渠道管理论文篇1
一、有关文献
1．出口。出口是最简单、成本最低的国际参与战略。当然，它并非总是最有利的战略。然而，出口是企业开始国际化或试探新市场的一种方式。绝大多数企业即使在采用较高级的国际参与战略情况下仍继续出口（Cullen，2003）。
早期有关出口用销售渠道（exportsaleschannels）的研究集中在国际化过程和国内营销渠道两个方面（Loane和Gabrielsson等，2003）。企业的国际化一般分为五个阶段，国内营销阶段、前出口阶段、以间接出口为主的试探性介入阶段、以直接出口为主的积极投入阶段和以全球市场为目标的国际战略阶段（Cavusgil，1980，1982）。前四个阶段都与出口有关。出口包括间接出口和直接出口。每一种出口战略都存在一些优势和不足。相对于间接出口来说，直接出口虽有较大的潜在利益，但财务风险更高，而且也要求企业具备一定的资源和能力。小企业和刚刚涉入国外市场的大中型企业通常认为间接出口是最可行的选择。在间接出口情况下，企业只需与国内商或中介机构（本文对商、中间商和分销商不作区分，可互用）建立联系，依赖国内中介的专门知识。而直接出口则需要出口企业同国外目标市场的其他企业直接取得联系。直接出口企业通常利用国外中间商或国外零售商使其产品销售到国外目标市场的最终用户。随着企业国际化经验的积累，直接出口企业将会在国外建立销售机构。销售分支机构可被看作是该出口企业的分销商。
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一组相互依存的组织。营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策，企业所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。营销渠道不仅满足需求，而且还可以通过渠道成员的促销活动创造需求（Loane、Gabrielsson，2003）。国际销售渠道被进一步地分为直接销售渠道和间接销售渠道（Gabrielsson，1999）。在直接销售渠道中，生产商直接将产品卖给客户；在间接销售渠道中，生产商没有与终端用户或消费者建立联系，而是通过目标市场上的中间商完成产品的销售。实际上，企业的营销渠道选择并不局限于这两种，他们可同时采用直接销售渠道和间接销售渠道或者混合销售渠道。
2．战略联盟。近来的许多研究表明，很多企业都把战略联盟看作是一种重要的国际参与战略。企业进入国外目标市场时，因当地市场基本上被当地经销网络所控制，企业往往需要和当地分销商合作。企业和分销商的平稳合作关系、对分销商的激励机制和支持是提高企业在国外市场业绩的保证。合资企业和战略联盟方面的研究已经深入分析了伙伴关系管理的诸多方面。选择合适的合作伙伴是联盟成功的关键（Harrigan，1985；Geringer，1991）。当合作伙伴提供互补型资源时，联盟比较容易成功。此外，成功的联盟还依赖于联盟各方的承诺、联盟伙伴间冲突的最小化（Blodgett，1992）。与伙伴企业合作的同时，应给予合作伙伴合理的决策权和控制手段（Lee、Beamish，1995；Glaister、Buckley，1998）。
冲突与信任紧密相连，冲突的存在也许意味着信任的缺乏。冲突抑制了公平交换和相互信任观念的发展，而后者对于维持长期关系又是必要的（Buckley、Casson，1998）。目标上的分歧是存在于联盟企业中的一个难以解决而又无处不在的冲突争议，而且据报道也是联盟失败的一个主要原因。当合作双方目标一致时，冲突降至最低，而信任也能得到发展（Anderson、Weitz，1989）。目标一致也提供了一定程度的稳定性（Inkpen、Beamish，1997）。
合作双方的文化差异很大程度上影响了战略联盟的稳定性，尤其在跨国战略联盟中表现得尤为明显，这种文化差异包括地域间的文化差异和企业间的文化差异。文化差异在很大程度上影响联盟成员的沟通、冲突解决以及管理协调性等重要方面，在合作中建立共同的价值观和相互信任能够提高合作水平以及联盟企业的绩效。
3．海外子公司。传统跨国公司理论认为，跨国公司总部是战略中心、决策中心，子公司只是跨国公司战略决策的实施者，子公司开展的活动属于下游活动范围，如销售、服务和装配等等。然而，越来越多的研究质疑跨国公司总部在跨国公司战略发展中的主导地位。其中比较有代表性的有Rugman和Bennett（1982）与Moore和Heeler（1998）的实证研究表明了有的海外子公司已经成为跨国公司在全球的研究开发中心、生产制造中心或某些产品的销售中心等等。在跨国公司网络中，子公司实施他们自己的“子公司战略”（subsidiarystrategy），一些子公司因其有价值的特殊资源和能力而形成子公司的特有优势，超越了母公司战略决策执行者角色，在跨国公司网络中取得更加广泛的全球性角色，成为跨国公司网络结构中的卓越中心（centersofexcellence）（Forsgren、Pedersen，1998；Moore、Birkinshaw，1998）。Ghoshall和Bartelett（1998）根据当地市场对跨国公司的战略重要性和当地子公司的资源和能力水平，提出子公司在跨国公司内部的战略地位有战略领导者、贡献者、执行者和黑洞等角色。不管怎样，因客户需求和竞争者特性各异、企业文化和管理哲学各不相同，跨国公司可能选择不同的战略，有的采取全球战略，有的则崇尚多国战略或跨国战略。考虑到这些因素，有关跨国公司海外子公司的决策权研究难以达成共识也就不足为奇了。
4．理论与管家理论。跨国公司（委托人）为了在国外市场达到预期目标，往往需要授权国外分销商、合资伙伴或子公司（人）。理论认为，由于人和委托人的目标不同、对待风险的态度存在差异，人可能在行动上有偏差。结果，委托人需要确保人以委托人利益最大化方式行事（Jensen、Meckling，1976）。理论被用来解释，企业通过出口、合资企业和子公司等向国外扩张时合作各方企业的行为方式。
虽然理论已经得到广泛接受，但理论越来越受到一种新的理论——管家理论（StewardshipTheory）的挑战（Donaldson、Davis，1991）。从人性假设层面，理论把人看作经济人，委托人和人为了追求各自的目标，只履行那些对自己有益的义务，而起源于社会学和心理学的管家理论则更多的把人当作社会人，委托人与人会寻求合作、双赢，而非控制；从激励机制方面，理论认为人的激励是外生的（extrinsic），而管家理论则强调人的激励是内生的（intrinsic）。因此，理论强调委托人要尽可能掌控人的行为，采取显性激励机制，确保人以委托人利益最大化方式行事。而管家理论则认为管家将会采取合作方式，而不是自利式行为（Davis等，1997）。根据该理论，合作伙伴可以像企业内部的管家行事。这样的话，合作伙伴完全可能为了合作利益行事，而不是仅追求他们自己的目标。
尽管Davis等（1997）承认该理论缺乏实证研究，但我们可以借助管家理论与理论来理解复杂的国际分销渠道管理过程。在跨国公司网络中，随着环境的变化，各种委托人—人或委托人—管家关系也会发生相应的变化。总之，理论和管家理论为分析国际分销渠道管理和探讨国际分销商的角色定位提供了有价值的分析工具。
二、国际分销渠道管理
1．确保厂商战略目标的相容性。战略目标的相容性是指（生产）企业的战略目标和分销商的战略目标相互协调。如果力求生产企业和分销商拥有共同的战略目标，会促使相类似的合作伙伴建立联盟。结成联盟的公司即使拥有协调一致的战略利益，但在战略地位上没有真正的互补性，或没有实现综合利用的潜力，是很少能够建立稳固的联盟的。所以，战略相容性并不常常来自于战略地位或其他贡献的相似性，而常常来自于互补性，也就是说合作伙伴在战略地位和贡献方面要存在差异而不是类似（Doz、Hamel，1998）。
在传统的营销渠道体系中，生产企业和分销商是以交易关系为主导，联系二者的纽带是钱货交换的短期利益，这种关系十分脆弱。生产企业经常为分销商达不到市场开拓任务而苦恼，分销商也常常抱怨生产企业的支持不够，因而双方冲突不断。这种冲突实际上是由于渠道成员在目标方面没有达成共识而造成的目标冲突。
企业开拓国外市场时，必须与当地分销商合作，双方不仅需要就某一市场欲达到的目标和战略达成共识，更重要的是他们各自的目标要协调。这要求来自不同国家的企业要学习对方的文化、商业思维模式和沟通技巧（Hamel等，1989；Parkhe，1991）。战略目标的相容性将使分销渠道管理更容易，这也是国际分销渠道管理成功的前提条件。
对于在国外目标市场设立子公司扩张模式，企业也必须与其子公司在目标和战略上达成共识。虽然子公司应当不折不扣地执行国际企业总部的战略，但是总部的目标和战略传播也并非易事。这种企业内部的权力争斗也是屡见不鲜（Pfeffer，1981）。
如果选择的分销商在战略目标方面与生产企业协调一致，这些分销商往往能成为生产企业的长期合作伙伴。这和理论相悖。理论认为人的机会主义行为使生产企业（委托人）和当地分销商（人）很难达成长期的合作关系。相反，管家理论却认为分销商将是生产企业的一个好管家，分销商并非追求短期利益，而是长远利益。国际市场上的成功在很大程度上需要厂商立足于长远目标。所以，这种特质与管家理论相一致。
2．采取情境式决策模式。情境式决策模式是指最终决策权掌握在最充分了解具体情境知识或信息的一方手中。生产企业和当地分销商中任何一方都无法全面掌握产品、市场运作、竞争等信息，所以战略方面的决策权（如营销战略）以及市场运作决策权（如定价、广告等）应归拥有私人信息的一方掌控。这和理论相冲突。理论假定人占有信息优势，并在贯彻计划时有自己的偏好，可能会寻求自身利益最大化，从而损害委托人的利益。为了控制人的机会主义行为，委托人会牢牢地抓住决策权。
而根据管家理论，分销商可以发展成为生产企业的一个好管家，寻求合作利益最大化，而非追逐自身利益最大化。当地分销商的动机和行为完全可能与委托人（生产企业）一致，凭借其熟悉的市场运作技能，不遗余力地为实现共同的战略目标而努力。
3．精心设计激励机制。分销商（人）只有得到恰当的激励，他们才会为生产企业（委托人）的利益服务。因此，生产企业在东道国的销售业绩在很大程度上取决于对分销商进行业绩评估和奖励。我们知道，完善的激励机制并不存在，理想的激励机制应使分销商能为其决策、行动带来的所有结果负责，而不可以因其无法控制的因素（如委托人自身问题）而受指责。然而，有时很难分析出生产企业在东道国的绩效下降是因为哪一方面的问题？或许双方都有不当之处。因此，激励机制应是定制的（tailor-made），以保证双方按约定执行。激励机制可以采用固定的补偿方案和结果导向（pay-for-performance）方案（即销售业绩与分红挂钩）。后者往往被国际分销商所看重。这种行为模式与管家理论相冲突，但与理论相一致。理论认为人的激励是外生的（extrinsic），而管家理论则强调人的激励是内生的（intrinsic）。精心设计的、经过充分沟通的激励机制可以预防机会主义行为，在理论中是一种重要的控制机制。根据理论，按业绩付酬或结果导向（outcome-based）激励机制将会大大提高人按照委托人利益行事的可能性（Eisenhardt，1989a）。
4．采取恰当的绩效评估。绩效评估的目的是为了反映分销商对生产企业在目标市场业绩的真实贡献。生产企业必须对分销商的工作情况有一个系统的、及时的了解。绩效评估对于国际分销渠道管理尤其关键。
根据理论，使人按照委托人利益最大化行事的最好办法就是将其报酬和经营业绩挂钩，因此设计有效激励机制的前提是对人的业绩进行客观真实的评价。现实中激励机制设计面临的一个非常棘手的问题是如何建立合适的评估标准。委托人总是希望评估尽可能客观一些，因为评估标准越客观，对人的努力水平的推断越准确，激励机制越强。
支持性信息系统和沟通机制对绩效评估也至关重要。生产企业可以通过一个高效的渠道信息系统，将企业的主要部门与分销商建立联系，掌握实时性（real-time）销售、库存和生产数据，及时掌握产品的销售情况和追踪消费者需求的变化，快速收集新产品销售信息。
关于企业在国外市场的销售业绩评估标准，实践中采用比较多的是企业在国外市场的销售额占公司总销售额的比重和国外市场销售额增长幅度。有的学者建议采用销售利润率比较法，比较企业在国外不同市场的销售利润率与该企业总部在母国的销售利润率；还有的则主张从市场覆盖范围和销售额两方面衡量（Bernardino和Jones，2003）。
尽管企业在当地市场的销售业绩与分销商高度相关，但是它同时还受到许多其他因素的影响，比如外部环境、企业的内部资源状况等。在不同竞争环境下，分销商付出同样程度的努力所取得的销售业绩可能会有明显差异；当企业内部资源和能力水平发生变化时，分销商付出同样的努力也会产生不同的销售业绩，因此用企业产品在当地市场的销售业绩来评价分销商的业绩的传统评价方法并不符合分销商对企业绩效贡献的客观事实。同时，外部环境、企业内部资源状况等因素超出了分销商的控制范围，用企业销售业绩替代分销商的业绩来确定其报酬增加了分销商的风险承担，不符合经济学中的“最优风险分担”原理。
因此，委托人（生产企业）不能仅仅测量销售额、销售增长这样的定量指标，还需辅之以非量化指标，比如网络贡献（contributiontonetworkinggains）。Doz和Hamel（1998）提出用平衡计分卡来评估联盟的绩效。平衡计分卡平衡了关于股东和客户的外部指标和关于关键业务流程、创新、学习与成长的内部指标；平衡了反映过去工作绩效的指标和驱动未来业绩的指标；平衡了对客观的、容易量化的成果指标和对这些成果的主观的、带有一定判断性的业绩驱动因素指标。运用平衡计分卡可以减少联盟伙伴因过分关注局部和短期利益从而错失价值创造商机而造成的危害。
三、结论
本文采用理论和管家理论分析国际分销渠道管理。运行有效的国际分销渠道往往具有四个基本特征：（1）确保厂商战略目标的相容性；（2）采取情境式决策模式，拥有最充分信息的一方实施决策权；（3）精心设计激励机制；（4）采取恰当的绩效评估。这四个特征贯穿于国际分销渠道管理的整个过程。前两种特征与管家理论一致，后两种特征与理论相一致。这些都表明，单纯依靠理论或管家理论将会限制对国际分销渠道管理问题的深刻理解，多视角的分析方法有助于全面理解国际分销渠道的管理。为了实现最佳的国际绩效，分销商必须身兼企业的“人”和“管家”。在当今全球经济一体化的形势下，生产企业与分销商的伙伴关系是一项重要的无形资产，知道如何去培育它们也是一项关键的管理技能。
参考文献：
1．PavlosDimitratos．ManagementofInternationalizationVentures,ShouldInternationalPartnersbe“Agents”or“Stewards”？ColinWheeler，FrankMcDonaldandIreneGreaves，Internationalization：FirmStrategiesandManagement．PalgraveMacmillan，2003：138-149．
渠道管理论文篇2
当渠道商刚刚尝到饱食终日、安居乐业的日子的滋味时，眨眼功夫，因特网铺天盖地而来，它的兴起使得这一切游戏规则都改变了。互联网的出现，改变了IT产业纯粹为适应传统产业要求而变革的历史，其在企业经营管理中的应用已经完全影响到企业经营模式的改变，从而导致传统营销方式越来越难适应经济快速发展的要求。有人认为，互联网的出现将会压扁销售渠道，电子商务将会与渠道分流，渠道商将下岗。那些大小分销商、商感受到来自电子商务无与伦的压力，担心被渠道的扁平化给“扁”掉。令渠道商们松了一口气的是他们不但没有死，相反的是一大批dot．com倒了下去，成了“革命先驱”。那些操之过急，仓促砍去中间渠道环节，看似减少了渠道成本，反而可能出现未能预料到的成本，或失去对渠道的控制。这从某种意义上说，渠道商正在和将要对IT产品起到不可替代的作用，反映了传统渠道的巨大生命力，笔者认为信奉“传统是永恒的”这一观点的人们自有他的道理。
传统应于安思危
然而，传统渠道销模式也有很大弊端和剧局限性，犹如百足之虫，死而不僵；渠道压缩势在必行，扁平化渠道建设已成为务实之道。以网络直销、网络中介、ASP等模式为代表的新经济渠道将对传统渠道产生重大冲击。不重视新经济渠道，而一味死守传统渠道的企业将丧失竞争能力。
营销渠道组织形式最具竞争力的是公司系统营销渠道和连锁系统营销渠道。前者是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构等，控制市场营销渠道的若干层次，甚至控制整个市场营销渠道，综合经营生产、批发、零售业务而形成的渠道系统。而连锁系统营销渠道，这是一种由多个商店构成的，并见统一经营管理而形成的渠道系统。连锁系统营销渠道一旦形成，无疑我们的市场也多一条主体渠道。他们都要对付几方面的压力：供应商出于激烈竞争的需要，要统一报关和价格，低价竞争，尝试直销，这使得渠道商的利润降低；同级别的渠道商竞争的白热化，导致利润大大降低。这逞着他们降低成本，改变原有的渠道模式，其实渠道模式的演化从来就没有停止过。从最初的厂家接受订制到厂家直销，从厂家直销到商家，从商家到行业直销，从行业直销到网上直销，渠道模式一直在顺应市场而不断变化和调整。电子商务为这种渠道裂变带来了突破口，仅仅依靠产品销售的做法已经失去了吸引力，在这一行中有一个永恒不变的规律：没有永久的增长点，增长之后必然是衰落。要保持竞争力，渠道商们必须在其它方面有所专长或具有增值的能力。国内领先的企业和一大批跨国企业率先搭建起了自己的网络营销平台。渠道商正在和将要对IT产品起到不可替代的作用。但像所有传统行业一样，渠道商必须向e进化。国内领先的企业和一大批跨国企业率先搭建起了自己的网络营销平台。电子商务在中国虽然刚刚起步，但潜力是无与伦比的，国内领先的电子商务平台服务提供商们应共同努力，携手向用户、消费者、厂商与经销商介绍中国rr电子商务公用平台在未来的日常工作与生活当中所起到的作用，推动电子商务发展的动力；电子商务的最大特点就是信息“爆炸”，而应用搜索引擎可以大大节省消费者时间和精力。因此，如果传统渠道借助电子商务，实现其形成的自动性和重组的灵活性，其运转才能充满生机和活力。
电子商务的瓶颈
开展电子商务不是建一个网站那么简单，维系网上业务的一系列服务体系，女砌流配送、客户关系处理等都是比较棘手的事。电子商务不是仅仅借助于网络这—虚拟平台或载体或媒介，而是依托于一个全新的开放式的不断变化的打破时空的商务环境。正像传统商中，服务是用户相对于价格、产品、技术、功能、品牌等因素而言更关注的买点—样，电子商务环境下，服务仍是不变的经营制胜法则。现阶段单纯的网络营销的推广和应用还带有超前性，所以面临的前景也不容乐观。我国电子商务发展的基础就是网民，可是上网人数的比例仍然很小，极大地限制电子商务的发展。制约网民队伍的发展的因素很多，包括在经济方面我国还处于初级阶段，实际购买力与发达国家还有差距，在文化教育方面网络知识还不普及，在习惯上互联网进入中国才几年时间，人们的意识转变还需要一个过程，在硬件设施方面互联网技术还需进步发展，加快上网速度。如何扩大我国的网民队伍?在互联网的建设中，强调市场力量的同时，在信息基础建设中，需要借助政府行为，动员全社会的力量。在接人政策上，应根据社会各个阶层的经济承受能力以及各个地区的经济发展水平，逐步推进网络接入的普及化。
网上支付的不完善，也是一个重要因素。推动电子商务的发展需要进一步完善我国的网上支付，这是电子商务发展的重要保证。目前在我国发展电子商务的过程中，网上商店的产品严重不足，仅仅局限在图书、光盘、食品等几个方面，且存在“看的多，买的少”的现象，这主要是因为人们对网上交易是否存在欺诈行为，还表示怀疑。从我国的现状来看，人们还是习惯传统“眼见为实”的购物方式，对订购产品的质量及售后服务存在怀疑，采取观望态度。商品社会，信息社会，关键是建立信誉，原来的面对面的交易还有个印象，认识的前提，但现在网上交易，可靠性更低，信誉问题显得更为重要。此外，网上购物难以突破现状的另一原因是网上购物不存在其价格优势。在电子商务已有一定发展的美国，网上支付早已不是问题，这主要是因为美国的信用卡制度比我国要完善得多。而在美国电子商务吸引入的地方不仅仅是因为方便，更因为其网上购物的价格优势。
与电子商务适应的物流配送也是重头戏，物流配送问题一直是制约我国电子商务发展的主要瓶颈之一，环节多、无保障，都使得人们不愿意在网上交易。
网络与传统的整合
渠道管理论文篇3
1.2办事处与区域分销相结合
药品生产企业在各地区设立办事处，负责产品市场的开拓和临床推广工作，与此同时在各区域内选择一家或若干家经销商负责药品的实体分销和服务。这种营销渠道最大的优势在于药品生产企业对市场的把控更强，可最大限度地减少对经销商的依赖，有利于降低市场风险和树立品牌形象，同时也给消费者带来更为专业的服务。但采用办事处与区域分销相结合的销售模式也使得药品生产企业必须投入更多的人力、物力，势必增加销售成本，而且由于给于分销商的服务项目较少，且自由度更低，造成利润空间降低，从而降低销售积极性。此种营销模式主要适用于专业性较强、科技含量较高的产品营销。
1.3生产企业直销
药品生产企业与大型的医药超市、药店、医院直接发生联系，将医药产品直接销售给这些单位，之后便不负责后续的销售业务，当前这个销售渠道已经成为药企的主流销售模式，而且随着时间的推移，对于这一市场的竞争也日益激烈。生产企业直接向医院、药品超市和药店销售的模式工作效率较高、营销环节少、铺货迅速，有利于企业以最快的速度占领市场，同时对于市场信息的获取也更为有利，从而提高企业对终端市场的把握，延长产品的生命周期。但采用这一营销渠道药企就需要更多的营销人员，增加了人力成本，而且由于营销人员分散各地，不利于对营销人员的监管。
2、对营销渠道成员的选择
无论采用哪一个营销渠道，对于药品的营销管理来说，选择渠道成员都是最为关键的一步。渠道成员的选择是在已经确定了营销渠道后，在众多的渠道成员内优选出适合当前药品营销渠道结构、能最大程度地实现药品生产企业的营销目标的过程，对于渠道成员的选择，本文主要从影响营销渠道成员选择的因素着手，引出渠道成员的选择方法。影响选择营销渠道成员的因素有很多，作为药品生产企业来说必须从多个方面综合考虑，以选择出适合本企业营销渠道的成员。第一，渠道成员的信用和财务状况。这是每一个生产企业在选择渠道成员时需要考察的首要因素，只有市场信用良好的成员才能最大限度保证不损害厂家的利益，而只有财务状况无问题的成员才能确保长久的合作，这个因素具有否决性，一旦成员不具备良好的引用和财务状况就可将其移除营销渠道成员的考虑范围内。第二，经销商的销售实力。经销商的销售实力主要体现在销售人员数量、销售人员素质、销售网络覆盖情况、主要产品的销售总额等，这些指标可以帮助厂家清楚地了解所要合作的成员的合作价值。第三，产品线。生产商通常从四个方面考虑中间商经销的系列商品：①竞争对手的产品；②兼容性产品；③互补性产品；④产品质量。生产商在成员的选择上应当尽量避免竞争对手的渠道成员。综上，药品生产企业在构建和改进营销渠道时应当综合考虑以上因素的影响，从多个潜在的合作者中选择最适合当前营销渠道的渠道成员开展合作，以谋求长远、互利的合作关系。
渠道管理论文篇4
进店费是商业流通渠道的常见现象，现在酒店的“进店费”行规从一家几千元到几万元不等，一般一个新品牌占据一个中小城市，按头期规模的大小，仅“进店费”一项开销就得几万到几十万，也就是说，厂家一分钱货款没拿到，就得先交一笔“买路钱”。对于规模较小的厂家，这一刀是砍在心头，不心疼才怪。那么“进店费”该不该收？
从法律角度讲，我国至今还没有一个法律明文规定商家不允许收取厂家所谓的进店费，也许进店费给人感觉不合理，但它不违法。从根本上说，进店费除了厂家“惯”出来的原因外，如果站在酒店角度看，是“供需失衡”造成的——一个地区，酒店的数量是有限的，且面积和空间也是有限的，而另一方面酒水品种越来越多，
酒店收取一定数目的进店费是无可厚非的，酒店没有错。厂家应该承认：“进店费”是一道门槛，否则，你想进就进，想出就出，那流通流域岂不乱套了！既然厂家意识到了“进店费”之不堪重负，那你就该早进店。另一方面，进店费其实是酒店为厂家设置一道自查的门槛，将那些质次价高的产品自动拒之门外。如果没有这道门槛，也许各种各样的假冒伪劣商品都会涌进酒店，那是对消费者的严重不负责。
酒店收取进店费是“周瑜打黄盖”，一个愿打，一个愿挨，双方自愿。有个问题值得我们反思：茅台、五粮液什么时候交过“进店费”？人家不交一分钱就可以上柜，这说明什么？“终端为王”的论调现在是日益高涨，透过这句话，我们实际上看到今天中国白酒行业竞争的残酷性。
象茅台、五粮液等知名品牌，它们能有今天的品牌知名度和美誉度，是一个长期积淀的过程，得到市场和广大消费者的检验。即使你现在终端真地是王，但有消费者到你酒店消费，点名要茅台、五粮液，如果酒店没有，那在消费者心目中，这酒店有问题，所以名牌酒完全可以不用交“进店费”。
而那些非名牌酒，有钱的可能狂打一通电视广告，没钱的只能期待把把法宝押在终端上，通过终端铺货率高，通过终端拦截，提高销量。这种终端市场一线的拼杀，无疑是残酷的，同时也是无可奈何。终端的日益恶化，使厂家和消费者深受其害。一些二、三流的厂家，不愿经过长年累月的品牌经营过程，唯利是图，追求短期利润，自甘坠落，与贿赂销售沆瀣一气，搅得白酒市场乌烟瘴气。
另一方面，我们要看到终端也很难，一个稍微像样一点的酒店，投入资金绝不比一个白酒地区经销商少，毛利润不比他们高，各种支出却有可能要远大于白酒地区经销商。在听到各种知名或者不知名的酒厂喊难的时候，酒店也在喊难。酒店从某种程度上说，是被各家酒厂普遍利用的广告媒体，它们提供场地和载体为厂家宣传，换一种说法，收取一定的“宣传费”作为补偿，也可以理解。
有些酒厂在一次一次行业会议上控诉“进店费”，号召大家联合起来，共同抵制。心情可以理解，但执行起来相当困难。中国一些行业比如家电行业已经有这样的先例，但纵观中国各个行业的市场行为，根本没有哪个行业可以保持一致行动的，除非国家一道发令颁布下来。可市场经济行为，国家不可能这么做，否则就是倒退。存在就是合理的，“进店费”是市场竞争的产物，现在有，将来在很长一段时间里还会存在。
不过，“进店费”如果高得离谱，那就另当别论，该抨击了。
开瓶费：贿赂营销
当你和几位亲朋好友在酒店欢聚或者和生意上的伙伴商务会餐的时候，常会有一些小姐走上前来，热情地象你推荐某种品牌的酒水，这就是人们通常所说的“酒小姐”。“酒小姐”就是厂家的终端促销员，她们的工资往往都比较低，主要收入销售提成也就是“开瓶费”。
开瓶费据说最先出现在葡萄酒厂商拼杀的酒店里，后来啤酒、白酒厂商也如法炮制，然后蔚然成风。据报载，一个曾经被查处的江西某白酒品牌的“10年陈酿”甚至在瓶口放一张面值1美元的美金，“5年陈酿”里则放的是10元面值的人民币，经销商还设有专门的“开瓶费台帐”。有的酒开瓶费高得吓人，某品牌白酒在餐馆里的售价为60多元，而促销小姐卖一瓶出去可得到30元的奖励！
与“进店费”相比，对“开瓶费”的看法，各方面的声音比较一致。对“开瓶费”大多认为，不仅不合理，而且不合法，是一种贿赂营销。“贿赂营销导致酒价虚高是中国白酒行业的隐患。”几大名酒厂有关负责人大声疾呼“此风绝不可长”。“对于物美价廉的名酒系列产品而言，这是不公平的竞争。”一家酒厂销售公司负责人指出“贿赂营销的往往是那些不知名的品牌，而消费者始终被蒙在鼓里。知名酒厂的经销网络也受到冲击，市场拓展阻力也加大！”
“开瓶费”现象的有增无减，使得产品价格包含了许多不合理的成份，老百姓在喝酒的同时，无形中多掏了腰包。所以，“开瓶费”欺诈消费者的嫌疑事实上是成立的。面对“开瓶费”泛滥的市场情况，工商部门有关负责人认为，其实质是经营者为销售商品，采用给予对方财物的方式，贿赂对其商品的销售有直接影响的人。其行为在一定程度上排挤了其他经营者，也极易限制消费者的选择权，损害消费者合法权益，扰乱正常的市场竞争秩序，构成了《反不正当竞争法》和国家工商局《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》所禁止的商业贿赂行为，是一种违法经营行为，应当依法予以查处。
前一段时间，各地经常有因“开瓶费”现象厂家被工商部门查处的事情见诸报端。比如吉林通化“浏阳河”经销商用瓶盖兑换现金给服务员，遭到吉林通化市工商局的查处。五粮液东北片区负责人称，此事已得到圆满解决。该负责人说，在此事件发生前，吉林通化市工商局曾专门就“开瓶费”贿赂销售发文：严禁厂商在销售产品的过程中使用给服务员“开瓶费”等不正当竞争手段。
从厂家角度讲，“开瓶费”显然不合理。这是一种不正常的促销手段，背离了促销的宗旨。但不可否认，这又是一种普遍现象，厂家似乎都已经习惯了。你不给酒店服务员“开瓶费”，其他厂家都在给，这样的话，你就缺少了一个竞争的平台。
包场费：竞争走向白热化
在“进店费”、“开瓶费”等现象愈演愈烈的时候，酒水行业在终端竞争逐步走向白热化，终于又演变出更加残酷和复杂的“包场费”。“包场费”可以分为三种形式，“买断销售权”、“买断促销权”和“买断进货权”。“买断销售权”，就是酒店在一定的时间内同类产品只能卖某一种酒水，起价从几万到上百万不等；“买断促销权”，即在一定的时间内同类产品中只能让某一产品上促销人员，其它产品的促销员一律不能进场；最后一种是“买断进货权”，即酒店所需的所有酒水均由买断者提供。我们这里所说的“包场费”主要指地是“买断销售权”。
近年来，因“包场费”而引发的最著名新闻事件发生在济南。2002年4月起，青岛啤酒开始第三次大规模攻打济南市场，为抢占占有率达到80%以上当地趵突泉啤酒的市场，青岛啤酒玩起了一个杀手锏，设立青岛啤酒专卖店。在济南500多家上规模的酒店中，青啤啤酒选择了300多家，提出这样的专卖条件，根据实际情况，有的由青啤赠送一二十万元的车，有的则是每个店5至10万元的包场费，条件是在该店只卖青岛啤酒。
一时间，舆论哗然，济南的消费者和媒体纷纷站出来对青岛啤酒这一做法发表观点，受到冲击最大的趵突泉啤酒则严厉指责青岛啤酒是不正当竞争，并积极采取应对措施。济南的啤酒市场在青岛和趵突泉啤酒大战中度过一个不安稳的夏季。
相对于“进场费”合法不合理和“开瓶费”是贿赂营销的主流声音，我们还没有听到各界对“包场费”较为明确看法。一些法律界人士认为，买断酒店是排斥他人的促销方法，应属于不正当竞争范畴，但在目前国家和有关管理部门还未在法律上做出相应规定。
不管“包场费”现象合法不合法，但有一点，就是规范控制。任何一种销售模式都应该控制一个范围内，不能扰乱正常市场经济秩序，不能伤害消费者的权益。
最后再简单说一下“买断促销权”和“买断进货权”。买断促销权，是在一定时间内，只允许某个品牌在酒店内做促销，由商家配合厂家来做。运用于新品牌开拓市常时间为半年左右。买断费应视酒店大孝城市而定，一般为1万元/年。而买断进货权，则酒店所需的所有酒均由买断者提供。由商家来做，费用一般为2万元/年。在降低经营风险上有两种方法可以供鉴：一是选择闹市区、客流量大、知名度高的酒店。这样可以保证充足的销售量，加快资金回笼，也能起到消费辐射的作用。二是和酒店工作人员处好关系，不时赠送小礼品之类的东西，可提前获知酒店转让的内幕，降低损失。
酒水渠道终端对策
以上描述了在酒水行业渠道里最突出的“三费”现象，实际上其它的各种名堂的不合理甚至不合法的终端促销手段还有很多，不再一一赘述。
由于终端种种不合理竞争地存在，导致企业盲目地追加终端投入，羊毛出在羊身上，企业又只能从增加产品价格上来解决，这是一种恶性循环。按照经济学的需求理论，同类产品在价格下降时，需求增加，同类产品在价格上升时，需求减少。按照这一规律，酒水如果缺乏理性地人为抬高价格，而不是在品质、商业模式、文化上进行创新，必然无法控制年年下降的总产量，市场空间如此，自己把自己的市场给做死。
有关终端环节的促销，难道除了商业贿赂以外再没有办法了吗？也许，对于酒水行业来说，消除危机的第一要素，就是必须先消除非理性。
我们要清楚地看到，由于终端恶性竞争，导致销售收入增幅有限的同时，营销成本反而不断加大，企业不堪重负；终端恶性竞争导致终端变得越来越贪得无厌，门槛越来越高。白酒企业为了既爱又恨的终端不得不满足其贪欲，就这样终端的恶性竞争一步步在企业和终端的不断哄抬中逐渐走向混乱；我们还要看到终端恶性竞争将导致消费者的权益受到侵害，厂家为弥补日益庞大的终端费用，无理增加产品价格，厂家为了降低生产成本，在酒的品质上以次充好，损害消费者的身心健康。
对于白酒企业要从自己做起，首先抓产品的品质、品牌，提高产品的市场竞争力。只有有较高的市场竞争力，才能在渠道中有更大的发言权。其次转变观念，规范营销行为，调动一起宣传手段，提高品牌知名度和美誉度。终端不是唯一也不是最好的宣传媒介，应该从战略上藐视终端，战术上注意方式方法，这样在与终端的交往中才不处于被动。最后要在终端服务上下文章，强化服务营销，为终端提供比竞争对手更好的服务，将会取得更大的竞争优势，终端客户关系就会更加稳固。
渠道管理论文篇5
随着市场经济的发展,我国市场已经从早期的卖方市场进入买方市场,产品同质化日趋明显,已不再是消费者购买产品时的主要参考因素。消费者更为关注商品的信誉、便捷度及增值服务等。可见掌握规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的营销渠道,是赢得了市场的必备之利器。因此,营销渠道的管理对于促进企业发展,降低企业运营成本,推动企业改革,提高企业竞争力,实现企业发展战略都具有深远的意义。
2营销渠道内涵
关于营销渠道的内涵,有多种描述:市场营销学权威菲利普·科特勒指出:“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人;美国市场营销协会(AMA)认为营销渠道是企业内部和外部的渠道成员和经销商(批发和零售)的组织机构,通过这些组织,产品或劳务才得以在市场销售;美国学者伯特·罗森布罗姆将营销渠道定义为与企业外部关联的、达到企业分销目的的经营组织;哈佛商学院两位营销学教授Slywotzky和AdrianJ.认为营销渠道是指“一个企业的整体运作,包括如何选择顾客,确定和区分顾客反应,定义自身的任务和外包的内容,确认其资源,进入市场,是一个为顾客提供效用和在活动中获得利润的整体系统。”简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
3营销渠道的建立
3.1设计渠道
营销渠道设计是营销渠道建设中重要一环。营销渠道设计(marketingchanneldesign)是指为实现营销目标、对企业的营销渠道结构进行评估和选择,从而改进原有的营销渠道(营销渠道再造)或开发出新型的营销渠道(营销渠道创新)。
好的渠道应该符合经济的标准、控制的标准、适用可能性的标准。一般说来,消费品市场的营销渠道较长,工业品市场的营销渠道较短,当地市场的渠道较短,外地市场的渠道较长。在市场距离、商品、顾客相同的条件下,短营销渠道比长营销渠道更有效、更有利。日用消费品的营销渠道多为宽渠道,消费品中的选购品和特殊品、工业品中的零配件等多为中宽度渠道,机械产品、耐用消费品、特殊商品等多为窄渠道。
3.2选择中间商
设计好渠道后,建立营销渠道最重要的是选择中间商。中间商的质量决定渠道整体的质量,影响渠道效率。在选择中间商时,中小企业必须首先评价中间商,选择适合自己的中间商,选择渠道成员应该有一定的标准:如经营历史,经营产品,经营规模、管理水平、偿付能力、信誉、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力,最好选用实力与自己相当且全力以赴的中间商,因为大中间商实力雄厚,势必讨价还价引发中小企业渠道控制权方面的威胁;小中间商则实力太弱难以担当开拓市场的重任,此外,中间商也在选择厂家,中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小,而期望利润又由以下因素决定:短期利润、预期利润、风险,厂家只有给中间商优惠条件开拓市场,并把风险降到最低,中间商往往才会接受。
3.3制定渠道协议
签订经销合同的期限不宜过长,最好以1年为宜,否则,中间商可能会利用长期合同及中小企业的弱势地位,从事投机活动。签订短期合同,合同条款也会给中间商施加随时可能被替代的压力,如果它真希望继续做企业的产品,会更加努力。签订经销合同时不要轻易承诺总经销权。即使市场上只有一个经销商在做,也只承诺特约经销权。很少有经销商能覆盖区域市场的所有二级批发和零售商,承诺总经销权就等于放弃了中间商无法覆盖的网点。另外,承诺总经销权,也不利于厂家对市场的控制,也许初期中间商会有意见,但是只要厂家坚持“网点建设谁开发,谁管理到位,谁所有”的原则,对于中间商已开发并管理良好的网点,企业保证决不插手,最终厂商是可以很好地合作的。
4中间商管理
4.1建立中间商市场准入制度
中间商的市场准入是营销渠道管理事前控制的一项重要内容。企业首先要确立中间商进入渠道的相关标准:如中间商的资质评价,市场覆盖范围,渠道评价,经营状况,销售规模,诚信度等内容。其次要建立档案库,将各中间商的相关信息归纳建档。第三,相关部门根据标准及各中间商的相关信息对中间商进行审核评价,最终确定其是否能够进入市场,将优秀中间商纳入企业销售渠道。
4.2建立市场预警机制
预警机制是事中控制的一项重要工作。对于已进入企业销售渠道的中间商,要进行销售过程监控。包括煤炭产品的发运、商务处理、货款回收以及通过对中间商的定期调查走访所了解的相关情况等内容,以便及时发现问题,果断调整企业的销售行为。如发现中间商有拖欠货款情况,企业应该高度警觉,立即查明拖欠原因,并采取妥善措施,及时回笼货款,减少不必要的损失。同时对问题严重的客户要重点监控,必要时终止与其合作,及时规避市场风险。
4.3建立对中间商的考核机制
考核机制是事后控制的重要手段。对中间商的资金实力,现有经营规模,社会资信实力,公共关系实力,市场价格,销售品种,区域控制能力,为消费者提供服务的程度与能力,销售业绩等方面建立相关考核机制,及时掌握中间商的经营变化。根据中间商的相关业绩及各项指标评定结果,进行综合评价,作为今后营销策略、渠道调整及价格制定的重要依据。
5营销渠道冲突管理
Thomas和Schmidt(1979)通过调查后认为,冲突管理与计划、沟通、激励和决策同等重要,甚至比它们更重要。
渠道冲突最直接的表现是渠道成员相互之间的价格竞争和跨区争夺客户。渠道冲突既有其有利的一面,也有其不利一面,其有利面在于渠道冲突,可以制约中间商的不努力行为;其不利面在于不同渠道之间相互争夺同一目标顾客,引起无序竞争,造成渠道成员对企业的报复或经营竞争对手的产品。企业实施多级渠道营销,如果在同一地区只有一个分销渠道,渠道以统一的形象代表企业开展销售,虽然不存在渠道冲突,不会造成渠道浪费和营销策略的不统一,但有可能使该分销渠道由于缺乏必要的约束和竞争压力而使渠道成员的积极性降低;如果同一地区设立多个分销渠道,在解决了积极性的同时,又带来营销策略不统一、资源浪费和恶性竞争等问题。面临这种渠道冲突和渠道活力的二难选择,采用区域操作和专业指导相结合的模式是企业的有效选择。
所谓“区域操作”就是在区域目标市场内,由一个分销机构在所在地区独家、全权、全力以赴地开拓当地市场。各个分销机构应严格按照区域分区负责,垄断地经营所在区域;同时,在企业的统筹安排下,企业可允许分销机构适当地“越区销售”,有限制地引入竞争机制,保持企业营销渠道的活力。所谓“专业指导”是指企业在总部设立专业指导人员,这些人员不参与具体营销业务操作,负责按行业、按产品进行宏观的、全面的指导、监督、协调和服务,包括制定产品资源的区域配置方案、价格策略、宏观形势分析,产品专门技术的支持、各区域市场业绩的分析比较,对分销体制的维护协调、接受用户对分销机构的投诉等。企业必须清楚认识到不管是区域操作、专业指导都不可能完全解决渠道的冲突和活力问题,企业应根据实际和营销环境的变化,严格地执行制度、及时地调整企业的制约、激励机制。
参考文献:
[1]菲利普·科特勒.市场营销管理(亚洲版)[M].中国人民大学出版社,2000.
[2]周朝琦.企业创新经营战略[M].北京:经济管理出版社,2001.
[3]刘鸿渊.论企业营销渠道管理[J].商业研究,2004(12).
渠道管理论文篇6
市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。
一、营销渠道的作用
中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。
二、渠道管理的具体内容
1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。
2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
6.其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
三、营销渠道管理的设计
设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
最后,确定渠道模式。
(1)直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
(2)间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。
(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——商——批发商——零售商——消费者。
(4)宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。
(5)单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。
四、渠道管理中存在的问题
(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络,企业不能很好的掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。
五、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径
1.企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。
2.应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。
3.厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
4.在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
5.很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。
6.很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。
7.任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其新产品。
参考文献:
[1]李先国.销售管理[M].北京:中国人民大学出版社,2004.
渠道管理论文篇7
机场是城市的窗口和门户，大型城市的机场年旅客流量都在千万以上，并且往来旅客基本上是社会优势人群，是“含金量”非常高的读者群，因此，机场对于期刊品牌的提升和宣传有着不可比拟的优势。
机场渠道的特殊作用
机场渠道除了一般报摊的销售功能外，还有以下的特殊作用：即展示、第三次售卖和市场调整。
展示多数进入机场渠道的期刊，首要目标就是展示，而展示的目的就在于提高期刊对广告商的吸引力。期刊的广告收入取决于读者的“含金量”，读者的“含金量”越高，则期刊对广告主的吸引力就越大，潜在购买力也愈加可观。读者的“含金量”一般由四个要素构成，即读者群在单位区域的分布密度、读者订阅报刊的方式、读者的消费水平和读者的社会影响力。机场的期刊购买群体在单位区域读者群分布密度、消费水平和社会影响力方面与其他渠道相比有着明显的优势，我们从这三方面作一个简单分析：
1.单位区域读者群分布密度。机场候机区域是一个近乎封闭的空间，旅客在登机前必须在此等待，阅读成为打发时间的重要手段。我们经常可以发现，在一个机场书店周围的候机厅里端坐着上百名候机旅客，许多人正在阅读各类书籍报刊。这样高密度的读者群也许只在大型书城才有。
2.读者群的消费水平。航空旅行本来就是昂贵的消费，多数航空旅客的消费实力是较强的，在机场销售的各类期刊虽然定价较高，但仍能得到多数购买者的认可，销售中很少听到顾客抱怨价格贵的。读者的消费水平在很大程度上决定着对广告商品的购买力，在读者数量一定的情况下，读者的消费水平越高，则读者的购买力越大，对广告的吸引力也就越大。
3.读者群的社会影响力。除了国家领导人和拥有私人飞机的超级富豪，几乎所有的社会名流、富豪、高官、企业主等上流社会人群都会从机场经过，这些人平时难得有空逛书店，候机时反而有时间在机场书店购买书刊，而报刊的社会影响力主要取决于读者层次和读者的影响力。
品牌推广以愈演愈烈的“赠品战”为例，机场就具有不同于其他渠道的优势。越来越多的期刊为吸引读者，不惜重金，在随刊附赠品上大做文章，加大附刊赠送品的价值，档次越来越高。如《瑞丽》、《嘉人》、《时尚》、《世界服装之苑》等高端期刊，虽然不是每期都送，但出手都颇为大方，动辄价值百元以上的丝巾、围巾、香水、护肤品等。此招既为广告主提供了广告平台，又让读者觉得物超所值，更让刊社赢得知名度和销量，一举三得，实是高明。但实际运作中，出现了一些渠道和摊点将附有赠品的期刊加价销售、赠品和期刊分开销售、消费者为赠品而大量购买等情况，严重损害了广告主和刊社的利益。而多数机场渠道相对管理扁平，控制严格，目标指向明确，绝少出现旅客大量购买某一本刊的情况，可以充分实现刊社和广告主的意图，也让目标消费者获益。
第三次售卖机场是期刊第三次售卖的良好场所。目前国内期刊的第三次售卖方式中主要的方式如重印、合订本、特刊、精选本都可以在机场渠道实现。举例来说，《中外管理》的六本精华本，每本定价都超过70元，在虹桥机场长销不衰，很受读者欢迎。而这类精华本在大型书城很难找到合适的位置，在普通报摊又由于价格过高基本不会被接受，而在机场销售是再恰当不过的了。
市场调查期刊要受到读者和广告主的青睐，就必须要善于捕捉读者需求，以便为期刊精确定位。对读者阅读需求把握的精确度越高，期刊的策划思路就越贴近读者、贴近实际。正由于机场消费群体的短时稳定性和刊社目标顾客群集中度高等特点，使在机场渠道进行市场调查更易执行、数据更有价值。
机场渠道的现状和存在问题
机场渠道被称为贵族通道，一般而言，进场费用高、进场销售的期刊价格高，那些定价较低的期刊，即便销售不错，也很难有机会进入机场渠道销售。机场渠道之所以昂贵的真正原因是其拥有其他渠道不可比拟的优质顾客群体和对资源的垄断优势。目前，机场渠道的盈利方式已经从以销售折扣收入为主向销售利润和服务收入并重转变，服务内容包括了灯箱、海报招贴、展示位拍卖、特殊陈列等等。虽然机场渠道的地位不断提高，但其在发展中同样面临着许多问题：
首先是渠道内部不统一，经营理念有待转变。目前许多机场都是一个渠道同时被多家企业瓜分，在这种“各自为政、分散经营”的格局下，渠道对刊社的影响力被严重削弱，也降低了渠道对刊社提供服务的内容和质量，导致了收益的大量流失，从而制约了渠道自身的发展。由于近年来机场渠道受到刊社的重视，机场渠道“朝南坐”的气息愈加浓重，对刊社指手画脚的现象也屡有发生，缺少为客户服务的意识。盈利构成中销售收入占了主要部分，还没有转向以服务收入为主导。其次，贯彻刊社意图不彻底。受网点分布、销售场地格局、机场商业管理政策等多方面因素的制约，机场渠道囿于较少的几种推广方式，缺乏创新开拓精神，在服务的个性化、促销手段多样、贯彻刊社意图等方面不能让刊社满意，没有表现出机场渠道应有的价值。再次，管理水准有待提高。由于受经营者能力、营业员水准等因素限制，机场渠道在日常销售服务上没有给予足够的重视，不注重对不足之处的改进和完善。例如对产品配送的精准性差、账款结算效率低、缺乏有效的数据分析来促进各刊的实际销量、不能为刊社提供有价值的销售信息等等，没有开发出机场渠道的应有销量。
机场渠道发展的趋向
随着国内期刊发行业整体水准的不断进步，越来越多的资本力量会进入乃至掌控机场渠道，资本的逐利性使得机场渠道不断地发展完善，并逐渐表现出以下几种趋向：
为刊社提供更好的服务机场渠道在期刊发行中的重要地位，带给机场渠道的拥有者应当不是“朝南坐”的感觉，而是表明机场渠道有更多机会为刊社提供服务。注重对刊社的服务、努力为刊社创造更多价值，将进一步提升机场渠道的影响力，从而获得更多的经济收益。服务包括了销售信息统计、结账周期、产品配送、陈列摆放、海报招贴、灯箱、终端推广等各个方面。
以服务收入为主随着传媒业的发展和机场渠道经营理念的完善，机场渠道将逐步从书刊销售平台转向纸质媒体的平台。角色转变后，机场渠道会不遗余力地挖掘纸质媒体的方式和机会，开拓创新，积极寻求服务的多样化和个性化，机场渠道的盈利构成开始以销售收入为主转向以服务收入为主。
管理水准不断提高期刊业整体水准提高和机场渠道自身业务的发展将推动该渠道管理水准的进步。在信息实时共享、零售多样化、产品介绍、产品配送、促销政策执行、结算等方面，渠道的管理水准将会有长足的进步。如果管理水准无法满足刊社和顾客的要求，经营者将会被资本的力量淘汰出局。
渠道内部完成整合目前在许多大、中型城市的机场，机场渠道的经营者通常不止一个，各自为政，对资源的垄断性不足，导致了对刊社的谈判能力下降；同时，由于政出多门，很难统一执行刊社的某项政策，无法充分实现刊社的意图，导致了渠道对刊社吸引力的下降。因此，机场渠道的整合是大势所趋，包括单个机场内部的整合以及跨机场的渠道整合。
由于机场渠道的特殊性，一些有实力的发行公司对此垂涎已久。文德广运不惜耗费巨资取得首都机场的书刊经营权就是最好的证明，同时文德广运可能会利用首都机场与国内其他机场已有的战略伙伴关系和投资关系，将触角延伸到国内多个机场，成为同时控制多家机场渠道的巨无霸。当然，这种整合的进程会在很大程度上受到机场方面的左右，不完全是期刊业内的事。
[page_break]机场渠道的发展策略
明确目标机场最根本的生产资源就是具有较强购买力和一定社会地位的大流量旅客，他们对于机场商业收入的贡献可以分成两个方面：因提供服务或销售商品带来的直接货币收入；因旅客蕴蕴含的无形价值而引起的收入如机场户外广告、闭路电视广告等。机场是广告商广告的理想场所，可以在机场里看到多种多样的媒体形式如户外高炮、灯箱、电视、悬挂板和其他许多软性的广告。其实正是由于这一点，机场渠道才会受到刊社的追捧。所以机场渠道应当明确自己的经营目标：为刊社创造价值，与刊社分享所创造的价值，而不仅仅是满足于获取进销差价收入和进场费。
有效地整合统一的机场渠道才会有足够影响力，才会用一个声音对外。鉴于机场书刊零售点实质上是机场商业中的一部分，也是以租赁的形式获得一定时期的经营权，因此，对机场渠道整合方式一般有两种：
一是组建联盟。由于一个机场内现有书刊零售点，不论大小和网点多少，都是直接向机场方面租赁场地的独立法人实体，相互之间没有约束关系，组建现有书刊零售公司的联盟，有助于统一机场渠道对外的政策，包括品种、服务和收费等等，避免了渠道内部的争夺，获得“1+1＞2”的收益。但公司联盟通常较为松散，仍保留着各公司的基本利益，只是在营销策略方面统一而已，如果联盟中缺乏主导公司和权威人物，这样的联盟要取得成功将支付较大的协调成本。
二是成立新公司实现渠道整合。在现有书刊经营公司的租约到期前，新公司积极寻求与机场方面的全面合作，说服机场方面将所有的书刊经营点租赁给新公司，并且限制其他商户经营书刊的权限。新公司将全面控制某个机场内所有的书刊零售网点，可以充分的贯彻经营者意图，让刊社听到一个响亮而统一的声音。
在这个过程中由于牵涉到现有书刊经营公司的利益和机场方面对全局掌控的考虑，成立这样的新公司必将阻力重重。可以考虑将现有相关方的利益以股权形式融入到新公司，或者邀请机场方面以入股新公司的方式来减少阻力，完成整合。新公司在产权关系清晰和责权利统一的基础上，通过公司内部的权利安排，实现剩余索取权和控制权的对称分布，设计出优化的激励和约束机制，明确经营者责权利，约束经营者的机会主义行为，使经营者为实现所有者的利益最大化而努力工作，以最大限度地提高公司的运营效率。整合后，供货商不必再面对许多的企业，只需和一个企业合作，降低了供货成本。渠道统一后，将极大地提升机场渠道在书刊进货折扣、营销支持、培训支持等方面话语权。
具体实施对策机场渠道要发展，要实现和刊社分享增值收益的目标，除了要做好完善内部管理、完善激励和约束机制等普通书店管理所应该做的事之外，还应当依据刊社需求和机场的特殊性，从以下几个方面入手：
(1)谋求更合理的经营网点布局。经营网点的合理布局可以达到增加销售、提高旅客关注率，同时又可以降低成本的效果。但网点不是越多越好，网点过多必然要负担更多的场租，网点位置不理想将直接影响销售和期刊展示效果。具有统一经营权的新公司可以积极和机场方面协商，以通过租赁、置换等形式得到更有书刊销售价值的经营位置和恰当的摊点面积，实现相同经营面积下的更合理布点，全方位覆盖销售区域。
通常而言，机场渠道里的书刊零售点最好分布于旅客流动的通道边、旅客候机区域（单点能辐射三个候机厅最理想），单点面积在20平米左右，靠近其他商品（如食品、服装等）零售区域最好能有超过30平米的旗舰店，以便做产品的专门推广活动时可以容纳更多的人流。同时，根据区域客流结构的差异，各门店应有所侧重，实现“连锁而不复制”，完善销售品种。
(2)提高信息采集和分析能力。来自各零售终端全面准确的营销信息不仅是企业内部管理的重要数据，同时也是刊社希望得到的。信息反馈渠道不畅、不能实现信息双向对流是书刊零售业普遍的不足。机场渠道应当努力提高数据采集和分析能力，建立起基于现代信息技术和现代物流技术的期刊零售通道，提高刊社一次配送的精准性，提高自己二次配送的及时性。
通过对销售信息的调查，掌握每种期刊进销量、指名（直接）购买率、区域旅客流量、旅客流向、同区域商业设施的人均消费额、消费者结构等相关的第一手关键数据，比较不同区域零售点在不同时间段、不同促销条件下每一种期刊的销售状况，科学客观地分析各种期刊与不同目的地航班的匹配程度、被目标群体关注程度和响应程度、与其他同类期刊相比的优势与不足、潜在的市场机会与挑战、机场渠道各刊的均衡状况等，及时发现存在的问题及问题根源并提供改进策略，为刊社的决策提供参考。
(3)增强促销力度。促销可以激活读者的潜在需求和购买欲望，但是局部的、单个店面的促销因为受到促销费用、促销规模、辐射面等众多因素的影响往往收效甚微，因此现在机场书刊促销活动并不活跃，影响了销售额的增长。渠道统一后，可以和刊社进行更密切的合作，改变目前销售手段单一的现状，为期刊提供一些个性化服务，加大宣传推广力度，开展如人员促销、现场收订、集中展示等活动，要积极协调机场方面，争取尽可能多的促销方式，为刊社增加销量提供有力的支持。
(4)强化展示效果。要严格按照刊社要求进行产品摆放、张贴海报和展板、灯箱展示、台牌等，增强执行力，及时、准确地贯彻刊社意图，保持期刊品牌在广告主心目中靠前的位置。对于刊社所提出的要求和设想，渠道应当千方百计地寻求解决方案，善于变通，突破常规，努力树立期刊在机场渠道的品牌形象，让刊社自愿增加投入。同时，机场渠道要意识到，服务质量的提升是客户的需求决定的，服务品质必须随着刊社的需求而“水涨船高”，只有通过服务品质的提升以及服务手法的创新才能帮助刊社完成产品价值的提升。
渠道管理论文篇8
一、医院统计信息管理现状
目前，医疗服务体系中的统计工作正由“封闭型”转向“开放型”，其内容、范围及服务对象均有较大的拓展和延伸。医院统计工作是实现医院内部发展的必要渠道，但统计工作现状却不尽人意，远不能满足医院现代化建设和科学管理的需要，具体表现在四个方面。
1.医院统计专用程序体系相对落后。随着科技信息产业的发展，统计系统得以更新和完善，但医疗统计报表的固定模式和单一统计指标不能满足医院医疗管理的多层次需要。统计指标程序体系不完善，势必影响医院全方位、立体化统计数据的展示，容易误导医院高层决策。同时，国内医院的统计程序大都停留在单机运行和手工操作阶段，使一些医院信息系统数据无法直接提取利用，统计人员需要重新进行抄写、计算、录入，这就造成了医院人力、物力资源不必要的消耗。
2.医院统计信息管理的重要性尚未得以充分认识。现阶段，大部分医院的领导者认为统计只是简单的数据汇总和统计而已，是一项可有可无的不直接产生经济效益的辅工作，却忽略了对数据信息的有效利用，将统计科室其归类于后勤部门，在人力、物力、财力上舍不得投入，导致使用医院信息系统(HIS)和医院管理信息系统(HMIS)的医疗卫生机构非常少，大大降低统计人员的主动性。
3.统计数据检验方法匮乏造成医院统计数据的失真。国内医院统计数据收集模式不相同，各科室按日或按月定期报送，统计人员再按其所报数据进行录入整理。但所报送数据的准确性和规范性却缺少相应的检验措施，而个别临床科室为缩短平均住院日，降低出院病人人均费用，对住院时间较长的病人采取“假出院”的方式，让病人中途结帐出院，再次办理入院手续，人为增加医院出院病人数量，造成统计数据的失真，降低数据的可信度。
4.统计队伍人员配备不合理，整体素质相对偏低。据不完全统计，医院统计人员大部分并非专业出身，知识贮备陈旧，医学统计理论匮乏，卫生统计专业技术人员更是少之又少，对统计工作获得的大量数据只能说“是什么”，不能回答“为什么”，由于手工操作工作量大，又长期处于较封闭的环境中，以致于对统计信息缺乏深层次的研究和分析，跟不上新时期新形势的要求。
二、加强医院统计信息管理的有效途径
新时期，医院统计工作要适应医院的深化改革，是统计工作改革的重点。医院统计信息管理存在的问题，要求我们要与时俱进，不断改进和提高医院统计工作水平，充分发挥统计在医院管理中的职能。
1.加大医院统计信息管理的硬件和软件的投入，提高对统计工作的认识和重视程度。医院管理正处于高度信息化时代，医学技术和现代化管理的发展使统计工作的基础性地位更加重要，医院领导应重视统计工作，将其列入医院管理体系，从人力、物力、财力上给予支持，不断改善统计工作条件，运用现代技术手段，建立统计信息系统，充分发挥统计信息、咨询、监督、预测的整体功能，以更好地为医院管理决策提供可靠依据。
2.完善统计指标体系，增强信息的时效性和准确性。加强医院统计信息管理，必须从单一业务分析向全面综合分析转变，建立一套与医院管理、医疗、经济运行相适应的指标体系，形成统计数据分析成果，使决策层对医院情况全方位把握，将医疗质量统计、医疗效率统计、社会效益统计有机结合起来，运用比较分析法、动态分析法、成本性态分析法等手段强化成本效益的分析，建立起统计核算、会计核算、业务核算三位一体的指标体系。
3.制定可行的统计数据核查体系，把好统计信息质量关。统计的生命在于数据的准确性。制度不健全、统计口径不统一，势必导致医院统计数据误差，影响统计分析的结果。因此，要完善内部统计制度，健全各种原始登记、台帐和报表制度、规范统计工作制度、统计监督制度、统计周期数据普查制度，提高统计工作规范化、统计分类标准化、数据处理现代化水平。要加强对统计工作的监督核查，强化临床、医技等业务部门对统计人员的业务指导，规范数据采集点的数据质量，确保采集数据准确无误。
4.明确统计信息管理的重要作用，健全医院统计工作机构。目前有些医院没有单独设置统计机构，由兼职人员负责统计工作，在一定程度上弱化了统计工作，影响了统计作用的有效发挥。通过设立一个统计机构，对全院各项业务统计工作实行汇总、组织、指导、协调、监督，有效地实现统计工作主体明确化、统计职责具体化、统计工作责任化。
5.提高统计人员的专业技能和整体素质。搞好统计工作归根到底要靠专业人才，需要有创新精神的复合型统计人才。统计人员必须严格贯彻《统计法》，遵守统计工作职责，拓宽知识面，掌握与医院统计相关的多学科知识，熟悉统计业务，掌握一定计算机知识，增强统计服务意识，能根据管理需要分析统计资料，调整统计项目，灵活运用统计方法，满足不同需要，认清当前形势，不能被动等待，应积极地去面对问题，提高发现问题、分析问题、解决问题的能力，以适应医院发展的需要，为医院管理服务。
总之，在医疗体制改革的新形势下，医院统计信息管理将面临层出不穷的新问题，这就要求我们要充分关注统计工作的重要性，不断开拓创新，将统计工作与医院现代化管理密切联系起来，实现统计信息规范化、标准化和资源共享，大大提高统计数据质量和统计工作的效率，为医院的现代化管理和稳步发展提供可靠保证。
渠道管理论文篇9
小型农田水利建设管理上，目前存在着管理经费不足，管理机构不健全等等，这些问题严重影响了建设管理水平。为此，在以后的工作中，我们必须采取各种办法，加大管理力度，提高管理水平。
产权方面的问题也是影响我国小型农田水利建设的另一个问题，主要出现的问题是在我国实行家庭联产承包责任制之后，水利工程所有者主体“缺位”。基层政府代替“集体”承办本该由“集体”办的事，造成政府“越位”。
针对以上我国小型农田水利建设中出现的问题，提出了如下小型农田水利工程建设的思路和方法:采取多元化投资拓宽筹资渠道;健全管理机制，完善项目审批流程;完善监管体系，提高监管质量。
1采取多元化投资拓宽筹资渠道
小型农田水利建设的资金投入问题一直是困扰小型农田水利建设的一大问题。为解决这一问题，必须采取多元化投资方式，来拓宽筹资渠道。为此，应依据市场经济的要求，进一步建立以政府、农民、社会各界共同参与的多层次、多渠道、多元化投资机制，有机结合政府引导、市场运作、社会筹资。另外，按照谁投资、谁管理、谁受益原则，采取多种形式，放宽政策条件，积极引入社会资金，提高农田水利基本建设的总体投入水平和建设标准。
2健全管理机制，完善项目审批流程
管理机制的健全以及项目审批流程的完善工作对于促进我国小型农田水利建设具有非常重要的作用。为此，我国各级政府应该切实承担起小型农田水利基础设施建设的组织责任，真正把小型农田水利基础设施建设作为发展现代农业的突破口，建设社会主义新农村的重要内容，纳入当地经济社会发展规划。同时，对于审批流程要合理规划统一布局。只有这样，才能从根本上建立健全管理机制，完善项目审批流程，达到提高小型农田水利建设水平的目的。
渠道管理论文篇10
得“渠道”者得天下，为在网络营销市场竞争中抢占制高点，各大互联网门户不断加强营销渠道建设，力求实现网络营销渠道的多样化。营销渠道建设的成败关系到服务商的市场竞争力，拥有畅通、可靠的销售渠道，已成为决胜市场的关键所在。
巨大的渠道支持会使得互联网企业为客户提供全方位的服务成为现实，其间的商业价值巨大，各大门户也逐渐向真正的互联网经济企业迈进。有了强大的网下实体渠道网络的支持，互联网可以相对轻松地实现企业从产品提供商向服务提供商的转变。
在高速增长的市场环境下，渠道商扮演着重要的角色。以网络实名为例，网络实名作为典型的网上服务产品，以广泛发展商的传统模式进行销售并获得巨大的成功。
不仅网络实名如此，其它类似的网上服务产品，如搜索引擎登记、竞价排名等，由于以企业为主的终端用户对于这些服务产品的认识不足和操作上需要一定的专业知识等局限性，以及服务产品的本地化特点，使得直接依靠网络渠道销售发展缓慢。
大量的工作仍需要由各地商进行线下市场培育、促销，售后服务等，利用商了解当地市场的优势开展本地化服务，达到单纯或主要依靠网络销售无法比拟的销售业绩。线下实体渠道是大部分网络营销服务商采用的主要销售渠道。
所以，国内绝大多数的网络营销服务提供商如3721网络实名、网易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度竞价广告等都采取了商渠道销售的策略，这一点上有别于Google关键词所采用的客户自助式直销模式。造成这一现象的主要原因是：1、国内网络营销市场尚处于初级阶段，企业用户还不理性，对于网络营销产品并不十分了解；2、真正的品牌集中度较高的网络营销服务商尚未形成，用户在选择产品或服务时仍处于被动。
搜索势力与网络营销渠道商关系微妙
有业内人士称，到2003年底，国内从事网络营销服务的商约4000家，95%以上都是采取人海战术作为市场推广手段，一对一销售是主要销售模式。客观上来说，这些大量与客户一对一的销售人员一定程度上推动了国内网络营销服务市场的发展。
但在决定意义上推动市场的还是技术，搜索引擎在中国全面崛起很可能将是中国网络营销发展史上的一个分水岭。而且，搜索引擎作为互联网的核心技术，搜索引擎的商业应用进入竞争更加激烈的时代，对于整个网络营销市场的布局也产生强大冲击，更有可能将重新洗牌旧格局，可谓搜索“一石激起千层浪”。各大门户网站或服务商应该尽快加强整体营销体系建设，尤其要加强对营销渠道的控制和管理。诸如中华网、TOM、8848等搜索新势力也在不断强化其自身的品牌优势，意在对有实力的渠道商暗送秋波，因为谁掌握了渠道，谁就在这次变局中具备称雄的资本。
提供网络营销产品的门户或服务商与渠道企业之间的关系相当复杂，既互相依赖又互相制约，商需要依赖服务商的产品，商的努力程度决定了服务商的收入，同时商自己的前途又掌握在服务商的手里，它本身不具备关键产品和核心竞争力。对于门户而言，一方面要吸纳渠道做自己的产品，另一方面要防止商出现不规范操作而破坏正常渠道销售秩序。而对于商而言，保证自身利润的同时，多数情况下还要在多个服务商之间周旋。
网络营销渠道的控制力分析
从某种意义上来说，门户或服务商对营销渠道的控制力如何，取决于营销渠道对他们的忠诚程度，进而影响到他们对市场营销决策的执行程度。忠诚度越高，控制力也就越大，贯彻得越彻底。因此，对于上游服务商而言，其渠道的竞争力关键在于控制力如何，更进一步的说是在于如何提高渠道的忠诚度。对于渠道商来说，作为渠道企业要不断提高自身的服务价值，将更多的关注集中到最终用户身上，通过增加服务价值的方式将企业自身的价值做出来，同时建立一套更前瞻、更合理的管理体系，以确保渠道微利时代能持续发展。
随着网络营销服务市场的竞争日益激烈，渠道的竞争将成为门户或服务商之间技术之外的另一个竞争的主要方向，也成为了今后谁能主导中小企业市场的主要因素之一。简要的说，把握渠道包含加强对整个网络营销服务市场产业链的控制和加强营销渠道的忠诚度和控制能力两个方面。
随着网络技术的快速发展，越来越多产品或业务形式出现，企业客户的需要也在不断深化，门户或服务商应该更紧密地与产业链下游伙伴合作，以便在今后的激烈竞争中抢占先机。
从营销渠道和服务商的紧密程度来看，一般服务商的市场营销渠道可以分为三个层次：第一个层次为核心营销渠道，这种营销渠道主要是指各大地区的核心或独家；第二个层次为次级体营销渠道，这种渠道主要是指在核心或独家渠道下的分销；第三个层次为营销渠道，这种主要是指特约营销人员和遍布各处的代办点等。
营销渠道的忠诚度来自于合作者目前通过合作获得的利益的多少和对未来合作前景的期望。所以，这种分层的营销渠道除了核心层以外，其他层次的忠诚度都处于不稳定状态，而第二和第三个层次的渠道就根本谈不上忠诚度。而渠道忠诚度越低，控制力也就越为低下，主要的有利措施有：加大核心营销渠道的建设力度，全面帮助提高核心渠道在区域市场占有率和扩张速度，包括优惠渠道政策支持等；按区域严格划分市场区域，避免核心渠道之间发生业务和利益上的冲突，尽量减少内耗；在整体营销渠道全面建设和扩展的同时，不断促使次级和营销渠道的升级，提高他们的忠诚度。
通过加大对营销渠道的资源投入，严格挑选合作伙伴，整体营销体系结构的改善等方法确实可以提升渠道的忠诚度和控制能力，但是服务商能够进一步整合渠道资源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，将会得到更大成效。
网络营销渠道的管理分析
上游服务商对营销渠道的管理实质上就是要通过一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成员合作，防范渠道成员冲突，鼓励渠道成员发展等，进而实现渠道成员之间关系和谐、渠道销售能力增强和整个营销体系功能最优、效率最大的目标。
2004年初一门户网站授予上海一家实力网络营销服务商为其搜索引擎上海地区独家总，双方携手致力于打造引擎渠道示范模型，从而推广到全国，来规范整个搜索引擎分销渠道。从中我们可以看出渠道管理直接关系到渠道营销活动功能的发挥，服务质量等，营销渠道的管理重点在于渠道政策管理和渠道激励管理。
渠道政策对于渠道运作的规范与导向作用是不可忽视的，没有好的渠道政策也就不会有成功的渠道可言。渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。
就服务商而言，它的营销渠道政策主要包含有市场区域划分政策、主打产品宣传政策、促销政策、价格体系政策、客户服务政策及渠道成员分成政策等，这些政策实际上形成一个整体的营销政策体系。
渠道政策管理的关键在于两点，一是制定科学的行之有效的渠道管理政策以保证整个营销体系的高质量的运转。二是对所有营销渠道成员都必须坚决执行已经制定好的政策，以保证渠道的畅通和对外服务的一致性。
门户或服务商首先要明确的认识到渠道商是独立的经营实体，有自己的目标、利益和策略。商首先是客户的采购，然后才是门户或服务商的销售，只有企业客户愿意购买网络营销服务产品，商才有兴趣经营。因此，上游服务商应根据商的这些特点，采取必要措施，对其进行合理的渠道激励管理，以使整个营销体系达到最优化：
根据商在营销体系中所起的作用合理分配利润。为提高商的积极性，可以制定便于量化管理的分级返点制度，便于加大对完成业务量较大者的激励；
渠道管理论文篇11
许多小型公司的发展常因不能建立起有效的渠道机构而受到阻碍。而一个企业一旦拥有四通八达的营销网络，就等于有了决胜市场的控制权。那么企业应如何建立起自己的营销网络，并有效的管理，以实现企业的战略目标呢?
一、市场因素对营销渠道的影响
市场因素对分销渠道的设计有重要影响。企业在选择销售渠道道时，必须最大限度地满足消费者的需求。潜在顾客在何处?顾客的数目、地理分布、收入、购买习惯以及对不同销售方法的反应如何?他们的信息要求如何?他们对服务的偏好怎样?他们对价格有多敏感?等。
首先，市场容量。如果产品的市场容量较大，企业应利用中间商来扩大自己的市场销售、以逐步提高市场占有率;反之，如果产品的市场容量较小，企业可采取直接渠道销售。
市场范围。产品销售的市场地区范围较大，企业则应选择间接渠道经销。有些产品的销售市场比较集中，只在某一个或几个地区，则可以考虑采用短渠道或直接销售的方式，或者生产企业直接卖给零售商，如生产资料市场比较集中，适宜于集中销售。
其次，潜在顾客数量的多少。如果潜在顾客数量较少，企业可以选择直接销售渠道;反之，潜在顾客数量较多，企业则可考虑使用间接渠道销售。另外，生产商在推出新产品时，易采用短渠道策略，在潜在需求逐步变为现实需求时，市场容量变大其渠道也应向多层次发展。
消费者购买习惯。各地区的消费习惯会有不同，即使同一地区的顾客，对各类消费品购买习惯也都不一样。这些习惯，包括愿意付出的价格，购买的时间、地点及对于服务的要求，都影响到销售渠道。比如在美国，超级市场和自助食品店成为基本的食品零售渠道是许多因素共同作用的结果。这些因素包括高收入、大容量冰箱、家庭汽车、对冷冻食品和方便食品的认可以及准备食物的态度。许多购物者在去商店时总一次购买一周的东西，他们有足够的钱、足够的冰箱空间和足够的运能力把大量的食物从商店搬回家中。超级市场与传统的食品店相比更能以低价位
再次，竞争性。市场中的竞争的一个重要表现形式是争夺营销渠道。当竞争较为激烈时，企业在市场中建立分销渠道则需选择最有效、成本最低的渠道，这时应是越短越好，因为这样容易见成效。
顾客需求的稳定程度。需求较稳定的产品，企业可选择直接销售渠道;反之则选择间接销售渠道。
二、产品因素对营销渠道的影响
产品的特点对销售渠道的选择起着重要作用。如:联想、海尔、一汽都是业绩斐然的大中型企业，他们的自身渠道建设，都不约而同地采用了国际上通行的经销模式。深圳华为公司正好相反，华为公司发展到目前的程度，主要靠直销，华为公司主要的销售手段就是直销。公司从1998年成立，靠2万元的资金发展到今年一年销售达到100个亿的销售规模，主要是依靠一个很好的全国性的直销网络。为什么华为公司采用这种直销的方式，不像联想、海尔的方式呢?主要是跟这个行业的特点有关系。因为华为公司主要是在通信行业，这个行业的特点就是面向的客户比较单一，他们主要面向电信部门、邮电部门，还有一些专网、专业的通信部门。这样的行业比较单一，客户比较集中，不是很分散，可以采用直销方式进行。另外它的产品技术比较杂，每一台机器都有它的特点，有一些安装调试都需要比较高的技术，需要比较复杂的操作。这样的话，它的售后服务，对用户的服务，就要求很高。
首先，产品的体积与重量。体积庞大和笨重的产品应尽可能缩短分销途径，以节省运输和保管方面的人力和物力，往往采用直销或商经营方式。例如，电冰箱、洗衣机等商品一般由制造厂直接向零售商销售。有时也可在零售商中选择一家代为分配。如机械设备，一般只经过一个环节，甚至取消中间环节，由生产者直接供应用户。
其次，产品的价格。单价高的产品，可采用直销方式，尽量减少多层次分配渠道。采用最短渠道的目的是降低中间费用，以增加价格上可能取得的优势。如果产品单价低，企业要保持一定盈利，必然要增加销量，这必须依靠批发商，增加产品的辐射面，所以要采取较长的、较宽的渠道，才能达到企业提高经济效益的目的。
再次，产品的技术服务要求。如果产品的技术性较高，需要较强的技术服务，企业则应选
择直接渠道销售，由可控的销售人员来完成销售更加有效。例如计算机就是一种昂贵的、复杂的并需要根据顾客的需要来作解释和应用分析的产品。公司培养的销售人员或销售工程师可以很好地承担起为计算机购买者提供信息服务的任务。
三、走出营销渠道误区
需注意，营销渠道能为消费者创造效用，但顾客的偏好必须谨慎确定，因为对营销规划能否成功来说，产品附加效用创造得过多或过少有同样的危险。例如，个国际建筑产品制造商为了强调快速服务而采用有无线通讯设备的送货车，这在美国就犯了服务过多的错误。该公司自诩从接到顾客订货要求到货物送达建筑工地最多只要两个小时。这项服务的成本已计入该公司的产品中。尽管该公司的服务非常优异，然而在美国其产品却处于严重的价格劣势。顾客们高度评价该公司的服务，但在实际购买时却宁愿选择送货较慢因而价格低得多的竞争对手的产品。该公司的竞争对手以低价格的形式将成本节约传递给了顾客。在这里，对于美国的顾客而言，价格比时间更为重要。
分析市场营销渠道时，另一种常见的错误是仅从组织(Institution)本身出发。许多人一谈到市场营销渠道马上就会想起批发商、商、零售商、经销商和各种各样的中间人。这样思考的危险是，这些中间商并不总是存在。研究市场营销渠道必须从市场这一端开始，分析为满足市场需求而必须履行的各种职能。
渠道管理论文篇12
控制桩B、D、E点的大地坐标已知,将B点的大地坐标转化为施工坐标,根据上图,具体公式如下:
AC=PABcosa夹角[1]
B点的施工坐标既是N=AC,E=BC，N为桩号，E为轴距（轴左为“－”，轴右为“＋”）。同理可计算出D点、E点的施工坐标，这样施工坐标控制网就建立形成了。
1、具体操作方法
将全站仪置于B点，在全站仪菜单中设置方向，输入测站点的施工坐标即N=AC,E=BC，N为桩号，E为轴距（轴左为“－”，轴右为“＋”）；后视D点，输入后视点的施工坐标，瞄准D点设置方向，设置好高程、仪器高、棱镜高后开始测量工作；测得的数据是任意桩号下的轴距、高程，根据设计图纸提供的数据计算进行调整，方便实用。
4、计算实例
施工坐标计算表
点号
大地坐标
距离
方位角
与轴线
夹角
α夹角
施工坐标
X
Y
P(m)
a(°ˊ")
(°ˊ")
X
Y
轴线起点0+000
5051620.056
29558727.265
1917.115
2100604
轴线终点1+917.115
5049962.088
29557766.13
0+000
5051620.056
29558727.265
302.0537
2990800
890156
SK11
5051767.110
29558463.421
5.1017
302.0106
0+000
5051620.056
29558727.265
1097.487
2221315
120711
SK12
5050807.301
29557989.767
1073.0251
230.4230
0+000
5051620.056
29558727.265
1944.9559
2163706
63102
SK13
5050058.982
29557567.134
1932.3872
220.7561
以上计算方法同样可用于直线段渠道的土方开挖、土方填筑测量放线工作。
三、圆曲线段的测量方法
根据测量经验和卡西欧fx-4800p计算器程序设计技巧，编制出能快捷、方便的完成渠道土方开挖、土方填筑圆曲线测量中复杂、重复的数据计算，提高了精度和测量速度。
1、源程序清单
2、操作说明
(ZY)X？输入切点大地纵坐标
(ZY)Y？输入切点大地横坐标
(BAN,JING)R？输入圆曲线半径
(HUAN,HE)L？这里缓和输入0
(FANG,WEI)A？前进方向的方位角
(ZY)K？输入切点里程桩号
(ZP1,YP0)N？左偏输入1，右偏输入0
(CE,DIAN)K？待测点断面桩号
X？,Y？全站仪测得的大地坐标
显示
(ZHUANG,HAO)K与全站仪测的大地坐标对应的桩号
(ZHOU,JU)L与全站仪测的大地坐标对应的桩号的垂直距离，即轴距
(CE,DIAN)K？循环输入待测点断面桩号，重复前面输入数据所采用的方式，直至数据全部计算完毕后关闭计算器。
以上数据全部输完，计算器会自动算出立尺点的桩号，若位置不合适可进行调整，调到需要的桩号为止。
注意：显示当中Q、X1、Y1在测量圆曲线时略过。
3、计算实例
表1渠道某圆曲线段已知数据
交点号
方位角(°ˊ")
圆弧段
桩号
上切点纵坐标
X（m）
上切点横坐标
Y（m）
半径
（m）
P64
P65
1310528.95
8+252.567～8+627.822
62678.797
57166.628
390
表2圆曲线桩号与轴矩的计算结果
点号
所测边桩大地坐标
圆曲线桩号
对应的轴距
输入待测点
断面桩号
X
Y
P1
62664.564
57167.356
8+262.14
10.361
8+265
P2
62654.345
57172.321
8+272.063
15.188
8+275
P3
62638.254
57184.625
8+290.856
20.699
8+290
P4
62639.156
57196.625
8+299.754
13.108
8+300
P5
62629.624
57209.325
8+315.073
14.176
8+315
四、结论
多年的实践证明，全站仪利用施工坐标测量直线段和配合卡西欧fx-4800p计算器程序测量渠道圆曲线段，使用简单，功能齐全。特别适用于地形复杂、险峻、变化较大的施工现场的数据计算工作，具有较高的实用价值。
渠道管理论文篇13
三清干渠CH23+066～26+674渠段地处小海子水库北侧，紧靠小海子水库土坝布置。由于小海子水库除险加固工程完成后，扩大了小海子水库库容，新建小海子水库坝堤位于该段干渠下游，从而使三清干渠CH23+066～26+674渠段处在水库中。在小海子水库除险加固工程设计中，曾考虑废除三清干渠CH23+066～26+674渠段，让三清干渠上游引来的水进入小海子水库，经水库调节后输出到下游三清干渠，以满足灌溉需求。但经勘测后发现，三清干渠CH26+674处渠底高程为1365.156m（也即小海子水库三清干渠放水洞洞底高程），而小海子水库丰稔干渠放水洞高程为1362.0m（也即水库库底高程），相差3.156m。经计算，要满足三清干渠从水库引水，水库水位高程必须达到1366.5m，此时水库最大水深4.5m，相应库容为240万m3。同时，由于5～7月份黑河基本断流，三清干渠通常只能引1～2m3/s黑河潜流，此时正是灌溉高峰期，灌溉用水量很大，水库水位很难满足三清干渠引水要求。若采用废除三清干渠CH23+066～26+674渠段，经小海子水库调节后输出到下游三清干渠的方案，将造成在小海子水库低水位时，三清干渠无法正常引水，而丰稔干渠则可尽情引水的局面。同时易造成各渠系分水不均矛盾，导致诱发社会不稳定因素的发生。若保证小海子水库水位满足三清干渠正常引水，水库库容需维持在240万m3左右，该库容将成为死库容不能发挥应有的效益，小海子水库的灌溉效益将锐减。
综上所述，为了保证三清干渠正常引水，同时使小海子水库的灌溉效益得到充分发挥，修建三清干渠CH23+066～26+674渠段是解决问题的关键。
3.工程设计
3.1抗冻胀设计
经地质勘察，三清干渠CH23+066～26+674渠段大部分座落在沙壤土层上，为冻胀性土层。高台县气象局实测本区多年平均冻土深度为106cm，即标准冻深106cm。经计算，设计冻深值为阳坡85.3cm，渠底98.5cm，阴坡127.84cm，冻胀量为7.57cm。依据《渠系工程抗冻胀设计规范》（SL23-19）规定，冻胀量远大于衬砌渠道的允许位移值，需从适应冻胀、回避冻胀、消减或消除冻胀等方面采用抗冻胀结构及工程措施。
根据工程级别、日照及遮荫程度、地下水位埋深、渠道走向等因素，工程措施采用砂砾石置换冻胀基土，置换厚度为阳坡50～70cm，渠底60cm，阴坡60～95cm。抗冻胀结构措施采用设计方案比较优选。
3.2设计方案比选
根据对小海子水库地形地貌和三清干渠渠线的勘查，三清干渠CH23+066～26+674渠段在渠线布置上有三种方案可进行比选。
方案一：渠线沿新建小海子水库土坝外北侧绕坝布置方案。该方案渠线长约4.5km，但因该段地势低洼，地面高程低于渠顶设计高程约3～5m，属全填方渠道，填方工程量大，且建成后渠基为柔弱地基，渠道沉降隐患大，对渠道长期运行不安全。
方案二：渠线沿小海子水库外以南布置方案。该方案设计渠线自三清干渠CH18+925处沿原小海子水库回水线以南进行布置，渠线长约7km。因该段渠线经过之地全部为沙丘，且地势较高，属全挖方渠道，挖方工程量大。同时受地形所限，渠线须两次穿越312国道，渠线长，施工难度大，工程造价高。
方案三：沿原渠线布置方案。该方案设计渠线沿三清干渠原渠线布置，渠线平行于原小海子水库土坝，穿越小海子水库，渠线长3.608km。该方案渠基挖填适中，渠线短，工程量小，施工方便。但因穿越水库，需充分考虑冻胀、稳定等影响因素。
经综合分析比较，方案一安全隐患大，不宜采用；方案二渠线长，施工难度大，工程造价高，不经济；方案三渠线短，工程量小，施工方便、经济合理，较为理想。因此，渠线布置选择方案三。
根据选定的渠线，抗冻胀结构措施采用以下三种设计方案进行比较优选。
方案A：梯形明渠衬砌方案
设计采用已建三清干渠梯形断面结构形式，渠底为C15细粒砼砌石衬砌，厚度40cm；渠坡为C15砼预制块衬砌，厚度8cm；采用砂砾石垫层置换冻土，根据抗冻胀规范计算，置换厚度为：渠底60cm，渠阴坡60～95cm，渠阳坡50～70cm。方案A特性见表1。
表1设计方案比选表
方案
方案一
方案二
方案三
结构形式
梯形渠道
玻璃钢管渠道
正反拱箱形暗涵渠道
衬砌方式
C15砼预制块和C15细粒砼组合衬砌
玻璃钢管承插连接衬砌
C20钢筋砼现浇衬砌
优点
防渗、抗冻胀、抗冲刷性能好，适宜于一般、中强冻胀区；施工工序较少，工程造价低。
耐腐蚀、抗老化，抗冻性能好，自重轻，寿命长，摩擦力小，输水性能好。
采用弧底结构抗冻性能好，适宜于强、极强冻胀区和软土地基层；自重大，稳定性好，施工简便。工程造价适中。
缺点
水库高水位时干渠将被库水淹没，渠岸易被库水淘蚀冲毁；渠道抗冻胀能力差，易于冻胀破坏，使用年限短。
自重轻，在水中易漂浮，施工要求严格，工程造价高。
施工工序多，工程质量不易控制。
使用年限
30
30～50
30～50
每km投资
148万元
363万元
272万元
方案评价
差
差
最优
方案B：玻璃钢管衬砌方案
渠床的冻胀性属于强冻胀的中型渠道，回避冻胀的结构措施应采用暗渠或暗管输水，设计采用玻璃钢管承插连接衬砌，管径2.2m，管壁厚23mm。玻璃钢管管身由连续的玻璃纤维不饱和聚酯树脂、环氧树脂为基料，以石英砂及碳酸钙为无机非金属颗粒为填料压制而成。方案B特性见表1。
方案C：正反拱箱形暗涵渠道方案
渠床的冻胀性属于强冻胀的中型渠道，回避冻胀的结构措施应采用暗渠或暗管输水，暗渠的埋置深度应等于或大于工程设计冻深。设计渠底采用反拱弧底、渠顶为正拱盖板的正反拱箱形暗涵，底部设置非冻胀性土置换层。设计暗涵净宽3.0m，净高2.3m，内直墙高度1.3m；设计全部断面采用C20钢筋砼现浇结构，拱顶厚20cm，反拱弧底厚40cm，侧墙厚30cm。采用砂砾石垫层置换冻土，置换厚度为：渠底80cm。方案C特性见表1。
根据对拟选的三个设计方案进行分析比较（见表1设计方案比选表），结论为：正反拱箱形暗涵渠道方案较方案一具有抗强冻胀、抗滑坡性能强，适宜软土地基层和使用年限长等优点；较方案二具有自重大，稳定性好，施工简便，工程造价低等优点。
综上所述，三清干渠CH23+066～26+674渠段采用正反拱箱形暗涵渠道方案衬砌最为适宜。
3.3抗冻胀结构及强度设计
根据优选的正反拱箱形暗涵渠道，按照上下游渠道设计渠深确定的渠深为230cm，经计算，暗涵净宽300cm。由于拱的矢跨比越大，拱脚水平推力越小，对于减小拱脚水平位移引起的应力越有利；本次设计取1/6，即拱矢高度为50cm。
反拱底板内弯矩较小，主要承受轴向压力，因反拱底板跨度较小，反拱底板采用等截面圆弧拱，拱底厚度为40cm，拱顶厚度为20cm。
为保证三清干渠CH23+066～26+674渠段断面结构设计的合理性，对三清干渠正反拱箱形暗涵断面进行结构分析计算。按照实际情况，共分为以下四种工况：
a、第一种工况：箱形暗涵有水，库中有水
b、第二种工况：箱形暗涵有水，库中无水
c、第三种工况：箱形暗涵无水，库中有水
d、第四种工况：箱形暗涵无水，库中无水
在此只计算最不利的第三种工况：箱形暗涵无水，库内有水。
1）内力计算
由于渠外坡土压力比库中水压力下的多，只计算库中水压力产生的内力。
Mw=P水××h=17.689××1.9=11.2KN.m
M=γ0.ψ.Mw=1×1.0×11.2=11.2KN.m
2)配筋计算
由《钢筋砼计算手册》查附录表，取砼保护层C=25mm（二类环境条件），估计钢筋直径d=10mm，则a=C+d/2=30mm，h0=h-a=300-30=270mm，板计算宽度b=1000mm。
αs===0.01914
ζ===0.01932＜ζb=0.614（截面尺寸和砼强度满足要求）
AS=fc.ζ.b.h0/fy=10×0.01932×1000×270/210=242mm2
ρ=AS/b.h0=242/（1000×270）=0.091%＜ρmin=0.15%
根据以上计算得，截面尺寸和砼强度满足要求，只需按要求配构造筋，受力纵筋选用φ30@300；箍筋选用φ8@300（@300表示每两根钢筋中心的距离为300mm）。三清干渠属严寒地区过水渠道，根据规定混凝土强度设计为C20,抗冻标号为D100，抗渗标号为S4。
3.4抗滑稳定性分析
为保证三清干渠的稳定性，对三清干渠CH23+066～26+674渠段断面进行了稳定分析计算。
1）外力计算
箱形暗涵共受到四项外力，其中箱形暗涵自重和渠外坡土压力为永久外力，而箱形暗涵中水自重和库中水压力为可变外力，下面分别计算。
①箱形暗涵自重：
标准值：gk渠=γv=24×（3.8×0.4+3.8×0.2+1.8×0.3×2）=80.64KN/m
设计值：g渠=γGgk=1.05×80.64=84.67KN/m
②箱形暗涵中水自重：
标准值gk水=γv=9.8×（1.02×2+3×1.3）=50.27KN/m
设计值g水=γQgk=1.2×50.27=60.32KN/m
③箱形暗涵外坡主动土压力
标准值Pk土=0.5γKa=0.5×16××=8.7KN/m
设计值P土=γGPka土=1.05×8.7=9.14KN/m
④库中水压力
标准值Pk水==0.5×9.8×1.9×1.9=17.69KN/m
设计值P水=γQPk水=1.2×17.69=21.22KN/m
2)稳定计算
根据实际情况，箱形暗涵渠底与砂砾石垫层摩擦系数f取0.45，抗滑稳定安全系数ks为1.3，共分为以下四种工况：
a、第一种工况：箱形暗涵有水，库中有水
ks===5.4＞1.3
b、第二种工况：箱形暗涵有水，库中无水
ks===6.59＞1.3
c、第三种工况：箱形暗涵无水，库中有水
ks===3.15＞1.3
d、第四种工况：箱形暗涵无水，库中无水
ks===4.16＞1.3
综合上述计算分析，在四种工况下，箱形暗涵都稳定。
3.5设计成果
三清干渠CH23+066～26+674渠段长3.608km，控制灌溉面积6.74万亩，设计流量为3.90m3/s，设计正常水深1.5m，加大流量为4.90m3/s，设计纵坡1/3300。设计为正反拱箱形暗涵渠道，暗涵净宽3.0m，净高2.3m，内直墙高度1.3m，设计超高取0.8m；设计全部断面采用C20钢筋砼现浇结构，拱顶厚20cm，反拱弧底厚40cm，侧墙厚30cm。采用砂砾石垫层置换冻土，置换厚度为：渠底80cm。伸缩缝每9米设置一道，伸缩缝材料采用预埋环型橡胶带止水，以适应沉陷变形和防止漏水。
为考虑今后检修方便，在桩号26+666、27+266、28+266、28+466顶部设检修孔，检修孔采用钢筋砼预制盖板加橡皮止水，以防水库水进入渠内。
