求也正在发生深刻的变化。因此,服务营销的功能不能简单地被归纳为促进产品的交换,用户的满意核心理念应是争取用户忠诚,通过取得用户的满意和忠诚来促进相互有利的交换,最终获取适当的利润和公司长远的发展。服务营销与传统营销相比,在以下几个方面取得了突破性进展:传统营销侧重于销售产品,而服务营销则侧重于维持现有用户;传统营销注重短期利益,而服务营销注重长远利益;传统营销不注重服务的作用,而服务营销则将服务的作用表现出来;传统营销只向用户提供有限的承诺,而服务营销却向用户提供足够的承诺;传统营销不强调与用户的接触,而服务营销则强调与用户的沟通和交流,甚至形成伙伴关系。

总之,在我们通信企业的市场营销工作中,要以现代营销观念为主,以传统营销观念为辅;忽略价格杠杆功能,严格差别化服务管理;立足现有市场,创造消费需求;加强和完善通信市场营销管理体系,树立行业品牌服务的新标准,提高自我抗风险的能力,通信商要以全新的营销模赢得市场。

参考文献:

企业营销模式篇11

在电子商务中引入信任机制可以有效提高交易的质量，扩大消费群体，这将成为O2O交易模式努力发展的目标。吴金铃、胡桂珍指出，中小餐饮企业面对市场变化和激烈的竞争，切不可盲目跟风，要具有分析事成行情的自身能力，作出适合自身的转变亦或发展决策。另外，马宁根据各大企业的变革和战略转型认为O2O模式下线上线下的融合已是大势所趋。

三、基于波特五力模型下的竞争性分析

波特五力模型是将很多因素综合在一个简便的模型中，分析一个行业的基本竞争态势。其竞争规律在微观的环境分析法下也十分有利企业的竞争环境的分析。所以，下文将选用此模型来分析以饿了么为例的外卖平台的竞争现状。易观中国在对2014年中国互联网外卖市场份额的调查报告中显示：美团外卖以28%的市场份额紧随饿了么，同时，相对于淘点点和百度外卖，美团外卖所专注的客户群体与饿了么具有较高的重叠性，由此可以看出饿了么的主要竞争对手是美团外卖。另外，我国目前的外卖O2O模式仍处于初步发展期，行业准入门槛较低，且前景较好。这些优势吸引着一些自身具备一定能力的企业利用整合营销的方式，从中分得一杯羹。而相对于该行业的早期进入者，在市场容量有限的情况下无法设置进入壁垒，必然面对竞争日益加剧的困境。最后，由于商户拥有主导合作方的优势，而外卖企业并没有对商户的控制权。对小商户而言，商家受自身能力及消费者消费意愿等因素的限制，影响线下商户的利润，进一步影响了线下商户入驻的热情。而饿了么所采用的向商家拿提成或商户竞价排名等模式对商家的吸引力并不高，因此，供应商议价能力比较强。

四、O2O模式存在的问题及解决方法

通过波特的五力竞争模型，分析得出一些线上线下存在的限制了饿了么的进一步扩张的问题。笔者将就饿了么发展遇到的问题归纳到线上线下去，通过解决线上线下的问题，帮助以饿了么为首的互联网订餐系统的进一步发展。饿了么作为一家将互联网和本地生活服务相结合的公司，不仅要注重自身互联网的基因，还要了解到线下服务的不可替代性。因此，饿了么需要从自己的线上线下的问题出发，实现线上线下策略的整合，来帮助饿了么摆脱当前的发展困境，赢得消费者的信赖。笔者将从线上线下市场定位、餐饮物流、营销数字化、食品安全等方面提出相应对策。

（1）市场定位美团。外卖、淘点点、百度外卖等外卖平台均有自己独特的营销模式和餐饮供应特点，对消费群体把握精准，然而这些饿了么都尚未完成，因此，饿了么的当务之急是找准自己的市场定位，避开与美团外卖等平台的同质化现象，需找战略的突破口，并重新树立品牌形象，明确的给自己的品牌定位，利用品牌效应将平台打造成中国最大的餐饮O2O平台。

（2）餐饮物流电商化。一直以来，配送效率都是所以外卖平台最头疼的问题，配送等待时间也严重影响消费者的用户体验。对此，饿了么可以利用互联网技术，使得线上线下的订餐数据能够同步，并实现数据信息的互联互通。另外，建立完善的配送系统，方便配送员根据小票流水号选择相应订单，并根据订单确定用户及最好的配送路线。而餐厅方面，可以根据系统及时确认应收账款，结算配送费用。

企业营销模式篇12