银行市场经理工作计划篇1
一、现代商业银行计划管理工作的要求
（一）增强预见性，减少盲目性
商业银行计划工作同其他计划工作一样,其基本要求就是要增强预见性、减少盲目性。就是对所计划的工作任务发挥“计划”的功能,通过对党和国家的方针政策、现实的要求和历史情况与发展需要的认识了解,做出比较可行的部署或安排方案,从而为领导决策和实施者提供某种依据,以帮助我们既有目的而工作起来又有条不紊。而这样做又是可能的,因为不管银行工作是如何牵涉到国民经济综合的千头万绪和它自身的如何复杂多变,但总有其内在的规律可循,我们又能够认识这些规律,从而使我们能够凭以做出某种“计划”。因而要提高银行计划工作的水平,增强计划性,减少盲目性。不管我们自觉还是不自觉,又总是在认识这些规律,以取得工作上的自由,而自由又“是对必然的认识”,和“在于认识这些规律,从而能够有计划地使自然规律为一定的目的服务” 。
银行计划工作几乎都是围绕资金做“计划”。货币的流通与出回笼,资金的营运与松紧,贷款收放的多少与效益,都需要和尽可能按照有关根据和参数作计划。这种计划既是增强预见性、减少盲目性的体现,又会给进一步增强预见性、减少盲目性以基础。
（二）争取主动性，力避被动性
首先,要与业务活动相结合。任何一个计划都不可能从一开始就完备无缺,而必须在实施中不断修正、补充、完善。银行计划工作更是如此。它与银行各项业务活动有更密切的联系,一方面计划工作为业务活动提供引路,但同时又有待于业务活动去检验而不断丰富与提高计划的内容与程度。计划工作者的任务是要使自己的主观认识努力反映客观实际,但这种客观实际又不是一成不变的,它与业务活动相结合,就为自己在这个变化中加深认识而改变原来某些不切实际的计划,使之符合客观实际进而能动地推进业务活动。
其次,要与信息的及时传递相结合。在今天信息量骤增,信息成为社会生产的一种重要资源和经济成就的必不可少情况下,如果计划工作“两耳不闻窗外事”,只着眼和着手于现有的数据和本行的知识,那肯定是会落伍而与所计划的工作任务拉开距离,因而也不可能发挥其应有的职能作用。要解决这个问题,就要研究金融信息理论和科学管理方法,充分注意和利用先进的信息技术,快传递、快反馈,适时把各种新情况、新问题搜集起来,加以分析综合,为我们的计划工作充实新的内容,提出新的方案,做出新的决策依据。
再次,要与调查研究和金融研究部门相结合。我们银行的计划都是在调查研究的基础上作出的,而当计划作出后又与调查研究相结合,就会进一步深化计划的程度,论证计划的具不具备科学性和有无可行性,从而获得主动权,从事物的必然性转化为自由。因为“自由只是借助于对事物的认识来决定的那种能力。”“人对一定问题的判断愈自由,这个判断的内容所具有的必然性就愈大”，我们银行工作的计划要愈有科学性、可行性,从而使我们愈益自由而求得现实性,也就必须通过调查研究,对事物的认识愈要深刻。而且许多计划都要通过多次的、反复的调查研究,一次比一次透彻,一次比一次趋于全面,使主观符合客观,并做出积极反作用于客观的方案供人抉择。我们作出的存款计划是如此,贷款计划是如此,存贷结构调整的计划也是如此,等等。而搞好了这些计划,进而也就为全局性的综合计划打下了基础。
（三）发挥创造性，把握特殊性
银行计划工作又是一项创造性的劳动,它凭借一定的数据、情况进行分析综合、总结概括、权衡比较,既需要眼观六路、耳听八方,还得瞻前顾后、左思右想,这就要求一个称职的计划工作者对这些问题有必要从感性认识上升到理性认识,由一般的经验之谈上升到高度的理论思维。这种创造性发挥得如何,对银行计划工作水平的高低关系很大。银行计划工作的主攻点主要是面对国家、企业、以及自身的各种经济现象,也涉及到一些自然现象。我们的计划工作者对这些现象的很好处理,好比赛场中的教练、古时称谋士或军师,要能不失时机地、有效地帮助参赛者知己知彼,善战善赛。可以举出我国古时候的齐国赛马活动作比喻，有一次著名的军事家孙膑观看田忌和齐威王赛马,马分三等,双方都以上等马对上等马,中等马对中等马,下等马对下等马，结果田忌三局皆输。孙膜发现,他们的马力相差不大，在下次比赛时便给田忌出谋,让他用上等马对威王的中等,用中等马对威王的下等马,用下等马对威王的上等马,结果田忌两胜一负赢得千金。
二、商业银行的计划体系
商业银行的计划体系通常可以分为三个层次。第一级是带有战略性的发展规划,它提出银行发展的指导思想、有关的理论和发展方式,制定总体目标和全面的发展指标,为银行勾勒远景。这个阶段主要是为银行做出重要决策制定理论框架, 这些决策会对银行未来市场、产品、机构设置、盈利能力和风险防范等产生重大影响。发展规划着眼于长期发展、注重创造性的分析和解决问题的途径,它不拘泥于过细的问题。银行的战略要回答：为谁做？做什么？怎么做？即谁是客户？应当为客户提供什么样的金融产品和服务？银行如何满足市场需求等问题。发展规划较为宏观,因此在静态的经营环境中,它只能使经营状况略有改善,并常常被认为是一项无关紧要的工作。然而,在一个急剧变化的经营环境中,战略性的发展规划对于银行生存就是必不可少的了。在比较平稳的经营阶段已经结束, 竞争方面的挑战出现时尤其如此。当商业银行想要将自己的经营扩展到相关的业务或非传统的业务时,当它想要改变自己的竞争地位或形象时,或当它必须重新确定自己的主要业务领域时,制定发展规划很重要。发展规划对于那些希望改变自己的市场和经营管理状况、正在进行重组的银行也很重要。在经济动荡的年代，发展规划必不可少,它可以提出一整套的管理计划,帮助银行考虑目前的决策可能对将来产生什么影响,应付风险管理中的不确定性,监控外部条件的变化。第二级是带有战术性质的行动计划,它制定与实现发展战略相配套的具体工作任务。行动计划主要是制定短期的目标,用来支持发展规划,并且要说明银行的主要业务领域将如何达到预定的目标。行动计划最终将通过具体的任务计划书反映出来,这些计划书确定了完成整个项目中各项任务的时间表。行动计划注重完成预定的任务,但是,它还必须支持银行的整体战略远景。对于需要着手进行组织调整的银行来说,这种编制规划的经验很值得重视。对于商业银行而言,制定远景规划固然很需要,但是,其紧迫性尚不及实现远景规划所需要的市场营销方案、信贷风险管理体系,组织结构调整、人力资源开发、政策、步骤及控制手段等。行动计划为确定和协调这些体制因素提供了基础。第三级是财务计划和预算,它将发展规划和行动计划中确定的发展目标、战略和任务转变为财务经营目标。编制财务计划和预算可以预测商业银行经营管理的成效。银行也可以以预测结果为依据制定酬金和奖励计划。
三、商业银行计划的编制
银行市场经理工作计划篇2
美国养老金的信托人主要包括：计划资助者——雇主；银行、独立信托机构、资产管理公司、保险公司等金融机构。雇主作为完全信托人可承担全部信托功能——投资和管理。但通常作法是：雇主承担部分信托功能，而雇佣一家或多家金融机构持有资产账户，作为信托人，承担投资顾问、资产管理和交易等信托投资功能。
除完全信托人外，从事养老金业务更大的群体是有限信托人——只是按照计划资助者或参与者的指令从事资产管理、交易和托管。根据美国劳工部解释：有限信托人也受制于“审慎人规则”，承担投资决策审慎性的基本职责，包括确定投资指令不在受禁交易之列、基于审慎决策和合乎程序、不违背ERISA和计划要求以及对不恰当的指令提出质疑而不得盲从等。
美国银行业养老金业务战略
美国银行业可广泛从事投资相关业务，但实际上真正从事投资银行业务的并不多。银行在涉入资本市场业务中采取的发展战略主要是从事投资银行业以外的其他服务——证券或投资者服务。而养老金管理正是这些业务中的主要部分。和投资银行业务相比，这类业务具有以下特征：收费为主要收入来源，而收费主要基于管理资产金额的比例；业务量和收入敏感于交易规模而非市场变动方向，受经济周期影响较小；业务收入不受养老金资产负债状况影响，例如目前美国许多大公司养老金计划出现巨大赤字，使公司养老金成本大幅上升，但这对银行则意味着业务和收入机会，因为公司为了弥补赤字必须对养老金资产组合重新调整，更加需要投资咨询和管理服务；由于该业务以收费收入为主，相应地，信用和市场风险较低，而经风险调整的利润率（RAROC）更高，银行股票价值通常也会得到市场高估。例如，次贷危机中主要投资服务银行的安全性和赢利性高于其他银行，股票价值下降也滞后于其他银行。
美国银行业在从事投资服务中采取不同的业务开发模式。一是从传统商业银行向投资者服务金融公司转化，最典型的有道富、纽约梅隆、布朗兄弟哈里曼、北方信托等；二是在原有商业银行业务基础上增加投资者服务产品组合。
美国银行普遍采用两种投资者服务产品组合开发战略：一是合纵战略，即从交易后处理，主要是在证券清算结算托管向交易中，主要是交易执行，进一步向交易前，主要是交易决策等过渡；二是联横战略，即围绕投资者服务，重新安排传统商业银行业务，将原有的公司银行业务与投资相关业务连接形成更加立体化的产品组合。
养老金业务模式和投资组合
银行在实践中根据自己的业务战略形成了复杂的养老金业务模式和业务组合。以下几个角度有助于更好地透视和理解美国银行业的养老金业务。
根据信托关系可分为：信托业务与非信托业务
美国从事投资者服务的大银行通常将业务分为两大块：资产管理、投资管理等交易前和部分交易中服务——以投资决策为核心的信托和非信托业务；投资服务、公司机构服务等交易后和部分交易中非信托服务。
银行作为信托人对养老金的管理。投资准则，根据审慎规则，银行作养老金投资决策时必须考虑以下因素：确保投资流动性，预测养老金计划的现金流量需求、投资风险和投资预期回报。投资组合，美国银行业的养老金投资组合分两大类：直接投资——投向最终筹资者，包括股票、债券、其他短期投资等；集体投资工具——投向直接投资工具集合或中间产品，包括共同基金、对冲基金、集体投资基金、保险产品（年金合同）等。其中的集体投资工具是银行特有的资产组合，它分为两大类：一是银行提供自己的信托基金资产组合，将分散少量的中小客户养老金集中形成集体投资基金，投向有利可图的资产。二是投入共同基金。随着投资工具种类扩展，银行养老金投资面对着更多选择，而共同基金是其中发展最快、最主要的一个。它是银行养老金投资的泊来品，受证券投资相关法律和证监会监管，其中养老金部分则同时受ERISA和劳工部监管。美国共同基金与养老金同为基金家族的两个主要成员，都为基金所有者提供投资管理，在资本市场上都处于买方并面对相同的卖方：股票、债券、货币市场工具等筹资者。但二者也有很大差异：养老金只是资金来源不是投资工具，共同基金则既是资金来源又是中间产品——对卖方工具的包装组合；养老金受ERISA和劳工部、国税局监管，共同基金受证券、投资等法规和美国证监会监管；养老金是机构投资者，选择基金经理的程序更专业化、规范化，共同基金主要是个人散户，选择基金经理的程序随意性强。相对而言，养老金投资的监管更严，信息披露要求更高，避险意识更高，期限更长。从业务上看，银行作为信托人参加养老金管理的复杂程度和难度相当大。由于个人和公司客户有不同的目标、财务状态、风险收益偏好和限制等，信托人在为他们设计投资资产组合时必须考虑这些要素，避免重大损失。从监管上看，银行从事养老金信托服务受到的监管更严，比从事其他非信托业务的限制更多。所以很多银行选择从事非信托的养老金业务。
银行作为有限信托人对养老金的管理。有限信托人由信托人任命，主要从事托管、账户管理和对参与者教育交流等业务，它是银行养老金业务中的另一大类和重要收入来源。特别是在ERISA要求银行将养老金资产与公司资产分离之后，很多雇主开始将退休计划资产交给专业机构管理，促进了银行这类业务的发展。有限信托人的客户有个人，但最大的客户群则是机构投资者——公司退休计划。银行可同时作为信托人和有限信托人，也可只作为有限信托人，而由其他机构作信托人。银行在其中的投资功能有限，主要是提供非收费的投资顾问、介绍经纪以及托管，而由参与者指令信托人选择资产组合和交易。银行早先主要从事交易后和部分交易中处理，但目前则发展到从事交易前——投资决策相关业务。实际上当同一机构承担信托和托管两种职能时，其间的界限有时会很模糊。一般来讲，大银行更多同时从事信托与非信托业务；而中小银行更多从事信托业务，而将部分或全部托管业务外包给大银行。因为从技术和成本上看，托管等中后线处理更需规模和系统支持。这导致托管业务越来越集中到少数大银行。
根据养老金种类分类
根据养老金种类可分为：福利确定型（Defined Benefit， DB）计划服务，供款确定型（Defined Contribution， DC）计划服务，以及混合计划——完全退休方案服务。由于前两种计划的资金来源、累积方式、发配方式差异甚大，所以银行服务的差异也很大（见表1）。
DB计划服务特征。由于资产是机构投资者的长期投资，不必每日定价，而且资产可在长期内对冲盈亏，所以银行更趋向于将之投入高风险高回报资产。机构投资者与银行信息更加对称，容易沟通。其难度在于需要对集资状况作持续监控，确保资产/负债匹配，避免赤字。会计方法也更复杂，需要采用保险精算。
DC计划主要是401K特征（美国1978年《国内税收法》新增的第401条k项条款）。资产大小不等，主要是个人账户，类似于共同基金，买卖频繁，必须每日定价，客户服务与会计须紧密工作。客户有两层：计划资助者和参与者，银行必须同时满足两者需要。计划参与者个人往往对资本市场知识有限，信息不对称，投资随意性较大，所以提供理财教育是银行客户服务的主要项目。
美国的大银行更趋向于提供完全退休方案服务，而中小银行则主要提供DC计划服务。
根据服务的市场定位和客户对象分类
根据服务的市场定位和客户对象可分为：大公司客户、中间市场客户、小公司/个人客户。美国银行业的客户市场战略基本上遵循门当户对原则——大银行服务大客户，中小银行服务中小公司和个人客户。
养老金管理大鳄——道富、纽约梅隆等。这些银行占据了养老金资产的大部分市场份额，主要目标客户是大公司DB计划。例如道富将客户细分为：大公司DB计划，包括IBM、GM等计划资金大于7.5亿美金的战略性客户全面服务；资金小于7.5亿美金的中小公司DB计划专项信托服务；中小银行及金融机构养老金信托基金托管服务。
中间市场服务提供者——地区性银行、专业投资服务银行。它们集中在某些地区、业务或客户群，不求最大，但求最佳。
个人和小公司客户服务提供者——社区、地方小银行。它们将小公司401K和个人IRA（Individual Retirment Account，个人退休账户）作为零售产品的一部分，为这些小账户提供银行集体投资基金以及共同基金公司的主要产品系列。这些银行主要作为投资顾问，信托功能有限，并且通常将托管功能外包给大银行。
客户服务模式
银行在养老金业务中针对不同的客户群采用不同的客户服务模式和相应的组织结构。典型作法：一是大公司养老金支付金额巨大，同时也有完整严密的管理系统，它们可做到每日监控其资产投资状况，并要求基金管理机构随时保持联络，对其投资需求迅速反应。银行通常安排专门团队提供客户服务，并采取以客户为中心的组织结构，并将客户服务与产品运作分离。例如道富的大客户业务分为两部分：客户关系经理，确保客户满意和交叉销售；后线运作，会计和交易处理等。二是中小公司和个人客户资产分散，对银行监督松散，银行往往采取客户服务与产品运作合二为一的模式，通过客户关系经理将客户要求和运作对齐。
总之，完整的养老金管理通常包括三根支柱：投资经理，根据计划参与者及信托人指导从事投资交易；投资顾问，对投资经理业绩作评估；托管人，从事投资中后线处理。不论银行采取何种模式，以何种角色进入养老金业务，它们的底线都是对客户就这三方面提供最有效率的协调，形成一体化服务组合。
美国银行业养老金业务趋势
投资组合趋势
对银行来说，养老金是一种资金来源或从事货币资产管理的对象，它不是一种独立的投资工具。银行从事养老金管理的关键职能和最大挑战是选择投资工具，安排投资资产组合。这项工作的结果直接关系到银行养老金管理对客户是否具有吸引力，是否能够维持和扩大客户及资金来源，并为银行创造利润。美国的法规对养老金投资组合的种类和比例没有具体规定，只是要求通过多元化投资分散风险，维持稳定回报。上世纪80年代以前，养老金主要投向低风险的信用市场工具，如存款证、储蓄存款等。但由于养老金资金来源的长期稳定和多元化特性与资本市场投资工具更加接近，这使得20多年来养老金私有化、市场化和证券化进程与资本市场工具发展形成互动关系：养老金成为资本市场主要资金来源，促进了资本市场增长和深化；资本市场则为养老金提供了广泛的增值机会。相应地，股票和共同基金等投资工具占养老金投资组合的比重从上世纪50年代的15%上升到目前的60%以上，而信用市场工具则从70%下降到22%。
养老金投资的最终筹资者是公司企业、政府机构等需要资金的实体，而最终投资工具则是股票、债券、货币市场工具、房地产等资产。但由于多元化和审慎要求，除了单个资产外，由金融中介机构包装组合的各种类型的投资基金，主要是共同基金等中间资产越来越成为养老金的主要投资工具。由于共同基金的特征：投资多元化、回报稳定、风险分散、每日定价和信息披露等，更加适合养老金，特别适合401K这类分散小额资金的投资标准，所以在过去十多年内，共同基金在养老金投资组合中的比重持续增长，相应地，养老金也成为共同基金的主要资金来源。其次，就银行DC计划投资工具增长速度看，第三方共同基金增长最快，其他依次为：银行集体投资基金、现金/货币市场工具、银行共同基金、年金和公司股票。
服务行业趋势和挑战
这一行业在美国已高度成熟。银行面临各方面竞争，使银行定价能力下降，利润趋薄。成本控制成为盈利的关键，而业务规模又是控制成本的关键。业务规模与成本间具有明显负相关，这使得大银行在成本上处于绝对优势。许多银行面对竞争压力，力图通过合并、功能性专业合伙及外包等方式扩大业务规模。特别是对DC、个人账户等小额分散资产的管理，维持自有簿记平台，成本负担相当高，银行则更多采取合伙、外包建立更大的共用平台。
虽然养老金业务收入不受市场波动直接影响，但收费收入的多少取决于资产价值。养老金资产遭受市场损失，银行的收入也会相应下降。因此，银行有动力通过提高养老金资产的价值来增加收入。由于新的客户和计划增长有限，维持原有客户，和竞争其他机构的客户成为盈利之道。而维持和吸引客户的关键又在于提高资产回报和服务效率，将客户抱怨降到最低。养老金服务已高度商品化、标准化，服务提供者之间区分自己的关键是客户服务和投资回报。
福利确定型计划DB
DB计划目前的主要问题是计划资产赤字，管理成本上升。而资产赤字的原因之一正是资产价值下降。因此，如何帮助客户调整投资战略和资产组合，以保证DB计划具有充足的集资满足福利支出，是银行面对的最大挑战。据估算，美国大型养老金投资回报变化的93%源于资产配置的变化。因此，在对DB计划的管理中，关键是制定并调整长期、战略性资产配置计划。提供DB外包服务是大银行的业务机会。
退休服务的模式可分为捆绑式和非捆绑式。前者由单一服务提供者对计划提供全部服务；后者则由多服务提供者分别提供部分服务。由于DB计划特征是雇主及资产规模都较大，所以现有业务模式中非捆绑服务为主，但未来捆绑式服务可能会增加。DB计划新的市场机会主要集中在中间市场——中小企业。
供款确定型计划DC和完全退休方案
对于供款确定型计划DC，第一，由于DC计划资产大小不等，有能力提供服务的机构更多，所以竞争更激烈，定价空间更窄，盈利难度更大。第二，由于费用更多由雇员承担，所以政府和雇主对收费及成本的监控更严，要求更加透明。第三，在新客户有限的环境中，盈利驱动和市场机会将集中在个人账户展期服务，包括雇员退休以及转换雇主或自己开业等状况。银行若能为这类账户提供简便、低成本和完好连接的展期服务，则可能维持原有客户，继续为他们提供其他类型的计划服务。第四，行业合并，扩大规模将成为行业趋势。途径包括：大并小，功能、业务合伙，外包，少数大机构将会控制更大市场份额。
而完全退休方案与此不同，第一，同时提供DC和DB计划的捆绑式服务，成为退休服务单一接口。由于这种服务的费用可以从投资管理费中扣减，成本更低，而且客户通过单一接口获得全部服务，所以更多的雇主会要求获得这种服务。第二，建立业务规模是完全退休方案的共同目标，但途径有两种：一是通过行业合并扩大规模，形成自有投资、自有账户管理平台与自有分销渠道纵向一体化超级市场。其结果会出现机构减少但市场更集中的格局。美国最大DC管理机构的市场份额已上升到50%以上。二是通过功能、业务广泛合作与外包，形成横向网络化连接的专卖店。采取这一途径的通常是品牌和经销能力强但规模有限的机构，它们期望通过与最好的服务提供者合作建立业务能力，成为价值合成者而非大而全的机构。这是退休服务市场结构主流趋势。此过程的关键是合伙者之间的磨合和协调。
银行市场经理工作计划篇3
一、某大型国有商业银行概况
（一）银行的经营情况
某大型国有商业银行伴随着改革开放而发展起来，经历了市场化转归，已经成为银行业中具有独特市场价值的商业银行，且占据着一定的资本优势。截止到2013年为止，该商业银行的某地区分行已经有员工近400名，银行的本外币存款余额达到了127.13亿元，与2012年相比较，增加幅度为24.39%；储蓄存款余额为7.15亿元，与2012年相比较，减少幅度为72.27%。到2013年底，银行的本外币的贷款余额达到了118.44亿元，与2012年相比较，增加幅度为29.01%；公贷款余额为92.63亿元，与2012年相比较，增长幅度为24.02%。贴现余额有所减少，与2013年的年初相比较，减少的幅度为56.24%。个人贷款越有所增长，与2013年的年初相比较，增长的幅度为72.88%。到2013年年末，银行一般性存款余额达到123亿元，在当地的商业银行中排第七位。从一般性存款的市场占有率情况来看，该银行的占有率已经达到了2.97%，与2013年年初相比，提高了0.58%。该银行与本地区的其他银行相比较，公存款的余额位居第一位，储蓄存款的余额位居第二位。
（二）银行的人力资源情况
关于该银行的人力资源结构，从银行工作人员的学历情况来看，银行本科以上学历的人员占有比例是最高的，达到81.5%，专业学历的人员占有比例为16.4%，专科以下学历的人员比例为2.1%；从银行工作人员的职称情况来看，多数的工作人员没有职称，所占有比例为42.5%，具有中级职称的工作人员所占有的比例为23.4%，具有初级职称的工作人员所占有的比例为34.1%；从银行工作人员的管理人员结构情况来看，处于管理岗位的工作人员占有较高的比例，为41.2%，客户经理次之，为30.6%，会计人员所占有的比例为21.3%，中层管理人员所占有的比例为6.9%。
虽然银行工作人员的文化程度普遍提高，但是银行的复合型人才略显不足，特别是专业技术人才，对银行的发展发挥着支柱作用。为了确保银行在金融体质改革环境下能够持续运营，就需要对银行的人力资源配置优化，做好人员结构调整工作，以避免造成银行的人才严重流失[2]。
二、大型国有商业银行激励现状
（一）商业银行工作人员缺乏工作积极性
大型国有商业银行虽然参与了市场竞争，但是在相对稳定的工作环境中，员工很容易安于现状而缺乏工作积极性。没有进取心的员工队伍，就必然会缺乏朝气，他们不会向客户主动地提供服务。在薪酬的分配上，每一名员工的收入水平都不会存在太大差异。虽然银行采取了薪酬激励机制，但是由于在分配上没有制定科学合理的分配方案，使得薪酬激励机制缺乏有效性。
（二）商业银行的薪酬结果缺乏合理性
大型国有商业银行虽然启动了薪酬激励机制，以试图采取这种方式降低人才外流的几率，激发工作人员的积极性。但是，国有行业银行的薪酬激励起步比较晚，且以短期薪酬激励为主，诸如，银行工作人员的工资、奖金以及发放各种社会福利等等，仅仅体现了工作人员当前的工作业绩，并没有与工作人员未来可能获得的业绩建立相关性[3]。银行的工作人员也会因此而注重短期内获得较高的业绩，而没有从银行发展目标的角度出发提升业务水平以使工作更为完善，甚至会存在以获得短期收益增加的方式造成银行长期利益的损害。这种获益方式存在着一定的风险性，不利于银行的长远发展。
三、大型国有商业银行引入EVA激励计划
（一）EVA激励计划是将个人利益与银行利益挂钩
EVA（Economic Value Added）表示经济增加值，是指所获得的经济利润中，将资金成本中的股权和债务在税后净营业利润中扣除所获得的利润。EVA是用于度量企业级的指标。在银行管理中启动EVA激励计划，让银行工作人员感受到自己与银行的利益是直接挂钩的，让工作人员感受自己要提高业务能力，要认真履行工作职责，随着业绩的提高，就会获得更高的收益。
（二）将EVA中的一部分回报给银行工作人员
将EVA激励计划纳入到银行的薪酬管理体系中，与工作人员的薪酬建立关联，让银行的工作人员在获得一定的业绩之后，就可以从所创造的经济增加值中按照规定的比例提取一部分，以作为工作人员的奖金[4]。EVA激励计划能够让银行的工作人员感受到自己与管理层享有同等的待遇，于是，在工作中就会从管理层的角度出发对银行的各项工作进行思考。
（三）EVA激励计划是动态的激励制度
事实上，大型国有商业银行引入EVA激励计划实施管理，所实施的就是“红利”银行管理制度。EVA激励计划让工作人员在创造一定的业绩的同时，还获得相应的红利。但是，这种红利以奖金的形式的存在，是处于动态变化中的，在管理的思维模式上以及经营层的行为上都与股东利益具有一定的相似度，因此，工作人员会从银行长远发展的角度出发制定职业规划，针对有关银行更好地发展的问题展开思考，并调整工作方法，以使自己的工作方式对银行发展规划的落实起到促进作用，使银行在动态的市场中长期稳定地发展。
与传统的大型国有银行的激励制度相比较，EVA激励计划将奖金与奖金计酬分开，奖金是从奖金银行中体现出来，奖金库账户余额会随时更新。如果没有奖金支付，在奖金库账户余额中就显示为负；如果有奖金支付，在奖金库账户余额中就显示为正。银行工作人员的薪酬结合将金库中的账户余额，就是银行工作人员的总收入[5]。
（四）以工作人员工作自觉能力的提升带动银行的运行模式转变
按照EVA激励计划设计银行工作人员的工作内容，就是根据业绩设计相应的提成比例。银行工作人员会根据职业要求自觉地提升工作能力以及相关的业务水平。随着银行工作人员业绩的提升，所获得的奖金也会越高。EVA激励计划充分体现了多劳多得[6]。由于银行工作人员的业务水平不断提高，对银行产品的获利敏感度也会有所提升。银行的所有工作人员都会意识到自己应该如何完善自己，甚至会从自身能力的角度出发制定工作计划，并向着完成计划的目标不断地努力。EVA激励计划对银行工作人员具有良好的激励效应，可以激发工作人员的积极性，自觉自愿地参与到工作当中。
随着工作业绩的增长，银行工作人员的收入就会明显增长，使得工作工作人员会根据职业需要调整工作方式，提高工作效率，对银行运行模式的转变起到了一定的带动作用。传统的银行工作人员坐等客户的工作方式不复存在，取而代之的就是银行工作人员与客户主动交谈，争取更多的业务，且能够根据客户的具体要求安排工作的具体事项。原本是银行管理层的工作伴随着工作人员的主动服务而转变为工作人员个人主动提供服务，银行的运行模式因此而根据客户需求而有所完善，且促动银行业务多层次化展开。
结论
综上所述，处于新常态下，中国的社会经济发展进入到新的平稳阶段。大型国有商业银行面临中国金融体制改革，要提高行业市场竞争力，就要对人力资源管理工作做出调整，以提高银行人才的竞争力。面对目前大型国有商业银行所存在的工作人员工作不积极、薪酬结构不合理的问题，有必要将EVA激励计划引入到银行管理工作中，通过启动红利银行制度，激发银行工作人员的积极性，以推动银行长期稳定地发展。
参考文献：
[1]赵花.我国国有商业银行薪酬体系研究[J].经济师，2013（02）：200-201.
[2]童忠民.城市商业银行薪酬激励方案的设计原则[J].人力资源管理，2013（06）：87-88.
[3]姚爱丽.商业银行高管人员薪酬激励体系设计――以上市商业银行为例[D].扬州大学，2010.
银行市场经理工作计划篇4
银行市场经理工作计划篇5
前些年董事会领导在前面制定战略，为民生银行做长期的战略转型准备，作为行长的洪崎在后面埋头做业务，在短时间内用数据说话，说服投资者支持民生银行的战略，用一笔笔业务赚来的利润为长期战略持续投入，有了这些年业绩数据的支撑，长期战略每一步的付出才能看得见效果，走起来也更加扎实。
经过激情迅猛增长之后的民生银行现在需要的更多的是理性中稳步前行。经过前些年的发展，民生银行已成长为一名意气风发、激情澎湃的青少年，其在中国银行界树立起民营银行的标杆，对中国资本市场及金融改革的示范意义是不言而喻的。那么民生银行新晋董事长洪崎现在以及未来的主要任务就是将这一繁荣延续，并努力开创新篇章，未来在洪崎董事长的带领下，步入稳重青壮年期的民生银行将打上更多理性和稳健的烙印。
在民生银行稳定扎实发展的背后，我们在洪崎董事长身上看到了激情与理性的平衡。如今在洪崎看来民生银行依然需要激情，但激情是隐含在对事业的忠诚和理想中的，理性和稳健也很重要。激情是帆，理性是舵，缺一不可。只有在理性的掌舵下，才不会翻船。当然，光是舵很好，风帆很小，船也开不快。民生银行这艘大船要扬帆起航，一定是激情和理性平衡的结果。诚然民生银行离创立者之一经叔平所希望的“百年老店”这一目标还有很长的一段路要走。
民生银行两届领导人的顺利交接，相互之间的互取所长是为业内人士津津乐道的，洪崎董事长也成功完成了管理角色的顺畅转换，由此也为民生银行辉煌成就的顺利递延，打下了坚实基础。
续写民银传奇
民生银行之所以能取得如此非凡的成就，为中国的民营银行树立可以为之参照的标杆，主要得益于前任领导层及洪崎董事长等历任行领导班子制定或者参与的发展战略。大致归纳为以下几点。
开中国“民银”之先河
民生银行既是改革开放的参与者，也是这一伟大实践的受益者。在洪崎看来：没有改革开放，没有建设社会主义市场经济，就没有民生银行的诞生，更谈不上后来的发展。
20世纪90年代初，中国市场经济蓬勃发展，要求金融体系更加市场化，要求“把银行真正办成银行”。当时，中国的银行都是由国家投资或地方财政、国有企业投资组建的，申办一家全新的、主要由民营企业发起设立的银行，无论对中国市场经济建设还是金融业改革来说，都是一个标志性事件。得益于时代赋予的历史性机遇。民生银行如沐春风，以“中国银行业改革试验田”的身份，积极推动改革创新，与国有银行形成有益的补充，为中国银行业注入一股新鲜的血液，一方面实现了自身快速发展，另一方面推动加快了整个银行业市场化改革步伐。
洪崎认为“民生银行诞生于市场经济的滚滚大潮中，没有政府背景，必须以市场为导向，敏锐把握市场机遇求生存、谋发展；没有单一大股东支持，必须主动为客户考虑，努力为客户创造价值和利益。”民生银行遵循市场化的经营理念，有着高涨的创业激情、敏锐的市场触觉和捕捉机会的能力，探索建立了符合市场规律、适应市场变化的管理体制、鼓励机制、商业模式、产品服务体系，真正实现了“以市场为导向、以客户为中心”；与此同时，推行市场化的考核机制，既重视过程，更重视结果，干部真正能上能下，员工真正能进能出，收入真正能高能低，充分释放了员工的创造活力，极大提升了市场竞争能力。
民生银行20年来的健康发展，为民营资本进入银行业提供了“样本”。也用事实证明，民营资本不仅能够办好银行，而且还能充分发挥制度优势，走出一条特色化、差异化发展之路。
与民共生的独特理念
回望20年不平凡发展历程，民生银行始终秉承“服务大众，情系民生”理念，将自身的探索与实践融入国家改革开放战略，成为我国金融业改革和现代商业银行建设的探索者和引领者。“民生银行要向党和政府、投资者、存款人、客户和员工交好五份答卷。”这是成立之初，创始人经叔平先生语重心长的叮嘱。
洪崎任职行长期间就曾经说过：“民生银行的社会责任不是为了慈善而慈善，为了公益而公益，也不是临时挤出资金来搞公益行为，而是制度化、系统化、科学化管理的自觉行为。”“民生银行，与民共生”，这个“民”字不仅体现在民营资本的血液，更体现在为广大客户提供的一流产品和卓越服务上，体现在为社会民生尽责出力上。从率先设立“公益捐赠基金”到成立行业首个社会责任管理委员会，从首创“信息扶贫模式”到设立“教育扶贫基金”，从帮扶创业到志愿服务，从定点扶贫到捐款捐物，从捐助北京炎黄艺术馆到独立运营三家美术馆，从入选上证社会责任指数到加入“联合国全球契约”，从连续八年社会责任报告到建立全国首个企业社会责任MBA及社会责任研究基地……，20年来，民生银行形成了社会责任的“民生特色”。
20年如一日，民生银行努力交好这“五份答卷”，始终坚持“服务大众、情系民生”的办行理念，自觉履行社会责任，用一个个“暖心”的表现，赢得了社会各界的广泛认同。
领先的内部架构
在整个中国银行业的历史上，民生银行以其独特而鲜明的个性――创新而著称。十多年中，民生银行不仅在业务上创造多个业内第一，在公益慈善领域也真正实现了创新，这些都不是偶然所为，而是其在十多年的发展过程中形成的体制和机制所决定的。作为中国第一家以非公有制企业入股的全国性股份制商业银行，成立之初就甩开历史包袱，全力以赴谋发展，用10年时间走完了其他股份制商业银行近20年的路。2008年以来，民生银行进入超高速发展时期，也是民生银行体制机制创新最具活力的阶段。
2008年，正经历事业部制改革的民生银行在董事会下成立了我国银行业首个公益捐赠基金和公益捐赠基金项目决策委员会，在总行品牌管理部下设立了社会责任中心，责任管理体系趋于完善。依托该基金，民生银行逐步建立起完善的组织架构，使得民生银行的社会责任工作和基金的运行都能做到科学规划、合理运营和有效监督。
除了组织架构的完备性，民生银行还建立起我国银行业首个责任矩阵――“民生通宝”责任模型，形象且深刻地概括了民生银行社会责任的理念、主要内容和体系。
由上至下贯穿的责任担当
民生银行并不满足于在扶贫、环保、教育、救灾、医疗、就业等传统公益领域有所作为，还自觉承担了更为深刻、影响更为深远的文化责任。
洪崎董事长很早就提出过作为一个银行应该承担份内的责任：“因为我们国家正处于社会转型期，经济利益及盈利模式成为人们讨论问题首先关注的视角，也正因为如此，大多数人形成一种思维定式：你付出了，就一定会有等值的回报；一家经营性的企业不可能不计回报做事情。这种思维方式，在一般情况下是正确的，但在做慈善公益方面，会将简单的问题复杂化。民生银行发展到今天，资产积累到今天，为什么不能做一件有益于社会大众，却未必会给企业带来直接利益的事情？”他还强调“如果说民生银行从公益捐助中有所得的话，就是长期做下去会提升民生银行的品牌形象。”
民生银行的成立，是民营资本进入中国银行业的标志性事件。成立20年来，民生银行用令人信服的事实证明了民营企业能够办好银行，为广大民营资本进入银行业提供了样本。随着2014年首批5家民营银行获准筹建，2015年政府工作报告写入“成熟一家，批准一家，不设限额”的表述，更多民营银行将破茧而出，成为金融支持实体经济发展的又一支重要力量。
以“凤凰计划”谋求新飞跃
2013年以来，盈利增速持续下降、不良贷款持续“双升”成为银行业的“新常态”。洪崎董事长指出商业银行加快推动经营转型已是大势所趋，但是朝哪个方向转型、如何实现转型，进而走出一条适合自身实际的发展道路，对各家银行都是一个难题。
不谋全局者，不足谋一域。民生银行的标杆形象已经深入人心，在现阶段以及未来的发展规划中，洪崎董事长的主要任务就是树立下一阶段阶段以及更长远未来中国银行业的新标杆。在洪崎董事长的带领下，经过历时良久的科学规划，“凤凰计划”终于应运而出。
民生银行加快以前瞻性的眼光和战略性的思维谋划全局，全面推动战略提升。洪崎董事长深深地认识到，面对内外部环境的急剧变化，面对同业、混业和跨界竞争的激烈挑战，必须进行脱胎换骨的变革。为此，全行上下正沉下心来在洪崎董事长的带领下，扎扎实实、全力以赴地推进凤凰计划，为中国银行业在新常态下变革转型进行探索试验。
卓越的顶层设计
民生银行作为中国银行业改革试验田，一贯勇于创新，敢于面对调整转型和改革发展的民生银行从顶层设计出发，系统制定变革蓝图及实施路径，着力实现资源配置、风险管控、成本与定价、人才及系统平台等一系列核心能力构建，通过从上至下重塑核心竞争力，实现长期可持续发展。挑战，其中最核心、最紧迫的挑战就是利率市场化。
2014年5月，民生银行成立“应对利率市场化重点工作领导小组”和7个专业工作小组，启动了“应对利率市场化能力提升规划”项目，借鉴国际先进银行领先实践，在全面诊断分析现状的基础上形成转型规划，全面推动全行业务发展方式和经营管理模式转型。
2015年1月9日，民生银行召开“应对利率市场化能力提升规划项目成果汇报及实施安排讨论会”，洪崎董事长在会上将该项目命名为“凤凰计划”，寓意“凤凰涅、浴火重生”。洪崎董事长说，在利率市场化到来的重要关头，全行员工必须树立强烈的忧患意识，以破釜沉舟、脱胎换骨的决心和勇气，打造一家特色鲜明、效益突出的新型银行。
2015年2月8日，民生银行正式启动凤凰计划，推进全面战略转型和经营管理体系再造。经过几年来的管理提升、人才培养和新客户管理系统上线、风控系统升级等，民生银行积累了足够的经验，已经具备了改革突破的有利条件。
应对利率市场化是一项系统工程，是银行生产关系的再造。民生银行全力实施凤凰计划，就是要改变传统的经营观念、思维方式、客户定位等，加快实施以客户为中心的战略转型步伐，力争成为利率市场化大变局中的胜出者。
革新意义的新征程
洪崎董事长在凤凰计划开工仪式上强调，凤凰计划对于民生银行生存与发展的重要性毋庸置疑，其前瞻性和先进性随着市场环境的变化发展也将越来越凸显。凤凰计划是民生银行每一个人的事，每个民生人都要有坚定的意志和坚强的信心，把积极参与凤凰计划视为光荣任务和崇高的使命，励精图治，勇于创新，民生银行才能在转型的轨道上变道成功，越走越好。
凤凰计划在层次上、范围上和意义上都远远超过民生银行任何一次改革，具有以下主要特点：
一是开创先河、领先同业：截至目前，民生银行是中国银行业第一家全面规划和实施应对利率市场化转型的商业银行，民营性体制特征、中等规模以及长期积累的善于创新、执行力强的企业文化为其全面转型变革提供了有利条件。
二是战略性、全局性、突破性转型：民生银行此次变革转型经过了扎实的前期规划和实施准备，目标、愿景、路径及方法清晰，从战略梳理出发，以国际优秀银行基本能力为蓝本，站在中长期发展、全局性、突破性目标视角，全方位布局改革方向与重点。
三是全面性、系统性、均衡性变革：民生银行此次变革转型涉及前台每一业务条线和中后台主要职能，兼顾“绩效提升”与“根本性体制调整及能力建设”、“组织及流程再造”与“管理机制及技术工具运用”、“短期速赢策略”与“长期可持续发展战略”等。
四是跨年度、高难度、高强度：凤凰计划从转型规划到项目设计到具体落地实施是一项连续性的艰巨工程，需要三年到五年时间，涉及面广、参与部门多、实施难度大，需要全行纵横联通、上下联动，确保圆满实现各项预期目标。
民生银行力争用三年到五年时间实现以客户为中心的、全面的增长方式转型与治理模式变革，再造一个完全不同版本的民生银行，成为具有核心竞争力、可持续发展的银行业新标杆。
银行市场经理工作计划篇6
2009年7月29日,银监会在其网站公布了“关于做好《新型农村金融机构2009年-2011年总体工作安排》有关事项的通知”(以下简称《工作安排》),同时公布了新型农村金融机构发展计划表,详细地规划了3年内新型农村金融机构在全国范围的具体发展数量。[1]从2006年开始,银监会开展了农村新型金融机构的改革试点工作,将农村金融机构建设放在了完善农村金融工作的首要位置,金融机构的设立和有效运作,在很大程度上解决了农业资金匮乏,农村金融涵盖面小的弊端。在总结试点工作经验的情况下,银监会制定此发展规划,统筹城乡发展,协调东西部差距,利用挂钩措施,全面推进我国农村金融机构的发展。
一、农村金融市场和金融机构建设的发展现状和特点
据银监会统计, 从2006年开始新型农村金融机构改革以来,村镇银行、贷款公司等新型的农村金融机构得到了长足的发展。截至2009年6月,全国共有118家新型农村金融机构开业,其中村镇银行100家,贷款公司7家,农村资金互助社11家,引入各类资本47.33亿元,吸收存款131亿元,累计发放农户贷款55亿元,中小企业贷款82亿元,2009年累计盈利4074万元。新型农村金融机构的大力发展,有效地支持了农村金融市场的建设,在大型金融机构进城发展的背景下,有效地满足了部分农村地区对金融服务的需求。[2]同时,新型农村金融机构的发展,能够有效地引导农村金融服务发展模式,规范正常的地区金融市场,加速农业资本的融通和流动,也为乡镇企业、小规模农业等中小农业企业的发展提供有力的资金支持,支援地方经济建设和发展。
从银监会披露的数据看,2007年全国农业合计贷款余额23588.23亿元,占当年信贷余额的7.62%。其中,五大国有商业银行信贷余额2056亿元,占整个农业贷款的6.6%,而五大行中仅农行一家信贷余额就高达1283.84亿元,可见农行众多的农村网点和前期业务基础是其在农村金融市场重要地位的保障;政策性银行贷款余额7020亿元,占比22.6%;股份制商业银行贷款余额292.78亿元;各级农村信用社贷款余额12103.6亿元,占比38.9%,是主要的农村金融服务供给机构,但信用社因受到管理体制的约束,农业信贷的整体质量不高,这也是银监会大力鼓励新型农村金融机构扩展农村市场的原因之一。通过对各个地区的统计分析,河南、山东、浙江、四川、江苏五省为农业信贷余额最高的地区,合计占全国农村信贷余额的44.8%,由此可见在这些省份农村金融市场的基础建设较好,地方金融扶持力度较大,农业信贷市场较全国平均水平高,适合新型金融机构的介入和发展。同时,这些省也是银监会列入新型农村金融机构发展规划的重点省份,结合银监会的地区挂钩政策,要求金融机构在地区选择上先从市场较为成熟的地方入手,在当地政府的大力配合和支持下,积累运营经验,再深入到市场发展较弱但资金需求旺盛的地区。
农村金融的发展一直是各级政府支持三农发展的首要工作之一,农村经济、乡镇企业对金融服务的需求也随着经济改革的深入而愈发迫切。从2006年的中央一号红头文件起,各级政府便把农村经济改革发展作为首要经济工作,从政策、资金、技术等各个方面对农村进行有效扶持,而新型农村金融机构的大力发展无疑将使社会积聚的产业资本、金融资本能够直接地作用于农村经济,引导社会资本进入到正规的农村金融市场,以小额信贷、农业生产信贷、农户自营贷款等多种农村金融合作新模式,突破农业经济发展资金的现实约束。同时,规范化农村信贷和农业金融服务,也能有效遏制目前发达地区民间资本对农业经济的不良运作模式,避免因正规农业金融资源的缺乏而变相增加农村经济融资的困难。银监会下发的文件明确指出,要各地银监局成立领导小组,根据总体规划,执行相应的阶段性规划,并且要积极与当地政府、财政、人民银行等主要部门沟通和协调,争取地方人民
政府支持,制定落实各项扶持政策,鼓励金融机构作为设立人参与新农村金融机构的设立和运作。
二、银监会《工作安排》准入挂钩措施分析
根据银监会的《工作安排》,未来三年将在全国再设立1294家新型农村金融机构,其中村镇银行1027家,贷款公司106家,农村资金互助社161家。[3]这三类即是《工作安排》中所指定的主要新型农村金融机构,这些机构主要规划分布在农业占比高于全国平均水平的县域、中西部地区或金融机构网点覆盖率低的县域、贫困县和中小企业活跃县域。银监会为了确保三年总体工作安排全面完成,要求银行业金融机构作为新型机构的主发起人,按照社会责任和商业利益、网点覆盖和战略布局、自主选点和监督指导有机结合的原则,首先考虑在国定贫困县和中西部地区发起设立村镇银行、贷款公司。同时针对我国地区间经济发展不均衡的特点,银监会决定实施“东西挂钩、城乡挂钩、发达与欠发达地区挂钩”的准入挂钩措施,即主发起人在规划内的全国百强县(按2008年度评比结果执行)或大中城市市辖区发起设立村镇银行的,原则上与国家扶贫开发工作重点县(以下简称国定贫困县)实行1∶1挂钩,或与中西部地区实行1∶2挂钩,主发起人在这些地区没有分支机构的可设立分支机构;在东部地区(全国百强县、国定贫困县和大中城市市辖区除外)规划地点发起设立村镇银行的,原则上与国定贫困县实行2∶1挂钩,或与中西部地区实行1∶1挂钩,主发起人在这些地区没有分支机构的可以设立分支机构。对于银监会“通知”之前已发起设立村镇银行、贷款公司的,一并实施挂钩措施。同时,对积极到国家扶贫开发工作重点县和中西部地区发起设立村镇银行的主发起人,监管机构要支持其到发达地区发展,为其分支机构设立、高级管理人员审批和新业务准入开辟绿色通道;对未按规定落实挂钩计划的主发起人,监管机构不得为其新设村镇银行出具监管意见书,不得受理其村镇银行筹建申请。
银监会在新型农村金融机构设立上采取的准入挂钩措施,在很大程度上将地区之间的差异与机构数量的比例联系起来,试图利用机构数量上的等比例对应,来促使发达地区和落后地区农村金融机构对等发展,避免出现发达地区农村金融机构扎堆而落后地区无人问津的矛盾。同时,银监会的准入挂钩措施也为试图在农村金融市场有长远发展规划的金融机构在政策上做了方向性的指引,要求其在设立乡镇银行或者贷款公司的时候,要兼顾其在全国范围内的机构发展。发达地区和落后地区,东部地区和中西部地区,需要挂钩式的机构设立和业务推进,这就要求金融机构建立相应的配套支持网络、服务网络和人员网络,协调整个行内资源,对新设的农村机构进行有效支持,避免因为地区经济的差异而造成良莠不齐的发展局面。因此,在某种意义上,银监会表面要求的是机构设立时地区之间的挂钩,实质上却是对金融机构的运营网络和服务平台设立了更高的要求,使得金融机构在发展农村金融时采取一种更加全面和协调的模式。
三、2009-2011年新型农村金融机构发展计划
银监会同时公布的还有《新型农村金融机构发展计划表》,该计划表较为详细地统计了2008年之前已经批准的试点指标数量,规划了2009-2011年计划试点数量,并且将新型农村金融机构分为村镇银行、贷款公司和农村资金互助社,进行分类的规划和统计,下面笔者对此进行简要的评析。
1.新型农村金融机构的建设发展提速。农村金融机构发展的规划数量,从2008年底前批准的122个试点,2009年382个,2010年446个,到2011年的466个,以每年41.2%的复合增长率递增,体现出银监会对于加强农村金融机构建设的政策力度。
2.村镇银行将成为新型农村金融机构的主力军。2008年底前批准的试点指标数量中,村镇银行占85%,农村资金互助社占8%,贷款公司占7%;2009-2011年计划试点数量是村镇银行占80%,农村资金互助社占12%,贷款公司占8%。 村镇银行仍旧是新设农村金融机构中的主力军,因为村镇银行除了提供贷款外,还可以进行日常的储蓄、汇兑等其他银行基本业务,也能够在更大范围内实现银行金融业务的覆盖,所以成为了未来农村金融建设的重点。村镇银行的建设规划数量处于逐年递增的状态,农村资金互助社则保持基本稳定的态势,贷款公司因其业务发展受到注册资金和产品品种的限制,监管部门不鼓励其大量新设机构。
3.各个地区、省市之间新设机构规划体现经济差异。计划表详细列举了全国36个省(区、市)或计划单列市的具体机构设置规划,明确了对各个地区的不同管理和支持力度,从2008年底之前批准的122家试点机构来看,东部、中部、西部的机构占比分别为34%、33%、33%, 地区差异不明显。但在未来规划中,村镇银行设立的重点地区集中在东部地区,这符合东部地区农村经济发展较快、复合型金融服务需求旺盛的现实情况。贷款公司和农村资金互助社则相对更多地倾向于中、西部地区。
从每年的发展规划进程来看,各个地区呈现出不同的发展程度:中、西部地区是2009-2010年的重点发展区域,新设的机构占总体新设机构的68.7%, 是主要的农业金融机构发展区域,而东部地区的机构更加注重后期的建设和规划,2011年东部新建机构占全年新建机构的近40%,体现了整体上优先支持欠发达地区农村金融市场发展,平衡中西部地区差异的整体思路。
4.主要的农业大省和金融需求地区规划不同的机构设置比率。各个地区之间,不同的省、市、区之间金融需求也存在较大的差异,农业发达地区和民间金融发达地区对复合型金融需求旺盛,而欠发达地区则对直接的资金信贷更加偏好。因此,银监会还将各个地区的规划加以细分,落实到各个省、市、区。东部地区的山东、河北和江苏,中部地区的河南、安徽和湖北,西部地区的云南、新疆和贵州,均为各个地区最主要的规划发展省市,三省规划数量之和均分别超过了该地区一半的发展规划机构数量。从全国规划的角度,发展机构数前5位的省占到了全国规划总量的38%,明显可见银监会在新型农村金融机构设置上的地域倾斜和政策导向。
四、农村金融发展对商业银行的启示
目前众多国内商业银行、非银行金融机构、民间资本等大力新设村镇银行、贷款公司。2009年8月5日,世界银行集团成员国际金融公司(IFC)首次以直接投资的形式入股四川民富村镇银行,农行、花旗、汇丰、浦发等也已经积极进入我国村镇银行业务领域。截至2009年6月底,已有超过100家的村镇银行成立,农村金融市场的蓬勃兴起也为竞争激烈的城市金融市场开辟了新的发展空间。[4]目前,由于受到经营机构数量和金融服务覆盖面的限制,农村金融服务仍然比较欠缺,但农业金融的需求很大,特别是在农业经济发达的地区。在相对风险可控的情况下农村金融市场能够提供较为稳定的高收益。目前,国内众多商业银行在机构数量和辐射范围上受到自有规模的限制,无法向农村金融市场提供全方位服务,对此笔者提出两条建议。
1.以村镇银行发起人的形式参与农村金融建设是目前商业银行的首选。商业银行应该加快村镇银行的设立和发展进度,提前进入一些经济发展水平较高、农村金融市场较为成熟的省、市,积累宝贵的运营经验。村镇银行的设立地区需要结合各行在全国不同地域之间的发展规划,充分利用在东部经济区(环渤海、长三角和珠三角)运营的经验,在结合中西部发展策略的基础上,制定适宜的地区挂钩发展机制。
2.商业银行需要加强同当地村镇银行的业务往来和同业交流。一方面利用业务上的支持和互通,将原本较为孤立的农村金融市场与城镇金融市场相连接,形成城乡经济金融一体化的趋势;另一方面商业银行可以通过与村镇银行的合作学习农村金融运营经验,提高农业金融服务意识,发现优秀的地区农村金融发展成果,并通过自身的全国网络将地区性成果向全国辐射,实现农村金融的长远发展。
商业银行应该抓住农村金融的发展机遇,依托发展规划中主要的省、市,形成以中心省会城市为核心,以地区经济高增长城市为辐射,以乡镇银行等新型农村金融机构为补充的多层次的金融服务体系,巩固地区优势,挖掘地区潜力,整合地区资源,完善地区网络,强化地区发展战略,为银行业务的发展创造新的契机。
参考文献:
[1]中国银行业监督管理委员会.关于调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策更好支持社会主义新农村建设的若干意见[Z].中国银行业监督管理委员会,2006-12-20.
银行市场经理工作计划篇7
现在的国家发展计划委员会将改组为国家发展和改革委员会，其任务是研究拟订经济和社会发展政策，进行总量平衡，指导总体经济体制改革。
国家药品监督管理局将重组为国家食品药品监督管理局，原属于国家经贸委管理的国家安全生产监督管理局改为国务院直属机构。同时，将国家计划生育委员会更名为国家人口和计划生育委员会。
根据这一改革方案，“计划”二字将彻底从国家宏观调控部门的名称中消失。现属国家经贸委的行业规划、产业政策、经济运行调节、技术改造投资管理、多种所有制企业的宏观指导、促进中小企业发展以及重要工业品、原材料进出口计划等职能，也将划归发展和改革委。此外，国务院体改办的职能并入国家发展和改革委员会。
发展和改革委的主要职责是：拟定并组织实施国民经济和社会发展战略、长期规划、年度计划、产业政策和价格政策；监测和调节国民经济运行，搞好经济总量平衡；优化重大经济结构；安排国家重大建设项目；指导和推进经济体制改革；委受国务院委托向全国人大作国民经济和社会发展计划的报告。
在金融监管方面，银监会将整合中国人民银行对银行、资产管理公司、信托投资公司及其他存款类金融机构的监管职能和中央金融工委的相关职能。作为国务院直属的正部级事业单位，银监会将根据授权，统一监督管理银行、资产管理公司、信托投资公司及其他存款类金融机构。其主要职责是：拟订有关银行业监管的政策法规，负责市场准入和运行监督，依法查处违法违规行为等。
银行市场经理工作计划篇8
一、银行业市场营销的提出
长期以来，银行业作为经营货币的特殊企业，具有很强的垄断性，在市场交易中处于主导地位，缺乏实施营销策略的内在动力。20世纪60年代后期，随着金融自由化的蔓延，企业的直接融资逐渐盛行，使银行的金融中介地位大为动摇，商业银行之间的竞争也日益激烈，欧美的商业银行开始尝试用市场营销原理指导经营管理，在实践中取得了良好的经营绩效。但是，当时市场营销在银行业务中的应用还是浅层次的，主要以广告促销为主。到了20世纪70年代，西方银行业以金融工具创新为契机，对延续一个多世纪的银行常规管理方式提出质疑，从而，市场营销在银行业的应用成为广泛话题。到20世纪80年代，以美国为首的西方银行业已把工商业市场营销的精髓应用于银行管理，市场营销便成为能有效协调内部各部门和反馈外部市场信息的分析、规范、控制系统。
商业银行市场营销在我国出现是在上世纪90年代。我国银行业正经历一场从未有过的根本性变革：国有银行向商业银行转换，非国有商业银行、非银行金融机构逐步发展壮大，外资银行开始逐步进入。我国金融市场竞争日趋激烈，银行服务由“卖方市场”向“买方市场”转变。为了适应这种变革，市场营销作为银行经营管理的一种全新理论和方法，在我国银行业受到了推崇和积极的运用。
二、我国商业银行市场营销的现状及存在的误区
（一）当前的现状
我国商业银行业经过近年来的演变与发展，初步形成与市场相适应的业务拓展，同时也反映出与营销管理不相适应的问题。表现在：国有商业银行还未真正引进营销管理，没有真正建起市场营销理念；我国商业银行在应用市场营销上还只是浅层次的，没有形成完整的商业银行市场营销体制；以服务质量为核心的服务营销没有得到有效的开展；商业银行的金融工具创新尚未大力开拓。
近年来的金融创新主要表现在存款、储蓄的诸多新品种上，一大批适合于中国实情的金融创新尚未引进、开发投放市场。可以说，我国商业银行在营销管理理念和水平上处于幼稚期，业务发展不全面、不系统、远没有体现出长远发展战略。
（二）存在的误区
目前我国商业银行的市场还存在许多误区，主要有：强调金融产品营销，忽视服务营销；热衷于不断创新金融产品，忽视了引导客户进行消费；重视市场竞争，忽视自身准确的目标市场定位；侧重存款营销，忽视贷款及其他业务的组合营销；片面追求“拉关系”，忽视真正意义的关系市场营销；偏执于银行的“外包装”，忽视真正意义的形象建设等。
三、商业银行实施市场营销的建议与对策
（一）加强商业银行市场营销观念的教育
我国商业银行市场营销刚刚起步，虽已取得了一定的成效，但是营销知识的普及和营销人才的培养工作仍显薄弱，亟待加强。一些人至今对营销与市场、营销与推销的区别等最基本的概念缺乏导致工作的被动。因此，商业银行必须加强对员工特别是营销人员在营销业务知识方面的培训教育工作。
（二）推行全面市场营销管理策略
推行全面市场管理策略，就是要求商业银行改变把营销应用在浅层次表面的做法。改变简单地、随潮流地、被动地运用广告等浅层次的促销活动的特点，建立、健全完整的系统的营销管理体系。市场营销计划、实施、控制应成为银行经营活动中自觉的主动的经营行为。具体地说，就是不能把市场营销看作是单个的广告、促销、创新或定位、而必须把它们作为一个整体来看待。为充分了解市场并掌握客户要求，银行要对营销环境进行认真的分析、预测，为使银行的营销目标符合其全面战略，银行要编制出合理的营销计划，包括短期计划与中长期计划。有了营销战略与计划后，商业银行要灵活运用产品、价格、促销与分销组合策略来实施计划。同时由于市场的不确定性及营销工作人员的能力限制，在营销过程中为保证营销目标的实现，必须对营销工作实施全面的控制。营销管理应协调银行各部门关系，激励各部门员工的营销积极性，共同以顾客需求和满意为营业宗旨，达到为顾客提供最佳服务和为组织创造理想利润的经营目标。（三）实施服务营销和关系营销
银行市场经理工作计划篇9
国家开放民营银行的目的主要在于完善现有的金融体系，弥补小微企业融资市场的欠缺，形成结构合理的金融体系，从而为实体经济特别是中小微企业，“三农”和社会，以及大众创业、万众创新提供有针对性，更便利的金融服务。
筹建期间需应对的挑战
除了民营银行在经营和发展过程中的挑战外，民营银行另一个迫在眉睫的任务就是如何在获得银监会筹建批准后的6个月内完成筹建工作，按期开业。这些挑战体现在：
筹备组的建立完善和职责划分
如何有效地确定筹备组人员组成和职责划分，以及明确各阶段的项目任务和详细计划将是影响整个筹建工作按时高质完成成功与否的关键因素之一。
内部控制体系和风险管理制度以及运营操作规程的建立完善
银行对所有拟开展的业务，均需有详细的内部控制系统和程序，包含风险管理的要求和实际业务运营操作的需要。如何在有限的时间内，建立起不仅符合法规规章制度的要求且又符合银行最佳实践原则的内部控制制度体系以及相应的运营操作规程，也是极富挑战的任务之一。
信息技术系统的建立完善
银行对信息系统的安全性、稳定性有着极高要求。如何在短时间内进行信息系统和基础架构建设、IT系统建立、IT团队建设及IT日常操作管理流程的确立等，特别是配合产品、服务、管理和技术创新而带来的对信息技术系统的高标准、高要求，也将是筹建过程中的一大挑战。
人员配备
筹建一家民营银行需要大量具备银行专业知识的人员配备，为未来的顺利运营打好基础。虽然目前拟设立民营银行的民营企业已经在不同程度上参与到银行和其他非银行金融机构的投资，比如，参股城商行、农商行、证券基金公司，成立担保、小贷和融资租赁等类金融公司，设立私募股权投资基金等领域，但民营银行如何在筹建及设立过程中招募并培养一批有实战经验的银行专业从业人员并整合形成新的银行企业文化也是民营银行成败的关键因素。
民营银行将成为中国金融体系的重要组成部分，切实为中小微企业提供融资需求，服务社区，普惠金融，促进形成完整的金融生态圈。
首批民营银行动态
2014年3月11日，中国银监会主席尚福林在参加十二届全国人大二次会议记者会时表示，首批5家民营银行已经开始试点，包括阿里巴巴、腾讯等在内的10家民营企业参与了试点工作，将分别在天津、上海、浙江和广东开展试点。
虽然第一批公布试点的民营银行只有五家，但发起和筹建民营银行的热情不减，已经通过国家工商总局预核准的民营银行超过90家。
2014年7月25日，银监会主席尚福林在银监会2014年上半年全国银行业监督管理工作会议上披露，银监会近日已正式批准五家民营银行的筹建申请。
首批五家民营银行中，天津金城银行、上海华瑞银行、温州民商银行已于2015年上半年陆续正式营业；深圳微众银行于2015年1月进入试营业阶段；浙江网商银行于2015年5月末获浙江银监局开业批复，并于6月25日迎来开业庆典。
商业模式
民营银行在激烈的市场竞争中如何占有目标市场并形成竞争优势，如何体现差异化竞争，商业模式的选择至关重要，这是试图进军民营银行的民营企业首要思考的战略问题。
试点中的五家银行均突出特色化业务、差异化经营，重点是服务小微、服务社区功能等等，以期完善多层次的银行业金融服务体系。
虽然各家试点银行在发展战略与市场定位方面各有特色，但目标均是为实体经济发展提供高效、高质和差异化的金融服务。
监管机构在审批设立民营银行关注的五大原则。
要有自担剩余风险的制度安排
银行是管理风险的，它有风险的外溢性，所以要考虑到一旦出现风险以后，它能够承担风险，能够防止这种风险的外溢，防止损害存款人的合法权益。
要有办好银行的股东资质条件和抗风险能力
要求发起人公司治理完善，核心主业突出，现金流充裕，能够有效控制关联交易风险，承担经营失败风险。
有股东接受监管的具体条款
要求发起人承诺其股东接受监管机构的监管，以防自担风险的责任落空。
有差异化的市场定位和特定的战略
主要体现为坚持服务小微企业和社区民众的市场定位，为实体经济发展提供高效和差异化的金融服务，实行有限牌照。
有合法可行的风险处置和恢复计划，即“生前遗嘱”
提前订立风险处置与恢复计划，明确经营失败后的风险化解、债务清算和机构处置等安排。
银行恢复与处置计划
在首批民营银行试点方案选择的标准上，银监会主席尚福林提到其中一条主要考虑的因素：有合法可行的风险处置和恢复计划，即“生前遗嘱”。可见，订立“生前遗嘱”对于民营银行的筹备设立及经营有重要意义。
2008年的金融危机中，银行经营困难往往由无辜的纳税人“埋单”。这种不对称引起纳税人的强烈不满。
因此，各国政府通过加强和完善市场纪律的约束作用，防止银行凭借“大而不倒”而采取冒进举措。
在这一背景下，监管机构日益看重金融机构处置体系，尤其是银行的恢复与处置计划。以美国《多德-弗兰克法案》为起点，全球监管机构对系统重要性银行提出了更高的监管要求，要求其制定“生前遗嘱”。“生前遗嘱”指银行提前制定未来危机时的恢复与处置方案，在出现系统性风险时能够通过业务分散、清算、破产等方法自行解决。
恢复与处置计划又称“生前遗嘱”，由金融稳定理事会（FSB）提出，要求金融机构拟订并向监管机构提交，当其陷入实质性财务困境或经营失败时快速有序的处置方案，以促使机构恢复日常经营能力，或者实现部分业务功能分拆或机构整体有序关闭的制度安排。
恢复与处置计划由恢复计划、处置计划及自救机制组成。其一般性要素包括：战略性分析、触发条件、干预措施、准备性活动、责任分工等。
恢复计划适用于金融机构虽处困境，但仍然具备清偿能力，可维系持续经营而无需进入处置环节的阶段。为从困境中恢复，根据具体的困难程度，恢复计划包括以下措施：保全和改善资本、剥离部分业务、债务重组、提高融资能力等。
恢复计划应足以应对包括特殊压力以及市场压力在内的多种经济环境；有助于缓解资金短缺与流动性压力，使得银行恢复稳定经营的解决方案；确保在不同的经济环境下及时采取合适的恢复措施。
处置计划由监管机构负责制定，但由金融机构按相关要求执行。当恢复计划不足以使金融机构恢复运作，且由于清偿能力不足而导致金融机构无法维系持续经营状态时，监管机构将采取必要的行动和措施，确保有序处置或关闭。
处置计划应当无需公众的资金援助；力争对金融稳定性的影响最小化、对储户与消费者的影响最小化。
恢复与处置计划作用
督促银行提高风险管理能力
生前遗嘱制度旨在增强金融机构的风险意识，通过全面梳理银行业务，督促银行审视业务风险，减少危机处置中的不确定性，提高控制风险和自行解决危机的能力，降低政府救援的成本。
引入高管问责制度
生前遗嘱制度会对银行管理层形成压力，规范高管行为，督促其审慎经营，完善内部治理。
推动应对危机长效处置机制的建立，防范系统性风险
银行恢复计划要求银行对未来可能出现的问题设定预警和处理预案，避免破产发生。处置计划可帮助银行在面临危机的情况下，如何通过破产、清算、退出市场等方法，降低引发严重系统性风险的可能性。
存款保险制度对民营银行的影响
《存款保险条例》已于2015年5月1日起正式实施，该条例的实施将对民营银行的发展产生深远影响：
增强存款人对民间金融的信心，提高民营银行的竞争力，促进民营银行的发展
存款保险制度的建立有利于淡化国有大型商业银行的优势，使不同规模的银行获得同等的公众信任，有利于促进公平竞争，增强民营银行的竞争力，从而促进民营银行的发展。
提升银行体系的稳定，为民营银行的正常经营创造良好的市场环境
通过加强对存款人的保护，有效稳定存款人的预期，进一步提升市场和公众对银行体系的信心。当有个案风险发生时，可以灵活采取多种市场化方式快速有序处置风险，切断风险传染链条，提高整个银行体系的抗风险能力和稳健性。
完善金融机构市场化退出机制，为民营银行健康发展提供制度保障
银行市场经理工作计划篇10
资产负债管理，是指商业银行为了在可接受的风险限额内实现既定经营目标，而对其整体资产负债组合进行计划、协调、控制的过程和前瞻性地选择业务策略的过程。从1994年中国人民银行印发《关于对商业银行实行资产负债比例管理的通知》开始，资产负债管理工具逐渐在我国银行业得到推广运用。截止到2011年末，在我国已上市的16家银行机构中，基本都在总行高级管理层下设立了资产负债管理委员会，专责全行资产负债管理的规划、协调和决策工作。其中，中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行、深圳发展银行还在总行层面设立了资产负债管理部，专门负责全行的资产负债管理日常工作。
近几年，随着监管政策的调整和自身实力的增强，部分城市商业银行也实现了跨区域发展。管理半径的扩大，对城市商业银行的经营管理能力提出了更高的要求。资产负债管理工具的有效运用，将有助于提升银行的经营管理水平。作为城市商业银行的分支机构，运用好资产负债管理工具将有助于其业务发展以及总行发展战略在当地的落地。本文作者希望结合在城市商业银行总、分支机构的工作经验以及对资产负债管理工具的认识，对分支机构如何做好资产负债管理工作提出自己的看法，以期能提供参考和借鉴作用。
一、资产负债管理的内容
概括讲，资产负债管理主要具有以下三大职能。
（一）管理流动性风险和市场风险
资产负债管理的首要任务就是对银行的流动性风险和市场风险进行管理。流动性风险如不能有效控制，将有可能损害商业银行的清偿能力；如果对市场风险管理不善，可能会给商业银行带来重大损失。对于流动性风险管控，主要确保商业银行无论在正常经营环境中还是在压力状态下，都有充足的资金应对资产的增长和到期债务的支付；对于市场风险，主要通过将风险控制在商业银行可以承受的合理范围内，实现收益的最大化。
（二）配置经济资本
银行是经营风险的企业，而风险意味着潜在损失。潜在损失可以分为预期损失、非预期损失和异常损失三类。预期损失是根据大数定律计算出来的平均损失，银行可以通过提取拨备进行预防；异常损失指战争或重大灾害等发生概率极低的事件造成的巨大损失；非预期损失介于预期损失和异常损失之间，银行可以对其发生概率和损失金额进行量化，并据此计算最低资本限额加以防御。经济资本即为用于抵御非预期损失的资本，其数量是根据银监会的监管要求和商业银行经营的审慎程度来决定的。由于资本是稀缺资源，通过资产负债管理可以对经济资本进行合理、高效配置，既确保有充足的资本覆盖风险，又可实现经济资本回报的最大化。
（三）协调短期与长期发展目标
在确定经营目标时，商业银行应将短期目标与长期发展战略有机结合，实现有战略目标的持续稳定增长。资产负债管理的一项重要任务就是在分析宏观经济形势和判断市场利率走势的基础上，通过风险资产和经济资本配置在银行的短期和长期发展目标之间寻求一种平衡，实现可持续发展。
二、分支机构的资产负债管理
城市商业银行的分支机构包括分行和支行。下面主要从城市商业银行的分行层面分析资产负债管理工具的运用。支行可结合自身机构设置和人员情况参照实施。
（一）设立资产负债管理机构
为做好分行的资产负债管理工作，分行应成立资产负债管理委员会。该委员会为分行资产负债管理工作的专门机构，负责分行资产负债管理工作的计划、协调和决策工作。该委员会的组成人员至少包括分行行长，分管业务发展、计划财务、风险控制的副行长，参加部门应有业务管理部门、计划财务部、风险控制部的负责人。资产负债管理委员会办公室一般设在计划财务部，负责资产负债管理委员会会议的组织和会议决定的督促落实。
（二）建立管理制度
一个机构的正常、有效运作有赖于制度保障。因此，分行应依据总行管理办法制定分行的资产负债管理委员会议事规则、资产负债管理实施细则等制度规范。
（三）资产负债管理的具体事项
各家城市商业银行的发展战略和业务发展重点不一样，其业务类型会有所差异，但分行一般都有吸收存款、发放贷款、票据业务、同业业务等类型。因此，分行资产负债管理涉及的业务也主要是以上几类。
1.有效管理流行性风险
分行的流动性风险主要有两种：一是支付清算资金不足的风险；二是资产业务资金短缺的风险。对于第一种风险，一般都由总行予以保障，通过向总行拆借资金进行调节；对于第二种风险，如总行资金充裕也可拆借，如总行不予拆解资金，则需要分行通过吸收同业存款和票据融资予以匹配解决。
2.有效管理市场风险
分行所面临的市场风险主要是利率重新定价风险。目前，部分城市商业银行已引入内部资金转移定价工具，从而将资产业务和负债业务的利率风险上移总行，由总行资金部门承担全行市场风险管理的责任。为增强分行业务的自主性和市场反应能力，部分城市商业银行仅对存、贷款业务实施内部资金转移定价，对于票据业务和同业业务，则要求资金来源与运用必须匹配进行，包括期限匹配、金额匹配、利差锁定，从而有效控制市场风险，并避免流动性风险；由于现阶段我国利率还未完全市场化，对于按照央行利率政策执行的业务，需合理判断利率是处于上行阶段还是下行阶段，从而确定业务利率是随央行利率调整而浮动还是固定不变。
3.合理配置经济资本
年初，总行会根据董事会下发的全行实际资本积累及资本规划，按照风险偏好及风险政策，考虑银监会资本充足率要求，提出经济资本总量控制目标，并根据全行发展战略和各分行的业务计划，下达分行当年的风险资产和经济资本计划额度。分行资产负债管理委员会需根据分行现有业务规模及结构、当年业务计划和业务发展策略，对总行下达的风险资产和经济资本计划进行分配，实现既确保有充足的资本覆盖风险，又实现经济资本回报的最大化。如客户通过存入保证金申请签发银行承兑汇票，敞口额度占用风险资产并消耗经济资本，银行同时可收取签票手续费和风险资产占用费用；票据业务需占用风险资产并消耗经济资本，但也带给银行一定的利差收入。因此，资产负债管理委员会在分配经济资本时，需考虑不同业务占用的风险资产和经济资本数量以及经济资本回报率水平，从而确定不同业务的规模控制额度。
4.平衡短期与长期发展目标
协调好短期与长期发展目标是一家分行立足当地和可持续发展的前提。设立分行的地方一般都是直辖市、省会城市等，金融市场相对比较发达，同业竞争比较激烈。对于当地的大项目和大客户，城市商业银行与国有大型银行和全国性股份制银行相比无任何竞争优势，主要的竞争策略就是降低利率，以牺牲效益为代价争取客户。因此，这一阶段的资产负债管理工作显得尤其重要，需做好大项目、大客户的业务筹划，合理分配经济资本，以牺牲较小的效益实现较大的业务回报；同时，以经济资本配置促进总行特色业务的拓展，如对于小微企业、中小和农贷业务以及其他总行力推的特色产品，在风险资产计量和经济资本配置方面予以倾斜，从而实现总行发展战略在当地的落地。
参考文献:
[1]人民银行.关于对商业银行实行资产负债比例管理的通知.1994.2.
[2]银监会.商业银行市场风险管理指引.2004.12.
银行市场经理工作计划篇11
1、年薪收入。年度薪酬包括基本工资、年度奖金等。这是一项基本收入，通常情况下其是与岗位挂钩的一项相对固定报酬。基本工资之外是奖金，它以绩效为基础，每年的波动范围较大。
2、长期性激励薪酬。长期性激励薪酬包括股票期权计划、限制性股票奖励、非法定股票期权、附加期权等。股票期权计划是公司给予员工的一种以某一固定价格购买本公司股票，并在一定时期后将股票在市场上出售的选择权。限制性股票是公司直接针对高管人员的激励，但这些获得奖励的人员出售该股票的权利受到若干的限制。虚拟股票，指高级管理人员对股票没有所有权，但享有股票价格升值带来的收益，以及享受分红的权利。长期激励措施主要针对中高层管理人员，基层员工很少会享有。美国的银行系统中拥有股票期权的员工的比例是10%～15%。已于2003年退休的花旗集团董事长兼CEO Sanford I．Weill当年所拿到的薪酬为4，470万美元，在此巨额收入当中，绝大部分属于长期激励报酬。
3、其他福利和津贴。其他福利和津贴包括各种保险、养老计划、401（K）账户、公益利和其他福利措施。商业银行提供的保险项目多种多样，一般包括健康保险、牙齿保险、眼镜护理保险和残疾保险等。养老计划是商业银行福利中较复杂的一个项目，其筹集方式非常多。401（K）计划规定员工每年自愿缴纳一定份额到一个独立账户积累至退休后使用，企业为参与该计划的员工搭配一定比例的投入，员工可以自主选择运用账户基金的各种投资项目及组合，一般是通过养老基金将基金委托给基金管理公司、信托公司等金融机构进行投资，主要投资于共同基金。公益利和其他福利的项目更是繁多，约有四五十种，比如教育补贴、金融咨询、定期体检、享用专用交通工具、免费旅游等。
（二）国际商业银行薪酬激励制度的特点
1、实施组合薪酬激励，重视长期薪酬激励。国际商业银行薪酬激励中短期的、固定的薪酬所占比例较小，并且这一比例呈下降趋势。长期薪酬激励将高管人员的注意力从短期财务指标转移到银行的长远发展方面，从而将高管人员的薪酬与银行的长远利益捆绑在一起，可以更好地起到激励高管人员的作用。
2、建立激励与约束的双重激励制度。以股票期权为主要内容的现代企业激励约束机制，从上个世纪九十年代以来在发达国家得到了普遍应用。股票期权主要针对的是公司高层管理人员，这一机制充分体现了激励和约束两方面的作用。一方面由于股票期权的价值会随股票市价的上涨而增加，从而可以使高管人员因公司的良好业绩得到丰厚的报酬；另一方面股票期权的授予与行权都与公司业绩指标密切相关，通常与股东回报或股票的每股现金收益挂钩，充分体现了股票期权对高管人员的约束。
二、我国商业银行薪酬激励制度存在的问题
（一）薪酬制度缺乏对普通员工的吸引力。我国商业银行整体的基本工资水平很低。国内商业银行逐年增加基本工资的幅度较小，这对技术熟练的普通员工没有吸引力。因此，在各大商业银行成功上市之后，技术熟练而升迁无望的银行老员工便选择了跳槽。虽然也有较高的奖金，但奖金的主要功能是“奖”，对银行而言需要较上年有显著增长的盈利。对部门、个人而言需要有其他部门、个人更多的业绩贡献。低工资、高奖金实际上给管理者以过大的分配权，对一般员工可能有不利之处，由此也会带来操作上的较大争议。
（二）忽视长期激励制度。与国际上的薪酬激励相比较，我国商业银行的薪酬激励制度缺乏对高管人员长期行为的激励。我国商业银行总薪酬都是由短期薪酬如工资、奖金、社会保险及养老保险等经济福利所组成。这样的薪酬结构只能使员工更关注眼前的经济利益和短期的业绩改善，无法激励其长期行为。而员工福利通常以福利品的形式发放，并不能很好地激励员工的长期行为。
（三）市场非充分有效。长期薪酬发挥有效激励作用的一个重要前提是证券市场的充分有效，但是，我国证券市场却存在非充分有效问题，基本上属于弱有效的市场。另外，政策干预较明显，整个市场投机心理比较严重，这就导致公司股票价格脱离实际价值。这就使得股票价格较多地受到一些不可控因素的影响，并不能很好地反映银行真正的发展状况，更不能有效地反映经理层的经营业绩。证券市场的非充分有效使得长期薪酬不能有效地发挥激励作用。
三、我国商业银行薪酬激励制度存在的问题和解决办法
（一）扩大长期激励比例，实施全体员工激励。国际商业银行激励制度取得成功的一个重要原因是注重长期激励，我国商业银行长期薪酬激励却较少运用。一方面可以提高商业银行整体员工薪酬；另一方面可以提高商业银行薪酬与经营业绩的相关度。
实施全体员工激励，对高层以股票期权等薪酬激励；对中层以限制性股权薪酬为重点；对普通员工以持股计划或指定适合本银行员工奖励计划为重点。这样，通过有针对性、多层次的员工薪酬激励制度使员工利益与银行的整体利益密切相关，以提升薪酬激励制度的有效性。
银行市场经理工作计划篇12
[文章编号] 1673－0461（2008）04－0021－04
公司治理中的主要利益相关者包括资本所有者、经营者及劳动者。通过对这些利益相关者不同行为的组合，能够形成相应的公司治理模式。而各种公司治理模式在解决道德风险上的能力是不同的。一般认为，从促进经营者选择“合理计划” 以减少道德风险的角度出发，在存在企业内培训制度时，利用银行融资来推动经营者选择“合理计划”更为合适；而当存在劳动者自我培训（获得激励性工资）制度时，通过证券市场约束的方式更有利于经营者选择“合理计划”；在银行融资前提下，企业内培训对促进经营者选择“合理计划”是合适的；而在证券市场融资前提下，通过劳动者自我培训（提供激励性工资）的方式则更有利于经营者选择“合理计划”。
一、公司治理及其内在矛盾
经营者与其他利益相关者之间存在着道德风险及机会主义等问题，由于解决这些问题涉及各方面的利益相关者，因此必须构建能够涵盖各方利益主体的多层结构模型。构成公司治理结构的各个要素相互之间并不是孤立的，一个要素往往会对其他要素产生深刻影响。因此，以下将构建模型，探讨公司治理中推动各利益主体行为协调的因素。为简化起见，探讨公司治理结构时只考虑三类利益相关者，即经营者、资本所有者和劳动者。此外，对普遍存在的劳动者与经营者之间道德风险问题，只考虑存在于劳动者一方的道德风险。
二、资本所有者与经营者的行为选择及其协调
首先，经营者必须要用总数为I的投资资金进行两种具有替代关系的投资行动，但是其自有资金数量为A，（APL。两种计划都失败的情况下，其收益都为0。虽然“合理计划”的预期收益率较高，但经营者如果选择“不合理计划”就能够获得自我特殊效用B。尽管任何人都可以预见计划的收益，但是选择何种计划只有经营者知道，这样就会出现道德风险问题。这种情况下，资本所有者给予经营者的报酬就是计划收益的函数，而非选择成功概率的函数。从整体上看，“合理计划”是有价值的，而“不合理计划”是无价值的。即PHR-I >0或PLR-I+B
（PH-PL）Wm ≥B （1）
即因成功概率高而引起的预期报酬的增加必须大于失去的自我特殊效用。因此，对经营者而言，其成功后至少要Tirole（2001）将这一最大预期收益称为经营者的“剩余可能收入”。从资本所有者的机会收益率角度来看，这相反，在自我的特殊效用B大、而经营者自有资金A小的前提下，即使是合理的计划，也会由于道德风险问题而可能不被付诸实施。
对于以上的问题，可以有两种解决道德风险问题的对策，即银行监管或证券市场约束。首先考察银行监管。假设银行通过支付费用Cb使经营者选择“不合理计划”时的自有特殊效用B减少到b，（b
其次考察证券市场。第一，假设资本所有者作为股东提供资金，在提供资金的同时获得了计划的所有权。假设经营者在选择了合理或不合理计划之后，证券市场的交易者开始观察反映该企业经营状况的各种信号。为简化起见，假定信号是能够反映经营者行动的充分统计指标。信号分为“利好消息”和“利空消息”两类，得到两类消息的概率，依赖于经营者对计划的选择。设经营者选择“合理计划”时，证券市场的交易者得到“利好消息”的概率为QH，经营者选择“不合理计划”时，证券市场的交易者得到“利空消息”的概率为QL，其中QH> PH且QL< PL。当得到“利好消息”时，计划成功的条件概率为VG；得到“利空消息”时，计划成功的条件概率为VB。
在证券市场上存在着一些能够重新改造企业的战略投资者，在得到“利空消息”时，他们具有将企业计划成功的条件概率由VB提升到VB+δ的能力。在 “利空消息”出现后，由于战略投资者们有比目前的股东更大的预期收益，所以他们将从目前的股东手中购买企业股份，收购价格为VBR。
如果得到“利好消息”时给予经营者的报酬为WS，则为激励经营者选择合理计划，必须有（5）式成立，即
三、劳动者与经营者的行为选择及其协调
为简化起见，假设为实施计划有必要雇佣一个劳动者。在执行“合理计划”时，劳动者必须具有熟练技能。如果劳动者的技能低下，则“合理计划”成功的概率由PH下降到PM，同时具有的假设条件是PH>PM>PL。“不合理计划”的成功概率不依赖于劳动者技能。劳动者通过支付费用E能够掌握熟练技能。此时，由于经营者无法直接观察到劳动者的技能是否熟练，因此就产生了劳动者道德风险问题。假定经营者希望全体劳动者都努力工作，即PHR-E> PMR。
减少劳动者道德风险的方法有两种。其一是由企业负担培训费用，对劳动者进行劳动技能训练，使其掌握熟练技能。假设企业的培训费用用e表示，e≤E（即企业培训费用不超过劳动者个人培训费用）。没有熟练技能的劳动者的市场工资为W*表示。企业以这一工资雇佣劳动者，因为企业为使劳动者掌握熟练技能需要支付培训费用e，所以必要工资总额为W*＋e。另一种解决方法是对劳动者在企业外接受培训进行激励。假设劳动力市场存在能够反映技能是否熟练的信号，此时将工资构成劳动力市场信号的函数。劳动培训在企业以外进行，企业在对劳动力市场的相关信号进行观测后，决定是否雇佣劳动者。劳动者自己支付费用获得劳动技能时，劳动力市场得到“熟练技能信息”的概率为RH。如果不能获得劳动技能，劳动力市场得到“熟练技能信息”的概率为0。因此企业通过只雇佣具有“熟练技能信息”的劳动者，就能够确保获得必要的熟练劳动者。这种情况下的工资为W，为激励劳动者获得技能，必须满足以下条件：
RHW-E≥W*（8）
假设经营者一方的谈判能力非常强，则此时的工资为：
四、所有利益相关者的行为选择及其协调
（一）不同利益相关者行为选择模式下的公司治理模式
通过对以上的两组融资方式和两组雇佣形式进行组合，能够得到四组公司治理模式。银行监管和证券市场约束是减轻经营者与资金供应者之间道德风险的方法，而企业内培训和提供激励工资则是减少劳动者道德风险的方法。因此，公司治理可以形成以下四种形式：（1）银行融资与企业内培训；（2）证券市场融资与企业内培训；（3）银行融资与激励性工资；（4）证券市场融资与激励性工资。表1至表4概括了以上四种公司治理模式以及所有利益相关者的行为方式。
（二）不同公司治理模式的比较与利益相关者行为的协调
1.银行融资与企业内培训
企业以W*雇佣非熟练劳动者，通过费用e实施企业内培训，培养出有熟练技能的劳动者。因此，经营者对资金提供者所能提供的“剩余可能收入”减少W*+e。将这一条件代入（4）式，则在以下的（10）式成立时，经营者选择“合理计划”。
在这种公司治理模式下，与银行融资最大的不同点是企业能够出售给战略投资者，并且劳动者存在被解雇的可能性。所以企业必须要考虑因经营失败所造成的工资方面的损失，其损失的预期值至少等于非熟练劳动者的市场工资。即企业将工资和企业内培训费用作为必须支出的成本，其数额为：
将上述条件考虑进来，对（7）式加以修改，则使经营者选择“合理计划”的条件是：
3.银行融资与激励性工资
劳动者掌握熟练技能并且在劳动力市场上显示出相应的信号后，劳动者就能得到公式（9）中企业所给予的工资。经营者给予银行的收益中需要减少这一部分。因此，使经营者选择“合理计划”的条件是，从（4）式的左边减去（9）式：
4.证券市场融资与激励性工资
劳动者的工资虽然还是按照公式（9）给予，但雇佣是在观察证券市场的信号之后进行的，另外工资也只能在企业继续运营时才能支付。将这一条件代入（7）式，则使经营者选择“合理计划”的条件是：
公式（10）、（12）、（13）、（14）中每个公式的右边都相同，因此只要比较公式左边的大小即可。将四个公式的左边各设为T10、T12、T13、T14，通过对四者的比较，能够确定那一种公司治理模式能够在更宽松的条件下使经营者选择“合理计划”。通过计算，能够得出T10、T12、T13、T14有如下关系：
公式（15）表示银行融资与企业内培训的公司治理模式同证券市场融资与企业内培训的公司治理模式之间的比较。如果该值为正，则表明银行融资与企业内培训的公司治理模式比证券市场融资与企业内培训的公司治理模式更有利于经营者选择“合理计划”。公式（16）表示银行融资与激励性工资制度的公司治理模式同证券市场融资与激励性工资的公司治理模式之间的比较。公式（15）与（16）的前三项是相同的，表示通过证券市场约束经营者所使用的费用（为避免道德风险，必须给予获得“利好消息”的经营者以报酬）减去银行监管经营者的费用。这个值越高，公式结果为正的可能性就越大。银行监管的费用（Cb）越低，通过银行监管使经营者个人利益减少的幅度（B-b）就越大，而且证券市场的信号质量（QH/QL）越低，两式结果为正的可能性就越大。
公式（15）和（16）两式的最后一项是不同的。公式（15）中由于在证券市场约束的背景下劳动者有被解雇的可能性，这就要求与银行融资相比必须要支付更高水平的工资，所以必须加上最后一项；而公式（16）中在劳动者自我投资获取技能的背景下，由于企业在出现“利空消息”时可以出售给战略投资者，不必继续雇佣劳动者，这导致其支付的工资有所减少，因此须减去最后一项。综上所述，公式（15）的值比公式（16）更大。这表明在存在企业内培训制度时，利用银行融资来推动经营者选择“合理计划”更为合适；而当存在劳动者自我培训（获得激励性工资）制度时，通过证券市场约束的方式更有利于经营者选择“合理计划”。
公式（17）和（18）则反映了在融资制度保持固定的前提下，改变劳动者培训方式时的不同结果。在公式（17）和（18）两式中，企业内培训费用（e）与通过劳动者自我培训费用（E）相比越低，公式的值为正（企业内培训是合适的）的可能性就越大。由（17）式可以看出，如果劳动力市场的信号是完全的（RH=1），在银行融资的前提下企业内培训和劳动者自我培训的优劣由各自费用的大小来决定；在（18）式中，在证券市场融资的前提下，劳动者培训的两种方式的优劣要取决于证券市场信号的质量，QH越高，即选择合理计划时得到“利好消息”的概率越大，企业内培训就越有利于经营者选择“合理计划”。通过计算可知，公式（17）的值比公式（18）更大。这表明在银行融资前提下，企业内培训对促进经营者选择“合理计划”是合适的；而在证券市场融资前提下，通过劳动者自我培训（提供激励性工资）的方式更有利于经营者选择“合理计划”。
综上所述，从减少道德风险、促进经营者选择“合理计划”的角度出发，在存在企业内培训制度时，利用银行融资来推动经营者选择“合理计划”更为合适；而当存在劳动者自我培训（获得激励性工资）制度时，通过证券市场约束的方式更有利于经营者选择“合理计划”；在银行融资前提下，企业内培训对促进经营者选择“合理计划”是合适的；而在证券市场融资前提下，通过劳动者自我培训（提供激励性工资）的方式则更有利于经营者选
择“合理计划”。
[参考文献]
[1]Aoki, Masahiko.The Contingent Governance of Teams: An Analysisof Institutional Complementarity [J]. International EconomicReview,1994 ，35 (4):657-676.
[2]Berglof, Erik.Corporate Governance in Transition Economies: TheTheory and Its Policy Implications [A]. in Masahiko Aoki andHyungki Kim(Eds.) Corporate Governance in TransitionalEconomies: Insider Control and the Role of Banks[C]. Washington,DC: The World Band, 1995:59-95.
[3]Holmstrom.BengtMoral Hazard and Observability [J]. The BellJournal of Economics,1999 , 10( 1):74-91.
[4]Rajan, Taghuram G., and Luigi Zingates.Power in a Theory of theFirm [J]. Quarterly Journal of Economics, 1998,113(2):387-432.
[5]Shleifer, Andrei, and Robert W. Vishny.A Survey of CorporateGovernance [J]. Journal of Finance,1997, 52(2):737-787.
[6]Tirole, JeanCorporate Governance [J]. Econometrica, 2001, 69 (1):1-35.
An Analysis of Behavior Choice of Stake Holders in Corporate Governance
Bian Shu1,2，Yu Li 2
银行市场经理工作计划篇13
(1)内控风险。会计工作是保证商业银行健康运行的基础件工作，风险的反映、预测和分析均依赖于及时、真实、可靠的会计信息。若会计行为违规，信息失真，不仅无法满足防范风险的信息需求，而且将带来风破损失加大的可能性。如收入不报、成本不实、截留利润、搞两本账等，将造成银行资金被截留、贪污、盗窃的风险。会计内控制度执行不严，使假造票据、伪造凭证等在法违纪行为得不到控制，必然造成结算资金、内部往来资金被套取、侵吞、挪用、骗取的风险。会计行为违规是经济犯罪的护身符和温床。
(2)财务评价风险。国有商业银行以效益为核心的经营目标的确立，客观上要求其在符合市场需求的前提下，有健全的以财务业绩考核为中心的科学的管理制度。财务报告作为考核各级行经营业绩的主要依据，其合理性、有效性完全取决于会计信息是否真实可靠。财务定量评价最直接、最更要的资料是财务报表提供的会计信。如果会计行为违规，经济效益不真实，必然使财务评价失真。
(3)计划风险。会计行为为风险的影响渗透于国有商业银行经营计划全过程。信贷计划，既要包括对未来项目市场的预测，又要建立在对过去信贷资产收益的分析基础之上，如果会计行为违规，夸大信贷资产收益率，使一份非可行性论证分析报告在虚假会计信息的掩盖下通过，就会造成信贷资产损失的风险；又如，对高息揽存不能及时监督和反映，不仅会造成到期不能支付的风险，而且使筹资计划失去科学性，甚至会诱发信贷计划无资金来源保证的信贷风险。总之，会计行为违规，会影响到综合经营计划的正确编制，造成资金使用风险。
(4)市场风险。会计信息真实可靠是市场经济得以健康发展的前提。国有商业银行如果会计工作漏洞百出，假账泛滥，不仅破坏了市场竞争的有序性，干扰市场运行，而且依据失真的会计信息无法准确进行市场定计，必将造成经营风险，最终受到市场无情的惩罚。会计信息对内部资源配置有重要的调节作用。错误的会计信息会误导资金流向，使国有商业银行内部资源配置缺乏效率，竞争能力下降，在市场竞争中面临被淘汰的风险。
2 加强银行会计风险管理的建议和措施
(1)树立全面风险管理的理念，提高风险防范意识。要教育员工树立风险意识和责任意识，通过对各类案件的剖析，正视经营管理中的风险环节，既不要对风险产生恐惧，更不能麻痹轻视风险，要树立风险防范意识，加强内控机制建设，严格执行各项制度，按规定程序进行操作，必能有效控制风险的发生
(2)加强银行会计内控制度建设
加强银行会计内控制度建设首先要建立相应的内控责任机制，如岗位经济责任控制机制、稽核部门的日常监督机制、权力制衡机制、财务监测机制等。并注意树立三个观念：一是树立风险防范观念。内部控制的设计，要从以防止银行业务人员工作差错为主，转变为以防范银行风险为出发点；二是树立全局观念，将内部控制系统建设成各项制度、措施有机的连接，既相对稳定，又能随环境、目标的变化相应进行调整的有机整体；三是树立信息安全观念。在信息科技迅猛发展的今天，加强计算机信息安全管理，已成为内部控制有效与否最为关键的一环。
