传统营销论文篇1
1.2新一代网络营销模式的由来
形形的强大的电商网站十多年来已经用实际的行为告诉了我们网络营销的成功与其随之而带来的其他营销方式都无法比拟的市场影响力。但事有利弊，网络营销的飞速发展如今已经达到新的瓶颈，我们不可否认电商依旧会存在并且影响力依旧极强。但由于其局限性终将被还在实验阶段的新的网络营销模式所取代而逐渐没落。近几年来出现了已经为各大电商企业所熟悉并且开始进入试验阶段的网络SNS营销模式。所谓SNS即为SocialNetworkingServices的英文缩写，即社会性网络服务，指在社会性网络基础上形成的应用服务。也指社会现有已成熟普及的信息载体。社会性网络是指人与人之间的关系网络。
1.3具有代表意义的新兴网络营销模式O2O（OnlinetoOffline）
从商业角度分析，电子商务模式包含传统的B2C、B2B、C2C，以及新兴出现的C2B、O2O等多种多样的电子商务新模式。网络营销从运营管理的方面进行分析，侧重点是产品或服务的销售。而新兴网络营销模式更注重消费者线下的体验与接受到的服务质量。二者角度不同，侧重点也不同。可是说新兴的网络营销模式是传统网络营销模式的高级发展阶段的产物。O2O模式与传统网络营销模式都是一种服务形式。淘宝、京东等电商企业在过去的十年间发展迅速，但日益贴近生活的互联网消费服务随着移动技术的趋近成熟，移动智能终端这种新型信息载体的发展市场需求也大大增加。在市场需求缺口的形成的基础上，企业开始将线上与线下进行服务对接服务闭环，新兴的O2O模式也就应运而生。人们为了对商业模式的加以区分命名其为O2O即OnlineToOffline。2012年可以说是O2O元年，因为O2O中蕴含着极富创新性的新型商业模式，各种各样的传统企业、电商巨头，以及移动运营商等相关的企业纷纷在做探索、尝试、或是关注O2O模式。O2O即OnlineToOffline，意为网络线上与线下商务服务的结合。网络线上服务可以作为线下交易的前台与展示柜或交流平台。线下优质的服务带给线上平台更多的流量与知名度，同时线上的发展也为线下的交互更好的推广，二者相得益彰、相互促进，可以预见能够快速的达成一定的规模。不可否认，把商品塞到箱子里送到消费者面前，这个市场已经成熟。传统网络营销市场仍然拥有很大的潜力，但其行业门槛已经可以让中小企业望而却步了。更多的创业者和投资企业都在寻找创新的模式与方法。事实证明，生活服务类商品在团购等线上交易线下服务的平台中更容易被消费者喜爱。这些平台提供从商品到优质的服务，从一个地点到一座城市进而辐射全国。团购类网络营销模式处于一种非常态下的商务模式，在多样化的同时也将成为新型的折扣网站的形式。
2O2O营销模式与传统网络营销模式的差异和优势
网络营销可以说拥有无限制的网络传播范围、无时间、版面等条件约束、内容全面、详细的多媒体传输、形象生动、双向交流、反馈及时以及等诸多优势。网络营销由于没有店面租金，能够更方便快捷的获取商机和决策信息，利用丰富的销售手段实现企业在线网络直销，在一定程度上帮助企业减少库存，有效的降低了企业营销信息传播的成本和运营成本。网络营销在能够利用网络为企业自身定制符合针对消费人群的个性化服务的同时也可以更加高效快捷的进入开放的全球互联网市场。但同时消费者对网络营销方式在一定程度上缺乏信任感，并且由于单一的网络营销方式会让消费者感觉乏味无趣。在网络电商被动的等待消费者的消费其地位相当被动，所做的网络、媒体等广告宣传推广效果也无法达到预期的效果，在一定程度上的成本损失过大。在价格并不明显存在巨大差距的同时不断维护、运营网络销售平台对于企业来说负担较重。传统的B2C、B2B、C2C等网络营销模式中，在销售、服务、公司业绩以及影响力等方面已经出现不同程度的下滑，上升势头已经不太明显。各大企业在这种前提下不得不寻找新的出路为企业的未来发展做长远打算，O2O模式在此时的应运而生更是给予了企业一线通往罗马大道的希望。但是在O2O模式并不成熟的今天尚且还有一些相当重要的问题急需企业解决与探索。O2O通过何种手段完成线上与线下的完美对接实现商业模式的闭环？这是O2O实现的一个核心问题。目前范围较为广泛的是企业使用上海翼码的电子凭证。即线上交易或预定后，消费者可以凭借商家给予的二维码凭证到线下的服务点验证进而享受对应服务。电子凭证的手段很好的解决了对接中的缺陷，在今后的不断发展中对接的方式也一定会更加的多样化与易用性。最近已经逐渐出现商家方面用的支付、点单等等功能集于一身的智能支付机器，而在O2O等模式并未受人们所追捧的时代这些方面都没有受到应有的重视的。O2O与传统网络营销模式拥有着一些共同之处。消费者与服务提供方的第一交互面在互联网上或智能移动终端。二者均在后台进行需求预测管理，供需链管理同时也是O2O和B2C等传统网络营销模式成功的核心。它们二者的主流程网上在线支付、客服等等基本都是闭合的也就是一直所说的“闭环”。但是O2O模式在一定的意义上来说并不是为了“闭环”而服务或者为了“闭环”而“闭环”，更多的O2O是为了实现营销目的营销价值而去选择一种“闭环”的方式使营销目的更容易被实现。O2O与传统网络营销模式最大的区别与差异就在于O2O模式更注重和侧重于服务性消费，传统网络营销更侧重于购物。O2O模式由于注重消费者到现场所获得的服务而涉及客流问题，传统网络营销模式倾向于消费者等货上门涉及物流问题。O2O模式中库存的是服务而传统网络营销模式中库存的更多的是商品。O2O中很重要的一环是中间“To”的环节，这一环节与线下的资源、服务、体验也是传统网络营销模式所缺乏的。O2O模式线下实体店消费、享受服务以及消费者在消费过程中的体验都是O2O模式所具有的独特的优势。我们通过比对O2O模式与传统网络营销模式能够得出，O2O模式拥有更多的显而易见的优势。O2O模式在充分的挖掘线下资源的同时更好的利用了网络这一营销中极其重要的工具与纽带，更好的促进消费者线上或线下的商品服务交易。企业要想做好O2O，很重要的一个环节是中间“To”的平台这个环节，另一个是线下对消费者的服务与体验这一环节。只有企业自身去创造一个自有的能够吸引商家和消费者的平台，同时做好线下服务体验，企业的O2O才算是一个闭环的模式。在过程中可以借助第三方平台进行推广或者宣传但不能依赖或依靠。企业需要自身去创造有价值的平台与线下服务体验。O2O模式同时也能够实现对营销效果的直观统计，追踪进一步的控制营销方式、力度等大大加强了企业对于自身运营的网站平台以及消费人群的可操控性。O2O模式更注重在优质便捷的服务、低廉的价格、本地化服务。O2O模式将大大拓宽电子商务的发展方向，为电商企业开拓更广阔的市场范围，使得电子商务由规模化走向多元化。
3O2O营销模式的未来发展趋势
O2O未来发展一定是为消费者服务提供跨界无缝的、良好体验的服务；不能够为了O2O而O2O，商家不论涉及的线上或者线下服务或移动终端最终是用来实现服务，把最重要的服务和消费者体验做好才能做好O2O。
3.1O2O营销模式的组成部分之一是在线预付
相关数据显示，在电商高度发达的美国等地线下实体消费依旧是线上电商所不能比拟的。由于线上无法提供并且传递真实的社交体验，消费体验也无法引起更多消费者的兴趣，但通过O2O模式，线上交易支付，线下进行真实的消费体验或是预约消费对于消费者来说就拥有了足够的吸引力与煽动力。商家在此基础上也能获得更好的营收与客户。如果无法轻松便捷的在线上完成支付的过程将导致整个O2O的不稳定或者崩溃。从整体方面来看在线支付将是O2O中极其重要并且不可或缺的一部分。O2O模式在一定程度上降低了商家对于地域性的限制条件，能够在对消费者有着强大的吸引力的同时吸引更多的商家加入其中，成为其中的一环。
3.2线上快速发展或线下埋头苦干
在全球不断开发探索O2O领域的同时，国内企业也同样在不断的发展与国际接轨，走在时代的前沿。全球的O2O领域都实现了移动化。但在与世界接轨的同时不得不考虑国内网络环境、人文环境的不同导致的地区文化差异与消费观念的差异。在借助SNS发展O2O领域的同时要符合当地消费习惯、消费环境，不能各地都一概而论。在国外的商家对于网络营销方式已经相当熟悉并且习惯，但是在中国商家并没有做好了准备，所以中国做O2O在这方面有一定的挑战性与难度。现在可以看到两种趋势，一种是线上的快速发展，一种是线下努力的挖掘线下资源。线上发展太快面临同类网站产品的难题，而线下挖掘资源面临线上发展速度跟不上的难处。因为里面只有线上，或只有线下。要做到线上与线下二者完美的结合，形成一个以消费者为中心的营销闭环各大电商企业还需要不断的探索与发现。新兴的O2O网络营销模式在被人们不断的探索的过程中已经渐渐的凸显出其得天独厚的优势与强大的竞争力，而发展成熟并且逐渐趋近于临界点的传统意义上的网络营销模式在市场份额占有量仍然庞大的情况下依旧无可挽回的将被渐渐取代。传统的B2C等网络营销模式无疑是成功的，这一点毫无疑问，事实已经摆在我们的面前。并且在新兴O2O等网络营销模式技术处于萌芽阶段的时期，网络营销这一成绩突出优势明显的营销模式仍旧会不断的被专业的网络营销人员利用网络来完成既定的营销目标。
传统营销论文篇2
1依托新媒体扩展产业链开展渠道营销
媒介融合逐渐弥合了新媒体与传统媒体的鸿沟，为电视媒体提供了形式多样的播出平台与接收终端，在注意力资源稀缺的今天，电视节目与新媒体结合的实质是抢夺观众的注意力，吸引他们重新回归电视、关注节目。开展与新媒体结合的营销推广能够最大程度利用媒介资源，触及最广泛受众群体，具体可以从以下方面入手。1）与新媒体接轨，增加收视渠道。以IPTV为例，随着视频压缩技术和流媒体传输技术的发展，传统电视节目在网络上实时直播、点播已经成为可能，为此传统电视节目可以在实现台网联动的同时，与新浪、爱奇艺、优酷等网络视频终端建立起横向的交互网络联盟。2）开展以视频为依托的新媒体业务。搭建以智能手机为表现终端、以本地市民为服务对象、以全媒体战略为后台支撑的城市公众信息服务平台，同时以此为突破口走向大市场、大盈利和大格局的方向。3）积极开展与手机及网络运营商的业务合作。在建立起收集公共信息服务平台的基础上，进一步优化功能，实现向用户提供包括手机电视、短信等在内的全方位的新媒体服务，同时还需要加强与通信网的合作，通过供应链条中不同竞争者之间的多向沟通合作与共赢，来打造渠道营销的制高点。
2提高电视节目受众粘性开展产品营销
产品营销是任何企业营销中的关键点，对于电视媒体而言既要注重电视节目的营销，同时还需要注重电视广告的营销，但广告营销必须以电视节目营销为前提，因为广告依附于电视节目而存在。在电视节目和广告产品营销方面，传统电视节目营销同样需要开展与新媒体相结合的营销推广，以此来触及最广泛的受众群体。具体可以从以下几个方面切入。1）推出意见领袖制造榜单效应引导受众卷入体验。在一些时政类和观点类的节目中，可以通过邀请意见领袖加入来制造榜单效应，从而让观众对电视节目的情感维系就从广度和深度两个方面得以固化。2）大型活动营销。当前，活动营销已成为众多城市电视善观众体验的主要方式，依托自己主打的电视栏目推出活动，形成口碑营销，并以媒介事件的形式来实现与观众面对面的交流，加快节目的传播速度，同时也有助于丰富节目的内容并提升栏目影响力。3）挖掘焦点话题和情感线索制造受众后续体验。电视节目跨终端整合营销传播过程中，通过梳理和分析社会热点和情感线索来满足受众对特色节目的需求，从而提炼出营销主线，已成为众多电视台营销的突破口之一，大型相亲节目《非诚勿扰》堪称利用话题展开社会化媒体营销的典范。4）注重广告产品的促销。首先，向企业宣传并公布各个频道的收视率，增强公开性和透明度，以此来吸引广告客户；其次，对各时段广告类型的要求以及适宜产品进行精准定位，从而根据营销地域和目标市场的特点向客户推荐广告时段；再次，为优质客户提供高附加值服务，比如提供量身定制的活动策划，从节目制作过程、新媒体宣传等环节提前介入，打包出售供应链上的各个环节，实现组合营销利益最大化；最后，进行横向捆绑式销售，合理均衡搭配滞销广告时段和环境广告时段。
3基于受众需求及互动体验开展关系营销
在传统电视节目营销理论中，“受众即市场”的观点，使得电视媒体单纯地将“商品销售量”，即收视率作为判断营销是否成功的唯一标准，而忽视了对受众需求的了解和满足。在媒介融合时代，用户无疑是电视媒体的“摇钱树”，其不仅决定着收视费的来源，同时也是吸引广告客户最为主要的因素，甚至是数字化电视媒体各种多媒体业务的收入来源。所以传统电视节目首先要树立受众导向意识，在节目策划时要以观众需求为导向，节目内容也要及时征求观众的意见。其次，扩展互动方式和流程。除了节目前期吸纳观众意见，中期与观众进行多渠道、全方位的互动以外，还要注重节目结束后对观众反馈的搜集，并有针对性的在下一期节目的选材和编排上进行创新。
传统营销论文篇3
儒家文化博大精深,内容丰富。儒家文化作为中国传统文化的主流,东方文化的代表,与西方文化思想相比存在很大的差异。研究这些差异,分析儒家文化对营销管理的影响,对提高营销管理水平是很有必要的。儒家文化有“重修身、讲仁义”的特点,即重视伦理道德修养,主张个人修身养心,“修身”被摆在第一位,通过“修身”达到“齐家、治国、平天下”的理想境界。躬身修己首先讲“仁”。“仁”作为生活的最高道德标准,它同时也涵括了忠、恕、礼、恭、敬、勇等世俗道德的全部内容,其“仁”的主旨,就是“己欲立而立人,己欲达而达人”,即“正人先正己”,既要洁身自好,有所作为,又要助人、爱人,并从道德上积极引导人。但“修身”本身不是目的,而是一种达于“治平”的理想社会的手段:人们自我内省,知己心,“己所不欲,勿施于人”,这样一来,人与人之间便没有冲突,关系和谐,社会也就成为太平盛世。其次讲“义”。关于义利关系,儒家文化认为应该“贵义贱利”、“义以为上”。在这里,孔子并不是一概否定人的欲求和谋利心理,他承认“富与贵,是人之所欲也”,关键是要得之以“道”,甚至说“富而可求也,虽执鞭之士,吾亦为之”。但他主张“义然后取”、“见利思义”“君子喻于义,小人喻于利”。倘若义利相冲突,宁可选择义而放弃利。儒家文化的这一特点对营销的影响,表现在营销活动中即正确处理“义”和“利”的关系,“君子爱财,取之有道”,绝不能把“义”和“利”对立起来。
在营销活动中,要“义利两全”。重义,即让人们成为“金钱的主人”,不搞欺诈行为,避免纯功利主义造成极端个人主义,导致人们道德沦丧;求利,即对物质利益的追求,通过全心全意地为顾客服务,提高企业的经济效益。在这一方面日本现代企业管理的先驱——涩泽荣一提出的“《论语》+算盘”的经营思想,生动形象地反映了儒家文化的义利观。
二、儒家文化与营销观念
(一)儒家文化中“天人合一”观念与现代营销中“绿色营销”观念
在儒家文化看来,人是整体宇宙中心的一部分,天人相互协调,天和人是同类。“天命之谓性,率性之谓道,修道之谓教。”即认为人性与天性相通、人道与天道同源、人命与天命合一。先秦诸家以孟子为代表的天人合一思想,强调发挥人的主体性,思诚致仁,“尽心、知性、知天”,以人心昭显天下,体证天心,在精神领域完成天人合一的追求。天人合一的思想,注重人伦道德教化,以人伦道德教化代替对物质世界的征服,以对人身理想的追求代替人身现实的享受,从而说明人与自然的关系不是征服与被征服的关系,而是人与自然间的相互适应、和平共处、相互促进的关系。在现实生活中,不是人与自然的对立,而是人和自然的和谐统一。现代社会在飞速进步,人们改造自然的能力不断增强,在享受征服自然成果的同时,也遇到了自然资源有限的挑战。怎样正确处理人与自然的关系?怎样才能保证经济的可持续发展?在这个问题上儒家文化“天人合一”的思想指明了前进的方向。这种以人为中心的天人整体观,促使人们去寻求自然界、人类社会以及人类自身机体的普遍规律,不仅要推己及人,还要推己及物,追求人——社会——自然的和谐。儒家文化关于人与自然关系的思想,符合可持续发展理论的要求,适应了现代社会发展环保的需要,体现在营销上就是树立绿色营销观念、实行绿色营销(GreenMarketing)。绿色营销就是在充分满足消费者需求、争取适当企业利润的同时,兼顾社会环境利益,由此开展的系统性营销活动。
(二)儒家文化“重责任,讲奉献”特点与现代营销中社会营销观念
儒家文化把伦理道德的地位置于一切社会发展因素之上,无论是为人还是治世,都是以道德取向高于一切,“君子务本,本立而道生”,伦理道德成为支配人们的价值观念和日常规范。在儒家思想中,个人和群体、家族是无法分开的,这样个人的言行就不再是为自己负责,而是为群体和家族负责,个人价值在他所处的群体中变成个人对群体的义务和责任,个人价值也是通过他对集体、国家、君主的个人牺牲和奉献来实现。儒家文化的这一特点对营销管理的影响,集中体现在企业营销的全局观念上,企业营销不仅要考虑自己的利益,而且要满足消费者和社会利益,企业应为社会作出较大的贡献。即企业在营销中应树立社会营销观念。
(三)儒家文化“重感情,讲仁和”特点与现代营销中关系营销观念
儒家文化有“重感情,讲仁和”的特点。儒家文化把“仁”作为最高的道德理想境界,把“仁”释为“仁者爱人”,重视人的地位和作用,主张人与人交往要待之以礼,待之以诚,互敬互爱,“礼之用,和为贵”。人们崇尚礼仪,能以宽容态度待人,推己达人;追求天下大同的“治平”理想,以及个人价值只能在宗法家族交织的关系网中得到体现,使人们特别重视亲缘、物缘、业缘等感情,认为“天之所覆,地之所载,日月所照,霜露所坠,舟车所至,人力所通,凡有血气者,莫不尊亲”。人们追求的是人际感情合一和社会的和谐。“凡有血气者,莫不尊亲”,使企业的管理者认识到人际关系在营销中的作用,学会利用公共关系打开市场和占领市场。即企业在营销中应树立关系营销观念,实行关系营销。
三、《孙子兵法》与营销策略
(一)《孙子兵法》的主要营销思想
1.未战先算。《孙子兵法》的第一句就提出了遇事要进行调查研究的思想。“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”关系人民生死、国家存亡的战争是这样,同理,关系一切组织和个人生存发展的大事也是这样,必须认真考查研究。目前,市场营销已成为关系每一个组织和个人生存发展的关键,必须进行周密的调查研究和预测,在此基础上制定正确的营销战略和策略,才能在激烈的市场竞争中取胜。
2.知彼知己。对未来的预测需要了解敌我双方的情况。其了解的程度决定着战争的胜败。“知彼知己,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知己不知彼,每战必殆。”因此,管理者不仅要有自知之明,更重要的是了解对手的情况。
3.随机应变。为了掌握战争的主动权,要求其统帅必须根据战场上的形势变化,做到随机应变。“兵无常势,水无常形;能因敌我变化而取胜者,谓之神。”就是讲的必须根据自身条件的变化来制定战略策略。所以用兵的原则是,拥有十倍于敌人的兵力就包围敌人,拥有五倍于敌人的兵力就进攻敌人,拥有两倍于敌人的兵力就设法分散敌人,兵力相等就要努力抗击敌人,兵力少于敌人就要坚壁自守,兵力弱于敌人就要避免决战。“用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。”“不可胜者,守也;可胜者,攻也。守则不足,攻则有余。”企业营销中的竞争战略就是依据兵法中“随机应变”而制定的。
4.避实击虚。兵家取胜的规律之一是“避实而击虚。”如果违背了这一规律,就必然吃败仗。避实击虚首先要真正了解对手的虚实,在此基础上制定自己的作战方案,“善用兵者,避其锐气,击其惰归,此治气者也。以治待乱,以静待哗,此治心者也。以近待远,以逸待劳,以饱待饥,此治力者也。”就是说,在战场上,要避开敌人初来的锐气,等到敌人松懈疲惫时再去打它,这是考虑士气的作用。以自己的严整来对待敌人的混乱,以自己的镇静来对待敌人的轻狂浮躁,这是掌握军心的方法。以自己的部队靠近战场来对待敌人的长途跋涉,以自己部队的从容休整来对待敌人的鞍马劳顿,这是掌握战斗力的方法。企业在竞争中也应善于发现对手的弱势及优势,避开对手的优势,以自己的优势去攻对手的弱势。
5.出奇制胜。《孙子兵法》的重要军事思想之一是“攻其无备,出其不意。”通过出奇兵取胜也是市场竞争的重要方法。出奇的核心是创新,只有通过创新,才能在战场上稳操胜券。因为“善出奇者,无穷如天地,不竭如江河。”用兵打仗是一种用计取胜的行为,“兵者,诡道也。”因此,出奇制胜要做到:能打装作不能打,要打装作不要打;要向近处装作要向远处,要向远处装作要向近处。对贪图小利的敌人就用利益引诱它;对混乱的敌人就乘机攻取它;对力量充实的敌人要注意防备它;对兵强马壮的敌人就暂时避开它。对于易怒的敌人要设法刺激它;对于谦卑慎行的敌人要使之骄横;对于休整良好的敌人要使之疲惫;对于内部和睦的敌人要离间它。要在敌人没有防备处发动攻击,在敌人意料不到时采取行动。出奇制胜的另一种表现是“兵贵神速”,“兵贵胜,不贵久。”“兵之情主速,乘人之不及,由不虞之道,攻其所不戒也。”就是说要选择敌人措手不及的时机,走敌人意料不到的道路,攻击敌人没有戒备的地方,以取得事半功倍的效果。
(二)《孙子兵法》主要营销思想在市场营销中的应用
1.掌握“奇”“正”变化的规律,积极开展营销创新。作战的方式方法不过“奇”、“正”两种类型,“奇”是指作战的特殊方法,“正”是指作战的常规战法,“凡战者,以正合,以奇胜。”在战场上,人们总是用常规的方法进行战斗,但总是出奇兵取胜。“奇”和“正”是不断变化的,并且永远未可穷尽,当人们都熟悉了“正”的方式以后,只有“奇”才能取胜;当“奇”广为人知后,“奇”就变成为“正”;这时,新的“奇”出现。“奇”与“正”就是这样不断地相互转化,无始无终。在市场营销活动中,必须把握“奇”“正”变化的规律,并通过市场营销创新,出奇制胜。首先,要认识到出“奇”才能获利,为此,必须学会不断创新。这是因为当人们面对一种特别的变化时,会在短时间内做出判断,并依此决定操作策略,而在短时间里对现状的本质做出判断,往往会欠缺深入的考虑,从而给创新者带来更大的利益。其次,掌握“奇”与“正”转化的时间。这一点判断起来较有难度,因为“奇”与“正”是相对的概念,当人们不熟悉它时,它就是“奇”;当人们熟悉它以后,“奇”就变成了“正”。此时,“奇”的效果就会明显降低,再运用这种运用过的“奇”,得到的只是原来的“正”的效果。因此,作为商海搏击的人们要有预见性,以适应消费者的心理变化,提前拿出新的产品、新的方法和新的策略,争取市场上的更大成功。
2.学会“以迂为直,以患为利”的辩证思维,掌握市场竞争的主动权。两军相争,懂得如何通过迂回曲折的途径达到直路才能达到的目的,把不利条件转化为有利条件,才能把握战场的主动权。“军争之难者,以迂为直,以患为利。”在市场营销活动中,迂直之计有两层含义,一是在市场竞争中故意迂回而行,投以小利,落后于他人的行动,却先期到达目的地,收到别人没有收到的效果。二是由于工作出现失误,如产品出现质量问题,发现后通过加倍的努力,给用户提供适当的利益,结果使用户由不满意变成满意,使企业变不利为有利,变坏事为好事,达到意想不到的目标。目前,迂直之计已深入人心。无论国际上大的跨国公司,还是国内的中小企业,无不运用迂直之计指导自己的工作实践。外国企业进入中国市场过程中进行的公益赞助,中国企业给顾客提供的“超值服务”,都是迂直之计在市场营销中的最好体现。
3.运用各种用兵策略,提高企业的市场运作水平。《孙子兵法》的用兵策略,在市场营销中主要运用在未战先算、避实击虚、出奇制胜、兵贵神速等方面。“未战先算”在营销中表现为决策前要进行调查研究和预测。作为行动的指南,已被广泛应用于企业的营销活动中。目前,市场调查和预测不仅应用在短期决策上,而且成为制定长期发展战略的基础。“避实击虚”在营销中主要体现在市场竞争上,指导企业的决策者如何针对竞争对手的不足之处展开攻击,从而一举占领该市场。避实击虚的基础是知彼知己,不仅要看得准,还要有胆有识。要充分利用自己的优势,寻找对手的薄弱环节,从而以最小的代价取得最大的成功。“出奇制胜”在营销中表现为靠别人意想不到的办法占领市场或提高市场占有率。目前,企业在营销中的“出奇制胜”可谓无奇不有,你的质量高,我的价格低,他的服务好;你在组织上创新,我在技术上创新,他在销售上创新等等。需要说明的是:“奇”产生于深厚的理论功底和积极的创新意识,靠的是在全面分析市场情况基础上的整体设计,而不是靠某个人的“点子”。因此,要想“出奇制胜”,只能靠扎实的工作,而不能靠走捷径。“兵贵神速”被世人奉为战场上的“天条”,现已成为指导商场行为的“铁律”。时间对军队而言意味着战机,对企业来说就是金钱。
参考文献:
传统营销论文篇4
中国传统文化博大精深，蕴藏着丰富而深刻的市场营销文化。在我国，长达二千年之久的封建文化对人的影响非常之大，特别是传统思想中以伦理为本位，强调社会需求和集体利益，祟尚道德诚信，对当代市场营销管理起着重要作用，对消费者的影响可以说是根深蒂固的。所以我们在市场营销管理中，如果能注重对传统文化的分析，就能另辟蹊径，在日趋竞争激烈的二十一世纪市场上捷足先登。
1汲取儒家传统文化精华，倡导有中国特色的市场营销道德
儒家文化博大精深，内容丰富。儒家文化是中国传统文化的核心，东方文化的代表，儒家传统文化是我国传统道德的根基，其核心是“仁义礼智信”，是现代营销道德必然继承和发展的传统道德，是当代市场营销之根本。首先，树立以“仁”为内核的市场营销理念。儒家文化把“仁”作为最高的道德理想境界，把“仁”释为“仁者爱人”，重视人的地位和作用。“敬人者，人恒敬之”，不以仁心对待顾客，顾客何以仁回报其次，建构以“义”为特征的市场营销准则。关于义利关系，儒家文化认为应该“贵义贱利”、“义以为上”，强调先利后义。在营销管理活动中，要“义利合一”。“义利合一”追求的是企业、顾客、社会的和谐发展。重义，即避免人们成为“金钱的奴隶”，不搞欺诈行为，不发不义之财，不做不义之事：求利，即对物质利益的追求，通过全心全意地为顾客服务，提高企业的经济效益来获得。要求在当代市场营销中，既要赚钱又要讲友谊，既重经济交流，又重社会效益。第三，建立以“礼”为基础的市场营销规范。人们崇尚礼仪，能以宽容态度待人，推己达人。孔子说：”不学礼，无以立”。不懂得协调人际关系，就不能立身处世。当代商战更应遵守礼，遵守社会法律和道德规范，实现互利双赢。第四，确立以“智”为动力的市场营销策略。儒家伦理认为“智者，才智”、“待物为智”。强调对万物的认识依赖于智。在当代，在制定营销策略、预测市场需求、开拓国际市场、开展人才竞争等市场营销管理活动中，无处不需“智”。第五，遵循以”信”为核心的市场营销原则。诚实守信是中国传统美德的重要内容之一。儒家伦理认为“人若无信，不知其可也”，“诚者，天之道也。诚者，人之道也”，“以诚为本”是塑造企业形象和信誉的基石，是企业获得效益、赢得市场的法宝。市场只青睐货真价实、真诚对顾客服务、对社会负责的企业和运营者。鄙视那些不诚信行为：产品假冒伪劣、价格欺诈、广告虚假、售后服务质量差。
2软营销超越硬营销。在营销中重视品牌的传统文化
以史为鉴，任何一个企业的兴衰很大程度上源于其品牌的树立和自身形象的设计。企业刨品牌的途径，一半是增加科技投入，另一半则是增加文化含量。过去对中国传统文化在产品的运用上只是处于一个技术和符号层面以物质为基础的硬营销曾经起过决定作用。但随着现代经济的发展，现在上升到一个心理层面，以文化为基础的软营销越来越受到企业的重视。不同的民族有着不同的价值观念、风俗习惯与接受方式．在品牌的设计上可以体现地方文化特色和民族心理。如“红豆”是江苏红豆集团的服装品牌和企业名称，因其丰富的文化内涵、特有的情感魅力而吸引着广大消费者。提起它，人们就想起唐代大诗人王维的千古绝句“红豆生南国，春来发几枝?愿君多采撷，此物最相思”。孔府家酒是孔圣人的家乡酒，一句广告词“孔府家酒．让人想家”勾起无数人对家的眷恋，对传统文化的回溯追源。此外，国外企业也在大肆挖掘中国传统文化，把中国元素充分运用到产品当中，而且取得了良好的效果。值得回味的是，当那些外资品牌利用了中国传统文化元素之后，反过来在中国市场却深得消费者的青睐。以著名手表企业瑞士国际斯沃琪集团为例，去年他们在中国设计的“狗来福”，首次推出以“生肖”为主题的特别款，迎接“狗年”的到来。这款产品，除了生肖外更挖掘了大量的中国元素，整款设计以红色为基调，红色在中国的新年庆祝中具有特别意义，它象征着财富、繁荣、来年红火。
3弘扬优秀的传统文化。调整与丰富现代市场营销观念
在当代市场营销活动中，我们应汲取中庸哲学的精华，随时调整与丰富营销观念，获得最佳经营效益。
第一，儒家“天人合一”观念与现代“绿色营销”思想。中国人自古就追求“天人合一”，看重人与自然之间和人与人之间的和谐。现阶段有些企业仍存在“重市场轻生态”的观念，经销一些不符合国家环境标准的产品，因此，牺牲暂时的经济利益，引导绿色消费是可持续发展价值观的体现。儒家文化价值观是“中庸之道”，反对“过犹不及”，不按规律行事。儒家文化这种以人为中心的天人整体观，促使人们去寻求自然界、人类社会以及人类自身机体的普遍规律，不仅要推己及人，还要推己及物，追求人一社会一自然的和谐。儒家文化关于人与自然关系的思想，符合可持续发展理论的要求，适应了现代社会发展环保的需要，体现在营销上就是树立绿色营销观念，实行绿色营销(Green Marketing)。
第二，儒家“民本”观念与现代“社会营销”思想。儒家文化强调“民本”、“民心”、“民意”，民为贵，社稷次之，君为轻。这一特点对营销管理的影响，集中体现在企业营销的全局观念上，企业营销不仅要考虑自己的利益，而且要满足消费者和社会利益，企业应为社会作出较大的贡献。即企业在营销中应树立社会营销观念。
传统营销论文篇5
网络超市的开通，不仅方便了居民购物，也为居民提供了更多的选择机会。一些在常人看来不适合在网上销售的商品开通了网络销售渠道。网络超市以网站的形式开通，通过在网络平台上商品信息供用户选择，在网站上支付交易。大型省会城市的一些传统超市纷纷进军网络经营渠道，成为了网络中的一大亮点。
(一)传统超市开通网络渠道给城市居民带来了购物的便利
传统超市开通网络渠道促进发展，一方面是基于网络技术使然，为了迎合社会发展的需要而开通；另一方面是符合了现代都市生活的节奏。目前的城市生活节奏非常快，人们在白天都在忙于奔波而无暇顾及超市购物。当传统超市开通了网络营销途径之后，为奔波劳碌的人们节省了更多的购物时间，不仅可以够到自己满意的货物，而且价格低廉，享受送货上门的服务。传统超市网络营销正在被越来越多的人所青睐。此外，城市正在逐渐向周边延伸，城市居民为了享受更为祥和而安静的生活环境，就要躲开喧嚣市中心，在静谧的城市周边居住。这部分居民要亲自到超市购物，就避免不了劳碌之苦，而且还未必能够购到量自己满意的货物。通过访问网络超市，可以对不同超市的商品质量以及价格都予以对比，从而挑选出令自己心仪的商品，解决了交通不便的问题。
(二)传统超市的经营模式得以改变
传统超市的经营模式不再是与消费者之间的直接交流，而是通过网络交易平台进行交易之后，采用配送模式，即直接配送模式和间接配送模式。所谓的直接配送，就是网上超市直接与货物生产基地之间签订有供货合同。网络超市接到订单之后，要进行统计汇总之后，向供货单位统一发出订单。供货基地可以获得进行爆装置后，由超市的网络营销途径运输配送。由于货物节省了多个批发环境，所以，其优势主要体现在价格低廉上，而且能够保证货物的质量。通常诸如北京、上海等等的大城市会采用这种货物直接配送的模式。间接配送模式，就是目前传统超市普遍采用的配送模式。这种配货模式主要体现为货品来源于城市的批发市场，而不是生产商。那么，当超市接收到订单之后，就会到货品批发市场采购，并分类包装，逐一配送给消费。通常采用简洁配送模式的超市为大型的连锁超市。
三、传统超市网络销售渠道运行中存在的问题
信息时代，网络购物成为了鲜明的时代标志，也成为了流行的购物方式。根据互联网发展状况统计数字显示，到目前为止，我国的网民已经超过了1.5亿人，网络购物的人群就已经超过了6000万人。虽然网络购物已经流行了多年，但是其发展潜力还值得进一步挖掘。被广为熟悉的购物网站包括“淘宝网”“卓越网”“京东网”“拍拍网”等等，经过多年的经营都已经成为了网络购物领域的一方霸主。现在城市中的各大超市也与各生产商建立起了网络购物契约，开通了网络营销渠道，成为了网络购物中的新的一族。新的事物进入市场，总是要经历不断完善的过程。但是在市场竞争日益激烈的今天，由于我国的网络营销起步较晚，加之发展迅速，各方相关的政策还不够完备，导致了传统传统超市在网络营销的过程中出现了诸多不尽如人意的方面，并因此而制约了网络购物的发展。
首先，从买家的角度而言，网上的信息不对称现象严重地制约了超市的商业信誉。对于买家而言，网上超市支付多数为信用卡支付，如果在支付的过程中出现透支现象，甚至于使用伪造的信用卡，就存在着骗取超市货物的嫌疑。对于超市而言，如果其网路营销渠道不够畅通，就会导致货款拖延支付，货物延期上路，此时超市就要承担这些风险责任。另外，在网络上购物还存在着心理上的问题，即与传统的超市购物相比，已经不再是处于实体环境中购物，更不会有手摸、眼看、耳听，乃至口尝的条件，而是仅仅凭借商家的接受和消费者的评价为商品予以价值定位。超市通过网络营销渠道为消费者以诸多的便利，而消费者更为熟悉传统的超市购物，因此会使消费者产生心理上的障碍。消费者无法与商家之间就交易条件建立起沟通，会令消费者对网上购物形成心理上的不安全感。
其次，从卖家的角度而言，超市利用了消费者无法亲自接触到商品的特点，就会采用各种方式以诱导消费者，从而形成了欺骗现象。网路超市首先面对的是信誉问题。如果超市无法为消费者提供保质保量的商品，并且无法按时地发送给消费者，就意味着超市与消费者所签订的合同没有履行，甚至于有超市会设计陷阱，让消费者遭受损失，对超市的未来发展更是不利的。网络超市的售后服务是最为关键的一环。如果消费者已经在网络超市上已经选中了自己需要的商品，在进行电子交易的时候，却由于商品的售后服务不令消费者满意，就会因为引起消费者的顾虑而导致交易失败。目前在中国的网民中，有超过一半的人认为，如果售后服务得不到保障，就会放弃网上交易。这其中的一个重要原因就在于，消费者对传统的超市消费观念根深蒂固，如果没有网络超市在销售的配套服务没有给人以安全感，就会认为一旦商品出现质量问题，就意味着需要由自己承担一些损失，而无法就商品的质量问题而实现退货或者理赔。
四、传统超市网络营销策略
(一)对超市的营销市场细分化
传统超市实施网络营销的主要冲突就在于其具有网络营销的优势，同时也维持着传统营销的模式，而目标市场却是相同的，因此而导致双方之间出现了销售上的冲突。实现传统超市营销途径与网络营销渠道的结合，虽然以跨时空性和交互式实现了信息整合，从而达到了低成本、高效性的营销效果，却由于目标市场没有细分化而导致交叉销售渠道冲突出现。基于此，就需要将传统超市的营销渠道与网络营销渠道之间细分化，对不同的营销目标，采用不同的销售渠道，经过细分之后，形成了相互间隔的营销渠道，因此而方便了消费者。
(二)实施传统超市网络营销的品牌化战略
品牌效应可以形成强大的销售吸引力，是消费者对超市的商品更感兴趣。那么，超市的管理人员就有必要实时进行市场调查，对消费者的需求、感兴趣的商品以及崇尚的服务都有所了解，以根据消费者的需要引进新的产品。这种与消费者的间接互动，需要遵循一系列的程序，除了市场调研之外，还要从超市的品牌战略角度度产品进行包装设计，直到售后服务，都要从品牌的角度实施营销策略。当超市相同的产品进入到不同的营销渠道的时候，就要进行品牌分流，比如传统超市的营销渠道与网络营销要各有特色，并是消费者根据这些鲜明的特点予以辨别。
(三)超市传统营销渠道与网络渠道之间要有效整合
实施超市传统营销渠道与网络渠道之间要有效整合，以使分销商不再需要承担分销职能，而是提交给专业配送公司，以使货物运输配送服务与营销渠道和谐共存，省去了专业的物流配送公司配送环节。虽然网络营销已经运行了多年，但随着网络时代的发展，网络营销越来越快捷而完善。这就需要传统超市改变营销理念，从多方面与消费者之间建立沟通方式，实施必要的营销管理，同时维持传统的优势，以通过优势互补提高传统超市的销售效率。超市的传统营销与网络营销经过整合营销之后，营销策略会更为满足消费者需求，并可以根据超市的资源对营销策略进行调整，以提高市场竞争力。
传统营销论文篇6
一、传统营销以市场导向为主，网络营销以顾客导向为主
市场导向，强调的是以整体、宏观的角度来开展营销；而网络营销，强调以具体的、生动的每个个体的消费者为对象来开展网络营销。以市场为导向，对于把握顾客的需求，还存在一定的距离，对顾客的需求的满足度一般较低；而网络营销可以通过技术的手段，来尽量分析出每个具体的顾客的需求的特点并满足之。这在人类商品经济的发展历史上，具有革命性的意义。商业人士，在人类历史上，第一次，可以了解到芸芸众生中每个具体个体的需求的特点，并根据对每个具体的需求的把握，来组织生产，供应商品和服务。让顾客满意：在激烈的市场竞争中，没有比让顾客满意更重要。利用互联网企业可以将企业中的产品介绍、技术支持和订货情况等信息放到网上，顾客可以随时随地根据自己需求有选择性地了解有关信息。这样克服了在为顾客提供服务时的时间和空间限制。网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，省去了去商场购物的距离和时间的消耗，提高消费者的购物效率；在网络营销渠道中，企业把速度放在竞争首位。公共网络的建立将迫使企业对市场机会做出快速反映，而强大的信息沟通能力将大大提高企业的反应速度，同时也改善了传统的营销渠道的产销关系。
二、传统营销具有同质化、大规模的特点，而网络营销具有个性化、一对一方式的特点
在传统营销的视角下，商业人士总是试图从大众市场中，细分出一部分目标市场，找到特定目标市场的同质化特点，然后来组织生产。而网络营销，就是要将个体的需求同机寻找出来，不是积极主动地去寻找目标市场，而是去关注是否有特定的个体具有特定的需求，如果发现了一种个体的一种需求，还未有满足的，就可以通过网络营销的方式，来组织生产或供应。满足消费者个性化需求：网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式；网络营销正在使生产者和消费者的关系发生着变革。在传统的运行方式下，企业欲了解消费者的需求欲望及发现潜在消费者方面有一些不可逾越的鸿沟，而在网络营销下，在互动沟通过程中可以实现信息对称（不受任何外界因素干扰），从而使得产销之间实现一对一的深层次双向沟通。
网络营销的特点，使得具有相似需求特点的个体，会在网络营销者并不主动地背景下，会聚到提供个性化服务或产品的网络平台上来。
三、传统营销是异动单向的，而网络营销是同步互动的市场营销
营销，强调商品和服务的生产者、提供者与消费者之间的沟通，沟通的深度越深入，沟通的频次越高，则往往更使双方更容易解决需求与供给之间的差异。传统营销环境下，供给者显得更加主动，需求者是相对被动的；而在网络营销环境下，需求者取得了更大的主动的权利，需求者和供给者可以及时高效地互动沟通，这也是传统营销下不可能实现的。网络营销具有企业和消费者的极强的互动性，从根本上提高消费者的满意度。
网络营销的互动性，则利用互联网络互动性强的特点，将营销由营销者单方面的努力转变为营销者和消费者的互动。Yoyodyne公司是H＆RBlok公司、Reader’sDigest以及MCI等众多公司的商，该公司吸引了100万用户参加游戏和有奖竞赛，该公司只要玩游戏的人自愿提供一个电子邮件地址，在它提供的网址中随意访问什么网址或阅读什么广告，通过这种方式Yoyodyne公司帮助广告商同用户建立联系，以便掌握更多的消费需求信息。这种传播方式大大加快了传播的速度，同时也使得广大消费者在不知不觉中了解了该公司的产品，可以说这是一种非常有效的传播方式，它很好地利用了互联网的互动特性，使互联网成为传播概念的有力工具。另外，网络强大的通信能力和电子商务系统便利的商品交易环境，缩短了企业与消费者之间的实际距离，同时也促使营销者和消费者的沟通方式进一步发生变化，消费者希望可以亲自参与到产品的设计、生产、评测环节中去，并且成为企业经营全过程中重要的、积极的参与者。在网络环境下，通过电子商务手段，企业将信息以多媒体方式在网上传播，并以智能搜索和查询的方式，方便消费者主动在网络上搜索信息，这样企业可以直接面对消费者，和消费者进行沟通、交流，从而共同创造新的市场需求。
网络营销的互动性，通过互联网的传播和互动，向消费者和目标顾客传递大量的信息，推动顾客主动购买并传播企业的产品概念，通过制造并传播，帮助企业实现快速扩展的目标。网络营销要应该很好地把握消费者的需求，提升消费者服务意识和水平。将消费者放在首位才是最重要也是最根本的。
四、网络营销可以更容易地将业务范围扩展到全国、全球，而传统营销则显得步履艰难
传统营销面对的工作环境是要将分布在全国、甚至全球的各种销售分支机构、销售商协调起来，组织资源来满足需求。网络营销通过利用一个统一的网络平台，可以以一个形象、一个准则来满足客户需求；并及时沟通，处理各种特殊情况。
企业扩张，最根本的是要实现市场的扩张，客户数量的增加。做好产品的功能和质量，然后将产品卖给尽可能多的顾客，卖到尽可能广阔的市场，这是很多商业人士的梦想。在传统营销下，因为成本的原因，因为时间、空间的原因，因为管理的难度，使得很多小的企业虽然有很好的产品，但市场却几十年内，都无法扩展到全国、全球。
而网络营销环境下，企业可以通过近似免费的信息的传递，将产品的信息拓展到全国、全球，可以节省大量的市场推广成本和客户管理、服务成本，并能节省商品生产、管理的成本。在网络营销时代，我们将会看到越来越多的小而精的强大的企业，它们在一个行业或产品领域内，同过去的产品上的竞争优势，而占据了该产品或行业的全国性、甚至全球性的市场的领导地位。
传统营销领域，虽然也提出了整合营销的学说，但实际上，能够真正做到整合营销的企业少之又少，根本原因，就是因为传统营销本身就是一个分散、独立的过程；网络营销在统一协调营销工作方面，具有天生的巨大优势。这解决了无数营销管理人员在营销管理、控制中感到困惑的一个突出难点。
五、网络营销实现零级渠道销售模式，传统渠道则必须依靠中间商发力
由于网络营销不受地域和时间的限制，从而使企业可以不必借助批发商和零售商的营销努力即可实现产品销售，只要网上的客户有需求，企业就可依其需求供货；不仅如此，对网络营销来说，还可以实现“少环节”销售，甚至可以不必设置大规模的产品展示空间和中转仓库，这样可以降低渠道运行费用和交易费用。
由于网络营销与传统营销存在巨大的差异，而网络营销又可以进一步满足客户的需求，因此，在很多方面，网络营销有取代传统营销的趋势。网络营销对传统营销提出了长远而深刻的革命性挑战。
传统营销论文篇7
与传统的商务活动方式相比，电子商务具有以下几个比较优势：
1.交易虚拟化。通过Internet为代表的计算机互联网络进行的贸易，贸易双方从贸易磋商、签订合同到支付等，无需当面进行，均通过计算机互联网络完成，整个交易完全虚拟化。对卖方来说，可以到网络管理机构申请域名，制作自己的主页，组织产品信息上网。而虚拟现实、网上聊天等新技术的发展使买方能够根据自己的需求选择广告，并将信息反馈给卖方。通过信息的推拉互动，签定电子合同，完成交易并进行电子支付，整个交易都在网络这个虚拟的环境中进行。电子商务的发展打破了传统企业间明确的组织界限，出现了虚拟企业，形成了“你中有我，我中有你”的动态联盟，表现为企业有形边界的缩小，无形边界(虚拟企业的共同边界)的扩张。
2.交易成本低。电子商务使得买卖双方的交易成本大大降低。一是距离越远，网络上进行信息传递的成本相对于信件、电话、传真而言就越低。此外，缩短时间及减少重复的数据录入也降低了信息成本。二是买卖双方通过网络进行商务活动，无需中介者参与，减少了交易的有关环节。三是卖方可通过互联网络进行产品介绍、宣传，避免了在传统方式下做广告、发印刷品等大量费用。四是电子商务实行“无纸贸易”，可减少90%的文件处理费用。五是互联网使买卖双方即时沟通供需信息，使无库存生产和无库存销售成为可能，从而使库存成本降为零。六是企业利用内部网可实现“无纸办公（OA）”，提高了内部信息传递的效率，节省时间，并降低管理成本。通过互联网络把其公司总部、商以及分布在其他国家的子公司、分公司联系在一起，及时对各地市场情况做出反应，即时生产，即时销售，降低存货费用，采用高效快捷的配送公司提供交货服务，从而降低产品成本。七是传统的贸易平台是地面店铺，电子商务贸易平台则是网吧或办公室，大大降低了店面的租金。有资料表明，使用EDI通常可以为企业节约5-10%的采购成本。
3.交易效率高。由于互联网络将贸易中的商业报文标准化，使商业报文能在世界各地瞬间完成传递与计算机自动处理，使原料采购、产品生产、需求与销售、银行汇兑、保险、货物托运及申报等过程无须人员干预，而在最短的时间内完成。传统贸易方式中，用信件、电话和传真传递信息必须有人的参与，且每个环节都要花不少时间。有时由于人员合作和工作时间的问题，会延误传输时间，失去最佳商机。电子商务克服了传统贸易方式费用高、易出错、处理速度慢等缺点，极大地缩短了交易时间，使整个交易非常快捷与方便。
4.集成性。电子商务是一种新兴产物，其中用到了大量新技术，但并不是说新技术的出现就必须导致老设备的死亡。万维网的真实商业价值在于协调新老技术，使用户能更加行之有效地利用他们已有的资源和技术，更加有效地完成他们的任务。电子商务的集成性，还在于事务处理的整体性和统一性，它能规范事务处理的工作流程，将人工操作和电子信息处理集成为一个不可分割的整体。这样不仅能提高人力和物力的利用，也提高了系统运行的严密性。
5.协调性。商务活动是一种协调过程，它需要雇员和客户、生产方、供货方以及商务伙伴间的协调。为提高效率，许多组织都提供了交互式的协议，电子商务活动可以在这些协议的基础上进行。传统的电子商务解决方案能加强公司内部相互作用，电子邮件就是其中一种，但那只是协调员工合作的一小部分功能。利用万维网将供货方连接至管理系统，再连接到客户订单处理，并通过一个供货渠道加以处理，这样公司就节省了时间，消除了纸张文件带来的麻烦并提高了效率。
电子商务使企业之间的沟通与联系更加便捷，信息更加公开与透明，极大地降低了企业间的交易成本。在传统的商务运作中，高的通信成本、购销成本、协作成本大大增加了企业的负担，成为阻碍企业组织间协作的主要因素。这种状况下，企业倾向于采用纵向一体化战略扩张其规模，以此来替代横向协作，从而降低交易成本。电子商务的发展，使得企业可以与主要供应商之间建立长期合作伙伴关系，并将原材料采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系。电子商务还使得贸易双方的交流更为便捷，大大降低了双方的通信往来费用，简化了业务流程，节约了大量的时间成本与传输成本。除此之外，通过电子商务，供应链伙伴(供应商、制造商、分销商等)之间更加紧密地联系在一起，使以往商品生产与消费之间、供给与需求之间的“时滞”变为“实时”，大大改善了销售预测与库存管理，降低了整个供应链的库存成本，并节省了仓储、保管、行政等多方面的开支。
6.交易透明化。买卖双方从交易的洽谈、签约以及货款的支付、交货通知等整个交易过程都在网络上进行。通畅、快捷的信息传输可以保证各种信息之间互相核对，可以防止伪造信息的流通。例如，在典型的许可证,-.系统中，由于加强了发证单位和验证单位的通信、核对，假的许可证就不易漏网。海关EDI也帮助杜绝边境的假出口、兜圈子、骗退税等行径。
7.优化社会资源配置。由于一个行业的所有企业不可能同时采用电子商务，所以，那些率先使用电子商务的企业会有价格上的优势、产量上的优势、规模扩张上的优势、市场占有上的优势和规则制定上的优势，而那些后来使用者或不使用者的平均成本则有可能高于行业的平均成本。这样，社会的资金、人力和物力等资源会通过市场机制和电子商务的共同作用，从成本高的企业向成本低的企业流动，从利用率低的企业向利用率高的企业流动，从亏损的企业向赢利的企业流动，从而使社会资源得到更合理和更优化的配置。
8.有利于企业的技术创新活动与市场进行无缝链接。电子商务促使中小企业更新生产技术，提高市场应变能力。Internet的飞速发展为产品的研发提供了快捷的方式，在企业技术创新和产品升级方面电子商务发挥了一定的积极作用。因为电子商务使新技术、新创意在网上迅速传播，为企业开发新产品提供了准确、及时的信息，开发者可以利用网络快速调研，了解顾客最新的需求。在开发产品的过程中，电子商务是迅捷简便的，具有友好界面的用户信息反馈工具，决策者们能够通过它获得高价值的商业情报，辨别隐藏的商业关系和把握未来的趋势。因而，他们可以做出更有创造性、更具战略性的决策。开发者利用网络迅速地得到市场反馈，以便随时对产品进行改良，使产品最大限度地满足市场需求。
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二十世纪七十年代,世界管理理论的正统地位由美国转移到了有中国文化背景的日本。在日本管理界存在着一种普遍现象,就是高层管理者几乎人手一本中国的《论语》、《周易》和《孙子兵法》等书。可以说,日本和许多东亚、东南亚国家的文化都与中国文化有很深的渊源。日本及亚洲四小龙经济的腾飞及其富有东方个性的卓有成效的管理思想和方法的产生和发展,引起了人们的一番思考。所以，在今天我国的改革开放中,构建一个具有我国民族特点的适合目前生产力状况的管理思想和方法,是一个迫切的也是必然要完成的历史性课题。我们应该从日本和东南亚一些国家的成功经验中得出一个基本结论:我国管理不应该单纯照抄照搬西方的科学管理理论,而应该立足于博大精深的中国传统文化,深挖中国传统文化的资源宝库。只有将西方科学管理理论与我国传统文化的“合理内核”有机地契合起来,这才是我国管理工作的根本出路。
现代社会中的人并非机器，而是有意识、有感情和有社会关系的“人”。每个人都有其特殊的社会关系及以此为依托的复杂的人文背景，科学管理制度在其实施过程中不可避免地受它的影响。我国有着长期的历史积淀，人的心理观念、道德准则和价值取向多元多变，人们的社会利益关系有多种多样的不同，这些因素构成了我国人文背景的特异性，这种特异性常常与科学管理制度要求有着千丝万缕的联系。传统文化在我国各个领域都存在着很大影响，研究传统文化对我国管理方面的影响更具有重要的现实意义。
以儒学为代表的伦理型管理思想可概括为“修己”和“安人”，即以自我管理为起点，以社会管理为过程，最终实现“平天下”之目标。格物—致知—正心—诚意—修身—齐家—立业—治国—平天下，是其管理思想的逻辑演绎，将家、业、国、天下的管理只看作是人口和范围的不同，而管理的模式和方法没有本质的差异，对家族的管理方法同样适用于企业和国家，这样就形成了以家族管理为出发点的中国传统管理思想。以伦理文化为基础的家族管理思想与西方制度化科学管理理论不同，西方管理强调理性准则，不论亲疏远近，一律用统一的组织制度和纪律来约束人们的行为。而伦理型管理是以由已及人来看待社会，把治家的伦理道德准则及管理方法运用于企业及国家管理中，要求企业成员要象父子、兄弟一样相处，结果导致了在管理中讲人情、讲关系，平均主义大锅饭。这种管理方法企业内部人际关系比较融洽，但内部交易成本太高，企业对员工饮食起居、生老病死考虑的较多，领导要花大量的时间和精力去做人的思想工作，结果员工的积极性、创造性还是不高，企业经济效益较差，企业目标变成了社会福利目标。
无论是内地近年成长起来的私人企业，还是港、奥、台及东南亚久负盛名的华人企业无一不是家族式企业，他们的管理理念和经营成功的文化底蕴就是中国传统文化。同时华人在海外的创业环境使他们必须以自我奋斗，依靠家庭成员协作，依靠同族、同乡帮助才获得成功的，所以家族成员、同乡之间自然产生了一种信赖、亲情，管理中也就形成了宽容、仁爱、平均为准则的伦理型管理模式。
家族式管理模式有其优点，表现在：一是企业的员工多实行终身雇佣制，员工稳定且很少流动，因而人力资源开发投资少，员工培训成本低，且能确保员工的整体素质高。日本企业的“型组织”及管理模式的成功主要归功于此。二是职工对企业的依赖性强，企业有较强的凝聚力。终身雇佣和年功工资制使员工不愿离开企业，一旦跳槽到新的创业，工资福利就重新从零开始。因而将员工的利益和命运与企业联在了一起，培育了员工爱厂如家的主人翁精神和责任感。因此在建厂初期和企业处于困境时，能提高企业的耐久力和抗风险能力。三是内部人际关系和谐。家族式管理讲求以情动人，以行感人，以德服人，领导同职位权力较少，用个人权威较多，因而劳资矛盾冲突少，企业的人事纠纷少，不易产生西方企业那种劳资对抗激烈，罢工、示威、成批解雇工人等恶性事件。同时企业领导层大多是老板的亲戚，班子团结，特别是老板具有绝对权威时，因而决策集中，管理效率高，成本低。四是对新技术、新工艺有较强的吸收消化能力，能有效地防止企业机密和技术专利的泄露，其内部技术创新也有较强的针对性和实用性，企业内部的“五小”活动开展的有声有色，能为企业带来巨大的经济效益。五是家族式企业中管理者（老板）和员工（雇佣者）在感情上存在着“主恩图报”的思想。在儒学伦理别讲究滴水之恩、当涌泉相报的价值理念，家庭人伦观念中的“养育之恩、三生难报”等在东方式的管理理念中就具体化为主恩图报的思想。靠亲缘关系进入企业的员工会有血浓于水的亲情，有视老板为衣食父母的报恩心理，非亲缘员工也会有知遇之情、赏识之亲、重用之恩，他们会以加倍的努力去报答，如若某人忽视或违背了这种伦理价值观和行为准则，则会引起公众的指责，有时很难在社会上立足。这种无形的伦理道德观对社会公众的约束，使家族企业主从中受益匪浅，这就是为什么许多家族企业管理平庸、技术低下，但仍有很强的生存能力和竞争能力的原因所在。
正因为东方伦理型管理模式具有以上优点，使西方许多学者对人际关系近乎裸的商品关系的西方管理提出了异议。在西方颇负盛名的中国问题学者埃德温·赖肖尔指出，中国文明的基本特点是“宽容与友好”，他说在科学技术领域西方文明占据明显优势，在对人生终极目标及最高意义的洞察上中国文明则深刻的多。他特别推崇老子的“道”和无为而治的思想，他指出中国文明的思想和精髓在于自我抑制和经济调和，而西方个人功利主义和社会产业主义的“病根”和出路正在于此。另一位“国际智者”阿诺德·约·汤因比则在《历史研究》中预言21世纪将是中国的文化时代，他在一次“展望21世纪”的演讲中阐述了这一观点，他指出中国文化将是21世纪人类走向全球一体化、文化多元化的凝聚力和粘合剂，特别是人类掌握了可以毁灭自身的高度技术文明手段，同时又处于极端对立的政治、意识形态营垒中，最需要的精神就是中国文化的精髓———宽容与和谐。他指出如果中国文明不能取代西方文明成为人类的主宰，那么整个人类的前途将是可悲的。美国哈佛大学东亚研究所所长埃兹拉·沃格尔认为，由个人主义造成的“美国病”应该用“东方药”来治，西方国家及民族应该学习东方国家的团体主义精神。
进企业的能人不能及时公平地提拔重用，挫伤他们的积极性，不能形成庸者下、能者上的用人机制。若老板及其管理者凭优越感而滥用权力，亲疏分明，就会造成大多数员工有怨言，因而这类企业当成长到一定规模后其弱点非常明显，导致企业不攻自破。家族式管理过分重视人情，忽视制度建设和管理。这种管理模式使企业内部人际关系融洽，为企业带来和谐的利益，但企业不是家庭而是一个社会经济组织，其成员的个人目标和利益与企业目标和利益存在一定的差异和冲突，特别是没有血缘关系的员工之间，以及员工与老板及亲属或亲信之间的利益关系的调整，必须有一个客观公正的标准，用统一的制度和纪律来约束全体成员的行为，才能形成客观公正的管理机制和良好的组织秩序。同时家族企业在领导选择上往往以血缘亲疏为标准，采取子承父业和亲戚总比外人可靠的家族继承制，忽视个人的才干和品行，从而导致企业持续发展受阻，领导更替造成企业破产的事例屡见不鲜。当让位于他儿王安本人被称为慈善的独裁者，他敬业、勤奋，不贪财，为员工谋福利，因而很受员工的爱戴，但他忽视制度建设和管理，被美国商业周刊称为“管理泛泛平庸者”。家族企业领导者的作用非常突出。他们的道德、行为端正，作风严谨，奉公敬业的表率作用，业务素质上也要求有一技之长，他们许多是复合型人才，不仅是某个技术领域的专家，而且也是精明的商人，还是公关能手。由于他们的才能而限制了许多下属作用的发挥，压制人才的成长，形成个人绝对权威。因此这类企业经常会出现“成也萧何，败地萧何”的现象，即能人经济现象，当个人决策正确时，不仅决策迅速，贯彻有力，还会提高个人的权威；但当其决策失误时，也得不到他人的及时提醒，会给企业造成巨大的损失。同时，当此人不在或退位，组织会出现人才断档，权力真空现象（继任者很难在短期内形成个人绝对权威），造成企业一时期内混乱或无组织状态。家族式管理任人唯亲现象严重。他们在处理人际关系时按亲疏远近而非因才适用，因此在组织内产生“自己人”和“外人”的差别，造成“打仗亲兄弟，上阵父子兵”的家族主义氛围。外人为生存也就趋炎附势，拉帮结派，形成“你群”和“我群”的派系。有时为保护“外人”的利益他们会团结起来与老板或“自已人”抗争，造成企业内讧。因此家族式管理要么凝聚力很强，人际关系融洽，要么内部四分五裂，派系纷争。家族式企业的管理目标往往是以社会责任和员工福利为第一位的，而将经济效益放在第二位。由于这类企业在创业时有亲朋帮助，兄弟打天下才获成功，从伦理道德上讲不能忘了患难弟兄，因而为他们谋福利义不容辞。同时为兼顾公平对全体员工也会一视同仁，企业包揽了员工的住房、医疗、保险、子女就业乃至全家的生老病死，很容易将企业办成福利组织。
“人为邦本”:关于对象管理现代西方管理理论认为:人是管理对象中最能动、最活跃、最革命的因素。事实上,这些现代管理思想在两千多年的中国传统文化中就能找到源头活水。《尚书·盘庚》记载:“重我民”、“施实得于民”;孔子主张富民、教民(见《论语·子路》),重视“民、食、丧、祭”,“民”位列第一;孟子坚持“民为贵,社稷次之,君为轻”(《孟子·尽心下》)的基本观点,强调政在得民,失民必定亡国灭身。因而，在我国现代管理当中，应该充分重视人的管理，关心下属，调动他们的积极性，他们才会全身心地投入到工作当中去，促进事业的发展。
“人之能群”:关于管理组织，现代管理在组织的机构设置、人员配备、办事效率、行为规范等方面都提出了许多科学的理论。儒家的管理组织理论则集中体现在荀子所说的,人“力不若牛,走不若马,而牛马为用,何也?曰:人能群,彼不能群也”(《荀子·王制》)。“群”是人类生来就有的本能,而要使之成为现实的社会组织,就必须有“分”。所谓“分”,作为组织结构、伦理结构、职业结构以及国家的管理机构等,是人类生存的保证,社会正常运转的前提,组织有序化的标志。在此基础上所形成的社会组织可以使人类的整体力量得到汇集和放大。儒家所提倡的“五伦”(父子、君臣、夫妇、长幼、朋友)是中国传统社会组织形态的基石,它所包含的家族主义倾向在现代管理中已不具有普遍意义,但其中所追求的亲密型的人际关系,对于现代社会组织来说,却依然是不可或缺的“剂”，有了紧密的组织架构，就会便于人员和机构的密切配合，在工作当会提高管理效能，进一步推动事业的发展。
“正己正人”:关于指挥管理,现代管理关于指挥和领导行为的理论有其丰富的内容,如R·布莱克和J·穆登设计的管理方格图和F·菲德勒提出的随机制宜理论。中国传统儒家文化中的“正己正人,成己成物”的思想与以上理论同出一辙。孔子“己欲立而立人,己欲达而达人(《论语·雍也》),“己所不欲,勿施于人”(《论语·颜渊》)的忠恕之道,是为仁之方。因此,在人际关系问题上,要“躬自厚而薄责于人”(《论语·卫灵公》),即要严于律己,宽以待人。只有正己,才能正人,“其身正,不令而行;其身不正,虽令不从”(《论语·尽心上》),如果剔除其包含的封建内容,古代先哲“正己正人,成己成物”思想中所提倡的以身作则、率先垂范、身先士卒、推己及人的思维方式和方法,是完全可以用在管理工作中的。
“贵和持中”:关于协调管理,中国文化的基本精神之一是贵“和”持“中”。注重和谐,坚持中庸,是浸透中华民族文化肌体每一个毛孔的精神。春秋末年齐国的晏婴用“相济”、“相成”的思想丰富了“和”的内涵。他将其应用在君臣关系上,强调君臣在处理政务时意见“否可相济”的重要性。通过“济其不及,以泄其过”的综合平衡,使君臣之间保持“政平而不干”的和谐统一关系。孔子讲:礼之用,和为贵。先王之道,斯为美,小大由之。有所不行,知和而和,不以礼节之,亦不可行也。”(《论语·学而》)这是强调以礼为标准和谐,是一种贵和须息争,息争以护和的和谐论。孟子也主张“天时不如地利,地利不如人和”。在现代管理中,人“和”精神已经成为一项基本的管理思想。“中”,即中庸之道,不偏不倚谓之中庸。《中庸》将孔子所主张的持中的原则,从“至德”提到“天下之大本”、“天下之达道”的哲理高度。贵“和”持“中”作为中华民族的一项基本精神,使得中国人十分注重和谐局面的实现和保持。做事不走极端,着力维护集体利益,求大同而存小异,成了人们的普遍思维原则。这些对于民族精神的凝聚和扩展,对于统一的多民族政权的维护有着积极作用。当然,由于贵“和”持“中”的观念说到底是一种否认斗争、排斥竞争和简单协同的道德,在管理上它是有不足之处的。
“自强不息”:关于激励管理,中国文化的基本精神之一是自强不息。《易传》讲,“天行健,君子以自强不息”,“天地之大德曰生”,这是对中华民族刚健有为、自强不息精神的集中概括和生动写照。孔子提倡并努力实践“发愤忘食”的精神,鄙视“饱食终日无所用心”的人生态度,他“发愤忘食,乐以忘忧,不知老之将至”(《论语·述而》)。如果说,这只是知识分子和上层人士自强不息、积极有力思想的表现,那么,“人穷志不短”,“刀子不磨要生锈,人不学习要落后”等民间俗谚,则反映了自强不息精神的普遍化和社会化。正是这种精神,凝聚、增强了民族的向心力,哺育了中华民族的自主精神、反抗压迫的精神,以及不断学习、不断前进的精神。如果将自强不息的精神运用到管理过程中去,那将充分调动发挥员工的积极性、自主性和创造性,增强组织的向心力和凝聚力,使整个组织充满活力地向前发展。
构建中国特色的现代人本管理体系,中国现代人本管理体系的建设与西方国家有着很大的不同。众所周知,中国是一个有着五千年文明史的泱泱大国,中国传统文化是世界上不多的几种原生性文化之一,这一点完全不同于处于中华文化圈边缘地带的东亚及东南亚诸国,也不同于西方一些新兴发达国家,他们的文化形态具有明显的次生性。中国传统文化作为具有丰富内容并包含许多精华的原生性文化,具有文化本源的意义。而且,中国是世界上最早提出人本主义哲学并初步建立起了以爱人贵民为中心的人本主义管理思想体系的国家。这就决定了中国的现代人本管理体系不可能抛开中国传统文化而重建。这也就意味着我国市场经济的发展、现代企业制度的创立和现代人本管理体系的构建只能在民族传统文化的基础上进行。当然,在构建有中国特色的现代人本管理体系的过程中,对中国的传统文化既不可抱残守缺,同时也不可连根拔起;既不可背负上沉重的历史文化包袱,同时也不能走向民族虚无主义或。中国传统文化的核心层,是以儒家思想为正统的文化价值体系,其主要特点是重视人、倡导德。儒家对“仁”的强调,对“礼”的推崇以及“和为贵”等主张,都是为了协调、规范和平衡人际关系;在个人修养上强调修身、齐家、治国、平天下;在谋事方面强调天时、地利不如人和。这些都表明,中华文化的核心就是人。正是基于这种心理品质,中华民族才有着强大的凝聚力,形成了一个密不可分的共同体。中国传统文化中的这种以“仁”为本、“立德”为先及“天人和谐”、“人际和谐”、“情理和谐”的全方位的和谐精神是具有世界意义和现实意义的。现代的人本管理,从东方到西方,都在强调“以人为本”的企业理念,要求企业管理者“居仁怀义”,追求管理者与员工的和谐,员工与员工的和谐,以及员工与顾客的和谐,可以说这些都自觉或不自觉地说明了中国传统文化价值的精要。
市场经济一旦走出其初始阶段,那种以物质刺激为手段的经济人的企业管理模式在经济增长中的作用便显得力不从心了,这主要是因为当今世界经济已经从传统的市场经济时代进入到知识、技术和文化经济时代,社会总需求和个人总需求已不能再完全用物质范畴来涵盖。换言之,物质的概念已成为过去时,人的文化消费的比重越来越大,即使是物质消费也越来越变成文化的物质。日本是二战以后最早复兴并迅速跨入经济强国之门的国家。日本的成功恰好在于把中国的伦理人管理模式与美国的经济人管理模式结合在一起,造就了日本企业的辉煌。越来越多的学者都认识到它是西方市场经济在机制方面的优越性,同以儒家思想为代表的中华传统文化之精华有机结合的产物。由此,可以认为,中华文明遭受危机的根源并不在于我们拥有大多的以儒家为代表的传统文化,而在于我们缺少市场竞争的机制,中国传统文化的伦理人观念正暗合了当代西方以人为中心的企业理念。一旦市场经济的闪电射入中华传统文化的核心精髓,必然会唤醒中华文化的勃勃生机。这就决定了中国现代人本管理体系的建立一开始就要超越西方发达国家所走过的老路,尽管它在一些方面还显得很不成熟,但如果把五千年的文明智慧和独特的民族精神同西方的先进管理模式相结合,就必然会使中国的现代人本管理思想在一个较高的起点上加速发展,并绽放出簇新灿烂的中华文明之花。
传统营销论文篇9
经典市场营销的核心理念是竞争。以需求导向，以发现和满足需求为动力，以竞争为手段，以利润为目的。为了扩大需求，赢得竞争，获取利润，现代市场营销可谓无所不用其极。鼓励消费，奖励花费，甚至不惜浪费。损人利己，坑蒙拐骗，假冒伪劣，杀人放火都屡见不鲜。在天然资源日益缺乏，生态环境日益恶劣的情况下，过去那种无节制的生产和消费模式，已经快要走到尽头。现在营销大师们纷纷提出，企业要有社会责任感，要为全人类的根本利益考虑，要节约资源保护生态，这与中华传统文化理念越来越接近了。现代市场营销的核心理念是和谐。以问题为导向，以发现问题和解决问题为动力，以合作为手段，以幸福为目的。为了发现和解决问题，现代市场营销必须努力创新，从红海战略转向蓝海战略，以最广大人民根本利益为基准，在为大众服务中获得自己的利益。一旦思想理念发生转变，市场营销的道路就会越走越宽，从而不会陷入价格战、广告战、促销战等低端竞争，而是开辟了无限的发展空间。在和谐理念的指导下，顾客既不是企业的奴隶，也不再是企业的上帝，而是与企业平等的参与者合作者。顾客不能无限制地为了满足自己的欲望，要求企业不顾原则和公正，牺牲生态环境和大众利益，对企业提出不正当的过分要求。因此，顾客是上帝的口号可以休矣。经典市场营销的口号是：竞争，超越，自由，极限。现代市场营销的口号是：和谐，平等，合作，创新。关于和谐营销的具体阐述，请看本人原作《和谐营销——理论与实践》。
第二：营销战略。
在以需求为导向的理念指导下，经典市场营销的道路越走越狭窄。主要体现在三个基本矛盾上。1 过剩的生产力与有限的购买力之间的矛盾。2 无节制的欲望与有限量的资源之间的矛盾。3 极端的利己倾向与人类共同利益之间的矛盾。这些矛盾具体表现为：市场上充斥着大量精美绝伦却销不出去的“废品”；社会贫富差距越来越大，极少数人却消耗最大部分的资源；各类工业和生活垃圾堆积如山，将很多城市包围起来；人们利用科学技术制造假冒伪劣有毒有害商品，转基因、激素、化肥、农药无处不在。因此，现代营销理论纷纷提出绿色营销，文化营销，知识营销等新战略。市场营销模式也越来越丰富，如网络营销，整合营销，品牌营销，全球营销，形象营销，互动营销，定制营销，关系营销，服务营销等。在营销战略的创新的广阔空间里，中华传统文化可以大有作为。有句经典的话：民族的就是世界的。中华传统文化宝库庞大丰富，里面可以用来增加商品和服务附加值，提高品牌含金量的元素，可谓是取之不尽用之不竭。关于这一点，人们普遍都认识到了。这也是当前人们对中华传统文化现实价值的主要观点。
第三：营销策略。
中华传统文化在制定具体的市场营销规划时，也有非常具体的指导作用。以大型医疗器械市场营销为例。在和谐营销的理念指导下，采取与医院合作，成立产-研-医三位一体，进行临床科研和产品研发的模式越来越常见了。在这种合作模式当中，一切经典的市场营销理论，如4P，4C，4R，细分，定位，整合营销等都失去意义。这种模式生动真实地体现了中华传统文化中，天人合一，万物一体，平等互惠，合作共赢的重要原则。在中华传统文化里，从来没有对立竞争，零和游戏，你死我活，损人利己的概念。相反，中华传统文化认为利人就是最大的利己，助人就是最好的助己，行善积德必有善报，作恶损德必有恶报，成人之美与人为善，在成就他人同时自然就会成就自己。即使在经典市场营销活动中，中华传统文化也可以发挥指导作用。如设计产品时采取中庸之道，制造产品时务必保质保量，在选择渠道时重视诚信道义，在开展促销时注意文明礼节。选择市场目标人群要照顾弱势群体，产品定位要兼顾小微购买力，满足特殊功能需求。只要怀着一颗仁爱助人的行善之心，不要过分计较自己的利益得失，以为天下造福为大众谋利作为最高宗旨，相信善有善报恶有恶报的因果报应，那么在制定具体营销策略的时候，就可以做到心胸坦荡，思路宽广，游刃有余，财源广进。因为这样，信誉就跟着品德而来，市场就跟着信誉而来，利润就会跟着市场而来。关于这一点，请阅读本人原作《开心营销法则——从顾客满意到顾客乐意》。
第四：营销技巧。
有了市场信誉和形象口碑，营销技巧的来源就会很宽广。无论是上门推销，电话营销，直复营销，电子商务，门店坐堂，甚至根本就没有市场营销部门和人员，企业的产品和服务都不愁没有市场。中国古话里就有酒香不怕巷子深的说法。为现代市场营销创造新的销售模式，中华传统文化本身也提供很多思路。如举办各种中华传统文化活动，在活动当中树立品牌，扩大影响，吸纳人群，将产品和服务自然融合到活动当中。比如在祭祖朝拜活动中，在节日庆典活动中，在论坛讲座活动中，在养生保健活动中，在书籍音像出版中，在旅游观光活动中，都可以找到宣传吸引的办法。要做到这一点，企业市场营销人员就必须具备厚实的中华传统文化功底，否则就只能望洋兴叹，临渊羡鱼了。因为不能与人找到共同话题，相互之间缺乏共同语言，甚至无法与顾客和经销商沟通。未来中国社会里，中华传统文化复兴强盛是大势所趋。在这种形势下自己还是一个门外汉，无形中自然会错失很多商机。在商务谈判过程中，除了众所周知的《孙子兵法》《三十六计》《鬼谷子》，还要学习领悟古圣先贤的大智大慧，从易经太极阴阳八卦五行生克中吸取力量，树立全局求胜谋谈判的大眼光大格局，赢得谈判的权力战、博弈战和心理战三大战役。关于这方面的讲解，请看本人原作《全局求胜谋谈判》系列讲座。
第五：个人修养。
中华传统文化最直接的利益，在于对市场营销人员自身的成就。这是最关键同时又是最被忽视的方面。中华传统文化有非常丰富深刻的做人处世行事道理，孔子给仁的定义——恭宽敬敏慧，就足够人一生去学习领悟。简单的几本书如《孝经》《弟子规》《了凡四训》《二十四孝》《安士全书》《太上感应篇》，就可以让销售人员一生受用不尽。这是中华传统文化的根基，如果这方面没有做好，前面的一切都如同空中楼阁，镜花水月。一个人如果连启蒙的《弟子规》都不知晓，就不要妄谈什么中华传统文化。销售人员的行为举止，言语谈吐，穿着打扮，气质形象，名声信誉，都可以从中得到极大的恩惠。良好的人品不仅对工作有利，对自己的身心健康、家庭和谐、朋友交往也有很大好处。在中华传统文化熏陶下，销售人员能够保持自己的本心，拒绝社会上一切不良诱惑，避免杜绝违法乱纪的可能，扩大自己的人际关系范围。每个从业者要以这十个标准时时衡量自己——爱国，守法，敬业，护家，健身，合作，团结，公正，平等，创新。这十项标准，代表当代人的大善大德。中华传统文化里的许多典故传说，都为销售人员成长具有启发意义。如十二生肖故事里面，鼠代表善于沟通，牛代表长于坚韧，虎代表富于激情，兔代表谦于言行，龙代表志于高远，蛇代表敏于行动，马代表勇于担当，羊代表勤于学习，猴代表智于应变，鸡代表严于自律，狗代表忠于职守，猪代表仁于内心。这十二生肖动物性格，就是销售人员必备的十二种基本素质，而且其顺序排列也非常符合销售人员职业特点。关于这个方面，请看本人原作《销售人员现代圣经——十二生肖演义》。
第六：团队管理。
传统营销论文篇10
整合营销传播（Integrated Marketing Communication，简称IMC）的概念是由美国西北大学唐•舒尔茨教授等人于1993年提出的，十多年来，整合营销传播得到全世界营销理论界和企业界的广泛认同，发展迅速。
一、整合营销传播理论的核心理念
1.以消费者为中心，重在与传播对象的沟通。整合营销传播就是建立在这样的观念之上，强调以消费者为中心，以适应消费者的需求为出发点。为了达到与消费者交流沟通的目的，整合营销传播强调建立消费者数据库，奠定与消费者交流的基础。整合营销传播的目的，就是影响特定受众的行为，建立起与目标消费者之间的稳固和双向的联系。企业可能获得对品牌忠诚度较高的消费群体，目标消费者也可能在消费过程中获取更多的便利。
2.注重各种传播方式的整合，使受众获得更多的信息接触机会。整合营销传播强调各种传播手段和方法的一体化运用。广告、公关、促销、CI、包装、新媒体等，都是传播信息的工具。但要注意进行最佳的组合，发挥整体效应，使消费者在不同的场合、以不同的方式接触到同一主题内容的信息。
3.突出信息传播以“一个声音”为主（Speak with one voice）。整合营销传播的最大优势在于“以一种声音说话”。由于消费者“听得见的是一种声音”，他们能更有效地接受企业所传播的信息，准确辨认企业及其产品和服务。对于企业来说，这也有助于实现传播资源的合理配置，使其相对低成本的投入产出高效益。
4.强调传播活动的系统性。整合营销传播是更为复杂的系统工程，要加强营销信息传播的系统化，更强调传播过程中各要素协同行动，发挥联合作用和统一作用。
二、整合营销传播理论在我国的应用现状
整合营销传播理论在全世界都有深远的影响，“一个目标,一个主张,一个声音”的理论得到跨越国界的共识,同样对中国企业有着很重要的借鉴意义。然而整合营销传播理论在中国的应用还处于初级阶段：
1.目前，在我国的许多企业中奉行的仍然是推销至上、以企业为中心的旧营销观念，这与以消费者为中心的整合营销传播观念和策略是相互矛盾的。企业的促进销售，无非是企业以各种方式劝说购买对象的行为，一旦消费者作为主动者的购买过程结束，企业便大功告成。大部分企业还是根据自己的需求来策划营销传播策略，并不是为整合营销而整合营销。
2. 对整合营销传播的认识不够，中国企业的员工非常需要对整合营销传播的知识进行系统的了解。一些公司认为整合营销传播是一种时尚，但并未开始实施。一些企业领导人知道整合营销传播的概念，但对其认识不深，有的对整合营销传播的涵义理解有误，将之与传统营销传播混为一谈。大多企业没有组织员工对整合营销传播进行系统学习。在理论界与学术界，整合营销传播也只是一个理论，并未形成相应的学术研究体系，所有高校也没有相关专业，不能培养对口的人才
3.对整合营销传播的执行效果存在疑问。从以往的实践来看，它确实能为很多企业带来传播的高效率和盈利的效益。但是，仍有人认为整合营销传播并不适合在中国的国情下进行，因为中国的市场并不像西方市场那样成熟，中国的市场环境并没有为实施IMC而准备好。他们对整合营销传播在市场中所带来的效益并无太大信心，而且在他们的实施过程中IMC到底为企业带来多少效益并不明显。
三、IMC在中国应用实施过程中所遇到的障碍的原因
与美国等国家相比，整合营销传播在中国的发展和实施是非常不够的。我们试着来分析IMC在中国市场所遇到的障碍及其原因：
1. 从外部市场需求和媒介环境上来看：中国的消费市场的细分性还不够，消费者与品牌之间的互动关系还比较弱。市场环境正处于由渠道竞争向品牌推广的过渡阶段，这就造成对整合营销传播的需求性不够。而从媒介环境上来看，各种媒介手段的发展也不平衡，而整合营销传播需要各种媒介之间的高度配合，这是基于成熟的媒介市场来运行的，如果各种媒介发展不均衡就会影响整合营销传播的顺利进行。
2. 从企业内部环境来看，整合营销传播需要互动式的扁平化的组织结构，而中国的企业基本上以垂直化的组织结构为主，企业内部各部分彼此独立，营销决策部门只是其中并列的同级部门，很难对其它部门产生影响。造成营销传播部门很难统领全局，难以对外形成“一种声音、一种形象”的格局。
3. 技术上支撑不够。近年来，中国企业开始注重数据库的建立。一些民营企业和外企纷纷开始注重收集客户信息，建立企业内部数据库，并开始了相关技术的开发。但这一项在中国进行仍然有一定难度。这对于以数据库为软件支撑的整合营销传播来说是一个很大障碍，因而必须进行真实数据库的收集。
四、IMC如何在中国得到更好的发展和应用
1. 切实发挥整合营销传播的整合功能，最大限度的将各种媒体整合，将整合营销传播与大众传播及人际传播等传播理论想结合。努力实现“一个目标,一个主张,一个声音”，追求最佳的整合传播效果。
2. 加强对数据库建设的重视。数据库是实施整合营销传播不可或缺的条件。只有在数据库建立日趋完善的情况下，才能真正建立消费者与品牌之间的互动联系，整合营销传播才能在真正意义上实现。
3．成立整合营销传播公司。中国的企业本身对营销概念淡薄，知识积累不足，所以应以具备营销知识和IMC理论的IMC公司为IMC战略的主体。那些自身没有营销传播管理人才也没有积累丰富的IMC知识的企业，需要这样的IMC公司的服务。
4．建立独立的高组织层级的整合营销传播部门，在整合营销传播部下面应有一个扁平化的部门结构，有助于整合营销传播部来进行统一管理。
总之，IMC在中国的发展道路还很长，我们要使整合营销传播理论在中国能适应中国市场现状，创造出一套具有中国特色的整合营销传播理论。从长远来看，在中国市场逐渐与国际接轨进程中，整合营销传播理论必定能为中国的市场创造可观的经济价值。
传统营销论文篇11
4Ps营销组合理论真的过时了吗？回答应该是否定的。笔者在市场营销学教学过程中深刻体会到4Ps在教学体系中的重要贡献。当然，随着营销理论的发展，古板地遵循4Ps营销组合理论也是不妥当的。因此，我们在对现有文献的搜索和整理基础上，用整合营销传播对4Ps营销组合理论进行适当的修正是非常有必要的，且具有重要的理论和实践意义。
一、4Ps营销组合模型研究的不同发展思路
(一)4Ps营销组合模型的提出
在营销学界，大家一致认同最初提出营销组合概念的是哈佛大学教授尼尔·鲍敦( Neil Borden)，1953年他在美国市场营销协会就职演说时提出市场营销组合(Marketing mix)，是指为了寻求一定的市场反应而进行的一系列直接影响需求的可控制因素的组合。在20世纪60年代初期，关于营销组合要素内容的讨论是一个热点问题。其中，最具有代表性和影响力的是两个人：一是麦卡锡(McCarthy)，他于1960年在其《基础营销》一书中将营销组合要素一般地概括为四大类：产品( Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销( Promotion)，即著名的4Ps。二是菲利普·科特勒，他于1967年在其畅销书《营销管理：分析、计划、执行与控制》第一版中进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，从而4Ps营销组合理论得到了广泛的传播和引用，成为了所有营销学课程的理论基础。
在20世纪60年代，4Ps营销组合模型提出和确立之后，针对4Ps营销组合模型批评的声音也一直不绝于耳，有三种批评的声音：第一，营销组合要素只适合于微观问题；第二，4Ps理论是对尼尔·鲍敦提出的市场营销组合概念的过分简化，是对现实生活不切实际的抽象；第三，4Ps组合理论将营销定义成了一种职能活动，从企业其他活动中分离出来，授权给一些专业人员，由他们负责分析、计划和实施。
(二)4Ps营销组合模型的发展
从目前的国外研究现状来看，除了上述对4Ps营销组合理论的批评声音之外，还有以下两种具有代表性的观点：
第一种观点：“P”字游戏，即增加更多的“P”。许多学者认为，随着营销理论和实践的发展，4Ps营销组合已经不能概括组合要素的基本内容，主张在接受麦卡锡4Ps的基础上对其进行若干补充，根据“P”字的多少，分别有“5P”、“6P”、“7P”、“8P”、“10P”和“11P”等不同营销组合模型。进入20世纪70年代后，传统的营销组合不能很好地适应顾客对服务的要求，有的学者建议增加代表员工或人员推销的第五个“P”(people，or personnel selling)，或主张增加的第五个“P”应该是包装( Packaging)，即“5Ps”组合理论。1986年，科特勒在强调“大市场营销”概念时，又在4Ps的基础上提出了两个“P”，即公共关系(Public relations)和政治权力(Political power)，即“6Ps”组合理论。而服务营销学者们则提出了“7Ps”组合理论，即在4Ps组合理论的基础上增加参与者(participants)、有形展示(physical evidence)和服务过程(process)。
此后，当营销战略规划变得异常重要的时候，科特勒又提出了在4Ps战术基础上的战略规划中的4P过程，即诊断(Probing)、市场分割(Partitioning)、择优化(Prioritizing or pref-erence)、定位(Positioning)，即“8Ps”组合理论。最后，根据科特勒的观点，将“大市场营销”观念和“战略营销”观念集合起来，就是“10Ps”组合理论，如果再加上最后一个“P”，即“人”(people)，那么市场营销组合就演变成最多的“11Ps”组合理论。当然，“P”字游戏仍在继续。
第二种观点：用4C取代4P理论。这是目前较为流行的一种替代论。美国广告学教授劳特朋于1990年在《广告时代》杂志发表了《4P退休，4C登场》一文，提出“4Cs”组合理论，4Cs是指消费者解决方案(Consumer solution)、消费者成本(Consumer Cost)、方便(Convenience)和通信(Communication)。随后，劳特朋与舒尔兹等人合著了《整合营销传播》一书，书中又强化了“4C取代4P”的观点。该书中文版在中国出版后，国内不少营销界人士大势宣扬这种主张。笔者以为4Cs组合理论是在4Ps组合理论的基础上，对4Ps组合理论的进一步发展。实际上，“4Ps”与“4Cs”是相通的，二者的关系是手段和目的的关系，而绝非互相取代的关系。产品策略是使顾客满意的手段，价格策略就是使顾客购买成本降低，分销是为了实现顾客购买的便利，促销的本质就是信息沟通。因此，科特勒在《市场营销原理》第七版“营销过程”一节中吸纳了“4Cs”的内容，但并没有否定“4Ps”，而是强调从消费者“4Cs”的角度来看待“4Ps”。
而从目前的国内研究现状来看，也有多种不同的声音。吴金明(2001)认为，随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销观念、方式也不断丰富与发展，进而提出新经济时代的“4V”营销组合论。所谓“4V”是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销组合理论。李振华、王烷尘(2002)在B2C电子商务条件下主张“7Cs”营销策略，在“4Cs”基础上增加以下3个“C”：信用(Credit)、创新(Change)和核心能力(Core Competence)，但不是要抛弃传统的“4Ps”营销策略，相反，是在主张“4Ps”策略前提下的“4Ps”与“7Cs”的整合。魏中龙(2006)比较了“4Ps”、“4Cs”、“4Rs”和“4Vs”之间的关系，并指出四者之间是继承与发展的关系。
因此，综观国内外关于营销组合因素的讨论，笔者可以归纳为一个以不同字母打头的营销组合模型表。
从上文我们可以了解到营销学者们从不同的角度提出了对麦卡锡4Ps理论的批评、补充，甚至取代，新的观点越来越多，分歧似乎也越来越大，那么如何解决分歧呢？
首先，我们要对营销组合概念本身及营销组合要素确定一个规范的定义。在传统理论上，营销学学者把营销活动的因素分为可控因素和不可控因素。目前，大家一致认同的市场营销组合是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其目标的活动总称。而关于营销组合要素，绝大多数营销学学者认为必须具备两个基本特征：一是直接对顾客需求产生影响；二是可以控制。若以此为依据进行判断，尼尔·鲍敦提出的“市场调研”由于其不直接影响需求而应该不属于营销组合要素，而其他如“参与者”由于其不可控制也应该不属于营销组合要素。科特勒提出的“政治权力”由于其在大多数情况下的不可控制，也应该不属于营销组合要素。劳特朋提出的“4Cs”中也因为不具有第二个特征，则不属于营销组合要素。
其次，如何对待传播或沟通，恰当地将其纳入营销组合基本要素之中，使营销组合模型更趋于合理。所谓传播或者沟通，就是指思想传递以及不同个体之间或组织与个体之间建立共识的过程；而营销是指企业或者其他组织用于在自身或者客户之间创造价值转移(或交换)的一系列活动。如果将这两个概念综合加以认识，就产生了营销传播。所谓的营销传播就是指在一个产品或服务(品牌)的营销组合中，通过建立与特定产品或服务(品牌)的客户或者用户之间的共识而达成价值交换的所有要素的总和。营销学界大多数人都认同，营销传播是由促销发展而来的，但它又比传统促销的基本含义要宽泛得多，在传统促销组合中一般强调的是四个主要构成：广告、公关宣传、销售促进以及人员推销，而且这些促销手段，除了人员推销外，在运用过程中强调的是对销售对象的单向作用。而营销传播则有所不同，它注意到了其中双方建立共识的沟通过程，并且大大地扩展了这种沟通的手段。所以，笔者认为对营销组合要素的认识，必须从促销转向传播或沟通。
二、用IMC取代促销组合策略
(一)整合营销传播观念的提出
IMC(Integrated Marketing Communications)，意为整合营销传播，或译为整合营销沟通。这一理论最早由美国西北大学舒尔兹教授等人提出，其主要内容反映在他们所著的《整合营销传播》一书之中，其基本思想是组合运用各种信息传播手段，以获得明确的、连续一致的和最大的传播影响。
舒尔茨认为整合营销传播是发展和实施针对现有和潜在客户的各种劝说性沟通计划的长期过程。整合营销传播的目的是对特定沟通受众的行为实施影响或直接作用。整合营销传播认为现有或潜在客户与产品或服务之间发生的一切有关品牌或公司的接触，都可能是将来信息的传递渠道。进一步说，整合营销传播运用与现有或潜在的客户有关，可能是为其接受的一切沟通形式。总之，整合营销传播的过程是从现有或潜在客户出发，反过来选择和界定劝说性沟通计划所采用的形式和方法。
(二)用IMC无法取代4P理论
随着IMC自20世纪90年代风靡西方广告界、营销界后，有的学者主张用IMC取代4Ps组合理论，即所谓“1P”理论。在IMC看来，营销即传播，传播即营销，二者密不可分，这也是整合营销传播观念转化的核心所在。这样看上去似乎“1P”理论也有根有据。但是，笔者以为这种说法的依据更大程度上是站在传播学角度去思考的，是传播学对营销学扩展的一种表现形式，就好比广告学家说“营销即广告，广告即营销”。而我们作为营销学学者应该坚定地将传播学所倡导的整合传播(Integrated Communications，简称IC)概念吸收到营销体系中来，就像我们把广告学吸收进来一样。
(三)用IMC取代促销组合策略
我们认为整合营销传播仅仅是4P中的一个P的内容，即促销组合策略的发展。显然，用“1P”理论取代4Ps组合理论是不合适的。关于这一点，科特勒教授在《营销管理》(第九版)一书的促销组合章节中使用了整合营销传播概念，作为对促销组合理论的补充和完善，这样则更为科学。当然，如果再大胆一点，笔者认为可以考虑用IMC取代促销组合策略，其内容除了包含传统促销组合中四种工具之外，诸如事件营销、知识营销、娱乐营销和文化营销等最新的一些营销手法都可以囊括其中。
为此，营销组合的基本要素可以归结为产品、价格、分销和整合营销传播(IMC)四个要素，而不是传统意义上的产品、价格、分销和促销模型。但是，随之而来的是一个传统而又一直在延续的问题，即“是否要摆脱字母P的束缚”。有两种可供选择，其一是，摆脱字母“P”的束缚，从而本文可以得出一个结论：4Ps组合模型应该调整为3Ps+IMC模型；其二是，保持4Ps组合模型形式上的统一，用整合营销传播这个“新瓶”去装促销组合的“旧酒”。
传统营销论文篇12
中医药是中华民族优秀文化，是我国医学科学的特色和优势，但是近来国内竟有人网上征集“取消中医”签名行为，暴露出试图“否定中医”的声音日益增强。与此相反，全世界对中医药的兴趣不断增加，外国人来华学中医的留学生10年增长3倍。英国有3000多家中医门诊。由于化学药物毒副作用日益明显，世界医药市场消费趋势日益转向自然疗法和天然药物，全球中医药市场迅猛扩张。国际中成药销售市场每年销售总量高达上百亿美元，而且每年仍在以10％速度递增，但是我国的中药仅占其中的3%～5％，而且大部分是药材原料，我国每年为进口“洋中药”花费超过1亿美元。如何改变国内消费者对中医药的认知误区？如何提高我国中医药品牌在国际市场的竞争力，这些都是我国中医药产业急待解决的营销问题。
一、国人对中医药认知误区源于对中国传统文化盲目否定
“否定中医”论者常用的依据是：中医药是一种靠不住的经验，不是科学。而讲究证据支持的西医则是经得起推敲的“科学”。实际上中医药是复杂性科学，与西医的“还原论”科学方法有着本质区别。“还原论”和“整体观”是两种不同而互补的科学方法。“还原论”把系统分解成更简单的组成部分，研究其性质，据此再用形式逻辑推知其整体状态。“整体观”把系统作为一个整体，研究其整体状态及其随时间和各种情况变化而发生的变化。使用还原论方法只能认识自然界各种简单系统的规律。当科学转向研究真实世界的复杂系统本身，才发现许多复杂系统无法用统计的方法简单处理，还原论方法面临局限，科学开始重视整体观。西医研究人体是用还原论方法，找出并消除病源，使人体恢复正常，属对抗疗法。中医则是整体观方法，认为人各种功能必须协调和平衡，治病在于调整机体的平衡。西医注重实体，中医注重关系。中医的阴阳五行学说是用来描述人体复杂系统的基本形态以及相互之间如何转化的。其研究实际就是复杂性科学。中医的科学性是复杂体系的范畴，不能用简单的西医方法去界定。目前西医对生命科学的研究局限在局部细节上，尚没有从整个生命系统角度去研究，未来应当上升到一个整体的、系统的高度，因为生命是一个整体。
近代名人否定中医源于“西化”思潮下批判中国传统文化的历史背景。五四新文化运动时期，在弘扬“民主”和“科学”的同时，掀起了批判中国传统文化的大潮。中医是医学，更是文化，它植根于传统文化的土壤，具有明显的民族性、地域性、传承性等特征。因此，中医不可避免地成为新文化运动的重要批判对象，背后则是东西方文化的碰撞和冲突使然。从民国时期的余云岫“废止中医案”、新中国成立初期中医药走过“弯路”，到目前的“取消中医”签名。可以看出，那时形成的将西方“文化和科学”作为惟一准绳衡量一切的思维模式，不时在中医药的发展中投下它的阴影。‘否定中医’论屡屡发生的根源则是中国传统文化的失落。
二、中医药衰落的消费者分析与厂商营销策略分析
中医药在国内市场日益衰落实际上是中医药文化在消费者和厂商心中日渐消亡。尽管中医药作为中国人治病的主要途径已有两千多年的历史，但是面对西医西药文化近百年的营销传播，中医药的市场地位不断下滑，在中国目前医药市场上西方医药已完全占据了主导地位。尤其在当今市场竞争环境下，中医药企业的生存发展遇到的一个重大难题来源于消费者对中医药不信任感。大众对中国传统文化知识的缺乏甚至断层，直接导致中医药文化理念在民众中陌生感。改革开放以来西方文化的大量涌入导致大众消费者在价值判断上基本否定中医药的实效性，在不少消费者脑海里中医药只能调理滋补身体而不能显效治病。跨国医药巨头在中国铺天盖地的广告更造就了消费者对西医西药品牌的盲目信赖，中医药品牌在市场的生存发展空间十分狭小，一些中药品牌为了生存也采用了凸现西药疗效概念的营销手段，例如，广州市香雪制药股份有限公司的中成药“抗病毒口服液”和“板蓝根冲剂”，在其广告中就反复强调“抗病毒”这一典型的西医药概念。这种“削足适履”式的营销策略显然是难以改变消费者心目中对中医药的错误认知，也无法构建真正体现中医药文化内涵的强势品牌。
三、文化营销的理念
“文化营销”概念的提出首先起源于人们对营销中的文化因素的考虑。管理和市场营销理论受文化的影响已成为共识(Hofstede，1993)。从营销发展的历史来看，文化营销的内涵研究经历了四个阶段：文化营销是营销中考虑文化因素；文化营销是文化＋营销以及跨文化营销；文化营销是营销企业文化；文化营销是营销文化以及一种核心价值观。
第四个阶段文化营销的研究是站在消费者的角度理解文化对消费者行为的作用机制，研究重点是如何通过文化渗透给消费者树立核心价值观从而达到营销产品和服务的目标。文化营销的定义是，在企业营销活动中,有意识地通过发现、培养或创造某种核心价值观念。营销过程在实物上表现的是为产品传递以满足需要的过程,而在内层方面,则是一种文化价值的传递和达到满意的过程。在一定意义上,现代市场营销是物化营销和文化营销的结合,营销离不开文化,品牌营销则更主要的是文化价值的发掘与传递。
以上四个阶段研究都未能从消费者人格心理结构去解读消费者行为，消费者的文化需求不止是表面的文化符号，更多的是内心对文化的向往的心理需求。行为是表现出来的心理，心理是没有得到表现的消费行为（罗纪宁，2005）。所以真正意义的文化营销应该是从消费者的无意识层面作用影响消费者，促使消费者改变旧有的价值观、接纳新的价值观和生活方式，最终接纳营销者的品牌和产品。如果不能成功解构消费者价值观的形成与演变机制，最多也只能是暂时性的迎合消费者价值观的流变迁而无法把握其变化规律，不可能真正从塑造消费者价值观的层面实施有效的文化营销活动。如果从营销的核心内容和市场环境条件去区分，营销可以分为三个层面：产品营销、品牌营销以及文化营销。产品营销理念的基本假设是，消费者与企业发生购买关系是因为企业产品能解决消费者的某方面消费问题，能满足消费者某方面的物质功能需要，产品营销的重心在于向消费者销售产品，通过一系列营销活动让消费者接触到企业产品信息并作出购买决策。品牌营销的基本假设是消费者在购买消费企业产品服务时候不仅仅是需要解决某项基本消费问题，而是希望满足某方面物质功能需要的同时获得某种心理情感的满足。因此，品牌营销的重点是在保证产品服务基本功能前提下给目标消费群提供一定的心理情感利益，从而在消费者心目种树立一个独具特色的良好形象。文化营销则是要把企业的理念传播给消费者，并树立起良好的联想，使得消费者在消费产品和品牌时候可以获得心灵的共鸣和价值的认同，它是更高境界的营销（罗纪宁2005）。
纵观古今中外商业竞争，不难发现每一类市场的营销竞争必然经历由产品营销、到品牌营销再到文化营销的三个阶段。市场萌芽发育阶段，产品营销是主角，竞争方式主要依赖新产品创新。当市场进入高速成长阶段，专业市场分化的结果必然呼唤强势品牌的出现，竞争方式除了产品推陈出新外，更多的是依赖品牌形象建设和品牌口碑传播，因此以整合营销传播为工具、以完善服务提升形象为目标的品牌营销是这个阶段的主角。随着市场进入成熟阶段，品牌也会出现老化，这时候的营销竞争主要是围绕行业创新游戏规则，新产品的创新、品牌的复活都依赖文化哲学理念的指导，换言之，必须有高层次、高抽象的哲学思维去统摄多种变化的创新竞争，而最终形成相对稳定的行业发展模式和竞争游戏规则。因此，成熟期的市场是文化营销的竞争，不同的文化理念营销决定了不同系列的品牌生存空间，更决定了不同的新产品开发方向和产业供应链运作模式。我们看看一个典型例子，中国古代传统两千多年的中医药文化浓缩在北京同仁堂、云南白药等各细分市场知名品牌；而由同仁堂这个品牌所覆盖的一系列中药产品畅销中国几百年。西方医药文化体系则孕育了欧美的Pfize辉瑞、科尔、诺华、强生等西药名牌厂商。由于近现代中国人已经逐渐被西医、西药概念洗脑，随之而来的是中药品牌市场份额让位于西药品牌，而中西医药整个行业从原材料、生产、再到销售和服务整个产业联都是完全不同的。目前世界天然药物的流行，对中草药日益重视，科尔、诺华等大厂商纷纷到中国购买中药药材生产基地、中医研究所、中药配方、中医院，其目的非常明显——试图从文化营销高度再次把握新一轮竞争战略制高点——以天然中草药为主导的医药市场发展潮流。因此，中国医药企业无法与世界医药巨头企业竞争的失败，与其说是同仁堂、云南白药等中药品牌的衰老，不如说是中医药文化营销的衰败，西医药文化营销的兴盛。
四、运用文化营销理念提升我国中医药产业营销水平
在当今商品严重供过于求的买方市场上，营销已经不是简单地向消费者兜售产品的产品推销过程，也并非只是通过强化消费者与厂商之间情感沟通的品牌塑造过程，营销更是一种引导消费者放弃旧的价值观接纳新的消费时尚的文化渗透和传播过程。因此，我国中医药要改变目前日渐衰微的不利地位，获得新的发展机会，必须引入文化营销战略——在中医药的营销中贯穿传统中医药文化的传播。
中医理论深受秦汉哲学、魏晋玄学、隋唐佛学和宋明理学的影响，因此中医的现代化首先应是文字和理论表述的现代化。中医的国际化更需要把中医放在中国传统文化尤其是中国哲学这一背景下去进行文化介绍和传播才能更有效。具体而言包括以下几个具体策略：
1.目前国家医药产业政策制定、中医药高等教育和科研均存在以西医西药标准衡量中医药的错误，这种产业标准错误应该迅速改变，积极建立符合中医特点的有关标准和政策法规。
2.政府大力扶持扩大中医药文化传播事业，对中医药的教育、科研、影视、出版等给予政策支持。目前我国在世界范围内大规模推广中医药文化的中医药国外(境外)传播项目正式启动。将在欧洲、北美、东南亚等地区的电视台播放介绍中国中医药文化的宣传片，这是中国首次向世界各国全面系统介绍作为中华国粹的中医药文化。除播放电视宣传片外，项目主要通过四类渠道向海外进行推广，包括相关国际组织、中国驻外使领馆、各国驻华使馆以及欧美东南亚地区的主流报纸网络。形式主要采用赠送宣传手册、刊载科普文章以及提供就医指南等。
传统营销论文篇13
再加上最早意识到中国本土营销理论创新需要的中国营销人士们百分之一百都是中国各大企业中身经百战的实践精英，他们对于实践极其了解，并且由于不断进修，一方面形成了较完整的理论基础，另一方面又保持了对于理论批判的敏感性，三个因素加在一起，终于导致真正理论高度意义上的营销理论创新成为必然事件。
超限营销完全突破了以往的把西方经典营销理论当作教条的陋习，它不仅在具体的营销手段和营销策略上存在创新，更为难能可贵的是，它在营销的战略层面和营销的哲学基础层面均存在真正的有重大实用价值的思想创新。
营销哲学基础层面：
传统经典营销理论基本上是一种普遍真理性质的一般营销理论，它成熟的背景是西方发达国家已经基本成熟了的经济和市场背景。这些成熟了的经济体系和市场环境基本上具有以下三大基本特征：
一， 市场的静态和动态环境基本上处于一种“均衡”状态。均衡状态是指总体市场中的区域差异或细分差异不存在过大的落差，市场分布和市场变化平稳；
二， 消费者已经接受完了足够的市场教育，消费习惯或观念日趋“理性”化，即消费者基本上是“理性人”，社会的消费和购买心理具有十分明显的理性特征，非理性因素日趋减少；
三， 传统经典市场营销理论的市场竞争状态基本上处于较理想的“充分或完全自由竞争”状态，政府和官员也只是市场主体中的一个平等角色，企业和政府之间不存在过多隐性的“垄断”特性，非“自由竞争”成分较少。
而在改革开放至今的中国社会和市场，恰恰不具备传统经典市场营销理论所具备的三大基本特征；典型中国经济和市场状态，具有的恰恰是与西方发达国家完全相反的三大特征：
一， 市场的静态和动态环境基本上处于一种“非均衡”状态。非均衡状态是指，中国经济和市场由于地大物博，总体经济发展和商品市场中存在较大的区域差异或细分差异，各省之间，城乡之间，存在着巨大的经济、文化、市场差异，；同时市场分布和市场变化也由于处于高速变化而变成缺乏平稳性；
二， 在中国，由于经济发展的不平衡和文化、信息上的限制，消费者中至今仍然有相当一部分人未经受完足够的市场教育，消费者对于市场操作缺乏足够的认识和“免疫力”，其消费习惯或观念容易被催化或催眠，社会的消费和购买心理表现出十分明显的跟风、盲从、不理性特征，理性因素不足；
三， 中国市场基本不具备传统经典市场营销理论所要求的的较理想的“充分或完全自由竞争”状态，政府和官员更不但不只是市场主体中的一个平等角色，政府和官员更是一种另类垄断资本家，企业和政府之间存在过多隐性的“垄断”特性，非“自由竞争”成分很大。
正是由于中国市场具有以上三大特性，从而使中国市场成为了限超营销实践和理论的肥沃土地，中国一批有思想和实践经验的杰出人物，理所当然地充当起了营销理论创新中的生力军。
营销战略层面：
超限营销的实质是突破原有陈旧的营销观念和方法体系，从思想、战略到战术、技术、技巧都提出全面创新；其实质了改变了人们传统的局限性很强的片面性的局部观照的营销思维。
在战略上，超限营销存在五大创新：
一， 化“企业营销”为“社会营销”。传统营销理论强调营销必须充分调动起本企业所能拥有的营销资源，眼光只停留在自己企业能力内部；而超限营销则放眼全局全社会，思考和提倡的是企业不仅要充分利用好企业自己所有的资源，更是强调要拓宽思想，思考利用各种可能的手段，充分调动起企业外部的全社会的资源，共同为企业的营销战略和营销目标服务；从而使企业的营销能力和营销效果有可能产生“乘数”效应而放大无数倍。
二， 化“无限目标”为“有限目标”。传统经典营销理论强调市场营销要全面全过程均衡用力，这是一种比较理想境界的“平衡全能营销”理论，即要求企业在所有营销环节“全面推进”；但在中国，事实上许多企业仍然只是中小企业，根本不具备“平衡营销”所要具备的全面营销能力。而中国企业能力的不足却导致了中国企业在营销战略思想上的创新。超限营销理论强调的是缩小并聚焦于核心目标，集中企业所有优势资源重点攻击某一核心或局部目标，“以点带面”，“点燃星星之火（营销关键点、环节）带动营销大局”，从而以较小的营销成本，获得较大的营销业绩。
三， 化“有限手段”为“无限手段”。正是由于以往营销思维的局限，在新的时代背景或市场背景下，许多可用的营销手段一直被排除在传统营销视野之外，间或有人运用也不能引起人们充分的注意，因此大大缩小了营销策略和技巧的丰富性。而超限营销则恰恰相反，它提倡的是大胆突破、大胆创新，只要是不违背基本商业道德的营销策略，都可以纳入正当营销武器的范围，从而大大拓宽了营销策略的深度和广度，以已经僵化了的市场营销注入了新活力。
